時間：2022-11-08 21:07:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫院市場調研報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
醫藥市場調研報告怎么樣寫得好?藥品作為一種特殊商品，它涉及到人的身體健康和生命安全，消費者表現出理性而非沖動的購買行為。下面就讓小編帶你去看看醫藥市場調研報告精品范文，希望能幫助到大家!
醫藥市場調研報告1一、概述
專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到____美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。____年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。
如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。
“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。
三、otc市場或社區醫藥市場分析
otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0%的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2%的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。
四、醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度;
其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。
2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。
醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。
3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向;
其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助;最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產品的全新概念感染客戶。
醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史;
其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的
推廣活動之中。
五、結束語
根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。
現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。
總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動
醫藥市場調研報告2藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當時(20世紀30-40年代)發生了幾起嚴重的“藥害”事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發達國家都相繼建立了這一制度。目前，多數發展中國家與地區，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。
我國在1999年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20____-20____年連續了《實施處方藥與非處方藥分類管理20____-20____年工作計劃》和《關于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。
推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進我國“人人享受初級衛生保健目標的”實現;有利于醫藥衛生事業健康發展，推動醫藥衛生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學術交流，提高用藥水平。
推進藥品分類管理勢在必行
一、我市流通領域藥品分類的現狀和問題
____市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規范管理，全市藥品流通領域藥品分類逐漸完成階段性目標，實現了三個轉變。
1、藥品陳列轉變
100%的藥品經營企業的藥品陳列由原來的混放轉變為如今的把藥品與非藥品、處方藥與非處方藥、內服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式，各擺放區都配有相應的標識。
2、藥品的銷售轉變
現在的藥品經營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅動到信譽驅動的觀念變化向療效合理性轉變。
3、藥品的咨用轉變
藥品經營企業的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業藥師、執業藥師作為駐店藥師，藥品零售企業的審核處方、指導合理用藥的工作有的長足進展。
通過對市區百余家的藥品零售企業的現場調查，我們發現藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個不能。
1、駐店藥師不能保證始終在崗
調查的120家藥店，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標志;29家藥店藥師不在崗繼續銷售處方藥。
2、處方藥不能完全憑醫師處方銷售
在40%的駐店藥師在崗的藥品經營企業中，有近三成未能盡到審核處方的職責，形同虛設，有的不看處方，只蓋章;有的只指導，不審核;甚者不聞不問。
3、分類擺放不能做到完全分開
60%的被調查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開，個別藥品混放，具體表現在沒有標識的非處方藥混放在處方藥區;處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個別非藥品混放于藥品中。
二、我市藥品流通領域藥品分類的問題分析
對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質、顧客心態、監管措施等幾個方面做以調查和分析。
(一)處方來源缺乏
從處方方式的調查情況看，許多醫院運用計算機網絡管理，患者掛號時先買卡，醫生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫生開處方不寫藥名寫編號。小規模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法，有的甚至扎完針也不開方。
醫院大多是公立性的，藥品收入是醫院的主營收入，所以醫院不愿意讓處方流向社會藥店。據衛生部不完全統計，2001年全國醫療衛生機構的總收入達4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元，而商業流通領域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現逐年遞減的狀況，但醫療機構和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫療機構控制處方外流的原因不言自明。
(二)消費人群意識淡薄
廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習慣。在調查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區診所注射，300元錢就夠了;如果到醫院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質量也不差。但當藥店向他索要醫生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥。
盡管目前中國醫藥行業發展很快，但是中國人口基數大，現有的發展水平根本不能完全滿足人們的就醫和用藥需求。在不少醫院尤其是醫療水平很高的醫院，人滿為患、醫生服務不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫院就醫，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。
消費者已經習慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應、習慣性的耐藥可能危及生命。
(三)某些醫療機構責任差
據有關資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發生在醫療機構，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現象表現在以下幾個方面：
一是聯合應用抗菌藥不當引起或加重不良反應;
二是有不少醫生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經驗就使用抗菌藥;三是少數醫生受利益驅動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進的抗菌藥;四是有的醫生缺乏專業知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。
濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經濟負擔，浪費了有限的醫療資源，更嚴重的是加快了人體內耐藥菌的產生，給臨床治療帶來了困難;醫生習慣性應用則會因勢利導，患者則把應用抗菌素當成必要。
(四)藥品咨用人員素質差
許多藥店在人員責質、管理制度、設備設施等軟硬件建設上還不能適應藥品分類管理的要求。特別是在人員素質方面，差距更大。實施藥品分類管理要求藥店配備駐店執業藥師。我國的執業藥師數量本來嚴重不足，還多數在管理崗位上，不可能擔任駐店執業藥師。即使配備駐店藥師，人數也不能滿足要求。更重要的是，相當一部分藥師對藥品知識的熟悉程度和審方能力尚未達到駐店藥師的要求。
(五)規范措施不盡完善
現行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即“OTC”標識的藥品標志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。
因此，可以想到我們規范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真偽的管理方法等。
三、我市藥品流通領域藥品分類的解決措施
1、加強藥品零售企業處方審核人員駐店注冊、培訓管理工作，充分發揮藥學技術人員用藥指導作用
加強藥師的隊伍建設。為解決執業藥師數量不足的矛盾，藥監部門要采取有效方式，在保證人員素質的前提下，促進擴大了執業藥師的數量，同時為彌補執業藥師數量不足，加強對從業藥師的再教育工作。要積極促進本地區從業人員的素質建設，從政策上鼓勵從藥人員進行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓。提高人員數量和質量，確保指導用藥水平得到提高，滿足本地區需求。
加強藥師的在崗情況的檢查。一是嚴把審查關。對新開辦藥品零售企業進行現場檢查驗收時，對藥師的資格、實際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責等進行嚴格把關。二是實行值班藥師簽到制。要求企業提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對顧客購藥咨詢、用藥指導、處方審核、質量把關等工作職責。三是要求掛牌明示。
藥師在營業時間上崗時，應佩帶標明其姓名、技術職稱、崗位等內容的胸卡，便于群眾監督。如藥師臨時不在崗，應在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項檢查。加強對藥師在職在崗監督檢查，對連續多次檢查發現藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進行處罰。
2、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導廣大群眾改變用藥習慣和正確使用藥品
首先，要通過科學的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統的用藥習慣。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關藥品分類管理的相關政策性規定以及藥品分類管理階段性目標的主要內容，從思想上意識到藥物濫用的危害。()同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護意識，使其養成合理用藥的習慣。
其次，要通過積極有效的宣傳，引導藥品零售企業積極開展藥學服務。零售藥店及其從業人員是執行藥品分類管理的最終端環節，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現。因而藥品監管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業正確處理經濟效益和社會效益的關系，通過高質量的藥學服務，促進企業的發展，認真執行分類管理的相關要求與規定。
第三，在宣傳手段上應注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯動，m.liu__ue86.com將為群眾解決問題的過程、結果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識的養成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風"的階段，而應探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發揮相關協會、學會在推進藥品分類管理方面的宣傳、培訓和正面推動作用。
3、大力加強藥品分類管理的監管和規范工作，積極穩妥促進藥品分類
藥品市場調查報告優秀范文社會實踐報告對藥店的監管。一是加強藥品零售企業處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標識規范情況的檢查，積極促進藥品零售企業達到藥品分類管理的要求。二是加強駐店執業藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實情況的檢查。結合GSP認證工作，進一步完善駐店執業藥師配備制度和處方審核制度。三是對已明確藥品零售企業不得經營的藥品，要加強監督檢查。
對違規經營的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》等有關法律法規的規定進行處理。四是對已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強對藥品零售企業執行憑處方銷售規定情況的檢查。對藥品零售企業違規銷售處方藥的行為，要及時予以糾正，并根據《藥品流通監督管理辦法》給予警告處罰;情節嚴重或經警告后仍違規銷售的，除給予警告外，還應并處罰款。
五是各級藥品監管部門要結合醫療和藥品廣告整頓工作，加強對處方藥和非處方藥廣告的監督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規廣告和非處方藥在大眾媒體擴大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認證及監督檢查有機結合，對達不到分類管理要求的，按照有關規定處理。
對醫療機構的監管。加強抗菌藥物監管，促進合理用藥是一個系統工程，需要藥監、衛生、工商等部門的共同監管，藥品監督管理部門在推進合理用藥的進程中應發揮主導作用。
制止濫用抗菌藥的關鍵是從源頭抓，用制度來規范。相關部門應制定一個明確的制度，規范醫生的處方行為。首先，抓醫生的職業道德教育和業務技能培訓;其次，醫院藥劑師可以參與臨床醫生查房，指導臨床用藥;三是建立健全規范用藥、合理用藥制度;四是真正發揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。
四、我市藥品流通領域藥品分類的初步設想
1、推進自我藥療計劃，有步驟的引導群眾習慣性使用非處方藥品
顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫生或其他醫務工作者指導的情況下，恰當地使用非處方藥物，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內容。
自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經驗，隨著經濟、文化、衛生事業的飛速發展，世界衛生組織(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有衛生保健”的宏偉目標。結合國情，我國政府提出了到20____年基本實現“人人享有初級衛生保健”。與此同時，WHO還提出“人們有權利也有責任以個體和集體的方式參與他們的衛生保健的計劃和實施”。
我國政府也提出做好衛生保健工作“應以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充”。由上可知，現代衛生保健的概念已經發生了根本改變，由過去單純依賴國家轉變為“是個人的權利和責任”，由被動轉為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關注的事業。
非處方藥的出現大大促進了自我藥療的發展，并在現實生活中有著非常重要的作用。我們應該注重對自我藥療的宣傳，引導群眾自覺使用非處方藥，遠離藥物濫用，推行自我保健。
2、探求解決處方來源的有效方法，促進處方的有序流動
探索醫療機構藥房商業化轉型，實行醫藥分家，把門診藥房從醫院剝離出來，建成獨立核算的單體藥店。嚴格執行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點，形成把醫療機構商業化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經驗全面推開，促進規范化建設。把發給許可證的醫療機構的藥房作為完全實行分類管理的示范點，形成處方來源網，進一步解決處方來源和按處方購買藥、憑處方售藥還不適應的問題，推進藥品經營企業的分類管理縱深發展。
醫藥市場調研報告3中國是個農業大國，農村人口占到全國人口的70%。改革開放以來，農村形勢發生了巨大的變化，農村經濟出現了令人觸目的成就。但是農村醫藥市場的情況卻并不讓人樂觀。根據國家統計局的有關資料，今年上半城鎮居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點;農村居民人均現金收入1063元， 實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統計局的統計資料還同時指出，上半年全國城鎮居民家庭人均醫療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農民人均醫療保健消費45.3元，占全部生活消費現金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫療消費在城鄉人均消費構成中的比重差距并不大。農村居民人數基本是城鎮居民人數的二倍以上，如按實際數字計算雙方醫藥銷售金額應當大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國醫藥市場銷售額723億元，而其中農村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉醫藥市場消費差距之大，確實應該令人思索。筆者認為農民缺醫少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發展的農村經濟極不相適應。醫藥保健是保障社會正常發展的基礎，長久下去，勢必影響到農村經濟的發展。農村醫藥市場的問題應該引起各級政府的高度重視。
一、現狀
(一)農村市場藥品供銷渠道混亂。
目前農村醫藥行業主要集中在鎮、鄉兩級的集鎮上。由于農村面積廣闊，村落分散，網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節，由此也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面在供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時只問價格不看質量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。
(二)農村市場藥品質量低劣。
近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場。憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械如一次性輸液器等，銷往農村地區。造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據有些地區對農村基 層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的超市、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
(三) 農村市場藥品價格混亂。
農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現成倍的差別。
(四)農村市場藥品管理松弛。
由于農村市場面積寬廣，村落分散，經濟構成零碎而復雜以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及縣級，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無機制管理狀態。在農村的偏遠地區藥品監管幾乎成為空白。縣級藥品監督管理機構許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執法力量也十分薄弱。人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于農村市場的客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。
二、癥結
農村醫藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農村醫藥銷售市場藥品供應問題，建國以來主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成份、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。
舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。
第二、隨著經濟利益的驅動，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱;經濟相對貧困，人口相對稀少的地區，特別是廣大的農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的市鎮，醫藥品種明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的同志認為現在農村市鎮藥店已經很多，有的已經虧本。殊不知解放前許多鎮上有近十家藥店，現在人口增了三倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，這給農民帶來了很大的不便。
第三、各種經濟成份自成體系，各類經濟成份連鎖網絡中心按照自已所在城市經營的習慣遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的雷同化。而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務、特別是傳統的服務項目卻很難購到和滿足。
第四、經濟實力雄厚，品種齊備的醫藥集團企業熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領農村醫藥市場，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店售后服務也基本不見。
第五、在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員出于經濟利益的驅動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。
我們認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面。一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范;二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。
三、初探
農村醫藥市場要加強監管力度，已經引起許多領導的重視。縣級藥品監管機構和隊伍的建設工作也正在建立和強化，這是一個十分可喜的現象。但是農村醫藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應該認真研究和探討。
(一)建國初期，由于農村醫療水平的落后和醫藥商品的缺乏，農村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫藥批發機構下伸農村，解決了農村醫藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經濟手中，在國營商業系統從上到下的統一管理下，農村醫藥市場發展比較平穩。隨著農村的合作化運動，農村集鎮上的個體診所聯合起來，組成聯合診所。個體零售藥店聯合起來，組成合作藥店。有一定規模的醫藥商店實行了公私合營。由于聯合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫藥物資的國營經濟統一管理下，農村醫藥市場還是發展平穩。隨著國民經濟建設的發展，農村中心集鎮由國營經濟直接組建地區性人民醫院，聯合診所也接受衛生局的領導和管理。農村醫藥商業由于受計劃經濟的規范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經濟的統一領導下，農村醫藥市場的發展也是比較平穩的。隨著改革開放的進行，由于多種經濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農村醫藥市場幾十年平穩發展的境況。特別是農村經濟建設發生了翻天復地的變化，農村醫藥市場也就跟著出現了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農村的實際情況∶農村發達、人口分散、村落眾多、網點稀少，形成了農村醫藥市場寬廣、多層次的消費結構，網點設置分散和監督管理困難等特點，我們認為一、應該積極鼓勵和支持坐鎮在城市中的大型醫藥集團企業深入農村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網點等多種形式，切實占領農村醫藥市場。農村行政機構的改革，特別是以經濟自然流向為指導，實行撤小鄉并大鎮，撤小村并大村，精簡行政機構，精簡行政人員，提高社會經濟效率的變革。這為大型醫藥集團企業占領農村醫藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農村醫藥市場的平穩發展，一個主要的因素就是因為農村醫藥市場長期有一個主體力量統管。大型醫藥集團牌子硬、信譽好、實力強、品種齊、價格廉、質量有保證。支持他們占領農村醫藥市場這從根本上解除農村醫藥市場出現的一系列問題。
我們向那些大集團企業提議，深入農村應該深入到在農村機構改革后的大村所在地組建連鎖網點，因為這里是農村經濟最基層的中心地，也是各農村村落人流的中心，也是目前我國農村醫藥網點的空白處。
(二)建國幾十年中城市國營醫藥批發企業下伸農村中心集鎮組建批發部門，我們認為這個經驗實得大型醫藥集團占領農村醫藥市場的借鑒。大型醫藥集團企業應該在農村中心集鎮組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花，做到每個網點品種齊備，這是得不償失的。一方面每個網點品種齊，勢必庫存大，藥品賣不掉，周轉失靈，既造成經濟損失又造成資源浪費，另一方面若品種少、規模小又滿足不了消費多層次的現代農民醫藥保健的正常需要。這正是一些以單一經濟成份組織的連鎖網店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮建立配供中心，則有利于商品資金、人員規模的節約。農村中心集鎮人口多、經濟繁華、商品輻射能力強。配供中心由于實行批(配供)零結合，身在農村了解農村市場的需要，多備品種能夠適應農村醫藥市場多層次的消費新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉鎮、村鎮(含改制后的大村)連鎖網點的需要。同時農民有個土種土生藥材的收購問題，。近年來土生藥材由于無人收購，浪費現象十分嚴重。浪費了社會資源，減少了農民收入。配供中心身在農村，了解藥源，又可根據組織的指令，輔導種植和收購藥材。確實這是為農民做的一件大好事。
(三)市、縣藥品監督管理機構根據農村的實際情況是否能以農村中心集鎮上大型醫藥集團企業農村醫藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領導為農村藥品監管的人員。在縣級藥品監管組織的統一領導下，加強對農村醫藥市場的監督管理。1、生活在農村中的人員熟悉農村中的情況;2、由于配供中心在農村有一個網絡體系，運用好這個網絡，監管工作可大大地取得實效而且大大地節約費用;3、可節省行政機構人員編制;4、容易取得地方黨政領導、政府職能部門的支持。容易協調地方上的各種關系，有利于問題的妥善解決;5、農村居民民風淳樸，講究情感。監管人員在農村工作，為嚴格、公正執法，容易打下良好的群眾基礎。實行政務公開，提高藥品監管工作水平，切實改變農村藥品市場的不良現狀，確保農民用藥安全，促進農村經濟健康發展。
(四)農村是個大市場，有占到全國人口70%的農民住在農村。改革開放后，農村的經濟面貌發生了翻天復地的變化，農民的經濟收入也有了成倍的增長，農村的消費結構也出現了明顯的改變。有實力的企業集團去占領農村市場，既能取得社會效益和企業近期的經濟效益，健全的銷售網絡，入世后，其戰略性的成果也將十分顯著。當然政府更應該積極鼓勵企業深入農村醫藥市場，要制定傾斜的政策支持企業占領農村市場。1、城市與農村有一定的行政障礙，這很需要各級政府的支持。2、現有的店鋪都有較好的地段，新網點的設立要取好的地段，更需要得到當地政府的全力支持;3、新建網點，手續難度大，費用也很多。企業正常營業后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應該給予企業積極的政策輔持、財政和稅收方面的優惠支持。4、醫藥監督管理部門要把大型集團企業在農村的分支機構當成自已的眼睛和手足在農村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監督管好農村醫藥市場。
隨著農村醫藥市場的不斷發展和完善，我們相信只要加強藥品監管力度，疏通商品流通渠道，農村醫藥市場一定能適應農村經濟發展的需要，為農民身體健康和農村經濟的發展作出自己應有的貢獻。
醫藥市場調研報告4鹽酸左氧氟沙星片藥品市場調研報告
隨著社會的不斷進步，經濟的飛速發展，環境的的日益惡化及漸增的工作壓力的，始終牽絆著人類的健康，尤其是敏感細菌引起的輕、中度感染疾病，給人類的健康造成很大的困擾。就此鳴鴻醫藥作出以下市場調研解決此問題。鳴鴻醫藥創建于2014年，是一家致力于現代中藥及生物醫藥的生產與銷售的藥品企業。公司秉著“利民康健，恒久真誠”的企業經營理念，與“醫德人心，健康全人類”的企業社會責任感，不斷開拓。為了更好的服務于心腦血管患者，滿足患者的需求，鳴鴻醫藥策劃小組為鹽酸左氧氟沙星片做本策劃,策劃書結構如下：
目錄
一、調研目的
二、調研對象：威海市中老年人
三、調研方法：非隨機抽樣調查(任意抽樣、判斷抽樣)
四、調研內容
一、調研目的
? 本次調研的總目標，是為了產品鹽酸左氧氟沙星片營銷策劃，提供充分的市場依據，可以分為三個方面： ? 產品定位：確定目標消費群;
? 產品訴求點：以區別競爭產品;
? 推廣方式：從目標消費者的消費習慣出發，發現他們最易接受的推廣策略。
二、調研對象
威海市中老年人
三、調研方法
四、調查內容
市場現狀
敏感細菌引起的輕、中度感染疾病的發病率
治療敏感細菌引起的輕、中度感染疾病的用藥情況
競爭態勢
競爭對手的數量
消費者的使用情況
消費者對藥品的認知
對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病產品的了解 對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病藥品需求特點 對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病各產品的評價 消費者藥品消費習慣
對產品概念的信任度 對產品包裝的喜好度 對產品質量的感受 對產品價格的接受度 對產品廣告的評價
消費者藥品消費習慣 購買藥品考慮因素
購買藥品主要途徑
藥品信息的獲知渠道及受廣告的影響程度
藥品購買的決策過程
醫藥市場調研報告5專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2015美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2015年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。
醫院市場分析
如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關鍵人物。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個 小賬本，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成醫藥行業市場調研報告范文。
打點 這些人的方法也簡單，不過是根據各人的 重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相 刺探軍情，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。
OTC市場或社區醫藥市場分析
OTC市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度;其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。
實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度
醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。
必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助;最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。
介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史;其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。
結束語
根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。
關鍵詞：醫藥市場營銷培養模式教學方式工學結合
隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷完善，買方市場已經全面形成。藥品經營管理與藥品市場營銷已成為醫藥企業生存和發展的關鍵。因此，針對當下市場，醫藥市場營銷課程也必須緊跟市場發展的腳步，進行不斷改革，培養出與市場“零距離”接軌的高素質技術技能型專業人才。中華人民共和國教育部2011年8月30日的《教育部關于推進中等和高等職業教育協調發展的指導意見》（教職成[2011]9號）中明確指出，“必須把職業教育擺在更加突出的位置，充分發揮職業教育面向人人、服務區域、促進就業、改善民生的功能和獨特優勢，滿足社會成員多樣化學習和全面發展需要”。按照教育部指導意見要求，高職高專院校市場營銷課程應該緊緊圍繞社會上就業崗位的需求，從服務區域、促進就業的大局出發，深化教學改革，推進“理實一體、工學結合”的教學模式，在教學觀念、教學目標、教學內容、教學方法、教學手段、考核方式方面進行全方位的改革與創新，使學生畢業后能盡快適應職業崗位的要求。
一、當前《醫藥市場營銷》教學中存在的問題
1.存在醫藥人才培養與市場需求脫節的現象
當前隨著我國市場經濟體制的不斷完善，醫藥市場營銷已成為醫藥企業生存和發展的關鍵。根據麥可思（Mycos）中國大學畢業生求職與工作能力調研報告顯示，通過市場營銷課程所學到的知識已成為我校大學生運用最廣泛、最實用的知識。近幾年用人單位在我校藥學院的畢業招聘中，營銷崗位占了所有招聘崗位的三分之二左右，掌握了基本營銷管理知識的中醫藥大學生就業形勢普遍看好。但是我院目前把醫藥市場營銷課程作為專業課程開設的專業僅局限于藥品經營與管理和藥學專業，其他專業均已選修課的形式存在。因為學時數較少，所以大部分學生均未接受過系統的營銷及管理知識培訓，醫藥人才的培養與市場需求存在一定差距。[1]
2.教學內容繁雜，實踐操作欠缺真實性
我校醫藥市場營銷課程建設總體起步較晚，教學仍以市場營銷基本理論知識為主，而富有針對性的與醫藥營銷密切聯系的實踐內容明顯偏少。其突出表現為，課程內容理論知識邏輯體系完整龐雜，實踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來源于企業、市場的真實案例。大多是以理論體系中某個單一知識點來聯系案例的方式呈現，而不是系統地從單一到綜合，從簡單到復雜，以系列化的實踐項目或活動進行串聯，造成實踐教學內容缺乏真實體驗，導致學生實踐訓練脫離實際。[2]
3.營銷類課程實踐教學難以實現上課與上崗“零距離”對接
營銷類的工作崗位具有復雜性和多變性，要求有工作經驗和應變能力，強調合作精神和團隊協作。學生要具備這些上崗條件，沒有親身體驗工作環境，是無法實現的，課堂虛擬的實訓環境培養不出實戰型的營銷人才。
4.考核評價機制單一
醫藥市場營銷是實踐性很強的課程。但是把醫藥市場營銷作為專業課程的專業仍以閉卷考核的方式考察學生的學習效果，缺乏對學生實踐能力方面的考核，理論與實踐結合不強，不利于學生主觀能動性的發揮。
5.教材的編寫針對性不夠強，內容傳統、案例陳舊
市場瞬息萬變，醫藥市場營銷的特殊性注定了教材需要根據市場的需求而轉變。但目前該門課程所使用的教材仍是十二五規劃教材《醫藥市場營銷》，在編寫體例上，大多按照本科院校的教材模式，重理論輕實踐，內容陳舊，且案例不夠實際。
二、《醫藥市場營銷》的教學改革成果
1.適應形勢需要，突出醫藥特色，積極發展醫藥市場營銷教育
醫藥產品是特殊的商品，關系到人們的健康和生命，要求醫藥行業營銷人員除了具備營銷管理知識外，還必須具備相關醫藥專業知識。因此，藥學院通過點對點開展與藥企共同培養人才的方式，進行“理實一體、工學結合”的探索，大大提高了畢業生適應醫藥市場的能力。[3]
2.調整課程內容，進行教學方法的改革
醫藥市場營銷課程本身的特點，就決定了該課程不能只注重理論講授，必須與實踐充分結合。所以在教學過程，以企業為背景，通過企業真實的營銷業務作為任務驅動進行講授，提供真實的工作任務，企業全成參與，用工作任務來訓練學生的職業能力。為學生打造一個實踐平臺，使學生感知真實的業務情形，掌握實際的營銷技能，學會處理不同工作情景下出現的問題。同時還通過互動式、問題討論式、團隊協作等方式，有效提升了學生學習的積極性與主動性，實現“教、學、做”一體化，教學效果顯著提高。
3.學生就業與創業相結合
將創業創新意識、創新精神、創新心理、創業能力等融入進了專業課程體系中，極力創設良好的真實的創業素質培養環境，包括醫藥購銷員技術訓練、醫藥市場營銷技術、市場營銷策劃、市場公關技巧訓練、市場調研報告、電子商務等諸多方面。通過在校期間真實醫藥銷售空間的創立，充分發揮學生的主觀能動性，使他們學會了自主學習、獨立思考，能有效地將碎片式的理論形成體系運用到具體實踐中，學習效果顯著。
4.改革考核評價體系
建立以技能操作為基礎，突出學生綜合素質，企業參與直接考核的機制，對學生進行有針對性的考核評價。這種評價方式，側重考核學生運用知識解決問題的能力考核，能全面反映出學生掌握理論知識的程度及分析問題、解決問題的操作能力。尤其注重各教學環節的考核，平時考核、團隊討論、實踐環節等。
5.有針對性編寫教材，在教材中增加企業實際案例
在教材編寫上，以行業需求為導向，與企業共同進行教材的編寫。在內容上充分結合市場需求，體現實踐在培養學生綜合素質方面的獨特作用，增強實踐教學和企業實際案例作為教學內容，提高了教材的生動性與實際操作性，做到與行業“零距離”接觸。
參考文獻
[1]教育部關于推進中等和高等職業教育協調發展的指導意見[S].2011
[2]高凡變.高職院校市場營銷課程教學改革實踐探索[J]，包頭職業技術學院學報，2014年12月第15卷第4期
《21世紀商業評論》
企業很多時候生活在風口浪尖。因此，制定戰略時，企業必須實現邊緣中心化，重視少數派的意見。
卓越企業在許多方面顛覆了傳統的戰略規劃方式。首先，它們改變了顧客服務方式。它們不再局限于僅僅滿足顧客需求的微小變化，而是突破對消費者需求的既有認識，它們關注邊緣需求，以獲得更深刻的市場認識，促進重要新業務的發展。
其次，在獲得這類市場認識的過程中，它們從注重總部的內部規劃轉移到企業外圍，傾聽總部及核心業務部門以外的想法。它們不會機械死板地制定戰略，并且反對集中規劃與管理流程，提倡更靈活的運作模式。
企業經常通過與消費者的直接溝通了解消費者需求。但其中隱藏著風險：目前針對大量消費者進行的調查可能無法提供有效的市場信息。很顯然，普通消費者對產品基本滿意，這無法推動產品或服務的進一步開發。
通過了解“領先用戶”，即那些對產品使用有著極高要求的用戶，3M公司發現了這一問題的解決之道。3M公司在研究如何降低手術患者的感染率時，并未針對傳統醫院，而是對流動軍隊外科醫院進行調查。
為鼓勵邊緣創意，企業必須避免共識決策，否則就無法了解重要的非主流意見。利潔時家化CEO巴特貝克特認為：“如果10人中有8個人意見一致，有2個人持不同見解，我們不會以皆大歡喜的方式解決這個問題。”利潔時家化會讓這2名員工進行小規模實驗，驗證他們的想法是否正確。貝克特說：“利潔時家化最重要的創意有時正是來于這一做法。”
當然，企業需要進行遠景規劃，但這無法讓企業明確并創造新的S型競爭曲線。遠景規劃很少(幾乎不能)能帶來創造性思維。這正是我們提倡利用邊緣-中心法制定戰略的原因。戰略本身與更新相關，而更新關乎創新—不僅是技術或產品創新，更是管理、組織和流程創新。
（保羅紐恩斯）
創新的隱形敵人
《哈佛商業評論》
世界各地的公司發現，將好創意轉化為商業成功是件困難的事。
雀巢旗下的奈斯派索已經成為歐洲領先的咖啡品牌，它將各種高品質咖啡包裝在鋁箔膠囊中，只能與雀巢生產的三種咖啡機配套使用。在這個概念問世，并在本世紀頭10年成為這家瑞士公司增長最快的新業務之前，公司高管必須消滅三個隱形敵人。
奈斯派索不再以辦公室為目標市場，開始向家庭推廣，才實現了騰飛。家庭會怎么看待這個概念，當時這方面的數據幾乎沒有，所有能得到的信息都表明，消費者的支付意愿可能只有25生丁，而公司要求的最低消費價格是40生丁。奈斯派索的相關人員必須巧妙地解釋這些數據，以便更好地說服最高管理層。他們堅信這個想法能成功，迫使公司做出了一個冒險決定。如果雀巢只看市場調研結果—這通常是創新的首個敵人，那么這個概念永遠不會得到開發。
奈斯派索面臨的另一個敵人是現行的商業模式。奈斯派索系統，包括一臺咖啡機和單杯咖啡膠囊，并不適合公司的大眾市場分銷系統。最后，雀巢不得不在另一座辦公樓創辦了一家獨立的公司。至此，這個新公司Nestlè Coffee Specialties才得以開發家庭咖啡細分市場，并推動奈斯派索的銷售。
奈斯派索的第三個敵人是險些扼殺了這個概念的雀巢文化。于是，雀巢CEO包必達挖來了揚妮克蘭。他的做事風格不同于雀巢的典型管理者，他竭盡所能推進這個想法。作為一個外來者，他擺脫了能力陷阱，不去重復人們已知和已做過的事情。
要小心創新的隱形敵人，它們通常源于良好的管理實踐，如市場調研政策、資源配置流程、業務單元和產品組織結構、戰略規劃流程等。除非你能盡早發現這些問題，并找到解決這些問題的方法，否則你的公司永遠無法從創意中受益。
(亞歷山德羅迪菲奧雷)
借用玩家的智慧營銷
《中國企業家》
傳統的廣告公司不妨借用玩家的智慧。騰訊的第五期《數字媒體白皮書》分析認為，“宅”在網絡世界里的用戶可以大致分成五種類型：交流依賴型、社交依賴型、交易依賴型、資訊依賴型、消遣依賴型。
由于年齡、職業、地域、喜好、社會背景、生活方式等諸多不同，不同類型的“宅人”選擇接受的廣告內容和形式差別巨大，他們每天使用各種技術手段“跳過”和“躲避”消費信息，但又主動參與到自己有興趣的廣告制作和品牌傳播中，把合乎口味的信息分享給他們所在社區的好友。
交流依賴型用戶的主要網絡價值訴求是一對一的網上交友，這導致他們偏好使用聊天軟件。
社交依賴型用戶的主要網絡價值訴求是稍為復合一些的朋友社交圈，這導致他們偏好使用社交網站。
交易依賴型用戶的主要網絡價值訴求是購物便利性，他們上網最重要的行為偏好就是網絡購物。
資訊依賴型用戶的訴求是擴大自己的視野，他們對新聞、資訊的接收和傳播尤為敏感。
消遣依賴型用戶的訴求是娛樂、消遣，在線看視頻、玩游戲是他們的不二選擇。
“以前的廣告可能是強調震撼性的視聽沖擊力，而現在需要有深度、知名度、影響力和信譽度，這些都是建立在你非常了解這些目標受眾的心理和思想前提下—你可以用他們能夠接受的符號進行傳達。”福萊(中國)國際傳播咨詢中國區總裁李宏說。
廣告公司和廣告主還要注意的是，以上提到的各種類型用戶并不是界限分明的，他們之間的興奮交集往往能組成更有力量的趨勢和碰撞。大量的信息在虛擬社群里被篩選、分類、獲取、剔除和傳播，當受眾的注意力集中的時候，就足以凸顯巨大的商業價值。
而因為共同需求、興趣而聚集在一起的小型組織越來越多，根據長尾理論，這些組織的消費力和影響力同樣驚人。
(《中國企業家》研究部)
口碑營銷威力無窮
《INSEAD Knowledge》
大部分新成立的公司在規劃市場策略時，通常會在廣告和營銷方面投入大筆資金。然而，印度新成立的在線旅游公司iXiGO不然。
iXiGO在4年前成立，立志要成“旅游界的谷歌”。iXiGO的市場營銷預算為零，創辦人定下的策略是借助口碑傳播樹立品牌形象，并把品牌推廣給印度及全球中產階級。
雖然口碑營銷有多種模式，iXiGO采用的是一種最純自然的模式。“他們并不是先鎖定一群消費者，然后通過這群消費者有計劃地傳播品牌信息。相反，他們直接把產品投放到市場，讓消費者隨意談論或傳播產品信息和感受。相較于廣告，他們寧愿把資金投放到發展產品上。”
與傳統公司把大量資金投入到傳統廣告和營銷不同，iXiGO大力投資于搜索引擎新技術的開發，以滿足顧客需求，贏得顧客滿意，加大口口相傳的口碑營銷力度。最近，iXiGO開發了一套以社交媒體為中心的客戶關系管理系統。iXiGO平均每天在Facebook上進行多達200多次交互式曝光操作，大約有8萬名Facebook用戶對iXiGO品牌津津樂道。
相較于以社交媒體為代表的網絡口碑營銷，通過傳統社交推行的口碑營銷更難以量化。不過，在對谷歌博客及論壇3年來的搜索資料進行總結后發現，“iXiGO”這個詞只被提到850次，這說明口碑傳播很大程度上還是通過傳統的口口相傳進行的。
iXiGO的策略是：確保優秀的產品和過硬的技術，不斷通過創新提升產品質量，這樣，產品自然會得到人們的追捧。事實證明，這種策略具有很強的前瞻性。
展望未來，iXiGO必須在是否繼續鞏固現有顧客群，抑或是冒著現有客戶群疏離的風險而尋求新顧客群這兩者之間做出選擇。正如社交媒體策略和客戶關系管理策略應該隨著公司總體的發展策略適時調整一樣，公司的未來增長和發展策略應該隨著公司的長遠目標而適時調整。
（Emma Beer）
消費者的選擇
《Business Week》
據奧美今年4月份的一份調研報告，55%的受訪者聲稱“方便”是他們做出購買決策的主要因素，因此環保可能為他們帶來不方便；同時，53%的受訪者認為綠色產品在中國市場價格偏高。
調查發現，得益于政府宣傳以及學校教育，對于環保，幾乎所有的受訪者都給出基本的理解，如低碳、自然環境保護、自然的生活方式等等。69%的受訪者表示，如果環保產品和非環保產品的價格一樣，他們將購買環保產品。甚至有71%的受訪者表示，愿意多花10%的價格購買環保產品。
事實上，價格是左右消費者選擇環保產品時要考慮的一個重要因素。以建筑為例，專家預測，在未來幾年，中國的建筑能耗在全社會總能耗中的比重將上升至40%，超過工業、交通、農業等，成為能耗大戶。據估算，中國建筑行業擁有50%的節能潛力。但在如今的建筑市場上，真正能夠做到低碳、節能和環保的建筑屈指可數，而且大多擺出一副拒人于千里之外的“高貴”面孔。
綠色建筑之所以讓消費者感到“高貴”，原因在于，綠色多是被當作一個賣點來宣傳，首先應用的是一些高端樓盤。因此，綠色建筑不僅“高端”，而且“昂貴”。但也有業界人士認為，綠色建筑要實現節能，成本問題是難以逾越的一個現實。而高成本必然帶來高價格，不利于綠色建筑普及。
可以說，成本是所有環保產品在向大眾普及時面臨的一個主要問題。在大多數中國人看來，解決環境問題更大程度上是政府和企業的職責，而與個人無關。超過25%的中國消費者認為企業有義務解決環保問題，只有不到1/4的受訪者認為，他們自己可以解決環境問題。
Abstract： The specialty construction is the core of teaching connotation construction of higher vocational colleges and universities， and implementing characteristic specialty construction is the inevitable choice of conforming to China's higher vocational education talent market demand and change， so as to conduct construction and practice of characteristic specialty of higher vocational medical inspection technology.
關鍵詞： 高職院校；醫學檢驗技術；特色專業
Key words： higher vocational colleges；medical inspection technology；characteristic specialty
中圖分類號：G71 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）32-0244-02
0 引言
特色專業是高職院校專業建設水平的重要標志，是指高校在教學改革和專業建設過程中，在辦學理念、人才培養目標、培養模式、培養質量等方面具有顯著特色，培養的學生某些方面的素質和能力優于其他院校該專業學生，并得到社會的廣泛認可、有較高聲譽的專業[1]。創建特色專業是引領高職院校專業建設、人才培養水平整體提升和未來生存發展的重要途徑。為深入貫徹落實教育部《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》精神，在“十一五”專業建設規劃的基礎上，不斷加強專業建設，推進教育教學創新，深化產學合作，落實工學結合，促進內涵建設，提高人才培養質量等方面進行了醫學檢驗技術特色專業建設的探索與實踐。
1 指導思想
堅持以科學發展觀為指導，以服務為宗旨，以就業為導向，以質量求生存，創新特色求發展，主動適應區域衛生事業發展的需要。遵循高職教育辦學規律，深化校院合作、工學結合，創新人才培養模式，落實學校“以醫技類專業為重點，以特色專業為品牌”的發展定位。貫徹“人無我有，人有我優，人優我精”的專業建設思路[2]，堅持走“內涵、質量、精品”的發展道路，突出特色。以特色專業建設推動各項教學基本建設，促進教學改革的不斷深化，帶動我校專業建設整體水平的提高。
2 建設原則
2.1 社會需求原則 以市場需求為導向，在廣泛調研的基礎上，其專業設置、調整與社會需求高度一致。進一步鞏固優勢，強化特色，做出品牌。適應經濟建設與社會發展對人才的需求，增強競爭力，提高就業率，培養滿足社會需求的高端技能型檢驗專門人才。
2.2 院校共建原則 利用行業優勢，開發行業具有的師資資源、場地設備資源、知識技術資源和市場信息資源，強化特色專業與行業的對接性，深化專業內涵建設。與醫院深度融合，形成校院共同建設特色專業的建設體系，推動專業的建設與發展。
2.3 創新性原則 貫徹創新發展的專業建設發展思路，遵循創新原則，在人才培養模式、課程體系構建、師資隊伍建設、教學評價與管理等方面大膽改革，不斷創新，彰顯獨特個性。強化專業特色，集中力量、重點突破，努力形成以國家級、省級、校級特色專業建設為龍頭、相關專業為支撐、優勢穩定的專業群。
2.4 示范性原則 以特色專業建設為抓手，充分發揮特色專業的示范和帶頭作用，積極推進專業建設，提高學校專業建設的整體水平[3]。推進高校專業建設與人才培養緊密結合國家經濟社會發展需要，為高職校校相關專業建設和改革起到示范和帶動作用。
3 建設目標
根據醫藥行業發展需求和學校實際，按照理念先進、目標明確、思路清晰、改革領先、師資優化、設備先進、教學優秀的要求，創建醫學檢驗技術特色專業，使其具有省內領先、具有顯著特色和較高社會聲譽的特色專業，發揮其龍頭作用與示范效應。通過建設，使本專業在人才培養模式、教學內容與課程體系、教學方法與手段、教學管理、辦學條件、師資力量、人才培養質量等方面形成優勢和特色，進而形成學校的辦學特色。
4 建設方案與實施
4.1 更新專業建設觀念 專業建設觀念是特色專業建設的指導思想，影響著特色專業建設的方向、進程和績效。特色專業建設是一項涉及專業建設多方面創新和變革的教學改革活動[4]。通過學習有關文件，首先在專業建設和教學理念上實現變革，更新傳統的專業教學觀念，以適應這種教學改革的需要。在保證學校人才培養總體定位的基礎上，做優做特專業，體現出本專業的培養目標特色與規格特色，形成具有相應特色的人才培養方案，包括課程特色和培養方法等特色。
4.2 明確專業建設發展定位 堅持專業調研論證，明確社會需求，使特色專業設置有效對接區域醫藥衛生行業，緊跟行業結構調整與技術的變化、發展。健全完善由行業專家組成的專業建設指導委員會，吸收行業專家參與特色專業建設和教學過程。積極跟蹤行業發展，定期開展市場調研和相關論證活動，形成科學有效的調研報告，確保調研成果在人才培養中充分體現。堅持崗位能力分析，建立健全由專業帶頭人、骨干教師和行業專家組成的專業建設教學團隊，定期對相應職業崗位進行廣泛調研和深入分析，凸顯崗位能力要求的變化，形成適應行業需求變化的崗位能力分析報告，其分析成果在特色專業課程體系中有效轉化，并在課程設置和教學基本要求中充分體現。
4.3 創新工學結合的人才培養模式 特色專業建設作為我校創建特色的戰略措施，起著“龍頭”作用，根據國家、省高職教育指導性文件精神以及專業調研結果，貫徹高素質技能型人才培養要求，制定本專業人才培養方案，并根據行業發展變化適時滾動修訂。按照高技能人才培養規律，構建以能力為本位、以職業實踐為主線、以項目課程為主體的模塊化專業課程體系。合理確定公共課、基礎課、專業課和實踐課的學時比例，并有效實施。著力推進工學結合、校院合作的辦學模式，創新專業人才培養模式。積極搭建工學結合、校院合作平臺，努力爭取行業專家支持和參與辦學，在合作制訂人才培養方案、合作培養人才、合作共建實訓實習基地等方面建立穩定的關系。積極探索與醫院“合作辦學、合作育人、合作就業、合作發展”辦學新機制。建立和完善開放的、靈活的、具有激動功能的學校管理體制和機制，以適應工學結合人才培養模式的需要[5]。
4.4 構建課程體系和優化教學內容 追蹤醫藥衛生行業發展趨勢對人才培養的要求，根據專業技術領域和職業崗位（群）的任職要求，參照相關職業資格標準，構建基于工作過程系統化的課程體系，優化教學內容，制訂切實可行的專業核心課程標準。積極與行業專家共同開發專業核心課程及課程標準，有機滲透技能大賽標準，努力使專業課程內容與職業標準、職稱資格考試有效對接。著力建成能貼近崗位技能要求、提高學生實踐操作能力的優質專業核心課程和精品課程。積極推行任務驅動、項目導向等教學模式，建立“教學做”一體化教室，設計“教學做”合一的、操作性強的教學情境，提高人才培養的針對性和適應性。開發《體液檢驗技術》和《血液病檢驗技術》校級和省級精品課程，建好精品課程網絡平臺，共享特色專業優質教學資源。不斷進行網絡教學資源、硬件環境建設，提高學生的學習興趣和動手能力[6]。
4.5 建設緊密型實訓實習基地 立足區域醫藥衛生行業發展實際，充分利用我市行業優勢，建立緊密合作關系，啟動校區直屬附屬醫院建設，形成“前校后院”、校院合作的辦學機制，著力建設“共建、共管、共享”的緊密型校內生產性實訓基地和校外頂崗實習基地。堅持“理實融合，實踐育人”的實踐教學理念，新（改）建理實一體化教室4個。進一步健全實訓基地的管理制度，科學規劃、合理安排、提高利用率，注重技能訓練效果。本專業教學儀器設備總值達到160萬元以上，生均實驗實訓開出率100%，實訓基地平均利用率85%以上。以員工培訓、頂崗實習等合作項目為切入點，建成功能多樣、管理良好、合作共贏的校外實習基地達20個以上。依托良好的、穩定的教學實習、實訓基地，使專業人才培養的全過程始終與服務第一線保持密切聯系，進一步促進產學結合，有利于培養學生學習的主動性、科學的思維方式及創新意識，造就高技能人才[7]。
4.6 開展校院合作教材建設 以突出實踐能力培養為重點，根據職業性、超前性、地方性的原則，優先選用教育部推薦的高職優秀教材；加強校本教材建設，目前本專業教師與行業專家共同開發并編寫專業核心課程教材和實訓指導教材8門，基本形成具有本校特色的優化配套醫學高職教育教材體系。根據行業的發展以及專業特點，聯合行業及時更新、補充教學內容，積極開發活頁講義、學習手冊、多媒體課件等教學資源。大力推進和開拓多元化、多層次的教材建設形式教材建設除傳統的文字教材，還有音像制品、電子出版物、電子課件以及基于互聯網的教學網站等教學資源，實現教學的信息化、網絡化，教材等教學資源的數字化，并隨著技術的進步，不斷調整、豐富，實現教材的持續發展[8]。
4.7 打造專兼結合的“雙師”結構教學團隊 提高高職高專人才培養的質量和辦學效益的關鍵在于教師，高職高專院校的師資在人才培養中肩負著教育引導的作用[9]。堅持引才與引智相結合，專職與兼職相結合，多渠道、多模式引進一批高層次、高學歷的人才，努力從年齡、學歷、職稱、雙師等多個結構維度構建科學合理的專業教學團隊。結合專業建設需要，適時、適度地招聘、引進優秀人才，加快專業帶頭人、專業骨干教師、“雙師素質”教師培養。結合課程建設和實踐教學需要，多渠道、多形式聘請富有實踐經驗的校外行業專家、中級以上專業技術人員。努力在特色專業中，建成一支專業結構優化、具有良好科研或專業技術背景、教學水平高、社會服務能力強、充滿活力的“雙師”結構、專兼結合的教學團隊。力爭專業課教師中“雙師素質”教師比例達到80%以上。建立一定數量的兼職教師資源庫，使專任教師與兼職教師比例達到1：1。
特色是高職院校生存的生命線，走特色發展之路，是高職院校適應社會和市場經濟發展的必然選擇。高職院校的專業建設要以質量求生存，以特色求發展，遵循正確的專業建設原則，確定切實可行的專業建設目標，在準確定位的前提下，努力加強自身特色專業建設，并以特色專業輻射和帶動其他專業的建設與發展，促進學校整體辦學水平的不斷提高。
參考文獻：
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[7]侯振江，李紅巖，李吉勇.高職高專院校醫學檢驗技術專業教學改革的實踐與探索[J].國際檢驗醫學雜志，2009，30（7）：992-993.
一、用新的理念創造新的業績
隨著金融體制的深化改革，工行的經營理念也發生了新的變化，給我行的工作帶來了生機。自實行核心竟爭力項目以來，竟聘被分配到古城臺儲蓄所任大堂經理。在從事崗位一開始，她心里就暗暗下定了決心，一定要開拓創新辛勤工作，爭創一流服務和工作業績，不辜負領導的期望和重托。但是萬事開頭難，面對激烈的金融竟爭市場以及西寧地區經濟狀況，尤其是市場經濟等復雜多變、人們的復雜心里狀態等原因，在工作中她嘗試著更多的困難和壓力，沒有被這些困難所嚇倒，堅信只要付出就有收獲。天長日久，在眾多復雜的服務工作磨練中，她逐漸得心應手，在工作中取得了一點成績，也由此深深地愛上了這個崗位。
6月中旬,由于工作的需要，她被安排到勝利路支行任客戶經理兼任大堂經理。該網點新建于初，左鄰建設銀行支行，這就意味著有竟爭、有壓力。勝利路支行最大的特征則是客戶稀少，這是由于網點新建、客戶大多不太熟悉，再加上人們已習慣的生活方式等造成的。網點開業半年以來，理財金帳戶只開立3戶，保險為零,尤其中間業務及業務一時較難開展，這與先前所在的古城臺儲蓄所形成很大反差。
二、調查研究，從吸引客戶入手
作為一名客戶經理，必須要經常研究市場動態和需求，靈活多樣地制定和思考理財營銷和計劃。為了將客戶吸引到勝利路支行，進快找到中間及業務突破口，她在兢兢業業、踏踏實實工作的同時，甚至連走路、吃飯、睡覺時也在思考著工作的思路和方法。為了不失去客戶，連續2年放棄了休假，并經常帶病堅持工作。首先對周邊環境進行觀察了解，并進行了分析，填寫《市場調研報告表》。對勝利路地區主要單位、個人等客戶人群進行分類、比較，掌握了客戶資金和基本狀況以及重點服務對象目標，并經常到隔壁他行進行了解情況。得知該行網點雖規模很大，大多為工資戶，但他們沒有理財區域，像基金等業務辦理手續繁瑣，更無法及時公布凈值，客戶感到很不方便，客戶服務更是缺乏主動性，工作總是處在被動局面等等，而這些正是全面在一線工作中出現的致命弱點。其次，為了提升理財中心的主動服務和營銷能力，保障理財中心整體水準，實現不同客戶長期的合理的疏導，結合工行理財優質服務的特點，她采取了在網點外部進行調查，確定本網點的主導產品，對周邊“富人區”發放資料，宣傳理財金業務；在小學校及大中院校發放資料，宣傳e時代卡及保險業務，取得了很好的效果；在網點內部對進入網點的每一位客戶努力做到熱情周到，即在第一時間打招呼問好，征求客戶意見，了解客戶信息，填寫《客戶需求卡》并做詳細記錄，將問題及時上報并及時解決。
為保證客戶對我行的信譽度及工作的滿意，凡對新來的每一位客戶，她都主動熱情地介紹我行服務渠道和自助機具及使用方法，宣傳我行理財產品，使客戶對理財產品有了初步了解。她的主動服務贏得了不少客戶的滿意和贊揚。周圍的許多居民，都來詢問有關辦理存貸款、國債等業務。而她以此為契機，為發展我行理財及各項業務提供了廣闊的平臺，使中間業務及業務有了重大突破。她的做法，吸引了隔壁建行的客戶，也引起了建行領導的關注，他們派人前來參觀了解學習經驗。面對日益增多的客戶使我更加充滿自信，工作中剛開始的思想顧慮，一下子煙消云散了。驚喜之余開始了業務的拓展和提升，將優質客戶與普通客戶及時分流引導,將識別的優質客戶引導到貴賓室，提供個性化、差異化的服務并對結果及時進行系統記錄，并填寫，《待跟進優質客戶記錄表》、《已推介優質客戶記錄表》等相關表格，對匯款繳費的客戶，宣傳e時代卡并演示電子銀行業務，這樣不但緩解了柜臺壓力，也使atm機使用率得到了提高。為了提高工作效率，減少客戶等候的時間，對排隊等候的客戶進行業務指導，如：定期提前支取、開戶等需填寫內容較多的憑證。從而加快了客戶在柜臺前辦理業務的速度，在節省了客戶時間的同時，提高了網點的工作效率。工作中，她對每位客戶始終保持微笑服務、耐心解釋、以誠相見，同時也不誤導他們辦理業務，使廣大客戶高興而來，滿意而歸。
三、“以滿足客戶的需求為己任”做一名合格的大堂及客戶經理
“大堂經理”是工行網點的“形象大使”第一代言人。從事這項工作以來，她非常重視接人待物、言談舉止，總想給客戶留下一個好的印象，這也正是為工行人樹立美好形象的職責。記得一天下午快下班時,鄭女士取款5萬元,因沒留密不通兌，只能回原行辦理。此時客戶因急用錢很是著急,匆忙中又忘帶了身份證，她忙向原存款行打電話聯系，解釋情況后,陪同客戶帶上身份證順利取了款。.兩天后鄭女士攜帶10萬元現金和26萬元的存單，將款全部轉存在網點并開立了金賬戶，辦理了6萬元保險。當時鄭女士說：“本來我沒打算在你行存款及做保險，正是你熱情的服務和工作的誠信深深地感動了我，在你們這里辦事我放心滿意”。在后續的服務中，鄭女士又購買國債20萬元、基金15萬元,現已是我行忠誠的優質客戶了。
在工作實踐中，她深深體會到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠的客戶。在網點她有效地利用個人營銷系統及時了解優質客戶信息，設立并填制了《優質客戶襠案》及《客戶經理日志》等，加強對優質客戶的監控管理，為維護優質客戶提供了依據，并查詢登記網點5萬元以上的客戶信息，列出詳細的清單，同時對客戶資產狀況進行分析：對資金流量大或中間業務多的客戶進行重點聯系，推介我行金帳戶和理財產品，并為其提供差別服務。為了不斷提高網點理財金帳戶戶均余額，她對金融資產不足5萬元的客戶，積極進行關系維護，動員客戶集中使用我行金融產品將他行資金轉入我行。若多次維護仍低于5萬，且資產增長無望的已有金帳戶，勸其注銷金帳戶，改用我行e時代卡或信用卡。每當新產品發行時，在網上查詢該產品相關信息，進行反復學習，掌握產品買點，及時向客戶聯系，由此開發了一大批中間業務客戶群。針對新推出的理財產品，抓住其具有較高的預期收益和較強流動性等特點，積極向適合于資金實力較強、投資風險偏好相對保守的中高端客戶，進行柜臺營銷及電話聯系。通過電話、短信向優質客戶進行節日問候，以增進與他們的感情，使戶均余額大幅度提升，同時進一步了解客戶的需求和信息、了解消費傾向與偏好、挖掘和引導需求、為其提供現階段較適用的個人理財產品。為了推動個人中間業務發展，她不斷創新工作思路、調整產品營銷策略，精新培育和發展了一大批中間業務客戶群，將各類卡、保險、基金、國債等高收益產品作為營銷重點。比如：適合購買收益穩定型理財產品的客戶群體：有一部分喜歡購買國債和穩得利產品的和部分購買基金的客戶，雖然不在附近居住，每逢發行他們所需的產品時，無論她調到哪個網點就打電話聯系，年年 如此。由此，網點幾項主打產品，呈現了快速發展的良好局面，同時進一步提高了客戶的滿意度和忠誠度。尤其在近幾年在工行基層網點，擔任客戶和大堂經理工作中，她深深體驗到要做一名合格或優秀的客戶經理，就要有一股全心全意為客戶服務的熱情、一股巨大的耐心，要不厭其煩的說服、引導客戶了解、參與并支持我行的各項工作，同時要熟練掌握多方面的知識，要做到有問必答、有答必準，讓客戶及時、準確地了解服務標準，以及產品的優勢及風險點，讓客戶心中有數，做出“心安理得”的選擇和判斷。
四、為每位客戶創造“感動”，挖掘“財富”的源泉
為了穩定發展優質客戶、最大限度的提高優質客戶的滿意度和忠誠度。她從對客戶的需求中啟迪靈感，從對客戶的關注中獲取信息，從客戶消費的動向中捕捉商機。始終圍繞客戶而動，站在客戶的立場上去思考、去運作，努力為每一位客戶創造“感動”，實現與客戶長期友好的合作伙伴關系。
俗話說得好：心誠則靈。‘誠’不僅是一種言行、一種責、更是一種資源。只有以誠相待，才能贏得客戶信賴，換取客戶的誠心。保險是我行近幾年推出的一項新型理財產品，也是一項增加中間業務收入的重要來源。因此在金融行業竟爭日趨激烈的今天，開展保險業務，是銀行代客理財、贏得市場的有效途徑。初到勝利路支行，“理財”作為一種新生活概念，不被大多數客戶所認同，加之保險產品少、市場不完善。許多人對保險有偏見，至使保險業務舉步維艱，難以開展。她作為客戶經理看在眼里急在心里，工作之余，本著“多說幾句熱心話，多拉幾個回頭客”的思想，努力學習保險業務，并對各家保險公司不同類型產品特點及適應人群，做到了心中有數，客戶咨詢時，一遍又一遍地進行耐心講解計算。在大廳屏幕上播放保險宣傳資料，發放保險折頁，在網點內營造保險產品氛圍，擴大保險業務的影響。一次，在與客戶交流中得知客戶賃女士有近20萬款，放在活期近2年多，便向客戶推介并詳細介紹了我行理財金賬戶具有的3p優惠服務，聽了介紹后，賃女士很滿意，馬上進行了辦理。在隨后的后續的服務中，相繼又購買了穩得利產品及6萬的保險、5萬的基金。
記得有一次，她正在醫院看病打針，突然，網點打來電話，說前天陳女士辦理的保險要求退保，她顧不上打針，急忙迅速趕到網點，熱情禮貌地請客戶到貴賓室。原來陳女士對該產品回去后感到還是不太放心，便起了這個念頭。針對這種情況，她耐心地給陳女士分析并詳細講解產品的好處，一遍遍測算預期收益，經過反復地說明解釋，終于，陳女士完全了解了該產品，不但沒有退5萬元保險，還另外增加了5萬，并發自內心地說：“你熱情周到的服務，使我了解了產品，我在你們這里買保險很放心，以后有什么要辦的業務我一定找你來辦”。
為了提高網點全員營銷保險的思想意識與業務技能，她主動與保險公司業務員聯系，對網點人員進行了培訓，幫助柜員熟悉產品性能，提升了營銷意識，克服了畏難情緒，提高了營銷能力，為快速打開營銷局面奠定了基礎并帶頭取得了保險業務資格證書。
通過客戶關系維護，引導目標客戶需求，理智的為客戶選擇產品，提供相應的后續服務，做到真正打動和吸引客戶接受產品和服務，這是她工作的目標和要求。
記得有一次，84歲的米先生，手持拐棍來到我所辦理存折掛失，她趕忙安置老人坐下，協助他辦完了手續，7天后，給老人打電話來補辦存折時，從電話中得知老人在互助巷醫院住院，她下班后帶了一些補品去看望老人，原來這位老人是我省著名書法家，當時前來看望老人的我省一些知名人士，在老人的介紹下相繼來我網點開戶，并成為了我行的優質客戶。.
功夫不負有心人，至今已辦理保險136萬元，基金720萬元，穩得利產品316萬元，珠聯幣合外匯理財產品40萬元，維護理財金賬戶47戶，維護待跟進客戶326戶，國債420萬元，各類卡422戶，電子銀行126戶，電子密碼卡及客戶證書10戶。
五、不斷學習、探索理財與經營的新途徑
