時間：2022-12-02 13:04:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇年度計劃書，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求：
1、每周要增加10個以上的新客戶，還要有5到6個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶，在有些問題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成10到20萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。
二、銷售總監(jiān)年度計劃第一、督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預(yù)測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標(biāo)。
3.控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8.協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。
9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二、銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進行實際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員日
銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三、銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)，進行不同策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1.分區(qū)域進行
2.銷售活動的制定
3.大客戶的開發(fā)以及維護
4.潛在客戶的開發(fā)工作
5.應(yīng)收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四、定期的銷售總結(jié)：
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。
定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?
第六、績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：
1.原本計劃的銷售指標(biāo)
2.實際完成銷量
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量
5.電話銷售拜訪數(shù)量
6.周定單數(shù)量
7.增長率
8.新增開發(fā)客戶數(shù)量
9.丟失客戶數(shù)量
10.銷售人員的行為紀(jì)律
11.工作計劃、匯報完成率
12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七、上下級的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計劃;
3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標(biāo);
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;
6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn);
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;
第八、銷售專員的培訓(xùn)：
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4.順利完成銷售。
三、銷售經(jīng)理年度計劃1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4)市場分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6)銷售目標(biāo)
根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
那么，企業(yè)年度工作計劃該如何制定呢？在計劃制定的過程中要注意哪些問題？該計劃是粗放式的，還是要精確到年月日？ 要制作一個結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)容充實、外觀漂亮的企業(yè)年度計劃書，還真存在不少的技，需要花費一些心思。
年度計劃所包含的內(nèi)容
工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發(fā)點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內(nèi)容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門，則更多的偏重于數(shù)據(jù)說話，銷售額要達到多少，具體分解到產(chǎn)品中每個產(chǎn)品的貢獻度是多少，劃分到區(qū)域和季度又該如何達成，同時對渠道開發(fā)和終端網(wǎng)點的設(shè)置上也需要數(shù)字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些，會以描述性的語言為主，數(shù)據(jù)則作為輔支撐，在創(chuàng)造價值的同時，更多地體現(xiàn)在花多少錢，如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓(xùn)、人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和員工穩(wěn)定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領(lǐng)地規(guī)劃年度工作計劃。
歸納起來，一份完整的年度工作計劃，應(yīng)包含如下一些內(nèi)容：
首先，要對整體市場環(huán)境進行分析，并給出專業(yè)的判斷。這里的市場環(huán)境包含宏觀的所在國或區(qū)域經(jīng)濟運行走勢，法律法規(guī)的出臺、行業(yè)協(xié)會的行為及政府監(jiān)管力度等對所從事行業(yè)的正負(fù)面影響；所在行業(yè)整體市場情況分析及其走勢判斷，比如說辦公家具行業(yè)走勢、工程客戶和終端消費者對辦公家具的認(rèn)知和接受度的變化等；行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的發(fā)展情況，以及重要行為活動及該活動對本企業(yè)的影響分析等。通過此種分析方式，往往可以系統(tǒng)的研判以推斷將來（下一年度）的行業(yè)和市場趨勢。
其次，對企業(yè)（部門）自身經(jīng)營情況進行簡要的盤整，并列出可能存在的問題，為下一步具體計劃的提出打下基礎(chǔ)。這一步非常重要，決定了企業(yè)（部門）是否能夠?qū)ψ晕矣幸粋€清醒的認(rèn)識。此環(huán)節(jié)可以從內(nèi)外部兩個方面去總結(jié)和評定，比如外部資源和外協(xié)機構(gòu)的配合輔助情況，內(nèi)部各部門間的協(xié)同性、對所定目標(biāo)的一致認(rèn)可性等。至于具體體現(xiàn)的指標(biāo)，則包含了年度任務(wù)的完成情況，比如從產(chǎn)品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區(qū)域指標(biāo)的完成情況；新產(chǎn)品開發(fā)上市、主力產(chǎn)品和淘汰品的年度推進情況，通路的變化及精耕細(xì)作情況、空白區(qū)域的開況，客戶和消費者的滿意度情況，品牌塑造之知名度、美譽度、滿意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關(guān)及促銷活動推廣率、員工配置率、費用預(yù)算使用率，等等。一些企業(yè)為了的到客觀真實的數(shù)據(jù)，往往會委托第三方市調(diào)機構(gòu)進行調(diào)查。
第三，具體新年度工作計劃。如果說上文兩個環(huán)節(jié)是簡要的分析和總括，以使年度報告更系統(tǒng)和全面，能夠使報告的撰寫者和閱讀者有一個整體把握的話，那么本部分則是決戰(zhàn)新年工作的一個靈魂和綱領(lǐng)，一旦此部分得到確定，整個年度工作便有了指針和方向。那么企業(yè)在今后的工作中，更多地是圍繞第三個環(huán)節(jié)進行修正、豐富和完善。
在編制年度工作計劃的時候，首先需要引進SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一個字母縮寫），進一步給企業(yè)或部門定位，明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會點和威脅點，揚長避短，發(fā)揮企業(yè)最大的潛能，制定出更有針對性的市場營銷策略。
接下來就是給自己設(shè)定一個明確的目標(biāo)，這個目標(biāo)往往以理性可考評的數(shù)字目標(biāo)為主導(dǎo)，比如年度銷售指標(biāo)、分產(chǎn)品貢獻指標(biāo)、市場占有指標(biāo)、網(wǎng)點開發(fā)指標(biāo)、大客戶銷售與零售指標(biāo)、人員流失率指標(biāo)等。目標(biāo)的設(shè)定必須與所在地的宏觀經(jīng)濟走勢與行業(yè)走勢結(jié)合起來，參照近兩年的公司運營狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標(biāo)的設(shè)定不能過高也不能過低，過高達不成沒有意義，過低就失去了目標(biāo)設(shè)定的本意。目標(biāo)設(shè)定如同觸摸天花板，必須跳起來才能夠摸得到。
設(shè)定完目標(biāo)后，接著就要擬訂經(jīng)營策略。這里指的策略是指戰(zhàn)術(shù)，即圍繞所擬訂的各項目標(biāo)，通過什么樣的方式和手段去達成的問題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導(dǎo)。各品類產(chǎn)品的目標(biāo)消費者是否需要進一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產(chǎn)品的升級換代是否有一個完備的策略思想去支撐。重點市場與非重點市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產(chǎn)品的行業(yè)銷售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應(yīng)對和調(diào)整。年度是否應(yīng)該設(shè)定系列大型的公關(guān)活動，這樣的公關(guān)活動如何與品牌匹配及整體產(chǎn)品的集中推出配合，等等。這里有兩個例子，統(tǒng)一冰紅茶為了配合新產(chǎn)品的上市及旺季的銷售，在2003年4月至9月在全國各高校舉辦“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大獎賽”。而諾基亞為了以中低端手機開拓三級市場，則于2006年4-6月在華東16個地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。
如果說年度工作計劃中經(jīng)營策略是架設(shè)梯子，那么行動計劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動計劃更多的是時間的推演，即以季度或月度設(shè)定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡單點說，行動計劃就是時間表的推進問題。
任何工作都需要支持，而最大的支持莫過于資金的到位了。因此，在年度工作計劃的最后，要專門有一項費用預(yù)算。做費用預(yù)算也有一些學(xué)問，要把握好一個度，高了可能不能夠獲得批準(zhǔn)，而低了將來在開展工作時會受到種種限制。
做年度計劃的技巧
以上就企業(yè)年度工作計劃的內(nèi)容作了總體的概括。在年度計劃的編制過程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運用得當(dāng)，可以起到錦上添花的效果。
首先要明白的一點，年度營銷計劃更多的是一種基于年度工作分析和總結(jié)基礎(chǔ)上而撰寫的工作策略和思路，它還仍然是一個綱領(lǐng)，并不需要非常的具體。而每一個具體的環(huán)節(jié)和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計劃和可執(zhí)行性的方案。因此，具體詳細(xì)的行銷計劃是要分解到季度或月度來制定和執(zhí)行的。只有這樣才具有現(xiàn)實意義和針對性，與當(dāng)時企業(yè)所處的時間、環(huán)境和競爭對手的動態(tài)匹配起來，從而形成更大的“殺傷力”。
其次，目標(biāo)的設(shè)定需要層級加碼。根據(jù)筆者所服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗，一般企業(yè)對銷售人員的指標(biāo)設(shè)定從上到下一級級都會有一定的比例的加碼提高。這種做法能夠保證企業(yè)整體目標(biāo)的完成率乃至超額率。至于加碼的比率，因人因企業(yè)而異，一般會在30-50%之間。
列入績效評估范圍的縣（區(qū)）和市政府部門共61個，其中市政府部門分為項目工作主要職能部門和非主要職能部門，具體是：
1．縣（區(qū)）（4個），*縣、*縣、*區(qū)、*區(qū)。
2．部門(57個)
（1）項目工作主要職能部門：市發(fā)改委、市經(jīng)委、市教育局、市科技局、市建委、市城建局、市交通局、市信息產(chǎn)業(yè)局、市農(nóng)委、市水利局、市海洋與漁業(yè)局、市外經(jīng)貿(mào)局、市商業(yè)局、市文化局、市衛(wèi)生局、市環(huán)保局、市旅游局、市體育局、市糧食局、市國資委、市房產(chǎn)局、市外事辦、市對臺辦、市貿(mào)促會、市油田辦、市港口與口岸局、市農(nóng)機局、市供銷社、市建設(shè)投資公司。
（2）項目工作非主要職能部門：市政府辦、市民委、市公安局、市監(jiān)察局、市民政局、市司法局、市財政局、市人事局、市勞動和社會保障局、市國土資源局、市計生委、市審計局、市統(tǒng)計局、市安監(jiān)局、市局、市法制辦、市人防辦、市動監(jiān)局、市廣播電視中心、市地震局、市公共行政服務(wù)中心、市綜合執(zhí)法局、市接待辦、市國稅局、市地稅局、市工商局、市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、市藥監(jiān)局。
二、評估內(nèi)容
1.各單位圍繞項目實施開展協(xié)調(diào)推進工作的完成情況。主要評估納入全市年度推進計劃項目的推進實施情況，其中包括各縣區(qū)對本區(qū)域內(nèi)單項投資在1000萬元以上實施項目的推進情況，各部門對所在系統(tǒng)內(nèi)重點實施項目的推進情況。
2.各單位開展項目引進工作的完成情況。主要評估各單位年度引進投資1000萬元以上項目的工作情況。所引進的項目以年內(nèi)簽定正式合同為最低要求，境外或域外投資比例不低于50%。
3.各單位引進的境外、域外投資項目年度實現(xiàn)繳資額情況，包含以前年度已簽合同的境外或域外項目在評估年度實現(xiàn)的繳資額。
4.各單位年度開展項目儲備工作的完成情況。所儲備項目以總投資在1000萬元以上、完成項目建議書（預(yù)可研）或商業(yè)計劃書等為最低要求。
三、評估指標(biāo)
（一）確定年度評估指標(biāo)的基本原則
1.體現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展要求的原則。各縣區(qū)、各部門年度項目工作計劃指標(biāo)要與上年度主要經(jīng)濟指標(biāo)完成情況和本年度經(jīng)濟發(fā)展計劃相適應(yīng)，并與各縣區(qū)、各行業(yè)的經(jīng)濟總量和固定資產(chǎn)投資規(guī)模水平相適應(yīng)。
2.體現(xiàn)一定增長的原則。各縣區(qū)、各部門年度項目工作計劃指標(biāo)一般不低于上年度實際完成情況，并與當(dāng)年市政府確定的項目工作總體增長目標(biāo)相適應(yīng)。各單位項目工作計劃指標(biāo)增幅一般不低于全市項目工作指標(biāo)增幅。
3.體現(xiàn)工作職能的原則。各單位年度項目工作計劃指標(biāo)要與所擔(dān)負(fù)的項目工作職責(zé)相適應(yīng)，依據(jù)各自職能和業(yè)務(wù)范圍，分別明確項目推進實施、簽約引進、域外繳資、利用外資、滾動儲備等計劃指標(biāo)。其中，市發(fā)改委、市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局作為項目綜合協(xié)調(diào)部門，明確兩大類工作指標(biāo)：一是本單位年度項目工作計劃指標(biāo)；二是綜合協(xié)調(diào)職能所對應(yīng)的全市全口徑項目工作計劃指標(biāo)。市發(fā)改委負(fù)責(zé)全口徑推進實施、簽約引進和滾動儲備項目工作指標(biāo)，市經(jīng)委負(fù)責(zé)全口徑項目域外繳資工作指標(biāo)，市外經(jīng)貿(mào)局負(fù)責(zé)全口徑利用外資工作指標(biāo)。
（二）年度項目工作計劃指標(biāo)的下達
年初由市發(fā)改委會同市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局，按照市政府確定的全年項目總體工作目標(biāo)和分劈落實原則，統(tǒng)一分解并下達各縣區(qū)、市政府各部門具體的年度項目工作計劃指標(biāo)。
四、評分標(biāo)準(zhǔn)
（一）基礎(chǔ)得分的分值權(quán)重
基礎(chǔ)滿分為200分，完成年度計劃指標(biāo)的單位，獲基礎(chǔ)滿分200分。
1.推進實施項目分值權(quán)重為80分。
（1）縣區(qū)竣工項目分值權(quán)重為25分，完成年度計劃得25分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區(qū)每增加一個項目加1分，雙臺子區(qū)每增加一個項目加3分。如未完成計劃，按照“實際完成數(shù)÷計劃指標(biāo)數(shù)×該項分值權(quán)重”進行評分。
（2）縣區(qū)開工建設(shè)項目分值權(quán)重為25分，完成年度計劃得25分；各部門開工建設(shè)項目分值權(quán)重為40分，完成年度計劃得40分。如超額完成計劃，盤山縣、大洼縣、興隆臺區(qū)每增加一個項目加1分，雙臺子區(qū)和各部門每增加一個項目分別加3分和5分。如未完成計劃，按照“實際完成數(shù)÷計劃指標(biāo)數(shù)×該項分值權(quán)重”進行評分。
（3）縣區(qū)當(dāng)年完成投資額分值權(quán)重為30分，完成年度計劃得30分；各部門當(dāng)年完成投資額分值權(quán)重為40分，完成年度計劃得40分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區(qū)當(dāng)年完成投資額每增加5000萬元加1分，雙臺子區(qū)當(dāng)年完成投資額每增加5000萬元加3分，各部門當(dāng)年完成投資每增加1000萬元加2分。如未完成計劃，按照“實際完成數(shù)÷計劃指標(biāo)數(shù)×該項分值權(quán)重”進行評分。
2．當(dāng)年簽約引進項目分值權(quán)重為30分。
縣區(qū)和各部門當(dāng)年簽約引進項目分值權(quán)重均為30分，完成年度計劃得30分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區(qū)每增加一個項目加1分，雙臺子區(qū)每增加一個項目加3分，各部門每增加一個項目加5分。如未完成計劃，按照“實際完成數(shù)÷計劃指標(biāo)數(shù)×該項分值權(quán)重”進行評分。
3．境外、域外投資項目繳資額分值權(quán)重為60分。
（1）域外繳資額分值權(quán)重為30分，完成年度計劃得30分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區(qū)每增加域外繳資額3000萬元加1分，雙臺子區(qū)每增加域外繳資額1000萬元加1分，各部門每增加域外繳資額500萬元加2分。如未完成計劃，按照“實際完成數(shù)÷計劃指標(biāo)數(shù)×該項分值權(quán)重”進行評分。
（2）利用外資額分值權(quán)重為30分，完成年度計劃得30分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區(qū)每增加外商繳資額500萬美元加1分，雙臺子區(qū)和各部門每增加外商繳資額100萬美元分別加1分和2分。如未完成計劃，按照“實際完成數(shù)÷計劃指標(biāo)數(shù)×該項分值權(quán)重”進行評分。
4．滾動儲備項目分值權(quán)重為30分。
縣區(qū)和各部門滾動儲備項目分值權(quán)重均為30分，完成年度計劃得30分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區(qū)每增加一個儲備項目加1分，雙臺子區(qū)和各部門每增加一個儲備項目分別加2分和3分。如未完成計劃，按照“實際完成數(shù)÷計劃指標(biāo)數(shù)×該項分值權(quán)重”進行評分。
（二）項目協(xié)調(diào)服務(wù)工作得分標(biāo)準(zhǔn)
為鼓勵被評估單位積極提高項目協(xié)調(diào)服務(wù)工作質(zhì)量，在基礎(chǔ)得分項之外，另設(shè)項目協(xié)調(diào)服務(wù)工作得分項，由項目建設(shè)單位對縣區(qū)和市政府部門的項目協(xié)調(diào)服務(wù)工作水平進行評分，基本得分為零分。對于協(xié)調(diào)服務(wù)工作質(zhì)量高、被評為優(yōu)良的單位，根據(jù)評價水平給予相應(yīng)加分，最高加分不超過20分；對于協(xié)調(diào)服務(wù)工作質(zhì)量低、被評為差或劣的單位，根據(jù)評價水平給予相應(yīng)減分，最多減分不超過20分。未得到評價的被評估單位，本項得分為零分。
（三）項目加分因素
1.實施項目投資規(guī)模大。在推進實施項目中，對于單項投資在億元以上、當(dāng)年完成投資在2000萬元以上的重點產(chǎn)業(yè)項目，每個項目加0.5—2分。
2.引進項目投資體量大。在招商引資項目中，對于當(dāng)年引進并實施的單項投資在5000萬元以上的重點產(chǎn)業(yè)項目，每個項目加0.5—2分。
3.項目科技含量高。在推進實施和招商引資項目中，對于經(jīng)過市級以上科技部門認(rèn)定并且總投資在1000萬元以上的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)項目，每個項目加0.5—2分。
4.儲備項目開工轉(zhuǎn)化率高。對于上年列入項目儲備庫、當(dāng)年開工建設(shè)的項目，每個項目加0.5—2分。
5.儲備項目質(zhì)量高。對于儲備單項投資在億元以上的，并委托相關(guān)資質(zhì)機構(gòu)編制完成可研報告的重點產(chǎn)業(yè)項目，每個項目加0.5—2分。
6.引進項目推進速度快。新引進項目在當(dāng)年開工或竣工的，可在推進實施項目部分重復(fù)計算得分。
上述1—5項加分不兼得。
（四）需要說明的幾個問題
1.在各縣區(qū)中，雙臺子區(qū)現(xiàn)有經(jīng)濟總量和固定資產(chǎn)投資規(guī)模相對較低，項目建設(shè)載體少，項目工作評估指標(biāo)相對較低，每個項目的分值標(biāo)準(zhǔn)與其他縣區(qū)比較相對較大。
2.為避免一些單位因個別指標(biāo)得分過高或過低而造成總分偏離績效評估出發(fā)點，各項評估指標(biāo)（包括各單項指標(biāo)）均設(shè)置得分上下限，得分上限為分值權(quán)重的150%，得分下限為零。
3.市政府各部門引進項目落戶到各縣區(qū)，有關(guān)縣區(qū)要予以密切配合。對于市政府部門牽頭接洽并與有關(guān)縣區(qū)共同新引進的項目，市政府部門享有該項目的全額計分。如項目實現(xiàn)繳資，落戶縣區(qū)可按項目計分標(biāo)準(zhǔn)的50%計分。
4.對于由多個部門共同推進實施、招商引資或滾動儲備的項目，按照單個項目的分值權(quán)重平均劃分得分，或根據(jù)各單位協(xié)商結(jié)果分劈得分。
5.對市發(fā)改委、市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局進行評分時，基礎(chǔ)得分的滿分仍為200分。其中市發(fā)改委協(xié)調(diào)完成全市全口徑的項目推進實施、簽約引進和滾動儲備工作指標(biāo)占總分的40%，完成本單位項目工作計劃指標(biāo)占總分的60%；市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局分別協(xié)調(diào)完成全市全口徑的項目域外繳資、利用外資工作指標(biāo)占總分的20%，完成本單位項目工作計劃指標(biāo)占總分的80%。上述三個單位依據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)分別計算得分后加權(quán)核算。
6.對于縣區(qū)和項目工作主要職能部門，按照各項指標(biāo)完成情況直接進行評分；對于項目工作非主要職能部門和協(xié)管部門，將各主要職能部門的平均得分作為其基本得分，如果有完成的項目，按照完成項目得分的20%給予加分。
五、評估辦法
（一）評估原則
堅持公平、公正、公開的原則；堅持評估與激勵機制相結(jié)合的原則；堅持日常監(jiān)督抽查與定期集中評估相結(jié)合的原則；堅持評估部門與項目單位雙向評價的原則。
（二）評估部門
由市發(fā)改委、市產(chǎn)業(yè)項目辦牽頭，市人事局、市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局、市政府督察室配合，共同實施項目工作評估管理。
（三）評估方式
1.評估部門要對被評估單位項目工作的完成情況實行月調(diào)度、季分析，半年督查盤點，年終進行總結(jié)綜合評估，并適時開展項目拉練檢查。其中，年度實際引進境外繳資額由市外經(jīng)貿(mào)局負(fù)責(zé)日常調(diào)度與年終評定，引進域外繳資額由市經(jīng)委負(fù)責(zé)日常調(diào)度與年終評定，市產(chǎn)業(yè)項目辦進行匯總后，會同市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局統(tǒng)一綜合評分。被評估單位要確定調(diào)度聯(lián)系方式，指定專人負(fù)責(zé)，按月調(diào)度項目工作的各項任務(wù)完成情況，并于每月初第一個工作日報送到評估部門。各單位配合開展項目調(diào)度的工作質(zhì)量，將作為年終項目工作評估的重要參考依據(jù)。
1、了解企業(yè)的發(fā)展困境和瓶頸，為實際開展工作制定短期見效的工作方案
2、了解老板的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，為自己做好定位，如果老板是放權(quán)型就做好獨當(dāng)一面的準(zhǔn)備；如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色；
3、根據(jù)老板的意見和建議，結(jié)合公司現(xiàn)狀，以實際改善為主制定工作計劃書；
4、協(xié)調(diào)各部門工作，最重要是緊盯目標(biāo)抓落實，最好實行目標(biāo)管理，以周計劃為主；
5、關(guān)注銷售、品質(zhì)、財務(wù)現(xiàn)金流、骨干人員工作情況等老板最關(guān)心的事項，時時監(jiān)督和匯報
6、力主抓幾項短期效益的工作以樹立權(quán)威，尤其是在大集團公司
7、以部門經(jīng)理為主，避免越權(quán)
附家具商場總經(jīng)理助理崗位職責(zé)
1、參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃；
2、主持制定、調(diào)整年度銷售工作計劃及總預(yù)算并組織實施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；
3、按工作程序做好與銷售、企劃、售后服務(wù)、財務(wù)部門的橫向聯(lián)系；
4、組織召開銷售研討會，按公司制定的年度計劃與季度計劃確定各部門業(yè)務(wù)任務(wù)并監(jiān)督調(diào)控;
5、領(lǐng)導(dǎo)建立和完善家具防損質(zhì)量管理制度，組織實施并監(jiān)督、檢查倉庫入庫全檢、出庫抽檢、運輸裝運及安裝等工作的運行；
6、監(jiān)督公司相關(guān)人事制度、商場管理制度的執(zhí)行情況；
7、監(jiān)督公司市場策劃與促銷推廣活動的執(zhí)行與落實；
8、定期開展各部門聯(lián)動的售后服務(wù)管理會議，保證整體運作效率的改善；
9、監(jiān)督商場貨品管理、現(xiàn)場裝飾管理、導(dǎo)購員培訓(xùn)的工作執(zhí)行情況；
10、協(xié)助總經(jīng)理開展相關(guān)工作，并完成交辦的相關(guān)事宜。
總經(jīng)理助理績效考核重點：
1.公司計劃完成情況
2.公司制度的執(zhí)行情況
3.日常銷售額
4.市場推廣與促銷管理
5.各部門日?？冃Э己?/p>
日常工作事項：
1.周工作計劃執(zhí)行稽查
2.公司制度執(zhí)行稽查
3.倉庫管理執(zhí)行稽查
4.現(xiàn)場銷售管理稽查
5.貨品防損與修補情況稽查
摘要：目前，我國許多建筑企業(yè)受到經(jīng)濟體制的影響，企業(yè)人力資源培訓(xùn)還停留在人事管理上，這對企業(yè)其他資源的利用產(chǎn)生制約，嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展，施工企業(yè)管理層沒有將人力資源放在戰(zhàn)略監(jiān)督上考慮。忽視企業(yè)人力資源的培訓(xùn)，將會使建筑施工企業(yè)的發(fā)展進入瓶頸。
關(guān)鍵詞 ：建筑施工企業(yè) 人力資源 培訓(xùn)
改革開放后，我國經(jīng)濟得到跨越式的增長，每個行業(yè)內(nèi)也涌現(xiàn)出快速成長的企業(yè)，但是在快速成長的同時，企業(yè)的勞動力成本也在增加，人口紅利卻出現(xiàn)下降的趨勢，這對企業(yè)人力成本和用工產(chǎn)生不利影響。增加員工績效是提高企業(yè)效益的基本方案，建筑企業(yè)也可以借鑒這個方案，提高施工人員的績效。員工培訓(xùn)是提高員工績效的基本方法，研究建筑施工企業(yè)人力資源培訓(xùn)方面的問題和方法，對企業(yè)進行經(jīng)濟管理有著重要意義。
一、建筑施工企業(yè)現(xiàn)狀問題分析
1.建筑施工企業(yè)人力資源狀況
（1）建筑施工企業(yè)人力資源整體素質(zhì)較低。與其他行業(yè)相對比，建筑施工企業(yè)人員素質(zhì)還是比較低，因為施工人員大多數(shù)為中專技術(shù)人員。大量分包隊伍中，農(nóng)民工占據(jù)建筑隊伍的整體，農(nóng)民工是建筑工程中的主力軍，而這些農(nóng)民工缺乏文化教育，雖然一些企業(yè)進行培訓(xùn)，但是取得技能證書的農(nóng)民工卻很少。
（2）人力資源管理人員能力不強，對管理的戰(zhàn)略意義沒有明確認(rèn)識。雖然一部分建筑施工企業(yè)由人力資源管理部門代替人事部門，但是在功能上沒有明顯的轉(zhuǎn)變，例如忽視建筑市場對人才的需求、不重視人員培訓(xùn)、激勵水平低等，這些問題導(dǎo)致企業(yè)難以實現(xiàn)人力資源管理的真正價值。人力資源管理機制不夠完善，沒有進行人力資源規(guī)劃；管理制度不夠健全，沒有建立有效的激勵制度；大多數(shù)建筑企業(yè)沒有進行科學(xué)的管理等，這些都是由于管理人員能力不強引起的。
（3）培訓(xùn)力度不夠。大多數(shù)建筑企業(yè)認(rèn)為人力資源投資見效慢、周期長，就會導(dǎo)致企業(yè)前期人力資源培訓(xùn)力度不夠，中后期也不會進行投資。一些企業(yè)雖然進行人力資源的培訓(xùn)，但是也存在一些問題，例如沒有建立完善的培訓(xùn)體系、各個層次職責(zé)不清造成培訓(xùn)資源的浪費、培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)安排、對培訓(xùn)效果缺少跟蹤評價、沒有建立穩(wěn)定的培訓(xùn)隊伍、培訓(xùn)經(jīng)費制度落實不夠等等。
2.建筑施工企業(yè)的發(fā)展對人力資源管理變革的要求
（1）建設(shè)任務(wù)增加，支柱產(chǎn)業(yè)顯現(xiàn)出來。21世紀(jì)是建筑行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，既面臨著任務(wù)多的機遇，又面臨著市場規(guī)范、產(chǎn)業(yè)素質(zhì)提高和體制改革等挑戰(zhàn)。建設(shè)任務(wù)的增加，也能夠突顯出交通建筑、城市建筑等產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)的顯現(xiàn)，要求施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變?nèi)肆Y源管理模式，增加人員培訓(xùn)機會，提高人員的整體素質(zhì)。
（2）產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整將加快。建筑行業(yè)的快速發(fā)展，將會使企業(yè)內(nèi)部加快組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這對企業(yè)人力資源培訓(xùn)有著更高需求，要求培訓(xùn)出更多技術(shù)型人才來適應(yīng)企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。對建筑施工企業(yè)進行人力資源培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)制定適合企業(yè)結(jié)構(gòu)變化的培訓(xùn)方案，既提高員工的素質(zhì)，又能加快建筑施工企業(yè)的發(fā)展。
二、建筑施工企業(yè)培訓(xùn)資源的配置
1.培訓(xùn)機構(gòu)的配置
企業(yè)可以成立人力資源管理部門，在經(jīng)理的帶領(lǐng)下，構(gòu)建培訓(xùn)主任、招聘人員、績效人員的團隊，在人力資源管理六大模塊基礎(chǔ)上進行培訓(xùn)工作，從而實施管理層制定的人才戰(zhàn)略。有條件的施工企業(yè)可以成立專門培訓(xùn)的部門，并配備專職的培訓(xùn)師，沒有條件的可以不成立培訓(xùn)部門，但應(yīng)當(dāng)配備一名培訓(xùn)師。
2.培訓(xùn)人員的配置
培訓(xùn)師應(yīng)當(dāng)具備行業(yè)背景和培訓(xùn)能力，但是目前，從外部聘用培訓(xùn)師可能性比較小，在人才市場上也不能招聘合適的人才。因此，企業(yè)可以進行內(nèi)部評比、選拔、培訓(xùn)、回崗工作等來獲得培訓(xùn)師，就是從企業(yè)的生產(chǎn)部門或者行政部門中，挑出性格外向、口才好的員工，送到培訓(xùn)機構(gòu)進行培訓(xùn)，培養(yǎng)成專業(yè)的培訓(xùn)師，回崗對企業(yè)員工進行培訓(xùn)。由這種方式獲得的培訓(xùn)師，既有培訓(xùn)的資質(zhì)與能力，又對企業(yè)有了解，能準(zhǔn)確把握企業(yè)培訓(xùn)需求點，能夠增加企業(yè)培訓(xùn)的效果。
3.培訓(xùn)場所的配置
條件好的施工企業(yè)可以配置培訓(xùn)教室、培訓(xùn)設(shè)備等，例如多媒體、電腦等，條件較差的施工企業(yè)可將會議室和餐廳改成培訓(xùn)的場所，只要能夠達到培訓(xùn)即可。建筑施工企業(yè)可以在企業(yè)外部租賃相關(guān)場地作為培訓(xùn)場所，使企業(yè)人員集中在此進行培訓(xùn)。
三、實施培訓(xùn)工作的步驟和方法
1.編寫年度培訓(xùn)計劃書
培訓(xùn)主任可以在經(jīng)理的幫助下，開始編寫企業(yè)年度培訓(xùn)技術(shù)書，主要的流程有四個部分。與企業(yè)高層面談，了解企業(yè)培訓(xùn)費用的支付能力和高層對經(jīng)濟管理與戰(zhàn)略上的培訓(xùn)要求；編寫培訓(xùn)需求調(diào)查表，與各部門的人員進行面談，了解對培訓(xùn)的需求，主要是了解員工的近期、中期、長期、經(jīng)常性、特殊性等需求；編寫年度培訓(xùn)計劃書，計劃書的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括需求報告、費用預(yù)算、資源配置詳單、年度計劃、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)方式等。
2.編寫實施培訓(xùn)計劃書
年度培訓(xùn)計劃書得到審批后，就可以編寫實施培訓(xùn)的計劃書，可以按照表格的形式進行羅列，主要有培訓(xùn)的主題、大綱、方式、師資、時間、地點、預(yù)算、審批欄、審核欄等。讓企業(yè)填寫培訓(xùn)計劃書，并對培訓(xùn)的整個過程評價后，最后進行審核。企業(yè)在編寫實施培訓(xùn)計劃書時，應(yīng)當(dāng)形成培訓(xùn)過程的思路，以便進行培訓(xùn)時，有依據(jù)可以參考。
3.編寫培訓(xùn)教材
一些施工企業(yè)首次進行培訓(xùn)是以外聘教師為主，將外聘教師的知識作為重點，教材也是由教師制備。企業(yè)若想自行編寫教材，應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)符合可操作性、針對性和實用性的原則；編寫教材之前，應(yīng)當(dāng)與培訓(xùn)的部門進行溝通，制定符合受訓(xùn)人員需求的內(nèi)容。
建筑施工企業(yè)進行培訓(xùn)時，培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)側(cè)重生產(chǎn)技術(shù)型，包括以下內(nèi)容：崗位操作流程，產(chǎn)品國家標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行政管理制度，安全管理制度，事故應(yīng)急預(yù)案，職業(yè)健康防護，崗位實際演練等。
4.培訓(xùn)實施的過程
培訓(xùn)是一系統(tǒng)的工作，除培訓(xùn)師外，后勤人員也會影響培訓(xùn)的效果，培訓(xùn)現(xiàn)場的茶水公用、氣氛營造、設(shè)備道具、衛(wèi)生環(huán)境等都需要有后勤人員。條件較好的企業(yè)，可以調(diào)動行政和后勤人員對員工給予協(xié)調(diào)和幫助，條件較差的企業(yè)，可以讓各個部門輪流值班進行協(xié)助。調(diào)動企業(yè)內(nèi)部人員，能夠增加員工的參與感，有助于形成良好的現(xiàn)場紀(jì)律。
5.培訓(xùn)效果的跟蹤與改進
培訓(xùn)效果的跟蹤與改進主要手段是培訓(xùn)評估，培訓(xùn)評估技術(shù)就是建立培訓(xùn)效果評估指標(biāo)及評估體系，對培訓(xùn)的成效進行檢查與評價，然后把評估結(jié)果反饋給相關(guān)部門，作為下一步培訓(xùn)計劃與培訓(xùn)需求分析的依據(jù)之一。
企業(yè)調(diào)動其他部門人員參與培訓(xùn)工作，能夠使企業(yè)首次培訓(xùn)順利完成；培訓(xùn)的過程參與人員還要做好幾項記錄，例如培訓(xùn)記錄表、效果調(diào)查表、評估報告、簽到表等；培訓(xùn)結(jié)束后，現(xiàn)場可能會有剩余表單、道具、教材等，如果沒有及時進行管理，將會造成浪費，因此，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)派專人保管現(xiàn)場的培訓(xùn)記錄表單、道具和教材，以便下次培訓(xùn)使用，最大程度地利用資源，避免資源浪費。
總之，人力資源培訓(xùn)是一種服務(wù)的、人性的、換位思考的、合作的實踐，建筑施工企業(yè)人力資源培訓(xùn)，直接影響企業(yè)人力資源素質(zhì)。由于建筑行業(yè)人員比較特殊，進行培訓(xùn)時，要針對這種特殊開展培訓(xùn)的方法和流程。人力資源部門在設(shè)置培訓(xùn)機構(gòu)、培訓(xùn)人員、培訓(xùn)場所，制定適合建筑施工工人的培訓(xùn)方式，提高企業(yè)人員的整體水平。
參考文獻
[ 1 ] 秦海. 民營企業(yè)培訓(xùn)存在的問題域?qū)Σ遊 J ] . 民營經(jīng)濟管理,2010,21(13):144-145
[2]王偉強.從戰(zhàn)略高度重視員工培訓(xùn)[J].培訓(xùn),2010,15(23):177-179
站在歲末，透視過去一學(xué)年，工作的點點滴滴時時在眼前隱現(xiàn)，回眸望去過去的一幕慕，在不知不覺中充實眼瞼。似乎初進學(xué)生會的記憶依然就在心頭展現(xiàn)!我一直很慶幸自己擔(dān)任社團部部長這個職位，在這一年的時間里，我也學(xué)到了不少，雖然一開始這個工作讓自己不知道如何下手，但是現(xiàn)在做的事情多了，讓自己成熟了不少，也進步了不少。
作為社團部一員，我認(rèn)為我的最主要職責(zé)就是密切關(guān)注協(xié)會的發(fā)展，做好協(xié)調(diào)與溝通的作用。協(xié)會的發(fā)展歷史和發(fā)展方向要弄明白，盡自己最多的能力幫助他們，確保其和諧健康的發(fā)展。
在職的一年，我經(jīng)歷了協(xié)會變化的點點滴滴。我院現(xiàn)有叢林之聲俱樂部，法律協(xié)會和心欣志愿者協(xié)會。其中法律協(xié)會和心欣志愿者協(xié)會在星級社團評選中分別活得了四星和三星的好成績。這是一個社團實力的象征，是對我們活動的一個積極肯定，當(dāng)然了我們也需要更加努力，朝著五星級社團發(fā)展。去年的一年，我先把所搞活動說一下，因為在年度計劃書里面規(guī)定每個協(xié)會必須有三項活動，基本都達到了要求。
叢林俱樂部一個注重課外活動，娛樂性的協(xié)會，第一次的大型活動，全校斗地主調(diào)動了全校學(xué)生的積極性，同事也增加了同學(xué)們之間的互相交流與學(xué)習(xí)，不僅僅是單獨的娛樂，借助娛樂我們擴大交際圈，這樣的活動我們要多搞。法律協(xié)會一個創(chuàng)辦歷史悠久的協(xié)會，經(jīng)歷了歲月的考驗，同時也做了許多關(guān)于法律的宣傳與活動，一直保持著星級社團的優(yōu)秀記錄。更多的有意義的活動需要搞起來，因為我們有設(shè)施有老師，一定要充分利用這些資源。心欣志愿者協(xié)會，我認(rèn)為是最具潛力的一個協(xié)會，不僅僅是因為她在過去一年的時間里所舉辦的活動和晚會。當(dāng)然了每次小型的活動和大型的晚會，她都是那么的震撼心靈。最主要的是那份愛心，我相信這個協(xié)會一定會很好的。很感謝協(xié)會成員的理解與支持，在過去的一年中，你們一直默默無聞的奉獻著，從不提出困難。遇到經(jīng)費的問題你們主動拉贊助，一個一個的困難你們都迎刃而解。我很感動!
這次的年度總結(jié)我想把我的經(jīng)驗與大家分享一下，想必這才是最重要的，也是對下屆社團部的一個經(jīng)驗吧。我們社團過去的一年有很大的變化，首先海韻協(xié)會的注銷，想必是我最大的遺憾與失職。下面是我當(dāng)部長一年內(nèi)個人最缺乏的東西，也是最大的弱點。我覺得作為部長：
1.一定要密切關(guān)注協(xié)會的發(fā)展，定期與會長記成員溝通，以開會或茶會的形式凝聚力量，樹立威望。
2.溝通。充分了解協(xié)會的下一步計劃，以周為單位，做好充分的準(zhǔn)備。了解他們的困難，及時與老師溝通。
3.一定要有不怕吃苦的精神。因為我們的工作是一個比較煩瑣的工作，謹(jǐn)記吃苦是福，全心全意為同學(xué)服務(wù)。
4.充分利用資源。學(xué)生會是一個大家庭，我們以集體為榮。如果部里的活動完不成，及時請求其它部門的幫助。
5.一個建議，協(xié)會納入學(xué)生會編制。進行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，會長副部待遇。
回想一年來學(xué)生會的工作，我們?nèi)〉眠^優(yōu)秀的成績，這些成果離不開社團部每個成員的辛勤付出;同時我們也遇到過很多的困難，面對困難，我們并沒有放棄，而是同心協(xié)力解決困難。我們一步步成長的腳步依然清晰，在路上，我們學(xué)會了團結(jié)合作，學(xué)會了堅強勇敢。在其中的酸甜苦辣都以化成成功的喜悅飛上我們的眉梢，因為我們堅信：“只要我們團結(jié)一心，社團部必然憑著自己青春的汗水再造輝煌”。
一、民營養(yǎng)老企業(yè)進行全面預(yù)算管理的重要意義
目前大多數(shù)民營養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)出投資大、微盈利、經(jīng)營風(fēng)險大的特點，這促使民營養(yǎng)老企業(yè)運營管理者不斷創(chuàng)新改進企業(yè)管理方法，以尋找最佳運營模式。此時企業(yè)進行全面預(yù)算管理對提高民營養(yǎng)老企業(yè)的管理水平、促進其穩(wěn)健發(fā)展有著十分重要的意義。
第一，進行全面預(yù)算管理可以推動民營養(yǎng)老企業(yè)實施內(nèi)部控制，防范風(fēng)險。
第二，進行全面預(yù)算管理可以提高民營養(yǎng)老企業(yè)在運營管理中對各部門的績效考核效果，對員工起到激勵并且提高工作效率的作用。
第三，進行全面預(yù)算管理可以提高企業(yè)經(jīng)濟效益，有效控制成本，合理資源配置，提高資產(chǎn)使用效率，增強民營養(yǎng)老企業(yè)綜合實力。
二、養(yǎng)老企業(yè)全面預(yù)算管理存在的問題
（一）對全面預(yù)算的認(rèn)識和了解不夠
部分養(yǎng)老企業(yè)已開始實施全面預(yù)算管理，但各部門負(fù)責(zé)人對全面預(yù)算管理仍缺乏正確認(rèn)知。盡管其認(rèn)同預(yù)算是一種有效的量化管理工具，但由于編制出來的全面預(yù)算難落實難執(zhí)行，并沒有把它作為一種管理方法來運用，沒有將預(yù)算與養(yǎng)老企業(yè)內(nèi)部管理很好地結(jié)合，使得全面預(yù)算管理在院內(nèi)并不受重視，預(yù)算編制困難重重，預(yù)算結(jié)果執(zhí)行不到位。
（二）預(yù)算編制不合理
部分養(yǎng)老企業(yè)全面預(yù)算管理與企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略相脫節(jié)，運營管理者往往看重個人經(jīng)營業(yè)績，而忽視了企業(yè)長期發(fā)展的重要性，造成企業(yè)短期行為；在預(yù)算編制上指標(biāo)體系不健全，部分預(yù)算指標(biāo)寬松、有效性差。缺少科學(xué)依據(jù)和可控性；將預(yù)算等同于財務(wù)預(yù)算，全面預(yù)算工作甚至成為了財務(wù)部的獨有化工作，整個編制開展工作中，與其他部門相脫節(jié)，各部門未形成真正的預(yù)算鏈條，使得預(yù)算編制工作零散，缺乏溝通及協(xié)調(diào)性，導(dǎo)致資源分配沖突，各部門在編制全面預(yù)算時不能合理預(yù)測，導(dǎo)致編制出來的預(yù)算不合理。編制過程中為了使本部門能順利完成預(yù)算目標(biāo)留有空間，存在低估收入或高估成本，低估收入使得銷售部門不去努力就能實現(xiàn)業(yè)績指標(biāo)，缺乏客觀性，增大成本費用預(yù)算，使得業(yè)務(wù)部門完成預(yù)算指標(biāo)的難度降低，造成資源不合理分配，遮掩了運營中存在的真實問題。
（三）預(yù)算管理的組織機構(gòu)不健全
院內(nèi)沒有專設(shè)預(yù)算管理機構(gòu)，僅將全面預(yù)算工作交由財務(wù)部門兼任，對于預(yù)算管理中各部門出現(xiàn)的問題和沖突，沒有權(quán)威機構(gòu)進行溝通協(xié)調(diào)，造成預(yù)算管理出現(xiàn)斷層和漏洞，無法從組織上來保障預(yù)算管理的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和權(quán)威性，導(dǎo)致預(yù)算流于形式而起不到應(yīng)有的管理作用。
（四）全面預(yù)算跟蹤執(zhí)行不到位、監(jiān)管不力
養(yǎng)老院管理層不重視全面預(yù)算管理，每個部門在預(yù)算實際執(zhí)行過程中互相推諉扯皮，甚至有些超預(yù)算項目出現(xiàn)跨科目跨部門占用其他科目預(yù)算的情況。財務(wù)部作為主導(dǎo)預(yù)算管理的主要部門，在預(yù)算完成后，缺乏對各部門預(yù)算責(zé)任人進行跟蹤培訓(xùn)輔導(dǎo)，企業(yè)內(nèi)部也未健全配合預(yù)算執(zhí)行的相關(guān)制度，沒有預(yù)算配套的考核方案。導(dǎo)致預(yù)算實際執(zhí)行困難。一些企業(yè)的財務(wù)部門雖然也掌握許多經(jīng)營數(shù)據(jù)，但幾乎沒有做對經(jīng)營有支持的數(shù)據(jù)分析，這也是目前大部分公司財務(wù)部最薄弱的環(huán)節(jié)。
三、完善院內(nèi)全面預(yù)算管理的措施
（一）加強院內(nèi)相關(guān)部門人員全面預(yù)算管理培訓(xùn)
正確認(rèn)識和了解全面預(yù)算管理是養(yǎng)老企業(yè)未來發(fā)展的首要前提。好的預(yù)算管理，既要考慮數(shù)據(jù)的合理性，又要考慮執(zhí)行的可行性。企業(yè)應(yīng)經(jīng)常對院內(nèi)進行全面預(yù)算管理知識的輔導(dǎo)與培訓(xùn)，要有效組織企業(yè)資源讓每位員工都懂得全面控制思想，知曉全面預(yù)算的管理意義。作為院內(nèi)經(jīng)營管理者和財務(wù)人員也應(yīng)更熟練的掌握這一多功能的管理控制工具，了解預(yù)算管理的實施流程，發(fā)掘在預(yù)算管理中可能會出現(xiàn)的陷阱和紕漏，并學(xué)習(xí)成功的解決方案，以為養(yǎng)老項目的發(fā)展提供高效科學(xué)化指導(dǎo)。
（二）完善院內(nèi)全面預(yù)算編制
1.院內(nèi)在年末開展對下一年業(yè)務(wù)部門預(yù)算編制之前，除應(yīng)重點對上期經(jīng)營分析報告除對計劃預(yù)算目標(biāo)執(zhí)行及其偏差進行分析說明外，還應(yīng)結(jié)合各項業(yè)務(wù)指標(biāo)展現(xiàn)經(jīng)營成本，揭示問題，確立下期全面預(yù)算編制原則，年度目標(biāo)制定應(yīng)充分考慮公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，同時根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)溝通會確定來年的年度經(jīng)營方向編制年度全面預(yù)算，成本預(yù)算可采用零基預(yù)算編制方法，先計劃后預(yù)算，本著實用、節(jié)約的原則進行編制；可對年度關(guān)鍵計劃預(yù)算目標(biāo)的設(shè)定采用上下結(jié)合的方式共同確定。
2.年度預(yù)算編制結(jié)束后，還可在半年度時啟動對半年度預(yù)算的調(diào)整工作，針對上半年度經(jīng)營報告與經(jīng)營指標(biāo)的完成及未完成情況加以重點說明，對下半年的預(yù)算數(shù)據(jù)進行調(diào)整，但原則上應(yīng)該以不突破年度預(yù)算數(shù)為準(zhǔn)，在下半年進行全面預(yù)算工作調(diào)整時應(yīng)將原年度目標(biāo)已確定的工作應(yīng)結(jié)合上半年計劃預(yù)算執(zhí)行情況及內(nèi)外部環(huán)境分析，對下半年的計劃預(yù)算做出合理預(yù)測調(diào)整；對上半年度財務(wù)經(jīng)營指標(biāo)、銷售目標(biāo)、入住率、市場營銷、對客服務(wù)及內(nèi)部管理完成情況進行合理分析以為下半年度全面預(yù)算調(diào)整工作奠定好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
3.各部門編制預(yù)算過程中對各項目均需注明編制說明，有理有據(jù)，圍繞年度目標(biāo)編制，且收入與成本配比，考核指標(biāo)從中進行選擇，在執(zhí)行過程中不得隨意變更編制口徑；在經(jīng)營預(yù)算的編制過程中必須嚴(yán)格控制各項成本費用：養(yǎng)老行業(yè)人力成本是最大的運營成本開支，在對各部門人力成本的預(yù)算時，首先要和綜合人事部明確各個部門的人員需求，根據(jù)人員需求預(yù)算表再進行人員經(jīng)費的各項編制，在對營銷費用進行編制時，先要由營銷部門編制營銷計劃書，營銷費用預(yù)算是營銷計劃的財務(wù)數(shù)據(jù)表達，根據(jù)營銷計劃書再編制營銷推廣費、廣告費及活動費的預(yù)算以互相匹配。在對經(jīng)營成本進行預(yù)算編制時，對物業(yè)管理費，維修維保費、環(huán)境維護費、保安、保潔、工程人員的人員配備需要結(jié)合上年度入住率目標(biāo)，根據(jù)現(xiàn)有已經(jīng)簽訂的維保合同，和需要續(xù)簽的或者新增的維保項目編制。有合同的必須依據(jù)合同，沒合同的按照市場價格合理預(yù)估（預(yù)估也需要有依據(jù)的預(yù)估）。資產(chǎn)采購，需由采購部門組織編制采購計劃，依據(jù)采購計劃進行資產(chǎn)購置的編制。資產(chǎn)購置的時間不能簡單全部假設(shè)為月初，須根據(jù)年度目標(biāo)及年度配置計劃，明確預(yù)計采購時間，可根據(jù)計劃提前1月配置完成。工程改造支出，要有工程改造計劃，評估工程改造需要的費用，根據(jù)計劃時間節(jié)點編制。
（三）院內(nèi)完善全面預(yù)算管理制度，成立預(yù)算責(zé)任機構(gòu)
院內(nèi)要持續(xù)提高全面預(yù)算管理水平，必須使預(yù)算管理制度化。開展全面預(yù)算管理工作需成立專門的組織來運營管理，而不能由財務(wù)部單獨負(fù)責(zé)。全面預(yù)算需要每個部門參與，每個責(zé)任人來執(zhí)行落地，執(zhí)行過程中明確相應(yīng)的權(quán)責(zé)利。院長作為養(yǎng)老機構(gòu)第一責(zé)任人對預(yù)算管理全面負(fù)責(zé)，是年度預(yù)算編制的決策者，應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)院內(nèi)管理層直接介入預(yù)算的授權(quán)、審批等日常管理環(huán)節(jié)并且負(fù)責(zé)年度經(jīng)營目標(biāo)、審批預(yù)算編制合理性。對全面預(yù)算如何編、編制內(nèi)容、編制目的、編制流程及要求等，應(yīng)通過預(yù)算制度文件加以明確規(guī)定，預(yù)算制度文件還需說明預(yù)算編制與執(zhí)行分析的部門職責(zé)、管理內(nèi)容與要求、質(zhì)量控制、記錄管理、考核和報告與記錄。預(yù)算責(zé)任機構(gòu)負(fù)責(zé)組織年度預(yù)算編制，初步審核各部門預(yù)算并進行匯總、平衡；財務(wù)部負(fù)責(zé)預(yù)算執(zhí)行分析表的審核，按月向院長匯報執(zhí)行情況及差異原因，提出合理化建議；各部門為預(yù)算編制的執(zhí)行機構(gòu)，各部門主任負(fù)責(zé)根據(jù)院內(nèi)分解下達的年度經(jīng)營目標(biāo)及年度計劃，編制本部門年度預(yù)算，并配合財務(wù)部分析預(yù)算執(zhí)行差異原因。
（四）監(jiān)督院內(nèi)全面預(yù)算有效執(zhí)行
預(yù)算責(zé)任機構(gòu)應(yīng)該有效地跟蹤各部門的預(yù)算情況，使預(yù)算執(zhí)行情況得到及時的反饋。院內(nèi)預(yù)算責(zé)任機構(gòu)應(yīng)與綜合人事部門共同制定“全面預(yù)算成本管控績效考核”，每個月將預(yù)算執(zhí)行差異進行各部門分析，將預(yù)算差異分析形成書面報告與績效掛鉤，根據(jù)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果需要有評價和獎懲措施，對預(yù)算達成的部門及優(yōu)秀員工按預(yù)算考核制度進行獎勵，增加員工的工作熱情，確保院內(nèi)全面預(yù)算的有效執(zhí)行，使全面預(yù)算既能引導(dǎo)院內(nèi)開展經(jīng)營管理，又能激勵每個部門每個員工的積極性、主動性、責(zé)任性，真正發(fā)揮院內(nèi)全面預(yù)算管理功效。
[關(guān)鍵詞]計劃；管理；內(nèi)涵
中圖分類號：TF462 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）47-0200-01
1 加強全面計劃管理，必須準(zhǔn)確把握計劃管理的內(nèi)涵
企業(yè)計劃管理的內(nèi)容包括：根據(jù)有關(guān)指令和信息組織有關(guān)人員編制各種計劃；協(xié)助和督促執(zhí)行單位落實計劃任務(wù)，組織實施，保證計劃的完成；利用各種生產(chǎn)統(tǒng)計信息和其他方法（如經(jīng)濟活動分析、專題調(diào)查資料等）檢查計劃執(zhí)行情況，并對計劃完成情況進行考核，據(jù)此評定生產(chǎn)經(jīng)營成果；在計劃執(zhí)行過程中環(huán)境條件發(fā)生變化時，及時對原計劃進行調(diào)整，使計劃仍具有指導(dǎo)和組織生產(chǎn)經(jīng)營活動的作用。企業(yè)通過對計劃的制訂、執(zhí)行、檢查、調(diào)整的全過程，便能合理地利用人力、物力和財力等資源，有效地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外各方面的生產(chǎn)經(jīng)營活動，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。
首先必須清楚什么是計劃。計劃是經(jīng)營管理者在特定時間段內(nèi)為實現(xiàn)特定目標(biāo)體系，對要完成特定目標(biāo)體系而展開的經(jīng)營活動所做出的統(tǒng)籌性策劃安排?！坝嫛笔窃谔囟〞r期段內(nèi)，為完成特定目標(biāo)體系而對展開的經(jīng)營活動所處綜合環(huán)境、企業(yè)內(nèi)外影響因素、以及企業(yè)自身發(fā)展歷史性對比等項因素的歸納總結(jié)和科學(xué)分析?！皠潯笔且罁?jù)“歸納總結(jié)和科學(xué)分析”所得出的結(jié)論，制定相應(yīng)的措施、辦法以及執(zhí)行原則和標(biāo)準(zhǔn)。
其次必須清楚計劃的特點?！坝嫛笔菓?zhàn)略性的，“劃”是戰(zhàn)術(shù)性的，由此可以看出計劃本身的內(nèi)涵就具有全面性。例如：“編制計劃與計劃的編制”，從字面上看，雖然只是“計劃”兩字的位置不同，但其所隱含的意義是截然不同的，也就是說：計劃是經(jīng)過充分研究、討論和分析后制定出來的，絕非是依照往年慣例、不加分析地編制出來的。
第三，必須清楚企業(yè)搞好計劃的重要性。任何一項經(jīng)營活動只要有了“計劃書”，就說明企業(yè)的經(jīng)營活動在執(zhí)行前經(jīng)過了科學(xué)預(yù)測、全面分析、系統(tǒng)籌劃，以及對計劃執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的偏差制定了相應(yīng)的措施，從而確保了企業(yè)經(jīng)營活動結(jié)果是可預(yù)測、可控制的。反之，沒有計劃書其經(jīng)營活動必然是盲目的、盲動的，其經(jīng)營活動的結(jié)果也將是不可預(yù)測的、不可控制的，那么這個企業(yè)的經(jīng)營班子也必然是失敗的。因此說，計劃首先體現(xiàn)了管理的全局視角。。
2 加強全面計劃管理，必須準(zhǔn)確把握計劃管理的特點
企業(yè)加強全面計劃管理，在準(zhǔn)確理解和把握計劃管理的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，還必須掌握好計劃管理的特點，計劃管理有四個比較明顯的特征。
一是計劃管理的預(yù)見性。這是計劃最明顯的特點之一。計劃不是對已經(jīng)形成事實和狀況的描述，而是在行動之前對行動的任務(wù)、目標(biāo)、方法、措施所做出的預(yù)見性確認(rèn)。但這種預(yù)想不是盲目的、空想的，而是以上級部門的規(guī)定和指示為指導(dǎo)，以本單位的實際條件為基礎(chǔ)，以過去的成績和問題為依據(jù)，對今后的發(fā)展趨勢做出科學(xué)預(yù)測的?？梢哉f，預(yù)見是否準(zhǔn)確，決定了計劃的成敗。
二是計劃管理的針對性。計劃是根據(jù)黨和國家的方針政策、上級部門的工作安排和指示精神而定，是針對本單位的工作任務(wù)，主客觀條件和相應(yīng)能力而定。總之，從實際出發(fā)制定出來的計劃，才是有意義、有價值的計劃。
三是計劃管理的可行性?？尚行允呛皖A(yù)見性、針對性緊密聯(lián)系在一起的，預(yù)見準(zhǔn)確、針對性強的計劃，在現(xiàn)實中才真正可行。如果目標(biāo)定得過高、措施無力實施，這個計劃就是空中樓閣；反過來說，目標(biāo)定得過低，措施方法都沒有創(chuàng)見性，實現(xiàn)雖然很容易，并不能因而取得有價值的成就，那也算不上有可行性。
四是計劃管理的約束性。計劃工作貫穿管理過程的始終，對其它管理職能也都必須加以計劃。計劃一經(jīng)通過、批準(zhǔn)或認(rèn)定，在其所指向的范圍內(nèi)就具有了約束作用，在這一范圍內(nèi)無論是集體還是個人都必須按計劃的內(nèi)容開展工作和活動，不得違背和拖延。
五是計劃管理的效益性。計劃將可能促進目標(biāo)的實現(xiàn)，這樣，計劃對組織目標(biāo)的貢獻所帶來的巨大效益有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過計劃工作本身的投入，這就是計劃的效益性。
3 成功的案例為企業(yè)實行全面計劃管理進行了有益的探索
勝利油田黃河鉆井總公司成立于1997年，是一個集鉆井施工和后勤服務(wù)于一體的專業(yè)化公司，現(xiàn)有職工10311人，現(xiàn)有設(shè)備資產(chǎn)原值20.32億元，凈值10.81億元，設(shè)備新度系數(shù)為0.52。下設(shè)3個鉆井公司和鉆前、固井、管具等輔助生產(chǎn)專業(yè)化公司，年鉆井能力200多萬米?，F(xiàn)有各種類型鉆機73臺，其中：勝利油區(qū)56臺、國內(nèi)外部市場10臺、國際市場7臺，主要分布在勝利油區(qū)、新疆、內(nèi)蒙、沙特、科威特、伊朗、墨西哥、印尼、土庫曼、等地區(qū)和國家。近年來，面對經(jīng)營壓力不斷加大、成本費用不斷上升的嚴(yán)峻形勢，公司以打造勝利鉆井鐵軍為主線，強力推進全面計劃管理工作，把效益理念貫穿在計劃管理的全過程，強化過程控制和分析預(yù)警，實行全員參與、上下聯(lián)動的計劃管理模式，實現(xiàn)了公司持續(xù)健康發(fā)展。主要做法是：
一是推行全面計劃管理，構(gòu)建精細(xì)管理格局。在經(jīng)營壓力不斷增加的情況下，公司決定以市場分析和上級要求為導(dǎo)向，以制度建設(shè)為抓手，以流程創(chuàng)新為突破，以平臺搭建為保障，在全公司范圍內(nèi)實施全面計劃管理。按照遵循尊重歷史和正視現(xiàn)實、細(xì)化指標(biāo)體系、理順統(tǒng)計口徑、逐步深入、穩(wěn)妥推進的原則，強化成本費用的編制與分解，使之覆蓋全面成本要素與組織單元。
二是建立健全規(guī)章制度，推動計劃管理全方位覆蓋。為進一步加大計劃管理力度，優(yōu)化管理流程，提高經(jīng)濟運行質(zhì)量和專項資金使用效果，該公司按照“所有成本費用都要納入計劃管理，所有費用支出都要落實到責(zé)任部門和單位”的原則，專門制定了涵蓋管理職責(zé)、管理程序、保障措施、執(zhí)行考核等內(nèi)容的全面計劃管理辦法。結(jié)合實際，經(jīng)過充分調(diào)研論證，制定了《總公司計劃管理辦法》、《重晶石粉管理規(guī)定》、《鉆井液處理劑暫行管理規(guī)定》、《設(shè)備維修管理規(guī)定》、《鉆頭以舊換新管理規(guī)定》等制度，使各項經(jīng)濟活動按照規(guī)定流程和標(biāo)準(zhǔn)運作。著力把所有費用支出項目納入計劃管理范圍，由2007年的17項專項費用擴大為2008年的39項，2009年完善細(xì)化到47項，覆蓋面達到100%，保證了各項成本費用始終處于受控狀態(tài)。
三是緊緊圍繞生產(chǎn)需求，做好生產(chǎn)計劃落實。實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營一體化，把對效益的追求放到生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，是計劃管理的核心之一。他們以確保鉆井生產(chǎn)為重點，每年及時掌握中石化油田分公司年度工作部署，制定年度經(jīng)營工作目標(biāo)。抓住鉆井生產(chǎn)這個中心不放松，珍惜到手的每一口井位，科學(xué)統(tǒng)籌部署鉆機運行。
四是加大計劃管理考核力度。該公司加大對季度、年度計劃完成情況的考核，對項目超計劃的部分，按超出計劃額的比率進行考核、通報，上下建立了以經(jīng)濟效益為中心、以責(zé)任目標(biāo)為導(dǎo)向的考核體系。下屬單位管具公司對所有基層單位和職能部門實行了模擬經(jīng)營承包，在公司內(nèi)部配套制定了月度經(jīng)營分析、物資動態(tài)分析、費用計劃管理等分析模板，將挖潛增效等指標(biāo)統(tǒng)一納入模擬經(jīng)營承包體系中，進一步細(xì)化了考核辦法，為完成年度承包任務(wù)提供了方法保障。工程運輸公司將計劃控制指標(biāo)與業(yè)績考核指標(biāo)融為一體，不僅考核到利潤，而且對比控制指標(biāo)，對各直屬單位采取結(jié)合主營特點的考核辦法，對機關(guān)職能部門采取“成本責(zé)任專控，失職實行誡勉，壓減有獎兌現(xiàn)，超支崗位承擔(dān)”的管理辦法，做到了真考核、硬兌現(xiàn)。
摘要：財產(chǎn)物資是部門、單位進行各種活動的基礎(chǔ)。內(nèi)部審計通過對財產(chǎn)物資的經(jīng)常性監(jiān)督、檢查，可以有效及時地發(fā)現(xiàn)問題，指出財產(chǎn)物資管理中的漏洞，并提出意見和建議，以促進或提醒有關(guān)部門加強財產(chǎn)物資管理，努力保證財產(chǎn)物資的安全完整并實現(xiàn)其保值、增值，促進經(jīng)營管理狀況的改善、經(jīng)濟效益的提高。內(nèi)部審計在財務(wù)管理中有著十分重要的作用，但是當(dāng)前部分企業(yè)在內(nèi)部審計方面沒有規(guī)范的工作流程，工作方法不夠規(guī)范，需要進一步理清思路。文章研究了內(nèi)部審計的重要作用，同時分析了內(nèi)部審計人員的主要工作流程。
關(guān)鍵詞：內(nèi)部審計人員；工作流程；企業(yè)
一、企業(yè)財務(wù)管理中內(nèi)部內(nèi)部審計的作用分析
內(nèi)部審計的作用是隨著內(nèi)部審計的內(nèi)容、范圍、職能的發(fā)展而逐漸擴大的。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，內(nèi)部審計具有雙重任務(wù)：一方面要對部門、單位的經(jīng)營活動進行監(jiān)督，促使其合法合規(guī)；另一方面要對部門、單位的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，促進經(jīng)營管理狀況的改善、經(jīng)濟效益的提高。具體地說，內(nèi)部審計的作用主要包括以下幾個方面：
（一）監(jiān)督各項制度、計劃的貫徹情況，為本部門、本單位領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策提供依據(jù)
現(xiàn)代內(nèi)部審計已經(jīng)從一般的查錯防弊，發(fā)展到對內(nèi)部控制和經(jīng)營管理情況的審計，涉及到生產(chǎn)、經(jīng)營和管理的各個環(huán)節(jié)。內(nèi)部審計不僅可以確定本部門、本單位的活動是否符合國家的經(jīng)濟方針、政策和有關(guān)法令，又可以確定部門內(nèi)部的各項制度、計劃是否得到落實，是否已達到預(yù)期的目標(biāo)和要求。通過內(nèi)部審計所搜集到的信息，如生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、質(zhì)量、銷售市場等，或發(fā)現(xiàn)的某些具有傾向性、苗頭性、普遍性的問題，都是領(lǐng)導(dǎo)作出經(jīng)營決策的重要依據(jù)。
（二）揭示經(jīng)營管理薄弱環(huán)節(jié)，促進部門、單位健全自我約束機制
在社會主義市場經(jīng)濟條件下，各部門、單位的活動不僅要受到國家財經(jīng)政策、財政制度和法令的制約，而且要遵守本部門、本單位內(nèi)部控制制度的規(guī)定。內(nèi)部審計機構(gòu)可以相對獨立地對本部門、單位內(nèi)部控制情況進行監(jiān)督、檢查，客觀地反映實際情況，并通過這種自我約束性的檢查，促進本部門、本單位建立、健全內(nèi)部控制制度。
（三）促進本部門、本單位改進工作或生產(chǎn)，提高經(jīng)濟效益
內(nèi)部審計通過對經(jīng)濟活動全過程的審查，對有關(guān)經(jīng)濟指標(biāo)的對比分析，揭示差異，分析差異形成的因素，評價經(jīng)營業(yè)績，總結(jié)經(jīng)濟活動的規(guī)律，從中揭示未被充分利用的人財物的內(nèi)部潛力，并提出改進措施，可以極大地促進經(jīng)濟效益的提高。
（四）監(jiān)督受托經(jīng)濟責(zé)任的履行情況，以維護本部門、本單位的合法經(jīng)濟權(quán)益
同外部審計一樣，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離是內(nèi)部審計產(chǎn)生的前提，確定各個受托責(zé)任者經(jīng)濟責(zé)任履行情況也是內(nèi)部審計的主要任務(wù)。內(nèi)部審計通過查明各責(zé)任者是否完成了應(yīng)負(fù)經(jīng)濟責(zé)任的各項指標(biāo)（諸如利潤、產(chǎn)值、品種、質(zhì)量等），這些指標(biāo)是否真實可靠，有無不利于國家經(jīng)濟建設(shè)和企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益的短期行為等，既可以對責(zé)任者的工作進行正確評價，也能夠揭示責(zé)任人與整個部門、單位的正當(dāng)權(quán)益，有利于維護有關(guān)各方的合法經(jīng)濟權(quán)益。
（五）監(jiān)控財產(chǎn)的安全，促進部門、單位財產(chǎn)物資的保值增值
財產(chǎn)物資是部門、單位進行各種活動的基礎(chǔ)。內(nèi)部審計通過對財產(chǎn)物資的經(jīng)常性監(jiān)督、檢查，可以有效及時地發(fā)現(xiàn)問題，指出財產(chǎn)物資管理中的漏洞，并提出意見和建議，以促進或提醒有關(guān)部門加強財產(chǎn)物資管理，努力保證財產(chǎn)物資的安全完整并實現(xiàn)其保值、增值。
二、企業(yè)財務(wù)管理中內(nèi)部審計人員工作流程
（一）資產(chǎn)審計
1、貨幣資金審計
（1）審計目標(biāo)
審計貨幣資金余額的存在性、完整性、收付業(yè)務(wù)的合法性
（2） 內(nèi)部控制系統(tǒng)測試
內(nèi)部控制系統(tǒng)測試工作流程如圖1所示
（3）實質(zhì)性審查
①庫存現(xiàn)金審查
出納員在結(jié)完當(dāng)日現(xiàn)金并入保險柜封存，整理相關(guān)憑證入賬后，提交“現(xiàn)金出納報告書”。審計人員當(dāng)場清點現(xiàn)金并記錄在“庫存現(xiàn)金清點表”中，審計人員與出納員確認(rèn)后簽字。之后以“庫存現(xiàn)金清點表”為憑，審查當(dāng)日現(xiàn)金日記賬結(jié)余金額，確認(rèn)是否與實賬相符。
②現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)的審查
隨機抽查1至2個月的現(xiàn)金日記賬記錄，并對原始憑證進行審核。
③銀行存款的審查
抽查銀行存款余額，核證銀行存款日記賬記錄，審核銀行賬目借貸日期。
2、存貨審計
（1）審計目標(biāo)
證實存貨的存在性、完整性、所有權(quán)歸屬、計價的正確性、采購與銷售的合法性、分類的正確性
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)測試
（3）實質(zhì)性審查
①材料的審查
需要審查訂貨相關(guān)合同、材料驗收入庫環(huán)節(jié)審查、材料采購成本審查、在途材實審查、材料采購賬務(wù)審查。
②庫存材料審查
在結(jié)賬日之前安排時間進行庫存材料的盤點。
③材料出庫的審查
以生產(chǎn)計劃為依據(jù)核查生產(chǎn)材料的領(lǐng)用查況。
3、應(yīng)收賬款審計
（1）審計目標(biāo)
即審計各筆應(yīng)收款項目的真實性、合法性、準(zhǔn)確性。
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)測試
調(diào)查了解并描述應(yīng)收款項內(nèi)部控制系統(tǒng)檢查不相容職責(zé)的劃分驗證期末余額的合理性抽查客戶賬齡分析表審查銷貨折扣與收款的合理性審核壞賬損失的賬簿記錄及相應(yīng)的手續(xù)評價應(yīng)收款項內(nèi)部控制系統(tǒng)
（3）實質(zhì)性審查
①應(yīng)收賬款的審查
取得應(yīng)收款明細(xì)表發(fā)出詢證應(yīng)收賬款分析詢證函及應(yīng)收賬款余額取得或編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，確定應(yīng)收賬款的可實現(xiàn)價值審查壞賬準(zhǔn)備金的提取與使用
②應(yīng)收票據(jù)的審查
取得應(yīng)收票據(jù)分析表清點庫存應(yīng)收票據(jù)詢證應(yīng)收票據(jù)對應(yīng)收票據(jù)發(fā)生和收回的審查對票據(jù)貼現(xiàn)的審查分析評價應(yīng)收票據(jù)的可兌現(xiàn)程度
4、固定資產(chǎn)審計
（1）審計目標(biāo)
①證實固定資產(chǎn)的存在性、完整性、分類的正確性、所有權(quán)的歸屬、計價的正確性、折舊方法的選用及其計算的正確性。
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)測試
深入了解固定資產(chǎn)的內(nèi)部控制系統(tǒng)驗證固定資產(chǎn)的新增手續(xù)驗證固定資產(chǎn)的退廢手續(xù)抽驗固定資產(chǎn)驗收報告檢查固定資產(chǎn)賬、卡的設(shè)置情況評價固定資產(chǎn)內(nèi)部控制系統(tǒng)
（2）實質(zhì)性審查
①固定資產(chǎn)入賬價值的審查
②固定資產(chǎn)增加與減少的審查
③固定資產(chǎn)折舊的審查
④固定資產(chǎn)結(jié)存的審查
⑤在建工程審查
（二）、收入、成本與費用審計
1、主營業(yè)務(wù)收入審計
（1）審計目標(biāo)
證實主營業(yè)務(wù)收入的真實性、分類的合理性、賬務(wù)處理的正確性
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)的測試
了解并描述內(nèi)部控制系統(tǒng)測試銷售計劃審查銷貨合同檢查崗位職責(zé)的執(zhí)行測試銷貨制度的執(zhí)行評價主營業(yè)務(wù)收入的內(nèi)部控制系統(tǒng)
（3）實質(zhì)性審查
分析檢查主營業(yè)務(wù)收入的變動趨勢將企業(yè)的年度主營業(yè)務(wù)收入與該年度計劃數(shù)對比了解計劃完成程度，與上年度相比了解其變動趨勢。根據(jù)存在的異常現(xiàn)象進一步確定審查范圍，以查明有無故意隱瞞或虛增利潤的現(xiàn)象。
2、產(chǎn)品成本審計
（1）審計目標(biāo)
證實成本形成的真實性、合規(guī)性、成本會計處理的正確性、計算的正確性
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)的測試
調(diào)查了解并描述產(chǎn)品成本的內(nèi)部控制系統(tǒng)審查產(chǎn)品成本計劃審查產(chǎn)品成本管理責(zé)任制的執(zhí)行審查成本基礎(chǔ)工作評價產(chǎn)品成本內(nèi)部控制系統(tǒng)
（3）實質(zhì)性審查
①產(chǎn)品成本開支范圍合規(guī)性的審查
②直接材料費的審查
直接材料耗用量的審查直接材料計價的審查直接材料費用分配的審查
③直接人工費的審查
審查直接人工費的真實性審查工資結(jié)算的正確性審查工資分配的正確性審查職工福利費計提及分配的正確性審查直接人工費賬務(wù)處理的正確性
④制造費用的真實性
審查制造費用的真實性審查制造費用項目的合規(guī)性審查制造費用會計處理的正確性
⑤輔助生產(chǎn)費用的審查
審查輔助生產(chǎn)費用的歸集審查輔助生產(chǎn)費用的分配
⑥在產(chǎn)品成本的審查
審查在產(chǎn)品結(jié)存量審查在產(chǎn)品的計價方法
⑦產(chǎn)成品成本的審查
審查產(chǎn)成品數(shù)量審查產(chǎn)品成本的計算
（三）、利潤審計
1、審計目標(biāo)
證實利潤形成的真實性、合法性、會計處理的正確
2、內(nèi)部控制系統(tǒng)的測試
了解描述利潤的內(nèi)部控制系統(tǒng)審查利潤計劃審查崗位責(zé)任制的執(zhí)行查驗會計處理程序評價利潤內(nèi)部控制系統(tǒng)
3、實質(zhì)性審查
審查產(chǎn)品銷售利潤的合規(guī)性產(chǎn)品銷售內(nèi)容應(yīng)符合企業(yè)財務(wù)制度規(guī)定，嚴(yán)格分清與其他業(yè)務(wù)利潤的界限，計算方法符合規(guī)定
審查產(chǎn)品銷售利潤組成項目的真實性和賬務(wù)處理的正確性①產(chǎn)品銷售成本計價是否正確：審閱“產(chǎn)成品明細(xì)賬”、“發(fā)出商品明細(xì)賬”、“委托代銷明細(xì)賬”等。查核采用的計價方法是否前后一致，應(yīng)注意采用計劃成本核算時，結(jié)轉(zhuǎn)成本的同時是否同時結(jié)轉(zhuǎn)已售產(chǎn)品應(yīng)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品成本差異，有無為調(diào)節(jié)利潤而人為多轉(zhuǎn)、少轉(zhuǎn)成本的現(xiàn)象。②銷售成本的結(jié)轉(zhuǎn)是否符合配比原則審閱“產(chǎn)品銷售成本明細(xì)賬”并與“產(chǎn)成品明細(xì)賬”、“發(fā)出商品明細(xì)賬”、“委托代銷商品明細(xì)賬”相核對，檢查實現(xiàn)銷售收入與結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本的產(chǎn)品品種、數(shù)量、規(guī)格及入賬時間的一致性，確認(rèn)是否遵循了收入與成本、費用相互配比的原則，如發(fā)現(xiàn)有多轉(zhuǎn)、少轉(zhuǎn)成本的現(xiàn)象，應(yīng)擴大審計范圍。
（四）財務(wù)審計人員的管理性工作分析
1、財務(wù)審計部門需要對于總公司以及集團子公司進行定期常規(guī)性審計，制定合理的審計計劃書，按計劃書進行財務(wù)審查，同時也可以不定期有針對性的對某子公司進行專項審計。審技過程中若發(fā)現(xiàn)存在問題，應(yīng)提出問題，并給出整改議建，并上報上級部門。
2、財務(wù)審計部門應(yīng)當(dāng)參與企業(yè)財務(wù)管理制度、全面預(yù)算計劃等方案的制定工作，以規(guī)范企業(yè)的財務(wù)核算管理工作。
（五）對于財務(wù)審計人員的工作要求
1、熟悉本公司財務(wù)管理方面相關(guān)規(guī)章制度。
2、熟悉現(xiàn)行各種稅法、相關(guān)法律、法規(guī)。
3、熟悉財務(wù)部的所有崗位，并了解其主要工作內(nèi)容與工作流程，以方便進行財務(wù)審查。
4、熱愛本職工作，有責(zé)任心，嚴(yán)格自律，秉公審計。（作者單位：沈陽鐵道長春春鐵集團有限公司）
參考文獻：
[1]探討企業(yè)財務(wù)審計中的問題及其解決方法.趙偉.財經(jīng)界（學(xué)術(shù)版）.2012-07
[2]供水企業(yè)財務(wù)審計存在的問題及對策初探.朱玉婷.中國外資.2011-10
[3]中小企業(yè)財務(wù)審計問題及對策研究.孫雪.科技致富向?qū)?2013-03
[4]論企業(yè)財務(wù)審計監(jiān)督的問題與治理.李珊珊.太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報.2012-07
[5]企業(yè)財務(wù)審計如何向管理效益審計延伸.孫其蘭； 陳瓊； 李青.企業(yè)研究.2013-01
[6]完善我國企業(yè)內(nèi)部財務(wù)審計的思考.吳艷峻.現(xiàn)代商業(yè).2012-06-
[7]淺談企業(yè)財務(wù)審計.孫海波.才智.2010-12
[8]簡析現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在企業(yè)財務(wù)審計中的應(yīng)用.羅鴻偉.中國總會計師.2010-09
[9]企業(yè)效益審計同財務(wù)審計的關(guān)系研究.郜志堅.商品與質(zhì)量.2012-07
[10]企業(yè)效益審計問題研究.郜志堅.長安大學(xué)[D].2009-03
關(guān)鍵詞：獨立學(xué)院；青年教師；導(dǎo)師制；教師培養(yǎng)
國家之本在于教育，教育之本在于教師。學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的提高，關(guān)鍵是有一支結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，學(xué)歷、職稱、年齡合理，教學(xué)水平較高的師資隊伍。昆明醫(yī)學(xué)院海源學(xué)院作為一所醫(yī)科類的獨立學(xué)院，依托昆明醫(yī)學(xué)院優(yōu)質(zhì)的辦學(xué)資源和學(xué)術(shù)支援，從開辦之日起就建立了規(guī)范的教育教學(xué)制度及教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控保障體系，學(xué)院教育事業(yè)健康快速發(fā)展，辦學(xué)效益明顯增加，人才培養(yǎng)質(zhì)量得到社會認(rèn)可。但是作為獨立學(xué)院，盡快地建設(shè)自己的教師隊伍是學(xué)院發(fā)展中的重要任務(wù)。由于辦學(xué)時間較短，人才的儲備，人才培養(yǎng)經(jīng)驗和積淀都較為不足，如何充分利用好母校的資源和獨立學(xué)院特有的運作模式，立足當(dāng)前，著眼長遠(yuǎn)，著力打造一支屬于自己的教師隊伍，為學(xué)院發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。為此，學(xué)院經(jīng)過認(rèn)真研究，結(jié)合實際，積極探索適合學(xué)院發(fā)展的師資培養(yǎng)體系，制定了有利于青年教師快速成長的“導(dǎo)師制”培養(yǎng)方案，經(jīng)過5年的實施，取得了初步的成效。
1立足實際，制定科學(xué)可行的師資培養(yǎng)方案
昆明醫(yī)學(xué)院海源學(xué)院作為醫(yī)學(xué)類獨立學(xué)院，專業(yè)性強，教學(xué)過程嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)律，對學(xué)生的培養(yǎng)既要符合綜合素質(zhì)的提高又要保證醫(yī)學(xué)教育的培養(yǎng)規(guī)格。因此，逐步地建立自己的專業(yè)教師隊伍成為人才培養(yǎng)的主要環(huán)節(jié)。依托昆明醫(yī)學(xué)院各專業(yè)課程的專家教授作為學(xué)術(shù)帶頭人，培養(yǎng)新聘教師盡快地成長是海源學(xué)院“導(dǎo)師制”師培工作的基本思路。根據(jù)學(xué)院的發(fā)展和建設(shè)實際，首先建立醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課及公共課的師資隊伍，逐步培養(yǎng)專業(yè)課和臨床課骨干師資。青年教師在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，制定培養(yǎng)總體計劃和分年度計劃，通過1~3年的培養(yǎng)，要求具備科研工作基礎(chǔ)，要完成規(guī)定的科研工作和論文的撰寫并發(fā)表；要求完成日常教學(xué)工作，教學(xué)文件的書寫，參加學(xué)術(shù)活動；要求完成有關(guān)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)、考核；教學(xué)水平和能力要達到講師的標(biāo)準(zhǔn)；爭取通過在職學(xué)習(xí)獲得高一級學(xué)位。具體工作環(huán)節(jié)：
1.1嚴(yán)把入口關(guān)、認(rèn)真選拔導(dǎo)師
學(xué)院根據(jù)教師聘任有關(guān)規(guī)定在聘用新教師時，嚴(yán)格按照教師崗位要求篩選符合條件的應(yīng)聘者，經(jīng)過基層考核、部門考核、院級考核等嚴(yán)格的考核程序，最終確定應(yīng)聘人員，確保應(yīng)聘人員的素質(zhì)。每位教師自正式聘用期起，都須確定一名指導(dǎo)教師，指導(dǎo)教師必須具有本學(xué)科副高級職稱，指導(dǎo)青年教師制定為期3年的培養(yǎng)計劃，同時填寫《師培計劃書》。青年教師須認(rèn)真按照培養(yǎng)目標(biāo)，有計劃地完成各項內(nèi)容。導(dǎo)師制的核心思想是老教授利用自身豐富的經(jīng)驗，發(fā)揮“傳、幫、帶”的作用，為青年教師傳授技能和經(jīng)驗，幫助他們盡快適應(yīng)教學(xué)，迅速成長并承擔(dān)相應(yīng)的教學(xué)任務(wù)。
1.2建立平臺，幫助師培工作的完成
1.2.1試講制度
青年教師經(jīng)過培養(yǎng)指導(dǎo)準(zhǔn)備正式承擔(dān)理論課程教學(xué)前必須參加教學(xué)指導(dǎo)委員會組織的試講，經(jīng)專家評價并表決，有2/3以上者同意為試講合格，方可承擔(dān)理論教學(xué)任務(wù)。經(jīng)過培養(yǎng)性講課和專家、同學(xué)評價合格后才能系統(tǒng)承擔(dān)教學(xué)任務(wù)。
1.2.2學(xué)術(shù)能力培養(yǎng)
每位青年教師必須參加非所學(xué)專業(yè)3~5門的主干課程學(xué)習(xí)并參加同班級學(xué)生考試且成績達80分以上，旨在提高學(xué)術(shù)素養(yǎng)；每學(xué)期必須參加學(xué)術(shù)講座并撰寫讀書筆記；考核通過獲取教師資格證等相關(guān)執(zhí)業(yè)資格證書；積極撰寫并發(fā)表學(xué)術(shù)論文或參與教材編寫等。
1.2.3設(shè)立專項，促進科研
師培計劃中，對教師參加科研有一定的要求，為使科研與教學(xué)協(xié)調(diào)發(fā)展、互相促進，學(xué)院每年撥出專項經(jīng)費支持并鼓勵科研工作的開展，設(shè)立院級科研項目并推薦省級項目申報。2年來，有12項院級項目立項，15項省級項目立項。制定了鼓勵教師主編或參編教材的辦法。這些措施使得大多數(shù)教師都有機會參與科研，也為科研工作今后向更高層次發(fā)展起到了先導(dǎo)作用。
1.2.4堅持開展各類教學(xué)比賽
海源學(xué)院堅持每兩年舉行課堂教學(xué)和實驗技能比賽，到今年共舉辦了4屆，這樣做很好地鍛煉了教師隊伍，也使一些優(yōu)秀的教師從中脫穎而出，成為教學(xué)骨干。比賽的同時互相學(xué)習(xí)、借鑒，從另一個側(cè)面促進了教學(xué)方法改善和教學(xué)水平提高。幾年來，我院選拔參加昆明醫(yī)學(xué)院各類教學(xué)比賽的老師都取得了優(yōu)異的成績，其中，我院周平老師參加昆明醫(yī)學(xué)院教學(xué)課堂教學(xué)比賽獲一等獎；周平、曾洪艷、郭徽3位老師獲昆明醫(yī)學(xué)院雙語教學(xué)比賽三等獎；梁璇、李芳老師分獲昆明醫(yī)學(xué)院教學(xué)基本功大賽一、二等獎，他們的指導(dǎo)老師均相應(yīng)等級的獲伯樂獎。這些成績的取得體現(xiàn)了我院師資隊伍正在穩(wěn)步、健康的發(fā)展。為抓好教師的基本功訓(xùn)練，推進基本功提高，學(xué)院于2009年成功舉辦了首屆講稿、教案及多媒體課件比賽，借助比賽的舉辦，增進了教師之間的交流、學(xué)習(xí)、提高。比賽結(jié)束后，學(xué)院對獲獎作品和老教授們傾心指導(dǎo)青年教師的“真跡”組織了專門的展示，讓青年教師在觀摩中學(xué)習(xí)優(yōu)秀作品，感悟和體會老教授們精湛的教學(xué)藝術(shù)。
1.2.5鼓勵在職攻讀碩士研究生
學(xué)院鼓勵青年教師在職學(xué)習(xí)深造，在職攻讀碩士研究生，畢業(yè)獲得學(xué)位給予2萬元學(xué)費獎勵；另外每年派出學(xué)習(xí)進修，參加省級教學(xué)名師工作室的訪問學(xué)者，選派到新加坡國立大學(xué)研修及國內(nèi)相關(guān)院校學(xué)習(xí)訪問。
2落實保障體系，加強師培過程全程監(jiān)控
2.1建立師培工作的管理及工作機構(gòu)
學(xué)院成立師培工作領(lǐng)導(dǎo)小組及專家工作組。相關(guān)職能部門互相配合，全力打造。教學(xué)指導(dǎo)委員會負(fù)責(zé)全面指導(dǎo)、督察；教學(xué)部組織各項日常工作；人才資源部嚴(yán)把入口關(guān)。
2.2加強師培的過程監(jiān)控
為保證師培計劃有效完成，學(xué)院強化師培過程的質(zhì)量控制。每學(xué)期組織期中教學(xué)檢查；期末教學(xué)總結(jié)；教學(xué)指導(dǎo)委員會組織的專家組對任課教師進行隨機的聽課、評價、檢查；教學(xué)管理部門將意見梳理后及時反饋任課教師，以利于教師改進教學(xué)方法和手段，提高教學(xué)效果；同時組織學(xué)生對教師的課堂教學(xué)進行評價，為教與學(xué)構(gòu)建交流平臺，促進教與學(xué)的深化和提高；每年進行一次師培計劃執(zhí)行情況的檢查，及時總結(jié)經(jīng)驗，表揚先進，找出問題，對提前完成師培計劃者準(zhǔn)予提前結(jié)束，對未完成師培計劃者給予批評及相應(yīng)處理。
2.3經(jīng)費保障
學(xué)院每年劃撥專項經(jīng)費主要用于對指導(dǎo)教師給予一定的指導(dǎo)經(jīng)費，經(jīng)年度檢查合格兌現(xiàn)，如未完成則不配發(fā)；對教師申報并獲立項的科研項目及教改項目給予經(jīng)費資助，如為省級以上項目同時配套資助；對教師主編或參編教材和專著給予支持和獎勵；對參加學(xué)院及以上各類比賽獲獎?wù)呓o予獎勵及配套獎勵；對獲獎教師的指導(dǎo)教師給予“伯樂獎”獎勵及配套獎勵。保證了師培計劃的認(rèn)真完成。
3取得的初步成效
3.1年終檢查情況良好
師培年終檢查是師資培養(yǎng)制度中的一個重要組成部分，通過檢查，能夠較全面反映師培計劃的執(zhí)行情況，保證師培工作的有效開展。每年的年底，我院教學(xué)指導(dǎo)委員會組織師培計劃執(zhí)行情況的年度檢查，對完成情況良好的教師和指導(dǎo)教師給予表彰和獎勵。2009年，我院對26個教研室在培的73名教師進行了師培檢查，共有18名檢查結(jié)果取得優(yōu)秀的老師獲得了表彰，對未完成師培計劃的老師給予批評及一定的經(jīng)濟處罰；2010年對我院承擔(dān)師培任務(wù)的18個教研室、7個實驗室、1個實驗中心的61名青年教師進行了檢查，被檢查教師均為合格，師培計劃執(zhí)行情況良好，通過檢查和獎罰并行的措施，有效地保證了師培計劃的嚴(yán)格落實，通過導(dǎo)師制的師資培養(yǎng)，青年教師迅速成長，在各方面都得到了較好的鍛煉。
3.2經(jīng)師陪的教師基本能獨立完成教學(xué)工作
目前學(xué)院的公共課、專業(yè)基礎(chǔ)課和部分專業(yè)課的教師隊伍已基本形成，基本能獨立完成教學(xué)工作；一部分經(jīng)過師培合格的講師以上青年教師已開始承擔(dān)教研室副主任或主任助理、秘書等工作。
3.3促進了優(yōu)秀校風(fēng)建設(shè)
“導(dǎo)師制”的青年教師培養(yǎng)體系，促進了優(yōu)秀的校風(fēng)建設(shè)。由于指導(dǎo)老師均為師德優(yōu)良、學(xué)術(shù)精湛，具有無私奉獻精神的專家，他們在身體力行地履行對學(xué)生的教育培養(yǎng)同時，又言傳身教地引領(lǐng)年輕教師成長，他們優(yōu)秀的教學(xué)傳統(tǒng)得以一代一代向下傳，帶動了海源學(xué)院“學(xué)生勤奮學(xué)習(xí)，老師敬業(yè)奉獻，管理人員服務(wù)育人”的積極向上，和諧清新的校園風(fēng)氣。老教授們對青年教師的培養(yǎng)真可謂嘔心瀝血，孜孜不倦，即教會如何作為一名好老師，更塑造了德高術(shù)精的高尚人格；青年教師受老教師潛移默化的熏陶，發(fā)揚光大，促進了海源學(xué)院學(xué)生“熱情真誠、刻苦勤奮、互助互進、全面發(fā)展”良好學(xué)風(fēng)的養(yǎng)成。
4感悟和啟示
4.1充分發(fā)揮了老教師的作用
在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的重視和關(guān)心支持下，在教學(xué)指導(dǎo)委員會的指導(dǎo)和督促下，通過各方面的努力，我院的師培工作取得了長足的進步，初步打破了我院人才儲備不足的瓶頸?；仡櫸以旱膸熍喙ぷ?，主要得益于“導(dǎo)師制”的推行，老教授們以優(yōu)良的教學(xué)傳統(tǒng)、豐富的治學(xué)、帶教經(jīng)驗，淵博的知識影響和培育了一批批年輕的教師，讓他們從中學(xué)到技能和本領(lǐng)，為青年教師的迅速成長起到了關(guān)鍵性的決定作用。
4.2有效的質(zhì)量監(jiān)控
師培工作的順利推進離不開對各個過程的質(zhì)量監(jiān)控，通過試講、聽課、觀摩、檢查、反饋等措施，使師培各個過程有序的銜接，環(huán)環(huán)相扣、循序漸進，扎扎實實將各項工作落到實處，有效地保證了師培工作質(zhì)量。
4.3嚴(yán)格完善的制度
一、工程投資決策階段造價控制
投資決策階段控制是指建設(shè)工程項目前期階段的造價控制,它關(guān)系到建設(shè)項目的投資效益和投資成敗。在這一階段中工作重點是提高任務(wù)計劃書編制的科學(xué)性和可靠性,準(zhǔn)確確定建設(shè)項目投資的最高限額既投資估算,是籌集資金和對該項目工程造價進行全過程控制的依據(jù),是全過程造價控制的基礎(chǔ)。對擬建項目作投資估算時,要深入細(xì)致地加強調(diào)查研究,對項目在技術(shù)上、經(jīng)濟上可行性研究分析,確保編制出的投資估算真正起到控制建設(shè)項目總投資的作用。必須做到:1.提高決策階段工程投資控制的認(rèn)識,深入開展前期工作,認(rèn)真客觀地編好可行性研究報告,重點審查技術(shù)方案與投資估算。2.認(rèn)真編好投資估算。在具體編制中應(yīng)做到:(1)估算方法適用科學(xué)。一般應(yīng)采用國內(nèi)已有類似生產(chǎn)工藝項目,按國家和行業(yè)規(guī)定的方法進行編制。(2)估算內(nèi)容完整。要包括從項目籌建、設(shè)計、施工到投產(chǎn)使用全過程建設(shè)費用,并充分考慮建設(shè)期物價上漲等因素變化。(3)委托有資質(zhì)證書的工程造價咨詢進行建設(shè)項目投資估算。(4)對在工程投資決策中搞“釣魚項目”的單位領(lǐng)導(dǎo)者追究個人責(zé)任。
二、設(shè)計階段的造價控制
1.采用造價規(guī)劃原理在設(shè)計進行階段進行造價控制。具體做法為:在方案設(shè)計階段,成立造價工程師與設(shè)計師共同組成的工程造價控制小組。根據(jù)投資估算額依據(jù)設(shè)計委托人的造價限額要求,造價師根據(jù)以往同類型建筑物各項費用比較和建筑師提出初步設(shè)計圖紙,按建筑物平面布置,施工方案,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)編制造價規(guī)劃報表報請委托人批準(zhǔn)。
2.推行限額設(shè)計。推行限額設(shè)計對工程投資實行縱向和橫向控制,要按照批準(zhǔn)的可行性研報告及投資估算控制階段初步設(shè)計概算,初步設(shè)計概算控制施工圖預(yù)算,以保證估算、概算、預(yù)算層層控制作用,同時各專業(yè)又在保證工程要求的前提下,按分配的投資額進行設(shè)計,嚴(yán)格控制初步設(shè)計和施工圖的不合理變更,以保證總投資不突破業(yè)主批準(zhǔn)同意的限額。
3.重視影響建筑工程造價各種設(shè)計因素的經(jīng)濟分析。由于建筑物構(gòu)造的復(fù)雜性,決定了建筑工程造價將受到各種因素的影響。對建筑設(shè)計各因素進行技術(shù)經(jīng)濟分析,可以積累大量的技術(shù)經(jīng)濟資料,有利于合理控制工程造價。
4.采用優(yōu)化設(shè)計的方法。優(yōu)化設(shè)計是以系統(tǒng)工程理論為基礎(chǔ),使各種工程設(shè)計問題,如方案選擇、設(shè)備選型、效益分析、項目可行性等,利用現(xiàn)代數(shù)學(xué)的成果――最優(yōu)化技術(shù),借助計算機工具來尋求最佳設(shè)計的理論和方法。它不僅可以提高工程設(shè)計質(zhì)量,而且對提高經(jīng)濟效益也非常明顯。
5.實行方案設(shè)計招投標(biāo)競爭制和設(shè)計概算一票否決權(quán)。在內(nèi)容符合可行性研究的情況下,進行方案設(shè)計招標(biāo),多方案比較,從功能上、標(biāo)準(zhǔn)上、經(jīng)濟上全面衡量,綜合選取優(yōu)秀設(shè)計方案。對設(shè)計概算超投資估算實行一票否決。在多年來以我個人的實際施工與預(yù)算中,設(shè)計階段的造價控制對一個工程來說,其決定性作用。
三、施工階段的造價控制
1.明確施工階段造價控制的主要任務(wù)及方法。造價工程師施工階段控制造價的主要任務(wù)是:(1)在施工過程中獲取實際支付款占合同價的比較信息,以控制合同決算價不超過合同價。(2)通過資金使用的時間信息,把握住資金時間計劃的執(zhí)行。
2.對工程投資進行跟蹤控制。造價工程師對投資進行跟蹤控制,首先必須確定投資的支出預(yù)算。投資支出預(yù)算是項目投資跟蹤控制的依據(jù)和目標(biāo),在項目進展過程中,一方面可隨時將實際支出與預(yù)算相比較,另一方面可加強對投資分析預(yù)測,為及時采取預(yù)防措施提供科學(xué)依據(jù)。在實際控制過程中為使該項目有可操作性,必須對其進行有效分解。
3.在工階段實行付款控制。由造價工程師對已完工數(shù)量進行確認(rèn),承包方在完成的工程分項項目獲取質(zhì)量合格證書以后,按合同條款約定的時間向造價工程師提交已完工程量報告,造價工程師按設(shè)計圖紙核實已完工程量,核實時必須通知乙方代表參加,同時,乙方代表必須為造價工程師進行計量提供一切詳細(xì)資料,乙方代表未參加,計量結(jié)果同樣視為有效。計量必須依據(jù)設(shè)計圖紙和設(shè)備明細(xì)表中計算的工程數(shù)量,以及合同中規(guī)定的計量方法進行,對由于乙方原因造成增加的工程量及返工損失,不予計量。
4.施工階段付款控制。針對不同的控制。主要從以下四個方面進行控制:其一是針對每一合同乙方,按合同分項工程統(tǒng)計實際完成實物量占發(fā)包實物量的百分比進行控制,防止超額付款。其二是針對每一份合同中分項工程的合同價款進行控制。統(tǒng)計每一份合同分項有關(guān)的數(shù)據(jù),總計每一份合同的已付款及每一份合同分項工程已付款,在此基礎(chǔ)對投資計劃值與已付款進行比較,計算偏差值。其三是針對資金使用時間,將每月度、季度、年度計劃支出資金與實際支出資金相比較,求出偏差值,并做出年末尚余資金數(shù)。
銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應(yīng)的范本，新的一年也要做一個年度計劃。下面是小編為大家整理的銷售年度工作計劃范文，供大家參考!
銷售年度工作計劃范文1一、半年來工作完成情況
半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業(yè)績，其中，重點產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。我們具體做好了以下幾項工作：
(一)強化培訓(xùn)。強化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數(shù)字進行比較)。
(二)更新系統(tǒng)。聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
(三)細(xì)化分工。對呼入呼出進行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學(xué)員跟進方面，及時了解學(xué)員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學(xué)員的狀況，對于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進，對于成交的學(xué)員我們及時分享經(jīng)驗，以供大家學(xué)習(xí)。同時，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時和老學(xué)員溝通。在啟用新品時，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進滿足他們的需求。對于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，半年來，老學(xué)員成單量達到個。
(四)完善制度。為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進一步加快我校教育發(fā)展夯實了根基，為新起點創(chuàng)造新氣象奠定了堅實的基礎(chǔ)。
二、存在的問題和不足
雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
一是呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計分析。
四是團隊氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。
三、下步打算
新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
一是加強合作，進一步強化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進一步加強合作，多為我們進行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)校可能會有產(chǎn)品改進或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
二是加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。
四是進行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。
銷售年度工作計劃范文2圍繞201_年度總公司目標(biāo)，堅持以"內(nèi)抓管理、外拓市場"的方針，并以"目標(biāo)管理"方式，認(rèn)真扎實地落實各項工作。
一、市場的開發(fā)：
同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。____公司擬在3月初招聘____名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。
二、年度目標(biāo)：
1、全年實現(xiàn)銷售收入____萬元。
利潤：_____元;
2、盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于____%;
3、各項管理費用同步下降____%;
4、設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達的開發(fā)任務(wù);
5、積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)____萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實到人，績效掛鉤。
1、劃分銷售區(qū)域。
全國分____-____區(qū)域，每個區(qū)域下達指標(biāo)，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2、依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟____個省級城市的銷售商;
3、銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制;
4、設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員____人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務(wù)計劃數(shù);
5、加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：
(1)財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標(biāo)____萬，成本下降____%;
(2)人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;
(3)產(chǎn)品開發(fā)費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻。
銷售年度工作計劃范文3為了實現(xiàn)201_年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定201_年幾項工作重點：
1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則，是不變的法則。
企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
4、長期宣傳，重點促銷。
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
5、自我提高，快速成長。
為積極配合銷售，自己計劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
本人將以身作責(zé)，以實際行動來帶領(lǐng)整個團沖擊計劃目標(biāo)。
銷售年度工作計劃范文4第一：溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二：針對已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單進程當(dāng)中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點我得把眼光放長遠(yuǎn)。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。
對我們這個行業(yè)來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。
第四：開辟新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部份的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。
第五：當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來取得跟客戶的溝通，工作上聽上往天天坐在辦公室里，打幾個電話或qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶打交道，并且通過本身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到__防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團隊，并且就比如是在享受的進程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強烈的客戶能夠想到，想到跟__防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷售職員來講要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對意向強烈的客戶而言除很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那末相信客戶量也會漸漸積累起來。
銷售年度工作計劃范文5轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年--20_年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了201_年度公司銷售工作計劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。
針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
2、在第二季度的時候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。
通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，還有201_帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。
并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標(biāo)》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。
學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
