時(shí)間：2022-09-13 06:42:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【摘 要】隨著中國(guó)居民收入的增長(zhǎng)，理財(cái)以不可阻擋的勢(shì)頭迅速走進(jìn)中國(guó)百姓的家庭生活，怎樣進(jìn)行投資理財(cái)，怎樣把手里的錢做一個(gè)很好的安排，讓生活理財(cái)和投資理財(cái)實(shí)現(xiàn)雙贏，已成為人們的熱點(diǎn)問題。然而，在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中如何獲得成功？關(guān)鍵有三個(gè)方面的因素值得我們考慮，第一是誠(chéng)信，第二是技巧，第三是守法，三者相輔相成，缺一不可。誠(chéng)信是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中最基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則；是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的基本保證；守法是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中最基本的行為準(zhǔn)則，是作為每一個(gè)公民的基本品格。本文介紹了誠(chéng)信的以及誠(chéng)信原則的產(chǎn)生，在此基礎(chǔ)上，提出了個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中理財(cái)方應(yīng)遵循的誠(chéng)信原則。
【關(guān)鍵詞】誠(chéng)實(shí)守信 理財(cái)規(guī)劃
個(gè)人
個(gè)人理財(cái)規(guī)劃就是通過(guò)對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)資源的適當(dāng)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人生活目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程，是一個(gè)為實(shí)現(xiàn)整體理財(cái)目標(biāo)設(shè)計(jì)的統(tǒng)一的相互協(xié)調(diào)的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃有三個(gè)核心內(nèi)容：第一，財(cái)務(wù)資源；第二，生活目標(biāo)；第三，統(tǒng)一協(xié)調(diào)計(jì)劃。包括保險(xiǎn)，投資，教育，所得稅，退休，房產(chǎn)等。誠(chéng)信即誠(chéng)實(shí)講信用，其基本含義是守諾，見踐約，無(wú)欺。在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中必須遵守誠(chéng)信原則，誠(chéng)信是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中的職業(yè)要求，也是最基本的行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，正所謂“君子愛財(cái)，取之有道”這里所講的一個(gè)深刻內(nèi)涵就是誠(chéng)信。
一、誠(chéng)信原則的概念
誠(chéng)信是誠(chéng)實(shí)和信用,是最古老最原始的道德要求，是從信息提供者角度表明事件是“可信任的”，信息供給者的誠(chéng)信保證信息需要者的信任，而信息需要者的信任需求則促進(jìn)信息供給者的誠(chéng)信建設(shè)。
二、誠(chéng)信原則的產(chǎn)生
“誠(chéng)信”原本是一項(xiàng)道德要求，其無(wú)論是在中國(guó)古代的“三綱五常”還是在羅馬法時(shí)期的“誠(chéng)信契約”中均有體現(xiàn)。而它上升為法律原則則具有一個(gè)歷史的過(guò)程，它是隨著經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。按照的觀點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生和存在首先必須依賴兩個(gè)最基本的條件，一個(gè)是社會(huì)分工，另一個(gè)是多元利益主體的存在。在人類長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，出現(xiàn)了三次社會(huì)化的大分工，進(jìn)而產(chǎn)生了交換和市場(chǎng)，同時(shí)，多元利益主體的存在決定了具有不同利益的交換各方為追求利益最大化而產(chǎn)生了巨大的競(jìng)爭(zhēng)原動(dòng)力。馬克思指出：“社會(huì)分工使獨(dú)立的商品生產(chǎn)者互相對(duì)立，他們不承認(rèn)別的權(quán)威，只承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)威，只承認(rèn)他們互相利益的壓力加在他們身上的強(qiáng)制。”雖然競(jìng)爭(zhēng)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“強(qiáng)心劑”能促進(jìn)市場(chǎng)主體不斷拼搏實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)社會(huì)生產(chǎn)力的合理流動(dòng)，并能夠促進(jìn)買方市場(chǎng)的形成，以最大限度地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。但是，競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，特別是在自由競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中，利益將成為聯(lián)結(jié)各個(gè)經(jīng)濟(jì)主體之間的唯一紐帶，企業(yè)等市場(chǎng)主體為了追逐更多的利益不斷進(jìn)行著激烈地競(jìng)爭(zhēng)，為了占得優(yōu)勢(shì)，各主體有的競(jìng)相改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；有的憑借資金、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)排擠、兼并中小企業(yè)力圖實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)以提高競(jìng)爭(zhēng)力；但有的在不能通過(guò)正當(dāng)途徑獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況下，短斤少兩、制假售假、欺詐隱瞞，這些不正當(dāng)?shù)男袨槭前殡S著商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程而出現(xiàn)的。早在羅馬繁榮時(shí)代，立法者就發(fā)現(xiàn)無(wú)論多么嚴(yán)密的合同，只要當(dāng)事人心存惡意，總能找到規(guī)避之法，由此，“誠(chéng)信契約”應(yīng)運(yùn)而生，同時(shí)也奠定了誠(chéng)實(shí)信用的在法律中的原則地位。此后，在許多國(guó)家，它成為了民商法中的核心原則，被稱之為“帝王條款”。
三、信譽(yù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序中的作用
在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，信任被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)交換的劑，是控制契約的最有效的機(jī)制是含蓄的契約，是不容易買到的獨(dú)特商品。信譽(yù)即是信任的一個(gè)重要表現(xiàn)形式。信譽(yù)為現(xiàn)代社會(huì)提供了很好的信息基礎(chǔ)，投資者的判斷建立在以往交易或者中介人的判斷基礎(chǔ)之上，只有在對(duì)人足夠信任的情況下，投資者才有繼續(xù)交易的可能，反之，交易不能正常進(jìn)行。試想在一個(gè)造假成風(fēng)投機(jī)盛行的市場(chǎng)中，廣大投資者特別試中小投資者的利益是難以得到保障的，一旦投資者的信心受挫，必然導(dǎo)致交易市場(chǎng)的萎縮，失去良好的市場(chǎng)秩序。就如目前的中國(guó)證券市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，證券市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期，出現(xiàn)的許多問題均對(duì)投資者的信心造成了傷害，客戶流失量相當(dāng)?shù)拇螅羧纹浒l(fā)展定然造成市場(chǎng)秩序的混亂，同樣在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，也十分重視對(duì)資本市場(chǎng)中投資者信心的保護(hù)，如在安然事件后美國(guó)出臺(tái)法律，其目的就是在于通過(guò)提高公司披露的準(zhǔn)確性和相關(guān)性來(lái)保護(hù)投資者。通過(guò)擴(kuò)大公司受托責(zé)任和加強(qiáng)公司治理以重獲投資者信任。可見保護(hù)投資者信心提高投資者信任度對(duì)穩(wěn)定和發(fā)展資本市場(chǎng)是十分重要的。同樣也反應(yīng)出作為新興的理財(cái)規(guī)劃市場(chǎng)，誠(chéng)信是非常重要的也是必不可少的。
四、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中應(yīng)遵循的誠(chéng)信原則
（一）樹立誠(chéng)信觀念，把誠(chéng)信作為第一指導(dǎo)原則。
一種觀點(diǎn)認(rèn)為，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，個(gè)人理財(cái)只講賺錢不問手段，賺錢是好漢，沒錢玩不轉(zhuǎn)講不講誠(chéng)信無(wú)關(guān)緊要。相信今年的“3。15”晚會(huì)上最轟動(dòng)的新聞就是歐典地板了。歐典地板一直以尊貴著稱，每一塊地板上都打上鮮明的3。15烙印；它榮膺國(guó)家免檢產(chǎn)品稱號(hào)，是“進(jìn)口地板”中唯一全部合格的產(chǎn)品，號(hào)稱是德國(guó)百年品牌，曾獲得“藍(lán)天使”環(huán)保認(rèn)證，
結(jié)果廠家竟然是三無(wú)廠家，德國(guó)根本沒有該品牌，商標(biāo)也從來(lái)未注冊(cè)過(guò)。這樣驚人的消息讓所有的中國(guó)人都為之震驚，名牌產(chǎn)品到底還能不能相信這一問題在所有中國(guó)人心里反復(fù)思考著。名牌產(chǎn)品失去了信譽(yù)就面臨著失去了市場(chǎng)，廠家也只能倒閉。然而好的有信譽(yù)的公司卻可以不斷擴(kuò)大自己的公司，就如海爾集團(tuán)一樣，中國(guó)家電業(yè)第一個(gè)進(jìn)入世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)，當(dāng)年破爛不堪的小廠，它以它的誠(chéng)信以他優(yōu)異的品質(zhì)優(yōu)良的售后服務(wù)贏得了中國(guó)家電業(yè)市場(chǎng)一半的市場(chǎng)份額，隨后它以它的實(shí)力走進(jìn)了歐美市場(chǎng)，日韓市場(chǎng)。在美國(guó)設(shè)立了美國(guó)工廠，成功的占據(jù)美國(guó)小家電業(yè)的半壁江山。它的成功就在于它的實(shí)力加上它的誠(chéng)信。讓它的品牌越來(lái)越強(qiáng)大，長(zhǎng)盛不衰。由此可見，堅(jiān)持誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)和投資理念投資就會(huì)出效益，不堅(jiān)持誠(chéng)信原則就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃本身就是以人為本，對(duì)個(gè)人進(jìn)行投資規(guī)劃，如果失去誠(chéng)信則沒有辦法讓個(gè)人在信任自己的理財(cái)規(guī)劃，所以作為理財(cái)從業(yè)者必須在思想上建立誠(chéng)信觀念，只有自己有信用自己才能在這個(gè)領(lǐng)域中有主動(dòng)權(quán)否則自己將會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域中相當(dāng)被動(dòng)，也不會(huì)有更好的發(fā)展前景。這就要求從業(yè)者需要建立一種契約的責(zé)任倫理，這種責(zé)任倫理對(duì)于理財(cái)規(guī)劃師來(lái)說(shuō)就是職業(yè)道德，與法律和制度的外在約束不同，契約責(zé)任倫理是當(dāng)事任依照對(duì)有關(guān)契約責(zé)任的共識(shí)來(lái)建立自己的內(nèi)在約束，從而能有力地控制和消除交易中的機(jī)會(huì)主義。必須培養(yǎng)出良好的職業(yè)道德才有可能在理財(cái)規(guī)劃中作出自己的品牌才能保證在資本市場(chǎng)中產(chǎn)生一個(gè)良性循環(huán)。（二）、從體制上完善理財(cái)規(guī)劃師系統(tǒng)，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管
個(gè)人理財(cái)屬于金融服務(wù)范疇，直接為客戶進(jìn)行金融理財(cái)服務(wù)，這就要求作為行業(yè)的監(jiān)管部門要加強(qiáng)對(duì)這一新興職業(yè)的監(jiān)管，建立嚴(yán)格的資格考試準(zhǔn)入制度，要求從業(yè)人員必須持證上崗。對(duì)于不誠(chéng)信的違規(guī)甚至違法行為要嚴(yán)厲查處，從而樹立良好的行業(yè)形象。建立客戶檔案機(jī)制，嚴(yán)格為每個(gè)客戶保密，并針對(duì)每一個(gè)客戶的情況和要求制定有建設(shè)性的、實(shí)施性強(qiáng)的理財(cái)規(guī)劃細(xì)則。
（三）、建立與客戶交流的制度
溝通師個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中的最基本的技巧，在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中作為理財(cái)規(guī)劃師要為客戶溝通，自己應(yīng)該具有良好的溝通能力。事前必須與客戶進(jìn)行充分溝通，了解客戶的相關(guān)信息和投資意圖；事中要與客戶保持密切聯(lián)系，溝通工作進(jìn)展及時(shí)反饋相關(guān)信息，協(xié)調(diào)處理實(shí)務(wù)操作中遇到的問題。有效的溝通要把握好三條原則：一是溝通之前要充分準(zhǔn)備；二是掌控溝通時(shí)間和溝通要領(lǐng)；三是要注意傾聽。誠(chéng)實(shí)待人使客戶能夠充分相信理財(cái)師。
（四）、管理技巧
在從事個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中，管理包括時(shí)間管理、客戶關(guān)系管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、資源管理等，一個(gè)好的理財(cái)不僅僅是只有計(jì)劃，它必須要有一個(gè)好的管理體制。所謂管理出效益，縱然有一個(gè)非常好的理財(cái)規(guī)劃方案，但是管理不善，也同樣會(huì)面臨著失敗。
一、國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景
（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長(zhǎng)
麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。
2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專項(xiàng)問卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問費(fèi)。由此可見，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。
此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者
雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況
（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響
研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書，但是在國(guó)外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況
在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響
（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容
全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。
從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。
從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。
從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來(lái)協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。
（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響
從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。
1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展。可以說(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。
2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場(chǎng)。通過(guò)客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。
3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無(wú)疑問，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”
四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)
（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的方法獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。
3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。
4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。
（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
1.壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺(tái)。
2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國(guó)大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
很多人看到了理財(cái)師這一職業(yè)的巨大吸引力，紛紛進(jìn)入這一行業(yè)。但我國(guó)現(xiàn)財(cái)蓬勃發(fā)展只是近十多年的事，因此，大多數(shù)從業(yè)人員進(jìn)入行業(yè)都從考取一張認(rèn)證起步。由于理財(cái)行業(yè)的特殊，對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)和能力要求較高，對(duì)報(bào)考者的學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、道德水準(zhǔn)等都有較高的要求，并設(shè)置了培訓(xùn)、考試、實(shí)踐等多個(gè)認(rèn)證環(huán)節(jié)，很多國(guó)際認(rèn)證還采用全英文試卷。因此，擁有一張具有一定含金量的資格證書，也成為今后從事這一職業(yè)的一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力所在。
但是，需要指出的是，獲得證書只代表能入門，并不能證明就成了一名優(yōu)秀的理財(cái)顧問。原因很簡(jiǎn)單，作為專業(yè)的理財(cái)顧問，在業(yè)務(wù)上，學(xué)習(xí)能力要非常強(qiáng)，雖然不要求熟練掌握所有的金融工具，但是卻需要每個(gè)領(lǐng)域都要有所了解，并在某一領(lǐng)域極為精通。此外，還需要具備良好的溝通和交流能力，通過(guò)與相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜液芎玫睾献鳎拍転榭蛻糁朴喅鐾暾慕鉀Q方案。專業(yè)知識(shí)的積累和專業(yè)能力的培養(yǎng)都需要一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，通常要經(jīng)過(guò)3～5年的積累才能達(dá)到一定水平，再通過(guò)不斷實(shí)踐，才能在業(yè)內(nèi)獲得比較好的口碑。因此，一名理財(cái)師是否真正優(yōu)秀，并不在于其擁有多少?gòu)堊C書，而在于其是否真正能夠在實(shí)踐中應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，從而為投資者提供良好服務(wù)。
注冊(cè)金融分析師（CFA）
有“全球金融第一考”之稱的CFA證書是證券投資與管理界的一種職業(yè)資格認(rèn)證，由美國(guó)投資管理與研究協(xié)會(huì)（AIMR）于1963年設(shè)立，是目前全球規(guī)模最大的職業(yè)資格考試，也是全美重量級(jí)財(cái)務(wù)金融機(jī)構(gòu)分析從業(yè)人員必備的證書。該證書在全球金融領(lǐng)域內(nèi)受到廣泛的認(rèn)可，是進(jìn)入銀行、投資、證券、保險(xiǎn)、咨詢行業(yè)的從業(yè)通行證。
國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）
CFP證書是國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（FPSB）對(duì)從事理財(cái)?shù)穆殬I(yè)制定的一個(gè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，由國(guó)際財(cái)務(wù)策劃人員協(xié)會(huì)（Inter national Association of Financial Planning）推出，從1990年開始CFP資格國(guó)際化認(rèn)證至今，全球持有CFP執(zhí)照的人數(shù)不到10萬(wàn)人。在國(guó)外的商業(yè)銀行，擁有多少CFP成為衡量一家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)策劃服務(wù)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。
注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問師（CFC）
CFC證書由理財(cái)規(guī)劃顧問師標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（Institute of Financial Consultants）推出。IFC成立于1990年，是國(guó)際性的理財(cái)顧問師專業(yè)組織，總部設(shè)在美國(guó)，目前在全球12個(gè)國(guó)家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。CFC證書在全球理財(cái)行業(yè)具有一定的權(quán)威性，特別在美國(guó)、加拿大等北美地區(qū)，是衡量理財(cái)業(yè)從業(yè)人員專業(yè)能力的重要依據(jù)。
注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）
注圓莆癲呋師（Registered Financial Planners，RFP）證書由美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)（RFPI）于1983年推出。目前RFP證書在加拿大、英國(guó)、澳大利亞、日本、德國(guó)等國(guó)家獲得廣泛認(rèn)可。此外，RFP認(rèn)證項(xiàng)目已被列入我國(guó)長(zhǎng)江三角洲地區(qū)緊缺人才培訓(xùn)工程，從而大大提升了RFP證書在國(guó)內(nèi)的知名度和認(rèn)可度。
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）
2003年，理財(cái)規(guī)劃師被列入國(guó)家職業(yè)大典，《理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》正式。2005年3月，勞動(dòng)保障部正式推出國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格認(rèn)證考。ChFP資格證書是目前我國(guó)政府認(rèn)可的最具有權(quán)威的理財(cái)規(guī)劃師證書，同時(shí)也被全球絕大多數(shù)國(guó)家政府所認(rèn)可。
特許財(cái)富管理師（CWM）
CWM證書由美國(guó)金融管理學(xué)會(huì)（American Academy of Financial Management）推出。該學(xué)會(huì)成立于1995年，專業(yè)從事投資規(guī)劃、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)和認(rèn)證。特許財(cái)富管理師（CWM）認(rèn)證被認(rèn)為是美國(guó)本土三大理財(cái)規(guī)劃管理師之一。該證書注重實(shí)戰(zhàn)與實(shí)務(wù)，在資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理、高端客戶的需求把握、投資全面性方面都有獨(dú)特的設(shè)計(jì)。
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；項(xiàng)目教學(xué)法；職業(yè)教育
一、引言
所謂項(xiàng)目教學(xué)法，就是在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生相對(duì)獨(dú)立的完成一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生部分或獨(dú)立的進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)施，并掌握和了解過(guò)項(xiàng)目所包含的教學(xué)內(nèi)容和目的。項(xiàng)目教學(xué)法最顯著的特點(diǎn)是“以學(xué)生為主體，以項(xiàng)目為主線”,是師生共同完成項(xiàng)目，共同取得進(jìn)步的教學(xué)方法。
二、《個(gè)人理財(cái)》課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法的必要性
第一，從崗位特點(diǎn)來(lái)看。職業(yè)學(xué)校的金融專業(yè)畢業(yè)生主要面向商業(yè)銀行及非銀行的金融機(jī)構(gòu)的一線服務(wù)崗位。在這樣的崗位特點(diǎn)決定下，職業(yè)院校強(qiáng)調(diào)學(xué)生的動(dòng)手能力和自主學(xué)習(xí)能力，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、創(chuàng)造性、積極性等，而項(xiàng)目教學(xué)法有利于學(xué)生更快掌握相關(guān)理論知識(shí)，培養(yǎng)他們的職業(yè)能力，提高社會(huì)能力。[1]第二，從《個(gè)人理財(cái)》課程的特點(diǎn)來(lái)看。《個(gè)人理財(cái)》課程主要內(nèi)容包括各種理財(cái)工具的認(rèn)知和運(yùn)用、具體理財(cái)案例的基本分析、分析客戶實(shí)際財(cái)務(wù)情況并編制理財(cái)規(guī)劃和撰寫理財(cái)報(bào)告等，具有很強(qiáng)的操作性和技巧性。這就要求這門課程要以實(shí)踐訓(xùn)練為主，讓學(xué)生多練多做。[2]因此，《個(gè)人理財(cái)》課程在教學(xué)的過(guò)程中，可以分解為多個(gè)典型項(xiàng)目，讓學(xué)生分組討論，在完成項(xiàng)目的過(guò)程中學(xué)習(xí)鍛煉各個(gè)技能，從而培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題能力，能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)。
三、項(xiàng)目教學(xué)法在《個(gè)人理財(cái)》課程中的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
第一，分析學(xué)生現(xiàn)狀，明確項(xiàng)目目標(biāo)。本課程授課對(duì)象為職業(yè)學(xué)校金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)的學(xué)生。他們通已經(jīng)具備一定的金融知識(shí)基礎(chǔ)，并對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有一定的了解。但是學(xué)生的金融專業(yè)技能知識(shí)仍需要進(jìn)一步的提高，尤其是針對(duì)崗位需求的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)能力和社會(huì)綜合能力也仍需要進(jìn)一步的提高。根據(jù)這種情況，確定了《個(gè)人理財(cái)》課程的整體項(xiàng)目計(jì)劃“制定家庭理財(cái)方案”，根據(jù)這個(gè)項(xiàng)目目標(biāo)，引出對(duì)學(xué)生知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)三個(gè)方面的要求。第二，分解整體項(xiàng)目，規(guī)劃子項(xiàng)目。結(jié)合上述三大培養(yǎng)目標(biāo)，人們對(duì)整體項(xiàng)目進(jìn)行分解，分為一些子項(xiàng)目。首先是從縱向上，為五個(gè)子項(xiàng)目:客戶接待、客戶資料收集、財(cái)務(wù)狀況分析、制定理財(cái)方案及方案調(diào)整等；其次是從橫向上分析，個(gè)人理財(cái)包括對(duì)個(gè)人(家庭)的現(xiàn)金理財(cái)規(guī)劃、房地產(chǎn)理財(cái)規(guī)劃、收入支出規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、教育規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃等。在根據(jù)每個(gè)家庭不同的背景和特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的規(guī)劃，形成理財(cái)方案。[3]第三，分組討論，組織項(xiàng)目實(shí)施。第一步，了解項(xiàng)目的內(nèi)容和任務(wù)。首先讓學(xué)生了解本次項(xiàng)目的內(nèi)容和任務(wù)，需要掌握的知識(shí)要求和項(xiàng)目完成的標(biāo)準(zhǔn)。第二步，分組討論。把學(xué)生進(jìn)行分組，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析，擬定項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃和方法。第三步，項(xiàng)目實(shí)施。小組對(duì)本次項(xiàng)目任務(wù)計(jì)劃好后，選定某一家庭的資產(chǎn)負(fù)債收入情況為例，并對(duì)其進(jìn)行分析，制定理財(cái)目標(biāo)和理財(cái)規(guī)劃方案。第四步，展示工作成果。小組在完成項(xiàng)目任務(wù)后在課堂上展示自己的工作成果。最后，教師應(yīng)該進(jìn)行必要的講評(píng)與分析。第四，多維度的評(píng)價(jià)方式。項(xiàng)目評(píng)價(jià)是項(xiàng)目教學(xué)法的最后一步，也是關(guān)鍵的一步。評(píng)價(jià)的方式不應(yīng)按照傳統(tǒng)模式，只是簡(jiǎn)單布置作業(yè)給個(gè)分?jǐn)?shù)。應(yīng)從學(xué)生參與項(xiàng)目的積極度、貢獻(xiàn)度、創(chuàng)新情況、完成效果、能力提升等多維度評(píng)價(jià)。通過(guò)自我總結(jié)、小組互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己在專業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、職業(yè)技能上的不足。
四、項(xiàng)目教學(xué)法在《個(gè)人理財(cái)》課程應(yīng)用中需注意的問題
第一，需要教師具備一定的職業(yè)實(shí)踐能力。項(xiàng)目教學(xué)法的應(yīng)用，需要教師具備一定的職業(yè)實(shí)踐能力，了解理財(cái)或其他投資人員的工作內(nèi)容和流程，才能從整體聯(lián)系的視角選擇最具典型性的、基于工作實(shí)踐的項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行教學(xué)。這就要求教師具有更專業(yè)、更廣泛的專業(yè)知識(shí)，以應(yīng)對(duì)學(xué)生在完成項(xiàng)目任務(wù)過(guò)程中遇到的各種困難。[4]第二，需要有配套的教學(xué)設(shè)施。項(xiàng)目教學(xué)法的應(yīng)用，需要一體化的教學(xué)環(huán)境，如黑板、多媒體教學(xué)設(shè)備、圓形桌椅，以保證學(xué)生在課堂上以小組的方式進(jìn)行討論，方便有秩序地互相交流。
五、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，項(xiàng)目教學(xué)法注重的項(xiàng)目的過(guò)程，而不完全是項(xiàng)目的結(jié)果，學(xué)生在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，提升技能，掌握分析問題和解決問題的方法，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，成為這個(gè)教學(xué)活動(dòng)中的主體。項(xiàng)目教學(xué)法的應(yīng)用，使學(xué)生更多的具備在未來(lái)崗位中的各項(xiàng)能力和素質(zhì)，成為企業(yè)需要的人才。
參考文獻(xiàn)：
[1]侯銳，董相勇.項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式在高職金融專業(yè)個(gè)人理財(cái)實(shí)務(wù)課程中的應(yīng)用探討[J].長(zhǎng)春師范大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（4）.
[2]周顧宇．項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)法運(yùn)用于《個(gè)人理財(cái)》課程教學(xué)探析[J]．北方經(jīng)貿(mào)，2007(12).
[3]張長(zhǎng)奇.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)淺探——基于個(gè)人理財(cái)課程的實(shí)踐[J]．陜西教育:高教版，2012(11).
[關(guān)鍵詞] 崗位職責(zé)； 工作過(guò)程； 實(shí)踐教學(xué)； 評(píng)價(jià)模式
[中圖分類號(hào)] G64 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02
《個(gè)人理財(cái)規(guī)劃》是高職投資與理財(cái)專業(yè)的專業(yè)核心課程，關(guān)系到學(xué)生畢業(yè)后順利踏上理財(cái)崗位的重要課程。目前，我國(guó)對(duì)于該課程的教學(xué)主要是結(jié)合理財(cái)規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財(cái)務(wù)分析、投資產(chǎn)品組合等教學(xué)，而忽略理財(cái)業(yè)務(wù)中更為重要的產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等，導(dǎo)致課程教學(xué)與用人單位的實(shí)際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實(shí)現(xiàn)與社會(huì)需求“無(wú)縫對(duì)接”，得到社會(huì)的充分認(rèn)可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國(guó)工商銀行的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為例，充分研究現(xiàn)財(cái)經(jīng)理的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，用職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)設(shè)計(jì)高職個(gè)人理財(cái)?shù)恼n程標(biāo)準(zhǔn)，改革現(xiàn)有課程教學(xué)。
1 根據(jù)崗位職責(zé)確定課程目標(biāo)
根據(jù)《中國(guó)工商銀行浙江省分行理財(cái)經(jīng)理管理辦法》，理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)要求如下：
（1） 市場(chǎng)營(yíng)銷。做到“進(jìn)得了門，上得了臺(tái)，開得了口，說(shuō)得上話”。通過(guò)上門營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)等多種手段拓展各類商品市場(chǎng)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達(dá)集鎮(zhèn)等的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標(biāo)任務(wù)。
（2） 新發(fā)展客戶關(guān)系管理。應(yīng)及時(shí)與新客戶建立維護(hù)關(guān)系，建立信息檔案；及時(shí)跟進(jìn)新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關(guān)系，完成全年新增中高端客戶目標(biāo)任務(wù)。
（3） 存量客戶維護(hù)管理。做好客戶維護(hù)工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠(chéng)度。
（4） 產(chǎn)品銷售。理財(cái)經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務(wù)。
（5） 市場(chǎng)調(diào)研。深入了解個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)，積極關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)；定期或不定期進(jìn)行市場(chǎng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關(guān)信息。為網(wǎng)點(diǎn)一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時(shí)提品知識(shí)、業(yè)務(wù)咨詢等方面的營(yíng)銷支持。
以上對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)描述可以看到，理財(cái)經(jīng)理的首要職責(zé)是客戶維護(hù)和開發(fā)、其次是理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷、最后是理財(cái)市場(chǎng)分析3方面。因此，高職個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)目標(biāo)可以設(shè)定如下：
課程的整體目標(biāo)是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理崗位，以其理財(cái)業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，① 要求學(xué)生學(xué)會(huì)與客戶溝通的技巧，② 了解理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，具備一定的產(chǎn)品營(yíng)銷能力，③ 能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識(shí)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)。
（1） 知識(shí)目標(biāo)：讓學(xué)生了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本規(guī)范，了解主要的理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，熟悉常見的銀行理財(cái)產(chǎn)品類型，掌握個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基本原理和一定營(yíng)銷技巧。
（2） 能力目標(biāo)：要求學(xué)生具備較好的語(yǔ)言表達(dá)能力和客戶溝通能力，學(xué)會(huì)收集客戶信息，開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系，具備良好的理財(cái)產(chǎn)品介紹和營(yíng)銷能力，并能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識(shí)，按照其業(yè)務(wù)操作流程，為客戶設(shè)計(jì)基本的理財(cái)方案。
（3） 素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生較好的人際溝通能力，誠(chéng)實(shí)、謹(jǐn)慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財(cái)服務(wù)人員奠定基礎(chǔ)。
2 依據(jù)服務(wù)內(nèi)容整合課程內(nèi)容
《中國(guó)工商銀行財(cái)富貴賓中心管理辦法》對(duì)財(cái)富貴賓中心規(guī)定的主要維護(hù)服務(wù)內(nèi)容如下：
（1） 對(duì)私人銀行客戶提供客戶有關(guān)服務(wù)：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對(duì)每位客戶制訂開發(fā)計(jì)劃；
（2） 確保財(cái)富客戶享受“4-2-1-1”服務(wù)：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財(cái)服務(wù)，對(duì)每位金融資產(chǎn)500萬(wàn)元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；
（3） 與財(cái)富及以上客戶建立良好的客戶關(guān)系，與分行領(lǐng)導(dǎo)、屬地支行行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)答謝或拜訪等形式維護(hù)重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對(duì)性、個(gè)性化的貼心服務(wù)；
（4） 每日為有需求的財(cái)富及以上客戶提供市場(chǎng)資訊短信服務(wù)，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標(biāo)客戶群進(jìn)行營(yíng)銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個(gè)人貸款融資服務(wù)；與網(wǎng)點(diǎn)或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護(hù)活動(dòng)。
以上理財(cái)經(jīng)理日常服務(wù)的內(nèi)容集中在客戶關(guān)系管理和設(shè)計(jì)理財(cái)方案兩大模塊，因此課程的教學(xué)內(nèi)容也可以由兩大項(xiàng)目承載，見表1。
3 參照工作過(guò)程設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)
4 針對(duì)考核辦法制定評(píng)價(jià)模式
目前，銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核主要就其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷額和客戶維護(hù)率兩部分內(nèi)容進(jìn)行量化考核。考慮到實(shí)際教學(xué)過(guò)程中客戶的虛擬化，課程的教學(xué)評(píng)價(jià)內(nèi)容設(shè)計(jì)為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財(cái)規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對(duì)理財(cái)產(chǎn)品組合、理財(cái)方案制作以及現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷等幾方面評(píng)定，成績(jī)?cè)u(píng)定應(yīng)由教師、組員以及聘請(qǐng)銀行理財(cái)經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。
主要參考文獻(xiàn)
[1] 易志恒. 個(gè)人理財(cái)課程立體化的項(xiàng)目教學(xué)模式[J]. 考試周刊，2011（72）.
[2] 周顧宇. 項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)法運(yùn)用于《個(gè)人理財(cái)》課程教學(xué)探析[J]. 北方經(jīng)貿(mào)，2007（12）.
摘 要 針對(duì)金融資產(chǎn)管理剖析了發(fā)展銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，它不僅是銀行業(yè)務(wù)拓展經(jīng)營(yíng)范圍，而且也是市場(chǎng)的需要，更是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要。本文根據(jù)如何完善銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)體系提出了一些必要措施。同時(shí)，在我國(guó)發(fā)展銀行理財(cái)業(yè)務(wù)也具有重要的意義。
關(guān)鍵詞 金融 資產(chǎn)管理 理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，資本市場(chǎng)日益活躍，銀行中的理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和新型服務(wù)的發(fā)展速度也日益加快，如今，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)外的商業(yè)銀行的重要陣地中占著尤為重要的地位。但這種狀況也僅僅是個(gè)初級(jí)水平，那如何根據(jù)實(shí)際的理論經(jīng)驗(yàn)來(lái)促進(jìn)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展呢？
一、金融資產(chǎn)管理的基本內(nèi)容及個(gè)人理財(cái)現(xiàn)狀
經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)內(nèi)容：金融機(jī)構(gòu)管理的主要內(nèi)容是以單一客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和通過(guò)發(fā)起的管理各類型的投資基金方式兩種組成。其中，針對(duì)單一客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中也包括個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者。通過(guò)發(fā)起和管理各類型的投資基金方式中也包括信托單位向個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者提供標(biāo)準(zhǔn)化的資產(chǎn)管理產(chǎn)品方式。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)定位：目前在國(guó)際上，主要的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)形成了一些大資產(chǎn)管理的概念，無(wú)論是否將金融資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)形成一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，它都已經(jīng)作為一個(gè)整合的業(yè)務(wù)品牌在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷。
金融危機(jī)的壓力促進(jìn)了我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展，各種各樣的金融理財(cái)產(chǎn)品五花八門。現(xiàn)財(cái)業(yè)務(wù)不僅是金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理，也時(shí)投資組合管理的銀行特性化服務(wù)方式。它也將是銀行提高經(jīng)營(yíng)水平和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的必然趨勢(shì)。其中重要性主要體現(xiàn)在市場(chǎng)的需要和拓展經(jīng)營(yíng)范圍，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要。
個(gè)人理財(cái)就是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保值或者增值的一種過(guò)程。在我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，即銀行根據(jù)客戶的個(gè)人或企業(yè)的資產(chǎn)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的一些適合客戶的專業(yè)性的投資建議，引導(dǎo)客戶科學(xué)地投資或購(gòu)買債券保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄等一些金融產(chǎn)品中，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外是非常流行的一種金融服務(wù)。把金融服務(wù)于銷售類產(chǎn)品并駕齊驅(qū)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從而從客觀上博取更多的客源。目前前景非常廣闊，消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到了金融產(chǎn)品的重要性和必要性。很多銀行已經(jīng)把這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展作為競(jìng)爭(zhēng)客戶和業(yè)務(wù)的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。
二、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些問題和不足
1．金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況，有限的約束了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間
現(xiàn)我國(guó)金融業(yè)目前還處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)中，與金融有關(guān)的機(jī)構(gòu)如銀行、證券、保險(xiǎn)這三大市場(chǎng)也是相互的割裂，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間收到束縛，所導(dǎo)致了只能在較為低級(jí)的層面上操作個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的個(gè)性化服務(wù)。因此目前國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也還只在咨詢、建議或者投資購(gòu)買方案設(shè)計(jì)的層次上無(wú)法有新的突破，還不能完全定義為真正意義上的理財(cái)。
2．缺乏組織機(jī)構(gòu)以及運(yùn)行的保障
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為客戶提供一站式服務(wù)的新型綜合室業(yè)務(wù)中所體現(xiàn)的，所以它的順利發(fā)展完全依賴于業(yè)務(wù)整合。而在目前國(guó)內(nèi)的形式，銀行組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作是歸于銀行的業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)非常的廣，幾乎是全面包括，而其中包括的各種業(yè)務(wù)又不能在一個(gè)部門進(jìn)行管理于實(shí)施，造成了業(yè)務(wù)的分割，無(wú)法提供一站式的服務(wù)。
3．系統(tǒng)支持的缺口
建立并且能靈活運(yùn)用庫(kù)戶資料分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，客戶卻不是一賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中承擔(dān)著重要的角色。銀行可以通過(guò)剖析客戶資料及時(shí)了解客戶的需求，挑選優(yōu)質(zhì)客戶，確定目標(biāo)群體，以此為基礎(chǔ)提供系統(tǒng)科學(xué)優(yōu)質(zhì)化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)為客戶資產(chǎn)的保值和增值。
4．行業(yè)緊缺高素質(zhì)理財(cái)規(guī)劃人員
由于這項(xiàng)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)較專業(yè)且綜合性的業(yè)務(wù)，相對(duì)于理財(cái)規(guī)劃的工作人員的要求比較專業(yè)，不僅需要全面了解個(gè)人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，還必須要掌握證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等相關(guān)專業(yè)性知識(shí)，并必須要具有一定的公關(guān)交際和組織能力。目前，培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)規(guī)劃管理人員是我國(guó)金融業(yè)嚴(yán)重需解決的困難之一。
5．個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次較低
個(gè)人理財(cái)主要目標(biāo)實(shí)際上是在合理且安全的管理基礎(chǔ)上，有足夠的可用資金。但是在目前的國(guó)內(nèi)現(xiàn)況，客戶主要關(guān)心于資產(chǎn)的增值和投資收益，而在安全問題和財(cái)務(wù)自由上，減少了關(guān)注。由于社會(huì)金融投資環(huán)境在不斷的變化，增值和收益目前還處于中等層次上面，客戶的要求是可以理解的，但由于可觀的原因往往卻難以達(dá)到。因此，客戶要具體問題具體分析。
總之，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展根本是其服務(wù)方式的演進(jìn)。需要順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求的，針對(duì)不同的客戶而進(jìn)行的銀行產(chǎn)品與服務(wù)。合理科學(xué)結(jié)合，并加以改造，使其具有較為明顯的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。因此，我國(guó)的金融體制改革，加強(qiáng)金融資產(chǎn)的管理，打破分業(yè)是打破現(xiàn)有狀況的最重要手段。
三、措施
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為客戶提供新型綜合的服務(wù)，所以業(yè)務(wù)整合直接決定著他的發(fā)展。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變，要促進(jìn)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，其人員本身就要提高這種服務(wù)意識(shí)。提高理財(cái)規(guī)劃人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì)是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)展的保障。
參考文獻(xiàn)：
[1]金飛雪.試論金融資產(chǎn)管理發(fā)展銀行理財(cái)業(yè)務(wù).財(cái)政金融.2010(02).
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；金融機(jī)構(gòu)；理財(cái)產(chǎn)品；問題
中圖分類號(hào)：F830.4文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006－3544（2008）04－0023－03
一、引言
個(gè)人理財(cái)， 尤其是以投資和退休儲(chǔ)蓄為核心的生命周期理財(cái)，在國(guó)外是長(zhǎng)期受人們關(guān)注的話題。最近幾年，中國(guó)的商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)紛紛推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，尤其以商業(yè)銀行的“個(gè)人理財(cái)中心”和不斷創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品為典型代表， 居民對(duì)個(gè)人理財(cái)也表現(xiàn)出極大的熱情，個(gè)人理財(cái)?shù)臒岢痹谥袊?guó)迅速興起。
個(gè)人理財(cái)在中國(guó)興起有深刻的社會(huì)背景：（1）從微觀層面上看，經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)帶來(lái)國(guó)民財(cái)富的迅速積累， 客觀上要求財(cái)富得到有效的管理；中國(guó)自2000年開始步入人口老齡化社會(huì) ① ，與此同時(shí)，社會(huì)保障體制不完善加大了人們對(duì)退休養(yǎng)老、 醫(yī)療的擔(dān)憂，而高昂的房?jī)r(jià)更是加重了國(guó)民的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)；低利率甚至負(fù)利率使17萬(wàn)億居民儲(chǔ)蓄存款損失嚴(yán)重 ②，需要尋找合適的投資渠道保值增值；金融改革和創(chuàng)新使金融產(chǎn)品日趨豐富，更需專業(yè)的理財(cái)服務(wù)來(lái)合理配置資產(chǎn)。（2）從宏觀層面上看，通貨膨脹率的走高、人民幣升值的持續(xù)、證券市場(chǎng)的動(dòng)蕩、金融改革和開放使金融風(fēng)險(xiǎn)客觀上不斷加大等都需要金融機(jī)構(gòu)為國(guó)民提供專業(yè)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)， 幫助居民家庭做好理財(cái)規(guī)劃和安排，合理配置家庭金融資產(chǎn)，降低家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，順利實(shí)現(xiàn)家庭理財(cái)目標(biāo)，提升家庭的生活品質(zhì)， 從而提升整體國(guó)民的福利水平和幸福指數(shù) ③ 。正是這樣的背景，促使個(gè)人理財(cái)在中國(guó)迅速興起， 其突出表現(xiàn)為近幾年國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和旺銷以及證券市場(chǎng)的持續(xù)繁榮 ④。但是，考察國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展?fàn)顩r，也存在一些突出問題。
二、中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)發(fā)展中存在的問題
（一）理財(cái)研究明顯落后于理財(cái)實(shí)踐的發(fā)展
從實(shí)務(wù)的發(fā)展情況來(lái)看， 個(gè)人理財(cái)業(yè)盡管在中國(guó)的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，但迅速升溫甚至有過(guò)熱的現(xiàn)象，以至于有人將2004年稱為“理財(cái)元年”。與之相比，個(gè)人理財(cái)?shù)睦碚撗芯恳淝逶S多，盡管相關(guān)文獻(xiàn)不少，但很多個(gè)人理財(cái)?shù)奈墨I(xiàn)都是關(guān)注理財(cái)實(shí)務(wù)發(fā)展或者是理財(cái)從業(yè)人員對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的探討， 而高質(zhì)量有較高學(xué)術(shù)價(jià)值的研究論文太少， 特別是對(duì)個(gè)人理財(cái)學(xué)科體系的理論基礎(chǔ)關(guān)注幾乎是空白。近年來(lái)，國(guó)際上特別是美國(guó)對(duì)個(gè)人理財(cái)基礎(chǔ)理論的研究取得了很大進(jìn)展，產(chǎn)生了如隨機(jī)游走假說(shuō)、預(yù)防性儲(chǔ)蓄假說(shuō)、流動(dòng)性約束假說(shuō)、習(xí)慣養(yǎng)成、生命周期理財(cái)新舊范式、多期風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖技術(shù)、狀態(tài)求償權(quán)分析、連續(xù)時(shí)間金融模型等理論。此外，國(guó)內(nèi)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)制度設(shè)計(jì)、個(gè)人理財(cái)業(yè)比較研究、 個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的研究也明顯不足。
（二）只重產(chǎn)品不重理念，只關(guān)注產(chǎn)品銷售不關(guān)注客戶需求
從目前各金融機(jī)構(gòu)推出的理財(cái)服務(wù)來(lái)看， 很多金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)還停留在簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組合上或者開發(fā)一些理財(cái)新產(chǎn)品， 理財(cái)理念反而被理財(cái)產(chǎn)品淹沒了。 僅從商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)看，2003年，在外幣存款利率很低的背景下， 銀行大量推出外匯理財(cái)產(chǎn)品（尤其是結(jié)構(gòu)性外匯存款）來(lái)吸引客戶，一時(shí)間外匯理財(cái)產(chǎn)品鋪天蓋地， 但很多外匯理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜， 普通投資者很難理解。 在銀行的個(gè)人理財(cái)中心，理財(cái)專員（客戶經(jīng)理）主要給客戶介紹和推銷理財(cái)產(chǎn)品（主要是儲(chǔ)蓄、銀行開發(fā)的外匯和人民幣理財(cái)產(chǎn)品、代銷的基金、保險(xiǎn)和國(guó)債等），很少介紹和傳播理財(cái)理念。而且，在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，客戶經(jīng)理通常只是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品推銷給客戶， 并不考慮不同的客戶對(duì)象和客戶的需求， 理財(cái)服務(wù)還處于產(chǎn)品推銷的階段。個(gè)人理財(cái)中心僅是理財(cái)產(chǎn)品銷售中心，只是傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售渠道的簡(jiǎn)單延伸。
事實(shí)上，理念是第一，產(chǎn)品是第二。在個(gè)人理財(cái)發(fā)展的起步階段， 樹立正確的理財(cái)理念比了解理財(cái)產(chǎn)品本身更重要，況且國(guó)內(nèi)很多人（包括不少理財(cái)從業(yè)人員）對(duì)理財(cái)?shù)膬?nèi)涵把握并不清楚，沒有掌握正確的理財(cái)理念。 目前國(guó)內(nèi)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)睦斫獯嬖趦煞N典型的誤區(qū)：一是將理財(cái)簡(jiǎn)單等同于投資，突出表現(xiàn)在理財(cái)就是買股票、基金、炒房產(chǎn)等；二是認(rèn)為將金融產(chǎn)品堆在一起賣的“金融超市”就等于理財(cái)。因此，在開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)， 金融機(jī)構(gòu)如何幫助人們?cè)诜治黾彝サ呢?cái)務(wù)狀況、合理配置資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，制定適合不同家庭的理財(cái)規(guī)劃方案， 以此來(lái)推廣正確的理財(cái)理念，做好投資者的教育工作，而不僅僅是簡(jiǎn)單推銷理財(cái)產(chǎn)品， 是中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)發(fā)展急需補(bǔ)上的一課。
（三）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
從理財(cái)產(chǎn)品本身來(lái)看，也存在諸多問題：不少理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，往往壽命不長(zhǎng)；競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使不少金融機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)過(guò)多地關(guān)注收益，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的重視和揭示不夠；不少理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)帶有打“球”的嫌疑，最終難逃被監(jiān)管部門整頓的命運(yùn)；在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，很多長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄性險(xiǎn)種未考慮到通貨膨脹的影響， 年金產(chǎn)品的研究開發(fā)明顯不夠， 而險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的失調(diào)所導(dǎo)致的負(fù)效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn) {1} 。考察國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)行業(yè)，近幾年理財(cái)產(chǎn)品迅速增加的同時(shí)， 卻存在明顯的產(chǎn)品同質(zhì)化傾向。以商業(yè)銀行為例，目前各商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要集中于外匯理財(cái)產(chǎn)品、 人民幣理財(cái)產(chǎn)品和信用卡業(yè)務(wù)，這些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上大同小異，功能幾乎相差無(wú)幾，并沒有什么個(gè)性化的特征，客觀上也導(dǎo)致了商業(yè)銀行間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向，也反映出創(chuàng)新不足的問題， 在金融產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)缺乏有效法律保護(hù)的情況下， 很多銀行只是簡(jiǎn)單地復(fù)制其他銀行的產(chǎn)品。
（四）理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)不高，理財(cái)人才缺口大
個(gè)人理財(cái)業(yè)的健康發(fā)展，關(guān)鍵在于人才，而人才得益于理財(cái)?shù)慕逃团嘤?xùn)。目前，國(guó)內(nèi)理財(cái)培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)興起（其中包括不少國(guó)外理財(cái)協(xié)會(huì)推出的理財(cái)培訓(xùn)），但培訓(xùn)水平參差不齊，高質(zhì)量的理財(cái)培訓(xùn)太少。而且，目前的理財(cái)培訓(xùn)顯然還不能很好地解決本土化和國(guó)際化的兼容問題。 個(gè)人理財(cái)業(yè)是本土化特征非常明顯的行業(yè)，因?yàn)槭苤朴诟鲊?guó)的法律、政策的差異， 理財(cái)服務(wù)內(nèi)容必須從本國(guó)實(shí)際出發(fā)。 個(gè)人理財(cái)業(yè)的發(fā)展還有國(guó)際化的趨勢(shì)，中國(guó)金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（FPCC） {2} 已經(jīng)于2004年9月正式成立，且中國(guó)已經(jīng)加入國(guó)際注冊(cè)金融理財(cái)師（CFP）理事會(huì) {3} 。因此， 未來(lái)中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)發(fā)展如何實(shí)現(xiàn)本土化和國(guó)際化的兼容是FPCC和相關(guān)管理機(jī)構(gòu)必須考慮的問題。
在理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)不高的同時(shí)， 理財(cái)人才的數(shù)量也明顯不足。 個(gè)人理財(cái)在中國(guó)有著現(xiàn)實(shí)的需求和巨大的發(fā)展?jié)摿Γy行、保險(xiǎn)、證券、信托等金融機(jī)構(gòu)都在大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)， 各金融機(jī)構(gòu)也急需個(gè)人理財(cái)專家（客戶經(jīng)理），但目前的理財(cái)培訓(xùn)（包括各金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部舉辦的理財(cái)培訓(xùn)） 遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)發(fā)展對(duì)理財(cái)師的需求，理財(cái)人才缺口巨大 ④ 。
（五）分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制
個(gè)人理財(cái)主要涉及到投資、保險(xiǎn)、退休、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面。目前，國(guó)內(nèi)的金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，金融業(yè)從業(yè)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)也直接受其影響， 這是對(duì)個(gè)人理財(cái)發(fā)展最大的制約， 這將使一站式的綜合理財(cái)服務(wù)遇到很大障礙， 而一站式的綜合理財(cái)服務(wù)又是個(gè)人理財(cái)發(fā)展的內(nèi)在需求。同時(shí)，中國(guó)的金融業(yè)已經(jīng)進(jìn)入加入WTO后的深度開放期，越來(lái)越多的國(guó)外金融機(jī)構(gòu)將進(jìn)入中國(guó)，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上，國(guó)外金融機(jī)構(gòu)具有明顯的比較優(yōu)勢(shì)， 而且從發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)（特別是銀行業(yè)）現(xiàn)狀來(lái)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了相當(dāng)大的利潤(rùn)。此外，全球金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)，使得國(guó)外金融機(jī)構(gòu)在體制上具有比較優(yōu)勢(shì)， 更容易實(shí)現(xiàn)一站式綜合理財(cái)服務(wù)； 而跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)遍布全球的分支網(wǎng)絡(luò)，更使其對(duì)資金的運(yùn)作具有更大的空間。因此，國(guó)外金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，必然將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)拓展領(lǐng)域，事實(shí)上，部分國(guó)外金融機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重視已經(jīng)初見端倪。 如花旗銀行進(jìn)入上海多年， 正采取各種對(duì)策從中資銀行挖走高級(jí)人才和VIP客戶，積極開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，推廣理財(cái)理念和品牌，與國(guó)內(nèi)銀行合作拓展信用卡業(yè)務(wù)，花旗人壽保險(xiǎn)也在上海正式開業(yè)。因此，在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下， 中資金融機(jī)構(gòu)如何來(lái)推進(jìn)和實(shí)施一站式綜合理財(cái)服務(wù)， 如何與外資金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
（六）理財(cái)經(jīng)營(yíng)模式的問題
美國(guó)是個(gè)人理財(cái)最發(fā)達(dá)的國(guó)家， 其理財(cái)模式大致可分為兩種：獨(dú)立理財(cái)體系（主要在咨詢公司、理財(cái)師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、律師事務(wù)所從業(yè)）和機(jī)構(gòu)內(nèi)部理財(cái)體系（主要在銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等金融機(jī)構(gòu)內(nèi)從業(yè)）。在機(jī)構(gòu)內(nèi)部理財(cái)體系中， 理財(cái)通常被作為促進(jìn)本機(jī)構(gòu)商品銷售的手段或僅給VIP客戶提供。理財(cái)策劃、咨詢等通常免費(fèi)，但策劃內(nèi)容通常與本機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)相關(guān)， 因此獨(dú)立公正難以保證。在獨(dú)立理財(cái)體系中，理財(cái)被作為其本身的業(yè)務(wù)，由于沒有自身的產(chǎn)品兜售，因此相對(duì)公正。其收費(fèi)項(xiàng)目有以下幾種：為客戶提供理財(cái)規(guī)劃方案、撰寫理財(cái)規(guī)劃書而收費(fèi)； 通過(guò)為顧客管理和運(yùn)用資產(chǎn)而按一定比例收取手續(xù)費(fèi)； 當(dāng)出售特定的金融產(chǎn)品時(shí)，會(huì)從該金融產(chǎn)品的所有權(quán)人處（如某一銀行或保險(xiǎn)公司）獲得一定的手續(xù)費(fèi)（傭金）；以小時(shí)為單位，收取顧問費(fèi)（咨詢費(fèi)）。美國(guó)有超過(guò)2/3的理財(cái)師在專業(yè)理財(cái)公司從業(yè)或者是隸屬于會(huì)計(jì)師事務(wù)所等社會(huì)中介機(jī)構(gòu)，屬于獨(dú)立經(jīng)營(yíng)型理財(cái)師。另外約1/3是在證券公司、保險(xiǎn)公司、銀行等金融機(jī)構(gòu)從業(yè)，屬于機(jī)構(gòu)型理財(cái)師。
目前，國(guó)內(nèi)主要是金融機(jī)構(gòu)理財(cái)（特別是銀行理財(cái)、保險(xiǎn)理財(cái)），金融機(jī)構(gòu)在開展理財(cái)服務(wù)時(shí)如何能做到公正、客觀，保證客戶利益至上，而不是借理財(cái)?shù)拿x推銷金融產(chǎn)品是金融機(jī)構(gòu)理財(cái)模式面臨的突出問題。至于獨(dú)立理財(cái)?shù)陌l(fā)展則明顯滯后，國(guó)內(nèi)的理財(cái)公司才剛剛興起，在市場(chǎng)上影響還微乎其微。盡管獨(dú)立理財(cái)?shù)陌l(fā)展有助于個(gè)人理財(cái)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)， 有利于提高整個(gè)理財(cái)服務(wù)的水準(zhǔn)， 但獨(dú)立理財(cái)體系對(duì)理財(cái)師的素質(zhì)要求通常更高， 而且理財(cái)公司在國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)剛起步的背景下， 如何設(shè)計(jì)自身的經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)范圍以維持其生存本身就是很有挑戰(zhàn)性的問題。此外，理財(cái)公司的信譽(yù)和規(guī)范經(jīng)營(yíng)也是很值得重視的問題。
（七）監(jiān)管滯后，風(fēng)險(xiǎn)防范問題凸顯
個(gè)人理財(cái)業(yè)近幾年發(fā)展迅速， 不少金融機(jī)構(gòu)推出的理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)相給客戶以高回報(bào)承諾，理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重， 不少金融機(jī)構(gòu)將理財(cái)產(chǎn)品視為競(jìng)爭(zhēng)資金的手段， 在回報(bào)率上惡性競(jìng)爭(zhēng)， 而不考慮其后果。在個(gè)人理財(cái)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，個(gè)人理財(cái)業(yè)的監(jiān)管明顯滯后， 盡管2005年中國(guó)銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，但個(gè)人理財(cái)相關(guān)法規(guī)還很不完善，特別是適應(yīng)金融業(yè)混業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，綜合性的個(gè)人理財(cái)法規(guī)還幾乎是空白， 這顯然不適應(yīng)個(gè)人理財(cái)監(jiān)管的需要， 不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)的健康發(fā)展。
另外， 個(gè)人信用體系不健全也不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，個(gè)人信用體系是信用經(jīng)濟(jì)的保障和基礎(chǔ)， 個(gè)人理財(cái)?shù)淖罡邔哟问秦?cái)富管理， 因此個(gè)人理財(cái)業(yè)的健康發(fā)展離不開個(gè)人信用體系的建立和完善。 個(gè)人信用體系是個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)防范的有效載體， 也是制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的“瓶頸”之一。尤其是商業(yè)銀行開展的部分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)如消費(fèi)信貸和信用卡業(yè)務(wù)， 健全的個(gè)人信用體系對(duì)這些業(yè)務(wù)的順利健康開展至關(guān)重要。我國(guó)的個(gè)人信用體系建設(shè)正處于起步期，2000年上海資信有限公司成立， 而全國(guó)性的個(gè)人征信系統(tǒng)建設(shè)還很滯后。與此同時(shí)，各地政府都在醞釀成立各自所轄區(qū)域內(nèi)的征信機(jī)構(gòu)， 這不僅會(huì)造成重復(fù)投資，甚至?xí)?yán)重影響未來(lái)征信系統(tǒng)的質(zhì)量，可能會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)信息的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、風(fēng)險(xiǎn)信息的共享差，使個(gè)人征信系統(tǒng)的功能發(fā)揮不充分。因此，加快個(gè)人理財(cái)法規(guī)和個(gè)人信用體系的建設(shè)也是關(guān)系到個(gè)人理財(cái)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵問題。
三、結(jié)語(yǔ)
個(gè)人理財(cái)業(yè)在中國(guó)正處于起步階段， 存在以上問題是難免的。同時(shí)，中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)的未來(lái)發(fā)展還有一系列需要思考和研究的問題，如：個(gè)人理財(cái)業(yè)制度如何設(shè)計(jì)； 金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)能否作為獨(dú)立業(yè)務(wù)發(fā)展； 金融機(jī)構(gòu)間如何合作來(lái)實(shí)現(xiàn)一站式綜合理財(cái)服務(wù)；獨(dú)立理財(cái)是否有發(fā)展必要和空間；個(gè)人理財(cái)業(yè)的監(jiān)管及立法；等等。
參考文獻(xiàn)：
［1］陳兵． 我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求分析［J］． 上海投資，2005（3）．
［2］陳兵． 中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)發(fā)展的回顧與前瞻［J］． 上海理工大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2006（3）．
［3］陳兵，Alfred Wong． 澳大利亞個(gè)人理財(cái)業(yè)的發(fā)展與啟示［J］． 金融教學(xué)與研究，2007（1）．
［4］陳兵，李莉． 加拿大個(gè)人理財(cái)業(yè)的透視及對(duì)我國(guó)的啟示［J］． 海南金融，2007（8）．
［5］陳兵，李莉． 我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式選擇［J］． 現(xiàn)代金融，2007（10）．
［6］杜莉，姜崢睿．美、日、澳金融策劃業(yè)的發(fā)展與中國(guó)本土化發(fā)展設(shè)計(jì)［J］． 東北亞論壇，2004（1）．
［7］黃向陽(yáng)． 西方生命周期理財(cái)概念的評(píng)析和啟示［J］． 中州學(xué)刊，2004（3）．
［8］趙建興． 生命周期理財(cái)理論與實(shí)踐的新發(fā)展［J］． 經(jīng)濟(jì)師，2003（5）．
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì) 理財(cái) 理念
隨著居民收入水平的大幅提高和對(duì)理財(cái)意識(shí)技能需求的迫切，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃今日已經(jīng)引起社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，成為學(xué)術(shù)界探討的熱門話題。何為“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃”從消費(fèi)者角度來(lái)看，其含義就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，根據(jù)自己的資產(chǎn)賬戶和相關(guān)信息，調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。
進(jìn)行個(gè)人理財(cái)，設(shè)計(jì)理財(cái)規(guī)劃涉及的內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：
（一）證券投資計(jì)劃
當(dāng)儲(chǔ)蓄存款一天天增加時(shí)，需要尋找一種投資組合，把收益性、安全性和流動(dòng)性三者統(tǒng)籌兼顧起來(lái)。投資工具種類繁多，從最簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄存款到投機(jī)性最強(qiáng)的股票、期貨，客戶要根據(jù)自身的特點(diǎn)妥善加以選擇。證券投資往往在個(gè)人總投資中占有很高的比例。
證券投資計(jì)劃要求個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在充分了解客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好與投資回報(bào)率需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)合理的資產(chǎn)分配，使投資組合既能夠滿足客戶的流動(dòng)性要求與風(fēng)險(xiǎn)承受能力同時(shí)，又能夠獲得充足的投資回報(bào)。
(二)房地產(chǎn)投資計(jì)劃
“衣食住行”是人生最基本的四大需求，其中“住”又是四大需求中期間最長(zhǎng)、所需資金數(shù)額最大的一項(xiàng)。在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中與“住”相對(duì)應(yīng)的是房地產(chǎn)投資計(jì)劃。這里的房地產(chǎn)是指土地、建筑物以及附著在土地、建筑物上不可分離的部分和附帶的各種權(quán)益。對(duì)于一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)主要代表了自己的住所。事實(shí)上，房地產(chǎn)作為一種高級(jí)的長(zhǎng)期投資，除用于個(gè)人消費(fèi)居住外，還具有顯著的投資融資的價(jià)值。綜合來(lái)看，投資者購(gòu)買房地產(chǎn)主要出于自己居住、對(duì)外出租、投資獲利和減免稅收四種考慮。針對(duì)不同的投資目的，投資者在選擇具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)也會(huì)有不同的考慮。
(三)教育投資計(jì)劃
教育投資是一種智力投資，它不僅可以提高人的文化水平與生活品位，更重要的是它可以使受教育在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位。從內(nèi)容上，教育投資可以分為兩類：客戶自身的教育投資和對(duì)子女的教育投資。對(duì)子女的教育投資又可以分為基礎(chǔ)教育投資和高等教育投資。絕大多數(shù)國(guó)家里高等教育都不屬于義務(wù)教育范疇，子女的高等教育通常是所有教育投資和項(xiàng)目中花費(fèi)最高的一項(xiàng)。父母出于對(duì)子女未來(lái)的殷切期望，往往會(huì)在子女的高等教育投資上不惜血本。
(四)保險(xiǎn)計(jì)劃
人生的不確定性導(dǎo)致持續(xù)的保險(xiǎn)需求。年輕沒有負(fù)擔(dān)時(shí)，主要財(cái)富就是工作能力，首先必須保證自己不會(huì)喪失這種能力，為此需要有殘疾收入補(bǔ)償保險(xiǎn)。隨著事業(yè)成功，人們會(huì)擁有越來(lái)越多的固定資產(chǎn)，如汽車、住房、家具、電器等。這時(shí)需要更多的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和個(gè)人信用保險(xiǎn)。當(dāng)慢慢進(jìn)入生命周期的最后階段，為了子女的生活幸福，養(yǎng)老保險(xiǎn)的重要性就日益顯露，需要辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)。更重要的是，為了應(yīng)付疾病和其他意外傷害，還需要辦理醫(yī)療保險(xiǎn)，住院醫(yī)療費(fèi)用有可能將多年積蓄一掃而光。
(五)稅務(wù)計(jì)劃
依法納稅是我們每個(gè)人應(yīng)盡的法定義務(wù)，國(guó)家制定各種稅收法律法規(guī)來(lái)規(guī)范稅收的征繳，任何違反稅收法律的行為都將受到法律的制裁。稅務(wù)計(jì)劃中比較常用的稅率基本稅務(wù)策劃策略包括收入分解轉(zhuǎn)移、收入延期、投資于資本利得、資產(chǎn)銷售時(shí)機(jī)、杠桿投資、充分利用稅負(fù)抵減等等。與前面所見到的幾種計(jì)劃相比，稅務(wù)計(jì)劃要面對(duì)更多的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是法律風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)包括反避稅條款、法律法規(guī)變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)失控、婚姻破裂風(fēng)險(xiǎn)等等。所得稅是政府對(duì)個(gè)人成功的分享，與人們生活的關(guān)聯(lián)將越來(lái)越緊密。在合法的基礎(chǔ)上，人們可通過(guò)調(diào)整行為來(lái)達(dá)到避稅的效果。
進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)還應(yīng)考慮目標(biāo)制定的頻率和實(shí)現(xiàn)時(shí)間的長(zhǎng)短，由此客戶的理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)可以分為以下幾種：
1、短期目標(biāo)。短期目標(biāo)是指那些需要客戶每年制定和修改，并在較短時(shí)期內(nèi)(一般1年以內(nèi))實(shí)現(xiàn)的愿望。如日常生活開支的減少、購(gòu)買電腦、電視機(jī)等。
2、中期目標(biāo)。中期目標(biāo)是指那些制定后在必要時(shí)可以進(jìn)行調(diào)整，并希望在一定時(shí)期內(nèi)(一般1－5年)實(shí)現(xiàn)的愿望。如購(gòu)買汽車、購(gòu)房經(jīng)費(fèi)、出國(guó)深造積蓄經(jīng)費(fèi)及子女教育經(jīng)費(fèi)籌集等。
3、長(zhǎng)期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)是指那些通常一旦確定，就需要客戶通過(guò)長(zhǎng)時(shí)期(一般5-10年)的計(jì)劃和努力才能實(shí)現(xiàn)的愿望。最典型的長(zhǎng)期目標(biāo)如就業(yè)、創(chuàng)業(yè)等生涯規(guī)劃，買車、買房還貸等大件消費(fèi)品購(gòu)置規(guī)劃。
4、終生目標(biāo)。這是指客戶對(duì)其生命周期不同階段的全部，乃至終生的生活目標(biāo)所制訂的規(guī)劃(以上乃至終身)，如退休生活保障目標(biāo)、遺產(chǎn)管理等。
從軟件到硬件的完善，金盛保險(xiǎn)用了兩年時(shí)間。從2006年1月正式成立理財(cái)顧問部到2007年9月成立個(gè)人理財(cái)中心，金盛保險(xiǎn)完整地邁出了兩步。金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心在上海的成立開創(chuàng)了保險(xiǎn)公司專為中高端客戶提供專業(yè)私人理財(cái)服務(wù)的先例。
長(zhǎng)期以來(lái)，理財(cái)顧問通常都是到客戶的辦公室里、家里或一些公共場(chǎng)所做理財(cái)計(jì)劃。而金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心的成立，最直接的好處就是提供了一個(gè)良好的硬件場(chǎng)所，可以與客戶直接在理財(cái)中心進(jìn)行溝通，從而更好地增強(qiáng)了私密性。楊文岳深信，金盛保險(xiǎn)一定能走出一條有別于其他保險(xiǎn)公司市場(chǎng)策略的差異化之路。
金盛保險(xiǎn)總裁馬哲明的話足以印證理財(cái)顧問渠道已成為金盛保險(xiǎn)加速發(fā)展的利器：“分析業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?lái)源時(shí)，從數(shù)據(jù)上看，金盛保險(xiǎn)直轄的理財(cái)顧問渠道取得了穩(wěn)步的發(fā)展。”其穩(wěn)步發(fā)展的背后離不開金盛保險(xiǎn)理財(cái)顧問與客戶穩(wěn)定見面率的支撐。
精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶
理財(cái)顧問與客戶穩(wěn)定的見面率源于金盛保險(xiǎn)擁有一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)作為保障，正因此每個(gè)理財(cái)顧問都能精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。
據(jù)上海羅維互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱羅維）銷售部經(jīng)理?xiàng)罘榻B：“金盛保險(xiǎn)開拓顧問式營(yíng)銷渠道的時(shí)候，并不是一開始就找到羅維來(lái)提供中間服務(wù)的，他們也找了其他很多家，但都沒有成功。如今，這個(gè)渠道我們已經(jīng)幫他們做了一年多了，也達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)。”
其實(shí)楊帆所提到的中間服務(wù)通俗地講就是羅維為金盛保險(xiǎn)找客戶，提供消費(fèi)線索。“羅維通過(guò)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)和呼叫中心，進(jìn)行目標(biāo)人群的篩選，我們可以做到在更小的范圍內(nèi)找到更有效的人。”楊帆解釋說(shuō)，“就理財(cái)顧問模式來(lái)說(shuō)，金盛保險(xiǎn)的定位是中高端客戶，月收入5000元以上的中外企高層管理人員，這些人通常具有理財(cái)意識(shí)。”
前期羅維做過(guò)市場(chǎng)測(cè)試，通過(guò)電話做問卷調(diào)查，包括年收入、年齡、地址、家庭情況、是否有保險(xiǎn)需求、是否有子女教育需求、是否有基金和證券投資需求等，了解這些信息之后，把這些信息提供給金盛保險(xiǎn)的理財(cái)顧問，而且羅維會(huì)根據(jù)金盛保險(xiǎn)人力資源的配比情況提供每個(gè)理財(cái)顧問的消耗量，一個(gè)理財(cái)顧問一天大概要見三個(gè)客戶，羅維每天都有KPI指標(biāo)作為績(jī)效考核，保證金盛保險(xiǎn)每個(gè)理財(cái)顧問每天都有新的拜訪對(duì)象。當(dāng)羅維確定一個(gè)約會(huì)后，該約會(huì)信息就會(huì)直接進(jìn)入金盛保險(xiǎn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，并由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)一直跟蹤理財(cái)顧問是否會(huì)將約會(huì)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)。
從金盛保險(xiǎn)的這種理財(cái)顧問模式的試運(yùn)行結(jié)果看，金盛保險(xiǎn)理財(cái)顧問的人均產(chǎn)能幾乎為市場(chǎng)平均水平的四倍。這讓業(yè)內(nèi)為之側(cè)目。
楊文岳表示，羅維的責(zé)任就是幫助金盛保險(xiǎn)確定約會(huì)，如果金盛保險(xiǎn)的理財(cái)顧問見到約定的客戶，羅維的任務(wù)已經(jīng)完成；但其中有些客戶答應(yīng)與金盛保險(xiǎn)理財(cái)顧問約會(huì)，結(jié)果到時(shí)間沒有赴約，這種情況就需要羅維繼續(xù)加以跟進(jìn)。
這種現(xiàn)象與市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司的信任程度和接受程度有關(guān)。“在國(guó)外，大家都有理財(cái)規(guī)劃的概念，理財(cái)顧問一般與客戶見面兩次就能達(dá)成協(xié)議；而在國(guó)內(nèi)，老百姓認(rèn)為，即便銀行的服務(wù)不好，由銀行來(lái)做理財(cái)規(guī)劃還是會(huì)好一些，于是就認(rèn)準(zhǔn)了銀行這兩個(gè)字。”楊文岳說(shuō)。
電話營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)仍處在發(fā)展期，相比之下海外更加成熟，當(dāng)然這里所指的電話營(yíng)銷并不是通過(guò)電話營(yíng)銷方式直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，二者之間巨大的區(qū)別在于見面率，海外的見面率比在國(guó)內(nèi)高很多。最大的原因在于中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于培育期，而在國(guó)外，如果客戶答應(yīng)見面就一定會(huì)見面，不答應(yīng)見面就會(huì)直接在電話中說(shuō)明，而不會(huì)像國(guó)內(nèi)時(shí)常有反悔的情況發(fā)生。
為客戶提供理財(cái)規(guī)劃
雖然找到了客戶，但是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷再精準(zhǔn)都需要有足夠吸引客戶的服務(wù)和產(chǎn)品才能鎖定客戶的心。金盛保險(xiǎn)深刻了解這一點(diǎn)在整個(gè)價(jià)值鏈中的重要性，通過(guò)其獨(dú)特的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，不僅實(shí)現(xiàn)了客戶的夢(mèng)想，而且描繪出其在中國(guó)營(yíng)運(yùn)模式的新藍(lán)圖。
金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心的運(yùn)作模式是從海外引進(jìn)的，在國(guó)內(nèi)需要一個(gè)極為專業(yè)的理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)如何建立？楊文岳告訴記者：“金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心的工作程序采用工業(yè)化流程，通過(guò)電話營(yíng)銷外包加專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)于員工的進(jìn)入門檻及培訓(xùn)有著極其嚴(yán)格的要求。首先員工要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的封閉式培訓(xùn)，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試，熟練應(yīng)用金盛保險(xiǎn)的專業(yè)理財(cái)顧問模式的評(píng)測(cè)工具。在這一點(diǎn)上，保險(xiǎn)人無(wú)法擁有這樣的培訓(xùn)周期和環(huán)境。”
“理財(cái)顧問的培訓(xùn)、管理等一整套體系，我們都有很成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ健Ｎ覀儾皇敲鳎菑?fù)制區(qū)域總部的‘藍(lán)圖’。所謂藍(lán)圖，就是法國(guó)安盛集團(tuán)非常看重的最佳營(yíng)運(yùn)模式。由最佳營(yíng)運(yùn)模式形成的藍(lán)圖一旦確定下來(lái)，就可以在各個(gè)地區(qū)進(jìn)行推廣，這樣我們工作起來(lái)就有章可循，在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就會(huì)立于不敗之地。”楊文岳頗為自豪地說(shuō)，“另外，很多外資公司在世界其他地區(qū)有很好的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，但在亞太地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)很少；還有一些公司采用單營(yíng)銷渠道的銷售模式，安盛集團(tuán)在全球都采取一種多營(yíng)銷渠道的銷售模式，這些都是我們的優(yōu)勢(shì)所在。針對(duì)市場(chǎng)不同的層次，我們都有不同的渠道來(lái)適應(yīng)它。”
在楊文岳看來(lái)，保險(xiǎn)產(chǎn)品將來(lái)在中國(guó)會(huì)變成一種大眾理財(cái)產(chǎn)品，就如同消費(fèi)者買礦泉水一樣平常。金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心引鑒其股東法國(guó)安盛集團(tuán)全球?qū)I(yè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶度身定制理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)。
當(dāng)然，上海云集了眾多有實(shí)力的海內(nèi)外保險(xiǎn)公司，但采用正式員工制的理財(cái)顧問，目前還是金盛保險(xiǎn)獨(dú)家推出的，其他保險(xiǎn)公司可能也有類似的制度，但合同簽訂的還是保險(xiǎn)人制度。
據(jù)了解，金盛保險(xiǎn)的理財(cái)顧問為客戶所做的理財(cái)分析，就如同身體檢查一樣。理財(cái)顧問在做理財(cái)分析之前，一定要搞清楚每一個(gè)中高端客戶的目標(biāo)是什么，什么方式能更好地幫客戶達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。理財(cái)顧問從客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理、退休后過(guò)什么樣的生活、子女教育以及財(cái)富管理四個(gè)方面，幫助客戶做細(xì)致的分析，并使之量化，使客戶提前把握市場(chǎng)投資風(fēng)向標(biāo)，最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)率。
“無(wú)論基金，還是保險(xiǎn)，只是一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品僅僅是一個(gè)工具，理財(cái)顧問是以渠道為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。這些工具能幫助客戶達(dá)成目標(biāo)，即便顧客不買理財(cái)顧問推薦的產(chǎn)品，理財(cái)顧問為客戶免費(fèi)作出理財(cái)規(guī)劃，讓客戶清晰地了解了自己未來(lái)的藍(lán)圖，這個(gè)理財(cái)規(guī)劃是有價(jià)值的。國(guó)外的保險(xiǎn)行業(yè)，提供理財(cái)規(guī)劃是要收費(fèi)的，但是國(guó)內(nèi)還達(dá)不到這個(gè)程度。”楊文岳說(shuō)。
另外，金盛保險(xiǎn)給客戶灌輸?shù)氖且粋€(gè)長(zhǎng)期的投資回報(bào)理念，不贊成一些短期的炒作式投資方式，幫助客戶真正做一個(gè)理性的投資理財(cái)人。
對(duì)此楊文岳深有體會(huì)，在他12年的經(jīng)歷中，遇到過(guò)幾次大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)潮起潮落。他很清晰地記得：“在新西蘭的時(shí)候，客戶通過(guò)我的理財(cái)，4年中錢比放在銀行里的零風(fēng)險(xiǎn)存放收益要高得多。這4年中發(fā)生了亞洲金融危機(jī)，但由于我給客戶做的都是長(zhǎng)期規(guī)劃，只要按照規(guī)劃去做，采用成本平均、定投等不同的投資策略，當(dāng)市場(chǎng)回暖的時(shí)候，自然就賺錢了。”
【關(guān)鍵詞】投資理財(cái)；教學(xué)法；課程
中國(guó)分類號(hào)：G642
1理財(cái)課開設(shè)的必要性
從現(xiàn)在人們的生活水平來(lái)看，我國(guó)居民的生活質(zhì)量不斷的在提高，每個(gè)家庭的資產(chǎn)也在不斷的上漲，因此人們也希望能將自己的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行保值或者增值。我國(guó)人們?cè)谙M(fèi)水平也在不斷增加，比如住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等方面的投資都在逐年增加，在以后還會(huì)有其他方面的花費(fèi)，因此人們就必須要知道一些理財(cái)方面的知識(shí)，讓自己的財(cái)產(chǎn)能合理的安排，特別是對(duì)于那些有著極好收入的人來(lái)說(shuō)，更需要有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，或者是專業(yè)的理財(cái)人員的幫助，這樣才能將自己的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行合理的保值或者讓其增值。現(xiàn)在社會(huì)上的金融機(jī)構(gòu)，也在不斷在開發(fā)適合人們需要的各種理財(cái)產(chǎn)品，讓人們能夠盡量小的風(fēng)險(xiǎn)下還能有利潤(rùn)可收。對(duì)于個(gè)人理財(cái)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)也是非常大的，對(duì)于能夠了解和熟悉個(gè)人理財(cái)?shù)娜瞬判枨罅恳苍诓粩嘣黾樱瑢?duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，開始上大學(xué)，自己手中可支配的資金也在不斷增加，都希望能在生活費(fèi)夠用之后的結(jié)余，能將其進(jìn)行理財(cái)讓自己富余的財(cái)產(chǎn)增值，所以大學(xué)生開設(shè)理財(cái)課程十分必要，通過(guò)學(xué)習(xí)相應(yīng)的理財(cái)知識(shí)，能為以后自己的財(cái)產(chǎn)作出一個(gè)合理的理財(cái)方案，使自己的生活更加幸福。
2個(gè)人理財(cái)?shù)慕虒W(xué)方法
2.1案例教學(xué)法
對(duì)于個(gè)人理財(cái)這門課程，教師在進(jìn)行教學(xué)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)囊氚咐@樣對(duì)于學(xué)生更好的理解和學(xué)習(xí)理財(cái)課程有很大的幫助，所以教師在講授課程時(shí)候，案例的選擇也是很重要的，一定要選擇和學(xué)生已有知識(shí)相聯(lián)系，這樣才能更有利于學(xué)生對(duì)理財(cái)知識(shí)的掌握，而且理財(cái)這門課程涉及到的相關(guān)知識(shí)很多，有經(jīng)濟(jì)、金融和管理等方面，學(xué)生還要自然的將這些知識(shí)熟練的進(jìn)行鏈接，才能更好的將知識(shí)學(xué)好。我國(guó)人們比較認(rèn)同的理財(cái)方式是儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄的收益很低，而且流動(dòng)性及高，但也是一種理財(cái)?shù)倪x擇，將資金進(jìn)行積累起來(lái)。隨著國(guó)家的發(fā)展，我國(guó)儲(chǔ)蓄的種類不斷增加，人們可以根據(jù)自己的需求選擇儲(chǔ)蓄的種類，從而得到收益。為了讓同學(xué)們了解儲(chǔ)蓄方面的知識(shí)，教師就可以用引入案例的方式教學(xué)。例如儲(chǔ)蓄資金的時(shí)候可以選取兩種方式將錢存入銀行，一種是整取整存，另一種是大金額的儲(chǔ)蓄，時(shí)間都是三年，當(dāng)?shù)狡诤螅@兩種方式的利息就會(huì)不同，對(duì)于整取整存的儲(chǔ)蓄方式來(lái)說(shuō)，到三年后，沒有取出，那么之后的時(shí)間就會(huì)按照活期的利息來(lái)算，而另一種方式來(lái)說(shuō)，就不會(huì)改變利息的計(jì)算；如果說(shuō)第一鐘儲(chǔ)蓄方式在沒有到期的情況下，將資金取出，利息就是按照活期利率來(lái)計(jì)算，而第二種方式儲(chǔ)蓄是不能提前取出來(lái)的。
2.2項(xiàng)目教學(xué)法
理財(cái)這門課程的實(shí)用性很強(qiáng)，這就需要學(xué)生在學(xué)習(xí)這門課程的時(shí)候，要學(xué)會(huì)根據(jù)用戶要求設(shè)計(jì)出符合他們要求的理財(cái)方案，對(duì)于學(xué)生這種能力的培養(yǎng)，教師可以通過(guò)項(xiàng)目教學(xué)來(lái)幫助學(xué)生掌握這種能力。教師可以根據(jù)項(xiàng)目講授相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，而且選擇的項(xiàng)目要與所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)相關(guān)，并且將項(xiàng)目分成若干子項(xiàng)目，讓同學(xué)們分成小組，將自己組所接受的項(xiàng)目共同來(lái)完成，并把項(xiàng)目的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)告知學(xué)生，然后讓同組的學(xué)生共同將任務(wù)完成。學(xué)生要想將這個(gè)項(xiàng)目完成，就必須去圖書館查閱相關(guān)的資料，還要進(jìn)入社會(huì)，了解現(xiàn)實(shí)的情況，也能對(duì)客戶的需求進(jìn)行了解，讓后將所收集的資料進(jìn)行整合和分析，制定出合理的方案。通過(guò)項(xiàng)目學(xué)習(xí)以及完成，都需要同學(xué)們的合作才能完成，這樣也能鍛煉同學(xué)們合作意識(shí)，還能將理論知識(shí)和實(shí)際聯(lián)系起來(lái)。同學(xué)們?cè)谕瓿勺约旱捻?xiàng)目之后，每個(gè)小組可以進(jìn)行互評(píng)，同學(xué)之間進(jìn)行交流，將經(jīng)驗(yàn)和不足進(jìn)行總結(jié)，然后教師再做最后的評(píng)價(jià)。
2.3互動(dòng)教學(xué)法
互動(dòng)教學(xué)法可以結(jié)合以上兩種教學(xué)法進(jìn)行學(xué)習(xí)。個(gè)人理財(cái)也是有一定的步驟的，首先要做的就是客戶信息的收集。（1）收集完資料之后，對(duì)客戶有了充分了解，這樣才能建立好與客戶的關(guān)系，也只有這樣才能為以后制定出符合客戶要求的理財(cái)計(jì)劃書，這一步的關(guān)鍵是在于要有熟練的溝通技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以及處理緊急事情的能力，為了讓同學(xué)們能更好的接受知識(shí)和理解知識(shí)，用互動(dòng)教學(xué)法就能使學(xué)生達(dá)到學(xué)習(xí)的要求。互動(dòng)教學(xué)法也是必須要有教師的講授，教師可以充當(dāng)不同需求的客戶，讓同學(xué)們對(duì)不同客戶的要求制定出合理的理財(cái)規(guī)劃，這樣不斷的鍛煉就能成為合格的理財(cái)規(guī)劃師。教師就可以通過(guò)這樣的與同學(xué)面對(duì)面的交流，就能掌握同學(xué)們對(duì)理論知識(shí)的掌握情況，以及同學(xué)們的語(yǔ)言使用情況，通過(guò)交流可以充分了解同學(xué)們所欠缺的知識(shí)，對(duì)他們進(jìn)行鼓勵(lì)和知識(shí)的補(bǔ)充，讓同學(xué)們能真正的理解作一個(gè)合格的理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)該怎么樣與客戶交流，需要了解客戶那些資料等，同時(shí)還能提高同學(xué)們處理事情的應(yīng)急能力，更加深入的了解理財(cái)方面的知識(shí)。
2.4多媒體教學(xué)法
使用多媒體進(jìn)行教學(xué)能更加直觀，更易于同學(xué)們理解知識(shí)。教師通過(guò)多媒體將市場(chǎng)上比較新的理財(cái)產(chǎn)品展示給同學(xué)們，教學(xué)內(nèi)容被生化化，利于同學(xué)們理解和接受。并且在以上教學(xué)方法教學(xué)的時(shí)候也可以使用多媒體教學(xué)，把教學(xué)內(nèi)容展示在多媒體上，課下同學(xué)們還可以將課件拷下來(lái)，回去之后進(jìn)行復(fù)習(xí)，才能將知識(shí)掌握的更好。教師只有根據(jù)教學(xué)內(nèi)容利用不同的教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)，但是還要注意各種教學(xué)法相結(jié)合，發(fā)揮各種教學(xué)法各自優(yōu)勢(shì)，最后培養(yǎng)出社會(huì)需要的、專業(yè)知識(shí)扎實(shí)的合格的理財(cái)規(guī)劃人才。
總結(jié)：
個(gè)人投資理財(cái)課程的教學(xué)方法運(yùn)用是否得當(dāng)決定了課程的教學(xué)質(zhì)量水平，只有運(yùn)用合理的教學(xué)方法，才可以讓學(xué)生更快更好的學(xué)到課程中的知識(shí)，并實(shí)質(zhì)的運(yùn)用到實(shí)際中。
參考文獻(xiàn)
[1]張雅泉；淺談項(xiàng)目教學(xué)法在高職《證券投資實(shí)務(wù)》課中的應(yīng)用[J]；職業(yè)時(shí)空；2011年02期
[2]高敬；國(guó)際金融專業(yè)項(xiàng)目教學(xué)的實(shí)踐與探討[J]；經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊；2008年09期
[3]張偉芹；項(xiàng)目教學(xué)法在理財(cái)規(guī)劃與實(shí)務(wù)教學(xué)中的應(yīng)用[J]；中國(guó)現(xiàn)代教育裝備；2010年17期
關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);現(xiàn)狀;發(fā)展對(duì)策
中圖分類號(hào):F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-9031(2010)09-0065-05DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.09.15
根據(jù)國(guó)際理財(cái)協(xié)會(huì)的定義,個(gè)人理財(cái)(或家庭理財(cái))是指理財(cái)師通過(guò)收集整理顧客的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽顧客的希望、要求、目標(biāo)等,在專家的協(xié)助下,為顧客進(jìn)行儲(chǔ)蓄策劃、投資策劃、保險(xiǎn)策劃、稅收策劃、財(cái)產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營(yíng)策略等設(shè)計(jì)方案,并為顧客的具體實(shí)施細(xì)則提供合理的建議。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn),是發(fā)達(dá)國(guó)家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來(lái)源及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占國(guó)外銀行總收入30%以上,個(gè)別銀行甚至達(dá)到全部收入的70%①。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭,銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)也為自己帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。2007―2009年間,美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)35%,年平均盈利增長(zhǎng)率約為12%～15%②。而我國(guó)商業(yè)銀行由于諸多因素的制約,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后,其無(wú)論從規(guī)模還是從內(nèi)容上都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家相提并論。如何更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型,加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的高速發(fā)展至關(guān)重要。
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)狀況
據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會(huì)公布的全年理財(cái)產(chǎn)品銷售額超過(guò)1萬(wàn)億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財(cái)產(chǎn)品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售額僅為2000億元。理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來(lái)越重要,以工商銀行為例,其2008年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,當(dāng)年的理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)1185億元,同比增長(zhǎng)近1.6倍;理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元,同比增長(zhǎng)310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%③。盡管如此,但和發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相比,我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還是明顯滯后。縱觀目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),其現(xiàn)狀呈現(xiàn)以下幾個(gè)主要特點(diǎn)。
1.規(guī)模小。我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占銀行總收入的比重平均為8%左右,個(gè)人理財(cái)收入的比率更低,而發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)收入一般占經(jīng)營(yíng)收入的40%至50%④。
2.品種少。銀行中間業(yè)務(wù)的品種有260多種,但在實(shí)際中運(yùn)用的很少,其中個(gè)人理財(cái)品種更少。而國(guó)外有1000多種,并且個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多樣化,例如素有“金融百貨公司”之稱的美國(guó)銀行業(yè),其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍包括:存款服務(wù)、個(gè)人信貸服務(wù)、支付服務(wù)、投資理財(cái)服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、私人銀行服務(wù)等。
3.層次低。我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),難以像國(guó)外商業(yè)銀行一樣給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)。
4.理財(cái)產(chǎn)品缺少創(chuàng)新性和品牌優(yōu)勢(shì)。近年來(lái),各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的理財(cái)產(chǎn)品,如工商銀行開辦的理財(cái)業(yè)務(wù)種類主要有保管業(yè)務(wù)、個(gè)人外匯買賣、個(gè)人消費(fèi)貸款、電子銀行服務(wù)、銀行卡、理財(cái)咨詢等;建設(shè)銀行有基金買賣、利得盈、“龍鼎金”黃金產(chǎn)品買賣等產(chǎn)品;此外,還有中國(guó)銀行的匯聚寶、個(gè)人外匯期權(quán)、期權(quán)寶、代客境外理財(cái)、電子銀行服務(wù)等等。這些產(chǎn)品中大多為國(guó)外商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的“翻版”,產(chǎn)品缺少創(chuàng)新,缺乏按照中國(guó)市場(chǎng)客戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的、具有代表性和影響力的個(gè)人金融品牌,無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前,一些國(guó)際綜合性大銀行1―2個(gè)月就會(huì)推出一款個(gè)性化的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品,其個(gè)人業(yè)務(wù)的利潤(rùn)不斷擴(kuò)大,主要靠的就是被客戶認(rèn)可的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)品牌。
5.理財(cái)專業(yè)人才匱乏。在一定程度上,一個(gè)國(guó)家或地區(qū)擁有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師人數(shù)的多少代表著該國(guó)理財(cái)規(guī)劃業(yè)的發(fā)展程度。在美國(guó)商業(yè)銀行,絕大部分理財(cái)顧問都有CFP任職資格和工商管理碩士學(xué)位。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年末,全球擁有CFP執(zhí)照人數(shù)近10萬(wàn)人,其中美國(guó)占60%左右①。我國(guó)于2006年正式成為CFP組織成員國(guó),對(duì)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的培養(yǎng)剛剛處于起步階段,國(guó)內(nèi)此類人才幾乎空缺。目前我國(guó)商業(yè)銀行的工作人員大多數(shù)只能指導(dǎo)客戶填寫存取單或者簡(jiǎn)單地教客戶一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù),并提出一些理財(cái)?shù)脑瓌t性建議,但對(duì)證券投資、保險(xiǎn)、稅收籌劃、養(yǎng)老等個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵臉I(yè)務(wù)往往自身都缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí),更難以為客戶提出權(quán)威性的理財(cái)規(guī)劃和建議。總體上說(shuō),目前銀行業(yè)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的員工還未達(dá)到嚴(yán)格意義上的“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”的要求。
6.信息科技沒有得到廣泛應(yīng)用。發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要特點(diǎn)是信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機(jī)整合,其主要特點(diǎn)有兩方面:第一,金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)溝通,達(dá)成交易的途徑和手段呈多樣化、綜合化、立體化的特點(diǎn);第二,基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)的普遍應(yīng)用,商業(yè)銀行借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析,為客戶提供個(gè)性化、定制的理財(cái)服務(wù)。雖然我國(guó)有些商業(yè)銀行也建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM),但仍存在明顯缺陷,并且由于個(gè)人理財(cái)經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平較低,基本上是流于形式,起不到借助數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)客戶信息進(jìn)行分析進(jìn)而為客戶提供理財(cái)服務(wù)的作用。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的主要原因
1.從體制方面來(lái)看,金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的體制制約了理財(cái)產(chǎn)品的多樣化。目前我國(guó)金融業(yè)采用的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的金融體制,在這種體制下,商業(yè)銀行在證券、保險(xiǎn)、信托、基金等業(yè)務(wù)方面為客戶只是提供,收益體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)和傭金方面,不能獲取直接經(jīng)營(yíng)利益。很多在國(guó)外合法存在的理財(cái)產(chǎn)品,我國(guó)由于缺乏相關(guān)政策法規(guī)而不允許辦理,只能在儲(chǔ)蓄新產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)張,把存、貸款新產(chǎn)品組合起來(lái)。由于我國(guó)的金融機(jī)構(gòu)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng),銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品涉及到保險(xiǎn)、證券等業(yè)務(wù)時(shí),只能以保險(xiǎn)公司、證券公司的機(jī)構(gòu)出現(xiàn),造成在深度和專業(yè)化上的先天不足,很難為客戶提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品。
2.從商業(yè)銀行自身來(lái)看,商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)水平不高。金融理財(cái)業(yè)務(wù)要取得成功,很大程度上取決于其對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷能力、與其他金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取客戶的能力以及提高行銷策略效率的能力。作為提供理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)的商業(yè)銀行,恰恰存在市場(chǎng)敏感度較低,對(duì)客戶心理的分析能力、針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品需求的生產(chǎn)研發(fā)能力不足,對(duì)客戶新需求、市場(chǎng)新特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)新環(huán)境等缺乏適應(yīng)性調(diào)整的有效機(jī)制與措施,不能很好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶的全面需求。整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式不能迅速感知市場(chǎng)并做出有效反應(yīng),折射出商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)水平有待提高。
3.從客戶方面來(lái)看,客戶普遍缺乏投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)。在財(cái)富方面,人們傳統(tǒng)上比較低調(diào),不愿意透露個(gè)人財(cái)產(chǎn),這種傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財(cái)行為的深入進(jìn)行。作為理財(cái)師不能充分了解客戶財(cái)務(wù),也就無(wú)法提供全面的理財(cái)建議,只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面,使理財(cái)工作難以深入。在我國(guó),相當(dāng)多的客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還有很多誤區(qū),部分客戶認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理,關(guān)心回報(bào)率;有些客戶認(rèn)為銀行理財(cái)師只提供建議,配不上大用處,在投資理財(cái)時(shí)完全相信自己;還有的客戶理財(cái)積極性不高,其財(cái)富沒有得到合理安排和充分打理,自己不會(huì)理財(cái)?shù)謸?dān)心風(fēng)險(xiǎn),不放心交給別人,所以大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄、國(guó)債上。因此相當(dāng)一部分理財(cái)需求仍處于潛在狀態(tài)。
三、發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的借鑒
目前我國(guó)商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),使其成為提高商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)效益的新亮點(diǎn),而發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了經(jīng)驗(yàn)與啟示,我國(guó)要汲取養(yǎng)分為我所用,以此推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
1.加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作,豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。目前在我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)格局還未發(fā)生明顯變化的情況下,商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取在現(xiàn)有體制下積極拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的空間,包括:第一,商業(yè)銀行應(yīng)與證券、期貨、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系,從現(xiàn)階段互相進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務(wù)交融,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮與外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作,共同開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷模式;第二,商業(yè)銀行要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合,提升服務(wù)層次,為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù),使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶,在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng),并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合效益[1]。
2.打造個(gè)人理財(cái)品牌,突出自身特色。發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行通過(guò)合理的市場(chǎng)定位,不斷打造理財(cái)品牌,如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”等,都為其吸引了許多優(yōu)質(zhì)客戶,穩(wěn)定了銀行的客戶資源。品牌是企業(yè)生存和發(fā)展之本,銀行作為特殊的企業(yè),更需要迎合客戶心理的金融品牌,因?yàn)榱己玫钠放菩蜗髽淞?duì)于銀行的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展有著潛移默化的特殊作用,我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程中必須高度重視品牌建設(shè)工作。
3.細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。從發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可看出,商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí),首先是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上明確自身的市場(chǎng)定位,以確定理財(cái)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群體,并且為不同的客戶提供不同程度的理財(cái)服務(wù)。以匯豐銀行為例,其將目標(biāo)客戶定位在有錢卻低調(diào)的富人,盡管有花旗等世界級(jí)大銀行與之競(jìng)爭(zhēng),但由于定位準(zhǔn)確,匯豐私人銀行通過(guò)全方位的財(cái)務(wù)顧問服務(wù),幫助客戶增加財(cái)務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財(cái)產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過(guò)建立嚴(yán)格的操作流程和客戶信息管理制度在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。
4.提高技術(shù)手段,加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用。我國(guó)商業(yè)銀行要加強(qiáng)高新技術(shù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用,以技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新,為客戶提供通訊更快捷、運(yùn)行更安全的理財(cái)服務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行必須努力提升科技含量,大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù),完善服務(wù)功能,使客戶能感受先進(jìn)電子化個(gè)人理財(cái)工具的快捷、舒適、方便。
5.完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。以客戶為基礎(chǔ)的信息資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要角色,因此建立和運(yùn)用客戶信息資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)。通過(guò)這一系統(tǒng),銀行可以及時(shí)了解客戶不斷變化的需求,篩選優(yōu)質(zhì)客戶,確定理財(cái)目標(biāo)群體,并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議,實(shí)施理財(cái)服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。
6.實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展過(guò)程中十分重視對(duì)員工的培訓(xùn),他們普遍對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員實(shí)行資格認(rèn)證制度,并組建一支具有高水平的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。例如匯豐銀行要求其財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理?yè)碛蠧FP資格,渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理?yè)碛袀惗刈C券學(xué)院的專業(yè)資格。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言,要想在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上形成特色和品牌,必須積極創(chuàng)造條件,實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。
四、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策與建議
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因是多方面的,但最主要的原因是現(xiàn)行體制的制約和商業(yè)銀行自身經(jīng)營(yíng)能力不高。我國(guó)要善于借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn),結(jié)合實(shí)際國(guó)情,深化改革,加強(qiáng)管理,營(yíng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境,努力促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
1.深化金融體制改革,營(yíng)造有利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的政策環(huán)境。目前,我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)收入主要來(lái)源于存貸款利差,中間業(yè)務(wù)收入在總收入中占比低于30%,而國(guó)外銀行占到70%以上①,這與我國(guó)的金融政策和監(jiān)管有直接關(guān)系。隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化,在金融經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管方面的改革應(yīng)進(jìn)一步推向深入,先行試點(diǎn)實(shí)行金融業(yè)務(wù)的混業(yè)經(jīng)營(yíng),試點(diǎn)成功后逐步推廣,同時(shí)通過(guò)有效監(jiān)管推動(dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。銀行監(jiān)管部門要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)相關(guān)法令的要求,進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管原則,加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點(diǎn)要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入、銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管,深入分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施,并及時(shí)向商業(yè)銀行做出風(fēng)險(xiǎn)提示,促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開展。
2.建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。對(duì)現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化,構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺(tái),發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化,提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來(lái)解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問題。明確理財(cái)人員職責(zé),將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合起來(lái)。通過(guò)將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核,提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重,逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過(guò)渡等考核方法的改進(jìn),發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用,充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。
3.加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)。理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)、提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來(lái)抓。專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從兩方面逐步推進(jìn):第一,要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn),培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來(lái)安排,可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置,主要開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程,同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí),通過(guò)培訓(xùn)使客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí),又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的“通才”,且這種培訓(xùn)要形成制度,定期進(jìn)行,不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)以更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?第二,建立我國(guó)的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度,按照國(guó)際慣例做理財(cái)專家需先取證,我國(guó)需要借鑒國(guó)外特別是美國(guó)的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師CFP(Certified FinancialPlanner),CFP證書由“國(guó)際財(cái)務(wù)策劃人員協(xié)會(huì)”推出,是目前世界上最權(quán)威的理財(cái)顧問認(rèn)證資質(zhì)。建立符合中國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系,以規(guī)范個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財(cái)水平,打造真正的理財(cái)專家。
4.改善技術(shù)條件。要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè),打造個(gè)人理財(cái)服務(wù)的技術(shù)平臺(tái),提升服務(wù)質(zhì)量。改革開放30多年來(lái),中國(guó)金融行業(yè)的信息化建設(shè)從無(wú)到有、從單一業(yè)務(wù)向綜合業(yè)務(wù)發(fā)展,并從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的處理模式,建立了以計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)體系和技術(shù)平臺(tái),逐步形成了覆蓋全國(guó)的電子匯兌清算系統(tǒng)、電子證券交易系統(tǒng)和金融管理系統(tǒng),但已有的金融網(wǎng)絡(luò)、金融技術(shù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相距很遠(yuǎn),離銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求也有距離。為了應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn),更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù),特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)放在三方面:一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國(guó)銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國(guó)性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突;另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò);同時(shí)應(yīng)積極建立國(guó)際間金融互聯(lián)網(wǎng)。二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成是指金融企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求,把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái),形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng),使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場(chǎng)需求,實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,形成經(jīng)營(yíng)管理上的優(yōu)勢(shì)。三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng),借助這個(gè)系統(tǒng),銀行可有效地管理已有的信息,并對(duì)信息進(jìn)行加工,特別是對(duì)客戶信息進(jìn)行有效加工,以便進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型,通過(guò)個(gè)性化服務(wù),特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。
5.加快創(chuàng)新。由于創(chuàng)新的不足,當(dāng)前商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類不多且缺乏特色,而市場(chǎng)、客戶的需求是多種多樣、千差萬(wàn)別且不斷變化的,如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求,商業(yè)銀行最好的辦法就是進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)注重幾點(diǎn):一是要新。商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)不要一味地模仿別人,要充分體現(xiàn)本行的智慧、優(yōu)勢(shì),要做好市場(chǎng)的調(diào)研,做到他無(wú)我有、他有我新、他新我優(yōu)。二是要適用。產(chǎn)品適用才有客戶、有市場(chǎng),也才能給銀行帶來(lái)利潤(rùn),如何才能適用,關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位又來(lái)自于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類,然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品,突出產(chǎn)品的個(gè)性、差異,這樣的產(chǎn)品才適用,才可以滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰Ｈ钱a(chǎn)品要有一定的含金量,即能給客戶帶來(lái)增值收益。商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品或提供的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段,更重要的是要能給客戶帶來(lái)增值收益,這才是客戶委托理財(cái)?shù)闹饕康摹?/p>
6.理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)突出個(gè)性化和品牌效應(yīng)。個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵睦砟罴词撬膫€(gè)性化服務(wù)。因?yàn)閭€(gè)人在生命的不同周期階段,理財(cái)?shù)哪繕?biāo)和側(cè)重點(diǎn)不同,即使財(cái)務(wù)狀況相似的人對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。因此,根據(jù)居民的不同生命周期階段、不同偏好、不同理財(cái)需求進(jìn)行個(gè)性化服務(wù),不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品是個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的本質(zhì)推動(dòng)力。在美國(guó),商業(yè)銀行會(huì)主動(dòng)為客戶提供差別化的理財(cái)服務(wù),這種“開放式”的理財(cái)服務(wù)以客戶為中心,重視客戶關(guān)系管理,將對(duì)客戶的分析作為設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品、提供理財(cái)服務(wù)的前提,通常根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況為其量身打造理財(cái)產(chǎn)品。銀行對(duì)客戶進(jìn)行分析的目的是為了向客戶提供全方位的服務(wù),以投資顧問和客戶滿足為中心。美國(guó)的大銀行基本上都實(shí)行這種業(yè)務(wù)模式,它們具有很強(qiáng)的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品開發(fā)能力,能滿足機(jī)構(gòu)客戶和富裕個(gè)人客戶的各種需求。在我國(guó),商業(yè)銀行之間的業(yè)務(wù)模仿力極強(qiáng),僅有創(chuàng)新還不夠,商業(yè)銀行還應(yīng)在消費(fèi)者和市場(chǎng)中創(chuàng)造富有特色的個(gè)人理財(cái)品牌形象,想方設(shè)法形成并保持客戶的品牌忠誠(chéng)度以不斷開拓市場(chǎng),吸引客戶,變客戶的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。
7.培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶群。首先要加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群的識(shí)別,提供個(gè)性化的服務(wù)。在銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在著名的“二八定律”,即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的優(yōu)質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶群既包括富豪階層的高端客戶,也包括具備一定資金實(shí)力、信用良好的中產(chǎn)家庭。國(guó)外銀行歷來(lái)都將面向中高端客戶的優(yōu)質(zhì)客戶群競(jìng)爭(zhēng)作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn),而國(guó)內(nèi)銀行基本上是將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為基本業(yè)務(wù)以外的一項(xiàng)增值服務(wù),定位不甚明確。對(duì)于能給銀行帶來(lái)較大利潤(rùn)的高端客戶關(guān)注不夠,市場(chǎng)份額比較小,利潤(rùn)率低。美國(guó)美林公司的2006年《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》顯示,中國(guó)人均資產(chǎn)在500萬(wàn)美元以上的富豪共有345萬(wàn)人。中國(guó)的富人總數(shù)僅次于日本,居亞太區(qū)第二位;財(cái)富總值達(dá)到173萬(wàn)億美元,占據(jù)亞太區(qū)財(cái)富總值的20%。這預(yù)示著我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)摹八饺算y行”服務(wù)和“家庭辦公室”等高端理財(cái)業(yè)務(wù)具有龐大的潛在優(yōu)質(zhì)客戶群。其次要為優(yōu)質(zhì)客戶群提供專業(yè)理財(cái)知識(shí)和技能的培養(yǎng)。個(gè)人理財(cái)業(yè)的發(fā)展離不開個(gè)人投資者理財(cái)知識(shí)和能力的成長(zhǎng)。美國(guó)聯(lián)邦政府對(duì)消費(fèi)者教育非常重視,1994年的《聯(lián)邦中小學(xué)教育法案》正式將個(gè)人金融知識(shí)教育納入課程安排。在法國(guó)、英國(guó)等西方發(fā)達(dá)國(guó)家,家庭從小就會(huì)有意識(shí)地培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識(shí)和理財(cái)能力。而中國(guó)居民長(zhǎng)期缺少來(lái)自社會(huì)和家庭的理財(cái)意識(shí)和理財(cái)知識(shí)的培養(yǎng),大多數(shù)居民理財(cái)觀念傳統(tǒng)保守,專業(yè)理財(cái)知識(shí)相對(duì)匱乏,居民具有潛在理財(cái)需求,但對(duì)目前市場(chǎng)上各種新型理財(cái)產(chǎn)品缺乏了解。目前,我國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)諸如此類問題,顯得反應(yīng)遲鈍,束手無(wú)策,甚至消極等待[2]。
參考文獻(xiàn):
[1]李曉紅,王瑞春.發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的啟示[J].北方經(jīng)濟(jì),2009(10):46.
[2]夏園.芻議商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略[J].武漢金融,2009(5):32.
①②資料來(lái)源:蔣綜利,吳曉健.淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展策略[J].大眾商務(wù),2010(2).
③④資料來(lái)源:夏丹.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策研究[J].金融經(jīng)濟(jì),2009(12)下.
隨著中國(guó)金融市場(chǎng)的逐步開放，外資銀行實(shí)現(xiàn)國(guó)民待遇為期不遠(yuǎn)。進(jìn)入之初，外資銀行會(huì)以有強(qiáng)大的中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)烈的CRM理念，先搶占中國(guó)的中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)份份額和爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行也緊鑼密鼓地推進(jìn)了中間業(yè)務(wù)的拓展。如工行新聞發(fā)言人表示，自20__年起，工行計(jì)劃將全行的資源配置優(yōu)先向中間業(yè)務(wù)傾斜，計(jì)劃2至3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全行中間業(yè)務(wù)收入翻一番。近年來(lái)，我行也在努力拓展中間業(yè)務(wù)，但中間業(yè)務(wù)的收入仍只占總收入的10左右。如何在這短短的幾年內(nèi)迅速發(fā)展中間業(yè)務(wù)，使我行成為名副其實(shí)的“金融百貨公司”。下面筆者結(jié)合實(shí)際談?wù)勛约旱膸c(diǎn)思考和建議。
一、形成同業(yè)聯(lián)盟，加強(qiáng)同業(yè)協(xié)作，出臺(tái)統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和浮動(dòng)范圍，克服中間業(yè)務(wù)收費(fèi)難的問題。就目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)還是處于從屬地位，中間業(yè)務(wù)只是作為吸收存款和競(jìng)爭(zhēng)客戶的手段。各行為了爭(zhēng)業(yè)務(wù)，競(jìng)相壓價(jià)，不收和少收手續(xù)費(fèi)，如信息咨詢、上門收款、零殘幣兌換、代收代付等業(yè)務(wù)多數(shù)是無(wú)償服務(wù)。同業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)內(nèi)習(xí)慣的影響，中間業(yè)務(wù)收入大量流失，收費(fèi)難成為制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的一大重癥。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要想保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額，必須強(qiáng)化成本意識(shí)，不斷壯大自身的綜合實(shí)力，趁這幾年的喘息期，努力拓展和穩(wěn)定中間業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，增加科技和資本投入，提高中間業(yè)務(wù)的盈利水平，提升服務(wù)層次和質(zhì)量；同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳和營(yíng)銷，取得社會(huì)公眾的理解，達(dá)成中間業(yè)務(wù)有償服務(wù)的共識(shí)，創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)發(fā)展的良好社會(huì)氛圍。就我國(guó)現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)來(lái)看，大致可分為九大類，200多個(gè)品種，而其中的結(jié)算類、銀行卡類、業(yè)務(wù)等，各行的產(chǎn)品功能差別不大。各行可以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，根據(jù)業(yè)務(wù)成本、客戶情況和差別化服務(wù)需求制定一個(gè)統(tǒng)一的收費(fèi)浮動(dòng)范圍，設(shè)立統(tǒng)一的底限，避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
二、設(shè)立專門職能部門，形成內(nèi)部營(yíng)銷聯(lián)盟，促進(jìn)內(nèi)部協(xié)作，建立科學(xué)的中間業(yè)務(wù)考核體系。中間業(yè)務(wù)的職能管理一直分散在其他的業(yè)務(wù)部門，缺乏統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和有效的協(xié)調(diào)，因而中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，經(jīng)營(yíng)扭曲錯(cuò)位。在實(shí)踐執(zhí)行中，有消極應(yīng)付的，自己花錢買保險(xiǎn)、基金；也有極力推銷的，夸大了收益率，忽略了安全提示，引起客戶的反感；也有因忽視了業(yè)務(wù)量、貢獻(xiàn)度與基層考核和效益的掛鉤，導(dǎo)致員工學(xué)習(xí)中間業(yè)務(wù)和辦理中間業(yè)務(wù)的積極性不高。要使中間業(yè)務(wù)步入正常的發(fā)展渠道，一要設(shè)立專門職能部門，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的管理、指導(dǎo)、組織和協(xié)調(diào)，使決策層、各部門和基層網(wǎng)點(diǎn)，形成上下左右互動(dòng)，及時(shí)知曉和解決中間業(yè)務(wù)開展中存在的問題；組織和策劃中間業(yè)務(wù)的對(duì)外營(yíng)銷宣傳，加強(qiáng)與外部合作單位的溝通和信息反饋，維護(hù)系統(tǒng)性客戶。二是將中間業(yè)務(wù)納入我行正常的營(yíng)銷渠道，增加中間業(yè)務(wù)考核權(quán)重，完善利益分配機(jī)制，使中間業(yè)務(wù)的效益體現(xiàn)在員工收入分配上，對(duì)基層辦理中間業(yè)務(wù)形成的手續(xù)費(fèi)收入落實(shí)按比例兌現(xiàn)，充分調(diào)動(dòng)員工開展中間業(yè)務(wù)的積極性，形成全員營(yíng)銷中間業(yè)務(wù)的局面。三要加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。根據(jù)不同時(shí)期推出的各類中間業(yè)務(wù)，及時(shí)將知識(shí)和操作流程傳授給相關(guān)人員，提高中間業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量。
三、與合作單位形成營(yíng)銷聯(lián)盟，注重聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。（1）加強(qiáng)銀保、銀證、銀基之間的合作。抓好保險(xiǎn)、證券資金清算和各類基金代銷和托管業(yè)務(wù)，既可提高中間業(yè)務(wù)的收入，增加業(yè)務(wù)品種，又可提升我行的形象，帶動(dòng)其他中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，與銀保、銀證、銀基合作進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，維護(hù)共同的客戶，真正形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，擴(kuò)大客戶源。（2）加強(qiáng)與電力、煙草、電信、移動(dòng)、聯(lián)通等系統(tǒng)性單位的合作和溝通，爭(zhēng)取合作方的支持，共同做好客戶宣傳和營(yíng)銷，使客戶真正接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，減少業(yè)務(wù)運(yùn)作中的磨擦，提高工作效率，形成銀行、委托單位、服務(wù)對(duì)象三者之間形成不可分割的、牢固的依存業(yè)務(wù)關(guān)系。
四、形成科技協(xié)作聯(lián)盟，加強(qiáng)內(nèi)、外科技支撐，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新。在產(chǎn)品同質(zhì)化、功能差別少的今天，如何將資源集中到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力中，開發(fā)出使對(duì)對(duì)手難以模仿和復(fù)制的產(chǎn)品，主要是：（1）增加科技投入，充分發(fā)展和利用信息網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先技術(shù)，在網(wǎng)上銀行、電話銀行、現(xiàn)金管理、信用卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)和外匯買賣等中間業(yè)務(wù)上附加高技術(shù)含量，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的依賴性。（2）引進(jìn)和培養(yǎng)各種復(fù)合型的人才。新興的中間業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽(yù)于一體的特征，需要更多的復(fù)合型人才的加盟。在對(duì)外引進(jìn)人才的同時(shí)，加強(qiáng)內(nèi)部員工的培訓(xùn)，鼓勵(lì)他們參加注冊(cè)會(huì)計(jì)師、注冊(cè)律師、注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、保險(xiǎn)人、證券從業(yè)資格等考試，培養(yǎng)各方面的人才。（3）加強(qiáng)科技開發(fā)人員與前臺(tái)的信息交流，一方面可以進(jìn)一步優(yōu)化中間業(yè)務(wù)運(yùn)行軟硬件環(huán)境，減少中間業(yè)務(wù)辦理中的出錯(cuò)現(xiàn)象。另一面可以防止盲目開發(fā)，使開發(fā)出的新產(chǎn)品更加迎合客戶需求，具有超前的優(yōu)勢(shì)。
五、形成內(nèi)部管理協(xié)作聯(lián)盟[！]，共同防范中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。1、在內(nèi)部形成有效的監(jiān)管反饋機(jī)制，并進(jìn)行嚴(yán)密科學(xué)的崗位分工，明確各崗位的工作職責(zé)和權(quán)限，使操作、監(jiān)督分離；統(tǒng)一表外會(huì)計(jì)核算標(biāo)準(zhǔn)，使表外業(yè)務(wù)透明化，對(duì)各類不同的中間業(yè)務(wù)收入進(jìn)成本效益分析，密切關(guān)注中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)情況。2、計(jì)財(cái)部門、客戶部門、國(guó)際業(yè)務(wù)部門、銀行卡等各部門要共同關(guān)注
客戶的變化和中間業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)，形成風(fēng)險(xiǎn)防范的合力。
六、以金融理財(cái)規(guī)劃師的加盟，帶動(dòng)其他中間業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷。金融理財(cái)規(guī)劃師是根據(jù)客戶的需求和提供的個(gè)人信息資料，為客戶個(gè)人提供客觀的、可行的家庭理財(cái)規(guī)劃書。而金融理財(cái)業(yè)務(wù)作為國(guó)內(nèi)新興的中間業(yè)務(wù)，市場(chǎng)前景較好。如工行已在全國(guó)160多個(gè)城市近700個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開辦了理財(cái)咨詢服務(wù)，個(gè)人理財(cái)中心已達(dá)400多個(gè)，計(jì)劃發(fā)展1000個(gè)，為此將選配1萬(wàn)名高素質(zhì)的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理。此外，根據(jù)網(wǎng)上調(diào)查表明，有80客戶表示愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案，70的客戶表示在接受兩周服務(wù)后愿意支付一定的手續(xù)費(fèi)。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及到客戶家庭不同的人生階段的各個(gè)理財(cái)目標(biāo)、投資規(guī)劃、教育規(guī)劃、退休規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃、稅收規(guī)劃等等，規(guī)劃中經(jīng)常會(huì)使到各種理財(cái)產(chǎn)品的組合，在與客戶的溝通、分析和合作過(guò)程中，無(wú)形中增強(qiáng)了客戶投資理念和金融理財(cái)意識(shí)，帶動(dòng)了銀行業(yè)保險(xiǎn)、基金代銷、個(gè)人委托貸款、銀行卡消費(fèi)業(yè)務(wù)、本外幣理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人外匯買賣、黃金買賣、保管箱等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍的出現(xiàn)，使中間業(yè)務(wù)與優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)和拓展聯(lián)動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷和良性發(fā)展。
