時間：2022-06-22 07:17:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇裝修市場部，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
市場部崗位說明書 范例1一、市場部各主要職務說明
1、產品主管：主要工作是了解同類產品的市場動態以及根據市場信息的變化大膽設想未來產品的發展趨勢（暢想未來產品，為生產部門提供設計思路）；
2、市場調研主管：做好產品售前、售中、售后的所有調研項目，形成調研報告，為市場部經理設計戰略計劃提出依據；
3、市場策劃主管：為公司制定戰略規劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）（負責公司長遠戰略規劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作）；
4、市場拓展經理：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導工作（負責公司長遠戰略規劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導實施工作）；
5、促銷主管：書寫促銷計劃，并監督實施促銷計劃（以節日促銷，現場終端促銷為主）；
6、公關主管：主持制定與執行市場公關計劃，監督實施公關活動；
7、廣告企劃主管：策劃設計廣告、制作廣告以及終端POP美工等。
二、市場部各職務詳細崗位職責描述
1、市場總監(CMO)
直接上司：總經理
主要工作：根據市場信息的變化為公司制定長遠營銷戰略規劃以及月度市場推廣計劃（促銷等手段）并負責配合銷售總監推廣實施。
崗位職責：
（1）協助總經理制定公司總體發展計劃以及戰略目標（銷售目標＋財務目標）；
（2）為公司提供準確的行業定位，及時提供市場信息反饋；
（3）制定和實施年度市場推廣計劃和新產品開發計劃（依據市場需求的變化，要提出合理化建議）；
（4）依據市場變化要隨時調整營銷戰略與營銷戰術（包括產品價格的調整等），并組織相關人員接受最新產品知識與市場知識的培訓；
（5）制定公司品牌管理與發展策略，維護公司品牌；
（6）管理、監督和控制公司市場經費用使用情況。
職位要求：
（市場總監不僅策劃能力、戰略規劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力）
對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態、市場方向的能力；
密切的媒體合作關系，具備大型活動的現場管理能力；
工作努力，積極進取，責任心強；
高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設能力、組織開拓能力；
較強的觀察力和應變能力。
2、市場經理
直接上司：市場總監
主要工作：組織部門人員完成市場策劃工作，監督管理銷售部門的工作進度。
崗位職責：
（1）組織編制公司年、季、月度銷售計劃及銷售費用預算，并監督實施(為銷售部設計指標)；
（2）組織公司產品和競爭對手產品在市場上銷售情況的調查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調查分析，市場機會開拓和合作伙伴開發；撰寫市場調查報告，提交公司管理層；
（3）編制與銷售直接相關的廣告宣傳計劃，提交總經理辦公室；
（4）制定本部門相關的管理制度并監督檢查下屬人員的執行情況；
（5）對下屬人員進行業務指導和工作考核；
（6）組織建立銷售情況統計臺賬，定期報送財務統計部。
職位要求：
對市場營銷工作有較深刻認知；
有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態、市場方向的能力；
有密切的媒體合作關系，具備大型活動的現場管理能力；
工作努力，積極進取，良好的溝通、協調、組織能力；
高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；
較強的觀察力和應變能力。
3、市場策劃主管
直接上司：市場部經理
主要工作：為公司制定戰略規劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）、負責公司長遠戰略規劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作
崗位職責：
（1）研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態、技術發展動態、國家與地方政策變化及趨勢等，并收集產品與市場信息；
（2）設計、建立與維護公司產品品牌的定位，設計與實施具體市場方案；
（3）組織、編制大型市場規劃、設計方案；
（4）編寫方案設計報告、實施方案報告；
（5）獨立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；
（6）指導制作各種宣傳材料、產品說明書、銷售支持材料等。
職位要求：
熟悉公司產品及相關產品的市場行情；
能夠獨立組織制定市場規劃、市場銷售策略、產品拓展等工作；
有大型項目的市場拓展和銷售工作經驗及商務談判經驗；
熟練操作辦公軟件；
獨立工作能力和團隊合作精神；
具有較強的表達、理解與公關能力；
積極主動、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰。
4、市場拓展經理（主管）
直接上司：市場部經理
主要工作：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導工作（負責公司長遠戰略規劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導實施工作）
崗位職責：
（1）規劃、組織、實施、協調公司市場策劃及廣告業務；
（2）把握市場動態，制定產品拓展的整體策略并予以實施；
（3）組織落實市場運作的年度、月度計劃；
（4）定期提交市場拓展情況報告和市場分析報告；
（5）組織實施試銷售，建立價格體系；
（6）協調與市場拓展部合作、開展工作的所有公司內與公司外的人際關系。
職位要求：
對市場營銷工作有較深刻認知；
有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態、市場方向的能力；
具備業務規劃能力；
熟練操作辦公軟件；
優秀的口頭及書面表達能力。
5、促銷主管
直接上司：市場部經理
主要工作：書寫促銷計劃，并監督實施促銷計劃（以節日促銷，現場終端促銷為主）
崗位職責：
（1）根據公司整體規劃，組織實施年度、季度、月度以及節假日的各種促銷活動；
（2）擬訂各種促銷方案，并監督各種促銷方案的實施與效果評估；
（3）指導監督各區域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監督；
（4）設計、發放、管理促銷用品；
（5）協調各區域進行銷量的分析并提出推進計劃；
（6）制定不同時期，不同促銷活動的各項預算，并依據預算控制促銷經費的使用。
職位要求：
具備良好的客戶意識以及業務拓展能力；
熟悉公司產品及相關產品的市場行情；
熟練操作辦公軟件；
獨立工作能力強，有一定領導能力；
出色的表達能力和說服力，良好的團隊合作精神；
學習能力強，有責任心。
6、公關主管
直接上司：市場部經理
主要工作：主持制定與執行市場公關計劃，監督實施公關活動
崗位職責：
（1）主持制定和執行市場公關計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關活動；
（2）監督實施市場公關活動，與有關部門企業進行良好的溝通；
（3）定期提交公關活動報告并對市場整體策略提供建議；
（4）開展公眾關系調查，并及時調整公關宣傳政策；
（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關情況，策劃主持重要的公關專題活動，協調處理各方面的關系；
（6）建立和維護公共關系數據庫、公關文檔；
（7）參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監督和效果評估；
（8）提供市場開拓及促銷、聯盟、展會、現場會等方面的公關支持，協助接待公司來賓。
職位要求：
對市場營銷工作有較深刻認知；
有較強的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態、市場方向的能力；
較強的語言和文字表達能力；
熟練操作辦公軟件；
高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；
較強的觀察力和應變能力，優秀的人際交往和協調能力，極強的社會活動能力。
7、廣告企劃主管
直接上司：市場部經理
主要工作：策劃設計廣告、制作廣告、CI設計實施以及終端POP美工等
崗位職責：
（1）開發和維護公司與政府有關機構、合作伙伴之間的關系；
（2）組織企業各種資格認證、技術鑒定、政府科研基金申請申報、各種榮譽申報等工作；
（3）協助組織公司市場活動；
（4）協助創建企業品牌，傳播企業文化；
（5）主持公司媒體公關活動，制定并組織執行媒體公關活動計劃；
（6）負責競爭品牌廣告信息的搜集、整理，行業推廣費用的分析，主持制定產品不同時期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費用計劃；
（7）正確地選擇廣告公司，督導廣告及制作公司的工作；
（8）進行廣告檢測與統計，及時進行廣告、公關活動的效果評估。
職位要求：
對市場營銷工作有較深刻認知；
熟悉業務策劃活動程序；
熟悉企業項目投標、競標流程及運作者優先考慮。
8、產品主管
直接上司：市場部經理
主要工作：主要工作是了解同類產品的市場動態以及根據市場信息的變化大膽設想未來產品的發展趨勢（暢想未來產品，為生產部門提供設計思路）
崗位職責：
（1）制定競爭對手、行業信息、公司產品信息等市場調研計劃，全面展開市場調研工作；
（2）分析總結調研信息，確定調研結果，為公司的總體戰略制定提供相關依據；
（3）策劃、組織市場活動，安排公司產品宣傳，并反饋總結所有信息、收集和應用產品市場信息；
（4）策劃新品的上市和已有產品的更新換代，包括：計劃的制定、實施，廣告創意，宣傳文章的撰寫及活動的策劃、實施；
（5）協助銷售部門的銷售工作，維護供方關系。
職位要求：
熟悉所在產業、行業的生產過程；
具備宏觀規劃能力，優秀的信息分析能力；
具備較強的口頭及書面溝通能力和商務洽談能力；
具有較強的英語聽、說、讀、寫能力；
積極主動、靈活應變、認真負責；
溝通協調能力強；
工作態度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態，作風踏實嚴謹。
9、市場調研主管
直接上司：市場部經理
主要工作：制定、實施各項市場調研計劃以及市場調研項目，為相關部門人員提供所需的市場信息支持。
崗位職責：
（1）制定市場調研計劃，組織策劃市場調研項目；
（2）建立健全營銷信息系統，為本部門和其他部門提供信息決策支持；
（3）協助市場部經理制定各項市場營銷計劃；
（4）組織進行宏觀環境及行業狀況調研，對企業內部營銷環境、消費者及用戶調研；
（5）制作調研報告，并向管理層提供建議；
（6）收集各類市場情報及相關行業政策與信息。
職位要求：
熟練掌握調研方法與分析工具；
熟練使用各種統計分析軟件；
熟練掌握市場研究項目的設計、管理、研究和客戶服務；
熟練操作辦公軟件；
有敏銳的市場眼光；
具有獨立的工作能力、良好的人際交往能力與團隊合作精神；
積極主動、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰。
溝通協調能力強；
工作態度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態，作風踏實嚴謹。
市場部崗位說明書 范例2工作職責
一、明確管理職能，全面貫徹落實《市場管理規范》中各項制度，市場部經理崗位說明書。
二、參與公司發展規劃、業務經營計劃的編制和公司重大決策的討論。
三、執行公司決策層的決策事項，落實公司既定的任務和目標。
四、制定市場管理制度，規劃市場長遠發展。
五、組織對市場經營情況的調研工作，為公司的各種決策體提供依據。
六、制定市場管理部的年度、季度、月度計劃，安排市場管理部的日常工作。
七、主持市場部工作會議。
八、檢查監督市場管理部工作人員的工作情況并進行考核。
九、依據公司規定審核上貨、換貨申請，二次裝修申請。
十、對商戶、導購人員嚴重的違紀行為行使處置權或處置建議權。
十一、做好員工思想政治工作，創建團結、和諧的工作氛圍。
十二、對所有的檢查工作進行現場核實，徹底了解。
十三、嚴格執行公司《軟件使用制度》，進行電腦信息化辦公；對信息系統中相關的數據進行統計分析，并向上級領導出具統計報告和個人分析意見，自我介紹《市場部經理崗位說明書》。
工作權限
一、依據公司規定，行使上貨、換貨申請的審核權和二次裝修申請的審批權。
二、對商戶的嚴重違紀行為的處置權和處置建議權。
三、依據市場部工作手冊，對員工進行考核和獎懲，或提出相應的建議。
任職資格
一、富有極強的責任心，經濟管理、中文、法律等專業學士學位，mba優先。
二、三年以上工作經驗，兩年以上本職務工作經驗。
三、人品端正、業務精干、工作嚴謹、責任心強。
職業發展
可直接晉升的職位
總經理助理、副總經理
可相互轉換的職位
副總監、總監
可升遷至此的職位
部門主管
市場部經理崗位工作細則
一、主持市場部工作，帶領市場部全體員工落實公司制定的管理目標、計劃；
問題：全年度工作計劃何時提出？管理目標是什么？
答：應當于每年的12月15日前出具，并經董事長會議同意后實施；管理目標應當主要包括以下幾個方面：服務質量、商品質量、市場提升等。
二、市場部經理必須有高度的責任心，耐心，細心，能面對強大的工作壓力，能夠高速有效的處理突發事件，遇到問題要保持冷靜，疑難問題及時上報總經理，要有對問題的預知性，前瞻性。
問題：如何對預知性、前瞻性進行檢查？
答：人事部將通過市場部處理具體事務、執行公司新制度等工作考核其預知性、前瞻性。
三、制定市場管理制度，規劃市場長遠發展。
問題：如何要求制定市場管理制度？
答：1、通過制定《市場管理規范》，提出建設性建議進行考核。
2、通過市場部制定的有關管理規定進行考核；
四、市場部經理應根據市場的日常管理工作，及時進行分析總結，對舊的管理制度進行補充，不斷完善市場的各項管理制度。如不能及時總結完善的，予以處罰100元；同時要根據市場的日常經營狀況，對市場的長遠發展提供一些意見和建議。如能提出合理化建議并被公司采納的，予以獎勵100元。
問題：如何判斷是否總結完善各項制度？如何判斷為市場長遠發展提出意見、建議？
答：人事部將根據市場部處理日常事務過程中，如發現多次無據可依且具有一定不利后果的情況時，視為市場部經理未能完成本項職責；為市場長遠發展提出意見、建議，以其被公司采納的情況作為依據；
五、市場部經理要能及時地了解市場內的經營狀況，定期（每月一次）對商戶的商品銷售情況進行考核，對于不符合要求的商戶將責令整改，如在規定的期限內不能整改完畢，特別是攤位內高檔次商品的數量不足1/2或抄襲他人商品、毫無創新精神的商戶，將根據具體情況提高租金標準直至清理出場。
在需要的時候要進行經營情況的專項調研，為公司的決策提供依據。如不能按要求進行的，予以罰款100元。
市場部崗位說明書 范例3市場部營銷總監、市場部經理、廣告企劃經理、設計主任和信息經理的職責、權力和職務要求。
（一）營銷總監
1 營銷總監的職責
（1）在總經理授權下，全面管理公司營銷工作并直接向公司總經理報告并接受其領導。
（2）規劃并組織執行公司總體市場和銷售戰略，收集營銷信息，分析市場趨勢，負責組織制訂公司的營銷戰略與年度、月度計劃，保證全面完成公司目標任務。
（3）組織擬訂營銷中心機構設置和內部管理方案，提高管理效率。
（4）協調營銷中心與公司其他部門的工作關系，制訂營銷資金使用計劃、產品供應計劃，降低營銷成本，提高存貨周轉率，加速資金流轉。
（5）結合營銷實際情況，對營銷人員進行思想教育和業務指導，提高營銷人員素質，建設一支過硬的營銷隊伍。
（6）負責向總經理報告營銷工作開展情況，聽取意見并接受監督。
（7）負責考核營銷中心各部門負責人以及各駐外辦事處負責人的工作績效和工作能力。
（8）執行公司關于營銷工作的決策。
2 營銷總監的日常營銷管理工作
（1）在總經理的直接領導下，組織制訂公司營銷計劃和具體的戰略目標、戰術措施，并在總經理審批后負責實施，對各期營銷計劃及利潤目標的完成負直接責任。
（2）負責按公司的營銷任務向下屬各部門進行任務的分解，并經常進行進度監控和調整，為下屬解決工作中的困難，確保營銷各項計劃的完成。
（3）及時掌握目標市場的信息，定期進行市場動向、特點和發展趨勢的分析及目標消費群需求分析和預測，組織擬訂各種營銷策劃和策略方案，在總經理審批后負責組織實施，使產品適銷對路和銷售渠道的暢通。
（4）負責組織目標市場的分析，擬訂市場拓展計劃和費用預算計劃，制訂各品牌商的評審標準，保證銷售網絡的健康。
（5）組織做好客戶服務工作、物流供應工作和銷售資金回收工作，協調好下屬員工和客戶的關系，使企業在市場上保持良好的形象和獲得理想的經濟效益。
（6）負責對下屬員工的考勤和業績考評，據其工作態度和業績進行表揚、批評直至向人力資源部提出獎罰建議及調動和任免的建議。
（7）負責按公司的職權范圍對部門及員工的出差和各種費用的開支進行審核，確保資金使用的合理性。
（8）負責每季訂貨會的計劃（包括工作計劃和費用計劃），組織、指揮和協調工作，確保目標任務的順利完成。
（9）負責擬訂下屬各部門的業績考評方案和獎罰方案，由人力資源部負責全公司總體平衡，由總經理審批后執行。
（10）負責對下屬的培訓和業務指導，積極提高下屬的思想和業務素質，強調職業道德和團隊合作精神，發揮快速戰斗能力，增強市場競爭力。
（11）負責組織經營有關信息的收集、分析、整理和報告，使各級管理者及時準確地掌握企業內外的經營狀況，明確市場需求和變化，經營思想緊跟時代步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經營運作策略和措施，提高戰斗力。
（12）負責每月定期向總經理提交所管轄工作的書面總結報告、匯報、分析和提出措施。日常工作中出現非正常問題，必須及時向總經理請示和匯報，做好縱向和部門間橫向的協調溝通，并隨時指導下屬部門的工作。
3 與各部門的協調管理
（1）與產品研發、財務、生產等部門密切配合，確保營銷工作的順利開展。
（2）配合公司總經理處理好與當地政府各職能部門的關系。
（3）督促市場部經理、平面設計主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進行廣告投放，配合好客戶共同策劃促銷活動，并監督形象廣告的執行情況。
（4）配合銷售部經理，組織拓展主任、零售主任對各自所負責區域的客戶選擇、銷售網點的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業單位的關系。
（5）協助財務、商品部，監督和管理好倉庫的貨物進、出、存，每月督促商品部做好當月的進、出、存月分析報表，發現問題及時追查處理。
4 營銷總監的權力
（1）行使營銷中心的市場和銷售任務的計劃分配權。
（2）行使營銷中心人員的定崗分區調動權。
（3）經人力資源部審核后，可行使營銷中心內經理級別以下的招聘權。
（4）經人力資源部審核后，可行使營銷中心人員的考核和解聘、建議調離權。
（5）制訂營銷中心的各項費用計劃，經財務部及總經理審批后，行使開支及監督使用權。
（6）經人力資源部審核并經總經理批準后，可行使營銷中心人員的工資考核、獎金分配、崗位福利及其他嘉獎有關政策審定權。
（7）行使促銷方案、品牌廣告建設的計劃、審核權及執行權。
（8）行使售后、售前服務的處理和建議處理權。
（9）行使營銷中心財產的管理、控制保護權。
（10）行使營銷中心按銷售的所需貨源的計劃調度權。
5 營銷總監的職務要求
（1）本科或大專以上學歷，營銷、廣告或經濟相關類專業畢業，年齡在28～50歲。
（2）至少3年以上行業營銷管理工作經驗，其中至少有2年以上從事同類品牌相關管理職位經驗。
（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。
（4）很強的計劃、組織、協調溝通能力和理解、分析、判斷、表達、適應能力。
（5）有豐富的品牌推廣經驗和廣泛的行業客戶基礎。
（6）擅長組織管理，有責任感，團隊精神強。
（7）有大型品牌管理經驗者或MBA優先考慮。
（二）市場部經理
1 市場部經理的職責
市場部經理直接向營銷總監報告并接受其領導，制訂營銷計劃并付諸實施，監測其結果和改進措施等。其具體工作職責如下：
（1）領導和組織部門內部各成員共同制訂公司年度營銷目標和整體市場營銷工作計劃。
（2）制訂年度市場推廣計劃和預算，監督投放過程并及時評估和調整。
（3）管轄本部門內部及與其他部門之間的合作關系。
（4）與商品部、銷售部門協商，結合市場情況做出合理的品牌推廣計劃。
（5）與開發、銷售部門協商，結合市場情況做出合理和前瞻性個性品牌（產品）開發計劃。
（6）與銷售部門配合進行分銷渠道及渠道政策設計與完善。
（7）協助銷售部門實施整體市場推進工作，對過程及結果進行監控與評估。
（8）策劃與推廣顧客服務計劃（會員制計劃）和促銷活動，對工作過程及結果進行監控與評估。
（9）評定本部門工作及部內人員資信及其業績表現，并負責內部人員調配。
（10）招募、培訓、培養市場推廣人員，為公司發展儲備人才。
2 市場部經理的職務要求
（1）本科或大專以上學歷，營銷、廣告或經濟相關類專業畢業，年齡在28～50歲。
（2）至少3年以上行業營銷管理工作經驗，其中至少有1年以上從事同類產品市場管理職位經驗。
（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。
（4）很強的計劃、組織、協調溝通能力和理解、分析、判斷、表達、適應能力。
（5）擅長組織管理，有責任感，團隊精神強。
（6）有大型市場管理經驗者或MBA優先考慮。
（三）廣告企劃經理
1 廣告企劃經理的職責
廣告企劃經理直接向市場部經理（或營銷總監）報告并接受其領導；制訂廣告宣傳計劃，并付諸實施，監測其結果和改進措施。其具體工作職責如下：
（1）依據公司戰略規劃，發展品牌的長期經營和競爭策略，制訂品牌年度、季度及月度宣傳計劃。
（2）負責整個品牌傳播的管理和監控，并與研發、設計和銷售部門溝通，共同編制公司年度品牌傳播計劃預算。
（3）做好與企業外部各政府機關、媒介和行業相關機構的關系協調工作。
（4）協助、督導廣告及制作公司工作。
（5）協助廣告公司、設計人員及客戶制訂品牌推廣方案，并負責實施和監控。
（6）指導、審批、監督各地區市場促銷計劃的制訂和實施。
（7）協助市場部經理/營銷總監制訂各種廣告宣傳政策，以加強銷售人員和客戶對該品牌的興趣和支持。
2 廣告企劃經理的職位要求
（1）本科或大專以上學歷，廣告或營銷相關專業畢業。
（2）至少有3年以上廣告工作經驗，其中至少有1年以上從事相關品牌廣告宣傳的工作經驗。
（3）具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉廣告制作的各個環節（包括印刷、拍攝）等。
（4）與各媒介、模特公司、影視制作公司關系良好。
（5）有一定的組織管理經驗，有責任感，團隊精神強，能吃苦。
（6）具備良好的文字表達能力和溝通能力。
（7）有大型企業或廣州4A廣告公司從業經驗優先考慮。
（四）設計主任
1 設計主任的職責
設計主任直接向市場部經理（營銷總監）報告并接受其領導；依據公司產品（品牌）推廣計劃，負責制訂相應的VI、BI、SI規劃。其具體的職責如下：
（1）制訂年度公司設計制作計劃。
（2）負責公司各品牌CIS系統規劃及相應品牌色彩應用計劃、視覺應用管理。
（3）負責各專賣店、商場專柜的店面設計及相應貨架、道具配置計劃。
（4）負責設計制作各種廣告、促銷活動所需POP。
（5）制作費用預算與控制。
（6）外協單位工作的督導。
（7）負責各種推廣方案的實施，并對方案的實施給予監督，對執行效果進行評估。
（8）結合實際需要制訂貨架、道具、配件安全庫存量，定期提交合理的貨架、道具需求計劃，保證貨架、道具的及時供應。
（9）嚴格控制網點貨架、道具配件的領用情況，防止流失。
（10）及時向各銷售網點傳達公司下發的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求對網點進行指導。
（11）對不符合要求或違反公司規定的網點提出整改建議。經批準后負責網點撤銷的善后工作。
（12）每月對制作費用及各網點、客戶所需貨架、道具的賬目上報，并做好工作總結。
2 設計主任的任職要求
（1）大專以上學歷，美術專業畢業。
（2）至少有3年以上平面設計工作經驗，其中至少有2年以上在品牌企業從事品牌設計推廣工作經驗。
（3）熟悉PC及MAC操作，熟練使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等圖形處理軟件。
（4）對裝修工藝、材料及貨架制作有一定認識。
（5）創意好、概念新，熟悉平面廣告制作的各個環節。
（6）工作細心，責任感強。
（7）有大型企業或國內知名廣告公司從業經驗者優先考慮。
（五）信息經理
1 信息經理的工作職責
信息經理直接向市場部經理（營銷總監）報告并接受其領導，其具體工作職責如下：
（1）建立健全公司營銷信息系統，制訂內部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。
（2）對本公司產品月度、季度及年度進銷存進行查詢分析，為本部門及公司領導提供銷售、生產決策依據。
（3）對總部電腦信息系統進行日常管理維護和數據輸入及傳輸，并做好系統數據維護、商品分類維護、單品資料維護、經銷商資料維護及管理等。
（4）每月向營銷總監提供準確的各地（包括總部）各產品的庫存、銷量、銷售進度等銷售報表。
（5）每天能及時反映各區域市場的要貨計劃/資源分配計劃。
（6）與營銷財務做好銷售費用的嚴格控制，一旦出現情況，及時向營銷總監反映。
（7）隨時跟蹤業務流程，做到應收賬款的清晰控制。
（8）及時了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量。
2 信息經理的任職要求
（1）本科及大專以上學歷，計算機應用及相關專業畢業。
（2）至少2年以上企業信息管理工作經驗。
（3）熟悉各種前臺POS系統和前后臺通信系統的模塊功能。
（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系統。
（5）熟悉Client/Server、Browser/Server軟件結構及分布式數據庫數據采集結構。
（6）具備良好的英文聽說讀寫能力。
（7）有一定的組織管理經驗，有責任感，團隊精神強，能吃苦。
（8）具備良好的文字表達能力和溝通能力。
（9）有大型企業同類職務工作從業經驗者優先考慮。
市場部崗位說明書 范例41．根據企業發展戰略，編制年度市場開發計劃，報營銷總監審批后執行
2．組織所屬人員發展市場調研工作，及時控制市場信息
3．按照市場推廣計劃組織市場推廣活動，審核市場推廣方案
4．定期組織市場公關、廣告宣傳、促銷等活動
5．根據企業財務制度的劃定，及時編制市場拓展各項費用預算，并控制相關費用的支出，節儉企業管理本錢
6．負責與外部媒體、政府機關及相關社會機構建立良好的合作關系
7．具體負責企業品牌的推廣及品牌運作工作
案例撰寫：上海容納咨詢機構
特邀專家：喻 祥 王維龍
掙扎在大企業病的漩渦中
國慶長假是大多數企業的黃金銷售時段，但對付江濤來說，卻多少有些惆悵。想到五一長假的那次推廣活動，他仍心有余悸。從知名空調企業進入江森電動車擔任市場部總監，已經快一年了，他沒有睡過好覺，工作業績卻遠沒有達到自己想要的高度。
前些天，付江濤早早召集部門推廣人員、企劃人員、設計組和研究組，部署了關于國慶節促銷的準備工作，要求各部門在一周內拿出所有促銷方案、推廣計劃、宣傳計劃和終端物料樣稿。
按理說國慶節還有近兩個月，不必準備如此早。其實并不是不相信他們的能力，付江濤確實有難言之隱。
信息渠道不暢通，難言之痛
今年的五一長假促銷可以說是付江濤揮之不去的痛。其實，他對之前的幾次活動執行就頗有微詞，只是這次尤甚。
付江濤在4月初布置了五一長假促銷計劃，并責成各部門4月19日前完成所有文案，4月20日正式啟動。
付江濤自己也沒有閑著，一刻不停地給區域市場人員打電話。因為本月愛瑪、雅迪等幾個競爭品牌在主要市場攻勢很猛，給一直處于優勢的江森造成了很大影響，經銷商怨言很多。當總經理召集會議，要求市場部盡快拿出應對方案的時候，付江濤才知道事態的嚴重性。因為之前他并不知道這幾個品牌的任何情況，也沒有人向他匯報，他的辦公室里可以說是太“風平浪靜”了。
付江濤有些惱怒地給下屬布置了工作，一是以郵件的方式通知市場人員，要求在晚上8點前反饋各區域愛瑪、雅迪的活動情況；二是馬上與客戶響應中心對接，調取各區域經銷商反饋的關于競品的活動信息。
在與部分重點區域負責人通過電話后，付江濤知道了具體情況。愛瑪等針對終端市場進行資源釋放，大范圍啟動大店工程和終端廣告落地，提升了品牌形象，然后在山東、河南、安徽、江蘇等重點省份同時開始了不間斷的特價促銷活動，以吸引人氣和提升市場占有率。
市場的瞬息變化都會導致競爭的失敗，然而競品如此長期且明顯的動作，竟沒有人反饋給他，反而是通過總經理的緊急會議才知道。付江濤暗暗悲哀。
部門配合難度大，誰的責任
在電話抽查了解情況之后，付江濤一直在思索進一步的方案和策略。他現在需要的是盡可能多、盡可能全的市場信息，因為對策需要有針對性，資源釋放的力度會對后續的市場活動產生很大影響。
然而他等來的卻是一張“關于為了解市場信息懇請相關部門給予配合的申請”的單子。
下屬告訴他：“客響中心領導表示，這些信息是機密，不能隨便給我們，讓我們去找相關領導，只要有領導的簽字，什么都好說。”
付江濤一邊責備下屬的無能，一邊撥通了客響中心領導的電話，得到的回復是：反饋信息正在整理，等整理好之后會共享。
市場部在現有資源背景下，開始討論市場的對策及執行方案，一直到深夜。
第二天，客響中心經理告訴付江濤，市場信息已經整理并上報總經理和董事長了。最后市場反饋信息是副總經理以郵件的形式轉發給市場部的。然而得到的信息只有兩個：競品車好價格低、江森同檔次車價格太高。沒有消費者反應，沒有主要品牌的賣車對比分析，沒有車型的比較，沒有對競品活動的評估，只要求一點，江森主銷車型馬上降價。付江濤看著近70人的客響中心整理出的洋洋灑灑的報告，暗自苦笑，但還是傳達給部門，并要求盡快拿出對策，當天要形成方案上報。
然而部門連日來加班又被無情打擊一回，公司稽核人員拿著罰款確認單，要求相關人員簽字。因為給市場人員指派工作的口徑統一在總經理秘書組，并要取得總經理的同意和簽字確認，市場部無權給市場人員指派工作。
決策太慢，決策多變的管理體系
最后公司決定，以五一長假促銷為機遇，以多款常規車為特價資源，以新品、新技術為重點，全面推動產品體系的升級換代，徹底打擊競品。
付江濤拿著內部已經修改了5遍的初稿，提交給營銷總公司討論，總經理做出了以下回復：主推的新款車目前因技術問題尚未量產，廣告和宣傳是否欠妥：特價車型過多，在價位和配置上應該匹配促銷禮品價值過高，要注意商家對方案的領悟和可操作性；資源配比政策的執行與監督，是否應對不同的客戶和不同市場有不同的規定；促銷主題不鮮明，操作過程過于復雜，執行效果怎么控制。同時表示，經與董事長研究決定，對本次活動給予前所未有的禮品支持，等財務定價后再通知大家研究執行細則。
市場部內部重新討論，并由專人負責協調研發、生產和產品管理等部門。
當天中午，山東區域D經理、江蘇區域L經理致電付江濤，希望能對該區域給予100臺無配比特價車、其他禮品和人員支持等。
付江濤將申請壓了下來，此時正是制定五一促銷政策的關鍵時刻，如此大量的特價資源隨意下放，會造成促銷政策的無法執行，會有大批商家通過業務人員申請特殊政策，使市場陷入競品布好的陷阱，而江森多年在市場建立的優勢可能瞬間丟失。目前必須堅持以特價的方式打擊競品，因為江森的市場優勢是有目共睹的，適當針對車型降價完全能狙擊競品的氣勢，同時利用特價資源將新品和新技術完全下沉到終端，使江森繼續保持良好形象，同時能使車型搭配更加合理。
最后決定對特價資源實行彈性配比政策，強制優化終端產品結構，根據不同區域和客戶以前的提貨情況，特價車與常規車配比分別為1:2、1:1和2:1等幾個政策，并對區域和商家的劃分做了詳細的說明，要求嚴格執行終端限價政策，違者將不予報銷相關費用。
副總同意了資源支持方案，要求各級會簽人員嚴格把關，但不贊同將該政策寫入促銷方案中，因為靈活性太大不便于操作和解釋，會給市場人員帶來很大被動。總經理也同意了副總的意見。會議基本通過了五一促銷方案和禮品支持政策，但對多套活動的模板細節還要繼續審核。
會后副總要求付江濤簽批同意山東和江蘇兩份100臺特價車申請，并盡快流轉到下一環節。一連幾天都有不少特價車無配比政策的申請“從上而下”流轉，付江濤只能無奈簽字同意。
整體策劃案已經按正常程序審批簽字，馬上進入下發環節，此時總經理表示，6個活動操作模板應該以統一大活動主題進行傳播，具體操作細節，商家自愿選擇。于是活動指導書進行重新創意和修改，但物料全部要重新設計，并要求商家所有活動，必須一戶一報，嚴格控制和把關，否則費用不予報銷。
公司政策執行率太低
活動最終在五一長假前一周向全國，多少還是給了商家備貨的時間。為了考核活動執行情況和真實反饋市場信息，公司一方面要求所有市場人員每天報告市場各品牌銷量信息、商家活動開展執行進程，務必以指導書為基礎，將終端氛圍營造起來，終端廣告畫面全部切換，終端陳列結構全部優化等；另一方面要求市場部相關人員全部
下市場對商家進行指導和監督。
五一長假馬上開始，但江森的很多市場活動并未真正啟動，很多商家表示自己很無奈，訂單前兩天就下了，但特價車依然未到，同時物料設計稿也不知道在哪里，現在看來活動做到什么程度，只能聽天由命了。
市場部緊急動員，協助商家將所有常規物料全部設計制作完畢，對各物料的陳列原則和氛圍營造進行了指導。同時協商好宣傳推廣的形式和細節，并進行了確認。
五一當天，各地紛紛表示銷售形勢大好，給予競品沉重的打擊。然而市場部人員發現，按特價車終端限價政策，特價車在終端的價格應該比主要競品高出50～100元，然而商家的特價車價位維持在常規水平，比公司要求的價格高出150～300元，與非特價時售價相比，降價幅度有限。由于江森的品牌效應，消費者看到有降價后，紛紛購買。而此時區域經理正在幫助商家向公司申請新一批特價政策支持，理由是競品低價車橫行，競爭壓力大，江森目前也只能賣特價車，五一期間很好地打擊了競品，希望再接再厲。
所有的政策與當初市場部的應對方案完全背道而馳，但公司主要領導同意了大多數申請，因為他們給公司帶來了可觀的銷量，同時對市場部提出了新的要求：快速進行促銷活動效果評估，總結好的案例進行推廣；新品和新技術的推廣方案立即啟動；五一活動費用分析報告盡快提交；報告競品的新品動向及市場表現等。
機構臃腫，多頭領導，賞罰不明
市場部又進入新一輪的挑燈夜戰，所有人員按部就班，很快進入了角色。此時付江濤心中卻很不平靜。
市場部不斷發展壯大，目前已有20多人，負責整個營銷公司的策略支撐、終端考核和指導、市場費用的審批和考核、銷售人員的日常管理和考核、終端店面的設計和裝修考核等。
然而這樣一個大而全的部門，在工作中只有可憐的話語權。
中午，渠道管理員小吳委屈地向付江濤匯報：江蘇區的S經理，不走正常程序，對事先未申請確認的促銷費用，要求馬上走報銷流程，對流程人員進行語言和短信謾罵，并向總經理投訴，對市場部工作造成了很不好的影響。付江濤無奈出面調解。
對五一促銷效果的評估和考核正在緊鑼密鼓地進行。今天部門間因為這事吵了起來，最后還是付江濤出面協調。五一促銷的效果評估，需要五一期間每天的銷售情況、產品銷售比例、商家的費用使用及活動執行照片等證據，渠道管理員表示，自己只對其考核，無權命令，與秘書組協調，他們表示只認總經理簽字。部門協調也不通暢，客響中心不愿提供相應數據，卻希望市場部完善方案對策機制，在一周內拿出專業的市場異動應對方案。推廣人員表示，五一促銷政策執行不到位，丟失了對新品和新技術的推廣機會，五一之后市場已經進入休整期，立即啟動新產品和新技術的推廣方案難度很大，尤其是對區域經理和商家的執行層面完全失控，希望成立轉型工作組，有專人直接對總經理負責。
付江濤希望部門所有人員以公司大局為重，按照總經理的要求不折不扣地完成。但付江濤自己陷入了茫然，組織結構如此，他又能如何呢?
5月份銷售形勢喜人，公司決定對優秀人員進行表彰，給予一定的物質獎勵。70％的業務人員受到表彰，30％客響部門的客戶代表受到表彰，秘書組受表彰人員比例更是50％。然而市場部只有兩個團隊優秀獎。
中小企業的大企業病
付江濤在會后部門聚會上發表了一番感慨，表示企業在發展壯大，其管理構架的理論化和實際權限的矛盾必然會爆發出來，要相信企業在進步，同時希望大家能在工作中提升自己的業務水平和管理水平。
盡管提前兩個月準備，但十一促銷活動能按他的設想順利到位執行么?鑒于上次的教訓和目前的組織運行狀況，付江濤自己都沒有信心。
心動不如行動
案例貼切而生動地反映出很多企業市場部的現狀和面臨的問題：一是企業出現這些管理問題的原因，二是如何解決這類問題。
出現問題的原因
信息渠道不暢通 首先，保證組織運營效率，企業就一定要組織結構設置合理，精簡和扁平是兩個方向：其次，是責權利的對等設置，問其責，必授其權，給其利。信息不暢，如果是市場部的職責，那就授予市場部調研信息的權利，市場部就要做市場信息反饋系統建設，將相關部門用流程串接起來，明確各自的職責，同時市場部可以對系統的執行結果進行考核。
部門配合難度大 部門之間的配合與否，主要由意愿和制度來決定。基礎是制度，沒有清晰的責任分工和流程銜接及考核制度，僅僅靠意愿是無法達成的。但是意愿的作用非常大，意愿在于良好的溝通和良好的文化，需要企業創造一種良好的協作關系和協作文化。
決策太慢，決策多變的管理體系 這個主要是授權問題。企業的不同發展階段采用的管理模式不同，當企業產生層級和組織時，授權就顯得尤為重要，授權不到位或不充分，必然導致組織效率降低或混亂。
公司政策執行率太低 好的政策執行得面目全非，主要是兩方面工作沒做好：一是政策的設計是否與下面的執行能力和意愿相符，沒有良好的事前溝通和足夠的培訓，執行起來會大打折扣。二是沒有相應的考核就不會有良好的執行力。考核分為過程類和結果類，過程類考核涉及組織的支撐問題，很多企業做不到，但結果類考核一定要做，要長短期結合，比如價格和庫存都是重要的考核指標。
機構臃腫、多頭領導、賞罰不明 機構一定要根據需要和效率來設置，找到需要和效率的最佳結合點是機構設置的關鍵。多頭領導的問題是崗位職責和權限設定及流程設置不夠合理。賞罰不明則是沒有良好的考核評估機制，或者有考核機制但沒有遵照執行。
解決之道
上述問題每個企業都存在，只是程度不同而已。不能希望企業管理是一美的機器，畢竟管理是要靠人完成的。管理的復雜性就在于人的能動性。企業管理水平的高低首先表現在有無管理制度，管理制度是否完善，然后就是制度以外的人治。這又涉及管理者的個人水平、被管理者的個性特征以及企業的管理文化等。要解決這個問題，決非朝夕之功。
那么，作為企業的個體或者單元，目前應該如何去做呢?積極面對，積極影響，做好本職，帶動整體，才是真正的解決之道。在信息不暢時積極溝通，發現問題，找出解決方法，屬于本部門權限的馬上行動，不屬于本部門權限的，在積極溝通的基礎上，尋求上級權限領導的支持，以獲得授權或簽字下發的方式得到權限，達成最終目的，而不是坐等觀望，怨天尤人，這是積極面對。積極影響是在積極面對的基礎上，遇到問題研究問題，找出解決方案，然后上下溝通，積極去影響其他部門和組織，推動執行，最終達到改善管理的目的。積極影響首先是思想的解放，是從被動等待到積極行動的改變，是所謂的積極的管理思想。在這種積極面對、積極影響的思想下，本職工作自然做得出色，不但出色還會出彩，還可以創新。這才是實際
的解決之道和解決之本。
集權與分權的制衡
從權力分配的角度看，中小企業的快速成長很多時候得益于集權制。當管理界對集權制眾說紛紜時，很多中小企業卻在高度集權中迅速長大。
令人尷尬的事情總出現在企業由小型向中型發展的階段。企業規模的變化帶來組織規模的變化，這種變化體現在運營的各個環節中，簡單的決策與實施已經不能適應企業長大后的要求，集權轉向分權成為必然。中小企業的大企業病這時顯得格外突出，成為提升企業效率的掣肘。
對于中小企業而言，伴隨著企業規模的發展，有限的集權者已經難以決策企業一切事務，更難深入到執行過程，分權是必然的選擇。當決策權分配到不同部門、不同管理者時，部門之間的協同成為難題。
案例中的企業，部門設置不可謂不合理，一切看上去都很美好，為什么在運作中總是別扭不斷?關鍵還是在于分權之后的組織協同。小型企業向中型企業轉型，過度分權并不合理，過度分權看似形成一個個職責清晰的組織，但會導致一個個獨立權力中心，一旦這些權力中心的獨立性過大，組織協同就會成為一句空話。
當分權成為必然的時候，如何解決組織的協同問題?集權與分權的制衡是對企業最高決策者的考驗。有效的管理權力分配，實際上都不能回避集權與分權的制衡。分權明確了組織職責，集權保證了不同權力中心之間的運作協同。
案例中的主人公一旦遇到跨部門運作，就要在這些部門中不斷協調，但效果總是差強人意，因為他協調的是不同權力中心的事宜。其他部門認真配合，是給你面子，馬虎對付，你也沒轍!
中小企業發生大企業病，企業老板都會埋怨各管理部門無能，事情卻遠不是那么簡單。大企業病的發生，首先是企業最高管理者的問題。中小企業的最高管理者，大多是一個決策和執行的高手，不一定是管理好手。他們分權往往是精力不濟時的無奈選擇，并沒有真正明白集權與分權的真諦。時常表現為以下狀況：1、緊緊抓住決策權，將執行權下放，導致沒有實現真正意義上的分權，組織效率很低。這樣的企業，最常見的是：所有事情都要等老板決定，老板一忙，執行者就要等；2、不能區分決策權和執行權的差異，形成過多的權力中心，造成部門的對峙和扯皮。這樣的企業更加夠嗆，企業不大，企業政治卻弄得風生水起。
設想，如果在與市場部直接相關的部門之上，有一個集權的管理層或管理者，這一切是否能夠迎刃而解?
所以在分權的時候，一定要界定權力的兩個基本概念：決策權和執行權。決策權是對事務進行決策并對執行予以評估的權力，執行權是圍繞決策堅決實施并接受評估的權力。明確了這兩個基本概念，就找到了集權與分權制衡的依據。
對于中小企業而言，當分權勢在必行的時候，對于決策權應該予以有限分杈，對于執行權可以適當寬泛分權。有限分配決策權，是保留組織集權的力量，讓每個執行環節都有決策者和評估者，這是對執行中心最直接也是最有效的制衡。執行權適當放寬，是保證組織明細分工，并接受評估的有力措施，同時也保證了企業整體的反應速度。
如何建立全國性強勢品牌？
如果你問廣告公司，你會看到7位數以上的廣告預算費用；如果你問品牌咨詢公司，最后通常是6位數的咨詢費。
與此同時，企業各地的銷售部門陷于頻繁的促銷、投入大量的人力、宣傳物料，一年幾千萬的銷售費用花去了，卻還是在抱怨缺乏“品牌拉力”！
實際上，在快速消費品領域，呈現著實效促銷費用在總費用中占有份額越來越大的趨勢，或者說，當媒體廣告費增長的時候，實效促銷的費用也在增加。企業無法兩頭兼顧，疲于奔命，苦不堪言。
對于快速消費品而言，時下想進入日益復雜化的渠道，要遠比品牌的設計與傳播困難得多！品牌與傳播的策劃已形成專業化的操作模式，而渠道占有的專業化水平仍然處于原始狀態！
同時，渠道已成為傳播品牌的一大重要媒介。這意味著銷售部門這個通常被視為執行的機構，現在擔負起了達成品牌傳播目標的新使命！ 但我們看到的現狀是：傳統的銷售部，以及傳統的渠道管理，并不能起到輔佐品牌的目的。
一、傳統渠道管理的三大問題
問題一：缺乏渠道戰略定位，導致營銷資源分配不合理，尤其是廣告費用與渠道費用的先后主次沒有界定清楚。
1.廣告先行的悲劇。
進入新世紀，同質產品的大量產生、渠道復雜化、消費行為的理性化等因素，運用過去行之有效的會展、廣告等招商手段，已不能達成建立銷售渠道的目標。建立銷售網絡、深化分銷渠道，已成為品牌立足市場的第一道難關。
渠道管理沒有進行專業化管理，卻投入大量的大眾媒體廣告，這種“建立品牌”方法的弊害在旭日升冰茶、恒泰芒果汁以及最近的健力寶第五季的敗局里都可以發現。
資金實力雄厚的健力寶尚且如此，其他的中小企業由此而失敗者更如過江之鯽！它們在扔完第一批廣告費之后，沒錢做渠道怎么辦？當然是指望經銷商掏錢！可這些錢不是經銷商能扛得起的。
比如KA渠道的費用名目繁多、數額龐大，如果沒有進行事前預算，幾乎就無法攤銷。別說你把錢投放了多少品牌廣告，KA賣場不會因此免費讓你“入門”。上海炒貨協會與家樂福對抗，思念、龍鳳從廣州好又多撤柜，連這些品牌都因無法獲得贏利平衡點而與賣場發生沖突，遑論其他？因此，要求經銷商獨自承擔這些費用是不現實的。
大部分廠家未有在事前進行渠道規劃，結果廠商整天為渠道費用的承擔及費用報銷扯皮，雙方都沒有將精力放在如何獲取消費者、打擊競品這兩個核心工作上。
2. 渠道先于廣告。
因此，必須明確：建立品牌必須渠道先行。秉承這種理念，理順渠道建設費用與傳統的品牌建設費用（即大眾媒體廣告費用）之間的關系：
首先根據市場拓展的布局規劃預算渠道建設費用。
優先確定渠道費用在總體營銷費用中的比例。
在上述兩點均得到確保的情況下預算媒體計劃及費用。
2004年剛結束的中央電視臺“標王”競拍，央視黃金段位的廣告投標金額已達到50億元，比2001年的21億翻了一翻。企業界應該小心：各路媒體尤其是電視媒體包括央視的宣傳，不要成為企業界信奉所謂“媒體力量”的依據。一夜成名是可以有的，但一炮而紅遍全國還賺個盆滿缽滿者畢竟不多。
一句話，在當前這樣的經營環境下，與其臨淵羨魚、不如退而結網！
問題二：渠道管理的戰略重點不清晰，組織設置上無法確立渠道管理的統攝地位。
1.市場部的腳穿不進銷售部的鞋。
現在企業的營銷組織大體采用營（Marketing）與銷（Sales）分離的組織架構，即市場部（或企劃部）與銷售部分立，由營銷總監或營銷總經理統籌。
于是常常可以看到，市場部制定的渠道運作方案，銷售部要么是不能執行，要么是不愿執行或打折執行。原因在于市場部的方案可能與市場實際偏差過大而無法執行，也可能是由于部門協同不足或溝通障礙而使執行打折。
渠道管理要么是作為銷售部執行人員的一項管理職責與技能，要么是在市場部參照品牌管理制度，設立渠道管理組。
在前者，渠道建設基本上等同于銷售網絡管理。限于缺乏公司戰略性資源即渠道預算的保證，銷售人員執行的效果再好也不能改變渠道規劃上的缺陷及資源缺失帶來的無力出擊。
而后者雖進行部分渠道管理工作，但大多數市場部體制下的渠道管理更偏向于促銷費用稽核、市場調查、市場策劃等工作內容，并不能做到專業化的渠道管理，在具體執行上仍然與銷售是脫節的。
可以清楚地看到，渠道管理無論隸屬于銷售部還是市場部，目前營銷體系內的渠道管理都無法做到戰略導向。
2. 融合品牌管理與銷售管理。
在組織設置上，渠道管理部或渠道發展部終將取代銷售部。它是將市場部的品牌管理與銷售部的銷售管理相融合而產生的新型管理體制，是透過渠道這個樞紐讓品牌的精髓體現在渠道，即達成渠道的品牌化、專業化。
也許暫時不能一步進化，至少銷售總監必須是精通渠道運作的專業人才，同時銷售部的管理核心必須圍繞戰略性渠道運作重新設計，未來銷售管理的核心是專業化的渠道建設系統。
問題三：渠道整體設計未能體現渠道戰略的重心與精神。
1.傳統設計閉門造車。
目前，傳統的渠道生動化、視覺包裝、VI整合等，存在的最大問題是用“排炮打擊堡壘”的錯誤。
在很多快速消費品企業里，經常會發現大量的促銷禮品、宣傳海報、產品展示架庫存。這些促銷品在設計時無不精挑細選，但結果卻總是令人大跌眼睛：這些東西會出現在廠家和經銷商的庫存里、出現在業務人員的家里，但就是很少看見在市場里、在渠道上。
并不是銷售人員沒有或不愿意去執行，而是大多數廣告品在執行時需要大量人力的配合，以及比較高的銷售條件，才能到達消費者手里。但無論是各環節負責執行的銷售人員，還是消費者，都沒有耐心去迎合如此麻煩的獲取要求。
如啤酒企業的市場部經常為給銷售人員提供促銷品而傷神：要么說價值太高無法贈送，要么說價值太低沒有吸引力。這造成大量“好看”的促銷品在倉庫里睡覺，直到一、兩年后成為折價貨或報廢品。 即使這些促銷宣傳品在市場里使用了，也往往是花三分的錢獲得一分的效果。
比如號稱鋪貨率中國最高的某口香糖品牌，他們提供的產品陳列架常常被業務員、零售店主以四分之一的價格賣給舊貨商。鋪貨效果是達到了，但費用的浪費也往往是驚人的！
營銷既是達成結果的藝術，同時也是降低費用比、獲得利潤最大化的藝術，沒有任何競爭門檻是依靠資源的浪費來建立的。
2. 自下而上的渠道整體設計。
戰略性渠道管理與傳統的渠道視覺整合的區別在于：
從方法上，一個是推導式，由上而下；一個是歸納式，由下而上。
運作上，一個是由設計人員根據經驗或粗框架的方向，對生動化即品牌展示的方法進行視覺創意設計及物料規劃；一個是先確定渠道發展的重點，對欲占領的渠道進行針對性調查，考察競爭形勢，確定本品牌的設計方向及物料選擇。
效果上，一個是撒胡椒面式，一個是精確制導、逐點爆破！
著名的服裝品牌雅戈爾，在2001年前的一段時間里，由于知名度高、認知度低，幾乎進入“品牌墳墓”，各地投資巨大的專賣店、專柜，由于消費者購買愿意低弱而虧損嚴重。
在進行市場調查、消費者調查之后，雅戈爾對渠道進行重新規劃，撤出或減少商場里的專柜，重點采取專賣店形式，尤其在城市的商業街采取密集開店的策略，同時利用形象代言人融入季節性主題活動及宣傳，并對所有專賣店進行全范圍“視覺包裝”，改變建筑本身一成不變的呆板裝修風格，將季節主題用色彩、視覺意像及裝飾材料對店鋪進行全面包裝。結果，不到三個月，當地消費者認知度直線提高，銷量和市場占有率直線上升，建立了真正的競爭門檻。這就是戰略性渠道規劃的體現。
在其他產品的銷售里，渠道規劃、渠道設計、渠道重心的選擇，同樣會對銷售產生直接的刺激，比價格競爭有效得多！
綜合來看，上述三大現象及問題的產生，皆由于沒有明確戰略性渠道管理的背景、基礎、原則及流程。 二、如何建立戰略性渠道管理系統
建立戰略性渠道管理系統，是確保渠道運作專業化的組織保證，同時也是達成有效執行的管理保證。
1.先設立獨立的渠道管理部，與傳統的銷售部、市場部并駕齊驅。 在渠道管理部內部，按照渠道類型與區域布局設置相應的機構與人員編制。
設置的原則是：
按照公司產品銷售額的渠道分布比例設立渠道管理小組，如快速消費品里通常有KA店（大型賣場）、BC店（中型超市）、D店（小型自選及士多店）、W/S（批發）等類型。
對于重點渠道，再按區域分布進行劃分，如北方、南方等。這里重點渠道的衡量標準有兩個：渠道銷售占銷售總額的比重、公司未來渠道發展戰略的重點。
在區域劃分上也要根據實際情況來規劃，如有些非重點市場就不必按“渠道下再分區域”的做法，而應采取“區域板塊融合渠道類型”的方式。
渠道管理部的機構設置既要考慮渠道運作的專業化，又要兼顧中國區域市場的差異性。
渠道管理部實際上是推進銷售部日常運作專業化的組織機構。傳統的回款追蹤落實仍然由銷售部負責，銷售人員以及經銷商的業務人員日常如何執行渠道標準，則由渠道管理部負責，尤其是執行層面的培訓、現場示范、現場檢查、考核及獎懲權等。
在渠道管理部沒有直接取代銷售部的情況下，渠道部具有對銷售部的監查權，即：在發生銷售人員或銷售部不執行渠道管理的策略及標準時，渠道部可以提出處罰意見，直接生效；但被處罰人可以向營銷中心或人力資源部提出抗辯。
2.依據年度渠道發展策略，制定渠道預算及執行控制手冊。
明確渠道投資在整體營銷資源預算里的優先性以后，就需要對預算的具體投入方向進行細化、細化、再細化！
渠道費用通常被列為短期促銷費用，由銷售部根據市場發展情況專案申請、專項核銷，而且經常與通路促銷費用發生“撞車”。為了保證回款，銷售部通常會優先確保通路促銷的費用，而要求經銷商承擔渠道維護的費用。如此操作，一方面會發生渠道運作不規范及渠道控制權的矛盾；另一方面會造成廠家與經銷商在費用上糾纏不清、互相扯皮。
如果廠家在導入市場時就預先將渠道投入納入統一規劃，不僅解決了經銷商銷售的最大顧慮，融洽了廠商關系，而且可以將渠道資源據為己有，等于將銷售管理的半徑延長到經銷商的運作系統，也就獲得了對經銷商的強勢管控力量。
所謂渠道管理的戰略性、專業性都將在此體現。舍此，這一新生的創造性銷售驅動機構將無法發揮真正的功能！
3.確保戰略性渠道管理的系統化、整體化。
在戰略性渠道管理里，采取的視覺整合、人員整合、行為模式整合、流程重組等，并不是什么“新奇”事務，大都是傳統渠道管理里也會涉及的事務。然而，兩者的區別卻有本質的不同。
戰略性渠道管理的自下而上原則決定了其渠道的視覺設計絕不僅僅是好看，而是有效及容易執行！它對渠道從定義到最終結果的完整過程進行全程追蹤與監控，確保了管理的系統性；并且從戰略的高度解決了價格競爭對于品牌傷害的營銷難題。
正是從這個意義上看，對渠道進行專業化管理，就不是對傳統銷售管理及品牌管理的補充，而是替代！
向各中心下達文件，要求每月 號填報各中心區域內分類的客戶資料檔案匯總表，總部對各終端客戶的資料及時更新，建立CRM專門網站，可以把公司最新的產品信息、促銷活動信息、培訓信息、終端建設規范等等資料及時在網站，客戶通過論壇發言，可以咨詢，也可以反饋建議、意見，方便于廠商的信息交流。
備注：1、客戶類別一欄中可根據客戶情況填寫：主經銷商、某區域分銷商、大零賣場、專賣店、專賣區、專賣點等。
2、有無形象一欄中可根據賣場實際情況填寫：燈箱、門頭、專柜、包柱、室內噴繪等。
3、樣機數量一欄中要分開寫：冰箱 臺、冰柜 臺、洗衣機 臺等。
二、開展終端重點賣場形象達標推進計劃
公司根據各中心地級、縣級的大零賣場或重要門店進行定性定量的下達終端形象達標計劃，可以分批逐步推進、也可以分區域分批推進，定性可以參考迪智成項目完成的有關終端形象建設標準部分，定量可以根據各中心提報的客戶檔案資料表中符合條件的主要賣場數量統計。
實施推進計劃的同時要明確各區域責任人，對中心，執行經理是責任人，負責中心范圍內計劃的順利推進和對業務經理的督促和考核；各區域的責任人是業務經理。明確考核細則，設立獎罰激勵政策，有公司市場部有關人員電話跟蹤，嚴格考核、及時獎罰、嚴肅執行。
品牌是基礎，渠道是關鍵，決勝在終端。家電市場已經發展到決勝終端的階段，家電銷售通路優勢更多地體現于終端質量，而這“臨門一腳”是否規范、細致、鮮活，對企業至關重要。
公司商務公司市場部和業務部可分別從以下幾個方面對各中心進行指導和監督。
1、專柜
（1）進場是實現終端銷售的第一步。無論是店中店還是專賣區，首選是位置。靠墻、靠門、靠角、靠邊，都以人流量為準繩，若展柜缺乏人氣從根本上就無法實現零售提升。所以淡季就開始做準備，根據商場不同的上柜時間提早著手疏通辦理，盡最大努力設置專柜的位置。
（2）如果因為進場費問題，或商家在一定時期無法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面發展（如地貼、吊天花頂、移導購臺、加高展臺、附加燈箱等），上下折騰向空間發展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。
（3）專柜的形象要統一，專柜的設計要個性化，突出企業特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、三星的藍色框架）成為賣場的一道風景，讓個性的展臺彰顯產品的個性，即使沒有爭取到最佳的入場位置，也能吸引顧客的眼光。
（4）制作專柜的廣告公司及賣場導購員都有義務實施專柜的維護。日常維護由導購員完成，維修、更換由廣告公司完成。（如專柜的燈光設備壞了，導購員要及時通報，業務經理要立即聯系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。
（5）對重點賣場提供門頭或燈箱制作，在賣場制作商場戶外廣告標識，或賣場內收銀臺裝飾等，提高品牌認知度。
（6）嚴格按照企業的VI標準，設立高品質、高標準的形象賣場（專賣店、店中店），樹立轄區內的品牌形象，提高品牌認知度，增強經銷商信心。
（7）建立專柜管理制度，從資源分配、專柜申請、審批到專柜的制作、審核、核銷等環節作出合理制度的規范化。各中心建立完整的專柜臺帳及相關備份。
（8）下發企業VI標準手冊，保證每個中心至少一冊，以便統一品牌形象。
2、樣機
（1）嚴格執行賣場樣機出樣標準，市場部要通過電話抽查和實地考察的形式加以監督。
（2）設定樣機申請、審核、審批手續。對于過于陳舊的樣機可根據賣場的實際情況相應替換。導購員對專柜的樣機的維護列入日常考核中。
（3）對于樣機陳列，細心的導購員都會發現展臺的“黃金點”，大多數消費者會不約而同地在這一敏感區停留目光、實現商品交易，那么主推機型必然要放在黃金點。
（4）樣機的擺放按照樣機大小、系列、或類似外型、高低等順序排列，保持整齊、美觀、規范，沒有零亂感。
（5）展示產品要圍繞一個主題進行形象建設，所有的物料、POP等生動化建設都能聚焦到宣傳賣點，讓消費者一眼能看到你的賣點是什么。走進展臺必須一眼能看到主推型號，即主推型號要突出渲染，強調賣點：通過突出標志聚焦顧客視線；站在展臺前3米看展臺，必須一眼能看到主題，即能看到核心傳播賣點（通過條幅、POP、立牌、海報輸出）。
3、宣傳物料
（1）POP：賣場的POP也是有實效性的，要隨時更換，以免誤導消費者引起糾紛。
（2）POP的設計要講求簡單、醒目、實用。
（3）賣場的POP要嚴格按照專柜布置規范張貼，統一形象。
（4）物料的三維廣告布局：POP的布放空間有天上的吊旗、條幅；地上的立牌、地貼；柜上的海報、招貼；機上的價格牌、機身貼；手上的宣傳單。不同空間的POP起不同作用。每個導購員都要查看自己的“天羅地網”是否在發揮各自作用。
（5）條幅是最好的宣傳主推機型或具體活動的方式；吊旗不厭其多，如果商場同意最好掛滿整個家電賣場；海報要少而精致，隨寫隨換。如果是全省或全國統一的大型促銷活動，最好統一印刷。要主題鮮明，有視覺沖擊力；如果是商場做價格調整的海報，建議用品牌自己的空白海報（可將格式規定好，把價格用虛線的8字體列出）海報一定要貼在最搶眼的位置。機身貼一定要根據不同機型的功能粘貼，不能照葫蘆畫瓢。導購員就像是賣場的“市場督導”，所有賣場物料、廣告都要宣傳到位。
（6）專柜布置要琳瑯豐滿、要有整體協調性，體現品牌個性。（這點在海爾、美的和國外品牌做得比較突出） 。
4、導購管理
導購員管理是零售提升工程中最基礎的內容，也是終端銷售力提升最基本的途徑。導購員管理的最終目的是規范化和有效控制。提升導購管理的關鍵是優化管理組織架構，提升薪酬和信息反饋體系，而加強終端銷售力，關鍵是做好人的工作，既對導購人員的管理。
（1）建立完整的終端人員檔案、管理制度與獎罰條例，并通過它來約束終端人員行為；
（2）零售業績主要通過銷售力提升來實現，加強導購技能培訓和人員激勵是提升銷售力的有效方法。建立專業化培訓系統，改進現有的薪酬體系，在激勵體系中引入晉升、淘汰和人員保障等要素。
（3）對導購員培訓要增強實戰性、實效性和實用性，通過不同方式的培訓，達到提高團隊精神、提高專業素質。（如：銷售現場模擬培訓、團隊拓展等）
（4）定期對企業文化、產品知識、團隊建設、賣場規范、溝通技巧、促銷技巧、競品信息、薪酬制度、售后服務、管理制度等進行培訓考核。
（5）不能單憑銷量作為衡量導購員的標準。 除按單臺銷量提成以外，還應拿出一定數額做外考核工資，考核項目可參照下表：
（6）組織參觀優秀賣場，分析競品及本品牌各層面的優劣勢，以便實踐工作。
（7）在旺季到來之前，就貨源、售后、產品賣點、促銷技巧、促銷活動、年度目標等對導購員做系統培訓，達到統一口徑、統一思想、統一方式。每次培訓后做培訓效果調查、評估、考核。
（8）適時調整導購的激勵獎懲政策。從團購信息、日常工作考評、工作態度、工作效率、團隊精神、競品信息反饋等方面予以不同的激勵、獎懲方式。
（9）從細節處使導購員感受團隊凝聚力、增強團隊歸屬感。（如：印刷導購名片、統一工作服、員工卡、生日卡、旺季到賣場送降溫水、咽喉片等）
（10）導購的招聘、離職、解聘、崗位調動等建立相關制度，對導購實行星級導購晉升制，實行優勝劣汰的管理體系。
5、促銷活動
（1）媒體宣傳：相對大幅面做產品宣傳的媒體來說，軟文無疑是經濟實惠的一種宣傳方式。
（2）延長顧客在展柜前的時滯：買不買看看，聚人即聚財。只有人才能吸引人，滯留下來的人越多，購買率就越高，購買的人多了，顧客對產品的挑剔對服務的要求也就越少。時常關注誰的專柜人流量最多，找出顧客流失的原因，及時改進。
（3）促銷員對產品的講解有三個層次，第一層次時對產品的基本功能特點講解；第二層是能與競爭品牌的優缺點對比講解；最高層是對產品給顧客帶來的舒適度和利益進行講解。前者講“產品好”，后者講“對你好”。前者宣傳“賣點”，后者宣傳“買點”。所以促銷員要從產品的特點和賣點中找出特殊顧客的特殊需求，反復地讓目標顧客產生共鳴。
（4）對于臨時導購首先是對企業文化及產品知識的培訓；其次可假扮顧客到競爭品牌專柜學習促銷技巧或了解競品信息；第三，要在空閑時向老員工學藝。根據入職時間進行工作分工，從輔助工作逐漸轉型獨擋一面，變臨時促銷位賣場的預備軍和正規軍。
（5）要做好促銷，關鍵要弄清楚消費者是如何看待促銷的，他們認同的促銷模式是什么。消費者決定是否參予一項促銷活動可能會有多種評價標準，缺乏對消費心理和消費行為的分析，靠主觀判斷消費者的需要和興趣，即便促銷投入力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源浪費。
（6）促銷品堆碼：家電類商品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開瓶器，大至微波爐、消毒柜，還有大小不一的電風扇、電飯煲、沙灘椅、臺燈、餐具等等。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場擺放促銷品有利于銷售，但促銷品也是商品，所以不但要做好促銷品的發放臺帳，還要做好促銷品的擺放規范。（可以學習美的對于促銷品的擺放）
（7）縮短促銷品的交易時間。促銷品要因地制宜，謹慎選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客，檔次太高容易增加交易時間和交易成本的風險。容易造成顧客對贈品的品質的懷疑，贈品喧賓奪主，使促銷員講解贈品比商品多，最終因對贈品的不放心而導致交易失敗。
（8）促銷品都要建立收發臺帳。臺帳建立不僅能防止促銷品的流失，更主要的是能及時發現促銷是否發揮了促銷的作用。促銷品收發要嚴格執行簽字制度，總部到貨，相關人員驗收，發放相關人員確認。顧客領取要登記電話、地址等聯系方式，以便回訪抽查。
（9）每次促銷活動結束后，對整個活動做總結、評估，找出利弊。
三、設立總部電話監控機制
目的：
（1）有效監督各中心執行經理和業務經理的日常工作狀態和完成情況；
（2）及時了解終端賣場有關產品出樣、陳列、促銷活動的開展、導購、實際銷量、庫存等情況；
（3）檢查公司政策的落實情況；
（4）終端信息的及時搜集等。
方法：
（1）專門設立電話調度崗位，配專職電話調度員兩名；
（2）不同調度信息由負責該信息的主管或督導分別電話監控。
考核：
（1）獎罰，可根據不同推進計劃或考核項目的不同考核辦法執行。
（2）各種考核信息匯總并落實到獎罰政策上，匯集報市場部部長審批，在當月的工資發放額中兌現。
（3）及時通報，一方面是對于先進的區域或個人進行表揚；另一方面是對于落后的區域或個人進行批評。通過郵件或傳真等形式通報全國各中心。
四、開辦《市場快訊》等類似的交流學習平臺
以市場部為主辦，其他各部門為協辦，創立立足市場報刊性質的交流學習平臺，可以有《市場快訊》、《行業聚焦》、《獎罰通報》、《員工投稿》、《培訓天地》等專欄，一方面可以加強公司職能部門與各中心業務人員的互動，另一方面可以搜集先進事例或新穎的促銷活動等進行傳播，使全體市場人員有了一個學習、交流的精神家園。
五、開展各種項目的評比活動，激發業務人員的積極性
對市場業務人員開展“市場開拓先進個人”、“月度區域銷售增長排名”“月（年）度全國優秀導購員”等獎項的評比活動，調動工作積極性。各中心月初必須上報上個月各業務經理、導購的銷售業績以及各區域的網點開況，由市場部進行全國排名評比。相應的獎勵或處罰在月度工資中得以體現。同時對于先進的個人或典型事例要通過郵件、內部刊物等通報全國。
六、統一全國市場終端的形象設計
統一終端建設形象，包括專柜、燈箱、門頭、包柱、墻體噴繪、戶外廣告牌、墻體廣告、刀旗、地貼等終端形象，要求廣告公司對各種形象的樣式、圖案、色彩、尺寸比例等加以規定，市場部在對各中心提交的形象制作申請環節嚴格把關，力求終端形象的統一。對不按公司統一形象制作標準制作的一律不予出賬報銷。
七、對各中心執行經理和業務經理加強月度考評，保持動態調整
一定要保持各中心業務人員的動態調整，要讓他們時刻有種“戰戰兢兢、如履薄冰”的危機心態，形成一種“能者上、庸者下”的動態人才滾動機制，大膽提拔愿意干、積極干、有能力干的年輕業務人員。可以每月對全國的執行經理和業務經理按計劃完成率、形象建設推進、工作紀律、網絡開發、經銷商維護等指標綜合排名，對連續排名領先的人員可以考慮觀察重用；對于連續落后的人員考慮觀察降級或淘汰等。
八、培養市場后備人員隊伍
立足公司的長遠發展，一定要注意市場后備人員隊伍的培養，每年要適量補充一定數量的人員派遣到銷售一線去鍛煉，逐步培養自己的市場后備隊伍，使營銷團隊時刻保持動態化調整狀態。對于市場不同區域的中心執行經理和業務經理分別制定不同考核側重的月度考核評比，對于連續三月綜合排名都在后幾名的給與下崗或調離工作轉換。逐步在做的好的中心或區域培養后備執行經理人員，調整是及時調換。
九、建立并充分利用市場信息系統
完善市場信息管理，充分利用信息，對于公司層面上產品的開發、價格的定位、渠道的優化、促銷的實施等都會有很大的幫助。
市場信息由內部信息和外部信息組成：
第一是內部信息系統：提供有關訂單、銷售、價格、庫存狀況、成本、投資、現金流量、應收、應付的最新數據。
第二是市場外部營銷情報系統，可為各中心執行經理和業務經理提供外部市場營銷環境變化的日常信息。
信息類型及執行部門 ：
數據來源：
競爭對手調查表：
經銷商調查表：
用戶調查表：
銷售主管還是做了些準備，說了以下五點內容：
1、做美團點評推廣，已經開始對接，做多桌宴會的推廣，圖片及文案希望市場部配合；
2、鎖定上門客人，通過宣傳單頁介紹多功能廳及宴會菜單，希望市場部配合；
3、加大餐中推介，促成當餐顧客下單預定；
4、短信邀約老客戶；
5、走出去拓展新客戶。
應該說，銷售主管想的措施在大方向上沒有錯，但是從市場的角度，五條措施其實有個共性——仍然都是站在企業角度去考慮問題，并沒有以顧客角度去思考解決方案。
簡單說，美團點評推廣，商戶通推廣通好做，錢砸下去，線上門店裝修好看了，曝光的流量會多起來，但問題是，如何才能夠將流量轉化為訂單，提升下單轉化率？同樣也是，單頁可以印，但顧客拿到單頁，會不會當成一張廣告紙，隨手扔掉，這不仍是在浪費企業資源，做徒勞的事情。梳理顧客電話，短信、微信、電話邀約老客戶，可現在騷擾電話、短信何其之多，好多軟件還能自動屏蔽……說到根本，如果始終站在企業角度，總是想著我要怎樣怎樣，將理念、產品強推給顧客，勢必沒有效果，如果有，也是負面效果。市場推廣理念必須要改一改了，要換位站在顧客的角度去思考，去尋求問題的解決方案。
我給銷售主管的建議是這樣的：
首先，就把自己當做是個顧客。忘記自己的銷售身份，以一個普通顧客的視角，設身處地設想下自己為何要辦宴會，為何選擇這家酒店。日常中，可以多和顧客聊聊，問問他們選擇的理由，還有那些曾經有意向，但最終沒有選擇的顧客，是因為什么最后他們放棄了最初的動機，找到這些關鍵點很重要。給顧客一個選擇的理由，也就是從顧客行為去研究，結合顧客不同的消費場景，深度思考酒店的優劣勢，打造出酒店品牌的賣點，這種訴求，才能夠為廣大顧客所接受，也能夠轉化為銷售力和品牌力。
其次，找到顧客的痛點和爽點。拼硬件，不管區位、交通還是裝修、設施設備，這家酒店的方方面面均不如這些年新進開業的高星級國際化連鎖品牌酒店。但是這并不會妨礙我們在其他上面可以做到差異化的優勢。顧客在意的除了環境、還有菜肴和服務。菜肴的出品是基礎，沒有好的口味，不可能吸引到回頭客人。保持穩定的菜肴品質，這是酒店餐飲的立足之本。另外，硬件的短板，其實很多時候是可以通過服務來彌補的。北京有家宴會型酒店北京宴，推崇的“中國服務”相當有特色，通過前期與宴會預定人的充分溝通，策劃感人的場景故事，打動參與宴會的嘉賓，打造出“千人千面”的個性化定制宴會，深受廣大顧客的喜愛。北京宴還曾經提出“凡事在北京宴商務宴請，如果宴會后商務合同沒能簽訂，該餐免單”很大程度上吸引了有商務宴請需要人群的關注，在有宴請的時候第一想到了北京宴。而北京宴通過精心的策劃，細致的服務，做足了商務人群需要的儀式感，促成了商務合作的開展。其實仔細想想做到北京宴這樣難么？不難，關鍵是每日落實執行服務標準不放松，執行不偏差。
第三，抓好當下顧客的體驗。與其外出拓展，不如抓住已經上門的顧客。已經上門的顧客，花了時間精力成本，每一次到店消費，都是一次深度的體驗。從體驗設計的角度，去關注每一個細節，顧客滿意了，自然而然還會回頭，讓顧客把心交給你，這比什么會員卡、激活沉寂顧客更有效。而要想讓顧客把心留下，我們首先要把自己的一顆誠摯的新捧出來。客觀坦誠，不欺騙顧客，服務人員的真心，顧客能感受的到。
為升職，“收編”競爭對手為女友
唐威1982年出生在內蒙古包頭一個普通工人家庭，父母下崗多年，他還有一個弟弟一個妹妹，家里經濟非常拮據。懂事的唐威暗暗發誓，一定要出人頭地，讓父母過上好日子。
2000年，唐威考取了北京工商大學，他邊學習邊打工，為自己掙生活費。大三那年，他與小他一屆的師妹左雁談起了戀愛。左雁是蘭州人，長得很漂亮，唐威非常愛她。2004年夏，唐威大學畢業后進入亦莊一家外企公司工作。一年后，左雁也來到北京，在一家廣告公司做文案，兩人在南四環附近租了一套獨居室。
唐威的薪水只有5500元。這點錢在北京要租房、生活，每個月都所剩無幾，更別提買房了。看唐威整天愁眉不展的，左雁安慰他：“咱們還年輕，只要一起努力，一切都會有的。”左雁的通情達理令唐威非常感動，可左雁的父母卻說，不在北京買房子，堅決不把女兒嫁給他。后來，左雁的父母看唐威事業上沒什么前途，逼著女兒和他分了手。
失去了心愛的女友，唐威痛苦極了。他知道是因為自己沒本事，才無法留住左雁。只要有了錢，就會有好女孩跟他。要想掙更多的錢，必須努力爭取升職。所以，他盯上了市場部經理的位子，如果能當上經理，年薪能達到30萬。那樣的話，不出兩年，他就可以攢夠首付了。
2010年10月，唐威聽說市場部經理要調到分公司去任副總經理，而經理的人選要從公司內部選拔。唐威覺得自己很有希望，可當他仔細地梳理了公司有可能升職的同事后，發現了一個對他最構成威脅的競爭對手：比他早來公司兩年的同事洪碧詠。
洪碧詠比唐威大兩歲，出生于北京，父母都是知識分子，畢業于清華大學，人雖長得不漂亮，但非常精明能干。她一直單身，在同事眼中是個工作狂。大家紛紛猜測，這次市場部經理的位子十之八九非她莫屬。
唐威感到既著急又無奈。他想：“要是洪碧詠能調走或主動讓給我就好了。”可他知道這是不太可能的。怎么才能不讓洪碧詠和自己競爭呢？唐威突然冒出一個念頭：“如果讓她成為自己的女朋友，她肯定就不會和自己爭了。”
唐威早就聽說，洪碧詠因為外貌一般，性格不太好，一直沒有找到合適的男友，她這個大齡剩女非常渴望愛情和婚姻，曾在交友網站上注冊，還去過婚介所。唐威覺得，自己年輕帥氣，只要對她猛烈追求，肯定能把她拿下。如果把她“收編”了，自己提出讓她把市場部經理的位子讓給自己，她一定會答應的。
那天下班后，唐威將洪碧詠約到了一家咖啡廳。兩人邊喝咖啡邊聊，唐威向洪碧詠講了自己的身世，以及被女友拋棄的痛苦，他說：“被前女友甩后，我更清楚地知道了自己應該找一個什么樣的女孩。”洪碧詠問：“什么樣的？”唐威深情地望著她說：“你這樣的。”
洪碧詠有些羞澀地低下了頭：“你真會開玩笑。”唐威一把握住了她的手說：“我沒開玩笑。我早就默默地喜歡上你，只是沒有勇氣向你表白。昨天晚上我做了一個夢，夢到你和別人結婚，竟然被驚醒了。我意識到，我要是再不說出來，就會失去你的。”洪碧詠問：“我有什么好的呢？長得不好看，年齡又比你大。”唐威說：“女人的美不在表面，表面的美是不會長久的。年齡不是問題，我只比你小兩歲。你放心，我的心理年齡比生理年齡要成熟得多，我會好好愛你，照顧好你，讓你一輩子幸福的。”
洪碧詠被這突如其來的表白弄得有些不知所措，說要考慮考慮。接下來的日子，唐威對洪碧詠展開了猛烈的愛情攻勢。每天上班時，他會悄悄地塞給她一盒牛奶、一塊小點心，下班后約她去吃飯、看電影、逛街，天涼了提醒她多加衣服。有一次她感冒了，他請假陪她去醫院打點滴，又給她熬小米粥。
漸漸地，洪碧詠被唐威的愛打動了。30歲的她從沒真正戀愛過，她知道是因為自己的外表和性格造成的，可她內心深處渴盼著能有個男人愛她，而唐威讓她感受到了被男人疼愛的幸福。雖然唐威的家境等條件并不太好，可他高大帥氣，是許多女孩喜歡的類型。有這樣一個男朋友，帶出去肯定讓人羨慕，父母也不用再為她的個人問題操心了。
2011年春節后，洪碧詠終于答應了唐威。她搬到唐威的出租屋，和他同居了。
丟職位，為爭面子向女友借錢創業
在一起生活后，唐威把洪碧詠照顧得無微不至。洪碧詠暗自慶幸，自己終于找到了感情的歸宿。洪碧詠在感情上越來越離不開唐威了，她帶唐威去見了父母，父母對唐威印象很好，希望他們能早點結婚。唐威許諾，等湊夠錢買了房子后，就與她舉行婚禮。
因為公司有規定，員工之間不許談戀愛。所以，唐威和洪碧詠的關系在公司一直沒有公開。2011年4月，市場部經理調走了，公司定下接替人選為洪碧詠和唐威中的一個，唐威覺得到了該和洪碧詠攤牌的時候了。
那天晚上，唐威對洪碧詠說：“碧詠，我知道你的能力比我強，但你也知道，作為一個男人，如果老婆比自己的地位高、掙錢多，他會有自卑心理，也會影響到感情的。一個家庭應該由男人撐起來，所以，我想讓你把這次升職的機會讓給我。”
洪碧詠其實也正因兩人是競爭對手而糾結，從她內心深處是非常想升職的，可她也了解男人的心理，更看多了一些女強男弱家庭的悲劇。考慮再三后，她決定成全唐威。
第二天上班后，洪碧詠就去找了老板，說自己準備結婚生子了，可能不適合做經理，并大力推薦唐威，表示自己愿意輔佐他。老板說：“本來我們定的是你，既然你有這個想法，那這個機會就給唐威了，希望你們以后好好合作。”洪碧詠說：“我一定會的。”
幾天后，唐威如愿地當上了市場部經理，搬進了單獨的辦公室，薪水也漲到了年薪30萬。有個平時與唐威關系不好的同事對他的升職耿耿于懷，也對他與洪碧詠的關系產生了懷疑。于是，他開始悄悄觀察和跟蹤他們，發現他們同居一處，這個同事便向老板反映了情況。老板找唐威和洪碧詠談話，他們不得不承認了兩人的關系。老板說按照公司規定，他們中的一人必須離開公司。
洪碧詠對唐威說：“你好不容易當上經理，還是我離開吧。正好前段時間有獵頭公司的人找我，想把我挖到另一家公司去。”唐威摟住她說：“謝謝你為我做的一切，我一定不會辜負你的。”
很快，洪碧詠向公司提出辭職，并進入了另一家500強公司的市場部。由于她能力強，很快便升為經理，年薪40萬。
兩人都有了不錯的職位和收入，洪碧詠便向唐威提出，去見他的父母，早點把婚事辦了。而唐威并不愛洪碧詠，只是利用她，所以，他只能一拖再拖：“再等等吧，我想憑自己的實力買了房子，再正式地迎娶你。”
洪碧詠在新公司干得順風順水，深得老板的賞識，而唐威的日子卻不太好過。雖然當上了經理，可他卻感到力不從心，不僅沒有抓住幾個潛在的大客戶，還讓幾個重要的客戶流失了。受到老板批評后，他就把火發到下屬身上，怪他們能力不行，工作不用心。
漸漸地，下屬對唐威的意見越來越大，不服他的領導，還紛紛向老板反映情況，要求換經理。老板在認真核實后，免去了唐威市場部經理的職務。僅僅當了不到半年的經理就被撤了，唐威覺得很沒面子，在公司抬不起頭來，干脆辭了職。
看到唐威情緒低落，洪碧詠安慰他說：“沒關系的，再重新找份工作就行了。這些年我存了50萬，前段時間因為我帶領的團隊業績出色，公司獎勵了我30萬元，這些錢足夠交首付了。干脆咱們明天就去看房，買了房后就結婚。”
聽說洪碧詠手上有這么多錢，唐威動開了心思。現在找份好工作太難了，高薪的工作就更別提了，他也受夠了被人管制的生活：他要自己創業，自己當老板。
想到這兒，唐威對洪碧詠說：“我是個男人，我不能靠你養著。我想好了，自己創業，加盟一個連鎖快餐店。”洪碧詠說：“你沒有搞餐飲的經驗，這個好像不太適合你吧。再說了，資金從哪兒來呢？”唐威摟住她說：“我已經了解過了，加盟費加各種費用需要70多萬。把你的80萬先借給我吧，等我成功了，就買一幢別墅，舉辦一場隆重的婚禮，風風光光地把你娶回家。”
洪碧詠沒想到唐威竟然開口向她借錢，而且是她的全部積蓄。事情來得太突然了，她不知該怎么辦好，只好對唐威說：“投資這么多錢不是小事，你讓我好好考慮考慮吧。”
使狠招，雇人拍敲詐自毀前途
那幾天，唐威天天勸洪碧詠把錢借給自己。洪碧詠感到很矛盾：不借吧，她怕唐威不高興，甚至會失去他；借吧，她其實很清楚唐威的能力，真怕自己辛辛苦苦掙的錢打了水漂。
2011年11月的一天晚上，洪碧詠見完客戶來到地下停車場，她剛用遙控器打開車門，突然有個人往她的臉部捂了塊毛巾，她很快就失去了知覺。等她醒來時，發現自己赤身地躺在車后座上。她趕緊穿上衣服，東繞西繞地才上了高速公路。她根本不記得發生了什么，她斷定，肯定是有人給她下了，然后把車開到偏僻處，并扒光了她的衣服。
是什么人干的？她昏迷后對方又對自己做了什么？洪碧詠有一種不祥的預感，她感到害怕極了：去報警，怕傳出去丟人；和唐威說，又怕他知道后嫌棄她。她暗自祈禱，但愿什么事也不要發生。
可洪碧詠擔心的事還是發生了。一個星期后，她接到了一個陌生男子的電話：“我手上有你的，如果你不想我把它們發到網上，寄給你的親人、同事和朋友，就給我100萬！”不一會兒，她的手機上就收到了幾張自己赤身在車上的照片。她又羞又怕又恨，看來，那天自己果然被人拍了。可對方是誰呢？他是怎么知道自己手機號的呢？
過了幾分鐘，對方又打來了電話：“照片看到了吧？只要你把錢給我，我就把這些照片都刪了。如果你敢報警，你就死定了。我給你3天時間，隨后我把銀行卡號發給你。”
接下來兩天，對方天天打電話催她，威脅恐嚇她，洪碧詠被弄得膽戰心驚、坐臥不安，唐威跟她說話時，她總是走神。唐威問她：“你怎么了？發生什么事了嗎？”洪碧詠本不想告訴他，可如今她束手無策，只好原原本本對他講了。
聽完洪碧詠的話，唐威的眉頭緊鎖著。洪碧詠說：“要不咱們還是報警吧。”唐威說：“不行，這種人喪心病狂，什么事都干得出來。要是把他惹急了，真把照片散發出去，咱們還怎么做人啊，還是破財免災吧。”洪碧詠說：“可我只有80萬啊。”唐威說：“可以和對方砍砍價，我想應該可以的。”
于是，洪碧詠給對方發了條短信：“我同意給你錢，但我實在拿不出來100萬，最多只能湊70萬。”第二天，對方回復說：“70萬也行，你馬上匯過來。”洪碧詠讓對方必須保證把照片刪掉，對方答應了。洪碧詠登錄網上銀行，將70萬元匯到了對方的銀行卡里。拿到錢后，對方果然沒有再找洪碧詠。
2012年元旦后，唐威告訴洪碧詠，他向朋友借了30萬，已經談好了加盟的事宜，正在選址。過了一段時間，他說地址已經選好了。春節后，唐威說又向老鄉、朋友借了40萬，加盟店終于開始裝修，估計用不了兩個月就能開業了。
看到唐威終于找到了自己喜歡干的事，洪碧詠很為他高興，覺得也許這次他真能成功。正在洪碧詠憧憬著以后的幸福生活時，唐威卻借口忙而越來越疏遠她。后來，他有時忙得不回來住了。洪碧詠感到很失落，也有些擔心，可唐威卻說：“我這不都是為了干事業嗎？你應該支持我。”
2012年3月10日是洪碧詠的生日，晚上，正當她和唐威切蛋糕時，響起了敲門聲。洪碧詠打開門，兩個穿警服的人沖了進來，將一副手鐐戴在了唐威的手腕上。洪碧詠趕緊上前說：“你們搞錯了吧？為什么要抓他？”警察說：“他涉嫌一起敲詐案。”
原來，唐威從洪碧詠那里借不出來錢后，就一心想著怎么才能把錢從她手里弄出來。他花錢雇了一個叫安建軍的無業游民，并準備了一塊毛巾和。那天，他知道洪碧詠要去見客戶，便帶安建軍去認了她停在地下停車場的車，并讓他看了她的照片。洪碧詠出來后，安建軍按照唐威事先的交待，用倒了的毛巾捂住她的鼻子和嘴，洪碧詠昏迷后，他將車開到了郊區一個偏僻處，把她的衣服扒光，拍下了幾張她的。將交給唐威，拿到1萬元酬勞后，安建軍便去了外地。
唐威買了張新手機卡，又安裝了變聲軟件，用假身份證開了張銀行卡。之后，他給洪碧詠打電話，向她敲詐100萬，并威脅她說如果不給，就把照片發到網上。之所以開價100萬，是故意留了個砍價的余地。洪碧詠心情不好時，他假裝關心，讓她對自己講出了實情，并出主意不讓她報警，和對方砍價到70萬。
70萬到手后，唐威覺得大功告成了。就在他做著發財夢、準備甩掉洪碧詠時，安建軍在外地搶劫被抓，供出了他。
唐威被抓獲后，如實地供認了一切。洪碧詠得知自己從最初就被唐威利用時，又恨又悔。2012年8月，唐威因涉嫌敲詐勒索罪被北京檢察院提起公訴，等待他的，將是法律的嚴懲！
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集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。這里給大家分享一些關于2021銷售部月工作計劃，供大家參考。
銷售部月工作計劃1為了讓銷售更好地進行下下去，現將5月銷售工作計劃制定如下：
一、實行精兵簡政、優化銷售組織架構
認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄⒖刂葡鄢殺盡⑼誥蛉嗽鼻繃Α⒓し⒐ぷ魅惹欏⒏惺芄ぷ餮沽Α⑴ψ骱酶髯允諧∠酃ぷ鰲?/p>二、嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。
1.品知識系統培訓
2.銷知識系統培訓
3.業執行標準培訓
4.“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓
5.銷售人員職業道德培訓
6.銷售人員必備素質培訓
7.應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)
三、科學市場調研、督促協助市場銷售
市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成
四、協調部門職能、樹立良好企業文化
行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。
研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-20--質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用
財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。
銷售部月工作計劃2一、加強員工的業務培訓，提高員工的綜合素質
前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗，業務知識與服務技巧更是體現一個酒店的管理水平，要想將業務知識與服務技巧保持在一個基礎之上，必須抓好培訓工作，如果培訓工作不跟上，很容易導致員工對工作缺乏熱情與業務水平松懈，因此，本職計劃每月根據員工接受業務的進度和運用的情況進行必要的每周一次培訓，培訓方式主要是偏向授課與現場模擬。同時在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓總結與本月的培訓計劃進行監督。
二、加強員工的銷售意識和技巧，提高入住率
酒店經過了十九年的風風雨雨，隨著時間的逝去酒店的硬件設施也跟著陳舊、老化，面對江門的酒店行業市場，競爭很激烈，也可說是任重道遠。因酒店的硬件設施的陳舊、老化，時常出現工程問題影響對客的正常服務，對于高檔次的客人會隨著裝修新型、豪華酒店的出現而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經濟創收的重要部門之一，也是利潤的一個部門，因此作為酒店的每一位成員都有責任、有義務做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計劃對前臺接待員進行培訓售房方式方法與實戰技巧，同時灌輸酒店--領導的指示，強調員工在接待過程中“只要是到總臺的客人我們都應想辦法把客人留下來”的宗旨，盡可能的為酒店爭取住客率，提高酒店的經濟效益。
三、響應酒店領導提倡“節能降耗”的口號
節能降耗是很多酒店一直在號召這個口號，本部也將響應酒店領導的號召，嚴格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊供一線崗位應急之用。同時對大堂燈光、空調的開關控制、辦公室用電、前臺部門電腦用電進行合理的調整與規劃。
四、保持與員工溝通交流的習慣，以增近彼此的了解便于工作的開展與實施
計劃每個月找部門各崗位的員工進行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對象，根據員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報酒店領導。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視。
六、做好部門內部的質檢工作
計劃每個月對部門員工進行一次質檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節禮貌、崗位操作技能與蹤合應變能力。質檢人由部門的大堂副理、分部領班、經理組成。對在質檢出存在問題的給一定時間進行整改，在規定的時間若沒有整改完成將進行個人的經濟罰款處理。
銷售部月工作計劃3一、作為交通行業銷售，自己的崗位職責是：
1.堅定信心，千方百計完成行業銷售目標;
2.努力完成銷售過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案;
3.了解并嚴格執行銷售的流程和手續;
4.積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策;
5.隨時關注行業的最新動向、產品技術的發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢;
6.培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者
7.對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
8.嚴格遵守公司各項規章制度，完成領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。
崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業銷售培訓，現以對公司產品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產品優勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售，自己計劃設想努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃設想認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
二、銷售工作具體量化任務。
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮----市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3.從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術和商務上的項目運作。
4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6.前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合集成商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7.前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。
三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求，為客戶制定相應的采購方案
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數.安裝基本能做到有問能答、必答。
銷售部月工作計劃4今年將是我人生的轉折點，對于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動，本人也有了一個如何做好銷售主管的工作計劃，在此列第一個月要做的出幾點:
一、基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作:
1.營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;
獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規章制度項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。
如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。
四、落實自身崗位職責
1、應把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。
2、協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3、主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。
4.創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。
5、及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6、負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7、做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。
8、負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平。
9、負責處理客戶的投訴，并在調查分析后向銷售經理匯報。
銷售部月工作計劃5銷售部門月度工作計劃表
一、銷量指標：
至20--年11月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20--年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三、客戶分類：
根據--年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我--年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
銷售部門月度工作計劃表
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
(會議內容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
S市是D珠寶的大本營，其銷售額共占D公司總銷售額的65%。為了繼續鞏固這種局面，并且發揮D品牌在本省的優勢，所以該公司的陳老板決定打造一家旗艦型樣板店，為以后的招商加盟打好基礎。經過近三個月的選址，陳老板將目光鎖定在了S市最為繁華的金山路上。但是，由于金山路熱點地段并無房屋出租，所以陳老板最終將店址定在了金山路的末梢位置。該位置的顯著特點是：人流量較大、附近無競爭對手、主要過往人群為附近的平民住戶。兩個月后，經過豪華的裝修D珠寶專賣店終于正式營業，在開店的兩周內大量的顧客蜂擁而至，場面熱鬧非凡。但是，讓陳老板失望的是，雖然雷聲很大，可是雨點卻小，兩周下來該店銷售額不過兩萬余元，顧客這種光看不買的情況著實讓陳老板手心里攥了一把汗。為此，陳老板招集市場部人馬對該癥狀進行了細致的分析，最終D公司市場部劉經理認為主要原因是開業期間無大力度廣告與促銷支持所致，所以，“廢舊電池換寶石”這一具有誘惑性的方案便隨之出爐。
在廣告內容方面，劉經理毅然放棄了慣用的“擁有D珠寶，真情長相伴”的當家廣告語，換言之以“D珠寶公益獻愛心，廢舊電池換寶石”的誘人口號。在廣告設計方面，一顆巨大的紅心將藍寶石與舊電池套在了一起，著重的突出著本次活動的內容與宗旨。在媒體選用方面，劉經理選用了S市晚報及S市廣播生活頻道作為主力推廣武器，并分排一周進行前期宣傳。在活動獎品選取方面，劉經理選取了成本價較低的藍寶石戒指，并將獎品數額定為30枚。同時，D公司市場部人員還精心的準備了200道環保試題及一些精美的促銷品供現場使用。在一切準備就緒后，劉經理滿懷信心，期待著爆炸性效果的出現……
終于到了草船箭時，劉經理帶領該店營業員興沖沖的趕往了現場，可是劉經理才來到店門口便立刻被眼前的陣勢給鎮住了——上千名老頭老太把門口堵了個風雨不透，一盒盒電池如一顆顆炮彈一樣打在了D珠寶公司的員工身上。可是承諾依然需要兌現，在D公司員工吃力的打開了店門后，這些老年人便一窩蜂的涌進了店內。他們爭先恐后的索要著寶石戒指，但是三十枚戒指對于這屋里屋外的上千人而言無異于杯水車薪。
戒指很快便被兌換完畢，但卻引起了更大的騷動。95%的人群因為無法兌換到戒指，所以怨聲一片，很多老年人甚至罵了起來，更有甚者將板凳扔了過來并砸傷了店員。在110趕來的時候，還有五、六百名老年人在場，他們坐在板凳上說什么也不肯走，公安干警們面對著這些六、七十歲的老年人也是無可奈何……再后來，D珠寶廢舊電池換寶石的活動成了本地晚報、都市報的頭條，“爆炸性的效果終于出現”！
真情緣何成悲情？本意草船借箭，卻被射的千瘡百孔，劉經理的爆炸性方案究竟錯在了哪里？下面筆者就將本案例進行深入剖析，以解其失敗迷團。
一、活動定位與品牌核心價值相悖。
D珠寶一直以來的品牌核心價值為“擁有D珠寶，真情長相伴”。從品牌學的角度，該定位是無可厚非的，鉆石、珠寶這些高級奢侈品一直伴隨著愛情與高貴，訴求愛情無論從珠寶本身的物理性質還是從其象征性質都是極其準確的。而就本次活動而言，將高貴與奢華的珠寶落實在廢舊電池身上就顯得有些驢唇不對馬嘴。其一，就經典的品牌理論而言，始終用一個口號、一個步伐、一個核心進行訴求才能逐漸使消費者對品牌形成認知，從而形成滾雪球的效應。但是在本次活動中，回收廢舊電池與D珠寶以往訴求毫無瓜葛，甚至離題萬里，試問南轅北轍的訴求又怎能不使消費者感到迷惑呢？其二，S市地處北方，其整體消費習慣趨向于保守，所以珠寶這一奢侈品的銷售額主要靠新婚情侶來支持。而回收廢舊電池這一活動卻帶有強烈的公益色彩，這對于整天忙碌的新婚人群而言并無多大吸引力。換個角度來考慮，有哪位新郎會用廢舊電池換來的珠寶送給至愛的新娘呢？其三，珠寶由于其罕見的特征一直象征著高貴與典雅，把高貴典雅的事物與污染環境的電池相提并論，那么珠寶還能保持其優雅的形象嗎？
二、策劃思路扭曲。
就D珠寶公司而言，支撐其以往銷售的主要組成部分是在S市內各大高級商場的專柜渠道。而珠寶專賣店則屬于新鮮事物，對于從眾心理及防備心理較強的內地消費者來說，購買珠寶這類奢侈品還是于高級商場來的放心。但是，就國內目前珠寶業發展的步伐來看，品牌專賣店成為未來珠寶業銷售的另一主力渠道將是不爭的事實。所以，從戰略角度而言，D公司陳老板的眼光是沒錯的。但是，錯就錯在陳老板急于求成的心態——如果要在短時間內改變S市顧客的消費習慣這并非一家企業能力所及。所以，就目前D公司而言，采用漸進式的引導要比采用瞬間爆破更為有效與實際。同時，D公司劉經理的思路分析也不夠精確。就D珠寶專賣店的位置而言，雖然其所屬地段人流量很大，同時無競爭對手的干擾，但是促成其開業期客流量爆滿的主要原因卻是金山路附近的大量平民住戶。對于S市的尋常百姓而言，在其視線內突然冒出了一家大型豪華珠寶店鋪，這的確顯得新奇而陌生。但是由于這部分人群并非購買珠寶的主力人群，所以光看不買的現象也就顯得不足為奇。而陳老板卻企圖通過市場爆破引起購買狂潮，從而進行大規模的招商加盟以達到迅速回籠資金的目的，這種錯誤的想法一開始就為本次活動埋下了失敗的伏筆。
三、媒體選擇不當。
前面已經提到，對于S市而言，珠寶的主力消費者為新婚人群。就該人群來看，其年齡分布主要在22~30歲之間，而其獲得相關信息的主要載體則為電視、網絡、時尚流行報刊及高級商場珠寶專柜。但D珠寶在媒體選用上卻打錯了算盤，為了節省費用又達到最大化的效果，D珠寶公司把廣告打在了S市廣播生活頻道及S市晚報上面。不知各位是否常會看到這樣的場景，在北方的清晨，老頭老太們拿著收音機或晚報在街上邊散步邊聽著看著，快樂的走在夕陽紅的世界里。由此可知，D珠寶在媒體選用上產生了嚴重的錯位。
同時，非常狀況的出現也與D珠寶專賣店所處的位置也有明顯的關系。前面已經提到，D珠寶專賣店處于金山路的尾部，該地段遍及著大量的平民住戶。對于年輕人來講，忙碌的工作使其很難收集到大量的廢舊電池，而對于閑散在家的老年人來說，這卻是茶余飯后的一個消遣型活動。所以，在活動開展的當天，老年人們蜂擁而至的場面也就并不奇怪，因為D公司選用的宣傳媒體根本就是針對于S市的老年人，而非其主力購買人群。
四、對現場情況估計不足，前期準備欠妥。
在本次活動中，D公司的劉經理事先沒有對可能發生的狀況進行一個合理的預測與準備是活動泡湯的核心動因。其一，既然想進行市場爆破，那么D公司就應該慷慨一點，而劉經理卻只選用了三十枚低檔藍寶石戒指作為活動的獎品，這從檔次與數量上來說都讓D公司顯得有些底氣不足；其二，既然是誘惑性的主題活動，那么D公司就應該考慮到現場的氣氛必會出現一些混亂與騷動，所以加強保安力量并抽調他處的店員進行有力支援就顯得十分必要。而在這方面，D公司領導層也并未準備；其三，對于現場，既然非常狀況已經發生，那么劉經理就應該立刻采取應急措施，比如對沒有領取到寶石的人群進行耐心的解釋、及時發放事先準備好的精美禮品及平時促銷用的優惠券來緩解現場人群的激動情緒，從而阻止事態的進一步惡化。其四，在事后，D公司也未拿出有效的方案來對繼續上升的態勢進行及時彌補，最終本意良性的市場爆破演變為了惡性的市場爆破，“廢舊電池換寶石”活動終于成了同行及消費者的笑柄，D珠寶的品牌力從而受到了重創。
裝修花光預算款 房子變毛坯
2009年4月18日，深圳趙女士與上海百安居裝飾工程有限公司深圳羅湖分公司簽訂了一份《家庭居室裝飾裝修施工合同》，雙方在合同中約定，趙女士家75.5平米的房子（施工面積為50.49平米）裝修總預算價格為95989元，55個工作日完成。
接下來，趙女士陸續向上海百安居裝飾工程有限公司深圳羅湖分公司（以下簡稱百安居深圳羅湖分公司）付款，等待房子施工完成交付使用。
但讓趙女士萬萬沒想到的是，百安居深圳羅湖分公司花光了所有裝修預算的款項，將趙女士家原本能住人的房子施工成了毛坯。
據趙女士反映，百安居深圳羅湖分公司低價釣魚，用還算合理的預算與客戶簽訂房屋裝修合同，但是，在實際施工中預算一般會翻2—3倍。百安居深圳羅湖分公司給客戶在百安居設立一個賬戶（資金儲值卡），客戶把預算款打至該資金儲值卡內，由百安居工程負責人代客戶支配該賬戶內的款項，用于在百安居商場內購材料。
但就在趙女士將近付完全款的情況下，百安居深圳羅湖分公司把房子施工成了毛坯，稱95000多元花沒了，便通知停工，讓趙女士繼續交款。趙女士看著自己家面目全非的房子不禁提出質疑：合同中房子裝修總預算款95989元都用在了哪里？趙女士向百安居深圳羅湖分公司提出對賬，但賬目對不清楚，開始百安居深圳羅湖分公司以“沒有清單，公司規定不給客戶看”等理由進行搪塞，原始單據趙女士看不到。
趙女士的房子裝修工程就這樣被擱置了下來，沒了下文，至今已長達四年時間。期間，百安居從未主動聯系過趙女士，均是趙女士多次找到百安居協商解決此事，每次得到的回復都是“百安居內部換了經理，并不知道情況。”面對百安居的無人理會和百般推諉的情景，趙女士似曾相識：在漫長的協商過程中，百安居深圳羅湖分公司包工頭與趙女士及其家人前后兩次發生爭執，包工頭有辱罵碰傷客戶的情況。
無奈之下，趙女士于2012年將百安居深圳羅湖分公司訴上法庭。在法庭審理中，百安居深圳羅湖分公司出具了3000元的送貨單，該送貨單的簽收人也并非趙女士，而是百安居內部人員簽收。另外，還出具了一份8萬余元的明細清單。趙女士反映，該清單很亂，對賬中清單明細與實物不符。比如門，清單中已列此項目，但施工的房子中卻看不到實物。對此清單，趙女士并不認可。截至目前，此案尚在審理中。
據趙女士反映，“在與百安居深圳羅湖分公司交涉的這幾年中，我發現了不少與我有相同經歷的受害者，多數敵不過百安居的拖延而妥協。”她還反映，“百安居的合同不合理，存在霸王條款和文字游戲，有嚴重欺詐消費者的嫌疑。”
裝修工程質量低劣 公司推責
遇到與趙女士同樣情況的還有深圳的徐女士，徐女士的房子硬裝部分也是交由百安居深圳羅湖分公司進行施工和管理。2012年3月，徐女士與百安居深圳羅湖分公司簽訂了房屋裝修施工合同，工程于同年9月竣工，11月徐女士發現房子開始出現各種問題。因為均為隱蔽及表面工程，是房子裝修最基本也是最重要的部分，出于信任徐女士便將房子裝修工程全權交給了百安居深圳羅湖分公司，她并沒有對各個環節“監工”。但現在，徐女士的房子硬裝范圍內的墻面、地面及洗手間、廚房的防水均出現了嚴重問題，整個工程相當粗糙，瑕疵很多。據徐女士反映，最讓她不能忍受的是房子裝修出現質量問題后，百安居深圳羅湖分公司以各種理由狡辯。
面對此情況，徐女士向百安居總部進行投訴，同時向深圳羅湖消協進行投訴，她說，“整個過程中，百安居深圳羅湖分公司不承擔任何責任，讓人徹底失望。通過多方投訴，才只答應退回洗手間部分人工費及材料費8000元。由于百安居深圳羅湖分公司的裝修質量低劣造成我房子的損失巨大，我不能同意。”
徐女士還反映，百安居深圳羅湖分公司工程管理形同虛設，在收費方面擅長巧設名目，置合同于不顧。她心痛地說，“我當初選擇百安居是因為信任，但遺憾的是整個工程施工質量粗糙劣質，已完全打亂了我房子后續的軟裝計劃，新房子就這樣被毀了。2012年3月簽訂合同，拖延至9月才竣工，我用比外面裝修公司雙倍的時間和價格，等來的卻是這樣的結果！讓我很難接受，要求百安居給出一個解釋，并合理解決。”
百安居總部稱
“不能保證不出現問題”
權健董事長束昱輝在會上稱，這是權健耗費巨資投入的又一新興產業，將會為疲軟的現狀注入一劑強心劑。
何為本草女人香
2003年底，束昱輝在天津成立了權健自然醫學科技發展有限公司，同時，在全國設立多家自然醫學健康服務中心，主要以治療末病(即癌癥等疑難疾病)和未病(即亞健康人群，非必須藥物治療疾病)的經營方式，對自然醫學進行普及和推廣工作。
成立至今，束昱輝發現，企業的產品結構存在著偏向的問題，過去過于重視保健品，忽視了產品線的完整性。何不沿襲權健自然醫學的方向，打造一款內外結合的美容產品呢?束昱輝的腦中不時浮現這樣的想法。
束昱輝憑借多年的中醫經驗，在反復思考與驗證后，他大膽地提出，將亙古中醫秘方和東方文化生活元素相結合，將中華養生和美顏絕學相結合，將內調身體和外養容顏相結合，將天然植物和高科技萃取相結合，開啟中草藥美容養顏的新時代。
經過幾個月時間的研發、設計、生產，本草女人香系列就這樣誕生了。
據了解，本草女人香是專門為現代都市女性設計的，產品的使用定位于集養生、休閑、養顏為一體的反璞歸真的美容場所。換句話說，本草女人香是專為美容院打造的一款產品。主要針對既希望于擁有美麗容顏，又向往洗滌身心疲憊，苦于找不到兩全其美解決辦法而奔波于塵世生活的25－45歲女性。
據權建的研發專家介紹，本草女人香雖然沿用中醫文化的理念，但卻采用了內調、外用、理療的立體方案。內調包括飲食的合理搭配、保健品的服用，外用為權健自主研發的化妝品，理療則是專業理療師運用其產品進行針對性的經絡梳理，三者結合的調理方案打造現代魅力女性。
產品推動商業模式
值得一提的是，本草女人香不僅讓權健豐富了產品，也豐富了權健的商業模式。
權健要求每一位加盟本草女人香的經銷商，必須將店鋪設立在市中心，而且對裝修風格也有相應的要求；需要結合西方的張揚和中式的內斂，體現現代時尚和古典優雅的完美相融，使之大氣而不浮夸，天然而不俗氣，能與本草女人香的品牌文化相得益彰。
據權健經銷商周小姐透露，本草女人香的加盟費是3萬元，首次需向公司交納20萬元的產品費用，公司按相應折扣，會返給經銷商價值50萬元的產品，加上當地門面租金、裝修費用等等，前期至少得投資100萬左右，是權健為高端消費群體設計的美容場所。毫無疑問，這是直銷界中前期投資費用較高的模式之一。權健市場部經理孟令國向記者解釋到，費用這么高有幾個原因：一是源于產品的研發技術，二是源于會所的裝修設計。他告訴記者，本草女人香的會所是全國統一由一流設計專家親自設計，能將各種元素恰如其分地運用其間，在為女性美化自我的同時，帶來全新視覺和感覺的體驗，也是對原有固定美容理念的完全顛覆，因而費用較高也在情理之中。
在會上，權健市場運營部宋子慕、資深講師姚遙也為經銷商深入講解了如何運作本草女人香，以及公司增設了哪些獎勵機制。
此外，束昱輝也向經銷商表示：“本草女人香系列是權健集團今年重點打造的新項目，標志著中國傳統美容養顏理念被更好的傳承發揚，標志著權健集團進入跨越式發展階段，也標志著權健集團事業的明天更加美好!”
據悉，權健為了加速占領市場，在本草女人香的上市后，公司除了召開大型招商會著力宣傳外，還在中央三套《夢想劇場》欄目花高價購買了黃金時間段，以表演的方式打造其品牌效應。
市場反應
無疑，權健在推出本草女人香的同時，也在調整權健的運營策略，那么，市場又是如何反應的呢?
權健重慶經銷商李貴生也坦言，公司研發本草女人香是為快速拓展市場做準備，由于前期的高額投資，必然帶來后期消費的增高，這也讓很多經銷商有點為難。不過，他也解釋稱，本草女人香運用了中醫秘方，和末病、未病的自然醫學原理相似，也是公司加速發展市場做出的重要戰略。
李貴生告訴記者，權健著力發展市場還是以治療末病、未病方向為主，公司也在和許多診所洽談，打算達成戰略合作伙伴關系，推動權健的發展。在西南市場中，重慶市墊江縣醫院、重慶市開縣醫院、四川自貢醫院等3家醫院已與權健簽定了合作合同。
大連經銷商解麗麗表示，目前本草女人香才開始在全國范圍內啟動，也算是公司別出心裁的新舉措。可以說，這是一個全新的市場，前景非常光明。
我們來聽聽下面幾位職場女性的想法：
周曉楠（28歲，市場部經理）
最初接到外派任命書時，我還是有些意外的，沒想到總公司會派我這樣已經成家的女性到外地去。但和李總談話后，我同意了去重慶一年開發市場。我知道這是上面對我這么多年來工作能力和業績的肯定，我不能放過這個機會，再說，我去重慶的話，薪水也會相應上漲，這對于剛買房裝修了的我和老公來說，也減輕了不少負擔。雖然有些突然，老公對我的決定還是表示了支持，畢竟就一年的時間嘛，堅持堅持就過去了。
但我還是高估了自己的適應能力，到重慶后我便開始籌建辦事處，從裝修、招聘、培訓到活動策劃，全是我一個人打理，忙得我欲哭無淚。一開始我還天天跟老公打打電話，訴說一下對他的想念，到后來真的是沒有時間，也沒有心情，忙完后只想倒頭就睡。老公也漸漸對我有了意見，認為我越來越女強人了，眼里只有工作沒有他，毫不顧及他的感受。可是我容易嗎？每天那么多事，我必須打起精神集中精力去處理，哪里還有心思和他卿卿我我、兒女情長呢？而且，公司對我寄予那么多厚望，我不盡全力做好，怎么對得起公司，對得起李總，對得起拿的那份工資呢？再說了，我就愿意一個人獨在異鄉打拼嗎？我所做的一切，還不是為了我們那個家啊，他怎么就那么小心眼呢？
面對這樣重大的工作變動，職場女性難免在各方面都會出現波動，具體有以下兩個癥狀：
其一，透支體力癥。被外派，必定工作能力、獨立能力較強，獨自在外的時間里，沒有家人的關心，勢必會在工作上投入更多的精力，應酬、熬夜、不懂得調理身體等，容易引起身體疾病。
其二，感情真空癥。外派女性雖然每天有工作、同事作陪，但是個人情感還是存在空缺，會因為家人不在身邊而情緒低落，如果身邊出現一位關心、體貼的人，極易出現情感危機。
面對這種情況，如果處理不當，在沒有孩子的家庭里離婚概率就會非常大；而有孩子的家庭，就會埋下不幸的種子，夫妻感情日漸淡薄，直到有一天分道揚鑣。如何避免婚姻的危機？
《幸福》為你支招：
1、雙方要相互信任，這是最為關鍵的。平時電話多溝通，或借助互聯網聊聊天，以緩解心情的郁悶。
2、身在外地，職業女性要保養好自己的身體。可以利用休息時間多去健健身，在住處可以多看些書陶冶性情，定時上床休息等等。
3、在彼此小聚時，營造家的氛圍。經可以在愛人回來前裝扮一下溫馨的家，泡上一杯清香的綠茶，擺上一桌可口的家庭餐，插上一束芬芳的鮮花，把自己收拾得清爽可人，讓對方感覺到家的溫暖。
與城市相比,農村通信市場相對不成熟,在開發時要理性慎重,盡可能規避風險,實現社會效益與經濟效益的雙贏。根據宿遷各地農村的特點不同,經濟發展水平存在較大差異。因此,開發農村通信市場一定要找準問題所在,因地制宜,有針對性地進行開發。
問題一:主線不明、各自為政
據調查,雖然目前通信運營商已著手開發農村市場,但成效不佳。一個重要原因是公司沒有對農村市場開發進行整體的規劃部署,而是各縣區公司獨自進行。同時,在人員組織方面,公司也沒有專門成立農村市場開發小組,多數的只是把農村市場開發當成平時的一項業務來處理,從思想上沒有給予足夠重視。
建議:專項規劃、組織保障。建議通信運營商成立農村市場開發中心,隸屬市場部,專門負責農村市場開發事務,并由總公司的一位副總主管農村市場。農村市場開發中心主任由市場部副經理擔任,向主管副總匯報工作,全權負責農村市場開發事宜;而各縣區公司市場部至少要有一名副總經理重點負責農村業務的拓展。
問題二:統一模式、城鄉“一體”
很多公司沒有充分認識到城市與農村某通信運營商通信市場的差別,沒有進行差異化的思考,只是在一些營銷策略上有所不同,但總體而言,在進行市場開發、推廣時,仍然將城市與鄉村等同看待。很多省公司沒有對農村用戶給出清晰的定義,日常的數據存儲與分析時也沒有將城市與農村的數據區分開來,導致某通信運營商公司自身對農村市場缺乏準確的把握。
建議:城鄉區分、差異經營。建議通信運營商在日常的運營系統中,要單列出農村市場的數據,同時在某通信運營商業務開發策略、品牌推廣、渠道建設、服務標準制定等方面,都要體現出城市與農村的差異。
問題三:全面推進、區域不分
通信運營商開發農村市場的策略多數是全面鋪開,忽視了各地農村經濟發展不均衡的特性和各地農村用戶在消費習慣與消費心理上的差異,特別是在發展新用戶還是維持老用戶之間的選擇上,沒有區別對待,而是一刀切。
建議:分層細化、循序漸進。建議通信運營商將下屬省、市、地分公司所轄的農村地區按經濟發展水平進行細分,而對于每個縣(市、區)的不同鄉鎮,按照經濟發展水平、與縣城的距離、當地經濟特色、當地人口總數與密度進行細分。針對不同的目標市場制定不同的發展策略。對于應用范圍較廣的市場營銷策略,建議先在一些地方試點,然后全面鋪開。也可以先在經濟發達地區鋪開,待經濟相對落后地區成長成熟時再跟進。
1.對于經濟較發達且發展前景較好的縣(市、區),業務拓展的重點應放在擴大農村用戶數上,把某通信運營商公司的業務做大做強。加大業務拓展面,盡可能多放號,降低單位固定成本,增加公司收益。
2.對于經濟水平中等且發展前景較好的縣(市、區),盡可能提高現有農村用戶的ARPU,把現有業務做強,鼓勵消費。在此基礎上,再適當擴大用戶數,即以做強為主,在做強的基礎上再做大。
3.對于經濟水平較差且發展前景一般的縣(市、區),由于這些地區人均生產總值較低,因此,應針對現有農村用戶開展促銷,制定合適的資費策略,保住現有客戶。在經濟落后地區,通信運營商同樣要通過網絡優勢樹立好
品牌,為以后的發展奠定基礎。
問題四:品牌過多、認可度低
調研顯示,在電視等現代傳媒的反復沖擊下, 農村用戶的品牌意識已經開始建立。各縣區某通信運營商公司在集團公司原有三大品牌基礎上推出了一些新的屬下品牌,但農村用戶對這些品牌并不熟悉,而且很容易混淆。某通信運營商公司制定的套餐也沒有完全得到農村用戶的認可,主要是這些套餐沒有充分體現農村消費的特點。
建議:歸并品牌、一牌多餐。某通信運營商企業品牌建設得很好,但產品品牌建設力度不夠。各縣區某通信運營商公司可以適當地歸并眾多的品牌,重點打造針對農村用戶的核心品牌。品牌不求多而求精,同時在一個品牌下可以設立多種具有針對性的套餐供用戶選擇。
問題五:渠道不暢、溝通不順
根據分析,通信運營商農村渠道建設存在諸多弊端;一是由于有些鄉村比較偏僻、貧窮,某通信運營商通信消費需求較少,因此,在這些地方還沒有某通信運營商合作營業廳甚至代辦點,某通信運營商用戶使用手機極其不便;二是合作營業廳老板以及營業員的業務素質不高;三是同一鄉鎮設立兩個或多個營業廳或代辦點,經常引發矛盾;四是渠道體系的自主營銷功能不足;五是渠道規劃建設方向不明,渠道行為被動,缺乏明確功能定位。由于這些弊端的存在,使得農村某通信運營商銷售終端沒能起到服務窗口的作用,也沒能及時地向某通信運營商公司反映市場的真實情況。
建議:模式多樣、激勵控制。建議通信運營商因地制宜,發展多樣化的某通信運營商專營店,建立農村市場根據地。
結合通信運營商實際,我們提出四種渠道建設模式:
1.由公司出面選址租房、裝修,配置必要設施,選定代辦人員進駐。給代辦員定任務,完不成扣罰押金或由對方付一定房租等進行補償。代辦員的收入主要是費。這應該是農村專營店的主要模式(應該占到專營店總數的60%)。其優點是,對代辦員的約束力比較強,出現業務發展不理想或專營店不專營的問題,可以隨時換人。缺點是前期投入較大,并存在房屋修繕、衛生綠化、社會攤派等后期問題。對業務發展不理想并需要大力度拓展業務的鄉鎮,可采用此模式。
2.由公司和代辦員共同選址,代辦員出面租房,公司裝修并付房租。這種模式的考慮是,房屋承租人如果是某通信運營商公司,由于是單位出面,房租較高,有關房屋的后期問題較多。但這種模式對代辦員的約束力較弱,在法律上房屋的使用權不歸公司所有,一旦出現問題,前期投入會有較大損失。此模式適合經濟和某通信運營商業務發展正在膨脹的鄉鎮。
3.由代辦員自己解決營業場地,公司裝修并提供設施。代辦員如果完成任務,則年終每戶追加20%的費,完不成則取消對方專營資格。這種模式的專營店前期投入小,建設速度較快,但對代辦員的約束力差,即使代辦員經營競爭對手的產品,也沒有很好的制約手段。對經濟發達、業務拓展好的鄉鎮可采用此模式。
4.縣城營業廳在鄉鎮的延伸,這曾經是最早開辦的專營店模式。房屋由公司租賃,人員是公司聘任的合同工,有保底工資,獎金按售卡數量提取。這種模式可以在各縣城(區、市)的郊區采用。
問題六:服務欠佳、宣傳不夠
據調查,農村用戶普遍反映在服務方面電信最好,某通信運營商次之。某通信運營商服務不完善體現在兩方面:一是個別偏僻地區的用戶使用手機很不方便,代辦點或合作營業廳建設有待進一步加強。二是收費還沒有做到完全的公開透明。用戶反映話費清單經常出現看不明白的項目,而且個別地區的合作營業廳出于成本的考慮,沒有提供話費清單的打印服務。在用戶反映話費過高時,某通信運營商營業人員也不能及時處理用戶投訴,幫助查找原因并予以解決。
在業務宣傳上,某通信運營商公司也有欠缺。通信運營商針對不同人群推出了包含各種套餐的業務,但業務種類繁多,資費及使用條件又不一樣,農村用戶難以選擇。在用戶定制了一些增值業務或新業務的時候,還會經常出現資費爭議。雖然此情況多由用戶自身原因造成,但也和企業對價格及收費方式宣傳不到位有關。
建議:機制約束、軟硬兼備。建議通信運營商建立農村服務考核機制,對各銷售終端的服務情況進行定量化考核,并與業績掛鉤。對于服務與宣傳形成制度化的規范,減少人為因素的干擾。同時,還要加強服務與宣傳的硬件支撐:一是在農村網絡覆蓋上不能劣于對手;二是不斷完善BOSS系統,讓達到一定規模的代辦點全部使用電腦聯網系統繳費;三是為方便繳費, 企業的營銷渠道必須進一步延伸;四是重視業務宣傳工作,給農民提供消費明細賬單,提升其消費檔次。
問題七:覆蓋不全、建站滯后
某通信運營商信號覆蓋問題農村用戶反映較多。個別地區的網絡覆蓋率不到50%,有些地區某通信運營商的信號不如競爭對手。而受投資控制的影響,基站的建設速度也很滯后,嚴重影響了某通信運營商業務在農村的發展。
建議:預測分析、以點帶面。建議通信運營商的基站建設要考慮提高投入產出效率,既要滿足通信需求,又要兼顧企業的經濟效益,還要考慮長遠的發展規劃,要以詳實的數據資料、科學的分析為基礎,制定切實可行的實施方案。如發現確有需求且有潛力的通信市場,采取試點的辦法,建設臨時某通信運營商基站,并不斷搜集整理數據資料,對農村市場進行培育。要重點解決經濟發達地區以及沿江、沿鐵路、沿主干公路的無線信號覆蓋問題。
問題八:營銷孤立、單打獨斗
調查發現,某通信運營商公司針對農村市場的營銷策略缺乏連貫性,在營銷方式的選擇上沒有充分發揮組合營銷的功效,且營銷活動多為某通信運營商公司單打獨斗,缺乏與設備制造商、手機廠商以及當地政府、社會團體等的合作,營銷效果有待提高。
建議:組合營銷、產業合作。首先與手機銷售商合作,從大多數農民的消費能力出發,向農村用戶推薦價廉、實用、操作簡單的手機終端。說明書必須是中文,并減少手機終端中不必要功能的設置,降低農村用戶的經濟負擔。其次要重視公共關系,塑造某通信運營商企業良好的公眾形象,用真誠的服務去感動農村用戶。第三,與SP合作,開發具有實際價值的增值服務,同時加大與公安等部門的合作,嚴厲打擊不法的SP。第四,在農村舉辦大型活動如傳統節日、廟會時,提供贊助及通信支持,以達到宣傳的目的。
問題九:信息不靈、反饋延期
信息流通不暢的表現,一方面是下級對上級制定的政策理解不深,或是理解有偏差;另一方面是在基層出現的許多問題沒能及時反映到上層。由于信息不能充分共享,傳遞延期或失真,使得某通信運營商公司制定的一些策略無法及時反映市場變化。
建議:溝通信息、及時反饋。建議通信運營商在建立農村市場開發中心時,對上下層的信息傳遞予以制度化的規定,使信息傳遞成為日常性的工作。在傳遞過程中,對傳遞信息的文字、語言進行一定的規劃,確保信息完整;對于基層出現的一些棘手問題,建立服務熱線,隨時接受處理。在信息暢通的保障下,對日常性事務規定處理期限,對突發性事件建立及時反饋系統。
問題十:客戶流失、缺乏監控
應該說,通信運營商對農村客戶的流失問題比較重視,但缺乏對客戶流失信息的準確把握,對流失客戶缺乏全面了解,沒能及時分析客戶流失的原因,更沒能對即將流失的客戶進行挽救。
建議:分析特征、指標預警。通過對調研的農村用戶的數據挖掘,我們找出了流失客戶的一些特征;一是離網用戶中沒有定制套餐者占88%。二是入網時長為一年至兩年用戶、年齡在20到40歲的用戶離網概率較高。年齡在20到30歲用戶離網的原因主要是外出打工;年齡在30到40歲用戶離網的原因主要是被競爭對手奪走。三是用戶在離網前一個月與外界的主動聯系較少。
基于以上特征,建議通信運營商采取如下措施:一是重視套餐的設計工作,根據不同層次的客戶,設計相應新的套餐,提高用戶使用時間。二是重視入網1-2年用戶的行為,必要時可以延長或增加新的套餐優惠,也可以合同的形式延續用戶在網時間。三是設定監控指標,建立客戶動態監控系統,對客戶行為進行監測,以便及時做好客戶挽留工作。
