時間：2022-09-22 21:43:05
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇老總個人簡歷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
外資大公司面試三步曲的面試技巧
針對中國員工應聘外資公司遇到的這些問題，中國首家職業顧問機構上海可銳管理咨詢有限公司首席職業顧問卞秉彬先生指出：這些大公司的招聘工作雖自成體系、各不相同，但在招聘中國雇員時也有相對固定的模式，具體的講就是應聘者應走好三步曲：應聘資料綜合素質測試人品。
第一，應聘資料。
千萬不能小看個人應聘資料，它是敲開外資大公司大門的第一塊敲門磚。外資大公司對應聘的個人資料的基本要求是簡潔、明了，突出個人的專長、特長，而不喜歡拖沓的、面面俱到的自傳。有一家外資公司的人力資源部經理說過，在一般情況下，他們希望收到的個人簡歷只有一頁，而不是洋洋灑灑的幾大張。因為濃縮人生精華也是應聘者應當具備的基本能力。據可銳職業顧問調查顯示，面對堆積成山的應聘信，外資大公司不大可能一封一封地細看。誰的信簡潔，誰更能突出重點，誰就可能占便宜。同時，應聘資料還要提煉你的職業含金量，使其吸引人事經理的目光，包裝簡歷的專業性，可以顯現你的個人素質，同時也表達了你對該公司的尊重。
第二，綜合素質測試。
用一份簡潔明了、突出重點的個人資料敲開了外資公司的大門后，接下來必定要過的關是第一、第二輪面試。這幾輪面試，用人單位主要是測試應聘者的綜合素質，從總體上來測試應聘者是否符合公司的要求。
外語能力是每家外資大公司對應聘者的最基本的要求。一般情況下，招聘單位比較注重的是通用外語的水平，較少考核專業外語的能力。因為如果你的通用外語能達到一定的水平，那么經過培訓和工作實踐，專業外語的水平會很快達到要求。對外語有較高要求的公司會安排兩種測試，第一種是口試，看似簡單的幾個回合，你的聽講水平將無法掩蓋。要過這一關，啞巴英語肯定要吃大虧。至于筆試，一般與該公司的主要業務有關，因此仔細研究該公司的英文介紹，肯定對外語的筆試有好處。據了解，越來越多的外資公司采用情景模擬的方法來測試應聘者的綜合素質，也就是讓應聘者在模擬的工作環境中來表現自己。除了一對一問答式的面試外，越來越多的公司則采取把應聘者編組，用一二個問題讓大家討論，從中挑選出佼佼者。在這種測試中，最關鍵的是把握表現自己的度，話不在多，而在點子上，道理不在高深，而在能說服大家。過于沉默寡言或過于搶鏡頭，都是不可取的。如果說從一份好的簡歷到面試是百里挑一的話，那么從第二階段到最后階段的面試是十里挑一，因此，任何環節上的小小失誤都有可能導致應聘的失敗，而招聘者決不會因為你的不小心而再給你機會。
第三，人品
如果你能進入最后的面試，那么你應聘成功的可能已經上升到70％。最后的面試這出壓軸戲一般由應聘崗位所在部門的經理或干脆由公司的老總來唱。如果說前幾輪的考試主要在于能力素質的硬件的話，那么這最后的測試則在于人品這個軟件了。因此這種面試會在比較輕松的氣氛中進行，但在這不經意的輕松談話中，有水平的老總能掂量出你的人品。因此，你不妨采取內緊外松的策略，不該講的話不講，不該問的問不問；當然也不用過分掩飾自我，只要能達到放大自己優點、縮小自己不足的目的，那么你就可能得到一份錄用通知了。
到第三次，唐莉把老總也邀請來，對李俊作最后的考查。20分鐘以后，老總起身離開面試廳，在門外輕聲對唐莉說：“我覺得這個小伙子不錯，其他事情你決定吧?！碧评蛎靼?，老總這關也過了，她欣喜地回到自已的座位上。可就在這時，情況發生了變化。唐莉看見，坐在那里的李俊躊躇滿志地把凳子一斜，一手扶著凳子背，半躺著靠在那里，二郎腿一蹺，還不斷地搖哇搖，大概是李俊也看出來自己已經被公司確定錄取了，所以得意忘形?？墒撬@副尊容，實在讓唐莉感覺太差了，這樣漫不經心的人到了公司，是管理他，還是伺候他？再說，僅僅這一個舉動，就透露出李俊自身很多的不良素質：驕傲、不嚴謹、缺乏沉穩踏實的精神。這些都是一個合格的策劃人員最大的忌諱。唐莉當即決定淘汰李俊。
專業職業顧問建議：無論求職、洽談業務還是在任何社交場合，第一印象都至關重要。它包括形象、姿態、言語以及這些表面行為所反映出的當事人的內涵和素質。良好的第一印象的樹立絕不僅僅靠技巧，還應該由平時的學習、積累和悟性來完成。
某人力資源部經理李云女士具有多年人事工作經驗，在面試了近千人以后，李女士認為，第一印象在人際交往中所具備的定勢效應有很大的穩定性。個人留給他人的第一印象就像深刻的烙印，很難改變。憑借多年的實踐經驗，李女士總結出打造第一印象包括以下幾個方面：
衣著――不同性質的單位，對服飾儀表有不同的審美標準和要求。新進公司的人要根據工作性質和職位選擇適宜的服裝，以整潔、大方、順應潮流為好，不要過于追逐時尚和休閑的服裝，相對保守正規一些的服裝會給人留下好感。
言談――得體的言談舉止應該表現得親切、熱情、有禮貌、有理智、講道德、講信用。
時間觀念――時間觀念是一個人是否具備控制自己、控制局面能力的重要體現，它需要你準確地估量與時間有關的因素，是思維和行動完美結合的體現。
溝通能力――不論你的學識和專業技術水平如何，在第一次交往中始終保持溝通融洽的氣氛是非常重要的，用人單位在選擇員工時，除專業水平以外，最看中的就是你的溝通能力。
對新環境的適應能力――每個人都有自己的個性和文化背景，每個單位也是這樣，有自己的發展和文化，有一些成文或不成文的規矩。一個從沒有在公司文化氛圍中熏陶過的人，肯定與公司有許多格格不入的地方，但這并不重要，重要的是你能否在最短時間內融入到單位氛圍中，迅速找到自身和團隊的對接點。
李云女士說，第一印象除了以上總結的那些具體條款外，還包括個人在特殊情況下的本能反應。而這些恰恰能說明每個人最本真的內涵。她講了以下兩個事例：
A.自私者被拒之門外
在一次招聘會上，經過一輪復一輪的重重篩選后，五個來自不同地方的應聘者終于從數百名競爭對手中脫穎而出，成為進入最后一輪面試的佼佼者。這五個人各有所長，勢均力敵，誰都有可能被聘用，同時誰都有可能被淘汰。正在這時，有一個青年男子急急忙忙地趕來了，說自己也是前來參加面試的，只是由于太過粗心，忘記帶鋼筆了，詢問大家是否有筆，想借來填寫個人簡歷表。五個人面面相覷。誰也沒有拿出鋼筆。畢竟少一個競爭對手就加大了自己成功的可能。但就在這時，應聘者小陶站了起來，對這位陌生的男子禮貌地說：“對不起，剛才我的筆沒墨水了，我摻了點自來水還勉強可以寫，不過字跡可能會淡一些。”小伙子隨后緊緊握住小陶的手，表示他被錄用了。原來男子是公司的人事副經理。李女士說，公司有意安排了這樣特殊的面試方式，是想判別求職者在不經意中流露出的涵養。本來，他們能過五關斬六將殺到最后，已經算得上拔尖了，但私心使其他四個人功虧一簣。
B.勇敢、求真是一個人必備的素質
公司要聘請一名總經理助理，前來應聘者達30人。老總親自面試，將所有應聘者聚到一起后，開始向他們演講，并要求每位求職者聽后發表感想。結果，其中的29位都對老總的話予以了肯定，并對老總表示崇拜，只有小鄧對老總說：“總經理，我想指出您的錯誤，可以嗎？”老總點了點頭。小鄧認真地說：“在您剛才所講的故事中，至少犯了兩個錯誤。第一，那個將軍不是張飛，是曹操。第二，故事發生的時代也不是唐朝，而是三國。盡管我不明白您講這個故事跟今天的面試有何關系，但我還是想指出來，希望您別介意?！崩峡偰托穆犕旰?，露出微笑，當即表示，小鄧被錄用了。
老總對大家說，其實自己是故意犯下兩個錯誤，他相信大多數人都聽出來了，因為講的是一個家喻戶曉的故事。但只有小鄧一個人將他的錯誤指了出來。自己需要的，正是這樣一個副手：他要善于發現錯誤，并且敢于大膽地指出錯誤，這樣才能成為合格的總經理助理。
職業顧問提醒：要想在社交場合中給對方留下美好的第一印象，一定要忌諱以下幾個方面：
1.松散的精神狀態――一個人的精氣神至關重要，它不僅是支撐自身的主干，更是贏得別人尊重和欣賞的重要條件。
2.驕傲的態度――如果你不想讓任何人接近你，最有效的方式就是擺出一副驕傲的態度，它可以將對方拒之千里，但會讓你給別人留下不好的第一印象。
尊重是什么？尊重是貧富之間的一視同仁，是高低之間的沒有差距。我認為尊重就是一個人的素養的展現。
曾經有一個店主在店外的招牌上寫“賣小狗”，一個小男孩請求看一下小狗，女店員把小狗帶出來。小男孩看見，在那些胖乎乎的走跑都還不穩的小狗后面有一只小狗走路很吃力。店主說它先天性殘疾，小男孩要求買下它，店主卻說：“如果你喜歡，送給你好了?！毙∧泻桃飧跺X并拉起了褲管，指著他畸形的腿說：“我和它是一樣的，只有我可以理解它，它也擁有同健康小狗一樣的尊嚴，它們是一樣的！
尊重是給任何人一樣的尊嚴，是最能體現一個人內涵的地方，蘇霍姆林斯基說，尊重別人就是尊重自己。尊重別人才能受人敬仰。
馬丁•路德金之所以受人崇拜，因為他對于種族之間是一樣的尊重，在他們思想中，大家都是一樣的。我想在日常生活中，我們是不是也應該用一顆平等的心對待每一個人？乞討的人自有他們的難處，我們即使無法幫助他們也不要對他們抱以居高臨下的姿態？清潔工是用自己的勞力賺錢并美化我們城市的人，我們即使沒有時間幫他們做也不要污染我們的環境？他們都同我們一樣，尊重他們才是尊重自己。
尊重，尊敬和重視。現在有很多人注意到了尊敬，卻忽視了重視，錯誤的以為“尊敬等于尊重。”相傳劉備三顧茅廬之前，孫權就已差張昭請諸葛亮為臣，卻被其謝絕。他說：“權能賢亮，而不能盡亮矣?！币馑际菍O權只能尊敬他，把他奉為上賓，而不能盡賢任能地使用他，重視他。因此稱不上“尊重”。其后因感激劉備風雪連天，三顧草廬，成為了他的軍師。劉備與其同床共寢，終日談論天下大事，情同手足。凡有牽扯戰勢之事，都要找其談論，聽取意見，然后方作出決策。諸葛亮受到了真正的“尊重”，才有了后來的六出七擒平天下之舉。
尊重就是對素質和內涵的體現，是生活中細節的流露。一家國際知名的大企業，在中國進行招聘，招聘的職位是該公司在中國的首席代表。經過了異常激烈的競爭后，有五名年輕人，從幾千名應聘者中脫穎而出。最后的勝出者，將是這五個人中的一位。
最后的考試是一場面試，考官們都是這家公司的高級管理人員。在這五位年輕人中，兩位有博士學位，還有兩位有碩士學位，另外一位只有本科學位。當那四位研究生自認為那名本科生在考試前就已經提前出局的時候，考試的結果卻令包括他們在內的所有人大跌眼鏡：那位本科生最終勝出了。面對所有人的質疑，公司老總在新聞會上給出了答案：“最后的這五名年輕人，無論從學識上，還是專業素質上，都非常的出色。但在面試開始前，他們向我們考官遞交個人簡歷時，只有那位本科學歷的先生，是用雙手遞給我們的，而其他人都是用單手。從這個細節上，我們不僅看出了這位先生做事的認真態度，對自己的嚴格要求，更看出了他對別人的尊重！”
尊重是一種神奇的力量，給頹廢的人以新的希望，給失敗的人以勝利的曙光。在美國，一個頗有名望的富商在散步時，遇到一個瘦弱的擺地攤賣舊書的年輕人，他縮著身子在寒風中啃著發霉的面包。富商憐憫地將8美元塞到年輕人手中，頭也不回地走了。沒走多遠，富商忽又返回，從地攤上撿了兩本舊書，并說：“對不起，我忘了取書。其實，您和我一樣也是商人！” 兩年后，富商應邀參加一個慈善募捐會時，一位年輕書商緊握著他的手，感激地說：“我一直以為我這一生只有擺攤乞討的命運，直到你親口對我說，我和你一樣都是商人，這才使我樹立了自尊和自信，從而創造了今天的業績……”不難想像，沒有那一句尊重鼓勵的話，這位富商當初即使給年輕人再多錢，年輕人也斷不會出現人生的巨變，這就是尊重的力量啊！
生活需要尊重，社會需要尊重，學會尊重，展現你的素養，你的生活會更加精彩！
（指導教師：方芳）
1980年3月畢業于九州大學經濟系，同年4月加盟豐田汽車公司。2004年1月任四川豐田汽車有限公司總經理，上任當年，就使四川豐田的銷量比2003年增長了―倍多。2006年1月起擔任一汽豐田汽車銷售有限公司總經理至今。
同其他跨國汽車巨頭的中國合資公司相比，一汽豐田似乎有些姍姍來遲。
2003年11月1日，一汽豐田汽車銷售有限公司才正式掛牌營業。而當時，中國汽車市場已經是強手如云。
然而，5年來一汽豐田這個中國汽車市場的后來者以其強勁的發展勢頭和輝煌的銷量，令所有競爭對手不敢小覷。
2006年年底，一汽豐田在成立3周年之際，實現了50萬輛的銷售成績，順利進入國內乘用車企業前10名。
2008年7月底，一汽豐田實現了用五年時間累計銷量突破100萬輛的佳績，為中國100萬用戶及其家庭創造了喜悅的汽車生活。
另一個數字也可以證明豐田令人乍舌的發展速度。在今年中國汽車市場銷量增長放緩的背景下，汽車企業無法完成預期銷售目標已經定局。一汽豐田雖然在絕對量上完成銷售目標也存在難度，但是所占市場份額已達到了6.5％，高于預期的6.3％。這其中的意義不言而喻。
是什么力量推動著一汽豐田的快速發展?
“社會和生產的發展、企業的努力再加上消費者的購買欲，共同造就了一汽豐田5年來的快速發展?！币黄S田汽車銷售公司總經理毛利悟表示。
毛利悟與著名動漫片《名偵探柯南》里面的毛利小五郎同樣姓氏，但性格和行為方式完全迥異。這位坦言因崇拜和孫悟空、并且喜歡追求利潤而取名“毛利悟”的營銷型豐田人才有著豐富的銷售經驗，據悉，他在豐田公司有近30年的工作經歷，來中國也有近5年。
10月20日，來自美國豐田、去過四川豐田的毛利總經理就一汽豐田的發展之路等問題接受了《財經文摘》專訪。
5年100萬輛是歷史性的奇跡
《財經文摘》：一汽豐田成立僅5周年時間就達到了百萬的銷量，這在豐田全球來說可能都是先例。這對豐田系統有什么樣的示范意義?
毛利總經理：我們非常高興5年之內能達到1 00萬輛這樣的好成績。對于中國汽車市場的賣車速度來說，這可能已經達到了最高紀錄。由于國際大品牌已基本進入中國，將來打破這個記錄的可能性不大。對于豐田全球來說，這個成績也是歷史性的奇跡，日本、美國和歐洲都沒有這樣的上升空間。
《財經文摘》：您認為實現5年100萬輛的原因主要是什么?
毛利總經理：取得這樣的成績，我們的努力和投入是一個方面，一汽豐田旗下的300多家經銷店也功不可沒。另外一點，中國高速增長的經濟大環境與道路和交通建設等基礎設施的發展為汽車業的高速增長創造了良好條件。所以說，社會和生產的發展、企業的努力再加上消費者的購買欲共同造就了這么好的成績。
回頭來看一下我們這5年的感受，一汽豐田一步一步地跟著市場在走，但是過程也很辛苦，因為市場發展太快了。舉個例子，就像百米競賽一樣，前面有一汽一大眾、上海大眾以及上海通用這樣的大廠家，市場在擴大，他們的銷售量也在擴大，所以我們一直是在追趕的狀態中。
《財經文摘》：能否重點談一下，在5年100萬輛的實現過程中，您覺得比較重要的營銷理念和營銷策略，或是對一汽豐田在中國銷量的增長起著重要作用的因素。
毛利總經理：市場分為兩個突出因素：一個是銷售，一個是營銷。銷售主要由經銷店負責，而營銷方面主要由我們負責。
如果要把營銷細分，可以分為“商品、渠道和定價”這三個大方面，其中最關鍵的是“商品”。
近幾年的商品導入對一汽豐田的發展很重要。我們覺得成功的一點，是先將VIOS威馳和COgOLLA花冠導入到中國市場，之后是CgOWN皇冠和gEIZ銳志。通過這樣一個過程，使客戶整體感覺豐田車的質量在提高，從而在消費者心中逐步塑造了豐田品牌的形象。
通過一系列車型的導入，一汽豐田形成了包括VIOS威馳、COgOLLA卡羅拉、REIZ銳志、CROWN皇冠這樣從下到上的商品陣容。商品陣容一旦成立之后就是車型的豐富，比如說兩廂、三廂、兩廂翻背等。如果說車型陣容以垂直的縱軸來看，車身的形態可以通過橫軸來看，這樣通過橫軸和縱軸的變化，能夠擴展整個商品陣容。
《財經文摘》：您認為“渠道”這方面最主要的因素是什么?
毛利總經理：“渠道”這方面最主要的是經銷商。我們的經銷商非常同意一汽豐田的戰略方法和指導思想，一路跟著我們走到現在，這是取得100萬輛銷售成績的重要因素。
對于經銷商來說最主要的有兩點：一個是忠誠度，一個是售后服務的能力。說到這兒就不得不提到為什么要建立經銷店。舉一個例子，如果北京的經銷商把車賣到廣州，那誰來負責這個廣州用戶的售后服務呢?所以我們建立經銷店最大的意義就是，通過經銷店影響周圍的消費者，讓消費者可以在最近的地方享受到好的售前和售后服務，從而對一汽豐田整個品牌有一個良好的印象，這樣促使他購買第二輛車時，再來選擇一汽豐田的商品。一汽豐田正是基于這種想法，布局整個銷售網絡，在二級、三級城市拓展經銷商的網絡建設。
我覺得4s店最主要的任務，是能夠細心地提供和管理消費者的商品，并提供給消費者良好的售后服務，這才是真正意義上4s店的價值之所在。這些想法逐漸被我們的經銷商所理解，他們也在徹底地貫徹這些東西，這實際上是我們認為最重要的東西。
《財經文摘》：你提到的“定價”主要指什么?
毛利總經理：主要指價格，正如一汽豐田汽車銷售有限公司常務副總經理王法長提出的，價格實際上是車的價值表現。賣得好的時候把價格提上去，賣得不好的時候把價格降下去，這并不是價格。車本身的價值是固定的，從這個角度看，廠家推出建議零售價格，而這個價格由于市場的變化降低和升高，是很奇怪的現象。
去年COEOLLA卡羅拉上市銷售不久，最長的時候要等四個月才能拿到車，但是在這個期間內，我們對經銷商說禁止加價。在客人必須要等待的期間，我們經銷店必須要對客人說“對不起”，并且保證沒有任何一臺車加價銷售。
從全球來看，豐田品牌的表面價格雖然高出其他品牌，但是它在三年之后賣出去的殘值也比其他的品牌更高。正因為如此，我們開展了二手車業務。這樣使消費者買了一汽豐田的車，兩三年之后作為二手車處理的時候，能夠有一個非常高的價值進入二手車市場進行流通。把銷售、二手車和品質的每一個環節綜合進行管理，這就是我們所謂廣義的品牌管理。
對一汽豐田來說，再有兩到三年左右的時間，會有第一批用戶賣掉第一代一汽豐田的車，進入換代的時期。我們希望，消費者在更換車的時候，能感覺到自己買的第一輛一汽豐田的商品比其他品牌的殘值更高。
在中國當老總這些外國人中，我覺得最懂得銷售的就是我自己。為什么這么說?因為其他的品牌老總大部分都是產銷一體的老總，那些老總從生產、工廠出身的比較多，很少有單獨從銷售上來的，所以我一定要把一汽豐田打造成中國第一的銷售團隊，給大家看一看。
跟著市場走
《財經文摘》：受全球金融風暴和中國經濟放緩影響，輿論普遍認為，中國今年的汽車市場形勢不太好。在這種情況下，一汽豐田今年40萬輛的銷售目標能否順利實現?
毛利總經理：今年年初我們的銷量計劃是40萬輛，但是目前完成這個目標存在難度。但是，一汽豐田所占市場份額已達到了6.5％，高于預期的6.3％。從市場占有率仍在提高這一點來說，我們還是非常欣慰的。另外，與前兩年的銷售成績相比，一汽豐田大概是140％的增長率。
《財經文摘》：國際形勢對豐田全球有何影響?
毛利總經理：豐田對美國的市場比較重視，現在美國的汽車市場大概是一年銷售1700萬輛，并以這樣的速度持續了10年。今年的預測大概是1300萬輛到1400萬輛，呈現出下降的趨勢。如果要短縮到每一個月的銷售額，業績可能還要惡化。我想，豐田一定會有一個非常嚴肅的數字和計劃提出來。
《財經文摘》：這是否會波及到一汽豐田并導致豐田更加重視中國市場?
毛利總經理：原先估計的120％的增長速度，現在可能會下調，速度可能會到110％以下。從全球來看，全年汽車銷量比去年增長的國家有中國、中東和南美地區的一些國家。即使一汽豐田今年在中國市場的年計劃沒有達成，但是增長還是非?？捎^的。對于豐田來說，中國是一個非常重要的市場。
2006年和2007年，車市以超出我們預測的速度發展，而今年市場則出現下滑。但是，中國的汽車市場從整體來看都是在上升的趨勢當中，我們對未來不是特別擔心。
中國大概80％都是新車消費市場。根據我們在美國和歐洲的調查，考取汽車牌照的數量將成為汽車保有數量?，F在中國有1億左右考到汽車牌照的人，而汽車保有量只有5000萬輛，所以說市場還是非常龐大的。
《財經文摘》：在這種市場環境下，一汽豐田如果要繼續保持非常好的銷售業績，需要做的工作是什么?
毛利總經理：雖然中國的市場有一些經濟放緩的趨勢出現，但是我覺得中國市場還是一個成長的市場，到2012年為止將達到1200萬到1300萬輛，那樣的話就可以跟如今的美國市場相提并論了。
隨著中國市場一步一步的增長，一汽豐田和豐田日本本部都會根據市場的變換或者消費者的需求導入車型，并配合商品開展營銷活動。簡單地說，就是跟著市場走。一汽豐田目前在售車型共有9款，在日本如果去掉雷克薩斯大概有60多種車型在銷售，對于中國市場來說，有導入更多車型的價值。
《財經文摘》：一汽豐田在二、三級市場或者西部市場方面有什么樣的考慮和策略?
毛利總經理：二、三級市場對于今后的中國來說是非常重要的一個市場。雖然目前我們的投資主要在大城市里，但今后我們一定會考慮向二、三級城市導入經銷店。
我認為，一汽豐田并不是為了賣更多的車而把經銷店導入二、三級城市。對于經銷店來說，最主要的就是它的售后服務。在二、三級城市多建經銷店的主要原因，也是希望給客戶提供更多的便利性，讓他們在最近的地方修車。為對應這樣的售后服務，我們也會在零部件的調配方面做到位。
入鄉隨俗
《財經文摘》：一直以來，很多人認為由于文化的差異，汽車合資企業里中方與外方的融合是重要問題。一汽豐田已經有五年的歷史了，中方和日方在這方面做得如何?
毛利總經理：文化的差異確實會產生一些意見不相同的地方，比如我和王法長常務副總經理也經常會有意見不同的時候。但是我們最基本的理念是一致的：客戶第一，經銷商第二，廠家第三。
在中外雙方意見不統一的時候，我們從哪里找一個基準?當然是這三條基本理念。比如說意見相左的時候大家就首先衡量用戶，誰的意見最貼近用戶的需求，就作為標準來判斷這件事情，以此類推。確實也有拿這三個標準衡量也解決不了的情況，我們從結果上來看，還是通過徹底的溝通，雙方最終相互理解。
一汽豐田的員工都是按照三個基本理念判斷，并不單單是個別老總這么做，部長也好，室長也好，大家都是按照這個原則判斷。
《財經文摘》：您來中國工作已經近5年了，豐田在中國有一個本土化的過程，您個人的中國本土化過程能跟我們分享一下么?
毛利總經理：最近有一個比較奇怪的現象，我每次做國航飛機回日本，空姐都會給我外國人入境登記表，看來我的臉都變成中國式了。另外，觀在吃日式拉面的時候，肯定要放點辣椒和醋，而在日本肯定是不會往拉面里倒醋的。
類似這樣的小事有很多，我覺得既然要在中國做銷售，必須要有入鄉隨俗的想法。歸根到一點，我覺得大家很容易融合在一起，很容易相互滲透到一起。
《財經文摘》：我們知道豐田的歷史是從中低端逐步走向高端品牌的過程，并且在80年代末期另立了雷克薩斯品牌，這一點可能對國內中國汽車品牌很有借鑒意義。中國自己的品牌，比如吉利、奇瑞、華晨、長城等都先從低端車做起，然后發現銷量增長的同時也帶來了問題：國產車是低端品牌的概念，很難打破。請問豐田有沒有可借鑒的經驗，如何走向高端?
毛利總經理：首先品牌是經營者的一種理念，經營者的理念很重要。第二，我覺得品牌概念，三、四年內很難形成，中國的國土面積遼闊，還需要一定的時間驗證這個品牌。
品牌要有核心的概念，只有通過長時間、堅定不移地貫徹，才能形成品牌。比如說，豐田品牌的核心內容是品質，本田是研發，而奔馳則是歷史和高級。
中國的自主品牌，要樹立一個長遠的目標，比如說20年之后要超越豐田，樹立這樣一個目標，徹底把這個事情一步步地貫徹下去，是非常重要的。
今天，我們整個保險業需要聯合行動，需要團結起來打造行業整體品牌形象，要為在一線辛苦展業的業務員，為我們大家創造建功立業的事業環境，要讓所有人看到我們中國保險人的職業風范。
1.渠道漸變
謝清順：來自法國的Gaston Charton先生，做過市長助理，做過法國保險公司的地區經理，現在又任一個保險大學的校長，今天他來中國尋找合作發展的機會。他對中國市場的觀察是一個來自外部的國際化視野。首先請Gaston Charton介紹一些法國保險業的情況。
Gaston Charton：我很高興來到中國，也很開心來到中國發展。
保險業在歐洲取得了巨大的發展，占據了重要地位。從整體看歐洲保險發展速度要高于經濟發展，因為歐洲人民基本生活需求高，經濟發展之后就需要保險。在
十一月中旬的一個周末，國內外保險高手聚集保險精英品牌俱樂部，共同就關心的話題展開探討。一個核心話題就是如何打造保險業的品牌。與會的都是保險界的實戰派，有來自中國人壽保險股份公司的史永紅，她不僅是銷售精英俱樂部金牌會員，還曾經獲得2005年全國銷售冠軍；有連續6年成為美國百萬圓桌會議會員，并被選為第四區主席的平安壽險公司資深行銷經理吳學軍；還有一位是遠道而來的嘉賓――Institut D Enseignement SuperieurTechnique Prive學校的校長――GastonCharton先生；以及中國保險品牌精英俱樂部的創始人，保險品牌研究專家――謝清順先生；還有保險界資深保險管理專家，保險業顧問――潘履孚先生。
經濟發達國家，生活改善的人安全需求就會提高，這是歐洲保險發展的進步原因。
隨著歐洲社會老齡化時期的到來，老年人成為保險界關注的人群，他們更需要保險產品，保證自己的生活質量?，F在老年人需要的保險產品有三個方面，一是退休保險，二是健康保險，三是疾病保險。今天的歐洲保險業競爭越來越強，正在一步步走向現代化。
謝清順：歐洲也是采用制，你們的制有哪些特點？
Gaston Charton：法國的人就做兩件事情：一是宣傳保險產品，二是簽合同。在法國，保險業也曾經走過一段原始的過程，開始是沿街賣保險，現在方式變化了，是消費者主動到保險公司來，每年都要來幾次，咨詢保險新產品。除了傳統方式外，大家發現用新的方式還有更多的優勢，通過網絡，銀行，大型廣場活動做保險，效果不錯。
吳學軍：中國是實行人制度。東西情況不同，所以同樣是人制度，具體的內容東西方差異也大。
對制，我有感受。如果不招人，自己做業務當然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業績如何，我自己的待遇可以達到這個水平。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業？你們不一定能夠在保險業找到我了。所以經過這么多年實踐，為了在這個行業做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費。人制度就是這樣。
潘履孚：當然壽險得益于人制度，它的產品屬于個性化產品。我曾經多次接待過日本保險代表團，成員以老太太居多，為什么？女士進門，對方不緊張，大家聊家常就把保險賣了。
壽險有自己的特色，每個人對壽險產品的需求不一樣，個性化的需求就需要個性化的營銷相適應，需要業務員與客戶面對面交流，深入進去。根據不同險種，營銷渠道不同，分工細化是技術必然。
Gaston Charton：關于壽險我說說我的看法。保險首先與分不開，開始的時候是要個體的真實的人，男士或者女士去按照客戶的需求量身定做，簽下合同后，最后按照信息渠道的方式，系統完成服務?，F在從靠人的轉到網絡服務，這是一個趨勢。
潘履孚：最近有新聞報道保險經紀公司上市，這個現象值得我們思考。將來還會有外資進入保險經紀公司。這類公司為何被外國看好？因為他們看到中國勞動力價格低廉，人民幣價值被低估?，F在人工費越來越高，這樣就促使銷售渠道改變，保險經紀類的發展就自然進入資本視野，被看好是可以理解了。
2.身份認同
《保險家》：沒有身份頭銜直接做業務，社會認同感東西方保險業感受有差異吧？
吳學軍：論個人業績，我做的不錯，連續幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍，所以大家都認可我，無論從個人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍校趧e人眼里，你就是一個賣保險的業務員，因為你沒有社會地位。所以我們做的就很累。Gaston Charton：實際上，保險業剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關注自己的品牌建設了。保險人的收入是別的行業的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業是有前景的。
在法國，阿爾莎斯老總的地位很高，也是受人尊重的，原因不是因為他們是經濟界高層人士，而是因為他們對這個國家經濟發展有大的影響力。
謝清順：從人的選擇上，設立門檻還是必要的。不是說來做保險的人一定要有多高的社會地位，有的人不適宜作保險人。民工招民工，賣菜的找賣菜的，最后做不開市場，不久就離開了。極高的流失率對保險業有傷害，流失者本人也是沒有收獲，就保險公司來說還耽誤了時間成本，培訓等人力資源也消耗不少。
我看到有的人進入這個行業不到三個月，自己都還沒有弄清楚保險業，沒有搞清楚保險產品是什么意思，就招人去了，這樣能夠有什么效果？對保險業帶來的影響是什么？
Gaston Charton：我認為做保險的人一定要熱愛這個行業，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認真，賣的是質量差的產品，長期看是不可能賺錢的。
法國保險業有大量的高素質的人，他們有責任感，所以他們在社會上是有地位的，產品的質量，服務的質量，都要高素質的從業者，而質量是一個企業或者行業能夠取得成功的關鍵。
潘履孚：我贊同學習外國好的經驗，引進人家的東西要結合國情。從保險企業來說。我認為道德是保險企業生存的基石，沒有道德力量，保險企業談品牌就無從談起。保險企業首先要關愛自己的員工，尤其是一線員工。
壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業一定
要對從業者有關愛。
謝清順：我們一直呼吁應該在保險人里面選人大代表和政協委員，我們保險業150多萬人竟然沒有一個人大代表！這么大的群體，沒有代表啊？社會地位是不能夠忽視的事情。不過現在也在改善，最近有報道說，溫州有一個人當選政協委員了，開了個好的頭。但是還沒有出現人大代表。需要全行業努力提高行業素質，提高行業地位。
史永紅：法國的專家說每年市場開拓和認同進步大約為5%，這樣看來還需要一代人的努力啊，這代人就是保險業發展的基石，保險業進步的鋪路石。
謝清順：壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現在看來還不能夠完全肯定或者完全否定。我們的營銷實踐經歷了這樣的過程，由簡單推銷，到客戶經營，再到理財顧問，現在到品牌經營，這四個階段，其中前三個階段是我們去找客戶，到第四個階段，就是客戶來找我們。所以保險業的精英現在開始朝品牌化方向發展。
平安公司的吳學軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設的代表。
我認為做個人品牌一定要做培訓，要到企業講課，切入企業，深入到企業去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺，電臺，媒體。現在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創立自己的品牌之道。
Gaston Charton：從歐洲保險業發展歷史來看，我覺得有兩點經驗：一個是人的素質要好，人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產品一定要有好的適應性，產品本身確實適合客戶，產品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。
3.化保險為常識
潘履孚：營銷知識和技巧，尤其是保險的專業知識，應該在課堂上開講，普及保險方面的知識是必要的。目前國內民眾對保險知識缺乏我感受深刻。曾經參加一個活動，遇見一個省財政廳的負責人，這個主管一個省的金融的領導干部竟然不懂保險，他就不知道該不該買保險，更不要說買哪種產品了。財政廳負責人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。
現在理財成為人們關注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯出來，保險觀念現在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現在應該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要到銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險？這是我要說的第一點。
第二點是對保險有誤解，現在也有誤導，對它的重要性和價值沒有認識清楚。從營銷渠道來看，不同產品的渠道是不同的，不同產品要用不同渠道。
謝清順：為了普及保險知識，保監會政研室也很重視。我們建議普及保險知識與常識從小學抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業自己的誠信建設來說，加強品牌和誠信建設是大家的共識。
壽險面世十年，使用的是人海戰術，這個方法現在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結果可以想見，受傷害的是行業的誠信與品牌?，F在大家都在思考如何打造行業美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優秀的人聚集在一起，探討行業發展趨勢，切磋營銷技巧。這個平臺對行業精英還有行業都是有建設作用的，也是深受這個行業高素質的精英歡迎的。
4.樹行業品牌正當時
《保險家》：《北京晚報》頭版導讀說“車險作假嚴重，壽險業務混亂”，有評論將保險人歸入“當今社會不受歡迎”之列。我們如何看這個問題？
謝清順：報道無可厚非，我們保險業自身存在違規行為的事實。只要客觀真實，出發點好，我們也歡迎。有些議論以偏蓋全，但是我們的行業也不是沒有值得反思的地方。
從2006年10月31日保監會公布的行政處罰情況看，僅第三季度就對79家機構81家次進行了行政處罰。其中責令撤換高管人員13人，罰款300多萬。按機構分類，受罰的產險機構占43.21%；壽險機構占23.46%；中介機構占33.33%。看來行業存在的問題依然比較嚴重，整改工作需要長期堅持。
長期以來，保險業在努力重視自己的行業形象。保險監管機構召開各種會議，簽發各種文件，制定各種規章，組織各種評比，旨在規范企業經營行為，引導企業科學管理，宣傳行業精英模范，打造保險品牌形象。同時，不斷重拳出擊，整肅行業作風，嚴肅行業紀律。經過不斷努力，取得了一定成果。
《保險家》：這些負面新聞對消費者心理帶來消極影響。
謝清順：有了問題，媒體曝光，我們保險業的形象會受到一定的影響，也給業務員展業帶來一些麻煩，至少每次展業時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優秀。一位獲得保險明星稱號的業務員在與我談到媒體影響時，認為對她展業有影響。不過，只要客戶對她自己相信就行。
《保險家》：相信個人，前提是得信任行業。
謝清順：我認為，一個行業的品牌形象，要靠從業人員的共同努力來樹立。這里面有一個關鍵的問題，就是人員的素質。這個素質是綜合的，包括職業精神，為人道德，文化水平和專業技能。綜觀我國保險業發展的這些年來看，從計劃經濟體制轉軌而來的部分從業人員觀念尚未完全轉變，工作拖沓，服務意識差，官僚作風嚴重，把企業當機關坐；而從社會上招聘來的工作人員，特別是保險銷售人員，長期把關不嚴，文化水平參差不齊，個人簡歷審查形同虛設，基本處在“英雄不問來路”狀態。培訓教育各個企業自成一體，各自為戰，盡快培養新兵，輸送到市場，好為自己企業搶占市場，多收保費做貢獻。
這種用人機制，在這種白熱化的市場競爭中，在這種迎合短期效益的各種業務PK中，難免出現大面積的心浮氣燥。另外，過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質疑我們的“生力軍”。當然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業飽受非議。
《保險家》：也有外界人士對我們保險營銷模式表示質疑，你怎么看？
謝清順：現在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯系電話；在小區和路邊擺咨詢臺據說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業方式應當改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現實。從業人員的展業水平給人留下的專業感受更能收服人心。
《保險家》：現在進入信息化時代了，網絡如何與保險結合？
謝清順：在大城市，很多自信的公司職員和高管，他們的評價非常重要。他
們當中很多人保險意識早就有，他們從互聯網上先收集資料自己研究，他們不愿意自己在什么都不了解的情況下，被動地接受別人的推銷。他們希望能與自己整體素質相當的保險人士接觸，這種接觸多數情況下希望是自己主動，而不是陌生的電話打擾或唐突地來訪推銷。很多情況下，他們希望在互聯網上先了解溝通，然后見面成交。很多比較大的業務都是以這種方式在進行。在大城市，將來在中小城市，這種借助互聯網技術的展業模式會成上升勢頭。而其他的傳統展業方式需要業務員擁有比從前更加優秀的心理素質和專業技能做依托。
行業整體形象是由眾多從業人員的整體形象構成的。因此，掌握信息時代計算機技術的專業展業形象，將真正體現新型保險從業人員的業務素質，當然，他們的整體素質也可以通過互聯網上的個人電子辦公室界面來宣傳推廣，通過保險品牌俱樂部會員形式來打造自己的專業品牌，吸引更多的高端保險消費者與其相識。只有通過品牌張力與全社會的優秀人士進行對話，才能從根本上改變保險行業從業人員在人們心目當中的印象。
《保險家》：為了行業美譽度，我們自己該如何樹立行業品牌？
謝清順：其實，保險業我們自己宣傳自己太少了。只在保險業自己的行業媒體上做文章，老百姓誰看？公眾媒體上的宣傳都是各家保險企業各自的宣傳，很少看到整個保險行業共同的行動。在行業內部關上門自己表彰自己的模范人物，縱使在神圣的人民大會堂表彰一萬次，也很難引起全社會的廣泛關注。因此，是到了整個保險業面向社會樹立宣傳自己的品牌形象的時候了。
怎樣向社會樹立宣傳自己的品牌形象？肯定要先樹立，然后再宣傳。首先還是從用人開始。保監會已經行動了，北京的保險銷售人員必須全部持證上崗。保監會干得好！不過，我們已經擁有了最初從摸索階段中給我們帶來的經驗和教訓，提高從業人員綜合素質要從招聘開始，嚴格從業資格。招聘關把不好，一個品質惡劣的人也容易拿到從業資格證書。
《保險家》：保險行業前景如何？
謝清順：在這里，我們想說的是，包括我們保險工作者在內，民眾都面臨著一個同樣嚴峻的問題，這就是我們的社會保障問題。它關系著民眾生活的幸福，關系著我國和諧社會的建立。
為這個使命，我們需要保險從業者個人的潔身自好。
多年來，很多保險從業人員在孤獨無援的信念堅守中，個人在樹立和宣傳著自己的服務品牌，在各自生活工作著的城市和鄉村，用個人的努力，維護著中國保險業在客戶面前的形象。
今天，我們整個保險業需要聯合行動，需要團結起來打造行業整體品牌形象，要為在一線辛苦展業的業務員，為我們大家創造建功立業的事業環境，要讓所有人民看到我們中國保險人的職業風范。
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