時間：2022-07-08 23:51:47
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇聯(lián)誼會策劃書，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
聯(lián)誼活動主題：戶外同樂，班級友誼
聯(lián)誼活動時間： 策吧網
聯(lián)誼活動地點： 策吧網
聯(lián)誼活動參加人數(shù)：
一、活動內容與形式：
1．分組：分幾個組，現(xiàn)場座位劃分幾個區(qū)域，每組按指定區(qū)域就座。
2．主持人開場（串詞），交代主題（例如：讓我們一起動起來……、讓我們彼此認識……之類），點燃激情，營造氣氛。
3．每組抽取任務，包括起組名、口號、和選舉組長；
4． 各組節(jié)目、活動游戲、輪流展開。游戲設第一、二、三名。勝出的有獎品。
5．對若干經典對白或經典動作進行記錄和拍照。
6．結束 , 期待下次再聚首。
二、活動程序：
1、全體參加活動的同學燒烤場門口集中合影留念。
2、主持人介紹活動內容和安排。
3、全體參加人員合唱一首歌《朋友》或其它歌曲。
4、請老師或班長、班干部講話。
5、聯(lián)誼活動開始前的“化冰”活動和活動準備。
（1）所有參加同學分成幾組，X人為一組，以圓圍坐在燒烤場四周。每組以序號標識分開，參加活動同學按組號入座，以便后面開展游戲時方便。
（2）開場之后利用5分鐘時間，組內成員進行自我介紹。然后各組進行唱歌比賽，可以提供3—5首備選，把現(xiàn)場氣氛調動起來。
三、活動游戲項目：未定。
四、請老師或班長、班干部作活動小結；
五、有關準備工作：
1、分別通知活動事宜和組織報名工作，按通訊錄內容要求填寫個人信息，信息盡量詳細。
2、活動策劃人、活動節(jié)目主持人現(xiàn)場走場、商討敲定活動方案。
3、自備交通車或坐XXX公交車。
4、活動結束后各自回家，請各位同學回家后發(fā)信息給自己組的組長。
5、5月24日布置活動場地。
六、具體分工：
1、主持人一名，游戲活動工作人員若干名。 策吧網
2、攝影、攝像各一名。
3、游戲活動道具準備。
4、制作通訊錄和參加人員活動編號牌。
5、場地布置：橫幅、音響、。。。。。。。
6、刻錄本次聯(lián)誼活動光盤。
7、落實就餐地點。
8、邀請老師或學校領導。
9、燒烤物品采購。（燒烤物品采購的清單和保證物美價廉）
請主持人事先熟悉場地和游戲活動內容，主持詞、串詞的準備。
七、如5月24日下雨，活動時間八、本次聯(lián)誼活動由、班長、班干部、班團委、各組組長承辦。 策吧網
最后祝同學們越玩越開心，越吃越健康。
如有安排得不當?shù)牡胤?，請各位同學多多包涵。
一、活動背景
xx鎮(zhèn)坐落在粵東山區(qū)，山清水秀，民風樸素，客家兒女在這良好的環(huán)境下繁衍生息，安家創(chuàng)業(yè)?！吧戏鰸h室，義結桃園” ——這種重情重義的優(yōu)良民風仍然流淌在我們上義子民的血液中。改革的春風吹遍中華大地后，沿海城市漸漸走上富裕之路， 城里人過上優(yōu)越的生活；然而，xx鎮(zhèn)人民由于耕地貧瘠、交通 不便、經濟收入低等諸原因，生活還處于艱難的境地，“屋破偏逢連夜雨”這幾年掀起而不能自拔，使多少個家庭深受其害。這歸根于全鎮(zhèn)人民的整體，素質還不夠高，認識視線不夠廣闊，鎮(zhèn)文體娛樂活動相當欠缺。貧困落后不是命運的主宰，互愛奮進才是生活的永恒。全鎮(zhèn)人們更應該同心協(xié)力，共創(chuàng)明天的輝煌！
春節(jié)前期，“上義在校大學生聯(lián)誼會”結合家鄉(xiāng)的實際情況，將組織“首屆新春文體聯(lián)歡節(jié)”。屆時我們大學生將帶回豐富多彩的文體活動，同時穿們鎮(zhèn)的原生態(tài)文體活動，這些活動將會增強我們鎮(zhèn)的娛樂氛圍，豐富全鎮(zhèn)人民的文化生活，充分展現(xiàn)客家兒女新風貌！
二、活動名稱：紫金縣上義鎮(zhèn)首屆新春文體聯(lián)歡節(jié)
三、活動主題：“ 喜迎奧運年，展上義活力，建和諧家鄉(xiāng)！”
四、活動開展
（一）、活動時間：2009年1月28日—2月2日 （分階段進行）
（二）、活動地點：上義中心小學 上義中學操場
（三）、活動參賽單位
（四）、活動內容：（各團具體活動內容見附頁）
個人項目：象棋，羽毛球，乒乓球
團體項目：籃球，趣味運動（跳大繩、定點投籃、袋鼠跳、運氣球等），猜謎及相關文學，史地生等的基本知識的競賽。比賽以團體項目為主，個人項目為輔。趣味運動為各團必須參加的項目。比賽結果按各項比賽得分累計出積分，按積分分數(shù)高低排名，確定冠亞季軍。
（五）、活動宣傳
前期：
1、噴墨畫，橫幅，海報等宣傳方式。
2、在圩鎮(zhèn)或管理區(qū)設點咨詢。
3、通過中小學校，政府，大學生聯(lián)誼會，管理區(qū)或村委宣傳。
后期：海報宣傳為主。
（六）、獎項設置
各團隊設立團體項目冠亞季軍，體育道德風尚獎；個人項目冠亞季軍。優(yōu)秀裁判員、先進工作者及積極分子榮譽稱號獎。
五、經費預算
1、資料打印，橫幅、噴畫、海報等宣傳費用：800元
2、比賽所需籃球，羽毛球，象棋，氣球等器材費用：1200元
3、獎項獎品費用：獎金XX元（團體冠軍300元 亞軍200 元
季軍100元，象棋個人冠軍100元 ） 獎品XX元（保溫瓶，熱水壺，熱水袋，便攜包，日用家具品等獎品，奧運福娃紀念品）
經費主要來源于鎮(zhèn)府，社會各界人士，畢業(yè)工作的大學生，
在校大學生鄉(xiāng)情聯(lián)誼會及商家的贊助。
六、活動中應注意的問題
1、注意宣傳力度，引起足夠大的反響。做好倡議社會各界單位及社會熱心人士的贊助和支持的工作。同時嚴把經費開支關。
2、注意工作的分配和協(xié)調，器材的準備和保管。做事應從大局出發(fā)，處理好可能出現(xiàn)的問題。
3、注意與各組代表隊做好活動開展的整個流程和具體操作及所需配合的工作。做好信息的及時傳遞。
4、注意工作督促。嚴把比賽關，做到公平、公正、公開。
5、必須嚴格地要求所有參與者遵守各賽程規(guī)定，比賽規(guī)則及原則，服從安排等其他方面的要求。
6、必須遵循“友誼第一，比賽第二”的原則。講文明，重禮節(jié)。賽出風格，比出水平。
7、注意活動開展前后有可能遇到的安全問題?；顒娱_展期間請派出所干警維持秩序。
8、由上義衛(wèi)生院及聯(lián)誼會組成一個醫(yī)療服務小組。
七、活動目的及意義
辭舊賀歲，以多樣的文體活動培養(yǎng)我們鎮(zhèn)父老鄉(xiāng)親及學子參與文體運動的興趣，愉悅身心，增進交流，提高團隊合作能力，促進家鄉(xiāng)事業(yè)的協(xié)調發(fā)展。通過舉辦文體聯(lián)歡節(jié)，豐富老百姓的文體生活，增添節(jié)日氣氛，密切群眾關系，也增進全鎮(zhèn)上下的向心力和凝聚力。在我們家鄉(xiāng)掀起一股股健身運動的熱潮，充分活躍文化體育活動，發(fā)揚拼搏和進取的精神。這也讓我們上義更有活力，全鎮(zhèn)人民同心同德，團結奮斗，共建和諧家鄉(xiāng)！
【企業(yè)重陽節(jié)活動策劃】
一、活動主題說明
活動主題:九九重陽節(jié),濃濃敬老情一珍重陽節(jié)主題聯(lián)誼會 備選主題:
九九重陽節(jié),康圣一日游
人間百善孝為先,九九重陽享健康 活動目的:
1、重陽節(jié)作為中國傳統(tǒng)的節(jié)日,又是老人節(jié),是我們以情感紐帶維護和開發(fā)顧客的最好時機。借助節(jié)日機會,把握合理主題,聯(lián)絡感情,促進銷量;
2、通過在聯(lián)誼會現(xiàn)場刻畫美滿的生活片段,引發(fā)到會者對美好生活的眷戀,從而喚起其對健康的足夠重視。
3、企業(yè)形象塑造,提升企業(yè)形象,推動顧客升級。
二、活動時間
10月09日之前(10月09日重陽節(jié))
三、邀約對象
主要邀約子女不在身邊的顧客。顧客對我們的員工過節(jié)期間不忘與他們團聚這份情誼的感激和珍惜,會成為影響他們現(xiàn)場購買的重要因素。
四、活動重點環(huán)節(jié)、賣點及亮點
1、根據(jù)重陽節(jié)有郊游的習俗,各地可以根據(jù)自己的實際情況進行旅游營銷。建議上午安排健康知識講座大課堂,講課賣貨;中午免費午餐,下午參觀旅游景點。(九九重陽自古有郊游、登高、賞菊、飲酒、插茱萸習俗)
2、到會的每位顧客贈送精美的小禮品一份。 3、顧客與員工共飲茶或酒; 4、吃重陽糕或蛋糕;
5、現(xiàn)場促銷政策非常優(yōu)厚;(敬老套餐各公司自定) 6、購貨顧客均可參與現(xiàn)場抽獎。 7、詩詞游戲;(有獎問答)
五、相關道具、會場布置
1、在原開會條幅的基礎上,會場懸掛中秋節(jié)條幅: 九九重陽享健康,人間百善孝為先 父愛如山,母愛如水,一珍健康天下父母
六、活動流程
開場前:循環(huán)播放《開場短片》
8:30-8:50:主持人上場,介紹活動主題,介紹重陽節(jié)的傳說、來歷?
8:50-8:55:共飲酒或茶?
8:55-9:00:員工表演?
9:00-9:20:詩詞游戲
9:20-9:35放映《核酸專題片》
9:35-9:45:播放《媒體證明》短片(任選東方時空、焦點訪談、時空連線其一)
9:45-9:50:保健操(讓老年朋友活動一下筋骨)?
9:50-10:00:播放《老顧客訪談》短片?
10:00-10:15:吃重陽糕或蛋糕-
10:15-10:20:主持人宣布促銷政策?
10:20-11:30檢測、促銷、抽獎、頒獎
七、抽獎獎項設置
各地區(qū)根據(jù)本地區(qū)實際情況、顧客的需求情況,自行設計抽獎獎品?？梢允枪镜漠a品,也可以是日常實用的產品。主要目的是為了吸引顧客的購買率和宣傳公司的新產品。
八、活動注意事項
1、工作人員統(tǒng)一工裝。
2、會議過程,有空位置員工穿插就座,其余人員整齊站立會場兩側,積極鼓掌,制造場效。
3、帶掌由各店長和各地區(qū)經理負責。
4、會議期間,員工不得隨意出入會場及在會場內不得隨意走動。?
5、會議期間,不得在會場內接、打電話和收、發(fā)短信。?
6、會場紀律由會場總監(jiān)負責監(jiān)督記錄。
【附】重陽節(jié)優(yōu)美古詩詞欣賞：
九日作
(唐)王縉
莫將邊地比京都，八月嚴霜草已枯。
今日登高樽酒里，不知能有無。
九日
(唐)楊衡
黃花紫菊傍籬落，摘菊泛酒愛芳新。
不堪今日望鄉(xiāng)意，強插茱萸隨眾人。
奉和九日幸臨渭亭登高得枝字
韋安石
重九開秋節(jié)，得一動宸儀。
金風飄菊蕊，玉露泣萸枝。
他出生于30午前的1978年8月8號，今年的北京奧運會開幕日，正是他30歲的生日。
張洪瑞幼時就比較聰明，同時也是一個比較理性。逆向思維比較強，不輕易隨波逐流的孩子。他18歲時選學了公共關系專業(yè)，包括廣告學和市場營銷等時髦學科，但是，當時由于缺乏實踐經驗，對理論知識只能算是一知半解。直到后來，他接觸了兩本策劃大師的著作，一本是中國公關第一人――王力的《恩波智業(yè)》，另一本則是寫關于策劃人王志綱的《謀事在人》。這兩本書對他影響深遠，尤其是《謀事在人》為他指明了做策劃人的目標和夢想。如今，30歲的他已經成為擁有10年營銷策劃經歷的理性策劃人。
從策劃《智囊》到智囊策劃1
10年前，張洪瑞曾到中國改革開放的前沿陣地――深圳打工，在中國第一個改革開放的試點――蛇口工業(yè)區(qū)。由于他那時年齡比較小，又沒有經驗，因此他選擇了一邊打工、一邊學習的路線。打工為他帶來了購買策劃書刊的資本，而學習則為他積累了豐富的“知本”和“智本”。1998年，《公關世界》雜志采用了當時只有20歲的他策劃的廣告語――“傳播公關真諦，鑄造智慧人生”，自1999年初刊用至今，已成為《公關世界》指導辦刊方向的理念性廣告語。
20歲的他還曾為《智囊》出謀劃策，為其雜志策劃組建“四會一團”，即：顧委會、編委會、理事會、讀者聯(lián)誼會和智囊策劃團，受到時任雜志社主編常建平的贊同與好評，雜志社回復他“完全可以實施”，從而使《智囊》更具影響力和向心力。當時《智囊》有顧委會一些專家顧問的權威性和影響力；又有企業(yè)理事會的資金后盾；還有名編輯、名記者、名作者組成的編委會，使雜志更具可讀性和實用性；還有讀者聯(lián)誼會能固定一部分忠實讀者；并有智囊策劃團為企業(yè)出謀劃策，為策劃專家揚名，為雜志社創(chuàng)收。但是，由于雜志社內部的一些原因，策劃方案沒有實施，讓他感到非常遺憾!因為那是他的策劃處女作，更是一套無償?shù)牟邉澐桨?，主要是為了證明他的策劃能力和思路，為此他付出了很多精力和時間。由于張洪瑞對《智囊》有著深厚的智囊情結，他在2002年左右將為《智囊》寫的策劃報告逐一發(fā)在了智囊論壇、銷售與市場論壇等網站上。后來，許多雜志組建了“營銷專家團”和“理事會”，一時間雜志理事會、顧委會等滿天飛，使他更加堅信10年前他為《智囊》組建“四會一團”的策劃思路是正確的。
10年來，張洪瑞做過市場、干過策劃、推過品牌、玩過概念、賣過產品、跑過終端、接過熱線、開過專賣店、闖過深圳、搞過發(fā)行、拉過廣告、寫過文章、編過報刊……，曾為《公關世界》深圳總、中國公關協(xié)會會員、《智囊》駐深圳聯(lián)絡員，原中國策劃研究院《中國策劃》兼職記者，現(xiàn)為宏秋營銷策劃工作室首席策劃，《銷售與市場》《現(xiàn)代營銷》《企業(yè)研究》《分銷時代》《酒類營銷》《酒世界》《中國酒》等特約撰稿人，《河北酒業(yè)》特聘營銷專家顧問，在10余家報刊雜志及專業(yè)網站發(fā)表營銷策劃論文和案例60余篇，服務大小企業(yè)一二十家，已成為真正的智囊策劃人。
10年前，他策劃《智囊》，同時還有策劃“魯酒復興”的想法，因勢單力薄而未能如愿，而現(xiàn)在他正為魯酒再續(xù)策劃前緣；8年前，他策劃“圣火”，尋找“圣火老人”，欲打奧運的球，他與奧運有緣，8年后的北京奧運會開幕日正是他30周歲的生日；3年前，他為山東一酒企打工做策劃，3年后，他卻成為企業(yè)的營銷策劃顧問，為其出謀劃策。
從為企業(yè)打工到企業(yè)策劃顧問!
三四年前的一次創(chuàng)業(yè)失敗，迫使張洪瑞再次走上打工的道路。他打工的單位就是曾經在三年前轟動2005年秋季濟南糖酒會的山東容川酒業(yè)，以鮮姜釀造的“將就酒”高調而出。本身酒品口感確實不錯，他曾用“既有白酒的豪爽，又有啤酒的細膩口感和紅酒的時尚，同時還具有保健酒的養(yǎng)生功效”來形容將就酒。
但是，由于當時將就酒操盤手的一意孤行，力投央視，而造成公司資金鏈斷檔，再加上將就酒口感不一、顏色脫色等原因，造成負面影響嚴重，結果前期的宣傳投入只能是曇花一現(xiàn)。本來宣傳將就酒不將就的，卻還原了“將就”的本身“將就文化”，整個公司從上到下都將就起來，最終走上了被拍賣的命運。
其實，張洪瑞在沒有正式加入容川酒業(yè)之前，他就曾建議過操盤手，“廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸鶕?jù)公司和市場實際情況來制定，不要貪大求全，更不要在沒有市場基礎的情況下就上央視，更不能盲目操作”。結果操盤手不聽好言相勸，在2005年秋季全國糖酒會前，投入五六百萬元于央視，做品牌形象廣告，還堂而皇之的說這是“品牌戰(zhàn)略”，目的是為了“打造中國健康果蔬酒第一品牌”。其實，說白了就是為了增強廣告?zhèn)鞑鈩荩@示企業(yè)實力，想提高糖酒會招商效果。企業(yè)并不是那樣財大氣粗，幾乎完全是靠銀行貸款來支撐的，勢單力薄，最終五六百萬的央視廣告打了水漂，糖酒會招商也非常不理想，企業(yè)將血本都投入進去，卻幾乎血本無歸，“賠了夫人又折兵”!
他一直主張“結合、聯(lián)合、整合”，結合是點，聯(lián)合是線，整合是面。由點連線，再由點和線整合成面。結合需要找準買點和賣點的結合點――利益點；聯(lián)合需要連接買點和賣點的聯(lián)合線――生命線；整合就是由結合點和聯(lián)合線組成的整合面――立體面。市場營銷無非就是解決“找點、連線、成面”的問題!但是，將就酒的管理高層，前期根本就沒打算做市場，而僅僅是想靠前期廣告炒作招商而已，最終也沒有做起來。
今年年初，容川酒業(yè)被臨沂政府拍賣，換了一個投資商，并且調整了營銷團隊，原來的財務總監(jiān)出任新公司的總經理，原來的采購部經理出任營銷總監(jiān)。他們對張洪瑞的策劃能力和經驗非常認可，4月初，再次邀請張洪瑞為其產品做營銷策劃。為此，他為新品牌的酒提出了“創(chuàng)新品類，創(chuàng)造香型”的觀點，否決了他們原有的完全模仿洋酒威士忌的想法，而走中西結合奢侈品的路線，迎合中國消費者需求，做真正適應消費者口感的酒。
他為企業(yè)策劃總結了《奢侈品酒營銷九部曲提綱》作參考，即：一個核心：一個酒類企業(yè)，一個核心就是賣酒；兩個品牌：就是企業(yè)品牌和產品品牌；三種文化：企業(yè)文化、產品文化和品牌文化；四方策劃：策劃方向、方位、方式、方法；五心服務：誠心、信心、用心、恒心和愛心；六動市場：推動、拉動、主動、被動、互動、聯(lián)動；七劍出擊：產品劍、品牌劍、分銷劍、促銷劍、傳播劍、招商劍、終端劍；八種心理：消費心理、崇拜心理、廣告心理、公關心理、員工心理、經銷商心理、投資商心理、供應商心理；九品營銷：品類、品質、品知、品資、品智、品性、品行、品味、品位。
一、晚會主題：團結 和諧 歡樂 感恩
二、晚會目的：
旨在加強我班師生之間的交流與合作，增進師生之間的了解、加深學生之間的友誼，共同迎接新年到來，為構建和諧班級而努力。
三、活動具體內容：
一、宣傳
1、宣傳和擴大影響力：由班長負責
2、制作、派發(fā)請?zhí)脱埡赫堎N和邀請函由生活委員制作，在晚會前兩天，由宣傳委員負責發(fā)送請?zhí)?/p>
3、在晚會的前兩天，制作節(jié)目單20份并派發(fā)給現(xiàn)場嘉賓。
二、活動操作方案
（一）、物品準備：
1、晚會前一日所需舞臺設備（擴音設備、話筒）所有節(jié)目所需道具全部到
2、燈光、音響等器械布置，由班長負責（具體人員待定，熟悉燈光音響控制）要求在活動開始前將器械布置并調試好，整個活動期間還負責燈光音響的調控以及保護，活動結束后負責將器械交還。
3、舞臺設計與布置，由團支書根據(jù)負責人的設計方案布置舞臺，在活動進行期間還負責所需表演物品的保管（統(tǒng)一找地點存放，如禮品包、各類道具等等，由兩名同學看守）搬運和布置
4、主持人選拔由各班推薦一名（男女比例適當
（二）、 晚會安排
1、開場安排具有激情的健美操或街舞表演，提升晚會氣氛。
2、主持人上臺：開場詞并介紹出席領導。
3、領導致辭，晚會開始。
4、節(jié)目表演：
1）總共分三個單元，每個單元結束后穿插互動小游戲。
2）每個單元確定主題，把各班所報節(jié)目實施分組。
3）最終選出6名主持人（建議三男三女）四名是晚會主持人，二人為娛樂互動主持人
4）晚會結束之前有一個合唱，由全體老師和同學共同演唱《難忘今宵》（暫定）。
5）由領導致閉幕詞宣布晚會結束。
（三）前期準備和各部門協(xié)調
1.會場于晚會開始一小時前布置完畢，前期設置，布置、裝飾、
2.邀請函，桌牌及節(jié)目單制作擺放
3.獎品及晚會道具購買
4.會場音控、燈光
5.禮儀，接待
1、所需物品
礦泉水1箱，水果、小吃適量，晚會道具（熒光棒等） 游戲環(huán)節(jié)所需道具，領導桌牌
晚會邀請函
四、費用預算
礦泉水10元
水果、小吃，預計100元
晚會道具50
游戲環(huán)節(jié)道具、小禮品，預計30元
節(jié)目單和請柬制作，預計50元
共計：240元
五、主辦單位：
旅游管理分團委
六、晚會時間：12月31日晚21:00
七、晚會地點：二號教學樓111
八、出席人員：
旅游管理教研室老師，全班同學
聯(lián)誼會領導小組
組長：楊淑婷
副組長：尹鵬濤
成員：班委
游戲環(huán)節(jié)備選節(jié)目
椅子渡河
概要：用兩張椅子輪流傳送來渡河的接力賽
1、全員分成三隊
2、地板上各畫出一條起點和終點線，中間當渡河。
3、各隊派出二人以傳遞椅子的方式前進，到達對岸后放下一位。
4、另一位再回到起點，以同樣的方式把下一位隊員運過去。
5、如果腳著地，全部對員都要重新做起。
6、最快渡河的一隊獲勝。
七拼八湊
此游戲適合晚會最后，掀起。
要求：參加人數(shù)30人-50人為佳，分成4-5組道具：托盤、背景disco音樂、獎品一份可以是精美的糖果（可以分的）
主持人要求大家分組坐好（一定要有男有女）
將游戲規(guī)則告知大家每組先選出一名接收者，手持托盤站在舞臺上。
其它小組人員按照主持人的要求提供物品放到托盤中。最先集齊物品的小組獲勝。
背景音樂起，主持人開始宣讀物品，每一個相隔一定時間給隊員準備，慢慢加快。
采集物品來自日常的例如：眼鏡、手表、皮帶、襪子、口紅、錢等，一定要有比較難的放在最后如藥片、糖果、一毛錢
聰明的主持人還可以臨時選擇一些東西。
心心相印，我來比你來猜 道具：游戲題目（可以是具有可表演性的成語或詞語）
參加人員：兩人一組，可多組參加
游戲規(guī)則：游戲開始表演的一組兩人先要面對面（一人為表演動策劃，一人為猜測者），然后由主持人會把要表演的成語或詞語寫在一張紙上，讓表演動作者做給猜測者看，當表演者表演完，猜測者能猜出表演者所做動作的成語或詞語時，就算過關。（注意：動作者可以用語言來解釋，但不能說出動作中的字）（左右為難、無孔不入、金雞獨立、狗急跳墻、東張西望、無中生有、眉開眼笑、胸有成竹、雞飛蛋打、低聲下氣）。
結對而行 道具：繩子若干
參加人員：兩人一組或多人一組，多組參加
游戲規(guī)則：本游戲要求場地較大，游戲開始時先把每一組人員的左腿或右腿綁在一起，多組并排一起站在起跑線上，主持人喊“開始”時，各隊齊出，最先到達終點的隊就算獲勝。本游戲要求參加者的配合默契。
擊鼓傳花 道具：
鼓或音樂、花
游戲規(guī)則：參加者先圍成一圈，當擊鼓者開始擊鼓時，花就開始傳，當鼓停時，花到誰手，誰就是“幸運者”，就要表演節(jié)目。表演后，花就從這個“幸運者”開始傳，節(jié)目依此進行。
成語（或詞語、詩）接龍
游戲規(guī)則：本游戲就是由一人起頭說出一個成語，然后其余的人就按順序接下去，注意：每位接龍者所接的成語的首字必須是前一人的最后一字，可用同音代替。當輪到某個接龍者而這位接龍者卻不能接出的話主持人可給予其一定的懲罰（可以讓其表演一個節(jié)目或模仿一個動作）。
真心話大冒險
比較普通的為首先猜拳或劃拳等，由輸?shù)囊环竭x擇“真心話”還是“大冒險”，選擇真心話，則由勝方隨意問輸者問題，輸者必須全部如實回答；選擇大冒險，則勝方隨意出任何行為問題由輸方嘗試完成，諸如在避風塘里學超人跑一圈完成后，本回合結束，開始下一回合。
這個游戲沒什么秘籍，但要注意的是，要想把真心話說絕了把大冒險玩到極致，第一要保證所有參加游戲的人嚴格遵守游戲規(guī)則，不能因為任何理由而中止履行懲罰；第二要積累真心話問題和大冒險創(chuàng)意，要不游戲進行不到幾輪就“江郎才盡”了。
雙人頂氣球接力（師生合作）
分組比拼兩人一組只能用臉部貼著氣球從一頭跑到另一頭，中途氣球掉下重來，先完成的一組取勝。
大西瓜和小西瓜
同組人排成一列，從第一人開始，喊“大西瓜”的同時用手比劃小西瓜（小圓），第二人喊“小西瓜”的同時比劃大西瓜（大圓），如此接下去，錯的扣分，最后錯最少的組勝出。
美容院十一開展促銷步伐，美容師是活動的重要實行者，這就要求美容師自身的力要到達肯定火候，要不然促銷活動很難成舉行美容師不但必要為主顧提供精良的專業(yè)辦事，本身也應該具有專業(yè)的美容知識，同時也是主顧的知心朋儕客人到美容院斲喪，不但要得到俏麗的結果，也必要放松身心，減緩壓力美容師伎倆、專業(yè)知識程度、個人私家的性格、感情留客的力都市成為促銷活動中可否販賣成的關鍵
2、公道的販賣鼓勵政策
在訂定美容院十一促銷步伐時，還應該對美容師采取肯定的販賣鼓勵政策一個新項目、一個新產品在美容師花經心思販賣出去后，她能得到什么"長處"?多少"長處"才華引發(fā)她的熱情?美容院的范圍有大有小，地理位置有好有壞，但是美容院促銷步伐要想順利舉行，必須有一個共同無間，眾志成誠的團隊美容導師、美容師是美容扮裝品在終端美容院促銷的主力，專業(yè)奪目的美容師和美導是稀缺的熱門人才因專業(yè)線產品極少做媒體告白，很多牌子對付平凡斲喪者聞所未聞，可否孕育產生販賣，關鍵看美容師或導師的保舉及主顧的試用的結果有了人才，其次是促銷策劃的科學訂定
3、促銷策劃的科學訂定
美容院要想在"十一大戰(zhàn)"中脫穎而出，必須做好促銷活動的策劃促銷活動要想取得成，必要依照肯定的促銷步調，然掉隊行科學的籌劃
4、美容院促銷步調：
市場看察闡發(fā)想要用促銷的要領吸引斲喪，市場的環(huán)境就要洞若看火，其內容包括：產品的根本信息(商品的汗青信息、商品定位信息、商品的細致能信息);平凡生理看察(年齡消操生理、性別消操生理、職業(yè)消操生理、價格消操生理、品牌消操生理、文化消操生理等);大眾斲喪特點(斲喪本領、需求狀態(tài)、斲喪方法及特點、斲喪風俗及周期);市場環(huán)境信息(文化信息、競爭態(tài)勢)
5、目標決定計劃
美容中間的促銷策劃要孕育產生作用，就必須明白一下3個目標
A、商品生命周期意義的促銷目標：
對新引入的產品或技能促銷(有專業(yè)保舉、宣傳彩頁派送、大眾告白宣傳、意見意義游戲活動、試用裝派送免費試做等本領);販賣中的產品或技能(有文化節(jié)，價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、主顧聯(lián)誼會、奉送高朋卡等本領);庫存產品后舊技能(有價格扣頭、附加奉送、文化活動、聯(lián)誼會等本領)
B、以特定東西為目標的促銷本領：
是為了進步老主顧對產品的信托與了解，在他們內心樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛伏斲喪者，促銷本領都市差別
C、十一的促銷目標：
十一促銷應該營造節(jié)日氛圍，以入步人均斲喪
促銷定位"想辦理全部主顧的全部題目的人永不會成"在為產品促銷定位時應該牢記這句話十一促銷時，美容師要確定這次促銷的重要目標是什么，促銷東西是白領女性還是家庭主婦，促銷的產品是哪一種，是想吸引新主顧還是保存老主顧這些題目必須事先確定，并且形成筆墨情勢，作為十一促銷方案的參考
6、促銷方案
方案便是要辦理用什么方法、要領和途徑來影響主顧在戰(zhàn)略上有以下選擇：
A、競爭戰(zhàn)略(微笑活動月、員工最佳形象獎);
B、長處分享戰(zhàn)略(買二送一等扣頭方法);
C、活動戰(zhàn)略(文藝演出、聯(lián)歡等);
D、辦事戰(zhàn)略(專車接送等);
E、文化戰(zhàn)略(公益告白、公益投資等)
在促銷東西上也必要加以準備東西也是美容院影響主顧，引導主顧的中介物，比如，禮節(jié)氣球、媒體告白、路牌燈箱、告白衫、告白傘、禮品袋等都非通常見促銷方案中宣傳的本領也必要確定：是寄托告白還是明星、專家大概側龐大眾干系方面的宣傳都必要依據(jù)促銷的目標、定位來加以選擇
促銷預算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是孕育產生幾套促銷方案后比較預算開支，以能用最小的投資得到最大的結果與利潤在策劃完成了促銷方案中各個關鍵后，為確保促銷開展得層次明白，每一個入度都能明了有效，應該細致整理一份《促銷策劃書》這也同樣是一份檔案，對日后將舉行的促銷活動策劃會有很大的比較、資助作用
7、促銷培訓
重要是強化員工對美容院十一促銷方案的認同，入步促銷本領和促銷舉措藝術程度，以到達精良結果但是，這一步調在現(xiàn)今中小型美容院中被器重的程度不敷，員工對促銷沒有積極的心態(tài)對員工講授不當時，乃至會讓員工以為如許做會低落他們的收入為確保促銷方案的可行與有效，肯定要教誨員工有如許的見解：員工長處、美容院長處、促銷方案三者同入退
8、有效辦理是有效促銷關鍵
把促銷策劃實行到實處，離不開促銷辦理促銷辦理簡而言之，便是把促銷步調明白化、量化、包括促銷目標、籌劃、監(jiān)督、職員、告白、擺設、制度等方面都要量化乃至數(shù)字化以主顧辦理為例，如今的美容院促銷，想"大小通吃"是不大概的，面面?zhèn)樀椒炊敲婷娌坏?/p>
9、促銷活動選擇針對的目標客戶群必要思量以下方面：
(2)地區(qū)分別：我國地大物博，差別地方差別消操生理;
(3)斲喪層面：差別購買力的人群有差別的購買需求;
(4)民族特點：這點每每被很多從業(yè)者馬虎實際上，差別民族的審都雅差別比較大比方新疆人尤其對皮膚白凈有獨特的喜好
促銷辦理重要是圍繞促銷活動而涉及到的人、財、物三個方面的科學辦理此中"人"包括店內員工和主顧兩類比方在促銷前、促銷入程中以及促銷后一段時間內員工的分工、職責、鼓勵政策等等是否公道?主顧檔案是否健全?"財"重要指是否舉行過促銷的投滲透和產出預算?比例是否公道?政策怎樣訂定?優(yōu)惠的幅度有多大等等"物"包括促銷活動所必要的產品、宣傳資料、種種販賣、演示道具等是否準備充分?有無專人認真?當這些題目都做到位，促銷就算成了一大半
二、美容院十一促銷成五大關鍵
1、明白活動目標：美容院十一促銷活動成的目標選擇
目標每每是一次促銷活動所尋求的結果以及衡量活動是否成的終極標準無目標、目標定得過高大概與美容院的實際環(huán)境不同等，都市使促銷活動的末了結果變得不值一提每一次的促銷活動都應該有明白的目標和針對性，只有如許的促銷活動才有大概成
促銷的目標按活動的目標、針對東西及性子、意義差別可以分為以增長新客人為主、促使老客人重復斲喪為主、增長販賣額為主、提拔美容院形象為主、變化美容院形象為主、新項目新產品宣傳為主、讓流失的客人重新轉頭為主、吸引特定的主顧群為主、整理庫存為主等，無論你選擇了哪一個具體的促銷目標，只要全部的都為實現(xiàn)這一目標而做，就可以大大增長促銷活動成的機率
不管在什么樣的環(huán)境下，哪怕美容院必要通過促銷活動辦理的題目確實太多，在促銷活動的目標選擇上我們都應服膺：有針對性的促銷活動才大概做到最好，不然就大概欲速則不達十一作為節(jié)日促銷的黃金時段，美容院必須起首想明白這個題目
2、找準目標主顧：準確鎖定目標主顧群
無論我們確定了的促銷目標是什么，我們都必須立即弄明白，誰才是我們這次十一促銷活動的重要擔當者，誰才是我們應該針對的東西
固然每一次促銷目標的差別，針對的主顧群也會有一些渺小的變革，但美容院受地理位置、裝修、收費、項目等條件影響，美容院的團體主顧群具有的斲喪特點倒是根本同等的，我們的美容院定位是在哪個檔次，我們的產品和項目定位等都為我們的美容院選擇了一部分大概會來的主顧我們的每一次有針對性的促銷活動也是一樣，針對性差別，能吸引來的主顧就大概差別，在每一次促銷活動之前，我們都要對本次促銷活動對哪一部分主顧最具吸引力舉行闡發(fā)和討論，然后我們就要把眼光和精力都會合在那些最容易被吸引的主顧身上
當我們對美容院及本次促銷活動的主顧群舉行了根本定位并做出選擇之后，我們還必要對我們選擇的主顧群舉行闡發(fā)對主顧的闡發(fā)重要會合在主顧的生存風俗費本領等
末了，我們還要闡發(fā)一下我們選擇的主顧在那邊?她們一樣尋常會在哪些地方出現(xiàn)，她們一樣尋常會在哪些地方相識新的信息和學習?在那邊可以找到她們?這個題目闡發(fā)的結果可以令我們不會在沒有我們目標主顧或很少主顧的地方浪費時間，在一個沒有目標主顧樂意去的地方做促銷活動或做宣傳發(fā)告白都是在浪費款項和時間罷了
當我們對本次促銷活動的目標、針對的主顧群、主顧群的斲喪特點、需求以及可以在那邊找到她們都已經完全明白之后，我們接下來的便是根據(jù)我們針對的這部分主顧群的特點及喜好為促銷活動想一個好聽好記的名字和告白語了
3、選擇最能沖動目標主顧的告白語言
我們創(chuàng)作告白語或名稱的源頭便是主顧的喜好、興趣及斲喪特點，起首我們要選擇出一些與目標主顧需求喜好特點相干的詞句，然后選擇那些可以或許沖動目標主顧的語言，一樣尋常環(huán)境下促銷活動的名稱和告白語的字數(shù)不宜過長，控制在14字以內為宜，也要只管即便克制利用一些目標主顧不易辨認或易于被誤解的字或詞語，再有創(chuàng)意，寫出來沒人了解也就無法發(fā)揮吸引力
除了要利用可以或許沖動目標主顧的語言之外，促銷活動的定名和告白語的選擇還可以和十一國慶60周年連合起來，與人們對付國慶60周年的根本認知保持同等，最好透暴露"擁有新面貌喜迎國慶"的以為
4、確定最受目標、主顧喜好的主推產品：
選擇好促銷活動中的主推產品和項目及幫忙產品和項目每一次促銷活動都市涉及到必要促銷的產品或項目，而美容院大概會有幾百個產品和幾十個項目，怎樣對促銷活動中應該主推的產品和項目做出慎重選擇，這直接干系到產品和項目推廣是否會成在選擇促銷活動中主推的產品或項目須依照的一個要求便是選擇得當目標主顧群有大量需求和喜好的產品和項目也只有選擇了這一類的產品和項目才大概在別的目標實現(xiàn)的同季候販賣額也有所增長
產品和項目標選擇的第二個要求是要切合季候性的要求，要想將反季候并且非一樣尋常必須品之類的產品和項目販賣出去仍舊是極為困難的，要想使我們選擇的產品和項目廣受歡迎并創(chuàng)造較好收益，那就必須要求這些產品和項目切合季候性的要求，也便是必須切合主顧在特定季候的斲喪風俗在每一次的促銷活動中，固然我們已有了比較明白的目標主顧，對這部分主顧有了過細的闡發(fā)，但總是無法意識到主顧除了相識到的這些需求外仍會有一些別的的需求，因此每一次的促銷活動都應該在選擇好主推產品和項目之余再選擇一些幫忙產品和項目，目標便是為了饜足主顧們的差別需求
5、訂定最易被目標主顧擔負的優(yōu)惠和價格
優(yōu)惠的真實見解是指向主顧提供比通常更多的長處，這些長處包括讓利、打折、禮品奉送、親朋參加、辦事奉送、增值辦目等促銷活動中是否肯定要訂定一些對目標主顧具有促進斲喪作用的優(yōu)惠步伐呢?答案是肯定的
有些美容院的策劃者對付提供優(yōu)惠有些顧慮，總以為優(yōu)惠就好象是貶價，或有大概讓主顧以為美容院贏利太多，這必要對兩件事有個相識，一是優(yōu)惠不便是貶價，優(yōu)惠的目標在于加強對目標主顧群的吸引力，并使其盡快做出參加或購買地決定，優(yōu)惠具有特定的時效性第二件事便是優(yōu)惠步伐不克不及隨意訂定，這必要與美容院已往的販賣舉動、定位、競爭敵手的販賣舉動、競爭敵手的優(yōu)惠步伐相連合思量由于優(yōu)惠不是單純指的打折或讓利，還包括了別的更多的對付客人而言的長處，因此在十一促銷活動中的優(yōu)惠，可以根據(jù)促銷目標差別而確定優(yōu)惠的步伐和程度
三、十一商圈連合促銷案例闡發(fā)
倘若你的美容院地點地是都市中貿易街，你可以和同處貿易街的"女裝專賣"、"女鞋專賣""飾品專賣""兒童玩具、文具專賣、超市、餐飲""有特色的休閑文化范例餐廳""干洗店"等辦事性貿易單位，達成連合促銷的的同盟：在你的美容院中斲喪肯定命額，便可在其他連合促銷處得到相應之優(yōu)惠報酬，在其他連合促銷活動商家處斲喪肯定金額，同樣也可在你美容院得到相應優(yōu)惠報酬并以明白的條約束縛相互的既定優(yōu)惠政策
連合促銷的上風闡發(fā)：
1、變化美容院力氣單一場合場面，充分借助同一商圈內商家力氣，有利于提拔美容院品牌形象
2、美容院與浩繁商家相助促銷，可以賜與斲喪者最大程度的優(yōu)惠報酬，讓斲喪者得到超值斲喪感覺
3、美容院與浩繁商家相助促銷，可以變化美容院促銷政策單一，力度不敷的源頭性弊病豐富促銷內容與范疇，吸引、變更斲喪者的斲喪信心和斲喪熱情
美容院與浩繁商家連合促銷，可以安若泰山的獲取其他商家的優(yōu)質客源群體可以為其他商家提供同樣優(yōu)質穩(wěn)固的客源群體，從而到達客戶資源共享，創(chuàng)造最大限度效益
5、當美容院與商圈內商家形成穩(wěn)固相助的聯(lián)共同銷干系后，最有利的莫過于本商圈內商務秩序的穩(wěn)固和康健生長為商圈內全部商家提供穩(wěn)固、具強勁斲喪潛力的主顧群體，并在斲喪次基數(shù)上不絕穩(wěn)固、康健的多少式客源增長
連合促銷的操縱步伐：
宗旨：分身全部商家長處，奪取斲喪者、會員斲喪者的長處最大化，只有真正讓主顧得到最大長處，才華讓斲喪者真正的投入此中
1、起首篩選出同商圈內有影響力、有針對性的商家，必須與本身美容院范圍、定位相似，客源具有相似性辦事品格良好，價格穩(wěn)固性強，主顧口碑及貿易形象精良、良好
2、由美容院經理或美容院利用扮裝品的商提供全面的相助企劃書及筆墨細節(jié)，做好與商圈會商前的全部準備確定全部必要會商的商家并細致研究商家特點和弱勢地點
3、由美容院經理起首致信函給擬會商商家，闡明相助目標、意義、結果及遙景，附寄相助條約書，發(fā)起創(chuàng)建商圈同盟
4、致電必要會商的商家，細致闡明相助意義、結果及方法，約請參加同臨時間的商圈
5、對付頑固不化的商家代表，力求"坦誠相見，以利動之"，乃至主動上門聯(lián)結
6、最好方法是創(chuàng)建"商圈"，訂定美滿同一的運作方案及長期、穩(wěn)固促銷政策
7、創(chuàng)建促銷相助同盟后，全部相助者必須端正頭腦，如實落實促銷政策，維護斲喪者、會連合促銷的操縱進程中存在的停滯：
1、相助商家的選擇：肯定要審慎，必須與本身美容院的主顧群體定位雷同，口碑、信譽程度良好最緊張是價格穩(wěn)固性好
2、與相助商家的會商：肯定要準備充分，理論依據(jù)富裕、有利有力!會商入程中肯定要循規(guī)蹈矩，不急不燥，講求步調須要時間要發(fā)揚"業(yè)務員"精力，主動上門直到會商成為止
3、創(chuàng)建連合促銷干系后，落實程度怎樣決定了斲喪者的信托和依賴程度及斲喪信心在運作前期，必須有專人監(jiān)督、落實，設立主顧投訴熱線，及時處理懲罰不同理征象;比方個別店內會員價格高于一樣尋常斲喪者價格
4、創(chuàng)建商圈會員辦分析，肯定要選擇本商圈內最具說服力的人擔負領導，美容院經理最好不做商圈領導
5、vip會員卡、連合促銷手冊、畫冊、促銷券等形象等宣傳品、利用品，最好及時同一，在創(chuàng)建最初就確定下來，克制夜長夢多所需資金及時到位
6、各商家促銷政策(優(yōu)惠制度)必須具有勾引力，同時必須落著實相助文件中以免后續(xù)相助中出現(xiàn)不須要的抵牾企劃經理們在策劃十一黃金周促銷活動時有所幫助。
說實在的，操作慣了北京這樣一線城市的零售賣場的促銷活動設計，對于純粹屬于農村市場的促銷，還真的不敢說十拿九穩(wěn)。因為這兩個市場的消費習慣、消費心理、消費能力迥然不同，原有的操作習慣和經驗在這樣的區(qū)域基本上完全失效，另外外部協(xié)作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達成這次任務的障礙。但是成功的企劃來自于對客觀規(guī)律的尊重，而不是簡單的經驗復制，只要認真遵守工作程序，實現(xiàn)既定的目標任務還是完全有可能的。這次促銷的結果也表明這種想法是正確的，筆者的企劃案經過實戰(zhàn)的檢驗被證明是有效的，最后的實際成果是：客戶2012年十一黃金周銷售同比增長68%，毛利額同比增長48%。而對手僅實現(xiàn)了15%的增長，實現(xiàn)了鞏固和提高市場地位的目標。
現(xiàn)在筆者就把去年的操作思路剖析如下：
促銷目的和對象
市場分析
確定促銷重點
設定目標
活動策劃
資源談判
收益預估
傳播計劃
配合措施
意外控制
在進入正文之前，我還是先對客戶方的情況做個介紹。客戶方是一家全國百強縣的零售龍頭企業(yè)，在市區(qū)傳統(tǒng)的商業(yè)核心地帶，但是這種位置上的優(yōu)勢正在隨著城市的發(fā)展發(fā)生變化，有被邊緣化的趨勢。該企業(yè)經營三類零售業(yè)務：百貨、超市和家電，這三類業(yè)務都處于當?shù)厥袌龅凝堫^地位，但是和競爭對手的差距越來越小。企業(yè)也意識到了這種潛在的威脅，正在設法擺脫這種局面，維持龍頭地位。
這次項目合作的是家電業(yè)務。家電業(yè)務是獨立的兩層門店，營業(yè)面積兩千多平，所經營的商品品類齊全。市區(qū)上規(guī)模的競爭對手有三家，其中一家距離較近，經營狀況較好;另外一家距離較遠，經營一般。
雖然這是一家家電賣場，但是在操作中所蘊含的一般規(guī)律適合所有的零售企業(yè)，希望這篇文章能對苦惱于促銷策劃的朋友們有所幫助。
一、促銷目的和對象
這次促銷活動的目的應該非常明確，就是獲得銷售和利潤的增長，實現(xiàn)市場地位的鞏固和提升。由于市區(qū)人口只有12萬左右，僅僅向市區(qū)人口促銷是難以實現(xiàn)銷售的大規(guī)模增長，所以促銷的對象應該包括縣域內的所有農村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，甚至包括距離本市較近的臨縣農村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，盡量擴大促銷所能影響的市場空間。
二 市場分析
市場分析是認識和理解市場的必需過程和手段，只有理解市場之后才有可能抓住當?shù)厥袌鲞\行的本質，找到當?shù)叵M者樂于接受的促銷方式。
市場環(huán)境的分析應該遵循“322原則”：
“3”是指對當?shù)厥袌龅姆治鲋饕獜漠數(shù)亟洕h(huán)境、企業(yè)所在行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)所經營各類商品的行業(yè)環(huán)境三個方面進行;
“2”是指對這些環(huán)境的分析應該從全國和當?shù)貎蓚€層面進行;
第二個“2”是指對企業(yè)所經營各類商品的分析要從歷史和現(xiàn)在兩個維度分析。要分析每個品類的各個品牌的銷售銷售占比、每個品牌的細分類銷售占比、每個品類的細分類占比以及每個品類的價位段的銷售占比情況，找出每個品類的優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢細分類和優(yōu)勢價位段，和每個品牌的優(yōu)勢細分類和優(yōu)勢價位段，為找出重點促銷商品做好基礎。這些分析有助于操作者掌握消費者需求的結構和變化節(jié)律，不但對銷售的靜態(tài)結構有一個深入的認識，還要對銷售的動態(tài)變化有一個方向上的把握。
經過這樣的分析就能夠找出企業(yè)的經營在行業(yè)中處于什么樣的位置，以及企業(yè)所經營商品的發(fā)展趨勢，就能找出適合企業(yè)特色的促銷模式和商品促銷方向。
循著這樣的思路，筆者對該企業(yè)的市場環(huán)境分析如下：
從主要的競爭對手凱客的情況看，過去和現(xiàn)在市場占有率一直被壓在15%，雖然距離我們較大，但是這個占有率的絕對數(shù)字還是不小的，因此我們還要小心應對。在對手的內部管理上，家電板塊是整個商場的一個部門，所以在操作上會受到很大的限制，在形象上也不如客戶方作為一個家電專業(yè)店那樣鮮明。對手雖然在經營的品類結構上和我們一致，但是其每個品類的品牌豐富程度和我們有較大的差距，這就給我們留下了操作空間。
從企業(yè)經營的商品看，歷史銷售數(shù)據(jù)分析顯示，在門店經營的九個大類商品中，彩電和冰洗的銷售在門店的占比接近70%，這和上一級市場的消費結構有很大的差異，說明了本區(qū)域消費者仍然處于傳統(tǒng)家電的消費階段，電腦和通訊的消費需求處于待開發(fā)狀態(tài)。
從彩電的銷售情況看，今年的銷售較去年同比略微下降，這和彩電目前的總體走勢不相符合，也和上一級市場的走勢有一定的差距，這種差距可能是消費能力梯級分布造成的。從彩電行業(yè)的發(fā)展趨勢看，彩電在平板升級的拉動下，產業(yè)銷售規(guī)模較去年有10%的增長，從結構上看，CRT電視的銷售在萎縮，增長主要是平板電視的帶動。而本區(qū)域平板電視銷售沒有得到相應的增長，CRT電視的銷售也萎靡不振，所以彩電的銷售處于“青黃不接”的狀態(tài)，故表現(xiàn)為銷售的下降。
冰箱在客戶方的銷售較去年相比，有較大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、價格在2000～3000元之間的商品，而且農村居民的消費占比較高，并且有繼續(xù)增加的趨勢，這和其它的縣級城市的情況有很大的差異，是本區(qū)域消費的一個特別之處。
洗衣機的市場需求主要集中在全自動洗衣機上，雙桶洗衣機的銷售量雖然比全自動略大，但是由于單價偏低，在銷售額上仍然低于全自動洗衣機。滾筒洗衣機的消費主要集中在城區(qū)，銷售占比在20%左右，由于其較高的價位，即便是促銷，銷售仍然不會有大幅度的提升。
由于新興的數(shù)碼和手機類商品主要采取固定收益的合營方式經營，促銷上受到一定的制約，不如其它自營商品那樣容易發(fā)揮。
其它品類的銷售在門店中的占比總體只有30%多一點，在這里不再一一贅述，簡而言之，小家電類消費需求集中在電磁爐，空調類集中在柜機，廚衛(wèi)類集中電熱熱水器，手機類集中在1000元以下的彩屏手機，電腦類集中在3000～4000元之間的臺式機，碟機類集中在399～499元之間的DVD，影院類集中在800～1500元之間的低端商品。
三、確定促銷的重點
根據(jù)上述分析，我們認為該企業(yè)的家電賣場還處于傳統(tǒng)的商品銷售結構狀態(tài)下，仍然以傳統(tǒng)的彩電、冰箱、洗衣洗三大類商品銷售為主，在一二線市場銷量較大的通訊類商品在這里是弱項。結合這些分析，最后確定了本次促銷的重點工作。
1 抓住重點品類的重點細分類、重點品牌
根據(jù)“二八原則”，這兩個品類在門店的銷售中占比達到70%，做不好這兩個品類的銷售，促銷就不可能成功。
彩電的重點在平板，平板的重點在液晶電視。根據(jù)上一級城市市場液晶電視的價格走勢，今年五一期間32寸液晶電視的價格可能會降到5000元左右，37寸的液晶電視可能降到7000元左右，其它型號的電視也會跟進，如果是這樣的話，液晶電視的銷售會有突破性增長，所以前期談判的重點要緊盯液晶的價格變動，店面促銷的設計上也要偏重高端拉動。
冰箱和洗衣機的重點非常明確，冰箱的促銷重點就是200L左右的商品，洗衣機的促銷重點就是全自動洗衣機，這兩類商品的銷售增長在于農村消費的拉動，店面促銷的設計上要重點考慮怎樣吸引農村消費者到門店來。
其它類的商品雖然在銷售總額中的占比較小，但是操作思路和重點品類一樣，把促銷重點放在重點品牌、價位段上。
2 重店面營銷，輕商品營銷
由于在我們和對手之間存在嚴重的同質化：商品一樣，品牌一樣，價格一樣，廠家提供的品牌活動也一樣，這些因素都是由供方控制的，企業(yè)很難改變。這種情況下，去除企業(yè)影響力因素，消費者去哪里消費都一樣。所以我們把本次促銷的重點放在店面促銷活動上，設計出有力度、更豐富的門店促銷活動，突出我們和對手的差異。
3 聯(lián)合促銷
促銷受益者不只零售門店一方，所有的受益者都應該參與到活動中來，聯(lián)合所有可以聯(lián)合的力量，共同做好黃金周促銷。對于供貨商的支持最好以比較隱蔽的店面促銷的形式出現(xiàn)的，而不是以某一品牌的名義出現(xiàn)，所以也不會引起供應商和競爭對手的矛盾。
4 注重高端的促銷
促銷在一般的情況下，銷售量都會有增長，但是銷售額的增長有時候會不明顯，原因在于特價機銷售占比過大，由于客戶方所處市場是全國百強縣，以往的銷售記錄顯示其有較高的消費能力，但是過去不注意對高端消費人群的促銷，使這部分消費最后都流向了上一級城市市場了。因此，為了促銷獲得一個明顯的效果，本次促銷在設計上一定要對高端商品加大力度。
5 “人無我有”品牌的促銷
這類品牌是企業(yè)的一個重要資源，不能拼價格，主要以隱性的買贈促銷拉動銷售，以保證毛利。
四、設定目標
促銷活動必須要有目標，而且要把目標分解到每一天、每一個品類、每一個品牌、每一個促銷員，甚至要求促銷員計算出每一個小時出貨量，我把這稱為“壓力傳導體系”，目的是使各級人員都能明白自己所承擔的目標。這樣做的好處就是當促銷員感到有壓力時，他們就會主動想辦法整合各方面的資源，這樣無形中就配合了管理者的工作。
在設置目標的時候，要保證目標有合理的挑戰(zhàn)性，同時要和管理人員說清楚目標值怎樣確定出來的，有利于樹立信心。下面是項目中的一個示例。
目標：
五一當天：180萬
五一七天：600萬
目標是這樣確定的：
2005年10月1日的實際銷售：110萬
以50%的市場占有率推知當時市場總量為：220萬
市場的自然增長幅度為：20%
根據(jù)經驗推斷，促銷活動刺激市場增長率為15%
過去經驗表明五一當天的銷售占七天的30%，推知五一黃金周期間銷售規(guī)模應在600萬左右。
這個計算過程是和銷售管理人員一起進行的，每一個比例大家都是認可的，雖然最后大家對推算出來的“天文數(shù)字”感到吃驚，但又覺得有道理，從邏輯上難以否認，這已經初步建立了信心。
五、活動策劃
具體促銷活動的策劃，可以分為兩類。一類是由供貨商提供的品牌活動，這類活動一般“你有我有大家有”。即供貨商為了平衡各家零售客戶的關系，這樣的明面上的活動，每家的支持力度都一樣，這種活動稱之為產品促銷;另一類是零售門店自己舉行的促銷活動，但是活動的資源有零售企業(yè)自己的，也有供貨商提供的，這類活動稱之為店面促銷。這類活動不針對哪一個品牌、哪一類產品，即使供貨商提供了資源，但是在使用的時候是以零售商的名義出現(xiàn)的，所以不容易引發(fā)競爭對手跟風向供貨商索要同樣的資源支持，這樣的資源使用方式，供貨商也更容易接受。
(一)產品促銷
對于產品促銷，我們當時認為，五一黃金周是非常重要的促銷機會，不用我們催促，各廠家就會設計自己的促銷活動和競爭品牌競爭，由于市場空間較小，供方也不可能給我們優(yōu)于對手的活動，否則很難平衡雙方關系。所以本次促銷的產品促銷部分以各供應商的活動為主，我們要做的就是提供銷售信息給供貨方，引導供貨方把資源用在最有利的地方。
(二)店面促銷
由于產品促銷整個市場都一樣，和競爭對手的區(qū)分就在店面促銷上了，而且這是打贏這次促銷戰(zhàn)的關鍵所在。企劃人員最頭痛的工作就是店面促銷活動形式的創(chuàng)新，不管是企劃人員自己還是零售企業(yè)的高層管理人員都希望本企業(yè)的活動形式上有所突破，這種想法是好的，但是我認為這樣做的結果很可能是舍本逐末。
促銷活動要想產生效果，關鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷活動的形式是為這種目的服務的。前面的市場分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷的重點也是據(jù)此確定的。所以哪怕是最樸實無華的促銷活動形式，只要活動的實質內容能夠貼近顧客的心，就能夠打動顧客、吸引顧客。
為此，我們決定本次活動不求新，但求豐富，一共設計了九大活動：
•買贈活動
買贈活動很常見，很多人認為常用的促銷方式效果不會很好，這是一種誤解，效果好與不好，關鍵還是要買贈的結構設計。在一些市場里，使用過于新奇的促銷方式作為主活動反而存在一定的風險。買贈有單品買贈，即購買價值多少的商品贈什么樣的禮品，它的優(yōu)點是一張小票對應一份贈品，費用容易控制;另外一種就是累計買贈，即單個消費者累計購物達到一定的額度可以獲贈什么樣的禮品，它的優(yōu)點是贈品價值較大，鼓勵一站購物等。對于這次促銷我建議客戶方采用累計買贈。
買贈活動能否吸引人，關鍵在于買贈結構的設計，這是一項技術性很強的工作。買贈的結構設計是一個非常重要的工作，結構設計合理，就能抓住核心消費人群;同時又是工作量非常大的一項工作，因為沒有銷售管理信息系統(tǒng)，大量的工作需要手工進行，這是三四級市場零售操作的弱項。
•有獎猜謎活動
共設謎語200條(憑當天購物小票參加)
•樂翻天
購物500元以上，憑當天銷售小票參加活動，類似“幸運52”中的砸金蛋;
•以舊換新
•樣機處理
•先到有禮
•驚爆機抽號
特別低價商品，開門營業(yè)時排隊抽號購買;
•星光夜場，率先啟動“五一”快樂之旅
•婚慶套餐激情放送
每一項活動的后面都附有活動執(zhí)行人、執(zhí)行地點、注意事項以及費用預計，方便檢查落實。
(三)活動之間的邏輯關系
活動的設計不能是想到什么就開展什么活動，這樣促銷活動之間就會缺乏配合?；顒又g的邏輯關系很重要，我們對上述活動賦予了不同的功能：
1)差異化
購物買贈、婚慶套餐的作用是和競爭者區(qū)分開來，因為兩家的買贈結構和贈品力度是不一樣的，誰的買贈更有吸引力，就看在市場分析上下的功夫了;
2)先聲奪人、先入為主
星光夜場活動的目的是提前啟動促銷活動，讓一部分消費者先了解本店的促銷活動;
3)聚集人氣
搶購抽號活動目的是一大早就在店門前聚集一大批消費者，縣城的市場范圍較小，對其他門店或者后到的消費者有強烈地吸引作用;
4)帶動成交
先到有禮活動是要一開門就要有成交，帶動其它猶豫不決的消費者快速采取購買行動;
5)趣味活動
五一假期是人們休閑娛樂的時候，人們除了購物，還有娛樂放松的要求，樂翻天、猜謎活動給來店購物的消費者增加了購物樂趣，改變傳統(tǒng)的購物體驗。
6)拾漏補遺
以舊換新、樣機打折不是主活動，只是考慮到消費者可能有這種需求，盡量全面的滿足市場需求，這樣也使得活動比較飽滿。
六、資源談判
活動策劃好了，方案的執(zhí)行需要資源的支持。資源有兩個來源：本企業(yè)和供貨商。本企業(yè)的資源方便調配，關鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動的效果，也影響著收益估計，當然資源談判在很大程度上取決于零售企業(yè)的資源使用能力，因為供貨商也要考慮投入產出比。
資源談判也有技巧。供貨商的資源可以分為兩類：公共資源和彈性資源。公共資源是所有零售商都能夠享受到的，在零售商之間是公平分配的，常常體現(xiàn)為以品牌名義出現(xiàn)的促銷活動。彈性資源的使用和在零售商之間的分配是隱蔽的，一個零售商不知道另一個零售商從供應商那里取得了多少資源支持，零售商從供貨商那里取得了這種資源支持后，以自己的名義匯總使用，最終體現(xiàn)為零售商促銷活動資源。
公共資源和彈性資源在一定時期的總量是一定的，因此二者之間是一種此消彼漲的關系，如下圖：
在平時，供應商很少有統(tǒng)一促銷的計劃，資源的使用基本上以零售商的申請為主，所以彈性資源在其總資源中的比例較大;但是到了大型節(jié)假日促銷的關鍵時刻，供應商的資源使用首先是對抗其競爭對手，由于是大型節(jié)假日，各個供應商投入的資源都非常大，只留下很少一部分用作應急資源，比如應對零供突發(fā)矛盾、競爭對手的突然襲擊等。所以在五一這樣的重要節(jié)假日促銷活動中，本企業(yè)如果具有相對于競爭對手的談判優(yōu)勢，就盡量多地占有供應商已經稀少的彈性資源，不給競爭對手留下談判余地。
對于談判到位的資源一是要隱蔽使用，一面給供貨商帶來零供矛盾，二是要認真使用，保證促銷活動的效果。這樣以后的資源申請會更容易獲得支持。
七、收益估計
一個完整的促銷方案，必須要有對收益的事前估計，給活動指明方向，也為事后檢討活動效果制定一個標準。
前面已經有了銷售目標，考慮活動期間特價機的銷售帶來銷售結構的變化，這個變化會影響利潤水平，再結合活動投入費用的水平，基本上可以計算出本次促銷的利潤情況。
八、傳播計劃
三四級市場的傳播特點和一級市場有明顯的差異，在一級市場里促銷傳播主要以報紙為主，但是在三四級市場里，消費者主要是城區(qū)居民和農民，居住相對分散，則主要以小區(qū)傳播、DM傳播、電視字幕為主。因此，在傳播之前，要求工作人員對小區(qū)可利用位置提前調查、落實，對下鄉(xiāng)發(fā)放DM的路線做好規(guī)劃，并配合檢查措施。
九、其它配合措施
為了營造賣場銷售氛圍，對于一些輔助物資，事前統(tǒng)計好種類和數(shù)量，并確定好到位時間，保證行動協(xié)調一致。這些物資包括吊旗、地貼、樓體豎幅、指示牌、特價簽、POP、DM制作等。這些物資的制作質量和速度關鍵看當?shù)厥袌鰠f(xié)作單位的能力如何，在操作上不能太過苛求;另外一方面，一二級市場的操作標準肯定會帶來高成本，效果方面也不一定討巧。
戶外靜展、路演也是不可缺少的活動，需要和供貨商提前約定。這樣的時候，往往是知名品牌忙不過來，小品牌則希望天天做。所以一定把握好一個原則：大品牌放在重要的時間段和位置上
十、意外控制
大型的促銷活動，安全是第一位的，一定要注意消費者和商場的安全。
有一些活動容易引發(fā)消費者之間的爭執(zhí)，而且在人多的時候，人們容易有不理智行為，所以一定要注意控制。如特價機抽號時，有人很早就來排隊，但是有的人來的晚還要加塞，這種情況事前要有所安排，要有人維持秩序，保證活動井然有序進行。
