時(shí)間：2023-05-30 10:45:23
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇饑餓營(yíng)銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：饑餓營(yíng)銷；品牌附加值；購(gòu)買心理
中圖分類號(hào)：F731.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2014）32-0131-02
1 饑餓營(yíng)銷定義
“饑餓營(yíng)銷”是指企業(yè)通過(guò)降低產(chǎn)量的方式來(lái)調(diào)控供求關(guān)系，制造“供不應(yīng)求”假象，持續(xù)吸引消費(fèi)者注意力，在維持產(chǎn)品較高市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率的同時(shí)，維持企業(yè)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的一種營(yíng)銷策略。
1.1 饑餓營(yíng)銷策略實(shí)施的益處
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，饑餓營(yíng)銷策略實(shí)施的益處有以下四方面：
①饑餓營(yíng)銷策略的實(shí)施能夠使企業(yè)的產(chǎn)品始終處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)，這種狀態(tài)會(huì)使品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力持續(xù)高漲。
②由于企業(yè)是根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分析來(lái)控制產(chǎn)量，當(dāng)市場(chǎng)情況或者消費(fèi)者需求產(chǎn)生較大變化時(shí)，采取饑餓營(yíng)銷策略能夠降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
③由于市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品始終處于一種未被滿足的狀態(tài)，產(chǎn)品一經(jīng)上市將會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)銷售完，這有利于企業(yè)整體的資金周轉(zhuǎn)。
④饑餓營(yíng)銷策略的實(shí)施能夠通過(guò)營(yíng)造產(chǎn)品供不應(yīng)求的搶購(gòu)氛圍來(lái)給消費(fèi)者留下產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)值高的印象，這對(duì)于企業(yè)品牌形象的數(shù)字也具有一定的積極意義。
1.2 饑餓營(yíng)銷策略實(shí)施的弊端
任何一種營(yíng)銷策略的運(yùn)用都是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的，饑餓營(yíng)銷也不例外。
饑餓營(yíng)銷策略實(shí)施的弊端表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
①饑餓營(yíng)銷策略的實(shí)施可能會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種被“愚弄”的感覺(jué)，根據(jù)科特勒的觀點(diǎn)，需要、欲望和需求是三個(gè)不同的概念，當(dāng)企業(yè)通過(guò)控制產(chǎn)量的方式來(lái)持續(xù)營(yíng)造市場(chǎng)“饑餓”狀態(tài)時(shí)，由于需求遲遲不能夠滿足，消費(fèi)者就會(huì)收集信息，理性思考，如果發(fā)現(xiàn)這種狀態(tài)是企業(yè)刻意為之，則會(huì)感覺(jué)到自己被愚弄了，并由此產(chǎn)生對(duì)企業(yè)不好的看法，一旦消費(fèi)者的耐心被消耗殆盡，將有可能導(dǎo)致顧客流失。
②饑餓營(yíng)銷策略實(shí)施的難度比較高，很多管理者都看到了蘋(píng)果、小米手機(jī)等企業(yè)由于采用饑餓營(yíng)銷策略成功所帶來(lái)的可觀利益，但卻忽視了這些企業(yè)為了策略的順利實(shí)施所做的種種準(zhǔn)備工作，實(shí)際上，饑餓營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品、品牌、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等方面的要求都非常高，并非任何行業(yè)、任何產(chǎn)品都適合采用該策略，作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，如果企業(yè)運(yùn)用不當(dāng)，不僅會(huì)導(dǎo)致希望落空，還有可能造成產(chǎn)品銷量下降、市場(chǎng)份額萎縮、企業(yè)形象受損等不好的結(jié)果。
2 企業(yè)應(yīng)用“饑餓營(yíng)銷”策略的條件
使用饑餓營(yíng)銷策略最成功的企業(yè)應(yīng)該說(shuō)是蘋(píng)果公司，也正是由于蘋(píng)果的巨大成功，國(guó)內(nèi)企業(yè)管理者躍躍欲試，期望能夠通過(guò)該策略的順利實(shí)施了親愛(ài)獲得成功。但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，饑餓營(yíng)銷是一把雙刃劍，運(yùn)用得好可能會(huì)提升產(chǎn)品的品牌附加值；但如果把控不到位，則會(huì)對(duì)品牌形象產(chǎn)生較為惡劣的影響，即使是蘋(píng)果公司，也出現(xiàn)了大批“黃牛”借助蘋(píng)果產(chǎn)品持續(xù)缺貨而牟取暴利，甚至與專營(yíng)店?duì)I業(yè)員發(fā)生沖突的事件，如何正確運(yùn)用饑餓營(yíng)銷策略成為企業(yè)管理者不得不思考的問(wèn)題。
2.1 正確選擇合適的產(chǎn)品
產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上具有較高的美譽(yù)度，能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可是采用“饑餓營(yíng)銷”策略時(shí)必須考慮的前提條件，一般來(lái)說(shuō)，只有產(chǎn)品的品牌個(gè)性、利益訴求等因素能夠符合市場(chǎng)預(yù)期，并與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共識(shí)才代表具有一定的市場(chǎng)潛力，因?yàn)樵诋a(chǎn)品同質(zhì)化的今天，市場(chǎng)上的任何短缺都將是暫時(shí)的，管理者必須警惕替代產(chǎn)品可能產(chǎn)生的威脅。因此筆者認(rèn)為適合運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”策略的產(chǎn)品應(yīng)是那些可替代性較低的產(chǎn)品。
2.2 時(shí)刻貫穿品牌因素
眾所周知，不同產(chǎn)品品牌的成熟度、美譽(yù)度和市場(chǎng)力量是有所差別的，成熟度和美譽(yù)度均高的產(chǎn)品往往更能夠獲得消費(fèi)者的青睞，因此如果沒(méi)有品牌美譽(yù)度做基礎(chǔ)，盲目地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行限量生產(chǎn)或者分階段促銷是不切合實(shí)際的，甚至有可能丟失產(chǎn)品原有的市場(chǎng)份額。因此，在運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”策略的過(guò)程中，企業(yè)必須注意不斷加強(qiáng)品牌在市場(chǎng)和消費(fèi)者心目中的影響力和號(hào)召力，并將品牌知名度與美譽(yù)度的提升與饑餓營(yíng)銷策略的實(shí)施穿行，以便推動(dòng)饑餓營(yíng)銷策略的順利開(kāi)展。
2.3 不斷增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
限量的前提是企業(yè)必須不斷提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以從兩個(gè)方面獲取：
①不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略的物質(zhì)基礎(chǔ)，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能夠真正獲得消費(fèi)者的信賴，這里的質(zhì)量提升既包括追求產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的零缺陷，也包括不斷提升產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)及品牌內(nèi)涵。
②要不斷加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，只有依靠創(chuàng)新才能夠始終保持產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.4 善于激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望
消費(fèi)欲望是饑餓營(yíng)銷應(yīng)用的先決條件，因此，管理者要善于激發(fā)或者刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，使之產(chǎn)生擁有該產(chǎn)品或者服務(wù)的強(qiáng)烈需求，這種訴求就是通常意義上的消費(fèi)欲望。只有對(duì)產(chǎn)品需求的欲望越強(qiáng)烈，甚至強(qiáng)烈到不需要理性地判斷產(chǎn)品的實(shí)用性和效用，才能視為達(dá)到最大的“饑餓”狀態(tài)，企業(yè)此時(shí)適時(shí)推出產(chǎn)品，消費(fèi)者才會(huì)買賬。
2.5 充分利用媒體的力量
企業(yè)品牌的推廣需要結(jié)合消費(fèi)者的需求層次來(lái)選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ネ緩健Ｒ话銇?lái)說(shuō)，無(wú)論是傳播策略、傳播媒介、傳播內(nèi)容等都需要進(jìn)行非常細(xì)致的規(guī)劃，充分借助電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等傳播媒介，利用事件營(yíng)銷等手段，從前期產(chǎn)品預(yù)熱造勢(shì)、缺貨搶購(gòu)報(bào)道等方面來(lái)完成對(duì)產(chǎn)品的宣傳，進(jìn)而擴(kuò)大饑餓營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的深度與廣度，從而使得營(yíng)銷策略的實(shí)施具有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。與此同時(shí)，為了保持產(chǎn)品的神秘感，在產(chǎn)品宣傳方面也要做好保密工作，在這方面，管理者可以借鑒蘋(píng)果公司的成功經(jīng)驗(yàn)。
2.6 合理選定目標(biāo)市場(chǎng)
選擇什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于希望使用饑餓營(yíng)銷策略的管理者來(lái)說(shuō)是必須要考慮的問(wèn)題，如果選擇的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)企業(yè)采取饑餓營(yíng)銷策略的時(shí)候，消費(fèi)者很可能就會(huì)將目光轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果選擇的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低，但預(yù)期利潤(rùn)卻比較高，也將吸引大批潛在投資者的涌入，在這種情形下，企業(yè)采取饑餓營(yíng)銷策略就將會(huì)面臨很多不確定性因素。與此相反，如果管理者選擇的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度較低，當(dāng)企業(yè)能夠處于主動(dòng)地位的時(shí)候，即使因?yàn)轲囸I營(yíng)銷策略的實(shí)施而導(dǎo)致產(chǎn)品供應(yīng)減少，那么消費(fèi)者也不會(huì)轉(zhuǎn)向其他消費(fèi)產(chǎn)品，因此只有選擇那些競(jìng)爭(zhēng)威脅小或者行業(yè)進(jìn)入壁壘較高的市場(chǎng)，饑餓營(yíng)銷策略才能很好地發(fā)揮作用，取得預(yù)期的目標(biāo)。
2.7 要善于靈活應(yīng)變
市場(chǎng)環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的，與此相對(duì)應(yīng)，消費(fèi)者的購(gòu)買欲望也受到各方面因素的影響，進(jìn)而影響到購(gòu)買行為，感情轉(zhuǎn)移、沖動(dòng)購(gòu)買等都是經(jīng)常會(huì)發(fā)生的事情，因此管理者在使用饑餓營(yíng)銷策略時(shí)，必須加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理需求的跟蹤與把控，預(yù)測(cè)消費(fèi)者心理需求將會(huì)產(chǎn)生的變化，并根據(jù)變化靈活采取應(yīng)對(duì)措施。此外，管理者還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，并制定快速反應(yīng)的預(yù)警機(jī)制，以便能夠及時(shí)靈活地調(diào)整饑餓營(yíng)銷策略。
2.8 掌握好“饑餓”的尺度
饑餓營(yíng)銷的本質(zhì)是運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用理論，但這種效用不同于使用價(jià)值，因此如果企業(yè)在饑餓營(yíng)銷策略使用過(guò)程中不把握好尺度，產(chǎn)品供應(yīng)量限定過(guò)緊或者產(chǎn)品價(jià)格過(guò)分虛高，則有可能令消費(fèi)者“希望越大失望越大”，從而將注意力轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。所以，企業(yè)在考慮運(yùn)用饑餓營(yíng)銷策略時(shí)必須要根據(jù)自身內(nèi)部管理、市場(chǎng)供應(yīng)等實(shí)際情況，把握好“饑餓”的尺度，一般來(lái)說(shuō)，將生產(chǎn)規(guī)模控制在比市場(chǎng)容量小15%～30%的范圍內(nèi)是比較適當(dāng)?shù)摹?/p>
總而言之，要想成功運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”策略，需要企業(yè)決策者們站得高看得遠(yuǎn)，科學(xué)地駕馭市場(chǎng)，合理確定饑餓系數(shù)，并以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的信賴。“饑餓營(yíng)銷”是一種營(yíng)銷方式，一種營(yíng)銷策略，所以必須建立在企業(yè)良好的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌美譽(yù)度的基礎(chǔ)之上。
參考文獻(xiàn)：
5月9日上午10點(diǎn)，小米手機(jī)即將迎來(lái)第八輪開(kāi)放購(gòu)買日。此前，每輪開(kāi)放購(gòu)買，10萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)總能在很短的時(shí)間內(nèi)售罄。
小米官方提供的數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)行7次開(kāi)放購(gòu)買之后，目前已經(jīng)有180萬(wàn)消費(fèi)者購(gòu)買了小米手機(jī)。雖然銷量不錯(cuò)，但公眾對(duì)于其“饑餓營(yíng)銷”的質(zhì)疑從沒(méi)有間斷過(guò)。
在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，所謂“饑餓營(yíng)銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，以達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。
其實(shí)，說(shuō)起饑餓營(yíng)銷，蘋(píng)果才是高手中的高手，屢試不爽，且在iPhone4S和iPad2的銷售中達(dá)到登峰造極的地步。
也難怪企業(yè)對(duì)這一手段會(huì)樂(lè)此不疲，因?yàn)閺男Ч麃?lái)看，不論是蘋(píng)果iPhone，小米手機(jī)，還是TCL的C995智能手機(jī)，饑餓營(yíng)銷總能一次又一次挑動(dòng)著消費(fèi)者的神經(jīng)。以今年1月13日iPhone4S手機(jī)在中國(guó)內(nèi)地發(fā)售為例，雖然與歐美相比，iPhone4S在中國(guó)內(nèi)地正式銷售晚了3個(gè)多月，但是蘋(píng)果的銷售再一次獲得了成功。每家蘋(píng)果直營(yíng)店前都有數(shù)百人通宵達(dá)旦地排隊(duì)，甚至有的地方因?yàn)榕抨?duì)人數(shù)過(guò)多而爆發(fā)了沖突。
營(yíng)銷專家認(rèn)為，企業(yè)采用饑餓營(yíng)銷方式的前提是其產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品質(zhì)量擁有足夠的號(hào)召力，然后再運(yùn)用饑餓營(yíng)銷方式使其價(jià)值和號(hào)召力成倍放大，為以后的持續(xù)熱銷打下基礎(chǔ)，同時(shí)建立其客戶群體的品牌忠誠(chéng)度。這也是蘋(píng)果iPhone、iPad和諾基亞N97采用饑餓營(yíng)銷方式能夠取得成功的原因所在。
不過(guò)，饑餓營(yíng)銷并非包治百病的“靈丹妙藥”。如果沒(méi)有出色的創(chuàng)新能力，只是在營(yíng)銷手法上與饑餓營(yíng)銷類似，并不具備進(jìn)行饑餓營(yíng)銷的“硬條件”。而一旦產(chǎn)品沒(méi)有大的創(chuàng)新，饑餓營(yíng)銷就會(huì)對(duì)品牌形象產(chǎn)生重挫。
以喜歡吊用戶胃口的小米手機(jī)為例，分析人士認(rèn)為，雖然在過(guò)去的一段時(shí)間里，從用戶預(yù)訂、屢次拖延、網(wǎng)站癱瘓到產(chǎn)品售罄，其懸念拿捏得恰到火候，但在小米手機(jī)前期，類似外殼破損、音質(zhì)差、屏幕黯淡等問(wèn)題不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量并沒(méi)有達(dá)到用戶的預(yù)期，再加上售后這一大硬傷，種種問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始對(duì)小米造成傷害。
此外，也有分析人士認(rèn)為，小米手機(jī)基本上沒(méi)有生產(chǎn)加工、物流調(diào)配、銷售渠道等方面的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于這樣一個(gè)從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)闖入終端產(chǎn)品市場(chǎng)的產(chǎn)品而言，運(yùn)營(yíng)壓力的出現(xiàn)是遲早的問(wèn)題。
奢侈品漲價(jià)是為“形象”
新京報(bào)：近期奢侈品品牌為什么漲價(jià)?
歐陽(yáng)坤：歐元貶值是奢侈品品牌全球漲價(jià)的基礎(chǔ)，關(guān)于關(guān)稅問(wèn)題的討論成為奢侈品漲價(jià)的動(dòng)力。品牌聞風(fēng)所動(dòng)，企業(yè)害怕關(guān)稅降低影響品牌利益，所以在政策出臺(tái)之前，先把價(jià)格給漲上去。關(guān)稅拉鋸戰(zhàn)拉得時(shí)間越久，給品牌漲價(jià)的機(jī)會(huì)越大。
之前，歐元貶值影響到奢侈品品牌價(jià)值，導(dǎo)致奢侈品漲價(jià)，與成本并無(wú)太大的關(guān)系。歐洲奢侈品集團(tuán)的市場(chǎng)戰(zhàn)略是很清晰的，奢侈品漲價(jià)的主要依據(jù)是保留品牌的高價(jià)值形象，任何影響奢侈品品牌形象縮水的市場(chǎng)狀態(tài)，都會(huì)導(dǎo)致奢侈品漲價(jià)，歐洲市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)價(jià)將使全球其他國(guó)家按照歐洲市場(chǎng)上浮比例進(jìn)行部分或全部商品價(jià)格上調(diào)。
即使歐元匯率以后再怎么漲，也漲不過(guò)品牌價(jià)值，這是奢侈品商業(yè)操作的規(guī)則。而近期品牌漲價(jià)已經(jīng)不再是一次性漲價(jià)，而是階段性漲價(jià)。而且據(jù)我們了解，最近品牌漲價(jià)的幅度比平常漲價(jià)幅度要大很多。
奢侈品是饑餓式營(yíng)銷
新京報(bào)：如何看待奢侈品品牌在中國(guó)漲價(jià)?
歐陽(yáng)坤：去年，中國(guó)人在歐洲市場(chǎng)購(gòu)買奢侈品累計(jì)消費(fèi)了近500億美元，是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的4倍之多。中國(guó)人在境外消費(fèi)奢侈品成為世界第一，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)滿足不了消費(fèi)者的購(gòu)買力，這讓奢侈品品牌敢于在中國(guó)漲價(jià)。
漲價(jià)并不會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者的流失，反而將加速品牌的增長(zhǎng)率，這是任何普通品牌都無(wú)法相比的。
奢侈品購(gòu)買并不像是在超市買飲料一樣，到那就買，而且能夠買到。奢侈品是一種饑餓式的營(yíng)銷，貨品供不應(yīng)求，很多想買都買不到，都要訂貨。
中國(guó)消費(fèi)者普遍有著買漲不買落的心理。如果現(xiàn)在不買，他們擔(dān)心商品價(jià)格還會(huì)再漲。奢侈品對(duì)于中國(guó)特定消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)是必需品，既然是必需品，不買就要漲了，那一定要去買。從品牌角度來(lái)說(shuō)，通過(guò)漲價(jià)，還能增加品牌的保值性，傳遞給消費(fèi)者就是你買對(duì)了，漲價(jià)了升值了。升值之后，這點(diǎn)又特別迎合中國(guó)消費(fèi)者的心理，讓他們覺(jué)得買得不虧，這樣他們就會(huì)拿出3倍的錢來(lái)重復(fù)消費(fèi)。這又恰恰迎合了品牌的戰(zhàn)略，形成越漲越買、越買越漲。
中國(guó)奢侈品消費(fèi)不健康
新京報(bào)：據(jù)預(yù)測(cè)，中國(guó)將在明年成為全球第一大奢侈品消費(fèi)國(guó)。目前，中國(guó)奢侈品市場(chǎng)如此繁榮是健康的嗎?
歐陽(yáng)坤：全球奢侈品消費(fèi)者年齡最小的就在中國(guó)，而且絕大多數(shù)的都是父母給錢去買，在西方是自己經(jīng)濟(jì)獨(dú)立去買。中國(guó)第一代、第二代企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，沒(méi)能太多地享受生活，轉(zhuǎn)而轉(zhuǎn)嫁在自己的子女身上，導(dǎo)致有些小學(xué)生就用最好的手機(jī)、最好的書(shū)包、最好的鋼筆。
在中國(guó)一些私立學(xué)校，孩子穿戴好不好，有可能會(huì)影響到老師對(duì)孩子的印象好不好，進(jìn)而影響到孩子社交的自卑感。這些已經(jīng)成為社會(huì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。這些孩子在還沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，就開(kāi)始使用價(jià)值，長(zhǎng)久下來(lái)就失去了自己去創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)力。而他們的思想有可能會(huì)影響幾年、幾十年，甚至下一代。同時(shí)，市場(chǎng)過(guò)快的增長(zhǎng)率以及炫富心理，會(huì)造成中國(guó)社會(huì)階層有很大的落差和不安定的心理。
定義奢侈品要看收入
新京報(bào)：近期，就奢侈品關(guān)稅該不該降的問(wèn)題，商務(wù)部和財(cái)政部產(chǎn)生了分歧。如何界定奢侈品的概念，成為雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)之一。國(guó)際上，奢侈品如何界定?
歐陽(yáng)坤：國(guó)際上界定奢侈品有三種方式，這三種方式可以把奢侈品概念量化、具體化。第一種，單件商品價(jià)格大于一個(gè)國(guó)家一線城市的人均月收入的，這種商品屬于奢侈品。假如北京、上海、廣州三地人均月收入是2500-3000元，一件衣服的單件價(jià)格高于2500-3000元，它就應(yīng)該屬于奢侈品，LV在中國(guó)單價(jià)價(jià)格約是人均月收入的4倍，那么LV就屬于頂級(jí)奢侈品。
這在每個(gè)國(guó)家的情況不同，為什么LV在法國(guó)不算奢侈品呢?因?yàn)榉▏?guó)的人均月收入比中國(guó)高多了，LV在法國(guó)算是名牌，法國(guó)人并沒(méi)有把它當(dāng)成奢侈品。包括Coach在中國(guó)都算奢侈品，這也是因?yàn)镃oach的中國(guó)售價(jià)跟人均月收入差距拉得很開(kāi)。
第二種界定方式是根據(jù)奢侈品的消費(fèi)者，可以劃分為三個(gè)層次：A類最頂級(jí)的是私人飛機(jī)、游艇、豪華車;B類奢侈品是頂級(jí)名表、貴金屬和珠寶;C類奢侈品就是跟老百姓比較相關(guān)的，包括名牌服裝、頂級(jí)皮具、化妝品和香水。第三種界定方式是根據(jù)原材料成本和零售價(jià)差異來(lái)看。國(guó)際規(guī)定，在不加稅的情況下，市場(chǎng)零售價(jià)高于原材料成本大于5倍的，被視為奢侈品。
進(jìn)口稅可按ABC類征收
新京報(bào)：你認(rèn)為，商務(wù)部和財(cái)政部之間的分歧如何化解?
歐陽(yáng)坤：建議對(duì)奢侈品進(jìn)口稅政策不要一刀切，具體可以參考國(guó)際上對(duì)奢侈品的界定：比如A類、B類奢侈品是針對(duì)富人的，財(cái)政部可以增加關(guān)稅或者保持關(guān)稅不變;而C類奢侈品也就是商務(wù)部所指的，跟老百姓息息相關(guān)的商品，并不是為富人服務(wù)的。用ABC把奢侈品劃分開(kāi)來(lái)，關(guān)稅的制定也可以根據(jù)ABC來(lái)制定。在ABC里，也可以再細(xì)化，比如根據(jù)單價(jià)和人均月收入的情況，針對(duì)性地區(qū)分奢侈品。
新京報(bào)：關(guān)稅降低，奢侈品價(jià)格是否會(huì)下降?
歐陽(yáng)坤：降稅不完全等同于降價(jià)，降價(jià)可能需要政府進(jìn)一步監(jiān)管零售市場(chǎng)，才有可能降價(jià)。降價(jià)之后能不能給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的實(shí)惠，還需要進(jìn)一步觀察。奢侈品關(guān)稅醞釀出臺(tái)過(guò)程中，品牌已經(jīng)在提價(jià)，即使到時(shí)候降價(jià)，也已經(jīng)是上漲之后的降價(jià)了。相比之下，老百姓的受益少多了。
奢侈品消費(fèi)群體也分兩大類人，已經(jīng)購(gòu)買的消費(fèi)者不見(jiàn)得希望它降價(jià)，而想買、準(zhǔn)備買的潛在消費(fèi)者更希望能降價(jià)。本報(bào)記者范旭光
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奢侈品品牌競(jìng)相漲價(jià)
據(jù)《北京晚報(bào)》報(bào)道，勞力士7月1日起調(diào)價(jià)5%;CHANEL漲幅20%;CELINE漲了200至1000元;DIOR當(dāng)家產(chǎn)品Lady Dior中號(hào)手袋，一下漲了4000元，漲幅為16%……盡管商務(wù)部和財(cái)政部還在就是否降低奢侈品關(guān)稅爭(zhēng)執(zhí)不下，在京城多家高端商場(chǎng)，奢侈品已經(jīng)拉開(kāi)了競(jìng)相漲價(jià)的架勢(shì)。
在新光天地，CHANEL“CLASSIC系列”雙包蓋漲價(jià)前約3萬(wàn)元，漲價(jià)后的價(jià)格為3.75萬(wàn)元。據(jù)說(shuō)經(jīng)典款基本都漲了20%多。
LV近來(lái)也傳出漲價(jià)消息，平均幅度為6%。一款黑色的香檳包價(jià)格從16000多元漲至19000元。LV的Speedy款手袋，門店售價(jià)也由5500元加至5800元，加幅逾5%。另外，勞力士一款“豪仕”表從38800元調(diào)價(jià)到40900元，漲價(jià)2100元。
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中國(guó)奢侈品消費(fèi)者2億
世界奢侈品協(xié)會(huì)最新的調(diào)查顯示，中國(guó)目前的奢侈品固定消費(fèi)人群已經(jīng)達(dá)到總?cè)丝诘?4%，約2億人，并且還在迅速增長(zhǎng)中，年增長(zhǎng)率為10%-15%，是目前全球年增長(zhǎng)最快的奢侈品消費(fèi)國(guó)。家庭資產(chǎn)300萬(wàn)以上、年收50萬(wàn)以上，月收入3萬(wàn)元到5萬(wàn)元的這部分人是比較典型和固定的中國(guó)奢侈品消費(fèi)群。
中國(guó)消費(fèi)群體分三類
中國(guó)的奢侈品消費(fèi)群體主要包括三大類，年齡層次在45-55歲之間的這些人，至少有65%的固定資產(chǎn)在3億以上，他們有能力消費(fèi)私人飛機(jī)、豪華游艇、頂級(jí)轎車，是中國(guó)頂級(jí)奢侈品的主流階層;相對(duì)年輕的白領(lǐng)或?qū)W生，其中以外企公司的雇員和富二代最為典型，主要以時(shí)裝、首飾、皮具、化妝品香水為主要消費(fèi)領(lǐng)域，是中國(guó)奢侈品市場(chǎng)在全球份額的主要支撐群體;還有一類是私企老板、社會(huì)名流、律師等個(gè)人職業(yè)者，其中有1000萬(wàn)-1300萬(wàn)人是活躍的奢侈品購(gòu)買者，他們選購(gòu)的產(chǎn)品主要包括高級(jí)汽車、手表、珠寶、葡萄酒、皮具、化妝品、時(shí)裝以及收藏品等。
中國(guó)消費(fèi)群體偏年輕
訊：我不知道有多少人為了一些奢侈品而瘋狂，但我知道沒(méi)有人會(huì)拒絕奢侈品，不因此而迷失自我，是因?yàn)槔碇歉嬖V我們，我們無(wú)法償還。
有這樣一個(gè)畫(huà)面：當(dāng)香奈兒經(jīng)典的5號(hào)香水推出了40ml的限量版時(shí)，售罄后還有許多買家留下電話，排著隊(duì)等候再次到貨的信息，而專柜工作人員目前則表示“近期不會(huì)有貨”;
Hermes經(jīng)典的Birkin系列包包也是“限購(gòu)大戶”，櫥窗里的那個(gè)手袋只能看不能買，還標(biāo)上了“展示品”讓你眼饞。“如果你沒(méi)有在Waiting List (等候名單)上排過(guò)隊(duì)，就不能算是一個(gè)合格的奢侈品粉絲。”
這是奢侈品行業(yè)的一句經(jīng)典名言，也是對(duì)上述畫(huà)面的真實(shí)描寫(xiě)。Hermes、Dior、Chanel、Gucci等眾多國(guó)際頂尖奢侈品牌，都有著一串長(zhǎng)長(zhǎng)的waiting list，很多客人在這個(gè)名單上一等就是一年多，更有等上四五年都沒(méi)見(jiàn)到貨品的“廬山真面目”，即便它們明明是有存貨的前提下。
奢侈品饑餓營(yíng)銷的這種方法就是為了給顧客傳達(dá)“物以稀為貴”的信息，也避免過(guò)多的人擁有同一款產(chǎn)品;而“限量版”因數(shù)量有限，有時(shí)會(huì)連專柜的展示款都賣掉，所以一旦有顧客預(yù)訂的包包到貨，會(huì)先放到貨架上展示一個(gè)月左右時(shí)間，再通知顧客取包，從而延長(zhǎng)顧客的等待時(shí)間。因?yàn)樵绞枪┎粦?yīng)求，就越能顯現(xiàn)價(jià)值、吸引更多的潛在用戶。處于“饑餓”狀態(tài)的貨品，能最大程度上激發(fā)出顧客的購(gòu)物欲望。
而其中愛(ài)馬仕是把“饑餓營(yíng)銷”做到極致的品牌，愛(ài)馬仕官方一直聲稱受制于產(chǎn)能，定價(jià)7萬(wàn)到30萬(wàn)元的經(jīng)典包款Birkin和Kelly長(zhǎng)年處于缺貨狀態(tài)，長(zhǎng)長(zhǎng)的等候名單更刺激了人們對(duì)它的渴望。據(jù)長(zhǎng)期關(guān)注奢侈品消費(fèi)的一個(gè)51超值購(gòu)內(nèi)部人員介紹，訂購(gòu)一款愛(ài)馬仕Birkin和Kelly包排隊(duì)等上三五年確實(shí)很常見(jiàn)。（來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)）
奢侈品不缺用戶，它只要露一面自然會(huì)引起尖叫，高冷的姿態(tài)讓人望成莫及。受眾面很廣的也喜歡搞饑餓營(yíng)銷，有的人出身高貴如蘋(píng)果，也有的人是出身草根，卻由路人一秒鐘變偶像，在這里就不得不提小米。
上次筆者發(fā)了一點(diǎn)對(duì)小米搞饑餓營(yíng)銷的牢騷便引起很多人的爭(zhēng)論，有人說(shuō)，小米這是在拖時(shí)間，提前半年低價(jià)產(chǎn)品，等到硬件產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)后，真的能盈利再開(kāi)始發(fā)售，也有人說(shuō)，小米倒是想多備點(diǎn)，可生產(chǎn)力就那樣他也沒(méi)辦法。在我看來(lái)我更愿意相信前者，后者怎么看都沒(méi)有說(shuō)服力，在中國(guó)幾億工人的情況下因?yàn)樯a(chǎn)力跟不上，這個(gè)實(shí)在說(shuō)不過(guò)去，而眾所周知，電子類產(chǎn)品跌價(jià)速率相當(dāng)快，晶體管平均18個(gè)月跌價(jià)50%!小米的超低價(jià)是一大殺手锏這也是其他廠商不敢玩的原因，有人說(shuō)小米在新品的時(shí)候根本就是賠錢的，那么限量購(gòu)買不僅可以拖延時(shí)間也可以提前宣傳，打造品牌個(gè)性，等硬件產(chǎn)品價(jià)格逐漸下跌，慢慢賺錢。
焦急與淡定，饑餓與飽腹是饑餓營(yíng)銷的最真實(shí)體現(xiàn)，他們用他們的淡定給了我們饑餓，我們卻用我們的焦急給了他們飽腹。在智能手機(jī)上，我們從來(lái)不缺選擇，可選擇多了的時(shí)候，我們往往更愿意讓別人替我們選擇，于是，他們選擇了我們，我們開(kāi)始依賴著他們。
饑餓營(yíng)銷的定義、發(fā)源與理論基礎(chǔ)
那么，我們首先來(lái)看看究竟什么是饑餓營(yíng)銷7雖然市場(chǎng)上有各種各樣關(guān)于饑餓營(yíng)銷的定義，但在這里，我們要引用《營(yíng)銷三維論》中關(guān)于饑餓營(yíng)銷的一段定義，我們認(rèn)為，饑餓營(yíng)銷是指企業(yè)有意控制某種產(chǎn)品的出貨量，來(lái)掌握供需關(guān)系、制造市場(chǎng)上相應(yīng)產(chǎn)品緊缺的事實(shí)，來(lái)達(dá)到維持產(chǎn)品更高銷售價(jià)格的目的。
那么，饑餓營(yíng)銷這一概念來(lái)源于何處呢?傳說(shuō)，古代有一位君王，吃盡人間一切的山珍海味，卻從來(lái)都不知道什么叫做餓。因此，他越來(lái)越?jīng)]有胃口。有一天，御廚提議說(shuō)，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無(wú)法輕易得到，非要付出艱辛的努力不可。君王當(dāng)即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑風(fēng)高之夜，饑寒交迫地來(lái)到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時(shí)機(jī)地把事先藏在樹(shù)洞之中的一個(gè)饅頭呈上：“功夫不負(fù)有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物。”已餓得死去活來(lái)的君王大喜過(guò)望，二話沒(méi)說(shuō)，當(dāng)即把這個(gè)又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。
營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，這一來(lái)源之說(shuō)雖然無(wú)從考究，但卻非常實(shí)用，一些商家將這種手法運(yùn)用于商品或服務(wù)的推廣，被界內(nèi)冠以“饑餓營(yíng)銷”之名。
那么，饑餓營(yíng)銷存在的理論基礎(chǔ)是什么呢?我們認(rèn)為，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的“效用理論”為“饑餓營(yíng)銷”奠定了理論基礎(chǔ)。“效用理論”(即消費(fèi)者從對(duì)商品和服務(wù)的消費(fèi)中所獲得的滿足感)認(rèn)為，效用不同于物品的使用價(jià)值。使用價(jià)值是物品所固有的屬性，由其物理或化學(xué)性質(zhì)決定；而效用則是消費(fèi)者的滿足感，是一個(gè)心理概念，具有主觀性。在特定的時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境，某種產(chǎn)品或服務(wù)滿足了消費(fèi)者的特定需求和滿足感，這種產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值就會(huì)被極度放大，成為消費(fèi)者追逐的目標(biāo)。就像那個(gè)在饑餓狀態(tài)下及時(shí)呈上的饅頭，在當(dāng)時(shí)，它的效用是平時(shí)任何山珍海味都無(wú)法比擬的。
根據(jù)《營(yíng)銷三維理論》，人是欲望性的動(dòng)物，而欲望源于社會(huì)的發(fā)展和人的進(jìn)化，伴隨社會(huì)的發(fā)展，人類的要求也在不斷的提高，人永遠(yuǎn)也無(wú)法滿足自己，人類的心理特性為“饑餓營(yíng)銷”的運(yùn)用打下了堅(jiān)實(shí)的心理基礎(chǔ)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩繆爾森曾提出著名的幸福公式，即：幸福=效用／欲望。從這個(gè)公式我們可以看出，一旦消費(fèi)者的欲望被拉動(dòng)提升，為了保持一定的幸福水平，消費(fèi)者必須從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得更高的效用，為滿足欲望的消費(fèi)也就應(yīng)運(yùn)而生。這時(shí)，在市場(chǎng)上，賣方即享有相當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)權(quán)。何時(shí)、何地、什么環(huán)境下為消費(fèi)者提品或服務(wù)，無(wú)論是價(jià)格還是數(shù)量，賣方都擁有更大的話語(yǔ)權(quán)。
電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等發(fā)達(dá)的現(xiàn)代傳媒體系，使商家的“饑餓營(yíng)銷”戰(zhàn)略實(shí)施更加便捷有效。聰明的商家從前期產(chǎn)品預(yù)熱造勢(shì)，面市報(bào)道，缺貨搶購(gòu)報(bào)道等方面形成完美的傳播曲線，擴(kuò)大了饑餓營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的深度與廣度。饑餓營(yíng)銷策略與蘋(píng)果品牌的銷售實(shí)戰(zhàn)
在有關(guān)于饑餓營(yíng)銷的各種實(shí)踐案例中，做的最有影響力的還是當(dāng)屬蘋(píng)果品牌。從2010年iPhone4開(kāi)始到最近備受熱捧的iPad2，我們看到蘋(píng)果產(chǎn)品在各地屢屢脫銷的場(chǎng)景。一方面是消費(fèi)者狂熱的追捧，另一方面是產(chǎn)品的全線缺貨，在這樣的供需矛盾下，市場(chǎng)總是處于某種相對(duì)“饑餓”的狀態(tài)，這有利于蘋(píng)果保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的主導(dǎo)權(quán)，以及對(duì)渠道，甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的控制權(quán)。雖然蘋(píng)果公司的確有可能存在產(chǎn)能不足的情況，但我們?nèi)阅芸吹金囸I營(yíng)銷策略在其品牌推廣中的成功運(yùn)用。
以iPhone4手機(jī)的饑餓營(yíng)銷為例，先是避而不談?dòng)嘘P(guān)新一代iPhone的任何別的信息，只告訴市場(chǎng)，有新一代的iPhone將要面市，之后很長(zhǎng)一段時(shí)間關(guān)于iPhone4的信息近乎沒(méi)有，等消費(fèi)者極端渴望從所有渠道獲得產(chǎn)品信息時(shí)，蘋(píng)果總裁喬布斯現(xiàn)身蘋(píng)果的開(kāi)發(fā)者大會(huì)做了隆重的產(chǎn)品介紹，說(shuō)iPhone4“再一次，改變一切”。而后iPhone4面市，各種廣告鋪天蓋地，與之前形成強(qiáng)烈反差，消費(fèi)者在這段期間被吊足了胃口，此時(shí)如在沙漠中看到綠洲，熱情高漲，于是紛紛踴躍購(gòu)買。但自該產(chǎn)品上市以來(lái)，不管市場(chǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋(píng)果公司始終堅(jiān)持通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商簽訂排他性合作協(xié)議、分享運(yùn)營(yíng)商收入的方式，耐心地開(kāi)拓市場(chǎng)，在下一款更新的產(chǎn)品上市之前，不時(shí)的讓消費(fèi)者處于缺貨的等待之中。我們看到蘋(píng)果產(chǎn)品全球上市的獨(dú)特傳播曲線：會(huì)一上市日期公布一等待一上市新聞報(bào)道一通宵排隊(duì)一正式開(kāi)賣一全線缺貨一熱賣。
根據(jù)《營(yíng)銷三維論》課程，我們把在蘋(píng)果品牌推廣過(guò)程中對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的成功運(yùn)用歸結(jié)為以下幾點(diǎn)
一、貫穿品牌因素。饑餓營(yíng)銷是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到高價(jià)出售獲得高額利潤(rùn)的目的。這一點(diǎn)從整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)數(shù)據(jù)和蘋(píng)果公司的財(cái)務(wù)報(bào)表上即可得到顯示。根據(jù)最近一個(gè)季度的財(cái)報(bào)，蘋(píng)果手機(jī)僅占手機(jī)市場(chǎng)份額的5％，而iPhone系列產(chǎn)品的利潤(rùn)卻占據(jù)了整個(gè)手機(jī)行業(yè)利潤(rùn)的55％。一個(gè)成本價(jià)格約為150美金的iPhone4手機(jī)，零售價(jià)格卻高達(dá)500-800美金。
表面上看，饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而提高售價(jià)，賺取更高利潤(rùn)。而從實(shí)質(zhì)來(lái)看，饑餓營(yíng)銷運(yùn)行的始終一直貫穿著“品牌”這個(gè)因素，其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。根據(jù)《營(yíng)銷三維論》中的“四位定價(jià)論”，一個(gè)沒(méi)有影響力的品牌要是去限量限產(chǎn)，提高價(jià)格，不僅不符合實(shí)際，還會(huì)丟掉原來(lái)可能占有的市場(chǎng)份額。
在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，饑餓營(yíng)銷是一把雙刃劍。劍用好了，可以使原來(lái)就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值：用不好將會(huì)對(duì)其品牌造成傷害，從而降低其附加值。其最終目的不僅僅是為了產(chǎn)品能以更高的價(jià)格出售，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生更高額的附加值，從而為品牌樹(shù)立起高價(jià)值的形象。蘋(píng)果創(chuàng)始人喬布斯一貫強(qiáng)調(diào)精品戰(zhàn)略，要求設(shè)計(jì)師能把蘋(píng)果的商標(biāo)設(shè)計(jì)的非常精美，以至于要能吸引他看見(jiàn)這個(gè)商標(biāo)時(shí)就想去吻一下，力圖使每一件蘋(píng)果出品的產(chǎn)品都是一件藝術(shù)品，這讓iPhone產(chǎn)品被寄予厚望。依托蘋(píng)果母品牌在市場(chǎng)上良好的聲譽(yù)，蘋(píng)果手機(jī)系列產(chǎn)品順勢(shì)運(yùn)用饑餓營(yíng)銷策略，使iPhone成為萬(wàn)眾期待的對(duì)象，并形成強(qiáng)烈的購(gòu)買渴望。iPhone出世以來(lái)，果然也不負(fù)眾望，嚴(yán)承蘋(píng)果一貫的精致作風(fēng)，市場(chǎng)對(duì)其好評(píng)如潮，為蘋(píng)果品牌提升立下汗馬功勞。
二、選擇正確產(chǎn)品。產(chǎn)品是否擁有市場(chǎng)，能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，是進(jìn)行品牌推廣種重要的一步，否則饑餓營(yíng)銷也是徒勞無(wú)功。產(chǎn)品需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，擁有足夠市場(chǎng)潛力。劉杰克營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，想要成功的開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品，通常需要不斷探究人的欲望，以便讓產(chǎn)品的功能性利益、品牌個(gè)性、品牌形象、訴求情感能符合市場(chǎng)
的心理，與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴。
三、制造適度緊缺。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品種類日益繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，所以限量的前提是提高產(chǎn)品的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者注重時(shí)尚已成趨勢(shì)，切忌隨大流。而制造適度緊缺，則是運(yùn)用了人們的物以稀為貴的心理。不少經(jīng)銷商反映，“從iPhone4過(guò)后很久也拿不到貨”，同時(shí)，由于供需關(guān)系的影響，iPhone4在黑市普遍實(shí)行加價(jià)銷售，加價(jià)的背后，有哪些原因和值得深思之處呢?歸根結(jié)底，蘋(píng)果產(chǎn)能釋放速度落后于消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度，造成市場(chǎng)上供需關(guān)系緊張，這是加價(jià)銷售的最根本原因。劉杰克營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，蘋(píng)果利用消費(fèi)群體追求品牌和品味的消費(fèi)心理，配合“饑餓營(yíng)銷”，一次次高明地使用撇脂定價(jià)策略獲取高額利潤(rùn)。
四、專業(yè)媒體傳播。消費(fèi)者的欲望不一，程度不同，品牌推廣需要進(jìn)行合理專業(yè)的立體式傳播。傳播策略、傳播時(shí)點(diǎn)、傳播媒介、傳播形式等都要進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃。同時(shí)，為了保證品牌的神秘感，宣傳之前要在一定時(shí)期內(nèi)做好各種信息的保密工作。這也是喬布斯為什么要某個(gè)科技博客作者的原因，因?yàn)閷?duì)方提前泄露了一些iPhone產(chǎn)品的信息。
另外，根據(jù)《營(yíng)銷三維論》課程中的饑餓營(yíng)銷論，“饑餓營(yíng)銷”成功與否，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素息息相關(guān)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，“饑餓營(yíng)銷”才能較好地發(fā)揮作用。
饑餓營(yíng)銷策略應(yīng)注意的問(wèn)題
雖然蘋(píng)果品牌推廣中的饑餓營(yíng)銷策略非常成功，但為了能長(zhǎng)期有效的將這一策略運(yùn)營(yíng)下去，劉杰克營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為蘋(píng)果以及類似饑餓營(yíng)銷策略的實(shí)施企業(yè)還應(yīng)該注意以下兩點(diǎn)：
一、饑餓營(yíng)銷策略要靈活應(yīng)變。消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響，欲望組合比例會(huì)不斷發(fā)生新的變化，購(gòu)買行為關(guān)鍵性因素會(huì)發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng)，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事。因此，密切監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性，也絕不可小視。
作為全球性營(yíng)銷戰(zhàn)略，饑餓營(yíng)銷有它的優(yōu)勢(shì)，但是針對(duì)各地國(guó)情，則應(yīng)做更適度更有效的調(diào)整。比如在中國(guó)，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的活躍度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)全球平均水平，有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)手機(jī)用戶的換機(jī)周期只有美國(guó)和歐洲用戶的一半，市場(chǎng)更新速度明顯高過(guò)全球，這也為希望長(zhǎng)期占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的品牌創(chuàng)造了前所未有的難度。在中國(guó)市場(chǎng)過(guò)于“矜持”實(shí)際上等于在這一市場(chǎng)上讓位于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)上，黃牛囤貨等情況嚴(yán)重?fù)p害了中國(guó)消費(fèi)者的感情，企業(yè)要能推出適當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)加以應(yīng)對(duì)。
二、饑餓營(yíng)銷策略要掌握好“度”。根據(jù)營(yíng)銷三維理論中的“創(chuàng)新節(jié)奏論”，一味地高掛消費(fèi)者的胃口，會(huì)消耗一些人的耐性，一旦超過(guò)其心理底線，獵物將會(huì)落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中。廠商需根據(jù)自身的能力量力而行，任何盲目的經(jīng)濟(jì)行為注定會(huì)失敗。“7分餓，3分飽”，給市場(chǎng)預(yù)留適當(dāng)彈性，把握好尺度是非常重要的。比如，消費(fèi)者長(zhǎng)期買不到蘋(píng)果產(chǎn)品，就讓山寨機(jī)也鉆了不少空子。國(guó)內(nèi)南方多家山寨廠商都曾透露，他們生產(chǎn)的首批“仿iPad”平板電腦已經(jīng)流入銷售渠道，有的已經(jīng)在重點(diǎn)城市完成分銷商招標(biāo)工作，而且銷量持續(xù)猛增。山寨平板電腦的售價(jià)將在2000元人民幣上下，僅與目前市場(chǎng)上主流的上網(wǎng)本價(jià)格相當(dāng)。
不管是iPhone，還是iPod，又或是iPad等，蘋(píng)果全系列產(chǎn)品線都是國(guó)內(nèi)山寨廠商仿造的重點(diǎn)，早在第一代蘋(píng)果手機(jī)上市時(shí)，山寨版蘋(píng)果機(jī)hiPhone就曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)銷售量超過(guò)iPhone的記錄，hiPhone甚至在功能上更為強(qiáng)大，待機(jī)時(shí)間超長(zhǎng)，雙網(wǎng)雙待，外帶電池充電的便利。顯然，過(guò)度的饑餓營(yíng)銷在中國(guó)市場(chǎng)是行不通的。
然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，這兩年的營(yíng)銷方式也發(fā)生了質(zhì)的變化，特別是近期非常火的饑餓營(yíng)銷，饑餓營(yíng)銷是小米科技的一大殺手锏，也是非常成功的營(yíng)銷案例，小米公司僅僅只在一段時(shí)間就通過(guò)饑餓營(yíng)銷把每一輪的小米手機(jī)賣的一干二凈，從這點(diǎn)也充分說(shuō)明饑餓營(yíng)銷是非常靠譜營(yíng)銷手段的，同時(shí)也非常適合傳統(tǒng)的電商網(wǎng)站。
從當(dāng)前的數(shù)據(jù)中顯示，目前有很多傳統(tǒng)的電商網(wǎng)站開(kāi)始模仿小米的饑餓營(yíng)銷，雖然有很多傳統(tǒng)電商在模仿，但真正模仿成功電商網(wǎng)站的卻是少之又少，也許一大部分不成功的電商其原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有真正的掌握到饑餓營(yíng)銷的精華，他們只是盲目跟風(fēng)，什么流行跟什么，對(duì)于饑餓營(yíng)銷本身是什么根本就不懂，所以都已失敗而告終。
那么，什么是饑餓營(yíng)銷呢?傳統(tǒng)電商網(wǎng)站該如何做好饑餓營(yíng)銷呢?
其實(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，所謂的饑餓營(yíng)銷是指商品提供者有意降低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的假象、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。筆者本身就是從事眼鏡行業(yè)的電商網(wǎng)站，之前也一直在做饑餓營(yíng)銷去賣眼鏡，對(duì)于饑餓營(yíng)銷筆者認(rèn)為它就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)營(yíng)銷終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。
而在表面上，饑餓營(yíng)銷的操作是非常簡(jiǎn)單的，只要定一個(gè)驚喜價(jià)，把潛在的消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而提高售價(jià)并賺取更高的利潤(rùn)。可能小米和筆者所的不太一樣，他們是手機(jī)價(jià)格低、性能高、還得預(yù)約，預(yù)約后的價(jià)格不會(huì)漲價(jià)，最重要的是剛開(kāi)始的高價(jià)格最后變成低價(jià)格，比如紅米手機(jī)宣傳價(jià)格999，最終宣布的價(jià)格是799。
對(duì)于傳統(tǒng)電商網(wǎng)站做饑餓營(yíng)銷，筆者還是非常建議去做的，筆者的傳統(tǒng)眼鏡電商網(wǎng)站就經(jīng)常做饑餓營(yíng)銷，其實(shí)這個(gè)方法也是因?yàn)榫W(wǎng)站沒(méi)有流量、權(quán)重和排名，然而在A5營(yíng)銷做SEO診斷時(shí)他們給的營(yíng)銷建議，后期的營(yíng)銷效果非常好，筆者的網(wǎng)站也成功的賣出了很多商品。所以，筆者認(rèn)為饑餓營(yíng)銷適合不同的傳統(tǒng)電商網(wǎng)站，下面就簡(jiǎn)單的和大家交流一下，看看傳統(tǒng)電商網(wǎng)站是如何做饑餓營(yíng)銷的。
傳統(tǒng)電商網(wǎng)站做饑餓營(yíng)銷的四大步驟：
1，引起關(guān)注
首先是，引起關(guān)注。想要成功實(shí)施饑餓營(yíng)銷，首先是要引起用戶的關(guān)注，如果用戶對(duì)你網(wǎng)站的產(chǎn)品一定興趣都沒(méi)有，何來(lái)饑餓一說(shuō)?所以讓大家對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，是建立初步認(rèn)識(shí)的第一步，通常免費(fèi)和贈(zèng)送是最能吸引用戶的手段，當(dāng)然，還可以通過(guò)免費(fèi)營(yíng)銷去引起用戶的關(guān)注。
2，建立需求
其次是，建立需求。如果僅僅是為了引起用戶關(guān)注是不行的，還要讓用戶發(fā)現(xiàn)自身對(duì)產(chǎn)品有需要，如果大家只是關(guān)注，而自身卻沒(méi)有需求，不想擁有，那還是達(dá)不到目的。所以，要讓用戶建立需求。
3，建立期望值
然后是，建立期望值。如果你成功的引起用戶關(guān)注后，還需要再加上一把火，就是幫助用戶建立一定的期望值，讓用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣和擁有欲望越來(lái)越強(qiáng)烈。
4，設(shè)立條件
最后是，設(shè)立條件。如果上述的引起關(guān)注、建立需求和建立期望值都做好了，那么最后一步是設(shè)立得到產(chǎn)品所需要的條件。
筆者是怎么做饑餓營(yíng)銷的呢?
筆者運(yùn)營(yíng)的是傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的電商網(wǎng)站，主打近視眼鏡、太陽(yáng)鏡、矯正視力等眼鏡。要知道眼睛是心靈的窗戶，如果眼睛近視了是多么悲催的一件事，所以一些近視的人就會(huì)戴上眼鏡，或者通過(guò)眼鏡去矯正視力。從這點(diǎn)筆者想到了饑餓營(yíng)銷方式，用戶如果是剛開(kāi)始近視或是近視一段時(shí)間了，但時(shí)間不是很長(zhǎng)，此時(shí)就可以通過(guò)戴眼鏡去矯正視力。
此眼鏡只有本網(wǎng)站有，其他網(wǎng)站是沒(méi)有的，而且眼鏡數(shù)量是有限的，每一批只有一千副眼鏡，而且用戶購(gòu)買前需要預(yù)約一下，購(gòu)買的時(shí)候要憑預(yù)約碼才可以。先聲明下，筆者的眼鏡在行業(yè)內(nèi)是很出名的，有很多用戶都選擇我們，所以做饑餓營(yíng)銷的效果很更好一些。最后，很多名用戶通過(guò)預(yù)約碼去網(wǎng)址搶購(gòu)眼鏡，如果你網(wǎng)速夠好的話會(huì)搶到一個(gè)眼鏡的，當(dāng)然每個(gè)帳號(hào)至限制一個(gè)眼鏡，如果本輪沒(méi)有搶到眼鏡就能等到下個(gè)月了。
傳統(tǒng)電商網(wǎng)站結(jié)合O2O做饑餓營(yíng)銷：
訊：10月22日消息，雖然小米手機(jī)3、小米電視以及小米盒子每次開(kāi)放購(gòu)買都會(huì)被搶購(gòu)一空，但最近小米卻并不“開(kāi)心”。深陷饑餓營(yíng)銷指責(zé)的小米公司在最新一次的小米手機(jī)3、小米電視的搶購(gòu)中，首次曝光了其后臺(tái)數(shù)據(jù)。
小米手機(jī)曝光后臺(tái)數(shù)據(jù)：回應(yīng)“饑餓營(yíng)銷”言論
作為小米聯(lián)合創(chuàng)始人、小米公司副總裁的的黎萬(wàn)強(qiáng)，更是將這次邀請(qǐng)部分媒體在小米網(wǎng)電商研發(fā)現(xiàn)場(chǎng)全程圍觀的行為戲稱為“主動(dòng)露底褲”。而在這個(gè)動(dòng)作的背后也標(biāo)志著小米在過(guò)去的一段時(shí)間里面臨了較大的信任危機(jī)。
通過(guò)小米副總裁黎萬(wàn)強(qiáng)微博發(fā)出的信息來(lái)看，本次小米手機(jī)3、小米電視、小米盒子等產(chǎn)品的開(kāi)放購(gòu)買搶購(gòu)中，最高時(shí)同時(shí)在線用戶超過(guò)了300萬(wàn)，而這樣的量級(jí)也的確給小米服務(wù)器帶來(lái)了較大的壓力。
對(duì)于外界一直質(zhì)疑的小米饑餓營(yíng)銷言論，黎萬(wàn)強(qiáng)也在多個(gè)不同場(chǎng)合表示，小米并沒(méi)有饑餓營(yíng)銷的情況。而從目前了解的信息來(lái)看，由于小米手機(jī)、小米電視等產(chǎn)品有著較高的性價(jià)比，其已經(jīng)吸引了不少黃牛通過(guò)搶購(gòu)軟件、雇傭廉價(jià)勞動(dòng)力等手段進(jìn)行搶購(gòu)，并加價(jià)出售。對(duì)于黃牛的問(wèn)題，小米方面目前似乎也沒(méi)有想到好的對(duì)策，從今天的搶購(gòu)情況來(lái)看，短期內(nèi)如果用戶想從官網(wǎng)渠道購(gòu)買到小米手機(jī)3和小米電視還存在著一定的難度。(來(lái)源：TechWeb)
訊：何為“饑餓營(yíng)銷”？首先我們來(lái)看看百度百科對(duì)于饑餓營(yíng)銷的概述：所謂“饑餓營(yíng)銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。該營(yíng)銷策略讓名不見(jiàn)經(jīng)傳的小米手機(jī)一夜之間成為眾多手機(jī)愛(ài)好者的寵兒。那么我們是否可以學(xué)習(xí)小米手機(jī)的成功案例將其應(yīng)用于我們的站點(diǎn)推廣呢？答案是肯定的，我們也可以利用饑餓營(yíng)銷來(lái)推廣站點(diǎn)。
但是有的人就開(kāi)始懷疑了，假如我是一個(gè)小型站點(diǎn)，我是不是不能使用饑餓營(yíng)銷，因?yàn)轲囸I營(yíng)銷要成功的一大前提就是需要你的產(chǎn)品是不可復(fù)制，獨(dú)一無(wú)二僅此一家的。這一觀點(diǎn)并沒(méi)有什么錯(cuò)誤，但是這一觀點(diǎn)并不適用與所有的中小型站點(diǎn)。
我們還可以來(lái)看一看另外一個(gè)例子，在四川成都的四圣祠南街上，有一家沒(méi)有招牌的小面館，該面館并不是位于繁華地段，但是每天客流卻非常的高。面館的師傅說(shuō)他們面館一天只銷售150碗面，中午一點(diǎn)就會(huì)關(guān)店了。這個(gè)案例就是一家小型面館如何借助饑餓營(yíng)銷的成功案例。那么對(duì)于我們草根站長(zhǎng)要如何更好的使用“饑餓營(yíng)銷”推廣站點(diǎn)呢？下面筆者就以國(guó)內(nèi)出名的站長(zhǎng)論壇平臺(tái)落伍者為例分析其“饑餓營(yíng)銷”策略。
對(duì)于落伍者論壇相信大多數(shù)站長(zhǎng)都有所了解。更很多論壇一樣，落伍者的論壇上有一些板塊是不允許等級(jí)不夠的用戶進(jìn)行發(fā)帖或者留言，這一種策略就是一種饑餓營(yíng)銷策略，用戶需要通過(guò)等級(jí)的提升才能進(jìn)入一些特殊的板塊發(fā)帖，要提升等級(jí)就需要積極的在一些允許發(fā)帖的板塊內(nèi)進(jìn)行發(fā)帖子或者回復(fù)，這就可以很好的提升用戶在論壇上的活躍度。
那么作為站長(zhǎng)在使用饑餓營(yíng)銷策略的期間需要注意什么問(wèn)題呢？
1：你的站點(diǎn)需要一定的優(yōu)勢(shì)。假如你的站點(diǎn)只是一個(gè)普普通通的站點(diǎn)，你使用饑餓營(yíng)銷的話，往往網(wǎng)民沒(méi)有什么耐心，他們會(huì)直接尋找替代你的其他更好的平臺(tái)。你需要有屬于自我的優(yōu)勢(shì)，就比如落伍者論壇，我們可以看到在落伍者論壇各個(gè)板塊中有許多經(jīng)驗(yàn)豐富的老站長(zhǎng)，這無(wú)疑就是落伍者的一大優(yōu)勢(shì)。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)還是有著很大的吸引力的。
2：對(duì)于自己的站點(diǎn)需要有自知之明。假如一個(gè)小型站點(diǎn)，在沒(méi)有累積一定的用戶，累積一定的線上品牌知名度就貿(mào)貿(mào)然的進(jìn)行饑餓營(yíng)銷，我想你的站點(diǎn)肯定是處處碰壁的。這種無(wú)疑是一種盲目的、自我膨脹的推廣。
3：注意隨機(jī)應(yīng)變，隨時(shí)創(chuàng)新。對(duì)于我們的站點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們的用戶口味不可能是一成不變的，我們應(yīng)該適時(shí)的了解用戶對(duì)于站點(diǎn)的需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的改變來(lái)不斷的對(duì)站點(diǎn)進(jìn)行一定的變化。
對(duì)于網(wǎng)站推廣中的饑餓營(yíng)銷我們可以說(shuō)是一把雙刃劍，使用的好的話可以很好的推廣和運(yùn)營(yíng)我們的站點(diǎn)，但是如果使用的過(guò)度的話可能會(huì)造成反效果，引起用戶的方案。希望本文對(duì)于大家在推廣自己的站點(diǎn)上有所幫助。(文：青島SEO)
北京時(shí)間10月22日消息，據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，百思買周日開(kāi)始接受諾基亞Lumia 920智能手機(jī)預(yù)定，與AT&T簽署兩年合約的價(jià)格為149.99美元。但百思買的預(yù)定服務(wù)很快就從其網(wǎng)站上消失了。目前百思買還未給出具體原因。
分析人士認(rèn)為可能有兩種原因。第一，諾基亞和AT&T尚未正式宣布Lumia 920的上市日期和售價(jià)，百思買失算了；第二，預(yù)定產(chǎn)品已經(jīng)銷售一空。
但另外一款WP手機(jī)，即HTC的WP 8X目前仍接受預(yù)定。(來(lái)源：搜狐IT)
關(guān)鍵詞：小米手機(jī)；饑餓營(yíng)銷；從眾效應(yīng)
小米主要通過(guò)自建的小米商城來(lái)銷售自己的手機(jī)產(chǎn)品，是第一個(gè)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的手機(jī)制造商。現(xiàn)在小米已經(jīng)成為繼淘寶系、京東商城之后中國(guó)第三大電商企業(yè)。而小米之所以能發(fā)展這么迅速，饑餓營(yíng)銷這種營(yíng)銷手段起到了功不可沒(méi)的作用。
1.小米手機(jī)的營(yíng)銷策略
饑餓營(yíng)銷是指商品生產(chǎn)者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的假象，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，已達(dá)到維護(hù)品牌形象提高產(chǎn)品附加值的目的。
小米創(chuàng)始人雷軍憑借自己的名聲與號(hào)召力，模仿喬布斯的手段，先是在北京召開(kāi)小米的會(huì)，取得媒體與發(fā)燒友的關(guān)注。高調(diào)之后又以秒殺的形式出售工程紀(jì)念版，很多網(wǎng)友根據(jù)前期宣傳采取網(wǎng)上購(gòu)買，客戶精準(zhǔn)率極高，而后采取每天限量購(gòu)買，使得小米充滿奇幻，成為身份的象征。再之后把消息半遮半漏，讓媒體帶著顧客跟著跑，然后在萬(wàn)眾矚目的情況下新產(chǎn)品。產(chǎn)品之后又出現(xiàn)貨源不足的情況讓消費(fèi)者買不到，使之一直吊著消費(fèi)者的胃口。
全球知名傳播學(xué)大師Everett M. Rogers在其所著的“創(chuàng)新的擴(kuò)散（Diffusion of Innovations）” 一書(shū)中指出，優(yōu)秀的創(chuàng)新總是能首先搞定僅占社會(huì)總數(shù)2.5%的領(lǐng)先消費(fèi)者，他們將會(huì)通過(guò)更高的傳播能力幫助產(chǎn)品覆蓋13.5%的早期接受者，以及占比高達(dá)68%的主流消費(fèi)者。而小米正是通過(guò)提供極高的性價(jià)比，還算過(guò)得去的產(chǎn)品，成功贏得發(fā)燒友人群的青睞。而這些發(fā)燒友通常是影響周圍朋友、家人選擇手機(jī)的重要參考，側(cè)面推動(dòng)了小米手機(jī)在主流消費(fèi)人群中影響力的提升。小米現(xiàn)在通過(guò)發(fā)燒友人群獲得的影響力，如果采用傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷傳策略，投入的成本可能超過(guò)億元，而效果可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。于是饑餓營(yíng)銷加從眾效應(yīng)把一大批消費(fèi)者變成小米的粉絲。這種組合營(yíng)銷策略通常都會(huì)奏效，但持續(xù)性不會(huì)太強(qiáng)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品都有疲憊期和免疫力，如果小米只是比其他產(chǎn)品略具優(yōu)勢(shì)的話，那么任憑團(tuán)隊(duì)怎樣鼓吹都無(wú)法達(dá)到如此強(qiáng)烈的回應(yīng)，因?yàn)橥黄剖袌?chǎng)最好的方法就是不斷的創(chuàng)新，打破現(xiàn)有規(guī)則。
小米的“三錘子”策略確實(shí)很到位，先以饑餓營(yíng)銷吸引市場(chǎng)領(lǐng)先消費(fèi)者，再以從眾效應(yīng)讓領(lǐng)先消費(fèi)者去引領(lǐng)主流消費(fèi)者，最后輔之以跟進(jìn)措施，不斷地推出新款產(chǎn)品，以及各種營(yíng)銷手段和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。但沒(méi)有一成不變的成功手段，市場(chǎng)總是處于瞬息萬(wàn)變之中。在快速發(fā)展之中小米也有很多問(wèn)題暴露出來(lái)。
2.小米存在的問(wèn)題
2.1產(chǎn)能不足
小米因?yàn)椴捎灭囸I營(yíng)銷使市場(chǎng)經(jīng)常缺貨，這樣雖然能引起消費(fèi)者的好奇心，但時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)讓消費(fèi)者信心下降。相信很多忠實(shí)的米粉也已經(jīng)習(xí)慣了在每周六中午12點(diǎn)搶購(gòu)的時(shí)候眼睜睜地看著網(wǎng)絡(luò)癱瘓而無(wú)法點(diǎn)擊“立即搶購(gòu)”的按鈕了，特別是當(dāng)看到手機(jī)已售完的字樣后，消費(fèi)者的打擊與失望會(huì)慢慢地讓人選擇遠(yuǎn)離小米。因?yàn)橄M(fèi)者并不是理性的，而正常情況下大部分人又無(wú)法通過(guò)正常渠道買到小米手機(jī)。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手機(jī)信譽(yù)下降，網(wǎng)上聲討小米的手機(jī)的聲音此起彼伏，很多支持小米的鐵桿粉絲已經(jīng)對(duì)小米公司失望。
2.2在線業(yè)務(wù)支撐不足
在線業(yè)務(wù)支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號(hào)開(kāi)始，再到第一批、第二批正式產(chǎn)品的在線銷售，永遠(yuǎn)是伴隨著宕機(jī)、訪問(wèn)慢、頁(yè)面出錯(cuò)各種層出不窮的問(wèn)題。初期的估計(jì)不足是可以理解的，但是接二連三在同一個(gè)地方出現(xiàn)問(wèn)題實(shí)在讓人難以理解。小米如果需要的話，并不難獲得大流量、大負(fù)載的服務(wù)器支撐。
2.3售后服務(wù)無(wú)法保證
小米手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)以后的火爆出乎管理層的預(yù)料，前期所設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求，面對(duì)如此多的用戶，售后質(zhì)量無(wú)法妥善的控制。以小米客服熱線為例。每天平均每個(gè)話務(wù)員要接100個(gè)左右的電話，據(jù)雷軍所說(shuō)一共有200多話務(wù)員，縱使這樣，在中午或者晚上的時(shí)候用戶打電話也需要等待很長(zhǎng)時(shí)間。
2.4過(guò)度依賴第三方物流，物流質(zhì)量無(wú)法保證
最初，小米公司承諾使用順風(fēng)、EMS、如風(fēng)達(dá)配送手機(jī)。很多用戶均反映配送的快遞公司均未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如深圳銀捷、河北建華等第三方物流。大多數(shù)的用戶都會(huì)使用如風(fēng)達(dá)物流進(jìn)行配送，而送不到的地方，如風(fēng)達(dá)則會(huì)委托給當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴尽Ｎ锪魇切∶卒N售流程中最重要的一環(huán)，而小米公司則完全的委托給了第三方，一旦第三方物流出現(xiàn)了問(wèn)題后果不堪設(shè)想。
“三錘子”營(yíng)銷策略已見(jiàn)成效，但是隨著快速發(fā)展暴露出來(lái)的問(wèn)題如果不能妥善的解決，很可能昨日的銷售記錄會(huì)成為曇花一現(xiàn)，永久的印在歷史上。小米即將打入印度市場(chǎng)，成功不是可以復(fù)制的，我們希望小米公司能夠盡快改進(jìn)不足，在國(guó)外市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng).2014年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告.
1、 未曾營(yíng)銷先造勢(shì)；消費(fèi)者患得患失的心理和探求未知結(jié)果的神秘感，成了產(chǎn)品推廣和品牌傳銷中最有價(jià)值的營(yíng)銷工具；
2、饑餓式營(yíng)銷；蘋(píng)果很好的控制了市場(chǎng)上產(chǎn)品的供應(yīng)，也就是是市場(chǎng)處于一種饑餓的狀態(tài)，產(chǎn)品上市后，蘋(píng)果公司始終堅(jiān)持限量供應(yīng)，這種營(yíng)銷利用了消費(fèi)者趕潮流、追時(shí)尚的心理；
3、體驗(yàn)營(yíng)銷；讓用戶享受一種不一樣的神秘感，蘋(píng)果每推出一款產(chǎn)品都會(huì)選擇充滿神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行，通過(guò)劇幕的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，激起了人們強(qiáng)烈的好奇心；
4、口碑營(yíng)銷。蘋(píng)果手機(jī)讓通訊工具變成了一種玩具，一種人們已經(jīng)離不開(kāi)的玩具，在QQ、微博上發(fā)信息，信息下面都會(huì)有批注，此條信息來(lái)自iphone用戶，有一種與眾不同的感覺(jué)。等等。
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
一、聚美優(yōu)品—?jiǎng)?chuàng)意廣告營(yíng)銷
目前化妝品電商里面，最火的就是聚美優(yōu)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方向是打造自己的品牌，大量投入資金打造用戶心目中獨(dú)一無(wú)二的化妝品牌，更是利用新媒體“電影”、“網(wǎng)絡(luò)視頻”等廣告形式，進(jìn)入用戶眼球，記住影片內(nèi)容的同時(shí)也記住了“聚美”的品牌。
在品牌的建設(shè)方面，聚美優(yōu)點(diǎn)選用企業(yè)的老總自己給自己代言，用戶不僅記住了“聚美優(yōu)品”的品牌，也記住了“陳歐”體。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌就代表消費(fèi)用戶的一致認(rèn)可，代表優(yōu)化中抽象的連接推薦和價(jià)值所在，更代表不勝其數(shù)的用戶體驗(yàn)。
二、小米手機(jī)—饑餓營(yíng)銷
小米手機(jī)正式到銷量突破百萬(wàn)臺(tái)，小米僅僅用了不到一年時(shí)間，這對(duì)大部分國(guó)內(nèi)手機(jī)制造企業(yè)來(lái)講簡(jiǎn)直就是天方夜譚。小米打破了常規(guī)的出牌方式，在銷售渠道上，小米堅(jiān)持選用電子渠道作為其唯一的銷售渠道，這種饑餓營(yíng)銷方式不僅吸引了用戶的關(guān)注，也為小米省下了不菲的渠道營(yíng)銷費(fèi)用，一舉兩得的營(yíng)銷方式，是各企業(yè)都應(yīng)該要學(xué)習(xí)的模式。
企業(yè)需要對(duì)自己的用戶群體進(jìn)行定位，了解用戶需要什么，一味的大幅度的提品，可能會(huì)讓用戶感到反感，或是物以稀為貴的想法。饑餓營(yíng)銷在用戶需求的時(shí)候提供有限的數(shù)量，在用戶慢慢淡忘時(shí)再次推出新的產(chǎn)品，再次吸引用戶眼球，引導(dǎo)回更多的用戶群體，已達(dá)到持久的營(yíng)銷目的。
三、美麗說(shuō)—社交媒體營(yíng)銷
美麗說(shuō)女性時(shí)尚購(gòu)物分享社區(qū)，大量投資進(jìn)行營(yíng)銷推廣，同時(shí)也想方設(shè)法提高用戶粘度，特別利用搜索引擎移動(dòng)化，制作手機(jī)APP客戶端，吸引用戶隨時(shí)關(guān)注購(gòu)物分享社區(qū)。在微信、微博等社交平臺(tái)，使用返利的形式吸引用戶，讓客戶介紹更多的客戶，在社交網(wǎng)站的火爆發(fā)展，讓商家真正體會(huì)到了社交化營(yíng)銷模式的巨大魔力。
美麗說(shuō)打的是“用戶體驗(yàn)度建設(shè)”牌子，毋庸置疑的是不管是從用戶需求角度，還是從用戶體驗(yàn)角度看，美麗說(shuō)著實(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)很多的方便購(gòu)物途徑，模仿它的企業(yè)也大量出現(xiàn)，但是筆者也提醒大家，在行業(yè)的生存中，只有真心為用戶打造內(nèi)容，以客戶為核心的營(yíng)銷方式，才能最后生存下去。
四、淘寶—活動(dòng)優(yōu)惠營(yíng)銷
