時間：2022-03-09 00:42:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇專賣店管理制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
雜牌店鋪連鎖已經開始走向沒落，山東的雜牌連鎖店鋪已經收到精品店鋪的嚴重沖擊，在激烈的競爭中敗下陣來。我們可以想以想看一看，在縣級城市一流的店鋪都是知名品牌為主，做的最大的店鋪知名品牌最多，也就是說誰能把握住終端知名品牌，把終端知名都控制在自己的店鋪，掌握的最好的品牌資源，擁有最好的品牌資源就擁有最廣泛的顧客資源，店鋪的層次高地位高，才能成為當地的領軍店鋪，品牌是大勢所趨是必由之路，所以說品牌才是店鋪發展的源泉。
店鋪體制企業化：店鋪擁有自己的企業文化，用企業文化升華員工的思想。發展速度比較快老板思想比較超前的店鋪，逐漸改變為企業化運作，企業的架構已具備企業的雛形，層級管理制度的實施具有里程碑意義，店鋪的部門建制比較完整，培訓部管理部運營部宣傳部促銷等部門，最關鍵的標志是店鋪的股份制改造，把店鋪的股份認購給自己的員工，讓員工享受到店鋪發展帶來的收益，員工自然努力工作視自己為企業的主人，店鋪的店長根據銷售業績領取利潤分紅，店長自然認真負責。員工努力工作領導認真負責，上下同欲店鋪當然成為第一。
專賣店鋪商場化：目前化妝品店鋪投資越來越大，面積越來越大形象越來越好，柜臺越來越豪華裝修越來越奢華，在各地市場的資料顯示，化妝品專賣店是當地最佳形象之一。五年以前投資三十萬開店已經非常雷人，三年以前投資五十萬開店沒有什么稀奇，現在投資百萬開專賣店并不鮮見，在山東各地投資數百萬，面積兩百平米以上的化妝品專賣商場已經出現，三百平米的日化商場落戶在縣城。化妝品專賣店正在經歷前所未有的超越。
隨著消費水平的提高化妝品專賣行業得以快速發展，一間兩間的小專賣店鋪難有作為，縣級城市的一流店鋪開始謀求專賣商場化模式，把化妝品專賣店做強必須走商場模式，把規模做大必須走連鎖模式。店鋪商場化符合小城市開大店原則，容易吸引顧客容易宣傳容易出名。
員工隊伍職業化：五年以前店鋪統一服裝感覺很新鮮，三年以前區域大店開始走規范化之路，員工定期學習外出鍍金提升職業素養，經過多年的精心培養堅持不懈的努力，現在各地一流的化妝品店鋪的員工，已經步入真正的職業化之路，員工的形象與商場的營業員相比毫不遜色，各個形象好氣質佳聲音甜美，專業知識非常豐富接待顧客笑容可掬，介紹產品頭頭是道娓娓道來，讓顧客感覺到非常舒服。
現在很多大店鋪的員工比一些省級經銷商的員工素質還高，很多省級經銷商的員工去扶持專賣店鋪，被店鋪的員工擠兌的不知如何是好，讓店鋪的員工質問的啞口無言，和店鋪的員工相比相形見拙，省級不再在人員方面具有競爭優勢。
管理制度規范化：一流店鋪不再是老板上班員工上班，所有的員工都在老板的眼皮監督之下，做事也是老板隨便看見誰就讓誰做，改變了原來的隨意性和主觀感性管理方式，取而代之的是一套正規的管理體系。管理模式為老板—總監—店長—員工，體系管理制度約束規范正統是現在管理的特點，老板不再站在店鋪賣貨數錢改為電腦收款，做事都遵循管理制度早晚打指紋請假找店長，工作按排制度化銷售管理明細化，請示匯報常規化每天的工作表格化，周報月報常規化，商品陳列庫存管理條款化。體制經營制度管理利益共同化，不再靠人治的原始方式管理店鋪管理員工。
促銷活動制度化：在以前的化妝品店鋪高活動基本都是臨時抱佛腳，老板感覺到應該做促銷活動了就做，或者看到別的店鋪做促銷活動很好自己也做，品牌或者是經銷商來做促銷活動，現在的一流店鋪不再依靠廠家，依靠經銷商給自己做促銷活動，店鋪設置專業的人員負責活動策劃，有自己專業隊伍設計促銷方案，每年的促銷活動在年初已經制定好，根據節日的重要程度或者季節特點設計年度的促銷活動，年初就已經做好準備工作，所以大店鋪的促銷活動都比較成功，相反那些小店鋪的活動基本是形而上學。
商場店中店模式：商場超市在一級和二級城市決戰之后，縣級城市已經成為競爭的焦點，縣城的商超的數量在快速增加，一個縣城三四家商超很正常，五六家商場超市也不多，所有的商場超市都需要化妝品，很多當地的龍頭企業被邀請承包日化專區，或者在商超設立店中店的模式，這樣既解決商超招商零散的問題，有解決店鋪擴張的問題一舉兩得的好事情，做日化專區得到店鋪絕對是當地的第一，一流大店的發展模式壟斷專賣市場，挺進商超渠道做大鄉鎮市場，三駕馬車并駕齊驅快速發展，擴張之路表明缺乏優勢品牌的店鋪永遠沒有出路。
規模擴張速度化：五年以前的店鋪每年開兩家店鋪速度已經很快，三年以前區域大店每年開五家店鋪已經是深圳速度，但是在今天區域連鎖加盟店鋪一年開十家店鋪非常正常，甚至一個月就開四五家店鋪。原來開一家店鋪需要考慮再三斟酌許久，今天說開店鋪一周店鋪就開起來，開店鋪就像接一個品牌那樣非常容易，現在的老板都明白一個道理，擁有店鋪擁有財富所以要快速開店，店鋪開張黃金萬兩的概念每個老板都非常清楚。
目前，越來越多的人感覺保健品難做了，尤其是市場第一線的銷售人員對此感覺最為深刻。自從《反傳銷條例》正式實行以來已經一個月了，這一個月中，我們能夠明顯的感覺到大家的困惑：傳統的社區科普方式，旅游科普方式，再加上最近兩天的會議營銷方式的陸續被政府機構封殺，很多的保健品公司已然如同熱鍋上的螞蟻一般焦灼不安了。因此，整個行業，在這個時候迫切的需要一顆能夠起死回生的靈芝草。
筆者不才，也來探討一下，未來保健品營銷之路的發展方向。
一、公司內部整治層面
（一）營造溫馨負責高效的后勤部門
很多的保健品公司，包括目前國內保健品行業的大顎，大多奉行的管理制度是財務集權制。更有甚者公司的報銷制度規定，沒有公司最高管理者的簽名，十元錢的費用都無從支使。這在營銷過程中嚴重的挫傷了基層管理者的工作熱情，并且公司的最高管理者因平日工作繁忙，往往一兩個月都沒有時間與基層管理者見面，費用報銷更無從談起。筆者曾接觸過這樣的事實。某集團駐京公司的一個營銷部門主管，連續三個月沒有從公司拿到過一分錢的報銷費用。為了使部門營銷工作能夠正常運轉，這三個月中因工作產生的費用（如場地租賃費，旅游租車費等等）全部都是自己掏腰包。所以在談起工作時，滿腹牢騷。可以想像一個部門的負責人已經滿腹牢騷了，怎么可能在工作中投入十分的熱情，又怎么能夠帶領營銷部門做出優異的業績？
同樣，我在做營銷中心經理的時候也曾經遇到過很傷工作熱情的事情。
有一次，我去公司辦理報銷事宜，不巧的是趕到時還有約五分鐘就是財務下班時間。財務一臉嚴肅的告訴我他下班了，有事情請明天再來。要知道，我所在的部門離公司有數百里路程啊。
因此，我個人覺得，企業的管理者在制定一些管理制度的時候要適當的給基層營銷管理者一定的彈性空間。要始終明確，公司的眾多部門中只有營銷部才是直接帶來效益的部門。所有的職能部門都應該是以營銷為中心的服務部門；并應該營造一個溫馨祥和的后勤職能部門，要努力的做到讓營銷員覺得回到公司有如回到家一般的溫暖，并想盡一切辦法提高后勤部門工作的效率既而調動基層營銷工作人員的工作積極性。
（二）重視對部門投入產出比考核
當前，很多的營銷公司在對部門考核的時候往往采用的是直接考核業績與人均，而忽視了投入與產出比的考核。筆者在做中心經理的時候碰到過不少的營銷部門主管幽默的說自己屬于三少一多人群。此時的三少是：部門開銷少，自己的工資少，團隊提成少；一多是：團隊人均業績多。并且在談及此話題時他們大都很多抱怨的說：***部門雖然整體業績略高，但是部門的整體投入也很高，他的部門負責人拿那么多的團隊提成，我心理很不平衡。
的確，公司在考核營銷部門的時候應該多從盈利層面考慮。一個最簡單不過的事實是：高投入，低產出的部門遠不如一個相比而言低投入，高產出的部門。
（三）對基層管理人員的激勵措施
基層管理者尤其是營銷基層管理者更應該受到企業的重視。毫不夸張的說，他們才是事業成敗的關鍵。企業在對營銷部門的管理上可以嘗試經銷商制度，當然要對其做一定的修改。要讓企業的員工，公司的銷售人員，至少是營銷部門的負責人覺得并能夠真實的感受到他所從事的這份工作，不單是他的職業更是他本人的事業。他的收入多少，他的發展平臺與公司的發展同呼吸，共命運；讓他覺得營銷部門就是他本人的事業平臺，每個月部門的投入與產出，虧損與盈利與他本人的收入和晉升有直接的關系。
二、營銷方式探索層面
從事保健品營銷行業的大師說未來的保健品會議營銷會走：專賣店營銷，體驗營銷，OTC營銷，直效服務型營銷，直銷，專科會議營銷，電子商務營銷等多種方式結合的營銷之路。我本人對此非常的認同。我認為，在相當長的一段時期內，大型的會議營銷模式依然會存在；同時，我個人認為在品牌的有效支撐下，依托專賣店和營銷部門的小型家庭聚會加體驗式的會議會成為未來保健品營銷的重要組成部分。
家庭式聚會的會場選擇，會場布置，會場氛圍，專家選擇，老顧客的選擇，新老顧客的搭配，產品組合，產品價格等層面的要求會相應的提高。
1. 會場選擇：專賣店，營銷部門，鐵桿老顧客家。
2. 會場布置：
·專賣店：專賣店的會場布置以突出企業制度為背景，主要包括，企業制度，企業的成長歷程，企業的規模，企業所獲得的榮譽，企業產品的介紹，形象代言人的贈言及權威顧客贈言等。
·營銷部門：營銷部門的會場布置以突出企業文化，員工與顧客生活為背景，主要包括，企業的成長歷程，企業的理念，企業所獲得的榮譽，本地區內使用產品較好的顧客的相片及留言等。
3. 會場氛圍：
a) 專賣店；輕松活潑當中略帶嚴肅的氛圍
b) 營銷部門：家庭式的傾聽和傾訴為主
4. 專家選擇：
a) 專賣店：以專家講解產品和病理結合及顧客咨詢為主
b) 營銷部門：鐵桿老顧客充當專家角色，以鐵桿老顧客訴求為主
5. 新老顧客搭配比例：
a) 專賣店：2：3
b) 營銷部門：3：2
6. 產品組合及價格：產品組合及價格以低價位的消耗品(如洗化用品)且功能顯著的為主。
經過以上家庭式聚會的預熱，整個會議營銷的順序也有所變化。
目前采用的會議營銷方式順序多為：
會前：電訪，家訪
會中：旅游，餐飲，專家講座，老顧客現身說法，推銷
會后：售后服務
未來采用的營銷方式順序可能為：
會前：電訪，家訪
會中：專家講座，老顧客現身說法，推銷
會后：售后服務，旅游
可以看出，兩種方式的變化點在于旅游時間安排的變化。即，原來的銷售和旅游一體化轉變成旅游和銷售兩條腿走路，而旅游成為了售后服務的一部分。這種方式的好處是：
1. 越來越多的顧客對全天式的會議營銷方式產生了排斥情緒，同時對旅游時間的要求提高。如此，一方面可以縮短活動當天的時間長度，另一方面單獨的旅游時間加大的同時可以充分的滿足顧客的要求，提高顧客的購買率。
2. 不必要對旅游成本這一層過分擔心，因為部門的投入及產出與部門直接負責人的利益成正比關系，部門主管及部門會嚴格控制參加旅游的人數。
3. 變化的一個最大的亮點是，售后服務工作力度的加大。從基層的營銷人員到公司的最高領導者都必須面對的一點是：短期圈錢行為必將逐漸讓位于長遠銷售規劃，真誠的服務終將代替虛情假意的服務，從而在與顧客建立起真正情感后形成長期忠誠的自然銷售。
什么是儒商，筆者也無法做出一個準確的定義，因為我們的學識永遠不足以涵蓋上千年的積淀。但是在近期，筆者接觸到的一位商人，卻引發出筆者這樣的一個靈機的閃現——向內求營銷。什么是向內求呢？有人解釋說，向內求就是要求自己變，希望通過不斷提高自己解決問題的能力來處理好身邊的問題，向內求的結果是自己不斷在提高，能力越來越強。相反，向外求則是注重對外界的依賴，通過外力來扭轉自己的局面。那么，什么又是向內求營銷呢？
案例介紹：一個茅臺酒經銷商的成長經歷
李先生是河北省石家莊市某茅臺酒專店的老板，他五年前開始接觸踏足酒水圈，幾年后自己開始成立了自己的公司，成為石家莊四家茅臺酒專賣的其中之一，而且更是全國三家“國酒茅臺俱樂部”的試點單位之一。茅臺在酒界的地位不言而喻，而李先生在酒界的影響也是水漲船高。筆者在于李先生接觸后，對其經營思路進行了自己的分析，而分析結果就直接導致筆者在腦海中誕生“向內求營銷”的說辭。
在李先生日常的經營管理中，他很少向其他的商者那樣，研習當前流行的營銷理念，探求某某營銷大家的成功模式，而他完全是按照自己的一套理論來運轉。在筆者總結來看，可以分為兩點：一是營銷抓自身；二是管理向內求。
李先生非營銷科班出身，所以他的營銷思路基本上，是沿著中國式商人的本土路線發展。在平時的經營中，他不是想許多人那樣在書店里買來的幾本營銷學書籍上找出路，二是事必躬親，從自己的身邊做起。
例如在環境衛生上，李先生極為講究。他認為，酒作為特殊的食品，首先要視覺上要有美感，味道在食用以后才知道，所以李先生下力氣抓衛生。店面由保潔公司定期保潔，店內，店員會每天清潔，正常營業之后，當店內客人較少或沒有人的時候，就會隨時進行保潔。但是衛生一項，他實現了自己與別人的差異化。消費者在的店內感覺舒適，更可以體會到其他專賣店或是賣場所不具有的消費環境，使得消費者的印象深刻，逐漸成為回頭客。
在售后服務李先生也有自己的獨到之處。他認為酒水的售后服務與耐用消費品不同，在消費完成之后，售后服務期也就結束了。這個過程雖短，但是如何去做，卻可以起到不同的效果。當消費者在消費過程中，對酒品的真偽產生懷疑時，作為商家不能用一句“我們是專賣店，不可能賣假酒”的說辭來給消費者解答。所以，他的員工即便是在下班了之后，即便是坐出租車，也要在第一時間趕赴消費現場，給客人一個合理的解釋。同時，還要了解當時的環境和飲用方法等等，說明造成口感差異的原因。通過這樣的服務，使消費者認可了售后服務和企業品牌。
李先生還講述了這樣一位顧客，他每年只在春節前才賣兩瓶茅臺酒，但是只要買，就會到“飛天專賣店”來購買。當李先生發現這個現象之后，則告訴工作人員，要注意的這樣的穩定消費者，雖然他們自身消費的量很小的，但是一旦當他認可了我們的企業品牌之后，他會通過口碑對其周圍進行傳播，或是親戚或是朋友，甚至是子女，都會受到其影響，從而變成我們的客戶，或者潛在客戶。在面對消費者時，李先生從不去生硬的推銷自己的產品，而是要在細小的環節上去贏得消費者的認可。由于，在細節上，對消費者心理進行了充分把握，所以李先生培養了一批穩定的客戶。
在營銷的創新上，李先生又講述了一個發生在店里的實例：2002之前，茅臺酒在河北的銷量并不是很高，專賣店成立時，也只有門頭上的“國酒茅臺”四個字。而當時石家莊的名煙名酒店也非常的多，有些店更直接的把茅臺、五糧液的標識印刷在自己的門頭上，這就使好多不知情的消費者分不清那個是茅臺的專賣店。為此，“飛天專賣店”在每一款產品的標價簽上都粘貼刻有“國酒茅臺專賣店”的標志牌，從視覺上來強化所有進店的消費者。此法也曾被國內的其他茅臺專賣店廣泛推廣，并起到了不錯的效果。
在團隊建設上，他認為，一個團隊必須有一個默契的意識，一個團隊更不是由幾個骨干成員就能想成的，必須是全體員工在意識上結合到一起。當有了這樣的意識之后，大家就會將工作當作自己的事業來做，而不會去考慮自己眼前的一些收益，而不是通過自己的回報來衡量自己的付出。在李先生的公司里也有系統的管理制度，但給人的感覺卻不是來約束員工的，卻更像是員工自覺來維護制度的完整性。
…………
在李先生看來，營銷管理的創新其實很簡單。當有想法的時候就去做，哪怕是特別細微的環節，都要去慢慢積累。當這些細小的東西積累的多了，就會產生一個質變，機會形成營銷整體的創新，就會成為一個系統。
向內求根本 內斂勝外張
對于李先生的生意經，我們窺一斑而知全貌，他是中文系畢業，從事業單位辭職后自立門戶，摸爬滾打不過五年，何以短短五年竟早就了一個突起的人物。經過筆者自己的思考之后得出這樣的結論，李先生小有所成與其指導思想緊密結合，其要訣則是“向內求根本，以內斂勝外張”。
向內求的思想的一個最基本的原則就是通過自己改變，通過不斷提高自己解決問題的能力來處理好身邊的問題。可以說一個企業的初始時期，往往是舉步維艱，通常情況下大家首先想到的方式，就是引入資金，擴大自己的規模，通過大的吞吐量緩解企業內部的壓力。如此操作的核心思想就是引入外界的力量來改變自己的現狀，他們采取的方式不是去根本上解決問題，而更像是憑借借來的力量迅速打通奇經八脈。這個過程是短促的，如同西醫中的手術，其效果是立竿見影，但是后遺癥也無法避免。因為，強行推動企業運轉之后，企業主的愿望是美好的，而將來則是無法預料的，畢竟不確定的因素太多了。
而向內求的思路則更像是中醫的，講求的是有內而外，通過針石之術，逐漸的將各個環節中的問題點打通，雖然速度上緩慢了一些，但是基礎扎實。由于自身的問題是通過自身的努力求自身的改變，當在以后的發展過程中再遇到困境的時候，企業的領導者首先則會發現自身的不足，尋求自己的變化以應對問題。可以肯定地說，向內求營銷十一個循序漸進的過程，遵循這一思路發展的企業或許在競爭中表現出發展緩慢的假想。不過一句臺詞中說過，每當抓住一根稻草都當作救命籌碼，拼命的抓住不放。當無數次的執著之后，再回首的時候，沒想到已經抱住的已經參天大樹了。
向內求的思想就是這樣一種看似很笨的方法，抓住自己的每一個問題環節，執著地去改變，從自身的一點一滴的改變做起。當每一個點滴都得到完善的時候，小草亦長成了參天大樹。
“向內求”營銷思想可以打造現代化企業
中醫相對于西醫來說，如今已經顯得沒落了許多，而中國流傳已久的儒商理念在國外的營銷學的對比下同樣是暗淡無光，縱然商場中某幾個人以儒商自居，然而也未必能以儒家的思想去“經商處市”。而“向內求”營銷觀念則是絕對中國式一種經營思路，筆者認為在現代化的市場環境中，“向內求”營銷對于企業的發展、品牌力的提升、銷量的提高，乃至整個商業實體的進步都可以起到獨有的推動作用。
“向內求”可以促進團隊建設
現代化的企業，在發展的過程中一個不能回避的問題，就是人才缺乏，團隊建設千瘡百孔，大多數的企業都是不斷地中招來新員工，同時又不斷地流失老員工，相同的員工在不同的企業里來回流動。為什么會形成這樣的局面呢？究其主要原因，現代化的企業制度，通常是業績與經濟掛鉤。在先進的資本主義國家里，由于意識形態的差異，員工會為了收入經可能多的創造剩余價值，而在國內則恰恰相反，多少員工的意識是根據自己的所得去衡量自己所應該的付出。尤其在中小企業，這一點表現的更為明顯。而且通常情況下，即使員工的付出已經超出了所得，往往又不能將更多的剩余價值也不能及時得以體現。
在這樣的一個非合理的環境中，企業員工的想法都是以“向外求”的思路來指導自己的行為，而不是審視自己、改變自己，雙方試圖的發展的方式，都是不斷通過“向外”尋求新的機遇來滿足自己的需求，如此的循環下去，造成的直接后果就是團隊建設先入困境。
如果企業一旦以“向內求”的思路來指導工作，首先是企業的內部的自省，通過不斷改善工作的環境和氛圍，來吸引具有創造能力的人才。而員工在這樣的環境中，也慢慢會發現自身的價值，其認識也會逐漸由尋找機遇變成創造機遇。如果“向內求”的指導思想能夠在企業中生根，相信這種理想的團隊建設也將到來。
“向內求”可以促進建立企業文化
案例中提到的李先生，雖然他的企業創立未久，但是對于業界已經具有了很強的影響力。但是他自己確認為企業文化尚未形成，在他看來企業文化是靠著天長日久的積累而形成的，即使企業換了老板、換了員工，企業的精神依然存在。誠然，當前的多數企業主，也都看到了企業文化的重要性，于是在工作中人為的規定出種種的“企業文化”，試圖以各種形式來營造出一種欣欣向榮的局面。但是，結果可想而知。或是員工機械地重復一些形而上學的東西，或是老板毫無表情地高喊一些空洞無力的口號，久而久之，不了了之，所建設起來的則是偽文化，當已被利益洗腦的老板與員工聚到一起的時候，企業文化就在人來人往中變成空白。
如果企業主可以“向內求”的思路建設自身的企業文化，從工作中的一點一滴慢慢積累，哪怕是從一張打印紙的節省，還是早上的一句問候，更或是每一次衛生掃除，當著所有點滴的都得以積累的時候，真正的企業文化也將不斷生長，等自己再回首的時候，已經站在了一個新的高度，而自己卻不自知。這樣的企業文化，才是真正的文化。
“向內求”可以提升企業市場競爭能力
企業的核心競爭力是在企業內部經過整合了的知識和技能，通常情況下，核心競爭力都是一個企業持續競爭優勢的源泉，然而核心競爭力本身是不會自動轉化成某種競爭優勢的，如果沒有相應的機制和條件加以支持，核心競爭力將一無是處，毫無價值。所以企業又需要把企業的核心競爭力外延拓展到企業的方方面面，包括各個職能系統。這就要求企業既要有健壯的核心競爭力作為企業的主桿，又需要方方面面成為強有力枝蔓，從而實現企業整體在大市場的競爭中發揮出強有力的競爭優勢。
在這樣的要求下，企業只是一味地從外部汲取能量，以先進技術先進的理論來武裝自己，其結果只能是給自己本來弱勢的枝蔓加以堅實的鎧甲，外表看起來很唬人，而且可以擊敗實力相當的競爭對手。但是，一旦參與到更為激烈的競爭中，遇到更為強勁的對手，只能是外強中干，步履維艱。
在這樣得到情況下，“向內求”則可以很大程度上緩解這一問題。在有了外在武裝的基礎上，“向內求”則要求從內在強化自己，有了先進的技術更有能夠駕馭先進技術的員工，有了先進的理論更有先進的執行者，在競爭的外圍更有能夠將這些優勢轉化為戰斗力的士兵。因為有了內在的提高和強化，再配以外在的優勢之外，才能顯示出真正的競爭優勢。
“向內求”可以提高企業管理能力
在電影的臺詞中，經常可以聽到這樣的對白：你可以消滅我，卻不能征服我。為什么會出現這樣的局面呢？原因很簡單，被消滅的一方有自己的理念追求，即使被消滅了，但是理念沒有改變。而作為企業的管理同樣是一個征服與被征服的過程。企業的管理制度可以約束員工，但是未必可以讓員工去自覺維護，所以這樣的管理是被動的，員工對于管理的態度是盡可能不被制度約束到，能逃避則盡量逃避。試問這樣的制度能起到什么樣的作用，無非是要求越嚴格，漏洞就越多。
企業的管理者需要做的，實際上是對被管理者施行意識上的征服。當員工對企業的管理的重要性充分認識，將自身的得失月企業的進退相聯系之后，管理制度則成為企業員工共同維護的總則，這是后的制度已經不需要高高地掛在顯眼的位置。而要實現這樣的境界，則需要“向內求”思想的指導。
首先，制度的制定者和監督者從自身出發，合理的制定并嚴格遵守企業的管理制度，是管理成為促進企業提高的助力，而不是約束員工的工具。管理制度才有可能成為深入人心的行為準則。
其次，對于員工而言，當其所工作的環境，始終都是一種自省、自檢的環境中，即使是違反了管理規定，即使沒有人發覺，作為員工也會逐漸的產生自律意識，避免錯誤再次發生。在員工的意識中，管理可以是花朵，也可以是雷區，再柔弱的花朵如果有大家的呵護也會茁壯成長，相反再危險的雷區也總有回避的途徑。
對于管理體制，一種是主動執行，一種是被動接受，其效果可想而知。
“向內求”可以提升企業形象
企業的形象通俗點講，就像女人的容貌。如果本身就差強人意，無論采用何種化妝手法，其效果都是更差強人意；如果只是某一部分生的美麗，則始終不敢以全貌見人；如果是生的漂亮，卻放蕩不羈，結果也難免被冠以惡名。
相反，如果我們的企業都可以以“向內求”的思想來要求自己，努力的從自身做起，積極的改變自身存在的不足。即便是生來的容貌差強人意，也可以通過內在氣質的提升來征服觀眾，而生的美貌者則更可以秀麗端莊，人見人愛。
企業的形象簡單些說就是企業的臉面和內函，她所能給別人的印象也就是這兩方面的總和。如果一個企業能夠以“向內求”的思路建設自己，其所能展示給眾人的則是有內向外的感受，各個環節的優秀，必將營造出整體格局的優秀。
無錫和順金公司是最早銷售蘇泊爾煙灶的經銷商之一。從專賣店到櫥柜，鄭總認為，在城鎮化進程的推動下，煙灶市場的前景是毋庸置疑的。但是，要想盈利，就一定要依靠多渠道的拓展。
按照這樣的思路，鄭總在渠道的布局上也是頗費了一些心思。蘇泊爾煙灶在無錫市場中不但進入到了主流家電賣場，同時，還參與了建材網站舉辦的團購，同時配合以專賣店、櫥柜，鄉鎮市場等，蘇泊爾煙灶消產品在無錫市場的銷售可謂是風生水起。
華東地區的經濟發達，家電連鎖賣場和百貨商場遍布城鄉，也成了煙灶產品銷售量最大的渠道。因此，蘇泊爾煙灶重點進入了無錫地區四五十家的大型賣場。談起家電賣場，很多經銷商認為，做家電賣場不掙錢。不可否認，單單依靠家電賣場來獲得大量的盈利難度是很大的。但是品牌在家電賣場獲得較大銷售規模的同時，也通過家電賣場樹立了自己的品牌形象。而在品牌消費趨勢明顯的今天，消費者對于品牌的美譽度是非常重視的。盡管他們不一定在賣場里購買商品，但是在賣場里沒有的品牌，他們就大多不會買。因此，進入家電賣場和百貨商場是品牌提升知名度，提高銷售量的最主要途徑，也幾乎是唯一的途徑。而且，每個賣場都會做持續的促銷活動，今天是店慶，明天是家裝節，這些噱頭的推出，不斷吸引著消費者的眼球，也換來了銷售量。同時為了配合賣場的管理，經銷商也提高了自己的管理水平和促銷推廣能力，適應了賣場各項管理制度和持續不斷的推廣活動。因此，與賣場合作從側面上提高了經銷商的經營和管理水平。鄭總的公司70％左右的銷售量都是來自于家電賣場。所以說，品牌要想上規模，一定要注重家電賣場和百貨商場的運作。
鄭總說，在網絡發達的現在，買房裝修的年輕消費者的消費習慣已經發生了很大的變化，除了傳統的家電賣場，他們很多的商品都是從網絡上購買的。尤其是線上召集，線下團購的規模迅速增長。鄭總就選擇參與了在當地知名度較高的城市團購網和建材團購網，積極參與線下的團購。華東地區經濟發達，城市圈內多個線下團購網站的影響力非常大。在這些網站上做團購不但會帶來銷售量，在華東地區的品牌影響力也會逐漸提升。在參與團購的時候，前期要注意與砍價師的溝通。因為，每場活動中，砍價師都要針對十幾種甚至幾十種商品砍價。如果不事先做好充分的溝通，砍價師對商品的認知少，就會影響現場的效果。銷售人員也要根據砍價的進程和現場消費者的情緒，適度將產品的價格降低到雙方可以接受的水平。只有產品的價位適合，才能接到更多的團購，也能持續參與團購。
同時，鄭總還開了三四家直營專賣店。雖然數量不多，但是卻帶來了較好的收益。做好專賣店單單依靠品牌是不行的，最關鍵的是要走出去，做行商。如走進小區，做小區推廣；牽手裝修公司，做好異業合作，等等。目前，金和順公司有一個兩人的團隊，專門負責小區推廣活動的接洽和執行等工作，保證小區推廣的持續性。與裝飾公司的合作依靠的是多渠道的溝通，與設計人員的溝通，與裝修工人的溝通，進入樣板間等等，讓自己的品牌通過多種方式進行市場滲透。只要多溝通，機會總會出現。
現在做煙灶的經銷商和廠家都非常重視櫥柜。有實力的品牌干脆自己做櫥柜，與煙灶產品捆綁搭售。沒有櫥柜的煙灶品牌，也開始試圖與更多的櫥柜展開合作，獲得更多的銷售機會。其實，煙灶品牌在與櫥柜合作的時候并不是多多益善，而是要選擇門當戶對的品牌。目前，蘇泊爾煙灶在無錫地區只與兩三個櫥柜品牌進行了深度合作，這幾個品牌的定位于蘇泊爾煙灶的定位基本上是一致的。
為了深耕渠道，蘇泊爾煙灶在無錫地區還在當地的幾十個鄉鎮開辟了自己的銷售網點。這樣，蘇泊爾煙灶在無錫初步形成了家電賣場和百貨商場為主，專賣店其次，櫥柜、個體戶和線下團購為輔的立體式渠道結構。
隨著城鎮化進程的逐步加快，眾多家電品牌又將競爭焦點轉移到了煙灶行業。因此，要想在競爭中生存和發展，就要動腦筋開拓更多的渠道。同時，也正是因為渠道較多，公司的內部管理也急需加強，如何在提升銷售量的同時又能進行規范的管理，如何在滿足消費者滿意度的基礎上提升服務水平，成了煙灶經銷商競爭的新課題。與合作者進行多層面的溝通，彼此建立更高的信任，成了廠商在市場中雙贏的基本法則。
在進行大型商業專業市場項目建筑規劃設計時，一般包括7個環節：商業方案設計、商業建筑方案設計、商業空間裝飾方案設計、商業外環境設計、二次商業裝飾設計、商業管理模式設計、品牌規劃及招商策略設計。
1、商業方案設計
商業方案設計是大型商業地產項目建筑規劃設計的第一個環節，也是項目整個設計過程中最根本的環節，其成敗直接影響項目未來的發展前景。本環節主要是通過 市調對項目進行可行性分析，確定項目定位、業態及功能設定、主力店位置、技術經濟指標。市場調查和可行性分析是本階段的基礎工作，確定定位、業態及功能設定是本階段的設計目標。本階段主要設計內容如下：
在進行項目立地選項過程中，需要通過詳細而周密的市場調查對項目進行可行性分析和綜合定位。可行性分析研究是確定項目進行投資決策、融資、制定項目初步設計、項目立項以及政府規劃調控的依據，這就需要嚴格規范項目建議書及可行性研究報告的審批制度，確保可行性研究報告的質量和足夠的深度。
大型商業專業市場項目的可行性研究要以項目商業屬性控制為核心，對項目的規模、建設標準、功能布局、業態規劃、技術進步等方面實事求是的進行科學分析。
定位是項目入市的第一步。項目定位是在項目市調及可行性分析的基礎上回答項目“是什么、做什么、如何做”的問題。要對項目科學定位，首先要對項目進行科學的分析，分析項目自身及資源條件，主要方式是對項目進行科學的SWOT分析。在完成SWOT分析后，對項目以下七個方面進行定位：
a.項目業態定位——明確項目的業態，回答項目是什么的問題。
b.項目功能定位——明確項目的基本服務功能，回答項目可以做什么的問題。
c.項目主題定位——明確項目的主題，回答項目應該做什么的問題。
d.項目形象定位——明確項目的形象，回答項目的經營特色、差異化策略、宣傳推廣原則的問題。
在項目七個方面的定位中，項目目標消費群體定位作為開發商，是很難把握的。要準確的進行項目目標消費群體定位，必須由商業專業人士來完成。商業項目的發 展，歸根結底需要消費者的消費作保障，沒有消費者的消費，項目最終的結果肯定是失敗的。明確了項目目標消費群體定位，才能設置項目的功能組合。
2、建設方案規劃設計
建設規劃設計是專業市場項目商業規劃設計第一階段中的第二個環節，是在項目定位、物業功能組合、可行性分析等基礎工作完成后進行。這個環節要求在設計建設配套方案時，必須充分考慮項目的商業屬性、定位以及項目的業態組合和功能，不能單純的從控制成本或建筑屋藝術性方面考慮。
在進行建設方案設計時，需要把握好四個方面：
1）城市基礎設施發展狀況。
2）城市未來規劃發展趨勢。
3）項目主要主力店和主要功能區基本物業需求，主要是電力、消防、安防、通風、給排水、暖通、弱電、電梯等。
4）商業功能的通用性設計，不可按照某一個商業機構的個性需求設計。
項目建設方案設計規劃主要包括兩個方面方案設計：建筑方案設計、商業設備設施配套規劃設計。相關方案圖紙的確定標志著一個大型商業地產項目建筑設計的基本完成，在項目建設和招商、營銷的過程中，方案需要局部調整和完善，需要專業的設計機構配合以提供保障。
3、商業空間裝飾方案設計
在完成了項目商業方案設計和建設方案設計后，項目的商業規劃設計進入第二個設計階段，第二個設計階段包括三個方面的規劃設計：商業空間裝飾方案設計、商業外環境設計、二次商業裝飾設計。在第二個階段的整個設計規劃中，以上三個環節可同步進行。
商業空間裝飾設計主要是根據項目定位、功能、建筑空間限定的要求，結合物業的建筑藝術，對物業空間環境進行藝術處理，營造舒適的購物、休閑、娛樂的空間 環境。主要設計的內容包括：商業平面布置方案、商業空間視覺中心方案、主要出入口效果、室內公共區域的效果、天花及地面效果、柱子造型效果、墻面效果、衛生間效果、扶梯及電梯 效果、中庭效果、商業空間視覺中心效果等。
4、商業外環境設計
商業外環境設計主要包括外立面形象設計和外部環境設計兩部分，具體設計內容包括：外立面形象設計：商業建筑外立面設計、商業建筑外立面夜景設計、外立面商業氣氛設計、外立面廣告位設計。外部環境設計：周邊交通組織設計、綠化及鋪地設計、綠化景觀設計、休息空間設計、外部展示及促銷空間設計、環境照明系統設計、室外指示及引導系統設計。
5、二次商業裝飾設計
二次商業裝飾設計主要是對建筑室內空間、主要商業服務設施以及店鋪/專柜形象、商品陳列按照商業規律進行裝飾設計。主要設計內容有三個方面：服務設施規劃設計、導購系統設計、店鋪及專柜/專賣店形象設計。每個方面主要的設計內容如下：
服務設施規劃設計：總服務臺設計、顧客收銀臺設計、顧客休息設施設計、室內景觀設計、監控系統設計、員工辦公系統設計。
導購系統設計：標識、指示系統設計、促銷空間設計、廣告位設計、櫥窗設計、花車設計。
店鋪及專柜/專賣店形象設計：專賣店形象、專賣店室內展示設計、專柜形象設計、專柜燈光設計、陳列道具設計。
6、商業管理模式設計
完成了第一、第二階段的設計工作，并不能代表商業規劃設計工作的結束，這僅僅只是完成了項目硬件建設設計工作，項目的商業規劃設計應該包括商業管理模式設計及品牌規劃和招商策略設計。
商業管理模式對一個大型的商業地產項目的整體設計是至關重要的，是項目運營的根本保障。商業管理模式設計主要包括三大體系設計內容：組織體系設計、
制度體系設計、流程體系設計。每個體系設計的具體內容如下：
組織體系設計：組織架構、崗位及編制、崗位職責及規范。
制度體系設計：人事管理制度體系、行政管理制度體系、賣場管理制度體系、業務管理制度體系、營銷管理制度體系、財務管理制度體系、物業管理制度體系。
流程體系設計：業務流程體系、物業服務流程。
7、品牌規劃及招商策略設計
品牌規劃及招商策略設計是項目商業規劃設計的最后一個環節，是在項目定位的要求下進行的，解決項目提供什么服務的問題，是很重要的一個環節，但往往被忽視或不被重視，這對項目后期的整體運營會產生很大的阻力，影響項目的持續發展。
品牌規劃是必須尊重品牌市場發展戰略，尊重品牌市場定位，盲目求高是不現實的，應該客觀規劃出切實可行的目標品牌計劃，此計劃包括三個方面：其一，理想 的目標品牌計劃；其二，目標品牌退換計劃；其三、應急品牌計劃。制定目標品牌計劃應該綜合考慮項目經營的經濟效益與項目形象定位要求的關系，合理控制、科 學搭配不同定位的品牌的配比。同時在規劃品牌落位時，科學利用房屋不同區域的商業價值，把握品牌之間不同形象、價位、色彩、風格等協調過度。
[關鍵詞] 旅游商品零售通路策略
一、旅游購物與旅游商品零售通路
旅游購物是旅游經濟活動的重要組成部分，對繁榮旅游市場、增加旅游總收入起到了積極的促進作用。因此，促進旅游購物消費持續增長是旅游業發展面臨的重要課題之一。目前，世界旅游購物消費占旅游總消費的平均比例是30%，西歐旅游發達國家甚至達到45%的比重。然而，目前我國旅游購物消費的平均比例停僅留在20%的水平，并呈現出長期徘徊不前的態勢。其中，旅游商品零售通路是旅游購物增長的重要制約因素。
零售通路是指消費者獲取產品和服務的一切渠道（Hawkins等，2000），包括了消費者從目錄、郵件、印刷品、電視、廣播或互聯網等渠道看到或聽到有關產品的介紹而進行購買。零售通路可以說是消費者與產品和服務接觸的所有界面。筆者認為，旅游商品零售通路是指旅游者在旅游活動期間，獲取旅游商品或服務的所有渠道形式，包括各類零售商店和無店鋪零售。消費者行為學相關理論表明，便利的購物地點和良好的購物環境有利于誘發消費需求和促成購買行為。旅游商品購買離不開特定的購物設施，旅游商品與購物設施的不同組合給顧客完全不同的心理感受，可增加魅力，強化經歷，促進產品銷售（石美玉，2004）。可見，科學合理的旅游商品零售通路策略有利于傳遞旅游商品信息、營造購物氛圍、開展宣傳促銷，拉動旅游商品消費。因此，就旅游商品零售通路進行系統深入研究，對促進旅游商品銷售具有重大的理論價值和實踐意義。
二、施華洛世奇旅游商品零售通路分析
歐洲旅游發達國家旅游商品營銷渠道的成功經驗值得我們學習借鑒。國際品牌施華洛世奇（Swarovski）于1895年在奧地利誕生，以出品工藝精湛、富有文化內涵的人造水晶聞名于世，其產品成為以原產地奧地利為代表的歐洲旅游目的地最受歡迎的旅游商品之一，具有較高的紀念價值、欣賞價值和收藏價值。旅游者在歐洲旅游過程中可以隨時隨地購買到貨源正宗、款式新穎、種類齊全、價格優惠的施華洛世奇水晶。旅游購物便捷性是施華洛世奇作為旅游商品銷售成功的重要原因，而零售通路的科學規劃管理則是實現旅游購物便捷性的關鍵所在。
施華洛世奇旅游商品在歐洲旅游地的零售通路主要包括主題旗艦店、品牌專賣店、百貨公司專柜、旅游免稅店、機場專賣店、航班商品目錄六種類型，其在選址、商品組合、定價與折扣、宣傳促銷、退稅等方面各具特點，在不同的時間和地點更好地滿足旅游者差異化的購物需求。
1.主題旗艦店
位于奧地利瓦騰斯鎮的施華洛世奇多媒體聲光水晶世界，于1995年為慶祝公司成立100周年建成，是施華洛世奇的主題旗艦店，也是一座精彩紛呈的水晶主題公園。水晶世界向旅游者展出并銷售全球種類最全、最正宗的水晶飾品，非歐盟國家公民購物超過一定限額在出境時可在海關退稅。作為旅游商品展示窗口和零售通路，水晶世界為旅游者提供了集觀光、娛樂和購物于一體，極富高科技含量和深厚文化底蘊的精彩旅游體驗。
2.品牌專賣店
品牌專賣店是施華洛世奇旅游商品及其重要的零售通路類型，位于歐洲各城市的旅游商業街區，如巴黎的香榭麗舍大街、羅馬西班牙廣場、威尼斯圣馬可廣場等。專賣店以藍底白色“小天鵝”商標圖案和“Swarovski”商標文字作為視覺識別，運用燈光、色彩等進行商品陳列，水晶系列齊全，店員服務熱情專業。品牌專賣店結合節慶假日舉行形式多樣的促銷活動，非歐盟國家旅游者購物超過一定限額可在海關退稅。品牌專賣店適合以購物為主要旅游動機的自助型旅游者進行精挑細選。
3.百貨公司專柜
百貨公司專柜是施華洛世奇旅游商品另一重要的零售通路，往往是選擇位于商業旺區、經營面積大、知名度高、信譽好的傳統百貨公司設立品牌專柜銷售。法國巴黎的老佛爺百貨公司（GALERIES LAFAYEETE）于1893年創辦，經常以世界各地民俗風情為主題開展促銷活動。其首層首飾區的施華洛世奇專柜，借助百貨公司的百年聲譽和優雅環境，以及由客戶服務中心提供的現場退稅服務、國外客人購物咨詢服務等，為旅游者提供了尊貴的購物體驗，增加了旅游商品的附加價值。
4.旅游免稅店
旅游免稅店（Duty Free）選址于商業中心或旅游景區附近，主要出售包括香水、化妝品、首飾、名表、皮具、巧克力等歐洲旅游商品，提供一定的銷售折扣和便捷的直接退稅服務等優惠，配備通曉中文、日語等多國語言的售貨人員。大多數旅游免稅店與旅行社和導游取得聯系，主要以團隊游客作為目標群體，滿足旅游者一站式旅游商品采購的需求。但是，施華洛世奇水晶在旅游免稅店商品組合中只占很少的比例，款式較少，銷售服務水平也較低。
5.機場專賣店
機場專賣店是施華洛世奇旅游商品零售通路的必要補充，如位于羅馬達芬奇機場、巴黎戴高樂機場的施華洛世奇專賣店等，行程較緊的旅游者可以利用離開歐洲旅游地前的最后時間，選購水晶或者增加購買數量。機場專賣店實行稅后定價，價位一般高于其他零售通路，但旅游購物便捷性和緊迫性降低了旅游者對商品價格的敏感程度。
6.航班商品目錄
在歐洲出發往世界各地的國際航班上，座椅靠背上往往放置有展示施華洛世奇水晶飾品在內的旅游商品目錄。旅游者通過商品目錄了解信息后可直接向航班工作人員購買旅游商品。航班商品目錄是退稅定價，但其提供的商品品種和數量都十分有限，缺乏導購咨詢服務，但卻是旅游商品零售通路的創新形式。
表施華洛世奇的旅游商品零售通路類型對比
三、旅游商品零售通路經驗借鑒與策略建議
1.發展多樣化零售通路組合，滿足旅游商品差異化需求
在個人因素、心理因素、社會因素、文化因素的影響下，旅游者產生購買動機、購買力水平、價值取向等差別，使旅游商品需求呈現差異化的特點。從施華洛世奇旅游商品零售通路的分析可以得出，不同的零售通路類型組合有利于滿足旅游商品的差異化需求。旅游商品零售通路包括有門店和無門店兩類。門店零售包括旅游景區商店、集市流動攤位、旅游商品專賣店、超級市場、折扣商店、百貨公司、步行街商店、大型購物中心等；無門店零售指旅游者通過電話、郵件、傳真或互聯網絡直接向廠商訂購旅游商品或服務。不同的零售通路在營業時間、購物環境、經營規模、商品組合、人員服務等方面表現各自的優勢。因此，必須結合旅游者旅游時間、旅游路線、旅游購物動機、購買力水平等因素，發展多功能的旅游商品零售通路組合以滿足旅游者多樣化的購物需求。
2.實施連鎖經營，拓寬旅游商品市場空間
連鎖經營使施華洛世奇零售通路遍布歐洲各個旅游國家，提高了旅游商品的市場覆蓋率，使旅游者突破旅游購物的時間和空間制約，節約選購旅游商品的時間成本和體力成本。可見，連鎖經營代表了旅游商品零售通路的發展趨勢。作為現代零售通路的新型組織形式，連鎖經營在提高顧客價值、實現規模效益方面顯示出強大的競爭優勢。一方面，連鎖經營通過單店復制把區域上相對分散的眾多旅游商品零售通路深入旅游目的地，解決了旅游商品零售的集中性與旅游者地理位置分散性的矛盾，在不同的時間和空間滿足更多旅游者的購物需求。另一方面，連鎖經營以群體規模擴大替代單店規模的擴大，通過統一管理將分散化、小規模的旅游商品零售通路整合成龐大的零售系統，通過統一采購、統一配送、統一管理等流程使旅游商品實現規模經濟效益，進一步增強旅游商品的市場滲透能力。
3.開展品牌營銷，展示旅游商品整體形象
由于旅游商品集中體現旅游地風俗文化特色而導致在旅游商品市場上存在信息不對稱，這在客觀上要求旅游商品實施品牌營銷，通過包括名稱、術語、標記、符號或圖案等要素在內的品牌識別系統，提供代表旅游商品質量的市場信號。施華洛世奇綜合運用品牌識別工具，傳遞旅游商品整體形象，提升旅游商品的知名度和美譽度，為各類旅游商品零售通路的銷售成功提供了有力保障。可見，品牌營銷有利于解決旅游商品市場信息不對稱，提升旅游商品的知名度和美譽度，促進旅游商品零售通路的發展。因此，必須引導旅游商品企業樹立正確的品牌意識，做好旅游商品品牌戰略規劃；科學制定品牌營銷策略，開展旅游商品品牌整合營銷；同時，完善旅游商品品牌管理制度，做好旅游商品的登記注冊和市場監管工作，為旅游商品品牌建設創造良好的外部市場環境。
4.創造購物體驗，增加旅游商品附加價值
旅游者個人經常認為他們在旅途中購買的東西是他們最有價值的財產（Wallendorf，1988；Arnownd，1988）。施華洛世奇主題旗艦店運用先進科技在建筑、主題、產品等方面注入體驗因素，集觀光、娛樂和購物為一體，讓旅游者在選購旅游商品的同時獲得難忘的旅游經歷，增加旅游商品的附加價值。可見，對于無論是以購物作為首要旅游動機的旅游者，還是通過購買旅游商品加深旅游印象或用于饋贈親友的旅游者而言，高質量的旅游購物經歷與旅游商品零售通路密不可分，零售通路為旅游者提供實效價值和精神價值。創造高質量的旅游購物經歷可以從購物環境和人員服務兩方面著手：首先，根據旅游者客流的空間模式和時間預算進行選址，使零售通路全面滲透在機場、車站、酒店、景區、城市商業中心等各個旅游路線站點中。其次，調動旅游地的文化因素，突出旅游購物主題，加強旅游商品的整合營銷，將旅游購物打造成特色旅游資源，發揮購物和旅游的協同效應。再次，提高旅游商品零售人員的專業知識水平和銷售服務技巧，為旅游購物創造人員價值和形象價值，提升旅游購物滿意度。
5.系統規劃，提供旅游商品零售通路支持保障
關鍵詞：商業網點 經營業態 流通行業
商業網點是城市商貿流通業發展的重要載體，也是城市繁榮程度的重要標志。因此，摸清邯鄲市現有商業網點狀況，科學研究流通行業發展規律，才能使邯鄲市流通業整體、均衡、健康、有序地發展并更好地服務于城市建設和人民生活。
1 邯鄲市商業網點現狀
1.1 商業網點總量。邯鄲市全部已有各類商業網點11256個，總面積2067947平方米；擬改擴建網點48個，擬新增面積1136584平方米。
1.2 網點數量分布。邯鄲市已有零售商業網點3397個，包括百貨商場（店）、超市、專賣店、食雜店和農貿市場（不包括批發交易市場、專業店）。
表1 邯鄲市已有商業網點分布（數量）
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表2 邯鄲市主城區人均零售面積
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1.3 人均擁有零售商業網點面積。邯鄲市主城區（包括邯山區、叢臺區、復興區）現有人口880365人，已有零售商業網點面積690851平方米，人均擁有零售商業網點面積0.78平方米。
1.4 業態結構。邯鄲市現有零售商業網點業態與商務部頒發的17種零售業態標準相比，表現形式較為單一，主要為傳統型百貨商場與大型超市并集中于城市中心，而社區購物中心、標準超市、品牌專賣店、便利店相對較少，網上交易、電話銷售等形式更是少之又少。
2 邯鄲市現有商業網點中存在的主要問題
2.1 空間布局不均衡。由表1和表2數據顯示，邯鄲市已有商業網點空間布局極不均衡。五個行政區中，邯山、叢臺兩個區共占有商業網點的數量與面積分別是全市總量的95%、87%，而其他三個行政區合計占有的商業網點數量和面積僅為總量的5%、13%。
2.2 組織化程度低、規模經營能力不足。邯鄲市全市106家百貨商場中，年銷售額超億元的企業僅僅4家（新世紀購物中心、康德商場、日月城、新趙都商場），占全市百貨商場數量的3.8%；全市934家專賣店中絕大多數是非品牌專賣店，其中營業面積不足10平方米的沿街小店多達236家，占全市專賣店數量的25.3%。企業組織機構散、小致使市場集中度偏低，企業缺乏競爭和擴張的實力。
2.3 經營業態雷同、經營方式單一。邯鄲市目前沒有真正意義上的商業街區、倉儲超市、折扣商店；電話銷售、網上交易等無店鋪銷售方式處于雛形。另外，邯鄲市現有商業網點大都為單店經營，連鎖、特許加盟、分銷等經營方式很少為企業所采用。
雷同的經營業態無法滿足不同消費層次的需求，也是邯鄲市流通服務業的服務水平、價格水平、商品質量水平和商品品種、品類的豐富度難以令人滿意。
2.4 對基礎設施投入不足。目前，邯鄲市零售商業網點普遍設施陳舊，批發交易市場中不乏商品聚集度和規模，但經營環境和硬件設施均需改善。
2.5 商品交易市場結構不合理、產業驅動能力不足。在所有批發市場中，除能夠體現邯鄲鋼鐵市場的一些特色外，很少有地方產業優勢產品出現。
3 進一步推進邯鄲市商業網點建設的政策建議
3.1 增強商業網點建設行政管理，加大商業網點建設監督力度
3.1.1 確定邯鄲市商務局為商業網點規劃、審批和管理的政府主體，強化商業網點管理組織形式和管理力度，多方聯動，建立商業網點建設項目協調管理制度。
3.1.2 完善預審和聽證會制度，制定《邯鄲市設立大中型商業網點聽證會管理辦法》。
3.1.3 改進商業網點建設信息的監測與統計工作，加強標準的實施監管，引導商業網點科學有序發展。
3.2 積極探索建立新型商貿流通管理體制。建立內外貿一體的流通新格局，建立政府對商貿流通業發展的政策支持體系。引導邯鄲市大型零售業積極發展新業態，轉變經營觀念，改變流通模式，積極應用連鎖技術、物流配送技術、信息技術等現代流通技術，主動占領市場。
3.3 培育具有競爭力的商貿流通市場主體。積極推進流通企業改革，大力發展非公有商業經濟，培育有競爭力和帶動力的流通龍頭企業集團，通過城市商業資源的有機整合，提高商貿綜合競爭力。擴大開放，招商引資，加大商貿引進外資的力度，提高利用外資的質量，促進產業升級。
3.4 加強誠信和人才體系建設，弘揚邯鄲文化。邯鄲文化是一種典型的多元文化，多元文化的形成以包括包容和誠信為基礎，誠信經營是現代商業流通企業發展的基石。發揚邯鄲文化精髓，倡導誠信經營，公平競爭，加快建立誠信體系。人才是優秀的文化載體，是商貿業發展的百年大計，加大引進優秀人才，筑巢引鳳，才能構筑邯鄲流通業長久輝煌。
參考文獻：
[1]邯鄲市商務局.
[2]中華人民共和國國家標準(GB/T18106-2004)零售業態分類.
[3]典型城市居住區配套公共設施標準(試行).
[4]邯鄲市2010年統計年鑒.
xx月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年xx月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習勁霸男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個xxx，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們勁霸男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
杰尼亞于1991年在北京王府飯店開設了其在中國的第一家專賣店，同時它也是進駐王府的第一家自己經營專賣店的外國品牌。今天，杰尼亞集團在中國已擁有了五十多家專賣店。
杰尼亞服飾一向精致無瑕，優雅古樸。長期以來，杰尼亞從不追求新奇的款式和華麗的色彩，而是憑借精美的面料，無與倫比的剪裁以及極高的制作品質享譽世界。
產業不斷擴張
作為家族企業，杰尼亞集團的歷史可以追溯到19世紀下半期。鐘表匠AngeloZegna決定開辦一家羊毛廠，在他的10個孩子中生于1892年的ErmenegildoZegna接管了這間工廠，日后發展成意大利最具知名度、最生機勃勃的家族企業之一。
杰尼亞羊毛廠1910年誕生于Trivero小鎮。ErmenegildoZegna定下目標，要通過選用最上等的原材料、引入產品和工藝創新以及積極推廣品牌的方式創造出頂級品質的男裝紡織面料。
在今天看來，那些促使集團走向成功的因素顯而易見，但在當時那卻只是些驚人的直覺判斷。事實上，追求品質就代表了具有國際視野，就需要從澳大利亞或南非等原產國直接購買最上乘的原材料（鏈接原材料）。此外，還需要真正樂于接受并推進技術革新，從競爭對手英國那里購買機器設備。最后，他們還必須制定出能夠幫助杰尼亞品牌在全世界范圍內廣受矚目的宣傳策略。
Ermenegildo的洞察力被證實敏銳而準確：到上世紀30年代末，公司已聘有1000多名員工，并已為一個依舊很貧窮閉塞的小鄉村帶來了財富。
Ermenegildo杰出的商業頭腦并不局限于他自己的專業領域。他還懂得，要堅持他所追求的高品質，必須與當地社團和地區建立積極融洽的關系。他知道，美好的自然環境和福利制度（并不僅僅是他自己員工的福利）對一個渴望獲得長期成功的公司來說不可或缺。
1932年，Trivero小鎮已建有一個會議廳、一個圖書館、一個健身房、一間電影院/劇場和一個公共游泳池。幾年時間內，他還建造了一個醫療中心和一所托兒所。
與此同時，他還致力于當地環境建設和風景美化，公司種植了幾千顆樹，并建設了一條長14公里、連接Trivero和Bielmonte的“杰尼亞全景”公路，位于海拔1500米的一個旅游勝地。
ErmenegildoZegna的小兒子AngeloZegna這樣描述他父親的成就：“父親的一生中受到四個力量的影響。首先，他出生的環境正適于發揮他的商業才華，在一個小地方有各種小公司相互競爭。第二，他始終堅持，要提供具有頂級品質的富有創造力的意大利面料，從而超過那些來自英國的競爭對手。第三，他具有格外開放的思想，這一點在有關本地區社會福利問題和將公司創造的價值再分配給工人方面表現得尤為突出。最后一點是他與自然之間有著極為重要的關系，他意識到自然資源是有限的，所以我們必須加以保護。在“生態學”這個名詞出現之前，他早已是一個生態學者了。”
在20世紀30年代末，ErmenegildoZegna領導的綜合實業公司已經雇有1000名員工。1938年，公司已開始出口商品到美國，那里的意大利裔裁縫已認可了杰尼亞品牌，并對它表示信任。
創始人Ermenegildo的兒子Angelo和Aldo很快從他們父親那里學到公司的秘密。兩人還在意大利和海外求學的青少年時期就開始投身集團的工作。到上世紀60年代，他們逐漸從父親那里繼承了ErmenegildoZegna&Figli的管理權。事實上，正是這對兄弟對公司進行了垂直化的整合，帶領公司從單一紡織面料向高品質男士成衣的領域進軍，并使生產向國際化發展。
1968年，他們在諾瓦拉開辦一間工廠，生產有袖上衣和褲裝系列，新系列一問世便憑借其面料的可靠性而大獲成功。很快，兄弟倆開始開拓國外市場，首先觸及西班牙和瑞士，隨后幾乎遍及全球。
此外，他們還拓展了多元化產品，包括配飾和運動裝等，并于1972年推出客戶定做業務。
Angelo和Aldo也著手將他們的兒女帶入公司，從而形成了當前這一代管理者。Angelo是現任集團主席。Aldo于2000年去世。
像做藝術品一樣做西服
ErmenegildoZegna為了展現對西裝的重視程度，早在20世紀70年代就在瑞士TICINO開設量身訂制的工廠。由于秉持優良設計及擁有精致剪裁的縫制技術，量身訂制服飾充分展現西裝的珍貴與優雅，至今仍是全球名流士紳的最愛，也演變成ErmenegildoZegna重要的技藝傳統。目前在Zegna專賣店，每天皆提供量身訂制的服務，且于春夏及秋冬季各有一次推廣活動，希望藉此讓更多的顧客享有量身訂制的專屬服務。
一般人對訂制的印象是認為體型特殊的人才需要量身訂制，Zegna則是徹底顛覆這種概念，其推廣量身訂制的目的，在于讓顧客擁有專屬個人的服飾與品味，因此每季提供400―500款布料及上百種款式設計圖，讓顧客從中挑選，搭配個人最喜歡的款式。Zegna量身訂制另有一個與傳統裁縫師最大不同處，在于會先提供mastergarment讓顧客套身，讓顧客先感覺服飾穿在身上的感覺，并確切地感覺師傅所建議的長度與個人接受度，協助雙方溝通，完美地塑造個人專屬服飾。
“奢侈品服裝品牌杰尼亞，它對品質與信譽的要求幾近苛刻。”品牌專家惠澤正表示，“杰尼亞對品牌的建設，就像一位藝術家對待自己的作品一樣，充滿感情，傾盡一切。”是給自己的藝術加分，而不是加水分。這是一名真正的藝術家的做法。當然，奢侈品品牌的建設也是這樣――不是給品牌添水分，而是減少水分。杰尼亞從選材到制作等過程中，我們從中可以看出一個著名品牌成長的過程。
手工杰尼亞全球限量版西服是用12―13微米的羊毛精紡而成，用肉眼看甚至比絲綢還要薄，由意大利設計，并根據面料對氣候的要求在瑞士制作，紐扣采用獸類最堅硬的角質做成，而想要這樣的西服，還需要你耐心等50天左右的時間。杰尼亞服裝用料一向考究，甚至讓人覺得過于奢侈：澳大利亞的美麗奴羊毛、南非的馬海毛、中國內蒙古的羊絨、江浙的絲綢等等，全是當地最好的原料。
對服裝完美的追求
杰尼亞對完美的追求是：將精致的風格織入面料以及從不會讓顧客感到失望。純棉，加入彈性纖維的棉，棉、麻混紡等面料被自然完美地結合（羊毛、真絲混紡，HighPerformance面料杰尼亞的注冊面料之一），Trofeo面料，羊絨、棉混紡以及新推出的羊毛和竹纖維所制成的面料讓人耳目一新。另外需要指出的是這些面料十分輕便。讓所有人感到意外的是，牛仔布也如同羽毛般的輕盈
一套穿過的西裝，放回衣柜用衣架掛上6天，西裝上的褶皺就會自然拉平，看上去就和剛剛熨燙過的一樣。這種精良的面料和制作工藝，可能只有杰尼亞品牌羊毛西裝才能夠做到。
面料的整理十分精致，創造出閃光的絲綢質感，經過絲光處理的棉制品和軋光后的亞麻布所制成的既優雅又舒適的服裝。
杰尼亞品牌為消費者提供了很多的選擇余地，包括最為高級華麗的NapoliCouture系列――由手工制作，適合正式商務場合的服飾；Sartorial系列，則提供了更多的經典款式的選擇。新一季的杰尼亞服飾創造出了更為現代的觀念，都市感覺和ZegnaSport系列，則為上班族們在周末時提供更為休閑的服飾。在每年更新的時裝系列中，杰尼亞已經與顧客形成了相互信賴的穩固關系。杰尼亞對品位與質量的保證，可以在生產過程中對每一個細節進行控制。正因為品質超群，它所吸引的消費者包括了各國政界名流和世界各地的明星。
當美國前總統克林頓、法國前總統密特朗、英國王子查爾斯、好萊塢影星克拉克紛紛以杰尼亞表明身份時，世界上追求“上進”的成功男士們對它的瘋狂往往超過fans。因此，在紐約、東京、巴黎、悉尼的大公司會議室里，經常會出沒身著“杰尼亞”男士的現象就很好理解了。
多元化發展之路
一提到杰尼亞的名字，就會讓人想到兩個密不可分的事實。一方面，這是意大利最古老的家族企業之一，現在正由家族第四代掌管；另一方面，這是一家在高檔男裝產業居于領導地位的跨國公司，產品銷往世界60多個國家，它的海外業務為集團創造了85%以上的銷售額，不論在成熟市場還是新興市場上，杰尼亞都具有強大的運營實力。
杰尼亞集團的成功來自6000多名員工的耕耘，其中一半在意大利以外的國家工作；他們不僅從事著生產活動，還分布在460家杰尼亞品牌專賣店，其中187家由集團直接管理。
杰尼亞集團2005年取得的業績遠遠超過所有預期，綜合收入達到7.13億歐元。2006年杰尼亞業績預計將呈兩位數增長，支持這一預測的原因之一是集團在新興市場尤其是亞洲市場做了大量投資，過去5年中每年的投資額就超過5000萬歐元。
集團能夠實現這一業績增長得益于使杰尼亞品牌在全球獲得廣泛成功的戰略以及施行產品多元化的精明決定，現在產品涵蓋服裝到配飾等各方面。不過促使杰尼亞走向成功的因素遠不止這些，還有強大而統一的企業文化，它使才華橫溢的年輕人在公司追求品質的活動中脫穎而出；矢志不渝地關注客戶和其他人；以創造力和可信性為基礎上的品牌推廣。
2019年11月份在我們不經意間即將過去，12月份即將來臨。今天小編在這給大家整理了2019銷售11月份工作總結范文，接下來隨著小編共同閱讀吧!
2019銷售11月份工作總結【一】
11月份又過去了，由于公司決定要統一按區域管理，所以公司開會又再次劃分了區域從10月份后半月開始就實行了模擬區域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們去達到更好的一個高度，這對我們來說即是機遇也可能是挑戰，但對于目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關聯的。
一、11月份工作總結
11月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手。現在就是重點的培養有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度，去挖掘客戶更深的信息。
我們的銷售技能還存在欠缺，基礎功底薄弱，所以我們還要加強學習。“不找借口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業，可能是沒有辦法，但現在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
二、12月工作計劃
下半年我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區域劃分，基本上包括__，__還有房山這幾個區的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區域劃分，下半年我們要以團隊為主，充分地發揮團隊的力量，這次我們區域也組建了團隊，成員有__和__和我，__和__他們都是特別優秀的業務人員，我們要互相學習，共同進步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。
對于10月份，我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：
1、先做好老客戶的定期回訪，避免導致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。
2、加強對于專業知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。
同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能。
3、通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產品推介。
4、做好新客戶的開發吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應該慢慢培養，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5、做好大客戶的維持工作，在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。
6、做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規定的任務，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下半年我們有更好的業績，公司有更好的結果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
2019銷售11月份工作總結【二】
11月就快結束，回首11月份的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時惆悵，現就11月份重要工作情況總結如下：
一、虛心學習，努力工作，圓滿完成任務
(一)我自覺加強學習，虛心求教，不斷理清工作思路，總結工作方法，一方面，干中學，學中干，不斷掌握方法積累經驗，我注重以工作任務為牽引，依托工作崗位學習提高，通過觀察、摸索、查閱資料和實錘煉，較快地完成任務。另一方面，問書本，問同事，不斷豐富知識掌握技巧。在各級領導和同事的幫助指導下，不斷進步，逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點，把握住了工作重點和難點。
(二)愛崗敬業、扎實工作、不怕困難、勇挑重擔，熱情服務，在本職崗位上發揮出應有的作用。
二、心系本職工作，認真履行職責，突出工作重點，落實管理目標責任制
(一)公司已制定了完善的規程及考勤制度，行政組織召開工作安排布置會議年底工作目標完成情況考評，將考評結果列入各部門管理人員的年終績效。在工作目標落實過程中宿舍管理管理完善工作制度，有力地促進了管理水平的整體提升。
(二)對清潔每周不定期檢查評分，對好的獎勵，差的處罰。
三、主要經驗和收獲
(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業務，才能更好適應工作崗位。
(二)只有主動融入集體，處理好各方面的關系。才能在新的環境中保持好的工作狀態。
(三)只有堅持原則落實制度，認真統計盤點，才能履行好用品的申購與領用。
(四)只有樹立服務意識，加強溝通協調，才能把分內的工作做好。
(五)要加強與員工的交流，要與員工做好協調，解決員工工作上的問題，要與員工進行思想交流。
四、加強檢查，及時整改，在工作中正確認識自己
(一)經過這樣緊張有序的一個月，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結經驗的現象。
就這樣，我從無限繁忙中走進這一步，又從無限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時，我還明白了為處事的道理，也明白了，一個良好的心態，一份對工作的熱誠及其相形之下的責任心是如何重要。
(二)總結下來：在11月的工作中接觸到了新事物、產生了許多新問題，也學習到了許多新知識、新經驗，使自己在思想認識和工作能力上有了新的提高和進一步的完善。在日常的工作中，我時刻要求自己從實際出發，堅持高標準、嚴要求，力求做到業務不知素質和道德素質雙提高。
五、要定期召開工作會議，兼聽下面員工的意見，敢于薦舉賢才，總結工作成績與問題，及時采取對策
六、存在的不足
總的來看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題，主要表現在以下幾個方面：
1、對新的東西學習不夠，工作上往往憑經驗辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現出工作上的大膽創新不夠。
2、本部有個別員工，驕傲情緒較高，工作上我行我素，自己為是，公司的制度公開不新遵守，在同事之間挑撥是非，嘲諷，冷語，這些情況不利于同事之間的團結，要從思想上加以教育或處罰，為企業創造良好的工作環境和形象。
七、下步的打算
針對11月工作中存在的不足，為了做好12月份的工作，突出做好以下幾個方面：
(一)積極搞好與員工的協調，進一步理順關系;
(二)加強管理知識的學習提高，創新工作方法，提高工作效益;
(三)加強基礎工作建設，強化管理的創新實踐，促進管理水平的提升。
在今后的工作中要不斷創新，及時與員工進行溝通，向廣大員工宣傳公司管理的相關規定，在今后的工作中，我會繼續努力，多向領導匯報自己在工作中的思想和感受，及時糾正和彌補自身的不足和缺陷。我們的工作要團結才力量，要合作才會成功，才能把我們的工作推向前進!我相信：在上級的正確領導下，公司的明天更美好!
2019銷售11月份工作總結【三】
11月份整個__市場的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務，12月份是一個極其重要的時間點，12月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結一促銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的11月份工作總結：
一、11月份__市場銷售情況匯總及總分析：
二、__省分銷商十一促銷銷售分析
三、個人工作總結
九月份工作主要分為二大部分：促銷前期的廣告投放準備和專賣店的裝修指導。
(一)促銷前期的廣告準備
通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對__市場的整個狀況的結合，在十一促銷前期，利用有限的時間主要對___的客戶以及部分大客戶進行拜訪，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了___幾個客戶。___的銷量對整個__總任務量的完成具有舉足輕重的作用，整個___目前有9家專賣店，3個拿貨點。通過對___、___的走訪，了解各個經銷商對十一促銷的操作想法，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產品組合政策。
目前__省客戶投放廣告的積極性并不是很強烈，特別是一些__客戶，更多的是想依靠總在區域上進行廣告投放，而沒能看到投放廣告所產生的短期和長期的經濟效益。其實目前在__省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關系，所以加強分銷商的廣告投入意識是相當重要與必須的。
(二)專賣店的裝修指導
目前__省在裝修的專賣店有___。__專賣店是比較早完成裝修的。但后面去檢查的時候也發現了較大的問題。__專賣店的面積比較小，而且專賣店沒有形成一個整體的空間，形象起不來，目前已經要求其對該店進行整改，把后面的墻體補實，以便形成一個整體的空間感。__專賣店裝修的比較精致，但在一些細節方面也也出現了一定的問題，另外門頭的字體太多，使得整個專賣店的門頭看起來比較凌亂，也讓其對專賣店進行一些整改。
四、12月份工作計劃
11月份慘淡的銷售銷量給接下來幾個月的工作增加了極大的壓力，如果想順利的完成公司對__省的銷售任務，在接下來的工作中要把所有的精力都投放要市場當中去，針對九月的市場情況，對12月的的工作做出如下的計劃。
一、做好各個分銷商的十一促銷的銷售和囤貨工作。實時與分銷商進行聯系，了解整個促銷的銷售情況，對于底下各個區域的競爭對手的促銷情況進行匯總，做好十一促銷結束前的分銷商進貨工作。十一促銷作為公司的四大促銷節日來說，公司的讓利力度是相當大的，所以對于有實力的分銷商要讓其多下訂單，只有把分銷商的庫存填滿了，才能給客戶造成一定壓力，才能更快的讓產品在通路上流通。
二、做好幾個專賣店的裝修指導工作。目前__還有幾個專賣店正在裝修中，必須做好施工過程中的風格與公司的要求一致。確保裝修的店面在形象、檔次上達到公司的要求，使得分銷商在未來的競爭具有優勢。
三、利用有限的時間進行有針對性的市場開發。目前__省的銷售量一起起不來，離合同的截止日也只有2個半月了，要想快速的做起量來，開發專賣店是個較快的捷徑。重點開發區域是：__、__等區域。這些地方都是有一定的摸底基礎的，有一些意向客戶，所以開發的可塑性比較高。
九月份的銷售量是失敗的，與自己預期的差距太多了，自己要對這次失敗承擔一定的責任，主要是專賣店沒能實現在國慶之前開業，活動促銷沒有執行到位以及沒能說服商及時的的進行庫存的補充等方面的問題。在職場上自己要學習的東西還太多。
2019銷售11月份工作總結【四】
經過11月份的銷售管理工作，雖然業績不是很好，但讓我也有了一點收獲，我覺得領導讓做一個總結非常有必要。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把12月份的工作做的更好。
下面我對上月的工作進行簡要的總結。在這近一個半月的時間中，經過王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力，制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料，為即將到來的“瘋狂”銷售旺季打好了基礎做好了準備。
團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售中心運行制度，發生撞單實施辦法，eRP跟蹤客戶方法，工作流程，團隊文化等。這是我認為公司對我們全體銷售做的比較好的方面，但商務一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 從銷售部門銷售業績上看，我的工作做的是不好的，基本可以說是做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1.新客戶的開拓不夠(新增電話量太少)，業務增長小，個別業務員的工作責任心、執行力和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
2.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
一個月的時間，總體計算十個銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個。從出訪記錄上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，不能了解客戶的真正想法和意圖，對客戶給出的問題不能做出迅速的反應。
特別是月末逼單環節上，總是去理解客戶，給客戶找借口其實就是給自己找借口，本來我們公司過去傳統的那種狼性、那種拼勁兒不夠。
4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成良好地工作習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
市場分析
現在__做網站的公司雖然很多，但主要的對手也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上都基本屬于最好的。當然百度方面就更不用說了，就我們一家。表面上各家公司之間競爭是激烈的，但實質上我們公司無論各方面都是其他公司無法相比的。我們要拿出這份底氣來。
我們現在差就差在員工本身的工作勁頭上，其他公司的銷售能在產品本身不如我們的情況下銷售業績依舊有所保障，只能說明他們的銷售是比我們強的，如果我們的銷售跟他們的一樣，我們的業績那沒話說，無敵了。什么100%增長完全沒有問題。
11月份工作計劃主要幾點
1.必須把部門建立成一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業績是起源于能有一批很牛的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團隊是保證業績的根本。
在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是我現在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發揮自覺性，對工作要有高度的責任心。強化員工的執行力，從而提高工作效率。
4.培養他們發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。
5.銷售目標。
根據下達的任務，把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到各個人身上，完成各個時間段的任務。并在完成任務的基礎上提高業績。
最后總結兩點就是：
1.提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊
2.有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。
總之一句話：全力以赴。
2019銷售11月份工作總結【五】
11月份我們的任務是6萬元，實際上完成了2萬，離任務額還差4萬，由于負責門迎工作，對于客戶流量還是了解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購買降低。
在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔任門迎的時候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小伙態度都特別好，但是業務能力需要提升，我回答確實我們需要終身學習。
尤其對于中醫來說是一個復雜而且體系龐大的東西。對于我們現在而言，隔行如隔山，以前沒有從事過類似的工作，新接手也不過幾個月，很多東西從頭學起，接受是需要一個過程，所以我們也在努力積極的讓自己變得充實起來。
總結開來11月銷售方面有以下幾點
1.上月的活動一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產品，渠道入手。
一般就是關聯產品開發多一些，但是推介有限，同時有的產品如___，___店種類有限，不能滿足個性化的需求。
2.新客戶開發的少，有的還處于了解階段，對于他們現在就是重點的培養對產品的信心和認知度。
3.我們的銷售技能欠缺，中醫功底薄弱，要加強學習和引導。
4.在23號邊老師來__講課的時候，那天打開銷量不錯，加之之前良好的造勢的原因，完成了3000多的銷售，總體來說我們店里現在還缺乏一個有威信的個人品牌。
但是“不找借口找方法”，這個是我們店也是我個人一直崇尚的，也許我的能力現在還不足，所以我也一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，對于自己喜歡的事情付出最大的努力，在這段工作中，我不認為工作是一種負擔，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動力。
12月工作計劃
12月份我們將迎來一個新的促銷高點，上次由于先期__老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務，這次希望再上一個新的臺階，所以我們每個人也都在努力做好準備。
對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：
1.先做好9月4號邊老師來__進行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統計預期的訂購數額，這樣可以有利于更好的準備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強對于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。
同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能
3.老客戶有的家里別家產品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點，做好我們的口碑宣傳和產品推介。
4.做好新客戶的開發吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住銷售，起碼應該慢慢培養，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，上學的時候在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，就像是先天精氣寶，上次活動主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。
所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。
6.做好店長安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再厲發揚我們__的武術精神，百折不撓，勇往直前。
上次做的是門迎，店長說我適合做門迎，其實我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然不希望永遠做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什么也干不了。
優秀的企業文化，是企業發展的根基和靈魂。
――陳鴻填
1996年，國內五金行業一片混
沌，由于裝修需求旺盛，似乎沒有賣不出去的東西。在市場需求的推動下，大小生產廠家爭相上馬，卻沒有多少人去關注產品質量。這一年，陳鴻填在廣州創立匯泰龍公司，開始了他在中國五金行業的創業之旅。剛剛創業不久的陳鴻填，沒有去追趕什么賺錢就做什么的潮頭，而是把生產高質量產品和創立匯泰龍品牌擺在了第一位，并在創業初期就為企業導入了文化戰略。
十二年轉眼過去，匯泰龍產品線由單一的五金系列發展為五金、衛浴兩個系統，品牌專賣店遍布全國各大中城市，超過了200家。匯泰龍從一個名不見經傳的小品牌，一躍成為行業的領頭品牌之一。
陳鴻填把匯泰龍企業文化的建立分解為三個層面，即企業的物質文化、行為文化和精神文化。三種文化相互交融，形成企業的競爭力核心，又相對獨立，形成企業生產、管理和營銷層面的可執行系統。十多年來，匯泰龍就是沿著這樣的企業文化框架，演繹出一段小企業快速成長壯大的三重奏。
物質文化：企業成長的根基
“一直以來，做企業的人都在討論什么是企業文化。‘企業文化’四個字說起來很虛幻，我也時常感到迷惘――匯泰龍的企業文化是什么？這是我創建匯泰龍以來，一直在想的問題。”回憶企業十多年走過的路，陳鴻填最深切的感受就是，要做好企業文化，必須讓“虛幻”落地。
企業文化不是標語口號，而是企業人的真實行為。陳鴻填為自己的企業物質文化圈定了一個大概的范圍，那就是：總公司、生產基地、各省區總經銷店、品牌VI系統、企業口號。在這個框架下，讓企業的員工人人都知道，好企業就是要向消費者提供“好的產品，好的服務”。迄今為止，匯泰龍雖然在不斷發展，但員工行為依然固定在這個范圍內，并隨著時間的推移，讓這種積淀變得更加深厚。在上個世紀末的滾滾淘金潮中，陳鴻填這樣做，為匯泰龍后來的發展奠定了根基。
匯泰龍品牌創立三年后的1999年，南海生產基地投產，在這三年當中，匯泰龍的總經銷店已經開向全國。可以說，在這一年，匯泰龍的生產架構、營銷網絡等已經大致成型，匯泰龍提出的“品質造就滿意”的企業理念，也開始得到越來越多客戶的認同。在這期間，匯泰龍聘請專業的咨詢公司，為匯泰龍商標做了完善的VI系統、設計了吉祥物“星Q”等。
2000年，匯泰龍公司各類規章管理制度、生產流程及相應的標準化得到全面完善，同年，順利通過ISO9001國際質量體系認證，這標志著企業的管理實現了標志性的提升。企業質量體系得到認證的同時，匯泰龍的員工也與一個飛速發展的企業實現了同時進步。
也就是從那時開始，匯泰龍開始對員工進行全方位文化培訓，在匯泰龍早期的培訓中，培訓的內容就已經不僅僅局限在技能培訓，包括職業形象、電話禮儀等都納入到培訓的范圍，企業團體文化形式，如公司集體出游、生產基地晚會、勞動競賽等文體活動也陸續展開。一般而言，員工的經濟需求在得到滿足之后，企業的人性化管理、企業福利和企業文化活動會成為企業行為文化構成的高效催化劑。在匯泰龍不斷累積物質財富的同時，企業各類文化活動的展開，使員工的心智更趨成熟，有力地提升了企業凝聚力和競爭力。
行為文化：延長企業價值鏈
如果說，企業物質文化的形成，是在行業競爭中帶有被動性質的，那么，企業行為文化的形成，則來自于企業的成長過程。匯泰龍在發展，企業的產品線越來越寬，營銷網絡越來越廣，公司生產基地日益擴大，一切都在良性運轉著。在獲得可見的物質財富后，陳鴻填帶領他的企業開始追求更多的“虛幻”，致力于創造一個能延長企業價值鏈的企業行為文化。
進入新世紀后，匯泰龍的企業行為文化涵蓋到了員工的日常工作和生活中，團隊合作精神、敬業態度、學習熱情、自律習慣等行為，成為企業價值鏈提升的重要因素。
2002年，匯泰龍開始在全國布點，多家專賣店相繼開業。2003年，匯泰龍獲得了“廣州市著名商標”稱號。2004年，匯泰龍專賣店及經銷商更是遍布全國。此時，匯泰龍將企業行為培訓的對象，擴大到了全國的經銷商。現在，匯泰龍的企業行為文化已經形成一種“慣性文化”，合作伙伴或消費者在與這種文化接觸后，都會不由自主地被其感染。
2006年，匯泰龍成立十周年之際，陳鴻填對企業核心價值用八個字進行了總結，即“求實、向上、敬業、和諧”。這八個字的影響力，目前已滲入到匯泰龍的每個員工和匯泰龍的經銷商，在匯泰龍的辦公室和生產基地，隨處可見這八個字以及其相關的解釋。匯泰龍辦公樓里的四個會議室，也分別以“求實室”、“向上室”、“敬業室”、“和諧室”命名。
如今，匯泰龍的企業行為文化，已根植在企業員工與合作伙伴的腦海中，并時刻影響著匯泰龍人的工作和經營行為，“求實、向上、敬業、和諧”的企業氛圍，使企業價值鏈不斷增值和延長。這種企業文化的向外延伸和傳播，形成了巨大的聚合效應，這個核心價值鼓動性很強，同時還帶有濃厚的取悅消費者的意愿在里面。匯泰龍的企業行為文化，不但成為大家共同遵守的價值觀，還對企業的營銷行為產生了良好的拉動作用。
精神文化：鑄造品牌生命力
歷經十年風雨，匯泰龍現在已發展成為擁有廣州總公司、廣東生產基地，北京和上海兩個分公司，全國幾百家專賣店的大型知名企業。而今，“匯泰龍”品牌旗下已有 “五金?衛浴”兩個系統，產品囊括15個系列，各類產品1000多種。匯泰龍的優質產品在高尚酒店、寫字樓、公寓、住宅家具制造等行業中得到廣泛使用。匯泰龍成立至今，先后榮獲“廣州市著名商標”、“廣東省著名商標”、“中國質量服務信譽AAA級企業”、“上海市裝飾材料領軍品牌”、“廣東省優秀自主品牌”等200多項國家、省市級榮譽和認證。
羅馬不是一天建成的，品牌也不是一天鑄成的。十二年的創業路，使陳鴻填明白了一點，那就是“堅持”。正是在這樣的堅持中，匯泰龍品牌的市場知名度不斷提升，匯泰龍的企業文化力量也在市場中不斷延展。
[關鍵詞]海爾；品牌營銷；策略
[作者簡介]韋曉菡，中南財經政法大學工商管理學院市場營銷專業2003級本科生，湖北武漢430074
[中圖分類號]F27
[文獻標識碼]A
[文章編號]1672－272812006109－0123－04
一、海爾的品牌營銷
海爾的策略是將集團品牌劃分為企業牌(產品總商標)、行銷牌(產品行銷商標)和產品牌(產品類別名稱)三個層次。從家電的長線產品考慮，海爾將各類別家電產品統一以Haier總商標統籌，叫做產品總商標；結合各產品特點，策劃確定出產品主題詞，以該主題詞為中心，根據品種、型號擴充，演繹出一系列行銷商標，如冰箱的王子系列，分別定位出小王子、小小王子、大王子、雙王子、冰王子和雪王子等產品品牌配合總商標同時推出，最大限度地發揮了Haier名牌的連帶影響力，大大降低了廣告宣傳中的傳播成本。
1．海爾的品牌產品組合策略。(1)單一品牌戰略。單一品牌戰略是指企業的多種產品使用同一品牌的戰略，一種品牌成功后，又延伸到其他產品上，使用該成功產品的同一品牌。海爾單一品牌戰略的具體內容有：1)海爾采用的是完全的單一品牌戰略。在海爾企業，冰箱、空調、彩電、電腦和手機等等，所有的產品都使用海爾的品牌，形成一個蔚為壯觀的品牌大家族。2)海爾還在其單一品牌戰略中采用了企業／品牌同名戰略，而實施企業／品牌同名戰略有利于減少傳播費用，在宣傳企業的同時宣傳了品牌，在宣傳品牌的同時又宣傳了企業，消費者會將每一次的品牌行為都歸結為是企業的行為，也會將每一次的企業行為都積累到品牌的身上，這種互動的形式對品牌資產的積累將更加快速有效。比如，海爾砸冰箱的事件是一種企業行為，但是帶給消費者的印象不漢是企業對產品質量的重視，更直接提升了海爾品牌的美譽度；海爾推出可以洗紅薯的洗衣機本是品牌行為，但消費者同樣會認為海爾是一個創新的企業，一個真正為消費者著想的企業。如果品牌名和企業名不同，是無法達到這種效果的。
(2)品牌延伸戰略。品牌延伸就是指一個品牌從原有的業務或產品延伸到新業務或產品上，多項業務或產品共享同一品牌。品牌延伸有兩類：一是品種延伸，也稱線延伸，它是指現有品牌向同一品類的不同品種的延伸。線延伸通常伴有副品牌的命名，即用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，它是指現有品牌向不同品類的延伸。品類延伸通常不另外引入副品牌，而把品類名作為副品牌與主品牌的復合。
海爾的品種延伸戰略是在其洗衣機、空調、冰箱和電腦產品上都進行了品種延伸。在冰箱上，海爾推出了“海爾-小王子”、“海爾-雙王子”、“海爾-大王子”、“海爾-帥王子”、“海爾-金王子”等品種；在空調上，海爾推出了“海爾-小超人”變頻空調、“海爾-小狀元”健康空調、“海爾-小英才”窗機等品種；在洗衣機上，海爾推出了“海爾-神童”、“海爾-小小神童”、“海爾-同心洗”等品種；在電腦上，海爾推出了“潛龍”、“見龍”、“游龍”等品種。海爾通過其品種延伸，滿足了顧客對某一產品在規格、檔次、品位、功能上的不同需求。
海爾在其品種延伸的過程中，還成功地進行了副品牌營銷。海爾采取副品牌營銷的優點有：1)避免統一品牌的局限，利于產品延伸。由于海爾采用的是單一品牌戰略，當企業規模不斷擴大，尤其是產品鏈不斷延伸時；當海爾從傳統家電產品向信息家電產品發展時，統一品牌的局限性就會隨之凸顯出來。“海爾就是冰箱”的思維定式，使品牌的延伸營銷遇到障礙。而選擇副品牌營銷戰略，能有效引導消費者突破原有消費定式，接受和認可新產品，并將對主品牌的信賴、忠誠迅速轉移到新產品上來。2)利于商品同中求異，便于消費者區別和記憶產品。企業品牌就像人的姓名一樣，如果把“主品牌”比作“姓”，“副品牌”就像是“名”，有姓有名更容易把產品區分開來。海爾家電品種繁多，如果把所有家電都稱為海爾，就不便于消費者區分，讓人印象模糊。海爾把O．5公斤的小洗衣機叫即時洗、電視機叫探路者、美容加濕器叫小夢露，消費者對其一目了然。對同一商品，也可用副品牌將規格、品位、檔次、功能等區分開來，如海爾冰箱選用“小王子”、“帥王子”“小小王子”等。3)凸顯商品個性和特色。主品牌往往難以充分展現每個產品大類的個性，副品牌正好能彌補這一不足。比如“神童”巧妙蘊涵了“海爾一神童”洗衣機的電腦控制、全自動、智慧型等產品特點和優勢。4)為產品未來預留發展空間。主品牌形象在產品的更新換代和延伸發展中往往不便作大的變動，副品牌則可隨時間、地點和產品的特征不同而作出相應的變動，為統一的主品牌不斷推出新產品留下了空間和余地。5)兼具商品促銷功能。副品牌往往概括了產品特征，貼近目標市場的審美觀念，能造就新的刺激、樹立新的概念、創造新的賣點，對市場促銷作用比較明顯。比如，海爾的“即時洗”洗衣機――“小小神童”，以其內衣、外衣分開洗，夏天衣服即時洗的獨特優點，開創了人們即時洗衣的新時尚，創造了新生活，風靡市場，做大了市場蛋糕。6)構筑新的競爭優勢。副品牌不斷闖入消費者視野，不僅加深其對產品的印象，還可使消費者產生某種感覺。如廠家規模大、實力強、創新快、活力足、服務優等，直接或間接提升消費者對產品的信賴感和美譽度。
海爾從原來只生產冰箱，到現在除生產冰箱外還生產冷柜、空調、洗衣機、彩電、電腦和手機等其他品類的產品，進行了廣泛的品類延伸，從而成為擁有白色家電、黑色家電、米色家電的中國家電第一品牌。總之，海爾的品牌延伸戰略一直堅持著三個原則：一是品牌延伸要以一定的品牌優勢為基礎；二是延伸產品與原有產品在技術、銷售、產品類別上具有較大的相關性；三是延伸產品必須具有較好的市場前景，發展到一定規模后，能在同類產品中位居前三名。
2．海爾品牌的渠道組合策略。(1)采取直供分銷制，自建營銷網絡。所謂直供分銷制就是由廠商自主獨立經營，不通過中間批發環節，直接對零售商供貨。海爾直供分銷制的具體做法是根據自身產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，進行通路整合，在全國每個一級城市(省會和中心城市)設有海爾工貿公司；在二級城市(地級市)設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作；在三級市場(縣)按“一縣一點”設專賣店。海爾現在已建立了一個龐大、完善的營銷網絡，擁有服務網點11976個，銷售網點53000個(海外38000個)。海爾在全國共設有48個工貿公司，實行逐級
控制，終端的銷售信息當天就可反饋到總部。
(2)采取特許經營方式，建立品牌專賣店。海爾設立品牌專賣店的主要目的是通過全面展示產品，提升品牌形象，提高海爾品牌的知名度和信譽度，同時促進產品的銷售。海爾設立專賣店有利于品牌的樹立，專賣店以其統一的形象出現在消費者面前，有利于企業整體品牌的塑造。專賣店采用統一的標識、統一的布置、統一的服務標準，保證了產品的質量和服務的質量，防止了假冒偽劣產品，保證了產品的貨真價實，避免了偽劣產品造成的沖擊。海爾專賣店并非由海爾集團投資建設，而是通過特許經營來規范行為和降低成本，海爾對有實力組建專賣店的經銷商進行考核和培訓后，發給特許經營證書。專賣店由被選定的經銷商自己投資改造，這其中利用的實際上就是海爾的品牌價值。海爾試圖以品牌優勢達到經銷商和自己的雙贏：自己節省開支，而經銷商借海爾提升形象。海爾的專賣店一般開在社區、郊區和居民小區等比較“邊緣”的地帶，避免了與海爾另一大營銷體系――綜合商場、大型百貨“重復建設”，發生“商圈”沖突。由于海爾多元化家電的定位，在海爾專賣店里，可以有電視機、空調、洗衣機、微波爐和燃氣灶等十幾個種類的“海爾造”商品，避免了其他家電企業專賣店只賣一兩種電器的情況，擺脫了“成本偏高效率偏低”的困境。
3．海爾品牌的促銷策略。(1)海爾的品牌廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報紙、雜志、電視、戶外展示和網絡等大眾傳媒向消費者或受眾傳播品牌信息，訴說品牌情感，在建立品牌認知、培養品牌動機和轉變品牌態度上發揮著重要作用。它具有公開性、覆蓋性、復制性和藝術性這四個優點。海爾品牌廣告的廣告語：1)“海爾，中國造”的廣告語樸實真摯、擲地有聲、鏗鏘有力，是海爾向世界的宣戰，顯示出海爾征服國際市場的決心和信心，是海爾向世界名牌挺進的關鍵一步。這句廣告詞從消費者記憶的角度來說，十分有利于，憶。廣告語“海爾，中國造”這句話傳遞的信息就在于，海爾要讓全世界的人都知道，中國的家電產品中有一個叫“海爾”的名牌，它會像“德國造”、“日本造”的產品一樣，以質量、技術在國際市場上競爭，并立足于世界，改變中國產品的低劣形象。2)“真誠到永遠”這句廣告語是海爾優質服務的高度凝煉，注重與消費者情感的交流，建立起與消費者以心換心的關系，增強了消費者對海爾的信任度。3)海爾多年來的廣告策略注重樹立其品牌形象。海爾制作完成國內第一部106集大型系列兒童教育動畫片《海爾好兄弟》，通過動畫片創造了一個與未來的家電購買者――少年兒童共通、互動、共鳴、共感的機會，并最終達成共識，進而在海爾未來最有潛力的目標社會群中塑造、傳播和維護了海爾的企業形象。4)海爾結合市場細分，把廣告細分為：企業形象廣告、品牌形象廣告和產品性能廣告等若干類別。在不同時期、不同市場、不同的產品和不同的消費者中進行不同的宣傳形式。比如，電視廣告在海爾集團總形象篇下，相繼完成“服務篇”、“技術篇”等具體詮釋，深化、豐富集團形象“真誠到永遠”的內涵，避免空洞。由于每一產品類別中有眾多產品，公司將每類產品歸納出一形象用語，如海爾冰箱的“為您著想”、海爾空調的“永創新高”、海爾洗衣機的“專為您設計”、海爾電腦的“為您創造”等等，使消費者對該類產品有一個總體認知。在此基礎上，公司將主要產品型號根據其主要功能制作出產品“功能廣告”片，對“共性”的認識作個性的說明，供不同需求的消費者選擇。通過上述的廣告策略，成功塑造了海爾大型名牌家電企業集團的形象，提高了海爾品牌的知名度。
(2)海爾的品牌公關。品牌公關是指企業或品牌主通過新聞報道和對社會公共活動的參與而進行的品牌傳播，并由此建立品牌主與公眾的互動關系，它對建立和增強品牌形象有重要作用。品牌公關可分為兩類：一類是贊助公關，按所贊助對象的性質可分為教育公關、文化公關、體育公關、公益公關和慈善公關等；另一類是危機公關。海爾在品牌公關上的具體做法：1)教育公關：海爾贊助青島市兒童藝術劇團，興建海爾希望小學，為兒童教育事業作出貢獻；同時對高等教育事業的支持也不遺余力，分別贊助青島海洋大學、北京大學、青島電大等高等學校。另外還舉行“海爾冷柜夏令營”活動，對青少年進行愛國主義教育。2)體育公關：海爾贊助美國NBA籃球賽。3)文化公關：海爾投資3000萬元制作了212集動畫片《海爾兄弟》；組織了海爾冰箱放映隊到農村為廣大農民放映電影，不僅豐富了農民的業余文化生活，還宣傳了“海爾”及其產品的有關內容。4)公益公關：2001年，海爾向青島市殘疾兒童醫療康復基金會捐贈海爾愛心基金，并設立海爾愛心病房，體現了海爾對社會公益事業的關注。
4．海爾品牌的定價策略。海爾產品定價的目的是樹立和維護海爾的品牌和品質形象。(1)海爾產品定價的策略是撇脂定價。即將價格定得相對于產品對大多數潛在顧客的經濟價值來講比較高，以便從分額雖小但價格敏感性較低的消費者細分中獲得利潤。采用這種定價策略的前提是公司必須有一些手段阻止低價競爭者的進攻，如專利或版權、名牌的聲譽、稀缺資源的使用權、最佳分銷渠道的優先權等。(2)海爾產品定價的原則：1)產品價格即消費者認可的產品價值；2)消費者關注產品價值比關注產品價格多得多；3)真正的問題所在是價值，而不是價格。(3)海爾市場價格策略是打價值戰不打價格戰，即以最快的速度整合自己所有的資源，以便最大限度地滿足用戶的個性化需求。這是因為降價會帶來風險，它包括：1)企業形象誤區：消費者對品牌形象預期的下降；2)低質量誤區：消費者認為您的產品質量低于售價高的競爭者；3)脆弱的市場占有率誤區：低價能買到市場占有率，但買不到市場的忠誠。因此，如果僅考慮價格，顧客會轉向另一個價格更低的產品。
海爾的價格策略從來都不是單純的賣產品策略，而是依附于企業品牌形象和盡善盡美的服務之上的價格策略。這種價格策略贏得了消費者的心，也贏得了同行的尊重與敬佩，更贏得了市場。
海爾把服務做到盡善盡美的程度。在科技日益發達、技術日益進步的今天，產品質量已經不是消費者追逐的重點，因為各個企業產品的質量、技術都相差不遠。此時，服務成為決定企業在市場競爭中成敗與否的關鍵因素。海爾無疑是其中的佼佼者：堅持提供24小時免費咨詢電話，24小時內上門服務，所有服務人員經過嚴格培訓，統一著裝、統一用語、統一的規范制度，讓消費者真正感受到“上帝”的待遇。海爾并不只是口頭說說而已，更重要的是，它能始終如一地堅持下來。可以說，海爾的服務在國內是獨一無二的。
海爾的定價策略還依托于其強大的品牌影響力，這點在大中城市尤為明顯。海爾在每個城市的主要商場，都是選擇最佳、最大的位置，將自己的展臺布置成商場內最好的展臺形象；在中央和地方媒
體上常年堅持不斷的廣告宣傳，這其中幾乎全是企業品牌形象宣傳和產品介紹，對于價格則從沒“重視”過。正因為如此，“海爾”兩個字已經成為優質、放心、名牌的代言詞。
二、海爾品牌營銷的借鑒
1．海爾的星級服務。如今已由制造業占主導地位的時代變為服務業占主導地位的時代。即使是一個純粹的制造型企業，它的經營能否成功也與它能否提供令人滿意的服務有著密切的聯系。售后服務作為營銷中的最后一個環節，對企業品牌的營銷起著至關重要的作用，誰能提供一流的服務，誰就能夠在競爭中占有一席之地，誰就能夠主導市場，從而創造出品牌。服務是留住現有顧客，保持其品牌忠誠度的關鍵武器。而海爾對服務有著其獨到而深刻的見解，提出了“國際星級一條龍服務”的概念：其宗旨是用戶永遠是對的；其目標是“高標準，精細化，零缺陷”；其核心內容是從產品的設計、制造到購買，從上門設計服務到上門安裝，從產品使用到回訪服務，不斷滿足用戶新的需求。并通過具體措施使開發、制造、售前、售中、售后和回訪六個環節的服務制度化、規范化。海爾的星級服務制度是值得中國家電企業借鑒的，特別是海爾在其星級服務制度中提出的“一二三四模式”，對中國家電企業提高其服務水平有著重要的啟示意義。海爾“一二三四模式”的內容是：一即一個結果：服務圓滿；二即二條理念：帶走用戶的煩惱，留下海爾的真誠；三即三個控制：服務投訴率、服務遺漏率、服務不滿意率控制在十萬分之一以內；四即四個不漏：一個不漏的記錄用戶反映的問題、一個不漏的處理用戶反映的問題、一個不漏的復查處理結果、一個不漏的將處理結果反映到設計、生產和經營部門。通過該模式其他企業可以領悟到，優秀的服務其內涵應該是通過真誠的服務，不斷滿足用戶對產品服務方面一個又一個新的期望，使消費者在得到物質享受的同時，還能得到精神上的滿足；而外延則是不確定的、動態的，必須不斷滿足用戶層出不窮的合理要求，并通過具體措施使服務制度化、規范化。
總之，只有重視服務在品牌營銷中的作用，品牌才能具有持久的生命力。做好了服務環節的工作，品牌營銷才能不斷地循環和深化，它是品牌營銷中各個環節的一個重要的銜接點，離開了它，其他環節的工作將會收效甚微。
