時間：2022-09-13 17:49:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇賣衣服導購總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
首先要“價格閃躲”，閃躲到我們貨品的價值以及引導客人進入試穿的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們衣服后，最后再來進行價格談判，才是對我們有利的。不像現在很多的導購卻犯“兵家大忌”：主動首先報出自己的底價。永遠不要先報價格，價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義。
其次客人說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”。服裝店里一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，這樣的客人還真不少，也許是實情，但我看很多是借口。這個時候很多的導購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結果客人跑掉了。導購或者是聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地放虎歸山了。
遇到這種情況最好的處理方法就是讓導購表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來，只是需要客人交納少許的定金。即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務的導購拿出一個本子來，表示我們有為客人保留衣服的義務，我們要作一個登記手續――記錄下客人的姓名、固定電話、手機、家庭住址等等。
第三，銷售過程中常需配合作戰。導購在服裝銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結合自己的銷售也想些好技巧出來。
在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業務。看這兄弟倆如何配合做銷售的。每當負責銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點問題。所以，當他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點。一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢？”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。
這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發現“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。
這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發大家集思廣益，多多總結，讓自己服裝銷售中多出一些協調作戰的技能。
客人買單之后，導購人員切忌說“謝謝”。在現實的服裝的銷售技巧中，我發現很多導購在成交之后，抑制不住內心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。各位，導購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒有價值，好像是客人幫很大的忙才買的。這是個錯誤，其實有很多那些買不少東西的客人在離開服裝店的時候，滿心歡喜地對我們的導購說“謝謝你”，因為這來自我們耐心周到的服務、物超所值的貨品。
對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會引發客人不好的想象。應該說什么？應該贊美他，祝賀他，恭喜她“回去穿上這條裙子，立刻顯現您的曲線美，穿得好下次帶上朋友一起再來”。
不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機”。服裝店的導購看見客人拿著衣服，甚至摔在桌子上，來投訴要求退貨的時候，有的導購就害怕，結果沒有處理好，在店里站著吵架，處理結果不說，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷售的導購，遇到投訴，就是“天賜良機”――再次銷售的機會來了。
顯然，這是一個相當復雜的問題，這其中可能涉及到某類型消費喜好人群的基數差異，鋪貨終端在位置及客流量上的差異，補送貨及理貨上的差異等許多因素。但筆者認為：其中的一個重點可能就出在自詡主宰萬物的人上。說具體一點就是：軟終端－賣場營業導購人員的狀況存在差異。
下面，就讓我們通過一些情景案例來評析一下，營業導購人員在促成與加快終端成交中的問題。
情景一：
小婉和小張：要是錢帶購，肯定買
周五晚上，小婉為了給男朋友小張看條褲子，到九點的時候，她還和男朋友在號稱“昆明品牌服裝一條街”的青年路上轉悠。不過，他們兩人現在都有點郁悶。因為，剛剛那家專賣店的營業員不茍言笑，就象防賊一樣的緊緊跟在他們的后面，死盯著他們。
“進這一家看看” 小婉首先打破了沉默。
兩人剛一進店，一位笑而不露的小姐就迎了上來“先生，小姐想看些什么？”
“我們先隨便看看”小張邊應道，邊和小婉來到牛仔褲的貨架邊。他的眼睛被一條微喇牛仔褲所吸引，就在他的手剛伸向這個中意之物時，那位小姐不為人所覺的出現在了面前。
“先生，真有眼光”營業員將目光從小張的臉上移到了小婉的臉上“這種褲型是今年非常時尚與個性的款式，非常吻合小姐男朋友的氣質”。這句話說得小婉與小張對視一笑。
營業員麻利的將一條L型的褲子從貨架上取了下來，并同時將目光從小婉移回到小張。
“先生請跟我到試衣間試穿一下效果”不等小張回答，營業員就提著褲子徑直向試衣間的方向走去。
“去試試吧” 小婉不想掃男朋友的興，她也想看看那條褲子穿上后的效果。
“先生，請先進去，我把褲子搭在門上”營業員邊拉開試衣間的門，邊對小張說道。
“先生，褲子就在門上”就在小張淅瀝嘩啦脫褲子的時候，營業員打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。
“小姐的男朋友出來后，一定會更加帥氣” 小婉抬起頭對著營業員笑了笑。
“小姐，我為您推薦一款衣服”眼看營業員又要拿出一款衣服給自己試，小婉趕緊說道“我目前還不想買衣服”。小婉說完這句話后，竟然覺得有點不好意識。
“沒關系，您可以試試您今后想買的衣服”營業員笑對著小婉說完后，又向試衣間邁去。這時候，小張剛剛從試衣間出來。
“先生果然更帥了”營業員把試衣間的門拉了過來，請小張看看門面穿衣鏡上的自己。
“你自己覺得怎么樣？” 小婉自己也有眼前一亮的感覺，可是她不想太早表露自己的意見。
“可以的”小張在鏡子前轉了一轉，自己也覺得挺好。
“先生應該很喜歡這條褲子！如果您再配上這件體恤，感覺會更好”營業員不知什么時候提了一件紅色的微領體恤過來，并有意無意的看了小婉一眼。
最后的結果是，本來只打算買褲子的小婉和小張，被營業員的熱情與推介所“陷害”，現在也想連那件體恤一起買。不過，不巧的是小婉和小張當天都沒帶多少錢在身上。
［小結］
盡管那位營業員因為小婉和小張沒帶夠錢，在當天晚上最終無功而返。但她是切切實實的打動了小婉和小張，并挖掘出了他們原本沒有計劃的需求。下面，就讓我們據此案例，來總結一些有關終端成交臨門一腳的相關東西。
一、營業導購人員不僅要掌握充足的產品知識，還要具備為顧客“度身定制”產品的能力。
當然，其中的重點是，營業導購人員應該從顧客的言行舉止中，分析出客戶心底的真實需求。
二、要學會為顧客做主。
其實，在很多時候，許多顧客在沒確定購買某件商品前，他們自己的心里也是模糊不清的。把客戶引導到他們真正的需求上來，這才是營業導購人員實現其導購價值的真正重要所在。
三、注意拿捏交易環節中的時機。
那位營業員能知道小張什么時候從試衣間出來，是基于平常的經驗總結上的。企業應該將這些細節上的東西，進行具體的量化，如此有利于終端導購力量工作效率和成功率的提高。
四、要有不會使人感到過度和不自然的熱情
這其中的關鍵，當在舉止自然之上。本案例中的營業員，不等小張回應，就將小張引向試衣間，就為小張拉開試衣間的門并將褲子搭在門上，完全是出于職責和能力自信的本能。這些職責本能的形成和基于次基礎上行為的自然發生，就使一些極可能使人覺得過度熱情的東西，變得協調和極具殺傷力。
五、將交易環節適當提前，有利縮短時間等方面的交易成本，有利促成顧客已經擁有某樣東西的心理和提高成功率。而在很多時候，這都是顧客自己都不愿承認的受了“強迫”的使然。
營業員為小張取下褲子、拿來體恤或向顧客提請開單，就是這樣的道理所在。
六、要照顧到購買者和使用者，也要兼顧到關聯人物。
這里的關聯人物可能是顧客身邊的意見性人物，也可能是決策性人物。但不論是何種人物，他們都可能影響甚至決策顧客的消費行為。在這個時候，使具體顧客與關聯人物互相“施壓”，將他們向利于最終成交的方向牽引，就顯得非常重要。如本案例中的營業員以“先生應該很喜歡這條褲子！”來“壓迫” 小婉。
七、善于為顧客需求尋找匹配的東西，為增加顧客的購買力找到好的借口。
人要穿褲子自然也要穿衣服，而這些通常都是要講究搭配的。營業員在小張身上把握住了這一點，在牛仔褲之外，又拿來了一件微領體恤。可見，這實際上是基于顧客的某樣現實需求再挖關聯需求的舉措。下面所提到的一個案例也和此點有關。
八，為顧客尋找臺階就是為自己尋找臺階
營業員在遭到小婉的拒絕后，所仍然表現出的一種較高職業操守，就是在為自己今后的成交找路子。
情景二
李女士：買了商鋪又買住宅
A樓盤是個住宅加底商的房地產項目。和許多的樓盤一樣，A樓盤的客戶當中也有許多客戶來案場探詢過多次，可就是以讓利幅度太小、需要考慮等等借口而不下單。小王一位意向商鋪的客戶肖女士就是這么一例。
這天，小王決定打電話催促肖女士下單。
“肖女士您好，我是A樓盤置業顧問小王”
“小王您好”肖女士在電話那頭應道。
“不知您最近對我們樓盤的情況了不了解？”小王似乎在為自己要說的話做鋪墊。
“我很注意你們的廣告，好象你們的房子還很好賣？”肖女士“上鉤”了嗎？
“好買的不僅是房子，還有商鋪”小王不等肖女士支聲，繼續說道：“我打這個電話就是想跟您商量件事……”
“不怕得，小王你說”
“您讓我們為您預留的那件鋪面，已經有另外的客戶看中（當然是虛擬的），他現在就在我們售樓部”小王笑笑頓聲道：“巧的是，您開診所，這個客戶開藥店”
“怎么這樣，我不是預留了嗎？”肖女士似乎有點急。
“肖女士您別急”小王安慰道：“這至少證明兩點，一是您很有眼光，二是現在也出現了一個看好我們這片社區醫療市場的人。也不知您現在考慮清楚沒有，如果再拖的話，我怕為您保不住這間鋪面”小王的話切入了正題。
“你們的價格太死板了，我要3%的優惠，可你們只給2%”肖女士又將價格抬上了桌面。
“3%的優惠是專門針對一次性付款的，您是個專門治病救人的生意人，您也知道生意是要講究原則的，難道您沒有自己堅持的原則嗎？”小王不等肖女士辯解，繼續道：“況且，我們這個片區，賣鋪面的又不僅是我們這一家，我相信您曾經看過其它幾個盤的鋪面，可您為什么不買呢？因為它們的價格不比我們的低，它們的鋪面位置不一定有我們的好。您說呢？肖女士”
“……好，我下午過來簽約交定金”被小王一番軟硬兼施的話戳中脊梁骨的肖女士，在電話那頭，在小王的緊張中沉默了好一會，終于下了認購的決心。
“下午三點行嗎？”小王按柰住激動，平緩的問道。
“行”
“那好，我在售樓部等您。下午再見，肖女士”
就這樣，小王在當天不僅把肖女士下單成交的老大難問題解決了，而且還在肖女士身上多賣出了一套三居室的住宅。因為，小王又在肖女士身上挖掘出了“買套住宅，照顧生意、回家都方便”的需求。不過，小王最后為肖女士多爭取了0.5%的優惠。
[小結]
一、廣告、促銷等營銷溝通工具都應該為利于加快終端的成交服務。
說具體一點，就是要方便營業導購人員更據針對性、更富實效的銷講。只有這樣將營銷工具進行整合，才能形成終端成交更成熟的氛圍。
二、不要對客戶太好，要在弱勢中學會強勢。
“客戶是上帝”、“客戶都是對的”并不完全適宜于終端成交的過程中。就拿本案例來說，假如小王不虛擬客戶出來“欺騙、威脅”肖女士，不以“生意原則”來“要挾”肖女士，肖女士能否這么快下單，最終會否下單還不好說，小王要在肖女士身上多賣出一套住宅就更難說了。
三、要為客戶尋找對手。
供方的對手往往都會成為客戶“要挾”自己的利器。其實，這一點同樣適宜于供方“要挾”客戶成交的助推器。因為，如果某位客戶真的對自己的某件商品感興趣，真有購買欲望，因人性所限，他心里往往都有期待“獨占”的預期。在這個時候，為客戶找個對手，相對把自己的產品與競爭對手進行對比，有時候還更有利于加快客戶成交。
就小王的這個個案來看，小王為肖女士所尋找的還是間接的生意上的對手，這在肯定肖女士眼光和商業頭腦的時候，也會對她產生更大的壓力及其動力。
四、要把客戶自恃的東西主動攻破，要由被動變為主動。
正如前述，在供大于需的市場環境下，客戶經常會以供方的對手來要挾供方，以獲得實惠的成交條件。在這種情況下，大多數的直接銷售人員由于缺乏此方面的專業培訓、總結與再學習等原因，往往都會很被動，甚至有點不知所措。
其實，這些供方不愿面對的問題是避免不了被客戶揭破的。與其退避，還不如主動去迎難而解。就象本案例中的小王將競爭樓盤主動搬出一樣。
五、要適當的給予具體客戶額外利益
小王在商鋪上沒有對肖女士進行讓步，但在住宅上卻多給了0.5%的優惠，這將肖女士的住房需求由可能變為了現實。但就一般的消費品而言，由于產品標的額的弱小、消費特性所限，這點可能并不一定適用。
六、要注意挖掘客戶的利潤價值
其實，本文中的兩個個案都提到了這一點。但就多數易耗消費品而言，顧客的利潤價值是體現在顧客的長期消費上的。就這一點來說，將偶然的、第一次消費的顧客變成自己的老客戶，以維持和保證一定的終端銷售量，就應該成為企業所應重點研究的課題。
一．崗位職責及說明在這五天的工作中，我對于工作有了如下總結：
我僅在此表中列舉了我所接觸的工作，其中肯定不乏不妥之處。如有不足，還請領導多多海涵。
編號
工作職責
工作方式或流程
售前
1
組織晨會
1. 點名，確定人員是否到齊
2. 檢查儀容儀表，確保銷售人員穿著打扮符合商場規定
3. 對昨天的銷售進行總結，鼓勵銷售人員完成今日任務，并對同期下降的銷售人員進行合理激勵
4. 檢查銷售人員對于活動的熟悉程度，并進行抽查，確保銷售人員理解活動規則
5. 主管囑咐其他事宜
6. 喊口號，鼓勵士氣，散會
2
巡場
1. 檢查商鋪櫥窗是否干凈，店內擺設是否整潔，布局是否合理，以及店鋪內衛生狀況
2. 檢查各店鋪側招，店頭LED，大燈是否打開，活動展牌是否到位，以及滅火器排放位置
3. 監督導購人員是否迎賓，喊賓，著裝是否規范，主要抓導購精神狀態
4. 檢查商場基礎設施，如有損壞，盡快通知有關人員進行維修整頓
5. 檢查特賣場人員是否完備，貨品是否到位
售中
3
對所負責的區域商品進行宣傳
1. 寫廣播稿對品牌活動進行廣播宣傳
2. 拍攝產品單圖，標明折扣價格交由領導審核后在朋友圈進行宣傳
3. 對特賣品牌進行簡單的海報設計，完成后交由領導審核后在朋友圈進行宣傳
4. 特定情況下，由早班人員負責店鋪活動海報的分發工作
5. 聯單，大單成交后發送至工作群進行宣傳，起到激勵其他樓層主管工作，宣傳品牌一石二鳥的作用
6. 每隔一段時間拍攝客流量上傳至工作群
7. 繼續檢查銷售人員狀態，如有違反規則者，進行罰款處理
（一般使用手機軟件完成工作）
售后
4
退換貨
1. 退貨卡由各樓層主管分別保管，并在下班時進行交接
2. 有退貨發生時由銷售人員通知主管，主管了解付款方式后處理
（MIS需要實時處理）
5
統計數據
1. 日，周，月報數據
2. 日，周，月銷售排名
3. 日，周，月同期數據對比
4. 檔期數據
5. 樓層區域數據（如：精品區數據，運動區數據）
6. 聯單統計
6
評優
樓層各主管在領導組織下開會，在店長，銷售，店鋪，收銀，服務五個方面評選優秀人員
7
領導安排的其他工作
完成領導安排的其他工作
二．精品區前后街情況匯報
在工作第三天關陽經理向我布置了負責精品區前后街的任務，在這期間我發現精品區銷售情況差異較大的情況，發現情況后我與精品前后街導購進行了交流，并對原因有所簡單總結。總結如下表所示
編號
品牌
業績好壞
主要原因
1
ck jeans
一般
斷碼嚴重，男士內褲大多甚至只剩M碼，其他單品多為金鳳萬達淘汰而來，碼數大多不全，大碼稀缺
2
湯米
一般偏下
1. 斷碼問題嚴重（據導購所說，湯米與ck同屬一個公司）
2. 活動一般，吸引力較差，甚至活動力度比平時都弱一些，假期期間老顧客成交意向較低
3
西班牙鞋
差
1. 客單價高
2. 品牌知名度不高，品牌認同度極差
4
納威
好
應季，新款較多，折扣合適，并有門店特供款帶動銷量
5
寶姿，
一般
客單價高，老顧客不愿隨大流
6
哈吉斯，
好
應季，衣服質量好，適合休閑
7
新秀麗
一般偏下
不應季，據了解箱包一般開學季需求較大
8
ugg
差
1. 版型不好，腳背較低，鞋型較瘦，鞋底不如愛步舒服，不適合中國人穿著習慣
2. 款式單一，大多鞋款為翻毛皮，不好打理
3. 多數鞋款較厚，季節性強
9
joma
差
庫存積壓較多，不上新貨，以至于衣服不應季，顧客轉的時候都覺得衣服較厚，購買意向低
10
帕拉丁
一般偏下
產品單一，品牌知名度低，單價較高
11
尊貴視力
差
據導購說，東方紅店上的是同樣的貨品，但是銷量差距巨大。
她們認為是客流量的關系
所以我覺得可以把該店與西班牙鞋店換個位置，銷量應該有所改觀
據上表可知，
一般銷售較好的店鋪都有如下特點：
1.應季
2.新款較多
3.活動合適
4.客流量大
5.產品結構合理
其中哈吉斯給我印象及其深刻，因為只有他家店鋪使用了香水，做出了很好的區分度，每次進入哈吉斯店鋪中都有一種神清氣爽的感覺。使用香水這一點在寶姿，普拉達等高端女裝店鋪也未見使用，這一點給我留下了深刻印象
同理，一般銷售較差店鋪都有如下特點
1.不應季
2.活動不合理
3.客流量小
4.斷碼貨品多
5.品牌知名度差
其中，斷碼嚴重的店鋪，如ck，湯米，可以學習nike對于斷碼貨品的處理：分兩個架子，上裝與下裝，按照尺碼分類，而不是按照現在的風格分類，把斷碼商品集中處理。這樣可以使顧客減少挑選的難度，在試穿過程中也不用反復向導購確認尺碼問題，直接提升了購物體驗。
Ck，湯米剛好是一家公司旗下，風格差異也不大，最好可以聯合促銷，把兩家斷碼商品聯合處理，一來可以互補，使碼數剛好可以呈互補之勢，也減少了顧客挑選的難度，方便了顧客，一石二鳥。
對于擠壓貨品較多的店鋪，如joma，應該增加折扣力度，主要目標應該是清理庫存為主，可以申請一個特賣，清理庫存的同時補入少量應季貨品，先做觀察。如果銷售狀況還是沒有改觀，再做進一步處理
對于新秀麗這樣的特定時段銷量激增的品牌，應該配合開學季進行活動，特賣，增加宣傳，才能抓住需求，增加銷量
對于西班牙鞋這樣客單價高，品牌知名度差的品牌，也許果斷舍棄才是上上之選
對于寶姿這樣的客單價高，主要服務金領人群的時尚單品，應該主抓服務，貼心合適的服務才是關鍵
三．個人工作總結
在這五天的工作中，我受益良多。了解了很多品牌，以及初步對商場的運營制度有所認識，對運營主管的工作也有了簡單而深刻的認識
因為，我之前一直從事文案工作，在這幾天的工作中確實還有諸多不適應的狀況。
不少人總結他們不去實體店的原因，竟然有一條是為了避開煩人的導購！
比如某些屈臣氏的門店，導購比顧客還多，見人進門就圍上來，拼了命介紹產品。說不用了也沒用，換個位置，別的導購又上來了。
這個時候問題就來了：您有屈臣氏的會員卡嗎？原來這才是最終目的。
還有些店里導購倒是不打擾顧客，但是話也不少，別管店里有人沒人，倆人往那一站就開嘮上了，顧客想去咨詢點什么事都感覺不好意思，插不上嘴。
這些絮絮叨叨的導購不僅打擾了顧客的購物體驗，也暗中對品牌的形象產生負面影響。有的時候，顧客真是逃都來不及。
可惜的是，這種情況在國內仍然是市場主流，一、二線城市的大型商場中也隨處可見，更別提低線市場了。而這其中，又屬國內品牌更為嚴重，美邦導購搶顧客拿提成能搶到翻臉，森馬也曾經實行過只要成交，整個旗艦店會激動地廣播“小森馬，加油！”這種嚇人一跳的政策，完全不顧顧客一頭黑線。
少說話才是好導購
相比之下，外來品牌的導購們似乎顯得文明禮貌多了。
ZARA等快時尚品牌的導購們基本不理人，無論何時看他們，手頭總有事忙，整理陳列、清點庫存、結賬，吃人的資本家，一刻不得閑。但你去問他們，也能得到周全的服務。
對中國人來說，最舒適的還是日系品牌的導購服務。
比如無印良品的導購，絕對和門店的氣質相同，安靜地穿梭于店面，默默地把衣服理齊、貨品擺正、所有的筆帽都轉向一邊……咨詢服務，一句多余的話沒有，要找什么尺碼的衣服，一句“您稍等”，人立刻回庫房去給你找。
多么踏實肯干。
業內有口皆碑的導購服務來自優衣庫，進店一句“歡迎光臨優衣庫，請隨意挑選！”隨后便不再打擾顧客，既熱情又尊重顧客的個人空間。在購物過程中，店員們除了不時的“歡迎光臨”聲外，沒有多余的話，而且你總是很容易在身邊找到一兩個導購在整理衣物，服務咨詢非常方便。
不得不說，在自選式購物日漸風行的今天，在寬敞明亮的現代門店里，耍嘴皮子的導購們與周圍的環境格格不入，他們早已過時了！
“中國式導購”的苦衷
難道我們自己品牌的導購就逃不開祥林嫂的定位了？
目前來看，很難。從消費水平上看。國產品牌價位普遍偏低，產品的不可替代性弱，市場競爭激烈。消費者進店就是沖著低價來的，只要價格不夠低，或者沒讓他感覺到價格觸底，就很難完成交易。
從消費習慣角度看。國人消費時的自主性還不夠強，買什么不買什么還習慣于聽從他人的意見，導購作為“專業人士”，意見往往還是能起到促進成交的作用。
從運營模式上看，不少國內品牌門店采用的是加盟制，直營店也通常會把業績和導購的薪水掛鉤，這就無形中增加了導購的壓力，這種壓力也被間接地轉移到了顧客身上。
我們的市場還是客觀地有并需要這類導購的存在，尤其是低線市場中。但也要看到，自選式售賣等新型門店正在流行起來，并被越來越廣泛地接受。這種趨勢必將逐步擴大到更低層級的市場中去。再加上消費者消費水平、消費習慣的提升，祥林嫂式的導購終會對品牌發展形成阻礙。
好導購真的不說話？
平心而論，中國市場的導購們，還不能完全照搬歐美快時尚品牌那一套。受到文化的影響，中國人在交流中更講究情面，必要的溝通和禮節是一定要有的。在這方面，我們的需求和日本市場較為趨同，而日本人在保持若即若離的關系上很有一套，我們可以借鑒之處有很多。
還是以優衣庫為例。優衣庫的導購雖然明令禁止打擾顧客，但也有三種情況，卻是一定要和顧客立刻溝通的：當消費者在貨架面前猶疑時、當其觸摸商品時、當消費者將商品拿起來時。
很明顯，這是基于消費者的心理潛臺詞而生的要求。當消費者在貨架面前停留時，他可能對商品產生了興趣，這時適當的引導可能會鼓勵他觸摸商品;觸摸商品后，顧客感知到商品的做工、質量等具體信息，這時他可能有試穿的欲望;當消費者將商品拿起來時，應鼓勵他試穿，并為他提供合適的尺碼。
總而言之，作為一名擁有服務意識的導購，應照顧到顧客全面的需要，在需要溝通咨詢時，當然要提供完善準確的信息;當需要給予顧客自由空間時，也要能讀懂顧客的潛臺詞，不要顧客已經唯唯躲開了，還是窮追不舍，這才是一名好導購的專業性。
當然，也有的老板就是喜歡看到導購賣力推銷，不然以為雇員沒干活，另當別論。而這些品牌其實是深知自己除了靠投機推銷外，毫無優勢。
這又牽扯到一個問題，面對市場的激烈競爭，導購話少了，怎么對商品進行有效推銷？換句話說，誰來替導購說那些被省略的話？
好產品能說的更多
首先，可以讓品牌替導購說話。一個好的品牌形象，能有效提高商品溢價能力。而好的品牌形象是靠優秀的營銷、運營、服務等等因素累積而成的。
但最主要的，仍然要歸結于好產品。很多推崇營銷的人認為“酒香不怕巷子深”這句話早已過時，卻沒弄清楚，這句話的對立面不是“營銷不怕酒不香”，而是“酒香才有好營銷”。
比如小米是公認的營銷大拿，人們談論它的粉絲經濟、營銷模式，同時為了提升營銷手段的有效性，卻有意無意地貶低它的產品質量。其實無論營銷多么出色、粉絲多么瘋狂，小米最根本的還是玩的價格戰，以其產品本身的質量為基礎，如果不比市面上的其他產品便宜，那么它沒什么優勢。但在同樣的價位上，小米的產品卻是很優秀的。
好產品能說的更多。
能替導購說話的還包括燈光、音樂、裝修、陳列等等綜合元素，它們不會說話，卻無時無刻不在用自己的方式與消費者進行溝通。這正是常被我們的品牌所忽略的一點。
要想辦好特賣會，活動方案的設計和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個字：“細節”。下面就詳細談談制訂方案的細則。
第一、活動的主題。名正才言順，師出要有名。活動的主題要構思如何抓住消費者的眼球，內容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠來講對自身品牌是一種傷害。
第二、確定特賣會所針對的目標群體，有的放矢。
第三、特賣的地點。地點的選擇是非常關鍵的，要注意兩點：1、要避免在自己的旗艦店、形象店內搞，有損自身形象，一般選擇離中心區稍遠的次級店或二三線城市的店鋪；2、活動的頻率不能太高，一年2到3次；3、活動的具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動的時間定為三天，周五、六、日。
第四、活動的宣傳方式。主要有以下三種：發短信；活動場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里重點談談DM單設計、派發的技巧。在這個環節上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時是結合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動的主題、內容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發現企業的促銷員在發給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環衛添麻煩。分析原因有兩點：1、不看對象見人就發，比如你是賣女裝的偏偏發給男士，2、DM單缺少使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參加活動可額外獲得特別優惠（例如：折上折、換小禮品、相當一定金額的現金券等等），愛占便宜是人性的弱點。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結束 DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進行。保存下來還可以起到繼續推廣品牌的效果。如何增加收藏價值呢？訣竅在于在DM單上加入一些與活動無關但與生活息息相關的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節日、常用的電話等等）設計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件的可以隨贈印有企業 LOGO小禮品，總之在 DM單的設計上要有新意和創意。宣傳派發的地點時間，首先要確立特賣會方圓500米內的進出口位置人流量的大小，做到心中有數。派發的時間為活動前的2～3天，具體派發的時間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。
第五、人員、貨品的安排及會前培訓。要點是特賣時可能出現的問題。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責，特賣導購要比平時多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍，該換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。在活動中要注意隨時整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。
第六、特賣時常用的語言應對技巧。在特賣時，不僅要強調價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受。可以一邊介紹一邊建議。例如：“這個款的設計很經典，所以很多顧客說，現在買是最劃算的時候”，“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”，“您的眼力真好，正是因為是老款，現在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個款的設計簡潔大方，買回去明年穿也不過時”……等等。總之，對于特賣商品，也要預先設計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導購的口才了。
第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區3折區5折區，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。
第八、做好特賣前盈虧平衡預算。控制好費用，作到各項開支心中有數，而不是活動結束后等財務出結果（馬后炮沒有任何意義）
第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經相關人員討論簽字認可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細則。
系部：商務管理專業：市場營銷商務策劃
年級：大二 姓名：xxx 學號：309021****
實行單位：摩爾新世紀購物商場—服裝導購員
實踐日期：XX年7月13日—XX年8月22日
實踐報告正文：
大學的第一個暑假我過的很充。
其實假期打工的目的很簡單，賺錢也只是一個借口，真正的目的是為了檢驗一下自己能否在惡劣的環境中有能力依靠自己的雙手和大腦維持自己的生存，同時，也想通過親身體驗社會實踐讓自己更進一步了解社會，在實踐中增長見識，鍛煉自己的能力，培養自己的堅韌不拔的性格，更為重要的是檢驗一下自己所學的東西能否被社會所接受，自己的能力能否被社會所承認。也好在大學畢業前有一份打工的經驗，豐富大學生活。
于是在放假后的幾天，我便和同學一起去找工作。可是，社會真的太現實呢啊，每一個都在問我們有工作經驗沒有，是做長期還是短期，我們處處碰壁，當時想找個工作就那么難嗎!于是，自己就到處找朋友找親戚，希望能找到份工作。后來在我姐姐的幫助下，我在一家商場里應聘當服裝導購員。
在我還沒有正式到商場上班之前，就有一個長輩跟我說：“以后上班時要盡可能的多做事，對于顧客要熱情接待，要大方不要害羞，處理好與同事、上級之間的關系。”話雖簡單，但真正做起來就不簡單了。由于我以前沒干過服裝導購員，剛開始時也不能適應那里的很多規定。不過，在經歷了幾天的磨練之后，我就適應了那里的一切，很快熟悉了自己的工作環境。雖然一天下來，累的腰酸背痛，可心理感覺還蠻高興的，因為我努力工作了一天，我的付出會有回報。
我覺得在商場上班真的太辛苦了啊，雖然是上半天休息半天，但上班必須站著不能坐著，有太多的規矩呢，動不動就是罰款的。
在商場上班每天必須做兩件事：第一、每天早上必須做早操，說是要鍛煉我們的身體，不做好就要罰款。第二、每天早上要開早會，班長要講這幾天的考勤和工作要求。
在摩爾新世紀購物商場上班，每一個員工必須牢記商場的理念：“厚德誠信，全心投入。團隊力量，客戶價值。”摩爾商場這樣的經營理念使其贏得了很多顧客的好評。也讓我知道作為一名商場工作人員，要積極地做好自己的工作，對于顧客要有耐心要親切友善，要樹立良好的企業形象;而作為一名顧客，要尊重工作人員。
在還沒有到商場上班時，自己也逛過商場，當時從沒想過自己會在商場上班，覺得在商場上班肯定很好，又干凈，冬暖夏涼的。但，當自己真的在商場上班時，覺得自己當初的想法太天真了，不管在好的工作都有其規矩的。在摩爾新世紀購物商場上班我學會了許多。
一、不能破壞商場的規矩。俗話說：國有國法，家有家規。自然，那么大的一個商場也有它自己相應的規定。商場對我們的規定就是：上班分兩班倒，早8：30到下午3：00，下午3：00到晚10:00的上班時間，在上班時間不準靠、趴、蹬柜臺貨架，不準擅自離開工作崗位、串賣場購物，不準和同事隨便聊天，不準抽煙和玩弄手機，還有好大一堆的規定呢。其中最最重要的是你的服務態度。工作人員對顧客的態度一定要親切、誠懇，讓顧客有如沐浴春風般的感覺。顧客滿意了，才能開心的購物。在這里顧客就是上帝，我們不能因為顧客的身價不同就把顧客分成三六九等。在我們面前所有的顧客都是一樣的，對待所有的顧客都要有耐心，有愛心。認真回答顧客對商品提出的疑問，有時自己也不明白顧客的疑問也別逞強，默默記在心里，等著下班休息的時候再向同事、班長詢問。
二、永遠都不要說沒有事情做，要自己給自己找事情做。貨架上缺貨了，要及時從倉庫運過來，擺放到指定的位置上。永遠都不要等著領班的告訴我們貨物太少了，要補貨了，才想著去補貨。等到他們告訴我們時就太晚了，我們的努力，我們的細心，我們的準備，我們的心血就都被他們的這么一句話給埋沒了。所以，不要想著讓別人告訴我們該干什么，我們要自己想著我們該干什么了!
三、對于顧客，要永遠保持微笑，要讓顧客知道你很高興為他(她)服務。我是作為一名銷售衣服的導購員，每一位顧客到這購買衣服，都是為了讓自己開心，穿的衣服舒服。所以對于每一位顧客要有不同的說法，要為顧客選好舒適的衣服。
四、對于顧客的要求我們要認真完成。在每一個商場都有一個顧客服務中心，它幫助顧客解決各種煩惱，如要退貨、投訴等。每天看著顧客服務中心的人如何幫助顧客解決煩惱，讓我學會許多。自己要會說、會想、會思考;要懂得控制住自己的情緒，每天會遇到不同的人不同的問題，要學會冷靜對待，以不變應萬變;要多看新聞，多了解國家對個別商品的要求。
其實感覺時間過得很快，自己的一個多月的暑假生活就過去呢。在這個暑假生活中我過的很充實，雖然每天上班很辛苦，在工作中也遇到了很多困難，但我覺得自己過得很充實，很開心。在這其中遇到了自己從未有過的經歷，讓我明白用錢容易賺錢難啊!
五、要充分了解顧客的消費心理。我覺得這是很深奧的東西，不是簡單的課本知識可以解釋的。這必須是我們
不斷實踐不斷摸索的，通過豐富的經驗，不斷總結。
現在的大學生做兼職是很普遍的現象，為了多了解社會，為了提早進入社會，為了將來找工作時也有經驗可談，很多的學生就選擇了兼職這一條路。我也不例外，做的這份兼職確實讓我對這個社會有了更深的認識，對身邊的人和物也有了新的看法。更是用發生自己身上的事證明了在課本上學到的知識固然重要，可是要是利用到平日的生活中并不是件很容易的事，能夠讓別人承認自己的知識和能力更是一件不容易的事。這些認識也許不是很深刻，也許不是太透徹，但在暑假中學到的這些東西對我以后的人生必定是有益而無害的。以后如果有時間的話，不管是在學校里還是在家里我都還會再做一些類似的兼職。雖然賺的錢是有限的，但是學到的東西卻是無限的!
面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進店率。以下是為大家整理的服裝銷售心得總結報告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
服裝銷售心得總結報告一
_月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。
我是今年_月一號來到_男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。
為了迅速融入到_男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對_男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們_男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
服裝銷售心得總結報告二
一個月前，我帶著一絲失落與滿懷期待的心情進入湖南湘藥。現在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅定。與之前相比雖然起點低了很多，但我堅信憑借自己出色的能力、穩重踏實、積極樂觀的工作態度以及豐富的工作經驗在一段時間后肯定會取得大的進步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。
在此期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現將我5月份的工作總結成如下幾點：
一、各省區銷售經理月工作進度表與銷售統計表情況：
此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數據和內容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區銷售經理向領導證實自己業務水平的有力依據，一旦數據和內容出現錯誤，將會給各省銷售經理帶來負面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的地區做出相應的對策，這樣才能控制風險。
二、辦公室日常工作總結：
作為湘藥公司的銷售內勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時也能增強我個人的交際能力。銷售內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場變化資料的收集，為業務經理做好一切后方保障。在處理首營資料、協議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務時一定要有頭有尾，全程監控，同時也要增強自我協調工作意識。這一個月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學會了制定工作計劃。有條有理，有力有效。
三、今后努力的方向：
一個月來，本著愛崗敬業的精神、創造性地開展工作，雖然取得了進步，但也存在一些問題和不足。如在上次會議做吊牌沒能及時完成到位，這也許是因為跟其他環節的協調做的不夠完善;今后我會吸取教訓，從下面三個方向努力：
第一，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習醫藥專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數。
第二，各方面要做到實事求是，上情下達、下情上達，做領導的好助手。
第三，用心、細心、耐心、虛心。
在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業共同成長。
服裝銷售心得總結報告三
現在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經我注意到做服裝的一些經驗之談寫的這幾句話：“人無我有，人有我優，人優我變，人變我快”簡單的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環節都是顯示的那么重要。就這一個月的服裝銷售工作做總結如下：
一、人無我有
這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環節上，考驗開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預判能力，這個需結合你開店的地理位置和環境，消費層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機，就有了競爭的優勢，在注重自己的銷售經驗總結的同時，留意你競爭對手的狀況同樣重要。
二、人有我優
這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現和你競爭對手出現了同樣的款和同樣的貨的時候，你就需要在你的經營策略上采取主動，不能變為被動，價格戰是兩敗懼傷，在實際的經營過程中，衣服撞版和價格戰是常有的事情，這個時候，我們銷售衣服的時候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動局面，想辦法在銷售環境和氛圍去創造一個優化的環境，從你的服務，售后，溝通，銷售環境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實在，客人買的舒心，也就對你的店產生好的效應，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意。
三、人優我變
同樣，在你進行一個良好的氛圍進行銷售的同時，或許你的對手也在力求著改變和優化，這個時候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風格，銷售策略的重新調整。
四、人變我快
服裝銷售的心得體會一
為期一天的培訓已經結束了，回顧當天的學習收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會也有很多······首先感謝公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。
如今，在這林林總總的運動品牌競爭中，每一個導購員都是精準銷售，有戰術，有制度，有方法，但是，每當競爭再上升一個程度的時候，為了自己的銷售業績，往往都會用盡辦法的把東西賣出去，當然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業績是短暫和偶然的，因為不是所有的顧客都會輕易的被你蒙混過去，我們應該用良好的服務，優質的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個又一個的回頭客······
通過這次培訓，讓我對銷售有了更深一層的認識，首先，一間店的業績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個團隊合作的力量才足以支持。團隊是什么?按照老師所說的，團隊是一個有口才的人領導一群有耳朵聽的進去的人一起協同合作的團體。它是為了實現某一目標而由相互協作的個體所組成的正式群體。而我們身為這個團隊中的成員，每個人都有自己所在的意義和價值，都有自己的工作和職責，而我們所要做的，不但要做好自己分內的工作，擔負起自己的責任，而且，更重要的，是要和其他同事發揮團結合作的精神，緊密合作，共同創造輝煌的業績。這樣的銷售才會進入良性循環，銷售方面才會令人更容易接受，整個團體才會有活力，每個人的熱情才會持續不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會有益而無害。
作為個人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導購，因此，老師也為我們總結了幾點：
一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;
二、保持良好的人員形象，專業的服務態度;
三、能夠提供快捷的服務，要設身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業績;
四、要有足夠的產品知識，專業的銷售形象，良好的溝通表達能力;
五、強調產品的保養事項并能夠提出建設性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;
六、關心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養回頭客;
七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好，這樣才能留住回頭客并能夠為公司收集有益的信息，有助于企業和品牌的發展。 還有最重要的一點，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時候，我們的眼神、語調、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們為他所介紹的商品。總而言之，這次的學習是快樂的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學習的機會，我將在今后的工作生活中學以致用，真正發揮出學習的用處!
服裝銷售的心得體會二
抓住顧客心理，讓顧客有被重視的感覺。發現對方的優點，欣賞對方的優點。對顧客贊美要恰當，不能讓對方覺得你在拍馬屁，反而導致消費者反感。這是抓住顧客心理的最有效手段。
注意消費者身邊的陪同購買者。千萬不能忽略消費者身邊這個人。因為銷售的成功率80%決定于陪同購買者。最簡單的例子，朋友陪您買衣服，試衣服第一件事是征求朋友的意見“我穿這好看嗎?”就算您很喜歡但朋友覺得很難看相信您的購買欲望會大大降低。因為人們購物往往是好友陪同，相比銷售員，顧客當然更相信好友。
2013年，針對C端的移動電商遭到前所未有的競爭，那就是淘寶移動、京東移動、當當移動等的反撲，與一兩年前業界的一個看法“電商會成為傳統企業的標配”類似，今天，移動電商也在成為這些PC端電商霸主的“標配”。
買賣寶之所以能在這樣的競爭中凸顯，一是得益于進入這個領域比較早，二是買賣寶看清了電商的本質是零售這個事實，三是它對于產業工人、農民工以及三四五線城市人群移動端消費需求的了解，張小瑋“用招待所的玩法”來應對那些針對有購買力的高富帥們的電商。
而更多的“買賣寶們”并沒有做得太好，張小瑋反問：“499元買iPhone可能嗎？”中國是一個大市場，品牌層次很豐富，買賣寶的經驗是尋找那些得到三四線城市人群認同的品牌合作，它們的質量也還差不多。其實，三四線城市移動端的消費行為多種多樣。
10月份，一位叫一枚小舟的移動互聯網研究者調研發現，現在，三星、華為手機在農民工群體中的擁有者很多，他們的理由是：“之前一直在老家用山寨高仿機，出來再用，感覺有點不好意思。”口袋購物的CEO王珂也就此做過研究，他發現，在三四線城市，許多人的第一次網購竟是從手機開始，而且很多是以唯品會為入口。
這些需求算不算是移動電商的新機會呢？億邦動力CEO鄭敏認為：“移動端既可以購物也可以購服務，購服務才是未來移動電商的主戰場。”事實上，今年許多移動電商的失敗案例是基于C端的，也即是購物，但如果從服務的角度來看，B端存在著很多機會。
B端突圍
對許多“空中飛人”來說，航班晚點是常事。但當你去問工作人員時，經常聽到的是一些不確定的告知。一次，飛常準的CEO鄭洪峰在從北京飛往合肥的航班上被關了三個小時，當時，北京和合肥的天氣都很好，機組人員用了個頗專業的詞“流控”來解釋，“被關”太久的乘客終于忍無可忍，有些甚至罵罵咧咧。
事后，鄭洪峰了解到，飛機一直不起飛是因為天津保定一帶有雷雨，但機組只知道一個應對結果是“流控”，而對原因根本一無所知，誤解從這里產生。透過這件事，鄭洪峰發現各大機場和航空公司之間的信息不暢通，造成起降信息不透明，正是看到這個問題，鄭洪峰放棄了之前一直在做的創業項目，調轉“航向”，開發了“飛常準”，隨后，飛常準因對航班起降信息的準確預報而聲名鵲起。
“起降信息的水很深，對人脈、數據來源、算法都有要求，在民航系統沒有資源的人很難做。”鄭洪峰有12年民航系統的工作經歷，對于民航系統很了解，也積累了一定的資源，這款軟件的最早一批用戶正是民航內部人員，后來一些機票機構也開始使用，因為在銷售機票時，機票商常常要回答顧客的航班起降信息，他們發現這款軟件非常符合需求。
“要準確地預報航班起降，精確的數據源是基礎”。鄭洪峰說道。飛常準起先跟航空公司談判，讓對方知道航班的動態信息屬于公知信息，應該讓大家知道，又向機場要來了飛機流量控制信息，氣象信息等。除了這些官方信息，鄭洪峰還開拓了各航班上的機組、空乘人員以及機場工作人員的信息通路，這些信息有些是公開的，有些則需要花錢購買。
通過各種途徑拿到的航班起降信息，成為飛常準的核心資源，而拿到信息后，對某趟航班起降進行精確計算，并形象化地表現出來，成了飛常準的核心競爭力。
以某趟航班的起降為例，飛常準需要知道該次航班是否已經到達起飛機場。如果沒有到達，是因為上一趟飛行延誤了，還是飛機出了故障正在維修，或者已經換了另一架飛機？普通乘客很難得到這些信息，飛常準通過自身的信息網絡獲得。
如果該次航班的飛機已經抵達起飛機場，那么需要考慮起飛機場和目的地機場的天氣狀況，天氣狀況包括起飛時的天氣情況和預計降落時刻的天氣狀況。兩者中有一樣出現異常，都可能影響飛機準點起飛。
正是因為占盡資源優勢和積累了算法經驗，讓飛常準對于航班信息的預報接近準確，現在，飛常準面對公眾為免費模式，卻一直有“比較好的盈利狀態”，鄭洪峰總結為：“B+C的模式讓飛常準的盈利更為穩健。”
在C端，主要發揮APP的媒體屬性，由企業投放廣告來為消費者的免費買單。而在B端，向相關的航班服務機構售賣核心數據成為飛常準的一個重要的盈利來源，攜程、航班管家、航旅數據等都是飛常準的用戶，今年早些時候，還傳出攜程收購飛常準的消息，鄭洪峰總結：“飛常準的成功不是單純的依靠數據，我們軟件內的數據是專業和個性化的，這些都不是可以被簡單‘模仿’的。”
攜程對于移動端的布局，讓它們想到收購飛常準來整合核心競爭力，在鄭洪峰那里，攜程依然是他們的客戶。飛常準的另一個客戶“航班管家”利用航班起降的數據來做APP端的機票，目前有4000萬用戶，它的整個交易流程非常簡潔，付費環節只需綁定信用卡便可完成，如今，航班管家完成了兩輪總共2000萬美元的融資。手機游戲捕魚達人的創始人陳昊芝這樣評價飛常準：比照航班管家，飛常準的估值應當在5000萬美元左右。
被誤解的APP導購？
整個十月，口袋購物的CEO王珂都比較低調，淘寶對于導購政策的頻繁調整，讓這位做APP導購的CEO顯得有些不想應對，他甚至刪除了記者發過去的關于“淘寶對導購政策調整”的相關問題，在一次公開演講中，王珂對于口袋購物的最新定義為：非常好用的手機購物軟件。
之所以只專注于移動購物，王珂認為：“相對于淘寶上1億多用戶，未來有7億 9億的人在手機端購物，我們不想去搶巨頭已有的用戶，重要的是大量新用戶還沒有在手機上買過東西，這就是創業公司的機會。”
王珂創業的2011年，電商很熱，但是他發現，作為一名普通用戶，在網上找符合自己需求的商品不是越來越容易，反而越來越困難，與此同時，商家的流量成本也在水漲船高。王珂覺得，互聯網最適合做大量供給和大量需求的高效匹配，借助搜索引擎的方式，把用戶的海量需求和互聯網上的海量內容，通過算法自動匹配，這樣，用戶找到了商品、網站獲得了流量，這是很自然的模式。
但事實上是，淘寶如果是一個巨型商場，有10億商品，用戶只能看到前5%的商品，直通車只能在柜臺看到前面5%的地方。前面這5%的賣家不賺錢，因為流量費用太貴。后面95%的賣家也不賺錢，因為他們沒有足夠的流量，結果是大小賣家都不賺錢。
“為什么電商發展得欣欣向榮，每年成交都不斷創新高，用戶、商家和產品數都不斷提高，但三者匹配的效率直觀看來卻并不高，這是一個大家都能感覺到的問題，我們希望能夠去研究和解決這個問題，所以做了口袋購物。”王珂說道。
據說，當初雷軍看過11個做導購的團隊，最后選的是王珂。2011年口袋購物剛開始運作時，雷軍想推薦幾個小米的人給王珂，他不要，王珂要找百度的牛人，剛從廈門到北京，人生地不熟，就天天在百度門口想辦法聊天挖人，從五月談到七八月份，終于把一個百度擅長算法的高管搞定。
創辦口袋購物之初，王珂同時在PC上開通了購物，但PC端只是一種參照，目的是為了更深入地研究移動端的購物習慣，很快，用戶的一個行為引起了口袋購物的關注，那就是同一款商品，用戶在手機上的收藏頻次是PC端的49倍！王珂發現，相對于電腦大屏幕，手機小屏幕一頁瀏覽的商品信息不多，用戶在發現基本符合自己需求的商品時，先點擊收藏，便于回過頭來比較。
這給王珂一個啟示，就是如何將用戶收藏夾里的商品轉化為購買。“用戶在20件襯衫里為什么點了其中一件，而不是其他19件？用戶的點擊、收藏和購買，都可以用來判斷他們對某件商品的喜好。”王珂說道。
用戶持續的行為也有規律可循，比如現在口袋購物通過看一個人的收藏夾，可以很容易判斷這個人的偏好，對款式、風格、顏色、價格區間等的選擇。王珂說：“我們相信如果你努力挑選一個人可能喜歡的東西給他看，轉化率一定會比任意隨機的東西高很多。”這就形成了口袋購物針對用戶的個性化推薦模式，現在，假如同時有兩個口袋購物的用戶，他們打開APP，頁面截然不同，因為這兩個人上網行為會不一樣，口袋購物的推送商品也不同。
案例1
某商廈每個月都會按商品分類銷售額來進行大排名,如果某個品牌連續三月排在最后一名,則會收到撤柜的通知,這無疑給各個品牌造成了銷售壓力,于是原來各品牌專柜之間相安無事的場面越來越少見,甚至還上演起了武打片。據說當時有個顧客看中了某男裝品牌的衣服,都開了票準備交錢了,可楞是被另一品牌男裝的導購給拉過去做了一番介紹,于是顧客改變了主意,買下了這家品牌男裝的商品。這直接成為了兩家爭吵的導火索,先是導購之間的謾罵,最后上升為兩家的店長上陣,不顧品牌形象及作為店長的形象,在眾目睽睽下拳打腳踢,此事件很快讓商廈的管理層得知,迅速電話通知兩家品牌負責人,很快,兩位店長相繼卷鋪蓋走人。
案例2
某品牌進入商廈時沒有選到一個好的位置,而是在商場的一個角落里,每當顧客快走到這里時就會遇到一個拐彎,于是就會下意識地走向其它品牌。這令銷售人員很是為難,每次都不得不站到過道處招攬顧客,但效果并不明顯,銷售業績總是不好不壞,甚至會遇到一個月賣不了貨的事情。品牌銷售經理很是惱火,認為是銷售人員宣傳不力導致銷售不佳,可銷售人員認為自己很委屈,每天都在賣力的宣傳,賣力的招攬顧客,還要承受來自其它品牌的競爭壓力,而銷售業績不好并不能完全賴自己,跟品牌專柜的位置也有一定的原因。
《中國制衣》:現在已經進入被商家稱之為“金九銀十”的銷售旺季,每個企業此時都會將銷售額度提高,這對于店鋪來說無疑是一種壓力,你是否有這樣的銷售壓力,壓力主要來自于哪些方面?如果沒有壓力,自信心又是來自于哪里?
李錫:其實每份工作都會有壓力,關鍵是用良好的心態去調整這份壓力,做服裝銷售的壓力來自方方面面,因為中國本身就是個服裝大國,競爭十分激烈,國內外的一二線品牌數不勝數,面對眾多對手,壓力自然也就會升級,但我將這種壓力、這種竟爭當游戲來玩,就會顯得很有趣,而我現在也很喜歡這種游戲。我的自信心當然是來自于我們的品牌,它不僅是個一個設計師品牌,而且我們產品是有生命且代表著時尚。
《中國制衣》:你的店鋪位置是否有利于銷售,當店鋪位置并不處于優勢時,你將會采取哪些方法來吸引顧客、提高店面的銷售?
李錫:如果我帶的店鋪位置不處于優勢,我會通過外部、內部宣傳來吸引顧客以提高店面的銷售。先說外部宣傳:第一,利用商圈外部資源做宣傳,看有沒有適合的廣告位、靜態展,增加顧客對我們品牌的印象;第二,對周邊的娛樂休閑場所、高級餐飲進行我們品牌的宣傳,當然我們自己的內部刊物《賓視》也是最好的宣傳武器;第三,利用商場的VIP資源,借助短信平臺告之我們品牌位置和優惠活動的信息;第四,把本品牌同區域的VIP顧客群,同樣進行發短信告之本店的最新資訊和具體的商場位置。在內部宣傳上,我們的導購,包括我自已,就是卡賓最好的形象宣傳人。
《中國制衣》:如果有顧客正準備購買產品,卻有其它品牌的店員上來介紹他們的產品,即將搶走你的生意,你會如何處理?
李錫:這時,我會微笑,不去打斷他跟顧客的對話,我堅信我們產品款式的設計以及剪裁,還有面料的選用都是獨一無二的,再加上我們的優質服務,最終會打動顧客。
《中國制衣》:兩家男裝的店長因為客源而爭執起來,最終大打出手,可以確定這并不是合格店長的所為,但如果有其它競爭對手的店長指責你時,你如何反應?
李錫:人始終沒有完美的,當對方在指責你的時候,首先得考慮指責得對不對,指責問題的根源在哪里,從多方面去著手思考,如果是正確的那我欣然接受,如果指責得并不正確,那這時我就會把問題拿出來理論。中國有句話說得好,“伸手不打笑臉人”,所以在理論前首先得把自己的態度端正,因為你代表的是一個品牌的形象,沒有什么事是解決不了的。說到大打出手,我個人是很不贊同這一種解決問題的方式。
《中國制衣》:銷售總有淡旺季,如果有一段時間銷售業績低迷,你是否會把癥結歸于淡旺季的因素上,還是會主動找出原因來解決,通過哪些方法來找出原因?
李錫:有句話說得好,“旺季做銷售,淡季做市場”。我個人是這樣理解這句話的,就是旺季一定要把握好時機,做好所有的準備,力求天時地利人和。淡季主要做的就是市場,要著重維護好我們的顧客群,因為目前服裝市場競爭太激烈,稍不留神,老顧客也許就愛上另一個品牌,所以維護好新老顧客很重要。那這樣也可以在旺季到來之前的時候做好所有的準備,包括人員的培訓等等。還有最主要的是心態,一個店長要做到有影響力,在找出原因的同時,更多的是要以身作則的去帶領同事,要讓下面的員工知道“沒有淡季的市場,只有淡季的思想。”
《中國制衣》:當遭遇業績不好時,管理層肯定會作出一定的反應,有的可能會在私下把你罵的狗血噴頭,你此時是否會感覺到委屈?過份的強調客觀因素可能會導致管理層更加的反感,此時你如何來面對?
李錫:不會覺得委屈,我們都是成年人了,會用很積極的心態來接受與反省自已。在生活和工作上我時常會做總結,給人罵也是一個很好自我總結的機會,沒有跌倒是學不會爬起來的,不管其他工作做得多漂亮,沒有銷售數據,我覺得就是沒有意義的。
原理/解析：
當顧客同意購買產品、要交錢時，促銷員一定帶領顧客前去交錢。為什么要帶顧客呢，因為現在商場搶的太厲害，有可能在交款的路上會有人亂說或顧客路過其它他事先沒有想到的品牌，會再進行比較那就累了，對大件商品陪著的話，找一些話，讓顧客的思維跟著自己，不會開小差。
案例：
愛笑的小張沒有想到自己會成為一名導購員，性格外向的小張更沒有想到，她還是一名某品牌廚具的導購員。然而，更沒有想到了是，第一天做導購員的小張，竟然讓一只已經成交的生意泡了湯，眼看著“煮熟的鴨子飛了”，愛笑的小張晚上回家竟然大哭一場。
事情還要從星期四下午說起，已經快到了下班的時間，商場里買東西的人都沒有賣東西的人多，小張今天一共成交了四單生意，這在平時已經很不錯了。此時，一名中年男子向廚具用品展廳走過來。那名顧客并沒有東張西望，而是徑直走到小張的展臺前，然后說要買一臺灶具，要那種鋼化玻璃臺面的。那男子像是對小張的品牌和產品很熟悉，沒等小張介紹這款新品，那男的便問了最后的優惠價，又問小張有沒有贈品送。然后，就說要買這款產品了。要知道，這款新品的價格不菲，而小張能夠拿到的提成也很高。
小張迅速的開完手工小票，然后準備帶著顧客去收銀臺付款。以熱情的小張性格，她總是喜歡帶著顧客去付款，這樣邊走還能邊增加與顧客的溝通，說不定又能拉到一個忠實消費群。就在這個時候，小張的手機響了。無奈，是男朋友打過來了。小張將小票遞給顧客，然后告訴他到哪里去付款就可以了。接著，小張就馬上接聽了男朋友的電話，原來是約她晚上吃飯的。小張一看手表馬上就要下班了，而且又輕松完成了一筆生意，于是就跟男友在電話里聊了起來。這個時候，這名顧客并沒有徑直拿著小票去交錢，而是被離收銀臺最近的競爭品牌的導購員攔了下來，又推薦了一款同類新品，不僅價格要低，而且還多送一個贈品。這一切，小張都沒有發現。
最后，小張接完電話，卻看到競爭對手樂呵呵的將贈品遞到那名顧客的手中，送他出了展區。小張這個時候才意識到，這生意被別人給搶了。
在經歷了這次教訓之后，小張變得成熟多了。盡管笑聲不斷，但是她更加清楚終端攔截的殘酷性和競爭白熱化。小張不僅親自帶顧客完成整個交易的過程中，還總結了一套終端攔截的小手段：閑的時候親自帶、忙的時候找臨促，先用贈品拴住心，還用介紹熱人心。
要點/總結：
1、現代家電企業的終端競爭，無處不在。開小票并不是最后一個環節，只有當顧客交了錢、開了發票，導購員的一單生意才算正式完成。
2、終端攔截要強調方法，而最簡單的手段就是與顧客的溝通要從一而終，無論是自己，還是要他人幫忙，都要時刻保持最佳工作狀態。切記，上班時間不要開手機。
化短為長
原理/解析：
顧客總是將自己的真實想法和意圖隱藏起來，而導購員卻要不斷的通過各種方式和途徑來了解、把握顧客的真實想法。而最佳的途徑就是交流與溝通。通過交流，將簡單問題的解答延長，并不時插入新的話題。
案例：
張曉剛一直很滿意自己的溝通能力，在做某品牌小家電導購員的五年間，他的溝通技巧也在不斷得到提升。只要是與他溝通過的顧客，都贊不絕口，或夸他為人熱情、或夸他介紹仔細。就算有的顧客因為種種原因，沒能選購到稱心如意的產品，還是會對張曉剛的品牌留下印象。
三天前的一個下午，一對老年夫婦前來選購豆漿機。曉剛熱情的給從產品功能、特點，以及如何自制豆漿，甚至選擇怎樣的大豆、黑豆等多方面的內容給你們進行了介紹，但是兩老好像并不領情，只是在旁邊靜靜地聽著，也不發表任何意見。這個時候，曉剛的單方面熱情受到了抵制，接下來應該怎么辦？這單生意是否能夠達成？曉剛心里突然沒有底。此時，他注意到一個細節，兩位老人身上穿的衣服都非常干凈，而且兩個人雖然年逾六十，但干凈利索。于是，他馬上轉移了話題，問到：看兩老精神這么好、身體也不錯，根本都不像五六十歲的老人。有什么特別的養生之道沒有啊？我現在盡管年輕，但也得取取經，從細微處保證身體的健康。
這個無意中的話題打開了兩老的心理防備。他們跟曉剛說了幾個心得了想法，并且告訴小剛，飲食要清淡。豆漿就是個好東西。他們天天喝，只不過以前是半自動的豆漿機，打完豆槳還要放在鍋里煮，比較麻煩。現在，正好那個機器壞了，所以他們特意來買一個全自動的，但又擔心價格貴，因此一直猶豫不決。
這個時間，曉剛終于知道兩位老人的心理，要全自動，但價格要便宜。于是，他推薦了一款性能最好的、價格也是比較便宜的老型號，并且還額外送了許多“黃豆、黑豆”等禮品。這下，讓老人一下子化解了心里的疑惑，也對曉剛產生了很好的印象。過了一段時間，兩位老人又跟過來找曉剛，原來他們要買一臺取暖器。
毫無疑問，通過話題的轉變，拉近與顧客之間的溝通和了解，從而將原來短暫的詢問式溝通，演變成有針對性融洽式交流，最終為成功實現銷售打下基礎。
要點/總結：
1、 不斷地尋找新的話題，抓住消費者的心理，才能夠清楚地知道消費者心里的想法，才能夠有針對性地展開促銷。
2、 跟消費者溝通，要注意控制節奏和效果，不能失去了約束，一定要把握溝通的主動權。
一視同仁
原理/解析：
對所有顧客保持熱情、周到的服務，而無論他穿著、舉止如何。事實上，現在許多地方，真正的富人都是穿著隨便，反倒是那些西裝革履的人，經常不會購物，即使購買，也是提出各種要求。
案例：
說來也巧，做了四年導購員、素有“人精”美稱的陳梅，竟然也有看走眼的時候。那天下午，太陽烤的人們都不愿意出門。而整個賣場的人也非常少，難道有幾個顧客都是去買空調的。陳梅這邊的彩電自然也到了銷售的淡季。陳梅一個人懶洋洋的瞇著眼睛，無精打采的靠在導購臺上。
整整一個上午，都沒有賣出去一臺彩電。陳梅希望能在下午補回來，此時她正瞇著眼睛掃描著整個彩電專區，不遠去來了一個鄉下裝扮的中年男子，還帶著一個十多歲的男孩。那父親帶著兒子，東張西望，想是沒有見過這種熱鬧的場景和氣勢，走到中央空調出風口的地方，父親寬了一下身上穿著的舊襯衫，摸了摸凌亂不堪的頭發。那男孩穿著一件白色的T恤衫，領口已經被洗破了。
父子倆邊走邊看，時不時的還指著那開著演示的彩電。每到一個展臺前，他們都要拿上一個宣傳單頁、看看價格標簽牌。這個時候，他們在陳梅的展臺前停了下來，那中年男子向陳梅詢問一臺29寸電視機的價格。陳梅指了指價格標簽，那男的又問能否便宜點，這價格似乎比別的品牌要貴一些。實際上，陳梅也知道實際成交價要比掛牌價低，但她對那中午男子卻說到：我們這品牌就是這個價格，一分價錢一分貨，嫌貴可以不買。那男的楞了半天，并沒有再問了，只是拿了一張那款產品的宣傳單頁。然后就領著小孩朝著其它品牌的展臺走去。
陳梅則又開始養精蓄銳，搜索目標顧客了。不一會兒，陳梅突然看到某競爭對手的導購員，領著那中午男子去收銀臺交錢辦手續。不一會，那中午男子便領著小孩，拿著贈品沙灘椅走了出去。后來，陳梅打聽到，那男的竟然買一了臺29寸的大彩電，說是兒子中考考上了省重點高中，剛好自己承包一個工地賺了錢，就買臺大彩電帶回鄉下去。而且這一品牌的彩電價格竟比陳梅的品牌要高一百多元。
之后，陳梅的心里就多了一個心眼，就是一視同仁，絕不憑外表穿著來區分對待每一位顧客，這樣才能取得令人滿意的銷售業績。
要點/總結
1、 都說“人不可貌相，海水不可斗量”，作為市場一線的導購員更應該清楚地知道這一道理。特別是在目前的社會環境下，偶然事件和意外隨時都會發生，需要導購員以“不變”應“萬應”，即一顆真誠寬容的心。
2、 對于顧客的態度實際上反映了一個導購員的內存修養。真正優秀的導購員并不是善長導購技巧和語言表達的，而是善于理解、尊重顧客的人。
為客戶增值
原理/解析：
說服消費者，他購買了一個超乎他想象中價值的產品。
案例：
家電企業的導購員經常會抱怨，產品技術更新換代緩慢、產品功能不突出，幾年如一日許多產品都是“換湯不換藥”。這種認識并不為過，因為導購員是企業內部員工，而消費者并不知情，也無法判斷。因此，這就要求導購員能在同質化的產品和市場競爭中，通過自己的努力和方法，讓消費者感覺到“物超所值”。
秦玉是某品牌冰箱的導購員，做導購員雖然時間不長，但卻異常的精明，總是喜歡以小恩小惠來吸引顧客。比如，電送贈品，除了統一的贈品之外，小秦還會頗顯神秘的從儲物柜里拿出一個別致的小贈品，一并送給顧客，而要讓顧客保密。而在產品價格上，在成交價的基礎上，小秦都會故意提高20元左右的價格，一旦顧客出現意外和狀況，就主動下放價格，從而不斷給顧客增加驚喜，讓顧客感覺雙方的交流和討價還價能夠有所收獲。而這種手段，多是只能適用于女性或斤斤計較的顧客。對于一些中年男性，特別是追求時尚的年輕人，小秦多會從產品外觀、款式、功能等方面入手，根據他們的不同喜好和需求重點，進行有針對的突出性介紹。
比如，有的單身男女前來購買冰箱，小秦就會重點推薦迷你型的小冰箱，而在介紹產品功能和特點時，重點強調款式時尚、使用的材料也是宇航金屬材質，能夠體現生活品位，這是與眾不同的地方。此外，在產品功能上，還特別減少了冷凍室，增加了保鮮功能。在這一點上，是絕對物超所值的。而針對一些中年人，小秦則會重點突出產品的節能優勢，通過算賬的方式，將冰箱一年所使用的電計算成具體的費用，如果節能達30%，就可以節能消費者的電費。因此，購買節能效果好的冰箱，絕對是非常劃算的。
通過這些手段的使用，小秦不僅在銷售業績上取得了不錯的突破，還吸引了一大批忠實消費群，他們或是介紹朋友、同事、親戚來購買產品，并且認為小秦總能讓他們有所收獲。
要點/總結
1、 增值不只是通過產品功能、價格、贈品等方式才能體現，這只是根本。關鍵是導購員在銷售過程中，能在細節之處給顧客以驚喜和額外收獲。
2、 要善于體現產品和表達觀點，與競爭對手形成直接對比，從而突出自身的優勢和長處。任何企業和品牌在市場競爭中，都是自己獨一無二的優點，導購員要善于發現和總結。
隨聲附和
原理/解析：
只要是結伴來商場的，他們之間肯定有交流，先不要打斷他們的談話，同時也體現出對顧客的尊重，讓顧客有發表自已見解的時間，能讓其找到上帝的感覺，這一點針對那種對彩電知識有一定了解和那種請有“軍師”來電的顧客很有效，我們認為此時不冒然地打斷他們，甚至要抓緊住時機隨聲附和。
案例：
王芳的性格比較內向，也不善言辭。按照一般的標準和理論，她如果作為一名導購員，肯定是無法勝作，也無法獲得令人矚目的銷售業績。但是，就在王芳成為某品牌影碟機導購員不到二年的時間，她就成為公司“十大明星導購員”。
在談到取得業績的經驗時，王芳還是會表現了害羞、不好意思。她沒有很多理論性的教材可以交流，卻舉了許多活生生的例子。在這些例子中的顧客，幾乎每個導購員會遇到，也會都會無法把握。原因很簡單，在日常的導購工作中，會經常遇到一些“團隊”顧客，他們往往不是一個人，而是一群人。他們之間，每個人都知道一些有關產品的信息，每個人都有表達自己觀點的俗望。但是他們卻經常“以偏概全”、“七嘴八舌”。面對這種情況，導購員與顧客的交流就會出現矛盾，甚至斷層。一邊是顧客們自以為自己很了解，認為導購員多是花言巧語，避實就虛。一邊是導購員心態發生變化，認為顧客自作聯明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。
王芳一開始遇到這類顧客群，經常會急的滿頭大汗，卻由于自己并不善言辭，雖然知道顧客說不對、不全面，但是卻無法及時流利的表達出來。于是，只能靜靜地聽顧客們說完，然后再以笑容表示理解和認可。接下來，王芳總會隨聲附和：對。但又會補充幾句，現在這種技術和標準已經升級了，產品功能在不斷增加。然后像是他們群體中的一員將彼此所了解的信息、資料進行交流。而此時，顧客們由于確實并不了解、又由于意見和想法已經表達完，因此特別能夠聽進王芳的介紹。
之后，王芳發現，凡是購機的顧客，主要分為兩類，一類是不了解，全聽導購員的，這個時候導購員只要將產品的功能和特點介紹清楚即可以，不要過分夸張。一類是有所了解的、并且帶著參謀的一群人。由于不是專業人士，因此會故意考驗導購員是否實事求是、也愿意在導購員面前表現自己的了解，從而提醒導購員不要夸大。對于這一類顧客，就必須要求導購員能夠有所講，而有所不講。講顧客不知道的，聽顧客說知道的，然后穿插介紹產品的功能和特點。這樣，就可以達到預期目的。
要點/總結
時間飛逝，轉眼間又是一個年頭，回首20xx年這一個年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年。
20xx年x月自己有幸加入了xx這個大家庭，負責跟單，雖然不是新畢業的大學生，毅然還是有種好奇和忐忑，帶著一顆學習和進步的心，開始了這一年的生活。
今天回首一年來的風風雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結這一年的收獲和進步，是闖三關。
第一關，批量大貨關。
作為一個普普通通的業務員,首先第一個重要的任務便是跟牢工廠，保證大貨交期。
還記得客人在20xx年x月x號下了一大批訂單，有幾百個之多，因為是初來咋到，很多東西都是不懂，一次接到的訂單數量比以前一年的都要多好幾倍(xx訂單很碎，每個訂單的數量相對較小，導致每年有一千多個訂單)如果說一個新手，在沒有經歷過如此多的訂單的情況下如果內心不慌，那是騙人的，當時自己內心同樣壓力很大，再加上跟老員工的交接也是在很短的時間內完成，很多東西也只是了解很少，并且很多故事都不知道，甚至一些流程都不是很熟悉，一下子怎樣安全度過大貨高峰期這個艱巨的任務便擺在了我們這個團隊每一個人的面前，帶著一顆惶恐的心開始了摸索之路。
很慶幸xx的指導，后來直接領導xx的到來更是緩解了壓力。
跟著xx到工廠學習跟工廠的溝通，跟著xx學習跟客人的交流，心里面逐漸踏實了許多。使自己能夠靜下心來思考手里面的單子，曾經跟老同學說過每天像打仗一樣，都要闖很多關，每次眼瞅著就要闖不過去了，為了船期跟工廠糾紛過，甚至因為找不到測試負責人而憤慨過，因為進倉的事情去倉庫搬過貨…也就是經歷了許多，讓自己明白了一點：無論什么問題，學會追根溯源，無論什么問題，多留一個心眼，小到工廠寄一個大貨樣，并不是你發了郵件，打了電話就可以了，中間有可能工廠的人忘記了，導致無法及時寄大貨樣等等。
闖過了大貨這一關讓我對一句話有了更深的理解：無事時如有事般提防,方可消意外之變;有事時如無事般鎮定，才能解局中之危。
第二關：處理危機能力
如果是僅僅的接到訂單，安排給工廠，然后出貨，那么外貿每天也就沒有什么故事發生了。
一次qa驗貨到工廠驗貨，下周一要進倉了，結果工廠說沒訂衣架，等給工廠從別的工廠掉來衣架，qa驗出貼紙工廠弄丟，工廠在沒通知的情況下擅自在外面的小輔料廠訂(xx指定香港的輔料商)，發現后，第一時間給工廠訂，將本來需要十五天的時間跟香港多次溝通縮短到五天。
這讓自己認識到了平時在跟工廠溝通的過程中，要事先通過郵件，電話等方式跟他們溝通，不能過于相信工廠，更不能拖延，從而避免一些不必要的事情發生。 第三關，宏觀把握問題的能力。
最后要說的是，通過近一年的學習，總結，自己認為首先要從宏觀上去把握事情，從開發的過程中，到接到訂單跟工廠核對，送測，提交產前樣，大貨樣，到訂艙等等，這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個總體的框架，一定要把每一個點做好。
最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰，希望自己能夠跟同仁齊心協力，努力讓自己的工作做得更好。
服裝銷售個人工作總結范文二
本次實踐活動由7月22日開始，到8月22日結束，為期一個月。在這二十天里，我主要是進行的是服裝銷售的工作。在三十天里,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多：
首先，只有付出才會有回報。由于上學的原因，大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經驗，在實踐的前面幾天就常常碰壁。俗話說"不當家不知柴米貴"，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想像的難多了!
做為一個銷售行業，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由于態度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被親戚看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經驗,到月尾結束的時候,成績還很不錯，親戚直夸我進步快!
在別人眼里，做銷售工作的人都是能說會道，只管把產品賣出去，而不管顧客感受的。但是，那么這樣的銷售可以說是一次性買賣。我們要的是永久長遠的客戶關系，我們要的是想方設法接待回頭客，這就要靠智商和情商的珠聯璧合了。
每次，當顧客進店，我都會上下打量一番，不是看顧客富不富裕，而是仔細觀察顧客的衣著風格，以便開展銷售工作。當顧客決定買下某款上衣時，先別急著開單，而是接著向顧客推薦其他的，比如與上衣搭配的褲裝及鞋子，充分利用自己所學的消費者心理學及各種其他的理論輔助銷售工作，這是你會發現意外的收獲。
除此之外，心到也是必須的要領。記得有一次來了一個顧客，我急忙迎了上去說：“您就是一星期前買了兩件衣服的那個顧客，我記得你，歡迎再次光臨”
同時我拿出她上次買的那兩款衣服樣板在手上。她先是一頓詫異，接著說：“我太佩服你的記憶力了，每天到店里買東西的人這么多，多虧你還記得我，今天我想買一條褲子，就找你幫我選了。”雖然這只是我工作中的一個場景，對顧客來說也是最微小不過的事情了，但是我們充分體會到了別人對我工作的肯定，同時自己也收益良多。
在平時工作中，我動作有時會顯得比較慌亂。所以有時候開單的時候會出現一些小錯誤，開始的時候還沒有怎么在意，但當親戚提醒我的時候我才意識到問題的嚴重性。又一次我大單的時候輸錯了款號，弄得盤點時候費了很多心思。所以親戚接下來提醒我以后要小心，后來我想想也是，顧客既然有心來買東西就不在乎一兩分鐘，我們完全可以有時間審核一遍的，所以在以后的工作過程中我都引以為戒，爭取少出意外。其實，即使我現在不在店里工作了，我覺得細心對我來說還是很重要，因為大家都說世界上唯一沒有的就是后悔藥，但我們犯錯誤的時候很多事情都是無法彌補的。
服裝銷售個人工作總結范文三
時間飛逝，轉眼間又是一個年頭，回首去年年這一個年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年。
去年自己有幸加入了七色紡這個大家庭，還是在自己喜歡的營運部門工作，雖然不是新畢業的大學生，毅然還是有種好奇和忐忑，因為畢竟是第一次做內衣方面的，帶著一顆學習和進步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風風雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結這一年的收獲和進步，是闖四關。
第一關，面對問題要冷靜而不應該急躁，先要分析原因，再提出解決方案。在剛進營運部時，在打造教練店，我和彭吉負責打造內江交通路店，有一次在我們中午12點多達到門店后，前面的架子已經空了許多卻無人補貨， 而店長此時不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點不高興)就比較著急，直接叫了導購和我一起把貨補了，而當時差點發火。當時多虧彭吉把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導致沒有補貨的原因是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是因為職責分工不明確，大家不知道自己的工作職責，再者是因為店里只有店長，其余的都是導購，如果店長不在，沒有統一管理，此后我們做了各崗位的工作職責范圍，以及晉升標準等。下個禮拜再來時，這種情況就沒有發生了。
第二關：學會了與人溝通 我是一個北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達出來而忽略了別人的感受，沒有達到預期的效果。在來到七色紡后，經過外訓和向彭吉和陳經理還有其他同事等的學習，我學會了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關系以及要溝通的內容，其次知道其性格選，根據性格選擇你要溝通的地點和時間。最后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。
第三關：授之以漁，而非授之以魚 在8月份開始有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導致在他來了三個多月后，我還是得在他獨立工作的時候給他把好前關的溝通和后期的分析。反思后，我想我應該要把我會的東西教給他們，這時我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔起一些責任，而不是像以前一樣庇護著。對新來的員工，我會先做好學習計劃以及實踐的內容，讓他們明確知道自己的學習計劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。
第四關：宏觀把握問題的能力。最后要說的是，通過近一年的學習，總結，自己認為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個總體的框架，一定要把每一個點做好。在推動一項工作的時候，我總會去想一下，如何來做，什么時候做誰來做，通過怎樣的方式來做，會達到什么預期的效果，如果錯誤，該怎么來改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個角度和高度來思維。
