時(shí)間：2023-11-24 10:41:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；問(wèn)題分析
[中圖分類號(hào)]F270[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B
一、營(yíng)銷策劃
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的必要性
隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競(jìng)爭(zhēng)力主要放在了市場(chǎng)營(yíng)銷上。一個(gè)正確的營(yíng)銷策略不僅需要對(duì)自身企業(yè)的充分認(rèn)識(shí)，還需要對(duì)外部市場(chǎng)及客戶進(jìn)行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
一個(gè)好的營(yíng)銷策劃對(duì)開發(fā)商的在經(jīng)營(yíng)和決策方面有以下作用：
1.可以幫助開發(fā)商明確目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，確定投資方向
不同的客戶對(duì)商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級(jí)、規(guī)格、形式、特點(diǎn)，我們通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的前期市場(chǎng)調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設(shè)計(jì)目標(biāo)。
2.有利于房地產(chǎn)銷售困難的解決
房地產(chǎn)商開發(fā)商品最終都是以銷售商品來(lái)獲取利益，但在銷售過(guò)程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價(jià)，如何宣傳等方面的知識(shí)，幫助地產(chǎn)商更好的銷售。
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.市場(chǎng)調(diào)研不足，對(duì)市場(chǎng)需求分析不足
市場(chǎng)調(diào)研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項(xiàng)目規(guī)模、位置特點(diǎn)等與消費(fèi)者的關(guān)系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果與實(shí)際差距很大。對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求分析不足導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷停滯。
2.目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的混淆
目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位這兩個(gè)概念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒有明顯的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切策劃和營(yíng)銷就會(huì)變得無(wú)的放矢和搖擺不定。然而實(shí)踐中有時(shí)會(huì)混淆這兩個(gè)概念，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特征和偏好尚未明了，就直接做市場(chǎng)定位，使得市場(chǎng)定位缺乏實(shí)在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷售。
3.宣傳過(guò)分依賴于廣告，且宣傳手段單一
房地產(chǎn)開發(fā)商為了項(xiàng)目營(yíng)銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過(guò)剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費(fèi)者對(duì)廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷售。
4.房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少
目前，房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過(guò)幾個(gè)成功案例的商或者是學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)院派教授。前者注重的是經(jīng)驗(yàn)且理論知識(shí)較少，后者注重的是理論缺乏實(shí)踐，能將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)的人少之又少。
5.商品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)確，過(guò)度炒作
賣點(diǎn)：無(wú)非就是產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)、特色。這些特點(diǎn)、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)營(yíng)銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營(yíng)銷策劃人員會(huì)選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風(fēng)格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動(dòng)的傳播效果，造成消費(fèi)者聽覺沖擊，反而忽略了消費(fèi)者真正的需求。這種做法有時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者很迷茫。
四、解決房地產(chǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的策略
1.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)需求
市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等，同消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上進(jìn)行了解及把握；準(zhǔn)確了解當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。確定企業(yè)投資方向。
調(diào)研流程：調(diào)研計(jì)劃撰寫——調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)——調(diào)研問(wèn)卷實(shí)施——調(diào)研問(wèn)卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報(bào)告撰寫。
2.明確市場(chǎng)定位
應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的分別，市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，從而使產(chǎn)品在今后的銷售中創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道
不能過(guò)度的宣傳，使消費(fèi)者出現(xiàn)疲勞，也不能過(guò)分依賴于廣告宣傳，應(yīng)拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠(chéng)信為基礎(chǔ)。或者可以創(chuàng)造出一個(gè)自己的品牌，通過(guò)品牌效應(yīng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。同時(shí)可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)上論壇等。
4.加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)
人們都說(shuō)二十一世紀(jì)人才最重要，一個(gè)好的營(yíng)銷人才可以為地產(chǎn)商帶來(lái)巨大的收益。所以，我們可以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠(chéng)信，從而吸引更多的消費(fèi)者的目光。
對(duì)于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過(guò)定期組織銷售人員學(xué)習(xí)，為銷售人員提供互相學(xué)習(xí)，相互交流的機(jī)會(huì)等方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐更好的結(jié)合。
5.了解商品賣點(diǎn)，實(shí)事求是，避免炒作
營(yíng)銷人員應(yīng)該從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費(fèi)群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過(guò)商品的不同來(lái)細(xì)分商品。要及時(shí)把握客戶的需求，根據(jù)客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點(diǎn)說(shuō)出，讓顧客感到迷茫。
營(yíng)銷人員在商品營(yíng)銷策劃時(shí)也要做到實(shí)事求是，不夸大商品特點(diǎn)，避免概念銷售，不講大話、空話，謹(jǐn)慎銷售避免炒作，讓消費(fèi)者更加了解商品特色，明確自己的購(gòu)買目標(biāo)，從而使商品更好的銷售。
五、總結(jié)
【關(guān)鍵詞】高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革
一、當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析
1.校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)模式及教學(xué)方式單一
當(dāng)前，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式一”)；另一種模式是使用營(yíng)銷模擬軟件的實(shí)踐教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式二”)，即組織學(xué)生到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)。目的在于培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)際操作能力。
但是，在實(shí)際的教學(xué)工作中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式越來(lái)越體現(xiàn)出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專題時(shí)，許多高職院校在教學(xué)上都以著名企業(yè)作為分析對(duì)象，如“可口可樂(lè)”、“海爾”的營(yíng)銷戰(zhàn)略等,而學(xué)生在實(shí)際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營(yíng)銷理念在實(shí)際中很難用得上。針對(duì)“模式二”，在實(shí)際運(yùn)作中，越來(lái)越暴露出一些問(wèn)題：部分學(xué)生興趣不大，以完成任務(wù)為主；實(shí)踐教學(xué)沒有形成系統(tǒng)的體系，實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。
2.校外社會(huì)實(shí)踐收效甚微
為了彌補(bǔ)學(xué)校實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實(shí)習(xí)基地。但從長(zhǎng)期運(yùn)作的結(jié)果看，校外實(shí)習(xí)基地僅起實(shí)習(xí)場(chǎng)所作用而已。大多單位不讓學(xué)生接觸其核心部門和有關(guān)的管理事務(wù)，怕泄露商業(yè)秘密。結(jié)果到實(shí)習(xí)崗位去卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。例如，到財(cái)務(wù)部門實(shí)習(xí)的學(xué)生不能看財(cái)務(wù)賬目和做賬，顯然這種實(shí)習(xí)是難以達(dá)到實(shí)習(xí)效果的。
3.教師結(jié)構(gòu)失衡嚴(yán)重，實(shí)踐教學(xué)能力欠缺
高職院校普遍缺乏實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師，能勝任實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作的專任教師不多，而聘請(qǐng)企業(yè)行業(yè)一線技術(shù)人員兼任實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師又相當(dāng)困難。可以說(shuō)，目前在高職院校還沒有真正形成能有效指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的專兼結(jié)合的教師隊(duì)伍，高職院校這種現(xiàn)狀，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對(duì)教師的要求相差甚遠(yuǎn)。
二、對(duì)當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革的幾點(diǎn)意見
1.改革教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)方式
首先，應(yīng)改變?cè)械摹肮噍斒健薄ⅰ疤铠喪健苯虒W(xué)方法，采用突出學(xué)生的主體地位的、強(qiáng)調(diào)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)法：(1)案例分析教學(xué)法。現(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學(xué)，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進(jìn)的地方。如在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對(duì)性和地方性。通過(guò)團(tuán)隊(duì)備課，共同研討案例來(lái)提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗(yàn)式教學(xué)法。傳統(tǒng)營(yíng)銷教學(xué)方式，“黑板上搞營(yíng)銷，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生只有認(rèn)知，而沒有體驗(yàn)。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷崗位往往感到茫然無(wú)措。只有通過(guò)對(duì)實(shí)際營(yíng)銷的體驗(yàn)、感悟，才能提高學(xué)生的營(yíng)銷操作水平。一方面，教師帶領(lǐng)學(xué)生走出教室深入市場(chǎng)、企業(yè)，從事市場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷操作；另一方面，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營(yíng)銷案例引進(jìn)課堂。
2.實(shí)驗(yàn)室模擬教學(xué)法
通過(guò)相關(guān)實(shí)驗(yàn)軟件，通過(guò)老師提供的模擬公司資料，學(xué)生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行模擬營(yíng)銷的實(shí)踐，包括：設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；模擬談判；模擬公關(guān)策劃；促銷策劃方案的組織與設(shè)計(jì)；模擬營(yíng)銷；模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗等等，以提高學(xué)生的實(shí)踐操作技能。
3.改革考核方式，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力訓(xùn)練
在考試、考核辦法上。市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商務(wù)談判、推銷與技巧等課程，一改過(guò)去一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)的辦法．強(qiáng)化實(shí)際技能的考核。如：市場(chǎng)營(yíng)銷課指導(dǎo)學(xué)生在調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)一個(gè)自己熟悉或感興趣的項(xiàng)目，策劃企劃案，整個(gè)企劃案占總成績(jī)的40%。學(xué)生們集思廣益，收集資料、信息，充分發(fā)揮策劃能力和充分的想象力、創(chuàng)造力。完成了一份份實(shí)踐得來(lái)的答卷。再如，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課，老師組織學(xué)生進(jìn)行專題營(yíng)銷調(diào)研，如彩電市場(chǎng)調(diào)研、空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研等，從制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查表，確定調(diào)查樣本，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，回收問(wèn)卷，整理資料，分析資料和撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，讓學(xué)生親自完成市場(chǎng)調(diào)研全過(guò)程，并以此作為期末成績(jī)的一部分。由于考試方法靈活，學(xué)生實(shí)際動(dòng)手理論與實(shí)際結(jié)合密切，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)積極性，也增大了老師設(shè)計(jì)、批卷考核與學(xué)生應(yīng)試的難度，從而使師生雙方都提高了實(shí)際運(yùn)用能力。
4.走校企合作之路，積極創(chuàng)辦校外實(shí)習(xí)基地
校外實(shí)習(xí)基地是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)踐能力的重要場(chǎng)所，由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，在企業(yè)專業(yè)人員和專業(yè)老師的指導(dǎo)下，有利于學(xué)生通過(guò)實(shí)踐，將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。另外，學(xué)生在校外實(shí)習(xí)基地實(shí)踐中，通過(guò)與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是獲得不了的。校外實(shí)習(xí)基地能使學(xué)生在知識(shí)、能力和素質(zhì)三方面都得到鍛煉。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是強(qiáng)化營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學(xué)校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、相互服務(wù)的原則，以產(chǎn)、學(xué)、研的模式加強(qiáng)與企業(yè)的合作，通過(guò)這一渠道建立實(shí)習(xí)基地。作為營(yíng)銷專業(yè)，在享受企業(yè)提供的實(shí)習(xí)條件時(shí)，可以利用專業(yè)靈活、服務(wù)范圍廣的特點(diǎn)，幫助企業(yè)解決一些實(shí)際問(wèn)題。實(shí)踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實(shí)習(xí)基地是解決學(xué)校實(shí)踐教學(xué)投入不足和提高學(xué)生實(shí)踐能力的最佳之路。
5.加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)管理，將營(yíng)銷實(shí)習(xí)落到實(shí)處
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)通常設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)、市場(chǎng)調(diào)查技能實(shí)習(xí)、銷售實(shí)習(xí)、營(yíng)銷策劃及畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不同的實(shí)踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐能力也不同。規(guī)范實(shí)習(xí)工作，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，并派專業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導(dǎo)實(shí)習(xí)學(xué)生，使實(shí)習(xí)工作更有針對(duì)性，避免形式主義，實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)校對(duì)老師和學(xué)生實(shí)習(xí)效果給與客觀、準(zhǔn)確的考核。再就是鼓勵(lì)學(xué)生參與企業(yè)短期的產(chǎn)品促銷活動(dòng)或與企業(yè)長(zhǎng)期掛鉤，參與營(yíng)銷管理或營(yíng)銷策劃，學(xué)校盡可能提供相應(yīng)政策支持。
6.培養(yǎng)一支“雙師型”教師隊(duì)伍
研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)的“鐵三角”，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在“研發(fā)設(shè)計(jì)”稍有欠缺、“生產(chǎn)加工”是完整強(qiáng)大的、“市場(chǎng)營(yíng)銷”嚴(yán)重缺失。
習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不是件容易事。想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷成功。至關(guān)重要的是要把“頭三步”邁好。
第一步：明確回答三個(gè)問(wèn)題
想做什么
出口企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)選擇新的業(yè)務(wù)。
兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該著重考慮做這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠給什么人群帶來(lái)什么價(jià)值?只有那些能夠?yàn)樘囟ǖ娜藗儙?lái)不同凡響的持續(xù)的價(jià)值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的和持續(xù)的回報(bào)。
能做什么
這一問(wèn)題涉及到三個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的方面：能做出什么產(chǎn)品?準(zhǔn)備投入多少資金?人才從哪里來(lái)?
“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來(lái)做。也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。每一個(gè)企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品。問(wèn)題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售。
不僅拿出在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才)，而且營(yíng)銷之前的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計(jì)、建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷過(guò)程中的貨品儲(chǔ)備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷商招募，等等，都需要有相應(yīng)的資金投入。沒有相應(yīng)的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的思維(暫且不談是從哪里來(lái)的)還停留在上個(gè)世紀(jì)90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動(dòng)資金，因?yàn)樗麄冎竿陧?xiàng)目啟動(dòng)后“拿經(jīng)銷商的錢來(lái)維持后續(xù)運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張”。這種想法不無(wú)道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。
人才是出口企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最大障礙。由于長(zhǎng)期只接外貿(mào)訂單，企業(yè)沒有儲(chǔ)備做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。理論上講這并不是問(wèn)題，如果企業(yè)肯花錢，一定可以聘請(qǐng)到適合做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。但是，問(wèn)題隨之而來(lái)，企業(yè)敢于花高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷人才嗎?許多企業(yè)不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來(lái)做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經(jīng)驗(yàn)主要在外貿(mào)加工領(lǐng)域，并不具備識(shí)別和駕馭國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的能力，往往錯(cuò)把“庸才”當(dāng)成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。
打算怎么做
也就是說(shuō)，怎樣啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷?一般說(shuō)來(lái)有以下三種選擇。
選擇一：從公司現(xiàn)有的管理人員中調(diào)一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負(fù)責(zé)人，同時(shí)從外部聘請(qǐng)一些有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員加盟，隨后便開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：憑自身的力量對(duì)相關(guān)市場(chǎng)做簡(jiǎn)單的判斷或調(diào)研，隨后依據(jù)判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LOGO和宣傳材料，隨后便開始對(duì)外招商或鋪貨銷售。
選擇二：從外部聘請(qǐng)一位人才組建一支國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，便開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：由從外部聘請(qǐng)的那位人才主導(dǎo)進(jìn)行像模像樣地市場(chǎng)調(diào)研并形成具體的營(yíng)銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風(fēng)格不一樣，有的老板為了表現(xiàn)出對(duì)招聘來(lái)的人才的信任，會(huì)比較爽快地批準(zhǔn)方案。一旦方案獲得批準(zhǔn)，那個(gè)人才便領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)開始具體執(zhí)行既定方案――聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LoGO和宣傳材料，之后開始對(duì)外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時(shí)批準(zhǔn)那位人才遞交的營(yíng)銷方案，或者反復(fù)提出不同意見，個(gè)性強(qiáng)烈的人才可能會(huì)“拍屁股走人”，暫無(wú)地方可去的人才則可能會(huì)“淪為”被動(dòng)執(zhí)行老板意志的人。
選擇三：聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)公司或營(yíng)銷專家做市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，之后根據(jù)調(diào)研和策劃確定市場(chǎng)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計(jì)劃等等，并依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)逐步展開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。這一選擇面臨的最大問(wèn)題有兩個(gè)：一是要花費(fèi)一大筆咨詢費(fèi)，許多企業(yè)不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來(lái)。二是，營(yíng)銷專家也有優(yōu)劣之分，“看走眼”的結(jié)果是徹底完蛋。
第二步：謹(jǐn)慎進(jìn)行調(diào)研和策劃
這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過(guò)程。如果說(shuō)“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業(yè)和理性來(lái)主導(dǎo)。這一步驟需要明確三個(gè)方面的問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)做?做什么?怎么做?
誰(shuí)來(lái)做
有三個(gè)選擇：指定內(nèi)部人員來(lái)做；聘人才來(lái)做；委托顧問(wèn)來(lái)做。這三種選擇其實(shí)各有優(yōu)缺點(diǎn)。
內(nèi)部人員來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是負(fù)責(zé)人了解企業(yè)各方面的情況，不會(huì)偏離企業(yè)的能力和個(gè)性范圍而構(gòu)想營(yíng)銷方案。缺點(diǎn)是他們不懂得如何做營(yíng)銷調(diào)研和怎樣做營(yíng)銷策劃。還可能會(huì)唯老板意志是從，沒有自己的獨(dú)立主張。
聘人才來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是被聘用的人可能對(duì)企業(yè)欲進(jìn)入的行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境比較熟悉，因而容易進(jìn)入狀態(tài)和找到感覺。缺點(diǎn)是有營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但不一定懂得如何做調(diào)研和做策劃，并且可能不了解企業(yè)的能力和個(gè)性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。
委托顧問(wèn)來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃時(shí)大都比較理性和客觀，能夠提出系統(tǒng)的、獨(dú)立的和建設(shè)性的觀點(diǎn)與建議。缺點(diǎn)是收費(fèi)較高，對(duì)后續(xù)營(yíng)銷效果不負(fù)責(zé)任。
企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問(wèn)公司的利益同企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問(wèn)公司至少提供為期一年的咨詢服務(wù)。并只向顧問(wèn)公司支付項(xiàng)目啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)(通常占咨詢費(fèi)用的30％至50％)，其余費(fèi)用從企業(yè)的銷售利潤(rùn)-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業(yè)顧問(wèn)公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”，這有助于顧問(wèn)公司長(zhǎng)期地負(fù)責(zé)任地服務(wù)于客戶。
做什么
市場(chǎng)調(diào)研要明確：1.市場(chǎng)及其變化趨勢(shì)：什么組織和個(gè)人需要購(gòu)買及他們的行為特點(diǎn)是怎樣的，這個(gè)市場(chǎng)容量有多大，需求者地理分布情況?未來(lái)市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)?2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)?3.擬議中的市場(chǎng)環(huán)境狀況：相關(guān)政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經(jīng)銷商特點(diǎn)，可供選擇的宣傳媒體和手段?
營(yíng)銷策劃要明確：市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷定位、銷售組織設(shè)計(jì)和人員配置、市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃。
怎么做
無(wú)論由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，一些基本的專業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說(shuō)來(lái)，有效的市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，一定要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)大的步驟：
做調(diào)研計(jì)劃。明確回答：何時(shí)、何人、前往何地做調(diào)研?調(diào)研的內(nèi)容和目的，以及相關(guān)問(wèn)卷、適用工具和方法?調(diào)研費(fèi)用預(yù)算及控制?
調(diào)研計(jì)劃審議和修訂。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來(lái)進(jìn)行審議。對(duì)不合理或不必要的事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出意見，并進(jìn)行修訂，直到各方意見一致。
實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研。特定人員按照調(diào)研計(jì)劃前往目的地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，由調(diào)研項(xiàng)目參與者完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，要詳細(xì)說(shuō)明市場(chǎng)調(diào)研所涉各方面的問(wèn)題和結(jié)論。
調(diào)研報(bào)告審議和補(bǔ)充。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來(lái)進(jìn)行審議。主要就報(bào)告中的疑問(wèn)事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出問(wèn)題和意見，并進(jìn)行補(bǔ)充，直到各方了解和認(rèn)可所涉全部?jī)?nèi)容和結(jié)論。
策劃起草營(yíng)銷方案，由客戶進(jìn)行審議。主要就營(yíng)銷方案的可行性進(jìn)行論證，并根據(jù)討論意見加以修訂和完善。一般說(shuō)來(lái)，至少要經(jīng)過(guò)三次以上的以上討論，并使各方完全達(dá)成一致意見，否則營(yíng)銷方案必有缺陷。
第三步：堅(jiān)定執(zhí)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃
有了好的營(yíng)銷方案，執(zhí)行過(guò)程中，即便存在瑕疵，也將無(wú)障大局。但是，一種即便完美無(wú)缺的營(yíng)銷方案在執(zhí)行過(guò)程中也會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營(yíng)銷進(jìn)度甚至于成敗。營(yíng)銷方案在執(zhí)行中經(jīng)常碰到的主要問(wèn)題有以下兩個(gè)。
1 缺少“將才”。好的營(yíng)銷方案需要有合適的人來(lái)執(zhí)行才能顯示其價(jià)值。在有了確定的營(yíng)銷方案之后，企業(yè)需要找到一個(gè)合適的人來(lái)組建隊(duì)伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業(yè)過(guò)去沒有做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，從內(nèi)部找出一個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)往往有難度。如果勉強(qiáng)讓一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)和潛質(zhì)的人來(lái)出任營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，勢(shì)必使?fàn)I銷方案在執(zhí)行過(guò)程中打折扣。在這種情況下，對(duì)外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。
既定的營(yíng)銷策劃案對(duì)特定職務(wù)的工作已有描述，并且對(duì)候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對(duì)外招聘，依然有三個(gè)問(wèn)題會(huì)立刻擺在面前。
企業(yè)應(yīng)該給這個(gè)崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)外向加工型企業(yè)過(guò)去給予其經(jīng)理人員的工資通常并不高，要給予國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人過(guò)高的工資，不僅可能會(huì)在企業(yè)內(nèi)部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準(zhǔn)備。在這種情況下，老板可能會(huì)傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業(yè)并不奏效。
通過(guò)什么方式招人。最簡(jiǎn)單和最省錢的方式是在人才網(wǎng)站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領(lǐng)軍型營(yíng)銷人才則比較困難。因?yàn)橐话愣裕瑑?yōu)秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機(jī)會(huì)。也不大上網(wǎng)瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請(qǐng)獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問(wèn)題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時(shí)往往有兩個(gè)硬性條件：一是要拿相當(dāng)于招聘崗位一個(gè)月的薪水作為傭金，二是傭金數(shù)額不低于4萬(wàn)元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬(wàn)元以上的崗位人才。當(dāng)然，企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)招聘的，并且它們對(duì)人才的鑒別能力也可能是有限的。
如何識(shí)別人才。無(wú)論是自己招聘人才，還是請(qǐng)獵頭公司招聘人才，最終都會(huì)涉及到一個(gè)如何識(shí)別和挑選人才的問(wèn)題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒有做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，它的老板往往無(wú)法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。
如果營(yíng)銷策劃方案是委托專業(yè)顧問(wèn)公司來(lái)完成的，在招聘人才方面，也應(yīng)該充分尊重顧問(wèn)公司的意見，并由顧問(wèn)公司來(lái)協(xié)助或主導(dǎo)完成。因?yàn)橥ǔＵf(shuō)來(lái)，顧問(wèn)公司會(huì)更專業(yè)，并且處于中間立場(chǎng)，它會(huì)充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見。如果營(yíng)銷方案不是聘請(qǐng)顧問(wèn)公司來(lái)完成的，而是企業(yè)指定內(nèi)部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來(lái)主持完成的，則上述問(wèn)題并不存在。
2 老板中途猶豫或有新想法。這里所說(shuō)的老板猶豫，特指企業(yè)高層決策者對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復(fù)。通常，這種反復(fù)看似猶豫不決。實(shí)則是老板對(duì)花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。
老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無(wú)法預(yù)見可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營(yíng)銷經(jīng)理沒有把營(yíng)銷方案完全轉(zhuǎn)化為老板的想法和意志。不錯(cuò)。在營(yíng)銷方案出臺(tái)時(shí)，老板參與過(guò)，并且老板已經(jīng)是“拍過(guò)板”的。但要明白，那時(shí)老板之所以同意，在相當(dāng)程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時(shí)候，他們又會(huì)出現(xiàn)本能的懷疑。在這個(gè)意義上，營(yíng)銷經(jīng)理一定要讓老板知道營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果。如果營(yíng)銷經(jīng)理不愿意或不敢向老板事無(wú)巨細(xì)地匯報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果，這只能說(shuō)明營(yíng)銷經(jīng)理自己的心里并沒有定數(shù)。
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷;職業(yè)生涯;能力
基金項(xiàng)目:本文屬太原科技大學(xué)“大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練計(jì)劃(UIT)項(xiàng)目”資助項(xiàng)目
中圖分類號(hào):G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
一、職業(yè)生涯的定義
職業(yè)生涯規(guī)劃簡(jiǎn)稱生涯規(guī)劃,又名職業(yè)生涯設(shè)計(jì),是指?jìng)€(gè)人或組織職業(yè)歷程的規(guī)劃及對(duì)于個(gè)人自身發(fā)展的促進(jìn);并對(duì)主客觀條件等進(jìn)行詳細(xì)深入的剖析,結(jié)合時(shí)代的特點(diǎn),根據(jù)自身傾向,確定最佳的奮斗目標(biāo)。
職業(yè)生涯規(guī)劃包含決策、設(shè)計(jì)、發(fā)展、開發(fā)等內(nèi)容。目的在于幫助個(gè)人真正了解自己,進(jìn)一步詳細(xì)估量?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)勢(shì)和限制,指導(dǎo)設(shè)計(jì)出個(gè)體合理且可行的職業(yè)生涯發(fā)展方向。
職業(yè)生涯整合出個(gè)人一生中各種職業(yè)和生涯的角色,是一個(gè)漫長(zhǎng)而且復(fù)雜的過(guò)程性課題。科學(xué)地將其劃分為不同的階段,明確每個(gè)階段的特征和任務(wù),做好規(guī)劃,對(duì)更好地從事自己的職業(yè),實(shí)現(xiàn)確立的人生目標(biāo),非常重要。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的職業(yè)生涯標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定
作為一名營(yíng)銷大學(xué)生,必須清楚你的客戶需要什么,當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后,就可以運(yùn)用自己的能力,針對(duì)他們的需要恰到好處地展開你的銷售策略。所以成功的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生應(yīng)該有以下標(biāo)準(zhǔn):
1、是否熱愛營(yíng)銷工作。熱愛是最好的老師。營(yíng)銷工作是艱苦的,也是非常有意義和豐富多彩的。只有熱愛它,才能發(fā)揮自己的主動(dòng)性,激發(fā)創(chuàng)造力,才能干好它。
2、是否具有敏銳的觀察力。營(yíng)銷人員需要高度的市場(chǎng)敏感性,善于從各種信息渠道發(fā)現(xiàn)并把握商機(jī)。
3、能力結(jié)構(gòu)。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生,一定要有寬闊的能力面,這在一定程度上決定了銷售人員的銷售能力,所以銷售人員應(yīng)有旺盛的求知欲,善于學(xué)習(xí)并掌握多方面的能力,這樣運(yùn)用起來(lái)才能游刃有余。
一般來(lái)講,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生應(yīng)該具備以下幾個(gè)方面的能力:(1)計(jì)算機(jī)操作能力。能熟練操作電腦,會(huì)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)和PS運(yùn)用,熟練各種office軟件,打字速度不慢,辦事效率高,熟練計(jì)算機(jī)辦公室外部設(shè)備的使用;(2)文字功底。做策劃書是必不可少的能力,另外,加強(qiáng)閱讀,不斷提升自己的寫作水平和能力,關(guān)注時(shí)政,加強(qiáng)專業(yè)寫作能力;(3)外語(yǔ)能力。英語(yǔ)水平尤其是專業(yè)英語(yǔ)和口語(yǔ)水平要達(dá)到國(guó)家四級(jí)以上水平,具備聽說(shuō)讀寫的綜合能力;(4)溝通能力。思維敏捷溝通能力較強(qiáng),做到意會(huì)。語(yǔ)言是與顧客溝通的工具。根據(jù)客戶的語(yǔ)言習(xí)慣等要適時(shí)的掌握地方方言、語(yǔ)言習(xí)慣等;(5)商務(wù)禮儀。在公共關(guān)系和商務(wù)談判中學(xué)習(xí)了最基本的商務(wù)禮儀,多看商務(wù)禮儀方面的書籍,熟知國(guó)際禮儀,注意自己的行為舉止;(6)心理素質(zhì),身體素質(zhì)。需要提高抗打擊的心理素質(zhì)。身體素質(zhì)較好,熱愛羽毛球和爬山活動(dòng),喜歡自助游,單獨(dú)旅行,熱愛學(xué)校文體活動(dòng),堅(jiān)持鍛煉身體,做到不遲到,少請(qǐng)假;(7)活動(dòng)策劃能力。有一定的組織策劃編輯及人事安排能力,能組織策劃多起活動(dòng),多接觸大項(xiàng)目,提高全局活動(dòng)策劃能力;(8)團(tuán)隊(duì)精神。作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生,性格必須活潑開朗、樂(lè)觀向上、興趣廣泛、適應(yīng)力強(qiáng)。要敬業(yè),具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理和協(xié)調(diào)能力,重視團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng),多學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
想要成為一名成功的營(yíng)銷人員,構(gòu)建合理的能力結(jié)構(gòu)沒有捷徑可走,只能是學(xué)習(xí)和能力的積累,采取適合自己的科學(xué)方法,持續(xù)不斷地付出艱辛的勞動(dòng),辛勤耕耘。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展路徑
一個(gè)人的職業(yè)生涯大致可分成四個(gè)階段:學(xué)習(xí)階段、實(shí)踐能力培養(yǎng)階段、個(gè)人綜合能力提升階段、自我創(chuàng)新階段。
1、學(xué)習(xí)階段,即在校的基礎(chǔ)及專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這一階段,大學(xué)生應(yīng)該努力地學(xué)習(xí)各門功課以豐富自己的知識(shí)。大學(xué)是我們?nèi)松囊粋€(gè)重要階段,所以要充分把握大學(xué)四年的時(shí)間。在學(xué)習(xí)階段,我們應(yīng)當(dāng)完成的任務(wù)是,掌握自己的專業(yè)知識(shí)和技能,提升自己的科學(xué)文化素質(zhì)。在大學(xué)期間,專業(yè)知識(shí)應(yīng)當(dāng)學(xué)好,還應(yīng)通過(guò)大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)和全國(guó)計(jì)算機(jī)二級(jí)考試,在通過(guò)這些的基礎(chǔ)上,努力通過(guò)大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)考試,等等。
在大一的時(shí)候,學(xué)習(xí)要從被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng),打牢地基,思想上將“讓我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”,學(xué)好基礎(chǔ)課程,尤其是英語(yǔ)。在整體大規(guī)劃下要做分步小計(jì)劃。根據(jù)自己的實(shí)際情況考慮是否修讀雙學(xué)位或輔修第二專業(yè)。堅(jiān)持每天背英語(yǔ)單詞、練習(xí)口語(yǔ),要從大一開始就堅(jiān)定不移地學(xué)下去。多和有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行交流,尤其是即將畢業(yè)的大四同學(xué)。在與他們交流的過(guò)程中,能初步了解自己的專業(yè)以及本專業(yè)的就業(yè)情況。
升入大二、大三以后,一方面要穩(wěn)抓基礎(chǔ);一方面又要做好由基礎(chǔ)課向?qū)I(yè)課過(guò)渡的準(zhǔn)備。適當(dāng)選讀其他專業(yè)的課程,使自己知識(shí)多元化。還要嘗試兼職、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的毅力,提高責(zé)任感、主動(dòng)性和受挫能力。
大四應(yīng)該對(duì)前三年的準(zhǔn)備做一個(gè)總結(jié)。然后,開始畢業(yè)后工作的申請(qǐng),利用學(xué)校提供的條件,強(qiáng)化求職技巧、進(jìn)行模擬面試等訓(xùn)練,盡可能地在做出較為充分準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行施展演練。積極參加各種招聘活動(dòng),在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己的積累和準(zhǔn)備。目標(biāo)既已鎖定,該出手時(shí)就出手了。編寫好個(gè)人求職材料,做好充分準(zhǔn)備。
2、實(shí)踐能力培養(yǎng)階段,這個(gè)階段通常是畢業(yè)后1～2年。處于一個(gè)人從學(xué)生向工作人員轉(zhuǎn)變的這個(gè)階段,通常是畢業(yè)以后一兩年的時(shí)間,工作可能變動(dòng)比較頻繁。個(gè)人要根據(jù)自身的情況,把握時(shí)機(jī),找到一份適合自己的工作。同時(shí),在不同的職位上鍛煉自己在工作崗位上真正的實(shí)踐能力,真正做好將書本知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來(lái),與此同時(shí)可以接觸社會(huì)上形形的人物,不僅可以鍛煉個(gè)人的與人相處的技巧與能力,還可以為以后的業(yè)務(wù)拓展增加更多可能的客戶。這一階段能力的培養(yǎng),直接關(guān)系到以后的工作能否更好地進(jìn)行。
3、個(gè)人綜合能力提升階段。這一階段工作相對(duì)較穩(wěn)定,經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)際工作,增強(qiáng)了工作能力、應(yīng)變能力和為人處世的能力。在工作中也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)了自己吃苦耐勞的工作精神,成熟穩(wěn)重的工作作風(fēng),認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,創(chuàng)新的工作理念。在工作中充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和才能,所以在這一階段,個(gè)人應(yīng)有更高的追求。避免知識(shí)的老化和落后,不斷提高自己的工作經(jīng)驗(yàn),爭(zhēng)取做營(yíng)銷策劃的高端人才。
4、創(chuàng)新階段。無(wú)論是誰(shuí)都要有勇于創(chuàng)新的精神以及敏銳的洞察力,在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上才能發(fā)現(xiàn)商機(jī),為企業(yè)出一份力,所以這也是個(gè)人職業(yè)的成功。因此,經(jīng)過(guò)前幾個(gè)階段之后,個(gè)人會(huì)逐漸顯現(xiàn)出一種安定于某類職業(yè)的趨向,基本上找到了一個(gè)比較適合自己的職業(yè),并尋求在這一領(lǐng)域里有所建樹。這一時(shí)期,也是個(gè)人另辟一番天地的好時(shí)機(jī),這一階段,個(gè)人的綜合能力已經(jīng)得到極大的提升,資金儲(chǔ)備也較充裕,社會(huì)人際關(guān)系也有一定的基礎(chǔ),因而這一時(shí)期可以成為人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折期,自主創(chuàng)業(yè)成功的幾率較大。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生職業(yè)生涯前景
改革開放30年來(lái),我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善,市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè),不僅是外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè),國(guó)有企業(yè)也都在講市場(chǎng)營(yíng)銷。人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也將有更深的認(rèn)識(shí),所以對(duì)這方面人才的需求將繼續(xù)看好,并有繼續(xù)升溫的可能。但是,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的特殊性,做市場(chǎng)營(yíng)銷需要各種能力,不是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的人就適合做市場(chǎng)營(yíng)銷,專業(yè)知識(shí)反而變得不是很重要,很多文憑較低的人愿意付出更大的勞動(dòng)獲得更多的回報(bào),形成了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的強(qiáng)勁對(duì)手,給畢業(yè)生造成了一定的壓力。
市場(chǎng)營(yíng)銷類職位是人才市場(chǎng)需求榜上不落的冠軍,從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)推測(cè),銷售類仍是2008年需求量最大的職位。營(yíng)銷類專業(yè)由于所有高校基本上都設(shè)置了這個(gè)專業(yè),導(dǎo)致連年供給不斷增加,反映在人才市場(chǎng)上就是低層營(yíng)銷人員的薪資水平被拉低。但擁有良好溝通技巧和心態(tài)的營(yíng)銷類專業(yè)的畢業(yè)生在2008年的總體就業(yè)形勢(shì)不錯(cuò)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生職業(yè)生涯預(yù)期
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逐步規(guī)范化,無(wú)論是國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)還是外資企業(yè)都站在同一起跑線上參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)――其核心就是營(yíng)銷人才的競(jìng)爭(zhēng)。目前,國(guó)內(nèi)企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷水平還比較低。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員大部分都是從其他專業(yè)或行業(yè)發(fā)展過(guò)來(lái)的,很多高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員也沒有接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)和學(xué)習(xí),做市場(chǎng)完全靠的是他們的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)發(fā)展前景的感覺,市場(chǎng)運(yùn)作的科學(xué)性、系統(tǒng)性不強(qiáng)。這種狀況已經(jīng)難以適應(yīng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際不斷提高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平。因此,企業(yè)急需具備系統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)和技能的人才,特別是高級(jí)市場(chǎng)策劃和管理人員。市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷管理人員已被納入國(guó)家緊缺人才管理系統(tǒng)。做好職業(yè)生涯規(guī)劃,有助于大學(xué)生在畢業(yè)后迅速融入職場(chǎng)生涯,減少其中的進(jìn)入障礙,并能在最短的時(shí)間內(nèi)獲得企業(yè)的認(rèn)可,使個(gè)人能力得以實(shí)現(xiàn)。
(作者單位:太原科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院)
主要參考文獻(xiàn):
[1]李進(jìn)宏,陳琳.大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃[M].武漢:武漢理工大學(xué)出版社,2005.
關(guān)鍵詞：滯銷樓盤產(chǎn)生原因理念與技巧
由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對(duì)房開商來(lái)說(shuō)是一個(gè)致命打擊。如何解決樓盤滯銷問(wèn)題，使銷售重新納入正常的軌道，對(duì)于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。
一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因
1.市場(chǎng)調(diào)研粗淺、營(yíng)銷失誤。項(xiàng)目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問(wèn)題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過(guò)高、定位過(guò)寬、定位超前的問(wèn)題。(2)設(shè)計(jì)問(wèn)題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)制定的，否則就會(huì)受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營(yíng)銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計(jì)規(guī)劃開始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時(shí)就首先以低價(jià)格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多。(2)樓盤推出時(shí)機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場(chǎng)也應(yīng)該具備：“天時(shí)、地利、人和”，天時(shí)好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時(shí)機(jī)，認(rèn)清大勢(shì)隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)拋出，以取得最好的銷售業(yè)績(jī)。(3)營(yíng)銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場(chǎng)。
2.開發(fā)商缺乏實(shí)力、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者，是否具有實(shí)力，是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個(gè)重要問(wèn)題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、周期長(zhǎng)、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過(guò)程中由于資金不到位，沒有充足的資金來(lái)保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤交接的時(shí)間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來(lái)說(shuō)，有的客戶對(duì)于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會(huì)貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。
3.缺乏品牌意識(shí)。“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認(rèn)可你并購(gòu)買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤(rùn)，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場(chǎng)需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當(dāng)然影響樓盤銷售。
二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧
1.重新定位產(chǎn)品與市場(chǎng)。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)椋苌儆腥藭?huì)花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國(guó)空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫(kù)存，開發(fā)商聘請(qǐng)營(yíng)銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營(yíng)銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動(dòng)一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場(chǎng)重新定位：一般是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場(chǎng)重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項(xiàng)目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)，建議開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊(cè)》，在該手冊(cè)里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷售。
2.采用降價(jià)與廣告策略、創(chuàng)新營(yíng)銷手段。降價(jià)是處理滯銷樓盤的一個(gè)最常見的方法，也是開發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價(jià)有多種方式，有的是明降，如廣告大降價(jià)、大讓利；有的是暗降，即隱性降價(jià)。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用非常有效。但降價(jià)有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤(rùn)；其次是損害前期購(gòu)買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對(duì)待。有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無(wú)人理睬，這時(shí)就要換一種思維方式，創(chuàng)新營(yíng)銷手段，以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個(gè)成功的例子。“福源花園”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時(shí)期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15%。
3.制定目標(biāo)各個(gè)擊破。對(duì)于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點(diǎn)，找出缺點(diǎn)，制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃，會(huì)提高銷售的成功率。如“碧天云”項(xiàng)目可以說(shuō)是以此方法處理尾盤的一個(gè)典型代表。“碧天云”位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來(lái)最有特色住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。但盲目樂(lè)觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)滯銷期。開發(fā)商聘請(qǐng)了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。
參考文獻(xiàn)：
（一）打造行業(yè)訂單
經(jīng)濟(jì)社會(huì)面對(duì)的行業(yè)按營(yíng)銷對(duì)象可以大致分為兩類：一個(gè)是消費(fèi)者市場(chǎng)，另一個(gè)是組織市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)的消費(fèi)對(duì)象人數(shù)眾多，分布比較分散，決策時(shí)間短，每次消費(fèi)數(shù)量不多，但頻率高。而組織市場(chǎng)以單位為對(duì)象，每次購(gòu)買量大，購(gòu)買頻率不高，但決策時(shí)間長(zhǎng)，決策人數(shù)多。相對(duì)比而言，組織市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷人才尤其是銷售人才提出的要求較高，畢竟客戶和銷售人才互動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，成交的未知因素特別多。但同時(shí)這筆大業(yè)務(wù)需要企業(yè)的其他營(yíng)銷人才在前期和后期的精心設(shè)計(jì)和策劃，才能幫助銷售人才更快地完成任務(wù)。這類市場(chǎng)目前對(duì)營(yíng)銷人才的需求量最大、最迫切，薪酬也最高。基于以上認(rèn)知，以及鑒于師資資源和學(xué)生興趣愛好的有限性，專業(yè)可以以薪酬的高低以及學(xué)習(xí)的難易程度為標(biāo)準(zhǔn)，篩選出市場(chǎng)上對(duì)學(xué)生有吸引力的幾個(gè)行業(yè)，兩大類市場(chǎng)都應(yīng)該涉及，深入調(diào)查行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的就業(yè)要求。同一個(gè)行業(yè)中雖然企業(yè)之間的具體要求不一樣。但他們對(duì)人才有一些共同的特征要求。長(zhǎng)期和企業(yè)接觸的老師一般都能總結(jié)出來(lái)。這些要求大概分為三類：一是專業(yè)知識(shí)技能，二是職業(yè)道德，三是工作態(tài)度。三個(gè)方面以第一類包括的內(nèi)容最多，需要市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生彌補(bǔ)的行業(yè)背景和技術(shù)知識(shí)。后兩個(gè)方面需要教師在全程追蹤過(guò)程中不斷啟發(fā)和提醒學(xué)生，它可以同學(xué)校的課堂表現(xiàn)，考試，作業(yè)，學(xué)生工作，社會(huì)實(shí)踐聯(lián)系起來(lái)，用這些經(jīng)歷來(lái)形象地教育學(xué)生個(gè)人良好人品的培養(yǎng)。這些方面是促成人才高級(jí)化的不可或缺的基礎(chǔ)。
（二）團(tuán)隊(duì)導(dǎo)師的產(chǎn)生
按專業(yè)選出的行業(yè)分類，教師以自身的興趣愛好和以往的社會(huì)經(jīng)歷進(jìn)行選擇和調(diào)整，一個(gè)行業(yè)可以有多個(gè)小組，一個(gè)小組可以有2-3個(gè)導(dǎo)師。
（三）導(dǎo)師的準(zhǔn)備
教師需要在課余與企業(yè)聯(lián)系比較緊密，可由學(xué)校出面聯(lián)系或教師自主聯(lián)系，深入了解行業(yè)所需技術(shù)知識(shí)，并把它具體到與高校哪些專業(yè)哪些課程哪些教材聯(lián)系，有的甚至要自己編寫。這一部分是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在就業(yè)時(shí)最弱勢(shì)的一塊。所以教師應(yīng)該花的時(shí)間稍微多一些，整理成目錄表，以便在未來(lái)教學(xué)計(jì)劃中列出，以及布置成作業(yè)形式讓學(xué)生自學(xué)。
二、大學(xué)一年級(jí)
新生入校，學(xué)校一般都會(huì)有專業(yè)介紹和職業(yè)規(guī)劃。過(guò)去在全系大會(huì)上會(huì)隆重進(jìn)行。但在沒有行業(yè)背景的前提下進(jìn)行這種泛泛的宣傳，會(huì)讓學(xué)生產(chǎn)生誤解，覺得什么行業(yè)都可以去。一開始的扭曲引導(dǎo)不能激發(fā)學(xué)生的興趣，不能啟發(fā)學(xué)生以后有針對(duì)性地學(xué)習(xí)和收集資料，危害比較大。在實(shí)施全程追蹤培養(yǎng)模式后，這部分工作應(yīng)由行業(yè)小組的導(dǎo)師逐一介紹。到后期學(xué)生選好小組后再加強(qiáng)介紹。根據(jù)學(xué)生自行選擇以及老師調(diào)配，產(chǎn)生多個(gè)小組。一個(gè)小組以5-6人為宜。當(dāng)然，一開始的選擇帶有較強(qiáng)的盲目性，允許學(xué)生在三年級(jí)時(shí)及時(shí)修正一次。一年級(jí)的學(xué)生還處于興奮狀態(tài)，此時(shí)與他們大談畢業(yè)后的職業(yè)規(guī)劃不太現(xiàn)實(shí)，只需大概介紹一下小組所在的行業(yè)背景和發(fā)展前景，能讓他們憧憬美好的未來(lái)。當(dāng)然，導(dǎo)師所在的行業(yè)到底有什么特點(diǎn)，歸屬哪個(gè)市場(chǎng)，不同的市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人員尤其是銷售人員有哪些不同的素質(zhì)要求這些知識(shí)在學(xué)生學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課程后可以著重強(qiáng)調(diào)進(jìn)去，讓學(xué)生初步判斷行業(yè)營(yíng)銷工作的難易程度。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課程應(yīng)該在一年級(jí)開設(shè)。這一年可以允許學(xué)生自由發(fā)展，除了集中精力在學(xué)業(yè)和實(shí)習(xí)外，鼓勵(lì)他們多參與學(xué)校的課外活動(dòng)，多與其他班級(jí)，其他專業(yè)的同學(xué)打交道，打開自己性格中開朗的一面。這也是市場(chǎng)營(yíng)銷工作所需要的性格。導(dǎo)師在這一年要與小組學(xué)生多溝通，最好是面對(duì)面，這樣可以近距離觀察他們，知道他們?yōu)槭裁催x擇這個(gè)專業(yè)和這個(gè)行業(yè)，為下一個(gè)階段的崗位分類打基礎(chǔ)。這一年結(jié)束的時(shí)候可以由小組進(jìn)行一次性格，人生觀和世界觀的自我評(píng)估與小組評(píng)估，讓學(xué)生一開始就對(duì)自己是一個(gè)怎樣的人，能不能適應(yīng)營(yíng)銷工作有較為清晰的認(rèn)知。
三、大學(xué)二年級(jí)
這一年學(xué)業(yè)課程加重，各種學(xué)校實(shí)習(xí)也出現(xiàn)了，專業(yè)課程也出現(xiàn)的比較多。由于專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃是按照市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)所需的知識(shí)來(lái)安排的，所以這些專業(yè)基礎(chǔ)課實(shí)際上已經(jīng)與企業(yè)的崗位設(shè)置聯(lián)系起來(lái)了。導(dǎo)師可以在這些課程結(jié)束后增加課程實(shí)習(xí)，以所在行業(yè)為例，形式多種多樣。讓小組學(xué)生在接受理論知識(shí)，參與課程實(shí)習(xí)中比較初步了解營(yíng)銷中某一崗位的具體職責(zé)要求，比如市場(chǎng)調(diào)查，公共策劃，渠道流通等。除此之外，導(dǎo)師在這一年應(yīng)要求學(xué)生補(bǔ)充課外跨專業(yè)課程，向他們講清楚彌補(bǔ)這些知識(shí)的重要性。主要以行業(yè)背景的技術(shù)知識(shí)為主。布置讀書書目，可以自學(xué)，可以到相關(guān)專業(yè)上課，以讀書體會(huì)結(jié)束，導(dǎo)師應(yīng)該嚴(yán)格督促和評(píng)估。比如房地產(chǎn)行業(yè)的，應(yīng)該布置學(xué)習(xí)有關(guān)建筑設(shè)計(jì)類，施工類，預(yù)算類，物業(yè)管理類等課程。跨專業(yè)課程的布置要與該學(xué)期的專業(yè)課程負(fù)擔(dān)相匹配，應(yīng)該循序漸進(jìn)，平均分?jǐn)偟蕉寥昙?jí)。
四、大學(xué)三年級(jí)
市場(chǎng)營(yíng)銷的主干課程在這一學(xué)年絕大部分要學(xué)習(xí)完。在這一階段，導(dǎo)師可以向?qū)W生展示在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，按照售前、售中、售后三個(gè)階段把營(yíng)銷崗位串聯(lián)起來(lái)，向?qū)W生介紹它們分布在哪個(gè)時(shí)間段上，主要工作內(nèi)容，對(duì)員工的要求等等。如售前可以做市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、廣告宣傳、公關(guān)策劃等，售中就涉及具體的銷售工作，有直銷型的，有做渠道的，在不同的行業(yè)這二者所占用的資源不同，地位也不同。售后有客戶服務(wù)。這部分知識(shí)讓學(xué)生對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷工作就有了組織上和時(shí)間上系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，對(duì)這個(gè)專業(yè)的認(rèn)知也就不再局限在是做簡(jiǎn)單的體力勞動(dòng)這種膚淺水平上了。他們可以針對(duì)自己的性別、性格、愛好、能力進(jìn)行對(duì)號(hào)入座。行業(yè)小組在這一年中允許學(xué)生可以重新選擇導(dǎo)師和行業(yè)。在確定小組名單后，學(xué)生要向?qū)熖峤蛔晕以u(píng)估報(bào)告，闡述自己為什么選擇這一行業(yè)的某個(gè)崗位的工作，可以是一至兩個(gè)崗位。在隨后的學(xué)習(xí)中導(dǎo)師要有針對(duì)性地提供該行業(yè)該崗位的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，與學(xué)校短期的生產(chǎn)實(shí)習(xí)相配合，用實(shí)踐來(lái)證明學(xué)生的選擇。學(xué)年結(jié)束后，導(dǎo)師要結(jié)合實(shí)習(xí)單位的評(píng)價(jià)對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面評(píng)估，并把報(bào)告內(nèi)容與學(xué)生面對(duì)面交流。
五、大學(xué)四年級(jí)
關(guān)鍵詞：河南企業(yè)；發(fā)展問(wèn)題；對(duì)策研究
中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）11-0009-02
（一）本土企業(yè)對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)存在誤區(qū)
當(dāng)下，產(chǎn)品的品牌已成為人們經(jīng)濟(jì)生活中比較重要的元素，也是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要因素。河南省的企業(yè)品牌與全球強(qiáng)勢(shì)的知名企業(yè)品牌相比存在很大的差距，然而，卻有很多企業(yè)對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)管理仍處在朦朧狀態(tài)，不能夠清晰地認(rèn)識(shí)到品牌的內(nèi)涵價(jià)值和意義。
1.河南省本土企業(yè)缺乏企業(yè)品牌管理意識(shí)
在一定的發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念運(yùn)用的正確與否對(duì)企業(yè)的發(fā)展有直接的影響。河南省本土多數(shù)企業(yè)的發(fā)展仍然沿用傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念等舊思想觀念來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，總認(rèn)為自己企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品社會(huì)需求很大，認(rèn)為質(zhì)量很好、功能很多、很有特色就可以占有市場(chǎng)，取得消費(fèi)者的認(rèn)可，企業(yè)把注意力都投放在產(chǎn)品上面，卻忽視了市場(chǎng)的需求。有些企業(yè)認(rèn)為，做企業(yè)品牌就必須有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做基礎(chǔ)，做企業(yè)產(chǎn)品品牌是一個(gè)極其漫長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程，認(rèn)為做品牌只能是綜合實(shí)力強(qiáng)大的大集團(tuán)性質(zhì)公司所做的事情。還有一些本土企業(yè)急于求成，認(rèn)為不論用什么手段，只要把產(chǎn)品賣出去就是取了成功，就是企業(yè)有推廣產(chǎn)品品牌的手段。
2.企業(yè)缺乏戰(zhàn)略性品牌管理與規(guī)劃
有一半的企業(yè)沒有成立專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，從來(lái)沒有請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃和品牌策劃。部分企業(yè)認(rèn)為，投入大量的精力做市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌規(guī)劃等沒有實(shí)際意義，不如把這些錢花在生產(chǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)一些中間商做促銷來(lái)得實(shí)在；還有一些企業(yè)認(rèn)為，做品牌策劃就是一項(xiàng)燒錢的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，只有華為、索尼、三星、格力、美的等等這些財(cái)大氣粗的集團(tuán)公司才能在中國(guó)市場(chǎng)上花費(fèi)巨資做營(yíng)銷品牌管理。
3.企業(yè)缺少品牌核心價(jià)值識(shí)別觀念
經(jīng)過(guò)對(duì)河南省本土企業(yè)的調(diào)查，有90%左右的企業(yè)都沒有完整的品牌識(shí)別觀念，有80%左右的企業(yè)不能理性認(rèn)識(shí)產(chǎn)品品牌的重要性。
（一）河南省本土企業(yè)管理理念和管理認(rèn)識(shí)比較傳統(tǒng)
受傳統(tǒng)思想觀念因素的影響，本土企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略思想比較滯后，還存在一定偏見和錯(cuò)誤的思想認(rèn)識(shí)，影響了企業(yè)的發(fā)展。本地政府對(duì)企業(yè)的發(fā)展支持政策還不夠健全，對(duì)本土企業(yè)的發(fā)展認(rèn)識(shí)也比較滯后，即使出臺(tái)了有關(guān)政策，落實(shí)的力度和貫徹執(zhí)行的力度都不夠，落實(shí)不到位的現(xiàn)象普遍存在。
（二）企業(yè)管理水平低，決策不科學(xué)
管理是企業(yè)內(nèi)部資源配置的核心。一些地方企業(yè)管理理念和管理方法缺少科學(xué)性，不能與時(shí)俱進(jìn)，顯得有些陳舊，與時(shí)展脫節(jié)。一方面，管理體系不完善，本土企業(yè)缺乏系統(tǒng)的、科學(xué)的、切合企業(yè)實(shí)際發(fā)展需要的市場(chǎng)信息反應(yīng)機(jī)制和科學(xué)的決策體制，目前仍是企業(yè)高層或老總一個(gè)人說(shuō)了算，決策不夠民主，更不科學(xué)。而且很多的經(jīng)營(yíng)管理人員沒有經(jīng)過(guò)正規(guī)的教育與培訓(xùn)，缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理理念和思維模式。另一方面，現(xiàn)代管理手段應(yīng)用較少。多數(shù)本土企業(yè)沒有建立科學(xué)的質(zhì)量管理、成本管理保障體系，對(duì)先進(jìn)的管理方式和手段了解不多。
（三）一些地方企業(yè)沖動(dòng)注冊(cè)、盲目投資
河南省工商局的《河南省大眾創(chuàng)業(yè)分析報(bào)告》顯示，河南省創(chuàng)業(yè)者群體年輕化趨勢(shì)明顯，偏好投資服務(wù)業(yè)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，超九成是小微企業(yè)，企業(yè)總體虧損面提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。數(shù)據(jù)表明，創(chuàng)業(yè)企業(yè)總體盈利能力仍有待提升。
1.河南省本土企業(yè)的籌措資金相對(duì)比較困難
融資難問(wèn)題長(zhǎng)期困擾著河南省本土企業(yè)的發(fā)展，是阻礙企業(yè)發(fā)展的主要因素之一。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從河南省本土企業(yè)的全部籌資來(lái)源的比例中得知，企業(yè)自己籌措的資金額比例達(dá)到70%左右，這其中，在城鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)的個(gè)體企業(yè)自己籌措的資金金額比例更高，達(dá)到90%以上，股份制經(jīng)濟(jì)的達(dá)50%左右，聯(lián)營(yíng)經(jīng)濟(jì)的達(dá)50%左右。分析其基本原因，主要有以下兩個(gè)方面。其一，河南本土企業(yè)自身的特點(diǎn)是其融資難形成的一個(gè)重要原因；其二，現(xiàn)行金融體系結(jié)構(gòu)是本土企業(yè)融資難形成的主要原因。
2.本地政府對(duì)本土企業(yè)的政策靈活度低，企業(yè)發(fā)展存在諸多制約
長(zhǎng)期以來(lái)，在推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，各級(jí)政府往往把招商引資作為促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的第一任務(wù)，給予外資企業(yè)大量政策上的優(yōu)惠，如降低進(jìn)駐門檻、提供各種便利措施，從而引進(jìn)一些世界知名度高的集團(tuán)公司、大的企業(yè)、大的項(xiàng)目，給當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)帶來(lái)了全新的發(fā)展理念、科學(xué)管理和創(chuàng)新意識(shí)，拉動(dòng)了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)，也提升了河南省新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平。但是，地方政府在大力招商引資的過(guò)程中，對(duì)本土企業(yè)的發(fā)展往往重視程度不夠，不同程度地影響了本土企業(yè)的投資熱情和發(fā)展動(dòng)力，導(dǎo)致了一方面不遺余力招商引資，另一方面出現(xiàn)了本地資本悄然外流的現(xiàn)象。
本土企業(yè)是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要載體。在轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的進(jìn)程中，本地政府既要重視招商引資，又要不斷培育本土企業(yè)的發(fā)展，更要優(yōu)先支持、幫助和鼓勵(lì)本土企業(yè)快速發(fā)展，促進(jìn)本土企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力和發(fā)展能力，使本土企業(yè)成為促進(jìn)河南省地方經(jīng)濟(jì)與社會(huì)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的核心推動(dòng)力。
1.依靠科學(xué)技術(shù)保證產(chǎn)品質(zhì)量，不斷樹立企業(yè)品牌形象
只有從源頭上解決產(chǎn)品的品質(zhì)及質(zhì)量問(wèn)題，才能從本質(zhì)上維護(hù)和提升本土企業(yè)的正面形象。為此，要加強(qiáng)本土企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督和管理，改進(jìn)影響產(chǎn)品質(zhì)量的生產(chǎn)因素。另一方面，要從提高本土企業(yè)的營(yíng)銷管理水平著手，加強(qiáng)營(yíng)銷管理水平和提高營(yíng)銷管理的發(fā)展理念，采用以產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌為主導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想，取代目前以“低價(jià)格、拼銷量”作為代價(jià)來(lái)?yè)寠Z消費(fèi)市場(chǎng)的辦法，只有這樣才是提高企業(yè)產(chǎn)品形象的重要出路。這與核心技術(shù)緊密相連。只有依靠先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的高品位、高品質(zhì)、精品化、品牌化商品，才能開拓更廣的市場(chǎng)。
2.依靠技術(shù)培養(yǎng)高技術(shù)人才，著力提高員工的綜合素質(zhì)
隨著本土企業(yè)不斷的發(fā)展壯大，現(xiàn)有的企業(yè)員工技術(shù)平較低，直接影響企業(yè)的生產(chǎn)效率，成為直接影響和制約企業(yè)發(fā)展的根本原因。高技術(shù)人才是企業(yè)的核心，應(yīng)該依靠先進(jìn)的技術(shù)水平來(lái)武裝我們本土的勞動(dòng)力，激發(fā)他們的創(chuàng)造靈感和創(chuàng)造激情，帶動(dòng)河南省本土企業(yè)不斷向前發(fā)展。
3.準(zhǔn)確把握本土產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，科學(xué)規(guī)劃企業(yè)定位發(fā)展
河南省本土企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，在準(zhǔn)確把握發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本土企業(yè)的發(fā)展特色，制定適合本土企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃，給企業(yè)本身一個(gè)合理的定位。
4.從源頭上解決本土企業(yè)資金短缺問(wèn)題
對(duì)于河南省本土企業(yè)籌資困難的問(wèn)題，應(yīng)找出問(wèn)題的源頭，從政府和企業(yè)自身方面多方共同努力采用多種方式，多種舉措并用，從根本上解決融資難的問(wèn)題。河南省本體應(yīng)建立多元化的金融融資渠道，鼓勵(lì)有條件的企業(yè)上市以股權(quán)方式籌措資金。建立有利于本土企業(yè)發(fā)展的財(cái)務(wù)管理、稅收等制度，為本土企業(yè)提供全方位的服務(wù)。
5.構(gòu)建全方位的服務(wù)型政府
各地政府應(yīng)加強(qiáng)自身的綜合服務(wù)水平建設(shè)，建立公平公正的服務(wù)型政府，履行職責(zé)，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為企業(yè)提供全方位的服務(wù)和合理化建議，引導(dǎo)企業(yè)健康快速發(fā)展，為帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮很好的作用。要不斷改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)理念，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展需要；規(guī)范完善各種審批制度，提高效率，真正做到公平公正的服務(wù)型政府。在全面改善政務(wù)環(huán)境和提高辦事效能的同時(shí)，還要有針對(duì)性地加強(qiáng)為本土企業(yè)提供完善的服務(wù)。
6.強(qiáng)化本土企業(yè)的社會(huì)化服務(wù)職能建設(shè)
為更好地促進(jìn)河南省企業(yè)的穩(wěn)定健康可持續(xù)發(fā)展，有必要建立完善的社會(huì)服務(wù)體系。首先，做好人才服務(wù)。進(jìn)一步發(fā)展、規(guī)范和完善勞動(dòng)力市場(chǎng)，發(fā)展職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)和高科技人才市場(chǎng)，充分發(fā)揮社會(huì)中介組織的特殊作用。與此同時(shí)，高等教育體制改革也要跟進(jìn)，培養(yǎng)更多企業(yè)實(shí)用科技人才；通過(guò)調(diào)整國(guó)家就業(yè)和再就業(yè)政策，加大支持自主創(chuàng)業(yè)，鼓勵(lì)下崗失業(yè)人員、退伍軍人、大學(xué)畢業(yè)生。其次，必須搞好科學(xué)研究和創(chuàng)新服務(wù)。政府應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的特點(diǎn)，加快建立適合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)其特點(diǎn)的共性技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。政府應(yīng)通過(guò)重大科技項(xiàng)目招標(biāo)，積極支持本土企業(yè)科技創(chuàng)新活動(dòng)。通過(guò)發(fā)展科學(xué)技術(shù)、市場(chǎng)、科技中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，促進(jìn)科學(xué)研究的轉(zhuǎn)變、技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和技術(shù)推廣；通過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，使本土企業(yè)加強(qiáng)行業(yè)和地方高校和研究所合作；通過(guò)完善政府采購(gòu)辦法，鼓勵(lì)和支持地方企業(yè)發(fā)展科技研發(fā)，生產(chǎn)高性能高質(zhì)量的高科技產(chǎn)品；通過(guò)稅收優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)和支持本土企業(yè)的發(fā)展。最后，應(yīng)該搞好信息服務(wù)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息就是機(jī)會(huì)，信息就是資源，信息就是財(cái)富。作為政府，必須利用獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為本土企業(yè)的健康發(fā)展提供及時(shí)、可靠的信息服務(wù)。
河南省本土企業(yè)要發(fā)展，必須加快轉(zhuǎn)型力度，必須大膽創(chuàng)新，用新思路、新方法、新手段，提高企業(yè)形象、提高產(chǎn)品質(zhì)量、培育知名品牌，力爭(zhēng)在不久的將來(lái)使本土企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品走出國(guó)門，走向世界。
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[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn) 滯銷 銷售策略
由于種種原因，房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種狀況的形成對(duì)開發(fā)商是一個(gè)致命打擊。如何解決滯銷問(wèn)題，使銷售重新納入正常的軌道，對(duì)于開發(fā)商是迫在眉睫。
一、 滯銷樓盤概念
“滯銷”《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》解釋，（貨物）不易售出、銷路不暢。“滯銷樓盤”沒有嚴(yán)格的說(shuō)法，粗淺地可以解釋為：銷售不暢的樓盤。具體地說(shuō)，假設(shè)一個(gè)項(xiàng)目有3000套房子，正常的銷售期一般為兩年，平均月銷售量125套/月，若每個(gè)月的銷售量大大小于平均銷售量，我們可以說(shuō)這個(gè)樓盤滯銷了。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。
二、 影響樓盤滯銷的因素
1.市場(chǎng)調(diào)研粗淺
項(xiàng)目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研，盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問(wèn)題以下：
(1)定位偏差
有的開發(fā)商不重視前期市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過(guò)高、定位過(guò)寬、定位超前的問(wèn)題。
(2)設(shè)計(jì)問(wèn)題
建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)制定的，否則就會(huì)受到其他替代產(chǎn)品的威脅。
2.營(yíng)銷失誤
(1)銷售沒有全程策劃
所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計(jì)規(guī)劃開始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向、采光、樓層較差的單元一般在開盤時(shí)就首先以低價(jià)格推出，這種方式容易被買家接受。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多。開發(fā)商如果計(jì)劃不好，把七成好樓層、好朝向、好景觀的樓盤賣掉了，也都賣了個(gè)好價(jià)錢，剩下的三成樓層、朝向、景觀不好的就很難賣出去。剩下的房子形成“滯銷”。
(2)樓盤推出時(shí)機(jī)不當(dāng)
房地產(chǎn)投放市場(chǎng)也應(yīng)該具備：“天時(shí)、地利、人和”，天時(shí)好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時(shí)機(jī)，認(rèn)清大勢(shì)，隨行就市，在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)拋出，以取得最好的銷售業(yè)績(jī)。
例如1993年某開發(fā)商推出的“文華花園”就沒有抓住1993年最好的銷售時(shí)機(jī)，致使國(guó)家宏觀調(diào)控之后，整個(gè)市場(chǎng)衰落，而使該項(xiàng)目進(jìn)入了持久戰(zhàn)，直至1995年才將最后存貨處理掉，延長(zhǎng)了銷售時(shí)間，利潤(rùn)受到了一定的影響。所以選擇銷售時(shí)機(jī)也是影響產(chǎn)品是否暢銷的重要原因。
(3)營(yíng)銷推廣不利
能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，以往不少開發(fā)商由于開發(fā)項(xiàng)目的地段位置好，在廣告方面的投入不多就能把產(chǎn)品銷出，但隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，同類產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦中，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣很難分辯清楚這種情形下，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場(chǎng)。近年來(lái)仍有不少開發(fā)商還未意識(shí)到推廣的重要性，直到產(chǎn)品開始投放市場(chǎng)時(shí)才尋找商、廣告商、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，而匆匆忙忙上陣，這種情況下，往往會(huì)由于對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)出現(xiàn)多種漏洞，影響到產(chǎn)品的銷路。
3.缺乏品牌意識(shí)
“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的“衣食父母”，只有顧客認(rèn)可你并購(gòu)買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤(rùn)，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場(chǎng)需求旺盛，想“撈一把”就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當(dāng)然影響樓盤銷售。
4.開發(fā)商缺乏實(shí)力
開發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者，是否具有實(shí)力,是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個(gè)重要問(wèn)題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、周期長(zhǎng)、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過(guò)程中由于資金不到位,沒有充足的資金來(lái)保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行,影響了工程進(jìn)度,延緩樓盤交接的時(shí)間，造成客戶投訴,進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。
5.新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)
房地產(chǎn)是個(gè)跨度大、周期長(zhǎng)的行業(yè)，從打第一根樁到整個(gè)小區(qū)的落成，快則三至五年，慢則十年八年，甚至更長(zhǎng)，這樣就形成一個(gè)時(shí)間跨度差，將會(huì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘，他們抓住落成的小區(qū)不易轉(zhuǎn)型的弱點(diǎn)運(yùn)用“后來(lái)效應(yīng)”以更超前、更人性化的意識(shí)介入，瓜分同類市場(chǎng)。
從顧客角度來(lái)說(shuō)，有的客戶對(duì)于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前、更高檔、更有想像空間的期樓。這種“這山望那山高”的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會(huì)貨比三家，使得現(xiàn)房在質(zhì)量、面積、物業(yè)管理、外部環(huán)境、價(jià)格等方面沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，也是滯銷的主要原因之一。
三、 滯銷樓盤的銷售策略
1.降價(jià)策略
降價(jià)是處理滯銷樓盤的一個(gè)最常見的方法，也是開發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價(jià)有多種方式，有的是明降，如廣告“大降價(jià)、大讓利”，或“一口價(jià)銷售”；有的是暗降，即“隱性降價(jià)”。如降低首期款、送裝修套餐、“送家電套餐”、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用非常有效。
但降價(jià)有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤(rùn)；其次是損害前期購(gòu)買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對(duì)待。
2.重新定位
(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能
有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)椋苌儆腥藭?huì)花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國(guó)空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫(kù)存，開發(fā)商聘請(qǐng)營(yíng)銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營(yíng)銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。
改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動(dòng)一般是大面積改小（如復(fù)式改為平面）、小面積改大（如打通非承重墻）等。
(2)市場(chǎng)重新定位
一般是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”,在停工三年之后世聯(lián)介入,世聯(lián)所做的第一件事也是市場(chǎng)重新定位,經(jīng)調(diào)查得知,該項(xiàng)目的周邊,是一批中小企業(yè)主,就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)，建議開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊(cè)》，在該手冊(cè)里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷售。
3.創(chuàng)新營(yíng)銷手段
有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無(wú)人理睬，這時(shí)就要換一種思維方式，創(chuàng)新營(yíng)銷手段，以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一成功的例子。“福源花園”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅兩周時(shí)期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15%。
4.制定目標(biāo)各個(gè)擊破
對(duì)于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點(diǎn)，找出缺點(diǎn)，制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃，會(huì)提高銷售的成功率。
如“碧天云”項(xiàng)目可以說(shuō)是以此方法處理尾盤的一個(gè)典型代表。碧天云位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來(lái)最有特色住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹一幟,外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功,因此，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。但盲目樂(lè)觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折,前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上,出現(xiàn)一個(gè)滯銷期;開發(fā)商聘請(qǐng)了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風(fēng)格,轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究,這樣售樓小姐在介紹時(shí),優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。
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建設(shè)品牌：醫(yī)藥營(yíng)銷的方向
客觀的講，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)化程度發(fā)展相對(duì)于家電、飲料、化妝品等行業(yè)較為緩慢，就是與同宗同族的保健品行業(yè)相比也是大大的不如，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)大都有著深深地計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印，傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通體制讓醫(yī)藥企業(yè)養(yǎng)成了不太重視市場(chǎng)的習(xí)慣，近幾年來(lái)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、外資醫(yī)藥企業(yè)的沖擊，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)不得不重新審視自己，學(xué)習(xí)、提升自己的市場(chǎng)能力，也涌現(xiàn)了諸如哈醫(yī)藥、同仁堂等優(yōu)秀OTC醫(yī)藥企業(yè)。
OTC具有藥品和消費(fèi)品雙重屬性，營(yíng)銷的原點(diǎn)是消費(fèi)者，營(yíng)銷過(guò)程是在產(chǎn)品、渠道、終端、消費(fèi)者等幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上進(jìn)行有效的價(jià)值分配，消費(fèi)者對(duì)藥品認(rèn)知的核心是功效，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)時(shí)往往會(huì)信賴品牌，品牌能夠促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的良好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)也會(huì)促進(jìn)品牌的形成。同時(shí)，品牌能給"唯利是圖"的經(jīng)銷商們信譽(yù)的保證，能夠走量，能夠帶貨，提高生產(chǎn)企業(yè)的議價(jià)能力。因此將OTC藥品做成品牌藥是每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情。
衡量一個(gè)品牌營(yíng)銷資產(chǎn)一般有五個(gè)面相，分別是知名度、認(rèn)知度、忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想、商標(biāo)。品牌知名度是品牌資產(chǎn)的起點(diǎn)，消費(fèi)者在選購(gòu)品牌時(shí)首先考慮的是是否聽說(shuō)過(guò)，OTC藥品建設(shè)品牌首先是要使自己的品牌進(jìn)入消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的記憶品牌目錄中，消費(fèi)者僅僅"知道"某一品牌是不夠的，消費(fèi)者都知道"三株"、"太陽(yáng)神"，但是他們會(huì)去購(gòu)買嗎？
由于消費(fèi)者每天都必須面對(duì)無(wú)數(shù)的廣告宣傳，因此，要能讓消費(fèi)者"知道"并且"記得"自己的品牌--而且不能花太多的錢--是一件頗傷腦筋的事。對(duì)于一個(gè)正在傷腦筋的OTC品牌而言，下面兩項(xiàng)因素是很重要的：
第一，要讓品牌的知名度達(dá)到一定的水準(zhǔn)，這個(gè)品牌的營(yíng)業(yè)額應(yīng)該要先有不錯(cuò)的表現(xiàn)，也就是通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的良好銷售推動(dòng)品牌建設(shè)，一個(gè)歷史短、營(yíng)業(yè)額低的品牌，想要提高知名度，往往會(huì)很困難。而像一些有著優(yōu)秀的歷史文化傳承的中藥品牌，像北京同仁堂和濟(jì)南的宏濟(jì)堂，在引起消費(fèi)者注意這個(gè)方面具有很多優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼈兤煜略S多產(chǎn)品六味地黃丸、喉癥丸、小兒消食片等，都在支援著品牌。
第二，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的條件下，大眾傳播的效果越來(lái)越差，能夠運(yùn)用非傳統(tǒng)傳播技術(shù)的企業(yè)，在打響知名度方面，會(huì)非常成功，這些所謂的"非傳統(tǒng)"，包括"口碑營(yíng)銷""事件營(yíng)銷"、"贊助營(yíng)銷"、"游擊營(yíng)銷"、"娛樂(lè)營(yíng)銷"等，最為典型的例子就是美國(guó)輝瑞制藥的"萬(wàn)艾可"、俗稱偉哥，現(xiàn)在已成為中國(guó)壯陽(yáng)藥的代名詞了。
品質(zhì)認(rèn)知，是品牌資產(chǎn)中重要的一部分，消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)OTC品牌的品質(zhì)和功效的看法往往會(huì)影響他們對(duì)這個(gè)品牌其它方面的認(rèn)知。經(jīng)專家研究發(fā)現(xiàn)，最能讓消費(fèi)者滿意一個(gè)OTC品牌的原因就是品質(zhì)和功效，而消費(fèi)者的滿意，將對(duì)產(chǎn)品的銷售有著直接的幫助。建立良好的品質(zhì)形象，已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵性要素。需要OTC藥品企業(yè)注意的是提升產(chǎn)品品質(zhì)和建立品質(zhì)形象，是兩個(gè)不同角度的概念，品質(zhì)形象，是指消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的印象和看法，有時(shí)單靠改善產(chǎn)品品質(zhì)并不一定建立良好的品質(zhì)形象，消費(fèi)者不是專業(yè)的藥品生產(chǎn)人員，他們不知道如何判斷一個(gè)藥品質(zhì)量的好壞，他們并不關(guān)心藥品的理化指標(biāo)，消費(fèi)者往往有著自己評(píng)判藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)，比如包裝、顏色、口感等。換言之，要想建立良好的品質(zhì)形象，就必須了解并妥善掌握這些指標(biāo)，并影響消費(fèi)者的判斷。
在品牌資產(chǎn)中，居于核心地位的是品牌忠誠(chéng)度，擁有一群忠誠(chéng)的消費(fèi)者，就像有了競(jìng)爭(zhēng)門檻，能夠有效地抗擊市場(chǎng)沖擊，企業(yè)也有了穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，提高品牌忠誠(chéng)度是建設(shè)品牌的永恒目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是在"賣東西"，更重要的是在"買東西"，買的就是對(duì)品牌的忠誠(chéng)。有了忠誠(chéng)，就相當(dāng)于人與人之間有了感情，有了"愛情"，甚至可以"忠貞不渝"，提高忠誠(chéng)度的方法，就是設(shè)法加強(qiáng)消費(fèi)者和品牌之間的關(guān)系。高知名度、受肯定的品質(zhì)、以及強(qiáng)有力的品牌設(shè)計(jì)，都能協(xié)助達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，對(duì)于醫(yī)藥保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)，那些能直接建立品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷策略，已經(jīng)越來(lái)越扮演著重要角色。
近幾年，風(fēng)靡醫(yī)藥營(yíng)銷界的服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、親情營(yíng)銷、俱樂(lè)部營(yíng)銷等，無(wú)不是在建設(shè)忠誠(chéng)度方面做足了文章，取得了突破性的進(jìn)展，并為行業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
品牌聯(lián)想就是消費(fèi)者在想到某一品脾時(shí)所勾起的所有印象、聯(lián)想、意義的總和。品牌形象能夠幫助消費(fèi)者更感性地認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌、記憶品牌，品牌聯(lián)想多種多樣，其內(nèi)容可概括為以下幾種：
產(chǎn)品類別的聯(lián)想。一個(gè)品牌與它所代表的產(chǎn)品種類相聯(lián)系時(shí)，意味著當(dāng)消費(fèi)者想到產(chǎn)品時(shí)也會(huì)想到該品牌。如提到可樂(lè)，就會(huì)想到可口可樂(lè)；提到可口可樂(lè)，就會(huì)想到可樂(lè)。
產(chǎn)品特征的聯(lián)想。每個(gè)產(chǎn)品一般都有自己的特征，如果這些特征能滿足消費(fèi)者的要求，符合消費(fèi)者的利益，那么品牌聯(lián)想便成為消費(fèi)者購(gòu)買的理由。如"白加黑"使消費(fèi)者聯(lián)想到白天不瞌睡、晚上睡得香，泰諾快速消除感冒癥狀等。
產(chǎn)品用途的聯(lián)想。通過(guò)宣傳將產(chǎn)品與具體的應(yīng)用過(guò)程聯(lián)系起來(lái)，一旦消費(fèi)者處于某種環(huán)境中就會(huì)想到該品牌。如匯仁腎寶與夫妻生活聯(lián)系起來(lái)，使消費(fèi)者產(chǎn)生這樣一種聯(lián)想：他好，我也好。
產(chǎn)品使用者的聯(lián)想。一定的品牌還可以使人想到特定的消費(fèi)群體，如太太口服液的產(chǎn)品使用者讓人聯(lián)想到婦女。品牌使用者聯(lián)想能加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力，有利于加強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度，但這也給品牌的延伸帶來(lái)很大的限制。
相對(duì)價(jià)格的聯(lián)想。在一種類型的產(chǎn)品中，往往存在幾個(gè)層次的價(jià)格，而該品牌往往使消費(fèi)者想到一定的價(jià)格層次。如萬(wàn)艾柯，消費(fèi)者就認(rèn)為它的價(jià)位很高。
競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)想。有的品牌是根據(jù)與另一個(gè)品牌相比較的結(jié)果來(lái)記憶的。
企業(yè)的聯(lián)想。如由一個(gè)產(chǎn)品品牌便會(huì)想到企業(yè)的創(chuàng)新能力、企業(yè)員工、文化、價(jià)值觀及與企業(yè)有關(guān)的各種故事。
人物的聯(lián)想。有些品牌與名人聯(lián)系在一起，如范偉的萬(wàn)通筋骨片、趙本山的瀉立停。
個(gè)性的聯(lián)想。如可口可樂(lè)讓人想到美國(guó)的生活方式，百事可樂(lè)讓人聯(lián)想到一群興奮的、熱情過(guò)分的年輕人。一旦品牌的個(gè)性聯(lián)想與消費(fèi)者自己相吻合時(shí)，該品牌往往就會(huì)成為消費(fèi)者的忠誠(chéng)品牌
商標(biāo)符號(hào)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌的標(biāo)志，相當(dāng)于品牌的容貌和名稱，醫(yī)藥品牌的商標(biāo)符號(hào)要讓消費(fèi)者產(chǎn)生健康、生命、活力、專業(yè)、科技的聯(lián)想，商標(biāo)屬于品牌的法律資產(chǎn)，也是品牌權(quán)益的保障。一個(gè)成功的符號(hào)（或者標(biāo)志）能整合和強(qiáng)化一個(gè)品牌的價(jià)值，并且讓消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)品牌的價(jià)值更加印象深刻。
深度策劃：醫(yī)藥營(yíng)銷的出路
筆者一直認(rèn)為：在中國(guó)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域，代表著營(yíng)銷策劃最高水平的是保健品，多年以來(lái)，保健品一直把自己作為"藥品"來(lái)銷售，將功效作為產(chǎn)品的核心，"有病治病，無(wú)病防身"的理念已被廣大消費(fèi)者認(rèn)可，雖然從產(chǎn)品屬性上看，保健品來(lái)源于一些具有保健功能的藥物，但保健品行業(yè)卻游離于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系之外，從誕生之日起，一直在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨，這也迫使保健品企業(yè)練就了一身的市場(chǎng)營(yíng)銷硬功夫。與醫(yī)藥企業(yè)相比，保健品企業(yè)的營(yíng)銷理念和策劃水平比較先進(jìn)。醫(yī)藥企業(yè)欲破除當(dāng)前的營(yíng)銷困局，需要認(rèn)真學(xué)習(xí)保健品的營(yíng)銷手法，加強(qiáng)市場(chǎng)研究、重視消費(fèi)者，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分、精確市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)概念，深度挖掘產(chǎn)品利益，認(rèn)真引導(dǎo)產(chǎn)品效果感。
醫(yī)藥營(yíng)銷人必須要養(yǎng)成站在消費(fèi)者的角度來(lái)開展?fàn)I銷工作的習(xí)慣，，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，而非是我們自己的觀點(diǎn)，我們要以消費(fèi)者的眼光來(lái)看待問(wèn)題、解決問(wèn)題，以與消費(fèi)者的同理心來(lái)制定營(yíng)銷推廣策略，開展促銷活動(dòng)，用消費(fèi)者的語(yǔ)言來(lái)創(chuàng)作廣告，從心理上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，打動(dòng)消費(fèi)者，最大限度的提高營(yíng)銷效果。
持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費(fèi)者需求，這是我們開展?fàn)I銷運(yùn)作的前提，滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求只是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，我們更要挖掘消費(fèi)者潛在的需求，細(xì)分顧客利益，這才是營(yíng)銷的創(chuàng)新之道。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客顯性的利益需求基本已被滿足，因此我們要提供消費(fèi)者變化了的或者更細(xì)分化的利益，其實(shí)營(yíng)銷的每一個(gè)進(jìn)程，每一個(gè)突破都是一個(gè)不斷在挖掘消費(fèi)者變化了的、更貼切的、更細(xì)分化利益需求并提供滿足的過(guò)程，比如減肥人群最早的利益需求是粗線條的，多數(shù)單純的是想減掉體重。而現(xiàn)在，相當(dāng)數(shù)量的女性則是為了美麗而減肥，標(biāo)準(zhǔn)已從簡(jiǎn)單的苗條提高到"胸挺、腰細(xì)、臀翹"，所以，產(chǎn)品所提供的利益也就要相應(yīng)調(diào)整。在OTC市場(chǎng)中，白加黑的"白天不瞌睡，晚上睡得香"，就是以更貼近的滿足消費(fèi)者細(xì)分利益獲得成功的典型案例。
在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷策劃中，概念策劃是一個(gè)重頭戲，概念一方面可以使醫(yī)藥產(chǎn)品在同質(zhì)化的市場(chǎng)里跳出來(lái)，創(chuàng)造一種差異，另一方面也可以使消費(fèi)者能夠理解接受醫(yī)藥產(chǎn)品晦澀的功效機(jī)理，菲利普·科特勒認(rèn)為：產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷需要發(fā)展而來(lái)的，概念策劃必須便于消費(fèi)者理解，同時(shí)又要有實(shí)際的產(chǎn)品機(jī)理支持，一個(gè)成功的概念往往會(huì)造就一個(gè)成功的產(chǎn)品，比如：排毒養(yǎng)顏提出的排毒理論、腦白金的"腦白金體學(xué)說(shuō)"，補(bǔ)腎產(chǎn)品的"腎動(dòng)力學(xué)說(shuō)"等等。
在營(yíng)銷模式創(chuàng)新和傳播策略制定方面，保健品也走在OTC藥品前面，軟文的炒作、正版廣告的轟炸、電臺(tái)講座、電視專題、專刊宣傳、終端營(yíng)銷等地毯式、立體化的宣傳，都值得OTC藥品借鑒。目前醫(yī)藥保健品的策劃，正走向兩個(gè)方面，一個(gè)是新，一個(gè)是細(xì)。創(chuàng)新是智慧，是進(jìn)步的源泉，目前常用的媒體創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等手法為市場(chǎng)發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)，現(xiàn)在單純依靠媒體廣告就能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷售的年代已經(jīng)過(guò)去，更強(qiáng)調(diào)的是對(duì)營(yíng)銷手段和營(yíng)銷流程的整合創(chuàng)新。有一個(gè)銷售得很不錯(cuò)的保健品就是運(yùn)用流程創(chuàng)新才創(chuàng)造銷售奇跡的：該產(chǎn)品早先的銷售流程為"廣告為主＋專業(yè)咨詢＋定期活動(dòng)＋客情維護(hù)"，后來(lái)，由于政府監(jiān)管的進(jìn)一步加強(qiáng)，原來(lái)那種通過(guò)案例廣告形成銷售的模式已經(jīng)很難運(yùn)作下去，產(chǎn)品步入"危險(xiǎn)境地"。近幾年，該產(chǎn)品將銷售流程改變?yōu)?廣告＋入戶投遞＋專業(yè)咨詢＋定期活動(dòng)＋專業(yè)醫(yī)療領(lǐng)域的開拓＋客情維護(hù)"，因而使被動(dòng)局面逐漸得到了扭轉(zhuǎn)，產(chǎn)品在上海的銷售額就達(dá)到了上億元。
細(xì)節(jié)是魔鬼，細(xì)節(jié)決定工作質(zhì)量，競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在細(xì)節(jié)執(zhí)行上，發(fā)報(bào)有發(fā)報(bào)的流程、電臺(tái)有電臺(tái)的流程、終端有終端的流程，營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化極大的提高了市場(chǎng)執(zhí)行力。非傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷之所以能夠使一些保健品"咸魚翻身"，使弱小的保健品以小博大，走向輝煌，無(wú)不是因?yàn)閷?duì)執(zhí)行細(xì)節(jié)的執(zhí)著，做市場(chǎng)就是做細(xì)節(jié)，策劃的細(xì)、要求的細(xì)、執(zhí)行的細(xì)，可以說(shuō)是成功者的秘訣。
渠道營(yíng)銷：醫(yī)藥營(yíng)銷成功的保障
現(xiàn)在的醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)渠道為王的時(shí)代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產(chǎn)品順利地到達(dá)消費(fèi)者面前。醫(yī)藥行業(yè)的銷售渠道大體有著三種：一種是企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品、進(jìn)行前期策劃，主要是招商策劃，中間商以最低的價(jià)格從廠家拿貨，然后負(fù)責(zé)銷售、宣傳、推廣等工作；第二種是，企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)、策劃、推動(dòng)渠道運(yùn)行，組建辦事處負(fù)責(zé)廣告宣傳、促銷工作中間商負(fù)責(zé)產(chǎn)品調(diào)撥、鋪貨、構(gòu)建下線網(wǎng)絡(luò)等工作；第三種是企業(yè)既負(fù)責(zé)生產(chǎn)、策劃、又負(fù)責(zé)廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。
在一些從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代走過(guò)來(lái)的醫(yī)藥企業(yè)里，做銷售其實(shí)就是在做渠道，企業(yè)沒有精力直接服務(wù)于消費(fèi)者，只能服務(wù)于渠道。是經(jīng)銷商，而不是消費(fèi)者決定著銷售的命脈，渠道營(yíng)銷就是以渠道為對(duì)象進(jìn)行營(yíng)銷。
企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象通常有兩種：一種是末端購(gòu)買者，即最終消費(fèi)者，另一種是中間購(gòu)買者，即經(jīng)銷商或商，經(jīng)銷商場(chǎng)在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中起著承上啟下的作用，所謂承上--就是上聯(lián)企業(yè)，所謂啟下--就是下聯(lián)消費(fèi)者。企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的產(chǎn)品、服務(wù)、信息的雙向溝通。企業(yè)與經(jīng)銷商展開的營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上屬于關(guān)系營(yíng)銷的范圍，目標(biāo)是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的伙伴式雙贏關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。企業(yè)的銷售人員、招商人員一定要明白經(jīng)銷商營(yíng)銷的實(shí)際意義，轉(zhuǎn)變觀念，招商的目的是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏，幫助經(jīng)銷商賺錢，銷售人員、招商人員不是單純的產(chǎn)品交易，而應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問(wèn)、培訓(xùn)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)。經(jīng)銷商啟動(dòng)市場(chǎng)關(guān)心的問(wèn)題主要有：產(chǎn)品力、樣板市場(chǎng)、品牌、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)、價(jià)差體系、營(yíng)銷模式、支持、信譽(yù)等，他們也想少投入，高產(chǎn)出，低風(fēng)險(xiǎn)，我們要以"己"度"人"，針對(duì)經(jīng)銷商的心理開展銷售、招商工作
進(jìn)行經(jīng)銷商的營(yíng)銷，一定要認(rèn)真研究經(jīng)銷商的需求，明確其需求的合理性。這里就需要進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)研，研究經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、人員構(gòu)成、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷能力等，建立經(jīng)銷商信息系統(tǒng)，為經(jīng)銷商營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈等條件下，醫(yī)藥企業(yè)還需要整合渠道和終端，以渠道推動(dòng)終端建設(shè)，以終端刺激渠道，合理的分銷渠道建設(shè)能夠增加終端的廣度和密度，渠道是腰，終端是頭，腰腹發(fā)力，頭部才有力度。營(yíng)銷宣傳工作要從醫(yī)藥公司等一級(jí)經(jīng)銷商開始，規(guī)范一級(jí)、強(qiáng)化二級(jí)、決勝終端、爭(zhēng)奪消費(fèi)者。基本的策略如下
統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國(guó)一致、大小一致，嚴(yán)密的價(jià)格控制措施。 科學(xué)合理的返利政策，返利金額不能大于正常的銷量利潤(rùn)
少用銷量返利，多用過(guò)程返利，比如鋪貨率、專銷獎(jiǎng)、回款及時(shí)獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、信息反饋獎(jiǎng)，注意獎(jiǎng)品要多采用物品，不用本公司產(chǎn)品
對(duì)醫(yī)藥公司的包裝，主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺(tái)、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等
對(duì)中間商的相關(guān)人員進(jìn)行激勵(lì)，包括感情互動(dòng)、積分有獎(jiǎng)、贈(zèng)送 小禮品等
在中間商批發(fā)處設(shè)立促銷臺(tái)和促銷人員，把你的產(chǎn)品系列和獎(jiǎng)品系列陳列出來(lái)，見到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結(jié)合的 模式來(lái)開拓市場(chǎng)
中間商發(fā)放企業(yè)報(bào)刊、在專業(yè)醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站產(chǎn)品廣告，提高中間商對(duì)品牌的認(rèn)知度
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷；復(fù)合型人才；醫(yī)藥市場(chǎng)
中圖分類號(hào)：F24.1 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）35-0123-03
全球經(jīng)濟(jì)日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接關(guān)系到人民群眾的生命安全，因此，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員與其他行業(yè)相比，往往受到更大的關(guān)注，被賦予更高的要求。目前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員要求松散，非科班出身的營(yíng)銷人員不在少數(shù)。營(yíng)銷人員作為消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對(duì)其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。
一、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員現(xiàn)狀
人口老齡化、城市化、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使人們對(duì)醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域日漸走入人們的視野，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢(shì)，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷售總值達(dá)到1.11萬(wàn)億元，高于全國(guó)工業(yè)平均值9.1個(gè)百分點(diǎn)；尤其是在2008—2009年，在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)普遍放緩的背景下，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿ΑＤ壳拔覈?guó)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷人員按照知識(shí)背景可分為三類：一是醫(yī)藥知識(shí)型，這類營(yíng)銷人員所學(xué)專業(yè)為醫(yī)學(xué)或藥學(xué)，醫(yī)藥學(xué)知識(shí)豐富，優(yōu)勢(shì)是具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力；二是營(yíng)銷技能型，這類營(yíng)銷人員具備一定的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，并能在銷售中靈活使用一定的營(yíng)銷技巧；三是純粹經(jīng)驗(yàn)型，這類營(yíng)銷人員既沒有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)背景，又缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)技能，營(yíng)銷手段較為簡(jiǎn)單，效率不高。
（一）藥品營(yíng)銷人才現(xiàn)狀分析
1.基層人員難以適應(yīng)目前的工作要求。在實(shí)際工作中，基層營(yíng)銷人員要負(fù)責(zé)完成各種具體工作，例如市場(chǎng)開發(fā)、推廣、藥品推介、售后服務(wù)等。工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專業(yè)知識(shí)和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對(duì)于醫(yī)藥知識(shí)型的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，知識(shí)結(jié)構(gòu)中欠缺營(yíng)銷知識(shí)，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單粗放，缺乏實(shí)戰(zhàn)能力；營(yíng)銷技能型的人員缺乏醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)，對(duì)于完成營(yíng)銷策劃類的工作可能比較適合，但學(xué)術(shù)推廣工作對(duì)他們難度很大；而純粹經(jīng)驗(yàn)型的營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中往往是最難勝任營(yíng)銷工作的，無(wú)論是學(xué)術(shù)推廣，還是在營(yíng)銷手段的使用上都缺乏專業(yè)性，不利于銷售工作的有效開展。
2.管理人員素質(zhì)不高。很多資料表明，營(yíng)銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營(yíng)銷工作片面的等同于“買東西”，并不需要專門花大氣力來(lái)學(xué)習(xí)。因此，在很多企業(yè)中營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)偏低。
（二）醫(yī)藥營(yíng)銷人才需求分析
醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷人才？在對(duì)多家企業(yè)的營(yíng)銷人員招聘要求進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會(huì)從以下幾個(gè)方面來(lái)選擇營(yíng)銷人才：一是最好具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景。藥品不同于一般商品，在銷售時(shí)需要對(duì)藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、禁忌癥、藥理反應(yīng)等問(wèn)題有準(zhǔn)確的把握，屬于“專家型”產(chǎn)品。二是必須具備一定的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是要具備良好的溝通表達(dá)能力。銷售人員要做到詳細(xì)講解、積極傾聽、有效回答幾點(diǎn)，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營(yíng)銷人員要具備一些基本的素質(zhì)，例如良好的心理素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)。
二、醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)
當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)需求最迫切的既不是只能從事市場(chǎng)開發(fā)、藥品推介等簡(jiǎn)單工作的基層營(yíng)銷人員，也不是只能做市場(chǎng)推廣、不懂營(yíng)銷的醫(yī)藥專業(yè)人員和只能做普通營(yíng)銷策劃沒有醫(yī)藥知識(shí)的營(yíng)銷專業(yè)人員，而是復(fù)合型營(yíng)銷人才。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，具有市場(chǎng)營(yíng)銷技能又有一定醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現(xiàn)了一個(gè)矛盾，即一方面企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識(shí)全面、技能過(guò)硬的雙向營(yíng)銷人才的匱乏。
（一）相關(guān)院校人才培養(yǎng)
1.我國(guó)醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)狀
醫(yī)學(xué)院校開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，能夠進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，又有營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)，能夠從事市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查、營(yíng)銷策劃等工作的新型復(fù)合人才。這類院校開辦市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，在傳授市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的同時(shí)突出醫(yī)藥特色，但由于我國(guó)醫(yī)藥院校對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)起步較晚，教學(xué)質(zhì)量還有很大提升空間。
2.我國(guó)醫(yī)藥院校營(yíng)銷人才培養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
醫(yī)藥院校培養(yǎng)營(yíng)銷人才具備明顯的優(yōu)勢(shì)：（1）醫(yī)藥方面師資力量強(qiáng)大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識(shí)的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗(yàn)豐富的教師隊(duì)伍。所以這類院校具備培養(yǎng)復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才的理論教學(xué)條件。（2）醫(yī)藥院校品牌效應(yīng)顯著。醫(yī)學(xué)院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應(yīng)使培養(yǎng)出的營(yíng)銷人才更容易被社會(huì)、企業(yè)以及消費(fèi)者認(rèn)同和接受。
但醫(yī)藥院校培養(yǎng)營(yíng)銷人才也存在很多問(wèn)題，最大的弊端莫過(guò)于實(shí)踐教育的缺乏，培養(yǎng)出的營(yíng)銷人才普遍缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。教師授課主要以傳統(tǒng)教學(xué)手段為主，“填鴨式”灌輸營(yíng)銷知識(shí)，實(shí)踐課時(shí)安排很少，甚至沒有，很多學(xué)生對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導(dǎo)致學(xué)生對(duì)營(yíng)銷缺乏實(shí)際的操作和切身的體會(huì)；另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷，知識(shí)專而不全，對(duì)實(shí)踐教學(xué)把握有限，也導(dǎo)致教學(xué)效果差強(qiáng)人意。
3.如何加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)
（1）加強(qiáng)課程教學(xué)改革，夯實(shí)人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
1）根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)重新設(shè)置課程體系
醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營(yíng)銷基本知識(shí)。基于復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置的課程體系大體應(yīng)涵蓋圍繞營(yíng)銷內(nèi)容展開的管理學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥學(xué)知識(shí)兩大方面，具體來(lái)說(shuō)應(yīng)安排以下內(nèi)容：①公共基礎(chǔ)課程，包括數(shù)學(xué)、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生所必須具備的除專業(yè)知識(shí)外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開設(shè)的。②以營(yíng)銷內(nèi)容為核心的管理學(xué)課程。這部分課程由專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程共同構(gòu)成，包括專業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、國(guó)際貿(mào)易等。開設(shè)這些課程主要是為完善學(xué)生所必須具備的管理學(xué)科知識(shí)。營(yíng)銷專業(yè)課程包括醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、推銷與談判、公共關(guān)系學(xué)、醫(yī)藥廣告學(xué)、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等內(nèi)容。這部分課程向?qū)W生傳授從業(yè)所必備的專業(yè)知識(shí)技能。③醫(yī)藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥特色：包括中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、現(xiàn)代基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，是為培養(yǎng)學(xué)生具備一定的醫(yī)藥知識(shí)背景而開設(shè)的。另外，還應(yīng)開設(shè)一些工具性質(zhì)的課程，例如統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等。這樣就基本可以保證復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和該專業(yè)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的完整。
2）綜合運(yùn)用多種現(xiàn)代教學(xué)方法，豐富單一理論教學(xué)手段，提高培養(yǎng)質(zhì)量
根據(jù)對(duì)復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專門人才的培養(yǎng)是建立在行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學(xué)中，在理論講授的基礎(chǔ)上，還應(yīng)通過(guò)綜合應(yīng)用案例教學(xué)、模擬教學(xué)、PBL教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論的同時(shí)，為學(xué)生打造最貼近真實(shí)營(yíng)銷環(huán)境的教學(xué)氛圍，使學(xué)生切身體會(huì)營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程。
3）以課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)為抓手，將實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容真正落到實(shí)處
實(shí)踐教學(xué)除體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學(xué)生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實(shí)際，更好的實(shí)現(xiàn)從書本到實(shí)際、從學(xué)校到社會(huì)的轉(zhuǎn)型。
在學(xué)生培養(yǎng)過(guò)程中，為保證課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐教學(xué)的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u(yù)良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關(guān)重要。做好校企合作，成立實(shí)習(xí)基地，一方面，可以讓學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；另一方面還可以邀請(qǐng)這些企業(yè)的成功人士在學(xué)校掛職，定期給學(xué)生舉辦講座。此外，與醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，還可以為教師提供深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會(huì)，以彌補(bǔ)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的短板。這種以學(xué)校為主體、校企共同培養(yǎng)學(xué)生的模式可以幫助學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實(shí)踐，提高技能，讓學(xué)生以員工的身份融入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)由理論知識(shí)到專業(yè)技能方面的飛躍，提前達(dá)到企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)。“訂單式”人才培養(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學(xué)校根據(jù)用人單位對(duì)所需人才的要求定向培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。
學(xué)校應(yīng)該盡可能的與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關(guān)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)中來(lái)，從而使企業(yè)實(shí)踐能夠主動(dòng)引導(dǎo)教學(xué)過(guò)程，組織教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)校能夠達(dá)到企業(yè)對(duì)銷售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才。
（二）相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)
職業(yè)培訓(xùn)為在職員工進(jìn)行后續(xù)教育提供了重要的指導(dǎo)，使其能結(jié)合自身未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，明確自身不足，自主地學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)和技能，提高自身素質(zhì)，促進(jìn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對(duì)企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和員工個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)都具有至關(guān)重要的作用。
目前，醫(yī)藥產(chǎn)品種類繁多，國(guó)內(nèi)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業(yè)務(wù)競(jìng)賽。因此，醫(yī)藥營(yíng)銷人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)而感到壓力沉重，導(dǎo)致他們僅僅關(guān)注業(yè)績(jī)是否完成，大大沖淡了受培訓(xùn)的熱情，忽視了學(xué)習(xí)的重要性。另一方面，雖然教育培訓(xùn)可以有效提高營(yíng)銷人員的技能和素質(zhì)，使他們更好的為企業(yè)服務(wù)，但這也會(huì)產(chǎn)生“道德風(fēng)險(xiǎn)”，即某些員工會(huì)隨著能力的提高，追求較高的物質(zhì)回報(bào)，再加上某些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導(dǎo)致他們?cè)趯?duì)當(dāng)前任職公司提供的待遇條件進(jìn)行權(quán)衡比較后選擇離開。這將會(huì)引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，導(dǎo)致企業(yè)人力資源投資的浪費(fèi)。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒有形成完善的培訓(xùn)制度，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、分工等問(wèn)題并沒有明確規(guī)定，各級(jí)別管理人員對(duì)自己在培訓(xùn)中的職責(zé)比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓(xùn)效果自然大打折扣；同時(shí)，多數(shù)企業(yè)沒有設(shè)計(jì)有效的培訓(xùn)效果評(píng)估辦法，對(duì)培訓(xùn)效果考核往往只停留在簡(jiǎn)單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓(xùn)與實(shí)際需求脫節(jié)，培訓(xùn)難以達(dá)到預(yù)期目的。
營(yíng)銷人員培訓(xùn)意識(shí)淡薄，主觀上不重視；部分受訓(xùn)員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費(fèi)；各層次管理者對(duì)培訓(xùn)的支持力度不足，對(duì)培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)督和培訓(xùn)效果的評(píng)估嚴(yán)重缺失。這些都是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)存在的主要問(wèn)題。
要提高醫(yī)藥營(yíng)銷人員的技能與素質(zhì)，就有必要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的轉(zhuǎn)型，即從醫(yī)藥型、營(yíng)銷型、純粹經(jīng)驗(yàn)型向復(fù)合型營(yíng)銷人才轉(zhuǎn)化。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，要解決上述問(wèn)題，營(yíng)銷人員的在崗職業(yè)培訓(xùn)至少應(yīng)解決以下幾個(gè)問(wèn)題：①實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變；②建立培訓(xùn)制度，尤其重視培訓(xùn)效果評(píng)估；③學(xué)習(xí)并運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)。
1.基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹立培訓(xùn)新理念
立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓(xùn)優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應(yīng)樹立人才資本、終身教育、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的培訓(xùn)新觀念。
2.建立完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系，形成有效的培訓(xùn)機(jī)制
建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系并形成機(jī)制，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的規(guī)范化、制度化管理。培訓(xùn)一般可分為3個(gè)階段：需求分析階段、實(shí)施階段以及效果評(píng)估階段。這3個(gè)階段實(shí)際上是一個(gè)連續(xù)的有機(jī)整體，不可分割，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)造成培訓(xùn)的低效或無(wú)效。實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行調(diào)研，對(duì)培訓(xùn)的需求進(jìn)行分析，即從企業(yè)整體、各部門和員工個(gè)體等角度考慮，安排培訓(xùn)內(nèi)容；而且在培訓(xùn)期間不能隨意變更培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)闋I(yíng)銷人員將時(shí)間與精力投入到培訓(xùn)中，當(dāng)然希望培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計(jì)劃相吻合，通過(guò)培訓(xùn)可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓(xùn)的考核和評(píng)估工作應(yīng)得到企業(yè)的高度重視，這兩項(xiàng)工作應(yīng)緊緊圍繞培訓(xùn)的目標(biāo)展開，對(duì)培訓(xùn)的考核和評(píng)估至少應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：
（1）評(píng)估營(yíng)銷人員的反映
最常用的方法是讓受訓(xùn)人員填寫有關(guān)問(wèn)卷，另外也可以對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行面談或電話調(diào)查。
（2）考核和評(píng)估營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)情況
對(duì)于某些知識(shí)和技能，可以在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行考核測(cè)試，通過(guò)成績(jī)比較，客觀地評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。
（3）對(duì)營(yíng)銷人員的行為進(jìn)行考核與評(píng)估
這個(gè)層次上的考核和評(píng)估比較復(fù)雜，實(shí)施起來(lái)難度較高，因?yàn)樾袨榘l(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實(shí)際操作中，可以觀察培訓(xùn)后營(yíng)銷人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過(guò)此項(xiàng)評(píng)估可以使管理層對(duì)某個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目有深入地了解，也可以使?fàn)I銷人員通過(guò)評(píng)估看到自己的變化，從而增加對(duì)培訓(xùn)的信心并更有效地進(jìn)行工作。
（4）培訓(xùn)整體效果的評(píng)估
此項(xiàng)評(píng)估是站在部門和組織的角度，了解培訓(xùn)活動(dòng)給公司業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響和回報(bào)如何，例如業(yè)績(jī)是否增長(zhǎng)，客戶滿意度是否提高等等。
3.基于先進(jìn)的營(yíng)銷理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)
（1）基本理論方面的培訓(xùn)
這是營(yíng)銷培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容，理論上應(yīng)包括藥品營(yíng)銷的本質(zhì)及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識(shí)、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位、醫(yī)藥商品學(xué)等。目的是讓接受培訓(xùn)的營(yíng)銷人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場(chǎng)需求，開拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，推廣新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和技巧，為將其運(yùn)用到實(shí)踐中去打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓(xùn)時(shí)尤其要注意強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷應(yīng)圍繞消費(fèi)者的利益，站在消費(fèi)者的視角展開。
（2）基于銷售技巧的實(shí)務(wù)培訓(xùn)
相比之下，實(shí)務(wù)培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)針對(duì)性與實(shí)用性。這是營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)的關(guān)鍵所在，營(yíng)銷人員要親身參與。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)針對(duì)銷售過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)、信用管理、客戶管理、各種社會(huì)公共關(guān)系等方面建立模擬仿真場(chǎng)景，提高培訓(xùn)的仿真度、加強(qiáng)角色間的對(duì)抗性。
（3）案例培訓(xùn)
搜集案例進(jìn)行開放式的討論也是一種有效的營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)方式，這種方法可以引導(dǎo)營(yíng)銷人員展開頭腦風(fēng)暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應(yīng)盡可能貼合本土實(shí)際，并保持與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)最新的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營(yíng)銷人員在討論中學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。建立團(tuán)隊(duì)合作精神是此項(xiàng)培訓(xùn)的重點(diǎn)。可以讓營(yíng)銷人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過(guò)這種現(xiàn)身說(shuō)法結(jié)合到案例培訓(xùn)中，更加能夠強(qiáng)化參考和借鑒的效果。
實(shí)務(wù)型營(yíng)銷培訓(xùn)，應(yīng)注意培訓(xùn)對(duì)象的類別，有區(qū)別地安排階梯式培訓(xùn)，不同層次的營(yíng)銷人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說(shuō)教、現(xiàn)場(chǎng)演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、商戰(zhàn)模擬等等，不斷提高醫(yī)藥營(yíng)銷人員運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)和技巧分析解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
參考文獻(xiàn)：
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但是，中國(guó)作為人口第一大國(guó)，雖然年圖書品種多年來(lái)在世界高居第一，2003年更是接近20萬(wàn)種，然而產(chǎn)值卻只有461．6億元人民幣，這個(gè)數(shù)字不但遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國(guó)圖書的年產(chǎn)值300億美元，也落后于英國(guó)。也就是說(shuō)，對(duì)圖書而言，中國(guó)是大人口，小市場(chǎng)，品種第一，產(chǎn)值卻很低。
中國(guó)圖書出版界長(zhǎng)期以來(lái)在強(qiáng)調(diào)圖書宣傳屬性的同時(shí)對(duì)其商品屬性較為忽視，圖書的銷售也習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式的運(yùn)作，特別是教材教輔類圖書的行政性銷售在整個(gè)圖書銷售中占極大比重，教材教輔類圖書成了大多數(shù)國(guó)有書店的基本口糧，對(duì)其他圖書的銷售缺少營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考。而作為圖書的源頭——出版社，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)圖書營(yíng)銷更缺乏基本的認(rèn)識(shí)，只有“發(fā)行”的概念，簡(jiǎn)單地認(rèn)為“圖書營(yíng)銷”即“圖書發(fā)行”這一詞匯的轉(zhuǎn)換，也就是說(shuō)圖書營(yíng)銷就是指圖書發(fā)行(銷售)這一環(huán)節(jié)， “營(yíng)銷”是圖書銷售部門的事情，還有人更是將圖書營(yíng)銷只理解為圖書推銷和廣告。其實(shí)，從圖書市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，圖書推銷和廣告只是營(yíng)銷眾多功能中的兩項(xiàng)功能。
制約當(dāng)前中國(guó)圖書營(yíng)銷的因素較多，關(guān)鍵在于絕大多數(shù)出版社的市場(chǎng)定位模糊，組織機(jī)制存在缺陷，沒有建立與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相適應(yīng)的完善和高質(zhì)量的營(yíng)銷管理體系。
(一)出版社市場(chǎng)定位模糊，市場(chǎng)行為盲目
出版社市場(chǎng)定位模糊、市場(chǎng)行為盲目是制約部分出版社發(fā)展的主要因素。具體表現(xiàn)在，其一，出版社沒有根據(jù)自身的出版資源和編輯條件，設(shè)計(jì)和進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，圖書的品種缺乏個(gè)性，失去與同類出版社競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；其二，缺少準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)，出版選題的跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。圖書出版“以我為中心”而非以讀者為中心，沒有拓展產(chǎn)品的品牌策略，沒有穩(wěn)定的市場(chǎng)合作伙伴，缺乏近期和長(zhǎng)期的營(yíng)銷計(jì)劃。
(二)出版社的組織機(jī)制非營(yíng)銷機(jī)制
中國(guó)的出版社一直屬于宣傳部門，上世紀(jì)70年代以前定位為“事業(yè)單位”，不用考慮經(jīng)濟(jì)方面的盈虧；80年代開始，出版社是“事業(yè)單位，企業(yè)管理”，實(shí)行自負(fù)盈虧制。但出版社一直是事業(yè)單位的建制，組織機(jī)構(gòu)是行政型的，在此基礎(chǔ)上，管理模式為行政管理，而非一個(gè)包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制在內(nèi)的營(yíng)銷管理模式。所以，在現(xiàn)行體制的條件下，出版社往往難以調(diào)動(dòng)和整合各種營(yíng)銷因素進(jìn)行協(xié)同運(yùn)作，圖書的出版與發(fā)行形成分割的局面，各環(huán)節(jié)之間缺少總體的協(xié)調(diào)和監(jiān)督，在圖書印制完成之后，銷售環(huán)節(jié)仍無(wú)法了解圖書選題的目標(biāo)市場(chǎng)。
(三)出版社各環(huán)節(jié)間的分割，形成圖書營(yíng)銷運(yùn)作的斷層
圖書的營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程。圖書營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)貫穿于信息、選題、組稿、編輯、價(jià)格、設(shè)計(jì)、紙張、制版、印刷、渠道、運(yùn)輸、宣傳、銷售、促銷、信息反饋等出版系統(tǒng)流程，而我們現(xiàn)行的出版各要素間存在著很多斷層。
(四)現(xiàn)有圖書宣傳模式老化
中國(guó)書業(yè)的圖書宣傳工作，最大的弊病是習(xí)慣于體內(nèi)循環(huán)，宣傳對(duì)讀者是“找不著北”，讀者看宣傳是“霧里看花”。出版社一般為新書做的宣傳，大多只起到“新書出版通告”的作用，并沒有將這些宣傳作為圖書營(yíng)銷推廣的工具；同時(shí)，出版社往往認(rèn)為書已經(jīng)發(fā)給中間商和零售商，市場(chǎng)宣傳應(yīng)該是他們的事情，不需要與書店共同培育市場(chǎng)、營(yíng)造市場(chǎng)；另外，對(duì)宣傳媒體的選擇，圖書中間商、零售商、讀者等接受群體的渠道的選擇，都極少用心去研究和策劃，宣傳手法也是傳統(tǒng)的，落后于當(dāng)代資訊社會(huì)、信息社會(huì)。
(五)圖書發(fā)行部門慣性操作，現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)薄弱
由于新華書店對(duì)教材教輔發(fā)行依賴性強(qiáng)，在傳統(tǒng)發(fā)行方式的影響下，還未進(jìn)入到真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷。至今，還有很多地縣的新華書店，在一年兩季學(xué)生課本發(fā)行任務(wù)完成、 “基本口糧”保住之后，對(duì)一般圖書的銷售持可有可無(wú)的消極態(tài)度。而對(duì)圖書銷售的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、讀者服務(wù)、促銷宣傳及公關(guān)等缺少基本的認(rèn)識(shí)，更談不上營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷組合。在圖書賣場(chǎng)——書店店堂的設(shè)計(jì)上，缺少營(yíng)銷的考慮，甚至在店堂書架圖書的分類上也是一直沿用傳統(tǒng)的“中圖法”，很少?gòu)姆奖阗?gòu)買的角度設(shè)計(jì)分類方式。同時(shí)，圖書發(fā)行部門在圖書促銷手段上創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，一直是流動(dòng)供應(yīng)(擺地?cái)偸降耐其N)、節(jié)日?qǐng)D書九折優(yōu)惠大唱主角，未能掌握整體營(yíng)銷的一切技術(shù)。
(六)缺乏圖書市場(chǎng)信息反饋機(jī)制
出版社建立專職市場(chǎng)信息部門的極少，即使建立了也存在兩大問(wèn)題：一是管理層重視不夠，只將信息部門作為向自己提供相關(guān)資料的部門，并沒有真正認(rèn)識(shí)到信息經(jīng)過(guò)收集處理后可以成為生產(chǎn)力；二是缺少稱職的市場(chǎng)信息人員和合理的資金投入，因此也就缺乏將信息處理后轉(zhuǎn)化為選題——出版——市場(chǎng)的良性循環(huán)的信息機(jī)制。
(七)缺乏高水準(zhǔn)的從事圖書營(yíng)銷策劃的機(jī)構(gòu)和人才
一是缺少圖書市場(chǎng)營(yíng)銷的正規(guī)教育；二是高水準(zhǔn)的研究圖書營(yíng)銷戰(zhàn)略的機(jī)構(gòu)很少；三是出版社、書店具有現(xiàn)代營(yíng)銷能力的高級(jí)專業(yè)人才奇缺，加之培訓(xùn)投入不足，多數(shù)人仍停留在傳統(tǒng)銷售的水平上
出版社發(fā)行人員在現(xiàn)代的圖書營(yíng)銷中至少要做到以下幾點(diǎn)：1．掌握一定的現(xiàn)代營(yíng)銷技巧；2．具有服務(wù)能力；3．主動(dòng)配合并指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)，引導(dǎo)銷售，對(duì)中間商、零售商進(jìn)行本社圖書銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)；4．廣告支持和指導(dǎo)；5．運(yùn)用銷售促進(jìn)方式獎(jiǎng)勵(lì)銷售商(員)；6．客戶檔案管理；7．經(jīng)常訪問(wèn)客戶。有一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)是，出版社大多沒有建立客戶資料共享制度，客戶資料都記在發(fā)行人員的小本子上、商務(wù)通上，人一走，客戶全帶走了。
轉(zhuǎn)眼之間進(jìn)入公司已半月有余，仔細(xì)一看才發(fā)覺其實(shí)對(duì)公司了解的少之又少。營(yíng)銷模式、市場(chǎng)操作手段以及最基本的關(guān)于公司的定位，一直都是水中望月。前幾天在東營(yíng)出差，見經(jīng)銷商之前仔細(xì)深思熟慮了一番以爭(zhēng)取做到心中有數(shù)。應(yīng)當(dāng)說(shuō)我與經(jīng)銷商所談的絕少是公司培訓(xùn)的，大都是自己多年以來(lái)對(duì)葡萄酒市場(chǎng)的心得與體會(huì)。俗話說(shuō)“不識(shí)廬山真面目，只緣身子此山中”，或許在一個(gè)行業(yè)呆的久了往往就缺少發(fā)散性思維，為了揭示公司目前所存在的問(wèn)題，現(xiàn)將本人與東營(yíng)“一號(hào)經(jīng)銷商”的部分對(duì)話編錄如下加以說(shuō)明：
我：“王總，我們公司現(xiàn)在以專賣店為主，在兼顧傳統(tǒng)渠道中商超渠道與團(tuán)購(gòu)渠道的同時(shí)，著力于開發(fā)‘家庭用酒市場(chǎng)’以及‘后備箱市場(chǎng)’。很希望與您這樣有實(shí)力的經(jīng)銷商合作。”
王：“思路不錯(cuò)，但你們公司具體怎樣做市場(chǎng)呢？單純要求經(jīng)銷商建網(wǎng)絡(luò)而廠家不在品牌傳播上進(jìn)行支持是干不成事兒的！”
我：“進(jìn)口葡萄酒屬于高端產(chǎn)品，也可以說(shuō)是奢侈品。實(shí)踐已經(jīng)證明，一般大眾化的傳播無(wú)法拉動(dòng)高端產(chǎn)品的消費(fèi)。所以我們?cè)谧鍪袌?chǎng)時(shí)，不主張做那些司空見慣的報(bào)紙、電視廣告，而是以‘口碑相傳’的方式為主，爭(zhēng)取穩(wěn)扎穩(wěn)打地積累品牌價(jià)值。”
王：“這只是你們公司的一廂情愿罷了，消費(fèi)者為什么要選擇你們的產(chǎn)品？你們公司的策劃應(yīng)當(dāng)給消費(fèi)者一個(gè)理由。”
……
“消費(fèi)者為什么選擇你們的產(chǎn)品？”這句問(wèn)話，正是現(xiàn)在雄心勃勃地做進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的企業(yè)們應(yīng)當(dāng)仔細(xì)思考的問(wèn)題！海納百川作為這個(gè)龐大隊(duì)伍中的一員，也應(yīng)該捫心自問(wèn)。因?yàn)槿绻荒芙鉀Q這個(gè)問(wèn)題，中國(guó)的葡萄酒進(jìn)口商們就仍然只是一些打“游擊戰(zhàn)”的散兵游勇，無(wú)論是在市場(chǎng)化還是專業(yè)化上面都還只是“剛進(jìn)城的土老帽”。
為什么進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)高于國(guó)產(chǎn)酒，價(jià)格也與國(guó)產(chǎn)酒趨于平衡，但市場(chǎng)份額卻僅僅是國(guó)產(chǎn)品牌的一個(gè)零頭呢？從整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，原因主要有兩個(gè)。
一個(gè)原因是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外品牌認(rèn)知的淡薄。中國(guó)這么多的富人中究竟有幾個(gè)知道法國(guó)的五大酒莊？就算是聽說(shuō)過(guò)，當(dāng)一瓶印滿法文的奧比昂莊園的酒放在他面前時(shí)，相信他也是眼花繚亂、不辨真?zhèn)巍Ｋ栽b進(jìn)口葡萄酒品牌在中國(guó)的推廣上存在著先天性不足，CI\VI與消費(fèi)者的溝通都存在視覺障礙。
另外一個(gè)原因是信任危機(jī)。中國(guó)人造假酒太多了，當(dāng)前質(zhì)低價(jià)高的葡萄酒充斥著市場(chǎng)，消費(fèi)者怎么知道你的產(chǎn)品就是貨真價(jià)實(shí)的原裝進(jìn)口貨？這一點(diǎn)大家都知道就不必再浪費(fèi)筆墨了。
這是目前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)做不大的最終根結(jié)。但危機(jī)中往往蘊(yùn)含著商機(jī)，換句話說(shuō)，誰(shuí)要能從根本上解決了這兩個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)也就能在進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)中掘得大筆的真金白銀。
如何克服進(jìn)口葡萄酒在品牌推廣上的先天性不足？
答案很簡(jiǎn)單：避開以產(chǎn)品品牌為主的推廣，建立屬于自己的渠道品牌。
如何規(guī)避信任危機(jī)？
靠系統(tǒng)性工作完善自身的信任機(jī)制。比如用借勢(shì)的方法投保中國(guó)人壽，讓消費(fèi)者有質(zhì)量保證感；冠名“銀聯(lián)卡”（當(dāng)然，這些工作并不一定現(xiàn)在馬上就要兌現(xiàn)，但可以在網(wǎng)站上傳播開來(lái)，讓經(jīng)銷商有一個(gè)良好的心理預(yù)期，這無(wú)疑會(huì)有利于招商工作的進(jìn)行。）
“賣誰(shuí)的酒不能賺錢，經(jīng)銷商為什么選擇你海納百川呢？”如果我們沒有系統(tǒng)完善的工作僅僅是高呼“健專賣店”的口號(hào)，這豈不是我們自己一廂情愿式的自我迷戀嗎？來(lái)公司半個(gè)多月了，我沒有見到領(lǐng)導(dǎo)們?cè)谶@方面有什么規(guī)劃。
鑒于篇幅問(wèn)題這份報(bào)告的其它部分就不再引用了。但從上面這名業(yè)務(wù)經(jīng)理的報(bào)告中我們可以很清楚地看到被無(wú)限夸大的葡萄酒市場(chǎng)尤其是進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的尷尬之處。
相反，在這方面華澤集團(tuán)旗下以白酒銷售為主的華致酒行給了我們太多的思考。海納百川是應(yīng)該學(xué)習(xí)一下華致酒行模式的時(shí)候了。（以下是一位酒水營(yíng)銷專家對(duì)華致酒行的評(píng)價(jià)分析，我們可以學(xué)習(xí)一下。）
截止到09年，華致酒行連鎖門店已經(jīng)突破400家，未來(lái)三到五年內(nèi)將會(huì)在全國(guó)擁有超過(guò)1000家的連鎖門店。08年華致酒行銷售額就已超過(guò)10億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2億元。在成立之初，華致酒行就看到了中國(guó)酒水專賣中的問(wèn)題------充斥著假酒與圈錢的劣行敗跡！因?yàn)橹袊?guó)酒水專賣店從誕生之處就與“假酒”相伴而生！在這樣的背景之下，從短時(shí)期獲得暴利出發(fā)，這些專賣店開始走上“半真半假”的“盲流”生涯，而這種不需要?jiǎng)?chuàng)造性勞動(dòng)便可以獲得暴利的商業(yè)行為很快成為業(yè)態(tài)毒瘤。華澤集團(tuán)對(duì)這種業(yè)態(tài)洞察的結(jié)果就是，這個(gè)市場(chǎng)上，消費(fèi)者認(rèn)為專賣店就是賣“假高檔酒”的基地，那么華致酒行要做的事情只有一件，華致酒行----（潛在的：唯一）是不賣假酒的專賣店。所以說(shuō)華致酒行將這個(gè)洞察作為唯一的訴求：“華致酒行------只有好酒！”不要小看這個(gè)排他性的定位，就是這樣一個(gè)非常簡(jiǎn)單的定位，將自己與魚目混珠的其他專賣店區(qū)隔開來(lái)，華致酒行的成功贏在這種成功的定位。中國(guó)酒水專賣店還有一個(gè)污點(diǎn)就是以“專賣店”為幌子進(jìn)行圈錢。不少商家，抑或是不少白酒企業(yè)，將專賣店作為一種所謂的“商業(yè)模式”來(lái)操作，上游，向進(jìn)店廠家收取進(jìn)店展示費(fèi)，下游向加盟商家收取加盟費(fèi)，中間希望像核心廠家收取裝修費(fèi)，玩起了“完全的空手套”，這種方式絕對(duì)不是所謂的“商業(yè)模式”，最終只能給上下游客戶套上“圈錢”標(biāo)簽，華致酒行很顯然沒有采取這種形式，華致酒行老老實(shí)實(shí)自己開店，自己裝修，自己進(jìn)貨，自己運(yùn)作，這種看上去比較笨拙的方法卻為華致酒行贏得了兩個(gè)真實(shí)，第一真實(shí)，所有產(chǎn)品貨真價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了“華致酒行----只有好酒”的承諾；第二真實(shí)就是，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)與管理真正獨(dú)立，不會(huì)受制于人。而這兩個(gè)真實(shí)恰恰是專賣店獨(dú)立體系的生命線。華致酒行用行動(dòng)實(shí)現(xiàn)了品牌定位與經(jīng)營(yíng)定位的統(tǒng)一。
今年7月20日，吳向東在接受財(cái)經(jīng)媒體采訪時(shí)宣稱，華致酒行已經(jīng)完成了從華澤集團(tuán)剝離，正準(zhǔn)備在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)A股上市的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果這個(gè)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，華澤集團(tuán)將從一個(gè)單純的酒水商家進(jìn)軍國(guó)內(nèi)的零售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)另外一個(gè)意義上的華麗轉(zhuǎn)身。可以說(shuō)未來(lái)的華致就是中國(guó)酒水市場(chǎng)中的星巴克！
之所以提及華致酒行，是因?yàn)檫M(jìn)口葡萄酒商們應(yīng)該去學(xué)習(xí)華致的定位分析與經(jīng)營(yíng)理念，只有解決了本文上述所說(shuō)的那兩個(gè)癥結(jié)，才算是掃清了發(fā)展的障礙，才有機(jī)會(huì)脫穎而出成為國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒行業(yè)中的黑馬。
長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)際貿(mào)易的投機(jī)性決定了葡萄酒進(jìn)口商們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的淡漠，他們一味地靠團(tuán)購(gòu)、簡(jiǎn)單性直銷等非專業(yè)方式過(guò)活，可以說(shuō)其市場(chǎng)操作手段比國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)要落后五年。
歷史從來(lái)不缺少戰(zhàn)略專家，真正缺少的是那些眼光敏銳、出手如電的先行者。從本行業(yè)來(lái)看，真正具備戰(zhàn)略眼光的進(jìn)口商面對(duì)行業(yè)發(fā)展的美好前景，通過(guò)渠道品牌模式在解決信任危機(jī)的同時(shí)開發(fā)高端家庭用酒市場(chǎng)是獲勝的不二法寶。
在這方面，廣東以及環(huán)上海區(qū)域的一些進(jìn)口商們已經(jīng)在行動(dòng)了，但在終端建設(shè)的速度上還是不盡如人意。原因很簡(jiǎn)單----缺少運(yùn)營(yíng)資金。
說(shuō)到這里，我想扯得遠(yuǎn)一點(diǎn)，先給大家講一個(gè)故事。
當(dāng)年伊利牛奶的市場(chǎng)總監(jiān)在同北京一家著名營(yíng)銷策劃公司合作時(shí)曾這樣說(shuō)過(guò)：“XXX(國(guó)內(nèi)一位知名的策劃專家)，要論做牛奶，你不如我！從牛的出生到灌裝再到最后的銷售，我都了如指掌。但伊利為什么還要給你們錢請(qǐng)你們做營(yíng)銷咨詢？原因就在于你們專業(yè)做策劃，不僅僅了解乳制品行業(yè)，還了解家電、通信、醫(yī)藥、高科技等許多其他行業(yè)，通過(guò)合作，你們可以將其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)到伊利來(lái)，借此開拓伊利的整體思路。”
看，這就是伊利營(yíng)銷總監(jiān)思想的高度和水準(zhǔn)。且不說(shuō)這家營(yíng)銷咨詢公司是否真正能幫助伊利提高了市場(chǎng)占有率與整體業(yè)績(jī)，但說(shuō)這位總監(jiān)的這一番話就可以叫葡萄酒進(jìn)口商們學(xué)習(xí)三個(gè)月的！
