時間：2023-07-10 17:33:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2005年5月，中國銀監(jiān)會《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》首次提出私人銀行概念，“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關(guān)投資”。2006年，我國金融市場的不斷開放，友邦、花旗、匯豐等國際知名銀行紛紛在中國設(shè)立私人銀行，并為國內(nèi)商業(yè)銀行開展此項業(yè)務(wù)提供了良好的借鑒。2007年3月，中國銀行私人銀行部作為我國第一家私人銀行在北京開業(yè)，自此我國私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，招商銀行、中信銀行等多家國內(nèi)商業(yè)銀行銀行陸續(xù)開展私人銀行業(yè)務(wù)。
二、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1.我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆?jù)《2013年中國私人財富報告》顯示，截止到2012年末，我國高凈值人群（可投資資產(chǎn)1000萬元人民幣以上）超過70萬人，相比于2010年增加20萬人，年復(fù)合增長率18%。同時，高凈值人群共持有22萬億人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約為3100萬人民幣。而隨著近年來我國私人銀行業(yè)務(wù)的拓展，高凈值人群對于私人銀行的認知不斷加深，越來越傾向于尋求專業(yè)財富管理機構(gòu)實現(xiàn)財富的保值增值，甚至是財富傳承。
2.我國私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。根據(jù)wind資訊數(shù)據(jù)整理，在客戶數(shù)量方面，中國銀行2013年末達到6萬客戶，較之2012年末客戶數(shù)量增長50%。農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、招商銀行截止2013年末私人銀行客戶數(shù)也分別達到45000戶、31300戶、25496戶，相比于上年都實現(xiàn)不同程度的增長。管理資產(chǎn)規(guī)模方面，如下圖所示。除中信銀行2011年未公布數(shù)據(jù)，其余四家商業(yè)銀行過去三年私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模均獲得穩(wěn)定增長。其中，招商銀行2013年數(shù)據(jù)增長約32%，超越中國銀行5700億元私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模，達到5714億元。其他工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行截止2013年末也分別達到5413億元、5050億元及1613.05億元。
數(shù)據(jù)來源：wind資訊整理
三、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
1.投資渠道較少，綜合投融資理念尚未完善。由于我國商業(yè)銀行能夠為私人銀行客戶提供的產(chǎn)品通常集中在銀行內(nèi)部產(chǎn)品以及的第三方機構(gòu)產(chǎn)品。以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”的投資理念，大大局限了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品來源，不能夠為客戶提供跨行業(yè)、跨機構(gòu)、綜合全面的投資理財方案。而且大多數(shù)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品也存在同質(zhì)化、簡單化的現(xiàn)象，多以理財產(chǎn)品、信托、基金、保險等產(chǎn)品，投資渠道較少。
2.業(yè)務(wù)經(jīng)營模式簡單。以目前我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)僅作為總行一級部門或準(zhǔn)一級部門設(shè)立。一方面要承擔(dān)管理職能，制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、方案、政策及流程，同時還要承擔(dān)總行下達的各項經(jīng)營指標(biāo)。這種雙重職能定位類似于分行，不能充分體現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)的專職性。
3.缺乏高素質(zhì)專業(yè)人才。私人銀行業(yè)務(wù)的開展，為相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)提出了更高的要求。一方面，由于我國一直存在的分業(yè)經(jīng)營體制，使得從業(yè)人員知曉各自領(lǐng)域的專業(yè)知識，但缺乏對整體金融領(lǐng)域的諸多專業(yè)知識，面對高凈值客戶的綜合理財需求，不能夠提供全面的、完善的理財方案。
四、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對策分析
1.樹立“以客戶為中心”投資理念，開發(fā)創(chuàng)新型私人銀行理財產(chǎn)品。私人銀行所面對的客戶有更為多元化的投資理財需求，因而“以客戶為中心”的投資理念尤為重要。提供多元化、個性化的解決方案不僅能夠高效實現(xiàn)客戶的理財需求，同時也能夠增加客戶忠誠度和客戶粘性。
【關(guān)鍵詞】建設(shè)銀行；私人銀行；SWOT分析
一、中國建行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
私人銀行業(yè)務(wù)位于商業(yè)銀行金字塔的塔尖，成為當(dāng)今各大商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，是增強銀行競爭力和提升自身品牌的重要砝碼。近年來，中國建設(shè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)突飛猛進，在整個銀行業(yè)中的比重也越來越大。
中國建設(shè)銀行私人銀行是建設(shè)銀行服務(wù)于個人可投資資產(chǎn)600萬以上高資產(chǎn)凈值客戶的專屬品牌。2007年以后，在國內(nèi)外金融機構(gòu)紛紛推出私人銀行業(yè)務(wù)的背景下，建設(shè)銀行也推出了私人銀行的發(fā)展計劃。從成立至今，建行一直非常重視私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，為之付諸了大量的人力、財力、物力。截至2011年底，建行已在境內(nèi)設(shè)立251家私人銀行和財富管理中心，遍布全國各省、自治區(qū)和直轄市，并在香港設(shè)立私人銀行。建設(shè)銀行AUM（Assets Under Management，管理資產(chǎn)）1000萬以上的私人銀行客戶數(shù)約為1.5萬人，AUM合計為1900億元，人均AUM 1200萬元。
二、中國建行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計研究，高凈值客戶為銀行帶來的利潤大約為普通客戶的10倍。美國的私人銀行業(yè)平均利潤率達到35%，年平均盈利增長從12%至15%不等，遠超過一般零售銀行業(yè)務(wù)的回報率。
私人銀行，是從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，區(qū)別于大眾銀行的銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)并沒有統(tǒng)一的定義，各個銀行根據(jù)自身的業(yè)務(wù)和特點，提供有區(qū)別的金融服務(wù)。中國建設(shè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)，總的來說，是建設(shè)銀行針對高凈值客戶，為他們量身打造的一攬子金融服務(wù)，基本包括資產(chǎn)管理、存貸款服務(wù)、咨詢、投資理財、稅收規(guī)劃、遺產(chǎn)安排，另外還包括休閑娛樂在內(nèi)的專享增值服務(wù)。
發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以為建設(shè)銀行增加新的利潤，是應(yīng)對利率市場化的一個現(xiàn)實戰(zhàn)略選擇，而且提供私人銀行業(yè)務(wù)能有效的避免目前傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)中的同質(zhì)化問題，同時能夠提高銀行的風(fēng)險管理水平。
三、中國建行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析
SWOT分析方法就是對企業(yè)所面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境分別進行分析：從企業(yè)自身角度找出優(yōu)勢和劣勢，同時結(jié)合外界環(huán)境來揭示企業(yè)所面臨的機會和威脅。中國建設(shè)銀行私人銀行的SWOT分析，就是為了發(fā)展建設(shè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)，對發(fā)展建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)自身的優(yōu)劣勢進行分析，同時通過透視私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的外部機遇與挑戰(zhàn)，對其進行重點分析，為建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供理論和現(xiàn)實依據(jù)。
（一）優(yōu)勢strength
從建行自身看，有其特有的優(yōu)點：
1.良好的服務(wù)意識
當(dāng)前各大銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，服務(wù)質(zhì)量的比拼占了很大的比重。對于私人銀行業(yè)務(wù)來說，高凈值的客戶對于服務(wù)質(zhì)量更加注重。在服務(wù)質(zhì)量方面建設(shè)銀行長期具有優(yōu)勢，尤其是在四大國有銀行里更是具有良好的口碑，從建設(shè)銀行的發(fā)展經(jīng)歷看，良好的服務(wù)是其被認可的關(guān)鍵。長期以來的服務(wù)意識是建設(shè)銀行強于其他銀行的顯著優(yōu)勢。
2.良好的客戶基礎(chǔ)和資金規(guī)模優(yōu)勢
建設(shè)銀行擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，與多個大型企業(yè)集團及中國經(jīng)濟戰(zhàn)略性行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)保持著業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國的各大地區(qū)，設(shè)有13600多家分支機構(gòu)。截至2010年底，建行資產(chǎn)總額達人民幣108,103.17億元，在國內(nèi)銀行中，除了中國工商銀行，建行同其他銀行都具有明顯優(yōu)勢。
3.良好的服務(wù)團隊
建設(shè)銀行在進行私人銀行業(yè)務(wù)是指堅持“以心相交，成其久遠”的理念，力求為客戶提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時在全球和本土招聘顧問團隊，采用“1+1+1+N”的服務(wù)模式，由1名客戶經(jīng)理、1名財富顧問、1名客戶經(jīng)理助理以及專家團隊共同提供專業(yè)專注服務(wù)，建設(shè)銀行私人銀行的全面發(fā)展進一步提升了全行財富管理的專業(yè)水平，在全行占領(lǐng)高端市場的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中邁出了堅實的一步。
4.與時俱進的產(chǎn)品和服務(wù)
私人銀行未來的競爭很大程度上取決于產(chǎn)品是否能滿足客戶的需要，是否能適應(yīng)當(dāng)今時代的發(fā)展。建設(shè)銀行根據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的不同，提供四大板塊的服務(wù)：私人財富管理產(chǎn)品服務(wù)、綜合金融產(chǎn)品服務(wù)、專享增值服務(wù)和一體化服務(wù)平臺，滿足客戶在投資，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和增值服務(wù)等多個領(lǐng)域的與時俱進的服務(wù)。
（二）劣勢weakness
分析了建行開展私人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢以后，也要看到自身在開展私人業(yè)務(wù)方面的不足。
1.產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏靈活性
長期以來，由于國有銀行的組織結(jié)構(gòu)，風(fēng)險控制等方面原因，建設(shè)銀行每研發(fā)一個新的產(chǎn)品，推出一種新服務(wù)都須經(jīng)過上報分行各相關(guān)部門，上報總行再通過層層審批才能得以落實。而金融產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計與當(dāng)時所處的金融環(huán)境與政策相關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品的時效性和宣傳的及時性都有著較高的要求，誰能搶占先機誰就能贏得市場。在效率的把握上，建行與國內(nèi)的一些股份制商業(yè)銀行的靈活性方面較難比拼。
2.經(jīng)驗不足
雖然建行開展私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)銀行中處于比較領(lǐng)先的地位，但和已經(jīng)有近百年歷史的外資銀行，如匯豐銀行、花旗銀行等相比，在開展私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗方面還存在著一定的差距。外資銀行已經(jīng)形成了一套完整的服務(wù)模式，而建行的私人銀行業(yè)務(wù)還處在摸索階段。外資行能提供較多的金融衍生產(chǎn)品，并配合全球范圍內(nèi)的服務(wù)，以及具備先進的管理經(jīng)驗和成熟經(jīng)營模式，外資銀行在私人銀行方面的優(yōu)勢仍是非常明顯的。
關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);財富管理;高凈值客戶
一、私人銀行業(yè)務(wù)概述
國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財富管理為核心,以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業(yè)化經(jīng)營為特色,面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。
私人銀行業(yè)最早起源于16世紀的瑞士,經(jīng)過幾百年的發(fā)展,已成為國外銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一個重要組成部分,并涌現(xiàn)出一批如瑞銀集團、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優(yōu)秀的私人銀行服務(wù)的金融機構(gòu)。由于私人銀行業(yè)務(wù)占用經(jīng)濟資本少、業(yè)務(wù)附加值高、品牌影響力強、市場潛力大,是體現(xiàn)商業(yè)銀行綜合競爭力的頂級業(yè)務(wù),所以被譽為“皇冠上的明珠”。
與一般的零售銀行業(yè)務(wù)相比,私人銀行業(yè)務(wù)具有進入門檻高,衡量標(biāo)準(zhǔn)多樣化、服務(wù)個性化和專業(yè)化、服務(wù)私密性以及具有明顯批發(fā)性質(zhì)等特征。
二、國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場潛力及其對國內(nèi)銀行經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略意義
(一)國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場潛力巨大
從市場需求來看,在改革開放的30年時間里,我國國內(nèi)經(jīng)濟飛速發(fā)展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產(chǎn)增長速度遠遠高于同期GDP。與時同時,在“讓一部分人先富起來”的政策導(dǎo)向下,我國個人財富集中趨勢日益明顯。國內(nèi)社會財富總量的擴張和個人財富的高度聚集為國內(nèi)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)和廣闊的土壤環(huán)境。
從客戶需求來看,隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展,國內(nèi)富裕人群數(shù)量不斷增加,一些高端客戶已經(jīng)擁有相當(dāng)規(guī)模的財富數(shù)量。這部分人對于投資管理、財富增值保值、財富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財服務(wù)顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務(wù)。
除此之外,我國社會政治穩(wěn)定、經(jīng)濟快速發(fā)展為私人銀行提供了良好的外部環(huán)境和必不可少的政治保障。
(二)國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要意義
私人銀行業(yè)務(wù)自身的經(jīng)營特點和國內(nèi)外巨大的市場潛力,使得私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營發(fā)展具有重要的意義。
1、積極應(yīng)對市場競爭環(huán)境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經(jīng)在國內(nèi)搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內(nèi)成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰(zhàn)略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業(yè)務(wù)這一高端領(lǐng)域展開激烈競爭。
2、改善經(jīng)營結(jié)構(gòu),提高自身競爭力。近年來,國內(nèi)幾大商業(yè)銀行陸續(xù)完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進銀行之列,對自身盈利水平和經(jīng)營結(jié)構(gòu)改善的要求也越來越高。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)意義還體現(xiàn)在:一是私人銀行服務(wù)于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩(wěn)定的手續(xù)費收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進銀行不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù);四是培養(yǎng)銀行的高級專業(yè)人才。
3、提升國內(nèi)銀行盈利能力。隨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤空間大幅縮窄,國內(nèi)銀行迫切需要尋找新的利潤增長點。根據(jù)波士頓咨詢公司的統(tǒng)計顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍以上,美國私人銀行業(yè)務(wù)每年高達35%的平均收益也能證明這一論點:私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國際知名商業(yè)銀行利潤率最高、成長最快的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)銀行提升盈利能力的一個重要途徑。
4、促進國內(nèi)銀行的品牌建設(shè)。從世界范圍來看,國際知名商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上均有建樹,私人銀行業(yè)務(wù)從某方面來看已成為銀行機構(gòu)實力和品牌信譽的象征。國內(nèi)銀行,尤其是大型國有商業(yè)銀行,依托私人銀行這一服務(wù)于最頂端客戶群體、最高端金融服務(wù)能力的銀行業(yè)務(wù),有利于樹立更加強勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。
三、國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題
與在歐洲數(shù)百年的發(fā)展歷史相比,私人銀行進入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內(nèi)銀行對高端客戶金融服務(wù)的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務(wù),國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還面臨著許多的問題和挑戰(zhàn):
(一)服務(wù)價值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”
目前,國內(nèi)銀行所謂的私人銀行服務(wù)真正意義上只是“貴賓理財”業(yè)務(wù),這種中端的理財服務(wù)在提供的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍上與真正的私人銀行業(yè)務(wù)仍有很大的區(qū)別。由于在服務(wù)價值鏈條上的不完整、不協(xié)調(diào)和不快捷,必然導(dǎo)致國內(nèi)私人銀行服務(wù)質(zhì)量往往不高、發(fā)展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務(wù)、重形式輕內(nèi)涵、重創(chuàng)新輕基礎(chǔ)的現(xiàn)象。
(二)產(chǎn)品體系有待豐富,創(chuàng)新力度有待加強
豐富多樣的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的載體。國內(nèi)銀行由于分業(yè)經(jīng)營體制性限制、專業(yè)人才嚴重不足等因素,推出的產(chǎn)品更多只是簡單的業(yè)務(wù)整合,各家銀行的產(chǎn)品和服務(wù)大同小異、同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重,無法適應(yīng)私人銀行客戶的個性化的高端需求。
(三)專業(yè)人才匱乏,培訓(xùn)體系尚不成熟
私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識、技術(shù)密集型行業(yè),提供的是私密性極高的專屬高端服務(wù),決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗。而目前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)發(fā)展尚短,專業(yè)認證體制和培訓(xùn)機制還很不成熟。專業(yè)人才的匱乏,成為制約國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
(四)國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)限制,制約業(yè)務(wù)發(fā)展
目前我國實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使得國內(nèi)銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù),不能直接涉足證券、保險等領(lǐng)域。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他業(yè)務(wù)的交叉和延伸、限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種,從而限制了私人銀行業(yè)務(wù)本身產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展。
(五)高端客戶對私人銀行業(yè)務(wù)的認知度不高
首先,國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步,客戶對其還不熟悉和認可,國內(nèi)銀行的全方位、專業(yè)理財水平還沒有達到令客戶全權(quán)委托的程度。其次,從國內(nèi)文化傳統(tǒng)看,我國高端客戶理財偏保守,風(fēng)險承受能力不強,以及“藏富”的低調(diào)處理個人財富的大環(huán)境等等均影響了國內(nèi)高端客戶對私人銀行業(yè)務(wù)的認識度。
(六)全球金融危機和道德風(fēng)險案例,嚴重打擊私人銀行客戶的信心
由于全球金融危機的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財產(chǎn)品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經(jīng)授權(quán)交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團對簿公堂,這些案例證明了金融危機已經(jīng)使部分私人銀行客戶遭受較大的經(jīng)濟損失,也從另一側(cè)面證明私人銀行的客戶信心因金融危機遭受較大打擊。客戶信心的恢復(fù)不僅是外資銀行同時也是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)拓展的難點。
四、國內(nèi)銀行加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策
我國私人財富市場空間巨大,私人銀行業(yè)發(fā)展勢在必行。對國內(nèi)銀行來說,私人銀行服務(wù)是一種新鮮事物,過去并沒有實踐經(jīng)驗。不同的國家、經(jīng)濟環(huán)境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復(fù)制。在之前分析的基礎(chǔ)上,本文提出以下發(fā)展對策:
(一)明確戰(zhàn)略目標(biāo),科學(xué)搭建組織架構(gòu),制定有效戰(zhàn)略
國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)首先要明確目標(biāo)。以市場份額為首要目標(biāo),還是以盈利性為首要目標(biāo),就從根本上決定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運營戰(zhàn)略和后臺體系設(shè)計等的不同。其次要重點考慮組織架構(gòu)的選擇,過渡階段的設(shè)定以及組織架構(gòu)的長期發(fā)展和漸變等。再次要準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群并進行客戶群的細分,根據(jù)不同客戶群的特點和需求量身訂制產(chǎn)品服務(wù)組合。
(二)完善國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式,形成自營為主的扁平化管理
目前國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業(yè)務(wù)線的管理職能,又要類似于經(jīng)營單位,完成總行下達的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)。這種雙重職能定位的經(jīng)營模式存在著諸多體制障礙。縱觀國際先進私人銀行的發(fā)展歷程,結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)銀行一級法人和分總支行管理的體制現(xiàn)狀,建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級專營機構(gòu)應(yīng)該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機構(gòu)自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
(三)打造品牌優(yōu)勢,鞏固和擴充客戶資源
私人銀行業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行向高凈值客戶提供的是優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化金融服務(wù),這里所謂的優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù),包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產(chǎn)品;高水平的專業(yè)金融人士所提供的金融服務(wù)。中資銀行應(yīng)以持續(xù)提高客戶服務(wù)質(zhì)量和投資顧問質(zhì)量,維護自身的形象和聲譽作為打造品牌優(yōu)勢的重要途徑,并以此為基礎(chǔ),不斷鞏固和擴充客戶資源,充分發(fā)揮國內(nèi)銀行的本土優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢。
(四)加快私人銀行系列產(chǎn)品的研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求提升服務(wù)水平
創(chuàng)新金融產(chǎn)品,開發(fā)并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復(fù)合性、多元化的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的首要工作。同時,也應(yīng)注意全方位把握私人銀行服務(wù)的內(nèi)涵,根據(jù)客戶需求打造完整的服務(wù)價值鏈條。
(五)加快專業(yè)人才培養(yǎng),打造專業(yè)服務(wù)團隊
私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)就是聘請、培訓(xùn)并留住人才,從國際經(jīng)驗來看,私人銀行的財務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國銀行的分行經(jīng)理,具有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗。對于國內(nèi)銀行來說,當(dāng)務(wù)之急是要加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍,一批具有現(xiàn)代管理意識、負有責(zé)任感,同時具備專業(yè)金融知識、具有較強市場研究和客戶開發(fā)能力的客戶經(jīng)理人才。另外嘗試引進國外高端人才,加強國際交流。
(六)加強與外資銀行的戰(zhàn)略合作
隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的先進管理經(jīng)驗、優(yōu)化的組織機構(gòu)設(shè)置、發(fā)達的金融市場工具和獨特的產(chǎn)品創(chuàng)新模式等將逐漸引入國內(nèi)市場,加快了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)探索和發(fā)展的過程,同時在人才培養(yǎng)、市場培育等方面也將起到積極作用。國內(nèi)私人銀行的成長過程,應(yīng)當(dāng)是中外資銀行同臺競技、相互學(xué)習(xí)、取長補短、共同發(fā)展的過程。
(七)加強與其他金融機構(gòu)合作
未來國內(nèi)金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。私人銀行業(yè)務(wù)要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險等多個領(lǐng)域。因此國內(nèi)銀行要充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢,通過與其他金融機構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,豐富銀行業(yè)務(wù)品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務(wù)競爭力。
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀分析；發(fā)展策略
中圖分類號：F830.33文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01
一、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
自2010年后，我國各商業(yè)銀行開始為貴賓理財?shù)淖罡咝问健饺算y行做準(zhǔn)備，紛紛將VIP貴賓理財升級為財富管理中心。中國銀行的中銀理財、農(nóng)業(yè)銀行的金鑰匙理財中心、工商銀行的理財金賬戶、建設(shè)銀行的財富中心、招商銀行的“金葵花”理財?shù)雀魇礁鳂拥睦碡斨行亩荚谙蛩饺算y行業(yè)務(wù)挺進，國內(nèi)商業(yè)銀行的財富管理服務(wù)進入了一個嶄新的層次。
目前，中國高凈值人群眾多，但需求未得到有效滿足，眾多銀行已紛紛開始進軍私人銀行市場，政策監(jiān)管方面也給予支持，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢在必行。
1.私人財富市場潛力巨大
改革開放后，中國經(jīng)濟快速發(fā)展造就了大批高凈值人群。2010年末中國高凈值人群(可投資資產(chǎn)超過1 千萬人民幣) 數(shù)量比2009年增加22%，達到50萬人；如此巨大的市場潛力，使得眾多中資銀行、外資銀行紛紛搶灘中國私人銀行業(yè)務(wù)。
2.客戶需求尚未得到滿足
當(dāng)前我國金融方面的各種法律和規(guī)章制度不太完善，風(fēng)險管理方面與軟件硬件設(shè)備相對落后，這使得我國商業(yè)銀行的操作風(fēng)險呈現(xiàn)出諸多特點。約70%的受訪高凈值人群認為需要一定的專家建議進行理財。
二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
與外資銀行相對成熟的財富管理與私人銀行服務(wù)相比，我國私人銀行服務(wù)剛剛起步，存在不少的制約發(fā)展因素。(1)政策限制顯著。在中國境內(nèi)，銀行業(yè)尚未完全實行混業(yè)經(jīng)營。不同類型的金融市場之間的有機聯(lián)動和合作機制亟待形成。(2)產(chǎn)品單一雷同。在現(xiàn)有混業(yè)經(jīng)營還沒有完全放開的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)常見于基金、外匯等理財產(chǎn)品，與金融理財服務(wù)并沒有太大差異，較難有大的突破。(3)人力資源缺口較大。私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要更加專業(yè)的投資理財類人力資源，在這方面的制約更加明顯。
三、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略及思路
近年來，國際、國內(nèi)經(jīng)濟金融市場發(fā)展不確定性較大，對金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展提出了更高要求。在國內(nèi)，隨著CPI的高起，抗通脹是重要任務(wù)，人民銀行實施差別化存款準(zhǔn)備金率，目前已達21.5%，超過美國歷史上最嚴厲的水平(21%)。針對未來幾年零售業(yè)務(wù)發(fā)展需求和發(fā)展環(huán)境分析，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略應(yīng)側(cè)重于以下幾個方面：
1.轉(zhuǎn)變銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展方式
目前零售業(yè)務(wù)從資產(chǎn)規(guī)模、客戶數(shù)量、業(yè)務(wù)貢獻等方面看，都已成為商業(yè)銀行的重要業(yè)務(wù)。隨著城鎮(zhèn)化進程加速，居民收入和財富的不斷增長，零售業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間巨大，未來5-10年將是中國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前所未有的歷史機遇期。
2.推動消費金融市場快速發(fā)展
重點要做好個人消費貸款、信用卡分期等個人信貸類產(chǎn)品，以及銀行卡、結(jié)算通等個人支付結(jié)算類產(chǎn)品的創(chuàng)新。在重點地區(qū)針對優(yōu)質(zhì)個體私營業(yè)主，采用“優(yōu)質(zhì)客戶+有效資產(chǎn)抵押”等模式，加快推進個人助業(yè)貸款的發(fā)展；選擇特色區(qū)域擴大個人支農(nóng)貸款試點。
3.創(chuàng)新金融市場服務(wù)發(fā)展模式
從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向有效益、質(zhì)量好、低資本占用的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。第一，逐步建立客戶分層評價體系，建立基于分層特征下的服務(wù)模式；第二，被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)型。主動挖掘潛在客戶群，實施主動跟進營銷。第三，網(wǎng)點功能向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型。除營業(yè)面積等客觀條件限制外，打造集綜合營銷、經(jīng)辦業(yè)務(wù)的能力和現(xiàn)場音效的綜合服務(wù)能力。
4.積極推進將“社區(qū)金融”服務(wù)
“向社區(qū)前進”是當(dāng)前零售業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。強調(diào)“社區(qū)金融”的原因，首先在于，所有的經(jīng)濟元素都落腳在各個不同類型的社區(qū)。第二，社區(qū)內(nèi)涵寬廣，既是物理的，也是虛擬的；既是有形的，也是無形的。第三，社區(qū)是金融產(chǎn)品和客戶之間的橋梁。金融產(chǎn)品本身不是金融，找到客戶進行交易才形成金融。
5.切實提升銀行金融服務(wù)水平
銀行是服務(wù)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)屬性就要求銀行以客戶為中心，做好服務(wù)是銀行經(jīng)營的靈魂。以主動挖掘客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)方便服務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品覆蓋面和滲透率，秉承社會責(zé)任意識等方面為重要抓手，切實提升服務(wù)水平。
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【關(guān)鍵詞】銀信合作私人銀行業(yè)務(wù)金融創(chuàng)新
1 國內(nèi)私人業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和困境
隨著經(jīng)濟的發(fā)展,我國居民財富不斷積累,個人金融資產(chǎn)也持續(xù)增長。根據(jù)經(jīng)濟學(xué)家情報組織的數(shù)據(jù),2000年我國有6%的居民可支配收入超過3000美元,到2006年這個數(shù)字將會增長到40%;另外,波士頓咨詢公司的研究報告聲稱,我國0.1%的家庭擁有總投資凈資產(chǎn)的27%,中國的富裕家庭擁有6120億美元的投資資產(chǎn)。
在這種形勢下,2005年9月27日,美國國際集團旗下專門從事私人業(yè)務(wù)的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業(yè),成為首家進入中國的國際私人銀行。2007年3月28日,中國銀行私人銀行部在北京、上海兩地開業(yè),外資銀行在私人銀行領(lǐng)域一統(tǒng)天下的局面就此被打破。
私人銀行業(yè)務(wù)完全以個人客戶需求為中心,而個人財物需求的基本屬性決定了其業(yè)務(wù)具有服務(wù)內(nèi)容廣泛性、個性化、私密性等特點,稱得上紛繁復(fù)雜。然而,由于我國私人銀行業(yè)務(wù)還處于剛起步階段,它們難以提供有效的及時地服務(wù),難以滿足國內(nèi)巨大的財富管理需求。
我國目前私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較緩慢、滯后,主要表現(xiàn)為財富管理理念單一和產(chǎn)品創(chuàng)新機制不足。在我國,居民擁有財富的水平雖然有了很大的改善,但尚未達到普遍富裕的程度,如何快速積累財富仍是大多數(shù)人關(guān)注的重點,而銀行通過自身提供的產(chǎn)品所傳達的理財觀念也迎合了這種需求,沒有關(guān)注于財富管理的其他內(nèi)容。在產(chǎn)品創(chuàng)新機制方面,受分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管模式的制約,我國商業(yè)銀行目前只能提供銀行類金融服務(wù),不能涉足其它金融分支行業(yè),因而產(chǎn)品創(chuàng)新能力顯得不足;目前而言,各銀行雖然建立的專門的理財機構(gòu)或部門,但所提供的產(chǎn)品除了傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和少數(shù)中間業(yè)務(wù)外,各類代銷產(chǎn)品事實上是銀行理財服務(wù)的主體產(chǎn)品;但是,不論是自有產(chǎn)品或者代銷產(chǎn)品,它們都具有標(biāo)準(zhǔn)化或格式化的特點,這與私人銀行業(yè)務(wù)所強調(diào)的個性化要求相去較遠。這就要求銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新方面做出重大轉(zhuǎn)變。
2 我國信托業(yè)的現(xiàn)狀和金融創(chuàng)新中信托的優(yōu)勢
隨著我國信托業(yè)第五次清理整頓的結(jié)束以及信托“一法兩規(guī)”的頒布實施,信托行業(yè)發(fā)展基本平穩(wěn),業(yè)務(wù)創(chuàng)新有序進行。但是它的發(fā)展還面臨以下主要問題。
首先,信托投資公司的投資和理財能力,需要市場的檢驗和肯定;其次,信托投資公司的分支機構(gòu)與跨區(qū)經(jīng)營業(yè)務(wù),還需要從政策層面疏導(dǎo),建立有彈性的以市場為導(dǎo)向的管理制度;最后是集合資金信托計劃的200份限制;同一信托計劃200份合同的限制,極大地制約了信托創(chuàng)新能力的展現(xiàn),也限制了信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)規(guī)模化的發(fā)展。
但是,信托業(yè)面臨的這種困境,可以通過自己在金融創(chuàng)新中的優(yōu)勢以及與銀行聯(lián)手合作,實現(xiàn)行業(yè)的重大發(fā)展。信托業(yè)在金融創(chuàng)新中的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面。
在現(xiàn)代財產(chǎn)管理制度的“三駕馬車”中,信托制度與制度、公司制度相比而言,更具靈活性和適用性,尤其在金融創(chuàng)新方面。首先,信托制度本身在市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu)方面,就具有創(chuàng)新要求;信托是以財產(chǎn)轉(zhuǎn)移位前提,這使信托法律關(guān)系比委托關(guān)系等形式更具有穩(wěn)定性和持久性,由于信托財產(chǎn)獨立性的獨特制度安排,使信托財產(chǎn)能夠獨立于委托人、受托人、受益人以及它的債權(quán)人,保證了信托財產(chǎn)在封閉的安全環(huán)境內(nèi)不受干預(yù)的被靈活運用,從而能夠最大限度地實現(xiàn)財富的流轉(zhuǎn)和增值。
其次,信托通過創(chuàng)造不同的投資組合,能夠?qū)谫Y和股權(quán)融資等的優(yōu)勢結(jié)合起來,活躍貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)市場。金融市場中,信托的一個主要功能就是聚集小額資金,形成具有一定規(guī)模的資金集合,在這個過程中,即可以滿足投資者的需求,又可以給資金需求者以支持。信托可以發(fā)揮專業(yè)理財?shù)膬?yōu)勢,在與銀行合作時,提供豐富的理財產(chǎn)品。
最后,信托制度可以彌補我國金融市場結(jié)構(gòu)中中長期資金來源不足的同時,也給私人銀行業(yè)務(wù)的客戶提供了中長的具有投資價值的項目;一方面,銀行中長期融資功能不足,另一方面,私人銀行的客戶具有高額的凈財富,他們能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險,投資于有相對較長周期的產(chǎn)品。
3 銀信合作的可行性分析與合作現(xiàn)狀
2008年12月23日,銀監(jiān)會了《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》的通知,這是適應(yīng)形勢發(fā)展之舉。這是因為,銀信合作具有很強的現(xiàn)實因素,不僅僅是因為銀信已經(jīng)展開了合作。
首先從業(yè)務(wù)內(nèi)容上,銀行和信托具有很大的關(guān)聯(lián)性,按照有關(guān)規(guī)定,信托公司的經(jīng)營范圍包括資金信托業(yè)務(wù)、動產(chǎn)和不動產(chǎn)業(yè)務(wù)、其他財產(chǎn)或財產(chǎn)權(quán)信托業(yè)務(wù)、作為投資基金或基金管理公司的發(fā)起人從事投資基金業(yè)務(wù),以及其他中介業(yè)務(wù)和自有資金投融資業(yè)務(wù);這種廣泛的業(yè)務(wù)范圍,可以與銀行開展聯(lián)合貸款、直接銀團貸款、間接銀團貸款、委托資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù),為客戶提供多元化的融資渠道,改善客戶融資結(jié)構(gòu)。
同時銀行和信托業(yè)務(wù)手段具有互補性。目前,我國實行分業(yè)監(jiān)管的金融體制,在這種體制下,信托公司是目前唯一能夠橫跨三大市場(資本、貨幣、產(chǎn)業(yè)市場)進行直接投融資的金融機構(gòu),故其業(yè)務(wù)靈活多樣,具有獨特的制度優(yōu)勢,但是其行業(yè)規(guī)模小,客戶少,聲譽有待于樹立。與此同時,商業(yè)銀行具有強大的業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢、良好的信譽、廣泛的客戶資源,但是在業(yè)務(wù)領(lǐng)域和模式上受到政策的限制。兩家合作,可以發(fā)揮彼此的優(yōu)勢,實現(xiàn)共同的發(fā)展。
我國商業(yè)銀行和信托公司的合作,從2005年以來不斷加強,合作方式主要包括產(chǎn)品代銷、托管、擔(dān)保和信貸資產(chǎn)證券化、信貸資產(chǎn)回購等,按合作模式基本上可以分為四類。其中股權(quán)投資模式,主要是信托公司和商業(yè)銀行之間進行股權(quán)投資,比如天津信托發(fā)行規(guī)模為5億元的集合信托計劃,持有渤海銀行10%的股權(quán),2007年6月交通銀行投資12.2億元持有湖北國投85%的股權(quán),成為1993年后首家入股信托公司的商業(yè)銀行。
這種合作過程是逐步深入的,從淺層次的渠道合作、產(chǎn)品合作轉(zhuǎn)向深層次的戰(zhàn)略合作、資本合作,它與我國當(dāng)前的經(jīng)濟金融形勢密切相關(guān)。
4 銀信合作推進私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
考察國外成熟的私人銀行財富管理模式,我們可以發(fā)現(xiàn),信托一直是被廣泛使用的重要的財富管理工具。美國哈佛大學(xué)教授robert h.sitkoff根據(jù)銀行、信托公司等金融機構(gòu)公布的數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn),今年來美國處于信托管理之下的財產(chǎn)總值一直在10,000億美元以上,而平均賬戶規(guī)模達到100萬美元。信托能夠在私人銀行業(yè)務(wù)中起到如此眾多的作用,完全依賴于信托財富管理架構(gòu)形成的特殊作用機制。
私人銀行業(yè)務(wù)的信托產(chǎn)品體系大致可以有下面三大類,第一類是財產(chǎn)保護類的信托產(chǎn)品,這類產(chǎn)品主要是避免財產(chǎn)損失風(fēng)險。第二類是財富積累信托財品。信托通過專門的投資方案設(shè)計可以滿足私人銀行客戶的個性化需求,比如建立私募股權(quán)投資信托、私募證券投資信托,產(chǎn)業(yè)投資基金等。第三類是財產(chǎn)傳承類信托產(chǎn)品,財產(chǎn)傳承是每個富裕人士所面臨的問題,平穩(wěn)、有效的傳承是他們所期望的。
5 結(jié)論
在現(xiàn)有的金融制度框架下,商業(yè)銀行和信托機構(gòu)分業(yè)經(jīng)營,是獨立的市場主體,銀信雙方在合作中為了能夠充分發(fā)揮彼此優(yōu)勢,贏得更大的合作效益,應(yīng)該在利益分配機制、風(fēng)險補償機制、行為約束機制和市場退出機制方面,重新對自己扮演的角色進行設(shè)計,對自己的功能進行定位。如果有良好的合作機制,有豐富的財富管理產(chǎn)品,商業(yè)銀行和信托業(yè)一定會在私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時取得各自的收益。
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關(guān)鍵詞：金融危機；私人銀行；路徑選擇；
一、中國私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢分析
2006年3月28日，花旗銀行上海分行私人銀行部開業(yè)，成為首家在國內(nèi)開業(yè)的私人銀行。隨后法國巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行等相繼在中國開辦私人銀行。各中資銀行也相繼推出私人銀行業(yè)務(wù)。2007年3月，中國銀行設(shè)立私人銀行部，“門檻”為100萬美元。2008年3月，工行私人銀行部成立。隨后，交通銀行、建設(shè)銀行、民生銀行及一些股份制銀行也相繼開展私人銀行業(yè)務(wù)。總體而言，中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展尚屬于起步階段，有如下特點：
首先，相比西方發(fā)達國家私人銀行悠久的發(fā)展歷史，中資私人銀行的發(fā)展才僅僅三年，因此，無論是發(fā)展速度，還是發(fā)展規(guī)模都處于起步階段。其次，中國的私人銀行業(yè)務(wù)主要圍繞著商業(yè)銀行來開展，其他金融機構(gòu)諸如信托公司、基金公司、證券公司、保險公司等主要起配合和輔助作用，獨立開展私人銀行業(yè)務(wù)的相對較少。第三，獨立事業(yè)部制較少。當(dāng)前設(shè)立私人銀行部的中資銀行中，除民生銀行外，其他大多為二級部門制，即私人銀行部歸屬于個人金融部，而國外私人銀行采用獨立事業(yè)部制的較多。第四，對客戶資產(chǎn)要求較高，除交通銀行為200萬人民幣以外，其他中資私人銀行基本上都要求進入門檻在100萬美元以上。第五，網(wǎng)點布局集中于發(fā)達城市。北京、上海、廣東、江浙等地由于政策、歷史、人文、科技等原因，造就了大批富裕人群。因而，中資私人銀行往往優(yōu)先選擇這些地區(qū)布置網(wǎng)點。
(一)中資私人銀行發(fā)展的比較優(yōu)勢
盡管中資私人銀行業(yè)務(wù)開展還不到五年，然而由于在本土經(jīng)營以及龐大的客戶資源基礎(chǔ)，使其相對于外資銀行仍然有著不可忽視的經(jīng)營優(yōu)勢，特別是世界金融危機的爆發(fā)，反而給中資私人銀行帶來了比較優(yōu)勢。中資私人銀行發(fā)展的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾方面：
1、人文優(yōu)勢。在多年的服務(wù)中，中資銀行與客戶建立了密切關(guān)系和深厚感情，而看重關(guān)系和感情是中國人的典型特點，這是外資銀行最想擁有而又無法逾越的一個環(huán)節(jié)。并且，中資銀行更了解中國高端富裕人士的需求，職稱能較好地把握客戶的理財偏好和特點。
2、地利優(yōu)勢。雖然外資私人銀行的國際分支網(wǎng)點很多。但是在中國鋪設(shè)的網(wǎng)點卻很少，這在一定程度上限制了他們與客戶的溝通聯(lián)系方式。而中資銀行兼具網(wǎng)絡(luò)和渠道雙重優(yōu)勢，網(wǎng)點數(shù)量及分布上的優(yōu)勢有助于保持與客戶之間的緊密聯(lián)系。在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，中資銀行還在積極開設(shè)私人銀行分部，增設(shè)私人銀行分部已納入各大中資銀行2011年業(yè)務(wù)計劃，中資銀行在網(wǎng)點上的優(yōu)勢是外資銀行短期內(nèi)難以逾越的。
3、豐富的客戶資源。中資銀行在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)的時間較長，與許多客戶形成了長期穩(wěn)定的關(guān)系，而這些客戶群體中不乏高端富裕人士，他們從創(chuàng)業(yè)之初，就與中資銀行保持密切關(guān)系，并且有相當(dāng)多的富裕人士仍接受中資銀行服務(wù)。一旦中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)，許多富裕人士很容易從普通理財服務(wù)轉(zhuǎn)到私人銀行業(yè)務(wù)中來，升級為中資私人銀行的高端客戶。
4、可信任程度高。在中國人的潛意識里，國家才是最堅實的后盾。而各大中資銀行基本上都含國有股，因此某種程度上中資銀行被視為隱含著國家信用，可信任程度較高。《商業(yè)銀行法》第六十四條規(guī)定：商業(yè)銀行已經(jīng)或者可能發(fā)生信用危機，嚴重影響存款人的利益時，銀監(jiān)會可以對該銀行實行接管，被接管的商業(yè)銀行的債權(quán)債務(wù)關(guān)系不因接管而變化。這一條款使中資銀行的信譽保障上升到法律高度，這使得中資銀行具有較高的可信任度。
5、世界金融危機帶來的比較優(yōu)勢。2008年爆發(fā)的金融危機并未給中資銀行帶來很大的損失，反而帶來了比較優(yōu)勢：首先，可信任度進一步提高。由于中資銀行長期以來實行穩(wěn)健的經(jīng)營策略，因而在金融危機中損失較小，有的甚至保持穩(wěn)定的增長，贏得了較高的商業(yè)聲譽，例如招行私人銀行的客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)總額在金融危機期間都取得了10％以上的增長。相反，國際著名的外資銀行由于各種原因出現(xiàn)罕見的巨額虧損，并且還出現(xiàn)匯豐、星展等國際著名私人銀行向大陸富豪兜售“有毒”產(chǎn)品致使客戶遭受巨額損失的事情。因而，金融危機提高了中資銀行的可信任度。其次，人才易得性增強。金融危機使得大批外資金融機構(gòu)虧損、倒閉或者破產(chǎn)，一些優(yōu)秀人才面臨失業(yè)或者被減薪，他們會畢業(yè)重新選擇更具發(fā)展?jié)摿Φ你y行，中資銀行可利用這一機遇，吸引優(yōu)秀的專業(yè)人才加盟。第三，抗風(fēng)險能力凸顯。金融危機發(fā)生后，瑞銀、瑞士信貸、花旗等銀行遭受巨大打擊，而中資銀行的抗風(fēng)險能力得到充分體現(xiàn)，理性的客戶轉(zhuǎn)而選擇經(jīng)營穩(wěn)健、抗風(fēng)險能力較強的中資銀行。
(二)中資私人銀行發(fā)展的制約因素
1、經(jīng)營理念有待提升。經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展和社會財富的不斷積累使人們對財產(chǎn)安全性、收益性和流動性日益關(guān)注，對金融理財?shù)男枨笠踩找娓邼q。相比于西方發(fā)達國家已有幾百年歷史的私人銀行業(yè)務(wù)，中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還屬于起步階段，其經(jīng)營理念及模式還很不完善，“人云亦云”的成分居多。很多中資銀行照搬西方私人銀行的經(jīng)營模式和理念，但在具體實踐過程中形似神不似，沒有理解私人銀行服務(wù)理念的真諦。
2、業(yè)務(wù)種類單調(diào)，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。外資私人銀行的產(chǎn)品種類豐富，更適應(yīng)高端客戶需求。而中資私人銀行由于受產(chǎn)品創(chuàng)新能力和分業(yè)經(jīng)營的制約，業(yè)務(wù)品種單調(diào)，銀行間模仿性強，同質(zhì)化嚴重。目前推出的私人銀行產(chǎn)品有些實質(zhì)上是普通理財產(chǎn)品的升級版，過于標(biāo)準(zhǔn)化，難以適應(yīng)富有階層紛繁復(fù)雜的個性化需求。高端富裕人士對財富管理的需求除財富增長外，還有合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、財產(chǎn)傳承等，但中資私人銀行的產(chǎn)品種類和數(shù)量還不能滿足需求，缺乏核心的產(chǎn)品設(shè)計。例如：在國外比較普遍的藝術(shù)品投資，國內(nèi)僅有民生銀行的“藝術(shù)品投資計劃”一枝獨秀：葡萄酒投資的產(chǎn)品設(shè)計角度偏向酒莊售酒，并沒有從客戶分散投資、品酒愛好等需求出發(fā)；而財產(chǎn)傳承服務(wù)、繼承人教育服務(wù)等還有很大空白。 #p#分頁標(biāo)題#e#
3、缺乏有效的信息化服務(wù)體系。信息化、電子化對私人銀行業(yè)務(wù)提出了挑戰(zhàn)，無論是對客戶的管理、資訊的獲取、產(chǎn)品信息傳遞以及交易處理，都需要功能強大的信息系統(tǒng)的支持。并且，客戶對信息的掌握更全面，對服務(wù)的要求也更高，金融產(chǎn)品的虛擬化、信息化加劇了私人銀行市場的競爭。然而，中資私人銀行目前的信息化水平較低，過分依賴固定的柜臺服務(wù)來推銷產(chǎn)品，缺乏廣泛的、開放式的信息化產(chǎn)品平臺來向客戶推介產(chǎn)品和提供量身定做的服務(wù)。目前中資私人銀行的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處在初始階段，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的存儲、挖掘和處理技術(shù)仍未得到根本性解決，信息化服務(wù)水平有待提升(王元龍等，2007)。
4、人員素質(zhì)不足，專業(yè)人才稀缺。私人銀行屬于知識、技術(shù)密集型行業(yè)，對從業(yè)人員有較高要求。從事私人銀行業(yè)務(wù)，必須熟悉投融資、稅收、信托、保險等多個領(lǐng)域的運作，不僅要具備扎實深厚的理論知識，還要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。私人銀行客戶經(jīng)理必須是知識面寬、能力強、經(jīng)驗豐富、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才。國際著名私人銀行的客戶經(jīng)理一般都有10年以上經(jīng)驗，且多數(shù)擔(dān)任過跨國銀行分行經(jīng)理。從現(xiàn)實看，國內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理大多是對公業(yè)務(wù)或儲蓄業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，普遍較年輕，工作經(jīng)驗不足，并且經(jīng)驗主要在國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)方面，而熟悉金融衍生、品、外匯、證券、基金、保險、信托、稅務(wù)籌劃及房地產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才缺乏。
二、中國私人銀行發(fā)展的路徑選擇
(一)私人銀行盈利模式的選擇：手續(xù)費型與管理費型
手續(xù)費型模式源于北美大陸的淘金文化，客戶財富主要通過創(chuàng)業(yè)、個人奮斗獲得，因而更關(guān)注財富升值而不是財富保值或傳承。手續(xù)費型模式以產(chǎn)品為導(dǎo)向，盈利主要來自于收取的客戶手續(xù)費。手續(xù)費型模式容易使客戶經(jīng)理產(chǎn)生誘導(dǎo)客戶頻繁交易的傾向，客戶財富波動較大，客戶流失率較高。
管理費型模式源于西歐的貴族文化、家族文化，許多客戶的財富并不是來自于自身創(chuàng)造而是來源于繼承，因而財富的保值、傳承是其關(guān)注的重點。管理費型模式以客戶為導(dǎo)向，注重服務(wù)甚于投資，更關(guān)注提供全方位的財富管理服務(wù)，盈利主要來自于年度管理費。管理費型模式是高級的業(yè)務(wù)模式與平臺，但客戶和私人銀行都必須經(jīng)過一定時期積累才適用管理費型模式。在這種模式下，客戶資產(chǎn)波動幅度較小，客戶滿意度高。
通過分析兩種模式可以看出。私人銀行采用哪種盈利模式與所處的文化背景和客戶類型有著密切關(guān)系。改革開放以來，中國經(jīng)濟快速發(fā)展，很多富裕人士是通過個人奮斗、創(chuàng)業(yè)而積累了大量財富，只有4％的富裕人士的財富是繼承而得，因而從整體上來說。中國富裕人士的投資方式較為積極，具備相對較高的風(fēng)險承受能力。目前中國的富有階層處于成長期，為了財富升值，常常以有限規(guī)模的資產(chǎn)去追求倍增的財富杠桿效應(yīng)，因此手續(xù)費型模式是相對適合的業(yè)務(wù)模式，但當(dāng)資產(chǎn)達到相當(dāng)規(guī)模后，部分客戶的需求會轉(zhuǎn)為財富的保值與轉(zhuǎn)移，此時管理費型模式成為適合的業(yè)務(wù)模式(李興智、王延明，2010)。
因此，對于中資私人銀行來說，決定采用何種盈利模式的前提是細分客戶類型，在此基礎(chǔ)上優(yōu)化盈利模式。有針對性地將合適的模式配置給相應(yīng)類型的客戶。具體地，就是中資私人銀行應(yīng)將盈利模式多元化，在現(xiàn)階段可以為追求財富快速增值的客戶配置手續(xù)費型模式，隨著產(chǎn)品開發(fā)和綜合服務(wù)水平的提高，在具備向客戶收取管理費的條件時，逐步向管理費型模式過渡，對追求財富保值與傳承的客戶采用管理費型模式。
(二)私人銀行發(fā)展模式的選擇：在岸業(yè)務(wù)與離岸業(yè)務(wù)
按照服務(wù)對象是居民還是非居民可將私人銀行業(yè)務(wù)劃分為在岸業(yè)務(wù)及離岸業(yè)務(wù)，按存款估算，在岸業(yè)務(wù)約占65％，離岸業(yè)務(wù)約占35％(謝國梁，2004)。瑞士是全球最大的離岸私人銀行中心，而美國是最大的在岸私人銀行中心。瑞士模式以離岸業(yè)務(wù)為主。投資謹慎保守，重視風(fēng)險管理和資產(chǎn)安全性，具有良好的保密制度。而美國模式以在岸業(yè)務(wù)為主，投資風(fēng)格激進，注重資產(chǎn)的高收益。
亞洲的私人銀行業(yè)務(wù)主要以在岸業(yè)務(wù)為主。離岸業(yè)務(wù)所占比例很小，亞洲90％的財富是留在區(qū)域內(nèi)的。具體到中國，富裕人士基本上是改革開放之后通過個人奮斗、創(chuàng)業(yè)等形式致富，只有少數(shù)人是通過繼承致富，因而大部分屬于“創(chuàng)富型”客戶，他們更多地是關(guān)注財富的增值，風(fēng)險承受力較強，投資風(fēng)格較為激進，并且中國當(dāng)前實行分業(yè)監(jiān)管模式，這些都與美國市場比較相似。目前，人民幣仍不能自由兌換，政府干預(yù)經(jīng)濟比較頻繁，銀行缺乏嚴格的保密制度，并且由于文化傳統(tǒng)、意識形態(tài)等原因，外國客戶很少有將資金交給中資私人銀行打理的，中資私人銀行發(fā)展離岸業(yè)務(wù)的條件尚不完備。進入新世紀以來，中資銀行積極發(fā)展零售業(yè)務(wù)，進行了多項金融創(chuàng)新，開發(fā)設(shè)計了豐富多樣的個人理財產(chǎn)品，積累了一定的個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗。因此，現(xiàn)階段中資私人銀行應(yīng)更多地借鑒美國模式的經(jīng)驗，重點發(fā)展在岸業(yè)務(wù)。當(dāng)然，隨著各種條件的逐步具備，中資私人銀行可以逐步考慮發(fā)展離岸業(yè)務(wù)。
三、中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的若干建議
(一)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，以客戶需求為重心
私人銀行服務(wù)強調(diào)個性化、多樣化、綜合化，而這一切都是圍繞著客戶需求來開展的，因此，中資私人銀行從經(jīng)營理念上必須把“客戶需求”作為一切工作的重心，而不是以前的以“銀行”為中心。不能僅把那些過于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品經(jīng)過簡單包裝推介給客戶，而應(yīng)該樹立為客戶“量身定做”金融產(chǎn)品和服務(wù)、滿足其個性需求的服務(wù)理念。只有把以客戶需求為中心的理念落實到實際工作中，才能與客戶建立起一種長期、互信、互惠的關(guān)系，才能使自身得到發(fā)展壯大。在實踐中，應(yīng)真正把私人銀行業(yè)務(wù)放到戰(zhàn)略性地位上，提升私人銀行的部門等級，整合內(nèi)部分工，明確各職能部門、崗位的權(quán)責(zé)，同時加強與其他業(yè)務(wù)部門的協(xié)同。
(二)加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提供多樣化服務(wù)
中國的外匯管制仍比較嚴格，因此產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以在岸業(yè)務(wù)為重點。在創(chuàng)新產(chǎn)品時，應(yīng)首先考慮宏觀經(jīng)濟周期。然后根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好、職業(yè)、地域分布等緯度來細分客戶，并且根據(jù)客戶的個性需求來設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品。由于目前仍是分業(yè)經(jīng)營，中資私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)范圍會受到一定限制，因此就必須加強與證券公司、信托公司、保險公司以及基金公司等第三方機構(gòu)的合作，加速產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品線。當(dāng)前中資私人銀行較多停留在銀行理財產(chǎn)品、股票基金等證券產(chǎn)品以及保險產(chǎn)品等傳統(tǒng)銀行服務(wù)上，今后應(yīng)該將服務(wù)拓展到客戶生活的各個方面，比如：稅收籌劃、教育信托、遺產(chǎn)規(guī)劃、藝術(shù)品投資、慈善募捐等，為客戶提供多樣化的服務(wù)。在開發(fā)新產(chǎn)品時，也要吸取2008年國際金融危機的教訓(xùn)，防止過度的金融創(chuàng)新。 #p#分頁標(biāo)題#e#
(三)構(gòu)建高效的信息管理系統(tǒng)
在國際上，瑞士信貸率先實施信息化，大量削減物理網(wǎng)點，降低了約30％的成本。信息技術(shù)的發(fā)展使私人銀行業(yè)務(wù)低成本、高盈利成為可能，未來的私人銀行業(yè)務(wù)競爭演變?yōu)樾畔⒓夹g(shù)的競爭。因此，中資私人銀行應(yīng)盡快根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的全球性、快捷性、創(chuàng)新性特點構(gòu)建高效的信息管理系統(tǒng)。具體來講。該信息管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下基本模塊：客戶信息系統(tǒng)、高效的產(chǎn)品管理系統(tǒng)、創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案等。客戶信息系統(tǒng)有利于全面準(zhǔn)確地掌握客戶情況，根據(jù)其需求提供個性化的產(chǎn)品，從而提高客戶滿意度和忠誠度。高效的產(chǎn)品管理系統(tǒng)包括金融產(chǎn)品信息反饋和客戶信息資源開發(fā)兩部分，有助于分析金融產(chǎn)品和特定客戶對銀行利潤的貢獻度，進而對不同客戶提供差異化服務(wù)。
我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，競爭日趨激烈，作為新型業(yè)務(wù)，金融機構(gòu)面臨操作風(fēng)險、聲譽風(fēng)險、信用風(fēng)險和市場風(fēng)險等，要有效解決，可以采取控制客戶風(fēng)險、降低法律風(fēng)險、避免員工流動風(fēng)險等措施。
關(guān)鍵詞：
私人銀行；風(fēng)險；對策
中圖分類號：
F83
文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：16723198（2015）08013301
1我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
1.1市場競爭深化，銀行間差異日益顯現(xiàn)
2012年，民生銀行和興業(yè)銀行涉足私人銀行業(yè)務(wù)，客戶數(shù)量增長率分別高達101.91%和199%，近兩年，國有商業(yè)銀行的增長速度略有提升，招商銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模甚至一度超越排名第一的中國銀行，其2241萬的戶均資產(chǎn)遙遙領(lǐng)先于其他各行。隨著越來越多的銀行加入私人銀行業(yè)務(wù)爭奪，私人銀行市場競爭由客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模的廣化轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)水平的深化。
1.2服務(wù)產(chǎn)品單一、盈利不足
雖然私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，但真正盈利的不多，各大銀行也未在年報中披露其私人銀行的盈利。中資銀行要想將私人銀行業(yè)務(wù)作為其新的利潤增長點，還不現(xiàn)實，因為我國的私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新不足，為客戶提供的產(chǎn)品單一，缺乏個性化服務(wù)，整體服務(wù)水平偏低。
1.3各種風(fēng)險隱現(xiàn)
在盈利不足的情況下，中資銀行沒有進行產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)升級，而是大規(guī)模地擴張市場，擴大風(fēng)險。很多銀行急于增加業(yè)務(wù)，而疏忽對客戶身份背景和財富來源的了解和甄別，有可能陷入洗錢風(fēng)波，進而對銀行的聲譽造成影響。
2我國私人銀行業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險
私人銀行業(yè)務(wù)提供的是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、服務(wù)性收費業(yè)務(wù)，是操作性風(fēng)險主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，因此私人銀行業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險有較大區(qū)別。
2.1操作風(fēng)險
操作風(fēng)險是指因內(nèi)部流程、人員和系統(tǒng)不完備或失效等所引起的直接或間接損失風(fēng)險。操作風(fēng)險發(fā)生的機率較小，但產(chǎn)生的危害大。私人銀行業(yè)務(wù)對從業(yè)者要求相對較高，不但需要持有相關(guān)資格證照，還需要具備豐富的資產(chǎn)管理、投資理財方面的經(jīng)驗。而我國的專業(yè)人才相對匱乏，而市場需要量大，導(dǎo)致我國私人銀行客戶經(jīng)理大多較年輕，缺乏投資經(jīng)驗，這樣增加了操作性風(fēng)險產(chǎn)生的概率。同時，第三方機構(gòu)的操作性風(fēng)險也會傳遞給私人銀行。而一旦發(fā)生操作風(fēng)險，必然會對銀行聲譽造成影響，從而產(chǎn)生聲譽風(fēng)險。
2.2聲譽風(fēng)險
聲譽風(fēng)險主要來自于客戶評價和其他風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。根據(jù)2013中國私人財富報告的數(shù)據(jù)顯示，50%以上的高凈值人士選擇財富管理機構(gòu)時，看重機構(gòu)的品牌和信任度。我國私人銀行業(yè)務(wù)尚屬起步階段，高凈值人士一般傾向于選擇某一家其個人或企業(yè)日常往來和結(jié)算的常用銀行作為主要的財富管理銀行，以獲得更多賬戶管理的便利，和銀行建立更深厚的合作關(guān)系。因此，中資銀行在短期內(nèi)可以憑借其已有客戶資源和品牌優(yōu)勢引領(lǐng)私人銀行業(yè)務(wù)增長。但從長遠來看，如果銀行不進行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，必然會造成客戶的流失，從而對銀行聲譽造成影響。
2.3客戶風(fēng)險
客戶風(fēng)險既有客戶方面的原因，也有銀行管理體制方面存在的缺陷。由于私人銀行業(yè)務(wù)具有較高保密性，如果客戶有意隱瞞身份及財富來源，利用私人銀行進行洗錢等違法行為，而銀行又疏于監(jiān)管，則會成為違法犯罪的幫兇，給銀行造成損失，同時也給銀行帶來聲譽風(fēng)險。由于現(xiàn)階段我國銀行體系內(nèi)部監(jiān)管不力，而外部監(jiān)管又缺失，客戶風(fēng)險時有發(fā)生。
2.4法律風(fēng)險
私人銀行業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，銀行要在服務(wù)產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，但由于監(jiān)管體系的不健全，在金融創(chuàng)新的同時，可能會觸犯相關(guān)的法律法規(guī)，從而產(chǎn)生法律風(fēng)險。特別是在我國關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的法律法規(guī)不明確，銀行為吸引或留住客戶，提高客戶收益，進行了些違規(guī)操作，在私人銀行的私密性條款保護下，這些風(fēng)險被隱藏，當(dāng)這些風(fēng)險暴發(fā)出來，必然對銀行及整個金融市場造成巨大影響。例如花旗銀行為安然公司做假賬事件，不但給銀行帶來了巨大經(jīng)濟損失，還造成了空前的信譽危機。
2.5信用風(fēng)險
信用風(fēng)險是銀行的主要風(fēng)險之一，雖然信用風(fēng)險主要存在于銀行的信貸融資業(yè)務(wù)，而私人銀行業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)是投資、信托、保險等，因此信用風(fēng)險不是私人銀行業(yè)務(wù)的最主要風(fēng)險，但在私人銀行投資、信托等業(yè)務(wù)中同樣存在來自于交易對手的違約風(fēng)險。
2.6人才流動風(fēng)險
隨著私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴張，市場對專業(yè)人才的需求將不斷增加，然而我國的專業(yè)人才數(shù)量有限，無法滿足市場的需求，而專業(yè)人才的培養(yǎng)又不是一朝一夕所能完成的，因此，在人才因素的制約下，銀行要么選擇暫緩擴張腳步，培養(yǎng)人才，要么從外部引進人才，這就必然造成銀行同業(yè)間人才的大量流動。
2.7市場風(fēng)險
市場風(fēng)險主要包括利率風(fēng)險、股票風(fēng)險、匯率風(fēng)險和商品風(fēng)險。在私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行主要擔(dān)任財富管理者的角色，因此，由市場風(fēng)險帶來的私人財富的損失主要是由客戶來承擔(dān)。但對于客戶而言，將自己的財富委托給私人銀行主要是為了財富的保值和增值，一旦遭遇市場風(fēng)險，客戶會認為銀行風(fēng)險控制能力不足，可能導(dǎo)致客戶流失，給銀行帶來聲譽風(fēng)險。
3我國私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險的控制
3.1降低法律風(fēng)險
必須從動態(tài)的角度去認識未來金融生態(tài)將會發(fā)生的變化，積極為未來變化做好準(zhǔn)備，尤其是要正確處理法律風(fēng)險和金融創(chuàng)新之間的內(nèi)在矛盾，應(yīng)在法律風(fēng)險導(dǎo)致的損失和金融創(chuàng)新帶來的收益之間進行衡量。在一定條件下，監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)有準(zhǔn)備地放松法律監(jiān)管，銀行業(yè)金融機構(gòu)也應(yīng)重視法律風(fēng)險。
3.2控制客戶風(fēng)險
控制客戶風(fēng)險是指對客戶的身份進行有效識別，對客戶的財富來源和資金來源進行了解和分析，對客戶的政治風(fēng)險、所屬國家和地區(qū)的洗錢和恐怖融資風(fēng)險、所屬職業(yè)的洗錢和恐怖融資等洗錢風(fēng)險、欺詐風(fēng)險等進行綜合評估。管理私人銀行客戶風(fēng)險的基本方法是分類識別、分級審批，需要商業(yè)銀行在風(fēng)險管理程序上，建立獨立有效的客戶信息調(diào)查方式、客戶身份識別方法和客戶風(fēng)險審批流程。
3.3回避產(chǎn)品風(fēng)險
縮減產(chǎn)品風(fēng)險要求商業(yè)銀行需要建立一套審查審批程序。所不同的是，私人銀行投資產(chǎn)品的范圍廣、種類多、定制化特點突出，風(fēng)險的特征更為復(fù)雜，審批的職能有必要按照風(fēng)險特征進行專業(yè)化劃分，信托類產(chǎn)品的審批和私募股權(quán)類產(chǎn)品的審批不同，融資類產(chǎn)品的審批和衍生工具理財?shù)膶徟钟胁煌Ｉ虡I(yè)銀行的產(chǎn)品風(fēng)險的控制能力建立在商業(yè)銀行對產(chǎn)品風(fēng)險的專業(yè)把握能力之上，專業(yè)評審更符合私人銀行對產(chǎn)品風(fēng)險控制的要求。
3.4防范聲譽風(fēng)險
聲譽風(fēng)險大多數(shù)來自其他風(fēng)險的轉(zhuǎn)移，因此對聲譽風(fēng)險的管理首先要注重對合規(guī)風(fēng)險、操作性風(fēng)險、客戶風(fēng)險、產(chǎn)品風(fēng)險的管理，當(dāng)產(chǎn)生這些風(fēng)險時，加強危機處理能力，避免這些風(fēng)險向聲譽風(fēng)險的轉(zhuǎn)化。其次，銀行自身要注意品牌的維護和建設(shè)。
3.5避免人才流動風(fēng)險
人才的匱乏是制約私人銀行發(fā)展的最主要因素之一。私人銀行業(yè)務(wù)客戶是高凈值人群，提供的是專業(yè)的個性化服務(wù)，甚至是1對1的專業(yè)化服務(wù)，這需要銀行配備大量的專業(yè)化人才。但我國的專業(yè)人才相對匱乏，無法滿足日益增長的私人銀行客戶需求。對于可能產(chǎn)生的人才流動風(fēng)險，一方面，銀行要加強自身人才的培訓(xùn)，積累自己的人才庫，另一方面，加強與國外銀行的合作，通過合作交流方式，引起國外高級人才，并協(xié)助銀行自身人才的培養(yǎng)。
參考文獻
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人金融業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀；問題；建議
中圖分類號：F830.33 文獻標(biāo)識碼：A
商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)屬于綜合性的零售業(yè)務(wù)，是指運用現(xiàn)代經(jīng)營理念、依托金融技術(shù)在金融創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為個人或者家庭提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的的總稱。它最早出現(xiàn)在美國，20世紀90年代后，隨著經(jīng)濟全球化和金融全球化進程加快，個人金融業(yè)務(wù)才得到了真正意義上的發(fā)展。我國商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)起步較晚，2001年加入世界貿(mào)易組織后，銀行業(yè)對外開放程度進一步加大，個人金融業(yè)務(wù)得到了真正的發(fā)展。
一、個人金融業(yè)務(wù)簡介
根據(jù)銀行資產(chǎn)負債項目的分類，個人金融業(yè)務(wù)可劃分為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)三類。
1、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)
個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行對客戶發(fā)放的各種貸款業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)，包括住房貸款、消費信貸、個人汽車貸款、信用卡透支等。
2、個人負債業(yè)務(wù)
個人負債業(yè)務(wù)是指對個人提供存款和非存款類負債所組成的銀行服務(wù)業(yè)務(wù)。近年來，我國個人負債業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，不僅提供活期儲蓄存款、定期儲蓄存款等傳統(tǒng)產(chǎn)品，而且提供教育儲蓄、通知存款、本外幣理財產(chǎn)品等新產(chǎn)品。
3、個人中間業(yè)務(wù)
個人中間業(yè)務(wù)是指銀行不用自己的資產(chǎn)，利用信用中介的身份，為個人提供各種金融服務(wù)，同時收取手續(xù)費，不影響銀行的表內(nèi)資產(chǎn)負債。它包括個人理財、個人財產(chǎn)信托、個人收付、個人外匯買賣、個人信用擔(dān)保等業(yè)務(wù)。
二、我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
本文以我國國有商業(yè)銀行——中國工商銀行為例，重點分析其2006-2011年間個人金融業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)收益狀況（數(shù)據(jù)均來自于工商銀行2006—2011年各年年報）。
（一）個人金融業(yè)務(wù)的規(guī)模狀況分析
如圖1，在2011年工商銀行實現(xiàn)營業(yè)收入4752.14億元，較上年相比，增加943.93億元，增長24.78%；個人金融業(yè)務(wù)收入除了在2009年有小幅下降之外，其他年份都實現(xiàn)了增長，截止2011年底，工行個人金融業(yè)務(wù)收入為1437.75億元，在營業(yè)收入中占比30.25%，與2010年相比增長28.82%。
圖1 2006—2011年工商銀行個人金融業(yè)務(wù)以及營業(yè)收入總額情況（單位:億元）
（二）個人金融業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)狀況分析
2011年末，工商銀行境內(nèi)儲蓄存款余額為58438.59億元，境內(nèi)個人貸款19912.71億元，比2010年相比增加3580.79億元；其中，個人消費貸款增幅為39.5%，個人經(jīng)營性貸款增幅為43.3%。
在個人理財業(yè)務(wù)方而，截止2011年末，工行銷售各類個人理財產(chǎn)品41352億元，其中個人銀行類理財產(chǎn)品35585億元，同比增加17008億元，增長91.6%。
私人銀行業(yè)務(wù)方面，截至2011年末，工行擁有私人銀行客戶數(shù)量2.2萬戶，在北京、上海等較發(fā)達城市成立了十家私人銀行分部，同時新設(shè)了湖北、寧波等私人銀行中心，為個人金融資產(chǎn)在800萬以上的客戶提供了財務(wù)資產(chǎn)管理、顧問咨詢以及跨境金融等服務(wù)。
此外，2011年工商銀行累計總發(fā)卡量為4.1億張 （其中借記卡3.4億張，信用卡約7065萬張） ，較上年末相比增加5786萬張。銀行卡的年消費額32034億元，與2010年相比增長49.5%。
（三）個人金融業(yè)務(wù)的收益狀況分析
從圖2可以看出，2006-2011年間，工商銀行的利息凈收入和非利息收入穩(wěn)步增長，尤其是非利息收入增長很快。工商銀行2011年實現(xiàn)營業(yè)收入4752.14億元，其中非利息收入1124.50億元，占營業(yè)收入的23.66%，與2006年相比提升了 14個百分點，這主要得益于非利息收入中手續(xù)費及傭金收入取得良好業(yè)績，同時說明了銀行收益結(jié)構(gòu)實現(xiàn)了進一步的優(yōu)化。
從商業(yè)銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)板塊來看， 2011年工商銀行實現(xiàn)稅前利潤2723.11億元，其中個人金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)利潤額798.41億元，在稅前利潤中占比29.32%（圖3）。
圖22006—2011年工商銀行業(yè)績情況（單位：億元）
圖32011年工商銀行各種業(yè)務(wù)在利潤總額中的占比（單位：%）
三、我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
雖然我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)取得了較快的發(fā)展，但與發(fā)達國家相比（本文選取了匯豐銀行），仍存在許多問題。
（一）業(yè)務(wù)規(guī)模相對偏小
從個人金融業(yè)務(wù)收入來看，匯豐銀行2011年實現(xiàn)營業(yè)收入5406.52億元，其中個人金融業(yè)務(wù)收入2784.65億元，占總營業(yè)收入的51.51%。而2011年工商銀行實現(xiàn)營業(yè)收入4752. 14億元，其中個人金融業(yè)務(wù)1437.75億元，占整個營業(yè)收入的30.3%。對比來看，2011年匯豐銀行個人金融業(yè)務(wù)收入是我國工商銀行的2倍左右。通常情況下，匯豐銀行個人金融業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)收入中的比重在30%-70%， 而工商銀行維持在30%左右，比例較高是公司金融業(yè)務(wù)，一直保持在50%左右。
（二）產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化
如表1所示，目前，我國各商業(yè)銀行提供的多是以儲蓄為主體的簡單產(chǎn)品形式，銷售的金融產(chǎn)品只有幾十種，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計能力不強，不能滿足市場需求，且同質(zhì)化嚴重。
表 1四大行個人金融業(yè)務(wù)比較分析
工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 中國銀行 建設(shè)銀行
個人儲蓄業(yè)務(wù) 人民幣儲蓄 人民幣儲蓄 人民幣儲蓄 人民幣儲蓄
外幣儲蓄 外幣儲蓄 外幣儲蓄 外幣儲蓄
教育儲蓄 教育儲蓄 教育儲蓄 教育儲蓄
零售貸款業(yè)務(wù) 個人住房貸款 個人住房貸款 個人住房貸款 個人住房貸款
汽車消費貸款 汽車消費貸款 汽車消費貸款 汽車消費貸款
耐用消費品貸款 質(zhì)押貸款 耐用消費品貸款 耐用消費品貸款
質(zhì)押貸款 助學(xué)貸款 質(zhì)押貸款 質(zhì)押貸款
助學(xué)貸款 助學(xué)貸款 助學(xué)貸款
銀行卡
牡丹信用卡 中銀信用卡 龍卡信用卡
牡丹國際卡 金融信用卡 長城人民幣信用卡 儲值卡
靈通卡 金融借記卡 長城國際卡 IC卡
智能卡 專用卡 長城借記卡 聯(lián)名卡
聯(lián)名卡
個人外匯業(yè)務(wù) 票據(jù)托收貼現(xiàn) 票據(jù)托收貼現(xiàn)
結(jié)匯 結(jié)匯 結(jié)匯 外幣兌換
外匯匯款 外匯匯款 外匯匯款 外幣買賣
個人外匯買賣 個人外匯買賣
個人中間業(yè)務(wù) 工資 工資 工資
收費 收費 收費 工資
債券 債券 債券 收費
保險 保險 保險 債券
股票 股票 股票 保險
開放式基金 開放式基金 社保 股票
個人理財 個人理財 開放式基金 開放式基金
匯款 匯款 個人理財 匯款
匯款
電子銀行 網(wǎng)上銀行 網(wǎng)上銀行 網(wǎng)上銀行 網(wǎng)上銀行
電話銀行 電話銀行 電話銀行 電話銀行
手機銀行 手機銀行 手機銀行
（三）業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)有待改善
從銀行的收入結(jié)構(gòu)（表2）來看，我國商業(yè)銀行利息凈收入與國外銀行差距不大，甚至在某些年份比國外銀行收入還要高；但是從非利息收入來看還存在一定的差距。整體來看，匯豐銀行在2008—2011年非利息收入在營業(yè)收入中所占比重一般在50%左右，與利息收入半分江山；我國商業(yè)銀行非利息收入僅占20%左右，可見利息收入仍然是商業(yè)銀行盈利主要來源，傳統(tǒng)以利差為主的收入結(jié)構(gòu)仍未得到真正意義上的改善。
表22008-2011年匯豐銀行、工商銀行收益結(jié)構(gòu)（單位：億元）
2008年 2009年 2010年 2011年
匯豐銀行 利息收入 2956.04 2782.27 2669.96 2634.04
非利息收入 3195.30 2589.01 2746.58 2772.47
營業(yè)收入 6151.34 5371.28 5416.54 5406.51
工商銀行 利息收入 2630.37 2458.21 3037.49 3627.64
非利息收入 467.21 636.33 770.72 1124.50
營業(yè)收入 3097.58 3094.54 3808.21 4752.14
（四）技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低
目前國內(nèi)商業(yè)銀行電腦網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還很不完善，個人金融業(yè)務(wù)中的大部分仍由柜面人工辦理，效率低，營運成本高，難以從根本上解決客戶等待辦理業(yè)務(wù)時間過長等問題。
（五）個人金融業(yè)務(wù)組織體系有待完善，人員素質(zhì)尚需提高
個人金融業(yè)務(wù)作為一種既傳統(tǒng)又新穎的金融業(yè)務(wù)，需要在組織架構(gòu)設(shè)置和調(diào)整方面不斷有相應(yīng)的支持和完善。同時，個人金融業(yè)務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)，要求懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才，目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
四、促進我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的建議
（一）加強個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)
1、個人負債業(yè)務(wù)創(chuàng)新
通過加大科技投入，建立電子轉(zhuǎn)賬、支付、清算系統(tǒng)，積極發(fā)展和完善ATM，Pos和電子貸記轉(zhuǎn)賬與借記轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)；不斷提高存款業(yè)務(wù)的科技含量，推出高品位、多功能的金融工具。
2、.個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新
這主要是指根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展要求，優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，適時開展涉外個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)，豐富資產(chǎn)品種，增強創(chuàng)收能力。商業(yè)銀行可充分發(fā)揮傳導(dǎo)機制作用，進行功能創(chuàng)新，利用多種媒體，宣傳業(yè)務(wù)新品種，逐步擴大消費信貸，如個人住房貸款、汽車消費貸款、大額耐用消費品貸款等。
3、個人中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新
目前應(yīng)先從傳統(tǒng)的個人金融中間業(yè)務(wù)開始，積極為客戶提供、咨詢、擔(dān)保、結(jié)算、信用卡、私人理財?shù)葮I(yè)務(wù)，并通過對現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)品種進行梳理、豐富和完善，形成具有特色的“精品”。其次，要設(shè)置專職機構(gòu)，專門負責(zé)中間業(yè)務(wù)的研究開發(fā)，新品種的設(shè)計推廣、宣傳推銷、管理以及人才培訓(xùn)、選拔，并逐步建立中間業(yè)務(wù)相對獨立的運行機制。
（二）突出核心業(yè)務(wù)，促進個人金融業(yè)務(wù)全面發(fā)展
1、積極拓展私人銀行業(yè)務(wù)
首先要針對特定客戶，提供全方位服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)在現(xiàn)有客戶資源基礎(chǔ)上根據(jù)其擁有的資產(chǎn)和職業(yè)進行分類，在充分考慮客戶投資需求、對風(fēng)險承受能力的情況下利用現(xiàn)有金融工具提供財富管理、婚姻、財產(chǎn)繼承等各方面專業(yè)咨詢服務(wù)。
其次，注重專業(yè)私人銀行經(jīng)理的培養(yǎng)。不僅銀行要對其進行專業(yè)培訓(xùn)，私人銀行經(jīng)理自身還要注意培養(yǎng)廣泛的生活情趣，積極擴大社交面，對紅酒、名表、古典家具等私人客戶有興趣的產(chǎn)品學(xué)會鑒賞，與客戶建立長期合作關(guān)系。
2、大力發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)
數(shù)據(jù)顯示，截止到2012年3月，我國網(wǎng)上銀行的注冊用戶數(shù)量高達4.56億人次，2012年第一季度交易額為218.58萬元，同比增長了 37.3%，這說明網(wǎng)上銀行作為一種新型銀行的服務(wù)方式，已逐漸進入公眾視野。對于商業(yè)銀行來說，一是要完善內(nèi)部控制，規(guī)范健全網(wǎng)上銀行防護體系；二是要重視網(wǎng)銀服務(wù)，對注冊客戶做好“售前、售中、售后服務(wù)”工作，切實提高網(wǎng)上銀行服務(wù)的美譽度和客戶信賴度。
3、繼續(xù)注重發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)
我國商業(yè)銀行目前基本是以借記卡為主，貸記卡還處于發(fā)展階段，信用卡業(yè)務(wù)促進消費作用十分有限。商業(yè)銀行一方面要通過積極的營銷策略剌激消費者信用卡消費，另一方面通過完善客戶售后服務(wù)平臺，讓客戶切身感受到銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（三）重視人才培養(yǎng)和銀行IT建設(shè)
如今，各大銀行的個人金融業(yè)務(wù)競爭激烈。這就要求商業(yè)銀行建立與現(xiàn)代金融企業(yè)相適應(yīng)的人事和分配制度，挖掘現(xiàn)有人力資源的潛力，通過多種途徑培養(yǎng)造就適應(yīng)個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的高素質(zhì)人才隊伍。
現(xiàn)今商業(yè)銀行借助網(wǎng)絡(luò)、IT等現(xiàn)代服務(wù)手段，改變了以往以機構(gòu)網(wǎng)點為中心的服務(wù)方式，電話銀行、網(wǎng)上銀行以及自助銀行設(shè)備得到廣泛使用。因此，商業(yè)銀行要增強自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種渠道應(yīng)用，通過對現(xiàn)有IT資源的合理配置加強信息系統(tǒng)的構(gòu)建。
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1 金融糾紛非訴訟解決機制概述
非訴訟程序(Alternative Dispute Resolution，ADR) 概念最早源于美國，是一個總括性的概念，根據(jù)各國實際法律制度或經(jīng)濟社會國情的不同而被賦予了不同的含義。例如，非訴訟程序在法國僅指法院判決或仲裁裁決以外的糾紛解決方法; 在美國及其他普通法系國家， 非訴訟程序有的屬于法律框架結(jié)構(gòu)內(nèi)的一部分，有的只是受到相當(dāng)限制的方法;而在另外一些國家，非訴訟程序的概念則相反， 純粹是基于當(dāng)事人自愿同意而進行的民間活動，國家司法與其無任何關(guān)聯(lián)。
金融糾紛不同于一般的民事糾紛， 其特殊性導(dǎo)致需更多地采用多元化的糾紛解決機制，而非僅通過訴訟方式。①金融產(chǎn)品作為一種專業(yè)性極強的消費品，其多以格式合同的形式出現(xiàn)，這種情況下，糾紛一旦產(chǎn)生，若通過訴訟方式解決，涉及的人數(shù)及社會影響較大，對于金融消費者以及金融機構(gòu)是共同性的損失;②金融消費者往往在糾紛中處于弱勢地位， 無論是法律知識還是金融知識都很匱乏， 再加上金融機構(gòu)在社會經(jīng)濟中本身就具有其強勢地位，一旦進入更加注重形式公平的訴訟程序，則難以實現(xiàn)實質(zhì)公平，金融消費者的利益就難以得到保護。更有甚者，某些額度低的單個消費者與金融機構(gòu)產(chǎn)生的糾紛中， 面對上述困難，金融消費者直接選擇放棄權(quán)利，忍氣吞聲，導(dǎo)致消費者權(quán)利救濟失敗的惡性循環(huán);③訴訟過程中，庭審法官對金融產(chǎn)品的了解也未必充分，加之金融產(chǎn)品本身的專業(yè)性、復(fù)雜性、無形性，法官在判案過程中可依據(jù)的法律法規(guī)也并不完善， 對于與金融機構(gòu)相比咨詢、實力均不對等的金融消費者來講，訴訟中的勝訴率很低。
2 域外金融糾紛非訴訟解決機制發(fā)展現(xiàn)狀
非訴訟程序在域外處理金融糾紛中得到了廣泛運用， 作為一種理論與實際緊密結(jié)合的制度， 其在實踐中顯現(xiàn)了自身的優(yōu)勢。從國外金融糾紛解決機制來看，金融糾紛解決的途徑主要包括金融仲裁機構(gòu)、金融監(jiān)管機構(gòu)、獨立的第三方糾紛機構(gòu)。
在一系列金融糾紛的非訴訟方式解決途徑中， 仲裁是最為普遍的。雙方當(dāng)事人可在達成協(xié)議之處即對仲裁機構(gòu)、仲裁規(guī)則、仲裁員等進行約定，顯示了其與訴訟相比較大的靈活性。幾乎在各個國家均存在解決金融糾紛的仲裁機構(gòu)，在多年實踐中，仲裁的制度優(yōu)勢明顯。其一，金融仲裁員一般由金融領(lǐng)域?qū)＜医M成，正好中和了金融糾紛的專業(yè)性，使仲裁結(jié)果更具公正性;其二，金融仲裁高效、便捷，一裁終局，除非當(dāng)事人有明確證據(jù)證明仲裁裁決無效，否則仲裁裁決對當(dāng)事人雙方具有強制約束力。當(dāng)然，仲裁也有其劣勢，如仲裁費用高昂等，也讓金融消費者望而卻步。
金融監(jiān)管機構(gòu)解決金融糾紛， 是指各國專門設(shè)立的負責(zé)金融監(jiān)管的國家機構(gòu)直接受理金融糾紛， 通過對金融機構(gòu)的經(jīng)營行為進行規(guī)范以及接受消費者投訴， 并對其違規(guī)行為進行行政處罰或民事罰款等方式監(jiān)管金融機構(gòu)。美國和加拿大均采用了這種制度。金融危機后，美國通過了歷史上改革力度最大的多德-弗蘭克華爾街改革與消費者保護法案， 設(shè)立金融穩(wěn)定監(jiān)督委員會，負責(zé)對原來分散的各金融監(jiān)管機構(gòu)進行協(xié)調(diào)和管理，設(shè)立金融消費者保護局， 將原來分散的金融消費者保護職能統(tǒng)一起來，集中行使消費者保護職權(quán);加拿大于2001 年成立了金融消費者管理局(Financial Consumer Agency of Canada，F(xiàn)CAC)，隸屬于聯(lián)邦政府財政部， 負責(zé)對金融機構(gòu)的合規(guī)行為進行監(jiān)管和督促，解決金融消費者與金融機構(gòu)間的糾紛，督促金融機構(gòu)恪守法律規(guī)定的金融產(chǎn)品及服務(wù)提供過程中的義務(wù)， 并受理金融消費者的投訴，對其管轄范圍內(nèi)的金融機構(gòu)具有處罰權(quán)。金融糾紛產(chǎn)生后， 監(jiān)管機關(guān)根據(jù)案件的實際情況， 對金融機構(gòu)的危害行為、過錯、危害結(jié)果進行評估，綜合考量給予相應(yīng)的處罰。金融監(jiān)管機構(gòu)的最大優(yōu)勢在于機構(gòu)大部分都具備處罰權(quán)， 執(zhí)行處罰權(quán)不但保障其監(jiān)管權(quán)的實現(xiàn)，也保證了金融監(jiān)管機構(gòu)的威懾力。
澳大利亞和英國則采用了獨立的第三方糾紛解決方式，其在制度設(shè)計上有細微不同， 但均在解決金融糾紛中發(fā)揮著重要作用。英國FOS 在案件的受理原則上強調(diào)強制管轄與自愿管轄之分，即國家規(guī)定必須參與FOS 糾紛調(diào)解機制的金融機構(gòu)以及其他自愿參與FOS 糾紛調(diào)解并與FOS 簽訂書面協(xié)議的金融機構(gòu)， 是與消費者發(fā)生金融糾紛的相對方時FOS 才參與糾紛的解決;澳大利亞FOS 案件處理原則為協(xié)議管轄，即金融糾紛必須發(fā)生在與FOS 簽訂外部爭議解決計劃的金融機構(gòu)與金額消費者之間，國家并未強制性規(guī)定參加FOS 的金融機構(gòu)范圍。澳大利亞在糾紛處理過程中引入了陪審團制度， 陪審團由具有專業(yè)知識的行業(yè)代表、消費者代表和陪審團主席3 人構(gòu)成，在面臨爭議數(shù)額較大、案情較復(fù)雜的案件時，陪審團制度的加入使案件的審理更加專業(yè)、公正，更有利于保障消費者的權(quán)利不受侵犯。無論是英國的FOS 還是澳大利亞的FOS， 均是獨立于政府和金融機構(gòu)的第三方組織，均對金融消費者提供免費的服務(wù)，與訴訟或仲裁的高昂費用相比，獨立于政府與金融機構(gòu)的公司制組織形式、快捷及高效的處理程序、專業(yè)的糾紛處理人員、微小的糾紛處理代價、處理結(jié)果對消費者的傾斜保護原則，使得獨立的第三方糾紛解決途徑在解決具有小額性、多發(fā)性特點的金融糾紛方面具有很大的優(yōu)勢。
德國的ADR(Alternative Dispute Resolution，非訴訟糾紛解決機制)一直是以調(diào)解制度為先驅(qū)和主導(dǎo)的。同時，其他的非訴訟糾紛解決方式在德國也一直存在并且被應(yīng)用。然而，這些非訴訟糾紛解決方式均是獨立存在的， 并沒有相互連接而形成一個統(tǒng)一的制度體系。但是，在ADR 制度本身不斷發(fā)展完善，且在美國的實踐中逐漸被廣泛接受認可的情況下，德國的ADR 制度正在進行一個雖然過程緩慢卻方向明確的改革， 即將多種替代性的糾紛解決方式統(tǒng)一為一個整體。非訴訟的糾紛解決方式最初僅僅是作為替代訴訟的一種新制度，在其制定之初即被低估，其實效性遭到質(zhì)疑。可在實際運用中，卻產(chǎn)生了意想不到的效果，但有時一個非訴訟糾紛解決方法不能適用一個特定的爭議， 另一個才是更好的選擇， 因此將各種替代性糾紛解決方法連接為一個整體，作為一種整體制度完善，便成了ADR 今后發(fā)展的方向。
德國在多元化解決消費者與金融機構(gòu)之間糾紛方面的制度非常完善，其中就得益于金融專業(yè)調(diào)解方面的制度。德國的銀行市場包括3 個支柱體系，即私人信貸銀行、公共儲蓄銀行、合作社銀行。私人信貸銀行包括大銀行、地區(qū)銀行以及經(jīng)營儲蓄、信貸、證券業(yè)務(wù)等的私人銀行家。2012 年根據(jù)資產(chǎn)計算的市場份額，私人信貸銀行占38.7%，而證券業(yè)務(wù)大都是由私人銀行所開，金融糾紛調(diào)解在私人銀行領(lǐng)域更為發(fā)達，發(fā)展得更為充分。1951年，德國私人銀行協(xié)會成立于科隆，1999 年3 月，私人銀行協(xié)會由科隆遷至柏林。協(xié)會由200 多家私人銀行組成，協(xié)會的任務(wù)包括通報會員、聯(lián)系政府、與國內(nèi)外協(xié)會發(fā)展合作、向公眾公開以及調(diào)解員機制。
1992 年私人銀行協(xié)會為解決客戶與銀行之間發(fā)生的法律糾紛，自愿成立了調(diào)解員機制，這成為金融領(lǐng)域的第一個非訴訟調(diào)解程序。此后，德國金融業(yè)引入的調(diào)解機制程序均以私人銀行在這一方面的實踐成果為參照。
總而言之，德國的私人銀行調(diào)解員制度成功的核心即獨立、公正。這種獨立、公正在保護投資者的前提下，有效地平衡了銀行與投資者的利益。
3 對我國金融糾紛非訴訟解決機制建立的啟示
中國證監(jiān)會與德國國際合作機構(gòu)在2010 年聯(lián)合啟動了中德合作中國證券市場投資者保護項目， 就投資者保護相關(guān)的多方面議題展開合作， 其中的一個合作子項目是金融糾紛專業(yè)調(diào)解。以此為契機，可以多吸收德國在非訴訟糾紛解決機制建立上的先進性，進而完善我國ADR 的建立。
3.1 相互聯(lián)結(jié)而又各自獨立的機構(gòu)設(shè)置
我國現(xiàn)有的金融糾紛非訴訟解決體制， 在結(jié)構(gòu)上屬于縱向式體制，但與德國相比其獨立性相差甚遠。拋開仲裁不論，一行三會分業(yè)監(jiān)管(監(jiān)督和管理并舉)，插手糾紛處理，統(tǒng)一的制度研究機構(gòu)尚未形成，金融行業(yè)協(xié)會勢單力薄，缺乏獨立性和權(quán)威性。這種體制現(xiàn)狀在一定程度上造成了我國金融糾紛非訴訟解決方式窒礙難行的局面，因此，構(gòu)建自上而下、統(tǒng)一有序的縱向式糾紛解決體制，或許能為我國金融ADR 的發(fā)展別開生面。為此，需要打破目前一行三會分業(yè)監(jiān)管、各司其職的局面，組建統(tǒng)一的金融監(jiān)管機構(gòu)和制度研究機構(gòu)， 行政機關(guān)真正做到監(jiān)而不涉，給予糾紛解決機構(gòu)最大的自由和獨立，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會在金融糾紛非訴訟解決中的作用， 但前提是賦予行業(yè)協(xié)會應(yīng)有的獨立和足夠的權(quán)威。
參照德國的經(jīng)驗， 我國應(yīng)當(dāng)建立一個統(tǒng)一的非訴訟糾紛解決機制，促進我國金融市場的健康發(fā)展。因為，我國不同非訴訟解決方式之間的聯(lián)結(jié)具有局限性，仲裁、調(diào)解、和解等方式之間不能融會貫通，一旦當(dāng)事人選擇其中一種方式處理糾紛失敗后，再進入另一種解決方式，則由于部門及人員的不同，所有程序都要重新運行一遍，案件內(nèi)容、信息不能平移，不但耽誤了當(dāng)事人的時間，對于糾紛解決機構(gòu)來說也是一種資源的浪費。增強不同非訴解決方式之間的溝通， 將非訴糾紛解決制度作為一個整體機制，比如在調(diào)解失敗后，若當(dāng)事人又選擇仲裁，則可將案件已認定的相關(guān)事實和適用的規(guī)定直接移送仲裁機構(gòu)， 這樣可以提高案件辦理的效率。此外，一裁終局的特征決定了仲裁和訴訟分庭抗禮，互不相干;除了法院組織的調(diào)解以外，民間調(diào)解的效力認定問題一直存在，難以獲得權(quán)威性;行政調(diào)解和行業(yè)調(diào)解也有同樣的困境。各金融行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)的調(diào)解均沒有形成一個整體， 銀監(jiān)會、證監(jiān)會和保監(jiān)會等監(jiān)管機構(gòu)都設(shè)有各自的投訴部門，三者之間并無溝通，造成了某些銀行、證券、保險混合的案件被推來推去， 難以及時有效地處理案件， 保障金融消費者的權(quán)利。因此，我國應(yīng)采取行之有效的措施來加強非訴糾紛解決方式間的緊密合作，比如強化各金融糾紛非訴解決機關(guān)的溝通配合，定期召集各解決機關(guān)一起討論、交流糾紛解決的經(jīng)驗，或者建立相互之間的信息共享機制、協(xié)同調(diào)解糾紛的機制等。
3.2 專業(yè)而非專業(yè)的人員組織結(jié)構(gòu)
非訴訟糾紛解決工作歸根結(jié)底是由人來進行的， 參與工作的人員的能力、行為是決定糾紛解決工作質(zhì)量的關(guān)鍵，優(yōu)化人員選任制度是提升多元糾紛解決機制公信力的根本。
拿調(diào)解來說， 顧名思義調(diào)解是通過協(xié)商的方式達到案結(jié)的效果，這里的案結(jié)不僅是事了，更要達到人和，這就需要更科學(xué)、人性化的工作方法，擁有更專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)、更強大個人魅力的工作人員。中國證券業(yè)協(xié)會調(diào)解員管理辦法(試行)中第二章第3 條規(guī)定如下， 符合調(diào)解員資格條件并且有意愿從事證券糾紛調(diào)解工作的人員， 可以向協(xié)會證券糾紛調(diào)解中心遞交調(diào)解員申請登記表。同時， 相關(guān)單位也可填寫調(diào)解員推薦表，向調(diào)解中心推薦調(diào)解員，經(jīng)被推薦人本人簽字后，遞交調(diào)解中心。在申請資料遞交調(diào)解中心后，需經(jīng)調(diào)解中心初審，再經(jīng)專業(yè)委員會審核，最后由會長辦公會批準(zhǔn)。目前，證券糾紛調(diào)解中心已聘任199 名調(diào)解員。其工作領(lǐng)域分布包括證券公司105 人，占53%;律師事務(wù)所34 人，占17%;地方證券業(yè)協(xié)會28 人，占14%;監(jiān)管部門18 人，占9%;院校及退休人員12 人，占6%;其他2 人，占1%。在這樣的人員結(jié)構(gòu)下，很難保證投資者及其他調(diào)解申請人對于調(diào)解機構(gòu)工作的信任度。調(diào)解工作的開展主要是為了保護投資者的合法權(quán)益， 當(dāng)前受理的證券糾紛多為投資者與證券公司之間的矛盾， 這種模式很容易讓人聯(lián)想成證券公司是在自己判自己的案件，投資者在證券糾紛中的弱勢地位并沒有改善。面對一半以上調(diào)解員均來自于證券公司的局面，投資者往往對調(diào)解機構(gòu)產(chǎn)生不信任感而轉(zhuǎn)為選擇其他糾紛處理機制。
對比德國的私人銀行調(diào)解員制度， 其調(diào)解員均為德高望重的法官及官員，其法律專業(yè)知識扎實，同時又具有一定的社會地位，多年來的從業(yè)經(jīng)驗不但使其自身的正義感提升，也在群眾中樹立了公平、公正的形象，更易為人所信賴。因此，我國應(yīng)該優(yōu)化調(diào)解員隊伍結(jié)構(gòu)，多聘請資深的律師、高校教師、退休法官等，既有良好的專業(yè)素養(yǎng)又有強大的人格魅力的人員加入調(diào)解員隊伍，減少甚至避免有會員單位內(nèi)調(diào)解員的比重。這樣一來，既保證了調(diào)解員的專業(yè)性，即對專業(yè)知識的了解程度一定要高，又保證了調(diào)解員的非專業(yè)性，即其來源并非來自于行業(yè)內(nèi)部。當(dāng)然， 證券行業(yè)內(nèi)部人員不做調(diào)解員也并非是將其排除在調(diào)解工作之外，他們具有一定的專業(yè)優(yōu)勢，對于瞬息萬變的金融市場了解程度較高，可以作為專家證人參與個案，提供專業(yè)意見。再參考類似回避制度對其參與案件進行限制，既保護了金融消費者，又有助于疑難個案的高效正確解決。
3.3 多元糾紛解決機制法律法規(guī)的體系化
目前，國內(nèi)外學(xué)者對于非訴訟程序的研究呈現(xiàn)兩種觀點：①非訴訟糾紛解決機制存在的最大優(yōu)勢即其靈活多樣性， 可以不受大量僵化制度的約束，更多地根據(jù)當(dāng)事人的意愿處理糾紛。因此，應(yīng)當(dāng)保持這種靈活多樣的特征，避免通過不斷地規(guī)制將其發(fā)展成相對呆板的類似訴訟的制度; ②將各類非訴訟程序逐漸制度化， 以逐漸完善其在實踐過程中因缺乏制度規(guī)范而產(chǎn)生的問題。所以，如何平衡兩者，在制定相關(guān)制度以彌補漏洞的前提下，繼續(xù)保持非訴訟程序解決糾紛的靈活多樣性， 才是非訴訟程序發(fā)展的關(guān)鍵。
解決這一問題，將多元化與制度化并存，勢必就要考慮多元化糾紛解決方式法律規(guī)制的體系化。將銀行、證券、保險等各種金融領(lǐng)域法律法規(guī)統(tǒng)籌，著眼于非訴解決方式規(guī)章的完善，建立一個統(tǒng)一的體系化的金融業(yè)非訴糾紛解決機制的立法體系。迄今為止，我國已經(jīng)基本形成了涵蓋金融行業(yè)各領(lǐng)域的立法體系。實體法方面，有《商業(yè)銀行法》《證券法》《保險法》《信托法》等;程序法方面，有《民事訴訟法》。這些都是當(dāng)前我國解決金融糾紛時參考的重要法律依據(jù)。但同德國一樣， 我國針對金融糾紛ADR的專門法律還并不多， 僅制定了仲裁相關(guān)的立法， 對于諸如調(diào)解、和解的立法甚至是空白的。從另一角度來講，從上述現(xiàn)狀不難看出，我國在這方面的立法多是從不同部門分業(yè)立法，即縱向出發(fā)，聯(lián)結(jié)度不高，還有立法重疊的問題。在這樣的立法體系下，個別監(jiān)管機構(gòu)受其監(jiān)管范圍的限制，相互之間不但不能融通而且會經(jīng)常發(fā)生沖突， 對于不同金融機構(gòu)共同參與的金融服務(wù)活動無法進行有效地監(jiān)管。 可以從某一非訴糾紛解決機制出發(fā)，即橫向出發(fā)，完善立法，從解決糾紛的方式角度立法，更有利于機構(gòu)的建設(shè)。金融糾紛有其自身的特點，一個金融糾紛案件往往同時涉及2~3 個行業(yè)， 這時無論是部門的受理還是法律的適用都會出現(xiàn)混亂的局面。如果從糾紛解決機制的方向立法，一旦糾紛發(fā)生，當(dāng)事人必然會首先選擇一種方式解決糾紛，如果沒有得到解決就可以選擇另一種方式，這樣法律適用會更加明晰。
當(dāng)然， 任何一項新制度的出臺都必須符合事物的發(fā)展規(guī)律以及當(dāng)前現(xiàn)狀，針對具體問題來具體分析。我國當(dāng)前法律體系現(xiàn)狀及金融業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，都決定了立即出臺一部ADR 法律是不現(xiàn)實的，事物的發(fā)展有其規(guī)律也有其正確速度，我們需要做的就是把握好方向，按照步驟進行改革。當(dāng)前需要做的是先修改已有法律，將舊法中沒有、新法中新增的規(guī)定吸收至舊法中，以此磨合新舊法的沖突，實現(xiàn)我國現(xiàn)有法律的新舊法的統(tǒng)一。
3.4 普及非訴訟糾紛解決機制的適用
我國目前的金融糾紛解決機制仍是以當(dāng)事人投訴及訴訟為主，沒有形成統(tǒng)一規(guī)范的調(diào)解或?qū)I(yè)仲裁制度，金融機構(gòu)與金融消費者之間的矛盾日益凸顯。
非訴訟糾紛解決機制便捷、高效、費用低，還有很多側(cè)重保護金融消費者的制度，本該被更多的當(dāng)事人選擇，但實際上糾紛發(fā)生后，當(dāng)事人還是會選擇訴訟的方式解決。究其原因：①對于非訴糾紛解決機制的宣傳不夠， 導(dǎo)致非訴糾紛解決機制的優(yōu)勢不突出，不能得到廣泛普及;②非訴糾紛解決機制自身發(fā)展尚不完善，導(dǎo)致其自身的公信力及實效性都不高，難以讓大眾對其信賴。后者需要時間努力發(fā)展完善， 前者則是目前亟待解決的問題。法院、政府、各行業(yè)協(xié)會對此都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起責(zé)任，宣傳工作是關(guān)鍵，提升自身是根本，只有做好表率、做出成績才是最好的宣傳手段。
關(guān)鍵詞:中國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式
一、前言
隨著我國社會經(jīng)濟快速發(fā)展,居民個人理財?shù)囊庾R不斷增強,同時金融市場的變化、金融工具的創(chuàng)新和監(jiān)管制度的改革,構(gòu)成了我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的強勁動力。個人理財業(yè)務(wù)作為一項低風(fēng)險、低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展前景,并已經(jīng)成為國內(nèi)外商業(yè)銀行同業(yè)的競爭焦點。對商業(yè)銀行而言具有非常重要的戰(zhàn)略意義,不僅可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收入，帶動銀行零售業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，而且還可以為銀行帶來大量的本外幣存款的資金沉淀,幫助商業(yè)銀行更好的防范經(jīng)營風(fēng)險,推動金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營步伐的加快。
本文在中國銀行個人理財發(fā)展的實際情況基礎(chǔ)上全面展開分析探討，從發(fā)展模式的角度,參照國內(nèi)外發(fā)達國家和地區(qū)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗，從縱向和橫向一體化兩方面提出中國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的改進模式,為更好地開展個人理財業(yè)務(wù)提供參考。
二、中國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
中國銀行基于對市場和客戶需求的洞悉和理解，持續(xù)秉持“財富之道，智者為先”的服務(wù)理念，不斷對客戶群體進行細分,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財富管理”體系―中銀理財、中銀財富管理、私人銀行業(yè)務(wù),擁有一支頗具規(guī)模的理財師隊伍,覆蓋各個層級的財富管理需求。
目前,中國銀行為積極應(yīng)對理財市場環(huán)境的變化,大力推進管理機制轉(zhuǎn)型，增強主動管理能力,完善產(chǎn)品創(chuàng)新機制，提升產(chǎn)品研發(fā)效率,努力提高個人理財業(yè)務(wù)核心競爭力并已形成了完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。根據(jù)《中國銀行股份有限公司 2010年年度報告》指出,截止到2010 年末,中國銀行為了推進財富管理三級服務(wù)渠道建設(shè),已在中國內(nèi)地設(shè)立了1,979 家理財中心、125家財富管理中心和 17家私人銀行,初步構(gòu)建了亞太和歐洲的財富管理業(yè)務(wù)平臺。為了加強理財經(jīng)理隊伍建設(shè),理財經(jīng)理數(shù)比上年末增長 50%，獲得AFP、CFP 和 EFP 的總?cè)藬?shù)超過萬人。為了加大產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售力度,年內(nèi)發(fā)行理財產(chǎn)品超過千款,推出“中銀吉祥金”自有品牌貴金屬產(chǎn)品,豐富客戶的產(chǎn)品選擇。完善增值服務(wù)體系建設(shè),建立全行統(tǒng)一的投資顧問資訊平臺。中高端客戶服務(wù)能力和專業(yè)化水平不斷提升。2010年末中高端客戶數(shù)和客戶金融資產(chǎn)規(guī)模分別比上年末增長38%和26%。本外幣理財產(chǎn)品銷售量折人民幣約28,939億元，比2009年增長87.99%。
中國銀行的財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)也獲得業(yè)內(nèi)的廣泛認可。近年來分別獲得《亞洲銀行家》、《歐洲貨幣》、《金融時報》（英國）、《亞洲金融》、中國中央電視臺等境內(nèi)外主流媒體授予的近十項財富管理或私人銀行獎項。
三、發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗
隨著我國個人理財市場的發(fā)展,中外資銀行在理財市場份額的爭奪上也格外激烈。國有商業(yè)銀行具有明顯的本土化優(yōu)勢,而發(fā)達地區(qū)的商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富,新的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式正在替代傳統(tǒng)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式。為適應(yīng)國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的需求,中國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式應(yīng)借鑒發(fā)達地區(qū)和國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，利用資金、技術(shù)、人才、信息等方面的優(yōu)勢,運用各種理財工具,幫助客戶達成生活目標(biāo)或投資目標(biāo)。
(一)美國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式
美國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式分為大眾化理財服務(wù)、半個性化理財服務(wù)和個性化理財服務(wù)。
1、大眾化理財服務(wù)
其主體是一般消費者客戶,針對這一層級的消費者，美國商業(yè)銀行通常是采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品縱深,增加每類產(chǎn)品規(guī)格的辦法，提供不同的銀行服務(wù),以更好地適應(yīng)他們的個人理財需要。
2、半個性化理財服務(wù)
主要針對富裕消費者客戶,與一般消費者客戶一樣,富裕消費者客戶對前述四大類業(yè)務(wù)同樣存在強烈的消費需求,由于他們的生活水平較高,對金融產(chǎn)品的需求與一般消費者客戶有所不同,對銀行服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提出了較高要求。此外,他們對投資類產(chǎn)品和保險類產(chǎn)品的需求明顯增加,要求其開戶銀行能夠有針對性地提供相應(yīng)的理財服務(wù)。在客戶明確提出具體要求的情況下,銀行會根據(jù)具體客戶的不同情況,提供有特殊考慮因素的理財方案。
3、個性化理財服務(wù)
即高度私密性理財服務(wù),通常設(shè)立專門的私人銀行業(yè)務(wù)部,為客戶提供完全個性化,打破了產(chǎn)品界限,打破了行業(yè)界限的理財服務(wù),所有業(yè)務(wù)都需根據(jù)每一個客戶的不同特點量身定制。
(二)日本個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式
日本個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展是全方位以客戶為導(dǎo)向的。日本金融機構(gòu)實行混業(yè)經(jīng)營的方式,商業(yè)銀行個人理財服務(wù)涵蓋的范圍較廣,可以在銀行、信托、證券、保險的混業(yè)中靈活經(jīng)營, 組合產(chǎn)品和服務(wù),開展多樣化金融服務(wù)和自主制定市場競爭性價格。在日本，客戶去商業(yè)銀行就能獲得包括保險、證券在內(nèi)的全方位服務(wù),并且在個人理財業(yè)務(wù)人員遵守的方針、咨詢程序和理財工具方面都有明確的規(guī)定。
從日本商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)分析,為了適應(yīng)市場的不斷變化，經(jīng)營理念轉(zhuǎn)向用戶導(dǎo)向，其主要的成功要素有三：一是加強銷售和開拓市場，提高銀行的服務(wù)能力；二是通過重組業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),發(fā)揮銀行的內(nèi)部潛力；三是改革管理系統(tǒng),提高銀行的能力。根據(jù)我國目前國情和中國銀行實際的經(jīng)營模式狀況,混業(yè)經(jīng)營模式并不成熟,只處于起步狀態(tài)，這是其為客戶打造全方位個人理財服務(wù)模式的主要瓶頸所在。
(三)中國香港個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式
香港個人理財服務(wù)的特色是一站式個性化服務(wù)。香港商業(yè)銀行按照“二八原則”將個人理財服務(wù)對象定位于優(yōu)質(zhì)和潛質(zhì)客戶。針對不同資產(chǎn)值的客戶提供分層的個人理財服務(wù)，并設(shè)定了不同的開戶條件、服務(wù)方式及優(yōu)惠等,務(wù)求吸納不同層次的客戶,設(shè)計了各種相應(yīng)的理財產(chǎn)品,強調(diào)“一對一專人理財服務(wù)”、“一個戶口處理多項銀行業(yè)務(wù)”。
香港個人理財服務(wù)強調(diào)的不是產(chǎn)品本身,而是為客戶設(shè)計、幫助客戶組合和指導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品等過程中所能體現(xiàn)出來的服務(wù)。因為任何產(chǎn)品都會被復(fù)制,只有服務(wù)是無法復(fù)制的，而通過理財業(yè)務(wù)所顯示出的服務(wù)，才是各行吸引客戶、穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵。
四、中國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式研究
中國銀行針對中高端客戶建立的三級財富管理服務(wù)模式雖然體現(xiàn)了現(xiàn)代銀行“以客戶為中心”的經(jīng)營理念和市場競爭的需求,但是隨著未來潛在客戶結(jié)構(gòu)的變化,以及財富管理需求與投資目標(biāo)的變化,這就要求中國銀行必須改變慣性思維、突破傳統(tǒng)作業(yè)、快速建立新型模式,這樣才能在市場競爭的環(huán)境下處于領(lǐng)先地位。
基于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式的內(nèi)涵和發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗與啟示,首先從縱向一體化的角度,對于中國銀行事業(yè)部制組織架構(gòu)的管理方式和針對中低端客戶業(yè)務(wù)流程兩方面進行研究；然后擴展為橫向一體化,即把同業(yè)具有比較優(yōu)勢的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)嫁接起來的多元化業(yè)務(wù)合作模式。
(一)中國銀行縱向一體化發(fā)展模式
1、事業(yè)部制的經(jīng)營管理
為了充分滿足客戶投資理財?shù)男枰?推進流程銀行變革,中國銀行的組織架構(gòu)應(yīng)實現(xiàn)扁平化,按業(yè)務(wù)線管理,建立個人理財事業(yè)部制的經(jīng)營管理模式。在各二級分行―支行層面貫徹“對公業(yè)務(wù)上收,個人業(yè)務(wù)下沉”的經(jīng)營理念,整合營銷資源,在縣級支行層面實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)與個人理財業(yè)務(wù)條線垂直管理,實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)條線的精細化管理,提升業(yè)務(wù)經(jīng)營層次。
2、中低端客戶的服務(wù)流程
中國銀行的私人銀行服務(wù)是針對高端客戶的完全私人貼身管家式服務(wù),針對中低端客戶的服務(wù)模式有兩種：(1)客戶經(jīng)理針對大眾消費者客戶；(2)客戶經(jīng)理+投資服務(wù)團隊針對富裕消費者客戶。
根據(jù)大眾消費者客戶的特點,中國銀行針對其提供的服務(wù)流程具體為：首先由大堂經(jīng)理引導(dǎo)詢問客戶,進行填表調(diào)查,將客戶信息輸入到綜合評價客戶系統(tǒng)中,根據(jù)不同的客戶信息將客戶分流與細分；然后,經(jīng)過管理客戶經(jīng)理系統(tǒng)的匹配,由相對應(yīng)的專業(yè)客戶經(jīng)理進行的“一對一”服務(wù)。通過“一對一”的當(dāng)面溝通,根據(jù)客戶的理財需求,為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和規(guī)范化的服務(wù)。在后期服務(wù)中,由客戶經(jīng)理通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)回訪客戶并獲得反饋，將個人理財服務(wù)完善。針對大眾消費者客戶的具體服務(wù)模式如下圖1所示。
面對富裕消費者客戶,不僅提供相對應(yīng)的專業(yè)客戶經(jīng)理進行的“一對一”服務(wù),還為客戶群配備一個專業(yè)訓(xùn)練有素的投資服務(wù)分析團隊。銀行為富裕客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,個性化服務(wù),即投資服務(wù)團隊會針對富裕消費者客戶提供集外匯、黃金、股票、基金、保險等在內(nèi)的多個系列、不同領(lǐng)域的財富賬戶管理服務(wù),使其享受便利快捷的一站式服務(wù),并且為其準(zhǔn)備專屬的財富賬戶。客戶經(jīng)理接受委托,協(xié)助客戶執(zhí)行金融投資交易。此外,客戶經(jīng)理和投資服務(wù)團隊也提供專業(yè)的財富顧問服務(wù),應(yīng)客戶的理財需求,整合相關(guān)行業(yè)及金融專業(yè)資訊為其提供差異化、有價值的專業(yè)分析；并將為客戶量身定制個人及家庭的人生財富規(guī)劃、投資組合方案；監(jiān)控組合收益率變動,根據(jù)客戶的需求和市場變動情況提品配置的動態(tài)管理和調(diào)整建議。針對富裕消費者客戶的具體服務(wù)模式如下圖2所示。
(二)中國銀行橫向一體化：多元化業(yè)務(wù)合作模式
中國銀行個人理財業(yè)務(wù)要借鑒發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行一站式,全方位,綜合化的發(fā)展模式，首先要實現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營金融理財業(yè)務(wù)。
理財市場中的金融理財機構(gòu)可歸類為七種類型：信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業(yè)銀行、保險公司、期貨公司和私募股權(quán)投資基金公司（PE）。它們在投資理財市場里,從業(yè)務(wù)模式方面都有自己不能被其他金融理財機構(gòu)的業(yè)務(wù)模式所替代的功能。從商業(yè)銀行視角來看,這七種金融理財機構(gòu)之間首先存在替代關(guān)系,但是在一個需求多元化、差異化,產(chǎn)品內(nèi)容豐富,層次多樣的發(fā)展階段,目前的規(guī)則和制度又有交叉、重合和空白。在這樣的背景下,各個金融理財機構(gòu)的業(yè)務(wù)模式之間還存在著很多合作的空間。所以,對于中國銀行,其他銀行金融理財機構(gòu)與其既是競爭關(guān)系,又是合作關(guān)系。目前中國銀行和其他金融理財機構(gòu)合作主要還是在營銷層面上,未來合作的模式應(yīng)該是從客戶需求的挖掘、產(chǎn)品設(shè)計、后續(xù)的服務(wù)管理等方面開展與開展信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業(yè)銀行、保險公司、期貨公司和PE基金公司的合作。
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【關(guān)鍵詞】中小商業(yè)銀行 策略
一、中小商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀
（一）中小商業(yè)銀行的概念界定
現(xiàn)代意義上的商業(yè)銀行是指以盈利性、安全性、流動性為經(jīng)營原則，實行自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險、自負盈虧、自我約束的具有獨立法人資格的經(jīng)濟組織。在國際上，中小商業(yè)銀行是一個動態(tài)發(fā)展的概念，不同時期衡量標(biāo)準(zhǔn)不同，其共同特點在于資金規(guī)模小，業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)對象較為狹窄，區(qū)域特點較為突出。如在美國，以資本額衡量，二戰(zhàn)以前10萬美元以下可以認為是中小型商業(yè)銀行，而在二戰(zhàn)以后2億美元以下的商業(yè)銀行就被劃分入中小商業(yè)銀行之列。我國一般認為，中小商業(yè)銀行指除了四大國有商業(yè)銀行以外的城市商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行。
（二）中小商業(yè)銀行發(fā)展問題
中小商業(yè)銀行營銷存在的問題，如營銷網(wǎng)點設(shè)置盲目跟風(fēng)、單網(wǎng)點效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體效率問題，通常只是僅僅考察絕對占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點分布多寡等較為只管的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運作――效益比的提升，而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核。再有，在人才引進和運用方面存在較多問題例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視了對于本土文化精通人才的引進等等，這都將嚴重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟效益的提高，最后，產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足并與市場需求及發(fā)展趨勢有些脫離，也是發(fā)展中的一大題。
二、市場營銷與中小商業(yè)銀行發(fā)展的聯(lián)系
中小商業(yè)銀行是市場化和股份制改革的產(chǎn)物，它們的生存和發(fā)展與市場營銷息息相關(guān)。在市場機制深化的過程中，各家銀行都在建立以客戶為中心、以構(gòu)建品牌為重點的市場營銷模式的探索，科學(xué)的市場營銷模式已經(jīng)有了關(guān)系銀行生存和可持續(xù)發(fā)展的重要意義。各家銀行都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實現(xiàn)品牌重新塑形的秘訣，市場營銷手段異彩紛呈，這對于本就處于弱勢的中小商業(yè)銀行更是敲響了警鐘。一方面，與國內(nèi)國有大銀行相比，中小銀行無論在資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點設(shè)置還是資金來源、信用保證等方面都處于不理的地位；另一方面，它們還面臨著中國加入WTO以來所帶來的游戲規(guī)則的變化。同時面對國內(nèi)金融市場的殘酷競爭以及有著成熟市場營銷策略和經(jīng)營藝術(shù)的國外同業(yè)，我國中小商業(yè)銀行面臨著巨大的生存壓力，采取有效的市場營銷策略、打造嶄新的品牌形象已經(jīng)迫在眉睫，必須立足于自己的機制所長，在營銷觀念和策略上進行深層次的變革，才能適應(yīng)市場的需要，確立自身的競爭優(yōu)勢，保持良好的發(fā)展態(tài)勢。
（一）針對不同客戶群體實施不同的策略
（1）穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大其對金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點同時較一般企業(yè)而言其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)需求因此辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益又可獲取中間業(yè)務(wù)收入取得綜合收入此同時這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時空跨度大產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長、資金需求量大而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制如客戶經(jīng)理制等。
（2）私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放我國經(jīng)濟快速增長，國民收入水平逐年提高。市場潛力巨大的很此外個人對金融服務(wù)需求日趨多樣化個人消費觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)如開展各種個人代收費項目提供理財工具和最佳的個人投資組合獲取較理想的個人融資等等可以說市場需求非常旺盛目前我國的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展但其規(guī)模、品種、功能還十分有限是一個新興的領(lǐng)域市場空白比較多。
（二）相關(guān)產(chǎn)品的策略
雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式如貸款利率、存款利率等但人民幣利率自由化是長期趨勢因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點調(diào)整某些項目的價格上下浮動一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。
三、中小商業(yè)銀行的新型營銷策略
（一）加強本銀行的企業(yè)文化
銀行企業(yè)文化建設(shè)是實施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國有商業(yè)銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢或是政策優(yōu)勢來挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。
（二）重點支持具有良好成長性的民營企業(yè)為突破口，打造自己的市場份額
例如廣東發(fā)展銀行它的營銷策略和定位就十分的準(zhǔn)確在武漢它向20余家民營企業(yè)授信6億元，當(dāng)其在武漢的分行成立時，又與湖北田野集團、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營企業(yè)簽訂了超3億元的貸款合同，其中授信額最大的達到了4000多萬元。作為服務(wù)中小企業(yè)和民營企業(yè)的重要舉措新成立的武漢分行將全面推出廣發(fā)行“民營100”的金融服務(wù)方案，針對其“創(chuàng)業(yè)、成長、擴張”的不同階段為民營企業(yè)“量身定做”金融產(chǎn)品提供高效、便捷的理財方案。
四、結(jié)語
隨著金融市場的發(fā)展，銀行業(yè)的競爭也逐步白熱化。中小商業(yè)銀行是我國商業(yè)銀行中的新生力量，是我國銀行業(yè)當(dāng)中的重要組成部分。近幾年來，中小商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)越來越嚴峻，國有四大商業(yè)銀行的股份制改造和外資銀行的迅速擴張給中小商業(yè)銀行帶來了巨大的經(jīng)營壓力，中小商業(yè)銀行的市場份額越來越難做大，因此，在中小商業(yè)銀行的發(fā)展中，合適的市場定位戰(zhàn)略的制定與市場細分以及目標(biāo)市場選擇密不可分。
參考文獻：
【關(guān)鍵詞】個人理財；因素分析；發(fā)展措施
隨著家庭理財需求的日益旺盛，個人理財業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行追逐的焦點，理財經(jīng)理成為推動理財業(yè)務(wù)甚至商業(yè)銀行發(fā)展的主要力量。由于理財經(jīng)理需要具備多方面的素質(zhì)，如何建設(shè)一支專業(yè)性、穩(wěn)定性、責(zé)任感都較高的理財團隊，如何建設(shè)一支“人崗匹配”的理財經(jīng)理隊伍成為快速發(fā)展理財業(yè)務(wù)的前提。雖然山東省農(nóng)村信用社在理財業(yè)務(wù)方面發(fā)展較為緩慢，但無論從微觀還是宏觀層面看，理財業(yè)務(wù)必將成為推動全省農(nóng)村信用社發(fā)展的重要力量。因此，及早組建高效的理財隊伍是保障未來持續(xù)經(jīng)營的必要條件。本文主要從理財經(jīng)理隊伍建設(shè)的考慮因素及需采取的具體措施兩方面加以探索。
一、個人理財業(yè)務(wù)概述
FPSB China將個人理財服務(wù)稱為金融理財，認為個人理財是一種綜合金融服務(wù)，是指專業(yè)理財人士收集客戶家庭狀況、財務(wù)狀況和生涯目標(biāo)等資料，明確客戶的理財目標(biāo)和風(fēng)險屬性，分析和評估客戶的財務(wù)狀況，為客戶量身定制合適的理財方案并及時執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財務(wù)需求，使其最終實現(xiàn)人生在財務(wù)上的自由、自主和自在。
從近些年銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及監(jiān)管部門相繼出臺的監(jiān)管文件來看，將理財業(yè)務(wù)定義為由商業(yè)銀行自行設(shè)計開發(fā)，將募集的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入到相關(guān)金融市場及購買相關(guān)金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類產(chǎn)品，我們暫且稱為這是理財產(chǎn)品發(fā)展的初級階段。從初級階段各銀行的發(fā)展現(xiàn)狀分析，此時主要考察理財經(jīng)理的銷售能力，但隨著金融脫媒、市場利率化改革的不斷深入，理財業(yè)務(wù)必將向綜合理財服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變，提供一攬子綜合金融服務(wù)成為市場競爭的焦點，本文重點探討在提供綜合理財服務(wù)上理財經(jīng)理隊伍的建設(shè)。
二、山東省農(nóng)村信用社理財經(jīng)理隊伍建設(shè)考慮因素分析
山東省農(nóng)村信用社定位于“三農(nóng)”，服務(wù)于中小企業(yè)，這就決定了山東省農(nóng)信社的理財經(jīng)理主要服務(wù)于廣大基層民眾，由于受眾群體較多，如何控制客戶在面對理財經(jīng)理時面臨的信用風(fēng)險成為理財經(jīng)理隊伍建設(shè)的關(guān)鍵。基于以上考慮，山東省農(nóng)信社理財經(jīng)理隊伍建設(shè)不僅要考慮理財經(jīng)理的外在素質(zhì)，更要把我內(nèi)在素質(zhì)。
（一）外在素質(zhì)因子
①教育背景：按學(xué)歷分為中專、大專、本科、碩士及以上；按學(xué)校類別分為：普通高校、211高校、985高校、海外高校；按照專業(yè)分為：金融學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)。
②資格證書：AFP、CFP、CPB（認證私人銀行家）、EFP（金融理財管理師）、國家理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師、證券從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、保險從業(yè)資格、基金從業(yè)資格等投資理財從業(yè)資格證書以及實踐工作中獲得的各類投資理財競賽證書。
③基本知識：包括銀行知識和專業(yè)知識，其中銀行知識包括行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化（發(fā)展歷史、理念價值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和流程等；專業(yè)知識包括營銷知識、投資理財知識、外語知識、稅務(wù)知識、會計知識、法律知識、遺產(chǎn)規(guī)劃知識。
④基本技能：包括計劃、溝通、創(chuàng)新、理解、學(xué)習(xí)、組織、決策、營銷。
⑤工作經(jīng)驗指從事理財經(jīng)理崗位工作必須具備的在專業(yè)工作實踐中積累的知識和能力。工作經(jīng)驗包括：崗位經(jīng)驗；行業(yè)經(jīng)驗。
⑥工作年限指候選人從事某崗位的工作時間長度，一般以三年為分界點。
⑦社會資源指從事理財經(jīng)理崗位的員工是否具備雄厚的社會客戶資源。包括：客戶資源、公共資源、政府資源。
（二）內(nèi)在素質(zhì)因子
①品質(zhì)特征：包括責(zé)任感、工作態(tài)度、正直、誠實、責(zé)任心、進取心、忠誠度、廉潔、公正、執(zhí)行力、認同感。
②職業(yè)規(guī)劃：指考察候選人未來的職業(yè)生涯規(guī)劃衡量，決定是否適合理財經(jīng)理崗位工作要求，未來的角色定位包括管理者、營銷人員、操作人員。
③工作動機：指成就需求、人際交往需求、金錢需求、自我發(fā)展需求等是否符合理財經(jīng)理崗位要求。
④社會價值觀：指服務(wù)意識、團隊精神、奉獻精神、客戶滿意。
⑤自我認知：指自信心、樂觀精神、抗壓能力、應(yīng)變能力。
三、山東省農(nóng)村信用社理財經(jīng)理隊伍建設(shè)的發(fā)展措施
（一）建立理財業(yè)務(wù)部，完善業(yè)務(wù)流程
省聯(lián)社已經(jīng)成立產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)中心，可考慮：一是在產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)中心內(nèi)部設(shè)立個人理財部門，短期內(nèi)以協(xié)助產(chǎn)品研發(fā)為主，待時機成熟后再給予個人理財業(yè)務(wù)明確定位；二是一步到位，由省聯(lián)社至縣級聯(lián)社逐級建立專門的個人理財部門，統(tǒng)一規(guī)劃管理，制定切實可行的管理制度。
（二）做好理財經(jīng)理的社會招聘與內(nèi)部培訓(xùn)
①重視社會招聘，吸收有經(jīng)驗的行業(yè)人才是股份制商業(yè)銀行發(fā)展較快的一個重要因素，山東省農(nóng)信社社會招聘的次數(shù)、規(guī)模明顯不足，短期內(nèi)加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展僅靠現(xiàn)有員工難以實現(xiàn)，加大社會招聘力度，快速吸收同業(yè)發(fā)展經(jīng)驗是必然選擇。
②加大社會招聘的同時，重視系統(tǒng)內(nèi)部理財業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與人員調(diào)動。系統(tǒng)內(nèi)員工熟悉我行的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀，在與我行主流客戶的交流中更具經(jīng)驗，對產(chǎn)品研發(fā)及理財業(yè)務(wù)的具體開展能起到事半功倍的作用。
（三）借助績效考核手段、采取差異化薪酬管理、提升工作積極性
受長期計劃經(jīng)濟和歷史分工的影響，山東省農(nóng)信社在薪酬管理方面仍具有傳統(tǒng)國有企業(yè)的烙印，一定程度上仍存在“大鍋飯”、“平均主義”的現(xiàn)象，導(dǎo)致銀行員工工作積極性受到一定程度的限制。借助績效考核手段、采取差異化薪酬管理，定期總結(jié)理財經(jīng)理的績效考核結(jié)果，通過績效考核發(fā)現(xiàn)理財經(jīng)理工作中存在的問題和短板，透過工作中存在的問題和短板發(fā)掘理財經(jīng)理潛在素質(zhì)的差距，針對潛在素質(zhì)的差距做適當(dāng)調(diào)整，進一步提升整個理財經(jīng)理隊伍的工作積極性。
（四）暢通理財經(jīng)理職業(yè)晉升通道
從目前國內(nèi)商業(yè)銀行對理財經(jīng)理的管理現(xiàn)狀來看，普遍看中理財經(jīng)理的銷售能力，重視銷售業(yè)績，忽視了理財經(jīng)理長遠發(fā)展規(guī)劃。山東省農(nóng)信社要在發(fā)展初期建立和完善理財經(jīng)理職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，指導(dǎo)優(yōu)秀理財經(jīng)理制定全面的職業(yè)生涯規(guī)劃，并為其建立實施的途徑和通道，同時，拓寬職業(yè)晉升通道，提高理財經(jīng)理隊伍對未來職位升遷的信心。
參考文獻：
