時間：2023-05-29 17:48:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇廣告招商，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
但翻看市面上的各種招商廣告，內容雷同、浮夸，設計大多沒有章法，缺少主題靈魂，讓人不知所云，很少能有讓人看下去的欲望。
那到底如何才能策劃設計一個好的招商廣告呢?
定位準確，主題明確
1.定位要有戰略高度。
在做招商廣告前，企業必須先要有明確的產品定位和品牌定位，提煉廣告主題，隨后才能創作招商廣告。否則，招商廣告必然是盲目的。
2.廣告主題明確。訴求點簡明直接。
無論用什么方式來表達廣告主題，必須把握一點：要讓目標受眾相信廣告內容，不能讓人一看就馬上覺得是在騙人。
21世紀不動產招商廣告的廣告標題是：“選擇家，選擇專家”，極其直觀地傳達了招商廣告的主題：我是專家。
從廣告排版設計上來看，它采用了對稱式排版法，設計簡潔清爽，圖片的選擇也符合品牌形象，體現了專家的專業精神，容易使受眾產生信賴感。
3.標題需簡單明了，準確傳達訴求點。
迪歐咖啡招商廣告的廣告標題是“您就選擇了成功……”，沒有準確表達出招商廣告的訴求點：選擇了什么我就選擇了成功?為什么我就選擇了成功?不知道!感覺像是一句空話。在海量信息時代，這種半遮半掩的做法無法快速將內容傳播給受眾。
4.版面切忌過于復雜。
招商廣告的排版要按訴求重點的主次來安排文案的先后。不能“貪”。現代人的生活節奏快，大多數人對密密麻麻的文字很反感。當我拿到吉的堡招商廣告(圖3)時，都不知道該從哪開始看起――訴求沒有主次之分。
而吳裕泰招商廣告又太簡單，整個廣告只有一個名稱：“吳裕泰”和“質量為本，天地間”，讓人有點云里霧里了，搞不清楚是什么產品，更不要說為什么產品招商。
瞬間傳達核心賣點
優秀的廣告必須能夠將利益點很直觀地傳達給消費者。在資訊日益擴張的今天，沒有多少人會特地關注你的廣告，更別說花心思去研究里面在說些什么!
你的廣告必須在第一時間內引起潛在加盟商的關注，因此，提煉一個好的賣點，就有舉足輕重的作用。
好倫哥招商廣告的廣告賣點是“39元比薩自助”。調查表明，98.63％的讀者對數字式的標題感興趣，特別是牽扯到價格或對比性的問題。廣告只要能在第一眼吸引客戶，就成功了一半。
東方愛嬰招商廣告對賣點的提煉也較好，標題直接提出了產品的賣點：“女人可以做一輩子的事業”。我想每個想創業的女人在看到這則廣告時，首先她會關注，停下來看一下。
內容要有說服力
招商廣告的主體內容，一定要本著客觀實在的態度去描繪，而不能夸大其詞。
很多連鎖企業總是過分夸大自己，例如號稱“年初投資3萬，年底回報30萬”，加盟商一看就想，這么好的產品，還招什么商?不切實際!招商很可能就是為了騙點加盟費。
當然，這也并不是說招商廣告不需要華麗的語言，語言煽動并不表示華而不實；角度豐富并不表示沒有重心。如果語言太平實，確實不能引起多數人的關注，但文字過度華麗又容易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。
實際上，合理引用調查數據或權威論點都能為文章增加可信度。
德克士、福奈特就充分運用了實際案例、市場現象、市場事件數據營銷法則，使廣告的說服力大大增強。這兩幅廣告的排版簡潔清爽，整個畫面以品牌形象為主。
獨具創意的平面設計
一個成功的招商廣告，除了在內容上要求有震撼性、吸引商家的眼球外，還需要獨具創意的平面設計。
招商廣告的創意要具有明晰的符號形式，把銷售語言轉化為圖形語言，并具審美的內涵與外延。
有的招商廣告，設計上花里胡哨，元素堆積太多，甚至有很多與廣告內容一點關系都沒有的元素。招商廣告的視覺特點是瞬間效果，人們視覺本能的好奇性，總是對刺激性的東西感興趣，尤其是醒目的標題、簡潔的圖形、明亮的色彩內容。
廣告已成為我們生活的一部分。招商廣告，更是廣大投資創業者必讀的“每日新聞”。但是，如果您準備從招商廣告中選擇項目創業和致富，就必須具備一雙火眼金睛了。
如今，報刊媒體上的招商廣告和致富投資項目可謂層出不窮，浩如煙海。看起來又頭頭是道，無懈可擊。但還是奉勸您小心，一方面要捂緊自己的錢袋，保持足夠的理性和耐心，另一方面還要睜大眼睛、仔細研究．看清冠冕堂皇的廣告背后有沒有血盆大口。
如何成功地規避投資風險，認清以圈錢為目的的欺詐廣告?
有幾個明顯的特征要加倍注意：一是投資極小，利潤極高，沒有風險的項目。真有這樣的好事兒，他會告訴你嗎?二是簡易加工、組裝，暴富的事例。三是所謂專利產品、高科技產品，這些公司地址多在大學和研究所院內或附近，聯系人為某某老師。接電話的女士個個巧舌如簧、能言善辯，且動輒言之鑿鑿，信誓旦旦。這時候你就要小心了。
一、當你看到一個感興趣的項目，如果不是你了解的行業，就要立即深入地去了解當地的市場和情況。結論如果與廣告相符合，可先打電話咨詢。打電話一定要找到老板或直接負責人。不要相信他沒時間接電話，因為花錢登廣告招商是個大事，你是他的客戶，不用客氣。他不接電話不是在擺譜兒，就是想制造熱鬧和繁忙的氣氛。與負責人通電話時，要廣泛探討和多方咨詢，看他是否非常內行。解釋和回答問題是否誠懇、合理。又不用他付電話費，如果他不耐煩，或總約請你來公司考察，或舉例、或發誓，都不說明什么；如果是圈套兒，那么考察、舉例、發誓肯定是套路的一部分。要掌握話語的主動權，把話題引到套路之外。
二、電話咨詢沒發現疑點，赴公司考察是必須的。但要注意這樣幾個誤區：首先是公司場面大，并不說明全部問題，合理、適度才是真實可信的。其次不要被大城市禮節和高檔接待搞暈，考察只是決策中的第二步，不要欠下人情。第三要學會運用反向思維，站在對方的立場上觀察和思考問題。注意研究公司的背景和經歷，冷靜觀察對方是不是一個想做事、能做事的公司。各種步驟設計和運作模式是否真實、合理、負責。是短期行為，還是志向遠大、長期合作。是否平等而公正地對待合作伙伴。要知道，招商者現在不是、將來也不是你的上級和老板，你們只是分工不同的合作伙伴。誰冒風險誰決策，誰決策誰負責并承擔后果。
三、最后也是最重要的，就是關于價格和責權利的談判。這時候就需要你的知識、閱歷、理性和悟性了。我這里并沒有什么金科玉律，但是有一個平衡原則一定要記住：首先是權利的平衡。一切制約都是相互的，比如你在使用別人的品牌時，也在為他的品牌積累無形資產。其次是利益的平衡。世界上沒有免費的午餐，付出和收獲是相輔相成的。第三是資金的平衡。以等值和超值為上選，不要用眼前的真金白銀去交換遠景和愿景。最后是心理的平衡。只有心理平衡，合作才能舒暢，最后才會長久，才是雙贏。
甲方：_________
乙方：_________
茲甲、乙雙方本著友好合作互助互利的原則，經充分協商，就乙方在甲方的公共汽車或出租小汽車車尾玻璃上張貼廣告達成如下協議：
一、乙方在甲方的車尾玻璃廣告，數量_________幅。廣告畫由乙方提供，甲方負責將廣告張貼在玻璃上。
二、廣告費為_________元/幅/月，乙方應向甲方支付總廣告費金額_________元。
三、在本協議簽訂后，乙方在_________年_________月_________日前向甲方預付廣告費的總額的60%，即_________元。全部廣告上畫后，乙方在收到甲方通知兩天內必須驗收廣告，甲方將廣告照片及廣告啟用通知書交給乙方，乙方必須在_________天內將余額付清給甲方。甲方允許乙方中途換畫一次。
四、在本協議廣告期內，如甲方將乙方廣告撤換而其它廣告，乙方有權要求甲方加倍賠償廣告費。甲方要保證廣告質量：車身衛生整潔。
五、如因政府或其它不可抗力因素造成廣告刊登的位置調整，由甲乙雙方協商解決。
六、廣告期：_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。
七、本協議一式兩份，甲、乙雙方各執一份，雙方簽字蓋章后生效。
八、乙方在甲方簽字蓋章后兩天內將協議送回給甲方，逾期無效。
甲方(蓋章)：_________乙方(蓋章)：_________
然而，世界各大化妝品巨頭的大舉入侵，本土企業雨后春筍般的崛起，使得這個行業更加風起云涌。從花樣百出的營銷模式，到日漸翻新的概念炒作，從產品結構的日益變化，到市場的日益精細化劃分，這等等的一切，在促進了國內美容化妝品行業發展的同時，又加劇了行業品牌的競爭。尤其是雅芳、寶潔、歐萊雅、資生堂以及直銷的完美、玫琳凱等世界行業巨頭品牌的介入，更加使得這場競爭升溫加劇，進入白熱化狀態。
在強大的競爭壓力下，很多化妝品企業為了生存、發展，開始大范圍地搶占銷售終端，企業將產品招商看成快速制勝的“捷徑”，通過做招商廣告來尋求機會。特別是一些中小型化妝品企業，沒有足夠的能力去自建網絡，選擇招商廣告來迎合一些對此類信息的需求人且無必要自己耗費人力、物力去做自己的銷售網絡。大型化妝品企業之所以很少做招商廣告是因為他們往往都已在全國各地建立了成熟的銷售網絡。但隨著招商廣告數量的增加，信息來源也越來越多，招商廣告的作用也越來越弱了。那么企業的招商該何去何從呢？
一、從招商廣告來分析
招商廣告的效度和信度在下降。招商廣告的效度是指廣告后所取得的效果；信度是指廣告的可信程度。隨著招商廣告的漫天遍野，信息源越來越多，招商廣告本身存在的一些問題使得招商廣告的效度和信度在下降。專家認為，這些問題主要表現在：一、廣告形式比較單調。主要采取在平面媒體上廣告，僅依靠幾個主流媒體來平面廣告，導致招商廣告的形式、方式單一，招商廣告如何跟招商活動互動、同樣板市場互動、區域如何同全國互動等都做得不好。二、廣告內容粗制濫造，招商廣告如何做得有質量、又有信息量，對投資者具有公信力是比較難的，所以在廣告內容上應提供更有吸引力的內容。三、招商廣告投資回報缺乏公信力，很多廣告承諾“絕對無風險”、“穩賺百萬”、“三個月快速致富”等等，導致公信力下降。
實際上，除了平面媒體，現在還有不少網絡招商廣告和電視招商廣告正在興起。網絡招商廣告的優勢在于其覆蓋面是無限制的，其信息量也可以無限大，不像報紙、雜志那樣要受版面限制，而且網絡上信息可以放很長時間。不過，在一些網絡上，有時廣告和資訊分得不是很清，而且網絡招商廣告的公信力也不如報紙和雜志，里面的陷阱可能會更多，其監管更難。并且，網絡招商廣告往往要點擊去看，而且要一層一層去點，這樣做起來也比較麻煩。 現在，一些價值較高、銷售人群比較廣泛的美妝產品，開始選擇在各地電視臺的垃圾時段做招商，從而彌補了廣告形式單一的缺陷。但是電視招商廣告首先受到電視的頻道和節目的限制，而且人們在收看電視招商廣告時受很大的時間和空間的局限，屬于被動接受。另外，電視廣告的制作成本比較高，所以電視招商廣告不會發展成為主流或占絕對優勢的招商廣告模式。那么應如何做好招商廣告呢？
首先要定準位，選擇好廣告投放的媒體。招商首先要看產品本身的特點。另一方面是對產品市場范圍的定位。如果廣告希望達到的范圍是在一個局部的區域內，就應選擇在都市類的報紙、雜志做招商廣告，因為都市類的報紙發行量都比較大；如果希望廣告能夠覆蓋全國更多的范圍，應該選擇全國性的美妝類雜志或報紙（如《美容時尚報》、《中國經營報》等）或期刊（如《中國化妝品》、《美容院》、《商界》等）。企業做招商廣告，最重要的是要明白自己的招商廣告內容是給哪些人看的，非常具有針對性，這也是最核心的問題。報紙和雜志本身存在一定的差別，企業應分析各個媒體的定位是否適合做招商廣告，因為關注招商廣告的人一般是企業里中等或中等偏下級別的比較多，這些人工作了若干年后，已經有了相當的經驗，很多是想自己單干的人，所以如果媒體的讀者定位是這部分人，就非常適合做招商廣告。對于雜志來說，目前財經類的雜志有一味追求高端的傾向，很多都是定位給CEO、總裁看的雜志，他們一般都不會看招商廣告，所以這類雜志應該排除在外。主要應該在一些美容行業的專業類的雜志投放招商廣告，普及類的經濟類雜志則也可以考慮投放招商廣告。
其次，招商廣告要形式多樣化。若將招商廣告比喻成一個“放大器”，如果這個“放大器”背后若沒有一個強有力的體系的支撐，那么招商廣告設計得再有噱頭也缺乏說服力。過去用得最多的展會招商，但展會招商化妝品領域面臨衰退。現在，很多企業都在嘗試企業自身的招商會，但仍遇到不少尷尬的問題，由于企業單向舉行招商會的成本比較高，一般的招商會開下來要花幾十萬元，結果本來指望投資加盟來賺錢的，錢還沒賺到，先支出去這么多，這對于中小企業來說風險是比較大的。因此，招商的形式要多樣化，如聯合招商、區域招商等，在傳播方式上要綜合利用，進行針對性的傳播，可以采取報紙和電視相結合、報紙和網絡相結合、展會和企業招商會相結合的綜合手段，提高有效信息的覆蓋面和招商效果。
再次招商廣告要有信度和效度。招商廣告的效果不在于制作得如何精良，而在于其內容是否做到詳實，有具體的事例，用事實說話。比如招商廣告中可以舉這樣的例子：在哪個市場投入了多少，取得了怎樣的回報，用事例來說明比單純講美觀、好看更有說服力， 實實在在地把產品的好處、運作的能力在廣告中表現。如產品的市場分析，預測產品市場的趨勢，投資回報比，什么樣的企業有能力去適應等等。
二、從招商模式來分析
一是樣板為王。當前企業的招商困境，主要是面臨這樣一個問題，產品如果沒有做成功一個樣板市場的話就很難招商，可以說樣板市場的作用越來越明顯了。這意味著招商企業需更負責，因為把產品賣到經銷商手里不是目的，賣到消費者手里才是目的。樣板店內的設計應生動化，要能夠讓顧客體驗。但打開樣板市場并不是說投入很大資金很大力量就能做成的，如果賺的還沒有賠的多，那依然沒有成功，只有投入產出比是合理的，才叫找到了把產品賣給消費者的方式。所以，無論招商手段怎么先進、怎么創新，真正檢驗招商能否成功的是產品力，一個好產品永遠是打開市場的一塊敲門磚，所以產品力是招商的基礎。在招商過程中要持續動態跟蹤，對經銷商進行不斷淘汰、優化，形成一種動態平衡。因此，招商的基礎準備工作要扎實、過硬。比如，現在有不少大企業在招商前先拿出三到六個月的時間認真打造好一個樣板市場，因為一個好的樣板市場是最具有說服力的，是招商的基礎，這是招商前應該提前做好的準備工作。
二是贏利模式。不同的行業的產品具有不同的贏利模式，因而在招商過程中應說明其具體的贏利模式。產品的搭配與陳列、客戶的開發與維護、信息的傳播與應用、地理位置的選擇等等都需要進行跟蹤和服務支持；產品的贏利周期、產品的客戶定位、策略的執行等都需要企業動態監測和輔助；企業招商應量力而行，從局部區域逐漸向全國擴展。
三、成功招商的最佳途徑
招商對企業不僅僅是尋找商和及時回收資金，也是一個整合和利用的過程。那么怎樣才能進行最佳招商，實現最大化的效益。大量的資料表明，許多企業自己來做招商工作，沒有進行很好的策劃，他們沒有很好的專業招商知識，在招商模式的選擇、項目的設計、政策制定、招商廣告、招商談判技巧、招商會的組織、樣板市場的啟動、后期市場監督、經銷商培訓等方面都存在或多或少的問題，最后走入了市場壁壘、成本過高、效率低下。
選擇專業的策劃公司來為自己服務，勢不可當。但是在當前策劃公司良莠不齊的情況下，如何選擇適合自己的策劃公司來幫助成功地招商呢？專家總結出了一些“經驗”公布于眾，希望能給諸位一點啟示。
（1）對方是否有一個優秀的專家團隊。選擇一個沒有專家的策劃公司，具有很大的冒險性。策劃需要具有豐富的相關知識和實戰經驗，需要的是大手筆，需要全方位的思考。因此，我們認為在選擇策劃公司的時候，打聽清楚對方有那些專家、其拿手好戲又是什么，非常必要非常重要！
（2）對方以前作過什么，給誰做過。俗話不是說，老馬識途嘛。對于策劃，經驗占有很大的分量。我們認為，選擇那些經驗老到的策劃公司，在效率、資金使用、成功率等方面更為妥當。
（3）對方的核心競爭力在那方面。術有專攻，沒有十全十美的人。當然啦，在當前也沒有哪個策劃公司在策劃的各個方面都是專業的，因為那種大型的綜合策劃公司在中國沒有發展起來。因此我們建議，企業在選擇的時候，應該考慮到對方的核心競爭力在哪個方面，是否與自己的招商目標相匹配。
（4）對方采取怎樣的收費方式。約翰.華納梅克曾這樣說過：“我知道我的廣告費有一半浪費了，但我不知道到底是哪一半被浪費了。”企業資金的浪費是比較普遍存在的現象。如何把錢花在刀刃上，收到理想的效果，這是任何一個企業都想要做的。我們認為，策劃費應該與企業的目標和效果相掛鉤。如果結果沒有取得企業所規定的目標或效果，企業可以拒付和少付。麥肯光華提出的“策劃服務費與招商目標全程捆綁”值得學習，這在全國屬于首例。什么樣的效果什么樣的費用，每個階段有每個階段的目標和與之匹配的費用支付。
山東魯抗制藥北京區業務經理 宋 元
三九藥業北京區營銷經理 洪建寧
青海格薩爾王藥業全國營銷管理中心副總經理 黎 暉
據有關媒體報道：每年國內招商方面的費用大概有100多億元，而成功率卻不足5%。面對這樣的招商現狀，為什么像孫峰所在的企業還趨之若鶩？答案很簡單：招商不單純是為了快速賺錢，而是一種獨具魅力與生命力的經營之道！
招商不僅是一個企業走向市場的第一次營銷，最重要的是拓展市場、發展商的重要途徑。隨著醫藥市場競爭的日益加劇，通過媒體及展會這種具有中國特色的招商模式來進行招商，越來越被國內各廠家所認可。但是，招商應如何操作才更有效，如何才能實現企業的最終目標？本刊特約來自市場一線的企業精英就如何招商這一話題進行探討，或許他們所說的就是您所想要的。
定位+策略+廣告=成功
記者：“工欲善其事，必先利其器”。那么招商之“器”在哪兒？哪些因素決定招商的成敗？
洪建寧：產品沒有競爭力是招商成功率低的一個重要原因。產品就是金字塔的塔基。如果產品本身品質不過硬，或沒有較高的科技含量，沒有新的看點、賣點來吸引消費者，那么產品在招商時，哪怕投入再大、包裝再好，也難去吸引經銷商的目光。市場永遠不缺少金子，關鍵是你用什么標準去挑選，用什么方式形成產品的競爭力。這一點雖然重要，但真正做到很難。
宋元：另一個重要原因在于企業的招商政策制定不合理。目前很多國內企業，在招商上普遍有急功近利的心態，過多考慮廠家自身利益，把合作者放在一邊，只想在市場開發前期利用經銷商的網絡，沒有站在經銷商的角度考慮問題，其招商成功率低可想而知。
記者：可不可以說產品定位和招商政策是招商能否成功的關鍵因素？
黎暉：當然可以，但企業不應只為了招商而招商，更重要的是通過招商來為即將上市的產品造勢，向社會各界尤其是新聞界傳達企業及產品的最新動向，從而獲得商的關注，為產品走向市場、提升品牌知名度打下堅實的基礎。
記者：廠家通過招商來彌補自身終端渠道的不足，整合上下游產業鏈，快速完成前期投資的回籠，力爭短期內提升企業的營銷競爭力和市場競爭力，因此產品上市前招商廣告的有效性和策略性也越來越受廠家的重視。那么，怎樣才能做好招商廣告呢？
宋元：招商廣告是給醫藥行業內的優秀人士、醫藥精英、知名營銷企業看的，所以必須從他們的需求出發，抓住他們的心理，不是越煽情越好；而是要從可以給商提供哪些有效的宣傳資源、促銷手段及投資回報、售后服務等方面做出真實的承諾，給商一種非常可靠的感覺。
洪建寧：另外，做招商廣告還應該注意以下幾點：
在明確需要表達的廣告主題之后，企業應找到一系列有效的方式來表達。有句話叫“怎么說比說什么更重要”。現在的招商廣告可以說是滿天飛，不管“怎么說”，企業都必須首先準確把握一點：要讓目標受眾相信自己的廣告內容，不能讓目標受眾一看見廣告就馬上覺得企業是在騙人。
其次，招商廣告要經過精心策劃，并且所有的廣告內容都要來自于一個有機的體系，而不是明天要刊登招商廣告了，今天夜里才忙著提煉主題、錘煉創意，然后慌里慌張地寫文案、做設計。
第三，招商廣告的設計要圖文并茂，有助于展示企業實力。醫藥市場競爭將會越來越激烈，因此作為一個招商企業，首要的任務就是在招商廣告上展示企業較強的市場競爭力、資金實力以及品牌整合力。最后一點是選對招商媒體，選準目標受眾。
選準目標招商群
記者：近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現出來了。企業現在面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。那么，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？
宋元：首先要確定適合企業的目標招商群。
產品上市后，要根據產品的特點、市場定位、渠道特點來確定適合企業的經銷商目標群。企業要注重長遠發展，選擇的經銷商要有市場運作能力，不應把資金是否充裕作為衡量經銷商實力的標準，把招商僅僅作為企業圈錢的一種手段。
企業在招商時，對經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采。雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但對有毒的蘑菇一定要學會放棄，否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會造成傷害。適合的就是最好的。企業在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調研和分析，確定適合企業的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性的招商。
黎暉：企業在確定自己的目標招商群后，接下來要做的就是把這部分企業找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷自己的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分企業找出來呢？這需要企業根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。
1.廣告招商。
廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商；其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。
2.業務人員走訪招商。
業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費；其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求也較高。
實戰技巧
記者:無論哪一種招商方式，其最終目的就是要把招商信息傳播到目標招商群中去，然而，招商信息滿天飛，使得人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉，還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？
宋元：通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，企業應該組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給他們以緊迫感，讓經銷商意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方面去做準備。
1.展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。
首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對于企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，需要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。
2.建立樣板市場，讓經銷商看到企業的未來。
企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場。對于樣板市場，企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會進行的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是他們的未來。
3.做好長遠規劃，讓經銷商看到發展的前景。
在招商會上，企業要做好長遠規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長遠發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。
4.建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。
為經銷商建立一種可操作的簡單經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。
5.讓經銷商現身說法。
請已經合作的優秀經銷商現身說法，講述他們與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經商對產品的疑慮，別人做著行，那么他們做也一定行。
6.專家“洗腦”，消除經銷商的疑慮。
請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。經銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業可請專家在招商會上針對經銷商的疑慮一一解答。在經銷商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強的多。只要經銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。
7.業務人員跟進，趁熱打鐵。
會議結束后，經銷商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現在的經銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。
洪建寧：我就樣板市場建立的重要性補充一點。我覺得樣板市場是檢驗產品動銷模式、產品贏利模式和吸引經銷商加盟的關鍵。啟動樣板市場，并非僅僅是為經銷商、區域經理服務的，它最本質的作用是通過榜樣的力量來為啟動和運作區域市場服務，追求的是企業投入最小化、啟動區域市場最快化、運作區域市場阻力最小化、市場回報最大化的經濟而實效的效果。
樣板市場的重要作用是檢驗企業打造的動銷模式、盈利模式能不能給經銷商帶來利益和信心，能不能實現產品終端市場動銷，這才是關鍵。
黎暉：總而言之，企業的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必行，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。
反思招商
記者：如今招商成了不少企業發家之術，聚寶之盆，然而招商行為的種種過失和錯位，使招商的道路越走越窄。如何提高招商會簽約率、履約率，保證招商最大成果，成了廠商最關注的問題。
黎暉：企業對招商的資源盤整和自我定位是對中前期招商的過錯與失敗進行反思、總結與評估，是后招商的第一步。盤整實質上就是對企業優勢資源、劣勢資源、市場機會、市場威脅的全面診斷，為整個企業招商模式、營銷模式建立一個良好的信息平臺。
1.產品的盤整與檢討。產品是企業招商的基本載體，產品的好壞將關系到一體化招商能否成功。如果中前期招商失敗是因產品缺乏先進性、適用性、合理性，就應該先暫停招商，重新對產品進行研發、改進與升級，以免浪費營銷資源。
2.資金的盤整與再籌。資金對招商環節以及后續的動銷環節是十分重要的。在招商初期企業多不考慮成本，放手一搏，因此常常造成現金流量不足、措手不及、資金鏈短缺，使得企業變更招商經營計劃，導致整個招商鏈的裂崩，功虧一簣，后續難行。因此必須對招商的前、中、后期資金進行有預見的規劃、平衡，防止“前松后緊、然后進行再籌措與追加”的現象發生。
3.人員隊伍的盤整與再建。多數企業招商進行半程后，就以為大功告成，招商隊伍逐漸松散乃至解散，把任務轉交給銷售部。由于定位不一，銷售部難以達成“協銷、督導與修善”的功能。為此必須對招商隊伍進行盤整和重塑，在企業內建立與銷售部、市場部平行獨立的招商部，著重長遠專職招商。
要獲得招商的成功，必須有一個詳細周密的計劃。在這之前，首先必須了解經銷商的需求，只有這樣，招商工作才會有方向性和指導性。一般來說，經銷商最關心的，不外乎以下幾點：產品是否有潛力，有無強勢的銷售政策和市場支持，是否有合理的退換貨制度等。另外招商企業是否有品牌推廣的實力，招商企業的信譽如何，是否有成功的營銷模式可以復制等也是經銷商們通常考慮的問題。招商企業如果能夠在這些方面滿足經銷商的需求，再加以周密的計劃和有效的溝通，獲得招商成功的可能性相對就會較大。
通常使用的招商方法大體上有媒體廣告招商法、展覽招商法和人員招商法等幾種。其中，人員招商通常是利用朋友的關系進行熟人的招商或是對以前的客戶進行內部前期招商。媒體廣告招商是對產品或項目進行展示的非常重要的一種招商方法。它能吸引經銷商的注意力，闡述招商內容與市場前景，讓經銷商看到利潤所在，引發經銷商的濃厚興趣，是招商常用的方法之一。展覽會型的招商也是企業招商常用的模式，洽談過程更真實、更直接，但受展會規模限制，有一定局限性。基于西班牙白葉初榨橄欖油的市場特點和基礎，我們對招商方法進行了系統的組合。在正式的招商前，先是采用了人員招商方式，利用企業本身龐大的客戶數據庫構架了基本的全國經銷網絡，然后采用媒體廣告和展會招商的形式，結合已打造的樣板市場，作為一種后續型招商的組合，用來健全和完善經銷體系。 樣板市場建設
作為整體招商計劃的重中之重，我們更加強調了先建設樣板市場，然后再用媒體廣告招商的方法。在招商前期階段，建設可復制的樣板市場最可以給經銷商堅定的信心。因為樣板市場已經有一套方法總結出來，而且經過市場檢驗，使經銷商對產品的市場經營更有安全感。近幾年來，隨著市場競爭的壓力，更多的產品在上市之前都選擇了操作樣板市場。一個有說服力的樣板市場能勝過若干期招商廣告的效果。因此，西班牙白葉橄欖油中國市場部經多方面研究后，決定以北京地區作為切入點，在中國區域內建設第一個樣板市場。
我們選擇了北京作為樣板市場，一方面是因為北京市場規模大，消費者層次多樣，各城區經濟發達程度不一，呈現出不同的消費市場特征，基本微縮了全國各地的市場表現，成功模式具有可復制性，對全國招商起到支撐作用；另一方面是因為北京作為首都，外來人口較多，強勢媒體聚集，人們的消費行為和媒體傳播在全國有很大影響力，北京市場取得成功，可以有效帶動全國范圍的消費需求，為在全國推廣產品奠定良好基礎。
我們先是在北京市場進行了為期一個多月深入細致的調研，然后基于目前橄欖油的市場特點和品牌的具體情況，對白葉初榨橄欖油進行了 “質好不貴”的差異化產品定位，制訂出可供復制的營銷策略，充分利用元旦和春節這段黃金銷售時期，瞄準目標群體集中發動了一系列的營銷宣傳攻勢，以白葉品牌天然、保健、價格適中的優勢，成功規避了來自普通食用油市場的低價威脅和來自橄欖油市場的功能威脅，以高品位和富有親和力的品牌形象成功切入了大眾市場，使“白葉”品牌的知名度和銷售量在短短三個月內得到了持續大幅度提升，確立了白葉初榨橄欖油在北京橄欖油市場上的領導者地位，為下一步面向全國市場的推廣活動提供了可復制的營銷藍本。
在白葉品牌中國市場推廣過程中，北京樣板市場是白葉品牌在全國招商活動中的一個重要支撐部分，對我們初步構建全國經銷網絡起著非常重要的作用。 建立招商管理流程
招商是項系統復雜的大工程，事項多、時期長、投資大，最重要的是要有一個總體策略，然后就是圍繞總目標、總策略的各方面細節的準備，主要包括招商目標定位、經銷商標準確定、招商政策、竄貨管理等。所有這些都必須在開始招商前精心準備，才可能使招商取得滿意的結果。招商隊伍的組建和工作管理流程對實際整體招商的運營意義重大。
對此，我們制定了詳細的招商總則和流程，無論從整體招商方案設計、規范化價格體系、招商人員準備、招商信息還是到簽約等一系列步驟，都作了仔細的安排。
另外，為了迅速擴大全國市場的平臺，避免分銷和直銷形式在運作中產生混亂，我們還可能放棄輻射全國各地國際性連鎖超市的直銷零售，準備在我們的總商成熟運行后將這些超市交給各地分銷商自己去管理。當然，我們也可能采用一些其它的方式來解決這一問題。同時，我們承諾對經銷商進行不定期的營銷診斷和管理咨詢，提供對各級商的人員培訓，并將不定期地組織經銷商進行成功的經驗交流。在招商的前期，我們對整個流程進行了仔細的預安排，在招商的過程根據來自商的信息反饋及時對相應的政策進行了調整，使每個環節既標準規范又不失靈活性。 廣告預熱招商活動
廣告界流行這樣的說法:"經銷產品如果不做廣告，就如同在黑暗中飛媚眼，雖然你知道自己在干什么，但別人并不了解。"這就充分說明廣告宣傳對一種商品的推廣的必要性和重要性。如何將招商廣告準確的到達經銷商，傳媒選擇非常重要。為此，我們選擇了全國發行，在經銷商中較有影響的報紙來投放招商廣告，保持了一定的傳媒宣傳"曝光率"和目標群體抵達率。另外，我們也對北京樣板市場的成功建設經驗進行了總結，并在國內有影響力的媒介上進行發表，以便在為營銷相關人士服務的同時也對我們的客戶進行指導。
另一方面，招商廣告和政策的設計也至關重要。在制定招商廣告和招商政策時，要把握兩個核心點，一是建立起經銷商的信心，與廠商利益共享、風險共擔；二是要確保經銷商有利可圖。在制定經銷商的政策上可以實行靈活的分級、分時間、分區域的政策，關鍵是事前政策要透明和富有激勵性，對經銷商具有一定吸引力。要想打動經銷商，關鍵是要明白經銷商需要什么，以及經銷商所面臨的難題是什么，在此基礎上以針對性的訴求方能打動經銷商的心。對此，我們在招商廣告的設計上，突出了白葉品牌的大氣和企業的實力；在內容上，則重點突出白葉產品的市場潛力和公司的支持，對目標客戶進行理性的訴求。
事實證明，我們對招商廣告的投放效果感到非常滿意。從廣告投放第一期開始，公司就不斷接到全國各地經銷商的來電，紛紛咨詢白葉初榨橄欖油的情況。有些北京附近地市的客戶甚至開著車直接找到公司，強烈要求總白葉橄欖油在某省或地區的銷售。期間，我們收集了大量潛在經銷商的資料，為篩選經銷商做好了準備，為最終全國經銷體系的初步建成奠定了堅實基礎。 建設經銷商樣板市場
招商是項復雜的系統工程，各種風險和機會并存，一個精明的廠家招商伊始，就應未雨綢繆，及早應對，建立招商風險預警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。規避招商風險最主要的辦法就是選擇一些代表性的非重要城市，建立經銷商樣板市場，然后根據樣板市場中發生的具體問題，及時修正經銷政策。
規避招商風險還特別要強調“步步推進”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，要么為一時失利所嚇倒，草草散架，在快到項目成功臨界點時功虧一簣；要么就急于迅速構架全國網絡，實行盲目擴張。比較穩妥的招商過程應當是“層層推進、不斷修善”，通過不斷修正前期招商失誤，不斷推進招商。因此，在大規模招商廣告之前，我們先是采取人員招商的方法，選擇了幾個具有代表性的地級市經銷商進行了試點。針對不同區域的市場特點，我們選擇的方式也不同。
在某些城市，我們采用了獨家的經銷方式，和一些實力雄厚的經銷商進行合作，結果發現有的經銷商由于實力雄厚，存在商大欺廠的心理，常提出超出制造企業承受限度的要求，要挾我們做出各方面的讓步。在部分地區，我們采取了賽馬不相馬的策略，在競爭中挑選出實力更強的商，結果發現，有的經銷商雖然不是很有實力，但有著很豐富的超市經驗和很強的鋪貨能力，能夠將北京樣板市場的經驗得到很好的復制。因此，我們在后期進行經銷商選擇時，更偏重于經銷商在當地的全面綜合能力，包括其對下游分銷商的鋪貨能力，對超市或賣場的管理能力，以及商推廣及物流能力、與本企業的合作狀態等等。這同時也加強了雙方的合作聯系，從而為實現企業和商的雙贏打下了堅實基礎。
眼見為實，樣板市場對于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的樣板市場的成功操作對強化經銷商的信心最具鼓舞性。北京樣板市場和幾個經銷樣板市場的成功運作，為我們以后操作全國市場提供了可以參照的藍本，使我們與未來的經銷商之間更具信任。 經銷商資格篩選
經銷商的選擇，關系到后期招商政策的制定執行、分銷網點覆蓋目標市場的密度、銷售目標業績和今后的經銷商輔導與支援、激勵、控制等工作的進展。通常經銷商確定主要內容有：經銷商選擇原則、判斷標準以及經銷商調查、評定與甄別等。經銷商有不同類型，企業形象、聲譽和市場影響力也有很大差別，而且具有不同的利益目標和采購政策，要找到合適的經銷商并不容易。通過對幾個經銷商樣板市場的測試和操作，我們得出了豐富的經驗和一套行之有效的標準，并將之作為審核經銷商的主要條件貫徹到整個招商過程之中。
企業應在整個招商規劃上全方位做好如下工作：從大的方面講有：企業戰略；市場策略；品牌規劃；投資額度計劃和控制；企業資源的有效整合等。從細致的方面講有：營銷隊伍的組建；人力資源的管理和培訓；市場的整體規劃；招商政策的制定；實施過程的把控；產品核心概念的提煉（市場最終的占有率取決于消費者的認可度）；促銷方案的策劃（廣告類、促銷活動類、終端促銷品類等）；招商工具的設計（企業、產品、政策、營銷方案的包裝，具體的說他們包括招商廣告、招商手冊、市場管理手冊、促銷手冊等）；客情關系的維護（與中間商的關系等）；售后服務規范的設置（對中間商、消費者等的售后服務）等。雖然招商只是市場渠道建設的一種方式，但它也是一項綜合的營銷系統工程，同時與企業的整體營銷方案緊密相連。目前國內招商大環境的日益復雜化和應招者的更加理性化，只有把基礎工作做得較完美的情況下，才可能產生絕招，才更有可能在招商市場競爭中脫穎而出。
要想達到理想的招商預期目標，企業要很好地把以上兩個方面所包含的內容融入到整個招商規劃和運作中去，致力做好以下四個方面的事情。
解決應招者“來”的問題
從源頭上看，組織招商活動的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項目”和“尋求項目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，看能否給對方留下深刻的印象或讓對方一見鐘情。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對企業的招商項目產生好奇心，是達到預期招商效果的前提條件之一，因此，企業就不得不在媒體的選擇和廣告的創意、設計上下功夫。
目前國內用來招商信息的媒介（電視、報刊、電臺等）和其他信息方式及其特點：電視廣告（包括電視游動字幕）―電視廣告費用相對太高，字幕效果不太好，招商初期不要采用這種方式為主導；報刊（包括雜志）―影響周期性較長，受眾面較廣，目標鎖定性強，費用相對較低，應為主選方向；電臺―面對的受眾群體不對，一般不予考慮；區域直投―直接鎖定目標群，但人力耗費太大，且對人員素質要求很高。利用地區性《黃頁》有針對性的主動發函―費用較低，是一種廣招薄取的方法，對人員溝通技巧要求較高，工作量相當大，因此它只能作為一種最后的、萬不得以的信息補充方式。鎖定媒介后，就要解決“看”的問題：媒介招商廣告，他是企業對外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，中間商獲取企業招商信息的方式也是通過媒介招商廣告，因此，在招商廣告設計方面必須做到如下兩點：平面設計方面要搶眼，當中間商翻過報刊廣告所在的那一頁時，能吸引住對方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點，能讓對方動心或產生好奇心理，如能讓對方打電話來咨詢具體招商情況或索要招商資料，便達到了理想的效果。
《招商手冊》能否讓人“來”
利用《招商手冊》充分拔動中間商想獲利的心弦，才能達到預期的招商目的。因為，該手冊是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發出來進一步探個究竟的想法，則是判斷該手冊設計和運用成功與否的衡量標準。因此在設計《招商手冊》時，企業要特別注意其中有要點：篇幅結構上不能漏項，行業背景、企業簡介、產品核心概念、運作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設計、印刷方面要體現高檔次、強實力和企業對該項目做成功的決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語句要求高度提煉、突出亮點以增強吸引力，并不需要把企業所有細則都寫上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來的念頭。
解決應招者“簽”的問題
中間商越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也是越來越謹慎，要想在短期內找到一批優秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產生欲望，才能達成合作意向。
策劃和創意方面
中間商對項目的考察是多方面的，它包括企業、產品、模式、盈利、支持等，而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。因此，企業對招商項目要進行全方位、恰如其分且有充分說服力的規劃、設計和包裝等，如，在企業介紹方面，要體現強實力、強信譽(和這樣的企業合作，信心十足同時不用擔心受騙上當)；在產品核心概念提煉和包裝設計方面，要有好賣點和體現高品味(因為誰都知道產品不好，肯定難動銷，中間商也就不可能賺到更多的錢)；在運作模式設計方面，要求市場運作方案易操作，且擁有可行性、實效性和嚴謹性(對運作方案沒底，中間商誰都不會愿意冒貿然進入)；在利潤空間方面：對于中間商要有足夠的利潤空間、相對體現低價位（特別是針對消費者的零售價要制定合理），若價格與同類產品相比沒有優勢，那么一定要有足夠的說服力，讓中間商相信產品可以以量獲勝，市場能夠真正實現長銷和旺銷；在企業支持方面要體現在全方位支持，讓中間商真正理解企業的理念，只有產品真正實現了終端銷售，企業和中間商才能獲利或長久獲利。
招商現場簽約活動
利用現場活動造勢，使中間商萌發簽約的沖動。可不定期召開招商會議（訂貨會），它是由企業通過周密的組織和策劃專為本企業的產品上市安排的集體訂貨活動（或稱“訂貨會”、“新產品上市新聞會”），它包括這樣一個過程：寄資料、預約、邀請、聽課、解疑、簽約、交款等。適時的參加相關政府及社會團體舉辦的大型產品交易會，如，全國藥品會就是其中的一種。也可分區域舉辦小型的座談會和當面洽談，當與會的人數較少時，企業可以考慮將招商會議改為小型座談會。另外，當面洽談方式是客戶自動上門或企業營銷隊伍針對于特定的客戶而主動上門造訪。
解決應招者“投”的問題
打消中間商顧慮，充分地調動其積極性，使其能按廠家的規劃，理性而大膽向市場投入大量的人力、物力、財力和全部的身心。
解決觀念問題
灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產出、風險與盈利成正比等。
建立樣板市場
找出第一個吃螃蟹的人―建立樣板市場或自營市場（獲得現場行銷經驗、鍛煉一線營銷隊伍，為調整前期營銷方案提供實證，反過來還可以拉動部分應招者“來”和“簽”的問題），以實例來打消中間商怕風險的思想顧慮，讓其理性而大膽地進行市場投入。
個性化市場營銷方案設計
嚴密策劃：保證其市場的有效投入率。
盡量完善的售后服務
忠誠服務：與對方交朋友、真心實意的為商家服務；建立完善的市場幫控體系。
然而，在實際操作中，許多中小企業往往因為招商產品的定位、包裝、設計不到位，造成資源的浪費，最終導致招商的失敗。有的企業迫切需要尋找一家專業化的營銷咨詢團隊，希望通過尋找“外腦”來實現招商的低成本運作。
藍哥智洋行銷顧問機構，是國內知名的顧問單位，通過為企業提供招商服務時總結了以下焦點問題：到底什么樣子的產品適合招商？產品招商成功必須靠哪些因素來拉動？如何提高招商發企劃力、執行力？招商媒體的選擇怎樣找準定位點？如何實現低成本運作？
看完下面招商三步曲，相信擺在中小企業面前的許多招商困惑，會迎刃而解。
招商企劃力：差異得優勢
武漢的一家螺旋藻產品生產企業的老總曾向藍哥智洋專家求教產品招商大事，三番五次接觸下來，經過詳實了解，讓我們心酸的是該產品竟然毫無定位可言，核心病癥訴求十分模糊，不經過專家指導根本不能招商！因為產品的定位尚待策劃完善，所以哪個商會主動經銷呢？
在終端鋪貨產品趨向同質化的當今階段，并非所有的產品都適合招商，就如同并非所有的駿馬都是“千里良駒”。對于有志于產品的個人或公司來說，招商產品選擇有兩個注意：一是注意挑選主導，二是注意選擇品牌驅動市場的產品，這也就給中小企業一點啟示：產品招商要主動迎合市場口味，從找準產品差異化核心賣點為切口大作文章。
所謂挑選主打產品，大部分企業都有很多產品，并一一視為寵兒對待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業必須立足實際，從冗長拖沓的產品鏈中篩選出一個最具差異化核心競爭力的產品作為主打角色，集中優勢兵力，成就招商名品。
藍哥智洋招商實戰團隊認為，核心差異化產品賣點應從以下幾個方面來延伸：
個性化的產品
在產品品類上是否具有差異化、區隔點，這是商最希望看到的產品，有新意才能抓住人。與眾不同的產品品類或形態在招商市場最受歡迎。
在2005年南京藥交會上，一種緩解感冒的全新藥械產品——感快貼脫穎而出，開創感冒治療市場新品類，“換種方式治感冒，中國商人富起來”這一大熱點，抓住很多人的心。
獨特性的成分
對于原料成分獨樹一幟的產品，更容易受到商的歡迎。比如天百歲xx藍莓素推出的護眼明目產品獨含歐洲珍稀“藍莓素”大受市場歡迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而為消費者青睞，姍拉娜推出的獨含西非可拉果配方的收腹霜，都受到商的極大認可和接受。
技術性的優勢
其實，技術因素對商的影響很明顯，往往起決定性的作用，專利技術、高科技技術優勢是產品差異化和競爭力的根基。
精確化的功能
相同條件下，功能明確、價值突出的產品，能很快得到市場認可。而一些企圖面面俱到，包治百病的招商產品每樣都不突出，很難吸引廣大商。
利益性的保障
沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好，但出貨價卻非常高，留給商的利潤非常低，最終只能自娛自樂。這也是現在流行超低價包銷模式的主要原因。
鑒于以上幾點要求，要想產品在招商上有所作為，企業應立足于以下五點，認真開展產品差異化核心買點提煉工作：
易傳播的名字
腦白金、血爾、七匹狼、昂立1號、娃哈哈等，都是在行業內大放異彩的產品名稱或商標，過目不忘。招商效果自然不錯。
所以，給招商產品起個好名字，是招商產品下金蛋的第一步。好名字的幾個要素：簡單、易記、易傳播，而且讓人產生共鳴，符合受眾的信息接受和購買習慣。
別致性的設計
一個新穎別致的包裝設計，在招商和銷售過程中的意義和作用，不可估量。如金日心源素的“簡約、清朗”的外包裝，給人以清新、淡雅的視覺享受，極具國際品牌效應，能夠吸引人的眼球。另外，直接在包裝上打上產品的主訴求——心、腦問題，配合產品人群定位的喜好，極富視覺沖擊力，優秀的包裝設計是產品成功重要因素。
可見，對招商產品的包裝，必須緊緊抓住“一個中心、兩個基本點”，即以市場銷售為中心，突破行業界限和傳統眼光，大膽借用多個行業經驗，充分體現“包裝訴求化，訴求包裝化”設計理念，讓消費者看見包裝后直接感知產品的功能和消費利益點。
創新化的模式
很多時候，模式決定出路。為招商產品設計一套新穎而實效的銷售模式，是吸引經銷商注意力的有力武器之一。所以，在廣告戰時期，在銷售模式上有所突破和創新的企業獲得了成功。安利開創的直銷模式，無疑是全世界最好的銷售模式之一，也是全世界成功招商的典范。
典型化的傳播
傳播不到位，一切都白費。再好的產品，再好的模式，如果不能高效傳播，也要失去生命力。
整合傳播，要對產品和項目操作亮點進行提煉和整合，用同一種聲音說話、用同一種形象展示。抓住最能打動經銷商和市場的地方訴求，重點突出，不能分散。
其次，選擇最佳傳播平臺。同樣的信息，在不同的平臺，其關注度、影響力、價值和信任度大相徑庭。所以，對招商信息的多層次、多角度、多樣化挖掘和傳播，是解決問題的根本出路。最后，要強調的是，招商必須集中優勢兵力，快速突破。
招商整合力：聚焦，顯威力
事實上，招商是基于資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網絡，實現產品銷售。其優勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。因此招商僅僅是產品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式實現終端動銷。這樣才有可能真正成就企業的好市場。
藍哥智洋行銷機構的專家們通過多年的招商經驗，總結出了一體化的招商運營模式。
這種招商模式，就是在基于整合企業內外資源的基礎上，不僅對招商的每個環節進行有效的掌控，同時要切實為企業、經銷商提供一套市場動銷的實操方案。著名營銷專家于斐先生認為：贏利能力實質是經銷商做產品時的投入產出比，這涉及到經銷商價值鏈、利益點的形成以及風險控制問題。經銷商能不能賺到錢，有哪些利益點可以幫助他賺錢，能幫他賺錢的方式是什么，關系到經銷商在市場運作過程中的一個抗風險的能力，抗風險能力的大小應考慮到產品線的問題，招商產品是單一產品，還是產品組合，此外產品的變現能力即產品動銷，關系到經銷商贏利預期時間的長短，而產品定位、價格設計、通路運作、促銷、廣告宣傳等又是影響終端動銷的重要因素。
而資源整合，制訂招商運營模式實質就是對企業優勢資源、劣勢資源、市場機會和競爭的全面診斷，為整個企業招商模式、動銷模式建立一個良好的信息平臺。
首先產品力的好壞將關系到一體化招商能否成功的關鍵。這里就是要解決產品概念的提煉，產品的品牌內涵支撐，產品的競爭力等諸多因素，上文已經詳細闡述。
其次是企業對資金進行全面盤整。尤其是媒體這一塊，要充分整合報刊雜志、電視電臺、新網絡等優勢，拿出資金來造足招商勢頭，它對招商環節以及后續的動銷環節都是十分重要的，是招商工作中不可忽視的因素。
這也是企業自我定位的問題，重點解決我能做什么的問題，然后從一個戰略角度來解決企業將怎么做的問題。企業自我定位的第一點是產品的定位，根據你的目標消費者群，根據產品的自身特點對產品進行的定位，第二點是目標人群的定位。第三點是價格的定位。第四點是經銷商標準的確定，經銷商的標準建立了，劃分經銷區域、制定經銷政策就有了依據。
然而，系統性招商關鍵環節的有效掌握以及市場終端動銷的模式打造又是企業要對招商過程中關系到招商成敗的關鍵點，它包括邀約、接聽的技巧、企業內部人員的培訓、追訪的規范、招商會議的規范、簽約的規范、追款的規范、經銷商資料庫的建立、招商廣告計劃的制定、招商的費用預算、對經銷商的服務、這都是一體化招商的關鍵環節，以上諸點缺一不可，企業只有保證每個環節的有效運作，保證每個環節的質量才能達成招商的成功。
市場終端的動銷模式是指你提供給經銷商操作產品的方案，比如產品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做，地面怎么做、促銷怎么做、通路建設怎么做，維護怎么做、竄貨該怎么管理、有效幫助經銷商，使產品動起來。
模式固然重要，但是沒有準確的媒體選擇及定位，招商同樣會陷入兩難境地，因此，作為策劃人或者企業營銷主管在選擇合作新聞媒體時應該非常慎重，經過仔細斟酌后，再作媒體投放打算，決定廣告到底要在報紙雜志、電視電臺還是在網上或者戶外投放，當然投放的比例也有講究。
比如，選擇報刊，是因為權威的報紙雜志很容易吸引市民的眼球，受眾人群相對較多，通過它能吸引更多的商關注。我們可能還得從房地產廣告媒體說起。 據統計，企業廣告費中通常70%以上都用在了報紙、雜志、電視等媒介上，尤其選擇適當的媒介對廣告總體效果至關重要。
當然，報紙廣告也有其不可避免的缺點；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內容不能表現；受版面及創意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質量較差，細節表現能力弱；傳閱率較低等等。這也給企業媒體廣告一個限制，要求企業在注重廣告質量同時還要規范操作，提升產品的知名度和美譽度。
再比如選擇電腦網絡作為媒體合作伙伴，則是因為網絡是招商信息的最直接、低成本、范圍廣、時間長久的最佳綜合性資源，比如企業可以在諸如：康易網511511.net，中國營銷傳播網等等眾多含醫藥保健品、醫療器械、美容化妝品、連鎖店以及家電、汽車行業的招商信息。因為，網絡在全國、地區都可以覆蓋，在網上招商信息，使有志于做的人士或公司很容易就能獲得產品和企業的相關資料，十分方便，既能吸引地方關注，也能吸引全國乃至全球的關注。
其實，選準媒體的確是節省招商廣告費用的最佳方法。在選準的產品招商媒體上，商能“理性分析”、“審慎”。相當部分人都會被具有前途的產品、優惠的政策折服，進而展開攻勢！
招商執行力：實戰出效益
翻開報刊雜志，或者打開電視和網絡，各種媒體招商廣告越來越多，企業也對此投入了大量的人力、物力、財力，卻并不是每家企業都得到相應的回報。
問題究竟在哪里？基本上可以總結為以下兩點：
一是企劃力彰顯不出殺傷力，招商效果不佳；二是團隊力凸現不出執行力使企業招商的某階段造成大量退貨，帶來招商運營的停滯，對招商工作產生極大的危害，尤其是中小企業，失敗更是如影隨形。
首先，招商中策劃力、培訓力往往直接就決定了招商的成敗。沒有強有力的專家組對動銷產品進行系統化專業化、實戰實效性的進行策劃和對團隊的培訓，進一步的招商工作就會失去方向和戰斗力。根據不同市場條件，專家組策劃打造出的開發模式往往就是整個企業招商的主線。當然，有些模式既可以單獨執行，也可以混合使用。所以說，策劃模式的可行與否，執行人員能否有效執行，對細節進行很好的把握，這樣才能真正發揮出該策劃模式的市場銷售力。
其次，團隊是促成招商成敗與否的關鍵因素。招商戰略定下來后，搭建招商隊伍成為首當其沖的第一要務，通過對企業內部人力資源進行盤整，對招商隊伍進行優化組合。請注意，因為招商工作的特殊性，其對人員也有十分特殊的要求。不稱職或工作不到位的任何一個團隊人員的失職，后果都有可能直接導致回款為 “0”。
投機的解釋是趁機獲利，只要有合適的機會，或者可行的機會，就會去獲利，有一定的僥幸心理，風險比較大。
投資相對于投機來說，是有相對長遠的規劃，有一定的周期，知道什么時候投入，什么時候去收獲。
化妝品品牌也是一樣，莫不如此，放眼國內國際，大凡做的好的品牌哪個沒有十年甚至更長時間的沉淀？但也有很多的牌子，如曇花一現，賺一把就走，甚至沒賺錢就消失的，也數不勝數。投機與投資的區別是顯而易見的。
但在目前浮躁的市場，浮躁的從業者，投機的多，投資的少，投機品牌多，投資品牌少。投機的做的很熱鬧，投資的卻做的很寂寞，投機的做的牛氣十足，投資的卻是沉默低調。
在這其中不得不提的是目前投機品牌找到了一個好的途徑：電視廣告，投機品牌的依靠這個媒體可以快速實現自己的目的。
現在說到廣告，一般經銷商都會知道，在化妝品行業把廣告分為品牌廣告和招商廣告。這兩類也沒有什么明顯的分界線，但作為投放廣告的企業來說，目的卻是非常明確的。
品牌廣告是指企業投放的廣告是為了影響消費者，拉動消費，提升銷量。這一類的廣告密度會比較大，周期會比較長。
招商類廣告做的廣告主要的目的是為了找到經銷商，也把廣告當做招商的一個資本和渠道。招商類廣告一般做的密度不大，周期不長，所以一般很難對消費者產生影響。
品牌類的廣告一般對于經銷商來說，是正面和良性的，與銷售成正比。因為廣告越多，對于消費者的拉動越大，銷售額就大，所以經銷商進貨量就大，不是轉移庫存，確實是達成銷售。
招商類的廣告對于經銷商來說，就值得警惕和注意了。因為頻率低，周期短，品牌的知名度僅限在經銷商的范圍，而沒有對消費者產生觸動，所以在終端還形不成足夠的拉動力，這時候銷售額僅僅是企業庫存做了轉移，沒有到達消費者手里，所以是比較危險的，如果銷售不暢，經銷商手里的庫存不能變現，而廠家再置之不理，這對經銷商來說，無異于一場災難。
而這并不是最可怕的，更可怕的是，有很多的企業是在用經銷商的錢來做這類的招商廣告，來投機。用你的錢打廣告來給你看，理直氣壯的讓你拿出更多的前來支持他做更大投入，任務不斷增加，回款越催越緊，你要問為什么？答“我們投廣告了啊”。
用你的錢，做給你看，還要給你壓力，如果達不到廠家預期的回款目標，那會連品牌也保不住，會隨時被換掉。這就是很多品牌商面臨的現狀。
經銷商既然知道什么是招商廣告，什么是品牌廣告，但為什么對投機類的品牌還是比較熱衷呢？原因就在于在這個浮躁的市場之下，經銷商也不能免俗，也在想著投機。
作為經銷商，不想去用心思打造自己作為渠道品牌或者是零售終端品牌的影響力和號召力，而把銷量的提升，自身的發展寄托在尋找銷售幾個“知名度高”的牌子上，一勞永逸的解決那些問題，你要知道屈臣氏做的那么好，難道是因為他賣的化妝品有多么知名嗎？不是因為它是屈臣氏嗎？不是因為他屈臣氏這塊招牌嗎？
也許知名度高的品牌，銷售會容易一些，但跟你的店面跟你的公司沒有關系，人家消費者和加盟店是認得化妝品廠家的品牌，而不是你商或者是零售店的招牌。一旦這些品牌流失，你會流失掉品牌給你帶來的一切。打造自己的品牌和核心競爭力，才能長久立于不敗之地。
而投機的經銷商遇到投機的品牌，不謀而合，但也注定了經銷商永遠是輸家。
一、 產品是如何選擇和開發的？
王總：產品來自日本，在日本市場得到過很好的檢驗，一年前就拿到了中國大陸的權，經歷幾次電視購物大會與經銷商們的探討，一致看好此產品，再加上公司大老板比較看好此產品，所以決定成立項目組開始策劃方面的工作。
尤：其實當中反反復復還問過其他一些問題，這里不多闡述，公司決定操作一個產品立項之前，它必須經歷兩方面的洗禮：第一、工廠的洗禮，第二、市場的洗禮。所謂工廠的洗禮，這個產品無法進行工藝再造撇開不談，產品必須經由公司企劃部門（產品構想和基本創意手法）、銷售部門（市場認識和經銷商反饋意見）、事業發展部門（提供市場調研方面一線及二線的數據）及工廠的研發部門（產品質量、材料、工藝等）提出充分的產品構想和市場分析數據，由項目組對每個部門提交的報告進行綜合分析，最終分析報告提交工廠進行外形、功能等方面的改良。市場洗禮：說白了任何一個項目都必須以市場為導向，以消費者接受為導向才有可能成功，產品在進行過充分的市場調研等競品分析的同時，不能忘記消費者對產品的直接反饋會直接影響到產品在工廠的改良。王總在產品方面收到了先天無法改良的影響，加上又未對產品的競品及目標人群等進行過很深入的研究，直接由項目組接受被動策劃，顯然王總犯了營銷中一個致命的失誤：關起門來做策劃。
二、 產品策劃方面是否得當？
王總：產品在國外是作減肥之用，我們在策劃方面提出了臉部美容的整體解決方案的想法，可以解決女性面部的眾多問題。
尤：顯然王總在策劃方面又犯了營銷中的一個致命的失誤：聚焦是營銷的基礎，王總在策劃未能做到產品功效的聚焦，在現代社會中，消費者的消費觀念已經發生了很大的改變，她們相信專業和專一，萬金油的產品勢必會拉遠產品與消費者的距離。
王總：當時對目標消費群的想法是盡可能的撈進絕大部分的女性消費者，一味的在宣傳有病治病，沒病預防的功效。
尤：顯然王總在策劃方面又犯了營銷中的一個致命的失誤：市場細分是策劃定位的前提。現在做產品非常忌諱的就是一口想吃掉一個大胖子，我們不是大眾消費品，可口可樂總統喝了不覺得掉身價，乞丐喝了也不會覺得它的高檔。我們不可能做到這點，特別是美容儀器之類的產品，她的消費群體是固定的，我們必須圈定這部分人群來做出適合他們的創意和宣傳。
王總：從產品外形、包裝到贈品都未能做出足夠的價值感，定價也超過千元，當時定價是根據市場上一些競品和后期推廣費用的預算來得出的。
尤：產品外形是否有價值是吸引消費者的第一要素，如果這點都做不到，你如何想在專柜等終端上有好的表現呢？還有價值感不足，定價卻又偏高，怎么可能形成購買呢？應該說1000元在消費者心中是一個坎，在一個產品無任何品牌加上功效不明顯的情況下，很難讓消費者乖乖的掏出一千元來購買，事實證明，如果當時價格定在800～900元，情況應該有所改變。
王總：當時考慮想啟用明星代言的，但最終的想法還是放棄了，等一期賺點錢，二期再找明星代言。
尤：沒有第一期何來第二期呢，現在商家選擇明星代言，一方面是提高產品的知名度，其實更主要的還是為了提高產品的價格，像我們定這么高的價格，如果前期花個50萬找個二線藝人，效果應該好很多。
王總：廣告片的拍攝也找了專業公司，但由于溝通的不夠，前前后后浪費了很多時間。
尤：我看過王總帶來的廣告片，存在以下問題：1、由于產品概念設計的不良，直接導致廣告片創意的不良2、對于直銷類的廣告片，未能講清楚產品的產品的功效3、語言表述方面未能做到大眾化，拉遠了與消費者的距離4、產品主要訴求點和概念未能有足夠的筆墨去解釋清楚。
三、 招商策略是否得當？
王總：當時與經銷們探討產品的時候都表現出了極高的興趣，但真正合作的時候卻一個一個都退縮了。
尤：表面好聽的話誰都會說，現在招商的大環境本身就不好，經銷商沒有十足把我能賺錢他們也不會掏錢出來，特別是王總的公司是接近年末的時候才招商，更加不是時候，公司招商政策又是那么的嚴格，根本吊不起經銷商的胃口，我一向認為，招商必須有一套完整的策略，麻木招商勢必不會帶來好的結果。
王總：當時所有經銷商都郵寄過廣告片和招商手冊等，但反饋情況并不好。
尤：先撇開廣告片不談，為什么我們現在有很多的產品在推出之初要去操作樣板市場，無非是為了更好的去了解產品。了解市場，以便發現任何問題可以及時改進。當時就應該只寄出少許一些廣告片和招商手冊聽聽經銷商們對廣告片的評價，綜合經銷商的意見再行修改廣告片和招商政策等
王總：當時為了支持經銷商我們在中央電視臺黃金時間連續投播了兩個月的廣告，但經銷商不買帳。
尤：我想經銷商不是要看到央視廣告的支持，因為現在央視的廣告太多，干擾太大，一個短時間的廣告很容易被其他的廣告淹沒。如果當時用央視廣告費上幾個衛視，也許經銷商會接受一些。
王總：招商專員跟經銷商溝通每次都只能得到一些簡單拒絕的答案。
尤：招商專員在招商也起了非常重要的作用，很顯然王總公司的銷售員并未發揮其重要作用的角色，溝通不夠深入，未能真正找到被拒絕的根源，加上每次都是足不出戶的電話溝通根本起不到很好的效果。
四、渠道和推廣策略是否正確？
王總：渠道選擇上當時本來想走高空和地面的結合，但由于高空招商的受阻，直接選擇了地面渠道。
尤：渠道選擇是產品成功招商的關鍵，像我們這個產品出現的價值感不足等問題應該說是不適合走地面渠道的，這樣的產品放在商場專柜里再怎么終端生動化都不見得有效果，當時就應該下狠心高空渠道一直走下去。
王總：后期轉入地面樣板市場操作，連續電視廣告和報媒廣告的配合，三個月仍然未能拉動銷售……
尤：在跟王總的交談中，發現其后期市場操作和推廣方面也存在嚴重的問題，在確定與經銷商的地面合作后未能及時拿出市場操作方案，對于經銷商接線員和終端營業員也缺乏深入的培訓，未能作出真正好的終端方案，做事缺乏績效考評的意識等等造成樣板市場操作的失敗。
2006年，盛世六合分別和杭州錦江科技、寧波廣博文具合作，和這兩家企業合作協議中的關鍵項目就是全國性招商策劃。尤其是前者，從2006年4月8日開始的全國性招商極其成功，三個月內，直接招商回款超過2000萬，初步組建了一個全國性的銷售網絡，并且為企業的下一步發展奠定了堅實的基礎，這個案例已經成為中國生物識別行業的市場標桿。
“打造產品力”、“立足經銷商價值鏈”和“忘掉傳播，樣板市場先行”等都是盛世六合在中國當前情況下的招商經驗。后招商時代如何招商？關鍵的策略是什么？我想結合國內一部分策劃公司同行和盛世六合自己的經驗，從招商的作用和優勢、后招商時代的成因、招商的項目的核心要素、樣板市場的打造、立足渠道的價值鏈進行系統策劃、成立職業化的招商推進部門、系統完善的招商傳播和推廣等七個方面來闡述。
招商的作用和優勢
營銷通路運作直接關系到產品的成與敗。企業太需要良好的營銷網絡，做營銷策劃和市場咨詢的一個核心就是幫助客戶做渠道，招商是企業營銷過程中的渠道戰略的關鍵環節，是企業將產品推向市場的必由之路。
按照傳統經營模式，企業如果要到一個新的地區開拓市場和業務，由于對新地區的市場不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、財力，這些都對企業構成了非常大的挑戰，而招商可以實現資金、資源的最優整合，對企業具有戰略意義和深遠影響。招商的優勢可以歸納為以下幾方面：
一、可以快速組建全國性的市場網絡。充分利用經銷商現有的本地市場網絡和天時、地利、人和等無形資產，達到他為已用、事半功倍的效果。中國市場地級以上城市320個（含直轄市與省會會城市），縣及縣級市2126個，想利用自己的力量，短時間內在全國范圍內開發市場是有難度且極具風險的。
二、可以快速將產品送抵終端。讓市場網絡扁平化，在最快的時間內讓產品和終端消費者見面，同時把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經銷商和消費者。通過優勢商的募集和企業的優勢互補，可以極大的提高企業市場拓展的速度。
三、可以節省人力、物力、財力以及時間和精力。通過充分的讓利和放權，鼓勵經銷商在企業統一戰略框架下自主投入，用足、用活經銷商在當地的優勢資源，讓其無形資產有效地轉化為有形資產，承擔部分風險，同時企業本身也可以規避一定的風險。
四、可以快速回籠資金。合作協議簽定后立即交款發貨，通常不存在三角債務等傳統市場營銷中存在的弊端，尤其是比較好的項目可以采取首批定量提貨，可迅速招募大量資金。即使在目前的招商背景下，我們在直接協助一家建材企業的常規產品招商過程中，僅上海和江浙三地區域的招商，直接回款就超過了400萬。這對于很多中小企業的資金周轉來說是十分關鍵的。
正因為招商有如此多的優勢，很多產品研發能力較強，但經濟實力與市場拓展能力欠佳的中小型企業，都急切希望通過招商的方式快速回籠資金，繼而擴大生產，以使其經營形成良性循環。
2005年，中國步入后招商時代
招商正像中國的批發市場，是中國特殊國情下的產物，招商在中國最初發源于保健品、藥品的營銷，而后迅速延伸到食品、酒水、地產、工業品等諸多領域，成為中國最具特色的渠道資源整合手段，招商最大的價值在于快速的建設、優化、提升渠道網絡并啟動區域乃至全國市場。
招商作為新的事物出現后，確實在最初的時候獲得了市場極大的追捧，例如婷美內衣、雅客V9糖果、V26減肥沙琪這些通過一場招商會就募集數千萬甚至幾個億的資金。成功榜樣的力量是無窮的，這些案例進行廣泛的傳播后，全國上下數以萬計的企業迅速模仿，很多廣告公司都把招商作為一個可以快速盈利的工具，也不管招商企業好壞，先讓企業招了再說。
由于招商快速募集資金的特點，一些經銷商就把其作為一種圈錢的手段，把貨甩給經銷商后不管不問；而很多企業招商急于求成，從不考核經銷商的實力，誰先打款到公司賬戶誰就是經銷商。在這樣的經營理念指導下，產品是否能真正滿足消費者的需要已不重要，是否能夠動銷也不重要，只要有漂亮的項目包裝，能夠吸引經銷商進貨就可以了，所謂的市場支持只是一些無法兌現的承諾。
隨著招商市場的膨脹，人們對招商新鮮感的降低，傳統招商形式遇到巨大的挑戰。特別是招商企業主的心態越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業主的商業信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業的主要動機和公開陰謀。
2005年，中國招商已經進入后招商時代，各個招商的企業招商投入越來越大，效率越來越低。招商成本越來越高，達到企業無法承受的地步。
招商的項目本身永遠是招商最核心的要素
在很多策劃公司的宣傳中，做什么項目并不重要，關鍵是只要請了這些策劃公司，再傳統和產品都可以成功，似乎策劃和技巧可以決定一切。各種各樣的概念、技巧層出不窮，“招商之隊”、“中國功夫”、 “新聞1＋1”“5＋1”招商模式、“三疊十八浪”、“降龍十八掌”等很多不可思議的概念和名詞統統成了接業務的招數。
產品最終只有能夠被消費者接受，經銷商才會有利益，招商的最初意義是企業構建營銷通路的一種方式，利用經銷商的資金、渠道、地緣關系，快速地鋪貨并回籠資金。企業不能把招商作為圈錢的工具，但目前中國的招商很大程度上已經變味，變成了一個過度傳播和過度概念包裝的行為。
任何人都知道，企圖以策劃點子和廣告傳播的方式來獲取渠道的做法是難以持久的，但短期的利益誘惑又使中國企業欲罷不能，這種做法的大行其道帶來更為嚴重的后果遠不僅僅是經濟上的更是商業倫理上的墮落。這種做法的得勢，嚴重的損害了整個社會對于中國招商市場的信心。
產品永遠是最核心的要素，招商只是加快產品上市的手段，企業的健康發展要依靠的是好的產品和經銷政策。有些企業隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所就開始招商，這種做法使得企業完全變成了“江湖設局的托兒”，而且也是能怎么吹就怎么吹，方法、技巧論滿天飛，這和做托有什么區別啊？而真正的核心的項目本身情況早已被降到無足輕重的位置，招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業又如何會成功？盛世六合認為，中國企業高達95%招商失敗很大程度上與這種做法相關。但很多所謂的行家并沒有認識到這個問題，在招商失敗后居然還認為問題的關鍵是出在招商的環節中具體的廣告、促銷等環節中。這種本末倒置的做法嚴重地危害了整個招商市場的良性發展。
先忘掉傳播，從打造樣板市場開始
2003年一家外貿出口規模達到5億的浙江企業找到盛世六合營銷策劃公司，這一企業資金實力雄厚，產品在國內具有非常明顯的優勢，希望我們能為其進行全國性的招商策劃。我們當時和這個企業說，國內市場的招商必須先成功的運做兩個成功的樣板市場，在打造樣板市場的過程中來建立一個職業化的內銷團隊。在我們的協助下，該企業選擇上海作為直營樣板市場，選擇杭州作為商樣板市場。在2003年兩個樣板市場獲得成功后，2004年全國市場的招商幾乎沒有費什么大的力氣。
2005年9月，我們在介入金指碼指紋鎖全國市場策劃后，先期集合公司的主要市場力量開始杭州直營市場的拓展，歷經半年，直接獲得杭州坤和親親家園、杭州東方金座等近十個大型房產開發小區的合同，直接工程合同超過2000萬左右。在杭州，象親親家園等一個工程的指紋鎖銷量就是3000把，這樣的實際應用工程，給經銷商們帶來的絕對是一個極大的震撼。在極其成功的樣板市場號召下，企業沒有開始招商前，就已經吸引了南京、上海、蘇州甚至遠在福建寧德等地的商，他們紛紛來電來函要求區域市場。而后從2006年4月開始國內市場招商，很多非常有實力的商（相當部分原來是一些國際電梯品牌的商）都前來搶奪權。從很多的案例經驗來說，我們經常和企業交流，認為樣板市場是極端關鍵的環節，只有經歷了成功的樣板市場的打造，暴露了企業方方面面存在的問題，才有可能在后期的市場運作成功。
很多招商企業不做樣板市場，認為樣板市場是做給經銷商看的，只是一個招牌，這完全是一個誤區。樣板是其次，更重要的是公司自己親自運作既鍛煉市場一線的幫控隊伍、培養人才，在打造樣板市場的過程中可以把市場操作中存在的問題暴露出來，坦率的說，誰能保證沒有實施過的策劃案就一定能成功？
立足渠道的價值鏈進行系統策劃
企業成功打造樣板市場是一個前提，如何能進一步成功招商的關鍵是立足渠道的價值鏈進行系統策劃。簡單的說就是幫助潛在的經銷商做項目的投資贏利分析和項目實施的執行計劃。
為了企業的獲得穩健、迅速的發展，最應該關注的是渠道價值鏈的問題，招商成果只是企業內部某些因素外化的結果。招商企業如果無法理順這中間的內在關系，單純的追求招商成果的做法是不可能有真正效果的。
對于經銷商的整個經銷價值鏈分為︰上市輔助渠道設計渠道推廣操作執行市場扶持投入產出持續經銷七個步驟。
上市輔助︰做好市場調查、市場論證、SWOT分析、賣點提升、品牌定位、渠道設計、市場策略等事宜。
渠道設計︰根據產品和項目的特征，結合現有營銷環境（相關行業政策、競爭狀況、消費者購買行為等），把握未來營銷發展趨勢，設計的渠道模式，要保證消費者能在理想的賣場買到產品（服務），力求方便、快捷、準確、適應性等原則。其間通過市場策略（市場戰略、戰略定位），解決“如何進入市場”的問題。
渠道推廣：解決網路構建和渠道拓建兩大主題。透過金字塔式的招商體制進行網路構建，通過扁平化的渠道模塊進行終端渠道拓建與規劃，其間做好樣板市場的培育與擴建，運用“1+1”（新聞+廣告）傳播模式進行營銷活動傳播突圍。
操作執行：根據產品（服務）及市場實際，策劃具有實操性、前瞻性的操作方案，全面協助經銷商市場推廣，其間，做到方案簡單易行，能短、平、快地啟動市場并能熱銷。
市場扶持︰為保障操作方案的全面實施，除了協助經銷商財力、物力等支持外，還定期和不定期輔以常規的人力、咨詢扶持，以及制定市場保護措施，確保經銷商利益，真正實現捆綁經營，做到授人以“漁”。
投入產出︰采取積極的利潤分配策略，制定合理的利潤分配體制，做好投入產出績效評估體系，確保各流通環節都能獲利。
持續經銷︰實行“渠道增值，持續經銷”，保障經銷商持續盈利。通過對經銷商現有經銷區域進行深度分銷，推出推廣品牌衍生產品。增加經銷產品（服務）。拓寬合作領域等途徑實現增值合作。
進入后招商時代的中國招商企業結合產品特點立足渠道價值鏈的打造，招商還是大有可為。
成立職業化的招商推進部門
在招商競爭日益激烈的今天，招商項目的同質化嚴重，例如文具產業僅寧波的生產企業就達到2700家，想要通過傳統招商爭取到優質商的難度可想而知。市場的核心力量取決于渠道，目前一些批發市場大的商通常已經可以做到數千萬的銷量，這些優勢的商有很強的網絡和推廣能力，幾乎每周都有幾個國內大的廠家拿著產品尋求。這些商不用去找產品，只要在辦公室挑產品就可以了。這些實力強，規模大的經銷商商一定要靠廠家主動走出去，到當地市場上去找。
盛世六合在金指碼指紋鎖的招商中，發現做指紋鎖最好的商是各大名牌電梯商和安防產品商而不是傳統的鎖具和門業商。這些經銷商著一些知名品牌，有很強的網絡、人員和推廣能力，但指紋鎖作為一個全新的品類通常很難讓商感興趣，企業只有結合路演招商才有可能快速的完成國內市場網絡的建設。
在中國市場地域廣大，地級以上城市就有320個（含直轄市與省會會城市）。利用自己的力量，在全國范圍內開發市場對絕大多數企業來說是無法完成的；其次，招商的實施是一個非常專業、系統的工作，需要專業精英團隊；第三，進入后招商時代，依靠原來的報紙上廣告一打，接接對話就可找到好的商的做法已經成為歷史了，因此企業完全有必要成立招商部門。
在招商這個系統的工程中，人的因素是非常關鍵的，雖然說成功打造好了樣板市場，也合理設計了渠道的價值鏈，但即使已經完成這些工作，也不能取代一個強有力的招商實施隊伍。從未來的市場發展來看路演式招商可能會成為趨勢，招商企業不是在自己的總部招商。而可能要徹底實現在總部遙控到當地面對面洽談。
要加快市場的拓展，選擇合適的區域經銷商，招商企業必須建立精明強干的招商隊伍，這個團隊的組建是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。對于招商企業來說組建招商隊伍過程中關鍵要做好以下三點：
成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。作為核心職能部門，專職負責招商，其他職能部門配合。招商工作最終完成后，招商經理轉為銷售經理或市場經理。
人員到位。高素質的招商營銷團隊，直接關系到企業招商的效果，甚至直接影響到招商的成敗，作為一個合格的招商人才，必須做到既懂營銷戰略、戰術，又懂商務談判、靈活應變的。
培訓到位。招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。通過培訓統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。我們在很多實戰中也發現，經過系統培訓，團隊的凝聚力和戰斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業招商的氛圍中，并在更短的時間內推動招商的良性高效發展。
系統完善的招商傳播和推廣
招商不是靠吹出來的，目前非常浮夸的宣傳不能說是策劃，我們認為這只能說是中國市場特殊階段的一個產物，招商不需要吹牛但非常需要策劃。
在中國招商不能走兩個極端，既不能把招商等同于策劃和點子而無視產品這一最根本的因素，但也不能因此全盤否定策劃的作用。
所以在招商過程中保持合適的態度、進行合適的傳播也是非常重要的環節。招商企業必須通過前期的市場調查，把招商項目在市場中的環境狀況，企業背景、產品的特質、消費者心理等招商構成的要素總結出來告訴經銷商，要真誠地讓“經銷商”清晰地了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。盛世六合汪英澤認為，對于經銷商來說最關心的是下面的五點，（1）產品是否有前景，是否有產品力；（2）是否具有實際樣板市場的操作，并具備一個一定實施能力的銷售團隊；（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否夠大，能否到位；（4）產品是否有足夠的利潤空間，是否有錢可賺；（5）企業是否有實力、有信譽，承諾能否兌現（包括營銷支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等）。招商企業在和經銷商接觸的過程中，就要圍繞以上5點展開，做好經銷商工作。
在廣告傳播方面，雖然招商企業廣告投入產出比逐年降低，很多招商廣告雷同，并有夸大宣傳之嫌，但是作為招商企業的廣告主，只有尋求有效的招商廣告傳播手段，從項目設計上進行突破創新，注重差異化廣告傳播，才能讓自己的招商項目在招商廣告這一層面，獲得更多投資者的關注。盛世六合為金指碼指紋鎖的“2006脫穎而出計劃”設計了一個蝴蝶圖形作為招商的項目圖形，非常具有視覺沖擊力，極受好評。
最后在策略制定后的招商實施階段，制作詳盡、豐富、漂亮的招商宣傳、市場運作資料，對招商活動的成功運作也至關重要。
廣告宣傳品：提供統一的VI表現，提出使用要求，提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當然包括產品運作的整個過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓經銷商根據自己的實際情況去制作。
訊：微信廣告團隊近日了2016年Q1微信朋友圈廣告招商合作政策，對朋友圈廣告的投放門檻及收費標準進行了調整，其中，廣告投放門檻放低了許多，由20萬元每條調整至5萬元每條。
以下為招商政策詳情：
2016年Q1微信朋友圈廣告招商合作政策：調整投放門檻，并正式朋友圈視頻廣告及其收費標準。
一、調整門檻，創造更多與中小客戶的合作空間
廣告投放門檻由20萬元/條調整至5萬元/條，并進一步降低“查看詳情”頁的制作門檻：在廣告投放端為客戶提供多樣化的H5頁面模板，幫助廣告主提升廣告素材質量和制作效率。
通過門檻調整，我們希望幫助到更多有特定地域、人群精準傳播需求的中小客戶，盡平臺所能支持更多小而美的品牌發聲。
調整后不同投放門檻的服務標準如下表所示：
二、豐富產品形態，正式朋友圈視頻廣告
最新的朋友圈視頻廣告支持通過動態視頻傳達廣告創意，表現手段更加豐富、直接、有效。視頻廣告收費標準為：核心城市180元/千次曝光，重點城市120元/千次曝光，普通城市60元/千次曝光。
調整后朋友圈廣告詳細收費標準如下表所示：
（來源：中國站長站）
