時間：2022-04-28 17:01:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇門店促銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
如果把談判看成一種利益的交換，那么供應商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷活動的含金量，才能讓供應商在談判中把握主動權，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應商應著重從以下幾方面來把握談判的重點：
提升促銷活動的“含金量”，是談判的關鍵所在
對于供應商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進行促銷談判前，要做好充分地準備工作。尤其是在促銷的預期、活動形式、執行保障，以及效果評估方面做好充分的準備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態。讓其從自己周密的促銷活動中，真切地感受到自己的利益點，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應商應重點從以下幾方面來“包裝”自己：
促銷活動方案的“包裝”
促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創意，一個好的促銷方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的促銷方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的促銷案則需要花費高昂的促銷費用來作為代價。因此，對促銷方案本身進行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個促銷方案的價值往往體現以下幾點：
·促銷規模
·費用投入(宣傳投入、讓利幅度)
·新穎形式(聚攏人氣、現場氣氛烘托)
·限門店(提升活動身價)
活動執行力的“包裝”
一個促銷活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強的“內心”。在整個促銷活動當中，這個所謂堅強的“內心”就是廠家的執行力。從某種意義上說，一個好的執行力是能夠彌補許多活動在創意上的不足的。相反，一個較差的執行力也會讓一個原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執行力往往體現在以下幾方面：
·進場及布置的高效及時
·訓練有素的促銷人員
·貨源準備充分，補貨及時
·活動期間有專人進行全程臨控
·對突出事件的妥善處理
·活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理
完善的活動效果評估
對于大賣場來說，評價一個有實力的供應商，并非僅看其在資金和產品上的優勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個促銷活動的成功與否，也不單單是看其實際的銷量是否達到活動預期的目標，更重要的一個指標在于看廠家是以什么樣的心態和眼光來看待此次的促銷活動。對于大賣場來說，促銷是自己工作的常態。因此，相對于單個的促銷活動而言，大賣場往往更看重自己長遠的促銷利益。因此，保持一份學習的心態十分重要。這就要求，不管是供應商還是大賣場都要能夠以學習和總結的心態來對待每一次的促銷活動。要在單個的促銷中提升和成長，這才是雙方長遠利益的保證。具體說來，在進行促銷活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：
·該活動的投入與產出比
·影響活動效果的可控因素有哪些？
·組織該類型活動的實施要點
·積累對突發性事件的處理經驗
·如何在確保活動效果的前提下進行成本控制？
·在活動實施過程中，反映出來的管理上的問題
在談判中為自己“造勢”
所謂造勢，意指通過創造對自己有利的環境，來達成自己目標的方法和手段。在供應商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實力上看，供應商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達成自己的談判目標，供應商就得學會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權。
通過“限門店”來提升活動檔次
在與賣場進行促銷活動談判時，對于賣場來說的一個優勢在于，賣場并不缺乏促銷活動，在促銷活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應商在與賣場進行促銷活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實施加心理壓力。
利用門店間的競爭來刺激賣場
從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經營狀態，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應商利用其間的利益矛盾，在促銷活動談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內。對方開展什么樣的促銷活動，常常成為其爭奪的利益“焦點”。在這個前提下，供應商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達成自己的談判目的。
借媒體的影響力為活動“加分”
在這個咨訊發達的時代，信息傳播的速度已經達到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機構，其重要性不言而喻。因此，在促銷活動當中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動中的宣傳作用的。活動方案中有無媒體的參與，會直接影響到賣場對促銷活動效果的預估。
控制促銷費用技巧
擁有10余年賣場采購工作經歷，期間從事過基層銷售、賣場管理、商品采購、采購管理、開店規劃等相關工作，先后擔任營業主管、行政經理、總經理助理、采購經理、采購總監、培訓總監等職務，在現代零售行業擁有完整的從業經歷，發表關于現代零售業及零供關系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業提供常年KA顧問服務。
促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對于供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達到最佳的促銷效果，是每個廠家都希望的。由于賣場促銷資源有稀缺性，賣場會想方設法通過抬高促銷“門坎兒”向供應商爭取更多的利益。所以，不管供應商的促銷活動本身有沒有費用支持，賣場采購都會先假定供應商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應商，就得從對方的利益出發點來設計自己的促銷案。可通過“限量”來提激發采購對促銷的期望，并運用“置換”的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應商可以通過以下方法來實現：
“限量”的思路
從價值規律的角度看，事物的價值與其數量成反比。也就是說，越是稀缺的物質，其具備的價值越高；反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：
限量貨。通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應告訴他，該促銷套裝數量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量，當然最重要的是貨，好貨才能有大銷量。俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進來再說啦。
限賣場。不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設法要更多的量。這時，供應商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關系好，算我照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發不同賣場之間的斗志，引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。
限門店。即便是同一系統內的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統內小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。
“置換”的思路
用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感，在投入方面能談到沒有費用是最好的，如果還是有相關的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。
用贈品置換。在促銷上，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打對折，普通的降價幅度其實采購是不滿足的。這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆促銷費，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品。這個優惠力度是比較誘人的，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代促銷費用投入的關鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現，要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價值斐然（是價值不是價格哦），采購甚至可以答應不要費用不要降價，主動上海報主動給堆頭，一切皆有可能！
用活動置換。要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。
用實物置換。通常說來，許多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此作為促銷活動的置換條件，很可能可以一舉兩得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值。擅用資源！
用特殊陳列道具置換。經常看到一些品牌所設計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次，無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領先，如果有供應商能提供資源來實現，他當然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到的！
供應商與大賣場的談判策略
除了通過以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少也有很大影響。
1.先談促銷，后談費用。作為供應商，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構抓了個“正著”，逮著費用死不撒手。
2.用自己的優勢來吸引采購。如果你確認自己的產品價格和促銷活動確實對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了，費用只不過是供應商為促銷方案設計的一種輔助手段而已，只有當促銷活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的。
下期預告：
兒童節:6月01日(星期二)
父親節:6月19日(星期日)
端午節:6月6日(星期二)
二, 快訊檔期
5月27日—6月09日《金色童年,快樂六一》 第一部分 端午節促銷方案
一, 營銷目的
每年的農歷五月初五,是我國富有民俗傳統文化的節日——端午節.今年是6月22日(星期二).端午節一方面是紀念愛國詩人屈原,但在現代生活當中,更重要的是象征著吃粽子,喝黃酒,插蒲子葉等,主要是滿足人們"驅邪,消毒,避疫"的心理,另外也是為了慶祝節日的歡樂氣氛,因此,根據這一節日特點,特制定本促銷方案,以求達到提升我司知名度和節日銷售的目的.
二,快訊檔期 三,促銷主題
1,端午節靚粽,購物滿就送
2,xx猜靚粽,超級價格平
3,五月端午節,xx包粽賽
四,促銷方式
一)商品促銷
1,《端午節靚粽,購物滿就送》活動
活動內容:凡五月端午當天,在xx各連鎖超市一次性購物滿38元,即可憑電腦小票到服務中心免費領取靚粽一只,每店限送200只,數量有限,送完即止.
2,商品陳列
1) 采購部要求供應商或廠家(如三全凌,思念公司等),制作促銷粽子的小木屋或小龍舟,每店一個;(因為便于廠家的銷售,我們又免費提供位置,合作是可行的.)
2) 促銷期間,要求場外有地理條件的門店將小木屋或小龍舟放在場外進行促銷;無地理條件的門店要求放在本店主通道或客流較集中的地方,以便促進節日賣場氣氛和商品銷售(由采購部聯系洽談).
3) 除小木屋或小龍舟促銷之外,各店在促銷期間,應在主通道擺放4-6個粽子堆頭;
4) 要求各店在促銷期間利用冷柜,大面積陳列各牌粽子,5月初三,四,五三天除冷柜之外各店應在主通道擺放4-6個粽子堆頭銷售; 6) 要求各店美工和管理干部員工發揮水平,進行創意陳列和氣氛布置(如在粽子堆頭周圍用泡沫板刻上龍舟等圖案;
3,商品特賣
1) 在促銷期內,粽子和其節日相關商品(如黃酒,冷凍食品,飲料等食品,透明皂,沐浴液,殺蟲水,蚊香等用品)均有特價銷售;
二)活動促銷
1,《xx猜靚粽,超級價格平》
1)活動時間:6月10日—15日
2)活動內容:凡在6月10日—15日促銷時間內,在xx各連鎖超市一次性購物滿18元的顧客,憑電腦小票均可參加《猜靚粽》活動.
3)活動方式
在商場入
口處或凍柜旁邊設促銷臺不打價格或不易分變的廠商粽籽,讓顧客進行粽籽品牌及價格竟猜;商品由采購部落實價格一定要相當低,以顧客意想不到的價格出售給顧客,使顧客感受到真下的實惠,為節子下一步的銷售立下口啤打下基礎.
2,《五月端午節,xx包粽賽》
1)我司去年已經舉行過,顧客凡響強烈,效果也不錯,實施與否敬請公司領導定奪;
2)操作步驟:采購部洽談粽子材料——材料到位——活動宣傳——各店組織比賽;
3)參賽獎品:獲得自己所包粽子,多包多得.
其實面對此類問題一個比較有效的方法就是停貨，但是，這樣的做法一來損失了自己的銷售，二來這樣很可能導致與賣場關系的破裂，同時又給予了競品可乘之機。
雖然降價對于廠家來說是個可以在短時間內起量的方法，但是賣場私自降價對廠商還是有很多的危害：其一是會擾亂廠家原本的產品價格系統，致使原本價位段的產品缺失，又打擊到本品牌降價后同價位產品的銷售，其二引起其他系統的惡性跟價，破壞與其客情關系，同時賣場會要求補差，降低了廠家的利潤空間，甚至引起虧損，其三會影響本品牌的產品溢價能力，損傷品牌，其四一旦其他系統跟價，恢復到原本價格就要耗費更多的時間和精力，并會影響到消費者的購買度。
解鈴還需系鈴人，那么賣場私自調價的根源在哪里呢?筆者認為有以下幾個方面：
一、客情關系應該是影響賣場私自調價的第一要素，如果賣場客情到位，在采購產生降價想法時你的產品可能不會在他考慮范圍之內，或者會預先通知你他要降價，而如果客情不到位的時候他就會第一時間考慮到用你的產品作為降價對象，當然如果本來客情關系就不好的時候，降價也是為了給你點顏色看看。
二、促銷規劃的缺乏也是一個因素，通常亂價行為多發的時候也是產品銷售的旺季，當采購發現某個品牌的產品連續幾個月都沒有促銷，沒有特價的時候，尤其在銷售旺季也沒有絲毫的促銷方案或者促銷力度不大的時候，采購迫于銷售任務壓力就會主動幫你降價。
三、產品滯銷或庫存過大時采購也會私自調價，當某個單品長期滯銷或者庫存過大，而此時廠商又沒有任何促銷方案出臺，或者有促銷方案但市場表現較差時，也會產生這樣的情況。
四、當采購有其他要求未得到答復或未得到滿意答復時也會采用此種方法作為報復。以此來引起你的注意，表達他的情緒，并要挾你做出妥協
五、當同一地區有一個門店或者一個系統同型號產品降價時，其他系統市調員發現后，采購就會采取跟價措施，并會要求補差。
那怎樣來應對類似亂價事件呢，筆者有如下思考：
事前預防很重要，當事情已經發生的時候就需要花費更多的精力去解決。
1 保持與賣場采購良好的客情關系非常重要：因此供應商應將如何與采購人員進行溝通作為業務員培訓的重要內容。例如，有的企業通過讓業務人員給賣場做行業知識培訓的方式促進與采購獲得良好的溝通。因通常采購要負責的商品和供應商眾多，不可能在所有的領域都很專業，他們也需要學習和提升，如果業務員能在自己的產品領域做個專家，能讓采購折服，通常會取得意想不到的效果。
2 建立亂價預警機制，當賣場導購或者商業務得知調價消息或者看到降價的標簽時要第一時間向相關廠商主管匯報。
3 為各個系統做好階段性的具有差異化的促銷方案，并要得到采購對方案的認可。
4 關注各單品庫存周轉，合理控制庫存，及時出臺單品促銷方案及調整庫存，保證采購“高存無憂”。
5 對于習慣亂價的賣場簽訂年度單品專供協議，敏感價位設置差異化出樣，如發生亂價即取消其單品專供特權。
當亂價的海報已經，價格標簽已經更換，及時出臺合適的措施會將降價帶來的影響降到最小。
1 第一時間與亂價賣場采購溝通，詢查降價動機，并堅決的表明抵制亂價的立場，并要求其立即停止亂價行為，恢復原價，可以采去以公司文件的形式更為正式。
2 通知相關賣場業務立即停止向此賣場供應亂價型號貨品。
3 通知導購盡量減少此款單品的銷售，不主推此單品。
4 將此單品價格標簽改為斷貨標簽，減少銷售。
5 為了避免被其他系統市調員發現而引起跟價行為，與采購溝通，如海報已經，價格標簽掛原價，當有消費者問起答復其結算時會按照海報特價結算。
6 如4.5兩點未能實現可以采取自己買貨的方式使其斷貨。
7 對于采購的降價動機給予相應的解答方案。
8 對于多次溝通未果的門店可以向其上級主管溝通，如繼續未果可謹慎的采取停貨措施，并做好預案來應對賣場的報復行為。
促銷的創意你得跨界想一想，然后大膽去嘗試，去聚焦執行，成功了再去復制，讓其它的店也富得冒油，復制了再去創新，讓店鋪的生命力具備持久力。
現實當中，不搭界的雙方或多方也會走到一起，看似不搭界的元素或對象通過嫁接、跨界、雜交和混搭，優美地組合在一起，很成功很搶眼很新鮮。
跨界作為營銷上的一種巧妙的推廣，巧妙之外，還需要周密的策劃。
做好一個門店的促銷活動，首先要研究競爭對手的貨品組合、人員結構和商品加價率，然后做好本品牌的員工激勵管理，布景周密的促銷方案，為促銷活動立個恰當吸引人的說法和創意，調起消費者的興趣。
貨品組合、人員結構、價格策略和激勵管理：略。
創意案例：在大型促銷活動中，活動之前用充分的時間來醞釀，做到消費者容易參與，而對手又難以短時間模仿，要苦思冥想“如何做到第一”，甚至促銷創意、廣告畫的制作他都要秘密進行。比如筆者曾在2012年冬季用“某集團公司23周年慶千萬元讓利巡回站”的主題，廣告畫面上有一個用雪花創意拼成的靴子，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替，顯示活動的力度。“千萬元”三個中文漢字用“￥10，000，000”的阿拉伯數字代替，這樣的畫面格外引人注目。
好的創意有了，接下來就是跨界推廣，把顧客的注意力聚焦到我牌上。
結果下來，此活動在各地得到強烈反應，而且比競爭對手搶先了一步，特別在重點布置的終端網點，收到了預期的效果。
賣鞋跟小丑、演藝有啥關系？這就是跨界的力量，小丑、演員的跨界參與，搞笑STYLE的融合，整體費用投入不大，并用優質的服務跟進，讓消費者感受到了活動推廣上的新鮮。
比開店還要重要的是銷售業績，比銷售業績更重要的是品牌形象。當促銷在門店經營的某個階段必需時，就大搞一下，當促銷有傷品牌形象時，就慎用，切記！
[關鍵詞]定向促銷；企業顧客關系；管理策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.101
1 定向促銷與企業顧客關系管理的概述
1.1 定向促銷的內涵
定向促銷轉變了以往傳統促銷向大眾盲目促銷的方式，有方向、有目的地鎖定某一層次消費群體，或鎖定某一職業與行業的群體。比如針對企業或門店內的會員（包括普通會員和高級會員）的促銷、針對企業或門店所在的社區范圍內的促銷、針對某些特殊人群（如學生、孕婦等）的促銷、針對醫生行業的促銷等。在此之下，促銷的對象有了針對性，也有了一定的促銷范圍，可大大減少促銷成本和提高促銷成功率。
1.2 顧客關系管理的內涵
關于顧客關系管理（CRM）的定義至今眾說紛紜，該詞匯最早由Brina Spengler于1999年提出，并將其定義為：借助軟件及相關科技，針對銷售、營銷、顧客服務等活動，使企業流程自動化并得以改善。后期學者也是在Brina Spengler的定義上不斷做出引申或者深化。盡管顧客關系管理未形成統一的定義，但眾學者都將顧客關系管理視為“以顧客為中心”的企業經營戰略，意在改善企業與顧客間的關系。[1]
2 定向促銷對企業顧客關系管理的重要效用
2.1 開發新顧客及對顧客分類所產生的效用
在我國經濟快速發展之下，涌現出了一批批勇于創業的青年才俊，創業使得我國小微企業越來越多，加之如今電商的加入，市場的競爭可謂激烈。在此之下，顧客對企業的發展所占的分量越來越高，與企業的發展有著極其密切的關系。企業的發展需要忠實顧客和新顧客的支持，有了顧客保障，企業的運營才有保障。所以在發展中，企業都極其重視對新顧客的挖掘。而實踐證明，制訂個性化的促銷方案，能夠對企業競爭對手的顧客群體及潛在顧客群體產生一定的吸引力，從而將競爭對手的顧客群體挖掘過來。[3]所以，定向促銷具有幫助企業開發新顧客的重要效用，一般地，企業是采取為新顧客擬定優惠的手段進行定向促銷的。
定向促銷除了能幫助企業開發新顧客之外，還能對新開發的顧客進行分類。經驗表示，20%的顧客能為企業創造80%的利益，對企業的穩定發展極為重要。所以，企業要想在市場中站穩腳跟并長穩發展，就需借助顧客關系管理對顧客進行合理分類，分類的目的在于幫助企業實現資源最優化配置。一般地，在顧客關系管理中，對顧客的分類主要是采取RFM、ADC等方法，以這些方法對新顧客的信息進行全面分析，使分類后的顧客更能促使企業銷售業績增長。由以上的分析可知，個性化定向促銷方案的制訂，對顧客分類準確性有著重要的影響。
2.2 增強與顧客雙向溝通及減少顧客流失所產生的效用
企業在發展過程中，需不斷面對顧客流失，這是無法避免的，尤其是在當下產品種類眾多的市場經濟環境下，顧客很可能因為價格、服務、質量、顧客搬遷、破產等因素而購買其他公司的同類產品。盡管顧客流失是難以避免的，但企業可通過增強與顧客間的雙向溝通來減少顧客流失。顧客流失的客觀因素（如搬遷、破產等）難以補救，但顧客流失的主觀因素（如價格、服務、質量等）卻可以通過采取相應措施加以補救。
定向促銷使顧客流失補救成為可能，其要求企業與顧客間建立特定的聯系渠道，從而促進企業與顧客間的雙向溝通。及時溝通能使企業在最快時間了解顧客的真實想法，并針對顧客不滿意之處M量加以改善，以期讓顧客滿意，同時通過溝通也能為顧客提供適當的個性化產品與服務，留住忠實顧客，提高顧客滿意度。
3 基于定向促銷的企業顧客關系管理策略
3.1 基于顧客終身價值的顧客分類
顧客終身價值是指每個顧客能為企業帶來的收益總和。不僅包括經濟價值（顧客對企業收益所做出的貢獻）和非經濟價值（顧客對企業的品牌宣傳與忠誠度等），而且還包括現有價值、未來價值等。正因為顧客終身價值對企業的收益有著重要的效用，所以企業更需要根據顧客終身價值的主要測定指標（如顧客消費情況、年齡、職位、收入、對該產品的需求性等）將顧客由高到低分為若干類：①高價值顧客（消費情況良好、滿足企業產品所擬定的目標年齡、在社會中任有較高職位或收入較高、對該產品需求性很強等）；②最具增長性顧客（盡管消費情況一般，但是滿足企業產品所擬定的目標年齡、在社會中任有較高職位或收入較高、對該產品需求性很強等）；③最具戰略意義顧客（盡管消費情況一般、在社會中的職位或收入也不高，但對企業忠誠度很高或對企業印象很好、對該產品需求性極強等）；④低價值顧客（消費情況一般、滿足或不滿足企業產品所擬定的目標年齡、在社會中職位或收入不高、對該產品需求性不強等）。
針對分類好的顧客，對不同分類的顧客采取不同的定向促銷方案：對于高價值顧客可采取以非價格型促銷為主，因為該類顧客收入較高，對于價格并不是十分看重，其看重的是產品的質量與服務；對于最具增長性顧客，則可介于價格型和非價格型之間的定向促銷方案，即不應完全依靠價格來博取該類顧客的歡心，也不應毫不進行價格優惠，而導致顧客流失，此類顧客對產品的價格、質量、服務等都比較重視；對于最具戰略意義顧客則應以價格型定向促銷為主，此類顧客對產品的價格比較看重，所以企業可對其實行價格戰略；對于低價值顧客，企業可選擇舍棄，因為此類顧客未來能給企業帶來的收益很少，企業若想將此類顧客變為其他三種類型的顧客幾乎不可能，只會浪費企業的各種資源。
3.2 基于顧客生命周期的促銷方案制訂
顧客生命周期是指顧客與企業間從建立業務關系到業務關系終止的全程。一般將其分成考察期、形成期、穩定期、退化期。
第一階段：考察期。此時顧客為企業的潛在顧客，顧客剛對企業產品感興趣，并與企業建立聯系，該而該階段的顧客對企業則存有一種考察的姿態，從顧客讓渡價值、企業信譽與品牌等方面對企業及產品加以考察。所以，此時企業對顧客的定向促銷重點應放在樹立顧客交易信心、促成顧客購買上。第一，增加顧客讓渡價值，降低顧客購買產品成本，如實行有買有送、特價促銷、買即辦VIP卡等；第二，為顧客提供售前、售中、售后全方面服務，與顧客建立雙向溝通，樹立顧客交易信心，消除顧客各種疑慮，并降低顧客購買風險。
第二階段：形成期。在此階段，定向促銷應將重點放在繼續培養顧客對企業、產品信心上。第一，仍繼續價格促銷方案，對老顧客給予更優惠的價格促銷，提高該類顧客對企業及產品的依賴性；第二，為老顧客建立老會員俱樂部，并每月為顧客舉行1～2次促銷活動，為顧客創造更多的福利，提高顧客對企業忠誠度。
第三階段：穩定期。該階段是企業與顧客關系的最高階段，是老顧客變為忠實顧客的重要階段，在此階段，價格促銷對顧客已經失去了重要效用，所以定向促銷可將重點放在借助非價格促銷保持與忠實顧客的穩定關系。具體措施為：提升顧客尊貴感，對穩定客戶提供鉆石級服務，將其與普通客戶區分開，使這類顧客感受到來自企業的重視，萌生尊貴感及對企業的責任感。
第四階段：退化期。當顧客與企業交易量出現長期下降時，說明該顧客已經進入退化期，此時顧客退出該企業市場的概率很高。因而，該期的定向促銷重點應放在顧客流失因素分析上，對因主觀因素引起的顧客流失，則應采取相應的措施加以彌補，若是因為客觀因素導致的顧客流失，則可選擇放棄該類顧客。
參考文獻：
[1]江林.顧客關系管理[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2013.
一家連鎖超市擁有10家以上門店后，便已經擁有一定的消費群體，具備一定的消費能力。面對如此龐大的消費人群，“如何滿足顧客的需要”，“如何采購真正適銷對路的產品”，“如何把握商機”，提高各個門店的銷售能力是非常重要的。
在激烈的市場競爭中，“只要開店，顧客就會上門”的觀念需要改變，只有主動出擊，從顧客的立場出發，采購貨源，才能獲得經營的成功。連鎖超市擁有門店數目多，規模大，散步廣的特點，設立會員制俱樂部，不僅可以收集，整理及利用會員的資源，還可以圍繞會員開展業務經營活動來鞏固自己的目標顧客群體。
會員制俱樂部是一種促銷手段，即消費者只需交納少量費用或達到一定的購買量便可以成為會員，得到會員卡。會員一般可以享有多種優惠：1。價格，會員可享有比非會員更優惠的價格；2。會員可享有電話訂貨或上門等的服務；3。會員將定期得到門店新商品的資料和促銷計劃；4部分門店設有會員優惠購物日，享受更大的優惠折扣。
成立會員制俱樂部的目的在于能夠縮短門店和顧客的距離，增加雙方的信息溝通，鞏固自己商圈的固有消費群體，將原來各門店如根據地般的商圈聯合統一起來，變成一個一卡消費各地，各地通用一卡的局面。同時也可通過對會員的調查，收集資料，展開一系列的各項門店的工作。
超市實施會員制俱樂部可以從以下幾方面展開：
1． 現階段的有些超市的收款機比較陳舊，不便于成立會員制俱樂部。如需設立會員制首先是改造各門店的收款設備，在收款系統中加入會員檔案管理系統的刷卡系統，以便于根據POS系統中的會員資料的管理，分析門店的消費習慣和趨勢，從而更好的展開促銷活動。
2． 會員入會填寫的個人檔案一般包括：姓名，性別，單位，年齡，生日，通訊地址，家庭情況，文化程度，收入水平，購物習慣（購物頻率，時間），然后根據會員所填寫的檔案進行分類編碼管理，如分別按年齡時段，性別，文化程度，收入水平，居住地，等指標編碼，以便隨時調閱和分析某一個人群的消費習慣，這樣一個簡單的顧客檔案便建成了。
3． 會員卡的設置可分為臨時卡，普通卡，銀卡，金卡等。臨時卡有效期較短，一般為 一周或一個月，用于外地旅游購物或臨時居住者的消費者加入俱樂部設計。普通卡只能享有一般的各項折扣，并且將定期擁有門店的促銷海報，有效期一年。銀卡主要用于一些門店的長期的固定消費者，有效期更長，折扣比率相對更高，可以對銀卡進行儲蓄，從而簡便顧客購物的繳款程序。金卡主要用于總部和各門店的主要消費團體和廠礦領導， 金卡的功能增加的透支功能，并且如果購物總值截止到年終達到一定的金額，即可享有一定的紅利。同時，各種卡之間可以自由升級。
4． 會員還可以參加俱樂部的定期聯誼活動，由門店牽線，對會員進行聯系，定期向會員發放調查表，了解需求，從而得到第一手的銷售動態，并發放最新的超市動態和促銷方案，在會員生日時，寄張賀卡或送一份禮物，以增進與會員的感情，把溫情帶進超市的每一個會員家中，是每個會員都成為超市的朋友，成為門店的永久性顧客，從而徹底鞏固各門店的消費群體。同時門店將比較清淡的日子定為會員優惠日，對會員進行進一步的讓利，促進門店的日常銷售，緩解高峰購物的客流量。
以上僅是我對會員制的一些看法，希望能起到拋磚引玉的作用，為會員制的推廣出一份力。
【關鍵詞】百貨零售行業；促銷方案；毛利控制；會計核算
隨著市場經濟的發展，商業競爭也趨于白熱化，商業促銷手段更是層出不窮，可是經過多年的商業促銷活動以及伴隨著顧客心理的逐漸成熟，過去促銷活動“ 立竿見影” 的轟動效果，如今已難覓蹤跡。本文通過對現代商業促銷方案下的毛利控制進行分析，進而就商業促銷提出相關的政策建議。
一、打折活動的毛利控制及財務核算
1.打折活動的毛利控制。打折活動這是各大商場對服裝百貨類常用的促銷策略，直接在各專柜計算折后金額，按折后金額計入銷售，公司會對部份供應商給予一定比例的降扣，支持降扣的程度根據其打折和滿省的力度由各店總掌握，一般為3%～5%。財務按其預期的銷售額乘以折后的扣率與日常銷售及同期的大型促銷的銷售毛利作對比，保證公司的毛利不受損失。
2.打折的財務核算。這種促銷活動就是會計準則中所說的商業折扣，應當按照扣除商業折的金額確認商品銷售收入的金額。例如某商品原價200元（為了分析的方便，本文所有案例分析中均不考慮增值稅問題），原商場提取扣率為30%，8折后降扣5%，即扣率調整為25%。商家的促銷活動為8折銷售，則按照折扣后的價值160元（200×8）確認收入，同時按120元（160×（1-25%））結轉成本。
在實際業務中，還有一種“滿省”的促銷行為。其會計處理同直接打折，也是商業折扣。例如某商家在春節前夕的促銷活動為“100減40”，一名顧客在某專柜消費499元買了一件衣服，省后的金額為339元（499-4×40），則確認收入339元，商場扣率調整同上（由原30%下調為25%），則按254.25元（339×（1-25%））結轉成本。
二、換券活動的毛利控制及財務核算
1.換券活動的毛利控制。換券活動為顧客用現金購買相應金額抵用券，購物時用抵用券支付。按原價金額入銷售，供應商的活動期間扣率為合同扣率加上增扣扣率，增扣力度根據參加的具體活動折扣確定。財務按其預期的銷售額乘以增扣后相應扣率與日常銷售及同期的大型促銷的銷售毛利作對比，借此保證公司的毛利不受損失。例如采取用200元現金換280元券的模式，此活動的實際折扣為71折，如果商場的預期毛利率為10%，則供應商最高的結款率=71%-10%（預計毛利率10%）=61%，即供應商結款率必須不應超過61%，否則無法保證10%的營業毛利率。
2.換券活動的財務核算。這種促銷活動應按原價確認收入，按現金流的折算方式換算財務口徑的現金流收入。例如采取用200元現金換500元券，活動力度則為4折（200/500），供應商結款率=40%-預計公司毛利率。若公司要求10%毛利率，則供應商結款率不應超過30%。此時應作增扣處理，例本次增扣60%，即商場提取扣率為70%，供應商回款率30%。具體的財務核算時，在收入的確認上按銷售額500×40=200元確定收入金額，成本金額確認為500×（1-70%）=150元，商場實際現金毛利率為（200-150）200=25%。
三、買贈活動的毛利控制及財務核算
1.買贈活動的毛利控制。買贈行為是指經營者在商品交易中，附帶地向交易對方。無償地提供一定數量的現金和物品的行為其具有如下特征： （1）附贈是商品交易行為的從屬行為； （ 2 ） 附贈的贈品包括現金和物品；（3）附贈是公開進行的。此類活動費用包括：禮品和獎品費用。費用回收方式一般分兩種：增扣和事后分攤。根據禮品和獎品預計費用以及同類活動供應商參與率，設定增扣比率。活動結束后，如增扣方式費用回收不足，則門店會進行再次分攤。
2.買贈活動的財務核算。
第一種情況，贈品為同一品種、規格的原商品。這種買贈活動類似于商業折扣，但在成本結轉上有差異，結轉的成本應該是原品加贈品的成本。如某品牌酸奶買八送二活動，每一小盒單價1元，成本0.6元，則收入為8元（1×8），結轉成本6元（0.6×10）。
第二種情況，贈品是同類商品。由于同類商品往往具有大致相同的毛利率，因此在會計處理上，應該按照成本的比例分攤收入，同時結轉銷售成本。如某品牌服裝促銷活動為“購買單價300以上的服裝一件，可任選一件價值100以內的服裝”。如果某顧客買了價值350元（成本210元）的一件夾克，選擇了一件價值90元（成本54元）的襯衣，則夾克與襯衣按照成本的比例對收入350元進行分攤確認，夾克確認收入278元{350×[210/（210+54）]}，襯衣確認收入72元{350×[54/（210+54）]}。
第三種情況，贈品是價值較低的現有存貨。在這種情況下，贈品相對于原品價值很低，為簡化處理，贈品不確認收入，直接將成本記入當期銷售費用。如某品牌的嬰兒奶粉每桶標價125元成本80元），贈送價值3元（成本1元）的嬰兒圍嘴，則確認收入125元，結轉成本80元，同時，將圍嘴的成本確認為銷售費用，但不確認收入。
第四種情況，贈品為單獨外購的商品。如果贈品是為了某項促銷活動單獨購入的，贈品不確認收入，購入時記錄為“庫存商品―贈品”，隨同主要產品贈送時按購入價確認為銷售費用。
四、負毛利控制
在實際操作中，各店為了吸引顧客，增加銷售，會對部分商品或品牌以負毛利方式促銷，同時以其他品類銷售的毛利來彌補。為有效控制這部分負毛利活動的影響，在作促銷方案時，門店要作負毛利總額預算，一般可采用限時收券或滿額限收券等方式控制。具體操作如下：例如促銷活動為200元換400元抵用券，該品牌滿300元限收200元券，即為67折活動（200/300）；若合同扣率加上增扣扣率合計為25%，則供應商結款率為75%，而該品牌的毛利率為-8%。
若每日允許負毛利3萬元，則該品牌日銷售達到37萬元（3萬/8%）時，就應停止該品牌收券活動。如該品牌不限收，即活動為5折活動；供應商結款率同上為75%，該品牌的毛利率為-25%，則當該品牌日銷售達到37萬元時，負毛利將會達到-9.25萬元。限時、限收可有效減少負毛利的產生， 具體操作可采用限時搶購的方式宣傳，由營運、采購人員現場監控，統計日銷售額，達到預設目標時停止搶購活動。
負毛利的控制要點包括：首先，商業企業需要設定該檔活動公司允許的個別品牌負毛利額度和對應的銷售額。活動開始前應制定具體應急措施，提前作好限時限收的測算。采購部門應加強與專柜供應商洽談，當實際活動中達到負毛利限額時，就本公司采取的應急措施達成一致處理意見。其次，在店內促銷宣傳中對各負毛利品牌的銷售限額或限時予以明示，避免發生顧客投訴。當然，營運及采購部門還需要在活動中實時跟蹤該專柜銷售情況，一旦接近預計，應立即啟動應急措施。
五、促銷方式選擇中的財務決策
促銷是企業生產管理中的一個重要環節， 促銷好壞直接決定著企業在市場競爭的命運。企劃人員在制訂促銷方案時應力求把握以下三大原則：即抓住消費心理的出奇制勝原則、利用產品特征突出優良形象原則、利用利益誘惑消費的導向原則。一般來講，完整的企業銷售促進策劃包括確定目標、選擇工具、制定方案、預試方案、實施和控制方案以及評價結果等內容。財務部應作到事前預測、事中跟蹤、事后反饋。具體而言，事前財務部應根據同期或近期類似活動提供參考銷售和毛利指標，但銷售最低不能低于非促銷期銷售，毛利不能低于非促銷期毛利加相關費用。事中財務部對每日銷售和毛利情況進行跟蹤、反饋。事后財務部應進行促銷分析，分析本檔活動銷售額及毛利額（率）的計劃完成情況、供應商實際結款率、活動參與率、費用回收情況等。由于換券活動的抵用券中本身含有現金，其券的流向和現金的分配是可計量的，對單家供應商的毛利情況也可以準確計算，而送券活動由于送、收券供應商無法直接對應，收券多少會直接影響單柜供應商毛利，收券越多，單柜毛利越低。所以送券活動無法完全準確的計算單家供應商的毛利情況，只能從全店總毛利率來分析其毛利情況。
參考文獻：
[1]劉利平：《我國大型零售超市促銷策略分析》，《中國市場》，2010年第32期。
在這本書中作者通過對不同生動的案例解讀，向我們闡述了“協同”是改變世界的力量，他告訴我們無論是職場、社會、家庭還是人生，不是只有“贏與輸”兩個選擇，他存在一種第三個選擇——協同。
協同的理念讓我們對生活與工作中的很多事物有了全新的認識，讓我們能夠更好的讀懂生活，更好的去駕馭工作。
在這本書中，作者也有有關銷售的闡述，他認為傳統的銷售必將總結，傳統的銷售也將向第三選擇進行轉變，具體轉變過程如下：
傳統的銷售（討價還價）——顧問式銷售（試圖建立一種雙贏的結果）——協同銷售（共同創造價值無極限）。
協同性的銷售思維帶給我這位營銷人很大的觸動，并促使我將工作中的眾多案例來為史蒂芬.柯維先生的觀點做背書。
筆者一個朋友的公司是從事傳媒銷售的，他們常用的銷售模式是“顧問式銷售”，他們會對公司重點關注的幾個行業進行研究，并將他們購買以及親自做的“調研報告與行業研究”派發給自己的客戶，并經常組織行業的銷售人員一起探討、交流；交流中獲得客戶更準確的需求。由此，他們總是能夠制定出符合客戶需求的媒介組合并贏得客戶認可。
這家公司還整合了市場調研、電視媒介、戶外廣告、地面推廣等多個業務模塊，來保證與核心客戶的協同作業，以此來創造企業與客戶的更大價值。
很多人認為，上述案例多是公司層面的，對于銷售人員不具備推廣意義；那么，發生在我身邊的案例也許可以幫你看到更大的“協同”力量。
當前的孕嬰童行業市場競爭激烈，首先是同一品類的供應商繁多、產品同質化嚴重；其次是，渠道競爭激烈，孕嬰店擴張迅速，小的孕嬰店配送成本高、容量低、銷售不穩定，大的孕嬰童連鎖機構門檻高進入難。這讓很多孕嬰童品牌及其銷售人員苦不堪言。
這個行業當前普遍采取的銷售手段就是折扣、返利與本品買贈，從本質而言就是拼價格；這就是史蒂芬.柯維先生書中所闡述的傳統銷售方式。這種銷售基本上沒有贏家，企業毛利在下滑；渠道客戶在拼促銷，利潤同樣沒有保證；消費者不是購買了“價物不符”的產品就是購買一堆沒有使用價值的促銷品；多輸局面是常見現象。
同時，我們也很高興的看到已經有一部分廠家的銷售人員協助渠道制定促銷方案、規劃陳列空間、梳理產品品類、培訓店員等方式提升促銷效果、門店坪效與經營盈利。我們將其稱之為顧問式銷售。這一銷售模式建立了客戶信任，帶來了雙贏；但仍未能實現買賣雙方的價值最大化。
在這個行業，筆者發現有極少的一部分銷售人員開始采取“協同思維”模式與孕嬰童渠道商進行合作，并且取得了良好的效果，甚至贏得了很多大的連鎖機構的認可。
他們采取下述幾個方式：
1.培訓提升服務品質：企業送店主、店員去參加“營養師培訓”，以此來提升店長與店員服務于消費者的能力，贏得了渠道認可，提升了品牌在終端的推介力；對消費者實施“特殊人群護理”培訓，提升準媽媽與媽媽對自身及孩子的護理，提升了消費者粘性。
2.幫助渠道商實施社會化媒體營銷：社會化媒體是一個新鮮事物，同時已經成為品牌推介自己的主渠道，但是很多母嬰渠道商由于接觸面窄、無專業培訓不會使用，于是他們幫助渠道商做貼吧、論壇，幫助客戶建立百度百科詞條，提升網絡搜索率，甚至還幫助客戶進行微博、微信營銷推廣，積極應對電子商務帶給實體店的銷售影響。
3.店面托管服務：有一些母嬰渠道商因為經營時間短或者孕嬰童連鎖機構擴張快，出現了一些經營與管理問題，遇到了一些發展瓶頸，企業的銷售人員依靠自己在工作積累的品項規劃、店面布局、陳列呈現、促銷方案設計、銷售技能等母嬰連鎖店管理的方方面面的能力，幫助合作伙伴進行店面銷售診斷與整改管理，更有甚者展開了對一些大容量、大產出店面的門店托管管理。
通過分析我們發現，上述案例成功實現企業與渠道的“協同”銷售，成功的關鍵在于銷售人員找到了與客戶的“協同點”，即通過在幫助客戶獲得成功的基礎上贏得自身的成功。
當然，我們工作過程中，看到的更多的是沒有形成協同銷售的案例。
有一家媒介一直向我公司投他的廣告，但是對我公司而言，這家媒體的吸引力又不大，所以一直未能形成實質性的合作關系。因為都是朋友，我就與他們的銷售人員溝通，我公司今年的工作重心是大客戶拓展，如果他們要做讀者俱樂部或者行業論壇之類的活動我公司可以投入一些費用進行贊助。
天貓：全國3萬實體店加盟，歡迎光明正大抄貨號
今年“雙十一”，你可到實體店光明正大地抄貨號！天貓前天宣布啟動今年“雙十一”啟動，最大的亮點是線上線下打通，消費者可到全國3萬家實體店試穿、試戴和抄貨號，售貨員不僅不會給你白眼，還會額外贈送一張網購優惠券，這樣有可能享受到五折甚至更低的價格。
據了解，Uniqlo、GAP、IT、玩具反斗城、銀泰、海爾等300多品牌線下3萬門店將同時參加天貓“雙十一”購物狂歡節。除傳統“雙十一”當天全場商品5折外，天貓將自掏6億元以紅包和禮品的方式回饋消費者。
此外，阿里巴巴參與投資的高德地圖、新浪微博也將助“雙十一”一臂之力。天貓內部人士透露，高德地圖將內置天貓“雙十一”專區線下門店指引，消費者可搜索到附近參加活動的實體店鋪。同時，新浪微博也已與天貓用戶體系全面打通，消費者搶到的紅包可與好友分享，在好友得到分享紅包的同時，自己的紅包也有機會翻倍。
蘇寧：提前“截流”，開辟“泛雙十一”戰場
目前距離“雙十一”還有不到1個月時間，電商市場進入消費欲望的“蓄水期”。但過去兩年的實際情況表明，“雙十一”之前的蓄水經常造成“水位”過高，商家無法承受“泄洪”的沖擊，最終出現訂單爆倉等一系列售后“后遺癥”。今年，部分電商決定提前“泄洪”，并借機狙擊天貓“雙十一”。
記者獲悉，蘇寧易購將提前于10月底展開代號為“1030”的系列活動，開辟“泛雙十一”戰場，整個活動分為五階段，面向全品類分批展開促銷活動，將5折瘋搶、滿減滿返、搶購秒殺、大牌折扣等促銷手段結合，整個活動預計持續一周左右。蘇寧易購方面表示，持幣待購的消費者可以綜合考慮服務和物流因素，不必千軍萬馬擠過“雙十一”。
昨天易迅網也宣布，將采取錯峰促銷，把重點放在10月20日的“瘋搶節”，這無疑也是針對天貓“雙十一”的“截流”。
京東：“無節操”廣告，“豁出去”應對
昨天，京東率先推出一系列“無節操”、且極具挑釁性的平面廣告，被外界看做是對天貓“雙十一”的正面應對。
有一則大家非常熟悉的小故事：有一個鞋業公司想開拓非洲市場，于是派了兩名業務人員到非洲去考察市場。兩名銷售人員到了非洲都看了一個相同的現象，就是非洲人沒有穿鞋子的習慣；兩名銷售人員歸來，其中一個說，到非洲賣鞋是沒市場的，因為非洲沒人穿鞋。另一個卻看到了一個巨大的潛力市場。同樣的一個現象卻得到了截然不同的看法，相同的案例還有《把梳子賣給和尚》。
菲利普科特勒在05年新思維全球巡回論壇上說：“營銷就是發現需求，并去滿足它”。現在營銷中的經典4P理論，其中第一個P講的也是從消費者的需求出發。從中我們可以得出，發現消費者的需求在營銷中的重要性。
任何產品的推出一定要建立在了解消費者的需求基礎上（或具有潛在需求）。在非典時期，樂百氏公司發現人們對健康的需求，在這段時間，人們談非典大變，人人對自己身體的健康關注程度達到一個新的高度，所以，樂百氏公司充分抓住這個市場需求，迅速推出“脈動”功能性飲料，該功能性飲料可以提高人體的免役能力，滿足了人們對健康的需求，產品一經推到市場，就出現了全國熱銷現象。后來，康師傅、農夫山泉、娃哈哈等公司也相繼推出功能性飲料，，進一步加劇了飲料市場的細分。“紅了網絡飯飯”之所以紅遍了大江南北，也同樣是發現網民喜歡一邊上網一邊吃零食的習慣，但很多的零食容易掉渣，容易污染鍵盤，其次是消費者特別是青少年長時間的面對電腦/電視屏幕會引發疲勞，造成視力下降等這些需求；“紅了網絡飯”針對這些需求，將產品訴求為“能量的補丁”，產品含有豐富的維生素A、胡蘿卜素和活性鈣，可以緩解疲勞。
類似的例子有很多，在此不一一列舉。
在讓我們來看一下這樣一個案例：A品牌牙膏上段時間在某大賣場做促銷活動，促銷形式是在每盒牙膏上捆綁一個刷牙用的杯子，做產品賣一送一活動，產品被陳列在主通道的地堆上；這幾天也同樣是在這個賣場做促銷活動，活動的形式也同樣是做賣一送一活動，陳列在主通道的地堆上，不過這時贈品被換成了一塊香皂；活動結束，拉出相關銷售數據，就發現，做送香皂的活動銷量遠遠高于送刷牙杯活動的銷量。這是為什么呢，試想消費者哪個家庭會缺少刷牙用的杯子呢，很多企業都會選擇杯子作為促銷贈品，消費者拿那個贈品，大部分是做為刷牙用，家里已經很多了，這樣的贈品引發不了消費者的購買欲；而送香皂就不同了，即使家里有香皂，但香皂是用完就得買的商品，日常必用品。所以，促銷時也要考慮到消費者的需求。
另一則案例：B品牌葡萄酒定位為中高檔葡萄酒，在打進某KTV時本來也是想做買贈或特價活動來拉動銷量，但經過幾天的市場深入調查，就發現來到這個KTV來消費的很多都是情侶，他們就突發奇想，策劃了一個促銷活動，既凡是消費B品牌葡萄酒的消費者就可以得到玫瑰花一束饋贈佳人。這個促銷收到了很好的效果，即有效規避打價格戰又收到了很好的經濟效益。
像這樣的案例還有很多，做銷售的人員也時常抱怨公司的市場部策劃出來的方案不切合市場實際情況，這樣的促銷怎能做出效果呢！是的，同樣的成本用來促銷，選擇不同促銷贈品，得到的效果卻不一樣，所以說在做每一次促銷方案之前一定要研究消費者的需求，不能僅局限在打價格戰層面，掉進價格戰的泥潭，只要開闊眼界，根據消費需求敢于創新，一樣可以策劃出低成本產生高收益的活動來。
現代零售業競爭日趨激烈，各門店在裝潢和賣場布局上也大同小異，可以說在門店里連售賣的產品也很雷同，如果你想在門店裝潢上跟對手競爭，今天你投多少，明天對手同樣也可以投入比你更多的銀子，今天你商品打9折，明天對手就會打8折，這樣根本產生不了差異化，打價格戰，拼成本，最終受傷的總是商家。隨著人們的收入日益提高，腰包鼓了起來，這時他們需求的就不僅是產品的本身，還有產品的附加價值，如受尊重的需要，優質服務的需要。若這時你打出優質服務牌，一定會迎合市場的需求。
大家所熟知的家電行業，競爭可以說到了白熱化，經歷了打價格戰到現在每個廠家都打出了服務牌，這也是迎合了消費者對優質服務的需求；試想，在產品同質化比較嚴重的今天，產品質量相差不大，若是產品知名度也相當時，當然選擇服務好產品消費了啊。
營銷關鍵在于深入市場，了解消費者的需求，并能根據消費需求開發出相應的產品或服務，這樣才能在激烈的競爭中占有一席之地。
本文由中國教育文稿編輯為您精心準備，請大家參考!
前言
春節是每年銷售的頂峰時期，也是超市全年最繁忙的時間，為了能使門店在今年春節集中精力打好銷售戰，本次春節，我們將以商品組合銷售為主要促銷方式，同時配以適當的促銷活動，以引導消費，挖掘潛在消費為提升途徑，同時注重團購促銷，希望于正常銷售途徑之外盡量挖掘市場潛力，迎合顧客購物心理(大批量購物、一站購物)，體現我們的經營特色，從而提高客單價，提升銷售。
110期
本階段的新年活動以突出團購特色的商品和其他特價商品相結合的形式，以商品為活動主要角色，挖掘節日前期的消費力量。
活動以團購特價商品為主，以DM為主要體現形式，先期吸引單位集體購買，會員卡贈送主要針對市外門店新客戶的吸納，挖掘和培養05年的新消費群體，同時也希望籍此活動，吸引對我們的會員身份有興趣的潛在消費群。
主題：福多春意濃
1. 特價團購商品DM
a)
規格：小8K，4P，共計80個商品;
食品：40個
百貨：30個
生鮮：10個
b)
要求所有團購版商品價格平均下降幅度在25%;
c)
商品選擇要求歷年春節團購需求量大的單品或品類。
2、享受團購價前提：一次性團購滿500元，即春節禮品可以DM團購專版上的特價購買;
3、輔助裝飾：制作團購商品標識插卡，醒目標識，提示購買
4、操作細則：對所有團購商品不進行調價，在團購發生時，請門店團購人員按DM價格手工調價;
5、市外門店活動：一次性購買商品滿500元，可獲贈05年會員卡一張，單筆銷售限送1張;
6、要求參與團購版商品的供應商提供大批量購買的贈送措施，整合供應商活動，體現團購專版的特惠性質。
111期
主題：新春 聯華搶購第一站
(2.9年初一，2.14情人節)
共計19天
由于春節的特殊性，零售活動的策劃側重于通過DM商品的組合推薦，形象生動具體的訴求商品銷售點，通過提醒顧客的購買需要、誘發購買欲望等多個手段的結合拉動銷售。
適當配合刺激性的活動，結合賣場宣傳、裝飾等途徑，渲染年末濃重的購物氛圍。同時綜合考慮節后效應以及情人節活動的配合，達到檔期活動策劃的完整性和全面性。
1、 商品組合以及DM要求
a)
DM規格：小8K，20個P，400余件商品
b)
禮品主題：祝福心意表一表
主要商品為滋補品(含南北貨)、禮品酒類、玩具、家居用品套件、小電器……
此部分商品要求供應商促銷活動的支持
c)
食品主題：佳肴美食齊送到
以年貨為主打，綜合各類禮品、干貨、休閑食品、糧油面制品、飲料、酒品、休閑食品、糖果
d)
百貨：開門迎新
床上用品、服裝、服飾配件、家用雜件……
e)
生鮮：鮮美嘖嘖過大年
調味品、生鮮中的日配、冷盤、熟食、蔬菜……
f)
分類版面主題：這個冬天不太冷
i.
紅系列：本命年紅色衣褲，春節特色的裝飾品，主要是一些春聯、對聯、福字、紅包等;
ii.
火系列：火鍋，火鍋料，調味料
iii.
暖系列：床上用品，內衣，取暖類電器
情人節主題：簡單愛
情人節推薦商品，考慮到這部分商品可能與春節推薦商品重復，建議DM排版上，可以在相關商品在可以作為情人節特色的商品上，標注特殊記號，代表情人節推薦商品，以做提示作用;
h)
長假消耗補給，聯華為您考慮――民生用品大集合
此活動主要希望推動節后的民生用品銷售，刺激人們長假后的新一輪購買需要，可以通過將可推薦商品進行簡單的文字組合的方式，提醒購買，以溫馨提示的方法推動需求和購買，同時也加強賣場為你所想的親民形象。
2、 一元風暴 快速搶購
事實證明，價格競爭盡管是最低層次的競爭，確實打擊和弱化其他超市最行之有效的手段，也是提高市場份額最直接，最有力的競爭手段，在春節這個特殊的節日，人們對各方面商品的需求都達到了一個鼎盛的時期，因此設計活動以買大贈小(買禮品類商品送調味品)為主要手段，刺激消費。
時間上的考慮主要是由于，在年夜前后是賣場相對非常繁忙的時間，也是希望通過此活動能在時間上分流客源，達到銷售平衡，并有效避免銷售的流失。
此活動需商管部支持20萬元左右的供應商扣點，作為活動費用。
a)
b)
活動內容：在本超市購買保健品、酒品類禮盒類商品滿100元，即可參加一元風暴 快速搶購活動;
憑當日滿足參與條件的單張購物小票到門店特賣場以一元價格自由選購以下任意一種商品：
c)
操作細則：
i.
有場地條件的門店單獨開辟特賣場，面積比較小的門店在總臺贈送，但都統一要求門店在活動開始前特賣場所在位置的醒目標識，并做好活動內容宣傳;
ii.
贈品事先要貨，并打包，以免活動開始造成混亂;
iii.
請顧客依次排隊購買特賣場商品，每張購物小票限購其中任意3種商品;
iv.
所有參與活動的購物小票應為當日單張購物小票，隔日無效，小票不可累加;
v.
若購特賣場商品后退超市所購商品，需憑購物小票辦理退貨手續，并將特賣場商品一同退貨;
vi.
所有贈送要求剪小票操作，并做好每日臺帳;
vii.
本活動解釋權歸本超市所有。
d)
宣傳文案：一元錢能買什么?一瓶醬油?一袋味精或是四袋鹽?能!只要您來聯華超市購物，這樣的夢想也能變成現實!
2月1日起，如果您在聯華超市購買保健品、酒品禮盒類商品達一定數額，您就可以花一元錢，捧回一瓶醬油或一袋味精或其它指定的商品，這樣的優惠看得見，這樣的真情感受到。
一元風暴快速搶購，心動嗎?那就快快行動!
3、 裝飾
a)
賣場入口處采用大如意結裝飾，部分旗艦店利用氦氣球加大氣氛渲染效果;
b)
收銀臺采用大紅綢和福字裝飾;
c)
賣場入口主通道的采用大型梅花盆景+對聯的組合裝飾形式;
d)
貨架笑臉設計;
e)
井道特殊裝飾：春滿聯華――廣告公司出方案
