時間：2022-08-24 00:29:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇會議營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
采購信息化是一個新興的軟件應(yīng)用領(lǐng)域，采購信息化理念也尚未被業(yè)界廣泛接受和認可。因此，BDL公司的市場推廣活動，便面臨著教育客戶和市場拓展的雙重壓力。但是，傳統(tǒng)的廣告和宣傳手段，由于溝通受眾過于泛泛，真正接觸的目標客戶卻寥寥無幾，營銷支出的投入產(chǎn)出比太低。這些營銷活動，的確有助于提升BDL公司的品牌形象，擴大公司的影響力，但是，對于發(fā)掘潛在客戶和項目機會的幫助似乎不大。為此，BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個切實可行的解決方案。
在了解和分析BDL公司的情況后，鼎智的咨詢顧問認為，企業(yè)信息化軟件作為一種典型的工業(yè)品，它的目標細分市場和潛在客戶企業(yè)是易于明確和可界定的。經(jīng)過合理的篩選，BDL公司可以逐步建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，將營銷預(yù)算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機會。
因此，咨詢顧問建議，BDL企業(yè)的市場營銷，應(yīng)該由原先的大眾營銷模式，逐步轉(zhuǎn)向細分營銷、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當(dāng)專注，并借助數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產(chǎn)出比。
對于企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品最重要的銷售賣點是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓(xùn)課程、現(xiàn)場交流會和技術(shù)研討會等方式。對于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓(xùn)課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開拓初期，因此，咨詢顧問建議BDL公司采取會議營銷的方式，以挖掘潛在客戶和項目機會，改善傳統(tǒng)營銷方案的不足。
會議營銷在高科技營銷和產(chǎn)業(yè)營銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術(shù)演示會、技術(shù)培訓(xùn)會、專家交流會、媒體溝通會、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會、商會議等。
但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標客戶，從而造成了“會議現(xiàn)場很熱鬧，銷售工作無實效”的怪現(xiàn)象。因此，一個設(shè)計不佳、執(zhí)行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。
針對BDL的會議營銷方案，咨詢公司和BDL公司共同設(shè)計了一個“全面削減采購成本和采購信息化”的專業(yè)培訓(xùn)課程，通過培訓(xùn)內(nèi)容的合理設(shè)計，使得培訓(xùn)課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購管理理念，同時又能展示BDL采購解決方案的應(yīng)用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓(xùn)的整體氛圍上達成了一致。雙方一致同意，培訓(xùn)和講授內(nèi)容應(yīng)該顯得比較中立和公允，廣告和營銷色彩不宜過濃，否則對于那些初次見面的企業(yè)用戶就顯得過于唐突了。
接下來，會議營銷的工作重點，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目標客戶報名和參會。根據(jù)BDL公司的產(chǎn)品特點，咨詢公司從行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫中，基于BDL公司提出的目標客戶標準，包括行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、聯(lián)系部門等，精心篩選出合適的潛在目標客戶。之后，咨詢公司便綜合性地采用電話營銷、傳真營銷、信函營銷、網(wǎng)站營銷、郵件營銷等方式，在四周時間內(nèi)，成功地為BDL公司邀請到北京地區(qū)的40余家大中型生產(chǎn)制造型企業(yè)參會。這些客戶分布在普通機械設(shè)備、交通運輸設(shè)備、電子通訊設(shè)備、醫(yī)藥制藥、化學(xué)工業(yè)、政府采購、金屬制品等生產(chǎn)制造領(lǐng)域。參會的客戶都是BDL公司之前從未接觸過的企業(yè)，客戶所在企業(yè)的年度采購規(guī)模在1000萬元以上，年度銷售規(guī)模在5000萬元以上，并且70％的參會人員都是采購、供應(yīng)、物資等領(lǐng)域部門經(jīng)理級以上的關(guān)鍵決策人，這也正是BDL公司銷售代表最希望見到和結(jié)識的人員。
通過此次會議營銷活動，BDL公司有效地接觸和結(jié)識了潛在目標客戶的關(guān)鍵決策人員。同時，目標客戶也比較完整地接受了專業(yè)的采購信息化理論培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，初步認同和接受了BDL公司產(chǎn)品的管理理念，這為BDL公司后續(xù)的銷售跟進、市場開拓、項目洽談，提供了有力的支持和幫助。
一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下：
1、分析產(chǎn)品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。
2、篩選和整理候選的目標客戶數(shù)據(jù)庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網(wǎng)站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標客戶。
3、與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實際客戶。
在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競爭力、行業(yè)競爭態(tài)勢、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務(wù)性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務(wù)。
北京“云”一期通過鑒定二期于2010年完成
本報訊日前,北京市計算中心建設(shè)的北京云公共計算平臺一期工程(即20萬億次公共云計算平臺)通過專家鑒定。該平臺與“2812”科技北京行動計劃的對接,將進一步推動北京區(qū)域經(jīng)濟自主創(chuàng)新能力,促進北京市制造業(yè)“兩化融合”。據(jù)悉,北京“云”二期擴建工程將于2010年完成,屆時將達到100萬億次的計算能力,而500萬億次的三期擴建工程也計劃在2013年完成。
華勝天成助力甘肅電信領(lǐng)跑全業(yè)務(wù)競爭時代
本報訊 日前,華勝天成完成了甘肅電信“針對性營銷系統(tǒng)”、“維系挽留”和“實時ETL改造”建設(shè)項目,為甘肅電信領(lǐng)跑全業(yè)務(wù)競爭時代打下了堅實的基礎(chǔ)。據(jù)悉,華勝天成承建的這個項目是甘肅電信2009年企業(yè)信息化部的重點工程。其中,“針對性營銷及維系挽留”項目是中國電信集團的建設(shè)重點。新上線的項目讓甘肅電信可以利用客戶消費需求、消費特征等信息對客戶進行細分,進而針對不同需求特征的客戶群提供差異化的產(chǎn)品、套餐和服務(wù),提升了甘肅電信的營銷成功率。
BUFFALO推出3.5英寸外置硬盤
本報訊 近日,BUFFALO推出HD-CXU2外置硬盤,該產(chǎn)品容量設(shè)為500GB、1.0TB、1.50TB、2.0TB四個檔次。具有等同于軍用級別的數(shù)據(jù)自動加密功能,儲存在硬盤上的數(shù)據(jù)在寫入數(shù)據(jù)時即會自動加密保存; 內(nèi)建ECO省電管理軟件,能夠智能化地進行供電或斷電。據(jù)介紹,HD-CXU2硬盤有望在月底上市。
愛國者聯(lián)手成龍電影相框
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推出Spring '10方案
本報訊 1月18日, 推出第31代Spring’10 方案,為多項系統(tǒng)提供嶄新功能,包括Sales Cloud 2、Service Cloud 2和 。Spring '10同時為引入全新設(shè)計的用戶界面,新界面一方面保留屢獲殊榮的功能,另一方面帶來新穎的外觀和感受,令用戶更容易尋找所需項目。通過實時云端基礎(chǔ)架構(gòu),一年將進行三次季度,確保近7萬名客戶能利用最新的云計算技術(shù)發(fā)展業(yè)務(wù)。
神碼QIC智能多媒體會議室主打高清
本報訊 1月19日,神州數(shù)碼攜手華夏電通共同推出了“神州數(shù)碼QIC智能多媒體會議室解決方案”。該方案具有高質(zhì)量、高集成、高便捷的特點,能夠?qū)崿F(xiàn)好的多媒體會議室質(zhì)量,可應(yīng)用于高清視頻會議室、特型會議室、培訓(xùn)室、臨時會議室等沒有專業(yè)人員支持的會議室等。頗有意義的是,該方案將復(fù)雜的會議室建設(shè)需求變成簡單的、模塊化的、可統(tǒng)一管理和復(fù)制的解決方案,是神碼對會議室建設(shè)行業(yè)的嘗試。據(jù)悉,神碼將在廣州、成都、上海、西安、長沙等城市進行一系列的推廣活動。
AOC14款新品主推時尚
本報訊 近日,AOC在全球了從15至24英寸全系列LCD寬屏顯示器新品14款,其中包括全球惟一的廣視角“IPS炫彩硬屏”iF23、節(jié)能超過50%的“綠寶”e936、升級WLED背光的“鋒?尚”V24t LCD TV Monitor等,還有尚未在國內(nèi)的“37”、“39”、“40”、“41”等系列新品。
實戰(zhàn)案例：
一大型中藥企業(yè)在年終為了對一年來的工作進行總結(jié)并及時回饋客戶，市場部及時策劃了年終答謝會。通過活動達到提升公司及產(chǎn)品品牌、增強客戶合作信心及答謝重點客戶之目的。活動時間選擇在12月上旬，地點選擇在美麗三亞，邀請的目標客戶包括有政府客戶、商業(yè)客戶、處方專家、醫(yī)院通路、零售客戶、患者代表及媒體等。
年終答謝會先由各省區(qū)辦上報并自行邀請客戶參加，會議流程有行業(yè)政策解讀、市場政策分析、企業(yè)文化及及答謝晚宴等。市場部制定會議形象設(shè)計和會議方案。整個會議時間控制在2-3小時。在會前為活動專門成立項目組，項目組將會議按照會前、會中、會后三個階段對整個活動進行分解，將會議進行項目管理。
由于本次年終答謝會邀請了與營銷有關(guān)的各類目標客戶（稱之為“全客戶”，可謂是一個創(chuàng)新和突破），是對未來整個外部環(huán)境的梳理，將為取得優(yōu)異的營銷業(yè)績打下了堅實的基礎(chǔ)。加上市場部策劃有序、目標明確、項目管理及借助媒體宣傳，所以活動獲得了成功，市場方案得以完美實現(xiàn)。
通過以上實戰(zhàn)案例分析，筆者認為市場方案的順利實現(xiàn)須著重在確保目標、項目管理、制定標準、準備預(yù)案、分段評估等方面進行思考：
一、 確保目標
市場方案都是緊緊圍繞市場目標來制定的。筆者認為檢驗市場方案制定的科學(xué)性和專業(yè)性最重要的一條標準就是是否圍繞既定的目標來設(shè)計的。如果沒有目標好比航行的船只沒有方向，永遠不會航行到理想的彼岸。所以在市場方案的實施階段仍須以市場目標為工作中心，來開始著手為實現(xiàn)目標一切的準備工作。通過以上案例分析，應(yīng)從以下幾個方面思考：
1、客戶角度
我們制定的市場方案都是緊緊圍繞市場目標來制定的，更是要以客戶為中心，從客戶角度出發(fā)，根據(jù)客戶需求來策劃市場方案的。只有這樣的方案才是可執(zhí)行、可落地的市場方案。我們的客戶是多層次、需求性有差異的多級客戶。在整體的市場目標的框架下，須對各級客戶進行制定相應(yīng)的市場方案，也就是方案的細化和分級。沒有以客戶為中心制定出來的方案是不完整的方案，更是沒有方向的方案。
2、提升品牌
市場部工作與銷售部工作最大差異就是，市場部工作要以提升品牌為前提，考慮公司及產(chǎn)品的整體戰(zhàn)略。筆者認為“深謀遠慮”一詞是對市場部工作最恰當(dāng)?shù)母爬āＫ栽诖_保市場目標順利實現(xiàn)的同時，提升企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌是市場方案最核心內(nèi)容。在各種市場方案中要求使用和強化公司形象和公司理念，利用市場推廣的平臺盡最大可能提升品牌品位、親和力及忠誠度。
3、促進銷售
本著控制費用率，節(jié)約成本的原則，市場方案首先必須從銷售的角度出發(fā)，即我們的市場方案必須是促進銷售的，最終能達到銷量的提升。營銷的第一步是“銷”，所以市場方案的實現(xiàn)要以促進銷售為前提條件和必要條件。
4、合算合適
市場方案的制定要本著節(jié)約成本和控制費用率的原則，在達到預(yù)定的市場目標的同時還要考慮方案設(shè)計的是否合算，是否在合理的費用率范圍，所謂“不花冤枉的錢，做不值得做的事”。市場方案的設(shè)計應(yīng)該是科學(xué)合理的，待時間檢驗方案是不合算時，我們的工作尚須改進已為時已晚，所以在設(shè)計方案時應(yīng)考慮費用預(yù)算這一重要環(huán)節(jié)。
另外市場方案還應(yīng)該根據(jù)整體市場目標來選擇在合適的時間、地點、邀請合適的客戶、采用正確的主題來設(shè)計方案，即因地制宜，還要因時制宜、因事制宜。
二、確立項目（項目管理）
市場方案進入實施階段須將其分解成項目，把每個市場方案進行項目來管理。即運用系統(tǒng)的觀點、方法和理論，對項目涉及的全部工作進行有效地管理。從項目的立項開始到項目結(jié)束的全過程進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評價，以實現(xiàn)項目的目標。這樣制定的市場計劃操作性更強。
我們將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，其中每個部分成為其中一個大的項目。然后對每個項目確立人員分工、時間跟進、完成時限、完成效果、費用控制等。每個小項目確定一個主負責(zé)人，負責(zé)每個小項目的所有工作。各項目之間的關(guān)系依據(jù)時間、項目的大小來劃定。總項目由一人總負責(zé)，負責(zé)協(xié)調(diào)對內(nèi)、對外的所有事務(wù)。
三、制定標準
從哲學(xué)上講，標準是客觀事物所具有何種意義的一種參照物。作為一種比較的標本，作為一種區(qū)分其它事物的中介，它本身的構(gòu)成必需是一分為二的相互對立的兩個部分。
做任何事情都需要一套系統(tǒng)的流程，按照流程事情會順利完成、實現(xiàn)。特別是在一些比較成熟的行業(yè)都有一些系統(tǒng)的流程或標準來規(guī)范工作，使其程序化、標準化。市場計劃、方案在執(zhí)行過程中同樣需要系統(tǒng)的流程或標準來規(guī)范工作。這樣工作的完成率、達標率會提高。
市場計劃、方案在操作中的每個環(huán)節(jié)都需要制定相應(yīng)的流程或標準，比如每個環(huán)節(jié)的工作完成或達標情況都用量化指標的來衡量，并配相應(yīng)的系數(shù)以記錄該項目負責(zé)人的績效考核。另外已成熟的項目可以總結(jié)成完整的流程或標準來，包括每一個細節(jié)。當(dāng)流程或標準制定出來，并以此為衡量標準，后期的工作即可有法可依，違法必糾。
四、準備預(yù)案
計劃跟不上變化，再完善、再細致的市場方案也會因為變化而不能執(zhí)行，因為有些事物我們是不可預(yù)測的，所以在制定市場方案的同時，須對各種可能發(fā)生的情況進行事前分析和判斷，并為各種可能發(fā)生的情況制定相應(yīng)的方案，即預(yù)案。這種潛在的或可能發(fā)生的突發(fā)事件的類別和影響程度而事先制定的應(yīng)急處置方案是對市場方案的補充，是避免出現(xiàn)不能應(yīng)對的重要措施。
五、分段評估
如上所述，市場方案可按項目進行管理，將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，或者根據(jù)實際情況分解成若干部分，進入到執(zhí)行階段的市場方案要對已完成的每個部分、階段進行科學(xué)合理的評估分析，目的是為了更好地執(zhí)行下一部分、階段的市場方案，還可以及時修正前部分、階段不完善的地方，復(fù)制前部分、階段成功的案例。這樣逐個完善、層層遞進，市場方案完成效果會更佳。
“修身”階段的市場部是純工具型的，這里不多談。
到了“齊家”和“治國”階段，市場部的定位和職能設(shè)定才真正是考驗企業(yè)發(fā)展智慧的關(guān)鍵之處，如何根據(jù)企業(yè)的實際情況，拿捏的恰到好處，不僅會影響企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展，更會影響到企業(yè)未來發(fā)展的格局。筆者認為：就一般工業(yè)品企業(yè)而言，如下五大基本職能的建立和完善，將足以撐起一片天，為企業(yè)近期的業(yè)績增長貢獻力量，更為企業(yè)未來的發(fā)展夯實基礎(chǔ)。
一、規(guī)劃&管理
1、負責(zé)公司市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃及品牌管理，提出品牌發(fā)展規(guī)劃
2、搜集市場信息，競爭市場調(diào)研數(shù)據(jù)匯總
3、市場推廣及培訓(xùn)資料策劃、活動實施
4、撰寫典型產(chǎn)品應(yīng)用案例，策劃展示資料
5、挖掘產(chǎn)品差異化優(yōu)勢、撰寫廣告宣傳文案、軟文
6、負責(zé)公司和產(chǎn)品資質(zhì)的完善和升級
7、制定、執(zhí)行新產(chǎn)品上市的市場策劃方案
二、設(shè)計&制作
1、負責(zé)公司及品牌的視覺形象設(shè)計，設(shè)計制訂VI手冊
2、負責(zé)產(chǎn)品包裝、出廠文件設(shè)計
3、負責(zé)產(chǎn)品宣傳推廣應(yīng)用的物料設(shè)計制作，如展臺、展品、媒體廣告等
4、負責(zé)公司網(wǎng)站整體美工設(shè)計（或把關(guān)）及配合其它部門相關(guān)工作
5、負責(zé)期刊、企業(yè)內(nèi)刊的編輯制作
6、負責(zé)公司禮品及展會禮品的制作
7、負責(zé)部門供應(yīng)商管理及物料制作費用記錄
三、公關(guān)&會務(wù)
1. 負責(zé)公司公關(guān)活動的策劃、聯(lián)絡(luò)和實施，提出年度公關(guān)活動計劃和預(yù)算方案
2、與協(xié)會、用戶、設(shè)計院、咨詢公司等洽談合作并策劃活動（組織、實施、流程安排）
3、策劃、組織、參加重要的會議營銷活動（展覽會、購銷對接會、培訓(xùn)會、沙龍、年會等）。
4、根據(jù)項目需要，負責(zé)聯(lián)絡(luò)安排場地、交通、運輸、制作等工作
5、負責(zé)產(chǎn)品推廣會議及商務(wù)會議的客戶聯(lián)系
6、負責(zé)相關(guān)到訪客戶信息的收集
7、負責(zé)訪客接待和公司突發(fā)危機處理
四、網(wǎng)絡(luò)&媒體
1、負責(zé)公司媒體合作項目的策劃、聯(lián)絡(luò)和實施，提出年度媒體合作計劃及預(yù)算方案
2、根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略要求，確定媒體和網(wǎng)絡(luò)營銷主導(dǎo)思想和主題方向，并完成媒體推廣平臺建設(shè)，不斷提升平臺推廣力度，對內(nèi)容整合和流程管理負責(zé)
3、負責(zé)媒體及網(wǎng)絡(luò)營銷年度目標的制定與分解，制定健全高效的工作流程和工作制度并執(zhí)行，組織團隊達成各項目標（成本、進度、質(zhì)量、數(shù)量）
4、與外界合作媒體的互動聯(lián)系，組織重大采訪報道，審定稿件，安排版面
5、根據(jù)公司產(chǎn)品和技術(shù)推廣需要，策劃和協(xié)調(diào)撰寫技術(shù)類媒體信息
6、公司內(nèi)部重要活動的拍照、攝像，媒體新聞的及時撰寫及
五、渠道&客戶
1、負責(zé)公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理及客情維護工作，提出年度客戶關(guān)系維護和管理計劃及預(yù)算方案
2、整理、篩選、管理渠道商、用戶、設(shè)計院等客戶資料，并科學(xué)存檔建立數(shù)據(jù)庫
3、對用戶購買心理、行為習(xí)慣進行研究，設(shè)計回訪方案并予以追蹤總結(jié)
4、協(xié)調(diào)渠道與公司產(chǎn)品合作的相關(guān)事宜
5、策劃與渠道合作活動，并撰寫方案
6、渠道招商及業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的設(shè)計和管理
7、負責(zé)市場推廣資料管理
上述五大功能模塊基本上涵蓋了工業(yè)品企業(yè)市場營銷體系中除銷售和渠道管理外的所有部分，如果市場部能夠擔(dān)負起來，執(zhí)行到位，那企業(yè)的發(fā)展將得到有力支撐：不僅銷售業(yè)績的增長成為有源之水，而且品牌形象的提升得到系統(tǒng)性支撐。
每年一次、每季度一次，甚至每月一次的營銷會議，全國各路英雄好漢全部聚集，公司總部各部門領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)到位，沒完沒了的匯報、指示、講解、培訓(xùn)……夜以繼日。
但絕大多數(shù)的營銷會議都被證明是無效的：訓(xùn)令者講起來頭頭是道，問起來亂七八糟，做起來另有一套；聽講者聽一聽感動，想一想激動，回去以后一動不動。
為什么結(jié)果會這樣?
筆者親歷各種企業(yè)營銷會議，并從中總結(jié)了企業(yè)三種無效營銷會議。
上下需求不一致，雞同鴨講
一般營銷會議都有一個程序，即各地營銷經(jīng)理向公司的領(lǐng)導(dǎo)層匯報各地的發(fā)展狀況與問題。這些問題都是營銷經(jīng)理在自己能力和權(quán)力范圍里無法解決的，期望通過會議匯報，引起注意或得到解決。
然而按照會議流程，匯報以后就是領(lǐng)導(dǎo)安排工作。那些匯報的問題，會議上沒有研討，更沒有提出解決辦法。
公司的理由十分充足：
1 每個地方問題各不相同，在一個會議上無法解決；
2 會議時間很緊張，不可能每個問題都得到重視；
3 有些問題并不重要，營銷經(jīng)理只要把公司決定做好了，就會一通百順。
會議之后營銷經(jīng)理一肚子委屈：這個問題不解決，下一步就不能執(zhí)行公司的決策。具體的問題往往是硬問題，不解決就是老虎排隊站在馬路上――隨你多牛就是過不去。
但在會議上倉促研究這些問題也有不妥。部分市場的議題與營銷會議的主題可能有所沖突，導(dǎo)致會議偏離議題，或者沖淡會議的主要目的。
正確的做法是：營銷會議之前仔細地征求各地意見，先把各地的問題匯總，然后在會議上有針對性地把一些共性問題提出來，或在會議之后立即舉行小型會議，分類研討。
記住，一定要在營銷經(jīng)理回到一線前把具體問題解決掉。沒有辦法立即解決的，一定要記錄在案，并給予一定的指導(dǎo)。
更重要的是：對這些有困惑的營銷經(jīng)理，本次會議的內(nèi)容要重新宣講一遍，否則可能會造成執(zhí)行弱化問題，要強調(diào)在問題沒有完全解決的情況下如何來執(zhí)行會議要求。這一點對那些沒有多少經(jīng)驗的營銷經(jīng)理尤其重要。
營銷會議變成了綜合會議
明明是營銷會議，但卻加入了人事、行政、營運等內(nèi)容，最后變成了一場綜合會議。
為什么會這樣?
1 很多公司的分支機構(gòu)人員少、分工不細致，參加大會議的人常是一兩個人，都是主要負責(zé)人――幾乎所有的會議他們都得參加；
2 會議成本比較高，時間很緊張，沒有進行分別會議。于是，自始至終都是在一個會議室里，所有人一起參加所有的會議。
這種安排很不合理：很多會議內(nèi)容對一部分人來說簡直毫不相干，特別是不同類別產(chǎn)品的營銷團隊，只要在一兩個會議上集體參加即可，更多的會議內(nèi)容應(yīng)分開進行。
營銷分支機構(gòu)一人多責(zé)、組織簡單，應(yīng)根據(jù)事情的緊要性來分時段單獨進行會議安排，否則，緊張的會議安排會讓很多的內(nèi)容來不及消化，出現(xiàn)以下情況：
1 壓縮了很多“非重要”會議的時間(在營銷人眼里，非營銷內(nèi)容就是要壓縮的)，很多應(yīng)當(dāng)講解清楚的內(nèi)容最后匆匆略過。
2 會上不能講清楚的，會后又因其他安排而沒時間仔細詢問。
3 把材料發(fā)給與會者，期望他們在會后自己單獨學(xué)習(xí)，不明白的地方再電話溝通。結(jié)果會議之后，營銷一線的注意力幾乎全部集中到銷售上，對于其他事情，大家都忘記得差不多了。
因此，營銷會議里一般不適合安排過多其他內(nèi)容，尤其是非營銷的內(nèi)容，最多可以安排1～2個比較緊急、重要的內(nèi)容。否則，不僅成本高居不下，而且還影響會議效果。
中小型企業(yè)喜歡把那些非營銷的內(nèi)容裝進營銷會議里，從來沒有意識到要給各地的分支機構(gòu)做一次單獨的“非營銷”會議，因此，不僅營銷工作做不好，連一些基本的管理工作也處于混亂狀態(tài)。
好的營銷會議，是單項問題的集體研討，讓更多的人來參與某一兩個問題的解決方案，最后達成共識。
會議模式年復(fù)一年，固定不變
這表現(xiàn)在兩個方面：一是每次會議作業(yè)方式固定，各地匯報工作一領(lǐng)導(dǎo)做工作要求一培訓(xùn)等，二是每次會議內(nèi)容都是老調(diào)重彈，好像這些問題從來都沒有得到解決，需要從年頭說到年底，從去年說到明年。
改變會議的形式，比較簡單，本文不再贅述。
至于老調(diào)重彈，分管營銷的領(lǐng)導(dǎo)總是覺得心里有太多的話要說，有太多的要求要提出――因為市場出現(xiàn)的問題幾乎是全方位的!
但是，為什么說來說去還是那些問題?說了這么多次，為什么沒有得到改善?
1 會議內(nèi)容全而不細，“面面俱到”，結(jié)果“處處不到”!
從經(jīng)銷商到終端、從陳列到促銷、從推廣到運營、從團隊到財務(wù)核銷等等全部涉及，營銷的每個細節(jié)都談得滾瓜爛熟，到后來與會者都倒背如流了，這些環(huán)節(jié)仍然沒有執(zhí)行到位。
所有問題都要講到，就會在所有問題上都泛泛而談，很多細節(jié)不能講解到位。
例如“加強終端促銷的執(zhí)行”：那么終端如何分類?不同的終端給予什么樣的資源支持?如何給予輔助手段強化這些促銷?如何防范促銷的負面效應(yīng)?如何克服促銷資源的流失等等。這些細節(jié)不在會議上做詳細的分解，就只好根據(jù)各地經(jīng)理的理解、能力和經(jīng)驗來操作，結(jié)果千變?nèi)f化，千奇百怪。于是，下一次會議上再次強調(diào)，但是“濤聲依舊”!
好的營銷會議，現(xiàn)在已經(jīng)變成單項問題的集體研討，讓更多的人來參與某一兩個問題的解決方案，最后達成一個共識。
問題是：哪有那么多時間來做這樣細致的講解?如果都這樣的話，一年要組織多少次會議才能完成?
這個疑問似是而非。會議上不明確的，就會在會議之后浪費更多的時間。這個隱性的時間成本沒有誰來計算，浪費的不僅僅是時間成本，還有市場機會。
一次會議上真正解決1～2個問題，一年開4次(一個季度一次)就會解決多少問題?有些問題是真正影響到業(yè)績與執(zhí)行的，三次會就能基本解決。而且，這種會也是一次學(xué)習(xí)會、培訓(xùn)會，思路的互相碰撞本身就是一次絕好的學(xué)習(xí)，一次生動的培訓(xùn)。
2 缺乏嚴格的業(yè)務(wù)管理，跟蹤制度。
再好的營銷會議，如果缺乏一個優(yōu)秀、有效的業(yè)務(wù)管理、跟蹤制度，結(jié)果仍然會大打折扣。畢竟不能保證每次會的內(nèi)容都能讓所有人完全理解、接受；在執(zhí)行的過程中，也會因為出現(xiàn)各種干擾，無法保證執(zhí)行效果。
業(yè)務(wù)管理就是要把每一次的會議要求，按照最基本的標準，分解各地各項任務(wù)，并根據(jù)分解來進行項目考核。
例如：每次新產(chǎn)品的上市，營銷會議都會提到上市策略。那么緊接著就應(yīng)當(dāng)是業(yè)務(wù)管理的要求：導(dǎo)入客戶用多長時間、導(dǎo)入多少終端、終端的類型以及在何時完成、終端的出樣率、促銷推廣的波段性時間、資源何時到位，甚至細致到哪些終端張貼何種海報與數(shù)量、考核的依據(jù)等等。
這樣的業(yè)務(wù)管理與跟蹤，才能確保各地明白努力的方向，工作也有了可以考量的目標。要記住，你考核什么，業(yè)務(wù)員就去做什么；你只對他提出希望，沒有用。
一、 指導(dǎo)思想
以省公司提出的工作目標為指針，以壽險業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，以城鄉(xiāng)網(wǎng)點建設(shè)為重點，全面促進營業(yè)部壽險業(yè)務(wù)工作持續(xù)、健康、高速發(fā)展；在內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經(jīng)營管理水平上，業(yè)務(wù)隊伍的專業(yè)素質(zhì)上下功夫，順利完成營業(yè)部的評級，同時圓滿完成上級公司下達的全年任務(wù)目標而努力奮斗。
二、 工作目標
1. 建立健全營業(yè)部農(nóng)村營銷網(wǎng)點。年內(nèi)將在現(xiàn)有業(yè)務(wù)隊伍基礎(chǔ)上，新育成3名業(yè)務(wù)總監(jiān)，6名高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，12名業(yè)務(wù)經(jīng)理，資深理財顧問達到100人（其中上半年完成45人，下半年完成55人）。完成城區(qū)兩個營銷分部、4個主要農(nóng)村網(wǎng)點的高立工作；積極拓展渠道，將保險協(xié)保員制度建立健全，將協(xié)保員隊伍發(fā)展到200人，準股東隊伍爭取擴大到期100人。
2. 全年壽險價值保費考核目標360萬元，奮斗目標450萬元。
3. 組織舉辦10期新人班，20場以上的創(chuàng)業(yè)說明會，30場以上的產(chǎn)品說明會，40場以上的客戶聯(lián)誼會。
4. 建立健全營銷網(wǎng)點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。
5. 加大廣告宣傳力度，實現(xiàn)電視宣傳加標語、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。
6. 設(shè)計制作一套簡單實用的展業(yè)手冊和增員手冊，為業(yè)務(wù)員提供一些較實用的營銷工具。
三、 方案措施
1. 戰(zhàn)前動員——樹立必勝的信念，搶抓機遇、直面挑戰(zhàn)
通過各種會議，將公司的伙伴制、公司的市場競爭優(yōu)勢，保險市場的發(fā)展道理講深講透，保持觀念新、萬事新，從而變被動經(jīng)營為主動經(jīng)營；同時建立健全公司各項具體的規(guī)章制度，為管理提供良好依據(jù)。
2、點將布陣——組建營銷服務(wù)分部，選拔和培養(yǎng)專職管理人才
組建兩個城區(qū)營銷服務(wù)部，四個農(nóng)村網(wǎng)點服務(wù)部。形成競爭格局，在競爭在鍛煉和培養(yǎng)人才，形成一支人才輩出的中層業(yè)務(wù)管理骨干；為業(yè)務(wù)達標的服務(wù)部提供良好的展業(yè)平臺，同時出臺服務(wù)部管理方案。
3、簽訂軍令狀——實行目標管理，任務(wù)責(zé)任細分到月到人
與各管理部門簽訂全年目標管理責(zé)任狀，做到目標明確、獎懲有據(jù)，增強全體主管帶團隊沖刺全年業(yè)務(wù)的信心；將全年任務(wù)目標細分到每月，在開業(yè)務(wù)啟動會時，分配到各服務(wù)部。通過每月的工作總結(jié)會、周主管會、晨會、圩會的績效分析，追蹤團隊目標達成情況。
4、招兵買馬——開展增員活動，發(fā)展兼職協(xié)保員隊伍
前期投入較小的費用，開展有效專職增員，并要求所有專職的老員和準股東一并進行素質(zhì)提升培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上大力提倡發(fā)展兼職協(xié)保員隊伍，為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)拓展打造平臺。形成公司良好的“月初增員，月中培訓(xùn)，月尾大舉績”工作機制。在全縣經(jīng)濟基礎(chǔ)較好的200個行政村挑選200名較有知名度和美譽度的人員擔(dān)任兼職協(xié)保員，迅速擴大公司人員隊伍規(guī)模。制定好協(xié)保員管理方案。
5、精兵強將——加強基礎(chǔ)管理，培訓(xùn)業(yè)務(wù)精英骨干
從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場管理等方面入手，加強基礎(chǔ)管理培訓(xùn)，務(wù)必使各項工作有序開展，形成規(guī)律性的工作習(xí)慣，實踐和探討“活動率管理”和“舉績率管理”。建立有針對性的培訓(xùn)體系，對新人有“新人培訓(xùn)班”、“創(chuàng)業(yè)說明會”。對理財顧問級別以上的人員有“理財顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)班、提高班”“精英戰(zhàn)斗營”“職業(yè)生涯規(guī)劃班”；對各級主管有“管理知識培訓(xùn)班、管理技能提高班”，針對考證有“資考輔導(dǎo)班”等。
6、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)結(jié)合——結(jié)合上級公司業(yè)務(wù)推動方案，認真辦好“兩會”，搞好客戶聯(lián)誼會
認真辦好每場“產(chǎn)品說明會”和“創(chuàng)業(yè)說明會”。為業(yè)務(wù)人員搭建一個理想的銷售平臺，確保每場會議的質(zhì)量和效果，每場會議前要求進行細致認真的準備。通過各種形式舉辦產(chǎn)說會，充分利用各種時機，每月定期興辦一期節(jié)日主題說明會。將客戶請進來的同時還要走出去，充分利用現(xiàn)有條件，開展形式多樣、不拘一格的客戶聯(lián)誼會、鄉(xiāng)村座談會、小區(qū)聯(lián)誼會、各種理財知識講座。
2011年12月，廣東羅蘭佩蒂美容美體養(yǎng)生館在運營將近2年的時候終于覺得撐不下去，瀕臨倒閉。此前，該店每個月的營業(yè)額還不到1萬元，由于效益很差，人心不穩(wěn)，員工頻頻跳槽。于是，該店決定向?qū)I(yè)的咨詢管理公司求救。
經(jīng)過世紀良謀專業(yè)團隊的一系列營銷策劃手段，羅蘭佩蒂僅用60天就進入了良性經(jīng)營軌道，起死回生，持續(xù)盈利。
閉店招人，下店診斷
羅蘭佩蒂美容美體養(yǎng)生館的老板是一位單身女士，她將以前打工的積蓄全部投了進去，店若倒閉，她也就一無所有了。情況緊急，在診斷之前，世紀良謀的營銷專家先指導(dǎo)羅蘭佩蒂的老板馬上閉店，全力以赴進行招聘。功夫不負有心人，1周之后，兩位員工到位，一位美容師的手法技術(shù)比較好，另一位的銷售能力則令人滿意。
世紀良謀的營銷專家經(jīng)過兩天的下店考察發(fā)現(xiàn)，事情并沒有像老板原來說的那樣嚴重。先說位置，該店地處生活區(qū)的一條街道上，是一座高端樓盤的底商，右邊不到300米就有一個菜市場，是買菜居民的必經(jīng)之地。再看門店，羅蘭佩蒂的店內(nèi)面積有2D0平方米左右，上下兩層，空間足夠。雖然店內(nèi)的主要產(chǎn)品沒有什么優(yōu)勢，但也有3個特色的小項目：老中醫(yī)去痘、蛋療排毒、玉蒸自然療法。所以雖然該店存在經(jīng)營問題，卻也并沒有到無法挽救的程度，其完全具備起死回生的條件，只需要展開一系列的重生行動：
·視覺改變，吸引顧客進店
街邊店尤其是人流密集的街邊店，一定要將店門口的視覺形象做好，因為店外形象是一個相對固定的戶外廣告。很多店面老板往往忽視了這一點，要么根本沒有利用玻璃門兩邊的櫥窗，要么是利用得不夠好，沒有視覺>中擊力，內(nèi)容不具殺傷性。羅蘭佩蒂美容美體養(yǎng)生館就屬于后者。起死回生的第一步就是做視覺形象策劃，把羅蘭佩蒂店外店內(nèi)的視覺氛圍營造起來。首先，對店門口左右兩側(cè)和門頭上邊進行全覆蓋，宣傳店內(nèi)的特色項目和體驗套餐：28元體驗套餐包括玉蒸自然療法1次、純銀蛋療排毒1次、生命支柱1次、肩頸理療1次、幸運抽獎1次（百分百中獎）。這個舉措實施以后，幾乎每天都有自動進店咨詢體驗的顧客。
·心態(tài)改變，自信價比黃金
雖說磨難是一所大學(xué)和財富，但對一個經(jīng)不起考驗的人來說就會變成人生陰影。廣東羅蘭佩蒂的老板由于經(jīng)歷了家庭、情感、婚姻、事業(yè)等多方面的挫折，變得越來越?jīng)]有自信，任何事情都會往不好的方面想。面對專家團隊策劃出的方案，也是優(yōu)柔寡斷，舉棋不定。
很難想象一個整天擔(dān)驚受怕的人如何能更好地為顧客傳播美麗，教會顧客自信和美麗的道理。美容行業(yè)的老板一定要在顧客面前充滿自信，從銷售的角度講，你有信心賣，顧客才會有信心買，信心比黃金更重要。那一天，羅蘭佩蒂銷售額過萬元，成功銷售了兩張價值4980元和一張980元的卡，羅蘭佩蒂的老板激動地直掉眼淚，于是她越來越有信心，美容院也經(jīng)營得越來越好，進入了良性循環(huán)。
·項目分步推廣，營銷才能給力
針對羅蘭佩蒂店內(nèi)的3個特色項目，世紀良謀采取了集中火力、分布推廣的策略。
第一步，推廣蛋療排毒，以“白領(lǐng)麗人蛋療排毒日記”為主題的廣告宣傳把目標群體對準年輕的高級白領(lǐng)，分享了純銀蛋療排毒體驗過程中的健康、快樂，迅速掀起一股蛋療排毒的小熱潮。
第二步，推廣玉蒸自然療法。天氣逐漸變冷是關(guān)于“蒸”的養(yǎng)生項目非常好的推廣階段，羅蘭佩蒂的玉蒸自然療法經(jīng)過包裝后立刻成為一個高利潤的賺錢項目。顧客進店體驗后，成交辦卡的很大一部分都辦理了這種養(yǎng)生療程卡。
第三步是推廣老中醫(yī)去痘，這是一個針對年輕女學(xué)生的項目。羅蘭佩蒂店面附近有兩所中學(xué)，寒假假期臨近，針對這一群體，美容院策劃出“吳豆豆閏蜜戰(zhàn)痘日記”、“沒痘痘，親情更親密”、“新年party我再也不是壁花小姐”、“年后參加藝考，面試官要給我加分”等多層次、多角度地廣告宣傳去刺激顧客需求，結(jié)果僅老中醫(yī)去痘這一個項目就實現(xiàn)了兩三萬元的業(yè)績。
這3個特色項目的推廣分別吸引了一批新顧客，增加了店內(nèi)營業(yè)額的效果。僅2個月，廣東羅蘭佩蒂店內(nèi)就增加新顧客100多人，營業(yè)額高達近10萬元，從而一舉甩掉了經(jīng)營虧錢的帽子。
·流程改變，業(yè)績自動增長
在營銷宣傳進行的同時，廣東羅蘭佩蒂店內(nèi)的銷售流程也經(jīng)過了一番重建，一方面是建立完整的銷售模式，設(shè)置顧客進店體驗的套餐、顧客進店后的留客方案（小療程卡）、大療程卡、會員充值卡，一環(huán)扣一環(huán)，讓店內(nèi)所有員工都知道顧客進店后應(yīng)該怎么辦。另一方面，針對美容師進行銷售培訓(xùn)，要求所有人對店內(nèi)顧客的銷售次數(shù)堅持在5次左右。研究表明，64%的美容師沒有多次向顧客提出成交要求，在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)3次否定，在第4～5次提出成交時往往就能成功。被拒絕的美容師也學(xué)會了堅持，多堅持一次，店內(nèi)銷售額就有可能提升。
·管理改變，增加顧客進店率
現(xiàn)在很多店里都會出現(xiàn)“顧客休眠”現(xiàn)象，最主要原因就是對顧客缺乏有效管理。羅蘭佩蒂要求全體員工從新顧客第一次進店開始就要展開顧客管理，對顧客進行全方位評估，列出來一個長期銷售方案，包括后期的回訪話術(shù)以及現(xiàn)有休眠顧客的激活措施，二者同步進行。讓整個店的氛圍活躍起來，顧客進店率自然而然上升，銷售業(yè)績也就水到渠成相應(yīng)增加了。
循環(huán)正能量
改革后的羅蘭佩蒂美容美體養(yǎng)生館只通過60天就進入了良性經(jīng)營軌道，再經(jīng)過一段累積，上馬新項目，分別于2012年的4月、5月啟動了高科技美療E光脫毛、E光嫩膚、E光祛斑等項目，從而完成了在原有特色項目推廣之后的項目銜接。既保證了店內(nèi)老顧客不流失，有心繼續(xù)消費，又利用新項目吸引了新顧客，從而讓經(jīng)營變得井然有序，緊貼市場需求。
隨著美容院數(shù)量的迅猛增長，美容院之間的競爭也愈加激烈，尤其表現(xiàn)在對品牌、人才、顧客資源的瘋狂爭奪上。由于美容師人才短缺，加之以80后、90后為主的美容師隊伍個人銷售基本功較弱，導(dǎo)致相當(dāng)數(shù)量的美容院只能以終端會議來拉動業(yè)績，形成了獨特的“會議贏天下”的行業(yè)現(xiàn)象。
然而，同一種終端會議模式、不同的美容院，效果不盡相同，甚至相差千里。以浩美咨詢研發(fā)的“千店聯(lián)推特賣會”終端會議模式為例，山東順緣春光業(yè)績65萬元、湖南娜娜國際48萬元、河南美媛50萬元。同樣一種模式，同樣是3天時間，常德某美容院只做了10多萬元的業(yè)績，而西安一家美容院的銷售額更是不到8萬元。為什么相同的模式，結(jié)果卻大相徑庭？浩美咨詢專家團隊通過數(shù)據(jù)及會議操作過程分析，除了美容師素質(zhì)、顧客數(shù)量、商支持、品牌影響力等因素外，更重要的是細節(jié)把控和執(zhí)行力問題。業(yè)績高的美容院，老板重視、團隊狀態(tài)好、執(zhí)行到位；業(yè)績低的美容院，從老板到團隊成員的執(zhí)行力打了折扣，輸在了細節(jié)。
那么，如何做好一場漂亮的終端會呢？關(guān)注哪些細節(jié)，從而加強老板及團隊的執(zhí)行力呢？筆者認為，會前準備、會中執(zhí)行、會后跟進構(gòu)成了一場成功會議的“鐵三角”。
會前準備：成功基礎(chǔ)
一場會議的成功80%源于會前的精心準備，準備工作做得越細致，成功率就越高。古人云：不打無準備之仗。一般來講，會前要做以下幾個方面的工作：
1 方案策劃
由專業(yè)咨詢管理公司提供模板或美容院老板自行策劃。會前的策劃是整個會議的指導(dǎo)方略，包括會議背景、主題、亮點、內(nèi)容、時間、地點、邀約目標、邀約話術(shù)、銷售任務(wù)、人員分工、會議預(yù)算、會場方案、會議流程、獎勵政策、培訓(xùn)計劃、物料、文宣品、獎品等。方案越詳細越好，越便于執(zhí)行，特別值得注意的是會議的主題和亮點要清晰明了，讓員工能夠完全理解。邀約目標要有挑戰(zhàn)性，分解到人，編寫專業(yè)的邀約話術(shù)。制定兩個銷售指標，一個是考核指標，一個是挑戰(zhàn)目標，并且也分解到每個員工的頭上，正所謂“千斤重擔(dān)人人挑，人人頭上有指標”，讓每個人在壓力下成長。獎勵政策也分為兩個層面，一個是邀約獎勵，一個是業(yè)績完成和超額獎勵。至于會場方案，要根據(jù)季節(jié)需要做出主推項目或產(chǎn)品，以及合理的回饋顧客方案，含贈品和抽獎等。會議流程根據(jù)不同的模式而有差異，主旨是熱烈、順暢、有序，員工做到分工明確，團結(jié)協(xié)作，忙而不亂。
2 員工培訓(xùn)
側(cè)重于品牌知識、團隊激勵和會議內(nèi)容培訓(xùn)。終端會議準備主推哪個品牌，就必須在會前15天對品牌知識和會議內(nèi)容進行至少為期兩天的強化培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束要進行口試和筆試。一場會議的成敗，員工的狀態(tài)很重要。天天開展會進行心態(tài)激勵，讓員工始終保持一個良好的狀態(tài)。會議內(nèi)容的培訓(xùn)尤為重要，而且要一對一考核，要求掌握會議主題，熟悉會議流程，背誦邀請話術(shù)，熟知會場政策，對自己的邀約目標和銷售目標都很明確。會前3天對會議流程進行反復(fù)演練，這樣才不至于臨陣忙亂。
3 物料采購
一定要營造出熱烈的氛圍，給顧客以強烈的視覺、聽覺沖擊力，包括海報、X展架、易拉寶、KT板、汽球、拱門、品牌宣傳畫、簽名墻、鮮花、獎品、來客禮等。特別強調(diào)，在物料制作和采購上，老板一定要舍得投入，不能以次充好，因小失大，物料在會前3天就要制作采購到位。
4 顧客邀約
顧客邀約是重中之重。如果邀請不來顧客，再好的準備都是零。因此從老板到美容師，都要把邀約工作當(dāng)作頭等大事來對待。首先，要給每個人制定一個邀約目標，每天展會布置傳達，晚上例會檢查，由老板或店長親自盯、親自抓；其次，制定出邀約獎勵制度，完成邀約目標獎勵，完不成處罰；再次，要求所有的美容師必須熟練背誦口頭邀約話術(shù)、電話邀約話術(shù)，并按美容院的規(guī)定時間將邀約短信發(fā)給目標顧客。
顧客邀約的關(guān)鍵是邀約短信和電話邀約話術(shù)打動人心，以浩美咨詢主推的《千店聯(lián)推特賣會》邀約話術(shù)為例：
邀約短信：熱烈慶祝我店被××品牌評選為百家最具影響力美容院，為了感謝您對我店長期以來的關(guān)愛和支持，特定于×月×～×日舉行隆重的慶祝活動，價值××元的大禮包和豐富的獎品來就送！
口頭（電話）邀約話術(shù)：
X姐您好！我是××美容會所的××，有個好消息急著要告訴您！
我們店經(jīng)營的××品牌今年×周年了，為了答謝顧客對××品牌的支持，廠家特別評選出百家最具影響力美容院，很榮幸我們店被評選上了，并訂在×月×日舉行慶賀活動。您在活動當(dāng)天來我們店的活動現(xiàn)場，憑邀請函就可領(lǐng)取一份價值××元的大禮包，同時還為大家準備了豐富的節(jié)目和活動，還有大抽獎，百分百中獎！
我們的豪華大禮包是實名報備的，您是我們的老顧客了，所以我在第一時間就想到您，您看您今天或者是明天哪天有空過來拿邀請函？（如果您實在沒時間過來，我抽時間給您送過去。）您一定要邀請您身邊的朋友一起過來，我們也會特別為她們提供一份價值××元的大禮包。
5 銷售布達
銷售任務(wù)是剛性指標，要求每個人必須完成。通過分析顧客檔案，制定出全店的銷售任務(wù)，再分解到每個員工頭上。與邀約一樣，銷售同樣有獎勵制度，完成獎和超額獎，激發(fā)員工的熱情和斗志。每個美容師在會前必須對銷售方案進行詳細講解，員工一對一進行演練，全部考核過關(guān)，基礎(chǔ)工作做好了，員工在會議期間才能自如地與顧客溝通并進行銷售。
會中執(zhí)行：重在細節(jié)
會議期間，一般來講不做護理，必須在會前以短信和電話的形式告訴顧客，以免造成顧客誤會。會議操作中要注意以下幾個關(guān)鍵點：
1 展會和晚例會環(huán)節(jié)。因為在會議的籌備期，從老板到美容師相對都比較累，所以有些美容院在會議期間為了讓美容師休息好，有個好狀態(tài)，就取消了展會和晚例會，這是極其錯誤的做法。展會和晚例會不僅不能取消，而且還得開出質(zhì)量。高標準嚴要求，才能做出一場高質(zhì)量的會議來。每天早上七點半所有人必須到達美容院，檢查物料和布置是否到位后就開始開晨會，由店長或商的美導(dǎo)主持，舞蹈調(diào)動激情和狀態(tài)，同時布置當(dāng)天邀約任務(wù)、銷售目標，再次明確人員分工，確保全員帶著目標以良好的狀態(tài)投入到會議當(dāng)中去。當(dāng)天會議結(jié)束，召開晚會，總結(jié)邀約和銷售狀況，對榜樣進行表揚激勵，對會議的不足進行反思總結(jié)，并拿出整改措施。
2 接送流程。人員分工很重要，一般來講，新員工主要負責(zé)接待等輔工作，如迎賓，獻花，帶領(lǐng)顧客參觀、倒水、抽獎等。老員工主要進行銷售工作，誰的顧客誰負責(zé)接待和銷售，如果一個美容師同時來了兩個以上顧客，店長或團隊其他成員要主動幫忙接待，不能讓顧客受到冷落，送別顧客時，沒有顧客的美容師也要主動出來相送，讓顧客感覺受到尊重。所有的美容師必須按照培訓(xùn)好的接送流程將顧客接送好，要求熱烈、順暢。
3 氛圍的喧染。女人往往是感性的，很容易受到環(huán)境、音樂、情緒、氛圍的感染，因此營造出熱烈的氛圍很重要。比如，當(dāng)顧客光臨時，美容師主動問候并擁抱，同時贊美顧客，當(dāng)顧客抽獎時，美容師們熱烈地為其加油。除了會場的布置外，要不斷播放一些熱情奔放激情的音樂，將顧客參與的熱情激發(fā)出來。
4 銷售的把控。會議期間，一般最容易出現(xiàn)的問題就是顧客盯不過來，銷售時亂了陣腳。銷售的時機把握是很重要的，按照培訓(xùn)的會議流程，在進入銷售環(huán)節(jié)之前，要讓顧客最大限度的開心，給她一個又一個的驚喜，要以贊美的語言導(dǎo)入銷售，講機會的難得、講方案的優(yōu)惠、講抽獎如何幸運等。
5 收款環(huán)節(jié)。一般的老顧客都喜歡欠款，欠款是美容院經(jīng)營中的一塊硬傷。在會議中，讓品牌廠家或商的人員扮演收款角色，因為方案是廠家或商直接帶來的，方案款項在會議結(jié)束后必須帶走，所以一律不欠款，這樣就杜絕了大面積欠款的情況，也避免了美容院老板、美容師和顧客為了欠款而發(fā)生沖突。經(jīng)多場會議證明，此方法非常有效，收款率達95%以上。
6 團隊協(xié)作。會議期間，一定要強調(diào)團隊協(xié)作精神，不能鬧矛盾，相互幫助，為此建議設(shè)立團隊獎，即團隊整體目標達成，按完成率，每個人都可以拿到獎勵。這樣就避免了個別美容師完不成任務(wù)而放棄努力的現(xiàn)象，也讓參與接待工作的新員工有工作熱情。
7 老板補位。作為美容院的負責(zé)人，老板在會議期間扮演的是總導(dǎo)演的角色。對會議的流程、銷售等進行把控，要做到“眼觀六路，耳聽八方”，當(dāng)某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，要主動提醒責(zé)任人或幫助改進。會議期間，老板要重點接待vIP顧客并做好補位工作。
會后跟進：完美收官
3天會議結(jié)束后，美容院進入了會后跟進環(huán)節(jié)。由于各種因素，或多或少有一些顧客沒有參與會議，這對美容院來說，無疑也是一個損失，對這類顧客要及時進行跟進，實現(xiàn)業(yè)績增長。
1 真誠感謝。以電話或短信形式對參與會議的顧客表示感謝。
感謝短信范例：×姐，感謝您對我工作的大力支持，也感謝您參加我店百家名家慶賀活動，以后我將不斷強化服務(wù)意識，提高服務(wù)技能，為您提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓您健康、美麗、快樂。別忘了按時來做護理喲，祝您工作順利、心想事成。
2 有效跟進。針對沒有參與會議的顧客可以打電話進行跟進，實現(xiàn)業(yè)績突破。事實證明，這樣的跟進至少可以再增加20～30%的業(yè)績。
1、區(qū)市場分析預(yù)測
區(qū)近幾年來隨著市政府、省政府各級機關(guān)的辦公樓的落成使用，國際會展中心投入使用，附近的高級、豪華住宅區(qū)相繼交付業(yè)主使用，使得本區(qū)商業(yè)活躍，經(jīng)濟發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)十分看好，在市內(nèi)，xx區(qū)酒店的入住率和平均房價是的。現(xiàn)在的情況是高酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店標準設(shè)計和三家四酒店標準設(shè)計的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業(yè)，其余為三中下檔、抵擋飯店、娛樂企業(yè)，大約有140家，從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從容采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。
2、競爭對手分析
對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在區(qū)甚至在本市稱得上本店的競爭對手的不是在市區(qū)的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和沒有評星的銀座國際公寓會館。
大富豪大酒店是一家按五酒店標準設(shè)計的和本酒店同時開業(yè)的，評上四的高酒店。該酒店以前衛(wèi)的娛樂業(yè)和多變的飲食風(fēng)味，利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷，贏得了本區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、香港、臺灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢在于娛樂業(yè)和飲食方面，該飯店被列為競爭對手另一個主要原因是該酒店按五標準設(shè)計，只是由于試業(yè)時期，出現(xiàn)部門之間合作配合不順暢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降而被評為四，現(xiàn)在他們經(jīng)過整改，經(jīng)營日趨成熟，市場占有率不斷上升，目前正為評五而努力，順利的話，20xx年年底就可以評為五的了;他們的不足是太注重娛樂和餐飲業(yè)(也是他們的優(yōu)勢)，稱不上嚴格意義的商務(wù)酒店，而本區(qū)旅游業(yè)是以商務(wù)活動為主，導(dǎo)致他們客源不穩(wěn)定，也由于娛樂業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿，酒店要不斷對娛樂業(yè)和餐飲業(yè)進行創(chuàng)新才能保持客源。
銀座國際公寓會館是一家國際知名財團控股的商務(wù)型國際公寓，雖然沒有參加評星，但其按五標準設(shè)計的商務(wù)套間，擁有十萬多平米高級寫字樓，商務(wù)設(shè)施一應(yīng)齊全，類似于有家的感覺的長住型飯店，卻兼有完善的商務(wù)作用，該公寓除了擁有國內(nèi)外30多家國內(nèi)外知名企業(yè)進駐外，在散客方面很博得西方商務(wù)客人的歡心，因此，在商務(wù)方面，銀座國際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人，原因是這部分客人偏執(zhí)于工作，對于娛樂和飲食方面卻不講究，獨立自主慣了，有一個完善的服務(wù)環(huán)境就很符合他們的心意了。他們的優(yōu)勢是商務(wù)服務(wù)周全，家居式公寓服務(wù)體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務(wù)，加之上帝式的服務(wù)標準化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國人的生活習(xí)慣，至少會缺少本市政界和政界相關(guān)客人。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢：現(xiàn)今是區(qū)的五酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨占性和排他性，擁有龐大的高級、豪華商務(wù)活動場所和完善的商務(wù)服務(wù)，可以招攬到商務(wù)、展覽、學(xué)術(shù)會議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂餐飲場所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請和高級、豪華住宅區(qū)的客人;由于政府微妙關(guān)系，吸引了31家國內(nèi)外知名企業(yè)進駐。此外，酒店營造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內(nèi)外華人華僑的認同。
酒店不足：高處不勝寒，有些散客對酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，在公關(guān)上陷入了托大誤區(qū);在娛樂和餐飲上項目雖精品不少，但創(chuàng)新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競爭中，在價位和項目創(chuàng)新上處于劣勢;在商務(wù)方面，本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善，但在宣傳方面，卻不能體現(xiàn)出來，在廣告策劃上沒有反映出我們的品牌和優(yōu)勢，在與銀座常住型客戶競爭上處于守勢。
4、銷售模型制定
為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正常化，制定顧客發(fā)展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認同;第四步是實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關(guān)系。
5、20xx年本酒店客源預(yù)測
20xx年穩(wěn)定客源依然是政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人和各種各類會議客人，這部分客源穩(wěn)有 70%以上;機會客源，節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會和慶祝會，附近高級、豪華住宅小區(qū)住戶舉行的各種宴請，三個黃金周的旅游者，這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人(包括市區(qū)酒店的)，根據(jù)過去經(jīng)驗，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來一直達到95%以上的原因，因為5%用于控房調(diào)劑。
二、20xx年市場定位和目標確定
1、20xx年本酒店市場定位
我們的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢?眾所周知，從事商務(wù)活動的人士對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和餐飲方面都比我們強。要爭取競爭優(yōu)勢，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個更深層次的提高。其實，智能型E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實時查詢、預(yù)訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店開創(chuàng)了本區(qū)酒店的先河，我們曾是本區(qū)酒店業(yè)的龍頭，但正如美國一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰(zhàn)過后俄羅斯還有一定實力，中國和平崛起，世界格局出現(xiàn)了多極化，它還保著超級大國的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國際性的商務(wù)型酒店的理念來重新打造我們的酒店，我們要做本區(qū)一流的智能化商務(wù)型酒店，只有這樣才能保證我店在本區(qū)龍頭酒店的地位。
2、20xx年本酒店營銷目標
20xx年我店的主要目標市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、宴會)，旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國際上的，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為國內(nèi)外知名商務(wù)品牌。努力擴大和保持現(xiàn)有的政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人和各種各類會議客人，保持顧客的忠誠度，為今后五年內(nèi)競爭打下基礎(chǔ)。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點和目標。(實際上我們酒店每天都顧客盈門)
(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
一月和二月做好春節(jié)客房、餐飲、會議和娛樂的銷售工作，使客房入住率繼續(xù)穩(wěn)定在95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂方面的一直以18.5%左右的發(fā)展速度算，餐飲每天營業(yè)額在去年同期平均每天50萬元的基礎(chǔ)上增加20%達到60萬元，娛樂銷售每天比去年同期增長20%，這是完成有可能的。實際上 20xx年全年目標均是這樣的。
20xx年1月和2月份：
1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。
2、加強會務(wù)促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
5、加強“三八節(jié)”活動促銷。
20xx年3月份：
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
20xx年4月份：
1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。
4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)
20xx年11月、12月份：
1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。
2、加強會務(wù)促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
10月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)
(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。
20xx年2月份(本月只有28天)：
本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節(jié)”活動促銷。
20xx年5月份(31天)
A五一黃金周，全部七天
本月工作重點：
1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”
為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)
2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。
3、加強商務(wù)促銷。
(2)、平季：7、8月份
A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：
本階段各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。
2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、(1)、加強署期師生活動促銷。(2)、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。
5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
(3)、淡季：6、9月份
A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：
各月工作重點：
6月份：
1、加強對“高考房”市場調(diào)查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務(wù)促銷。
9月份：
1、加強會務(wù)促銷。
2、加強商務(wù)促銷。
3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
(4)、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元
年平均開房率：95%
每日可供租房數(shù)：750×95%間
計劃每日出租房數(shù)：團體：散客7：25
平均房價：團隊：2500元/間，散客：3000元/間。
每天收入：團隊：750*95%*70%*2700萬元，散客：750*95%*25%*3200萬元
會務(wù)設(shè)施和其它收入：萬元
餐飲收入：萬元
娛樂經(jīng)營收入：萬元
總計：萬元
三、20xx年營銷應(yīng)對策略
20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定20xx年度營銷計劃。
1、價格策略
實施“酒店VIP俱樂部”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向，在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的市場潛力;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色;強化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶，ABC分析法中的A類產(chǎn)品銷售額/利潤率少數(shù)的多數(shù)。
營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，聚龍灣國際俱樂部，聚龍灣公務(wù)旅行者計劃，政府價格，退休人員計劃，設(shè)立團體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂部”計劃相結(jié)合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內(nèi)部營銷為本，酒店對員工進行嚴格的挑選和訓(xùn)練，使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責(zé)，直到完滿解決為止。員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。
細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外，在細分市場的基礎(chǔ)上進行體驗營銷，做到以下原則：a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用的產(chǎn)品組合;b“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人，這個客人CHECK IN后我們就給這位預(yù)定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN的客人，或者說服一個預(yù)定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。
3、公關(guān)宣傳計劃
聚龍灣大酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，廣告宣傳已經(jīng)到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從20xx年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。20xx年的廣告宣傳要占到總投入的 5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在20xx年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。
四、營銷危機補救
1、對銷售目標和任務(wù)要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時找出原因和研究好對策。
2、建立應(yīng)急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應(yīng)對，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。
3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制，明確任務(wù)，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。
五、營銷預(yù)算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負責(zé)，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的
二、
三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素
1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優(yōu)勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習(xí)慣。著名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用
最讓這位經(jīng)銷商傷腦筋的是去年和一位品牌商業(yè)務(wù)代表的溝通和協(xié)調(diào)。“開會前一個月，我和XX品牌的業(yè)務(wù)說準備一個月后開會，對方剛開始講了一大堆聽起來很高大上的方法、策略和概念，然后向我建議，最好將會場選在五星級酒店。”經(jīng)銷商說，接下來的20多天里，這個品牌的業(yè)務(wù)員除了給他打了一個電話外，再沒有到過他的店，更不用說協(xié)助會前的準備工作。開完會他還埋怨我們沒有聽從他的建議，導(dǎo)致他們品牌招商打款不力。“說句實話，我對這個品牌已經(jīng)徹底失去了信心。”
經(jīng)筆者了解，客觀地說，這個品牌雖不是一線品牌，但從經(jīng)營歷史、產(chǎn)品質(zhì)量方面而言，卻絕非投機鉆營的雜牌。但十多年來，這個品牌一直浮浮沉沉，只在部分區(qū)域市場“風(fēng)景稍好”。上面這位經(jīng)銷商所說的情況不見得是普遍情況，但恐怕也非個例。
廠家業(yè)務(wù)員在區(qū)域市場好比兩軍對壘指揮前線的“在外將”，不僅行使著公司授予部分的市場權(quán)力，同時也是廠家的品牌象征之一。業(yè)務(wù)員的形象，做事風(fēng)格，工作能力，管理方法等等，在經(jīng)銷商眼里，都是品牌人格化的最直觀形象的表現(xiàn)。
上述經(jīng)銷商之所以對那個品牌產(chǎn)生動搖失去信心，問題不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是品牌。簡單一點說，就是這個品牌沒有讓經(jīng)銷商形成對其的依賴。
久經(jīng)商場激烈競爭領(lǐng)略過成敗得失的經(jīng)銷商清楚，選擇比經(jīng)營更重要，走對路才能有出路。
除了經(jīng)營利潤之外，經(jīng)銷商對品牌給予其的服務(wù)應(yīng)最為關(guān)心。比如，品牌商的業(yè)務(wù)員會幫你開發(fā)分銷渠道賣貨，會幫你培訓(xùn)建設(shè)銷售團隊，會給你建設(shè)性意見優(yōu)化經(jīng)營及管理，還會全力協(xié)助你開好招商會、促銷等等。這樣的品牌商，即便在有的時候給經(jīng)銷商壓貨攤?cè)蝿?wù)，經(jīng)銷商也能在感受壓力的同時，品嘗壓力轉(zhuǎn)換動力的甜頭。
而在這方面，筆者所服務(wù)的奧荻莎的做法就讓經(jīng)銷商頗為認同。同樣是渠道經(jīng)銷商的招商會議，奧荻莎是這樣開的：
一、會前一個月，奧荻莎業(yè)務(wù)員根據(jù)區(qū)域市場實際與經(jīng)銷商一道制定會議政策及會議實施方案，協(xié)助經(jīng)銷商邀請召集客戶，確定會議規(guī)模，對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊進行分工協(xié)調(diào)等等。
二、會議前一周，奧荻莎派市場推廣人員全面跟進會議物料的制作及會場布置，如會議主題噴繪、拱門、橫幅、指引牌、X展架、證書牌匾、抽獎券、流程表、政策等等。連會議PPT、議程設(shè)計、主持人溝通、會議音樂、出樣布置等都進行精心準備。
三、會中及會后，業(yè)務(wù)員及市場推廣人員協(xié)助現(xiàn)場的控制及招待，并派出總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)經(jīng)理到現(xiàn)場宣講公司品牌理念、策略及產(chǎn)品技術(shù)。會議結(jié)束后，再讓業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商跟進意向客戶，并對會議進行全面總結(jié)分析。
因為有品牌廠家的會前會中及會后全力協(xié)助，招商會議不僅顯得流程正式有章法，整體效果還得以全面提升。一場會議下來，經(jīng)銷商收獲的不光是這次會議的招商推廣成果，更從中學(xué)習(xí)到了會議營銷策劃組織實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
