時間：2023-09-12 17:10:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)廣告宣傳策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]房地產(chǎn)；營銷策略；問題分析
[中圖分類號]F270[文獻標識碼]B
一、營銷策劃
房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環(huán)境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
二、房地產(chǎn)營銷策劃的必要性
隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競爭力主要放在了市場營銷上。一個正確的營銷策略不僅需要對自身企業(yè)的充分認識，還需要對外部市場及客戶進行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競爭能力。
一個好的營銷策劃對開發(fā)商的在經(jīng)營和決策方面有以下作用：
1.可以幫助開發(fā)商明確目標市場和客戶群體，確定投資方向
不同的客戶對商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級、規(guī)格、形式、特點，我們通過房地產(chǎn)營銷策劃的前期市場調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設計目標。
2.有利于房地產(chǎn)銷售困難的解決
房地產(chǎn)商開發(fā)商品最終都是以銷售商品來獲取利益，但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價，如何宣傳等方面的知識，幫助地產(chǎn)商更好的銷售。
三、房地產(chǎn)市場營銷存在的問題
1.市場調(diào)研不足，對市場需求分析不足
市場調(diào)研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規(guī)模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導致調(diào)查結(jié)果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產(chǎn)市場營銷停滯。
2.目標市場與市場定位的混淆
目標市場和市場定位這兩個概念是市場營銷的基礎，沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位，一切策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。然而實踐中有時會混淆這兩個概念，對目標市場的特征和偏好尚未明了，就直接做市場定位，使得市場定位缺乏實在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷售。
3.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一
房地產(chǎn)開發(fā)商為了項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費者對廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷售。
4.房地產(chǎn)營銷研究專業(yè)人員較少
目前，房地產(chǎn)營銷理論與實踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過幾個成功案例的商或者是學過市場營銷的學院派教授。前者注重的是經(jīng)驗且理論知識較少，后者注重的是理論缺乏實踐，能將理論與實踐結(jié)合起來的人少之又少。
5.商品賣點把握不準確，過度炒作
賣點：無非就是產(chǎn)品與眾不同的特點、特色。這些特點、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個房地產(chǎn)項目賣點有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎設施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營銷策劃人員會選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣點，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動的傳播效果，造成消費者聽覺沖擊，反而忽略了消費者真正的需求。這種做法有時會讓消費者很迷茫。
四、解決房地產(chǎn)營銷問題的策略
1.加強市場調(diào)研，準確分析市場需求
市場調(diào)研時，要有針對性的對項目規(guī)模、特點等，同消費對象的關系從整體上進行了解及把握；準確了解當時的市場需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。確定企業(yè)投資方向。
調(diào)研流程：調(diào)研計劃撰寫——調(diào)研問卷設計——調(diào)研問卷實施——調(diào)研問卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報告撰寫。
2.明確市場定位
應該明確目標市場與市場定位的分別，市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標市場上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標顧客的心理上占據(jù)一個獨特、有價值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點，從而使產(chǎn)品在今后的銷售中創(chuàng)造經(jīng)濟效益和社會效益。
3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道
不能過度的宣傳，使消費者出現(xiàn)疲勞，也不能過分依賴于廣告宣傳，應拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠信為基礎。或者可以創(chuàng)造出一個自己的品牌，通過品牌效應增加消費者對產(chǎn)品的信任度。同時可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)上論壇等。
4.加強對房地產(chǎn)營銷人員的培養(yǎng)
人們都說二十一世紀人才最重要，一個好的營銷人才可以為地產(chǎn)商帶來巨大的收益。所以，我們可以加強對營銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠信，從而吸引更多的消費者的目光。
對于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過定期組織銷售人員學習，為銷售人員提供互相學習，相互交流的機會等方法來實現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營銷的理論與實踐更好的結(jié)合。
5.了解商品賣點，實事求是，避免炒作
營銷人員應該從客戶和市場需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過商品的不同來細分商品。要及時把握客戶的需求，根據(jù)客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動顧客的賣點，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點說出，讓顧客感到迷茫。
營銷人員在商品營銷策劃時也要做到實事求是，不夸大商品特點，避免概念銷售，不講大話、空話，謹慎銷售避免炒作，讓消費者更加了解商品特色，明確自己的購買目標，從而使商品更好的銷售。
五、總結(jié)
以下是為大家準備的2021房地產(chǎn)銷售工作計劃范文【三篇】，供您借鑒。
2021房地產(chǎn)銷售工作計劃范文__房地產(chǎn)公司在董事會的領導下,經(jīng)過全體員工的努力,20__年的各項工作取得了豐碩的成果,"__"品牌得到了社會的初步認同。總體上說,成績較為喜人。為使公司的各項工作在新的一年里更上一個臺階,特制定本方案。
一、總體經(jīng)營目標
1.完成房地產(chǎn)開發(fā)面積__萬平方米。
2.實現(xiàn)樓盤銷售額__萬元。
3.完成土地儲備__畝。
二、總體經(jīng)營目標的實現(xiàn)
為確保20__年度經(jīng)營目標的實現(xiàn),各部門需要做好如下工作。
(一)完成__項目開發(fā)及后期銷售工作
__項目是省、市的重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于該項目所蘊含的社會效益和經(jīng)濟效益,我們必須高質(zhì)量完成。因此,公司做出如下計劃。
1.確保一季度__工程全面開工,力爭年內(nèi)基本完成一期建設任務
__項目一期工程占地面積為__畝,總投資__億元,建筑面積__萬平方米。建筑物為__商業(yè)廣場裙樓、__大廈裙樓和一棟物流倉庫。
(1)土地征拆工作
春節(jié)前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底調(diào)查,二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋拆遷,三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。
(2)工程合同及開工
一月份簽訂招投標合同,工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并簽訂施工合同,確定監(jiān)理企業(yè)并簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設。
(3)報建工作
工程部應適時做到工程報建報批,跟進圖紙設計。一月份完成方案圖的設計,二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中,工程部應善于協(xié)調(diào)與相關部門的關系,不得因報建拖延而影響工程如期開工。
2.全面啟動細化__項目招商工作
招商工作是__建成后運營的重要基礎。該工作開展得順利與否,也直接影響企業(yè)的樓盤銷售。因此,在新的一年必須實現(xiàn)招商__戶。
(二)加快__項目、__項目的施工速度
協(xié)調(diào)與施工單位的關系,加快__項目、__項目的施工速度,確保__項目的一期工程、__項目的二期工程在4月底前完成竣工驗收。
(三)完成__項目、__項目的銷售工作
__項目、__項目已全部竣工完成,為了迅速實現(xiàn)資金回流,結(jié)合項目所處地段及同類項目的價格,可以考慮采取適當?shù)膬?yōu)惠措施,提高成交量。今年的目標銷售額為__萬元,銷售率達到__%。
(四)參加土地招標
項目開發(fā)部要根據(jù)公司的實際情況,積極參與土地的招投標工作,確保企業(yè)土地儲備達到__畝以上。
2021房地產(chǎn)銷售工作計劃范文隨著企業(yè)之間競爭態(tài)勢的發(fā)展，企業(yè)的市場觀念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導向，開始以市場和消費者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強銷"色彩的推銷觀念，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場需求和市場需求的變化進行市場營銷活動。
企業(yè)的廣告活動原來只擔負站在企業(yè)立場上向消費者推銷產(chǎn)品的任務，成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場和消費者受到了高度重視，市場分析、消費行為分析、產(chǎn)品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業(yè)從推銷導向向營銷導向的變化。
在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開發(fā)項目的區(qū)域經(jīng)濟情況、而且要考慮地產(chǎn)開發(fā)項目周圍的市場情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個龐大的系統(tǒng)工程，各個策劃子系統(tǒng)組成一個大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯(lián)系，有機統(tǒng)一。同時它的理念、創(chuàng)意、手段應著重表現(xiàn)為超前、預見性。在市場調(diào)研階段，要預見到幾年后房地產(chǎn)項目開發(fā)的市場情況;在投資分析階段，要預知未來開發(fā)的成本、售價、資金流量的走向;在規(guī)劃設計階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發(fā)展趨勢;在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告等方面要有超前的眼光。
另外，房地產(chǎn)策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場為主導;二是房地產(chǎn)策劃要隨市場的變化而變化;三是房地產(chǎn)策劃要造就市場、創(chuàng)造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩(wěn)定性的同時，根據(jù)其市場環(huán)境的變化，不斷對策劃方案進行調(diào)整和變動，以保證策劃方案對現(xiàn)實的適應狀態(tài)。
房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開發(fā)成功保駕護航。房地產(chǎn)開發(fā)項目建設要完成一個項目周期，需要經(jīng)過市場調(diào)研、項目選址、投資研究、規(guī)劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業(yè)服務等一系列過程，房地產(chǎn)策劃參與項目的每個環(huán)節(jié)，通過概念設計及各種策劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對路，占領市場。
目前，一些房地產(chǎn)開發(fā)項目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。基于此，我們小組對選出的三篇房地產(chǎn)策劃書進行了如下分析：
案例：《天河花園》
1、市場分析
1.1、區(qū)域市場分析
天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接東山區(qū)、北連白云區(qū)。總面積147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區(qū)交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州的科研高教區(qū)，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)發(fā)展較快。
由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。
1.2、定向市場分析
員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來人口越來越多，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。
1.3、項目分析
1、項目名稱：海景中心
2、項目規(guī)模：由2幢28層組成
3、推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層
4、宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主
5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2
6、裝修標準：一級一類裝修(高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門)
7、優(yōu)劣勢分析
⑴優(yōu)勢分析
1、本項目由海景公司開發(fā)，發(fā)展商實力雄厚，能給買家充足的信心。
2、位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利;
4、項目以準現(xiàn)樓發(fā)售，增強買家信心。
5、社區(qū)配套設施較完善，有學校、醫(yī)院、市場、天河公園、_場等;
(2)劣勢分析
1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發(fā)展尚須時日。
2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經(jīng)廣為人知。
3、項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。
4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理;
1.4、競爭對手資料分析
對手一
1、項目名稱：僑穎苑
2、項目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成
3、推售情況：現(xiàn)推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層
4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化
5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2
6、優(yōu)劣勢分析
⑴優(yōu)勢分析
①該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入住;
②價格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢;
③位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力;
⑵劣勢分析
①周邊外來人口較多，人流復雜，治安環(huán)境較差，影響買家購買心理;
②樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次;
③戶型設計一般，凸柱位較多，影響使用率;
對手二
1、項目名稱：紫林居
2、項目規(guī)模：由3幢連體9層組成
3、推售情況：現(xiàn)推C—H座的3～9層
4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑
5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2
6、優(yōu)劣勢分析
⑴優(yōu)勢分析
①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家購買;②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利;
③該樓盤緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢分析
①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售;
②周邊外來人員多，且時常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心;
③戶型設計上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象;
1.5、項目周邊配套狀況
1、社區(qū)配套
①大學：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環(huán)境保護學校
②中學：四十四中學、華師大附中、天華中學
③小學：昌樂小學
④銀行：中國建設銀行
⑤康體：天河體育中心、羽毛球館
1.6、項目企劃思路
由于項目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷售企劃工作，是項目能否取得成功重點。我們得企劃思路：
1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境
項目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。
2、把握市場需求，迎合買家心理
隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶的需求。
3、營造現(xiàn)場舒適環(huán)境，引起客戶購買沖動
在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關健。項目應在規(guī)劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內(nèi)部環(huán)境。
4、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營理念
面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規(guī)劃設計更加"人性化"。2、項目市場定位
2.1市場定位
員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價翻一番"。所以，本項目的區(qū)域劃歸應與珠江新城——未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象
——-"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"
以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區(qū)域的熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。
2.2、項目形象定位
在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū)?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實質(zhì)內(nèi)涵，使項目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現(xiàn)項目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。
2021房地產(chǎn)銷售工作計劃范文一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產(chǎn)銷售工作重點是___公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務_達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
房地產(chǎn)中秋國慶活動方案一
一、活動組委會
1、負責：企劃部
2、成員：各部門負責人
二、活動時間：20xx年9月份
地點：凱悅城售樓處
準備：職業(yè)顧問電話邀約、外面截流
三、活動目的：
1、促進開盤成交 客戶簽訂合同
2、提升當天現(xiàn)場售處氣氛，使得房子很搶手
3、為凱悅城打響名氣，促使人際口碑效應
四、活動主題：
慶中秋，迎國慶，送大禮!
五、活動口號：望景送情意，中秋禮上禮
六、場景布置：(時間開盤的前一天)
(一)、場外布置：
大門對聯(lián)：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);(條幅或者對聯(lián)，5元一米，5米x5=25元)
外墻懸掛巨幅：寬：高=10M*13M，宣傳活動內(nèi)容;(130平米X10=1300)
在門上方懸掛大紅燈籠8個。(26x8=210)
共計費用：30+1300+210=1540元=1600元
(二)、場內(nèi)布置：(開盤的前一天)
1、條幅：歡迎光臨“凱悅城”售樓處
2、在一樓大廳設立一個大月餅;(KT板或塑料材料價格不詳，預算大概300
元)
3、在一樓入口處設立一座牌坊，在加上兩個人進行現(xiàn)場月餅制作，在牌坊上端懸掛吊牌寫上家鄉(xiāng)月餅，烘托做月餅和家鄉(xiāng)的氣氛;(牌坊加上原料和人工1000元)
4、租用婚慶公司的地毯、拱門、音響、(500元)
5、在各樓層通道擺放上50個小吊旗(4x50=200元)
6、中廳中央吊一個大型(2、5米寬)的燈籠(用KT板制做)，在大燈籠下方吊方塊字樣“中秋節(jié)快樂”，在從再加上其它的裝飾物。(費用500)
共計費用：2600元
七、宣傳策略(時間：開盤前一天準備到售樓處，
1、DM海報宣傳;
A、宣傳內(nèi)容：項目的戶型與配套優(yōu)勢等相關內(nèi)容;
2019房地產(chǎn)中秋節(jié)活動方案2019房地產(chǎn)中秋節(jié)活動方案
B、時間：20xx年8月30日;
c、宣傳形式：圖片加文字。
2、場外巨幅、展板宣傳;
3、場內(nèi)播音宣傳;(售樓處有)
4、社區(qū)各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容：“望景廣場祝全市人民中秋節(jié)快樂;中秋佳節(jié)售房熱線：0316-6865555”(20元)
活動流程
新客戶到達售樓中心——進入簽到區(qū)簽到——拿排號單或序號——客戶集中到門外——現(xiàn)場維持開盤前客戶情緒，待開盤開始，由銷售帶客戶購房，已簽訂購房認購的客戶——由銷售帶客戶進行現(xiàn)場砸蛋區(qū)——由客戶砸蛋獲取獎券——銷售帶客戶去領獎去等級(需帶認購和客戶身份證)——核對后領取獎品——銷售讓客戶從后門離開。
(置業(yè)顧問全程接待，并一對一介紹，促進成交幾率，深入挖掘潛在客戶群)
八、 活動費用
外場景布置(巨幅+燈籠+對聯(lián)) 費用1600元
內(nèi)場景布置(kT板+牌坊) 費用2500元
不可預算費 費用500元
共計費用：4600
房地產(chǎn)中秋國慶活動方案二
一、活動目的
1、利用中秋節(jié)事件營銷，通過中秋節(jié)暖場活動，活躍現(xiàn)場氣氛，提高客戶來訪率; 2、通過暖場活動，為項目營銷中心聚集人氣，提高項目認知度;
3、通過口碑擴大項目影響力與知名度，提升良好的社會形象，為后期銷售打下良好的口碑基礎;
4、回饋老客戶，穩(wěn)定客戶情緒，提高老客戶購買信心; 5、活動中穿插項目宣傳片播放，達到項目廣告多元化宣傳。
二、主題
《月滿情緣·歡聚中秋》——xxxx中秋客戶答謝會
三、活動時間
20xx年9月4日周四18:30-21:00
四、活動地點
“xxxx”營銷中心
五、活動內(nèi)容
主要形式：蛋糕DIY活動，現(xiàn)場熱場表演，抽獎，商家聯(lián)盟。 1、蛋糕DIY
活動時間：20xx年9月4日18：30 ---20：30 活動地點：“xxxx”營銷中心
參與對象：老客戶、意向客戶、現(xiàn)場新客戶需登記后參與活動 活動內(nèi)容：
邀請蛋糕師傅給大家示范了手繪蛋糕的做法，客戶、來賓在蛋糕師傅的指導下，體驗自己動手的樂趣，自己手繪屬于自己的專屬蛋糕(客戶可以活動時間內(nèi)自由參與)蛋糕為事先制作完成，活動現(xiàn)場參與客戶只需領取蛋糕及奶油、果醬等材料給蛋糕繪圖或者寫字即可客戶繪制的蛋糕，當場送給客戶作為紀念。
2、熱場表演
目的：
以精彩節(jié)目表演吸引周圍的人，讓人群長時間現(xiàn)場停留，聚集人氣營造較好的活動現(xiàn)場氛圍，帶動客戶的來訪率
通過口碑擴大項目影響力與知名度
穿插項目知識問答，深化項目優(yōu)勢客戶傳播度
活動時間：20xx年9月4日19:00 ---20：30
活動地點：“xxxx”營銷中心 參與對象：營銷中心現(xiàn)場全體客戶 活動內(nèi)容：
中秋歌舞表演(節(jié)目串燒)
3、抽獎活動
目的：
以抽獎形式吸引老客戶、意向客戶來到營銷中心參與活動 以抽獎形式留住現(xiàn)場客戶，保持營銷中心氛圍 以抽獎形式回饋老客戶 活動時間：20:40---21:00
活動對象：繳納報名申購金老客戶、意向客戶 活動形式：
客戶到達營銷中心，至前臺，由前臺接待將客戶邀請函副卷投入抽獎箱，作為抽獎卷
活動尾聲進行抽獎，隨機選取現(xiàn)場人員進行抽獎 獎品設置：
一等獎(1名)：洗衣機/電冰箱(800元以內(nèi))
二等獎(5名)：電飯煲/蒸汽掛燙機(200元以內(nèi)) 三等獎(10名)：嘉華代金卷(50元)
4、商家聯(lián)盟(與物業(yè)管理公司、嘉華蛋糕協(xié)商具體展銷時間及價格
活動時間：20xx年9月2日-9月8日 活動地點：“xxxx”營銷中心 邀請聯(lián)盟單位參展 聯(lián)盟形式：
聯(lián)盟商家參與我公司中秋活動，我公司提供或出租適當展位為其展銷月餅或其他商品，增加我項目現(xiàn)場人氣聯(lián)盟商家至我公司營銷中心外場展銷月餅或其它產(chǎn)品，自備相關銷售道具(戶外傘、桌椅等)
六、老客戶回饋
目的：回饋老客戶，穩(wěn)定客戶情緒，提高老客戶購買信心 客戶回饋對象：繳納報名申購金客戶及意向登記客戶 回饋時間：20xx年9月4日-8日 回饋方式：回饋禮品
回饋禮品設置：嘉華禮品包(30元以內(nèi)) 數(shù)量：150人
七、客戶邀約
2019房地產(chǎn)中秋節(jié)活動方案策劃書 策劃方案
邀約對象：繳納報名申購金客戶、意向客戶 客戶邀約期：8月25日-9月4日 確定來訪人數(shù)：8月31日確定
注：為保證活動氛圍及項目口碑廣告宣傳，活動當天邀約公司家屬參與相關活動。
八、執(zhí)行工作計劃
九、活動分工
十、活動流程
十一、活動現(xiàn)場分工
十二、現(xiàn)場布置及功能分區(qū)圖
現(xiàn)場布置
1、 背景板 2、 來賓休息區(qū)
預計擺放60把椅子 3、 月餅展示區(qū)
由嘉華自行搭設(戶外傘、長桌、桌巾) 5、蛋糕DIY區(qū)
長桌、桌巾、DIY材料、戶外傘、活動流程示意圖。
功能分區(qū)示意圖
十三、活動物料及費用預估
作為一名營銷策劃人，從業(yè)幾年來，我的職業(yè)生涯先后經(jīng)歷了數(shù)個階段，從電信到保健品、快速消費品、汽車再到房地產(chǎn)行業(yè)，主要服務的對象大多集中在廣州或者深圳這些一線大城市，而且客戶中有不少是業(yè)界赫赫有名的大企業(yè)。在一線城市與對一線品牌服務時間長了，加上與大客戶切磋交流的機會多了，自己在不知不覺中染上一種“大品牌病”——總是狂妄地想著憑自己已掌握的經(jīng)驗與操盤能力，可以輕易地挎貝到其他地方去應用。
在這種虛榮心理作祟之下，當粵東某房地產(chǎn)發(fā)展商找上我們，希望我們?yōu)槠鋵傧聵潜P明珠花園進行營銷策劃時，我?guī)缀蹩紤]都未加考慮就答應下來。心想著憑我們在一線城市的操盤經(jīng)驗，到一個三線城市操作一個小盤肯定不成問題。
2003年5月12日，我和項目小組數(shù)人來到了明珠花園。
明珠花園的發(fā)展商為香港某集團，該集團主要在粵東從事水產(chǎn)與服裝制造業(yè)。老板陳先生，潮汕人，早年移居香港，奮斗多年擁有萬貫身家，后返回家鄉(xiāng)興辦實業(yè)。憑著聰明才智，在當?shù)囟嘤袛孬@，現(xiàn)進入房地產(chǎn)行業(yè)，一展身手。此次建造的明珠花園是其進入房地產(chǎn)行業(yè)的第一個產(chǎn)品，發(fā)展商斥巨資購地五萬平方米的土地用作明珠花園建造用地，其規(guī)模及配套在當?shù)胤Q得上數(shù)一數(shù)二，是當?shù)貫閿?shù)不多的擁有封閉式花園住宅小區(qū)的樓盤之一，其平均售價比周圍樓盤貴300——500元。
由于前期的市場推廣及銷售環(huán)節(jié)的失誤，雖然明珠花園已在2002年8月份交樓，但銷售至2003年4份，整整八個月時間，僅僅銷售了幾十套，銷售一直無法打開局面，資金回籠面臨嚴重壓力。
為打開銷售局面，發(fā)展商屢次舉行各種展銷、一口價、甚至于以成本價售賣，但市場始終反應冷淡。
我與項目小組的成員聽了發(fā)展商的情況介紹之后，對明珠花園的前期失誤與市場反應冷淡有了大致的了解。但是由于一種自大的心理，我們僅僅依憑發(fā)展商所提供的書面材料及數(shù)日來對當?shù)厥袌龅拇致粤私猓洼p浮地相信自己對明珠花園的市場推廣已有深刻的認知。我們依據(jù)以往在一線城市的操盤經(jīng)驗，撰寫了一份明珠花園的營銷策劃書。發(fā)展商對我們這些外來智囊團的實操能力深信不疑，大大方方地認可了我們的方案。
市場是理性的，它顯然會無情地懲罰所有輕視它的人。
在接下來市場方案的執(zhí)行中，我們遭遇到了前所未有的失敗：街頭所進行的派單、市場調(diào)查受到別人厭惡的眼神；廣場上舉行歌舞SHOW，觀者如云，到最終有興趣到明珠花園參觀了解的客戶卻寥寥無幾；在當?shù)仉娨暸_打了數(shù)萬元的廣告，所引來的咨詢電話每日平均不到二、三人……
在策劃方案執(zhí)行幾周時間后，我已經(jīng)深刻感到我們的方案存在嚴重的缺陷！這種缺陷就是對本地市場的了解不夠深入，對本地消費者消費心理掌握不夠充分，并且以一線城市的營銷手法來做三線城市的市場，所以遭遇滑鐵盧是無可避免的事！
痛定思痛之后，我主動向發(fā)展商坦承我們的失誤，要求推倒現(xiàn)行的方案，由我們承擔起部分責任，并負責新的市場調(diào)查與分析及新方案的起草。發(fā)展商同意了我們的計劃。 深入本土市場， 了解文化消費習慣
依憑多年的營銷策劃實踐經(jīng)驗，我深知準確的市場調(diào)查對項目策劃的重要性。而我們前期最大的失誤就是在前期市場調(diào)查上未夠深入，現(xiàn)在要做的首要工作就是彌補這方面的不足。
我將項目小組的成員進行分工，分為三條主線是進行調(diào)查：
一、 競爭對手調(diào)查
競爭對手調(diào)查包括價格、位置、優(yōu)勢與劣勢、推廣手法、戶型設計等
二、 消費者調(diào)查
包括消費能力、消費心理、戶型需求、文化習俗等
三、 明珠花園SWOT分析及態(tài)勢分析
包括優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅、以往推廣手法的得失及應吸取的教訓。
一周時間下來，三路人馬匯總成的分析報告厚厚一大本，當我仔細讀完這份調(diào)查報告時，我?guī)缀蹩梢砸荒苛巳坏刂牢覀兦捌谕茝V方案失敗的地方：對本土文化的隔膜。
多年來當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場都是單位分房及宅基地樓房占主流，這類樓房最大的優(yōu)勢就是便宜，最大的缺點就是房型設計與社區(qū)配套落后。作為純粹面向市場的商品房，明珠花園的優(yōu)勢在于以大城市的先進設計理念來建造樓房，有封閉式的小區(qū)、環(huán)境優(yōu)美的花園、完善的物業(yè)管理及24小時保安系統(tǒng)監(jiān)控，但是最大的缺點就是售價對一般樓房高出不少。如何去說服消費者接受明珠花園的高價格是我們面臨的第一難題。
當?shù)氐南M能力不算低，但是由于大環(huán)境的影響，這兩年整個城市經(jīng)濟低迷不振，許多物價持續(xù)走低，不少生意人都持幣觀望，而且許多有知識、有能力的人都跑到廣州、深圳、東莞等地置業(yè)、工作、做生意去了，這等于明珠花園少了一批有實力購買的客戶群。但是經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這批人的鄉(xiāng)土觀念非常強烈，即使那些外出工作多年，他們還是經(jīng)常返回家鄉(xiāng)，而且不少人在本地購置物業(yè)，供養(yǎng)自己的家人或作為自己返鄉(xiāng)時的落腳點，所以這部分客戶群仍然是我們所要關注的重點之一。
其次，當?shù)匾慌缒杲?jīng)商賺了錢的人及在政府任職多年，已有一官半職的大小官員，這批人在消費能力在當?shù)厮闶侵猩想A級，他們對住宅有較高的要求。在走訪中得知，他們已不滿足那種只將樓房用于居住這種最基本的要求。我們所發(fā)出的調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)，他們對樓房的要求依次是：舒適、身份、氛圍、安全。
在上述市場調(diào)查的指引下，明珠花園的客戶群特征逐漸在我們腦海中清晰起來：
目標對象：政府部門一定級別人員、私營企業(yè)主、有一定經(jīng)濟實力的外地工作人士。
年齡：30歲————50歲
家庭人數(shù)：5人——6人（父母、夫妻、孩子）
對住房要求：舒適、身份、氛圍、安全
價格接受能力：每平方1300元至1900元
…………
以調(diào)查分析為指引，制定詳密策略計劃
有了詳細的客戶群特征描述，接下的推廣方案就是考慮如何去滿足客戶群的心理需求。經(jīng)過綜合分析，我們制定了名為“策略制勝，后發(fā)制人——明珠花園精彩營銷100天”營銷策略方案，方案重點從四個方面進行市場突破：
一、 價格策略：考慮如何突破明珠花園的價格壁壘，讓目標客戶群了解到明珠花園的物超所值。
二、 孩子教育：以給予孩子良好教育為突破口，將居家與下一代教育問題進行結(jié)合，增加明珠花園的價值含量。
三、 居家氛圍：突出明珠花園全封閉式小區(qū)及完善物業(yè)管理的優(yōu)勢，從產(chǎn)品差異化角度消除客戶對價格的敏感。
四、 游子歸家：主要針對埠外客戶，即那些本地藉但已移居外地工作、經(jīng)商之人士，從情感訴求角度吸引他們前來明珠花園置業(yè)。 價格策略的實施
廣告教父大衛(wèi)奧格威曾說過：在競爭對手價格低你2%至3%的情況下，任何廣告策略都有可能失效！
此話真是至理名言，剛開始許多客戶一聽到明珠花園的平均售價達了1500元/平方，連過來看看的興趣都沒有了。相反，周圍那些沒有小區(qū)花園、沒有物業(yè)管理、設計理念落后的樓盤，只因價格便宜，經(jīng)常看客絡繹不斷，氣得明珠花園的銷售人員大嘆上天不公平。
明珠花園的價格對我們來說是一道不得不跨過的門檻，也是一種很大的壓力：格價太高，客戶不來；如果降價，發(fā)展商得承擔很大的損失，而且整個樓盤的形象可能受損。能否找到一條既不降價，又能讓明珠花園被市場接受的中庸之道？
在冥想苦想中，我的腦海中忽然閃現(xiàn)出二條等式：對于低收入階層而言，高價格＝購買的門檻＝負擔，而對于中上階層的客戶來說：高價格＝身份＝名聲＝好的享受。我們針對的客戶群主要當?shù)刂猩想A層的消費者，如果我們能夠遵循第二條等式的思路來展開市場推廣，就可以回避高價格的帶來購買障礙。
我們一反明珠花園以前廣告宣傳上對價格諱莫如深或者有意說低價格的做法，大大方方在廣告宣傳上就打出明珠花園的實際價格，并將廣告語調(diào)整為懸念式的說法：住明珠花園，體驗幸福早到二十年的享受。
輔助這句廣告語的是四幅最能代表明珠花園特色的圖片：設計精美的樣板間、漂亮的中心花園、完善的小區(qū)物業(yè)管理、尊貴的業(yè)主身份。
我們之所以將明珠花園的高價格廣而告之，其實目的有二：一、給所有人一個印象，明珠花園不是一個普通的樓盤，而是少數(shù)人才能居住的樓盤，這既拉開與競爭對手可能發(fā)動的價格戰(zhàn)，也滿足了潛在目標客戶群一種虛榮心理或者與眾不同的尊貴心理；二、以這種大肆宣揚的形式，在客戶心目中造成一種好奇的懸念：明珠花園究竟是什么樣的樓盤敢賣如此高價？
不久，我們的探子回報，許多人對我們的廣告都議論紛紛，售樓部的咨詢電話開始此起彼伏地響起。雖然市場銷售尚未能完全啟動，但我們已經(jīng)感受到山雨欲來風滿樓的氣勢，我們初步目的達到了。第二步策略接著開始悄悄地實施。 “為了孩子的未來”策略的實施
就如前面消費者分析所提到的，明珠花園的目標客戶群都是有老有少一家之主，他們大都處于事業(yè)的上升期，工作繁忙，無暇顧及孩子的教育，但是望子成龍望女成鳳的心理，又迫使許多人即使出高價也愿意為自己的子女謀求一個好的未來——給予孩子良好的教育首當其沖成了他們最佳的選擇。
作為一個配套完善的小區(qū)，小區(qū)很早就有開辦有幼兒音樂培訓、智能開發(fā)之類的服務，只不過一直沒有很有策略性地去進行。現(xiàn)在，教育牌成了明珠花園的營銷重點之一，我們向發(fā)展商提出了完整開發(fā)明珠花園孩子教育的方案，獲得了認可。
依照方案，我們先在現(xiàn)有業(yè)主家庭中挑選一些具有一定潛質(zhì)的兒童，然后延請本市教育界、藝術(shù)界較有名氣的老師，對這些孩子進行周密的培訓。
在九月十日教師節(jié)這一天，我們與市教育局合作，在明珠花園舉辦“感謝您——我們敬愛的靈魂工程師”全市優(yōu)秀教師表彰大會，與此大會同時舉行的還有“全市少年兒童藝術(shù)表演大賽”及“為了下一代的未來教育咨詢會”兩個活動。這些活動都在明珠花園環(huán)境優(yōu)美的小區(qū)中進行。為了最大程度突出我們的宣傳效果，我們在活動開始之前已通過相關渠道大肆宣傳，并提前數(shù)天在通往明珠花園的道路上插滿了印著廣告語與明珠花園LOGO的旗幟，在全市的各主要街道上及主要交通干線懸掛同樣的橫幅，同時夾報、廣播、單張、電視廣告全部上馬，力求達到一種全方位的效果。
由于活動宣傳到位，九月十日這一天，明珠花園人山人海，發(fā)展商緊急加派了幾十名保安維持秩序，但還是出現(xiàn)人潮過多，場面有點混亂的局面。
在少年兒童的藝術(shù)表演大賽中，明珠花園的代表隊表現(xiàn)出色，讓不少業(yè)主父母心花怒放，也讓很多不是明珠花園的客戶羨慕不已。
有了前期藝術(shù)表演的鋪墊，接下來我們舉行的優(yōu)秀教師現(xiàn)場教育咨詢會，群眾簡直是擠爆了頭。
此次活動效果之驚人出乎我們意料。不僅市里的領導、當?shù)孛襟w記者、民眾都來捧場，電視臺也把我們的活動當作全市的新聞事件進行報道。活動舉辦之后，前來售樓部咨詢客戶的絡繹不絕，短短二個星期，我們接待的客戶超過幾千人數(shù)，當中大多數(shù)客戶都是攜款前來，下訂超過二百套，銷售的順利讓我們這些幕后策劃人大大喘了口氣。 居家氛圍實施策略
針對當?shù)刂伟睬闆r不太好的情況，我們建議發(fā)展商與當?shù)嘏沙鏊M行聯(lián)手合作，為聯(lián)防隊員及警察捐贈一些基本的裝備，如對講機、防暴棍、自行車、防曬用具、皮靴等，總的支出成本不高，卻博得當?shù)嘏沙鏊c民眾的好感。藉此機會，明珠花園所在區(qū)的聯(lián)防隊與派出所簽署一份協(xié)議，讓他們對明珠花園周遭的治安多加監(jiān)控。此舉的目的在讓所有明珠花園的業(yè)主買得放心住得安心，并有力地提升整個花園的良好形象。此事件的操作又被當?shù)孛襟w當作企業(yè)與政府部門密切配合的正面例子，加以報道，等于給了我們免費宣傳的機會。 游子歸家策略的實施
國慶長假很快到來，大批外出工作、經(jīng)商人士都回返鄉(xiāng)探親。藉此機會，我們決定策劃一次“看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活”的活動。憑借發(fā)展商在當?shù)亓己玫年P系，我們通過一些渠道獲取了大量關于本市10年前、20年前、甚至30年前老照片，這些照片的場景有學校、街道、節(jié)日慶典、住房、人民生活等城市的原始風貌。我們希望通過新舊照片的對比，提醒這批外地游子：不要忘記過去，不要忘記家鄉(xiāng)，今日的成就都是依靠艱苦的奮斗得來的！
情感訴求是所有廣告訴求最高層面的策略，如果運用得當，能夠極大的激發(fā)目標客戶群的共鳴。由于這批有經(jīng)濟實力的外地游子，他們當年都是在這座城市出生、成長、讀書，然后到了外地奮斗，他們對這座城市還是有相當深的感情。而我們這種憶苦思甜式的宣傳策略無疑極大的喚起了他們的回憶，讓他們回想起自己的成長，回想起當年父母對他們的撫育。而他們久居大城市，對好房子的評判與當?shù)厝瞬煌髦榛▓@完善的配套與出色的設計會讓他們深感興趣，1500元/平方的價格在他們看來，根本不是購買的障礙。
這次活動的結(jié)果既在我們意料之中，也出乎意料之外。許多外地游子被我們的活動吸引過來之后，在仔細了解明珠花園各方面優(yōu)勢之后，他們不少人當場就下了訂。一位在廣州工作多年的張先生這樣告訴我們：這次“看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活”的圖片展讓他們深深回憶起自己年幼時的生活，回想起父母當年的含辛茹苦，所以他無論如何也要買一套好的房子讓他的父母安享晚年！
出乎我們意料的是，許多本地有購買實力的客戶也被我們的宣傳所吸引，設在小區(qū)中的圖片展覽室及樣板間天天人滿為患，等候進入的人群排起了長隊。銷售部的工作人員又是忙得腳不著地了。
策略正確，執(zhí)行有力，效果的喜人完全是在預料之中。國慶七天，我們又順利地售出了將近一百套！至此，發(fā)展商的資金回籠問題已全部解決。
房地產(chǎn)項目策劃書一
一、策劃緣起
東部旅游節(jié)日在即，全城熱銷海岸生活
7月22日，在廣東省文化廳和深圳市鹽田區(qū)政府主辦的“首屆亞洲少兒藝術(shù)花會暨廣東省少兒藝術(shù)節(jié)”即將召開，在“東部旅游文化節(jié)”同時開幕的喜人背景下，鹽田的旅游旺季和置業(yè)已經(jīng)到來。隨著萬科東海岸和心海伽藍的陸續(xù)開盤，東部家居生活不斷朝著海岸新時尚升級。云深處悄悄入伙等好消息啟發(fā)人們，鹽田需要宣傳，鹽田需要更加時尚的海風吹拂。
二、合作優(yōu)勢
《××周刊》，先鋒時尚為東部海岸生活沖浪領航
同是7月22日，全球時尚生活資訊，白領精英讀本《××周刊》正式創(chuàng)刊。《××周刊》是深圳市公開發(fā)行的全彩色銅版紙印刷、在深莞兩地同時發(fā)行、直投的第一張周報，經(jīng)過7月8日試刊后，受到讀者和業(yè)內(nèi)外一致好評。證明這一獨特嶄新媒體深受市場歡迎。用精美的圖片、優(yōu)美的文字、精確的策劃，《××周刊》為鹽田生活傳遞信息。
三、媒體互動
《××周刊》與分眾液晶電視互動，開創(chuàng)最新傳媒模式
為了充分傳達東部海岸生活氣息，更加準確鎖定白領、金領人士置業(yè)鹽田，《××周刊》與名震全國的分眾傳媒機構(gòu)聯(lián)手，在遍布深圳、東莞的高檔寫字樓、高尚酒店、住宅等電梯間開辟液晶電視廣告。凡在《××周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶都將同時得到分眾傳媒贈送的滾動播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產(chǎn)生更為廣泛的傳播效果，達到其它任何媒體無法做到的事半功倍之效。
四、報道方法
全景描繪鹽田生活，為置業(yè)東部展示立體畫卷
1、介紹鹽田簡史：概括山海鹽田，幾年巨變
2、描述旅游東部：處處美景處處家的環(huán)境
3、譜寫豪宅頌歌：聆聽海、山無與倫比的天籟
4、展示成熟配套：記錄時尚小鎮(zhèn)故事
5、圖說東方夏威夷：動感都市的社區(qū)廣告
五、其他配合
全面互動，《××周刊》期待合作
1、采訪國土局、交易中心領導介紹鹽田規(guī)劃與發(fā)展藍圖
2、組織看樓專車免費服務
3、贈送老板、總經(jīng)理專訪文章
4、請中介公司、專家暢談置業(yè)鹽田的多重優(yōu)勢
5、其他合作另行協(xié)商
房地產(chǎn)項目策劃書二
一、項目簡介：
鳳凰城項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。
鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了
銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計XX年5月底辦下。
由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。
二、市場概況及基本競爭格局：
a、 東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是XX年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關系。(詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告)
b、 小戶型市場概況。
自XX年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。
房地產(chǎn)項目策劃書三
今年以來，公司在董事會的領導下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作進行了全面鋪開，“XX”品牌得到了社會的初步認同。總體上說，成績較為喜人。為使公司各項工作上一個新臺階，在新的年度里，公司將抓好“一個中心”、搞好“兩個建立”、做到“三個調(diào)整”、進行“四個充實”、著力“五個推行”。其工作計劃如下：
一、 以XX項目建設為中心，切實完成營銷任務
XX項目，是省、市重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于項目所蘊含的社會效益和潛在的經(jīng)濟效益，我們必須把它建成，而不能搞砸;我們只能前進，而不能停滯甚或后退。因此，公司計劃：
(一) 確保一季度XX工程全面開工，力爭年內(nèi)基本完成第一期建設任務。
XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉庫。
1、土地征拆工作。
春節(jié)前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問室配合，工程部具體操作。工程進入實施階段后，工程部應抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時調(diào)整主攻方向。
2、工程合同及開工。
元月份簽訂招投標合同，工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同;確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
3、報建工作。
工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計;二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。
4、工程質(zhì)量。
XX項目是省、市重點工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將XX項目建成為省優(yōu)工程。
5、預決算工作。
工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預算支付工程款。
(二) 切實完成年營銷任務，力保工程進度不脫節(jié)
公司確定的二00六年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務為1.5億元。該任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現(xiàn)。故必須做好營銷這篇大文章。
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1、實行置業(yè)任務分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。
2006年公司各類樓盤的銷售任務是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書，該任務的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。為完成年度營銷任務，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年，公司在2005年的基礎上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，XX應在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應抓好營銷人員基本知識培訓工作，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責起草。
4、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、國債融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過讓股、擴股等辦法擴大資金流，以保證XX項目建設資金的及時到位。
(三)全面啟動招商程序，注重成效開展工作
招商工作是XX建成后運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的樓盤銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。
1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，XX應于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負責另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作
從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。
3、明確招商任務，打好運營基礎
XX項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎。我們不能等米下鍋，而應軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)等任務為300家。由策劃公司與招商部共同承擔。
關鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè) 風險管理
房地產(chǎn)業(yè)在當前經(jīng)濟社會發(fā)展中起著舉足輕重的作用，與國民經(jīng)濟高度關聯(lián)。2009年，房地產(chǎn)業(yè)已占到國內(nèi)生產(chǎn)總值的6.6%和國內(nèi)投資總額的四分之一，與房地產(chǎn)直接相關的產(chǎn)業(yè)達到60個以上，房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展是整個國民經(jīng)濟又好又快發(fā)展的重要保障，有效的防范、應對和化解房地產(chǎn)行業(yè)的風險有助于行業(yè)的長期穩(wěn)定健康成長，有利于中國經(jīng)濟社會的可持續(xù)發(fā)展。
近年來，不少企業(yè)和個人受利益驅(qū)動，忽視行業(yè)風險，缺乏對自身優(yōu)劣勢的權(quán)衡，盲目進入房地產(chǎn)業(yè)，雖然在此之前房市一路高歌做不好也會賺錢，但步入正常軌道之后，這種現(xiàn)象加劇了房地產(chǎn)行業(yè)風險，也給企業(yè)自身的發(fā)展造成了困惑。目前，房地產(chǎn)已成為中國風險最高的行業(yè)之一。
一、房地產(chǎn)企業(yè)風險管理的定義和特點
全面風險管理，指企業(yè)圍繞總體經(jīng)營目標，通過在企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)和經(jīng)營過程中執(zhí)行風險管理的基本流程，培育良好的風險管理文化，建立健全全面風險管理體系，包括風險管理策略、風險理財措施、風險管理的組織職能體系、風險管理信息系統(tǒng)和內(nèi)部控制系統(tǒng)，從而為實現(xiàn)風險管理的總體目標提供合理保證的過程和方法。其主要特點為：有別于企業(yè)危機管理，預警管理等狹義的風險管理手段和方法，全面風險管理的“全面”體現(xiàn)在以下幾個方面：戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性、專業(yè)性、全員性。
二、房地產(chǎn)企業(yè)面對的主要風險分析
房地產(chǎn)業(yè)所面臨的風險是復雜多樣的，其中一些風險與其他行業(yè)存在普遍共性，如債務風險、經(jīng)濟合同風險、信用風險等；有的風險則具有較為顯著的行業(yè)特征。
（一）項目風險
項目風險是一種不確定事件或狀況，一旦發(fā)生，會對至少一個項目目標產(chǎn)生積極或消極的影響。而對風險的識別是要確定風險管理的目標，如果風險識別做得不清晰、沒有條理，那就會像一個很高明的將軍，即使再高明，也無法讓他去打無目標之仗。風險識別首先是識別風險事件，并進行分類、量化等工作。對于房地產(chǎn)企業(yè)，常見的幾種風險為政策風險、決策風險、管理風險，具體表現(xiàn)在：
1、政策風險成為除了自然災害之外的最大風險
政府作為保護廣大人民的利益載體，在制定政策時，要充分考慮資源與經(jīng)濟的關系，要考慮土地利用問題、農(nóng)業(yè)保護問題，還要房價不高，讓老百姓能買得起房子！這其中的博弈甚是微妙，這也大概是前些天出現(xiàn)政策鬧劇的原因，當然，還有政策的不連續(xù)性、突變性和漏洞的存在等等矛盾。而對于開發(fā)商來說，政策應該是一種約束和控制的行為，企業(yè)必須要遵守相關的政策法規(guī)，同時要制定對于相關法律法規(guī)進行補充和操作的部門管理規(guī)章制度和規(guī)范性文件以及強制性標準等。
2、項目決策風險
房地產(chǎn)項目決策風險，主要體現(xiàn)在項目的定位風險、創(chuàng)新風險等。
（1）項目的定位是決策層根據(jù)市場調(diào)查、項目的經(jīng)濟技術(shù)分析、項目可行性研究報告做出的，包括項目的目標客戶定位、產(chǎn)品定位、建筑產(chǎn)品的質(zhì)量定位、建設環(huán)境的品質(zhì)定位，是指導項目設計、建設、營銷策劃方案等工作的依據(jù)。項目的市場定位確定以后，基本上就敲定了項目的建設風格、建設成本、營銷推廣方案，基本上決定了項目的銷售前景。如果項目定位不準確、盲目開始項目建設，帶來的影響將是巨大的，也給管理控制帶來的巨大的難度。這是項目開發(fā)過程中最大的風險，屬項目的決策性失誤風險，風險事件一旦發(fā)生，其管理非常困難，成本巨大，甚者能導致不可挽回的后果。
（2）不同的開發(fā)商風險喜好不同，采取的決策不同。有的房地產(chǎn)商喜好追求項目與其他項目的“差異性”，選擇自己企業(yè)不熟悉或者認識尚不足以完成追求的“創(chuàng)新”，正常地創(chuàng)新本身就是有風險的，更何況是遇到不熟悉的領域，很多情況下創(chuàng)新便成了失敗的同義詞。曾經(jīng)有個開發(fā)商本意為客戶著想，采用輕質(zhì)板墻以增加客戶的得房率。盡管采用新型的輕質(zhì)板墻前期也進行了考察、客戶走訪等，但是卻忽略了南北方的氣候差異，客戶交房入住采暖季以后，在輕質(zhì)板墻部位出現(xiàn)大量裂縫，致使客戶滿意率急劇下降，投訴率迅速上升，導致向客戶賠款幾百萬。
3、項目資金風險
這是任何項目都要面臨的風險類型，如果項目資金鏈出現(xiàn)問題，項目將會舉步維艱。所以，項目可行性報告要體現(xiàn)項目的資金曲線，制定合理的資金控制計劃，保證項目能夠有充足的資金運行。但是由于項目的資金絕大多數(shù)來自于外部，如銀行、合作伙伴、金融市場等，因為會受到金融市場的影響，在做資金計劃時，要保證能合理規(guī)避這些外部金融風險事件。
4、項目管理風險
房地產(chǎn)管理是在房地產(chǎn)業(yè)務流程框架內(nèi)進行的管理活動、行動決策，這些管理事務本身都能給項目帶來致命的打擊，而且是重量級的風險事件。如果管理不到位，帶來的項目質(zhì)量風險、進度風險、人力風險，還有前面的資金風險，都會因為管理對項目產(chǎn)生致命的傷害。房地產(chǎn)項目的項目特性非常明顯，房地產(chǎn)商應該建立完善的項目管理體系，保證項目管理體系流程清晰、責任明確。同時要加強項目管理人員的項目管理知識。
（1）項目的質(zhì)量風險：在項目決策階段由于經(jīng)濟技術(shù)分析失誤，出現(xiàn)品質(zhì)與價格矛盾導致的質(zhì)量問題；在設計階段，向設計提出違反設計規(guī)范、標準，特別是強制性標準的要求，又通過“關系”關照通過驗收而造成的“投機性”質(zhì)量問題；施工階段，從業(yè)人員對設計知識有重大錯誤，擅自改變設計造成的質(zhì)量風險；施工管理過程中，不重視關鍵部位和關鍵過程的跟蹤檢查處理，對一些容易出現(xiàn)影響結(jié)構(gòu)安全，特別是一些雖不影響結(jié)構(gòu)安全，但對正常使用功能有嚴重影響的問題；處理不及時，沒有做到“事前”控制的“永久性缺陷”或者交房后給客戶造成的質(zhì)量“隱患”（實際上就是“質(zhì)量通病”造成的糾紛）；交房實物與銷售承諾、廣告宣傳承諾不相符造成的“實物質(zhì)量”問題等
（二）政策風險
每個行業(yè)在一定程度上都會受到政策因素的影響。但客觀地講，關于房地產(chǎn)業(yè)的政策、法律、法規(guī)，及各種專項整治措施是最為復雜的，變化也是最頻繁、最難以預見的。
（三）市場風險
對于一般行業(yè)而言，市場風險主要包括市場波動、競爭加劇、原材料采購供應失控等因素。除上述狀況外，房地產(chǎn)業(yè)所面臨最突出的市場風險是房屋銷售價格巨幅波動。
（四）經(jīng)營風險
房地產(chǎn)項目運作周期長，從前期策劃、項目開發(fā)到后期管理的環(huán)節(jié)眾多，尤其是一些關鍵環(huán)節(jié)，如土地獲取、規(guī)劃設計等，對整體運營有著“牽一發(fā)而動全身”的影響，這對企業(yè)的綜合操控能力提出了很高的要求。然而實際情況是，有的企業(yè)對土地開發(fā)缺乏準確定位和全面規(guī)劃，導致項目嚴重偏離市場需求；有的企業(yè)在土地獲取過程中盲目跟風，抬高地價，致使產(chǎn)品成本過高，遠遠超出市場承受能力；有的企業(yè)在項目施工建設中自身管理能力不足，加上工程發(fā)包大部分受總承包方層層分包，造成實際施工隊伍資質(zhì)不符的嚴重影響。施工進度拖延、建筑質(zhì)量欠佳、安全事故頻發(fā)等問題時有出現(xiàn)，不僅給企業(yè)造成巨大損失，也影響到房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展和金融穩(wěn)定等社會形象。
（四）是資金鏈風險
房地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，資金流動量大，運作周期長，對企業(yè)的投融資和資金管理能力
隨著時代和技術(shù)的進步，信息傳播手段日益豐富，互聯(lián)網(wǎng)、短信、3G手機、移動電視、手機媒體等新的傳播方式層出不窮，黨報面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。各級黨報雖然仍處于主流傳媒的強勢地位，但明顯出現(xiàn)廣告量下降的趨勢，個別黨報甚至入不敷出。2006年4月12日，清華大學、社科文獻出版社在北京聯(lián)合的2006年《傳媒藍皮書》指出：以2005年為“拐點”，中國傳統(tǒng)報紙已停下了持續(xù)多年的上升腳步，廣告營業(yè)額開始大幅下滑，平均跌幅達百分之十五以上，中國報業(yè)已陷入經(jīng)營危機。
面對新媒體的不斷增加，版面的不斷擴張，廣告份額的不斷分切，成本的不斷加大，今后媒體的生存，尤其是以自主經(jīng)營、自負盈虧、自我發(fā)展的報業(yè)，決定其生存的主要經(jīng)濟支柱廣告業(yè)，面臨巨大壓力。面對這一形勢，作為報業(yè)廣告人怎么辦？筆者認為，在報紙廣告進入份額競爭時代之后，僅僅依靠強化客戶關系或者僅僅著眼于提高讀者規(guī)模等某一方面的驅(qū)動，難以達到理想的效果。在這種情況下，必須搞好策劃活動，多想點子，也就是說必須搞好廣告策劃。只有這樣，才能“抓住”客戶，讓客戶有信賴感、有依靠感，才能對你的廣告計劃言聽計從，才能有機會為媒體贏得較穩(wěn)定的廣告源。報紙廣告策劃，是更好地創(chuàng)造報紙廣告市場，謀劃報紙廣告運作行為。因此，平面媒體的廣告策劃，是今后廣告從業(yè)人員不可忽略的一個重要課題，也是刻不容緩的問題。
那么，什么是廣告策劃呢？筆者認為，所謂廣告策劃是指根據(jù)廣告主的市場營銷計劃和廣告目標，在市場調(diào)查的基礎上對廣告活動進行的整體規(guī)劃或戰(zhàn)略決策，包括廣告目標的制定、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究、經(jīng)費預算等等，最終訴諸文字，形成一個與市場情況相適應的、經(jīng)濟有效的廣告策劃方案。根據(jù)多年的工作經(jīng)驗，筆者認為，一個較完整的廣告策劃應包括五個方面的內(nèi)容：市場調(diào)查的結(jié)果、廣告的定位、創(chuàng)意的制作、廣告婚介安排、效果測定安排。通過廣告策劃工作，使廣告準確、獨特、及時、有效地傳播，以刺激需要、誘導消費、促進銷售、開拓市場。在國內(nèi)報紙經(jīng)營中，采用廣告策劃贏得廣告客戶的成功案例很多。近年來一些黨報開辦了《地方政府名片》、《市場流行品牌》、《政府采購推薦品牌》等廣告欄目，吸引了眾多政府機構(gòu)和企業(yè)前來刊登廣告，這些都是報紙廣告策劃的良好表現(xiàn)。《南方都市報》在報紙廣告策劃方面做得相當出色：2001年4月該報推出28版的整版廣告“星河灣雜志”；7月份的南國奧林匹克生活圈廣告連載策劃；8月份的“到西部去投資”和“都市中心生活圈”廣告策劃；9月份28版的香格里拉度假生活雜志和8版的華南新城專題雜志等，都吸引了大量的廣州房地產(chǎn)界廣告客戶，這成為該報2001年房地產(chǎn)廣告實現(xiàn)大豐收的重要原因；而2001年10月初該報策劃的首屆中國住宅產(chǎn)業(yè)博覽會和都市購物嘉年華活動，僅這兩次活動的間接廣告收入便達到了1200萬元。報紙廣告策劃的威力可見一斑。《北京青年報》在開發(fā)房地產(chǎn)廣告方面也做得相當成功，精彩策劃不斷，2003年5月推出的“健康特色住宅展示”活動，吸引了大批新老地產(chǎn)客戶主動投放。
實踐證明，報紙廣告策劃往往會達到事半功倍的效果。但如何在激烈的競爭中做大做強自己的報紙廣告，這就要求廣告人根據(jù)自己的媒體定位，充分利用各種廣告資源進行廣告策劃。報紙廣告策劃得好，就會給報紙帶來新的經(jīng)濟增長點。好的策劃，往往能給報紙帶來無限的、意想不到的社會效益和經(jīng)濟效益。如有的媒體不僅在報紙上大做廣告文章，還舉行“汽車展大游行”，將參展的幾十種汽車組成車隊，在全市各縣區(qū)“跑展”，形成轟動的規(guī)模效應，這種促銷活動效果不錯，不僅廠家滿意，媒體廣告收入頗豐，一次汽車展就達幾十萬甚至上百萬元，這種策劃可謂獨到見解。還有的媒體搞“房展”，除在報紙上進行廣告創(chuàng)意設計外，還組織開發(fā)商和消費者觀房購房活動，也取得了很好的效果。
但是，廣告策劃活動是一項系統(tǒng)工程，既要具有普遍的社會意義，符合廣大讀者、消費者的切身利益，又有利于廣告客戶促進銷售、提高形象、發(fā)展自我。搞好廣告策劃，就必須加強調(diào)研、主動出擊。只有及時掌握市場動向，才能策劃出適銷對路的廣告品種，這就要求廣告人主動深入基層、深入群眾、深入市場，充分了解市場的變化和企業(yè)的需求。搞好報紙廣告策劃，要廣告人必須把握戰(zhàn)機，兵貴神速，有了廣告資源，要群策群力通力合作，速戰(zhàn)速決，那種慢三拍的工作作風，就會喪失良機。廣告策劃還要抓住熱點、分步實施，早謀略、早策劃，打好“持久戰(zhàn)”、“長規(guī)戰(zhàn)”，如全國性或世界性的紀念日、春節(jié)大團拜、3?15國際消費者紀念日、五一節(jié)、國慶節(jié)等，只要早制定好計劃，提前介入，分步實施，必然有收獲。實踐證明，加強策劃，是報紙廣告適應市場變化的基本手段。只要我們常抓不懈，就能抓出成效。為企業(yè)或單位進行廣告策劃，這種策劃要有專業(yè)知識，要有為企業(yè)出謀劃策，提供整體廣告策劃的能力。廣告主投放廣告的最終目的是要有一個好的廣告效果，實現(xiàn)自己的營銷計劃。企業(yè)花錢買效益，不是盲目投放，這就要求報紙廣告人要精心為客戶策劃好每一個廣告，讓客戶得到物有所值的回報，客戶才會不斷地增加對報紙的廣告投入，從而形成一個良性循環(huán)。改革開放以來，特別是實行社會主義市場經(jīng)濟以來，市場競爭越來越激烈，企業(yè)靠體質(zhì)產(chǎn)品贏得消費者，同時還要借助于報紙廣告宣傳。因此，企業(yè)對報紙的策劃、廣告創(chuàng)意，要求也越來越高，他們舍得投入，目的就是要有一個好的報紙廣告效果。好的廣告策劃，不僅能長期吸引廣告客戶，還可使報紙經(jīng)濟效益長盛不衰。有人說：“不怕沒柴燒，就怕南山?jīng)]柴源。”廣告也是如此，不怕沒有廣告源，就怕沒有好的策劃。平淡無味的廣告，不僅打動不了讀者（提高不了報紙發(fā)行），還失去了廣告客戶。因此，為企業(yè)策劃是廣告人要時刻重視的一個課題。怎樣使廣告人提高策劃能力？筆者認為，一要認真學習廣告知識，不斷提高業(yè)務水平。廣告人由于任務指標艱巨、業(yè)務繁忙，往往忽視理論和業(yè)務學習，這對于提高自己的策劃水平不利。因此，要有求知的欲望，邊工作邊學習，學為所用。早在20世紀80年代我國報業(yè)廣告剛剛發(fā)展時期，由于總體水平的限制，報業(yè)對廣告從業(yè)人員要求普遍較低，廣告不需要什么策劃、更高的設計，一般人都能應付過去。許多報社不能完全按廣告工作的要求選擇人員，有的從印刷廠和行政部門調(diào)配人員。隨著報業(yè)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，報界對廣告人員的要求進入一個嶄新的階段，原有的低水平的廣告人員已不適應新形勢的發(fā)展要求，有的重新組合調(diào)整。社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展突飛猛進，廣告從業(yè)人員必須提高素質(zhì)和業(yè)務水平。廣告人員有了專業(yè)知識，才能對廣告的策劃、廣告的創(chuàng)意得心應手。
二要重視人才培養(yǎng)，搞好隊伍建設。報業(yè)廣告是報業(yè)經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，要取得最大的社會效益和經(jīng)濟效益，根本的問題是要有高素質(zhì)的廣告人才隊伍。這支隊伍，不僅能廣泛涉足于社會各個層面，了解各個經(jīng)濟領域的情況，并能根據(jù)各個不同時期的社會熱點、難點、焦點，策劃自己的廣告業(yè)務。廣告業(yè)屬于知識密集型、人才密集型、技術(shù)密集型的行業(yè)，對人員的素質(zhì)要求較高，廣告人不但要有很高的專業(yè)知識、業(yè)務技能，還要有較高的政治素質(zhì)。只有具備這樣素質(zhì)的人，才能以敏銳的目光洞察風云變幻的廣告市場，才能熟練地運作好自己的媒體，整合自己的資源，才能在硝煙滾滾的競爭中穩(wěn)操勝券，立于不敗之地。因此，報社領導必須不拘一格、不惜代價選好用好人才，加強廣告隊伍建設，取得廣告更大的效益，促進報業(yè)經(jīng)濟不斷發(fā)展。
總之，廣告人要根據(jù)自己報紙的特點，利用自身的品牌優(yōu)勢，整合各種資源，策劃出好的廣告作品。策劃是報紙廣告人員智商的競爭，也是廣告競爭中的有力武器，廣告人必須拿起這種武器，使每一個社會活動策劃、企業(yè)策劃、版面欄目策劃獲得成功，更好地提高報紙品牌效應，在市場競爭和報紙廣告競爭中，永遠立于不敗之地。
（作者單位：商丘日報社）
編校：楊彩霞
【關鍵詞】明珠海產(chǎn)；推廣；營銷方案
前言
中國深厚的飲食文化，消費者普遍喜歡海產(chǎn)品，尤其是各種大眾化的海產(chǎn)品，而豬肉、食用油價格的攀升使海產(chǎn)品成為了重要的替代性商品。消費者希望企業(yè)能通過多元化、專業(yè)化的經(jīng)營形態(tài)并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品。消費者對于品牌更易建立忠誠度。
本文是為了提高明珠海產(chǎn)品在寧波市場上的知名度，樹立該產(chǎn)品的品牌形象同時提高銷售。在盛產(chǎn)海產(chǎn)品的舟山擁有眾多水產(chǎn)品的加工基地，舟山海洋漁業(yè)公司生產(chǎn)的明珠系列海產(chǎn)品最為有名，明珠在眾多品牌中有著代表性的地位，從質(zhì)量到口感，從包裝到產(chǎn)品多樣化，明珠較于其他舟山海產(chǎn)品有一定的競爭實力。
一、營銷環(huán)境分析
（一）宏觀環(huán)境分析
1、經(jīng)濟環(huán)境分析
經(jīng)濟環(huán)境直接影響的是消費者的購買力，只有準確把握實際的購買力水平才能制定恰當?shù)臓I銷計劃。寧波是高速發(fā)展中的城市，GDP超過5000億，經(jīng)濟水平在全國人均之上。隨著寧波港口和旅游業(yè)的發(fā)展，寧波的人口流動越來越大，對這沿海城市的海鮮需求量也逐年增大。生活水平的提高使消費者對海產(chǎn)的要求也越來越高，有很大一部分的細分市場沒有飽和甚至處于空白階段，因而為該產(chǎn)品帶來了極大的市場前景。
2、自然環(huán)境分析
舟山是一塊富饒的寶地，得海獨厚，素以“漁鹽之利，舟揖之便”而聞名遐邇，擁有我國最大的舟山漁場也是我國海洋漁業(yè)的重要基地，故有“東海魚倉”和“祖國漁都”之美稱。豐富的漁業(yè)資源為明珠海產(chǎn)提供了強有力的原料供應。
（二）微觀環(huán)境分析
1、競爭對手分析
明珠海產(chǎn)的主要競爭對手是品牌知名度較高的陸龍兄弟、史翠英 、夢婕等各品牌海產(chǎn)品。其在大力的廣告宣傳和占據(jù)超市大部分海鮮專柜的終端鋪貨作用下，寧波海產(chǎn)品大部分市場基本被其分瓜，一小部分被舟山富丹等海產(chǎn)品占據(jù)。
他們無論是市場占有率還是產(chǎn)品的銷售量在寧波都有一定的位置，并且具有很強的品牌知名度以及品牌美譽度，這是我們作為競爭對手不容忽視的要點之處。
而明珠海產(chǎn)品在寧波雖也有銷售，但銷售的產(chǎn)品單一，僅休閑類的其中幾樣，由于宣傳力度不足，使消費者認知度不夠，沒有很好的樹立大品牌形象，銷量不盡人意。
2、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
舟山明珠經(jīng)濟貿(mào)易有限公司是一家集水產(chǎn)品加工及銷售為一體的綜合性水產(chǎn)加工企業(yè)，隸屬中國水產(chǎn)總公司舟山海洋漁業(yè)公司，企業(yè)擁有浙江省著名品牌“明珠牌”。公司年產(chǎn)各類海水魚3萬余噸，年處理水產(chǎn)品原料4萬余噸，年產(chǎn)值13億元，出口創(chuàng)匯2000萬美元，是一家由遠洋漁業(yè)、海洋食品加工貿(mào)易業(yè)、漁業(yè)服務業(yè)以及房地產(chǎn)開發(fā)為主的多種經(jīng)營四大板塊組成的綜合性多元化大型企業(yè)。
舟山明珠公司擁有多個現(xiàn)代化水產(chǎn)品精深加工車間和魚粉生產(chǎn)線，“明珠” 產(chǎn)品已發(fā)展成休閑類、膳食類、禮品類、凍品類四大系列上百種產(chǎn)品，包裝精美、口味獨特、營養(yǎng)豐富、質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，國內(nèi)外有著較高的知名度，是較成熟完善的海鮮產(chǎn)品。
二、營銷目標
通過策劃推廣的實施，提高在寧波市場明珠海產(chǎn)品的知名度，樹立該產(chǎn)品的品牌形象的同時提高銷售。
三、策劃方案
（一）產(chǎn)品、價格策略
1、產(chǎn)品
明珠四系列的海產(chǎn)品種類多樣，包裝精美，考慮到現(xiàn)代家庭細分化，包裝也隨之細分，滿足消費者。系列產(chǎn)品價格也有著完善的定位，商標的注冊，防偽工作較為成熟，確保市場價的統(tǒng)一，防止零售商竄價，明珠自身海產(chǎn)品的改變不需要太大。
目標客戶群：家庭、公司、年輕休閑者
主推品種：凍品類，適于家庭用餐；節(jié)日禮包，適于家庭、公司送禮；休閑膳食類，適于年輕休閑者居家旅行儲備。
2、價格
根據(jù)針對目標消費群不同，根據(jù)競爭產(chǎn)品定價的為依據(jù)對海產(chǎn)品價格進行分類制定。
消費群：家庭，定價方向?qū)嵒荩?/p>
消費群：公司，定價方向中高端；
消費群：休閑居家旅行者，定價方向經(jīng)濟平價。
節(jié)假日實行價格優(yōu)惠政策，詳情見價格促銷。
（二）分銷渠道策略
明珠海產(chǎn)品原先在寧波的分銷渠道有些狹隘，局限超市、部分小商店，由于種類不多、名氣不足、無法滿足消費需求，銷量不大，沒有利潤空間，中間商不愿意進貨和擴大該產(chǎn)品種類，惡性循環(huán)，使舟山明珠在寧波的市場舉足不前。想要擴大寧波市場，在提高名氣刺激了消費需求的前提下，分銷渠道的擴展也是至關重要的。 1、經(jīng)銷商 優(yōu)惠政策：按照進貨量的多少決定批發(fā)價的優(yōu)惠福利。批貨額達到五萬元以上，給予批發(fā)價的八五折；批貨額在五萬元到二萬元之間，給予批發(fā)價的九五折。 鼓勵政策：按照銷售量的多少決定返利的額度作鼓勵。銷售額達到十萬元以上，給予百分之三的返利，十萬元到五萬元之間，給予百分之一點五的返利。
2、專賣店
專賣店是公司品牌、形象、文化的窗口，有利于公司品牌的進一步提升。設立專賣店，是最直面的樹立品牌形象。
在寧波海曙、鄞州、江東、江北、北侖、鎮(zhèn)海商業(yè)地區(qū)開設專賣連鎖店，加盟可以享受批發(fā)優(yōu)惠和高返利政策。
3、終端鋪貨
高效鋪貨：在打響名氣的同時刺激消費者購買，終端鋪貨的效率必須跟進，這樣迅速鋪貨可以提高消費關注度，同廣告相輔相成，更切入消費者
及時補貨：貨品不足的頻率間隔完全可以體現(xiàn)商品受歡迎程度，終端鋪貨人員，應及時觀察發(fā)現(xiàn)商品補給問題，向上級回報情況，并時刻保持商品足夠狀態(tài)。
（三）廣告宣傳
在寧波，明珠海產(chǎn)幾乎沒有做過宣傳，這對于現(xiàn)代營銷模式是落后的。進行廣告宣傳，可以使顧客知曉、了解 ，最后促成他們的購買行動。逐漸認同廣告的內(nèi)容和實質(zhì)，使之受眾鞏固對其產(chǎn)品的認知度。
1、電視廣播廣告
突出重點：新鮮、品種多、時尚年輕品味
電視廣告設計：比如：女主人躺在沙發(fā)上看著電視吃著明珠海產(chǎn)品，蹲在地上的寵物貓一直舔舌頭看，突然電話聲響起，趁女主人去接那會兒，貓把主人吃的明珠海產(chǎn)偷吃完了。 投放計劃調(diào)整：效果顯著的，保持廣告的播放頻率；效果開始下滑，調(diào)整廣告投放策略并改變廣告內(nèi)容，取消地方電視臺的廣告，增加公交電視的播放頻率。
2、海報
站牌海報：可以在東門口、藥行街公交站牌點設立站牌廣告，并且標注明珠品牌。
汽車海報：公交車，和站牌海報一樣的畫面，噴漆在357、503和7路公交車，起到移動廣告的作用。
大廈海報：在江廈橋東、天一豪景、樂購商業(yè)圈翻滾熒幕廣告屏上播放商品信息。
（四）促銷
1、宣傳促銷
對商品信息進行宣傳。在明珠海產(chǎn)正式進入寧波市場時，確定日期，在各大超市開展為期一天的宣傳促銷活動，搭建舞臺，開展相關的有獎競猜活動。勝利者可以贏得明珠海產(chǎn)大禮包等。
2、價格促銷
節(jié)假日進行價格優(yōu)惠，比如：春節(jié)派發(fā)過年特惠大禮包，分成送禮型、家用型和祭供型。送禮型，指定價格288RMB，討彩頭；家用型，實惠包裝，價格為總包裝金額的8.8折；祭供型，包裝品種豐富，價格同樣為總包裝金額的8.8折。
3、過年過節(jié)禮品
和各用人單位合作，負責派送禮品、年貨，擴大宣傳面。
準備節(jié)日禮包，在特定節(jié)日包裝特定節(jié)日禮包，凸顯新穎。
團購，在進入寧波市場時，利用團購時下流行網(wǎng)絡平臺進行宣傳。
總結(jié)
展望未來，明珠海產(chǎn)品較之其他的海產(chǎn)品具有相對的優(yōu)勢，從產(chǎn)品的質(zhì)量到口感，再從包裝到產(chǎn)品的多樣性，豐富了消費者的選擇，使之更愿意購買明珠海產(chǎn)品。再者明珠海產(chǎn)品將采取強勢的品牌宣傳，提高其產(chǎn)品在消費者當中的認知度，樹立良好的品牌形象。
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獨家銷售合同范文1甲方：________________________ 乙方：________________________
甲乙雙方根據(jù)《中華人民共和國合同法》及相關法律法規(guī)，并根據(jù)誠實信用和平等互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商一致，簽定此合同。甲乙雙方申明都已理解并認可了本合同的所有內(nèi)容，同意承擔各自所應承擔的權(quán)利和義務，嚴格執(zhí)行本合同 如下內(nèi)容：
第一條
1.甲方授權(quán)乙方為__________地區(qū)總，享受甲方制定的一切優(yōu)惠政策。
2.乙方可自行向其下屬經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店供貨。(最好標明專賣店名稱、地點)
第二條 產(chǎn)品的名稱、品種、規(guī)格和質(zhì)量
1.產(chǎn)品的名稱(應注明產(chǎn)品的牌號或商標)
品種_______________;規(guī)格__________________。
2.產(chǎn)品的技術(shù)標準(含質(zhì)量要求)，按________________________執(zhí)行。 (按甲乙雙方在本合同中商定的技術(shù)條件、樣品或補充的技術(shù)要求執(zhí)行。在合同中必須寫明執(zhí)行的標準代號、編號和標準名稱。對于成套產(chǎn)品，合同中要明確規(guī)定附件的質(zhì)量要求;對某些必須安裝運轉(zhuǎn)后才能發(fā)現(xiàn)內(nèi)在質(zhì)量缺陷的產(chǎn)品，合同中應具體規(guī)定乙方提出質(zhì)量異議的條件和時間;實行抽樣檢驗質(zhì)量的產(chǎn)品，合同中應注明采用的抽樣標準或抽驗方法和比例。)
第三條 產(chǎn)品的數(shù)量和計量單位、計量方法
1.產(chǎn)品的數(shù)量：____________________。
2.計量單位、計量方法：_________________________。
第四條 產(chǎn)品的交貨單位、交貨方法、運輸方式、到貨地點
1.產(chǎn)品的交貨人：___________________________________。
2.交貨方法：________________________________________。
(①甲方送貨②甲方代運③乙方自提自運)
3.運輸方式：__________________________________________。
4.到貨地點和接貨人：____________________________________。
第五條 產(chǎn)品的交(提)貨期限_____________________________。
第六條 產(chǎn)品的價格與貨款的結(jié)算
1.產(chǎn)品的價格：______________。
2.產(chǎn)品貨款的結(jié)算：產(chǎn)品的貨款、實際支付的運雜費和其他費用的結(jié)算，按照中國人民銀行結(jié)算辦法的規(guī)定辦理。
第七條 乙方對產(chǎn)品提出異議的時間和辦法
1.經(jīng)過產(chǎn)品檢驗，乙方如果發(fā)現(xiàn)甲方所交產(chǎn)品的品種、型號、規(guī)格、花色和質(zhì)量不符合合同規(guī)定，應一方面妥為保管，另一方面在_____天(一般為3天)內(nèi)向甲方提出異議。在托收承付期間內(nèi)，乙方有權(quán)拒付不符合合同規(guī)定部分的貨款。
2.如乙方未按上述規(guī)定期限提出異議的，視為甲方所交產(chǎn)品符合合同規(guī)定。
3.乙方因使用、保管、保養(yǎng)不善等造成產(chǎn)品質(zhì)量下降的，不得提出異議。
4.甲方在接到乙方的異議后勤工作，應在______天內(nèi)負責處理。否則，即視為默認乙方提出的異議和處理意見。
第八條 甲方的違約責任
1.甲方保證乙方所在區(qū)域即________地區(qū)的獨家權(quán)。
2.甲方不得自行直接或間接向乙方所在區(qū)域的客戶銷售本合同的標的物(即產(chǎn)品)。
3.甲方不能交貨的，應向乙方償付不能交貨部分貨款的______%的違約金。
4.甲方逾期交貨的，應承擔乙方因此所受的損失。
5.甲方提前交貨的產(chǎn)品、多次的產(chǎn)品和品種、型號、規(guī)格、花色、質(zhì)量不符合同規(guī)定的產(chǎn)品，乙方在代保管期內(nèi)實際支付的保管、保養(yǎng)等費用以及非因乙方保管不善而發(fā)生的損失，應當由甲方承擔。
6.甲方提前交貨的，乙方接貨后，仍可按合同規(guī)定的交貨時間付款;合同
規(guī)定自提的，乙方可拒絕提貨。甲方逾期交貨的，應在發(fā)貨前與乙方協(xié)商，乙方仍需要的，甲方應照數(shù)補交，并負逾期交貨責任;乙方不再需要的，應當在接到甲方通知后______天內(nèi)通知甲方，辦理解除合同手續(xù)。乙方逾期不答復的，視為同意發(fā)貨。
7.甲方新品上市應在______天內(nèi)通知乙方，甲方有義務及時為乙方提供與產(chǎn)品銷售相關的技術(shù)支持、信息及資料便于乙方開展銷售及宣傳工作，乙方在銷售方面應積極密切配合。
第九條 乙方的違約責任
1.乙方中途退貨，應向甲方償付退貨部分貨款_______%的違約金。
2.乙方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應當承擔由此造成的甲方的損失。
3.甲方如果在乙方區(qū)域內(nèi)增設或者直接實施銷售行為的或有價格欺詐行為的，乙方將扣壓甲方一批貸款(價值________萬元)為違約金。
第十條 不可抗力
甲乙雙方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同時，應及時向?qū)Ψ奖砻鞑荒苈男谢虿荒芡耆男械睦碛伞８鶕?jù)情況，允許延期履行、部分履行或者不履行合同，并根據(jù)情況可部分或全部免予承擔違約責任。
第十一條 其他
1.按本合同規(guī)定應該償付的違約金、賠償金、保管保養(yǎng)費和各種經(jīng)濟損失，應當在明確責任后_______天內(nèi)，按銀行規(guī)定的結(jié)算辦法付清，否則按逾期付款處理。
2.在本合同執(zhí)行期內(nèi)，甲方雙方均不得隨意變更或解除合同。本合同如有未盡事宜，須經(jīng)雙方共同協(xié)商，作出補充規(guī)定，補充規(guī)定與本合同具有同等效力。
3.本合同正本一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份。
4.本協(xié)議傳真復印件有效。
5.本協(xié)議有效期限為________年______月______日至_________年________月_______日。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
獨家銷售合同范文2甲 方：________________________
地 址：____________
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地 址：________________________
郵 編：________________________
電 話：________________________
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甲、乙雙方在互惠互利的基礎上，經(jīng)過友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規(guī)定，就甲方委托乙方獨家銷售甲方擁有的房產(chǎn)事宜，達成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方委托乙方獨家銷售甲方在______市_______區(qū)________________________ 的住宅樓，該住宅樓共 層，可銷售房屋 套，銷售面積共計________ 平方米。
第二條 合作期限
1.本合同期限為 個月，自____ 年____月____日至____ 年____月____日。在本合同到期前的____天內(nèi)，如甲、乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長____個月，可循環(huán)延期。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。
2.在本合同有效期內(nèi)，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。
3.在本合同有效期內(nèi)，甲方不得指定其他銷售商。否則視同乙方銷售。乙方有權(quán)獲得合同中約定的銷售費用。
4.甲方與買方簽訂房地產(chǎn)買賣合同或協(xié)議后,因甲方違約導致房地產(chǎn)買賣交易無法完成,甲方應承擔賣方的中介費.
第三條 費用負擔
1、推廣費用由乙方負責。
2、具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責。
第四條 委托價格
1、該住宅樓委托乙方銷售價格為________________，其中買方的中介費由_________ 承擔，辦理產(chǎn)權(quán)證手續(xù)費由_________ 方承擔.
2、乙方可視市場銷售情況，在甲方確認的銷售價目基礎上向上靈活浮動，但浮動幅度原則上控制在 %內(nèi)。
3、甲方同意乙方視市場銷售情況，在甲方確認的銷售價目基礎上向下靈活浮動 %內(nèi)，超過該幅度時應征得甲方的認可。
第五條 銷售費用
1、乙方的銷售費用為成交額的 % ,乙方實際銷售價格超出本合同規(guī)定的銷售價格時，超出部分歸乙方。
2、銷售費用由甲方以人民幣形式支付。
3、甲方同意按下列方式支付銷售費用：
甲方與買方簽訂正式銷售合同后，乙方即可獲得本合同所規(guī)定的全部銷售費用。甲方在簽
第六條 甲方的責任
1.甲方應向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方的身份證復印件;
(2)政府有關部門批準的國有土地使用權(quán)證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證(復印件)等。
(3)關于代售房地產(chǎn)的所需的有關資料，包括：戶型平面展示圖、交房標準(裝飾、裝修、設備標準)、購房合同及其它有關資料等;(以上文件和資料，甲方應于本合同簽訂后2天內(nèi)向乙方交付齊全。)
(4)甲方保證若客戶購買的房地產(chǎn)的實際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負責。
2.甲方應積極配合乙方的銷售。
3.甲方應按時按本合同的規(guī)定向乙方支付有關費用。
第七條 乙方的責任
1.在合同期內(nèi)，乙方應做好以下工作：
(1) 根據(jù)市場，制定推廣計劃;
(2) 在委托期內(nèi)，進行網(wǎng)絡、媒體、聲訊電話等方式的廣告、宣傳，利用各種形式開展多渠道的銷售活動;
(3) 派送銷售房產(chǎn)的有關宣傳資料;
(4) 在甲方的協(xié)助下，安排客戶實地考察并介紹銷售的房產(chǎn)、環(huán)境及情況;
(5) 乙方不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任何承諾。
2.乙方在銷售過程中，應根據(jù)甲方提供的房產(chǎn)的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
3.乙方應信守本合同所規(guī)定的銷售價格與浮動幅度。非經(jīng)甲方的授權(quán)，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲、乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況，乙方應告知甲方，作個案協(xié)商處理。
4.乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的代售房地產(chǎn)以外的任何其他活動。
第八條 合同的終止和變更
1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協(xié)作作妥善處理終止合同后的有關事宜，結(jié)清與本合同有關的法律、經(jīng)濟等事宜。本合同一旦終止，雙方的合同關系即告結(jié)束，甲、乙雙方不再互相承擔任何經(jīng)濟及法律責任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應付費用的除外。
2.經(jīng)雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
第九條 其他事項
1.本合同一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章后生效。
2.在履約過程中發(fā)生的爭議，雙方可通過協(xié)商、訴訟方式解決。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
獨家銷售合同范文3甲方：
乙方：
經(jīng)雙方友好協(xié)商，甲方現(xiàn)委托乙方獨家銷售甲方物業(yè)，達成以下協(xié)議：
一、委托內(nèi)容和要求
1. 委托項目：①名稱:②位置：
2.委托期限：從 年月日至 年 月日。
3.委托性質(zhì)：獨家，即期內(nèi)深圳范圍內(nèi)的所有銷售不論以何種方式進行，均計入乙方銷售任務。
4.任務要求:前 個月時間, 乙方必須售出 單元額(不含此合同執(zhí)行前甲方已售部分)。如乙方未完成上述任務，則雙方可對前期工作進行評估，如甲方不認可乙方的工作，甲方有權(quán)單方終止委托合同;如甲方認可乙方的工作，則合同可繼續(xù)執(zhí)行。但不論合同是否延續(xù)，此前已售部分，均按合同有關條款規(guī)定結(jié)算支付乙方銷售傭金。
二、銷售價格及傭金結(jié)算支付
1.結(jié)算底價及付款方式(詳見附件)。
2. 傭金提成：甲方收到客戶首期樓款，即納入結(jié)算范圍;傭金按銷售底價的 %計提;當銷售價格超過銷售底價時，超底價部分甲方占50%，乙方占50%。3.期內(nèi)，每月1日作為結(jié)算日，結(jié)算統(tǒng)計后5日內(nèi)甲方必須將結(jié)算之傭金支付現(xiàn)金或匯入乙方指定帳號。
4.給客戶以特殊讓利的處理辦法：在實際操作過程中如超出付款方式之外給客戶優(yōu)惠時，采用誰承諾誰負責。即甲方承諾讓利部分由甲方負責，乙方仍按標準成交額計提傭金，乙方承
5. 若買家簽署《認購書》后悔約，其銷售收入不計入乙方的任務指標。《認購書》定金將由甲方?jīng)]收，其定金甲、乙雙方各占50%。
6. 傭金均按人民幣進行結(jié)算。
三、甲方責任
1. 本協(xié)議書簽訂后，甲方負責向乙方提供有關本項目的詳細資料，包括規(guī)劃許可證、投資許可證、發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照、商品房預售許可證等。
2. 甲方負責制訂本項目銷售底價和付款方式及優(yōu)惠辦法，同時向乙方提供下列資料： ①售樓書和價格表;
②售樓須知和付款辦法及優(yōu)惠辦法;
③本項目銷售進度表(截止日期為 年 月 日)
3. 甲方應及時對乙方提供的意見作出回復。
4. 由甲方承擔其自行決定的廣告宣傳費用。
5. 由甲方提供售樓處，作為辦公場地，并提供兩部電話作售樓使用，電話費用由甲方承擔。
6. 負責在工作、公共關系等方面配合乙方銷售的需要。
7. 負責對乙方營銷策劃方案的落實情況進行監(jiān)督檢查。8. 乙方聯(lián)系的客戶，統(tǒng)一由甲方為其辦理購房手續(xù)。包括簽訂購房合同和收取樓款。
9. 認真履行向乙方和客戶的承諾,保證依時將交付使用。
四、乙方責任
1. 本協(xié)議簽訂后，乙方即時策劃本項目之推廣工作，根據(jù)甲方提供的有關資料，負責提出本項目的市場營銷策劃推廣計劃建議 書，遞交甲方。
2. 乙方自行設計宣傳資料，必須遞交甲方審核，其印刷費用由甲方負責。
3. 乙方的銷售宣傳及對客戶的承諾必須是甲方認可的條款，不得夸大或欺騙客戶。
4. 負責銷售人員的招聘、管理及業(yè)務指導，并負責由此引起的一切法律及經(jīng)濟責任。
5. 乙方需要尋找分銷商時，分銷商的所有利益分成或費用支出均由乙方自行支付，由此引起的一切法律及經(jīng)濟責任由乙方承擔。
6. 嚴格按甲方提供的樓價表、付款辦法及優(yōu)惠辦法進行銷售。
五、違約責任
1.乙方不得向客戶宣傳或承諾與甲方所提供的資料內(nèi)容不符的信息，否則自行承擔其后果。
2.乙方不得挪用客戶上交的房款，否則甲方有權(quán)即時中止乙方銷售權(quán)，并對挪用部分每天按挪用金額的1%對乙方進行罰款。
3.乙方不得以甲方承銷商之名義從事任何侵犯甲方合法權(quán)益和 損害甲方形象的違法活動。如果由于乙方的行為給甲方造成的經(jīng)濟損失，乙方要承擔全部經(jīng)濟和法律責任。4.甲方不得延誤支付乙方的傭金，否則，乙方每天按傭金的0.5%向甲方收取滯納金;同時乙方有權(quán)單方面停止銷售工作，并通過法律手段追索乙方的合理所得。
5. 甲方獨自承擔由于未能承兌對客戶的承諾而引起的糾紛和經(jīng)濟責任。如：未能按時交樓、房屋質(zhì)量有問題、面積誤差、承諾的生活服務設施未能配置以及各種費用的收取等。
6. 甲方必須配合乙方銷售工作，包括收款、簽訂《認購書》、《合同》等，如因甲方原因，造成無法成交，由此造成乙方不能在規(guī)定的時間內(nèi)完成相應的任務，則責任全部由甲方負責。
六、其他
1.本合同一式四份，甲乙雙方各執(zhí)二份,具有同等法律效力。
2.甲乙雙方竭誠合作，未盡事宜協(xié)商解決。如發(fā)生爭議，經(jīng)過協(xié)商不能解決，可通過向人民法院起訴。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
市場每天都在變，市場永遠是新的，市場似乎永遠走在我們意識的前面。如何征服不斷變化的市場？如果你總是抱著老經(jīng)驗不放，如果你總是利用昨天成功的營銷策略來做今天的市場，那么，今天的市場就一定會無情地把你淘汰掉。曾經(jīng)被營銷界奉若神明的傳統(tǒng)營銷理論中4P學說（產(chǎn)品、價格、通路和促銷）的營銷時代已過去，取而代之的是全新的4C（消費者、購買成本、方便性和溝通）學說。
當整個世界喊出“理解萬歲”時，把消費者奉為“上帝”的企業(yè)，是否真正了解了“上帝”的想法呢？企業(yè)需要向公眾傳達產(chǎn)品的信息，反過來，企業(yè)也要從消費者那里接受他們對產(chǎn)品的看法和信息。只有通過企業(yè)和公眾之間的相互交流、對話、溝通，才能真正實現(xiàn)理解的境界，達到適銷對路的目的。
產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈來愈普遍、愈來愈嚴重。在市場上能看到的同質(zhì)產(chǎn)品不勝枚舉：飲用水、牛奶、方便面、啤酒、各類保健品、西服……由此導致的直接結(jié)果便是：大家的產(chǎn)品勢均力敵，彼此彼此。對于消費者而言，無論選擇哪個品牌的產(chǎn)品都差不多。
產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、包裝、通路、價格等等，都是可以被競爭對手仿效、抄襲、甚至超越的。那么，有沒有可以區(qū)別于同類產(chǎn)品、令消費者情有獨鐘的法寶呢？回答是肯定的，那就是產(chǎn)品的品牌和品牌形象。而品牌形象的建立和品牌價值的實現(xiàn)，只有通過科學的整合營銷和廣泛的傳播才能完成。
下面就保健（食）品談一些看法。
很多傳媒都在訴說自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何好、功能如何強、設計如何先進、價格如何合理，卻忘了問一下，這些跟消費者到底有什么關系？娃哈哈“有營養(yǎng)味道好”只是對自己產(chǎn)品品質(zhì)的表白，而“喝了娃哈哈，吃飯就是香”才是消費者所關心的。“朵爾”從不說自己的產(chǎn)品怎么怎么好，從不說產(chǎn)品是用什么做的，而是不厭其煩地一遍又一遍地告訴人們“補血養(yǎng)顏，由內(nèi)而外的保養(yǎng)”，說人們最關心的事。“紅桃K”的例子是一個很好的市場選擇成功的案例。
很多時候生產(chǎn)商把消費者當成一般的消費者，為了一般性的價值，購買平均數(shù)量的產(chǎn)品：一切都被平均化了。但科學的統(tǒng)計結(jié)果告訴我們：80%的銷售利潤，來自20%的消費者。
消費者是具體的，不是抽象的。假如想在銷售量上有很大的突破，我們就必須弄清楚，哪些類型的消費者是我們可能要以特別的方式去接觸的，也就是說，我們必須分辨清楚，能夠令我們提高市場占有率百分點的究竟是哪些人？他們必須是具備長期性及高價值的消費對象。然后再有針對性地開展營銷活動和廣告。這就需要做大量細致和準確的市場調(diào)查和分析研究，找準我們的目標市場，找對我們的說話對象，然后進行有效的傳播。傳播就是要“找到人，說對話”。
首先，該產(chǎn)品有什么作用（功能）？哪些人需要這種產(chǎn)品（需要或欲求）？這些有需要或欲求的人占區(qū)域總?cè)丝诘谋壤嵌嗌伲窟@些有需要或欲求的人是怎么組成的？是給哪些人吃的（誰是真正的消費者）？哪些人會來購買（表象消費者）？他們?yōu)槭裁匆徺I該產(chǎn)品（購買目的）？購買時及使用時是否方便？購買該產(chǎn)品除了價格成本外的其他成本是否合理（時間成本、體力成本、購買時的愉悅程度即心情成本、安全成本即對產(chǎn)品的放心度等）？ 產(chǎn)品和公眾有無溝通（公眾形象）？產(chǎn)品的包裝是否有視覺沖擊力和對目標對象的吸引力？是否符合產(chǎn)品的內(nèi)涵？
我們的營銷通路是否完善？我們是否擁有一群高素質(zhì)的營銷人員和市場人員？促銷活動是否已準備就緒？公共關系怎么樣？我們?nèi)绾握_對待消費者的投訴？我們是否需要進行整合營銷傳播規(guī)劃？營銷系統(tǒng)怎樣實施？如何建立產(chǎn)品品牌和培育企業(yè)品牌？這些問題我們都清楚了嗎？在多如牛毛的保健品市場上，我們怎樣才能脫穎而出？管理大師彼得杜拉克（PeterDrucker）指出：”創(chuàng)新起始于舍棄，它不在實施新措施，而在于舍棄的是什么。”
中國有一個很常用的詞叫“舍得”有“舍”然后才有“得”。不要企圖把一種商品賣給所有的人，這是不現(xiàn)實的。我們只要抓住20%的消費者，就能獲得80%的銷售利潤。
一個新產(chǎn)品從上市到消費者購買，必定有一個“認知--認同--認購”的過程。 新產(chǎn)品上市后通過廣告，消費者就會認識知道，但這時候還沒有理由讓他掏錢購買。然后，通過我們的營銷策略、公共關系、媒體宣傳、促銷策略、良好的品牌傳播等整合營銷傳播規(guī)劃的實施，在消費者和公眾面前樹立一個一貫的、始終如一的健康向上的品牌形象，讓消費者認同。認同之后，一旦他們有需要或欲求，他們就會認購。認同的階段是最為重要關鍵的，有感覺上的、情感上的、知覺上的；有感性的，也有理性的；有意識上的，也有形態(tài)上的。正如一男一女經(jīng)介紹人介紹后認識了（認知），他們的最終目的是結(jié)婚（認購），但中間的產(chǎn)生好感、互相了解、發(fā)展成戀情、到難舍難分、到結(jié)婚的戀愛階段（認同）是最長的。他們各自的家離開民政局很近，但走走卻要走兩三年。
那么，一個新產(chǎn)品上市要做些什么呢？ 我們要建立一整套行之有效的新品牌推廣策略：目標市場的調(diào)研分析、行業(yè)市場分析、競爭態(tài)勢、市場細分、產(chǎn)品訴求、品牌定位、品牌命名、形象包裝、統(tǒng)一視覺識別系統(tǒng)、市場測試、通路建設、廣告宣傳、促銷推廠、占領目標消費市場、推廣成功。
一個品牌的實質(zhì)，包含其品牌定位和品牌個性，緊緊圍繞著品牌的實質(zhì)，準確地剖析品牌的特征，這就是品牌的核心。
明確了我們的品牌核心和影響因素，我們接下來就要進行策略性品牌分析。具體可分為顧客、競爭者和自我三大分析系統(tǒng)：
1、 客戶分析：趨勢分析、動機分析、未滿足的需求分析、公眾分析；
2、 競爭者分析：品牌形象及認同分析、力量及策略分析、弱點分析；
3、 自我分析：現(xiàn)存的品牌形象分析、品牌遺產(chǎn)分析、力量及能力分析、企業(yè)組織價值分析。 建立品牌認同系統(tǒng)
品牌能讓公眾認同有一個過理。第一階段為基本認同，第二階段為延伸認同，最后達到第三階段為品牌認同。其中的第一、二階段最為重要，是品牌認同的關鍵所在。
一個完整優(yōu)秀的品牌，必定具有四個特征，缺一不可。它們是：產(chǎn)品化：將品牌視為產(chǎn)品，要讓公眾充分了解該產(chǎn)品范圍、產(chǎn)品屬性、品質(zhì)價值、使用性能、使用者和生產(chǎn)地；組織化：將品牌視為組織，我們要讓公眾充分了解該組織的企業(yè)組織屬性（包括創(chuàng)新、對顧客關心程度和值得信賴的程度等）、本地化的和全球化的組織構(gòu)架；人性化：將品牌視為個人，我們要讓公眾充分了解這個人的個性（由產(chǎn)品屬性來決定，如健康的、充滿活力的…）、品牌和顧客的關系（由產(chǎn)品屬性來決定，如良好的、友善的…）；符號化：將品牌視為符號，我們要讓公眾充分了解這個符號的視覺形象、品牌傳統(tǒng)和品牌代言人（人或物）。然后提出我們產(chǎn)品的價值主張（觀點）、情感性、功能性和客戶的自我表達。并在公眾面前建立良好的可信度，這就是在推廣自己的品牌是同時支持其他的品牌!（就像可口可樂從不說百事可樂不好）。
很多的企業(yè)都犯了一個同樣的錯誤，他們認為我的產(chǎn)品好，“酒香不怕巷子深”；還有一些企業(yè)認為只有到我的產(chǎn)品賣不掉了，才想到做廣告；另有一些企業(yè)較為“先進”，他們會說，我們有自己的銷售策劃人員，我們也經(jīng)常做廣告。但他們永遠搞不懂的是，他們花了很多的廣告費，卻沒有給企業(yè)增加銷售額，他們知道總有一部分錢是浪費掉了，但永遠也搞不懂浪費的是哪一部分。中央電視臺“標王”（愛多、秦池）的失敗就是一個活生生的例子!
一個成功的企業(yè)，它必定有一個出色的顧問團（可以是松散型的），它包含了市場學、廣告、心理學、社會學、倫理學、包裝、信息、行業(yè)領導等專業(yè)人士、政府官員等等。有人會問，我生產(chǎn)和銷售我的產(chǎn)品，跟這些專家有什么關系？那么我問你，離婚率上升跟日用家庭消費品有關嗎？就業(yè)率、外資進人上海的多少、公務員加薪、國定假的延長等跟購買力有關嗎？60歲以上的老年人比例的增加、醫(yī)保的實行、國家實行GAP·GMP行規(guī)跟保健(食)品有關嗎?國家取消“健”字食品后，我們將怎樣改變戰(zhàn)略？通用的“賽歐”批量生產(chǎn)后，跟房地產(chǎn)有關嗎?手機跟“幻影”式戰(zhàn)斗機有什么關系?有沒有資料顯示患前列腺炎的人數(shù) 占老年人總體的比例是多少?這些問題與我們是否有關，如果有關的話，那我們應該如何應對?這就是這些專家們給我們的信息和啟示!
