時間：2022-03-26 10:50:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電話推銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。
2、喔，我們今年不參加會展，然后掛電話。
3、我們主要負責人員出差去了，要一個月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。
4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。
前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個電話還是有希望的。后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以后，會展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會被他們當垃圾處理。
但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個比較有效的辦法，針對總臺，碰到第1個問題，首先，不說出自己是那個單位的，直接到展臺負責人，在此之前，要了解客戶參加過什么會展，進期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細越好?？偱_一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺落實情況，交流一些重要的事情。話說到這里，電話一般接的進去，如果前臺就是負責展臺的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對去年的會展情況滿不滿意，今年參加的情況現(xiàn)在到那里了，然后問一下他們展臺是標準展臺，還是大型展臺，進一步的了解后，在做詳細后的準備。要知道大型展臺才是我們主要客戶。如果前臺將電話轉(zhuǎn)進去，那一定要在前臺轉(zhuǎn)電話前，問清楚會展負責人的名字，那個部門的，這個很重要，沒問到，也不用但心，轉(zhuǎn)進去就一切都好起來了。
第2個問題，一般在客戶電話準確性不高時，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個電話都是這樣的，那自己放下電話調(diào)整5分種，看看資料或站起來走動走動，調(diào)整一下。在這個問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會，有些同事的經(jīng)念比自己足點，多虛心學(xué)習(xí)，對自己有好處的?？腿苏f不參加展會不要立刻掛電話，臉皮厚點，再厚點，問幾個客人問題，問去年參加過了什么展會今年參加那個地方的參會比較多明年有沒有展會計劃大概什么時候會出來參展的信息但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負責人，就是有希望的。
第3個問題，這類的總臺，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實大部份的電話銷售都不會一個月后在打過去了，因為會展結(jié)束或者跟本沒有時間幫客戶設(shè)計好展臺。他們大不了，在一個月后跟你說，我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了，也不知道什么時候回來，累吧，還要打電話嗎很多人都會問自己。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現(xiàn)在社會的竟爭可比曹操時代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的經(jīng)念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個是不變的，在電話銷售里面，每一個電話都是一次希望！
第4個問題，每個電話銷售都愛聽到的話，因為可以跟經(jīng)理說，客戶今天讓我發(fā)傳真了，偶爾會看到經(jīng)理滿意的點頭，朋友們，這是個假象，什么樣的情況是假象呢1、他不知道你們公司名字(電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運的成果，但記住，這只是個開始。
好吧，我們在談?wù)勥M一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，客戶不會交自己的展臺給一家業(yè)務(wù)不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢，最值。溝通好客戶需要的東西，好好的跟設(shè)計部門溝通。但記住，畫蛇添足是一句名言，別范這個錯誤，做的越多，并不會更好。這種要去承擔的負責都是不討好的。
【關(guān)鍵詞】校企合作 電話營銷 實訓(xùn)基地建設(shè)
一、基地電話營銷基本情況
該基地的電話營銷主要是移動業(yè)務(wù)外包，與其他的電話營銷最大的不同在于：基地學(xué)生不需要自己搜集信息、建立客戶數(shù)據(jù)庫，不需要對客戶業(yè)務(wù)的使用情況進行跟蹤維護。也就是說，我們的工作主要是“推銷”，每一個工位都有一部電話，通過系統(tǒng)給客戶撥出電話，然后由客戶代表（學(xué)生）接起，然后是介紹業(yè)務(wù)，若客戶同意則直接為其辦理。一方面，這使得我們可以集中注意力在銷售上，使工作變得更加簡單。另一方面，由于缺少了和客戶溝通交流的時間，也會有對客戶了解不夠深入，交流不夠到位的問題，同時，由于學(xué)生對業(yè)務(wù)接觸的時間不多，以及推銷技巧掌握不夠等原因?qū)е峦其N成功率不高。
二、電話營銷過程中存在的問題
1、學(xué)生上課時間和企業(yè)實訓(xùn)時間有沖突
由于是校企合作，企業(yè)在我校建立了實訓(xùn)基地，主要為我系學(xué)生提供實訓(xùn)場地和實訓(xùn)機會，但同時企業(yè)有盈利的目標，所以要保證每天上班時間包括周末都要有學(xué)生在進行電話營銷。但是學(xué)生平時理論課較多，不能抽出大塊的時間進行電話營銷，這樣就不能保證企業(yè)工作的持續(xù)性。
2、學(xué)生對打電話有抗拒心理
對于正常的營銷人員來說，新入職的員工都會因為經(jīng)驗不足等各種原因?qū)ν其N工作產(chǎn)生恐懼心理，而學(xué)生更是如此。從心理上說，大部分學(xué)生覺得自己還是在校學(xué)生，沒必要去直面拒絕，也害怕被拒絕，同時，他們也未能認識到這個實訓(xùn)對他們的鍛煉作用，再者就是學(xué)生畢竟還沒參加工作，沒有吃過苦，對于壓力的承受能力有限。這就導(dǎo)致了很多學(xué)生在實訓(xùn)的過程中有抵觸心理，消極怠工。
3、推銷成功率不高
除了上面的抗拒心理的原因，電話營銷不成功還有以下原因：
首先，推銷前準備不充分，由于實訓(xùn)前企業(yè)員工對學(xué)生做簡單半天培訓(xùn)，主要給學(xué)生介紹業(yè)務(wù)內(nèi)容，推銷話術(shù)及注意事項，然后學(xué)生就開始進行電話營銷，導(dǎo)致有的學(xué)生對業(yè)務(wù)本身就不熟悉，就會出現(xiàn)一打電話就被拒絕的情況；
其次，推銷腳本本身可能存在比較嗦的現(xiàn)象，例如免費送流量的例子：“您好！我是河南移動客戶代表XXXX號，請問您是13*********的機主嗎？我們這里有一個流量包贈送活動，具體內(nèi)容是…….整個內(nèi)容介紹下來需要一分半鐘時間，客戶會不會選擇聽？或者會不會聽懂？這樣的結(jié)果是一部分客戶直接掛斷電話，還有一部分客戶可能因為不太懂就不再聽了，總之結(jié)果不理想。
4、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高
首先，學(xué)生自身素質(zhì)可能存在問題，比如有些同學(xué)不會講普通話，在推銷的過程中就會直接影響推銷結(jié)果；有些同學(xué)在日常生活中接打電話習(xí)慣不太好，也會影響和客戶的交流。
其次，學(xué)生面對客戶拒絕不知道如何應(yīng)對，打電話的時候會遇到客戶拒絕，學(xué)生面對這種情況不懂挽留的技巧，會導(dǎo)致客戶流失；還有些客戶直接掛斷電話，學(xué)生的自信心就會收到很大打擊，不容易調(diào)整過來，就會出現(xiàn)沮喪的狀況，同時也影響到下面的推銷。
三、對策和建議
1、合理安排實訓(xùn)時間，鼓勵學(xué)生周末兼職
實訓(xùn)時間上，不能影響正常教學(xué)秩序，即實訓(xùn)的安排不能和課程安排相沖突。每學(xué)期為每個班安排一周電話營銷實訓(xùn)，作為一門必修單項實訓(xùn)，計入期末考試成績，這樣可以基本保證學(xué)生對電話營銷實訓(xùn)的正確認識和出勤率，對于企業(yè)來說，也能保證每天的電話量。同時在平時的實訓(xùn)中企業(yè)要充分宣傳和重點培養(yǎng)對電話營銷非常感興趣的同學(xué)，鼓勵他們周末兼職，這樣不僅解決了企業(yè)的需求，也解決了部分學(xué)生周末兼職的需要。
2、校企雙方共同努力消減學(xué)生抵觸心理
學(xué)生對電話推銷有抵觸屬于正常心理，學(xué)校和企業(yè)要一起努力消減學(xué)生的這種抵觸心理。從學(xué)校方面，輔導(dǎo)員要提前做好學(xué)生的動員工作，讓學(xué)生充分認識本次實訓(xùn)對他們的鍛煉作用和積極意義，讓學(xué)生對本次實訓(xùn)有所期待；從企業(yè)方面，培訓(xùn)人員要充分考慮學(xué)生的心理，盡可能多的用已取得的成績來激勵學(xué)生，同時要充分的培訓(xùn)專業(yè)知識，讓學(xué)生對在短時間內(nèi)對業(yè)務(wù)有更加充分的了解，從而打消他們的顧慮。
3、電話推銷前做好充分準備
推銷前準備工作分兩方面：首先，從企業(yè)角度當然是培訓(xùn)的越全面越充分越好，包括推銷業(yè)務(wù)的具體情況、推銷的腳本內(nèi)容、推銷過程中應(yīng)注意的細節(jié)以及推銷中可能遇到的問題和應(yīng)對辦法等。對于推銷的腳本，企業(yè)也要盡可能的精簡內(nèi)容，考慮客戶的心理，或者針對不同的客戶制定不同的腳本，讓學(xué)生更容易應(yīng)對不同的情況。
其次，從學(xué)生角度，學(xué)生要準備好本子和筆，把培訓(xùn)的內(nèi)容記清楚，并及時消化，學(xué)生對業(yè)務(wù)越熟悉，推銷的成功率就越高。同時，學(xué)生要對腳本熟記于心，這樣才能靈活應(yīng)對。
4、進一步提高學(xué)生業(yè)務(wù)素質(zhì)
首先，在平時學(xué)校要要求學(xué)生練好普通話，這是最起碼的溝通工具，也是成功推銷的基本條件。
其次，一個人的聲音不能改變，但是說話的速度和節(jié)奏可以掌握，不要過快或過慢，只需要根據(jù)客戶的特點來把握就好，能夠營造出和諧的交流氛圍，進而有利于成交。
第三，學(xué)生要時刻保持一顆積極良好的心態(tài)，雖然不是面對面溝通，但是你說話的聲音可以讓客戶感受到你的精神狀態(tài)，從而激發(fā)客戶的欲望，同時也有利于集中精力把握客戶的信息。
第四，要學(xué)會傾聽，客戶說話的時候要適當?shù)幕貞?yīng)，表示“我正在聽”，不但可以獲取客戶的信息，而且可以讓客戶感受到被尊重。
第五，要經(jīng)常安排學(xué)生聽自己的電話錄音和別人的電話錄音，從中發(fā)現(xiàn)自己的被拒絕的原因，找出如何挽留客戶的辦法，同時從別人的電話錄音中學(xué)習(xí)長處，吸取好的經(jīng)驗用于自己的推銷過程，從而提升自己的業(yè)績。
參考文獻：
[1]阿紅.電話營銷報刊.2006.
不久前，360手機衛(wèi)士iOS蘋果商店版重大更新，新增騷擾電話識別功能，蘋果手機用戶無需越獄就能通過360手機衛(wèi)士識別來電是否為騷擾電話。騷擾攔截功能上線一周時間，蘋果手機用戶共標記騷擾號碼110萬次，近20萬個號碼被用戶“手工”標記。騷擾電話、詐騙電話、廣告推銷高居標記榜前三，在標記量最高的前十個號碼中有六個都是400疑似詐騙電話，占比最大。
400來電不是廣告就是詐騙
臨近年末，各式各樣騙局增多，近日江蘇警方通過微博已通報多起冒用企業(yè)400電話進行詐騙案例。此外，全國其他省份湖南、黑龍江等多地手機用戶也相繼遇到400詐騙。360手機衛(wèi)士蘋果商店騷擾攔截功能上線一周時間，在蘋果手機用戶標記次數(shù)最多的1000個號碼中，400電話占去14.6%的比例，在前十位標記次數(shù)最多的電話號碼中，有六個都是400疑似詐騙電話。其實，正規(guī)大型企業(yè)單位“400”熱線電話一般只作為被叫使用，不會用作主叫外呼，而政府機關(guān)則不會使用“400”電話作為服務(wù)熱線，蘋果手機用戶若看到以“400”開頭的號碼，來電多為廣告推銷或詐騙電話。
北上廣再成標記大戶
360手機衛(wèi)士通過對十億級的騷擾號碼數(shù)據(jù)的運算和精準匹配下發(fā)，將一組大小僅為10KB的數(shù)據(jù)即1000個騷擾號碼同步到用戶手機上，并根據(jù)地域和撥打時間定期更新，為蘋果手機用戶打造個性化的騷擾號碼數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)顯示，北京、上海、廣州、深圳分別以14.4萬、8.3萬、5萬、4.2萬標記次數(shù)位居地域標記榜前四名，這也是2014年第三季度360互聯(lián)網(wǎng)安全中心統(tǒng)計用戶標記騷擾號碼最多的四個城市。2014年三季度，360互聯(lián)網(wǎng)安全中心共收錄用戶新標記的各類騷擾電話號碼（包括360手機衛(wèi)士自動檢出的響一聲電話）約1.22億個。
360手機衛(wèi)士蘋果商店版騷擾攔截功能上線一周時間，蘋果手機用戶標記最多的三類號碼分別是騷擾電話、詐騙電話和廣告推銷電話。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，騷擾電話以一周32萬標記量位居第一，其次是27.7萬詐騙電話、23.6萬廣告推銷電話，以及16.1萬響一聲電話。
年底將至，各路騙子又開始準備“大顯身手”，電信詐騙高峰再次到來。手機用戶一定要提高警惕，無論Android手機用戶還是蘋果手機用戶都可以通過360手機衛(wèi)士識別并攔截詐騙電話，免受損失。
上海電信提醒用戶：一旦遇到未經(jīng)預(yù)約或身份可疑的人員上門推銷電信業(yè)務(wù)或銷售電信產(chǎn)品時，要仔細甄別，謹防上當。遇有疑問可以及時登錄電信公司官網(wǎng)了解相關(guān)業(yè)務(wù)營銷規(guī)則，或撥打10000號客服熱線咨詢，切勿輕信推銷人員的解釋說明，謹防詐騙。
以低價電話卡冒充充值卡
今年5月，家住普陀區(qū)的張女士在家接待了一名自稱是電信工作人員的男子，上門推薦電信17908業(yè)務(wù)，稱購買該卡后可享受長途優(yōu)惠，且還可得到“買一送一”的優(yōu)惠，同時承諾購買和贈送的話費均可抵扣所有電信費用。
于是張女士購買了1000元話費，工作人員當場提供了1000元的定額發(fā)票，并“按約”贈送了1000元話費。經(jīng)電話確認，張女士的固定電話長途話費余額確實為2000元。但在6月份接到賬單后，卻發(fā)現(xiàn)“按約”抵扣賬單金額的情況并未出現(xiàn)。
張女士隨即撥打電信10000號咨詢，客服人員告知：中國電信17908IP電話卡只能用于撥打國際和國內(nèi)長途電話，是無法抵扣其他電信費用的；同時電信公司從未派工作人員進行過上門推銷，也不允許直接在客戶家中收取現(xiàn)金。因此，張女士反映的情況，極有可能是冒用電信公司上門的無良商家所為。
“這些推銷人員均稱自己是上海電信的工作人員，但推銷人員敲開門后，先套取住戶家中電信相關(guān)信息，再根據(jù)不同住戶使用不同說辭，讓住戶購買實際只有長途電話功能的17908卡。”一位上海電信工作人員表示。
上海電信相關(guān)人士表示，公司經(jīng)調(diào)查后得知，上門推銷的無良商家是以低價收購的電話卡冒充電信充值卡，并利用部分客戶的消費心理，混淆電信業(yè)務(wù)，誘騙客戶購買。
冒充電信員工，盜接寬帶網(wǎng)絡(luò)
“2M一年使用費是980元；10M一年的使用費是1300元?！痹鲞^電訊安裝業(yè)務(wù)的鄭軍（化名），伙同弟弟鄭祖（化名）冒充上海電信住宅寬頻網(wǎng)絡(luò)有限公司工作人員身份，盜接寬帶網(wǎng)絡(luò)，向上海市多家用戶低價推銷寬帶線上網(wǎng)。兩年多來，他們招攬客戶群達60多戶居民家庭，給被害單位造成的寬帶費損失達17萬余元。
今年4月下旬，電信公司向警方報案稱發(fā)現(xiàn)有人用技術(shù)手段，盜用公司電信上網(wǎng)寬帶而獲利。警方調(diào)查后，抓獲了涉嫌作案的鄭氏兩兄弟。到案后，鄭軍交代說，因他略懂電信業(yè)務(wù)，通過他人有償獲得大量寬帶數(shù)據(jù)密碼，在市郊一些新建小區(qū)通過散發(fā)低價安裝寬帶小廣告形式，招攬客戶群達60多戶居民家庭，甚至私下印制了《上海電信FTTB+LAN業(yè)務(wù)受理登記表》，還私刻了合同專用章。收費有些是3個月收費一次，有些是半年收費一次，或一年收費一次。若遇上用戶要申請停用寬帶，直接上門拔除。
面對不斷增加的“業(yè)務(wù)量”，初嘗甜頭的鄭軍還喚來在外地打工的弟弟鄭祖入伙，包吃包住，每月還支付給弟弟2500元報酬，自己當起了老板。據(jù)弟弟鄭祖交代，哥哥鄭軍做事神神秘秘，還叫他外出干活說是中國電信的員工，但交給他干活的工具包內(nèi)只有兩個線路測試器、剝線鉗、一個U盤、一臺筆記本電腦、螺絲刀、網(wǎng)線和收據(jù)本等物品。
電信詐騙新招“代刪住宿記錄”
近期，網(wǎng)上出現(xiàn)了聲稱可以替人“刪除住宿記錄”，甚至“可以刪除公安內(nèi)網(wǎng)記錄”等的信息。據(jù)悉，這些要求“先付再刪”的所謂服務(wù)，其實是新的電信詐騙手法，目前上海市尚未接報相關(guān)案件。
前段時間，國內(nèi)有快捷連鎖酒店被曝住宿記錄遭泄露，事件曾一度鬧得沸沸揚揚，而不少網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上隨即出現(xiàn)了聲稱可以替人“刪除住宿記錄”，甚至“可以刪除公安內(nèi)網(wǎng)記錄”等的信息。刪除每條記錄對應(yīng)價格不等，刪除記錄越多，價格越貴。一些網(wǎng)友信以為真，聯(lián)系對方刪除記錄，不料遭遇錢財被騙。
上海警方表示，雖然本市公安機關(guān)尚未接報此類案件，但市民仍需警惕。據(jù)警方介紹，不法分子通過建立網(wǎng)站留下客服QQ、手機號碼等聯(lián)系方式，在論壇、QQ群廣告，或以“某某調(diào)查公司”之名來提高可信度，聲稱自己可以刪除住宿記錄，引誘網(wǎng)友上鉤。網(wǎng)友通過銀行轉(zhuǎn)賬匯款，一旦付款成功后，“客服”立即拉黑網(wǎng)友QQ和手機號碼。
所謂騷擾電話，也稱垃圾電話，就是在你并不需要時，某個陌生人打電話來推銷他的產(chǎn)品或服務(wù)，美其名曰“電話直銷”，他們通過我們的手機或者固定電話，冷不丁地打來，而不管你是否愿意接聽。好在大多數(shù)人只是偶爾接到過這樣的電話。但為了在網(wǎng)絡(luò)上接到業(yè)務(wù)，而把自己的聯(lián)系方式在網(wǎng)上的銷售人員，就沒有這么幸運了，接到的騷擾電話每天會多達幾條到幾十條。如果你的網(wǎng)站排名越好，業(yè)務(wù)越多，接到的這種騷擾電話也就越多，作為成功的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，在享受“釣魚”般輕松銷售工作的同時，也不得不忍受“被蚊子叮咬”般的騷擾。
這些騷擾大多是些網(wǎng)絡(luò)公司的推銷電話，主要是百度和谷歌競價排名的業(yè)務(wù)員打來的。在兩家公司競爭最激烈的時候，我們成了犧牲品。在2006年時，每天接到十幾條騷擾電話，經(jīng)常是同一個公司不同的業(yè)務(wù)員打來的。隨著公司業(yè)務(wù)的擴大，我做了百度的和谷歌的競價廣告，但還是有不知情的業(yè)務(wù)員繼續(xù)打來，我得一遍一遍解釋我已經(jīng)做過了。好在他們后來有了客戶管理系統(tǒng)，限制新業(yè)務(wù)員打給老客戶電話，我這才從大量的騷擾電話中擺脫出來。
但百度成功的電話直銷模式很快被其它銷售公司采用：阿里巴巴商的直銷電話、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的直銷電話、辦展會的、金融證券的、賣設(shè)備的、賣假發(fā)票的、騙子的……每天接到這類電話比業(yè)務(wù)電話多。
前幾年我為了方便客戶的業(yè)務(wù)咨詢，一直把手機號留在上面，在很少有騷擾電話時，沒有覺得什么，因為我們的客戶大多也是辦公人員，他們只會在上班時間打，這個時間我也會隨時準備好接業(yè)務(wù)電話，我要是在開會，也讓會讓助手接一下。但騷擾電話就不分時候了，不管你是在下班路上，還是在和家人團聚，甚至是在洗手間……有一次，我接到這樣的電話，告訴他我現(xiàn)在下班了，對方很理直氣壯地說：可我在上班。不得已，我今年將網(wǎng)上的信息全部刪除了手機號?，F(xiàn)在通過手機接到的騷擾電話確實少了，但還是能接到。因為早有小的網(wǎng)絡(luò)公司在網(wǎng)上不斷地搜集個人手機號，再賣給電話銷售類的公司。
在和這些騷擾電話打交道的幾年里，有時甚至還需要斗智斗勇。因為在長時間的電話直銷中，業(yè)務(wù)員們也學(xué)聰明了，他們知道網(wǎng)上留下的電話大多是銷售部門的，而他們要找的是老板和采購經(jīng)理，直接去管銷售人員要，沒有人愿意給。五花八門的，下三爛的愚弄法子就用上了：
1.電話里，一個怪聲怪氣的人在說話，就像電影里外國人說中國話：你好！我是從法國來的，跟你們老板XXX約好去你們公司，我現(xiàn)在在機場，請告訴我你們老板的手機號……
2.“我是UPS快遞公司的，我現(xiàn)在有你們總經(jīng)理XXX的國際快遞，請告訴我他的手機號，我們要跟他本人聯(lián)系……”
3.“我是上海外經(jīng)委的，要通知公司負責人XXX來開會，必須通知到他本人……”，這樣的例子不勝枚舉。
那么如何抵御垃圾信息和騷擾電話呢：
(1)盡量用全角的英文字母和數(shù)字來留號碼如：ABC123而不是ABC123，甚至用圖像來顯示。這樣就避免網(wǎng)絡(luò)上留下的聯(lián)系電話被軟件自動收錄，成為日后騷擾電話的客戶數(shù)據(jù)庫。
(2)網(wǎng)站所留的郵箱盡量是公司正規(guī)的企業(yè)郵箱，并帶有防火墻的，這樣可以阻止大部分垃圾郵件。另外對于已經(jīng)發(fā)進來的郵件，如果你認定是垃圾郵件，可以在郵箱系統(tǒng)中設(shè)置一下，阻止以后來自該郵箱的郵件。
(3)在銷售電話后面注明：本電話為銷售電話，謝絕推銷。如果條件允許，留其它辦公電話，為銷售電話騰出空余。
(4)盡量不要留傳真號，因為沒有新客戶有理由直接發(fā)傳真的。甚至可以采用虛擬傳真功能，把傳真內(nèi)容直接存在電腦里，有用的打印出來，垃圾傳真直接刪除。
貓膩一：把保險說成理財產(chǎn)品
在銀行辦理業(yè)務(wù)時，不少人會遇到一些穿著和銀行工作人員相似的山寨版工作人員，他們往往十分熱情地推銷所謂的保險公司和銀行合作的理財產(chǎn)品。對于這些山寨版銀行工作人員，投資者一定要仔細甄別，他們所說的保險公司和銀行合作的理財產(chǎn)品，一般都是指保險公司的保險產(chǎn)品，只是由銀行代為銷售，并非是銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品。
破解招數(shù)
如果遇到這類山寨版工作人員，最好提高警惕，購買之前，一定要弄明白推銷員口中的理財產(chǎn)品究竟屬于什么類別，詢問其產(chǎn)品是銀行自己發(fā)行的還是銀行的。如果是銀行的，且是銀行與保險公司合作的產(chǎn)品，那就一定是保險產(chǎn)品。保險雖然是家庭必備的理財工具，但推銷員推薦的保險產(chǎn)品并非適合每個人，所以，不要因?qū)Ψ降恼`導(dǎo)而買了不需要的保險。
貓膩二：禮品+承諾收益
保險公司工作人員推銷分紅險時，往往會提到分紅險的分紅收益，承諾每年可以得到本金百分之幾的分紅，有些為了讓顧客能夠購買，甚至還會送上禮品，如期交買1萬元送電水壺、買2萬元送電餅鐺、買3萬元送掛燙機等。雖然送的禮品是實際的，但承諾的分紅真能兌現(xiàn)嗎？未必，因為分紅是未知數(shù)，所以，不要被小利和承諾收益誘惑。
破解招數(shù)
如果遇到這樣推銷分紅險的保險公司工作人員，一則不能因為被禮品所誘惑而購買，二則不能因保險公司工作人員口頭承諾的高收益去購買，而是應(yīng)以自己的實際情況出發(fā)購買。推銷員所承諾的分紅險的絕對收益，往往就是一句空話，無法兌現(xiàn)。分紅水平的高低是根據(jù)保險公司對該款分紅險運作情況而決定的，分紅結(jié)果無法提前知曉，更不會預(yù)先承諾。無論保險購買者到期后能得到多少分紅，與保險公司工作人員當時的口頭承諾沒有任何關(guān)系，即使達不到承諾的收益水平，購買者也只能吃啞巴虧。
貓膩三：教你應(yīng)對回訪電話
在購買保險后，保險公司會有專業(yè)人員對購買保險者進行電話回訪，詢問保險購買者是否了解這款保險、是否自己親自簽名等。為了防止保險購買者通過保險公司專業(yè)人員口中知道更多詳情后選擇退保，保險推銷員在保險購買者保險購買成功后，他們會告訴保險購買者，在近段時間內(nèi)一定要保持電話隨時暢通，以便接聽保險公司專業(yè)人員的電話回訪。“接受回訪時一定要謹慎回答，否則會給保險合同的生效帶來麻煩?！薄叭绻麊柕搅私獠涣私庠摫ｋU，一定要說了解。”“如果問到是不是自己簽字，一定回答是?！焙芏啾ｋU購買者在接受電話回訪時只能這樣回答。這樣一來，即便這款保險不適合自己，也放棄了更正的機會。
破解招數(shù)
對于保險公司專業(yè)人員的電話回訪，投保者一定要高度重視，實話實說，而非盲目聽從保險推銷員的“忠告”而充當“復(fù)讀機”，到頭來受害的還是自己。不僅如此，人們還要抓住這一了解保險產(chǎn)品的機會，在電話回訪時進行咨詢，直到完全明晰。一旦發(fā)現(xiàn)這款保險并不適合自己，就應(yīng)抓緊時間在保險猶豫期內(nèi)進行退保，避免損失。
貓膩四：聲稱填寫病史不是重點
很多購買壽險者多數(shù)抱有僥幸心理，不想說出自己的病史，而保險推銷員利用了人們這一心理，故意告訴保險購買者，在保單上填寫相關(guān)病史時，可以跳過某一項或簡單填是或否。很多保險購買者誤以為有病史不說也罷，其實，對于壽險理賠來說，認真填寫有無病史對出險后的理賠是起關(guān)鍵性作用的。
破解招數(shù)
從表面上看我銷售實習(xí)的工作主要是抄寫合同、填錄制貸記卡申請表、復(fù)印資料、整理檔案等這些沒有創(chuàng)造性的工作，是學(xué)不到什么實質(zhì)性的東西的。我也覺得若是說具體學(xué)到什么專業(yè)的知識是很少的，但是就此否定在農(nóng)行實習(xí)工作的意義和作用是存在偏見和不理性的。
由于單位領(lǐng)導(dǎo)的安排，我和其他幾個實習(xí)生共6人主要在個人信貸部和個人金融部實習(xí)工作。實習(xí)的第一周我們都帶著好奇和探究的心理去揣度農(nóng)行，對農(nóng)行的一切事物都感到新鮮有趣。這周我們主要的工作是抄寫合同，這似乎是一件很簡單容易的活兒，無需太著意。而正是這種放松的思想致使抄寫合同時屢屢出錯：資料填錯格、文字數(shù)字錯填漏填、協(xié)議條款印簽印蓋不清晰等等。而合同的嚴謹和法律性決定了任何的錯漏和纂改都是不允許的，補救的方法只有重新寫過，之前的工作也就白費了。
從抄寫合同一事中我認識到農(nóng)行的工作是嚴謹認真的，不管做什么事情都要時刻全身心的投入，不可有絲毫的松懈懶惰馬虎，一時的不注意都可能帶來難以彌補的錯誤。所以在下來的實習(xí)工作中，我時刻以嚴肅認真、謹慎小心的態(tài)度去要求和約束自己，不放過渠道銷售每個細節(jié)。不懂的及時問，有錯誤立馬改正，最大程度上減少錯誤。
農(nóng)行的工作雖然是嚴肅緊張的，但同事間的友好和諧相處使得辦公室到處洋溢著活潑輕松的氣氛。繁雜瑣屑的工作并不能壓垮同事們，相反他們以嫻熟的專業(yè)技能輕松的給予還擊和解決。同事們認真嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度給我留下深刻的印象，他們親如一家的友情更是讓我羨慕。這樣團結(jié)一心的集體是不會累的，因為有情有愛就會有激情熱情。
由于工作上的安排，第二周到第八周我們主要的工作是外出宣傳推銷電話轉(zhuǎn)賬機。電話轉(zhuǎn)賬機是農(nóng)行針對個體商戶推出的新產(chǎn)品。它兼具普通電話營銷和普通atm機的基本功能，既可以打電話也可以完成轉(zhuǎn)賬、查賬、刷卡消費等業(yè)務(wù)。非常的簡單方便、快速省時，能帶給商家很多益處。也因為如此商家比較容易接受，我們的推銷工作也就簡單許多。
之前我不曾有過任何形式的推銷經(jīng)驗，所以剛開始時有些緊張和無措。推銷的第一天，農(nóng)行的同事“師傅”親自帶我去商鋪現(xiàn)場教我怎么向客戶宣傳和推銷，還教我一些推銷時的方法和技巧以及應(yīng)該避免的一些東西等等。
在推銷時，“師傅”告訴我推銷也是一種技術(shù)，我們追求的不僅僅是銷售電話機這么簡單，我們銷售的更是一種服務(wù)和信譽。推銷的產(chǎn)品要確實能起到方便客戶，為客戶帶來實惠的作用。如果你今天推銷的產(chǎn)品不是客戶所需要甚至損害客戶利益的話，明天客戶就不會再和你合作，你的客源就會越來越少，推銷市場也會越來越小。一味的“死纏爛打”卻不講究技巧的推銷方式是最要不得的，要盡量避免使用。
“師傅”的告誡對我之后的宣傳推銷的行為有很大的影響。在向客戶推介電話機時我時刻以客戶的利益出發(fā)，真實誠懇的解答客戶的問題和顧慮。不忽悠，不欺騙，不模糊和夸大電話機的功能作用，我覺得只有這樣才能贏得客戶的信賴，樹立農(nóng)行的良好形象，建立自己的良好信譽。
在推銷的過程中，我逐漸的認識到推銷語言和方式對最終結(jié)果的巨大影響。之前在宣傳時我嫌隨時帶著電話機很麻煩就只帶了宣傳資料，而另外一名實習(xí)生也是我的同學(xué)就會每次都帶上電話機。這樣的結(jié)果是雖然我們在相同的時間和相同的市場做相同的工作，但是他的績效每次都要比我高出很多，這引起了我的注意。我開始向他學(xué)習(xí)，宣傳時帶上電話機。再推銷時我發(fā)現(xiàn)客戶對現(xiàn)實樣板的產(chǎn)品確實更感興趣，它比我之前靠口頭和宣傳資料宣傳的效果要得多。這可能是樣品給客戶的感覺更直觀更真實吧。一個樣板抵得上百語千言，帶上樣板機對我之后的推銷工作幫助很大。還有在推銷產(chǎn)品時推介的用語要盡量的簡潔明了，如果能帶上一些專業(yè)用語就更好了，這樣做的話客戶比較容易理解和相信。
在推銷時我清晰的體會到細節(jié)的重要性。有幾次單位的領(lǐng)導(dǎo)沒有提前跟目標市場的物業(yè)負責人聯(lián)系，導(dǎo)致我們進不了市場，只好無功而返，白費氣力。在宣傳資料上也存在諸多錯漏：平時和活動期間的收費標準沒有印制或者印制不清晰、申請表新舊不統(tǒng)一、協(xié)議條款模糊、文字不清晰等等。這些都對宣傳推銷電話機起到負面的作用。這讓我明白了要取得理想的宣傳推銷效果不能只是一味的投入人力、物力、財力這么簡單，重要的還要做好細節(jié)這一關(guān)?！凹毠?jié)決定成敗”并非只是一句虛夸話。
由于實習(xí)時間和實習(xí)部門業(yè)務(wù)的限制，我們學(xué)到專業(yè)的知識很少，不能實現(xiàn)我來農(nóng)行時定下的“全面認識和學(xué)習(xí)農(nóng)行的業(yè)務(wù)知識，了解農(nóng)行整體的運營體系”的目標。但是在農(nóng)行的實習(xí)工作中我學(xué)到了很多為人處事的道理和技巧，這對我今后的學(xué)習(xí)和工作都會有很大的幫助。
一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是："你是誰？"所以我們必須先表明自己的身份，否則，一些人為避免不必要的干擾，可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”怎么辦？我們應(yīng)盡可能表明：“我是你的好朋友×××介紹來的。”有這樣一個熟悉的人做中介，對方會比較放心。同樣，對方心里也會問：“你怎么知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人會問：“其實我只是從一些資料上得到顧客的電話，那又該怎么辦呢？”這時，你可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：“如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪？”其實，你不必那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。
大多數(shù)推銷員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論，舍不得走。因此，在電話約訪中要主動告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要占用您10分鐘時間，就能將我們的業(yè)務(wù)做一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要10分鐘就可以了?！?/p>
解決了客戶的兩個疑惑，預(yù)約一般都能成功。只有得到客戶的同意，有了和客戶面對面的機會，才為成功推銷邁開了關(guān)鍵的第一步。
通常，約見客戶有以下幾種方法：
電話約見法
初次電話約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與本人姓名、打電話的事由，然后請求與他面談。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象。因此，不妨這樣說：“這東西對貴公司是極有用的?！薄安捎梦覀冞@種機器定能使貴公司的利潤提高一倍以上。”“貴公司陳小姐使用之后認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們?！钡鹊龋又僬f：“我想拜訪一次，當面說明，可不可以打擾您10分鐘時間？只要10分鐘就夠了。”要強調(diào)不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)打電話給別家，將明天的預(yù)定約見填滿之后，便可開始訪問活動了。
在美國，曾有一位專業(yè)推銷員叫查克，是全國著名的推銷員，也是著名的電話探尋員。查克相貌一般，但他有個優(yōu)美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜歡，特別是那些管理人員的助理。他非常善于與那些人相處，他和助理們聊天，交換些俏皮話，他會這樣說：“伙計，你聽上去真不賴，在一個星期三的早上，你揀到錢了嗎？”說些這樣的話后，他會說：“順便問一句，你的老板在不在？”然后很快，主管的電話就會被接通；有時，那些主管是位置高如波音公司董事會主席的人。與主管接通后，查克會說：“伙計，你比一個遠在歐洲的參議員還難找。”這將毫無例外地引起一陣大笑。他會接著說：“你知道，我找到了你可以將錢全部帶走的辦法。”主管會說：“是嗎，什么辦法？”查克會回答：“美國銀行的分行遍布整個地球?！彼挥玫群荛L時間就可以從主管那兒得到回應(yīng)，然后，他就會安排一個約見。有一次，因查克生病，他的老板代表他前去拜訪一位主管，那位主管對查克沒能同來感到失望，他甚至對查克的老板說：“我希望你懂得的和查克一樣多?！辈榭死习鍐査骸拔曳浅：闷妫恢啦榭烁嬖V了你一些什么？”那位主管說：“具體的我也記不清了，不過它聽起來確實挺有趣。”
信函約見法
信函是比電話更為有效的媒體。雖然伴隨時代的進步而出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認為信函比電話顯得更正式一些。因此，使用信函來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運用信函約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加對顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意，這種方法有效與否在于使用方法是否得當。信函約見法的目的，是為了創(chuàng)造與新的客戶面談的機會，也是尋找準客戶的一個有效途徑，書信往來是現(xiàn)代溝通學(xué)的內(nèi)容之一。對于壽險推銷人員來說，如果你以優(yōu)美、婉轉(zhuǎn)、合理的措辭，給他闡明壽險的理念，讓他知道有你這么一個人掛念著他就足夠了；然后，你可以登門拜訪，帶著先入為主的身份與他再次面談。
著名保險推銷員巴羅最成功的“客戶擴增法”的有效途徑是直接通信。他曾經(jīng)講述了自己的一段經(jīng)歷：“一段時期，我苦惱極了，我的客戶資源幾乎用光了，我無事可做。我眼巴巴地望著窗外匆匆的行人，難道我能沖出去，拉住他們聽我講保險的意義嗎？不，那樣顯然是不恰當?shù)?，他們會以為我瘋了。我百無聊賴地翻看著報刊、雜志，看到許多人因種種緣故登在報紙雜志上的地址，我突然靈機一動，何不按地址給他們寫信，在信上陳述要比當面陳述容易得多。我馬上行動起來，用打字機打印了一份措辭優(yōu)美的信，然后復(fù)印成許多份，寫上不同人的名字，依次寄出；寄走后，我的心忐忑不安，不知客戶們看了有何感想。幾個星期后，令我興奮的是，有幾個客戶給我寫了回信，表示愿意加保。這件事對我鼓舞很大，于是，我決定趁熱打鐵，對于沒有回信的直接拜訪。不曾想，效果特別好，會談時，他們不再詢問我有關(guān)壽險知識，因為信上已寫過，而詢問的是加入壽險有什么好處，有何保障等實際操作之類的問題?！?/p>
在巴羅寄出的第一批準客戶名單中，后來成交率在30％左右，這遠比他用其他方法所獲得的成功率高得多。
訪問約見法
一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)的人直接面談的機會較少。因此，應(yīng)在初次訪問時爭取與有決定權(quán)的人預(yù)約面談。在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當面說明一下？時間大約10分鐘就可以了。您認為哪一天比較妥當？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。
綜上三種約見方法，各有長短，應(yīng)就具體情況選擇采用。比如對有介紹人的就采用電話方式，沒有什么關(guān)系的就用信件等。經(jīng)美國《財經(jīng)》雜志對500名各條戰(zhàn)線的推銷員綜合考察，發(fā)現(xiàn)“五步客戶預(yù)約法”可達到成功邀約。
第一步，以關(guān)心對方與了解對方為訴求。
發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出誠懇而禮貌的寒暄及親切的問候最令人感到溫馨，不過必須注意，如果過度地在言詞上褒揚對方，反而會流于虛偽做作，雖然我們常說"禮多人不怪"，但是不誠實的推銷辭令對許多人而言并不恰當，不如衷心地關(guān)懷比較能夠取得對方的信賴。
除了誠心地問候之外，了解客戶的訴求也是第一要務(wù)，敏銳的推銷員必須能夠在客戶談?wù)摰难栽~之間了解客戶心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客戶的方向，達到邀約的目的。
第二步，尋找具有吸引力的話題。
凡是面對有興趣的事物就不容易拒絕，例如有人喜歡逛街買東西，只要有人邀約，縱然還有許多事情沒處理完，也會舍命陪君子一同前往，這是因為興趣會引起他排除萬難的決心，因此提供一個可以吸引客戶接受而且具有高度興趣的話題，才容易獲得客戶的認同而接受邀約。
第三步，提出邀約的理由。
合理而切合需求的理由是勾起客戶“一定要”接受邀約的必備要素。推銷員從客戶的言行中可以得知他的需求，從需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以說服他的理由，如此一步步地分析與推論下，客戶拒絕的機會便小。倘若使用合理的方法進行邀約都無法讓客戶認同，也不妨采取低聲下氣的哀兵招式，或是以不請自到，主動登門拜訪手段令客戶無法推辭，總之，不管任何方法都以能夠達到邀約為首要任務(wù)。
第四步，善用二擇一的銷售語言。
如果問你要不要吃飯？你的回答不是不吃就是吃，但如果直接問你要吃中餐還是西餐，吃與不吃的問題就直接跳過去，而且多半會得到一個肯定的答案。換句話說，這種直接假設(shè)對方會接受的答案是一種快速切入的方法，也是避免遭到拒絕的方法。因為我們在回答問題時，總是會受到問題的內(nèi)容而影響思考，而暫時性地喪失先前的思考邏輯，所以推銷員在邀約時，可以舍去太過刻板的問法“有沒有時間”，而改以直接問“你是上午或下午有空？”或是"下午兩點還是四點比較有空，讓我們見個面吧！"
客戶是業(yè)績的保證，只有有了足夠的客戶才會有源源不斷的訂單。從長遠來講，任何一個潛在客戶都是有價值的。銷售人員應(yīng)該把更多的精力放在與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系上，蓄水養(yǎng)魚。
江猛老師舉例分析：【銷售人員PK秀】
銷售人員小偉：
小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把客戶送出了門外，并優(yōu)雅地遞上了一張名片。當天晚上，小偉按照客戶留下的聯(lián)系方式打電話詢問對汽車的看法。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的。”接下來，客戶就簡單地談?wù)摿俗约簩囎拥膸c看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。小偉掛掉電話后，暗暗地想，看來這位客戶還是很樂意接到自己的電話的。于是，他把這位客戶列入了A級客戶名單。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個標準，這個界別是可能性最大的一類客戶。在接下來3個月的時間里，小偉3次電話拜訪這位客戶，最終終于打動了客戶。客戶要小偉給他推薦一款新車，最后不僅購買了汽車，同時還購買了汽車零部件。
銷售人員肖樂:
另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面、語言表達能力和個人素質(zhì)，他一點也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個，是唯一一個能完成公司要求的?？墒?，他的業(yè)績卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運，甚至連公司領(lǐng)導(dǎo)都為他開脫。但幾個月過去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計劃書，小偉發(fā)現(xiàn)他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何，從來不進行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會購買，或主動和我聯(lián)系的，沒意向的聯(lián)系也沒用。
很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”，往往不重視與客戶的關(guān)系的培養(yǎng)。是否將產(chǎn)品推銷出去，是他們判斷銷售活動是否成功的唯一標準。其實，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不僅僅是一種產(chǎn)品，而是一種關(guān)系。江猛老師告訴所有營銷人員：營銷中間沒有機會也要創(chuàng)造機會，沒有關(guān)系尋找關(guān)系，關(guān)系是不一般的生產(chǎn)力。
一個成功的銷售人員達成一筆交易時，應(yīng)該會得到三筆財富：一筆財富是工資和提成，另一筆財富是經(jīng)驗的積累，第三筆財富是良好的客戶關(guān)系。如果產(chǎn)品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立起良好的關(guān)系，這次推銷活動只能稱得上是剛剛及格；如果既實現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷，又和客戶又保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，但是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動也是成功的。最可怕的是既沒有實現(xiàn)商品銷售，也沒有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷活動是失敗的，而大多數(shù)人屬于這種。
事實表明，只有與客戶建立起長期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，才能抓住未來的客戶。想要做好銷售需要先搞好與客戶的關(guān)系。需要與客戶雙方不斷增進了解、不斷磨合長期的過程。從這個角度來講，做銷售絕不能搞“一錘子買賣”。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關(guān)系，是在多次溝通交流的過程中逐步建立起來的一種信任。
那么，江猛老師給出如何來維護與客戶的關(guān)系呢？
1）、保持在客戶視線內(nèi)并多為客戶做事
對潛在客戶的管理目標是盡可能久地將自己保持在每個客戶的“視線”之內(nèi)，既不顯眼又節(jié)省成本，保持與潛在客戶之間的關(guān)系。當對方在考慮與新的銷售合作時能想起你，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時卻愿意接聽你的電話。
如何做到這一點才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會忘記你。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報刊上對公司進行報道和贊譽，那是達不到此效果的。推銷員應(yīng)當定期地向客戶提供有價值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法。
例如，寄些客戶易懂的競爭性分析和報告。當你有100個甚至500個你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發(fā)送個人信件，這是一種可以服務(wù)于客戶管理的好媒介。
有了這樣的資料庫那么每年就應(yīng)當向你所管理的每個客戶發(fā)送3～6期你編制的通訊。寄出的時候應(yīng)在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯(lián)系信息，比如是以你或公司中其他認識客戶的主管人員的名義發(fā)送。寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西。公司用冷冰冰的方式將這份通訊按名冊寄給潛在客戶，假如收到那些由公司總裁簽發(fā)的垃圾式郵件的人，也是主管人員安排的通訊錄上的人，那他們會覺得自己只是一大堆陌生“目標”中的一個。他覺得自己沒被重視，嚴重時會對此亦失去興趣，失去責任。所以公司應(yīng)要求負責人要審核該主管人員發(fā)送的任何信件或資料，客戶服務(wù)部不能向現(xiàn)有的客戶寄送大量發(fā)出的隨機廣告信件。
2）、建立交叉聯(lián)系通道，分類管理，定期拜訪
潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。
分類的標準有以下兩種：一是，依可能成交的時間分類，即根據(jù)你的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類；二是，依客戶的重要性分類，所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對推銷人員而言都是最重要的，但如果要想提高推銷的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。
為了有效、有計劃地保持推銷業(yè)績，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類，可以分為應(yīng)繼續(xù)訪問的、擬暫隔一段時間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時間的間隔加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)等。
這兩位48歲的推銷員，一位是日本松下電器公司的銷售部主任石田雄赳，一位是美國的小公司業(yè)主，美國依利諾州的湯姆·哈斯賴特。這兩位同行最大不同之點是，石田一生都在兢兢業(yè)業(yè)地為松下公司工作，他最大的追求是在一個安定的環(huán)境中貢獻自己的才智；而哈斯賴特卻在不斷尋找最適合自己的工作，他的理想是，事業(yè)必須是自己的。
以下是兩位推銷員的傳奇經(jīng)歷。
石田雄赳：公司的人
大規(guī)模失業(yè)的時代來臨了！
日本各大報紙的頭版都赫然列出了這樣的大標題，松下電器公司銷售本部第二銷售部的男女職員們也都聽到了一個又一個令他們忐忑不安的消息。日本的經(jīng)濟持續(xù)衰退，各種壞消息接踵而來。第二銷售部經(jīng)理石田在電視新聞中看到，松下公司總裁突然宣布辭職，36年的經(jīng)營生涯在眨眼間就結(jié)束了。總裁的辭職決不是個人的事情，許多人已感到岌岌可危。
但是石田不會花太多時間為這個事情擔憂，他仍像往常一樣忙得不可開交。48歲的石田是一個典型的日本戰(zhàn)后發(fā)展的產(chǎn)物。像許多同齡人一樣，他年輕時代就在日本的大公司工作，而且從沒有間斷。當記者問他的兒子、現(xiàn)在東京上大學(xué)的康夫，他的父親有什么愛好時，康夫不假思索地回答：“工作?！?/p>
石田已在松下電器公司工作了整整23年，目前是一個部門經(jīng)理，他的職責主要有兩個：向外國公司銷售計算機主板等一系列松下產(chǎn)品，然后再努力使這些公司成為回頭客，購買更多的松下產(chǎn)品。在美國，廠家有名言：“顧客總是正確的”；而在日本，這句話變成了“顧客就是上帝”。使上帝滿意是石田最基本的職責。
從1970年進入松下公司起，石田就作推銷員。他最早在東京的一家小貿(mào)易公司工作了兩年，他在那里的最大收獲是結(jié)識了一名年輕的女職員，她后來成了他的妻子。不久，石田找到一個機會，進入了這家日本聲名最顯赫的公司，從此再也沒有起過調(diào)離的念頭。事實上，石田這一代推銷員很少跳槽，他們對公司無比忠誠，用他的妻子由美的話來說，他是“公司的人”。
“公司的人”這一專有名詞出現(xiàn)于七十年代初，當時，日本正經(jīng)歷著第一次石油危機，各大公司都面臨嚴峻的形勢，而在第一線的推銷員更是拼命工作，因此被人稱為“瘋狂的推銷員”。
石田就是一個典型的“瘋狂推銷員”。
石田的兩個兒子都生于七十年代初期，當時，年輕的石田是公司出口部的經(jīng)理，整天沒日沒夜地工作，他甚至很少能看到兒子入睡，他的妻子由美回憶說：“我的丈夫通常是在孩子睡著后很晚才回來，還不錯，他知道每晚打個電話，告訴我不回來吃晚飯了，但是，他打電話的時間多是在夜里10點或11點?！庇擅老袼匈t慧的日本婦女一樣，全力支持丈夫的工作，幾乎每個晚上，她哄兩個孩子入睡后：就坐在他們在東京郊外的小平房中等待丈夫回來。
現(xiàn)在，松下公司中石田這一級的經(jīng)理們每年的薪金相當于12萬美元，比過去有所下降，這也能反映出目前日本的經(jīng)濟形勢，而他們的工作比過去更辛苦。在美國記者采訪他的這一天，石田早上不到8點就離開了家——身上帶著從公司借的錢，直到晚上11點才回家。他說：“我們現(xiàn)在最關(guān)心的就是如何增加銷售?！?/p>
石田同千萬個像他這樣的人一樣，在經(jīng)濟蕭條的今天，更加拼命地工作。每周四個晚上用于商業(yè)應(yīng)酬，石田仍
覺得不夠。記者采訪的這一天，他正在一間酒吧里招待客商，酒足飯飽后，他把客人送上出租車，而自己卻和其他推銷員一起乘地鐵回家。
盡管這樣，經(jīng)濟蕭條陰影還是經(jīng)常籠罩在辦公室中，石田說：“我們經(jīng)常開玩笑，‘下一個失業(yè)的是你’?！边@確實是玩笑，石田從沒有想過自己會失業(yè)，他堅信，像他這樣年富力強的中層干部絕對不會被解雇。“我絕對沒有想象過或考慮過我會落到那種地步?！笔锩鎺⑿Φ刂v了這句話。
這就是石田一家能夠承受這種生活方式的原因，這種生活在美國人看來是不可思議的；這就是日本推銷員能夠如此努力的原因——因為在最艱苦的時候，他期望自己對公司的忠誠能得到回報，他確實得到了回報。
湯姆·哈斯賴特：自由的人
哈斯賴特聯(lián)合公司的總部設(shè)在依利諾州依萬斯頓市的一座小房子的三樓臥室內(nèi)。在不太忙的時候，自動電話留言機里會傳來哈斯賴特太太簡的聲音，給人的印象是這個公司還有一名雇員。如果電話響時，一家人正在廚房進餐，哈斯賴特就會拿超五個電話中的一個，這時，他的三個孩子都會安靜下來。這種情形已經(jīng)持續(xù)好幾年了，連6歲的埃莉都知道，如果客戶從電話中聽到播放電視的聲音，他肯定不會對這家獵頭公司留下好印象。
15年來，哈斯賴特一直試圖在一家美國公司出人頭地。像石田一樣，他也是個富有組織能力的人，由于這種能力，他最終在一家廣告社里謀到一個令人羨慕的位置，年薪9萬美元。但是，這個公司容納不了他。另外，美國社會和他所在公司都不能使他產(chǎn)生像石田那樣的忠誠，因為在許多美國公司里，今天的老功臣明天也許就是被淘汰的對象，因此，哈斯賴特已看透了：在美國，最好是自己當老板。于是，他作出了一個石田絕不會作的決定：辭職。 。
于是，他決定退出這家公司，開始新的創(chuàng)業(yè)。他突然發(fā)現(xiàn)有一個領(lǐng)域比較適合自己，那就是辦一個獵頭公司(俗稱“挖人公司”，即為企業(yè)尋找他們所需的人才)！因為他對此非常感興趣。為此，他先在芝加哥的兩家小公司工作了一段時間，以積累經(jīng)驗。1990年，他的公司正式開張，成為美國2000家同類公司中的一個。
開始，由于沒有客戶，公司遲遲不能開市，他們的收入銳減，因此必須精打細算。不得已，他們賣掉了房子，搬進租借的房子中。他們還壓縮了一切消費。哈斯賴特每天要打100多個電話，天天如此。
機會終于向他微笑了：一天，美國電訊公司總裁杰埃德表示，需要一位財務(wù)助理，哈斯賴特立即準備了一份名單，結(jié)果，杰埃德對哈斯賴特提供的四位人選都很滿意，并從中選擇了一位。
隨著事業(yè)的發(fā)展，哈斯賴特早巳失去了早年作推銷員時的工作節(jié)奏，每天早晨6點鐘，第一個電話就響了，這意味著他又要重復(fù)昨天的工作了：通訊聯(lián)系，查找有關(guān)數(shù)據(jù)，到芝加哥會員俱樂部聯(lián)系工作，再把這些材料分門別類整理好。晚上的活動也是雷打不動——策劃明天的工作。
1、試探性策略，亦稱刺激――反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探。同時密切注意對方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進行說明或宣傳。
2、針對性策略，亦稱配合――成交策略。這種策略的特點，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對性地進行“說服”，當講到“點子”上引起客戶共鳴時，就有可能促成交易。
3、誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)――滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。
推銷技巧
1、上門推銷技巧。
（1）找好上門對象?？梢酝ㄟ^商業(yè)性資料手冊或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業(yè)網(wǎng)點尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標。
（2）做好上門推銷前的準備工作，尤其要對中消研發(fā)展狀況和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時有問必答；同時對客戶的基本情況和要求應(yīng)有一定的了解。
（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方并預(yù)約面談的時間、地點。也可以采用請熟人引見、名片開道、與對方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。
（4）把握適當?shù)某山粫r機。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時，抓住時機發(fā)起“進攻”，爭取簽約成交。
（5）學(xué)會推銷的談話藝術(shù)。
2、洽談藝術(shù)。首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個良好的印象；同時，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開始洽談時，推銷人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時?？刹扇∫躁P(guān)心、贊譽、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。在洽談過程中，推銷人員應(yīng)謙虛謹言，注意讓客戶多說話，認真傾聽，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應(yīng)。遇到障礙時，要細心分析，耐心說服，排除疑慮，爭取推銷成功。在交談中，語言要客觀、全面，既要說明優(yōu)點所在，也要如實反映缺點，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會讓對方誤以為上當受騙了，從而使客戶反悔違約。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導(dǎo)對方做好合約中的重要細節(jié)和其它一些注意事項。
3、排除推銷障礙的技巧。
（1）排除客戶異議障礙。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動少說話，直截了當?shù)卣垖Ψ匠浞职l(fā)表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對于一時難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。對惡意的反對意見，可以“裝聾扮啞”。
捷信公司老是打電話給用戶，讓用戶申請貸款，用戶可以先看電話是否是捷信的官方熱線。如果是捷信的官方熱線，沒有貸款需求的話，可以直接拒絕。有貸款需求，用戶可以通過官網(wǎng)、APP、微信等渠道申請貸款。而非捷信官方的熱線來推銷貸款服務(wù)，用戶一定要警惕，避免遇到電信詐騙。
當然，用戶也可以通過軟件來攔截撥入的電話號碼，這樣就不會再接到推銷貸款的電話了。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
