時間：2022-08-23 11:14:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇導購業績總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
華帝目前有一個專賣店檔案管理手冊，所有經銷商要開設專賣店，前期都必須將要開店的相應的資料寄到華帝總部，由總部設計師對資料進行復合評估。如果認為專賣店可以開設并能生存下去，就會對店面進行設計，并幫助該店做專柜。專柜由專門的展柜供應商生產，比經銷商自己制作費用要低，周期也更短，隨著經銷商的提貨進行配發。華帝總部對任何形式的專賣店都要進行統一管理，一是因為華帝的專賣店形象是全國統一的，二是因為專賣店會享受一些傾斜政策，因而無論前期的設計還是后期的管理維護，都必須在華帝總公司備案。
開設一個專賣店前期工作包括專賣店店面的選址，店面及店內形象的建設，產品線的初步規劃，根據專賣店面積大小所做的前期導購員的儲備，以及專賣店政策執行合同的擬定等都是很重要的工作，畢竟初期的店面建設是專賣店的硬件基礎，因而無論是形象還是產品線規劃，對該專賣店的后續經營都會有一個導向。但在所有這些要素的前提下，經營者對公司品牌的認可度，企業文化的認知度以及經營理念的接受程度都是非常重要的。也就是說，專賣店經營者對店面的影響力會更大一些。
導購員是專賣店中的重要從業人員。通常60平米以下的華帝專賣店配置導購2人，60平米以上算大店配置導購3～4人，人員的配置會因地制宜，同時參考業務量，業務量大時還可加人，比如說60平米以下的店，如果業務旺盛的話也可以配三到四人。專賣店的銷量是導購創造的，因而專賣店導購人員的選拔很重要，專賣店的導購員其實在很大程度上要承擔業務員的工作，需要的是綜合的素質。這么多年來，讓我感覺到真正的終端人才其實很難得的。現在的導購員普遍吃苦能力較差，懶惰思想嚴重，有點浮躁，沉不下心。因而招聘員工時華帝會將公司和員工不足之處事先溝通清楚，雙方需要調整的地方也要講清楚，即所謂的“丑話說在前邊”。以便后邊開店遇到困難時，大家都有一個應對的心理承受環境。當然，一個能不斷給公司帶來積極影響，不斷向公司提建議，優化公司管理的人肯定是受歡迎的。
公司要將一個新的員工鍛煉成有經驗的老員工，培訓非常重要，如果丟掉了培訓，銷量必然下滑，而且培訓也是最耗費精力、耗費資金、最耗費資源的事情。但如果培訓工作沒有做好，后續的工作很容易出現紕漏。市場告訴我們，不能大意。市場培訓是長期的事情，如果一段時間培訓不到位，當月的業績肯定就會下滑。實際上，當市場業績真的下滑時，說明已經被市場拋得很遠了，而且肯定是從人的原因開始的。通常，對于新員工來講，一周兩次培訓，對于老員工，一周一次。因為有的東西需要在不斷的重復培訓中創新，目前的市場供大于求，如果沒有斗志，沒有管理，就搶不來市場。
當一個新員工招聘進來時，其培訓通常分為兩大塊，一塊是理論知識的培訓，二是賣場操作的培訓。這些都是看得見摸得著的硬性的東西。專賣店的業績是一天天做起來的，因而終端員工在專賣店初期和中期工作中會有一個心理落差。譬如原來從一個成熟穩定的專賣店到一個新開的專賣店，通常會因為業績帶來的利益而存在一些心理落差。但我認為，逆境更有利于人的成長，在專賣店工作，每一天都馬虎不得，必須時刻都有危機的意識，因而不管銷售業績多好，我都告誡導購人員，不能驕傲。
產品知識和規章制度的培訓實際上只是培訓中最微小的一部分，真正的培訓，是對員工心理上的培訓。作為管理者一定要了解導購員內心深處最關心的東西，這才是導購員培訓工作的重點。終端從業人員是很辛苦的，如果管理層能給他們一些心理和精神上的鼓勵，譬如走訪專賣店時，給導購人員帶瓶水，或者經常和導購溝通，主動幫助他們解決生活中的難題。只有真誠地關懷導購，他們才會真正的感動，這也是導購人員在銷售過程中產生拐點的關鍵點。更重要的是，在這種關懷的環境下去強調導購員的學習和提升，導購員更容易接受，這樣公司總部也就更容易將想要的東西推廣到導購員身上。因而，作為管理者，要經常和終端人員溝通，給他們帶來活力，帶來新鮮的思想，將導購的積極性調動起來，銷售業績自然就會上來。
“開店容易守店難”，養一個店真的很不容易。一個專賣店如果想茁壯成長，需要長期的管理機制去約束和監督。即使一個具備基本基礎的人才，仍然需要不斷的鍛煉和提升。
專賣店的人流量相比大型零售終端要小，通常消費者會認為商場以及大型零售終端的信任度更高，管理也更加規范。因而要求專賣店的導購員不管是從普通話還是站立服務更加規范，超越其它零售終端，從軟件基礎上超越商場。導購員的拼搏、斗志很重要，因而需要導購員養成自我學習的習慣。我們要求專賣店的導購員每周要有一個反思會，總結上一周，布局下一周，并且發現問題隨時與店長溝通，進行調整，從服務的速度和質量上超過商場，而不是在價格上與商場比。導購員學習的速度和質量很重要，因而要求導購一定要對自己狠一點，要求嚴格一點，這樣銷售才會有業績。由于對專賣店的客戶都有回訪制度，因而我常對專賣店的導購員說，人家說你好，你做得不好，不能劃等號。人家說你不好，你做得很好，也不能劃等號。人家說你好，你做得也好，才能劃等號。這個等號還是不等號是你自己做出來的，結果靠自己把握。
開設專賣店不是兩三天、兩三個月就能做得很好，需要時間的沉淀，專賣店有個經營管理的過程，管理好的話，才會持續經營。因而我們開專賣店要求至少交房租三年以上。一個新開的專賣店要盡快的進入角色，被市場肯定，不管是老板、店長還是導購員，都要盡快的進入角色，不管遇到什么問題，首先一定要保持活力。不是站立服務、微笑服務、做好清潔衛生就可以帶來銷量的。導購員與客戶交流，介紹產品和品牌時，要了解客戶的心理，知道客戶想要什么。其實導購員在講解東西時貴在有一個語言環境，這樣所說的話才有份量。就像產品的展臺是給產品一個很好的形象展示的平臺，說話也貴在梳理出一個語言環境，才能更好的表達出你的意圖。
做終端連鎖專賣店，導購必須要到市場中去，所以要求所有的專賣店從業人員一定要走到市場中去，要了解競爭品牌，加強對市場信息的學習等，同時要了解建材和房地產的信息，如哪個樓盤開業等。這個工作不論是是專賣店的初期還是中期都要去做。因而我們對專賣店從業人員的考核有這一項，就有一周之內，跑了幾次市場，有哪些小區交盤，有哪些小區需要二次購買等市場信息項。
只有不斷的學習，包括向競爭對手的學習才能錘煉出優秀的人才，這樣就不會與市場脫節。（責編 邱麥平）
如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個方面：一是如何把產品放在貨架上，二是如何讓消費者從貨架上取下你的產品。如何把產品鋪到貨架上也許不是很難，關鍵是如何讓消費者從貨架上取下你的產品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產品同質化，加上家電產品多少有點科技含量，消費者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產品。
如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導購隊伍，導購員是一線的拼刺刀隊伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓練有素的導購隊伍，不能說服更多的消費者購買我們的產品，我們前期投入的研發費用、推廣費用都會付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰的導購隊伍成為廠家和商家共同關心的一個課題，對導購員的管理我想談談一些實際的經驗：
一、導購管理的誤區
在實際中，企業在管理導購隊伍上容易有以下誤區
1、一是松散式管理
管理的力度很弱，只是把導購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關系。在這種情況下，導購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業很難有認同感和忠誠度
2、二是緊逼式管理
僅僅注重導購員任務完成的情況，對任務步步緊逼，而對導購員其他方面（如工作環境、促銷輔助工具、銷售過程中出現的問題等）不聞不問。這樣，導購員認為自己僅僅是一個工具而已，導購員會產生逆反心理，產生對企業的抱怨，進而對產品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發揮。
二、導購員的招聘
要建設一支能征善戰的導購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當的人到這個隊伍。一般選擇導購員的標準如下：
1、首先應具備一定的文化素養，優秀的思想品德，較好的口頭表達能力，良好的心理素質，這是基本條件。勤奮敬業、熱情大方、充滿自信
2、其次要考察其工作經歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習慣的人忍耐力不強，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業的損失無法估量。
3、再次要了解其有無上進心、事業心、責任感，對導購員是否有激情，為人是否熱情。
其他的對年齡、形象等可以作適當的要求
三、加強導購員的管理
當我們有了一個導購的隊伍，就要努力把他們當作我們的客戶去經營，通過點點滴滴的方法，一步步營銷出優良的團隊氣氛，就能夠建設出一個榮辱與共、能征善戰的導購隊伍，如下方法可以作為參考：
1、首先要盡量采取直控的管理方式
關于導購隊伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓、管理盡量有廠家的專人負責，以培養對企業的忠誠度和掌控能力。
2、建立良好的導購管理制度
在對其工作業績進行量化考核的同時要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強隊伍的組織性、紀律性，一支紀律嚴明的隊伍往往能打硬仗，不能只將業績作為導購員的唯一考核標準。能否按時上班，能否認真填寫報表等細節問題，真正反映了一個導購員的工作態度、做人的原則和責任心。
3、要培養他們對企業的歸屬感
使導購員作為一個企業員工的自豪感與責任感。應體現一種人性化的管理。使其感到處處有人在關心他，自己并不是一個在前線孤身作戰的，而是背后有強大的支持。這樣他們在遇到突況時候，會站在企業的角度想方設法去妥善處理，遇到困難時不會輕易放棄，也培養了導購員的自信心，自信的導購員往往業績超人一等。
4、把關心作為一種制度
以上誤區的出現，關鍵是在管理上缺乏一個“情”字，導購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發給外，平時他們很難感受到公司對他們的關懷，很難使他們覺得在他們背后有一個強大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業的忠誠度。
全體營銷人員都應該作好對導購員的日常生活的關懷，把關心作為一種制度，做到細致、全面，比如在導購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個午餐或礦泉水，經常組織本市的導購員聚會，節日搞一些活動讓導購員參加，寄上節日賀卡附上領導簽名等。
5、為導購員創造一個良好的工作環境
為導購員創造一個良好的工作環境。如盡力為導購員協調好與商家各層人員的關系，使他們有一個輕松自如的工作環境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務卡、導購員名片等給他們，經常給他們作技能的培訓，使他們對自己充滿信心。
6、持續不斷地激勵
對工作勤懇、敬業愛崗、表現突出，但不一定是業績第一的導購員進行表彰，以此來激勵導購員的敬業精神。對導購員的工作應及時做出評價、總結和修正，讓導購員自身有一定的壓力，鼓勵先進，鞭策后進。對能提出合理建設、業績良好的導購員要及時鼓勵。對不合格的要堅決地及時淘汰。
如在重點商場定下銷售任務，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進行激勵，讓他們既能拼命創造良好業績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。
7、平等地溝通
導購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強，需要平等地與導購員溝通，要經常與導購員談心，了解他們的工作上的困難，與導購員溝通過程中，提倡多一點關心，少一點指責，多一點鼓勵，少一點嚴厲。把導購員當作自己的兄弟姐妹來看待。
8、鼓勵導購員多提合理化建議
鼓勵導購員多提合理化建議，設立獎勵的制度，對有價值的建議要進行獎勵。每一條建議分公司主管人員必須有回復，能落實的就落實，不能落實的也要給合理的解釋。
9、培養導購員的主動精神
一些導購員樂于參加的工作，要提供一定的權限讓他們參與，培養他們的主動精神，同時也減輕管理的負擔。比如讓他們自己組織自己策劃團體活動等，增強他們的團隊意識和合作精神。
10、注意發展導購員的個性
工作紀律原則上要嚴謹，也要注意發展導購員的個性，應該允許個性的張揚，通過舉行一些活動來展示他們的個性，增強團隊的活力，因此領導的風格要盡量平和些，不能妄加指責。
四、導購隊伍的培訓
培訓的好壞決定了導購能力的高低，導購能力的高低直接會影響終端銷售。我們在培訓，競爭對手也在培訓，如果我們的培訓比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰中顧客就會被競爭對手導購員爭取過去，所以如何把導購培訓工作做到比競爭對手更專業、更有效是很重要的。根據多年的培訓經驗，我認為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發。
1、培養積極的銷售態度
導購員工作很重要的一點就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務態度，他們每天的工作中會遇到很多的挫折，所以必須及時調整他們的心態，以最好的形象和精神面貌出現在顧客面前。這時候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。
2、培養專業的銷售技巧
首先要了解自己企業，對公司企業文化，各產品功能特點、售后服務情況等都熟悉是最起碼的要求，同時了解競爭對手，對競爭對手產品系列、功能；
其次要培養他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費者不同購物心態，適時應對、引導顧客購買的技巧。
再次可以搜集市場上常規的顧客疑難問題，與導購員、售后服務工程師等合作，共同攻關，總結應對技巧，編訂成《導購百問》作為培訓的教材培訓導購技巧。
3、培養自我培訓的能力
一個導購員懂得相關知識是重要的，但擁有不斷學習、接受新知識的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵導購員積極自學，研究對手，想對策，培養一個學習型的群體。獎勵有創造性導購員，刺激他們提出一些有建設性的促銷建議等。
比如培訓可以采取卡耐基式的互動培訓，讓他們多分享自己的心得，大膽發表自己的觀點；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經把被動學習轉變成主動學習的方式，效果顯著。
最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結束
·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關鍵。
·推銷員是企業戰爭中，第一線的戰斗部隊：充滿血腥、野性的行動，要快、要穩、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰是沒有用的。
·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說明理由。
·多工作，如神經病似地工作。
·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。
·要有熾熱、強烈的人生目標。
·推銷員最可怕的陷阱是浪費時間。
·要成為受人歡迎、期待的推銷員。
我的實習是從開始的。當時我和我的同學們一起去了，在一家服裝廠里面做普工，每天都要檢查很多很多衣服的質量，還有就是包裝工作。后來做了一個月，大家都不滿意工廠里面的環境和待遇，于是我們又從回來。
回來之后，我就進了科沃斯電器有限公司，在業務培訓了一天之后我就正式開始上班了。之前的工作地點是星力百貨中山店，和張姐一起上班，每天我們要上班6個半小時。但是只過了一個星期，我的業務就把我調整到了貴陽國貿百貨。我是作為新人去國貿百貨的，所以一去那里我們就要接受國貿公司4天的培訓，那四天真的很累。培訓完后還要上班，不過很充實。而且最讓我高興的是，我在培訓中得了第三名，當時一共有50多個人參加培訓，我的心里好開心啊。國貿還給我了一個培訓三等獎獎勵的小包。
我在國貿百貨5F科沃斯電器專柜上班，我們賣的是一款徐靜蕾姐姐代言的智能吸塵掃地機，科沃斯地寶，當然還有一些臥式吸塵器。
這里我想介紹一下地寶。地寶是我們公司自己研究生產的一款智能吸塵器，你買回去之后只需要給它設定一個時間。到時間以后它就能自己出來打掃衛生了，而且當它清潔完地面之后沒電了還能自己回去找充電座充電。當然，還不只這些，如果你家里有樓梯它也不會從上面掉下來，更棒的是，它比我們人工掃地要掃得干凈多了。
在這里上班的三個月里我們完成了國貿規定業績的55%，72%和145%，我的工資也從最初1000多塊錢到最高的2900多。拿到了我出來上班的最高的工資，感覺很有成就感。當然這一切和自己的努力是分不開的。
首先，我覺得不論做什么我們都要盡力，盡管我只是一個導購。我們公司不是特別大的公司，知名度不是很高，所以剛開始的時候我們的銷售業績不好，第一個月下來只賣了8臺。完成了商場業績的55%，被開了罰單。銷售不好的原因有很多，比如知名度不高啦，還有就是我的銷售技巧不好。于是我會自己總結經驗，讓更多的客戶接受我們的機器。國貿這邊管理很嚴，我也被開了很多罰單。但是我相信我的銷售能力，我對我的對班說：不就是罰單么？我賣一個最低價格的機器，提成都夠他們開一陣子的罰單了。于是雖然不懂賣場的規矩，但是我也在很賣力的賣機器。
其次，我想談談賣場里面和臨柜導購的關系。我在賣場有很多朋友，當然還有主管，國貿百貨的李主管很喜歡我，所以有的時候即使我做錯了。要被開罰單主管也會開得很輕。我覺得在賣場里面你要賣好東西就得有很多朋友，比如你吃飯去啦，你的臨柜朋友就會幫你看柜。你和主管的關系處好了，就不會和別人一樣經常被開罰單。我有很多朋友，所以當淡季來臨的時候我也不怕煩悶。
最后，我要談談我自己做銷售的感受，雖然我是一個導購，小小的一名導購。但是很多公司的事情我也會幫忙去做，比如送貨到顧客家啊，還有售后的一些服務啊。總結了一下，不論做什么事情一定要用心。而且只有付出，才會有收獲。當然，我也是這樣做的，科沃斯電器有限公司在貴陽的銷售數量我一直都是第一，我想這也是我努力的結果。
由于工作的關系，筆者長期從事對地板門店的銷售技能提升培訓工作，通過對地板門店長時間的培訓，筆者總結了地板門店培訓的主要內容如下：
1、產品知識培訓，通過對產品知識的培訓，讓店員了解什么是地板，地板的功能性賣點在哪里；
2、生產流程培訓，讓店員了解地板是如何生產出來的，哪些關鍵工藝是競爭對手沒有的；
3、企業文化培訓，了解地板企業的文化與地板品牌之間的關系；
4、裝修知識培訓，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時便于與消費者進行溝通；
5、銷售技巧培訓，銷售的基本技巧；
6、品牌文化培訓，買地板更多買的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優勢在哪里，我們的品牌的定位是什么；
7、色彩搭配培訓，讓導購了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來更加美觀。
8、心態的引導和啟發，讓導購發自內心的為顧客服務。
地板門店銷售人員的培訓是一個系統的工作，可以根據不同層級的銷售人員，設計層級培訓目標，讓銷售人員在培訓中獲得更多的成長機會，從而提升地板門店的銷售能力。
總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。
第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：
1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。
3，結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。
4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：
1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。
2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。
選好地點之后，王小姐的服裝店開張了。這家店鋪面積不是很大，大約60平方米，為了便于經營，服裝店招聘了四位導購人員。剛剛創業的王小姐樂此不彼，大多數時間都呆在店里，并且自己做銷售、自己做陳列等等，可謂是力拔頭籌，一馬當先。
三個月過去了，王小姐把近三個月的銷售數據進行統計分析，結果發現，48%的業績都是她本人做的，而其他四位導購加起來才做了52%。
剛一開始的時候，王小姐還慶幸自己的銷售水平超強。然而隨著時間的推移，王小姐慢慢的感受到，自己很難脫離店鋪。一旦去公司參加訂貨會或者因其他事情離開店鋪幾天，業績就明顯下滑，這個問題讓王小姐很困擾。她苦思冥想，怎么也找不到問題的根源，也不知道該如何解決，更談不上開第二家、第三家店鋪了。
像王小姐這類的情況在服裝店鋪的經營管理中非常多見。深究原因，更多的是對管理的認識還不夠。管理大師德魯克認為：“管理就是通過他人的工作達到組織的目標”。如果把這條原理和服裝店鋪管理結合起來理解的話，那么，這里的“他人”就是店鋪的每一個員工，“組織”就是店鋪。
服裝店鋪的管理就是要通過店鋪員工來完成店鋪業績目標，而不是直接通過經銷商本人來完成。對于店鋪的管理，怎么樣能夠改變這種以將代兵的局面？“放”、“教”、“盯”。怎么理解呢？“放”是放出責任，“教”是教出技能，“盯”是盯出習慣。
責任是“放”出來的
服裝店鋪的經銷商是服裝店的投資人，常常被人們稱為“老板”。從投資的角度來講，投資人就是老板。但如果要從管理的角度來講，經銷商不應該把自己當作“老板”，而是“職業經理人”。
“老板”和“職業經理人”有什么區別呢，對于店鋪而言，他們之間最大的區別就是角色的定位。當你認為自己是“老板”的時候，這個店就是“你”的；當你認為自己是“職業經理人”的時候，這個店就是你和所有店鋪員工共同的。
當員工認識到自己也是店鋪的主人的時候，他就會有一種責任感，以及業績突出時的榮譽感，并且會以主人翁的態度積極投入工作，把工作當成事業來做。
當員工認為他只是在純粹為你打工時，他的目的就只有一個，那就是完成一個月的工作時間，然后拿到他應有的一份工資。所以，經銷商首先要擺正自己和員工之間的位置和關系，其次才是經營。
回過頭來，我們會發現，王小姐的問題就在于此，在她看來，服裝店就是她自己的，她獨自去承擔店鋪經營的責任。對于員工，她們只是個導購或者服務員，做好你的服務就夠了。沒有參與就沒有效益，過于承擔就過于沉重。
長期以來的傳統管理意識是上級喜歡替代承擔責任，這樣可能會比較“穩妥”，但卻讓下級不敢承擔責任、不愿承擔責任，甚至會因為溺愛而造成更大的負面影響。因此，大膽、適當的放權，減輕自己的工作量，讓員工充分發揮積極性的同時，自己集中精力去做更重要的事，提高團隊績效，從而實現店鋪的業績目標。
技能是“教”出來的
可能很多經銷商會抱怨，誰不想讓自己的員工和自己一起承擔店鋪的責任啊，可是員工的能力有限啊！別說優秀的員工，即使是很普通的員工都很難招到，還談什么“放”出責任呢？
目前，國內各地的服裝店鋪管理人才確實非常缺乏，但是我們需要思考一個問題，為什么當地最優秀的員工在別人的店里呢？
員工的招聘固然重要，但更重要的是，需要有教導員工技能的意識和能力。所有優秀的員工都是因為主動或者被動的接受教導而提升的。
日本經營之神松下幸之助指出：“松下是制造人才的公司，兼做電器生意”。實際上，當松下“制造”了人才，同時也自然成就了享譽全球的National和Panasonic兩大品牌。GE的杰克·韋爾奇也曾說過：“通用不僅是生產產品的，更是‘生產’人才的”。由此可見，教導員工比招聘更重要。
如果王小姐能花一些時間來教導她的員工，可能三個月時間就會有很大的改善，即使她脫離店鋪，業績仍然不會減少。而對于員工來講，接受教導是最好的待遇，這對他們的忠誠度也是一個很好的提高。
實際上，店鋪員工的工作并不是非常復雜，只要經銷商自己不與員工“搶生意”，多給員工機會，員工的工作技能就會不斷提升。中國科學院院士沈強曾經說過：“工作是最好的學習機會”。經銷商只要通過“說給他聽——做給他看——讓他去做——幫他修正——反復鞏固”的員工教導五步曲，多讓員工在工作中學習、在工作中總結，很快就會造就一支非常優秀的店鋪銷售團隊。
習慣是“盯”出來的
那么，是不是給員工灌輸了一定的責任感，也教授了一定的工作技能，他們就能完成組織既定的目標了呢？要是當經銷商離開店鋪以后，員工又變得懶散了怎么辦？
惰性是人的天敵。當你長時間地做一件事情的時候，就會感到很疲乏，很多時候還會失去動力，變得有些機械，甚至可以說麻木。對于員工而言，長時間保持相同的態度和方式，懶散成為了一種習慣，并且是壞習慣。出現了這種情況怎么辦？盯著。
人剛剛出生的時候，沒有牙齒，是不刷牙的。慢慢長大以后，長了牙齒，媽媽開始教我們刷牙。由于一直沒有刷牙的習慣，所以幾乎所有的小孩剛學刷牙的時候都很不情愿。于是，媽媽就不斷的“盯”著，這樣就形成了天天刷牙的習慣。
再比如，我國很多農村地區都是早上刷牙、晚上不刷牙，后來他們發現晚上刷牙比早上刷牙還要重要，于是晚上也開始刷牙了。剛一開始的時候晚上經常會忘記，但過了段時間，晚上不刷牙就睡不著覺了。
從不刷牙到早上刷牙、再到早晚都刷牙，從不情愿刷牙、忘記刷牙到刷牙是一種自然的生活過程，也是習慣形成的過程。研究表明，三個月堅持同一種動作，就會使堅持訓練動作變成自然動作，形成一種頑固性的習慣。
習慣成自然，對于員工管理也如此。店鋪剛一開始管理的時候，相當于人的幼年時期，需要進行更多的“盯”著管理。但這個“盯”不是只顧著自己去做，而是多在店里幫助員工形成好的習慣。當你的店鋪形成一種好的習慣以后，即使新招聘的員工有一些不好的習慣，進入店鋪以后也會自然改正。因為這些習慣已經形成了店鋪的文化，而文化是影響員工行為最鋒利的武器。
管理升級
店鋪雖小，學問卻大，正所謂小店鋪、大技巧。很多的服裝店都是小本經營或者家庭經營，并不像其他的企業一樣具有雄厚的資本，以及龐大的規模，以至于很多的經銷商忽略了店鋪的管理，尤其是科學管理。這對于服裝店的長遠發展而言，就有些“鼠目寸光”了。
其前身實業有限公司成立于1990年6月。1．實習單位性質：有限公司屬私營實體。創建于2001年7月。
現代化的工廠按國際標準設計和建造，2．實習單位規模：屬中型企業。可年產各類服裝200余萬件。集團固定資產：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）
福建同行業居龍頭地位，3．實習單位經營狀況：經濟效益良好。福建服裝企業唯一上市企業。從95年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續五年在休閑服飾領域保持第一名。
涉及香煙，4．實習單位主要產品：集團以服飾為主業。酒，茶，皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。
5．實習單位的主要生產或業務流程：
日本三地優秀服裝設計師，5．1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有H.K上海。每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
佩帶工牌，5．2專賣店流程：營業前準備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛生整理貨品貨架—參加晨會—營業開始—準備營業—陳列組合規劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標—核對單據—包裝商品—交付商品—其他配套產品介紹—送客致謝—營業后—帳目稽核—環境衛生—例會組織—環境清場
6．實習單位的經營管理特點與利弊
市場營銷，6．1集團一直堅持“以人為本”企業經營原則：為科研開發。經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境；注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。
6．2利弊
營銷網絡優勢，利：品牌優勢。管理團隊市場經驗豐富優勢，擁有國際化專業設計團隊優勢，生產設備與工藝先進優勢，客服優勢。
資產規模相對較小，弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企業相比。抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由于服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。定位消費年齡區間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。
二．本次實習概況
1．培訓及參觀公司總部和工廠
參觀了公司總部和工廠，最初。高級休閑服工業園占地面積達11萬多平方米，集服裝開發生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業園區，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%生產環境清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。廠長的講解下，解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，對生產線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，明顯的感受到員工們工作熱情，這使我迅速的融入其中，切切實實的
漸漸的認識到生產管理和生產運作及溝通等方面存在不足之處，感受到企業人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。后面的實習過程中。每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。思維方式在發生著變化，看問題的角度在發生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
管理學院里，接下來的幾天里。進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專題講座。公司的規章制度。商務禮儀等等；并熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了對男裝企業文化的認識，增強了企業的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，明白了優秀的最優秀的最優秀的團隊”直觀詮解。誠信，求實，敬業，奉獻”挑戰人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們
2．三個月的終端實習（即我實習經歷）
熟悉本品牌的最新款式與設計：每2個月調配一次店，為了能夠讓我解整個服裝銷售市場和相關的流程。前2個月我被分在店；第3個月被分在店—兩個差距最大的店。
現在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
店堂陳列簡單，①店很小。店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業街等…認為店業績輝煌和下面幾點有關：1人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當地消費者的消費心理，作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2把握“客流”就是錢流”基本商業原則：車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業績。
商品相對店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，②廈門店的面積是店的3倍多。但是業績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業績很低的原因。
工作的節奏十分緊張，店的兩個月里。上班時間分為早班（上午840下午5點）晚班（下午3點到晚上12和C班（晚上7點到10點）遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作后，對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業績，一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產品的相關信息，這增強了應對顧客各種疑問和要求的經驗。店是當天的事情當天必須做完，所以經常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，店這個月120萬的業績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲
但是這也讓自己得到成長。店中我銷售業績算是突出的半個月賣了兩萬多，店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。真正體會到工作的艱辛。店長表揚了真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，店才能取得每月業績第一的輝煌成績。
年后全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。終端賣場中推廣健康，廈門店的時候新年剛剛過完。休閑，回歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，位的信息反饋系統，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統，填寫《營運概況日報表》比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內平均每天的銷售業績和當天的銷售業績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。廈門店組長給了充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區域的點數與作帳。后來，每個區域一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。廈門店給我印象最深刻的一件事情：給一名顧客導購，要求買襯衣，看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他領帶是搭配他買的西服互補的顏色。導購的過程中，發現他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消
最后他主動給我留了名片，費金卡。居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。店里也遇到很多外國顧客，用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他都會伸出大拇指對我說，VERYGOOD這些都是對我工作的肯定，為此感到自豪！
讓我學到很多東西，三個月的店堂生活。充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。
作為店長，A提供解決方案。比如。只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，需具備豐富的專業知識，并提供專業知識；如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。
商品整齊，B．真正尊重顧客。要有積極的工作態度。擺放合理，有商品標價單。明碼實價。
喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，C．和顧客建立情感聯系。給顧客接近。微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是常說的社交距離。
而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，D．制定公平合理的價格。對銷售的產品提供保障。
E．為顧客提供便利。現代人惜時
因此專賣店必須能讓顧客方便地找到想要的商品，如金。快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在便利。
三.實習心得
爆品經營所經營的是理念，爆品經營始終存在，理念是一種多方需求（品牌、產品、經銷商、店員、店老板），爆品不爆，業績難爆
幾乎絕大部分專營店的經營者都希望把店鋪產品和顧客需求連通為一條繁榮的康莊大道。雖說顧客是上帝，但經營本身是各方利益的博弈，只有尋找到消費者利益、店鋪利益、經營團隊利益的最大化，才能拿到店鋪經營成功的鑰匙。
爆品是最近一年業內十分火爆的話題，店面做爆品，直接效果就是通過爆品銷售來增加店面銷售業績，但是，爆品的作用遠不止于此，還有以下幾種：
其一，提升店面的爆品相關品類產品在同商圈競爭產品中的占有率。
爆品的特性對于顧客的記憶度刺激相比一般單品要大很多，更易讓更多顧客知曉和記住，并可以通過爆品的記憶點加強對店鋪的記憶度。打造爆品，也讓爆品快速去到顧客的梳妝臺、化妝包，占據同品類產品在顧客使用中的先入感、占有率。
提升占有率后，自然店鋪口碑的推廣面也就更廣，更易吸引更多準顧客進店。
其二，提升顧客忠誠度及回頭率，增加店鋪粘性。
爆品做好后，會對消費者形成強的認知度和認可度，可在商圈的競爭中讓爆品與你的店鋪在顧客購買意識中形成極高也極好的辨識度。如果產品的品質與美譽度也俱佳的話，這個產品與你的店就侵入到顧客的關鍵記憶點上了，顧客對你店鋪的粘性自然會強，回頭重復購買者和口碑影響慕名而來者增多，銷售量自然會高。
其三，促進連帶銷售。
當一款單品打造成爆品時，圍繞爆品做好連帶銷售結構，自然會提升店面銷售額，配以好的利潤結構設置，自然店面的利潤也會提升不少。
究竟如何才能經營好爆品？筆者根據實踐經驗總結出了一套爆品公式：爆品業績=極爆商品+空間陳列+全員動銷。
那么，店鋪該如何打造爆品呢？
第一步，做好爆品的選擇。爆品要有好的基因，才能成為爆品，才能對店面有促進作用，否則得不償失。
1.爆品要易推易銷：要選擇消費者認知度高的品類中的單品，消費者容易接受，易嘗試，成交率會高，才容易做成爆品，如原液、面膜、精華、BB霜等單品。
2.個性化強：爆品一定要顧客用了有實際感受（膚感一定要好），功效直指大眾需求，有一定的效果感覺，且單品使用周期不要太長（不超過半月），這樣就能讓顧客用得顯而易見的喜歡，并且每個月來店次數增加，對店鋪的粘性也有提升。
同時爆品不要與競爭店面中的品牌雷同，否則會極易與競爭店面陷入價格戰中，對店鋪的傷害極大。
3.品質要求：爆品是把雙刃劍，品質決定了爆品是正作用還是負作用，品質好，爆品能讓消費者回購率高，店面的銷售才會爆起來；如果品質不好，那么爆品越爆，使用爆品的顧客越多，爆品的負評價也會越多，對店面的不認可也會更高，對店面將是很大的傷害，會失去很多顧客。
4.爆品要與店面的其他產品易搭，連帶性強：這樣可促進店面的整體銷售，選擇不當只會是搶占了店面內部的銷售份額，爆品賣得好，店面整體銷量卻不見長。
5.爆品售價選擇：爆品的售價與你店面中的平均客單價有一定關系，太高，難以成交，太低，對店鋪的品牌有所影響。因而爆品售價（設定的單品或單品組合最終成交價）選擇比平均客單價略低，爆品銷售初期才能容易打動消費者，一般店面中設在30至50元左右較為合適。
想要爆品品質好，產品成本就不會很低。售價的選擇一定還要保障爆品的利潤空間，過于低價只是犧牲太多的利潤點去博取消費者的眼球和認知，賣得越多，只是賺了吆喝沒賺錢。爆品就是要占市場，還要賺錢，做好一個爆品就可養店養人了。
第二步是一定要配合爆品，做好在店內的空間陳列，讓消費者容易看到、感受到，容易找到，導購員容易拿到，方便銷售。
爆品在店內盡量采用多點式嵌入陳列法（視覺沖擊強、易找、易推、易連帶），選好爆品后，除了在相關關鍵陳列點做爆品的重點陳列，來讓消費者有強的視覺沖擊感，同時在店鋪的各個相關區域（開架名品區、面膜區、中島膏霜區、彩妝香水區、背柜區、中島自選區、收銀區），都可以很自然地嵌入這款爆品。做爆品的初期導購員可以非常方便拿到爆品來做連帶，或是用爆品去連帶其他產品的銷售，當消費者對爆品的認知達到一定程度時，消費者在店內可以易找易買，形成爆品及連帶的自然銷售，客單價也就理所當然得到提升。
第三步是全員動銷，在店面里爆品打造初期尤其需要人員來推，讓爆品更易去到消費者手中，才能讓消費者更快更容易地認知爆品。只有店鋪里的每個銷售人員都去做爆品，爆品才能成為真正的爆品。
1.要有打動銷售人員的激勵獎勵制度（如賣一支提點20%、獎勵每日兌現、爆品銷售第一名有獎……），這是爆品動銷的動力源。好的產品，導購人員自己喜歡認可的產品，配以可觀的銷售提成，導購員自然更會賣力去推，更加容易造就爆品。
2.讓銷售變得容易：選擇易推易銷的產品來做爆品是基礎，同時要做好銷售話述的提煉與培訓，針對爆品打造非常簡明扼要的幾句話，將核心點融合在里面，讓每一個銷售人員都能很快很容易地掌握，銷售也就簡單容易了。
3.巧妙的連帶銷售結構，除開多點式嵌入陳列做好之外，在各陳列位做好與其他產品的連帶搭配方案，銷售才能發揮更大的作用，整店銷量的提升才高，爆品也才能發揮更大的效應。
消費者對化妝品購買的認知，從許多年前只知道買雪花膏，到選擇買哪個牌子的化妝品，再到這兩年店面一直都在推品類消費理念，一直都處于不斷進步之中。而消費者通過這一時期對品類有所認知后，接下去新的消費認知肯定會落在優質單品上。誰將爆品做好了，誰就會搶占消費者。
xx月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年xx月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習勁霸男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個xxx，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們勁霸男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
導購員在營銷環節中的重要性無需多言，但目前導購員的文化層次、素質修養、銷售技能參差不齊，對待學習的態度各有不同。導購員做為終端銷售的關鍵因素，對其產品知識、銷售技巧、心態的調整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質各異的導購員如何確保培訓效果的最佳？結合本次培訓，總結為以下六招:
招式一、心態調整
導購員是銷售的最后一環，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復一日無味的重復枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調動這些人的積極性？如何少說點抱怨多找點方法？如何對明天充滿希望？
還有一些導購員，可能入職時間已經較長，已經比較熟悉產品知識，同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業績也許不差，對業績沾沾自喜，滿于現狀，覺得自己不用再學習，于是他們不會百分百的投入課堂的學習。這些老的導購員只是自我感覺良好，他們認自己是最優秀的導購員，但他們依然有很多的知識需要補充、需要更新，很多成功的銷售經驗需要借鑒，但他們的學習積極性已經喪失，怎么辦？如果他們不及時汲取新的知識，就會被市場無情淘汰。那時候，再去學習為時已晚！
問題列出來了，解決的方法就是進行心態激勵培訓。可通過成功學課程、勵志課程、教練技術等課程進行培訓。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉學習態度、工作態度。
我所采用的課件是《生命態度》，以5.12地震紀實圖片結合音樂，強化對待生命、家人、工作的態度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！
招式二、團隊競爭
大多時候個體在融入團隊后，一旦團隊凝聚力形成，將會形成競爭合力。在導購培訓中，通過分組，形成團隊競爭。團隊意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽感，他們就會關注學習內容，會加以吸收運用在課堂上展現出來。
團隊競爭組織的關鍵點在于團隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團隊分組，隊名、隊長、隊歌、口號的選取，以及團隊的形象展示，獎懲的設置等，都要給其灌輸團隊的理念。培訓中，結合團隊游戲創造競爭氛圍，課堂知識的吸收運用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團隊競爭中，組長、學員之間的相互幫助、監督，會令所有的學員都會全身心的投入學習中。
這一招在充分調動導購員學習積極性的同時，也給他們創造了內部交流的氛圍，這時可以加入團隊內部交流方法指導，對溝通技能也進行了培訓。
導購大部分在終端是單兵作戰，團隊意識淡薄，通過一系列的團隊建設活動，可以提升團隊意識，增加集體榮譽感！
招式三、知識驅動
導購員經常要參加形形的培訓，每周要有開周例會，新品上市有新品培訓，還有各種專項培訓。面對這么多培訓，很多導購已經麻木，疲于應付。
導購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓僅僅是產品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實戰性。產品知識宣讀，導購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？
想要充分調動導購員的學習積極性，一定要全面了解導購員培訓需求，哪些知識、技能需要加強、提升。
產品知識培訓，一定要經過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓，通過導購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。
有的放矢，才能調動導購員學習積極性。
招式四、榜樣帶動
在培訓課堂上，一定要善于發現能力強、有表現欲的導購員，讓他們走上講臺，給他們展現自己的舞臺。做為導購員群體中的一員，上臺的導購員經驗分享、技巧展示、銷售示范，會帶動其他導購員的參與、學習意識。導購員也需要獲得認可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點，在課堂上樹立學習典范，讓大家比學趕幫！
榜樣學員雖然好找，但在課堂上讓他們現場示范，還是有一定難度。
有些導購員在終端銷售是強者，但上了講臺就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現給大家。對于這樣的榜樣學員，讓其充分展現自己，必須給她模擬一個商場實戰場景。在這次培訓中，我找出了幾個其他導購員進行商場角色扮演，有人扮演競品促銷員、有人扮演顧客，在這種實戰的模擬情境下，她學員開始慢慢分享自己的成功之處。當所有人用鼓勵的目光和掌聲給她支持的時候，她開始學會了如何展示自己在終端銷售的風采，她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個難產的顧客、她是如何進行了團購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余!
那些不想聽課的導購員已經開始聚精會神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學習的積極性。在這一刻，他們發現了自己的不足，學習永遠是無止境的。第一個導購員分享結束了，我告訴大家：“我們這次培訓，有幾十個人參加，每個人都有自己在終端銷售的成功經驗和方法，如果每個人都把自己的經驗、方法拿出來分享，那么我們每個人就具備了幾十個人的成功銷售經驗和方法，我們在終端絕對會戰無不勝、攻無不克！”在這些話的引導下，導購員開始躍躍欲試，爭相往講臺跑。一時課堂氣氛變的活躍，學習的氛圍頓時濃厚。
招式五、達標考核
面對無學習意識的導購員，為了確保培訓的效果，還有一招就是采用高壓政策，強制學習。
培訓前，一定要給學員設定學習目標，同時明確考核細則，制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學習中。
設定目標后，對培訓內容做以主次劃分，將知識脈絡結構清晰呈現，給導購員指明了學習的方向。
招式六、領導壓陣
工作總結，以年終總結、半年總結、個人總結和季度總結最為常見和多用。下面就讓小編帶你去看看服裝店個人年度總結報告范文3篇，希望能幫助到大家!
服裝店總結報告1
20____年已經結束，新的一年工作開始了，作為一個服裝導購員，現將過去一年的工作經歷以下總結，以便于更好地面對新一年的工作：
總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。
第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：
1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。
3，結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。
4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：
1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。
2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。
3。具體表現。要根據實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心傾聽、細心講解。
以上就是我做服裝導購員這一年的工作總結，在新的一年里，我將繼續努力工作，不斷學習，吸取工作經驗，不斷改進自己的工方法，為公司銷售更加輝煌業績而奮斗。
服裝店總結報告2
作為一名服裝店的店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的"讓"到積極的"我要干"。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;
其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和-諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
服裝店總結報告3
伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的____年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的____年。呵呵。
一轉眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數一直都是幾個店當中最好的，22店的斷碼銷量條數也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關注，每個月都能完成任務。對與店面的一日工作流程及公司基本規章制度都在嚴格的執行中，店面的員工穩定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。
但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數只上升了16%。
回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養;感謝領導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。
通過今年來不斷與公司銷售管理模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。現將全年來的工作和感受總結如下：
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1、銷售工作最基本的顧客維護量太少。記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數字上看我們基本的維護工作沒有做好)。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。
2、溝通不夠深入。員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結價位提升，沒能說出產品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。
3、工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。
我進入xx集團以來，在集團的培育下，現任職石家莊分公司銷售部總監。對此，我感到非常的榮幸，也感謝集團公司對我的信任和支持。
銷售部是保證分公司正常運轉的關鍵部門，也就是進錢的部門。在這個部門，我需要進行的工作還有很多，那么，首先我先總結一下剛剛過去的2011年，然后我再展望一下已然到來的2011年。
2011年是充滿挑戰的一年，對于我來講，也是成長最快的一年。在2011年我和公司共同經歷了春節、端午節和中秋節，三大節氣對我而言，每一個節氣都是一次攻堅戰。在我和各位同仁的共同奮斗下，取得了以下成果：
1. 2011年春節28天門店做出186萬元的銷售業績，同比2011年銷售額上升40%
2. 2011年端午節兩個月（5/6）里門店完成了374萬的回款額，同比2011年銷售額上升53.4%
3. 2011年中秋節三個月（8/9/10）門店共完成740萬的回款額，同比2011年銷售額上升6%
2011年門店全年回款2438萬元，2011年門店全年回款1940萬元，同比增長25.6%
2011年在銷售部行政管理方面我做出了銷售部專用手冊和多個銷售部表格管理工具，應用到銷售部每天的營運管理中。具體工具如下：
1. 銷售管理督導部營運手冊一本
2. crazy for customers的訓練考核卡一套（四冊）
3. 區店長巡店檢查表一份（百分制）
4. 銷售管理督導部qa檢查表一份（品控）
5. 店長班前檢查表一份
6. 導購每日上班流程一份
7. 門店訂貨系統（應用公式）
8. 銷售部促銷管理流程（評比）
9. 銷售部“亮麗”比賽系統
以上的各個系統在實踐運用中均取得了良好的效果，為銷售額的提升奠定了基礎。
時光荏苒，2011年已經悄悄來臨，并且第一個月份已即將逝去，在總結過去的時候，我還必須展望一下未來。
2011年對集團公司的上市目標來講是非常關鍵的一年，1100萬凈利潤也已經成為了我們分公司必須達成的目標，身為銷售部總監的我就要完全的為指標負責，為公司負責，為我自己負責。
2011年的工作任務更為繁重，但我相信在集團總部以及分公司經理的領導領導和各個部門的積極配合下能夠順利完成。大致工作任務為：
1. 原有銷售渠道業績同比2011年上升30%-40%
2. 增加新的業務渠道
3. 新增高質量門店5-8家
4. 石家莊郊縣市場拓展
5. 將銷售團隊打造成一支具有高戰斗力的隊伍
