人身險銷售管理辦法

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇人身險銷售管理辦法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

我國商業健康保險開始于上個世紀80年代初國內保險復業時期。二十年來，健康保險事業的發展經過誕生、自主發展、依托壽險、專業發展等多個時期。

2002年12月，保監會下發了《關于加快健康保險發展的指導意見》，明確提出健康保險要建立適合中國國情的發展模式，走專業化發展道路。此后，總理也曾兩次批示：“逐步發展商業健康保險，把商業醫保和社會醫保結合起來，不僅有利于滿足廣大群眾的醫療要求，而且有利發展經濟、穩定社會。”

2005年前后，人民、陽光(瑞福德前身)、平安、昆侖等首批4家專業健康保險公司正式掛牌，標志著健康保險走進了獨立發展時期，一個充滿活力的健康保險時代已經到來。

健康保險誕生

1982年國內恢復保險業務后，中國人民保險公司開始經營人身險，險種主要是簡易人身保險、養老年金保險和團體人身意外傷害保險。同時，經上海市人民政府批準，中國人民保險公司上海分公司經辦了“上海市合作社職工醫療保險”，并經1982年的試點后于1983年1月實施，據現有資料顯示，這是中國內地恢復保險業務后第一筆健康保險業務。

1985年，中國人民保險公司開始在部分地區試辦附加醫療保險和母嬰安康保險，當年保費收入1178萬元。1987年1月，中國人民保險公司上海分公司與上海市衛生局共同制定了《上海市郊區農民醫療保險》。1998年5月，商業保險公司開始開辦合資企業職工健康保險，保險責任包括門診和住院醫療。1990年，為了配合計劃生育基本國策，中國人民保險公司上海分公司又推出了人工流產安康保險，與之前的分娩節育保險、母嬰安康保險共同形成了計劃生育系列保險。

1991年10月，中國人民保險公司在國內率先開辦中小學生和幼兒園兒童住院醫療保險，年底時有近200萬中小學生、幼兒參保。到1992年底，累計醫療保險基金達到2369萬元。隨后，太平洋保險公司開辦了大學生平安附加住院醫療保險，平安保險公司也于1993年推出了24個團體醫療保險產品，于1994年推出了5個個人醫療保險產品。

這個時期，社會大眾對商業健康保險的需求不大，而且這時的保險市場是以財產保險為主，產壽險混業經營，健康保險只是作為一種附屬品來經營，大多是費用型醫療保險產品，保險人根據被保險人實際發生的醫療費用進行一定補償，責任比較簡單。保障水平有限。

重疾險成為健康險第一大險種

進入20世紀90年代后，國家開始逐步推行社會主義市場經濟改革，國民經濟繼續保持高速增長的態勢，人民生活水平提高，收入大幅度增加，社會大眾開始追求生活質量，越來越關注身體的健康。

與此同時，傳統的公費、勞保醫療制度被打破，新的社會醫療保險制度正在探索之中，這為商業健康保險的發展騰出較大的空間，保險市場的競爭主體增多，“人?！币唤y天下的格局不復存在，產壽險分業經營逐步實施，平安人壽、太平洋人壽快速發展，泰康人壽、新華人壽相繼成立，外資公司友邦人壽也在部分地區開展業務并引入個人營銷員制度，為了能站穩市場，各保險公司積極開發新產品。

1995年，中國首次推出個人附加定期重大疾病保險，提供了包括癌癥、腦中風、心肌梗塞、冠狀動脈繞道手術、尿毒癥、癱瘓和重要器官移植在內的7種重大疾病保障。此后，各家壽險公司相繼推出了多款重大疾病保險產品，并從保險費規模來看，重大疾病保險成為商業健康保險市場的第一大險種。

隨著個人營銷模式的推廣，購買健康保險的客戶不再局限于機關、企事業單位、團體，重大疾病保險的出現使得更多的個人能夠獲得健康保險所提供的保障。

健康保險快速發展

1998年12月，國務院頒發了《國務院關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，全面推行社會基本醫療保險制度的改革，這標志著在中國實行了40多年的公費、勞保醫療保障制度即將被新的社會醫療保險制度所取代。

社會醫療保險改革為商業健康保險留下了廣闊的發展空間。這期間，一些經營效益較好的單位開始考慮建立職工補充醫療保險，國家在政策上鼓勵企業和個人在參加基本醫療保險的基礎上投保商業保險，《國務院關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》中提出，“超出最高支付限額的醫療費用，可以通過商業醫療保險等途徑解決?！必斦恳蚕掳l了關于企業建立職工補充醫療保險的文件，企業補充醫療保險費在工資總額4％以內的部分，可從應付福利費中列支，這些都為商業健康保險的發展提供了契機。

隨著健康保險需求的增加，健康保險產品也呈多樣化的發展趨勢。除了先前的重大疾病保險外，定頗給付型醫療保險、住院費用型醫療保險、與社會基本醫療保險制度銜接的高額醫療保險以及包括住院和門診醫療的保障綜合型醫療保險等產品紛紛出現。進入2000年后，健康保險需求急劇增加，“保證續?！薄⒎莻鹘y門診醫療保險產品開始出現，有的壽險公司開始推出分紅型重大疾病保險，有的公司開始通過銀行渠道銷售健康保險產品，有的壽險公司還開始與社會醫療保險進行銜接，開展補充醫療保險業務，并開拓農村健康保險市場，這一期間中國健康保險業務得以快速發展。

在2001年以后，健康保險業出現了其誕生以來的第一次飛躍。借助國家推出城鎮職工基本醫療保險制度的契機，商業健康保險迅即搶占這一巨大的市場空間，如雨后春筍般成長，承保人次首次突破1億人次，此后，健康險保費在人身險業務中的比重逐步上升。

在監管方面，2003年上半年，中國保監會頒布了《人身保險新型產品精算規定》，其主要目的是統一人身保險新型產品的技術標準。也正是這一規定，分紅健康保險退出市場，取而代之的是非分紅的健康保險。《人身保險新型產品精算規定》的出臺和分紅健康保險的停售對于進一步建立科學的健康保險核算基礎，保護消費者利益，防范和化解健康保險經營風險有著深遠的影響，表明了中國保險業對健康保險的監管和經營理念正在不斷走向成熟。

專業健康保險公司亮相

2002年12月，保監會下發了《關于加快健康保險發展的指導意見》，明確提出健康保險要建立適合中國國情的發展模式，走專業化發展道路。2004年，健康保險專業化經營理念被業界廣泛認同，專業化經營進入實質推進的時期。

從2004年開始，為了做更“專業的健康險”，中國保監會批準人保健康、平安健康、昆侖健康、陽光健康和正華健康5家專

業健康保險公司籌建，新公司不以經營壽險業務和則險業務為主，而專注于健康保險業務，在市場競爭中專注于探索健康保險專業化經營模式，推進中國特色的健康保險專業化經營道路。

2005年，人保健康、平安健康、瑞福德健康(由陽光健康更名而來)、昆侖健康等四家專業健康保險公司順利開業，中國健康保險專業化經營邁出實質性步伐，標志著健康保險走進了獨立發展時期，一個充滿活力的健康保險時代已經到來。

但是，從出生時開始，每家健康險公司面臨的注定是“一場艱難的較量”。除了專業健康險公司，目前42家壽險公司和25家財險公司同樣也可以經營健康險業務。

2006年6月，國務院下發的《國務院關于保險業改革的若干意見》中明確指出，商業保險是社會保障體系的重要組成部分，并要求加強對專業健康保險公司等專業公司的扶持力度，促進商業健康保險的發展。

同年8月，《健康保險管理辦法》出臺，這是健康保險第一部專業化監管規章。該辦法統一了財險公司、壽險公司、專業健康保險公司在健康保險業務經營上的監管標準，為多種主體的公平競爭提供制度保障；明確了健康保險在經營管理、產品管理、銷售管理、負債管理方面的基本監管要求。這有助于規范健康保險市場，維護投保人的合法權益，促進健康保險可持續發展。同時該辦法叫停了正在火熱銷售的返還型健康險，這意味著國內消費者習慣將健康險當作投資理財方式的時代從此終結，而注重保障、凸顯人性化的新版健康險開始亮相。

外資健康險進駐　平安入股慈銘醫療

據預，到2010年，中國健康險市場健康保險金額有望達到600億元人民幣，而到2015年將達1200億元。正因如此，外資保險公司積極“掘金”這一市場。2008年4月初，瑞士再保險公司即宣布成立北京鵬瑞咨詢服務有限公司：4月7日，美國最大的健康保險公司WellPoint旗下的美國安森保險有限公司北京代表處成立；3天之后，WellPoint與其他3家美國健康險公司共同出資建立了康眾(上海)企業咨詢服務有限公司，主要為中國保險公司提供包括理賠處理、風險控制、騙保甄別在內的第三方管理者(TPA)服務。

而今，因全球金融危機的蔓延，國家出臺4萬億元的經濟刺激計劃，新醫改計劃三年內各級政府預計將投入8500億元，這些都吸引著在金融危機受挫的國際保險公司。美國WPMI公司總裁兼首席執行官約翰?P?杜梅卡表示，對于商業健康險來講，中國是一個潛力巨大的新興市場，健康險必須從壽險的附屬產品中獨立出來。未來公司將關注中國政府向大眾提供的醫療保障方案，并在此基礎上提供補充的產品和服務。

同時，健康管理理念開始興起。慈銘體檢總裁韓小紅表示，在西方發達國家，健康保險與醫療進行有機合作造就了國際頂尖的健康保險公司。2008年4月，平安借道信托公司入股慈銘醫療，開創了國內保險公司與醫療機構開展股份合作的先河。

專業健康險窘境中尋突破

國內健康險市場的巨大潛力曾一度讓人充滿憧憬。然而，近兩年來的實際狀況是：專業健康險不容樂觀，數據顯示，我國商業健康保險保費收入從2001年的61.5億元上升到2007年的384億元，年平均增長速度35％。雖然增長速度很快，但是來自保監局的最新數據顯示，到目前為止，健康保險保額總量在壽險保費中仍僅占8.3％左右。而在一個成熟的保險市場，這一比例一般為30％左右，我國健康保險的發展仍嚴重滯后于經濟和社會發展的需要。

同時，受金融危機導致經濟增速回落的影響，全國壽險的保費收入增幅開始下滑。按保監會的數據計算，去年8月―11月份，健康險的保費收入增幅從12.1％降至6.4％。

目前，全國僅有的人保、平安、瑞福德和昆侖健康4家專業健康保險公司，都是在摸著石頭過河，其中人保健康開業最早也最快，初期業務主要以需求最大的護理保險為主。然而，從2007年下半年開始，人保健康將發展重心轉移到追求規模之上，下半年保費收入是上半年的3倍之多；進入2008年后，這一經營方向再度被強化，力推銀行保險，保費增長幅度超越100億元。人保健康憑借投資型產品在銀行保險渠道的熱銷，其市場排名獲得大幅提升。

然而，這種快速增長令人堪猶，本來是關注健康保障的公司，為帶動規模竟然“扎熱鬧”賣起了投資理財保險，完全本末倒置，在今年1月，由于在銷售產品中存在嚴重違規問題，中國人保健康險公司遭到保險會的嚴肅處罰。因此，人保集團把2009年保費規模指標全部壓在了網點、人力和產品范圍優勢更大的壽險公司身上，健康險公司則力求向專業化健康管理轉型。

瑞福德健康險公司也未能幸免。一方面，面對外資健康險公司和非專業健康險公司的擠壓，一方面是自身的成本高企、缺乏政策扶持，公司開始“不務正業”，兩個月來，瑞福德健康保險因產品銷售不合理和總精算師劉雯菁存在少提、漏提準備金情況兩次遭到保監會的點名批評。近日又從其銷售網點傳出，瑞福德已基本停售所有保險產品，有可能會和太平洋保險合并的消息。