時(shí)間：2023-01-05 21:13:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電銷培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
cpe電話部伴隨cpe共同度過了一年多的風(fēng)風(fēng)雨雨，回首走過的365個日日夜夜，我心中感慨頗多。
現(xiàn)電話部將2010年cpe蓬達(dá)度假之旅簡單總結(jié)如下:
電話部的崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)外聯(lián)及各類與度假、電話業(yè)務(wù)相關(guān)的協(xié)調(diào)工作。主要體現(xiàn)在：會員服務(wù)方面、酒店服務(wù)方面、酒店拓展方面、經(jīng)銷商規(guī)范方面、dae合作等方面等。
一、 會員服務(wù)方面
1、與各部門合作共同完成了《蓬達(dá)度假權(quán)益會員手冊》內(nèi)容及流程的制定。會員手冊的制定取百家之精華，匯天下度假之大成，著實(shí)從會員的角度出發(fā)，充分融入營銷、服務(wù)、流程的思想及理念，也充分體現(xiàn)了蓬達(dá)人的度假價(jià)值觀與審美觀。
2、《蓬達(dá)度假產(chǎn)品銷售合同》、《蓬達(dá)度假權(quán)益承購合同》等蓬達(dá)度假會員資料的參與制定工作。
3、相關(guān)規(guī)范文件的制定：
1）《cpe電話接聽禮儀》
2）《關(guān)于情景規(guī)范用語》
3）《客服情景電話問題集錦》
4）《業(yè)主會員電話回訪》
5） 《酒店（公寓）房間全權(quán)委托經(jīng)營協(xié)議書問答錄—乳山銀灘蓬達(dá)假日酒店》
6) cpe會員相關(guān)表格及文件的設(shè)計(jì):
cpe會員度假交換申請表
cpe度假權(quán)益委托出租申請表
cpe會員注冊資料信息變更表
cpe周次存儲申請表
cpe周次儲存證
cpe訪客證格式的設(shè)計(jì)
4、培訓(xùn)方面：
1）乳山之行外出培訓(xùn)、上海之行、威海大屋、烏鎮(zhèn)的學(xué)習(xí)
2）酒店主要管理層服務(wù)人員的2次培訓(xùn)及反饋：客服電話接聽規(guī)范、會員接待及服務(wù)流程、dae及cpe的介紹等。
3）內(nèi)部培訓(xùn)與溝通：每周一次及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
3）度假網(wǎng)內(nèi)部電話接聽禮儀、電話營銷等系列培訓(xùn)10次。
5、會員溫馨服務(wù)方面：
會員溫馨服務(wù)內(nèi)容的完善、細(xì)節(jié)的落實(shí)，主要體現(xiàn)在：
1）負(fù)責(zé)會員的度假咨詢、酒店預(yù)訂、行程設(shè)計(jì)、投訴處理、增值服務(wù)等。
2）預(yù)定機(jī)票的及時(shí)落實(shí)；
3）短信服務(wù)：簽約后第一時(shí)間、收到會員資料時(shí)、寄出會員資料后、生日祝福、客戶存周提醒。
4）郵件服務(wù)：電子生日賀卡、存周提醒。
5）投訴服務(wù)：本著態(tài)度第一、及時(shí)處理、合理引導(dǎo)、大事化小、小事化了的服務(wù)原則，追求蓬達(dá)、客戶、經(jīng)銷商三贏的服務(wù)方針，在營銷與服務(wù)之間搭建有效溝通的橋梁，體現(xiàn)在服務(wù)客戶方面是合情、合理、合時(shí)的靈活處理各種投訴。
6、預(yù)定服務(wù)
1）度假會員的預(yù)定工作。
a、度假會員系統(tǒng)內(nèi)酒店的度假預(yù)訂、經(jīng)銷商臨時(shí)預(yù)訂、關(guān)系客戶的協(xié)助預(yù)訂、訂單的變更、訂單取消等。
b、度假會員加盟酒店的預(yù)訂、變更、取消等。
c、度假會員dae系統(tǒng)酒店的相關(guān)預(yù)定。
2）cpe系統(tǒng)內(nèi)加盟酒店的預(yù)定工作。
a、加盟酒店預(yù)訂蓬達(dá)直營酒店（變更、取消等）。
b、蓬達(dá)會員預(yù)訂加盟酒店（變更、取消等）。
c、加盟酒店預(yù)訂加盟酒店（變更、取消等）。
二、 酒店服務(wù)方面
1、 相關(guān)服務(wù)流程的制定：
1）《酒店接待度假會員的流程與規(guī)范》的制定。
2）《酒店前臺接聽電話規(guī)范用語的管理規(guī)定》的制定。
3）《酒店前臺接聽電話規(guī)范用語之一》的制定。
4）《酒店前臺接聽電話規(guī)范用語之二》的制定。
5）中英文《會員服務(wù)評估表》的制定，從而使得客戶有充分的發(fā)言權(quán)，同時(shí)也為我們的服務(wù)提供了更多實(shí)質(zhì)性的參考。
2、 關(guān)于客戶預(yù)訂、反饋信息等問題的及時(shí)溝通及協(xié)調(diào)。
3、 與蓬達(dá)及cpe系統(tǒng)內(nèi)各酒店及度假村進(jìn)行有效溝通，完善并規(guī)范會員服務(wù)流程及接待標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督各種度假會員管理制度的執(zhí)行力度及效果。
三、 酒店拓展方面
1、電話部自2010年9月份正式接手酒店拓展工作，當(dāng)初制定的拓展計(jì)劃是：每周1家。至今已完成16家酒店的加盟合作。并且制定了規(guī)范的文件及流程：
1）多種開場白話術(shù)的設(shè)計(jì)（適應(yīng)不同星級酒店、不同級別的客戶需求）
2）不同時(shí)段、不同酒店、不同職位的跟進(jìn)話術(shù)
3）短信祝福
4）郵件問候
5）各種版本的合作協(xié)議
6）不斷更新的酒店列表
7）時(shí)常更新的精美ppt
2、酒店備用名單已達(dá)上千家，已聯(lián)系過500余家酒店（度假村），多次的電話溝通、電子版各種資料的發(fā)送在一定程度上充分宣傳了蓬達(dá)的企業(yè)形象，帶來無形的口碑宣傳效果。
3、酒店加盟多種方式并存：合作時(shí)間、合作方式、合作對象的靈活變通：
a、合作時(shí)間：1年、3年、10年不等。
b、 合作方式：單純標(biāo)間的互換、各種房型并存、置換比例的細(xì)化等。
c、 合作對象：單個酒店（度假村）、集團(tuán)性的加盟、網(wǎng)絡(luò)平臺的合作：與暢游無憂、arsa等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。
d、溝通比較好因各種原因暫時(shí)不能合作的酒店（度假村）也都建立了長期合作的基礎(chǔ)，衍生為日后的協(xié)議合作酒店。
四、 經(jīng)銷商規(guī)范方面
1、配合頡總關(guān)于經(jīng)銷商加盟的系列流程及制度的建立、經(jīng)銷商的談判全程跟進(jìn)。深知經(jīng)銷商合作談判的艱辛、經(jīng)銷商客戶的簽約之不易、經(jīng)銷商銷售過程中銷售人員的違規(guī)操作，在與經(jīng)銷商的合作中采取“扶持、鼓勵、配合、督促、規(guī)范、約束、警示”等靈活處理方式。從而在售前、售中、售后形成一條龍的監(jiān)督及服務(wù)的規(guī)范流程。 （1）
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2、各經(jīng)銷商的日常聯(lián)系工作。
a、針對各家經(jīng)銷商不同時(shí)段、不同問題的一系列聯(lián)系函的建立及督促執(zhí)行。
b、退款聲明、退款申請的建立。
c、客戶投訴檔案的建立，并及時(shí)督促各經(jīng)銷商予以及時(shí)處理、改進(jìn)。
d、發(fā)票問題的規(guī)范、聲明等制度的建立。
e、經(jīng)銷商日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)的制定、整理、分析。
f、邀約客戶的活動咨詢、會員的問題咨詢、處理各種會員的投訴、退款等事宜。
g、經(jīng)銷商每套合同的及時(shí)審核、記錄、規(guī)范。
五、dae合作方面
1、6月份上海之行：對dae各項(xiàng)操作流程的的溝通、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)及深入合作等。
2、蓬達(dá)、dae、各經(jīng)銷商的三方規(guī)范協(xié)議的簽訂及監(jiān)督執(zhí)行。
3、dae的存周、補(bǔ)周、調(diào)周，會員在dae的存周等。
4、dae會員蓬達(dá)直營酒店的預(yù)定、變更、取消等。
六、其他方面
1、產(chǎn)權(quán)酒店加盟拓展方案及流程的制定。
2、酒店（度假村）加盟流程及相關(guān)表格。
3、經(jīng)銷商加盟流程及申請表格。
4、充當(dāng)頡總助理，各種臨時(shí)安排的外聯(lián)服務(wù)等。
與各經(jīng)銷商及各分時(shí)度假合作單位進(jìn)行各項(xiàng)操作流程的的溝通、學(xué)習(xí)、交接、改進(jìn)及深入合作等。
雖然部門的工作瑣碎、繁雜，但電話部始終圍繞一個中心，兩個基本點(diǎn)的工作指導(dǎo)方針：“以度假為中心，以會員服務(wù)、酒店加盟為基本點(diǎn)”。
回顧即將逝去的2010，曾經(jīng)的彷徨、掙扎、堅(jiān)守與執(zhí)著，曾經(jīng)的披星戴月、夜以繼日的傾情投入歷歷在目，如今一路走來，當(dāng)一切都已成往事，捫心自問：無愧于心，無愧于cpe！電話部與cpe相依相偎，共同成長，共同經(jīng)歷風(fēng)霜雨雪。一個聲音在心底吶喊：今日電話部以cpe為榮，明日cpe將以電話部為傲！??！
cpe電話部未來的一年是躊躇滿志的一年，更是如虎添翼的一年。年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，現(xiàn)將2010年電話部的工作重點(diǎn)簡單梳理如下：
1、 以度假為中心。
1）隨時(shí)關(guān)注國際及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，關(guān)注旅游度假行業(yè)的未來，關(guān)注度假平臺的發(fā)展趨勢。
2）各度假網(wǎng)絡(luò)平臺的swot分析、各平臺的會員服務(wù)及拓展服務(wù)的借鑒。
3）關(guān)注cpe及電話部未來的發(fā)展，從而以電話部特有的視角看度假、看服務(wù)、看營銷。
2、 一手抓酒店加盟。
1）酒店加盟計(jì)劃的制定及落實(shí)：有計(jì)劃、有步驟的制定酒店加盟的長、中、短期計(jì)劃及具體方針。整理并針對各大、中、小城市的旅游、度假特色展開一系列的加盟發(fā)展計(jì)劃。
2）酒店加盟方式的靈活性、創(chuàng)新性合作模式的探索。
3）與各合作酒店的續(xù)簽及長期合作的洽談。
4）酒店對賬單的及時(shí)核對、分析、匯總。
5）建立多渠道合作酒店的實(shí)施方案，鋪建cpe酒店聯(lián)盟的多種合作網(wǎng)絡(luò)。
3、 一手抓會員服務(wù)。
1）與會員度假相關(guān)聯(lián)的各旅游系統(tǒng)進(jìn)行洽談合作，從而為度假會員提供全方位、多渠道的增值服務(wù)。
2）編制詳細(xì)的會員服務(wù)系統(tǒng)流程及工作標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則。
3）制定會員服務(wù)質(zhì)量評價(jià)體系，對會員服務(wù)過程、服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)結(jié)果實(shí)施全面監(jiān)督管理。
4）接聽服務(wù)電話的錄音定期播放、分析、語言及服務(wù)細(xì)節(jié)的規(guī)范。
5）完善客戶需求分析，研制可行性方案提升客戶滿意度。
6) cpe精彩假期的推出。
7）與直營酒店、加盟酒店的及時(shí)溝通、會員反饋表信息的搜集、整理，并督促各酒店進(jìn)行有效整改，從而真正的為度假會員提供更高品質(zhì)的服務(wù)。
4、部門建設(shè)方面
1）度假會員服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)與考核，儲備力量及電話人才的培養(yǎng)。
2）客戶服務(wù)部日常管理、培訓(xùn)和運(yùn)營工作。
3）制定與完善客戶服務(wù)部管理制度，規(guī)范和完善崗位職責(zé)，優(yōu)化客戶服務(wù)流程。
4）掌控客戶服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。
5）唐山賣場開設(shè)的相關(guān)準(zhǔn)備工作：人員招聘計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、工作計(jì)劃等。
6）電話部人員的培訓(xùn)計(jì)劃及獎勵、晉升方案。
7）電話部規(guī)范文件的整理、幻燈片的制作等。
cpe2010年電話部的蓬達(dá)度假之旅即將拉上帷幕，新年的步伐已慢慢的接近心跳的位置，2010年電話部的cpe之旅任重而道遠(yuǎn)，但電話部會一如既往的全情投入，帶領(lǐng)這個不斷發(fā)展壯大的團(tuán)隊(duì)行走于cpe的服務(wù)與營銷中，從而迅速成為為cpe的中堅(jiān)力量。
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我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：
（一）20xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述
20xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。
回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：
1、信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。
2、員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)1xxxx。
3、投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對每一單做出相應(yīng)的支持。
4、簽約大會：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司20xx財(cái)年的經(jīng)銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
5、財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。
6、地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬。
7、內(nèi)部配合：配合市場推廣部做**活動共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動?！?*”**新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。
（二）一年來自身工作的評定
在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無愧我心?？偨Y(jié)起來有兩個方面：
1、憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。
2、觀察市場，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度———》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度》我公司對經(jīng)銷商的信用金的評定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個月無逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。
（三）經(jīng)驗(yàn)和體會
通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到———做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細(xì)
比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報(bào)價(jià)和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對來說比較重感情?。?/p>
2、嘴勤
俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫存、促銷政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。
3、腿勤
作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！
4、皮要厚
凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
5、嘴要甜
沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫?cè)面了解到許多情況，對于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。
6、心要狠
在處理一些原則上問題的時(shí)候，一定要心狠，站對位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來處理。
以上六點(diǎn)是我在這十個月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)和體會，自我感覺認(rèn)識的很片面，誠懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。
（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。
2、缺少經(jīng)驗(yàn)
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時(shí)候我都感覺到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn)，比如臨場答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會去鍛煉，如果有機(jī)會的化能做一些這方面的培訓(xùn)。
3、懶惰
在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。
3、探索
一．在本年度個人取得的主要進(jìn)步或成績，以及不足：
1）在國內(nèi)銷售/清理積壓庫存
年初，公司做出了決定開發(fā)國內(nèi)市場，銷售/清理積壓庫存。在鄭總的帶領(lǐng)下，參加了市場調(diào)研任務(wù)及推銷庫存產(chǎn)品。我們?nèi)ミ^珠海、深圳、廣州主要的電腦城/電子城，初步了解到做品牌電飯煲行業(yè)的經(jīng)銷商，批發(fā)商，零售商的分銷渠道，網(wǎng)吧經(jīng)營模式及主流產(chǎn)品批發(fā)/零售價(jià)格。雖然我對市場不了解，也多次遭受到商家的拒絕，失去了自信心。但最后經(jīng)過鄭總不斷的指引及教導(dǎo)，以及我廣州朋友的幫助下，完成了市場調(diào)研工作。我進(jìn)步在于面對眾多陌生的經(jīng)銷商，通過堅(jiān)持及契而不舍的努力，恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，得到自己想要的信息；另一方面是推銷電飯煲?guī)齑娈a(chǎn)品。
2）通過知名網(wǎng)站尋找經(jīng)銷商
在鄭總的指引下，我們在<中關(guān)村>網(wǎng)站上尋找了很多其他品牌鍵盤鼠標(biāo)的經(jīng)銷商，通過自己的努力也找到了幾家經(jīng)銷商，在網(wǎng)絡(luò)上銷售庫存品。征詢客戶的意見及觀點(diǎn)，既開闊了視野，也擴(kuò)充了知識面。
3）新項(xiàng)目跟進(jìn)
V5210
較好地完成了V5210項(xiàng)目的跟進(jìn)。
V5850
不足之處：由于初次接電飯煲5850，沒經(jīng)驗(yàn)；在立項(xiàng)時(shí)對產(chǎn)品的定義模糊，產(chǎn)品構(gòu)造不了解；基本性能要求不明白。導(dǎo)致了后面一系列的更改，給公司帶來嚴(yán)重的損失。
以上，經(jīng)過了謝總的教導(dǎo)，我一定會改善好，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不再犯同一個錯誤。
二．本年度在工作上的創(chuàng)新表現(xiàn)：
1）主動在經(jīng)銷商網(wǎng)上/珠海電腦城尋找客戶，為銷售庫存盡心盡力；
2）在美的的出貨中，積極聯(lián)系客戶，考慮到出貨并柜，節(jié)約運(yùn)費(fèi)問題，為公司節(jié)約成本。
3）積極跟催貨款：外銷訂單貨款回收基本做好，沒有拖欠情況。美的庫存貨款也已回收50%。
4）在客戶要求訂單處理及信息的傳遞，識別率基本做好，沒有因?yàn)閭€人原因而導(dǎo)致投訴/損失。
三．2019年的個人工作目標(biāo)及計(jì)劃：
1）做一名合格的PM
2010年我最主要目標(biāo)是做一個合格的PM，帶領(lǐng)著我的團(tuán)隊(duì)出色完成一個個任務(wù)。
對于一個項(xiàng)目影響最大的人就是項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理個人的素質(zhì)與能力對整個項(xiàng)目的成敗有著至關(guān)重要的作用，我認(rèn)為應(yīng)具有出色的專業(yè)技能，溝通能力，領(lǐng)導(dǎo)能力。整體把控管理、時(shí)間管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、人力管理、成本管理等。
2）關(guān)于PM，我認(rèn)為我的管理項(xiàng)目能力仍然欠缺，計(jì)劃在二月底參加<助理項(xiàng)目管理師>培訓(xùn)，希望能通過該培訓(xùn)學(xué)到更多新鮮的知識。
3）客戶要求識別率我的目標(biāo)達(dá)到100%，不能因?yàn)閭€人原因而導(dǎo)致客戶投訴，公司損失，維護(hù)好舊客戶關(guān)系。
4）做好與事業(yè)部接口工作,關(guān)于事業(yè)部需求的樣品，或訂單安排，交期及細(xì)節(jié)確認(rèn).我目標(biāo)要求做到99%以上。
5）繼續(xù)攻克英語，鞏固聽力及口語發(fā)音。
四．2019年部門培訓(xùn)需求與計(jì)劃：
建議：
1）與項(xiàng)目經(jīng)理相關(guān)的培訓(xùn)；
2）團(tuán)隊(duì)合作性及相關(guān)的培訓(xùn),建議舉辦些活動；
3）網(wǎng)絡(luò)營銷及相關(guān)培訓(xùn)；
4）由于目前我們采用C0-C4對新項(xiàng)目進(jìn)行管理，這樣大大加強(qiáng)了對項(xiàng)目的嚴(yán)謹(jǐn)性，但同時(shí)涉及到很多表格，針對PM的工作規(guī)范，建議對相關(guān)表格進(jìn)行講解，建議表格盡量一切從簡。
5）建議培訓(xùn)學(xué)習(xí)”思維導(dǎo)圖”，這樣有助于提高我們的分析能力。
五．改進(jìn)的建議與資源的需求：
1）研發(fā)部門資源配置
由于國內(nèi)市場需求，我們有很多未開的新項(xiàng)目，目前我認(rèn)為研發(fā)部門資源配置有限，應(yīng)盡快補(bǔ)充；同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)工程師專業(yè)能力。
隨著新年腳步的臨近，2007年的各項(xiàng)工作即將結(jié)束。2007年初，市場部根據(jù)公司的統(tǒng)一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統(tǒng)全面的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，以“2007年是壽力培訓(xùn)年”為行動指南，精心組織，積極協(xié)調(diào)，通過一年的探索實(shí)踐，順利地完成了銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有力地支持了我公司的銷售工作，達(dá)到了年初制定的銷售培訓(xùn)工作目標(biāo)。商銷售人員整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平有了較大提高，“技術(shù)行銷”深入人心，初步實(shí)現(xiàn)了“關(guān)系型”銷售向“專家型”銷售的轉(zhuǎn)變。
值此歲末，現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：
對2007年的銷售培訓(xùn)工作，市場部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷售實(shí)踐相結(jié)合，力爭每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容
市場部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷售培訓(xùn)，具體見下表：
序號
培訓(xùn)主題
培訓(xùn)時(shí)間
培訓(xùn)地點(diǎn)
人數(shù)
1
固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
廈門
12
2
移動機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)
2007.3.20—3.21
麗江
9
3
華南商銷售培訓(xùn)
2007.3.25—3.27
深圳
21
4
華中商銷售培訓(xùn)
2007.4.13—4.15
武漢
21
5
西南商銷售培訓(xùn)
2007.4.26—4.29
重慶
15
6
華北商銷售培訓(xùn)
2007.8.13—8.15
北京
21
7
東北商銷售培訓(xùn)
2007.9.07—9.09
沈陽
21
8
西北商銷售培訓(xùn)
2007.10.13—10.15
西安
21
9
華東商銷售培訓(xùn)
2007.11.1-11.3
無錫
31
表—1銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見下表：序號
培訓(xùn)內(nèi)容
講師
1
UTC,HS,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹
市場部
2
空壓機(jī)站房設(shè)計(jì)
市場部
3
24KTSULLUBE介紹
TCH
4
SSAI產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹
工程部
5
運(yùn)行環(huán)境及常見故障分析
售后市場部
6
油分,空濾, 油濾等介紹
Donaldson
7
后處理(過濾器冷干機(jī))介紹和選型
Parker
8
壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷
銷售部
9
問題及答復(fù)
市場部
表—2
根據(jù)銷售培訓(xùn)過程中的實(shí)際需求，市場部特?cái)M定了開卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見下表：
壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)考試題
口述／朱國偉 整理／本刊記者岳 淼
6年白色家電營銷生涯，當(dāng)時(shí)最大的感觸是累、壓力大，累過之后感覺受益匪淺，讓我明白怎么做品牌、渠道建設(shè)、促銷管理、預(yù)算分配等。
想當(dāng)年，我所在的家電制造企業(yè)，口號是“深挖渠、廣積糧、緩稱王”。分公司自負(fù)盈虧，大戶已經(jīng)砍完了，經(jīng)銷商只有被動地跟著我們跑，上動性發(fā)揮不出來。因?yàn)闆]有技術(shù)研發(fā)，感覺家電企業(yè)就像一個組裝廠，拼的足價(jià)格戰(zhàn)和挖渠道，工業(yè)設(shè)計(jì)不行，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，生產(chǎn)和銷售嚴(yán)重脫節(jié)，跟不上客戶的需求。對于家電經(jīng)銷商來說，經(jīng)銷商戲稱家電企業(yè)制造的產(chǎn)品就是一堆牛糞，也要把它賣出去。我們曾經(jīng)把40％的精力放在渠道上，60％的精力放在終端上，事實(shí)上是本末倒置，產(chǎn)出恰好相反。腥風(fēng)血雨價(jià)格戰(zhàn)后，整個家電業(yè)是一片愁容。
也許是白色家電業(yè)的教訓(xùn)過于慘烈，這用血換來的教訓(xùn)，現(xiàn)在新興的飲水機(jī)行業(yè)都在吸取。當(dāng)然，白色家電業(yè)的好經(jīng)驗(yàn)，各個行業(yè)也都在學(xué)習(xí)。現(xiàn)在總結(jié)起來，有如下三點(diǎn)。
整合營銷鏈，大家共贏。家電業(yè)整個營銷體系非常健全，思路對頭，渠道規(guī)劃比較超前，渠道服務(wù)和培訓(xùn)的支持較其他行業(yè)要完備得多。比如我過去所在的企業(yè)建有顧客服務(wù)呼叫中心。比如渠道扁平化，對我的啟發(fā)就相當(dāng)大。我現(xiàn)在做安吉爾河南省總，基本上砍掉了中間渠道，直接面向縣級經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商之間的利益紛爭，除了一些二級經(jīng)銷尚只針對賣場以外，全部實(shí)現(xiàn)直供。我們不再吸納新的經(jīng)銷商，而是把注意力轉(zhuǎn)移到做終端，把產(chǎn)品、服務(wù)和人見培訓(xùn)做好，大家一起提升競爭力，實(shí)現(xiàn)共贏。
行業(yè)自律，維護(hù)共同利益。你死我活地拼價(jià)格，絕對是集體自殺。當(dāng)生產(chǎn)成本提升的時(shí)候，做品牌的企業(yè)都會不約而同地漲價(jià)，我認(rèn)為這才是市場正常的反應(yīng)。另外，我所在的行業(yè)開始抵制人賣場合同之外不合理的要求(比如進(jìn)場費(fèi)以及其他不合理的亂收費(fèi))，集體維護(hù)渠道內(nèi)的生態(tài)環(huán)境，行業(yè)自律做得比較好。大家都明白，要想不被狼吃掉，至少應(yīng)該有些狼的本性才行。
避免產(chǎn)業(yè)空心化。規(guī)模是必須要上的，因?yàn)橐刂瞥杀?。但足不能沒有核心技術(shù)和品牌。我現(xiàn)在做的小家電都在回避這條不歸路，大家都想盡可能地往高處走，做上游不做下游，增強(qiáng)自己的談判能力，回歸品牌和技術(shù)本源。
對于家電業(yè)，我覺得企業(yè)普遍都有行業(yè)自閉癥，眼光狹隘，太內(nèi)訌，都在不停地自殘手腳。大家都在幻想別人比自己先倒下去，然后踩在別人的尸體上深呼吸，這種心態(tài)非常不正常。
(朱國偉，從事白色家電業(yè)工作6年，2003年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)為安吉爾河南省總)
我在七月份到九月份整個行動可以用以下一些內(nèi)容來形容：帶隊(duì)伍、傳經(jīng)驗(yàn)（以往我司積累有效的經(jīng)驗(yàn)和我作為一個工程師和營銷人學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)）、定流程（作業(yè)流程）、定規(guī)矩（作業(yè)制度）、接任務(wù)（定下具體任務(wù)指標(biāo)）、出成果。
七月初（5~15日），我們主要去了安徽合肥、陜西西安、湖南長沙等地，主要目的有兩條，一、盡快落實(shí)以前業(yè)務(wù)發(fā)生就進(jìn)程，消弭因團(tuán)隊(duì)變動造成的影響和不必要的損失；二、強(qiáng)化一級市場，重新確立新的業(yè)務(wù)開發(fā)模式，在一級市場上獲得重大突破。
在安徽合肥我們具體做了兩件事，
一、具體跟巨鹿公司進(jìn)行全方位的交流，不但消弭了業(yè)務(wù)人員流失造成的影響，同時(shí)也發(fā)生了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會（比如我們能通過對呂總的公關(guān)，實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品從簡單的銷售附加到全面進(jìn)入，雖然我們無法【我嘗試了】接近工程師，原來的工程師思想很頑固，好在該公司近來更換了工程師，他們原來使用的是利馬導(dǎo)電漿，完全可以通過深入溝通，強(qiáng)化我們的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，對具體產(chǎn)品的選用知識傳遞，就可以進(jìn)入其采購系統(tǒng)），進(jìn)入該企業(yè)的關(guān)鍵在于對該公司思想理念的一些灌輸，通過對其公司整體領(lǐng)導(dǎo)層公關(guān)，并從其他通道找到工程師（公司很是戒備），打通向上（總經(jīng)理、何總采購部長）說服，向下（工程師）方式，按照我的思維就是“照顧工程師要面子，解決何總等重里子”的問題，就能夠攻破該公司業(yè)務(wù)采購關(guān)。在導(dǎo)電漿料營銷方面，我認(rèn)為要讓營銷業(yè)務(wù)人員抓住客戶需求（“求利”）本質(zhì)，兼顧企業(yè)和客戶雙方利益，做好服務(wù)和客情，也能夠得到一定的收獲。
二、在安徽合肥我們走訪了一些市場，發(fā)現(xiàn)了我們的一個重大商機(jī)，也是陳經(jīng)理比較認(rèn)可的營銷路徑，就是打入導(dǎo)電漿料系統(tǒng)。我和陳經(jīng)理有了共識，就是兩方取樣，雙方共測。成熟一只，替換一只。
在這方面我想要對我司業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方位培訓(xùn)，并給每位業(yè)務(wù)員打印一份專屬的資料（價(jià)格表已有，還需要打印一份產(chǎn)品應(yīng)用說明）。
在合肥我們還走了一些客戶，了解安徽市場情況，發(fā)現(xiàn)我們在關(guān)注合肥市場的同時(shí)，應(yīng)該關(guān)注導(dǎo)電漿料的工廠銷售，只要了解客戶的需求，就一定能夠找到合適的應(yīng)用廠家和具備資質(zhì)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的找尋在安徽可能存在一定的難度，現(xiàn)有的經(jīng)銷商（原輔料）暫時(shí)還不具備一定的強(qiáng)勢，還不能形成一定的業(yè)務(wù)量，即便有，據(jù)我們了解主要在安徽南部或者在江蘇等地。比如桐城、黃山等地。
七月底，我主要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行帶隊(duì)和培訓(xùn)，然后帶馬祥前往桂林興安，做經(jīng)銷商（湖南）配合推廣活動，主要目的就是讓他的下線廠家明確他們是我司在湖南唯一的導(dǎo)電漿經(jīng)銷商，以后任何服務(wù)和推廣，都建立在他們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，深化我們的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)的傳遞，增強(qiáng)湖南省涂料生產(chǎn)廠家對他們和我們的服務(wù)和產(chǎn)品的信心。接著我將去桂林、柳州、北海，回訪經(jīng)銷商，相機(jī)在南寧找一家我司導(dǎo)電漿系統(tǒng)的商。
接著將去河北飛絮廠和了解北方市場，力爭在相關(guān)區(qū)域找到適合我們的經(jīng)銷商。
重大客戶營銷和搭橋銷售，是我明年或者11月份之后重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目，現(xiàn)在我已經(jīng)著手探討這個流程實(shí)施辦法和步驟。
下面根據(jù)公司的要求，我做以下總結(jié)：
1. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，用正確思想武裝隊(duì)員，打造新團(tuán)隊(duì)
我覺得業(yè)務(wù)人員進(jìn)入要學(xué)習(xí)公司的文化和制度，在思想上武裝自己。我從一些公司業(yè)務(wù)經(jīng)理交流中發(fā)現(xiàn)“四特”精神特別適合在隊(duì)中灌輸：特別能團(tuán)結(jié)、特別能吃苦、特別能學(xué)習(xí)、特別能戰(zhàn)斗。而且要打造一個“狼性團(tuán)隊(duì)”，我們不是在跑業(yè)務(wù)，而是在“搶蛋糕”。
2. 團(tuán)隊(duì)人員確立及地區(qū)劃分
團(tuán)隊(duì)人員目前在公司安排下，具體為五人，一個營銷總監(jiān)、一個業(yè)務(wù)助理、三個區(qū)域提督（區(qū)域經(jīng)理）。暫時(shí)劃分采用原來的劃分方法，大李暫代JOHNSON的區(qū)域，LISAA暫代王豪區(qū)域，秦明天還堅(jiān)守自己區(qū)域。
3. 前期業(yè)務(wù)總結(jié)及跟進(jìn)
前期業(yè)務(wù)主要分兩步走：整理資料、維護(hù)現(xiàn)有資源、消除不良影響為第一步，重點(diǎn)關(guān)注兩個方面，二級市場和重點(diǎn)廠家的營銷通路中的電器店導(dǎo)電漿料系統(tǒng)推廣；深入印刷電路和小型電機(jī)廠家，搞好客情深挖營銷上線（主力經(jīng)銷商），從中優(yōu)中選優(yōu)，找到理念貼合、配合默契、市場相關(guān)、遵守契約的合作伙伴。
4. 制定今年業(yè)務(wù)目標(biāo)并分解落實(shí)
今年的業(yè)務(wù)目標(biāo)我認(rèn)為應(yīng)該是稍稍降低一下目標(biāo)期望，因?yàn)橥ㄟ^近段時(shí)間努力，我覺得只要做到如下幾點(diǎn)還是可以完成年度目標(biāo)的50%以上的：a、強(qiáng)化一級市場、穩(wěn)定發(fā)展二級市場；b、熟悉業(yè)務(wù)的狠抓業(yè)務(wù)本質(zhì)，強(qiáng)化“利益”宣導(dǎo)，尊重工程師的“面子和里子”，幫助廠家實(shí)現(xiàn)其希望值；c、訓(xùn)練和提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，打造業(yè)務(wù)上的“四特”精神；d、我每次出行應(yīng)該要做到比業(yè)務(wù)經(jīng)理更有針對性和有成效性，至少要讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在我去市場之前一定要做到，信息針對性強(qiáng)、信息準(zhǔn)確度高、信息全面性好；e、做好業(yè)務(wù)分解，將目標(biāo)下達(dá)給個人，逐級做到“做事有目標(biāo)、行動有方法、過程有督導(dǎo)、績效有考核”。具體任務(wù)指標(biāo)及分解我認(rèn)為在9月初或中旬拿出來比較準(zhǔn)確，因?yàn)檫€有幾個市場我還要認(rèn)識一下。
5. 新業(yè)務(wù)規(guī)劃及業(yè)務(wù)開展
新的業(yè)務(wù)也是我們將來發(fā)展的重大一塊，這點(diǎn)我覺得還是有很大機(jī)會的。
1、非涂料行業(yè)的業(yè)務(wù)推廣；
2、搭橋銷售思路的完善與建立；
3、會議組團(tuán)貫宣等等。
【關(guān)鍵詞】校企合作；三方共管；寶馬“BEST”項(xiàng)目
【中圖分類號】G717 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號】1005-6009（2017）28-0044-03
【作者簡介】曹雪，南京金陵中等專業(yè)學(xué)校（南京，210014）教師，高級講師，主要研究方向?yàn)槠嚑I銷及汽車售后服務(wù)。
校企合作是學(xué)校與企業(yè)建立的一種合作模式，良好的校企合作不僅可以提升職業(yè)院校的教育教學(xué)質(zhì)量，也能夠促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展壯大。但也有一些企業(yè)打著校企合作之名，在學(xué)校成立冠名班，僅僅是讓學(xué)校為之提供廉價(jià)的勞動力。校企合作名不副實(shí)，對學(xué)校與企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展均無益。要使校企合作良性發(fā)展，需要學(xué)校和企業(yè)共同努力。南京金陵中等專業(yè)學(xué)校寶馬“BEST”校企合作項(xiàng)目從2005年開始開展機(jī)電類學(xué)生的培訓(xùn)，目前已拓展至鈑金噴漆、服務(wù)顧問和零件顧問的培訓(xùn)，覆蓋了寶馬“BEST”培訓(xùn)項(xiàng)目的所有內(nèi)容，在為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀員工的同時(shí)，也為學(xué)生的學(xué)習(xí)、就業(yè)與發(fā)展提供了良好的平臺。
一、培訓(xùn)師質(zhì)量監(jiān)控，確保培訓(xùn)內(nèi)容與風(fēng)格一致
寶馬“BEST”項(xiàng)目的實(shí)施完全采用德國雙元制模式，學(xué)生的在校學(xué)習(xí)與企業(yè)實(shí)習(xí)交替進(jìn)行。在校學(xué)習(xí)期間的所有學(xué)習(xí)內(nèi)容均為寶馬企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資料，而培訓(xùn)師則是學(xué)校選經(jīng)寶馬公司認(rèn)證的在校教師。為確保培訓(xùn)質(zhì)量，寶馬公司不僅在與學(xué)校共同選拔教師時(shí)有著嚴(yán)格的流程，在培訓(xùn)時(shí)采用統(tǒng)一的教材、大綱，還會在整個培訓(xùn)中不斷進(jìn)行跟蹤反饋，確保在校的培訓(xùn)質(zhì)量與企業(yè)員工的培訓(xùn)質(zhì)量一致。
課后反饋。每個模塊課程結(jié)束，所有學(xué)生均會填寫一份培訓(xùn)反饋表，從培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)強(qiáng)度、培訓(xùn)設(shè)施、培訓(xùn)師表現(xiàn)等多方面給予評分，如果評分較低，需寫出理由及建議。
飛行檢查。在校培訓(xùn)與企業(yè)員工培訓(xùn)要求一致，寶馬公司會有專門人員隨機(jī)進(jìn)行課堂質(zhì)量評估。飛行檢查不事先通知，評估教師從課前準(zhǔn)備開始跟隨學(xué)生聽一天的課，全程考查培訓(xùn)師的講師形象、課前準(zhǔn)備情況、授課內(nèi)容、授課形式、活動過程、疑難問題處理等，課后還會找學(xué)生進(jìn)行訪談，了解學(xué)生對該培訓(xùn)師的反饋意見。
年終評估。每年年底，寶馬公司會要求所有培訓(xùn)師集中進(jìn)行一次講師評估，每年的評估內(nèi)容與形式都不同，比如隨機(jī)抽取模塊授課、車輛功能操作、系統(tǒng)操作、車輛檢測、理論筆試、課程開發(fā)……全面考查培訓(xùn)師的自身專業(yè)知識與技能、授課技巧與方法，確保培訓(xùn)師始終符合寶馬內(nèi)部培訓(xùn)的要求。
二、千分制綜合學(xué)習(xí)評價(jià)，關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)
企業(yè)用人尤其重視員工的素養(yǎng)已經(jīng)是社會的共識。寶馬“BEST”項(xiàng)目教學(xué)不僅關(guān)注學(xué)生對寶馬企業(yè)內(nèi)部相關(guān)專業(yè)知識與技能的學(xué)習(xí)，而且注重學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)。寶馬公司采用千分制考核，多方面評價(jià)學(xué)生的專業(yè)能力，學(xué)習(xí)過程與結(jié)果并重，兼顧素養(yǎng)評價(jià)。
（一）全過程評價(jià)專業(yè)能力，提升終身學(xué)習(xí)能力
在專業(yè)能力方面，寶馬“BEST”項(xiàng)目的培訓(xùn)不僅包括專業(yè)知識傳授，還包括激發(fā)學(xué)生的思考，通過各類討論、演練活動的開展，提升學(xué)生的口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力、人際交往能力、自主學(xué)習(xí)能力等。因此，千分制綜合學(xué)習(xí)評價(jià)針對每個模塊的學(xué)習(xí)不僅有課堂學(xué)習(xí)檢測，還有很多課前測試、課后任務(wù)完成測試和階段測試。所有測試總分為1000分，故稱千分制。通過千分制的執(zhí)行，對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行綜合評價(jià)，不僅關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，以教會學(xué)生學(xué)習(xí)的方法，提升學(xué)生的終身學(xué)習(xí)能力。
（二）多方面評價(jià)職業(yè)素養(yǎng)，提升職崗匹配度
職業(yè)素養(yǎng)體現(xiàn)在學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)、生活的一言一行中，在寶馬“BEST”培訓(xùn)課程中教師的講授時(shí)間較少，大多數(shù)時(shí)間會交給學(xué)生，請學(xué)生開展小組討論、角色扮演、車輛操作等各種課堂活動，在日常學(xué)習(xí)與訓(xùn)練中滲透職業(yè)素養(yǎng)教育，通過課堂活動中的學(xué)生自評、互評和教師的觀察評價(jià)，綜合給出職業(yè)素養(yǎng)分。分?jǐn)?shù)是依據(jù)學(xué)生日常上課、完成任務(wù)時(shí)的態(tài)度、合作精神、責(zé)任感等綜合表現(xiàn)給出的。也許最終進(jìn)入寶馬經(jīng)銷商工作的學(xué)生不一定是專業(yè)知識最豐富、操作技能最強(qiáng)的，但一定是具有良好職業(yè)素養(yǎng)的。良好的職業(yè)素養(yǎng)使學(xué)生的職崗匹配度更高，學(xué)生在今后的職業(yè)生涯中會更有發(fā)展?jié)摿?，對企業(yè)的發(fā)展也大有裨益。
三、TMSi賬號雙重身份管理，提升歸屬感
寶馬“BEST”項(xiàng)目的培訓(xùn)不僅強(qiáng)調(diào)學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)情況，還注重學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，因此，在課前與課后都會有自主學(xué)習(xí)任務(wù)。課前自學(xué)任務(wù)中有大量內(nèi)容是需要在網(wǎng)絡(luò)平成的。為保證“BEST”學(xué)生與企業(yè)員工的學(xué)習(xí)資源能夠共享，寶馬公司在確定加入“BEST”項(xiàng)目的學(xué)生名單后，便將學(xué)生名單錄入TMSi系統(tǒng)，為每個學(xué)生創(chuàng)建一個賬號，使學(xué)生與經(jīng)銷商員工一樣可以在網(wǎng)絡(luò)中自學(xué)。
TMSi系統(tǒng)是寶馬公司針對內(nèi)部員工的一個培訓(xùn)系統(tǒng)，該培訓(xùn)系統(tǒng)除提供自學(xué)資源、測試題外，會保存所有寶馬員工的培訓(xùn)及認(rèn)證記錄。因此，該系統(tǒng)賬號僅僅是針對寶馬已入職的員工創(chuàng)建的。寶馬“BEST”項(xiàng)目的學(xué)生還未正式入職經(jīng)銷商，但是已擁有員工賬號，可以享用員工的資源。一旦學(xué)生通過了寶馬公司的員工崗位認(rèn)證，與經(jīng)銷商簽訂就業(yè)合同，學(xué)生的TMSi賬號立即轉(zhuǎn)入所簽合同的銷商系統(tǒng)，其在校期間的所有學(xué)習(xí)及認(rèn)證記錄也即刻轉(zhuǎn)入寶馬經(jīng)銷商系統(tǒng)，經(jīng)銷商不再需要送該生去參加相同的培訓(xùn)及認(rèn)證。因此，TMSi賬號的創(chuàng)建意味著學(xué)生具有了在校學(xué)生和寶馬員工的雙重身份，提升了學(xué)生的歸屬感。
四、實(shí)習(xí)跟蹤管理，及時(shí)反饋評價(jià)
（一）三方共同監(jiān)督管理，確保實(shí)習(xí)任務(wù)保質(zhì)保量完成
寶馬“BEST”項(xiàng)目的學(xué)生完成在校學(xué)習(xí)內(nèi)容后，會進(jìn)入寶馬經(jīng)銷商實(shí)習(xí)階段。理論與實(shí)踐之間存在一定的差距，學(xué)生的表現(xiàn)如何？能否適應(yīng)經(jīng)銷商的工作要求？經(jīng)銷商對學(xué)生的學(xué)習(xí)及工作狀態(tài)是否滿意？在后期的教學(xué)中需要做哪些改進(jìn)？學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)，會帶著學(xué)校與寶馬培訓(xùn)學(xué)院共同制訂的實(shí)習(xí)手冊。手冊明確規(guī)定學(xué)生在經(jīng)銷商處實(shí)習(xí)期間應(yīng)在哪些崗位輪崗、完成哪些任務(wù)，這些需要經(jīng)銷商協(xié)助進(jìn)行安排；同時(shí)建議經(jīng)銷商為每位學(xué)生配備一名師傅，學(xué)生每天記錄所做的工作、案例、反思與總結(jié)，師傅會進(jìn)行指導(dǎo)，階段總結(jié)會請內(nèi)訓(xùn)師或主管進(jìn)行檢查并簽字。因此，學(xué)生進(jìn)入實(shí)習(xí)階段后，實(shí)習(xí)管理工作是由學(xué)校、寶馬公司與經(jīng)銷商三方共同進(jìn)行管理與監(jiān)督的，確保學(xué)生在實(shí)習(xí)期間能夠順利完成實(shí)習(xí)任務(wù)，真正將書本中的知識運(yùn)用于實(shí)踐，通過實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)，提高理論水平。
（二）走訪經(jīng)銷商，實(shí)地了解實(shí)習(xí)反饋
一、 經(jīng)銷商的費(fèi)用截流。經(jīng)銷商的短視行為決定了促銷費(fèi)用的被截留是很正常的。特別是快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商，他們通常認(rèn)為：
1） 促銷是廠家的事，由廠家負(fù)責(zé)，與經(jīng)銷商無關(guān)。
2） 促銷就是給經(jīng)銷商讓利，而不是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。
3） 新產(chǎn)品上市和處理滯銷品，應(yīng)該加促銷，否則只有增加庫存。
二、 業(yè)務(wù)人員對形式的認(rèn)知性偏差。很多業(yè)務(wù)人員的慣性思維常常存在認(rèn)識上的偏差，導(dǎo)致行為上的誤差。銷售人員一般認(rèn)為：
1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩(wěn)了，根本不需要做促銷。
2）促銷就是降價(jià)。
3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，最好所有產(chǎn)品都搞促銷。以上的思路導(dǎo)致了促銷的手段花樣繁多，無法達(dá)到促銷的初衷。
三、 市場的多變的環(huán)境。世異則時(shí)移，事異則備變。現(xiàn)在的市場競爭更加的激烈，營銷環(huán)境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導(dǎo)致的結(jié)果是促銷的效果與預(yù)期存在很大的偏差。
四、 執(zhí)行力差。執(zhí)行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創(chuàng)意的促銷方案，如果我們的執(zhí)行力差，促銷預(yù)期的目的就無法達(dá)到。
五、 缺乏促銷的后續(xù)支持。很多時(shí)候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現(xiàn)在：
1） 二批及終端的鋪貨不能及時(shí)跟進(jìn)，促銷的政策“上浮”，費(fèi)用的截流導(dǎo)致終端的積極性不高。
2） 一般多為對渠道的促銷，對消費(fèi)者的促銷較少。只有酒類營銷和飲料營銷中會出現(xiàn)再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費(fèi)品則較少。
3） 促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終
4） 缺乏廣告與價(jià)格等競爭優(yōu)勢的支持。
六、 對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)。在旺季的促銷中大多的廠家常犯的毛病就是對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費(fèi)品行業(yè)中會出現(xiàn)以下三種情況。
1） 時(shí)間太長，讓渠道成員認(rèn)為是該產(chǎn)品有可能降價(jià)或是淘汰性產(chǎn)品，不會引起他們的重視，促銷乏力。
2） 時(shí)間過短，宣傳不到位，消費(fèi)者和渠道成員對產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠，促銷無效。
3） 促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優(yōu)勢。
那么，旺季的促銷如何才能到位呢，從廠家的思維角度考慮，應(yīng)重點(diǎn)做好六項(xiàng)工作：
一、做好調(diào)研工作，設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷方案。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。只有掌握有可能多的市場信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實(shí)可行的促銷方案，做到有的放矢，效果不言自明。調(diào)研的內(nèi)容重點(diǎn)應(yīng)考慮：
1） 宏觀環(huán)境調(diào)研；
2） 費(fèi)者需求調(diào)研；
3） 銷售渠道調(diào)研；
4） 競爭對手調(diào)研。
一套科學(xué)的促銷方案不是單一的促銷手段和單一的促銷功能，應(yīng)考是多種促銷手段的有機(jī)結(jié)，以達(dá)到促銷的戰(zhàn)略功能與戰(zhàn)術(shù)功能的有機(jī)結(jié)合，即既要考慮要有效提升銷量的戰(zhàn)術(shù)層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰(zhàn)略層面作用。
二、加強(qiáng)人員的培訓(xùn)。促銷執(zhí)行力差成了很多企業(yè)的通病，究其原因還是人員的素質(zhì)決定的。因此，加強(qiáng)人員的培訓(xùn)對促銷的執(zhí)行非常必要。這里涉及到很多關(guān)于培訓(xùn)的事項(xiàng)需要每個企業(yè)把握：
1） 培訓(xùn)的人員界定：包括對如下人員的培訓(xùn)：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、促銷員、助銷員、經(jīng)銷商、二級商、終端服務(wù)員。
2） 培訓(xùn)的內(nèi)容——ASK模式：
SKILL：營銷技能的培訓(xùn)。實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)主要包括市場調(diào)研、細(xì)分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。
KNOWLEDGE：知識培訓(xùn)。營銷理論、管理、財(cái)務(wù)等大的方面的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。
ATTITUDE：心智培訓(xùn)。營銷人員的自信心是決定營銷人員的執(zhí)行力強(qiáng)弱的重要因素，通過心智培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員鼓舞志氣，，增強(qiáng)凝聚力。
3）培訓(xùn)的形式：在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，營銷人員分散性大，流動性大，除了淡季公司統(tǒng)一培訓(xùn)外，在促銷活動方案實(shí)施前以區(qū)域市場為單位的對人員有針對性的培訓(xùn)，非常重要。
三、加強(qiáng)促銷的過程控制，監(jiān)督促銷費(fèi)用的流向。在促銷費(fèi)用的管理上，由市場部設(shè)計(jì)專門工作流程，成立相應(yīng)的專門機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)三個方面的控制管理：
1） 加強(qiáng)促銷費(fèi)用的審批管理制度，對促銷的可行性做出準(zhǔn)確性判斷。
2） 加強(qiáng)促銷品的發(fā)放的監(jiān)管力度，謹(jǐn)防業(yè)務(wù)人員的暗箱操作。
3） 加強(qiáng)促銷費(fèi)用使用情況的跟蹤調(diào)查，出現(xiàn)問題及時(shí)糾差。
4） 加強(qiáng)促銷活動的過程控制，市場部應(yīng)以對促銷活動執(zhí)行過程中各部門的協(xié)作與配合、執(zhí)行到位情況進(jìn)行全程協(xié)調(diào)與監(jiān)控。
另外、在促銷費(fèi)用的報(bào)銷上，為防止經(jīng)銷商費(fèi)用的截流，需做改進(jìn)：
1） 需要有市場部的調(diào)查報(bào)告。
2） 要有促銷活動中二批或終端的簽字、電話等。
四、提高促銷活動執(zhí)行力。提高促銷的執(zhí)行力對旺季的促銷起著關(guān)鍵性的作用。應(yīng)該著重從兩個方面加強(qiáng)：
1） 強(qiáng)促銷人員的績效考核。在通路和營銷人員具備了執(zhí)行力的能力后，解決他們是否愿意執(zhí)行成了關(guān)鍵。因此，在“人叫人動人不動，利益驅(qū)動積極性”的原則指導(dǎo)下，加強(qiáng)促銷績效考核很有必要。
2） 強(qiáng)促銷制度的完善。只所以我們的執(zhí)行力差，一方面由于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和自身的惰性有關(guān)，另一方面則是我們的管理制度有問題，管理本身的桎梏讓我們的業(yè)務(wù)人員在具體的促銷手段上無法實(shí)施，很多的企業(yè)執(zhí)行力不強(qiáng)，總是責(zé)怪我們的員工，這一點(diǎn)需要我們及時(shí)改進(jìn)執(zhí)行力的環(huán)境，完善促銷制度。這一點(diǎn)是執(zhí)行力的關(guān)鍵，也是促銷到位、成功的前提。
五、完成后續(xù)工作，做到促而能銷，并且暢銷。
1） 加快鋪貨，為消費(fèi)者購買提供便利。謹(jǐn)防走促而能銷但終端無貨的健力寶的老路。
2） 及時(shí)總結(jié)促銷效果，根據(jù)市場競爭，調(diào)整促銷方式。
望：即看當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報(bào)、活動單頁等廣告?？赐悓κ值膬r(jià)格是多少，與我們比較．雙方優(yōu)勢如何。必須盡快掌握競爭對手的活動內(nèi)容、活動時(shí)間、活動方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。
聞：即到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u場如國美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價(jià)情況、排名情況、促銷活動成敗情況，并向他們詢問采取怎樣的促銷活動最有效果。需要注意的是，要一邊問，一邊認(rèn)真記錄，問話一定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷商的想法和需求。
問：即詢問一線導(dǎo)購員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問競爭對手的導(dǎo)購員。為防止對方認(rèn)出說假話，可將自己扮成一位普通消費(fèi)者，假意去買產(chǎn)品．不斷地與對方講價(jià)周旋．問長問短，從其口中掏出產(chǎn)品銷售的實(shí)際價(jià)格．并親身體驗(yàn)它的促銷方式。隨后再問自己的導(dǎo)購員近期各競爭品牌的銷售情況、價(jià)格競爭情況．掌握競爭品牌的各方動態(tài)．并由導(dǎo)購員去：降競爭對手的掛牌價(jià)、促銷價(jià)、成交價(jià)以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析研究時(shí)參考。
切：即對市場進(jìn)行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是 組織2～3個有市場經(jīng)驗(yàn)、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管，再加上辦事處經(jīng)理等(必要時(shí)請1―2名有思路的經(jīng)銷商代表)開小會。分析、討論競爭對手的活動、大賣場經(jīng)理的意見等，各抒己見，碰撞出”金點(diǎn)子”，找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)。比如降價(jià)，怎么降，降多少，降什么型號才能拉動市場，渠道上有多少庫存，怎樣補(bǔ)差，需不需要補(bǔ)差，怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時(shí)又能有效地激活市場和打壓競爭對手，初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。
二，方案確定及各項(xiàng)任務(wù)分工
由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管和能力較強(qiáng)的導(dǎo)購員開會，討論和完善方案，確立活動主題，并對活動全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行口頭匯報(bào)．得到批準(zhǔn)后立即進(jìn)行任務(wù)分工(隨后進(jìn)行書面報(bào)批)，分工時(shí)一定要定人、定時(shí)、定評審人．要一環(huán)緊扣一環(huán)，互為督促。
活動內(nèi)容如下
1活動方案撰寫、修訂并書面報(bào)總公司審批(參與者推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等)。在報(bào)批時(shí)．同時(shí)準(zhǔn)備其他工作。
2起草商、經(jīng)銷商政策(參與者業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理)，報(bào)總公司審批。
3貨物準(zhǔn)備及盤庫(參與者經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理)。
4業(yè)務(wù)員的“政策培訓(xùn)”(參與者推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。若要突出優(yōu)勢，必須爭取商、經(jīng)銷商主推。
5平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告并定版(參與者廣告設(shè)計(jì)公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。注意突出活動重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)最強(qiáng)的視覺沖擊力。
6確定條幅、巨幅、海報(bào)、單頁、X架等促銷物料的內(nèi)容、大小、數(shù)量，匯總報(bào)數(shù)，然后印刷、分配(參與者 印刷公司、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理)。制作時(shí)應(yīng)做到長短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的浪費(fèi)。條幅、巨幅、海報(bào)，單頁按時(shí)到位，導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理最好現(xiàn)場拍照存檔。
7新聞會(包括參加人員確定及分工、會場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請)。
8新聞資料撰寫(參與者 推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。新聞點(diǎn)要準(zhǔn)、新聞性要強(qiáng)，要有新聞沖擊力。
9導(dǎo)購員培訓(xùn)(參與者 導(dǎo)購員、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理)。
10活動實(shí)施(終端攔截)。注意活動期內(nèi)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理隨時(shí)協(xié)調(diào)活動中的具體問題。
11活動總結(jié)及資料搜集(參與者推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)哩)。辦事處需存檔及上報(bào)總公司。
三、貨物準(zhǔn)備及盤庫
方案一旦確定，若辦事處(總商)無貨。要立即與總公司聯(lián)系發(fā)貨。此時(shí)一方面要測算物流時(shí)司．催促物流中心盡快發(fā)車，保證活動的正常開展，另一方面要清理商、經(jīng)銷商的存貨。
促銷活動一般選擇辦事處(總商)有貨而壓在經(jīng)銷商手中存貨較少的產(chǎn)品。若經(jīng)銷商壓貨較多，業(yè)務(wù)員必須親自上門盤庫，以免弄虛作假．給公司帶來經(jīng)濟(jì)損失。盤庫時(shí)要認(rèn)真填寫”經(jīng)銷商庫存盤點(diǎn)確認(rèn)表”，將產(chǎn)品型號、數(shù)量．進(jìn)貨價(jià)格等仔細(xì)填寫清楚后，當(dāng)場請經(jīng)銷商代表(總經(jīng)理或被授權(quán)者)以及財(cái)務(wù)對賬經(jīng)理簽字確認(rèn)．這是工廠向經(jīng)銷商補(bǔ)差付錢的結(jié)算依據(jù)。
四、政策培訓(xùn)
給商、經(jīng)銷商下政策是整個促銷活動的重中之重。政策出得好，可以提高經(jīng)銷商的信心，贏得經(jīng)銷商的真心主推，并能有效地激發(fā)其打款進(jìn)貨。同時(shí)，將進(jìn)一步鞏固和提高本品牌的信譽(yù)度，給競爭對手造成壓力。
每個品牌的政策相對來講各有優(yōu)勢，我們必須避開對手的優(yōu)勢，打擊對方的劣勢。為此，每位業(yè)務(wù)人員，必須吃透自己的“政策”，同時(shí)了解對手的政策及其弱處，要整合出我們的優(yōu)勢和對方的劣勢并向經(jīng)銷商灌輸，要讓經(jīng)銷商看得見我們的優(yōu)勢：對市場前景信心十足。做到了這一點(diǎn)，活動就成功了一坐
五、宣傳促銷品的準(zhǔn)備
1報(bào)刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產(chǎn)品促銷活動信息的工具．在設(shè)計(jì)上一定要有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。但在實(shí)際操作中．往往設(shè)計(jì)不出新穎的東西來．我們可以從眾多報(bào)刊上尋找具有沖擊力的廣告版式來進(jìn)行比較．并從中獲取靈感。同時(shí)．刊登廣告必須選擇知名報(bào)刊作為載體，在一家檔次較高的報(bào)刊做廣告，可頂?shù)蒙蠋资移胀浇榈男Ч?/p>
2條幅。條幅是最便宜的現(xiàn)場促銷廣告，可以掛在店堂、門頭、外墻、路邊樹干、小區(qū)等地點(diǎn)。若是新產(chǎn)品推廣條幅．一般選擇大賣場正門門牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白宇．既氣派，又有視覺沖擊力。效果特別好。
3巨幅(布幔)。此廣告一般掛在市區(qū)人流量較大的主要交通要道交叉口的樓房上方顯眼位置，制作成本較高．同時(shí)到市城建局等主管部門報(bào)批時(shí)手續(xù)較麻煩．費(fèi)也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。制作巨幅時(shí)要注意兩點(diǎn) 一是將報(bào)紙平面廣告同比例放大．二是需要傳遞的主要信息字體一定要大．要做到人站在50米至100米開外就能看清。
4海報(bào)、X架(或易拉寶)、宣傳單頁的制作。
(1)海報(bào) 可將報(bào)紙平面廣告同比放大。由于海報(bào)要在終端展柜、商(賣)場玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為 大海報(bào)長0、6米、寬O、4米左右，小海報(bào)長0、4米、寬O、3米左右。材質(zhì)可選用128―156克光亮銅版紙單面印刷。
(2)X架(或易拉寶) 同樣將報(bào)紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其他產(chǎn)品型號促銷價(jià)格以及服務(wù)內(nèi)容。
(3)宣傳單頁 是由臨時(shí)促銷員在商場入口、電梯口、人流量大的過道交叉轉(zhuǎn)彎口向消費(fèi)者大量散發(fā)的宣傳品。由于數(shù)量較大，向消費(fèi)者傳遞信息直接、完整，可印刷雙面。正面內(nèi)容與廣告版設(shè)計(jì)保持一致，但一定要增加售后服務(wù)內(nèi)容，以解除用戶的后顧之優(yōu)。背面可印上公司的生產(chǎn)規(guī)模介紹。單頁材質(zhì)根據(jù)數(shù)量確定，如數(shù)量較少，可參考8O克銅版紙，A4紙張大小，每張費(fèi)用約1角一1角2分錢。如數(shù)量較多，有數(shù)萬張，可選擇用普通宣紙印刷。A4大小。單面(只印正面)每張費(fèi)用約3分一5分錢。
需要特別說明的是，條幅、巨幅、海報(bào)、宣傳單頁等的顏色搭配一定要區(qū)分冬夏季 夏季冷色調(diào)，給消費(fèi)者一種清涼的感覺，而冬季則用暖色調(diào)，如紅底白字等，既有視覺沖擊力，又給消費(fèi)者一種暖和、親切的感覺。
5新聞會。新聞會適宜大型的推廣活動，一般推廣活動均是直接邀請當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電視臺記者采訪．可直接在大賣場的產(chǎn)品展柜處進(jìn)行。
大型新聞會要求比較嚴(yán)格，需確定會場和主持人。會場布置一定要?dú)馀?，要讓參會者感到這個品牌，這家企業(yè)是行業(yè)有影響力的，這種認(rèn)識可以激發(fā)參會者的熱情。
新聞會參會人員主要有主席臺人員(辦事處經(jīng)理、商或經(jīng)銷商代表、推廣經(jīng)理，另請一名總公司領(lǐng)導(dǎo)。其中推廣經(jīng)理主持會議，經(jīng)理、經(jīng)銷商代表、總公司領(lǐng)導(dǎo)回答記者提問。)、簽到臺人員、會場協(xié)調(diào)人員、發(fā)放資料及拍照人員、陪同人員等。
六、導(dǎo)購員培訓(xùn)
導(dǎo)購員是產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者的窗口。為此，我們推出的每一項(xiàng)促銷活動，均要找出賣點(diǎn)，提煉成統(tǒng)一對外的說詞，并對所有導(dǎo)購員進(jìn)行開會培訓(xùn)，做到每個導(dǎo)購員的口徑統(tǒng)一，這樣才能讓消費(fèi)者感到本品牌是可信的、規(guī)范的，自己買了這樣的產(chǎn)品才放心。同時(shí)，每次的推廣和促銷活動，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管必須首先吃透活動內(nèi)容，明白主題，然后培訓(xùn)一線導(dǎo)購員在終端布置和推銷引導(dǎo)上的操作技巧。
培訓(xùn)內(nèi)容如下
1條幅懸掛?？上日屹u場經(jīng)理協(xié)商，獲得許可在店內(nèi)懸掛條幅，這是最好不過的布置。此外，店門頭，店門外顯眼位置均可掛出條幅。
2海報(bào)張貼。終端展柜旁的價(jià)桿上，贈品堆上，周邊空白處．大賣場、專賣店店堂門口外墻、玻璃墻等均可張貼。外墻張貼時(shí)要兩三張并在一起，有視覺沖擊力。
3 X架、易拉寶等擺放在展柜旁或賣場門口。
4單頁發(fā)送。臨時(shí)促銷員在發(fā)送傳單時(shí)，一定要邊發(fā)邊說“xxF廠在搞活動，去展柜處能領(lǐng)禮品?！边@樣才能把更多的人引到展柜處。
5語言引導(dǎo)。在展柜處，導(dǎo)購員應(yīng)主動向消費(fèi)者介紹 公司正在搞活動，原來這種型號賣多少，現(xiàn)在正在搞促銷等，要注意探詢消費(fèi)者的具體需求，并加以引導(dǎo)。
6銷量信息反饋。在活動期間，每個導(dǎo)購員要主動在每天下班之前統(tǒng)計(jì)該賣場的前幾位品牌的銷量情況，與自己對比是增還是降．并分析比自己賣得好的原因(是贈品原因還是其他原因)，要及時(shí)將信息反饋到辦事處以供調(diào)整參考。
七、活動實(shí)施(終端攔截)
終端攔截是任何促銷活動實(shí)施過程中的關(guān)鍵一環(huán)。如果終端攔截不力，則前面所做的奠基鋪路的工作都：降前功盡棄。終端攔截的內(nèi)容如下
1終端導(dǎo)購員要以展柜為中心，在周圍5米內(nèi)搜索并攔截顧客。精明的導(dǎo)購員，見有顧客向展柜走來，均會立即微笑著迎上去向他介紹，不讓顧客流失，提高成交率。
2從其他層位“搶”顧客。由于很多品牌均在搞促銷活動，如果發(fā)現(xiàn)某個品牌展柜前站滿了人，我們就要想辦法去“搶”顧客。操作方法主要有
(1) 由臨時(shí)促銷員高舉促銷牌，在人多的地方來回走動。促銷牌內(nèi)容抓住主要信息傳遞，切忌多、擠、亂。
(2)把贈品堆在門口，在贈品上張貼促銷海報(bào)，在顯眼位置另寫一張海報(bào) 上寫”今日贈品”，并派一個臨時(shí)促銷員站在這里向前來觀看的消費(fèi)者發(fā)放傳單，一旦發(fā)現(xiàn)有意向購買的消費(fèi)者，就立即將他帶到展柜處開票。
八、活動總結(jié)、評估
1大型促銷活動費(fèi)用預(yù)估(1)廣告1／4版，約2萬一3萬元，(2)海報(bào)約300張，主要張貼大賣場，300張x5元／張＝1 500元，(3)條幅約100條，100條x 50元／條=5000元，(4)宣傳單頁2Zi'一37萬張，37x 0、05元／張＝1 500元．(5)X架可制作10個擺在主要上量的大賣場，10個x 50元／個=500元．(6)新聞會費(fèi)約15萬元。合計(jì)費(fèi)用約47元。
2預(yù)計(jì)出貨量(渠道+零售)。
1、學(xué)習(xí)了年金方面的基本知識，初步掌握了與客戶交談的內(nèi)容。
在學(xué)習(xí)過程中，我掌握了建立企業(yè)年金的流程，也了解了一些相關(guān)邊緣問題，比如會計(jì)科目、信托法等等；同時(shí)我也遇到了很多不能自己解決的困難，得到了同事和領(lǐng)導(dǎo)的解答幫助，充分體會到了公司“鑄造團(tuán)隊(duì)，親和誠信”的企業(yè)文化。通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己掌握的知識不夠全面，做企業(yè)年金是一個與高端客戶不斷接觸的過程，我除了應(yīng)該掌握年金方面的知識外，還應(yīng)該加強(qiáng)金融、經(jīng)濟(jì)、企業(yè)管理、法律、社會等等各方面的知識，用知識武裝自己，以便能更好地展業(yè)。
2、跟隨領(lǐng)導(dǎo)出差，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)了不少見客戶的經(jīng)驗(yàn)。
領(lǐng)導(dǎo)為了讓我們盡快學(xué)好基本知識，掌握營銷技巧，4月下旬，我跟隨黃經(jīng)理和許經(jīng)理出差茂名，在那里見到了我們合作單位中國銀行的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和同仁，同時(shí)也去見了兩家客戶企業(yè)：電白供電局和一家房地產(chǎn)公司。整個過程我一直在觀摩學(xué)習(xí)黃經(jīng)理和許經(jīng)理怎樣與客戶建立良好的合作關(guān)系。同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)，要想讓客戶信任你，必須要精通自己所作的業(yè)務(wù)，而不僅僅是熟悉。也就是說，一定要做一個專業(yè)的行銷人員。而要想專業(yè)，還得必須努力練好基本功。此外，我還跟黃經(jīng)理去了儲運(yùn)公司，體驗(yàn)了我公司和合作伙伴光大銀行的講標(biāo)的過程。
3、通過啟航培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了電話行銷和面見客戶的基本知識。
培訓(xùn)課程中，給我印象最深刻的就是28號下午的通關(guān)考試，考試有三個環(huán)節(jié)組成：一、給定一個企業(yè)，通過前臺找到人事部負(fù)責(zé)員工福利的經(jīng)理；二、通過電話給人事部員工福利經(jīng)理約到見面；三、通過首次見面約到第二次見面。
這天的通關(guān)考試從中午午飯過后一直到凌晨零點(diǎn)多，最后通關(guān)老師讓我們都過了，但我覺得我表現(xiàn)得不是很好，沒有發(fā)揮出最好水平。電話話術(shù)不停地練，一次次地通關(guān)，一次次地被拒絕……到了半夜，上下眼皮開始打架，注意力精力都集中不起來，回到宿舍洗把臉繼續(xù)回來通關(guān)……最后終于過了。
通過培訓(xùn)，感覺自己在銷售話術(shù)和能力上有了一個質(zhì)的飛躍。
整個培訓(xùn)下來，我認(rèn)識到自己的不足：一、見到客戶信心不滿；二、和客戶面談不會用生動的方式表達(dá)專業(yè)的東西；三、對產(chǎn)品和年金相關(guān)知識掌握不夠；四、寒暄問候及禮節(jié)性的東西有待于不斷改進(jìn)；五、平時(shí)工作不夠用心，表現(xiàn)在銷售流程中就是自己業(yè)務(wù)的不專業(yè)。
4、打電話找客戶的過程，讓我更接近市場，聽到了不少市場的聲音。
通過打一批（已打30個）曾經(jīng)有做企業(yè)年金移交工作的企業(yè)電話，了解到市場上企業(yè)年金移交的工作進(jìn)程：一部分企業(yè)年金移交工作已做；一部分企業(yè)年金計(jì)劃暫時(shí)擱淺，原因不一而足，但大部分是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題。當(dāng)然，大家都知道，電話過程中什么客戶都會遇到，其中，有五家客戶不拒絕了解我公司，也答應(yīng)可以去送資料，因?yàn)槭窃谥楹＃詻]有約具體時(shí)間；還有的公司已倒閉，也有在平安、國壽做了的，……
總之，電話工作現(xiàn)在還在繼續(xù)進(jìn)行。其中我有做的不好的地方就是沒有對客戶進(jìn)行總結(jié)歸類，會在這周內(nèi)把這項(xiàng)工作完成。
有趣得很，在培訓(xùn)問題上，營銷老總和營銷“菜鳥”有相同的憂慮和困境：
“菜鳥”們剛?cè)胄?，惴惴惶恐的揣測：我要學(xué)什么營銷知識？怎樣學(xué)才能變成高手？
老總們則希望：公司內(nèi)部能建立營銷培訓(xùn)系統(tǒng)，新人進(jìn)門按照這個系統(tǒng)進(jìn)行“加工”，就能變成“老鳥”。
于是，企業(yè)成立了培訓(xùn)部，但很多培訓(xùn)部的職責(zé)就是把公司的培訓(xùn)費(fèi)花完——社會上流行什么課題、最近那個老師“火”就請回公司表演一場。掌聲或者倒彩過后，喧鬧歸于平靜，老師拿著錢走了，學(xué)員們的興奮也會很快降溫，回去該干啥還是干啥。鐵打營盤流水兵，營銷人新舊更迭之中，培訓(xùn)內(nèi)容已成水過鴨背，了無痕跡。老總們心疼培訓(xùn)成了無效成本，銷售人員也覺得茫然：“聽了這么多課，好像還是有很多事情擺不平，不知道該學(xué)什么好”。
營銷人到底該學(xué)什么？該怎么學(xué)才能少走彎路？僅靠下苦功是沒用的。求學(xué)本身就是件苦差事，所謂“學(xué)海無涯苦作舟”，過去學(xué)生上學(xué)要受罰還要打手板子（考慮學(xué)生的承受能力才沒有上老虎凳）。孔夫子說“學(xué)而時(shí)習(xí)不亦樂乎”，那是因?yàn)檎f這話的時(shí)候他已經(jīng)是圣人沒人敢打他。相比之下，莊子比較聰明，他說：“吾生也有涯，而知也無涯，以有涯隨無涯，殆矣！”意思是，人的生命有限，但是知識無限是學(xué)不完的，用有限的生命去追求無限知識肯定失敗。所以要聰明學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)要講方法要有取舍側(cè)重。
這個道理用到營銷人身上，就是告訴你注意別楞學(xué)！學(xué)營銷要有計(jì)劃有系統(tǒng)。不加選擇聽一大堆課看一大堆書，該學(xué)的沒學(xué)，不該學(xué)的白耽誤工夫的，結(jié)果方法不對，勞而不獲，罪有應(yīng)得。
對的方法是什么？
別聽大師們瞎忽悠，其實(shí)營銷一點(diǎn)也不神秘，營銷就是個技術(shù)，學(xué)營銷跟學(xué)理發(fā)修腳當(dāng)廚子裁縫差不多。
一門技術(shù)，肯定是由很多技術(shù)子模塊組成的。比如廚藝：要成為食神，得看這個廚師投入多少心血有多少創(chuàng)意執(zhí)著和天份。但是要成個熟手廚師并不難：首先要會擇菜洗菜配菜、要有刀工會切菜、要懂調(diào)味火候會下鍋炒菜、再熟背幾十上百個常見菜菜譜操做熟練了，你就是個廚子了。愿不愿意去鉆營個國家特級廚師證是你的個人興趣，但是只要這些功夫都下到了，你就已經(jīng)是個廚子了……
營銷也是如此，營銷并不神秘，從營銷菜鳥到營銷老手，要學(xué)習(xí)、練習(xí)和經(jīng)歷的東西，無非那么幾十個能力技術(shù)模塊。把這些模塊明確成目錄展示出來，企業(yè)可以據(jù)此整理自己的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)和培訓(xùn)教材，模塊化的把新人批量加工成為“成品”。營銷新人入行，能按照營銷技能模塊的目錄，按圖索驥去學(xué)習(xí)，就能少走彎路，自己學(xué)的心里也踏實(shí)，善莫大焉。
話題二：吸星大法。
在講營銷技能模塊系統(tǒng)之前，我先要講學(xué)習(xí)方法。
我家人都少相，我更厲害，用我大學(xué)老師的話來說：“我畢業(yè)快二十年長相幾乎沒變，好像停止發(fā)育了”。這特點(diǎn)可能有人羨慕，但對培訓(xùn)師來說挺苦惱的——往往被人欺小，上臺講課長相鎮(zhèn)不住場子。
在給企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會遇到一些大學(xué)剛畢業(yè)的菜鳥，眨巴著天真無邪的菜鳥眼睛問我：“魏老師，你這么年輕（他可能以為我跟他同歲呢），就這么有料，您能不能給我列一個讀書目錄，再寫一個做事清單，我按照您的目錄清單把書讀一遍，把事情做一遍也能立刻變高手”。
好家伙，這個問題太有創(chuàng)意了，極品！這樣的方法有嗎？
沒有？沒有的話這篇文章就寫不下去了，我接下來就要講這件事！這個方法的名字大家都熟悉，叫做“吸星大法”。
聽起來有點(diǎn)雷人，但是別擔(dān)心：“若練此功，不必自宮”。俺都練了好多年了，真的獲益良多。
吸星大法第一招：“記好讀書筆記”，聽起來一點(diǎn)也不新鮮。大家記過讀書筆記嗎？都記過，拿來我看看——早就不知扔到那個爪哇國了。個人觀點(diǎn)：看專業(yè)書籍不做筆記，跟看黃色書籍沒什么區(qū)別！不是嗎？看黃色書籍，看的時(shí)候可能感覺非常刺激，心跳加速想入非非有還冒虛汗，書一合，你還是個光棍！看專業(yè)書籍也一樣，看的時(shí)候頗多共鳴：“對對對，超市談判是應(yīng)該做好準(zhǔn)備，書里寫的有道理；”“對對對，廣州市場我做過，書里寫的這個案例我也碰到過，嗯寫得好”……。書一合呢？會不會忘掉？本人的講課內(nèi)容很大一部分就是曾經(jīng)出版過書和文章，學(xué)員們聽我的課，也會似曾相識——好像這個內(nèi)容在哪里見過（比如我?guī)啄昵霸凇朵N售與市場》上的經(jīng)銷商管理課程專欄連載）。但是上課我問問題，他們還是回答不上來——奇怪，連教材都看過，為什么回答不上來呢？“看是看過，當(dāng)時(shí)也覺得挺好，內(nèi)容嗎，嗨，早就忘了！”所以，吸星大法第一招：記好讀書筆記！聽起來平淡無奇，但是和第二、三招聯(lián)合起來用，威力就大了。
吸星大法第二招：做好分檔保存。跟大家講講我的做法，我每個月逼自己一定看完四本書（大多是在飛機(jī)和車上看）。而且我買書看書從不藏書。我知道很多同行是買書藏書不看書——買本營銷管理書拿到手看完前十頁就扔到書柜里了，一年買書花了上千塊，一本沒看完。我正好相反，我是買一本看一本，看完一本就扔一本，真的扔，我的書架上沒幾本書，看完就都扔垃圾堆了。為什么這么做呢，因?yàn)槲铱磿皇莾H僅用眼睛看的，我是用剪子看，下次你在飛機(jī)上看到一個留寸頭的老男人拿著剪子咔咔咔的剪一本新書，那就是我。我糟蹋東西特別快，一本20萬字的書，差不多4個小時(shí)（兩趟飛機(jī)旅途）我就能把它干掉。對我沒有觸動的內(nèi)容我就一掃而過，對我有觸動的我就立刻用剪子剪下來。問題是你剪這一頁的內(nèi)容的時(shí)候，這一頁的反面也被剪了，所以我買書有點(diǎn)浪費(fèi)，我買書從來都買兩本，一本剪正面，一本剪反面，剪完剩下書的殘骸肯定得扔，書里面對我有用的內(nèi)容我已經(jīng)剪了。
剪下來東西干什么，以前可苦了，用漿糊貼到自己的剪貼本里，過幾天還得重新分類，搞得自己活像個糊紙盒的?，F(xiàn)在有了電腦筆記本，減少了這件事的工作量。我只需把剪的東西交給助理，他把我剪的內(nèi)容變成電子版。存進(jìn)我的電腦——做到這一步，你已經(jīng)做到了記好讀書筆記并且做了保存，但沒有做分檔保存。
什么叫分檔保存呢，在電腦里建一個大文件夾：“日經(jīng)一事，必長一智”。然后在里面建立一個一個的word子文件。文件名字你根據(jù)自己的工作內(nèi)容自己起。
把營銷人面臨的問題分分類，“經(jīng)銷商管理”算一個問題建一個文件、“超市談判”算一個問題建一個文件、“小店拜訪”算一個問題建一個文件、“賬款管理”算一個問題建一個文件、“新品上市”算一個問題建一個文件、“促銷管理”算一個問題建一個文件……等等等等。
仔細(xì)想想、營銷人面對難題不少、剛開始你分類可能分不出二十類來、根據(jù)自己的工作把這些文件都提前起好名字建好，這就是分檔。
然后你看書做的筆記，剪切下來的東西，就可以歸位保存。比如看書上有一句：“管經(jīng)銷商關(guān)鍵是管他的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商老板很多都是聽下面員工匯報(bào)的，所以老板不是管賣貨的而是管進(jìn)貨的……”。好，這段有道理，變成電子文檔，嗖，進(jìn)電腦里的“經(jīng)銷商管理”文件。明天聽課，老師講“家樂福超市系統(tǒng)大區(qū)制之后的談判注意事項(xiàng)……” 好，這段有用，變成電子文檔，嗖！進(jìn)電腦里的“超市談判”文件。
吸星大法第三招：記好工作日記。書本課堂上有知識，實(shí)際工作中更有，不及時(shí)總結(jié)記錄你會忘掉的。善于總結(jié)的人才會快速成長。每天勤寫工作日記，會使你的經(jīng)歷更有含金量，更迅速的積累經(jīng)驗(yàn)，“每天比昨天更聰明”。工作日記不是記流水賬，而是思考和總結(jié)——比如今天你和經(jīng)銷商談判失敗了，回來要總結(jié)今天錯在哪里，假如讓我重來一次我怎么談。明天你新品上市成功了，你要思考這一次我贏在哪里？后天同事張三被公司干掉了，你要思考他為什么掉了，教訓(xùn)是什么。等等等等。先記下來，然后找時(shí)間整理，有用的東西變成電子檔，嗖，又進(jìn)電腦文件夾分檔保存
吸星大法第四招：維護(hù)分檔目錄，收發(fā)由心。隨著資料收集的越多，對內(nèi)容理解的越深，“檔”肯定會越分越細(xì)，比如剛開始你建立了一個“超市談判”的文件，后來發(fā)現(xiàn)這個話題可以分成“超市合同談判”“超市業(yè)績管理”“超市促銷”“超市對賬結(jié)款”“超市訂單物流管理”等等幾個小文件。分檔會越來越細(xì)化，電子文檔會不斷的重新分剪歸類整理，最終形成你自己的全套分檔模型，就像一個全自動分揀機(jī)器。一旦此功煉成，形成習(xí)慣，你本人就像“丁春秋老妖”練成了“吸星大法”不管是聽課、看光碟、工作體會、甚至跟別人閑聊，凡有觸動有收獲立刻吸納進(jìn)去，放在固定的分類位置。使用的時(shí)候更是“收發(fā)由心”——假如你有一天想總結(jié)梳理一下超市談判管理話題的經(jīng)驗(yàn)，只需要“舉指之勞”點(diǎn)一下鼠標(biāo)，這個細(xì)分話題下的所有知識積累立刻呈現(xiàn)眼前（可能有五萬字，但是別忘了，這五萬字可是你從幾十萬字的閱讀量信息量中精選出來的）。大家想一下，假如你五年前就練習(xí)這個功夫，你是不是相當(dāng)于有了過目不忘的神通。過目不忘什么意思，需要的時(shí)候知識立刻可以想起來，現(xiàn)在呢，你只需要動一下手指……差不多嘛！假如你五年前就練習(xí)這個功夫，你這五年讀的書聽的課程經(jīng)歷的案例可就都記住了，那你是啥境界！
話題三：營銷人員的技術(shù)模塊目錄
回顧一下，前面我給出觀點(diǎn)“營銷并不神秘，營銷是個技術(shù)，是由很多技術(shù)子模塊構(gòu)成的，按照這些模塊有計(jì)劃的學(xué)習(xí)，會事半功倍”。然后給出方法“吸星大法：讀書筆記、工作日記、分檔保存、維護(hù)目錄收發(fā)由心”。接下來該給工具了，“營銷技能模塊”到底有哪些？換個問法也就是吸星大法里的“分檔模型”能不能給個示例。
行業(yè)不同，企業(yè)規(guī)模不同，這個“營銷技能模塊” “分檔模型”多少有些細(xì)節(jié)差異，大框架上是一致的。
整個營銷知識系統(tǒng)分四條線，我先給大家建立個概念和框架，然后圖示說明細(xì)節(jié)模塊，大家上下對照著看更容易理解。
一、 企業(yè)知識模塊：讓學(xué)員認(rèn)識企業(yè)、了解企業(yè)、融入企業(yè)文化、建立對企業(yè)的信心和榮譽(yù)感。
建議：這條主線與營銷技能無關(guān)，學(xué)員往往是“被培訓(xùn)”。可由企業(yè)培訓(xùn)部自行研發(fā)、形成標(biāo)準(zhǔn)課程，對剛?cè)肼毜男氯诉M(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)；對營銷人而言，這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)是“政治需要”，必須過關(guān)。
二、 營銷人基本職業(yè)素質(zhì)知識模塊：提升職業(yè)素養(yǎng)，規(guī)范新人的“聽”、“說”、“讀”、“寫”、“行”。
建議：此類課程市場上已經(jīng)有很多成熟的音像文字教材，可由企業(yè)培訓(xùn)部人員引進(jìn)并修改，轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)課程內(nèi)部進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。對營銷人而言，這些課程偏于形式，熟練掌握為我所用就好，不必走火入魔下太多功夫（一線服務(wù)人員除外）。
三、 市場操作技能知識模塊：營銷人員管市場，需要學(xué)習(xí)市場管理的基本知識、規(guī)范步驟和常用工具，更需掌握可能遇得到市場難題如何解決的預(yù)案，這個章節(jié)要分渠道展開——經(jīng)銷商管理、零店線路管理、商超談判管理等各渠道有各渠道不同的應(yīng)知應(yīng)會內(nèi)容；
建議：這條主線應(yīng)該是營銷培訓(xùn)的重頭戲，對企業(yè)而言要以外部師資課程引進(jìn)和內(nèi)部自身總結(jié)研發(fā)兩種形式進(jìn)行，針對營銷人的不同崗位分階次進(jìn)行。最重要的是知識的傳承積累和內(nèi)化（詳見筆者2008年4、5月銷售與市場渠道版刊登的文章《銷售知識管理：肥水莫流外人田（上、下）》。對營銷人而言，這條主線應(yīng)該是用吸星大法，分檔保存的主要方向。
四、 管理技能知識模塊：營銷人從市場執(zhí)行上升到團(tuán)隊(duì)管理角色，需要初步掌握的管理知識和管理工具
建議：管理本身有藝術(shù)的成份，講起來玄之又玄。但管理也有很多可以固化的方法和工具，要注重培訓(xùn)固化的工具，不在乎給學(xué)員講多少高深的管理理論，而在于他們聽課之后使用了多少管理工具。建議企業(yè)也用外請內(nèi)研的方法，逐漸積累形成自己的課程體系，分階次進(jìn)行。對營銷人而言，學(xué)管理要注重實(shí)際操練，管理方法和工具不實(shí)際操練是學(xué)不會的，先使用了基本的管理工具，入門了，再提升管理藝術(shù)吧。
營銷不神秘，你的產(chǎn)品走什么渠道你就要做什么事情，偷工減料或者故弄玄虛同樣要不得。
營銷是個技術(shù)，由一些知識模塊組成。作為一名營銷人應(yīng)知應(yīng)會的知識模塊（以快消為例）大致如本文所寫，若有遺漏就是些特例和專項(xiàng)內(nèi)容（比如導(dǎo)購人員技能，社區(qū)促銷技能，賒銷企業(yè)的帳款管理技能等等），可依企業(yè)和個體實(shí)際情況再做修補(bǔ)。
看起來要學(xué)的內(nèi)容挺多，其實(shí)真的有計(jì)劃的學(xué)起來，循序漸進(jìn)，三五年工夫就可把這些模塊學(xué)習(xí)而且操練完了。若修煉用“吸星大法”，更可提高模塊化學(xué)習(xí)的效率。
個人白酒銷售工作總結(jié)1
作為一個銷售人員，工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)合作、互相幫助、共同進(jìn)退、群策群力的合作精神也很重要。
我作為一個銷售人員，不僅是要銷售產(chǎn)品，而更是要維護(hù)和開拓潛在客戶。對公司、團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品充滿信心和忠誠，并且將此信心和忠誠感染和灌輸給每一位同事，強(qiáng)化自身的工作紀(jì)律和風(fēng)氣，時(shí)刻將公司的利益放在首位，努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方針與制度。
一、競品的信息收集和分析
目前市場上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云邊、丹鳳、衡水老白干等白酒。其中四特酒在整個市場銷售量排名第一，其次是酒中酒霸。
競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費(fèi)的活動。
1、謝師宴套餐：白酒按商場零售價(jià)格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。
2、散客消費(fèi)：喝指定的白酒贈送相應(yīng)的禮品。
四特酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而酒中酒霸暫時(shí)卻沒有這樣的方案。
二、市場銷售情況
目前我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，相對于競品，我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài)。但消費(fèi)者對我們古井貢酒的認(rèn)知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費(fèi)者會嘗試我們的古井貢酒，也有某些單位領(lǐng)導(dǎo)是我們古井貢酒的忠實(shí)消費(fèi)者。
三、問題與建議
我們古井貢酒雖然是老名酒，但江西市場上還是算新品。一個新的品牌進(jìn)入市場，想讓消費(fèi)者接受，這需要一個過程。在這過程中，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感；而更是需要更多的促銷力度，宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和銷售技巧。
四、今后的工作思路和目標(biāo)
繼續(xù)自我增值、不斷擴(kuò)充知識面，尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點(diǎn)，維護(hù)好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情，思考相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做，努力，在努力。流汗怕什么，太陽曬又有什么關(guān)系呢？關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報(bào)的，我也相信我會做的很好，我更相信古井貢酒終有一天會在這個市場做老大的。
個人白酒銷售工作總結(jié) 2
我是****年**月底進(jìn)入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作：
一、培訓(xùn)方面
XX年年**月**日——XX年**月*日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn)，為檢驗(yàn)培訓(xùn)成果，XX年年**月*日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時(shí)一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗(yàn)、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓(xùn)時(shí)間也非常合理：上午營銷知識學(xué)習(xí)，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對營銷有了一定的認(rèn)知，對所培訓(xùn)的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認(rèn)識。同時(shí)我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!
個人白酒銷售工作總結(jié) 3
xx年即將度過，我們充滿信心地迎來xx年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結(jié)過去一年的工作、成績、經(jīng)驗(yàn)及不足，以利于揚(yáng)長避短，在新一年里努力再創(chuàng)佳績。即是對自己的總結(jié)，也是對公司的交代，更是為下明年的工作做一個鋪墊。不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，有所發(fā)現(xiàn)，有所發(fā)明，有所創(chuàng)造，有所前進(jìn)?？梢娍?結(jié)是指導(dǎo)和推動各項(xiàng)工作的一個步驟。有總結(jié)才會有提高，才會有進(jìn)步
公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計(jì)劃，提出了指導(dǎo)各項(xiàng)工作開展的總體工作思路，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，齊心,蓄積等?？傮w思路指導(dǎo)著全年各項(xiàng)工作的開展。認(rèn)證評審工作的促進(jìn)，以及各項(xiàng)演出活動的實(shí)操
公司里；緊張而又團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進(jìn)，猶如八仙過海、各顯神通。就個人而言，我們做一件事首先分析自己的情況，面臨的環(huán)境，自己可以利用的資源，具有的優(yōu)勢和不足，然后才可以結(jié)合要達(dá)到的目標(biāo)，制定最佳的方案，其實(shí)就是一個實(shí)事求是的過程。沒有目標(biāo)就沒有方向，也就失去了你實(shí)事求是的意義。方法上有缺陷就會影響效率，事倍功半，甚至徒勞無益。抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。個人的成長和不足
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，11年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、等各地方都有了很大的提升，同時(shí)也存在著不少不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；
“溝通從心開始”是中國移動公司的廣告宣傳詞，我非常喜歡這句話，因此，我也時(shí)刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事銷售銷售，銷的是自己，售的是觀念。
買賣買賣，買的是感覺，賣的是好處做事要出于心，做人要出于情沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，“不唯書、不唯上、只唯實(shí)”……
1、用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話，客觀總結(jié)；切忌空話大話，夸夸其談；
2、既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；
3、目標(biāo)和計(jì)劃要分解落實(shí)，要有具體可行的方法。
4、提出意見要結(jié)合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！
個人白酒銷售工作總結(jié) 4
轉(zhuǎn)眼間又是一年。這一年，我繼續(xù)負(fù)責(zé)XX酒XX地區(qū)市場的拓展，從默默無聞，到家喻戶曉，我跟我的銷售團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)辛苦。這一年來，銷售額達(dá)XX萬元，得到公司的稱贊，合作伙伴關(guān)系也進(jìn)一步鞏固。
一、本年度的工作情況
1.開展市場調(diào)研，拓展市場空間。目前，酒類市場競爭激烈，我們的品牌在當(dāng)?shù)孛灰娊?jīng)傳。如何開拓市場，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使X地老百姓對X酒類家喻戶X人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷酒類。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈品定為設(shè)計(jì)精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
2.人性化服務(wù)。自XX酒類承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過XX酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶酒類，都印有900全國免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了XX啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，XX啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了XX元。
二、存在的問題
雖然在這一年，我們?nèi)〉昧吮容^不錯的成績，但仍然存在一些問題，如果不加以糾正改善，將會影響產(chǎn)品的銷售。包括業(yè)務(wù)員的管理，后勤的配合。
1.業(yè)務(wù)員的管理比較松散，并沒有效的形成一個營銷系統(tǒng)，有時(shí)甚至是各自為戰(zhàn)。在以后的銷售管理過程中，要根據(jù)實(shí)際情況建立有效的管理制度，帶動業(yè)務(wù)員的積極性，提高工作效率。
2.后勤配合有些遲緩，往往出現(xiàn)單已開，貨遲遲發(fā)不了去的情況，使客戶信任度降低。
在即將來臨的一年，要注意上一年度出現(xiàn)的問題，并繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)勢，爭取在明年XX酒的銷售中取得更好的成績。
三、來年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在來年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保XX萬元銷售任務(wù)的完成，并向XX萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平。其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道。白酒市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。來年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，來年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作。對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。
