時間：2022-06-12 15:45:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇護膚品銷售總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
名稱××護膚品6月份營銷計劃書受控狀態
編號
執行部門
監督部門
考證部門
一、國內護膚品市場分析
（一）國內護膚品發展態勢（簡要說明，略）
（二）國內護膚品市場近期動態
經過我部門的周密調查與分析，現將近期國內護膚品市場的發展動態列舉如下。
①在3、4月份的化妝品市場上，國外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的高端市場，如××、×××等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。
②華中市場逐步活躍，國外化妝品的市場爭奪戰日趨激烈。如近期×××品牌、××品牌同時進駐××市，并分別在商場設立專柜，同時××品牌針對自身產品特點還在該市××大藥店設立第1000個專柜，各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。
③男士日用護膚產品開始全面浮現市場，以×××為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇××為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。
二、本公司產品銷售狀況分析
（一）上半年市場銷售情況總結
從本年前幾個月的產品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結有以下兩點。
1備骷妒諧∠售狀況
一級市場銷售情況整體變化不大，如××、×××等市場，部分一級市場銷售會有較大的升幅，如××市場，二級市場銷售整體有上升的良好趨勢，如××、××市場。
2閉體銷售情況
從整個市場目標與實際完成情況來看，一季度的銷售目標完成了%，二季度前兩個月的銷售目標完成了%，本公司的市場銷售業績整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關系。
（二）本企業產品現有市場銷售因素
就目前我公司產品而言，當前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產品本身的品質及老會員的購買。產生此種情況的原因包括以下三點。
①品牌包裝意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。
②在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。
③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。
④從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產品錯過了最佳銷售時機，也導致有部分商的銷售積極性受挫。
三、本月營銷目標及主要營銷方向
（一）營銷目標
月銷售額萬元。
（二）營銷方向及主要工作項目
①主推產品包括××美白、防曬系列產品及××新品上市。
②建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴格而有效的執行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。
③新品××會計劃于6月下旬舉行，將為銷售業績的提升起推動作用。
④市場促銷推廣活動，提升產品的品牌形象，擴大知名度，進而提高銷售業績。
⑤由于目前庫存量與6月預期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發生供貨不足的情況。
四、本月營銷工作計劃
根據上述銷售目標及具體營銷方向與工作事項，6月份的營銷具體工作計劃如下表所示。
6月份營銷工作計劃表
工作事項具體說明
商訂貨支持1．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××化妝鏡、精美太陽傘、××唇筆、×××眼膜等。
2．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得精美太陽傘、××唇筆、眉筆
3．凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××水分潔面乳、配飾
終端市場活動支持選擇個別市場有針對性地進行促銷活動，如在各重點旅游城市進行夏季促銷
人員培訓支持對個別市場，定貨量達到～萬元的，公司給相關的人員以培訓支持
人員促銷支持選擇在訂貨量較大的重點旅游城市，公司支持其進行局部市場促銷活動，做出市場讓利，拉動終端銷售
會員制的協作完善對定貨量較大的市場，公司將協助其進一步完善會員制度等
五、終端促銷方案（略） 六、本月營運預算
（一）總預算額
根據以往銷售情況進行預算，按照本月銷售額萬元的銷售目標計算，可利用的市場活動資金為其中的%，即萬元。
（二）預算分配
根據2、3、4月份的銷售業績表綜合分析，直營市場的銷售比例約占總銷售量的%，其他區域市場的銷售業績約占總比例的%，因此合理分配這萬元資金：直營市場的分配金額為萬元；全國區域市場的可配贈送額為萬元。
（三）根據新市場目標進行分配
根據市場部的6月銷售目標將各區域進行分解，詳細情況略。
（一）2005年中國日化市場供給狀況分析
1、國內生產狀況分析
2005年中國日用化學品生產平穩發展，繼續保持高速增長，2005年我國日用化學品制造業的產值（現價）達到1370億元，同比增長了11.7%，相較于2004年，2005年的產值每月同比平均增長了11.8%，1-12月的平均產銷率約為97%，產銷基本平衡。
2、進出口狀況
從進出口情況來看，我國進口的日化用品包括香料香精、合成洗滌劑、化妝品、牙膏、肥皂，其中大部分是日化品原材料，2005年日化用品的進口額約為12億美元，與2004年相比增長了40% 。
（二）2005年中國日化市場需求狀況分析
1、人均消費水平
目前我國日化用品的年人均消費水平較低，人均化妝品消費額僅一年28元；我國洗滌用品年人均消費水平是3.6千克；中國目前每年的人均牙膏消費大約是200克，花費是0.6美元。
2、產品滲透率
2005年幾大類日化用品在全國市場上的滲透狀況調查資料顯示：洗發護發用品普及率最高，容量已漸趨飽和；潤膚品和潔膚沐浴用品普及程度為第二；嬰幼兒洗浴潤膚品和前衛少女的低檔彩妝品普及率還較低，由此說明這類日用品還遠沒有廣泛地走進人們的生活。
3、需求特點
2005年我國城市居民日化用品的基本需求已趨于飽和，西部和偏遠地區的日化用品的銷售額雖然較低，但增長速度較快，農村基本需求巨大，還有很大的發展空間。另外，在2005年的日化市場上兒童、男性專用護膚、洗發用品成為新的消費熱點，個性化需求日益明顯。
（三）2005年中國日化市場銷售狀況分析
1、化妝品市場
2005年化妝品市場規模接近684億元,增長率為17.93%，相較于2004年11.9%的增長率，市場規模擴張速度更加迅速。
2、洗滌用品市場
2005年中國洗滌用品市場規模達到407億元，增長率為2.26%,與2004年相比，增長率有較大的下降。
3、口腔清潔用品市場
2005年中國口腔清潔用品市場規模達到78億元，增長率為11.43%，其中牙膏產品實現銷售40億支（以65g/支的標準計算），占市場主導地位，漱口水市場仍占很小比例。
二、 2005年化妝品市場發展分析
（一）化妝品市場供給狀況分析
1、國內生產狀況
我國目前擁有美容服務機構172萬家，化妝品生產企業2800家，大部分為中小型企業，“重量級”企業200多家，600家美容教育機構，112家美容專業展會。與發達國家比較，我國的化妝品生產企業過多，投資規模相對較小，行業門檻較低，缺乏與國外強勢企業競爭的能力。
2、進出口狀況
據海關統計，2005年1-12月進口化妝品額約為2.8億美元，相較于2004年1.6億美元的進口額增長了74%。出口方面，2004年化妝品的出口額約在5.37億美元左右，2005年我國化妝品出口繼續保持了較為平穩的增長速度，出口額約為6.1億美元，與2004年相比增長了13.6%。
（二）化妝品市場需求狀況
1、護膚品市場的需求狀況
近幾年來，中國護膚品市場正在以兩位數的增長率高速增長，消費者的消費模式也趨于多層次、多樣化。目前為止，我國護膚品種有1300多種，護膚品在全國化妝品市場上占40%左右的份額，這表明在我國與其他產品相比，護膚品的購買率和使用率比較高，而且有逐年上升的趨勢。
2、彩妝市場的需求狀況
在2005年中國的化妝品市場總額中，彩妝緊隨護膚品之后，占據著30%的市場，已經成為目前化妝品市場發展勢頭迅猛的一支生力軍。而中國人對彩妝的消費遠遠不及發達國家水平，消費心理還沒有成熟，品牌流失率很大，也就是說，彩妝類用品的市場遠未飽和，是一個尚未完全開發的市場，僅目前市場上的幾個洋品牌根本滿足不了消費者的需要，尤其是中低檔大眾消費市場的需求，市場前景極為樂觀。
3、洗護發市場的需求狀況
在化妝品市場中，洗護發市場是最為成熟，也是價格戰最激烈的市場，產品的滲透率高，為97%左右，市場容量已基本飽和。從消費者心理角度來看，人們對洗發水的需求更趨向于對無頭屑、烏黑瑩亮、飄逸柔順的完美形象的追求。2005年的洗護發市場的需求狀況并沒有發生大的變化，唯一值得一提的是迫于競爭壓力的國內企業在消費者尚未完全認可的領域以防脫、防曬等功能賣點為訴求，滿足部分消費者個性化需求。
（三）化妝品市場銷售狀況分析
1、 護膚品市場銷售狀況
全國重點大型零售商場化妝品類商品月度監測資料顯示，2005年中國護膚品市場排名相當穩定，前三位分別是玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅。
2、彩妝市場銷售狀況
全國重點大型零售商場化妝品類商品月度監測資料顯示，2005年中國彩妝市場上，美寶蓮的市場綜合占有率遙遙領先，1-12月份每月都保持在35%左右，是唯一市場占有率超過10% 的品牌，歐萊雅和羽西分別列第二、三位。
3、洗護發市場銷售狀況
全國重點大型零售商場化妝品類商品月度監測資料顯示，2005年中國洗護發市場上，飄柔穩居第一，每月的市場占有率在20%-27%之間，二、三、四名分別是海飛絲、潘婷和舒蕾，市場占有率都超過了10%，寶潔公司的三大品牌的市場占有率達到了50%左右，占去了洗護發市場的一半，而剩余市場被舒蕾、力士、沙宣、伊卡璐、蜂花等品牌瓜分。
三、 2005年洗滌用品市場發展分析
（一）洗滌用品供給狀況
目前我國約有洗滌劑生產企業270多個，其中制皂企業105個，生產能力150萬噸，合成洗滌劑企業124個，生產能力400萬噸。
（二）洗滌用品市場的需求和銷售狀況
2005年中國洗滌用品市場規模達到407億元，增長率為2.26%，與2004年相比，增長率有了較大的下降。其中，洗衣粉市場保持穩定；皂類市場容量一定時期內趨于飽和，增長速度緩慢；液體洗滌劑市場規模有一定幅度的提高。
2005年洗滌用品市場銷售的特點可以總結為：1、銷售渠道逐漸向超市、大賣場等現代業態拓展； 2、洗滌用品銷售地區間呈不均衡態勢；3、廣告宣傳力度大。
四、 2005年口腔清潔用品市場發展分析
（一）口腔清潔市場的供給狀況分析
2005年很多牙膏企業加大了投資力度，首先是本土牙膏企業之間加大了收購、重組的步伐，以應對進口品牌不斷延伸、拓展的擴張步伐。另一個趨勢是很多以洗滌為主業的企業在今年都先后介入或明顯加大了對牙膏市場的投入。再者，一些業外資本投入牙膏生產行業 。生產企業的增多勢必會對2005年牙膏市場的供給產生影響。
（二）口腔清潔市場的需求與銷售狀況分析
1、口腔清潔市場需求狀況
從消費者需求角度來看，2005年我國牙膏市場目標消費群體細分更加深入，高低端需求逐漸分離，個性化需求日趨強烈，追求新感覺、美白、天然、多功能成為主流。
2、口腔清潔市場銷售狀況分析
2005年，牙膏市場最大的新聞就是4月份高露潔全效牙膏被疑致癌事件，這次事件致使高露潔牙膏的銷售量明顯下降，并引發消費者信任度的下降。此次受波及的牙膏還包括潔諾、黑人、佳潔士等，這次危機對各牙膏廠商的銷售量產生了不同的影響。
五、 2006年日用化學品市場發展趨勢預測
2006年的日用化學品市場生產和市場規模將繼續穩步增長，市場競爭將更加激烈。
（一）2006年中國日化市場供給狀況預測
2006年中國日用化學品生產將繼續保持穩步增長，預測2006年我國日用化學品制造業的將實現產值（現價）將比2005年增長10%，達到1500億元。其中化妝品產值將比2005年增長15%，預計產值將達400億元；洗滌用品產值將比2005年增長2%，預計產值將達660億元；口腔清潔用品產值將比2005年增長10%，預計產值將達81億元。
（二）2006年中國日化市場需求狀況預測
1、2006年化妝品市場的消費趨勢
（1）天然化妝品。（2）中老年化妝品。（3）專業化妝品。（4）兒童化妝品。（5）男士化妝品。（6）運動用化妝品。
2、洗滌用品的需求發展趨勢
2006年，洗滌用品的趨勢是：產品將越分越細，趨向于多樣化、專業化；液體洗滌劑濃縮化將受到消費者歡迎；對環保和安全的重視度提高，天然可再生的成分成為主流方向；殺菌消毒仍是消費者關注重點，殺菌消毒型洗滌劑、個人衛生用品逐漸走進人們的家庭，并有擴大之勢。
3、口腔清潔用品的需求發展趨勢
2006年，國內口腔護理產品市場將進一步細化，產品多元化、多功能化是市場的總體發展趨勢。
（三）2006年中國日化市場銷售狀況分析
1、化妝品市場
根據2005年我國化妝品市場健康迅速的發展態勢來看，繼續高速增長是2006年化妝品市場的大趨勢，保守估計2006年化妝品市場規模的增長將達到13%，銷售額接近773億元。
2、洗滌用品市場
2006年中國洗滌用品市場規模將達到415億元，增長率為2%，略有下降。從細分市場看，洗衣粉市場增長幅度放緩；皂類市場基本維持現有規模；液體洗滌劑的增長率將進一步提高。
3、口腔清潔用品市場
2006年中國口腔清潔用品市場規模達到86億元，增長率大約為10%，其中牙膏產品實現銷售45億支（以65g/支的標準計算），隨著我國居民對口腔清潔衛生的重視程度的提高，漱口水的市場規模將會緩慢提高，但在近幾年內仍然在口腔清潔市場份額中所占比例仍然很小，牙膏的主導地位不會改變。
4月的北方，春暖花開，卻又乍暖還寒，桃紅柳綠間，筆者行色匆匆，一路從南向北，又從北向南，轉了大半個國內的市場。
行走間，錯過了萌發的綠樹春芽，也沒有細細的端詳那些初開蓓蕾，只能向飛馳的車窗外遠眺，繼而嗟嘆，暗思量，若不是為這化妝品奔波，定會流連其間，賞桃花，看流水的，圖個自在。
乍暖還寒，北方的天氣時好時壞，氣溫也是忽高忽低，這一路下來，與很多的業內老板和經理人交流，使我感覺，彩妝的市場恰如這陽春四月的天氣，看到了春天，感受到了暖意，但也不時襲來寒流。
在典型的北方市場某省，眾多的彩妝品牌經過幾輪的血拼，幾番的攻城略地，都有了很多的門店在銷售，但銷售的情況卻都不怎么樂觀，除了個別的品牌能靠廣告沖擊銷量，大多數只是在輪番的更換商，有的品牌短短的3年間已經更換了五六任商，而商也是在輪番的鋪點，輪換著更換終端，但真正在終端的銷量卻都不怎么樂觀。群雄逐鹿，門店永遠是被當做鹿來逐的，被廠家和所游說，被換掉的時候甚至都沒有被通知，幾番下來，只有少數逐鹿的廠商們獲利，卻沒見到終端的門店賺到什么錢，甚至是逐鹿的廠商也沒賺到錢。每當問起彩妝，很多的商和門店老板都是一臉的疲憊和無奈，坦言雖然彩妝的發展勢頭不錯，但目前賣得好的彩妝真的很少，銷量沒有大的提升。
筆者總結目前的彩妝市場的現狀是廠家叫苦、商喊累，終端商發愁。作為廠家，品牌和市場無不顯示一種疲憊的態勢，運作了有幾年，但銷量遲遲沒有很大的突破，費用卻在不斷上升；原料、包裝、人工都在上漲，終端和渠道的費用與日俱增，利潤空間越來越小，甚至賠本賺吆喝；開來開去，客戶數量就那么多，不見增加，卻在不斷的萎縮和流失，“望山跑死馬”，雖然彩妝的市場熱度不減，但卻是那樣可望不可及，廠家在叫苦不迭；廠家叫苦，則商在喊累，做為商往往被廠家任務壓的死死的，自己都不知道還能支撐到何時，不做服務難以開發客戶，而做服務費用卻出不來，因為量很受制約，處于廠家與終端商的夾縫之中，兩頭都是大爺，得罪不起，往上拼命完成任務，往下安撫終端店專心銷售，怎一個累字了得？那作為終端商，則是一個愁，愁彩妝不會賣，愁彩妝不出量，愁庫存積壓太多，愁沒有方向感，也愁找不到規律。
那么制約目前彩妝銷量的瓶頸在哪里？筆者認為有三個方面：
一是社會化的大環境還沒有形成；彩妝普及到每一個女性，甚至少數的男性，把彩妝作為生活的必不可少的生活程序，成為禮儀，成為表達心情的一種方式，這需要時日，需要眾多的彩妝企業和從業者去培育、去引導。在日韓等發達國家，這種趨勢已經是非常的明顯，也代表了我們下一步彩妝消費的趨勢。
二是彩妝主要的消費群體的經濟不獨立，消費力不強，品牌消費意識不強等等；因為我們現在彩妝使用量最大的群體是年輕的女性群體，這個群體在經濟上大多還處于不能獨立階段，剛走出校門或者還沒走出校門，所以消費量就受到制約，只能選擇一些便宜的流通產品，終端品牌的消費就受到抑制。
三是彩妝的營銷人員對彩妝的銷售等同于護膚品，而存在著誤區，殊不知，彩妝的銷售和護膚品是有著很大區別的，筆者認為彩妝的營銷應該向服裝學習，應該及時抓住流行趨勢，創造出無窮無盡的、極大豐富的產品來吸引消費者購買，而不是象護膚品一樣等顧客使用完畢才來購買。顧客使用護膚品一般都會用完，而彩妝則不然，跟服裝一樣是流行品，不要指望消費者把衣服穿破、穿完了所有的衣服后再來購買，而是用多樣化的產品來吸引消費者產生消費的欲望，從而形成購買。
鑒于這些種種原因，彩妝這種春寒料峭的日子，還將要持續幾年，筆者認為是三年。今天很殘酷、明天很殘酷，后天很美好，但大多數的企業死在明天晚上。馬云這位智者看到了這樣的一種規律。彩妝的趨勢和潛力是大家都可以感受到的，但能不能見到后天的太陽，就是要看經營者們的運營水平和心態了，所以，筆者認為暫時的領先，并沒有什么，堅持到明天、到后天，才是最主要的。
那么，這樣的價值，化狀品企業如何去塑造消費者失去的空缺？如何給予消費者美好的滿足感性需要？如何給予更多可以憧憬的感性希望？答案，或許在妮維雅身上能夠“感性”的體現出來。
經典源自品質
來自德國的護膚品牌妮維雅，是拜爾斯道夫公司所有。該公司1882年創立于德國漢堡，致力于開發，生產及銷售高品質的護膚品，創口貼及膠帶等品牌產品。
妮維雅的歷史始于突破性地發現了Eucerit，首個油包水型乳化劑，這一發現首次使制造該類型的穩定乳液成為可能。1911年，拜爾斯道夫的擁有者OskarTroplowitz與化學家Isaac和皮膚學家PaulUnna緊密合作，在該乳液的基礎上開始開發潤膚露。1911年12月，世界上第一個長效潤膚露面世。源自于意為雪白的拉丁語NIVUUS，Troplowitz將該潤膚霜命名為NIVEA，即妮維雅。首個聽裝設計具有豐富的藝術想象力，體現了時代風格，同時也符合人們對婦女看法的主流觀念——嬌弱、芬芳、柔美。
到了30年代，妮維雅強化其作為戶外娛樂護膚霜的概念，拜爾斯道夫推出一種特殊的曬黑霜，很快這種具有護膚和曬黑效果的產品獲得批準。采用妮維雅天氣日歷的方式，拜爾斯道夫為消費者提供之后兩周內的天氣情況。這些天氣預報用圖表的形式表示天氣的趨勢，深受大眾歡迎，有助于妮維雅是四季皆宜的護膚霜這一理念深入人心。
二戰期間，EllyHeussknapp管理妮維雅的廣告，由于她的努力，妮維雅免受納粹意識形態的影響。同時，她還意識到商標顏色藍和白與清新空氣，陽光的相互促進效果，堅持使用這些顏色，并將這一傳統保持到現在。事實上，許多國家的消費者確信妮維雅是本土品牌。拜爾斯道夫認為這小小的混淆是對妮維雅最好的尊敬。只要不斷滿足消費者的需求，妮維雅所有的護體產品就會像1911年推出首個妮維雅潤膚霜產品那樣擁有燦爛的明天。
“品牌+媒體”的雙贏模式
由品牌主導消費行為的時代，現在正受到消費者自我意識的強大挑戰，而合理引導、迎合消費者的行為和體驗，才能使品牌的營銷效果得到最大程度的釋放。新時代的妮維雅的品牌營銷模式，也不再象以往那樣控制所有的品牌體驗和傳播資源，它開始了一條全新的嘗試。比如，妮維雅和網易女人頻道展開的雙贏合作模式。
妮維雅和網易兩者的品牌形象與人群定位十分吻合。妮維雅看中了網易女人頻道用戶在個人收入、消費能力，以及網絡使用頻度和媒體忠誠度等方面的優勢。而網易看重的是，妮維雅的高端品質，及其在化妝品領域的專業性對頻道內容的提升和體現出的用戶關懷。這樣，為了能更好地把握消費者對營銷體驗的新需求，妮維雅便在網絡營銷的形式和內容上進行了大膽的突破。
妮維雅從迎合年輕用戶口味出發制作了兩支幽默搞笑的防曬主題電視廣告，這與其以往注重品質、功效，相對保守的品牌風格形成了很大的反差。
借助網易龐大的電子郵箱用戶資源優勢，妮維雅采用了電子郵件廣告的形式邀請特定目標受眾觀看廣告片，同時就消費者對廣告表現風格轉換的反應做前期調研，進而根據消費者的投票決定新的傳播策略。在總共收到的3萬多份有效問卷中，有2.1萬多人表示很喜歡，也有很多人表示會轉發這個廣告片。此外，妮維雅決定賦予消費者更大的主導權：讓其參與到整個市場策略的制定中來。為了得到更好的廣告創意腳本，同時也制造更多與品牌有關的話題，自2006年8月15日起，妮維雅開始在網易用戶中征集網絡視頻廣告腳本。由妮維雅提供獎品，獲勝者將參與最終的視頻廣告拍攝及制作過程。消費者在參與的過程中不僅可以最大限度地感受品牌主張，而且也擁有了足夠的主動權去影響品牌下一步的發展。全景的模擬市場，逼真的敵我分析，不同于以往產品促銷為訴求重點的創意腳本。這些都為活動注入了更強的娛樂概念，給了消費者充分的想象空間，最大限度提升了妮維雅與消費者共同參與、分享的興趣。
“以小博大”的營銷策略
在1930年代，妮維雅就已經登陸過上海灘，當時，藍聽裝妮維雅潤膚霜(當時譯名為“能維雅”)進入中國市場，遍布上海，天津，北京，漢口，廣州的各大藥店和百貨商店，成為四季適用的護膚品，享有很高的聲譽。但是80年代，當中國重新對外開放，妮維雅重回中國護膚品市場之后，便一直處于旁氏、玉蘭油等同檔位強勢品牌的擠壓之下，無法進入主流化妝品之列。
為重新贏得中國市場，妮維雅走了和其他國外化妝品公司一樣先合資又獨資的路子，但是它卻顯得比別人都低調，似乎從沒作過什么秀，廣告也是只打地方臺不鋪中央臺；貨品也只進超市、賣場和便利店，不在大商廈里設專柜。但是，一直堅持做皮膚護理產品的妮維雅，有著一個秘密武器——潤唇膏。正是憑借這個武器，使得妮維雅穩扎穩打，逐漸贏得市場的認可。
在潤唇膏市場上，妮維雅雖然不像曼秀雷敦和什果冰那么專一，但對手就是總比他們慢半拍，每年讓妮維雅的潤唇膏穩穩搶去400萬支的銷量。它的方法是：根據調查，一般人一年一支潤唇膏的使用速度，這400萬支唇膏的背后應該是有接近400萬個消費者。于是，消費者只要和潤唇膏搭上，買a送b就肯定能將試用裝輕松地發到400萬個消費者的手中。而喜用贈品又注重實效的中國消費者很快會因為對試用效果感到滿意回頭購買新上市的護膚產品。所以很多新產品幾乎不用做廣告就可以穩穩地達到即定銷售目標。此外，每年8月份還是盛夏炎炎之季，妮維雅便早早做好促銷案、獎勵方法、庫存、物流的全面準備，第一批潤唇膏也已經發到全國各地的經銷商手里了，從而最先把陳列架上的優勢地位全部包下來，由于這種小商品消費者是在沖動下隨意購買的，在家樂福這樣的大超市大賣場里，收銀臺旁邊的貨架是妮維雅不惜重金而志在必得的。
正因為如此，從2001年以后，妮維雅產品便在中國市場不聲不響地小步快跑，每年都以50%的速度實現著增長，并且每年都有新的盈利點。
終端從“男士”開始
“抓住了女人的喜好就是抓住了市場”。這句格言在化妝品市場人所皆知界。當男性護膚品市場每年以20%到30%的速度遞增時，它向人們提供了一個又一個看起來匪夷所思的巨大市場的時候，便也印證了“抓住了男人的喜好同樣能抓住了市場”。
在男士化妝品加盟的成長期，
很多企業都按照女士化妝品的思路進行品牌宣傳，無論是清潔還是白皙，都是從產品角度出發，而且無論是廣告還是活動，都沿襲了功能路線，無論是產品命名還是策略創意都沿襲了“潔面”、“保濕”、“深層凈化”、“防曬護理”等思路，這些都是女士化妝品的成功秘籍和不二法門，但殊不知，男士化妝品的主要使用群體都是非常理性，而且有相當思考力的人群，所以男士化妝品一度出現市場潛力巨大，但是不溫不火的局面。
而妮維雅通過市場調查，災難是化妝品市場，另辟蹊徑，走了一條全新的經營之路。比如它全力打造“宅男變型記”網絡平臺，將目光瞄準想要帥氣、但在社會溝通能力上較為欠缺的“宅男一族”，在大學生中廣泛傳播開。妮維雅推出的“宅男變型記”網站，采用淡藍色為主色調，頗受年輕男士的喜愛，而網站上醒目的標語“型是先天決定，還是后天努力?”更是契合了當下初涉男士護膚品消費者的微妙心態。同時，邀請在媒體曝光率很高的知名形象設計師共同擔任形象指導，開辟“工具箱”，“體面指導”等版塊向消費者提供包括護膚在內的形象設計知識，較為羞澀的男性消費者可上網輕松“補習”知識，這對于每天有大量時間上網的“宅男一族”更具吸引力，更可以上傳圖片和短片，展示自己的“變型”過程，展現出最“型”的自己。
【關鍵詞】阿芙精油；護膚品；網絡營銷
引言
阿芙精油由希臘afarotiza公司持有商標，并供應化妝品原料。阿芙品牌作為香薰精油和植物護理品界的合作典范，由北京茂思商貿有限公司承擔品牌推廣及營銷。阿芙精油日前已經成為護膚品中的佼佼者，在中國的護膚品市場上，以一、二線城市為主，覆蓋到20多個城市及地區的高端商場，同時還在網絡配體上開設美容網站、產品平臺以及產品測評活動，使阿芙被越來越多的護膚品消費者所關注。
一、阿芙網絡營銷現狀分析
（一）阿芙精油營銷模式1.利用電商平臺開設旗艦店。阿芙分銷渠道主要分為兩大類：線上網店和線下專柜。線上又分為兩大塊：官網及第三方平臺旗艦店，比如：天貓、京東商城、當當網等。漂網是阿芙精油的官網，主要功能是展示產品和處理第三方平臺無法提供的定制服務。目前，天貓商城作為阿芙精油的主戰場，對其他電商平臺的的網店營銷及定價起主導作用。阿芙在全網都會進行推廣，但它的廣告投放點一般在天貓。阿芙天貓旗艦店全網銷量位居第一，享有賣出十瓶精油九瓶來自阿芙的口碑。2.利用微信微博進行情感營銷。微信、微博是目前最為常見的社交營銷工具，也是新興網絡營銷的利器。阿芙精油擁有自己的官方微信、微博，通常在這些平臺與粉絲們進行互動，在微信公眾平臺經常會有最新活動的推送消息和新產品推廣，在微博首頁上會有近期店鋪相關的優惠活動。同時，消費者可以在微博上進行投訴，也可以私信客服提供建議。為了強化阿芙精油大眾奢侈品形象，在不同時期與哆啦A夢、幾米等卡通品牌合作，推出了與這些卡通主題合作的產品，拉近了與消費者之間的距離。
（二）阿芙精油網絡營銷策略分析1.產品促銷策略。阿芙精油會不定期利用各大電商平臺的站內推廣軟營銷工具來提高店鋪的曝光率，通過低價的折扣來吸引消費者前來購買。在店鋪首頁醒目的位置向消費者展示最新活動，利用折扣來吸引消費者下單購買。例如在送來的包裹中，不但有顧客購買的產品，還有大量的贈品，比如毛巾、沐浴球等。這些小禮物起到了二次推廣的作用，引導顧客再次購買。阿芙精油也長期與聚美優品、唯品會等知名電商平臺合作，使其獲得更好的銷量。阿芙旗下除了精油，還有洗發水、面膜等其他產品，通過對產品線寬度的衍生，滿足消費者多樣化的需求，讓消費者除了能夠購買到精油，也可以購買其他護膚品，以此達到增加銷量的目的。2.服務策略。阿芙精油針對市場定位、產品研發，生產銷售以及售后服務整個價值鏈的各個環節，提出體驗至上的營銷概念，深度剖析用戶需求，滿足客戶需求。例如，阿芙精油的客服文化，阿芙精油的客服稱為“小芙”，粉絲則稱為“泡芙”，為滿足消費者的多樣化需求，阿芙的客服開設了“重口味”“、小清新”“、淑女組”等眾多風格，這使阿芙的客服安紅、穿靴貓等甚至成了淘寶名人。同時，阿芙的客服全天無休輪流上班。其次，阿芙精油會為消費者附贈試用裝。從這些細節上充分展現了阿芙精油服務至上、體驗至上的理念。3.物流渠道策略。物流作為網購的最后環節，直接影響客戶的滿意度。為了讓客戶以最快的速度收到商品，現在阿芙在北京、上海、杭州等地設有多個站點，配備足夠的工作人員，盡量保證三天之內到貨。消費者也可以咨詢客服或通過阿芙精油公眾微信號隨時查看包裹物流信息。4.品牌統一策略。阿芙精油在各大電商平臺上開設的旗艦店鋪都具有統一的風格，以紫色的薰衣草田和奔跑的小女孩為背景，自然的木質感是每一家店鋪裝修的主調。阿芙精油在各大電商平臺的活動都是統一舉辦的，且定價一致。如在天貓商城上有優惠券，新品打折等活動，也會同一時間在其他各大店鋪推行。
二、阿芙網絡營銷存在的問題
（一）產品促銷方式單一。通過觀察阿芙精油在各大電商平臺上的購買情況，發現阿芙精油的網絡營銷策略單一，其主要以發放優惠券，打折促銷、滿減的形式來吸引消費者購買。低價促銷雖然能夠在短期內吸引大量消費者，但在吸引新的消費者的同時，也要維持舊客戶的重復購買率。根據旗艦店的銷量統計，阿芙的精油產品銷量始終位居第一，旗下的許多衍生產品，例如洗發水、洗面奶等銷量平平，這對于打造新的爆款產品是不利的。護膚品行業的競爭是激烈的，若阿芙不能提供多元化的產品，滿足消費者一次購買多種產品的需求，外加其同行業競爭者不斷模仿，這對阿芙的網絡營銷是十分不利的。所以阿芙必須加強產品差異化服務才能成功。
（二）與消費者互動性較低。阿芙成立時推出的核心概念是“捍衛精油行業的秘密，得花材者得天下，堅持不向中間商采購，只和全球最佳產地莊園合作，長期契約種植。每一滴阿芙精油，從田間種植到入瓶灌裝，都做到血統清晰，品質純正。”然而，精油市場在中國并未發育成熟，消費者對精油的認知程度較淺，有些消費者甚至不知道精油的功效及用法，這對阿芙精油成為大眾品牌有一定阻力，也會對銷量產生影響。因此，阿芙精油在與消費者的互動方面也有待提高。
（三）缺乏自營物流渠道。通過咨詢阿芙精油的網購消費者發現，阿芙在物流方面是與其他專業物流公司合作，而非像聚美優品、京東這樣的自營物流平臺，這在貨物運送時間、保存方式方面不能得到保證，會時有發生貨物送達不及時，寄丟等情況，這使阿芙在同行業的競爭上略遜一籌。特別在雙十一這類電商節期間，包裹數量達到頂峰，與物流公司合作產生的貨物問題也會隨之增加，投訴源源不斷。
三、阿芙網絡營銷提升策略
（一）加強差異化服務。阿芙精油相較于競爭對手的主要優勢體現于推廣和客服，阿芙精油充分利用網絡營銷手段，以借助博客達人的使用推薦吸引大量訪客。再者，阿芙的高素質客服在電商行業也是使人嘖嘖稱贊的，其針對不同類型消費者提供的不同風格客服讓人耳目一新。但這些服務都已被模仿甚至超越。在同質化競爭激烈的護膚品行業，這些創意服務是遠遠不夠的。為保持現有的顧客資源，阿芙精油可以利用APP識別顧客的需求偏好，為消費者提供定制服務，以提高顧客忠誠度。針對不同的消費者需求情況為其量身定制阿芙產品，做到精準營銷，為每一位消費者提供專業有效的服務，滿足消費者多樣化需求。
（二）加強在微信微博的營銷。當前，阿芙可以利用微信微博與消費者開展互動，但簡單的互動不能夠向消費者普及阿芙精油的產品知識。阿芙可以利用微博微信上展示一些簡單易懂的精油制作畫面，讓消費者了解精油，也可以利用這些公眾平臺征集一些護膚達人的精油視頻教授、使用心得，定期在微博微信上推送轉發，甚至可以在微信公眾號里增設一個交流欄目，讓粉絲可以在這個欄目上暢所欲言，分享經驗，以此讓消費者更了解精油產品和其功效，吸引更多的消費者前來購買，最終使阿芙精油充分深入消費者內心，達到推廣品牌知名度、增加銷量的目的。
（三）增加自營物流渠道。阿芙精油作為知名的護膚品品牌，沒有自己專屬的物流渠道使其在物流服務上無法獲取消費者的忠誠。使消費者在第一時間收到商品是網絡營銷的關鍵，所以，阿芙拓展自己的物流渠道，將產品安全快速地送到消費者手上是在護膚品行業中再次脫穎而出的有效手段。根據天貓旗艦店數據統計分析，阿芙精油的購買者大部分來自于一二線發達城市，例如：北京、上海、杭州、廣州等地。所以在這些銷量高的城市增加貨物倉儲地點，可以有效地緩解在雙十一這些電商節產生的物流問題，讓消費者完成一次愉快的購物，從而提升顧客忠誠度。
四、總結
綜上所述，阿芙精油網絡營銷的完善，不僅以提高企業利潤為主要目標，更要注重阿芙精油面對消費者的差異化服務，以獲得更高的市場知名度。面對目前顧客忠誠度較低的現狀，阿芙精油就要改變營銷策略，從消費者角度出發塑造企業新形象，并著力于開辟新的網絡營銷渠道，更好地推進企業發展。
【參考文獻】
[1]張繼周“.宅經濟”時代化妝品網絡營銷策略研究[J].商業經濟，2010(12)：96-97.
時尚廣告代言的奢侈秘密
記住：她們是“形象大使”！
恐怕沒有比某些全球性一線服裝、手表、珠寶等奢侈品公關最糾結的人了。一年到頭，記者常會接到公關電話，我們的某次新品活動將會邀請重量級明星……
是宣布代言人么？
呃……不好這么講，她就是我們的形象大使。我們品牌通常不采用“代言人”這種說法。
可活動結束，網絡依然鋪天蓋地寫著XX出任全新一季“代言人”。
拿下一線甚至超一線的國際產品廣告代言，對明星來說，自然是形象地位的全面提升，這可不是山寨代言品牌所出的高價代言費可比擬的隱性價值收益。不過，這對不少品牌而言，卻有著難以言喻的“尷尬”。某品牌內地公關就告訴周刊，他們的產品從未使用過藝人做代言，更遑論內地明星。另一全球性服裝品牌的公關也曾直言，和明星的合作，完全是出于本土化的考慮，在大中華區市場，選取一位知名度高的華人明星，對于產品在二三線城市的銷售，的確有非常大的幫助。但公關們同時強調，形象大使的稱呼要比代言更為準確，“代言這個詞太嚴重，我們的品牌有那么久遠的歷史傳承，哪里是一位明星可以代言得了的？我們的代言人，恐怕只有一個，那就是設計師本人。其他各領域的名人，都是我們的品牌形象大使，他們與我們的品牌精神十分契合。”某公關這樣解讀。因此，究竟是代言人還是形象大使或者是參與形象廣告，對公眾而言，可能是換湯不換藥，在藝人看來，可能收取的都是相同價錢，但在品牌這里，卻有完全不同的含金量。僅以周迅為例，今年她曾為美國GAP登陸中國參與了其首輪平面廣告，如今她則是Chanel最新一季的中國區形象大使，這中間的差別，你看出來了嗎？
護膚彩妝界：
女明星集結強攻，更新換代迅猛
打開電視，恐怕你看得最多的就是各式各樣的護膚和彩妝廣告了，而其中最為人熟知的當屬寶潔與歐萊雅兩大陣營的代言人PK。由于每一季的護膚品牌都會推陳出新，因此給女明星們預留了不少“代言”空位。僅以寶潔的OLAY一家，數得出來的歷屆各色產品代言人就不下十位。加之護膚品牌向來是TVC與平面齊頭并進的大范圍鋪開宣傳，廣告形象也是注重美麗與氣質的鋪陳，對女明星來講，自然是決不可放過的黃金地帶。著名經紀人Z先生的旗下藝人，就曾接下該公司的護膚代言，而Z先生也不諱言，對正在上升期的藝人，他會采取“等待”策略，不輕易與護膚品牌簽約，“通常來講，一線品牌廠商挑選代言人時，會非常考究藝人此前的代言項目，如果為了錢隨便接下一些品質不優的廣告，會相當影響藝人之后的廣告定位，尤其在護膚品領域，爭取好代言的機會是很多的。”對品牌而言，在代言人的選擇上，相對來講寬松度會更高，當年的人氣女星，樣靚身材正，都可能列入挑選范疇，因為“如果效果不佳，也只是一季的某款產品代言而已，容易替換”。因此，要拿到護膚代言不算困難，困難的是穩守該品牌系列產品代言多年，比方鞏俐之于歐萊雅抗皺系列，張曼玉之于OLAY新生煥膚系列，不過即便是張曼玉這樣級別的國際巨星，今年也被更年輕的高圓圓所取代，有知情人告訴周刊，高圓圓之所以能接替張曼玉，皆因為品牌策略的調整，“他們希望今年該系列產品能突破年齡領域，打入更年輕一些的市場。”
汽車領域：
有助女星地位全面提升
在公眾認知中，汽車幾乎就是男人的玩具，代言人方面也似乎向來是男性明星專寵。但最近幾年，隨著內地女藝人紛紛以“御姐”姿態游走四方，特別是在國際級電影節和國際時裝周上大展鋒芒，頂級汽車品牌也開始調轉槍頭，尋求與女藝人的合作。自章子怡與奔馳汽車聯姻后，內地女星終于擠進了這一陽剛領域，打破了男人天下的格局。或颯爽英姿，或干練利落，或嬌俏嫵媚，汽車廠商們也似乎嘗到甜頭，李冰冰、范冰冰、高圓圓等都開始與各一線汽車品牌進行不同程度的合作。從汽車領域的廣告商反饋給周刊的信息來看，就代言人選擇標準而言，六大花旦這樣的一線女星仍是他們的首選，其次則是高圓圓這樣上位迅猛的女星，而楊冪、王珞丹等年輕當紅偶像也會列入考慮范圍。
從四大花旦到六大花旦，內地一線女星格局經年微調后可謂是牢牢掌握在這六位女星的手里。不過，在今年的廣告領域，六位明星的發力程度各有不同，拿下的一線品牌代言也各有千秋。
周迅：
國際路線不動搖
盡管今年在宣傳攻勢上不如前幾年那么猛烈，甚至有了點休養生息的味道，但在廣告領域，卻不聲不響地成為香奈兒最新一季的中國形象大使，周迅的時尚icon地位不容動搖。另外，轉投資生堂頂級品牌Cle de Peau BEAUTE肌膚之鑰的懷抱，比起其他幾個耳熟能詳的護膚品牌而言，又顯得高端金貴許多。從當年的精靈小女孩到如今的云淡風輕的影后姿態，盡管與這幾個頂級品牌的廣告身價一直秘而不宣，但能與之合作，周迅的品牌價值可謂再度提升一個層次。
代言一線品牌：
服裝 全球頂級奢侈品牌Chanel：中國形象大使/護膚 資生堂頂級品牌Cle de Peau BEAUTE肌膚之鑰：亞洲首位形象代言人/手機 三星：2010年起與黃立行一道為三星“網圈”系列智能手機的形象代言人/飲料 百事可樂：純果樂系列/下架產品 2009年-2010年卡西歐新款相機代言人，2011年被黃立行取代
李冰冰：
跨界突破
李冰冰在廣告領域也收獲了不少“第一”，她是奢侈品珠寶領域的首位華人面孔，2007年便獲奢侈品牌萬寶龍邀請成為該品牌珠寶的亞洲代言人。繼章子怡之后和奔馳汽車合作，代言其C-class轎車，而這兩年，最令人津津樂道的是，李冰冰打破全球運動品牌阿迪達斯向來起用全球知名運動員代言的慣例，拿下跨界代言，算得上是她在廣告領域濃墨重彩的一筆。
代言一線品牌:
珠寶 萬寶龍：亞洲代言人/服裝 阿迪達斯：女子訓練系列、Clima清風系列、都市游龍夾克系列/護膚 歐萊雅：創世新肌源系列、可絲瑩溫和染發霜、絕配無瑕粉底系列/汽車 奔馳：C-class轎車/下架產品 東芝：自2008年起，李冰冰成為東芝系列產品代言人，包括液晶電視、筆記本電腦、冰箱、洗衣機、空調及數碼復合機等。不過2011年，姚晨成為新一任東芝品牌形象代言人。
級別后進生分析
在“詐捐門”事件以前，章子怡在六大花旦中的廣告表現可謂是一馬當先，曾在一線品牌領域意氣風發，包括歐米茄手表的全球代言，美寶蓮紐約的全球代言，這一成績至今無人能及。此外，Emporio Armani、奔馳跑車家族等亞洲范圍內的代言活動，也是開內地女星之先河。但因為詐捐事件影響深遠，沉寂一段時間后，章子怡不少廣告代言都被其他女星替換，其中包括舒淇之于EA。而她在今年的新代言只有某牛奶品牌，可見無論是廣告商還是章子怡本人，都顯得十分謹慎。
趙薇這兩年的電影成績十分亮眼，結婚生子火速復出后，也絲毫沒有影響她的人氣。但由于趙薇的親民路線太過于印象深刻，盡管她是群眾基礎最深的一線女星，這些年來，她和高端品牌的代言合作，始終有些障礙。新簽的廣告代言中，如雅天妮等，和其他女星相比，要平民化不少。
徐靜蕾化身老徐多年，她對幕前的留戀程度越來越低，平日幾乎難見她出席各類奢侈品開幕秀，連帶著代言產品也多停留為快消類的普通品牌。大概對老徐而言，想辦法在電影里多植入一些廣告，比起自己比拼代言，更有挑戰性。
范冰冰：
全面開花
從當年的金鎖丫鬟到如今的“范爺”，范冰冰用了十年時間走上國際，東京影后的加持，也令她在廣告領域的全面開花顯得底氣十足。隨著范爺最新代言諾基亞旗艦機N9的形象廣告推出，圈內有人戲稱，范爺把能代言的全代言了。與奢侈珠寶品牌卡地亞的聯姻，代言奔馳敞篷跑車，更為范爺在廣告領域的成績添上了國際化的一筆。稍許遺憾的是，范爺還尚未與頂級奢侈服裝品牌有深度合作，當然，伴隨她在紅毯上日漸精湛的表現，這一日可能不會等得太久。
代言一線品牌：
珠寶及手表/全球奢侈品牌 Cartier：亞洲區形象大使 勇氣女郎/品牌對范冰冰的解讀為：魅力出眾、優雅高貴、從不缺少矚目并且具備國際影響力。在奢華之外，更要能體現出一種果敢的領導性。/護膚 歐萊雅：美白產品與彩妝全系列亞洲區代言人/汽車 奔馳：梅賽德斯-奔馳SLK級敞篷跑車/手機 諾基亞旗艦機N9/電器 松下電器/飲料 三得利烏龍茶
在國際大牌眼里，除了六大花旦和天后級女星能作為選擇外，他們也積極發掘新生上升女星來保證自己以后有不斷層的形象代言人，這種趨勢多是從高端護膚品牌開始。
高圓圓：
兇猛上升
從當年的“親嘴”女孩起家，高圓圓一向在娛樂圈走“人淡如菊”的路線。但伴隨她在商業片領域獲得像杜琪峰等導演的肯定，今年在廣告領域高圓圓稱得上是突然發力，上位勢頭兇猛。除了取代張曼玉成為OLAY新任代言人外，之前巴黎時裝周的行程還獲得奧迪汽車傾力加持，據悉，高圓圓與奧迪汽車還將會有進一步的深度合作。此外，她也繼古天樂之后成為飛亞達品牌手表的代言人。而她的氣質也獲得一些高街品牌的肯定，去年她和余文樂一起代言了Levis，今年，高圓圓則接下了UNIQLO的秋冬廣告。
代言品牌
護膚 OLAY：新生煥膚系列/服飾 優衣庫：秋冬代言/手表 飛亞達/電子 海信：智能電視/下架產品 2010年 代言Levis 現已由何韻詩取代
湯唯：
破冰前進
似是而非的禁令之后，反而令湯唯的國際路線走得更有理由。她的低調與迷人氣質，不但迷倒一群文藝青年，更受到廣告商青睞。由于“破冰”未久，湯唯在廣告領域才剛剛發力，便已斬獲頗豐，除了拿下SK-II一線護膚與潘婷護發品牌的大中華區代言，還憑《晚秋》一片征服了韓國觀眾，打入韓國市場，拿下三星電視的韓國代言。
代言品牌
護發 潘婷：修護系列/化妝 SK-II：大中華區代言人 /電子 三星：SMART TV韓國代言
級別后進生分析
如果以電影成績作為評分標準，張靜初能夠獲取的廣告資源絕不該是如今這個局面。但尷尬的是，她似乎僅僅只能游走在一個好演員的領域內，而無法取得更多時尚突破。在代言方面，新簽下的僅有華歌爾內衣品牌可拿出來一曬。有品牌公關告訴記者，張靜初的障礙在于，她似乎始終沒有找到自己的特色，個性不夠強烈。而話題人物前“星女郎”現王全安夫人張雨綺，一度是時尚秀場的寵兒，但在廣告方面，卻沒有給力之作，不過張雨綺的優勢是年輕，如能借助《白鹿原》更上一層樓，拿下亮眼代言只是時間問題。
姚晨：
兩頭發力
由于態度坦誠，離婚并沒有給姚晨的形象帶來多大沖擊，以前的平民郭芙蓉形象也日益蛻變為時尚圈炙手可熱的紅人，一線大刊的封面突破，更鞏固了姚晨的時尚地位。加盟陳凱歌電影，微博領域不拋棄不放棄，令姚晨在廣告領域也呈現出兩頭走的態勢，一方面，她有不少極具親和力的平民產品代言，智聯招聘、網站等廣告可謂大肆入侵你我的眼球，雖然平民但質感不差，并沒有過分影響大姚在真正時尚品牌代言領域的形象，所以另一方面，她也在盡力謀求高端突破。
代言品牌
護膚 碧歐泉：中國區女性代言人，同時也是該品牌中國女士產品的首個亞洲面孔/電子 東芝：取代李冰冰成為2011年的形象代言
劉亦菲：
新生代佼佼者
以一年推出一到兩部電影新作的速度緩慢成長的劉亦菲，在廣告領域，卻是新生代女星的佼佼者。早在2009年，她便取代章子怡，成為護膚品牌卡尼爾的代言人，并持續至今。今年，更拿下潘婷日光護理系列代言。
代言品牌
護膚卡尼爾：歐萊雅旗下第二大品牌，主打年輕人市場/護發 潘婷：日光護理系列/飲料 阿爾山：礦泉水
級別潛力股：
在這個級別了，你不能不關注今年紅爆了的楊冪。在電視劇市場蟄伏多年，2011年的楊冪一飛沖天，加上電影《孤島驚魂》高票房的加持，楊冪成為時尚圈不可忽視的一張新面孔。前不久米蘭時裝周行，已然昭示著楊冪在時尚領域的發力，盡管今年的廣告代言還集中在網站、游戲等年輕人品牌方面，而護膚品牌也只有不太知名的薇婷，但伴隨楊冪在電影方面的走勢，其在廣告代言方面應該還能有新突破。
一線女星和上升阿姐占據了市面上大部分的大牌時尚代言份額，但是時尚圈一直都是喜新厭舊的，所以新生代女生也在時尚代言部分開始了自己的勢力占據。
王珞丹：
主打年輕市場
電視劇領域的新生代代表人物，征服了80后、90后族群，因此，也令她成為主打年輕化市場的廣告代言首選，包括護膚品牌OLAY、可口可樂等青睞，但也正因為王珞丹的年輕，要想贏得更高一線品牌的認可，還需要歲月歷練。
代言品牌
護膚 OLAY：白里透紅霜/電器 蘇寧/飲料 可口可樂：2011年賀歲/服裝網購：凡客
除了內地花旦是國際大牌的選擇外，大牌、火紅的港臺女星當然也是品牌的最愛，并且都愛得不輕，畢竟大家都是中國人嘛。
舒淇：
大牌最愛搶
拿獎拿到手軟的舒淇，同樣在代言方面也代言到疲軟。好幾個國際品牌與她的合作都持續經年。一方面，她的表演成績受到業內外肯定，另一方面，她在紅毯上的表現也從未出錯，時尚品位向來是標桿人物。這樣的個人品牌，怎么可能不會受到各大廣告商的歡迎。有某護膚品公關就曾向記者抱怨，“搶”舒淇實在是太難了，而她的廣告身價也是逐年上升，八位數代言兩年幾乎是基本價。
代言品牌
服裝 Emporio Armani：2011年秋冬及春夏亞洲區代言人/護膚 LUX：沐浴乳系列/護發 海飛絲：絲源復活組合/手表 康斯登：瑞士日內瓦名表品牌
大小S：
各自各精彩
小S
小S的厲害之處在于她完全不需要搏命拍戲，僅憑《康熙來了》便可以長盛不衰地稱霸臺灣的廣告代言，在整個大中華區，她也拿下了護膚和護發領域重要的品牌代言。
代言品牌
護發 清揚：去屑系列代言人 ／
護膚 OLAY：防曬美白系列
大S
一心在電影領域謀求突破的大S，始終未能受到觀眾的普遍認可，但卻風頭不減，在今年，她也順利與手表廠商續約，鞏固了她在廣告領域的地位。
代言品牌
手表 天梭：今年順利續約，擔任全球天梭表代言人 ／護膚 Suisse Programme：亞洲區代言人／服裝 美棉
林志玲：
一直吃得開
名模的優雅姿態，令林志玲一向在廣告代言領域吃得開，憑借電影敲開內地市場，代言身份也由臺灣延伸至大中華區范疇。與浪琴手表的合作，更令林志玲的形象擴張至全球領域。
代言品牌
手表 浪琴：優雅形象大使/護膚 OLAY：水嫩深潤型沐浴乳/護發 潘婷：強韌防掉發系列/汽車 奔馳：GLK級豪華中型SUV
最佳上位班
桂綸鎂在臺灣新生代演員中成績亮眼，因此也受到眾多品牌的青睞，包括卡地亞三色金系列形象大使、上海汽車MG3，卡西歐腕表等。而香港女星則以Angelababy為代表，自從人氣在海峽急升和參演的電影作品陸續上映后，廣告上位明顯，除了拿下香港地區不少一線品牌代言外，也和黃曉明攜手進入百事可樂品牌全球代言大家族，身價更漲至200萬人民幣，同時也拿下OLAY最新款水漾動力護膚品代言。
品位篇
應用裝備提升工作效率是常態，但我們仍然可以讓裝備在提升效率之余，達到展現個人品位的效果，豈不是一舉兩得。
名表
時間就是金錢，這句話形容到直銷人身上，有著更實質性的貼切感，趕赴大大小小的會議，一天數次的邀約，準確地把握時間，是直銷人必須具備的技能。一塊手表，當然就是為直銷人把握時間服務的最佳裝備，而一塊名表，更能在不經意間透露出直銷人的品位與身份。
因此選擇一款名表作為必備裝備之一，不但方便掌握時間，更多給了客戶一個了解你的途徑。
車
前面已經說到，直銷人趕赴會議和邀約，常常是天南地北地奔走，有一輛坐駕代步，自然能夠大大節省時間。而車輛在直銷人趕貨、運貨，或是運載其他裝備的方便之處也是顯而易見的。對車的選擇，同手表一樣是可以展現品位的一大途徑。
筆記本電腦
用什么樣的筆記本電腦，就能看出你是一個什么樣的人，這話可能不夠全面，但一定程度上是有道理的，選擇IBM的人注重實用，選擇蘋果的人喜好時尚……筆記本電腦除了既有功能可以為直銷人帶來工作上的便捷以外，同樣也可向客戶展示自己的喜好與品位。當然，如果電腦里的內容不夠專業，使用不夠熟練，再專業的電腦也只是擺設。
手機
在這個個人通訊異常發達的年代，手機早已成為必需品，而手機的多樣化以及功能的復雜化讓手機在我們的生活中扮演了更多的角色，而直銷人的手機，承載著更多更細節的需求。除了能“全國一個價”的方便與實惠，今年很多直銷企業還開始與通信集團聯手，打造為直銷人量身定制的便捷3G電子商務應用。一款這樣的專業定制手機，當然是直銷人必不可少的裝備之一。
皮箱
很多直銷人可能會在意電子產品、手表及座駕的品位，卻很容易忽略皮箱也是顯示自己身份及品位的重要裝備。而擺放整齊有序的皮箱，自然能給客戶展示出你的素質水平。
保健篇
直銷多是銷售和分享“健康”，而一個直銷人最佳的工作狀態，當然是熱情而且健康的，保養品必不可少。
潤喉片
滔滔不絕，口若懸河，直銷人對喉嚨的利用率堪比教師。時刻保持喉嚨的健康狀態，以最佳的嗓音向客戶介紹產品，才能展示一個優秀直銷人的風度與水平。潤喉片自然應該是必備裝備之一。
抗疲勞保健護膚品
人的臉會比身體的其他部分更快更直接地表現出人的疲勞程度，睡眠不足、精神不佳、身體不適，臉部的皮膚第一時間會“出賣”你，準備一套抗疲勞的保健護膚品，不但讓自己以容光煥發的形象面對客戶，更能讓自己找到相應的自信心。
專業篇
直銷的專業性對直銷人的必備裝備有著更細節的要求。
公司產品樣品
任你講得天花亂墜，絕不如讓客戶親身體驗產品來的實際，帶上足夠的公司產品樣品，不但能方便地向客戶演示產品特色，還能作為小禮品送給客戶。
名片
讓客戶或同行最快地記住和了解自己，又能最方便地快速找到自己，一張制作精良的名片必不可少。
行動日志
細心地總結以前的經驗，周詳地規劃未來行程，一本行動日志就是直銷人最佳的助手。
信用卡
直銷是分享，同樣也是銷售，運用信用卡管理自己的事業，相當于利用起了銀行遍布全國的金融體系為自己的事業服務，何樂而不為?
學習篇
直銷人永遠不會放松學習。《中國直銷》雜志
這本目前中國直銷業界最專業、最權威、最具影響力和發行量最大的直銷類專業雜志，及時帶來中國直銷行業趨勢與事件的深度剖析，幫助直銷人了解企業動態和行業形勢，自然是直銷人學習的首選佳品。
關鍵詞：百雀羚;懷舊營銷;老字號;復興
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2016）03-0129-03
1 懷舊營銷概念分析
懷舊營銷，就是利用消費者懷舊的心理，通過懷舊市場的細分和懷舊廣告的傳播，給予消費者一定的懷舊元素刺激，激發他們的懷舊情懷，勾起他們記憶深處共同的記憶符號，以此激發他們的購買需求。在懷舊營銷中，人們引用的主要是美國學者霍爾布魯克和辛德勒對“懷舊”下的定義，即懷舊是“更年輕時（成年早期，青春期，童年甚至出生以前）對于普通（流行、時尚或廣為流傳）的事物（人、地方或物體）的一種偏好（通常與積極的態度或者讓人喜歡的情感相聯系）。”懷舊，是每個人都會有的心理活動，當積極的懷舊情緒成為一種群體性情緒，甚至當人們的懷舊情緒演變成現實的懷舊行為時，“懷舊營銷”也就有了其存在的價值。
懷舊營銷是一種情感營銷，是企業為把消費者的懷舊情感轉化為懷舊消費而與消費者進行溝通交流。懷舊情感轉化是由內在因素內化與外在因素喚起兩個過程共同作用的過程，懷舊商品并不是消費者最直接的需求，而是懷舊商品所承載的美好回憶，因此懷舊商品不僅僅是懷舊產品的簡單自然呈現，而是將懷舊元素與現代元素結合后的改進型產品。
2 百雀羚的發展現狀
老字號品牌在傳承與創新中，如何把握機會、尋找品牌的突破？有著80余年歷史的百雀羚，是老字號品牌復興的一個杰出代表。
百雀羚自1931年誕生，中國第一代護膚品。1940年，百雀羚“香脂”上市，引起人們的關注并獲得青睞。可是，改革開放后，日韓歐美的護膚品陸續涌入中國，百雀羚等護膚品就慢慢淡出了人們的視野。2013年，百雀羚產品被出訪坦桑尼亞的作為“國禮”相贈，引起了人們的注意。百雀羚抓住了這個契機，大力投放了一系列的廣告宣傳，激起人們的懷舊心理。近10年百雀羚的發展情況，如圖1所示。
2009年，百雀羚在淘寶商城開設了第一家旗艦店，走上了電商之路，零售額開始出現大幅度增長，2013年則因國禮效應而使其零售額相比2012年翻了一番。根據2015年淘寶全網的統計，百雀羚成交量達到41.6萬件，排名第一，而成交額為4 606.4萬元，排名第三。可見，百雀羚產品成交量穩居淘寶全網之首，而成交額也在前三強之列。“老字號”百雀羚成功復興并得到可持續的發展。但不容忽視的是，在5大品牌的成交均價上，百雀羚的成交均價僅為110.6元，是其中最低的。相比國內外的大牌化妝品，百雀羚的價格顯得十分親民。
3 百雀羚懷舊營銷策略分析
百雀羚得以活躍于當今的市場，得益于其運用懷舊營銷策略。
3.1 定位策略
在懷舊營銷實踐中，企業需要根據不同的懷舊群體制定不同的目標市場與產品定位策略。中老年群體，懷舊情緒較重，應該采取與其偏好相關的營銷刺激，比如簡單樸素的包裝、安全護膚的訴求。因此百雀羚一直保留其經典的產品，老產品鐵盒護膚脂、止癢潤膚露和凡士林等。
對于年輕一代，那些具有懷舊元素的創新型產品才是最有吸引力的。百雀羚很好地利用了它在草本護膚方面的豐富經驗，集中推出野生采集和草本護膚等新產品，并以“天然不刺激”的廣告語來突出其天然護膚的理念。百雀羚幾乎所有的產品系列都是主打保濕補水，如：水嫩清純系列、水能量系列等，符合年輕人對肌膚保養的追求。而隨著市場進一步擴展，它的理念也拓展為“護膚、滋潤、營養肌膚”，繼續打造其獨一無二的“東方美”。
3.2 產品與包裝策略
青年消費群體的美容護膚產品主要強調美白、控油、祛痘等，而中老年消費者則傾向于祛斑減皺、抗衰老等，百雀羚針對不同群體推出不同功效的套裝產品。同時，消費群體不再局限于女性，它也推出了男性潔面乳、護理套裝等。曾經濃郁的香味是百雀羚的標志，但在現代市場中卻成為廉價劣質的表現。為重塑形象、順應潮流，百雀羚對產品的香味和性狀進行了改進，例如，經典的護膚脂的香味變得更加淡雅，膏體變得更加柔軟，適應了年輕消費者的需求。
黃藍的鐵盒包裝也曾是百雀羚的標志。但根據人們的懷舊心理，百雀羚采取了“歷史感”或“原始感”的產品包裝策略，既注重傳承又注重創新。在新產品的包裝上，原有的四只小鳥的姿態發生了變化，由原來的注意刻畫細節到現在的突出抽象和風格化。而水嫩倍現系列、草本精粹系列、氣韻草本系列產品的包裝也都采用典型的傳統元素，以草本綠色包裝為主，配以植物的圖案，以清新自然的全新形象進入市場，完成了由內到外完美轉型。
3.3 價格策略
老字號品牌化妝品受到年輕人的追捧，還因為其價格便宜。百雀羚的傳統鐵盒霜、凡士林霜售價在4元左右，而氣韻草本系列40多個單品的均價在50～80元之間，另外個別試水的幾十個單品價位則大約200元。
“老品牌”百雀羚擁有廣泛的中老年消費人群，他們大多是優先考慮價格因素;白領女性的工作壓力較大，在獲取不菲的收入時也更加懂得保養自己，她們會選擇中高檔價位的產品;對于女大學生，單品價格在100元以下的化妝品是她們的消費熱點。根據消費者的種種差異，百雀羚形成梯級系列的定價系統，囊括了低中高各個層次的消費群體，擴大了其市場占有率，也為其進入高端市場夯實基礎。
3.4 促銷策略
在懷舊營銷過程中，企業加大懷舊廣告的投入力度，可以喚起消費者懷舊情感，加深對產品品牌的正面認識并形成品牌偏好，從而激發購買欲望，形成品牌忠誠度。百雀羚充分利用多種形式的促銷方式進行市場推廣的經驗值得借鑒。
3.4.1 名人效應
如聘請莫文蔚作為品牌的代言人，莫文蔚清新文藝的形象與百雀羚純天然的草本護膚定位極為契合，極大地提升了品牌時尚感，吸引了年輕女性。
3.4.2 廣告促銷
百雀羚大手筆地在央視、湖南衛視和浙江衛視的熱播節目中進行大量的廣告投資，一方面保持了較高的廣告到達率;另一方面娛樂營銷的廣告目標受眾主要是年輕消費群體，進一步提高品牌知名度。
3.4.3 事件營銷
通過“國禮”事件，百雀羚及時抓住大量媒體報道的機會，提升了品牌影響力，同時改變高端消費者對老品牌的固有形象，向高端市場滲透。
3.5 渠道策略
百雀羚現在已形成一系列的銷售終端服務，包含品牌專賣店、護膚專營店、百貨市場、超市化妝品專柜、官方銷售網站等。在一個渠道系統中，百雀羚的分銷渠道長度結構有批發商和零售商兩級中間機構。在垂直渠道系統中，百雀羚與其零售商共同商定商品的陳列、貨架位置、促銷定價等。除此之外，百雀羚建立起新型分銷渠道，開始采用連鎖經營的模式，鼓勵支持商店或個人資源加盟百雀羚連鎖店管理。百雀羚通過改革現有渠道，進入大型終端。百雀羚與擁有超市或專賣店等終端資源和操作經營的商合作，先后進入沃爾瑪超市、卜蜂蓮花、世紀華聯等大賣場。
百雀羚與淘寶商城建立深度合作后又陸續與天貓、卓越、當當等網絡平臺結成戰略合作伙伴，并設置了百雀羚的官方旗艦網站。
4 老字號懷舊營銷的局限性
每一個產品均有其生命周期，即推廣期、增長期、成熟期、衰退期四個階段。老字號品牌的生存與企業在產品成熟期、衰退期是否做出及時的調整有關。懷舊營銷能幫助老品牌產品重新得到人們的關注，但懷舊營銷也存在局限性。
4.1 懷舊營銷受眾范圍窄
懷舊營銷有特定的受眾，老字號應以懷舊作為跳板尋求突破，但不能過于依賴懷舊營銷來發展，懷舊營銷的受眾有以下幾個群體。
4.1.1 年齡在40歲以上的群體
40歲以上的人容易產生懷舊心理，而且隨著年齡增長，懷舊心理會增強，尤其是退休年齡階段的人。這一階段的群體對社會快速的發展和變革會有些不適應，甚至看不慣。
4.1.2 有特殊經歷的群體
特殊的經歷和背景，會使他們在某些方面有一種趨同性，同時也會對以往的經歷產生懷舊。對于能引起他們追憶過去，產生共鳴的東西，都會有一種普遍的認同感、偏愛感和親切感。
4.1.3 遠離或背離以往生活環境的群體
這類群體在心靈的最深處還是烙有過去生活的影跡，在消費時也常會流露出懷舊的色彩。
4.1.4 守舊群體
這部分人無法適應時代的快速變化，觀念已經僵化，他們抵制新潮流，因此會選擇一些具有懷舊元素的產品來作為心理安慰。
4.1.5 其他群體
當然，也會有一些喜歡具有懷舊元素的創新型產品的年輕人，他們或是喜歡產品背后的文化，或是因為老品牌產品帶來的安全感，或是其他的一些懷舊情結（如媽媽的味道、愛人的定情信物等）。
4.2 懷舊不長情，營銷須配合
激情總有褪去時，人們的“懷舊消費熱情”也會漸漸淡下來。要讓老字號品牌長期活下來，就必須要在體制上與現代接軌。懷舊消費之初，消費者會對老字號品牌抱以高度期待，若這種期待因為指數太高而難以滿足或難以重復，顧客忠誠度就難以形成。當顧客與品牌企業形成相互信任、相互依賴的“質量價值鏈”，企業才會有復興的希望。懷舊營銷策略有其局限性，“懷舊”的長久效力有賴于產品定位、品牌創新、社會化媒體營銷等手段的配合。懷舊只是一塊敲門磚，產品特點突出、品牌持續投入才是核心。“懷舊”雖好，卻不長情。
4.3 盲目懷舊，得不償失
消費者懷舊行為的路徑，如圖2所示。
如圖所示，懷舊有兩種情感導向，一是積極的，能給予懷舊者安慰和正能量，能轉換成實際購買力;另一種則是消極的，科特勒認為懷舊情感作為人們應對外部不確定因素（不安全感）的“麻醉劑”，使人沉溺在過去而故意忽略現實殘酷給人帶來的種種挫敗。這種消極的懷舊情懷能否將人的情感轉移為對過去品牌的崇尚，并不能得到證明。但毫無疑問，積極情感才是持久購買力。
此外，懷舊營銷稍有不慎會導致消費者形成對品牌的“老化”印象。如一些擁有悠久的歷史和豐富的品牌故事的“中華老字號”，一味地做“老形象”宣傳，頗有“倚老賣老”之嫌，在消費者心目中形成“品牌老化、與時代脫節”的形象。
5 老字號懷舊營銷的優化
由上文可知，百雀羚對消費者進行了細分并制定不同的營銷策略。其中最為關鍵的便是老字號企業應針對其局限性以及自身品牌的特點對產品進行優化、創新。
5.1 明確目標市場，差異化營銷
轉化懷舊營銷受眾窄的問題。對于特定范圍的消費者，企業可以集中研究其劃分依據、消費行為、購買能力等，進而根據自身的實力、資源、產品的生命周期、競爭對手的策略來選擇差異性的營銷策略或者集中性的營銷策略。
目標市場可以分為單一細分市場集中化，產品專業化，市場專業化，選擇專業化，和全面市場覆蓋。單一細分市場集中化風險過大而且容易受制于競爭者，所以很少采用;而全面市場覆蓋主要適用于實力巨大，資源豐富，企圖謀求市場領導地位的企業。因此企業更多的是采用產品專業化戰略，或者采用市場專業化，還可以采用選擇性專業化，即同時進入幾個不同的細分市場，以滿足不同顧客的需求，分散風險。
5.2 延伸功能，樹立公司形象
營銷手段不論多么高明，都是作為一種輔助手段。銷售成功的本質關鍵還是在于商品本身。優化懷舊營銷，不是讓它成為能夠蓋過商品本身的強大營銷，而是除了達到促進銷售、增大利潤的營銷目標外，還有意識地創造“無形財富”――打造公司形象。比如百事可樂曾推出一則廣告，雖然以懷舊來回憶美好的時刻往往有百事可樂相伴的場景，但更重要的是傳遞了百事可樂一直在你身邊的溫暖和歸屬感，不經意間在人們的心里樹立了公司可靠、溫暖的形象。
5.3 合理創新，多方向發展
懷舊可以分為在于感性商品和理性商品的懷舊。以往懷舊營銷模式主要集中于感性商品如服飾，日用品等，而擴展到理性商品也是很好的嘗試。比如某地產公司的一則房屋銷售平面廣告就做得很出色：主體畫面是推介的一棟別墅，優雅的環境、別致的二層建筑、幾株樹木與翠綠的草地……點睛之筆是下面的一句廣告詞：“……此情此景讓我憶起了童年，坐在樹下聽父親講故事……今天，我已長大，看著已經駝背的父親與同我當年一樣大的兒子，我多么希望這樣的回憶能再現并把它傳承下去……”廣告旨在引起30～45歲、感性的、中產階層人士的情感共鳴，繼而影響他們的購買決策。
5.4 深入挖掘，專注核心價值
懷舊營銷要滿足消費者的隱形需求，就要清楚消費者的情感來源和核心需求。產品的賣點是其本身的價值，沒有價值的產品，對消費者就是毫無意義的產品。而百雀羚使用的懷舊營銷，懷舊點自然不只是“百雀羚”這個品牌，還有可能是和母親一起使用百雀羚的點滴回憶，可能是對百雀羚安全有效的品質的懷念等，明白是哪一點打動了消費者，營銷策劃就會生效了。
5.5 關注大環境，融合高科技
利用大數據，融合科技創新。如今，社會已經進入大數據時代，我們能以低成本獲得大量關于消費者行為、心理以及消費能力的真實準確的數據，企業可以對這些數據進行系統的分析并作進一步的發掘，并將其應用到營銷實踐中，才能讓懷舊之情真正激活老字號品牌。
6 結 語
傳承與創新是老字號品牌崛起的根本。“國禮效應”是一場東風，讓人們重新認識和重視百雀羚及其他的老字號品牌護膚品。懷舊營銷是營銷手段，并不能代替產品質量。老字號衰落的原因較為復雜，還需要我們多側面、多角度地分析與思考。老字號品牌留在人們心中的記憶是十分寶貴的財富，企業絕不能拋棄品牌特性，同時也不能讓思維固化沉淪于品牌老化疲軟的逆境中。
參考文獻：
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七月份是為我們新加盟的德國嘉利達膠原蛋白做好前期鋪墊，我們主要認務是積極配合廠家對我們養生館分配的任務及方案。每天制定時間進行培訓練習口頭交際能力。為會員做好服務，做到每天每人顧客預約2-3人進店。并在做活期間發現顧客的需求點，記錄在個人病理情況表上。了解顧客資料及家庭整體消費能力，發覺A累顧客。為下月做會做鋪墊。
八月份活動
七夕是中國傳統的情人節，由于國人越來越重視中國傳統文化，民俗節日。本月促銷策劃主要是為了營造濃郁的情人節消費氛圍，改變以往沉悶銷售。
一、活動主題
七夕情人節促銷（促銷方案）
二、活動對象
針對目標對象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會員或女會員的丈夫（男朋友）。
二、活動內容
“七夕情人節，真愛無限”特惠活動
活動期間，所有會員可在美容院購買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過去的一年對自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時宣傳（愛人共享活動優惠）：
美麗心意卡可享受九折優惠：
1、任選基礎護理項目十二次；
2、任選身體項目十次；
3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；
4、贈男士腎保養護理一次。
注：當天落單可送一張折上折優惠卡
三、活動宣傳
1、宣傳重點時間：活動前五天
2、宣傳手段：A派發傳單B懸掛橫幅C海報、張貼或有展示架
九、十月份銷售計劃
這兩個月的節日是比較多的，所以這兩個月是我們進行促銷的黃金時期。
一、9月10日是一年一度的“教師節”，所以我們在這個月內凡憑教師證到美容院消費的可獲八折優惠，和教師一同到店消費的顧客可獲九折優惠，甚至可以為其送出免費美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽度。
二、10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點讓利大優惠”行動，凡在國慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購護膚品9折。消費者當月消費滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產品半年之內打8折。
三、包卡優惠方案：在這兩個月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。
如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認可此方案，保證費用預算，加上各方面密切配合，活動必能產生強烈的反響，大大提高美容院
的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營業額和利潤。
十一月份銷售計劃
在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現金卷，買1000送1000的活動。
活動內容：
1、300元代金卷100張（贈送辦理健身會員年卡）
2、購1000元送1000元的活動
3、面部護理半年1280元、24次，贈頭部刮痧精油一瓶價值498元，腿療24次、頸部護理5次、手部護理5次。
4、面部護理全年3580元、48次，贈腎保養精油一瓶價值980元，腿療48次、頸部護理10次、手部護理10次。
凡是在本月消費的顧客一律7折優惠。
十二月份銷售計劃
本月促銷形式針對圣誕節日為題
一、促銷形式：換購＋抽獎＋送禮品
1、.打折：活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院再次開卡，可獲贈可獲贈該護理卡所剩余次數的護理（注：不超過該卡一半的次數），同時享受正常開卡優惠政策；憑店內品牌護膚品或身體項目空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優惠（注：總數不超過三個）。
2、抽獎：活動期間，凡在信諾俱樂部和養生館消費金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運大轉盤”一次轉盤機會，（即轉盤里劃分50至200元不等，由顧客轉動轉盤，指針指向哪個區域，就可以往她會員卡里充多少錢。）
注：抽獎金額只能在養生館店內消費。
3、凡是在本月消費的顧客均享受8、5折優惠
二、備注事項
1、美容院美發店店內須進行適當布置，營造節日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；
2、活動宣傳可通過店門懸掛橫幅（或X展架），派發活動單張，電話告知老顧客等形式進行傳播。
崗位職責
(一)、制定工作計劃
分工明確，訂立公正、合理、有效的獎罰制度，協調店員之間的關系，維護良好的紀律協助店員達成目標。
1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務的方法，以身作則，執行服務承諾
2、定期了解客源拓展情況和市場競爭動態，并分析形勢，制定對策。
3、督導日常工作，保證美容院各環節的正常營運。
4、定期培訓員工提升店員的技術和銷售能力。
(二)、工作規劃
1、每日衛生與檢查、開早會、處理顧客建議、當日業務分析
2、每周總結、分析前一周工作，了解掌握顧客心態，每周進行一次大掃除
3、進行當月工作分析，找出上月不足的地方，對重點業務進行業績評估做客戶流動分析。
4、加強禮儀培訓，遵守工作流程，做出品質。
只賣流行品
每天下班后，便是沈華擺地攤的時間。與周圍其他的地攤族不同，她的攤位上，產品數量不多，但卻總是市場上最流行的。從年初的發泄果，到夏天的奧運T恤，每當發現市場上流行一種產品，她便從網上進貨，拿到地攤上銷售，待流行風潮一過，馬上降價處理，然后尋找新的產品。這種短線生意給沈華帶來的好處是，由于產品種類不多，與周圍其他地攤族相比，她的進貨成本是最低的，資金回收是最快的，基本上沒有商品積壓占用資金的風險。
做火節日生意
陳明的生意總結起來只有一句話，跟著節日賺。在她位于重慶某小商品市場的批發攤位上，春節到來便賣福字、春聯、中國結；情人節之前換上了情侶水杯、手機鏈；愚人節來了，就經營搞怪禮品；兒童節前又換上小朋友喜愛的卡通面具、飾品……由于迎合了節日的氛圍，這樣的商品在節日到來前便能被批發戶們搶購一空。
跟著熱點找利潤
韓國電視劇《宮》熱播期間，劇中每一集都要出現一對可愛的泰迪熊，成為溫暖人心的一個小細節。重慶楊家坪的一家玩具店就抓住了當時的這一熱點，將小店變成了大大小小的泰迪熊的世界。隨著電視劇的熱播，這些可愛的玩具也給店主帶來了不菲的利潤。
跟風克隆利潤
跟風，是從眾，也是緊跟流行趨勢。當跟風運用到生意當中，也會促成很多短線商機。淘寶網上知名的化妝品店“自然美人”就深諳跟風之道。每當時尚界或是港臺美容節目中出現一種新的流行護膚品或是美容概念，在“自然美人”的店中馬上會出現同類產品，由于緊跟最熱門的流行趨勢，這些產品都能在短時間內大為熱賣。
抄底國際市場
金融風暴導致海外消費市場一片低迷，國外商家們在圣誕期間紛紛開始打折促銷，國內不少想趁著這個機會購入奢侈品的白領們開始動起“抄底”的念頭，這給一些專業的海外代購商帶來了商機。Jenny是一位兼職的海外代購商，她接到國內買家的訂單后，再通過專業的代購網站向國外商家下單，從中賺取差價。受金融危機的沖擊，最近一段時間國外專柜的促銷活動非常多，Jenny僅2008年12月便接到近20筆代購訂單，利潤在2萬元以上。
達人有話說
醫療用具和美容用具一樣需要直接接觸人體,醫療用具選用的是優質不銹鋼,價格雖不便宜,但是基本沒什么水分,從產品的質量保障上來講亦更具優勢;而美容用具材質多樣化,且價格不是很低就是很高,多少有些看不透。肌膚敏感人群更要謹慎選用美容用具,以免導致敏感問題的加重,選擇醫療用具相對更為安全。
趙媛:阿邦網美容整形專欄幫手,身處整形行業多年,對臉部整形及身體整形的各種方法都非常精通。她結合自身經驗,總結出一套適合不同年齡段和不同類型顧客的美容及整形方法,得到廣大顧客好評。
本刊推薦――四大愛“美”醫療用具
怪怪除毛利器――止血鉗
普通止血鉗,32.40元/把
聽名字不用害怕,我們先來了解一下止血鉗――在醫療手術中,止血鉗常用于夾住血管以達到直接鉗夾止血的目的,在夾緊血管的同時還可同時鎖定。醫用止血鉗結構堅固耐用,其原理通俗來講就和夾子大致相同,因此從功能上講是完全能夠作為拔毛器具的。
對于嘴唇上方的汗毛以及難以處理的細小毛發,可以利用調節部位鎖定,拔毛工作會方便很多。但要注意的是,初次使用的人不太能很好地控制止血鉗的手法與力度,可能會由于操作不當切斷毛發。
經常拔眉毛的人大多有過這樣的困擾:市面上銷售的眉鉗普遍精度太低,有些鉗子的鉗身如“蟹腿”般粗糙,通常用不了多久就不鋒利了。這種時候采用止血鉗來拔眉毛不失為一個好辦法。止血鉗一般有彎、直兩種,并分大、中、小等多種型號,注意要選擇合適自己的止血鉗,這點十分關鍵。
Tips:
在此,給大家簡單介紹一些拔出毛發的小常識:
1.在拔毛前,一定先用酒精棉或爽膚水清潔眉毛及拔毛器具,避免毛孔交叉感染。
2.為了降低疼痛感,可用毛巾熱敷使皮膚松軟后再開始拔毛。
3.拔毛時要拉緊毛發周圍的皮膚,順著毛發生長的方向逐根拔除,這樣就不會把皮膚拉松。
4.拔毛后可搽些乳液或冷霜,以起到鎮痛的作用。
5.最后不可忽視用酒精棉球擦試消毒拔毛器具的收尾工作。
安全挑取保養品――牙醫挑棒
牙科挑棒,12.20元/支
利用挑棒來蘸取面霜,是使用保養品時十分正確的做法,但大多數人因為怕麻煩總是忽略這個步驟。不論選用什么材質的挑棒都比直接手取要衛生得多。現在不少保養品會附帶塑料挑棒,不但能有效防止二次污染,也能很好地控制保養品的用量。
如果不注意挑棒的清潔,反而會污染產品,減弱功效。因此在使用挑棒前后都要注意挑棒的清潔,塑料挑棒使用久了更易吸附護膚品的油脂,不利于挑棒的徹底清潔。從這個角度來講,使用不銹鋼挑棒比起塑料挑棒更有優勢。另外,使用不銹鋼挑棒還可以用來做按摩,用它涂抹面霜可以促進血液和氧氣循環。
雙眼皮貼修剪師――醫用彎頭剪刀
醫用彎剪,24.00元/把
通常來說,醫用剪刀都是采用特殊鋼材制造的,從鋒利程度等方面都比普通美容剪更便于操作。醫用剪刀有不同的刀頭,比如平頭或者有弧度的彎頭等多種型號,以便于不同部位的操作。如果使用醫用剪刀修剪假睫毛,只要細心挑選最適合自己眼形的刀頭,理應能快速達到十分逼真的效果。
雙眼皮貼的修剪十分講究,若剪得不好,“露餡”的效果很尷尬。小編使用下來,發覺醫用彎頭剪刀實在很適合修剪雙眼皮貼,鋒利的刀刃一剪成型,連彎曲的弧度也可以根據個人來挑選,省去了反復修剪的麻煩。
輕輕松松卸甲油――脫脂棉花
醫用脫脂棉,4.00元/100克
醫用脫脂棉,也就是經化學處理脫脂后的棉花,有很好的親水性,比起普通棉花或是化妝棉更易吸收液體。但大家要注意,它并不太適合直接用來涂抹化妝水或保養品,因為直接使用醫用脫脂棉花,摩擦力較大,角質層會變薄,甚至出現脫屑現象。
脫脂棉最大的用處,倒不是用來卸妝,而是用來卸除指甲油,其效果十分顯著,比起化妝棉或紙巾都來得更為快捷清爽,大家一定要試試看!
Tips:
此外,再向大家介紹一種佩戴固定牙齒矯治器時使用的專門正畸牙刷。正畸牙刷與普通牙刷相比,刷頭較小,刷毛較軟,形狀也有所不同。用這種專門的正畸牙刷來梳理睫毛,可以使得在涂抹睫毛膏后,睫毛的打結部分更易梳開,產生自然濃密的效果。
常見問題達人解答
Q.市面上有的高價護手霜成分中含有尿素,醫藥商店里有便宜的尿素乳膏購買,請問醫藥商店的尿素乳膏是不是也有良好的護手功效?可以替代美容專柜的高價護手霜嗎?
A.醫藥商店的尿素乳膏滋潤效果是值得肯定的,是具有良好護手功效的藥品,但是與美容專柜的高價護手霜相比也存在許多問題。使用尿素乳膏會偶見皮膚刺激或過敏反應,且味道單一無香味。通常高價的護手產品都需通過敏感測試,能夠根據不同使用人群的需求定制產品方案,這些是單一的尿素乳膏無法比擬的。不過也可以說,尿素乳膏不失為是一種廉價的高級護手產品。
化妝品網絡營銷的現狀
化妝品是最古老的行業之一，因為其古老的歷史與運作傳統，使它也有巨大的循舊慣性。目前來看，化妝品企業在運用互聯網營銷方面，還處于比較初級的階段。有一些企業有所涉足，但是很成功的可以說不多。網絡營銷還沒有被一些主流的化妝品企業納入戰略層面，有的甚至可以說非常忽視它。
從整體上來看，同內化妝品企業的網絡營銷還處于雜亂無章的低水平和自發狀態。當然，也有一些品牌依靠互聯網獲得了初步的成功，至少是為未來的發展奠定了良好的基礎。
幾個實際的例子
某韓國品牌，2006年才進入中國市場，在上海開出第一家專賣店，但在此之前他們的產品在淘寶上的登錄量高達26萬多件，價格從幾塊錢到幾十塊錢都有，真的假的很難分辨，這時候消費者會非常迷惑。如果要追問這些產品的來源，我相信大部分可能與這家公司都無關，但這些產品卻會持續對其造成不良的影響，十幾年前的太陽鍋巴事件就是一個例證。而遭遇這種煩惱的品牌，絕對不是一個兩個。
成功的案例也有，說兩個我自己歷身其中的：一個是長生鳥珍珠粉，2004年的時候問世，通過互聯網營銷，06年成為網上珍珠粉第一品牌，今年CCTV還對其進行了兩次專題報道；另一個是生物陽光EGF，06年開始在網上推廣，目前已經成為在互聯網上市場占有率最高的EGF類護膚品。
事實證明，網絡營銷對化妝品企業的好處頗多，其中包括低成本提升知名度、為發展地面渠道助力、迅速獲取消費者意見并促使企業改進、獲得良好的現金流轉等。
既然有這么多的好處，企業為什么不都去做網絡營銷？
這里面既有技術層面、也有觀念方面的問題。
從技術層面講，化妝品是傳統行業，缺乏網絡營銷必須的人才和資源，包括對互聯網本身及一些營銷工具、模型、方法的理解與實踐經驗，因而難以開展網絡營銷。
從觀念方面講，有許多企業的日子現在過得也不錯，所以不去追求網絡這種“虛”的東西；一些人覺得網絡也未必能產生什么效益；網絡對于企業，從某種程度上來說是一柄雙刃劍。有些同行對互聯網抱著既愛又恨的態度，不敢去做網絡營銷。我認為抱著想嘗試但又恐懼它的不確定性的心態比較普遍。
互聯網對化妝品企業的雙刃劍特性
為什么互聯網對化妝品企業是雙刃劍呢？簡單總結一下可以這么說：利用得當，可為企業發展加力；利用不當，則無端浪費資源，甚至對現有業務帶來損害。而且，在目前情況下，有許多普遍存在的問題，也使企業猶豫不決。舉個簡單的例子：許多品牌都可能碰到一個讓人頭疼的問題，就是產品價格在網絡上要比市面上低得多，而且消費者根本搞不清楚這些產品源是從哪里來的。地面經銷商可能經常打電話來投訴，產品價格的統一對于化妝品企業來說特別重要，但企業在沒有經驗的情況下卻又無法駕馭。看到這個情況，有許多企業就干脆徹底放棄網絡市場。記得有一家知名企業在自己網站貼出的公告給我留下特別深刻的印象，大意是“本公司從不在互聯網上銷售產品，對于網絡上的一切**產品均不提供任何保證，亦不為其擔負任何責任。”
這樣是將孩子與臟水一起潑掉的做法，對于企業、消費者來說，都不是最好的選擇。尤其對消費者來說是很不公平的。實際上，我也曾經遇到這樣的問題，并且讓我非常頭痛。但是這類問題完全是可以解決的，我們在這方面積累了許多有益的經驗。
化妝品企業應該怎樣對待網絡營銷
企業應該積極投身到網絡營銷中去，而不是采用鴕鳥政策。回避問題不是辦法，只有正視才能解決問題。雙刃劍用得好了，不會傷到自己，而是左右開弓，在市場上開疆辟土。
網絡營銷不僅對于創業之初的品牌具有重大價值，對于成熟的企業來說也是如此。就以前面提到的這個韓國品牌來說，若把互聯網市場比喻成一個陣地，你不去占領，別人就會去占領，假冒偽劣品更會去占領，最后反倒連“真神”都沒有位置了。這對于企業來說即使不能說非常危險，也有很大的損害。
就零售額而言，互聯網市場仍然與傳統渠道無法媲美，但由于中國互聯網用戶多數屬于受過良好教育的意見領導者，數量也高達1.3億，這個用戶群體的影響力是任何傳統媒體都難以望其項背的，因此網絡市場絕對不容忽視。
化妝品企業在網絡營銷中經常碰到哪些實際的問題
如果是企業獨立做網絡營銷，要解決問題是比較多的，首先就是要有精通互聯網營銷的人才、懂得網站制作技術、維護、運營的人才，還要有專門的客戶服務代表。從零開始需要不小的投資。如果團隊對互聯網營銷不是很熟悉的話，也有可能走很多彎路，浪費金錢和時間。如果有優秀的人才，那么所遇到的困難會少得多。
從現實的角度講，與有成功經驗的網絡營銷機構或者網站合作，是一個較好的選擇，相當于把企業的網絡營銷外包給第三方，這樣風險會低很多、投入少，彎路也會少走。
除了優秀的人才之外，對化妝品企業而言，哪些因素對化妝品的網絡營銷的成敗具有決定性的影響
就網絡營銷的本質而言，與傳統的營銷活動并沒有區別，因此起作用的因素也是類似的。我個人認為，成功地銷售就是好酒加上好吆喝：首先得有好酒――也就是說，成功與否，首先取決于產品品質、安全性、效果等是不是過硬。假如這一點都做不到，吆喝得再好都無法持久。就算是一時紅火，終究難逃被消費者拋棄的命運，而且前面的工作都白做了。這也是為什么我在尋找合作伙伴的時候，會非常謹慎地進行考察、驗證的原因。
我接觸過許多消費者，大都會遇到這樣一個困惑，就是買不著適合自己的好東西，看著市面上那么多的產品，選哪個都下不了決心，就是因為聽過太多宣傳、用過太多產品、有過太多的失望了。但她們一旦找到合適自己的東西，忠誠度也會非常高。所以產品力是基礎。
其它方面的因素，主要包括合理的產品定位、形象規劃、賣點的設計、文案與視覺表現、能否合理利用互聯網資源建立良好的品牌形象、推廣活動、會員體系的建設、服務水準和消費者保障等。網絡營銷是一個系統工程。
如何理解網絡營銷是一個系統工程
是這樣的，網絡營銷涉及的因素比較多，從開始做到最后成為一個知名度較高的品牌，需要有一個過程。有一夜成名的品牌，但那是以大量集中投入為代價，并且在相當長一段時間里能夠承受巨額虧損，事實上多數企業都不具備這個條件。因此，將這個系統工程分解掉，把每一步工作都做扎實，對多數化妝品企業來說是一個現實而且穩妥的選擇。
有一些企業心態比較急躁，期望立即就能得到回報。一旦沒有得到快速回報，就放棄掉，從而失去一個發展的機會。所以這里再補充一下，做網絡營銷要成功，堅持和積累的因素很重要，事實上在傳統營銷中也是如此。
對未來前景的展望
毫無疑問互聯網將在社會生活中扮演越來越重要的角色，商業當然也無法例外。網絡市場的潛力之巨大無法用一個絕對數字來描述。比如說美國，網上零售大約占到社會零售總額的3%，而韓國的這個數據為7%，也是全世界最高比率，但仍然給我們留了巨大的想象空間。
