時間：2022-12-26 15:00:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇餐館的營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
迎國慶活動方案【酒店】
一、活動目的：
秋高氣爽迎國慶，花好月圓過中秋;舉目九州展風(fēng)采，放眼中華萬家興;煙花紅旗揚(yáng)喜氣，皓月照耀中華地;國慶中秋兩節(jié)遇，雙份祝福甜如蜜;祝福祖國永昌盛，祝福友人闔家歡!為感謝長期以來社會各界朋友對酒店的關(guān)心與支持，特制定本方案。
二、活動時間：
20xx年9月1日——20xx年10月31日
三、活動內(nèi)容：
充值活動
四、免費(fèi)入住客房活動：
凡參加此次活動充值的'客人每介紹五位新客，之前所充值金額全部返還，免費(fèi)入住所充金額房間數(shù)
五、針對散客使用積分卡活動：
累計(jì)住房五次免費(fèi)住客房1/天/間
餐飲部促銷
一、針對秋季推出特價(jià)套餐：
標(biāo)準(zhǔn) 388元/桌 588元/桌
688元/桌 888元/桌
二、活動期間在餐廳消費(fèi)滿500元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券一張，滿1000元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券二張，此券客房餐廳均可使用，日期不限。
三、活動期間預(yù)訂包桌兩桌以上(含兩桌)送尼雅專供水2件，以此類推
四、活動期間使用會議室者均贈送尼雅專供水1/人/瓶
五、活動期間指定尼雅紅酒八折優(yōu)惠
六、最終解釋權(quán)歸酒店所有。
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：
1、所有員工應(yīng)本著對酒店客人負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真執(zhí)行本方案。
2、本方案執(zhí)行過程中如發(fā)生疑問應(yīng)及時向上級匯報(bào)，迅速解決。
3、本方案自20xx年9月1日起執(zhí)行，截止20xx年10月31日。
迎國慶活動方案【酒店】
20XX年國慶節(jié)即將到來而每年國慶黃金周后至年底前，餐飲業(yè)都將出現(xiàn)了“短期休眠”，那么，如何做好旺季與淡季之間的營銷策略轉(zhuǎn)換呢?筆者認(rèn)為，節(jié)后要根據(jù)時令和消費(fèi)口味，變換營銷主題，達(dá)到“旺季取利，淡季取勢”的目的，讓淡季不淡，好戲連連。
面對餐飲經(jīng)營淡季，各企業(yè)老板各有招數(shù)。有些餐飲企業(yè)似乎找不到“北”，只好從開源節(jié)流方面想辦法自救;有些餐飲店老板卻不以為然，只是適當(dāng)控制支出，而不會采取減人減薪，認(rèn)為元旦、春節(jié)等假期的營業(yè)額會賺補(bǔ)回空缺;有些老板則利用這個時機(jī)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，砍柴磨刀兩不誤……那么，餐飲淡季還有哪些實(shí)用的營銷策略呢?
一、用特價(jià)菜，彌補(bǔ)不足
“淡季”這段時間，大多數(shù)餐飲店的營業(yè)額都會有不同程度的下滑，但是，要認(rèn)清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷，就會“淡季不淡”。特價(jià)菜是最簡單直接有效，雖然消費(fèi)旺季已過，名貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃，但人總是要吃飯的，普通實(shí)惠的菜也會吸引部分顧客。
“寶業(yè)酒樓”在11月份推出燒雞18元/只、海鮮河鮮特價(jià)、13元小炒10多款;“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元;“大四川火鍋城”49元火鍋?zhàn)灾蛷?1時一直敞開吃到16時半，生日免單、學(xué)生和教師優(yōu)惠5元。每日數(shù)款特價(jià)菜，不僅可以籠絡(luò)人心，還能保增長，減少幾道菜式的利潤，通過其他出品來彌補(bǔ)。
不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意，但通過拉攏人氣，帶動其它消費(fèi)，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過淡季。如一家海鮮酒樓的負(fù)責(zé)人透露，11月海鮮的進(jìn)價(jià)猛漲，如象鼻蚌從每500克150元漲到了190元，但酒樓銷售的價(jià)格卻不升反降，其目的很明確，就是希望能以低價(jià)讓淡季依然火起來。
二、策劃美食節(jié)，帶旺人氣
人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招，前段時間，各大餐館的店慶、美食節(jié)相當(dāng)頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“法國勝日門”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”，東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節(jié)”、澳門街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此，更有甚者，餐廳還推出“三人行，免費(fèi)一人”的優(yōu)惠活動。“買二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動，讓餐館賺足了人氣。
舉辦美食節(jié)的目的，旨在吸引客流，提升營業(yè)額，往往是噱頭，以某一核心食材原料，通過各種烹飪手法的運(yùn)用，將其整體解構(gòu)，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現(xiàn)，如此讓食客大飽口福，食肆名利雙收，兩全齊美。
還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應(yīng)，總會有人欣賞。根據(jù)消費(fèi)者的心態(tài)，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食材只限量供應(yīng)10份，售完即止，逾期不候，將消費(fèi)者的胃口吊起來。
三、數(shù)字促銷，帶動年青消費(fèi)
為了讓食客來多幾次，變?yōu)槭炜停?jīng)營者亦是花不少心思，此期間除了打折、vip卡優(yōu)惠、送果盤等慣例外，經(jīng)營者還可瞄準(zhǔn)新勢力--針對經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費(fèi)群的生活方式，在網(wǎng)絡(luò)上搞促銷，如網(wǎng)絡(luò)訂餐、電子優(yōu)惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優(yōu)惠活動。“東都大世界”每到淡季，物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券，打印出來后就可以憑券去消費(fèi)，可當(dāng)作現(xiàn)金使用，迎合了不少年輕人的消費(fèi)需求。
四、淡季整修翻新，增加時尚元素
不少餐館選擇在淡季的時候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。從10月中旬開始，勝記、宏記、川味濃等紛紛對飯店進(jìn)行局部改造，有的甚至是全面翻新，準(zhǔn)備以全新的面貌迎接旺季的到來，這些餐館的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在的餐飲競爭如此激烈，消費(fèi)者對環(huán)境相當(dāng)看重，只有不間斷地通過對餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業(yè)中的流行元素，順利完成的企業(yè)轉(zhuǎn)型，這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。
五、體驗(yàn)消費(fèi)，完善不足
淡季里，營銷工作重點(diǎn)可歸納為三個方面：1、老客戶的維護(hù);2、新客源的開發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少。餐廳可通過與顧客面對面交流、電話溝通、填寫調(diào)查表單的形式獲得顧客意見，也可以邀請朋友以顧客的身份，對餐廳的進(jìn)行體驗(yàn)感受。只有將餐廳存在的問題針對性解決了，再輔助符合餐廳現(xiàn)狀，以及受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者熱衷的營銷策劃，就能將餐廳的生氣炒熱。一個有實(shí)力，受消費(fèi)者追捧的餐廳，在一年四季生意差距并不會太大，只是冬季更火爆。
六、巧借文化牌
城中的食肆無論是出品，還是食材都無明顯優(yōu)勢，怎樣才能保增長?于是有的就打起“文化牌”，“經(jīng)濟(jì)搭臺，文化唱戲”，在飲食文化上動腦筋。11月初，某店以經(jīng)營雞為主的老板，偶然得到顧客為酒樓題的上聯(lián)，當(dāng)下老板就迅速啟動懸賞萬元征下聯(lián)，在城中引起不少關(guān)注。到11月底，餐廳共接到300多名參與者，為公平起見，老板還專門請來大學(xué)教授做評委。這種方式，借題發(fā)揮，既宣傳了酒店的特色菜，也拉來了潛在顧客。
淡季營銷不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對手，瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)廣告促銷、更要把眼光放到整個社會環(huán)境中去。要善于抓住社會的焦點(diǎn)熱點(diǎn)迅速地改變策略和行動，甚至可以不失時機(jī)的炒作自己，自己不但賺錢，而且會使聲譽(yù)、知名度等品概效益直線上升。
迎國慶活動方案【酒店】
對于酒店來說，每年的國慶節(jié)是促銷的絕佳時機(jī)，加上十月份又是婚慶，只要酒店找準(zhǔn)自己的`位置，就可以在這場促銷盛宴中旺中取利。為了保證國慶節(jié)促銷活動的順利開展，制定一份實(shí)用的酒店國慶節(jié)促銷活動方案很有必要。下面是一份《酒店國慶節(jié)促銷活動方案》，供參考。
一、活動背景
今年的十月，趕上國慶中秋兩個佳節(jié)，回家團(tuán)聚，走新訪友是中國人過節(jié)的傳統(tǒng)習(xí)俗，同時，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環(huán)境來做促銷。
二、活動時間
9.20-10.10
三、活動主題
與國同慶，共譜天倫
四、活動內(nèi)容
1、活動期間，推出黃金套餐
良朋相聚宴：699元/桌
金玉滿堂宴：799元/桌
富貴吉祥宴：899元/桌
2、中秋之夜推出團(tuán)圓飯： 588元/桌 、688元/桌、888元/桌 ;提前預(yù)定，贈送禮品一份。
3、活動期間，婚慶宴消費(fèi)達(dá)萬元以上，贈送價(jià)值達(dá)千元的蜜月禮物。
4、活動期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點(diǎn)一份。
5、與旅游團(tuán)聯(lián)合促銷，指定旅游點(diǎn)，發(fā)贈就餐券，同時，到本站消費(fèi)的客人，可以獲得XX旅游景區(qū)門票一張。
五、促銷宣傳
1、背景音樂：以國慶，中秋為主要音樂風(fēng)格。
2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氛圍。
3、媒體宣傳：電視臺，無線電，網(wǎng)站，報(bào)紙。
4、視覺宣傳：提前三天開始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效。
六、人員培訓(xùn)
關(guān)鍵詞:網(wǎng)上業(yè)務(wù);餐飲服務(wù)網(wǎng)站;電子商務(wù)
中圖分類號:TP393文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1009-3044(2010)04-0772-03
Dining Services Web Site's Overall Planning And System Design Platform
DU Yu
(CNC Technology Department,Guangdong Province Technician School, Huizhou 516100, China)
Abstract: The introduction of + SQL SEVER database integration solution to complete the functional modules on the system front and back office management module operation. Use of man-machine dialogue mode of operation, the full realization of online catering service.On the user input data,strict data validation system,as much as possible to exclude human error as much as possible to maintain the system stable and safe and reliable.The introduction of new technologies on the basis of new methods to provide users with the most convenient platform.
Key words: online business; food service website; electronic commerce
互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展使它已日漸成為主流社會生活中一個重要的組成部分。如今,這股網(wǎng)絡(luò)熱潮正以銳不可擋的趨勢沖擊著餐館業(yè)的方方面面。目前,餐館消費(fèi)者越來越趨向于使用網(wǎng)上訂餐、網(wǎng)上訂位的形式,特別是年輕一族的消費(fèi)者。外賣與送餐服務(wù)占餐館生意額的很重要一部分。顯而易見,網(wǎng)上餐飲業(yè)務(wù)將成為餐館業(yè)擴(kuò)大生意的金礦源,有眼光的餐館業(yè)主都在考慮如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上業(yè)務(wù)。
因此餐飲服務(wù)網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生,該網(wǎng)站突破傳統(tǒng)的服務(wù)方式,充分利用互聯(lián)網(wǎng),建立一個網(wǎng)上餐飲服務(wù)系統(tǒng),利用互聯(lián)網(wǎng)在線支付平臺進(jìn)行交易,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷雙通道同時運(yùn)行的新型餐飲服務(wù)模式。
1 網(wǎng)站總體規(guī)劃
1.1 網(wǎng)站目標(biāo)定位
餐飲服務(wù)網(wǎng)站應(yīng)具有良好的開放性、擴(kuò)展性、完善的系統(tǒng)功能,能全面滿足用戶在餐飲服務(wù)市場中的競爭需要。第一階段的建設(shè)以網(wǎng)站基本結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)管理平臺搭建為主,整個應(yīng)用軟件系統(tǒng)符合網(wǎng)上業(yè)務(wù)展示、信息與交流、全文搜索、虛擬社區(qū)的需要,既為客戶或會員提供一個簡單易用的瀏覽界面,也為管理員提供一個通用的、友好的、易擴(kuò)展的管理員界面,并對于以后進(jìn)一步會員增值服務(wù)的開展具有靈活的擴(kuò)展性。
1.2 網(wǎng)站運(yùn)營模式
1.2.1 商務(wù)模式
網(wǎng)上餐飲服務(wù)系統(tǒng)是一個B2C電子商務(wù)網(wǎng)站[4],對于餐飲服務(wù)來說,采用這種模式需要大量顧客最喜歡的餐飲、最適合顧客的業(yè)務(wù)活動、最方便快捷的服務(wù)。所以網(wǎng)站的核心仍然是各類餐飲和網(wǎng)上服務(wù)的分類展示、介紹、購買、配送等過程。
1.2.2主要業(yè)務(wù)流程
如圖1所示。
1.2.3 贏利方式
?會員餐廳收入
?返傭金收入
?廣告收入
?餐飲行業(yè)供貨渠道收益
1.3 網(wǎng)站技術(shù)規(guī)劃
1.3.1 系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)
如圖2所示。
1.3.2技術(shù)路線選擇
選擇ASP+SQL SERVER[5]來實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的開發(fā),利用Dreamweavre作為開發(fā)工具。
ASP是WEB服務(wù)器端的開發(fā)環(huán)境、利用它可以產(chǎn)生和運(yùn)行動態(tài)的、交互的、高性能的WEB服務(wù)器應(yīng)用程序。ASP使用了微軟公司的ACTIVEX技術(shù)。ActiveX技術(shù)是微軟軟件的重要基礎(chǔ),它采用的是封裝對象、程序調(diào)用對象的技術(shù),簡化了編程,加強(qiáng)了程序間的合作。ASP本身也封裝了一些基本的組件和常用的組件,通過訪問組件,可以快速、簡易建立自己的WEB應(yīng)用。
ASP的優(yōu)點(diǎn):
?與瀏覽器無關(guān)
?不需要編譯、連接成執(zhí)行文件
?與HTML的緊密集成
?保護(hù)源程序代碼
?SCRIPTING語言的擴(kuò)充性
?ACTIVES SERVER組件的支持
ASP的設(shè)計(jì)目標(biāo)就是大型的商業(yè)應(yīng)用,所以從體系結(jié)構(gòu)來看,與HTTP協(xié)議最完美的結(jié)合在一起,ASP+IIS+WIN2000都是微軟的產(chǎn)品,所以它的綜合性能最高,ASP內(nèi)置的對ACTIVEX技術(shù)的支持,使得ASP成為一種可以高度擴(kuò)充的動態(tài)網(wǎng)站設(shè)計(jì)工具。
本系統(tǒng)采用安全可靠的 Microsoft SQL Server 2000 做為后臺數(shù)據(jù)庫。SQL Server 2000 本身具有的高穩(wěn)定性、安全性、易維護(hù)性、可擴(kuò)展性給用戶帶來可靠而高效的存儲。Dreamweaver作為系統(tǒng)的開發(fā)工具,其簡單易用,且功能強(qiáng)大,可以快速高效地實(shí)現(xiàn)Web應(yīng)用程序的開發(fā)。
1.4 網(wǎng)站域名規(guī)劃
網(wǎng)站域名應(yīng)該簡單直觀、容易記憶,比如以“食尚”的名稱拼音申請域名: 。
中文域名: 食尚網(wǎng)
備用域名有:
2 網(wǎng)站平臺系統(tǒng)設(shè)計(jì)
2.1 網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖
如圖3所示。
2.2 網(wǎng)站安全設(shè)計(jì)
ASP安全措施如下:
?安裝最新的補(bǔ)丁
?關(guān)閉沒有用的服務(wù)和協(xié)議
?設(shè)置好你的WINDOWS SERVER
?磁盤文件格式使用比較安全的NTFS格式
?對目錄設(shè)置不同的屬性,如:Read、Excute、Script
?維護(hù)Global.asa的安全
?不要把密碼,物理路徑直接寫在程序中
?Cookie安全性
?使用身份驗(yàn)證機(jī)制保護(hù)被限制的ASP內(nèi)容
?客戶資格認(rèn)證
?將ASP源文件加密
?SQLSERVER的安全性
?使用最新的掃描器掃描ASP漏洞,發(fā)現(xiàn)漏洞及時找到相應(yīng)的解決方案將漏洞堵住
總的來說,做為一個ASP開發(fā)者,必須關(guān)注WINDOWS SERVER和IIS的安全漏洞,ASP的很多漏洞都是由IIS所引起的。同時ASP程序員在開發(fā)自己的網(wǎng)站時,要注意來自ASP程序設(shè)計(jì)不當(dāng)所引發(fā)的安全問題。
2.3 軟件選型方案
?Windows Server 2000
?SQL Server 2000
?IIS 5.0 及以上版本
2.4 硬件選型方案
?路由器 DCR-1704
?交換機(jī) DCRS-3926
?Web服務(wù)器 IBM xSeries 366 88632RC
?數(shù)據(jù)庫服務(wù)器 IBM xSeries 366 88632RC
3 網(wǎng)站應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)
3.1 網(wǎng)站形象設(shè)計(jì)
作為時尚的訂餐網(wǎng)站,在設(shè)計(jì)網(wǎng)站的形象時,應(yīng)該突出美麗、時尚、活潑的特點(diǎn),可以橙色為主、文字以藍(lán)色為主黑色為輔的設(shè)計(jì)風(fēng)格,打出的廣告語也應(yīng)該給顧客以體貼、時尚的感覺。在挑選直接和顧客打交道的員工時,也應(yīng)該注意其自身的形象是否符合公司的形象設(shè)計(jì)要求。
網(wǎng)站必須具備一定的特色,主要應(yīng)體現(xiàn)在網(wǎng)頁界面設(shè)計(jì)和與用戶進(jìn)行信息交流、交互的方便性和快捷性上。首頁界面的風(fēng)格要鮮明而有特色。網(wǎng)站所要用到的圖片資料應(yīng)該足夠清晰和精美,并且首頁上要有足夠的導(dǎo)航鏈接。
3.2 網(wǎng)站功能設(shè)計(jì)
為了方便閱讀和理解本系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和功能,我們用層次方框圖來表示系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)以及他們之間的關(guān)系(如圖4所示)。
4 結(jié)束語
社會的腳步加速,人們對時間越來越看重,而網(wǎng)絡(luò)的普及率越來越高,相比繁瑣的尋找合適的就餐地點(diǎn)而言,網(wǎng)上訂餐越來越受人們的歡迎,餐飲業(yè)的未來肯定要涉及電子商務(wù),如網(wǎng)上定餐、網(wǎng)上訂位、多人“拼”餐等。隨著人們觀念的轉(zhuǎn)變,工作和生活已沒有明顯的分割線,工作餐已被越來越多人接受,很多白領(lǐng)階層更容易接受方便、快捷的網(wǎng)上訂餐、網(wǎng)上訂位服務(wù),網(wǎng)上餐飲服務(wù)蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)。
因此,餐飲服務(wù)網(wǎng)站是盡可能地充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),把握新世紀(jì)高科技浪潮所帶來的制勝商機(jī)――網(wǎng)絡(luò)銷售,降低支出,擴(kuò)大銷售,提高利潤,成為成功的餐館經(jīng)營者。
參考文獻(xiàn):
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[3] 朱順泉,趙文,陳一鳴.電子商務(wù)系統(tǒng)及其設(shè)計(jì)[M].西安:西安電子科技大學(xué)出版社,2003.
一、 目標(biāo)分析
調(diào)味品的目標(biāo)客戶基本上有兩類：家庭和餐飲。
要抓住家庭，就是要抓住“大嬸”，必須進(jìn)商超。進(jìn)商超以該企業(yè)的條件，不是等死就是找死。“大嬸”是不容易抓住的，哪個調(diào)味品在促銷，她就選擇促銷調(diào)味品，即使一時抓住了，客戶價(jià)值也不大。
如果抓住餐飲，就是抓住“廚師”，1個餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于100個家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。
因此，我們協(xié)助該調(diào)味品企業(yè)，確定餐飲調(diào)味品作為主攻方向，并設(shè)計(jì)采用了一套手機(jī)積分系統(tǒng)作為營銷的支持，來捕捉和挖掘目標(biāo)客戶。
二、 為什么用積分？
廚師選擇調(diào)味品，除了品質(zhì)、性價(jià)比作為基礎(chǔ)考量因素之外，做銷售的人都知道，利益是最大驅(qū)動因素。因此，營銷策劃中，我們設(shè)計(jì)以積分返“利”方式，增加目標(biāo)客戶消費(fèi)黏性。
三、 為什么用手機(jī)？
雖然電腦網(wǎng)絡(luò)越來越普及，看文章的人都應(yīng)該知道，廚師一天又有多少時間和機(jī)會去上網(wǎng)絡(luò)？而手機(jī)是非常普及的，短信也是操作簡單。采用手機(jī)短信進(jìn)行積分比較貼近廚師這個職業(yè)。
四、 如何生產(chǎn)實(shí)施？
設(shè)計(jì)并印制答謝卡（積分卡、感謝卡），正面是答謝活動介紹，以答謝客戶的名義，實(shí)際是積分返利，背面是參與說明及積分密碼，答謝卡在產(chǎn)品封裝時，放入調(diào)味品包裝內(nèi)。
客戶購買后，打開包裝，取出答謝卡，按照說明，將積分密碼發(fā)送至三網(wǎng)合一免費(fèi)的5位的短信號碼，即可參與積分。每次積分之后，短信尾部都會有兌現(xiàn)的400咨詢電話，到了一定金額，他就會撥打400電話告訴客服人員卡號進(jìn)行兌現(xiàn)。
這里可能有朋友要問？會不會有人冒領(lǐng)？你撥打400電話的時候，后臺有手機(jī)顯示，你的積分是通過手機(jī)短信累計(jì)的，自然與手機(jī)號碼關(guān)聯(lián)的，客服很自然能夠確認(rèn)你的身份（就是手機(jī)）并查詢到積分，你告訴卡號，就可以兌換積分獎勵了。
實(shí)施其實(shí)很簡單，復(fù)雜了就沒有用了，上篇文章案例中的調(diào)味品企業(yè)也就不會那么短時間成功了。
五、 實(shí)施需要多大投入？
做企業(yè)的都關(guān)心投入，實(shí)施這個方案需要幾方面的投入：
⑴ 生產(chǎn)投入
每個調(diào)味品包裝箱中需放入1張答謝卡（含活動介紹和操作說明）。印制答謝卡成本可以控制在0.5-2分錢不等，取決于你印制的質(zhì)量。
⑵ 獎勵投入
積分獎勵是在消費(fèi)客戶買單之后，不會對企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生影響和壓力。客戶買了調(diào)味品，積分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客戶沒有驅(qū)動力，返利高了，就會降低企業(yè)利潤。比例必須合理有效。這個比例由企業(yè)根據(jù)實(shí)際來確定。
⑶ 技術(shù)投入
很多企業(yè)老板舍得投廣告，再多都敢砸，就是不舍得軟性的投入。所以這也成了能把企業(yè)做大的老板和將企業(yè)做小的老板區(qū)別。
手機(jī)積分累計(jì)系統(tǒng)技術(shù)投入并不大，需要與開發(fā)企業(yè)根據(jù)需求談判確定，這部分投入，實(shí)際上可以通過銷售增長的快速回收。
六、 積分營銷有啥好處？
⑴ 捆住了大客戶——餐館廚師
商業(yè)世界永久信奉二八法則，20%的人客戶貢獻(xiàn)80%的收入，抓80%的低端消費(fèi)群體，還不如去抓20%的高端消費(fèi)群體，抓住了就穩(wěn)定80%的銷售收入。調(diào)味品的目標(biāo)消費(fèi)群體，廚師就是位居20%的高端客戶。積分營銷的作用就是可以牢牢抓住這一群體。
⑵ 批銷漸變直銷——降低營銷成本
最“重”的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
近兩年來互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)力滲透到各行各業(yè)，革命、轉(zhuǎn)型的呼聲不絕于耳，餐飲業(yè)則成為其中的重點(diǎn)“改造”對象。薛國巍這個一直打拼于餐飲業(yè)的實(shí)業(yè)派老板，在眾口紛紜的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型浪潮中，對互聯(lián)網(wǎng)有著清醒透徹的認(rèn)知。
薛國巍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)帶來的改變核心在于使信息的交互變得更便捷。這種便捷體現(xiàn)在人們的交流更方便，獲取信息的渠道更廣，獲取信息的能力也得到了提升。對于企業(yè)來說則是信息的渠道大大增加了。薛國巍說，這是一個讓聰明的人更聰明的時代。
“其實(shí)現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要向線下產(chǎn)業(yè)走，他們走得非常不容易，而我們這些傳統(tǒng)企業(yè)想要向線上走其實(shí)沒有那么難。”薛國巍的目光中有一絲狡黠。近兩年，轟轟烈烈的O2O概念大熱，輿論炒作令不少傳統(tǒng)企業(yè)動了一把“趕潮”的心。可很多企業(yè)在布局O2O的時候過于側(cè)重“Online”的部分，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)與一批“科班出身”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拼“Online”太過吃力，而且往往還吃力不討好。經(jīng)過長期觀察，薛國巍認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)的真正優(yōu)勢其實(shí)在“Offline”上。
在O2O這個概念誕生以前，互聯(lián)網(wǎng)指的還只是“電子互聯(lián)網(wǎng)”，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)廣泛用于社會生活的各個方面以后，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”就誕生了。薛國巍稱“電子互聯(lián)網(wǎng)”是輕資產(chǎn)行業(yè)，而“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”則是重資產(chǎn)行業(yè)。因?yàn)槠胀ǖ幕ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)沒有傳統(tǒng)行業(yè)這么多“Offline”的“重”包袱。以餐飲業(yè)為例，食材供應(yīng)商、廚師、店面、服務(wù)員，還有店內(nèi)加工的環(huán)境控制等等，對于以工程師為核心的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說可能需要花好幾年的時間去學(xué)習(xí)和積累，這一切都太繁瑣、太“重”了，但對薛國巍和仔皇煲來說卻是最貴的“重型武器”。仔皇煲兩年的時間內(nèi)能發(fā)展得又快又好，很大程度上也是因?yàn)檠≡凇癘ffline”上的深厚積累。
2000年薛國巍加盟老家肉餅，正式進(jìn)入餐飲行業(yè)，在這行摸爬滾打了7年以后，薛國巍創(chuàng)辦了一品三笑。可以說，薛國巍在老家肉餅的經(jīng)歷讓他積累了關(guān)于成功經(jīng)營餐館所需的一切知識和資源，而一品三笑則是薛國巍將所學(xué)致于實(shí)踐的第一步。在幾乎要席卷一切的互聯(lián)網(wǎng)大潮中，薛國巍找到了仔皇煲互聯(lián)網(wǎng)化的正確道路。“這兩年許多企業(yè)回過味來了，雖然我們后知后覺，但是最終我們發(fā)現(xiàn)從線下向線上打更容易。”過分強(qiáng)調(diào)“Online”的建設(shè)和應(yīng)用，反而忽略了自己的優(yōu)勢，這是非常不明智的做法。只有清晰地認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)改變了什么，沒有改變什么，才能真正找到傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的最佳結(jié)合點(diǎn)。
當(dāng)然，仔皇煲只是個例。薛國巍認(rèn)為餐館只是餐飲業(yè)的一個“終端”，僅憑某一家餐館或某一個餐飲環(huán)節(jié)是不可能完成餐飲業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的。“但是作為‘終端’我們有義務(wù)去推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。”薛國巍腦海中有一幅餐飲業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)網(wǎng)化的全景圖，里面有餐飲業(yè)的整個供應(yīng)鏈條和眾多餐館“終端”，而他正努力著與更多人一起完成這幅全景圖。在最后總結(jié)O2O的時候薛國巍說：“現(xiàn)在O2O已經(jīng)是尾聲階段了，因?yàn)樵诓痪玫膶恚衅髽I(yè)都將是O2O的。”
下一盤很大的棋
仔皇煲誕生在互聯(lián)網(wǎng)最繁榮的時期，傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合在這個時期是一種潮流。在薛國巍眼里，互聯(lián)網(wǎng)所帶來的改變，若不能優(yōu)化商業(yè)模式、提高商業(yè)效率，則企業(yè)還不如不變。
對于餐飲行業(yè)，特別是中式快餐來說，O2O在具體的實(shí)現(xiàn)過程中存在著許多尷尬。傳統(tǒng)的中式快餐標(biāo)準(zhǔn)化程度比較低，點(diǎn)餐、支付、食材加工、用餐服務(wù)全都在餐館里即時完成，一個餐館既是工廠，又承擔(dān)著用戶體驗(yàn)的各項(xiàng)服務(wù)。直到現(xiàn)在為止，人力仍然是快餐實(shí)體店里最有效的服務(wù)元素。只要顧客到店消費(fèi)，似乎沒有什么環(huán)節(jié)是“有必要”進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改造的。事實(shí)上走進(jìn)仔皇煲的店里，除裝潢上比一般中式快餐店稍顯講究外，并沒有感覺到很濃烈的“互聯(lián)網(wǎng)”氛圍。
“我們的互聯(lián)網(wǎng)化都在顧客看不到的地方。”薛國巍指指桌上的一小片貼紙說：“像這樣的一個貼紙，以后我只要印上一個二維碼，顧客就可以用手機(jī)追蹤他吃的每一口食物原產(chǎn)地在哪兒，加工過程怎么樣。這是顧客看得到的部分。顧客看不到的是，我們必須和原料產(chǎn)地的農(nóng)民、加工廠、運(yùn)輸公司等等合作，共同進(jìn)行這樣一個小功能的開發(fā)。”像貼紙這樣的小細(xì)節(jié)散落在仔皇煲各處事實(shí)上，這只是薛國巍對于仔皇煲“互聯(lián)網(wǎng)化”全面布局的一個體現(xiàn)，真正的全盤布局由一個ERP系統(tǒng)支撐，包含著客戶服務(wù)、管理等各方面的深層“互聯(lián)網(wǎng)化”。
在客戶服務(wù)方面。仔皇煲在現(xiàn)有的會員制度基礎(chǔ)上，還將結(jié)合社區(qū)、粉絲經(jīng)濟(jì)等特性進(jìn)行會員精細(xì)化管理。薛國巍認(rèn)為如今的市場環(huán)境和消費(fèi)者與以前已經(jīng)大不一樣了，市場和消費(fèi)者習(xí)慣都變化得飛快，會員的精細(xì)化管理可以提高顧客的回頭率，還可以構(gòu)建較深入的品牌形象。此外，會員代表著可以留住顧客的信息和反饋，借助大數(shù)據(jù)的分析手段，這些信息將對仔皇煲的產(chǎn)品調(diào)價(jià)、店面選址、新品研發(fā)等各方面提供依據(jù)。“從純經(jīng)營的角度看，一個仔皇煲的店只要有3000個會員，哪怕這些會員一個月只消費(fèi)一次，這個店就可以維持運(yùn)轉(zhuǎn)。”薛國巍對于仔皇煲的會員管理有著很多打算。
在員工管理方面。仔皇煲已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了員工管理的信息化，公司信息和員工管理都在網(wǎng)上完成。另外，仔皇煲還為員工打造了E-Learning學(xué)習(xí)平臺，讓員工能在工作的同時進(jìn)行學(xué)習(xí)。薛國巍想要通過最接地氣、省人力的方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工的管理，在提高效率的同時，能夠幫助員工成長。
在企業(yè)高層管理方面。薛國巍的管理之道可以用八個字來概括――“取勢、明道、優(yōu)術(shù)、合眾”。“取勢”簡單來說就是把握企業(yè)的發(fā)展方向，“明道”是明確企業(yè)的價(jià)值觀和經(jīng)營理念，“優(yōu)術(shù)”指的是具體的經(jīng)營方法、方案和執(zhí)行，“合眾”則是合企業(yè)眾人之力共發(fā)展。作為企業(yè)老板，薛國巍認(rèn)為自己只需要做“取勢、明道”的事就行了，至于其它則應(yīng)該交給企業(yè)各級管理人員分擔(dān)。而各級管理人員在權(quán)責(zé)明晰的前提下，溝通和交往并沒有呈現(xiàn)出森嚴(yán)的層級氛圍，一次重要的高管會議，可能就在微信視頻里完成了。這種“粗放型”的管理方式，是典型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扁平化作風(fēng)。
在供應(yīng)商合作方面。仔皇煲與各供應(yīng)商的財(cái)務(wù)、物品物流往來等各類合作數(shù)據(jù)和信息，都會上傳到統(tǒng)一的服務(wù)平臺進(jìn)行管理。薛國巍一直很想在仔皇煲實(shí)現(xiàn)顧客對食物的即時追蹤和了解，桌面貼紙就是他的計(jì)劃之一。但要讓顧客拿出手機(jī)掃一下就能追蹤到每一口食物的生產(chǎn)、加工、制作，就要事先將這些數(shù)據(jù)的“錄入”工作準(zhǔn)備好。仔皇煲的供應(yīng)商平臺化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)的不僅是供應(yīng)鏈的信息化管理，也是為更多的O2O形式做準(zhǔn)備。
薛國巍在下一盤很大的棋，仔皇煲現(xiàn)在所走的每一步都有著長遠(yuǎn)的計(jì)劃。在他的計(jì)劃里，仔皇煲可能要到明年才會迎來真正的爆發(fā)增長期，而仔皇煲的未來還充滿著很多可能，今天所做的一切不僅是為以后大規(guī)模的復(fù)雜管理形勢做準(zhǔn)備，更是為了仔皇煲未來更多的發(fā)展機(jī)會做準(zhǔn)備。
仔皇煲還有大未來
“營銷這方面我們是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的，但是我們也在改變。”薛國巍坦言自己和整個餐飲業(yè)在市場營銷方面還稍顯不足，而這種不足還不是一時半刻就能改變的。過去的餐飲企業(yè)都是“產(chǎn)品導(dǎo)向”，只要東西做得好，酒香不怕巷子深。可是隨著互聯(lián)網(wǎng)新營銷環(huán)境的形成，在瞬息萬變的市場環(huán)境里，不營銷可能就意味著湮滅無聞。
在薛國巍的餐館營銷觀里，長期的營銷戰(zhàn)略是為了創(chuàng)造和維護(hù)品牌，而短期的營銷戰(zhàn)役則主要解決兩個問題：一是如何讓顧客走進(jìn)店里。二是如何讓顧客再次走進(jìn)店里。對于仔皇煲，薛國巍的下一步營銷計(jì)劃里有粉絲經(jīng)濟(jì)、有O2O營銷、有大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，可他心里明白，這些手段是業(yè)內(nèi)很多人在嘗試，但很少人能真正做好的招數(shù)，不新鮮卻很難。真正的高招在于，將這些小手段、小策略都放到整個品牌戰(zhàn)略的計(jì)劃里去，讓仔皇煲真正成為一個品牌，一個大品牌。
要做到這一點(diǎn)，首先要在產(chǎn)品上過硬，只有真正的好產(chǎn)品才能對顧客產(chǎn)生價(jià)值。其次還得有一流的管控能力，成本、品質(zhì)、品牌形象、文化價(jià)值等等都需要控制，這是連鎖快餐的特點(diǎn)。薛國巍說，仔皇煲的品牌理念是“每一口都安心”，而要讓顧客有這種品牌認(rèn)知，首先就要真正做到“每一口都安心”，其次才是怎么將這個事實(shí)廣而告之，放進(jìn)每個顧客的心里。
煲仔飯是一種需要即時加工、及時享用的食物，為了保證味道、口感和營養(yǎng)健康，薛國巍花了不少心思。從選大米、配菜、配湯，到研發(fā)保溫、快加工技術(shù)，薛國巍在一開始就投入了很大的精力。經(jīng)營一家餐館，可能店面位置選得好客流量就高了，可薛國巍的計(jì)劃是上千家連鎖餐館，食材、味道、加工流程、配送環(huán)節(jié)的任何一點(diǎn)小問題，都會在規(guī)模擴(kuò)大以后變成大問題，所以薛國巍在最開始的時候就以高標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求。這種高標(biāo)準(zhǔn)帶來的結(jié)果已經(jīng)開始顯現(xiàn)，現(xiàn)在薛國巍或其他團(tuán)隊(duì)成員只要有新點(diǎn)子，無論是新菜單研發(fā)、營銷活動、店內(nèi)服務(wù)還是配送，都可以非常迅速地執(zhí)行，完全不需要漫長的研究、溝通、適應(yīng)過程。磨刀不誤砍柴工，薛國巍將仔皇煲的頭兩年看做蓄力準(zhǔn)備期，而現(xiàn)在才是仔皇煲開始發(fā)力的時候。
在品牌建設(shè)方面，薛國巍也有著很多長期、短期的計(jì)劃。薛國巍說，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可就像一種“迷信”，一旦消費(fèi)者對某個品牌產(chǎn)生信賴，那這個品牌生產(chǎn)的一切、輸出的一切消費(fèi)者都會覺得好。在以互動和社會化傳播為特點(diǎn)的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，每一個“粉絲”都會主動為自己信賴的品牌進(jìn)行傳播。當(dāng)一個品牌真正樹立起來以后，產(chǎn)品就成為了品牌價(jià)值的載體。當(dāng)然，仔皇煲現(xiàn)在還是一個新品牌，無論是價(jià)值觀、店內(nèi)文化還是規(guī)模化營銷都還不成熟，想要達(dá)到真正的品牌化，用商業(yè)模式和品牌溢價(jià)盈利還有很長的路要走。
當(dāng)肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克等國外餐飲品牌在中國市場聲名鵲起的時候，曾有國人感嘆竟無一家中式餐飲能與之一較高下。如今，在中國領(lǐng)航的互聯(lián)網(wǎng)時代，薛國巍和仔皇煲這樣的“新餐飲”已經(jīng)將目標(biāo)對準(zhǔn)了這些世界一流的連鎖企業(yè)，學(xué)習(xí)并超越這些企業(yè)的經(jīng)營方法和商業(yè)模式，致力于將中國的餐飲文化傳播到全世界。這是薛國巍的夢想，也是仔皇煲的未來。或許在前幾年這樣的夢想還略顯遙遠(yuǎn)，但今天再看，這已經(jīng)成為了當(dāng)代餐飲企業(yè)家的“責(zé)任”，中國餐飲業(yè)的使命。
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃.
魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國內(nèi)外.
在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂.值當(dāng)此時，__魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一.
當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮.然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大.
近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“__全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信?
二、市場/企業(yè)分析
__的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在__均有分布，爭奪著__有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺.
一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：
1、擁有自己的特色；
2、全面的（質(zhì)量）管理；
3、足夠的市場運(yùn)營資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新.
這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn).這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在.
近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本.而作為魯西南代表的“__全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙.
三、營銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ).
在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時機(jī)，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動的重點(diǎn)進(jìn)行.以__市五個店為例：
1、本次店慶活動目的：
增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為20__年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ).
2、本次店慶活動時間：
20__年12月13日至22日，共計(jì)10天.（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔.）
3、地點(diǎn)：__市五個店
4、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等
5、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新
6、具體方案策劃
（一）SP方案
（1）“微笑服務(wù)”.在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值.
策劃如下：
12月12前各店召開動員大會；13日至22日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”競賽，在大廳設(shè)立一個專門版面，每日評出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎；
（2）特價(jià).
①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣.
②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；
③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi).
（3）禮品、抽獎.有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面.公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放.
抽獎方案：主題——“品全魚宴、中大獎、游微山湖”
凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿150元以上的顧客均可以參加.每店設(shè)立一等獎2名，獎勵“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎顧客食宿住行完全免費(fèi)；二等獎11名，獎店慶紅包1個，現(xiàn)金100元；三等獎100名，獎店慶紅包1個，現(xiàn)金5元.
（二）內(nèi)部營銷方案
內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，先對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷.這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段.
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù).并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來.
2、征文比賽.
內(nèi)部員工征文：“我的選擇——__魚館”
要求：
（1）題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等.
（2）體裁不限.散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可.
（3）截止時間為12月20日.
希望全體員工積極__.本次征文活動將評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元.并進(jìn)行集中展出.
3、成本節(jié)約比賽.
通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性.
（三）產(chǎn)品營銷方案
1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等.如：情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等.
2、綠色家宴.
隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”.綠色家宴的推出，無疑會受到消費(fèi)者的青睞.在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求.強(qiáng)烈建議廚房部推出.
3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時候，建議引進(jìn)高檔營養(yǎng)滋補(bǔ)菜品.
四、文化營銷方案
1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力.
策劃如下：
13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號，微山湖風(fēng)光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返.
2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等.
五、廣告營銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介.酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi).
如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。面對競爭激烈、變幻莫測的餐飲市場，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢？
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場/企業(yè)分析
宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場運(yùn)營資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點(diǎn)評稍差），加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動。借此機(jī)會，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動的重點(diǎn)進(jìn)行。
1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度；提升“東方”形象，增強(qiáng)競爭力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員工服務(wù)意識、工作積極性；進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、活動時間：7月1日——15日，共計(jì)15天。
3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
（一）sp方案
1、“微笑服務(wù)”
在活動期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
7月5日前召開動員大會，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個專門的版面，每日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎勵。
2、特價(jià)
（1）每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。
（2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。
（3）打折，這是一個迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降！！！
（二）內(nèi)部營銷方案
內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”！）
要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。
鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。
（三）產(chǎn)品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、
48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出！！！
（四）文化營銷方案
向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康），讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對企業(yè)的忠信度。
3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
房地產(chǎn)銷售策劃方案
第一節(jié)：銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等。
第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：
(一)市場銷售方案調(diào)查
項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議
(二)目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：
(三)價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時機(jī)：入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
(七)推廣費(fèi)用
現(xiàn)場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：
(一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備
(二)銷售代表培訓(xùn)
(三)銷售現(xiàn)場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)
(七)階段性營銷方案調(diào)整
第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟
一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。
二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。
三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析，針對項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。
四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場銷售方案diyifanwen.com需求，做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整。
五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路：
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六、項(xiàng)目銷售策略：
(一)項(xiàng)目入市時機(jī)選擇
理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：
1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;
2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;
3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;
4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);
5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;
7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略;
8：制定合理的銷控表;
9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個完善培訓(xùn)計(jì)劃;
11：盡力完善現(xiàn)場氛圍;
12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13：其他外部條件也很合適。
(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié)：銷售策劃方案的原則
一、創(chuàng)新原則
隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二、資源整合原則
整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
三、系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。
房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實(shí)。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果
隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。
房地產(chǎn)營銷推廣手段大全
一、推廣渠道：
1. 報(bào)紙廣告、夾報(bào)
2. 戶外廣告
3. 出租車、公交車廣告：車身、拉手、椅背廣告
4. 網(wǎng)絡(luò)廣告
5. 短信廣告
6. 火車插卡廣告
7. 轎箱廣告
8. 巡展
9. 現(xiàn)場圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌
10. 候車亭廣告
11. 派單
12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等
13. 臺墊紙廣告
14. DM直郵
15. 電梯口分眾傳媒
16. 媒體雜志
17. 電影電視、電臺廣告
18. 地鐵廣告
19. 空中載體：汽球、直升機(jī)廣告
二、公關(guān)活動
1. 人脈活動：老帶新、圈子營銷
2. 抽獎
3. 論壇講座
4. 新聞會
5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場咨詢
6. 登山活動
7. 名車試駕
8. 旅游：國外旅游、醇香假日、游園……
9. 產(chǎn)品展示會、產(chǎn)品鑒賞會
10. 名人空間計(jì)劃
11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……
12. 勵志演講：瘋狂英語、名人演講
13. 試住活動、酒會、舞會、會員會……
14. 行業(yè)、商會聯(lián)誼活動
15. 大型文化活動：選美、選秀、名車展……
16. 慈善、贊助活動
17. 娛樂活動：撲克牌、情侶派對……
18. 免費(fèi)看樓車
19. 無理由退房、返租回購
20. 房交會參展
21. 名人代言、頒獎
三、促銷手法
1、單刀直入式：
方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。
2、細(xì)水長流式：
方式：會員卡、貴賓卡
3、溫火靚湯式：
方式：長期展銷廳、巡回展示
4、文化侵略式：
方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。
5、盛裝舞會式：
方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。
6、溫馨節(jié)日式
方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。
四、購房客戶消費(fèi)心理分析
要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。
俗語云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。
同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。
1、女性消費(fèi)群分析
職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過男性。
①相對缺乏理性
與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購買意識、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。
②忌妒心
一般來說，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點(diǎn)并不是很明顯。
2、單身貴族消費(fèi)群
白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識隨著社會進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。
①由于多是知識階層的消費(fèi)者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時愿花較多的錢，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。
②要求稀有、精致
由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識較強(qiáng)，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。
③理性不受折扣影響
他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。
3、老年消費(fèi)群
中國老年人消費(fèi)市場日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會比較充裕。
(1)經(jīng)濟(jì)自主自立
現(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時喜歡按自己的意志和喜好。
(2)態(tài)度謹(jǐn)慎
老年人多在金錢使用時謹(jǐn)慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消費(fèi)群
本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。
(1)投資心理
由于該群體是在綿陽發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。
(2)追求現(xiàn)代生活方式
雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他們的誘惑力較大。
5、老板一族
是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富 ，但文化素質(zhì)較差的一族。對于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。
(1)炫耀心理
由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。
(2)附庸風(fēng)雅心理
盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。
(3)要“面子”心理
由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購買物業(yè)時，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。
6、企業(yè)家
企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。
(1)追求文化品味
由于該群體文化素質(zhì)較高，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。
(2)購房理性
該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。
7、工薪族
目前在發(fā)展中都市的工薪族 ，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質(zhì)相對低。
(1)新潮型
這一群體來自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的，但多數(shù)來自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。
(2)理性型
這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會經(jīng)驗(yàn)缺乏，對物業(yè)方面的專業(yè)知識不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。
這一群體多表現(xiàn)出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。因此，面對這類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。
【關(guān)鍵詞】蘇州；太谷；電能管理
1.引言
為加速電力需求側(cè)管理進(jìn)程，我國的新興產(chǎn)業(yè)第三方電能管理服務(wù)企業(yè)迅速成長起來。上世紀(jì)90年代末我國引進(jìn)合同能源管理機(jī)制以來，通過示范、引導(dǎo)和推廣，節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，專業(yè)化的節(jié)能服務(wù)公司不斷增多，服務(wù)范圍已擴(kuò)展到工業(yè)、建筑、交通、公共機(jī)構(gòu)等多個領(lǐng)域。2009年，全國節(jié)能服務(wù)公司達(dá)502家，完成總產(chǎn)值580多億元，形成年節(jié)能能力1350萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤，對推動節(jié)能改造、減少能源消耗、增加社會就業(yè)意義重大。為了建設(shè)資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會，國家正在加快推行合同能源管理，努力創(chuàng)造良好的政策環(huán)境，因此開創(chuàng)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)具有非常廣闊的前景。而太谷電力有限公司就是這樣一個企業(yè)，本次調(diào)研就是針對其創(chuàng)業(yè)模式、經(jīng)營理念、核心競爭力和未來發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行了解和剖析。
太谷電力技術(shù)有限公司于2000年在珠海創(chuàng)建，是一家專業(yè)致力于電力行業(yè)電能管理技術(shù)研究與整體解決方案的專業(yè)公司。公司擁有目前國際，國內(nèi)領(lǐng)先的電力用戶電能管理技術(shù)與電能分析、優(yōu)化、評估技術(shù)，并多次承擔(dān)建設(shè)完成了國家級電力需求側(cè)管理科技項(xiàng)目，目前公司在供電企業(yè)信息化和電力需求側(cè)管理方面擁有多項(xiàng)發(fā)明專利和自主知識產(chǎn)權(quán)，開發(fā)了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的電力需求側(cè)管理第一、二、三代產(chǎn)品。2007年公司在蘇州成立了太谷電能管理技術(shù)研究院，2008年總部遷到蘇州，專注電力用戶電能服務(wù)事業(yè)。“自閉桃園稱太谷，欲栽大木柱長天”，2009年太谷電力承擔(dān)了國家發(fā)改委立項(xiàng)建設(shè)的“電力需求側(cè)管理公共服務(wù)平臺”項(xiàng)目。全國第一個電能服務(wù)公共服務(wù)平臺——中國電能服務(wù)網(wǎng)的規(guī)劃、承建和運(yùn)營任務(wù)，并率先成為中國第一家第三方電能管理服務(wù)商。
2.調(diào)研方法
2.1 對太谷電力公司的調(diào)研
調(diào)研主要了解：該類公司創(chuàng)業(yè)的相關(guān)問題，目前的管理模式和經(jīng)營理念（如何提供個性化服務(wù)），主要的服務(wù)對象和功能（運(yùn)用的先進(jìn)技術(shù)），未來的規(guī)劃和走向，以及針對不同電價(jià)策略和相關(guān)政策（如階梯電價(jià)）的應(yīng)對策略等。這部分調(diào)研情況，我們是通過與太谷電力公司的人員溝通進(jìn)行了解，調(diào)研對象營銷部的相關(guān)工作人員，形式是面對面訪談。
2.2 對電力用戶的調(diào)研
這部分的樣本篩選有兩個層次。第一個層次的是：電能管理服務(wù)公司的受眾群體。主要了解每一種受眾群體最主要的需求，用戶與第三方電能管理的合作方式，進(jìn)行電能管理前后的效用如何，滿意度如何，以及對第三方能源服務(wù)業(yè)未來需求的預(yù)期等問題。這一層次的調(diào)研對象一般都是企業(yè)層面的，包括大中小型企業(yè)，高耗能企業(yè)，電力負(fù)荷大的家庭用戶，學(xué)校的電能管理，建筑業(yè)等。蘇州是科技發(fā)展迅速的城市，除了工業(yè)（如金屬冶煉和加工工業(yè)等）、旅游業(yè)，還有高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)（如通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)、軟件開發(fā)以及電子設(shè)備制造業(yè)）。這部分調(diào)研情況，我們是通過太谷得到用戶的聯(lián)系方式，包括，形式是電話訪談。
第二個層次的是：蘇州市的日常居民。主要了解對電力需求側(cè)管理和第三方電能管理的理解和認(rèn)知度，階梯電價(jià)政策實(shí)施之后對經(jīng)營和生活的影響，如何看待階梯電價(jià)的執(zhí)行度，實(shí)施階梯電價(jià)之后最關(guān)心的是什么問題，在此之后是否會考慮電力需求側(cè)管理模式，有無必要進(jìn)行電能管理等問題。這一層次的調(diào)研對象主要針對日常的居民，以及沒有利用過電能管理的小型商家，包括市中心的酒店、餐館、旅游景點(diǎn)以及市中心小區(qū)居民。蘇州屬于旅游城市，旅游業(yè)屬于主要產(chǎn)業(yè)，也是主要的電力消費(fèi)群體，旅游景點(diǎn)和最繁華的地帶都集中在市中心。這部分調(diào)研情況，我們是在市中心隨機(jī)抽取的樣本，形式是調(diào)查問卷，樣本量120，酒店30家，餐館30家，旅游景點(diǎn)10家，居民50家，回收問卷58份。
3.調(diào)研結(jié)果與分析
3.1 太谷電力用戶
中國電能服務(wù)網(wǎng)自2009年9月10日投入運(yùn)行來已為1000多家電力用戶提供電能管理服務(wù)。用戶涉及電子、冶金、醫(yī)藥、化工、飲料、酒店、樓宇、紡織、加工、商場等領(lǐng)域。據(jù)國家發(fā)改委對我們平臺300家用戶的調(diào)研結(jié)果顯示，平臺用戶平均節(jié)電7%以上、節(jié)約成本67萬元/年。產(chǎn)生的效益集中體現(xiàn)在安全、可靠、經(jīng)濟(jì)、高效、潔凈幾個方面。太谷的大用戶日益增多，截止到目前為止主要的客戶如表1所示。在前文中已經(jīng)提到過，對電力用戶的調(diào)研分為兩個層次。第一個層次的是：電能管理服務(wù)公司的受眾群體。主要了解每一種受眾群體最主要的需求，用戶與第三方電能管理的合作方式，進(jìn)行電能管理前后的效用如何，滿意度如何。具體的實(shí)施效果以太谷主要用戶天馬醫(yī)藥集團(tuán)為例說明。
蘇州天馬醫(yī)藥集團(tuán)天吉生物制藥有限公司是國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，成立于2000年6月，為蘇州天馬醫(yī)藥集團(tuán)控股子公司，占地面積87180平方米，注冊資本7000萬元。公司生產(chǎn)克林霉素磷酸酯、胞磷膽堿鈉等原料藥產(chǎn)品，均通過國家GMP認(rèn)證。2007年8月，公司制劑小容量注射液、凍干粉針順利通過國家GMP認(rèn)證，其主要產(chǎn)品有：鹽酸克林霉素注射液、胞磷膽堿鈉注射液、注射用帕米磷酸二鈉、注射用硫酸奈替米星等，表1是太谷主要客戶匯總。
自2009年12月，為進(jìn)一步加強(qiáng)生產(chǎn)成本管理，尤其是電力成本的管理，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)層決定，引入中國電能服務(wù)網(wǎng)，在全公司的配網(wǎng)和主要用電設(shè)備上安裝了35臺電能監(jiān)測儀，經(jīng)過2個月的建設(shè)，自2010年2月開始正式運(yùn)行，經(jīng)過近3月的運(yùn)行，根據(jù)設(shè)備電能運(yùn)行數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)天馬醫(yī)藥公司沒有充分利用峰谷電價(jià)、待機(jī)負(fù)荷偏高及空壓機(jī)的使用等方面存在問題。
天馬醫(yī)藥公司的電能服務(wù)效果主要體現(xiàn)在以下四個方面，降低成本統(tǒng)計(jì)如下表2所示。按2009年電費(fèi)900萬元計(jì)算，節(jié)約效果如下：年綜合用電成本降低144.5萬元；節(jié)電率16%。
3.2 日常居民
對電力用戶的調(diào)研，第二個層次的調(diào)研對象是：蘇州市的日常居民。主要了解對電力需求側(cè)管理和第三方電能管理的理解和認(rèn)知度，階梯電價(jià)政策實(shí)施之后對經(jīng)營和生活的影響，如何看待階梯電價(jià)的執(zhí)行度，實(shí)施階梯電價(jià)之后最關(guān)心的是什么問題，在此之后是否會考慮有無必要進(jìn)行電能管理等問題。樣本篩選主要是日常的居民，以及沒有利用過電能管理的小型商家，包括市中心的酒店、餐館、旅游景點(diǎn)以及市中心小區(qū)居民。形式是調(diào)查問卷，樣本量100，酒店20家，餐館24家，旅游景點(diǎn)6家，居民50家，回收問卷58份。
針對日常居民階梯電價(jià)及DSM問卷調(diào)查結(jié)果的分析，將分為商家和居民兩塊進(jìn)行分析。首先是常住居民，我們了解的是一般經(jīng)濟(jì)狀況的居民，恩格爾系數(shù)較高，電費(fèi)在日常支出中所占比重較大，他們在夏季的用電量一般會在100-200度之間。由于江蘇省階梯電價(jià)自7月1日執(zhí)行之后，首檔電量確定為230度，所以對大部分家庭而言電費(fèi)是不受影響的，對于稍微富裕一點(diǎn)或者人口多的家庭而言會有一些影響，但影響不會太大。對于絕大多數(shù)居民而言，首檔電量設(shè)置越高越好，每檔電價(jià)差越低越好，這說明大部分居民不希望因?yàn)殡A梯電價(jià)對其日常生活造成任何影響；同時也從另一個側(cè)面說明，居民的需求側(cè)管理意識不高，需要增強(qiáng)，因?yàn)橹挥惺讬n電量低，每檔電費(fèi)差價(jià)大，才能對節(jié)能用點(diǎn)起到價(jià)格的杠桿效應(yīng)。也正是由于執(zhí)行力度的原因，85%的人認(rèn)為階梯電價(jià)解決不了電荒。對于需求側(cè)管理方面，大部分居民還是有所了解，這說明政府宣傳和知識普及工作做得比較到位。但是由于價(jià)格太高的原因，大部分居民還是沒有能力制定通過第三方電能管理公司制定個性化的電能管理，這說明像太谷這樣的電能服務(wù)企業(yè)要想滲透家庭市場，首要條件是降低技術(shù)設(shè)備和人力資源成本。
其次是小型商家，我們了解的都是小型企業(yè)，這些企業(yè)大部分都沒有進(jìn)行第三方電能需求側(cè)管理。這次考察的酒店、餐館和旅游景點(diǎn)都地處于市中心，屬于最繁華地帶平江區(qū)，但由于規(guī)模比較小，基本沒有進(jìn)行相應(yīng)的需求側(cè)管理，知識有這樣一個概念。通過調(diào)查問卷和走訪，我們實(shí)踐小組了解到不管是酒店、餐館還是旅游景點(diǎn)，階梯電價(jià)政策實(shí)施之后對其經(jīng)營還是存在一定的影響，為了降低成本，商家們希望階梯電價(jià)的執(zhí)行度能夠降低一些，對于商家的首檔電量盡量設(shè)置高一些，電價(jià)差小一些，并希望針對不同行業(yè)推出一些相應(yīng)的優(yōu)惠政策。針對最近幾年來峰谷電價(jià)，尖峰電價(jià)，季節(jié)性電價(jià)，高耗能行業(yè)差別電價(jià)以及階梯電價(jià)等一些列電價(jià)政策的實(shí)施，由于60%以上的商家提出進(jìn)行電能管理的需求。同時，也希望商家和居民電費(fèi)的計(jì)算和繳納能夠透明化和自主化，這未電能管理平臺的建設(shè)提供可建設(shè)性意見。從這部分的調(diào)研看來，小型商家這塊市場逐步打開，為第三方電能管理企業(yè)的下一步發(fā)展指明了方向。
4.創(chuàng)業(yè)模式探究
針對太谷電力有限公司的創(chuàng)業(yè)模式以及目前取得的巨大成功，我們實(shí)踐小組對其原因進(jìn)行以下幾個方面的探討。
（1）政策引導(dǎo)，政府扶持
2008年，國家發(fā)改委聯(lián)合財(cái)政部、國家電網(wǎng)公司為配合中央政府節(jié)能減排的號召，決定加大電力需求側(cè)管理力度，通過降低二次能源——電能的消耗來達(dá)到降低一次能源的目的。并選擇了電能耗大市蘇州市為電力需求側(cè)管理試點(diǎn)示范單位，編制了《蘇州市電力需求側(cè)管理規(guī)劃方案》，并以規(guī)劃方案為指導(dǎo)建設(shè)電力需求側(cè)管理公共服務(wù)平臺，再以平臺為依托為電力用戶提供電能管理專業(yè)服務(wù)，逐步形成電能服務(wù)產(chǎn)業(yè)，解決我國電力需求側(cè)電能長期無人有效管理的問題，整體提高用電水平，實(shí)現(xiàn)“安全、可靠、經(jīng)濟(jì)、高效、潔凈”的用電目標(biāo)。
太谷電力公司正是在這一大背景下落戶蘇州，并得到了蘇州市政府的大力扶持。2009年太谷電力承擔(dān)了國家發(fā)改委立項(xiàng)建設(shè)的“電力需求側(cè)管理公共服務(wù)平臺”項(xiàng)目。全國第一個電能服務(wù)公共服務(wù)平臺——中國電能服務(wù)網(wǎng)的規(guī)劃、承建和運(yùn)營任務(wù)，并率先成為中國第一家第三方電能管理服務(wù)商。
（2）理念新穎，技術(shù)領(lǐng)先
太谷電力匯聚了國內(nèi)外數(shù)十位資深行業(yè)專家和數(shù)百名電能管理師組成的專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍，為用戶提供7×24小時空中和地面的高性能服務(wù)。太谷電力倡導(dǎo)電力需求側(cè)“安全、可靠、經(jīng)濟(jì)、高效、潔凈”的用電目標(biāo)。科學(xué)管理電能，有效降低成本。太谷電力倡導(dǎo)電力需求側(cè)電能管理專業(yè)化。通過中國電能服務(wù)網(wǎng)的電能管理專業(yè)化平臺和軟件這一管理思想載體作用，結(jié)合專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓您將電網(wǎng)公司管理電能的手段和方法搬回公司。太谷電力倡導(dǎo)電力需求側(cè)電能管理可視化。通過中國電能服務(wù)網(wǎng)的電能管理可視化平臺，讓您像管理人、財(cái)、物一樣管理電能，管理好自己公司的第二、第三大成本。
（3）突出品牌價(jià)值，營銷管理模式得當(dāng)
太谷電力實(shí)行企業(yè)現(xiàn)代管理機(jī)制，企業(yè)構(gòu)架扁平化，目前有研究院、營銷中心、服務(wù)中心、技術(shù)保障中心和行政部五大職能機(jī)構(gòu)，以及客戶集中珠江三角洲和長江三角洲二大電力負(fù)荷中心。這為太谷之后的發(fā)展鋪平了道路。
5.結(jié)論
政府今年來也在著力培育電能服務(wù)產(chǎn)業(yè)，提出要堅(jiān)持政府主導(dǎo)、社會參與、市場運(yùn)作的理念。積極引導(dǎo)和拓展各行業(yè)領(lǐng)域主動接受電能咨詢服務(wù)，政府機(jī)關(guān)等公共管理部門更應(yīng)采取自覺行動在全社會率先示范，改善市場環(huán)境；以能效項(xiàng)目為依托，以實(shí)施重大科技專項(xiàng)成果轉(zhuǎn)化，產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)為主要措施，創(chuàng)新“孵化器”運(yùn)營模式，加快電力需求側(cè)管理團(tuán)隊(duì)的引進(jìn)與培養(yǎng)。
我們認(rèn)為獨(dú)立的第三方電能管理企業(yè)具有廣闊的市場前景。需求側(cè)咨詢企業(yè)能夠根據(jù)企業(yè)用電特征和電網(wǎng)負(fù)荷狀況來制定個性化的咨詢方案。我們創(chuàng)業(yè)的思路，首先是要學(xué)習(xí)需求側(cè)管理理論的基礎(chǔ)上，掌握客戶端電能服務(wù)的相關(guān)理論和知識，并且開發(fā)出智能電能數(shù)據(jù)采集設(shè)備，搭建起電能數(shù)據(jù)采集中心，培育一批電能服務(wù)師，能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)約5%-10%的電能。我們初步的創(chuàng)業(yè)思路是：尋找具有政策支持并有市場潛力的地區(qū)（最好是目前電能管理還處于空白的地區(qū)）——進(jìn)行技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)、技術(shù)人才和電能管理人才的培養(yǎng)——形成核心競爭力——構(gòu)建公司管理團(tuán)隊(duì)，最終進(jìn)軍市場。
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作者簡介：
營銷人都想在企業(yè)里揮斥方遒，把公司業(yè)績翻倍。
OK，你的策略是什么？業(yè)績翻倍的邏輯是什么？
很多年輕營銷人是這么想的：我加班加點(diǎn)，研制出一份精品方案，我死磕文案細(xì)節(jié)、海報(bào)設(shè)計(jì)，終于打磨出一份自認(rèn)為95分的方案，推出后應(yīng)該就能大賣特賣了，結(jié)果呢？
銷售額輕微波動，甚至沒有變化。
當(dāng)我們深入思考后，我們終于認(rèn)清一個現(xiàn)實(shí)：“計(jì)劃”（方案質(zhì)量、執(zhí)行力）做到95分，也無法必然實(shí)現(xiàn)“追求”（業(yè)績翻倍）。
因?yàn)檫@里面還有其他很多變量：市場大環(huán)境，公司產(chǎn)品競爭力，競爭對手實(shí)力對比，等等。尤其是，行業(yè)賺錢快，你賺錢快。行業(yè)賺錢難，你賺錢難。
看準(zhǔn)趨勢比個人能力重要10倍以上
我有兩個大學(xué)同學(xué)，手游哥與餐廳哥，能力相當(dāng)，2008年畢業(yè)后去了兩個不同行業(yè)，起步月薪都只有2千～3千元。
2008年，手游哥去北京一家手機(jī)游戲公司做營銷，公司一直壯大，他現(xiàn)在是公司職業(yè)經(jīng)理人――總經(jīng)理，已經(jīng)買房，年收入100萬元。
2008年，餐廳哥去了連鎖餐廳品牌做營銷，餐廳不溫不火，他也是職業(yè)經(jīng)理人，他現(xiàn)在同樣是總經(jīng)理，年收入25萬元。
兩人能力差不多，收入?yún)s相差4倍，原因就是行I年復(fù)合增長率不一樣。
什么是行業(yè)年復(fù)合增長率？
假設(shè)2016年某行業(yè)的規(guī)模是100個億，未來3年，該行業(yè)年復(fù)合增長率是20%，那么，2016年的100億×（1+20%）=2017年的120億。
2016年――100億、2017年――120億、2018年――144億、2019年――172.8億，享受復(fù)利效應(yīng)。
“那幾年地產(chǎn)很好做”“這3年服裝不好做”，講的就是行業(yè)景氣度，背后反映的是行業(yè)復(fù)合增長率的問題。
2008年―2013年，餐飲行業(yè)非常分散，傳統(tǒng)餐飲的年復(fù)合增長率在10%左右。
而手機(jī)游戲行業(yè)2008年―2013年的年復(fù)合增長率達(dá)到瘋狂的137%！意味著今年你100萬，明年是237萬，后年是237萬乘以2.37，再后年再乘2.37！
假設(shè)2008年的時候，手游哥和餐廳哥所在公司一個月業(yè)績都是50萬元。兩家公司都位于行業(yè)平均水平，發(fā)展速度和行業(yè)速度一樣快。
手游哥公司2008年50萬，一路乘以2.37，2009年119萬，2010年281萬，2011年666萬，2013年做到3739萬。
5年75倍。
餐廳哥公司2008年50萬，一路乘以1.12，2009年56萬，2010年63萬，2011年70萬，2013年88萬。
5年還翻不了一倍。
5年時間，手游哥公司業(yè)績達(dá)到3739萬，餐廳哥公司業(yè)績只有88萬，手游是餐廳的42倍。
行業(yè)蜂巢
比寫方案、做執(zhí)行重要10倍不止的是“選行業(yè)”。
通過研究，我總結(jié)出自己的“行業(yè)蜂巢”思考模型―好的行業(yè)就像一顆蜂巢，6個方面都要表現(xiàn)出色。
1. 未來3年年復(fù)合增長率超過30%。
2. 需求人群龐大，需求強(qiáng)烈甚至剛需。
比如，兩個電商老板，一個做衛(wèi)生巾――女生人人用，必須用。他在某微信大號上賣，衛(wèi)生巾78元一套，17000個閱讀量，賣了4025單，意味著平均100個人進(jìn)來，25個人購買。
另一個做輕斷食果蔬汁――主打減脂、嫩膚，一套480元還要求顧客3天不吃飯只喝果蔬汁。他也投大號，100個人進(jìn)來，1―2個人購買。
兩個老板同樣聰明、勤奮，為什么推廣效率差這么多？
差別就在產(chǎn)品。一個需求人群龐大，需求強(qiáng)烈；另一個購買成本高、使用門檻高導(dǎo)致需求人群少，需求不夠強(qiáng)。
3. 行業(yè)剛起步，臨近爆發(fā)式增長。
按照市場生命周期模型，在導(dǎo)入期向成長期過渡的這個階段，在企業(yè)做營銷最佳。這時你要加入一個有潛力的小公司，跟著它一路做大。
4. 離天花板至少20倍空間。
天花板怎么看？
最重要的是看普及率。
2000年，汽車的普及率很低，只有有錢人開車。那時候汽車行業(yè)離天花板就很遠(yuǎn)，發(fā)展空間很大。現(xiàn)在中國私家車的保有量還有多大增長空間？
行業(yè)選擇至少要有20倍市場空間。
5. 復(fù)制粘貼快。
市場有強(qiáng)烈需求，但是生產(chǎn)跟不上，也會延緩賺錢的速度。同樣兩個公司，假設(shè)它們的未來3年的復(fù)合增長率是一樣的。一個公司是中餐館，請了五星級大廚；另一家公司是做時尚糖果，專門做糖果電商。
大廚沒辦法快速復(fù)制，而糖果，只要開動機(jī)器生產(chǎn)，幾天就可以覆蓋全中國。能快速批量復(fù)制的，才是最好的生意。
6. 非常依賴營銷。
新能源行業(yè)好，比如做鋰電池的公司，飛快增長，天花板很遠(yuǎn)，但是它的產(chǎn)品都是賣給企業(yè)用戶，通過招投標(biāo)的方式來賣，不依賴營銷和廣告，它依賴的是銷售員和工程師。我要找的是非常依賴營銷的行業(yè)，這種行業(yè)通常是2C，而不是2B的。
例證1：種植牙
現(xiàn)在市場給民營醫(yī)院的估值很高，眼科、牙科增速強(qiáng)勢。在這一點(diǎn)啟發(fā)下，2013年，我發(fā)現(xiàn)一個當(dāng)時還鮮有人知曉的行業(yè)――種植牙。
種植牙是什么？
簡單講，一個人掉牙了，醫(yī)生把金屬牙根植入你的牙骨里，帶上烤瓷牙冠，就跟真牙一樣了。
當(dāng)我按照行業(yè)蜂巢的思考模型去考驗(yàn)它時，發(fā)現(xiàn)它表現(xiàn)搶眼。
需求人數(shù)：據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)測，到2050年，中國將有35%的人口超過60歲，成為世界上老齡化最嚴(yán)重的國家。我問過很多老人，發(fā)現(xiàn)每個人都掉牙齒，少的2―3顆，多的半口全口都沒了。
需求是否強(qiáng)烈：傳統(tǒng)方法是活動假牙，咬不動?xùn)|西，戴著難受，戴上烤瓷牙冠，就跟真牙一樣了。市場需求強(qiáng)烈，接近剛性。
需求增速：隨著工業(yè)化原材料量產(chǎn)越來越多，會做手術(shù)的醫(yī)生越來越多，價(jià)格會大幅度降低，增速會超過20%。
起步規(guī)模：市場上已經(jīng)有一定量的顧客消費(fèi)。隨著降價(jià)和宣傳力度的加大，市場很可能會迅速擴(kuò)大。
天花板：2013年，中國大陸每年植入約20萬顆牙，而只有8000萬人口的韓國每年則植入100萬顆牙。人口是韓國16倍，種植牙數(shù)量是1/5，按照韓國的經(jīng)濟(jì)水平有80倍市場空間，我們?nèi)司鵊DP比韓國差，但至少也有40倍空間。
復(fù)制性：較差，這是種植牙最大的弱點(diǎn)。設(shè)備、原材料可以迅速復(fù)制，牛叉的醫(yī)生不能。培養(yǎng)一個優(yōu)秀的種植醫(yī)生看悟性，基本都要一年起，這導(dǎo)致很多醫(yī)院只能做個區(qū)域老大。
例證2：掃地機(jī)器人
我再做一個簡單的預(yù)測：掃地機(jī)器人行業(yè)必火。
按行業(yè)蜂巢，粗略地分析下這個行業(yè)。
需求人數(shù)：每個家庭都需要掃地，中國幾個億的家庭。
需求是否強(qiáng)烈：每個人都不想做家務(wù)，比起父母，年p一代更注重享受，工作忙時間成本更高，需求更強(qiáng)。
需求增速：2014年全球服務(wù)機(jī)器人銷量達(dá)到330萬臺，銷售額約為12億美元，同比增長24%。預(yù)計(jì)2015年至2018年期間，服務(wù)機(jī)器人銷量將會大幅增長，累計(jì)銷量可達(dá)2590萬臺，3年意味著7.8倍空間，增速遠(yuǎn)超30%。
起步規(guī)模：某國產(chǎn)品牌2010年年銷售額1個億，2013年做到10個億，今年至少幾十個億了。
天花板：一、二線城市普及度還沒飽和，三、四線城市遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有普及。
復(fù)制性：開動機(jī)器生產(chǎn)。
分析完發(fā)現(xiàn)，掃地機(jī)器人是一個相當(dāng)不錯的行業(yè)，可惜現(xiàn)在進(jìn)入已經(jīng)遲了，你進(jìn)去根本沒位置，還是得從小角色干起。
看起來陌生的行業(yè)才有機(jī)會
這世界上的人分成兩種：
大部分人關(guān)注的是――錢現(xiàn)在在哪？
很多大學(xué)畢業(yè)生、職場新人選行業(yè)、選公司時思考得都太少。
“那家公司是外企500強(qiáng)。”
“那家公司都上市了，辦公環(huán)境高大上。”
“我哥在里面做了3年了，待遇不錯。”
公司做得再大、再強(qiáng)，都是已經(jīng)做到的，如果你進(jìn)去做不出增量，本質(zhì)上也就是螺絲釘而已。
富人關(guān)注的是――錢未來流向哪？
他們對任何行業(yè)都充滿好奇心，樂于研究背后的商業(yè)邏輯。
AR、VR何時普及？
水槽洗碗機(jī)有多大市場空間？
老齡化趨勢下，托老床市場何時爆發(fā)？
酒店?duì)I銷推廣活動方案
市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象得一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手得作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營銷部得工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，此刻向大家作一個匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等，建立與持續(xù)同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，透過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員得用心性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日務(wù)必完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，透過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及推薦，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫忙，營造一個和諧、用心得工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室?guī)Ыo全面，真實(shí)，及時得信息，以便制定營銷決策和靈活得推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。
年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部得新形象、新境界。
酒店?duì)I銷推廣活動方案大全
自20xx年8月23日，東方美食苑崛起于宣化餐飲市場，五年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，五年來的時光見證著東方美食苑自艱苦起步到之后的一段鼎盛時期。
如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。應(yīng)對競爭激烈、變幻莫測的餐飲市場，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢?
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸構(gòu)成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為天下美味而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，鴨王烤鴨應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場/企業(yè)分析
宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，務(wù)必具備以下條件：(1)、擁有自我的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場運(yùn)營資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營，已在張、宣地區(qū)有了必須的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用東方在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評稍差)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤;要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛優(yōu)惠活動。借此機(jī)會，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動的重點(diǎn)進(jìn)行。
1、本次活動的目的：增加?xùn)|方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升東方形象，增強(qiáng)競爭力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力;提高員工服務(wù)意識、工作用心性;進(jìn)一步提升東方的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤;為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、活動時光：7月1日15日，共計(jì)15天。
3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
(一)sp方案
1、微笑服務(wù)
在活動期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
7月5日前召開動員大會，6日15日服務(wù)員之間開展服務(wù)大比武，在大廳設(shè)一個專門的版面，每日評出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎勵。
2、特價(jià)
(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。
(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道涼菜;500元以上，加贈4道涼菜等。
(3)打折，這是一個迅速提高消費(fèi)的法寶，推薦適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降!!!
(二)內(nèi)部營銷方案
內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個員工將所應(yīng)對的其他員工視為自我的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選取東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛東方的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造新東方!)
要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，能夠是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。
鼓勵全體員工用心投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元;二等獎2名，獎金100元;三等獎5名，獎金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
透過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，帶給其的用心性。
(三)產(chǎn)品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對餐飲不明，僅供參考)。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無疑會受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈推薦廚房推出!!!
(四)文化營銷方案
向消費(fèi)者宣傳東方的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把吃當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不一樣的媒體有不一樣媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選取媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對企業(yè)的忠信度。
3、透過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作用心性。
4、透過促銷，提升營業(yè)額。
在市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中，市場瞬息萬變。如能合理把住方向，運(yùn)用田忌賽馬之策巧妙得與競爭對手周旋，東方鴨王酒樓定能在宣化餐飲業(yè)，打出一片自我的天空。
酒店?duì)I銷推廣策劃活動方案
一、目標(biāo)市場分析
此酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅，為本店特色月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是農(nóng)歷8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、如果酒店暫時沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4、網(wǎng)站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
信產(chǎn)部電信研究院通信信息研究所的數(shù)據(jù)顯示，2006年中國移動的短信發(fā)送量達(dá)到9500億條，全國短信發(fā)送量超過1.4萬億條，短信市場規(guī)模就超過1400億元人民幣。其中，含商務(wù)性質(zhì)的短信占短信總量的60％以上。
小小的手機(jī)短信，曾以“四兩撥千斤”之勢，終結(jié)了中國三大門戶網(wǎng)站虧損的歷史。今天，借助手機(jī)短信的簡單應(yīng)用，企業(yè)級用戶可以即時完成從生產(chǎn)、促銷、內(nèi)部辦公、移動辦公等多種信息化的工作流程。
“我們的各個行業(yè)應(yīng)用解決方案中，都有基于手機(jī)短信的應(yīng)用。”湖南移動省級行業(yè)集團(tuán)客戶中心負(fù)責(zé)人說，“別小看了只是一條手機(jī)短信，它具有傳統(tǒng)媒體無法企及的優(yōu)勢，為企業(yè)移動信息化開啟了一條低成本、易操作、高效率的全新方式，讓企業(yè)用戶增添了未來發(fā)展不可或缺的新力量――信息力。”
短信顛覆傳統(tǒng)媒體
如何讓宣傳達(dá)到應(yīng)有效果？如何吸引目標(biāo)客戶的注意力？怎樣的媒體投放最經(jīng)濟(jì)？這些問題一直困擾著每天面對信息過剩的企業(yè)和機(jī)構(gòu)單位。
細(xì)心的人們不難發(fā)現(xiàn)，在中國的健身俱樂部、高級寫字樓、餐館或咖啡館里，每一位使用手機(jī)的商業(yè)人士，總是會隨時查看手機(jī)，生怕漏掉任何一個重要的信息。
統(tǒng)計(jì)顯示，在中國，短信的閱讀率高達(dá)95％，而傳統(tǒng)媒體上的宣傳或者廣告，例如報(bào)紙、宣傳單張、包裝盒等的平均閱讀率只有50％。由于短信是以文字的形式發(fā)送，無論是調(diào)查、促銷、抽獎等，其內(nèi)容不但準(zhǔn)確無誤，而且簡潔明了，并可以長期保存，其宣傳、廣告效果更是其他任何媒體無可比擬的。善于運(yùn)用短信發(fā)送商業(yè)信息的企業(yè)，不但能有效的提升客戶忠誠度、同時還提高了品牌的知名度。
在企業(yè)內(nèi)部管理層面上，及時下達(dá)任務(wù)和依照指令高效率地完成工作，是管理學(xué)中不二的降低運(yùn)營成本的方法。而短信作為21世紀(jì)的信使，使用者通過手中一部手機(jī)就能準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)各種及時指令、進(jìn)行信息反饋，比起手寫書稿、語音通知等方式要更為及時、準(zhǔn)確、方便、簡單明了。而對于大型企業(yè)而言，利用短信傳遞指令的優(yōu)勢還體現(xiàn)在：可以使集團(tuán)對內(nèi)對外信息傳遞迅速、及時；直接節(jié)省移動及固定話費(fèi)，增加集團(tuán)效益；提高集團(tuán)整體工作效率，增強(qiáng)競爭力。
目前，短信平臺已經(jīng)在長沙房地產(chǎn)和娛樂餐飲等行業(yè)中被廣泛運(yùn)用，企業(yè)通過短信群發(fā)功能把最新的銷售信息發(fā)送至目標(biāo)客戶或會員的手機(jī)里，達(dá)到了精確營銷的宣傳效果。
改變中國商業(yè)運(yùn)作方式
不難看出，小小的一條短信，真是將中國企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作模式提升了一大步。
“基于企業(yè)建立的短信平臺，不但能有效進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)度，同時也使企業(yè)在擴(kuò)大規(guī)模、降低運(yùn)營成本方面的設(shè)想成為了現(xiàn)實(shí)。”湖南移動信息專家表示。
目前，湖南人壽保險(xiǎn)公司和湖南移動合作，實(shí)現(xiàn)了通過手機(jī)進(jìn)行續(xù)保提醒、投保確認(rèn)、取保通知等一系列信息化的服務(wù)功能，大大提升了對保險(xiǎn)客戶的日常服務(wù)水平，培養(yǎng)了客戶的忠誠度。同時通過手機(jī)的信息化渠道，擴(kuò)大了保險(xiǎn)售后服務(wù)覆蓋面，節(jié)省了保險(xiǎn)服務(wù)成本和保險(xiǎn)營銷成本，為保險(xiǎn)營銷人員提供了保險(xiǎn)服務(wù)的新渠道。
東莞一家專營同城速遞服務(wù)的民營企業(yè)，采用短信平臺后，很好地支撐了這家公司速遞業(yè)務(wù)的高速增長。2006年，該企業(yè)的速遞員數(shù)量就從年初的640左右，快速增加到當(dāng)前的1800多人，業(yè)務(wù)量也隨之而迅猛的發(fā)展。而之前用傳統(tǒng)電話方式調(diào)度速遞人員，不僅速度慢，而且速遞員因各種環(huán)境因素的影響經(jīng)常聽錯地名，雖然花費(fèi)了不少通訊費(fèi)，但對客戶的響應(yīng)速度慢，造成了不必要的往返，且增加了公司運(yùn)營的成本。
而一家房地產(chǎn)銷售企業(yè)在應(yīng)用短信平臺后，給業(yè)務(wù)人員銷售情況的信息，給公司其他員工注意事項(xiàng)的信息，給業(yè)主的社區(qū)信息等，都以短信形式發(fā)送，獲得了良好的反響。同時，企業(yè)內(nèi)部的表揚(yáng)和激勵，如哪一位業(yè)務(wù)員成功銷售了一套房子后，也通過短信群發(fā)給公司全體員工以示祝賀，起到了鼓舞員工士氣的作用，使員工工作效率不斷提升。
中國大眾最易接受短信
短信應(yīng)用在中國的普及基于著一種中國文化的深層心理特點(diǎn)。據(jù)一份調(diào)查報(bào)告表明：全世界每發(fā)送的4條短信中，就有一條是中國人發(fā)送的。為何短信在中國更容易被大眾所接受呢？
信息專家指出：中國是一個自古以來就十分崇拜文字的國家，喜歡用文字“含蓄”地表達(dá)情意。加以在傳統(tǒng)中國文化氛圍中長大的絕大多數(shù)中國人，在與人交際中，都具有不大愿意直面真實(shí)的民族文化心理，即使是兩個人單獨(dú)面對面的情況下也如此，短信業(yè)務(wù)恰恰符合了中國人的這一消費(fèi)文化心理。
正是認(rèn)準(zhǔn)了這一中國文化帶來的獨(dú)有現(xiàn)象，中國移動在向移動信息專家轉(zhuǎn)型的過程中，推出了完善而周到的基于短信應(yīng)用的解決方案。目前，湖南移動省級行業(yè)集團(tuán)客戶中心可以為金融、工商、稅務(wù)、電力、貿(mào)易、商業(yè)、旅游、政府、教育等多達(dá)21個行業(yè)提供詳細(xì)的短信應(yīng)用解決方案。
其一：嵐山房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)的豪華寫字樓的門牌上赫然標(biāo)注“XX集團(tuán)營銷副總經(jīng)理 張陽”、“XX集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理 劉斌”......
其二：我們前去好享來吃牛排，看到客來客往，十分繁忙，服務(wù)員點(diǎn)菜都是匆匆忙忙。就突發(fā)奇想，借機(jī)試試飯店的管理水平。如果我們吃過飯后慢慢開溜，他們也不會知道。吃過飯后，我們剛離開桌子，就有發(fā)服務(wù)員馬上走過來說，“請問先生是刷卡還是現(xiàn)金？”我不由得敬佩起來，他們管理得沒有漏洞，想跑單可是沒門。
其三：我們又一次在一家叫艷陽春的中等餐館就餐，迎賓歡迎我們就座后，我們點(diǎn)菜完畢，服務(wù)員上了兩個菜后，再也見不到人，我們有兩個菜沒上，可是就是不見服務(wù)員。半個小時后，我去前臺找他們的前廳經(jīng)理。她說，哪個服務(wù)員給你點(diǎn)的菜？我門這里沒有你點(diǎn)菜的單子。
對應(yīng)四個方面的問題
三個故事講完了，問題也就出來了：
外來業(yè)務(wù)單位是和營銷副總打交道呢，還是在和張陽打交道？如果張陽副總經(jīng)理調(diào)離了現(xiàn)在崗位，至少他現(xiàn)在辦公室的門牌是不是得重新制作！
豪享來的服務(wù)員為什么就能及時跑過來結(jié)賬，怎么就能保障她不會讓客人跑單？
怎么保障她有時間來結(jié)賬？
艷陽春為什么就不知道我們點(diǎn)的菜上沒上，去前臺結(jié)賬是以什么為標(biāo)準(zhǔn)？
同樣是經(jīng)營，為什么就有著不同的結(jié)果呢？
其實(shí)，造成上面結(jié)果的根本問題是管理問題。管理沒有教科書上的那么復(fù)雜，它就在我們?nèi)粘５纳钪校灰懔粢猓S處可見。如果非得把它復(fù)雜化，上述現(xiàn)象至少涉及四個問題：
一、 在圍繞目標(biāo)設(shè)置崗位時時，是因人擇事還是因事?lián)袢耍?/p>
二、 組織內(nèi)部有流程沒有？有沒有按照流程執(zhí)行作業(yè)？有沒有對應(yīng)的考核？
三、 每個崗位的職責(zé)是否描述清楚，是否有標(biāo)準(zhǔn)？
四、 每個崗位上的職員是否稱職，是否有對應(yīng)的激勵和績效？
對應(yīng)解決之道
嵐山公司的典型問題是沒有因事?lián)袢耍@恰是基本的組織原則。否則就會造成人員不稱職，人員閑置問題。這樣的組織里，安排工作時首先考慮的是人的情緒、能力、資格、關(guān)系、面子，而不是工作達(dá)成本身，這樣就客觀上造成了事無人干，人浮于事，無人承擔(dān)責(zé)任等問題。這樣的組織的目標(biāo)最后都是空設(shè)，沒有任何保證。因此，在組織目標(biāo)保證上，必須是因事?lián)袢耍瑘?jiān)決杜絕因人擇事。這樣的錯誤在中國的大企業(yè)里最為常見，說起來容易，做起來可是真的很難。
豪享來在管理上就堅(jiān)決解決了人員的崗位職責(zé)清晰，并從流程上保障每個人的時間和空間上支持工作目標(biāo)。這就是分工、協(xié)作問題。為了保障服務(wù)員的工作的時間和空間，對服務(wù)員實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，每個人只負(fù)責(zé)幾張臺面，所負(fù)責(zé)的臺面的點(diǎn)菜、結(jié)賬、臺面衛(wèi)生清理工作都有責(zé)任服務(wù)員來負(fù)責(zé)，而傳菜/飯的是專門專職人員，這樣就能保障服務(wù)員在自己負(fù)責(zé)的幾張臺面區(qū)域內(nèi)，不管怎么忙，都不會亂。同時，所負(fù)責(zé)的臺面的賬務(wù)由服務(wù)員負(fù)責(zé)，如果出現(xiàn)跑單，損失由服務(wù)員來承擔(dān)。這就是考核。這就從制度上規(guī)定了服務(wù)員對賬單的責(zé)任。這又就不難理解我們剛起身就有服務(wù)員過來了。艷陽春這家中餐館就沒有解決好這個問題，人員沒有劃定責(zé)任，內(nèi)部菜單和賬單傳送沒有標(biāo)準(zhǔn)的流程，沒有實(shí)行責(zé)任制，菜上沒有上不清楚，賬結(jié)沒結(jié)不知道，哪個服務(wù)員點(diǎn)的菜不知道，這樣的管理，只會造成內(nèi)耗和損失，造成不必要的與客人的分歧。那生意會好起來么！
管理離我們遠(yuǎn)么？其實(shí)就在眼前。管理復(fù)雜么，其實(shí)很簡單。
最后再講個故事，
博士后和民工的區(qū)別
某國際公司引進(jìn)了一條香皂包裝生產(chǎn)線，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這條生產(chǎn)線有個缺陷：常常會有盒子里沒裝入香皂。總不能把空盒子賣給顧客啊，他們只得請了一個學(xué)自動化的博士后設(shè)計(jì)一個方案來分揀空的香皂盒。博士后拉起了一個十幾人的科研攻關(guān)小組，綜合采用了機(jī)械、微電子、自動化、X射線探測等技術(shù)，花了幾十萬，成功解決了問題。每當(dāng)生產(chǎn)線上有空香皂盒通過，兩旁的探測器會檢測到，并且驅(qū)動一只機(jī)械手把空皂盒推走。
中國南方有個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也買了同樣的生產(chǎn)線，老板發(fā)現(xiàn)這個問題后大為發(fā)火，找了個小工來說：“給老子把這個搞定，不然你給老子爬走。”
