時(shí)間：2022-10-25 16:29:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇外拓營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營銷；薪酬
一、前言
隨著我國經(jīng)濟(jì)的興起，越來越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。
技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業(yè)的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門，為客戶提供針對。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營銷方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來的復(fù)合型人才。對于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對于營銷人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進(jìn)行分析。
(一)純工資
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國有科研院所等事業(yè)單位，工資由國家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使?fàn)I銷人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績無關(guān)的薪酬會讓人覺得薄待業(yè)績優(yōu)良者而厚待業(yè)績惡劣者，不僅會降低個(gè)人的開拓性，而且會降低整體營銷隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。
(二)工資+獎(jiǎng)金
這種方案中，營銷人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I銷工作而獲得獎(jiǎng)金，對于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對營銷人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業(yè)績的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國內(nèi)市場的競爭中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競爭力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵(lì)。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對穩(wěn)定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業(yè)偏低。
(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷售工作的同時(shí)，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業(yè)的忠誠度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會與企業(yè)其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競爭力的薪酬方案。
(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金
“傭金”通常與個(gè)人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營銷文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營銷人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。
(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動工資
平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來的戰(zhàn)略和績效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級分解到部門和個(gè)人，基于對企業(yè)、部門、個(gè)人KPI績效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。
將企業(yè)、部門、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績效。職級越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績效得分，調(diào)整固定工資增長比例和計(jì)算浮動工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門、個(gè)人三者績效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對于營銷人員的業(yè)績要求寫入KPI指標(biāo)，可測量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。
首先，市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了2009年酒店銷售部工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日
通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2009年市場營銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。
營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的
二、
三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
1.實(shí)訓(xùn)時(shí)間跨度的選擇
對實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況有初步了解，對需要進(jìn)一步了解的問題如批發(fā)價(jià)等可記錄下來，在后面將要進(jìn)行的項(xiàng)目說明會上向企業(yè)營銷管理人員及營銷教師提問。在學(xué)生對行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營銷管理人員來學(xué)校進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品、市場等情況介紹，并針對同學(xué)們提出的問題作詳細(xì)介紹。通過項(xiàng)目說明會，同學(xué)們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎(chǔ)既然是全真的營銷實(shí)訓(xùn)，對營銷隊(duì)伍的管理也是營銷實(shí)訓(xùn)不可或缺的重要組成部分，通過對營銷隊(duì)伍的管理，可以提高同學(xué)們對營銷管理重要性的認(rèn)識，提高同學(xué)們營銷管理的能力。另一方面，由于實(shí)訓(xùn)的同學(xué)比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時(shí)間精力太多，而且也不易管理好，而由同學(xué)們自己成立相應(yīng)的組織來管理，既可以鍛煉同學(xué)們的管理能力，又能高效管理營銷隊(duì)伍。例如，武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)參與此次營銷實(shí)訓(xùn)的同學(xué)有近200人，同學(xué)們推選出了一名營銷總監(jiān)及三名營銷副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動三個(gè)大組，每個(gè)大組下設(shè)若干小組，每個(gè)小組設(shè)小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業(yè)營銷管理人員除了為同學(xué)們提供必要的物料等支持外，只承擔(dān)了相當(dāng)于顧問的角色，極大地調(diào)動了同學(xué)們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機(jī)制。當(dāng)然，為了使各級管理人員有相應(yīng)的職權(quán)，營銷教師把一部分營銷實(shí)訓(xùn)考核成績的評分權(quán)和獎(jiǎng)品的分配權(quán)交給了各級管理人員。
2.市場調(diào)研與分析
在營銷教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負(fù)責(zé)的工作分別開展了市場調(diào)研與分析工作，最后進(jìn)行匯總分析，對消費(fèi)者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進(jìn)行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監(jiān)、副總、組長及企業(yè)營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當(dāng)?shù)男薷模@樣，一個(gè)企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認(rèn)可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學(xué)們對營銷理論的掌握及運(yùn)用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營銷策劃能力。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實(shí)訓(xùn)就根據(jù)市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強(qiáng)調(diào)其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個(gè)定位對學(xué)生沒有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點(diǎn)來大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟(jì)承受能力，因此，把包裝較為獨(dú)特、價(jià)格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認(rèn)可，因此，確定了“以點(diǎn)帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費(fèi)的帶動下，成功進(jìn)入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經(jīng)銷。考慮到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時(shí)地免費(fèi)送貨上門。因?yàn)槭フQ、元旦等節(jié)日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學(xué)們又積極開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。在促銷策略的運(yùn)用上同學(xué)們更是別具特色。分別運(yùn)用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營銷實(shí)訓(xùn)的主題報(bào)道）、條幅宣傳、名片抽獎(jiǎng)（名片融會了抽獎(jiǎng)、宣傳、訂貨電話的保存三個(gè)功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。
3.執(zhí)行與評估結(jié)果
執(zhí)行也是全真營銷實(shí)訓(xùn)的亮點(diǎn)之一。同學(xué)們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個(gè)個(gè)問題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學(xué)生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學(xué)們真正認(rèn)識了市場的殘酷，認(rèn)識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關(guān)鍵點(diǎn)，也認(rèn)識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實(shí)訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場來評價(jià)。因此，活動結(jié)束后，同學(xué)們要盤點(diǎn)渠道網(wǎng)點(diǎn)開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達(dá)到了多少，品牌美譽(yù)度及忠誠度達(dá)到了多少，抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)率多少等。這樣，通過對此次營銷實(shí)訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會了營銷的真諦。五、全真營銷實(shí)訓(xùn)的誤區(qū)通過以上的分析，相信大家對全真營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的實(shí)訓(xùn)效果有了初步的認(rèn)可，但也可能會質(zhì)疑，如此實(shí)訓(xùn)要花費(fèi)師生多少時(shí)間和精力啊，作為課程內(nèi)實(shí)訓(xùn)是否合適呢？其實(shí)，因?yàn)閰⑴c實(shí)訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實(shí)訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實(shí)訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達(dá)到了方案執(zhí)行效果的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場的最新進(jìn)展，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時(shí)基本保證了營銷實(shí)訓(xùn)的開展，只不過時(shí)間的安排上要更靈活一些。因?yàn)榻處熢趯?shí)訓(xùn)過程中主要承擔(dān)了聯(lián)系人和顧問的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔(dān)，所以，三分之一課時(shí)的工作量也可滿足需要。也可能大家會質(zhì)疑，既擁有在本地市場不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營銷費(fèi)用讓同學(xué)們來練兵的企業(yè)少之又少。其實(shí)，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動，通過網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說明如此多學(xué)生在營銷教師指導(dǎo)下的無償服務(wù)，而且是由學(xué)生來運(yùn)作學(xué)生的市場，相信大多數(shù)企業(yè)會積極參與的。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實(shí)訓(xùn)就是營銷教師在學(xué)校市場上看到興華啤酒運(yùn)作的痕跡，通過網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說明情況后立即得到了企業(yè)及當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因?yàn)檫@畢竟是一次雙贏的合作。
4.總結(jié)
作為一種創(chuàng)新的營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，全真營銷實(shí)訓(xùn)在不增加學(xué)校負(fù)擔(dān)，又能較好地服務(wù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的前提下，極大地鍛煉了同學(xué)們營銷策劃及執(zhí)行能力，培養(yǎng)了同學(xué)們的營銷思維，在校內(nèi)就基本實(shí)現(xiàn)了從學(xué)生到營銷人的轉(zhuǎn)變，相信會為應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新做出一定的貢獻(xiàn)。
作者：盧毅 單位：重慶科技學(xué)院
訊：11月21日消息，億邦動力網(wǎng)獲悉，數(shù)字營銷公司Cheil鵬泰已于近日與騰訊簽署面向境外企業(yè)全平臺的廣告服務(wù)協(xié)議，獲得授權(quán)面向韓國和中國香港企業(yè)的騰訊全平臺廣告服務(wù)。
簽約儀式現(xiàn)場
據(jù)介紹，雙方合作后，Cheil鵬泰將有權(quán)受理騰訊全平臺廣告服務(wù)，并向韓國和中國香港企業(yè)提供相關(guān)的營銷解決方案。此外，Cheil鵬泰還將啟動各項(xiàng)運(yùn)用騰訊旗下媒體平臺的營銷活動，為客戶提供更多廣告服務(wù)選擇。
Cheil鵬泰CEO南龍植博士表示，與騰訊的合作將使得公司面向中國消費(fèi)者的整合數(shù)字營銷渠道更加全面，未來會繼續(xù)強(qiáng)化與境外領(lǐng)先企業(yè)的合作，開拓跨境市場。
資料顯示，Cheil鵬泰成立于2000年，是廣告集團(tuán)Cheil Worldwide旗下的一家提供全方位Digital Marketing Service的外商獨(dú)資企業(yè)。目前，Cheil鵬泰已經(jīng)與騰訊、百度、京東等多家互聯(lián)網(wǎng)公司達(dá)成了在社交媒體、移動端、電商等方面穩(wěn)固的合作關(guān)系。（來源：億邦動力網(wǎng)）
在XX年我計(jì)劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項(xiàng)管理制度，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，并制定有獎(jiǎng)罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本，在XX年的工作中建立一個(gè)有活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶維護(hù)好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開拓新市場，將業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。為了將全年?duì)I銷任務(wù)認(rèn)真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年?duì)I銷任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
全年各階段工作安排將按照XX年下發(fā)工作計(jì)劃認(rèn)真完成，同時(shí)還有以下幾點(diǎn)將會作為工作要點(diǎn)抓好：
1、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。細(xì)分市場，將商務(wù)散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會議、旅行社團(tuán)隊(duì)和散客、長住戶等市場份額細(xì)分。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制，開拓市場，爭取客源。
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷任務(wù)，重新制訂完善的銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理?xiàng)l例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
3、熱情接待，服務(wù)周到。
接待團(tuán)體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
4、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃。
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動協(xié)調(diào)。
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，
某飼料企業(yè)市場部工作計(jì)劃書(很詳實(shí))。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點(diǎn)營銷
駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實(shí)踐中亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組·····
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
2、 結(jié)合市場情況制定出活動計(jì)劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、 策劃好經(jīng)銷商年會。
5、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動。
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動。
2、 配合分公司推出市場活動。
3、 參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、 夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。
2、 文化衫的發(fā)放。
3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、 兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、 完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。
整體家居引領(lǐng)行業(yè)變革。近年，在終端市場，涂料品牌的專賣店猶如雨后春筍，遍地開花。欣欣向榮的背后，是行業(yè)下行對渠道、對營銷的不斷革新。
實(shí)際上，革新的背后都是消費(fèi)驅(qū)動使然。日前舉行的第十一屆亞太經(jīng)濟(jì)論壇指出，隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和整體家居理念的流行，消費(fèi)習(xí)慣正在改寫，家裝行業(yè)走向整體時(shí)代。“廠商及經(jīng)銷商紛紛向一站式經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，進(jìn)行多元品類經(jīng)營及配套銷售，家裝建材產(chǎn)品的終端消費(fèi)方式，也由傳統(tǒng)的單品消費(fèi)轉(zhuǎn)向一站式或體驗(yàn)式消費(fèi)。”論壇上有學(xué)者直言指出行業(yè)趨勢。
而在行業(yè)遍吹整體風(fēng)的過程中，家電業(yè)的美的與家居業(yè)的科寶博洛尼這兩家企業(yè)，成為涂料行業(yè)很好的異業(yè)參考及行業(yè)標(biāo)桿示范。在家電業(yè)各領(lǐng)域攻城略地的美的，不斷躋身電飯煲、電磁爐、電冰箱、豆?jié){機(jī)、空調(diào)等領(lǐng)域，以颶風(fēng)般的速度擴(kuò)張勢力，從九陽、格蘭仕、格力等手中搶奪了大片市場，成為家電四大巨頭之一。而同樣極具野心的科寶博洛尼，也走出了一條整體家居的橫向擴(kuò)張之路。從進(jìn)入櫥柜行業(yè)，到如今在300個(gè)城市設(shè)立經(jīng)銷商，成立1000家店面的偉業(yè)，并推出“家裝設(shè)計(jì)+產(chǎn)品設(shè)計(jì)+家具設(shè)計(jì)”的整體家居解決方案，成功打造了新一代家裝概念。
家電、家居行業(yè)的整體化案例為涂料行業(yè)的發(fā)展書寫了標(biāo)桿，也給涂料行業(yè)帶來啟示：順應(yīng)“大家居”的潮流，涂料市場也可以打造出適合行業(yè)發(fā)展的“墻面一體化”，走一站式涂裝服務(wù)之路。
多元化之寬窄門。那么，在行業(yè)變革下，多元化的發(fā)展是否為未來主流？
實(shí)際上，中國企業(yè)面臨最多的誘惑就是是否多元化。蘋果告訴我們“專一”也可以很幸福；我們也看到了聯(lián)想的成功，其多元化所帶來的龐大帝國；美的多元化之路不可謂不成功，科寶博洛尼的擴(kuò)張也足以書寫新一番輝煌……
對于起步期的涂料企業(yè)而言，通過細(xì)分市場下的差異化品牌定位參與競爭是良策，但對于渠道結(jié)構(gòu)完善，有一定品牌知名度的品牌企業(yè)而言，多元化之路或許是方向。
高舉“健康”牌的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌美涂士漆，率先轉(zhuǎn)型，提出打造“墻面保護(hù)裝飾一體化全解決方案”，開始向“多元化”要效益。在美涂士專賣店內(nèi)，裝修漆、家具漆、工程漆、墻紙、防水涂料等，可謂一樣俱全，市場覆蓋面迅速拉大，滿足了不同的消費(fèi)需求。
產(chǎn)品多元化帶來的則是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，從坐商到行商，主動尋找市場機(jī)會，其銷售必然提升。在行業(yè)下行之際，美涂士通過多元化策略，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
有了豐富的產(chǎn)品品類，就一定可以吸引消費(fèi)者，決勝終端了嗎？
未必。多元化是一個(gè)系統(tǒng)工程，貿(mào)然多元化不僅不能幫助經(jīng)銷商盈利，還可能將品牌毀于一旦。這個(gè)多元化的門，你是進(jìn)入寬門還是窄門，取決企業(yè)的核心力——品牌、產(chǎn)品、渠道等。
一體化背后的“四輪驅(qū)動”。多元化所帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新，體現(xiàn)的是企業(yè)的核心競爭力。
而差異化競爭才是轉(zhuǎn)型升級的正確方向。美涂士差異化定位打造“墻面保護(hù)裝飾一體化全解決方案”，以全新的贏利模式，搭建輕松致富平臺，將為行業(yè)未來的發(fā)展提供思考的方向。
一體化模式，使終端店面轉(zhuǎn)變成服務(wù)平臺。如終端店接到消費(fèi)者下單，轉(zhuǎn)給專業(yè)的裝修人員，依托店面為消費(fèi)者服務(wù)，擴(kuò)展了店鋪功能，大大提升了消費(fèi)便利性，終端店鋪贏利能力也從單一的產(chǎn)品利潤增加了服務(wù)利潤。
“這顯然是一個(gè)多方共贏的策略——消費(fèi)者獲得便利和放心，店面解決了訂單問題，企業(yè)的品牌實(shí)力進(jìn)一步提升。”美涂士公司董事、副總裁任德忠如此評價(jià)稱。
那么，美涂士的一體化服務(wù)模式靠什么支撐？為何可以一馬當(dāng)先領(lǐng)跑行業(yè)？
1.渠道驅(qū)動。一個(gè)最基本的因素在于渠道創(chuàng)新。在一些涂料企業(yè)還在批發(fā)市場努力的時(shí)候，美涂士早已完成從傳統(tǒng)渠道到后期工程渠道、裝飾公司、大宗采購、電商等渠道的轉(zhuǎn)變和構(gòu)建。在工程工裝拓展方面頗有建樹，與恒大地產(chǎn)、陽光城集團(tuán)、金螳螂裝飾、金科地產(chǎn)等建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，也正是其在渠道深耕、產(chǎn)品品類多元化發(fā)展中的優(yōu)勢體現(xiàn)。
多渠道模式體現(xiàn)了美涂士市場覆蓋的廣度，而快速布局三、四線市場，搶先一步掌握了優(yōu)質(zhì)渠道資源，這是決勝終端的核心。顯然，在涂料行業(yè)，美涂士“多渠引水”不僅引領(lǐng)了行業(yè)發(fā)展，而且有力支撐了其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
2.產(chǎn)品驅(qū)動。目前，美涂士擁有家裝漆、名潤專業(yè)家具漆、工程漆、墻紙、防水涂料等一體化墻面保護(hù)裝飾全系列產(chǎn)品，有力支撐“墻面保護(hù)裝飾一體化全解決方案”的新營銷戰(zhàn)略，成為行業(yè)內(nèi)少有的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的大型涂料企業(yè)。
立體營銷的背后，是美涂士漆強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)體系和品質(zhì)保障體系的支撐，通過新技術(shù)、新產(chǎn)品支撐市場，并通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足不同的細(xì)分市場。
美涂士漆以多元產(chǎn)品構(gòu)建了獨(dú)有的競爭優(yōu)勢。而針對“一體化專家”的營銷戰(zhàn)略，推出了不同的產(chǎn)品套餐組合。以“豪華型”、“尊享型”、“惠美型”三大套餐重拳出擊，為經(jīng)銷商提供操作方便、可成功復(fù)制的產(chǎn)品營銷方式。通過強(qiáng)勢品牌專營，多元化的產(chǎn)品，補(bǔ)充客單價(jià)，提升利潤增長點(diǎn)。多個(gè)套餐系列，專業(yè)的推廣服務(wù)，讓合作伙伴輕松致富。
3.服務(wù)驅(qū)動。由于涂料產(chǎn)品銷售的終端對象有很大不同，美涂士漆在服務(wù)體系的打造上分別針對消費(fèi)業(yè)主、施工專業(yè)人士、零售客戶、裝飾公司、工程公司、家具廠實(shí)施針對性專業(yè)服務(wù)。
“瞄準(zhǔn)明天的市場，涂料銷售進(jìn)入服務(wù)時(shí)代是必然趨勢，美涂士墻面保護(hù)裝飾一體化方案專家，正是專注于未來的涂裝服務(wù)市場。”針對“一體化全解決專家”，美涂士漆提品配套選購方案，為經(jīng)銷商打造多級利潤級差。此外，還以個(gè)性化的“美麗涂裝”專業(yè)服務(wù)10步曲，為人們實(shí)現(xiàn)輕松煥新家的夢想。
“美麗涂裝”專業(yè)涂裝服務(wù)，輕松走完方案定制、專業(yè)檢測、施工保護(hù)、防水處理、墻面施工、木器涂裝、墻面藝術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收、免費(fèi)質(zhì)保、好禮到家10步曲，關(guān)鍵10步，立刻刷新。
美涂士漆把服務(wù)提升到營銷戰(zhàn)略層面。加大全國服務(wù)渠道的開拓，專設(shè)40多個(gè)服務(wù)中心，提供全程跟蹤服務(wù)，為不同客戶量身定做專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)等。
顯然，服務(wù)已經(jīng)成為美涂士最終極的戰(zhàn)略力，且不可復(fù)制。
4.營銷驅(qū)動。涂料行業(yè)競爭慘烈，如何在紅海的品牌塑造領(lǐng)域跳出來顯得尤為重要。美涂士漆一馬當(dāng)先，率先采用品牌代言人，通過明星代言模式，高舉高打，既為其開疆拓土立下了汗馬功勞，又有效提升了品牌知名度。
顯然，品牌美譽(yù)度的塑造成為美涂士漆當(dāng)下的戰(zhàn)略重心。因此，我們看到美涂士不遺余力的公益活動，如與團(tuán)中央共同推動“農(nóng)村青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”和“保護(hù)母親河行動”……2013年，除啟動已經(jīng)形成品牌系列的“健康行·5C新生活”主題推廣活動外，美涂士借助微博等社會化媒體工具，進(jìn)行互動營銷，在線上造勢，為線下促銷引流，再一次創(chuàng)新了涂料行業(yè)的營銷方式。
日本OS集團(tuán)是以日本OS株式會社為基礎(chǔ)，于1953年在日本大阪市創(chuàng)立的，至今已有53的歷史了。OS創(chuàng)業(yè)之初企業(yè)定位的主導(dǎo)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)電影院用的銀幕，企業(yè)因此獲得了發(fā)展，但是伴隨著電視機(jī)的普及使電影產(chǎn)業(yè)成為夕陽產(chǎn)業(yè)，所以企業(yè)重新定位于小型銀幕的生產(chǎn)。進(jìn)入七十年代，將產(chǎn)業(yè)定位延伸于教育和商務(wù)使用的銀幕Screen，OS株式會社在文教銀幕市場上的份額逐漸攀升。
目前銀幕市場主要有文教、商務(wù)、家庭和工程幾個(gè)細(xì)分市場，其中OS在前三個(gè)市場是日本第一品牌，在世界名列前三，而工程幾乎沒有涉及。
東莞奧愛斯影音器材有限公司是日本OS集團(tuán)的中國子公司，是專業(yè)從事映像銀幕和其它相關(guān)映像設(shè)備的制造和銷售企業(yè)。成立于2002年5月，先期主要為OS集團(tuán)的另外一個(gè)銷售公司提品，于2004年2月份正式面向中國國內(nèi)各大城市進(jìn)行銷售。
但是由于營銷策略和產(chǎn)品價(jià)格等因素，中國市場的銷售一直不順利。為了擺脫困境，他們希望借助本土的專業(yè)化管理人才，為他們開拓中國市場，使企業(yè)走出困境。2005年春天，經(jīng)過選擇和多方考察，一個(gè)叫徐飛的職業(yè)經(jīng)理人最終成為了他們的中國市場操盤者。該人具有資深的職業(yè)背景和較深的專業(yè)理論素養(yǎng)，他的市場方案也獲得了管理高層的通過，并寄予了厚望，因而也賦予了相當(dāng)?shù)臋?quán)利。
市場狀況和企業(yè)現(xiàn)狀
市場操盤者經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)自身處于如下行業(yè)競爭格局：中國大陸市場的Screen市場份額的絕大部分仍屬于教學(xué)和商業(yè)展示，家庭影院市場份額較低，但屬于正在成長的市場。
Screen的供應(yīng)商分為這樣幾個(gè)陣營：進(jìn)口國際品牌、國際品牌本土生產(chǎn)、合資國際品牌、國內(nèi)老品牌、國內(nèi)新品牌；其中前兩個(gè)陣營品牌較少、容量較小，價(jià)位較高；后兩個(gè)陣營屬于國內(nèi)產(chǎn)品，品牌多、知名度高低參差不齊，、價(jià)位較低；合資品牌目前呈現(xiàn)市場前景較好的狀態(tài)，價(jià)位、質(zhì)量、品牌信任度目前比較適合中國消費(fèi)群體。
對目標(biāo)客戶研究則得出這樣的結(jié)論：
消費(fèi)者普遍認(rèn)同“家庭影院”是一種奢侈品，是一種高級享受，不僅僅意味著高消費(fèi)，還意味著生活品位、生活質(zhì)量和身份地位的概念；同時(shí)還需要家庭住房條件的優(yōu)越與寬裕；所以目前只有一些發(fā)達(dá)區(qū)域，一些富裕階層才有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)意識。
商業(yè)展示和教育展示產(chǎn)品系列，則是一種提高商業(yè)和教學(xué)質(zhì)量的包裝，同時(shí)也方便于展示或者提高展示的效果，對此消費(fèi)存在不同層次的需求，主要集中于商業(yè)展示（招商活動）和商業(yè)教學(xué)（培訓(xùn)、展覽）相對活躍的區(qū)域。
家庭影院是未來銀幕的發(fā)展趨勢，出在巨大的潛力，消費(fèi)群體一把重視效果、質(zhì)量和服務(wù)；
商業(yè)展示銀幕一般為政府或者商業(yè)團(tuán)體、咨詢展覽團(tuán)體、賓館、貿(mào)易中心以及企業(yè)等，屬于團(tuán)體采購，一般比較重視質(zhì)量、服務(wù)，效果和價(jià)格放在第二位；
教學(xué)展示用途，一般為教學(xué)機(jī)構(gòu)和事業(yè)機(jī)關(guān)，一般比較重視價(jià)位和質(zhì)量，至于服務(wù)和效果則是第二位的。
而對企業(yè)自身的現(xiàn)狀分析卻不容樂觀：
OS作為銀幕產(chǎn)品日本第一品牌未經(jīng)嚴(yán)格的市場調(diào)研和市場戰(zhàn)略，甚至沒有運(yùn)作策略規(guī)劃和研究，所以操作中國市場時(shí)出現(xiàn)營業(yè)人員自然銷售的現(xiàn)狀；
對全國市場的布局雖然有過規(guī)劃，但是缺乏如何運(yùn)作規(guī)劃市場的策略應(yīng)對規(guī)劃，實(shí)際執(zhí)行市場布局偏離；OS品牌的推廣和傳播不到位，品牌的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的營銷戰(zhàn)略、策略和執(zhí)行計(jì)劃的規(guī)劃，所以陷入競爭的低級層面―――價(jià)格戰(zhàn)，從而無法體現(xiàn)OS的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致市場競爭力的喪失，延長了產(chǎn)品入市的導(dǎo)入期，增加了營運(yùn)成本，這從另一方面阻礙了新的產(chǎn)品線擴(kuò)充策略，導(dǎo)致銷售陷入“價(jià)格怪圈”；沒有根據(jù)自身的優(yōu)勢和機(jī)會進(jìn)行市場細(xì)分定位，從而導(dǎo)致一系列的營銷策略偏離；沒有準(zhǔn)確界定目標(biāo)消費(fèi)群，導(dǎo)致市場競爭對手的定位偏離，營業(yè)的政策和策略也自然發(fā)生偏離。
對中國區(qū)域市場的宏觀把握粗獷，僅在上海設(shè)立了一個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)，在進(jìn)行市場區(qū)域布局時(shí)和市場拓展進(jìn)度策略偏離，從而導(dǎo)致市場進(jìn)入策略模糊不清，流入自然銷售和盲目拓展的現(xiàn)狀。
營業(yè)人員的素質(zhì)教育和技能培訓(xùn)缺乏，導(dǎo)致營業(yè)人員營銷策略和方法的差異巨大，業(yè)績自然也差距較大；
營銷戰(zhàn)略的形成
通過市場研究，OS的市場操盤者制定了具有吸引力的全年銷售目標(biāo)和周密的整體市場策略。
1、市場定位和營銷戰(zhàn)略方面
主推公司的OS和JSSCREEN兩個(gè)品牌，其中OS品牌主打家庭影院市場，針對的目標(biāo)人群是個(gè)人用戶。JSSCREEN主打商務(wù)、文教市場，目標(biāo)客戶是企業(yè)和教育系統(tǒng)。憑借企業(yè)在產(chǎn)品幕面和機(jī)械結(jié)構(gòu)方面的技術(shù)優(yōu)勢，借助國際一流品牌的影響，打造高端、高品質(zhì)、高技術(shù)的品牌形象。以品牌、服務(wù)營銷傳播為附加值，建立細(xì)分市場差異化區(qū)隔，通過改善渠道、客戶和營銷組織的流程改進(jìn)，提升品牌的盈利能力和客戶的滿意度。
其中家庭影院市場是推廣的重中之重。
考慮到目前家電和IT產(chǎn)品市場上普遍存在的價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象，OS提出了家庭影院整體解決營銷模式方案，其核心內(nèi)容是：“DVD+功放+音響+投影機(jī)+投影幕”這種性價(jià)比高、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的新型家庭影院模式將被越來越多的家庭所接受，進(jìn)入普通家庭的視聽間已經(jīng)為時(shí)不遠(yuǎn)。為了避免重蹈在其他行業(yè)中普遍發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)等不良競爭之覆轍，相關(guān)廠商只能夠采取品牌增值、提升服務(wù)的策略。強(qiáng)調(diào)單一的產(chǎn)品銷售不能真正解決消費(fèi)者的家庭影院消費(fèi)需求，必須通過服務(wù)為消費(fèi)者量身定做個(gè)性化的家庭影院整體方案，即家庭影院整體解決方案營銷模式。要求經(jīng)銷商向服務(wù)商和工程商角色轉(zhuǎn)變，進(jìn)而轉(zhuǎn)變盈利模式，而OS公司則提供技術(shù)、服務(wù)、推廣、產(chǎn)品、區(qū)域保護(hù)等方面的支持。
2、市場布局方面
根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際狀況，重新規(guī)劃市場，在原來上海營業(yè)所的基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)在全國另外開設(shè)北京和廣州兩個(gè)營業(yè)所，分別負(fù)責(zé)華東、華北、和華南區(qū)域，而其他區(qū)域則由總部直接負(fù)責(zé)。
營業(yè)所除負(fù)責(zé)所在區(qū)域的銷售，同時(shí)還負(fù)責(zé)所在地市場的直營工作。需要特別說明的是公司和營業(yè)所的年度銷售目標(biāo)和客戶發(fā)展目標(biāo)是根據(jù)當(dāng)?shù)馗鞯氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)數(shù)字確定的，因而相當(dāng)?shù)募?xì)化。上海以及華東被認(rèn)為是公司的重要市場，被寄以了厚望。
3、渠道設(shè)計(jì)策略
渠道設(shè)計(jì)和開拓策略采用3級渠道策略，即零級渠道、一級渠道和二級渠道。
零級渠道：廣州、上海、北京、的直銷終端市場；
一級渠道：廣州、上海、北京的直營終端市場；
二級渠道：除營業(yè)所所在城市外的其它區(qū)域市場。
在銷售開拓策略上采用深度分銷策略：
直銷和直營首先建立標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作、建立樣板市場以吸引招商。
樣板市場要求達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)：渠道精耕和直營終端網(wǎng)絡(luò)布局完善無盲點(diǎn)，直營終端60%以上的首推品牌。樣板市場確定在了廣州，希望通過廣州市場的順利啟動，增加潛在客戶的合作信心，迅速完成全國市場的渠道拓展。
同時(shí)對渠道成員類型進(jìn)行分類：把JSSCREEN瞄準(zhǔn)IT市場的客戶，希望借助他們服務(wù)于商務(wù)、文教消費(fèi)者；把OS品牌瞄準(zhǔn)傳統(tǒng)音響客戶，希望借助他們服務(wù)于家庭影院消費(fèi)者。
4、在產(chǎn)品策略方面
根據(jù)產(chǎn)品組合的思想，加快日本市場的產(chǎn)品進(jìn)行本土化轉(zhuǎn)變，在原來的主導(dǎo)產(chǎn)品自鎖幕A1和電動幕E1的基礎(chǔ)上，加快自置幕G1和框架幕P1/P2上市步驟，希望通過豐富產(chǎn)品線，加強(qiáng)市場競爭能力。在成型產(chǎn)品基礎(chǔ)上，在一定范圍內(nèi)滿足客戶個(gè)性化的定制服務(wù)，同時(shí)滿足工程用戶的大規(guī)格幕布的特殊要求。
5、 在價(jià)格策略方面
采用刮脂定價(jià)策略，所有產(chǎn)品價(jià)格幾乎都是同類可比產(chǎn)品中較高的。一方面是因?yàn)楦咂焚|(zhì)帶來的成本壓力；另一方面是考慮到，予留相當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g以平衡渠道開拓和市場推廣中需要的營銷費(fèi)用。由于投影幕產(chǎn)品品牌間品質(zhì)差異比較強(qiáng)烈，不同品牌間的價(jià)格差異很明顯。比如OS品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品E1零售價(jià)往往在15000左右，而很多國產(chǎn)品牌的同類產(chǎn)品價(jià)格只是3000元左右；JCREEN的價(jià)格大都3000元左右，而同類國產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格很多定為300元左右；有的投影機(jī)廠家為了促銷自己的投影機(jī)，甚至免費(fèi)贈送投影幕。
6、推廣策略方面
媒體宣傳；以北京、上海、成都、廣州的專業(yè)音響和家庭影院雜志和投影機(jī)專業(yè)網(wǎng)站，宣傳的方式是平面廣告和軟性文章結(jié)合；
終端推廣：在專業(yè)市場和零售終端開展促銷活動和產(chǎn)品培訓(xùn)，以及家庭影院整體解決方案完美體驗(yàn)活動。
新品推廣：舉辦全國聯(lián)動的新品上市經(jīng)銷商大會，推進(jìn)新品快速進(jìn)入渠道。
區(qū)域推廣：與區(qū)域商聯(lián)合，開展階段性主體產(chǎn)品展示與促銷。
7、服務(wù)策略方面：
為了促進(jìn)經(jīng)銷商向服務(wù)商和工程商角色轉(zhuǎn)變，同時(shí)強(qiáng)化對經(jīng)銷商的控制，增加了產(chǎn)品安裝費(fèi)用和定期維護(hù)費(fèi)用，而費(fèi)用是在一定時(shí)間后由廠家定期兌現(xiàn)。
該方案的內(nèi)容精神是擺脫以往公司的簡單交易型市場營銷模式，由自然銷售模式向市場開拓和管理型方向轉(zhuǎn)變。方案成功與否顯然是以渠道開拓的結(jié)果和最終的銷售目標(biāo)達(dá)成為標(biāo)志的。
執(zhí)行與結(jié)果
該方案在2005年春天開始執(zhí)行，最初的一步是建立廣州的樣板市場。
對直營終端樣板市場的打造，公司無疑是投入重兵的，幾乎OS公司新建營銷系統(tǒng)的所有精英都會集于此。經(jīng)過市場操盤者的親自培訓(xùn)、督導(dǎo)，開拓者們幾乎對廣州的大街小巷進(jìn)行了地毯式的走訪，取得了一些效果，開發(fā)了一些客戶，但是距離目標(biāo)顯然相差甚遠(yuǎn)。開發(fā)的客戶基本是音響城的音響銷售商，而且基本集中在一個(gè)專業(yè)市場。這和與最初預(yù)想的城市終端規(guī)劃思路完全相悖。另一個(gè)不詳?shù)念A(yù)兆是IT行業(yè)客戶開拓幾乎完全沒有進(jìn)展，原因之一是OS的銷售政策一直是現(xiàn)款交易，而IT渠道成員習(xí)慣了售后付款；而根本原因是他們感覺家庭影院市場還很低迷，看不到短期大幅銷售的跡象，盡管他們也很想趟一下家庭影院的混水。同時(shí)OS的產(chǎn)品用來做商務(wù)文教，他們看來由于價(jià)格的劣勢，前景暗淡。因此IT渠道的開拓一直是談的最爽，結(jié)果最差。
盡管如此，銷售仍然是比方案執(zhí)行前提升了，原因是新開發(fā)客戶首批進(jìn)貨直接拉動了銷量，比照原來不理想的業(yè)績，這個(gè)開局還是令人振奮的，也進(jìn)一步增強(qiáng)了日本管理層的信心。于是盡管廣州樣板市場制造計(jì)劃沒有得以成功實(shí)施，他們還是按照市場布局計(jì)劃在05年的夏天先后在廣州和北京增設(shè)了營業(yè)所，并使?fàn)I銷人員悉數(shù)到位。
隨著區(qū)域開拓的逐步覆蓋，新開發(fā)客戶數(shù)量也逐步增加，銷售量在客戶首批進(jìn)貨的拉動下依然艱難地提升著。同時(shí)媒體的廣告也開始付諸實(shí)施，發(fā)揮出作用。
05年9月底，OS強(qiáng)力推出具有自有知識產(chǎn)權(quán)的自置幕G1，同時(shí)在全國三地召開產(chǎn)品上市會，宣稱“G1永踞移動影院之顛”，擴(kuò)大了品牌聲勢，也贏得了經(jīng)銷商們的熱捧，取得了一個(gè)小小的開門紅，不久后OS又推出P1/P2新產(chǎn)品。05年12月，OS高調(diào)參加廣州白天鵝國際音像展，并舉辦全國經(jīng)銷商大會，日方高層親臨會場。
在OS不斷推進(jìn)市場布局和渠道開拓工程中，營銷團(tuán)隊(duì)不斷膨脹，同時(shí)伴隨著大量員工的流失，對營銷工作帶來了一些負(fù)面影響。因?yàn)橥队澳讳N售是項(xiàng)專業(yè)性比較強(qiáng)的工作，員工需要對本公司的產(chǎn)品型號、材料和特點(diǎn)有相當(dāng)?shù)牧私猓瑫r(shí)還要對相關(guān)產(chǎn)品如投影機(jī)和音響等有較深的了解，特別是產(chǎn)品的安裝使用也有相當(dāng)要求。員工的離去意味著前期的培訓(xùn)付諸東流，而新進(jìn)員工又要接受新一輪的培訓(xùn)。
銷售業(yè)績在微弱地增長著，但是大家都清楚，現(xiàn)實(shí)距離目標(biāo)已經(jīng)越來越遠(yuǎn)了。在一年的時(shí)間就要結(jié)束時(shí)，銷售金額比上一年只有微弱的增長，而營銷費(fèi)用卻大大增長了，最令人沮喪的是新增客戶的數(shù)量和預(yù)期的目標(biāo)相差巨大，這意味著整體營銷模式的徹底失敗。
一年是個(gè)輪回，東方人習(xí)慣于年底算賬，新的一年當(dāng)然會有新的改變。
作者點(diǎn)評：
有這樣一則寓言：
“少了一個(gè)蹄釘，損了一匹戰(zhàn)馬；
損了一匹戰(zhàn)馬，傷了一名信使；
傷了一名信使，輸了一場戰(zhàn)爭；
輸了一場戰(zhàn)爭，亡了一個(gè)帝國。”
其實(shí)這個(gè)寓言的來源是這樣的：1485年的波斯沃斯戰(zhàn)役前夕，英國國王理查三世讓馬夫給他心愛的駿馬更換新的蹄掌。當(dāng)馬夫釘?shù)降谒膫€(gè)馬掌時(shí)，發(fā)現(xiàn)工具箱偏偏少了一枚釘子。馬夫沒有跟國王說明，因?yàn)樗敝ヅc他的情人告別。戰(zhàn)爭很慘烈，雙方旗鼓相當(dāng)。突然一瞬間，那塊少了一枚蹄釘?shù)鸟R掌脫落，國王的駿馬像大樹般倒下，摔下馬被對手當(dāng)場生擒，帝國轟然滅亡！
故事的要旨在于，錯(cuò)誤的開始總是很小，但是總會在各種驅(qū)動因子的作用下演變?yōu)橐粓鰹?zāi)難。OS公司的失敗也不過是這個(gè)古老寓言的現(xiàn)代版本而已。
讓我們看看OS的失誤是怎么樣一步步演變的：
1． 期望的誘因——類比的錯(cuò)誤
OS公司主要在發(fā)達(dá)國家開展業(yè)務(wù)，并且在文教、商務(wù)、家庭3個(gè)細(xì)分市場占據(jù)日本第一品牌，世界名列前三的市場位置。但是這個(gè)規(guī)律并不能簡單地用來衡量中國的市場容量，尤其不能用這個(gè)期望值來預(yù)估在發(fā)展中國家的增長速度，因?yàn)橹袊氖袌鰻顩r（尤其是消費(fèi)意識形態(tài)）與發(fā)達(dá)國家截然不同，并且，雖然在某些局部地區(qū)非常歐美化，但是整體消費(fèi)水平和消費(fèi)能力還是居于低下水平（這點(diǎn)可以解釋為什么價(jià)格杠桿會在中國發(fā)揮的淋漓盡致），所以對市場的期望值必然要結(jié)合市場特點(diǎn)加以修正。否則就是緣木求魚。
顯然，日本OS企業(yè)的高層對此并不十分了解，一個(gè)明顯的證據(jù)就是他們對旗下中國子公司——東莞奧愛斯影音器材有限公司——的銷售成績是不滿意的，所以導(dǎo)致了后來引進(jìn)經(jīng)理人規(guī)劃中國市場的情節(jié)。
2． 問題的癥結(jié)——定位的錯(cuò)誤
引進(jìn)本土化的職業(yè)經(jīng)理人是一個(gè)進(jìn)步，但是這個(gè)徐飛在對OS產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃時(shí)顯然犯了一個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)樗贠S高層的期望壓力下將產(chǎn)品主要定位于家庭市場（正在成長、是未來銀幕的發(fā)展趨勢、有巨大的潛力）。這是一個(gè)看上去很大很圓，但是企業(yè)實(shí)際可以把握的份額卻很小的水中月，但是遺憾的是，這個(gè)“完美”的定位因?yàn)楂@得了OS高層的期望值而獲準(zhǔn)通過，徐飛也因此獲得了充分的授權(quán)，但是OS的中國悲劇的序幕也因此拉開。
原因很簡單，投影屏幕屬于非常專業(yè)細(xì)分的市場，同消費(fèi)者的接觸面并不十分廣泛，基本都集中在文教、商務(wù)領(lǐng)域，并且主要渠道是IT渠道；其他渠道比如影像發(fā)燒友雖然也有一定的容量，但是尚不足以成為支持一個(gè)企業(yè)生存的立基。
這樣，在市場立基（實(shí)際消費(fèi)者容量）不充分的前提下，營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)者只有通過高價(jià)格的撇脂來保證生存，但是高價(jià)格又進(jìn)一步限制了市場容量的大小，由此形成了一個(gè)怪圈。
并且，非獨(dú)立產(chǎn)品（需要與DVD、投影機(jī)共同使用）的高定價(jià)本身會降低產(chǎn)品的購買驅(qū)動，尤其是在投影機(jī)價(jià)格也居高不下的背景和競爭產(chǎn)品的價(jià)格落差非常大的背景下，消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買沖動自然大打折扣，同時(shí)渠道過于狹窄，接觸面不夠?qū)拸V導(dǎo)致實(shí)際消費(fèi)人群更不充分。
3．錯(cuò)誤的放大器——自主渠道與銷售策略
僅僅是定位錯(cuò)誤尚不足以釀成大錯(cuò)，但是在策略的選擇上，徐飛顯然為了迎合日方的口味而選擇了自主渠道推廣為主要手段（由自然銷售模式向市場開拓和管理型方向轉(zhuǎn)變）。
在文教市場，操作手段受日方習(xí)慣影響了企業(yè)的銷售機(jī)會，比如結(jié)款方式的差異就導(dǎo)致了OS產(chǎn)品叫座不叫好；在家庭市場，其狹小的渠道空間又與操作手段產(chǎn)生了成本的沖突——音響銷售商渠道，經(jīng)銷商由于對系統(tǒng)解決方案“DVD+功放+音響+投影機(jī)+投影幕”知識的欠缺（經(jīng)銷商向服務(wù)商和工程商角色轉(zhuǎn)變，進(jìn)而轉(zhuǎn)變盈利模式，而OS公司則提供技術(shù)、服務(wù)、推廣、產(chǎn)品、區(qū)域保護(hù)等方面的支持），所以必須依賴于企業(yè)投入大量的人力物力進(jìn)行輔導(dǎo)教育，這種自主的渠道推廣導(dǎo)致企業(yè)背負(fù)上沉重的成本壓力，包括后期的人員流失。
此外，徐飛在操作該產(chǎn)品時(shí)還犯了一個(gè)細(xì)節(jié)上的矛盾，定位于家庭市場，在市場培育的媒體宣傳上卻選擇了專業(yè)音響媒體，雖然可以增強(qiáng)渠道商的動力，但是沒有達(dá)到培育市場的目的，在短期內(nèi)，市場的成熟仍然遙遙無期。
幾方面的壓力都促成了推廣費(fèi)用的居高不下，雖然銷售額有一定的增長，但悲劇依然釀成，不僅企業(yè)進(jìn)入不了高端市場，相反連企業(yè)生存的基礎(chǔ)都?xì)缌恕?/p>
OS公司該怎么辦？
首先我們應(yīng)該肯定，這種家庭影院的解決方案雖然誘人，但是不足以構(gòu)成一個(gè)現(xiàn)實(shí)的市場，企業(yè)的策略應(yīng)該采取的是等待該市場的成熟而不是主動培育這個(gè)市場。最恰當(dāng)?shù)牟呗跃褪情_局即定義在文教企業(yè)市場，并采取招商和該行業(yè)習(xí)慣的操作手段來推廣，在這個(gè)相對成熟的市場尋找到企業(yè)生存的立基，然后等待機(jī)會進(jìn)入家庭市場。如果在這個(gè)市場站住腳，則可以適當(dāng)投入的手段逐步引導(dǎo)家庭市場的成熟，企業(yè)也可以在健康的營運(yùn)狀態(tài)下發(fā)展。
在具體的操作細(xì)節(jié)上，OS應(yīng)該尋找到自己產(chǎn)品與配套產(chǎn)品價(jià)值的相互平衡，不應(yīng)該僅僅考慮自己的成本收益進(jìn)行定價(jià)，需要結(jié)合整套解決方案綜合考慮，這樣會使產(chǎn)品的導(dǎo)入相對容易一些。
銷售部月工作計(jì)劃一市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用，針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)工作計(jì)劃:
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
銷售部月工作計(jì)劃二1，制度:嚴(yán)格執(zhí)行所制定的關(guān)于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護(hù)榆次網(wǎng)點(diǎn)保證正常運(yùn)作和高效運(yùn)轉(zhuǎn)的制度。
2，衛(wèi)生:展廳和車輛衛(wèi)生一直長抓不懈。
3，人員:和成總，人力資源部，網(wǎng)管部商量合計(jì)，把人員空缺填補(bǔ)滿。
4，庫存:和成總，網(wǎng)管部郭經(jīng)理以及各品牌經(jīng)理合計(jì)庫存結(jié)構(gòu)，以及制度相關(guān)應(yīng)急辦法。
5，客戶:主要攻關(guān)XX大客戶(目前進(jìn)展情況，將另表向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)。
6，銷量:至少完成XX臺零售。
7，配合:配合總部組織的節(jié)油大賽活動。
8，學(xué)習(xí):學(xué)習(xí)凱威的配置和價(jià)格，以盡快實(shí)現(xiàn)凱威車型的銷售。
9，外拓:重點(diǎn)對制藥，副食行業(yè)等大中型企業(yè)進(jìn)行開發(fā)。爭取開發(fā)XXC+客戶，并上報(bào)網(wǎng)管部備案。
10，關(guān)懷:給老客戶以及重點(diǎn)客戶發(fā)問候短信，寄送凱威資料。
×月，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
銷售部月工作計(jì)劃三隨著山東區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。05年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo):
至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20xx年度銷售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類:
根據(jù)20xx年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我05年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信:用心一定能贏得精彩!
銷售部月工作計(jì)劃四12月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)
1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛B的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。
5.銷售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。
最后總結(jié)兩點(diǎn)就是
1. 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)。
2. 有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
總之一句話:全力以赴。
銷售部月工作計(jì)劃五為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃:
一、 對銷售工作的認(rèn)識:
1、 不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、 先友后單:與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;
3、 調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;
4、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個(gè)營銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;
二、 對銷售工作的提高:
1、 制定工作日程表;(見附表)
2、 一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、 不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、 每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶:
5、 拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案;
6、 對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;
7、 提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;
8、 通過電話銷售過程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、 重要客戶跟蹤:
1、 江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長、養(yǎng)護(hù)科曾科長;
2、 山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養(yǎng)護(hù)科;
3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;
4、 山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;
【酒店銷售部2017年下半年工作計(jì)劃一】
細(xì)化你的業(yè)績，做出你的績效管理，把大的任務(wù)分成每月每周每天這樣你就知道每一天的業(yè)績是多少了
坐起來很有計(jì)劃了
用小的成功來創(chuàng)造好的業(yè)績公司四季度銷售計(jì)劃書
本公司四季度銷售目標(biāo)如下：
(1)部門全體：元以上;
(2)每一員工/每月：元以上;
基本方針：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、
有效地活動時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高
分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實(shí)現(xiàn)
上述目標(biāo)的原則。
(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場
，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能銷售產(chǎn)品(一)新市場銷售方式體制
1.將全市的家星級酒店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新的銷售方式體制。
2.新的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)x家，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)
會督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)提高銷售人員的責(zé)任意識為銷售人員對本公司商品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對策：銷售人員每售出本公司商品達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，即贈獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識。
2.人員的輔導(dǎo)：
(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高銷售人員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對商品的知識。
(2)銷售負(fù)責(zé)人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領(lǐng)或進(jìn)行技術(shù)說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導(dǎo)。
確實(shí)的廣告計(jì)劃：
(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
針對本部門的新銷售方針及計(jì)劃，提出預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。
【酒店銷售部2017年下半年工作計(jì)劃二】
市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
陳仲翰對《成功營銷》強(qiáng)調(diào)，從靈智的角度看，我們絕對不是廣告公司，我們做的是整合營銷，靈智的所有解決方案都是從品牌的角度出發(fā)，為客戶尋找“創(chuàng)意商機(jī)”。在很多廣告公司正忙于轉(zhuǎn)型的時(shí)候，靈智已經(jīng)完成了針對客戶整合營銷需求的轉(zhuǎn)型。“靈智有一個(gè)理念就是永遠(yuǎn)看著未來”，這就是靈智成功的密碼。
成功營銷：作為全球第五大廣告公司，靈智在全球75個(gè)國家都有分公司，進(jìn)入中國也有十余年了，請您談?wù)剬χ袊鴱V告業(yè)的感受？
陳仲翰：我感觸最深的是中國廣告行業(yè)的快速成長，早期做廣告的目的比較直接，比較單純，就是要將一個(gè)信息傳播出去。那時(shí)廣告很有權(quán)威性，消費(fèi)者也比較容易接受。90年代后期，同消費(fèi)者信息的交流已從早期的廣告溝通，發(fā)展到傳播層次。傳播比廣告更高一個(gè)層次，不僅是通知、傳達(dá)，而且還包含著一種關(guān)系的建立。
近些年，中國廣告業(yè)開始進(jìn)入整合營銷階段。這是因?yàn)檎麄€(gè)溝通局面趨于復(fù)雜，今天中國傳播和溝通的方式與國外已相差無幾，甚至更為多樣。傳統(tǒng)媒體無論報(bào)紙、雜志還是廣告電視都在蓬勃發(fā)展。新媒體中互聯(lián)網(wǎng)、移動傳播設(shè)備等也都登上了舞臺。1998年直郵（DM）可以遞送了。同消費(fèi)者建立關(guān)系的渠道在增多，而企業(yè)的預(yù)算是有限的，如何找到有效的方式同消費(fèi)者溝通，就需要整合營銷。
靈智不是廣告公司
成功營銷：隨著傳播渠道的增多，在為客戶提供整合營銷方案時(shí)，靈智是如何決定各種營銷渠道的組合？互聯(lián)網(wǎng)媒體在其中的重要性如何？
陳仲翰：從靈智的角度看，我們絕對不是廣告公司，我們做的是整合營銷。靈智的解決方案都是從品牌的角度出發(fā)，為客戶尋找創(chuàng)意商機(jī)。公司有一個(gè)理念就是CBI（創(chuàng)意商機(jī)）。創(chuàng)意就要開拓視野，有創(chuàng)造性；商機(jī)，就是要為客戶尋找新的更有效的溝通方式。
因此，靈智的出發(fā)點(diǎn)絕對不是某一個(gè)媒介，靈智提供服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)永遠(yuǎn)是客戶的市場問題在哪里。今天，客戶面對的問題在哪里? 一個(gè)成熟的品牌，與一個(gè)剛進(jìn)入中國的新品牌面對的問題肯定不一樣，成熟的品牌會考慮很多溝通方式，新品牌可以考慮PR和其他可以貼近消費(fèi)者的手法。另外，需要了解它們面對的市場挑戰(zhàn)有哪些，之后靈智再來探討相對合理的解決方案，永遠(yuǎn)沒有最佳方案，營銷方案有時(shí)段性，即便今天最好的方案，一年以后可能還要做調(diào)整。
至于使用何種傳播渠道，是否使用互聯(lián)網(wǎng)媒體，需要了解目標(biāo)消費(fèi)群是哪一類人，不是對每一類人的傳播都適用互聯(lián)網(wǎng)，即便是在互聯(lián)網(wǎng)做傳播，也已經(jīng)不是簡單地投放網(wǎng)絡(luò)廣告那樣簡單了。有時(shí)候可以用BANNER廣告，有時(shí)候建立MINI網(wǎng)站,有時(shí)候做活動。總的來說，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)不可忽略的媒體，但是如何運(yùn)用還是要看不同客戶的需求。
每一個(gè)客戶都講營銷ROI(投資回報(bào)率）
成功營銷：從靈智的業(yè)績上來看，傳統(tǒng)媒體和新媒體的表現(xiàn)如何？
陳仲翰：從業(yè)績的角度來看，傳統(tǒng)媒體比如TV的投資回報(bào)很高，因?yàn)槠滟M(fèi)率比較高。但是從廣告投入比例來看，其他營銷渠道的業(yè)績在慢慢上升。靈智的客戶，其實(shí)已經(jīng)開始把預(yù)算分配到傳統(tǒng)媒體之外的其他營銷渠道。這是一種趨勢。
CRM（客戶關(guān)系管理）和新媒體的發(fā)展也就是這兩年的事情。如果在2000年同客戶談互聯(lián)網(wǎng)，講CRM，他們都會說不需要，還是TV比較安全。現(xiàn)在不同了，客戶會問我們通過互聯(lián)網(wǎng)可以做什么，直郵、CRM可以做什么，當(dāng)然，還有戶外樓宇等一些新媒體。
現(xiàn)在已經(jīng)不能說晚8點(diǎn)是電視廣告的黃金時(shí)段了，恐怕是晚10點(diǎn)，整個(gè)媒體在變，游戲規(guī)則在變，廣告公司也需要跟著這個(gè)趨勢來做調(diào)整。需要通過未來的趨勢來了解今天需要做些什么，這樣才能讓自己保持競爭力。
成功營銷：在這個(gè)眾多媒體并存、奉行整合營銷的年代，單一媒體的影響力大不如前，客戶的廣告投資風(fēng)險(xiǎn)也越來越大，他們請靈智做方案時(shí)，客戶是否提出營銷ROI(投資回報(bào)率）這方面的要求？
陳仲翰：現(xiàn)在幾乎每一個(gè)客戶都在講ROI，這是一個(gè)最大的變數(shù)。在三四年前，幾乎沒有客戶跟你談ROI，如今市場規(guī)模擴(kuò)大了，同時(shí)傳播渠道也增多了。然而公司的預(yù)算有限，而且許多客戶是上市公司，它們需要對公司負(fù)責(zé)，對股民負(fù)責(zé)，所以對于ROI的要求也就提高了。越來越多的廣告主會問，他們得到的具體利益是多少，監(jiān)測報(bào)告中的RATING(媒體覆蓋率)只能知道廣告到達(dá)了多少受眾，但是沒有真正衡量出營銷推廣給銷售帶來多少的益處。
靈智在提供整合營銷解決方案時(shí)，會考慮能夠?yàn)榭蛻魩矶嗌倮妫虼耍瑫鰻I銷效果預(yù)測。靈智也會采取更有針對性的措施。比如說對于戴爾公司，它做的是直銷，沒有店面，報(bào)紙就是它的店面。靈智在為它做方案時(shí)，對要選擇的每份報(bào)紙，每份雜志，都經(jīng)過了很嚴(yán)格的分析，要預(yù)測它對戴爾產(chǎn)品銷售的作用，或是對它的品牌塑造會不會有好處，如果達(dá)不到目標(biāo)，靈智絕對不能把廣告投放出去。另外，在大規(guī)模投放廣告之前，還會先做一些廣告到達(dá)率的嘗試，戴爾是電話直銷，從顧客打進(jìn)來的電話就可以知道他是從哪個(gè)媒體獲得的信息。之后，靈智再對各種媒體做出衡量，做出最優(yōu)的投放方案。所以說，靈智對于ROI是有標(biāo)準(zhǔn)的。
核心競爭力，為客戶提供4D服務(wù)
成功營銷：剛才您談得最多的是“變化”，市場的變化，傳播渠道的變化，客戶需求的變化。面對變化的環(huán)境，在同其他國際4A競爭時(shí)，靈智的核心競爭力是什么？
陳仲翰：很多人都在問我這個(gè)問題，包括我的老板。整合可以說就是靈智的核心競爭力。作為一家整合營銷公司，靈智能為客戶提供4D服務(wù)，即DRIVE（促銷）、DATA（數(shù)據(jù)庫營銷）、DIRECT MARKETING（直復(fù)營銷）和DIGITAL（數(shù)字營銷）。針對客戶的問題，我們會整合各種資源，為客戶提供最有效的方案。
除了運(yùn)用傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)網(wǎng)外，靈智自己還有通路網(wǎng)絡(luò)，精實(shí)專門為客戶提供通路方面的服務(wù)，我們的通路網(wǎng)絡(luò)覆蓋面是最廣的，在國內(nèi)，沒有一個(gè)4A公司有這么寬的通路網(wǎng)絡(luò)，我們服務(wù)300個(gè)城市，在PC店、商場和超市做促銷。通路其實(shí)是很重要的，它是“最后一米的接觸”。廣告做得好，傳播也做得好，把消費(fèi)者推到銷售點(diǎn)了，但是這時(shí)消費(fèi)者身邊的“雜音”是非常多的，怎樣爭取勝利，就在那最后的一米。通路做得好，能夠增加銷售成功的機(jī)會。
至于整合中的PR（公共關(guān)系），靈智還沒有找到好的合作伙伴，我們可能會考慮收購較好的本土PR公司。在中國做公關(guān)是一個(gè)非常復(fù)雜的問題。一個(gè)進(jìn)入中國十幾年的公關(guān)公司，它的優(yōu)勢絕對不會超過一個(gè)成熟的本土PR公司。這就是靈智的觀點(diǎn)。在還沒有自己的PR公司的時(shí)候，靈智會采取聯(lián)盟的方式緊密地同本土PR公司合作。
靈智的內(nèi)部組織運(yùn)作，也是為整合營銷服務(wù)的。在靈智，所有部門的員工都規(guī)劃于同一個(gè)CEO領(lǐng)導(dǎo)之下，可以隨時(shí)調(diào)動資源。其他國際4A公司可能也會有互聯(lián)網(wǎng)、CRM和DM這些部門，但它們通常各自開發(fā)業(yè)務(wù)，有自己的業(yè)績。
成功營銷：傳統(tǒng)的廣告公司通常針對平面媒體和電視媒體提供服務(wù)，面對多媒體并存的局面，它們是否需要轉(zhuǎn)型？目前是否存在這么一種趨勢？
