時間：2022-12-22 00:02:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇手機市場調(diào)研報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞:大學生;手機市場;調(diào)查
中圖號:F713.52文獻標志碼:A文章編號:9451(2009)02-142-05
An Investigation Report on the Cellphone
Market of College Students
ZHOU Yuan,YAN Chao
(School of Economics&Management,Xi’an Technological University,Xi’an 710032,China)
Abstract:A questionnaire on the cellphone market of college students was first designed.Then random investigations were made withan online questionnaire,a conventional questionnaire and telephone interview,through which the data were collected and subsequently analyzed.Finally a conclusion was reached with some suggestions offered.
Key Words:college students;cellphone market;investigation
目前的手機消費市場,經(jīng)過前幾年的高速增長時期后,已基本達到飽和狀態(tài)。而在多次降價后,手機的價格也趨于穩(wěn)定,消費者無疑是最大的受益對象。而在手機消費者中,現(xiàn)今的大學生群體也已成為不可小視的一個較大的潛力市場。為了了解在大學生中手機的購買決策因素和手機的市場占有情況,以便能更準確地把握這一市場動向,從而進行了本次調(diào)研活動,并撰寫相關(guān)報告。
一、調(diào)查背景
近年來,隨著手機在校園里的普及,越來越多的手機廠商把目光投向了校園這一潛在的巨大市場。為了了解手機在大學生中的普及情況、使用效果以及消費狀況,探討影響當代大學生購買決策的因素,掌握手機在大學生中的銷售情況和市場前景,我們決定以大學生為調(diào)查對象,對校園里的手機市場作一次調(diào)研,全面了解大學生手機消費市場的相關(guān)信息,為手機生產(chǎn)廠家和經(jīng)營機構(gòu)提供相關(guān)的市場信息和建議。
本次調(diào)研采用問卷調(diào)查和網(wǎng)絡調(diào)查相結(jié)合的方式,在本校和西安地區(qū)部分高校中隨機調(diào)研100名大學生。樣本分布:大一13%,大二14%,大三12%,大四7%,研一15%,研二25%,研三14%,其中男生比例57%,女生比例43%。并在此基礎上走訪了西安迅捷手機賣場,從總體上了解了手機市場的相關(guān)信息。
二、內(nèi)容與結(jié)果分析
為了全面的了解大學生手機消費市場的相關(guān)信息,故從購買目的,購買因素等14個方面設計并發(fā)放了相關(guān)內(nèi)容的調(diào)查問卷(后附調(diào)查問卷)。分析結(jié)果:
(一)手機普及情況
針對大學生的手機普及情況我們通過問卷及網(wǎng)絡和電話咨詢的方式進行了初步的統(tǒng)計,通過此次調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn):現(xiàn)在的大學生不分男女,也不管是來自城市、縣城還是農(nóng)村的,每個調(diào)查的大學生都是有手機的,其手機的擁有率竟然高達100%。可以說,隨著人們生活水平的提高和手機價格的降低,手機已從原來身份和地位的象征開始作為一種便捷的通訊工具為學生所廣泛接受,可見手機在大學生的生活中已經(jīng)成為不可缺少的一部分了。
(二)購機目的
大學生購買手機的目的已經(jīng)趨于理性化。選擇“順應潮流,不能讓人家瞧不起”的僅占被調(diào)查者的2%,說明手機的購買并不是為了面子的需要;而選擇“工作需要”和“了解社會新聞”的分別占被調(diào)查者的10%和14%,手機購買的主要目的為“方便和家人朋友聯(lián)系”,其概率高達94%。這也從一定的側(cè)面解釋了手機的高普及率。
(三)購機時考慮的主要因素
通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計,我們看到:大學生在購機時,首要考慮的因素為:質(zhì)量、價格、外觀、和功能這四大主體因素,其比率分別為76%、58%、56%、66%。其次才是品牌因素,其比率為38%。而在購買手機時考慮"周圍人看法"的僅占2%。所以,決定大學生購買的主題因素還是質(zhì)量、價格、外觀和功能這四大因素。
(四)在大學生心中手機質(zhì)量的地域傾向
通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計,大學生認為目前市場上手機質(zhì)量較好的是:歐美56%,韓國16%,日本7%,國產(chǎn)5%。而認為都差不多的則為16%。這也從一定程度上解釋和驗證了諸如諾基亞和摩托等手機一線品牌的高銷售率。
(五)手機購買價位
通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計,大學生普遍能接受的購機價格在2500元以下,主要比率分別為:1000元以下的占36%,10002000元的占52%,20002500元的占12%,幾乎無人選擇2500元以上的機型。主要分析其原因為:絕大多數(shù)大學生為非薪水族,其經(jīng)濟實力不構(gòu)成高消費群體。結(jié)合購機意愿可知,其購機主要為生活娛樂所需,并不需要高科技含量所依附的高價位的機型。
(六)購機地點
通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計,大學生的購機地點主要分布在專賣店,大賣場和百貨公司這三大消費區(qū)。其比率分別是36%,37%,18%,其他諸如移動聯(lián)通代售點和網(wǎng)絡僅占9%。從而可知,大學生手機的消費區(qū)集中在大賣場,專賣店和百貨公司。
(七)更換手機頻率
通過數(shù)據(jù)分析,大學生手機的更換頻率并不高,不到一年更換手機的僅占6%,一年左右更換的為24%,兩年左右的為30%,而三年左右更換的為22%,甚至還有18%的人群更換手機的頻率為三年以上。
(八)更換手機原因
通過數(shù)據(jù)分析,大學生更換手機最主要的原因是:手機丟了或壞了,其比率高達64%,而由于外觀好,款式新,功能多而選擇新手機的人約占44%,因為用起來方便而更換的人占到了18%,由于消費能力提高而更換手機的人占16%,而換手機是因為身份地位象征的僅占2%。從而可以看出,大學生更換手機的最主要原因為質(zhì)量或外觀功能等客觀因素以及意外丟失等現(xiàn)實考慮,而非“面子”問題。
(九)希望手機增加的功能及相關(guān)費用
通過數(shù)據(jù)分析,大學生希望新增的手機功能大多為先進的視頻語音功能,這也預示了手機的潛在市場和年輕消費者的消費潮流趨勢,主要為:遠程語音視頻62%,高像素46%,完備的學習功能50%,超長待機和便攜式充電功能52%,無線上網(wǎng)28%,聊天音樂36%,防盜追蹤38%,炒股僅占2%。但由于其功能的科技含量性,相應的手機制造成本就會增加,而售賣價格也會隨之增高,可在大學生心中愿為此功能額外支付的費用則集中在400元以下,其中:100元以內(nèi)10%,100200元42%,200400元34%,另外400500元的為10%,僅有4%的人愿意支付500元以上的功能附加費用。由此可看出高品質(zhì)低價位的機型仍是大學生的首選。
(十)對手機的了解渠道
通過數(shù)據(jù)分析,大學生對手機的了解渠道最多的為“朋友之間的交流”占60%,通過“電視”了解手機的占52%,通過“網(wǎng)絡”了解的占40%,通過“賣場廣告”的是28%,通過“宣傳活動”了解的占26%,而通過“傳單”了解的僅占10%。由此可見,媒體的相關(guān)作用在手機銷售策略方面的重要性。
(十一)對手機和銷售方面的意見
通過調(diào)查分析,大學生普遍認為現(xiàn)今市場上的手機魚目混雜,質(zhì)量良莠不齊,尤其是售后服務,更是讓人無法認同。
三、結(jié)論與建議
根據(jù)調(diào)研的一些主要數(shù)據(jù),可以反映出目前大學生手機消費市場的一些基本特征:
1) 手機使用的高普及率。大學生手機的高使用率證明了大學生是一個不容忽視的巨大的手機消費群體,并且隨著時間的推移,這一特殊的消費群體越來越表現(xiàn)出其巨大的消費潛力。因此,提高對他們的注意,加緊開發(fā)這片新市場,對于各大手機廠商脫離困境,打破瓶頸,將會起到積極的促進作用。
2) 以方便為出發(fā)點的購買目的。根據(jù)前面對學生手機族的分析,得知大多數(shù)學生消費者購買手機的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯(lián)系。對于購買手機與家人聯(lián)系這一目的,據(jù)調(diào)查顯示,多數(shù)學生手機族的父母均持肯定態(tài)度,而這種態(tài)度對學生手機族購買動機的產(chǎn)生具有直接的推動作用。另外,還有部分臨近畢業(yè)的大學生怕漏過任何招聘信息的壓力,也推動了此種購買動機的產(chǎn)生。
3) 性價比高的購買動機。大多數(shù)學生手機族所能承受的手機價格在10002000元之間。且考慮購買手機的主要因素中質(zhì)量的比重也占據(jù)著76%的高比率。也就是說,他們需要的是中低檔的性價比高的手機。這也受學生手機族自身的客觀消費條件所制約,畢竟,學生族大多為非薪水族,生活消費水平有限,經(jīng)濟現(xiàn)狀直接制約了仍處于依賴性消費階段的學生手機族的消費能力,從而導致了他們在選擇手機時通常會把眼光放在中低價格的機型上。
4) 手機選擇傾向于國外產(chǎn)品。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析,大學生手機消費仍以外國產(chǎn)品為主導,國內(nèi)手機還有待于進一步的改進與提高,服務有待于改善。
5) 手機購買地點。大學生購買手機選擇的地點以大賣場,專賣店,和商場百貨公司為主。
6) 手機了解渠道。根據(jù)以上的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,大學生對手機的了解渠道以“朋友之間的交流”,“電視”和“網(wǎng)絡”為主導,其他方法為輔。由此可見,媒體的相關(guān)作用在手機銷售策略方面的重要性。
7) 更換手機的原因和頻率。由數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析得:大學生手機的更換頻率并不高,以兩年左右更換的群體為主,而更換原因則是手機的客觀原因造成的,如原來的手機丟失了或壞了,其次的群體,則是由于外觀好,款式新,功能多而選擇更換新手機。
8) 希望擁有的手機功能和為此功能額外支出的附加費用。據(jù)調(diào)查,在大學生群體中,大學生希望新增的手機功能大多為先進的視頻語音功能,這也預示了手機的潛在市場和年輕消費者的消費潮流趨勢,但由于其功能的科技含量性,相應的手機制造成本就會增加,而售賣價格也會隨之增高,然而在大學生心中愿為此功能額外支付的費用則集中在400元以下。由此可看出高品質(zhì)低價位的機型仍是大學生的首選。
9) 普遍反映手機的質(zhì)量和售后服務存在問題。
從以上的分析中,我們應該清楚地看到學生消費者的確是一個不容忽視的消費群體,并且隨著時間的推移,這一特殊的消費群體越來越表現(xiàn)出其巨大的消費潛力。因此,提高對他們的注意,加緊開發(fā)這片新市場,對于各大手機廠商脫離困境,打破瓶頸,將會起到積極的促進作用。所以給出如下建議:
1) 推行性價比高的路線。根據(jù)學生的消費特征推選出適合學生的機型,繼續(xù)推行中低價位路線,為學生消費者開發(fā)具備一些學生消費群體較喜歡的基本功能并且款式、造型、顏色等方面能夠吸引學生的手機,這對抓住學生消費者無疑是很好的辦法。
2) 加大促銷的力度,引導大學生的消費需求,以促進手機的銷量及實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。
3) 對手機銷售商來說,在銷售地點選擇上,主要將手機放在手機大賣場和自己的品牌專賣店上銷售;在促銷上,選擇贈送學生喜歡的禮物的方式。
4) 媒體中介和網(wǎng)絡的重要性。根據(jù)上述數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析我們可以看到大學生在了解手機的渠道中,除了朋友之間的交流外,電視,廣告,網(wǎng)絡也成為了不可忽視的一個重要宣傳渠道,那么,商家在進行手機產(chǎn)品宣傳時,在宣傳渠道方面,要力爭做到范圍廣,傳播面全。特別要重視的是,隨著網(wǎng)絡的發(fā)展,特別是在大學生里,上網(wǎng)己開始普及化了,這一宣傳渠道絕不容忽視。
5) 完善手機的售后服務,以更完善的服務吸引大學生對于手機的消費。
參考文獻:
張 瑛,吳容瑋.影響大學生手機消費行為因素的研究\.商場現(xiàn)代化,2008(12):128.
樓錫錦.大學生使用手機狀況研究報告――以浙江大學寧波理工學院為例\\..
隨著中國國內(nèi)智能手機市場的日趨飽和，借助國際化開拓更大的市場空間成為中國手機廠商們的急迫愿望。而他們不約而同地首選了一個目的地：印度。因為在那里，人口眾多、經(jīng)濟加速、正處在從功能手機到智能手機的轉(zhuǎn)換期……這一切與5年前中國市場太過相似，讓人仿佛看到再一次創(chuàng)造商業(yè)奇跡的完美條件。
但是，印度市場雖然“誘人”，卻也非常獨特，對于這段需要翻越喜馬拉雅山的“西游之旅”，“苦練七十二變”的中國手機廠商能否“笑對八十一難”呢？
印度智能手機普及率還不足10%
由于工作原因，來自印度的Sammy經(jīng)常要往返北京和新德里，最近一兩年，越來越多的身邊朋友會向他詢問：中國的手機怎么樣？因為他們想要買一臺。
“中國手機樣子很漂亮、屏幕很大、用著方便，最重要的是價錢非常合適。”Sammy告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者，這些都是中國手機特別吸引印度人的地方。“印度的消費水平?jīng)]有中國高，一般印度人是買不起iPhone的。”Sammy說，蘋果、三星、諾基亞等國際品牌在印度知名度很高，但是畢竟產(chǎn)品比較貴;而印度本土品牌的手機雖然非常便宜，但是樣子和功能又沒那么好。隨著中國手機開始在印度進行宣傳推廣，性價比更高的中國手機開始被越來越多的印度人接受。
Sammy說，現(xiàn)在大部分印度人使用的還是只能打電話的功能手機，但隨著印度也開始大規(guī)模建設3G和4G網(wǎng)絡，越來越多的印度人開始購買能夠上網(wǎng)、功能更為豐富的智能手機。
據(jù)市場研究機構(gòu)Gartner的報告預測，2016年全球智能手機銷量增速僅為7%，將首度出現(xiàn)個位數(shù)增長。但在此背景下，印度成為全球唯一的亮點。Gartner預計，2016年印度智能手機的銷量將增長29%，而這種兩位數(shù)的增長勢頭至少將會維持到2018年。
而根據(jù)印度電信管理局和IDC的統(tǒng)計：印度手機用戶已經(jīng)突破10億，但智能手機的普及率還不足10%。這兩組數(shù)據(jù)彌漫著錢的味道。
實際上，過去幾年里，尤其是最近一兩年，金立、中興、聯(lián)想、vivo、OPPO、華為、小米、樂視……幾乎所有國內(nèi)的一線手機廠商都開始重兵印度市場，跑馬圈地。根據(jù)市場調(diào)查機構(gòu)Counterpoint Research的數(shù)據(jù)顯示，2015年中國手機品牌在印度的市占率達18%，比一年前拉高一倍;而印度本土品牌的市場份額則從前一年的48%降至2015年的43%。
冠名、贊助、聘大牌，
總有大招屢試不爽
市場調(diào)研公司GFK的數(shù)據(jù)顯示，印度智能手機市場的第一名是韓國三星，第二到第四名是三家以低價機型為主的印度本土品牌，第五名是中國品牌金立，而在前15名中，還有中國的vivo（第七）、聯(lián)想（第十）和OPPO（第十三）。
“印度30歲以下的人口比例高達70%，有接近10億不到30歲的人口，這個市場機會巨大。我們準備把印度市場做成另外一個甚至超越中國的市場。因為在接下來10年左右的時間里，印度市場一定是全球第一大市場。”金立集團董事長劉立榮告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者。
“過去中國手機品牌在印度的知名度不高，但是最近一兩年，中國手機品牌贊助了IPL和很多寶萊塢電影以及熱門的電視綜藝節(jié)目，這使得很多印度人一下子知道了它們。”Sammy說。
體育營銷和娛樂營銷確實是中國手機廠商最擅長打出的好牌，也成為中國品牌打入印度本地市場最直接、最有效的快速通道。
IPL，印度板球超級聯(lián)賽是印度影響力最大的體育賽事。印度人最關(guān)注的體育賽事，不是英超，也不是NBA，而是IPL。在印度，每年至少打過4次板球的人超過7.5億，這個數(shù)字占據(jù)該國總?cè)丝诘?2%。通過電視或其他媒體關(guān)注板球賽事的人更高達85%。
vivo取代三星冠名了2016年和2017年兩個賽季的IPL，而金立則取代諾基亞成為IPL冠軍球隊KKR三年的主贊助商。此外，金立還贊助了印度本地類似于《好聲音》和《達人秀》的熱門綜藝節(jié)目。而OPPO則聘請印度“天王級”電影演員赫里尼克?羅斯?jié)h和時尚達人索娜姆?卡普爾擔任其品牌形象大使。
讓企業(yè)家又愛又恨的市場
“印度市場是一個巨虧巨賺、讓企業(yè)家又愛又恨的市場，90%以上的外國公司在這里都以慘虧收場。”金立海外市場相關(guān)負責人告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者，在這里“做生意”不容易，“做品牌”就更難了。
很多中國公司在國際化的時候，常常都是“貿(mào)易公司”的思維，不想做投入、不想融入當?shù)兀幌雽⒂≈綥OGO的產(chǎn)品賣出去，然后賺錢回家。這根本算不得國際化，在印度這樣龐大而復雜的市場更加行不通。
對于希望掘金印度市場的中國公司而言，本土化是門即使要繳納高額學費也要上的必修課，因為只有這門課通過了，才能突破印度市場的兩大挑戰(zhàn)。第一是渠道。根據(jù)Ipsos的印度手機市場調(diào)研報告：印度有90%的手機銷售渠道無法統(tǒng)計，因為印度大部分手機是通過“雜牌店”銷售的，而連鎖電器行和大型電器賣場只能占據(jù)不到10%的市場份額，這使得印度市場的渠道非常復雜。
不少中國手機公司希望通過自己更為擅長的電商渠道實現(xiàn)突圍，但印度是聯(lián)邦制國家，語言、文化、法律區(qū)域性很強，各區(qū)域之間經(jīng)濟發(fā)展極不平衡，還有消費者購買習慣、支付困難、物流安全等問題，線上渠道的比例一直很低。
而花大力氣一直走線下的金立、vivo、OPPO似乎已經(jīng)找到了感覺。金立的相關(guān)負責人透露，在印度市場，金立網(wǎng)點超過2萬個，品牌專賣店50家，有七八千名員工，絕大部分是當?shù)厝耍⒂媱澰黾拥?萬人。金立在印度的渠道已經(jīng)下沉到了四級市場（比照國內(nèi)市場而言），金立的線下渠道實力幾乎可以媲美印度本土廠商。而vivo也建立起有7000名員工、10000多零售商組成的線下渠道銷售體系。
第二大挑戰(zhàn)是政策。隨著印度總理莫迪啟動的“Make in India”計劃，印度推出針對外商投資的多項改革措施，其中最重要的是移動設備相關(guān)的關(guān)稅上升，旨在鼓勵手機及其零部件實現(xiàn)印度本地化制造。像充電寶、數(shù)據(jù)線、充電器這些手機配件，如果在印度有工廠，關(guān)稅只有1%;如果沒有工廠，稅率高達29.441%。
天宇朗通的前身是百利豐通訊，曾經(jīng)做過三星、科健的國包，是一個資深的移動電話商，2006年3月拿到GSM和CDMA的生產(chǎn)牌照，推出天語系列手機，然而，在短短的一年多時間，不聲不響地坐上國產(chǎn)手機第一把交椅，令行內(nèi)人士驚嘆不已，其操作模式和經(jīng)驗對于那些處于水深火熱中的老牌國產(chǎn)手機廠商和那些還沒有找到感覺的國產(chǎn)手機新軍來說，是很有借鑒意義的。
本文試著從天語手機在渠道和零售終端的一些操作手法，總結(jié)一下這個品牌迅猛崛起的原因。
總的來說，該品牌的營銷操作顯得非常務實、低調(diào)、勇于創(chuàng)新突破，具體來看，有以下幾個特點：
機海狂潮，產(chǎn)品線超長
雖然天語系列手機進入市場的時間很短，但是新產(chǎn)品推出的頻率很高，現(xiàn)在每個月都有8-10款機型上市，到2006年年底已經(jīng)有50多款機型在市場銷售，在零售終端銷售的天語系列機型估計已經(jīng)達到了上百種之多，這種新產(chǎn)品上市速度和同時在市場銷售的機型數(shù)量在整個手機行業(yè)都是絕無僅有的。這是五碼機非常典型的操作模式，其中的訣竅講出來一點也不復雜：同一塊主板，換上不同的外觀，對硬件和軟件進行簡單調(diào)整，就變出不同的型號。
從500元到2000元之間，每個50元的區(qū)間都有相應的有明顯差異化的機型，覆蓋了所有層次的消費需求，給消費者非常廣闊的選擇空間；另外，天語系列手機幾乎覆蓋了目前所有的主流功能（攝像、MP3、MP4、信息安全、炒股、游戲等），加上其外觀設計包括了當前最時尚的潮流——翻蓋、直板、超薄、滑蓋。所以，手機行內(nèi)人士戲稱，天語系列手機如同機海狂潮，沖擊著所有品牌的所有機型。
目前的手機購買者，多數(shù)人已經(jīng)是手機的使用經(jīng)驗，就是首次購機者也從身邊其他人身上得到了很多手機方面的知識，購買決策逐漸偏向理性，有很大的一部分購機者在乎產(chǎn)品的功能性價比和外觀設計，而將品牌這種感性的成分放在決策的次要位置，天語手機剛好能夠滿足這些購機者的需求，對他們有很大的吸引力。
高利潤刺激零售終端的推力
天宇朗通非常重視零售終端，對“終端銷售才是真正意義的銷售”的意義理解得很深，清楚“分銷”與“零售”在這個渠道價值鏈中的地位和價值，所以，在渠道結(jié)構(gòu)設計和渠道利益的分配方面，非常注重保證零售商的利潤，他們認為“零售商付出最多，所以應該賺得最多”。由于這個渠道經(jīng)營理念的貫徹，大大地調(diào)動了零售商的銷售積極性。
天語系列手機是目前零售商最歡迎的利潤機型。產(chǎn)品多數(shù)由天宇朗通直接供貨給零售商，渠道短，環(huán)節(jié)少，在保證零售價很有競爭力的前提下，產(chǎn)品的零售利潤依然可以達到40%以上，遠高國際品牌和多數(shù)國產(chǎn)品牌，零售商們趨之若騖。由于零售利潤高，零售商們動用了自己所有的資源去推廣天語手機——在最佳銷售區(qū)域內(nèi)專門劃分專區(qū)銷售天語手機，將天語手機的銷售任務下達到店員身上，將店員銷售提成金額設計得很高，自己出錢給天語手機增加配件和禮品，自己出錢制作各種宣傳品等等，將主推的力度提升到極致。用零售商們的話來說，就是“國際品牌一定要做，那是用來充門面的，真正賺錢還是要靠天語、金立這些國產(chǎn)品牌”。
我最近參加過天語一款新產(chǎn)品在廣東的會，據(jù)說，天語很少有這樣的會。在會上，我意外地發(fā)現(xiàn)，廣東省幾乎所有的零售商老板都親自到場，這是目前手機行業(yè)很難出現(xiàn)的盛況了，現(xiàn)在的新產(chǎn)品會，即使是國際大品牌的，一般也只是零售商老板安排自己的操盤手或采購負責人參加，自己是不會親自到場的，因為新品會實在太多了，由此可見，天語手機目前在零售商的心目中，是很有地位的。
零售終端推力是中國式營銷一個非常重要的部分，國內(nèi)廠商在多個行業(yè)里取得成功的關(guān)鍵因素之一，也是幾個老牌的國產(chǎn)廠商當年崛起的重型武器，這個重型武器再次在天宇朗通的手中發(fā)揮了驚人的威力。
市場推廣的投入極少
行內(nèi)人士說，天語手機是一匹不按常理出牌的黑馬，他們完全顛覆手機行業(yè)做市場推廣的游戲規(guī)則。
老牌的國產(chǎn)手機廠商慣用的巨資電視廣告開路、零售終端人海戰(zhàn)術(shù)、強勢市場炒作等模式，天語一概不用，從來沒有看見天語手機在CCTV和各衛(wèi)視投放電視廣告，電視直銷廣告據(jù)說試著做過一些，后來擔心會影響品牌形象就基本停掉不做了。
每個月上市的新產(chǎn)品很多，每個新產(chǎn)品的宣傳物料品種少，數(shù)量也很少，近期上市的一款旗艦產(chǎn)品A905，功能非常強大，是目前最能代表天語品牌形象的拳頭機型，但是能給渠道商和零售商提供的也只有一兩種宣傳物料，數(shù)量很少，在零售店內(nèi)幾乎看不到，店內(nèi)看到宣傳物料基本上是零售商自己做的，這在任何一個其他廠商都是難以想象的，而在本人接觸過的國際品牌中，最簡單一個新產(chǎn)品上市也會有海報、折頁、臺卡、X展架等宣傳物料，如果沒有這些宣傳物料，新產(chǎn)品在零售終端的推廣簡直是“這里的黎明靜悄悄”，區(qū)域的銷售人員和渠道商肯定都會跳起來反對。
可以想象，天語手機在市場拉動方面的力量是非常薄弱的，其產(chǎn)品在零售終端的銷量卻能夠快速提升，最大的可能只能是市場推力了。
其實，通過多年的市場實戰(zhàn)訓練，零售商是最會推廣產(chǎn)品的，只要產(chǎn)品有特色，零售利潤高，他們會想出各種手段推廣產(chǎn)品，天宇朗通雖然沒有提供什么宣傳物料，但是，零售商會自己制作大量的宣傳物料來推廣產(chǎn)品，并通過行政指令的方式實現(xiàn)產(chǎn)品在零售店里的主推。
這是對天天在市場上大量燒錢的著名品牌廠商一個莫大的譏諷，或者說提出幾個值得深思的問題：做營銷一定需要大規(guī)模投錢嗎？現(xiàn)在的營銷推廣和營銷包裝是不是過度了？日益理性的消費者還會因為高額的廣告宣傳支付更高的價格嗎？
產(chǎn)品絕對高性價比
“高端低價”是天語系列手機的一大產(chǎn)品特色。拿最近上市的天語旗艦產(chǎn)品A905來說，幾乎覆蓋目前除智能手機外的所有主流功能：300萬像素的數(shù)碼相機功能、MP3、MP4、藍牙立體聲耳機、名片識別功能、信息安全功能、電子郵件、股票軟件等，而且還是大屏幕的手寫PDA，這款產(chǎn)品堪稱全能手機了，這樣的手機零售價沒到2000元，這樣齊全的功能在國際品牌至少需要3000元以上，這樣的產(chǎn)品對于品牌忠誠度不高的中低端消費者絕對有誘惑力。
產(chǎn)品性價比高，需要兩個條件：需要有強大的研發(fā)實力；成本控制能力強。
天宇朗通在產(chǎn)品研發(fā)方面真是不遺余力，投巨資引進國際領先的開發(fā)平臺及測試設備，并從國外聘請了專業(yè)的工程技術(shù)人員與管理人員，組成了多達300余人的科研隊伍，具備從主板設計、工業(yè)設計、結(jié)構(gòu)設計，到軟硬件設計、手機測試等整體移動終端解決方案的生產(chǎn)以及服務能力。 因為有這樣強大的研發(fā)實力，天語才能在消費者能夠接受的價格區(qū)內(nèi)提供功能性能最好、配置最高的產(chǎn)品，同時能夠以最快的速度推向市場，形成天語系列手機沖擊市場的機海狂潮。
天宇朗通的成本控制方面有非常獨到的辦法。由于天宇朗通的元器件采購量大而且穩(wěn)定，逐漸跟供應商結(jié)成長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠享受到高質(zhì)量元器件、供貨及時、供貨價優(yōu)惠等優(yōu)質(zhì)服務；同時，天宇朗通充分利用原來的老牌國產(chǎn)廠商由于過去擴大產(chǎn)能而閑置的生產(chǎn)資源，將生產(chǎn)外包，這樣在大大降低了生產(chǎn)成本同時也提高了生產(chǎn)效率。
由于這兩個有利條件，鍛造了天語手機高性價比的神兵利器，在全面進攻征戰(zhàn)手機市場時顯得游刃有余。
完善的售后服務
由于較強的產(chǎn)品研發(fā)實力和采購方面的嚴格把關(guān)，有效地保證了天語系列手機的產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定就是最好的售后服務。
天語手機通過自建或與渠道商、零售商合作的方式，已經(jīng)在全國建立了50多個售后服務中心，所出售的產(chǎn)品全部實行全國聯(lián)保，由于這個優(yōu)勢，天語手機跟黑手機、五碼機、三碼機拉開一個很大的差距。
結(jié)束語
天宇朗通有多年在中國手機市場的營銷經(jīng)驗，對渠道商、零售商、消費者的需求有充分的理解和把握，憑借著獨特的營銷模式，迅速打開了市場局面，這種模式是值得深入探討的，但是，由于發(fā)展速度太快，天語也存在著許多急需解決的問題：
由于天語的品牌形象還不夠鮮明，品牌力還很弱，消費者的品牌忠誠度并不高，這對于天語手機進一步提升銷量和市場份額是十分不利的。
天語手機的營銷模式并沒有形成絕對的壟斷，其他的國產(chǎn)品牌新軍完全可以通過模仿學習加上大膽創(chuàng)新，迅速跟進，象金立、國虹等品牌都是天語手機不可忽視的競爭對手。
銷量在迅速提升，商務訂單的處理和生產(chǎn)管理與目前天語手機快速增長的節(jié)奏之間容易出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品供應跟不上而錯過許多銷售機會的情況。
