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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個人理財的現狀，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：商業銀行；個人理財；限制因素；應對策略
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0131-01
1 我國商業銀行個人理財業務發展現狀
銀行的個人理財業務有著廣闊的市場前景，成為銀行比拼綜合競爭力的必爭之地。但從目前我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，主要還停留在咨詢、建議或者方案設計上，具體操作僅僅是儲蓄功能的擴展，將存貸款產品進行簡單組合，或是只提供初級的咨詢服務，并不涉及房地產、債券、股票、基金等投資品種。而且，受政策和法律的限制，我國金融體系仍然處于分業狀態，銀行的個人理財業務同發達國家相比差距很大，客戶資產不宜大幅增值，個人理財業務尚待完善。
2 限制商業銀行個人理財業務發展的原因
（1）理財產品設計管理機制不健全。
首先，國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但互相效仿，理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低。其次，政策和監管層面的約束還比較多。另外，產品同質性問題突出。各家銀行為了搶占市場先機，不遺余力地推出了名目繁多的理財產品，但事實上只不過是對貨幣市場產品的簡單組合，真正創新的理財產品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同。
（2）“全能――復合型”人才缺乏。
真正的理財師應該是全能――復合型人才，其缺乏必然制約市場發展。由于個人理財業務涉及金融、財務、法律等各方面知識和實踐，專業的理財師應該是具備以上知識的復合型人才。近年來，雖然各家銀行都花了大力氣培養理財師隊伍，但大多數從個人金融從業人員中抽調而來，即使經過了銀行的專業培訓，其技能仍只局限于銀行類業務，更多的是充當產品促銷員的角色，缺乏實踐經驗。
（3）風險揭示不足，客戶評估不完善。
一些商業銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，片面強調預期收益率，追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買不恰當的理財產品，帶來人為性損失。
（4）品種單一，缺乏創新激勵機制。
部分商業銀行個人理財業務的創新方式多為從外資銀行引進一個結構，而不是自行設計，或是以模仿為主，創新的原創型很少，品種單一，電子化程度低，易于復制和模仿，缺乏競爭力，無法滿足市場要求。我國商業銀行普遍缺乏創新的內在激勵機制，如創新的設計、實施監控和考核機制等。
3 應對個人理財業務發展的對策建議
（1）加大營銷宣傳力度。
首先，作為從事個人理財業務的機構，商業銀行應該利用自己的網點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。其次，通過為客戶度身定制理財計劃，推薦適合客戶需求的理財產品或產品組合；提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉賬的最優途徑，以提高資金的利用效率等手段來達到客戶資產的保值的目的。另外，理財中心可提供理財沙龍服務和專家理財顧問服務等，舉辦理財知識講座，推介金融新產品。
（2）營造品牌效應。
商業銀行在打造的個人理財品牌時應體現個性化、情感化和人文化，體現銀行服務的定位，為消費者提供一種心理滿足。在樹立了良好的品牌聲譽后，其品牌效應就會使客戶對銀行認知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值。在營銷策略方面，商業銀行可以采取以下策略：市場細分策略、產品策略、定價策略、促銷策略、分銷策略（我國商業銀行實行的是分支行制，營業網點遍布全國）。
（3）加快理財產品創新。
第一，對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質押貸款等熱點業務簡化手續，放寬條件，改善服務，以擴大市場份額，形成規模優勢。第二，依托高科技電子網絡，將現有產品以銀行卡、網上銀行、電話銀行為載體進行整合提升，不斷擴展服務功能，提高技術含量。第三，銀證通、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業務，向客戶提供有價值的信息和咨詢，實現客戶資產的保值增值。
（4）培養和選拔專業理財人員。
一方面，銀行管理層要加強對個人理財業務發展形勢的學習和研究，統一認識，積極創造條件設置客戶經理，加強對他們的培訓和管理。同時制定理財顧問培訓計劃，選拔理財候選人才，同證券、保險等行業系統建立橫向聯合培訓機制。最后，對理財候選人員進行崗位交流。使其熟悉銀行的各類業務，能夠進行銀行業務的獨立操作。
參考文獻
【關鍵詞】個人理財；發展狀況；對策
個人理財業務指的是商業銀行為個人客戶提供財投資顧問、資產管理、財務規劃與分析等專業化的金融服務，為客戶提供專業化的投資建議，幫助客戶實現科學的投資，以實現個人資產的增值，滿足客戶對收益的要求。個人理財業務有市場前景大、風險小、業務范圍廣、收入穩定等特點，成為了許多發達國家商業銀行的主要利潤增長點。
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
上個世紀70年代以來，在全球金融創新浪潮的推動下，個人理財業務得到了迅猛發展。擁有富裕資產和高收入的群體，開展重視個人資產的穩健增值，但是由于這類型群體往往存在精力有限、專業知識不強的缺陷，他們需要專業人士提供全方位的服務，以滿足個人需求的資產管理服務。隨著商業銀行個人理財業務的不斷發展，現在已經進入了以專業化、標準化、個人化等特點的新階段。
我國個人理財業務起步于上世紀90年代初期，當時商業銀行為客戶提供投資顧問和個人外匯理財服務。隨著經濟的不斷發展和金融市場的完善，特別是2005年之后，客戶對理財的需求日益旺盛，同時加之商業銀行、保險、證券等金融機構對個人理財業務發展的重視，使得個人理財業務得到全方面的發展。
現階段，我國個人理財業務處于新興階段到成熟階段的過渡期，市場前景非常廣闊。首先，持續增長的個人資產為商業銀行個人業務的開展提供了物質基礎；其次，我國住房、醫療等體制改革提供了居民對個人理財的需求；并且個人理財業務的發展成為了商業銀行盈利的新增長點，轉變了商業銀行的經營模式，有利于豐富商業銀行金融服務的功能，推動商業銀行更加多元化的發展。
二、商業銀行個人理財存在的問題
我國實行的是分業經營的政策，銀行、保險、證券是分開經營的，隨著金融體系的不斷發展，這種趨勢有一定的緩解，但是相比于發達國家還是存在著較大的差距。個人理財業務營銷方式、創新能力、人員素質以及外部環等各方面均存在著不同程度的問題：
（一）產品設計管理機制不完善
部分商業銀行不能按照客戶的風險與利益相適應的原則開發理財產品，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。同時，商業銀行在代銷產品時，沒有對產品進行有效分析，沒有對產品抗風險能力、產品開發者的經營管理能力進行有效評估。
（二）市場定位模糊
目前，我國商業銀行的個人理財服務主要定位于少數的高端客戶，限制了理財服務的全方位發展。為了實現個人理財業務的發展，應該仔細研究市場，研究不同的客戶對理財服務的需求，主動去發現市場機會，針對高端客戶展開個性化的服務。但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態化理財建議，至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議，僅僅局限在了銀行為數不多的基金與保險產品。
（三）個人理財人員整體素質不高
總的來看，從事我國商業銀行個人理財業務的人員，整體素質不高，主要表現在專業素養不夠、業務能力低等方面。個人理財人員需具備知識面廣、開拓能力強、善于營銷等能力的復合型人才，目前我國符合專業型理財人才缺失。
三、商業銀行個人理財業務發展對策研究
（一）加大產品創新力度
長期以來，個人業務僅僅是作為商業銀行籌措資金的一種方式。隨著市場競爭的加劇，商業銀行應進一步細分市場，對不同的客戶開發出不同的金融產品。針對客戶不同的風險偏好、客戶自身情況進行理財規劃，對高端客戶要求理財經理實行一對一的服務。個人客戶經理應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段，使個人理財服務朝著個性化的方向發展。
（二）找準市場定位
為了更好的開展個人理財業務，商業銀行應該根據自身特點確定目標市場，從而推出差別化的金融產品，以此提高客戶的滿意度。首先從根據客戶收入水平進行市場劃分，中低收入客戶提供穩健性金融產品，對高收入人群提供在風險可控的基礎上的多元化金融產品；其次從地理角度進行市場劃分，對經濟高度發達地區提供高收益、高科技的個人理財業務，對經濟相對落后地區開展信用卡、個人信貸等業務。
（三）提升人員素質
商業銀行應建立起一批對保險、股票、債券等金融專業知識熟練的精英理財團隊，同時懂得營銷技巧，可以為不同背景的客戶提供理財服務。同時國內商業銀行應與境外機構積極合作，引進國際經驗建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德；創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，以規范中國金融理財業務的發展，全面提升理財師的服務素質。
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[關鍵詞]銀行個人理財產品；發展；監管
[中圖分類號]F832[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）45-0128-02
1現狀
在我國，個人理財業務起步較晚，直到20世紀90年代，商業銀行才率先開展了這項業務。1996年，中信實業銀行廣州分行成為首家成立的私人銀行部的國內銀行，并推出了國內首個個人理財業務，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產保值升值方面的咨詢服務。隨后個人理財業務才逐漸發展起來。個人理財業務在發展初期只是各銀行用來吸收客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有贏利目標；但隨著近年來中國經濟持續快速發展，個人收入水平穩步提升，個人金融產品日益豐富，理財服務需求不斷擴大，大眾對個人理財的認知也普遍提高，銀行業轉而謀求該業務的更大發展，以期獲得豐厚利潤。
根據中國金融教育發展基金會金融理財標準委員會（FPSCC）的定義：金融理財或個人財務規劃是一種綜合金融服務。專業的理財人員，通過分析和評估客戶各方面的財務狀況，明確客戶的理財目標、最終幫助客戶制定出合理的和可操作的理財方案。個人理財業務旨在分析客戶財務狀況，針對客戶的不同收入、年齡、家庭結構等，提供合適的理財方案，以幫助客戶實現各階段的財務目標。
2發展
2.1萌芽階段（1978—2002年）
我國商業銀行辦理個人理財業務始于20世紀90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。
2.2起步階段（2002—2006年）
真正拉開國內商業銀行個人理財業務競爭序幕的，是2002年10月招商銀行退出的“金葵花理財”業務。2003年，建設銀行以“匯得盈”命名的個人外匯結構性理財產品第1期正式向市場推出，隨后，各家銀行也相繼推出了名目繁多的外匯結構性存款，如匯率區間累計增值存款、階梯跳躍型存款等二十余種。
2.3初步發展階段（2006年至今）
隨著2006年年底銀行業的全面開放，我國國內金融創新步伐不斷加快，個人理財業務成為各家銀行競爭的重點。隨著銀監會和市場主體對銀行個人理財業務的深入了解以及理財市場的逐步成熟，我國銀行個人理財業務正迎來一個逐漸規范、快速發展的時期，并呈現出品牌專有化、產品多樣化、服務個性化的特點。個人理財產品不僅經營風險較小而且收益穩定，有利于商業銀行防范化解經營風險，提高銀行競爭力。個人理財產品正成為商業銀行零售業務的主要產品之一，成為零售業務與批發業務聯動的一個重要支撐點。威力擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業銀行的個人理財產品營銷工作也日漸受到重視。
3法律監管
由于我國社會公眾中接受并購買銀行個人理財產品的人數不斷增加，對其發展提供更加成熟完善的制度保障就顯得尤為重要。而銀行個人理財產品的發展離不開法律監管，只有將其納入適當的監管體制之下，從而保障其健康、有序地發展。
我國商業銀行個人理財業務起步較晚，所以相關的立法存在很多空白。我國商業銀行理財業務的主要相關立法主要是《中華人民共和國銀行業監督管理法》和《中華人民共和國商業銀行法》，同時中國銀行業監督管理委員會部門規章進行細化規范。
3.1法律監管現狀
①銀行個人理財產品的法律界定模糊。②客戶知情權和理財信息披露不完善。③缺乏個人隱私權的保護。④風險預告機制不健全。⑤采取“一刀切”制度設置限制了創新能力。
3.2我國商業銀行個人理財產品監管配套機制所存在的問題（1）行業自律組織缺失。中國銀行協會是銀行業整體的自律性組織，更多是針對商業銀行之間爭議，維護的是商業銀行的利益。并且中國銀行業協會各委員會中沒有個人理財委員會，更沒有將商業銀行個人理財業務的行業準入標準、風險提示、信息披露、客戶知情權與隱私權等納入其自律范圍，使得管理個人理財產品市場的自律目的沒有實現；另外，隨著個人理財市場的不斷增長，理財規模早已超過萬億大關，對專業理財人員的需求量也不斷加大，目前我國理財專業人才的考試是理財規劃師，由中華人民共和國勞動和社會保障部頒發的。
（2）理財產品的設計階段缺少管控溝通機制。一些商業銀行通過強調收益率而試圖忽略風險提示，增加理財產品的銷量。又有投資者無法得到超過收益率的投資回報的情況，這樣的產品設計以后還會花樣翻新，如果不能再設計階段建立有效的溝通管控措施，就會在給投資者造成損失之后才發現，不僅銀行的信用會受到嚴重損害，同時也不利于個人理財產品市場的長期發展。隨著個人理財產品市場規模的不斷擴大，個人理財產品市場需要更加完善的相關制度。
（3）分業體制對我國銀行理財產品監管的影響。分業監管的不協調，直接導致現在的金融監管混亂局面。
3.3法律監管內容
（1）信息不對稱。個人理財業務在發揮作用時往往受到信息方面的制約。信息問題存在的根源在于經濟社會和經濟活動中的不確定性，當存在不確定性時，投資者的決策就具有風險。個人理財業務的本質就是用現在的貨幣與未來的貨幣進行交換而未來是具有不確定性的，不同時點的收益率并不是交易能夠發生的唯一決定因素，往往更高的收益率伴隨著更高的不確定性。因此，市場指標的不確定性成為銀行個人理財產品的決定性特征，信息問題也就成為銀行個人理財業務的核心問題。與此同時，理財產品又充滿了不確定性，就像其他經濟物品一樣，信息也是一種稀缺的有價值的資源，信息成本的昂貴迫使個人投資者往往在信息不完全的情況下作決策，從而導致決策錯誤和資源配置效率降低。想要減少個人理財業務中的不確定性和風險，并改善個人理財業務中的信息不對稱狀態，就必須使投資者獲取盡可能充分、準確、全面、及時而且對稱的信息。所以，政府必須承擔起克服個人理財業務信息不完全性和非對稱性的重任，制定并執行強制性的信息披露制度，為所有投資者創造均等的，能夠充分、真實、及時地獲取信息的市場環境。這也是個人理財業務監管者的首要職責所在。
（2）系統風險。大多數個人理財產品都在媒體做了大量的營銷宣傳，并且通過銀行網點向社會進行公開發售。由于這種公開發售性質以及購買人數眾多，個人理財業務領域的系統性風險可能來源于：①金融體系的泡沫風險；②實體經濟部門傳導的風險；③銀行的經營風險。
4結論
本文從銀行個人理財產品現狀與發展出發，引入個人理財產品的法律監管問題，認為法律監管的內容主要應當從信息不對稱以及系統風險因素兩個方面考慮。由于當前我國尚處于發展階段，各方面機制還不健全，理財產品的完善和發展還需要做進一步的研究。
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【關鍵詞】商業銀行；個人理財業務；對策
個人理財業務是指商業銀行利用自身在金融資訊、投資理財、服務網絡等方面的專業優勢，為個人客戶提供財富管理、投資增值等服務，從而銷售銀行的金融產品。具體包括：個人結算類、類、投資類、咨詢類、委托類、貸款類等業務。
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
我國個人理財業務在20世紀90年代開始出現，近幾年，隨著我國金融業對外開放步伐的加快、商業銀行競爭加劇和居民收入平的提高，個人理財業務在我國得到迅速發展，個人理財業務市場潛力巨大。但由于我國商業銀行個人理財業務起步較晚，和國外相比，處于較低水平。2008年席卷全球的金融危機使得我國原本就發展緩慢的個人理財業務發展更加困難，因此必須及時找出我國商業銀行個人理財業務發展的瓶頸，并有效的加以解決，這樣我國個人理財業務才能得到長足的發展。
目前國外銀行個人理財業務遵循個人多元化投資的理念，個人金融產品大多是復合型產品，注重為顧客提供個性化、差別化的服務；注重個人理財產品的品牌建設和管理；市場細分到位，形成了針對不同層次客戶的全球化營銷戰略。據有關資料統計，個人理財業務收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達到全部收入的70%。可以說國外個人理財業務的發展已相當成熟。
中國銀監會于2005年9月頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，一直以來處于灰色地帶的代客理財業務將被銀監會以明文規定的形式“放行”。但由于起步較晚，加之，廣大居民受傳統觀念的影響，個人理財業務并未得到廣泛開展。
二、我國商業銀行個人理財業務發展所存在的問題
（一）理財產品單一、缺乏創新
目前國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上互相效仿，沒有本質上的差別，產品整體技術含量較低，推出的理財產品大多僅是將原有銀行存、貸款業務及中間業務重新組合，很少有創新型的產品。國內商業銀行理財業務創新能力不足，是導致理財產品同質性大的一個重要原因。長期的經營體制使得國內商業銀行理財業務起步較晚，大多引進和模仿國外銀行的先進經驗和做法，業務創新仍然處在盲從階段。另外，在產品創新過程中，由于缺乏整體規劃，缺乏行之有效的市場調研，所推出的新業務在實際的運作中無法占領市場。
各商業銀行為了在競爭中獲取優勢，搶占市場份額，加大產品營銷力度，推出了各種名目繁多的理財產品。但事實上只不過是把個人業務產品、國際業務產品或同業銀行業務產品進行重新排列組合，缺乏真正具有競爭力的創新產品。
此外，商業銀行提供的理財產品風險梯度不夠精細，客戶風險偏好需求無法得到充分滿足。商業銀行理財產品實際上是各種風險因素的選擇、組合、消減和搭配過程，是風險定價和金融創新的結合體。市場中缺乏的穩健收益型理財產品，包括帶結構的固定或浮動收益債券結構性產品、保證收益的股票掛鉤產品、債券股票結合產品等等。鑒于當前我國商業銀行分業經營的現實，商業銀行無法涉足股票業務，但是開發并向市場提供固定收益類型產品還是可能的。
（二）專業人才缺乏
商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。
（三）金融業分業經營制約了個人理財業務的發展
我國金融分業經營的現狀使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務，銀行不能直接涉足證券、保險等投資領域，產品的創新范圍和創新深度受到限制，不能滿足客戶全方位、多層次的的理財需求。2009年7月，銀監會《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，再次強調禁止商業銀行的理財資金以任何形式投資于二級市場股票或與其相關的證券投資基金，以及未上市企業股權和上市公司非公開發行或交易的股份。因此銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務還無法辦理。
三、商業銀行發展個人理財業務的對策
我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊。
（一）加快理財產品的創新
在個人理財產品的開發過程中，商業銀行要在認真分析客戶需求的基礎上，對現在的個人理財業務產品進行風險―收益分析，對個人理財產品進行優化與重組為客戶提供優質的理財產品。
1、以客戶需求為導向，不斷加大力度整合和創新個人理財產品
客戶是商業銀行經營的基礎，加強客戶和市場需求分析，有助于增強商業銀行的針對性，從而提高商業銀行的營銷業績。為此，商業銀行要加強對客戶的需求分析，依據客戶的價值及其需求偏好和風險承受能力，分層次推出理財產品。
2、采取產品差異化的個人理財產開發策略
銀行通過市場細分確定不同的顧客群，針對不同目標顧客群設計不同的產品。針對高端客戶，銀行可提供高檔、全面的產品，如黃金、期貨交易、證券投資、外匯、房地產投資等。對低端客戶提供簡單低檔的個人理財產品，如儲蓄組合、基金買賣等。
（二）大力培養商業銀行理財專業人才
理財師隊伍素質的高低直接決定個人理財業務的發展，加強專業理財師隊伍的建設、提高理財人員的綜合素質應作為商業銀行個人理財業務發展的重點來抓。專業理財隊伍的建設應重點從兩方面著手：第一，要加強對現有客戶經理的培訓，可借鑒國際注冊理財規劃師課程的設置，開設投資工具運用和理財規劃兩大類課程，同時還要學習市場營銷學、心理學等知識，通過培訓使客戶經理變成既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的全面人才，使之更好地適應個人理財的需要；第二，建立我國的個人理財師資格認證制度，可以借鑒國外特別是美國的注冊理財規劃師CFP，CFP證書由“國際財務策劃人員協會”推出，是目前世界上最權威的理財顧問認證資質。建立符合我國國情的個人理財師資格認證、職業道德規范，以規范個人理財師的職業道德、執業行為。
（三）強化風險管理，完善定價機制
理財產品的價格必須與風險相匹配，同時建立完善的風險評估制度，加強業務管理，規范業務操作，確保理財業務運作符合國家法律、法規的相關規定。牢固樹立“以理財業務帶動傳統資產和負債業務”的共識，建立在資產、負債、中間業務并重的前提下突出中間業務的新模式，逐步擴大中間業務的市場份額。
（四）強化客戶關系管理和營銷
第一，要依據銀行的個人理財業務發展目標與資源優勢，合理定位目標客戶。現代商業銀行競爭主要的是客戶的競爭。在金融市場競爭日趨激烈的現實情況下，目標客戶的合理定位，對于實現商業銀行的可持續發展具有重要意義。
第二，要牢固樹立正確地客戶關系管理與營銷理念，不斷鞏固和加強國內商業銀行與客戶間的合作關系。同時要健全客戶關系管理與營銷的風險管理體系，切實降低客戶成本和提升客戶回報。商業銀行在開展客戶關系管理與營銷活動時，必須將“以效率為目標”貫穿客戶關系管理與營銷的始終，在加強客戶關系管理與營銷成本―收益核算的基礎上健全和完善風險防范、控制與管理體系。
（五）加強個人理財業務環境培育
當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，也就不能給客戶提供全面的理財業務。同國外相比，我國的個人理財業務相對比較窄小，有待拓寬。
國民經濟持續平穩發展促進了我國理財市場的發展，個人財富的增長為理財市場的發展奠定了基礎，但是如何讓科學的理財觀念使更多的人接受需要一個過程。讓客戶樹立科學的理財觀念：一是在考慮投資風險的前提下，如何增加收入，即通過存款、股票、基金、債券、保險等金融資產的優化組合，在最短的時間內獲得最大的投資回報；二是要在提高生活品質的前提下，怎樣減少不必要的支出；三是要儲備未來的養老所需。這些都將在銀行為不同群體客戶提供差別化理財方案中得以充分體現。
此外，我國相關的法律法規不完善，我國針對商業銀行為客戶提供理財服務行為的法律法規滯后，導致商業銀行理財業務的發展開始便陷入無序混亂。我國現行的隱私權法律保護不夠完善，降低了客戶對個人理財業務的信任度。
隨著我國市場經濟的發展和改革開放的深化，人民生活水平提高及個人財富積累不斷提高，我國個人理財業務迎來了前所未有的機遇，商業銀行必須加快理財產品的創新，力爭產品設計多元化；改進個人理財服務，將產品銷售與客戶的風險承受能力匹配；建立完整的信息披露機制，完善風險管理，讓客戶了解風險度和運作方式；增加科技投入，加強理財業務學習，培養高素質人才，實現我國個人理財業務的歷史性跨越。
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關鍵詞：商業銀行；個人理財；競爭策略
我國現有商業銀行的個人理財業務是基于商業銀行傳統業務的延伸業務，其尚且處于個人理財業務市場當中的初級階段。我國商業銀行范疇內的個人理財業務的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術和管理等各方面人才優勢，結合自身所處的資金鏈上游資源優勢，通過運用各種理財工具、軟件等方式去幫助目標客戶的個人、家庭實現其投資目標、日常生活目標、資金保價、免稅等等需求目標的一種具有金融性質的綜合型服務。在國外，商業銀行的個人理財業務基本要占到其營業額的17%及以上。那么，隨著我國市場經濟和改革開放進程不斷的深化，與國際市場接軌機會越來越多，我國商業銀行的個人理財業務也必將向著國際商業銀行收支比率去靠攏。
1 必須提高商業個人理財業務競爭力原因所在
1.1 我國市場資源豐富，個人理財業務具有較好前景
隨著城鎮現代化的發展和我國改革開放進程不斷的深入，讓我國居民生活逐漸從溫飽問題開始步入全面小康的階段。我國居民大多數已經開始有了剩余的工資、日常經營收入，讓其固定的月存款、年存款的數額不斷增加。在這一現狀之下，為商業銀行個人理財業務的開展奠定了良好的基礎。另一方面，隨著居民資金、安全、職業保障體系的不斷完善，居民在面對財產風險方面的意識也在不斷提高。基于這樣的現狀，我國居民越來越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過程中擁有相對較低風險的理財業務的推廣。面對我國居民日益增長的需求，商業銀行如何滿足居民需求來設計個人理財方案就非常重要了。
1.2 個人理財業務是國際環境中競爭取勝的關鍵
在我國加入WTO組織之后，世界商業銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進入中國，我國的金融業務、銀行業務也面臨著外界市場的嚴峻考驗。如何在產品研發方面與世界接軌，如何在產品方面制定方面滿足國際化標準，成為我國商業銀行個人理財業務在中國乃至世界大背景下發展的重中之重。但是，由于我國商業銀行個人理財業務起步較晚，特別是一些具有專業性質的個人資信服務、資產評估個人理財期間等項目才進入試運行期。所以，我國商業銀行應當重視個人理財業務在銀行整體業務當中所占比重，給予其發展推動資金和重視，規范自身業務標準、內容，不斷開發與世界接軌的新產品。
1.3 個人理財業務是創新業務，是銀行新利潤增長點
隨著銀行業務多元化的發展和我國金融體制的不斷改革、完善，我國商業銀行依照陳舊、傳統模式所開展各類公司、零售業務為銀行所帶來的利潤率已經趨于平緩，不再具備市場開發和高速增長的潛力。而個人理財業務是一項新興業務，其依靠傳統模式的發展，是傳統銀行經營、市場營銷模式的衍生產品。個人理財業務是一項創新型產品，其能夠在傳統模式價值鏈當中運作，并帶來傳統模式價值鏈的新的增長。商業銀行開展個人理財業務的重要性和必要性在國家范圍內的成功案例已經比比皆是，例如：美國花旗銀行的個人銀行業務的利潤率為70%，其中個人理財業務就為其利潤率貢獻了整整50%。
1.4 我國商業銀行的傳統零售業務的風險較大
在我國商業銀行傳統的零售業務已經受到了我國資本市場泡沫經濟和宏觀經濟調控的影響，特別是在我國“官官相互”現狀嚴重的情況下，使得對關聯企業貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對于我國住房抵押貸款業務，其對于銀行來說存在著高額的風險，并且還會受到資本充足率的制約。而對于個人理財業務來說，其占用銀行的流動資金相對較少，對銀行和客戶雙方的風險都非常低。個人理財業務能夠在相對較短時間能夠為銀行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發展個人理財這項優勢業務將是各個銀行之間相互競爭中取勝的關鍵競爭策略之一。
2 當前商業銀行個人理財業務存在的問題與原因分析
2.1 經營模式單一，產品內容同質化嚴重
當前，我國商業銀行的個人理財業務尚處于其初步發展階段，在多樣化產品、品牌的背后隱藏著同質化、單一化的缺陷，并且個人理財業務在銀行整體業務當中所占比重僅僅只有8%左右。基本我國所有商業銀行都會擁有屬于自身的一款個人理財業務，但是這些產品的開發、品牌建立不是通過自身銀行管理層的創新，而是通過競爭對手之間快速的模仿所建立的，這些產品根本就不具備市場競爭優勢。
2.2 個人理財業務后期管理缺乏
當前，我國商業銀行對于個人理財業務的發展，已經與個人理財業務創立的初始方向漸行漸遠。我國個人理財業務無法進行高質量、有成效的后期服務。在個人理財產品進行銷售之后，我國商業銀行僅僅對客戶提供一些簡單的服務，例如：個人轉賬免手續費的業務、代扣代繳業務等等。這些業務無法滿足需求業務客戶保價升值的目的，并且讓客戶對同質化、無用化產品的選擇大傷頭腦。另外，對于我國個人理財業務的準入標準和服務對象也大多局限在中產階級以上家庭，對于低層顧客的需求并沒有得以滿足。
2.3 分行業經營現象嚴重
我國商業銀行理財業務由于收到了國家經濟政策、宏觀調控相關規定的影響，只能從事商業銀行所固有的一些個人理財業務，而對于保險、券商行業個人理財業務的設計大多數是通過、分銷的形式，這種局面導致了商業銀行與我國保險、券商行業之間無法進行獨立成才。過度分行經營會大大提高商業銀行的經營成本，對于商業銀行來說其資金優勢也不能夠得以保持。由于過多依靠競爭對手才能夠提高自身產品績效，讓我國商業銀行個人理財業務在國際當中的競爭力大大下降。
2.4 個人理財業務從業人員素質偏低
我國國內商業銀行從業人員非常依靠銀行的銷售崗位選拔，而不是通過專職培訓建立自身個人理財業務團隊。通過客戶經理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業人員熟悉業務、鍛煉營銷能力，但是對于像個人理財這樣一個需要復合型、混合型人才的業務，卻是遠遠不夠的，沒有戰略眼觀、經濟、管理知識的從業人員不能叫做一名合格的個人理財業務從業人員。
3 當前我國商業銀行個人業務的競爭策略研究
3.1 開發多元化產品，細分消費市場
商業銀行個人理財業務是為了向顧客提供更有用的產品。對于商業銀行努力研究、開發新業務就非常的關鍵。商業銀行做好對自身產品研發的保密制度，以專利的形式開發屬于自身品牌的產品，在同質化商品競爭中取得一席之地。另外，我國商業銀行也應當對現有產品市場進行細分，為不同用戶開放、設計不同類型的能夠滿足其需求的個人理財業務。例如，可以依據客戶的風險承受度、家庭收入水平、個人回報期望值等眾多因素為其設計科學的個人理財計劃。
3.2 優化客戶服務，提高服務的質量
當前，商業銀行的個人理財業務應當能夠為客戶提供優質的客戶服務，其成效的優良應當以顧客售后反饋為標準。為客戶提供具有實質作用的個人理財產品是這一方面得以實現的關鍵。我國商業銀行應當轉變傳統營銷觀念，將推銷銀行產品轉變到為優質客戶提供銀行解決方案上來。并且，應當將顧客視為商業銀行的核心競爭力和其重要的無形資產。例如，商業銀行可以通過大力發展以個人住房貸款為核心的個人理財業務，通過采用合理分期、資產評估、售后還款計劃等綜合方案來得以實現。這一業務一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風險，另一方面也能夠促使更多人來購買，提高銀行業務量，增加銀行利潤。
3.3 改變分行經營向綜合經營靠攏
我國商業銀行應當努力轉變現有經濟模式下分行經營給其帶來的威脅，將其擁有資金上游的優勢充分發揮出來。我國銀行應當爭取與券商、基金、保險等行業開展戰略合作，而不是分銷、代銷的模式。戰略合作模式能夠使銀行大大減少相關產品的成本，并且能夠獲得對產品需求者有用的信息。在現有模式經營下，商業銀行所提供的服務非常簡單，通過相互之間戰略合作，打開固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發生幾率。
3.4 提高從業人員素質，優化個人理財團隊
我國商業銀行應當努力提高從業人員素質，培育屬于銀行自身的一支專業化、固定化的團隊。商業銀行應當將個人理財人員培育提上日常，建立專屬部門開展業務，而不是像現有隸屬于客戶服務類業務。這支隊伍不僅要具有專業理財知識和優秀營銷能力，而且還要具有券商、保險、管理咨詢等等各個方面的知識。商業銀行可以優秀行業導致講座、個人職業規劃設計、實際優秀案例的分析來組建這支隊伍。人才對于商業銀行之間的競爭尤為關鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項重要的資產。
4 結語
我國商業銀行應當努力提高個人理財業務在整體業務當中所占的比重，通過開發多元化產品，對消費市場細分，在改變分行經營向綜合經營轉變過程中努力提高從業人員素質，制定適合屬于每個個體理財目標實現的規劃，從而優化客戶服務，提高服務的質量。只有這樣才能夠充分利用我國個人理財業務的人口資源、需求能力，從而提高我國個人理財業務在國際環境中競爭的優勢。
參考文獻
關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；策略
1、商業銀行個人理財業務概述及發展現狀分析
個人理財業務是我國商業銀行近幾年開辦的一項新業務，是商業銀行根據客戶所確定的階段性的投資目標，按照客戶的實物性資產、現金收支狀況，圍繞客戶的收入、消費、風險承受能力，形成一套以個人資產效益最大化為原則的、人生不同階段的財務安排，并在此過程中提供有針對性的綜合化的差異性理財產品和服務，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，調整資產配置與投資，并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。銀行的理財產品總的來說比投資其他產品的風險程度稍微低一些，主要類型有和股票型產品掛鉤的，和貨幣型市場掛鉤的，和基金公司的產品掛鉤的，以及和信托型掛鉤的結構性產品，這幾大類風險特性都不一樣，廣義來說，銀行理財產品最原始的產品就是居民儲蓄，這方面本金是零風險，相對來說收益就會比較低一些，就是我們說國家出臺的利率政策的制訂，風險比較高的就是和銀行掛鉤的結構性的股票型基金。
1.1 個人理財產品的發展
我國商業銀行個人理財產品分別經歷了以下三個階段：
萌芽階段(1978年-2002年)，我國商業銀行開始了辦理個人理財業務，此時，各銀行的競爭中主要以銀行儲蓄及國債為主，人們的理財方式也只是通過簡單的存儲業務來獲得微薄的利息收入，直到1996年的中信實業銀行廣州分行推出了最早的理財產品。
起步階段(2002年-2006年)，真正拉開國內商業銀行個人理財業務競爭序幕的是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業務，隨著我國經濟的不斷發展，城鄉居民的收入水平的穩健遞增，人們擁有的財富不斷增加，理財的意識不斷的增強，對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息，理財需求與理念也得以提升，中國開始進入了前所未有的理財階段，國內商業銀行的理財業務迅速發展。
初步發展階段(2006年至今)，我國銀行理財產品的規模不斷擴大，種類在不斷的創新，不斷滿足消費者日漸提高的理財要求，理財產品發展逐步走上快車道。
1.2 個人理財業務的現狀
據Wind資訊統計，商業銀行2009年共發行約4358款理財產品（見下圖），就國有四大行而言，其中中行發行428款，建行發行302款，工行發行151款，農行同期僅發行14款產品，勢頭非常迅猛。2010年僅前5個月，統計顯示銀行理財產品達到了3906支，其中絕大部分產品目標對象是城市居民或機構，極少部分專門針對農民的理財產品。
隨著我國居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸凸顯的情況下，我國各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專業化的品牌。隨著我國理財服務業開放步伐的加速，個人理財業務體現了客戶數量多、財富增長快、客戶對理財業務和風險認識提高等特點。個人理財業務正呈現出迅猛的發展勢頭，已經成為銀行業務的重要組成部分。但在商業銀行傳統業務風險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進逼的形勢下，商業銀行個人理財業務的發展也出現了一些問題，應當深入分析其問題之所在，以促進商業銀行個人理財業務的長足發展。
2、我國商業銀行個人理財業務存在的問題及原因
2.1 金融機構的分業經營對個人理財業務發展的制約
我國金融機構現階段采用的是分業經營、分業監管體制，限制了銀行業個人金融業務拓展的空間。個人理財業務的范疇不僅包含投資理財還包含融資、保障結算等，投資理財涉及股票、基金、信托、投資型保險、債券、期貨、不動產等。從國際發展來看，分業經營雖然對控制風險有一定的優勢，但是未來的趨勢是金融服務“一站式”的混業經營。由于現有的嚴格的分業經營體制，使得金融機構無法跨越行業壁壘將三者優勢結合起來，不能提供包括證券、保險在內的綜合理財服務，個人理財規劃制定起來就有相當的難度，導致了銀行在開展個人理財業務時受到了許多限制，只能停留在銀行業務這一個層面，采取一些網上銀行、柜臺優先、綠色通道，免年費、利率優惠等較低層面的手段。
2.2 理財產品同質化嚴重，缺乏創新
國內商業銀行理財產品不斷豐富，但與發達國家商業銀行相比國內的理財產品品種較少而且同質化嚴重。在投資領域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。目前的個人理財市場與成熟市場的銀行理財相比,更多的是形似,還沒有達到神似。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。許多理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異，對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化服務,因為有一定財富的一個人,他在生命的不同周期階段,對理財的要求是不一樣的。而且人們對于風險的承擔偏好程度不一樣,有的人可以承擔一點風險,有的人不愿意冒風險,所以根據不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求、進行個性化服務,進行產品的創新,這才是我們未來個人理財市場發展的一個真正和方向。
2.3 業務整合不夠
個人理財是一項綜合服務，涉及銀行內部多個部門，銀行體現“以客戶為中心”的經營理念，為客戶提供一站式的綜合服務，它的順利開展必須依賴前后臺業務的整合。而目前個人理財業務涉及的資產、負債和中間業務分別由多個部門管理，導致前后臺業務條塊分割。個人理財未能形成相對獨立的運作系統，使商業銀行無法為客戶提供一站式的服務。需要商業銀行建立適應理財市場變化的組織管理體系，優化內部組合。
2.4 缺乏高素質的綜合理財人員
商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力，還必須具有優良的品德、誠實守信。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范，推銷效果低下。
3、完善我國商業銀行個人理財市場的建議策略
3.1 推進金融混業經營，促進個人理財業務的發展
目前在全球混業經營浪潮的沖擊下，我國在現有的政策法律下，放開對銀行中間業務創新的限制，鼓勵金融業務創新，并且出臺了相應的政策。商業銀行可以借助這一契機積極促進個人理財業務的發展。商業銀行個人理財業務的核心是通過對客戶資產運用的規劃和合理組合，實現客戶消費效用的最大化，因此，推進金融混業經營，將成為推動國內商業銀行個人理財業務快速發展的一個前提條件。首先，金融監管當局應充分發揮監管部門宏觀指導、協調支持的職能，呼吁各銀行、證券、保險機構之間要加強跨行業的合作，并應積極鼓勵其提升行業合作的深度和廣度，進行各金融機構之間理財產品及服務的各作，以實現個人理財業務的突破。其次，對個人理財業務進行嚴格的監管。在完善個人理財服務風險管理制度和管理體系的基礎上，實行個人理財服務“規范與發展并重、創新與完善并舉”的監管原則。應做好指導和協調工作，做好與法律、工商、稅務、非銀行金融機構等配套及相關行業主管部門的協調、規劃及跨行業管理辦法的制訂，為金融消費者提供更豐富的投資工具。
3.2 以市場細分為基礎，建立個人理財產品的多樣化創新機制，實行產品差異策略
市場細分是按照一定因素將某一整體市場劃分為若干個分市場，以便確定企業的目標市場。在每一個子市場內，客戶具有相同的特質，銀行可以針對他們設計出相應的產品，提供個性化的銷售組合，從而提供更有個性，各具特色、更符合客戶需要的理財產品和服務。
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。商業銀行要在多個層面進行創新，首先是要在理念上進行創新，銀行要改變過去理財業務強制推銷的理念，樹立全新的以客戶為中心的服務理念。其次，在理財產品的開發架構上進行創新，在個人理財產品設計的時候，要有總行牽頭，統一產品的標準、規格、銷售程序、產品宣傳，這樣才能保證理財產品的品牌。第三，引入多方參與合作開發新產品，銀行個人理財離不開保險、證券、信托的參與，銀行要改變單打獨斗的格局，積極尋找與第三方合作的機會。
3.3 建立完善的組織機構和運行機制
商業銀行應充分研究個人理財業務的特殊性要求,打破業務間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財服務。因此,銀行應結合組織機構改革和業務分工重組,根據個人理財業務發展的需要和要求,專門指定一個職權相對獨立的,職責比較明晰的,專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理,規劃和發展。對現有銀行制度進行清理整合，梳理規范業務和管理流程，對崗責體系進行明晰和細化，構建科學的基礎管理平臺，發揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現管理科學化，提升風險控制能力，運用標準化的方法來解決個人理財業務風險管理的問題。明確理財人員職責，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業務納入經營績效考核，提高理財產品計價比重，逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進，發揮激勵機制的作用，充分調動員工的積極性。同時，商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立健全全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。
3.4 加強理財人員的培養，形成有效的客戶經理制度
商業銀行的理財業務作為一項新業務，由于涉及面廣，政策性強，情況復雜，服務要求高等特點，因此培養一支富于創新，善于經營，勇于開拓的復合型理財人員隊伍，特別是客戶經理的專業素質，是理財中心在未來的發展競爭中掌握主動權，獲得更大的生存和發展空間的關鍵。為滿足VIP客戶日益增長的客戶金融服務需求，國內銀行應在構建新型營銷體系的同時，順應世界金融混業經營潮流，引進、培養和儲備一批熟悉理財規劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業務的高、精、尖專門業務人才，培養一支忠誠敬業的客戶經理和產品經理隊伍，發揮他們作為理財業務主力軍的作用。同時，強化對理財人員理財觀念的培養則是理財人員進行理財市場營銷，擴大理財市場份額的現實需要。人才隊伍的建設要特別重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。
4、結束語
個人理財業務是一項委托業務，該業務的核心是“理”，所以銀行要改變過去單純業務營銷的理念，全新樹立“以客戶為中心”的理念，利用銀行創造的各種金融工具，為客戶真正搭建起一個適合終身受用的、收益風險均衡的理財組合，滿足客戶財富保值增值的目的。從根本上說，個人理財是利用客戶的各項財務資源,幫助實現其人生目標的過程。這是一個長期的過程，只要能夠得到客戶的信任,銀行便會有源源不斷的客源和生意,利潤接踵而至。因此,銀行應當著眼于長期,制定理財服務終身制,對凡是接受過本行服務的客戶實行“盯住制”,無論這些客戶是否仍繼續購買或接受本行的服務,客戶經理都應當繼續跟蹤和了解客戶的各種情況,及時提供各種經濟、金融信息,使其感受到本行對其予以的關注與重視,從而激發其忠誠感,最終駐留或返回本行。總之,樹立服務終身制的理念是銀行理財產品發展的制勝關鍵。
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關鍵詞：商業銀行；個人理財；發展對策
一、商業銀行個人理財業務的概念與內容
個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。
按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
二、國內商業銀行個人理財業務發展現狀
目前，我國普通居民的理財需求持續膨脹，銀行在業務轉型中開展理財業務的壓力持續加大，而且金融市場快速發展為理財產品提供了越來越豐富的投資工具，銀行理財業務繼續發展將成為必然趨勢。2012年上半年銀行理財產品市場呈現出規模穩升、收益下滑、創新頻出等幾大特點。
1.理財規模不斷擴大。2011年我國銀行理財產品發行數量達到23889款，較2010年增長75.3%，其中人民幣理財產品發行21474款，占據全部發行總量的90%，較2010年增長86.63%。
2.理財營銷渠道及模式不斷創新。2011年銀行理財營銷渠道推出iphone、安卓等手機銀行平臺、3D網上銀行、理財夜市等創新不斷。2011年銀行理財業務模式也不斷創新， 推出“轉融通”開辟私人銀行與陽光私募合作新模式、“彩票定投”等新業務。
三、對商業銀行個人理財業務存在的問題
商業銀行理財業務近幾年不斷發展，呈現著一片大好的趨勢。但在發展中我們也不難發現其中存在著一些問題。正確的面對并解決這些問題將有助于我們更好的發展理財業務。
1.居民個人理財定位不準
隨著經濟的發展，我們居民的收入不斷增加。人們的觀念也隨著時代的發展而轉變，更多的人將自己的存蓄投入到理財業務中。但人們的對于理財業務領域不甚了解，容易被誤導造成個人財產的損失。
2.商業銀行理財團隊專業素質不夠
商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。就目前而言，我國的商業銀行團隊專業素質有所欠缺，可能造成客戶所面臨的風險增加、商業銀行的信譽受到損害、居民對理財業務失去信心。
3.對商業銀行的監管機制不健全
在商業銀行理財業務中，由于監管機制不健全，經常出現違規操作現象，給客戶的個人資產造成無法挽回的損失。監管機制的不完善在很大程度上提高了理財業務風險及制約著理財業務的發展。
四、完善商業銀行個人理財的對策
我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊。如何才能讓商業銀行更好的開展個人理財業務呢？
1.提高居民對個人理財的信心
進一步轉變個人理財觀念，鼓勵居民接受新的理財方式。作為商業銀行則應加大宣傳力度，并努力降低理財的風險，加強管理及開展更多符合大眾需求的業務。
2.提高商業銀行理財信譽
筆者建議從以下三個方面提高商業銀行的理財信譽。（1）加強理財專業團隊建設。我國的商業銀行應主動積極的吸收專業優秀的人才來加強專業理財團隊的建設。（2）提高銀行服務水平。客戶是銀行賴以生存的基礎。所以，銀行應為各級客戶提供真正的優質服務。（3）開拓新型理財產品市場。新的市場意味著新的機遇，新的利潤，新的市場占有率。
3.加強金融機構和政府之間的合作機制
隨著經濟一體化和金融市場自由化的發展趨勢，作為國家代表的政府則有必要與金融機構加強聯系與溝通。政府與金融機構的合作一方面可以緩解政府的債務償還及開拓政府項目籌資渠道問題，緩解財政支出壓力。另一方面，政府可以加強對商業銀行的監管以及在其急需幫助時給予必要的政策與財政援助。金融機構與政府之間的合作機制可以提高居民投資的信心，使得個人能更加積極參與理財業務的投資。在這樣的機制下，我國的商業銀行的理財事業將會走的更穩、更遠！
參考文獻：
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關鍵詞：商業銀行；個人理財；金融市場
個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識，專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。在金融產品日益豐富,個人理財市場需求日漸突顯的情況下,各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌。個人理財業務作為我國商業銀行的新興業務,具有十分廣闊的發展前景。
一、我國商業銀行個人理財業務現狀
隨著人們生活水平的提高,越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值,希望得到專業的理財服務。我國銀行個人理財業務雖然剛剛起步，但也得到了快速發展。據統計，2007年商業銀行人民幣理財產品發行了1302只，外幣理財產品發行了1760只，均遠超過2006年的水平，呈現出爆發性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調，基金、券商集合理財產品遭遇重創。盡管商業銀行理財業務在4月份經歷了較為嚴厲的"監管風暴"，但憑借其穩健、多樣化等優勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風港。銀行理財產品在2008年上半年取得快速發展，共有53家商業銀行發行了2165款理財產品，其中40家中資銀行發行了1780款產品，10家外資銀行發行了385款產品。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
（一）理財產品種類少，產品同質化現象嚴重
我國個人理財產品僅局限于儲蓄、保險、基金等的簡單組合，各商業銀行之間的產品大同小異，產品創新能力不強。如建行的“樂當家”、工行的“理財金賬戶”、農行的“金鑰匙”、交通銀行的“圓夢寶”、招商銀行的“金葵花”、中信實業銀行的“理財寶”和民生銀行的“錢生錢”等品牌。它們的業務范圍是把現有的業務進行重新整合,沒有針對客戶的需要進行個性化設計,沒有個性化產品,客戶在任何一家銀行所接受的服務基本相同,沒有本質性的區別。在這種情況下,商業銀行無疑是為有差別的客戶提供了無差別的服務,對不同收入和支出情況的家庭推薦風險和收益相同的產品,提供相似的服務,根本無法滿足客戶內在的理財要求。
（二）專業人才缺乏
商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。
（三）分業經營體制限制個人理財業務的發展
由于我國現階段實行的是分業經營的金融政策和體制，銀行、證券、保險這幾個行業都是嚴格分開經營的，業務不能交叉，三個市場處于相對分隔狀態，三者都只能在各自行業內為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實現增值。因此商業銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務大都無法辦理，這在很大程度上制約了個人理財業務的發展。
（四）不完善的金融市場監管阻礙個人理財業務發展
我國的現代金融市場從建立至今經歷的時間比較短暫,市場小,能夠提供的商品和服務少,且限制較多,各種機制均不完善,投資風險比較大。僅以2005年底至2008年底的證券市場為例,我們就不難看出,我國單邊的證券市場極不穩定,不利于個人理財業務的發展。同時由于風險的制約,許多客戶不愿意購買風險較大的高收益產品,也使商業銀行的很多新產品無法體現其本身的價值,無法受到客戶的青睞。
三、我國商業銀行個人理財業務發展建議
（一）加強個人理財業務的發展創新
商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。
（二）加大專業理財隊伍的建設
我國目前已經成立了中國金融理財師標準委員會,也設立了理財規劃師資格培訓與認證制度,但如果僅依靠認證來培養出知識水平與能力水平兼具的理財師,恐怕還遠遠不夠。所以,銀行業需要引進、培養和貯備一批熟悉理財規劃和外匯、基金、證券、期貨及保險業務的高、精、尖專門人才,以加強復合型理財從業人員隊伍建設。
（三）完善金融市場監管機制，促進個人理財業務健康發展
一方面,注重事前、事中、事后監管相結合。事前進一步完善對于理財業務的法律法規體系建設,加強對于理財產品的信息披露和應急處理機制,確保其良好的可操作性。另一方面,注重國家監管、行業自律和內部監管相結合,建立統一的監管標準。國家監管側重于頒布相關的法規來引導和規范個人理財業的發展,而資格認證、教育培訓、職業準則等應更多地依靠行業自律。針對我國目前金融分業經營、分業監管的體制,銀監會、證監會、保監會等監管機構建立了統一的標準進行監管,充分發揮各部門之間的協調運作,提高監管效率。
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一、A銀行個人理財業務現狀
A銀行個人理財業務簡稱為“中銀理財”，它是為個人高端客戶推出的理財品牌，以“百年品牌、全球網絡、專業智慧、尊貴服務”品牌主題形象的定位。針對具有較多的存量資產、較高的收入、較好的資信的客戶群體。A銀行將戰略目標確定為“以客戶群建設為基礎”，對業務發展的落實和產品的創新，以及理財業務的外部宣傳上，努力把“中銀理財"產品品牌的社會影響提升上來，把專業信息的支持提供給客戶。目前，A銀行在個人理財業務方面已經取得了顯著的成效。截止2014年12月31日，A銀行該個人理財業務以發展客戶數72242人，全年個人網銀金額達到2.27萬億元人民幣，為A銀行創造的利潤達108萬元，占A銀行中間業務收入的56%。但是，理性分析A銀行個人理財業務的發展，A銀行該個人理財業務也有很多的問題存在。需要A銀行積極開發個人理財產品，創新理財產品發展策略，以滿足不同風險偏好客戶群體的需求。
二、A銀行個人理財業務中存在的問題
1、營銷模式單一
A銀行的營銷理念和營銷技術較為落后。在A銀行的投資理財產品的宣傳中，很大部分的A銀行僅僅使用零星的廣告和宣傳單，把營銷當推銷，缺乏開拓新市場的意識，沒有認識到客戶的重要性，沒有確立“以客戶需求為中心”的營銷理念，僅僅片面停留在坐在辦公室等客上門的做法，而向理財客戶提供優質上門服務很少，直接或者間接忽視了對潛在理財客戶的研究和開發。營銷模式的單一直接導致的結果就是，對銀行的長遠和總和利益考慮較少，銀行更淺顯的只看到了投資者對銀行的眼前和直接利益，忽視了潛在客戶，只注重對眼前客戶和市場的爭取，對當前的市場營銷戰略重點和發展方向的全面規劃認識較為片面。
2、銀行理財產品創新能力較弱
由于我國金融業發展速度較為緩慢，并且還在實行嚴格的金融分業經營模式，目前A銀行投資渠道不廣泛，我國國內的A銀行開發和設計產品的自主研發能力較弱，這些都影響了A銀行個人理財產品的升級和創新。目前，我國A銀行推出的個人理財產品大多數建立在銀行原有的銀行存、貸款產品和中間業務簡單包裝與組合上，實質性與其存貸款業務和中間業務沒有什么區別。
3、客戶劃分程度簡單單一
目前，A銀行的理財種類繁多，但是從客戶定位上來看，大多數的理財服務產品還是停留于少數的優質高端客戶，對于占大多數的普通客戶所提供的理財服務產品較少，使得銀行理財產品服務門檻拔高，忽視了很大一部分的潛在客戶。另外，我國現階段A銀行的個人客戶，都是按照單一的綜合金融資產余額作為標準來進行劃分的，劃分方式過于一刀切、片面化。A銀行在開展理財業務初期，對于大部分理財產品沒有經過專業設計和整理，只是簡單的產品整合，在期間推出新理財產品時，給理財投資者所營銷的只是金融產品的套餐組合。由于客戶劃分不夠細致，A銀行在客戶定位方面缺乏差別，也流失了很大一部分客戶群體。
三、A銀行個人理財業務的創新策略
1、拓寬銷售渠道 增加營銷方式
目前，在A銀行的理財產品宣傳過程中，A銀行還僅僅停留于采用銀行內廣告和宣傳單，這種方式宣傳范圍較小，宣傳方式也相對較為被動。目前，我們處于科技社會，我們要好好利用好各種新媒體宣傳手段，擴大宣傳范圍，讓更多投資者認識理財新產品，并且讓投資者理性、明確清楚的認識到投資理財產品的風險性和利益性，讓投資者理性購買、自由選擇。這并不意味著我們要放棄傳統的宣傳方式，要充分利用銀行網點的宣傳，吸引住銀行長期固定優質客戶，發揮電話銀行、網上銀行的作用，提高理財服務產品的知名度和認知度，提高服務質量。
2、提高個人理財產品自主創新性
A銀行的個人理財產品的創新一直是A銀行個人理財服務的軟肋，面對這一情況，A銀行的個人理財服務產品的創新僅僅依靠新產品的研究開發小組、科技部門遠遠是不夠的，這需要科技部門、各個業務部門的相互配合，共同參與才能完成個人理財產品的創新這一巨大任務。對于直接接觸個人理財投資者的客戶經理，應充分挖掘客戶需求，了解真正的客戶所想，加快個人理財產品的創新速度。
3、量身定做差別對待實行個性化服務
A銀行的個人理財產品要想在國內金融市場占有更大的份額，實行差別化和個性化的服務是其擴大市場占有的一條捷徑。個人理財產品的優勢在于個性化的服務。直接接觸投資者的客戶經理可以根據客戶的需求的特殊性，為客戶提供個性化的服務，通過直接溝通和專業的金融投資知識，盡可能的滿足投資者的需要。同時，客戶經理要及時與后臺的專業設計團隊溝通聯系，為客戶提供一對一、專業量身定做的理財服務產品，推動理財業務與其他業務部門的合作，通過交叉銷售的方式為客戶及其企業提供更加全面的金融服務。
關鍵詞：個人理財；收費；客戶；需求
一、我國個人理財業務發展情況分析
目前國外銀行個人理財遵循以個人多元化投資和私人理財服務為核心的理念，個人金融產品大多是復合型產品。注重為顧客提供個性化、差別化的服務，注重個人理財產品的品牌建設和管理。市場細分到位，形成了針對不同層次客戶的全球化營銷戰略，并且通過差別定價形成分層利率架構。可以說其個人理財業務的發展已經相當成熟，收費機制也發展得相對完善。
我國商業銀行的個人理財業務起步相對較晚，在最近幾年，各銀行不斷推陳出新，理財業務品種也逐漸豐富。中國銀監會于2005年9月頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，個人理財收費將成為商業銀行收益的合法渠道之一。但是，由于起步較晚，加之國人心目中銀行服務不應收費的觀念的阻撓，我國銀行在個人理財業務方面還沒有形成一套合理有效的收費機制。
銀行要擴大理財業務的收入，從本質上說可以分為三個步驟：客戶細分；開發產品；產品定價。要從本質上解決銀行個人理財產品收費結構的問題，最基礎、最重要的部分就是了解客戶的需求，這也是本文進行分析的著眼點。
二、調研及價格模型分析
（一）調研分析方法
由于本文研究方向為銀行個人理財業務收費結構設計，因此有必要對客戶的需求、購買行為和動機進行調研。調查問卷一共設計了13道問題，主要針對顧客的基本情況、心理狀態、消費動機、行為目的、需求狀況等方面進行了問題設計。本次調查共發放問卷250份，發放對象有所針對性，希望受訪者為銀行個人理財金融產品的客戶或者潛在客戶，最終共收回問卷225份，其中有效問卷180份。
（二）分析方法
本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降維的思想，由研究原始變量相關矩陣內部的依賴關系出發，把一些具有錯綜復雜關系的變量歸結為少數幾個綜合因子的一種多變量統計分析方法。
運行SPSS后，有如下結果：
按照特征值大于1.00的原則，共選入4個公共因子，其方差累計貢獻率達73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4個公因子的方差貢獻率分別為：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。將這4個公共因子作為評價個人理財產品價格的綜合變量。
公因子與原有變量指標之間的關聯程度由因子載荷值表示。因子載荷值越高，表明該公因子包含該指標的信息量越多。表1給出了經正交旋轉的因子載荷矩陣。旋轉方法采用方差最大正交旋轉（Varimax）的方法。
經方差最大正交旋轉（Varimax）后，從眾多的指標變量中提取出的4個公共因子分別反映了個人理財產品價格的4個方面的主要特征。
第一，公因子1在職業、文化、收入、使用過、已使用的、使用時間、占收入比等指標變量上有大于0.5的載荷量，該因子主要反映的是客戶的基本情況和使用個人理財產品等方面的情況，其貢獻率為38.023%。
第二，公因子2的方差貢獻率為14.497%，該因子主要反映的是客戶理財的關注點。
第三，公因子3與收費評價等載荷量較大，其貢獻率是10.676%。
第四，公因子4與年齡、理想特征等載荷量較大，貢獻率是10.527%。
進行因子分析后，由SPSS直接可運用回歸法，求出各個因子的因子得分系數。則可得各公共因子的具體計算方法。
故可求出個人理財產品的公共因子得分，令其分別為F1、F2、F3、F4。再以各個公因子的方差貢獻率占4個因子總方差貢獻率的比重作為權重進行加權匯總，即利用方程：
F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4
其中F1、F2、F3、F4分別是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。
因此，可求出個人理財產品價格的綜合得分F。按綜合得分的高低對客戶進行分類。大體可以分為3類（見表3）。
三、個人理財產品需求價格分析
（一）單個公因子得分分析
個人理財產品價格的各個公因子的得分，不難看出：
1、公因子1主要代表的是職業、文化、收入、是否使用過個人理財產品、已使用的個人理財產品、使用時間、理財占收入比等指標變量對于個人理財產品價格的影響。從得分情況來看，公因子1大于1的客戶，綜合因子都大于0.5，即為大型客戶；而公因子1小于-1的客戶均小于-0.33，可歸類為小型客戶；且F1與F的相關系數高達0.8768，相關性很高。
2、公因子2主要與理財目標、關注點有關。公因子3主要反映的是客戶對于當前個人理財收費的評價。公因子4主要反映了年齡、個人理財特征對產品價格的影響。公因子2、3、4與綜合因子F的相關系數分別為0.3343、0.2462、0.2427。
（二）分類分析
1、收入。圖1是有關收入和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入與綜合得分呈正相關的關系。按照客戶的分類，可以認為：大型客戶的收入普遍較高，而小型客戶的收入較低。收入是影響客戶選擇不同價格的個人理財產品的主要因素之一。
2、使用理財產品的時間。如圖1所示，是使用理財產品的時間和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可見使用理財產品的時間也與綜合得分呈正相關關系。可以認為：大型客戶對目前的個人理財使用較多。對個人理財的認可是影響客戶選擇不同價格的個人理財產品的又一主要因素。
3、其他。影響個人理財的因素眾多，如文化、職業、是否使用過個人理財產品、已使用的個人理財產品、個人理財占收入的比重等都不同程度地影響客戶選擇不同價格的個人理財產品。
四、基于需求結構層次的費用結構設計
（一）差異化競爭戰略
一般來說，擁有大量資產的階層往往注重于資產的保全，擁有較少資產的階層往往注重于資產的增值，而中產階層則既注重資產的保值又希望資產能獲得增值。這種不同階層對個人理財產品的不同偏好導致他們對金融商品特性的不同需求，就形成商業銀行實施個人理財產品定價模式差異化的基礎。
（二）借鑒國外個人理財市場定價模式
1、成本利潤定價法。即根據服務的平均成本來確定收費的標準，以保障所收取的費用足以彌補全部或部分服務成本。
2、市場滲透定價法。一種不以成本和利潤為定價依據，對高成長市場采取的特殊策略。許多客戶在銀行開設儲蓄賬戶，是為了其他的投資性金融產品。為保護客戶與銀行這種牢固的伙伴關系，銀行對這種儲戶銀行常常會降低收費標準。
3、高端客戶目標定價法。是為吸引高端客戶采取的特殊策略。這些人的存款賬戶具有高余額、低進出、相關金融服務多、價格敏感的特點，銀行對這類高端客戶多提供盈虧持平的優惠價格。
4、關系定價法。是銀行為吸引忠實客戶所制定的優惠的價格。對銀行來說，如果能吸引大量的核心存款，銀行的負債期限會加長，這有利于銀行抵御利率波動的風險，為此銀行也會采取優惠收費定價。
5、有條件的自有定價法。是為鼓勵個人儲蓄和客戶與銀行的忠實伙伴關系制定的特殊價格。通常，當客戶在一定時間內賬戶平均余額超過了規定的最低的存款額，就可享受免費服務。
（三）對我國商業銀行個人理財業務收費方式的分析和構想
通過上述因子分析模型，可以看出個人理財新產品的需求與地區經濟水平、職業、個人的收入狀況、受教育水平以及對個人理財的認可度等存在密切的關系，上述因子分析模型也揭示出這些客戶群適宜的定價方式。
1、普通客戶群：適用成本利潤定價法或者有條件的自有定價法。
2、中等客戶群：適用市場滲透定價法或者有條件的自有定價法。
3、高端客戶群：有很多適用的定價方法，如市場滲透定價法、高端客戶目標定價法、關系定價法以及通用的有條件的自有定價法。
有條件的自有定價法幾乎適用于所有的個人理財需求人群。這種定價方法有利于長久的維持銀行與客戶間的合作關系，但另外一方面，實施該定價方法的成本要高于其他定價模式，銀行需謹慎權衡利弊。
作為銀行來說，要充分權衡利用這些定價方法的成本與收益，并能依據市場和客戶的變化采取相應的對策，以便更好地發展個人理財市場，實現更多的價值。
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【摘要】本文從宏觀經濟環境、商業銀行自身和客戶三個方面簡單介紹了我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題，并針對不同問題提出了解決對策，包括樹立正確的理財意識；制定營銷策略，注重品牌營銷；建立綜合理財系統，培養專業理財人員；細分市場，推行創新機制；加強金融機構間的合作同時要預防風險過度集中。
【關鍵詞】個人理財業務，品牌營銷，市場細分
近幾年，隨著我國經濟的飛速發展以及與世界各國的貿易合作，我國國民經濟水平得到了有效提高，人民收入日益增加，居民財富的積累帶來了投資理財需求的擴大。在巨大的市場需求的推動下，各大商業銀行紛紛建立個人理財平臺同時增加人力物力的投入，并通過各種營銷手段大力發展個人理財業務。
一、我國商業銀行個人理財業務的發展中存在的問題
（一）宏^經濟環境的制約
目前，我國銀行、證券和保險公司實行分業經營體制，無法資源共享，客戶很難在綜合各個領域信息的基礎上，最優分配自己的資產，這大大限制了個人理財業務的發展空間；其次，對于理財產品性質的界定一直沒有明確答復，嚴重影響了消費者購買理財產品的信心和理財產品的發展潛力。
（二）商業銀行自身因素
首先，我國個人理財業務歸屬于個人銀行業務部門，但實際操作中個人理財業務會和銀行的其它多個部門合作，僅僅將其歸屬于銀行的一個部門與現實情況相違背，會影響個人理財業務的發展潛力；其次，商業銀行不以客戶信息為基礎建立運作系統，這會導致銀行無法整合利用所有信息來確定潛在目標客戶群；第三，個人理財業務的從業標準尚不規范。熟悉個人理財業務的產品和功能僅僅是從業人員的一項基本要求，對于其它金融知識也需全面了解并實時更新，同時還要掌握一定的人際溝通技巧，這樣才有助于根據客戶的需求和喜好并結合當前市場情況來更好規劃客戶的資金；第四，受分業經營大環境的影響，商業銀行可以涉獵的投資方向范圍較小，阻礙了金融理財產品的創新；第五，品牌定位不明確，營銷手段效果不佳。我國商業銀行即使進行廣告宣傳也沒有給人耳目一新的感覺，很難給消費者留下深刻的印象；第六，很多銀行只關注自己理財產品的高收益，而忽視或者不明示高收益背后隱藏的高風險，容易導致投資者的錯誤理解和決定，這樣的做法可能在短期內贏得一些業務，但從長遠角度來說，會影響銀行的形象和在客戶心中的口碑；第七，關于如何判斷一個人的信用和還款能力，商業銀行缺乏一個較為完善的系統，信用制度的不完善會導致銀行在開展個人理財業務時有所顧慮而無法大膽運作。
（三）客戶因素
首先，消費者在購買理財產品時會在高收益的驅使下盲目選擇，加上消費者缺乏對收益與風險之間關系的分析，這種片面的理財觀念會讓消費者忽視高收益背后的高風險而無法進行理性消費行為；其次，消費者目光短淺，缺乏理性預期。一旦央行加息政策出來，銀行就會有很多轉存客戶。實際上，消費者在選擇理財產品時，需要綜合各方因素制定一個長期投資理財方案。
二、在對我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題進行簡單分析的基礎上，進一步提出了相關解決對策
（一）樹立正確的理財意識
目前，我國居民的理財意識比較薄弱，這已經成為個人理財業務發展的絆腳石。商業銀行需要主動出擊，幫助居民樹立正確的理財意識。只有在正確理財意識的指導下，消費者才能最優分配資產。
（二）制定營銷策略，注重品牌營銷
首先，對于不同的客戶和理財產品，商業銀行在選擇營銷方式時，需要采用差異化的營銷方式才能帶來最好的營銷效果；其次，注重品牌營銷，包括規劃品牌發展線路；打造品牌形象，提升品牌認知度；打造關于品牌的整體營銷方案。
（三）立綜合理財系統，培養專業理財人員
首先，隨著互聯網技術的發展，個人理財業務必須跟上信息技術的腳步。銀行需要開發包括理財分析工具、金融產品介紹、客戶評論交流區等眾多模塊的理財軟件，以更好的為客戶提供優質服務；其次，建立個人理財業務管理系統和個人理財師的從業資格認證體系，完善金融理財從業人員的行業標準和職業道德，全面提升理財人員素質，促進個人理財業務的健康發展。
（四）細分市場，推行創新機制
個人理財市場是一個由各類客戶組成的龐大而復雜的市場，商業銀行需要對其進行細分，并針對不同類客戶提供差異化服務，同時，商業銀行還要推行創新機制，最大化地實現客戶資產的保值和增值。
（五）加強合作
銀行可以與保險、基金和證券等機構建立戰略聯盟合作，共享客戶資源，這樣可以為客戶提供更優的金融產品和服務。
（六）預防風險過度集中
各大商業銀行的理財人員應該按照相關的管理規范為客戶提供服務，禁止私下進行違背相關法律法規的交易和操作。銀行在推出新的理財業務時，要同時制定和發行與新的理財業務相適應的操作明細守則，要對風險控制部門的責任進行明確，時時關注任何異常操作，及時發現并解決問題。
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