時(shí)間：2022-04-23 21:29:56
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新品促銷(xiāo)短信，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
2003年10月，項(xiàng)松所在的咨詢(xún)公司接下了華南D公司的一個(gè)項(xiàng)目，該公司新近推出了一種定位于婚宴的喜糖，希望咨詢(xún)公司能幫助他們完成上市推廣工
引子：“搭車(chē)”與“造車(chē)”
D公司在行業(yè)內(nèi)具有一定的影響力，特別是奶糖，由于用料足、味感好，贏得了消費(fèi)者的廣泛好評(píng)。D公司此次推出的新品種，共分四個(gè)系列，并被D公司的陳總命名為金雞喜糖“福、祿、壽、喜”。陳總覺(jué)得，這個(gè)名字寓意吉祥，在這個(gè)喜歡討口彩的時(shí)代，應(yīng)該很有賣(mài)點(diǎn)。
項(xiàng)松把項(xiàng)目成員分成3個(gè)小組，按照城市分區(qū)域走訪。一周后，這3個(gè)小組的走訪信息匯集到項(xiàng)松的筆記本電腦里：人們購(gòu)買(mǎi)喜糖目的主要是為了結(jié)婚，但小孩滿(mǎn)月或者周歲、學(xué)生升學(xué)。喬遷上梁、為老人祝壽等喜慶活動(dòng)也會(huì)使用喜糖；購(gòu)買(mǎi)者以新婚夫婦為主，父母單獨(dú)來(lái)買(mǎi)的日趨減少，而往往是年輕人做主；購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)主要有賣(mài)場(chǎng)，超市、批發(fā)市場(chǎng)及喜鋪等；每年6月、7月、8月這3個(gè)月的生意較淡，11月、2月、3月這3個(gè)月的生意一般，而1月、4月、5月、9月、10月、12月這6個(gè)月的生意較旺；喜糖的購(gòu)買(mǎi)形式屬于批量采購(gòu)，單次購(gòu)買(mǎi)量大，各地的平均購(gòu)買(mǎi)量因消費(fèi)水平和城鄉(xiāng)差異而有所不同；喜糖的消費(fèi)在整個(gè)婚慶消費(fèi)中占比并不高，因此都市的年輕人對(duì)于喜糖的價(jià)格敏感度較低。
這些信息讓項(xiàng)松敏銳地覺(jué)察到，如果金雞喜糖僅定位于婚宴喜糖，就很可能會(huì)失去大批的潛在消費(fèi)者，也將造成銷(xiāo)售季節(jié)的起伏過(guò)大。而答案往往就在靈光閃現(xiàn)間，如果把喜糖改變一個(gè)字，成為禮糖后，天地便頓時(shí)寬廣。于是，金雞喜糖系列“福、祿、壽、喜”就變成了金雞禮糖系列“福、祿、壽、喜”了。
項(xiàng)目組決定趁熱打鐵。第二天．一份完整的產(chǎn)品上市方案和動(dòng)銷(xiāo)方案就放在了陳總面前。
項(xiàng)松提交的方案，其核心只有兩句話(huà)：雞年送雞(吉)，連環(huán)互動(dòng)；沸水加溫，層層遞進(jìn)。項(xiàng)松對(duì)陳總分析道：“雞年即將來(lái)到，而D公司正好屬‘雞’，這是難得的一個(gè)巧遇，再加上‘福祿壽喜’的口彩，可利用的節(jié)日資源很多，因此其系列產(chǎn)品不要一次性全部上市，而應(yīng)該分為四批逐步上市，借此不斷升溫市場(chǎng)，并在最終達(dá)到產(chǎn)品的熱銷(xiāo)目的。”
項(xiàng)目組的方案很快得到了陳總的批準(zhǔn)。為了出色地完成“搭車(chē)”(搭乘節(jié)日的快車(chē))與“造車(chē)”(創(chuàng)造新車(chē)，即系列新品的成功上市)的目的，項(xiàng)松和他的項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)詳盡的調(diào)查，把首批產(chǎn)品定在元旦前上市。在產(chǎn)品上市前，項(xiàng)目組還做了以下三件事：一是進(jìn)行相關(guān)物料的準(zhǔn)備；二是對(duì)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)人員提前預(yù)熱，即由項(xiàng)目組對(duì)他們進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的培訓(xùn)；三是進(jìn)行媒體傳播的全面規(guī)劃和部署。
在產(chǎn)品包裝上，D公司也下足了工夫：祿字禮糖采取金元寶式的盒子作為小包裝，12個(gè)金元寶作為一個(gè)大包裝；喜字禮糖則采用心型包裝，每一個(gè)包裝里面有兩顆喜糖，便于新人廣泛散發(fā)；福字禮糖在消費(fèi)者心中，寓意著對(duì)幸福生活和美好未來(lái)的向往。因此設(shè)計(jì)了一個(gè)福氣十足，同時(shí)又有些藝術(shù)化的玻璃瓶來(lái)為福字禮糖增色；壽字禮糖的包裝主要鑒于老年人喜歡幽靜，且有懷舊的心態(tài)，故采用了簡(jiǎn)單、沉靜又素雅的袋裝。
D公司的包裝大多顯現(xiàn)出喜慶的色彩、誠(chéng)摯的祝福，不但使其在眾多產(chǎn)品里脫穎而出，更構(gòu)成了金雞禮糖獨(dú)有的“風(fēng)景”。另外，所有的終端促銷(xiāo)人員都經(jīng)過(guò)了統(tǒng)一的培訓(xùn)，在向客戶(hù)推介時(shí)，他們都會(huì)巧妙地將恭喜發(fā)財(cái)、升官發(fā)財(cái)一類(lèi)的祝福語(yǔ)言與產(chǎn)品介紹融合在一起，顧客為了討口彩，一般都會(huì)欣然接受促銷(xiāo)員的推介而購(gòu)買(mǎi)。
實(shí)戰(zhàn)：促銷(xiāo)四連環(huán)
一、第一環(huán)：大吉大利，“祿”上九霄
轉(zhuǎn)眼到了12月上旬，D公司接連幾天在報(bào)紙上刊登了這樣的廣告：“本周六出門(mén)當(dāng)心金雞砸破頭!――1000只金雞將于本周六上午9時(shí)至下午4時(shí)飛臨本市六大商場(chǎng)門(mén)前，并突然降落！友情提示屆時(shí)在場(chǎng)的市民，請(qǐng)帶好雨傘或盾牌以保護(hù)自己！”這條別出心裁的廣告立即引起了市民的興趣。
人們的購(gòu)物習(xí)慣加上連續(xù)幾天的神秘廣告，使得六大商場(chǎng)門(mén)前人頭攢動(dòng)。人們好奇地猜測(cè)，會(huì)有什么樣的金雞從天而降？在商場(chǎng)門(mén)前的空地上，D公司的促銷(xiāo)臺(tái)經(jīng)過(guò)半夜的緊急拼裝已經(jīng)完工，兩只巨大的金雞模型和天空中的金雞氣球一唱一和，遙相呼應(yīng)。各種互動(dòng)游戲的道具也全部到位。活動(dòng)的主角――盒裝祿字禮糖陳列在金色的絲絨襯布上，煞是搶眼。而在展臺(tái)看板上，大大的祿字也被金元寶襯托得華貴無(wú)比。
上午9點(diǎn)，活動(dòng)開(kāi)始。先是20名漂亮的促銷(xiāo)小姐端著果盤(pán)走向人群，將祿字禮糖品嘗裝送給現(xiàn)場(chǎng)的市民。就在大家津津有味地品嘗時(shí)，從展臺(tái)的喇叭里傳出一陣刺耳的飛機(jī)轟鳴聲，廣場(chǎng)上空也突然出現(xiàn)了一架飛機(jī)，并直接俯沖向人群，隨著一個(gè)漂亮的俯沖和拉升，機(jī)翼上投下了10個(gè)降落傘，這時(shí)人們才反應(yīng)過(guò)來(lái)，原來(lái)這是一架模型飛機(jī)。而搶到降落傘的人欣喜地發(fā)現(xiàn)，每個(gè)降落傘上竟然都掛著一只金光閃閃的金雞!廣場(chǎng)上圍觀的人們，頓時(shí)搶成一團(tuán)。
隨后，主持人宣布：今天共有15架次的飛機(jī)不定時(shí)出現(xiàn)。也就是說(shuō)，余下時(shí)間還要在本廣場(chǎng)投下140只金雞。另外，在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾還可以參加有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)――只要答對(duì)關(guān)于金雞禮糖的三個(gè)問(wèn)題，就有機(jī)會(huì)自己親自操作遙控器，指揮一次模型飛機(jī)“投彈”。D公司大約半小時(shí)一次的“空投金雞”吊足了觀眾的胃口，很多人在聽(tīng)到消息后紛紛趕往現(xiàn)場(chǎng)，以致六大商場(chǎng)都是人滿(mǎn)為患。在隨后的幾天里，“空投金雞”成為市民最熱門(mén)的話(huà)題，祿字禮糖就此一炮打響。
緊接著，祿宇禮糖在幾大連鎖超市同時(shí)上柜，并迅速成為俏銷(xiāo)品種。D公司隨后的報(bào)紙廣告依然咄咄逼人：“雞年到了，有沒(méi)有給你的同事(愛(ài)人、親人)送去祝福?送一盒祿字禮糖展望一下美好的未來(lái)！”“老板沒(méi)有給你加工資？送去一盒祿字禮糖提醒一下！”“想跳槽?吃一顆祿字禮糖預(yù)祝自己的薪水翻番吧!”這一系列直指人心的廣告將祿字禮糖的內(nèi)涵演繹得淋漓盡致．銷(xiāo)售量更是全線飄紅。
二、第二環(huán)：“喜”結(jié)同心，金雞有禮
12月下旬，隨著祿字禮糖的一炮打響，項(xiàng)松和陳總的默契進(jìn)一步加深，第二步妙棋也如期而至：為了答謝D公司的消費(fèi)者，從元旦起，D公司隆重推出為期11天的婚慶活動(dòng)，凡在指定商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)1000元金雞喜字禮糖作為婚慶用糖的客戶(hù)，憑結(jié)婚證和購(gòu)貨發(fā)票可以預(yù)約D公司免費(fèi)提供的婚禮用車(chē)一部、婚禮主持一名、男童和女童各一名等。本次活動(dòng)共為66對(duì)新人提供以上特別服務(wù)，每天的名額只限前6對(duì)。
D公司的新廣告再次引起了人們的關(guān)注。元旦至春節(jié)是人們結(jié)婚的高峰期，很多新人都把自己的婚期定在了這個(gè)階段。廣告登出來(lái)的當(dāng)天，就接到20多個(gè)預(yù)訂電話(huà)，在活動(dòng)期間總計(jì)接到報(bào)名電話(huà)200多個(gè)。最
終，每一對(duì)新人的婚禮都成為金雞喜字禮糖最好的展示會(huì)。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，參加婚禮的來(lái)賓超過(guò)35000人次，而公司直接投入還不到8萬(wàn)元。雖然這次活動(dòng)沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直接的宣傳，但是每一對(duì)新人的親朋好友無(wú)不從廣告中感覺(jué)到了D公司的濃濃情意，這為D公司構(gòu)建良好的消費(fèi)者口碑打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、第三環(huán)：短信息帶來(lái)福臨門(mén)
時(shí)間很快進(jìn)入了1月下旬，金雞禮糖系列之喜糖帶來(lái)的濃濃喜氣還沒(méi)有散去，D公司的第三波沖擊又拉開(kāi)了帷幕：福字禮包送大禮，十萬(wàn)大利隨你拿！為了慶賀D公司福字禮糖上市，從即日起到正月十五，凡購(gòu)買(mǎi)金雞福字禮糖產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以在每個(gè)包裝里面找到一個(gè)獎(jiǎng)券，上面標(biāo)注有獲得的贈(zèng)品名稱(chēng)和數(shù)量。同時(shí)，每一個(gè)獎(jiǎng)券都有一個(gè)唯一的號(hào)碼．購(gòu)買(mǎi)者只需發(fā)送短信到D公司指定的號(hào)碼(正常短信收費(fèi))．就可以參加抽獎(jiǎng)。最終將產(chǎn)生大獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)品有足金金雞、福到吉至鏟品禮品裝等；沒(méi)有獎(jiǎng)券號(hào)碼的普通市自己親朋好友的手機(jī)號(hào)碼，D公司將會(huì)按照短信里所指定的手機(jī)號(hào)碼發(fā)去一個(gè)問(wèn)候短信，并且附有一個(gè)參加抽獎(jiǎng)的號(hào)碼，只需要收信人回復(fù)確認(rèn)，即可參加抽獎(jiǎng)。一時(shí)間，人們拇指飛動(dòng)，漫天的問(wèn)候短信將D公司的名字傳遍了全市。
正月十五，項(xiàng)松和D公司精心設(shè)計(jì)了一個(gè)最完美的收?qǐng)雳D―一大早，每一個(gè)曾經(jīng)參與短信互動(dòng)的號(hào)碼，都會(huì)收到兩條短信：一條是吉祥詼諧的問(wèn)候短信，字里行間將D公司巧妙地嵌入；另一條是一個(gè)通知，告知當(dāng)天下午將會(huì)有28輛共載有9888盆金橘的彩車(chē)在市區(qū)的主要道路巡游，并在各個(gè)主要的廣場(chǎng)、居民小區(qū)等地向持有金雞禮糖購(gòu)買(mǎi)憑條的市民免費(fèi)贈(zèng)送一盆金橘。同時(shí)，還叮囑市民出門(mén)時(shí)千萬(wàn)不要忘記帶上購(gòu)買(mǎi)憑條1當(dāng)天下午，車(chē)身包裝著金雞圖案的彩車(chē)沿著主要路線緩緩開(kāi)動(dòng)，不時(shí)停在路邊送出金橘。由于是過(guò)節(jié)期間，對(duì)于這樣的違規(guī)行為，大多數(shù)交警也是睜一只眼閉一只眼，有的甚至也會(huì)拿出憑條索要金橘。9888個(gè)印有D公司LOGO和金雞禮糖系列圖案的花盆被近一萬(wàn)個(gè)笑容滿(mǎn)面的市民抱走。于是，滿(mǎn)城都是懷抱“金雞”花盆的人。
四、第四環(huán)：福祿壽喜大團(tuán)圓
一連串的活動(dòng)不斷地刺激著消費(fèi)者，金雞福、祿、喜(系列)禮糖很快成為各大商場(chǎng)的暢銷(xiāo)品。正月三十，壽字禮糖開(kāi)始閃亮登場(chǎng)，這次廣告不再是產(chǎn)品宣傳，而是以親情為訴求：“節(jié)日要過(guò)完了，爸媽去看了沒(méi)有?”“生意再忙，不要忘記關(guān)心爹娘!”“家人長(zhǎng)壽健康是福，別忘了回家看看！”每一個(gè)廣告都直指人們內(nèi)心的親情，讓很多春節(jié)忙著旅游、交際和加班―的人在心靈深處產(chǎn)生共鳴。最后，在廣告的中心部位反復(fù)強(qiáng)調(diào)――帶一盒壽字禮糖給爸爸媽媽。
除了必要的高空宣傳支持外，本階段主要在終端加強(qiáng)了陳列和人員促銷(xiāo)，并且推出了福祿壽喜大團(tuán)圓大禮包的外包裝，將沖著福字、祿字和喜字禮糖前來(lái)的顧客，巧妙地引導(dǎo)到福祿壽喜大團(tuán)圓的整體產(chǎn)品上，順利實(shí)現(xiàn)了金雞禮糖系列的成功上市。在幾大超市中，消費(fèi)者，都可以參加每天兩次在兒童樂(lè)園舉行的親子游戲，并且每天還會(huì)評(píng)選出一對(duì)最默契的老壽星和小童星。一時(shí)間，D公司的專(zhuān)柜前幾乎成為孩子們最向往的地方，銷(xiāo)量也如芝麻開(kāi)花――節(jié)節(jié)高。
在銷(xiāo)售終端方面，盡管D公司本身就具有良好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，但是終端是直接面對(duì)消費(fèi)者和搶奪消費(fèi)者的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，因此企業(yè)的前期運(yùn)作，如廣告、公關(guān)、渠道等所做的一切，都是為了能夠在終端吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)。可以說(shuō)，誰(shuí)的終端做的好，誰(shuí)的終端更有效，誰(shuí)就能擁有市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。如果不能在終端獲勝，企業(yè)就無(wú)法獲取生存與發(fā)展的資本。鑒于終端所具有的重要性，項(xiàng)松帶領(lǐng)項(xiàng)目組親自走訪并維護(hù)終端。加上D公司促銷(xiāo)活動(dòng)的成功和銷(xiāo)售的火爆，金雞禮糖在大多數(shù)終端都牢牢地占據(jù)了較好的位置。
金雞禮糖系列產(chǎn)品的推廣活動(dòng)自然引起了幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，占據(jù)銷(xiāo)量前列的一些企業(yè)也紛紛發(fā)動(dòng)了反擊戰(zhàn)。但是，由于金雞禮糖的活動(dòng)一波緊接一波，對(duì)手剛剛模仿和跟上了D公司的上一次促銷(xiāo)活動(dòng)，D公司的下一波促銷(xiāo)活動(dòng)又不期而至，致使對(duì)手空有滿(mǎn)身的力量，每次的反擊都打向虛無(wú)，最終只好放棄而眼睜睜地看著金雞禮糖一路絕塵。
在實(shí)際市場(chǎng)推廣中，很多企業(yè)都忽略了連環(huán)促銷(xiāo)的重要性，或是促銷(xiāo)穿透力差、或是促銷(xiāo)目標(biāo)不準(zhǔn)確、或是促銷(xiāo)定位雷同，而把注意力僅僅放在誰(shuí)的廣告做得大、誰(shuí)的價(jià)格壓得低、誰(shuí)的公關(guān)活動(dòng)更為轟動(dòng)，其結(jié)果自然“很受傷”，得不償失。
事實(shí)上，通過(guò)金雞禮糖系列產(chǎn)品成功上市的案例，完全可以給我們一些借鑒與啟迪。
啟示：沸水常加溫
金雞禮糖系列產(chǎn)品上市的成功，關(guān)鍵在于將原來(lái)單一的產(chǎn)品進(jìn)行了全新的設(shè)計(jì)，不但變成了一個(gè)系列的產(chǎn)品，還從產(chǎn)品力本身出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全面的提升。同時(shí)，也徹底地顛覆了我們一般習(xí)慣于新產(chǎn)品一次上市，并一次把氣氛造足的慣常做法，而是人為地將一次隆重上市拆分為四次巧妙上市，并且第一次就達(dá)到了“沸騰”，其后的多次新品上市活動(dòng)，就像給一鍋沸騰的水不斷地加熱，使水溫一直保持在沸騰的狀態(tài)。在這樣的態(tài)勢(shì)之下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何的、單一的活動(dòng)或者反擊，都很難對(duì)系列活動(dòng)形成有效地阻擊。
在設(shè)計(jì)金雞禮糖系列產(chǎn)品上市的活動(dòng)時(shí)，所有活動(dòng)的設(shè)計(jì)都不是簡(jiǎn)單地站在產(chǎn)品的角度，并對(duì)產(chǎn)品自吹自擂。實(shí)際上，很多快速消費(fèi)品就產(chǎn)品本身而言，并沒(méi)有所謂本質(zhì)上的差異，因此必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的整體設(shè)計(jì)來(lái)賦予其特別的產(chǎn)品個(gè)性。福、祿、壽、喜系列產(chǎn)品分別迎合了潛在消費(fèi)者對(duì)于幸福。金錢(qián)和健康的追求意愿，產(chǎn)品和消費(fèi)者之間產(chǎn)生了一種美好的聯(lián)想。通過(guò)系列活動(dòng)的引導(dǎo)與推動(dòng)，這種聯(lián)想進(jìn)一步演變成了美好的體驗(yàn)和回憶。一旦產(chǎn)品真正和消費(fèi)者自我的感受和體驗(yàn)合二為一，沒(méi)有本質(zhì)差別的、物化的產(chǎn)品就成為與消費(fèi)者個(gè)人體驗(yàn)相結(jié)合的、唯一的和非物化的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品就很難有機(jī)會(huì)替代。
同樣，一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，不是如何讓廠家自拉自唱、自我陶醉，而是要站到消費(fèi)者的角度，最大可能地讓消費(fèi)者參與，讓消費(fèi)者感覺(jué)到這是自己的活動(dòng)，而不是成為廠家自唱贊歌的一個(gè)看客。在金雞禮糖的系列活動(dòng)中，項(xiàng)目組就精心設(shè)計(jì)了消費(fèi)者自己投放“金雞炸彈”、短信互動(dòng)、給親朋好友送去抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、短信息祝福、親子游戲等環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代人新的溝通和交流方式，與目標(biāo)消費(fèi)者接受信息的渠道更加重合，最終達(dá)到了信息的最大化傳播。
對(duì)于產(chǎn)品促銷(xiāo)，各廠家都不遺余力。但是，促銷(xiāo)，尤其是新品上市的促銷(xiāo)，其實(shí)就是為自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)樹(shù)立一個(gè)明確的、符合消費(fèi)者需要的形象。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)的形式必須與產(chǎn)品、企業(yè)形象達(dá)到一致。
一、 新品上市的推廣：鋪貨先行，重點(diǎn)陳列，重賞勇夫，樹(shù)立標(biāo)桿，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，漸變主流；
新產(chǎn)品上市是廠家更新老品、區(qū)隔渠道、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。
1、更新老品是為了增加產(chǎn)品功能，替代老品形成新的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)而提升單品利潤(rùn)；
2、區(qū)隔渠道是為給不同渠道間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。如在國(guó)美與蘇寧這樣的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系賣(mài)場(chǎng)提供的同一個(gè)型號(hào)的不同編號(hào)產(chǎn)品，如A型產(chǎn)品特供國(guó)美，B型產(chǎn)品專(zhuān)供蘇寧。
對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)這種新品更多表現(xiàn)在對(duì)不同渠道客戶(hù)的區(qū)別供應(yīng)，以利于防止相互竄貨與惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；
3、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的新品主要是某些產(chǎn)品的特供機(jī)與“戰(zhàn)斗機(jī)”。這是對(duì)部分賣(mài)場(chǎng)與部分區(qū)域應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。
后兩種新品的推廣比較好處理，主要是作好賣(mài)場(chǎng)的溝通工作，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)即可。我們重點(diǎn)講一下新老品交替時(shí)總是會(huì)出現(xiàn)的鋪貨難現(xiàn)象。
某些區(qū)域總是出現(xiàn)新品上市慢半拍的情況，更過(guò)份的是有些客戶(hù)新品上市半年后才會(huì)進(jìn)貨。新品推廣難的原因是什么呢？解決方法是什么呢？
1、 新品推廣難是因?yàn)槔掀愤€有庫(kù)存，處理不及時(shí)；
【解決方法】：及時(shí)進(jìn)行老品去化，去化的主要方法是將各賣(mài)場(chǎng)剩余老品集中于一個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行打折或加贈(zèng)促銷(xiāo)（重點(diǎn)提醒：下級(jí)渠道的貨最好也收上來(lái)統(tǒng)一處理，加快他們的分銷(xiāo)速度，可以有效提高下級(jí)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度）。還沒(méi)有處理掉的老品可以?xún)?nèi)部做價(jià)處理給員工和賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，或作為獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給員工與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。
2、 新品推廣難是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)對(duì)老品有依賴(lài)；
【解決方法】：做到導(dǎo)購(gòu)員的新品培訓(xùn)；做好賣(mài)場(chǎng)的新品陳列，最關(guān)鍵的是做好導(dǎo)購(gòu)人員的新品推廣“臺(tái)獎(jiǎng)”激勵(lì)。比老品高出不少的提成可以提高導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)新品的熱情。另外，在新品上市中提高買(mǎi)贈(zèng)比例也可煥發(fā)顧客的消費(fèi)熱情。
3、 新品推廣難是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)與分銷(xiāo)商的培訓(xùn)沒(méi)有及時(shí)到位；
【解決方法】：新品培訓(xùn)不但要給導(dǎo)購(gòu)員做，還要給賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)手和下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做。對(duì)這兩類(lèi)人要求新品推廣形式要多樣。主要的推廣形式有新品訂貨會(huì)和賣(mài)場(chǎng)海報(bào)推廣兩種手段。
附件：新品會(huì)組織流程表
新品會(huì)組織理由： A、 新品上市培訓(xùn)；
B、 換季促銷(xiāo)；
C、 老品讓利；
新品會(huì)參與人員： A、 分銷(xiāo)商
B、 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)與優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)
C、 經(jīng)銷(xiāo)商新品推廣優(yōu)秀人員
D、 廠家業(yè)務(wù)代表
新品會(huì)議內(nèi)容 A、 廠家新品培訓(xùn)；
B、 新品推廣優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員講解；（著重談銷(xiāo)量與老品對(duì)比）
C、 新品優(yōu)秀分銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)共享；
D、 向新品優(yōu)秀推廣人員與經(jīng)銷(xiāo)商頒獎(jiǎng)
E、 新品推廣政策、老品去化政策宣講；
F、 現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)
會(huì)后跟蹤 A、 送貨上門(mén)
B、 重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)新品
C、 配合經(jīng)銷(xiāo)商支持人員推廣
二、區(qū)域市場(chǎng)提升：重點(diǎn)投入樹(shù)標(biāo)桿，經(jīng)銷(xiāo)會(huì)議布渠道，推廣助力強(qiáng)終端，業(yè)務(wù)跟進(jìn)搶份額，廠商配合銷(xiāo)量升；
區(qū)域市場(chǎng)較長(zhǎng)時(shí)間處于“不溫不火”狀態(tài)，究其原因是因?yàn)闆](méi)有讓死水動(dòng)起來(lái)的“石子”，這顆石子就是標(biāo)桿市場(chǎng)，標(biāo)桿終端。推廣的助力啟動(dòng)這類(lèi)市場(chǎng)主要的工作就是樹(shù)立標(biāo)桿，進(jìn)一步廣步渠道，最后達(dá)到提升銷(xiāo)量的目的。
這時(shí)重點(diǎn)以三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為例，講一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)四原則：
1. 速度第一原則：先入為主，搶在競(jìng)品前面；利用一切條件進(jìn)行前期的鋪貨工作，如借勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，集市促銷(xiāo)，推廣大篷車(chē)送貨加推廣等
2. 容易操作原則：先抓本地有潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用簡(jiǎn)單的方法高速?gòu)?fù)制；如利用推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)，各地業(yè)務(wù)導(dǎo)購(gòu)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)來(lái)加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，快速推廣復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)；
3. 集中優(yōu)勢(shì)原則：開(kāi)拓階段，集中人員優(yōu)勢(shì)與促銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)；
4. 奪取戰(zhàn)略制高點(diǎn)原則：同等條件下，先搶奪鐵路、公路、水路要點(diǎn)，以品牌影響力帶動(dòng)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；這里主要是考慮物流的成本與推廣的成本。
附件：推廣策劃組織表
活動(dòng)對(duì)策表
項(xiàng)目 要求 責(zé)任人 完成時(shí)間
活動(dòng)場(chǎng)地落實(shí)及協(xié)議簽訂 活動(dòng)場(chǎng)地寬敞、且我品牌獨(dú)家開(kāi)展活動(dòng) 區(qū)域業(yè)務(wù)員 活動(dòng)前7天落實(shí)好
活動(dòng)物資準(zhǔn)備 帳篷、演示臺(tái)、演示物料、專(zhuān)柜、樣機(jī)、價(jià)簽、X展架、PUP海報(bào)、產(chǎn)品折頁(yè)、電源線、辦公用品、贈(zèng)品等 市場(chǎng)督導(dǎo)、區(qū)域業(yè)務(wù)員 活動(dòng)前3天準(zhǔn)備齊全，活動(dòng)當(dāng)天布置到位
物資制作 條幅、背景板、活動(dòng)立牌 區(qū)域業(yè)務(wù)員 活動(dòng)前4天全部到位
單頁(yè)制作，報(bào)紙、媒體廣告 活動(dòng)內(nèi)容詳實(shí)無(wú)誤 市場(chǎng)督導(dǎo)、區(qū)域業(yè)務(wù)員 活動(dòng)前一星期全部落實(shí)好
搭建舞臺(tái)、設(shè)主持人 1、與主持人溝通活動(dòng)細(xì)節(jié)要到位。
2、提供詳實(shí)的宣傳活動(dòng)資料。
3、給主持人安排好活動(dòng)的場(chǎng)次，有調(diào)有序 市場(chǎng)督導(dǎo) 活動(dòng)前3天全部到位
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 內(nèi)容：⑴產(chǎn)品知識(shí)的鞏固。
⑵活動(dòng)內(nèi)容的滲透。
⑶人員分工、物資責(zé)任到人。
⑷統(tǒng)一著裝。 市場(chǎng)督導(dǎo) 活動(dòng)前4天培訓(xùn)完畢
臨促的招聘及培訓(xùn) 臨促招聘和培訓(xùn)，盡量招聘前期優(yōu)秀老臨促，培訓(xùn)次數(shù)不得少于2課時(shí) 市場(chǎng)督導(dǎo) 活動(dòng)前4天培訓(xùn)完畢
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布局 合理安排好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)各活動(dòng)區(qū)的所屬位置 區(qū)域業(yè)務(wù)員 活動(dòng)前1天做好調(diào)查
費(fèi)用預(yù)算表
項(xiàng)目 細(xì)項(xiàng) 金額
場(chǎng)地費(fèi)
單頁(yè)印刷費(fèi)
媒體宣傳費(fèi)用 報(bào)紙
電臺(tái)
手機(jī)短信
物料制作費(fèi)用
演示物料費(fèi)用
臨時(shí)促銷(xiāo)員費(fèi)用
禮儀公司費(fèi)用 主持人0
歌手及樂(lè)隊(duì)
音箱租用費(fèi)0
背景架租用費(fèi)0
費(fèi)用合計(jì)
預(yù)計(jì)銷(xiāo)量
費(fèi)銷(xiāo)比
二、 新品牌入市：借力宣傳造聲勢(shì)，差異營(yíng)銷(xiāo)找機(jī)會(huì)，重點(diǎn)突破強(qiáng)促銷(xiāo)，顧客心中樹(shù)品牌；
新品牌在當(dāng)?shù)卮嬖谥鹊停u(mài)場(chǎng)新進(jìn)費(fèi)用高，渠道分布密度低等難題，必須出“奇兵”，下面以一個(gè)案例進(jìn)行解讀；
【案例】在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分中總是習(xí)慣于把市場(chǎng)分成一級(jí)市場(chǎng)（省會(huì)），二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市），三級(jí)市場(chǎng)（縣市）。經(jīng)銷(xiāo)商的層級(jí)也以相應(yīng)所在城市分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)，縣市中“2.5級(jí)市場(chǎng)”基本沒(méi)有一、二，只存在三級(jí)，在產(chǎn)品的價(jià)格差與營(yíng)銷(xiāo)的滲透力上都存在較大差距，但相對(duì)而言，這類(lèi)市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)集中度高，賣(mài)場(chǎng)位置費(fèi)用低，地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)關(guān)注少，營(yíng)銷(xiāo)資源下放也少，但在這個(gè)夾縫中“2.5級(jí)市場(chǎng)”現(xiàn)象一直被忽略了，這就為弱勢(shì)品牌提供了異向而動(dòng)的發(fā)力點(diǎn)。
2009年，鋒睿智庫(kù)與某新家電品牌簽訂了一年的福建區(qū)域分公司運(yùn)作合同，此品牌在小家電企業(yè)中的排名在五名左右，在福建市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)五年可謂三起三落，前期對(duì)投入大費(fèi)用經(jīng)營(yíng)一線城市終端，但總是由于賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用太高無(wú)法持續(xù)投入而均告失敗。對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)變的過(guò)份重視又使二級(jí)城市的經(jīng)營(yíng)乏力，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商普遍對(duì)該品牌不重視，三級(jí)市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)也就更無(wú)處著手了。
鋒睿根據(jù)周密的市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)該品牌費(fèi)用短缺，一二級(jí)城市啟動(dòng)無(wú)力的現(xiàn)狀，決定啟動(dòng)“2.5級(jí)市場(chǎng)”銷(xiāo)售攻勢(shì)。啟動(dòng)的爆點(diǎn)就選在三明地區(qū)的永安市與福州地區(qū)的福清市。
啟爆點(diǎn)的選擇非常重要，通常要注意以下四點(diǎn)：
一、 在經(jīng)濟(jì)實(shí)力與人口方面不會(huì)輸于地級(jí)市；
二、 交通便利，人工費(fèi)用低；
三、 找到當(dāng)?shù)叵M(fèi)相對(duì)集中的賣(mài)場(chǎng)；
四、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的布局情況如何；
針對(duì)調(diào)查結(jié)果，咨詢(xún)機(jī)構(gòu)協(xié)助辦事處進(jìn)行了以下幾個(gè)工作：
一、 直接將地級(jí)的辦事處下放到“2.5級(jí)市場(chǎng)”，決勝在終端，更緊貼，更高效；
二、 賣(mài)場(chǎng)公關(guān)，找到最佳位置，改善賣(mài)場(chǎng)形象（由于是三級(jí)市場(chǎng)，公關(guān)費(fèi)用與位置費(fèi)用相對(duì)低廉）；
三、 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，招聘推廣（人員本地化人工費(fèi)用低，而且相對(duì)穩(wěn)定）；
四、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提練賣(mài)點(diǎn)，形成說(shuō)辭；調(diào)集促銷(xiāo)資源，確定推廣宣傳方式；
萬(wàn)事俱備，實(shí)戰(zhàn)馬上就打響了，
第一步，宣傳造勢(shì)；傳單發(fā)放（一個(gè)縣城5萬(wàn)人發(fā)2萬(wàn)張傳單，打足打透）、品牌游行、電視飛屏信息發(fā)放等等立體化的品牌宣傳的使消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)高度集中；
第二步，終端靚化。新展柜，新演示臺(tái)，位置最佳，特別的是燈管的亮度最高，地貼、吊旗、墻貼形成賣(mài)場(chǎng)焦點(diǎn)，讓顧客從進(jìn)商場(chǎng)的那一刻起，就感到品牌的形象呼之欲出
第三步，推廣助力。事先做好導(dǎo)購(gòu)與推廣的激勵(lì)模式，重點(diǎn)推介型號(hào)。周一至周五由一個(gè)推廣與一個(gè)導(dǎo)購(gòu)形成黃金終端組合，保證賣(mài)點(diǎn)宣傳到位，終端演示到位，不放每個(gè)成交機(jī)會(huì)，周六日與節(jié)假日更在起爆賣(mài)點(diǎn)形成人員聚焦優(yōu)勢(shì)，推廣加至三人，點(diǎn)燃賣(mài)場(chǎng)氛圍；
第四步，贈(zèng)品齊備。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者喜好，合理設(shè)置贈(zèng)品，美化布置堆碼，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，嚴(yán)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
工作一個(gè)星期后，核心賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量就翻了三番，競(jìng)品開(kāi)始抽調(diào)人員進(jìn)行阻擊，但“勞師襲遠(yuǎn)”后勤難以為繼，推廣與業(yè)務(wù)人員每天的花銷(xiāo)就相當(dāng)于我方一月的開(kāi)支了，斗過(guò)幾輪之后就紛紛敗下陣來(lái)，而我方通過(guò)在辦事處每日總結(jié)，業(yè)務(wù)每日巡場(chǎng)助銷(xiāo)，每周導(dǎo)購(gòu)會(huì)議激勵(lì)與對(duì)策，靈活且快速地應(yīng)對(duì)了競(jìng)爭(zhēng)中的突況。
一個(gè)月后，我們這個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的品牌完成了“三級(jí)跳”。從銷(xiāo)量基本沒(méi)有跳到了單場(chǎng)小電第一，從相對(duì)一般的位置調(diào)到了核心位置，從負(fù)毛利到盈利；導(dǎo)購(gòu)與推廣的工資也都拿到了2000到3000元，不但這在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生了重大的影響，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)心態(tài)也產(chǎn)生了變化，由漠視變成了羨慕。原先觀望的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始與我方辦事處頻繁接觸，原先進(jìn)不去的賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始有了回應(yīng)。
【雙十一京東活動(dòng)策劃書(shū)一】
一、雙11大促的定義和目的
雙11是電商們的狂歡節(jié)，是一個(gè)突破銷(xiāo)量、強(qiáng)者恒強(qiáng)的戰(zhàn)場(chǎng)。每間店鋪每個(gè)品牌參加雙11大促都有各自的目的，引進(jìn)更多新顧客、激活老顧客、清理庫(kù)存、品牌傳播等等，這些都沒(méi)用錯(cuò)，但是都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是產(chǎn)生業(yè)績(jī)。
二、雙11大促對(duì)網(wǎng)店的意義
除了業(yè)績(jī)之外，還有兩點(diǎn)，第一就是團(tuán)隊(duì)和能力的壓力測(cè)試，通過(guò)雙11大促推動(dòng)各個(gè)方面的準(zhǔn)備以及籌劃，提高執(zhí)行力，可以鍛煉和測(cè)試出團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力以及抗壓能力。第二就是打造爆款，很多店家都知道新品上架時(shí)可以上聚劃算，可以幫助新品快速的起量和點(diǎn)爆。但是很多店家都忽視了在雙11大促里打造爆款，怎么利用雙11的流量做好寶貝布局和策略，這就需要大家好好研究了。
三、雙11大促的節(jié)奏
大促前分為蓄水期以及預(yù)熱期。在蓄水期的時(shí)候要盡可能讓更多的新顧客和老顧客知道你的活動(dòng)內(nèi)容以及寶貝信息。預(yù)告、通知、造勢(shì)，需要做好這三個(gè)方面的工作。在預(yù)熱期讓更多的顧客把他們知道的內(nèi)容加入購(gòu)物車(chē)或者是收藏夾。
大促中做好賽馬是關(guān)鍵，能夠讓你的活動(dòng)在開(kāi)始階段就是成為最優(yōu)先的店鋪或者品牌，不然辛苦得來(lái)的會(huì)場(chǎng)資源會(huì)慢慢消失掉的。想要做好跑馬，就需要拉動(dòng)顧客的消費(fèi)動(dòng)力，讓利益最大化。要告知顧客你的大促利益點(diǎn)是什么，比如：滿(mǎn)就送、紅包、
折扣、免單等等，利益點(diǎn)最好的獨(dú)家的，你有的別人也有，這樣就不具有優(yōu)勢(shì)了。
大促之后需要注意幾點(diǎn)，頁(yè)面恢復(fù)、做好返場(chǎng)準(zhǔn)備、盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)。
四、雙11大促目標(biāo)是什么?
很多店家都不知道自己的雙11大促目標(biāo)是什么，也不知道怎么制定。小編推薦兩種方法去測(cè)算目標(biāo)，第一就是關(guān)注價(jià)值算法，按照品牌或者店鋪在雙11大促之前的數(shù)據(jù)以及歷史數(shù)據(jù)來(lái)測(cè)算出你的關(guān)注人數(shù)，接著這些關(guān)注的人能產(chǎn)生多少價(jià)值，然后得出目標(biāo)銷(xiāo)售額。這個(gè)方法比較適合一些標(biāo)品大品牌。目標(biāo)增長(zhǎng)率算法適用于非標(biāo)品，按照增長(zhǎng)率和目標(biāo)增長(zhǎng)率乘以歷史銷(xiāo)售額得出的結(jié)果就是目標(biāo)銷(xiāo)售額。
以上四點(diǎn)就是雙十一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)心得，各位店家，尤其是新手店家，在報(bào)名雙11大促之前，一定要對(duì)雙11充分地了解，這樣才能在雙11大促中取得理想的成績(jī)。
【雙十一京東活動(dòng)策劃書(shū)二】
雙十一中型賣(mài)家運(yùn)營(yíng)節(jié)奏分為三個(gè)時(shí)期：
一，蓄水期(10月15-10月31)
這段時(shí)間京東基本還沒(méi)什么大動(dòng)作，但是關(guān)于雙十一的細(xì)節(jié)部署已經(jīng)要制定好并開(kāi)始實(shí)施。
1，提前和小二溝通，表達(dá)你們的雙十一計(jì)劃目標(biāo)(備貨、投放廣告、銷(xiāo)售額、訂單量)。并向小二提出你的需求(資源)
2，條件允許的話(huà)，適當(dāng)準(zhǔn)備一些新品，在雙十一當(dāng)天上線。
3，準(zhǔn)備好雙十一要用的素材，10月31日前全部完成
4，有策略性的投放一些廣告，特別是之前沒(méi)有投放過(guò)的位置
5，和老顧客進(jìn)行一些互動(dòng)，頁(yè)面開(kāi)始營(yíng)造一些雙十一的氣氛
二，預(yù)熱期(11月1-11月9)
這個(gè)時(shí)候京東一般已經(jīng)開(kāi)始雙十一的節(jié)奏了，部分產(chǎn)品已經(jīng)是提前降價(jià)。原因很簡(jiǎn)單，雙十一當(dāng)天肯定是天貓的主場(chǎng)，只有通過(guò)延長(zhǎng)活動(dòng)的方法，才能多吃一點(diǎn)市場(chǎng)份額。
1，簽到功能(簽到送的東券，可以疊加使用的，因此金額不要太大，小心虧本)
2，老顧客全面激活，京東后臺(tái)crm系統(tǒng)派發(fā)優(yōu)惠券，第三方短信軟件發(fā)送短信提醒顧客參與狂歡。
3，利用微信公眾號(hào)，做起粉絲營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)之類(lèi)的，進(jìn)一步營(yíng)造活動(dòng)氣氛。
4，選擇部分sku降價(jià)，以提前搶作為主題，提前吃掉一部分市場(chǎng)份額。
5，在蓄水期測(cè)試好的廣告，清楚適合自己投放的位置和定向人群后，進(jìn)一步加大投放廣告。
三，雙十一爆發(fā)期 (11月11日-11月12日)
按照京東ppt的規(guī)劃，今年京東的雙十一期有2天，銷(xiāo)量最高一般是雙11當(dāng)天。這兩天的活動(dòng)力度是最大的。這兩天就不要做什么準(zhǔn)備工作了，臨時(shí)抱佛腳是沒(méi)用的了(沒(méi)錯(cuò)，就像讀書(shū)時(shí)候的期末考一樣)。全身心的迎戰(zhàn)吧!
細(xì)分時(shí)間段要做的事情：
1.做好客服、運(yùn)營(yíng)、美工、倉(cāng)庫(kù)48小時(shí)輪崗。預(yù)防有什么突況也能迅速作出反應(yīng)。
2.檢查頁(yè)面活動(dòng)有沒(méi)有問(wèn)題，確保活動(dòng)能順利進(jìn)行。
3.觀察其他商家的活動(dòng)情況(頁(yè)面，活動(dòng)力度，促銷(xiāo)玩法等)，特別是自己的競(jìng)品。
4.及時(shí)觀察數(shù)據(jù)，看哪里有出問(wèn)題，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)方案。
三，注意事項(xiàng)
1.一定不要忽視無(wú)線端，現(xiàn)在京東的無(wú)線成交占比已經(jīng)超過(guò)一般，如果你還是只玩pc端，那你在起跑線就已經(jīng)輸了。
2.不要刷單，現(xiàn)在京東抓刷單越來(lái)越嚴(yán)，不要在雙十一來(lái)臨的時(shí)候才被降權(quán)，很不值得的。
3.盡量開(kāi)通貨到付款，這是京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在作圖的時(shí)候，也可以適當(dāng)把這個(gè)利益點(diǎn)寫(xiě)上去。
4.服務(wù)這塊一定要抓好，尤其是售后和發(fā)貨這兩個(gè)環(huán)節(jié)。建議安排好打包人員，提前打包。不然按照平時(shí)的人員配置，很可能打半個(gè)月都打不完當(dāng)天的包，導(dǎo)致dsr拉低。
四，最后的總結(jié)
1，在大賣(mài)家的蓄水期，小賣(mài)家做好銷(xiāo)售，挖掘用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)
(1)不要等快遞爆倉(cāng)了，提前購(gòu)買(mǎi)!(2)這里已經(jīng)最便宜了，提前購(gòu)!
4，只要記住1個(gè)原則即可
工業(yè)企業(yè)是“紅花”，商業(yè)企業(yè)是“綠葉”――煙草商業(yè)企業(yè)是工業(yè)企業(yè)唯一的銷(xiāo)售渠道，工業(yè)企業(yè)需要商業(yè)企業(yè)推廣、銷(xiāo)售品牌，商業(yè)企業(yè)需要工業(yè)企業(yè)提供能滿(mǎn)足本地市場(chǎng)需求的卷煙品牌。商業(yè)企業(yè)必須在營(yíng)銷(xiāo)方式上不斷創(chuàng)新，才能更好地發(fā)揮品牌培育的基礎(chǔ)引領(lǐng)作用。
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端【一級(jí)標(biāo)題】
近年來(lái)，電話(huà)訂貨向網(wǎng)上訂貨方式的轉(zhuǎn)變以及卷煙電子商務(wù)時(shí)代也已到來(lái)。以徐州煙草為例，截至2011年9月，其網(wǎng)上訂貨比例由2009年的42%左右增長(zhǎng)為約80%，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式得到廣大零售客戶(hù)的認(rèn)同。
原有以“電話(huà)訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流”為特征的營(yíng)銷(xiāo)模式，是通過(guò)電話(huà)訂貨員訂貨、送貨員送貨、客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)拜訪、專(zhuān)賣(mài)稽查員管理市場(chǎng)的服務(wù)形式，形成一個(gè)訂貨員、送貨員、客戶(hù)經(jīng)理和專(zhuān)賣(mài)稽查員四員組成的服務(wù)團(tuán)體。在品牌營(yíng)銷(xiāo)和終端建設(shè)上，主要依賴(lài)客戶(hù)經(jīng)理這支核心力量，實(shí)現(xiàn)煙草公司和客戶(hù)之間的互動(dòng)。隨著客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)需求日益增長(zhǎng)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端逐漸顯現(xiàn)。
品牌宣傳渠道單一，效率較低。一般的企業(yè)可以通過(guò)硬性廣告、軟性廣告等多種方式營(yíng)銷(xiāo)。但對(duì)于煙草這種特殊制品來(lái)說(shuō)，空間非常小。在進(jìn)行品牌推介時(shí)，客戶(hù)只能通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理、訂貨員的口頭宣傳或宣傳頁(yè)獲得感性認(rèn)知。但是，客戶(hù)的受眾面受到客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)配備的限制，一般每月只能和客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)一次；由于客戶(hù)經(jīng)理走訪時(shí)間的制約，很多新品牌、促銷(xiāo)品牌信息，都不能在第一時(shí)間傳播給客戶(hù)，宣傳效率較低。而且，這種方式受到“人為”的因素影響比較大，比如客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍中人員素質(zhì)參差不齊，影響了整體宣傳效果。
品牌宣傳形式單一，生動(dòng)性低。當(dāng)某一種新品卷煙即將投入市場(chǎng)，工業(yè)企業(yè)首先要把此新品的產(chǎn)品信息、文化內(nèi)涵，通過(guò)新品會(huì)、發(fā)放樣品煙或宣傳頁(yè)等多種方式，傳遞給商業(yè)企業(yè)。商業(yè)企業(yè)接受到此類(lèi)信息后，由客戶(hù)經(jīng)理、訂貨員再傳遞給零售戶(hù)。一旦沒(méi)有召開(kāi)會(huì)，或者沒(méi)有樣品煙、宣傳頁(yè)，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)新品卷煙信息了解會(huì)非常少，在宣傳時(shí)只能介紹最基本的價(jià)格信息、產(chǎn)地等。即使召開(kāi)會(huì)，一般零售戶(hù)能參會(huì)的也是少數(shù)。只有等訂購(gòu)了卷煙，客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)才知道它的“廬山真面目”，但對(duì)卷煙的文化背景仍然知之甚少。在對(duì)品牌信息缺乏了解的基礎(chǔ)上宣傳，形式難免流于單調(diào)。
客我互動(dòng)方式單一，準(zhǔn)確性低。把握市場(chǎng)是硬功夫。商業(yè)企業(yè)作為本地市場(chǎng)唯一的分銷(xiāo)渠道，承擔(dān)著分析市場(chǎng)、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的責(zé)任。只有在掌握了品牌在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售狀況、消費(fèi)者反映，商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)才能制定或完善營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售策略。而目前這些信息的采集，主要通過(guò)分公司客戶(hù)經(jīng)理每周人工采集上傳，管理員統(tǒng)一匯總，然后再傳給地市級(jí)公司整理匯總、分析，存在一定的非市場(chǎng)因素，而且信息采集點(diǎn)的比例較小，真正的“線上”、“線下”客我互動(dòng)很少，信息的質(zhì)量有待提高。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能單一，資源利用率低。當(dāng)前煙草系統(tǒng)的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)日趨成熟，網(wǎng)訂業(yè)務(wù)快速發(fā)展，現(xiàn)代物流日臻成熟，但是營(yíng)銷(xiāo)工作僅僅局限于單一的卷煙經(jīng)營(yíng)，一定程度上造成了終端資源、信息資源以及物流資源的浪費(fèi)，如何進(jìn)一步發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)、提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力需要破解。
透視煙草商企“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式”【一級(jí)標(biāo)題】
電子商務(wù)平臺(tái)在品牌宣傳方面具備成本低、可視效果佳、傳播速度快、宣傳范圍廣的優(yōu)點(diǎn)。可利用電子商務(wù)平臺(tái)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式作以下探索。
豐富形式內(nèi)容，打造品牌宣傳陣地【二級(jí)標(biāo)題】
以圖片文字宣傳品牌知識(shí)。借助網(wǎng)絡(luò)具有廣泛的受眾性這一特點(diǎn)，品牌的宣傳渠道和宣傳方式不再單一地依靠客戶(hù)經(jīng)理或訂貨員的口頭宣傳，而是通過(guò)生動(dòng)的畫(huà)面進(jìn)行有形的展示。例如，把最新“出爐”的每個(gè)品牌以及具體的規(guī)格都以圖片的形式在平臺(tái)頁(yè)面上展示，客戶(hù)不僅可直觀地看到卷煙的包裝，在點(diǎn)擊圖片后，還可以了解對(duì)應(yīng)的品牌知識(shí)、文化背景等，讓客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)該品牌不僅有了感性的認(rèn)知，也對(duì)其文化內(nèi)涵、產(chǎn)品特性有了更深層了解。
以動(dòng)漫視頻加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)動(dòng)漫、視頻形式，長(zhǎng)期進(jìn)行知名品牌的宣傳。通過(guò)音樂(lè)制造溫馨、友善氛圍；通過(guò)聲音解說(shuō)，更加直觀傳播品牌、企業(yè)文化；對(duì)所宣傳的品牌規(guī)格定期更換，使宣傳內(nèi)容和形式更豐富。2011年，通過(guò)動(dòng)漫、視頻的形式對(duì)在銷(xiāo)知名品牌廣泛宣傳，使知名品牌的知曉率和上柜率大幅提升――2011年1到9月份三類(lèi)以上知名品牌卷煙銷(xiāo)售59161箱，同比增長(zhǎng)199%。
以通知提醒新品信息。根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求，及時(shí)把即將上市的卷煙新品信息以彈跳框的形式進(jìn)行通知和公告，提醒客戶(hù)，以使客戶(hù)較好了解新品信息，并按指導(dǎo)價(jià)格零售，提高了零售客戶(hù)對(duì)于新品卷煙的認(rèn)知程度，規(guī)范了零售客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)行為。
以公告公布貨源信息。堅(jiān)持每周一周可供貨源信息，具體到每個(gè)規(guī)格，明確緊俏貨源限量，增強(qiáng)透明度，保證了貨源供應(yīng)的公開(kāi)、公平和公正；深化宣傳內(nèi)容，提升宣傳速度，以幫助客戶(hù)及時(shí)做好經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，增強(qiáng)了前瞻性。
創(chuàng)新溝通方式，深化客我互動(dòng)【二級(jí)標(biāo)題】
通過(guò)在線咨詢(xún)、投訴，收集客戶(hù)意見(jiàn)和建議。為及時(shí)了解客戶(hù)對(duì)于品牌培育、貨源供應(yīng)、客戶(hù)服務(wù)等方面的意見(jiàn)和建議，設(shè)立在線咨詢(xún)、在線投訴和在線舉報(bào)功能，提高了快速解決客戶(hù)問(wèn)題的能力。通過(guò)該功能的應(yīng)用發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)輿論監(jiān)督功能，提高了行業(yè)依法行政、依法辦事、自律規(guī)范的要求。2011年1至9月份共通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受理客戶(hù)咨詢(xún)4000余件、客戶(hù)投訴5起。
開(kāi)通網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查，提高信息采集質(zhì)量。根據(jù)商業(yè)企業(yè)或者工業(yè)企業(yè)的需求，設(shè)立網(wǎng)上問(wèn)卷，在客戶(hù)和消費(fèi)者中開(kāi)展有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查，如了解客戶(hù)對(duì)某一檔次卷煙的需求程度、對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估等。既能有效避免人工調(diào)查過(guò)程中的人為因素影響和干擾，在統(tǒng)計(jì)時(shí)還可以降低出錯(cuò)率，保證調(diào)查結(jié)果的客觀準(zhǔn)確。
建立名煙論壇，收集品牌市場(chǎng)信息。為了提高知名品牌培育效果，及時(shí)與工業(yè)企業(yè)反饋知名品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，設(shè)立名煙論壇欄目，零售戶(hù)、消費(fèi)者通過(guò)名煙論壇可以客觀、真實(shí)地反饋對(duì)某一知名品牌內(nèi)、外在質(zhì)量的意見(jiàn)和建議，便于工業(yè)企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高客戶(hù)認(rèn)同。2011年1至9月份通過(guò)名煙論壇欄目共計(jì)收集知名品牌信息4590余條，包括產(chǎn)品包裝、供需矛盾、培育策略改進(jìn)等信息。
設(shè)立工業(yè)門(mén)戶(hù)，實(shí)現(xiàn)工商信息共享。為了方便工業(yè)企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確查詢(xún)所屬品牌的信息，設(shè)立工業(yè)信息查詢(xún)門(mén)戶(hù)，工業(yè)企業(yè)登錄查詢(xún)系統(tǒng)，可實(shí)時(shí)在線查詢(xún)所屬品牌銷(xiāo)；通過(guò)銷(xiāo)售信息的實(shí)時(shí)了解，工業(yè)企業(yè)可及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，科學(xué)把握生產(chǎn)、調(diào)撥進(jìn)度，提高資源配置效率，保證貨源供應(yīng)穩(wěn)定，優(yōu)化卷煙存銷(xiāo)比。可實(shí)時(shí)在線查詢(xún)市場(chǎng)信息，主要包括市場(chǎng)零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存情況、品牌滿(mǎn)足率、覆蓋率、動(dòng)銷(xiāo)率及趨勢(shì)；通過(guò)市場(chǎng)信息的了解，有利于保證卷煙品牌“量增價(jià)穩(wěn)”的良好態(tài)勢(shì)，有利于提高卷煙生產(chǎn)與市場(chǎng)需求的貼近度、吻合度，有利于指導(dǎo)協(xié)議的增補(bǔ)及調(diào)整。可實(shí)時(shí)在線查詢(xún)品牌信息，主要包括品牌推廣信息、品牌診斷信息、品牌促銷(xiāo)信息；通過(guò)品牌信息的了解，有利于品牌培育活動(dòng)及策略的制定，使品牌培育工作更加有效。
建立“智能短信平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)線上線下溝通互補(bǔ)。零售客戶(hù)登錄網(wǎng)絡(luò)由于受到時(shí)間的限制，當(dāng)客戶(hù)不在線時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)溝通就受到限制。為了實(shí)現(xiàn)線上線下溝通的互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)信息溝通的無(wú)縫鏈接，開(kāi)發(fā)“智能短信平臺(tái)”。“智能短信平臺(tái)”就是在全面采集客戶(hù)備用手機(jī)號(hào)碼的基礎(chǔ)上，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)向客戶(hù)發(fā)送實(shí)時(shí)信息，解決了“線上”和“線下“的有效互動(dòng)。智能短信平臺(tái)的“智能”主要體現(xiàn)在煙草商企管理員在發(fā)送短信時(shí)，可以根據(jù)客戶(hù)的訂貨類(lèi)型、市場(chǎng)類(lèi)型、銷(xiāo)售規(guī)模、零售業(yè)態(tài)等客戶(hù)分類(lèi)信息，根據(jù)不同的信息內(nèi)容，有選擇地發(fā)送信息給目標(biāo)客戶(hù)，提高了信息的針對(duì)性和有效性。特別是在出現(xiàn)突況時(shí)，如網(wǎng)訂系統(tǒng)出現(xiàn)故障無(wú)法訂貨，管理員就可以通過(guò)短信及時(shí)告知客戶(hù)，減少他們的不滿(mǎn)和怨氣。
建立“雙號(hào)碼訂貨平臺(tái)”，彌補(bǔ)原有電話(huà)訂貨訂單獲取之不足。對(duì)于實(shí)行電話(huà)訂貨的客戶(hù)，在原有方式下，一次呼出失敗，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致當(dāng)日訂單無(wú)法獲取情況。建立“雙號(hào)碼訂貨系統(tǒng)平臺(tái)”，有效解決客戶(hù)溝通不暢的問(wèn)題，即在原有訂貨電話(huà)的基礎(chǔ)上，再增加一個(gè)備用電話(huà)（主要是手機(jī)號(hào)碼），當(dāng)訂貨員在撥打電話(huà)遇到客戶(hù)不在家或者電話(huà)有故障時(shí)，可撥打備用電話(huà)為其訂貨。如果備用電話(huà)仍然無(wú)人接聽(tīng)，訂貨員可以通過(guò)訂貨界面上的“短信發(fā)送”按鍵（新增功能），給客戶(hù)直接發(fā)送短信，告訴客戶(hù)曾在幾點(diǎn)幾分撥打其電話(huà)，希望看到后及時(shí)回復(fù)，同時(shí)還可以通過(guò)短信給客戶(hù)宣傳相關(guān)品牌信息、貨源信息及通知公告等內(nèi)容，增強(qiáng)了電話(huà)訂貨客戶(hù)的信息互動(dòng)。
提供增值服務(wù)，提高網(wǎng)絡(luò)“粘性” 【二級(jí)標(biāo)題】
開(kāi)設(shè)零售之窗，交流客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道。為了幫助零售客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)能力和水平，在廣大零售客戶(hù)之間形成相互學(xué)習(xí)的良好氛圍，通過(guò)零售之窗提供一些零售客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)做法和經(jīng)營(yíng)之道。比如：通過(guò)商品陳列的展示，提高了客戶(hù)的商品陳列效果和店面形象；通過(guò)卷煙銷(xiāo)售技巧，提高客戶(hù)卷煙推介能力和盈利水平；通過(guò)服務(wù)經(jīng)典案例，拉近零售客戶(hù)與顧客之間的關(guān)系等；通過(guò)專(zhuān)賣(mài)查處和卷煙調(diào)包案例，提高客戶(hù)守法意識(shí)和防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。
宣傳行業(yè)信息，增強(qiáng)客戶(hù)知情。零售戶(hù)只有對(duì)行業(yè)信息充分地理解和領(lǐng)會(huì)，才能使“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的良好合作關(guān)系更加緊密。為了增強(qiáng)客戶(hù)知情，通過(guò)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)、工業(yè)信息、消費(fèi)向?qū)У裙δ苣K，向零售客戶(hù)傳播相關(guān)信息。
鏈接熱點(diǎn)新聞和生活常識(shí)，為客戶(hù)提供便利。為了提高網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的娛樂(lè)性和趣味性，吸引零售客戶(hù)登錄網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的積極性和主動(dòng)性，從而提高點(diǎn)擊率和關(guān)注度，通過(guò)熱點(diǎn)新聞、生活助手等功能模塊，發(fā)揮平臺(tái)的增值功能，方便零售戶(hù)信息獲取，提高平臺(tái)的吸引力。零售戶(hù)通過(guò)生活助手欄目，可以直接話(huà)費(fèi)查詢(xún)、水電費(fèi)查詢(xún)、交通時(shí)刻查詢(xún)、社保查詢(xún)等內(nèi)容。
建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬，指導(dǎo)客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)。通過(guò)訂單查詢(xún)、盈利分析、經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，客戶(hù)進(jìn)、銷(xiāo)、存管理等功能，加強(qiáng)對(duì)零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶(hù)經(jīng)理工作效率和快速響應(yīng)客戶(hù)服務(wù)需求的能力；零售客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可實(shí)時(shí)查詢(xún)一段時(shí)間內(nèi)分檔次卷煙訂購(gòu)數(shù)量、盈利狀況及在同類(lèi)別客戶(hù)中所處的位置和自身的成長(zhǎng)狀況等。
關(guān)注客戶(hù)瀏覽習(xí)慣，分析客戶(hù)行為。該網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)具有行為分析功能，通過(guò)行為分析統(tǒng)計(jì)，能夠了解客戶(hù)操作習(xí)慣、關(guān)注重點(diǎn)及焦點(diǎn)，后臺(tái)通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析網(wǎng)站流量、菜單點(diǎn)擊率、欄目停留時(shí)間、客戶(hù)登錄次數(shù)、登錄時(shí)間、卷煙品牌選擇先后順序、訂單修改次數(shù)等信息，結(jié)合使用者的基本特征，便于了解客戶(hù)心理與習(xí)慣，有利于制定針對(duì)性的、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略與措施。
開(kāi)通網(wǎng)上商城，搭建多元化經(jīng)營(yíng)的舞臺(tái)。煙草商業(yè)企業(yè)擁有穩(wěn)定的客戶(hù)群，物流覆蓋面廣，除了卷煙商品，煙草企業(yè)應(yīng)該探索多元化經(jīng)營(yíng)的路子。這不僅可以給企業(yè)、客戶(hù)帶來(lái)額外的經(jīng)濟(jì)收益，還可以提高企業(yè)資源利用的效率，而且其他品牌發(fā)展無(wú)疑會(huì)增加企業(yè)的知名度，對(duì)煙草的品牌營(yíng)銷(xiāo)也有相當(dāng)益處。目前，在卷煙之外，已面向部分客戶(hù)推出某品牌白酒系列銷(xiāo)售活動(dòng)，今后將逐步拓展多元化經(jīng)營(yíng)的范圍，為終端客戶(hù)提供更多非煙類(lèi)商品的選擇，擴(kuò)大與客戶(hù)合作的范圍，為終端客戶(hù)提供增值服務(wù)，進(jìn)一步密切與客戶(hù)的合作關(guān)系。
隨著技術(shù)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用日益深入。煙草行業(yè)的目的是讓網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)信息收集、訂單處理、貨源供應(yīng)、品牌宣傳、客戶(hù)服務(wù)的重要渠道。煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：一是提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的吸引力，讓更多地客戶(hù)參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，只有這樣品牌培育效果、信息收集質(zhì)量、客我互動(dòng)的水平才能得以保障；二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的功能要簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效，客戶(hù)使用起來(lái)一看就懂、一學(xué)就會(huì)，要讓不同文化層次的客戶(hù)都能廣泛參與；三是要實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上、網(wǎng)下”、“前、中、后臺(tái)”的有效聯(lián)動(dòng)，要有系統(tǒng)的管理規(guī)范、業(yè)務(wù)規(guī)范和制度規(guī)范，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有序開(kāi)展。總之，煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施將具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義，網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)代已為時(shí)不遠(yuǎn)。
作者：
成新生：江蘇省徐州市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司） 副經(jīng)理；
我們分析了聯(lián)合利華家樂(lè)、雀巢、李錦記等企業(yè)在餐飲渠道的推廣餐料的推廣手法，以及渠道操作指南，我們發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)投入的費(fèi)用都相當(dāng)之大，這些方式比較適合資金實(shí)力雄厚的企業(yè)操作，這些企業(yè)在餐飲終端的推廣上面，往往重金投入，對(duì)于其它調(diào)味品企業(yè)來(lái)看，往往不敢這么操作，有幾個(gè)膽大跟進(jìn)的，往往也是以大放血收?qǐng)觥２惋嬊离y道就沒(méi)有更經(jīng)濟(jì)有效的推廣手法嗎？
一家中等規(guī)模的調(diào)味品企業(yè)，在巨大的銷(xiāo)量壓力之下，四處尋找突破的機(jī)會(huì)。他們經(jīng)多方了解，知道廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司是調(diào)味品行業(yè)里最知名的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司。慕名前來(lái)，我們給他們制定了“餐飲終端動(dòng)銷(xiāo)方案”，這套方案之中，我們應(yīng)用了最新的云計(jì)算技術(shù)——餐飲終端“動(dòng)銷(xiāo)王”系統(tǒng)。具體方案為：
該公司在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程之中，產(chǎn)品銷(xiāo)量差，價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，在零售終端處，往往都是拆箱購(gòu)買(mǎi)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)整箱購(gòu)買(mǎi)，在過(guò)往，促銷(xiāo)都是圍繞著十送一，五送一，這樣的力度來(lái)補(bǔ)充零售商或是批發(fā)商的利潤(rùn)，但是餐飲終端的用家，實(shí)際上很少得到激勵(lì)，餐飲終端的采購(gòu)者得到的激勵(lì)往往是零售商過(guò)年過(guò)節(jié)給廚師送點(diǎn)禮物等等，這樣，關(guān)系是維系在餐飲零售商或批發(fā)商處，無(wú)法轉(zhuǎn)移到與調(diào)味品企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商處，因此，往往表現(xiàn)出，促銷(xiāo)一停止，產(chǎn)品就無(wú)法實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)了，或者產(chǎn)品賣(mài)了一兩年之后，價(jià)格出現(xiàn)透明，零售商和批發(fā)商不賺錢(qián)了，轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這就是為什么有的調(diào)味品企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)越賣(mài)越死的重要原因。
餐飲渠道，廚師叫好是沒(méi)有用的，叫座才是王道。叫好與叫座的量化指標(biāo)是，是否能整箱進(jìn)貨。實(shí)際上，作為已經(jīng)熟悉的調(diào)味品，醬油、食醋、雞精、醬類(lèi)、火鍋底料等，這些都是廚師極其熟悉的，不需要特別的試用，即便是新型復(fù)合調(diào)料，經(jīng)過(guò)小量試用之后，立即就能進(jìn)入實(shí)質(zhì)性購(gòu)買(mǎi)。關(guān)鍵是是否有特別的拉動(dòng)策略。
我們?cè)O(shè)計(jì)了刮卡，為什么采用這種方式呢？刮卡這種形式，市場(chǎng)操作人員較為熟悉，易于接受。
與傳統(tǒng)刮卡不一樣的地方，在于，我們?cè)诿恳幌淅锩娣乓粡埞慰ǎ⒃谕庀渖献⒚鳌２惋嫿K端的采購(gòu)人，在打開(kāi)刮卡后，刮開(kāi)壓膜，得到8位數(shù)代碼，之后用手機(jī)將此獨(dú)立代碼發(fā)向一個(gè)短信平臺(tái)，短信平臺(tái)立即開(kāi)始給采購(gòu)人（廚師、老板或是采購(gòu)）進(jìn)行積分。
企業(yè)根據(jù)積分給餐飲終端的采購(gòu)人兌換有吸引力的產(chǎn)品。在上述企業(yè)的實(shí)際操作咨詢(xún)項(xiàng)目之中，我們?cè)O(shè)置的獎(jiǎng)品有IPAD、IPhone、名牌菜刀、腰帶、手表等，非常受廚師的歡迎。
我們?cè)賮?lái)看實(shí)際的效果。
廣州名道為企業(yè)制定了詳細(xì)的操作手冊(cè)，在剛開(kāi)始實(shí)施的時(shí)候。我們從管理后臺(tái)上發(fā)現(xiàn)，效果并沒(méi)有我們預(yù)計(jì)的那么好，我們開(kāi)始走訪零售終端和餐飲終端，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在于餐飲終端并不知道有這樣的積分活動(dòng)，是什么原因使這么好的活動(dòng)沒(méi)有到達(dá)到餐飲終端處呢？
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪，廣州名道的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)，原計(jì)劃寫(xiě)在操作手冊(cè)里面的“必須在調(diào)味品零售店處做活動(dòng)告知廣告”，并且放置活動(dòng)傳單，并沒(méi)有做到位，實(shí)際情況是，零售終端覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)很好，他們直接開(kāi)箱把箱里面的刮卡自己留下了，餐飲終端實(shí)際上還是沒(méi)有力度進(jìn)行有效的拉動(dòng)。而活動(dòng)傳單也由零售店放置在一邊，有的當(dāng)做草稿紙用了。基本上沒(méi)有使用這套方案，當(dāng)然看不到效果。
廣州名道的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)立即和企業(yè)一道修訂了活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè)，明確規(guī)定，只有餐飲企業(yè)才能參加此次活動(dòng)，零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商都不允許參加這樣的活動(dòng)。
特邀嘉賓：
河北張家口匯商聯(lián)鎖商行 劉聯(lián)鎖
北京海福鑫商貿(mào)公司
王久柏
深圳貴新酒行
李 意
營(yíng)銷(xiāo)人
張會(huì)亭
［市場(chǎng)癥狀］
近日，吉林省蛟河市一位酒水經(jīng)銷(xiāo)商張經(jīng)理給本刊打來(lái)電話(huà)，講述了自己當(dāng)前遇到的難題。張經(jīng)理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有兩個(gè)品種，產(chǎn)品終端零售價(jià)分別為48元和98元，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)作該品牌已經(jīng)在當(dāng)?shù)鼐频晔袌?chǎng)成為主流品牌。沒(méi)想到，最近新進(jìn)入的一個(gè)品牌憑借豐厚的薪金“挖”走了該公司的多名促銷(xiāo)員，嚴(yán)重影響了經(jīng)營(yíng)。張經(jīng)理給促銷(xiāo)員的底薪是400元，開(kāi)瓶費(fèi)是8元，并且規(guī)定每個(gè)月促銷(xiāo)員的任務(wù)為銷(xiāo)售額2000元以上。而新品的終端零售價(jià)格為100元，該公司給出的促銷(xiāo)員底薪是700元，開(kāi)瓶費(fèi)10元并且還沒(méi)有銷(xiāo)售任務(wù)，應(yīng)該說(shuō)這樣的條件在當(dāng)?shù)睾苡姓T惑，所以一大批促銷(xiāo)員紛紛辭職為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)，讓張經(jīng)理的處境很尷尬，現(xiàn)在公司的管理有些混亂。
［嘉賓會(huì)診］
【病因一】促銷(xiāo)員———“我用青春賭明天”
“人往高處走，水往低處流”，上述案例也是促銷(xiāo)員人才流失的情況之一，應(yīng)該說(shuō)在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代這是比較正常的。現(xiàn)在的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷(xiāo)員的終端服務(wù)在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面起著舉足輕重的作用。盡管很多的經(jīng)銷(xiāo)商給促銷(xiāo)員豐厚的薪金，但是促銷(xiāo)員很難對(duì)某一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商保持忠誠(chéng)。多數(shù)促銷(xiāo)員對(duì)于這份工作都只是看作臨時(shí)性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標(biāo)準(zhǔn)。促銷(xiāo)員的心態(tài)，成為了問(wèn)題的根源。
【處方一】個(gè)人發(fā)展比高薪更重要
我覺(jué)得，吸引促銷(xiāo)員的因素，不能僅僅只有薪金。人的需求是分層次的，在滿(mǎn)足基礎(chǔ)的生活需求之后，還需要其它的要求，比如個(gè)人發(fā)展。這種需求是多數(shù)優(yōu)秀促銷(xiāo)人員都注重的，所以，在這類(lèi)問(wèn)題的解決上，我們首先要從促銷(xiāo)人員的心態(tài)上著手，用薪金留人，用發(fā)展留心。應(yīng)該建立一整套的人員培養(yǎng)體系，把其作為公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)認(rèn)真對(duì)待。我們要努力培養(yǎng)并留住學(xué)習(xí)型的促銷(xiāo)員，而那些“見(jiàn)錢(qián)就跑”的促銷(xiāo)員，不要也罷！（張會(huì)亭）
【處方二】名聲也值錢(qián)
我認(rèn)為，促銷(xiāo)員應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)判斷這個(gè)問(wèn)題，第一，銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否有市場(chǎng)；第二，經(jīng)銷(xiāo)的公司是否會(huì)管理；第三，工資待遇是否合適。
真正讓促銷(xiāo)員忠心的公司應(yīng)該是形象良好，蒸蒸日上，也就是一個(gè)處在發(fā)展中的公司。
作為經(jīng)銷(xiāo)公司，應(yīng)該努力打造自己的公司形象，使之充滿(mǎn)生機(jī)與活力，相信一家業(yè)界口碑良好的公司，也會(huì)成為促銷(xiāo)人員選擇的理由。
如果我們只是一家小公司，人手有限，管理同樣不能忽視。我們要努力營(yíng)造親情的氛圍，以誠(chéng)待人，用情感人，管理的主要職責(zé)就是管人嘛！（劉聯(lián)鎖）
【病因二】經(jīng)銷(xiāo)公司———“管理無(wú)小事”
上述案例中，如果跑掉的只是個(gè)別促銷(xiāo)員，那么也是正常情況。但如果出現(xiàn)大批促銷(xiāo)人員流失的情況，這家公司就有必要認(rèn)真反省一下，自己的管理是否存在問(wèn)題？究竟在哪些方面出現(xiàn)了失誤？
【處方一】管理無(wú)臨時(shí)
很多經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于促銷(xiāo)員這個(gè)職位，是重視有余，管理不足。他們都意識(shí)到這個(gè)位置對(duì)于提升公司整體銷(xiāo)量的作用，但是在具體管理中卻松松散散。
我們公司的管理模式與其它許多經(jīng)銷(xiāo)公司不同，我們的促銷(xiāo)人員會(huì)設(shè)定常規(guī)編制，也就是說(shuō)，我們公司的促銷(xiāo)員不是臨時(shí)性質(zhì)，而是如同正規(guī)的人員一樣考核、錄用與管理，及享受公司各項(xiàng)福利待遇。這一點(diǎn)是十分重要的，它讓促銷(xiāo)人員真正地意識(shí)到自己是公司的一員。只有這樣，才能讓促銷(xiāo)員更有歸屬感，才能更忠誠(chéng)。（王久柏）
【處方二】細(xì)節(jié)決定成敗
說(shuō)老實(shí)話(huà)，促銷(xiāo)員管理是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，很多公司都十分重視。但是令人遺憾的是，許多公司都做得很不到位，歸結(jié)到一點(diǎn)，執(zhí)行出現(xiàn)了問(wèn)題。
在具體操作中，有兩點(diǎn)細(xì)節(jié)需要注意：
第一：獎(jiǎng)勵(lì)周期應(yīng)該是短、平、快。一方面是考慮促銷(xiāo)員工作時(shí)間的問(wèn)題，另一方面是考慮促銷(xiāo)員積極性調(diào)動(dòng)的問(wèn)題。可以設(shè)置每周評(píng)比、月度評(píng)比等等，也可以采取積分形式拉動(dòng)。據(jù)了解，在獎(jiǎng)勵(lì)周期上，有的企業(yè)已經(jīng)做到了兌獎(jiǎng)周期以小時(shí)計(jì)算，效果特別明顯。
第二：獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容要豐富。除了必要的物質(zhì)刺激之外，我們公司還特別注重精神獎(jiǎng)勵(lì)。我建議大家可以運(yùn)用“會(huì)議管理”方法，也就是說(shuō)，嚴(yán)格執(zhí)行例會(huì)制度，如每天有工作小會(huì)，每周有中層決策會(huì)，每月有公司集體大會(huì)等，在會(huì)議當(dāng)中，涉及到終端問(wèn)題時(shí)，都要有意識(shí)地談?wù)劥黉N(xiāo)員的工作情況，不論批評(píng)還是表?yè)P(yáng)，都會(huì)對(duì)其工作大有益處。
只要扎實(shí)細(xì)致地做到位，我相信促銷(xiāo)員管理是會(huì)順暢的。（王久柏）
【處方三】以關(guān)心換忠心。
促銷(xiāo)員職業(yè)群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒(méi)有太多的朋友，在管理中應(yīng)當(dāng)注重增加情感的投入。特別需要指出的是，在日常工作中，不能任意克扣她們的工資，要保證工資和提成按時(shí)發(fā)，這是管理最基礎(chǔ)的內(nèi)容。許多公司動(dòng)輒大談“人性管理”，其實(shí)連最基本的問(wèn)題都沒(méi)有做到，只是停留在口頭上。
有人說(shuō)，管理促銷(xiāo)員就象與女朋友談戀愛(ài)，要拿出這種精神，從細(xì)節(jié)入手，比如在特殊時(shí)期，遇到她們過(guò)生日，一定要記住送上一個(gè)蛋糕，向她道一聲生日快樂(lè)，平時(shí)送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)工作情況等等。人性化管理，就是在滿(mǎn)足人性需求角度盡可能地細(xì)心工作。人都是有感情的，我們要以關(guān)心換忠心。（李意）
【病因三】競(jìng)品———“挖墻角總是站不住腳” 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是生死相搏。也許我們公司促銷(xiāo)員管理做的很扎實(shí)，但是依然經(jīng)不住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意沖擊。如果遇到案例中的這種情況，我們具體應(yīng)該怎么辦？兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，只要針對(duì)競(jìng)品的動(dòng)作，分析其弱點(diǎn)，采取相應(yīng)的對(duì)策，我們也會(huì)順利地渡過(guò)難關(guān)。
【處方一】積極調(diào)整，穩(wěn)定軍心
我建議，主要做兩方面的工作，一是根據(jù)情況調(diào)整現(xiàn)有促銷(xiāo)人員的薪水，鼓舞當(dāng)前仍在公司的促銷(xiāo)人員的士氣；二是給促銷(xiāo)員進(jìn)行市場(chǎng)變化與發(fā)展的培訓(xùn)，使促銷(xiāo)人員明白成熟品牌與新入市品牌在市場(chǎng)推廣中的難易程度是絕對(duì)不同的，如果新品能在本地區(qū)占住市場(chǎng)，促銷(xiāo)人員會(huì)有好的收入，但是如果新品不能占領(lǐng)市場(chǎng)，促銷(xiāo)人員又要重新找工作，這一走一失之間的損失也不小。只要思想工作到位，穩(wěn)定軍心，相信會(huì)改變競(jìng)品沖擊的被動(dòng)局面。（劉聯(lián)鎖）
【處方二】從主推品種上找突破
如果對(duì)手的攻勢(shì)猛烈，我們也可以與競(jìng)品展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)。比如案例中張老板的市場(chǎng)在縣城，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要在100元的酒上發(fā)力，受到?jīng)_擊的主要是98元的酒。仔細(xì)分析一下，一個(gè)地區(qū)的高檔酒的需求畢竟有限，而張老板所的酒水有48元的，相對(duì)而言中檔市場(chǎng)的操作空間比較大，所以，建議張老板轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售推廣重心，增加48元品種的促銷(xiāo)力度，提高開(kāi)瓶費(fèi)，相信對(duì)促銷(xiāo)員也很有吸引力，或許，市場(chǎng)又一新亮點(diǎn)就這樣形成了。（張會(huì)亭）
【處方三】從新渠道找突破
如果競(jìng)品大力度地招聘促銷(xiāo)人員，可能是打算在酒店這一渠道展開(kāi)強(qiáng)攻。我建議，我們不要與其正面沖突，可以轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售重心，在其它渠道進(jìn)行突破。
改變一：在酒店，可以圍繞消費(fèi)者展開(kāi)活動(dòng)。比如可以增加抽獎(jiǎng)活動(dòng)的頻率等。
改變二：開(kāi)辟超市渠道的銷(xiāo)路。一般新品在超市的走量很少，只有成熟的品牌才有銷(xiāo)量，現(xiàn)在張老板的產(chǎn)品在酒店受到影響，他還可以做超市渠道，通過(guò)超市買(mǎi)贈(zèng)的形式吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
我們必須明白，市場(chǎng)推廣并非只有上促銷(xiāo)員一種模式，只要積極轉(zhuǎn)化，也能化解競(jìng)爭(zhēng)沖擊。（李意）
【處方四】抓另一銷(xiāo)售力量酒店老板
詳細(xì)調(diào)查當(dāng)?shù)貭顩r
四會(huì)市是“中國(guó)玉器之鄉(xiāng)”和“中華翡翠（玉器）“加工基地。四會(huì)的玉器商鋪已發(fā)展到近2000家，玉器加工廠800多家，玉器加工經(jīng)營(yíng)戶(hù)已經(jīng)達(dá)到8000多家，從業(yè)人員超過(guò)16萬(wàn)人（其中四會(huì)本地人8萬(wàn)左右，福建莆田約4萬(wàn)、河南南陽(yáng)人約4萬(wàn)），年加工玉璞量達(dá)到14000噸以上，年銷(xiāo)售額超過(guò)30億元。
從以上信息可以了解到，四會(huì)市的經(jīng)濟(jì)體系及人群的消費(fèi)能力還是很不錯(cuò)的，這些信息都可以在前期的方案策劃中起到參考的作用。
要設(shè)計(jì)活動(dòng)方案，首先要進(jìn)行市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分析是制定促銷(xiāo)策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來(lái)分析：
當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)消費(fèi)者特征及消費(fèi)趨勢(shì)；品牌在本地的知名度、認(rèn)知度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度現(xiàn)狀以及目前的銷(xiāo)售狀況；了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗情況，采取有效可行的推廣方式。
在三四級(jí)市場(chǎng)中的促銷(xiāo)活動(dòng)，不能固守在零售終端進(jìn)行宣傳，而要向當(dāng)?shù)乜射N(xiāo)售的區(qū)域延伸，如樓盤(pán)就是一個(gè)主要的方向，因此樓盤(pán)調(diào)研也是很重要的。樓盤(pán)調(diào)研是挖掘潛在消費(fèi)者最行之有效的辦法，主要從以下幾方面來(lái)調(diào)研：
樓盤(pán)名稱(chēng)、所在地點(diǎn)、樓盤(pán)類(lèi)型（精裝/毛坯）、開(kāi)盤(pán)時(shí)間、收樓時(shí)間、在售均價(jià)、主要戶(hù)型、在裝修及未裝的戶(hù)數(shù)、在售樓部或物業(yè)處弄份小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式。這些準(zhǔn)備都是為活動(dòng)后期進(jìn)行電話(huà)和短信營(yíng)銷(xiāo)而做準(zhǔn)備。
再根據(jù)前期市場(chǎng)分析和樓盤(pán)調(diào)研結(jié)果，對(duì)活動(dòng)期間的銷(xiāo)售額和單品價(jià)格進(jìn)行設(shè)定。活動(dòng)期間通過(guò)推廣活動(dòng)可以提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，有助于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，使品牌宣傳逐漸轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)信息，讓消費(fèi)者更容易接受。
多樣化的活動(dòng)宣傳
三四級(jí)市場(chǎng)做活動(dòng)，大部分是很傳統(tǒng)的DM單頁(yè)發(fā)放，噴繪、戶(hù)外、條幅、宣傳車(chē)宣傳等；在銷(xiāo)售終端內(nèi)裝飾物料，地貼、吊旗、氣球、彩帶、價(jià)格標(biāo)簽、爆炸貼等；在戶(hù)外安排帳篷、展架、紅地毯、海報(bào)、樓盤(pán)橫幅、X展架、拱門(mén)、花籃；準(zhǔn)備吸引人氣的鞭炮、音響；產(chǎn)品配套的贈(zèng)品，如購(gòu)物袋、礦泉水、雨傘、刀具；其他一些銷(xiāo)售道具，如加濕器、報(bào)紙、木板標(biāo)本等。
本次活動(dòng)好太太煙灶當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)四會(huì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了室外與室內(nèi)多種宣傳手法的宣傳配合。
室外宣傳側(cè)重于覆蓋范圍廣，宣傳方法有市區(qū)LED屏幕動(dòng)態(tài)廣告、游車(chē)環(huán)城、夾報(bào)宣傳、樓盤(pán)推廣、小區(qū)噴繪（活動(dòng)中根據(jù)隨機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)顧客的詢(xún)問(wèn)，均有通過(guò)以上幾種宣傳形式來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客）。
樓盤(pán)推廣：
通過(guò)幾天樓盤(pán)及周邊宣傳，儲(chǔ)備的潛在客戶(hù)越多，活動(dòng)的業(yè)績(jī)就會(huì)越好。尤其是在活動(dòng)的兩天里要安排4名促銷(xiāo)人員繼續(xù)小區(qū)推廣，樓盤(pán)周邊派單，全力以赴把客戶(hù)吸引到店里來(lái)。
夾報(bào)推廣：
在活動(dòng)前一周選擇受眾度高的地方報(bào)紙做單頁(yè)夾報(bào)。例如：晨報(bào)、晚報(bào)。
定點(diǎn)推廣：
挖掘本地客戶(hù)源，在人流量較大的時(shí)間段和區(qū)域發(fā)放宣傳單頁(yè)。例如：大型超市、菜市場(chǎng)、步行街。最好選擇在晚17：00～21：00進(jìn)行。
游車(chē)推廣：
租借普通貨車(chē)，用含有活動(dòng)信息的噴繪畫(huà)包裹貨車(chē)，讓兩輛以上的貨車(chē)并行在城市主要路段及人群密集場(chǎng)所，用擴(kuò)音器播放活動(dòng)信息；組織促銷(xiāo)人員統(tǒng)一著裝，在市區(qū)騎車(chē)穿行為活動(dòng)造勢(shì)。
室內(nèi)宣傳側(cè)重于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)重點(diǎn)宣傳，宣傳方法有舞獅表演、店內(nèi)宣傳、短信推廣、電話(huà)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣。
短信推廣：
電話(huà)推廣前兩天，通過(guò)短信軟件群發(fā)短信，或選擇聯(lián)通、移動(dòng)、電信運(yùn)營(yíng)商將活動(dòng)信息傳遞給客戶(hù)。短信字?jǐn)?shù)盡量控制在一條短信，即70字之內(nèi)。如：好太太XXX店9.23新店開(kāi)業(yè)，廚電產(chǎn)品全場(chǎng)五折，新品買(mǎi)一送九，讓您十全十美過(guò)十一。地址：XX區(qū)XX街XX路，電話(huà)：186XXXXXXXX
電話(huà)推廣：
在開(kāi)業(yè)前一周就開(kāi)始電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)了。先是電話(huà)的收集，要多找途徑，其中重點(diǎn)是相關(guān)行業(yè)的一些客戶(hù)電話(huà)，質(zhì)量非常高，有必要至少打3遍。特別是對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán)的潛在客戶(hù)重點(diǎn)跟進(jìn)。開(kāi)業(yè)前一周如果每天的電話(huà)量為1000個(gè)，那么就有200～300個(gè)潛在客戶(hù)，后期要重點(diǎn)跟蹤。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須是聲音有親和力、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的促銷(xiāo)人員。
網(wǎng)絡(luò)推廣：
針對(duì)客戶(hù)群為70年代、80年代、90后人員，此人群對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)性強(qiáng)，可利用免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行活動(dòng)宣傳。例如：當(dāng)?shù)氐陌俣荣N吧和58同城貼吧。在貼吧等網(wǎng)絡(luò)資源中進(jìn)行宣傳時(shí)要以一問(wèn)一答，潛移默化的把活動(dòng)信息發(fā)出去不能太直白，尤其是新注冊(cè)的小號(hào)，容易被版主屏蔽。舉例說(shuō)明發(fā)帖者：求助各位一下，我家要裝修房子，咱們市區(qū)哪里有賣(mài)廚電產(chǎn)品的？因?yàn)槲已b修房子已經(jīng)花了不少錢(qián)了，現(xiàn)在一定要買(mǎi)物美價(jià)廉、物超所值的產(chǎn)品，謝謝各位大蝦指點(diǎn)一下。回帖者：我家樓下有家好太太XXX店開(kāi)張了，我看這幾天門(mén)口都有在做宣傳，貌似全場(chǎng)廚電五折優(yōu)惠，還送很多禮品，樓主不妨去看看，很符合你的需求。
舞獅表演：
當(dāng)?shù)厝硕枷矏?ài)舞獅表演，開(kāi)業(yè)當(dāng)天要找當(dāng)?shù)匚瑾{團(tuán)進(jìn)行表演。舞獅表演可以吸引了不少群眾駐足圍觀，為開(kāi)業(yè)營(yíng)造了很好的喜慶氛圍。
活動(dòng)點(diǎn)評(píng)
在執(zhí)行方案時(shí)要把握住推廣思路的主線，首先要提高消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度，然后影響消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的態(tài)度，最后促使消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
在該次活動(dòng)中商、經(jīng)銷(xiāo)商都很配合工作，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)宣傳推廣方案進(jìn)程表有條不紊的執(zhí)行了活動(dòng)，在活動(dòng)期間很好的在市區(qū)主要地點(diǎn)投放廣告，大到市區(qū)LED屏幕動(dòng)態(tài)廣告，小到小區(qū)墻體噴繪。而且多種宣傳手段齊上陣，為活動(dòng)做了很好的造勢(shì)，使四會(huì)市好太太專(zhuān)賣(mài)店為期11天的新店開(kāi)張活動(dòng)終于畫(huà)上了圓滿(mǎn)的句號(hào)。活動(dòng)期間共創(chuàng)造銷(xiāo)售額140635元，其中廚電銷(xiāo)售額92110元，櫥柜銷(xiāo)售額48525元。
但活動(dòng)中依然有不足存在。
1.樓盤(pán)推廣還需加強(qiáng)。經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員只關(guān)心在樓盤(pán)內(nèi)拉到的生意賺取提成，不在樓盤(pán)內(nèi)發(fā)放宣傳單張，只顧眼前利益，降低了小區(qū)內(nèi)的宣傳效果。
有關(guān)元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案【一】一、活動(dòng)目的：
充分利用元旦假期，整合資源，有計(jì)劃、有策略的開(kāi)展一次時(shí)間跨度較長(zhǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，更好的傳達(dá)寶利匯商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念，提升企業(yè)品牌形象，拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)品牌形象與產(chǎn)品銷(xiāo)量的同步提升。
二、活動(dòng)主題：
活動(dòng)主題：百款名品一元秒殺
活動(dòng)口號(hào)：天冷了,來(lái)寶利匯吧!
三、活動(dòng)思路
充分利用圣誕節(jié)和元旦,兩大契機(jī)，通過(guò)一元秒殺、現(xiàn)場(chǎng)微信抽獎(jiǎng),發(fā)動(dòng)所有商戶(hù)通過(guò)微信營(yíng)銷(xiāo)發(fā)放電子代金券等促銷(xiāo)手法，直接讓利于消費(fèi)者，從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)量及擴(kuò)展寶利匯的品牌影響及商鋪招租情況。
四、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日
20xx年1月1日--20xx年1月3日
五、活動(dòng)地點(diǎn)：
寶利匯購(gòu)物廣場(chǎng)
六、活動(dòng)內(nèi)容：
1、百款名品 一元“秒殺”更勁爆!
2、活動(dòng)當(dāng)天,憑電子優(yōu)惠券,到各商鋪購(gòu)商量即享受最低折扣!
3、活動(dòng)當(dāng)天,憑電子優(yōu)惠券,商場(chǎng)即可送抽獎(jiǎng)兩次!
活動(dòng)一
“寶利匯百款名品·一元“秒殺”更勁爆”執(zhí)行細(xì)則
活動(dòng)概述：
一元秒殺，是隨著網(wǎng)絡(luò)繁榮而興起的一個(gè)新的促銷(xiāo)及消費(fèi)方式，鑒于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的原因，這種形式多被認(rèn)為缺乏誠(chéng)信度，一元秒殺多被網(wǎng)友詬病。把一元秒殺移植到實(shí)際商業(yè)銷(xiāo)售中，增強(qiáng)活動(dòng)公信力，xx傳媒信息報(bào)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的資源傳播活動(dòng)、組織人員，會(huì)起到事半功倍的效果。
活動(dòng)時(shí)間：
20xx年12月24日晚5點(diǎn),開(kāi)始暖場(chǎng),6點(diǎn)正式開(kāi)始1元秒殺(根據(jù)商戶(hù)提供商品的情況,建議每件產(chǎn)品安排3-5分鐘,當(dāng)晚拍30件)
20xx年12月25日 下午4點(diǎn)開(kāi)始演出節(jié)目,6點(diǎn)開(kāi)始1元秒殺,約8點(diǎn)開(kāi)始抽獎(jiǎng),
有關(guān)元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案【二】活動(dòng)主題：XX到了 新年好
活動(dòng)時(shí)間：xx月xx日——1月3日整體活動(dòng)：XX到了 新年好，6000本臺(tái)歷傾情送
活動(dòng)期間，凡在商城累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)300元(大家電等貴重品滿(mǎn)500元)即可獲贈(zèng)精美臺(tái)歷一本，單張信譽(yù)卡僅限領(lǐng)1本，每天1500本，發(fā)完為止!
發(fā)放地點(diǎn)：三樓羽絨世界
興隆商城全體員工祝您新快快樂(lè) 萬(wàn)事如意
各商場(chǎng)活動(dòng)：
食品商場(chǎng)：美食升級(jí)賀新年
1、煙酒、滋補(bǔ)——精品文化大餐慶新年
50年xxxx元，30年xxx元，15年xxxx元，冬蟲(chóng)夏草32800元，極品海參23800元
2、常規(guī)食品——大升級(jí)
榛子85.99元/斤，最大的大棗49.99元/斤，最好的開(kāi)心果49.99元/斤，最好的核桃69.99元/斤，
名品商場(chǎng)：
1、XX年春節(jié)金條全新上市、
2、黃金“錢(qián)”兔似錦，吊墜納福新春
3、新年特別企劃
1)黃金飾品免費(fèi)換
2)黃金加工費(fèi)兌換大升級(jí)
3)黃金身份證當(dāng)錢(qián)花
4)黃金屋會(huì)員購(gòu)金雙倍積分
4、明牌首飾新年送驚喜
1)明牌黃鉑金每克優(yōu)惠價(jià)
2)明牌鉆石全場(chǎng)8折，贈(zèng)送精美禮品一份
3)明牌裸鉆成本價(jià)銷(xiāo)售。
4)明牌鉑金免費(fèi)換(只須遞增30%-40%)
5、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx全場(chǎng)6.8折
6、元旦開(kāi)門(mén)紅，戴新表 走正點(diǎn) 7、化妝元旦驚喜接連不斷 選份禮物送給心中的“她”
鞋帽商場(chǎng)
1、元旦開(kāi)門(mén)紅 興隆鞋城 舊鞋換新鞋
活動(dòng)細(xì)則：在xx月xx日--1月3日活動(dòng)期間，顧客憑在鞋城購(gòu)鞋的信譽(yù)卡可在品牌正價(jià)折扣的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠80元，特價(jià)商品可優(yōu)惠20元。(單張信譽(yù)卡只可購(gòu)買(mǎi)一雙鞋,不可累積使用)。
2、興隆鞋城 精品男鞋展 皮爾卡丹 金利來(lái) 卡帝樂(lè) 沙馳 花花公子 啄木鳥(niǎo)等 3、元旦開(kāi)門(mén)紅 運(yùn)動(dòng)春款上市 貴人鳥(niǎo)新品上市 冬款8.8折購(gòu)物再送好禮 361新品上市達(dá)額送好禮 冬款8.5折 李寧新款上市 冬款8.8折 4、元旦開(kāi)門(mén)紅 箱包送財(cái)運(yùn) 金利來(lái)8.8折 鱷魚(yú)恤8.8折 卡帝樂(lè)8.8折 米奇8.8折 萬(wàn)里馬7折 煙斗 7折 保羅7折 特價(jià)包198----385元 皮帶59--98元。
家電商場(chǎng)：
1、元旦開(kāi)門(mén)紅 以舊換新大行動(dòng) 國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼10% 廠商再補(bǔ)貼10%，雙重補(bǔ)貼更省錢(qián)。
電視、冰洗、數(shù)碼全面參與以舊換新。
2、蘋(píng)果店迎新開(kāi)業(yè)。
3、精品電器展。
百貨商場(chǎng)：
1、興隆床品，元旦開(kāi)門(mén)禮，以舊換新大行動(dòng)。
2、新年換新鍋，越“鍋”越紅火，炊具賀新年，拿鍋就抵錢(qián)，蘇泊爾、愛(ài)仕達(dá)以舊換新大行動(dòng)。
3、時(shí)尚炊具新春首選——韓國(guó)炊具大聯(lián)展。
4、送禮送健康，健身器材大推廣。
5、 健康三部曲：
(1)、健康送父母——足浴盆推廣。
(2)、健康送朋友——足療機(jī)、按摩墊套購(gòu)獻(xiàn)禮。
(3)、健康送領(lǐng)導(dǎo)——按摩椅推廣。
6、應(yīng)季新品全新上市：
(1)x年送祝福——兔子大會(huì)。
(2)新年換新衣，喜慶又吉祥——兒童唐裝展。
(3)紅紅火火過(guò)新年——鴻運(yùn)專(zhuān)柜全新上市。
(4)歡歡“洗洗”過(guò)新年——洗滌用品大聯(lián)展。
(5)“瓷”舊迎新——陶瓷用品大聯(lián)展。
(6)冬季商品全面清倉(cāng)：兒童棉服、羽絨服、兒童靴鞋。
服裝商場(chǎng)：
1、冬季商品大清倉(cāng)。
2、極品服飾推薦。
3、賀歲款服飾推薦
針紡商場(chǎng)：
1、紅運(yùn)專(zhuān)柜，休閑春款搶先上市
2、新年賀新春 羊絨首選禮
有關(guān)元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案【三】活動(dòng)時(shí)間：20xx年xx月xx日
活動(dòng)重點(diǎn)說(shuō)明：
1. 元旦促銷(xiāo)活動(dòng)可以分兩個(gè)步驟：迎元旦和慶元旦，重點(diǎn)是慶元旦。(本策劃適合在元旦節(jié)日期間“慶元旦”舉行。迎元旦時(shí)間選擇是20xx年xx月xx日-31日，29日是星期六，周末促銷(xiāo)可以借助
“迎元旦”來(lái)造勢(shì)。慶元旦時(shí)間選擇是20xx年1月1日-1月3日
2. 促銷(xiāo)重點(diǎn)是服裝和家電，兩者是顧客在元旦期間購(gòu)買(mǎi)較多的商品，也是商家的銷(xiāo)售利潤(rùn)的主要來(lái)源。
3. 元旦是新的一年的開(kāi)始，為了感謝會(huì)員顧客在過(guò)去一年中的長(zhǎng)期回顧和新的一年中的繼續(xù)光臨，可以開(kāi)展會(huì)員特別促銷(xiāo)活動(dòng)。
4. 元旦前后也是婚慶消費(fèi)，對(duì)此可以展開(kāi)相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。
特別企劃活動(dòng)內(nèi)容：
(一)二元家電驚爆大放送
20xx=20xx+2
購(gòu)物滿(mǎn)20xx元，再花2元錢(qián)可買(mǎi)VCD、電飯煲，電話(huà)機(jī)、煤氣灶、錄音機(jī)等價(jià)值二、三百元的商品。
操作說(shuō)明：
*2元可選擇物品應(yīng)豐富多樣，給顧客更大的挑選余地 *商品平均價(jià)值各商場(chǎng)超市可根據(jù)自身實(shí)力定出標(biāo)準(zhǔn)，但最好是具有廣泛吸引力，跟正常價(jià)格相比差距十分明顯，能引起轟動(dòng)效應(yīng)的商品。比如VCD、電飯堡、煤氣灶、錄音機(jī)等價(jià)值在二、三百元的商品。
(二)20xx朵玫瑰在新的一年綻放
凡進(jìn)商場(chǎng)超市購(gòu)物的顧客，憑購(gòu)物小票可領(lǐng)取玫瑰一支，共20xx支，贈(zèng)完為止。
操作說(shuō)明：
此活動(dòng)也可以采取顧客來(lái)就送的方式，無(wú)論是否購(gòu)物，均贈(zèng)送玫瑰一支，但要重點(diǎn)注意防止造成擁擠
哄搶現(xiàn)象。
*活動(dòng)時(shí)間可以為1-2天，具體視商家實(shí)力和第一天贈(zèng)送效果而定。贈(zèng)送時(shí)間按營(yíng)業(yè)時(shí)間開(kāi)始。
(三)新的一年——搬一盆花草回家
在新的一年里，人們往往會(huì)喜歡添置一些花草植物等觀賞性物品。在商場(chǎng)門(mén)口舉辦不同種類(lèi)花草植物的展覽，并配以文字說(shuō)明和講解員現(xiàn)場(chǎng)介紹解釋?zhuān)囟〞?huì)吸引一大批人觀看;同時(shí)也可以組織一批花草植物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。
活動(dòng)地點(diǎn)：門(mén)前廣場(chǎng)或中央大廳
操作說(shuō)明
1. 活動(dòng)以展覽為主，銷(xiāo)售為副。展覽在一定程度上是提高商場(chǎng)的品位，在給消費(fèi)者提供一個(gè)觀賞的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也是引導(dǎo)消費(fèi)者趣味，并傳達(dá)一定知識(shí)的活動(dòng)。
2. 展覽內(nèi)容：除了花草植物，也可以展出金魚(yú)等。在操作上，展出花草相對(duì)來(lái)說(shuō)更方便容易一點(diǎn)，搬運(yùn)和擺放上不必花太多心思。
3. 展出所需要的花草植物可以聯(lián)系植物園或花鳥(niǎo)市場(chǎng)等單位協(xié)助。
(四)新的一年從運(yùn)動(dòng)開(kāi)始——挑戰(zhàn)你的速度和體力
活動(dòng)方式：挑戰(zhàn)體力和速度比賽，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立跑步機(jī)，比誰(shuí)在跑步機(jī)上一分鐘內(nèi)能跑出多少路程，按比賽成績(jī)?cè)O(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng) 1名 運(yùn)動(dòng)鞋 價(jià)值300元左右。
二等獎(jiǎng) 2名 運(yùn)動(dòng)鞋 價(jià)值200元左右。
三等獎(jiǎng) 5名 運(yùn)動(dòng)鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等價(jià)值100元左右。
操作說(shuō)明
報(bào)名方式：采取前期報(bào)名和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名兩種形式，前期報(bào)名是20xx年12月25日-31日，在商
場(chǎng)門(mén)口貼出報(bào)名啟事，到商場(chǎng)企劃部報(bào)名。報(bào)名不受條件限制。報(bào)名人數(shù)約30-50人左右。
為加快比賽進(jìn)度，可以設(shè)立2-3臺(tái)跑步機(jī)。
活動(dòng)地點(diǎn)：門(mén)前廣場(chǎng)
(五)新的一年從愛(ài)心開(kāi)始——捐助希望工程義賣(mài)活動(dòng)
活動(dòng)方式：開(kāi)辟義賣(mài)專(zhuān)區(qū)，每賣(mài)出一樣?xùn)|西，商場(chǎng)就捐助一元錢(qián)。
義賣(mài)商品：背包、玩具、書(shū)籍等價(jià)值10-100元的商品。
操作說(shuō)明：
元旦是新的一年的開(kāi)始，良好的開(kāi)端是成功的一半，在新年的開(kāi)端舉行義賣(mài)活動(dòng)有利于大大提升商場(chǎng)的良好形象。
商場(chǎng)捐助方式：可以是賣(mài)出一樣商品捐助一元錢(qián)的方式，也可以是義賣(mài)所得全部銷(xiāo)售額的百分比提成，同時(shí)，也可以在一旁設(shè)立捐助箱，讓顧客自行捐助。
邀請(qǐng)公證人員現(xiàn)場(chǎng)公證。
聯(lián)合希望工程有關(guān)部門(mén)聯(lián)合舉行，也可以與希望小學(xué)結(jié)成對(duì)子，形成長(zhǎng)期幫助關(guān)系。
邀請(qǐng)有關(guān)新聞媒體到場(chǎng)采訪。
(六)會(huì)員感恩大回報(bào)
活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月20日-20xx月1月10日，時(shí)間為20天
舊的一年過(guò)去了，新的一年又來(lái)臨了，為了感謝會(huì)員顧客在過(guò)去一年中的長(zhǎng)期回顧和新的一年中的繼續(xù)光臨，特開(kāi)展會(huì)員特別促銷(xiāo)活動(dòng)。
1. 會(huì)員大抽獎(jiǎng)或積點(diǎn)兌獎(jiǎng)活動(dòng)。
2. 會(huì)員特價(jià)商品：列出一些只有會(huì)員才能享受特價(jià)的商品，商品涵蓋面可以廣一點(diǎn)，包括不同部門(mén)類(lèi)商
品，并用現(xiàn)場(chǎng)POP海報(bào)標(biāo)明是會(huì)員特價(jià)。
3. 開(kāi)展新卡換舊卡活動(dòng)和優(yōu)惠
有關(guān)元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案【四】一、總體目標(biāo)
通過(guò)圣誕、元旦活動(dòng)，擴(kuò)大公司的知名度與影響力，增強(qiáng)和客戶(hù)的感情，引導(dǎo)附近地區(qū)居民的餐飲消費(fèi)，進(jìn)而獲得一定的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。
二、策劃內(nèi)容
(一)、圣誕、元旦活動(dòng)安排。
1、砸金蛋
日期：20xx年1月1號(hào)--20xx年1月8日。
時(shí)間：中午11：00至12：00，晚上17：00至20：00。
活動(dòng)地點(diǎn)：酒店北大廳。
形式：
(1)娛樂(lè)活動(dòng)拉動(dòng)客房餐飲消費(fèi)。
(二)元旦宣傳安排
電臺(tái)、廣播、報(bào)紙、微信、微博、城市LED宣傳。
1、媒體：《xx早報(bào)》《聯(lián)合新聞》、xx廣電、宣傳單、微信、微博等。
2、宣傳方式：活動(dòng)介紹、新聞跟蹤報(bào)道、專(zhuān)題報(bào)道、活動(dòng)錄音報(bào)道、會(huì)場(chǎng)圖文報(bào)道等等
3、宣傳時(shí)間：20xx年12月24日-20xx年1月8日
4、宣傳頻率：
(1)報(bào)紙：《xxx早報(bào)》公告一次，每一項(xiàng)活動(dòng)分別做一次介紹。《聯(lián)合新聞》公告一次，新聞報(bào)道與現(xiàn)場(chǎng)圖片刊登總共是六次。
(2)xx廣電：以“圣誕化妝party”作為主題，開(kāi)展宣傳xx帆船大酒店節(jié)目，每日六次，每次15秒。
(3)酒店官網(wǎng)、微信公眾平臺(tái)，播出有關(guān)的新聞，整體情況介紹，同時(shí)配合最少10幅的宣傳圖片。
(4)通過(guò)新聞公告形式開(kāi)展一次活動(dòng)介紹、20xx年12月25日-20xx年1月9號(hào)每日在廣告時(shí)段開(kāi)展間隔性的宣傳、對(duì)于活動(dòng)籌備情況做出二到三次的跟蹤報(bào)道、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)錄制之后可i在一次專(zhuān)題報(bào)道。
(5)印制10000份宣傳單頁(yè)在整個(gè)xxx發(fā)放。
(6)對(duì)于高端顧客開(kāi)展群發(fā)短信宣傳。
(7)制作城市LED的宣傳廣告，滾動(dòng)宣傳20個(gè)月
活動(dòng)主題：慶元旦，砸金蛋，歡喜獲大獎(jiǎng)。
活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月1號(hào)--20xx年1月8號(hào)：中午11：00到12：00，晚上17：00到22：00
活動(dòng)內(nèi)容：從20xx年1月1日的中午11：00開(kāi)始到20xx年1月18日22：00，餐飲一次性消費(fèi)滿(mǎn)1000元，在活動(dòng)期內(nèi)客人入住超三晚的顧客結(jié)帳的時(shí)候可至收銀臺(tái)領(lǐng)取一張金蛋卡片，每日限供100個(gè)金蛋，憑幸運(yùn)金蛋卡片可在大堂金蛋中從工作人員手里面領(lǐng)一個(gè)幸運(yùn)錘，選擇喜歡的號(hào)碼，然后砸下去，頃刻之間金花四濺，幸運(yùn)來(lái)臨，給來(lái)酒店消費(fèi)的顧客送去節(jié)日的祝福和慰問(wèn)。顧客憑金蛋中的獎(jiǎng)品卡到商場(chǎng)領(lǐng)取相應(yīng)的獎(jiǎng)品。
現(xiàn)場(chǎng)布置與獎(jiǎng)品明細(xì)附后：
獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品：
特等獎(jiǎng)1名(獎(jiǎng)品雙人套房980元體驗(yàn)卷5張)
1等獎(jiǎng)5名(獎(jiǎng)品雙人套房980元體驗(yàn)卷3張)
2等獎(jiǎng)10名(獎(jiǎng)品酒店自助餐券10張)
3等獎(jiǎng)50名(獎(jiǎng)品酒店自助餐券5張)
有關(guān)元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案【五】活動(dòng)主題：XX到了 新年好
活動(dòng)時(shí)間：12月31日——1月3日整體活動(dòng)：XX到了 新年好，6000本臺(tái)歷傾情送
活動(dòng)期間，凡在商城累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)300元(大家電等貴重品滿(mǎn)500元)即可獲贈(zèng)精美臺(tái)歷一本，單張信譽(yù)卡僅限領(lǐng)1本，每天1500本，發(fā)完為止!
發(fā)放地點(diǎn)：三樓羽絨世界
興隆商城全體員工祝您新快快樂(lè) 萬(wàn)事如意
各商場(chǎng)活動(dòng)：
食品商場(chǎng)：美食升級(jí)賀新年
1、煙酒、滋補(bǔ)——精品文化大餐慶新年
50年xx35999元，30年xxx16999元，15年xx6999元，冬蟲(chóng)夏草32800元，極品海參23800元
2、常規(guī)食品——大升級(jí)
榛子85.99元/斤，最大的大棗49.99元/斤，最好的開(kāi)心果49.99元/斤，最好的核桃69.99元/斤，
名品商場(chǎng)：
1、XX年春節(jié)金條全新上市。
2、黃金“錢(qián)”兔似錦，吊墜納福新春。
3、新年特別企劃。
1)黃金飾品免費(fèi)換。
2)黃金加工費(fèi)兌換大升級(jí)。
3)黃金身份證當(dāng)錢(qián)花。
4)黃金屋會(huì)員購(gòu)金雙倍積分。
4、明牌首飾新年送驚喜。
1)明牌黃鉑金每克優(yōu)惠價(jià)。
2)明牌鉆石全場(chǎng)8折，贈(zèng)送精美禮品一份。
3)明牌裸鉆成本價(jià)銷(xiāo)售。
4)明牌鉑金免費(fèi)換(只須遞增30%-40%)。
5、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xxx銀飾全場(chǎng)6.8折。
6、元旦開(kāi)門(mén)紅，戴新表 走正點(diǎn) 7、化妝元旦驚喜接連不斷 選份禮物送給心中的“她”。
鞋帽商場(chǎng)
1、元旦開(kāi)門(mén)紅 興隆鞋城 舊鞋換新鞋
活動(dòng)細(xì)則：在12月31日--1月3日活動(dòng)期間，顧客憑在鞋城購(gòu)鞋的信譽(yù)卡可在品牌正價(jià)折扣的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠80元，特價(jià)商品可優(yōu)惠20元。(單張信譽(yù)卡只可購(gòu)買(mǎi)一雙鞋,不可累積使用)
2、興隆鞋城 精品男鞋展 皮爾卡丹 金利來(lái) 卡帝樂(lè) 沙馳 花花公子 啄木鳥(niǎo)等 3、元旦開(kāi)門(mén)紅 運(yùn)動(dòng)春款上市 貴人鳥(niǎo)新品上市 冬款8.8折購(gòu)物再送好禮 361新品上市達(dá)額送好禮 冬款8.5折 李寧新款上市 冬款8.8折 4、元旦開(kāi)門(mén)紅 箱包送財(cái)運(yùn) 金利來(lái)8.8折 鱷魚(yú)恤8.8折 卡帝樂(lè)8.8折 米奇8.8折 萬(wàn)里馬7折 煙斗 7折 保羅7折 特價(jià)包198----385元 皮帶59--98元。
家電商場(chǎng)：
1、元旦開(kāi)門(mén)紅 以舊換新大行動(dòng) 國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼10% 廠商再補(bǔ)貼10%，雙重補(bǔ)貼更省錢(qián)，電視、冰洗、數(shù)碼全面參與以舊換新。
2、蘋(píng)果店迎新開(kāi)業(yè)。
3、精品電器展。
百貨商場(chǎng)：
1、興隆床品，元旦開(kāi)門(mén)禮，以舊換新大行動(dòng)。
2、新年換新鍋，越“鍋”越紅火，炊具賀新年，拿鍋就抵錢(qián)，xx、xxx以舊換新大行動(dòng)。
3、時(shí)尚炊具新春首選——韓國(guó)炊具大聯(lián)展。
4、送禮送健康，健身器材大推廣。
5、 健康三部曲：
(1)、健康送父母——足浴盆推廣。
(2)、健康送朋友——足療機(jī)、按摩墊套購(gòu)獻(xiàn)禮。
(3)、健康送領(lǐng)導(dǎo)——按摩椅推廣。
6、應(yīng)季新品全新上市：
(1)x年送祝福——兔子大會(huì)。
(2)新年換新衣，喜慶又吉祥——兒童唐裝展。
(3)紅紅火火過(guò)新年——鴻運(yùn)專(zhuān)柜全新上市。
(4)歡歡“洗洗”過(guò)新年——洗滌用品大聯(lián)展。
(5)“瓷”舊迎新——陶瓷用品大聯(lián)展。
(6)冬季商品全面清倉(cāng)：兒童棉服、羽絨服、兒童靴鞋。
服裝商場(chǎng)：
1、冬季商品大清倉(cāng)。
2、極品服飾推薦。
3、賀歲款服飾推薦。
針紡商場(chǎng)：
構(gòu)建面向消費(fèi)者的科學(xué)現(xiàn)代的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系，將進(jìn)一步推進(jìn)卷煙流通體制深層次改革，對(duì)現(xiàn)有模式進(jìn)行更好的完善和優(yōu)化。本文主要立足于消費(fèi)者，從煙草商業(yè)客戶(hù)俱樂(lè)部的角度，分析其功能與定位，并進(jìn)一步結(jié)合客戶(hù)俱樂(lè)部的數(shù)據(jù)分析功能來(lái)說(shuō)明消費(fèi)者行為研究的內(nèi)容及方法，以及對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的重要意義。
客戶(hù)俱樂(lè)部的基本概念及優(yōu)點(diǎn)（一級(jí)標(biāo)題）
客戶(hù)俱樂(lè)部的概念（二級(jí)標(biāo)題）
客戶(hù)俱樂(lè)部是指企業(yè)出面組織，讓會(huì)員在平等、自愿、互利、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的協(xié)會(huì)或團(tuán)體。客戶(hù)俱樂(lè)部的出現(xiàn)不僅給中高端客戶(hù)提供了一個(gè)良好的活動(dòng)場(chǎng)所，便于企業(yè)與客戶(hù)之間的聯(lián)系、溝通和交流，而且也為客戶(hù)之間交流經(jīng)驗(yàn)、共享知識(shí)提供了良好的途徑。
客戶(hù)俱樂(lè)部的優(yōu)點(diǎn)（二級(jí)標(biāo)題）
近年來(lái)，銀行、保險(xiǎn)、IT、快速消費(fèi)品、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)的各企業(yè)都成立了他們的客戶(hù)俱樂(lè)部。客戶(hù)俱樂(lè)部的建立成了落實(shí)“客戶(hù)忠誠(chéng)度”乃至整個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略思想的一個(gè)具體的、操作性比較強(qiáng)的亮點(diǎn)。
通過(guò)參與客戶(hù)俱樂(lè)部的活動(dòng)，那些有著相同興趣的專(zhuān)業(yè)會(huì)員針對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)渠道、使用方式等內(nèi)容可以互相交換經(jīng)驗(yàn)。這不僅增進(jìn)了發(fā)起公司及其會(huì)員之間的關(guān)系，而且有助于會(huì)員之間的交流和學(xué)習(xí)，使他們更容易接觸和了解到企業(yè)提供的新產(chǎn)品和新服務(wù)，更好地享受企業(yè)在此過(guò)程中給客戶(hù)創(chuàng)造和傳遞的知識(shí)體驗(yàn)。
煙草客戶(hù)俱樂(lè)部的設(shè)想（一級(jí)標(biāo)題）
煙草商業(yè)公司客戶(hù)俱樂(lè)部成立的目的是開(kāi)辟一個(gè)雙方溝通的平臺(tái)，讓消費(fèi)者了解煙草、參與煙草和監(jiān)督煙草。同時(shí)，俱樂(lè)部通過(guò)定期開(kāi)展各種活動(dòng)，為會(huì)員提供參與知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)宣傳、公司發(fā)展和會(huì)員之間相互交流的各種機(jī)會(huì)。
俱樂(lè)部實(shí)行開(kāi)放式的會(huì)員制機(jī)制，加入和退出自由。會(huì)員只需滿(mǎn)足相應(yīng)條件，無(wú)須交納任何費(fèi)用即可成為正式會(huì)員，獲得統(tǒng)一的會(huì)員卡。會(huì)員可憑卡優(yōu)先參加客戶(hù)俱樂(lè)部舉辦的各種活動(dòng)，獲取俱樂(lè)部會(huì)刊和新品宣傳手冊(cè)等各類(lèi)資料。
業(yè)務(wù)功能方面，客戶(hù)俱樂(lè)部具備以下4大功能（見(jiàn)圖1）。
圖1：
客戶(hù)管理 客戶(hù)服務(wù) 輔助營(yíng)銷(xiāo)
數(shù)據(jù)分析
客戶(hù)管理功能（二級(jí)標(biāo)題）
積分等級(jí)制
客戶(hù)俱樂(lè)部會(huì)員卡分為鉆石卡、鉑金卡、金卡、銀卡等，會(huì)員可根據(jù)在全市各直屬門(mén)店購(gòu)買(mǎi)卷煙消費(fèi)的額度獲取相應(yīng)的積分?jǐn)?shù)值，每消費(fèi)一元獲取積分一分，并根據(jù)不同的積分等級(jí)要求進(jìn)行升級(jí)，同時(shí)各等級(jí)的VIP卡可享有不同的服務(wù)。作為回饋廣大忠實(shí)的會(huì)員卡消費(fèi)者，客戶(hù)俱樂(lè)部定期可舉行積分換禮品的活動(dòng)，累積的積分可換一定價(jià)值的禮品。
表1：各會(huì)員卡等級(jí)及積分消費(fèi)要求：
會(huì)員卡等級(jí) 積分要求 累計(jì)消費(fèi)(元/年)
鉆石卡 50000分以上 50000
鉑金卡 10000分以上 10000
金卡 5000分以上 5000
銀卡 2000分以上 2000
普通卡 500分以上 500
客戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)
客戶(hù)俱樂(lè)部定期可組織客戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)，并邀請(qǐng)廣大消費(fèi)者參與體驗(yàn)活動(dòng)，通過(guò)開(kāi)展新品卷煙品吸會(huì)、真假煙鑒別講座、品牌知識(shí)宣傳活動(dòng)等，讓企業(yè)與消費(fèi)者更近的接觸，加強(qiáng)了解和溝通。
客戶(hù)服務(wù)功能（二級(jí)標(biāo)題）
針對(duì)不同類(lèi)型和級(jí)別的客戶(hù)提供差異化服務(wù)已成為當(dāng)今市場(chǎng)主流。在銀行里普通業(yè)務(wù)客戶(hù)排隊(duì)等候叫號(hào)，手持銀行“理財(cái)金卡”的客戶(hù)有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)咨詢(xún)顧問(wèn)為您提供個(gè)性化服務(wù)。當(dāng)旅客在機(jī)場(chǎng)等候安檢的時(shí)候，中國(guó)移動(dòng)的VIP客戶(hù)則可以安坐在特設(shè)休息廳享用中國(guó)移動(dòng)免費(fèi)提供的咖啡和茶。
客戶(hù)俱樂(lè)部?jī)?nèi)的服務(wù)功能是對(duì)消費(fèi)者提供個(gè)性化、差異化、多樣化的服務(wù)，真正滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，其功能包括基本服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、VIP服務(wù)。
基本服務(wù)
基本服務(wù)是指針對(duì)所有卷煙消費(fèi)者所提供的服務(wù)，包含目前煙草商業(yè)公司客戶(hù)服務(wù)中心對(duì)消費(fèi)者所提供的一切服務(wù)項(xiàng)目：產(chǎn)品信息咨詢(xún)、品牌咨詢(xún)、卷煙質(zhì)量問(wèn)題咨詢(xún)、卷煙購(gòu)買(mǎi)指導(dǎo)等。
差異化服務(wù)
差異化服務(wù)是指為部分高級(jí)客戶(hù)（例如所有金卡級(jí)以上）提供快速、便捷的一對(duì)一人工服務(wù)。通過(guò)在800免費(fèi)客戶(hù)服務(wù)熱線中增設(shè)“VIP服務(wù)專(zhuān)臺(tái)”，集中優(yōu)秀客服代表針對(duì)該類(lèi)消費(fèi)者的基本信息及特征，主動(dòng)為其提供專(zhuān)業(yè)、周到的服務(wù)，同時(shí)對(duì)該類(lèi)消費(fèi)者可開(kāi)展一定的客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)。
VIP服務(wù)
VIP服務(wù)是指針對(duì)消費(fèi)能力較強(qiáng)的高端消費(fèi)者（例如設(shè)定為鉆石卡級(jí)別以上）所提供的優(yōu)先服務(wù)。客戶(hù)俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)其實(shí)質(zhì)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，提升對(duì)高端客戶(hù)的服務(wù)既有利于維持煙草行業(yè)的高端消費(fèi)者，又能促進(jìn)高檔卷煙的品牌培育。
目前設(shè)想對(duì)該類(lèi)客戶(hù)提供的VIP服務(wù)是卷煙預(yù)定服務(wù)。當(dāng)遇到結(jié)婚、喜慶等特殊事件而市場(chǎng)供應(yīng)量緊張的情況下，VIP客戶(hù)可通過(guò)800免費(fèi)客服熱線采用電話(huà)預(yù)訂的方式優(yōu)先在直屬門(mén)店購(gòu)買(mǎi)到其需求的卷煙。使用呼叫中心平臺(tái)進(jìn)行電話(huà)預(yù)訂具有一定的便捷性，同時(shí)通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行信息處理傳遞及監(jiān)督管理，也能保證卷煙預(yù)定服務(wù)的合理性和公平性。
輔助營(yíng)銷(xiāo)功能（二級(jí)標(biāo)題）
客戶(hù)俱樂(lè)部作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的載體，通過(guò)采取一定的輔助營(yíng)銷(xiāo)手段，可以獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。如貝塔斯曼公司通過(guò)建立讀者俱樂(lè)部，拿到了數(shù)量眾多的直郵客戶(hù)名單，俱樂(lè)部通過(guò)每個(gè)季度郵寄的書(shū)訊目錄和部分購(gòu)書(shū)折扣等服務(wù)，吸引會(huì)員用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。目前煙草行業(yè)的客戶(hù)俱樂(lè)部的輔助營(yíng)銷(xiāo)功能有以下幾方面。
新品宣傳
通過(guò)客戶(hù)服務(wù)中心內(nèi)采集的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)信息，通過(guò)短信、郵件等方式定期發(fā)送卷煙新品及品牌宣傳等信息，進(jìn)行一定的品牌宣傳活動(dòng)。
促銷(xiāo)宣傳
通過(guò)客戶(hù)服務(wù)中心內(nèi)采集的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)信息，通過(guò)短信、郵件等方式定期發(fā)放相關(guān)卷煙的促銷(xiāo)信息，包括促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)門(mén)店、促銷(xiāo)禮品等內(nèi)容，進(jìn)行一定的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。
數(shù)據(jù)分析功能（二級(jí)標(biāo)題）
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一種區(qū)域市場(chǎng)關(guān)于“人”（消費(fèi)者）的長(zhǎng)期戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)。它是從營(yíng)銷(xiāo)的源頭即消費(fèi)者層面尋求長(zhǎng)期互動(dòng)；擴(kuò)大消費(fèi)者群，提高忠誠(chéng)度，最終提升品牌和銷(xiāo)售。例如TESCO通過(guò)對(duì)其客戶(hù)俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)，他們知道有多少英國(guó)東部城市消費(fèi)者每周花12英鎊買(mǎi)水果，甚至是買(mǎi)香蕉或菠蘿。其收集的數(shù)據(jù)對(duì)于他們將來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析，所有服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展都建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，所以說(shuō)數(shù)據(jù)分析是客戶(hù)管理、客戶(hù)服務(wù)、輔助營(yíng)銷(xiāo)三大功能的基礎(chǔ)。客戶(hù)俱樂(lè)部的數(shù)據(jù)分析功能提供對(duì)已采集的消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢(xún)、統(tǒng)計(jì)、分析的功能，達(dá)到了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的品牌構(gòu)成，了解客戶(hù)的消費(fèi)行為和服務(wù)行為，鎖定潛在的大客戶(hù)，指導(dǎo)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等目的，其核心基于消費(fèi)者行為研究。
基于消費(fèi)者行為研究的數(shù)據(jù)分析方法（一級(jí)標(biāo)題）
消費(fèi)者行為的概念及研究?jī)?nèi)容（二級(jí)標(biāo)題）
消費(fèi)者行為的基本概念
消費(fèi)者為獲取、使用、處理消費(fèi)物品所采用的各種行動(dòng)以及事先決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。
消費(fèi)者行為研究的內(nèi)容
消費(fèi)者行為研究的內(nèi)容按特征分為屬性、購(gòu)買(mǎi)行為、需求行為三大類(lèi)，其主要內(nèi)容如下：
表2：消費(fèi)者行為研究的內(nèi)容
序號(hào) 類(lèi)型 內(nèi)容
一 屬性特征 消費(fèi)者的區(qū)域分布（市區(qū)、郊縣）
消費(fèi)者的從業(yè)特征（行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)、職位）
消費(fèi)者的個(gè)性背景（年齡、性別、婚姻、學(xué)歷、收入）
二 購(gòu)買(mǎi)行為
特征 消費(fèi)者針對(duì)某產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度
消費(fèi)者針對(duì)某產(chǎn)品的認(rèn)知渠道
消費(fèi)者針對(duì)某產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策流程
消費(fèi)者針對(duì)某產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)渠道的選擇
消費(fèi)者針對(duì)某產(chǎn)品的價(jià)格承受能力
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)產(chǎn)品及品牌選擇的因素
三 需求行為
特征 消費(fèi)者針對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的使用狀況
消費(fèi)者針對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的需求狀況
消費(fèi)者行為研究對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的意義（二級(jí)標(biāo)題）
品牌培育方面
積極開(kāi)展消費(fèi)者行為研究。煙草商業(yè)企業(yè)可以利用客戶(hù)經(jīng)理拜訪零售客戶(hù)的機(jī)會(huì)，以及電話(huà)訂貨員的直接信息收集優(yōu)勢(shì)，從零售客戶(hù)渠道收集消費(fèi)者需求，把握消費(fèi)行為特征，建立目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。這既可以了解整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者特征的分類(lèi)信息，又可以和工業(yè)企業(yè)的調(diào)查結(jié)果對(duì)照，從而篩選出最合適品牌培育的客戶(hù)群體。
訂單供貨方面
通過(guò)“訂單供貨”把握消費(fèi)者真實(shí)需求。“訂單供貨”的有效實(shí)施，為行業(yè)推進(jìn)以市場(chǎng)為取向的改革邁開(kāi)了堅(jiān)定的步伐。在需求預(yù)測(cè)的過(guò)程中，分層面掌握轄區(qū)戶(hù)籍人口、長(zhǎng)期外出人口、暫住人口、短期流動(dòng)人口的具體情況，并通過(guò)相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型測(cè)算出卷煙消費(fèi)需求，并在實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)流動(dòng)人口的吸煙率和吸煙量與常住人口存在的差異，調(diào)整完善常住人口和流動(dòng)人口的分類(lèi)測(cè)算方法。通過(guò)對(duì)預(yù)測(cè)方法的調(diào)整完善，不斷提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。
6W2H消費(fèi)者行為分析法（二級(jí)標(biāo)題）
6W2H分析法
6W2H即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，通過(guò)6W2H分析可以了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的規(guī)律性及變化趨勢(shì)，以便制定和實(shí)施相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
6W+2H主要內(nèi)容
表3：
WHO： 購(gòu)買(mǎi)和使用該品牌的消費(fèi)者是誰(shuí)？
WHAT： 消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品和服務(wù)？
WHICH： 消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和品牌?
WHY： 消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)該品牌？
WHEN： 消費(fèi)者在什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)和使用？
WHERE： 消費(fèi)者在什么地方購(gòu)買(mǎi)和使用？
HOW MUCH： 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用的數(shù)量是多少？
HOW 消費(fèi)者如何購(gòu)買(mǎi)和使用的？
煙草商業(yè)企業(yè)6W2H分析重點(diǎn)
Who
卷煙購(gòu)買(mǎi)主體研究：誰(shuí)構(gòu)成卷煙消費(fèi)市場(chǎng)主體？誰(shuí)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為？誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)？誰(shuí)決定購(gòu)買(mǎi)行為？誰(shuí)使用所購(gòu)買(mǎi)的卷煙？誰(shuí)是卷煙購(gòu)買(mǎi)的發(fā)起者？誰(shuí)影響卷煙的購(gòu)買(mǎi)行為？
What
卷煙產(chǎn)品研究：消費(fèi)者需要什么樣的卷煙產(chǎn)品？消費(fèi)者最喜歡的卷煙產(chǎn)品是什么？滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)愿望的效用是什么？消費(fèi)者追求的核心利益是什么？
Which
卷煙品牌研究：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)哪種品牌產(chǎn)品？在多個(gè)廠家中購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)廠家的產(chǎn)品？在多個(gè)品牌中購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)著名品牌還是非著名品牌的產(chǎn)品？在同樣的低焦油產(chǎn)品中決定購(gòu)買(mǎi)哪種？
Why
卷煙品牌研究：消費(fèi)者為何購(gòu)買(mǎi)該品牌？（購(gòu)買(mǎi)該品牌的目的是什么？）喜歡的原因是什么？討厭的原因是什么？為何選擇本企業(yè)產(chǎn)品，而不選擇競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品？為何選擇競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，而不選擇本企業(yè)產(chǎn)品？
When
卷煙購(gòu)買(mǎi)時(shí)間研究：消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？什么季節(jié)購(gòu)買(mǎi)較多？何時(shí)需要？何時(shí)使用？曾經(jīng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)過(guò)？何時(shí)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？何時(shí)產(chǎn)生需求？何時(shí)需求發(fā)生變化？
Where
卷煙購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)研究：在市區(qū)購(gòu)買(mǎi)還是郊縣購(gòu)買(mǎi)？在直屬門(mén)店購(gòu)買(mǎi)還是在超市購(gòu)買(mǎi)？在大商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)還是在小煙雜店購(gòu)買(mǎi)？
How
卷煙購(gòu)買(mǎi)方式研究：消費(fèi)者希望以什么方式購(gòu)買(mǎi)？（現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)、郵購(gòu)、網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)、電視購(gòu)物等）按什么程序購(gòu)買(mǎi)？消費(fèi)者希望什么樣的支付模式？（現(xiàn)金、信用卡等）
因此，不妨將銷(xiāo)售票據(jù)、售后質(zhì)保、信息調(diào)查三份表格捆綁在一起，組成《顧客服務(wù)表》，請(qǐng)顧客以打√形式，填寫(xiě)服務(wù)過(guò)程中，員工的問(wèn)候、講解、試穿是否滿(mǎn)意?所購(gòu)產(chǎn)品的保養(yǎng)、維護(hù)介紹是否滿(mǎn)意?是第幾次接受我們的服務(wù)，選擇我們的商品?公司最吸引顧客的是品牌質(zhì)量、價(jià)格和還是服務(wù)?
沒(méi)有人愿意在違背自己意愿的情況下簽下自己姓名。鄭重地請(qǐng)顧客評(píng)估，他們會(huì)有一種大人物的感覺(jué)。
《顧客服務(wù)表》很多公司都有，只可惜都在市場(chǎng)部的文件柜里躺著。這張簡(jiǎn)單的表格要發(fā)揮作用，有兩個(gè)關(guān)鍵：一是在終端上，顧客要愿意填，真實(shí)地填；二是經(jīng)銷(xiāo)商、終端商以及導(dǎo)購(gòu)員要愿意去收集。
一般管理得好的直屬店面都能很快做到，想持久就必須常督導(dǎo)；經(jīng)銷(xiāo)商需要較長(zhǎng)時(shí)間督導(dǎo)才能做到，但他們嘗到甜頭后，往往不用再催，自己就鉚足勁干起來(lái)了。
一張經(jīng)銷(xiāo)商都不敢小覷的表格，有什么作用呢?
1．《顧客服務(wù)表》可形成周報(bào)表，從中可分析出終端每周七天的工作比重，再分配資源。比如：星期一客流小，可安排為管理人員巡視時(shí)間；星期二安排為例會(huì)、貨品供配時(shí)間；星期五晚上、星期六，星期日客流量大，公司就建立值班制度，在貨品、促銷(xiāo)品、人員方面隨時(shí)支持終端工作。
2．高度增強(qiáng)價(jià)格可控性。廠家總想控制住價(jià)格，卻往往事與愿違。《顧客服務(wù)表》作為原始憑證，如能按月匯攏到廠家手中，便可通過(guò)顧客回訪，印證終端價(jià)格是否符合廠家政策。只要客戶(hù)沒(méi)有違背約定，就可按實(shí)際銷(xiāo)量給予返利，企業(yè)對(duì)價(jià)值鏈的掌控力度會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。
3．市場(chǎng)部分類(lèi)匯總整理服務(wù)單據(jù)中顯示的信息，跟蹤產(chǎn)品銷(xiāo)售周期、SKU庫(kù)存與銷(xiāo)售、消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)位需求占比、購(gòu)買(mǎi)性別年齡占比、系統(tǒng)服務(wù)評(píng)估、顧客潛在需求等諸多信息。更多消費(fèi)態(tài)勢(shì)由此而出。
4．依據(jù)顧客簽名的《顧客服務(wù)表》進(jìn)行終端人員績(jī)效考核、薪資發(fā)放。
5．大量高質(zhì)顧客檔案，是服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)定點(diǎn)宣傳的基礎(chǔ)。
近年，消費(fèi)者對(duì)手機(jī)使用的需求已經(jīng)由傳統(tǒng)的“打電話(huà)、發(fā)短信”，演變?yōu)椤皧蕵?lè)與心靈溝通”，諾基亞不顧消費(fèi)者需求，仍推出號(hào)稱(chēng)“待機(jī)35天、防水防摔、售價(jià)162元”的1050。當(dāng)“全球果粉”們爭(zhēng)先恐后地追捧售價(jià)比“諾基亞1050”高50倍的蘋(píng)果手機(jī)時(shí)，諾基亞在一片惋惜聲中被微軟收購(gòu)。
網(wǎng)上下載一部電影在電腦上看，幾乎不花什么錢(qián)。而這并不影響一張IMAX電影票賣(mài)到100元上下，也沒(méi)能影響2014年中國(guó)電影總票房達(dá)到296億，成為世界第二大電影市場(chǎng)。因?yàn)橄M(fèi)者“買(mǎi)票看電影”這一消費(fèi)行為背后有清晰的需求，排名前兩位的需求分別是“與異性在電影院看電影時(shí)的情感滿(mǎn)足”和“追求視聽(tīng)效果”。
既然要談的是“高價(jià)值”產(chǎn)品，那么誰(shuí)付錢(qián)，誰(shuí)才有發(fā)言權(quán)，誰(shuí)才有資格判定產(chǎn)品的價(jià)值高低。不研究顧客需求的話(huà)，你怎么知道你的產(chǎn)品是否有價(jià)值呢？如果企業(yè)不能找到觸動(dòng)消費(fèi)者靈魂的“消費(fèi)者需求洞察”（Consumer Insight），只通過(guò)技術(shù)研發(fā)部門(mén)妄談“高價(jià)值產(chǎn)品”，幾乎是不可能的事情。
阿里海外上市當(dāng)天，馬云接受美國(guó)女記者的采訪時(shí)，有句話(huà)給筆者的印象頗深――“make your customer happy， not your boss”（讓你的顧客爽，而不是讓你老板爽）。如果企業(yè)能隨時(shí)根據(jù)顧客需求的變化調(diào)整新品策略的話(huà)，諾基亞、柯達(dá)和索尼的命運(yùn)可能不同。顧客會(huì)通過(guò)手里的鈔票“投票”，來(lái)告訴你一個(gè)真理――滿(mǎn)足顧客需求與否，是判定產(chǎn)品“高價(jià)值”與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
“市場(chǎng)部”是負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)“高價(jià)值產(chǎn)品”的部門(mén)
那么為什么很多本土企業(yè)難以找到“消費(fèi)者洞察”呢？為什么即使找到好的“顧客需求洞察”，也難以實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)需求”與“產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)部門(mén)”的無(wú)縫鏈接，難以開(kāi)發(fā)出“高價(jià)值產(chǎn)品”呢？因?yàn)榻^大部分本土企業(yè)，在公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)立的一刻，就埋下了產(chǎn)品失敗的隱患。
既然“高價(jià)值產(chǎn)品”要基于“消費(fèi)者需求洞察”，那么“高價(jià)值產(chǎn)品”的研發(fā)就必須由“最了解顧客需求的市場(chǎng)部”來(lái)負(fù)責(zé)，而絕對(duì)不是研發(fā)或技術(shù)部門(mén)。
大多數(shù)跨國(guó)消費(fèi)品500強(qiáng)都是“市場(chǎng)部驅(qū)動(dòng)”（Marketing-driven）的公司，市場(chǎng)部英文原文是“Consumer Marketing Dept”，意為“消費(fèi)者研究市場(chǎng)部”。這種市場(chǎng)部最重要的職能不是打廣告或印POP，而是基于對(duì)消費(fèi)者需求的洞察，開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，持續(xù)不斷地為公司產(chǎn)品線注入新鮮血液。如果公司是一列火車(chē)，那么“軌道”就是“顧客需求”，“市場(chǎng)部”就是“火車(chē)頭”，其他各個(gè)部門(mén)則是火車(chē)的各節(jié)車(chē)廂，都要跟著“市場(chǎng)部”引領(lǐng)的顧客所需求的方向走。“市場(chǎng)部”找到現(xiàn)有或潛在的顧客需求后，再根據(jù)顧客需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，那么技術(shù)部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部圍繞這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)做支撐;人力資源部要根據(jù)新的方向相應(yīng)地調(diào)整銷(xiāo)售和市場(chǎng)部人員的招聘、培訓(xùn)和績(jī)效考核內(nèi)容;銷(xiāo)售部通過(guò)渠道經(jīng)銷(xiāo)商推廣把產(chǎn)品擺到貨架上，那么顧客面前的這款產(chǎn)品才有可能是顧客早就想要，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)能提供的。可見(jiàn)，市場(chǎng)部作為引領(lǐng)各部門(mén)的“火車(chē)頭”，并不是因?yàn)椤笆袌?chǎng)部”有多重要，而是顧客需求對(duì)企業(yè)生死攸關(guān)。
很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的“市場(chǎng)部”根本不負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，而是幫銷(xiāo)售隊(duì)伍印POP、做促銷(xiāo)、辦展會(huì)，應(yīng)對(duì)廣告公司的推銷(xiāo)，充其量只是個(gè)“銷(xiāo)售支持部”。這個(gè)部門(mén)職能在跨國(guó)公司也有，只不過(guò)稱(chēng)為“渠道市場(chǎng)部”（Trade Marketing），隸屬于銷(xiāo)售部門(mén)，是名副其實(shí)的“銷(xiāo)售支撐部”。這需要組織機(jī)構(gòu)上的調(diào)整和改革，“在公司組織層面以顧客需求為核心”不是一句空話(huà)，需要實(shí)實(shí)在在地建立“以顧客需求為導(dǎo)向”的公司組織架構(gòu)，這樣才能在體制上避免“搞研發(fā)的不懂市場(chǎng)、懂市場(chǎng)的不負(fù)責(zé)研發(fā)”的麻煩。
如果“有新品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)部總監(jiān)”的位置確無(wú)合適人選，那么像國(guó)內(nèi)某民營(yíng)飲料巨頭那樣“由老板跑市場(chǎng)、嘗飲料、出創(chuàng)意”也不是不行，這家公司也算是“以顧客需求為導(dǎo)向”的公司，只是老板同時(shí)兼任了市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理三個(gè)職位，相比“能吸引并留住三個(gè)專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”的公司，體制上就導(dǎo)致難以培訓(xùn)出強(qiáng)大的接班人，老板也做得累。
開(kāi)發(fā)“高價(jià)值產(chǎn)品”的運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)
市場(chǎng)部負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的具體執(zhí)行者一般是品牌經(jīng)理（或產(chǎn)品經(jīng)理），品牌經(jīng)理不是“打廣告、做品牌”的，其不但要懂得科學(xué)的顧客需求研究法，更要領(lǐng)導(dǎo)跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)完成新品開(kāi)發(fā)與上市任務(wù)。那么品牌經(jīng)理具體要怎樣做，才能實(shí)現(xiàn)“顧客需求與生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)的無(wú)縫鏈接”呢？
品牌經(jīng)理的工作是從最基本的顧客需求分析開(kāi)始的。一般來(lái)說(shuō)，要先借助較專(zhuān)業(yè)的第三方大數(shù)據(jù)，找出“消費(fèi)者正在越來(lái)越多地購(gòu)買(mǎi)具體什么價(jià)格的產(chǎn)品”，以確定新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的零售價(jià)格和成本區(qū)間（即初步確定細(xì)分市場(chǎng)）;然后，委托第三方專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者需求研究機(jī)構(gòu)，找到購(gòu)買(mǎi)這個(gè)價(jià)格（目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)）的顧客的深層需求――即“消費(fèi)者洞察”（Consumer Insight）;基于得出的具體“消費(fèi)者洞察”給“研發(fā)部”一個(gè)具體的產(chǎn)品研發(fā)方向和完成時(shí)間。
接著要帶領(lǐng)“技術(shù)部”與“研發(fā)部”共同解決“設(shè)計(jì)中的技術(shù)難題”;請(qǐng)供應(yīng)鏈采購(gòu)的同事想方設(shè)法找到成本更低或科技領(lǐng)先的原材料;產(chǎn)品初設(shè)計(jì)完成后，請(qǐng)“專(zhuān)利法律部”保護(hù)新產(chǎn)品的全球知識(shí)產(chǎn)權(quán);借助第三方市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)與財(cái)務(wù)部共同完成定價(jià)與銷(xiāo)量預(yù)測(cè);請(qǐng)財(cái)務(wù)部對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行成本核算，根據(jù)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、產(chǎn)品毛利與全年市場(chǎng)投入，計(jì)算預(yù)計(jì)新品的利潤(rùn)表（P&L）;將新品預(yù)計(jì)投入、預(yù)測(cè)銷(xiāo)量、預(yù)測(cè)毛利與預(yù)測(cè)利潤(rùn)表報(bào)送公司管理層（或老板）;用上述數(shù)據(jù)支撐自己的新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，想辦法得到管理層的批準(zhǔn);新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃得到高層批準(zhǔn)后，品牌經(jīng)理則需制定跨部門(mén)工作時(shí)間表，并定期召開(kāi)跨部門(mén)項(xiàng)目工作會(huì)議，確保相關(guān)部門(mén)能在要求的時(shí)間完成各自應(yīng)完成的任務(wù);生產(chǎn)部門(mén)按銷(xiāo)量預(yù)測(cè)完成產(chǎn)量后，新品才正式投放市場(chǎng)。此時(shí)，需要請(qǐng)銷(xiāo)售部在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，與經(jīng)銷(xiāo)商共同完成新品訂單和零售終端的進(jìn)場(chǎng)陳列;然后要求第三方廣告公司按時(shí)間表執(zhí)行促銷(xiāo)與媒體投放策略;新品投放市場(chǎng)后，品牌經(jīng)理需要密切跟蹤新品的月銷(xiāo)量報(bào)告，對(duì)比預(yù)測(cè)銷(xiāo)量與實(shí)際銷(xiāo)量，糾正兩者的偏差，與生產(chǎn)部門(mén)共同完成新的生產(chǎn)計(jì)劃，以保證產(chǎn)品供應(yīng);這樣的糾偏過(guò)程要每月反復(fù)進(jìn)行，直至新品的銷(xiāo)量穩(wěn)定。
“高價(jià)值產(chǎn)品”成功，需要幾乎全公司所有部門(mén)團(tuán)隊(duì)合作。沒(méi)有市場(chǎng)部的專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)新品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之前，全公司除了老板（總經(jīng)理）之外，沒(méi)有哪個(gè)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的最終成敗負(fù)責(zé)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)涉及的相關(guān)部門(mén)各自分管自己負(fù)責(zé)的“一畝三分地”，即使每個(gè)部門(mén)都有自己這一部分的考核目標(biāo)，但各個(gè)部門(mén)之間卻沒(méi)有一個(gè)共同被考核的跨部門(mén)目標(biāo)。因此，即使每個(gè)部門(mén)都對(duì)自己分管的部分很認(rèn)真負(fù)責(zé)，但無(wú)人負(fù)責(zé)推進(jìn)新品開(kāi)發(fā)與上市總進(jìn)程，更無(wú)人負(fù)責(zé)部門(mén)間的銜接和協(xié)調(diào)，新品開(kāi)發(fā)過(guò)程出現(xiàn)跨部門(mén)溝通不暢幾乎是必然的。
而老板限于其專(zhuān)業(yè)知識(shí)的局限性和事務(wù)的繁雜性，即使親自抓產(chǎn)品，也只能充當(dāng)“滅火隊(duì)員”，不斷地解決部門(mén)之間的互相抱怨，而這并不能根本解決組織結(jié)構(gòu)不科學(xué)導(dǎo)致的體制弊端。我們老生常談的“技術(shù)部和市場(chǎng)部之爭(zhēng)”的根源就在這里，這樣一個(gè)不科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)，即使是滿(mǎn)足顧客需求的“高價(jià)值產(chǎn)品”也很難成功。
而以市場(chǎng)部為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)中，“品牌經(jīng)理”職位的設(shè)立，恰恰彌補(bǔ)了這個(gè)致命不足，在從“想法”到“利潤(rùn)”的過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題都由“品牌經(jīng)理”負(fù)責(zé)。因此，品牌經(jīng)理會(huì)想辦法消除影響產(chǎn)品成功的可能因素，像劑一樣，推動(dòng)各個(gè)部門(mén)像零件一樣配合主機(jī)流暢地運(yùn)轉(zhuǎn)，保證“高價(jià)值產(chǎn)品”在開(kāi)發(fā)和上市過(guò)程中能達(dá)成最終目標(biāo)。
大家可能發(fā)現(xiàn)了一個(gè)潛在的問(wèn)題――市場(chǎng)部的品牌經(jīng)理既要其他部門(mén)把事情辦成，但他卻又不是其他部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)權(quán)命令其他部門(mén)的同事做事情。因此，品牌經(jīng)理這一職位對(duì)人際溝通技巧要求極高。鑒于其同時(shí)要具備高超的市場(chǎng)研究能力、消費(fèi)者洞察能力和管理能力，因此也被稱(chēng)為“微縮小老板”（Mini GM）。跨國(guó)公司中，相當(dāng)比例的CEO都做過(guò)品牌經(jīng)理，幾乎都有成功的品牌管理經(jīng)驗(yàn)。由于品牌經(jīng)理工作的特殊性，因此優(yōu)秀的品牌經(jīng)理是可遇不可求的人才，領(lǐng)先跨國(guó)消費(fèi)品公司總部的品牌經(jīng)理每天接幾個(gè)獵頭的電話(huà)是常有的事。
神五事件、超級(jí)女生，讓中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人看到了除廣告、促銷(xiāo)、渠道買(mǎi)斷等引鳩止渴式營(yíng)銷(xiāo)手段之外的一線光明。十運(yùn)會(huì)期間服務(wù)的一個(gè)白酒企業(yè)的案例雖然沒(méi)有神五、超女般的全國(guó)眼球效應(yīng)，但是卻創(chuàng)造了南京市場(chǎng)的白酒奇跡!雖然沒(méi)有蒙牛等大企業(yè)的大手筆投入，但是卻是廣大中小企業(yè)市場(chǎng)制勝的有利武器！
2005年8月開(kāi)始，上海聯(lián)縱智達(dá)有限公司接手了江蘇今世緣酒業(yè)有限公司關(guān)于新品區(qū)域市場(chǎng)推廣運(yùn)作的項(xiàng)目。
深挖十運(yùn)會(huì)，尋找支撐點(diǎn)
吃――食――十，一個(gè)絕好的創(chuàng)意浮出水面，整個(gè)今世緣項(xiàng)目組興奮不已。竟然這次是“十運(yùn)會(huì)”。“吃”又是最可利用的話(huà)題，“吃”的另一種說(shuō)法就是“食”，食運(yùn)會(huì)的想法孕育而生!在“食”之外尋找出和運(yùn)動(dòng)會(huì)相聯(lián)系的東西。把產(chǎn)品內(nèi)涵和產(chǎn)品精神貫穿到整個(gè)公關(guān)活動(dòng)的始終。
十運(yùn)會(huì)是拼搏、是友誼，只有將拼搏和友誼的精髓和食運(yùn)會(huì)相連。才能最貼切的詮釋食運(yùn)會(huì)的最深內(nèi)涵。
緣(友誼)：因?yàn)槭\(yùn)會(huì)，全國(guó)各省的體育健兒共聚寧城，因?yàn)槭\(yùn)會(huì)，全世界很多國(guó)際友人來(lái)到了南京，并且在十運(yùn)會(huì)之前，兩岸人盼了五十年的和平統(tǒng)一邁出了具有歷史意義的一步，南京人們期待已久的地鐵也在十運(yùn)期間通了：這一切都因?yàn)榫壏荩@一切不都正是今世緣品牌文化所主張的。
搏(拼搏)：十運(yùn)會(huì)是一場(chǎng)全國(guó)各省之間運(yùn)動(dòng)員之間運(yùn)動(dòng)競(jìng)技的搏，更是中華民族體育精神的搏，南京作為這種拼搏精神與競(jìng)技平臺(tái)搭建的東道主。不僅要做好“食”的文章還要做好“運(yùn)會(huì)”的文章，把食、緣、搏三者結(jié)合起來(lái)，在“食運(yùn)會(huì)”上做足文章。
整合資源，食運(yùn)會(huì)鼎盛召開(kāi)
創(chuàng)意雖好，關(guān)鍵是如何整合資源，讓消費(fèi)者、政府、餐飲企業(yè)以及今世緣四方都能積極響應(yīng)參加。
食運(yùn)會(huì)整個(gè)活動(dòng)的基點(diǎn)是通過(guò)一系列的地面高空宣傳告知廣大來(lái)寧人員南京的美食文化，美食歷史以及可供他們選擇的美食菜館，介紹南京的每一道名菜，以及每一個(gè)優(yōu)秀菜館的特色菜。通過(guò)這種貼身貼心式的活動(dòng)以及后勤服務(wù)，真正讓每一個(gè)來(lái)南京的人了解南京，熱愛(ài)南京，向每一個(gè)人充分展示南京的形象。整個(gè)食運(yùn)會(huì)邀請(qǐng)到南京市商貿(mào)局、南京市旅游局、南京餐飲商會(huì)作為主辦單位。這不僅增強(qiáng)了活動(dòng)的權(quán)威性、影響力和號(hào)召力，而且引起了社會(huì)各界尤其是媒體的充分關(guān)注和參與。
名利雙收，餐飲企業(yè)快速響應(yīng)
在整個(gè)食運(yùn)會(huì)期間，由贊助單位今世緣負(fù)責(zé)印發(fā)《金陵美食地圖》以及每個(gè)星期出版印發(fā)一冊(cè)《金陵食運(yùn)快訊》，在消費(fèi)者聚集地帶散發(fā)。所有的地圖手冊(cè)上都有關(guān)于參賽企業(yè)自身的介紹、店內(nèi)名菜的介紹以及店址地圖。這不僅省去了企業(yè)自身宣傳的費(fèi)用成本，而且所有的地圖手冊(cè)都是以食運(yùn)會(huì)主辦單位(也就是政府)的名義發(fā)放。增強(qiáng)了可信度，能夠達(dá)到企業(yè)自身宣傳單頁(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的效果。
同時(shí)，通過(guò)“慶十運(yùn)、今世緣杯南京百家餐飲名店名菜美食月”的活動(dòng)，評(píng)選出40家南京名店，80道金陵美食名菜，并且通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)這些金牌名店與金牌名菜進(jìn)行授牌與頒發(fā)證書(shū)。整個(gè)活動(dòng)不僅滿(mǎn)足了企業(yè)對(duì)利的追逐，而且?guī)椭髽I(yè)獲得了良好的知名度和美譽(yù)度。南京餐飲企業(yè)踴躍報(bào)名，積極響應(yīng)，熱情程度大大超過(guò)了我們的想象。最后提高了參賽企業(yè)的資格，鎖定年?duì)I業(yè)額300萬(wàn)元以上的企業(yè)才有資格參加本次活動(dòng)，控制了活動(dòng)的有序性。
互動(dòng)讓利，消費(fèi)者積極參與
在食運(yùn)會(huì)舉辦期間，今世緣在各大參賽酒店中舉辦各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。如在2005年10月12日－23日十運(yùn)會(huì)召開(kāi)期間，消費(fèi)者憑十運(yùn)會(huì)門(mén)票前往本次活動(dòng)的300家參與企業(yè)內(nèi)就餐，可以享受8折優(yōu)惠；在10月7日－11月20日之間，凡是在這300家酒店里消費(fèi)的消費(fèi)者，當(dāng)消費(fèi)金額達(dá)到一定水平的時(shí)候，可以贈(zèng)送今世緣酒等。
還通過(guò)名店名菜的評(píng)選活動(dòng)。讓消費(fèi)者通過(guò)短信投票充當(dāng)本次評(píng)選活動(dòng)的唯一評(píng)委，增強(qiáng)消費(fèi)者參與互動(dòng)的積極性。同時(shí)。通過(guò)一系列的投票獎(jiǎng)勵(lì)，保證活動(dòng)的最終效果。
活動(dòng)上演，巧妙撬開(kāi)市場(chǎng)
1．食運(yùn)會(huì)新聞會(huì)：這是本次活動(dòng)媒體聚焦的起點(diǎn)，通過(guò)會(huì)我們把本次食運(yùn)會(huì)的意義、特色、宗旨、具體活動(dòng)安排都向社會(huì)并拉開(kāi)了食運(yùn)會(huì)的序幕；
2．食運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式：我們?yōu)榱顺浞峙浜鲜\(yùn)會(huì)節(jié)奏。特意安排在十運(yùn)會(huì)開(kāi)幕后的第3天開(kāi)幕。一是為了不引起政府與媒體的負(fù)面敏感度，二是為了能充分借勢(shì)十運(yùn)會(huì)。開(kāi)幕式上各主辦單位領(lǐng)導(dǎo)、各南京知名餐飲企業(yè)、各界媒體同聚南京古蘭都酒店，就南京餐飲業(yè)如何通過(guò)本次活動(dòng)慶十運(yùn)，迎奧運(yùn)，如何向十運(yùn)會(huì)各省代表展示新南京形象，下一步如何規(guī)范金陵餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)，打造南京餐飲業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌話(huà)題進(jìn)行全面；
3．名店名菜評(píng)選：公正、公平地搏出南京餐飲業(yè)的服務(wù)水平與菜藝才華，通過(guò)消費(fèi)者短信投票，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的權(quán)威點(diǎn)評(píng)，公證處公證等方式，對(duì)所有參與本次活動(dòng)的餐飲企業(yè)進(jìn)行全方位綜合水平的評(píng)估，最后評(píng)出四十家南京名店，八十道金陵美食名菜，并且通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)這些金牌名店與金牌名菜進(jìn)行授牌與頒發(fā)證書(shū)。
4．喜迎奧運(yùn)、萬(wàn)人簽名：為了迎接08年奧運(yùn)會(huì)在首都北京的召開(kāi)，在活動(dòng)期間，號(hào)召所有就餐的人參與我們迎奧運(yùn)簽名活動(dòng)，并且力爭(zhēng)突破吉尼斯紀(jì)錄，再通過(guò)十運(yùn)會(huì)組委會(huì)，轉(zhuǎn)交北京奧組會(huì)，向全世界人民提前獻(xiàn)上一份奧運(yùn)大禮。
5．食全食美總動(dòng)員：為了保證活動(dòng)期間，消費(fèi)者的積極嘗試和購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)O(shè)計(jì)食全食美總動(dòng)員的有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，在所有參與活動(dòng)酒店進(jìn)行有“吃”有獎(jiǎng)系列活動(dòng)，只要在活動(dòng)期間在活動(dòng)指定酒店消費(fèi)，就有機(jī)會(huì)中大獎(jiǎng)；
6．冠軍早知道：專(zhuān)門(mén)組織了新聞采訪車(chē)，對(duì)十運(yùn)會(huì)冠軍的產(chǎn)生進(jìn)行第一時(shí)間的跟蹤報(bào)道，并且同時(shí)組織冠軍代表團(tuán)到食運(yùn)會(huì)比賽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行金陵美食品嘗，在第一時(shí)間對(duì)十運(yùn)與食運(yùn)冠軍進(jìn)行全方位的傳播，讓所有關(guān)注十運(yùn)與食運(yùn)的人快速獲得冠軍信息：并及時(shí)前往運(yùn)動(dòng)員下榻賓館給冠軍及相關(guān)人員贈(zèng)今世緣酒，并免費(fèi)提供一次慶功宴，而且通過(guò)媒體對(duì)此進(jìn)行報(bào)道。
