時(shí)間：2023-05-30 09:25:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇給客戶的感謝信，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
尊敬的客戶朋友們：
你們好!
感謝珠寶節(jié)期間光臨洛斯依珠寶展位的朋友們，我們?nèi)w員工對(duì)您表示衷心的感謝和美好的祝福。
目前，洛斯依的線上店正在緊鑼密鼓的籌備中，正所謂飲水思源，店鋪上線前后，我們將為各位光臨洛斯依珠寶展位的朋友，寄送相應(yīng)的現(xiàn)金禮券及贈(zèng)品，以答謝朋友們的關(guān)注、信任、支持。
我們將以誠心、誠信、真誠和熱情為每一位客戶服務(wù)，并不斷努力做到最好。
再一次感謝您的信任和支持。
La Sua洛斯依珠寶
20xx年12月14日
給客戶的一封感謝信范文(二)
經(jīng)過一年的努力奮斗，尚信已經(jīng)成功運(yùn)維了包括廠礦企業(yè)、學(xué)校、商業(yè)綜合體，樓宇寫字間、政府機(jī)構(gòu)等近百個(gè)項(xiàng)目。
去年的今天大連尚信用戶側(cè)變電站智能運(yùn)維項(xiàng)目在大連市政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和各界朋友的支持下正式啟動(dòng)，將變電站運(yùn)維帶入了智能管理的新時(shí)代。
20xx年，尚信將智能運(yùn)維延伸到空調(diào)節(jié)能管理、機(jī)房環(huán)境監(jiān)控管理、云安防管理、暖電設(shè)備管理以及智能路燈照明管理上。利用大數(shù)據(jù)服務(wù)分析系統(tǒng)、電力SCADA系統(tǒng)、暖通空調(diào)智能管理系統(tǒng)、用戶需求側(cè)能源管理平臺(tái)，收集站端采集系統(tǒng)的海量實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，按照不同業(yè)態(tài)、不同電壓等級(jí)、不同負(fù)荷等級(jí)、不同區(qū)域?qū)τ脩羟闆r進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)管理的科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化、經(jīng)濟(jì)化。
我們一路走來，在您的支持和信任下得到了更好的發(fā)展。飲水思源，我們深知，您對(duì)我們的支持和信任是我們?nèi)〉贸煽兊脑磩?dòng)力。讓我們的智能服務(wù)得到一次又一次飛躍的提升。我們將以更完善的智能運(yùn)維管理體系，為貴司提供低成本，高品質(zhì)、高效率的的服務(wù)。
20xx年，尚信將觸角伸向沈陽、長春、吉林和哈爾濱相關(guān)的一線城市，逐漸把公司建設(shè)成為電力綜合服務(wù)企業(yè)和節(jié)能環(huán)保企業(yè)。期待著與您有更多、更緊密地合作，攜手共創(chuàng)能源管理事業(yè)新天地。
大連尚信科技有限公司
20xx年6月28 日
給客戶的一封感謝信范文(三)
客戶
相處一年，是信譽(yù)。
相處兩年，是感情。
能相處三年，是信任。
能相處五年，是責(zé)任。
能相處六年，是價(jià)值。
十年依舊還合作，應(yīng)請(qǐng)進(jìn)生命里。
二十年不離不棄的，就是你的后天親人。
在這個(gè)善變的時(shí)代，多留意身邊顧客，
多一些理解，少一些算計(jì)，別把對(duì)你好的人忘記。
致我生命中不離不棄的顧客，
感謝有你們!
感謝有你，真誠感謝你們，更希望能繼續(xù)支持我們!
給客戶的一封感謝信范文(四)
尊敬的客戶：
您好!
值此新春來臨之際，北京中鐵建工物資有限公司全體員工對(duì)您長期以來的信任與合作，表示衷心的感謝和美好的祝愿!
時(shí)光荏苒，歲月如梭，又是一年新春至。回顧20xx年，在您的大力關(guān)心與支持下，中鐵建工實(shí)現(xiàn)了既定市場(chǎng)目標(biāo)，年銷售鋼材340萬噸，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國80多個(gè)城市及北美洲、非洲、大洋洲、亞洲，悉數(shù)捧回魯班獎(jiǎng)工程功勛供應(yīng)商、蘭格鋼鐵網(wǎng)金牌供應(yīng)商、找鋼網(wǎng)金牌供應(yīng)商、中國流通領(lǐng)域杰出企業(yè)等多項(xiàng)大獎(jiǎng)。
飲水思源，我們深知，中鐵建工的發(fā)展和壯大，一刻也離不開您的關(guān)注、支持和合作，是您給予了我們?cè)丛床唤^的信心與力量。感謝您的信任與托付，尤其是您在關(guān)鍵時(shí)刻的傾力相助，讓我們感動(dòng)、感恩。因?yàn)橛心闹С郑需F建工被越來越多的合作伙伴認(rèn)同，因?yàn)橛心暮献鳎需F建工在發(fā)展的道路上邁出堅(jiān)實(shí)的步伐。
展望20xx年，中鐵建工將一如既往地開拓進(jìn)取，為您提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們完全相信，只要有您的支持合作，只要我們不斷努力，我們攜手共創(chuàng)的事業(yè)一定會(huì)有大發(fā)展、大作為。
新的一年，新的征程。中鐵建工將和您一同志存高遠(yuǎn)、追求卓越!期待與您更加緊密的合作，讓我們一起譜寫事業(yè)的新篇章!
在充滿希望的20xx年，衷心祝愿您工作順利、身體健康、合家歡樂、萬事大吉!
專此奉達(dá)，順祝商祺!
北京中鐵建工物資有限公司
20xx年2月6日
給客戶的一封感謝信范文(五)
尊敬的客戶：
您好!在20xx年新春佳節(jié)即將來臨之際，我們懷著感恩的心情向您致以親切的問候和誠摯的謝意。感謝您一直以來對(duì)壁虎資本的信任與支持，使得我們的經(jīng)營取得不斷的進(jìn)步和發(fā)展。
近期由于美國股市大跌引發(fā)的全球股市恐慌，及上證50指數(shù)漲幅過大開始回調(diào)。雖有少量空單保護(hù)，并且我們的標(biāo)的里沒有連續(xù)大跌的高估值或概念股，但我們產(chǎn)品也不能獨(dú)善其身，在一定程度上凈值有所下降。
我們是中長期價(jià)值投資者，這種程度的回調(diào)完全在我們可接受范圍之內(nèi)。大跌之前我們對(duì)安防、黃金、保險(xiǎn)類等具備周期特征的標(biāo)的進(jìn)行了調(diào)整，更多地配置了醫(yī)藥類及大宗消費(fèi)類資產(chǎn)。我們堅(jiān)持高成長、低估值的選股原則，對(duì)所選的標(biāo)的有相當(dāng)?shù)陌盐眨⑶疫@些標(biāo)的基本面沒有發(fā)生任何負(fù)面情況，堅(jiān)信未來3-5年有巨大發(fā)展空間。
在未來的日子里，壁虎資本全體員工將提供更專業(yè)、更細(xì)致、更全面的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，為新老客戶創(chuàng)造持續(xù)價(jià)值。同時(shí)希望您能繼續(xù)支持和幫助我們，愿我們攜手共進(jìn)，共創(chuàng)輝煌!
祝您新年快樂，闔家安康!
尊敬的客戶：
您好！值此2010年新春來臨之際，深圳市xx科技有限公司總經(jīng)理攜全體員工對(duì)您長期以來的信任與合作，表示衷心的感謝和美好的祝愿！
十年風(fēng)雨征程，見證著xx的成長、進(jìn)步與發(fā)展。如今的xx，已經(jīng)發(fā)展成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后于一體的中國ic卡行業(yè)內(nèi)的十大品牌之一，她以無可爭(zhēng)議的經(jīng)營實(shí)力和品牌價(jià)值，成為同行內(nèi)唯一中小企業(yè)100強(qiáng)。
飲水思源，我們深知，xx科技的發(fā)展和壯大，一刻也離不開您的關(guān)注、信任、支持和合作。能與尊敬的各位客戶結(jié)成合作伙伴，實(shí)現(xiàn)互利共贏、共同發(fā)展，我們感到榮幸之至。我們將不斷開拓進(jìn)取，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)和周到的服務(wù)，為廣大客戶朋友提供更為廣闊的發(fā)展空間。為感謝新老客戶，滿足客戶要求，xx總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)、收集客戶意見，根據(jù)市場(chǎng)需求，特推出兩款新品供客戶參考，希望您提出寶貴建議：
我們完全相信，只要有您的支持合作，只要我們不斷努力，我們共同的事業(yè)一定會(huì)有大空間、大作為、大發(fā)展。2010，一個(gè)新的開始。xx科技將和您一起志存高遠(yuǎn)、追求卓越！期待著與您更加緊密地合作，攜手共創(chuàng)事業(yè)新天地！
再次感謝您的信任與合作。
恭祝您新年快樂！身體健康！闔家幸福！事業(yè)興旺！
尊敬的客戶：
您好!
值此新春年臨之際，我們懷著感恩的心情，向您致以親切的問候和誠摯的謝意：感謝您在過去的一年里對(duì)XXXX測(cè)試技術(shù)有限公司一如既往的支持和幫助，感謝您的鼎力相助使得我們的合作充滿信心并從中享有收獲和喜悅。
我公司是具有獨(dú)立法人地位的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)。公司擁有一批專業(yè)理論基礎(chǔ)扎實(shí)、多年從事實(shí)際工作經(jīng)歷和豐富檢測(cè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員和管理人員、卓越的實(shí)驗(yàn)室質(zhì)量管理體系、并擁有一批來自國內(nèi)外的檢測(cè)專家/顧問指導(dǎo)實(shí)驗(yàn)室的發(fā)展。為了保證工作質(zhì)量，實(shí)驗(yàn)室配備了先進(jìn)的檢測(cè)分析儀器和實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并在日常的工作中不斷地補(bǔ)充和完善。公司面向社會(huì)提供公正高效的檢測(cè)技術(shù)服務(wù)，主要檢測(cè)項(xiàng)目有：空氣和廢氣檢測(cè)、公共場(chǎng)所衛(wèi)生檢測(cè)與評(píng)價(jià)、集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)檢測(cè)與評(píng)價(jià)、生產(chǎn)環(huán)境/職業(yè)衛(wèi)生檢測(cè)、各類潔凈室檢測(cè)、生物安全柜檢測(cè)、各類水質(zhì)檢測(cè)、綠色建筑檢測(cè)、日用消費(fèi)品檢測(cè)、消毒效果檢測(cè)、噪聲振動(dòng)檢測(cè)、土壤污泥危廢檢測(cè)/電磁輻射檢測(cè)、電離輻射檢測(cè)等等。
回首博優(yōu)測(cè)試的發(fā)展歷程，您我們尊敬的客戶，給予了我們無比的力量與信心，在您的大力關(guān)心與支持下，以及公司全體員工的勤奮努力下，我們憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的信譽(yù)，取得了一個(gè)又一個(gè)的輝煌成績。
飲水思源，我們深知，博優(yōu)測(cè)試所取得的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功，都離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與。您的理解和信任是我們進(jìn)步的強(qiáng)大動(dòng)力，您的關(guān)心和支持是我們成長的不竭源泉。您的每一次參與、每一個(gè)建議，都讓我們激動(dòng)不已，促使我們不斷奮進(jìn)。有了您，我們前進(jìn)的征途才有源源不絕的信心和力量;有了您，我們的事業(yè)才能長盛不衰地興旺和發(fā)展。
在今后的歲月里，我們將一如既往給您提供優(yōu)質(zhì)的檢測(cè)服務(wù)，還將不斷地改進(jìn)和完善檢測(cè)質(zhì)量，加強(qiáng)和提高售后服務(wù)體系，確保為您提供優(yōu)質(zhì)、高效、全面的檢測(cè)和服務(wù)。
我們非常珍惜與您建立起來的長期友好的合作關(guān)系，并期望繼續(xù)得到您的大力支持!
在此，恭祝您合家歡樂，工作順利，萬事如意!
您永遠(yuǎn)的朋友：
20XX年XX月XX日
寫給物業(yè)小區(qū)感謝信的范文一：物業(yè)負(fù)責(zé)人：
您好!
上周我家因墻壁大面積裂縫(最少有十幾處)，所以向物業(yè)申請(qǐng)了修補(bǔ)。是施工隊(duì)的羅叔叔(羅軍)幫我們修補(bǔ)了墻縫，讓我們家煥然一新。
我們家自從零五年六月搬到這個(gè)家后，就不停地裂縫，之前已經(jīng)修過兩次了。但是以前是開發(fā)商的施工隊(duì)負(fù)責(zé)維修，他們工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事，只涂了一層涂料把表面掩蓋住了，沒有任何作用，過不了多久就又裂了。我們非常氣憤。
但是這個(gè)羅叔叔非常負(fù)責(zé)，他把墻修得非常好，沒有一點(diǎn)偷工減料：他先把原來的底料鏟得干干凈凈，一點(diǎn)都不留;然后仔細(xì)得一層一層地刷上填料;等填料一層層地干透后，把墻打磨平才刷上乳膠漆;而且為了避免對(duì)我家財(cái)物的損壞，他認(rèn)真抬家具、摘窗簾，還把油漆掉下來的灰土全部掃干凈了。
我們都非常感謝他，為此姥姥要給他100元錢表達(dá)謝意，也被他義正言辭的拒絕了。
他的這種對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神令我們?nèi)宜袆?dòng),特別對(duì)他表示感謝。
XXX
XXXX年XX月XX日
寫給物業(yè)小區(qū)感謝信的范文二：xxxx客戶關(guān)系中心：
我是xx廣州xxx的業(yè)主，xx灣客戶關(guān)系中心xx主任、xx工程師以及中天七建xx工程師、xx兩位工人對(duì)我家負(fù)一樓漏水問題給予了積極的關(guān)注，并大力協(xié)助我家重新做好了樓層防水工程，特以此信表達(dá)我感激的心情。
我于今年春節(jié)前搬入xx灣新居居住，入住一段時(shí)間后，我發(fā)現(xiàn)家中負(fù)一樓有漏水現(xiàn)象，我馬上電話聯(lián)系了金域藍(lán)灣客戶關(guān)系中心反映漏水問題，我是早上七點(diǎn)多打電話給客戶關(guān)系中心，陳奕榮主任、李庭淳工程師他們兩位早上一上班8點(diǎn)多就直接趕到我家查看漏水原因，并迅速聯(lián)系了中天七建的xx工程師負(fù)責(zé)處理我家漏水問題。五一放假期間，xx工程師帶領(lǐng)xx兩位工人為我家負(fù)一樓重新進(jìn)行防水處理施工，在施工期間，他們替業(yè)主考慮負(fù)責(zé)，工作細(xì)致認(rèn)真，不怕麻煩，由于近期雨水較多，天氣很潮濕，他們?yōu)楸ＷC工程質(zhì)量，提出要等到防水膠全部干透才能鋪地磚和瓷片，為此他們等了十多天，期間他們也多次上我家查看防水膠是否已經(jīng)干透，直到防水膠全部干透后，他們才又為我家重新鋪好地磚和瓷片，并主動(dòng)幫我安裝好卸下的洗手盆和馬桶。
在處理我家漏水問題和進(jìn)行樓層防水工程施工過程中，xx主任、xx工程師以及xx工程師、xx兩位工人從沒有表現(xiàn)出厭煩，也從未抱怨，而是一直認(rèn)真積極地查找原因，不辭辛勞地為我解決問題，這令我非常感動(dòng)。他們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度深深感動(dòng)了我，進(jìn)一步加深了我對(duì)xx地產(chǎn)客戶關(guān)系中心的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也讓我再次體會(huì)到領(lǐng)導(dǎo)率先垂范的作用，因?yàn)樵谖肄k理收樓手續(xù)和進(jìn)行房屋裝修期間，客戶關(guān)系中心的xx經(jīng)理對(duì)我提出的問題和要求也總是積極給與回應(yīng)，并親自去現(xiàn)場(chǎng)查看，迅速為我解決問題。我想過多的潤色也沒有必要，最真實(shí)的東西也最打動(dòng)人。
請(qǐng)貴公司再次轉(zhuǎn)達(dá)我對(duì)xx主任、xx工程師以及xx工程師、xxxx兩位工人的感謝，并希望這種認(rèn)真的工作態(tài)度能夠代表大部分xx地產(chǎn)員工的面貌。祝貴公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上!
XXX
XXXX年XX月XX日
寫給物業(yè)小區(qū)感謝信的范文三：物業(yè)負(fù)責(zé)人：
首先，我要祝各位物業(yè)的朋友們豬年大吉， 諸事遂意!
在此， 我要感謝19區(qū)2棟的清潔阿姨， 王小武， 每天的地面打掃得干干凈凈， 對(duì)人熱情周到。每天早上上班都會(huì)熱情的打招呼!
還有， 我還要感謝物業(yè)中心的楊嘉先生， 因老婆是網(wǎng)購達(dá)人， 所以經(jīng)常請(qǐng)其幫忙收快遞， 其他的事情只要找到他， 也是熱情爽快!
當(dāng)然， 還有還要感謝所有的物業(yè)工作人員， 沒有辦法一一講他們名字說出來， 有了你們的努力， 魅力的環(huán)境更宜居，氛圍更和諧!希望萬科物業(yè)在新的一年里， 繼續(xù)努力， 做中國物業(yè)的第一人!
懷著感恩的心情，向您們致以親切的問候和誠摯的謝意，感謝您們過去對(duì)我公司的支持和信任。在2016年新年來臨之際，公司董事長攜全體員工感謝您對(duì)公司的大力支持和厚愛。是你們的勤勞和智慧幫助我們開拓市場(chǎng)，為我們提供訂單，是你們及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為我公司提出寶貴意見，并一起開拓景陽龍門市場(chǎng)。我公司深知，企業(yè)發(fā)展離不開您的大力支持，為此我公司將以更好的面貌，把產(chǎn)品全方位提升，把服務(wù)做得更好。
在此，我們衷心感謝你們對(duì)我們企業(yè)的認(rèn)同、對(duì)我們的品牌認(rèn)同，對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的認(rèn)可，再次感謝您的大力支持和配合，謝謝、謝謝你們!
未來的發(fā)展中，我們將一起合作努力、共同成長、共同進(jìn)步，引領(lǐng)這個(gè)不斷變化的社會(huì)市場(chǎng)。在未來的歲月中，我們依舊懷著感恩的心，永遠(yuǎn)和消費(fèi)者心連心， 始終以客戶至上、創(chuàng)造經(jīng)典、服務(wù)社會(huì)的理念回報(bào)廣大消費(fèi)者。
最后衷心的祝愿您及您的家人在新的一年里：身體健康、生意興隆、萬事如意!
2016新年感謝信：
全體員工：
我公司從一九九x年注冊(cè)成立以來，公司各項(xiàng)設(shè)施從無到有，公司員工隊(duì)伍從小到大，我公司負(fù)責(zé)建設(shè)的xx高速公路xx工程建設(shè)進(jìn)度不斷加快，目前已初具雛型，其中xxxx至xxx段即將實(shí)現(xiàn)通車營運(yùn)。這些成績的取得，與全體員工的辛勤勞動(dòng)和無私奉獻(xiàn)是分不開的，在此，我向大家表示衷心的感謝!
本人擔(dān)任公司總經(jīng)理伊始，就提出勤儉辦企業(yè)的口號(hào)，并要求全體員工在實(shí)際工作中嚴(yán)格遵守。勤儉節(jié)約是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，在我國漫漫的歷史長河里，曾涌現(xiàn)出無數(shù)以勤儉節(jié)約聞名于世的典型人物;在國外，眾多億萬富豪雖有不同的發(fā)家史，但他們都有共同的閃亮點(diǎn)，那就是勤儉節(jié)約，勤儉節(jié)約已成為眾多著名跨國公司共同的經(jīng)營之道。
在我們公司，隨著員工人數(shù)和工作任務(wù)的不斷增加，各類辦公用品的消耗量也在突飛猛進(jìn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在xx月xx日至xx月xx日期間，公司本部員工共領(lǐng)用復(fù)印紙xx包(16500張)、紙巾xxx卷、簽字筆xx支、磁盤xx盒及其他零星辦公用品，數(shù)量驚人。我相信，員工領(lǐng)用這些辦公用品都是因?yàn)楣ぷ餍枰⒋蟛糠帜芎侠硎褂谩５?dāng)你們仔細(xì)看一看你們腳下的垃圾桶，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：大部分紙張只使用了一面，有的甚至只寫了幾個(gè)字;復(fù)印機(jī)上因操作不當(dāng)而報(bào)廢的紙張的數(shù)量與日俱增，已塞滿了廢紙夾;嶄新的簽字筆剛斷墨就被隨手扔到垃圾箱里。
看到這些，我感到很痛心。為什么這些紙張不能雙面使用，而被白白扔掉?為什么廢紙不能用來做草稿?為什么復(fù)印文件時(shí)不先熟悉操作再使用或請(qǐng)熟悉操作的同事代勞?為什么簽字筆不更換筆蕊后重新使用?是你們嫌麻煩還是覺得這是公家物品無所謂呢?正是某員工的這種心態(tài)，導(dǎo)致公司紙張、簽字筆等零星物品大量浪費(fèi)。
同志們，每一張紙、每一支筆都是公司寶貴的財(cái)產(chǎn)，是公司發(fā)展壯大所必不可少的有限資源，浪費(fèi)了就不可能再生。現(xiàn)在我們公司還處于建設(shè)期，管理經(jīng)費(fèi)有限，而隨著公司員工數(shù)量的不斷增加，辦公經(jīng)費(fèi)已越來越顯得捉襟見肘了。一張紙、一支筆看起來不值多少錢，但積少成多，聚沙成塔，日積月累其數(shù)額就非常可觀了。就拿紙張來說吧，我們可以粗略估算一下，假如全體員工都做到每一張紙能雙面使用，單公司本部的用紙一個(gè)月就能節(jié)省xx多元，這可是一個(gè)普遍工人一個(gè)月的工資，是一個(gè)農(nóng)村家庭三個(gè)月的收入，是一個(gè)小學(xué)生一個(gè)學(xué)年的學(xué)雜費(fèi)呀。如果我們都以主人翁的態(tài)度對(duì)待公司的每一件物品，每一張紙，精打細(xì)算、節(jié)省儉用，公司就可以有更多的資金投入到公司基礎(chǔ)建設(shè)和員工福利中，公司就可以以更快的速度發(fā)展壯大，我們的前途就可以更加光明。節(jié)約用紙，合理使用辦公用品不僅是我對(duì)大家的要求，也是每一個(gè)員工應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。
同志們，我們要樹立節(jié)儉光榮，浪費(fèi)可恥的意識(shí)，從小事做起，從自我做起，從現(xiàn)在做起，節(jié)約每一張紙，節(jié)約每一分錢，養(yǎng)成勤儉節(jié)約的良好風(fēng)氣，做一個(gè)文明、節(jié)儉的xx人。
謝謝大家!
總經(jīng)理：xxx
二x年xx月xxx日
給客戶的新年感謝信范文
尊敬的客戶：您好!
值此新春年臨之際，我們懷著感恩的心情，向您致以親切的問候和誠摯的謝意：感謝您在過去的一年里對(duì)上海博優(yōu)測(cè)試技術(shù)有限公司一如既往的支持和幫助，感謝您的鼎力相助使得我們的合作充滿信心并從中享有收獲和喜悅。
我公司是具有獨(dú)立法人地位的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)。公司擁有一批專業(yè)理論基礎(chǔ)扎實(shí)、多年從事實(shí)際工作經(jīng)歷和豐富檢測(cè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員和管理人員、卓越的實(shí)驗(yàn)室質(zhì)量管理體系、并擁有一批來自國內(nèi)外的檢測(cè)專家/顧問指導(dǎo)實(shí)驗(yàn)室的發(fā)展。為了保證工作質(zhì)量，實(shí)驗(yàn)室配備了先進(jìn)的檢測(cè)分析儀器和實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并在日常的工作中不斷地補(bǔ)充和完善。公司面向社會(huì)提供公正高效的檢測(cè)技術(shù)服務(wù)，主要檢測(cè)項(xiàng)目有：空氣和廢氣檢測(cè)、公共場(chǎng)所衛(wèi)生檢測(cè)與評(píng)價(jià)、集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)檢測(cè)與評(píng)價(jià)、生產(chǎn)環(huán)境/職業(yè)衛(wèi)生檢測(cè)、各類潔凈室檢測(cè)、生物安全柜檢測(cè)、各類水質(zhì)檢測(cè)、綠色建筑檢測(cè)、日用消費(fèi)品檢測(cè)、消毒效果檢測(cè)、噪聲振動(dòng)檢測(cè)、土壤污泥危廢檢測(cè)/電磁輻射檢測(cè)、電離輻射檢測(cè)等等。
回首博優(yōu)測(cè)試的發(fā)展歷程，您我們尊敬的客戶，給予了我們無比的力量與信心，在您的大力關(guān)心與支持下，以及公司全體員工的勤奮努力下，我們憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的信譽(yù)，取得了一個(gè)又一個(gè)的輝煌成績。
飲水思源，我們深知，博優(yōu)測(cè)試所取得的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功，都離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與。您的理解和信任是我們進(jìn)步的強(qiáng)大動(dòng)力，您的關(guān)心和支持是我們成長的不竭源泉。您的每一次參與、每一個(gè)建議，都讓我們激動(dòng)不已，促使我們不斷奮進(jìn)。有了您，我們前進(jìn)的征途才有源源不絕的信心和力量;有了您，我們的事業(yè)才能長盛不衰地興旺和發(fā)展。
在今后的歲月里，我們將一如既往給您提供優(yōu)質(zhì)的檢測(cè)服務(wù)，還將不斷地改進(jìn)和完善檢測(cè)質(zhì)量，加強(qiáng)和提高售后服務(wù)體系，確保為您提供優(yōu)質(zhì)、高效、全面的檢測(cè)和服務(wù)。
我們非常珍惜與您建立起來的長期友好的合作關(guān)系，并期望繼續(xù)得到您的大力支持!
我于年從學(xué)校畢業(yè)后應(yīng)聘到建行工作至今，一直從事前臺(tái)服務(wù)工作。由于工作嚴(yán)謹(jǐn)，微笑服務(wù)，敢于拼搏，樂于奉獻(xiàn)，被多次評(píng)為我行服務(wù)明星。
一、不斷學(xué)習(xí)，提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平
“梅花香自苦寒來”。從參加工作的那一天起，我就深刻地認(rèn)識(shí)到，沒有扎實(shí)的業(yè)務(wù)技能做基礎(chǔ)，就不能成為一名優(yōu)秀的柜員。所以，不管工作多繁忙，我平日除了主動(dòng)參加銀行里的各項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)，做好前臺(tái)轉(zhuǎn)賬、管理外，還抓緊時(shí)間練習(xí)點(diǎn)鈔、微機(jī)操作和蓋銷日戳等基本功，不懂不會(huì)的就向老職工們請(qǐng)教。這使我在此后的工作中能夠輕松自如，辦理起業(yè)務(wù)來能得心應(yīng)手，既快又準(zhǔn)確的辦理好每一筆業(yè)務(wù)。因此在職業(yè)技能鑒定考試中，我取得了優(yōu)異的成績，拿到了銀行職業(yè)資格證書。正是因?yàn)槲覍?duì)銀行事業(yè)的熱愛，為了把工作干得更好，我一直就這樣堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，把學(xué)到的知識(shí)不斷運(yùn)用到自己的工作當(dāng)中。
二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)
作為一個(gè)對(duì)外的服務(wù)窗口，第一要給客戶提供一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境。因此，我每天早上都提前到銀行，整理桌上的文件資料，把宣傳單整齊排好，并且把周圍環(huán)境打掃干凈，維持一個(gè)整潔、舒適的環(huán)境；其次堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，讓客戶滿意，看到客戶我第一句話會(huì)說：“您好！請(qǐng)問我有什么可以幫助您的？”；再次是我樹立正確的工作態(tài)度，認(rèn)真、細(xì)致和持之以恒的保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我牢固樹立“五個(gè)服務(wù)”的意識(shí)，即為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為部門服務(wù)、為基層服務(wù)、為員工服務(wù)、為經(jīng)營管理服務(wù)，并把它作為系統(tǒng)工作的著眼點(diǎn)和立足點(diǎn)。
三、微笑服務(wù)，贏得客戶
在金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，強(qiáng)手林立的今天，作為一名前臺(tái)人員，每天負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)賬、管理，要想使自己占有一席之地，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。有人說，如若把銀行比作一部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器的話，那么我們柜員每天面臨的客戶服務(wù)工作就是整部機(jī)器的軸心，我們服務(wù)的態(tài)度關(guān)系到銀行運(yùn)作的好與壞，由此，微笑服務(wù)是客戶服務(wù)的靈魂，是我們必備的服務(wù)態(tài)度。
笑是一種撫慰，它可以對(duì)他人“一笑值千金”。無論是在什么情況之下我都堅(jiān)信這一點(diǎn)：有一次，一對(duì)老夫婦來我行轉(zhuǎn)賬，他們忘了拿排隊(duì)單，看到?jīng)]人的前臺(tái)就上前想要辦理業(yè)務(wù)，但是排隊(duì)的人就有意見，我看見了就請(qǐng)保安幫他們拿序號(hào)單。接下來在他們辦理業(yè)務(wù)時(shí)，填錯(cuò)了轉(zhuǎn)賬單，填錯(cuò)了轉(zhuǎn)賬的數(shù)目，甚至連客戶簽名都寫錯(cuò)了位置，這對(duì)老夫婦也很著急，一直說對(duì)不起，而我至始至終都面帶笑容，幫他們一次次糾正錯(cuò)誤，沒有表現(xiàn)出絲毫的不耐煩。最后他們終于辦理好業(yè)務(wù)滿意的相攜而去，不久之后我還收到他們寄來的感謝信，信里表揚(yáng)說，我們建行的服務(wù)態(tài)度很好，讓他們產(chǎn)生賓至如歸之感。為建行贏得了好口碑。“笑迎天下客，滿意在我家”，保持微笑服務(wù)于人，這一直是我工作的原則。
同時(shí)，營業(yè)前臺(tái)顯現(xiàn)的是銀行的形象，我每天上班總是整理好自己的儀表，給人以精神飽滿的第一印象，并做好班前的準(zhǔn)備工作。為了做到規(guī)范服務(wù)、熱情服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，每天我都是以愉快的心情面對(duì)每一位來辦理業(yè)務(wù)的客戶，辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到用語規(guī)范，聲音宏亮，語氣委婉，總是用微笑來贏得每一位客戶的信賴。上半年，有一天上班我腸胃炎復(fù)發(fā)痛得冷汗直流，但還是微笑著辦理完客戶的業(yè)務(wù)，在辦完后照常真誠地說一句：“您的業(yè)務(wù)已辦好，歡迎下次光臨！”
四、共建團(tuán)結(jié)集體，溶入和諧社會(huì)
我只是眾多銀行員工中平凡的一員，憑著對(duì)建行事業(yè)的執(zhí)著和熱愛，我和同事們團(tuán)結(jié)生活在一起，將團(tuán)結(jié)和諧作為主旋律。在日常工作中，總是和和氣氣，言語懇切從不和同事們產(chǎn)生沖突，我總是積極參與建行里組織的各項(xiàng)文體活動(dòng)，比如：朗誦、演講、書法等我曾多次獲得了名次，與此同時(shí)加強(qiáng)與同志之間的交流和溝通，增強(qiáng)我和班組成員之間的凝聚力，與同志們一起溶入和諧社會(huì)中去。
時(shí)代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時(shí)時(shí)變化著，每都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，面對(duì)這種嚴(yán)峻的局面，我始終勇于挑戰(zhàn)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，克服不足在劣境中不斷成長。
述職報(bào)告主題一般是明晰的，但是，比起一般的事務(wù)性公文寫作來說主題要集中、新穎、深刻得多，要概括全文內(nèi)容即對(duì)社會(huì)組織公務(wù)情況的深刻認(rèn)識(shí)及辦事意向。下面就讓小編帶你去看看房地產(chǎn)年度工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
房地產(chǎn)述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：
大家好!
20____年對(duì)于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的教誨，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助和鼓勵(lì)，感謝我在沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個(gè)上升的機(jī)會(huì)。
來到公司已經(jīng)快半年的時(shí)間，從一個(gè)不懂得銷售的人員，到銷售主管的這個(gè)位置，當(dāng)中公司給了我很多的動(dòng)力，同時(shí)也給了我很多培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我在這個(gè)行業(yè)有了上升的空間，逐步的找到了在房地產(chǎn)銷售中的樂趣。我愿意認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場(chǎng)，較好的完成公司銷售業(yè)績，同時(shí)，也提出了自己對(duì)銷售的觀點(diǎn)。
作為房地產(chǎn)銷售主管是銷售經(jīng)理的左右手，配合經(jīng)理做好日常管理工作，是銷售人員和經(jīng)理之間的樞紐和橋梁，及時(shí)發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)問題，及時(shí)解決問題，同時(shí)，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)工作等，主要工作如下：
1、協(xié)助經(jīng)理做好日常的管理工作
(1) 嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。
(2) 協(xié)助經(jīng)理做好工作安排，制定值班人員安排表。
(3) 自覺遵守作息時(shí)間，協(xié)助銷售經(jīng)理做好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。
(4) 協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問題、提出建議。
(5) 嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對(duì)待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象。
(6) 愛護(hù)公務(wù)，帶頭做好售樓處的清潔衛(wèi)生工作。
(7) 培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合，促成及成交，對(duì)于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、及時(shí)地給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。
2、解決客戶提出的疑難問題
(1) 如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時(shí)，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。
(2) 用誠懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。
(3) 認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。
3、日常統(tǒng)計(jì)工作
(1) 每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。
(2) 認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。
(3) 每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。
(4) 了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。
(5) 了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。
(6) 做好定金收據(jù)、認(rèn)購書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
(7) 做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。
(8) 跟蹤客戶的補(bǔ)丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。
(9) 做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
4、周邊項(xiàng)目競(jìng)品情況
(1) 定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。
(2) 收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。
(3) 負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。
銷售主管要起到帶頭作用，多配合領(lǐng)導(dǎo)和公司的工作安排，要團(tuán)結(jié)銷售人員，要有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、組織能力與指揮能力。從今以后要嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真負(fù)責(zé)做好本職工作，努力彌補(bǔ)自己的不足之處，多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。我的成長離不開領(lǐng)導(dǎo)幫助和同事的支持。希望在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業(yè)績。不斷提高自我。
房地產(chǎn)述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，個(gè)性是在____的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。回首過去一步步的腳印，以下就是我的述職：
一、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈，不輕易放下就能一步步走向成功，雖然不明白幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放下對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自我過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
二、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員就應(yīng)是個(gè)好聽眾，透過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自我的經(jīng)驗(yàn)來決定客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，就應(yīng)透過客戶的言行舉止來決定他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
三、對(duì)工作持續(xù)長久的熱情和用心性
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一向持續(xù)著認(rèn)真的工作態(tài)度和用心向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自我的產(chǎn)品首先務(wù)必要先充分的熟悉自我的產(chǎn)品，喜愛自我的產(chǎn)品，持續(xù)熱情，熱誠的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕恰＿@是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。
四、持續(xù)良好的心態(tài)
每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，用心、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人潛力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放下!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出此刻現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放下，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而能夠早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
一向以來我堅(jiān)持著做好自我能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
述職人:______
20____年____月____日
房地產(chǎn)述職報(bào)告3一、工作績效述職
時(shí)間過的飛快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不覺已經(jīng)將近2年了。首先，非常感謝公司給我這個(gè)成長的平臺(tái)，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能。同時(shí)，向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因?yàn)橛心銈兊膸椭?我才能在工作上，圍繞公司的中心工作，對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項(xiàng)公司安排的工作任務(wù)。
二、工作心得和體會(huì)
雖然一直從事房地產(chǎn)這個(gè)工作，但是我發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的地方還是很多，通過向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在較短時(shí)間內(nèi)熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。
我十分感謝公司，給了我很多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也希望公司日后也能繼續(xù)一些有些關(guān)于銷售的培訓(xùn)工作，我希望能通過學(xué)習(xí)不同的知識(shí)，補(bǔ)足自己的不足之處，讓自己能把銷售工作做的更好。
三、關(guān)鍵事項(xiàng)
作為一名策劃人員，我本著“要不斷的完善自己各方面的專業(yè)技能”這樣一個(gè)目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識(shí)，積極的完成本職工作，做好房產(chǎn)策劃工作，嚴(yán)格細(xì)致地要求自己按照公司流程中所有步驟及時(shí)完成工作。
我很有幸的多次參與了公司分配的市場(chǎng)調(diào)研工作，每次我都深深的體會(huì)到終端銷售的力量，也讓我覺得策劃并不是萬能的，
四、12年的改進(jìn)思路
在這段時(shí)間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現(xiàn)在：創(chuàng)新精神不足，不能積極主動(dòng)發(fā)揮自身聰明才智，而是被動(dòng)適應(yīng)工作需要。領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情雖然都能完成，工作當(dāng)中有時(shí)會(huì)忽略考慮更深一層次方面，這樣會(huì)造成是被動(dòng)工作，減慢了工作上升到一定高度的速度。后續(xù)工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不斷的努力和領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我會(huì)盡快提升自己，避免掉一些不必要的失誤發(fā)生，所以我會(huì)不斷補(bǔ)充自己各個(gè)方面的不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。
在今后工作中我將繼續(xù)努力奮斗，鞏固現(xiàn)有成績，針對(duì)自身的不足加以改進(jìn)，爭(zhēng)取在新的一年做的更好。 20____年也許對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)是一個(gè)考驗(yàn)，但對(duì)于我們大家也許也是一種挑戰(zhàn)，但是身處我們團(tuán)隊(duì)中，我十分的有信心來面對(duì)這場(chǎng)突如其來的“冬天”。
房地產(chǎn)述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：
大家好!
20____年對(duì)于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的教誨，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助和鼓勵(lì)，感謝我在沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個(gè)上升的機(jī)會(huì)。
來到公司已經(jīng)快半年的時(shí)間，從一個(gè)不懂得銷售的人員，到銷售主管的這個(gè)位置，當(dāng)中公司給了我很多的動(dòng)力，同時(shí)也給了我很多培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我在這個(gè)行業(yè)有了上升的空間，逐步的找到了在房地產(chǎn)銷售中的樂趣。我愿意認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場(chǎng)，較好的完成公司銷售業(yè)績，同時(shí)，也提出了自己對(duì)銷售的觀點(diǎn)。
作為房地產(chǎn)銷售主管是銷售經(jīng)理的左右手，配合經(jīng)理做好日常管理工作，是銷售人員和經(jīng)理之間的樞紐和橋梁，及時(shí)發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)問題，及時(shí)解決問題，同時(shí)，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)工作等，主要工作如下：
1、協(xié)助經(jīng)理做好日常的管理工作
(1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。
(2)協(xié)助經(jīng)理做好工作安排，制定值班人員安排表。
(3)自覺遵守作息時(shí)間，協(xié)助銷售經(jīng)理做好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。
(4)協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問題、提出建議。
(5)嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對(duì)待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象。
(6)愛護(hù)公務(wù)，帶頭做好售樓處的清潔衛(wèi)生工作。
(7)培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合，促成及成交，對(duì)于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、及時(shí)地給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。
2、解決客戶提出的疑難問題
(1)如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時(shí)，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。
(2)用誠懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。
(3)認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。
3、日常統(tǒng)計(jì)工作
(1)每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。
(2)認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。
(3)每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。
(4)了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。
(5)了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。
(6)做好定金收據(jù)、認(rèn)購書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
(7)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。
(8)跟蹤客戶的補(bǔ)丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。
(9)做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
4、周邊項(xiàng)目競(jìng)品情況
(1)定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。
(2)收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。
(3)負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。
銷售主管要起到帶頭作用，多配合領(lǐng)導(dǎo)和公司的工作安排，要團(tuán)結(jié)銷售人員，要有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、組織能力與指揮能力。從今以后要嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真負(fù)責(zé)做好本職工作，努力彌補(bǔ)自己的不足之處，多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。我的成長離不開領(lǐng)導(dǎo)幫助和同事的支持。希望在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業(yè)績。不斷提高自我。
房地產(chǎn)述職報(bào)告520____年是充滿夢(mèng)想和激情的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)不平凡的一年。
這年初春，有幸加入到____公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情.
我于去年8月成為____公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷售工作。現(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：
從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵(lì)我的人。去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個(gè)月是我們的成長期，經(jīng)過了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準(zhǔn)備。的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色!!
去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共
同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對(duì)能力的檢驗(yàn)
本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認(rèn)購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準(zhǔn)備啟航!
七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。
8月，“剩者”為王的堅(jiān)持
今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。
這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅(jiān)持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅(jiān)持下去。
八月——適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)某一次和朋友交流中聽到過一句很真實(shí)的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。
8月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)
這幾個(gè)月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了20套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過對(duì)一些書籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：
學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步;
以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。
二、20____年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長及不足總結(jié)：
成長是喜悅的，學(xué)習(xí)的收獲有其三：
一、對(duì)“北岸逸景”項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等
二、公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅(jiān)定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷售技巧
三、自我管理能力的提高
四、銷售工作貴在堅(jiān)持的恒心
審視自己的不足之處以及對(duì)此的改善之道
審視檢查自身存在的問題，我認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān);在接待過程中，有時(shí)太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。
對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對(duì)此的改善方法：
銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);平時(shí)多上網(wǎng)或看書學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí);盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查，來彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì);增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣;接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說辭;通過這幾點(diǎn)來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。
形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。
以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
三、對(duì)個(gè)人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：
確切的電話營銷的定義為：通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織，并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。
電話營銷誕生之初是為了提高服務(wù)留住客戶，對(duì)銷售利潤的追逐使得企業(yè)費(fèi)盡心思讓電話營銷發(fā)生更大效益。多數(shù)商家和企業(yè)喜歡在晚餐時(shí)間、電視黃金時(shí)間打來電話，因?yàn)檫@時(shí)候“家里應(yīng)該有人”，理論上推銷廣告的效果會(huì)更好，但這個(gè)時(shí)段的電話也最讓用戶反感。“很多人對(duì)電話營銷反感，不是對(duì)模式本身的反感，而是對(duì)撥打電話的人的反感，同樣一個(gè)公司的電話銷售，不同的坐席撥出可能有截然不同的效果，坐席人員的能力起著舉足輕重的作用。”
電話營銷首先要求把顧客整合到整個(gè)營銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個(gè)營銷過程，在這種新營銷模式之下，企業(yè)和客戶之間的關(guān)系變得非常緊密，甚至牢不可破，這就形成了“一對(duì)一”的營銷關(guān)系（），它始終體現(xiàn)了以客戶為出發(fā)點(diǎn)及企業(yè)和客戶不斷交互的特點(diǎn)。
幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：
首先，必須要有高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，要有更多的關(guān)于機(jī)主的信息，而且必須不斷更新，防止老化，“僅僅知道一個(gè)號(hào)碼，是不足以支撐電話營銷的”；
其次，提高電話營銷操作人員的素質(zhì)，減少給顧客帶來的反感，同時(shí)在盡可能短的時(shí)間里把產(chǎn)品或意圖介紹清楚；版權(quán)所有
第三，營造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，防止過度開發(fā)利用電話資源。其實(shí)，企業(yè)應(yīng)該了解到“電話營銷是有局限的，要更多地利用營銷組合的力量，而不僅僅是某一種營銷方式”。
二、電話銷售流程及技巧
在正式電話營銷啟動(dòng)前，我們必須對(duì)電話銷售人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。專業(yè)電話營銷人員必須具備自我形象的設(shè)計(jì)和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達(dá)到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對(duì)客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì)傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時(shí)刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。
今天我們所說的內(nèi)容并不是電話銷售的全部流程，我們將重點(diǎn)介紹如何打好第一通電話。這一個(gè)陌生拜訪的電話打得是否成功，對(duì)你以后的銷售工作將起到?jīng)Q定性的作用，因?yàn)槿绻@個(gè)電話失敗了，那么你就算有再高超的面談技巧也沒有機(jī)會(huì)施展了。所以說，良好的開始是成功的一半。
第一步策劃
電話前的準(zhǔn)備工作
．分析客戶、準(zhǔn)備資料
我們?cè)诖螂娫捴埃ǔ６家獙?duì)手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析，比如對(duì)方是男性還是女性，是做什么行業(yè)什么工作的，平時(shí)有什么消費(fèi)習(xí)慣等等，然后，根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，也就是一會(huì)兒準(zhǔn)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。
．設(shè)計(jì)電話腳本
【提問】在座的有沒有在打電話之前設(shè)計(jì)過電話腳本？
設(shè)計(jì)電話腳本對(duì)于剛開始做這項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)員來說尤為重要，因?yàn)槿绻@方面的工作準(zhǔn)備不充分的話，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在拿起電話之后可能會(huì)語無倫次，可能就會(huì)沒有機(jī)會(huì)把應(yīng)該介紹對(duì)方聽的產(chǎn)品內(nèi)容說出來，因?yàn)椋瑢?duì)方很有可能會(huì)在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計(jì)一個(gè)電話腳本來配合你的工作。
（）設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場(chǎng)白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。
（）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。
（）以問對(duì)問題吸引客戶的注意力，這個(gè)問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。
（）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。
塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價(jià)值最大化）。
產(chǎn)品之所以賣不出去，是因?yàn)槟銢]有一套好的產(chǎn)品的說明方法，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問題，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有問題。所以必須要運(yùn)用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。運(yùn)用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。
在電話腳本設(shè)計(jì)這方面，需要著重注意的是“問題的設(shè)計(jì)”。在整個(gè)通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動(dòng)權(quán)，二來能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感。
世界潛能大師安東尼·羅濱說過：“成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。”如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。因?yàn)橥其N員提出什么樣的問題，顧客就會(huì)做出什么樣的反應(yīng)。問題能引導(dǎo)顧客的注意力，注意等于事實(shí)。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是：“能用問的就絕不用說。”多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問對(duì)問題。問一個(gè)有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。
問題按類型分，可分為“開放式”與“封閉式”兩種。這兩種類型的提問方式各有自己的優(yōu)點(diǎn)。開放式問題，就是問答題，主要可以引出對(duì)方闡述性的回答，我們可以了解對(duì)方更多的針對(duì)這個(gè)問題的看法。封閉式問題，是要求對(duì)方在有限范圍內(nèi)做出選擇，是或否，選還是選。在設(shè)計(jì)封閉式問題的時(shí)候，大家一定要注意，你所設(shè)計(jì)的這個(gè)問題的答案以上應(yīng)該對(duì)自己有利，你得非常有把握地知道對(duì)方一定會(huì)回答“是”或者“不是”，因?yàn)槌晒Φ姆忾]式問題可以引導(dǎo)對(duì)方的思維朝與你共同的方向邁進(jìn)。
大家聽著可能覺得比較抽象，下面我們來看兩個(gè)舉例。
例：可以問一下您平時(shí)身體都有哪些不舒服的癥狀嗎？
這是一個(gè)開放式的問題，你會(huì)聽到各種各樣的理由，然后你就可以針對(duì)對(duì)方的想法向他進(jìn)一步介紹。這樣會(huì)更有針對(duì)性。
例：如果服用一些保健產(chǎn)品比如某某產(chǎn)品會(huì)對(duì)您的身體有積極的保健作用，您認(rèn)為對(duì)嗎？
【提問】大家認(rèn)為呢？【答】對(duì)。
是啊，這個(gè)問題的答案我知道大家一定會(huì)說“對(duì)”，因?yàn)榘催壿嬐评硭拇鸢甘强隙ǖ摹Ｄ敲矗绻覀冊(cè)O(shè)計(jì)這樣一系列的問題，對(duì)方的思路是不是就會(huì)逐漸向我們靠攏？最后，他會(huì)覺得真的不錯(cuò)，那就買兩盒吧！當(dāng)然，這些問題的設(shè)計(jì)一定要非常有技巧性。
例：請(qǐng)問您吃了某某產(chǎn)品后您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有什么看法呢？（不能問您覺得某某怎么樣？之類的問題！這樣若是人家回答“不怎么樣”你就不好回答了。）
在提問題時(shí)顯出熱誠、饒有興趣。顧客對(duì)你的問題回答得好壞，一定程度上取決于你的提問方式。
、在電話溝通中，配合顧客的語速和關(guān)鍵詞語。
如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復(fù)他自己說話的話，那么很可能因?yàn)樗X得你沒有聽懂他所講的意思。這時(shí)你要把他說過的關(guān)鍵詞語再重復(fù)一遍。
、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對(duì)他（或她）的尊重。
、電話溝通時(shí)使用通俗易懂的詞語。
如果必須使用專業(yè)術(shù)語，一定要向客戶解釋清楚。
、在電話溝通中，使用“我們”和“我們的”。
可以使你在顧客的感覺中成為一個(gè)面臨相似局面和難題的同伴。
、在電話銷售中，如有必要，提問時(shí)要先獲得對(duì)方的允許。
“我可以問您一個(gè)問題嗎？”
【練習(xí)游戲，猜人名】
．建立自信心
在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。有這么一句話：銷售任務(wù)是用來超越的，越高的銷售任務(wù)越能體現(xiàn)你對(duì)企業(yè)的價(jià)值和貢獻(xiàn)。當(dāng)然我們并非鼓勵(lì)“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。大家要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，通過合理的工作安排來完成任務(wù)。
大家都應(yīng)該知道，一個(gè)人的聲音、語氣、語調(diào)都會(huì)傳達(dá)自己的心理狀況，你是愉快的，你的聲音也會(huì)愉快；你是憂郁的，你的聲音也會(huì)憂郁；如果你是自信的，那么你的聲音也會(huì)讓對(duì)方覺得你非常自信。自信對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，假設(shè)一個(gè)銷售代表終日在憂心忡忡中工作，你的低調(diào)情緒一定會(huì)通過電話傳遞到客戶耳中，又有哪個(gè)客戶愿意與一個(gè)憂怨的銷售代表談生意呢？那樣業(yè)績也一定不會(huì)好，惡性循環(huán)就開始了。我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
其次是對(duì)企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因?yàn)槭悄氵x擇了它。所以，大家在打電話之前一定要充滿自信，因?yàn)槲覀兯N售的產(chǎn)品是一流的，我們還接受過專業(yè)的培訓(xùn)，我們當(dāng)然會(huì)充滿自信。
．明確目的
我們做任何事都需要明確目的。電話營銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。所打的每通電話，應(yīng)是通過市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確無誤地將資訊傳達(dá)給客戶。爭(zhēng)取了解客戶的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。
【提問】大家覺得我們這第一通電話的目的是什么？【答】為了簽單；為了讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有個(gè)了解；讓他感興趣；約定見面。
對(duì)，我們打這第一通電話的目的就是要想辦法傳達(dá)我們的信息并盡可能地約見，至少讓其對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣才好，為下一次的電話或是約見打下基礎(chǔ)。因?yàn)槲覀兊匿N售并不一定是完全通過電話來完成的，在電話中，只要讓對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，我們就可以不失時(shí)機(jī)地要求約時(shí)間面談。因?yàn)椋绻蛻魶]有見過我們的產(chǎn)品，會(huì)覺得比較抽象，而我們?nèi)绻袡C(jī)會(huì)到客戶那邊通過我們的彩色宣傳資料和上網(wǎng)演示，或是約客戶來公司參觀的話，或許客戶對(duì)產(chǎn)品的了解就會(huì)更加到位，也就更能激發(fā)他的潛在需求。在明確了目的之后，我們?cè)诮酉聛淼碾娫掃^程中就要緊緊圍繞這個(gè)目的展開。
第二步繞障礙
在打電話之前，我們一定會(huì)事先準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個(gè)聯(lián)系電話，一個(gè)姓名，那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢？在這一部分，我們就一起來討論一下。
在這一部分我們需要作——自我介紹、電話緣由、初步探聽對(duì)方是否是你所要找的人。
自我介紹：
繞障礙的電話緣由有許多，譬如我們還可以假設(shè)已和某某人聯(lián)系過，是對(duì)方要求今天這個(gè)時(shí)候再聯(lián)系的；或者以免費(fèi)試用產(chǎn)品或服務(wù)的說詞來吸引對(duì)方等等，相信大家通過一段時(shí)間的練習(xí)，繞障礙將不會(huì)成為一個(gè)大的問題。
需要注意的是：電話緣由不要花太長的時(shí)間，主要目的是為了談清你想談的內(nèi)容。
第三步開場(chǎng)白
現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)和消費(fèi)者聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)我們將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開場(chǎng)的前秒。在這頭秒中，我們的目的是要引起對(duì)方的注意，從而讓他愿意繼續(xù)聽下去。
【提問】有很多業(yè)務(wù)員在電話接通之后習(xí)慣這樣說“您好，我是某某公司的，我們公司最近推出了一種產(chǎn)品……”，聽了這段開場(chǎng)白大家有什么感覺？【答】在推銷
【提問】對(duì)，大家很明顯地感覺到這是在推銷，大家在日常生活中都會(huì)遇到各種各樣的推銷，在碰到推銷的時(shí)候大家會(huì)有什么感覺？【答】討厭不感興趣不需要
對(duì)，因?yàn)樵谟龅酵其N的時(shí)候，大家會(huì)在第一時(shí)間筑起一道心理防線，潛意識(shí)里就會(huì)有不需要的想法。所以，當(dāng)我們?cè)陂_場(chǎng)白的時(shí)間絕對(duì)不要過早地暴露目的，讓對(duì)方一下就感覺是推銷。
在開場(chǎng)白部分，我們要注重提問，而不是介紹。可以以健康的關(guān)注、促銷和贈(zèng)送、存在的問題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問，這樣會(huì)使對(duì)方覺得問題的重要性，然后他才會(huì)繼續(xù)聽下去。那么，此時(shí)你所扮演的角色已不再是個(gè)銷售員，而是以企業(yè)市場(chǎng)推廣顧問的身份在與他交流。接下去你將提出一個(gè)解決企業(yè)該問題的建議，而不是要推銷某一個(gè)產(chǎn)品。
讓我們的來看一看開場(chǎng)白的基本原則：
使消費(fèi)者產(chǎn)生極大的認(rèn)同感，從而購買我們的產(chǎn)品。不要讓產(chǎn)品成為我們和消費(fèi)者之間溝通的障礙。
適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
第四步需求確認(rèn)
一、產(chǎn)品介紹
在成功打開話題之后，我們就會(huì)開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候我們一般都會(huì)介紹產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)勢(shì)。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的利益。因?yàn)檫@才是消費(fèi)者們真正關(guān)心的東西。
另外，在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意，如果對(duì)方對(duì)產(chǎn)品不是非常的熟悉的時(shí)候一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語，這樣會(huì)使溝通造成障礙。但如果對(duì)方對(duì)產(chǎn)品比較熟悉的話，我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些專業(yè)術(shù)語，以顯示專業(yè)的水準(zhǔn)。
二、傾聽
在我們與客戶溝通的過程中，切記注意傾聽，聽比說重要，因?yàn)槲覀冃枰ㄟ^傾聽來了解客戶的需求。我們有很多業(yè)務(wù)員非常能說，但是說來說去就是不能打動(dòng)客戶，為什么呢？因?yàn)樗f的東西不是客戶真正需要的，所以，得多提問，多聽，針對(duì)客戶所說的進(jìn)行介紹才是有效的。
另外，我們還要養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣。記錄客戶情況，談話內(nèi)容，做好溝通技巧的總結(jié)，找出問題所在。每打一個(gè)電話，技巧都要有提高。放下電話后，不要急著打下一個(gè)電話，花一點(diǎn)時(shí)間，回顧一下電話過程，對(duì)不對(duì)？總結(jié)一下上一個(gè)電話的經(jīng)驗(yàn)。
【提問】大家平時(shí)打電話時(shí)習(xí)慣用哪只手握聽筒？【答】左手右手左右手都有
為什么要問大家這個(gè)問題呢，因?yàn)閯偛耪f了要養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣，所以希望大家都養(yǎng)成用左手拿電話的習(xí)慣，這樣右手就可以隨時(shí)拿筆寫字。這有兩個(gè)好處，第一強(qiáng)迫你認(rèn)真地傾聽，因?yàn)閾?jù)分析，一般有效的傾聽只占全部的左右，這是正常的生理現(xiàn)象，所以如果你能夠邊聽邊記的話有效率會(huì)有所提高。第二個(gè)好處就是可以隨時(shí)記錄下有用的客戶信息，這些信息可以是很細(xì)小的，包括消費(fèi)者的各種信息；總之所有可能有用的信息都應(yīng)該隨手記錄下來，特別是對(duì)方的稱呼，因?yàn)槿绻麆偛拍阍陔娫捴幸呀?jīng)詢問過對(duì)方的稱呼，那么切記在通話過程中至少要稱呼對(duì)方兩次以上。
第五步異議處理
在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，我們會(huì)遇到客戶提出的各種問題。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該把異議變成機(jī)會(huì)。除了要對(duì)產(chǎn)品有深切全面的認(rèn)識(shí)外，對(duì)于異議的處理也要掌握一定的技巧。
【提問】大家平時(shí)在與客戶通話中，通常會(huì)遇到哪些異議？【回答】不感興趣不需要沒時(shí)間沒錢……
客戶的異議各種各樣都會(huì)有，但是我們?cè)谔幚磉@些異議的時(shí)候要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，向其解釋。
第一節(jié)客戶為何會(huì)有疑問和異議（即反對(duì)意見）
當(dāng)促銷人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)或之后，客戶往往會(huì)提出一些疑問，質(zhì)詢或
異議。這是因?yàn)椋?/p>
⒈客戶對(duì)促銷人員不信任
客戶與促銷人員初次交往，還難以完全信任促銷人員，或相信促銷人員的介紹。有時(shí)客戶可能會(huì)故意難為促銷人員以防受騙。如：客戶不相信促銷人員介紹的信息一定是最好的或最合適的。
⒉客戶對(duì)自己不自信
客戶擔(dān)心自己產(chǎn)品知識(shí)太少，或一時(shí)無法完全接受促銷人員的介紹。因此需要進(jìn)一步詢問來證實(shí)。
⒊客戶的期望沒有得到滿足
客戶抱有不同的期望來到店里，若其期望值得不到滿足，則會(huì)產(chǎn)生不滿，并希望通過提出疑問和異議來達(dá)到目的。如：客戶希望購買洪達(dá)敏，但感到太貴，故提出價(jià)格太高，以期得到更優(yōu)惠的價(jià)格。
⒋客戶不夠滿意
促銷人員在主動(dòng)相迎，了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或客戶在以前就帶有不滿。如：促銷人員邊介紹信息邊與同事開玩笑，使客戶感到不愉快。等促銷人員介紹完畢，該客戶便講：“誰知道你說的是不是真的！”
⒌促銷人員沒有提供足夠的信息
對(duì)于客戶所關(guān)心的問題，促銷人員沒有提供滿意的答復(fù)或足夠的信息，故客戶要產(chǎn)生進(jìn)一步的問題或異議。當(dāng)客戶問到是否具有某一功能，并尋問為什么時(shí)，促銷人員的答復(fù)未能令客戶滿意，客戶感到不愉快：“你們自己都講不清，我怎么相信你們的話？！”
⒍客戶有誠意購買
調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是有誠意的購買者。如果促銷人員能有效地解答疑問，處理異議就更有可能爭(zhēng)取到這一客戶。
第二節(jié)如何解答疑問和處理異議
如上所述，客戶聽罷信息介紹往往不會(huì)立即決定購買，而要親自提出一些不同意見來確認(rèn)一下他們所關(guān)心的問題或不同意見來確認(rèn)，消除他們疑慮。因此正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關(guān)鍵。
一、持有積極態(tài)度
客戶提出疑問或分歧是正常現(xiàn)象，促銷人員此時(shí)不必強(qiáng)詞奪理，也不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。
（）、熱情自信
優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)對(duì)自己和自己所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶
的顧問！
（）、保持禮貌，面帶笑容
（）、態(tài)度認(rèn)真，關(guān)注
（）、表情平靜，訓(xùn)練有素
二、排除消費(fèi)者抵觸情緒的方法
⒈努力弄清產(chǎn)生抵觸的真正原因
促銷人員應(yīng)沉著應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的抵觸，臨陣不亂，采用各種方式（如巧妙的提問）了解消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找準(zhǔn)突破口，對(duì)癥下藥
消費(fèi)者的抵觸情緒有以下三種表現(xiàn)方式
、找借口
往往消費(fèi)者對(duì)促銷人員的宣傳聽得很仔細(xì)，但是一談到購買就搬出各種理由推辭，一般這類消費(fèi)者為性格優(yōu)柔寡斷、懦弱、有同情心或沒有帶錢又想買的消費(fèi)者。
、沉默不語
始終以沉默的方式表現(xiàn)出抵觸情緒，由于不知道抵觸原因，難以“對(duì)癥下藥”
、提出疑問
消費(fèi)者在下決心購買時(shí)，希望獲得自己準(zhǔn)確無誤的保證。因此，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品的服用方法、品質(zhì)、價(jià)格、功效等提出詳細(xì)的問題，以提問這一形式表示出抵觸。
促銷人員應(yīng)做到：
（）、聽清客戶的疑問或異議，必要時(shí)檢查一下自己的理解是否正確。
（）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。
“您為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢？”
（）、認(rèn)真理解客戶所述的或暗示的原因。
根據(jù)客戶疑問或異議的原因予以回答
（）、對(duì)于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可語意堅(jiān)定，澄清事實(shí)，提供證據(jù)。
例如：當(dāng)一位客戶顯示出對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣，但同時(shí)又抱怨其價(jià)格太貴
時(shí)，可以講：“這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格好像是貴一些，但因?yàn)樗歉呖萍嫉漠a(chǎn)品，具有某某保健功能。許多人都買它服用。因此它除了能滿足您對(duì)調(diào)理身體的需求外，又可顯示購買者的檔次，要是送人就更好了。其次，它的成分含量，比其它產(chǎn)品含量要高，每才不到毛錢！（或是說才幾分錢！）這樣算來就不貴了！”顯示整體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)積極一面。有時(shí)客戶的需求無法滿足，這時(shí)千萬不要灰心或放棄，而應(yīng)該積極地爭(zhēng)取。
⒉尊重消費(fèi)者的抵觸情緒，岔開話題
如果立即對(duì)消費(fèi)者的抵觸加以辯解，反而會(huì)引起逆反心理，適得其反。為避免這種情況的發(fā)生，需要尊重消費(fèi)者的抵觸情緒和相反意見，對(duì)消費(fèi)者對(duì)其它產(chǎn)品的口碑宣傳，采取岔開話題的方法，重要的是要做得像根據(jù)消費(fèi)者的意思改變?cè)掝}。
⒊排除抵觸情緒不一定要形成購買目的
宣傳的目的和口碑的目標(biāo)是將產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、療效、特點(diǎn)、品牌等宣傳出去，雖然當(dāng)時(shí)沒有形成購買，但只要消費(fèi)者了解了產(chǎn)品的內(nèi)容，今后還會(huì)產(chǎn)生購買的。
⒋把顧客的意見聽完，要學(xué)會(huì)傾聽
消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒時(shí)，必須把顧客的意見聽完，如果半途插話，消費(fèi)者的抵觸情緒會(huì)更大，這樣就會(huì)從表面的抵觸變成真正的抵觸，事態(tài)一發(fā)不可收拾。
⒌學(xué)會(huì)微笑服務(wù)
促銷人員在面對(duì)消費(fèi)者的抵觸時(shí)，臉上要始終是微笑的客戶提出的一個(gè)疑問或異議的背后可能有多種原因，如果在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給客戶以便捷，也易于失去客戶的信任。對(duì)于抱怨和投訴，應(yīng)正面承認(rèn)錯(cuò)誤以行動(dòng)改正，以爭(zhēng)得客戶的認(rèn)同和諒解。
⒍核查客戶的反應(yīng)。
促銷人員在解答疑問和處理異議時(shí)，應(yīng)隨時(shí)觀察和詢問客戶的態(tài)度是否有
所改變。例如：您覺得是這樣嗎？請(qǐng)問您還有什么問題嗎？
附：如何處理客戶的誤解、懷疑、拒絕、產(chǎn)品缺陷？
⒈處理客戶的誤解：
誤解源于客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理解或者對(duì)公司的不正確、不合理的推測(cè)性了解。
）、確認(rèn)誤解的原因。
）、以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解，并加以解釋。（認(rèn)同時(shí)不要特別強(qiáng)調(diào)。）
）、重新陳述產(chǎn)品的特性和益處。
）、核實(shí)一下。
⒉處理“懷疑”的步驟
）、認(rèn)同顧客。
）、必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮。
）、提供證明資料，陳述相關(guān)利益。
）、拉近與顧客的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任。
如果客戶拒絕你的證明材料怎么辦？
）、提供另一種合適的證據(jù)。
）、詢問客戶希望的證據(jù)。
如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)比較？
先陳述我方產(chǎn)品及服務(wù)特有的特性與益處再陳述與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同的特性與益處，說明其實(shí)對(duì)方有的特性與益處我們產(chǎn)品也有。千萬不要陳述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特有的特性與益處。
⒊如何處理客戶的拒絕？
如何看待拒絕？
）、建立信心，銷售是從拒絕開始的。
）、拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機(jī)會(huì)。
）、客戶拒絕的方式：直接、婉轉(zhuǎn)。
處理“拒絕”的步驟
）、詢問客戶拒絕的原因（真實(shí)的原因）。
）、減低客戶的不滿，不要與客戶去爭(zhēng)執(zhí)。
）、從以下幾方面去說服：
客戶感興趣的或已接受的特性與益處；
你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者相比獨(dú)特之處；
符合客戶其它需求的特性和益處。
⒋如何處理真實(shí)的意見（產(chǎn)品的缺陷）？
產(chǎn)品的缺陷是指您的產(chǎn)品和服務(wù)不能全部滿足客戶需求的不足與缺憾。
任何的產(chǎn)品和服務(wù)都不可能是完美無缺的。
面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從全盤向客戶解釋。
使用“拼圖觀念”引導(dǎo)客戶全局考慮。
第三節(jié)解答疑問和處理異議最常見的錯(cuò)誤行為
在此階段促銷人員可能難以接受客戶的問題和態(tài)度，從而產(chǎn)生一些不良行為。
⒈與客戶爭(zhēng)辯
當(dāng)促銷人員認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)不對(duì)時(shí)，試圖以辯論、質(zhì)問、說教等方式使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)自己是不對(duì)的。例如：“你說某某產(chǎn)品的質(zhì)量不好是錯(cuò)誤的。”“誰說我們的產(chǎn)品的價(jià)格高？”無論促銷人員是否有理，同客戶爭(zhēng)辯都不會(huì)達(dá)到說服客戶的結(jié)果，反而更加強(qiáng)了客戶的抵觸心理，使客戶失去對(duì)促銷人員的信任。因此，促銷人員無論是在任何情況下都不要與客戶爭(zhēng)辯。
⒉表示不屑
有些促銷人員當(dāng)認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)不對(duì)，或態(tài)度不良，表示出一種不屑與客戶計(jì)較的輕蔑態(tài)度，例如：不做回答，同時(shí)流露出一種不屑一顧的表情。“您這么講我就沒有什么好說的了”、“我不同你爭(zhēng)，但這種觀點(diǎn)是不對(duì)的”、“你這么認(rèn)為我也沒有辦法”、“該講的我都講了，你不信就算了”如果客戶察覺到促銷人員的不屑態(tài)度，會(huì)感到感情受到傷害，從而產(chǎn)生對(duì)促銷人員及至產(chǎn)品和公司的不滿情緒，自然也不會(huì)購買。
⒊不置可否
對(duì)于客戶的觀點(diǎn)和態(tài)度，促銷人員不置可否，采取放任的態(tài)度。這樣的結(jié)果，或是使客戶感到失望和不滿，或是加強(qiáng)了客戶原來的不良印象疑問。
⒋顯示悲觀
對(duì)于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難以解答和處理的，或是顯示出悲觀的情緒。例如：“我們也覺得這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，沒法賣！”“的確有您所講的問題，您看著辦吧！”
促銷人員的悲觀情緒使工作業(yè)績，產(chǎn)品的形象都受到了很大的負(fù)面影響，可能會(huì)趕走真正想買的客戶。
⒌哀求語氣
對(duì)于客戶所提供的難以解答和處理的疑問和異議，促銷人員不是積極的態(tài)度，而是糾纏，企求客戶購買。例如：就在這兒買吧，可以給您便宜點(diǎn)。
哀求語氣不但很少能達(dá)到讓客戶購買的目的，而且會(huì)影響洪達(dá)敏與促銷人員自身的形象。
第六步約定面談
在我們澄清了異議，并提出了解決方案后，我們要不失時(shí)機(jī)地提出約見，因?yàn)檫@才是我們這通電話的目的。在什么情況下我們可以提出約見了呢？怎么約呢？有許多業(yè)務(wù)員習(xí)慣這么說“那您看您什么時(shí)候有空，我過去和您面談？”“您什么時(shí)候有空來我們公司看看吧！”等等。
其實(shí)，在約定面談時(shí)這種開放式的問題多半會(huì)得到“我最近沒空，過幾天再說吧？”所以在這里我們一定要提封閉式的問題“這樣吧，您明天上午方便還是下午方便，我過來給您詳細(xì)介紹。”“上午啊，那十點(diǎn)可以嗎？”“這樣吧，您明天上午來我們公司看看吧，相信您會(huì)對(duì)我們的公司和產(chǎn)品有更深入的了解！”“明天上午沒空！”“那下午可以嗎？”
三、電話銷售的幾個(gè)法寶
一、各戶服務(wù)系統(tǒng)的管理
．客戶服務(wù)系統(tǒng)的分類。
（）已服務(wù)的客戶：實(shí)行客戶檔案分類細(xì)化管理，分期定時(shí)進(jìn)行電話跟蹤。
（）正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進(jìn)行電話跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。
（）準(zhǔn)客戶：對(duì)現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析后的需求進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信賴感，從而達(dá)成促成的效果。
（）轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和科學(xué)的管理以及產(chǎn)品的高質(zhì)量。
．運(yùn)用電話行銷表達(dá)方式對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
．做客戶后續(xù)服務(wù)工作，通常有兩個(gè)主要目的。
對(duì)客戶的購買行為表示感謝，進(jìn)行加強(qiáng)陳述過程中已建立起來的關(guān)系。售后的多種跟蹤服務(wù)及對(duì)客戶的一種“軟服務(wù)”。
下面是種開展客戶后續(xù)服務(wù)工作的方法：
親自拜訪：
雖是高成本，卻可以產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對(duì)面進(jìn)行雙向溝通的惟一方法。
聯(lián)系客戶的關(guān)心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個(gè)表示謝意的電話。
電子郵件：
很多時(shí)候，發(fā)一封電子郵件比打一個(gè)電話迅速得多。許多銷售人員說他們費(fèi)了很多時(shí)間制作電話標(biāo)簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會(huì)很不高興。如果你知道哪個(gè)客戶不習(xí)慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個(gè)電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。
感謝函及致謝卡：
給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務(wù)方法。信函和卡片可以用于感謝客戶消費(fèi)我們的產(chǎn)品并承諾繼續(xù)為其服務(wù)。致謝卡應(yīng)先印好，在銷售結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很大的缺陷：它們都是成批制作的，因而缺少產(chǎn)生客戶滿意的，非常重要的個(gè)性化色彩。一點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)上的差異所帶來的效果真的格外不同。
訪問報(bào)告：
訪問報(bào)告是一種有助于客戶服務(wù)人員之間交流的報(bào)告形式。很大一部分的銷售人員都沒有什么訪問報(bào)告，這說明他們?nèi)狈χ谱麂N售計(jì)劃，缺乏計(jì)劃就等于計(jì)劃失敗，不知道你是否同意？
你可以或獨(dú)立或綜合地使用上述這種方法，你最終選擇的方法必須能夠：
（）告訴客戶你很感謝他的購買；
（）明確他們對(duì)購買是否滿意。
．做讓顧客感動(dòng)的服務(wù)
被你感動(dòng)的顧客，才是最忠誠的顧客。
附加價(jià)值的開發(fā)：服務(wù)的附加價(jià)值就是指向顧客提供本服務(wù)之外，不需要顧客花錢的那部分服務(wù)。
現(xiàn)在顧客在意的是：
服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。
產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合顧客的需求，同時(shí)是否超越了顧客的期望。
服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。
．個(gè)“再”
記住永遠(yuǎn)要比別人“再多一點(diǎn)努力”、“再多一點(diǎn)關(guān)懷”、“再多一點(diǎn)服務(wù)”、“再多一點(diǎn)稱贊”、“再多一點(diǎn)打電話給客戶”。你不打那個(gè)電話，會(huì)有人打的，他們會(huì)搶走你的生意。
總之，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在電話與營銷相結(jié)合的快節(jié)奏時(shí)代，通過電話、傳真等現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行銷售，成功的電話營銷能夠擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手段，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
二、創(chuàng)造客戶體驗(yàn)
我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗(yàn)”這詞更能概括銷售所應(yīng)達(dá)到的境界。電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
客戶體驗(yàn)不僅要了解客戶需求，還要為客戶創(chuàng)造需求，《到月球上賣空氣》中提到的“要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)需求，也就是說，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤區(qū)域中來。”
電話銷售代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報(bào)價(jià)機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。
三、有效管理時(shí)間
人們常說，平等是相對(duì)的，不平等是絕對(duì)的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對(duì)每個(gè)人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。
通常上午點(diǎn)至點(diǎn)，下午點(diǎn)至點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段效率高。
四、依靠誠信銷售
我們都要懂得一個(gè)道理：誠信銷售才是長久之道。戴爾公司的一個(gè)銷售人員的一段經(jīng)歷：在一家民政廳急需一批電腦用于建設(shè)其培訓(xùn)中心，正逢上級(jí)來檢查工作，于是要求在三天內(nèi)供貨。可是戴爾公司是零庫存銷售的，生產(chǎn)及運(yùn)輸周期最快也要四天時(shí)間，這名銷售人員如實(shí)地告訴了客戶這一情況。當(dāng)然他沒能得到這個(gè)定單。但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。一個(gè)月后，客戶邱科長給他打來了電話，說：“我們又要采購一批設(shè)備，這次就只選擇了戴爾一個(gè)品牌，不急，多等幾天都可以。你挺實(shí)在的，以前我們也從其他廠商那采購，但是他們常不守信，合作很不愉快。我想同你們的合作一定會(huì)順利的。”邱科長的話很是讓人感動(dòng)。
有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識(shí)到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
五、講求銷售策略版權(quán)所有
孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。
六、熟悉產(chǎn)品和服務(wù)
想起自己的一次經(jīng)歷。我想換手機(jī)，在手機(jī)專賣店中產(chǎn)品前停留時(shí)，營業(yè)員非常熱情地向我推薦，但她一味地介紹這款如何時(shí)髦、如何很多人買、如何價(jià)格合理，其余的什么也說不出，而我關(guān)注的是它的存儲(chǔ)電話功能有哪些以及待機(jī)時(shí)間的長短，是否適合我的要求，這樣，一下我就失去了興趣，打消了在那里購買的念頭去了別處。
只有對(duì)公司的產(chǎn)品服務(wù)了解透徹，在電話中推銷才能言之有物，不至讓推銷變得索然無味。
我還有過這樣一個(gè)經(jīng)歷：前不久我的一名同學(xué)要給人送禮，想托我買些保健品。他問到我們的產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)不太熟悉，簡單介紹了一下，問了一下被送對(duì)象的情況后考慮同學(xué)的經(jīng)濟(jì)情況，我也沒有做他的工作。我主要是站在他的角度，覺得我們的產(chǎn)品有點(diǎn)貴。后來我又想到了我們的一些賣點(diǎn)，他要求是沈陽沒有的，看不出價(jià)格。我到展柜前看了一下我們的各種禮品包裝，并從同事處打聽到了價(jià)格，還知道我們還有贈(zèng)品。我就和同學(xué)說，首先你就說這些產(chǎn)品是朋友從北京帶回來的產(chǎn)品，沈陽市場(chǎng)上沒有賣的，是高科技的產(chǎn)品，對(duì)他這個(gè)年齡的人很有好處，同學(xué)就求我?guī)退I了兩盒元的禮品盒。后來我對(duì)這一過程進(jìn)行了反思，上升到了銷售和市場(chǎng)的層面去找自己的不足。我清楚地認(rèn)識(shí)到注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)的重要性，我當(dāng)時(shí)對(duì)我們的禮品包裝及贈(zèng)品的情況還不了解，怕幫同學(xué)買貴了不好意思。而當(dāng)我把這些賣點(diǎn)都說明后我覺得我是在做一件好事。
七、隨時(shí)武裝自己
電話銷售不是封閉的，你會(huì)遇到不同性格脾氣的客戶，撞見與你一樣敬業(yè)的銷售代表，受到與你同樣成功的品牌較量。時(shí)代把我們帶入一個(gè)信息的海洋，互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊雜志、電視節(jié)目，都蘊(yùn)藏著無數(shù)商機(jī)。
電話銷售不是一個(gè)單純專一的工作，一個(gè)好的電話銷售代表的綜合素質(zhì)往往直接或間接地為業(yè)務(wù)拓展發(fā)揮作用。電話銷售代表的個(gè)人魅力也往往影響用戶的決策傾向，畢竟人是感情的動(dòng)物。我們要了解對(duì)手們的新聞、廣告、價(jià)格、銷售等各種信息，了解業(yè)界的發(fā)展潮流，了解客戶的業(yè)務(wù)定位……多多益善，從而采取相應(yīng)的銷售策略。做生活的有心人，使自己的頭腦更加豐富，知己知彼，在機(jī)會(huì)來臨時(shí)定能百戰(zhàn)不殆。
四、銷售人員的十大心態(tài)
自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切？態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？
積極的心態(tài)
首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，惟有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，惟有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變得渺小，好的地方在你眼前光大。
積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。
主動(dòng)的心態(tài)
主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ诟?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。
主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
空杯的心態(tài)
人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
雙贏的心態(tài)
殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。
包容的心態(tài)
作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。
水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。
自信的心態(tài)
自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有了行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品？很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在消費(fèi)者面前猶豫了很久都不敢正面介紹自己的產(chǎn)品。
如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。
行動(dòng)的心態(tài)
行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正地關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。心動(dòng)不如行動(dòng)！
給予的心態(tài)
要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。惟有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激
學(xué)習(xí)的心態(tài)
干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
老板的心態(tài)
1、拒絕是種常態(tài)：坦然接受這一事實(shí)
銷售，從拒絕開始！只要從事銷售行業(yè)，每個(gè)銷售人員都會(huì)遭到客戶的拒絕，而且，在未來的每一天也勢(shì)必會(huì)遭受到更多的拒絕。那么，客戶為什么會(huì)拒絕推銷呢？從心理上講，這是人在接觸陌生人，或新事物時(shí)一種自我保護(hù)心理。對(duì)于你本人來講，這未免不是一件好事，試想，如果你的客戶只是坐在椅子上，對(duì)你的介紹不聞不問，甚至只是在那里埋頭看報(bào)紙或文件，那你恐怕會(huì)感到更加尷尬吧。
由此可見，拒絕是銷售過程中普遍存在的一個(gè)事實(shí)。對(duì)銷售人員來講，必須坦然接受，并積極面對(duì)。事實(shí)不可改變，我們只能改變態(tài)度！改變對(duì)“拒絕“的態(tài)度就可以獲得成功的機(jī)會(huì)，不改變則會(huì)限于失敗。很多銷售人員就是失敗在了”不肯改變上”。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小強(qiáng)
小強(qiáng)就是這么一個(gè)人，他對(duì)客戶的拒絕有一種本能的地處情緒！每次遭到拒絕，宛如遭到巨大的打擊一樣，失去了一切信心。
第一天上班，他就騎著載有十來箱啤酒的人力三輪車到各大商店、酒店、飯店推銷。幾乎是挨個(gè)一家一家地詢問，但都被一一拒絕，原因是在這些商店里都有自己的直銷商來供貨，生人難以打進(jìn)去。
工作了一段時(shí)間，他已經(jīng)幾乎絕望，最后他終于放棄了。
》》》銷售人員王冰
王冰是從事鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，每天需要面對(duì)身價(jià)幾千萬，幾億元的老板，而這些老板是最難相處的，有時(shí)，多次拜訪也見不到一個(gè)人影！但他會(huì)不斷地調(diào)整自己，直到取得最后的成功。
有一次，他與某大型鋼鐵集團(tuán)談成了一筆生意但是，需要業(yè)務(wù)部的主任簽字，所以，她想請(qǐng)?jiān)撝魅我黄鹁筒汀５谝淮危醣崆耙惶彀才藕镁筒褪乱耍⑻崆皝淼骄频甑群蚩蛻舻牡絹怼Ｕl知這位主任在就餐時(shí)間過了半小時(shí)才打電話給她，說臨時(shí)有一個(gè)重要的會(huì)議需要參加，不能來就餐。
王兵想，這顯然是一個(gè)借口，但是對(duì)于這次失約心理早有準(zhǔn)備，畢竟想求人辦事難嘛，于是就安排第二次就餐。這次他選擇了一個(gè)更高檔的酒店，到時(shí)，這位主任還是借口不如期赴約。這次，王兵感覺到在里面一定有更多的玄機(jī)！他想，無論如何也要知道對(duì)方的想法為了表示誠意。于是，第三次約會(huì)客戶，劉備請(qǐng)諸葛亮出山也不過三次。他想，這次即使客戶不到，最起碼也能顯示自己誠意。于是，他第三次撥通了客戶電話，仍然誠心誠意地邀請(qǐng)就餐，這次終于感動(dòng)上帝，客戶如期赴約。
在對(duì)待拒絕的態(tài)度上，有的人積極，有的人消極。積極應(yīng)對(duì)的人很容易扭轉(zhuǎn)不利的局面，化被動(dòng)為主動(dòng)，而消極低沉的人必定走向失敗。所以說，拒絕并不可怕，可怕是沒有一個(gè)正確的態(tài)度來面對(duì)。作位一個(gè)銷售人員就要學(xué)會(huì)用積極的心態(tài)去面對(duì)一切拒絕。調(diào)整心態(tài)，接受事實(shí)，認(rèn)真分析客戶為什么會(huì)拒絕，拒絕的原因在哪，該如何去應(yīng)對(duì)等等。
那么，在遭到客戶的拒絕之后，銷售人員應(yīng)該做好那些準(zhǔn)備呢？
1）、端正態(tài)度，表現(xiàn)出自己最大真誠
銷售人員在拜訪客戶之前，就應(yīng)該意識(shí)到遭到拒絕的可能性，以及遭到拒絕之后應(yīng)該怎么辦。免得一旦被拒絕，沒有足夠的準(zhǔn)備，神情慌張，語無倫次，無法應(yīng)對(duì)。遭到拒絕的后，銷售人員不要急于反駁，只需保持內(nèi)心的平靜，表現(xiàn)出最大的真誠去感化對(duì)方。而且無論是客戶出于什么心理，都必須去表現(xiàn)這種態(tài)度，這往往是改變客戶態(tài)度的重要條件。
2）、對(duì)可能出現(xiàn)情況做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)機(jī)
客戶拒絕時(shí)，通常會(huì)尋找各種各樣的理由，“沒時(shí)間”，“價(jià)格貴”，“沒需求”等等。這些借口當(dāng)中也許有些是事實(shí)，但絕大部分不是真實(shí)的目的。此時(shí)，銷售人員唯一需要做的就是進(jìn)一步挖掘?qū)Ψ降男睦恚业剿麄冋鎸?shí)的想法。
客戶拒絕的理由通常有以下10個(gè)類型：
拒絕理由
1 我沒有時(shí)間，下次再來吧！
2 給我一點(diǎn)時(shí)間，我要考慮，考慮
3 我需要和其他人員商量一下
4 我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目
5 太貴了
6 我沒有這方面的預(yù)算
7 預(yù)算用完了
8 我有固定的供應(yīng)商
9 從沒聽說你們這個(gè)產(chǎn)品
10 現(xiàn)在生意不好做
在對(duì)客戶的拒絕心理有了一定的了解之后，就需要提前制定相應(yīng)的對(duì)策。值得一提的是，這是最關(guān)鍵的一步，否則，之前的一切分析都將是無用功。那么，如何來制定對(duì)策呢？可以按照以下5個(gè)步驟來進(jìn)行
集思廣益，發(fā)動(dòng)幾個(gè)同事個(gè)朋友大家一起說出所遇到的反對(duì)理由。然后確定所有可能出現(xiàn)的情況。
對(duì)各種拒絕理由寫下來，分類總結(jié)，即使是同樣的反對(duì)理由，因說法不同而采取的策略也不同。
為每一個(gè)拒絕的理由，擬好一個(gè)應(yīng)對(duì)方案。
確定有效的回答方式以及技巧，比如，使用感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯照法等能夠加強(qiáng)說服力的工具。
分成幾個(gè)小組，角色扮演，演練情景。
3）、做好無功而返的準(zhǔn)備
一位銷售人員在長期的推銷實(shí)踐中，總結(jié)出了這樣原則——“5015l”原則。意思就是每50個(gè)客戶拜訪中，只有15個(gè)對(duì)方愿意與你交談，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人去買你的產(chǎn)品。試想？如果沒有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來的良好業(yè)績？可見，成功的銷售人員是要經(jīng)歷多少次拒絕，在爭(zhēng)取客戶無望的情況后下，銷售人員只能選擇離。
有很多銷售人員害怕出現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，其實(shí)，可以換個(gè)角度去考慮問題——銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，前提是滿足顧客需要、為顧客帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果顧客的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果顧客需要卻不愿購買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解顧客不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)拒絕不可避免，但是如果準(zhǔn)備的足夠充分，很多時(shí)候都可以化險(xiǎn)為夷，出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。因?yàn)榭蛻舻慕^大多數(shù)拒絕并非是真正的沒有需求，而是出自內(nèi)心防范使然，是一種條件反射。只要能突破對(duì)方的這層防范之心，即可戳破他們的謊言。
2、把握主動(dòng)：看透拒絕背后內(nèi)容
不可否認(rèn)，銷售人員在向客戶推銷時(shí)，會(huì)遭到各種各樣的拒絕理由。但是，對(duì)銷售人員來講，絕對(duì)不能被動(dòng)地受這些理由的支配，而是，如何化被動(dòng)為主動(dòng)，把客戶的這些拒絕理由轉(zhuǎn)化為購買意愿。這就需要銷售人員準(zhǔn)確地把握客戶當(dāng)時(shí)的心理，明確客戶在拒絕時(shí)懷著什么樣的心態(tài)，動(dòng)機(jī)是什么，想要達(dá)到什么目的。只有明確了這些，才能進(jìn)一步掌握談話的主動(dòng)權(quán)，讓客戶的思維跟著自己的節(jié)奏進(jìn)行。
客戶的絕大部分拒絕理由都是有客觀依據(jù)，當(dāng)他們提出 拒絕理由時(shí)，銷售人員必須耐心傾聽，冷靜地分析判斷，找出成功化解的方法。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員李芳
銷售人員：“您好，請(qǐng)問是XX公司的楊總嗎？”
客戶：“是的，請(qǐng)問哪位？”
銷售人員：“我是XX公司的李芳，能耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？”
客戶：“什么事請(qǐng)？”
銷售人員：“楊總，我們公司推出了一種新的美容美膚產(chǎn)品，是否可以約個(gè)時(shí)間拜訪您一下呢？”
客戶：“這個(gè)事情啊，我現(xiàn)在比較忙，你把電話先留下，如果有需要我會(huì)聯(lián)系你的。”
銷售人員：“哦，你直接撥打….就可以了”
》》》銷售人員林霞
銷售人員：“楊總，我們公司推出了一種新的美容美膚產(chǎn)品，是否可以約個(gè)時(shí)間拜訪您一下呢？”
客戶：“我這段時(shí)間比較忙，沒有時(shí)間。”
銷售人員：“楊總，我十分了解您非常忙，這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間，把合同續(xù)簽了怎么樣？”
客戶：“明天中午恐怕不行”
銷售人員：“那您什么時(shí)間方便呢？如果您太忙而無法外出，我就帶資料去您的辦公室。”
客戶：“謝謝，我最近都忙，改天再說吧。”
銷售人員：我知道像您這樣的/成功人士肯定是很忙的，所以更應(yīng)該注意健康和保養(yǎng)，否則會(huì)衰老得很快。如果您愿意抽點(diǎn)時(shí)間聽我介紹些養(yǎng)生美容的知識(shí)，相信一定會(huì)讓您喜出望外。
這兩位推銷員面臨同樣的問題，一個(gè)被拒絕了，一個(gè)輕松取得了預(yù)約。最關(guān)鍵就在于稅能否準(zhǔn)確把握客戶的心理。李芳聽到客戶的拒絕之后，就不假思索地把自己的聯(lián)系方式給對(duì)方了。林霞則巧妙地避開這個(gè)問題，沒有不斷地詢問客戶忙的理由，而采用探詢的溝通方式弄清顧客的真正意圖，然后直接提出自己的問題喚醒顧客的健康保養(yǎng)意識(shí)，讓顧客有危機(jī)感，從愿意抽出一定的時(shí)間來消除這種危機(jī)。
其實(shí)，在面對(duì)客戶的拒絕的時(shí)候都需要按照這個(gè)思路來進(jìn)行。遭到拒絕——分析客戶心理動(dòng)機(jī)——找到化解方法。下面我們就來分析一下幾種常見的借口背后的動(dòng)機(jī)：
1）、“我沒有時(shí)間”的心理動(dòng)機(jī)
? 我真的很忙沒有時(shí)間。
? 我對(duì)產(chǎn)品不感興趣！
? 產(chǎn)品有點(diǎn)貴，便宜點(diǎn)或許我會(huì)考慮。
2）、“價(jià)格太貴了”的心理動(dòng)機(jī)
? 砍價(jià)。
? 想買，但是價(jià)格超出了承受力。
? 不想購買，說價(jià)格高就是為了能脫身。
3）、“我沒有錢” 的心理動(dòng)機(jī)
? 砍價(jià)。
? 確實(shí)沒有那么多的錢。
? 對(duì)介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購買。
? 節(jié)儉型的客戶，一向不買貴的東西。
5、“我要和家人商量一下”的心理動(dòng)機(jī)：
? 不想買又不好當(dāng)面拒絕，找個(gè)借口。
? 砍價(jià)。
? 沒主見，需要家人參謀一下。
6）、“產(chǎn)品真的有那么好嗎？”的心理動(dòng)機(jī)：
? 吹得那么好，我簡直不敢相信。
? 心動(dòng)了，可還是有些疑慮。
7）、“從沒聽過這個(gè)牌子”的心理動(dòng)機(jī)
? 對(duì)不熟悉的品牌很抗拒。
? 我想購買，可是不知道品質(zhì)怎么樣。
? 第一次聽說這個(gè)品牌，好奇。
8）、“已經(jīng)有它牌產(chǎn)品了”的心理動(dòng)機(jī)：
? 對(duì)產(chǎn)品沒興趣，不想買，找個(gè)借口。
? 太貴了，我買其它便宜點(diǎn)的牌子吧。
? 習(xí)慣了現(xiàn)在用的產(chǎn)品，不想換新的。
知道客戶的動(dòng)機(jī)，就應(yīng)該找辦法去化解，那么如何來化解呢？這里有一些固定的話術(shù)，可以參考：
化解客戶理由的話術(shù)（以護(hù)膚品為例）
拒絕理由 沒時(shí)間 化解話術(shù) 我知道像您這樣的白領(lǐng)/成功人士肯定是很忙的，所以更應(yīng)該注意健康和保養(yǎng)，否則會(huì)衰老得很快。如果您愿意抽點(diǎn)時(shí)間聽我介紹些養(yǎng)生美容的知識(shí)，相信一定會(huì)讓您喜出望外。
價(jià)格貴 是的，剛接觸這個(gè)品牌的時(shí)候，我也覺得貴，可是看著使用過的客戶一個(gè)個(gè)臉上露出滿意的笑容，我就覺得好產(chǎn)品不在價(jià)格貴不貴，而是能不能幫助客戶解決問題。您說對(duì)吧？
做不了主 您真幽默，您是一家之主，還不能做決定嗎？
不相信產(chǎn)品 不如我先給您做個(gè)皮膚測(cè)試，沒有過敏或不適的現(xiàn)象，您再買，好嗎？
不相信公司 是的！您看看我們的客戶資料就知道了，如果沒有效果我也不會(huì)有這么多的客戶！
沒資金 沒有錢買全套，可以買單品先試試呀！
沒聽過這個(gè)牌子 有好多名牌我們也沒有聽過，但是并不代表它們的效果不好或沒有名氣，您說對(duì)吧！
我習(xí)慣了用ⅩⅩ品牌 您用這個(gè)（它牌）產(chǎn)品多久了，效果怎么樣？我還有一些試用品，您先試試，對(duì)比一下。
客戶拒絕的理由很多，但無論客戶拒絕的理由是什么，只要你耐心傾聽，注意分析，總可以找到客戶背后拒絕的真實(shí)原因。換位思考，如果你是被推薦者，會(huì)不會(huì)有同樣的心態(tài)？或者在對(duì)方的堅(jiān)持下，你對(duì)產(chǎn)品有了進(jìn)一步了解之后，會(huì)不會(huì)改變?cè)瓉淼膽B(tài)度？這些都是非常淺顯的道理，所以，一定要尊重、理解客戶的拒絕，像拉家常一樣，引導(dǎo)客戶說出內(nèi)心的真實(shí)想法，找到問題的癥結(jié)所在，只有抓住了問題的根本，才能有針對(duì)性地進(jìn)行化解。
3、對(duì)方真的拒絕就別死纏：學(xué)會(huì)多聽多看
每個(gè)客戶都有自己的立場(chǎng)，有自己的想法，而且通常他們不會(huì)把這種立場(chǎng)和想法直接告訴銷售人員。取而代之的是，他們借助一些借口或理由來搪塞、應(yīng)付。這也為銷售人員的推銷增加不少難度，常常因?yàn)檎`解客戶而措施很多機(jī)會(huì)。
無法掌握客戶內(nèi)心的真正想法，就無法分清客戶是真拒絕，還是假拒絕。為此，銷售人員必須多聽，多觀察，通過客戶的言行來搜集更多的信息，并通過獨(dú)立的思考對(duì)這些信息加以鑒別，得出正確結(jié)論。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭薔
蕭薔是位石材推銷員，一天，她好不容易約到了某公司的老總楊先生。雙方約好了面談時(shí)間，這天，她準(zhǔn)時(shí)赴約。不巧的是在面談之前，這位客戶接到了一個(gè)電話，隨后便對(duì)她說：“蕭小姐，我現(xiàn)在抽不出時(shí)間，您下次再來吧。”
當(dāng)聽到客戶如此說之后，她馬上把客戶的話定位為“謊言”，因?yàn)樵谒慕?jīng)驗(yàn)中，只要客戶以“沒時(shí)間”來推脫，就一定是在找借口。
于是她根本沒有理會(huì)客戶的話，用一種死囚的口吻說：“王總，您看我大老遠(yuǎn)的趕來，是非常有誠意的，希望您能給我一次機(jī)會(huì)，讓我做一個(gè)簡短的介紹。”
“實(shí)在是對(duì)不起，您干的不巧，我真的有更重要事情要辦。”
“什么事情比你談生意還重要啊！”說著，就拿出了公司新推出的樣品，展示給客戶看。但是此時(shí)的客戶已經(jīng)有點(diǎn)焦急了，低頭掃了一眼，然后就說：“不錯(cuò)，不錯(cuò)！”但是，蕭薔完全沒有注意到這一切，仍在繼續(xù)講解新產(chǎn)品的特點(diǎn)。
最后，客戶終于打斷了她的話，“這樣吧，您先給我的助手談?wù)劊蚁茸咭徊健！闭f完，便大步流星地走出了辦公室。
》》》銷售人員張?zhí)?/p>
銷售人員張?zhí)焓鞘捤N的同時(shí)，同樣是位石材推銷員，一天他去拜訪客戶楊總，當(dāng)他到客戶辦公室時(shí)，正好看到客戶在收拾東西，準(zhǔn)備離開。
看到張?zhí)斓牡絹恚瑮羁偨韫孰x開。張?zhí)焖坪蹩闯隽丝蛻艨赡苡惺虑椋娴牟幌氚着芤惶恕Ｓ谑牵畔率痔岚途湍贸隽斯拘峦瞥龅臉悠罚故窘o楊總看。
“楊總，給我一分鐘的時(shí)間。”
楊總低頭掃了一眼，然后就說：“小張非常不好意思，正好的有個(gè)重要客戶過來，我需要親自去車站相迎，您看咱能不能另約時(shí)間。！”
張?zhí)熳⒁獾娇蛻舻恼Z氣非常誠懇，更重要的是，他從辦公桌的一側(cè)看到楊總在不停地抖動(dòng)雙腳。此刻意識(shí)到，楊總可能真有事要辦，又聯(lián)想到剛才進(jìn)門的時(shí)候，楊總放下了公文包，于是肯定楊總一定有急事。于是他主動(dòng)問道：“楊總，你有事情我就不擔(dān)擾您了。就按您說的辦我們?cè)偌s個(gè)時(shí)間面談，后天下午2點(diǎn)您看怎么樣？”
楊總說：“好吧，就預(yù)定在后天。”
張?zhí)熠s忙向楊總道了個(gè)歉，走出了辦公室。三天之后，張?zhí)旖拥綏羁偞騺淼碾娫挘s他去公司訂購產(chǎn)品一事。
這個(gè)例子說明，有時(shí)候，客戶的拒絕也是一種事實(shí)。銷售人員在推銷中一定善于分辨客戶的真假拒絕，客戶的拒絕有時(shí)是一種借口，但有時(shí)候也是事實(shí)。如果真是事實(shí)，那么，銷售人員就千萬不可根據(jù)的想法百般去阻撓，否則，都會(huì)影響到整個(gè)銷售過程，甚至完全葬送此次銷售機(jī)會(huì)。
所以，銷售人員在判斷客戶拒絕的真假時(shí)，不能想當(dāng)然去地判斷。必須有足夠的證據(jù)，依靠證據(jù)做出正確的判斷。通常來講，可以通過客戶的語言、神情、舉止行為來判斷：
1）、多聽
“雄辯是銀，聆聽是金”，在與客戶的交流過程中，傾聽是一種無聲的交流。優(yōu)秀的銷售人員善于利用傾聽來判斷客戶的心理狀況。因?yàn)椋瑯右痪湓挘诓煌恼Z境中表達(dá)的意義完全不同。當(dāng)客戶表達(dá)心中真實(shí)想法的時(shí)候，其說話的語氣、口吻都與說謊時(shí)的不同。而這些細(xì)節(jié)，如果不仔細(xì)去聽是很難注意到的。
2）、多觀察
當(dāng)客戶心中有事，但又不便于明說的時(shí)候，很明顯在撒謊。而人在撒謊時(shí)，首先會(huì)通過自身的神態(tài)，行為表現(xiàn)出來。這時(shí)，銷售人員可以通過多看多觀察，并適時(shí)地加以分析，及時(shí)去捕捉到這些細(xì)節(jié)。
3）、多思考
銷售人員要想更好地把握客戶的心理，與客戶形成起的互動(dòng)，除了多聽多看之外，還要多思考分析。對(duì)聽到的，看到的認(rèn)真總結(jié)，真正領(lǐng)會(huì)客戶的心情和真正意圖。
客戶的拒絕并非全部是他們推脫的借口，作為業(yè)務(wù)員的你與客戶的談判因此而卡殼、中斷，甚至無法再正常地進(jìn)行下去。因此，在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，多聽，多看，多思考，全方位，多角度地，對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行正確的判斷、分析，辨別真?zhèn)危未嬲妫敲恳粋€(gè)銷售人員必須學(xué)會(huì)的頭等大事！
4、消除對(duì)方芥蒂之心：適時(shí)遞過“購物框”
5、把問題交給對(duì)方：讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)自身問題
客戶的拒絕通常有三種方式，第一種，是對(duì)銷售人員你信任而提出拒絕；第二種，是對(duì)公司或產(chǎn)品缺乏信心而提出的拒絕；第三，是因?yàn)榭蛻舯旧淼膯栴}。對(duì)于前兩種情況，解決起來相對(duì)比較容易，畢竟掌握在自己手里，可以通過自身的調(diào)整，或產(chǎn)品政策來取得對(duì)方的信任和認(rèn)可。而遇到第三種情況時(shí)，由于問題出在客戶本身，很多銷售人員為難了。
其實(shí)，仔細(xì)分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口。這些借口經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，這無形中會(huì)使事情變得異常復(fù)雜。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小玲
小玲是一位課程培訓(xùn)銷售人員，一天，她向一位客戶推薦培訓(xùn)課程。在進(jìn)行簡單的介紹只會(huì)哦，客戶提出要考慮考慮：“嗯，這個(gè)課程的確不錯(cuò)，但我要看一看有沒時(shí)間，然后再做考慮。”客戶聽后回復(fù)到。
沒想到，小玲一聽對(duì)方說沒時(shí)間，就顯得非常著急：“你看，我們這個(gè)課程是由XXX老師主講，這個(gè)老師有N年?duì)I銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)就職于XXX大集團(tuán)，創(chuàng)下了XX記錄，而且，你們的很多同行都來報(bào)名來學(xué)習(xí)了，你要是不來，那么你同行就很容易趕超你……”
客戶又想說什么，小玲又迫不及待地說“您就不要考慮這么多了，我們馬上就要截止報(bào)名了，如果你今天不能確定下來，我不能保證還有沒有名額，這樣吧，你現(xiàn)在確定下來我可以考慮一下送你一本X老師的書籍，如果今天沒有確定，明天我們就沒有辦法申請(qǐng)了，只限今天。
小玲的這架勢(shì)像是要志在必得，但是確實(shí)把客戶嚇了一條。盡管如此，客戶還是堅(jiān)持了自己的想法，再做考慮。
》》》銷售人員李峰
李峰是某公司的打印機(jī)推銷員，由于技術(shù)比較熟練，還兼任公司的技術(shù)員。一天，他接到客戶的電話，上門維修。他趁此機(jī)會(huì)向客戶推銷了一臺(tái)新的打印機(jī)。
銷售人員：“陳總，您的這臺(tái)打印機(jī)使用的時(shí)間不短了吧。”
客戶“對(duì)，不久前剛剛維修過，這次你一定要徹底檢查檢查。”
銷售人員：“不少零件已經(jīng)老化了，而且這種型號(hào)的打印機(jī)已經(jīng)脫產(chǎn)。我建議換臺(tái)新的吧，正好我們公司正在銷售最新版的。”
“我也沒有指望用一輩子，只是最近業(yè)務(wù)比較多。你不是來推銷的吧，如果這樣請(qǐng)出去。”客戶用質(zhì)疑的眼光看著李峰。
銷售人員：“我們公司的確是以銷售為主，但是決定權(quán)在你，我只是推薦一下。而且向您這款的維修成本相當(dāng)于購買一臺(tái)新的50%，這樣是不是不太劃算，你說呢？”
客戶思考了一會(huì)：“一臺(tái)新的多少錢?”
就這樣，客戶與李峰聊了起來，最后，順利買走一臺(tái)打印機(jī)。
很多時(shí)候，客戶對(duì)你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)有較大的異議，或?qū)δ惚救瞬恍湃危瑔栴}不在于產(chǎn)品本身或客戶，而在你本身。就像例子中的第一位推銷員小玲，接通電話后就是一陣霹靂叭拉介紹，根本給客戶的思考的余地和回應(yīng)時(shí)間。你在不明確客戶為什么拒絕的情況下，就盲目地介紹產(chǎn)品，相信像這位銷售人員這種霸王硬上弓的做法很多人都用過，最終的結(jié)果是更容易引起客戶的反感。
這時(shí)，就需要先取得客戶的信任。那么，該如何做起呢？這里有一個(gè)交流原則，就是把拋過來的問題再次巧妙地拋給對(duì)方，該客戶充分思考時(shí)間，讓他們自己意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。在客戶進(jìn)一步了解的基礎(chǔ)上加以引導(dǎo)，就會(huì)順利得多。那么正確的做應(yīng)該怎么樣呢？
1）、順從客戶的意愿，暫停推銷
當(dāng)客戶說：“我需要更多的時(shí)間考慮一下”或者以其他理由拒絕時(shí)，很多時(shí)候并不是真正的拒絕。相反，很多時(shí)候這正是他們正在思考的一種表現(xiàn)，因?yàn)樗麄儽仨氃诖_定你的產(chǎn)品一定是最好的東西之后，心理才會(huì)踏實(shí)、放心。這個(gè)時(shí)候，作為銷售人員應(yīng)該暫停推銷，讓客戶有時(shí)間去考慮，去做判斷。強(qiáng)勢(shì)銷售只能讓其心有疑慮，就算客戶妥協(xié)了，他也會(huì)在稍有不妥的情況下，萌生悔意，甚至提出毀約。
2）、給客戶以適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)、提示
為保證談話的順利進(jìn)行，在客戶考慮的過程中，銷售人員也必須適當(dāng)?shù)丶右蕴崾緛砜刂瓶蛻簦龑?dǎo)客戶。比如，問一兩個(gè)問題“先生，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品，您認(rèn)為哪些對(duì)您來說最有價(jià)值的呢？”“您覺得我們接下來應(yīng)該做什么？”等等。這些問題可以讓有機(jī)會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品做更多的闡述，從而更深入的挖掘客戶的需求，很好地引導(dǎo)客戶向自己預(yù)期的方向行進(jìn)，；
3）、展示產(chǎn)品價(jià)值，謊言不功自破
如果說客戶的拒絕理由大都是謊言，那么，戳破這個(gè)謊言就是產(chǎn)品的價(jià)值。任何一個(gè)客戶不會(huì)只單純相信銷售人員的言辭，最終令他們改變主意的還是，產(chǎn)品的價(jià)值。所以，當(dāng)客戶拒絕之后，還要及時(shí)出示一些證據(jù)能證明產(chǎn)品的價(jià)值，或者能為他們的利益，減少的損失！這點(diǎn)一旦明確起來，客戶自會(huì)權(quán)衡利弊，做出自己的選擇，那些所謂拒絕理由也就不功而破了。
客戶對(duì)產(chǎn)品會(huì)服務(wù)的否定，推出反對(duì)意見，只是一些借口而已。真正的目的是想正確更多的思考時(shí)間，在推銷中，銷售人員一定不能把借口當(dāng)作真正的拒絕理由，而且當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種心理之后，要積極引導(dǎo)，是的問題徹底解決。
6、化解對(duì)方的否定：以進(jìn)為退不要爭(zhēng)論
當(dāng)客戶否定你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，當(dāng)客戶與你產(chǎn)生較大分歧時(shí)，作為銷售人員不妨退一步，盡量減少與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)論。因?yàn)闋?zhēng)論總要傷和氣，傷感情，如果真要是到了一發(fā)不可收拾的地步，也許你真把自己的后路給堵死了。所以，一旦遇到這種情況，先冷靜下來想想，只要是不違背原則，沒必要執(zhí)意要與客戶爭(zhēng)論你死我活。
后退是為了更好的前進(jìn)，猶如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭線拉斷，如果張弛有度則可以射得更遠(yuǎn)。在與客戶交流的過程時(shí)，以退為進(jìn)是一種談判技巧，一種有效的談判策略，表面是退縮，實(shí)質(zhì)是進(jìn)攻，后退是為了更好的前進(jìn)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員王鑫
王鑫是某廣告公司的推銷員，前幾天她承接了一個(gè)單子，為某集團(tuán)做CI設(shè)計(jì)。這個(gè)客戶要的非常急，王鑫在接到報(bào)價(jià)后，直接聯(lián)系設(shè)計(jì)師加班加點(diǎn)，僅用了一周的時(shí)間把設(shè)計(jì)圖紙就交到了客戶手中。這位客戶確認(rèn)無誤之后，當(dāng)場(chǎng)簽收，并按照合同交付了所有款項(xiàng)。
晚上，客戶就王鑫打了電話，電話中，這位客戶對(duì)這份設(shè)計(jì)大為不滿，說該公司私自擅改圖紙，并要求退貨。說完，“啪”的一聲把電話掛斷了。王鑫聽得一頭霧水，竟然不知道發(fā)生了什么事。被怒罵后的王鑫也是滿肚子委屈，心想，自己加班趕點(diǎn)的換來的卻一頓怒罵。她越想越生氣，當(dāng)即驅(qū)車趕往客戶辦公室，要當(dāng)面質(zhì)問。
這場(chǎng)爭(zhēng)吵最終更加激怒了客戶，激化了矛盾，使事情變得更加糟糕。最好，公司出面調(diào)停，承擔(dān)所有損失。
》》》銷售人員張金玉
張金玉是浙江某品牌服裝Q品牌的招商人員，為了打開北方市場(chǎng)，公司決定在北京、山東、河北等地招加盟商。張金玉被派往考察北方市場(chǎng)，在一次招商大會(huì)上，來自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服裝。其中，山東的馬先生對(duì)Q品牌服裝不太滿意，在談判過程過程中，指出了諸多缺點(diǎn)。
馬先生：“你們的產(chǎn)品缺陷還是比較多的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……
“我們既然來了，而且與您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”
馬先生馬上舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致的意思條件不夠優(yōu)惠。
看到這位客戶不為所動(dòng)，張金玉心中一下沒了底。縱觀這次來的客戶中，山東的這位是最有實(shí)力的，公司肯定得選擇最好的。但是公司的政策不不能改，如何爭(zhēng)取到這位大客戶呢？他想到了一個(gè)良策，索性先拖延一下時(shí)間。趁著談判休息的間隙，他為馬先生泡上了一杯好茶，寒暄幾句說：“馬先生，我先去和其他客戶打個(gè)招呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓茫俊?/p>
征得同意后，他就去了幾個(gè)重要客戶那里，其實(shí)，他是在時(shí)間安排上做了伏筆，對(duì)每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時(shí)后來詳談。這樣一來，馬先生以為他與其他人做準(zhǔn)備。客戶們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時(shí)間，也開始著急起來。大約40分鐘后，張金玉回到商務(wù)房，馬先生已經(jīng)等急了，談判也輕松起來。
退一步海闊天空，以退為進(jìn)是一種攻防兼?zhèn)涞牟呗浴．?dāng)客戶與銷售人員意見不一時(shí)，與其爭(zhēng)得面紅耳赤，兩敗俱傷，不如平心靜氣，好言商量。上述兩個(gè)例子正好說明了這個(gè)道理，張金玉的成功之處就在于，他知道何時(shí)需要撤退，什么時(shí)候必須走開。
客戶不接受產(chǎn)品或服務(wù)，就不要強(qiáng)行去推銷，不要不顧一切地達(dá)成交易。這時(shí)，不妨換個(gè)思路，暫時(shí)放棄，等待更好的時(shí)機(jī)。
但是，在運(yùn)用這種策略時(shí)，也需要時(shí)機(jī)成熟，根據(jù)當(dāng)時(shí)具體情況而定。
1）、避免爭(zhēng)論，主動(dòng)退讓，掌握談話的主動(dòng)權(quán)
在談判中，銷售人員與客戶雙方之所以會(huì)形成意見分歧，最關(guān)鍵的是合同條框影響到了彼此的切身利益。但是，開展談判的最終目標(biāo)是為了將產(chǎn)品或服務(wù)更好地推銷出去，不能被條條框框過度地限制。在這種情況下，銷售人員不妨在不影響自身利益，或者是能以最小的代價(jià)換取更大的利益的前提下，主動(dòng)做出讓步。這樣反而可以掌握整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
值得一提的是，讓步要在不發(fā)生爭(zhēng)論的前提下進(jìn)行，千萬不要在與客戶發(fā)生一番激烈爭(zhēng)論后，自己又主動(dòng)做出讓步，這樣的效果就被大大地減弱了。
2）、根據(jù)客戶需求不斷地做調(diào)整
銷售人員與客戶之間的需求既相互依賴，又有相對(duì)獨(dú)立，在談判中，讓步是必要的，但一定要結(jié)合對(duì)方的需求進(jìn)行，以對(duì)方的需求為基準(zhǔn)，不能盲目進(jìn)行。但是并在摸清客戶的真實(shí)心理意圖，知道讓步之后能獲得更大的回報(bào)后才可實(shí)施。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這就需要銷售人員對(duì)對(duì)方有清晰的了解，制定一個(gè)更為完善的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。暫時(shí)離開談判桌，也就是說以退要挾達(dá)到進(jìn)的目的，就是常用的一種。
3）、掌握分寸，退讓要恰到好處
讓步要掌握分寸，多次讓步，或者以較大的退讓爭(zhēng)取到較小的利益回報(bào)，都不能算是成功的。有的銷售人員做了讓步后想要反悔，又不要不好意思。在做出讓步之前，千萬不要過快或過多地讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的要求。比如，報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地，你可以報(bào)價(jià)要高些，買主出價(jià)要低些，當(dāng)然必須在合理范圍內(nèi)。或者適時(shí)地隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說出他所有的要求，然后根據(jù)對(duì)方的要求去適時(shí)地讓步。
在談判桌上，不要陷入思維的陷阱，為了爭(zhēng)取到客戶的好感不要一味迎合，發(fā)生爭(zhēng)論，也不要撕破臉面，拂袖而去。這樣只能使得推銷陷入僵局，以退為進(jìn)推銷中一種非常有戰(zhàn)術(shù)性的方法，遇到困難，把眼光放的長遠(yuǎn)一些，另辟蹊徑，暫時(shí)地讓步是為了為了未來得到的更多。
7、消除對(duì)方疑心：不要做過多的解釋
從心理學(xué)角度來看，一個(gè)人在面對(duì)陌生的人或物時(shí)都會(huì)有一定的疑慮。在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，很多客戶也懷有這種心理。面對(duì)自己喜歡的產(chǎn)品猶豫不決，拿不定主意，遇到這種情況，聰明的推銷員就需要根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，首先幫助客戶消除內(nèi)心的憂慮。而不能一味地盲目推銷產(chǎn)品，你說得不合時(shí)宜，反而會(huì)適得其反。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張茵
銷售人員：“小姐，現(xiàn)在正值店慶促銷活動(dòng)，購買護(hù)膚品贈(zèng)送特惠大禮包！”
客戶：“什么牌子的啊，以前好像沒有聽說過？”
銷售人員：“這是我們公司最近自主開發(fā)的一款新品牌。”
客戶：“新品牌？”
銷售人員：“市場(chǎng)上也沒賣的，不知道效果如何，與碧歐泉、蘭蔻相比怎么樣？”
銷售人員：“從專業(yè)角度來講，每個(gè)品牌都的配料是基本相同的，而且我們的優(yōu)勢(shì)在于……”
客戶：“是嗎？這樣的話我還是先去別處看看吧”
銷售人員：“小姐留步，我還有話沒說完……”客戶頭也不回地離開現(xiàn)場(chǎng)。
》》》銷售人員小宋
銷售人員小宋在給顧客梁女士推薦涵美護(hù)膚品。
顧客：“這個(gè)牌子的護(hù)膚品以前沒用過，市面上也沒有賣的，不知道效果到底好不好。”
小宋：“是啊，選擇適合自己皮膚的護(hù)膚品的確很重要，正好我們周末有個(gè)美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護(hù)膚方面的話題，不知你有沒有興趣？”
梁女士答應(yīng)了。在周末的美容沙龍上，梁女士看到參加聚會(huì)的女士們個(gè)個(gè)都打扮得高雅大方，這讓她非常羨慕，聚會(huì)中大家聊到的關(guān)于護(hù)膚的知識(shí)也讓她獲益匪淺。會(huì)后，她興奮地問：“她們用的都是這種護(hù)膚品嗎？”小宋見梁女士這么問，馬上抓住機(jī)會(huì)促成了銷售，梁女士成了她的一位忠實(shí)顧客。
在整個(gè)銷售過程中，銷售人員小宋都準(zhǔn)確地把握了顧客的購買心理。在第一次介紹產(chǎn)品的時(shí)候，梁女士因?yàn)閷?duì)涵美產(chǎn)品很陌生，因而對(duì)產(chǎn)品使用效果持懷疑態(tài)度。但是，在美容沙龍這樣的環(huán)境中，當(dāng)她看到聚會(huì)上的其他女士都容光煥發(fā)，并且都使用這個(gè)品牌的護(hù)膚品時(shí)，她的心理也就產(chǎn)生了變化，她相信只有好的產(chǎn)品才會(huì)有這么多人使用，跟著大家的選擇一定不會(huì)錯(cuò)，于是做出了購買的選擇。
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑時(shí)，銷售人員不能做過多的解釋，過多地去辯解。否則，反而會(huì)令客戶心生厭煩之情。
1）、了解客戶的處境
在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，如果客戶對(duì)你的話表示質(zhì)疑，你就應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，可表達(dá)銷售人員對(duì)客戶初衷的支持。說服客戶，讓他們接受你。例如客戶提出：“你們的筆記本堅(jiān)固嗎？我有一些擔(dān)心。”銷售人員的回答是：“您的擔(dān)心很有道理，筆記本電腦的故障不僅僅要占用您的時(shí)間去維修，而會(huì)造成數(shù)據(jù)的丟失以致于影響稿件的出版。”客戶的體會(huì)是銷售人員很能夠。
2）、出示證據(jù)，打消疑慮
對(duì)于一些有權(quán)威認(rèn)證或者確鑿說服力的產(chǎn)品，銷售人員可以拿出相關(guān)證據(jù)來進(jìn)一步證明。讓客戶看到實(shí)實(shí)在在的證據(jù)，完全消除他們心中的疑惑。銷售人員在了解了客戶的這種心理之后，就應(yīng)該出示相關(guān)證據(jù)，打消他們心里的疑慮。
如果能證明客戶的顧慮是不必要的，銷售人員應(yīng)該拿出證據(jù)來。書面的報(bào)告或者數(shù)字是最容易使客戶相信的，這些書面文件包括公司的產(chǎn)品說明書、第三方的報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行的測(cè)試報(bào)告、報(bào)刊雜志的調(diào)查結(jié)果等等。客戶隨時(shí)都可能提出來他的懷疑或?qū)︿N售人員的說明產(chǎn)生誤解，銷售人員在見客戶之前，應(yīng)該準(zhǔn)備好這些資料。在下面的兩個(gè)例子中，一種是銷售人員口頭向客戶解釋，另一種是通過證據(jù)向客戶進(jìn)行解釋：
3）、以身說法，促成成交
向顧客說明這都是自己或親友親身體驗(yàn)的，最好邀請(qǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，以打消疑慮，促成銷售。銷售人員一定要時(shí)時(shí)注意避免沉浸于自己的假設(shè)中。有時(shí)客戶停止與銷售人員討論并不是因?yàn)殇N售人員的解釋已經(jīng)讓他滿意了，可能是客戶對(duì)這個(gè)問題已經(jīng)失去了興趣；或者客戶認(rèn)為銷售人員無法回答這個(gè)問題，已經(jīng)變得不耐煩了而轉(zhuǎn)移話題；也許客戶還沒有明白銷售人員的解釋，銷售人員卻錯(cuò)誤地以為他已經(jīng)明白。因此在最后，銷售人員應(yīng)該詢問客戶是否接受自己的解釋并征詢客戶意見。
8、讓對(duì)方說服自己：給予客戶鼓勵(lì)和肯定
一個(gè)人只有不斷地被肯定、被鼓勵(lì)，才能激發(fā)出內(nèi)心的潛力。在日常生活中，細(xì)心的人也都會(huì)注意到，當(dāng)我們以一種積極的、肯定的態(tài)度與他人說話，或者求他人辦事的時(shí)候，很容易獲得好感。在推銷中也一樣，銷售人員要不斷地認(rèn)可客戶、肯定客戶。在拜訪客戶時(shí)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是想辦法獲取客戶的肯定。
有時(shí)候，只要能獲得客戶的肯定，客戶就容易與你達(dá)成一致，盡快地實(shí)現(xiàn)推銷的目的。作為一名銷售人員，在向客戶談?wù)摰臅r(shí)候，要有意識(shí)引導(dǎo)客戶向有積極意義、需要作出肯定性答復(fù)的問題上來。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員肖劍鋒
一位推銷壓板機(jī)推銷員肖劍鋒，為促使盡快訂貨，接二連三地給客戶施加壓力。客戶拒絕之后，又百般譏諷：“到目前為止已經(jīng)一個(gè)星期了，您怎么還沒與下決定？我們?cè)镜慕回浧?號(hào)，可現(xiàn)在……
客戶：“我現(xiàn)在還不能馬上做決定。”
銷售人員：“先生，還有什么顧慮嗎？”
客戶：“我們還需要商量一下？”
“那我明天再來拜訪您”第二天，這位推銷員又去拜訪，誰知這客戶把交貨一事忘得一干二凈。當(dāng)他再次向客戶交代交貨期時(shí)，對(duì)方仍以為是六個(gè)月，而且在交貨期問題上顛三倒四。顯然，對(duì)方根本沒有購買的意向。忽然，這位推銷員就變得十分不客氣起來。
銷售人員：“先生，你沒有購買意向應(yīng)該早點(diǎn)跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一個(gè)人身上就浪費(fèi)大半年的時(shí)間。”
》》》銷售人員秦茹茹
秦茹茹是一位廣告策劃公司的業(yè)務(wù)員，她在與客戶交流時(shí)，總是能夠做到有意識(shí)地引導(dǎo)客戶自己去說服自己。一次，她為客戶做了一份策劃方案，她是這樣向客戶介紹的的：
秦茹茹：“張總，策劃方案您也看過了，有什么意見？”
客戶：“不錯(cuò)，不過有些細(xì)節(jié)問題還需要再完善一下。”
秦茹茹：“意思是您同意我們提供的策劃方案了？”（避開對(duì)方有異議的觀點(diǎn)，直接詢問對(duì)方贊同的觀點(diǎn)）
客戶：“對(duì)，你能否具體解釋一下接下來如何實(shí)施這份方案。”
秦茹茹：“您放心，這是我們公司高級(jí)設(shè)計(jì)師結(jié)合貴公司的實(shí)際量身定做的，一定能夠提高貴公司名氣和影響力。”（巧妙轉(zhuǎn)移話題，突出自身的優(yōu)勢(shì)）
客戶：“我想，那是毫無疑疑問的。”
秦茹茹：“如果按照我們的方案進(jìn)行試驗(yàn)，并且對(duì)試驗(yàn)結(jié)果感到滿意，你們是不是下一步就可以簽訂合同？”
客戶：“對(duì)。”
秦茹茹：“那么我們現(xiàn)在可以先簽個(gè)協(xié)議嗎？”
客戶：“可以。”
事實(shí)證明，只有引導(dǎo)客戶做出肯定性的答復(fù)，使得一步步地認(rèn)可產(chǎn)品，才能逐漸促使客戶下決定購買。試想，如果你每提一個(gè)問題，對(duì)方都是以?不能??不行?等否定詞來回答，這場(chǎng)談話很有可能就無法進(jìn)行下去。因此，在與客戶溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)該多提一些需要做肯定性回答的問題。以此來獲得客戶的肯定，增強(qiáng)客戶對(duì)自己的好感。
獲得客戶的肯定，獲得客戶的承諾，無形中，客戶就在說服自己。那么，在引導(dǎo)客戶說?是?的過程中，應(yīng)該注意哪些問題呢？
1）、創(chuàng)造良好的洽談氣氛
很多時(shí)候，客戶對(duì)銷售人員有一定的偏見，抱有各種猜疑、防備的心理，甚者有敵對(duì)情緒，這一定程度上也會(huì)影響客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在這種情況下，客戶對(duì)你有更強(qiáng)戒備之心，想要獲得客戶的承諾是非常難的。這就需要與客戶一見面，你就應(yīng)努力創(chuàng)造一種良好的推銷氣氛，熱情友好、輕松愉快的洽談氣氛有利于加強(qiáng)與客戶感情溝通，消除雙方的隔閡。從而消除對(duì)方的猜疑、警惕、緊張心理，這對(duì)以后雙方洽談、達(dá)成協(xié)議有很大的作用。
2）、控制自己的失望情緒
對(duì)于銷售人員來講，談判有時(shí)會(huì)陷入僵局，雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步陷入不能自拔的境地。這個(gè)時(shí)候，情緒不可避免地要受到影響，但是，必須學(xué)會(huì)控制自己的消極情緒，任何一種的感情流露要不能阻礙談判的順利進(jìn)行。
3）、為客戶提出解決方案
