時間：2022-09-03 20:00:15
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇護(hù)膚品培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
夏日里肌膚最怕什么？無疑是無孔不入的日光侵襲。即使防曬工作做得再充分，種種“日光后遺癥”還是讓人措不及防，也讓“日光恐懼癥”的隊伍日益龐大。亡羊補(bǔ)牢雖不及未雨綢繆，曬后修護(hù)的工作還是必不可少。在本期 診斷室中，特為你邀請專家與達(dá)人團(tuán)隊，為被曬后修護(hù)困擾的你，呈獻(xiàn)一份全方位修護(hù)寶典。
智囊團(tuán)
VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：
黃明軍
以前從事美術(shù)教育工作，赴日留學(xué)，在日系護(hù)膚品公司從事教育培訓(xùn)相關(guān)工作多年。
SHISEIDO培訓(xùn)講師：
周伶
8年培訓(xùn)講師的經(jīng)歷，積累了豐富的化妝品培訓(xùn)經(jīng)驗。
episteme資深美容培訓(xùn)師：
陸群
以前從事美術(shù)教育工作，
赴日留學(xué)，比較熟悉日本
的美容、飲食和生活方式。
網(wǎng)絡(luò)美容達(dá)人：
雅聞
搜狐博客超人氣達(dá)人，更是圈子中的美容領(lǐng)軍達(dá)人。
曬后危機(jī)第一波：肌膚微紅、發(fā)癢
危機(jī)指數(shù)：
修護(hù)關(guān)鍵詞：降溫、鎮(zhèn)定
癥狀解析：相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，肌膚在經(jīng)歷了暴曬后，有明顯的發(fā)燙感，且微微發(fā)紅，有些還帶有發(fā)癢的感覺，卻沒有達(dá)到刺痛的程度，這就是肌膚曬后受損的初步癥狀。
How To Recover
智囊團(tuán)TIPS：
1.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群
微紅的肌膚其實是皮膚表皮受到光照所產(chǎn)生的反應(yīng)，就像我們搓揉肌膚會發(fā)紅是一個道理，這個時候只要適當(dāng)防護(hù)，回家后正常做好保養(yǎng)工作就可以了，不必有太過刻意的保養(yǎng)步驟。
2.SHISEIDO培訓(xùn)講師：周伶
當(dāng)肌膚曬后出現(xiàn)微紅癥狀，首先建議用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，給皮膚降溫，以達(dá)到鎮(zhèn)靜、舒緩的效果。
3.護(hù)膚達(dá)人：雅聞
曬后微紅的肌膚可以使用保濕面膜來做鎮(zhèn)靜，過1~2天即可進(jìn)行美白護(hù)理。
4.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍
曬后肌膚自覺發(fā)紅發(fā)熱，簡易處理方法可以應(yīng)用冷敷、泡冷水浴等方法來鎮(zhèn)定肌膚，可減輕熱、痛、紅腫，也可選擇具有鎮(zhèn)定、消炎等效果的護(hù)膚品回復(fù)皮膚自身的屏障功能。
用冰毛巾或脫脂棉等鎮(zhèn)靜冰敷曬紅發(fā)癢部位。
Q：肌膚曬傷后會出現(xiàn)哪些過敏情況？
曬傷結(jié)果分為長期和短期損傷
紫外線分成UVA、UVB，曬傷以后的結(jié)果會不一樣,有長期損傷和短期損傷。
UVA
短期損傷 1. 黑色素沉積：膚色變黑、產(chǎn)生色斑
2. 降低皮膚對陽光耐受性
長期損傷 產(chǎn)生自由基，加速皮膚老化
UVB
皮膚曬傷：紅斑、水腫、灼痛甚至水泡
損傷細(xì)胞DNA，引發(fā)皮膚癌變
有輕微過敏和嚴(yán)重過敏兩種可能
輕微過敏：肌膚發(fā)紅、瘙癢、起疹、刺痛；
嚴(yán)重過敏：紅斑、水腫、水皰、灼痛感加劇，可能引發(fā)全身癥狀，如發(fā)熱、頭痛、惡心、嘔吐等。
夏季尤其要注意肌膚曬傷
夏季，紫外線開始變得非常活躍，肌膚在被曬傷以后，會出現(xiàn)不同種類的過敏現(xiàn)象。輕度過敏為肌膚發(fā)紅、粗糙，而重度過敏肌膚則會發(fā)生蛻皮、紅腫、發(fā)出紅色小顆粒及水泡。
總結(jié)：肌膚一旦被曬傷，第一時間內(nèi)都要給皮膚降溫。而對于曬后微紅或者發(fā)癢的皮膚，不能過度揉搓，也不能去角質(zhì)，而是要先鎮(zhèn)定，如用一些滋潤型的爽膚水進(jìn)行舒緩，做一些補(bǔ)水面膜。面部的發(fā)紅部位要特別小心，除了用曬后面膜冰鎮(zhèn)以外，先停用精華等護(hù)膚品，只在清潔后用溫和的化妝水或是潤膚露進(jìn)行保濕即可。
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曬后危機(jī)第二波：肌膚深紅、刺痛
危機(jī)指數(shù)：
修護(hù)關(guān)鍵詞：保濕、修護(hù)
癥狀解析：如果在進(jìn)行了一系列的清潔和鎮(zhèn)靜工作后，肌膚仍然呈現(xiàn)深紅狀態(tài)，且有疼痛感，那么肌膚已經(jīng)陷入曬后第二重危機(jī)。
How To Recover
智囊團(tuán)TIPS：
1.護(hù)膚達(dá)人：雅聞
曬后深紅的肌膚首先需要讓肌膚降溫，之后可以凝膠狀的面膜敷臉，再用保濕精華素，務(wù)必讓肌膚穩(wěn)定下來。過2～3天開始美白護(hù)理。
2.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍
用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，明顯或有水腫的，可以用冰牛奶濕敷，一般每隔2~3小時濕敷20分鐘，或者用3%硼酸水冷敷，起鎮(zhèn)靜、消腫的作用。
3.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群
深紅色產(chǎn)生了，那么很有可能你肌膚表皮深層就是基底層這里已經(jīng)出現(xiàn)了問題，這個時候的護(hù)理就要特別小心，最好遠(yuǎn)離那些刺激性或者高滲透性產(chǎn)品，只給予肌膚適當(dāng)?shù)淖虧櫤头雷o(hù)即可，同時對于防曬要更加重視。
在化妝棉表面充分浸潤化妝水，敷于曬傷紅腫部位，等待約3分鐘的時間。
Q：曬完太陽后，皮膚摸起來感覺粗粗的，是不是要趕快去角質(zhì)？
先保持肌膚放松鎮(zhèn)靜的狀態(tài)
盡管紫外線會加重毛囊角質(zhì)細(xì)胞代謝，皮膚在曬后更容易角質(zhì)化，但一定要避免在曬后立即給肌膚去角質(zhì)，因為曬后肌膚很脆弱，即使是輕柔地去角質(zhì)也會使肌膚“雪上加霜”?？梢韵茸尲∧w放松鎮(zhèn)靜，每個人皮膚質(zhì)地不同，建議兩周到一周后根據(jù)恢復(fù)狀況再考慮溫和地去角質(zhì)的護(hù)理，去除積聚的死皮,先從T區(qū)開始再慢慢過渡到全臉。
去角質(zhì)會讓肌膚更敏感
絕對不可以去角質(zhì)，因為當(dāng)肌膚曬傷之后是極度脆弱的，如果再做去角質(zhì)的動作則會讓肌膚受到二次傷害，反而會讓肌膚變得更加的敏感。
當(dāng)務(wù)之急是恢復(fù)肌膚含水量
日曬后，肌膚均會處在炎癥狀態(tài)，肌膚中的水分大量蒸發(fā)（角質(zhì)層水分低于10%），肌膚干燥粗糙甚至起皮，這時急需要做的是大量的補(bǔ)充角質(zhì)層的水分，并且盡量用溫和的化妝水、或者補(bǔ)水的面膜，讓肌膚恢復(fù)正常的含水量，如果此時去角質(zhì)，極易引起肌膚的過敏。
總結(jié)：由于肌膚遭到紫外線的破壞，減慢皮膚的新陳代謝速度，令死皮積聚在表皮的時間更長。此時的肌膚，不能用功能性強(qiáng)的去角質(zhì)產(chǎn)品，而是要溫和細(xì)致對待。紅腫刺痛的肌膚非常容易干燥緊繃，所以要及時補(bǔ)充水分。建議將高保濕度的面膜剪成合適的大小貼到紅腫部位，做一個DIY補(bǔ)水膜。
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曬后危機(jī)第三波：肌膚出屑、蛻皮
危機(jī)指數(shù)：
修護(hù)關(guān)鍵詞：補(bǔ)水、滋潤
癥狀解析：處于這個狀態(tài)下的肌膚，曬干的死皮積聚于皮膚表層，使皮膚看起來像鱗片一樣，出現(xiàn)淺色的斑駁情況，起屑甚至脫皮。
How To Recover
智囊團(tuán)TIPS：
1.SHISEIDO培訓(xùn)講師：周伶
避免摩擦，大量地補(bǔ)充水分（用溫和的化妝水或補(bǔ)水面膜），再適當(dāng)?shù)赜靡恍┵|(zhì)地清爽的乳液保持滋潤。
2.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群
肌膚曬到脫皮，如果只是小范圍的脫皮，那么建議就是盡量避免使用任何保養(yǎng)品，若實在覺得干燥，也只能選擇以礦物油為基底且成分簡單的霜類涂抹。此外，這種曬傷部位盡量不要涂抹防曬霜，最好依靠衣物去遮擋陽光，如果一定要涂抹防曬，那就要選擇醫(yī)用級別的純物理防曬劑。
3.護(hù)膚達(dá)人：雅聞
曬后蛻皮的肌膚同樣先需要鎮(zhèn)靜肌膚，不要用刺激性的護(hù)膚品，應(yīng)當(dāng)使用敏感肌膚使用的護(hù)膚品來護(hù)理肌膚，以保濕為首要工作，添加保濕精華素，一定要等肌膚蛻皮完全結(jié)束才能開始美白動作，建議1～2周后開始美白。
4.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍
用如果遇到脫皮的情況，絕對不能用手去撕扯死皮，而可借助一些保濕滋潤的護(hù)膚品改善曬后皮膚干燥、脫皮起屑的狀態(tài)。
可用溫和的保濕噴霧為肌膚鎮(zhèn)定、舒緩。
用保濕面膜為肌膚密集補(bǔ)水，充分潤澤。
Q臉上長了痘痘又被曬傷，該怎么辦？
A痘痘肌膚切忌曬后擠壓，可選擇溫和產(chǎn)品護(hù)膚。
首先紫外線會惡化皮膚的出油狀況，所以痘痘肌膚一定要更注意防曬。痘痘肌膚曬傷后切記不擠壓、挑除，以免油脂擠入真皮層造成進(jìn)一步的深層炎癥，留下痘印、痘疤。同樣可以先使用基礎(chǔ)保濕或者曬后修復(fù)產(chǎn)品幫助肌膚鎮(zhèn)靜、修復(fù)，選用一些溫和的祛痘產(chǎn)品，如辛酰水楊酸類，相比水楊酸類性質(zhì)更加溫和，更適合曬后敏感、脆弱的痘痘肌膚。
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含活性保濕因子Lipidure，能夠有效緩解皮膚因日曬引起的干燥缺水，修護(hù)并增強(qiáng)皮膚天然抵御陽光的能力。
Q曬傷的皮膚可以化妝嗎?
A化妝時要注意上妝技巧，不要對肌膚產(chǎn)生拉扯。
其實對于化妝本身來說，如果僅僅是使用一些干粉類的彩妝，對于曬傷肌膚來說并沒有什么傷害，有時候甚至還是一種保護(hù)，但是往往很多人并不會單用干粉類產(chǎn)品，總是粉底液、妝前乳等液體產(chǎn)品一哄而上。液體類的彩妝由于含有大量基質(zhì)，而這種基質(zhì)其實大多數(shù)情況下對皮膚健康無益，另外由于彩妝需要一定的涂抹手段，若技術(shù)不到家或者工具不專業(yè)，那么無可避免地就要造成肌膚拉扯，這種傷害對于健康的肌膚來說也許無關(guān)痛癢，但是對于曬傷的肌膚來說可能就會產(chǎn)生刺激了。
episteme滋膚亮顏美容液
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促進(jìn)肌膚血液循環(huán)，使肌膚紅潤、健康、富有透明感。
Q曬傷的皮膚是否可馬上擦萬金油等有清涼感的藥膏？
A含有薄荷的產(chǎn)品反而會加重肌膚負(fù)擔(dān)
這類有清涼感覺的藥膏通常是因為含有薄荷的關(guān)系，對皮膚反而是種刺激，并不能真正降溫。而且這類藥膏通常質(zhì)地比較油，曬傷發(fā)炎的肌膚馬上用油封起來，反而會持續(xù)發(fā)熱無法真正降溫冷卻。
SHISEIDO新透白美肌集中美白修護(hù)精華液
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以資生堂全新美白科技研制而成，添加了資生堂獨創(chuàng)的三大革命性美白有效成分，截?fù)舨煌A段形成的黑色素。
曬后危機(jī)終極波：肌膚變黑，曬斑
危機(jī)指數(shù)：
修護(hù)關(guān)鍵詞：調(diào)理、美白
癥狀解析：若在曬前沒有做好防曬工作，就會導(dǎo)致色素沉淀征兆出現(xiàn)。如果沒有及時調(diào)理，就會變成斑點。
How To Recover
智囊團(tuán)TIPS：
1.SHISEIDO培訓(xùn)講師：周伶
使用含溫和、有效美白成分的產(chǎn)品集中美白修復(fù)（如精華液、面膜），白天一定要使用防曬隔離產(chǎn)品。
2.護(hù)膚達(dá)人：雅聞
曬后色斑肌膚可見黑色素已經(jīng)生成了，如果是伴隨著肌膚發(fā)紅疼痛的話需要先保濕鎮(zhèn)靜肌膚，之后著重行進(jìn)美白護(hù)理，可以使用美白精華素搭配保濕水、乳的做法，在有色斑的地方做美白面膜，同時可以通過美白飲料來抵抗身體的黑色素。
3.VICHY助理培訓(xùn)經(jīng)理：黃明軍
在皮膚恢復(fù)正常狀態(tài)后，可以逐步加上美白步驟調(diào)理日曬斑點，此外也可適當(dāng)食用維生素C或者富含維生物C的蔬菜和水果，例如番茄、檸檬、奇異果、橙都是極佳的美白食品。維生素C有助抑制黑色素形成，有效抗氧化，對于改善色斑、均勻膚色甚有幫助。
4.episteme資深美容培訓(xùn)師：陸群
若肌膚表面看得到明顯色斑，那第一要務(wù)就是選擇美白產(chǎn)品來還原分解色斑。目前這類產(chǎn)品市面上也極多，選擇十分豐富，需要注意的就是有些美白產(chǎn)品為了達(dá)到良好的美白效果，往往加入一些酒石酸、檸檬酸等成分，雖然它們對于色斑來說是具有極佳的效果，但是刺激也是同類產(chǎn)品中比較大的，故而要針對自己皮膚的耐受性來加以區(qū)分。
將溫和的美白產(chǎn)品充分涂抹于肌膚表面，并如圖輕輕按摩。
Q：為了避免肌膚曬后變黑，要趕快敷美白面膜?
曬后急需充分降溫和滋潤肌膚
曬后肌膚非常缺水，而且多少有一些炎性反應(yīng)，所以在曬后建議馬上用曬后急救修護(hù)產(chǎn)品，根據(jù)皮膚反應(yīng)不同，再用不同的面膜，容易過敏或者比較薄的皮膚，建議用水分含量高的保濕面膜。建議在曬后得到充分的降溫和水分補(bǔ)充，待肌膚自然恢復(fù)到角質(zhì)層屏障功能健康狀態(tài)時，再實施美白也不遲。
等肌膚恢復(fù)滋潤狀態(tài)再進(jìn)行美白
肌膚日曬后泛紅，這是肌膚處在炎癥狀態(tài)，此時不能用美白產(chǎn)品，因為容易過敏，正確的處理是先用冷水敷面，讓皮膚降溫，接著補(bǔ)充肌膚水分（用性質(zhì)溫和的化妝水或補(bǔ)水面膜），緩解泛紅的狀態(tài)，等肌膚恢復(fù)滋潤狀態(tài)時，再進(jìn)行美白護(hù)理對肌膚才是安全的，還有就是一定要注意防曬隔離。
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近兩年來，化妝品經(jīng)營店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)日化店、中小超市的老板們明顯享受到上帝的感覺，從配送車輛下來的，除了看到自己上游供應(yīng)商的司機(jī)老面孔外，有多了一個年輕的面孔，這些年輕人不僅協(xié)助把貨物搬運到倉庫，而且還告訴自己這個月蒂花之秀品牌或者拉芳品牌有優(yōu)惠促銷活動，要不要多拿一些貨運云，這些年輕人便是廣東米名臣、立白等等日化廠家出資在當(dāng)?shù)仄刚垍f(xié)助三級、四級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，他們被稱謂-- 鋪貨員。 鋪貨員屬于當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，就是幫助新客戶、重點客戶做深度市場分銷。鋪貨員這級組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置說明了日化廠家除了繼續(xù)支持一級經(jīng)銷商外，重心逐漸下沉，到支持到三級、四級分銷商，直接服務(wù)到零售商店頭。
開訂會不再是大經(jīng)銷商的專利。三級、四級日化經(jīng)銷商將針對零批客戶、零售客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶訂貨會作為一種銷售手段屢用不爽，其作用顯而易見：可迅速的回籠資金，進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系，有效降低貨物庫存，直接打擊竟?fàn)帉κ郑缕放萍袖佭M(jìn)目標(biāo)市場。訂貨會的好處業(yè)界同道多有剖析，這里不再贅述。從實戰(zhàn)的角度，在操作日化訂貨會應(yīng)該注意的問題有哪些呢？
1、 對于區(qū)域商，特別是地級商與縣級商，搞綜合訂貨會 無疑是最明智的做法，眾所周知，名牌價格太透明，根本無法加價，根本沒有利潤空間給出政策；新品牌市場號召力不強(qiáng)，不足引起分銷客戶興趣，訂貨會失敗的關(guān)鍵就是被冷了場。這是個品牌組合問題，所以一定要注意新、老品牌的組合，品種品類的組合。2006年10月，濟(jì)寧某公司秋季訂貨會，采樂所起的作用是名牌洗發(fā)水，霸王屬于功能性洗發(fā)水，白貓洗衣粉是大日化品類，好迪-可靚是中檔護(hù)膚品、六朵雪花膏是大眾護(hù)膚品。
2、關(guān)于獎品與獎勵。首先來了就是客，就有紀(jì)念品發(fā)放，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶原本就是沖的紀(jì)念品來的，在看到別人訂貨的氣氛影響下，也會自覺不自覺得下個訂單，所以不要吝嗇紀(jì)念品。其次按付款額不等設(shè)置獎勵，利用分銷商之間攀比心理，盡可能的多下單，10萬、8萬的訂單很正常。再次摸獎活動必不可少，以1000元為單位設(shè)置獎券，讓大家賭個運氣，玩?zhèn)€開心。獎品除了日化產(chǎn)品外，旅游、家電、服裝提貨券，越豐富越好。注：（如果客戶不方便參加旅游，把此筆費用折成產(chǎn)品即可）
3、關(guān)于會場造勢。品牌易拉寶、橫幅、宣傳頁、張貼畫都是必要的。務(wù)必得請廠家代表來捧場祝詞，證明自己是廠家一手直供貨，貨真價實，讓客戶放心大膽的訂貨。在會上，如果能請個專業(yè)主持人來主持，在會后酒宴上，如果能請到當(dāng)?shù)馗枋謥碇d，那就錦上添花了。
4、開會時間與地點。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶離市區(qū)遠(yuǎn)近不同，事實上只能是斷斷續(xù)續(xù)到會，所以把午飯時間延時到下午一點到兩點，也不足為怪。會場地點要選擇當(dāng)?shù)貦n次較高酒店舉行，這也是吸引客戶積極參加會議的因素。
5、會議費用問題。有三大塊：獎品、餐飲費、客戶交通費。要積極向與會廠家申請，要求共同承擔(dān)，有遠(yuǎn)見的廠家，都會給于不同的支持的。上半年，高露潔新疆一級商聽說一烏魯木齊化妝品公司開訂貨會，正好這家公司也缺乏牙膏品類，主動的支付一筆費用來參加此會，大家各得其所。正所謂大家好，才是真得好??！
是故，大多數(shù)老牌的日化商都會努力把名牌抓到自己手里，寶潔、利華、拉芳、蒂花、雕牌、立白、隆力奇等知名品牌區(qū)域權(quán)成為眾多日化同行爭奪的重點，能否成為名牌企業(yè)商，直接決定自身在當(dāng)?shù)厝栈缃匚唬毁嵢∶莆锪髋渌唾M用，也是一筆不菲的收入。
二、運作封閉護(hù)膚專營店，一場瘸子背瞎子的游戲。
自詩維亞為始作俑者，廣州婷美、杭州鉑萊、上海自然堂把護(hù)膚品渠道封閉起來運作，把三級、四級日化行業(yè)市場作為重點，從而創(chuàng)造涌現(xiàn)一大批百萬富翁。封閉運作護(hù)膚品，充分避免了流通渠道躥貨、假貨的弊端，日化精品店紛紛借鑒專業(yè)線美容院的手段，以服務(wù)促進(jìn)銷售，便是我們所說的前店后院店；注重品質(zhì)口碑宣傳，長線品牌比以往更加注意品質(zhì)的提升與穩(wěn)定，便是吸取了安利等直銷企業(yè)的特點；更加注重客戶的感受，客情關(guān)系不僅僅停留在書面上，而是踏踏實實圍繞消費者作文章也算是一種被動的進(jìn)步；在與經(jīng)銷商分工合作上，同時借鑒了絲寶的做法，由經(jīng)銷商出場地店面、出資金買貨、維護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)營環(huán)境，由廠家派人來做銷售、做市場推廣、做廣告宣傳，分工明確、優(yōu)勢互補(bǔ)可謂瘸子背瞎子的游戲，其實這里經(jīng)銷商已經(jīng)成為單純投資者，經(jīng)營已完全委托品牌廠家代為經(jīng)營。 在品牌地域選擇上，也許是長時間審美疲勞，上海貨比廣東貨更加有利于店面推薦；在產(chǎn)品概念上，植物護(hù)膚、中草藥護(hù)膚品是最流行字眼；在產(chǎn)品類別上，保濕、補(bǔ)水、防敏、抗衰是永遠(yuǎn)的主題；在企業(yè)背景圖設(shè)置中，韓流、法國味道最為當(dāng)行，最不濟(jì)也要搞一個香港、臺灣的公司授權(quán)；在推廣手法上，有錢的請個明星代言，沒錢的創(chuàng)造的假外國名人也要代言；高手中的高手廠家不但能夠有效避免商標(biāo)侵權(quán)的違規(guī)行為，而是讓一般消費者一眼就認(rèn)定是國際名牌。由于日化行業(yè)技術(shù)門檻不復(fù)雜，或者已經(jīng)高度成熟，產(chǎn)品品質(zhì)一般都很穩(wěn)定，極少發(fā)生質(zhì)量事件，正規(guī)封閉終端品牌都很注重客戶口碑宣傳，高度重視客戶之間轉(zhuǎn)介紹，所以，無論自產(chǎn)自銷品牌，還以O(shè)EM貼牌品牌，產(chǎn)品質(zhì)量都不是首要問題。
1、產(chǎn)品檔次是否與店面位置、已有顧客群相匹配；品類結(jié)構(gòu)是否齊全，滿足顧客需求；產(chǎn)品陳列生動化，是否引起顧客購買欲望，以及購買便利性。
2、廠家派駐美容導(dǎo)師綜合素質(zhì)是首要關(guān)鍵因素，其產(chǎn)品知識、美容手法、銷售推薦都必須訓(xùn)練有素。通常做法，廠家負(fù)責(zé)美導(dǎo)薪資，店面提供在當(dāng)?shù)氐氖乘蕖?/p>
3、經(jīng)銷商督促廠家階段性都有促銷政策出臺，天天有特價、月月有活動，時時給顧客以新鮮的感覺，當(dāng)然，廠家這塊不用催，也會搞的。
當(dāng)然，有實力的經(jīng)銷商都會搞成連鎖店，或者配合廠家尋求加盟店，所謂獨樂樂，不如眾樂樂，有錢大家一起賺嗎！
三、 溺水千尺，但取一瓢，做超市專業(yè)供貨商。
在沃爾瑪、家樂福、麥德龍還沒有真正下鄉(xiāng)之前，三級、四級市場超市終端占據(jù)不菲的市場份額，特別是洗滌用品具有絕對的渠道優(yōu)勢，舍棄其他渠道，專門運作超市也是一種不錯的選擇，樹一派咨詢機(jī)構(gòu)日化市場研究中心總結(jié)為：九字訣，做終端。
第一決：產(chǎn)品力。產(chǎn)品是企業(yè)的最直接的廣告，產(chǎn)品包裝材質(zhì)、容量、色調(diào)直接決定陳列效果，產(chǎn)品線品類結(jié)構(gòu)，直接決定你的品牌有多少貨品可以販賣給顧客。因此產(chǎn)品力是品牌與消費者溝通，決定成交率的第一訣。因為三級、四級市場B類、C類超市客流相對較少，所以實施全品項覆蓋為上策。選擇品牌個人護(hù)理產(chǎn)品、家居護(hù)理產(chǎn)品、化妝品齊全最好。
第二決：促銷力。產(chǎn)品是刀，促銷員就是刀客，促銷方式就是刀法。
做終端開山鼻祖是絲寶，當(dāng)今集大成者非隆力奇莫屬。無論老品牌丁家宜、佳雪、東洋之花，還是后起之秀李醫(yī)生、有情、丹姿、迪彩。在操作手法上，都是在演襲舒蕾手法，基本上無大的創(chuàng)新。
1、售點廣告：包括戶外與賣場內(nèi)部。在賣場內(nèi)部，見縫插針，能貼廣告的地方，都不放過。存包臺、吊旗、拱型門、樓梯邊，購物袋上，存包牌上。
2、常規(guī)促銷手段包括：買贈、特價、捆綁、抽獎、免費焗油、美容等。
3、在產(chǎn)品力都相當(dāng)條件下，促銷人員起關(guān)鍵作用，是決定因素。物質(zhì)（金錢）留住人，精神（管理）留住心。進(jìn)行有效培訓(xùn)是促銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的保證，培訓(xùn)主要是以（開）會代（培）訓(xùn)（1）態(tài)度（2）素質(zhì)（銷售、產(chǎn)品、皮膚、發(fā)質(zhì)）（3）技巧。
第三訣 客情力。在產(chǎn)品力相當(dāng)、促銷力均等的條件下，客情力是取得優(yōu)勢決定因素。所謂客情力，就是處理好所有與你有關(guān)系的超市人員關(guān)系，你就比競爭品牌，取得了相對優(yōu)勢。包括超市老板、店長、采購（買手）、洗化區(qū)組長、會計、出納、洗化區(qū)理貨員。搞好客情力，不僅僅是請客送禮，往往其他手段更有效。比如你有關(guān)系在鐵路上，你可以在春節(jié)期間給超市人員搞到臥鋪；比如有關(guān)系在教育上，你可以幫助超市人員小孩入好一點托兒所；如果你是IT高手，超市電腦出現(xiàn)問題時，你施以援助；如果你是銷售專家，你可以代表超市老板給他的員工搞一場培訓(xùn)，哥們，你不但能得到超市最好的陳列位置，而且超市老板會請你吃飯，他買單！
關(guān)鍵詞：中國彩妝市場；消費習(xí)慣；趨勢；文化營銷
中圖分類號：TQ658；F723 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）016-000-02
一、中國本土彩妝市場現(xiàn)狀
隨著護(hù)膚品市場份額的飽和，外資化妝品企業(yè)開始把注意力轉(zhuǎn)移到蘊(yùn)藏著巨大利益的中國彩妝市場上，希望從中分一杯羹。截止2012年初，中國市場上高端彩妝品牌之和已經(jīng)超過30個，而且還在不斷增長之中，除了毛戈平彩妝在面對國際品牌的圍攻下表現(xiàn)不俗外，中國市場上的中高端彩妝幾乎已被外資品牌全面占據(jù)。而留給本土品牌的中低端彩妝市場競爭，僅天貓截止2012年就進(jìn)駐了200多個彩妝品牌，淘寶網(wǎng)彩妝品牌更是不計其數(shù)，且更面對外資品牌渠道下沉的威脅，競爭愈加激烈，但本土品牌大多數(shù)仍處于低端模仿階段，以價格戰(zhàn)為主。
二、文化營銷突圍外企壟斷
面對競爭，各大本土品牌似乎不約而同的發(fā)現(xiàn)了彩妝的藝術(shù)秘密，無論是卡姿蘭由時尚向智慧定位轉(zhuǎn)型，還是獨樹一幟的新藝術(shù)彩妝瑪麗黛佳，亦或卡婷2013年妝色畫廊的定位升級，都顯示本土品牌越來越關(guān)注產(chǎn)品的差異性與獨特性，追求塑造擁有品牌自身文化的趨勢越來越明顯，而不再單一的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效。為什么大家不約而同的選擇文化營銷這條路，就必須認(rèn)識到彩妝產(chǎn)品消費群體越來越具不確定性，品牌忠誠度也不如護(hù)膚品。想在這個新生市場里脫穎而出就必須具備獨特的品牌文化，同時產(chǎn)品本身也應(yīng)該按照市場差異化的定位后進(jìn)行需求細(xì)分。因此，面對洋品牌的大格局，本土品牌文化營銷的細(xì)分策略實在是在這場競爭中突出重圍的必經(jīng)之路。
三、文化營銷實施過程存在的問題
我們可以來看對文化營銷經(jīng)營得較為典型并取得成功的品牌――瑪麗黛佳?，旣愾旒驯芯?，突破純藝術(shù)與彩妝實用藝術(shù)的界限，不僅擁有產(chǎn)品外觀上獨特的創(chuàng)意，而且更是融入了音樂、彩繪等意想不到的藝術(shù)元素形成獨有的彩妝精神。充分把握時代需求，相較卡姿蘭，它代表更具生活意蘊(yùn)和浪漫氣息的高尚創(chuàng)意生活，以強(qiáng)烈的個性來覆蓋并不強(qiáng)勢的產(chǎn)品力。以瑪麗黛佳為例，文化營銷的也面對相當(dāng)大的困境，第一、需要面對不同層次消費者之間溝通上的局限和障礙，第二、要面對許多品牌活動因為從業(yè)人員水準(zhǔn)差異和消費者認(rèn)識差異，服務(wù)跟進(jìn)不到位，品牌文化傳遞成本過高的問題。
因此，面對這個困境，也就回歸到彩妝和護(hù)膚品的營銷差異上，彩妝是一個需要大家共同努力進(jìn)行消費者培育的市場，文化營銷必須進(jìn)一步培養(yǎng)并加大團(tuán)隊的專業(yè)性、一方面提高消費者的認(rèn)識水準(zhǔn)，另外加強(qiáng)從業(yè)人員對本品牌的透徹理解，增強(qiáng)可復(fù)制性，彩妝的培訓(xùn)和技術(shù)仍是瑪麗黛佳想要贏市場的關(guān)鍵所在?，旣愾旒训奈幕癄I銷成功了，但絕大多數(shù)品牌卻不能望其項背，依然在模仿和復(fù)制瑪麗黛佳的模式中卻遭遇了一系列的困境和失敗，品牌倡導(dǎo)的文化價值不清晰，想法層出不法窮，但真正能把藝術(shù)概念商業(yè)化表達(dá)的品牌屈指可數(shù)。
四、中國本土文化營銷對策
品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消費者更深層次的價值需求，難以在市場上產(chǎn)生共鳴，且文化營銷最大的困境是難以落地，對從業(yè)人員有較高要求，否則難以一系列的活動和營銷事件將品牌倡導(dǎo)的文化理念傳遞給消費者。因此，必須將品牌自身想要傳遞的價值文化進(jìn)行清晰的梳理和表達(dá)，找到品牌與消費者之間的共鳴點，將品牌文化進(jìn)行清晰而系統(tǒng)的商業(yè)營銷。
1.樹立品牌的象征性，把消費者的購買行為轉(zhuǎn)換成一種消費習(xí)慣。當(dāng)紅品牌形象的塑造逐漸成為爭取彩妝市場份額的強(qiáng)力武器。品牌的獨特個性與品牌代言人相結(jié)合，對產(chǎn)品獨特形象的樹立對產(chǎn)品銷售額的作用可謂是立竿見影。通過形象代言人獨特的風(fēng)格、健康積極的形象與強(qiáng)大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加與消費者的親密度。不只是單純一味的引進(jìn)國外品牌，更是升華成具有中國特色，符合國內(nèi)需求的產(chǎn)品，讓消費者更容易接受與形成依賴性的品牌消費習(xí)慣。線上渠道通過自身銷售網(wǎng)點與各種網(wǎng)絡(luò)銷售平臺快速布局全國各個城市，線下通過各種CS渠道、KA渠道等。
2.再者，除了合理的網(wǎng)點布局之外，還有其他隱藏的巨大潛力等待發(fā)掘。不過，對于中國的彩妝市場來說還是有一定的消費限制，例如彩妝的使用普及程度，所以彩妝的宣傳與教育推廣可以說直接影響了現(xiàn)在的彩妝市場需求度。在不斷細(xì)分的市場中，大家也許都注意到有越來越多各式各樣的品牌進(jìn)入市場，無論是高端的還是大眾品牌。但就目前的情況來看，國內(nèi)的消費者在還沒形成一定的彩妝消費習(xí)慣之前，彩妝產(chǎn)品只要品質(zhì)好且具有代表性的時代顏色就能輕松引起消費者的關(guān)注。
3.為了引起消費者對產(chǎn)品的關(guān)注與追捧，產(chǎn)品的包裝設(shè)計更是讓業(yè)內(nèi)人士不得不重視，包裝設(shè)計師竭盡全力的研究并針對消費者的需求與心理不斷地做出創(chuàng)新，例如對色彩上的預(yù)測更是引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。除此之外，在商家對中國彩妝世界的一些細(xì)節(jié)關(guān)注下，還會陸續(xù)發(fā)現(xiàn)哪些時尚元素或突破點也是人們極其感興趣的。
五、中國本土彩妝行業(yè)未來發(fā)展的展望
隨著中國經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定的發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)與職場文化也不斷與國際接軌，越來越多的中國女性開始認(rèn)同并重視職場淡妝這種基本禮儀，這使中國彩妝的需求量正在持續(xù)飛升。目前我國化妝品市場的確面臨日益飽和的困境，但相反的是，我國彩妝市場發(fā)育卻并不完全。因此中國彩妝市場這座巨大的金礦，在過去幾年爆發(fā)出近30%的年增長率，近年內(nèi)，外資品牌、新生品牌不斷涌入中國彩妝市場，對這場“口紅經(jīng)濟(jì)”的崛起給予了期望。對于未來中國本土彩妝行業(yè)的展望總結(jié)為以下幾點：
第一、“年長”彩妝品牌陸陸續(xù)續(xù)蛻變升級
擁有強(qiáng)烈個性化的時尚彩妝產(chǎn)品，經(jīng)歷了以往只針對35歲以上的女性消費群體后，如今開始年輕化。因此不少成熟彩妝品牌開始搶占80、90后的市場。不僅給彩妝市場注入新鮮的血液，也讓中國的新生代女性能夠更加直接的表達(dá)自己的個性主張，與彰顯自己活力四射的未來，完美詮釋了現(xiàn)代女性大膽、自信、自由的陽光形象。
第二、時尚獨特彩妝搭上“發(fā)展快車”
彩妝市場漸漸引起關(guān)注，市場選擇開始淘汰一些低端品牌，消費者開始把目光投向擁有更多選擇的品牌，獨特風(fēng)格的色系，做工精細(xì)的產(chǎn)品更加能留住現(xiàn)代消費市場人群的青睞，相對傳統(tǒng)的低端品牌已滿足不了對個人造型要求越來越高的消費人群，這逐漸把中國彩妝市場潮流推向了另一個高度。
第三、有效傳播強(qiáng)勢彩妝品牌
樹立品牌的知名度或提高品牌的檔次主要方法可以依靠優(yōu)質(zhì)的品牌營銷計劃和傳播策略，同時這也能為企業(yè)帶來意想不到的收益，同時能夠營造一個有利于企業(yè)與品牌的發(fā)展環(huán)境。但隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，媒體環(huán)境越來越復(fù)雜，消費者對廣告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的環(huán)境下引起消費者的關(guān)注，從而達(dá)到實現(xiàn)有效的品牌傳播與提升變得至關(guān)重要。
第四、順應(yīng)潮流的美妝產(chǎn)品會越來越流行
隨著市場越來越集中在80后與90后的消費群體之中，快速、便捷、有效、個性等化妝概念成為更能吸引這一龐大消費群體的新導(dǎo)向，隨之更多的彩妝產(chǎn)品開發(fā)者也為了滿足這一消費群體而不斷在產(chǎn)品包裝設(shè)計上追求獨特，而且越加重視產(chǎn)品的安全性與有效性，締造出看似自然完美的化妝效果更能博取消費者的信賴。
第五、彩妝原料趨向安全、天然、滋養(yǎng)等方向發(fā)展
對于直接用在人體皮膚敏感部位的彩妝來說，原料的安全性無可厚非是居于首位。所以越來越多的廠家更關(guān)注于產(chǎn)品的原料是否安全無害，并且有效及環(huán)保。而目前有許多的彩妝原料已達(dá)到食品級別，既對人體無毒無害且可食用的等級。
另外，對于彩妝當(dāng)中用于面部的粉底霜來說，它的持久度與防曬特點讓其成為消費者包包里護(hù)膚品的“替代者”。因為護(hù)膚品一般無法在日常生活中持續(xù)作用，所以擁有保濕、控油、滋養(yǎng)等功效的粉底霜頗受消費者青睞，再者粉底霜含有少量的多肽營養(yǎng)成分，有效的提高了產(chǎn)品的濕潤度；又加入了天然的植物萃取精華使其起到了美白護(hù)膚作用。
修護(hù)滋養(yǎng)、柔潤保濕
各品牌睫毛膏雖然均提及防水、持久不暈、不結(jié)塊等特性，但當(dāng)廣大消費者使用時并不能完全達(dá)到效果，所以還需要在所提的特性前提下完善產(chǎn)品使用效果。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳海超.彩妝企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式.銷售與市場管理版.
華為發(fā)展初期，曾有教授三問任正非：“華為的戰(zhàn)略是什么？”任正非不勝其煩，拍案而起：“華為沒有戰(zhàn)略，如果有，華為的戰(zhàn)略就是活下去！”
無獨有偶，在近期的一次論壇活動上，當(dāng)主持人問“創(chuàng)業(yè)初期要不要尋找商業(yè)模式”時，Twitter的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人與LinkedIn的聯(lián)合創(chuàng)始人相似的意見是：NO，這壓根不是初創(chuàng)公司與相應(yīng)階段創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該考慮的事。而作為國內(nèi)新近崛起的連鎖加盟企業(yè)千千氏，最近也發(fā)出了同樣的聲音。
商業(yè)模式重要嗎？“不談商業(yè)模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上競爭了就只會價格戰(zhàn)、抹黑戰(zhàn)，什么商業(yè)模式什么戰(zhàn)略都丟到九霄云外了。”一談起商業(yè)模式，千千氏創(chuàng)始人曾昭霞頗不以為然：“我從來不談我們的商業(yè)模式，千千氏沒有商業(yè)模式只有使命，就是做女人的閨蜜?！?/p>
相對商業(yè)模式，千千氏更希望讓人理解的是經(jīng)日韓及中國一、二、三線城市的調(diào)查，千千氏博采眾長，開創(chuàng)的“快造型行業(yè)”，它的特點在于：三分鐘，嶄新女人。通過盤發(fā)、化妝、護(hù)膚等整體造型服務(wù)，加以精美飾品搭配，讓廣大愛美女性在短短幾分鐘時間即可呈現(xiàn)最美的一面。嚴(yán)格意義上，快造型行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，服務(wù)立身?？煸煨托袠I(yè)的核心產(chǎn)品是發(fā)型與妝面，而非擺在貨架上的飾品、護(hù)膚品、彩妝品。在千千氏的發(fā)展過程中，會經(jīng)常被追問：“店里賣的商品竟然不是你們的產(chǎn)品？”“買手制的商品開發(fā)模式，你們?nèi)绾伪ＷC產(chǎn)品力？”
“發(fā)飾是工具，發(fā)型是產(chǎn)品，我們賣的其實不是發(fā)飾、護(hù)膚、彩妝，而是‘美麗’，通過發(fā)型與妝面搭配出的美麗。換言之，只要能給顧客帶來美麗，我們還可以隨時擴(kuò)充相關(guān)品類，包括假發(fā)、帽子、絲巾、甚至口服液、培訓(xùn)課程等?！痹严颊f。
事實上，千千氏的發(fā)飾可能是中國最貴的發(fā)飾，護(hù)膚品與彩妝價格也與一線大牌相差無幾，為什么還有這么多人消費？很顯然，消費者買的根本不是具體的產(chǎn)品，而是“效果”：通過發(fā)型、護(hù)膚與化妝等服務(wù)展現(xiàn)出來的“效果”——即千千氏所稱的“美麗” 。
但曾昭霞認(rèn)為這還只是停留在產(chǎn)品思維層面。面對許多老顧客天天來，甚至一天來好幾次的情況，曾昭霞顯然不認(rèn)為光靠發(fā)型與妝面，能達(dá)到這樣的效果?！翱鞓?，什么東西能讓你發(fā)自內(nèi)心的感到快樂，你就會上癮。千千氏強(qiáng)調(diào)要‘做女人的閨蜜’，意思是要與顧客交朋友，要令她感覺和你相處很快樂。在很多地方，老顧客進(jìn)店前都會買些零食帶給我們的店員吃，邊吃邊聊，你說她們是不是都很快樂？這樣的生意是不是就簡單了？”
消費者不是上帝，店員是顧客。在千千氏的邏輯中，消費者不是上帝，而是店員最貼心的“閨蜜”?！吧系墼谔焐希x我們太遙遠(yuǎn)，還是閨蜜好，看得見摸得著，再說中國信上帝的也不多??！”曾昭霞打趣說。
千千氏認(rèn)為：只有閨蜜才會真心替你著想，真心向你推薦靠譜的解決方案。不僅是打扮，還可能包含家庭問題、心理調(diào)節(jié)。聽上去很高難度，其實不然：女人都愛聽好話，只需培養(yǎng)店員恰當(dāng)?shù)目洫劶记桑岊櫩兔棵康降甓己荛_心，收獲美麗的同時，還收獲快樂，逐步建立消費者的自信，這實在是一舉多得的好事。
與大多數(shù)商業(yè)形態(tài)紛紛聚焦年輕人群體不同的是，千千氏將核心目標(biāo)對準(zhǔn)了30～45歲的女性。在中國的二三線城市，這個年齡段的女性往往代表了城市消費主體；而能消費得起千千氏，又多是思想相對獨立、新潮的女性。她們家境殷實，有足夠的消費能力與充足的空閑時間。“當(dāng)她們來到千千氏，會發(fā)現(xiàn)還有那么多人和自己有著共同話題，這時候千千氏已經(jīng)不僅僅是一個店，而是一個群體的交際平臺了?！痹严冀榻B說，“更重要的是，很多女性通過打扮與交流，不僅讓自己越來越美麗，而且自信、有主見，周圍親人、朋友看她的眼光都越來越溫柔了。甚至出現(xiàn)不少老公天天打電話，擔(dān)心老婆在外受誘惑的案例。不夸張地講，千千氏為中國家庭的和諧做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)?！?/p>
要讓消費者獲得“美麗”與“快樂”，店員是核心。一個不喜歡自己工作，不喜歡消費者的店員，自然是無法完成“美麗”與“快樂”的傳導(dǎo)。所以在千千氏，公司把店員當(dāng)成顧客來對待，讓店員真正喜歡上自己家的產(chǎn)品、服務(wù)；而店員也通過服務(wù)消費者，獲得了從未有過的成就感，從而更加相信、熱愛公司的產(chǎn)品與服務(wù)。
聚焦顧客需求，通過一厘米的產(chǎn)品線寬度，滿足顧客一公里的需求深度，這就是千千氏小店頻繁賣出萬元大單的秘訣。
商業(yè)模式靠腳。Reid Hoffman（LinkedIn 的聯(lián)合發(fā)起人、風(fēng)投 Greylock 的合伙人）明確表示：商業(yè)模式本不該是創(chuàng)業(yè)者考慮但卻總被人們提起的問題。他說：“你還是一個種子公司的時候，外界就問‘你的商業(yè)模式是怎樣的呢？’但事實上，種子公司就好比摸著石頭過河的人，如果你以為摸索到了一些門路并自信滿滿地大談特談商業(yè)模式，那么你就錯了，因為這個世界是瞬息萬變的?！?/p>
對此，曾昭霞高度認(rèn)同。早年的千千氏采用“高舉高打”的策略，由一線往下推。但一線市場的激烈競爭、高昂的開店成本、無比多樣化的消費選擇，千千氏的日子可謂舉步維艱。公司從管控能力出發(fā)，以一線為中心、以直營為主體的“商業(yè)模式”遭受極大挑戰(zhàn)。
反而在湖南、四川等二三線城市，千千氏的加盟店卻風(fēng)生水起，不到4000元的租金加上消費者強(qiáng)大的購買力，許多加盟店一個月賺個兩三萬簡直跟玩似的。讓一些員工眼紅不已，紛紛辭職“下?！?，做起了小老板。
歷經(jīng)幾番激烈到拍桌子踢凳子的“風(fēng)暴會”，千千氏決定放棄所謂的“商業(yè)模式”，一心扎入生意好的區(qū)域，潛心扶持、研究其成功背后的規(guī)律。結(jié)果讓全公司大吃一驚：“1家10平方米的店最少要配4個人，8個人則可以輕松破10萬”；“兩家店距離越近越好，開店保護(hù)范圍是在害加盟商”；“新顧客不重要，100個老顧客就可以讓店活得很滋潤”
正是在這樣的思路下，千千氏陸續(xù)開始推廣“小區(qū)域高占有”的開店模式；宣布取消連鎖行業(yè)500米的保護(hù)范圍，甚至鼓勵加盟商搶位置；圍繞如何讓加盟商快速壯大，開出十多家、幾十家店，還總結(jié)出了“公司模式、家族模式、資源整合模式”等已有成功案例的、可復(fù)制的方法。正是在這些標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的傻瓜式操作下，催生了一批類似舒木蘭、鄒平、胡騰飛、石婷婷、羅劍、余琴、易愛清、劉沁這樣的一口氣開出數(shù)十家店的“超級加盟商”。“他們有時一個月就能賺輛奔馳，好的時候還不止?！痹严歼@樣告訴記者。
2015年11月20～22日，以“夢向未來”為主題的三生（中國）2015年度業(yè)務(wù)研討峰會在寧波召開。恰逢三生“三五戰(zhàn)略規(guī)劃”開局之年，峰會連開三場，不僅來自全國各地和海外市場的三生人相聚在會場，而且全球通過電腦和手機(jī)觀看大會直播的觀眾更是達(dá)到了17萬人次。在董事長黃金寶的帶領(lǐng)下，從公司到市場集體亮劍，大家共同總結(jié)收獲、展望未來。
第一的意義
十年磨一劍，2014年11月舉辦的十周年慶典上，黃金寶宣布了三生在中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的戰(zhàn)略目標(biāo)：做全球健康產(chǎn)業(yè)“中國樣本”。三生將其解讀為：以新思維、新模式、新技術(shù)、新文化，在健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域成為具有典型意義的模范。而在本次峰會上，黃金寶賦予了這個目標(biāo)新的意義：做中國第一，世界第一。
“我知道我想去哪里，我也想告訴大家我們以后要走向哪里。三生公司自從成立以來，就立志要做最受人尊敬的國際化企業(yè)。我們弘揚(yáng)具有五千年歷史的中醫(yī)藥養(yǎng)生文化，把健康產(chǎn)品送到千家萬戶，讓所有的三生家人更健康，更快樂，更幸福，更輝煌;我們嚴(yán)格要求自己，完善自我，自尊敬人，為他人創(chuàng)造價值，給社會更多回報，讓世界更加美好。這是我們始終堅持不懈要做的事情?！秉S金寶強(qiáng)調(diào)，“我們不僅要打造全球健康產(chǎn)業(yè)的中國樣本，還要做中國第一，世界第一。我們這一群人，打造了十年的基礎(chǔ)，為什么不爭做中國第一，世界第一？雖然現(xiàn)在還有距離，但正是因為有距離，才要設(shè)定目標(biāo)，完成目標(biāo)才能體現(xiàn)我們的價值！”
回顧近年來的發(fā)展歷程，在健康產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展前景下，在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的機(jī)遇下，三生順應(yīng)時代步伐，努力創(chuàng)新求變。在研發(fā)技術(shù)上，三生聘請了諾貝爾生理學(xué)或醫(yī)學(xué)獎得主理查德?羅伯茨爵士，擔(dān)任三生全球產(chǎn)品研發(fā)顧問委員會首席顧問;營銷模式上，不但完成了基于360°新三網(wǎng)模式而進(jìn)行的系統(tǒng)開發(fā)和測試，配套培訓(xùn)、推廣等一系列工作，而且和中國電信、華為、酷派、順豐優(yōu)選達(dá)成了戰(zhàn)略合作。今年5月，三生更是重磅推出基于“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)機(jī)遇的全新創(chuàng)業(yè)平臺――有享云商，為行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”的落地實施，提供了一個參考范本。
據(jù)了解，2015年，三生為了實現(xiàn)資源全球化、市場全球化、人才全球化布局，黃金寶的行程相當(dāng)于繞地球飛了五圈。正如他自己所說，“我每繞地球一大圈，就是三生全球化的一小步。”
專注好產(chǎn)品
會上，受邀前來的中國保健協(xié)會副理事長賈亞光和中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會特邀理事、中國直銷商業(yè)文化研究中心主任委員秦永楠分別闡述了目前我國健康產(chǎn)業(yè)的市場機(jī)遇以及直銷行業(yè)不可替代的優(yōu)勢，而三生供應(yīng)鏈中心總裁施光輝在產(chǎn)品戰(zhàn)略時則表示，“對三生來說，要把握機(jī)遇，發(fā)揮優(yōu)勢，最根本的就是‘做好產(chǎn)品，產(chǎn)品做好’?！?/p>
2015年初，三生就確立了“精益中藥養(yǎng)生，生命素養(yǎng)管理”的定位，旨在通過直銷思維與互聯(lián)網(wǎng)思維相結(jié)合，以升華理念、優(yōu)化體系、打造爆品為實施途徑，為三生產(chǎn)品注入“素養(yǎng)”基因?！坝兄Z貝爾生理學(xué)或醫(yī)學(xué)獎得主助力公司研發(fā)技術(shù)實力的提升，有御坊堂和東方素養(yǎng)兩大戰(zhàn)略品類的構(gòu)建，我們將致力于打造全球產(chǎn)業(yè)鏈核心競爭力。”施光輝進(jìn)一步解釋道。
在新品環(huán)節(jié)，東方素養(yǎng)肽素乳和德國思莉姿護(hù)膚品的獨特優(yōu)勢一舉征服了全場。
據(jù)悉，東方素養(yǎng)肽素乳由三生與中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院聯(lián)合研制，是一款全面優(yōu)于牛奶、接近母乳且能被身體快速吸收的全營養(yǎng)食品。現(xiàn)場，全球頂尖的第三方檢測機(jī)構(gòu)SGS帶來的權(quán)威檢測報告，使產(chǎn)品的科學(xué)技術(shù)和市場空間成為眾人關(guān)注的焦點。
另一款思莉姿護(hù)膚品由德國德善健膚有限公司研發(fā)中心發(fā)言人Ivo Alexander Strassenbrug講解，他不僅詳細(xì)介紹了產(chǎn)品原料和科技精粹，還在現(xiàn)場演示可以喝的思莉姿玫瑰活顏純露來證明產(chǎn)品的安全性。
行動筑夢2016
正如三生市場運營中心總裁孫鵬博在演講中提到的，實現(xiàn)夢想需要行動力，坐著不動永遠(yuǎn)只是空想。此次峰會，三生基于“互聯(lián)網(wǎng)+健康產(chǎn)業(yè)+直銷”的優(yōu)勢整合，推出了“三五30消費無憂創(chuàng)業(yè)工程”，并了2016市場業(yè)務(wù)戰(zhàn)略六大舉措，真正把夢想落實到行動。
首先，產(chǎn)品升級。三五期間，三生將圍繞“精益中藥養(yǎng)生，生命素養(yǎng)管理”的定位，聚焦健康、美麗兩大產(chǎn)業(yè)，整合全球資源，升級科研技術(shù)，豐富完善“素養(yǎng)食品、素養(yǎng)護(hù)理、素養(yǎng)家居”產(chǎn)品品類。其二，店鋪落地。公司會進(jìn)一步深入開展全國服務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化工程，統(tǒng)一店鋪形象，規(guī)范店鋪運營，力爭在全國開設(shè)一萬家“御坊堂養(yǎng)生館”，以統(tǒng)一的形象、服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)，為全球消費者提供優(yōu)質(zhì)的健康養(yǎng)生產(chǎn)品和生命素養(yǎng)管理服務(wù)。其三，系統(tǒng)教育。三生將繼續(xù)強(qiáng)化差異化系統(tǒng)教育培訓(xùn)體系，對接互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過三生TV盒子，隨時隨地為營銷伙伴提供在線培訓(xùn);同時將推出系統(tǒng)教育工具包，以完善的工具流助推營銷伙伴標(biāo)準(zhǔn)化的市場拓展能力。
編者按：本文主要從化妝品店實習(xí)感悟；實習(xí)公司介紹；實習(xí)工作具體；實習(xí)結(jié)束后的總結(jié)；進(jìn)行講述。其中包括：在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識、初步熟悉了銷售員的實際操作步驟、初步熟悉了銷售員的實際操作步驟、顧客值得信賴的公司、堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則、以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨、以最大限度地挖掘員工的潛能、公司經(jīng)營理念是質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位、從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中、全面檢驗我各方面的能力、檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實踐中去、建立信心的關(guān)鍵所在、把握實踐的機(jī)會，更加虛心的請教經(jīng)驗等，具體材料詳見：
xx年x月x日到x月x日，我在xx化妝品店進(jìn)行了為期xx個星期的實習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習(xí)，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有xx個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知在社會里，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力需要學(xué)習(xí)。
首先簡單介紹一下我的實習(xí)單位：本公司位于xx市xx區(qū)，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有xx個員工，只有x個營業(yè)點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營產(chǎn)品或服務(wù)：保健品;化妝品;護(hù)膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
雖然我已經(jīng)是畢業(yè)的學(xué)生，但對于實際社會工作還是茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教。這次實習(xí)是難得的機(jī)會，我想把它做好。在這段時間我學(xué)會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學(xué)專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去了。
實習(xí)對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實習(xí)生活結(jié)束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。新晨
這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價，以后，我將更加努力的學(xué)習(xí)知識，同時，把握實踐的機(jī)會，更加虛心的請教經(jīng)驗，為更好的適應(yīng)社會做基礎(chǔ)。
這是邢臺貴仁百利商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張曉偉在和其朋友閑聊時無意說起的陳年舊事。
2000年入行，做過好迪、采樂、康王等發(fā)水批發(fā)生意，也曾讓郁美凈、信婷、安安、上海鳳凰等主走大流通的品牌在邢臺地區(qū)風(fēng)光無限，接著經(jīng)歷轉(zhuǎn)型終端的陣痛，如今張曉偉帶領(lǐng)下的貴仁百利已經(jīng)是一家年回款額達(dá)到2000多萬，旗下美即、草舍名院、丹姿、伊貝詩、青蛙王子、銳度、安安、瞳話、小蜜坊等十余個品牌，并擁有380多家終端網(wǎng)點的市級企業(yè)，已然算得上小有規(guī)模。
實際上，張曉偉能夠在市場的大浪淘沙中成為一個“剩男”，繼續(xù)生存并發(fā)展，并非出于僥幸，而是憑借著一股堅持的信念和每個階段自省式的總結(jié)。
郁美凈起勢
1998年，貴仁百利以8000元原始資金進(jìn)入化妝品行業(yè)，而彼時，張曉偉正在邢臺的一家外貿(mào)公司上班，“僅和創(chuàng)辦人是朋友關(guān)系”。兩年后，張曉偉因為外貿(mào)公司倒閉出來另謀出路，聽從了朋友的建議，以2萬元入股貴仁百利，后來逐漸增加股份，最終成為貴仁百利的掌舵人。
回顧貴仁百利的發(fā)展歷程，郁美凈絕對是一個繞不過的品牌，因為雙方在合作之初，真正實現(xiàn)了雙贏。
在1998年貴仁百利接手郁美凈邢臺地區(qū)的權(quán)之前，郁美凈在邢臺的銷量僅有7萬多元。貴仁百利接手操盤一年后，郁美凈在當(dāng)?shù)氐匿N量暴增至80多萬，第二年就達(dá)到了120多萬?！澳苋〉眠@樣的成績，很大原因是廠家的支持力度大，包括促銷物料、會議支持、人員費用補(bǔ)貼等方面。”張曉偉總結(jié)著當(dāng)時的原因。
但到了2001年，郁美凈品牌方開始減少其在邢臺地區(qū)的支持力度，之前依靠廠家各方面的支持和補(bǔ)貼還能薄利多銷的貴仁百利，此時就不能保證公司的利潤了。張曉偉舉了一個他印象十分深刻的例子進(jìn)行了說明：“我記得當(dāng)時郁美凈銷量最好的是袋裝的兒童霜，一整箱的成本是352.8元，總共360袋，到貨之后，我們以350元出貨，倒虧2.8元。”言外之意，沒了支持和補(bǔ)貼，再賣就必虧無疑。
后來，郁美凈又在邢臺地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營部，與貴仁百利聯(lián)營，郁美凈方占51%的股份。但需要注意的是，郁美凈方牢牢地把持著財務(wù)，而貴仁百利主要負(fù)責(zé)銷售。張曉偉本來希望通過這樣的聯(lián)營，得到廠家更多政策上的傾斜，但這樣的美夢半年后就破滅了。
“廠家把很多費用都下到了經(jīng)營部自行負(fù)責(zé)，這就相當(dāng)于我們自身要承擔(dān)一大部分費用?！睆垥詡ギ?dāng)時每個月看到的數(shù)據(jù)基本處于要么虧損、要么持平的狀態(tài)。本身流通品利潤就低，還要貼出費用，“牽扯了很大精力，又不能創(chuàng)收”， 后來，張曉偉干脆撤出了股份。
終端不是想轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)
早在2004年，張曉偉就在思考轉(zhuǎn)型的問題。剛好，貴仁百利當(dāng)時的品牌信婷出了一套針對專營店的產(chǎn)品系列――活護(hù)泉，急于轉(zhuǎn)型，但礙于當(dāng)時有限眼界的張曉偉剛好就撞上了這個槍口，“人家問我做不做，我很痛苦地就說做”。
當(dāng)然，眼界有限、無法獲得更多其他品牌的信息只是一方面原因，更主要的原因在于，經(jīng)營信婷多年、作為二級分銷商的張曉偉在此之前能給信婷省代公司一年回款100多萬，位列河北省市一級第一，這打下了良好的品牌基礎(chǔ)。
不過，現(xiàn)實總是會摧毀美好的期望。據(jù)張曉偉回憶，信婷也沒有終端品牌運作經(jīng)驗，當(dāng)時除了提品，其他如促銷物料、道具等都沒有。所以，張曉偉就像瞎子摸象，全憑多年的經(jīng)驗，以及對其他終端品牌照貓畫虎：“以前我們做發(fā)水批發(fā)的時候，哪有售后服務(wù)？根本不需要市場服務(wù)人員，也不用美導(dǎo)。但做終端，只能跟著別人后面模仿，做促銷沒物料，就自己去采購一些生活用品充當(dāng)一下，后來包括DM單、產(chǎn)品手冊、X展架、易拉寶之類都是自己想辦法來做。”
應(yīng)該說，貴仁百利的初次轉(zhuǎn)型是不成功的，張曉偉后來總結(jié)出兩方面原因：一是當(dāng)時精力不集中，活護(hù)泉鋪開渠道過廣，專營店、商超、批發(fā)三路齊發(fā)，而公司員工僅20余人；二是品牌定位不清，當(dāng)時活護(hù)泉應(yīng)該定位在專營店和批發(fā)兩個渠道，雖涉足超市，但超市不可能將其資源傾斜給活護(hù)泉，所以做起來很累。
“伊貝詩算我們嚴(yán)格意義上的第一個終端品牌?！睆垥詡ビ?007年7月份接下了保濕品牌伊貝詩，并得到了他的團(tuán)隊成員的一致認(rèn)可，這令張曉偉也一陣得意。因為伊貝詩不論從產(chǎn)品形象，還是從配套贈品、終端促銷方案上，相比以前的活護(hù)泉都更勝一籌，“不用費心，按著做就行”。
運營了半年，張曉偉深刻地意識到，伊貝詩給貴仁百利帶來的不僅是利潤，還能提供許多日常管理、團(tuán)隊建設(shè)、公司運營的思路。
比如2008年7月份，張曉陽要開一場伊貝詩的訂貨會，深圳仙迪化妝品有限公司董事總經(jīng)理陽猛就向其建議，先開一場終端店店員的培訓(xùn)會，再開訂貨會，收效會更佳。為了表示支持，陽猛親自站臺，并將彼時伊貝詩的培訓(xùn)總監(jiān)帶到邢臺，組織了一場為期三天兩夜、80多名終端店店員和貴仁百利美導(dǎo)參與的培訓(xùn)會。最終那場秋季訂貨會的訂貨額達(dá)到了100多萬，“這完全出乎陽猛意料，一個低級商能做到這個分量，而且僅是一場季度訂貨會”。
當(dāng)然，張曉偉也帶領(lǐng)伊貝詩在邢臺地區(qū)一年邁一個臺階。在2012年之前，曾經(jīng)有3年，張曉偉都位居伊貝詩河北省系統(tǒng)回款額第一的位置（河北省為伊貝詩的樣板市場，實行地代制度）?？梢哉f，貴仁百利為轉(zhuǎn)型交出了一份不錯的答卷。
商超機(jī)遇
2011年，張曉偉參與一場伊貝詩會議，在與其圈內(nèi)朋友探討當(dāng)時化妝品各大渠道發(fā)展前景時，其中一友人斷言商超渠道在未來必定具有很好的發(fā)展趨勢。
事實的確如此。撇開已經(jīng)在商超渠道混得風(fēng)生水起的百雀羚、相宜本草、丹姿等品牌，許多以專營店為主渠道的日化品牌如美膚寶、珀萊雅、高姿等，近年亦在加大火力進(jìn)駐商超系統(tǒng)（詳見《化妝品觀察》4月刊封面專題）。如此多的品牌扎堆該渠道，是因為借助與主流消費人群接觸密切的商超渠道，能提高自身的品牌滲透率，更易成長為主流性品牌。
對品牌如此，對商亦如此。當(dāng)商將其區(qū)域內(nèi)的專營店網(wǎng)點開發(fā)至飽和狀態(tài)后，要想讓生意規(guī)模再上一個臺階，成為更主流的商，無非是接下新品牌與開拓新渠道兩條路徑。
顯然，張曉偉兩條路都在走。
活護(hù)泉時期，在開拓商超渠道方面，張曉偉遭遇諸多困難，包括超市資源傾斜、固定賬期、復(fù)雜談判流程等，都讓他一度對該渠道拓展采取“聽之任之”的態(tài)度，但經(jīng)過點撥后，張曉偉逐漸改變了對商超渠道的固有認(rèn)識。
更難能可貴的是，張曉偉對商超渠道的規(guī)劃思路非常清晰?！鞍l(fā)水類在超市中的競爭太過激烈，我不參與。以前我手中只有一個護(hù)膚品――安安適合商超渠道，并且已經(jīng)在該渠道做了很久，但只有這一個品牌，總體上顯得單薄，后來我接下了青蛙王子，就有了兒童品類。另外，我分別接下了美即、草舍名院、容園美、可貝爾、紅花5個有差異化的面膜品牌，就有了面膜品類。今年，我又接下了丹姿，更壯大了護(hù)膚品類。所以，有三大品類在手，我在商超渠道就更有底氣了。”
這三大品類中，張曉偉認(rèn)為擁有5個品牌的面膜品類發(fā)展前景最好。但據(jù)張曉偉透露，如今邢臺超市對面膜品類的重視程度還不夠，給予的陳列面根本無法和其他品類相提并論。
所以，張曉偉現(xiàn)階段進(jìn)行的很重要的一項工作就是給超市人員“洗腦”：“以后面膜一定會作為一個品類在賣場中占有一定份額，給超市帶來的利潤率和影響力會越來越大，更會成為女性的日常必需品。今后，面膜在超市至少有不低于五節(jié)貨架的陳列，品牌亦不低于六個?！?/p>
某彩妝品牌的中原商在招商會后攜款而逃！此消息如一枚重磅炸彈在晴空爆炸，令業(yè)內(nèi)人士無不震驚，一時間眾說紛紜，這一切是為什么？在外界看來發(fā)展勢頭正勁的商為何突然就卷起終端經(jīng)銷商的貨款，連同公司在一夜間蒸發(fā)？在高歌猛進(jìn)的市場背后，到底隱藏著什么樣的致命隱患？筆者在與多位業(yè)內(nèi)的朋友做了交流，力圖揭開這個事件的真實原因，并根據(jù)事件起因做了思考與分析，目的不是說長論短，趁火打劫，或者火上澆油，是想從客觀的角度，來作為一個案例來分析，并希望業(yè)內(nèi)人士從中吸取教訓(xùn)，為前車之鑒，以促進(jìn)彩妝行業(yè)的健康發(fā)展。
具筆者了解，該彩妝品牌在近兩年來在市場上獲得了較為快速的發(fā)展，品牌的知名度和市場網(wǎng)點的開拓都有了很大的提升。這其中與該品牌良好的形象和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是分不開的，但其快速發(fā)展的原因只具備這兩點是肯定不夠的，要知道在市場上有很多的彩妝品牌也有著不錯的形象和產(chǎn)品質(zhì)量，但做的卻并不盡人意。同時該品牌也沒有投入多少傳統(tǒng)的媒體廣告，如現(xiàn)在眾多化妝品企業(yè)選擇的央視等等，不僅如此，就是在地方臺也很難見到她的蹤跡。廠家只是在《化妝品報》和少量女性雜志以及某些省級份的一些DM免費投遞雜志上做了一些投放，這些對于促進(jìn)其品牌的快速發(fā)展當(dāng)然也起到了一定的作用，不容忽視，但憑這些也不能使之在當(dāng)今品牌激烈的競爭之際，如此快速的占領(lǐng)市場。這里面到底還有什么訣竅？去經(jīng)銷商那里了解一下，很快得到了答案，是因為該品牌在終端上在尋求經(jīng)銷加盟合作，條件非常的優(yōu)厚，經(jīng)銷加盟的門檻特別低，原來如此！真可謂是成也蕭何，敗也蕭何，一切的問題似乎就出在這里。
彩妝在終端的銷售與護(hù)膚品有所區(qū)別，護(hù)膚品可以陳列在一般的綜合柜臺里面來進(jìn)行銷售，雖然現(xiàn)在很多的護(hù)膚品在終端也有不少的形象柜，但這僅限于一些做的稍微成熟的品牌，有的雖然有所謂的形象柜，但是沒有特色，做工和設(shè)計都比較粗糙，比起專業(yè)的彩妝柜要遜色不少，而對于彩妝銷售而言，前臺和背柜都是不可或缺的，還有一點，彩妝的銷售必須要通過給消費者試妝才能夠達(dá)成購買，所以試用裝也是必不可少的，這就是說，只要操作彩妝品牌就必須要把形象柜和試用裝配送到位，而這對于廠家來說，的確是一筆不小的投入，為了能夠承擔(dān)住這一筆費用，生產(chǎn)廠家在尋求加盟合作的時候，都要求有首批進(jìn)貨額的限制，以一般多數(shù)的彩妝品牌加盟為例，要一次性的把前臺背柜上齊全，首批的進(jìn)貨要求在1.5萬元---2萬元之間，當(dāng)然柜臺的制作成本因為做工要求和數(shù)量的不同，會有些差異，但總體上相差不大，在這個首批進(jìn)貨范圍之內(nèi)，則是比較合理的，高于這個額度，加盟商不容易接受，傳統(tǒng)的觀念讓他們覺得彩妝的銷量很難有大的突破，而首批低于這個額度，廠家的柜臺費用和其他的費用出不來，就會虧錢，所以一般的彩妝首批定貨都會在這個額度之內(nèi)。
而我們所關(guān)注的這個品牌的商是怎么做的呢？首批不到一萬元，前臺、背柜以及試用裝還有部分促銷物料都可以一次性給到。按照一般的成本來計算，廠家是不會這么做的，因為柜臺的制作費用不可能有很大的浮動，這么做要虧錢，或者沒有利潤。如此以來，似乎有兩個解釋，一是在廠家的銷售任務(wù)的重壓之下，或者在“先占領(lǐng)市場，再向市場要利潤”的思路影響之下，商自己做出的這個超低的政策，而導(dǎo)演了這個對于加盟商來說的噩夢。從這里我們幾乎可以這樣的推斷這一事件的發(fā)生的原因，有于廠家制定了很高的銷售任務(wù)和市場開拓計劃，同時也給到了比較大的市場支持，商對于目前品牌的發(fā)展和彩妝市場的潛力充滿了樂觀，于是，作出這樣的對于終端加盟商來說，誘惑很大的加盟銷售政策，在此后的市場開拓中，果然刺激了加盟商大批的加盟，但是對于商來說，并沒有從中得到利潤，反而隨著市場的不斷擴(kuò)張，市場服務(wù)的費用在不斷的加大，而多數(shù)的加盟商在進(jìn)完首批之后，很多處于銷售緩慢或者停滯狀態(tài)，一年下來除了把首批的進(jìn)貨與商做了調(diào)換，使產(chǎn)品變得陳舊，費用增加了之外，幾乎沒有給商帶來他期待中的二次進(jìn)貨，更沒有給他相應(yīng)的利潤，市場不見利潤產(chǎn)生，費用卻在不斷的加大，在這種情況之下，商難以為繼，只好借開定貨會之際，做出優(yōu)厚的政策，讓終端客戶大量打款，然后攜款而逃。還有一種可能，就是廠家制定了這樣的加盟政策來讓商執(zhí)行，那么后續(xù)的服務(wù)因為費用的過大而難以保障，運做后期市場服務(wù)的費用讓商會難以承受，無力服務(wù)于市場，使商承擔(dān)不了市場服務(wù)的壓力，從而卷起貨款，來一次殺雞取卵，最后走為上策。無論什么原因，事情毫無征兆的發(fā)生了，留給廠家和終端商的是很長時間都難以愈合的傷痛，和一大堆的市場遺留問題。
筆者在與商朋友在交流的過程中，不只一次的感受到商對于網(wǎng)絡(luò)開拓的迫切心情，說什么市場不等人，現(xiàn)在就是要搶占先機(jī)；目前的形勢就是快速占領(lǐng)市場，誰先占領(lǐng)市場，誰就可以發(fā)展起來；先要市場，再要銷量，沒有市場哪里來的銷量？廠家要大力支持，暫時不要考慮賺錢等等；仿佛全國的市場是一塊風(fēng)水寶地，誰先畫個圈就算誰的，開發(fā)出了市場網(wǎng)點就可以坐地稱王；果真是這樣嗎？
俗話說，商場如戰(zhàn)場，這是有一定道理的，在彩妝市場群雄逐鹿，處在發(fā)展的混沌時期，我們不防從一些曾經(jīng)發(fā)生過的戰(zhàn)爭中去尋找一些發(fā)展啟示。在中，日本軍隊曾一度占領(lǐng)過我們很多的領(lǐng)土，但最終還是被趕出了中國，這其中當(dāng)然有很多因素，如法西斯德國的戰(zhàn)敗，以及國際對中國的援助和美國蘇聯(lián)等對日宣戰(zhàn)等等，但最為重要的是日寇的侵略激起了全體中國人民的反抗，他們的占領(lǐng)沒有根基，注定了不會長久。正如在戰(zhàn)爭中一個日本軍官在日記中寫的那樣，“我們沒有占領(lǐng)這個國家，只是占據(jù)了這些個只有幾平方的碉堡而已，與其說是占領(lǐng)，還不如說是陷入了重重的包圍之中”。即使排除其他的因素，中國人民孤軍奮戰(zhàn)，相信也會有勝利的那天，可能只是時間的問題，所以說，會寫出著名的《》，指出最后的勝利一定是屬于我們的。那么反觀我們品牌對于市場的占領(lǐng)有沒有基礎(chǔ)呢？是不是那種象侵略者那樣的掠奪式的開發(fā)呢？不管三七二十一，只要賺錢就行，哪怕只有一次，有沒有能不能持續(xù)的合作，是不去管它的。我們不防觀察一下，有多少的網(wǎng)點開發(fā)一年了，正常的補(bǔ)貨沒有多少，把產(chǎn)品調(diào)來換去，只是給我們增加了費用；有多少的網(wǎng)點，根本沒有形象，廠家配送的前臺背柜在角落里落滿灰塵，更有甚者，你的柜臺上卻擺放了別人家的品牌？有多少網(wǎng)點銷售人員的專業(yè)性很差，意識不強(qiáng)，自己都從來不用彩妝，怎么賣給別人？自己都不會用，怎么推薦給顧客？要知道沒有堅實的基礎(chǔ)，任何一點風(fēng)吹草動，你的市場就土崩瓦解，不堪一擊，這樣的市場占領(lǐng)或者說是開拓了又有多大的意義呢？
在今天的市場上，人們崇拜的是英雄，關(guān)注的是黑馬，幻想著品牌一夜成名，個人一夜暴富，事業(yè)一步登天，把成功寄托在幾個漂亮的策劃或者是幾種簡單的模式上，這是根本不可行的。筆者也對策劃很感興趣，也一直在從事相關(guān)的工作，從多年的市場操作中，領(lǐng)悟到的是市場要扎實的去做，沒有什么捷徑可走，靠幾個點子，靠出色的策劃，就能出奇制勝，就把市場做起來了，抱這樣的僥幸心理，在今天是很不現(xiàn)實的，任何所謂的“市場速勝論”和“先機(jī)論”都是站不住腳的，我們不防來分析一下這兩種觀點。
先說“速勝論”，在市場競爭日趨激烈和成熟的今天，“一招鮮，吃遍天”的時代早已經(jīng)一去不返了，取代它的是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌鰬?zhàn)略，堅實的市場基礎(chǔ)工作。在產(chǎn)品質(zhì)量和品類上要進(jìn)行不斷的改進(jìn)與研發(fā)，以更迎合消費者的需求，在市場方面，要對銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，提高銷售水平和服務(wù)技能，做好售后服務(wù)，打造品牌的知名度和美譽(yù)度等等，去慢慢培育市場和品牌，這樣才有可能把品牌做好。業(yè)內(nèi)的人士只要稍加留意，就不難發(fā)現(xiàn)，但凡現(xiàn)在做的好的品牌，即便是所謂的黑馬，也都是在市場上默默耕耘了很多年才開始發(fā)展起來的，而不是一般人想象的那樣一夜成名，這叫“光看見賊吃肉，沒看見賊挨打”，看見了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顧市場的實際情況去一味的搶占市場，是拔苗助長，注定是要失敗的。
“先機(jī)論”或者是“唯先機(jī)論”也是不對的，誠然，對于彩妝行業(yè)來說，做的較早的從業(yè)者的確成功的機(jī)會要大一些，但風(fēng)險也大，由于市場不成熟，銷量在短時間內(nèi)很難有大的突破，企業(yè)在先期的費用投入較大，庫存和產(chǎn)品的更新也會帶來很大的壓力，種種的不利因素，使的很多的彩妝品牌成為市場探索中的“烈士”，從國內(nèi)彩妝發(fā)展的近十年的時間里，有多少個彩妝品牌隆重的登場，又悄然的離去，又有曾經(jīng)多少品牌占據(jù)了全國幾千家的網(wǎng)點，做的不可謂不轟轟烈烈，但風(fēng)吹雨打之后，僅留下為數(shù)不多的幾個可憐的熟悉面孔。可以說，某些的彩妝品牌正是攤子突然間鋪的太大，造成了很多地方無法銜接，出現(xiàn)了的失誤沒有來的及補(bǔ)救而死掉的，真可謂是來也匆匆，去也匆匆。
那么在開發(fā)網(wǎng)點上應(yīng)該怎樣去把握呢，筆者談一下自己的看法，總結(jié)起來就是兩個原則。
一、堅持一個基本的原則，就是要保持盈利。
做生意是要去創(chuàng)造利潤的，如果不能盈利就是虧本，若一直處于不盈利的情況之下，企業(yè)能堅持多久呢？即要將來的市場，又要保證目前基本的營業(yè)利潤。沒有一個成功的盈利模式，就連風(fēng)險投資公司都不會理會你，即使你做的再大也沒有用。保持盈利并不是要針對所有的市場進(jìn)行一刀切，把政策和做的都一樣，而也應(yīng)該來區(qū)別對待，對于一些重點的客戶，非常有影響力的終端可以做戰(zhàn)略性的投入，可以暫時不考慮盈利，因為要知道有了某些有影響力的客戶加盟合作，對其他市場的帶動作用也是不容忽視的，俗話說：榜樣的力量的無窮的，要發(fā)揮出榜樣的力量，可以暫時放棄局部和暫時的利益，但對于其他的市場來說，或者從整體上來說，一定要保持盈利，否則是非常危險的。
2005 年大專畢業(yè)后，合肥女孩陳晨隨同學(xué)來到上海， 成了張江科技園一家電腦公司的銷售人員。每月2000 元的薪水，在這座大都市很不經(jīng)花，而年輕愛美陳晨購買服裝、化妝品時又從不吝嗇，于是就成了入不敷出的“月光族”。
都說“天下沒有免費的午餐”，可上百度一搜索，陳晨發(fā)現(xiàn)了免費試用網(wǎng)、免費資源網(wǎng)、白拿網(wǎng)、試尚網(wǎng)……其中一家網(wǎng)站上的免費商品就多達(dá)430 種33 萬多件，統(tǒng)統(tǒng)打著試用、試吃、試聽、試看、試玩的名義。目前該網(wǎng)站注冊試客已超過320 萬人，大多是20 ～ 40 歲的白領(lǐng)女性。
“那真是一個廣闊的天地！”陳晨說，令她驚訝的是， 除了蘭芝爽膚水、玉蘭油面膜之類的護(hù)膚品外，還有很多產(chǎn)品都可以免費“嘗鮮”，比如圖書、食物、電器、數(shù)碼產(chǎn)品等， 甚至連隱形眼鏡也可以試用。當(dāng)天，在同事的指導(dǎo)下，陳晨一口氣注冊成為了8 家試用網(wǎng)站的會員。其實做一名時尚“試客”的門檻很低，只要登錄相關(guān)網(wǎng)站填寫真實的個人資料，然后申請所看中的商品，在得到廠商審批后，即可獲得郵寄來的試用贈品。這對于收入不高的被動“月光”們來說， 無疑是迅速提高生活質(zhì)量的最佳捷徑。
沒過幾天，陳晨就收到了可伶可俐的一盒護(hù)膚套裝和洗發(fā)露，盡管小瓶裝的量很少，但效果不打折，“免費午餐” 照樣能把肌膚和秀發(fā)滋潤得舒舒服服。漸漸上路后，女孩總會隔三岔五收到包裹，小到化妝品、小飾物，大到電熨斗、三明治爐等商品應(yīng)有盡有。從此，她以試客身份過上了樸素的奢侈生活。雖然沒有“血拼”雅詩蘭黛的本錢，但偶爾使用歐萊雅、可伶可俐也絕不會喊窮了。
靈機(jī)一動，出售戰(zhàn)利品月賺2000
半月后，陳晨拆開一個包裹，在同事們驚羨的目光中取出一款時尚運動鞋。此時，立刻有眼尖者認(rèn)出，這款鞋是一個新運動品牌，價值600 多元呢。這是陳晨第一次從網(wǎng)上撈到“大魚”，為得到它，女孩頗費了一番精力。因為這個品牌的試用要求較高，首先要填寫包括手機(jī)號、身份證號在內(nèi)的詳細(xì)個人資料，然后用150 字寫出對該品牌的印象。由于只向前1000 名參與者提供贈品，你必須得眼疾手快。拿到產(chǎn)品后還不算完，免費試穿者要寫一份體驗評測報告，內(nèi)容包括穿著該戶外鞋的照片，初穿、活動中、活動后至少各一張，還要有說明文字、改進(jìn)建議等。
就這樣，女孩越戰(zhàn)越勇，漸漸摸索出了一套行之有效的“奪寶經(jīng)驗”，成了試客中的高手。除了在網(wǎng)上索取，她還經(jīng)常注意一些報紙、雜志廣告頁中的試用信息，通常是剪下一角就可以去指定地點換取試用品。不過，免費餡餅吃不好是會“鬧肚子”的，在這方面，陳晨吃過苦頭，所以她總結(jié)出幾點心得：“試用化妝品和食品要謹(jǐn)慎，最好保證是封閉和獨立包裝的，這樣衛(wèi)生才有保障，尤其是化妝品，后來我只試用知名品牌，一些不知名的新產(chǎn)品，即使吹噓得天花亂墜，也不敢輕易拿自己的皮膚做實驗了。”
平時申請到的贈品，不僅可以自己享用，還可以當(dāng)禮物饋贈給朋友。有一次，她把一套很好的經(jīng)理培訓(xùn)課程送給了公司一位老客戶，這位部門經(jīng)理開心極了：“我正打算花錢去聽他們的課呢，據(jù)說講得不錯，真是雪中送炭啊！”
他知道，女孩爭取這張價值1200 元的免費聽課卡時，一定費了不少勁，于是執(zhí)意塞給陳晨500 元錢以表謝意。刷牙用歐樂B 最新款電動牙刷；護(hù)膚品用蘭蔻、伊卡璐等大牌； 閑了看《名牌》之類幾十元一本的高檔刊物；累了滴韓國潤眼露；寫字用最環(huán)保的BFT 專利筆……這就是一個“試客”的瀟灑生活，分文不花，卻能免費享受各種新潮產(chǎn)品，只需給廠商寫個試用感受或建議。安徽女孩陳晨就是這一群體中的佼佼者，“嘗鮮”之余，每月居然還能從中賺到近萬元錢，就連電視臺和名車制造商都成了她的合作伙伴！
原來做試客不僅能得到“吃免費午餐”的快樂，還可以賺錢??！女孩不由喜出望外。隨后，她就產(chǎn)生了用閑置“戰(zhàn)利品”換鈔票的念頭。為什么不廉價出售掉呢？比如她擁有的許多名牌化妝品，雖是贈送的，但質(zhì)量比起正品毫不遜色。像自己這樣收入不高、又向往品牌貨的女孩，見到這些廉價寶貝一定會怦然心動！
2007 年5 月28 日，陳晨的“時尚小鋪”在淘寶網(wǎng)上開業(yè)了。她出售的東西五花八門，涵蓋了吃、穿、用、玩各個方面有46 個品牌的200 多種商品，由于這些名牌貨的售價不足正品的一半，品質(zhì)卻一樣有保證，陳晨通過發(fā)廣告帖子等手段為自己的網(wǎng)店聚攏來人氣之后，生意很紅火。從此，她每個月就有了1500~2000 元的外收入！
快樂之余，陳晨的野心也開始膨脹起來，她覺得這樣下去“難成大器”，因為盡管是在做無本生意，可每月獲得的贈品畢竟有限。于是她開始琢磨，怎樣才能“試”出更多財富？
不斷拓展，免費餡餅吃出大事業(yè)
做試客的時間一長，陳晨又發(fā)現(xiàn)了一片廣闊新天地， 除了“小打小鬧”的化妝品、生活用品的免費試用外，其實試客還可以為商家做“有償體驗”，也就是體驗新產(chǎn)品之后還能獲得現(xiàn)金報酬！比如為即將面市的轎車做試駕、為制鞋企業(yè)試穿新產(chǎn)品、為新開業(yè)的餐廳客串“試吃”等。親身體驗一番之后，只需把自己試駕、試穿、試吃的感受和建議認(rèn)真寫出來，提交給商家，對方就會付給你一定的酬金！
2007 年8 月的一天，陳晨在網(wǎng)上搜尋免費試用信息時， 偶然從論壇上看到一家鞋廠招臨時試穿員的信息。對方的要求很簡單，只要是鞋碼在34 ～ 40 碼之間的年輕女性，腳型端正即可。這就是傳說中的“有償體驗”吧，真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，女孩不由眼前一亮。
次日一早，她就來到了這家制鞋廠。應(yīng)聘過程出乎意料地簡單，設(shè)計師問陳晨：“你的腳是多少碼的？”陳晨老實地回答：“37 ！”隨后，他拿出一雙紅色皮鞋交給小陳說：“你把身份證復(fù)印件和聯(lián)系方式留下，把這雙鞋拿回去試穿， 三天后把這張表填好交回來就行了。”
表上列著20 多道問答選擇題，如：鞋的內(nèi)圍合適、偏松、略緊；鞋的表層自然、繃緊；鞋的墊層舒適、硌腳等。三天后， 陳晨把這雙鞋和填寫完整的表格交回了鞋廠辦公室。除了免費獲得一雙皮鞋，陳晨還獲得了400 元的報酬。后來她才明白，制鞋企業(yè)生產(chǎn)的所有新鞋，都必須經(jīng)過不同腳碼的人反復(fù)試穿，把新鞋的感受反饋給鞋廠設(shè)計部，以便改進(jìn)完善，
直到無可挑剔了才正式打入市場。明白是怎么回事后，第二次為這家鞋廠試穿時，除了完成表中的各項問答選項，她還加上了一項新內(nèi)容――撰寫自己穿鞋的心得、意見和見解。見這個女孩如此“敬業(yè)”，廠家更樂意放心地把37 碼的試鞋任務(wù)交給她。隨后的一段時間，制鞋廠隔三差五就會找陳晨試穿一些新產(chǎn)品，每次她都能獲得300 ～ 500 元的報酬和一雙新款女鞋。
后來通過主動聯(lián)絡(luò)，陳晨又成了另外幾家制鞋廠的兼職試穿員。每月僅試鞋這一項的收入，就抵得上她在電腦公司辛辛苦苦掙到的那份工資了。這時女孩索性辭掉了工作，決定做一個職業(yè)“試客”。她相信，只要用心挖掘，自己還可以“試”出更多鈔票！
果然，不久后陳晨又發(fā)現(xiàn)了一塊更高級別的“新大陸”――汽車試駕也能賺錢。這天，她在“車友之家”上看到一條令人振奮的消息，某汽車生產(chǎn)企業(yè)推出汽車試駕活動，如果你擁有駕照，只需在網(wǎng)站上申請試客身份，即有望獲得多款新車的試駕機(jī)會，而且體驗完了還付給“試客”酬金！當(dāng)然，這些即將面市的新款轎車，都是經(jīng)專業(yè)試車手試駕過的，不會讓網(wǎng)友承擔(dān)任何風(fēng)險。自從一年前考下駕照后，陳晨根本沒摸過車，她太想去體驗一下駕駛名車的
感覺了，于是立即在網(wǎng)站上注冊。
幾天后，有幸獲得試車機(jī)會的陳晨隨一幫男女試客奔赴汽車制造公司。填完試駕協(xié)議書后，公司還給每個人發(fā)了一大袋子紀(jì)念品，里面有小香包、多功能頭巾、T 恤衫、棒球帽、鑰匙鏈。聽過工作人員對車子的全面介紹，大家來到試車場地，按照廠方精心設(shè)計的路線圖，對這種新款車的動力性、操控性、舒適性以及剎車靈敏度等等進(jìn)行體驗。體驗完了最新款的名車，寫出試車報告，每個試客領(lǐng)到了500 元酬金。
有償試駕實際上是企業(yè)為了完善產(chǎn)品，花錢請人為新款車子“挑刺”。試客提出的意見或建議對他們企業(yè)改進(jìn)和完善車的功能很有價值。已成為職業(yè)試客的陳晨，很快就與上海幾家汽車生產(chǎn)企業(yè)簽訂了合作協(xié)議，成了他們的固定試駕員。
到了2008 年，陳晨的“職業(yè)試客”道路越走越寬，除了試用、試穿、試駕以外，她又找到了通過“試看”和“試玩” 賺錢的方法，一些電視臺引進(jìn)境外的電視節(jié)目時，會邀請觀眾進(jìn)行試看，并從觀眾意見中做出篩選，被選中者就會獲得一筆獎金。如今網(wǎng)絡(luò)游戲風(fēng)靡全球，幾乎每天都有新游戲涌現(xiàn)，而一款網(wǎng)絡(luò)游戲從制作成功到正式對“游民”開放，其間必定要推出公測、封測之類的免費體驗活動。試玩期間若能找出游戲的設(shè)計漏洞和缺陷，或向開發(fā)商提出良好的建議，同樣可以得到豐厚的物資獎勵！
隨著“業(yè)務(wù)范圍”不斷拓展，如今陳晨的月收入已攀升至八九千元。陳晨說，其實在這個多元化發(fā)展的社會，處處留心皆財富啊。
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“試客”們常光顧的網(wǎng)址
白拿網(wǎng)：省略
免費試用網(wǎng)：省略
免費資源網(wǎng)：省略
上海洗發(fā)水品牌的發(fā)展瓶頸
隨著國際國內(nèi)幾大洗發(fā)水品牌對國內(nèi)市場的先期培育，洗發(fā)水早在20世紀(jì)末就已成為中國消費者洗頭不可或缺的必需品。21世紀(jì)初，力爭成為“超市專家”的A廠家，率先注意到大規(guī)格、低價位的產(chǎn)品越來越受到去超市購物的消費者歡迎。而當(dāng)時，超市賣場渠道的洗發(fā)水存在這樣的空檔，即國內(nèi)外品牌僅僅推出了200ml、400ml和700ml三種規(guī)格的洗發(fā)水。且基本鎖定在200ml、400ml等小容量品項的促銷爭奪。正是基于這一歷史性的發(fā)現(xiàn)，A廠家立即推出了以S為品牌的1000ml、1500ml洗發(fā)水，并且在確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，制定了當(dāng)時極具競爭力的價格體系，1000ml洗發(fā)水市場建議零售價19.9元／瓶(這在當(dāng)時僅相當(dāng)于200ml其他品牌洗發(fā)水的價格)。這一差異化的產(chǎn)品定位和具有震懾力的促銷價格，不僅幫助A廠家迅速成就了在大容量洗發(fā)水市場的領(lǐng)先地位，也讓S品牌日益成為廣大日化商和商超渠道關(guān)注的焦點，更有效促進(jìn)了A廠家在全國經(jīng)銷網(wǎng)點的鋪設(shè)，大大帶動了該廠家其他品項的銷售。
伴隨著A廠家在大容量洗發(fā)水品類上的成功，上海的其他日化廠家也似乎找到了一條快速推廣其洗發(fā)水品牌的捷徑。在短短的一兩年內(nèi)，大凡操作超市渠道的上海日化廠家。均紛紛推出了大容量的洗發(fā)水。同樣大容量的洗發(fā)水，為了分得市場一杯羹。上海廠家之間紛紛打起了價格戰(zhàn)，更有品牌在模仿A廠家市場運作手段的同時，率先使用了PET瓶，代替當(dāng)時國內(nèi)洗發(fā)水品牌普遍使用的PE瓶，通過包裝的新意來分割A(yù)廠家的市場份額。由此，大容量、低價格的價格戰(zhàn)成為上海洗發(fā)水品牌賴以生存和發(fā)展的常規(guī)手段。實際上。除上海的日化廠家之外，全國其他的日化生產(chǎn)廠家也參與跟風(fēng)，相繼推出了大容量的洗發(fā)水，一起參與大容量洗發(fā)水的價格戰(zhàn)。筆者注意到，在這場價格戰(zhàn)中，1000ml洗發(fā)水在超市的零售價竟賣到了9.9元／瓶，個別廠家為了支持商在超市搞價格戰(zhàn)，甚至不惜代價地為商買地堆、搞綁贈。
不難發(fā)現(xiàn)。一方面洗發(fā)水原材料成本的不斷上漲，另一方面大規(guī)格洗發(fā)水價格競爭卻愈演愈烈，讓眾多上海日化廠家陷入了兩難境地。繼續(xù)進(jìn)行低價競爭，不但效果不如從前，而且更會虧本；不搞低價戰(zhàn)爭。又很難銷售；更為重要的原因是，洗發(fā)水作為一年四季均可銷售的品項，偃旗息鼓。退出江湖更是十分可惜。于是，一些日化廠家被迫降低了其洗發(fā)水配方中的活性成分，以降低配方成本來維持洗發(fā)水品類的生存；而A廠家無奈采取了漲價措施。結(jié)果漲價后，洗發(fā)水的銷售份額一路下滑，部分商因此轉(zhuǎn)向其他品牌的洗發(fā)水。
上海洗發(fā)水品牌的重生之路
綜觀上海洗發(fā)水品牌的興衰歷程，成也低價，敗也低價。筆者認(rèn)為，洗發(fā)水本身屬于同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，研發(fā)門檻較低的品類。大容量、低價格只是在市場同類品項缺少情況下的權(quán)益之計，如果把它視為其核心競爭力，結(jié)果必然如此。上海的洗發(fā)水品牌欲想打破目前的發(fā)展瓶頸，重新煥發(fā)生機(jī)，必須學(xué)會創(chuàng)新，充分構(gòu)建具有鮮明特色化的核心競爭力，開創(chuàng)出真正屬于自己的一片藍(lán)海。為此，筆者提出如下建議：
首先，創(chuàng)新經(jīng)營理念，順勢而為，從價格戰(zhàn)真正轉(zhuǎn)向價值戰(zhàn)。
隨著消費水平的日益提高，加之多年來，眾多洗發(fā)水品牌對消費者的教育，即使在三四級市場，消費者也變得越來越理性，價格因素已不再成為消費者選購洗發(fā)水品牌的第一因素。近期，筆者曾在上海某鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的洗發(fā)水陳列區(qū)進(jìn)行了隨機(jī)訪問。結(jié)論也是如此。所抽查的對象中，有66.7％的消費者向筆者反饋，洗發(fā)水是買給自己和家人用的，洗發(fā)水的品質(zhì)和使用后能否帶來預(yù)期效果是首先值得考慮的；更讓筆者感到十分吃驚的是，有近三成的被訪者反饋，他們不相信有什么價廉物美的產(chǎn)品，沒有一定的成本做支撐。廠家也做不出高質(zhì)量的產(chǎn)品。
由此，筆者認(rèn)為，除了競爭激烈的因素以外，消費觀念的轉(zhuǎn)變已成為價格戰(zhàn)失效的深層次原因。從另一層面上分析，價格戰(zhàn)是以損害企業(yè)經(jīng)營利潤為代價的，不但讓企業(yè)沒有更多的利潤空間用于產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和品質(zhì)提升，從而使企業(yè)越來越喪失市場競爭力，更為可怕的結(jié)局是甚至?xí)獾绞袌龅奶蕴?008年年初，上海赫兒化妝品公司的消亡就是其中典型一例。相反，如果注重了產(chǎn)品品質(zhì)和帶給消費者的附加值，即使產(chǎn)品賣得貴一些，也同樣能深受消費者的垂青，更能為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報。
其次，創(chuàng)新產(chǎn)品概念，獨樹一幟，從大眾市場轉(zhuǎn)向小眾市場。
洗發(fā)水從功效角度分，目前常見的會有概念，分別是純凈去屑、深層滋養(yǎng)、清爽控油、脆弱修護(hù)、瑩亮柔順、瑩彩呵護(hù)、防脫再生、舒敏護(hù)理。幾年前，在寶潔、聯(lián)合利華和絲寶等公司在國內(nèi)市場對消費者的反復(fù)教育下?！叭バ肌⒆甜B(yǎng)、清爽、柔順、修護(hù)、瑩彩”頓時成為大眾市場的需求重點。為了搶占市場。國內(nèi)稍微有一些實力的洗發(fā)水廠家開始絞盡腦汁，在產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品成分上求新求異，上海的洗發(fā)水廠家也不例外。于是，異形瓶、透明瓶等包裝的洗發(fā)水開始出現(xiàn)，水果、竹炭等成分的洗發(fā)水開始流行。可是，萬變不離其中。其功效訴求還是緊緊圍繞著去屑、滋養(yǎng)、清爽、柔順、修護(hù)、瑩彩這六大概念進(jìn)行。但其結(jié)果，并不像這些廠家當(dāng)初所期望的那么美好，到最后仍然深陷于價格戰(zhàn)的泥沼。
相反，筆者不得不提的是。以主打中草藥防脫發(fā)概念的霸王洗發(fā)水，近幾年其成長速度和在終端市場的表現(xiàn)令業(yè)內(nèi)人士可圈可點，并被作為洗發(fā)水營銷的案例編入了培訓(xùn)教材。無可厚非，霸王的成功離不開他強(qiáng)大的企業(yè)實力，離不開他猛力的廣告支持，也離不開他特色化的終端推廣。筆者這里需要強(qiáng)調(diào)指出的是，霸王的成功更離不開其科學(xué)的市場細(xì)分和精確的目標(biāo)鎖定。霸王在推出防脫洗發(fā)水之前。寶潔、聯(lián)合利華和絲寶已成三足鼎立之勢，大眾市場的競爭也已進(jìn)入了白熱化，可能當(dāng)時也已有少部分品牌推出了防脫概念的洗發(fā)水，但多數(shù)都只是作為廠家產(chǎn)品線的補(bǔ)充，甚至被認(rèn)為是塊很不起眼的市場。試想，霸王如果不是鎖定當(dāng)時被認(rèn)為很小眾的一塊市場進(jìn)行精耕細(xì)作，而是跟國內(nèi)一般洗發(fā)水廠家一樣，加大力度在常規(guī)六大概念之中做文章，其今天的勝算會有幾分?恐怕至少目前成敗難以定論。霸王的成功給予筆者這樣的啟示：大眾市場遍地撒網(wǎng)，再大也是小；小眾市場做精做透。再小也是大。霸
王推出“中草藥防脫”洗發(fā)水現(xiàn)在取得了成功。作為上海的洗發(fā)水廠家是否可借鑒式地瞄準(zhǔn)一下競爭相對薄弱的“舒敏護(hù)理”概念，深入挖掘升華一下這一賣點呢?
再次，創(chuàng)新銷售渠道，避實擊虛，從超市賣場轉(zhuǎn)向日化店。
也許賣場超市是被業(yè)界公認(rèn)為洗發(fā)水最能上量的渠道之一。但殊不知，目前賣場超市內(nèi)洗發(fā)水品牌林立，硝煙彌漫，各品牌搶排面，爭地堆。拼促銷，比價格，好的排面，好的位置基本都被國際品牌和國內(nèi)強(qiáng)勢品牌所壟斷。特別是賣場超市的進(jìn)入門檻高，費用大，中小品牌幾無可能登臺亮相。
古人云，條條大道通羅馬。上海的洗發(fā)水廠家們是否可以考慮將洗發(fā)水做進(jìn)目前已一躍成為化妝品第三主渠道的日化專營店，像賣護(hù)膚品一樣銷售洗發(fā)水呢?靜心想想就發(fā)現(xiàn)，其實日化專營店內(nèi)銷售洗發(fā)水還是有很大的機(jī)會的。一方面，日化專營店基本以銷售護(hù)膚品和彩妝為主，基本上這些品類都是具有很強(qiáng)的季節(jié)性，而洗發(fā)水屬于四季產(chǎn)品，一年四季都可賣，正好可有效補(bǔ)充日化專營店淡季的銷售和利潤；另一方面，目前大多數(shù)日化專營店的洗發(fā)水基本尚處空缺。其實，不是日化專營店不愿意賣洗發(fā)水，而是他們認(rèn)為一般洗發(fā)水的價格便宜，自己拼不過大賣場，且銷售利潤較低。如果上海洗發(fā)水廠家能推出一系列品質(zhì)優(yōu)良，形象專業(yè)、包裝時尚、概念新穎的洗發(fā)水。以比常規(guī)洗發(fā)水稍貴一些的價格進(jìn)行銷售，并輔以形象與個性兼?zhèn)涞钠放茖Ｓ藐惲屑芑蛘咝蜗蟊彻襁M(jìn)行陳列，并配有發(fā)型時尚、洗發(fā)護(hù)發(fā)技巧訓(xùn)練有素的店員引導(dǎo)并推薦購買，相信這樣的洗發(fā)水，即使不是什么名牌，專營店老板一定會愿意賣，消費者也一定會樂意買。樂力等品牌洗發(fā)水以此洗發(fā)水率先進(jìn)駐日化專營店進(jìn)行銷售，已初嘗勝果。日化專營店近年來發(fā)展速度迅猛，而且還在不斷地發(fā)展過程中，上海的洗發(fā)水品牌如能行動起來，筆者認(rèn)為尚有很多機(jī)會。
最后，創(chuàng)新推廣模式，出奇制勝，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣體驗。
洗發(fā)水品質(zhì)日益同質(zhì)化，唯有運用獨特的賣法，才能讓你的洗發(fā)水徹底走出常規(guī)的價格戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)。多年的營銷實踐讓筆者總結(jié)到這樣一條規(guī)律：三流的廠家賣產(chǎn)品，二流的廠家賣服務(wù)，一流的廠家賣文化。就消費者購買洗發(fā)水的動機(jī)而言，消費者購買洗發(fā)水首先想到的是所購買的洗發(fā)水能否滿足他對功效的需求，其次希望的是通過使用這瓶洗發(fā)水后能讓他體驗到洗發(fā)時的愉悅和洗后的輕松。
近日，莫文蔚出任SK-II大中華區(qū)新任代言人后的首個廣告封鏡殺青。本次代言的SK-II彈性抗松弛精華乳為SK-II 25周年巨獻(xiàn)，為此SK-II不僅力邀韓國廣告界赫赫有名的MC Park擔(dān)當(dāng)導(dǎo)演，同時，莫文蔚也在恢弘的西班牙小鎮(zhèn)的置景中熱舞弗拉明哥，完美詮釋廣告的“激情”主題。
安利紐崔萊健康跑為特奧加油
9月19日，北京港澳中心瑞士酒店，國際特殊奧林匹克運動會、國家體育總局、中國殘疾人聯(lián)合會、中國特奧會、上海2007年世界特殊奧林匹克運動會執(zhí)委會及籌備中心相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與代表參加了“安利紐崔萊健康跑――為2007年世界特殊奧林匹克運動會加油”活動，安利(中國)捐款600萬元。
“勞莎?2005第四屆中國國際美容時尚周”在北京隆重開幕
10月13日，由國家商務(wù)部和北京市政府批準(zhǔn)的“勞莎?2005第四屆中國國際美容時尚周”在北京隆重開幕。本屆中國國際美容時尚周以“2005中國美"為主題的，涵蓋美容、美發(fā)、表演、科技、展會、商務(wù)、競賽、教育等內(nèi)容，對于推動中國美容時尚業(yè)的發(fā)展和國際交流，提升行業(yè)形象及行業(yè)需求，整合行業(yè)力量，形成行業(yè)核心競爭力等具有重要意義。
經(jīng)營美麗 立足教育――自然美設(shè)立獎學(xué)金基金
9月13日，自然美國際事業(yè)集團(tuán)與上海師范大學(xué)聯(lián)合創(chuàng)辦的中興科技管理學(xué)院的60名優(yōu)秀畢業(yè)生被選送英國留學(xué)，學(xué)院董事會主席蔡燕萍博士等領(lǐng)導(dǎo)親臨機(jī)場，為留學(xué)生送別。在2005屆學(xué)院畢業(yè)典禮上，學(xué)院董事會主席蔡博士宣布設(shè)立蔡燕萍博士獎學(xué)金基金，以此獎勵優(yōu)秀畢業(yè)生。
S.H.E新疆舉行4周年慶生會
4年前S.H.E只是3個未滿20歲的小女生,現(xiàn)在卻成了紅遍華人地區(qū)的超級女子團(tuán)體。她們在音樂、戲劇、廣告各個領(lǐng)域都獲得了傲人佳績。在出道四周年的紀(jì)念日，在離家?guī)装俟镞h(yuǎn)的新疆，她們依舊在工作中。慶生會上沒有疲憊的神情，只有彼此的祝福。
范冰冰全新代言海飛絲
在海飛絲2005年秋冬季節(jié)的廣告之中，范冰冰同來自加拿大的華裔演員Anthsly一起詮釋了冬日里的浪漫。兩位青春逼人的偶像級演員，在純凈冬日的意境里，舉手投足間洋溢著的“親和與溫暖之感”，與海飛絲所表達(dá)的那種清新、親近的感覺完全契合。
OLAY躍升瑩肌鉆彩之美
9月23日，在上海金茂大廈鉆飾璀璨，著名護(hù)膚品牌OLAY玉蘭油正式宣布其專為亞洲女性美白而設(shè)計的凈白瑩采系列旗下的第一款護(hù)膚型粉底――OLAY透白美肌水凝粉底乳在中國正式上市，OLAY凈白瑩采系列代言人、韓國最具人氣偶像明星宋慧喬小姐也親臨現(xiàn)場，與大家分享美白心得。來自臺灣的著名護(hù)膚專家翁雯柔醫(yī)師及寶潔公司美容護(hù)膚專家魯慧醫(yī)師也應(yīng)邀出席了此次會，暢談肌膚美白之道。全場嘉賓、各界媒體朋友共同見證了OLAY凈白瑩采系列突破“美白十進(jìn)制”，輕松跨越十大美白障礙，點亮肌膚鉆石瑩彩之盛況。
伊卡璐的瑩潤新魔法
伊卡璐草本精華這個有著獨特個性的品牌，借其晶瑩剔透的包裝，成為護(hù)發(fā)領(lǐng)域不可替代的透明時尚引領(lǐng)者。9月13日,寶潔公司大中國區(qū)對外事務(wù)部副總裁柯銳思表示，伊卡璐將在秉承一貫的個性基礎(chǔ)上，更大膽帶來全新的護(hù)發(fā)理念，特別添加了茶花油精華配方，為秀發(fā)帶來更好的呵護(hù)。
HR赫蓮娜邀您親眼見證
每天，HR赫蓮娜的研究人員都在挑戰(zhàn)極限，源源開發(fā)稀有活性成分。HR赫蓮娜膠原蛋白眼霜是一款口碑極佳的產(chǎn)品，曾榮獲Cosmo美容大賞最佳眼霜獎，因此也是許多業(yè)內(nèi)人士化妝包中的必備之選。其產(chǎn)品富含大豆精華與酵母精華，能夠激發(fā)肌膚自身產(chǎn)生豐富的膠原蛋白，顯著淡化眼周細(xì)紋。
古巨基全新國語專輯11月登場
古巨基即將發(fā)行的國語專輯《最終幻想》，首支主打單曲《睡美人》在10月前夕已在內(nèi)地上市。許久未發(fā)行國語專輯的古巨基，對于新專輯的推出表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)闹匾?，希望借著首支主打歌《睡美人》，喚醒歌迷們沉睡的耳朵，讓大家再度聆聽到他用心詮釋的國語情歌。
2005?第四屆中國國際美容時尚周在京拉開帷幕
由國家商務(wù)部和北京市政府批準(zhǔn)的“2005第四屆中國國際美容時尚周”已在北京隆重舉行。以“2005中國美”為主題的本屆國際美容時尚周，將再次成為中外媒體聚焦中國美容時尚業(yè)的亮點，2005年金秋的北京將再次掀起熱烈而激蕩人心的“中國美容時尚風(fēng)暴”。
南拳媽媽的“2號餐”登陸上海
“南拳媽媽”是一個蘊(yùn)含無限能量、充滿無限可能的“音樂品牌”，在周杰倫的音樂感染下，天馬行空去完成他們的創(chuàng)作概念。繼去年《南拳媽媽的夏天》后，“南拳媽媽”組合又帶著全新作品《2號餐》來到上海，并在錢柜盧灣店召開了上海記者會。記者會上，師兄周杰倫也專程派人送來祝福。
中國美妝業(yè)商精英論壇暨蘭妮企業(yè)聯(lián)盟成立大會
9月8日下午，中國美妝業(yè)商精英論壇暨蘭妮企業(yè)聯(lián)盟成立大會在廣州美博城隆重召開，管理大師張錦貴教授發(fā)表了演講。21世紀(jì)企業(yè)的發(fā)展過程是資源整合的過程，團(tuán)結(jié)才能產(chǎn)生力量，蘭妮名人俱樂部吸納了眾多美妝業(yè)英雄，共創(chuàng)美妝業(yè)發(fā)展大計，蘭妮企業(yè)聯(lián)盟正是順應(yīng)潮流之舉。
天地心韻?王媛瑜伽工作室在京隆重開業(yè)
北京新世界中心的“天地心韻”瑜伽會管，是王媛老師多年的鉆研結(jié)果，研究了古印度瑜伽及瑜伽有益身心的理念之上，傳承于古老的印度瑜伽體系，總結(jié)出了一套使瑜伽這種古老的養(yǎng)生方法更科學(xué)更專業(yè)，也更益于現(xiàn)解和接受的一套瑜伽。針對不同的人群，“天地心韻”設(shè)計了不同的課程。如塑形減肥班、減壓康復(fù)班、更年期修養(yǎng)班等。省略
直銷法三部法規(guī)于9月1日全面實施
國家工商總局已經(jīng)將關(guān)于直銷的三部法規(guī)（《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》、《推銷員培訓(xùn)管理辦法》）遞交到國務(wù)院法制辦公室，并于9月1日全面實施。直銷企業(yè)的進(jìn)入門檻是：注冊資本金應(yīng)達(dá)8000萬元，同時還要繳納2000萬元的保證金。一旦條例出臺，只要符合相關(guān)規(guī)定，企業(yè)就可以申請并拿到直銷“牌照”。直銷企業(yè)必須是“店鋪＋推銷員”的經(jīng)營模式，只能銷售自己的產(chǎn)品，而用于直銷的產(chǎn)品，則限定在保健食品、保健器材、化妝品、小型廚具和保潔用品五類。在中國從事直銷的推銷員只能是年滿18周歲、具備完全民事能力的中國公民，外籍人士禁止參加。同時，現(xiàn)役軍人、國家公務(wù)員、醫(yī)護(hù)人員、全日制在校學(xué)生等八類人員將不能參加直銷隊伍。新法規(guī)規(guī)定，推銷員的各種收入不超過其將產(chǎn)品直接銷售給最終消費者所得銷售收入總額的30％。
屈臣氏集團(tuán)收購俄羅斯保健及美容產(chǎn)品連鎖店
10月3日在中國香港，和記黃埔有限公司旗下零售及制造業(yè)務(wù)屈臣氏集團(tuán)宣布，已收購總部設(shè)于圣彼得堡的保健及美容產(chǎn)品連鎖店 Spektr Group。這次收購令屈臣氏集團(tuán)的全球業(yè)務(wù)伸展至俄羅斯，進(jìn)一步鞏固集團(tuán)作為全球最大保健及美容產(chǎn)品零售商的地位。以購買力計算，俄羅斯目前是世界第六大經(jīng)濟(jì)體系 。
與此同時，屈臣氏集團(tuán)于十月中在愛沙尼亞首都塔林開設(shè)首家屈臣氏個人護(hù)理店。這標(biāo)志著集團(tuán)首次進(jìn)入愛沙尼亞，并將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至全球三十四個市場。
環(huán)亞集團(tuán)AMIGA(我美家)品牌搶進(jìn)美容高端市場
日前，由環(huán)亞集團(tuán)舉辦的“美麗與世界同步――中韓美容高端論壇”在廣州隆重舉行。2005年，環(huán)亞集團(tuán)斥巨資與國際著名美容化妝品公司韓國Nabion深度合作，再次重磅推出AMIGA(我美家)高端美容品牌，搶進(jìn)國內(nèi)美容高端市場，全面?zhèn)鞑ロn國時尚美容文化，在中國開啟嶄新的美麗里程。
宮雪花《我的美麗人生》
9月9日下午，選美皇后、美女作家、著名影星宮雪花親臨第23屆廣州國際美容美發(fā)化妝用品博覽會，進(jìn)行售書合影活動?！段业拿利惾松分v述了宮雪花三次選美的經(jīng)歷。另外，宮雪花還在現(xiàn)場與大家分享青春不老的獨門秘方。此次現(xiàn)場簽售活動由香港知庫國際集團(tuán)獨家贊助。
柔美婕舉辦“皮膜培植財富學(xué)術(shù)論壇”
9月5日，廣州柔美婕美容美體公司“泉香源活細(xì)胞皮膜再生培植財富學(xué)術(shù)論壇”在廣州舉辦，據(jù)該公司技術(shù)總監(jiān)劉云小姐介紹，泉香源的活細(xì)胞再生皮膜培植儀榮獲歐洲美容界最新發(fā)明獎及被評為符合市場經(jīng)濟(jì)和時尚潮流的典范。會上近150家商和美容院老板共同分享了此次財富盛會。
在日化行業(yè)，提起索芙特，人們的第一印象就是差異化。從其董事長梁國堅通過“海藻減肥香皂”掘得第一桶金開始，一路走來，差異化已經(jīng)深深浸入索芙特的骨髓。
“唯一不變的就是變?！北葼?蓋茨的這句名言，讓與其同月同日生的梁國堅很有英雄惺惺相惜之感。于是，善變就成了索芙特的一個重要特征，乃至后來梁國堅因為對比爾?蓋茨《韻律化解競爭》一書的欣賞，從中點化出一個“韻律化營銷”的概念來，無非也只是做了一個較好的注腳。
推減肥豐胸香皂，推木瓜白膚香皂，推細(xì)胞減肥香皂，推木瓜白膚洗面奶，推十大美女洗面奶，推負(fù)離子洗發(fā)露，推水白晶護(hù)膚品，推90度挺好豐韻霜，推負(fù)離子“氧吧”，索芙特靠自己獨到的差異化在市場上占有了一席之地。
但是，“成也蕭何，敗也蕭何”，明年就要迎來自己20周年慶典的索芙特突然發(fā)現(xiàn)自己的差異化不那么靈了。差異化流于表面、企業(yè)大而不強(qiáng)、品牌提升乏力的評價撲面而來，索芙特不得不直面自己的發(fā)展瓶頸。
“索芙特堅持差異化，一直堅持走自己的道路，這些年來得益于此，也受害于此。在早期，我們是概念至上，這被市場證明是對的。但是現(xiàn)在，概念至上的路已經(jīng)行不通了。我們就希望把理性化的概念深入到品牌中。明年是索芙特成立20周年，這20年，我們回過頭去看，每個明星產(chǎn)品都能有過億的收入，但是觀察這個過程我們就發(fā)現(xiàn)一個問題，我們的品牌到底要傳遞什么，要向消費者傳輸什么？這是不清晰的。實際上，產(chǎn)品差異化總歸來講是短期的，品牌差異化才是長期的。”索芙特市場總監(jiān)馬振航說。
2007年，索芙特強(qiáng)勢推出“現(xiàn)代漢方”防脫洗發(fā)水。專業(yè)策劃公司的策劃，1000萬元請李連杰代言，依然是走功能性產(chǎn)品的路子，走差異化，電視上的產(chǎn)品廣告隨時可見。似乎一切都沒有什么變化，但是馬振航說：“現(xiàn)在做‘現(xiàn)代漢方’防脫洗發(fā)水，可以看作是從產(chǎn)品差異化到品牌差異化的一個轉(zhuǎn)變。”
有網(wǎng)友戲解日化派別，將擅長品牌管理的寶潔比做“少林派”，索芙特因為喜好劍走偏鋒并奉行差異化，被比作“明教”。而“明教”的守正出奇，能讓索芙特實現(xiàn)“中國功能化妝品第一品牌”的一代宗主夢想嗎？
品牌差異化
什么是差異化？
梁國堅給的定義是：產(chǎn)品、渠道、成本、營銷方式的差異化。而其中又以產(chǎn)品差異化為核心。從海藻減肥香皂開始，索芙特就選擇了進(jìn)入細(xì)分市場，發(fā)掘、引導(dǎo)和培育市場。差異化定位在“功能”之上。
想當(dāng)年，海藻減肥香皂東渡日本，借助產(chǎn)品形式的創(chuàng)新和功能概念，以及獨辟蹊徑的廣告策略，月均銷量達(dá)到200多萬塊，算是創(chuàng)造了一個奇跡。
類似的奇跡在后來索芙特的經(jīng)營中多次出現(xiàn)，以幾乎同樣的模式，索芙特復(fù)制出一個又一個單品銷售額過億的明星產(chǎn)品。
可是問題隨之而來，業(yè)內(nèi)人士分析稱，索芙特選擇功能性產(chǎn)品的道路，進(jìn)入一個細(xì)分市場時，必然會面臨一個兩難境遇：市場細(xì)分猶如鉆牛角尖，不斷細(xì)分只會路越走越窄，如果索芙特過分專注于細(xì)分市場，則無異于鉆進(jìn)了牛角尖，無法大步前行；如果想突破細(xì)分市場，又意味著專業(yè)與個性模糊的風(fēng)險。
事實上，在一個競爭日趨激烈的市場上，企業(yè)運營迅速同質(zhì)化，差異化并不能“一招鮮，吃遍天”。于是，擅長創(chuàng)新的索芙特就不斷地“發(fā)掘、引導(dǎo)、培育市場”，木瓜白膚香皂、負(fù)離子洗發(fā)露、水白晶護(hù)膚品等，都是這樣思路下的產(chǎn)物?！八鬈教赝ㄟ^差異化化解競爭?！绷簢鴪栽f?？墒遣粩嗟亍扒ご笈惨啤?，卻被人批評為“打得贏就打，打不贏就跑”的“游擊隊”做派，不斷地在一個品牌下推不同的新品，而且不管產(chǎn)品的生命周期，索芙特走進(jìn)了為差異化而差異化的誤區(qū)，產(chǎn)品個性有余而底蘊(yùn)不足。而且，因為高調(diào)承諾，索芙特還必須冒著傷害品牌的危險。
一個想成為一代宗師的“武林高手”，未嘗不了解自己的“死穴”?！安町惢酢闭趯で笞约旱摹安町惢粐?。
“我們走差異化路線，依然會強(qiáng)調(diào)功能的差異化，但是還缺一點就是品牌形象的差異化?！瘪R振航說，“一個產(chǎn)品一定會有其生命周期的，中國日化企業(yè)，品牌為什么一直在波動中，這種波動就來自于新產(chǎn)品的推出。可能推出一個新產(chǎn)品，就會紅火一陣子，只能通過不斷地推新產(chǎn)品來尋求企業(yè)的發(fā)展，可是這樣，中國企業(yè)所走的路就只能越來越窄。而國外日化企業(yè)，像寶潔、佳潔士、強(qiáng)生等，它們不僅有產(chǎn)品，還有建立在產(chǎn)品之上的情感。這是中國企業(yè)所欠缺的。”
2007年，索芙特推出了“現(xiàn)代漢方”防脫洗發(fā)水。馬振航說：“‘現(xiàn)代漢方’防脫洗發(fā)水實際上是建立在以前的索芙特防脫洗發(fā)液基礎(chǔ)之上的。”但兩者的操作方式有了很大不同?！艾F(xiàn)在‘現(xiàn)代漢方’的傳播方案還集中在功能性訴求上，而明年，我們的方案會加入情感性的東西，傳達(dá)中國傳統(tǒng)的養(yǎng)生之道，倡導(dǎo)正確的生活方式和理念?！?/p>
這樣的變化來自于索芙特要做品牌差異化的決心。“像國外的那些知名品牌，它們在不斷地給消費者灌輸概念，努力地賦予自己的產(chǎn)品除了產(chǎn)品之外的東西。而國內(nèi)品牌，在日化這個行業(yè)，還很少有品牌意識到這一點，大家都把精力集中在了如何做產(chǎn)品、促銷、渠道上了?！瘪R振航說，“所以我們與國際4A廣告公司電揚(yáng)廣告合作，梳理了索芙特現(xiàn)有的品牌資產(chǎn)。我們經(jīng)過品牌梳理后發(fā)現(xiàn)，我們一直都是純植物的概念，是漢方類的產(chǎn)品，所以，總結(jié)我們的品牌，希望能傳承中國幾千年來好的醫(yī)學(xué)養(yǎng)生之道。”
現(xiàn)代漢方
賽迪顧問研究調(diào)查的數(shù)據(jù)表明：2006年中國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場銷售額達(dá)220億元，但其中寶潔的洗發(fā)水就占有60%多的市場份額。資料顯示，中國是目前世界上洗發(fā)水產(chǎn)量和銷量最高的國家。目前，中國有2000多個洗發(fā)水生產(chǎn)商，國內(nèi)市場上的洗發(fā)水品牌超過3000個。但是壟斷的趨勢也很明顯，而且主要集中在寶潔、聯(lián)合利華等外資品牌的手中。
今年年初傳出消息，絲寶將牽手擁有妮維雅品牌的德國拜爾斯道夫公司，旗下三大洗發(fā)水品牌舒蕾、風(fēng)影、順?biāo)瑢⒁院献鞣绞奖皇召彛@讓國產(chǎn)洗發(fā)水品牌的信心再次受挫。
作為最早直面外資競爭的日化行業(yè)，近幾年來，國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營一直差強(qiáng)人意，雖然偶有絲寶這樣的“土狼”敢正面對撼外資品牌，可很快就遭到反撲，大家都只能龜縮在細(xì)分市場，難以成為主流。
在這樣的市場環(huán)境中，索芙特高調(diào)推出“現(xiàn)代漢方”防脫洗發(fā)水，無疑是有其“野心”的。
早在2002年，索芙特便推出了中藥“防脫生發(fā)香波”，通過大量廣告以及強(qiáng)勢終端促銷，一舉成為中國防脫洗發(fā)水第一品牌，索芙特的成功吸引了一大批追隨者進(jìn)入這一差異化細(xì)分市場。其中，定位“中藥世家”的霸王防脫洗發(fā)，運用成龍的名人效應(yīng)，對索芙特造成了不小的威脅。而索芙特推出“現(xiàn)代漢方”防脫洗發(fā)水，請李連杰代言，也被業(yè)內(nèi)人士看作是有針對性的“效仿”之舉。
可在馬振航看來，兩者確實有許多相似的地方，但絕不是殊途同歸。“雖然看起來，推這么一個產(chǎn)品，我們像是針對霸王的，但是其實不是這樣。公元5世紀(jì)左右，中國醫(yī)學(xué)進(jìn)入日本，日本人稱之為漢方東渡，漢方是外國人看中國醫(yī)學(xué)的稱呼，而不是某些人所說的被日化了的中醫(yī)學(xué)。”
“漢方強(qiáng)調(diào)養(yǎng)，但是這種效果出來得很慢，而現(xiàn)代漢方通過技術(shù)萃取，濃度提升，加快了療效。傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)在人們心目中的形象很古老，而通過技術(shù)上的提升、改良，我們對現(xiàn)代中醫(yī)的認(rèn)識要改變，這個是我們理念的核心。比如，一般的中醫(yī)原料都有弱毒性，但是通過技術(shù)提純以后，我們就可以將弱毒性排除掉，得到經(jīng)過改良的東西?！?/p>
“漢方是中華民族的東西，霸王提中藥世家只是基于自己的立場，而‘現(xiàn)代漢方’作為中國幾千年文化的精華，我們是站在行業(yè)的角度看問題，希望能和其他企業(yè)一起，共同做大漢方概念?！?/p>
“梁總說，我們要做中國日化行業(yè)的扛旗者?！瘪R振航覺得，因為外資的進(jìn)入，市場被擠占，導(dǎo)致中國好的東西沒有被傳承，所以，“我們要承擔(dān)起行業(yè)的責(zé)任”。
“我們?yōu)槭裁茨?，或者敢于站出來扛這個大旗。首先是因為，我們前端有功能洗發(fā)水產(chǎn)品，后端有醫(yī)藥科技的支持。其次，我們是洗化行業(yè)的上市公司之一，有資金支持。再次，我們在生產(chǎn)、技術(shù)上可以做到很好。我們與華博生物制藥博士后流動工作站、昆明植物研究所都建立了合作關(guān)系，在研發(fā)這一塊有支持。在從化，我們建成了中國最大的化妝品生產(chǎn)基地，占地300畝。”馬振航說，“我們從來不認(rèn)為‘現(xiàn)代漢方’是索芙特的，我們希望更多的企業(yè)加入進(jìn)來?！?/p>
“土狼”突圍
“寶潔以前不怎么重視終端，可是舒蕾做終端一下子做得很好，寶潔就被逼著做終端了，可是等到寶潔進(jìn)入的時候，寶潔很快就做起來了。所以這讓我們不得不考慮，我們的核心競爭力在哪里？我們的差異化是可復(fù)制的，還是不可復(fù)制的？”現(xiàn)在的索芙特希望打造形神兼?zhèn)涞牟町惢?/p>
在產(chǎn)品上，突出品牌文化的差異。在成本上，馬振航說：“我們相信真正的成本差異化來自于規(guī)模，來自于生產(chǎn)管理效益?！痹谇郎?，索芙特也有了自己的“獨門秘籍”。
“過去一套產(chǎn)品打天下的情況已經(jīng)不行了，我們實行的是渠道定制?！瘪R振航說，“我們發(fā)現(xiàn)消費者在購買產(chǎn)品時，存在一個多種渠道形式，也就是現(xiàn)在比較流行的說法，渠道破碎化。過去，只分了流通和終端兩個渠道，但是在推廣時我們就比較困惑。像在流通就是打廣告，可是在終端，兩套產(chǎn)品不一致，不知道該如何打廣告。而且，屈臣氏、家樂福、沃爾瑪?shù)?，每個終端系統(tǒng)都不一樣。我們就針對不同類的賣場，有共同的產(chǎn)品，也有不同的產(chǎn)品，通過定制化來化解渠道上的矛盾。”
在KA賣場，雖然面對費用高企的壓力，但是，索芙特仍將對KA項目進(jìn)行直控，通過KA賣場來塑造形象?！案鶕?jù)AC尼爾森的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在洗發(fā)水在大賣場的銷量在增加。而我們發(fā)現(xiàn)在流通過程中，是一層層累積的過程。比如農(nóng)村市場會看城鎮(zhèn)，二、三線城市會看一線城市，一線城市又看KA賣場，是一個學(xué)習(xí)模式的過程。”
至于二、三線終端，馬振航說：“過去的做法是企業(yè)自己做分銷，但是中國企業(yè)在管理人的問題上始終做不好，而且還面臨執(zhí)行力不強(qiáng)、腐敗等問題。管人問題是最大的問題。像寶潔會外包自己的銷售、生產(chǎn)，將管理的人的范圍盡量縮小。我們會學(xué)習(xí)這一點。通過在終端以3～5折的價格把貨給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商包所有的費用，比如招導(dǎo)購員等等，而索芙特提供培訓(xùn)、促銷方式支持、物料等，大家共同參與進(jìn)來。這種方式有點類似于格力與經(jīng)銷商成立合資公司。采取這樣的做法，我們是國內(nèi)日化行業(yè)唯一的一家。”
“過去中國企業(yè)喜歡攬權(quán)，什么都想做，可什么都做不好。我們會將管理下放，下放到合作方，讓他們來分擔(dān)一部分管理壓力。”
絲寶事件對索芙特的震動不小?！艾F(xiàn)在有很多收購，包括小護(hù)士、羽西、絲寶被收購，我們都很關(guān)注。作為業(yè)內(nèi)人士，我們會考慮幾個問題：它們?yōu)槭裁磿煌赓Y收購，可能因為本身企業(yè)，品牌都很好，外資出于戰(zhàn)略和擴(kuò)大市場份額的考慮來收購；另一方面的問題是，為什么國產(chǎn)品牌愿意賣，應(yīng)該是他們也非常清晰地認(rèn)識到運營中的困難?！?/p>
