時(shí)間：2022-06-08 02:54:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新品推廣方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來說，許多管理者主觀認(rèn)為，新品推廣成功與否的關(guān)鍵因素在于新品鋪貨率。因此，往往把新品鋪貨率放在首要前提位置來考慮，卻忽略了市場(chǎng)的區(qū)域性差異和新品上市前的試點(diǎn)工作。由此造成了積壓產(chǎn)品。不但占?jí)毫似髽I(yè)的資金，也給企業(yè)原有的終端銷售造成影響。具體說來看，廠家在新品推廣方面的“誤區(qū)”往往有以下幾種：
重“產(chǎn)品研發(fā)”，輕“銷售試點(diǎn)”。
許多企業(yè)在新品研發(fā)上，從概念的推出到配方的研制，都投入了大量的費(fèi)用。因?yàn)?，在許多企業(yè)的高層認(rèn)為，產(chǎn)品是企業(yè)的生命，把產(chǎn)品的功能和品質(zhì)看得高于一切。東西好固然重要，更重要的是“賣得好”。產(chǎn)品是要靠銷售來說話的。再好的商品，賣不好，跟古董有什么兩樣?受推廣銷售策略和企業(yè)執(zhí)行能力的制約，新品沒辦法一下子鋪到全國(guó)，同時(shí)為了收集市場(chǎng)的反饋意見，新品在部分區(qū)域的試銷就成為了常用的方法。然而，新品銷售試點(diǎn)時(shí)，企業(yè)管理者往往會(huì)過于草率。
在一些中小型企業(yè)，負(fù)責(zé)新品研發(fā)和推廣的大多由企劃部擔(dān)當(dāng)，由于缺乏完善的新品上市監(jiān)督機(jī)制，該部門往往對(duì)企業(yè)的新品上市形成了“一言堂”。在具體的試銷區(qū)域內(nèi)，也會(huì)出現(xiàn)一些人為因素影響效果，比如：認(rèn)為新品試銷不在自己的年度銷售任務(wù)內(nèi)，不重要；是自己例行工作任務(wù)之外的額外工作，不重要；自己的利益只跟年度銷售任務(wù)完成有關(guān)，跟新品試銷無關(guān)，不重視；覺得賣老品容易，新品太麻煩，不愿意動(dòng)腦筋，等等。這就很容易導(dǎo)致新品試銷不成功，也無法搜集到一線的有價(jià)值的意見，來做決策調(diào)整，從而對(duì)新品整體上市不利。
也有人認(rèn)為，新品上市是勢(shì)在必行，試點(diǎn)只不過是走走過場(chǎng)而已。還不如把這筆錢省下來，投到新品上市的宣傳上去。這種“走捷徑，省小錢”的意識(shí)，常常是導(dǎo)致新品上市失敗的“罪魁禍?zhǔn)住?，其直接的結(jié)果就是導(dǎo)致企業(yè)為自己新品上市失敗“埋單”。
重“鋪貨率”，輕“存活率”。
在新品推廣上，許多管理者往往步入重“鋪貨率”，輕“存活率”的誤區(qū)。單純以新品鋪貨率來作為考核市場(chǎng)的指標(biāo)，對(duì)新品鋪貨時(shí)間、鋪貨品種率、鋪貨數(shù)量做嚴(yán)格的考核，卻忽略了“新品存活率”。從某種程度上來說，在不具備把新品賣好的經(jīng)驗(yàn)和能力的前提下，貨鋪得越快越廣，新品也就死的越快。結(jié)果，新品上市便成為“滯銷貨”。按照賣場(chǎng)的商品考核指標(biāo)，3個(gè)月賣得倒數(shù)的商品就直接被下架了，花了那么多新品費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，鋪下去又有什么意義?而且，新品上市存活率低，不但嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的資金周轉(zhuǎn)，也影響到賣場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心和客情關(guān)系。對(duì)個(gè)商品賣不動(dòng)的廠家，賣場(chǎng)能有多大的忍耐力呢?
在新品推廣策略上“一刀切”，不注重區(qū)域差異性。
中國(guó)的各區(qū)域文化特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有著較大差異，因此，在制定新品推廣方案時(shí)，企業(yè)應(yīng)充分考慮區(qū)域差異性因素在推廣上的側(cè)重點(diǎn)。在制定推廣方案時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，分別制定新品推廣計(jì)劃，避免搞“一刀切”。事實(shí)證明，凡是不尊重特點(diǎn)特性的推廣方案，在執(zhí)行過程中都會(huì)遇到或多或少的阻礙，從而影響新品上市的成功。
新品促銷應(yīng)如何做?
對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來說，如何開展新品促銷才能有效地提高新品上市的存活率7具體說來，在對(duì)待新品上市這
問題上，企業(yè)應(yīng)按以下步驟進(jìn)行：
決策層面先行。
我們要做什么產(chǎn)品?
產(chǎn)品是怎樣的組合?
價(jià)格政策是怎么樣的?
分銷體系和政策?
產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉?
要用哪些方式去推廣?
各部門如何協(xié)同?
新品上市跟員工績(jī)效如何掛鉤?
消費(fèi)者教育怎么做?
等等諸如此類的東西，一定是要在新品全面上市之前就做好規(guī)劃的，切忌倉(cāng)促上馬。連寶潔等國(guó)際化的巨頭，準(zhǔn)備得那么充分，都有死掉的新品，何況我們并不是巨頭的各個(gè)企業(yè)，更應(yīng)該慎之又慎。一定要保證在策略層面已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，然后再下放到銷售層面去執(zhí)行，否則銷售人員不知道為什么要去做，要怎么去做，那新品如何賣好?
選擇有代表性地區(qū)試點(diǎn)新品推廣。
在大面積推廣新品前，企業(yè)應(yīng)選擇有代表性的區(qū)域開展新品試點(diǎn)工作。而且，在由誰來做新品試點(diǎn)這個(gè)問題上，企業(yè)應(yīng)有個(gè)統(tǒng)籌的考慮。盡可能抽調(diào)由企業(yè)和市場(chǎng)部的相關(guān)人員組成試點(diǎn)小組，以避免企劃部的“一言堂”現(xiàn)象，盡可能提高新品試點(diǎn)的真實(shí)性和有效性。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門和高級(jí)管理者還要參與新品試點(diǎn)匯報(bào)會(huì)，并對(duì)新品上市的可行性做出全面、科學(xué)的分析。總之，新品上市是項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳎M可能減少各環(huán)節(jié)中的不確定因素。
新品全域推廣方案與區(qū)域推廣案相結(jié)合的制定原則。
結(jié)合新品試點(diǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，在擬定全域性推廣方案時(shí)，應(yīng)充分考慮到新品推廣的統(tǒng)性。盡可能在新品上市的時(shí)間、鋪貨周期等些相關(guān)環(huán)節(jié)上達(dá)成統(tǒng)
的共識(shí)。并結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)的不同，召集各區(qū)域市場(chǎng)人員參與討論如何在企業(yè)統(tǒng)的戰(zhàn)略布署和時(shí)問要求下，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際實(shí)施有效的新品推廣方案。在方案的配置上，要盡可能考慮到不同級(jí)別門店的具體要求，將新品上市細(xì)化案做得完善，并提供多款方案讓區(qū)域市場(chǎng)人員有選擇地采用。一方面，可以增強(qiáng)區(qū)域堆廣案的可操作性：另一方面，能夠便于市場(chǎng)人員結(jié)合門店的資源狀況有選擇地選用。
在方案設(shè)計(jì)上，把握“形式大于內(nèi)容”的設(shè)計(jì)原則。
對(duì)于大多數(shù)新品推廣活動(dòng)來說，整個(gè)新品推廣活動(dòng)往往肩負(fù)了新品推介、試用和促銷這三個(gè)環(huán)節(jié)。新品促銷大多是通過豐富多彩的形式來取勝，比如：新穎的活動(dòng)形式、誘人的贈(zèng)品、消費(fèi)者互動(dòng)來吸引消費(fèi)者的參與。天上地下，場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外，全方位出擊，從某種意義上講，新品促銷在規(guī)模和操作的復(fù)雜性上往往都會(huì)超過常規(guī)促銷。因此，在方案的設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)人員需要把握一個(gè)原則“形式大于內(nèi)容”。也就是說，要盡可能在形式上多動(dòng)腦筋，吸引消費(fèi)者的眼球，讓消費(fèi)者能夠通過豐富多彩的活動(dòng)形式來了解企業(yè)所要傳達(dá)的新產(chǎn)品信息，從而愿意購(gòu)買新產(chǎn)品。
活動(dòng)地點(diǎn)：全國(guó)推廣計(jì)劃，3C、KA、NKA、百貨等多渠道執(zhí)行
活動(dòng)目的：實(shí)施飯煲內(nèi)膽的第8次革命；實(shí)現(xiàn)米飯品質(zhì)的三大突破提升；延續(xù)蘇泊爾“內(nèi)膽專家”的差異化優(yōu)勢(shì)；占領(lǐng)行業(yè)米飯品質(zhì)的最高點(diǎn)；帶領(lǐng)蘇泊爾和整個(gè)行業(yè)進(jìn)入“球釜”時(shí)代。
策劃方案：2013年8月，蘇泊爾電器事業(yè)部全面推出“球釜”飯煲新品，再一次掀起行業(yè)飯煲的內(nèi)膽革命。“球釜”飯煲首創(chuàng)球形內(nèi)膽，實(shí)現(xiàn)米飯熟化程度+8%，1.62倍黃金蓬松化，使整鍋米飯?bào)w積+13%，還原米飯?zhí)呛?2%，讓米飯全面升級(jí)，更透芯、更蓬松、更香甜。
為實(shí)現(xiàn)“球釜”飯煲的消費(fèi)者聚焦，事業(yè)部上下齊心，以線上、線下結(jié)合，整合一切資源進(jìn)行新品上市推廣，擬定“巔峰行動(dòng)”項(xiàng)目方案，從新品、物料籌備、終端鋪市、微信營(yíng)銷、傳統(tǒng)電視傳媒、戶外推廣等方式形成“海陸空”全面上市籌備：
新品：8月12日，球釜飯煲新品會(huì)在蕭山開元明都大酒店隆重召開，得到300余客戶的關(guān)注和參會(huì)。會(huì)議以品飯秀開場(chǎng)，通過客戶盲測(cè)實(shí)施球釜飯煲烹飪出的米飯與普通飯煲的差異，最終以95%以上的好評(píng)率獲得客戶認(rèn)可，增強(qiáng)了全體營(yíng)銷人員對(duì)新品的期待和信心。
物料籌備：結(jié)合飯煲新品的上市推廣，創(chuàng)新物料“米寶寶”和“鍋大俠”活動(dòng)氣模，并在新品會(huì)上首次亮相，詮釋了“球釜”飯煲創(chuàng)新內(nèi)膽帶來的消費(fèi)者利益?；罨a(chǎn)品，加強(qiáng)與消費(fèi)者的近距離溝通。
演示開發(fā)：首創(chuàng)環(huán)流大沸騰的創(chuàng)新演示，體現(xiàn)球釜內(nèi)膽的加熱路徑，將技術(shù)優(yōu)勢(shì)可視化，從而實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效溝通。
同時(shí)，戶外廣告、話題營(yíng)銷等形式也開始籌備……
活動(dòng)參與機(jī)構(gòu)：浙江衛(wèi)視、央視CCTV6。中國(guó)好聲音等強(qiáng)檔節(jié)目廣告。
活動(dòng)內(nèi)容：快速鋪市，全面鋪市：一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)全國(guó)2000家賣場(chǎng)鋪市；物料發(fā)出一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)三級(jí)形象提升；一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)球釜全面演示。
形象提升：執(zhí)行三級(jí)終端物料和終端亮化物料，明星落地展架、豪華特展、標(biāo)準(zhǔn)終端物料，米寶寶閃亮登場(chǎng)；為快速實(shí)現(xiàn)物料落地，毅然簡(jiǎn)化物料配發(fā)流程，從制作公司直接發(fā)放終端網(wǎng)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)物料的快速落地；
推廣手段：鎖定“求人不如球釜”的主題宣傳語，線上媒體廣告、微信發(fā)帖、線下戶外廣告、推廣活動(dòng)、空飄及氣模寶寶等多元化推廣手段，強(qiáng)勢(shì)推出球釜“巔峰行動(dòng)”
；
1、媒體廣告：9月6日，球釜廣告首先登陸浙江衛(wèi)視強(qiáng)檔節(jié)目“中國(guó)好聲音”，并在CCTV6、江蘇、安徽等各大衛(wèi)視同時(shí)上線。
2、微信發(fā)帖：創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，球釜寶寶、法海與球釜、每日球釜等話題在微信平臺(tái)上傳播，新興媒體與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合，掀起了球釜熱；
出新品是廠家優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要手段，幾乎每天都有新產(chǎn)品推出，但是，新品在賣場(chǎng)的存活率較低卻是事實(shí)。這其中除了有產(chǎn)品自身和廠家新品推廣方面的原因，還有一個(gè)導(dǎo)致新品低存活率的因素往往被大家所忽視。那就是廠方?jīng)]有對(duì)新品實(shí)施有效的訂單管理。就目前看來，大多數(shù)中小供應(yīng)商對(duì)新品訂單的管理還停留在較為初級(jí)的階段：等待賣場(chǎng)下單―接受賣場(chǎng)訂單―送貨。正是這種過于被動(dòng)的狀態(tài)，導(dǎo)致了新品訂單一直處于一個(gè)較低的水平。這也間接導(dǎo)致了賣場(chǎng)對(duì)新品缺乏信心，而賣場(chǎng)方面對(duì)新品的信心也會(huì)直接影響新品在賣場(chǎng)的陳列位及資源配置，最終影響新品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)力，這是一個(gè)連鎖反應(yīng)的過程。其中一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生問題，便會(huì)直接影響下一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行的質(zhì)量。那么，供應(yīng)商要關(guān)注新品訂單管理的哪些細(xì)節(jié)呢？
1.主動(dòng)出擊，通過有效的促銷和新品推廣活動(dòng)來拉動(dòng)新品銷量的提升。
訂單不能光靠等，廠家應(yīng)積極向賣場(chǎng)提出新老品促銷方案，以此來督促賣場(chǎng)下訂單。許多廠家在推出一款新品時(shí)，沒有大力推動(dòng)，新品上市后悄無聲息，不但創(chuàng)造不了好的銷售業(yè)績(jī)，還會(huì)大大減低賣場(chǎng)對(duì)廠家和產(chǎn)品的信心。從某種角度上看，新品就像是一個(gè)新出生的嬰兒，對(duì)新生兒就要給予更多的關(guān)注和照顧。那種“只愁生，不愁長(zhǎng)”的育兒方式早已過時(shí)。要想讓新品達(dá)到預(yù)期的效果，就必須花精力和成本，為新品打造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。
因此，廠家如果能夠適時(shí)出臺(tái)一系列的促銷方案，加大新品推廣力度，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）促使賣場(chǎng)對(duì)新品下訂單，賣場(chǎng)自然會(huì)加大對(duì)上市新品關(guān)注度。新品訂單的數(shù)量和頻率都會(huì)得到相應(yīng)的提高。
2.理清新老品關(guān)系，確保新老品的共同增長(zhǎng)。
許多新品之所以在賣場(chǎng)得不到重視，甚至受到冷遇。從根本上說，影響賣場(chǎng)方面下訂單的一個(gè)重要因素就是新老品的關(guān)系問題。由于許多廠家沒有在上新品時(shí)和賣場(chǎng)方面理清這個(gè)問題，在新品上市后采取一系列的手段和措施來提升新品的銷量，卻影響了老品的正常銷售，甚至出現(xiàn)新品搶奪老品終端資源和消費(fèi)群的現(xiàn)象。這也是導(dǎo)致賣場(chǎng)對(duì)廠家上新品持懷疑態(tài)度的一方面原因。因此，廠家在上新品前，一定要把新老品的關(guān)系問題考慮清楚，在采取相應(yīng)的市場(chǎng)舉措時(shí)，同時(shí)兼顧新老品的健康成長(zhǎng)，切不可盲目采取推新品，而忽略老品銷售，甚至導(dǎo)致新品上市后，老品銷售出現(xiàn)明顯下滑的局面。因此，廠家應(yīng)從以下幾方面來消除賣場(chǎng)的顧慮：
理清新老品關(guān)系，替換還是并存？
產(chǎn)品功能的劃分
價(jià)格的區(qū)隔
促銷人員的說辭
3.做好新品訂單的維護(hù)和管理工作
通常說來，不同賣場(chǎng)在下單流程上會(huì)有所不同。例如，一些外資KA賣場(chǎng)，由于其采購(gòu)是集中采購(gòu)，在新品下單上往往是由賣場(chǎng)的總部直接給廠家總部下單，各區(qū)域分賣場(chǎng)并不具備下新品訂單的權(quán)限。而有些內(nèi)資賣場(chǎng)，由于實(shí)行的是門店采購(gòu)，往往是由其門店自行下單。無論是統(tǒng)一由賣場(chǎng)總部下單，還是由門店下單，廠商在接到新品訂單后，都應(yīng)按以下步驟進(jìn)行訂單的維護(hù)工作：
1）立即將訂單備案，并及時(shí)下發(fā)至相應(yīng)的各分公司。
2）各分公司在收到訂單后，應(yīng)立即將訂單復(fù)印備案。在對(duì)訂單備檔時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
將同一超市其下屬各分店的訂單，實(shí)行單獨(dú)備檔。
將不同賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔。
所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔。
對(duì)所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理。
3）對(duì)訂單進(jìn)行細(xì)節(jié)管理；
定期對(duì)各賣場(chǎng)、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)。 定期對(duì)各賣場(chǎng)、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行。
通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之。 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并予以獎(jiǎng)勵(lì)。
我認(rèn)為、休閑食品新品上市時(shí)采用常規(guī)式打法“市場(chǎng)生動(dòng)化免費(fèi)試吃+人員促銷特價(jià)+快訊”推廣模式簡(jiǎn)稱為“三波”推廣模式進(jìn)行；
所策劃之產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品屬傳統(tǒng)型糕類休閑小食品行業(yè)，或者說很多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競(jìng)品五彩繽紛、數(shù)不勝數(shù)、低價(jià)位產(chǎn)品比比皆是！我們?cè)谑袌?chǎng)上最熟悉的產(chǎn)品不外乎：玉溪甜馨公司生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品、大理洱寶公司生產(chǎn)的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌；而面對(duì)我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場(chǎng)份額、提升產(chǎn)品銷量、塑造全新品牌呢？
切實(shí)可行的推廣方案，即采取快速消費(fèi)品常規(guī)式打法：
1、精耕昆明市場(chǎng)（并將市場(chǎng)渠道進(jìn)行疏理、有效點(diǎn)的掌握及分級(jí)）+以點(diǎn)帶面逐步突破各區(qū)域市場(chǎng)。
2、連鎖超市及大賣場(chǎng)作為新品試點(diǎn)，選擇30---40家之間。具體如下：
第一波： 市場(chǎng)生動(dòng)化陳列 新品上市階段，時(shí)間初定為2009年10月25新品上市，歷時(shí)一個(gè)月，采用的手段是特殊陳列費(fèi)用用于買斷賣場(chǎng)之“休閑食品區(qū)”門店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個(gè)單品3 SKU陳列以上！我認(rèn)為：其一新品上市初，流動(dòng)車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產(chǎn)品之能見度與陳列形象，再好的廣告轟動(dòng)也無濟(jì)無事，何況我們沒有廣告支持？（休閑食品不像快速消費(fèi)品，起量很快！）二是借被稱為品牌之父---可口可樂公司之3A營(yíng)銷策略，即“買得到、買得起、樂得買”中“買得到”強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品鋪市率與生動(dòng)化陳列形象，對(duì)休閑食品來講尤其重要，因?yàn)橘?gòu)買休閑食品之消費(fèi)者，很多時(shí)候均是無意中產(chǎn)生購(gòu)買行為，或者說70%的消費(fèi)者均是臨時(shí)在零售終端作下決策購(gòu)買產(chǎn)品；三是本司新品每個(gè)單品3 SKU專業(yè)化、整齊化、系統(tǒng)化之設(shè)計(jì)包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作根據(jù)終端點(diǎn)給的位置大小決定、產(chǎn)品宣傳KT板）產(chǎn)品形象，消費(fèi)者路過即是不買均會(huì)留下好的印象！
首波特殊陳列結(jié)果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認(rèn)為至少會(huì)有很多的消費(fèi)者會(huì)重新購(gòu)買本司產(chǎn)品！那么怎么去“趁熱打鐵，乘機(jī)而上”、鞏固已購(gòu)買過之消費(fèi)群體呢？我認(rèn)為迅速實(shí)施新品上市第二波計(jì)劃：即“免費(fèi)試吃+人員促銷+端架”促銷計(jì)劃！
第二波：免費(fèi)試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計(jì)劃，具體步驟如后：
一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì)；
二、培訓(xùn)、招聘與實(shí)施促銷計(jì)劃：利用營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷活動(dòng)中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營(yíng)銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷活動(dòng)落實(shí)、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展）外加臨時(shí)聘請(qǐng)的促銷員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)施免費(fèi)品嘗促銷推廣活動(dòng)，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達(dá)、之佳便利、家樂福等）系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店． 10天后免費(fèi)品嘗活動(dòng)結(jié)束（視活動(dòng)情節(jié)可延長(zhǎng)免費(fèi)品嘗時(shí)間，一個(gè)月、甚至可更長(zhǎng)），但端架特殊陳列仍然繼續(xù)！
三、為什么實(shí)施這步呢？我認(rèn)為：廠家越來越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動(dòng)銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國(guó)際品牌曾做過調(diào)研，在大賣場(chǎng)，選擇有利時(shí)機(jī)安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時(shí)銷量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營(yíng)銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！
四、免費(fèi)試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費(fèi)者均是通過免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)買，然后成為了忠誠(chéng)顧客！
國(guó)際上很多大品牌如可口可樂（近段時(shí)間我在昆明市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)昆明的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關(guān)的國(guó)美、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂玻璃瓶活動(dòng)，）、寶潔等新品上市均系通過免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)取得成功銷售第一步！但做免費(fèi)試吃要注意：
1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對(duì)象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對(duì)年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴；
2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會(huì)適得其反。
3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在云南推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)云南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)！
免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié)：培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度！
第三波： 排面特價(jià)+快訊 促銷活動(dòng)：經(jīng)過前二波活動(dòng)之推廣，歷程共二個(gè)月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動(dòng)，不作全部產(chǎn)品之特價(jià)推廣，再一次地培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度！
例如：確定特價(jià)產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”
特價(jià)為XX元/袋，比原價(jià)降1元！同時(shí)投放了5000元之快訊費(fèi)，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價(jià)活動(dòng)結(jié)果是：（足達(dá)、之佳便利等）系統(tǒng)30---40家賣場(chǎng)休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價(jià)產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶采購(gòu)與門店還會(huì)再次邀請(qǐng)我們做促銷活動(dòng)！這次活動(dòng)只承擔(dān)了費(fèi)用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），
為什么在第三波采取“排面特價(jià)+快訊”活動(dòng)呢？原因在于：
1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費(fèi)之局勢(shì)；
2、特價(jià)活動(dòng)一方面是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度，因?yàn)橐话阈詠碇v，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，同一消費(fèi)者只要連續(xù)二個(gè)月以來都購(gòu)買與消費(fèi)我們的產(chǎn)品，那么他（她）的忠誠(chéng)度可達(dá)80%以上！
3、本產(chǎn)品主流消費(fèi)群體為年輕女性為主，而女性對(duì)價(jià)格特別敏感，又加上前二波活動(dòng)之推廣，此時(shí)的特價(jià)活動(dòng)更能讓消費(fèi)者撿到“便宜”之感覺！
4、本次特價(jià)活動(dòng)選取酸角糕，是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上酸角糕已經(jīng)是消費(fèi)者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了（貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場(chǎng)）更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動(dòng)整體產(chǎn)品銷售之趨勢(shì)！
5、我認(rèn)為：特價(jià)活動(dòng)不是隨時(shí)都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度！產(chǎn)品做特價(jià)時(shí)一定要讓消費(fèi)者感到“實(shí)惠！”因?yàn)閮r(jià)格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時(shí)機(jī)用得好、用得活，如過多地利用特價(jià)活動(dòng)，大大地提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格之敏感度，這時(shí)全靠促銷才有銷量，促銷活動(dòng)一停產(chǎn)品銷量就停滯不前！因此，如長(zhǎng)期地做特價(jià)活動(dòng)，無異等于“慢性自殺！”因此這次活動(dòng)過后再緩下推廣！
經(jīng)過幾天的市場(chǎng)走訪，深入到各個(gè)零售終端，拜訪了幾個(gè)關(guān)鍵客戶，聽取了來自零售商和經(jīng)銷商的意見和建議后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)大致有以下幾個(gè)問題：
1． 竟品在這段時(shí)間推出幾個(gè)水餃新品，產(chǎn)品定位和公司水餃的定位是相同的，定位在中高端消費(fèi)人群；竟品為了推廣新品，在各大零售終端都做了大力度的促銷活動(dòng)。如：捆綁買贈(zèng)、現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試吃等。
2． 公司水餃系列產(chǎn)品在終端的排面較上段時(shí)間差了很多；而且陳列較為分散。
3． 公司人員這段時(shí)間都在忙著推廣公司剛上市的面點(diǎn)系列產(chǎn)品而對(duì)老產(chǎn)品的顧及太少，也就是顧此失彼。
4． 部分經(jīng)銷商由于老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間相對(duì)較小，又無資源支持，而新品利潤(rùn)空間相對(duì)較好，同時(shí)也是公司這段時(shí)間主推品項(xiàng)，還有資源可以利用，所以也將精力放到了新品上，讓竟品鉆了空隙。
既然知道市場(chǎng)問題的所在，李經(jīng)理連夜和市場(chǎng)部商量對(duì)策，制定了一個(gè)促銷方案——突破困境。
該活動(dòng)方案大致如下：（有刪節(jié)，保留主要提綱）
題目：突破困境
時(shí)間：07年9月10日——07年10月9日
活動(dòng)參加品項(xiàng):450G、880G、360G、1180G系列共12個(gè)SKU
活動(dòng)方案：1.直營(yíng)大賣場(chǎng):A.凡購(gòu)買上述規(guī)定的水餃系列產(chǎn)品滿20元就可以贈(zèng)送一包280G的面點(diǎn)一袋（價(jià)值大約在6元）
B.該賣場(chǎng)必須有公司水餃SKU數(shù)8個(gè)以上，并切保證活動(dòng)期間集中陳列，單品單列.
2.經(jīng)銷商客戶:
凡是在這段時(shí)間進(jìn)上述水餃系列100搭5，于次月底沖帳。
公司希望通過次此促銷能夠達(dá)到如下目的：1.改善B市場(chǎng)水餃系列在市場(chǎng)上的陳列現(xiàn)狀2.提高B市場(chǎng)水餃系列的銷量3.調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，同時(shí)也改善經(jīng)銷商下游渠道的陳列.
4.打壓竟品，搶占市場(chǎng)份額.
后來經(jīng)過20多天的全體銷售人員 的努力，B市場(chǎng)水餃銷量提高并不明顯，大致出現(xiàn)以下幾種情況:
直營(yíng)系統(tǒng)(大賣場(chǎng)):促銷執(zhí)行相對(duì)較好，但也遇到很多問題;如:贈(zèng)品為速凍產(chǎn)品，在部分賣場(chǎng)沒有促銷員的情況下，贈(zèng)品不便管理，沒人發(fā)放，即使放到賣場(chǎng)服務(wù)臺(tái)贈(zèng)送，也是極大的不方便，一來是服務(wù)臺(tái)位置狹小，放不下冰柜，二來就是容許你放也要收30元/天的服務(wù)費(fèi).
在有的門店要求將贈(zèng)品價(jià)錢直接打折到水餃上，采用特價(jià)的方式來操作.甚至有的門店以促銷力不大，比不上竟品為借口，要做可以，但產(chǎn)品無法集中陳列，單品單列更是困難.
經(jīng)銷商:
經(jīng)銷商那邊執(zhí)行促銷更是各式各樣，主要集中在一下幾個(gè)問題:1.由于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的商超門店相對(duì)較小，門店的導(dǎo)柜資源更是緊缺，有的甚至只是放幾臺(tái)冰柜;產(chǎn)品集中陳列并切單品單列是很難辦到.有的門店還是按品類規(guī)格大小陳列，不是按品牌陳列的.2.本身經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)進(jìn)場(chǎng)時(shí)單品數(shù)就沒有達(dá)到上述8個(gè)SKU的要求，這是若再選擇進(jìn)場(chǎng)，時(shí)間上也來不及.3.由于個(gè)別業(yè)務(wù)人員監(jiān)督不力，經(jīng)銷商在執(zhí)行促銷時(shí)有的直接降價(jià)，有的用其他贈(zèng)品來代替.
不管怎么說，這個(gè)促銷方案還是針對(duì)性比較強(qiáng)的，促銷目的明確，可以說找到了產(chǎn)品銷量在市場(chǎng)上下滑的原因，針對(duì)原因制定了有效的阻截手段.但為什么這樣的促銷收效甚微呢， 沒有發(fā)揮到最佳的效果呢?我想原因有以下幾個(gè)方面值得探討:
促銷時(shí)間選擇不是最佳時(shí)候
首先竟品為了配合新品的推廣，已經(jīng)在市場(chǎng)上做了一段時(shí)間的促銷，可以說市場(chǎng)的餓先機(jī)都被竟品給強(qiáng)占了去，若這這時(shí)A企業(yè)再想用促銷來打壓竟品，就必須投入比竟品更大的促銷，至少在促銷上要比竟品有新意，不然你的促銷就會(huì)掩埋在同類產(chǎn)品的促銷海洋里，起不到明顯的促銷效果來。在這個(gè)案例中，A企業(yè)的市場(chǎng)部實(shí)在是失職，沒有提前洞悉竟品的動(dòng)向，竟品促銷活動(dòng)一推出，給公司的市場(chǎng)影響這么大。在產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的今天，消費(fèi)者選擇面非常的廣，沒有降一分錢可以買得到的忠誠(chéng)。消費(fèi)者在竟品這段時(shí)間大力度促銷的時(shí)間里，吸引了部分愿意嘗試新事物的那類顧客。象這樣的情況最好是在竟品推出新的促銷活動(dòng)前A公司就能根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀推出活動(dòng)，這樣效果就會(huì)非常明顯。
促銷贈(zèng)品的選擇
在這個(gè)促銷活動(dòng)中公司選擇暢銷的一款產(chǎn)品作為促銷贈(zèng)品本身也沒什么錯(cuò)，但要考慮到市場(chǎng)執(zhí)行時(shí)能否順利的被執(zhí)行。在沒有導(dǎo)購(gòu)員的餓終端如何操作？就是可以將贈(zèng)品放到服務(wù)臺(tái)讓消費(fèi)者憑收銀小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取，那一天30元的費(fèi)用是在此次的費(fèi)用預(yù)算里嗎？促銷贈(zèng)品的選擇還是講究頗多。
促銷執(zhí)行是否到位
在這個(gè)促銷案例中沒有一個(gè)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員到了終端可能會(huì)遇到賣場(chǎng)的不配合或是刁難，以資源有限，你的促銷力度還趕不上竟品為由，沒辦法執(zhí)行，業(yè)務(wù)人員沒有將促銷方案執(zhí)行下去，怕回到公司也會(huì)挨批，也就只有妥協(xié)，將一個(gè)非常好 的促銷方案執(zhí)行的體無完膚，。每一個(gè)終端執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這樣就給消費(fèi)者傳遞一個(gè)混亂的信息，不利于品牌信息的傳播。
在實(shí)際的工作中由于一線業(yè)務(wù)人員沒有將公司的活動(dòng)方案理解透徹或理解偏差而將活動(dòng)方向給執(zhí)行的偏離方向的事實(shí)非常的多。就那上述的案例來說，做為市場(chǎng)部在推出一個(gè)活動(dòng)前，要先和銷售部相關(guān)人員進(jìn)行深入溝通，只有讓連一線的銷售人員也里解了才行，只有方向正確了，才能做出好的效果來。
終端氛圍的建設(shè)
其實(shí)，新品的上市是一個(gè)逐步被市場(chǎng)認(rèn)知和接受的過程，需要經(jīng)歷一個(gè)從發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，提出新品概念，進(jìn)行可行性評(píng)估，新品研發(fā)，做出上市計(jì)劃，上市執(zhí)行與推廣，上市跟蹤與反饋的過程。這其中的流通渠道管理是新品營(yíng)銷的一個(gè)難點(diǎn)。廠家如何與經(jīng)銷商緊密地合作，充分地運(yùn)用其銷售推廣能力助推新品立足和拓展市場(chǎng)，是我們需要考慮的問題。在3月底舉行的上海家電展上，艾美特重點(diǎn)推介了其研發(fā)的直流風(fēng)扇新品，記者也就新品上市如何推廣的問題，采訪了艾美特中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總部長(zhǎng)丁和華。
感知市場(chǎng)需求提出新品概念
眾所周知，艾美特有著很強(qiáng)的研發(fā)和制造能力，但從研發(fā)到市場(chǎng)還有一個(gè)很長(zhǎng)的需要磨合的過程，“我們做的不是我們所擅長(zhǎng)的、會(huì)做的事情，而是消費(fèi)者需要的事情，如何把制造優(yōu)勢(shì)變化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，讓新品的研發(fā)更好地迎合市場(chǎng)需求，讓市場(chǎng)更好地檢驗(yàn)我們的產(chǎn)品,一直是我們?cè)谒伎嫉膯栴}?！倍〔块L(zhǎng)告訴記者，艾美特剛開始做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，也曾經(jīng)把在歐美、日本等國(guó)外市場(chǎng)賣的比較好的產(chǎn)品引進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如三洋、SEB這些大品牌，他們會(huì)做市場(chǎng)研究，了解消費(fèi)者的需求，然后轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，讓艾美特幫他們?nèi)ラ_發(fā)生產(chǎn)。但是這幾年，艾美特也開始注意到中國(guó)的消費(fèi)者有自己的個(gè)性，也有自己的消費(fèi)主張。與國(guó)外消費(fèi)者相比，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者房子裝修的風(fēng)格不一樣，生活作息、家庭人口、審美都是不一樣的，所以現(xiàn)在在市場(chǎng)調(diào)研階段花費(fèi)的時(shí)間很長(zhǎng)，投入的資金和精力也非常大，其調(diào)研會(huì)涉及到對(duì)消費(fèi)者的分析，通過一線導(dǎo)購(gòu)員跟消費(fèi)者的接觸，了解到他們對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品不滿意在哪里，想要找到什么樣的產(chǎn)品。這樣企業(yè)的新品的研發(fā)就會(huì)有據(jù)可依。
研發(fā)要擅于挖掘潛在消費(fèi)需求
通過觀察后發(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者根本不知道他需要什么，當(dāng)你問他需要什么樣的產(chǎn)品，他是描述不出來的。就像蘋果的手機(jī)一樣，在它沒有生產(chǎn)出來的時(shí)候，你要問消費(fèi)者喜歡的是什么樣的手機(jī)，他是很難描述出蘋果手機(jī)的特征的。所以艾美特進(jìn)一步認(rèn)為，還需要主動(dòng)去挖掘潛在的消費(fèi)需求，這個(gè)挖掘需要靠觀察、研究、分析而來。比如，傳統(tǒng)電風(fēng)扇的風(fēng)速調(diào)節(jié)分為高檔、中檔和低檔，消費(fèi)者需要根據(jù)溫度變化去不斷地調(diào)節(jié)，消費(fèi)者即便感受到這種不便，也不會(huì)提出新的需求，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣了電風(fēng)扇就是需要自己去調(diào)節(jié)檔位。但是，能不能采取一種方式去解決這種人工調(diào)節(jié)的不便，能不能通過一個(gè)按鍵設(shè)定，電風(fēng)扇就可以根據(jù)環(huán)境溫度變化去自動(dòng)調(diào)節(jié)風(fēng)速，改變送風(fēng)量的大小呢？這就是艾美特通過觀察研究得來的。當(dāng)其挖掘出這樣的需求以后，就會(huì)研發(fā)出引領(lǐng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來電風(fēng)扇還會(huì)有這樣方便的功能。工廠就是這樣根據(jù)市場(chǎng)的需求來研發(fā)新產(chǎn)品的，這樣研發(fā)出來的新品也能更加符合市場(chǎng)需求。
新品推廣離不開經(jīng)銷商
廠家推出新品，不是直接面對(duì)消費(fèi)者，其研發(fā)出的每一個(gè)新產(chǎn)品，都需要通過經(jīng)銷商的協(xié)助，推向終端市場(chǎng)。因此，新品的推廣離不開經(jīng)銷商的支持。據(jù)丁部長(zhǎng)介紹，艾美特的經(jīng)銷商隊(duì)伍有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是非常穩(wěn)定。他們對(duì)廠家非常信任，而且非常有默契。因此，當(dāng)企業(yè)研發(fā)出新的產(chǎn)品時(shí)，他們都會(huì)大力度地推廣，沒有給別人做嫁衣的顧慮，會(huì)配合新品的出樣、促銷，這樣一來，企業(yè)在通過經(jīng)銷商推廣新品的時(shí)候，阻力就會(huì)很小，從工廠到消費(fèi)者的這條路就會(huì)走的非常順暢。
推廣計(jì)劃落地重在對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)
盡管經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)非常支持和理解，但是要想讓新品上市計(jì)劃得到更好的貫徹和執(zhí)行，還需要和經(jīng)銷商保持通暢的溝通，對(duì)他們給予必要的支持和激勵(lì)政策。新品上市，經(jīng)銷商是不是有推廣的積極性，和廠家的支持是分不開的。一方面廠家要將新品的研發(fā)思路，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)，賣點(diǎn)的提煉，具體的促銷推廣實(shí)施計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商的相關(guān)人員進(jìn)行講解和培訓(xùn)；另一方面，在新品上市銷售過程中，對(duì)于廣告投放，主題宣傳活動(dòng)，進(jìn)店促銷，鋪貨上樣，產(chǎn)品 陳列，工廠都會(huì)給予重點(diǎn)支持。對(duì)經(jīng)銷商有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)分銷商和零售商會(huì)有專門的促銷政策，幫助他們提振信心，提高零售商鋪貨、陳列的熱情，針對(duì)商、零售商、消費(fèi)者也會(huì)有不同形式的促銷舉措。
新品上市后做好跟蹤和反饋
2014年11 月19 日下午， 卡爾蔡司（上海）管理有限公司在東莞舉行了一場(chǎng)“CONTURA 系列新品技術(shù)研討會(huì)”。
這次會(huì)議是蔡司借參加DMP2014 第十六屆東莞國(guó)際模具及金屬加工展之機(jī)，為滿足中國(guó)華南區(qū)模具業(yè)界高精密測(cè)量用戶的需求而專門舉辦的，地點(diǎn)設(shè)在東莞嘉華大酒店4 樓F5 多功能會(huì)議廳。模具行業(yè)測(cè)量專業(yè)人士近80 人參加了會(huì)議。
蔡司公司工業(yè)測(cè)量?jī)x器部大中華區(qū)副總裁平頡先生，向大家介紹了蔡司的發(fā)展戰(zhàn)略及系列新產(chǎn)品的特點(diǎn)——
蔡司全球做出決定，已經(jīng)把中國(guó)市場(chǎng)作為單獨(dú)的區(qū)域，并獨(dú)立于亞洲市場(chǎng)之外重點(diǎn)開發(fā)， 并且中國(guó)成為和德國(guó)、美國(guó)一樣的全球獨(dú)立市場(chǎng)，2013 年，蔡司又在印度增設(shè)了新的服務(wù)機(jī)構(gòu)，2014 財(cái)年蔡司中國(guó)的銷售取得了不俗的業(yè)績(jī)，在本次DMP 展會(huì)上，蔡司帶來的CONTURA 系列設(shè)備，代表了同類產(chǎn)品系列中最高的技術(shù)。
隨著市場(chǎng)的不斷拓展，中國(guó)銷售量的不斷攀升，一些用戶對(duì)蔡司的三坐標(biāo)有了新的要求，在現(xiàn)有的精度基礎(chǔ)上有更大的測(cè)量范圍。蔡司中國(guó)工廠的生產(chǎn)能力也在不斷擴(kuò)大，蔡司已具備足夠的能力研發(fā)適合中國(guó)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
蔡司總部每年都拿出銷售額的10% 以上資金作為新品研究的投入，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的各個(gè)方面也做出巨大的投入。在銷售、服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)、國(guó)產(chǎn)化以及向客戶提供更好的解決方案等方面都有巨大的投入。中國(guó)市場(chǎng)對(duì)蔡司的吸引力，毫無疑問是巨大的。
目前，蔡司的用戶主要集中在汽車、汽車零部件以及機(jī)械行業(yè)，并且蔡司也已經(jīng)有比較完善的產(chǎn)品來滿足這些行業(yè)的需求。蔡司產(chǎn)品的應(yīng)用范圍十分廣泛，如航空航天領(lǐng)域、醫(yī)療器械行業(yè)。
服務(wù)一直以來都是蔡司非常重視的環(huán)節(jié)。蔡司從產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案等方面一直都在不斷的努力。
平頡先生的演講博得了全場(chǎng)觀眾雷鳴般的掌聲！
蔡司公司成立170 年來，始終將自己的產(chǎn)品當(dāng)藝術(shù)品對(duì)其完美設(shè)計(jì)， 精心雕琢！
11 月19 號(hào)上午，在蔡司3B221 展廳舉行新品揭幕儀式——一曲優(yōu)美的小提琴音樂響起，一個(gè)周身印滿“ZEISS”的圓形幕布緩緩移去， 從CONTURA 新品區(qū)域輕穎飄出一只“小天鵝”，芭蕾舞演員跳著經(jīng)典的芭蕾舞，完美的詮釋了蔡司CONTURA產(chǎn)品的高貴品質(zhì)！
新品上市更比雨后春筍，芝麻開花節(jié)節(jié)攀升;
深度分銷好似肥沃土壤，順勢(shì)調(diào)整鋒芒畢露;
分銷客情就是如來神掌，從天而降一招致敵。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁大家好：
非常榮幸借此機(jī)會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)及在座的各位同仁做﹡﹡年第三季度工作匯報(bào)，同時(shí)將﹡﹡區(qū)域市場(chǎng)第四季度的工作計(jì)劃向大家做簡(jiǎn)明闡述。
某某市場(chǎng)第三季度銷售回款共計(jì)348萬，比2004年同期增長(zhǎng)130萬元，同比增長(zhǎng)率為60%。 比﹡﹡年第二季度銷售回款增長(zhǎng)數(shù)字為36萬元，環(huán)比增長(zhǎng)率為11.5%。截止9月30日，共計(jì)完成全年必成銷售指標(biāo)84%?？梢哉f完成﹡﹡市場(chǎng)全年必成銷售指標(biāo)指日可待，本人更是意氣風(fēng) 發(fā)、志在必得。那么從以下四個(gè)方面就第三季度工作內(nèi)容作如下闡述：
一、老品系列
談到我們的老品系列產(chǎn)品的市場(chǎng)操作不得不關(guān)注﹡﹡品牌、﹡﹡品牌、﹡﹡品牌等作為日化行業(yè)中這幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌。在﹡﹡市場(chǎng)廣告投放乃至全國(guó)的空中媒體的廣告投放方面，我們品牌與上述幾個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化品牌相比，似乎沒有優(yōu)勢(shì)可言。那么針對(duì)﹡﹡市場(chǎng)現(xiàn)狀，更應(yīng)該整合地面資源，促銷致勝。
我們可以引導(dǎo)客戶在出貨價(jià)格上，在保證了客戶經(jīng)營(yíng)我們品牌利潤(rùn)心理承受底線基礎(chǔ)上，把自己的老品系列產(chǎn)品的出貨價(jià)格以整箱促銷方式變相調(diào)低價(jià)格，拉開了與競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售價(jià)格，進(jìn)一步提高了下游客戶的銷售利潤(rùn)，激發(fā)了下游客戶的銷售熱情，從而銷量達(dá)到了穩(wěn)步提升同時(shí)，由于銷售的增加，雖然經(jīng)銷商讓利銷售，但結(jié)果利潤(rùn)卻是高于去年同期水平,因此贏得了客戶的信任，為后期更好的引導(dǎo)客戶配合我們戰(zhàn)略調(diào)整打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
所以說，老品系列猶如定海神針市場(chǎng)銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)。
二、新品系列
﹡﹡市場(chǎng)新品系列產(chǎn)品是在八月中旬開始推廣，在八月初剛剛了解到新品的上市信息后，考慮到切入市場(chǎng)的銷售價(jià)格偏高，以及取消了常規(guī)的包裝促銷，所以對(duì)市場(chǎng)推廣多多少少有一些信心不足。當(dāng)時(shí)把這個(gè)顧慮在向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹了一些新品在試點(diǎn)市場(chǎng)上市的信息和成功經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)了相關(guān)市場(chǎng)的具體上市方案、利潤(rùn)分配及市場(chǎng)推廣策略，猶如燈塔指引了航向。在后期每一個(gè)新品推廣訂貨會(huì)前，在利潤(rùn)分配方面經(jīng)過與各客戶溝通，均得到了客戶的大力支持。
在新品推廣會(huì)召開前期連續(xù)十余天，堅(jiān)持每天拜訪一至兩個(gè)二級(jí)分銷客戶,重點(diǎn)介紹新品的樣品及銷售利潤(rùn)，同時(shí)與每一個(gè)二級(jí)分銷客戶簽訂銷售任務(wù)。為了充分保障新品抓緊鋪市，緩解經(jīng)銷商的資金壓力還和每一個(gè)二級(jí)分銷客戶促膝長(zhǎng)談，反復(fù)溝通，終于約定在新品推廣訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)交納現(xiàn)金貨款。就是這樣通過前期的精心準(zhǔn)備及不懈努力，3個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的新品推廣會(huì)相繼圓滿召開。尤其是﹡﹡市場(chǎng)在八月中旬召開的新品推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就收入現(xiàn)金40余萬元，在某某省南部地區(qū)日化類新品推廣會(huì)上創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)奇跡，不但令參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的諸多業(yè)內(nèi)同行瞠目結(jié)舌、不可思議，更加鼓舞了一級(jí)客戶的銷售信心和配合意識(shí)。
在后期的新品市場(chǎng)銷售中，在一級(jí)客戶控制好市場(chǎng)價(jià)格基礎(chǔ)上，城市經(jīng)理對(duì)各二級(jí)分銷客戶的跟進(jìn)管理并肩作戰(zhàn)，協(xié)同鋪貨，保證了新品在某省市場(chǎng)上的茁壯成長(zhǎng)。
所以說，新品系列更比雨后春筍芝麻開花節(jié)節(jié)攀升。
三、深度分銷
本人所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)早在第二季度初期，經(jīng)過審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)調(diào)整，提出了堅(jiān)定不移的以品牌深入扎根入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)終極市場(chǎng)為中心，調(diào)控批市客戶價(jià)格管理，工作重心下移至進(jìn)一步開發(fā)及優(yōu)化二級(jí)分銷客戶網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)過近一個(gè)月的不懈努力，終于在﹡﹡省成功開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)有效二級(jí)分銷客戶34個(gè)。在開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)二級(jí)分銷客戶過程中重視了對(duì)二級(jí)分銷客戶配合意識(shí)的培養(yǎng)及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況的深度了解，同時(shí)對(duì)一級(jí)客戶施以正確引導(dǎo)，控制好對(duì)批市客戶的價(jià)格管理基礎(chǔ)上有效保障了各縣級(jí)二級(jí)分銷客戶的銷售利潤(rùn)，同時(shí)再加上地面人員的跟進(jìn)管理及并肩作戰(zhàn)共同鋪貨。至此真正意義上架構(gòu)起來了以一級(jí)客戶為物流、二級(jí)客戶為中心的戰(zhàn)略模式，確保了我們品牌根深蒂固地牢牢扎根于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)終極市場(chǎng)，更為后期發(fā)展及新品推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
尤其是公司推出的區(qū)域政策型新品洗發(fā)露推廣方面完全做到了水到渠成。迅速扎根于縣級(jí)市場(chǎng)，有效鞏固并擴(kuò)張了市場(chǎng)份額。上述二級(jí)分銷客戶，經(jīng)過與我們近半年時(shí)間的磨合,個(gè)別客戶還是暴露出了一些自身網(wǎng)絡(luò)延伸性不夠，資金周轉(zhuǎn)困難、跨區(qū)域銷售及對(duì)我們品牌銷售的配合意識(shí)不佳等問題。在了解到上述情況后，積極向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)同時(shí)與一級(jí)客戶溝通，相互交換意見，在城市經(jīng)理的配合下，順利的及時(shí)做出調(diào)整，重新開發(fā)替換了個(gè)別二級(jí)分銷客戶。
經(jīng)過新品上市二級(jí)分銷客戶的全面推廣，充分驗(yàn)證了調(diào)整后的二級(jí)分銷客戶資源更具配合意識(shí)及市場(chǎng)推廣能力。
所以說，深度分銷好似肥沃土壤，順勢(shì)調(diào)整鋒芒畢露。
四、分銷客情
世界500強(qiáng)企業(yè)海爾集團(tuán)CEO張瑞敏說：“今天不做好物流，今后定會(huì)無物可流”，如此聳人聽聞大膽精辟的斷言無不茍同在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，渠道建設(shè)的重要性。對(duì)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言渠道建設(shè)的重要性無疑體現(xiàn)在了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的終端市場(chǎng)，而這些寶貴的資源卻盡數(shù)掌握在我們的二級(jí)分銷客戶手中。
可以說我們這些二級(jí)分銷客戶的熱情及主動(dòng)性決定著我們的區(qū)域市場(chǎng)鋪貨率及市場(chǎng)銷量。那么除了在正常銷售過程中產(chǎn)品增值所帶來的利潤(rùn)可以激發(fā)分銷客戶的銷售熱情及主動(dòng)性之外，我們可以做的還有永無止境的客情滲透。在工作中心下移至二級(jí)分銷客戶過程中，注重加強(qiáng)了對(duì)分銷客戶的銷售促進(jìn)，提供了例如宣傳品、促銷道具等更多的支持與服務(wù)。幫助其規(guī)劃更有前景的生意，同時(shí)在日常協(xié)助鋪貨過程中，積極幫助拓展其分銷網(wǎng)絡(luò)，樹立良好信譽(yù)口碑。再加上公司額定招待費(fèi)的超支使用，讓重點(diǎn)二級(jí)分銷客戶對(duì)我們逐漸生成了一顆感恩的心。
至此在二級(jí)分銷客戶所經(jīng)營(yíng)的諸多品牌之中，我們品牌不戰(zhàn)而屈人之兵，同時(shí)我們也享受著人格魅力所帶來的愉悅心情。
所以說，分銷客情就是如來神掌，從天而降一招致敵。
在第四季度市場(chǎng)工作中，我們市場(chǎng)繼續(xù)堅(jiān)定不移的以品牌深入扎根入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)終極市場(chǎng)和建設(shè)樣板店為中心，在穩(wěn)定老品系列銷售基礎(chǔ)上，重點(diǎn)進(jìn)行新品的后繼鞏固性推廣工作。工作中心下移至進(jìn)一步多開發(fā)及優(yōu)化二級(jí)分銷客戶網(wǎng)絡(luò)。在集團(tuán)公司支持下根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況及競(jìng)品實(shí)際操作模式，借助差異化促銷手段，順勢(shì)調(diào)整與競(jìng)品避其鋒芒而厚積薄發(fā)，攻城掠地在鞏固市場(chǎng)分額基礎(chǔ)上有效完善流通網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步增強(qiáng)終極市場(chǎng)鋪貨率和樣板店的開疆拓土精耕細(xì)作，驗(yàn)證4P過渡4C，4C過渡4R的轉(zhuǎn)型，一定實(shí)現(xiàn)我們市場(chǎng)全年銷售指標(biāo)，完成真正意義上的深度分銷。
要選擇合適的活動(dòng)主題，首先要考慮的是選擇什么樣的網(wǎng)點(diǎn)做活動(dòng)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體情況，明確活動(dòng)目的，才能選擇活動(dòng)主題。例如：一個(gè)新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，需要的是快速銷售，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，那么這樣的目的，可以選擇的活動(dòng)類型就比較多，買贈(zèng)，特價(jià)，以舊換新都可以，也可以幾個(gè)活動(dòng)類型一起出現(xiàn)；但如果選擇的活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)老機(jī)型較多，需要快速消化老庫(kù)存，回籠資金，才能保證新品上市的正常銷售，那么針對(duì)這樣的網(wǎng)點(diǎn)，活動(dòng)的目的就是老品的消化和新品的推廣，既然是這樣的活動(dòng)目的，雖然可選擇的活動(dòng)主題類型也比較多，但針對(duì)要清庫(kù)存的老品，最好是選擇特價(jià)銷售，用最低的價(jià)格刺激消費(fèi)者，達(dá)到銷售的目的。對(duì)于新上市的產(chǎn)品，最好是買贈(zèng)或者其他活動(dòng)類型，如果新品也做特價(jià)或者打折銷售，對(duì)于新品的后期推廣，會(huì)有不好的影響。
所以，一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，一定要有明確的活動(dòng)目的。明確了為什么要策劃促銷活動(dòng)，才能夠選擇正確的活動(dòng)主題，是一場(chǎng)促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵因素。
現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每個(gè)廠家，每個(gè)區(qū)域，每個(gè)商場(chǎng)，每天都會(huì)有不同的活動(dòng)在上演。但總的來說，有這么6個(gè)類型：
1、買贈(zèng)活動(dòng)
2、特價(jià)或者打折銷售
3、以舊換新
4、增值服務(wù)
5、抽獎(jiǎng)
6、愛心行動(dòng)
選擇活動(dòng)主題，除了要明確活動(dòng)目的，還要考慮以下問題：
1、活動(dòng)商場(chǎng)的輻射范圍及消費(fèi)水平 。每個(gè)商場(chǎng)都有自己的輻射范圍，了解輻射范圍，目的是了解這個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，來確定活動(dòng)機(jī)型和活動(dòng)力度。例如：有些影響力比較大的商場(chǎng)，位置可能是在市中心，但城鄉(xiāng)結(jié)合帶的消費(fèi)者，也會(huì)到這里來購(gòu)買，那就不能只考慮市區(qū)的消費(fèi)群體，也要為城鄉(xiāng)結(jié)合帶的消費(fèi)者選擇幾款活動(dòng)機(jī)型，對(duì)于他們，就不能只考慮送禮品，還要考慮設(shè)計(jì)特價(jià)機(jī)型。并且，知道了輻射范圍，對(duì)于活動(dòng)宣傳，也是很有幫助的。
2、輻射范圍內(nèi)的主要消費(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣 。同一場(chǎng)促銷活動(dòng)中，可以出現(xiàn)2個(gè)或者3個(gè)活動(dòng)主題，但在活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候，要根據(jù)顧客的購(gòu)物習(xí)慣，確定不同的主推時(shí)間。例如：有一些喜歡晚上購(gòu)物的顧客，就可以根據(jù)這個(gè)購(gòu)物習(xí)慣，調(diào)整活動(dòng)機(jī)型和活動(dòng)力度。有些人喜歡成群結(jié)隊(duì)的來購(gòu)物，那就要準(zhǔn)備點(diǎn)小禮品了。了解了這些情況，基本上活動(dòng)當(dāng)天的細(xì)節(jié)管理工作，也就提前準(zhǔn)備好了。
3、當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的頻率。有時(shí)候活動(dòng)目的明確了，活動(dòng)主題和活動(dòng)宣傳都準(zhǔn)備好了，但活動(dòng)還是失敗的。問一問策劃和執(zhí)行的同事才知道，是很多消費(fèi)者對(duì)于活動(dòng)促銷已經(jīng)麻木了。所以在選擇活動(dòng)主題的時(shí)候，要考慮活動(dòng)的主題是否存在差異化、吸引力、社會(huì)性。
4、前期的活動(dòng)主題。如果在一個(gè)區(qū)域活動(dòng)較為頻繁，那么在策劃促銷活動(dòng)之前，一定要了解前期活動(dòng)的主題和活動(dòng)的效果，做到知彼知己，在選擇活動(dòng)主題的時(shí)候，才能更好的吸引消費(fèi)者。
5、活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間。前期的準(zhǔn)備工作對(duì)于活動(dòng)是否成功有很大的影響，因?yàn)橐淮纬晒Φ幕顒?dòng)，不但要設(shè)計(jì)物料，還有預(yù)留合適的宣傳時(shí)間，如果是買贈(zèng)活動(dòng)，還有考慮購(gòu)買禮品的時(shí)間，所以，活動(dòng)的主題除了要做到能夠吸引顧客外，還要考慮是不是具備可行性（例如：策劃送大家電的活動(dòng)，就一定要考慮禮品的貨源問題，如果沒有可以采購(gòu)的貨源，這樣的活動(dòng)策劃，就不具備可行性）。
6、活動(dòng)費(fèi)用。策劃促銷活動(dòng)，在選擇活動(dòng)主題的時(shí)候，還必須考慮這次促銷活動(dòng)的費(fèi)用，特別是采購(gòu)一些有日期限制的禮品（食品等），如果盲目的購(gòu)買禮品，不但會(huì)造成費(fèi)用的浪費(fèi)，可能還會(huì)給活動(dòng)的效果帶來一些負(fù)面的影響。
選擇了合適的活動(dòng)主題，就要擬定活動(dòng)方案。我一個(gè)完整的活動(dòng)方案包括的內(nèi)容：
1、活動(dòng)主題
2、活動(dòng)商場(chǎng)名稱及時(shí)間
3、活動(dòng)操作方案
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置方案
5、活動(dòng)主推機(jī)型及價(jià)格設(shè)計(jì)
6、活動(dòng)每款機(jī)型主推力度
7、活動(dòng)費(fèi)用及承擔(dān)方式
商超促銷活動(dòng)方案【一】一、 選擇合適的賣場(chǎng)；
1、 店方對(duì)該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
二、 定有誘因的促銷政策；
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；
2、有效炒作： 要有吸引力、易于傳播
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。
4、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取）。
5、 面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。
6、 限時(shí)限量原則。
三、 選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品；
1、 廣宣品設(shè)計(jì)原則與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致
2、贈(zèng)品選擇原則盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引
四、 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；
效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。
費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果；
如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上。
六、 各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表；
實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間 ，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程
商超促銷活動(dòng)方案【二】一．促銷活動(dòng)時(shí)間
二．活動(dòng)主題
三．活動(dòng)內(nèi)容
主要活動(dòng)：千僖迎新 半價(jià)返還
1．7天中一天半價(jià)返還：即在7天中隨機(jī)抽出一天，對(duì)當(dāng)天購(gòu)物的全部顧客予以購(gòu)物小票金額的50%返還，以消費(fèi)兌換券的方式返還；
2．單張購(gòu)物小票最高返還金額不超過5000元；
3．正月初一當(dāng)場(chǎng)公證隨機(jī)抽取7天中一天，或由商場(chǎng)內(nèi)定（可選擇營(yíng)業(yè)額最低的一天）；
5．購(gòu)物券必須在x月15日之前消費(fèi)，逾期無效；
6．家電、電訊等商品除外（商場(chǎng)海報(bào)明示）；
可行性：七天中抽取一天100%返還，相當(dāng)于全場(chǎng)8.6折；50%返還，相當(dāng)于全場(chǎng)9.3折。加上使用消費(fèi)兌換券用于再消費(fèi)，因此事實(shí)上實(shí)際的成本很低。
輔助活動(dòng)
1．男女裝特賣場(chǎng)；
2．兒童商場(chǎng)購(gòu)物送圖書；
3．廠方促銷活動(dòng)。
活動(dòng)推廣
1．報(bào)紙廣告：
2．電臺(tái)廣告：
3．現(xiàn)場(chǎng)橫幅
昆騰業(yè)務(wù)開發(fā)副總裁Jonathan Otis在接受本報(bào)記者采訪時(shí)說，目前，昆騰的主要技術(shù)和解決方案基本圍繞在備份、歸檔等二級(jí)存儲(chǔ)領(lǐng)域，年銷售額近7億美元，其中產(chǎn)品占70%，服務(wù)占30%；在產(chǎn)品中，磁帶仍是昆騰的主營(yíng)業(yè)務(wù)，占2/3，而余下的1/3則是軟件和DXi產(chǎn)品?？傮w來看，磁帶業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，而磁盤+軟件部分則呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。
Jonathan Otis介紹說，StorNext軟件目前已發(fā)展到4.0版本，這是一款獨(dú)特的產(chǎn)品，它可以在一個(gè)卷中管理不同廠家的盤陣，并可無縫更換產(chǎn)品，可用于數(shù)據(jù)保護(hù)、數(shù)據(jù)遷移、數(shù)據(jù)歸檔等，并支持各種不同的平臺(tái)，如Mac、Windows、Unix等。近年來，通過昆騰公司及其合作伙伴的推廣，StorNext在中國(guó)已經(jīng)有了許多用戶，并逐漸得到客戶的認(rèn)可。據(jù)介紹，目前，在廣電、石油和天然氣、高性能計(jì)算、IPTV、制造業(yè)等行業(yè)應(yīng)用中，StorNext高度的靈活性和可擴(kuò)展性使其在這些數(shù)據(jù)密集環(huán)境中表現(xiàn)得尤為成功。StorNext的共享文件系統(tǒng)、智能數(shù)據(jù)歸檔功能、基于SAN的高速訪問和開放的體系架構(gòu)等特點(diǎn)，使用戶的需求得到了滿足，提升了其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
Jonathan Otis介紹說，目前，StorNext仍然作為一款獨(dú)立的軟件銷售，但DXi磁盤陣列中已經(jīng)具有一些StorNext的功能，而Stornext也集成了DXi一些諸如重復(fù)數(shù)據(jù)刪除、遠(yuǎn)程復(fù)制的功能，最終StorNext與DXi將最終走向融合。Jonathan Otis表示，明年StorNext與DXi將推出相應(yīng)的軟硬件打包解決方案。Jonathan Otis認(rèn)為，StorNext能提供多人同時(shí)訪問的技術(shù)，是云計(jì)算的支撐技術(shù)。目前，StorNext中的重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)是單向的，未來將優(yōu)化去重效率，并加強(qiáng)StorNext的擴(kuò)展性，將技術(shù)與新的不同的硬件結(jié)合，面向不同的市場(chǎng)推出。
根據(jù)ESG的調(diào)查數(shù)據(jù)，有60%的用戶會(huì)選擇盤陣+帶庫(kù)的方式進(jìn)行備份和歸檔，因此，Jonathan Otis認(rèn)為，未來昆騰的磁帶業(yè)務(wù)仍然會(huì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，對(duì)于備份與歸檔來說，僅僅依靠磁盤陣列或者磁帶是不夠的，磁帶仍然會(huì)長(zhǎng)期存在。
產(chǎn)品&信息
國(guó)產(chǎn)汽車電子基礎(chǔ)軟件平臺(tái)V3.0
日前，普華基礎(chǔ)軟件股份有限公司聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)宣布“核高基”專項(xiàng)國(guó)產(chǎn)汽車電子基礎(chǔ)軟件平臺(tái)V3.0正式。
此次的V3.0在原有版本的基礎(chǔ)上增加了如下特性：符合AUTOSAR3.1標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)服務(wù)及配置工具，增強(qiáng)的符合AUTOSAR3.1標(biāo)準(zhǔn)的通信管理服務(wù)及配置工具和硬件抽象及配置工具。支持HCS08和STM08上的硬件驅(qū)動(dòng)等。
按照計(jì)劃，國(guó)產(chǎn)汽車電子基礎(chǔ)軟件平臺(tái)今年年底將會(huì)完成V4.0版本并通過國(guó)家驗(yàn)收，屆時(shí)將會(huì)在一汽、上汽、奇瑞和長(zhǎng)安汽車集團(tuán)的產(chǎn)品中得到廣泛應(yīng)用。
伊頓力推DX RT“朝陽行動(dòng)”
相比發(fā)達(dá)國(guó)家60%以上的純生啤酒生產(chǎn)消費(fèi)比率，我國(guó)目前的純生啤酒生產(chǎn)消費(fèi)比率還不到3%，所以，對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)啤酒生產(chǎn)企業(yè)來說，純生啤酒也將是他們一個(gè)時(shí)代的夢(mèng)想，中國(guó)啤酒全面進(jìn)入純生啤酒時(shí)代已為時(shí)不遠(yuǎn)。
比如一直波瀾不驚的R省啤酒行業(yè)，2008年初就一下子冒出來兩家純生啤酒生產(chǎn)企業(yè)。于是，當(dāng)新品遭遇撞車，關(guān)于他們之間的博弈便接踵而至。
新品會(huì)：“螳螂捕蟬，黃雀在后”
2008年1月3日，R省唯一一家在全國(guó)具有影響力的啤酒企業(yè)——金泉啤酒在省會(huì)最豪華的五星級(jí)酒店召開盛大新品上市會(huì)，邀請(qǐng)省內(nèi)外幾十家新聞媒體，高調(diào)宣布金泉純生啤酒上市。在第二天各大媒體的軟硬廣告中“R省第一支純生啤酒隆重上市”的傳播概念鋪天蓋地、洶涌而來。
正當(dāng)金泉純生啤酒的上市推廣活動(dòng)進(jìn)行的如火如荼之時(shí)，同省的另外一家啤酒生產(chǎn)企業(yè)——銀爵啤酒卻慌了手腳。
原來早在2007年10月間，銀爵啤酒就先于金泉啤酒開始籌建純生啤酒生產(chǎn)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)在向省有關(guān)部門報(bào)批時(shí)，得知自己是R省第一家純生啤酒生產(chǎn)企業(yè)，這讓他們興奮不已。于是，圍繞“R省第一家純生啤酒生產(chǎn)企業(yè)”的傳播概念迅速被確定為銀爵啤酒的上市推廣方案。然而，他們做夢(mèng)也沒想到半路里殺出個(gè)程咬金，把自己周密籌備三個(gè)月的計(jì)劃給打亂了。
現(xiàn)在離原定的銀爵純生啤酒新品上市會(huì)僅剩不到一周的時(shí)間，重新制定新的上市方案顯然來不及，如果照原計(jì)劃執(zhí)行又會(huì)給消費(fèi)者留下步人后塵的詬病，而且弄不好還會(huì)同金泉啤酒引發(fā)不必要的口水戰(zhàn)。那么到底是什么原因?qū)е裸y爵啤酒目前的被動(dòng)局面呢？
按理說，政府相關(guān)部門肯定不會(huì)隨便拿“第一”開玩笑，也就是說銀爵啤酒一定是R省第一個(gè)提出純生啤酒生產(chǎn)申請(qǐng)的企業(yè)。但這個(gè)事實(shí)只有少數(shù)政府相關(guān)部門知道，消費(fèi)者是不知道的，他們從已獲知的資訊判斷得出：金泉純生啤酒才是“R省第一支純生啤酒”。假如銀爵啤酒不顧這些客觀存在，在消費(fèi)者那里是注定討不到任何好的。
不過，凡事有利都有弊。反過來，如果銀爵啤酒跟進(jìn)硬搶“第一”的概念，說不定還能與金泉純生啤酒一起將純生啤酒的概念在R省炒熱起來。
于是，2008年1月9日，銀爵純生啤酒的新品上市會(huì)還是如期召開了，這個(gè)沒出世便遭遇不測(cè)的不幸兒，生下來果然是個(gè)怪胎：新品會(huì)的主調(diào)仍是“R省第一支純生啤酒”，邀請(qǐng)的省內(nèi)媒體也跟金泉啤酒一模一樣，就連平面廣告媒體的選擇也與金泉純生啤酒完全一致。
可是在金泉啤酒和媒體的集體緘默下，意料之中的口水戰(zhàn)并沒有出現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)又給銀爵啤酒開了一個(gè)玩笑。在這場(chǎng)“R省第一支純生啤酒”的概念之爭(zhēng)中，起個(gè)大早卻趕個(gè)晚集的銀爵啤酒為他們純生啤酒建設(shè)項(xiàng)目的遲緩和商業(yè)保密工作的疏漏付出了巨大代價(jià)。
而此時(shí)一旁偷著樂的金泉啤酒早已將金泉純生啤酒鋪的到處都是，并且隨之而來的整合傳播也將“R省第一支純生啤酒”的概念演繹到了極致。
這真是“螳螂捕蟬，黃雀在后”，銀爵啤酒在捕捉“R省第一支純生啤酒”這個(gè)商機(jī)時(shí)，一出招便落在緊隨其后的金泉啤酒手中。接下來，他們還有翻盤的機(jī)會(huì)嗎？
渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”
銀爵啤酒原本還想寄希望于自己在R省中端啤酒市場(chǎng)的影響力和渠道優(yōu)勢(shì)封死金泉純生啤酒的上市通路，就在金泉純生啤酒新聞會(huì)后的次日，他們就召開緊急視頻會(huì)議，安排部署各地分公司緊盯區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是銀爵啤酒正在合作中的A、B類餐飲資源店，絕不容許給金泉純生啤酒留下任何可能進(jìn)入的縫隙。否則，格殺勿論。
但這一次，銀爵啤酒又慢了一步。原來，在向省有關(guān)部門報(bào)批純生啤酒生產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)間上，金泉啤酒的確是比銀爵啤酒晚了幾天，但他們的籌劃時(shí)間實(shí)際上比銀爵啤酒還要早，只不過金泉啤酒為了迷惑銀爵啤酒，不只是在純生啤酒的建設(shè)項(xiàng)目上悄無聲息，而且在入市渠道上也采用了“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”之計(jì)。
2007年底，就在銀爵啤酒的純生啤酒建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)入攻堅(jiān)階段的時(shí)候，金泉啤酒高調(diào)向外界放出風(fēng)聲：金泉啤酒為了鞏固、夯實(shí)自己在中低端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，要實(shí)施堅(jiān)壁清野計(jì)劃，準(zhǔn)備推出一款足以讓年生產(chǎn)能力在5萬千升以下的小型啤酒企業(yè)關(guān)閉的通路型低端產(chǎn)品，現(xiàn)正在擴(kuò)建生產(chǎn)線，為新產(chǎn)品上市做準(zhǔn)備。并且在媒體上輪番投放招商信息，給銀爵啤酒造成金泉啤酒無力競(jìng)爭(zhēng)中端市場(chǎng)全線退守低端市場(chǎng)的假象，迫使銀爵啤酒分散精力、資源、人力以應(yīng)付金泉啤酒在低端市場(chǎng)的進(jìn)攻。
正當(dāng)銀爵啤酒在低端市場(chǎng)嚴(yán)陣以待，打算展開市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)的同時(shí)，金泉啤酒秘密組建的多支訓(xùn)練有素、裝備精良的專業(yè)談判團(tuán)隊(duì)已經(jīng)把談判目標(biāo)鎖定在了銀爵啤酒的核心資源終端——A、B類餐飲店。
由于金泉純生啤酒的終端零售價(jià)定為8元/支，所以，除了極個(gè)別的銀爵啤酒專賣店，金泉純生啤酒對(duì)銀爵啤酒的檔位買斷店（即6元/支以下專賣銀爵啤酒）；銷量買斷店（即規(guī)定時(shí)間內(nèi)需完成銀爵啤酒規(guī)定銷量）；品類買斷店（即除純生啤酒外專賣銀爵啤酒）；促銷買斷店（即只允許銀爵啤酒上促銷員）等所有存在進(jìn)店可能的銀爵啤酒資源店發(fā)起猛攻。
金泉啤酒還暗地里顛覆銀爵啤酒的經(jīng)銷商、分銷商金泉純生啤酒，顛覆不成就鼓動(dòng)其手下業(yè)務(wù)精英另立門戶，金泉啤酒給予他們倉(cāng)儲(chǔ)、車輛補(bǔ)貼以及配備專業(yè)跑單人員等幫扶措施，瓦解銀爵啤酒的銷售渠道。
與此同時(shí)，金泉純生啤酒的談判團(tuán)隊(duì)也順利完成了對(duì)銀爵啤酒A、B類重點(diǎn)餐飲終端的占領(lǐng)。最后，當(dāng)銀爵純生啤酒上市鋪貨的時(shí)候，竟然連自己的資源店都進(jìn)不去了。試想，終端零售價(jià)在8元/支的純生啤酒放在街邊排擋那樣的C類店能拉動(dòng)消費(fèi)嗎？
金泉啤酒的這招“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，不但在渠道上打敗了銀爵啤酒，在鋪貨環(huán)節(jié)上更是出其不意的占領(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn)。在后來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他們又會(huì)采用哪些先發(fā)制人的策略呢？
戰(zhàn)略定輸贏：“項(xiàng)莊舞劍，意在沛公”
金泉啤酒和銀爵啤酒對(duì)純生啤酒營(yíng)銷戰(zhàn)略的追求從一開始就分出了高低。
單從品牌影響力和企業(yè)量次規(guī)?？?，毫無疑問金泉啤酒是R省啤酒行業(yè)的N0.1，在全國(guó)也無可爭(zhēng)議的排在前五之內(nèi)。只不過近幾年金泉啤酒太過專注于全國(guó)市場(chǎng)的布局?jǐn)U張，冷落了企業(yè)的新品研發(fā)和品牌建設(shè)，尤其是忽略了自己的大本營(yíng)——R省省內(nèi)市場(chǎng)的鞏固。才讓銀爵啤酒通過一款中端產(chǎn)品攔腰把金泉啤酒的橄欖型市場(chǎng)硬是掏成了兩極分化的M型市場(chǎng)。
如今，金泉啤酒已經(jīng)完成了全國(guó)市場(chǎng)布局，他們此次推出的純生啤酒表面上看固然是為了適應(yīng)當(dāng)前啤酒消費(fèi)的潮流，實(shí)際上是以產(chǎn)品升級(jí)的名義提升品牌形象，重新收回自己曾經(jīng)失去的中端市場(chǎng)，穩(wěn)固自己在R省啤酒行業(yè)的霸主地位。所以，他們將金泉純生啤酒的目標(biāo)推廣市場(chǎng)定為既能上探高端又能下拉低端的A、B類餐飲店，實(shí)際上就是銀爵啤酒的核心銷售終端。
反觀銀爵啤酒，趁著這幾年金泉啤酒開疆拓土的空當(dāng)，集中企業(yè)所有資源，不惜一切代價(jià)開發(fā)出一款中端產(chǎn)品，把自己從苦苦掙扎的低端市場(chǎng)拉回到相對(duì)安全的中低端市場(chǎng)。他們此次推出純生啤酒的真實(shí)戰(zhàn)略意圖是既想進(jìn)攻國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線啤酒品牌一直牢牢把持的高端市場(chǎng)，又想使其替代在中端市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入衰退期的銀爵啤酒。所以，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上難免出現(xiàn)搖擺心態(tài)。一面猛攻星級(jí)賓館、酒吧和KTV等娛樂夜場(chǎng)，一面又要求銀爵啤酒的既有終端無條件地毯式鋪貨。最終導(dǎo)致市場(chǎng)推廣方案游移不定，推廣目標(biāo)模糊，推廣費(fèi)用分散等問題層出不窮。
后來的事實(shí)證明，金泉啤酒的營(yíng)銷戰(zhàn)略簡(jiǎn)單直接、清晰明確，而且是完全可行的。因?yàn)橹卸讼M(fèi)群體通過近幾年銀爵啤酒的持續(xù)培育，在R省呈快速上升趨勢(shì)，而銀爵啤酒已經(jīng)開始進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，消費(fèi)者亟需一款新品來滿足他們不斷上升的消費(fèi)需求。不過，他們對(duì)這款新品的品牌和品質(zhì)有著近乎苛刻的要求，金泉啤酒固有的良好品牌形象和純生啤酒優(yōu)雅高貴的品質(zhì)正中其下懷。
銀爵啤酒雖然在中端市場(chǎng)苦苦耕耘數(shù)年，培育了R省日漸龐大的中端消費(fèi)群體，但是，他們錯(cuò)誤地高估了自己目前的市場(chǎng)地位，以為只要把純生啤酒順著已有的渠道鋪進(jìn)去，動(dòng)銷是早晚的事兒。所以，根本沒有為銀爵純生啤酒尋找新的經(jīng)銷商，直接把純生啤酒的經(jīng)銷權(quán)交給銀爵啤酒的老經(jīng)銷商，而這些老經(jīng)銷商一旦面臨純生啤酒相對(duì)漫長(zhǎng)的消費(fèi)教育期和金泉啤酒咄咄逼人的渠道攻略，結(jié)果可想而知。
金泉啤酒正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略指引他們走上了正確的營(yíng)銷道路，在隨后的市場(chǎng)推廣中，他們圍繞中端消費(fèi)群體的關(guān)鍵顧客群展開顧客關(guān)系管理，與銀爵啤酒爭(zhēng)奪中端消費(fèi)群體。
有人說，體育與啤酒天生就是一對(duì)兒，而金泉啤酒更是把其看做金泉純生啤酒推廣的核心內(nèi)容。于是，他們第一時(shí)間與歷經(jīng)十余年打拼終于沖上中超的R省唯一一支足球俱樂部簽訂年度贊助合同。這支敢打敢拼，數(shù)十年始終對(duì)中超不離不棄的頑強(qiáng)之師，非常符合金泉啤酒默默無聞，厚積薄發(fā)的性格。在一系列富含拼搏精神的整合傳播和與球迷近距離的聚會(huì)狂歡中，數(shù)量足夠龐大的中青年社會(huì)中堅(jiān)分子成了金泉純生啤酒的忠實(shí)擁躉。
