時間：2022-03-09 10:49:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家裝公司營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
分析篇——站在行業的高度看透競爭模式
老婆想做自己的事業，成立了一個工作室，面臨的現狀是“一窮二白”，連錢都沒有！不能用常規的手法去操作，這樣的狀況也沒有什么好的操作手法去借鑒。我就跟她說：像你這樣的中小企業的情況，不在少數。你要考慮最關鍵的地方在于建立你的競爭模式，也就是說你是怎么樣賺錢的。
你跳出表面的細節，站在行業的高度來看一下家裝行業都在怎么賺錢。最典型的就是家裝公司，無論是半包工程還是全包工程的方式，實質上就是賺取工程中材料的差價。設計公司或獨立設計師，采用的是純設計方式，實質上就是賺取設計費。而馬路游擊隊呢，低成本低價格做半包工程，或包清工，實質上就是賺取材料差價或者是人工費。所以，家裝行業主要的競爭模式就是賺取材料差價！
如果你想做事業，去和他們競爭。要不然你就做得比他們更狠，否則你只能去顛覆這種模式！
你再看現在的家裝市場，老百姓為什么對家裝公司不滿意呢？除了手工操作的弊端，這個競爭模式的最大弊端就在于家裝公司的設計師激勵方式的弊端—獎金提成的考核是按每個設計師的業務量進行的。這個激勵模式決定了設計師提高報價或者做更多的工程，沒有優質的服務，老百姓當然不滿意。所以，我們要從這個弊端入手，建立一個模式去創造一個細分市場。
純設計工作室是解決這個弊端的模式，家裝公司不做是因為賺取設計費的利潤與提高門檻流失客戶造成的材料差價利潤相比，差距太大。而目前市場上的設計工作室為了保持自己的名氣，通常以較的收費（100元/平方以上）吸引高端客戶。低端客戶就沒有純設計需求了嗎？肯定有，為什么？因為家裝市場的份額有70%以上都被馬路游擊隊所占據，我調查了一下，甚至別墅樓盤里的高端消費者大部分都選擇游擊隊。原因是什么，還是在于前面我們說的那個設計師激勵模式的弊端，家裝公司的設計師在這種模式下，考慮簽單的因素要大于設計思想的發揮。而且由于這個弊端，家裝公司的設計師也無法發揮他們的設計能力，因為設計思路的貫徹會帶來工程量的增加，也就是要花更多的錢，給家裝公司賺更多的材料差價。所以很多客戶在家裝公司常說的一句話，“我不滿意這個設計，太復雜了，我要簡潔”，言下之意就是嫌貴。
但是，由于家裝工程很復雜，高端業主考慮到時間、精力成本，選擇家裝公司就是以金錢換時間。但是，面對低端市場，情況就要倒過來看了，低端客戶的需求是以時間換金錢，他們犧牲自己的精力、時間去跑材料市場自己采購材料，然后選擇游擊隊做包清工，由于所有的材料都由自己親自購買，質量的風險就控制到了最低。而與選擇家裝公司相比，花的錢更少，質量也差不多。但有一個最大的需求沒有被滿足，就是設計！
操作篇—老婆賺到了第一桶金
了解了這些，我們發現了一個低端設計市場的細分。我為老婆制定了這樣一個競爭模式：獨立設計師+工程隊包清工+自己購買材料，當然業主選擇工程隊半包工程的方式我們無所謂，因為這個模式是靠設計費賺錢的而不是靠做工程賺材料差價，從根本上解決家裝公司存在的弊端。
設計費定價：10元/平方！為什么定這么低，我認為，在這種模式下價格是決勝因素，而對于我老婆，一沒有名氣，二沒有錢，只是獨立的工作室不是注冊的公司。信任度對客戶來說是最重要的，定低價能夠降低嘗試風險，在獨立設計師+工程隊的模式下取得最大的信任度。而且，老婆的成本很低，沒有房租，在我的辦公室用我的電腦！沒有人員開支，就她一個人。最大的花費在于推廣。
中小企業營銷一定要找到低成本推廣的方法。從我做的中小企業項目的經驗來看，宣傳冊、網絡和終端推廣是比較適合中小企業的方法。我幫老婆設計了一套推廣方案，在樓盤交付時，物業公司會發放“入住手冊”，在它上面做廣告，形式是戶型分析方案；在公眾房地產網站的業主論壇里用軟文推廣，如“家裝公司的弊端就在于設計師的激勵模式”、“獨立設計師+包清工的模式將成為流行”、“設計師，合適大于名氣”等等。
同時，我現有的客戶中有一個監理公司，我幫老婆設計了一個促銷，凡簽定合同的客戶，均由工作室的技術顧問—XX監理公司免費審核家裝預算報價！這樣增加了工作室的信任度，又為監理公司增加了客戶量。這樣競爭模式又加以改進，成為了“獨立設計師+工程隊+監理公司”的模式。
老婆的工作室是在7月31日投放一個樓盤的業主手冊廣告，到今天為止，簽了5戶單子，賺了5000多元錢。在我的辦公室，我親自了解了客戶的真實想法和感受。客戶說：你采取聯合辦公的方式我無所謂，我知道你的成本高的話能收10元一個平方嗎？這種方式挺好的，那些家裝公司的設計師就拼命催我簽單，我說要什么他就設計什么，到底誰是設計師……
總結篇—與定位同樣重要的“競爭模式”
不敢說幫老婆創業的這個策劃是成功的，畢竟路還很長，判斷成功的方法和角度也不同。但是我在這個案子中發現，競爭模式與定位同樣重要。
金融寒冬下，家居行業的領軍品牌終于開始抱團取暖了——四月國內家居業六大龍頭品牌——歐派櫥柜、大自然地板、東鵬陶瓷、雷士照明、紅蘋果家具和美的中央空調成立了國內首個家居行業“冠軍聯盟”。
冠軍聯盟成立的最主要目的是給消費者帶來更大的實惠，聯盟的“如意算盤”是這樣打的：聯盟成員都是數一數二的大品牌，產品、服務已得到市場的認可，客戶口碑良好，品牌美譽度高，再通過“聯合大促銷”對消費者讓利銷售。與單個品牌的促銷大有不同，聯合促銷的最大好處在于品牌之間的互惠互助，消費者購買六大品牌中二種或以上品牌的產品，除了原品牌產品自身的優惠外面，還可額外獲得折上折優惠。今年“五一”促銷季，“冠軍聯盟”以“非常5+1，冠軍聯盟大優惠”為主題的聯合促銷活動，在北京、上海、廣州、天津、成都、西安、鄭州、濟南等全國15個主要城市和數以百計的中小城市火熱上演。
筆者不知各聯盟企業本次五一促銷季后，有沒有盤點過本次冠軍大聯盟的戰果：是載譽而歸還是鳴鑼收兵，可能只有冠軍聯盟的各企業心知肚明、冷暖自知了。
筆者無意去唱衰這個冠軍聯盟，但卻非常不看好這個“冠軍聯盟”，因為這個聯盟在終端落地執行上存在太多的軟肋，如沒有改善的話，流產或不了了之或許是這個聯盟不久將來的必然宿命。或許廠家本來就沒有當真，只是寒冬期提升各聯盟企業品牌效應的一個“抱團秀”而已。
首先，消費者對這個“冠軍聯盟”不會太“感冒”。在終端賣場實際落地的促銷規定是這樣：同時預定“冠軍品牌聯盟”中兩個品牌的客戶，在既有成交價基礎上可同時獲得兩個品牌的9.7折，預定三個或以上品牌的客戶，可同時獲得幾個品牌的9.5折。對消費者而言，一是品牌聯盟的折上折的幅度9.7/9.5折，與家居行業普遍活動動輒七折、八折的大幅度優惠來講，是“毛毛雨”，消費者根本沒有很強的利益驅動去買聯盟品牌的產品；二是品牌聯盟企業沒有給消費者一個一攬子的解決方案，如把櫥柜、地板、衛浴、家具、家電整合起來的家居解決方案，面對每個品類數十種以上的品牌選擇，消費者為何選擇聯盟品牌的產品，而不選擇其他品牌？這說明冠軍聯盟企業還處在價格優惠的淺度合作上，還沒有進入給消費者提供更多、更好價值的深度合作上。
其次，經銷商對這個“冠軍聯盟”推廣的熱情不會太高。冠軍聯盟品牌的操作大多是由當地的經銷商完成的。從品牌聯盟的折上折的幅度：9.7/9.5折來看，這個折扣幅度經銷商很可能沒有從廠家得到任何支持。不是廠家不想支持，而是不敢支持。因為冠軍聯盟廠家對終端銷售數據沒有辦法真實把控或監管成本太高，如果對品牌聯盟折上折的優惠幅度定高了并且廠家給予經銷商一定的折扣補貼的話，因牽扯到幾個品牌的銷售，經銷商很容易虛報聯合銷售的銷量和數據，終端銷售數據極易造假，廠家根本沒辦法監控和管理，這是廠家不敢支持的真實原因。因沒有廠家的支持，經銷商自己“放血”在終端推廣這個聯盟的積極性就大打折扣。終端一線的導購員因沒有來自廠家的支持和物質激勵，對顧客推廣這個聯盟的積極性也不是很高，能推就推，不推也無所謂。
第三是冠軍聯盟企業之間的協調和溝通成本會居高不下，可能導致聯盟的難以為繼。俗話說，隔行如隔山，冠軍聯盟的六個企業基本屬于家居行業，但渠道操作方式、經銷商管理方式、終端活動方式有很多差異。最極端的表現是，筆者不明白美的中央空調為何要加入這個聯盟，因為美的中央空調和聯盟其他五個品牌的營銷模式是大相徑庭的。美的中央空調基本是BTB，而其他五個聯盟品牌基本以BTC為主。說直白點，在中國現有的家居賣場里面，根本找不到美的中央空調的零售店面。空調是在家電賣場銷售的，幾乎沒有在家居賣場銷售。很難想象顧客為了可憐的一點折上折的優惠，跑完了家電賣場在不辭辛苦地跑家居賣場。這些差異會導致聯盟企業之間的溝通成本和協調成本居高不下，雖然冠軍聯盟建立了章程、組織架構和人員職責分工，筆者很懷疑能否執行下去。
其實，這個冠軍聯盟里是缺乏一個最重要的冠軍：那就是一個家裝公司的品牌。家裝公司是給顧客提供整合家居解決方案的。只有家裝公司有資源和能力把以上六個品牌的產品整合在一個平臺上，為消費者提供相對完整的解決方案。可惜，中國目前的家裝公司還是軍閥割據，根本沒有全國性強勢有話語權的冠軍品牌，而且中國目前大多數的家裝公司還處在“魚肉”消費者的階段——以獲取自身利益最大化的“巧取豪奪”為目標而不是真正站在消費者利益上，給顧客省錢和為顧客創造更大價值的階段。這個冠軍品牌的位置目前只能空缺了。
當然不否認，家居冠軍聯盟可以參與公益環保事業、推動行業健康發展上能做出一些動作和舉措。但是如果沒有在零售終端讓顧客實實在在地感受到聯盟帶來的價值、利益和實惠，這個聯盟就是水中花、鏡中月，流產是早晚的事情。
主題為“中國設計世界看見”的“北京一米蘭姊妹設計周互訪活動”于4月9日-14日在米蘭國際設計周期間舉行。此次互訪活動由展覽和活動兩部分組成，以展現當代中國設計價值觀為主旨的展覽部分包括北京國際設計周分別與著名音樂藝術家朱哲琴發起的“世界看見”中國民族文化保護與發展親善行動、中國家居行業領軍企業紅星美凱龍聯手帶來的當代民藝設計展及中國原創家具品牌及作品展，以及北京國際設計周與國際知名設計專業媒體WALLPAPER（墻紙）共同推出的“北京設計場景”。朱哲琴說：“‘世界看見’親善行動和北京國際設計周共同發起這個項目。希望通過這一平臺的力量，讓大家知道中國當代的民藝設計可以在實用的同時很酷、很時尚，還希望更多地將中國當代設計的人物、成果、品牌推向國際舞臺，傳遞和倡導中國式生活價值觀、美學觀。”/2013
中國北京/2013大中華區3D體驗高峰論壇
3D體驗解決方案領導者達索系統在京舉行“2013大中華區3D體驗高峰論壇”。來自航空航天、汽車、能源、高科技、建筑等行業的知名企業高管和新聞媒體一起分享了基于“3D體驗”的創新應用，并就“3D體驗”對于可持續性創新的價值和趨勢進行了充分、深入的探討。此論壇的召開加深了中國企業對于“3D體驗”的認知，加速中國企業以全球化的視野來進行科技創新，在提升其核心競爭力的同時，實現可持續性創新與發展。
中國/南非學生來華學習珠寶設計
近日，南非旅游部副部長圖克孜爾?艾克莎（TOKOZILEXASA）女士正式訪問中國，陪伴15名來自南非偏遠地區的學生來華學習珠寶設計。這項中國技能發展項目是和一家中國公司（SA VAAL STAR DIAMOND COMPANY）聯合開展的，旨在為南非的年輕人提供珠寶設計相關各項內容的培訓，為南非社會提供人才。通過這個項目，這15名年輕的學生將了解珠寶制作工藝的全部價值鏈，包括市場營銷和高品質產品的銷售，為南非的旅游業增加附加值。中國技能發展項目已經開展兩年，有大約40名南非學生從此項目中受益。隨著項目的發展將有更多的年輕人從中受益。
中國/2013上海國際汽車工業展覽會
第十五屆上海國際汽車工業展覽會于4月21日一29日在上海新國際博覽中心舉辦。據悉，本屆展會以“創新？美好生活”為主題，展前預計車展期間觀眾人數將達到80萬人次。本屆上海車展共有來自18個國家和地區的近2000家廠商參展，展出整車約1300輛。車展期間。共全球首發車型111輛，其中跨國公司28輛；亞洲苗發車49輛；概念車69輛，其中跨國公司50輛，國內公司19輛；新能源車91輛，其中跨國公司56輛，國內公司35輛。
中國北京/中糧廣場設計師俱樂部啟動
中糧廣場設計師俱樂部的成立，旨在為業界與設計師創造一個以藝文和時尚為主題的社交平臺。據介紹，中糧廣場設計師俱樂部，采取會員制，根據設計師年度家居產品消費額，評定產生會員年度消費積分，進而分設普通卡、銀卡、金卡、白金卡、鉆石卡五個會員級別。合作、分享、孵化創意與生意，未來，設計師俱樂部將是一個業主、設計師、家裝公司三方互動、良性發展、合作共贏的平臺。通過這個平臺，業主可以把握市場行情，感受前沿設計風格，選擇心儀的家裝公司和設計師；而家裝公司與設計師，也將通過交流互動，進一步強化在業界與市場中的知名度、影響力。
6600元，不想去理會這個數字。只是想想，z老師這6600元的價格定位是怎么得來的，消費人群有是誰？企業的老板？部門經理？還是......?
反正對我們而言，交流切磋一下我們會欣然前往，而需要付出這6600元的代價，我們會毫不猶豫的回絕。因為在我們眼里不是說你z老師的經驗不值這6600，而是在我們的工作就是“喜新厭舊” ，經驗只能說明過去，過去的永遠會變成歷史，而歷史是不可以完全預見未來的。Z老師的經驗之談其實是沒有什么市場可言的，只是有太多的企業喜歡走捷徑，希望通過如Z老師這樣的專家來傳授經驗，解決瞬息萬變的市場問題，在我們看來，這恐怕是不現實。
至于說到企業的品牌形象設計，其實沒有常人理解那樣的深奧。簡單一點講品牌的個性如同一個人的個性，什么性格的人穿什么樣的衣服，做什么樣的事情。企業的品牌形象設計，就是解決了關于穿什么樣衣服的部分問題，同時我們要明白穿什么樣的衣服他是一個長期的執行過程。而做什么樣的事情，主要反映了企業在產品開發、銷售策略上的問題。這就要求我們的設計師在設計品牌形象時，要保持與同行或競爭對手存在差異。我們的銷售策略上與同行或者競爭對手保持差異。
我從事電工行業品牌設計近十年，接觸很多國外、國內的電工企業，坦白的講有成功的案例，當然也有過失敗案例。正是因為有失敗，才會讓我們不相信經驗，不相信理論。我們一直對客戶講“如果你需要的是一套現成的方案或者方法，請不要來找我們，因為我們沒有現成的方案，如果有人說能給你一套現成的解決方案，那一定是在忽悠。” 很多電工企業的老總對品牌形象的理解是有誤區的，正是這些誤區給企業帶來成本的增加，更重要的是時間成本的浪費。就我們經歷的案例來說，電工行業有以下幾點誤區：
一、“認為設計的漂亮與否是衡量設計的好壞的標準”
前段時間，上海某知名電工品牌的老總來到我們公司，希望能有合作，并把他們所有86產品、118產品展示給我們看，看完我們問到說：“您公司的產品，都是您自己設計的把？” 他很吃驚的看著我說，“每個產品都是他坐在產品開發師電腦前，一個一個修改確認的。”其實我這樣說，是因為我看到他們的產品就仿佛看到了這位企業老總的影子，所有產品都是非常“飽滿”。
很多的電工企業老總，總是把設計方案的好看與否，作為評判設計效果的重要標準，而這種審美的好看與否，又帶著濃厚的企業老總的自己的審美情趣。這讓很多設計師在用盡心思揣摩老總們的審美喜好，一味的追求電腦技巧、電腦特技。
但是我要建議我們老總的是，設計不是為了好看，好看是創造不了任何商業價值的，更不是老總覺得好看那就是好看。因為我們的產品不是賣給我們的企業家，而是消費者。只有消費者認可，那市場才能接受。因此電工行業的品牌設計，不單純的是一個設計師能解決的問題，一定要了解我們企業的品牌定位、我們的市場定位。
所以請您在評判任何一個設計方案時，多問問我們的消費者吧，多問問我們的市場人員，他們才是真是“鑒賞家”。
二、請注意我們是建材行業，我們是做電工的，不是做快速消費品的
我們遇到很多客戶，大部分的客戶都是從事電工行業已經好多年了，在市場上已經有了一定銷量，通常都在1個億左右，但是品牌形象卻一直在不斷的變化，今天門招是紅色的，明天門招又是黃色的。多年下來，給消費者、經銷商的感覺品牌形象總是不斷的變化，客戶希望能夠讓我們幫他們改造品牌形象，有些客戶甚至把洋酒的、服裝的一些品牌資料給我們看，希望能像他們這樣建立完整的一套品牌形象。
在和他們溝通后，走訪其公司以及市場后，我們發現其實每個公司都是一本企業VIS，所謂的“企業形象視覺識別手冊”，里面內容也是“無所不含”，但是為什么有標準確沒有能執行下來呢？
其實這里最大的問題在于，在于這本VI手冊不適合我們電工企業，因為目前國內很多設計公司，并不了解我們電工行業特殊性，這些設計公司，甚至連出樣板、展柜都不知道是用于什么樣市場環境，他們只是按照常規的企業運行模式，給企業一套“放之四海皆準的VI手冊”，但是企業一旦用起來就發現，經銷商不愿意用，營銷人員也就很難推廣，導致終端市場完全變形。
電工行業是有很特殊的銷售環境的，它不可能像做服裝、做洋酒行業那樣，就算你把NIKE的品牌形象完全搬過來，你也成為不了NIKE，因為我們行業不一樣，消費者的消費習慣不一樣，甚至南方市場和北方市場都有所不同，電工的銷售通路通常分為：零售渠道、超市渠道、家裝公司和設計院渠道以及工程渠道。既然營銷方式分渠道，那我們針對這些渠道的品牌宣傳策略必須也是要有所區別的。
舉個例子來說，零售渠道和家裝公司渠道，是完全不同的兩個訴求對象，一個是普通消費者，一個是針對設計師。那他們希望看到的訴求點自然有所不同，
作為企業應該通過品牌形象的設計：給到消費者更多的是溫情、家的舒適等感性訴求；那對于設計師，則需要訴求的是公司的實力，產品的外觀以及做過工程案例等訴求。我們把渠道分的越細，才會使得我們的品牌形象設計越有針對性，而不是一本VI手冊能解決的。
所以我們要建議我們的老總，我們是做電工的，我們需要的行之有效的方案，而不是那本厚厚的放在桌上都已經落灰塵的“VI手冊”。
三、不要相信專家，但是請相信專業
很多企業老總在和我們的溝通中，會提到某某知名的大師，某某大學的教授，曾經策劃過多少個成功案例等等，但是請不要相信專家。因為我們相信對于您的企業來說，您就是專家，沒有誰比你更了解你的企業，如果真的讓這些專家來幫你管理您的公司，不見得會比您做的更好。我們遇到太多專業的專家和大師了，往往都是理論大于實際。
就是不斷創造新的供給，
形成交易規則、金融支持和供應鏈能力。
EW：2016年初，新美大高調入局裝修市場，得知這一消息后，您和團隊做了哪些事情？
WGB：我們內部甚至都沒有討論過這件事，為什么？裝修領域不是第一次有巨頭闖入了，之前有一家媒體領域的巨頭進來，最后不了了之。還有一家是房產領域的巨頭，投入重金做裝修，不但沒有什么突破，反倒喪失了作為主業的房地產戰場。我們看到太多比新美大還要風光的巨頭都已經鎩羽而歸，所以不會再擔心什么。 王國彬認為，不是做了一個App就叫互聯網家裝公司。家裝O2O是要用互聯網手段提高全產業鏈的效率。
從商業邏輯上來講，如果你之前是做電影票的，切入到餐飲一定比較容易，因為是輕量級、相對標準化的領域。但是跨界到家裝領域就不一樣了，它的鏈條太長，不僅需要你有流量能力，還需要有供應鏈能力和服務鏈能力。供應鏈能力和服務鏈能力不是短期內就能掌握的，也不是花錢就能搞定的，一定需要時間去沉淀和積累。
再者，每個企業都有自己的基因，高頻基因和低頻基因的玩法又截然不同。高頻基因的企業如果口碑沒做好，是很容易修復的。舉個簡單的例子，我們用地圖導航，有時候它會繞路，挺煩的，但是過了幾天你再用這個地圖，導航又特別準了，你又覺得還挺好用的，它能修復用戶口碑。但是裝修就不一樣，一次做不好，用戶就把所有的路給堵死了。
EW：在您看來，家裝O2O的本質是什么？
WGB：用全產業鏈的視角，通過互聯網技術手段，極大地提高家裝產業鏈的生產效率，降低行業成本，這就是家裝O2O的本質。我這里有三個關鍵詞，一是全產業鏈視角，二是以互聯網技術為手段，三是提升效率、降低成本――有視角，有手段，有目標。
EW：在家裝O2O這個領域，要想做出些名堂，必須要觸碰到產業鏈環節？
WGB：如果不碰產業鏈，就不叫O2O，你還是在做一家傳統的裝修公司。企業價值分為很多種，有些人在營銷形態上進行創新，比如現在所謂的“互聯網家裝”，宣稱按多少平方米報價喊得如火如荼，但深究下去，它的施工機制和運作機制還是傳統家裝公司的做法――層層轉包、零散作業，東邊接個訂單，西邊接個訂單，效率是不是很低？不是做了一個App，就可以叫做互聯網家裝公司。土巴兔為什么可以是互聯網家裝公司？我能在海量規模的基礎上，靈活調度、規劃物流配送路徑，可以按網格分片區來管理等等。我們既然談本質，就不能只在表層做創新，好比我們讓一個人變得精神，你不能只在臉上刷一層粉，還應該幫他調整身心，讓他即使不化妝，也能容光煥發、精神抖擻。
EW：自2015年3月之后，土巴兔就沒有再透露新的融資情況了。現在的融資進展是什么樣的？
WGB：通常來說，企業融資出于兩個目的：一是多儲備一些糧草作為保障，二是行業的市場格局還未形成，需要借助資金確立優勢。我們上一輪（C輪）融資的錢，到現在一分錢還沒有用。現在投資市場相對冷清，風投都在追逐領域的龍頭項目，所以經常有投資者問需不需要再融資，我們也會跟他們聊一下，但其實土巴兔對資本已經沒有那么渴望了。
土巴兔現在糧草充沛，不缺錢。其次從2015年起，我們在家裝市場上的用戶規模超過了從第2名到第50名的用戶總和，形成一家獨大的優勢。
EW：去年土巴兔開啟了第一次大規模全方位的品牌推廣活動，現在看取得了什么樣的效果？你覺得哪種營銷手段最有效？
WGB：產生的效果還是比較明顯的，在用戶心中已經形成了“裝修就上土巴兔”的認知。很讓我們意外的是，土巴兔作為一個低頻領域的品牌，百度指數一度超過了“裝修”這個關鍵詞，它在用戶心中的地位超越了我們的預期。
營銷的前提條件是你的東西確實好，也就是得有口碑。做營銷一定是立體的，不能過分依賴于某一種渠道，從電視到互聯網，從公交、地鐵到電影院，要打組合拳，這樣效果才能明顯。
EW：你在土巴兔之前的兩次創業經歷，對當下這次創業有什么影響？
WGB：我的第一次創業是做連鎖的IT培訓學校，第二次創業是做互聯網搜索引擎。一次在傳統領域，一次在新經濟領域。一次相對成功，一次算是徹底失敗。第一次創業的時候我年紀還小，但是規模做得很大，我覺得核心原因在于那時就特別注重口碑的傳播，所以后來做土巴兔的時候，我依然注重口碑，注重抓質量。
第二次創業失敗的關鍵原因就是不夠專注，步伐邁得太大，希望一下子就給用戶呈現最完美的東西，而不講究小步快跑和迭代。所以現在我做土巴兔就特別注意節奏，先解決流量問題，然后解決地推問題，再解決服務鏈和供應鏈，一步一步地來，不能想著一口氣所有的能力都具備、所有的價值都實現。你要活下去，就得由點到面地滿足用戶需求，由輕到重地創造客戶價值。
EW：在您準備創辦土巴兔的那個時間點，是什么原因讓您選擇了家裝這個領域？
WGB：土巴兔是我的第三次創業，正式啟動前還是很慎重的。我的興趣愛好是技術這一塊，但是純做技術又很難構成自己的壁壘。在選定下一個創業方向時，我對IT技術發展史做了審視和思考，發現這個產業十多年出現的巨頭都是有規律的――1999年IT技術開始與資訊行業結合，大家瀏覽新聞看的是新浪、雅虎;2000年初，技術與通訊結合，QQ開始流行;再后來，技術開始跟游戲相結合，2003年到2005年是盛大非常風光的幾年。接下來就是IT技術與購物結合，淘寶成為新的巨頭，京東、唯品會逐漸起勢……所以你會發現這是一個從輕到重的過程。
創辦土巴兔的時間，還沒有風口的概念，也沒有O2O的概念，但是我判斷未來的方向應該是技術加傳統產業，而且一定是與吃穿住行、醫療領域密切相關的產業。確定了這個方向之后，具體要選擇哪個產業呢？我又給自己定了幾條標準：第一，這個產業必須足夠大。第二，這個產業必須有痛點，有痛點我才能去解決痛點、創造價值，從而在其中分享價值。第三，產業的競爭格局尚未形成。裝修正好特別符合這三點。
EW：那您怎么看在土巴兔之后，依然不斷有人進入這個行業，特別是去年到今年，家裝O2O領域的創業表現得非常活躍，這是為什么？
WGB：就是因為這個行業太大，有想象空間，就是這個意思。任何一個行業，大家都知道O2O是未來的方向，家裝行業也是一樣。但是做家裝O2O，本質上還是要把流量能力、供應鏈能力和服務鏈能力積累起來，否則做不起。所以你會看見有很多人進來，失敗了，然后又進來一波，又失敗了。
EW：感覺互聯網家裝行業的競爭還沒有那么激烈，但是土巴兔已經一家獨大了，這樣會不會不利于培育市場？
WGB：我認為這個行業允許很多人進入，需要充分競爭，但是目標結果絕對不是讓這個市場繼續過度分散，這是對產業不利的事情。很多行業都應該是鼓勵多人進入，但是結局一定是集中化的，調度效率才能高，生產效率才能高，這是從本質上去考慮的。
EW：土巴兔IT能力體現在哪里？
WGB：土巴兔每天要與十萬多個業主進行電話溝通，如果沒有強大的IT系統調度，一定會出亂子。另外，我們每天要管理那么多工地，什么時間哪個工人該進場，哪份材料應該進工地，都是通過系統調度。每個訂單應該怎么去分配，如何定價，如何規劃物流的配送路徑，這都是基于大數據才能做得出來的。
EW：現在用戶規模大概是多少？員工和訂單數量增加了多少？
WGB：現在土巴兔每天獨立的訪問用戶已經超過了300萬，峰值期能達到400萬。這在低頻領域已經是一個非常大的規模。我們員工人數在2015年從1000多人增長到3000人，但今年沒怎么增長，我們更希望通過提高效率來降低對人員規模的依賴。訂單數其實從2014年以來每年都是4倍的增長速度。
EW：面對訂單和員工數量的迅猛增長，您的管理方式有哪些變化？
WGB：當企業快速發展的時候，其實有時候反而可以稀釋對管理的依賴程度。也就是說，當企業處于快車道時，你不需要天天盯著員工，因為他自帶一種向心力，這是一個互聯網公司的典型特征。
互聯網公司始終強調的是超強的學習能力，我經常跟同事說，你們大腦的CPU，基本上每周都要迭代一次。我認為互聯網公司就是逼迫很多年輕人不斷挑戰自己的成長極限，不斷超越自己。當然這不是說不需要管理，我們從去年起在美國通用、盛大、華為等知名大公司引進了很多中高層干部。這些企業已經有非常成熟的管理體系，對土巴兔的管理亦有非常大的幫助。
EW：土巴兔目前覆蓋了多少個城市？
WGB：我們在全國250個城市開通了服務，但是精細化運營的城市是27個。
EW：精細化運營的城市就是在當地設立一個分公司？
WGB：對，設立一個分公司。一二線城市提供的服務比較全，有一站式的裝修建材、裝修保、免費的第三方鑒定等。針對其他城市的服務目前只是幫助用戶找到滿意的裝修公司。
EW：您提到“痛點就是用戶可以感知到的價值突破點”，土巴兔從創立至今，都解決了哪些痛點？用戶現在最新遇到的痛點又是什么？土巴兔又是如何去解決的？
WGB：第一，土巴兔解決了業主與裝修供應商的連接問題。過去業主需要一家一家找裝修公司，或是裝修公司不斷地騷擾消費者。而我們讓幾家裝修公司先給業主免費設計，改變了連接方式;第二，改變行業的交易方式――我們實現了裝修款滿意后支付;第三，我們改變了裝修公司和工長的生存方式，通過統一生產規則、生產工具和輔料材料，讓他們更容易把品質做好。此外2015年，我們上線建材商城，提供一站式家居建材的采購服務，還創造了直接在土巴兔平臺上找工長的服務方式。 做家裝O2O，本質上還是要把流量能力、供應鏈能力和服務鏈能力積累起來，否則做不起。
2016年我們會著重解決精細化運營問題，即把自己的價值更好地傳遞給用戶，通過具體的細節感受到品質好、價格低、省力省心。互聯網公司在快速擴張期，往往不會在一些不是特別重要的點上花那么多時間。但我們率先跑了出來，滿足了核心價值后，再不斷迭代，去豐富和細化它。
EW：不斷解決痛點的過程中，商業模式發生過變化嗎？
WGB：商業模式其實可以分成兩部分：一部分就是你所滿足的用戶價值由輕到重，另外一部分就是你的收入模型也不斷演變，收入來源從廣告到建材銷售，未來可能更多地來自于金融。
阿里巴巴集團總參謀長曾鳴教授說，一個好的生態應該是生長出來的，剛開始是混沌的，后來新的物種不斷出現，新的規則陸續形成。這句話給我的觸動很大。回憶我自己的創業歷史，其實就是這樣子，土巴兔本質上就是不斷創造新的供給，形成交易規則、金融支持和供應鏈能力，一步一步演變成家裝行業的新生態。從中，你的用戶價值不斷演化，你的收入形態也在變化，這就是商業模式在不斷地更替，反映到運營模式上，就是由點到面，由輕到重。
EW：土巴兔在整合裝修游擊隊，能透露下是如何整合的嗎？現在進行到哪一步了？
WGB：我們習慣把工長稱為裝修游擊隊。在傳統的線下市場，工長饑一頓飽一頓是常見的現象，有時候做完了活，還拿不到錢。業主也不信任工長，生怕質量不好，出了問題都找不到人。土巴兔就是要解決這些問題的。對于工長，我們可以讓口碑好的永遠不擔心缺活，干得好裝修款會馬上給你。對于業主，過去擔心售后沒人解決，以后即使你找不到工長，土巴兔也會幫你解決。而且在施工過程中對工程質量不滿意，可以拒絕支付裝修款，直到工長整改到你滿意為止。
事實上，我們并不在乎工長的數量以及規模增長，如果你太在乎數量反而有問題。因為土巴兔的初衷并不是要讓所有人都能拿到訂單，我們只挑選那些最優秀的工長，而優質的供給永遠都是稀缺的。土巴兔每天有幾百萬的流量，可以源源不斷地輸出訂單，通過流量優勢去制定規則，就可以將優質的工長沉淀下來。
EW：很多創業公司往往死于沒有流量和規模，土巴兔的流量優勢是怎么形成的？
WGB：我是技術出身，所以會非常重視數據和內容的沉淀。現在信息爆炸，但是優質的內容又是稀缺的。比如業主在百度上找一張效果圖，這張圖既不知道是誰設計的，也不知道最后能不能實現。在土巴兔，我們有整個小區的完整設計方案，甚至還有3D效果展示，這就是優質內容。
很多人把土巴兔的內容搬到自己的網站上去，有用嗎？沒有用。原創和抄襲的含金量是不一樣的。優質內容到底是誰第一個發出來的，搜索引擎都是有記錄的。土巴兔今天的流量優勢，都是在2009年到2012年間積累起來的。
EW：那幾年互聯網裝修的優質內容尤其稀缺，您其實算是抓住了窗口期。
WGB：沒錯。對于一家新型創業公司，你的戰略就是活下去，并沉淀關鍵能力。2009年到2012年，我的戰略就是要沉淀流量。總有人問這些年有沒有遇到過什么困難，其實創業者很多時候只要是路走對了，遇到的困難無非就是缺哪個板補哪個板，均衡地向前走。只有你對自己的愿景沒有規劃，對自己的戰略路徑也沒有深度的思考，才會造成起起伏伏。一家優秀的互聯網公司應該是穩健、高速上升的。
EW：家裝是個低頻領域，用戶黏性就不會很高，土巴兔打算如何將用戶留在平臺上？
WGB：其實這也是未來三年我們考慮要做的事情，從智能家居和消費金融兩個方面更好地維系用戶。前者能盡快幫助土巴兔從低頻邁向高頻，我們會與有實力的企業合作，自己也會做深度研發。消費金融服務可以減少用戶裝修過程中的資金困擾，甚至還會對土巴兔的合作伙伴開放，拓展至供應鏈金融服務。
EW：互聯網公司與傳統家居建材在資本和業務上的合作越來越多，土巴兔有這方面的打算嗎？
WGB：今年土巴兔準備啟動投資一些傳統企業，尋找建材、輔材和家具等整個產業鏈上的優質品牌，或是進行深度戰略合作，或是進行資本層面的合作。
EW：58同城投資了土巴兔，至今有沒有戰略上的合作？
WGB：土巴兔其實已經與58同城旗下的安居客進行了深度戰略合作，具體地說，在安居客購房的用戶，可以享受到土巴兔的裝修優惠。同時土巴兔對每個戶型數據和設計方案的掌握，又可以反哺安居客的戶型圖數據庫。
EW：打車、外賣、旅游等O2O領域都出現了超高估值的明星公司，在您看來，家居建材裝修領域也能出現這樣的公司嗎？土巴兔有沒有成為一家超級巨頭公司的目標？
WGB：我們不僅是有這樣的目標，而且非常有信心。只不過我們看待這個問題的時候，深知不能浮躁，要耐得住寂寞，按照自己既定的計劃，一步一步來。我們不能跟高頻領域比，高頻意味著可以通過燒錢去培養消費習慣，再加上相對標準化，好復制。裝修這種重度垂直的尤其需要持久戰，低頻領域不能玩燒錢，那是燒不起來的。
EW：離這個目標大概還有幾年？一家超級巨頭需要具備哪些特征？
WGB：未來三年之內你就可以看到。我認為一家超級巨頭，從估值的角度看，應該要有兩三百億美元。從社會影響力來看，要對整個產業的生態產生極大的影響力。現階段土巴兔已經對這個產業有一定的影響力。在上游，土巴兔已經創造了多層次的優質供給。在下游，未來兩三年土巴兔將對供應鏈從生產、流通到安裝的整個閉環進行深度改造。
EW：您最近在看什么書？哪些段落給您留下了深刻印象？
WGB：我桌上一直放著一本《以奮斗者為本》，會有常讀常新的感覺，任正非演講的各種段落我會不斷地看，他確實是一個值得敬佩的企業家。他提到干部應該要去下一線，不僅會談宏觀的，也應該能落實到微觀。還有結果是不確定的，所以我們要把過程管理好，才能保證結果的確定性。
關鍵詞：小米；家裝；互聯網；方法論
1 前言
去年年底，號稱“小米家裝”的愛空間一經推出，便以699元/m2、20天完工、主材引起大家的關注。“小米家裝”的噱頭、雷軍的名人效應，使“小米家裝”愛空間的商業模式，在互聯網界、泛家居領域，甚至是陶瓷行業，都引發了各種討論。愛空間本身就解決了很多互聯網的新思維和新玩法，其實很多互聯網新思維的方法論可以為我們陶瓷行業的營銷和研發所使用。本文是筆者親自去北京愛空間進行實地探訪，并與其創始人陳煒先生進行了交流得到的一些心得體會，希望能給大家帶來一些啟發。
2 愛空間的九大賣點
（1） 699元/m2，包設計、包主材、包施工、包全套衛浴。
（2） 毛坯到精裝房，20天完工。標準化工藝，全程施工質量檢查，業主全程參與，階段驗收，自稱“史上最快互聯網家裝”。
（3） 一線品牌，成本價直供。科勒的衛浴，西門子的開關、插座，雷士照明的燈具，科寶?博洛尼的整體櫥柜、油煙機，大自然的地板，馬可波羅的瓷磚，友邦的集成吊頂，多樂士的涂料。
（4） 零增項。合同簽訂后，絕無任何增項收費。施工細節在合同簽訂前全部和業主確認，保證全程裝修無增項。
（5） 五不限。瓷磚、地板、內門、櫥柜長度、地面找平面積不限。
（6） 所見即所得，樣板間交付。樣板間展示的品牌就是未來家庭中使用的，樣板間展示的材料就是家里裝修用的。
（7） 過程全透明，手機看進度。每個客戶單獨微信群，時時在線互動，每天照片上傳，邊工作邊監控。
（8） 80道標準工藝，100%自有工人，絕不分包。擁有自主培訓基地，工人統一食宿，科學的管理及派工，避免工期浪費。
（9） 標準產品倉儲管理，產品提前入庫，品質有保障。
3 愛空間的增值之道
3.1 抓痛點，做極致產品，打爆款
傳統裝修存在諸多痛點：例如過程復雜、報價繁多不透明、時間拖延、耗費精力、合同存在圈套等。針對這些痛點，小米家裝實現標準化報價699元/m2，毛坯到精裝房20天完工的快速裝修。
3.2 通過零毛利率實現降維打擊
傳統家裝毛利率是40%，愛空間最早定價899元/m2，毛利率為25%。而雷軍以小米電視一代3400元成本2999元銷售為例，闡述企業以低毛率走量實現盈利才是王道，建議陳煒用現在的成本來定價，用未來的規模來賺錢，永遠保持10%毛利。陳煒被雷軍觸動，剔除傳統渠道和營銷費用，從根本上改變了成本結構，將愛空間裝修定價降到699元/m2。
傳統交易獲得的利潤等于單數乘以平均每單的利潤值，再次鏈接的后續服務意味著維修成本。而互聯網通過成本價銷售，通過零廣告費、零庫存費、零渠道費、零毛利率、零產品周期，獲得大量訂單，以及消費者的口碑與忠誠。
3.3 通過互聯網進行零成本傳播
首先，尖叫的爆款產品本身就是廣告；其次，借力小米家裝進行病毒營銷；再次，通過網站+論壇+紙媒+微信公眾賬號+大V，實現多渠道媒體傳播；最后，通過用戶介紹用戶的口碑營銷。
3.4 通過基于海量客戶的平臺、實現增值服務
在報價699元/m2的基礎上，小米家裝還推出了個性化的收費包：浴缸安裝包、拆除墻體包、壁紙包、背景墻、吊頂等等增值服務，在這些增值服務中，有的利潤極高。其次，愛空間提供多個樣板房，每個樣板房采用的軟裝、家具的品牌都不一樣，比如用宜家家居、博洛尼家居、華潤萬家家居的整體方案。而在后期，隨便開放一個軟裝、家具的增值接口，就能獲得大量的利潤。此外，每個樣板房里面都有智能家居產品，智能電視、路由器、智能盒子、智能空氣凈化器、智能監控攝像頭等等，未來也可能是一個高利潤率的接口。
陳煒認為中國市場足夠大，愛空間應該靠平臺賺錢，愛空間當前目標是做到100萬用戶，產生1000億元的市場產值，實現口碑效應最大化，下一步則考慮如何把用戶群從100萬延伸到500萬。
3.5 通過風險投資快速做大
2014年6月，41歲的陳煒從一家家居公司離職創業“愛空間”，兩個月后，陳煒和雷軍談話一個半小時，在2014年8月拿到了順為資本領投，總共超過6000萬元的A輪投資。此后幾個月時間，愛空間便做到了每月接單上千，消化500單的規模。以699元/m2的裝修成本和每戶面積平均面積100m2計算，每月產值就有3500萬元，一年可達到4.2億元。如果增加軟裝、家具等增值服務，規模還可能成倍增長。
3.6 運營粉絲社群，持續改進產品
互聯網時代必須專注“產品+社群”，產品只起龍頭作用，必須不斷改善才能更好服務用戶，而用戶參與是最有效的互動方式，企業必須完成從體驗經濟到參與經濟的升級。以前愛空間自以為經驗豐富能做出牛逼產品，后來被用戶吐槽產品漏洞百出，所以現在愛空間建立了多個微信群，每個微信群平均300人，陳煒充當首席客服，微信群內每天產生上千條信息，針對產品和服務不斷提出問題。而愛空間正是通過用戶提出的修改意見，不斷升級產品和服務流程。
4 愛空間的管理之道
4.1 定價標準化
以前的裝修報告給用戶呈現一張長清單，總共有300多項收費項目，看似標準實際增加了用戶選擇成本，而且其中暗含諸多收費陷阱。而愛空間免去所有的繁雜內容，以博洛尼、大自然等品牌作為支撐，將產品價格定為699元/m2，除了讓用戶感到超值外，更重要的是堅決不做增項。同時，在個性化配置上也實行標準化定價，比如：吊頂包括龍骨、石膏、材料、布管、布線、燈等，定價統一為110元/m2。
4.2 工程管理標準化
愛空間在工序管理上也做出改進，愛空間把所有裝修工序分解成了四百多步，將每道工序用時一一記錄下來，再將所有工序以時間節點形式串聯起來，構成整個施工工序的標準化。
4.3 管理過程標準化
愛空間工人上崗前必須經過包括禮儀培訓、微信操作管理、了解公司規范，檢測報告等流程。小到每道工序，大到一天工作，愛空間都通過微信群聊實現信息透明化，用戶每時每刻都知道裝修進度和檢測標準，同時可以瀏覽工人姓名、工種、工作年限等服務信息，管理過程完全可視化。
4.4 自養產業工人
產業工人是確保裝修質量的前提，而工人的痛點是沒有長期穩定訂單，可能造成收入的不平衡。而愛空間通過規模化發展方式，擁有足夠多訂單，可以為產業工人提供穩定的工作量和工資，幫助他們解決后顧之憂，當訂單達到一定規模后，工人管理自然水到渠成。
4.5 通過合伙人制進行全國開拓
異地擴張方面，愛空間采取自營而非加盟的策略。在進軍上海、廣州、深圳等大城市時，愛空間了解到，招聘總經理、副總和下屬團隊時，單純給高薪沒有任何意義，所以愛空間在全國成立分公司，由總部控股，從其他裝修公司挖總經理和副總經理，說服他們從職業經理人投身企業家，成為愛空間的城市合伙人。
5 對陶瓷行業的影響和借鑒
5.1 整體家裝會影響瓷磚消費行為和心理
首先，愛空間的發展會占據一部分中低端的裝修市場，對傳統裝修公司會產生一定的沖擊。其次，通過社會化的傳播，愛空間的模式會影響80后、90后的消費觀念，原來自己購買磚的會考慮找整體家裝，原來找裝修公司的會要求價格透明以及跟愛空間比較，這些消費者對于裝修的要求更加嚴格，而裝飾材料、軟裝的整體利潤則會被倒逼下降。
5.2 提升服務質量，靠攏標準化
陶瓷企業可以借鑒愛空間，做好服務和標準化。比如在免費上門量房的基礎上，可以提供更好的免費設計方案、更高質量的施工圖、更優化空間方案；而針對上門量房服務本身，也可以采用標準的著裝及體系化的服務；針對導購，也可以把導購流程標準化、講解內容模塊化、產品展示智能化；在采購過程和送貨過程中，也可以想辦法提高溝通效率、加速送貨速度，并進行一些體系化的服務；針對常見溝通問題，也可以通過更好的話術或想到更有效的解決方法。
5.3 整合資源，嘗試整體家居
現在終端市場上各種渠道分流很多，傳統建材賣場，如紅星美凱龍、居然之家的人流量開始下降，而很多通過設計師渠道、工程渠道的經銷商因為掌握了引流的主動權，銷量反倒有所增加。當終端開始進行明星簽售、降價促銷、時，陶瓷行業已經開始陷入無促不銷的困境。
而愛空間讓我們看到，消費者整體采購和產品的整體配套設計的趨勢。很多陶瓷經銷商已經開始整合資源，有的整合不同平臺的不同類型產品做瓷磚的整體解決方案，有的與賣場的木地板、櫥柜、水暖、衛浴、軟裝等經銷商進行整合，也有的經銷商已經自己開始做整體家居。
5.4 終端展廳可引入新設計新概念
陶瓷企業的終端展廳，大多設計得不夠生活化，在終端不容易帶來銷量。在未來，企業可以借鑒小米家裝更生活化的設計理念，通過更合適的軟裝，進行效果展示，甚至可以與第三方合作，引入新概念，如空氣凈化解決方案、定制化收納解決方案、變形家具、軟裝方案、色彩搭配方案、智能家居放置方案等，用更人性化的設計，打動消費者。而當終端展廳同質化的時候，智能家居無疑將成為一個吸引點。
5.5 嘗試做好粉絲營銷
最近很多大牌企業瓷磚質量問題的曝光，更多的處理方法只是任由事態發展，結果被微信朋友圈傳遍了大江南北。其實這些問題，通過粉絲消費社群的建立和社會化的口碑宣傳，完全可以找到更合適的處理方法。比如建立VIP客戶服務體系，或是針對全拋釉、微晶石產品，提供每年一次的打磨保養服務等。通過差異化的服務，持續與消費者形成連接，通過口口相傳，形成口碑營銷，這也值得陶瓷行業向愛空間借鑒。
5.6 融入整體家裝，成為供應商
“小米家裝”愛空間的最大影響并不在于它一家公司的影響，而是可能帶動一大批家裝公司“小米家裝化”。傳統的瓷磚終端渠道在5年內會受到巨大沖擊，瓷磚行業的整合會快速加劇。如果瓷磚品牌能夠針對互聯網整體家裝的特點，推出針對性的配套解決方案，可能借助這個風口，快速成長。
5.7 差異化的經營策略
陳煒介紹，愛空間裝修最難之處在于標準化和個性化的權衡，如果取舍不到位，用戶不會選擇愛空間，進而無法控制成本和提升效率，最終愛空間確定大部分裝修標準化，少部分個性化。對于瓷磚來講，目前愛空間等整體家裝的方案比較單一，而陶瓷企業，可以針對性地推出個性化的整體解決方案。對于特色品牌，可能結合個性化設計、渠道整合，進行進一步的市場細分和產品專業化經營。比如現在主題酒店、主題餐廳越來越多，對于差異化的瓷磚產品需求量也越來越大。
6 互聯網新思維對研發的借鑒意義
大家經常談到互聯網思維，會有一些模糊的印象，專注、極致、口碑快 。什么是互聯網思維呢？互聯網思維，就是在（移動）互聯網+、大數據、云計算等科技不斷發展的背景下，對市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至對整個商業生態進行重新審視的思考方式。很多時候，大家只是覺得這個是一個概念，與自己沒有關系，與自己的工作又沒有太大的關系。實際上來講，互聯網行業是技術迭代最快、人才競爭最激烈、資本運作最快速的行業，里面很多方法論對我們陶瓷行業的研發有著巨大的借鑒意義！
6.1 專注、極致、口碑、快
小米董事長雷軍對互聯網思維的七字訣解讀，流行最為廣泛，即：專注、極致、口碑、快！什么解讀呢？專注一個痛點剛需，做出一些極致的爆款產品，通過巨大的口碑效應，零廣告費用的巨大傳播，把產品銷量快速提升，同時把公司規模快速做大做強！
我們陶瓷行業的研發，更多是模仿！看到意大利、西班牙的好設計好圖稿，就開始模仿，做到70%的相似度，就開始推向市場。產品不但不極致，而且一推就是多個系列，上百個款式規格，然后通過低價提升銷量。最終，又陷入同質化競爭的紅海而不能自拔！
6.2 痛點思維
痛點是痛苦的點，是用戶在使用產品或服務時抱怨的、不滿的，讓人感到痛苦的接觸點。轉化到產品上來說，就是產品的原始需求中被大多數人反復表述過的一個有待解決的問題或有待實現的愿望。
我們行業大部分技術研發人員，絕大部分是在工廠、實驗室，很少下到終端、很少跟消費者溝通，甚至很多公司怕技術人員跳槽去做銷售，刻意避免本公司的銷售人員與基層技術人員的溝通。那我們很多產品更多是品牌老總根據以往的經驗開開發，或者是拿一些國外的樣板來給技術人員來仿制。技術人員僅僅是把這個當成工作，要么直接就說做不出來，要不就是導致最終產品效果打折！
6.3 參與感
小米聯合創始人黎萬強在其《參與感》這一本書里面提出了很多好的觀點：“在過去，交付商品給用戶后，企業往往認為與用戶的接觸就結束了；而現在這才僅僅是開始，后面需要不斷與用戶互動，讓用戶參與到商品的改進完善中來。互聯網思維核心是口碑為王，口碑的本質是用戶思維，就是讓用戶有參與感。和用戶做朋友就是和用戶一起玩，不是做形式化的用戶調查或高大上的。和用戶如朋友般一起玩、討論產品，通過論壇、米聊或微博等溝通就是需求收集，就是產品傳播。”
什么是好產品呢？不是你開發出來，自己說好，而是消費者說好。很多時候，我們僅僅是將新產品放在年會上、年中戰略會上給經銷商來看，聽取意見、填一個簡單的問卷調查。整個產品開發反饋很不全面，往往導致辛辛苦苦開發一年的產品，一上市已經落后了。反倒是可以通過互聯網的方式，建立微信群，將一些經銷商組建成為一個群，購買過企業產品的消費者也組建一個群，有什么新產品可以先在微信群里面討論，聽取多方意見，持續改進！
6.4 社群與粉絲經濟
穩定的群體結構和較一致的群體意識；成員有一致的行為規范、持續的互動關系；成員間分工協作，具有一致行動的能力。
“粉絲經濟以情緒資本為核心，以粉絲社區為營銷手段增值情緒資本。粉絲經濟以消費者為主角，由消費者主導營銷手段，從消費者的情感出發，企業借力使力，達到為品牌與偶像增值情緒資本的目的！”
五月份微信朋友圈都在傳一條流言“XXXX瓷磚拿在手里都會碎”，其實這個問題主要是瓷磚搬運過程中的破損，可能是經銷商搬運過程中的問題，也可能是消費者自己在家使用過程中的磕碰。本質不是產品質量問題，而是售后服務沒有做好的問題。如果陶瓷企業把所有買過自己瓷磚的消費者當成會員，定期提供一些瓷磚清潔、保養的服務，任何產品使用過程中的問題、產品改進的建議都可以向公司提出，凡是被采納都有重獎！于是，就把消費者當成自己的研發人員了，而且這些反饋真實有效，直接就是痛點！
6.5 精益創業與精英小團隊
精益創業的核心思想是，先在市場中投入一個極簡的原型產品，然后通過不斷的學習和有價值的用戶反饋，對產品進行快速迭代優化，以期適應市場。其核心理念可以追溯到軟件行業的敏捷開發管理。例如“最小可用品”與“原型建模”非常相似，都追求快速的版本迭代，以及時刻保持與客戶的接觸并獲得反饋等等，精益創業可以理解為敏捷開發模式的一種延續。我們很多企業新產品的研發周期很長，當產品推出之后才知道好不好賣，如果銷量不行，意味著大量的庫存！反倒是可以利用精益創業的方式，先推出幾個樣板，拿到經銷商、消費者、工程客戶、外貿客戶那邊去聽取意見，甚至直接去爭取訂單，根據反饋進行研發調整、訂單生產、營銷模式設計等等。
Uber進入任何一個城市以后都招聘三個人的小團隊，包括城市經理，試運營數據良好，說服總部可以放手去做。招募了三個人跟一個新的創業團隊一樣在本地可以做任何的決定。事實上所有的核心數據、運營東西也在總部，不需要對后臺進行管理，更多的就是在運營，營銷等等。反觀很多陶瓷企業和高校的研發中心非常官僚化和部門龐大化，管理方式是至上而下的命令式，效率低下，研發人員更多是為了混口飯吃積極性不高。如果能夠將研發人員采取3人一組的阿米巴模式，進行內部PK+精益創業，將有助于提升開發人員的積極性和對市場痛點的發掘！
6.6 從0到1 和冪次定律
從歷史潮流來看，未來肯定是在不斷進步的。進步有兩種觀點：一、水平進步，也稱為廣泛進步，意思是照搬已取得成就的經驗，即直接從1跨越到n，水平進步很容易想象，因為我們知道了它是什么樣；二、垂直進步，也稱深入進步，意思是要探索新的道路，即從0到1的進步，垂直進步較難想象，人們需要嘗試從未做過的事。
選品牌很重要，有賣點，質量好，才好推。
曾總說，在惠安市，中央空調的市場空間的確很大，如果到一些新建小區中去看，會發現，很多小區中有多個居室的戶型，但只有2個空調室外機位，也就意味著這些用戶必須安裝中央空調。
最初，華友希望借助品牌的優勢能夠順利切入市場。因此，想與在家用中央空調中影響力較大的大金合作。在與品牌商談判的過程中，可以感覺到，中央空調的廠家其實并不看中做傳統家電的經銷商，他們的潛意識當中，認為做家電銷售的不可能把中央空調做好。所以，談判并不是很順暢。大金提出的合作條件也比較苛刻，如果與大金合作，就不能夠做其他品牌的中央空調，并且華友電器在縣城外30公里的2家門店所在區域內大金已經有分銷商，華友電器也不能做。最終華友不得不放棄。
最終選擇與日立洽談合作。因為，華友了解到日立中央空調配有冷凝水提升泵，這是日立獨有的技術，也是家用機型全部標配，對提高裝潢吊頂高度、防止泡頂和減少空調異味有很大作用，在向用戶推薦時，產品有獨特的賣點，更易推廣。
從安裝工藝上突破，用專業去打動用戶。
2015年9月17日，華友的中央空調業務正式開啟。中央空調的安裝要與室內裝修相結合，要使一套家用中央空調系統正常運行，設計、安裝、施工的重要性不亞于機器本身，如果安裝質量不過硬，質量再好的空調也會出現最常見的漏水、漏氟、噪音過大、制冷制熱不強勁等問題。而銷售中央空調之所以毛利高，也是因為安裝工藝更為復雜。
前期，華友在調研中央空調的用戶時，發現用戶最怕漏水的問題，因此，決定從安裝工藝上突破，要么不做，要做就做到同行中安裝最好的。首先，所有安裝人員全部都有資質，并建立較高的安裝工藝標準。其次在入戶安裝前，給每個用戶家中門板側面都貼一張中央空調現場安裝要點。包括，安裝的流程包括哪些、安裝工藝規范是什么樣的、監管人的姓名、聯系方式，監督投訴電話。還包括安裝的輔材，如保溫棉用的是什么品牌、吊扣用得是什么品牌等，全都在這張現場安裝要點圖上展示，還提醒著中央空調的日常維護，完全可以照裝清單來驗收。讓用戶裝的明白，用著也明明白白。
而在小區新裝修時，業主之間都會相互去看看，別人家買的是什么空調，買了什么電器等，當看到華友電器貼在施工現場的安裝規范圖時，就會感覺從華友電器買質量有保證，而且施工還很規范。
信息調研越細，越易于實現精準營銷。
就中央空調的銷售而言，最重要的是精準需求信息的獲取。華友電器對于新樓盤信息的獲得有很多種方法，如房地產門戶網站、地方地產論壇、電視、報紙廣告、戶外廣告、展會、房交會等。在獲取樓盤信息之后就是找到關鍵人，包括房地產開發商、銷售人員、樓盤物業公司、自來水公司、電力公司等，另外，小區保安、裝修工、水電工、泥土工、油漆工，也是非常重要的關鍵人。家裝公司也是一個重要的信息渠道，但對于家裝公司和裝修游擊隊要區別對待。與家裝公司可以采取公司間的合作模式，而對裝修游擊隊則主要以收集小區業主信息為主。還可以通過參加異業聯盟，以合作推廣或同等交換等方式獲得其手里的信息。
華友要求新樓盤小區在交工前的6個月就要將所有戶型和業主資料都必須拿到手，依據戶型圖把中央空調的設計方案做出來，把設計方案郵寄到家，無論業主安裝不安裝中央空調，對他們都很實用。
另外，在樓盤信息的調查方面，還要對小區類型，如是回遷房還是集資房、商品房等等分類建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖，將區域內全部小區的開盤時間，銷售價格、交房時間、目前交房多少棟、有多少戶數、裝修率、入住率等信息建立檔案，之后再跟蹤業主的裝修風格、裝修檔次，裝修的集中程度等制定進一步的跟進路線。
例如，2015年華友做了一個回遷房的案例，此回遷小區的業主至少都有3套房，大部分業主都是賣一套房用于裝修。華友了解到這個信息對此樓盤非常有信心，通過多種途徑找到關系人幫助做工作，最終，以5000元的價格拿下小區內120平方米底商3個月的租期。為什么選擇3個月的租期，曾總說，回遷房的特點是前期業主基本都是租房，交房后會急著住進去，所以，會集中裝修。最終從此小區的業務統顯示，入駐1個月時小區內有60%以上的業主都選擇從華友買的中央空調。
所以，對樓盤性質的調研越細，就越能夠以豐富多樣的合作形式加強與物業的深度合作，獲取最佳的銷售時機。比如，在樓盤內或周邊商鋪租店經營、與物業簽訂駐點協議、銷售后給物業公司返點、在樓盤內放置帳篷、太陽傘等臨時駐點銷售、直接參與業主交樓活動、現場抽獎等等。曾總說，有些小區的操作太商業化，同類產品允許多個品牌入駐，有的是價高者得，會碰到各種各樣的情況，需要因實際情況做相應的工作。而華友要求業務人員要勤跑小區，不管小區內有幾家企業在做活動，自身都要正常保持與小區相關人員的感情溝通，例如，他要求業務人員到小區時，每次都要帶著統一綠茶、康師傅紅茶等，送給保安。只要關系到位，在小區開展活動會大有幫助。
搶先建立樣板房，以口碑帶動銷售。
曾總說，在中央空調銷售時，在新建小區交房以后迅速拿到1～2個樣板房非常重要。在樣板房的獲取方面，可以通過與業主以優惠價格的方式獲取。例如，一套中央空調售價是4.3萬元，可以給業主3.5萬元，業主對成交價格保密，給華友做3個月的樣板，如果小區內同戶型的業主裝修，華友可以隨時領過來看樣等。
另外，還要充分發揮老客戶帶新客戶的，比如，在小區內前3名成交的客戶，給相應的獎勵等，老客戶每帶一個新客戶獎勵相應的金額等，并保證做到新客戶購買價格與老客戶相同，這樣，在小區中的雪球就能夠越滾越大。而且在新建小區做活動，還能夠與上游工廠談一些支持。因為品牌到小區做一個活動至少也要投入幾萬元。
做好產品的關聯銷售。
零售賣場經營中央空調，不僅毛利相對較高，而且對提升客單價有很大的幫助。例如，華友電器在上戶給客戶裝中央空調時，都會免費幫助客戶安裝一個防煙寶，因為高層樓房的公共煙道，極易出現返味、倒煙的問題，防煙寶就能夠避免這一問題。因引，如果主動給用戶把防煙寶都安裝好了，吸油煙機的銷售也是水道渠成的事情。
廚電行業背景
在未來5年內，整體廚房市場空間將達到580億元，廚衛家電是人們社會生活中最基本的家庭消費品，因此它必然要隨著市場需求的變化而不斷發展更新。隨著城市居民家庭經濟收入的增長，人們的生活水平普遍提高，尤其是住宅消費的持續升溫，廚電行業的年增長率將突破35％，廚房在裝修上精益求精的同時也在日趨電器化，家用熱水器、燃氣灶、吸油煙機已經逐步普及，甚至洗碗機、消毒柜等越來越多的廚衛家電也逐漸走入尋常百姓家，越來越多的消費者在裝修時選擇整體廚房。
廚房電器的渠道在分布上包括專營店與店中店的形態，專賣店是由傳統門點轉變而來的品牌專營店；店中店包括在家電連鎖渠道（國美、大中、蘇寧）等)、建材連鎖（如東方家園、好美家等、百安居)、綜合賣場連鎖(如家樂福、沃爾瑪等）。無論是哪里種渠道形式，都在不同商品銷售領域擁有自己的競爭優勢，從而使廚房家電業渠道形成了在不同地域和不同的經濟狀況下多種業態并存的態勢。而單店營業率是這多種形態的渠道生存的根基。
企業現狀
服務當期，全年銷售目標l0個億，而前半年的銷量不到2.5億，銷售任務很難達成，而企業正在10億元的銷售門檻期，無數民營企業都無法跨越。方太的發展經經歷了單品快速發展、多品并行發展階段，但增長瓶頸顯現。
企業已經在一定范闈內提高了區域的覆蓋率，但整體盈利水平低下，渠道信心嚴重不足，新的招商遲遲不前。
方太確定了集成廚房高端品牌領導者的戰略目標，經過一年多的運作已經初見成效，但新網絡模式的運行質量有待提高，方太集成廚房的網絡僅在廣州、深圳、上海、杭州、寧波等有限區域進行試點市場開拓。
策略難點
從整個行業來看，集成廚房依舊處于市場導人期，集成廚房行業還未形成全國的強勢品牌，集成廚房僅僅有地方強勢品牌，如北京的科寶、廣東的歐派、上海的雅迪爾。
消費者對集成廚房的認識不足，從消費者調研來看對方太集成廚房的認知度不到5％，方太更多使消費者覺得是抽油煙機的品牌形象。
如何找到自營與加盟兩種形式的核心贏利模式、實效市場拓展方式并加以復制，如何建設一支適應集成廚房特殊渠道開發的高素質營銷團隊，是方太在集成廚房新事業領域獲得先機和爭勝的關鍵。
方太自身已經掌握一整套的“店面營銷技法”，在這個基礎上對方太單店營業率進行提升可以說是難上加難。
項目設計
可以說為方太找到突破之道將是圍繞整個渠道體系，建立一套系統的單店提升方案將有效協助方太突破營銷困境。
方太的單店提升體系將從四個方面系統提升，分別是單店硬件的提升：通過單店形象建設提升品牌力，借助氛圍營造為消費者提供舒適的購買體驗；單店軟件的提升：通過人員素質與能力的提高來提升服務水平、規范化服務流程，促進銷售；單店推廣的提升：通過單店的促銷、宣傳，促進消費者購買；單店管理的提升：單店運作的支持與保障體系。
單店營業率系統提升：單店硬件、單店軟件、單店推廣、單店管理、店外陳設(門頭裝飾、配送車等)。
店內陳設：店內環境、門廳裝飾、產品出樣、員工形象……
服務人員的素質與能力要求以及服務規范、單店的傳播定位、店內助銷工具、讓外宣傳與促銷、店內各類人員績效考核與薪酬體系等等。
提升建議
形象上統一：對專賣店形象進行系統統一，對專賣店實施裝飾模塊、功能區域劃分、標準硬件設施、軟裝飾設計環節等因素進行統一；對物流配送盡量統一包裝配送車及員工統一專業形象。
店內環境高檔化：高檔陳列配飾物品的添加，增加對局部燈光的運用，保證對重要產品足夠的亮度，以使產品顯眼，有利于消費者發現與觀看；播放企業宣傳片，宣傳企業形象，企業理念增加他們對產品的信任度，提高購買產品的附加值。
完善導購流程：通過單店相關人員的素質和能力的提升，提高整體服務水平，設計了7步導購法，即①顧客光臨，參觀產品。了解相關問題及價位，挑選款式。②預約時間，交定金，設計師上門測量。③依據現場圖紙進行三維設計，擬定報價書。④邀請顧客到公司觀看設計方案及廚具價格，討論修改方案。⑤顧客滿意方案并簽約。⑥設計師向工廠交代方案并遞交圖紙。⑦櫥柜完成，按約定時間安裝，并驗收。
店面宣傳的傳播定位：方太集成廚房的核心訴求是“集成化的設計帶給消費者實用美觀的廚房”，那么店內促銷工具及說辭與店外的宣傳說辭都應該突出這一概念，增加合作設計師的介紹信息。添置消費者關注的助銷工具，比如像POP海報、產品形象畫冊、歷史客戶信息等。
店外的低成本推廣方式：在小區內制作戶外廣告牌，選擇新建樓盤的入住手冊，進行方太品牌與產品宣傳；建立樓盤信息數據庫，進行系統推廣，并且聯合家裝公司，共同進行“家裝課堂”講座；客戶服務的培訓；禮儀培訓、產品知識培訓；銷售話述知識培訓以及客戶服務培訓等。
處理客戶抱怨技巧培訓：建立方太廚吧，在店面設計“廚房樣板間”進行空間和結構配置的相對固化，以領先潮流、時尚化的占位行動來引領生活新體驗并倡導方太的獨特文化。
建立加盟店督導監控體系：讓方太的區域主管不只扮演單線聯絡廠家和經銷商的聯絡員的角色，而要真正實現成為加盟商更緊密的市場開發人員的職能的轉變，建立店面6S管理規定、店面評分標準、專賣店例會制度、專賣店員工管理守則中的規范行為等：建立有效的培訓體系，對店長、營業員、設計師、售后服務人員進行針對的培訓：店面系統培訓體系、店長培訓、營業員培訓、設計師培訓、售后人員培訓、管理力領導力的培訓；方太企業文化、品牌等的培訓。
單店管理培訓：人員管理、銷售管理、店面管理及其他日常各項工作管理：區域市場開發的培訓；產品知識的培訓、銷售話述的培訓等。
接待客戶技巧培訓：專業知識培訓(安裝知識、質量檢測知識)；禮儀、禮節培訓等。
項目成果
昊沛的發展是因為公司重視提升服務裝修公司的能力，服務于客戶的能力，構建起一個穩定的零售渠道，并通過這種合作，建立了優質的質量和成本控制平臺，在工程質量得到保證的前提下降低了企業的綜合運行成本。
有專門的團隊服務于裝修公司
昊沛剛開始做系統集成時，上海消費者對家居系統集成的概念并不強，更多的是通過裝修公司介紹。佘總告訴記者，目前他們已經與多家裝修公司形成非常密切而穩定的合作關系非，如，聚通裝潢、九鼎裝飾、同濟經典設計等，他們對系統集成系統的推薦成功率都比較高。隨著這些家裝公司本身的規模化發展，已經成為昊沛最為重要的零售渠道。
與裝修公司合作，涉及的環節比較多，與設計師的協調，與業主的溝通，施工的工種又多，管理非常復雜，絕對不是跟裝修公司談好合作，實行訂單分成就能夠搞定那么簡單。因為，當面對的是幾百個設計師時，怎樣能夠與他們達成默契，共同把業主服務好，才是構建雙方穩定合作關系的核心。
昊沛設有專門的團隊服務于裝修公司，以便能夠做到及時跟進每個客戶的需求。例如，某個設計師手上有個案子，業務人員就能夠第一時間與設計師溝通，了解客戶有什么最基本的需求，針對客戶的需求做好預案。然后再通過設計師的引薦，有針對性地與客戶溝通，這樣用戶感覺到裝修公司推薦的系統集成方案專業。同時，在溝通環節，一些重要的內容也會事前與客戶講解的非常仔細。特別是涉及到系統需要的一些施工要求及相關費用，例如，如果做散熱版采暖系統，水、電管路需要怎么樣走，水電安裝成本可能會增加，如果是地板采暖，要做混凝土找平，會涉及到什么樣的人工費等，都會事前與客戶溝通清楚。一是會讓客戶感覺到你考慮的非常細致周到，二是能夠避免后期在施工過程中，因為費用問題引起不必要的誤會，使客戶對裝修過程有抱怨。
施工現場管理必須要到位
與裝修公司合作，不但要為用戶提供專業的設計方案，還要讓裝修公司感到與你合作省事，所以服務商的施工現場管理必須要到位，對于現場操作中遇到的任何問題，要能在第一時間內進行妥善解決。由于系統集成涉及產品及配件很多，每個產品的進場時間段不同，開工以后整個監控、協調等是一個比較復雜的過程。昊沛配備的工程協調人員，從客戶裝修開工起就會跟進，其中很重要的一項工作，就是隨時反饋和處理裝修過程中有可能出現的改動，例如，當與其他設備的進場有可能出現交叉時，及時進行協調。
由于裝修過程中變更或者突發事件很多，如果沒有一個表格或流程，很容易出現顧此失彼的問題。昊沛將進場裝修開工時間和結束時間這兩個節點作為管理要點，將整體系統當中不同的產品，大概什么時間什么產品進入，包括收尾的工作，全部通過表格監控。這樣就將每個產品在裝修中的進場時間、工作重點全部都銜接起來。同時，施工隊長是一個核心人務，公司還設有專門的服務人員，依據流程表與施工隊的隊長保持密切溝通，隨時掌握裝修進程，了解自己的產品大概什么時候進場，以便和裝修公司形成良好的配合。
嚴格執行規范作業保證客戶對結果滿意
對系統服務商來講，從進入客戶家開始施工起，就要時刻想著以客戶滿意為根本。由于系統集成銷售的不是單件產品，消費者對產品的滿意與否要經過設計施工安裝之后的使用過程中才體驗到。因此，服務商都會由工程監理負責對整個施工過程進行監督，以保證施工作業嚴格按施工圖紙執行，達到預期設計的效果。
但往往在裝修過程中，客戶會提出一些變更。例如，為了裝修效果更美觀，想要更改一個空調出風口的路徑。這時候，就需要現場人員與相關設計負責人和客戶等進行溝通，確認更改是否會對系統使用效果造成影響，如果會有影響，要向客戶解釋清楚不能變動的原因。如果可以有其他的解決方案，也必須要讓客戶履行相關的書面更改程序，上報至公司由系統設計人員進行論證，經過確認后才可以進行施工。而且要將在變更過程發生的相關的費用、材料增減等同時在更改說明上標記清楚。在完工后，項目經理、工程監理、設計項目組會陪同客戶一起對安裝產品、工藝質量進行驗收。
對于服務商來講，這一點非常重要，嚴格執行規范，就是對用戶負責任，可能當時客戶會有報怨，或者認為比較麻煩，但最終當體會到產品良好的效果時，會更認同你的服務。
不要讓服務成為企業發展的短板
上海是行業競爭較為激烈的城市，從業的服務商數量眾多，行業利潤率也是逐漸下降，既想賺錢又想把后端的服務做好難度非常大。一些服務商想快速擴大規模，采取進小區、低價促銷等吸引客戶，雖然達到短期搶占市場的目的，但后續的服務不到位，對公司的口碑影響非常大。畢竟做系統集成的零售不象做工程項目，工地那么集中，零售的客戶是在四面八方，面鋪得很散，需要一個龐大的服務團隊支撐。所以，短期內擴規模并不是一種良性的發展，企業的成長需要時間和人員的沉淀。目前，對企業來講，最重要的是必須要練好內功，在售后服務的管理和建設上加大投入。
昊沛現階段也在不斷健全售后服務規范系統，完善售后服務人員上門服務的標準，例如，到用戶家中出示工作證件，做好防塵措施，對服務內容及是否收費做出充分說明，服務要后指導用戶使用，請用戶簽署意見，清理服務現場等。公司配有專門的服務電話，有一個售后服務團隊跟進，客戶報修后，基本可以實現24小時到現場。如果是昊沛的問題售后服務人員會馬上進行解決，如果是設備出現問題，服務人員會立即與廠家溝通，協調配合解決問題。同時，公司還建立了完善的客戶檔案系統，服務人員進行定期回訪，為用戶做維護保養等服務等。
e裝辦公利用互聯網思維改變辦公室設計裝修行業，讓裝修真正做到標準、簡單、透明，把裝修過程中的不可控因素降到最低，實現真正的“互聯網+辦公裝修”。高輝表示，目前互聯網+辦公裝修領域還是一片藍海，作為行業的開創者，我們迅速進入了這個差異化市場，因為沒有幾家公司在做，我們主要的競爭對手還是來自于傳統的辦公室裝修公司。
解決客戶痛點：省時、省力、省錢
“傳統的辦公室裝修，它的流程決定了它的復雜性，客戶需重參與，選哪家公司裝修？選哪家公司施工？要不停考察、對比，選擇的過程往往很痛苦”，高輝表示，e裝辦公將施工流程標準化，打造了699/O的套餐，從設計、裝修到家具全包，跟其他公司相比節省了30%以上的時間。
“一般的公司都是由行政或者采購負責裝修的事情，有的公司甚至專門成立一個三到五人的項目組，然后花一個月的時間來安排裝修這件事。”高輝說，e裝辦公的每一個項目都配有深化設計師、設計師、項目管家、項目經理等，我們會建一個群，按照進度表施工，每天的施工情況也會發在群里，所有參與人員包括甲方都了解施工的實時情況，這等于大大減省了客戶的人力投入。
在北京這樣的一線城市，按八塊錢租金算的話，一千平米的辦公室一個月就要付出24萬的房租，“如果你為了一個決策多花了一個月的時間，24萬就沒有了，”高輝表示，e裝辦公節省了時間，就等于幫客戶節省了費用，作為一家辦公裝修的超市，e裝辦公可以為客戶做到“省時、省力、省錢”。
打造標準化、高性價比辦公空間
曾在阿里擔任過云計算高管的張本偉說過：“任何產品或服務如果不實現標準化，最終就沒辦法走向規模化。”對高輝而言，運用互聯網思維將裝修標準化，做一家辦公裝修的超市，一直是他踐行的理念。699套餐是e裝辦公團隊歷時十個月研發的成果，針對300平米以上的辦公空間，采取全包式服務，做一款或者一個價位的產品是想給客戶倡導一種簡約、時尚的辦公設計理念。
流程標準化。在設計上，e裝辦公提供的是一套整體解決方案，從設計、施工、材料到家具，從提供空調、消防到弱電這三項服務，高輝表示，我們的團隊給客戶提供的是全包式的標準化服務，讓客戶像走進一家超市一樣，可以簡單決策。
施工標準化。“e裝辦公所有產品都有品牌保障，所用材料采取的模式是F2C， 直接從廠家進貨，質量比較穩定。”高輝舉例說道，比如我們只用LG的地膠，三雄極光的燈具，施耐德的開關面板，立邦的漆，它們的工藝相對標準，工人用得很熟練，每次都用一樣的品牌，每次都重復一樣的施工動作，大大提高了施工效率。
標準化的流程極大地提高了辦公室裝修的效率，e裝辦公完工后的實景和最初的效果圖可以做到一致。以一千平米辦公室為例，e裝辦公最快可以做到28天完工，但如果是非標準化的產品，至少需要45天。e裝辦公以低于市場價30%的699為客戶提供服務，正是因為節省了人員成本，材料成本，減少了商的層層加價，把這些利潤讓給客戶，才能實現這樣的價格。目前市面上大多數企業辦公室裝修的品質都不比 e裝辦公更好，但價格卻高出了很多，正如高輝所說：“我們打造的不是最便宜的產品，而是一款性價比最高的產品。”
線上訂單超7成，目標月度營收3500萬
“我們的項目不像別的產品可以大量出貨，實際上我們也是有產能的，在北京，我們目前線上訂單超過7成，未來我們要擴大團隊，實現目標月度營收3500萬。”談到戰略布局，高輝有著清晰的認識，我們肯定要在北京繼續沉淀一年，把項目做深、做透，才會考慮去外地城市去擴展。e裝辦公要做成一個上百人的團隊，其中50人組成設計團隊，每個設計師每月服務一單客戶，一單的均價在70萬左右，這樣我們就能實現每月超3500萬的營業額。
經過20多年的發展，中國燈飾行業已從最初的幾個小作坊，發展到了如今年產值超過千億的朝陽產業。大浪淘沙，有的企業因為經營不善逐漸淡出了市場；有的棲息在龐大的燈飾產業集群中默默耕耘；有的利用自身規模優勢，成了國內外知名企業的OEM工廠；有的則建立了自己的品牌，在國內外市場中闖出了一片新天地。
在銷售渠道方面，從20世紀80年代中山古鎮人的“挑燈走天涯”，到華藝燈飾始創的坐店模式；從20世紀90年代雷士照明的區域制攻城略地，到歐普在特許連鎖經營專賣模式的一騎絕塵；從近幾年網絡銷售的如火如荼，到隱形渠道的蜿蜒潛行；燈飾行業的銷售渠道開拓漸趨成熟。在產品功能方面，燈飾行業也突破了傳統的簡單照明功能，特殊照明、裝飾照明、節能照明等多樣化的燈飾產品如雨后春筍般層出不窮。值得一提的是，隨著燈飾產品銷售渠道的不斷豐滿和功能的不斷演變，與之相關的配套服務體系愈發彰顯出它的重要價值。
燈飾制造商的服務化趨勢
從品牌打造到服務制勝。在中國，說起燈飾制造業的發展，不能不提中山古鎮。作為“中國燈都”，中山鎮支撐起了中國60%～70%的燈飾生產。20世紀80年代中期，古鎮開始興起燈飾產品的加工生產，企業從周邊購買銅絲鐵線模仿香港燈飾圖樣，然后制成簡單的燈具到處上門推銷，這就是中國燈飾生產的雛形。1985年，華藝燈飾開始設立“前店后廠”的銷售模式，吸引了古鎮及鄰近鎮區不少創業者，燈飾產量的提升急需大批業務推銷員，于是，古鎮燈飾的各地區域商開始成行成市。與此同時，特許經營商業模式被引入中國，電子商務市場不斷發展，連鎖與網絡渠道成為燈飾生產商擴大產品市場的輔助工具。產品銷售渠道的不斷豐富讓有些燈飾企業意識到品牌塑造對產品擴張和渠道開拓的促進作用，它們紛紛在媒體上做廣告，申請各級名牌和商標。然而，雷士、歐普、華藝等國內大型燈飾制造商的上市標志著燈飾制造商開始重視燈飾的服務體系建設，進而完善燈飾產品“研發―生產―服務”這條價值鏈。
燈飾制造商服務營銷的價值。對于燈飾制造商而言，服務不僅能夠提升企業競爭力，還能帶來比制造環節更高的收益。在目前燈飾產品同質化現象嚴重的情況下，企業能否脫穎而出取決于能否打造一個貼心的服務營銷體系。通常燈飾制造商的服務接觸點主要有三個，即區域商、購買影響者（建筑公司、家裝公司、設計師等）和顧客，企業只有與商、購買影響者和顧客建立一種主動服務關系，才能不斷獲得服務增值。比如福特通過收購英國的汽車修理連鎖店、汽車用品連鎖店與微軟合資建立了網絡銷售公司，以此來銷售汽車和汽車保險，此外，福特還向汽車購買者及其家屬提供了與企業相關的所有服務，并意圖將服務范圍擴展到交通生活的所有方面。這些措施讓福特從傳統的汽車制造商走向了集金融、保險、租賃、維修、連鎖、網絡銷售等為一體的汽車服務商，并重新建構了一條能為其帶來額外利潤的服務價值鏈。
燈飾產品的營銷渠道
在終端決勝、渠道為王的后工業時代，幾乎所有的燈飾企業都意識到構建完善的銷售網絡的重要性，飛利浦、雷士、歐普、三雄?極光、華藝燈飾等很多知名企業都曾為此不懈努力，從中摸索出適合自己的銷售渠道組合。
其一，最為成熟可行的區域制。無論快消品行業還是家居耐用品行業，企業都會首先采用區域渠道來擴大市場規模，多數燈飾企業在發展初期也傾向于這條成熟且容易操作的渠道。區域的渠道路線是“制造商總區域經銷商消費者”，這種渠道模式可以看做“全國制”和“城市制”的中間模式。燈飾產品的所有權依然屬于廠家，商在業務中只是代表廠家招攬客戶、招攬訂單和簽訂合同，從低買高賣中賺取利潤價差。區域制的最大特點就是“快”，這不僅體現在產品分銷上，而且體現在企業品牌打造和及時獲取終端銷售信息上。因此，處理好制造商和商之間的長期合作和服務關系尤為重要。在區域制方面，雷士照明是榜樣，其“經營理念和價值觀是否與雷士一樣”這個選擇商的標準，為雷士培養了一大批銷售過千萬的經銷商，建立了固若金湯的渠道體系。
其二，直營連鎖與特許連鎖的專賣體系。燈飾制造商在與經銷商合作的過程中，多多少少都會產生一些摩擦，有時還會因為理念和利益發生分歧，阻礙相互的發展。因此，很多廠家選擇創建直營連鎖和特許連鎖兩種垂直營銷體系來擺脫經銷商的控制，從而減少中間利潤的流失。對于燈飾制造商而言，如果實施直營連鎖制，有兩個軟肋不容忽視：一是店鋪運營的資金投入相對較高，二是企業不能把精力集中在核心業務（燈飾的研發和生產）上。此外，作為一種方興未艾的商業擴張模式，特許連鎖的渠道優勢有很多：企業既擺脫了經銷商的控制，自己掌握終端，增強了市場控制的自主性和靈活性，也有利于品牌的拓展和維護，并提升了成本優勢。特許連鎖制最重要的是要協調好總部和加盟商之間的利益關系，比如三雄?極光在2010年啟動的“全國千店計劃”戰略，為其加強品牌形象建設和分銷渠道建設提供了很好的平臺。
其三，新興的網絡銷售渠道。隨著競爭的日趨激烈，僅僅依靠門面坐銷已無法帶來更大的利潤，如何拓寬渠道、以更有效的形式接觸消費者成了燈飾行業發展的重要課題。近年來，網絡信息技術的發展和物流服務業的逐步完善，使許多燈飾企業開始通過阿里巴巴等B2B網站來吸引更多的客戶與訂單，用線上銷售的形式開拓新市場。網絡渠道的最大特點在于便利性和價格透明化，這也讓“網絡賣燈”呈現出星火燎原之勢。例如中山古鎮的燈飾行業依托國內泛家居領域第一門戶網站，建立了全國性地方頻道營銷服務平臺，使企業實現了“線上傳播、線下交易和服務”的立體網絡營銷新模式。然而目前看來，自建B2C的燈飾制造商數量很少，多數仍處于摸索起步階段，而且平臺運營情況與企業的初衷相距甚遠，銷售不容樂觀。值得一提的是，當下網絡流行的C2B模式增加了燈飾行業銷售渠道的新穎性，如歐普旗下品牌“朵雀”燈飾就是C2B商業模式的先行者。
其四，看不見的腿――隱形渠道。相對于傳統的銷售模式，網絡渠道并沒有帶來革命性的變化，此時一些大型燈飾企業試圖走出一條新路子――隱形渠道。所謂隱形渠道是指能夠決定與建議顧客的關鍵人或公司，并不是傳統意義上的經銷商渠道，在家具、陶瓷、醫療、燈飾照明等行業，隱形渠道的效果尤為顯著。在燈飾行業，除了普通家庭消費，酒店、別墅、會所、商務辦公等場所也常常需要燈飾產品進行裝飾，與家庭消費相比，這些項目呈現出訂單金額較大、交貨周期長、售后服務要求高等特點，由此就產生了燈飾隱形渠道模式。隱形渠道具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，如何能進入這些格外重要卻又不見硝煙的隱形渠道，并積極尋求和爭取這些專業采購商的內心認同，成為燈飾企業值得研究的一大課題。在建立隱形渠道的企業中，雷士照明做得十分成功，在北京奧運工程招標中，雷士照明與飛利浦、GE、松下等國際品牌同臺競爭，拿到了7600萬元的訂單，成為訂單量最大的國內照明品牌。而華藝燈飾則另辟蹊徑成立了門檻較高的工程專業店，牢牢鎖住了大型工程項目，為華藝燈飾的多元化銷售渠道增色不少。
打造與營銷渠道匹配的服務體系
完善實體終端服務建設
實體終端的服務體系相對要成熟和標準得多。燈飾企業的售前服務主要包括：（1）顧問式銷售服務。即受過專業訓練、擁有多年配燈經驗的燈飾顧問為顧客提供全程銷售服務，幫助他們選擇合適的燈飾產品并提供完備的解決方案。（2）方案設計。即上門實測后，燈飾顧問會根據與顧客預約的時間進行燈飾方案整體設計，包括燈飾產品圖片、材質介紹、規格尺寸、價格預算等。（3）個性定制。即根據顧客的個性需求，提供燈飾產品的特殊定制服務。
售中服務就是打造到店購物體驗，其形式有很多種。例如燈瑪特推出的“夜間體驗式購燈”服務，營業時間由原來的下午延長至晚上，讓更多的消費者在夜晚領略了一場別具魅力的燈飾消費盛宴；勝球在古鎮建設了規模最大的燈飾產品展示廳，使顧客在體驗產品豐富之余還學到了各種燈飾裝飾知識；華藝燈飾則開始策動“燈飾超市”概念，激發顧客的到場一站式購物欲望。
售后服務包括配送、安裝與調試、維修與保養清潔、退貨服務、終身服務等內容。與家電行業相比，燈飾的售后服務環節起步較晚，主要是燈飾養護方面的不足，這是由燈飾產品本身特性所制約的，因為燈飾在使用一段時間后會沾滿灰塵和油跡，個人清洗比較困難，只能由燈飾企業的售后服務中心定期進行上門清潔養護與檢測，而這樣的服務給燈飾養護增加了不少成本壓力。但是，企業只有提供這種全方位一站式服務才能最終贏得顧客的贊譽，體現出更好的品牌價值和形象。
提升網絡服務平臺
網絡平臺服務體系的售前服務就是網店客服的咨詢服務，即售前導購，一般來說，客服會通過在線方式為顧客提供專業的咨詢并推薦恰當的產品，最終引導顧客成功交易；售中服務則體現了網絡平臺的獨特性――一站式采購，這個平臺不僅集合了成品燈飾的眾多供應商，還有許多原配件供應商，所以在這里顧客無需為采購而費心；售后服務的內容大致包括24小時驗貨免費更換、七天無理由退換貨、提供發票、保修、配送安裝服務等。
雖然網絡平臺的服務體系相對簡單，但是隨著信息與通信技術的發展，它還有很大的上升空間。比如網購平臺可以根據消費者的預算要求制定相應的套餐設計方案，組合出客廳、餐廳、臥室、陽臺、書房等各個空間的全套燈飾產品，達到最佳的配飾和照明效果。又如顧客可以在實體店里參觀選燈并抄下型號，然后在網上進行交易，這樣不僅節省了時間，還能精心挑選買到稱心如意的燈具。
開發隱形渠道服務體系
隱形渠道的服務體系往往比較難做，能將隱形渠道做得風生水起的無非是些大企業。這些大企業往往在售前動員運營中心組建專業的營銷團隊，并對業務人員進行專門的培訓；售中則與當地的裝修公司、工裝公司、設計院、設計師、裝修工、電工等建立聯系，定期邀請他們參觀企業，加深對企業和產品的了解，這些購買影響者在選擇何種型號、何種產品、何種品牌等方面，決定了購買方的最終購買行為；售后即持續加強隱形渠道的建設，例如雷士照明每年都會對裝修公司及設計院舉辦的活動提供各種形式的贊助。
綜合對以上三種營銷渠道服務體系的分析，我們做出了匯總圖(如圖2所示)，從圖中可以清晰地看出燈飾行業服務體系的不足以及服務質量提升的途徑。
今年寒假我在成都某家裝公司實習了40天，學到了不少關于環境設計專業方面的知識，通過對家具市場的初步的了解和調查，不難發現當下的家具設計特點與趨勢如下：
[一]從“物質”設計到“精神”設計
越來越多的設計對“家具的功能不僅是物質的，也是精神的”這一理念有更多、更深的理解。現代家具正朝著實用、多功能、舒適、保健、裝飾等方向發展。
現代沙發讓人們欣喜地發現了讓家具適應人體而不是人體適應家具的好處。沙發變得更“體貼”，它具有按摩的功能，而且造型也隨個人的不同而更具個性化。
傳統的臥床一般都是板板正正的長方形雙人床或單人床，形式上也不外乎是木制、鐵制或鍍銅，配以席夢思床墊。但從近幾年臥房設計來看，臥床的設計改變最大，將出現圓形、心形等形狀，個頭也逐漸增大，床墊漸漸出現由雙人床墊變為兩張單人床墊。
電腦的廣泛普及，使家將成為辦公室的延伸。因此，電腦家具將對傳統的辦公室家具和家庭家具形成強烈的沖擊，并使得其他家具的設計風格徹底改變。在具體設計上將突出現代性、一體性、可移動性。人們追求使用時越方便越自在越好，而不用時，它占據的視覺空間越小越好。因此，任意移動、隨意靈活是現代書房家具的最大特點。
[二]家具設計貼合人體工程學
家具不是只要好看就行，還要使用起來舒適方便。家具產品本身是為人使用的，所以，家具設計中的尺度，造型、色彩及其布置方式都必須符合人體生理、心理尺度及人體各部分的活動規律，以便達到安全、實用、方便、舒適、美觀之目的。現代家具的設計特別強調與人體工程學相結合。人體工程學重視“以人為本”，講求一切為人服務，強調人類的衣、食、住、行，從人的自身需要出發，在以人為主體的前提下考慮其他因素。人體工程學已廣泛應用于現代的工業產品設計，在家具設計中的應用也正日趨成熟。
伴隨著家具設計，就要考慮到家具擺放，以及空間的大小。那么就要涉及到建筑，根據建筑，我在網上找了一些關于建筑方面的資料，就我國目前某些建筑方面做了以下記錄。
1 規模和總量
據中國建筑裝飾協會調查研究，我國建筑裝飾業的規模大體如下：
全國共有建筑裝飾企業25萬余家，其中主營建筑裝飾、具有國家建設主管部門審發的資質等級企業2萬家，兼營建筑裝飾如土建公司、安裝公司、園林公司等，具有國家建設主管部門審發的資質等級企業5萬家，主要從事住宅裝飾裝修工程。全國建筑裝飾行業施工隊伍850多萬，其中工程技術人員50萬人，吸納農村剩余勞動力近700萬人，因建筑裝飾業的發展，帶動建筑裝飾材料生產、流通就業人數達500多萬人，從事建筑裝飾業人數約1400多萬人。全國建筑裝飾行業完成年工程產值5500億元，實現建筑業增加值1700億元，約占國內生產總計（gdp）6.2%左右。根據國家的產業政策，國有資產正逐步退出建筑裝飾行業，目前國有企業在企業總數中不足1%，民營企業、合資企業占絕大多數。
2 目前存在的主要問題
建筑裝飾行業雖然取得了長足的進步，為國民經濟和社會進步做出了突出的貢獻，但在發展中也存在著很多問題，歸結起來，主要表現在以下幾個方面：
(1)企業數量過多，供大于求，市場競爭殘酷。
(2)企業規模過小，抗風險能力弱。
(3)專業化程度低，競爭平臺單一，價格競爭是主要形式。
(4)行業處于低水平競爭狀況，整個市場不規范。
面對加入wto后，我國建筑裝飾行業市場的國際化，行業內普遍對國際大公司了解不足，對國際市場的認識不夠，沒有把企業放在國際市場的大環境下進行分析研究，因而也就不能準確的把握自己的位置，調整好企業發展戰略。
3 行業發展
隨著我國順利加入wto，建筑裝飾行業也面臨著機遇和挑戰，這將引起行業內的巨大變化：
(1)國際化、多元化的發展趨勢。這其中包括工程業主的國際化和多元化、設計、施工的國際化、材料生產的國際化、材料營銷的國際化。
(2)高技術的發展將引發建筑裝飾行業的技術革新和技術革命。隨著社會科學技術的進步，不斷會有新的科研成果轉化成建筑裝飾材料，不斷會有新的施工機具和施工技術進入建筑裝飾行業，，智能化、自動化、節能化等將成為裝飾裝修的重要的內容。
(3)科學化的企業管理和項目管理發展趨勢。我國企業的管理水平也隨著建筑裝飾市場與國際市場的接軌而不斷提高，最為突出的是工程項目的管理要與國際管理對接。
(4)重視環保與健康的發展趨勢。建筑裝飾行業作為環保改造的重點行業，隨著我國社會環境意識的加強，人們對自然關注程度的提高，只有全面提升我國建筑裝飾行業的環保水平，才能在未來的市場中站穩腳跟，取得發展。
(5)市場進一步細分化趨勢。市場進一步細分化是專業化的必然結果。要改變我國市場競爭平臺狹小的局面，就是要走專業化分工的道路，使企業在專業領域做專、做尖、做精，逐漸在各個細分市場上形成有獨特經營特點的經營管理和市場運作方式，形成各市場中的名牌。
(6)企業間的聯合，重組趨勢。要改變目前我國企業競爭實力弱的局面，就要進行企業間的聯合、重組，使資源得到優化配置，形成地區乃至全國的行業旗艦式企業，真正做到做大、做強，具有企業的品牌和優勢，能夠抵御國際競爭，在國內、國際市場上都占有一席之地。
4 市場競爭
從XX年度中國建筑裝飾百強企業評價入圍企業名單中獲悉，建筑裝飾行業在深圳、上海、蘇州、寧波、北京發達城市以及廣州、青島等沿海城市發展勢頭正猛，其中建筑裝飾百強之首為蘇州金螳螂建筑裝飾股份有限公司，連續幾年成為南方乃至全國建筑裝飾的領頭雁，在百強前十名中深圳市建筑裝飾工程企業占了六家，可見其強勁的發展勢頭；河北省唯一入圍的企業是河北斯特龍裝飾工程有限公司。秦皇島作為全國首批開發的14家沿海城市之一，在旅游的帶動下經濟迅速發展，建筑裝飾企業也如雨后春筍般遍布港城。其中秦皇島星藝裝飾、業之峰、東藝日盛、東騰嘉業、世紀嘉恒在良好的市場運作環境下已經初具規模，在客戶當中有一定的影響力，成為秦皇島建筑裝飾行業的領頭羊。他們都能有訓練有素的業務員加上技術高超的設計師，并在保持品質的同時誠信經營，口碑甚佳。相對來講，在眾多建筑裝飾公司當中頗有競爭力。
5 企業描述
公司需保持著以人為本的設計理念，追求品質的卓越，設計的品位、潮流、完美、時尚， 精心設計、精心組織、精心施工，不斷地迫切要求自己進步。為加快公司發展，加深企業在客戶中的良好印象，公司承諾：嚴把材料進貨關，低價位品牌主材配供，所有材料符合國家國家環保檢測標準，如發現有不合格材料，假一賠十；2.經統一培訓考核上崗的專一施工隊伍，嚴格按國家標準工業施工，驗收；3.設計理念堅持功能與藝術的結合，每套方案均由工作組精心設計，報價明示客戶，讓客戶的方案成熟完美；4.最大程度的省錢省心，兩年保修，終身維護。
6.產品和服務
作為一個建筑裝飾企業金利公司主要做工裝、家裝室內設計并實施工程隊施工等等。
7.團隊組織管理
公司需由一支充滿熱情和活力的團隊組成，年輕有位而又善于組織管理的張經理是企業的靈魂人物，在他的帶領下，公司穩步發展，快速前進，靠著公司的信譽與質量保證，已經開始在同行中嶄露頭角，發展前景廣闊；三位聰明伶慧而又銳意進取的女設計師一次次用她們深厚的設計功底、開拓的大腦和前衛的思想設計出令客戶嘆為觀止的優秀作品，輝煌顯赫的“功績”正從她們嫻熟的業務中產生；一個出色的業務員在整個業務談判中起著非常重要的作用，正是因為她們那份優秀的口才和令人折服的言詞說服了業主，使得設計工作和施工工作順利開展，金利公司正是因為出色的業務員不斷的推動公司的發展；工程部的油工、木工都是來自南方城市，他們細膩的心思和嫻熟的技藝為工程的開展錦上添花。經理、業務部、設計部、工程部、財務部通力合作，流程順暢，在提高了工作效率的同時為客戶留下了良好的印象，為業務拓展打下了良好的基礎。
