時間：2023-07-05 16:58:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇便利店的營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
（1沈陽理工大學經濟管理學院 遼寧 沈陽 110168
2大連理工大學電子信息與電氣工程學部 遼寧 大連 116024）
摘 要：隨著電子商務的興起，網購已經是大多數人生活中的一部分了。O2O作為一種新型交易模式，也隨著浪潮逐漸滲入到每個網絡用戶的身邊，它使得線下和線上的交易結合在一起，是互聯網具體化的重要一步。同時它將客戶目標鎖定在社區居民，慢慢地開始使人們的生活有了巨大的改變，但是因為起步的角度不同，進度不同，也遇到了許多問題和麻煩。通過對O2O電子商務模式進行研究，具體分析了這種社區網絡便利店的營銷方案和利弊，從而為便利店以后的發展提供相關的參考依據。
關鍵詞 ：O2O模式；社區網絡便利店；營銷策略
中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．06．013
基金項目：沈陽理工大學大學生創新創業訓練項目“生活驛站——‘社區物流’服務連鎖便利店的建設與營運”（項目編號：13JG006）
作者簡介：王宇蕃（1993-），女，沈陽理工大學經濟管理學院本科生，研究方向：電子商務；貴琳（1993-），女，沈陽理工大學經濟管理學院本科生，研究方向：電子商務；宋揚（1975-），女，沈陽理工大學經濟管理學院副教授，研究方向：電子商務、網絡營銷；王東政（1993-），男，大連理工大學電子信息與電氣工程學部本科生，研究方向：電子通訊。
通訊作者：宋揚
收稿日期：2015-01-03
隨著我國電子商務的本土化發展，把互聯網與線下商品服務相結合、偏向于線下消費者的O2O電子商務模式逐漸形成，買家每一筆交易都發生在互聯網上。根據速途研究院2014第三季度O2O市場分析報告顯示，O2O本地生活服務市場用戶規模在2011年僅有0．82億人，2014年用戶規模增長到了2．8億人，同比增長了241．5％，預計2015年本地生活服務市場規模將達到10億元。可以想見，O2O模式會更加的完善，用戶的生活將更加便捷。
此時，不僅有大型購物網站京東，把目光投向了此模式建立的“京東幫服務店”，還有順豐快遞公司建立的“嘿客”，更有專門打造的O2O的社區網購便利店“社區001”等。社區網絡便利店因為其投入成本低，針對的消費者人群廣泛而在城市的大小社區中風靡起來。但是由于其自身的局限性，需要改進的方面還有很多。因此，此篇文章將以嘿客、社區001等作為研究對象，根據調查結果以及客觀事實對其進行分析，為便利店的發展提供參考。
1 社區網絡便利店的營銷分析
社區網絡便利店采用O2O模式的電子商務，實現了一系列商品和服務的交易。與普通的電子商務模式不同的是，可以省去交易環節中最困難的環節——物流配送。它的理念是，在實體的商家店鋪中將線上用戶引入其中，經過在線支付的環節，商家提供用戶需求的商品與服務。
1．1 用戶對社區網絡便利店的需求
社區網絡便利店的目的是讓用戶更快找到自己需要的商品，滿足其需求。網絡便利店的主要特征就是方便快捷，在社區內，用戶可根據自己的需求在線上平臺交易，隨后，便利店的員工將會以最快速度將商品服務帶給客戶，送貨上門，貨到付款。現階段，社區網絡便利店的主營商品為日常生活中的必需品，因為用戶對日常生活中的必需品的需求量最大，便利店可以更好地適應目標市場。對于主要經營的商品，同一類型的商品品牌不要太多，畢竟不是網上超市，運營的成本與倉庫都有限，這樣不僅可以降低庫存量，減少進貨費用，還避免了與用戶交易之間不必要的麻煩。
1．2 與傳統便利店的競爭
傳統便利店在人們心中的地位已根深蒂固，如何打破傳統便利店接近壟斷的地位，是社區網絡便利店最大的挑戰。網絡便利店是利用互聯網進行的方便交易，它面向的是使用互聯網的人群，即能夠使用互聯網完成一系列交易支付行為的用戶，但這也是它的局限性所在，不會使用互聯網進行交易的目標客戶在購買商品時自然就會選擇傳統便利店。即使隨著電子商務交易的范圍越來越廣泛，這種局限性也是不會消除的。
1．3 網絡社區便利店的商品價格
在經營商品質量有保障的情況下，對于商品價格，要與消費者心理預期價格相當，定價若高于期望值，就給用戶一種價格偏高、沒有給自身帶來物超所值的的感覺，不會完成購買行為；產品定價若低于心理期望值，用戶將會對產品的品質產生懷疑。所以價格需要根據用戶的心理動機來制定。而且還應該采取數量折扣策略、現金折扣策略展開促銷活動。
2 社區網絡便利店營銷存在的問題
隨著O2O電子商務的發展，許多社區網絡便利店也漸漸生長出萌芽，慢慢地出現在人們的生活之中，它們的存在給人們日常生活帶來了許多便捷之處，而且也在一定程度上減少了許多不必要的麻煩。但是有利也有弊，它有著一定的問題。社區網絡便利店存在適用人群有限制、利潤收入不高且送貨成本低、信任度不高以及宣傳范圍受限制的問題。因此，社區網絡便利店營銷也體現出下列幾個方面的問題。
（1）網絡社區便利店的用戶局限性會阻礙其發展，為了迎合更廣大的用戶群體，應該作出改變。
（2）在起步階段，還需要廣泛的廣告推廣，推行促銷活動吸引用戶進行消費。
（3）對商品質量的要求高，在商品定價方面要展現出自身的優勢。
3 社區網絡便利店營銷對策
（1）雖然現在計算機網絡在不斷發展，但是可以在生活中靈活運用信息技術的人并不是很多。例如老人與小孩，老人可以說幾乎對網絡的使用一竅不通，他們幾乎都已經適應超市或者大型購物中心了，這些地域幾乎都具有交通方便且價格便宜的特點。對于小孩子們來講，家長更多的是希望孩子可以鍛煉自己去附近的便利店買東西，學會算賬，可以幫助他們成長。而且現在電子產品的輻射以及對眼睛的危害都很大，使家長們并不希望孩子過多接觸這些，所以以上這些因素都在一定程度上阻礙了社區網絡便利店的發展。因此需要考慮其他的方式去適應老人和小孩的購買，比如可以語音錄入購買等。
（2）這種社區網絡便利店開始的時候雖然會因為其獨特的形式吸引消費者的大量購買，但是時間長了就會發現每件產品的所得的最終利潤并不高，而且還會有網絡費等其他附加費用的隨即產生，更會在一定程度影響收入。有的時候可能消費者只是想買一袋鹽或者一瓶醬油，購買數量并不多，但是對于送貨人員來講這次送貨的性價比并不是很高，很有可能與此同時有一批貨物要送從而耽誤了時間。每個商家的最終目的都是為了高利潤和低成本，所以可以采取購物滿一定金額的消費者提供免費送貨，單買產品提供一元或者兩元的送貨費，具體價錢視情況而定。
（3）相比已經經營時間很久的便利店來說，顧客可能會對這種社區網絡的便利店存在信任度的問題，比如產品質量問題以及是否物美價廉等。對于消費者而言，經濟實惠且性價比高才是重點，因此有很多人都不相信這種新型便利店。對于這點，可以開通評論功能，在每件商品下方都另設評論欄，讓消費者可以第一時間了解到已經購買人員對這件商品的質量的評論，為他們的購買提供參考，如果產品質量可以過關，長此以往也會吸引更多的消費者。
（4）這種網絡便利店存在的另一個重要難題就是宣傳范圍不廣，也許有很多消費者現在并不知道這種便利店的存在，仍舊去傳統商店購買產品，因此大范圍宣傳是提高銷售額的一項重要任務。比如可以購買某天某家報紙的某個版面進行宣傳，在人群多的居民區附近張貼大量宣傳海報以及分發購物代金券之類的物品。
O2O電子商務模式的崛起必定會為社區網絡便利店的運營帶來更多的活力，科技在不斷地進步，只有隨著時代的潮流不斷對自身作出調整和適應，以滿足用戶的需求，才能在互聯網的時代大潮中立足。
參考文獻
1 姜奇平．O2O商業模式剖析［J］．互聯網周刊，2011（19）
2 Liu Duolin． E－commerce System Security Assessment based on Grey Relational Analysis Comprehensive Evaluation［J］． International Journal of Digital Content Technology and its Applications，2011（10）
關鍵詞:便利店營銷策略
便利店通常指營業面積在50～150平方米左右,經營品種在2000種左右,靠近居民區,營業時間為15個小時以上甚至24小時的經營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群,制定適當的產品策略、分銷渠道策略、價格策略。
便利店的產品策略
商品的選擇和陳列是一門學問,如果做得好會給消費者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產品策略方面,便利店的經營者應注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現象,對其產品銷售產生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內,所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調創造了借口,從而致使原本應當有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進行商品類型的選擇
便利店的主打商品應在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應求精,即選擇暢銷的、質量高的、價格又適中的產品上架。在便利店中應避免出現整扎銷售或者大包裝的產品,既然便利店的定位是為應急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產生價格高、購物上當的心理。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經營業績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應為品牌質量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現象反映出的結果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據顧客的不同需要隨時調整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統,世界著名的便利店“7-11”配送系統,采用的就是在特定區域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節約相當于商品原價10%的費用。
吸取“7-11”的經驗,再根據我國便利店的實際情況,在渠道方面應進行改革的營銷策略是:
建立網絡配送系統,統一配送
鑒于目前國內便利店多數已有配送中心這一事實,現在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區域高密度集中開店的策略。要充分發揮自設配送中心的優勢,建立電腦網絡配送系統,統一集貨、統一配送,特別要發揮配送中心分別與供應商及各家店鋪相連的電腦網絡作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應根據以往的經驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統每天都會定期收到各個店鋪發來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應商發出的定單,由電腦網絡傳給供應商,而供應商則會在預定時間之內向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發送。提高商品周轉率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內,這就要求配送中心將配送商品配準、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉率。為了完成門店商品的快速周轉,對于配送商品的時效,包裝應當仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。
便利店的價格策略
便利店24小時全天候營業,作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔24小時不間斷的人力費用、營業費用以至于照明費、空調費等。如果要求企業提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發展,就必須實現“否定低價、便利制勝”。
便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應急的服務。
伴隨著我國經濟的快速發展，城市化進程逐步加快，房地產業蓬勃發展，居民居住形態也在發生著轉變。城市被分成大量星羅棋布的社區，人口大量向社區集中，并形成了以住房為鏈接的、相對獨立的、社區化的生活方式，社區商業市場因此而孕育，并以飛快的速度在發展。近幾年，社區營銷正被越來越多的商業企業所應用，社區已經成為了企業市場營銷的重要陣地。
中國社區商業的特點與現狀
中國社區商業的特點
社區商業無論是功能還是空間布局上都有別于商業中心，它是城市、社會、經濟和科技等領域綜合作用的產物。它是一種以社區居民為服務對象，以便民、利民，滿足和促進居民綜合消費為目標的屬地型商業，主要服務功能和配置具有以下特點。
1 以滿足居民日常生活需要為根本。社區商業市場的服務功能主要體現在滿足居民基本生活消費和滿足較高生活需要兩個方面。滿足基本生活需要包括日用百貨店、超級市場和便利店等；滿足較高生活水平的消費需求，主要經營行業包括餐館、美容美發、醫藥、家電、書店等居民服務業和部分其他行業。
2 與市政配套建設關系密切。良好的市政規劃常常會成為社區商業服務業發展的依托和核心。如果市政規劃合理，配套設施齊備，則有利于社區商業的發展，能夠輻射更多的地域，招攬更多的顧客。如地段成熟、交通方便對形成一條好的商業街意義重大，其能夠輻射到周邊區域及吸引客流量。
3 與社區人口收入水平和人口素質呈正相關。社區所在地區的經濟發展現狀及趨勢直接影響社區商業的發展方向。對社區商業影響最直接的就是消費者的購買力水平和購買規模，人均收入水平高，購買力水平相應就高，市場的需求量也就大。人口的教育文化水平和職業構成往往能決定他們的消費層次。中國社區商業的競爭現狀
2008年，我國消費品市場增長迅速，全年社會消費品零售總額為10.8萬億元，比上年增長21.6％，而其中的城市消費品零售額為7.4萬億元，比上年增長22.1％。據統計，社區消費大約占整個城市消費品零售總額的30％，如果按照30％計算，中國的社區商業市場將有2.2萬億元的市場規模，這可是國內外零售商業巨頭們爭先恐后要奪取的一塊寶地。
目前國內零售市場、大超市、大百貨、大賣場發展勢頭迅猛，中外零售巨頭紛紛瞄準大型超市、購物中心等大業態展開激烈競爭的時候，同時也瞄向了社區商業市場這一新的商機。2009年3月，沃爾瑪提出一項為期5年的發展計劃，拓展其在中國新的折扣店業態“惠選”，并以此作為未來搶占市場的重要戰略。無獨有偶，連鎖便利店7-11店與中國銀聯推出“金融服務便利聯盟”計劃，持卡人可以通過刷卡終端，完成包括信用卡還款、公共事業繳費、手機充值、互聯網購物線下支付在內的諸多金融支付活動，通過附加服務功能吸引客流，增加便利店收入。
此外，社區的生鮮超市、24小時便利店等，正以一股不可抗拒的沖勁開始搶食國內零售業的市場份額。國美、華潤等一批知名品牌的連鎖企業已入駐社區市場，這一市場即將要掀起一場血雨腥風的爭奪戰。
社區商業營銷的困境與未來
社區商業營銷存在的問題
1 社區營銷形式嚴重同質化。不同的營銷活動有不同的主題，不同的營銷活動有不同的目標群體。由于我國社區商業市場發展還處于起步階段，經驗不足，各社區商業業主在社區營銷中營銷方式互相模仿，比較單調，市場不夠活躍。
2 社區營銷的互動性不夠。社區營銷普遍存在缺少與顧客的互動和交流，不像在高檔商場和購物中心中的活動形式豐富多彩。社區商業企業要根據自己的資源和產品優勢，針對細分群體，豐富營銷活動的參與形式，才能提高用戶參與的積極性。
3 營銷規劃不系統。一份專業的營銷規劃應該包括對以往營銷工作的總結、對營銷問題的反映和分析、總體營銷策略思路和目標的確定、對營銷規劃執行的評估和監控等。由于我國的社區營銷推廣在現階段還處于初級水平，營銷推廣常常都是臨時抱佛腳，效果自然大打折扣。
社區商業營銷未來發展趨勢
1 服務性特征日益突出。由于各種實物商品日漸豐富，社區商業所提供的實物商品，已不能滿足人們日益增長的物質需求。在居民對一般實物商品需求轉向服務性消費需求的情況下，商家開始圍繞實物商品開展多種多樣的服務性經營，如送貨上門、訂制商品等，為居民生活提供了多種方便。
2 便利性要求更高。專家把構建社區購物網絡，形象地稱作“51015”工程，即居民出家門步行5分鐘可以到達便利店，10分鐘可以到達超市和餐飲店，騎車15分鐘可以到達購物中心。隨著現代生活節奏的加快，人們更希望社區商業企業能夠在營業時間上和服務方式上能夠提供更多的便利。
3 社區消費項目在擴大。隨著社區商業對居民生活服務的范圍、項目不斷增多，水平也在不斷提高。社區商業在滿足居民基本消費服務的同時，還要逐漸完善購物、餐飲、美容美發、洗衣、家政服務、裝飾裝修等更高層次的服務需求，商業服務經營的品味也呈現出逐步提高的趨勢。
4 與住宅社區的價值相關聯。由于社區商業業主的經營收益與社區的人口規模和消費能力成正相關關系，而社區居民的消費能力與住宅的消費價格成正比。因此，高檔的社區，一般情況下會擁有比較高檔的消費者群體，而較高檔的消費者群體可能是社區商業發展的一個重要顧客群體。
社區商業的六大營銷策略
1 規范社區市場。規范社區市場經營管理，維護正常的交易秩序，保護業主和顧客的合法權益，要做好社區商業市場內部的環境、衛生、治安、消防、食品安全等管理工作，防止不良的市場行為發生，嚴格監督管理社區商業在推廣產品時，為了提高銷售額，依仗資源優勢打惡意價格戰、贈品戰，自貶社區商業的品牌形象和產品身價，也給顧客一種地攤貨的印象，影響整個社區商業市場的發展。
2 多種業態的組合。由于人們的生活需求是多元化的，因此各種業態的內容和數量配比要合理規劃，要通過業態的組合來為社區居民提供全方位服務。如大賣場要有免費停車場，品種豐富和門類齊全的商品，特別要和一些精品百貨、飲食一條街相結合，成為社區購物休閑的好去處，同時要有便利超市從早上7點到晚上11點不間斷的服務，滿足居民隨時性的日常需求。像這樣的商業設施和業態組合，才能滿
足社區居民的多層次需求。社區商業業態布局往往需要經過嚴格的設計和規劃，經過多次的認真思考和模擬后，才能最后確定。
3 多樣服務組合。服務組合分為三大類：一般服務、延伸服務、精品服務。一般服務就是最基本服務，讓顧客能夠清晰地辨認商品名稱、品牌、價格、規格、產地等，同時也指售貨員對顧客的禮貌、周到、耐心、熱情等的服務態度；延伸包括社區商業的購物通道的設計、電動扶梯的安裝、空調電扇的配置、顧客用洗手間及休息座椅的配備、店門的寬敞、停車位以及代客運輸等；精品服務包括咨詢服務、質量檢測服務、交易糾紛仲裁服務和休閑服務等。三種服務組合表明服務深度的不同，服務越有深度，越能吸引顧客，成交率越高。
4 多項促銷手段組合。(1)舉辦特色活動。社區商業開發商可以通過舉辦一系列的特色活動，如家庭親子日、社區電影月、兒童繪畫與才藝年度大賽等活動，成為周圍泛社區人們心目中的最佳休閑娛樂去處。(2)引入知名企業。在社區商業商鋪的引進中，有意識地引進3～5家國內外知名商業企業，這樣有利于提升社區商業的知名度和品牌效應。(3)公關促銷。社區商業通過標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報道等公關活動，在社會和公眾中樹立良好的社會形象，有利于擴大社區商業的知名度，促進商品銷售。(4)廣告促銷。社區商業可以利用廣告媒體向附近居民傳播社區商業的經營信息，以促進商品銷售、樹立社區商業形象。
5 細節營銷策略。在社區營銷中最重要的就是要注重細節，在社區營銷過程中細節營銷主要是從數據庫管理和互動營銷兩個環節來說明。(1)數據庫管理。社區營銷所面對的消費群體具有居住集中、信息傳遞迅速、口碑影響明顯、產品品牌形象作用突出等特點，其中最重要的一個特點就是社區商業的顧客群體相對比較穩定，老顧客數量居多，因此，社區商業企業應該做好售后服務工作，如為每一位顧客建立詳細的檔案并實施動態管理，針對顧客的需求調整商品結構和改善服務設施條件，提升顧客的滿意度。(2)互動營銷。要使個別商鋪營銷策略和整個社區營銷策略有機結合起來，在終端形成多元互補的態勢，只有通過整合互動營銷才能更加有效的發揮社區宣傳推廣的成果，如整個社區商業中可以使用統一的優惠卡、社區綠卡、VIP卡等，給顧客帶來便利。
關鍵詞：加油站 便利店 銷售量 提升
伴隨著市場的日趨開放，成品油市場的競爭越加激烈，成品油的利潤也在日趨縮減，許多企業為了提高市場競爭力，紛紛在加油站旁建立便利店，或引入汽車服務等非油性業務，從單一的運營模式轉為多元化發展。但許多的加油站便利店的銷售毛利情況卻有日趨下滑的趨勢，如何提高便利店的門店銷售就成了加油站的當務之急。
一、加油站便利店經營商品品類
加油站便利店作為零售企業的一種形態，應以市場為導向，以產銷對路為原則，組合商品開發。管理者需細心研究市場，選擇性價比高的產品上架，避免出現“韓信點兵，多多益善”的舉動。此外，因為每個加油站所處地理位置、經濟環境、人口密度不同，切勿盲目“跟風”，要結合自身特點和往來人群特點，選擇經營商品的品類。便利店同一種商品的品牌不必太多，按照消費需求不同集中在3-5種，這樣做既節約了陳列空間，又可以較大規模地訂貨，從而降低了進貨成本。例如2011年12月福建召開了特色商品展銷會，各地便利店將福建特色商品作為門店銷售重點，并迅速打開了銷售局面。僅10個月，商品銷售就已達到4660萬元，商品鋪貨門店12482座，鋪貨率達61%。
二、加油站便利店經營模式
傳統的加油站便利店的經營模式通常是一年四季都一樣，沒有做到季節性調整，也沒有將節慶和民俗產品相結合，大大的降低了商品的銷售力度，致使便利店銷售額下滑，甚至“關門”。所以，為了打破傳統的經營規模，提高加油站便利店的銷售額，管理者就必須想辦法將商品銷售與季節民俗相融合，在這一點上有一些企業已經做出了表率。
七月份以來，整個浙江進入了“燒烤模式”，高溫天氣影響了非油品銷售，但也使得便利店的飲料銷量大幅度提升。浙江的王家弄加油站就根據今年夏天天氣炎熱的情況和加油站地理位置優劣等因素，打破常規的經營模式，舍棄礦泉水、可樂等一般飲料帶來的小額利潤，將高端飲料如昆侖山、天山雪融水、星巴克咖啡等推為主產品，并提出相應促銷方案。最終王家弄加油站便利店在7月份的飲料銷售量是原來銷售額的十幾倍。
三、加油站便利店專職人員對銷售起到的作用
加油站便利店算是服務行業，服務行業最主要的核心凝聚力就是人。如果人心不齊，那么將會給便利店的銷售帶來很多的問題。例如許多員工甚至管理者認為便利店是加油站的輔業務，所以對員工培訓少，使其缺乏專業的素質，思想認識不足，員工銷售欲望不強，直接影響了便利店的銷售量。
一個專業的銷售人員能夠對便利店的銷售起到什么作用呢？舉個例子，山東泰山石油公司加油站便利店員工為了提高銷量，主動向顧客介紹商品：“易捷卓瑪泉來自海拔3000余米的山脈，口感甘甜，品質優良，只有我們加油站便利店有售”，令顧客產生了購買的欲望，然后為了銷售黑土稻花香大米，員工還親自現場用電飯鍋熬制，讓顧客真正品嘗到，從而提高大米的銷售量等。
四、加油站便利店如何提升銷量
（一）推動業務模式創新，立足創源謀發展
要充分發揮加油站便利店所在區域的改革政策和資源優勢，利用投行專業性，選擇戰略合作伙伴，發揮其所在的客戶信息資源和網絡布局優勢，將已油站為依托的非銀行金融業務、電子商務、汽車服務等融入進來，共同發展。還可以依托油站網絡，用大數據作為基本點，推進車聯網發展，并將其作為紐帶，綜合開展各類與車關聯的非油品業務，探尋先進的經營模式，提升專業化運營水平，從而達成雙贏的結果。
（二）推動體制機制創新，注入發展新動力
實行委托管理體制，規范便利店的業務委托管理運行機制，將所有的一切操作有章可循，避免了資源的浪費。其次，明確自營服務區、汽車服務區、餐飲服務區等，形成統一的品牌形象，加大一體化運營優勢。還有，適當的增加用工編制，統籌用工管理，對招聘的員工進行專業培訓，例如了解商店中商品的種類，各類商品的性價比，通過顧客的需求為顧客挑選適合他們的商品。可以建立一個獎懲制度，如按件計酬、毛利額兌現、專項獎勵等機制，對銷售業績突出的員工進行獎勵兌現，對銷售業績不達標的員工進行鼓勵、比學、績效考核等等，從而提高員工的銷售積極性。
（三）推動專業化創新，實現內涵提升
在經濟相對較發達的地方開展非油品業務，在建設加油站便利店的前期，需要了解開設便利店所需要的各種管理層面。如若對自己開設信心不足，也可以通過引入專業咨詢公司，指導業務運營，從而提升自身的專業化管理水平。并且可以引入限時促銷、積分返利、體驗營銷等商業營銷模式，達到銷售業績的持續提升。建立承運商定期聯系會議制度，嚴格考核，督促承運商提高服務質量。
五、加油站便利店發展趨勢
盡管我國加油站便利店模式還處在起步階段，但是也已經給成品油市場帶來了不少互促的契機，許多成功的案例告訴我們加油站便利店具有很大的發展潛力和成長空間。在當今社會，企業主要從主觀進行改變，不隨大流，根據自身所處地域的經濟模式和消費習慣為主，注重細節管理，樹立目標人群，滿足顧客所需，這樣加油站便利店就會逐漸成為人們日常生活中的必然需求。
六、結束語
加油站便利店已成為加油站中不可或缺的部分，是加油站非油品業務的核心，為了提高便利店的門店銷售量，我們需要從各個方面著手，包括商品品類、經營模式、銷售方針、發展趨勢等等。只有多方面、寬領域的協調整合，才能確保在市場競爭如此激烈的今天，加油站便利店門店銷售量依然能夠提高。
參考文獻：
【關鍵詞】渠道營銷；渠道細分；渠道管理
可口可樂公司成立于1886年5月8日，總部設在美國的亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有率。可口可樂在200多個國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡。在中國市場，根據AC尼爾森2016年的數據顯示，可口可樂在非酒精飲料市場的份額為22.5%，略高于康百聯盟的21.9%，雄居中國飲料第一的位置。
可口可樂為什么會取得如此成功？這是值得我們國內企業學習和思考的。本文特選取可口可樂渠道細分這一課題進行分析，以揭示其渠道營銷成功背后的秘密，并以此希望能給國內的企業有所啟示和幫助。
一、渠道營銷概念和理論
肯迪夫和斯蒂爾給渠道所下的定義是：渠道是指“當產品從生產者向最后消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑”。菲利普?科特勒認為，渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。而可口可樂公司對于渠道的定義有著自己獨特的理解，可口可樂認為，產品從生產廠家到最終消費者手中所經過的具體通道或路徑，稱為通路。同時，把某一類型具有共同的特點和需要的售賣客戶的群體，稱為渠道。
劃分渠道的標準有三點：第一是具有共同購買行為和動機的消費者；第二是具有共同的業務模式和貿易慣例的客戶；第三是可采用相同的市場戰略和銷售策略。準確的對渠道進行定義和細分，是渠道營銷的基礎，這將有助于針對特定的客戶和消費者選擇組合策略開展促銷，來實現最大的效益。
二、可口可樂公司渠道細分劃分
可口可樂根據自己的渠道劃分標準，把整個市場上細分為3個渠道群，17個客戶渠道，38個客戶子渠道來進行管理。渠道群和客戶渠道設計的意義在于按消費者購買行為和售點業務模式來歸類38個客戶子渠道。在實際渠道管理工作中，渠道營銷策略的制定是以38個客戶子渠道為基礎。由于本文篇幅有限，僅對重要的、銷量占比大的渠道進行詳細闡述。
（一）普通餐飲（中式和非中式）
該類型客戶提供便捷、低價的餐飲服務，裝修簡單，菜式較少，一般不提供免費茶水，不收取服務費。
一般人均消費低于15元/人，且用餐時間較短。
此類售點數目眾多，酒水和飲料供應商對它們關注較少，售點利潤低。
（二）中高檔餐飲（中式和非中式）
該類型客戶投資較大，店內裝修比較考究，提供品種較多的菜式，且人均消費較高，服務周到。一般都設有穿制服的服務員。
消費者一般是多人聚餐，人均消費在60元以上，飲料需求多樣化。
售點數量龐大，單店銷量潛力較大，但多由酒水商服務，酒水售價高，利潤豐厚。
（三）網吧
以連鎖或獨立方式經營，提供上網、電腦游戲以及其他多媒體的服務。一般按時間收取費用，售點內同時提供飲料、零食、香煙等商品。
消費者大多為15-30歲，無固定收入或收入較低。消費者到此主要目的是上網，所以用于其他方面的花費就很有限。消費者由于逗留時間較長，容易產生飲料需求。
網吧渠道競爭激烈，且主營業務利潤較低，客戶可以通過售賣飲料、食品提供利潤。
（四）影院
電影院入口一般都設有向消費者出售飲料、零食等供觀看過程中食用，售點的價格一般大大高于外部普通售點。
消費者觀看電影或表演過程中通常要飲用飲料、消費爆米花、花生和瓜子等零食。
電影院售賣的飲料種類不多，且一般實行專賣。在大城市是非常有潛力的一個渠道。
（五）汽車站/高速公路休息站/火車站/機場
為消費者提供短中長途客運服務的場所。在站內一般設有超市、便利店或食雜店銷售食物、飲料等。
消費者主要是乘客，飲料消費主要是滿足等待、乘坐過程中的飲用需求。
由于該類型售點比較封閉，客戶談判有一定難度。
（六）加油站（便利店）
以由石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨立式經營的加油站，以售賣石油產品為主。在部分加油站內設立便利店或食雜店，主要向司機和乘客售賣食品、飲料等商品。
消費者主要是汽車駕駛員或乘客，購買力較強。
隨著汽車數量的增長，將會成為非常重要的渠道。
（七）傳統食雜店
傳統食雜店一般是獨立的、家庭式經營的非自助商店。一般銷售包括食品、飲料、日用品、玩具、文具等商品，其中食品飲料比例較大。
消費者購買的特點是即需即買，且一次性購買的商品數量較少，金額較低，一般喜歡總價低的小包裝產品，而不太關注產品的性價比。
該類型售點數目眾多，對銷量增長的貢獻非常明顯，是一個非常重要的渠道。
（八）批零兼營店
售點一般從靠近居民區的批發商或食雜店演變而來，兼營批發和零售業務。銷售價格視購買數量而定，消費者購買的數量較大時，提供比較低的價格。而零售價格基本與周邊食雜店價格一致。
消費者大部分是售點周邊的居民，消費者整箱購買時，可以獲得比其他售點更低的價格。
該類型售點數量不多，但單點銷量一般較大。
（九）大賣場
大賣場為消費者提供一站式購物服務。售賣的商品種類齊全，包括家電、服裝、居家用品、生鮮及日用品等。由于擁有規模優勢，商品的價格往往比較低。營業面積通常大于6，000平米，并提供購物車和購物籃以便消費者的自助購買，至少擁有20個以上收銀臺。
消費者在賣場里不僅享受低廉的價格、舒適的環境，產品質量也有保證。消費者一般一次性購買的金額較大，因此比較關注商品價值。
大賣場一般連鎖經營，銷量巨大，所以對業務談判能力的要求很高。在售點內除保有常規的貨架陳列和地堆/端架陳列外，多點陳列也非常重要。
（十）超市（連鎖超市/獨立超市/百貨商店內超市）
超市向消費者提供自助式購買服務，以銷售食品飲料、日用品為主，生鮮占有一定的比重，能夠滿足普通消費者的大部分日常生活所需。營業面積在1，000平米以上，購買環境比較寬敞舒適。店內提供購買車和購買籃以便消費者使用，一般設有多個收銀臺。
較為齊全的商品和靠近居民區是吸引周邊消費者的主要原因。消費者在賣場里不僅享受低廉的價格、舒適的環境，產品質量也有保證。消費者一般一次性購買的金額較大，因此比較關注商品價值。
超市對業務談判能力的要求很高。在售點內除保有常規的貨架陳列和地堆/端架陳列外，多點陳列也非常重要。
（十一）小超市
小超市以連鎖或獨立經營，營業地點貼近消費者，服務的消費群體比較固定，一般是社區內的居民。小超市提供自助式購買服務，以銷售食品飲料、日用品為主，一般不銷售生鮮產品。營業面積在100-1000平米之間。
消費者主要是售點附近的居民。消費者在此渠道購買的商品雖然少于賣場超市，但購買更加便捷。
小超市的數量較多，是介于超市和便利店之間的一種業態。
（十二）便利店（連鎖和獨立便利店）
該類型客戶主要為周邊社區居民提供種類較少的包裝食品、飲料與日用品，店內商品都明碼標價，一般都有冰柜售賣冰凍飲料。店內面積一般在100平米以下，設有收銀臺，營業時間較長。
消費者購買飲料，一般是帶走喝或拿回家中飲用，且一次性購買的商品數量較小，金額較低。
鋪貨對該類型售點的銷量增長作用非常顯著。
三、結論
通過以上對可口可樂渠道細分分析，可口可樂公司不僅研究市場上各渠道的業務模式和市場潛力，還研究在各渠道上消費者的購買行為特性，并結合兩者建立自己的渠道細分體系，為制定渠道營銷策略奠定理論基礎。可口可樂之所以能夠通過渠道抓住消費者的秘訣就在于通過渠道細分，實施差異化渠道營銷策略，制定渠道成功圖像，并通過業務員的執行，在市場上進行成功模式復制，進而把通向消費者的渠道牢牢的控制在自己手上，最終通過這些渠道售賣產品給廣大消費者，實現最大化利益。
參考文獻：
[1]徐文利.淺談企業營銷渠道管理[J].現代工業經濟和信息化，2014，12：2022
[2]陳文武.營銷渠道沖突文化解決途徑探析[J].當代經濟，2012，13：4849
[3]李健，甘文斌.淺談中小企業營銷渠道管理[J].現代營銷（學苑版），2012，10：64
作者簡介：
關鍵詞：顧客中心論 營梢模式 顧客需求 目標顧客
世界經濟正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業生存數字化、商業競爭國際化的方向發展，以互聯網、手段知識經濟、高新技術為代表，以滿足消費者的需求為核心的新經濟迅速發展。面對賣方市場向買方市場的快速轉化，企業不得不改變自己的生產和銷售策略。過去企業生產什么就賣什么已經不再適應日趨激烈的競爭市場。顧客可以在成千上萬的企業中進行選擇，企業不再具有優勢。因此越來越多的企業改變自己的營銷策略，從以產品為中心轉向以顧客為中心。隨著社會的進步，經濟的快速發展，消費者的文化水平、消費觀、收人、購買力都發生了深刻的變化。在這變化中，市場營銷如何立足“以顧客為中心”的思想，堅持以顧客為導向，不斷滿足顧客的需求，是市場營銷活動中必須重新審視的一個重要話題。
以顧客為中心導向營銷，與以產品為中心的產品導向營銷不同。以顧客為中心是一切從顧客開始為顧客找產品，而不是為產品找顧客。這徹底改變了大規模的生產產品，再通過分銷、促銷、廣告等大規模的營銷手段，銷售給目標顧客的大眾營銷模式而是以顧客為先導，建立與顧客的聯系，運用不同的方式收集、整理顧客的需求，然后再根據需求生產出按照他想象的，融人他的思想，最大限度的滿足其渴望的產品。并且在這個產品的價值中蘊含了顧客特質的因素，同時也反映了以顧客為中心營銷模式具有無限的生命力。
一、顧客中心論的涵義
“顧客中心論”作為現代企業的一種核心理念，企業必須從管理者到普通員工，從理論到時間上承認并落實到行動中。要認識到企業生產什么的決定權不是在于企業自己，而是在于顧客;沒有顧客就沒有企業，顧客永遠是企業生存的根本。為此，企業必須以顧客的需求作為營銷的出發點。一切營銷活動都必須以顧客是否滿意作為衡量營銷工作的標準。
其基本觀點有:第一，顧客至上。企業要把顧客放在經營管理體系中的第一位，站在顧客立場上研究、開發產品、預先把顧客的“不滿意”從設計、制造和供應過程中去除，使消費者在心理上對企業產生認同和歸屬感，進而產生顧客滿意的群體網絡效應。第二，顧客永遠是對的。這是顧客滿意管理的重要表現，其中包括三層意思:首先，顧客是商品的購買者，不是麻煩制造者;其次，顧客最了解自己的需求、愛好，這恰恰是企業需要搜集的信息;再次，由于顧客有“天然的一致性”，同一個顧客爭吵就是同所有的顧客爭吵。第三，一切為了顧客。“一切為了顧客”要求一切從顧客的角度考慮，想顧客之所想，急顧客之所急，顧客的需要就是企業的需要。因此，企業要根據顧客需要，讓用戶參與決策，不斷完善產品服務體系，最大限度使顧客滿意。
二、怎樣做到以顧客為中心
(一)識別正確的目標顧客。市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業經營活動，通過滿足需要而達到企業獲利和發展的目標。首先，我們面臨的第一個問題是我們的顧客在哪?我們的顧客是誰?實際上這個問題看起來很簡單，但是并不像我們想的那么簡單。通過市場調研，正確識別顧客的現實需求、潛在需求，競爭者對需求的滿足狀況，并根據企業的內部條件和經營目標合理進行市場定位，確定目標顧客。
例如便利店的目標顧客有兩大族群。一類追求娛樂、享受、習慣“夜生活”，以12~25歲年輕人、單身一族、青年學生、夜間上班族為主;一類是迫于快節奏生活而習慣快速購物或急需購物，以職業婦女家庭、老年人群、旅途應急人群為主。根據便利店選址所在地域的不同，便利店目標顧客族群的選擇是不同的。如在生活小區、學校、網吧、商務區，市場構成常以第一族群為主，而在加油站、火車站等地區，便利店則常常會選擇第二族群作為服務目標，企業應根據現有和潛在市場的構成狀況，選擇合適的目標顧客群或族群組合。有選擇就會有放棄。便利店在市場發萌初期應極力規避超過企業能力所及的目標顧客。同時，由于便利店是傳統超市的一種游離業態，目標顧客在需求上會有所重疊，便利店在價格競爭上的相對弱勢要求便利店應盡量避免競爭業態的直面沖擊，在同一目標顧客群的不同需求上截取細分層，以形成差異化相對競爭優勢。
(二)識別顧客的需求。顧客看待事情的角度和企業期望的可能是不一樣的。每位顧客都是根據自己看到的一切做出判斷，并以此來評價企業的產品和服務的好壞。面對千差萬別的顧客以及他們各異的想法，要了解顧客需要什么，靠企業自己去猜測是不行的，而是要面對顧客進行詢問，經常與顧客進行溝通，了解他們的期望和所關心的事情。美國某保險公司的副總裁兼質量服務官這樣認為:“要想滿足顧客的需求，其主要方式就是與他們溝通。只要從最初就知道顧客所期望的是什么，加上我們時刻與他們保持溝通聯系，讓顧客失望的情況是不會發生的。”因此，企業要時刻檢查自己的定位，以適應不斷變化的顧客期待和需求。
科技的進步以及消費者收入水平的提高，使3C電子產品的普及率越來越高，并且其功能上的延展、對客戶價值的提升以及使用復雜度的提高，都促使消費者對3C服務的需求向多樣化和細分化方向發展：由單純對3C售后服務的需求，向圍繞硬件的增值服務需求演變。可見，只有為消費者帶來更便捷、多樣的服務，3C服務商才能在這個競爭激烈的市場中立足。此外，曾經作為3C產品主要銷售渠道的家電連鎖賣場，現如今已被電商占盡風頭。所以，傳統賣場渠道的萎縮、電商的沖擊以及消費者需求的變化，使得3C社區便利店如雨后春筍般出現在人們的視野中。
早在2012年7月，美國第二大電子零售商RadioShack就與富士康合作，在上海成立了睿俠3C社區便利店，這些門店開在了居民社區，為消費者提供最便捷、專業的3C服務和移動互聯生活體驗，雙方預計，未來3年內將在華建立500家這樣的3C社區便利店。在移動互聯網時代下，3C社區便利店能否為中國消費者帶來新的體驗？這種服務渠道的市場前景又如何？
賣場危機不容忽視
事實上，3C社區便利店在1998年就出現了，以IT銷售及服務為主要業務的道洋集團在成都成立了第一家3C社區便利店——e百步IT服務便利連鎖店，這是3C社區便利店的首吃螃蟹者。經過3年發展，2011年e百步已經在成都成立了30家門店，3C社區便利店在成都可謂風生水起。
而同期，傳統3C賣場這種分銷模式在電子商務的迅猛發展下受到極大沖擊。2011年2月，美國最大的電子產品零售商百思買在進軍中國5年后關閉了其在中國大陸的全部9家門店；同年6月，北京中關村傳統電子城三強之一的太平洋電腦城徹底停業，退出歷史舞臺。
蘇寧、國美這兩大巨頭也遭遇了嚴峻的挑戰，出現了罕見的逆增長。2012年，國美凈虧損達到7.58億元，而2011年同期還贏利18.01億元，同比下滑142.10%。同期，蘇寧年度實現凈利潤25.05 億元，同比下滑48.7%。
整個家電零售行業亟須變革，蘇寧拋出了“雙線同價”價格體系，實體店將朝著線上產品體驗店和提貨點的方向發展，意欲將線上線下打通；國美也表示會將電商板塊作為未來發展的戰略方向。面對各家傳統3C賣場企業在電商領域的發力，3C社區便利店能否受到消費者的青睞呢？
3C社區便利店恰逢其時
首先，與蘇寧、國美這樣的大賣場相比，睿俠這樣的3C社區便利店營業面積較小，每個店面大小和7-Eleven等便利店類似。但小店模式也有它的存在之由。眼下電商席卷零售市場，很多大賣場儼然成了線上產品的展示櫥窗。
更重要的是，一方面，3C社區便利店以社區和高端3C產品服務為切入點，雖然產品種類單一且數量不多，卻為消費者帶來了極大的便利。具體來說，3C社區便利店近距離貼近消費者，提供了當下的最暢銷產品和最新款產品，滿足了他們對產品體驗的需求，同時還提供3C產品配件，如手機電池、耳機、移動電源等，滿足了他們即時性和急需性的需求。
另一方面，無論是傳統零售商還是電商，他們的售后服務都是由廠商負責，這就出現了服務質量參差不齊的現象，而3C社區便利店為消費者提供的是綜合，不分產品品牌和種類。而且從服務內容上來說，3C社區便利店提供的是多樣化、細分化的服務，不僅包括硬件的維修、更換，還提供軟件測試安裝、系統升級等與3C產品相關的大部分服務。像睿俠的3C社區便利店可以上門為消費者提品的清潔保養服務。從與消費者的距離和服務多樣性來說，便利店成為消費者身邊的服務專家無疑占據著優勢。
其次，與電商的品類齊全、價格實惠相比，3C社區便利店只能望洋興嘆，而且電商素來以方便消費者為目的，讓他們足不出戶即可買到滿意的產品。但實際上，即使足不出戶卻還有時間上的等待，而且電商的售后服務也不盡如人意，尤其是退換貨成為令消費者最頭疼的問題。3C社區便利店的出現填補了消費者的需求空缺，真正讓消費者足不出戶就可享受到快捷、全面的售后服務。
“小身材”，“大味道”
3C社區便利店的便利性和多樣是大賣場和電商所不及的，而3C社區便利店自身的服務如何能夠吸引消費者，同他們建立起信任的橋梁呢？
第一，以服務為中心。比如，選拔更高端的專業人才，3C電子產品作為高端產品的代表，其功能越來越復雜，消費者遇到的問題也越來越多樣化和深度化，因此對服務人員的專業性要求也就越來越高；提供多種服務形式，3C社區便利店商家可以不定期地舉辦產品保養、使用等方面的講座，定期開展一些體驗式活動，由專業的維修技術人員來解決消費者的難題，從而掌握消費者的直接需求；建立會員管理制度，實行會員管理不僅是一種有效的促銷手段，還可以作為電子錢包方便消費者使用，更重要的是，它可以幫助商家分析消費者的需求狀況以便采取相應的營銷策略。
目前看來，無論是睿俠還是e百步，都采取了免費辦理會員卡的制度，同時針對會員推出了一系列優惠活動，以此吸引和鎖定消費者。
第二，打造線上線下雙線銷售的服務模式。如今，發展線上渠道已經成為商家必走的一步，3C社區便利店也是如此。如果3C社區便利店能發展線上平臺，就可以在為消費者提供多樣化產品的同時，將便利店作為線上產品的體驗店和自提點。這樣一來，綜合了電商和便利店的優點，消費者便可在網上訂購產品之后直接到附近的社區便利店取貨，全方位、全程化負責了消費者的售前、售中和售后，同時還降低了產品的物流配送成本。
例如，睿俠在推出自有產品時就是與天貓合作，將RadioShack品牌60英寸全高清LED液晶電視搬上天貓商城，拓寬了銷售渠道的同時也推廣了自有產品和品牌。至于線上的服務模式，e百步已經率先建立了線上服務大廳，通過客戶端在線免費為消費者解答各類問題，還可以為客戶提供遠程付費服務。
【關鍵詞】國內外加油站；營銷策略；競爭力
一、加油站營銷的理論基礎
市場營銷的目標就是：營銷者站在顧客的角度上為顧客著想，用實際行動為顧客創造更加便利的消費環境，盡量吸引更多顧客，滿足顧客的利益，最終達到擴大消費量，增加競爭力，從而增加企業利潤的目的。
就目前而言，越來越多的企業意識到，符合現代氣息以及人們消費心理的營銷活動更能吸引消費者的注意力。市場營銷的職能也越來越廣泛，從起初的實施商品與服務交換，適時組織價值的基本職能，增加到了現在的服務于非營利組織和政府機構。市場營銷的目標，不僅靠企業的營銷部門來達成，還依賴于政府機構和非營利組織，由此可見，市場營銷的目標日趨復雜化。
在市場競爭日益激烈的今天，企業的競爭也有生產專項市場，各個企業都意識到掌握了市場，才是掌握了根本。據研究，世界上知名成功企業的共同特點是建立以市場營銷機制為龍頭的市場營銷模式。
在設計市場營銷模式時，既要橫向劃分又要縱向劃分，橫向劃分大大拉近了企業與客戶之間的關系，縱向劃分又能明晰管理權限，避免職責交叉問題。
二、跨國石油公司加油站市場營銷的結構模式
1.跨國公司加油站管理結構特點
由于歐美國家開放較早，因此市場營銷模式也相對較成熟，在這些國家中成品油競爭市場非常激烈。為了在如此激烈的市場競爭中取得優勢，國外的許多公司根據多年的市場經驗，總結出了一套科學有效、簡便快捷的市場營銷模式，以下兩點最為突出：
（1）機構扁平，層次精簡。
國外的許多公司都設有事業部，如有些公司設立了上游、下游、化工、公共事務和關系等四個模塊，極大地簡化了公司的管理機制。當然，國外公司設立的事業部是不盡相同的，但歸根結底，它的管理模式是非常相似的。
（2）職責清晰，管理高效。
國外公司將公司內部按照統籌化、市場化、社會化原則，嚴格明確的劃分成大大小小各種部門，而各個部門的工作職責也非常清晰明了。
2.跨國石油公司加油站零售模式
跨國石油公司加油站零售有五種模式：自有自營模式（COCO）、自有他營模式（CODO）、特許經營模式（DODO）
（1）自有自營模式：
該模式實行垂直管理，在該模式中會有一個片區經理，片區經理在加油站中扮演一個非常重要的角色，他們通常需要管理20-30座加油站，使每一座加油站都能使可完美的運行而沒有差漏。
（2）自有他營模式：
該模式下的加油站通常監控非常嚴格。為了使所有加油站都按照運營標準運營，由商經理對自有他營加油站進行嚴格監控，以保證加油站的利潤和回報。
（3）特許經營模式：
該模式實行較為寬松的契約管理，該模式的加油站必須從石油公司采購石油，并且石油公司有權檢查加油站出售的石油。
3.其他營銷方式
網絡經營模式、IC卡經營模式。
（1）網絡經營模式：
該模式利用現在世界流行的網絡技術基礎，通過微信、app客戶端等形式進行石油的銷售，通過網絡營銷是當前網絡時代與經濟時代并處下企業營銷模式的一種創新。該模式為企業贏得了更好的利潤空。
（2）IC卡經營模式：
該模式適應經濟快速發展的當今世界，極大地為顧客提供了便利性與自主性，深受年青一代的青睞。該模式為企業的營銷提供了更多的市場空間。
三、國內加油站營銷現狀分析
1.由分散經營向集中經營轉化
1950年―1985年，石油在人們的生活中一直起著重要的作用。然而加油站的管理一直沒有一種系統的模式。
1994年，國家對原油、成品油的價格體制進行了改革。
1998年，我國成立了中國石油和中國石化兩大石油公司，雙方相互幫助相互制約，很快兩所公司在各自的管轄區域內自成體系，加油站的數量、管理體制、規模經營等都有很大的改善。
2.由單一品種經營向多品種經營轉化
隨著我國經濟的發展，人民收入普遍提高，汽車擁有量迅速增加。近幾年來，我國交通道路發展迅速，中心城市之間公路交通更加方便，越來越多的私家車決定了人們更多地依賴于汽車和公路。因此，國內石油公司加油站也已經開始轉變經營方式，從原來的僅銷售汽油柴油，到現在向餐飲、旅行、美容、配貨等行業延伸，這無疑是增加加油站行業競爭力的重要手段。
四、加油站營銷的發展趨勢
1.成品油零售行業未來的發展趨勢
近100年來，加油站不斷發展，而縱觀加油站的發展，不難發現，只有加油站運營商不斷改革運營模式，強化運營技術，才能充分了解消費者的心理，才能在激烈的競爭中保有一席之地。
（1）競爭激烈，利潤降低
由于國內加油站體系不斷完善，為了贏得更多消費者的認同，各個加油站之間產生了激烈的競爭。伴隨著競爭而來的便是利潤的降低，降低價格成為了加油站營銷的一大策略。
（2）加油站的營銷模式將走入兩個極端―無人加油站和加油社區
加油站行業的發展動力一直是由消費者對加油便利性的需求來提供的。越來越多的車輛需要加油法務就使得加油站越來越密集，因此可能形成無人加油站或加油社區。
2.加油站未來將面臨的挑戰
就目前來看，在未來，便利性仍然是加油站行業發展的驅動力。而各大石油公司將會面臨以下挑戰：
（1）不斷提高石油銷售量
由于石油產業競爭力增大，企業只能降低利潤來保住自身的競爭力，在這種情況下，只有增加石油銷售量才能保證加油站的盈利。
而由此面臨的挑戰就是不斷增加客戶量是不現實的，成品油的不斷商品化也導致了各品牌的成品油之間的差距逐漸減小，品牌油也失去了吸引力。
（2）運用先進技術降低成本
油品的一個特性便是具有不穩定性和揮發性，因此它的消耗監控要比其他產品困難得多。越來越多的運營商運用配送管理和庫存優化的方法來降低成品油銷售的成本。
（3）領先環保要求
隨著全球環境形勢日益嚴峻，全球對于加油站行業有了更高的標準和要求，只有把行業的立足之本定位于領先于國際環保要求，才能更好的發展。
五、國內石油公司營銷創新探索
1.加油站營銷策略的創新
（1）經營理念創新
在中國市場上，目前主要是中國石化和中國石油的競爭，兩大公司既有合作關系有競爭關系，二者相互制衡。從企業營銷發展規律上看，企業在營銷過程中，實行合作競爭是個大趨勢，石油企業也是如此。在石化企業經營理念上，從單純的競爭到合作共贏、互惠互利是市場開拓的必經之路，石油企業之間，甚至石油企業和非油企業之間都應該再合作中競爭、在競爭中合作。
（2）競爭策略創新
企業自身掌握先進的方法、實施創新的營銷管理是競爭的必要條件。為了提升加油站的核心競爭力，還要在營銷的過程中充分利用科技網絡信息系統，使用新型的營銷方式。最大化應用加油卡與充值卡的優勢，開展營銷業務，以加油卡為基礎鎖定客戶，以客戶需求為導向，根據客戶積分，開展不同客戶群體的營銷活動，制定積分優惠辦法；推出APP營銷以及微信營銷方式，支持在線支付加油，車主可以在線辦理中石化加油IC卡，科學計算油耗，車主在遇到狀況時能夠快速撥打救援電話，20公里內的道路救援免費，及時向客戶發送各種營銷活動，為車主提供方便，吸引住客戶。
（3）提高顧客滿意度和忠誠度
一個企業80%的利潤來自20%的忠誠顧客。客戶忠誠度下降5%，企業利潤則下降25%，從忠誠顧客身上獲得的利潤是非忠誠顧客的9倍。很多大的企業之所以能夠長期保持旺盛的生命力，根本原因就是企業以培育顧客的忠誠度為經營準則。
顧客的忠誠是來自顧客對企業提供的產品和服務的直接感受，是通過企業不懈提供超值產品和服務取得的。如果將每年的客戶關系保持率增加5%，可能使企業利潤增長85%。石油企業要讓顧客忠誠，就必須有長期堅持研究的決心和支持，對企業的忠誠客戶進行界定，了解客戶需求的形成，顧客離去的原因，競爭對手的產品和服務究竟好在哪里？從而有效調整企業生產經營流程。高效、快捷地解決客戶的問題；提供個性化的服務，體現企業的文化特色，讓客戶認同“物有所值”；建立忠誠顧客大數據庫；關系營銷培育忠誠顧客等都是有效的方法。通過提高客戶忠誠度，進一步推進市場營銷。從征得顧客資源的同時，獲得企業自身的發展與進步。
（4）機制創新
機制創新是提高核心競爭力的關鍵。實現銷售代表制，將銷量、毛利、費用進行分解，實行量、價、費的聯動機制；建立健全客戶管理系統，對客戶進行星級評定，從而給出相應的優惠政策，穩定客戶、提高油站的競爭力。
2.細分市場，發展加油站便利店等非油業務（1）加油站非油品業務有獨特的競爭優勢：
①顧客資源豐富。據統計，加油站的客戶有94%會成為便利店等非油品業務的顧客，加油站已有的客戶資源為便利店的顧客來源提供了堅實的基礎。
②網絡信息發達。石油公司已經實現一體化，擁有強大的加油站網絡基礎。
③場地資源有優勢。加油站非油品業務可以利用加油站的地域，不用單獨租賃房屋，節省了租賃費用。
（2）根據不同的地理位置，發展非油業務
①對于城區的油站，受到加油場地的限制應以發展精品化便利店為主，輔以洗車、保養等服務，隨著業務的發展和競爭的激烈，可以發展如救援服務、保險等延伸產品。
②對于國省道油站，依據其占地面積大的優勢，可以適當發展全面服務策略，增加餐飲住宿、購物、車輛加水清洗等衍生服務，創建真正意義的人與車的服務中心，讓司機和車在油站能夠得到全面的休整和補給。
③對于農村油站，因為其規模小，因以油品銷售為主，可以適當發展油供應點。農村的低購買力也決定了該區域的非油業務中價格是主要競爭手段。
④對于高速公路油站，因為該區域油站都是設立在服務區內，服務區內餐飲、便利店、住宿等配備相對齊全，故高速公路油站發展非油業務應以拓展車輛服務功能為主，適當發展便利店業務。
（3）加油站開展非油業務的方式：
①有企業統一開發、統一管理。此舉可以很好地利用總部資源，但是會受到經驗缺乏的限制。
②每座加油站以自身為單位自行采購，自行管理售賣。
③由第三方支付加油站場內租金，由第三方對便利店進行經營。
④由第三方與加油站共同合作，共同管理加油站，共同承擔加油站的盈虧。
3.優化油站營銷渠道體系
以市場和客戶為中心，選擇一批有競爭力、有潛力的油站，將其改造成示范站、樣板站，這些站將構建具有穩定客戶群、抗風險能力強的零售網絡，從而提高企業的競爭力和市場控制力。建立市場營銷模型，開展數據挖掘，建立客戶信息分析模型，通過數據模型的建立，針對不同的數據模型，結合企業自身進行深入分析，拓展客戶，尋找增量空間，努力提高農村和國省道的市場份額，通過出租車客戶營銷、小額配送、政府采購等對應措施，進一步鞏固和提升市場占有率和控制力。加大新增站點的開業力度，擴大網絡優勢，促進其銷量穩步增長。
4.階段性開展促銷活動
在做好市場調研的基礎上，根據節假日、休息日等不同時期不同地區的客戶群體，選擇客戶較為敏感的商品，或者借鑒地方特色商品，借用APP、IC卡等有利工具，推出特色的促銷活動，合理控制促銷規模，實現量與效益的最佳組合促銷。
根據目前的市場環境，加油站行業競爭日趨激烈，日趨國際化，高效率的管理機制和管理模式是提高加油站銷量的前提。為此，國內的石油企業需改掉壟斷經營的的習慣，合理應用自身優勢條件，與時俱進，不斷創新經營模式，為公司創造更好地效益。
參考文獻：
關鍵詞:消費行為;零售業態;營銷策略
社會經濟的發展，使得消費者的消費觀念正呈現出多元化、個性化的趨勢，購物已經變成一種娛樂與休閑方式，消費者追求購物的舒適性、選擇性、便利性。這種趨勢促使我國零售業需要從消費者的行為分析入手，尋找適合自身發展的市場營銷策略。
一、城市居民消費行為的變化趨勢
1.多元化。隨著社會文化的日益多元化，產品和服務的日益豐富，消費者的購物選擇范圍越來越廣闊。在選擇購物地點和購買方式上都較之以往有很大的變化，人們不僅追求物質的滿足，更注重精神方面的享受，求新求變的思想希望嘗試不同的生活方式，以至于新的消費群體不斷出現。伴隨著各種新的生活方式和消費群體的出現，零售業態也呈現出多種形式，消費多元化的發展趨勢越來越顯著。
2.個性化。隨著生活水平的日益提高，我國城市居民個性化需求愿望也日益高漲。消費者會尋找商品間的細微差別，并將這種差別延伸為個人的獨特性。獨特性需求的增加意味著消費者會越來越多的參與消費，提出個性化的要求，甚至親手營造這種獨特性鞏固自身與產品的特殊關系，以達到充分體現自身價值，張揚獨特個性的目的。
3.主動化。受新觀念導向的影響，消費者不再滿足于被動地接受企業所確定的商品概念，而是開始主動介入商品的生產和營銷活動，尤其是對于關系自身情感享受的商品屬性予以密切關注，消費行為主動積極，依靠自身的消費行為和觀點展示對企業的營銷活動進行積極干預并引導企業重視其消費選擇。
4.便捷化。隨著生活節奏的加快，我國城市居民時間觀念增強，希望能有額外的服務來幫助他們節省時間，甚至不惜為這些額外的服務支付報酬，因此，消費行為將更強調消費的便利性和快捷性。
5.專業化。消費者的成熟體現在越來越堅持在更充分了解信息的情況下再做出購買決策，他們有能力、有條件在各類產品中尋找價值最優者;他們期望獲得專業化的產品和服務，優化消費價值。
二、我國零售業的發展趨勢
依據我國城市居民消費行為的變化，我國零售業態的發展趨勢:
第一，零售業態向多樣化方向發展。城市居民消費行為的多元化將導致我國零售業態向多元化的業態結構發展。百貨商店、大賣場、超級市場、便利店、專賣店、專業店、網上商店、Shopping Mall等多種功能不同、類型各異的零售業態將會以各自的經營和服務特色，滿足消費者多元化的消費需求，為消費者提供適合各自品位的商品和服務。由單一業態轉變為由購物中心、百貨店、專賣店、超市等相結合的多業態經營體是必然選擇。以沃爾瑪為例，其共有三種業態形式:第一種是傳統意義的巨型食品超市;第二種是超級中心，提供傳統的品種之外如服裝、電器、書籍等不同商品;第三種是以公司創辦人命名的薩姆俱樂部百貨公司。
同時，消費行為的多元化發展也將不斷創造出新型的零售業態，比如面包房的前店后廠、美容院的前店后院等。當然，在演進的過程中，既會有新業態產生，也會有原有業態因不能滿足消費者的需求而逐漸被淘汰，如個體雜貨店，大多為夫妻店，營業面積不大，經營品種有限，多為低檔日用消費品，產品檔次低、技術含量低，商品價格低、質量較為粗糙。在商品短缺條件下，這種商店迎合了城市中低收入居民的要求，從而獲得了較大的發展空間，但在目前城市居民消費需求結構全面升級的條件下，低水平的產品結構逐漸不能滿足消費者日益增長的消費需求，同時消費者的利益得不到保障。隨著便利店不斷優化商品結構，突出經營特色，購物便利性和快捷性特點的日益突顯，城市居民將會越來越避免去個體雜貨商店購物，個體雜貨商店將逐漸被便利店取代。
第二，零售業態更加注重細分化。零售業態的變革，使人們的消費行為類型化。城市居民購買不同類型商品已經形成業態上的“定勢”，即各種業態已按照城市居民不同的購物需求，形成了各自的經營定位，如百貨商店能夠提供較為豐富的商品和完善的服務，大賣場和倉儲商店擁有豐富的日用品和低廉的價格，專賣店以品牌支撐，提供個性化的服務，專業店以精、專、尖、深的經營優勢贏得了消費者的青睞，便利店則能夠隨時隨地地充分滿足消費者的購物需求，Shopping Mall在給顧客提供一站式購物便利的同時，還給人們帶來了文化、娛樂、餐飲、休閑、健身等全方位的享受和滿足。各種零售業態以錯位經營占領著各自的市場空間，互為補充，為消費者的不同需求提供適需的商品和服務。
第三，零售業態融合化趨勢加強。隨著消費者越來越重視在購物過程中的時間成本和體力成本，他們更愿意把所需要的一切商品和服務集中起來購買。這種行為變化趨勢，促使了零售業態的融合化發展趨勢，即以一種主導業態為主，適度引入其他業態為輔，優勢互補，科學組合，將目標顧客相同或相近的多種業態有機組合，各種業態相互呼應，形成整體的市場定位。對于消費者而言，能夠滿足目標顧客的不同消費需求，提高了購物的效率;對于零售企業而言，可以引發合力效應，形成綜合競爭優勢。現在像超市引入專賣店如藥店、茶葉店、小吃快餐已成為潮流，而百貨店則不僅有超市，還有餐飲、娛樂、健身等項目，儼然有購物中心的面貌，不但減少了消費者購物的成本而且還滿足了消費者的娛樂和社交的需求。多種業態的相互融合，在滿足多種層面消費需求的基礎上，兼顧個性需求的實現，做到整體強勢，單項極致，多維發展，凸顯優勢，既擴大規模，又減少風險，既增加功能，又提高績效，實現多業態的有序化、可持續發展。
三、基于消費者行為分析的零售業市場營銷對策
隨著我國城市居民消費行為的多樣化及個性化發展，零售業態的多元化及細分化趨勢日益明顯，零售商要善于轉變自己的觀念，根據消費者的購物習慣調整市場策略。
1.明確的市場定位
定位的概念源自識別并滿足目標顧客的需要，零售業態的定位不是指商品檔次和價格定位，而主要是指目標市場定位，即預期滿足哪一階層的哪一類需求。零售企業需要在市場中不斷調整其經營定位，更準確地與自己的目標市場的需要相吻合。有些零售商全力爭取“所有消費者”的努力最終往往是模糊了門店類型之間的品牌形象。如百貨店定位于某類人群，能體現其價值、標明其身份、張揚其個性，而不是定位于不同人群中的共同需要。 零售企業要獲取競爭優勢，關鍵在于明確自己的市場定位。如大賣場、超級市場等業態應定位于城市中的普通消費者;百貨零售企業應以城市中、高收入階層為目標市場，在購物環境、經營范圍、特色服務等方面展現自己的個性。如今的百貨店許多傳統的經營項目已經退出百貨店的經營范圍，如大家電、自行車等，而服裝、服飾、鞋帽、箱包類商品已成為百貨店的主營商品和利潤的增長點，使百貨店的傳統含義發生了很大的變化。而超市也發生了相應的變化，諸如“生鮮加強型超市”、“食品加強型”超市，已成為超市經營重點發生根本性改變的標志。顯然，只有不斷適應市場變化，相應調整商品結構，形成商品經營重點與特色，才能更好地吸引消費者。
2.零售業應向專門化發展
差異化營銷在零售業態中主要表現為專業化的發展趨勢。通過專業化，零售商業企業可以集中采購與銷售品種齊全的商品，還可以向消費者提供價格低廉、可充分比較選擇的同類型商品，因而比綜合商場更好地滿足消費者明確的購買需要。專業化的特征主要表現為專營店的發展，形成以專門經營某一大類商品為主的專業店;以專門經營或被授權經營某一主要品牌商品為主的專賣店;和以專門銷售建材、裝飾、家居用品為主的家居建材商店。同時隨著各種新的生活方式和消費群體的出現，消費多元化的發展趨勢越來越顯著，人們的消費行為也隨之類型化。比如買洗化用品去超級市場、買家電去專業家電大賣場。以蘇寧、國美等大型電器商場的出現與發展，進一步加快了大型賣場的專業化發展。
如果零售業定位不明確，就會出現目標顧客不清的問題，必然會“不夠專業”，因而必須突出自身特色，增強針對性。比如百貨店可以走中檔或高檔路線。如走中檔路線，其目標顧客主要為工薪階層，追求商品性價比，注重實惠，而對商品的樣式、服務和購物環境無過高要求;而走高檔路線則目標顧客主要是高收入階層，這就要求商品的品牌、樣式，同時價格、利潤均保持較高，并不斷通過自身品牌價值的提升以實現企業利潤的增長。根據企業自身經營的優勢同競爭對手相比較，選擇所經營商品的品種，培育企業較強的競爭能力。
3.注意開發網絡營銷渠道
城市居民消費行為的多元化直接導致了零售業態多樣化: 大賣場、超級市場、便利店、專賣店、Shopping Mall。尤其是發展迅猛的無店鋪零售業， 如電話銷售、網絡商城、郵購等正以各自的經營和服務特色，滿足了消費者多元化的消費需求。
2008年中國網購市場的年交易額首次突破千億大關，達到1200億元，同比增長128.5%，與2007年相比，增幅上升40%。據專業咨詢公司的統計報告預計到2010 年此數字將增長至4640億元，屆時網上銷售額將占到社會商品零售總額的3%以上。當前國內消費者的消費重心正在向網絡轉移，成長起來的新一代消費主力越來越崇尚網絡消費，這也成為中國零售業增長的又一大市場空間，龐大的網購市場應該引起企業的足夠重視。零售業可以采用線上線下相結合的“水泥+ 鼠標”模式，這種模式既能發揮零售企業傳統店面的銷售優勢，又能為越來越多習慣于網購的消費者提供便利。
TESCO公司成立于1924 年，是全球第三大零售連鎖企業，目前在全球有超過3700多家店，遍布全球14個國家。TESCO 最初的店鋪經營模式只限于食品類零售服務，經過八十多年努力經營，以及隨著零售市場需求的變化，TESCO 已發展成為多元化的跨國連鎖集團。近年來，TESCO也把焦點移至“非食品項目”上，大部分超級店鋪除擺放食品外，同時設有成衣以及日用百貨零售服務。除傳統式的店鋪零售，在2000年TESCO 專門成立網上銷售服務。從推出至今，Tesco.com 一直就是世界上最大的食品在線銷售渠道。
4.大力發展城市購物中心業態
伴隨著市場經濟的發展，商業競爭日益加劇，大型購物中心應運而生。這種商業形式聚攏了眾多零售業態和餐飲、娛樂服務形式，充分展示“一站式滿足”的理念，顧客從中能夠得到全方位良好感受，因此吸引了各階層各類消費人群，成為城市中產階級購物娛樂天堂和青年人超前消費的樂園，具有“城市代言人”的特征。這種商業形式的出現在一定程度上刺激了人們的需求，進而刺激了消費品生產，尤其是刺激了餐飲、娛樂、文化等第三產業的發展，客觀上起到了拉動經濟的先導作用和提升人們生活品質的推動作用。
根據世界城市化過程中零售商業格局變遷規律，目前我國省會級中心城市，其商業資源正在由“向心集聚”轉向“向外分散”或“向外集聚”，Shopping Mall具備了一定的發展條件，適度發展一些Shopping Mall是完善商業空間結構和業態結構，提高商業成熟度，加速商業現代化的重要途徑。
參考文獻
[1] 閭志俊. 基于消費者行為分析的百貨零售業市場策略研究 無錫商業職業技術學院學報[J]. 2008年2月
[2] 西容. AC尼爾森最新調查顯示零售業應瞄準專門化中國質量報/ 2003年5月13日
1零售行業的現狀
自1999年搜索引擎出現以后，消費者的購買行為發生了巨大變化，眾多消費者的不同搜索，帶動了電子商務的發展。因此，零售行業也從傳統的終端地位轉變為傳統零售與網絡零售同時并存。根據中國電子商務研究中心《2014年度中國電子商務市場數據》的結果顯示，截至2014年6月，中國網絡零售市場交易規模達10856億元，同比增長43.9%，網絡零售市場交易規模占社會消費品零售總額的8.7%，同比增長27.9%。由此可見，雖然網絡零售出現的時間較短，占據社會經濟的比重卻卻逐漸上升。傳統零售與網絡零售雖然同屬于零售行業，但也有顯著區別。
1.1便利性
網絡零售具有傳統零售行業不可比擬的便利性，比如，網絡上開店不需要辦理各種許可證，不需要注冊，只需要身份證、賬戶和聯系方式等，利用電腦、網線，通過圖片和文字來描述商品就可以實現經營，而傳統零售需要具體的空間與實物。
1.2運營成本
中國傳統零售行業近年來受到網絡零售沖擊的主要原因是租金和人力成本的上漲。而網絡零售不需要繳納租金，前期規模較小時也不需要大量營業人員看管，在租金、裝潢、設備與人員雇傭方面節省了很多成本。
2互聯網時代下傳統零售行業面臨的問題
第一，傳統零售行業具有分銷渠道，層層分散，保底扣點，大大提高了商品價格，使消費者的總成本提高，導致消費者的讓渡價值降低。不可避免地引起生產者、零售商與消費者之間的矛盾。第二，傳統零售行業需要考慮場地費用、人力費用及渠道費用等，過程繁瑣且競爭壓力大，進入門檻高。第三，傳統零售行業優惠活動的信息傳遞多是單方向傳播。同時，受地域與時間限制，宣傳手段單一，信息傳遞慢，很難達到網絡傳播的速度與效應。第四，傳統零售行業擴張緩慢，受地域、人口、環境及文化等方面制約，需要時間的積累與現金流的保證。
3傳統零售行業的優勢
3.1較強的社會功能
傳統零售行業具有較強的社會功能，這是網絡零售所不具備的。無論時代如何變化，人類畢竟還生活在現實社會中，傳統零售行業具有社交、娛樂和購物的綜合功能，能有效提升消費者的生活品質。
3.2體驗功能
與網絡零售相比，傳統零售具有切實的體驗功能，消費者可通過感官真實感受到商品、服務與環境，提高用戶體驗。而網絡零售的潛在風險大，如圖片的真實性有待考證、商品的品質是否符合預期、售后服務如何零風險解決等。特別是非標準化的商品，例如，服裝、鞋帽和首飾等，對實物的體驗需求較高。因此，該類商品即使通過網絡零售占據市場份額，經營者也會布置現實的零售終端，以提升用戶體驗功能。
3.3售后服務保障
網絡零售由于無法接觸與體驗，所以當商品與預期有差別而產生售后問題時，需要與商家溝通。同時需要物流企業的協助，消費者也需要為售后支付成本。而傳統零售行業不存在這樣的問題，能及時解決售后服務問題。
3.4“最后一公里”（LastMile）問題的解決
網絡零售可跨越時空地域與無邊界的消費者通過互聯網連接起來，支付行為發生后需要物流企業的承接才能完成最終交易。縱觀中國電子商務發展歷程，消費者對網絡零售不滿意的聲音大部分都來自物流配送。因此，亞馬遜、京東紛紛投入巨資自建物流，天貓、順豐和社區、便利店合作，通過O2O(OnlinetoOffline)的模式解決配送問題。
4互聯網時代下傳統零售行業的營銷策略
網絡零售與傳統零售各自具有不同的功能與特點，然而不可否認的是互聯網時代的到來正在改變人類生活、工作與消費習慣。因此，傳統零售必須調整營銷策略，迎合時代變化，滿足互聯網時代下消費者的需求，實現自己的商業價值。
4.1提供滿足消費者需求的產品
由于互聯網時代信息的透明性和即時性，過去以信息不對稱獲取利潤的時代已經一去不返。隨著消費者信息的對接，消費者對商業的要求也逐漸提高。因此，提供滿足消費者需求的產品與服務是傳統零售企業立足發展的基礎。零售行業通過與終端消費者的溝通、互動掌握消費者需求，從而提供質量、樣式、品牌、包裝及價格等各方面都符合市場需求的產品。進而運用C2B（ConsumertoBussiness）模式，通過市場需求指導上游研發、設計與生產，減少產能過剩與原材料浪費。
4.2打造便利于消費者的渠道
傳統零售與網絡零售都有各自的優勢和不足，不能通過單一的銷售渠道展開零售工作，必須利用多種渠道，相互補充，相互融合，共同發展。網絡銷售渠道是專業要求極高的業務模式，要想順利進入這一領域，需要很長的導入期。因此，傳統零售企業要想在短時間內展開線上業務相對困難。一些具有較強實力的傳統零售企業可通過收購兼并的策略開展網絡業務，比如，沃爾瑪通過注資1號店開通了網絡渠道。隨著電子設備的普及與發展，傳統零售企業也可充分利用微博、微信等新型渠道展開營銷活動。傳統零售行業要利用好時代科技的產物，抓住消費者需求，利用傳統零售多年積攢的優勢，進行線上線下多渠道融合。打造能為消費者帶來便利的渠道組合，例如，著名快時尚品牌優衣庫就是運用傳統門店+電子商務+手機APP3種渠道聯合的營銷策略。消費者可以在門店體驗，然后線上下單，也可以線上支付到全國任何門店取貨，同時還可通過手機APP了解優衣庫的即時訊息與互動溝通。優衣庫的多渠道策略既提升了用戶體驗又實現了商業價值。
4.3與消費者溝通、互動
在互聯網時代，傳統零售行業要與消費者緊密接觸，積極溝通與互動，滿足消費者需求，提高用戶體驗，實現用戶忠誠與持續購買。互聯網時代信息的非線性傳播使口碑傳播的能力無限放大。不同于傳統商業時代，交易發生后買賣雙方的關系基本結束，如今交易發生后買賣雙方的交往才正式開始。在互聯網時代，企業只有擁有消費者，擁有粉絲，才能擁有屬于自己的市場。因此，傳統零售行業要搭建自己的社交網絡與通道，以點帶面維系與消費者的溝通、互動，從而掌握最詳實最可靠的信息，使企業在競爭中立于不敗之地。
5結語
關鍵詞：新消費時代；中小型商超；營銷渠道；渠道寬度；渠道長度
一、新消費時代消費變化特點必然帶來營銷渠道變革
（一）對基本理論的認識
零售輪回理論認為，任何一種零售組織都是以大膽創新開始的，然后變得十分脆弱，逐步失去競爭力，最終讓位于新的創意。營銷渠道也存在這樣的演化過程，當零售商通過滲透策略占領了市場，成為人們關注的競爭目標時，大量的模仿者逐步跟進，迫使營銷渠道重新定位和進行新一輪創新。生命周期理論認為，營銷渠道如同產品生命周期一樣，也存在可變的創新、成長、成熟和衰退的演變過程（王國才，2018），新業態伴隨新的營銷渠道適應，包括商品組合、顧客服務、銷售方式、店面設計與布局都要進行創新，當新業態所采用的新營銷渠道越來越被人看好時，模仿者也顯著增加，結果導致營銷渠道間的競爭，各競爭者為了獲得差異優勢會不斷調整經營結構與內容，營銷渠道得以再次創新。權變理論也揭示了渠道創新的原理，基于多變量和動態化的各因素影響，組織的優化管理在環境條件、技術條件、組織目標和規模等方面協同統一，營銷渠道因效率而變。
（二）基于消費環境的認識
經濟收入的增加，使社會步入消費主導階段，居民消費結構加速調整，消費理念從物質層面轉向個性化追求和品質化需求，反映在衣、食、行、住、娛等多個領域。調查顯示，有超過61%的消費者更看重商品品質，有42%的消費者愿意為能體現自己身份和地位的產品多花錢，表明價格和促銷策略已不再是消費購買行為的決定因素。收入水平的提高，也進一步增加消費信心指數，表現在消費群體構成上，年輕一代正成為消費的生力軍，具有較高的消費意愿。消費方式上，體驗消費正形成零售新一輪增長熱點（王曉麗，2020），提升消費體驗和強化個性化服務，許多商超致力于打造以消費者為核心的體驗式消費場景，實際上，當前有高達78.9%的商超行業在經營中注入了體驗式消費元素。通常，經濟發展水平與營銷渠道結構有很大的關聯，通過促進消費升級，折射到營銷渠道變化上，經濟發展會加強渠道功能分工和細化。隨著網絡零售日益發展，傳統商超重視消費體驗，構建體驗平臺，正是消費環境變化的結果，也必然反映在營銷渠道創新上。
（三）基于技術支撐的認識
隨著互聯網技術應用，營銷渠道變得越來越簡單，線上線下融合呈主流趨勢，電商平臺將加強線上線下融合，全面優化業態布局，豐富商品營銷模式（金航飛，2017）。調查也表明，跨渠道和多渠道疊加購買占84%，成為銷售渠道主方向。縱觀整個營銷渠道的變化，零售科技在商超全鏈條的逐步推廣和運用，將使中小型商超渠道運行效率得到大幅提升。
二、當前營銷渠道變化的趨勢及中小型商超應對的局限性
（一）新消費時代將以顧客為營銷中心，突出營銷渠道終端價值
產品或服務最終需要通過消費者實現其價值，因而終端是營銷渠道最根本的環節。而商超利用終端可以拉近與消費者的距離，更能直接和準確地了解消費者需求，在眾多目標市場中贏得競爭優勢。因此，終端對市場營銷活動的影響重大，誰掌握了銷售終端，誰就會掌握市場主動權。營銷渠道構建思路就要以消費者需求為起點來指導整個營銷流程，當然，這樣的構思也是以消費者為終點。在互聯網時代，網絡互動的特性使得消費者能夠真正參與到整個營銷銷過程中，選擇的主動性也得到加強．在滿足個性化消費需求的驅動下，營銷渠道構建必須以滿足消費需求為出發點和歸宿點。比較而言，中小型商超以百貨店、便利店、鏈鎖店、社區店鋪等為主，大多靠近居民區或分散于農村，經營面積有限，經營的貨物種類也多以冷藏食品、煙酒飲料、百貨等日常生活必需品為主，經營優勢在于最大限度為民眾生活提供方便。隨著生活節奏加快、消費者對便利性要求提升，然而在終端服務上，中小型商超無法達到大型商超的服務水準，如采取統一配送、統一供貨、開架售貨、顧客實現自選等，在以追求品質消費的新消費時代，中小型商超大多仍采用以價格取勝的單一渠道策略，服務能力和服務質量得不到增值，致使發展受到限制。
（二）線下和線上融合促進營銷渠道整合
隨著眾多新興技術運用到商超零售的各個環節，營銷渠道得以拓展，推動渠道進一步整合。當前79%的消費者通過線上線下結合的方式進行購物，而不是采用單一的購物渠道，顯現出線上線下融合成為商超行業發展趨勢，渠道整合也必然強調線上線下融合。基于消費場景延伸和消費體驗重構，線下商超與網絡零售商聯系度更強，一端線上向線下引流、提供支付通道及商品線上展示等對實體店的數字化改造；另一端依靠大數據平臺，實體店向線上輸送消費數據。由線上線下全方位的渠道整合，傳統商超再造“人、貨、場”的關系定位。然而對于中小型商超而言，大多仍處于粗放式經營狀態，集中度低；受自身經營模式和資金、技術人才局限，數字化程度低；利用電商平臺對接和挖掘線上渠道潛力少，而現代營銷渠道整合靠的就是數字化和強大的技術后臺，這必然導致大多數中小型商超線上線下融合脫節和渠道割裂。僅僅依靠單一線下銷售，中小型商超很難精準對接消費需求，也無法為消費者提供更貼心的購物體驗，真正發揮線下渠道的優勢。
（三）渠道從垂直型走向扁平化和網絡化
垂直型渠道是一種多層次的結構模式，渠道控制力弱，信息傳遞的真實性與準確性層層遞減，嚴重影響了渠道兩端的信息溝通與反饋，使渠道效率降低。面對當前市場競爭加劇，零售端與分銷商關系發生變化，在內外因素共同作用下，許多企業開始將營銷渠道向扁平化方向轉變，建立與消費者的直銷網絡，為消費者提供一對一的個性化服務。銷售渠道越來越短，對渠道的控制力反而增強（舒進等，2019）。銷售網點多了，則增大產品銷售的市場覆蓋面和銷售量。隨著網絡化技術應用，營銷渠道更趨于扁平和直銷，多元、精準和高效成就渠道效率，通過數字化實現與顧客在推送、搜索、購買、付款、配送和分享階段的交互，而直達消費者痛點。新營銷渠道在滿足消費者多元化需求的同時，可以實現信息高度集成和共享，并能做到快速反應，降低運營成本，提升渠道效率。
（四）社交電商發展下的互動式營銷渠道變革
社交電商的本質是基于人際關系網絡，借助微博、微信等傳播途徑，通過社交互動、用戶自生內容等手段來進行商品購買，同時將關注、分享、互動等社交化的元素應用于交易過程中。社交電商的精髓在于人和人的溝通，形成巨大的社交營銷網。隨著移動互聯網發展，社交電商將成為營銷渠道變革的主導形態，達到即時性強、高轉化率和高用戶體驗的渠道效應（董葆茗等，2020），促成廠商、中間商、商超與消費者在同一渠道的互動，消費者感受可以直接觸達各鏈條環節，當前即時消費的快銷店和便利店興起就是渠道互動的結果（見圖1）。我國中小型商超中食品店、雜貨店占了絕大多數，這些小商店由于規模小、資金少、市場競爭力不高和對消費者的適應性差，急切面臨著銷售渠道的變革，轉型便利店經營自然會成為渠道營銷的一種最佳選擇。從業態和渠道適應上分析，轉型便利店經營，中小型商超在迎合網絡化要求和品質消費需要的同時，尋找到了發展最好的市場空間，便利店將進入發展的黃金時期。
三、基于營銷渠道變化的中小型商超總體發展判斷
伴隨商超的小型化、社區化發展，中小型商超發展前景可期。當前大型超市正在走低，擴張速度減緩，而便利店、標超等中小型商超增長顯著。從圖2分析，購物中心在2015發展達到高峰，此后連年走低，代表中小商超的百貨店卻呈快速增長態勢，說明中小型商超未來仍然具有生命力。以“面”布局，社區生鮮新業態模式不斷涌現，超市龍頭企業也紛紛拓展小型門店，營銷理念由“大而全”向“小而美”“多而精”轉變。渠道創新本著更好滿足消費者品質服務，從購物環境、商品結構、服務質量等方面進行調整和提升，商超行業越來越呈現小型化、社區化、便利化趨勢，中小型商超將迎來蓬勃發展時期（見圖2）。落后的營銷渠道跟不上新消費變化。新消費時代消費結構發生明顯變化，然而中小型商超未能及時對這種變化做出反應并進行渠道調整。與傳統業態相比，新業態更加注重消費體驗，消費者傾向于全方位、多感官參與消費過程，但多年來大多中小型商超只在“貨”的方面下功夫，忽視“人”與“場”，環境布局粗放，根本滿足不了消費者優質的購物體驗。另一方面，中小型商超通常沒有強大的信息技術支持，信息化程度不高，物流配送體系也不完善；主要經營者還是原本小賣部的經營人員，他們大多沒有接受過正規培訓，對現代商超經營模式沒有太多的認知，在管理制度建設方面也缺乏足夠的創新力度，導致技術與管理水平跟不上新消費變化。轉變營銷渠道模式困難。現代商超實現業務整合靠的是數字化深度融合，受經營模式和人才、技術局限，中小型商超的數字化從一開始就面臨諸多障礙，如在業務邏輯、技術接口、數據分析等方面，而理念的滯后更甚于技術問題。整個行業經營觀念落后，經營者不擅長促銷活動，更不會去主動配送或拓展業務，更不懂得利用電商平臺營銷。渠道求變、創新最大的障礙是慣性思維，理念落后往往使營銷渠道創新很難被推行。
四、新消費時代中小型商超營銷渠道創新的思路
中小型商超營銷渠道創新應與產品特征和定位特點相匹配。在渠道設計上，中小型商超不具備大型超市天然的壟斷性優勢，惟有創新才能提高競爭能力。從渠道選擇所應遵循的原則看，客戶導向原則是首位的，因此中小型商超更應回歸零售本質，建立客戶導向的經營思想，為消費者提供優質化的商品和服務，在社區或農村開設小型商超或鏈鎖店，不能一味地追求高利潤，也不要一味地以便宜實惠的價格定位打造市場，應以高質量服務培育消費者忠誠，以重塑商業平臺和打造強勢終端為突破口，不斷激發市場競爭活力。以扁平化營銷渠道為方向實施渠道長度創新。采用直接面對消費者的零階渠道策略，對渠道資源進行重新安排，通過銷售流程及管理方式的調整、改進，充分發揮通路關系、銷售人員、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，實現通路效率提高和費用的節約。依靠電子商務營銷平臺，針對目標消費者采取網上直銷和“一對一”營銷策略，建立以顧客為中心的網絡賣場，以扁平化營銷渠道減少中間環節和降低成本。強化線上線下融合，實施渠道寬度創新的全渠道布局。實踐證明，虛擬市場與實體市場的有機融合，能夠極大提高企業的營銷能力，因此企業要實現互聯網環境下的快速發展，必須在網絡營銷渠道上有較大投入，依托實體市場，促進二者的融合，最終實現多渠道的整合模式（肖春蘭，2019）。中小型商超應通過優化支付平臺及對流程建設進行更新，積極拓展線上網購渠道，加快商超全渠道布局。也要依據自身實力，深耕私域流量，實現精準化運營，如利用直播、短視頻、微信群、小程序等社交媒體增加消費者觸點，發揮社交媒體的推廣作用，把專柜的商品上線到自有的小程序或微信商城進行銷售，有效提升消費者粘性及活躍度另外，中小型商超也可以自建移動端App，通過App促銷及活動信息推送，進行會員管理，建立并保持較寬的渠道網絡。渠道管理上的創新。包括流程管理、成員管理與終端管理，最終反映的是績效管理。要分析消費者的服務需求，確定渠道目標，列出通路備選方案和最終確定方案。一是要提升中小型商超技術層面上的創新能力，就是根據市場和社會發展變化，對人員原有的知識、經驗和能力進行改造，使其更好掌握網絡化新技術；二是要在管理制度建設上增強服務能力，通過有效激勵機制構建，提升服務水平和商超核心競爭力。
參考文獻：
1.王國才.營銷渠道管理[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2018
2.王曉麗.新消費趨勢下中小型零售業態升級研究[J].商業經濟研究，2020（15）
3.金航飛.互聯網環境下電子商務營銷渠道優化探索[J].商業經濟研究，2017（22）
4.舒進，莊貴軍.營銷渠道中權力、權力源與權力使用的元分析[J].西安交通大學學報，2019（1）
5.董葆茗，孟萍莉，周璐璐.社交電商背景下零售企業營銷模式研究[J].商業經濟研究，2020（6）
回顧過去的一年的銷售狀況，絕大數行業食品企業產能過剩，市場競爭異常激烈，線上線下普遍進入紅海戰略，傳統的營銷制勝法寶，渠道精耕細化，終端攔截，人海戰術，促銷拉動，雖然依然有效，但同樣的費比，產出卻逐漸下降，有些甚至是入不敷出。
不斷推高的銷量背后，是更加激烈的競爭與更加辛苦的付出，人員越來越多，資金投入越來越多，風險越來越高，利潤卻在倒退。
1：商超渠道的現狀
現在休閑食品銷售總額在電商份額占比在20%左右，現在主要的營銷渠道還是商超。廠商、經銷商們不得不依賴商超，而反過來，如果不盤剝供應商，商超也活不下去，在商超里，原本一場促銷活動會有數倍的回報，然而近年來，特陳（特殊陳列），促銷越來越像是一個陰謀，一擋促銷活動海報費用陳列費用上萬元下去，毛利潤還不夠。投入產出比明顯不劃算。如果不做，固定成本擺在那里，市場占有率這一硬指標也擺在那里，銷量不好，產品就會日趨邊緣化，直至最后產品淘汰出局。市場活生生把商超從一個靠經營獲利的機構，變成了一個平臺機構。
杭州某大賣場甚至把浙江的的40多家系統門店，分成4大散裝區域塊。每個區域有好壞門店搭配，讓經銷商投標選擇門店做生意，有些生意評估下來一個產品從進價到零售價沒有倒扣60個點以上都不能賺錢。在同質化嚴重的時代要把產品做到倒扣這個毛利的產品除了創新產品是很難設置的。
特別是現在無輪是大賣場還是商超賬期越來越長，有些賣場為了多開門店挪用貨款，讓一個經銷商一年結賬2-3次，有些供貨商甚至都更本接不到賬款，經銷商不愿意給商超供貨，商超就不停的更換經銷商。
2：流通渠道的現狀
在流通渠道里，也存在著同樣的問題。廠家不可能自己把產品送入消費者手中，各級分銷商承擔了分銷職能，自然也就拿走了其中的一部分利益。而終端精細化同樣需要成本，各種各樣的活動，需要大量投入，終端只能一級一級向上找人負擔，最后，由這個長鏈條上所有人承擔代價，誰都不賺錢，成為供應鏈上的難兄難弟。有些廠家為了搶奪市場一味降低成本，盡一切可能讓銷售各個環節有利可圖，為了獲取市場份額，有些甚至降低產本質量，造成劣幣驅逐良幣，貨真價實的產品反而不能在市場上生存，讓消費者買不到好的產品。長久下去反而造成消費者的購買欲望不升反降。很多經銷商為了攤低固定成本不斷增加新品，由于競爭激烈，降價促銷成為常規，銷售額增加了。利潤反而沒有增加。經銷商普遍的比較焦慮。
3：互聯網渠道的現狀
在傳統渠道競爭已經白熱化的時候，互聯化時代讓很多消費者投向互聯網購買，現在好像不做手機終端不在網上銷售就落伍了，我們自然會把目光放在電商領域。良品鋪子、三只松鼠、百草味、一個個互聯網奇跡，似乎為我們指明了下一步的方向。然而，三只松鼠、良品鋪子等為代表的休閑食品電商有共同的特征：聚焦熱門品類進行低價廝殺，以高昂的代價購買流量推廣，換取高額破億元的銷售，背后卻是慘淡的利潤空間，甚至淪落到“為平臺打工”的境遇。90%電商處于虧損狀態，剩下的10%電商處于3-5%的微利狀態，北京某在電商行業做的小有名氣的電商現在做起了電商咨詢，上海某電商大佬現在去開辟新零食成為阿里巴巴新零售和京東的供貨商， 明顯電商的發展已經到了一個瓶頸期，現在吸引一個粉絲的代價要400-500元，一個沒有名氣的中小型企業產品要在網上發展粉絲談何容易。
由此我們可以發現，所以這一切選擇飲鴆止渴式的營銷方式，本質上說明快消品增長高峰期已經過了，傳統的營銷思路期待新的思路和創新。
2018年營銷該何去何從，要從何處去變革 ？
原有的銷售存量在下滑，產品同質化異常嚴重，產品異常豐富，消費者在改變，渠道在增加細化是是生意難做的根本原因。2017年難做，2018年將會更難做，因為原有渠道存量自身在繼續下降，但在難做的過程中如果能順勢而為也是有很多的機會。
一：做好產品的基本功。
現在的消費者要吃的好吃的少已經成為一種主要的生活方式，原有粗放式的吃的多，價格便宜已經很難打動消費者的蓓蕾，現在消費者生活方式已經深刻變革。價格便宜，產品不夠精致會隨時被消費這放棄。因為現在產品異常豐富，廣靠一個好的包裝，一旦消費者吃完以后不好吃，以后反而不會再有二次購買的機會。如果一個不圍繞消費者，以消費者為中心的產品很難有長久存活下去的機會。工匠精神一百年都不為過。中國食品企業急需好的產品，原有的產品還是需要庖丁解牛的精神打磨精品是每一個企業的使命，把企業的原有產品改造升級是每一個企業能做的，每年都進步每天都精益求精是每個企業現存能做而其必須做的事情。
二：建立公司的研發中心，積極研發新品。
新品研發對于一個企業來說是一個戰略重點，只有有研發的工廠才有一個好的未來每一個產品都有生命周期，從產品的生長期，成長期，成熟期，一直到衰退期是一個不變的規律。一個公司如果產品在成熟期的時候沒有一個好的新品來投入市場企業會迅速陷入銷售增長疲軟，甚至下滑狀態。
如娃哈哈，因為沒有好的新品導入幾年時間銷售幾乎下降300百個億，可口可樂如果沒有沒有果粒橙的開發銷售也將下滑嚴重，所以說新品研發是一個的企業重中之重，特別是一些短跑產品因為試錯成本太高，如果有一個好的研發實踐工廠，小樣試錯市場將會極少的減少摸索成本。
特別是眼下產品產能過剩，同質化產品大量在市場搏殺，有的時候一個經銷商每天要接待20多個廠家，可見同質化的產品嚴重狀態。一些優質客戶手上同質化的產品好幾個，終端更不例外，如果一個公司生產一個同質化的產品，經銷商，及終端零售網點憑啥要把其他廠家產品拋棄，銷售同質化的產品?如果不能回答這個問題，沒有一個好的營銷思路去做產品，肯定是不能做開市場，公司就不能獲得一個很好的發展。相反如果開發一個性價比高的差異化產品，就不需要花很大的力氣去做推廣。產品本質有差異化，消費者愿意嘗鮮，經銷商和零售商也愿意去接受這個。企業的發展機會就大，企業可以跳出紅海戰略，進入藍海戰略。
三：做好新產品的定價規劃。
一個產品能否在上市后銷售很好，有些最基本的功能一開始就必須在上市前做好，只有做好了這些基本功能才有能在市場上存活下來的機會。
首先僅僅有一個好吃的產品，還是遠遠不購在市場暢銷，還要有好的經銷商幫助你銷售才有可能讓產品在市場上銷售的機會。這樣產品的毛利設置顯得非常重要。一個經銷商的倉儲費用，物流費用，人員工資，現在能夠做到8個點已經非常不錯了。加上運營費用，特別是做大流通沒有15個點的新品，經銷商就不能賺到合理的毛利。做B.C類門店有些經銷商已經把毛利要求提高到倒扣30個點。做現金流和做賣場渠道的經銷商已經要求做到倒扣40個點了。
對于休閑零售店的倒扣毛利在華區域東有些網點設置要求倒扣25-30個點。零售便利店的倒扣毛利已經提高到35個點左右。因為銷售存量的下滑，預示未來的銷售量將要下滑將成為常態，只有提高客單價和利潤率才能提高經銷商和零售網點的利潤，企業才能生存和進步。
原有產品的毛利率已經越來越不適應現有渠道的利潤分配，所有一切顯示只有企業只有做出改變才有可能適應未來的發展機會。
一個新品必須在毛利的分配盡一切可能適應現在的需求才有可能打開市場機會，廣受經銷商和零售網點的接納。
其次：產品的包裝顏值非常重要。
一個好的包裝會增加消費者的購買欲望，特別是首次購買顯得特別重要。只有首次購買才有機會銷售。
據測算一個好的包裝會增加消費者5%的消費者購買機會。現在產品太多，如果進入消費者視眼覺得產品平平，就是再好的產品也不太會給消費者接受。好的顏值會讓消費這眼前一亮，就如一個漂亮的美女會增加回頭率一樣。
隨著生活節奏的加快，現在消費者越來越接受簡單透明的包裝，讓消費者不需要深入就能立馬看到產品內容，會增加購買的機會。在產品設計上一定要有食欲感才能增加銷售機會，很多的包裝簡單的抄襲模仿，同質化太嚴重讓消費這覺得雷同是不會有太多機會讓消費者買單。
現在的消費群體已經是90后00后占據主導了，他們對產品的品牌已經不是那么關注，個性化互聯網特性越來越明顯，他們標新立異，追求喜歡。所以產品的包裝設計圖案一定要符合消費者的審美觀。一款好的包裝一定程度上也會決定產品的存亡。在產品上市前一定要仔細研究，沒有好的包裝不要草率推向市場。
最后：包裝規格定價符合渠道模式：
針對不同的渠道產品的包裝規格必須符合渠道的特點。
比如社區便利點零售價格在10-20元是一個主流銷售價格帶。產品的包裝因為貨架空間的有限性，很多包裝呈現立袋小型化，增加陳列品項，產品的包裝小型化。特別是現在很多年輕人遠離大賣場后，把開發便利店的產品的包裝設計價位已經是當務之急。
中國的城市化越來越明顯，特別是附近社區門店的送貨上門服務工作越來越便捷，目前國內據推算有560多萬家小店，加上全家，711，今日tongday等便利店發展迅猛，未來便利店將成為最重要的線下實體店，現在各個大賣場都在開發便利店門店，無論是阿里巴巴零售通還是京東都在大規模的給便利店做供貨商角色，目前BTOB平臺國內就有上千家，可見便利店系統的重要型誰抓住了便利店渠道，誰將要抓住未來。
休閑零食店在也在慢慢定量裝化，一來可以增加客單價，提高購買效率。同時散裝也在增加袋子的容積，購買客單價，散裝的主流價格帶在19.8元量最大。20-30是主流的價格帶。超過此價格帶銷售數量會降低。
大賣場要符合家庭裝為主的大規格產品，產品包裝要大型化，休閑產品無論是散裝還是定量裝主流零售價格在20-30元達到銷售量最大化。禮盒在60-120多是主流價格帶。
四：做好新渠道的開發
傳統的渠道現在占據主導位置，但是現在呈現逐年衰退的過程中，在與長興某短跑為主經銷商溝通中，據客戶述說：“在休閑零售店一周能補上5-10件貨，而在B.C類商超一周只能補上2-3件貨。商超時代已經成為過去式了。”
可見在某些區域某些領域渠道變革是非常快，現在消費者已經越來越不愿意去超市購物已是現實。
消費者在那里出現，我們的產品就賣到那里：高速服務區，電商，高鐵，影院，辦公室無人貨架，阿里零售通，京東新通路，中商惠民，微商等等。所有一切新渠道的出現非常快。這一切都表面渠道在細化。
公司要盡一切可能開發新的渠道新的網點。才能增加產品的鋪貨率和提高銷售業績。抱著原有的銷售網點和銷售模式不變企業只有不斷的衰退。
每個公司應該研究新渠道模式。擁有新的營銷思路且予以實施新通路才有機會獲得發展機會。2017年無人貨架獲得了30個億的融資，在此雖然不能說一定能成功，但是也是值得廠家和經銷商區嘗試新的模式。
五：擁抱互聯網，做好線下渠道
現在年輕人越來越靠手機端獲得信息，特別是產品的宣傳，實體店做場景展示互動，互聯網上購買，已經成為新零售的重要手段。
現在很多實體零售店都開發了APP宣傳自己的產品，無論是經銷商還是休閑零售店還是大賣場，消費者下載APP后都在平臺上看到產品且購買產品，很多社區門店，休閑零食店通過APP宣傳新品上市和新的服務獲得了新的銷售業績增長。
任何公司必須深度擁抱互聯網，通過互聯網知道你的產品，通過微博，微信，今日頭條，微信公眾號來宣傳公司的產品。特別是通過熱點事件宣傳效果會極好。
如果沒有線上的互聯網化宣傳，企業產品就不能達到有效的廣而告之。2015年以來淘品牌越來越邊緣化了， 加上互聯網巨頭電商通過資本低價搶占流量。中小企業吸收粉難度太高。對于廣大中小企業要在線上一下子做的很好越來越是一件很奢侈的事情，線上吸收粉絲的代價已將超越了線下。所以對與沒有知名度的廣大中小食品企業來說企業投入的資源必須要與企業實際情況相匹配。想要產品在線上賣的好首先必須要做好線下門店，線上做宣傳重點做線下已經是當務之急。
線上線下一體化非常重要。讓消費這在每個渠道都能看的到買的到你的產品。形成閉合的銷售圈。新品上市就要考慮怎么通過手機端做宣傳是企業必須要靠考慮的必備步驟。
做好線下渠道的銷售必須考慮渠道分布，選擇怎樣的渠道作為企業的首選渠道，對于選擇的渠道要用怎么樣的包裝規格和價格及營銷策略非常重要。選擇核心市場，核心城市打造樣板市場網點的帶動作用，以點帶面，聚焦公司資源集中精力做好一個市場雖然很普通很傳統，但是還是沒有過時顯得非常重要。
六：打造復合型業務精干強將，一流執行力的營銷團隊。
兵不在多，在于精，將不在于廣在于強。
現在用人成本越來越高，每個公司考慮到人員配置不得不考慮這個事實。這個就要求我們的人員必須精致化。
每一個員工必須用心做事，以一頂三或者更多顯得更重要。這個就要求我們的人員考核機制必須符合人性化。
員工到公司來首先是為了賺錢不是為了實現老板的夢想。
很多公司喜歡給員工畫餅，現在的員工外面接觸的信息量大，現在想愚弄員工已經很難行的通，要想員工拼命干，企業的用人機制必須是平臺型機制。企業要有舍才能得，搭建分享型的平臺激勵機制的薪酬體系非常重要。員工看重的不是目前是收入而是企業未來的發展機會，這個就要求企業用人機制要做到誠信為本。
現在的營銷員工不僅僅要開發客戶還要服務好客戶，像個保險公司人員一樣做個客戶部經理。很多營銷的前端工作已經讓經銷商去做了。這個就要求員工要指導客戶怎么做好市場，做好市場規劃鋪貨陳列促銷推廣活動。所有這一切必須提高營銷能力。以前的營銷多層級現在已經扁平化了，這個營銷人員集很多能力一身做個合格的復合型營銷部客戶部經理。
七：服務好經銷商的團隊
因為現在很多市場前端工作如鋪貨推廣的工作現在已經是經銷商在做了，這樣就必須要求廠家營銷人員必須與經銷商團隊密切配合才能打開市場。
