時(shí)間：2023-05-29 18:18:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商品陳列協(xié)議，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
娃哈哈陳列協(xié)議書(通用)
甲方:___________
乙方:___________
為了更好的展示商品，提高銷售。本著平等、互利，互守信譽(yù)、共同發(fā)展的原則，就乙方商品在甲方超市的陳列達(dá)成以下事宜。
1、商品陳列位置:______________________
2、陳列時(shí)間:__________________________
3、陳列要求:__________________________
4、乙方同意以上陳列要求，并支付____元/月，付款方式為____
5、協(xié)議期間，甲方保證乙方其商品的陳列位置與方式，乙方不得隨意更改和調(diào)整
6、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。雙方簽字、蓋章后生效，未盡事宜，雙方另議
7、補(bǔ)充內(nèi)容__________________________________________________________________________________________________
甲方(蓋章):乙方(蓋章):
代表(簽字):___________代表(簽字):___________
聯(lián)系方式:___________聯(lián)系方式:___________
日期:___________日期:___________
娃哈哈促銷陳列協(xié)議書
甲方:______
乙方:______市______商場(chǎng)
為了充分發(fā)揮雙方的合作優(yōu)勢(shì)，共同推進(jìn)商場(chǎng)的陳列管理，雙方在自愿平等的基礎(chǔ)上，達(dá)成如下協(xié)議:
陳列產(chǎn)品:____________配合方式:____________
陳列時(shí)間:____________
第一條:乙方同意有以下責(zé)任:
1、乙方同意給甲方產(chǎn)品一個(gè)特殊的陳列位置，以增強(qiáng)促銷效果，增強(qiáng)銷量。
陳列位置:
陳列方式:(選擇貨架陳列、端架陳列、堆頭陳列等)。
陳列面積:(可注明長、寬、高等尺寸、單位等)
2、在協(xié)議期間內(nèi)，乙方允許甲方人員了解本次活動(dòng)的進(jìn)展，允許拍攝照片。
3、活動(dòng)期間甲方將每月對(duì)乙方組織次調(diào)查，如不合格次數(shù)達(dá)到3次，將取消陳列費(fèi)。
4、乙方應(yīng)對(duì)甲方付給的促銷費(fèi)用提供發(fā)票，若是贈(zèng)品，應(yīng)提供贈(zèng)品簽收單。
第二條:甲方同意有以下責(zé)任:
1、為乙方提供最充足的貨源保障。
2、由甲方業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員提供有關(guān)指導(dǎo)。
3、甲方產(chǎn)品的宣傳材料。
4、在促銷活動(dòng)結(jié)束后，支付陳列費(fèi)用______元(需大寫)，或支付同等價(jià)值的產(chǎn)品箱。
5、甲方將不定期監(jiān)督本次活動(dòng)的進(jìn)行。
第三條:終止協(xié)議條款:
1、乙方如不能履行上述條款，即取消本協(xié)議，甲方不亦支付陳列費(fèi)用。
2、乙方歇業(yè)或其他原因不正常營業(yè)，本協(xié)議自動(dòng)終止。
3、本協(xié)議有效期自______年______月______日至______年______月______日，經(jīng)雙方簽字蓋章生效。
甲方:(蓋章)乙方:(蓋章)
20*年2月8日——2月14日（情人節(jié)）
二、促銷目的
情人節(jié)源自西方國度，現(xiàn)已被國人所接受和認(rèn)可并近乎瘋狂，通過“情人節(jié)”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動(dòng)促銷，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。
大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。高毛利銷售，力爭(zhēng)創(chuàng)利潤新高目標(biāo)毛利20000元。新的一年haface會(huì)有大量的新品上市，為了各加盟店能夠更好的增強(qiáng)本店的流行勢(shì)力，希望各加盟客戶認(rèn)真做好此次促銷活動(dòng)把店內(nèi)的產(chǎn)品盡最大能量消化，把庫存清場(chǎng)，以最新的姿態(tài)迎接20*。
三、宣傳檔期
20*年2月8日——2月19日（14天）
四、促銷主題
1．示愛有道降價(jià)有理
2．備足禮物讓愛情公告全世界
五、商品促銷
1、商品特價(jià)
2、主題陳列：2月8日——2月14日
各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象
b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列
六、“濃情頭飾花束”
推廣時(shí)間：2月8日——2月14日
1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售，美術(shù)筆手寫醒目價(jià)簽，凡購買飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。
2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表
名稱數(shù)量原價(jià)現(xiàn)價(jià)
只有你飾品一個(gè)送鮮花一支元元
一心一意套系+送鮮花一支元元
提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。
3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里。
七、活動(dòng)促銷
1、會(huì)員卡贈(zèng)送
凡購買情人節(jié)系列商品（不限金額），即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。（時(shí)間：2月10—14日）
注意做好會(huì)員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、dm投遞等等。
1、宣傳廣告語
色彩跳躍的haface飾品
鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)？快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧！
與眾不同的情人節(jié)
送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑？又省錢又體面的禮物，請(qǐng)看haface推薦的寶貝飾品吧......
九、店內(nèi)布置
1、備足禮物讓愛情公告全世界門前寫真招帖。
a.店門口美術(shù)筆手寫招貼（含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容）；
b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道！降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”；
c.購買或租用心形氣球做店面裝飾；
2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。
3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。
十、聯(lián)合經(jīng)營
與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。
如購買*元鮮花，贈(zèng)由haface提供的飾品一份或會(huì)員卡；
在haface購*元飾品，贈(zèng)由*鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。
1、情人氣球?qū)?duì)碰
制作100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈(zèng)送（門店自行安排）。
前言：樣板店顧名思義就是門店中的樣板、榜樣、標(biāo)桿。最規(guī)范、最牛的門店。打造樣板店，通過建設(shè)樣板街、進(jìn)而樣板市場(chǎng)、再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額，是一種常用、有效的市場(chǎng)操作方法。終端樣板店是企業(yè)品牌宣導(dǎo)的載體，是捍衛(wèi)市場(chǎng)主旋律的標(biāo)兵，因而終端陳列店的建設(shè)被越來越多的廠家重視和推廣，但是在推廣陳列店的同時(shí)必須要最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，所以陳列店的選擇和掌控顯得尤為重要。
首先要明確樣板店建設(shè)的戰(zhàn)略意義：
一、建立絕對(duì)市場(chǎng)重點(diǎn)店的銷量，穩(wěn)中提升，搶占更大份額。
二、建立形象門店、形象街道強(qiáng)化品牌形象，穩(wěn)固市場(chǎng)基礎(chǔ)。
三、確立重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，增加鋪市率
四、利用樣板店啟動(dòng)新品，建立陳列推廣站。
五、培養(yǎng)潛在分銷商，渠道下沉。做深市場(chǎng)。
六、樹立標(biāo)桿，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)信心，強(qiáng)勢(shì)復(fù)制。
樣板店建設(shè)戰(zhàn)術(shù)——一路高歌，不同曲調(diào)相同心。
一、立志高歌——選擇門店，定位進(jìn)入
80/20銷量規(guī)則：行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶。樣板店的打造重點(diǎn)就在這20%中。打造樣板店首先是選擇樣板店，無論是城區(qū)或是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都需要首先選擇中心市場(chǎng)銷量最好的門店、最有潛力的銷量最好的店作為重點(diǎn)突破的門店。這樣的門店同時(shí)也是主競(jìng)品銷量較大的門店，也是成熟市場(chǎng)勢(shì)力相當(dāng)?shù)钠放聘?jìng)爭(zhēng)的真正原因，搶占制高點(diǎn)。穩(wěn)住格局。搶占份額。前期選擇的門店位置一般為中心位置，店面的面積——在當(dāng)?shù)貭I業(yè)面積最大，店內(nèi)的陳列——品牌較全、貨架較豐滿，門店內(nèi)規(guī)范整潔。店內(nèi)的店員最好是有規(guī)范的服裝、分工較明確的門店。在縣城主要做中型超市，連鎖或好的社區(qū)店，約100平米左右。靠近小區(qū)人流量較大的門店。選擇好門店，負(fù)責(zé)樣板店開發(fā)的業(yè)務(wù)人員首先要明確樣板店開發(fā)的重要性，有志氣和魄力抗下樣板店建設(shè)的重任，能夠立地高歌，信心滿懷準(zhǔn)確把握自己熟悉的門店特點(diǎn)，從成功開發(fā)第一家樣板店開始，準(zhǔn)確的定位進(jìn)入。
二、沖鋒陷陣“進(jìn)行曲”——快速敲定，強(qiáng)勢(shì)入駐
樣板店的建設(shè)像進(jìn)行曲一樣節(jié)奏要快，要再短期內(nèi)占領(lǐng)陣地。選擇好好的門店后利用公司的資源，要快速拿下該門店并且簽訂陳列協(xié)議，再談判的過程中要充分運(yùn)用多種談判技巧，無論是激將法、還是運(yùn)用強(qiáng)勢(shì)誘導(dǎo)相結(jié)合的利益熏導(dǎo)法，都要以最快的速度和店主簽訂陳列協(xié)議。
前期的陳列協(xié)議先和店主首先溝通獨(dú)家專營的陳列要求。先調(diào)高標(biāo)準(zhǔn)，最后談判敲定的結(jié)果必須是無論保證我品的陳列貨量、位置、品項(xiàng)、生動(dòng)化等以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)超越競(jìng)品為標(biāo)準(zhǔn)。搶奪每一寸空間，每一段貨架，每一個(gè)地堆，每一寸位置都要有必爭(zhēng)的決心，樣板店就是絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的意義，最好的陳列形象進(jìn)而帶來的最大銷量支撐。此項(xiàng)活動(dòng)要求經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理牽頭和業(yè)務(wù)人員以最短的時(shí)間完成定位，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過多的反擊機(jī)會(huì)。贏得主動(dòng)權(quán)。最快的速度簽訂協(xié)議、送貨、做陳列。打好沖鋒陷陣進(jìn)行戰(zhàn)。
三、大合唱—促銷拉動(dòng)，催化市場(chǎng)
大合唱是讓經(jīng)銷商、終端店老板、消費(fèi)者，整個(gè)促銷活動(dòng)大家都參與進(jìn)來，各取其需，共同大合唱，演繹市場(chǎng)繁榮。一夜之間陳列店的數(shù)量有了很大的增加，最好的位置，充足的貨量，生動(dòng)化的表現(xiàn)，這時(shí)候還需要一支催化劑——有效的促銷活動(dòng)拉動(dòng)，促銷活動(dòng)的跟進(jìn)是為了催化市場(chǎng)前期的爆發(fā)和實(shí)現(xiàn)良好的開端，吸引更多的下游參與產(chǎn)品銷售中來。無論是渠道促銷還是消費(fèi)者促銷活動(dòng)都需要給下游客戶信心，力的推廣我們的產(chǎn)品，讓我們前期的樣板店推廣產(chǎn)生實(shí)效性，占領(lǐng)高地。
四、搖籃曲——專業(yè)維護(hù)、強(qiáng)化效果
所謂的“搖籃曲”是強(qiáng)調(diào)關(guān)愛、愛護(hù)、情感。樣板的建設(shè)前期工作都進(jìn)入狀態(tài)以后，業(yè)務(wù)人員的定期拜訪、維護(hù)客情、要百般呵護(hù)我們的合作伙伴和我們的產(chǎn)品，讓我們的樣板店在搖籃曲中，慢慢成長。如果前期的工作做的很充分，而后期的拜訪、客情、送貨、服務(wù)、陳列等出現(xiàn)諸多問題，終端門店引起不滿和達(dá)不到他們的期望銷量，會(huì)引起矛盾沖突，這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要是再參與其中，很容易激化矛盾，迫使樣板店合作中止，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)趁虛而入將我們的樣板店建設(shè)扼殺再“搖籃中”。因此：樣板店的強(qiáng)勢(shì)陳列進(jìn)店后，才是戰(zhàn)爭(zhēng)的剛開始，需要經(jīng)銷商專門安排樣板店人員維護(hù)和加強(qiáng)樣板店的建設(shè)，主要是定期巡店、補(bǔ)貨、和店主建立良好的客情，嚴(yán)厲打擊因業(yè)務(wù)人員維護(hù)不周到，而導(dǎo)致競(jìng)品占用自己產(chǎn)品花高價(jià)購買的黃金陳列位置。陳列店的日常維護(hù)主要由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來負(fù)責(zé)。前期加大業(yè)務(wù)回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護(hù)和及時(shí)補(bǔ)貨。樣板店維護(hù)人員的工作強(qiáng)度需要比普通的門店高1.5倍，最重要是勤拜訪：勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合勤拜訪，在商品陳列上保持最好勤拜訪，多唱搖籃曲讓你的受眾安靜的聽你的。以最快的速度獲取反饋勤拜訪，把投訴的危害降到最小。對(duì)于維護(hù)好的業(yè)務(wù)人員一定要讓經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表揚(yáng)。對(duì)于維護(hù)不好的業(yè)務(wù)員一定要讓經(jīng)銷商進(jìn)行懲罰。對(duì)于終端門店的老板、售貨人員通過客情、贈(zèng)品等加大合作緊密度。建立持續(xù)客情維系。
五、“流行歌曲”——跟著唱，復(fù)制運(yùn)動(dòng)、穩(wěn)步推進(jìn)
陳列店要一定數(shù)量支持才有威力！一般一個(gè)縣有40家到50家就會(huì)達(dá)到不錯(cuò)的效果，一般一個(gè)縣城需要做出3條樣板街，每家店的標(biāo)準(zhǔn)都是一致的，同樣的氣勢(shì)、同樣的陳列品項(xiàng)、位置和生動(dòng)化工具，達(dá)到氣勢(shì)如虹的效果。強(qiáng)勢(shì)區(qū)域形象。樣板店的開拓要求做一家強(qiáng)一家，做出標(biāo)準(zhǔn)和效果來，通過維護(hù)人員的跟蹤、強(qiáng)化不斷的復(fù)制。最終經(jīng)過強(qiáng)勢(shì)努力達(dá)到樣板街、樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、樣板市場(chǎng)目的。最終拉動(dòng)銷量的增長。
六、反思曲—落實(shí)追蹤，不斷改進(jìn)
樣板店工作的執(zhí)行通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、陳列位置、下游客戶管控等手段的前期一刀切的進(jìn)行粗放式操作，在整個(gè)操作過程中會(huì)多多少少存在失誤和需要修改的方面，例如對(duì)樣板店建設(shè)專門劃出特殊分配中來：優(yōu)先供貨，優(yōu)先服務(wù)，優(yōu)先開展促銷，優(yōu)先處理投訴，經(jīng)銷商經(jīng)理、老板定期親自拜訪等，進(jìn)行多元化、多手段的給予樣板店相關(guān)特權(quán)，強(qiáng)化關(guān)系。同時(shí)業(yè)務(wù)人員還是需要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析。
也許以下這些促銷方法可以培養(yǎng)批發(fā)商對(duì)企業(yè)的忠誠度：
（一）、進(jìn)貨搭贈(zèng)
內(nèi)容闡述：批發(fā)商在進(jìn)貨時(shí)，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實(shí)物搭贈(zèng)。
目的：主要提高批發(fā)商銷售積極性和產(chǎn)品在批發(fā)渠道上的競(jìng)爭(zhēng)力。
執(zhí)行要點(diǎn)：
1、確定每箱投入的支持力度，然后根據(jù)投入的情況選擇適合的贈(zèng)品（如：期間公司支持1元/箱促銷力度，那么就可以定為：進(jìn)貨20箱即送價(jià)值20元的商品一件）；
2、由各區(qū)域銷售人員提報(bào)促銷推廣區(qū)域、每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)預(yù)期銷量，以方便財(cái)務(wù)核算費(fèi)用：
3、制訂出詳細(xì)的執(zhí)行方案（經(jīng)銷商鋪貨要鋪貨記錄，發(fā)放贈(zèng)品必須批發(fā)客戶簽字確認(rèn)，鋪貨表上要有批發(fā)商的電話、店名、進(jìn)貨數(shù)量和贈(zèng)品簽收情況等，以備公司核查）；
4、在活動(dòng)期間，銷售人員要嚴(yán)格要求參加活動(dòng)市場(chǎng)的經(jīng)銷商填寫鋪貨報(bào)表：
5、搭贈(zèng)的贈(zèng)品經(jīng)銷商先墊付，活動(dòng)結(jié)束后經(jīng)銷商將鋪貨報(bào)表交到公司，經(jīng)公司核實(shí)無誤后報(bào)銷。
控制要點(diǎn)：
1、選擇搭贈(zèng)的贈(zèng)品對(duì)活動(dòng)效果影響很大，所以在選擇贈(zèng)品時(shí)一定要慎重，盡量做到如下幾點(diǎn)：
a、選擇低價(jià)位、高形象的物品。如：公司批發(fā)回來價(jià)格是每個(gè)14元，而一般人購買則需要18元到20幾元；
b、選擇既實(shí)用又容易變賣的贈(zèng)品。
2、贈(zèng)品一定要兌付及時(shí)；
3、進(jìn)貨搭贈(zèng)是為了刺激批發(fā)渠道的客戶積極進(jìn)貨，所以促銷時(shí)間不宜過長，最好為一個(gè)月，否則促銷就變成降價(jià)了；
4、活動(dòng)開展時(shí)，公司區(qū)域銷售人員要對(duì)參加促銷活動(dòng)的市場(chǎng)上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話。以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容。這樣即可以給批發(fā)商解釋活動(dòng)的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈(zèng)品。
（二）、訂貨會(huì)
內(nèi)容簡述：批發(fā)商訂貨會(huì)是由公司出費(fèi)用，由經(jīng)銷商來操作的促銷活動(dòng)。訂貨會(huì)期間經(jīng)銷商將邀請(qǐng)他下線所有的批發(fā)商參加，通過現(xiàn)場(chǎng)訂貨優(yōu)惠和抽獎(jiǎng)（設(shè)定砍級(jí)，如：訂購1000件貨即可參加抽獎(jiǎng)一次，2000件兩次，依次類推。）的方式鼓勵(lì)批發(fā)商積極的訂購產(chǎn)品。
適用時(shí)機(jī)：
由于訂貨會(huì)花銷比較大（訂貨會(huì)期間，企業(yè)不但要加大促銷吸引客戶踴躍訂貨，還要宴請(qǐng)來參加會(huì)議的賓客。） 企業(yè)最好在產(chǎn)品旺季來臨前召開。
執(zhí)行要點(diǎn)：
1、企業(yè)的區(qū)域銷售人員需提前制定好訂貨會(huì)期間促銷方案（含：訂貨品項(xiàng)、優(yōu)惠額度、獎(jiǎng)勵(lì)砍級(jí)、獎(jiǎng)勵(lì)措施、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)宣傳單等）；
2、經(jīng)銷商確定來參會(huì)人員名單（最好是銷售情況比較好的客戶，如果請(qǐng)來的客戶根本就賣不動(dòng)你的產(chǎn)品，來了以后也只會(huì)是這兩種情況，一個(gè)是不訂貨。另一個(gè)是訂了貨卻賣不動(dòng)，還得退貨給你。要是不給退，將來產(chǎn)品賣過期影響企業(yè)形象）；
3、由經(jīng)銷商根據(jù)來參會(huì)人數(shù)訂好供來客吃飯的酒店：
4、獎(jiǎng)品每樣買一個(gè)，會(huì)議開始前，獎(jiǎng)品要擺放在前臺(tái)顯眼處，并注明分別都是幾等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品。
常見問題：
1、訂貨砍級(jí)設(shè)定不合理。訂貨門檻過高，造成批發(fā)商不訂貨；
2、活動(dòng)內(nèi)容宣傳不到位，造成參會(huì)人數(shù)少；
3、獎(jiǎng)品對(duì)批發(fā)商無吸引力 ，不能吸引批發(fā)商踴躍訂貨
解決方法：
1、根據(jù)一般批發(fā)商的月銷售量來設(shè)定訂貨砍級(jí)，銷量太小的則不通知參加會(huì)議；
2、確定會(huì)議日期后，提前10~15天開始發(fā)放活動(dòng)告知單，并在會(huì)議召開的頭一天讓經(jīng)銷商再打電話確認(rèn)一下；
3、獎(jiǎng)品可從實(shí)用方面著手，如：可獎(jiǎng)三輪摩托車和農(nóng)用送貨車，在夏季可獎(jiǎng)勵(lì)空調(diào)、風(fēng)扇等物品。
（三）、累計(jì)銷售返利
活動(dòng)闡述：跟一些銷量較大的批發(fā)商簽訂銷售返利協(xié)議，協(xié)議上制定出銷售量砍級(jí)（銷售1000以上返利每件0.5元），達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)后即兌現(xiàn)返利。
活動(dòng)目的：與這些“銷售大戶”建立長期的合作關(guān)系，避免這些“大戶”被其他企業(yè)加大促銷來挖（因簽訂了累計(jì)銷售協(xié)議，如果中途放棄就拿不到返利了。所以他們會(huì)在協(xié)議期內(nèi)竭盡全力銷售本企業(yè)的產(chǎn)品）。
適用時(shí)機(jī)：
1、新產(chǎn)品推廣期；
2、批發(fā)商銷售產(chǎn)品利潤下滑，銷售積極性下降；
3、批發(fā)商銷售竟品廠家產(chǎn)品太多，對(duì)本企業(yè)的銷量影響甚大；
4、竟品廠家企圖加大促銷力度搶占通路時(shí)；
執(zhí)行要點(diǎn)：
1、對(duì)每個(gè)批發(fā)商執(zhí)行統(tǒng)一的砍級(jí)返利；
2、砍級(jí)制定要合理；門檻要低，讓參加活動(dòng)的都能拿到保底的砍級(jí)返利；
3、兌現(xiàn)一定要及時(shí)。
（四）、陳列獎(jiǎng)勵(lì)
活動(dòng)簡述：選擇門店有堆箱空間且位置較好的批發(fā)商參與，按公司要求的數(shù)量堆放產(chǎn)品或空箱，并保持1—3個(gè)月，期間公司會(huì)派專人進(jìn)行不定期的抽查，合格者公司將給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。
活動(dòng)目的：營造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場(chǎng)上“鋪天蓋地”的氣勢(shì)，讓零售商和消費(fèi)者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。
適用時(shí)機(jī)：
1、新產(chǎn)品推廣時(shí)；
2、得知竟品馬上就要做陳列活動(dòng)，趕在竟品前面先做；
3、該批發(fā)商戶在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ▽?duì)零售商和消費(fèi)者）。
執(zhí)行要點(diǎn)：
1、由區(qū)域銷售人員提報(bào)參加活動(dòng)的市場(chǎng)和該市場(chǎng)的批發(fā)商數(shù)量；
2、制定堆箱陳列的數(shù)量，由于批發(fā)商門店的空間有限，即使他們參加陳列活動(dòng)，也只能提供有限的空間堆箱，所以制定的陳列數(shù)量不宜過多，最好以10箱為準(zhǔn)；
3、陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策要以書面的形式告知批發(fā)商；
4、擬定陳列協(xié)議。陳列協(xié)議上要有活動(dòng)具體要求（如：店門口每天需保證有10箱我公司產(chǎn)品，產(chǎn)品需整齊擺放，商標(biāo)朝外。公司每月檢查四次，如有兩次不合格即取消獎(jiǎng)勵(lì)。）、陳列期限（通常陳列獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間為三個(gè)月，以達(dá)到“造勢(shì)”的最終目的，別讓零售店和消費(fèi)者今天看見了覺得不錯(cuò)正準(zhǔn)備明天買呢！第二天卻“看不到”產(chǎn)品了）、兌現(xiàn)時(shí)間等內(nèi)容；
5、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容制定。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容需印在告知單上，上面可寫：“活動(dòng)期間凡在門店醒目處陳列**產(chǎn)品10箱并持續(xù)一個(gè)月者，獎(jiǎng)勵(lì)**產(chǎn)品一箱，陳列20箱并持續(xù)一個(gè)月者獎(jiǎng)勵(lì)**產(chǎn)品三箱等內(nèi)容”
控制要點(diǎn)：
1、要詳細(xì)向批發(fā)商闡述活動(dòng)陳列標(biāo)準(zhǔn)，避免兌現(xiàn)時(shí)出現(xiàn)分歧。最好提供一份標(biāo)準(zhǔn)陳列的照片給他們參考；
2、繪制一份陳列檢核表，要求經(jīng)銷商在給參與活動(dòng)的批發(fā)商送貨時(shí)檢查他們的陳列情況，不合格的要做好記錄，并提出口頭警告；
3、選擇陳列客戶時(shí)公司區(qū)域銷售人員一定要審核，該客戶不一定要大，但門店位置一定要佳；
4、客戶家里除正常陳列的產(chǎn)品外，還要有足夠的庫存供銷售。避免批發(fā)商為了達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)，而有人來買時(shí)，批發(fā)商卻“沒貨賣”的事情發(fā)生；
5、獎(jiǎng)品要使用已賣開的產(chǎn)品或現(xiàn)金，避免使用新產(chǎn)品和滯銷品；
6、不要真讓批發(fā)商每天都堆10箱貨，企業(yè)最好能提供一些空箱子，讓他們陳列空箱子；
7、獎(jiǎng)品一定要兌現(xiàn)及時(shí)；
8、活動(dòng)期間要遵循“嚴(yán)查寬兌”的原則，即：檢查嚴(yán)厲，寬松兌現(xiàn)。只要基本符合要求就給與獎(jiǎng)勵(lì)。
（五）制作制招（門頭、燈箱）
內(nèi)容闡述：為一些銷售產(chǎn)品或店面位置較好的批發(fā)客戶免費(fèi)做招牌，前提是：需一次性進(jìn)多少貨，數(shù)量根據(jù)實(shí)際情況來設(shè)定。招牌上的內(nèi)容由批發(fā)商的店名和企業(yè)的產(chǎn)品圖片及企業(yè)簡介兩個(gè)部分構(gòu)成。
活動(dòng)目的：宣傳企業(yè)形象，提升產(chǎn)品銷量、占有率、企業(yè)能見度，最終達(dá)到廣告的效果。
執(zhí)行要點(diǎn)：
1、確定參加活動(dòng)的區(qū)域；
2、選擇地理位置較好的客戶，最好是在十字路口、廣場(chǎng)附近或者是人流量非常大的地點(diǎn)；
3、確定參加活動(dòng)的客戶數(shù)；
4、制定進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)；
制作方式：
1、由批發(fā)商提報(bào)店招牌尺寸，區(qū)域銷售人員統(tǒng)計(jì)報(bào)公司統(tǒng)一制作；
2、廠家將店招統(tǒng)一標(biāo)版發(fā)經(jīng)銷商處，由經(jīng)銷商制作，安裝好以后要給店招拍照。結(jié)束后憑發(fā)票和照片到廠家報(bào)銷。
控制要點(diǎn)：
1、店招上要能清晰的顯示企業(yè)的產(chǎn)品或簡介；
2、制作前要與批發(fā)商簽訂制作協(xié)議，協(xié)議上要注明店招最少要一年不得更換，特殊情況需通知廠家，經(jīng)同意后方可更換；
一、樣板店對(duì)區(qū)域和品牌的影響
隨著市場(chǎng)銷售渠道多元化特征的日趨明顯，根據(jù)各個(gè)區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)走區(qū)域化品牌發(fā)展之路，應(yīng)成為我們的主要發(fā)展方向。通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的深入分析， 找出該區(qū)域的龍頭品牌，制訂相應(yīng)策略，使自身產(chǎn)品成為市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)品牌是各個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)，而我們就是要努力爭(zhēng)做這個(gè)龍頭品牌。
樣板店為區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品建立了一個(gè)形象平臺(tái)，使區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品和服務(wù)的品牌價(jià)值形象得到提升，大大增強(qiáng)了區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。區(qū)域品牌的知名度、美譽(yù)度得到了擴(kuò)散，區(qū)域內(nèi)我們產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力大大提高。區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的直接目標(biāo)是提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品品牌是否是強(qiáng)勢(shì)品牌，是否具有強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力，都將成為影響區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，因此，我們應(yīng)利用好當(dāng)前的有利契機(jī)，加強(qiáng)樣板店的推進(jìn)力度，夯實(shí)基礎(chǔ)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)復(fù)蓋面和消費(fèi)頻率。
二、樣板店的現(xiàn)狀和發(fā)展
品牌是區(qū)域產(chǎn)品發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，也是區(qū)域參與市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于產(chǎn)品在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中需要一個(gè)最活躍、最形象的展示平臺(tái)，而樣板店正是這樣一個(gè)平臺(tái)。在品牌的建設(shè)中將起到加磚添瓦的作用，成為區(qū)域品牌發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力和推進(jìn)器。尤其對(duì)成長中的品牌更是如此，它具有非凡的銷售能力和擴(kuò)展能力，同時(shí)它也為消費(fèi)者提供了一個(gè)傳遞信任、品位與追求的載體。
目前，由于受行業(yè)營銷和管理水平的限制，市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)差強(qiáng)人意。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局看，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。主要表現(xiàn)在操作模式上，這些企業(yè)將在別人處的操作模式生搬硬套，并用砸費(fèi)用搶堆頭、搶N架、搶貨架、壓貨等手段來換取銷量、賺取利潤，最終因產(chǎn)品滯銷，成本高騎，舉步維艱。更未能建立一套行之有效的運(yùn)作管理制度，也沒有做好階段性產(chǎn)品推廣規(guī)劃，而是隨意性操作，其結(jié)果是搬起石頭砸自己的腳。
樣板店在建設(shè)過程中，必須要有一套針對(duì)性的操作管理方法，其對(duì)管理或跟進(jìn)維護(hù)都有一定的要求，特別是人員跟進(jìn)、階段促銷計(jì)劃和客情關(guān)系等都必須有其獨(dú)特性。這也是為什么現(xiàn)在很多模仿跟風(fēng)型的產(chǎn)品對(duì)樣板場(chǎng)建設(shè)無法堅(jiān)持延續(xù)的原因之一。樣板場(chǎng)在整個(gè)市場(chǎng)推廣和品牌創(chuàng)建過程中起著重要作用，同時(shí)自己也將在其中受益。它將加快品牌成長速度，優(yōu)化與完善企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)的推廣，有利于企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，以此來適應(yīng)市場(chǎng)新的發(fā)展愿景，逐步提升產(chǎn)品形象，大力提高單店效益。在終端規(guī)范化做產(chǎn)品陳列的同時(shí)，配合店內(nèi)POP宣傳和產(chǎn)品推廣，對(duì)品牌的提升和產(chǎn)品的銷售會(huì)起到極大的促進(jìn)作用。
隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展成熟和終端管理水平的提高，各路競(jìng)品對(duì)終端的重視程度也在逐步加強(qiáng)，樣板場(chǎng)建設(shè)終將會(huì)成為熱點(diǎn)。因此我們要搶先一步，有選擇性的對(duì)終端進(jìn)行包裝、規(guī)范化操作、統(tǒng)一形象，搶占先機(jī)，并不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)思路，形成自己固有的模式進(jìn)行推廣。當(dāng)然，在有限的終端資源和費(fèi)用投入的情況下，如何才能做好樣板場(chǎng)建設(shè)，是我們應(yīng)該不斷深入研討和總結(jié)的課題。下面就本人在終端樣板店建設(shè)過程中的點(diǎn)滴體會(huì)與大家探討。
三、樣榜店的目標(biāo)客戶
1、信譽(yù)好
2、人氣好
3、潛力好
具備以上三好的、經(jīng)營面積在800平方米以上的終端賣場(chǎng)均可成為我們的樣板店合作目標(biāo)客戶。
四、談判前的準(zhǔn)備工作
在與客戶洽談前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，做到知已知彼，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：
1、同類品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和數(shù)量；
2、預(yù)估需投入費(fèi)用和產(chǎn)出率；
3、場(chǎng)內(nèi)整體布局和陳列區(qū)域的陳列狀況；
4、按現(xiàn)有規(guī)模條件能爭(zhēng)取到多少陳列資源；
5、競(jìng)品在該場(chǎng)的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況；
6、對(duì)超市的組織結(jié)構(gòu)、談判方權(quán)力的大小和談判的程序；業(yè)務(wù)員都要有所了解；
7、位置選擇
最好的位置是在入口處一眼能看到的位置是最佳位置。正面向主通道或同類區(qū)域第一位置，其他如：N架、堆頭位置必須要在主通道或是人流頻率最高、曝光度最強(qiáng)的地方；
8、在場(chǎng)內(nèi)陳列位置有限的情況下，可以用什么方法來增加陳列面積；（比如：收銀臺(tái)旁、向陽的貨架邊或柱子拐彎處等地方，在不影響超市通道的情況下可與對(duì)方協(xié)調(diào)，打一些小型堆頭陳列小量裝產(chǎn)品。其實(shí)在超市內(nèi)有很多地方是可以被挖掘利用出來的，只要你稍加留意。但一定要與主管人員協(xié)調(diào)好，以免發(fā)生誤會(huì)，影響客情）
9、預(yù)計(jì)最差的談判底線和效果；
10、了解超市感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品要求，以便在做促銷計(jì)劃時(shí)，針對(duì)該賣場(chǎng)做到“量身定做”，增加計(jì)劃吸引力；
五、怎樣與采購談判
業(yè)務(wù)員與超市采購進(jìn)行談判一般分兩個(gè)階段，第一階段是談公司對(duì)樣板場(chǎng)的推行要求和合作條件；第二階段是談樣板場(chǎng)的陳列布置、促銷和跟進(jìn)服務(wù)以及公司對(duì)樣板場(chǎng)的政策支持等事宜。業(yè)務(wù)員在和超市采購談判時(shí)，其具體的談判內(nèi)容包括幾方面：陳列、促銷、價(jià)格體系、費(fèi)用支付方式、全品項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、第一次訂單數(shù)量、（須滿足第一次陳列需求并保持一定的存貨）季度銷售任務(wù)量、樣板場(chǎng)陳列位置確認(rèn)、輔助物料使用和協(xié)議簽訂等相關(guān)事宜。
1、具體應(yīng)注意的問題
①、在談判中，首先要注意讓對(duì)方感覺我們是真心誠意的，是建立在雙方愉快的合作基礎(chǔ)與信譽(yù)上的，并表示公司對(duì)這一點(diǎn)非常看重，有了好的合作基礎(chǔ)和客情關(guān)系才能以樣板店的形式與貴方進(jìn)一步合作，并要讓對(duì)方知道，樣板場(chǎng)不是什么樣的客戶都可以合作，而是要通過多層考核后才能成為公司的VIP合作客戶；
②、業(yè)務(wù)員在談判中對(duì)沒有把握的事不要輕易承諾，不能夸口、說大話。同時(shí)，要評(píng)估對(duì)方對(duì)各方情況的熟悉程度，提出的條件要讓對(duì)手感覺是真實(shí)的。
③、在談判中，聽往往比講更重要，業(yè)務(wù)員在談判時(shí)要仔細(xì)傾聽對(duì)方的意見，堅(jiān)持多聽少說。多聽少說可以了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向，并以此來制定相應(yīng)的對(duì)策；
④、談判時(shí)，要多問假設(shè)性的問題。這類問題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實(shí)際去做。比如“如果我請(qǐng)示公司答應(yīng)你們給預(yù)一定的返點(diǎn)，你是否能確保按我的要求提供合作條件呢？”或“如果我每月提前向公司申請(qǐng)一定的促銷活動(dòng)資源給你，你是否能按我提出的條件提供給我呢？”
⑤、釆購員未有明顯的拒絕，但又不與業(yè)務(wù)人員洽談時(shí)，往往是想通過了解或是為了獲取更多的好處和利益，這也是他的一種策略。若是如此，可暫時(shí)停止洽談，并舉例說明已合作的客戶讓其進(jìn)行了解，甚至有必要的，可與其約定時(shí)間一同前往進(jìn)行解說；
2、談判
①、告訴對(duì)方，樣板場(chǎng)合作會(huì)給你們帶來什么好處；比如：a、從整體布置和氛圍構(gòu)建上提高形象和影響力，為超市拉動(dòng)人氣增加場(chǎng)內(nèi)氣氛；b、能享受公司對(duì)樣板場(chǎng)的特殊政策；（如：促銷活動(dòng)、適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用補(bǔ)助、更及時(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、提高銷售額和利潤點(diǎn)、場(chǎng)內(nèi)氛圍營造等）
②、業(yè)務(wù)員在第一次談判時(shí)要留有余地。在回答對(duì)方所提出來的要求時(shí)，要留有一定的回旋余地，并能承擔(dān)得起費(fèi)用。如果業(yè)務(wù)員一開始就亮出底線，太過直接，對(duì)方仍會(huì)不斷要求增加其他費(fèi)用和返利，并會(huì)認(rèn)為象我們這點(diǎn)費(fèi)用比不上他的一個(gè)堆頭費(fèi)，這時(shí)候業(yè)務(wù)員就會(huì)陷入絕景，無路可退。記住：在談判中不是以費(fèi)用的形式去談判，（費(fèi)用只能是利益關(guān)系的一小部分而已）而是要以樣板場(chǎng)的建設(shè)能給雙方帶來的好處為洽談目的。也可以舉一些例子說明樣板店建設(shè)后所產(chǎn)生的實(shí)際效益；
③、現(xiàn)時(shí)，各終端場(chǎng)產(chǎn)品品牌雜亂，幾十個(gè)甚至上百個(gè)，管理難度增加，產(chǎn)品損耗嚴(yán)重。其實(shí)，一個(gè)賣場(chǎng)所經(jīng)營同類產(chǎn)品品項(xiàng)再多，銷量變化也不會(huì)很大，品項(xiàng)少也不見得銷量就會(huì)下降，只是增加管理難度和浪費(fèi)場(chǎng)內(nèi)陳列資源而已，更不利于新品的循環(huán)和引進(jìn)。因此，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理的產(chǎn)品搭配才是首要，而好家風(fēng)樣板店就能為他們達(dá)到這個(gè)目的，更大程度的幫他們從根本上利用好終端資源；
④、向其講述你要在他們場(chǎng)里如何合理布置陳列，（要盡量站在對(duì)方立場(chǎng)考慮，在不影響賣場(chǎng)的整體布局和環(huán)境的情況下做好計(jì)劃）輔助物料和廣宣物品的使用方式和位置，并保證如若使用不當(dāng)，立即回復(fù)原樣；
⑤、確定陳列位置并在協(xié)議上做位置標(biāo)示，最后按協(xié)議內(nèi)容填寫并簽字蓋章，（陳列資源參考公司樣板場(chǎng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)操作）最后是進(jìn)貨數(shù)量和陳列執(zhí)行時(shí)間；
六、陳列和氛圍布置
1、生動(dòng)化
就是在售點(diǎn)內(nèi)通過有效的陳列我們的產(chǎn)品以及利用相關(guān)的廣告宣傳去動(dòng)員、說服消費(fèi)者購買使用我們產(chǎn)品的活動(dòng)。
①、生動(dòng)化準(zhǔn)則
店內(nèi)位置、陳列順序、包裝順序、準(zhǔn)確使用售點(diǎn)廣告、整潔、明顯的價(jià)格標(biāo)示，陳列商品的循環(huán)，存貨整理等。
②、生動(dòng)化的目的
a、使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力。
b、提醒消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品。
c、使消費(fèi)者方便購買我們的產(chǎn)品。
d、加強(qiáng)廣告及銷售策略的效果。
③、生動(dòng)化的基本理論。
a、必須要占有合理的位置，位置大小與銷量大小應(yīng)成正比。
b、與主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置一定要能突出及更明顯。
c、所有產(chǎn)品一定要立體陳列。
d、永久或暫時(shí)陳列一定要有POP等相關(guān)輔助物料的配合才能產(chǎn)生積極的銷售力。
e、生動(dòng)化是無言的業(yè)務(wù)員，它的推力是無窮的。
④、生動(dòng)化準(zhǔn)則
a、集中化、最大化
b、突出、明顯
c、全系列
2、產(chǎn)品終端陳列表現(xiàn)（參照“終端陳列原則與標(biāo)準(zhǔn)”）
合理的陳列順序依次是：方巾類面巾紙類軟抽類盒抽類 卷紙類，橫向陳列從小到大原則
下面就產(chǎn)品分類陳列舉例說明：
（略）
七、月度推廣計(jì)劃
區(qū)域樣板場(chǎng)月度推廣規(guī)劃是執(zhí)行過程中的重要環(huán)節(jié)，其直接影響到樣板場(chǎng)執(zhí)行后的質(zhì)量的銷量的提升，甚至影響到客情關(guān)系。那么如何做好此項(xiàng)工作，關(guān)鍵在于我們管理人員的重視程度。
銷售促進(jìn)是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。所以，在月度推廣時(shí)，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。
1、活動(dòng)目的和產(chǎn)品規(guī)劃：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行了解。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
2、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：
a、確定目標(biāo)：對(duì)區(qū)域和終端進(jìn)行規(guī)劃，選定目標(biāo)并借助客戶支持配合，避免單兵作戰(zhàn)，無法達(dá)到最大化效果；降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
b、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要有適當(dāng)?shù)拇碳ちΓ艽碳つ繕?biāo)對(duì)象參與進(jìn)來。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)階段促銷情況進(jìn)行分析，適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用投入。
3、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，（如節(jié)假日）在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便。不僅促銷的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
4、計(jì)劃準(zhǔn)備：費(fèi)用預(yù)算、人員安排、備貨、輔料使用，信息、培訓(xùn)等以及執(zhí)行過程監(jiān)控和執(zhí)行后的總結(jié)等都要及時(shí)安排到位；
5、針對(duì)樣板場(chǎng)，本月度的推廣計(jì)劃必須在上月中旬前確定方案。可在周會(huì)議時(shí)征求各區(qū)域意見；
八、樣板場(chǎng)的管理
1、樣板店的計(jì)劃拜訪不能少于一周兩次以上；
2、利用專項(xiàng)管理表格，對(duì)每次拜防進(jìn)行記錄，各單品的銷售狀況和競(jìng)品動(dòng)態(tài)以及需協(xié)調(diào)各方的問題。銷售人員應(yīng)提前做好計(jì)劃拜訪路線，按順序去拜訪客戶，提高工作效率，避免浪費(fèi)時(shí)間；
3、全面生動(dòng)化，生動(dòng)化是長期的工作而不是短期的行為；（如陳列維護(hù)、理貨、輔料使用和信息展示等）
4、客情關(guān)系：經(jīng)常注意客戶的需求和問題，及時(shí)處理投訴，回答他們的疑問，適度的交流和信息傳遞，客戶對(duì)我們的期望，答應(yīng)或準(zhǔn)備做的事就要做到，并告訴事情進(jìn)展的結(jié)果；任何時(shí)候都要守信守時(shí)；
5、每月向客戶打印月度實(shí)際銷售額，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和對(duì)比分析，尋找增長點(diǎn)和問題所在，為月度推廣計(jì)劃提供參考數(shù)據(jù)。
見：“樣板場(chǎng)月度銷售跟蹤表”和“樣板場(chǎng)月度考核表”
6、商業(yè)忠告和建議、真心關(guān)心他們的生意、服務(wù)的可靠性和連貫性、業(yè)務(wù)上的真誠與信譽(yù)。客情關(guān)系與產(chǎn)品的印象很大程度上取決于客戶對(duì)你言行舉止的觀察及感受！
阿里正式推出了零售版本的1688服務(wù)，殺入了傳統(tǒng)快消流通領(lǐng)域，并跨過經(jīng)銷商與二批直供終端！
看到這個(gè)消息，我的第一反應(yīng)是震撼，第二個(gè)反應(yīng)是恐怖，因?yàn)檫@個(gè)模式一旦走通，中國的商品零售分銷體系將會(huì)徹底被打破，而存在于中國市場(chǎng)三十多年的經(jīng)銷商，也可能被這種模式通過降維打擊徹底消滅掉。更為關(guān)鍵的是，互聯(lián)網(wǎng)即將消滅你，卻與你無關(guān)，部分經(jīng)銷商可能連反抗的余地都沒有。
1688零售版來了
阿里在全國每個(gè)城市都招募地推團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行終端門店開拓，讓終端門店安裝阿里進(jìn)貨版App，終端零店通過App下單進(jìn)貨，阿里直接將商品從配送中心經(jīng)過其菜鳥物流配送到零售門店。目前1688服務(wù)商主打是進(jìn)口商品線下零售，但在不遠(yuǎn)的未來，相信阿里一定會(huì)和國內(nèi)的廠商合作來涉足國內(nèi)的快消品領(lǐng)域。
阿里的1688模式是圍繞終端零店非計(jì)劃商品（消費(fèi)者消費(fèi)前未經(jīng)過提前規(guī)劃，而突然臨時(shí)決定消費(fèi)的商品）供應(yīng)的B2b模式。這個(gè)模式的特點(diǎn)就是壓縮商業(yè)流通的層級(jí)，商品通過線上訂貨，跨過經(jīng)銷商和二批商，直接做到b端，減少搬運(yùn)次數(shù)，渠道扁平化，使商品物流效率得到大幅度提升。
現(xiàn)有的傳統(tǒng)分銷模式產(chǎn)品搬運(yùn)的次數(shù)實(shí)在是太多了！筆者粗略估算一下，在中國目前的商品從出廠到消費(fèi)者手中的搬運(yùn)最少要5次以上，最多8～10次，這個(gè)物流成本還不包含渠道分銷的利潤要求，如果都革命掉，最少減掉30%以上的商品成本。
試想一下，如果終端店內(nèi)正常賣的商品突然線上價(jià)格比線下你的供貨商便宜了30%，你覺得終端商店會(huì)要誰的貨？
而當(dāng)這個(gè)模式徹底解決了渠道效率問題時(shí)候，快消品行業(yè)預(yù)包裝產(chǎn)品除了短保質(zhì)期商品以及低溫商品，基本上都有可能會(huì)被這種模式顛覆掉。
這類B2b目前國內(nèi)雨后春筍一般出來得非常多，從表面上來看，好像都是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的物流配送商，但是他們一旦在全國形成覆蓋性規(guī)模，廠家均會(huì)利用這類App跨過經(jīng)銷商和二批，直接讓終端下單拿貨，然后再通過這類地方性配送中心直接配送到終端！
對(duì)經(jīng)銷商帶來的影響
中國市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品的銷售基本上是靠營銷+渠道的模式，經(jīng)銷商在整個(gè)產(chǎn)品分銷體系當(dāng)中承載了很多廠方無法完成的職能，但是要知道的是：社會(huì)的發(fā)展一定是通過社會(huì)化分工從而帶動(dòng)整體效率提升來轉(zhuǎn)變，上面所提到的問題，存在的核心問題仍然是物流成本太高。
舉個(gè)例子：
在山東某個(gè)縣城，80萬人口規(guī)模，能夠統(tǒng)計(jì)到的當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)公司所有配送車輛達(dá)到了240多輛，這240多輛車每天實(shí)際所銷售的商品，基本上50輛車就可以完全配送完畢，這就意味著會(huì)有80%的配送資源是空跑！
而這只是中國市場(chǎng)經(jīng)銷商配送效率的一個(gè)縮影！
作為經(jīng)銷商的你可能會(huì)說這個(gè)顛覆不科學(xué)！因?yàn)榻?jīng)銷商在整個(gè)產(chǎn)品營銷體系當(dāng)中的職能不僅僅是物流，還有很多不可替代的環(huán)節(jié)，比如商品的蓄水池功能：中國市場(chǎng)太大，任何廠家都不可能直供終端，因?yàn)檫@需要龐大的庫存儲(chǔ)備作為市場(chǎng)商品周轉(zhuǎn)銷售的緩沖，比如每年年初飲料行業(yè)的水頭就是一個(gè)很典型的蓄水池模式，這樣的好處是避免了淡季生產(chǎn)線閑置，旺季產(chǎn)品斷貨情況的發(fā)生。廠家也不可能有那么大的資金量來沉淀到緩沖庫存里。
還有很多，比如新品上市推銷、促銷執(zhí)行、價(jià)格管理、不良品調(diào)換、設(shè)備管理、專場(chǎng)或陳列協(xié)議執(zhí)行，這些沒有了經(jīng)銷商，這些工作誰來干呢？
再比如：啤酒銷售，主體是餐飲：上午要貨，中午前就得送到，你1688服務(wù)商能解決嗎？
上面的問題的確存在，但是并非不可解決，廠方一旦認(rèn)可此營銷模式，會(huì)很快根據(jù)自身商品的特性調(diào)整商品分銷模式，簡單來說：
緩沖庫存完全可以通過資本層面來解決掉，營銷層面的地推工作廠家直接向終端派駐業(yè)務(wù)員就可以解決掉上面90%的問題，剩下的部分問題小型二批分銷就可以解決。
再比如有些廠家會(huì)覺得自己直接管理終端太麻煩，那就做合資銷售公司就可以了。將經(jīng)銷商的職能由原來的倉儲(chǔ)物流銷售服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹蛔鲣N售商。
看懂了吧？這些模式意味著現(xiàn)有的供銷體系將會(huì)徹底顛覆，終端零售進(jìn)貨已經(jīng)不需要地方商，而是可以直接更高效率的從App下單從廠家拿貨！
經(jīng)銷商未來路在何方？
對(duì)于此模式，魏慶老師點(diǎn)評(píng)是：App的軟肋是坐銷，那行銷誰來干？誰帶著一車貨物沿街主動(dòng)鋪貨增加品項(xiàng)數(shù)？誰來動(dòng)手做生動(dòng)化？誰來管理店內(nèi)的異常價(jià)格？誰來做終端促銷的落地執(zhí)行？誰來管理店內(nèi)的不良品和斷貨？誰來管理廠家投放的冰箱等設(shè)備的正確使用？誰來維護(hù)專場(chǎng)協(xié)議，陳列協(xié)議，排他協(xié)議的執(zhí)行？
廠家是上不了那么多人的，還要靠經(jīng)銷商。必須當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和廠家銷售一起聯(lián)手。
管理終端五要素當(dāng)中，物流不是競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。
它最多替代一部分物流成本，逼著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商，是物流商整合，服務(wù)商提升，銷售人員一周干五天，休雙休的日子不遠(yuǎn)了。
如何獲得創(chuàng)業(yè)援助
進(jìn)入“商界100創(chuàng)業(yè)就業(yè)援助大行動(dòng)”首頁(省略/zt/2009/100cy),在“創(chuàng)業(yè)援助”欄目下,進(jìn)入“更多援助企業(yè)”,選擇援助企業(yè),按要求提交項(xiàng)目計(jì)劃書。如果是自有項(xiàng)目,進(jìn)入任意一個(gè)創(chuàng)業(yè)援助的企業(yè),在文尾設(shè)有“自有項(xiàng)目”提交入口,按要求填寫,最后提交。咨詢電話:023-63897628。
【山國飲藝75萬元援建5家專賣店】
援助企業(yè)簡介
廈門山國飲藝茶業(yè)有限公司始創(chuàng)于2002年,旗下?lián)碛邪蚕髌荷絿嬎噰H標(biāo)準(zhǔn)綠色茶葉基地、安溪山國飲藝茶葉加工廠、廈門山國飲藝茶具中心等,是集茶葉出口與品牌茶葉連鎖經(jīng)營于一體的綜合性茶業(yè)企業(yè)。
一、援助內(nèi)容:
全國范圍內(nèi)援助開5家專賣店,總價(jià)值75萬元人民幣。
二、援助單店內(nèi)容包括(以下費(fèi)用均由廈門山國飲藝茶業(yè)有限公司提供):
1.陳列商品:5~10萬元
2.庫存周轉(zhuǎn)商品:2~5萬元
3.加盟權(quán)益費(fèi):2~5萬元
4.廣告建設(shè)費(fèi)
A.開業(yè)促銷贈(zèng)品:1~2萬元
B.服裝:2000元
5.特許專賣店經(jīng)營系統(tǒng):向創(chuàng)業(yè)者提供獨(dú)有的特許經(jīng)營技術(shù)、服務(wù)技術(shù),并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)指導(dǎo),使其達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。
三、援助對(duì)象要求:
1.自有資金10萬元
2.創(chuàng)業(yè)者自租50平米店面
3.創(chuàng)業(yè)者必須親自管理店面
4.按統(tǒng)一VI進(jìn)行店面裝修,并且必須統(tǒng)一商品陳列
5.不允許銷售本品牌之外的其他產(chǎn)品
6.必須符合本次活動(dòng)組委會(huì)對(duì)受援對(duì)象的要求
四、創(chuàng)業(yè)方案的要求:
1.個(gè)人簡歷,包括姓名、年齡、性別、學(xué)歷、就業(yè)經(jīng)歷、專長、常住地址、通訊方式、身份證復(fù)印件、能動(dòng)用的自有資金最大限額等。
2.針對(duì)援助項(xiàng)目,提交創(chuàng)業(yè)方案,內(nèi)容包括:
A.在詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查之后,撰寫調(diào)查報(bào)告,內(nèi)容包括所選項(xiàng)目開辦地點(diǎn)并加以詳細(xì)描述(具體到街道);擬開辦地的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀(當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人氣指數(shù)、市場(chǎng)容量、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及市場(chǎng)占有情況、產(chǎn)品主要消費(fèi)人群等);未來市場(chǎng)前景分析(當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策、潛在消費(fèi)群等)。
B.在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上,撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。假設(shè)獲得本項(xiàng)目的援助后,如何才能在短時(shí)間內(nèi)打開銷售局面。包括現(xiàn)有市場(chǎng)開拓難點(diǎn)是什么、如何解決、營銷創(chuàng)意、自有資金投向、如何貫徹執(zhí)行總部的各項(xiàng)指令等。
【派樂漢堡30萬元援建1~2家專賣店】
援助企業(yè)簡介
派樂餐飲管理有限公司創(chuàng)立于1999年,并正式進(jìn)入西式快餐連鎖經(jīng)營領(lǐng)域。從跨入服務(wù)業(yè)的第一步,本著“誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、服務(wù)”的經(jīng)營理念,以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命,以追求“顧客滿意”為最高準(zhǔn)則,實(shí)現(xiàn)“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的愿景。
一、援助內(nèi)容:
武漢派樂提供“派樂漢堡”品牌餐廳專賣店1~2家,單店價(jià)值30萬元左右。
二、援助單店內(nèi)容包括(以下費(fèi)用均由派樂餐飲管理有限公司提供):
1.原材料物料:10000元
2.餐廳設(shè)備:40000元
3.加盟權(quán)益費(fèi):58000元
4.廣告建設(shè)費(fèi):A.開業(yè)促銷贈(zèng)品10000元;B.廣告投入10000~50000元(全年);C.服裝(導(dǎo)購員服裝5套)價(jià)值1000元;
5.除給創(chuàng)業(yè)者提供以上各項(xiàng)硬件外,還免費(fèi)提供以下配套軟件支持:
A.終端經(jīng)營系統(tǒng):向創(chuàng)業(yè)者提供派樂漢堡獨(dú)有的經(jīng)營技術(shù)、服務(wù)技術(shù),并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)指導(dǎo),使其標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。
B.央視等其他媒體廣告投放;
C.適用于各地的公關(guān)促銷活動(dòng)。
三、對(duì)援助對(duì)象的要求:
1.自有資金10~30萬元;
2.創(chuàng)業(yè)者自租150平方米左右店面。創(chuàng)業(yè)者對(duì)選址有初步意向之后,由派樂公司與創(chuàng)業(yè)者共同選定;
3.按派樂漢堡統(tǒng)一的VI進(jìn)行店面裝修,統(tǒng)一商品陳列;
4.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動(dòng)組委會(huì)和派樂漢堡公司對(duì)援助對(duì)象的要求。
四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書
創(chuàng)者必須向組委會(huì)和派樂漢堡公司分別提供創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書,按組委會(huì)要求的規(guī)范方式對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查、撰寫。派樂漢堡公司對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書無特殊要求。
五、收益權(quán):
1.派樂漢堡公司和創(chuàng)業(yè)者雙方,原則上按出資比例各占股份;派樂漢堡公司因捐贈(zèng)可略多占股份,具體由雙方協(xié)商(經(jīng)營者可選擇投資店面裝修);
2.該店獨(dú)立核算經(jīng)營;
3.不參與經(jīng)營者獲得股份收益;參與經(jīng)營者除股份收益外另獲得薪資收入。
【修記2元超市60萬元援建6家店】
援助企業(yè)簡介
修記2元超市產(chǎn)品精美、時(shí)尚、豐富多樣,引領(lǐng)2元超市潮流。產(chǎn)品涵蓋了流行飾品、兒童玩具用品、卡通文體 用品、居家用品、迷你靚妝用品、時(shí)尚禮品、生活日用品、超值精品等十幾個(gè)系列,共上千種商品,琳瑯滿目 、蔚為大觀,成為都市時(shí)尚男女們的最愛。除此外,還兼容各類愛好時(shí)尚、注重物美價(jià)廉、實(shí)用方便的小商品消費(fèi)階層。目前,修記2元超市已在全國各地?fù)碛薪?000家特許加盟店。配貨中心設(shè)在全國最大的小商品集散地――浙江義烏和美麗的泉城――山東濟(jì)南,南北遙相呼應(yīng),總存儲(chǔ)面積達(dá)到一萬二千多平方米,方便訂貨、選貨、調(diào)貨。
一、援助內(nèi)容
修記2元超市總部以“我”開店“你”獲益為主題無償提供 “修記2元超市”品牌專營店6家,單店價(jià)值10萬元左右。開店初期對(duì)創(chuàng)業(yè)方從選址到開業(yè),從培訓(xùn)到經(jīng)營,一路幫扶、隨時(shí)點(diǎn)撥,并承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)讓創(chuàng)業(yè)方?jīng)]有顧慮、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。單店援助具體內(nèi)容包括:。單店援助具體內(nèi)容包括:
1)陳列商品40000元;
2)庫存周轉(zhuǎn)商品20000元;
3)加盟權(quán)益費(fèi):
A.店面裝修費(fèi)用30000元;
B.開業(yè)促銷贈(zèng)品5000元;(開業(yè)光盤、POP吊旗、氣球、開業(yè)廣告宣傳頁、授權(quán)書、員工服裝5套(一年贈(zèng)送兩次)等)
C.固定資產(chǎn)(辦公用品)5000元,電腦及其他辦公用品;
除給創(chuàng)業(yè)者免費(fèi)提供以上各項(xiàng)硬件外,還免費(fèi)提供以下配套軟性經(jīng)營支持:
1)區(qū)域保護(hù):保證專營店的開店區(qū)域受到保護(hù),在這個(gè)區(qū)域內(nèi)不再有第二家兩元店。
2)零風(fēng)險(xiǎn)投資:退換貨按總部的退換貨政策,享有全程退換貨。
3)利潤最大化:可享受30%-45%的利潤。
4)開店前培訓(xùn):修記總部免費(fèi)教授選址竅門、并親臨指導(dǎo)、傳授多年豐富的經(jīng)營技巧和配貨經(jīng)驗(yàn),并贈(zèng)送“修記秘籍套餐”系列光盤。全面系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和營銷知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn),讓投資者充分掌握營銷技能,長期進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo),解決經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。
5)品牌升級(jí):修記總部免費(fèi)提供全面的廣告創(chuàng)意和細(xì)心的營銷策劃,廣泛的品牌形象宣傳,覆蓋全國各種媒體引導(dǎo)消費(fèi),提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率,增加客源,切實(shí)提高銷售業(yè)績,坐享財(cái)源。
6)安全退出:由于各種原因?qū)I店在合同期內(nèi)不再經(jīng)營, 可申請(qǐng)轉(zhuǎn)讓、安全退出。
二、對(duì)援助對(duì)象的要求:
1.自有資金5~10萬元;
2.創(chuàng)業(yè)者具有較強(qiáng)的自主經(jīng)營能力,認(rèn)同修記品牌,理解經(jīng)營模式、理念,有共同發(fā)展的信心。
3.創(chuàng)業(yè)者有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),經(jīng)修記總部審查合格后可自行經(jīng)營;無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者不參與經(jīng)營管理,由修記總部安排人員經(jīng)營;
4.按修記統(tǒng)一的VI進(jìn)行店面裝修,統(tǒng)一商品陳列;
5.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動(dòng)組委會(huì)和修記2元百貨總部對(duì)援助對(duì)象的要求。
三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書
創(chuàng)業(yè)者必須向組委會(huì)和修記2元百貨總部分別提供創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書,按組委會(huì)要求的規(guī)范方式對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查、撰寫。修記總部對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書無特殊要求;
四、收益權(quán):
1)開店初期所有經(jīng)費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)、及經(jīng)營管理全部由修記2元百貨總部承擔(dān),并與創(chuàng)業(yè)者雙方達(dá)成協(xié)議,店面盈利并且經(jīng)營穩(wěn)定后可由創(chuàng)業(yè)方一次性全盤接手;(總部可外派專人協(xié)助經(jīng)營管理)
2)該店獨(dú)立核算經(jīng)營;
3)雙方未達(dá)成協(xié)議前的經(jīng)營收益全部歸屬修記2元百貨總部所有,協(xié)議生效后總部不參與創(chuàng)業(yè)經(jīng)營者獲得的收益。
注:本項(xiàng)目有關(guān)情況可咨詢山東濟(jì)南修記2元百貨總經(jīng)辦
修先生 電話 0531―85994946 15868970066
【如何寫好一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書】
公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的主要目的就是為了打動(dòng)投資者。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書包含如下內(nèi)容:
1.計(jì)劃摘要
計(jì)劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的最前面,它涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn),以求一目了然,以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并作出判斷。計(jì)劃摘要一般包括以下內(nèi)容:公司介紹、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)概貌、營銷策略、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)管理計(jì)劃、管理者及其組織、財(cái)務(wù)計(jì)劃、資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí),首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路。新思路的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。最后,還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。
2.人員及組織結(jié)構(gòu)
創(chuàng)業(yè)者要結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞,直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此,風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的,而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中,必須要對(duì)主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任,他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。
3.市場(chǎng)預(yù)測(cè)
在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中,市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容:市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述;競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng);本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位;市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。
4.營銷策略
營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),影響營銷策略的主要因素有:(1)消費(fèi)者的特點(diǎn);(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中,營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容:(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊(duì)伍和管理;(3)促銷計(jì)劃和廣告策略;(4)價(jià)格決策。
5.財(cái)務(wù)規(guī)劃
財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來作具體分析,流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線,因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí),對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況,它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況,投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報(bào)率。
一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案
由于賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，所以白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個(gè)位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)和收銀臺(tái)堆頭四個(gè)位置。各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好明確的促銷活動(dòng)方案和投入預(yù)算。
(一)促銷活動(dòng)主要分為以下兩種形式
1、人員買贈(zèng)(針對(duì)商超采購課長、店長的活動(dòng))
對(duì)有訂貨權(quán)的采購人員實(shí)行訂貨銷售獎(jiǎng)勵(lì)，即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)(春節(jié)賣場(chǎng)退完貨后根據(jù)實(shí)際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì))。獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計(jì)算。獎(jiǎng)勵(lì)可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場(chǎng)在春節(jié)期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對(duì)賣場(chǎng)壓貨，迫使賣場(chǎng)銷售大化。
B、銷售獎(jiǎng)勵(lì)：針對(duì)賣場(chǎng)執(zhí)行具體活動(dòng)的課長展開的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來了，花了陳列費(fèi)用將堆頭擺出來做了海報(bào)，如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者主要看賣場(chǎng)主管怎么來推動(dòng)，要對(duì)賣場(chǎng)陳列有直接決定權(quán)的課長或經(jīng)理實(shí)行銷售階梯獎(jiǎng)勵(lì)，在節(jié)后根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際銷售件數(shù)提成(方法同上)，以此來帶動(dòng)賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人的積性，引起對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈關(guān)注和重視。
C、將我們對(duì)客戶的團(tuán)購政策要對(duì)接到各商場(chǎng)具體門店的團(tuán)購部或者是課長那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團(tuán)購的商超管理人員，以此提高產(chǎn)品銷量。
2、產(chǎn)品買贈(zèng)(針對(duì)顧客的活動(dòng))：針對(duì)顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價(jià)值的禮物/返什么東西
A、返券：返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);
B、返現(xiàn)：返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);
C、送購物卡移動(dòng)充值卡煙：根據(jù)顧客購買比例獎(jiǎng)勵(lì)給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);
D、在報(bào)紙媒體刊登春節(jié)促銷活動(dòng)廣告，持廣告累計(jì)消費(fèi)XX產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點(diǎn)兌換以上獎(jiǎng)勵(lì)等;
E、達(dá)到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。
二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)
促銷活動(dòng)方案制定完成后，結(jié)合每個(gè)門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種，進(jìn)行提前備貨，以應(yīng)對(duì)春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。
(1)由于每個(gè)商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節(jié)銷售就可以事倍功半，因此我們的活動(dòng)要早點(diǎn)與賣場(chǎng)確定，盡早把促銷活動(dòng)的產(chǎn)品送到賣場(chǎng)指定的倉庫。
(2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時(shí)間點(diǎn)，遲12月10日前必須將貨送到賣場(chǎng)指定倉庫，否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此，今年要稍晚點(diǎn))
(3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，同時(shí)承諾賣場(chǎng)大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好，將無條件及時(shí)給賣場(chǎng)退貨,以此來減少賣場(chǎng)備貨人員的壓力和工作風(fēng)險(xiǎn)。
(4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場(chǎng)要求經(jīng)銷商及時(shí)退貨，并對(duì)之前提出的訂貨和銷售獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn)，為第二年的春節(jié)做好鋪墊。
三、促銷人員招聘與培訓(xùn)
由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問題，白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場(chǎng)的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員和促銷人員，所以導(dǎo)購人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。為此要求各個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時(shí)促銷員的檔案庫，收集備份臨時(shí)促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便在用人之時(shí)可以及時(shí)招聘到合適促銷代表。
(一)招聘要求及建議
選擇合適的促銷人員是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵之一，在招聘促銷人員時(shí)，要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質(zhì)往往會(huì)成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。
建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個(gè)苦。
(二)培訓(xùn)內(nèi)容
1、企業(yè)文化培訓(xùn)：作為促銷人員，應(yīng)該了解公司的歷史、成長過程、公司的價(jià)值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時(shí)候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。
2、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：在促銷活動(dòng)開始前，一定要對(duì)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)位，促銷人員務(wù)必要做到對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面了如指掌。
3、工作程序培訓(xùn)：如促銷員幾點(diǎn)到達(dá)促銷地點(diǎn)、著裝、午餐如何安排、報(bào)銷量等。因?yàn)樯坛沫h(huán)境千變?nèi)f化，對(duì)促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對(duì)促銷活動(dòng)影響。
4、崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量、及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨等。
5、促銷方案培訓(xùn)：包括銷售任務(wù)、促銷時(shí)限、方式、贈(zèng)品發(fā)放等。
6、促銷技能培訓(xùn)：在同顧客溝通過程中會(huì)遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：
(1)未雨綢繆：事先作好充分的準(zhǔn)備工作，多了解產(chǎn)品知識(shí)，并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時(shí)就可以鎮(zhèn)靜解答;
(2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時(shí)，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對(duì)一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;
(3)有時(shí)可以巧妙的進(jìn)行反問。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”，這時(shí)你可進(jìn)一步了解：“他們認(rèn)為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”;
(4)有時(shí)可以適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方為專家等。
四、商超氛圍營造及注意事項(xiàng)
(一)商超氛圍形式
商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關(guān)鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：
1、POP海報(bào)——商超氛圍常見的，大多以減價(jià)、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容，借以獎(jiǎng)勵(lì)、吸引消費(fèi)者購買，另一類則以形象訴求為主，其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。
2、包柱廣告。主要是真對(duì)商超中的柱子進(jìn)行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于后者。
3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進(jìn)行氛圍營造和宣傳。
4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進(jìn)行氛圍宣傳的好場(chǎng)所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。
5、個(gè)性廣告制作。可以結(jié)合商超空間的特點(diǎn)以及公司的廣告VI進(jìn)行個(gè)性化廣告制作。
6、視聽廣告：如商超內(nèi)的電視、廣播等，我們經(jīng)常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性，或者廣播里在說某種商品的特點(diǎn)。
(二)堆頭位置注意事項(xiàng)
商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置，很多業(yè)務(wù)員沒少跟賣場(chǎng)的采購和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒少花錢，因?yàn)椋蠹叶贾蓝杨^位置的重要性。所以，賣場(chǎng)對(duì)此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢?
1、賣場(chǎng)入口正面;
2、賣場(chǎng)入口右邊個(gè)堆頭位置;
3、賣場(chǎng)促銷區(qū)逆時(shí)針首排位置;
4、收銀臺(tái)前促銷位;
5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。
很多時(shí)候我們會(huì)遇到好位置但價(jià)格很高，而手上沒有那么多費(fèi)用預(yù)算，或者這個(gè)好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦?退而求其次，在選擇堆頭位置的時(shí)候我們要盡量避免以下的情況。
1、盡量避免與同類、相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰;
2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;
3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭;這個(gè)花了錢不能取得良好的效果。
4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強(qiáng)烈的商品，消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。
5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。
(三)堆頭打造要點(diǎn)
1、主題鮮明：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。
2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。
3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：
a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強(qiáng)視覺沖擊。
b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴(kuò)大視覺效果、突出堆頭陣容。
4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入
a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置，平時(shí)產(chǎn)出不大，則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌，地貼)。
b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝(上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板)有力針對(duì)竟品，吸引顧客。
c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。
在進(jìn)入賣場(chǎng)和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng)，再以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費(fèi)者的眼球，實(shí)現(xiàn)銷量大化。
五、春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)
春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持,全國性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外，其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子),這就要去做各個(gè)門店的工作,因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會(huì)有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動(dòng)呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
六、商超費(fèi)用的控制
乙方：______________ （以下簡稱乙方）
第一條 位置
（1）甲方同意乙方在__________商場(chǎng)__________位置設(shè)置賣場(chǎng)，場(chǎng)地面積__________平方米，經(jīng)營本合同所定的業(yè)種。
（2）甲乙雙方共同到現(xiàn)場(chǎng)辦理辦理完交接手續(xù)后，乙方可獲得__________裝修期，在此期間不計(jì)租金。
（3）場(chǎng)地陳列商品的設(shè)施由__________方提供， 。
（4）場(chǎng)地裝修、裝潢方案由__________方提供，甲方審定認(rèn)可后，施工由_____方負(fù)責(zé)。
第二條 經(jīng)營期限
（1）本合同有效期限自_____年_____月_____日起至_____年_____月_____日止。
（2）如開業(yè)日期_____年_____月_____日不能準(zhǔn)時(shí)開業(yè)，影響乙方經(jīng)營，甲方將按實(shí)際延誤天數(shù)賠償租金。
（3）乙方在合同期間，未經(jīng)甲方同意，不得擅自轉(zhuǎn)讓柜（架）經(jīng)營權(quán)或與第三者共同經(jīng)營及有其他損害甲方權(quán)益之行為（現(xiàn)合作經(jīng)營面積_____ 平方米，_____戶，合作者姓名_____ ，經(jīng)營品類__________ 其余自主經(jīng)營），否則以違約論處，甲方可終止本合同，并視情節(jié)予以處罰（合同簽定之后如不報(bào)請(qǐng)甲方批準(zhǔn)另行租賃經(jīng)營，每戶或每一單品罰金_____萬元，超過_____戶者，終止本租賃合同，租金保證金不予退還）。
（4）合同期滿，乙方經(jīng)甲方同意可續(xù)約，但應(yīng)于期滿前_____個(gè)月由乙方先行提出書面申請(qǐng)。合同期間乙方如需中途撤柜（架），應(yīng)于_____日前提出撤柜（架）申請(qǐng)，經(jīng)甲方同意后方可撤柜（架）。
（5）乙方應(yīng)接受甲方的監(jiān)督管理，并遵守甲方所定的管理規(guī)章，除另有規(guī)定外，乙方不得于營業(yè)時(shí)間內(nèi)停止，否則以違約論處。
（6）甲方有權(quán)根據(jù)商業(yè)步行街狀況及需要暫停商業(yè)步行街營業(yè)，但每自然年度不超過_____日，乙方不得因此要求減免租金及其他費(fèi)用，也不得要求甲方賠償其他損失。（但遇有特殊事件、政府行為、社會(huì)重大活動(dòng)等事項(xiàng)發(fā)生，導(dǎo)致無法營業(yè)，可不限_____日）。
第三條 營業(yè)項(xiàng)目與方針
（1）乙方經(jīng)營項(xiàng)目以_____為限，乙方所售商品及定價(jià)應(yīng)送交甲方審核后方可陳列出售，其業(yè)種不得隨意變更超越。新增營業(yè)項(xiàng)目須提前提出正式申請(qǐng)，經(jīng)甲方同意后方可陳列出售，否則以違約論處。
（2）乙方銷售的商品品質(zhì)應(yīng)合乎要求，售價(jià)應(yīng)合理公道，并遵守國家有關(guān)法律，若品質(zhì)不佳或售價(jià)高于其他商場(chǎng)及其連鎖店，經(jīng)檢舉或查證屬實(shí)，乙方應(yīng)無條件辦理退貨、換貨或退還貨款，同時(shí)甲方有權(quán)對(duì)乙方處以商品價(jià)格十倍的罰款，及單方面調(diào)整價(jià)格直至終止合同。
（3）乙方商品的品質(zhì)、內(nèi)容、數(shù)量或新產(chǎn)品的開發(fā)無法達(dá)到甲方要求，或乙方因陳列銷售偽劣、仿冒商品而造成甲方損失，乙方應(yīng)負(fù)完全賠償責(zé)任與其他一切法律責(zé)任，并且甲方可隨時(shí)取消其賣場(chǎng)經(jīng)營資格，并終止租賃合同，租金保證金不予退還，如商品供應(yīng)斷檔，造成柜臺(tái)、貨架閑置，甲方有權(quán)終止合同，并追究乙方的賠償責(zé)任。
（4）乙方同類商品在其他賣場(chǎng)若有打折特價(jià)活動(dòng)時(shí)，在甲方陳列的相同商品也應(yīng)自動(dòng)降價(jià)，否則以本條款第（2）款辦法處罰。
（5）乙方應(yīng)接受甲方核定許可提貨券，甲方提成_____%的手續(xù)費(fèi)用。
（6）乙方在甲方賣場(chǎng)陳列銷售的商品，應(yīng)合乎一切政府法令的規(guī)定，如有違反法令的情形，其責(zé)任概由乙方自行負(fù)責(zé)，甲方如因此而遭受損失，可追究乙方賠償。
（7）顧客要求退還貨時(shí)，乙方應(yīng)按甲方對(duì)消費(fèi)者服務(wù)承諾規(guī)定辦理。
第四條 租金及支付時(shí)間
（1）租金標(biāo)準(zhǔn)：_____元/月。平方米
（2）租金：_______________
年租金總計(jì)：_____ 元，（大寫：_____萬_____仟_____佰_____拾_____元整）。
（3）繳付方式：
A.租金分二次支付，甲方場(chǎng)地交付之日繳納租金_____元，（大寫：_____萬_____仟_____佰_____拾_____元整），次年_____月_____日前繳納租金_____元，（大寫：__________萬_____仟_____佰_____拾_____元整）。
B.甲方通過綜合考核同意乙方繼續(xù)經(jīng)營，第二年租金在第一年租金末月前一個(gè)月交付，第三年以此類推。
C.如乙方不能通過甲方考核，終止合同90天后，甲方退還乙方保證金，并扣除因乙方退出經(jīng)營后造成甲方經(jīng)營延誤而發(fā)生的實(shí)際損失（租金X實(shí)際天數(shù)）。
第五條 物業(yè)管理服務(wù)
（1）乙方場(chǎng)地保潔、保安等物業(yè)管理由乙方自行負(fù)責(zé)，甲方不再收取物業(yè)管理費(fèi)用，如須甲方協(xié)助，費(fèi)用另行商定。
（2）水、電費(fèi)按實(shí)際發(fā)生的金額據(jù)實(shí)結(jié)算，于次月_____日至_____日結(jié)清。
（3）甲方免除乙方全年空調(diào)費(fèi)用。
（4）甲方對(duì)客戶和物業(yè)使用人的房屋自用部位、自用設(shè)施、毗連部位的維修、養(yǎng)護(hù)及其他特約服務(wù)，由甲方按實(shí)際發(fā)生的成本費(fèi)用加適當(dāng)?shù)膭趧?wù)費(fèi)用計(jì)收。
（5）乙方逾期交納水電費(fèi)等一切費(fèi)用，從逾期之日起按日加收逾期應(yīng)繳費(fèi)額_____‰的滯納金。
（6）費(fèi)用支付方式及時(shí)間：
A.水費(fèi)、電費(fèi)：乙方按實(shí)際發(fā)生的金額據(jù)實(shí)結(jié)算，于次月_____日至_____日結(jié)清。
B.如以后的空調(diào)費(fèi)、采暖費(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)等價(jià)格有所變動(dòng)，按政府有關(guān)部門浮動(dòng)的單價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。
第六條 保證金
（1）保證金：為了確保合同的履行，為了維護(hù)全體物業(yè)使用人的共同利益，為維護(hù)商業(yè)步行街公平交易，杜絕欺詐，保持商業(yè)步行街長期穩(wěn)定經(jīng)營，乙方同意在本合同簽定同時(shí)向甲方支付商品質(zhì)量保證金、服務(wù)保證金、安全保證金、物業(yè)保證金、管理保證金共計(jì)人民幣_(tái)____元，（大寫：_____萬_____仟_____佰_____拾_____元整）。
（2）保證金退還方式：合同履行期滿乙方遷出本商業(yè)步行街后，雙方辦理完畢賣場(chǎng)交接手續(xù)_____天后，如無客戶索賠、投訴等問題，且經(jīng)甲方確認(rèn)乙方?jīng)]有任何違約行為及欠繳有關(guān)費(fèi)用，甲方退還乙方保證金，保證金退還時(shí)不計(jì)利息。
（3）對(duì)乙方有違反本合同，以及本商業(yè)步行街管理制度的違法行為，甲方有權(quán)從保證金中直接扣除相應(yīng)違約和損失，乙方應(yīng)在接到通知后3日內(nèi)補(bǔ)足保證金不足部分，否則乙方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。
第七條 考核標(biāo)準(zhǔn)
（1）乙方應(yīng)提交營業(yè)執(zhí)照及稅務(wù)登記證、個(gè)人身份證復(fù)印件各一份。
（2）甲乙雙方議定每期_____個(gè)月，營業(yè)目標(biāo)如下：第一期（第_____年_____月_____日起至_____年_____月_____日止）營業(yè)總額為_____元整；第二期（自_____年_____月_____日起至_____年_____月_____ 日止）營業(yè)總額為_____元整。
（3）乙方的營業(yè)情況每_____個(gè)月應(yīng)接受甲方評(píng)鑒一次，業(yè)績未達(dá)甲方規(guī)定者，甲方可調(diào)整其經(jīng)營面積或單方面終止合同。
第八條 促銷
（1）甲方為促進(jìn)銷售舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)，乙方應(yīng)盡量配合，并分擔(dān)費(fèi)用以求共同發(fā)展，不得以任何理由推委拒絕，涉及費(fèi)用的分擔(dān)甲方應(yīng)事先和乙方協(xié)商。
（2）乙方若自行促銷，所發(fā)生的一切促銷費(fèi)用等悉由乙方自行負(fù)擔(dān)，乙方自行促銷的海報(bào)、廣告須經(jīng)甲方審核同意后方可使用。
（3）乙方不得有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，甲方如認(rèn)為乙方的促銷行為有妨害他人營業(yè)的可能，可予以制止，乙方如未即停止，以違約論處。
第九條 商品管理
（1）乙方陳列于承租賣場(chǎng)的商品由乙方自行負(fù)責(zé)管理。
（2）乙方銷售或陳列的商品不得有仿冒商標(biāo)或侵害他人權(quán)、專利權(quán)的侵權(quán)行為，并不得陳列銷售政府規(guī)定的違禁品，如經(jīng)查獲，乙方應(yīng)自負(fù)民事和刑事法律責(zé)任。若乙方有上述違法之事而導(dǎo)致甲方承受連帶責(zé)任，乙方負(fù)責(zé)賠償甲方損失，并可視情節(jié)輕重予以罰款或終止合同。
（3）乙方在承租賣場(chǎng)銷售的商品，如經(jīng)顧客使用后產(chǎn)生不良反應(yīng)而損害顧客利益，對(duì)顧客身體造成傷害或因而使甲方信譽(yù)受損時(shí)，乙方應(yīng)負(fù)一切法律及賠償責(zé)任。
第十條 人員管理
（1）乙方所聘人員必須具備與本商品有關(guān)的知識(shí)和技能的營業(yè)人員，經(jīng)甲方認(rèn)可后方能上崗，未經(jīng)甲方同意，乙方不得隨意更換營業(yè)人員。
（2）乙方派駐人員應(yīng)穿著甲方統(tǒng)一規(guī)定的制服、佩帶識(shí)別證，所需費(fèi)用由乙方自理。
（3）乙方對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)的貴重物品應(yīng)自行妥善保管，同時(shí)不得儲(chǔ)存危險(xiǎn)物品。
（4）乙方對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)的裝潢、電器等設(shè)備，如需變更、整修維護(hù)、增設(shè)或移動(dòng)時(shí)，應(yīng)事先以書面通知甲方，并附裝潢平面及施工配電圖等，取得甲方同意后方可施工，其費(fèi)用概由乙方承擔(dān)。正式施工期間，乙方應(yīng)派人員監(jiān)工，以維護(hù)商場(chǎng)安全，并由甲方隨時(shí)檢查，完工時(shí)由甲方檢查認(rèn)可后方得營業(yè)，日后無論何種原因終止合同時(shí)，乙方對(duì)其自費(fèi)裝置部分不得拆除或提出任何補(bǔ)償請(qǐng)求，其所有權(quán)屬甲方所有。
（5）乙方的電器設(shè)備如有故障或不良反應(yīng)時(shí)，應(yīng)立即通知甲方處理，并酌收工本費(fèi)，乙方不得擅自增加設(shè)備，因此造成損害時(shí)，由乙方負(fù)責(zé)賠償。
（6）如因乙方受雇人員及其賣場(chǎng)顧客等的有意、過失或疏忽行為，造成甲方或商場(chǎng)其他商戶的設(shè)備蒙受損失者，乙方應(yīng)負(fù)完全的賠償責(zé)任。
（7）除根據(jù)本商場(chǎng)的統(tǒng)一安排或另有約定外，乙方應(yīng)按甲方規(guī)定的開業(yè)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)開業(yè)且開業(yè)后應(yīng)保證每日正常營業(yè)，租賃期內(nèi)的每日營業(yè)時(shí)間應(yīng)嚴(yán)格遵守本商場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)定。
（8）在租賃期內(nèi)，乙方連續(xù)五日或在一個(gè)月內(nèi)累計(jì)七日不營業(yè)的，甲方有權(quán)單方解除合同，乙方應(yīng)在合同解除之日起七日內(nèi)遷出本商場(chǎng)，如乙方拒不遷出，視同乙方同意甲方將其經(jīng)營的商品在它處保管，同時(shí)甲方有權(quán)將乙方承租賣場(chǎng)另行安排。因此造成的損失全部由乙方承擔(dān)。
（9）乙方與其他客戶共同確定物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的使用。如乙方人員對(duì)物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)設(shè)施造成任何損壞，按實(shí)際損失進(jìn)行賠償。
（10）乙方的銘牌及標(biāo)志的設(shè)置應(yīng)符合甲方的整體布局。未經(jīng)甲方許可，乙方不得私設(shè)標(biāo)牌及廣告。
第十一條 廣告
商業(yè)步行街及商場(chǎng)內(nèi)非乙方承租鋪位廣告權(quán)歸甲方所有。非經(jīng)甲方同意，乙方不得張貼廣告或宣傳畫、利用廣播等任何形式在步行街內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳。如確屬需要，經(jīng)甲方審核并收取一定費(fèi)用后可辦理。
第十二條 乙方如有下列事情發(fā)生，應(yīng)立即以書面告知甲方
（1）公司組織及主要業(yè)務(wù)變更
（2）資本結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化
（3）公司的地址、電話變更
（4）派駐專柜（架）的代表人或負(fù)責(zé)人變更，須經(jīng)甲方同意。
第十三條 免責(zé)條款
乙方因下列情況遭受損害，不得要求甲方賠償：
（1）因不可歸于甲方的原因發(fā)生的災(zāi)害
（2）火災(zāi)、地震、風(fēng)災(zāi)、水災(zāi)所導(dǎo)致的損害
（3）乙方不遵守本合同條款或其他相關(guān)規(guī)定所發(fā)生的損害
（4）緊急停電、停水或其他非甲方人員故意或過失造成的非甲方責(zé)任事件，致使商場(chǎng)或商業(yè)步行街不能正常經(jīng)營，屬乙方經(jīng)營中的合理風(fēng)險(xiǎn)，乙方不得要求減免租金、其他費(fèi)用及要求賠償其他損失。
第十四條 違約處理
（1）如甲方違約解除本合同，甲方退還乙方租金余額及保證金余額，并承擔(dān)年租金10%的違約金。
（2）如乙方違約解除本合同，甲方不再退還乙方剩余租金，并且乙方應(yīng)承擔(dān)年租金10%的違約金。
（3）如乙方違反本合同十一（8）條之規(guī)定，應(yīng)承擔(dān)年租金10%的違約金。
（4）延付：乙方延期支付租金的，乙方應(yīng)承擔(dān)延付部分日萬分之二的違約金，逾期支付租金超過十五日甲方有權(quán)解除合同。
（5）如發(fā)生下列情形之一，甲方有權(quán)單方解除合同，同時(shí)乙方應(yīng)承擔(dān)年租金5%的違約金。甲方?jīng)Q定解除合同的有權(quán)按十一（8）條的約定處理。
A.乙方違反本合同三（1）條的約定超范圍經(jīng)營
B.乙方違反本合同六（3）條的約定未按時(shí)補(bǔ)交保證金的
C.乙方違反本合同十（7）條的規(guī)定不遵守統(tǒng)一經(jīng)營時(shí)間的
D.乙方違反本合同三（3）條規(guī)定，因銷售商品或提供服務(wù)被顧客投訴，在一周內(nèi)累計(jì)達(dá)3次以上
E.乙方違反本合同約定不接受甲方管理人員的管理，拒絕改正違反國家法律法規(guī)、本商場(chǎng)及商業(yè)步行街管理規(guī)定、合同約定的行為。
F.如乙方因其行為給甲方造成惡劣影響，包括（但不限于）被新聞媒體負(fù)面報(bào)道、被政府部門或社會(huì)組織批評(píng)或處罰等
G.如乙方因違反本合同或非法經(jīng)營或侵害他人利益被甲方給予3次以上書面警告
H.如乙方因違反本合同第十二條的約定
I.如乙方毆打、漫罵、侮辱顧客，或在商場(chǎng)及步行街內(nèi)打架斗毆、聚眾滋事以及其他損害商業(yè)步行街聲譽(yù)的和形象的行為
J.如乙方違反本合同十（2）條約定的
K.如乙方在經(jīng)營過程中，由于個(gè)人原因造成他人財(cái)產(chǎn)損失的，由乙方自行承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與賠償
（6）乙方如有違反本合同上述各條款規(guī)定者，甲方可終止合同，解除乙方賣場(chǎng)經(jīng)營權(quán)利，乙方還應(yīng)負(fù)責(zé)賠償甲方一切損失
（7）合同期滿未再續(xù)約或乙方違反本合同經(jīng)甲方通知而終止合同，乙方于接到終止合同通知后3天內(nèi)負(fù)責(zé)將商品撤離現(xiàn)場(chǎng)，如故意拖延不履行
，視為拋棄其所存留于專柜（架）的貨物，任由甲方處理
（8）乙方于合同終止日應(yīng)立即清償各項(xiàng)費(fèi)用，如仍不足者，甲方可行使留置權(quán)，并依法追訴。
第十五條 續(xù)約
本合同期滿時(shí)，乙方有優(yōu)先續(xù)約權(quán)，乙方如欲續(xù)約，應(yīng)于期滿前3個(gè)月，以書面形式提出申請(qǐng)，經(jīng)甲方同意后另訂合同。
第十六條 合同終止
（1）本合同履行期滿
（2）因任何一方違約，按照本合同約定可終止
（3）租賃期內(nèi)，經(jīng)雙方協(xié)商，提前終止合同履行
（4）其他合同終止情形
第十七條 租賃賣場(chǎng)的交還
（1）在本合同期滿而雙方未予續(xù)簽或本合同提前終止時(shí)，乙方應(yīng)于本合同終止日后三日內(nèi)將承租賣場(chǎng)及甲方提供的設(shè)施、設(shè)備等以良好、整潔、清潔、適租的狀態(tài)交還甲方
（2）租賃賣場(chǎng)交還前，乙方應(yīng)將物品自行負(fù)擔(dān)費(fèi)用搬出承租鋪位。否則，乙方應(yīng)按照約定交付租金及有關(guān)費(fèi)用
（3）租賃賣場(chǎng)交還時(shí)，乙方裝修等不可拆除的設(shè)施歸甲方所有，但甲方要求乙方恢復(fù)承租鋪位原狀的，乙方應(yīng)予恢復(fù)，否則甲方有權(quán)不退還乙方保證金
第十八條 其他事項(xiàng)
（1）聯(lián)絡(luò)與通知：
A.本合同有效期內(nèi)，雙方（在本合同中）提供的通訊聯(lián)絡(luò)方式為雙方在合同履行過程中的通訊聯(lián)絡(luò)方式，如有一方變更，應(yīng)在變更后的兩日內(nèi)書面通知對(duì)方，否則由變更方承擔(dān)責(zé)任
B.雙方之間任何關(guān)于本合同向?qū)Ψ降耐ㄖ袨椋詴嫘问竭M(jìn)行方為有效。但對(duì)于全體承租人均有約束力的內(nèi)容，甲方有權(quán)以公告、布告等形式進(jìn)行通知
（2）爭(zhēng)議解決：
A.因本合同的履行及合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，任何一方有權(quán)提起公訴
B.本合同的管轄法院為甲方所在地的人民法院
C.凡本合同未列事項(xiàng)，雙方按本合同精神友好協(xié)商處理，必要時(shí)簽定補(bǔ)充協(xié)議，與本合同效力等同
D.本合同自甲乙雙方簽字蓋章并由乙方支付保證金、首期租金之日起生效。如因乙方原因致本合同無效，甲方不予退還保證金
E.本合同一式四份，甲方持三份，乙方持一份，效力等同。
甲方：__________
乙方：__________
代表人：________
負(fù)責(zé)人：________
地址：__________
電話：__________
電話：__________
身份證號(hào)：______
乙方：_______________（以下簡稱乙方）
為確保乙方所有商場(chǎng)在銷售的商品質(zhì)量，保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，提高甲、乙雙方企業(yè)管理水平，根據(jù)國家商品質(zhì)量法規(guī)和寧波市流通領(lǐng)域商品準(zhǔn)入工程操作規(guī)程，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商，特簽訂如下協(xié)議：
一、甲方供給乙方的所有商品必須符合國家及地方的法律、法規(guī)，如甲方出現(xiàn)《浙江省查處生產(chǎn)、經(jīng)銷假冒偽劣商品行為條例》第六條情況（詳見附表一）之一時(shí)，乙方將立即停止甲方所有商品在乙方的銷售、凍結(jié)甲方在乙方的所有貨款，在甲方承擔(dān)乙方所有損失（包括乙方信譽(yù)損失賠償金_______-_____萬元）后對(duì)甲方的所有商品作永久的清場(chǎng)處理，情節(jié)嚴(yán)重觸犯刑法的，乙方將移交司法部門依法追究刑事責(zé)任。
二、甲方供給乙方的商品必須經(jīng)過乙方商品行政部質(zhì)量認(rèn)證，經(jīng)認(rèn)證通過后方可進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，甲方同意乙方的未付貨款中有_____元可作為質(zhì)量保證金，在發(fā)生質(zhì)量事件時(shí)可以扣除。如甲方采取套用條碼等弄虛作假的手段，未經(jīng)乙方認(rèn)證通過擅自進(jìn)場(chǎng)銷售，無論商品質(zhì)量合格與否，乙方將立即清場(chǎng)該商品，甲方同意賠償給乙方工作帶來影響造成損失_____-_____元，擅自進(jìn)場(chǎng)銷售商品符合本協(xié)議第一條情況時(shí)，按第一條處理。
三、乙方根據(jù)國家有關(guān)部門規(guī)定向甲方索取與商品質(zhì)量有關(guān)的證件，甲方應(yīng)主動(dòng)出具有效證件，其中食品應(yīng)由生產(chǎn)企業(yè)出具每批次產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)合格證件或企業(yè)內(nèi)部檢測(cè)報(bào)告（按有關(guān)部門要求對(duì)部分敏感食品要求出具每批次產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告，下同）。如甲方出具的證件系偽造或虛假的，乙方按上述第二條規(guī)定處理；甲方出具的證件到期前要及時(shí)更換新的有效證件，如甲方證件到期，經(jīng)乙方書面催促一次仍未按書面催促書約定時(shí)間將有效證件送達(dá)乙方，乙方有權(quán)暫停支付甲方貨款，直至甲方送達(dá)；甲方未及時(shí)出具食品每批次產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)合格證或企業(yè)內(nèi)部檢測(cè)報(bào)告，乙方有權(quán)代為送檢，代為送檢和檢測(cè)的費(fèi)用由甲方承擔(dān)。其中，乙方代為送檢的費(fèi)用為檢測(cè)費(fèi)用的1-2倍。
四、因甲方無意過失造成商品質(zhì)量問題（詳見附表二）時(shí)，甲方同意立即改進(jìn)過失，承擔(dān)乙方對(duì)顧客處理的經(jīng)濟(jì)損失并賠償給乙方工作帶來影響造成損失_____-_____元。
五、甲方主觀故意造成商品質(zhì)量問題（詳見附表三）時(shí)，甲方同意該商品清場(chǎng)，承擔(dān)乙方對(duì)顧客處理的經(jīng)濟(jì)損失并賠償給乙方工作帶來影響造成損失_____-_____元。
六、甲方同意按本協(xié)議應(yīng)付乙方的賠償金、費(fèi)用以及一切損失支出，無需甲方確認(rèn)，乙方可在甲方的商品質(zhì)量保證金中扣除，不足部分在乙方應(yīng)付甲方的貨款中扣除，乙方應(yīng)給甲方書面通知書和正式收款收據(jù)，甲方在接到書面通知書和正式收款收據(jù)后十個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)足應(yīng)繳乙方的商品質(zhì)量保證金。
七、因甲方質(zhì)量管理工作富有成效，連續(xù)三年沒有出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，乙方將對(duì)甲方商品進(jìn)場(chǎng)開辟綠色通道，優(yōu)先認(rèn)證，優(yōu)先進(jìn)場(chǎng)。
八、因甲方商品質(zhì)量好，深受顧客、消協(xié)和有關(guān)部門歡迎，給乙方帶來明顯的經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)信譽(yù)，乙方將給予甲方包括商品免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)、突出陳列以及返還甲方商品保證金_____-_____倍的獎(jiǎng)勵(lì)。
九、本協(xié)議作為甲、乙雙方商品購銷合同（包括購銷協(xié)議、采購備忘錄等，下同）附件，如與商品購銷合同有不一致的內(nèi)容，以本協(xié)議為準(zhǔn)。
十、本協(xié)議一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，自甲、乙雙方蓋章簽字后生效，在甲、乙雙方業(yè)務(wù)合作期間均有效。
附表（略）
甲方（蓋章）：_______ 代表人：_________
乙方：_______合同編號(hào)：_______
第一章總則
第一條甲、乙雙方本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議。
第二條甲、乙雙方必須是在中華人民共和國具有工商行政管理部門注冊(cè)，同時(shí)具有法人資格的企業(yè)。乙方必須向甲方提供商營業(yè)執(zhí)照副本、生產(chǎn)許可證、稅務(wù)登記證(國稅、地稅)、法人代表授權(quán)委托書、商標(biāo)注冊(cè)證、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、衛(wèi)生許可證、商品授權(quán)證書或委托經(jīng)銷證明。如甲方對(duì)上述證件存有質(zhì)疑可單方終止合同。
第三條乙方租用xx商城四樓______平方米場(chǎng)地經(jīng)營___________品牌的商品。
第四條在經(jīng)營過程中如未經(jīng)甲方書面許可，擅自變更或增加經(jīng)營品類、范圍或在商品質(zhì)量上沒有符合國家相關(guān)質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，甲方有權(quán)即時(shí)終止雙方合同。
第五條甲方負(fù)責(zé)對(duì)專柜的營業(yè)員、商品價(jià)格、商品質(zhì)量、銷售收銀及日常工作進(jìn)行統(tǒng)一管理。營業(yè)員必須經(jīng)甲方面試和培訓(xùn)方可上崗。
第六條乙方在甲方經(jīng)營、存放的商品的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)由乙方負(fù)責(zé)辦理或乙方承擔(dān)費(fèi)用由甲方代為辦理，否則由此造成的損失由乙方負(fù)責(zé)。
第二章銷售費(fèi)用及結(jié)算
第八條經(jīng)雙方商定，乙方在甲方經(jīng)營月租金為________元。
第九條在不違反《勞動(dòng)法》的前提下，乙方承擔(dān)聯(lián)營專柜發(fā)生的一切與經(jīng)營相關(guān)的勞動(dòng)關(guān)系責(zé)任及費(fèi)用，并由乙方同專柜營業(yè)員自行簽定勞務(wù)合同并支付薪酬。
第十條為維護(hù)商場(chǎng)良好形象，甲方對(duì)乙方經(jīng)營進(jìn)行統(tǒng)一收銀，乙方不得以任何借口私收現(xiàn)金銷售，一經(jīng)違反將處以5000元罰款，并全部清除出場(chǎng)
第十一條甲方設(shè)定每月末最后一日結(jié)帳，次月8日至15日簽收對(duì)帳單，18日給乙方結(jié)算貨款。乙方經(jīng)營之最后一個(gè)月的貨款，甲方將在一個(gè)月后予以結(jié)算。期間甲方有權(quán)從貨款中支付發(fā)生的退貨款項(xiàng)而無須通知乙方。
第三章雙方責(zé)任
第十二條聯(lián)營專柜的商品必須自行建帳管理，商品保管由乙方負(fù)責(zé)。如有丟失、損壞均由乙方承擔(dān)。專柜經(jīng)營中發(fā)生的一切費(fèi)用均由乙方負(fù)擔(dān)，乙方必須保證專柜商品品種齊全，陳列美觀、豐滿。
第十三條聯(lián)營專柜營業(yè)員必須遵守國家各項(xiàng)法規(guī)和甲方的規(guī)章制度、行為規(guī)范，如有違紀(jì)行為，甲方有權(quán)處罰、辭退。
第十四條專柜出售的商品，價(jià)格一律按統(tǒng)一價(jià)簽六折以下出售， 商品銷售一律實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，并使用商城統(tǒng)一物價(jià)標(biāo)簽。
第十五條由于乙方商品質(zhì)量原因，對(duì)消費(fèi)者造成經(jīng)濟(jì)損失或造成危害而導(dǎo)致法律訴訟，由乙方承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任或相應(yīng)法律責(zé)任，甲方不承擔(dān)任何連帶責(zé)任。
第十六條甲方有對(duì)乙方所銷售的商品進(jìn)行退換的決定權(quán)，并有權(quán)在貨款結(jié)算時(shí)扣除相應(yīng)款項(xiàng)。
第十七條商城為維護(hù)整體形象或整體經(jīng)營布局調(diào)整，供貨商應(yīng)無條件配合。
第四章合同解除
第十八條如遇特殊情況，任何一方無力經(jīng)營需終止協(xié)議時(shí)，應(yīng)提前_____天以書面通知對(duì)方，否則將承擔(dān)違約責(zé)任。
第十九條如發(fā)生下列事由之一，甲方有權(quán)在任何時(shí)候書面通知乙方終止本協(xié)議，同時(shí)收回場(chǎng)地而無須對(duì)乙方承擔(dān)責(zé)任。若乙方因提前終止協(xié)議，而使甲方遭受損失，甲方有權(quán)出售乙方商品及其他財(cái)產(chǎn)，如出售所得仍不能補(bǔ)足損失，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)用銷貨款或其他方式補(bǔ)足差額，甲方不用通知乙方。專柜撤柜時(shí)需扣其當(dāng)月銷貨款作為撤柜后的商品質(zhì)量售后服務(wù)保證金，三個(gè)月后如未有問題出現(xiàn)，方可結(jié)清貨款。終止協(xié)議的事由包括：
1.乙方違反本協(xié)議條款，在收到甲方書面要求補(bǔ)償通知后7日內(nèi)未作補(bǔ)償?shù)摹?/p>
2.如乙方未能清還債務(wù)或被提前終止經(jīng)營，且不論自愿還是強(qiáng)迫進(jìn)入清算的。
3.乙方暫停營業(yè)或歇業(yè)連續(xù)超過7天以上的。
4.乙方經(jīng)銷的品牌有假冒偽劣成分(不分情節(jié)輕重)或商品質(zhì)量不符合國家標(biāo)準(zhǔn)的。
5.擅自將經(jīng)營場(chǎng)所轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租或轉(zhuǎn)包給他人經(jīng)營的。
6.信用嚴(yán)重惡化，不服從商場(chǎng)管理，情節(jié)惡劣的。
第五章合同爭(zhēng)議及解決
第二十條甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格履行本協(xié)議的各項(xiàng)條款，如果發(fā)生爭(zhēng)議，雙方友好協(xié)商解決。協(xié)商解決不了，可提出訴訟或由合同簽定所在地工商行政管理仲裁委員會(huì)仲裁。
第六章其他
第二十一條本協(xié)議從雙方法定代表人或法定代表授權(quán)人簽字之日起生效。有效期從____年____月____日起至____年____月____日止。
第二十二條本協(xié)議一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。
第二十三條本協(xié)議未盡事宜由雙方協(xié)商另議。
甲方：___________乙方：______________
營業(yè)執(zhí)照：_______營業(yè)執(zhí)照：__________
法人代表：_______法人代表：__________
委托人：_____委托人：________
開戶行：_________開戶行：____________
帳號(hào)：___________帳號(hào)：______________
稅號(hào)：___________稅號(hào)：______________
電話：___________電話：______________
傳真：___________傳真：______________
中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,2009年大潤發(fā)以404億元的銷售額首次超越家樂福,成為我國最大的外資超市企業(yè)。門店數(shù)比家樂福少,但銷售額要比家樂福高很多――大潤發(fā),這個(gè)低調(diào)的銷售冠軍是怎么“煉成的”?
做好選址 開一家成一家
業(yè)內(nèi)有句話,做好一家店,第一是選址,第二是選址,第三還是選址。可見選址對(duì)門店的銷售額起到至關(guān)重要的作用。
大潤發(fā)的選址理念:謹(jǐn)慎選址,寧缺毋濫。“與其開得不好,還不如不開,我們?cè)谶x址方面特別重視,”洪萬康說。謹(jǐn)慎選址的另一層含義是,一旦地址選定,便堅(jiān)持經(jīng)營下去,不輕言放棄。
事實(shí)上,以沃爾瑪、家樂福為代表的外資大賣場(chǎng)與物業(yè)主簽訂租賃協(xié)議的時(shí)候有一項(xiàng)“免責(zé)退出”條款,即無論租期多長,如果經(jīng)營不善,商戶可以提前幾個(gè)月通知業(yè)主,選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間“全身而退”。但洪萬康不贊同這種做法,他認(rèn)為,可以對(duì)門店進(jìn)行調(diào)整,但地址一旦選定,就要堅(jiān)持開下去。“至今為止,大潤發(fā)沒有關(guān)閉過一家門店,”洪萬康說。
為了選址之前考察物業(yè),大潤發(fā)的總裁時(shí)常放下身段,親自到實(shí)地調(diào)研。一個(gè)真實(shí)的例子是,為了東北某個(gè)門店選址,大潤發(fā)的總裁曾經(jīng)兩度微服私訪,詳盡了解了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況才最后拍板的。而這兩次微服私訪,在大潤發(fā)的總裁離開當(dāng)?shù)匾院?當(dāng)?shù)氐膯T工才聽說。由此,大潤發(fā)可以在網(wǎng)點(diǎn)剛剛確定之際就為這家新門店奠定了非常好的利潤基礎(chǔ)――他們的租金總是業(yè)內(nèi)最低水平/租期也是最長的,而且取得這種利潤的成本是最低的。
妙用商品比價(jià)策略
在大潤發(fā)民族園店長辦公室墻壁上掛著一張“特殊”的北京市地圖,該地圖詳細(xì)地標(biāo)記著北京各個(gè)居民區(qū)的人口數(shù),以及周邊其他超市的地理位置。
這便是店長劉正誠的作戰(zhàn)地圖。劉正誠手下有一支由六、七人組成的“突擊隊(duì)”,他們主要負(fù)責(zé)調(diào)查周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格和組合。“我們會(huì)抽出顧客日常需要的商品,在商圈周邊的大賣場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果對(duì)我們的商品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,確保要低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”,劉正誠對(duì)記者表示。
據(jù)了解,大賣場(chǎng)數(shù)萬種商品中,有一些日用消費(fèi)品如洗衣粉、牛奶、雞蛋等被稱為價(jià)格敏感商品。由于消費(fèi)者對(duì)這些商品反復(fù)購買、使用,因此特別在意其零售價(jià)格。為了吸引消費(fèi)者,大賣場(chǎng)對(duì)于此類商品低價(jià)甚至貼錢銷售,從而給消費(fèi)者造成物美價(jià)廉的印象。超市有意識(shí)地把此類商品的價(jià)格定得低些,把從屬的、消耗大的商品價(jià)格定得高些。
以低價(jià)誘導(dǎo)消費(fèi)者購買主要商品后,繼續(xù)大批量地購買消耗大的從屬性商品和其他商品,從而保證整體利潤。這種價(jià)格形象策略被沃爾瑪、家樂福等大賣場(chǎng)廣泛使用,但大潤發(fā)卻能脫穎而出,超越對(duì)手。對(duì)此,桂碧園超市運(yùn)營總監(jiān)熊杰認(rèn)為,大潤發(fā)巧妙地避開了與家樂福、沃爾瑪?shù)恼娓?jìng)爭(zhēng),選擇與不同品牌的同類商品以更低的價(jià)格來打動(dòng)消費(fèi)者。“以牛奶為例,家樂福、沃爾瑪會(huì)使用伊利或者蒙牛來做低價(jià),但大潤發(fā)可能會(huì)選擇光明或者其他品牌。前者每箱牛奶價(jià)格為36元左右,而大潤發(fā)選擇的其他品牌可能只需要29元”,熊杰對(duì)記者說。
開出“歷史上最好的門店”
除了商品價(jià)格形象之外,大潤發(fā)的內(nèi)部機(jī)制使其每一家新門店都要成為“歷史上最好的門店”。在大潤發(fā)內(nèi)部,有這樣一個(gè)規(guī)定:“每開一家新店成大潤發(fā)有史以來最好的門店,門店團(tuán)隊(duì)要達(dá)到100分”。
事實(shí)上,由于門店大小不一樣,所處的商圈環(huán)境不同,如果單純從銷售額來考核,門店是否達(dá)到了100分,是無法統(tǒng)計(jì)的。
那么大潤發(fā)的100分是什么含義呢?其真正的內(nèi)涵是指這家店無論換了大潤發(fā)的哪個(gè)團(tuán)隊(duì)來開,都很難比現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)做得更好,這也就意味著現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能夠?qū)⒋鬂櫚l(fā)截至這家店開張前的所有的企業(yè)內(nèi)沉淀下來的賣場(chǎng)經(jīng)營的智慧都融入到這家新店的運(yùn)作中去了。
為了確保這一點(diǎn),大潤發(fā)會(huì)派公司最有經(jīng)驗(yàn)的店長去組建團(tuán)隊(duì),這樣就能夠保證這家新店的運(yùn)作水平一開始就處在一個(gè)很高的水平上。例如,大潤發(fā)民族園店店長劉正誠曾經(jīng)在杭州的蕭山店當(dāng)過店長。
對(duì)此,上海益尚咨詢總經(jīng)理胡春才認(rèn)為,這要?dú)w功于大潤發(fā)良好的內(nèi)部交流機(jī)制。“大潤發(fā)每次開店的商品組合方案、陳列方案和營促銷方案都會(huì)在商品部和門店管理者之間進(jìn)行充分的溝通,直到達(dá)成一致的共識(shí)了才會(huì)行動(dòng),其實(shí)這種溝通就是商品部所追求的規(guī)模效應(yīng)與門店所追求的靈活性之間達(dá)到合理的平衡,”胡春才對(duì)《成功營銷》記者表示。
提升來客數(shù)
“我現(xiàn)在最關(guān)心的是來客數(shù)。”作為北京的首家門店店長,劉正誠坦誠自己肩頭壓力巨大。然而,總部考核劉正誠的指標(biāo)并非銷售業(yè)績,而是顧客服務(wù),顧客服務(wù)量化之后的體現(xiàn),就是來客數(shù)。
其實(shí),劉正誠的算盤是這樣打的:銷售額=客單價(jià)×來客數(shù)。劉正誠自信通過商品的陳列、動(dòng)線設(shè)計(jì)、營銷手段等提高客單價(jià),只要改進(jìn)來客數(shù),他便有把握創(chuàng)造高額銷售業(yè)績。
