時(shí)間：2022-04-05 10:22:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇按月營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
乙方(目標(biāo)管理責(zé)任人)：營銷部 代表：
甲、 乙雙方本著責(zé)、權(quán)、利一步到位的原則，積極支持鼓勵(lì)開拓市場的營銷工作者，貫徹多勞多得的基本原則，樹立好市場的楷模和典型，使?fàn)I銷工作者與企業(yè)共成長，真正落實(shí)企業(yè)市場為王的指導(dǎo)思想，使中科恒源利益最大化的同時(shí)，目標(biāo)管理責(zé)任者實(shí)現(xiàn)合理收入的夢想。
一、 目標(biāo)管理責(zé)任書時(shí)限：XX年元月一日到XX年十二月三十一日。
二、 目標(biāo)管理責(zé)任書的經(jīng)營范圍：
三、 目標(biāo)管理責(zé)任人的團(tuán)隊(duì)配置共計(jì) 4人，其中 營銷部經(jīng)理1名品牌設(shè)計(jì)1名、經(jīng)銷商發(fā)展部1名，經(jīng)銷商管理部1名。
四、目標(biāo)管理責(zé)任人的管理模式：1) 全額包干(×) 2) 部份包干(√)
五、 目標(biāo)管理責(zé)任人的基本營業(yè)業(yè)績： 1000萬元， 爭取營業(yè)業(yè)績：1500 萬元。基本工作任務(wù)： 全年確保完成20名經(jīng)銷商的發(fā)展，培訓(xùn)和扶持，爭取總數(shù)達(dá)到30個(gè)。
六、 目標(biāo)管理責(zé)任提成比例 公司資源分配項(xiàng)目：發(fā)電機(jī)組按營業(yè)業(yè)績 0.5% 風(fēng)光互補(bǔ)按營業(yè)業(yè)績 1.0% 自找項(xiàng)目：發(fā)電機(jī)組按營業(yè)業(yè)績 4% 風(fēng)光互補(bǔ)按營業(yè)業(yè)績 5% 基本工作任務(wù)考核掛勾重點(diǎn)： 經(jīng)銷商發(fā)展目標(biāo)的完成情況
注：超出報(bào)價(jià)部分，責(zé)任人團(tuán)隊(duì)提70%，公司留30%，稅務(wù)自承擔(dān)，低出報(bào)價(jià)部 分，由公司和責(zé)任人團(tuán)隊(duì)協(xié)商分擔(dān)。
七、 提成考核辦法
1、按資金到位比例提成。
2、責(zé)任人團(tuán)隊(duì)由公司代制定工資福利表，由責(zé)任人按月付給公司予以至有足夠提成資金時(shí)止。
3、基本工作任務(wù)考核按每月小考一次，每季度重點(diǎn)考核。
八、 年基本任務(wù)按月份解如下：
1、基本營業(yè)業(yè)績按月份解：
2、基本工作任務(wù)按月份解：注：半年度沒有完成計(jì)劃，甲方有權(quán)終止本項(xiàng)目任責(zé)書的全部或部分。
九、 乙方為了市場需要，可動(dòng)用市場需求而甲方擁有的一切資源(資金和核心技術(shù)除外)
十、甲方全力以赴積極支持乙方完成和超前完成營業(yè)業(yè)績和工作任務(wù)。
十一、乙方自覺遵守公司規(guī)章制度，維護(hù)公司品牌形象，推廣公司解決方案及產(chǎn)品。
十二、甲、乙雙方的目標(biāo)責(zé)任書由市場部會同財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)考核。
[關(guān)鍵詞]績效考核 聯(lián)通營銷 方案
一、指導(dǎo)思想
以經(jīng)營管理過程中的主要發(fā)展指標(biāo)完成情況為依據(jù),采取主要指標(biāo)完成情況與一般指標(biāo)完成情況相結(jié)合的方法,推進(jìn)實(shí)施中心的績效考核與績效管理。
二、考核目的
1.完成市公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。通過績效考核與管理完成市公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。
2.造就特色人才隊(duì)伍。在“前進(jìn)營銷中心”造就一支業(yè)務(wù)精通、高素質(zhì)、高境界、高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍,一切評價(jià)靠主要業(yè)績指標(biāo)完成情況來實(shí)現(xiàn)。
3.肯定成績,發(fā)現(xiàn)問題。及時(shí)、公正地對員工過去一段時(shí)間的工作績效進(jìn)行評估,肯定成績,發(fā)現(xiàn)問題,為下一階段工作的績效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
4.形成管理主線。將績效考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程,在“前進(jìn)營銷中心”形成一個(gè)以績效考核為主線的管理經(jīng)營理念和薪酬分配體系。
5.鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)協(xié)作。部門績效與員工個(gè)人績效掛鉤,引導(dǎo)員工關(guān)注分局和中心整體指標(biāo)的完成情況,形成團(tuán)結(jié)協(xié)作的氛圍。
三、績效考核管理小組
組長:經(jīng)理、副經(jīng)理
組員:營銷管理、各分局綜合管理
績效考核管理小組職責(zé):
1.營銷管理根據(jù)市公司下達(dá)指標(biāo)情況按月制定并適時(shí)修訂本中心薪酬及績效考核方案;
2.經(jīng)理審批確認(rèn)中心管理崗位的績效考核指標(biāo)及評定標(biāo)準(zhǔn);
3.副經(jīng)理審批確認(rèn)各分局績效考核指標(biāo)及評定標(biāo)準(zhǔn);
4.績效考核管理小組負(fù)責(zé)評定績效考核結(jié)果的科學(xué)性、公正性并負(fù)責(zé)績效溝通。
四、績效考核的實(shí)施辦法
1.中心考核分為4個(gè)層級:(1)中心管理、各分局綜合管理;(2)各分局公眾客戶營銷經(jīng)理和商務(wù)客戶營銷經(jīng)理;(3)測量員;(4)線務(wù)員.
2.考核辦法
按照市公司每月下發(fā)的經(jīng)營指標(biāo),中心進(jìn)行月度考核。
以2009年07月份分局的績效考核為例:
五、推進(jìn)實(shí)施步驟及主要工作
第一步:定指標(biāo)階段。根據(jù)每月市公司下發(fā)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),結(jié)合各分局的具體情況,制定分局的任務(wù)指標(biāo)(每月1日～2日之前完成)。
第二步:設(shè)定各業(yè)務(wù)部門及員工的關(guān)鍵績效和普通業(yè)績指標(biāo)。并建立本部門配套的績效考核標(biāo)準(zhǔn)及制度(每月3日之前完成)。
六、績效考核結(jié)果的應(yīng)用
訊：最近，工商銀行江蘇揚(yáng)州分行為加快發(fā)展國際業(yè)務(wù)，積極有效地競爭優(yōu)質(zhì)大戶，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，推進(jìn)結(jié)售匯和國際貿(mào)易融資發(fā)展，增加國際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入，提高國際結(jié)算和結(jié)售匯市場占比，提升國際業(yè)務(wù)市場競爭力，在全轄組織開展國際業(yè)務(wù)大戶專項(xiàng)營銷競賽活動(dòng)。
一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)營銷活動(dòng)方案。一是積極引導(dǎo)全行充分認(rèn)識抓好優(yōu)質(zhì)大客戶營銷對提高國際業(yè)務(wù)市場占比的重要作用，加強(qiáng)專項(xiàng)營銷競賽活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)工作，認(rèn)真做好優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的營銷工作。二是制定國際業(yè)務(wù)大戶專項(xiàng)營銷競賽活動(dòng)方案，對新增客戶、存量客戶、新開外匯資本金戶和重點(diǎn)營銷目標(biāo)客戶均制定和細(xì)化了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行按季考核、按季獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，確?？己寺鋵?shí)到人。
二、突出拓展目標(biāo)，找準(zhǔn)營銷切入點(diǎn)。該行從全市年進(jìn)出口量1000萬美元以上的重點(diǎn)進(jìn)出口企業(yè)中篩選出48戶和注冊資本金1000萬美元以上的新批外資項(xiàng)目作為全年?duì)I銷競賽目標(biāo)客戶，以國際結(jié)算、結(jié)售匯、表內(nèi)國際貿(mào)易融資三項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展和營銷目標(biāo)客戶。同時(shí)認(rèn)真研究和分析了客戶需求，充分發(fā)揮產(chǎn)品、價(jià)格、資金等方面的優(yōu)勢，認(rèn)真分析客戶需求，有的放矢地開展?fàn)I銷。在當(dāng)前人民幣升值趨勢明朗化的情況下，向出口大戶積極營銷遠(yuǎn)期結(jié)匯；向進(jìn)口大戶營銷付匯理財(cái)通；向在香港有分支機(jī)構(gòu)的進(jìn)出口企業(yè)積極營銷加強(qiáng)型遠(yuǎn)期結(jié)售匯和內(nèi)外聯(lián)動(dòng)付匯理財(cái)通；向有短期閑置本外幣資金的客戶，積極營銷本外幣結(jié)構(gòu)性存款。
三、建立營銷團(tuán)隊(duì)，落實(shí)營銷責(zé)任人。該行積極開展分層次營銷，對48戶國際業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)客戶，組建營銷團(tuán)隊(duì)，由支行行長和分管行長領(lǐng)隊(duì)掛帥。同時(shí)加強(qiáng)營銷督導(dǎo)，按月分析通報(bào)各行營銷進(jìn)展情況，及時(shí)總結(jié)推廣大戶營銷經(jīng)驗(yàn)。對48戶企業(yè)營銷一直未突破或進(jìn)展緩慢且不能說明原因的支行，對其分管行長進(jìn)行問責(zé)。（來源：中國金融網(wǎng)；文/季曉明）
浙江電信數(shù)據(jù)倉庫的項(xiàng)目開始于2004年5月，一期和二期交叉進(jìn)行，兩期投資加起來有5000多萬人民幣。
浙江電信的數(shù)據(jù)核心包括兩部分，一部分用來做經(jīng)營策劃管理，即利用數(shù)據(jù)進(jìn)行企業(yè)的日常管理，另一部分做精細(xì)化營銷，面向客戶做業(yè)務(wù)支撐營銷。
我們對數(shù)據(jù)的質(zhì)量要求非常高，針對指標(biāo)分析，數(shù)據(jù)由分公司負(fù)責(zé)寄到省公司，由省公司核查報(bào)表，而最終分析報(bào)表既可以在分公司使用，也可以在省公司實(shí)現(xiàn)更多的應(yīng)用。
系統(tǒng)沒有好壞之分，關(guān)鍵在于建好之后，確保良性循環(huán)。每個(gè)企業(yè)現(xiàn)在可能都有這種情況，在系統(tǒng)初建時(shí)期發(fā)現(xiàn)了一些問題，就否定系統(tǒng)的優(yōu)勢和作用，從而中途放棄。浙江電信實(shí)際上也遇到過類似的情況―數(shù)據(jù)倉庫定位是以績效管理為目標(biāo)的，但是業(yè)務(wù)部門認(rèn)為數(shù)據(jù)不符合要求，從而放棄使用。
后來，分公司利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷，把營銷成功率從10%提高到40～50％，大大增加了他們對數(shù)據(jù)倉庫作用的認(rèn)可。
這樣，分公司的積極性提高了，主動(dòng)向省公司提供全面，準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，要求進(jìn)行分析指導(dǎo)。同時(shí)，他們也針對錯(cuò)誤的源數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、調(diào)查和研究，找出提供高質(zhì)量數(shù)據(jù)的解決方案。通過采取這種模式，推動(dòng)分公司提高營銷，讓分公司認(rèn)可數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)的優(yōu)勢和功能。
在精細(xì)化管理方面，杭州分公司將原來做報(bào)表的時(shí)間從5～6個(gè)月縮短到一個(gè)半月，效率提高了四倍。這種前端基于精細(xì)化營銷模式，推動(dòng)了數(shù)據(jù)質(zhì)量的提升，在精細(xì)化管理上取得非常好的效果。
在數(shù)據(jù)更新方面，最關(guān)鍵就是用戶消費(fèi)話單部分，浙江電信一共經(jīng)歷了三次改革:2005年1月份之前按月計(jì)算出賬的數(shù)據(jù);到2005月8份，實(shí)現(xiàn)按旬采集;從今年3月份開始，可以按天采集。
這樣，當(dāng)天就可以將分析報(bào)告匯報(bào)給管理層。數(shù)據(jù)倉庫提供分析越快，體現(xiàn)的價(jià)值就越大。
我們曾在寧波分公司做過一個(gè)營銷專題試點(diǎn)。當(dāng)時(shí)寧波分公司因?yàn)椴磺宄顿Y營銷成本，不想對該項(xiàng)目追加項(xiàng)目投資，后來通過數(shù)據(jù)倉庫，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)營銷專題試點(diǎn)工作在數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)進(jìn)行實(shí)施，而數(shù)據(jù)倉庫的分析結(jié)果顯示，收益是成本的3倍，從而幫助寧波分公司進(jìn)行良好的決策分析，這就是數(shù)據(jù)倉庫的優(yōu)勢所在。
每個(gè)項(xiàng)目都可以通過可靠的數(shù)據(jù)導(dǎo)入，以及數(shù)據(jù)倉庫分析在預(yù)先得到營銷成本和收益的比值，比如說支持營銷活動(dòng)花費(fèi)成本20萬，那么營銷的效果達(dá)到600萬，這樣就確保企業(yè)的正確投資。我們目前已經(jīng)通過數(shù)據(jù)倉庫為分公司做了20多個(gè)此類專題，其中部分項(xiàng)目正在實(shí)施中。
一季度營銷工作
我們采取“早動(dòng)手，早搶占市場，落實(shí)全員營銷”的營銷理念。
1）在個(gè)人金融方面，我們需要繼續(xù)維護(hù)（）公司，密切跟蹤，尋找合作機(jī)會。以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定老客戶，VIP客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項(xiàng)5000萬元
2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數(shù)據(jù)庫。根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)，分別擬訂標(biāo)準(zhǔn)化營銷方案及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)防范措施，按月通報(bào)VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)老總及拆遷戶。
3）在個(gè)人理財(cái)方面，理財(cái)經(jīng)理充分發(fā)揮對金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知度，要與VIP客戶經(jīng)常聯(lián)系，而我們也做出了一個(gè)斐然的成績：一個(gè)新開發(fā)的VIP轉(zhuǎn)來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財(cái)。
4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標(biāo)，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領(lǐng)導(dǎo)對客戶的公、私聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)了個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展
5）在發(fā)展對公司的存款中，在深度維護(hù)（）公司的同時(shí)，要第一時(shí)間掌握資金動(dòng)向，這要求我們員工要對各個(gè)公司的信息作出最快的反饋，在及時(shí)對各個(gè)公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務(wù)：（）公司一季度轉(zhuǎn)來征地補(bǔ)償款2。7億元
6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領(lǐng)導(dǎo)及員工積極開拓思路，實(shí)行全員營銷，所以我們作出了在國內(nèi)結(jié)算新開戶業(yè)務(wù)的成績。
7）在對企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)中我們主動(dòng)與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內(nèi)多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時(shí)上報(bào)，目前已有兩戶經(jīng)過審查，在等待審批。
基層供電企業(yè)在營銷服務(wù)中面臨的問題
（一）電力客戶的服務(wù)需求不斷增強(qiáng)
1、社會關(guān)注度加強(qiáng)。壟斷行業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量備受社會關(guān)注。
2、客戶服務(wù)需求更高。客戶的服務(wù)需求從單一滿足其用電需求提高到要求提供高效、快捷、方便、規(guī)范的服務(wù)，追求舒心愉悅的消費(fèi)環(huán)境。
3、當(dāng)前客戶關(guān)注的熱點(diǎn)和難點(diǎn)。一是在同一故障點(diǎn)有重復(fù)發(fā)生故障情況；二是農(nóng)村電壓合格率低；三是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝存在超時(shí)限；四是高峰時(shí)段事故多發(fā)；五是產(chǎn)權(quán)責(zé)任客戶不明確（如表后線故障問題）。
（二）營銷服務(wù)工作有不足
1、配電網(wǎng)絡(luò)硬件不足。
2、內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)欠通暢。
3、員工素質(zhì)亟待提高。
創(chuàng)新實(shí)施營銷服務(wù)文化的措施
（一）宣傳優(yōu)質(zhì)服務(wù)“七進(jìn)”措施，提升“國網(wǎng)”品牌形象
1、安全服務(wù)進(jìn)電網(wǎng)
根據(jù)工作安排，向客戶宣傳供電企業(yè)在落實(shí)電網(wǎng)運(yùn)行管理規(guī)定，完善安全穩(wěn)定控制措施，加強(qiáng)電網(wǎng)運(yùn)行方式管理，提高配網(wǎng)應(yīng)對各種異常情況和災(zāi)害故障防范能力，保障向客戶提供可靠合格電能等方面的工作。
2、規(guī)范服務(wù)進(jìn)窗口
宣傳營銷服務(wù)工作在打造業(yè)擴(kuò)報(bào)裝“一站式服務(wù)”，實(shí)現(xiàn)服務(wù)便捷化；建立配網(wǎng)和營銷業(yè)擴(kuò)定期信息共享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息透明化；實(shí)施“并聯(lián)審批”，簡化供電方案可研咨詢等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)業(yè)擴(kuò)工程菜單式服務(wù)；定期監(jiān)控信息和催辦、預(yù)警通知；杜絕“三指定”情況發(fā)生等方面的工作。
3、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)進(jìn)工廠
宣傳在用好直購電等政策扶持工業(yè)用電；引導(dǎo)和幫助客戶安全用電，定期通報(bào)情況、預(yù)警，促使政府將重要客戶用電安全納入安全管理的范疇；服務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展，暢通重大項(xiàng)目“綠色通道”，縮短接電時(shí)間，提高報(bào)裝服務(wù)效率；根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)，推出個(gè)性化替代方案設(shè)計(jì)、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)措施，積極培育新的用電增長點(diǎn)等方面的工作。
4、親情服務(wù)進(jìn)社區(qū)
宣傳供電企業(yè)在用親情實(shí)感著力解決居民客戶用電過程中遇到的困難，讓廣大居民充分享受電力方便快捷等方面的工作。
5、保電服務(wù)進(jìn)現(xiàn)場
宣傳供電企業(yè)在切實(shí)保障重要會議、重要活動(dòng)、重要環(huán)節(jié)、重要區(qū)域的可靠供電，努力贏取政府、群眾、媒體的理解和支持，努力創(chuàng)造和諧的外部環(huán)境等方面的工作。
6、“三新”服務(wù)進(jìn)農(nóng)村
宣傳供電企業(yè)在積極落實(shí)國家電網(wǎng)公司“新農(nóng)村、新電力、新服務(wù)”農(nóng)電發(fā)展戰(zhàn)略，服務(wù)“川電留守學(xué)生之家”建設(shè)等方面的工作。
7、宣傳客戶服務(wù)中心優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)軍營工作。
（二）拓展?fàn)I銷服務(wù)理念
1、客戶服務(wù)需求分析。一是要建立客戶需求導(dǎo)向模型，對需求進(jìn)行實(shí)施成本及可行性分析，并有針對性地提供相關(guān)服務(wù)，從而提高服務(wù)的效能；二是要對于客戶的投訴、舉報(bào)，盡快找出問題所在，進(jìn)行改進(jìn)，并定時(shí)通過調(diào)查問卷等方式，收集客戶滿意度信息。
2、客戶質(zhì)量評價(jià)體系。借助客戶電量電費(fèi)情況和變化趨勢、客戶繳費(fèi)記錄情況、供用電合同遵守情況以及各行業(yè)發(fā)展和社會評價(jià)等信息，建立客戶質(zhì)量評價(jià)模型，一方面可以建立VIP客戶名單，提供特別服務(wù)；另一方面可以進(jìn)行客戶信用評估，進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范。
3、客戶個(gè)性化增值服務(wù)。一是向大客戶提供其日負(fù)荷曲線；二是幫助客戶分析合理的用電模式和選擇合適的電價(jià)類別，為其提供節(jié)省電費(fèi)的建議；三是要根據(jù)客戶電量突變情況提醒客戶是否存在設(shè)備缺陷等。
4、電量需求預(yù)測分析。通過對各分類客戶日用電量、最大負(fù)荷、負(fù)荷率、業(yè)擴(kuò)新增容量等數(shù)據(jù)的挖掘，結(jié)合氣候條件變化和經(jīng)濟(jì)周期變化規(guī)律來進(jìn)行趨勢分析，預(yù)測月度、年度的電量及負(fù)荷的需求情況，產(chǎn)生電量平衡計(jì)劃和錯(cuò)峰用電計(jì)劃。
5、電價(jià)電費(fèi)波動(dòng)分析。包括影響平均電價(jià)的因素分析、分類電價(jià)變化分析、電價(jià)調(diào)整對經(jīng)營業(yè)績的影響分析等。
（三）實(shí)施電力營銷業(yè)擴(kuò)流程再造
實(shí)施營銷流程重組的方法：
1、并行作業(yè)。將數(shù)項(xiàng)工作或業(yè)務(wù)進(jìn)行組合，合并為一來執(zhí)行。
2、實(shí)行業(yè)務(wù)主辦制。制定《供電方式答復(fù)原則規(guī)定》，將決策權(quán)力交給負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的主辦人員，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝人員可以根據(jù)現(xiàn)場情況自主決定采取何種供電方案。
3、開通“綠色通道”，實(shí)行快速服務(wù)。對投運(yùn)時(shí)限要求非常緊，或客戶有特殊要求的業(yè)務(wù)，開通營銷流程“綠色通道”。
4、將事中檢查、控制改為事后檢查、控制。根據(jù)實(shí)際情況，歸納出明確的處理規(guī)定，由業(yè)務(wù)主辦人員負(fù)責(zé)進(jìn)行具體處理，業(yè)務(wù)結(jié)束后實(shí)行單項(xiàng)業(yè)務(wù)工作質(zhì)量評估制。
（四）推行營銷環(huán)節(jié)精細(xì)化再造
1、細(xì)化電費(fèi)催收環(huán)節(jié)
在電費(fèi)催收環(huán)節(jié)引入客戶信用管理，根據(jù)不同信用等級客戶采取不同對策。依照客戶品質(zhì)、能力、資本、擔(dān)?；虻盅骸⑹袌銮熬拔鍌€(gè)方面進(jìn)行綜合評定，將客戶交費(fèi)信譽(yù)分為三級，并實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。
（1）評定為三級的客戶實(shí)行先買后用，將客戶每次交款情況及日期填入管理檔案，由專人按月進(jìn)行審核，確保先買后用執(zhí)行到位。
（2）評定為二級的客戶實(shí)行分期劃撥，將客戶每次劃撥數(shù)額及日期等情況填入管理檔案，并隨時(shí)掌握客戶電費(fèi)劃撥情況，防止客戶電費(fèi)到期無法劃撥。
（3）評定的一級客戶因其信譽(yù)優(yōu)良。這類客戶必須繼續(xù)加強(qiáng)溝通，定期上門服務(wù)，促進(jìn)長期合作共贏。
2、細(xì)化營銷指標(biāo)管理環(huán)節(jié)
（1）建立專業(yè)管理小組與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析相結(jié)合的營銷指標(biāo)管理模式，制定相應(yīng)的《售電量專業(yè)管理辦法》、《售電均價(jià)專業(yè)管理辦法》、《線損專業(yè)管理辦法》、《電費(fèi)回收專業(yè)管理辦法》等制度。
（2）打破部門限制，根據(jù)指標(biāo)明確營銷分項(xiàng)指標(biāo)的牽頭管理部門，在具體操作中實(shí)行“自下而上，自上而下，再自下而上”的閉環(huán)管理。
（3）牽頭管理部門匯總各部門指標(biāo)單項(xiàng)分析，并結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展、上級的階段性要求、全局工作的總體部署等，做出單項(xiàng)指標(biāo)的綜合分析報(bào)告。
（4）計(jì)劃管理部門統(tǒng)一匯總單項(xiàng)指標(biāo)的分析報(bào)告，做出本期全局經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析報(bào)告，提交局領(lǐng)導(dǎo)作為決策依據(jù)。
3、細(xì)化客戶供電方案確定環(huán)節(jié)
制定《客戶供電方案制訂指導(dǎo)性細(xì)則》，對客戶的用電需求進(jìn)行了歸納分類，根據(jù)供電方案確定的原則，以及配合成熟的地區(qū)電網(wǎng)規(guī)劃，對各類客戶的需求明確其應(yīng)采用何種供電方案，提高業(yè)務(wù)處理的工作效率。
4、細(xì)化居民客戶收費(fèi)環(huán)節(jié)
市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2.市場營銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表
行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制
但隨著這幾年行業(yè)競爭的加劇，營銷總經(jīng)理會明顯感覺到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問題：
下面的營銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。
銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者。
銷售人員的業(yè)績增長情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長水平都達(dá)不到。面對銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下的問題，老板想到了要優(yōu)化對銷售人員的考核。
有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效的執(zhí)行，通過有效的執(zhí)行來保證組織、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。
“問題都在第一排，根子全在主席臺”。當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時(shí)候，就必須解決這個(gè)問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執(zhí)行；管理的本質(zhì)就是有效執(zhí)行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。
那么，銷售人員團(tuán)隊(duì)管理常見的問題主要有哪些呢？
一、不能用單純的考核來代替銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)管理
首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，一百年不動(dòng)搖。
而在我看來，營銷隊(duì)伍的底薪加提成，就是個(gè)體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長期與短期的工作計(jì)劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。
所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團(tuán)隊(duì)人員管理是個(gè)體系，團(tuán)隊(duì)出了問題要看目標(biāo)、組織分工、流程計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制各個(gè)環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。
績效考核只是績效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，還有績效計(jì)劃、績效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)；“底薪+提成”是對銷售人員結(jié)果控制的一個(gè)維度考核與結(jié)果應(yīng)用；即使是整個(gè)的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績的管理方法與工具，其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成，還有很多其他的管理工具與方法。
其次，要清楚認(rèn)識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性，就會導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。
很多公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。
二、對考核的問題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。一碰到問題，不是面對事實(shí)、解決問題；而是拋開責(zé)任、傳遞責(zé)任。
優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。
考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。
那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢？
沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執(zhí)行。
所以，在面對考核問題時(shí)，我們首先要成立一個(gè)跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項(xiàng)目小組。
組織的主要成員可以做如下設(shè)置：
組長——老板；
執(zhí)行組長——HRM；
成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。
同時(shí)，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績效薪酬方案；成員里面的財(cái)務(wù)經(jīng)理就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的建議目標(biāo)值等。
值得一提的是，在成立績效考核的項(xiàng)目組織后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計(jì)劃、計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時(shí)間。
一個(gè)好的績效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：
安排問題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個(gè)重要的經(jīng)銷商、幾個(gè)典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場。
召開項(xiàng)目啟動(dòng)會，公布項(xiàng)目計(jì)劃。
設(shè)計(jì)各崗位層級考核指標(biāo)及說明。
通過項(xiàng)目小組的溝通會確定各指標(biāo)的目標(biāo)值。
由人力牽頭，會同財(cái)務(wù)確定激勵(lì)措施。
組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解公司的考核方案。
三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)不合理
很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實(shí)上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標(biāo)，根本就沒有區(qū)分出營銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的業(yè)績要如何捆綁、不是區(qū)域市場對應(yīng)的業(yè)績衡量、不同崗位層級的工作貢獻(xiàn)重點(diǎn)。
所以，一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，如果企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是第一次嘗試增加不同的考核指標(biāo)，所以對于不同區(qū)域的同一個(gè)營銷崗位可以設(shè)置相同的指標(biāo)，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標(biāo)可以一個(gè)樣；但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)置上就應(yīng)該不同。
一般來說，銷售管理者崗位的考核指標(biāo)就兩大類：
財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售收入、費(fèi)用、利潤，不同區(qū)域市場，三個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)值不同。
管理指標(biāo)：渠道（新客戶）開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)與發(fā)展。
而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標(biāo)設(shè)置更加應(yīng)當(dāng)簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標(biāo)，其實(shí)這完全沒有必要。因?yàn)樵谏晕⒁?guī)范的公司，銷售代表的費(fèi)用管理一定是按照各種標(biāo)準(zhǔn)、制度進(jìn)行使用的，所以費(fèi)用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財(cái)務(wù)指標(biāo)其實(shí)只需要設(shè)置銷售收入指標(biāo)，但也不要忽視一些管理指標(biāo)，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（某類公司主推的新品）、重點(diǎn)工作計(jì)劃完成率。如果沒有這些管理指標(biāo)的約束，那么銷售代表極有可能只關(guān)注眼前利益，而不愿意為長期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當(dāng)然，銷售代表的學(xué)歷、素質(zhì)相對較低，指標(biāo)考核越少越好、越容易理解越好。
四、銷售激勵(lì)措施設(shè)計(jì)單一
很多公司績效獎(jiǎng)金只有銷售收入提成，這其實(shí)就是在對考核結(jié)果應(yīng)用的不理解：金錢永遠(yuǎn)都是最重要的應(yīng)用激勵(lì)，但不是唯一的。
考核結(jié)果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項(xiàng)的、或者滿足員工特定需求激勵(lì)掛鉤，比如設(shè)置高毛利產(chǎn)品的推廣獎(jiǎng)金、設(shè)置關(guān)于銷售增長率提升的獎(jiǎng)勵(lì)、設(shè)置大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)；又比如設(shè)置家庭集體旅游獎(jiǎng)、EMBA培訓(xùn)獎(jiǎng)等等。
常用的銷售崗位成員的激勵(lì)措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設(shè)計(jì)以豐富考核結(jié)果的激勵(lì)措施：
（一）對于銷售代表激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：
銷售代表按月考核，按月發(fā)放績效獎(jiǎng)金（考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務(wù)流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費(fèi)品行業(yè)的考核周期長）。
設(shè)計(jì)銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。
按季度根據(jù)上季度指標(biāo)目標(biāo)完成情況與得分進(jìn)行職位的升降；如低于60分降級，銷售收入指標(biāo)完成率70%直接降級。
將代表的績效獎(jiǎng)金分配部門指標(biāo)目標(biāo)完成情況掛鉤，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個(gè)人的績效獎(jiǎng)金。
（二）對于銷售經(jīng)理激勵(lì)措施設(shè)計(jì)：
按季度考核，按季度發(fā)放績效獎(jiǎng)金。
年度進(jìn)行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。
與公司業(yè)績完成掛鉤，進(jìn)行季度獎(jiǎng)金分配。
以上四個(gè)問題就是銷售人員團(tuán)隊(duì)管理主要的、常見的四個(gè)問題，當(dāng)然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們在設(shè)計(jì)考核方案時(shí)更需要加強(qiáng)溝通與培訓(xùn)，包括與被考核人的溝通、與公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通、與指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)者溝通、與業(yè)務(wù)分析者的溝通等等。
今年以來，高郵農(nóng)商行以“優(yōu)服務(wù)、訪千企、支實(shí)體、助發(fā)展”中小微企業(yè)集中走訪活動(dòng)為抓手，重點(diǎn)對轄內(nèi)無貸戶企業(yè)進(jìn)行全面走訪，進(jìn)一步推動(dòng)服務(wù)小微企業(yè)提檔升級。
厘定走訪目標(biāo)，統(tǒng)籌安排走訪計(jì)劃。一是初步篩選，主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)。根據(jù)對2015年轄內(nèi)納稅企業(yè)清單（不含建筑、地產(chǎn)行業(yè)），初步篩選出1980戶無貸企業(yè)，對無貸戶名錄中的企業(yè)經(jīng)營地址按屬地和主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)的原則將無貸戶分配至相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)，由各網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)籌厘定走訪計(jì)劃，制定每月走訪目標(biāo)，做好走訪記錄，并按月上報(bào)。二是逐一分析，整體推進(jìn)。在走訪企業(yè)前，認(rèn)真分析屬地的無貸戶企業(yè)，通過CRM系統(tǒng)分析企業(yè)的潛在需求，對企業(yè)所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多家網(wǎng)點(diǎn)的情況，由屬地幾家網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)溝通合作，實(shí)現(xiàn)信息共享，避免浪費(fèi)資源。三是根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，為企業(yè)提供結(jié)算、開戶、工資、PGS、資信證明、信用等級評估等一攬子服務(wù)方案，滿足小微企業(yè)多樣化的金融需求，將走訪材料和信息及時(shí)錄入CRM系統(tǒng)，跟蹤潛在客戶的動(dòng)態(tài)需求變化。
挖掘有效需求，延伸走訪服務(wù)內(nèi)涵。一是由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理組成走訪小組，對無貸名錄上的企業(yè)進(jìn)行“掃街”式走訪，仔細(xì)摸排走訪企業(yè)所屬行業(yè)、經(jīng)營范圍、實(shí)力規(guī)模、用工情況、業(yè)務(wù)需求、聯(lián)系方式等，并利用移動(dòng)PAD及時(shí)將信息錄入CRM系統(tǒng)中的“潛在客戶管理”模塊，對篩選出的優(yōu)質(zhì)的、有合作意愿的企業(yè)進(jìn)行跟蹤回訪，深入了解企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題，征求企業(yè)對銀行服務(wù)意見和建議。二是結(jié)合“兩學(xué)一做”學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，由班子成員、聯(lián)系人到掛鉤片、聯(lián)系點(diǎn)協(xié)助基層網(wǎng)點(diǎn)開展企業(yè)走訪活動(dòng)，加強(qiáng)與企業(yè)的信息交流，進(jìn)一步做實(shí)營銷和服務(wù)工作，活動(dòng)開展以來，己走訪128戶小微企業(yè)。三是對走訪企業(yè)分類管理，區(qū)分個(gè)人、關(guān)聯(lián)企業(yè)，了解企業(yè)關(guān)聯(lián)情況，如關(guān)聯(lián)企業(yè)的股東構(gòu)成、經(jīng)營范圍、銷售、融資情況，掌握企業(yè)上下游供應(yīng)鏈上的高郵本地企業(yè)，對走訪調(diào)查后確定為無效企業(yè)的，分析說明具體原因。
升級銀企對接，提升服務(wù)小微成效。一是積極參與“金融支持新?lián)P州建設(shè)”銀企對接活動(dòng)，通過仔細(xì)摸排轄區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)，確定了50家小微企業(yè)為場外對接對象，擬授信金額為63345萬元。二是積極參與“百強(qiáng)企業(yè)銀行服務(wù)直通車”活動(dòng)，對重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行集中服務(wù)工作，面對面了解企業(yè)的融資需求和實(shí)際困難，為企業(yè)量身定制融資和綜合服務(wù)方案。通過場外對接，擬對10戶本地百強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行授信，總授信金額21910萬元。三是持續(xù)抓好貸款年審制推進(jìn)力度，提高貸款投放效率，增加授信面，截至6月末共對394戶企業(yè)客戶進(jìn)行了集中授信，授信額度33.67億元，小微貸款戶數(shù)凈增26戶，金額7968萬元。
關(guān)鍵詞：電能表；集中抄表系統(tǒng)；設(shè)計(jì)分析
中圖分類號：TM76 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
前言
低壓用戶集中抄表系統(tǒng)是綜合現(xiàn)代電子、計(jì)算機(jī)、通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的綜合信息自動(dòng)化系統(tǒng)，系統(tǒng)通過對遠(yuǎn)方居民計(jì)量表計(jì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、可靠、完整、及時(shí)采集和統(tǒng)計(jì)分析，能夠快速、全面地反映低壓用戶電量使用情況，為電力營銷服務(wù)提供可靠技術(shù)保證。實(shí)現(xiàn)居民電量自動(dòng)及時(shí)抄讀分析，能夠提高客戶服務(wù)質(zhì)量和計(jì)量自動(dòng)化水平，有利于提高企業(yè)管理水平和管理效率，有利于降低低壓客戶供電線損和提高供電服務(wù)質(zhì)量，也能夠較好地緩解目前減員增效與抄表到戶之間的矛盾。
一、現(xiàn)狀分析
集中抄表技術(shù)在國內(nèi)外已有較為廣泛的應(yīng)用，能夠有效解決現(xiàn)有計(jì)量抄表中工作量大、效率低下、管理粗放等方面的問題。充分利用現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)，逐步推廣居民集中抄表系統(tǒng)，有利于解決當(dāng)前一戶一表改造和小區(qū)接管中存在的抄表工作量增加的問題，能夠擴(kuò)大供電單位利潤空間和提高供電單位社會形象。這既符合南方電網(wǎng)公司顯現(xiàn)現(xiàn)代化管理目標(biāo)的要求，也是強(qiáng)化需求側(cè)管理，提高經(jīng)營服務(wù)水平的重要舉措。
根據(jù)珠海供電局集抄系統(tǒng)現(xiàn)狀在局部小區(qū)試用了6410戶，建設(shè)時(shí)間較早，沒有按照2007年廣東電網(wǎng)公司低壓集抄相關(guān)技術(shù)規(guī)范建設(shè)。目前，上述試點(diǎn)小區(qū)的集抄系統(tǒng)并沒有真正實(shí)用化，仍然依賴人工抄表，主要問題有：有些電表抄不到數(shù)據(jù)，自動(dòng)抄表率低；集抄主站功能簡單、性能差，并且未實(shí)現(xiàn)與營銷計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的自動(dòng)接口，仍依靠人工從集抄系統(tǒng)導(dǎo)出Excel，再導(dǎo)入營銷系統(tǒng)計(jì)費(fèi)；系統(tǒng)主站功能弱，難于維護(hù)和管理；集抄的覆蓋率較低，節(jié)省的工作量體現(xiàn)不明顯等。針對這一現(xiàn)狀，分析了集中抄表系統(tǒng)技術(shù)的必要性、需求性、技術(shù)和功能要求等。
二、必要性分析
1、小康型住宅小區(qū)建設(shè)要求
根據(jù)建設(shè)部提出的小康型住宅小區(qū)規(guī)劃要求，今后要對新建和改建的住宅統(tǒng)一規(guī)劃，逐步實(shí)行水、電、氣三表出戶統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)微機(jī)自動(dòng)監(jiān)測、計(jì)量、收費(fèi)。遠(yuǎn)傳功能徹底改變了傳統(tǒng)的居民住宅水、電、煤氣等生活耗能逐月入戶驗(yàn)表收費(fèi)方式，解決了城市住宅耗能管理的離散性和耗能數(shù)據(jù)人工處理的繁瑣過程，從而節(jié)省了大量人力，且避免了入戶驗(yàn)表對居民生活的干擾。
2、提高用電側(cè)計(jì)量管理水平的需要
1）提高計(jì)量服務(wù)水平
居民系統(tǒng)充分應(yīng)用現(xiàn)代電子、計(jì)算機(jī)、通信最新技術(shù)，能夠自動(dòng)實(shí)現(xiàn)對遠(yuǎn)方電量的準(zhǔn)確、可靠、快速、完整計(jì)量和采集，可對采集數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、匯總、計(jì)算、存貯，并能夠形成各種報(bào)表，實(shí)現(xiàn)對用戶電量的隨時(shí)準(zhǔn)確抄讀。系統(tǒng)可同時(shí)實(shí)現(xiàn)對計(jì)量裝置的運(yùn)行狀態(tài)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)用戶計(jì)量點(diǎn)等計(jì)量裝置存在的問題，從而對計(jì)量裝置存在的問題進(jìn)行及時(shí)處理，避免因計(jì)量裝置等問題引起的經(jīng)濟(jì)損失。
2）減輕計(jì)量抄表工作量
居民抄表系統(tǒng)能夠完全實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程自動(dòng)批量抄表，一般情況下，在幾分鐘內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)1個(gè)臺區(qū)內(nèi)居民電表抄讀工作，計(jì)量工作人員無需到達(dá)現(xiàn)場，也無需進(jìn)行操作，就能夠在短時(shí)間內(nèi)（1～2小時(shí)內(nèi)），自動(dòng)實(shí)現(xiàn)對轄區(qū)內(nèi)電量的抄讀，抄表效率非常高，能夠節(jié)約大量抄表工作。
3）為提高營銷服務(wù)水平提供支持
居民抄表系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)高密度自動(dòng)抄讀，抄表間隔可以達(dá)到分鐘級。高密度、高質(zhì)量的電能量數(shù)據(jù)，不僅為用戶用電特性分析提供真實(shí)可靠數(shù)據(jù)，也為縮短用電銷售周期，及時(shí)收費(fèi)提供強(qiáng)大技術(shù)支持。
4）為降低用電線損提供有效依據(jù)和保證
傳統(tǒng)抄表抄表周期通常在1月以上，難以對線損降低提供可靠依據(jù)，而使用居民抄表系統(tǒng)，通過對監(jiān)視范圍內(nèi)用戶在一定時(shí)間段內(nèi)電量進(jìn)行凍結(jié)、準(zhǔn)確、完整抄讀，能夠發(fā)現(xiàn)高線損范圍，為線損降低提供可靠依據(jù)。
5）提高計(jì)量抄表準(zhǔn)確性，減少誤抄、錯(cuò)抄情況。
人工抄表往往由于人的疏忽及可能出現(xiàn)的疲勞而發(fā)生誤抄、漏抄、甚至錯(cuò)超的情況，居民抄表系統(tǒng)則完全可以避免這些情況，即使有錯(cuò)誤情況出現(xiàn)，概率也非常下，且錯(cuò)誤情況往往是有規(guī)律的，可以追查和解決的。
6）開展停電時(shí)間統(tǒng)計(jì)
向客戶提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”一直是南方電網(wǎng)公司的經(jīng)營理念，停電時(shí)間統(tǒng)計(jì)到戶，可為停電分析和開展保障措施以減少停電時(shí)間提供技術(shù)支持。
三、設(shè)定目標(biāo)
為此，我們要設(shè)定集抄系統(tǒng)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)。近期目標(biāo)：1、建設(shè)低壓用戶集中抄表，在1萬多戶低壓用戶實(shí)現(xiàn)集抄；2、在一體化計(jì)量自動(dòng)化系統(tǒng)上，開展居民集抄應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程抄表、臺區(qū)線損兩大核心業(yè)務(wù)功能，并能夠與營銷管理信息系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換。遠(yuǎn)期目標(biāo)：1、根據(jù)先期建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，逐步擴(kuò)大自動(dòng)抄表范圍，力爭2010年，結(jié)合居民電表改造輪換的進(jìn)程，在珠海地區(qū)范圍內(nèi)300戶以上臺區(qū)中60％的臺區(qū)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)抄表。2、在計(jì)量自動(dòng)化系統(tǒng)平臺基礎(chǔ)上開展催費(fèi)功能(停復(fù)電)、停電時(shí)間統(tǒng)計(jì)、預(yù)購電、分時(shí)計(jì)費(fèi)、電壓合格率統(tǒng)計(jì)等擴(kuò)展功能。
四、需求分析
1、系統(tǒng)應(yīng)用需求
遠(yuǎn)程抄表結(jié)算，能夠?qū)τ脩粲?jì)算電量進(jìn)行凍結(jié)抄讀，滿足計(jì)費(fèi)需要；臺區(qū)線損統(tǒng)計(jì)，能夠進(jìn)行臺區(qū)線損統(tǒng)計(jì)和重點(diǎn)用戶實(shí)時(shí)監(jiān)測。目前，珠海地區(qū)每月按月統(tǒng)計(jì)每個(gè)臺區(qū)線損，形成線損統(tǒng)計(jì)月報(bào)表。
2、系統(tǒng)接口需求
與營銷信息系統(tǒng)接口，交換居民用戶檔案資料和居民結(jié)算電量。本系統(tǒng)從營銷系統(tǒng)獲取居民用戶的基礎(chǔ)檔案信息，同時(shí)向營銷系統(tǒng)提供居民計(jì)量點(diǎn)的月凍結(jié)電量信息。
3、通信需求
1）主站與集中器通信
a.時(shí)效性要求
具有一定實(shí)時(shí)性要求，延遲時(shí)間可以是分鐘級。在特殊情況下，如定期考核線損、系統(tǒng)測試、重點(diǎn)用戶監(jiān)測等，需要隨機(jī)抄讀即時(shí)數(shù)據(jù)，抄讀延遲時(shí)間可以在幾分鐘以內(nèi)。
b.信息量
下行，從主站到各計(jì)量點(diǎn)的下發(fā)命令通常采用比較小的短信息格式即可以滿足，一般不超過20Byte；上行，從集中器到主站上發(fā)信息數(shù)據(jù)量相對較大，但是整個(gè)信息包在10kByte完全可以滿足。以1個(gè)500個(gè)用戶的臺區(qū)為例，同時(shí)抄讀各表計(jì)收費(fèi)周期內(nèi)的窗口電量數(shù)據(jù)，每日約10kByte。即使一次抄讀全部取月曲線數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)包在300kByte以內(nèi)。
c.通訊規(guī)約要求：
遵循《廣東電網(wǎng)公司低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)集中器上行通訊規(guī)約》。
d.通訊方式
集中器與主站之間的上行通信采用公用通訊網(wǎng)，兼容GPRS、CDMA 、PSTN、網(wǎng)絡(luò)等通信方式。
集中器、采集終端和電表之間的通信
a.通訊規(guī)約
采用低壓電力線載波方式時(shí)，集中器與采集終端（或載波表）之間的下行通信采用載波通信規(guī)約；采用485總線方式時(shí)，集中器與采集終端（或485表）之間的規(guī)約直接采用相應(yīng)的電能表規(guī)約。
b.通訊方式
采用低壓電力線載波或485總線。
五、系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)
集中器通過GPRS/CDMA等無線網(wǎng)絡(luò)與計(jì)量自動(dòng)化主站前置機(jī)通訊，與配變終端、廠站終端、負(fù)荷管理終端等統(tǒng)一接入一體化計(jì)量自動(dòng)化主站，在整個(gè)計(jì)量自動(dòng)化系統(tǒng)中處在終端設(shè)備層。系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)見下圖：
圖1計(jì)量自動(dòng)化系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)
主站計(jì)算機(jī)系統(tǒng)使用正在建設(shè)的計(jì)量自動(dòng)化系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)平臺、硬件平臺和基礎(chǔ)軟件平臺，只需要根據(jù)接入的戶數(shù)規(guī)模確定新增的前置機(jī)數(shù)量、調(diào)整數(shù)據(jù)庫服務(wù)器的配置和增加集抄業(yè)務(wù)軟件模塊。計(jì)量自動(dòng)化系統(tǒng)主站容量設(shè)計(jì)綜合負(fù)控接入情況、廠站接入情況、配變接入情況和集抄接入情況統(tǒng)一考慮,統(tǒng)一規(guī)劃前置機(jī)數(shù)量、數(shù)據(jù)計(jì)算和數(shù)據(jù)庫等服務(wù)器的檔次。
六、現(xiàn)場采集方案
全載波方式
所有電表采用載波式電子表，通過載波方式直接與集中器進(jìn)行通信。其特點(diǎn)是不需要采集終端，電表內(nèi)需增加載波芯片，適用于用戶非常分散、可以使用載波電表的供電臺區(qū)。珠海局的適用臺區(qū)包括：農(nóng)村（含城中村）、商業(yè)街區(qū)、別墅區(qū)、所有表計(jì)分散到用戶小區(qū)。邏輯示意圖如下圖2：
圖2全載波方案邏輯示意圖
半載波方式
部分（或全部）電表采用485式電子表，接入采集終端設(shè)備后，通過載波方式與集中器進(jìn)行通信,少數(shù)電表采用載波電子表直接與集中器通信。其特點(diǎn)是適用范圍廣，性價(jià)比高，穩(wěn)定性相對較高。珠海城區(qū)的幾乎所有已有小區(qū)均可采用此種方式。邏輯示意圖如下圖3：
圖3半載波方案邏輯示意圖
典型現(xiàn)場圖如下圖4：
圖4半載波方案典型現(xiàn)場圖
總線方式
所有電表采用485式電子表，接入采集終端設(shè)備后，通過485方式與集中器進(jìn)行通信。其特點(diǎn)是需要采集終端，電表可以使用通用485電表，使用485電子表的、485通信電纜敷設(shè)方便的供電臺區(qū)。適用于新建居民小區(qū)。邏輯示意圖如下圖5:
圖5總線方案邏輯示意圖
典型現(xiàn)場圖如下圖6：
圖6總線方案典型現(xiàn)場圖
無線方式
在集中器與電能表之間組建局部無線網(wǎng)絡(luò)。其特點(diǎn)是，不用安裝采集終端(半無線則需要安裝無線采集終端)，也不依賴于電力載波。但要求安裝無線集中器和無線電能表，適用所有臺區(qū)。邏輯示意圖見下圖7
圖7無線方案邏輯示意圖
七、方案比較及選型
綜合上述方案，從其優(yōu)缺點(diǎn)、適應(yīng)性等方面進(jìn)行比價(jià)，見下表1：
表1現(xiàn)場采集方案比較
通過上述分析和比較，結(jié)合目前國內(nèi)集抄系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和供電局的實(shí)際情況，建議采用半載波方案，大量使用485表，少量分散用戶安裝載波表。
八、通信網(wǎng)絡(luò)要求
集中器向下通信網(wǎng)絡(luò)使用載波或485方式，這兩種方式目前在國內(nèi)均有大規(guī)模長期研究和使用，技術(shù)都比較成熟。無線的方式目前國內(nèi)也有試點(diǎn)，但尚不成熟。本設(shè)計(jì)采用載波和485方式相結(jié)合。
集中器向上通信方案有GPRS/CDMA、電話撥號等，GPRS/CDMA技術(shù)目前已在公司負(fù)荷管理系統(tǒng)和配變監(jiān)測計(jì)量系統(tǒng)中進(jìn)行長期使用，技術(shù)已經(jīng)成熟。建議采用GPRS或CDMA。
結(jié)束語
目前電力行業(yè)營銷系統(tǒng)普遍進(jìn)行了升級和改造，要求集中抄表系統(tǒng)必須也要同步接入。在主站的設(shè)計(jì)上重點(diǎn)從功能上作了優(yōu)化，按分模塊化設(shè)計(jì)的思路，對系統(tǒng)的架構(gòu)和數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)等方面做深入的研究和探討，從而使該設(shè)計(jì)方案具有較高的可靠性和實(shí)用價(jià)值。因此，對低壓遠(yuǎn)程集中抄表系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開發(fā)，不僅為低壓用戶開展需求側(cè)管理提供了有利的技術(shù)手段，而且也給電力行業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
參考文獻(xiàn)
[1]DL/T 698-1999，低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)技術(shù)條件[S].
[2]DL/T 614-1997，多功能電能表[S].
[3]DL/T645-1997，多功能電能表通信規(guī)約[S].
[4]廣東電網(wǎng)低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)集中器訂貨及驗(yàn)收技術(shù)條件[Z].
[5]廣東電網(wǎng)低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)采集終端訂貨及驗(yàn)收技術(shù)條件[Z].
[6]廣東電網(wǎng)低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)集中器上行通訊規(guī)約[Z].
1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、XX年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個(gè);年銷售額5000萬元以上。
3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《***區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時(shí)，要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。
5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告)，至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家 ——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報(bào)告——市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報(bào)告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。
前6個(gè)月，我行業(yè)務(wù)經(jīng)營同比呈現(xiàn)“兩減三增四降”的特點(diǎn)，即：
——貸款余額減少。截止6月底，全行貸款余額138139萬元，較年初減少16058萬元，下降10。4%。
——人均存款增加。6月末各項(xiàng)存款余額23859萬元，人均存款286萬元，同比增加72萬元，增長33。64%。
——利潤總額增加。在各項(xiàng)費(fèi)用支出增加的情況下，上半年實(shí)現(xiàn)賬面利潤832萬元，同比增加34萬元，增長4。3%。
——不良貸款及占比下降。止6月末，全行不良貸款余額4460萬元，較年初下降812萬元，占比下降0。19個(gè)百分點(diǎn)。
——收入成本率下降。6月底全行收入成本率14。03%，同比下降1。4%，低于省分行目標(biāo)值5。97%。
——資產(chǎn)利潤率下降。6月末我行資產(chǎn)利潤率0。56%，同比下降0。24個(gè)百分點(diǎn)。
——中間業(yè)務(wù)收入下降。前6個(gè)月全行中間業(yè)務(wù)收入9。4萬元，人均中間業(yè)務(wù)收入1044元，同比下降284元。
——貸款累放數(shù)量減少。上半年，全行累計(jì)投放各類貸款30408萬元，同比減少6449萬元，下降17。5%。
——貸款累收數(shù)量增加。1—6月，全行累計(jì)收回各類貸款46510萬元，同比增加8249萬元，增長21。65%。
二、主要工作及成效
（一）明確工作重點(diǎn)，持續(xù)抓好客戶營銷。
1、立足項(xiàng)目貸款，積極支持白銀市城市轉(zhuǎn)型。
一是認(rèn)真落實(shí)市分行年初《客戶營銷規(guī)劃》，采取市縣行交叉調(diào)查、聯(lián)動(dòng)調(diào)查等方式，大力營銷項(xiàng)目貸款。前6個(gè)月，全行共受理、調(diào)查各類貸款97筆、111651萬元，其中：新營銷貸款項(xiàng)目18個(gè)、69210萬元；向省分行上報(bào)國投風(fēng)電、銀珠電力、中瑞土地等 3000萬元以上項(xiàng)目貸款5個(gè)、66000萬元，已經(jīng)省分行審批發(fā)放1筆、4000萬元。
二是圍繞白銀市城市轉(zhuǎn)型，深入營銷低風(fēng)險(xiǎn)貸款。今年3月17日，白銀市被國家列為首批資源轉(zhuǎn)型城市，在市委、市政府規(guī)劃的38個(gè)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中，有30個(gè)項(xiàng)目的65億元貸款符合農(nóng)發(fā)行信貸政策。據(jù)此，我行緊抓機(jī)遇，積極參與和支持白銀市城市轉(zhuǎn)型。5月初，配合市發(fā)改委、人民銀行召開包括金融機(jī)構(gòu)與中小企業(yè)對接在內(nèi)的“五對接”會議，簽訂意向性貸款協(xié)議8份、28000萬元；6月底，協(xié)助市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局召開全市農(nóng)畜產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段性總結(jié)會議，遴選介紹農(nóng)畜產(chǎn)業(yè)貸款項(xiàng)目22個(gè)，資金總需求32億元，申請銀行貸款14億元，其中有14個(gè)項(xiàng)目此前已與我行建立了16000萬元流動(dòng)資金信貸關(guān)系。
2、根據(jù)糧改現(xiàn)狀，穩(wěn)健支持農(nóng)業(yè)和糧食生產(chǎn)。
一是在認(rèn)真執(zhí)行政策、保證企業(yè)正常收購資金供應(yīng)的前提下，適當(dāng)控制糧油收購貸款投放數(shù)量，促銷壓庫，積極調(diào)整和優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)。1—6月，全行累計(jì)發(fā)放糧油收購貸款13752萬元，同比減少10196萬元；支持企業(yè)收購各類糧油10964萬公斤，同比減少2719 萬公斤；企業(yè)累計(jì)銷售各類糧油26904萬公斤、48308萬元，同比增加4583萬公斤、16601萬元。
二是逐步支持建立市縣級糧油儲備，穩(wěn)定區(qū)域農(nóng)業(yè)市場，不斷尋求傳統(tǒng)業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。上半年，我行分別向會寧縣糧食總公司和平川打拉池倉庫投放縣區(qū)級儲備糧貸款1000萬元和162萬元，支持建立縣區(qū)級糧食儲備650萬公斤和100萬公斤。
三是立足訂單農(nóng)業(yè)，優(yōu)化承貸主體，全面支持各縣區(qū)春耕生產(chǎn)。今年，我們推行“有減有增”的訂單農(nóng)業(yè)支持思路，投放以國有糧食購銷企業(yè)為主要承貸主體的合同收購貸款6800萬元，同比減少1690萬元；投放以實(shí)際用于支持訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款6200萬元。兩項(xiàng)合計(jì)13000萬元，同比增加4510萬元；落實(shí)訂單面積25。88萬畝，同比增加11。38萬畝。
3、結(jié)合縣區(qū)優(yōu)勢，大力營銷存款和中間業(yè)務(wù)。
一是將吸收各縣區(qū)財(cái)政性存款與對該縣區(qū)貸款支持總量掛鉤，會寧縣支行上半年?duì)I銷財(cái)政性涉農(nóng)資金存款3839萬元。
二是將吸收同業(yè)存款與促進(jìn)同其他金融機(jī)構(gòu)合作掛鉤，景泰縣支行營銷當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社同業(yè)存款1000萬元，市分行營業(yè)部在去年?duì)I銷白銀市城市信用社同業(yè)存款1500萬元的基礎(chǔ)上，今年再次營銷500萬元。
三是將中間業(yè)務(wù)營銷與提高農(nóng)發(fā)行結(jié)算手段掛鉤，截止6月末，全行共辦理銀行承兌匯票業(yè)務(wù)16筆、950萬元。四是將支持客戶發(fā)展與參加農(nóng)發(fā)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)掛鉤，前6 個(gè)月全行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)65筆、12562萬元，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7萬元。
（二）突出理性發(fā)展，全力防控信貸風(fēng)險(xiǎn)。
為進(jìn)一步夯實(shí)信貸管理基礎(chǔ)，我行將XX年確定為全市農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)“整頓規(guī)范年”，從“檢查、規(guī)范、監(jiān)測、防范、清收、處置、期限管理”等七個(gè)方面入手，全力控制和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)，努力提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。
一是不斷加大問題檢查整改力度。上半年，圍繞《貸款“三查”自查自糾方案》、《貸款合規(guī)使用審計(jì)方案》開展全行性信貸檢查4次，發(fā)現(xiàn)不規(guī)范問題9類127條；止5月底，所有問題已全部整改到位。
二是全面規(guī)范信貸管理基礎(chǔ)。今年1月，對全市XX年以來的400份信貸檔案進(jìn)行集中整理歸檔；嚴(yán)格辦貸程序，從4月份開始將各行部、相關(guān)部室貸款資料的完整性、規(guī)范性，貸款辦理的時(shí)效性、合規(guī)性納入市縣行考核，掛鉤績效考核工資860元。
三是認(rèn)真做好到逾期貸款監(jiān)測控制工作。上半年逐日逐戶逐筆監(jiān)測、收回到逾期貸款80筆、3XX萬元；利用非現(xiàn)場監(jiān)管、全力收回到逾期商業(yè)性貸款及欠息等途徑，發(fā)現(xiàn)、化解cmXX系統(tǒng)預(yù)警信息、剛性約束45個(gè)。
四是督促信貸員全程加強(qiáng)監(jiān)管。嚴(yán)格落實(shí)信貸員“貸后監(jiān)管月報(bào)制”，前6個(gè)月共審查全市信貸員貸后監(jiān)管報(bào)告108份，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題13個(gè)，提出改進(jìn)意見13條；6月初在景泰縣組織召開“全市信貸員貸后監(jiān)管述職會議”，從述職報(bào)告質(zhì)量、監(jiān)管企業(yè)情況、現(xiàn)場答問情況、 cmXX系統(tǒng)剛性約束化解情況、企業(yè)經(jīng)營狀況等5個(gè)方面評比打分，督促管戶信貸員落實(shí)責(zé)任，加強(qiáng)監(jiān)管。
五是全力清收不良貸款。通過及早制定計(jì)劃、按月下達(dá)任務(wù)、確定清收重點(diǎn)、序時(shí)抓好考核等方式，上半年全行共清收不良貸款812萬元，完成省分行下達(dá)全年清收任務(wù)的105%，在6月底全行貸款余額較年初下滑16058萬元的情況下，不良貸款占比下降了0。19個(gè)百分點(diǎn)。
