時間：2022-11-17 23:58:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇年度市場營銷方案，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
營銷策劃是高職營銷專業(yè)學生的專業(yè)核心課程。通過本課程的學習使學生了解和掌握營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序,培養(yǎng)學生應用市場營銷原理解決企業(yè)營銷實際問題的基本能力,為學生畢業(yè)后能夠較好地適應市場營銷管理工作的需要打下基礎。因此本課程在市場營銷專業(yè)中處于非常重要的地位。長期以來,營銷策劃沿襲了市場營銷的框架和方法(即“STP+4P”理論)以理論講述為主的模式,缺乏與實踐的聯(lián)系,學生學習的興趣不大。課程學習結束后很多學生認為市場營銷概論與營銷策劃沒有區(qū)別,企業(yè)也認為營銷專業(yè)的學生因缺乏策劃能力而不具備長期發(fā)展的潛力。然而,營銷策劃的實戰(zhàn)性很強,富有創(chuàng)意性,如何體現(xiàn)出課程的特點,對學生實踐有益,讓企業(yè)滿意,實施項目化課改也許是一種途徑。
2課程改革思路
營銷策劃項目化課程改革思路基于以下步驟:首先深入企業(yè)進行調研,對市場營銷工作崗位和工作任務進行分析,明確市場營銷專業(yè)的核心能力(即產(chǎn)品推銷能力和銷售管理能力),進而進行課程設計,要求每門專業(yè)課都有明確的工作任務與之相對應,最終確定營銷策劃課程是市場營銷專業(yè)的主干核心課程。然后對營銷策劃的工作過程進行分析;選擇工作任務中具有代表性的典型工作任務;按照職業(yè)行動完整性和工作過程系統(tǒng)化的理念歸納出學習項目(學習情境)。改革后課程實施項目教學以改變學與教的行為是教學模式的一個重大轉變。項目課程設計中項目載體設計是一個關鍵環(huán)節(jié)。筆者在企業(yè)有多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,并且在高校營銷專業(yè)從教5年,在此基礎上經(jīng)過與相關企業(yè)深入、細致、系統(tǒng)的討論分析,確定本課程以營銷策劃的類型為載體的項目設計思路(見表1),通過對典型策劃類型的提煉,學生可獲得比較完整的營銷策劃能力,可以從事各種產(chǎn)品的營銷策劃工作。營銷專業(yè)的學生畢業(yè)后所銷售產(chǎn)品種類繁多,所以策劃內容也有所區(qū)別,不同產(chǎn)品策劃過程中的知識和技能可能互補,也可能存在交叉,為使營銷策劃知識和技能融合到各個產(chǎn)品銷售過程中,可以通過對典型策劃類型的提煉,學生獲得比較完整的營銷策劃能力來實現(xiàn),以從事各種產(chǎn)品的營銷策劃工作。
3課程內容的組織與安排
經(jīng)過分析,確定本課程的內容組織與安排見表2,充分體現(xiàn)這樣的思路:學生參與程度遞增;工作內容、難度、綜合度遞增。考慮到學生對于產(chǎn)品的熟悉程度以及資料、數(shù)據(jù)搜集的方便性,圍繞《廣東萬家樂燃氣具武漢市推廣策劃案》,分析營銷策劃書的各組成模塊,然后以小組為單位,結合當前國家經(jīng)濟形勢,在無錫地區(qū)為某家電品牌企業(yè)撰寫一份營銷策劃書。具體而言,在熟悉營銷策劃書結構的基礎上,進行環(huán)境分析、SWOT分析、市場選擇與定位、確定營銷戰(zhàn)略與目標、確定營銷策略、組織與實施計劃、費用預算、控制應變措施,最后形成營銷策劃書,并進行策劃書的報告。項目一由9個模塊組成,每一模塊由教學目標、工作任務、活動設計、主要實踐知識、主要理論知識、思考與練習等組成。這樣,學生先分析成熟案例中與模塊學習內容相應的部分,理論貫穿其中,然后分組討論,形成自己的方案,從而獲得訓練,而且整個項目緊緊圍繞家電企業(yè)進行,連貫性較強,所以學生能充分掌握每一模塊的要求,進而掌握營銷策劃書的撰寫與發(fā)表。項目一的特點:學生在學習理論的基礎上,邊學邊做,這樣理論貫穿整個策劃書的撰寫中,使學生更容易接受。以教師提供的《松下冰箱杭州分公司銷售資料》為分析對象,以小組為單位,在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的基礎上撰寫一份營銷診斷書。具體而言,在熟悉營銷診斷書結構的基礎上,明確銷售資料中該公司營銷現(xiàn)狀與存在問題并進行原因分析,同時針對存在問題提出完善措施,最后形成營銷診斷書,并進行營銷診斷書的報告。項目二的特點:更大程度地發(fā)揮學生主觀能動性,運用所學習的理論知識解決問題。以小組為單位,自行尋找合作企業(yè)相關資料,并撰寫一份年度營銷計劃書。具體而言,在熟悉年度營銷計劃書結構的基礎上,總結上年度營銷工作,并進行本年度營銷形勢分析和預測,然后提出實施計劃,最后形成年度營銷計劃書,并進行年度營銷計劃書的報告。項目三的特點:放手讓學生自己做,充分檢驗學生在營銷策劃方面的綜合能力。
4課改實施建議
為了順利達到課程改革的目標,結合學校和專業(yè)的特點,以下幾方面需要重視。
4.1課程資源
(1)課程標準和單元實施方案。課改前的教學文件以教學大綱和教學日歷為主,更多地受制于理論。課改后的教學文件則主要以課程標準和單元實施方案的形式出現(xiàn),來更好的體現(xiàn)項目化課改的要求。課程標準包括課程性質、課程內容和要求(包括工作任務、技能要求、知識要求和參考學時)、課程目標、設計思路實施建議。單元實施方案包括:項目設計、模塊劃分、活動設計,這里特別強調活動設計的重要性,因為活動設計不理想將嚴重影響課改的實施。
(2)教材編寫。因為現(xiàn)行已經(jīng)出版的教材并不能完全符合項目化課改的要求,所以根據(jù)課改思路的教材編寫工作十分重要。教材的編寫必須摒棄傳統(tǒng)教材的編寫思維,充分體現(xiàn)互動性、實戰(zhàn)性、項目化的特點。具體而言,圍繞《廣東萬家樂燃氣具武漢市推廣策劃案》展開項目一的教材編寫,理論寓于案例中,以營銷策劃書的步驟為導向,項目內各個模塊緊密聯(lián)系;圍繞《松下冰箱杭州分公司銷售資料》展開項目二的教材編寫,理論重點為發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題;項目三的理論重點為分析上年的工作總結、本年度銷售形勢分析與預測、本年度的實施計劃。
(3)案例和學生閱讀材料庫。由于營銷策劃具有十分明顯的實戰(zhàn)性特點,大量案例及其評價的閱讀將有助于學生畢業(yè)后解決實際的營銷問題。課改案例和學生閱讀庫要求具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的教師編寫親身營銷經(jīng)歷來充實,所以對教師的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗要求很高。
4.2教學方法
結合本課程內容,注重職業(yè)情景的創(chuàng)設,綜合運用理論講解、小組討論、方案撰寫與發(fā)表、案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)訓練等教學方法。其中理論講解以具體任務為主線,首先由老師結合成熟案例進行模塊理論講解(包括案例分析),在教師提示與小組討論的基礎上,學生撰寫方案并發(fā)表,同時采用創(chuàng)新的考核評價模式對學生進行考核。傳統(tǒng)教學過程中“一言堂”情況居多,學生學習無趣,課改后的教學過程中應十分注重教師與學生的互動。比如,教師在帶領學生分析案例時,先介紹背景信息,然后詢問學生在分析案例時的信息是否充足,如果學生反應不夠可以提問,教師回答。學生在發(fā)表方案時,教師也可以針對發(fā)表內容提問,要求學生回答,這樣可以讓學生更加投入學習過程,教師也能更清楚學生的知識掌握程度。
4.3教學條件
專業(yè)教師要求具備講師及以上職稱,有扎實的營銷策劃理論基礎以及實戰(zhàn)經(jīng)驗。這里尤其強調“雙師型”教師參與教學,因為課改后課程對教師的實戰(zhàn)經(jīng)驗要求很高,研究型教師將很難應付課程的教學。比如,學生發(fā)表方案后要求教師進行評價,由于方案實戰(zhàn)性較強,對教師的要求也較高。多開展與企業(yè)的合作,建立校內、校外實訓基地,以利于課改的實施和學生實戰(zhàn)能力的提高。此外,多角度展示學習情境(如企業(yè)的環(huán)境、產(chǎn)品、競爭情況等)將有利于學生更多地獲取信息,更好地開展策劃書的撰寫,同時也有利于學生策劃作品的發(fā)表,所以多媒體教室應充分利用。
4.4教學評價
改變傳統(tǒng)的書面考核為主的方法,充分考慮學生學習積極性、主動性,采用創(chuàng)新的教學評價方法(見表3)。教學評價圍繞三個課程項目,每個課程項目的考核分別由小組分工合作、小組策劃書質量、小組報告水平、教師提問組成。
(1)小組分工合作。要求每個學生小組填寫小組分工合作表,以明確每位學生在方案撰寫和報告中對整個小組所作的貢獻(即完成小組任務的權重),以此確定小組成員的分工,利于小組團隊精神的體現(xiàn)。教師據(jù)表評價學生該項目得分。
(2)教師提問。教師結合小組方案質量和小組分工合作表向小組每位成員分別提問。設置針對策劃書的教師提問環(huán)節(jié)目的是為了減少小組成員中“東郭先生”(在教學過程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況,由5—6位學生組成的小組只有1—2位學生對方案的撰寫付出較多,其他小組成員混在當中,很少付出,坐享其成)、增加小組成員保衛(wèi)小組成果(小組撰寫的策劃書)的團隊合作精神(教師提問時,小組成員都可以進行解釋)、增加學生對于關鍵問題的敏感性(教師的問題是精心思考后提出的,主要的目的是考察小組成員對于自己負責內容乃至整體方案的熟悉程度)。
(3)小組策劃書質量。小組策劃書質量由教師根據(jù)學生小組提供的書面方案進行評價,主要評價內容為方案的結構、創(chuàng)新性、可操作性、經(jīng)濟性等。另外“小組整體報告水平”這一環(huán)節(jié)很重要,因為依據(jù)筆者的教學經(jīng)驗,學生對這樣的考核非常投入,一方面學生是對自己成果和能力的展示,另一方面也可以充分體現(xiàn)團隊合作精神。為此可以這樣安排:每小組至少由三位學生發(fā)言,一位學生介紹小組分工合作情況,一位學生介紹自己的企業(yè)和產(chǎn)品,另一位學生發(fā)表小組方案。發(fā)表結束,其他小組(包括教師)可以針對方案自由提問,發(fā)表小組當場回答。在項目三中引入企業(yè)專家對學生方案及發(fā)表進行評價,使學生在實戰(zhàn)操作能力方面獲得進一步提高,同時也能增加學生學習的興趣。
在地產(chǎn)房產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，房產(chǎn)市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.房產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀：提供有關房產(chǎn)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標：析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標：確確定計劃在銷售量、房產(chǎn)市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5.房產(chǎn)市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要房產(chǎn)市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、房產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與房產(chǎn)市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。
1.房產(chǎn)市場情勢
應提供關于所服務的房產(chǎn)市場的資料，房產(chǎn)市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按房產(chǎn)市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、房產(chǎn)市場占有率、產(chǎn)品質量、房產(chǎn)市場營銷策略
以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述房產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
1.機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和房產(chǎn)市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.房產(chǎn)市場營銷目標
財務目標必須要轉化為房產(chǎn)市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準：
·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標應保持內在的一致性。
·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申
出來。
五、房產(chǎn)市場營銷策略
應在此列出主要的房產(chǎn)市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大房產(chǎn)市場提高房產(chǎn)市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標房產(chǎn)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對房產(chǎn)市場定位策略的定位的目標房產(chǎn)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
房產(chǎn)市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要房產(chǎn)市場營銷推動力。而現(xiàn)在房產(chǎn)市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
論文關鍵詞：市場營銷 戰(zhàn)略管理 策略創(chuàng)新 國際化
1市場營銷的戰(zhàn)略內涵
1.1市場營銷戰(zhàn)略的概念
市場營銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場等環(huán)境及自身營銷條件的動態(tài)變化趨勢，確定目標市場，選擇相應的營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。
1．2市場營銷戰(zhàn)略的特征
1.2.1從屬性。一方面，可以把市場營銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個戰(zhàn)略體系的有機組成部分，即市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場營銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實施而制定的關于營銷活動的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場營銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內容應與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實施。市場營銷戰(zhàn)略的實施，應為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)服務。
1.2.2相對獨立性。市場營銷是一項獨立性非常強的職能。工作，它直接面對外部市場環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對完備的市場經(jīng)濟條件下，無論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對獨立的營銷部門，都有專門的營銷人員自主地開展各項市場營銷活動。
1．2.3專一性。總體戰(zhàn)略指導企業(yè)內部的各項工作，而市場營銷戰(zhàn)略只是指導企業(yè)營銷及相關部門與人員的營銷活動，它對與營銷沒有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導作用。
1．2．4融合性。由于企業(yè)內部各項工作之間的相互融合和制約，市場營銷戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營單位戰(zhàn)略對市場營銷工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場營銷戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。
1.3市場營銷戰(zhàn)略的內容
凡是事關企業(yè)營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰(zhàn)略的內容。不過，無論企業(yè)選擇什么樣的市場營銷戰(zhàn)略，一般都要對如下問題做出回答：①企業(yè)的顧客是誰，或者說企業(yè)的市場在哪里，②企業(yè)當前的市場地位和追求的市場地位是什么，③企業(yè)的主要市場業(yè)務及增長向量是什么，④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業(yè)務活動間進行分配，
2市場營銷戰(zhàn)略管理過程
與營銷戰(zhàn)略相關的計劃、組織、協(xié)調、控制等各項工作，可以統(tǒng)稱為市場營銷戰(zhàn)略管理。市場營銷戰(zhàn)略管理是一個動態(tài)的連續(xù)過程，如圖1所示。
2．1市場營銷戰(zhàn)略的制定
企業(yè)營銷部門需要在分析評價營銷環(huán)境、自身條件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎上，提出適合于企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問題有：①分析企業(yè)外部營銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟、政治、法律、社會文化、人口、技術、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費者需求與偏好等因素，進而識別企業(yè)的外部營銷機會和威脅。②分析企業(yè)內部營銷條件。包括企業(yè)營銷部門的決策權限、可以調動的人財物資源、已有的營銷渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務競爭力、其他職能部門對營銷部門的支持程度等因素，進而確認企業(yè)開展營銷活動的內部優(yōu)勢與劣勢。③提出為實現(xiàn)營銷目標可供選擇的不同的市場營銷戰(zhàn)略方案。
2.2市場營銷戰(zhàn)略的實施與控制
市場營銷戰(zhàn)略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場營銷工作年度目標的確定。企業(yè)應根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應根據(jù)營銷年度計劃，提出未來一年實現(xiàn)年度工作計劃的各項活動措施。⑧市場營銷資源的配置。企業(yè)應根據(jù)確定的年度目標和各項政策，對可以控制的營銷資源進行分配。④各項市場營銷活動的組織與協(xié)調。包括具體指揮、協(xié)調開展營銷活動時出現(xiàn)的營銷部門內部、營銷部門與外部環(huán)境、營銷部門與其他部門之間的關系。⑤市場營銷戰(zhàn)略實施效果的衡量。企業(yè)應根據(jù)計劃要求，對照實際執(zhí)行結果，檢查任務完成情況和任務完成的效果。⑥市場營銷戰(zhàn)略實施過程中的偏差糾正。企業(yè)應對市場營銷活動過程中出現(xiàn)的各種偏差進行矯正，確保營銷計劃的順利執(zhí)行。⑦市場營銷戰(zhàn)略的調整。在內外條件發(fā)生重要變化時，企業(yè)應適時對市場營銷戰(zhàn)略做出調整和修正。
3市場營銷創(chuàng)新方法與措施
3．1市場營銷觀念創(chuàng)新
3.1.1服務營銷。服務營銷的核心理念是通過優(yōu)質服務來實現(xiàn)顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業(yè)長遠的發(fā)展。它側重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長遠利益，將服務作用表現(xiàn)出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關系。
3.1.2網(wǎng)絡營銷。所謂網(wǎng)絡營銷，是為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，借助計算機網(wǎng)絡、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進行的營銷活動。網(wǎng)絡營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的，它只是在實施和操作工程中借助了強大的互聯(lián)網(wǎng)絡。網(wǎng)絡營銷可利用網(wǎng)絡開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務，從而能24h提供隨時隨地的全球性營銷服務；可在網(wǎng)上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達的信息量大且精確度高；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。
3.1.3關系營銷。關系營銷的目的就在于同顧客結成長期的相互依賴的關系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。關系營銷包括3個組成部分：一是營銷資料庫。即確認并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據(jù)資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對象、不同的傳播渠道，來個別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費者、銷售成果與成本的關系。
3.2市場營銷策略創(chuàng)新
3.2.1產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個企業(yè)是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關消費者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營銷部門應；隹確把握市場脈搏，為技術部門清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個部門要相互滲透，相互參加對方的部門會議，在需要的時候組成跨部門的新產(chǎn)品開發(fā)小組。
3.2.2價格策略創(chuàng)新。價格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響著消費者的購買行為和生產(chǎn)經(jīng)營者盈利目標的實現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境日益復雜多變，產(chǎn)品的價格問題變得越來越重要。科學而藝術地進行產(chǎn)品的價格決策既有利于吸引和保持顧客，擴大市場份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟效益。為此，產(chǎn)品價格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補償和企業(yè)利潤的獲取，又要考慮到消費者所付出成本。這一成本既包括購買成本又包括使用成本，以及消費者的心理承受能力。
3.2.3渠道策略創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運輸與儲存，將使用的產(chǎn)品適時、適地、經(jīng)濟方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉，提高企業(yè)市場營銷的經(jīng)濟效果。
隨著消費者收入日趨分層化、需求日趨個性化，企業(yè)以往的單一渠道已無法滿足消費者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營銷渠道思維和模式，建立復合式銷售渠道結構，針對不同的市場形態(tài)安排不同的渠道模式。
一、計劃概要計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。1.市場情勢應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2.產(chǎn)品情勢應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3.競爭情勢主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。1.機會與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。2.優(yōu)勢與劣勢分析應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3.問題分析在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術的確立。
四、目標此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。1.財務目標每個公司都會追求一定的財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。2.市場營銷目標財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。目標的確立應符合一定的標準：·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。·各個目標應保持內在的一致性。·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。服務：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預計盈虧報表行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
八、控制計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。8.2市場營銷計劃的執(zhí)行營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標。策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關，策略指導著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。
另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；2.評定存在問題的公司層次的技能；3.執(zhí)行計劃的技能；4.評價執(zhí)行效果的技能。
一、診斷技能當營銷計劃的執(zhí)行結果不能達到預期目標時，策略與執(zhí)行之間的內在緊密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問題（診斷）還是應確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。
二、存在問題的公司層次營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。
1.營銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務時是必須履行的。
2.營銷方案層次即把各種營銷功能協(xié)調組合在一些，構成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。
3.營銷政策層次這里管理部門所關心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。
三、執(zhí)行市場營銷的技能為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。
1.配置技能指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。
2.監(jiān)控技能建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關心的是前3種類型。
3.組織技能涉及營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標而應具有的關系結構。掌握構成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。
西安外事學院市場營銷專業(yè)自2011年被評為省級特色專業(yè)之后，再次被確定為2012年度陜西高等學校省級“專業(yè)綜合改革試點”項目，這項省級“本科教學工程”標志性成果的獲得雖然已充分體現(xiàn)出現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案的特色，但在應用型人才培養(yǎng)的諸多要素上還凸顯不夠，仍需進一步優(yōu)化、完善。下面，我們將從以下要素列析目前西安外事學院市場營銷專業(yè)的舊版人才培養(yǎng)方案對人才培養(yǎng)模式的構建現(xiàn)狀。
一、人才培養(yǎng)的目標
西安外事學院市場營銷專業(yè)本科教育培養(yǎng)目標界定：培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的，具備良好的人文素質、創(chuàng)新精神和實踐技能，具有良好的外語和計算機能力的高素質、應用型人才。
從人才培養(yǎng)模式的要求上基本體現(xiàn)出，培養(yǎng)學生具備工商管理、經(jīng)濟、金融等方面的基本理論和基本知識，接受營銷方法與技能方向的基本訓練，掌握分析和解決營銷問題的基本能力，學生畢業(yè)后能夠在企業(yè)、事業(yè)單位和政府部門從事與市場營銷實際業(yè)務和管理相關的工作。
從中不難發(fā)現(xiàn)，對學生的創(chuàng)新、創(chuàng)造、創(chuàng)業(yè)意識，于專業(yè)之外，強調過少，忽略目前市場對市場營銷乃至其它專業(yè)人才需求的新目標設置訴求。
二、課程設置及銜接
在課程設置上，本專業(yè)學生主要開設工商管理及市場營銷方面的相關主干課程，同時開設了營銷方法和技巧方面的基本訓練課程，目的在于提高學生的分析和解決營銷問題基本能力和創(chuàng)新能力。
設置的一些主干課程為：微積分（上）、（下）、線性代數(shù)、政治經(jīng)濟學、概率論與數(shù)理統(tǒng)計初步、微觀經(jīng)濟學、宏觀經(jīng)濟學、管理學原理、 基礎會計學、統(tǒng)計學、經(jīng)濟法、市場營銷學、消費者行為學、財務管理、電子商務概論、物流、企業(yè)形象設計、 人力資源管理、廣告學、市場調研與預測、商務談判與推銷技巧、網(wǎng)絡營銷、汽車營銷模擬實驗、市場營銷模擬實驗、網(wǎng)絡營銷模擬實驗等。
從公共基礎課到專業(yè)基礎課，再到專業(yè)課，獨立實踐課，專業(yè)選修、校級選修及四年不斷線課程，通過梯次銜接，畢業(yè)生應獲得以下多方面的知識和能力：
（1）具有較扎實的人文和社會科學基礎、較好的自然科學基礎；
（2）具有本專業(yè)必需的文獻檢索能力、計算機軟硬件操作等基本技能，掌握一門外語（英語），達到四級水平及一定的聽、說、讀、寫能力；
（3）系統(tǒng)地掌握本專業(yè)領域的理論基礎知識，主要包括市場營銷的定性、定量分析方法；
（4）對本學科前沿及發(fā)展趨勢有一定的了解，具有獨特的創(chuàng)新意識和較高的綜合素質。
從課程銜接的程度看，應用型和創(chuàng)新意識并沒有得到很好地凸顯，厚了基礎，卻薄了能力培養(yǎng)及社會無縫銜接的能力過程培養(yǎng)。
三、實驗和實踐環(huán)節(jié)
在人才培養(yǎng)方案的實施過程中，結合現(xiàn)有專業(yè)定位，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展對市場營銷高素質、應用型人才需求的現(xiàn)狀，在教學過程中對實驗、實踐教學環(huán)節(jié)突出不夠，比例過小。在市場營銷模擬實驗課程上，配合實驗軟件，開展產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等營銷環(huán)節(jié)的模擬演練不足；在網(wǎng)絡營銷模擬實驗課程上，針對幫助學生掌握網(wǎng)上店鋪、博客營銷、搜索引擎等新型營銷模式引入過少，不能激發(fā)學生的創(chuàng)新意識及創(chuàng)業(yè)動力；在課內實踐環(huán)節(jié)上，雖然設置了一些案例式教學、情景模擬教學、小組討論法等多種互動教學模式，但專業(yè)案例太少，角色扮演、小組分工、課堂游戲等方式缺乏，教學方法還顯單調，成效不明顯；在社會實踐環(huán)節(jié)上，雖然建立了多家校外實習基地，但過程即專業(yè)知識與企業(yè)情況相結合度欠缺，理論聯(lián)系實際的教學效果不能達到預期目標，專業(yè)能力培養(yǎng)缺乏創(chuàng)新意識的蘊含和灌輸。
四、師資和教材
1.師資
市場營銷專業(yè)專任教師隊伍中以年青教師居多，職稱水平多為講師，而高職稱教師多為其他院校返聘教師，因此今后還要進一步提高專任教師的職稱水平。目前市場營銷專業(yè)共有14位專職老師，其他均為兼職，建設一支優(yōu)秀的教學團隊是教學的一項重要基本建設，在本科院校就應當與學科梯隊建設統(tǒng)籌考慮。特別是應用型民辦本科高校，不僅要考慮教師的學識，還要考慮教師的動手操作能力，構建強效的“雙師”隊伍，同時還要注重雙師型教師團隊的多種形式培養(yǎng)及立體建設。
教學團隊建設中克服“不均衡，沒有合理的梯次化”影響很重要，關系到專業(yè)建設的進展及學科群的良性支撐發(fā)展乃至辦學實力的增強。與學科梯隊建設結合起來考慮，教學團隊建設就可以有突出應用型本科發(fā)展方向的引導，就會成為本科教學基本建設的厚實基礎。雖然多為碩士以上高學歷，但教師年齡結構不夠合理，沒有形成老中青相結合的合理梯次，雙師型教師數(shù)量較少。比如：35歲以下的10人，占專業(yè)教師總數(shù)的71.4 %；36-45歲的2人，占專業(yè)教師總數(shù)的14.3%；46-55歲的2人，占專業(yè)教師總數(shù)的14.3%。在職稱構成上，副教授以上的教師比例過低，不到7.1%，專職教師即形成師生比過低。
2.教材
市場營銷專業(yè)已經(jīng)編寫了兩本主干課程教材：《市場營銷學》、《國際市場營銷學教程》。教材選用與本專業(yè)的人才培養(yǎng)方案雖然基本相符，但教學內容在能力培養(yǎng)和突出應用型及案例素材的選取上還需進一步的完善，在任務驅動方面還有欠缺，在專業(yè)架構上缺少創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)成功案例的素材選取。
五、人才培養(yǎng)基地
根據(jù)教學計劃安排，市場營銷專業(yè)也常組織學生進行課內實踐和社會實踐。課內實踐主要包括以課程報告的形式總結該門課程主要內容。社會實踐環(huán)節(jié)上，通過建立一些校外實習基地，不斷完善社會實踐環(huán)節(jié)。目前本專業(yè)先后與陜西省小斑點汽車服務管理有限公司、陜西省數(shù)字證書認證中心有限責任公司、陜西長安期貨經(jīng)紀有限公司、西安鐵路局西安西站西安東站、西安瑞灃資源投資管理有限公司、陜西銀佳科工貿(mào)有限責任公司、西安恒和機械設備有限公司、西安市達遠機焊廠、西安“E都市”數(shù)據(jù)生產(chǎn)中心、陜西雅森體驗教育有限公司簽署協(xié)議，建立起校外實習基地，涉及工業(yè)、商業(yè)、事業(yè)等諸多單位。同時配備少數(shù)具有中級以上職稱的教師或多年從事一線工作的營銷人員指導學生實習，為專業(yè)學生實習基本創(chuàng)造了條件，也基本能夠滿足實踐教學要求，但從目前實習效果看，不夠顯著，究其原因，校企合作機制銜接不夠，雙方共同培養(yǎng)的默契缺乏，學生不能通過實踐環(huán)節(jié)、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)達到應有的專業(yè)水準和提高。即學生在基地的深入程度過淺。
六、教學方法
市場營銷專業(yè)教學方法很大程度上要解決一個基于現(xiàn)代商流信息量處理和量化分析、市場預測的問題。假如一節(jié)課就是解釋了幾個名詞，宣讀一個案例，毫無遺漏和變更地講授了教材中的幾個問題，信息量很少，按照陳舊的程式教學，這就不能突顯應用型本科人才培養(yǎng)的教學目標訴求。應用型本科教學，不僅要給學生指引獲取信息的途徑、處理信息的方法和研究問題解決問題的思路、要領，更重要的是要讓學生形成能快速解決實際問題的能力。在這個要求下所采用的教學方法就會靈活多了。要講獲取信息的途徑，你就要接觸當下千變萬化的商業(yè)實戰(zhàn)環(huán)境及關注科學研究前沿發(fā)生的事情，以此潛移默化地影響學生，想方設法讓學生從中得益，提高實際解決問題的能力和創(chuàng)新解決問題的能力。
七、考評環(huán)節(jié)
應用型人才培養(yǎng)方案在精減課內理論學時情況下，加強各類實踐環(huán)節(jié)的教學，給予學生更多自主的學習時間，賦予學生學習的主動權，進行角色轉換。每類課程簡化講授時間和內容，可結合到諸如作業(yè)、討論、開放實驗、學科競賽等課外要求上，讓學生有更多的時間思考、練習、實踐，更好地自主成知識、技能的傳授和轉化。主動加強與社會應用的聯(lián)系、銜接，把科學研究、技術應用等活動與學生的培養(yǎng)目標及培養(yǎng)過程緊密結合起來，將學科競賽、開放實驗、課外科技活動引進培養(yǎng)方案，在人才培養(yǎng)方案中要體現(xiàn)出培養(yǎng)學生具有科技創(chuàng)新的意識和進行科技創(chuàng)新能力乃至創(chuàng)業(yè)鍛煉的實施意見。在教學方式上倡導研究式、項目式多元教學，其特點是問題在前，研究探索、動態(tài)思維、實踐為主線。以問題為先導，以解決問題的設想和試驗為途徑，從實驗結果一步步地推出結論，以實戰(zhàn)銜接社會企業(yè)需求，該方式能激發(fā)學生學習興趣，培養(yǎng)創(chuàng)新能力。培養(yǎng)人才體現(xiàn)了大學的自身價值、個體價值、社會價值及世界觀使命。
當前市場營銷專業(yè)主要是通過考試、論文來考察學生的知識掌握情況，即較為呆板的“平時作業(yè)+考勤+期末”的累積。畢業(yè)考評則僅關注學分量、相關證書的獲得如CET等級證書、計算機等級證書等。這不僅容易使考評流于形式，不能切實測量出學生的真實水平，而且容易導致學生為應付考試“臨陣磨槍”，得不到大學知識的精髓，使過程流于形式；對各類證書的追求更使學生“拾級”而上，忽略了大學生活的真正意義，第二課堂貧乏，導致學生的自主學習潛能得不到挖掘和拓展。這最終導致部分大學生尚不具備服務社會的基本素質就流入就業(yè)市場，既是教育資源的浪費，又占用了有限的就業(yè)空間，給社會帶來危機，就會體現(xiàn)出市場營銷專業(yè)社會責任的些許旁落和定位不精確。
綜上，基于市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案決定的人才培養(yǎng)模式影響下，構建的市場營銷教學體系，應在注重理論基礎知識的同時，更注重學生適應地方經(jīng)濟發(fā)展不同需求，突出培養(yǎng)創(chuàng)新能力、創(chuàng)業(yè)能力的應用型人才。（作者單位：西安外事學院）
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關鍵詞：任務導向；案例教學；市場營銷
在傳統(tǒng)的市場營銷教學中，由于受到時間和條件的限制，主要采用教師講授的方式，學生很難將課堂所學知識與實際相聯(lián)系。雖然通過上課可以了解一些市場營銷策略和方法，一旦遇到實際問題仍然不知道該如何解決。采用任務導向案例教學法可以在一定程度上改變這種現(xiàn)狀。
一、任務導向案例教學法的含義和意義
1.任務導向案例教學法的含義
任務導向案例教學法是指通過對一個與實際工作相關的具體情境的描述，引導學生對其中存在的問題進行分析討論，并找出解決方案的一種教學方法。這種教學方法將工作中的實際案例呈現(xiàn)給學生，使學生運用所學知識對其進行分析討論，從而加深學生對相關知識的理解。這樣可以拓展學生思維，鍛煉學生的語言表達能力，提高學生的創(chuàng)造精神和創(chuàng)新能力。
2.任務導向案例教學法的意義
（1）有助于激l學生的學習興趣和樹立就業(yè)信心。任務導向案例教學法要求每一位學生獨立分析案例，找出問題，并進行初步解決，在討論中進行思想交流和更深入地研討，最后形成自己的觀點，提出解決方案。這種方法增強了學生的參與度，有助于調動學生的學習積極性，增強學生對未來就業(yè)的信心。
（2）有助于培養(yǎng)學生的獨立思考能力及語言表達能力。市場營銷相關工作要求從業(yè)者有較強的語言表達能力及獨立思考能力。在任務導向案例教學中，學生需要根據(jù)案例給定的條件進行獨立思考，做出反應和判斷，并組織語言闡述自己的觀點。無形中提高了學生獨立思考的能力和語言表達能力。
（3）有助于學生營銷知識的學以致用。任務導向案例教學法理論密切聯(lián)系實際的教學特點，是學生真正理解掌握知識和增強自身能力的關鍵。這種教學方法的運用促使學生真正實現(xiàn)知識的融會貫通與學以致用。
三、市場營銷學開展任務導向案例教學法的步驟
1.精選案例
教師要根據(jù)市場營銷學課程的教學要求，精心選擇適當?shù)陌咐x擇的案例應該和教學目標及教學內容相適應，學生可以運用所學的營銷知識進行分析解決。比如，在講市場調研時，案例可設置為學校食堂要進行服務升級，要求對學校食堂在學生心目中的形象進行實地調研，在調研報告中體現(xiàn)對食堂升級的建議。
2.精心設計問題
問題的合理設計是市場營銷任務導向案例教學法順利實施的重要保證。教師要先擬定討論的問題，并給出案例分析的組織形式和完成方式。比如，在對食堂形象進行調研時，教師應先設置一些問題讓學生分組討論，從而完成問卷和調研方案的設計。
3.科學組織實施過程
教師給出案例及需要討論的問題后，學生就可以開始分組討論了。在討論過程中，鼓勵學生進行頭腦風暴，得出盡可能多的答案。最后由小組代表把小組的討論結果進行總結、匯報。
4.及時總結評價
討論結束后，教師應進行總結，對好的思路與見解加以肯定，同時指出存在的缺點和不足。在對食堂進行調研的案例中，學生還要進行實地調研。教師應對調研的注意事項進行說明，確定一個提交報告的時間，調研完成后可以分組進行PPT展示，并總結評價。
四、有效實施市場營銷學任務導向案例教學法的建議
1.仔細分析教學內容，準備好適宜案例
實施任務導向案例教學需要運用大量實際案例。教師可以去企業(yè)掛職鍛煉，在實際工作中搜集案例；也可以根據(jù)教學內容，參考相關資料，結合企業(yè)實際，設計教學案例。
2.教師要與時俱進，不斷提高自身能力
教師要善于觀察總結，在教學實踐中提升自己各方面的素質；要善于利用互聯(lián)網(wǎng)獲取更多的案例資料；要善于學習和思考，提升教學水平。總之，教師必須不斷更新自己的知識庫，掌握更多的現(xiàn)代化教學手段，才能滿足不同知識層次學生的學習需求。
3.進行教學反思，評價教學效果
授課后教師要及時進行總結反思。根據(jù)學生的反應和整個案例的完成情況，思考在案例的選擇和問題的設計上是否還可以改進，以便進一步完善任務導向案例教學的各個環(huán)節(jié)。
參考文獻
[1]潘春勝.職業(yè)教育“項目教學熱”的理性思考[J].中國高教研究，2011（5）.
銷售是一種非常需要口才和清晰思維的職業(yè)，你必須要讓客戶相信自己的產(chǎn)品，信任自己的產(chǎn)品。下面是小編給大家?guī)淼?020銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
2020銷售個人工作計劃范文1
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產(chǎn)營銷計劃的內容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復繁榮！
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新的一年已經(jīng)到來。雖然說加入公司才不長時間，很多關于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對2020年銷售工作的一個計劃。
一、開發(fā)客戶
剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計劃如下：
1、電話拜訪。
針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪，我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、陌生拜訪。
每次出差可以了解客戶周圍相關產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、利用網(wǎng)絡的資源找有用背光的相關廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預約上門拜訪。
4、去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
二、產(chǎn)品知識的學習和積累
產(chǎn)品是一個公司企業(yè)的心臟，過關的質量還有過硬的技術知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強對產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。
三、新老客戶的維護
當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發(fā)客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據(jù)客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當?shù)匿N售維護計劃。
四、工作時間的安排
根據(jù)每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月末總結的一系列工作，制定銷售業(yè)績完成計劃，給自己適當?shù)脑黾訅毫Γ３置總€月都有大的進展和突破。
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一、健全銷售管理基礎
工作重點：
1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理；
2、密切跟進廠方及公司市場推廣；
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能；
5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。
工作思路：
1、展廳現(xiàn)場5s管理
a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；
b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化； c、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務；
b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；
c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
a、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；
b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；
c、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業(yè)務管理重點
a、數(shù)據(jù)分析科學化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等；
b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細； c、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握；
d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；
e、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員；
f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理；
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊
工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；
2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化；
3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續(xù)改進；
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；
5、建設高素質、高專業(yè)化銷售團隊。
工作思路：
1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本；
2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率；
3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等；
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等；
5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍；
6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務流程；
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神；
8、團隊長期建設，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流；
三、分銷網(wǎng)絡建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內的商供貨，商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務的重疊。
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在總經(jīng)理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現(xiàn)有市場，抓住機遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
一、銷售目標
銷售部實現(xiàn)在某地區(qū)的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元；
二、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體工作計劃》；
2、年底訂《年度銷售工作總結》；
3、年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》；
4、制定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》。
三、客戶分類
根據(jù)20某年銷售額度進行市場細分，將現(xiàn)有客戶進行劃分，分成vip客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。
四、各項措施的落實
1、技術交流
（1）上個月的技術部門要針對vip客戶，開展售后服務的技術研討會；
（2）參加兩次有關的貿(mào)易展會，其中包括一個大型網(wǎng)絡聯(lián)誼座談會；
2、客戶回訪
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。
3、網(wǎng)絡搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。
4、售后協(xié)調
目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續(xù)加強優(yōu)化我們的銷售服務。2020年，在總經(jīng)理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現(xiàn)有市場，抓住機遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
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1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；
負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施；發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領導反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；
并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。
7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負責。
8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。
9、隨時完成上級領導交給的臨時任務等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質量體系文件，按照質量體系文件規(guī)定完成各項質量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行程序文件和相關管理規(guī)定。
11、增強自己的綜合業(yè)務分析能力，學習和掌握產(chǎn)品技術知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中。
12、本部門員工將一如既往的團結協(xié)作，協(xié)調處理本部門計劃和預算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領導處理緊急事件和重大事件。
在公司各個部門的積極配合下，預計在某年要達成發(fā)貨量某噸以上，銷售額某萬美元以上的目標。
在2020年的工作中，本部門保證按時完成各項工作任務，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發(fā)展多做貢獻，為把公司盡快建設成為一流的國際化精鑄企業(yè)不斷努力。
關鍵詞：承德露露；市場營銷；營銷渠道
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2014）03-0004-03
1 市場營銷渠道的理論分析
市場營銷渠道（Marketing Channels）從根本上來看是溝通每個企業(yè)與市場的橋梁和紐帶，是維系每一個消費者和產(chǎn)品間的媒介，其也稱貿(mào)易渠道（Trade Channel）或分銷渠道（Distribution Channels），是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業(yè)機構，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道，銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構（如經(jīng)紀人、交易市場等）。
近年來，隨著市場形勢的轉變和競爭環(huán)境的激烈，市場營銷渠道呈現(xiàn)出以終端市場建設為中心、由機械化轉向全方位化、由單一化轉向多元化、渠道結構扁平化的新發(fā)展趨勢。有效的企業(yè)市場營銷渠道對企業(yè)來說具有非常重要的意義，有效的營銷渠道實現(xiàn)了企業(yè)、消費者和產(chǎn)品之間價格、信息的無縫連接和溝通；可以有效加強企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績，從而降低銷售成本；可以有效地降低企業(yè)銷售過程中面臨的資金風險、來自對手的不正當競爭、運輸風險等各種市場風險，從而有效降低其經(jīng)營成本；是企業(yè)持久發(fā)展的生命線，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。
現(xiàn)在的飲料生產(chǎn)企業(yè)都意識到渠道建設的重要性，營銷渠道的有效建設日漸成為市場競爭法寶，和眾多的國際食品飲料巨頭相比，娃哈哈既沒有可口可樂之類的擁有核心競爭力的產(chǎn)品，又沒有康師傅的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新能力，之所以取得如此驕人的成績，是因為建立了一個相對封閉的渠道系統(tǒng)。河北承德露露股份有限公司一直致力于不斷推出優(yōu)質的產(chǎn)品以滿足消費者的需要。該公司一直以來，十分注重產(chǎn)品的研制開發(fā)，繼露露杏仁露以后，又開發(fā)出真潤、核桃露、美顏坊、花生露系列等多個品種規(guī)格的優(yōu)質系列產(chǎn)品。承德露露雖是國內飲料行業(yè)的十強，但多年以來一直處于十強末端，其產(chǎn)量和飲料市場份額遠落后于其他領先企業(yè)。其產(chǎn)量僅占整個“十強”飲料企業(yè)的1.54%，而在飲料行業(yè)中的產(chǎn)量更低，為0.39%，其銷售額僅占整個飲料行業(yè)的0.25%。這說明了其尚有巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g，這幾年也凸顯出了新問題，這就是其諸多優(yōu)勢與銷售提升的緩慢出現(xiàn)了巨大反差。
探究承德露露市場營銷渠道策略問題，對河北承德露露股份有限公司的業(yè)績提升及其長遠發(fā)展都具有重要的理論意義和現(xiàn)實意義。針對出現(xiàn)的問題，承德露露市場營銷渠道策略亟需一定的理論支撐，從而為其發(fā)展提供一定的政策指導。基于此，本文對此研究方向進行初步的探討。本文將在吸收和借鑒前人的研究成果基礎上，運用文獻分析與規(guī)范分析相結合的方法，結合相關理論對承德露露市場營銷渠道策略問題進行深入研究和探討，以期為其發(fā)展提供有益的借鑒和參考。
本文具體結構如下：第一部分為市場營銷渠道的理論分析；第二部分分析承德露露市場營銷渠道存在的問題；第三部分為承德露露市場營銷渠道的路徑選擇；第四部分為結語。
2 承德露露市場營銷渠道存在的問題
承德露露市場采用的是經(jīng)銷商系統(tǒng)和直銷系統(tǒng)結合的多渠道運行模式。當前，隨著經(jīng)濟體制的改變，渠道與市場也開始發(fā)生改變，給開拓市場帶來了新的挑戰(zhàn)，各種潛在的矛盾也隨之而來，或多或少地影響了渠道的運作情況及其質量，具體體現(xiàn)在以下三點：
2.1 直銷渠道系統(tǒng)與經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)的矛盾
一般情況下，直銷渠道系統(tǒng)通常是以品牌效力強、產(chǎn)品銷量高以及行業(yè)影響大的客戶為主要服務對象，承德露露公司有直接掌控這些客戶的權利，有完整的客戶檔案及資料。在服務方面，一些客戶提出的要求較為復雜，要求企業(yè)中服務的人員具有良好的素質與綜合能力。除此之外，還需工作人員進行售后回訪，除了平日的送貨、取訂單以及拜訪服務以外，相關工作人員還需負責客戶開展促銷活動的申請、執(zhí)行及整體方案規(guī)劃，這類客戶均是承德露露公司開發(fā)的堡壘客戶與核心客戶，它們不僅促進了承德露露公司取得了高銷量高經(jīng)濟利潤水準，還開發(fā)了推廣新產(chǎn)品的重點途徑與提升了品牌的影響力。然而，承德露露公司的直銷系統(tǒng)具有運營成本高、投入成本高等特點，除了企業(yè)覆蓋范圍與服務范圍之內的部分中小型企業(yè)，其他用戶若想開展促銷活動，則需要經(jīng)銷商來制定計劃、執(zhí)行與實現(xiàn)，具有運營成本低等優(yōu)勢。但是運作質量也容易遭受經(jīng)銷商理念、實力及積極性等因素的影響，進而阻礙承德露露公司的持久發(fā)展。
因直銷渠道本身具有高投入的特點，現(xiàn)階段，跟經(jīng)銷商系統(tǒng)的增長速度相比，直銷系統(tǒng)的增長速度更快，其銷售業(yè)績也十分可觀，逐年呈上升趨勢，種種情況都加大了承德露露公司的運營成本。與此同時，由于直銷渠道迅速發(fā)展也擠占與沖擊了市場上經(jīng)銷商系統(tǒng)的發(fā)展空間，讓經(jīng)銷商利益遭受了較大損失，從某種程度上來說，降低了經(jīng)銷商系統(tǒng)經(jīng)營的積極性，限制了經(jīng)銷商系統(tǒng)開拓市場的速度，是當前市場上頻頻出現(xiàn)的問題。
2.2 市場價格混亂引起渠道價格結構失衡
縱觀我國現(xiàn)階段的市場行情，發(fā)現(xiàn)困擾消費者最大的一個問題就是混亂的市場價格，承德露露企業(yè)在此問題上也不能幸免。因為價格混亂的原因，導致終端客戶在經(jīng)銷商那里了解到，同樣的產(chǎn)品卻具有不同的價格，這種趨利因素嚴重影響了當前市場的格局，令很多經(jīng)銷商與終端客戶怨聲一片，破壞了原有的價格結構，導致很多終端客戶不再信任承德露露企業(yè)，也降低了經(jīng)營期產(chǎn)品的積極性，長久下來，會給市場行業(yè)造成很大的影響。綜上所述，其產(chǎn)生問題的根本原因是企業(yè)在管理方面的缺失與漏洞以及對客戶界定模糊等因素造成的。
2.3 經(jīng)銷商經(jīng)營積極性不高進而影響到渠道控制力
下降
現(xiàn)階段，承德露露企業(yè)在市場上勢頭正猛，經(jīng)銷商系統(tǒng)這種運營方式也受到廣大客戶的認可，雖然兩相比較之下，直銷系統(tǒng)的銷售比也在不斷上升，但是因為其具有高投入、高風險等特點，核心客戶普遍認為不能將其選作長遠發(fā)展的運行手段。因此，在未來的一段時間之內，廣大客戶依然會選擇經(jīng)銷商系統(tǒng)當作主要的銷售系統(tǒng)，為拓寬銷售市場打好基礎。但是倘若運營方式不對或是積極性不高，都有可能使企業(yè)控制市場渠道和核心客戶的能力下降。
當前市場信息瞬息萬變，競爭無比激烈，長久下來不僅未能有效解決相關問題，還在很大范圍內都影響了企業(yè)利益，而這一情況的產(chǎn)生勢必會造成市場拓展力以及新產(chǎn)品推廣受限制等情況，制約了企業(yè)的健康、長久、合理發(fā)展。
3 承德露露市場營銷渠道的路徑選擇
3.1 渠道機會點盤查及市場份額目標制定
3.1.1 渠道機會點盤查。通過對當前渠道機會進行盤查，來細分各個類型的市場份額、產(chǎn)品市場容量、明確客戶總人數(shù)及其他情況。為了塑造出更加牢固、深入和廣泛的終端客戶，打造更加穩(wěn)固、先進的銷售渠道網(wǎng)絡系統(tǒng)，承德露露企業(yè)進行了大幅度的改進，同時，這也是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及各類目標的前提。對渠道計劃加以改進，應明確其渠道客戶規(guī)模以及目標市場容量，以此來當作跟蹤活動進程和改進整體方案的依據(jù)。通過盤查市場中的各類機遇，來確定競爭對手的具體情況、市場容量以及產(chǎn)品市場份額等。
3.1.2 制定承德露露在各個細分品類市場的市場份額目標。以判斷市場中的機會點來確定現(xiàn)階段市場中所占份額以及當前市場的總容量，結合承德露露企業(yè)的實際情況，來細致分析企業(yè)在市場中的地位。要制定具有時限性、相關性，可達到、可衡量的，符合SMART的基本原則。
3.2 直銷渠道系統(tǒng)改進方案
對企業(yè)內部的直銷體系客戶制定嚴格的界定及相關標準，并以此為標準核對客戶個人資料及其數(shù)量，嚴格區(qū)分企業(yè)經(jīng)銷商體系和直銷體系，兩者彼此相容又互不干擾，避免兩者可能會產(chǎn)生的各種尖銳矛盾。
一般情況下，承德露露對直銷體系客戶制定了以下標準：若客戶渠道為網(wǎng)吧，規(guī)模至少150臺及其以上；學校內的超市或食堂，基本上設定在初中或以上級別的校園之內；餐飲行業(yè)月銷量應在50自然箱、餐桌在80張以上、最低面積為500平方米；小型超市最小面積為150平米、大型超市與大賣場全部覆蓋。同時，企業(yè)還應做好管理直銷渠道的運作情況。
3.3 經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)改進方案
承德露露企業(yè)應擇取優(yōu)質的客戶當作核心客戶，以員工規(guī)模、庫房能力、經(jīng)營理念當作衡量標準，行政區(qū)域為主要劃分前提，每一個區(qū)域市場的客戶數(shù)量都應該按照經(jīng)銷商的要求標準來確定，同時配備一名企業(yè)的專業(yè)性技術人員，兩者配合默契，不論是在深度上還是廣度上都以挖掘客戶潛力為己任，實現(xiàn)企業(yè)市場渠道中開展的各項活動，確保完成計劃中的市場目標及市場份額，以此來提升承德露露企業(yè)在市場中的地位。
3.3.1 應加強對WAT經(jīng)銷商的管理工作，令其在承德露露企業(yè)的日常運作當中發(fā)揮自身的最大熱度，同時這也是企業(yè)應著手改進的工作。WAT經(jīng)銷商每一個年度都應同承德露露企業(yè)共同制定市場份額目標及經(jīng)營計劃，確保年度盈利狀況、發(fā)展目標、現(xiàn)金流平衡、各項費用支出、購買儲運車輛、品牌包裝銷量以及相關人員配備等。和WAT經(jīng)銷商之間發(fā)展可信任、友好的合作關系，對其開展的內部經(jīng)營活動與管理活動加以關注，并積極參與。
3.3.2 搜集WAT經(jīng)銷商客戶的個人檔案及相關資料，整合之后，建立完整的核心客戶檔案。同時，這也是經(jīng)銷商能與承德露露企業(yè)提升業(yè)績、改善經(jīng)營現(xiàn)狀、日常業(yè)務管理以及能夠長遠合作的前提，由此可見，真正實現(xiàn)WAT經(jīng)銷商和承德露露企業(yè)合作的不單單只依靠簡單的利益，更多的是兩者之間信任、友好的合作
關系。
3.3.3 以承德露露企業(yè)所制定的發(fā)展攻略、市場運營份額計劃來看，WAT經(jīng)銷商這種運營模式優(yōu)勢良多，屬于一種積極的銷售渠道，同時也是企業(yè)長久發(fā)展的主體，它既具有積極開拓市場的能力，同時還能夠降低企業(yè)在運營過程中產(chǎn)生的各項成本，鑒于此，承德露露企業(yè)在選擇WAT客戶時，除了應考慮客戶的員工規(guī)模、庫房能力以及資金實力之外，還應把客戶的經(jīng)營理念當作主要考核內容。
3.4 渠道改進方案中的價格管理
承德露露企業(yè)在制定市場價格時，應秉承科學、客觀的原則，同時還應以各級經(jīng)銷商的利益為主要參考因素，降低對各級經(jīng)銷商產(chǎn)生的負面影響，同時，價格管理應是企業(yè)的重點改進內容，倘若價格體系管理得不好，那么不僅能夠動搖市場區(qū)域的穩(wěn)定，還阻礙了企業(yè)的改進工作，嚴重的甚至會影響整個集團、波及目標市場與企業(yè)自身。
當前，承德露露企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)褪去青澀，步入成熟階段，而市場價格的穩(wěn)定，很多時候都會影響終端客戶以及批發(fā)客戶的自身利益，不僅如此，企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度也會遭受到影響。因此，企業(yè)在制定價格時，應考慮市場競爭因素與產(chǎn)品定位情況，對產(chǎn)品的準確定位與分析是制定市場價格的前提，另外，還應該根據(jù)當前客戶渠道所制定的目標，來制定出客觀的價格
體系。
4 結語
本文首先從理論層面分析了承德露露的市場營銷渠道策略，接著又分析了承德露露市場營銷渠道存在的問題，并基于以上的分析，提出了承德露露市場營銷渠道的路徑選擇，以期為承德露露市場營銷渠道策略提供有益的借鑒和參考。本文所述的承德露露市場營銷渠道是一種承德露露公司值得探索的策略，但在具體實踐中必須與實際情況相結合，對于出現(xiàn)的一些新問題必須進行積極處理，而這些問題往往非常容易被忽視，這需要在以后的營銷渠道中進一步探索。對于承德露露市場營銷渠道策略，還有很多問題值得進行深入探究，本文僅是對其做了初步分析，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
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關鍵詞：高職；市場營銷；人才培養(yǎng)；方案制定；培養(yǎng)方式
社會經(jīng)濟發(fā)展迅速，經(jīng)濟結構越來越完善，對于人才的需求越來越多樣化，各方面要求也越來越高，而高職教育主要教學目的是為了能夠為社會輸送專業(yè)性的人才，在現(xiàn)代化社會經(jīng)濟以及科學技術的整體發(fā)展影響下，人才的培養(yǎng)方案以及培養(yǎng)方式都需要更加重視。雖然當前我國高職院校對于人才的培養(yǎng)已經(jīng)取得了一定的成效，但是在社會不斷快速發(fā)展的影響下，其自身的人才培養(yǎng)方案制定和方式方法的研究，仍然需要加快速度，從根本上充分了解到當前市場的整體需求。當前，高職院校的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)存在一些問題，探索建立具有高職教育特色的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)，對高職院校而言顯得十分必要。特別是對于企業(yè)市場營銷部門來說，對于人才的要求比較的多樣化，并且比較重視人才的整體水平和能力，所以高職院校在培養(yǎng)人才的時候，要充分與當前社會的整體需求進行有效的結合，這樣才能夠制定科學合理的人才培養(yǎng)方案，為社會輸送合格的市場營銷人才。
1.現(xiàn)代社會企業(yè)常見的營銷崗位分析
現(xiàn)如今，在社會經(jīng)濟不斷快速發(fā)展的影響下，市場上對于營銷人才的需求量越來越大，而對于高職院校來說，其自身的根本辦學目的就是為了能夠更好的為社會輸送專業(yè)性的人才。而營銷行業(yè)在當前市場經(jīng)濟背景的影響下，在企業(yè)當中的管理作用和影響力越來越明顯，市場營銷專業(yè)人才已經(jīng)成為當前現(xiàn)代化社會當中必不可少的重要人才之一，同時也是非常緊缺的人才類型。市場營銷行業(yè)的涵蓋范圍相對來說比較的大，其自身涉及的內容也比較多，根據(jù)相關統(tǒng)計顯示，市場營銷行業(yè)對于人才的需求量一直處于非常高的位置，而對于高職院校來說，營銷能力強、有一定社會經(jīng)驗的人才需求量不斷持續(xù)向上增長，對高職院校人才培養(yǎng)來說，不僅是一項挑戰(zhàn)，也是一項難題。而根據(jù)現(xiàn)代社會的整體發(fā)展情況不難看出，現(xiàn)代社會企業(yè)典型的營銷崗位包括產(chǎn)品的業(yè)務經(jīng)理、市場的開發(fā)人員、營銷策劃、市場調研、客服、營銷專員、以及網(wǎng)絡營銷幾個重要的崗位。只有充分的了解當前社會企業(yè)非常常見的營銷崗位，才能夠有針對性的進行高職院校人才的培養(yǎng)方案制定和方式方法的應用，從根本上滿足現(xiàn)代企業(yè)對于營銷崗位人才的整體需求。
2.現(xiàn)代企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的崗位要求
2.1學歷要求
在當前社會經(jīng)濟不斷快速發(fā)展的影響下，對于市場營銷人才的需求量越來越大，在經(jīng)過調查中不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代企業(yè)對于營銷人員的人才運用基本上都會運用學歷為高中或者是大專的人才，根據(jù)相關調查顯示，企業(yè)當前的市場營銷專業(yè)人才當中，有將近一半的企業(yè)要求其自身的營銷專業(yè)人才具備大專水平的學歷，而有一部分的企業(yè)認為具備高中學歷水平的人才就可以。在實際的市場營銷崗位任職過程中，對于人才的理論知識和實踐操作能力是非常看重的，特別是市場營銷行業(yè)對于人才的選擇也基本上都是選擇一些操作性、技能型的人才，而在營銷行業(yè)不斷成熟發(fā)展的影響下，企業(yè)對于市場營銷人員的要求會越來越高，這對高職院校培養(yǎng)人才來說，也是一項重大的挑戰(zhàn)。
2.2市場營銷人才類型需求
市鲇銷人才是人才市場的熱門，社會對營銷人才的需求是多層次、多方面的。而目前市場營銷人才的供給存在不少問題，不能滿足社會對營銷人才的需求。因此，應通過高校改革營銷人才培養(yǎng)模式，更好地滿 足社會對營銷人才的需求。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，對于市場營銷人才的需求基本上可以分為調研、開發(fā)、管理、策劃、服務、公關等這幾個類型方面，而在這幾個人才類型需求當中，營銷策劃、市場調研以及市場開發(fā)崗位的需求量比較的大，并且需求比較明顯。市場的開發(fā)以及營銷策劃崗位在現(xiàn)代企業(yè)當中，都有相對應的崗位安排，并且其自身在企業(yè)當中的地位比較的突出和重要。
2.3營銷部門人員素質能力的要求
根據(jù)對現(xiàn)代企業(yè)市場營銷人才的整體需求了解之后不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代企業(yè)對于營銷崗位人才的整體能力素質要求還是非常高的，不僅需要其自身具備良好的基本素質，而且營銷人員要有良好的職業(yè)道德、積極向上的進取心、責任感、良好的心理素質、優(yōu)秀的語言表達能力和學習能力等等。而在專業(yè)知識方面，對市場調研、策劃、開發(fā)、營銷等等能力的具備要求也是非常高，而企業(yè)在對于市場營銷崗位人才進行招聘的時候，一般情況下，都會比較欣賞復合型結構的營銷人才，也就是其自身的知識結構和實踐能力結構都非常的強，這樣才能夠滿足現(xiàn)代企業(yè)對于營銷人才的整體需求。這種形勢下，就需要高職院校在培養(yǎng)市場營銷人才的時候，要注重市場營銷專業(yè)職業(yè)能力、素質能力的研究和教育，將素質能力與教學內容進行有效的結合，從而將正確的價值導向和素質能力傳輸給學生，這樣才能夠滿足現(xiàn)代企業(yè)對于營銷人才的整體要求。
2.4營銷知識能力的需求
現(xiàn)代企業(yè)對于營銷人才的需求，不只需要人才具備良好的實踐能力，其自身的理論知識也需要進行掌握，良好的理論知識是支撐其進行實踐活動的有效基礎，所以對于企業(yè)來說，市場的調查與預測、商務談判、營銷策劃以及公關能力這四各方面可以說是現(xiàn)代企業(yè)比較看重的知識能力。對于企業(yè)來說，這幾個方面的知識能力，對企業(yè)日后的市場開發(fā)、營銷策劃以及與他人進行溝通和交流都是非常重要的內容，所以企業(yè)在選拔營銷人才的時候，也會著重看這幾個方面的能力。
2.5市場營銷部技能要求
對于現(xiàn)代企業(yè)來說，選拔優(yōu)秀的市場營銷人才，不僅能夠提高企業(yè)自身在市場當中的競爭力和地位，而且能夠推動企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。所以企業(yè)在選拔營銷人員的時候，不僅需要其自身具備良好的知識結構，更加需要其有非常成熟的操作技能，根據(jù)調查顯示，企業(yè)對于員工的口頭表達能力十分的看重，由于市場營銷人員基本上都是與各行各業(yè)的人進行溝通和交流，所以營銷人員自身的口頭表達能力需要非常的良好。除此之外，員工的營銷策劃、推銷技能、商務談判技能等等，對企業(yè)來說要求都非常的高，這就需要在高職院校日常的課程設置和安排當中，有所體現(xiàn)，強化學生的理論知識和實踐能力，充分的滿足現(xiàn)代對于營銷人員的技能要求。
3.高職市場營銷人才培養(yǎng)的方案制定和策略分析
3.1以市場需求作為依據(jù)
市場營銷專業(yè)畢業(yè)的學生已經(jīng)成為非常明顯的營銷行業(yè)職業(yè)群體，其自身所涉及的崗位非常的廣泛，而根據(jù)對畢業(yè)生的調查顯示，很多畢業(yè)生一般情況下都集中在比較低層次的營銷崗位上，比如一些銷售、客服人員等等，在經(jīng)歷兩年至四年時間的鍛煉之后，才能夠逐漸的依靠其自身積累的經(jīng)驗進入到中層部分，與學生自身的能力也有非常大的聯(lián)系。初級崗位的層次能力主要是高職院校培養(yǎng)的目的，也是高職院校學生就業(yè)的前提條件，初級的崗位能力培養(yǎng)，可以說是高職院校在日常教學當中的重點環(huán)節(jié)。高職院校要根據(jù)學生的實際情況結合企業(yè)人才要求，進行教學方案的制定，這樣才能夠滿足現(xiàn)代社會對于營銷人才的整體需求。
3.2改革課程體系
高職院校現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方式導致學生自身存在很多嚴重的問題，其自身的知識基礎能力差、應用能力差、口頭以及書面表達能力也比較的一般，而對于一些突發(fā)事件的解決能力更是非常的差，所以在實際的教學過程中，要逐漸的讓學生認識到實踐能力培養(yǎng)的重要性。在專業(yè)課程的教學設置和安排方面，高職院校可以選擇一些理論體系相對成熟、技巧比較靈活的課程，比如推銷學、商務談判、以及營銷策劃等等，教師可以根據(jù)學生的實際情況，安排一些情境模擬，讓學生能夠感受到市場營銷人才對于企業(yè)的重要性。比如可以模M一些商務談判的案例，讓學生能夠在遇到突發(fā)事件的時候，能夠有應對的措施和方法，對學生日后步入企業(yè)營銷崗位來說，有非常重要的影響和作用。而在教學的安排和設置上，高職院校可以盡可能的減少教授直接講授的形式，要加強與學生之間的互動和交流，鼓勵學生進行一些自由式的討論和分析，對學生的素質、能力提升都有非常重要的作用。
4.知識和技能培養(yǎng)的模式分析
一個合適的人才培養(yǎng)方案，能準確地把握營銷人才培養(yǎng)和塑造的指導思想和目標定位，對于推進高職高專院校市場營銷專業(yè)的深化發(fā)展，培養(yǎng)社會急需的高職營銷專業(yè)人才，具有重要的作用，人才培養(yǎng)方案也需要其它教學其它部分支持，才能發(fā)揮應有的作用。
4.1選擇合理的教材
教材是教學的基礎內容，也是教師和學生進行溝通和交流的重要輔助工具之一，所以對于高職院校營銷人才培養(yǎng)方案制定和實施的過程中，教材可以說是非常重要的內容。教材可以分為廣義和狹義兩個方面，廣義的教材主要是指與教學有關的所有資料，而狹義的教材則是單純的指教科書[3]。而我國對于高職市場營銷專業(yè)的教學，并沒有嚴格的制定某個教材作為教科書，所以在實際的教學過程中，教師可以根據(jù)學生的實際情況，進行教材的選擇。但是當前，很多院校在教材的選擇上都存在著不良的風氣，將教材的選擇當做是個人利益的實現(xiàn)方式之一，所以在這種形勢下，高職院校要加強對于營銷人才教學教材的選擇。
4.1.1提高高職教材的實用性
教材是教師開展教學活動的導向，高職教學是服務于技能型人才的培養(yǎng)的目標，因此，教材的導向性作用是不容忽視。市場營銷專業(yè)教材要以實用性作為選擇的標準。在進行高職市場營銷人才培養(yǎng)教材的選擇過程中，要注重教材的實用性，教材的內容需要從淺到深，啟發(fā)性比較的強，方便學生能夠自學，這樣不僅能夠促進學生掌握相關的專業(yè)知識，而且能夠提高學生的各項技能，幫助學生成為綜合型的營銷人才，滿足現(xiàn)代社會對于營銷人才的整體需求。
4.1.2規(guī)范營銷專業(yè)教學教案
市場營銷教案是教師進行教學實施方案的簡稱.寫好一份市場營銷教案是保證營銷教學質量的措施之一，引導教學書寫設計規(guī)范化教案有利于教師的成長，也有利于教師承傳優(yōu)秀的教學經(jīng)驗，有利于積累教學資源；有利于對教師教學質量的評估.使用規(guī)范化教案，教師要研究自己的教學對象，明確市場營銷的教學目標，使用合適的教學手段和方法，課后要總結和收集反饋課程信息，來進一步完善規(guī)范化教案.在教育技術的發(fā)展和應用下，現(xiàn)如今很多教師在進行教學的時候，都會利用到多媒體課件以及科學技術等等，而在利用這些電子教案的時候，教師要注重與當前市場供需的整體關系。切實有效的結合當前社會市場的整體發(fā)展情況，以及教材的實際內容，將兩者進行有效的串聯(lián)，成為真正有效果的教學輔助材料，將電子教案的作用充分的發(fā)揮出來[4]。
4.1.3嚴格教材的選用程序
在教材的選擇過程中，要嚴格的按照相關規(guī)定和程序進行，需要從下到上逐一的進行審批，由高職院校的各個級別的主管部門進行審核，對所選用的教材進行嚴格的跟蹤和反饋，將教材的實用性充分的發(fā)揮出來。并且在實際的教材應用過程中，要定時的向學生或者是教師了解教材的實際使用情況，這樣才能夠保證教材質量信息反饋的真實性。
4.2實踐技能教學的多樣化
4.2.1實訓
實訓主要是讓學生在模擬的情境當中進行專業(yè)能力的訓練，是一種實踐教學的形式，在高職市場營銷的實踐技能教學過程中，不僅應用廣泛，并且能夠起到非常重要的影響和作用。利用學生已經(jīng)掌握的專業(yè)知識和技能，在實訓基地根據(jù)相關課題進行實際的操作和演練，以市場營銷專業(yè)的《市場調研》這門課程作為例子來分析，其自身的實踐性比較的強，為了能夠讓學生將理論知識切實有效的應用到實踐活動當中，高職院校可以組織學生進行實訓室的實踐教學。首先要制定教學計劃，其次要做好實訓的相關準備工作，比如計算機多媒體軟件的應用以及其他軟件的輔助等等，其次就是要組織學生參與實踐活動，比如一些調查問卷、實地訪問、對結果進行分析和研究等等，最后就是對實訓結果進行展示和評價，比如一些調查的最終報告等等。
4.2.2實習
對于高職院校的學生來說，實習可以說是非常重要的一項環(huán)節(jié)，能夠隨時的檢驗學生的理論知識以及實踐技能，而在高職院校的實習主要是指頂崗實習，是一種非常常見的實踐教學形式之一。學生進入到真實的企業(yè)當中，利用自己在高職院校所掌握的理論知識和專業(yè)技能，去完成企業(yè)內部下達的一個個任務。在這個過程中，學生會逐漸將自己所學習到的理論知識轉化成為實踐能力，學生在實習的過程中，不僅能夠提高其自身在知識以及技能方面的能力，而且能夠為日后進入真正的工作崗位鋪下良好的基石。教師可以利用電話、微信等一些方式對學生的實習進行實時的指導，加強高職院校與企業(yè)之間的合作，讓學生能夠定期的到企業(yè)當中去進行實習和鍛煉，提高其自身的知識和技能，切實有效的滿足現(xiàn)代企業(yè)對于市場營銷人才的需求。
結束語：
在當前我國社會經(jīng)濟不斷快速發(fā)展的影響下，我國已經(jīng)成為世界上非常大的教育體系之一，但是單純的注重數(shù)量是遠遠不夠的，更加要結合現(xiàn)代社會對于市場營銷人才的整體需求，來進行質量的根本提升。高職院校需要不斷的完善當前的營銷人才培養(yǎng)教學體系，將理論與實踐進行有效的結合，培養(yǎng)出能夠滿足現(xiàn)代企業(yè)整體要求的復合型營銷人才。
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［關鍵詞］ CDIO；市場營銷；專業(yè)導論
［基金項目］ 廣東白云學院2010年度院級科研項目“基于CDIO工程教育理念的市場營銷專業(yè)導論課程教學改革的研究與實踐”，項目編號：BYJY201018
［作者簡介］ 黃軍校，廣東白云學院市場營銷系主任，講師、經(jīng)濟師、營銷師，研究方向：營銷管理，廣東 廣州，510450
［中圖分類號］ G423.07 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2012）03-0102-0002
CDIO代表構思（conceive）、設計（design）、實施（implement）、運行（operate），它是現(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)品從構思、研發(fā)、制造、運行乃至終結廢棄的全生產(chǎn)過程，是麻省理工學院和幾所瑞典大學在瓦倫堡基金會的資助下，經(jīng)過4年的跨國研究和探索后于2004年提出的一個工程教育理念，并成立了國際CDIO工程教育合作組織。目前已有來自25個國家和地區(qū)的50所成員高校參與CDIO工程教育改革的探索與實施。CDIO工程教育改革的基本思想是，以能夠領導現(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)品、過程或系統(tǒng)開發(fā)的現(xiàn)代工程師所需要具備的知識、能力和素質為目標，以現(xiàn)代工程實際為背景環(huán)境，采用相互聯(lián)系、相互支撐的課程體系培養(yǎng)學生，并讓學生在現(xiàn)代學習和實踐環(huán)境中取得豐富的設計-制作和主動學習的經(jīng)驗，促進學生知識、能力和素質的一體化成長。
目前，我國高等學校中大多數(shù)專業(yè)沒有開設專業(yè)導論課程，這種情況常常導致許多學生在大學學習過程中表現(xiàn)為只知課本知識點，不見專業(yè)全貌的現(xiàn)象。其主要原因是一些高校對專業(yè)導論課的重要作用認識不到位以及相應的制度政策引導不夠。開設專業(yè)導論課對幫助大學生盡早了解所學專業(yè)性質、培養(yǎng)專業(yè)興趣、掌握專業(yè)學習方法、規(guī)劃自身發(fā)展具有重要的導航作用。高等學校應該在更新教育觀念、加強教學管理、集中優(yōu)勢師資、編寫特色教材等環(huán)節(jié)著手進行改革，全面推進專業(yè)導論課的開設，切實提高人才培養(yǎng)質量。影響專業(yè)教育質量的因素很多，諸如人才培養(yǎng)方案、師資與設備、生源質量、教風學風、實習基地等等，其中人才培養(yǎng)方案中課程的設置無疑是其最根本的問題，而在課程中設置學科概論或專業(yè)導論課則是非常必要的。
專業(yè)導論課的應用研究在國外多集中在工程教育類，在國內多集中在工科、理科等學科教育范圍，而對于文經(jīng)管性質的本科專業(yè)和課程則關注和研究得較少。因此，本研究以市場營銷專業(yè)為出發(fā)點，對《市場營銷專業(yè)導論》的教學模式進行研究在目前屬于較有創(chuàng)新性的分析和研究。
改革開放以來，特別是近幾年來，我國高等教育得到了長足進步，招生規(guī)模擴大、教育經(jīng)費總投入增加、教學設施改善、學科建設投入加大、國際交流合作增加。但從總體上看，我國的高等教育特別是工程教育與經(jīng)濟發(fā)展的需要還顯得很不適應。我國工程教育模式迄今仍偏重于學科知識傳授，在實踐能力、創(chuàng)新能力的教育和訓練方面還存在許多缺陷。在實踐中改革、建立和完善符合中國特色的面向全球化的工程教育體系已迫在眉睫。
隨著我國經(jīng)濟社會的迅速發(fā)展,高等教育已經(jīng)從精英教育轉變?yōu)榇蟊娊逃８叩葘W校如何面對有思想、有主見、憑興趣做事的新一代大學生,調動其學習積極性,引導其熱愛所學專業(yè)、安心學習,是值得思考的一個課題。專業(yè)導論課是引導學生走入專業(yè)知識殿堂的向導,在大學生學習過程中具有不可替代的作用。高等教育，尤其是應用型本科教育是培養(yǎng)中高級專業(yè)人才的重要基地，肩負著向各行各業(yè)培養(yǎng)合格技能型人才的使命。根據(jù)《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》的指導，為適應社會、市場需求，提高學生的就業(yè)競爭力。廣東白云學院堅持“質量至上”的科學發(fā)展觀，深入推進質量工程建設和人才培養(yǎng)模式改革，實行高職“2+1”和本科“3+1”人才培養(yǎng)模式，取得了較大成功。學院響應教育部的“卓越工程師培養(yǎng)計劃”，大膽借鑒國內外先進的辦學理念和經(jīng)驗，全面啟動了基于CDIO理念的應用型本科人才培養(yǎng)模式，以此增強應用型本科的辦學活力。 而在CDIO教學理念中專業(yè)導論課的開設是其中重要的一項教學內容和環(huán)節(jié)。
《專業(yè)導論》課程是為剛剛進入大學的新生特別開設的專業(yè)引導課。該課程簡明扼要地介紹了專業(yè)發(fā)展基本情況（過去、現(xiàn)在和未來）、專業(yè)課程設置、專業(yè)人才培養(yǎng)目標以及關于專業(yè)學習的基本要求等，使學生對專業(yè)發(fā)展的歷史與現(xiàn)狀有一個比較清晰的認識，為大學專業(yè)學習打好基礎。《專業(yè)導論》課程的基本要求是，通過本課程的教學使學生認識專業(yè)的性質、特點，以及當前專業(yè)對所培養(yǎng)人才的要求，了解專業(yè)發(fā)展方向、培養(yǎng)目標、教學內容和就業(yè)及上升通道，樹立正確的專業(yè)思想和學習觀，確立學習目標和掌握學習方法，為今后的專業(yè)學習打下良好的思想和方法基礎。
大學一年級新生處于重要的轉折期，如何改變學生被動學習的定式，培養(yǎng)其自主學習能力；如何激發(fā)學生科學研究、探索的興趣，培養(yǎng)其初步的應用創(chuàng)新能力；如何讓學生學會運用市場營銷專業(yè)材料、撰寫論文及表達成果的能力；如何提高學生對市場營銷專業(yè)的總體認識和未來就業(yè)前景的規(guī)劃，是教學過程中迫切需要解決的關鍵問題。這也是本項目研究和探索的聚焦點。
抓好新生入學后的“早期教育”可以引導大學生的學習和生活，縮短他們對大學生活的適應期。專業(yè)導論課是將專業(yè)教育、思想教育、就業(yè)教育等融為一體的課程，進行專業(yè)導論課教學是一種有效的“早期教育”手段。市場營銷專業(yè)是廣東白云學院的重點發(fā)展專業(yè)，主要課程有管理學、微觀經(jīng)濟學、宏觀經(jīng)濟學、市場營銷、消費者行為學、統(tǒng)計學、會計學、經(jīng)濟法、市場調查、財務管理、國際市場營銷、管理信息系統(tǒng)。市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是：培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的，面向珠江三角洲和廣東地區(qū)經(jīng)濟社會建設事業(yè)第一線，從事商品銷售、營銷管理以及商務策劃領域工作，具有市場營銷專業(yè)基本知識、基本理論和較強實踐能力的高級應用型專門人才。
廣東白云學院為應用型本科大學，強調地方服務和區(qū)域特色，目前該課程在學院內已經(jīng)開設。而該課程的建設與實施效果，直接影響到本專業(yè)學生后續(xù)課程的學習以及專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。為適應該院CDIO教學改革的發(fā)展趨勢，建設《市場營銷專業(yè)導論》課程具有重要的理論意義和現(xiàn)實意義。《市場營銷專業(yè)導論》是市場營銷專業(yè)的必修課。市場營銷是一門新興的交叉學科。本課程主要講述市場營銷的基本思想和研究方法以及基本內容和理論框架、市場營銷的學科性質、市場營銷的基本概念、理論基礎及市場營銷的分類、特點，并能夠合理運用。《市場營銷專業(yè)導論》是市場營銷專業(yè)必修課程，是本專業(yè)低年級的入門導入課程。通過該課程的教學，培養(yǎng)學生的市場營銷意識，了解市場營銷的基本內涵，掌握市場營銷的基本領域和職業(yè)取向，為專業(yè)學習和后續(xù)課程的學習提供一個專業(yè)基礎。讓學生初步形成良好的專業(yè)素養(yǎng)，在態(tài)度上養(yǎng)成良好的市場營銷意識，并產(chǎn)生對市場營銷領域和學科的認同感，并在一定程度上掌握今后專業(yè)學習的方向和良好的學習目標，為個人專業(yè)的職業(yè)發(fā)展提供導向。
關鍵詞:電力營銷;企業(yè)管理;電力企業(yè)
中圖分類號:F426文獻標識碼:A文章編號:1009-2374(2010)06-0096-03
電力需求具有多重性,而且相互矛盾。客戶希望低電價、高質量服務和安全穩(wěn)定供電,企業(yè)希望得到投資高回報,技術進步,獲得大發(fā)展;員工希望工作有保障和高工資;政府希望電力發(fā)展要與經(jīng)濟發(fā)展相適應;環(huán)境需要得到保護;監(jiān)管部門希望市場實現(xiàn)最優(yōu)選擇,實現(xiàn)價值最大化。要正確解決這些矛盾,平衡各種關系,就需要認真研究對策和方法。電力營銷的開展要以堅強的電網(wǎng)為基礎,要用先進的技術作為支持,要靠優(yōu)質的服務為保障。因此,強化電力營銷管理是一個復雜的系統(tǒng)工程。
一、電力系統(tǒng)營銷的特點
電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務,電力營銷工作的質量關系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展,決定著企業(yè)的市場競爭力,最終影響企業(yè)的效益。新形勢下的電力企業(yè)營銷管理必須具備先進的市場經(jīng)營管理機制、現(xiàn)代化的管理手段和一流的客戶服務,才能為企業(yè)贏得更大得效益,為社會創(chuàng)造更多的財富。要做到這一點,必須以流程為起點,建立一套制度化的高效業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng)。所謂電力營銷業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng),就是把電力營銷的所有業(yè)務流程用1～12月時間來編排,每個月應該做些什么,到哪個月應該達到什么效果,取得多少成績?其關鍵是在于將所有的關注點集中到有關問題的事實和數(shù)據(jù)上,解決執(zhí)行問題。
建立業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng)的目的是建立循環(huán)遞進的制度化電力營銷實施平臺。業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng),實際上就是通過制度化、法制化的平臺,發(fā)現(xiàn)電力營銷過程中存在的問題,并以客戶為導向,市場營銷部牽頭,深入挖掘企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)不適應市場要求和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)象,找出根本原因,最終推動各部門齊心協(xié)力,從根本上解決問題,同時形成制度化解決方案,達到依法經(jīng)營的目的。
通過電力營銷業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng)這一平臺,我們可以實現(xiàn):企業(yè)決策層可以建立一個法制化,制度化的平臺,并借助這一平臺解決企業(yè)經(jīng)營中存在的問題;使企業(yè)高層與中層能直接與一線營銷人員進行溝通,了解市場,了解客戶需求,從而形成“營銷為客戶服務,生產(chǎn)為營銷服務,機關為基層服務”的服務文化;可以在企業(yè)內部,特別是管理層牢固樹立團隊合作的意識、跨部門平等交流的意識;使企業(yè)內部存在的問題能在公開平臺上解決,有效消除內耗;使各方面人員都能參與進來;便于考察電力營銷人員的實際表現(xiàn),發(fā)現(xiàn)、選拔人才。
電力營銷業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng)的原則是:以電力銷售為導向,以營銷數(shù)據(jù)為基礎,以解決問題為目的,對事不對人。
電力營銷業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng)的運行特性有:周期性建立日、星期、月度、季度、半年、年度營銷業(yè)績跟蹤與管理體系;合作性市場營銷部牽頭,各相關部門參與;民主性廣泛收集基層數(shù)據(jù)并聽取基層意見;公正性以數(shù)據(jù)和事實為依據(jù),對事不對人;實效性發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
二、電力營銷業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng)建立
(一)做好電力營銷數(shù)據(jù)收集
電力營銷數(shù)據(jù)收集是整個系統(tǒng)運營的基礎環(huán)節(jié),直接影響到業(yè)績跟蹤與管理的成敗和能否真正解決問題,要求數(shù)據(jù)來源可靠,有代表性,周期性收集。要做好這三點,關鍵是首先要明確我們收集電力營銷數(shù)據(jù)的目的是發(fā)現(xiàn)電力營銷的實際完成情況與計劃的差距,通過質詢后的行動方案解決問題,從而形成具體營銷行為與改進目標的閉合反饋,更好地在電力營銷過程中踐行南網(wǎng)方略;其次清楚電力營銷的代表數(shù)據(jù)是售電量、售電均價、應收電費余額、線損以及服務承諾中提出的各種指標數(shù)據(jù),確定好這些數(shù)據(jù)的收集來源和收集方法,采取信息化的方式做好收集工作;第三要注意收集的數(shù)據(jù)的時效性。
(二)填寫好報表
每一層次的業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng)都建立在實際發(fā)生結果統(tǒng)計的基礎上,其有效的體現(xiàn)載體是一系列的報表體系。填寫好報表的要點是:全面反映電力營銷實際情況;報表應該簡潔,盡量減少不必要的事項;明確填寫者和閱讀者;將相近的報表合并。
(三)開好電力營銷分析會
電力營銷分析會由月度、季度、半年度、年度營銷分析會四個部分組成,分別為班組對個人、部門對班組、市場營銷部對部門、營銷副局長對市場營銷部、局長對部門分析。
開好電力營銷分析會的要點是:通過對周期內電力營銷工作中遇到的問題進行事前了解和解決,使工作能按照既定計劃順利完成。營銷分析會不止局限與匯報結果,更重要的是關注過程,發(fā)現(xiàn)差距,找出原因,提出改進方案;營銷分析會具有明顯的層次性和周期性,根據(jù)分析的內容和對象不同,營銷分析會的周期和參加人員不一樣。
(四)提出營銷改進方案
電力營銷分析會結束后,對發(fā)現(xiàn)的問題要提出改進意見,列出相應的時間表和工作負責人。建立電力營銷的關鍵績效指標體系,衡量與促進工作改進效果。工作改進方案是電力營銷業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng)的關鍵,我們需要構筑關鍵績效指標體系(KPI)來監(jiān)測經(jīng)營目標的完成情況。KPI可以幫助營銷人員及時診斷工作中的問題,并采取行動推動經(jīng)營戰(zhàn)略的執(zhí)行,幫助決策層客觀公正地衡量經(jīng)營績效。電力營銷的KPI分為兩大類別,財務指標與運營指標。財務指標有售電量、售電均價、應收電費余額、線損、承兌匯票比例等,關系到企業(yè)的利潤最大化和收益最大化,全面反映企業(yè)的價值創(chuàng)造能力。運營指標指服務承諾中提出的供電可靠性、頻率合格率、電壓合格率等質量指標和其它服務指標,關系到企業(yè)的社會效益和經(jīng)營環(huán)境。
三、加強供電系統(tǒng)營銷管理
(一)加強宣傳促銷工作
通過廣告等各種宣傳手段促銷,實施環(huán)保能源的品牌宣傳方略。通過宣傳,使人們認識電能是公認的最清潔、安全、高效的能源。大量煤炭直接燃燒會造成環(huán)境嚴重污染,它被替代已是必然趨勢。依據(jù)現(xiàn)行的能源政策,提高電能在終端能源消費市場的占有率。
(二)加強市場調查和市場預測工作
加強市場調查和市場預測工作,提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析,開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領域,積極引導廣大客戶對電力的消費,提高電力在能源消耗中的比例,提高電力企業(yè)的市場占有率。
(三)采取靈活的價格,激勵用電方略
積極推行新的電價政策,逐步取消各類價外加價。處理好電度電價和基本電價的比例關系,建立靈活彈性的電價體系。一方面通過降低電力成本采取適宜價格的策略,讓客戶用得起電,以此喚起人們的消費欲望,另一方面可以實現(xiàn)分時價格、峰谷價格等。鼓勵客戶多用低谷電,提高用電負荷率,增加售電量。
(四)嚴格控制成本,減少售電量的意外流失
降低線損,線損分為管理線損、技術線損;做好反竊電工作;加大設備整治力度,避免跳閘,合理運行方式,減少臨檢次數(shù),積極開展帶電作業(yè),減少電量損失。
(五)改善電能質量,提高對客戶的吸引力
電力產(chǎn)品質量是營銷的基礎保證,通過改善電網(wǎng)結構,提高供電可靠性。
(六)實施全方位優(yōu)質服務方略
從嚴格的意義上講,供電企業(yè)在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競爭。因此,必須把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為,并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié),使每一個部門,每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責,真正樹立全員營銷的觀點,與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。建立全程營銷理念。
(七)規(guī)范管理
跟蹤國內外先進的管理模式,調整內部的管理,使之與市場的變化和客戶的需要相適應。加快整章建制,出臺規(guī)范各項管理制度,對外樹立優(yōu)質服務的企業(yè)形象。根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質、可靠、價格合理的電力電量,滿足客戶需求。
四、結語
電力的產(chǎn)、銷、用是一個龐大復雜的系統(tǒng)工程,它涉及整個社會、各個領域,涉及國家電價政策和各種管理體制,牽一發(fā)而動全身。在這里,僅僅從電力的發(fā)展角度探索電力營銷的作用。電力營銷環(huán)節(jié)是相當重要的,它不但能刺激電力市場的消費和發(fā)展,同時也能在某種程度上幫助供電企業(yè)走出困境。只要在電力產(chǎn)、銷、用環(huán)節(jié)中發(fā)揮好營銷的作用,就能不斷促進電力系統(tǒng)的良性循環(huán),并產(chǎn)生良好的社會效益。
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隨著社會科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活當中占據(jù)著越來越重要的地位，可以說，互聯(lián)網(wǎng)技術的出現(xiàn)和推廣將信息傳播的空間、時間和方向甚至是主置都打破，同時，也加速了電子商務的崛起。《旅游市場營銷學（第2版）》一書對于時下旅游市場營銷所面臨的問題進行了深入分析，通過旅游市場營銷分析、旅游市場營銷創(chuàng)新、旅游市場營銷組合和旅游市場營銷管理等四個篇章，對旅游市場營銷的理論和方式進行了闡述。
《旅游市場營銷學（第2版）》一書具有諸多優(yōu)點。第一，書中對旅游業(yè)的發(fā)展分析細致，書中認為互聯(lián)網(wǎng)在很大程度上帶動了旅游業(yè)的發(fā)展，而旅游目的地的分銷渠道也因此更加多元和網(wǎng)絡化。當這些變化對分銷結構、關系和功能造成影響時，旅游者的主導地位也會隨之增強。相應地，旅行社在旅行中的作用則會被削弱。《旅游市場營銷學（第2版）》也讓我們了解到，網(wǎng)絡在青年人的世界中占據(jù)著非常重要的地位，而隨著信息技術的普及，網(wǎng)絡成為尋找和傳播信息的重要工具。
第二，這本書還介紹了互聯(lián)網(wǎng)時代旅游市場營銷的特點。這些特點表現(xiàn)在旅游業(yè)發(fā)展的方方面面。首先是交互性的特征，這種交互性是“一對一”的，對于旅游目的地而言，每個旅游企業(yè)都可以實時地在網(wǎng)絡上本企業(yè)的服務信息或者企業(yè)所提供的項目。其次是效率性。互聯(lián)網(wǎng)相比傳統(tǒng)的促銷方式效率要高出許多，而對于旅游企業(yè)而言，旅游信息的精準度得到了保障，同時，網(wǎng)站的內容可以不斷地修改，這樣能很好地調動了參與者的積極性。同樣，《旅游市場營銷學（第2版）》也從個人的角度出發(fā)做了分析。作者認為，對于旅行者而言，他們有手機等智能設備，這使旅行者可以拋棄傳統(tǒng)的報紙、電視、雜志等了解信息的方式，只需借助這一便攜設備，就能輕松出行。再次是經(jīng)濟性。從成本的角度考慮，互聯(lián)網(wǎng)傳播的方式將成本降到了最低，大量的廣告費用通過這種方式都有效減少。最后是口碑性。和許多網(wǎng)絡購物相同，旅游者也可以對自己所購買的旅游產(chǎn)品進行網(wǎng)上評價，口碑效應也由此而生，但也有很大一部分旅游者會將自己的旅行經(jīng)歷、所購產(chǎn)品、攝影作品等上傳到微信、微博等社交平臺上，和好友進行分享。社會輿論口碑對于旅游業(yè)的影響非常巨大，而這也正是互聯(lián)網(wǎng)在其中發(fā)揮的重要作用。
《旅游市場營銷學（第2版）》具有很高的學術價值，書中講述了互聯(lián)網(wǎng)給旅游業(yè)帶來的影響，有數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)民已經(jīng)超過三億，對于中產(chǎn)階級而言，有著高收入和高學歷的他們更熱衷于休閑和旅游，而這也導致中國旅游市場有近半數(shù)位置被中產(chǎn)階級占據(jù)，90%的中產(chǎn)階級會在互聯(lián)網(wǎng)上搜集旅行信息；書中還提到，學生群體假期長，空閑時間多，許多現(xiàn)代父母更傾向于支持他們開闊眼界，因此，在互聯(lián)網(wǎng)營銷模式中，學生群體也扮演著重要角色。早在20世紀90年代，就有人預測互聯(lián)網(wǎng)將會成為一個集服務、營銷和廣告于一體的場所，信息密集的特征也決定了旅游行業(yè)必然會借助互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展壯大。而書中所顯示的這一系列數(shù)據(jù)和成果，都將為研究旅游市場營銷提供了更好的學術參考。
本文是重慶市高等教育學會2015―2016年度高等教育科學研究課題“重慶五大功能區(qū)域發(fā)展與高職教育優(yōu)化布局結構研究”（CQGJ15456C）基金項目的階段性研究成果。書中提出了旅游網(wǎng)絡營銷具體方案，表明現(xiàn)代社會的旅游行業(yè)，首先要對自身企業(yè)的網(wǎng)絡形象加以重視，設計出屬于自己的旅游類網(wǎng)站，這是在網(wǎng)絡營銷中創(chuàng)造經(jīng)濟效益的關鍵。其次，多種網(wǎng)絡手段的推廣方式也必不可少，以谷歌、百度等搜索引擎和微博微信等各種新的傳播媒介為手段，積極地推廣，打破傳統(tǒng)模式的限制。不可否認，網(wǎng)絡是一把雙刃劍，在帶動旅游行業(yè)發(fā)展的同時也會產(chǎn)生許多負面信息，因此，傳播過程中不僅要將信息通過網(wǎng)絡展示給受眾，同時也要積極接受受眾的反饋，這樣就可以對負面信息加以遏制，形成有利于旅游營銷的輿情和口碑環(huán)境。應該說，《旅游市場營銷學（第2版）》一書為旅游市場營銷提出了許多有益的見解，在飛速發(fā)展的網(wǎng)絡時代，這本書不僅可以作為普通高等院校的旅游管理專業(yè)教材，同時，對于旅游營銷人員來說，也是非常優(yōu)秀的參考書和培訓教材。
（張龍/重慶電子工程職業(yè)學院管理學院副教授）
