時(shí)間：2024-03-27 10:22:07
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保單理財(cái)方式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
深悉保險(xiǎn)真諦的業(yè)界人士常說(shuō)，中國(guó)人的第一張保單應(yīng)該是保障型保單，此后才考慮投資理財(cái)型保單。據(jù)了解，投資理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品在國(guó)外也非常風(fēng)行，但它是在歐美國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)上百年發(fā)展后，保障型保險(xiǎn)需求趨于飽和時(shí)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品。而在中國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展只有20年，消費(fèi)者不應(yīng)該在最根本的保障需求還未滿足時(shí)，就購(gòu)買(mǎi)投資理財(cái)型保險(xiǎn)。
但由于長(zhǎng)期以來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展畸形帶來(lái)的廣泛影響，中國(guó)人買(mǎi)保險(xiǎn)仍然太看重保險(xiǎn)的投資回報(bào)，投資理財(cái)型保險(xiǎn)更受百姓青睞。“買(mǎi)保險(xiǎn)首先應(yīng)考慮買(mǎi)保障，如果有分紅那就是上上大吉了”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇的這句話很能反應(yīng)中國(guó)老百姓購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心理。
針對(duì)這種很難扭轉(zhuǎn)的消費(fèi)習(xí)慣，保險(xiǎn)公司紛紛適時(shí)加大了理財(cái)型保險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)，在保障基本的保障功能的同時(shí)，加強(qiáng)理財(cái)功能，在一定程度上彌補(bǔ)了消費(fèi)者不良消費(fèi)習(xí)慣帶來(lái)的影響。但有關(guān)專家還是強(qiáng)調(diào)市民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)應(yīng)先滿足基本保障，再考慮投資。
而從投資角度看，目前的市場(chǎng)情況分紅理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越多，如何選擇也漸成問(wèn)題。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇分析稱，一般保險(xiǎn)的保障基本都差不多，所以怎樣選擇理財(cái)保險(xiǎn)的分紅收益就非常關(guān)鍵。目前市場(chǎng)上有兩種分紅方式，現(xiàn)金分紅和保額分紅。在同樣分紅水平下，保額分紅的基數(shù)大，紅利增加保額使客戶的保障利益“驢打滾”式復(fù)利上漲，避免了通貨膨脹造成的貨幣貶值，分紅當(dāng)然多。據(jù)悉，出于風(fēng)險(xiǎn)因素的考慮，保險(xiǎn)公司大多不愿意采取保額分紅方式，目前還只有新華人壽一家采用這種方式。
市場(chǎng)報(bào)
投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)生的背景
在一個(gè)金融市場(chǎng)受到管制與保護(hù)的環(huán)境中，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)可以生存得很好。因此，保險(xiǎn)公司幾乎不存在任何刺激去正視消費(fèi)者的需要及外部世界的變化。他們也因此而形成一種錯(cuò)覺(jué)：世界應(yīng)以保險(xiǎn)業(yè)的傳統(tǒng)為重心來(lái)演進(jìn)。
20世紀(jì)50、60年代，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相繼進(jìn)入消費(fèi)者時(shí)代，推銷(xiāo)觀念為營(yíng)銷(xiāo)理念所取代。同時(shí)，就科技基礎(chǔ)而言，信息技術(shù)革命開(kāi)始發(fā)生并全面影響所有的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。20世紀(jì)70年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家相繼取消了對(duì)利率和匯率的管制，金融業(yè)進(jìn)入壁壘開(kāi)始崩塌。
同時(shí)，20世紀(jì)70年代的美、英等國(guó)處于高通脹的陰影之下，消費(fèi)者團(tuán)體開(kāi)始嚴(yán)厲抵制傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保單的低預(yù)定利率模式。正如1979年10月美國(guó)聯(lián)邦交易委員會(huì)公布的一份報(bào)告所說(shuō)的那樣，“消費(fèi)者每年損失數(shù)十億元，因?yàn)樗麄冞x擇了資訊不足的、不適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)”，該報(bào)同時(shí)也指出，“終身壽險(xiǎn)保單的儲(chǔ)蓄部分平均收益只有1%—2%，舊保單持有人也許正在賠錢(qián)”。同時(shí)受到指責(zé)的還有傳統(tǒng)壽險(xiǎn)僵化的保費(fèi)結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以靜態(tài)為主要特征之一，即保額與保費(fèi)固定、投資利率預(yù)定、繳費(fèi)時(shí)間固定。由于保險(xiǎn)金額和保費(fèi)水平很難改變，它自然無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)者因財(cái)務(wù)狀況改變、金融與經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變而變動(dòng)的理財(cái)需求，這就造成了保險(xiǎn)公司靜態(tài)的理財(cái)服務(wù)與消費(fèi)者動(dòng)態(tài)變化的理財(cái)需求不匹配的矛盾。
受到指責(zé)的不只是僵化的保費(fèi)結(jié)構(gòu)，還包括傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保費(fèi)統(tǒng)收統(tǒng)支、暗箱操作的運(yùn)作模式。統(tǒng)收統(tǒng)支使得消費(fèi)者無(wú)法了解保費(fèi)在死亡率費(fèi)用、附加費(fèi)用以及現(xiàn)金價(jià)值之間的分配。
而且，在金融市場(chǎng)開(kāi)始大幅波動(dòng)的環(huán)境中，消費(fèi)者正在舍棄傳統(tǒng)壽險(xiǎn)“低保證”的好處。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)投資功能缺位的弱點(diǎn)日益突出，退保率大幅攀升。另外，在金融創(chuàng)新的浪潮中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，保險(xiǎn)公司不得不一再調(diào)高預(yù)定利率，而這會(huì)使得他們受到利差損的嚴(yán)重困擾，因此，從其自身利益考慮，保險(xiǎn)公司也迫切需要轉(zhuǎn)移投資風(fēng)險(xiǎn)。
投資連結(jié)保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱投連險(xiǎn)）的興起，正是上述“消費(fèi)者”思想和“動(dòng)態(tài)理財(cái)”思想的集中產(chǎn)物。經(jīng)過(guò)短短20多年的發(fā)展，投連險(xiǎn)在主要OECD國(guó)家市場(chǎng)份額迅猛增長(zhǎng)。
投連險(xiǎn)的特點(diǎn)
透明性。投連險(xiǎn)保單在操作上的透明度很高，保單所有人可以看清楚每期的保單資金在投資、死亡率費(fèi)用、附加費(fèi)用上的具體分配情況，也可以看清保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)保額、凈風(fēng)險(xiǎn)保額、現(xiàn)金價(jià)值等保單要素的運(yùn)作過(guò)程。透明性有利于減少保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱，從而有助于提升消費(fèi)者對(duì)保單的信心。透明性還有利于一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)的形成，增加“市場(chǎng)之手”的力量。這是因?yàn)椋M(fèi)者獲得了知情權(quán)以后，就能夠?qū)Σ煌ｋU(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行比較。
靈活性（彈性）。投連險(xiǎn)保單保費(fèi)可以靈活支付，保險(xiǎn)金額可以靈活調(diào)整，投資賬戶也可以靈活轉(zhuǎn)換，一張保單就可以靈活適應(yīng)消費(fèi)者未來(lái)多樣化且不確定的理財(cái)需求。
只要保單的賬戶價(jià)值足以支付按月扣繳的死亡率費(fèi)用與附加費(fèi)用，保單就繼續(xù)生效。相比之下，傳統(tǒng)保單的生效有賴于按時(shí)繳納事先預(yù)定的保費(fèi)。
消費(fèi)者主導(dǎo)性。在支付了初期最低保費(fèi)之后，保單所有人可以按其需要在任意時(shí)間支付任意數(shù)量的保費(fèi)，甚至可以暫停保費(fèi)支付，只要保單的現(xiàn)金價(jià)值足夠支付保險(xiǎn)成本與附加費(fèi)用。并且，只要理由正當(dāng)，保單所有人可以自由地提高（在提供可保證明以后）或降低保額，他們也可以選擇切換不同的基金賬戶。
綜合性的動(dòng)態(tài)理財(cái)工具。投連險(xiǎn)為保單所有人提供了多種投資選擇，消費(fèi)者可以廣泛地介入貨幣市場(chǎng)基金、普通股票基金、指數(shù)基金、債券基金等等，并把相當(dāng)一部分的保費(fèi)專門(mén)用于投資。所以，投連險(xiǎn)可以滿足消費(fèi)者保障理財(cái)、儲(chǔ)蓄理財(cái)與投資理財(cái)三種需求，消費(fèi)者可以按照自己的需要，把保費(fèi)在風(fēng)險(xiǎn)保障賬戶、貨幣市場(chǎng)賬戶、資本市場(chǎng)賬戶之間靈活配置，既可以做成“保障為主、投資為輔”，也可以做成“投資為主、保障為輔”，甚至“儲(chǔ)蓄為主，保障為輔”等等。
新型投連險(xiǎn)保單（變額萬(wàn)能險(xiǎn)）還具有保費(fèi)靈活、保額彈性的特點(diǎn)，使得僅用一張保單來(lái)動(dòng)態(tài)地滿足消費(fèi)者不同時(shí)期的不同需要成為可能，因而十分適合作為個(gè)人在整個(gè)生命周期內(nèi)的綜合性理財(cái)工具。功能齊備的投連保單也為客戶提供了理財(cái)方便和“金融超市”服務(wù)，從而大大減少了客戶的交易費(fèi)用和時(shí)間成本。此外，投連險(xiǎn)保單也為單一保單提高產(chǎn)能和效率提供了可能。
投資連結(jié)險(xiǎn)的運(yùn)作條件
有效的資本市場(chǎng)。實(shí)證研究表明，高效的資本市場(chǎng)能夠?yàn)橥顿Y于股票和長(zhǎng)期債券的投資者提供與其風(fēng)險(xiǎn)相匹配的較高收益，從而可以為發(fā)揮投連險(xiǎn)的投資功能創(chuàng)造適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)條件。
促進(jìn)金融及保險(xiǎn)市場(chǎng)穩(wěn)健運(yùn)行的基礎(chǔ)制度安排。投連險(xiǎn)作為保險(xiǎn)及金融市場(chǎng)的一部分，同樣需要穩(wěn)健且可持續(xù)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，完善的金融基礎(chǔ)設(shè)施（主要包括：便于實(shí)施并有助于公平解決爭(zhēng)議的一整套商業(yè)法律體系，諸如消費(fèi)者保護(hù)法、私有財(cái)產(chǎn)法、公司法、合同法；綜合的、完善的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)、獨(dú)立評(píng)級(jí)的體系，有效的保險(xiǎn)監(jiān)管，金融交易安全、有效的清算系統(tǒng)），適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)性保護(hù)機(jī)制，諸如保險(xiǎn)保障基金、銀行存款保險(xiǎn)等安排。
發(fā)達(dá)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)。通常，發(fā)達(dá)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)包括以下幾個(gè)方面：第一，經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度高，消費(fèi)者的各種保障需求更多的是通過(guò)商業(yè)化方式解決，第二，消費(fèi)者具備一定的財(cái)富積累，從而有投資需求：第三，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)有一定的信任度，第四，壽險(xiǎn)業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)保障的能力已經(jīng)得到較充分發(fā)揮，從而在進(jìn)一步尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，第五，政府稅收政策鼓勵(lì)、至少不抑制壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，第六，保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)完善，能夠在股東、管理層、職工三方形成有效制衡，公司內(nèi)部存在互信的氛圍，有創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的合力。
專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人員和強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在普通消費(fèi)者不具備制定明智的理財(cái)計(jì)劃、以及靈活調(diào)整理財(cái)計(jì)劃的專業(yè)能力的條件下，惟有依賴壽險(xiǎn)理財(cái)師或其他理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)化服務(wù)方能涉足其間。因此，傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售手法已不適用于投連險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推廣。投連險(xiǎn)為消費(fèi)者提供的是一種適合個(gè)人生命周期動(dòng)態(tài)理財(cái)?shù)慕鹑诠ぞ撸其N(xiāo)員必須向客戶提供專業(yè)化的理財(cái)功能說(shuō)明和量體裁衣的理財(cái)計(jì)劃，而要獲得這些專業(yè)的知識(shí)，推銷(xiāo)員必須受過(guò)良好的訓(xùn)練。
一個(gè)能充分發(fā)揮投連險(xiǎn)產(chǎn)品功能的理財(cái)方案，要求保險(xiǎn)人既要了解風(fēng)險(xiǎn)保障及年金原理，又要掌握證券、房產(chǎn)投資等理財(cái)知識(shí)，更要具備為客戶量身定制理財(cái)計(jì)劃的能力。由于客戶財(cái)務(wù)狀況不斷變化、宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、稅收規(guī)則不斷變動(dòng)、金融工具不斷創(chuàng)新，理財(cái)計(jì)劃還經(jīng)常需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。所有這些，都要求營(yíng)銷(xiāo)人員從壽險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)員發(fā)展為綜合型的理財(cái)專家。
信息系統(tǒng)的技術(shù)支持。投連險(xiǎn)的彈性與消費(fèi)者主動(dòng)性，無(wú)疑大大增加了保險(xiǎn)公司的工作量。這意味著，如果運(yùn)用傳統(tǒng)的手工操作技術(shù)，保險(xiǎn)公司要增加大量的人力與物力成本。鑒于此，投連險(xiǎn)對(duì)于行政管理系統(tǒng)的IT化和高效化提出了較高要求。
壽險(xiǎn)公司良好的資產(chǎn)管理能力。壽險(xiǎn)公司在投連險(xiǎn)市場(chǎng)占據(jù)一席之地，必須能夠向消費(fèi)者證明自己良好的資產(chǎn)管理能力或投資業(yè)績(jī)，否則，就只能借助于股票指數(shù)基金，或者把基金賬戶管理外包給共同基金。在與股票指數(shù)掛鉤的情況下，股票市場(chǎng)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)較低是投連險(xiǎn)股票賬戶正常運(yùn)行的基礎(chǔ)，在基金賬戶管理外包的情況下，外部基金經(jīng)理較高的資產(chǎn)管理能力及聲譽(yù)，則是投連險(xiǎn)的基金賬戶正常運(yùn)行的關(guān)鍵。
投連險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展
中國(guó)需要發(fā)展投連險(xiǎn)
上個(gè)世紀(jì)90年代以后，基于投連產(chǎn)品的壽險(xiǎn)基金與養(yǎng)老基金在美、歐等發(fā)達(dá)國(guó)家中發(fā)揮著日益重要的作用。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)以及整個(gè)金融體系的發(fā)展而言，投連險(xiǎn)的發(fā)展至少有如下積極作用。
其一，投連險(xiǎn)的運(yùn)作模式摒棄了共同基金的短期化思維，通過(guò)事前積極主動(dòng)進(jìn)行關(guān)系投資，參與被投資公司的治理，提升了目標(biāo)公司的治理水平：一方面，壽險(xiǎn)基金及養(yǎng)老基金有效地控制了自己長(zhǎng)期投資的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，極大促進(jìn)了保險(xiǎn)公司的公司治理水準(zhǔn)的提升。
其二，投連險(xiǎn)的發(fā)展，進(jìn)一步拓寬了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間，從而使得保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)成為金融市場(chǎng)中日益重要的機(jī)構(gòu)投資者。對(duì)于金融市場(chǎng)的健康運(yùn)行而言，這一變化極端重要，因?yàn)樗鼜母旧细淖兞速Y本市場(chǎng)上短期資金為主的格局，形成了長(zhǎng)期資金來(lái)源與長(zhǎng)期負(fù)債的期限匹配，從而大大降低了金融體系的總體風(fēng)險(xiǎn)。
其三，對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)建設(shè)來(lái)說(shuō)，投連險(xiǎn)的非捆綁性，使得每張保單的死亡率費(fèi)用、附加費(fèi)用、現(xiàn)金價(jià)值的投資收益單都明白地列示出來(lái)，從而大大增強(qiáng)了壽險(xiǎn)單的透明性，方便了人進(jìn)行解釋和營(yíng)銷(xiāo)，提高了投連保單的通俗性和親和力，減少了消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間的信息不對(duì)稱，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加充分、有效。從歐洲的實(shí)踐看，正是由于投連險(xiǎn)的發(fā)展，使得保單前期分配的附加費(fèi)用率日趨減少，資產(chǎn)管理費(fèi)率日趨下降。
鑒于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的公司治理結(jié)構(gòu)需要進(jìn)一步完善，資本市場(chǎng)發(fā)展需要大力培育機(jī)構(gòu)投資者，保險(xiǎn)市場(chǎng)急需提高透明度，所以發(fā)展投連險(xiǎn)市場(chǎng)，便尤為重要。
中國(guó)發(fā)展投連險(xiǎn)已經(jīng)初具條件
大致說(shuō)來(lái)，我國(guó)在發(fā)展投連險(xiǎn)方面已經(jīng)具備條件的是：一個(gè)學(xué)習(xí)型的、因勢(shì)利導(dǎo)和事前防范的保險(xiǎn)監(jiān)管體系日益成型保險(xiǎn)業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制——保險(xiǎn)保障基金正在建立商業(yè)法律體系尤其是對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)日漸完善，經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度有較大提高。
在短期可以達(dá)到條件的是：其一，業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)，這方面外國(guó)同行有著較多成熟的軟件或經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。其二，對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行獨(dú)立評(píng)級(jí)的商業(yè)體系也可以逐步引進(jìn)和吸收，關(guān)鍵是結(jié)合中國(guó)的國(guó)情進(jìn)行消化與吸收。
制約我國(guó)投連險(xiǎn)健康發(fā)展的因素
產(chǎn)品的保障功能尚未得到充分發(fā)揮。過(guò)去幾年中，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)有過(guò)大幅增長(zhǎng)。從增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)分析，這種增長(zhǎng)主要源于分紅險(xiǎn)等非傳統(tǒng)產(chǎn)品的迅速擴(kuò)張。問(wèn)題在于，我國(guó)的分紅產(chǎn)品僅僅是吸取了傳統(tǒng)資本市場(chǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，而沒(méi)有很好地保持保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障特色，因而，這些產(chǎn)品極易受到共同基金等投資產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而且，由于對(duì)投資過(guò)于依賴，一旦市場(chǎng)條件發(fā)生變化，就會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)大起大落的波動(dòng)。
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的專業(yè)水準(zhǔn)有待提高。到2002年底，我國(guó)獲取保險(xiǎn)人資格認(rèn)證的已有120萬(wàn)人之多，然而，在人隊(duì)伍不斷膨脹的同時(shí)，他們的素質(zhì)與質(zhì)量卻并沒(méi)有相應(yīng)提高，甚至有所下降。一項(xiàng)對(duì)上海市的研究顯示：保險(xiǎn)人中，待業(yè)及下崗人員占91%，高中及以下學(xué)歷占80%，這與投連險(xiǎn)作為一種高端壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展需要不相符合。投連險(xiǎn)的發(fā)展，要求其營(yíng)銷(xiāo)人員必須專業(yè)化，他們應(yīng)能綜合運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理、證券和房地產(chǎn)投資以及稅收和金融等各方面專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，需要建立終身學(xué)習(xí)的制度，以便隨時(shí)充實(shí)專業(yè)知識(shí)，更需要牢固樹(shù)立以客戶利益為導(dǎo)向、持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)。在這方面，我們的差距是相當(dāng)大的。
投連險(xiǎn)作為一種高端的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，它的發(fā)展需要高端的營(yíng)銷(xiāo)人員；培養(yǎng)大批注冊(cè)理財(cái)師隊(duì)伍應(yīng)屬不可或缺的前提條件。在國(guó)外，注冊(cè)理財(cái)師已經(jīng)發(fā)展成相當(dāng)成熟的職業(yè)，同律師、醫(yī)師一樣，理財(cái)師行業(yè)對(duì)從業(yè)者的綜合素質(zhì)有著很高的要求。無(wú)庸諱言，要建設(shè)這樣的隊(duì)伍，在我國(guó)尚需花費(fèi)很大的力氣并需相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。
保險(xiǎn)業(yè)的公司治理結(jié)構(gòu)尚待完善。中國(guó)雖然經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)20余年的企業(yè)改革，但是，迄今為止，我們依然不能說(shuō)已經(jīng)找到了適合中國(guó)國(guó)情的公司治理模式。各國(guó)的實(shí)踐告訴我們，完善公司治理結(jié)構(gòu)，必須同時(shí)在產(chǎn)權(quán)制度的改革、內(nèi)部治理的深化、業(yè)務(wù)治理的強(qiáng)化和外部治理的完善等多方面同時(shí)獲得進(jìn)展，方能取得真正的可持續(xù)的效果。當(dāng)前我國(guó)的一些改革模式顯然將此簡(jiǎn)單化了。
關(guān)系投資理念的缺失。眾所周知，以養(yǎng)老基金、壽險(xiǎn)基金為代表的機(jī)構(gòu)投資者的發(fā)展，有力地拋棄了有效市場(chǎng)理論和被動(dòng)投資策略，開(kāi)始積極地實(shí)施關(guān)系投資，積極參與目標(biāo)公司的治理。借助這種制度安排，機(jī)構(gòu)投資者的發(fā)展有力地推動(dòng)了公司治理的全球準(zhǔn)則、公司治理的核心規(guī)劃和方針、公司治理政策等制度的出臺(tái)，并成為改善公司治理效率、進(jìn)而提升資本市場(chǎng)效率的積極因素。
保險(xiǎn)業(yè)積極參與被投資對(duì)象的公司治理，推動(dòng)公司治理的完善，較之于傳統(tǒng)的短期投資，一方面有助于促進(jìn)被投資公司的可持續(xù)發(fā)展，另一方面也有助于保證保險(xiǎn)公司自身的長(zhǎng)期穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。正是在這一方面，保險(xiǎn)業(yè)在實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄與長(zhǎng)期投資匹配上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，以及保險(xiǎn)基金作為契約性機(jī)構(gòu)在多層次金融體系中的獨(dú)特地位，方能得到充分體現(xiàn)。
內(nèi)地險(xiǎn)民力拉港險(xiǎn)增速
據(jù)香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)理處公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2013年第一季度，香港保險(xiǎn)公司向內(nèi)地訪客所發(fā)保單中，新造保單保費(fèi)為28億港元，占2013年首季個(gè)人業(yè)務(wù)的新造保單總保費(fèi)225億元的12.5%。而2012年同期的數(shù)據(jù)為18億元，占比為9.6%。
在2010-2012年，港險(xiǎn)公司向內(nèi)地訪客銷(xiāo)售的新保單的保費(fèi)收入分別為44億港元、63億港元及99億港元，3年內(nèi)保費(fèi)收入上漲超過(guò)一倍，年均增幅逾30%。2012年內(nèi)地投保人新造保單占香港個(gè)人業(yè)務(wù)新造保單總保費(fèi)的12.8%，而2011年和2010年這一比例分別為9%和7.5%。
與青睞香港保險(xiǎn)不同，內(nèi)地人對(duì)身邊的保險(xiǎn)并不熱情。2012年，內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)全年保費(fèi)收入1.55萬(wàn)億元，同比僅增長(zhǎng)8%，這是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度首次降至個(gè)位數(shù)，與20年來(lái)超過(guò)20%的平均增速形成明顯反差。
是什么讓他們舍近求遠(yuǎn)？讓我們先來(lái)看一個(gè)案例。李先生今年24歲，若在內(nèi)地投保重大疾病保額為50萬(wàn)人民幣，投保20年，每年需要繳納18934元人民幣，保32種疾病。而在英國(guó)保誠(chéng)，保額為62.5萬(wàn)港幣（折合人民幣49.4萬(wàn)元），投保20年，每年僅需要繳納12366港幣（折合人民幣9765元），比內(nèi)地買(mǎi)便宜將近一半，且從簽單日期起的前10年均有21萬(wàn)港幣的贈(zèng)送額，保疾病的范圍也多達(dá)52種。
香港自1840年即有保險(xiǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)100多年的發(fā)展已經(jīng)是世界保險(xiǎn)巨頭云集之地。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，香港的保險(xiǎn)產(chǎn)品自然需要通過(guò)提高專業(yè)水平、收益、保障范圍、投保理賠率才能搶占市場(chǎng)。
業(yè)內(nèi)人士稱，一般來(lái)說(shuō)，同樣保額的壽險(xiǎn)，香港的保費(fèi)比內(nèi)地至少便宜10%到20%，相當(dāng)一部分的壽險(xiǎn)產(chǎn)品則僅為內(nèi)地保費(fèi)的一半左右。在同等保費(fèi)情況下，香港保險(xiǎn)的保額則會(huì)高出內(nèi)地兩到六倍。而且，港險(xiǎn)保單的醫(yī)療費(fèi)用結(jié)算均以香港醫(yī)療水平為準(zhǔn)，自己支出的費(fèi)用更低。
在保費(fèi)低的情況下，香港保險(xiǎn)保障范圍還更廣。以重疾險(xiǎn)為例，內(nèi)地重大疾病險(xiǎn)目前最多保障30多種重大疾病，而且不包括原位癌（指上皮惡性腫瘤局限在皮膚或者粘膜內(nèi)，還未通過(guò)皮膚或粘膜下面的基底膜侵犯到周?chē)M織，是癌癥的最早期，占到所有癌癥患者的絕大部分，此時(shí)如手術(shù)切除可完全治愈）等特殊重大疾病；香港重疾險(xiǎn)則一般保障40多種重大疾病，另外還提供原位癌等十幾種特殊重疾的保障。除此之外，香港的大病保險(xiǎn)理賠很簡(jiǎn)單，只要有醫(yī)院的正常手續(xù)即可。
據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，香港地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)更為市場(chǎng)化，監(jiān)管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)率和保險(xiǎn)條款的約束較少，沒(méi)有內(nèi)地壽險(xiǎn)產(chǎn)品2.5%的預(yù)定利率之限，所以理財(cái)收益更高。據(jù)香港保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，香港重大疾病險(xiǎn)的年回報(bào)率目前在5%左右；儲(chǔ)蓄型人壽險(xiǎn)中，年限短（10年）的年收益率4%左右，年限長(zhǎng)的可以達(dá)7%-10%。
與香港不同，目前內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)國(guó)際保險(xiǎn)巨頭設(shè)置了一些限制，形成一定程度的行業(yè)壁壘，而且內(nèi)地保險(xiǎn)公司在投資高收益高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品的渠道上也受限，加上投資能力有限，與香港保險(xiǎn)公司形成了較大的差距。再有銷(xiāo)售誤導(dǎo)和理賠難等問(wèn)題，使得大多數(shù)國(guó)人對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司失去信任。而香港特區(qū)擁有相對(duì)成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度、嚴(yán)格的法治和透明的監(jiān)管體系，這使得香港具備公平、開(kāi)放和自由的經(jīng)商環(huán)境，香港本地和海外的保險(xiǎn)公司都會(huì)與所有客戶切實(shí)履行合約規(guī)定。
第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)成助推器
隨著中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)群體的擴(kuò)大，高端客戶的理財(cái)需求逐年遞增。金融產(chǎn)品的復(fù)雜性也進(jìn)一步提高了客戶對(duì)專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)的需求，在此背景下，國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)蓬勃興起，帶動(dòng)赴港購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)人數(shù)逐年增加。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前國(guó)內(nèi)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)主要專注于收集國(guó)內(nèi)、香港市場(chǎng)財(cái)富管理產(chǎn)品信息，根據(jù)客戶需求和自身情況，給予資產(chǎn)配置、投資方案、產(chǎn)品風(fēng)格建議，但不涉及產(chǎn)品的銷(xiāo)售。提供服務(wù)和解決方案為該行業(yè)主要的賣(mài)點(diǎn)。香港和內(nèi)地的信息不對(duì)稱恰恰為這些機(jī)構(gòu)的存在提供了很大的空間。
“最近香港保險(xiǎn)公司促銷(xiāo)期間，赴港購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人簽約場(chǎng)景堪比中國(guó)大媽搶黃金。”剛帶客戶去香港簽約的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的王先生說(shuō)，安盛、友邦、蘇黎世等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，給出的返利最高達(dá)125%，對(duì)內(nèi)地客戶很有吸引力。赴港購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的內(nèi)地游客主要集中于優(yōu)惠期截止的前幾日，保險(xiǎn)公司的預(yù)約間門(mén)外到處都是內(nèi)地人。
據(jù)香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)理處介紹，內(nèi)地訪客在香港購(gòu)買(mǎi)的保單中，以人壽、年金及投資相連壽險(xiǎn)保單為主。在實(shí)際投保過(guò)程中，香港保險(xiǎn)公司會(huì)為內(nèi)地的高凈值客戶量身制定方案。
內(nèi)地客戶購(gòu)買(mǎi)投連險(xiǎn)，相當(dāng)于開(kāi)設(shè)一個(gè)個(gè)人投資賬戶，在給定的全球基金范圍內(nèi)可以自由投選，涵蓋了世界所有重要的細(xì)分市場(chǎng)，投資自由度可極大提升。而直接在香港的銀行、券商和基金公司購(gòu)買(mǎi)全球基金，每次交易都會(huì)收取申購(gòu)和贖回費(fèi)用，取得的收益也會(huì)征收一定的稅。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品則無(wú)需支付上述費(fèi)用。
利用保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助客戶滿足不同的理財(cái)目標(biāo)，除了保障類(lèi)和投資型保險(xiǎn)以外，避稅和傳承功能也不可小覷。更有甚者，借助保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行家族信托、遺產(chǎn)信托安排，或者海外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。
赴港買(mǎi)保險(xiǎn)仍需謹(jǐn)慎
面對(duì)香港保險(xiǎn)的這股風(fēng)潮，大多數(shù)內(nèi)地保險(xiǎn)公司表示并無(wú)壓力。他們認(rèn)為，赴港買(mǎi)保險(xiǎn)仍然存在眾多風(fēng)險(xiǎn)，而內(nèi)地的保險(xiǎn)市場(chǎng)也依然具備潛力。
首先，雖然目前香港銀行開(kāi)始允許人民幣開(kāi)戶，但購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)還是需要兌換成港元再購(gòu)買(mǎi)，因此，這中間的匯率問(wèn)題就有可能造成內(nèi)地客戶購(gòu)買(mǎi)港險(xiǎn)的損失所在。香港保險(xiǎn)產(chǎn)品的回報(bào)率都是以港元結(jié)算，雖然港元兌換人民幣的穩(wěn)定性高于美元，但也依然存在波動(dòng)。保險(xiǎn)畢竟是長(zhǎng)線投資，匯率變化非常重要。
其次，理賠困難也是投資港險(xiǎn)的一大障礙。雖然現(xiàn)在香港銀行可以開(kāi)戶能夠解決以前每年前往一次香港繳保費(fèi)的麻煩，但由于保單是受香港法律管轄的，如果遇到理賠問(wèn)題，還是需要親赴香港。還有一些重大疾病的鑒定、理賠糾紛等，這些方面花費(fèi)的錢(qián)和精力都是不可預(yù)估的。
另外，香港政府并不支持人到內(nèi)地進(jìn)行跨境業(yè)務(wù)，因此在內(nèi)地出售的香港保單稱為“地下保單”，不被認(rèn)可也不予理賠。只有內(nèi)地客戶到香港來(lái)購(gòu)買(mǎi)的保單才被稱為有效保單。
最后，也有律師提示，在香港購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)可能還需要考慮香港險(xiǎn)企的穩(wěn)定性，因?yàn)橄愀凼窃试S保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的。
TIPS
赴港買(mǎi)險(xiǎn)小貼士
在香港買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的支付方式：其一，以消費(fèi)方式通過(guò)銀行刷卡進(jìn)行保費(fèi)繳納；其二，現(xiàn)金支付；其三，境外資產(chǎn)支付；其四，利用做外貿(mào)生意的人在香港銀行開(kāi)設(shè)的外幣賬戶支付；其五，借助朋友在港的資產(chǎn)做對(duì)沖支付。
如果已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)“地下保單”，應(yīng)立刻聯(lián)絡(luò)所屬的保險(xiǎn)公司，重新申報(bào)當(dāng)時(shí)的實(shí)況，并要求保險(xiǎn)公司重新核保。
在香港購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后 ，年后保費(fèi)可以通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬繳費(fèi)。銀行轉(zhuǎn)賬是不需手續(xù)費(fèi)的，至于轉(zhuǎn)賬金額會(huì)以當(dāng)日的兌換率結(jié)算。在港開(kāi)立的戶口，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)處理轉(zhuǎn)賬、匯款及查帳等，也可在指定國(guó)內(nèi)銀行提款。
朱先生今年42歲，北京某國(guó)有企業(yè)中層管理干部，工作穩(wěn)定，年收入10萬(wàn)元左右(稅后)；太太41歲，某國(guó)際化妝品品牌的高級(jí)駐本地代表，無(wú)固定薪金，生活不規(guī)律，但近幾年年均收入也達(dá)到10萬(wàn)元。兒子12歲，明年就要讀初中了，每年學(xué)雜費(fèi)大概1.5萬(wàn)元。朱先生父母遠(yuǎn)在云南，目前經(jīng)濟(jì)上不需要負(fù)擔(dān)，但每年必去探望，單此開(kāi)銷(xiāo)每年也近萬(wàn)元。家庭生活開(kāi)銷(xiāo)3000元／月。
朱先生家庭有兩套住房，一套是位于中心城區(qū)的老公房，用于自住，交通方便，目前市值150萬(wàn)元。另一套是位于通州遠(yuǎn)郊的新房，市值100萬(wàn)元左右，目前空置。家庭有4萬(wàn)元貸款，用朱先生的公積金償還。此外，朱先生2007年在一片理財(cái)熱潮中購(gòu)買(mǎi)了10萬(wàn)元QDII基金，買(mǎi)后即跌，目前凈值約0.7元／份。家中有8萬(wàn)元的現(xiàn)金存款。
因婚前感情不扎實(shí)，再加上后來(lái)子女教育、兩人性格上等多方面的矛盾，朱先生夫妻關(guān)系長(zhǎng)期緊張。最近，因?yàn)樵诜慨a(chǎn)投資上，兩人分歧加重，幾番爭(zhēng)執(zhí)，最終勉強(qiáng)達(dá)成離婚協(xié)議：兩套房中，市中心老房歸朱太太，孩子的撫養(yǎng)權(quán)也歸她。朱先生得到市郊的新房，并每月支付孩子1500元撫養(yǎng)費(fèi)。家庭存款及理財(cái)產(chǎn)品每人一半。
資產(chǎn)分析
1、資產(chǎn)負(fù)債情況
家庭的流動(dòng)性比率約為16，說(shuō)明流動(dòng)性資產(chǎn)可以支付未來(lái)16個(gè)月支出，對(duì)資產(chǎn)保持了較強(qiáng)的流動(dòng)性和支付能力。
2、收支情況
朱先生家庭目前的支出主要是孩子教育及生活支出，每月有一定的積累，收支控制得宜。
3、保障清況
先生在國(guó)企上班，有一定的保障。太太工作不穩(wěn)定，保障能力稍弱。
4、其它情況
婚姻：朱先生夫妻關(guān)系長(zhǎng)期緊張，最終導(dǎo)致離婚，家庭遭遇變故。
總之，朱先生一家離婚前算是比較穩(wěn)定的家庭，收支控制得宜。但離婚后，家庭財(cái)務(wù)將面臨～系列危機(jī)，尚需積極調(diào)整，應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)。
理財(cái)目標(biāo)
1、朱先生：人近中年，身體精力已大不如前，又回到單身，需要合理安排養(yǎng)老、醫(yī)療保障：此外，還要負(fù)擔(dān)自己的父母、孩子的日常支出。
2、朱太太：合理安排孩子教育金、養(yǎng)老等支出，并做些較為穩(wěn)妥的投資。
理財(cái)建議
1、離婚后，人生規(guī)劃及家庭理財(cái)要及時(shí)調(diào)整。
(1)朱先生：中年離異，養(yǎng)老最要緊。
離婚之后，朱先生日常開(kāi)支就變得獨(dú)立了，又回到了“一人吃飽、全家不餓”的狀態(tài)。
首先要調(diào)整好日常支出，其中，孩子的撫育費(fèi)是每月的固定支出(每年約為1.8萬(wàn)元)，孝敬父母也是朱先生的心愿，每年的孝敬費(fèi)用也是一筆固定支出(每年約為1萬(wàn)元)。除去這兩筆費(fèi)用后，朱先生的一年可支配收入為72萬(wàn)元。
其次，朱先生應(yīng)當(dāng)考慮的是自己的養(yǎng)老和醫(yī)療保障問(wèn)題，建議自己籌備一些補(bǔ)充養(yǎng)老金。如果在社保養(yǎng)老金的基礎(chǔ)上，以每月補(bǔ)充養(yǎng)老金1500元為目標(biāo)的話，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，朱先生需要每月儲(chǔ)蓄2500元，就可以保證在退休前存夠補(bǔ)充養(yǎng)老金，為自己退休后的養(yǎng)老、醫(yī)療等做好充足的保障。
(2)朱太太：獨(dú)自育兒，心態(tài)要放松。
朱太太的收入具有不確定性，她最擔(dān)心的是孩子的教育金問(wèn)題，而由于教育金缺乏彈性，確實(shí)應(yīng)該早作準(zhǔn)備。根據(jù)目前兩人的協(xié)議，朱先生每月會(huì)給朱太太1500元孩子的撫養(yǎng)費(fèi)，如果將這筆費(fèi)用每月固定存起來(lái)，那么大約可以支付孩子的學(xué)費(fèi)直至其大學(xué)畢業(yè)。因此，朱太太不必為孩子的教育金太過(guò)擔(dān)心。
其次，離異后的朱太太，同樣也應(yīng)對(duì)每月的收入支出做好相應(yīng)的規(guī)劃。在考慮了孩子的教育金問(wèn)題后，就要及時(shí)為自己的養(yǎng)老、醫(yī)療等做準(zhǔn)備了。如果朱太太要像朱先生一樣，在退休后每月能獲得1500元的補(bǔ)充養(yǎng)老金的話，那么需要每月存下2800元(女性的工作期限較男性短，會(huì)比男性早退休)。
3、保險(xiǎn)規(guī)劃，從檢視保單開(kāi)始。
保單檢視一般是每年做一次，主要檢查一些常規(guī)項(xiàng)目，如“繳費(fèi)狀態(tài)”、“保險(xiǎn)期限”、“生存金到期領(lǐng)取”、“地址、電話等聯(lián)系方式”，等等。但是，如果家庭發(fā)生比較大的變動(dòng)的時(shí)候，則需要進(jìn)行一次深入的保單檢視。
首先確定各份保單的投保人、被保險(xiǎn)人。離異后，雙方需要商定好保單如何處置，是由對(duì)方繼續(xù)繳納保費(fèi)，還是變更投保人(就是將保單的投保人變更為與被保險(xiǎn)人一致，以后由被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)繼續(xù)交費(fèi))。
其次，確定身故受益人。一般來(lái)說(shuō)，夫妻之間購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)，往往指定對(duì)方或者子女為身故受益人。但是，當(dāng)出現(xiàn)離婚的情況后，就需要決定是否還指定對(duì)方為自己的身故受益人。一般的處理方式是，變更身故受益人為子女，或者是自己的父母。
4、巧用定投，輕松實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期投資規(guī)劃
當(dāng)財(cái)富積累達(dá)到一定程度，不用擔(dān)心有一天會(huì)花完的時(shí)候，還是要追求更高的會(huì)報(bào)嗎?恰恰相反。那么有錢(qián)人應(yīng)該干什么?他的重點(diǎn)應(yīng)該是保護(hù)資產(chǎn)與分配資產(chǎn)。因?yàn)樗麄兝^續(xù)冒巨大風(fēng)險(xiǎn)獲得的依然是今生永遠(yuǎn)花不完的錢(qián)，是更多的數(shù)字符號(hào)。而收入跟風(fēng)險(xiǎn)成正比，有錢(qián)人創(chuàng)造更大的財(cái)富就等于說(shuō)讓他冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，把他過(guò)去一生的努力和未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)混為一談，去博取那些多余的數(shù)字，這絕對(duì)不是―個(gè)富人的理財(cái)觀念。
富人的理財(cái)觀念其核心會(huì)偏向如何完整和放大地傳承這一輩子用不完的錢(qián)，如何保護(hù)過(guò)去所有的成果，用不完給誰(shuí)，怎么給法，如果沒(méi)有給好，會(huì)讓家庭四分五裂。財(cái)富家族無(wú)論現(xiàn)在的富翁是20歲，還是30歲，還是50歲，他的錢(qián)隨便怎么用都用不完。因此對(duì)于壽險(xiǎn)顧問(wèn)而言，當(dāng)他面對(duì)的客戶資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元的時(shí)候，以及這個(gè)客戶有1個(gè)億、10個(gè)億的資產(chǎn)是一樣的，就是不要再考慮保障型保險(xiǎn)。
資產(chǎn)管理
“保單是容易變現(xiàn)的理財(cái)工具
資產(chǎn)保全在理財(cái)規(guī)劃上是區(qū)別于資產(chǎn)管理的一個(gè)重要概念。資產(chǎn)管理只是在一定的范圍內(nèi)，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行合理的搭配、調(diào)用，以達(dá)到資產(chǎn)在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，產(chǎn)生一定的收益。并且通過(guò)資產(chǎn)管理，還是能實(shí)現(xiàn)一些被規(guī)劃人的生活目標(biāo)、管理目標(biāo)。但是資產(chǎn)保全已經(jīng)上升到另一個(gè)層級(jí)，是指客戶的財(cái)產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)非常龐大了，今生今世花不完了，那么如何在現(xiàn)有的法律框架允許的范圍內(nèi)，以及在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，保證財(cái)富的穩(wěn)定、不要縮水。因?yàn)樵谀承┓傻沫h(huán)境下(比如遺產(chǎn)稅法)，財(cái)富傳承的時(shí)候會(huì)損失很大一塊，怎樣合理地規(guī)避這種損失，以及下面幾代人的財(cái)富分配，怎樣避免家里后院起火的情況，這些會(huì)是這類(lèi)客戶更關(guān)心的。
實(shí)現(xiàn)這些功能可以利用的金融工具就是保險(xiǎn)和信托。人壽保險(xiǎn)在讓人們透過(guò)金錢(qián)獲得心靈的坦然與安全感，進(jìn)而向家人傳遞一份深切愛(ài)的同時(shí)，又與資產(chǎn)保全緊密地結(jié)合在―起，并彰顯出獨(dú)特的魅力。
人壽保險(xiǎn)是一種十分容易“變現(xiàn)”的理財(cái)工具，是穩(wěn)妥的資金儲(chǔ)備方式。很多人在經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)時(shí)，都會(huì)拿出一筆儲(chǔ)備金存到銀行，以備于特殊需要時(shí)可以追加到生意中周轉(zhuǎn)。但是當(dāng)債權(quán)債務(wù)問(wèn)題而引發(fā)法律訴訟時(shí)，銀行的這些錢(qián)就有可能被凍結(jié)。此時(shí)生意上的往來(lái)就可能會(huì)因?yàn)槿鄙僦苻D(zhuǎn)的現(xiàn)金流而導(dǎo)致停頓甚至引發(fā)破產(chǎn)。
但是，如果儲(chǔ)備的方式是購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的保單，這個(gè)問(wèn)題便不會(huì)那么可怕。因?yàn)槿松肀ｋU(xiǎn)合同是以人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的，依據(jù)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)單，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意，不得轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押，換句話說(shuō)就是人壽保險(xiǎn)的保單具有不可執(zhí)行性。所以當(dāng)所有的財(cái)產(chǎn)都被凍結(jié)甚至拍賣(mài)時(shí)，人壽保險(xiǎn)的保單不會(huì)被凍結(jié)和拍賣(mài)，而其保單貸款功能則又使其成為了最便捷的“變現(xiàn)”工具。
因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者如果能每年拿出一部分儲(chǔ)備金存入保險(xiǎn)公司，購(gòu)買(mǎi)終身壽險(xiǎn)，就可以在債權(quán)債務(wù)糾紛引發(fā)的財(cái)產(chǎn)被凍結(jié)、出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈的問(wèn)題時(shí)，拿人壽保險(xiǎn)的保單去保險(xiǎn)公司進(jìn)行質(zhì)押貸款，貸款的額度通常在保單現(xiàn)金價(jià)值的70％－80％(具體比例可參照所購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)合同的條款)。
即便遭遇到企業(yè)破產(chǎn)，保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值也不會(huì)被計(jì)入抵債資產(chǎn)。在這方面，美國(guó)安然公司的老板可以說(shuō)是很好的例子，他和他的家人在企業(yè)破產(chǎn)后還能享受很高的生活品質(zhì)，就是因?yàn)樵诠酒飘a(chǎn)前，他和他的太太已經(jīng)用350萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)了人壽保險(xiǎn)，在美國(guó)法律規(guī)定的框架下得以在破產(chǎn)之后還能擁有大量可支配資產(chǎn)。
人壽保險(xiǎn)是很好的避稅工具。納稅人利用合法的手段，在稅收法規(guī)許可范圍內(nèi)，采用一定的形式、方法或手段，通過(guò)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)活動(dòng)的安排，逃避納稅義務(wù)的行為，就是很好的資產(chǎn)保全。資產(chǎn)保全這個(gè)層面高過(guò)于資產(chǎn)管理，如果資產(chǎn)保全沒(méi)有做好的話，資產(chǎn)管理是沒(méi)有意義的，因?yàn)槿绻脚_(tái)不對(duì)，一個(gè)有錢(qián)人把一筆錢(qián)給了一個(gè)最后他不愿意給的地方或人手上，額度越多他就越心煩，一點(diǎn)意義都沒(méi)有。
資產(chǎn)保全工具
“遺囑+現(xiàn)金
而做好資產(chǎn)保全就牽扯到兩大部分，一個(gè)是信托，一個(gè)是稅務(wù)，這當(dāng)中牽涉到保險(xiǎn)。以保險(xiǎn)作為工具，以信托和稅務(wù)安排作為平臺(tái)，到了這樣的層面以后，才是資產(chǎn)管理。此時(shí)的錢(qián)生錢(qián)已經(jīng)超越了大眾投資者所進(jìn)入的股票基金等二級(jí)市場(chǎng)，而是進(jìn)入到衍生品以及股權(quán)投資類(lèi)的投資渠道。由此可見(jiàn)，當(dāng)今中國(guó)年收入在1000萬(wàn)元以上的“有錢(qián)人”考慮理財(cái)?shù)捻樞驊?yīng)該是：先做資產(chǎn)保全，再做資產(chǎn)管理。
保單就是遺囑，保單就是現(xiàn)金。舉個(gè)例子，一個(gè)有錢(qián)人的資產(chǎn)分配。比如說(shuō)他有一個(gè)企業(yè)，有兩個(gè)小孩，有一些相應(yīng)的金融資產(chǎn)，如果這個(gè)人說(shuō)：我留個(gè)遺囑，我走了以后兩個(gè)小孩各50％，這就埋下了一個(gè)非常大的隱患。這個(gè)安排本身是不錯(cuò)的，50％與50％的安排，但這種安排是一個(gè)現(xiàn)金分配，現(xiàn)金分配的結(jié)果是必須變賣(mài)資產(chǎn)，必須把這個(gè)企業(yè)給賣(mài)了，賣(mài)了以后才可以分。比如其中房子值1000萬(wàn)元，這個(gè)房子要分給兩個(gè)小孩，只能賣(mài)了，不賣(mài)就沒(méi)法分。如果一個(gè)小孩留房子，另一個(gè)小孩拿500萬(wàn)元，就會(huì)有分歧，拿錢(qián)的小孩會(huì)認(rèn)為房子值1500萬(wàn)元。如果放到企業(yè)則更復(fù)雜。所以當(dāng)一個(gè)有錢(qián)人要傳承資產(chǎn)的時(shí)候，他完全不能以這種簡(jiǎn)單的方式，必須要先規(guī)劃資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。
比如，這個(gè)人的兩個(gè)小孩當(dāng)中大兒子比較善于經(jīng)營(yíng)企業(yè)，所以把企業(yè)留給大兒子，那么企業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)評(píng)估是多少錢(qián)，比如值1個(gè)億。另外還有其他金融資產(chǎn)，總共有5000萬(wàn)元。那么兩個(gè)兒子各占50％，按照7500萬(wàn)元來(lái)算的話，大兒子繼承企業(yè)，二兒子除了繼承5000萬(wàn)元金融資產(chǎn)，另外的2500萬(wàn)元，可以設(shè)定二兒子在企業(yè)中持有25％的股份，然后這個(gè)股份將來(lái)值多少錢(qián)就是多少錢(qián)。
這當(dāng)中50D0萬(wàn)元的金融資產(chǎn)可以用信托或人壽保險(xiǎn)的方式，指定二兒子為受益人，就變成了無(wú)爭(zhēng)議資產(chǎn)。而大兒子繼承的企業(yè)資產(chǎn)也要有一個(gè)額度用人壽保險(xiǎn)單來(lái)安排，用保險(xiǎn)公司理賠的現(xiàn)金來(lái)支付資產(chǎn)轉(zhuǎn)移過(guò)程中的遺產(chǎn)稅。這樣的預(yù)先安排才能避免將來(lái)有可能發(fā)生的爭(zhēng)議，這是資產(chǎn)結(jié)構(gòu)安排。給誰(shuí)，誰(shuí)承接什么樣的資產(chǎn)，用什么樣的方式和路徑繼承……所以，一個(gè)有錢(qián)人的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)規(guī)劃和財(cái)富分配規(guī)劃，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)死了大豸對(duì)巴錢(qián)分一下的概念。
遺憾的是，很多有錢(qián)人都還沒(méi)有合理安排，甚至連遺囑都沒(méi)有，而僅僅是停留在心目中的比例分配。如果財(cái)富分配的結(jié)果是家族成員都不高興的話，那就失去了賺錢(qián)的所有意義，這個(gè)錢(qián)是沒(méi)有意義的，變成禍害了，變成帶來(lái)不幸福的源泉。所以在分配的時(shí)候，要考慮如何通過(guò)這個(gè)分配，使這個(gè)家族更團(tuán)結(jié)，互相之間關(guān)系更融洽，這是境界。要緊的就是規(guī)劃好資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，以及盡早
開(kāi)始實(shí)施長(zhǎng)期的資產(chǎn)保全規(guī)劃，比如壽險(xiǎn)保單既要盡早買(mǎi)，又不能―次買(mǎi)夠。
在國(guó)外，很多國(guó)家都征收遺產(chǎn)稅，而且額度很高。我國(guó)也已經(jīng)開(kāi)始討論并出臺(tái)了《中華人民共和國(guó)遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)》，根據(jù)草案，遺產(chǎn)越多，稅率就越高，最高可達(dá)50％。因此，一個(gè)有錢(qián)人此生擁有的個(gè)人財(cái)富，在他離開(kāi)人世的時(shí)候會(huì)因?yàn)榧{稅問(wèn)題而“貶值”，甚至成為家人的―種負(fù)擔(dān)和痛苦。如果資產(chǎn)中非金融資產(chǎn)很多，并且繼承人在接受遺產(chǎn)時(shí)沒(méi)有足夠的資金支付遺產(chǎn)稅的話，這些資產(chǎn)就不能被繼承而可能被先期拍賣(mài)。所以，在做好遺產(chǎn)規(guī)劃的時(shí)候，及早做好保險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)自己、對(duì)家人而言，都是一種明智的選擇。因?yàn)楹芏鄧?guó)家關(guān)于遺產(chǎn)稅收的法律都是明確規(guī)定人壽保險(xiǎn)的理賠金是不納入應(yīng)征稅額的，這當(dāng)中人文關(guān)懷的基本原理是：對(duì)一個(gè)人的資產(chǎn)可以征稅，但是對(duì)一個(gè)人生命的價(jià)值是不能征稅的。中國(guó)政府近年來(lái)大力推廣的政策是以人為本，所以我們有理由相信，當(dāng)我國(guó)開(kāi)征遺產(chǎn)稅的時(shí)候，保險(xiǎn)理賠也應(yīng)該是免稅的。
保單的運(yùn)用
“分階段”購(gòu)買(mǎi)法
人壽保險(xiǎn)的保單是非常好的融資工具，前面介紹保單質(zhì)押貸款功能時(shí)已經(jīng)涉及到這個(gè)同題。同時(shí)，保單的金融杠桿功能也是無(wú)可替代的。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，越是有錢(qián)的人就越是不斷地買(mǎi)保險(xiǎn)，道理就在于越是有錢(qián)的人就越會(huì)利用金融工具。當(dāng)一個(gè)人以自己的生命為標(biāo)的為自己和家人創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)候，是不是可以說(shuō)他對(duì)金融工具的運(yùn)用到達(dá)極致了呢?
舉例說(shuō)明：如果30歲男性買(mǎi)一張保額為1億元的保單，選20年繳費(fèi)期，一種方式是一次買(mǎi)，每年交297萬(wàn)元的保費(fèi)。另一種方式是分成A、B、C、D四張保單，每隔5年買(mǎi)一張，每張保單保額2500萬(wàn)元。第二種方式雖然每張保單的保額相同，但由于被保險(xiǎn)人投保時(shí)的年齡不同，所以每張單子的價(jià)格不同。第一張每年繳費(fèi)74.25萬(wàn)元，第2張每年繳費(fèi)s2萬(wàn)元，第三張每年繳費(fèi)90.5萬(wàn)元，第四張每年繳費(fèi)100萬(wàn)元。
這兩種方式有哪些區(qū)別呢?我們可以分別假設(shè)他在交到第10年和第20年的時(shí)候發(fā)生身故。在10年的時(shí)候，第一種方式已交保費(fèi)2970萬(wàn)元，獲得理賠1億元，倍數(shù)為3.4；第二種方式已交保費(fèi)1152.5萬(wàn)元，獲得理賠5000萬(wàn)元，倍數(shù)為4.3。在第20年的時(shí)候，第一種方式已交保費(fèi)5940萬(wàn)元，獲得理賠1億元，倍數(shù)為1.68；第二種方式已交保費(fèi)4120萬(wàn)元，獲得理賠1億元，倍數(shù)為2.43。
可見(jiàn)第二種方式的倍數(shù)要比第一種方式大很多，這就是有錢(qián)人的聰明之處。需要說(shuō)明的是，這只是一種思路，在做保險(xiǎn)規(guī)劃的時(shí)候，一定要先算出對(duì)保額的最低需求，而不能單純追求倍數(shù)。
這樣的做法還可以放大到第六年用A保單貸款交B保單的保費(fèi)，第十―年時(shí)用B保單貸款交C保單的保費(fèi)，第十六年再用C保單的貸款交D保單的保費(fèi)，如此周轉(zhuǎn)，就可以僅用兩張保單的錢(qián)供四張保單的“按揭”，盡管多付了利息的錢(qián)，卻實(shí)現(xiàn)了生命價(jià)值的最大化。換一個(gè)角度說(shuō)，當(dāng)一個(gè)有錢(qián)的人在投保時(shí)!巴保單分成幾張的時(shí)候，就可以充分發(fā)揮保單的融資功能而讓自己輕松付保費(fèi)。不僅讓自己的生命永遠(yuǎn)有價(jià)值，更讓自己生命的價(jià)值永遠(yuǎn)有倍數(shù)。只有這樣，存在保險(xiǎn)公司的錢(qián)才可以流動(dòng)起來(lái)，既保全了資產(chǎn)，又發(fā)揮了投資功能。
案例分析
有一個(gè)這樣的家庭，三口之家，丈夫40歲時(shí)事業(yè)達(dá)到頂峰，年收入過(guò)千萬(wàn)元。之前家庭一般的保障類(lèi)保險(xiǎn)比較齊全，以他們目前的現(xiàn)狀，還需要補(bǔ)充哪些保單?他們這樣家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障系統(tǒng)該做哪些調(diào)整?
結(jié)算利率高低相差甚遠(yuǎn)
記者通過(guò)對(duì)近200個(gè)萬(wàn)能險(xiǎn)理財(cái)品的結(jié)算利率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)不同險(xiǎn)企的萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率相差甚遠(yuǎn)。最高的是光大永明“穩(wěn)保豐兩全保險(xiǎn)”的5.25%，而最低的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)算利率只有2.5%。
而在產(chǎn)品的費(fèi)用方面，無(wú)論是初始費(fèi)用、保單管理費(fèi)用還是部分領(lǐng)取及退保費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用水平，光大永明人壽的幾款產(chǎn)品都達(dá)到了業(yè)內(nèi)最低或最優(yōu)惠的水平。
從最新數(shù)據(jù)看，包括光大永明人壽、安邦人壽、生命人壽、昆侖健康、和諧健康、國(guó)華人壽、瑞泰人壽7家公司共計(jì)14個(gè)萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)算年利率在5年期定存利率4.75%以上，占全部調(diào)查產(chǎn)品的7%。
保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)算利率介于4%-4.75%區(qū)間的占30%，介于2.6%-3.99%之間占60%，結(jié)算利率位于2.5%的占3%。在結(jié)算利率較低的產(chǎn)品中，中美聯(lián)泰大都會(huì)、光大永明、中德安聯(lián)、中宏保險(xiǎn)、正德人壽的共計(jì)6只產(chǎn)品的結(jié)算利率同為2.5%。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，造成這種情況的原因在于，萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的資金最初幾年投向有固定收益的債券，因而能確保收益。而隨著所投債券到期，資金再選擇其他投資品種時(shí)，收益可能會(huì)失去保證。
在結(jié)算利率下降的產(chǎn)品中，華泰人壽“價(jià)值永恒兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”的結(jié)算利率由年初時(shí)的4.8%下降到調(diào)查時(shí)的4.05%，下降了0.75個(gè)百分點(diǎn)，下降程度最大。僅好于華泰人壽上述產(chǎn)品。而國(guó)華人壽“華彩金生終身壽險(xiǎn)A款”、中英人壽“金菠蘿（B款）”和“金彩人生”3個(gè)產(chǎn)品的利率也分別下降了0.55、0.5、0.5個(gè)百分點(diǎn)，下降幅度亦明顯。
同時(shí)，長(zhǎng)生人壽“金福來(lái)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”則領(lǐng)銜另外12只萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了結(jié)算利率上漲。長(zhǎng)生人壽該款產(chǎn)品的結(jié)算利率由年初的3.4%上漲至今年11月的4%，上升了0.6個(gè)百分點(diǎn)，為上漲幅度最大的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品。
漲幅緊隨其后的是安邦人壽的3款產(chǎn)品及昆侖健康的“健利寶（C款）”，4只產(chǎn)品的利率均較年初上升了0.5個(gè)百分點(diǎn)。另外還有華夏人壽、和諧健康、中新大東方、生命人壽的共計(jì)8只萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)算利率較年初實(shí)現(xiàn)上浮，幅度從0.45至0.20個(gè)百分點(diǎn)不等。
費(fèi)用收取參差不齊名目繁多
萬(wàn)能險(xiǎn)除了結(jié)算利率受矚目外，其初始費(fèi)用、保單管理費(fèi)用、部分領(lǐng)取及退保費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用水平也是值得考查的項(xiàng)目。費(fèi)用收取參差不齊名目繁多。
初始費(fèi)用一般是按照首次繳納保費(fèi)的固定百分比收取，如正德人壽的“幸福人生兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”就規(guī)定，按初始保費(fèi)的4.5%收取初始費(fèi)用，而嘉禾人壽的“金麒麟兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）（A款）”、中荷人壽的“穩(wěn)健成長(zhǎng)兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”則均按保費(fèi)的3%收取這一費(fèi)用。
不過(guò)記者發(fā)現(xiàn)，初始費(fèi)用的收取標(biāo)準(zhǔn)在不同險(xiǎn)企中存在一定差異，如光大永明人壽的幾款萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的初始費(fèi)用要明顯低于上述的正德人壽和嘉禾人壽的兩款產(chǎn)品。光大永明“金保富E兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”和“穩(wěn)保富兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”的初始費(fèi)用分別只占首次保費(fèi)的0.5%和0.15%，而其“金保富A兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”甚至不收取初始費(fèi)用。
保單管理費(fèi)用通常按月收取。如正德人壽的“幸福人生兩全保險(xiǎn)”月收10元，而中荷人壽“穩(wěn)健成長(zhǎng)兩全保險(xiǎn)”按每月8元收取、嘉禾人壽的“金麒麟兩全保險(xiǎn)（A款）”按每月5元收取。同樣，保單管理費(fèi)也有免收的例子，如前述的光大永明的“金保富E兩全保險(xiǎn)”、“金保富A兩全保險(xiǎn)”兩款產(chǎn)品。
而部分領(lǐng)取及退保費(fèi)用方面，光大永明的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品同樣顯示出了優(yōu)越性。各險(xiǎn)企通常的規(guī)定是，在每個(gè)保單年度內(nèi)，為投保人提供一次免費(fèi)的部分領(lǐng)取機(jī)會(huì)，而第1-5年退保將按不同比例收取退保費(fèi)用，從第6個(gè)保險(xiǎn)單年度起，解除合同或者部分領(lǐng)取時(shí)退保費(fèi)用為零。而光大永明“穩(wěn)保富兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”則規(guī)定，“首年按部分提取或退保金額的1%收取；一年后，不收取退保費(fèi)，且投保人每年有4次免費(fèi)部分提取機(jī)會(huì)，超過(guò)4次，每次收取50元手續(xù)費(fèi)。”
投保年齡跨度0-105周歲
記者在查閱多款分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品資料后發(fā)現(xiàn)，投保年齡跨度為0-105周歲。其中年齡條件多以30-65周歲為主，對(duì)“最小的被保險(xiǎn)人”和“最老的被保險(xiǎn)人”的年齡規(guī)定都有例外。
保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)最小被保人絕大多數(shù)規(guī)定為30天，而嘉禾人壽的“福星高照理財(cái)計(jì)劃”由“嘉禾福星高照兩全保險(xiǎn)（分紅型）”和“嘉禾附加萬(wàn)事興兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”組合而成，投保年齡為“0至55周歲”。
通常來(lái)講，保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的投保人的年齡最高不超過(guò)70周歲，而新華保險(xiǎn)“紅雙喜盈寶利兩全保險(xiǎn)（分紅型）”的投保年齡規(guī)定為“30天-74周歲”，將投保人最老的可能性提升至了74周歲。
最為直觀和最具沖擊力的高齡產(chǎn)品是合眾的“優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)（分紅型）”，該險(xiǎn)種的保險(xiǎn)期間一直至被保險(xiǎn)人105周歲，該產(chǎn)品的投保年齡要求為“28天—60周歲”，因而這款產(chǎn)品的保險(xiǎn)期間最少也為45年。
產(chǎn)品繳費(fèi)方法靈活多樣
根據(jù)記者獲得的調(diào)查數(shù)據(jù)，全年銀保新單占80%，躉交方式仍是絕對(duì)主流；僅有中美聯(lián)泰大都會(huì)、中荷、中德安聯(lián)3家的新單占比低于20%。除了躉交外，3年、5年、10年的期交方式也很常見(jiàn)，而20年交費(fèi)期限的交費(fèi)方式則很可能對(duì)應(yīng)的是長(zhǎng)期的保險(xiǎn)期間。
交費(fèi)方式最多的莫過(guò)于合眾的“富貴幸福保險(xiǎn)計(jì)劃”，其則提供了“躉交、3年、5年、10年、15年、20年、25年、30年”在內(nèi)的多達(dá)8種交費(fèi)方式選擇，這與其對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)期間為“終身”不無(wú)關(guān)系。
而太平人壽的“財(cái)富投連B款”則有“躉交，可隨時(shí)追加”的靈活交費(fèi)方式規(guī)定，其保險(xiǎn)期間為至被保險(xiǎn)人80周歲。
常見(jiàn)的初次保費(fèi)形式諸如“1000元/份，5份起售”等，但相比保險(xiǎn)期間及繳費(fèi)方式的相對(duì)固定，起始保費(fèi)的規(guī)模在不同產(chǎn)品中則呈現(xiàn)了明顯差異。
每份金額從1000元/份到10000元/份、甚至20000元/份不等；同時(shí)起售的份額也存在從1-30份的巨大差異。如嘉禾人壽的“旺旺財(cái)兩全保險(xiǎn)（分紅型）（A款）”為最常見(jiàn)的“1000元/份，5份起售”，而泰康人壽的“贏家理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)”同樣為“1000元/份”，但是另附有“30份起售，續(xù)期所交保險(xiǎn)費(fèi)不得低于5000元”的條件，照此計(jì)算，初始費(fèi)為3萬(wàn)元。
關(guān)鍵詞：銀保合作；銀行；保險(xiǎn)
銀行保險(xiǎn)最初被解釋為“借助銀行賣(mài)保險(xiǎn)”，是保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)銀行銷(xiāo)售到銀行客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式。但隨著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，銀保合作有了更豐富的內(nèi)涵，表現(xiàn)為銀行與保險(xiǎn)公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。在中國(guó)“銀保合作”熱潮則是在1999年開(kāi)始涌現(xiàn)的。起步雖晚，但發(fā)展迅速，到2010年上半年，全國(guó)保費(fèi)收入接近8 000億元，其中銀保的表現(xiàn)尤為突出，銀保業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重超過(guò)50%。
一、銀保合作對(duì)參與主體的影響
作為金融資源整合的需要，銀行和保險(xiǎn)公司之間有著密切的合作關(guān)系。
銀行看重保險(xiǎn)代銷(xiāo)所得的穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入，有利于改善其收入結(jié)構(gòu)；同時(shí)有利于增加銀行資本數(shù)量、提高資金準(zhǔn)備率。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銀行更需要與保險(xiǎn)公司合作。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比保險(xiǎn)公司激烈，這種競(jìng)爭(zhēng)不僅是同行業(yè)的，而且是跨行業(yè)的，突出的反映即是金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和對(duì)客戶的爭(zhēng)奪上，開(kāi)展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務(wù)。
銀保合作渠道對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是一條捷徑，保險(xiǎn)公司可以利用銀行遍布全國(guó)范圍的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險(xiǎn)公司能設(shè)計(jì)出適合銀行推銷(xiāo)的產(chǎn)品，確實(shí)比傳統(tǒng)渠道更有優(yōu)勢(shì)。
保險(xiǎn)公司和銀行合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)為客戶提供無(wú)論在價(jià)格還是設(shè)計(jì)上，都更適合客戶的產(chǎn)品。客戶去做銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候，就像進(jìn)入金融超市，由專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)為其提供“一站式服務(wù)”，一次性可得到一攬子的投資理財(cái)計(jì)劃，其中包括保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式顯然比銀行電話推銷(xiāo)更容易被客戶接受。當(dāng)然這也給金融理財(cái)人員提出比較高的要求，需要理財(cái)人員具有全方位的金融知識(shí)為客戶提供合理的理財(cái)建議意見(jiàn)。
二、銀保合作存在的突出問(wèn)題
1.從業(yè)人員保險(xiǎn)理念不足
大多數(shù)客戶經(jīng)理將自己定位為銷(xiāo)售人員，缺乏豐富的理財(cái)知識(shí)，沒(méi)有為客戶提供真正的保障計(jì)劃服務(wù)。銀行員工對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度不夠，同時(shí)員工保險(xiǎn)知識(shí)也不足。這就造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任，無(wú)法真正理解、接受這些產(chǎn)品。因此銀保產(chǎn)品面臨銷(xiāo)售困難、退保率的雙重困難。
2.產(chǎn)品種類(lèi)趨同
現(xiàn)有的銀保產(chǎn)品多為缺乏與銀行業(yè)務(wù)深度結(jié)合的產(chǎn)品，主要是一些適合柜臺(tái)銷(xiāo)售的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲(chǔ)蓄分紅型產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)殂y行封閉式的柜臺(tái)銷(xiāo)售，產(chǎn)品不宜復(fù)雜；另一方面保險(xiǎn)公司為減少“道德風(fēng)險(xiǎn)”，產(chǎn)品的保障功能較弱。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)長(zhǎng)期、期交、保障型產(chǎn)品，能吸引銀行客戶。
3.營(yíng)銷(xiāo)模式單一
銀行保險(xiǎn)主要是保險(xiǎn)公司在銀行的柜臺(tái)上銷(xiāo)售保單這樣一種單一模式，尚未發(fā)掘銀保合作的潛力。通過(guò)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售的方式未被充分利用，保險(xiǎn)公司忽視了對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和激勵(lì)，沒(méi)有調(diào)動(dòng)其積極性。同時(shí)，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)的淡薄，加上有些保險(xiǎn)公司或人在經(jīng)營(yíng)上尚欠規(guī)范以及輿論不適當(dāng)傳播，導(dǎo)致了國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的不信任。顯然，國(guó)民在觀念上的偏見(jiàn)以及對(duì)保險(xiǎn)不了解、不信任、也不想了解的原因，導(dǎo)致國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)較淡薄。
4.保險(xiǎn)法規(guī)尚不完善
中國(guó)自1995年頒布了《保險(xiǎn)法》，其后相繼公布了《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)紀(jì)紀(jì)人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》。但仍未形成保險(xiǎn)法律法規(guī)體系；管理規(guī)定不完備。從而使保險(xiǎn)法律法規(guī)體系的不完善，不利于規(guī)范保險(xiǎn)行為。另外，由于銀行和保險(xiǎn)公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門(mén)，在處理銀行保險(xiǎn)糾紛時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)責(zé)任無(wú)法明確的難題。
三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議
1.提升理財(cái)專員的服務(wù)水平
目前各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)均配有理財(cái)顧問(wèn)，理財(cái)顧問(wèn)為不同的客戶設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案時(shí)，應(yīng)引入家庭理財(cái)概念和銷(xiāo)售模式，不僅僅局限于以往的單個(gè)公司，單個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售層面，而是逐漸向由理財(cái)顧問(wèn)向個(gè)人或家庭提供資產(chǎn)配置計(jì)劃或建議方向發(fā)展。重點(diǎn)提升保險(xiǎn)公司銀保員的專業(yè)水平，實(shí)現(xiàn)他們從推銷(xiāo)保險(xiǎn)向理財(cái)顧問(wèn)方向的轉(zhuǎn)變，多學(xué)習(xí)了解個(gè)人理財(cái)、家庭理財(cái)及企業(yè)理財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)。從而成為為銀行理財(cái)顧問(wèn)提供保險(xiǎn)方面咨詢的專業(yè)人員。加強(qiáng)銀保專員誠(chéng)信教育，銀保服務(wù)專員明明白白賣(mài)保險(xiǎn)，客戶明明白白買(mǎi)保險(xiǎn)，降低銀
保單的退單率，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三贏的局面。
2.積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
目前，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄分紅型為主，主要強(qiáng)調(diào)投資分紅，消費(fèi)者缺乏選擇。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的溝通，以便有效了解市場(chǎng)變化、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。考慮到銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售的情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極改進(jìn)適于直銷(xiāo)和個(gè)人銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品形式簡(jiǎn)單、操作方便，柜臺(tái)投保方式必須簡(jiǎn)化到使顧客在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品并作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定，設(shè)計(jì)出更具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性的金融產(chǎn)品，不僅限于意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等產(chǎn)品，提供給客戶更好的全套的金融服務(wù)。
3.實(shí)現(xiàn)雙贏型營(yíng)銷(xiāo)策略
要達(dá)到銀保雙贏的目標(biāo)，需要首先增進(jìn)銀行和保險(xiǎn)公司雙方員工的認(rèn)同感，通過(guò)開(kāi)展咨詢活動(dòng)和相關(guān)宣傳來(lái)促進(jìn)和加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通和認(rèn)同。另外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立有效的激勵(lì)機(jī)制，不僅要認(rèn)真對(duì)待銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)和宣傳，同時(shí)需要從銀保業(yè)務(wù)的利潤(rùn)中拿出一部分資金獎(jiǎng)勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)十分突出的銀行員工，并給予購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠等措施來(lái)激勵(lì)銀行及其員上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。
4.加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管
銀監(jiān)會(huì)的《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行投資入股保險(xiǎn)公司的試點(diǎn)方案由監(jiān)管部門(mén)報(bào)請(qǐng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)確定，每家商業(yè)銀行只能投資一家保險(xiǎn)公司。而保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》則規(guī)定了保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行股權(quán)的比例限制。這些規(guī)定及辦法表明，相關(guān)監(jiān)管部門(mén)開(kāi)始放寬對(duì)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，但在銀保合作向金融控股集團(tuán)模式的轉(zhuǎn)變上，監(jiān)管部門(mén)仍需及時(shí)調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容，加大監(jiān)管力度，加強(qiáng)監(jiān)管的協(xié)調(diào)，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)。
銀行及保險(xiǎn)公司應(yīng)在合作過(guò)程中秉承真實(shí)、誠(chéng)信原則，不能一味追求業(yè)績(jī)而忽視了對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，否則不僅客戶的利益存在很大風(fēng)險(xiǎn)，銀行及保險(xiǎn)公司亦不免坐上被告席。
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“體驗(yàn)店”營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅實(shí)現(xiàn)了對(duì)現(xiàn)有物理網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化升級(jí)，提升網(wǎng)點(diǎn)客戶體驗(yàn)，還擴(kuò)大了后臺(tái)業(yè)務(wù)處理范圍、提高處理能力和效率，推動(dòng)線上線下無(wú)縫對(duì)接，更將成為我行“舒馨保”品牌系列的強(qiáng)勁孵化器。
亮點(diǎn)一：體驗(yàn)店的競(jìng)爭(zhēng)力――“舒馨保”品牌系列
“舒馨保”的品牌理念是：服務(wù)舒心、環(huán)境溫馨、保障全面。“舒馨保”品牌系列是“海陸空”三位一體的綜合產(chǎn)物，即：“海”量產(chǎn)品隨心選，專家團(tuán)隊(duì)來(lái)支招，更有針對(duì)不同客戶群需求設(shè)計(jì)的子品牌讓客戶選擇更容易;“陸”地網(wǎng)點(diǎn)溫馨升級(jí)，主題體驗(yàn)店鎖定目標(biāo)客戶群;“空”間網(wǎng)絡(luò)服務(wù)延伸，大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
亮點(diǎn)二：體驗(yàn)店開(kāi)在哪兒――閑置理財(cái)中心升級(jí)換代
目前，我行存在著部分理財(cái)中心閑置，資源利用率低的問(wèn)題。保險(xiǎn)“體驗(yàn)店”正是在這些理財(cái)中心優(yōu)質(zhì)硬件資源的基礎(chǔ)上，迎合該理財(cái)中心所處區(qū)域目標(biāo)客戶群特點(diǎn)，確定裝修風(fēng)格，打造不同類(lèi)型的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主題體驗(yàn)店。例如：以青年白領(lǐng)為主打的“愛(ài)情公寓版”保險(xiǎn)體驗(yàn)店基調(diào)詼諧、風(fēng)趣，以家庭主婦為主打的“時(shí)尚辣媽版”保險(xiǎn)體驗(yàn)店配以齊全的育嬰設(shè)施，以中老年為主打的“最美夕陽(yáng)版”保險(xiǎn)體驗(yàn)店側(cè)重養(yǎng)老、規(guī)劃等。這樣既解決了理財(cái)中心空心化的問(wèn)題，又以新穎和貼近客戶生活的設(shè)計(jì)贏得了目標(biāo)客戶群的關(guān)注。
亮點(diǎn)三：體驗(yàn)店里有什么――品種多，產(chǎn)品全，態(tài)度中立不忽悠
保險(xiǎn)“體驗(yàn)店”的最大價(jià)值在于突破原有網(wǎng)點(diǎn)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，換以生動(dòng)的方式展現(xiàn)我行所有準(zhǔn)入的全線產(chǎn)品，使客戶真正實(shí)現(xiàn)“貨比三家”，消費(fèi)心態(tài)也從“要我買(mǎi)保險(xiǎn)”到“我要買(mǎi)保險(xiǎn)”。正是基于豐富的產(chǎn)品形態(tài)，由我行精心打造的保險(xiǎn)“體驗(yàn)店”專家團(tuán)隊(duì)才能以更加中立的態(tài)度，更加客觀的分析為客戶量身定制專屬的保險(xiǎn)方案。
正如亮點(diǎn)二中所述，不同區(qū)域的保險(xiǎn)“體驗(yàn)店”不僅要在硬件裝修上打主題牌，更要在產(chǎn)品推薦上以客戶需求為主導(dǎo)組合營(yíng)銷(xiāo)。例如：“時(shí)尚辣媽版”保險(xiǎn)體驗(yàn)店內(nèi)可以主打“舒馨保”之“智慧媽媽”的子品牌，以意外險(xiǎn)和子女教育金為基本配置。
亮點(diǎn)四：體驗(yàn)店如何運(yùn)轉(zhuǎn)――前后臺(tái)分離，重點(diǎn)強(qiáng)化后臺(tái)業(yè)務(wù)處理能力
保險(xiǎn)“體驗(yàn)店”的職能定位是：風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的宣傳窗口，私人定制的權(quán)威顧問(wèn)，售后咨詢的專家服務(wù)。從較為繁瑣的前臺(tái)交易操作中抽離出來(lái)，保險(xiǎn)“體驗(yàn)店”專家團(tuán)隊(duì)把更多的精力放在研究客戶的基本情況，推薦適合客戶需求的產(chǎn)品上，以提高服務(wù)質(zhì)量為抓手積聚人氣。
一旦目標(biāo)客戶對(duì)專家推薦的方案感興趣有意投保，將由專家通過(guò)APP預(yù)約等方式為客戶聯(lián)系可以銷(xiāo)售該產(chǎn)品（或組合）的網(wǎng)點(diǎn)，在客戶最為方便的時(shí)間和地點(diǎn)完成投保交易環(huán)節(jié)的合規(guī)銷(xiāo)售。每一筆保單尊享推薦專家的“終身服務(wù)”，即遵循“誰(shuí)推薦誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則。
當(dāng)然保險(xiǎn)“體驗(yàn)店”的高效運(yùn)轉(zhuǎn)離不開(kāi)強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持。首先是網(wǎng)點(diǎn)叫號(hào)系統(tǒng)中對(duì)客戶歷史持有保單情況的集中梳理。一旦客戶光臨保險(xiǎn)“體驗(yàn)店”，平板電腦上該客戶在建行渠道的歷史持有保單情況一目了然，專家從而可以結(jié)合其他信息對(duì)該客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃有大致認(rèn)識(shí)，有效避免重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，提升客戶體驗(yàn)。其次是網(wǎng)上銀行對(duì)客戶歷史持有保單情況的集中梳理。目前我行網(wǎng)銀僅支持客戶查詢建信人壽的保單，如果網(wǎng)銀該功能得以完善，將為保險(xiǎn)“體驗(yàn)店”專家團(tuán)隊(duì)的方案制定、售后咨詢等展業(yè)提供有力輔助。再次是手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等線上投保渠道的升級(jí)。目前我行手機(jī)銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了建信人壽“龍行無(wú)憂”意外險(xiǎn)的投保，其方便快捷的操作廣受好評(píng)。日后隨著“體驗(yàn)店”業(yè)務(wù)的不斷拓展，可以嘗試將更多形態(tài)較為簡(jiǎn)單的、認(rèn)同度較高的意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等產(chǎn)品推薦到線上投保，推動(dòng)線上線下無(wú)縫對(duì)接。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融改革的進(jìn)一步深化，商業(yè)保險(xiǎn)會(huì)更加深入人心，企業(yè)與居民在逐步提高保險(xiǎn)意識(shí)的同時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)的選擇意識(shí)也不斷增強(qiáng)，投保需求將呈現(xiàn)多樣化和專門(mén)化趨勢(shì)。客戶將從自身利益和需要出發(fā)，慎重選擇。在這種逐漸成熟的市場(chǎng)里，產(chǎn)品要占領(lǐng)市場(chǎng)只能靠品牌+價(jià)格+服務(wù)，這就是品格化。就保險(xiǎn)產(chǎn)品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲(chǔ)蓄功能或產(chǎn)品的組合功能，更主要的是它的價(jià)格水平與服務(wù)水平。而保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格在規(guī)定的浮動(dòng)范圍內(nèi)也將實(shí)行市場(chǎng)化。可以預(yù)見(jiàn)，名牌產(chǎn)品+合理價(jià)格+特色服務(wù)將是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的剎手锏。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)；銷(xiāo)售人才；銷(xiāo)售模式；保險(xiǎn)發(fā)展
我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的人才短缺問(wèn)題，很多現(xiàn)有的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)方式不夠科學(xué)理性；同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售模式的滯后也嚴(yán)重阻礙保險(xiǎn)業(yè)將來(lái)的發(fā)展創(chuàng)新。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式和人才培養(yǎng)模式的分析，找出存在的問(wèn)題和提出解決的一些辦法，以本文選取中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心的例子來(lái)找到解決人才培養(yǎng)的困境，加快我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展和盡快完善保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)方式，盡快和國(guó)際保險(xiǎn)企業(yè)接軌，能加快保險(xiǎn)業(yè)在全球的競(jìng)爭(zhēng)。
1 我國(guó)壽險(xiǎn)公司人才培養(yǎng)方式和銷(xiāo)售模式的現(xiàn)狀及問(wèn)題
（1）人才培養(yǎng)方式現(xiàn)狀及問(wèn)題
我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式的發(fā)是隨著改革開(kāi)放而開(kāi)始起步，起步晚但是發(fā)展速度快，而人才培養(yǎng)卻跟不上保險(xiǎn)發(fā)展速度。保險(xiǎn)公司一方面加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工保險(xiǎn)知識(shí)培養(yǎng)，另一方面從高校取得保險(xiǎn)專業(yè)方面人才，但是這一小部分人才難以彌補(bǔ)保險(xiǎn)人才匱乏的巨大缺口。壽險(xiǎn)公司人才需求和供給比例大概是4：1。另一方面新的銷(xiāo)售人員由于剛來(lái)到公司，首先沒(méi)有客戶資源導(dǎo)致進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)候面臨巨大壓力，而且新的銷(xiāo)售人員由于剛步入社會(huì)，抗壓能力比較弱，很可能導(dǎo)致心理上難以承受而離開(kāi)公司甚至離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。
（2）銷(xiāo)售模式現(xiàn)狀及問(wèn)題
我國(guó)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模很大程度上還是依賴流動(dòng)性很大的人銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，小部分靠新興的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、銀行銷(xiāo)售、經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式比如人直接銷(xiāo)售和銷(xiāo)售，這都是要投入大量的人力和財(cái)力，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售成本的提高，而且此時(shí)人的傭金又比較高，銷(xiāo)售人員素質(zhì)參差不齊，對(duì)待客戶很多只是為了出單賺取傭金，但是對(duì)后續(xù)的服務(wù)意識(shí)淡薄，讓客戶覺(jué)得買(mǎi)了保險(xiǎn)卻沒(méi)辦法享受相應(yīng)的服務(wù)。
保險(xiǎn)公司缺乏創(chuàng)新也不愿主動(dòng)創(chuàng)新，一方面保險(xiǎn)公司依賴傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，另一方面創(chuàng)新的成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。而且一旦創(chuàng)新出新產(chǎn)品立刻被其他公司模仿，創(chuàng)新成本和利潤(rùn)不成正比。一些新型的銷(xiāo)售模式導(dǎo)致逆選擇增加，嚴(yán)重加劇道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。我們壽險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品都是照搬外國(guó)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，拿過(guò)來(lái)直接使用，沒(méi)有充分考慮到我國(guó)的國(guó)情和實(shí)際情況，消費(fèi)者買(mǎi)了不適合自身情況的產(chǎn)品，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間矛盾加劇，阻礙保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展。我國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售模式存在的很大問(wèn)題就是不愿意創(chuàng)新和加大新型銷(xiāo)售模式的投入，都在保持觀望態(tài)度，畏手畏腳的害怕創(chuàng)新可能帶來(lái)的暫時(shí)性的保費(fèi)減少，目光短淺的只顧著眼前利益，沒(méi)有行業(yè)的整體榮譽(yù)感和全局觀念。
2 中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新和嘗試
2.1 光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施的背景和必要性
（1）人才化戰(zhàn)略實(shí)施的背景
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總量巨大，同樣市場(chǎng)潛力巨大，總體保費(fèi)收入在國(guó)際上名列前茅，但是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后發(fā)達(dá)國(guó)家。巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)和發(fā)展的潛力就要求我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)能應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)迅速發(fā)展的速度。但是我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員的良莠不齊無(wú)法滿足發(fā)展的需求，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將來(lái)的目標(biāo)不僅是在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更是要在全世界和優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的背景下我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)和國(guó)家政策就要導(dǎo)向人才培養(yǎng)，走長(zhǎng)遠(yuǎn)化發(fā)展道路的人才化戰(zhàn)略。
（2）光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施的具體措施
①人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略在銷(xiāo)售人才培養(yǎng)方面的創(chuàng)新
中國(guó)人壽武漢光谷理財(cái)中心于2013年2月份正式成立，秉持"專業(yè)、真誠(chéng)、感動(dòng)、超越"的服務(wù)理念，致力于為社會(huì)最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。公司招攬了大批優(yōu)秀的年輕高學(xué)歷人才，并給人才化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)足夠的發(fā)展空間，豐厚的職業(yè)待遇留存人才。公司注重人才的不斷學(xué)習(xí)培養(yǎng)，堅(jiān)持讓每個(gè)員工每天上午統(tǒng)一在公司進(jìn)行專業(yè)化職業(yè)培訓(xùn)，公司讓優(yōu)秀導(dǎo)師和銷(xiāo)售專業(yè)化有經(jīng)驗(yàn)的人才每天給員工帶來(lái)技能培訓(xùn)，下午則讓員工利用公司提供的老客戶名單進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行技能的實(shí)踐運(yùn)用，員工一方面負(fù)責(zé)老客戶的維護(hù)，另一方面進(jìn)行新客戶的開(kāi)發(fā)。接著讓員工第二天回到公司進(jìn)行前一天實(shí)踐中遇到問(wèn)題的回饋和解決，爭(zhēng)取讓每個(gè)員工在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，實(shí)踐后反饋問(wèn)題，最終解決問(wèn)題，爭(zhēng)取讓每個(gè)員工最快速的融入公司，快速的成長(zhǎng)為專業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人才。公司讓員工展業(yè)過(guò)程中，堅(jiān)持一個(gè)老員工帶領(lǐng)一個(gè)新員工原則，讓老員工從新員工那里看到年輕活力，也讓新員工快速學(xué)到老員工積累的銷(xiāo)售技能，不讓任何一個(gè)員工落單。公司為員工設(shè)立引才獎(jiǎng)，爭(zhēng)取能為公司不斷帶來(lái)新的年輕人才，以有經(jīng)驗(yàn)的"師傅"帶剛進(jìn)入公司沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的"徒弟"，采取徒弟開(kāi)單師傅也拿傭金百分比的激勵(lì)政策鼓勵(lì)老員工認(rèn)真輔導(dǎo)新員工，帶動(dòng)整個(gè)公司快速成長(zhǎng)。
②人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略在銷(xiāo)售模式方面的創(chuàng)新
截至2014年十月，銷(xiāo)售人員為公司找回保單失聯(lián)客戶（俗稱"孤兒保單"）六千多戶，讓這些客戶重新進(jìn)入中國(guó)人壽的服務(wù)名單中，也為公司開(kāi)拓新的保單帶來(lái)基礎(chǔ)保證。很多的失聯(lián)客戶是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初購(gòu)買(mǎi)的中國(guó)人壽保單，由于時(shí)間間隔長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員變化大，這些客戶長(zhǎng)期沒(méi)有專業(yè)的銷(xiāo)售人員上門(mén)進(jìn)行專業(yè)化保單講解，導(dǎo)致很多客戶只知道自己買(mǎi)了保險(xiǎn)，但是對(duì)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)責(zé)任幾乎一無(wú)所知。光谷理財(cái)中心的員工們找到這些客戶，耐心專業(yè)的和每位客戶交流溝通，解決客戶長(zhǎng)期不理解的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員用專業(yè)化、人性化服務(wù)打動(dòng)了每位老客戶的心。員工們專門(mén)為客戶把所有保單進(jìn)行整理講解，用通俗易懂的話語(yǔ)確保每位客戶聽(tīng)得懂記得住。許多老客戶對(duì)光谷理財(cái)中心的員工留下了深刻的印象，客戶更像對(duì)待親身兒女一般對(duì)待公司工作人員和工作人員建立了深厚的感情。更有很多客戶因?yàn)楣夤壤碡?cái)中心的員工及時(shí)拜訪而沒(méi)有錯(cuò)過(guò)有效時(shí)間內(nèi)的理賠，這讓客戶倍加感謝這群保險(xiǎn)公司"新生的牛犢"。
2.2 光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略取得的成果和存在的不足
（1）取得的成果
中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心人才化戰(zhàn)略取得重大成果，不僅為應(yīng)屆高校畢業(yè)生創(chuàng)造了良好的就業(yè)環(huán)境和就業(yè)機(jī)會(huì)，而且讓新員工在公司的培養(yǎng)下快速成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的職場(chǎng)人，員工利用公司提供的客戶資源迅速取得客戶信任，以良好的職業(yè)素養(yǎng)和年輕活力贏得客戶信任，讓客戶認(rèn)識(shí)到中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在不斷地提升客戶體驗(yàn)，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和態(tài)度贏得客戶。公司通過(guò)一批年輕有干勁的高素質(zhì)員工找回大量孤兒保單客戶，客戶二次簽單率從原來(lái)15%左右提高到現(xiàn)在的接近30%，為公司保費(fèi)收入貢獻(xiàn)巨大力量。公司的保費(fèi)收入和員工收入以及成長(zhǎng)緊密相連，讓員工不僅有歸屬感也專區(qū)大量的財(cái)富，員工更愿意在這個(gè)良好的環(huán)境中成長(zhǎng)。最終公司得到新鮮血液的補(bǔ)充也為公司貯備大量?jī)?yōu)秀的接班人。
（2）存在的不足
由于銷(xiāo)售人員和公司簽訂的是合同，所以理論上這些員工不屬于公司編制人員，這是整個(gè)行業(yè)存在的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員的歸屬感依舊比較低，這就造成公司銷(xiāo)售人員的流動(dòng)還是很難控制。銷(xiāo)售人員的客戶資源主要是公司的老客戶，形成了以來(lái)公司資源，自身沒(méi)有積極性和動(dòng)力去開(kāi)拓新的客戶資源，這將會(huì)影響銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)期良性發(fā)展。這些高素質(zhì)的年輕銷(xiāo)售人員雖然具備年輕活力和良好的素質(zhì)，但是客戶也會(huì)擔(dān)心年輕人不能像老員工那樣更加的穩(wěn)定和有經(jīng)驗(yàn)，造成不信任，這就需要大量的時(shí)間和客戶培養(yǎng)感情和取得信任，增加了時(shí)間成本。
3 人才化戰(zhàn)略如何自我完善和創(chuàng)新
3.1 借鑒國(guó)外成功銷(xiāo)售模式
（1）FIC銷(xiāo)售模式
FIC銷(xiāo)售模式，對(duì)國(guó)內(nèi)高收入家庭非常適合。在國(guó)內(nèi)只有少數(shù)幾家公司采取了這個(gè)銷(xiāo)售模式，也是因?yàn)樵趪L試階段，所以發(fā)展還是處于初級(jí)階段。但是FIC銷(xiāo)售模式讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)更加的規(guī)范化和合理化。針對(duì)很多客戶想買(mǎi)保險(xiǎn)但是對(duì)人銷(xiāo)售行為不信任，在銀行有保險(xiǎn)銷(xiāo)售理財(cái)顧問(wèn)為客戶量身定做合理的理財(cái)規(guī)劃，針對(duì)客戶的收入和理財(cái)觀念不同而采取不同的產(chǎn)品組合，有較強(qiáng)的針對(duì)性，客戶感受到的一對(duì)一專業(yè)化量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合讓客戶覺(jué)得真誠(chéng)有面子，更讓客戶感覺(jué)放心，更有權(quán)威性。但是這個(gè)崗位需要更加專業(yè)化的理財(cái)顧問(wèn)，針對(duì)銀行不同級(jí)別的客戶及時(shí)制定出不同的保險(xiǎn)組合，這在國(guó)外是很受歡迎的，像歐美發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)起步早，保險(xiǎn)更受大眾的認(rèn)可，保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)展很完善，理財(cái)規(guī)劃師更加的專業(yè)，這需要我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)地位的進(jìn)一步提升。
（2）保險(xiǎn)超市銷(xiāo)售模式
保險(xiǎn)超市銷(xiāo)售模式的優(yōu)點(diǎn)在于，保險(xiǎn)超市是站在獨(dú)立的第三方為客戶考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶可以貨比三家，超市提供建議。這樣也改變了傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式中保險(xiǎn)公司被動(dòng)的局面，客戶在沒(méi)有人的死纏爛打時(shí)，能夠更加理性的做出選擇。
保險(xiǎn)超市將面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是全方位人才的培養(yǎng)，這也符合現(xiàn)在要推行人才化戰(zhàn)略的要求。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員都是單一保險(xiǎn)公司人員，主要熟悉的是本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且大多數(shù)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)不高，很難勝任像保險(xiǎn)、超市這樣主要綜合性的人才崗位，這些崗位的人才就需要進(jìn)行培養(yǎng)，而且前期投入比較高。
國(guó)外這種保險(xiǎn)超市形式也可以在國(guó)內(nèi)采用，首先我國(guó)在培養(yǎng)高素質(zhì)銷(xiāo)售人才方面要力求培養(yǎng)一批綜合性高端理財(cái)規(guī)劃師，這方面的人才我國(guó)還是非常稀缺，就可以有針對(duì)性的重點(diǎn)培養(yǎng)，家庭顧問(wèn)是保險(xiǎn)在我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始試行，需要時(shí)間來(lái)大面積推廣和客戶的認(rèn)可，公司在宣傳力度上要加大來(lái)讓客戶認(rèn)可，當(dāng)然主要的還是要結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，客戶對(duì)保險(xiǎn)的偏見(jiàn)，我們要以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)來(lái)贏得客戶。保險(xiǎn)超市方面，我國(guó)現(xiàn)在的情況是一些公司在嘗試，但是都是保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售自家的產(chǎn)品，讓客戶從自家產(chǎn)品中選擇適合自己的，這就不是真正意義上的保險(xiǎn)超市，因?yàn)榭蛻舻倪x擇還是一家公司的產(chǎn)品，沒(méi)有什么大的可比性。我國(guó)的保險(xiǎn)公司要把這種業(yè)務(wù)交給中介機(jī)構(gòu)來(lái)完成，讓許多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起來(lái)讓客戶比較選擇，這樣產(chǎn)品信息就擺脫了不對(duì)稱，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品都很雷同的情況下就必須要提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏得客戶，這才激發(fā)保險(xiǎn)業(yè)真正的服務(wù)理念，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)本身就是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，要以服務(wù)贏得客戶才是保險(xiǎn)公司的發(fā)展理念。
3.2 解決我國(guó)壽險(xiǎn)在銷(xiāo)售人才培養(yǎng)和銷(xiāo)售模式上問(wèn)題的辦法
銷(xiāo)售人才培養(yǎng)方式方面，我國(guó)保險(xiǎn)公司可以學(xué)習(xí)平安保險(xiǎn)的方式，成立自己的大學(xué)或者是專門(mén)的教育機(jī)構(gòu)，這樣既提升了自己?jiǎn)T工的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，又給新員工提供了一個(gè)可以完全進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)所。這與直接從一些高校招收人才相比較有很多的好處，首先因?yàn)榇髮W(xué)或教育機(jī)構(gòu)是自己的，整個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃期間都是符合本公司自己的實(shí)際情況，有針對(duì)的進(jìn)行實(shí)踐和理論知識(shí)同時(shí)開(kāi)展，讓員工快速成長(zhǎng)。再者，員工的整個(gè)培訓(xùn)期間都是在學(xué)習(xí)本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)理念，讓員工有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感和自豪感，只有銷(xiāo)售人員自己本身了解了產(chǎn)品、認(rèn)可了產(chǎn)品，在銷(xiāo)售給客戶的時(shí)候才有自信心，增加產(chǎn)品的成交率。而且，員工在公司因?yàn)橛凶约旱呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，有動(dòng)力去努力拼搏，公司有自己良好的發(fā)展再教育平臺(tái)，給員工提升自我的空間就會(huì)增加，員工就愿意留在公司，為公司拼盡全力，這也就從良一方面解決了保險(xiǎn)公司員工會(huì)被挖墻腳的問(wèn)題，很多員工很容易被挖走是因?yàn)榱粼诠咀约簺](méi)什么升職和進(jìn)步空間，到另一家公司可以增加薪資和獲得更好職位。
銷(xiāo)售模式方面，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)作為朝陽(yáng)行業(yè)，保險(xiǎn)市場(chǎng)非常的大，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和客戶的觀念導(dǎo)致這個(gè)巨大的市場(chǎng)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)好。在新的銷(xiāo)售模式中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要引起保險(xiǎn)公司的重視，2013年我國(guó)接觸網(wǎng)絡(luò)的人達(dá)到6億之多，這個(gè)數(shù)字隨著時(shí)間增加在不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將是各種銷(xiāo)售的最新平臺(tái)。而且可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很大因素取決于宣傳力度。我國(guó)保險(xiǎn)公司要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光來(lái)發(fā)展業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售模式上要敢于創(chuàng)新和嘗試，如果一直跟風(fēng)終將要落后，現(xiàn)在很多剛成立的保險(xiǎn)公司非常繁多，市場(chǎng)占有率很低，如果只是停留在原始銷(xiāo)售方式上，一方面沒(méi)辦法和大型保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)，另一方面客戶也覺(jué)得沒(méi)新意，很難接受。這就將導(dǎo)致不創(chuàng)新的小公司被市場(chǎng)淘汰。老公司如果不創(chuàng)新也會(huì)被新的創(chuàng)新銷(xiāo)售模式公司所不斷蠶食市場(chǎng)占有率。所以，所有保險(xiǎn)公司都要勇于在銷(xiāo)售模式上創(chuàng)新，為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和保險(xiǎn)行業(yè)的朝氣蓬勃。
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【關(guān)鍵詞】理財(cái);投資連結(jié)保險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)控制;發(fā)展建議
隨著我國(guó)居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的提高,保險(xiǎn)作為家庭理財(cái)中的保障性和收益性理財(cái)產(chǎn)品也得到了很大的發(fā)展。投資連結(jié)保險(xiǎn)(簡(jiǎn)稱投連險(xiǎn))作為一種創(chuàng)新產(chǎn)品,如何在其發(fā)展過(guò)程中控制存在的風(fēng)險(xiǎn),促進(jìn)居民財(cái)產(chǎn)的保值增值極其重要。
一、理財(cái)概念及種類(lèi)
從理財(cái)?shù)闹黧w來(lái)說(shuō),個(gè)人、家庭、公司、政府部門(mén)至國(guó)家等都有理財(cái)活動(dòng),個(gè)人理財(cái)、家庭理財(cái)是同一個(gè)概念。在國(guó)外,普通叫個(gè)人理財(cái),這與西方國(guó)家尊重個(gè)人自由、個(gè)體獨(dú)立有關(guān),也是從理財(cái)中介的角度來(lái)說(shuō)的,他們面對(duì)的是家庭成員中的個(gè)體,在國(guó)內(nèi),大都用的家庭理財(cái)這個(gè)概念,因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)重視家庭、家族觀念比較重的國(guó)家,以家庭為主體進(jìn)行理財(cái)?shù)幕顒?dòng)更加普遍。一般普通意義上的財(cái)就是財(cái)產(chǎn),指能夠給所有者帶來(lái)價(jià)值利益的有形資產(chǎn)或無(wú)形資產(chǎn)。有形資產(chǎn)包括如房屋、汽車(chē)、家俱、黃金、珠寶等看見(jiàn)摸得著的實(shí)物,和最明顯的各種本外幣現(xiàn)金、存款的貨幣資產(chǎn),以及股票、基金、債券等有價(jià)證券。無(wú)形資產(chǎn)就是各種知識(shí)產(chǎn)權(quán),如個(gè)人專利、版權(quán)等。家庭理財(cái)更多地表現(xiàn)為投資理財(cái),是指犧牲或放棄現(xiàn)在可用于消費(fèi)的價(jià)值以獲取未來(lái)更大價(jià)值的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。從理論上來(lái)說(shuō),其投資額度的放大是與風(fēng)險(xiǎn)程度提高為代價(jià)的,它們遵循“風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡”的原則,即收益越高的投資則風(fēng)險(xiǎn)也越大。具體來(lái)說(shuō),家庭投資的形式包括金融市場(chǎng)上買(mǎi)賣(mài)的各種資產(chǎn),如存款、債券、股票、基金、外匯、期貨等,以及在實(shí)物市場(chǎng)上買(mǎi)賣(mài)的資產(chǎn),如房地產(chǎn)、金銀珠寶、郵票、古玩收藏等,或者實(shí)業(yè)投資,如個(gè)人店鋪、小型企業(yè)等。其根本目的就是家庭財(cái)產(chǎn)保值增值,實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富最大化。
二、投資連結(jié)保險(xiǎn)及其風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)是在社會(huì)經(jīng)濟(jì)互助原則下建立起來(lái)的一種經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償制度,共同出資,分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)家庭來(lái)說(shuō),各種風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)可能影響到財(cái)產(chǎn)的損失或生命的危險(xiǎn),而家庭理財(cái)?shù)氖滓康木褪欠婪陡鞣N風(fēng)險(xiǎn),確保財(cái)產(chǎn)安全。保險(xiǎn)正是達(dá)到此目標(biāo)最重要的和最根本的手段。所以,家庭投保的目的就是通過(guò)合理的保險(xiǎn)籌劃,以較小的代價(jià)來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn),保證財(cái)產(chǎn)安全。由于保險(xiǎn)具備充足的補(bǔ)償資金,它是事先集合了面臨同類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的大多數(shù)人的保險(xiǎn)費(fèi),建立保險(xiǎn)基金,事故發(fā)生時(shí),當(dāng)事人可及時(shí)得到相應(yīng)的賠償,不用擔(dān)心賠償資金的來(lái)源問(wèn)題,并且這種賠償權(quán)利受法律保護(hù),通過(guò)訂立保險(xiǎn)合同,確立了當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系,規(guī)定了可獲得補(bǔ)償?shù)臈l件、補(bǔ)償金額的計(jì)算方法等,確保賠償?shù)膱?zhí)行。
傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)確地說(shuō)只是一種保障性產(chǎn)品,而投資連結(jié)保險(xiǎn)是一種除了給予保戶生命保障外更具有較強(qiáng)的投資功能的創(chuàng)新產(chǎn)品,它又稱變額人壽保險(xiǎn),是一種保額隨保費(fèi)分離賬戶投資收益變化而變化的終身壽險(xiǎn)。投連險(xiǎn)一般有兩個(gè)分立賬戶,一個(gè)是保障賬戶,一個(gè)是投資賬戶。投連險(xiǎn)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的根本區(qū)別是該產(chǎn)品將投資選擇權(quán)和投資風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)轉(zhuǎn)移給了客戶,其特點(diǎn)具有:
1、透明性。投保人在任何時(shí)候都可以通過(guò)電腦查詢其保險(xiǎn)單的保險(xiǎn)成本、費(fèi)用支出以及獨(dú)立賬戶的資產(chǎn)價(jià)值。
2、靈活性。投連險(xiǎn)保單保費(fèi)可以靈活支付,保險(xiǎn)金額可以靈活調(diào)整,投資賬戶也可以靈活轉(zhuǎn)換。保單持有人的利益直接與投資回報(bào)率掛鉤,保單持有人的回報(bào)有很高的變動(dòng)性與不確定性。
3、消費(fèi)者主導(dǎo)性。付了初期最低保費(fèi)之后,保單所有人可以按其需要在任意時(shí)間支付任意數(shù)量的保費(fèi),甚至可以暫停保費(fèi)支付,只要保單的現(xiàn)金價(jià)值足夠支付保險(xiǎn)成本與附加費(fèi)用。
4、保障功能與投資功能高度統(tǒng)一。投保人在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)保障的同時(shí),可以獲得其保險(xiǎn)基金投資的選擇權(quán),享受期望的高投資回報(bào)。
1999年10月23日,中國(guó)平安保險(xiǎn)公司率先在上海推出“平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)”,拉開(kāi)了投資型保險(xiǎn)運(yùn)作在中國(guó)發(fā)展的序幕。從此,投資連結(jié)保險(xiǎn)在中國(guó)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。2008年第一季度,投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入225億元,占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)總收入的10.56%。
投連險(xiǎn)要取得良好業(yè)績(jī),需要保險(xiǎn)公司準(zhǔn)確的投資策略和市場(chǎng)判斷,由于投資環(huán)境、投資方式、投資人員、投資渠道等都是影響投資結(jié)果的重要因素,客觀的收益風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都存在著,當(dāng)遇到投資綜合因素不利的情況時(shí),投資回報(bào)可能會(huì)降低甚至出現(xiàn)虧損。由于投連險(xiǎn)的創(chuàng)新性,使其在很多國(guó)家得到了嘗試和發(fā)展,但是在理論的研究和實(shí)踐的運(yùn)用上遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到成熟的階段。我們可以通過(guò)對(duì)西歐及美國(guó)投連險(xiǎn)的發(fā)展的研究,分析其暴露的問(wèn)題,以此為借鑒,完善我們理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。
投資連結(jié)保險(xiǎn)最早于20世紀(jì)50年代產(chǎn)生于英國(guó),而后流行歐美國(guó)家。1996年到2000年,西歐國(guó)家投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)的年均增長(zhǎng)率高達(dá)24%,保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)的比重從1996年的16%增長(zhǎng)到了2000年的45%,投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)資產(chǎn)占?jí)垭U(xiǎn)公司總資產(chǎn)的份額也增長(zhǎng)到了20%,而這一比例在英國(guó)曾高達(dá)38%。截至2001年底,壽險(xiǎn)公司投連險(xiǎn)產(chǎn)品的總資產(chǎn)達(dá)到10200億歐元,相當(dāng)于西歐國(guó)家國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的11%。在美國(guó),由于20世紀(jì)70年代開(kāi)始了金融革命和金融創(chuàng)新,銀行和證券公司開(kāi)發(fā)出大量創(chuàng)新的金融產(chǎn)品,使得投資者的收益提高,吸引了大量的個(gè)人金融資產(chǎn),造成保險(xiǎn)公司的資金外流。為此,壽險(xiǎn)公司也開(kāi)始業(yè)務(wù)創(chuàng)新,推出更靈活更具透明度的投資連結(jié)保險(xiǎn)。在90年代,美國(guó)投資連結(jié)保險(xiǎn)的保費(fèi)年增長(zhǎng)率在30%以上,到1995年已占個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額的22%。由于大部分投資人都將投連險(xiǎn)的投資賬戶選擇為股票賬戶,這使得保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入對(duì)股市行情十分敏感。1990年至2001年,英國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)投資連結(jié)類(lèi)保險(xiǎn)資產(chǎn)的投資分布結(jié)構(gòu)為(據(jù)英國(guó)保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)):股票占70%～76%,債券占7.5%～14%,房地產(chǎn)占4.5%～12%,現(xiàn)金及其他占6%～12%,這使得英美壽險(xiǎn)公司出現(xiàn)了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性減弱,保單失效率增高,投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)隨股市行情影響大起大落,當(dāng)股市大幅下跌時(shí),客戶為避免資產(chǎn)縮水,更偏愛(ài)于持有現(xiàn)金及流動(dòng)性高的金融資產(chǎn),引發(fā)了退保危機(jī),保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模下降,經(jīng)營(yíng)績(jī)效下滑,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力減弱,股市的波動(dòng)直接導(dǎo)致資產(chǎn)價(jià)值的波動(dòng),并間接導(dǎo)致保費(fèi)收入和資產(chǎn)管理費(fèi)用收入的巨大變動(dòng)。由于退保危機(jī),保險(xiǎn)公司需要準(zhǔn)備大量現(xiàn)金以提高資產(chǎn)流動(dòng)性,極易引發(fā)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)困難,甚至導(dǎo)致保險(xiǎn)公司破產(chǎn),加劇了金融市場(chǎng)動(dòng)蕩。概括說(shuō)來(lái),投連險(xiǎn)主要有以下四類(lèi)風(fēng)險(xiǎn):
1、投資風(fēng)險(xiǎn)
主要表現(xiàn)為積累的保險(xiǎn)資金能否獲得令人滿意的投資收益。投資連結(jié)保險(xiǎn)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)投資,投資的成敗是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ),投資風(fēng)險(xiǎn)成為這種產(chǎn)品的特有風(fēng)險(xiǎn),它是因?yàn)橐韵聨追矫嬖虍a(chǎn)生的:
第一,按照投資渠道的要求,投連險(xiǎn)的賬戶資金除了投資于銀行存款、政府債券、金融債券和企業(yè)債券外,還可以投資于證券投資基金,因此證券市場(chǎng)的價(jià)值波動(dòng)直接影響投連險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值;
第二,由于市場(chǎng)利率變動(dòng)導(dǎo)致貨幣供給量的變化,產(chǎn)生證券資產(chǎn)需求的變化,最終導(dǎo)致證券價(jià)格波動(dòng),從而影響投連險(xiǎn)的投資收益率;
第三,由于通脹膨脹,投連險(xiǎn)的未來(lái)賠償或給付使得貨幣的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力降低必然會(huì)影響投保人的積極性,特別是缺乏繼續(xù)投保的動(dòng)力,若投資收益率小于通貨膨脹率,大量的保單可能退保,影響投資賬戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和規(guī)模效益,不利于長(zhǎng)期收益。
2、政策風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)投連險(xiǎn)而言,政府監(jiān)管部門(mén)對(duì)于資金運(yùn)用的范圍、比例、方式等規(guī)定的變化都可能引起風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)只有二三十年,保險(xiǎn)市場(chǎng)尚未成熟,資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá),金融工具有限,資金運(yùn)用的規(guī)范與靈活性均不夠,相應(yīng)的政策法規(guī)還不很完善,而投連險(xiǎn)對(duì)政策的變化非常敏感,當(dāng)政策法規(guī)及稅收政策由于宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整而發(fā)生變化時(shí),可能會(huì)給這種理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響,甚至在市場(chǎng)上失去競(jìng)爭(zhēng)力,造成大量的解約退保,給保險(xiǎn)公司償付能力帶來(lái)壓力,也給投資者帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。
3、認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)
投資連結(jié)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在兩方面,即由保險(xiǎn)人認(rèn)識(shí)不足引起的風(fēng)險(xiǎn)和由投保人認(rèn)識(shí)不足引起的風(fēng)險(xiǎn)。投資者通常不具備足夠的的專業(yè)知識(shí),對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)未有足夠的認(rèn)識(shí),而營(yíng)銷(xiāo)員往往夸大利益,從而引發(fā)客戶的不滿,投訴率提高,進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。還有許多從業(yè)人員只將投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品看成是化解壽險(xiǎn)公司利益差損的有效方式,或是又一次熱賣(mài)的、提高收入的好機(jī)會(huì)。如果壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者仍以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式來(lái)經(jīng)營(yíng)投資連結(jié)型產(chǎn)品,那么認(rèn)識(shí)上的風(fēng)險(xiǎn)將不可避免地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)損失。
4、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
技術(shù)風(fēng)險(xiǎn),主要表現(xiàn)為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和售后服務(wù)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。投連險(xiǎn)的相關(guān)資產(chǎn)必須設(shè)立與保險(xiǎn)公司其他資產(chǎn)相獨(dú)立的分離賬戶,在費(fèi)用處理、利潤(rùn)核算等方面都具有獨(dú)立性,這需要相應(yīng)的財(cái)務(wù)技術(shù)支持。投連險(xiǎn)資產(chǎn)單位價(jià)格的確定十分嚴(yán)密,需要高水平的精算技術(shù)支持,投資連結(jié)保險(xiǎn)售出后,必須隨時(shí)提供被保險(xiǎn)人在特定時(shí)點(diǎn)上的保險(xiǎn)金額和保單現(xiàn)金價(jià)值,要求保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)必須同財(cái)務(wù)系統(tǒng)、投資系統(tǒng)集成在一起,以便提供隨時(shí)必要的信息。由于資產(chǎn)單位價(jià)格計(jì)算頻繁,容易產(chǎn)生錯(cuò)誤,若對(duì)一個(gè)賬戶計(jì)算有誤,將傳導(dǎo)到其他賬戶的計(jì)算錯(cuò)誤。另外,投資連結(jié)保險(xiǎn)的推出對(duì)電腦數(shù)據(jù)系統(tǒng)依賴程度越來(lái)越高,一旦系統(tǒng)數(shù)據(jù)受到非法侵入,后果將不堪設(shè)想。
5、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
投資連結(jié)保險(xiǎn)一方面屬于保險(xiǎn)產(chǎn)品,另一方面由于其保險(xiǎn)金額和現(xiàn)金價(jià)值與投資賬戶價(jià)值相聯(lián)系,其投資運(yùn)作又常有證券投資基金的基本屬性,從而在監(jiān)管時(shí)更具復(fù)雜性,理論上需要保監(jiān)會(huì)的雙主體監(jiān)管,即采取由保監(jiān)會(huì)管理其條款費(fèi)率,由證監(jiān)會(huì)管理其投資運(yùn)營(yíng)的雙重管理方式。但在實(shí)踐中,雙主體監(jiān)管極易產(chǎn)生權(quán)利的混淆和責(zé)任的逃避,從而產(chǎn)生監(jiān)管空白。
三、對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品中投資連結(jié)保險(xiǎn)發(fā)展的建議
從目前看,由于通貨膨脹、負(fù)利率和居民投資渠道偏少等具體國(guó)情,投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品除具有保障功能、抵御利率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的功能外,還應(yīng)能給客戶帶來(lái)一定的投資收益,所以成為家庭理財(cái)產(chǎn)品中的新寵。但是如果將這種投資收益定位過(guò)高,也還會(huì)帶來(lái)不利的影響。世界范圍內(nèi)成功銷(xiāo)售投資類(lèi)保險(xiǎn)的市場(chǎng),一般具備配套的成熟資本市場(chǎng)、完善的投資渠道、專業(yè)的銷(xiāo)售員、先進(jìn)的保險(xiǎn)公司管理以及對(duì)此類(lèi)保險(xiǎn)有深刻認(rèn)識(shí)的投資者。而目前我國(guó)的資本市場(chǎng)還不夠發(fā)達(dá),金融投資工具還很有限,這必將大大限制保險(xiǎn)資金的投資規(guī)模和靈活性,同時(shí),在稅收政策、投資渠道、管理水平、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)能力、透明度等方面都還不夠成熟。因此,根據(jù)前述對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家投資連結(jié)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的分析,結(jié)合我國(guó)發(fā)展實(shí)際,特提出了以下建議:
1、加大創(chuàng)新力度,不斷完善投資工具的選擇,拓展投資渠道。我國(guó)的投資保險(xiǎn)產(chǎn)品主要吸取了國(guó)外流行的投資連結(jié)產(chǎn)品的多種特色,如追加保險(xiǎn)費(fèi)、提取部分投資賬戶余額等,但還需進(jìn)一步改進(jìn),由于投資連結(jié)保險(xiǎn)涉及二級(jí)市場(chǎng)投資,金融工具的完善至關(guān)重要。只有靈活運(yùn)用投資工具如債券、基金、票據(jù)、貸款、存款、外匯等,實(shí)現(xiàn)最優(yōu)組合,才能提高投連險(xiǎn)的投資收益。要改變我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用仍以銀行存款和購(gòu)買(mǎi)國(guó)債為主的現(xiàn)狀,提高證券投資基金的比重,拓展投資渠道,讓資金充分利用,扭轉(zhuǎn)巨大的資金余額處于低效益的空轉(zhuǎn)狀態(tài),建立合理的投資結(jié)構(gòu)以利于保險(xiǎn)資金分散投資風(fēng)險(xiǎn)和建立有效的投資組合,這需要保險(xiǎn)監(jiān)管層進(jìn)一步放寬保險(xiǎn)資金入市的限制,以提高投資回報(bào),增加投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力。
2、加強(qiáng)監(jiān)管,做好投資連結(jié)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)衡量和控制。創(chuàng)新型投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品在帶來(lái)正面效應(yīng)的同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生有別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的新的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)監(jiān)管層要努力創(chuàng)造條件,完善保險(xiǎn)公司的投資環(huán)境,包括有效的投資工具、公平的交易規(guī)則以及保證這種制度有效貫徹的組織。逐步完善涉及投資連結(jié)保險(xiǎn)的法律法規(guī)和制度,保證投資市場(chǎng)公平、有效交易和有據(jù)可依。
3、正確引導(dǎo)投資者,多方式多渠道選擇理財(cái)產(chǎn)品。很多投資者喜歡直接拿收益率對(duì)不同險(xiǎn)種進(jìn)行簡(jiǎn)單比較,這種選擇方法并不科學(xué)。因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品的預(yù)期收益、風(fēng)險(xiǎn)和保單條款都是不同的,不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品其投資策略也不相同。選擇險(xiǎn)種應(yīng)該從自身的消費(fèi)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力出發(fā),對(duì)于收入低且不愿冒風(fēng)險(xiǎn)的投資者,最好購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)型固定回報(bào)險(xiǎn)種;收入較高,想取得較高收益并且愿冒一定風(fēng)險(xiǎn)的投資者就選擇投資連接產(chǎn)品。同時(shí)選擇穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、整體投資實(shí)力強(qiáng)的保險(xiǎn)公司更為重要。保戶應(yīng)該把投資類(lèi)保險(xiǎn)看作是一種長(zhǎng)期的保障和長(zhǎng)期的投資,只有通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的增值期,才能真正認(rèn)識(shí)一個(gè)保險(xiǎn)公司的投資能力,也才能真正認(rèn)識(shí)這種投資形式的價(jià)值。投連險(xiǎn)客戶要逐步提高自身風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),理性評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司的投資管理水平。
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走在大街小巷，穿梭于繁華都市之間，隨處可見(jiàn)等待施舍的人們，古語(yǔ)說(shuō)：“不受嗟來(lái)之食”，但是他們卻那么的堂而皇之。與其候著別人那不確定的給予，為什么不想利用每天被無(wú)情消耗掉的時(shí)間去充實(shí)自己并改變自己生活狀態(tài)的構(gòu)想與行動(dòng)呢？每天都嚷著“允許一部分人先富起來(lái)，先富帶動(dòng)后富”，但是現(xiàn)實(shí)卻是貧富差距越來(lái)越大。有的人可以用一百塊錢(qián)生出更多的錢(qián)來(lái)，而有的人拿著巨額資金卻在坐吃山空。處在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈通貨膨脹的時(shí)代，賺錢(qián)能力固然重要，如果能夠合理的利用現(xiàn)有資產(chǎn)去做在自己能力范圍之內(nèi)的投資理財(cái)，以獲得更大的收益，那又何樂(lè)而不為呢？
簡(jiǎn)而言之，對(duì)于有一定消費(fèi)能力的人來(lái)說(shuō)，如何運(yùn)用好萬(wàn)能、投資、分紅等三大投資型險(xiǎn)種進(jìn)行理財(cái)尤其重要，既獲得了保障，又可實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。
萬(wàn)能險(xiǎn) 品質(zhì)生活
“你對(duì)生活要求隨便，你就只能隨便生活，”這是楚婷現(xiàn)在的口頭禪。作為一名未婚的單身人士，在外企工作，其年收入9萬(wàn)至12萬(wàn)左右，每月房租2000元左右，父母暫時(shí)不需要供養(yǎng)，無(wú)貸款無(wú)負(fù)債，這種日子應(yīng)該是很瀟灑的，也會(huì)有富余的，可她是一個(gè)對(duì)金錢(qián)觀念比較淡泊的女孩，從不知道自己的錢(qián)包里有多少現(xiàn)金，也從不統(tǒng)計(jì)自己花了多少錢(qián)。在消費(fèi)上沒(méi)有太大節(jié)制，花錢(qián)比較隨心所欲。
所以，由于自己沒(méi)有計(jì)劃的消費(fèi)，以及曾在股市最高點(diǎn)時(shí)入市，之后的熊市又讓幾萬(wàn)塊的資金已縮水一半多，突然感到有些拮據(jù)了，這讓楚婷很是苦惱。想到幾個(gè)月的工資就這樣打水漂了，楚婷開(kāi)始進(jìn)行了反思。經(jīng)過(guò)一系列的咨詢與斟酌，楚婷開(kāi)始建造她的“小金庫(kù)”了。通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司的透徹了解，她加入了理財(cái)萬(wàn)能險(xiǎn)女性定投計(jì)劃。
楚婷在首年僅交了16.72元月保費(fèi)，付出少，還可以獲利，近五年的平均結(jié)算利率為4.3%，尤其還能夠根據(jù)自身的需求，支付風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)用，保險(xiǎn)金額由自己自行確定，最高不超過(guò)50萬(wàn)，保費(fèi)直接從她的萬(wàn)能投資賬戶中扣除，這對(duì)于有點(diǎn)懶惰的楚婷來(lái)說(shuō)，無(wú)疑又免了許多手續(xù)上的麻煩，而且萬(wàn)能險(xiǎn)的保底收益性也讓她無(wú)任何后顧之憂。
自從有了這個(gè)小金庫(kù)，楚婷的生活開(kāi)始有規(guī)律了起來(lái)。如今她已有接近20多萬(wàn)的存款，爽歪歪的同時(shí)她正計(jì)劃著在北京郊區(qū)買(mǎi)個(gè)小房，生活?lèi)芤鉄o(wú)比。
投連險(xiǎn) 理財(cái)創(chuàng)富
來(lái)自成都的王一目前在上海一家證券公司就職，收入穩(wěn)定，年收入接近20萬(wàn)元。其工作內(nèi)容便是常常與各色搞投資玩股票基金之類(lèi)的人打交道，于是不論是何種項(xiàng)目，王一都參與過(guò)。股市長(zhǎng)期低迷，基金行情也是弱勢(shì)不減，肩上扛著200平米房子貸款的他，實(shí)在是吃不消了，便在行情見(jiàn)好些時(shí)及時(shí)抽身了。一向酷愛(ài)給生活添點(diǎn)激情的他實(shí)在是按捺不住澎湃的心思，于是在偶然間從一位保險(xiǎn)公司的朋友那里得知關(guān)于投連險(xiǎn)優(yōu)選成長(zhǎng)型的保險(xiǎn)賬戶，讓他興奮的心開(kāi)始淡定下來(lái)。
通過(guò)朋友的幫助，與多方的咨詢，王一以自己為被保險(xiǎn)人投保了投連險(xiǎn)優(yōu)選成長(zhǎng)型。優(yōu)選成長(zhǎng)型主要投資于股票、基金等權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)，通過(guò)投資優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增值。對(duì)于長(zhǎng)期從事證券工作的他，對(duì)于股票行情不算很精通，但也是耳聞能詳了，所以這點(diǎn)讓他很樂(lè)呵。他一次納了10萬(wàn)元保險(xiǎn)費(fèi)，在扣取初始費(fèi)用1700元后，剩余的98300元?jiǎng)t進(jìn)入了他名下的保單賬戶，其賬戶保管人是交通銀行。
讓王一覺(jué)得特別好的一點(diǎn)就是投連險(xiǎn)除了優(yōu)選成長(zhǎng)型，還有貨幣避險(xiǎn)型，穩(wěn)健保障型，積極成長(zhǎng)型以及進(jìn)取型，這幾類(lèi)在必要的時(shí)候還可以互相轉(zhuǎn)換。譬如他買(mǎi)的這類(lèi)一年就可以五次免費(fèi)轉(zhuǎn)換，可轉(zhuǎn)換到貨幣避險(xiǎn)型賬戶。貨幣避險(xiǎn)型主要投資于現(xiàn)金、貨幣市場(chǎng)基金、債券以及法律允許或監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)的其他流動(dòng)性投資品種，還可以轉(zhuǎn)換到進(jìn)取型賬戶。
分紅險(xiǎn) 盈利有余
除了萬(wàn)能險(xiǎn)與投連險(xiǎn)還有分紅險(xiǎn)，它們算是保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)最常見(jiàn)的三項(xiàng)險(xiǎn)種了。由于保險(xiǎn)標(biāo)的的不同，其保險(xiǎn)功能也是有所區(qū)別的。
分紅險(xiǎn)的特點(diǎn)就是除具有基本保障功能外，其保單持有人還可以獲得紅利分配，即客戶可以與公司一起分享公司的經(jīng)營(yíng)成果。根據(jù)保監(jiān)會(huì)規(guī)定，在每一會(huì)計(jì)年度保險(xiǎn)公司應(yīng)將不低于當(dāng)年全部可分配盈余的70%分配給保單持有人。紅利分配方式主要包括現(xiàn)金紅利和增額紅利。現(xiàn)金紅利分配是指直接以現(xiàn)金的形式將盈余分配給保單持有人，保險(xiǎn)公司可以提供多種紅利領(lǐng)取方式。比如現(xiàn)金、抵交保費(fèi)、累積生息以及購(gòu)買(mǎi)交清保額等。增額紅利分配是指在整個(gè)保險(xiǎn)期限內(nèi)每年以增加保額的方式分配紅利。不過(guò)紅利的分配是不確定的，分紅水平主要取決于保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果。
以下是從事律師工作的王先生為其3歲兒子豆豆買(mǎi)的分紅險(xiǎn)類(lèi)少兒教育金紅利計(jì)劃明細(xì)表：
另外在購(gòu)買(mǎi)分紅保險(xiǎn)時(shí)要注意看清保險(xiǎn)公司的實(shí)力、明確自我需求以及綜合考慮保障、綜合收益和附加險(xiǎn)。
作為旁觀者，眼看別人未雨綢繆做規(guī)劃，是否有欲望的小火苗在舞動(dòng)著呢？心動(dòng)不如行動(dòng)，星星之火可以燎原，就讓“大火”來(lái)得更猛烈些吧！在此《金融理財(cái)》記者提醒投保人，雖然保險(xiǎn)產(chǎn)品是金融理財(cái)工具之一，但是由于它的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于證券，收益率也不會(huì)高于證券。所以，保險(xiǎn)不是一個(gè)快速獲利的賺錢(qián)工具，更加不能夠短期獲利，所以在投保時(shí)要有所度量。
Tips：選合適的投資型產(chǎn)品
投資理財(cái)保險(xiǎn)主要有三類(lèi)：具體為分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)。嚴(yán)格意義上講，分紅險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)屬于理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品，投資連結(jié)險(xiǎn)屬于投資類(lèi)產(chǎn)品。
1.分紅險(xiǎn)是時(shí)下比較受捧的險(xiǎn)種，不過(guò)分紅險(xiǎn)的紅利數(shù)額并不確定。在很多保險(xiǎn)的宣傳資料上，都會(huì)有高中低三檔的紅利預(yù)測(cè)，不過(guò)這僅僅是預(yù)測(cè)。由于紅利來(lái)自“死差益”、“費(fèi)差益”、“利差益”等，因此與保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)變化等息息相關(guān)，并無(wú)保底一說(shuō)。
經(jīng)營(yíng)好學(xué)位證書(shū)為職場(chǎng)加分
時(shí)下，對(duì)于大多數(shù)職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，學(xué)位證是財(cái)富之源，多擁有一個(gè)學(xué)位證書(shū)，就意味著擁有更多的職場(chǎng)升遷機(jī)會(huì)，意味著離成功越來(lái)越近。由此，為了讓自己能夠覓到一份好工作，讓自己從“高手云集”的職場(chǎng)“脫穎而出”，許多人加入了“考證族”、“本本族”的行列。企望靠著手中的“本本”，為自己的職場(chǎng)加分。
如果把職業(yè)規(guī)劃比做投資的話，要增加自己學(xué)位證書(shū)的含金量，我們就得不斷地投資自己，不斷地以“考證”的方式，增加自己“本金”的投入量。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，擁有更多的證書(shū)，也就擁有了通向成功的“敲門(mén)磚”，擁有了更多的職場(chǎng)發(fā)展資本，擁有了更大的施展才能的空間。所以，很多不甘平庸的職場(chǎng)人，不惜成本和時(shí)間，跑書(shū)店、跑圖書(shū)館，將自己埋在書(shū)堆題海中，去考各種各樣的證，以圖靠著這些含金量不菲的證書(shū)，讓自己在職場(chǎng)“咸魚(yú)翻身”、“麻雀變鳳凰”。
但有關(guān)專家提醒，在職人員考證不能太盲目，不然會(huì)“投入與產(chǎn)出不成正比”，考出來(lái)的證沒(méi)多大含金量不說(shuō)，還要白白搭上許多錢(qián)財(cái)和時(shí)間。要想讓自己的投入獲得高收益，我們的證書(shū)還得與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，這樣，才能讓證書(shū)錦上添花，為自己謀取更多財(cái)富。
打好存款保衛(wèi)戰(zhàn)
近年來(lái)，美國(guó)式的消費(fèi)模式正在影響著國(guó)人。但次貸危機(jī)所引發(fā)的全球金融危機(jī)，卻給了這些崇尚美國(guó)式的消費(fèi)模式的國(guó)人當(dāng)頭一棒。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國(guó)人的消費(fèi)模式開(kāi)始漸趨理性，許多人一改過(guò)去那種寅吃卯糧的透支消費(fèi)習(xí)慣，開(kāi)始注重積蓄，以應(yīng)對(duì)未來(lái)人生路上可能隨時(shí)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。
但有關(guān)理財(cái)專家認(rèn)為，單純的積蓄，并不是最好的理財(cái)方式，最好的理財(cái)方式，就是要讓積蓄升值。因?yàn)殡S著金融市場(chǎng)的發(fā)展和活躍，簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品已經(jīng)不足以滿足我們對(duì)財(cái)富保值、增值的需求。
針對(duì)當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)的金融形勢(shì)，理財(cái)師建議，在降息周期下，對(duì)于追求低風(fēng)險(xiǎn)的人，選擇三個(gè)月或六個(gè)月短期存款更合適。一方面可以保持資金的流動(dòng)性，另外一方面也可以應(yīng)對(duì)進(jìn)一步的降息。而對(duì)于不固定期限使用的資金，也可選擇通知存款。存款應(yīng)選擇“四分法”定期存款和“月月存儲(chǔ)”這樣的組合，尤其是針對(duì)金額較大的存單，完全可以拆分為等額三月期、六個(gè)月、一年、兩年等等，以備對(duì)資金的不時(shí)之需；在存款時(shí)間上，也可以選擇逐月累計(jì)存款，每一個(gè)月或幾個(gè)月存一張定單。無(wú)論存款利率如何變化，都可以通過(guò)及時(shí)調(diào)整，獲得存款利息最大化。
然而，存款雖然風(fēng)險(xiǎn)低，但在負(fù)利率時(shí)代，將手中結(jié)余的錢(qián)都存進(jìn)銀行，不做投資，就等于資產(chǎn)縮水。所以，對(duì)于有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的人，專家建議可以適當(dāng)買(mǎi)一些國(guó)債、保本型基金和信貸類(lèi)、票據(jù)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品。
打理好保單。為未來(lái)提供一份保障
保險(xiǎn)的重要性已經(jīng)逐漸為人們所認(rèn)識(shí)。但是，理財(cái)師認(rèn)為，受種種因素的影響，很多消費(fèi)者對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)并不足夠，許多人在投資保險(xiǎn)的過(guò)程中，過(guò)于注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益目標(biāo)，而忽視了保險(xiǎn)的保障功能，資金投入不少，關(guān)鍵時(shí)刻卻發(fā)現(xiàn)，保單未能發(fā)揮出應(yīng)有的作用。究其原因，是許多家庭在投保中。走入了誤區(qū)。有的家庭，購(gòu)買(mǎi)“人情險(xiǎn)”、“跟風(fēng)買(mǎi)保險(xiǎn)”，陷入了非理智消費(fèi)的一個(gè)誤區(qū)；有的家庭重孩子輕大人，這種投保方法很不科學(xué)，違背了買(mǎi)保險(xiǎn)應(yīng)以“家庭支柱優(yōu)先”的原則；有的家庭在經(jīng)濟(jì)條件允許時(shí)往往會(huì)陷入“保險(xiǎn)買(mǎi)的越多保障越大”的誤區(qū)，購(gòu)買(mǎi)太多保險(xiǎn)，不僅無(wú)法提供全面保障，而且還浪費(fèi)保費(fèi)。
所以，理財(cái)師建議，投保者應(yīng)對(duì)自身以及家庭的風(fēng)險(xiǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行整體客觀評(píng)估，多考慮持續(xù)交費(fèi)能力，再理智選擇購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。管理好房產(chǎn)證，讓你的房子產(chǎn)生效益
對(duì)于工薪家庭來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)可能是家中最貴重的資產(chǎn)，一所房子，凝聚著一個(gè)家庭大半輩子的心血。理財(cái)師認(rèn)為，房子不僅是我們的棲息之地，也具有一定的投資增值價(jià)值，適宜的房產(chǎn)投資不僅可以帶來(lái)短時(shí)間的資產(chǎn)迅速增值，甚至也能夠成為我們養(yǎng)老的重要手段，海外的逆按揭、以房養(yǎng)老模式，中國(guó)的以房養(yǎng)房，以舊房的租金還新房的按揭等房產(chǎn)投資增值模式，就是最好的范例。
然而，要管理好房產(chǎn)這張紙并不是一件容易的事，如果投資不善，你的資產(chǎn)將會(huì)大幅縮水。房產(chǎn)投資需要較大的資產(chǎn)量，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)根據(jù)自己的生命周期來(lái)把握投資組合，對(duì)于缺乏一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的年輕人，一般以投資金融產(chǎn)品為主，而到了中年，則可以根據(jù)自己的資金量大小來(lái)決定是否投資房產(chǎn)。
40-50歲的投資者由于收入較為穩(wěn)定、資本后勁較強(qiáng)，心理壓力和資金壓力都不大。一般來(lái)說(shuō)，中年投資者多考慮長(zhǎng)線投資，特別是事業(yè)有成的投資者更是希望不在房地產(chǎn)投資上花費(fèi)太多時(shí)間和精力。針對(duì)目前市場(chǎng)上大面積放盤(pán)多、小面積物業(yè)稀少的現(xiàn)象，投資人士認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持擇優(yōu)原則，購(gòu)買(mǎi)單價(jià)較高、總價(jià)較低的小戶型單位，其供款壓力小、租金回報(bào)率較高。
在整個(gè)投資組合中，房產(chǎn)的比重可占40％-70％不等。如果超過(guò)80％，因?yàn)椴粍?dòng)產(chǎn)存在不利于變現(xiàn)的缺點(diǎn)，對(duì)資產(chǎn)的穩(wěn)定性會(huì)產(chǎn)生影響。
經(jīng)營(yíng)好結(jié)婚證，保住你財(cái)富的果實(shí)
