時(shí)間：2022-07-20 17:38:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇會(huì)員營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
上海艾澤生物科技有限公司開發(fā)生產(chǎn)的氫水生成器（氫水棒）、活性氫水壺、三代氫水寶、艾澤頤年膠囊、生物光波頻譜屋等高科技健康產(chǎn)品一直以行業(yè)先行者的姿態(tài)領(lǐng)軍市場(chǎng)。公司崇尚產(chǎn)品不在于多而在于優(yōu)，項(xiàng)目不在于大而在于精，讓經(jīng)銷商輕松創(chuàng)業(yè)，穩(wěn)妥賺錢才是硬道理。近年來，上海艾澤科技公司的一套推廣“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”的會(huì)員制營(yíng)銷模式成為許多經(jīng)銷商的營(yíng)銷利器和贏利法寶。
在歐美一些科技發(fā)達(dá)國(guó)家，非物質(zhì)、虛擬的保健治療方法（如音樂療法，心理療法等）日趨興起，在德國(guó)的一個(gè)著名大醫(yī)院里，醫(yī)學(xué)科學(xué)家創(chuàng)立的意識(shí)能量治療中心是最火爆的門診科室之一。上海艾澤生物科技有限公司的專家從自然界生物的辟如“壁虎斷尾”、“蚯蚓再生”等，生命科學(xué)的“人的腦細(xì)胞百分之九十在睡眠”的學(xué)術(shù)理論中，根據(jù)中醫(yī)的藏象學(xué)論、陰陽(yáng)平衡基礎(chǔ)、生物學(xué)的全息理論，結(jié)合特定的音樂節(jié)律，滌蕩心靈的導(dǎo)引術(shù)語(yǔ)，成功開發(fā)出一系列具有東方文化特色的“人體能量平衡健身法”養(yǎng)生治療方案，無論病人還是正常健康人，每次只需30分鐘的鍛煉，就能讓身體內(nèi)器官組織的能量達(dá)到一種前所未有的和諧狀態(tài)，短短幾天，患有各種慢性病的人就能得到有效的康復(fù)。例如，心腦血管疾病、腸胃疾病、失眠、頭痛、關(guān)節(jié)炎癥，甚至晚期癌癥等。
該系列“能量平衡健身法”的治療方案，獨(dú)特之處在于不吃藥、不打針，不用任何的醫(yī)療工具，完全利用人自我意識(shí)的升華，激發(fā)人體自療自愈的潛能，達(dá)到恢復(fù)人體各組織器官的能量平衡，從而真正意義上康復(fù)人體健康。現(xiàn)在上海艾澤生物科技有限公司已把“能量平衡健身法”的系列養(yǎng)生治療方案嵌入公司“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”會(huì)員制營(yíng)銷模式中，作為一個(gè)獨(dú)特的保健養(yǎng)生服務(wù)方法，針對(duì)每一名會(huì)員的身體狀況，制訂個(gè)性化的培訓(xùn)、治療方案，讓會(huì)員短期內(nèi)掌握運(yùn)用，幫助自己和家人獲得健康。
“能量平衡健身法”新元素的應(yīng)用推廣使艾澤公司社區(qū)市場(chǎng)開拓和客戶滿意度都有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。例如廣西某商僅四個(gè)月時(shí)間，不僅發(fā)展了幾百名中老年會(huì)員，幫助他們恢復(fù)健康，還幫助了二十多名晚期癌癥擴(kuò)散、轉(zhuǎn)移患者挽留了生命（注：本公司規(guī)定各地原則上針對(duì)晚期癌癥患者免費(fèi)施用此法）。淮安商以收費(fèi)二千余元發(fā)展社區(qū)銀章會(huì)員，配套艾澤公司保健產(chǎn)品及“能量平衡健身法”培訓(xùn)服務(wù)等價(jià)值六千多元，利用老會(huì)員的療效、口碑，影響帶動(dòng)更多的中老年朋友參與進(jìn)來。實(shí)施運(yùn)用公司成熟的會(huì)員營(yíng)銷制度可以讓老會(huì)員免費(fèi)獲得各種保健產(chǎn)品，氫水直飲機(jī)、生物光波頻譜能量屋等，從而加強(qiáng)客戶群的忠誠(chéng)度。艾澤公司的這套營(yíng)銷方案是把廣大中老年朋友短期的養(yǎng)生保健和長(zhǎng)期的養(yǎng)老服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，有很強(qiáng)的推廣價(jià)值和操作空間。在實(shí)踐運(yùn)營(yíng)中，公司還總結(jié)了一些不用開門面、家庭創(chuàng)業(yè)、開設(shè)辦事處、嫁接保健品銷售店等低投入營(yíng)銷運(yùn)作方案，同樣可把業(yè)務(wù)做得風(fēng)風(fēng)火火。
上海艾澤生物科技有限公司面向全國(guó)誠(chéng)征縣、市商（區(qū)域運(yùn)營(yíng)商），縣級(jí)首批提貨8800元，市級(jí)首批提貨16800元，即可簽約成為公司駐地獨(dú)家，免費(fèi)參加公司的市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品服務(wù)、能量平衡健身法等全部業(yè)務(wù)培訓(xùn)（5天左右，可免費(fèi)代辦中級(jí)營(yíng)養(yǎng)師證），以最小的投入獲得最滿意的收益。
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關(guān)鍵詞：汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)；“汽協(xié)”；“一拖一”模式；汽車營(yíng)銷
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-0568（2014）08-0029-03
作者簡(jiǎn)介：萬榮國(guó)，男，副教授、機(jī)電工程學(xué)院副院長(zhǎng)，研究方向?yàn)槁殬I(yè)技術(shù)教育；陳洪勝，高級(jí)工程師，研究方向?yàn)槠嚲S修連鎖經(jīng)營(yíng)；羅怡紅，女，講師，汽車教研室主任，研究方向?yàn)槠囘\(yùn)用技術(shù)。
基金項(xiàng)目：本文系湖北省教學(xué)科學(xué)規(guī)劃課題“基于技能競(jìng)賽背景的高職汽車檢測(cè)與維修專業(yè)人才培養(yǎng)方案制定研究”（編號(hào)：2011B457）的階段性成果。
汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)是我院機(jī)電工程學(xué)院開辦的六個(gè)專業(yè)之一，是學(xué)院規(guī)劃的規(guī)模居中的專業(yè)，歷年招生人數(shù)經(jīng)計(jì)劃調(diào)節(jié)控制在130人左右。六個(gè)專業(yè)中汽車類的專業(yè)只有這一個(gè)，為辦好汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)，機(jī)電工程學(xué)院根據(jù)實(shí)際，將其作為學(xué)院特色專業(yè)進(jìn)行建設(shè)，不斷優(yōu)化專業(yè)人才培養(yǎng)方案，密切社會(huì)合作，強(qiáng)化技能培養(yǎng)，拓展專業(yè)面，努力使培養(yǎng)的學(xué)生適應(yīng)社會(huì)崗位需要，在辦學(xué)過程中逐步形成了“一拖一”人才培養(yǎng)模式。
一、“一拖一”人才培養(yǎng)模式的由來
汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)在舉辦的過程，始終按照職業(yè)教育的規(guī)律設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)方案，培養(yǎng)的人才能夠勝任有關(guān)崗位要求。我們對(duì)汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)人才方案制定的研究?jī)?nèi)容，另文進(jìn)行闡述。本文主要闡述，基于汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的“一拖一”人才培養(yǎng)模式，重點(diǎn)闡述拖的部分及其對(duì)象的發(fā)展。
以汽車檢測(cè)與維修技術(shù)為重點(diǎn)專業(yè)，進(jìn)行相關(guān)的建設(shè)，可以建設(shè)汽車專業(yè)群，以便更好地適應(yīng)汽車后市場(chǎng)對(duì)汽車專業(yè)高技能人才多方面的需要，一般汽車專業(yè)辦學(xué)條件好的學(xué)校采取這種做法。我院因?qū)I(yè)設(shè)置規(guī)劃、師資、設(shè)備等方面的制約，不能沿著這條路子走，為了培養(yǎng)就業(yè)口徑寬、綜合能力強(qiáng)、適應(yīng)面廣的人才，我們利用汽車連鎖經(jīng)營(yíng)研究會(huì)探索了“一拖一”的人才培養(yǎng)模式，以提高汽車專業(yè)辦學(xué)的整體水平。
二、“一拖一”人才培養(yǎng)模式的含義
“一拖一”的前一個(gè)“一”是指汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、人才培養(yǎng)方案、教學(xué)模式及教學(xué)方法的總和，后一個(gè)“一”是指汽車營(yíng)銷核心課程相關(guān)內(nèi)容及學(xué)習(xí)目標(biāo)。前一個(gè)“一”的實(shí)施對(duì)象當(dāng)然是汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)全體學(xué)生，后一個(gè)“一”的實(shí)施對(duì)象是我院“汽車連鎖經(jīng)營(yíng)研究會(huì)”（以下簡(jiǎn)稱“汽協(xié)”）的會(huì)員。“一拖一”的拓展內(nèi)容為什么定位為“汽車營(yíng)銷”方面？這是因?yàn)槠囀袌?chǎng)對(duì)汽車營(yíng)銷人才的需求巨大，并且基于汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)學(xué)習(xí)之上，再學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷方面的內(nèi)容無須更多硬件設(shè)備要求，學(xué)生可以更多地通過發(fā)揮主觀能動(dòng)性進(jìn)行銜接學(xué)習(xí)。筆者認(rèn)為，汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)的畢業(yè)生最終選擇汽車后市場(chǎng)哪一方向的工作，跟學(xué)生的興趣、性格、知識(shí)儲(chǔ)備及某些方面的特質(zhì)關(guān)系很大，進(jìn)行跟蹤調(diào)查后發(fā)現(xiàn)執(zhí)著于汽車檢測(cè)與維修、汽車美容與養(yǎng)護(hù)、汽車及零配件銷售等方向從業(yè)的各占一定比例，因而實(shí)施“一拖一”教學(xué)模式有利于引導(dǎo)一些學(xué)生根據(jù)自己的興趣愛好做好職業(yè)規(guī)劃，以便他們極早朝著自己確定的方向努力下去，早日成才。實(shí)施“一拖一”模式的后一個(gè)“一”依靠的是學(xué)院建立的課堂之外的活動(dòng)實(shí)踐支持平臺(tái)。總體來說，我們要以汽車檢測(cè)與維修技術(shù)全體學(xué)生的專業(yè)教學(xué)來帶動(dòng)“汽協(xié)”會(huì)員汽車營(yíng)銷方面知識(shí)及技能的學(xué)習(xí)實(shí)踐，同時(shí)要通過“汽協(xié)”會(huì)員汽車營(yíng)銷方面知識(shí)的學(xué)習(xí)實(shí)踐，來反作用于汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)的教學(xué)，為該專業(yè)全體學(xué)生的學(xué)習(xí)營(yíng)造更好的學(xué)習(xí)氛圍，進(jìn)而培養(yǎng)更多專業(yè)扎實(shí)、知識(shí)面廣、實(shí)踐能力強(qiáng)的優(yōu)秀畢業(yè)生。“一拖一”人才培養(yǎng)模式結(jié)構(gòu)圖如下：
三、“一拖一”人才培養(yǎng)模式構(gòu)建實(shí)施
實(shí)施好“一拖一”人才培養(yǎng)模式，需要“汽協(xié)”指導(dǎo)教師和會(huì)員發(fā)揮各自的積極性。在指導(dǎo)教師對(duì)“汽協(xié)”有計(jì)劃的指導(dǎo)下，通過加強(qiáng)“汽協(xié)”組織建設(shè)、構(gòu)建知識(shí)學(xué)習(xí)平臺(tái)、安排會(huì)員假期專業(yè)社會(huì)實(shí)踐、跟蹤指導(dǎo)培養(yǎng)等途徑來實(shí)現(xiàn)。
1.加強(qiáng)“汽協(xié)”組織建設(shè)，團(tuán)結(jié)凝聚新老會(huì)員。“汽協(xié)”于2009年5月由原機(jī)電系汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)2007級(jí)的李松、郭佳、余文強(qiáng)、華秋生、魏夏夏等學(xué)生發(fā)起成立，經(jīng)過各年級(jí)“汽協(xié)”會(huì)員的薪火相傳，至今已走過了近5年。為了進(jìn)一步建設(shè)好協(xié)會(huì)，同時(shí)配合“一拖一”人才培養(yǎng)模式實(shí)施，“汽協(xié)”對(duì)《湖北科技職業(yè)學(xué)院汽車服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)研究會(huì)章程》進(jìn)行修訂，精簡(jiǎn)了協(xié)會(huì)部門，修改了理事會(huì)成員選舉辦法，建立了協(xié)會(huì)換屆制度，在招收新會(huì)員、部門干部配備、搞好“老帶新”等方面提出了更高要求。要求協(xié)會(huì)和各部門要做好年度和學(xué)期活動(dòng)計(jì)劃、有效開展工作并及時(shí)做好總結(jié)，協(xié)會(huì)會(huì)員要嚴(yán)格遵守協(xié)會(huì)紀(jì)律，干部要以身作則，作出表率。經(jīng)過整頓和培訓(xùn)，“汽協(xié)”會(huì)員整體素質(zhì)有所提升，“汽協(xié)”體制機(jī)制不斷健全，“汽協(xié)”運(yùn)行平穩(wěn)有序，活動(dòng)開展豐富多彩，卓有成效，成為凝聚廣大會(huì)員的有效平臺(tái)。
2.精心設(shè)計(jì)制作“汽協(xié)”網(wǎng)站，讓其成為會(huì)員活動(dòng)和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。2013年5月6日，湖北科技職業(yè)學(xué)院汽車維修連鎖經(jīng)營(yíng)研究會(huì)網(wǎng)站正式開通，“汽協(xié)”舉行了網(wǎng)站開通儀式。“汽協(xié)”指導(dǎo)教師陳洪勝應(yīng)邀出席開通儀式并表達(dá)了自己的祝愿：“愿協(xié)會(huì)網(wǎng)站是同學(xué)們學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，是大家聯(lián)系的橋梁和紐帶。”“汽協(xié)”網(wǎng)站在規(guī)劃階段就明確“網(wǎng)站是會(huì)員活動(dòng)的場(chǎng)所，也是會(huì)員學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，要貼近學(xué)生”這個(gè)主旨。對(duì)設(shè)計(jì)制作人員提出網(wǎng)站要達(dá)到如下要求：一是能發(fā)揮好鏈接歷屆會(huì)員的作用，網(wǎng)站管理搞好傳幫帶，在網(wǎng)站維護(hù)下去的同時(shí)，會(huì)員都能得到鍛煉成長(zhǎng)；二是能讓會(huì)員對(duì)網(wǎng)站有興趣，通過辦好會(huì)員風(fēng)采展示等欄目，吸引學(xué)生積極參加“汽協(xié)”的活動(dòng)；三是在“汽協(xié)”事務(wù)管理、校園文化建設(shè)方面能發(fā)揮重要的作用；四是在引導(dǎo)和支撐會(huì)員學(xué)習(xí)汽車檢測(cè)與維修技術(shù)、汽車營(yíng)銷等專業(yè)知識(shí)方面發(fā)揮獨(dú)特作用，起到培養(yǎng)會(huì)員學(xué)習(xí)能力、增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的作用。最后制作完成的“汽協(xié)”網(wǎng)站達(dá)到了緊扣協(xié)會(huì)宗旨、職能，簡(jiǎn)潔、務(wù)實(shí)，功能強(qiáng)的目的，包括汽協(xié)概況、會(huì)員活動(dòng)、汽協(xié)動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)視頻、技能競(jìng)賽、職業(yè)證書、網(wǎng)文網(wǎng)課、汽協(xié)榮譽(yù)、網(wǎng)上留言等一級(jí)欄目。網(wǎng)站經(jīng)過大半年的運(yùn)行，反映良好，發(fā)揮了應(yīng)有的作用。
3.整合利用網(wǎng)絡(luò)資源，為會(huì)員提供周到服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)上有關(guān)汽車教學(xué)的資源包羅萬象，并且有些資源分散不便查找，為“汽協(xié)”會(huì)員提供周到的學(xué)習(xí)支持服務(wù)必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行整合，條理明晰地呈現(xiàn)給他們。可以按需點(diǎn)擊學(xué)習(xí)，節(jié)約大量查找和選擇時(shí)間，提高學(xué)習(xí)效率。“汽協(xié)”網(wǎng)站整合的資源應(yīng)該包含哪些？經(jīng)過討論，大家認(rèn)為：整合的資源不能太雜，質(zhì)量要高，要有針對(duì)性，要結(jié)合汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)核心課程的學(xué)習(xí)，以及拓展的汽車營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)，并貫穿實(shí)踐教學(xué)、技能競(jìng)賽和技能考證等內(nèi)容，以視頻資源為主，幫助學(xué)生克服專業(yè)課程學(xué)習(xí)的困難，更好理解學(xué)習(xí)內(nèi)容的重難點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)汽車的興趣。更多與實(shí)際接軌的內(nèi)容，可以通過鏈接引導(dǎo)會(huì)員到大型網(wǎng)站汽車頻道如搜狐汽車、騰訊汽車學(xué)習(xí)。
“汽協(xié)”網(wǎng)站首先重點(diǎn)突出地整合了汽車檢測(cè)與維修理論和實(shí)踐核心學(xué)習(xí)內(nèi)容，如發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與原理、汽車底盤構(gòu)造、汽車電器、汽車整車拆裝、汽車總成拆裝、汽車維護(hù)、故障診斷與檢測(cè)等方面的視頻，這些視頻給學(xué)生課后學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)鞏固提供了極大的幫助；其次整合了汽車營(yíng)銷方向及汽車維修工培訓(xùn)、職業(yè)技能大賽方面的視頻，如《汽車百年》12集、《二手車選購(gòu)》30期、《汽車駕駛技術(shù)講座》9集、《初級(jí)汽車維修工》（上、下）、《中級(jí)汽車維修工》（上、下）、《汽車高級(jí)工培訓(xùn)教材》、《朱軍汽車維修講座》、《全國(guó)汽車技能大賽二級(jí)維護(hù)》、《全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)》等，學(xué)生通過學(xué)習(xí)這些視頻進(jìn)一步打牢了基礎(chǔ)，拓展了知識(shí)面，收獲極大。還整合了《汽車文化》、《二手車鑒定與評(píng)估》、《汽車車損與定損》、《汽車營(yíng)銷技術(shù)》、《汽車保險(xiǎn)與理賠》等高職院校省、國(guó)家級(jí)汽車營(yíng)銷方向網(wǎng)絡(luò)精品課程，這些網(wǎng)絡(luò)課程體系完整，視頻較多，便于自學(xué)，是提供給“汽協(xié)”會(huì)員拓展學(xué)習(xí)的好教材和參考資料，會(huì)員可以在教師的指導(dǎo)和幫助下，結(jié)合各自實(shí)際進(jìn)行選擇學(xué)習(xí)，從而提高汽車營(yíng)銷方向的知識(shí)水平和實(shí)踐動(dòng)手能力。優(yōu)良的教學(xué)資源便于自學(xué)，并且使學(xué)習(xí)效率成倍增加，因而會(huì)根據(jù)情況變化對(duì)網(wǎng)站教學(xué)資源適時(shí)更新和優(yōu)化。
4.開展專業(yè)技術(shù)講座活動(dòng)，引領(lǐng)帶動(dòng)汽車營(yíng)銷方向課程學(xué)習(xí)。“汽協(xié)”每學(xué)期要組織開展專業(yè)技術(shù)講座活動(dòng)。通過教師專題主講、觀看汽車專業(yè)知識(shí)視頻、會(huì)員專題討論等形式以點(diǎn)帶面引領(lǐng)帶動(dòng)全體會(huì)員學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷方向的課程。“汽協(xié)”指導(dǎo)教師陳洪勝，對(duì)“汽車維修服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)模式”進(jìn)行過長(zhǎng)期研究并有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較深見解，他給每屆會(huì)員帶來的系列講座“我國(guó)汽車后市場(chǎng)的前景展望”、“我國(guó)汽車維修行業(yè)的昨天、今天和明天”、“汽車維修服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)模式――汽車維修行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)”深受學(xué)生好評(píng)。學(xué)生認(rèn)為：聽了陳老師的講座，對(duì)汽車維修服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)模式、今后我國(guó)汽車維修行業(yè)的發(fā)展方向有了比較深入的認(rèn)識(shí)，明確了自己今后要學(xué)什么、做什么，對(duì)前途更加明解，充滿希望。“一拖一”模式實(shí)施以來，“汽協(xié)”組織專題學(xué)習(xí)和討論已經(jīng)形成氛圍，如“汽協(xié)”安排專門時(shí)間組織會(huì)員討論“汽車技術(shù)”知識(shí)，每屆“汽協(xié)”會(huì)員在組織集中觀看網(wǎng)站平臺(tái)上《汽車百年》、《二手車選購(gòu)》部分視頻后，還要求利用業(yè)余時(shí)間看完全集并寫出觀看體會(huì)。此外，汽車文化、汽車營(yíng)銷技術(shù)、汽車保險(xiǎn)與理賠等方面講座在“一拖一”模式的實(shí)施過程中將陸續(xù)開展，以促進(jìn)“汽協(xié)”會(huì)員汽車營(yíng)銷相關(guān)課程的學(xué)習(xí)。
5.開展專業(yè)有關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，在實(shí)踐中增長(zhǎng)才干。“汽協(xié)”自成立以來，堅(jiān)持有針對(duì)性地開展與專業(yè)有關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，汽車會(huì)員得到極大鍛煉，綜合實(shí)踐能力顯著提高。
（1）常態(tài)組織參觀活動(dòng)。組織會(huì)員參觀4S店、汽車修理廠、汽配城、武漢華中國(guó)際汽車展，帶領(lǐng)學(xué)生實(shí)地認(rèn)知汽車企業(yè)、汽車品牌及車型、汽車新技術(shù)、汽車銷售和服務(wù)流程，感知汽車銷售和維修工作環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)汽車后市場(chǎng)的興趣。
（2）開展假期企業(yè)實(shí)踐活動(dòng)。假期安排”汽協(xié)”會(huì)員到大馬車汽車服務(wù)責(zé)任有限公司、武漢華豐汽車修理廠、東風(fēng)本田匯豐汽車銷售服務(wù)有限公司等修理廠、4S店學(xué)習(xí)汽車維修、保養(yǎng)，把課堂上學(xué)到的理論運(yùn)用到實(shí)踐中，在企業(yè)技師的指導(dǎo)下，學(xué)生學(xué)會(huì)了很多課堂上學(xué)不到的實(shí)踐技能。假期企業(yè)實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)交流，鞏固成果。
（3）積極開展專業(yè)技能競(jìng)賽活動(dòng)。2010年，我院選手參賽全國(guó)職業(yè)院校技能大賽湖北賽區(qū)汽車技術(shù)項(xiàng)目選拔賽，獲二等獎(jiǎng)（第四名）；2008級(jí)汽修專業(yè)實(shí)習(xí)生代表大馬車汽車服務(wù)責(zé)任有限公司參賽武昌區(qū)汽車二級(jí)維護(hù)比武，獲得了理論項(xiàng)目第一名、總成績(jī)第二名的好成績(jī)。歷年來，校內(nèi)舉辦過汽車檢測(cè)與維修技能大賽、汽車工藝檢測(cè)大賽、發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝大賽、汽車營(yíng)銷大賽等專業(yè)競(jìng)賽活動(dòng)。
（4）積極承接社會(huì)調(diào)查項(xiàng)目。受湖北省運(yùn)輸與物流協(xié)會(huì)（省道協(xié)）委托，“汽協(xié)”會(huì)員2010年、2011年、2013年三次承擔(dān)武漢地區(qū)年度中國(guó)汽車售后服務(wù)客戶滿意度（CAACS）調(diào)查（卡思調(diào)查）的現(xiàn)場(chǎng)訪問、收集數(shù)據(jù)工作，所做工作受到了省道協(xié)的充分肯定和好評(píng)。參加卡思調(diào)查的“汽協(xié)”會(huì)員在正式調(diào)查前，在省道協(xié)接受了市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷知識(shí)及技巧方面的培訓(xùn)，成為合格的卡思調(diào)查員，通過卡思調(diào)查項(xiàng)目后他們?cè)谄囍R(shí)、溝通和社交方面都得到了鍛煉、提升，有的甚至是質(zhì)的改變，在即將進(jìn)入社會(huì)之前上了一堂生動(dòng)、重要的實(shí)踐課。完成卡思調(diào)查項(xiàng)目可以說是機(jī)電工程學(xué)院在汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)辦學(xué)過程中，在拓展社會(huì)服務(wù)功能方面，做出的成功實(shí)例。
四、成效與展望
縱觀汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)這幾年的辦學(xué)情況，在對(duì)部分畢業(yè)生進(jìn)行跟蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行反思，“一拖一”教學(xué)模式取得了以下成效：
1.彌補(bǔ)了汽車專業(yè)師資力量與校內(nèi)實(shí)訓(xùn)條件的一些不足，較好地滿足了各層次學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。一部分求知欲望強(qiáng)烈又頗有潛力的學(xué)生通過“汽協(xié)”這個(gè)平臺(tái)組織的各種活動(dòng)滿足了學(xué)習(xí)需求，知識(shí)和能力更上一層樓。
2.培養(yǎng)的畢業(yè)生素質(zhì)高，適應(yīng)面廣、適應(yīng)能力強(qiáng)，很多學(xué)生走上工作崗位后表現(xiàn)突出。例如，深圳有車邦汽車美容服務(wù)連鎖有限公司有5家店面的店長(zhǎng)（副店長(zhǎng)）由我院近幾年的畢業(yè)生擔(dān)任；最近幾年到知名企業(yè)康明斯（中國(guó)）投資有限公司穩(wěn)定就業(yè)的學(xué)生共有7人，基本都在車間服務(wù)技師崗位工作；2007級(jí)畢業(yè)生余文強(qiáng)任湖北三環(huán)捷通汽車服務(wù)連鎖有限公司店面督導(dǎo)總監(jiān)，2009級(jí)畢業(yè)生張?zhí)煊氯挝錆h三鑫汽車維修服務(wù)有限公司修理廠廠長(zhǎng)，2007級(jí)畢業(yè)生魏夏夏、2008級(jí)畢業(yè)生陳康任4S店機(jī)械維修技師，2010級(jí)畢業(yè)生黃秋生任4S店銷售經(jīng)理，等等。
3.推動(dòng)了校企合作向縱深發(fā)展。近年來，與我院建立汽修專業(yè)校企合作關(guān)系的企業(yè)有東風(fēng)本田武漢匯豐汽車銷售服務(wù)有限公司、湖北嘉偉汽車服務(wù)有限責(zé)任公司等多家。在合作過程中，雙方坦誠(chéng)相見，發(fā)揮好各自的作用，在人才方案制定、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)生實(shí)踐指導(dǎo)等方面做了卓有成效的工作，合作機(jī)制逐步形成。今年，我們又與湖北三環(huán)捷通汽車服務(wù)連鎖有限公司建立了戰(zhàn)略校企合作關(guān)系，將在汽車連鎖經(jīng)營(yíng)服務(wù)人才培養(yǎng)合作的深度和高度上作一些探索，積極推進(jìn)校企合作的深度融合。
【關(guān)鍵詞】運(yùn)營(yíng)模式;互聯(lián)網(wǎng);電子商務(wù)
當(dāng)今時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，在電子商務(wù)這個(gè)巨大的市場(chǎng)上，有諸多商家如魚得水，也有許多商家瀕臨倒閉。盡管企業(yè)之間重視了合作，但是忽略了企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的建立。B2B2C2V模式的提出是為了更好地解決用戶體驗(yàn)與電子商務(wù)的依存關(guān)系，有利于研究和剖析電子商務(wù)模式分類體系，有利于發(fā)掘新的電子商務(wù)模式，從而為電子商務(wù)模式創(chuàng)新提供途徑。
一、相關(guān)概念
B2B2C2V模式是企業(yè)與客戶之間存在的電子商務(wù)運(yùn)作模式即企業(yè)在運(yùn)作中構(gòu)建自己獨(dú)特的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并將客戶進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，針對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員進(jìn)行不同的服務(wù)以便及時(shí)得到不同需求層次客戶的最新反饋，做出對(duì)商品更加詳細(xì)的介紹評(píng)價(jià)，進(jìn)而完善運(yùn)作系統(tǒng)，提高客戶的滿意度。
二、國(guó)內(nèi)外研究
美國(guó)著名的高科技市場(chǎng)研討機(jī)構(gòu)ForresterResearch報(bào)告稱，全球電子商務(wù)交易額連年增加。目前，國(guó)外電子商務(wù)模式的現(xiàn)狀:傳統(tǒng)商務(wù)模式的改變僅存在互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代電子商務(wù)模式的磨合利用之中，并沒有改變其本質(zhì)。就電子商務(wù)運(yùn)行機(jī)制而言，價(jià)值創(chuàng)造與需求驅(qū)動(dòng)聯(lián)系不緊密(方田紅，2015)。國(guó)外學(xué)者錯(cuò)誤認(rèn)為電子商務(wù)模式是企業(yè)僅從互聯(lián)網(wǎng)電子方面獲得利潤(rùn)的工具，而不是企業(yè)未來發(fā)展的潛在動(dòng)力。我國(guó)電子商務(wù)正在進(jìn)入密集創(chuàng)新和飛速擴(kuò)張的階段，日益成為拉動(dòng)我國(guó)生產(chǎn)需求、成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、發(fā)展現(xiàn)代化服務(wù)業(yè)的重要引擎(王軍華，2017)。其一，我國(guó)電子商務(wù)仍然保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是自身不足之處暴露明顯。其二，行業(yè)信息化快速發(fā)展，由此導(dǎo)致的信息阻塞不暢通。其三，服務(wù)業(yè)迅猛發(fā)展，給從事電子商務(wù)的企業(yè)帶來很大的壓力，服務(wù)體系的不完善使得消費(fèi)者滿意度持續(xù)下降。其四，跨境電子交易已是時(shí)代潮流，但我國(guó)跨境交易意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)不足以及相關(guān)政策不全面。其五，中國(guó)電子商務(wù)的行業(yè)發(fā)展導(dǎo)致越來越多的企業(yè)從線下搬到線上，出現(xiàn)良莠不齊的局面。正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)傳統(tǒng)模式存在不同程度的缺陷，加上B2B2C電子商務(wù)模式服務(wù)體系不完善，因此需要對(duì)電子商務(wù)的運(yùn)行模式進(jìn)行探討。
三、調(diào)查與分析
(一)基本信息統(tǒng)計(jì)。1、調(diào)研基本情況。我們選擇了JN市作為調(diào)研區(qū)域，通過現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)調(diào)查方式，對(duì)群眾進(jìn)行調(diào)查。共發(fā)放問卷300份，當(dāng)場(chǎng)收回255份。其中無效問卷55份，有效問卷200份。將有效調(diào)查問卷進(jìn)行集中整理和分析，并統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù)。2、基本情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。JN市屬于較繁華區(qū)域，活動(dòng)人群復(fù)雜，符合此次調(diào)研需求。本次調(diào)查男性占60%，女性占40%。20歲以下的占20%，21－30歲的占45%，31－40歲的占25%，40歲以上的占10%。在職業(yè)方面學(xué)生占30%，職員占22．5%，研究人員占17．5%，電子商務(wù)商家占30%。根據(jù)數(shù)據(jù)我們可以得出，年齡越大對(duì)電子商務(wù)的使用率越低。相對(duì)于性別而言男性對(duì)電子商務(wù)的使用率比女性低。在年齡階段方面，30歲以下的青少年和成年人對(duì)電子商務(wù)的使用占有較大的比例。關(guān)于職業(yè)方面，學(xué)生和職員對(duì)電子商務(wù)的依賴程度較高。
(二)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。1、消費(fèi)會(huì)員設(shè)置方面。會(huì)員是志趣相同、取向統(tǒng)一的消費(fèi)人群，被商家歸類梳理，并冠以“俱樂部”、“精英一族”、“小眾群體”等名字，偏其所好研發(fā)產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)的集體組織。針對(duì)是否應(yīng)該設(shè)置會(huì)員服務(wù)，以及是否愿意享受會(huì)員服務(wù)來提高會(huì)員等級(jí)這一問題進(jìn)行調(diào)查，“應(yīng)該”占34%、“無所謂”占34%、“不應(yīng)該”占32%。對(duì)于是否愿意提高會(huì)員等級(jí)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，“無關(guān)”占3%、“不愿意”占13%、“升級(jí)條件太高就不愿意”占23%、“不好說”占23%。因此我們認(rèn)為應(yīng)該設(shè)置VIP，通過減少因升級(jí)會(huì)員等級(jí)條件而增加會(huì)員的人數(shù)，有助于企業(yè)人性化發(fā)展。2、物流服務(wù)質(zhì)量方面。對(duì)物流服務(wù)質(zhì)量調(diào)查方面，主要設(shè)置了非常滿意、滿意、一般、不滿意四個(gè)選項(xiàng)，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們得出目前的物流體系非常滿意的人數(shù)為0，滿意的人數(shù)占一半55%，不滿意的比例占21%，一般占24%。說明消費(fèi)者對(duì)物流滿意度不高。同時(shí)我們針對(duì)消費(fèi)者售后服務(wù)這一塊也做了調(diào)查，針對(duì)該問題我們?cè)O(shè)置四個(gè)選項(xiàng)。調(diào)研結(jié)果顯示滿意與一般所占的比例差不多，但是“一般”占的比例卻高于“滿意”，說明該模式在售后服務(wù)這方面做的不是很到位，因此企業(yè)需要填補(bǔ)漏洞，真正使消費(fèi)者滿意，從而提高好評(píng)率。3、積分營(yíng)銷方案實(shí)施滿意度方面。針對(duì)積分營(yíng)銷方式提出“網(wǎng)站積分商城上有您心儀的禮品，但需要您通過各種方式獲取積分來?yè)Q購(gòu)，您會(huì)參與嗎?”。并設(shè)置了愿意、不愿意、升級(jí)條件太高就不愿意、不好說四個(gè)選項(xiàng)。調(diào)查結(jié)果顯示“愿意”的人數(shù)占7%、“不愿意”占13．5%、“因升級(jí)條件過而不愿意參加積分換購(gòu)活動(dòng)的人數(shù)”占57%，也有一部分人“不確定是否會(huì)參加”換購(gòu)活動(dòng)占22．5%。積分換購(gòu)營(yíng)銷方案在條件設(shè)置上有很大的改進(jìn)空間，需要企業(yè)具體情況具體分析。4、傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式下的購(gòu)物平臺(tái)消費(fèi)方面。對(duì)消費(fèi)者最常消費(fèi)的幾個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)以及線下品牌專柜進(jìn)行比較。天貓，唯品會(huì)的服務(wù)滿意程度比較高。對(duì)淘寶網(wǎng)滿意的人數(shù)為24人，比例為12%;對(duì)天貓滿意的人數(shù)為50人，比例為25%;對(duì)京東滿意的人數(shù)為36人，比例為18%;對(duì)聚美優(yōu)品滿意的人數(shù)為20人，比例10%;對(duì)唯品會(huì)滿意的人數(shù)為45，比例為22．5%;而對(duì)品牌專柜滿意的人數(shù)為25，比例為12．5%。盡管淘寶網(wǎng)的產(chǎn)品種類最多，可是由于管理方面的原因使得入駐的店鋪品質(zhì)參差不齊，消費(fèi)者享受的服務(wù)也優(yōu)劣參半，所以作為電商企業(yè)來講，必須要全面了解消費(fèi)者的需求，提高商品質(zhì)量，占據(jù)有利市場(chǎng)。
(三)存在的問題。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析，電商模式存在以下問題:1、會(huì)員設(shè)置不夠明確。經(jīng)過調(diào)查分析，相比普通購(gòu)物而言，客戶更加喜歡一對(duì)一的會(huì)員定制服務(wù)。但是會(huì)員升級(jí)條件偏于嚴(yán)苛，過于“高級(jí)”，客戶積極性下降，直接導(dǎo)致銷售額下降，進(jìn)而消費(fèi)者對(duì)于該企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式滿意度不高。2、物流系統(tǒng)不夠完善。電商運(yùn)營(yíng)模式要想生命力更強(qiáng)應(yīng)該有自己獨(dú)立的物流、運(yùn)營(yíng)、反饋系統(tǒng)。作為企業(yè)而言，獨(dú)立的物流有助于客戶反饋信息的收集和客戶滿意度的提高，更加有助于營(yíng)業(yè)收入的增加。另外，物流滿意度決定商品的輸出流入。假定某一企業(yè)開辟了國(guó)外國(guó)內(nèi)雙市場(chǎng)，商品的市場(chǎng)需求很大，但數(shù)量不夠，這樣會(huì)使商品市場(chǎng)占有比例下降。因此物流至關(guān)重要。3、積分換購(gòu)等優(yōu)惠活動(dòng)設(shè)立不夠全面。經(jīng)過調(diào)查，我們可以看出目前商家優(yōu)惠活動(dòng)的營(yíng)銷方案存在一定的問題。一是活動(dòng)說明不明確，解釋不夠明白，大家理解程度不高;二是宣傳力度不大，消費(fèi)者不知道有優(yōu)惠活動(dòng)。4、傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式下平臺(tái)適用度不高。通過調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出人們對(duì)于天貓、唯品會(huì)的服務(wù)滿意程度比較高。淘寶網(wǎng)店上的產(chǎn)品種類最多，入駐店鋪品質(zhì)參差不齊，消費(fèi)者享受的服務(wù)優(yōu)劣參半。作為電商企業(yè)來講，要改變傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，需要從質(zhì)量、物流、會(huì)員、活動(dòng)、宣傳等各個(gè)方面進(jìn)行完善，針對(duì)具體問題做出更改方案，才能占據(jù)有利市場(chǎng)。
(四)存在問題的原因。1、會(huì)員加入條件以及等級(jí)設(shè)置細(xì)化程度低。會(huì)員加入條件不夠明確，具體條件不夠仔細(xì)，客戶不能全面深入理解會(huì)員制度。再加上設(shè)置的等級(jí)門檻太高、級(jí)數(shù)太多，導(dǎo)致客戶不愿意加入，甚至排斥會(huì)員這種服務(wù)，線下銷售自然會(huì)降低。2、物流系統(tǒng)具體環(huán)節(jié)時(shí)效性不高。客戶下單、倉(cāng)庫(kù)配置之后，剩下的就是物流配送。物流配送環(huán)節(jié)十分復(fù)雜，每個(gè)環(huán)節(jié)所使用的時(shí)間直接影響客戶簽收產(chǎn)品。環(huán)節(jié)多而復(fù)雜并不是優(yōu)勢(shì)，反而是弊端。減少環(huán)節(jié)數(shù)量，提高效率才是關(guān)鍵。3、優(yōu)惠活動(dòng)方案前瞻性不足。優(yōu)惠活動(dòng)的本質(zhì)是吸引更多客戶關(guān)注，進(jìn)而增加購(gòu)買數(shù)量。因此，活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)要大眾化、新穎化，對(duì)其應(yīng)做全面的分析(SWOT分析)，找出傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，將不足加以改進(jìn)。4、傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式完善度低。傳統(tǒng)的電商如淘寶、天貓等平臺(tái)中介，給予商戶一定售后服務(wù)。雖然為實(shí)體店家節(jié)省了店鋪?zhàn)赓U費(fèi)，但也出現(xiàn)了質(zhì)量監(jiān)管等一系列問題。當(dāng)客戶收到產(chǎn)品后不滿意退貨，需快遞運(yùn)回。這樣一來不僅加大了時(shí)間成本，而且十分不方便。質(zhì)量沒有合格把關(guān)，只是后臺(tái)操作，會(huì)導(dǎo)致口碑下降、銷售量下降。四、B2B2C2V電商運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新根據(jù)前面?zhèn)鹘y(tǒng)的電商運(yùn)營(yíng)模式存在的不足，提出B2B2C2V模式來改善電商模式如下:1、B2B2C2V模式的會(huì)員制度更加完善。B2B2C2V模式的會(huì)員加入條件設(shè)置更加詳盡，客戶加入會(huì)員之前，首先要閱讀會(huì)員說明，全面了解會(huì)員制度的優(yōu)缺點(diǎn)。針對(duì)已經(jīng)加入會(huì)員的不同客戶，分別設(shè)置高級(jí)VIP、中級(jí)VIP、普通會(huì)員等，每一種會(huì)員都會(huì)擁有不同的服務(wù)系統(tǒng)。每一個(gè)會(huì)員客戶都會(huì)享有物流優(yōu)先派送服務(wù)，等級(jí)越高派送速度越快。其次，針對(duì)剛加入的會(huì)員，我們會(huì)在線答疑，解決問題并留有記錄。如果客戶不滿意服務(wù)，編號(hào)客服答疑模式可以進(jìn)行在線投訴、電話和微信投訴等方式，客服會(huì)在第一時(shí)間解決，直到顧客滿意。2、B2B2C2V模式的物流系統(tǒng)更加快捷。顧客購(gòu)買產(chǎn)品下單后，到企業(yè)將產(chǎn)品送到客戶手中是一個(gè)復(fù)雜的物流配送過程。B2B2C2V模式的物流系統(tǒng)遵循效率優(yōu)先、服務(wù)至上的原則，簡(jiǎn)化了組合包裝之后的檢查環(huán)節(jié)，并且將組合包裝與出貨同時(shí)進(jìn)行，提高了物流配送的效率，改變后的物流系統(tǒng)的流程如圖1所示。3、B2B2C2V模式的營(yíng)銷方案定制更加專業(yè)化。B2B2C2V模式強(qiáng)調(diào)的是VIP這一環(huán)節(jié)，因此營(yíng)銷方案的制定至關(guān)重要。首先，調(diào)查目標(biāo)客戶人群，要將客戶人群分類更加細(xì)化，針對(duì)不同人群制定不同方案。其次，要將市場(chǎng)的調(diào)研更加深入。不僅調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)，電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式也要進(jìn)行調(diào)查，找出他們之間的相同之處，再將B2B2C2V模式進(jìn)行線下分解并一一對(duì)應(yīng)。最后，制定營(yíng)銷方案。采用小組競(jìng)爭(zhēng)法，設(shè)立3個(gè)專案小組，各自出方案進(jìn)行評(píng)比，選出最優(yōu)秀的作為最終方案。4、B2B2C2V模式的操作更加優(yōu)化。供應(yīng)商與企業(yè)之間要建立合作關(guān)系。其中合作包括產(chǎn)品供給、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品配送、產(chǎn)品售后。B2B2C2V模式是將供應(yīng)商這個(gè)環(huán)節(jié)去掉，企業(yè)自己訂購(gòu)原料，自己制作產(chǎn)品并且建倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存。這樣省去該環(huán)節(jié)一些不必要費(fèi)用，節(jié)省產(chǎn)品成本，降低售出價(jià)格，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
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一、內(nèi)容概要
對(duì)主要營(yíng)銷目標(biāo)和措施的簡(jiǎn)短摘要，目的是使管理部門迅速了解計(jì)劃的主要內(nèi)容，抓住計(jì)劃的要點(diǎn)。（案例分析可略）
二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況
即進(jìn)入正文。主要提供該產(chǎn)品目前營(yíng)銷狀況的有關(guān)背景資料，包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷以及宏觀環(huán)境狀況的分析。
1、市場(chǎng)狀況
列舉目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模及其成長(zhǎng)性的有關(guān)數(shù)據(jù)、顧客的需求狀況等。
2、產(chǎn)品狀況
列出企業(yè)產(chǎn)品組合中每一個(gè)品種的近年來的銷售價(jià)格、市場(chǎng)占有率、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)率等方面的數(shù)據(jù)。
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況
識(shí)別出企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，并列舉競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)分額、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營(yíng)銷戰(zhàn)略及其他的有關(guān)特征，以了解競(jìng)爭(zhēng)者的意圖、行為，判斷競(jìng)爭(zhēng)者的變化趨勢(shì)。
4、分銷狀況
描述公司產(chǎn)品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數(shù)量。
5、宏觀環(huán)境狀況
主要對(duì)宏觀環(huán)境的狀況及其主要發(fā)展趨勢(shì)作出簡(jiǎn)要的介紹，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境，從中判斷某種產(chǎn)品的命運(yùn)。
三、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)（SWOT分析）
對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品所面臨的主要機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及重要問題進(jìn)行系統(tǒng)分析
四、目標(biāo)
1、財(cái)務(wù)目標(biāo)
即確定每一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的財(cái)務(wù)報(bào)酬目標(biāo)，包括投資報(bào)酬率、利潤(rùn)率、利潤(rùn)額等指標(biāo)。（案例分析可略）
2、營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)如：銷售收入、銷售增長(zhǎng)率、銷售量、市場(chǎng)分額、品牌知名度、分銷范圍等。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP、4PS）
1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
明確企業(yè)的目標(biāo)管理市場(chǎng)，即企業(yè)準(zhǔn)備服務(wù)于哪個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定何種市場(chǎng)形象。
2、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略
即企業(yè)在其目標(biāo)市場(chǎng)上擬采取的具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如產(chǎn)品、渠道、定價(jià)和促銷等方面的戰(zhàn)略。
3、費(fèi)用戰(zhàn)略
說明為執(zhí)行各種戰(zhàn)略所必須的營(yíng)銷費(fèi)用。（案例分析可略）
六、行動(dòng)方案
闡述以下問題：將做什么？何時(shí)開始？何時(shí)完成？誰(shuí)來做？成本是多少？等。
可以列表加以說明，表中具體說明每一時(shí)期應(yīng)執(zhí)行和完成的營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間安排和費(fèi)用開支等。如每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)何時(shí)開始、何時(shí)完成、何時(shí)檢查、費(fèi)用多少等，使整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略落實(shí)于行動(dòng)，并能循序漸進(jìn)地貫徹執(zhí)行。（案例分析可略）
七、營(yíng)銷預(yù)算
即開列一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。（案例分析可略）
八、營(yíng)銷控制
將計(jì)劃規(guī)定動(dòng)作的營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算按月或季分別制定，上一級(jí)的管理者每期都要審查企業(yè)各門的業(yè)務(wù)實(shí)績(jī)，找出達(dá)到或未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。凡未完成計(jì)劃的部門，其主管人員必須說明原因，并提出改進(jìn)措施，以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。（案例分析可略）
廣告策劃方案（一）
沃爾瑪在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析
沃爾瑪在取得批發(fā)經(jīng)營(yíng)執(zhí)照的外資零售企業(yè)之后，明顯加快了它在中國(guó)擴(kuò)張的步伐，并對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)發(fā)起了強(qiáng)勁挑戰(zhàn)。在今年年初，沃爾瑪獲得了期盼已久的批發(fā)經(jīng)營(yíng)執(zhí)照，沃爾瑪就能比較準(zhǔn)確的定位，向著理想的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
鋒芒
憑借首創(chuàng)的現(xiàn)付自運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖會(huì)員的經(jīng)營(yíng)模式，沃爾瑪開業(yè)不久就屢創(chuàng)銷售佳績(jī)，"沃爾瑪"這個(gè)名字一時(shí)名震京城商圈，也被當(dāng)時(shí)眾多零售商家"克隆"，至此名為"客隆"的超市層出不窮，堪稱中國(guó)零售業(yè)一景。
屢創(chuàng)紀(jì)錄的銷售額與現(xiàn)付自運(yùn)的形式只是沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)后閃現(xiàn)的鋒芒之一，他在當(dāng)時(shí)的一系列經(jīng)營(yíng)舉措都讓中國(guó)的零售業(yè)大開眼界，受益良多。
沃爾瑪?shù)脑O(shè)店投資，不像其他商家那樣一味追求廉價(jià)地租，而是采取購(gòu)買土地使用權(quán)的方式。沃爾瑪認(rèn)為雖然一次性投資較大，看起來是增大了成本，實(shí)際上對(duì)于投資商更為有利：一次性投資完畢后，必然省去了今后每年的土地租金，對(duì)投資各方的實(shí)力是很好的檢驗(yàn)，并且省去了今后的再投資。此外，沃爾瑪投資的重點(diǎn)基本為發(fā)展中國(guó)家的大中城市，選址的地段都是很有發(fā)展前途的。若是用租地方式，租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會(huì)耗費(fèi)相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪Α⒇?cái)力，并且不穩(wěn)定；而買地投資，談判只需一次，省人省力不說，今后地價(jià)升值，就會(huì)增加固定資產(chǎn)，降低經(jīng)營(yíng)成本。"即使沃爾瑪將來不在此地開店，僅依靠土地出讓的手段，也不會(huì)虧本。"一位了解沃爾瑪經(jīng)營(yíng)方式的市場(chǎng)人員說。
沃爾瑪是實(shí)行會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)。在未開業(yè)前，需進(jìn)行艱苦的招募會(huì)員工作。但沃爾瑪寬松的會(huì)員制還是頗受個(gè)體消費(fèi)者的歡迎。"我們的會(huì)員制與其他的會(huì)員制不同，在我們這里辦卡不需要交費(fèi)。只要你認(rèn)同接受沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)模式我們就會(huì)發(fā)放會(huì)員卡給你，如果你只是臨時(shí)來店里，辦理一張臨時(shí)卡也只需要兩元錢，如果多次購(gòu)買達(dá)到了一定的數(shù)量，你就會(huì)成為我們的目標(biāo)客戶。"這種寬松的會(huì)員制和沃爾瑪那樣的需要比對(duì)照片、確認(rèn)身份并付費(fèi)購(gòu)買的會(huì)員制顯然截然不同。
會(huì)員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用，容易迎合一般市民的好奇和趨新心理，由于只有持會(huì)員卡的人方可購(gòu)物，也強(qiáng)化了其"薄利多銷"的形象，會(huì)對(duì)非會(huì)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵(lì)作用。同時(shí)，辦理會(huì)員卡條件的寬松，使得沃爾瑪吸引了大批個(gè)人消費(fèi)者競(jìng)相加入會(huì)員的行列。
但是，沃爾瑪?shù)匿h芒并沒能持續(xù)閃現(xiàn)。在中國(guó)加入WTO的背景后，越來越多的國(guó)際零售巨頭開始大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)，中國(guó)本土的零售商也在快速成長(zhǎng)，大賣場(chǎng)、購(gòu)物中心的形式開始分流沃爾瑪?shù)目蛻簦趪?guó)外以零售方式從事批發(fā)業(yè)務(wù)的沃爾瑪苦于在中國(guó)沒有一個(gè)合法的身份，漸漸步入了長(zhǎng)達(dá)4年的沉寂期。
蟄伏
從**年北京店開業(yè)后的4年時(shí)間里，沃爾瑪再也沒有開張一家新店。回憶起那沉寂的4年，沃爾瑪不諱言自己在中國(guó)走了一段彎路。
"政策因素固然是一個(gè)方面，但中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)很強(qiáng)大是一個(gè)主要原因。"時(shí)任中貿(mào)聯(lián)沃爾瑪?shù)暮煞娇偨?jīng)理?xiàng)畈?biāo)說，正是由于批發(fā)市場(chǎng)的強(qiáng)力擠壓，沃爾瑪在中國(guó)被迫走了一段業(yè)務(wù)定位上的彎路。沃爾瑪在全球所有的店都是倉(cāng)儲(chǔ)式的會(huì)員制商店，這種業(yè)態(tài)的主要顧客并不是個(gè)人購(gòu)買者，而是小型零售商、酒店餐館以及機(jī)關(guān)團(tuán)體等專業(yè)客戶。"沃爾瑪在大超市這一業(yè)態(tài)中沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是由它的業(yè)態(tài)自身特點(diǎn)決定的。"
廣告策劃方案（二）
廣告目的：
1、引起社會(huì)對(duì)中國(guó)水問題和水危機(jī)的關(guān)注；
2、提高公眾對(duì)水與健康、水與環(huán)境及水與經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的認(rèn)識(shí)；
3、倡導(dǎo)人們科學(xué)用水、保護(hù)水資源、防止水污染。
背景簡(jiǎn)介：
我國(guó)人均淡水為世界人均水平的四分之一，屬于缺水國(guó)家。全國(guó)已有300多個(gè)城市缺水，已有29%的人正在飲用不良水，其中已有7000萬人正在飲用高氟水。每年因缺水而造成的經(jīng)濟(jì)損失達(dá)100多億元，因水污染而造成的經(jīng)濟(jì)損失更達(dá)400多億元。
宣傳重點(diǎn)：
1.呈現(xiàn)水之美，倡導(dǎo)人與自然的和諧，好江、好河、好湖、好海；好山、好水、好景水美人才美。
2.認(rèn)識(shí)水對(duì)人類健康的重要性。世界上70%的疾病是通過水傳染的，水的清潔、飲用水的質(zhì)量與人類健康息息相關(guān)。
3.反映水資源的破壞與污染； 水量短缺；水質(zhì)惡化、水體功能的降低和喪失； 水源環(huán)境的生態(tài)遭到了不同程度的破壞，比如：草場(chǎng)退化、大漠荒化、湖泊退縮、水資源減少、干旱、雪害等。
4.警醒依賴科學(xué)技術(shù)過度開發(fā)利用水資源。水資源的綜合開發(fā)利用有賴于科學(xué)技術(shù)的全面介入，包括充分發(fā)揮現(xiàn)有供水工程效益、調(diào)整地區(qū)用水不平衡、提高污水治理回用能力、建立良性的水能資源機(jī)制等。然而，人類在征服自然方面取得偉大成就的同時(shí)，由于無止境地侵入自然而破壞了生態(tài)環(huán)境，造成無可挽回的損失，這是值得我們深思和警醒的。
5.倡導(dǎo)人人參與節(jié)約水源：從身邊做起，從一點(diǎn)一滴做起。
廣告目標(biāo)對(duì)象：
1、廣大公眾；
2、污染水資源的廠商、企業(yè)；
3、對(duì)于水資源改善具有影響力的政府部門；
使用場(chǎng)合：
1、電視、廣播、報(bào)刊、新聞事件等各方面媒體傳播
2、網(wǎng)絡(luò)傳播
3.戶外傳播
實(shí)施方案：
電視廣告：
1、年久失修的水管滴答滴答地漏著水（鏡頭由遠(yuǎn)到近，聲音為滴答聲）
2、離水管不遠(yuǎn)有一人正用水龍頭的水清洗著蔬菜，準(zhǔn)備午餐，洗完后揚(yáng)長(zhǎng)而去還忘記了關(guān)水龍頭（鏡頭特寫是自來水擊打在人手上的動(dòng)作還有水嘩嘩的背景聲音）
3、水沿著下水道排入了一條已經(jīng)嚴(yán)重污染的河道（運(yùn)用剪輯把水流入下水道和排出到河道連接）
4、河面上吹起了一股夾雜著臟東西的小龍卷風(fēng)（鏡頭從河面往上推到天空，風(fēng)聲）
5、天空中依然還是一陣風(fēng)，但是風(fēng)的下面卻是一望無垠的荒漠（鏡頭是從上往下推，更加猛烈的風(fēng)聲）
屏幕打出：為了你的明天，請(qǐng)節(jié)約用水（有旁白）
6、已經(jīng)維修一新的水管的不遠(yuǎn)處，一只手正把水龍頭緊緊地?cái)Q上（近景）
7、順手把水龍頭邊上剛剛收集的淘米水拿去澆花（鏡頭由澆水的根部向上特寫美麗的花朵）（7.8的背景聲音均為和諧的鋼琴伴奏）
8、花朵由實(shí)變虛到遠(yuǎn)方青山相傍的湖泊（鳥鳴聲由強(qiáng)到弱，屏幕慢慢變黑）
平面報(bào)刊廣告
方案一由企業(yè)贊助舉行公益廣告設(shè)計(jì)大賽，在新聞事件中進(jìn)行宣傳并將獲獎(jiǎng)作品作為本次宣傳的戶外、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告。
方案二由策劃方提供海報(bào)，作為本次宣傳的戶外廣告和報(bào)刊廣告，由媒體或企業(yè)贊助。
在互聯(lián)網(wǎng)改造餐飲業(yè)的這本故事集中，我們親眼見證了萬千家企業(yè)無數(shù)種模式的誕生和死亡，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮中，餐飲行業(yè)成為第一個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)。可是，在以價(jià)格戰(zhàn)為導(dǎo)向的“互聯(lián)網(wǎng)+餐飲”改造中，顧客并沒有拿出一片忠心，反而誰(shuí)家便宜就找誰(shuí)，這不是餐飲企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的初衷和出路，用戶粘性的養(yǎng)成依然得從熟悉的會(huì)員營(yíng)銷入手。
在餐飲行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷深耕十年的雅座見證了行業(yè)市場(chǎng)需求和技術(shù)手段的變遷。“會(huì)員只是一種管理手段，會(huì)員營(yíng)銷歸根結(jié)底是幫助商家管理用戶。任何的商業(yè)都是商家去影響管理用戶的過程。”雅座CEO白昱認(rèn)為盡管時(shí)代在變化，但理論和方法是一脈相承的，如何讓商家更了解消費(fèi)者以及管理消費(fèi)者是雅座的使命。
白昱介紹，雅座所提供的會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)分為三部分，首先為餐飲企業(yè)提供一套CRM管理系統(tǒng)，即會(huì)員營(yíng)銷管理工具；之后還需為企業(yè)總結(jié)和提供高效的方法和流程，讓企業(yè)易執(zhí)行；在工具和理論到位之后，雅座會(huì)派遣專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)針對(duì)性地為客戶服務(wù)。雅座已經(jīng)建立了方法論、工具和運(yùn)營(yíng)三位一體的完整的壁壘體系。
任何一個(gè)企業(yè)都需要客戶關(guān)系管理，如果不管理，客戶就疏遠(yuǎn)了，生意也會(huì)慢慢冷清。餐飲企業(yè)每天新會(huì)員的及格轉(zhuǎn)化率為15%-30%，每天的會(huì)員消費(fèi)占比及格線是30%，所以成功的會(huì)員營(yíng)銷對(duì)于餐飲企業(yè)來說能保障穩(wěn)定的客源。目前，雅座服務(wù)約2萬個(gè)餐飲品牌，共7萬家門店，由于連鎖餐飲企業(yè)每天接待的消費(fèi)者成千上萬，待處理的數(shù)據(jù)量非常龐大，迫切需要一套科學(xué)的系統(tǒng)來管理，所以大型餐飲連鎖品牌率先成為雅座的客戶。白昱介紹，國(guó)內(nèi)的餐飲企業(yè)百?gòu)?qiáng)中有43家是雅座的付費(fèi)客戶。
不同餐企的需求是截然不同的，品牌企業(yè)有品牌號(hào)召力，例如星巴克和街邊奶茶店管理客戶的手段必然會(huì)不一樣。在餐飲行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷的起步階段，小企業(yè)的需求比較簡(jiǎn)單，小店也不足以吸引消費(fèi)者成為會(huì)員，所以在雅座服務(wù)的客戶當(dāng)中，小型餐廳相對(duì)比較少。那么，這些餐廳該如何管理自己的顧客呢？小雅CRM應(yīng)運(yùn)而生。
2015年6月份，雅座獲得支付寶母公司螞蟻金服數(shù)億戰(zhàn)略投資，同年11月，由雅座開發(fā)的支付寶開放平臺(tái)上的免費(fèi)應(yīng)用――小雅CRM正式上線，為廣大中小餐飲企業(yè)提供會(huì)員營(yíng)銷及數(shù)據(jù)分析服務(wù)。線下商戶所面對(duì)的困難是大量的商業(yè)信息沒有被數(shù)字化，所以管理成了難題。阿里制定了“線下淘寶”的戰(zhàn)略，希望通過支付寶這個(gè)平臺(tái)為企業(yè)服務(wù)，將商家的顧客信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化處理，幫助傳統(tǒng)餐企轉(zhuǎn)型。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前消費(fèi)者在線下餐飲消費(fèi)的支付形式中，83%來自現(xiàn)金支付，10%-12%的比例是信用卡支付，只有5%是移動(dòng)支付。“線下淘寶”戰(zhàn)略首先將餐飲企業(yè)的移動(dòng)支付功能開通，進(jìn)入商家的運(yùn)作體系。對(duì)于大部分商家來說，單一的移動(dòng)支付功能仍然不能滿足他們的需求，還需要更多的增值服務(wù)。此時(shí)，雅座的餐飲會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)順勢(shì)并軌，同時(shí)消化十年來積累的餐飲行業(yè)知識(shí)庫(kù)和經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)企業(yè)、支付寶和雅座三方來說，是一種多方共贏的選擇。
移動(dòng)支付讓商家享受到便捷的現(xiàn)金流和客戶管理體驗(yàn)，白昱預(yù)言，未來三到五年是移動(dòng)支付快速發(fā)展的階段，三年后移動(dòng)支付的占比將從5%提升為50%。雅座與支付寶共同提出了“支付即會(huì)員”的概念，一旦商家使用小雅CRM，每一個(gè)消費(fèi)者的移動(dòng)支付行為都會(huì)帶著消費(fèi)者的個(gè)人標(biāo)簽進(jìn)入到管理系統(tǒng)當(dāng)中，同時(shí)，會(huì)員發(fā)展的速度指數(shù)性上升，成本降低效率提高，小店也可以做會(huì)員，這就是目前餐飲行業(yè)痛點(diǎn)的解決方案。
歷經(jīng)了行業(yè)十年沉浮，完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的雅座無論是產(chǎn)品研發(fā)，還是服務(wù)模式，都實(shí)現(xiàn)了優(yōu)化升級(jí)，既可以服務(wù)于大型餐飲連鎖，也可以服務(wù)于中小餐飲企業(yè)，給商家提供全渠道的會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)支持。談到今年的規(guī)劃，白昱希望小雅CRM解決方案能滿足更多的餐企需求，實(shí)現(xiàn)客戶量的大幅增長(zhǎng)，從當(dāng)前的7萬上升至30萬商家用戶，雅座也能順理成章成為全球最大的CRM商業(yè)公司。
技術(shù)的發(fā)展會(huì)對(duì)原來的格局進(jìn)行重新的洗牌，那些愿意成長(zhǎng)和革新的公司會(huì)活得更好。而對(duì)于擁有數(shù)千年歷史的餐飲行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來了一次全新的機(jī)會(huì)。
2006年6月15日，北京酷鵬網(wǎng)技術(shù)有限公司舉行“iCoupon?精準(zhǔn)營(yíng)銷新平臺(tái)”會(huì)。董事長(zhǎng)兼CEO逄明雪與副總裁夏平先后從戰(zhàn)略、產(chǎn)品層面詮釋了電子優(yōu)惠券即將帶給中國(guó)營(yíng)銷人的改變。
逄明雪表示，“酷鵬網(wǎng)看似一個(gè)簡(jiǎn)單的電子優(yōu)惠券的平臺(tái)，但絕對(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息集散地，而是一個(gè)新的營(yíng)銷平臺(tái)。我們將基于商家會(huì)員的各種促銷需求，提供從促銷需求分析、電子優(yōu)惠券促銷方案制訂、電子優(yōu)惠券設(shè)計(jì)、實(shí)施和監(jiān)控，甚至后端的接收終端安裝、消費(fèi)者關(guān)系管理等等一整套的基于電子優(yōu)惠券的營(yíng)銷解決方案服務(wù)。”“目前，酷鵬網(wǎng)的電子優(yōu)惠券產(chǎn)品主要為兩大產(chǎn)品線，一類是基于互聯(lián)網(wǎng)的電子優(yōu)惠券，一類是基于手機(jī)的電子優(yōu)惠券，后者還能分為普通短信優(yōu)惠券和彩信優(yōu)惠券。這兩個(gè)產(chǎn)品將成為商家會(huì)員促銷的新平臺(tái)，我們會(huì)提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)服務(wù)。”
目前酷鵬網(wǎng)已經(jīng)擁有超過2萬家商家會(huì)員，已超過8萬張電子優(yōu)惠券。在未來一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)數(shù)字將以至少20%～30%的速度保持增長(zhǎng)。
愛代購(gòu)網(wǎng)橫空出世 電子商務(wù)格局將變
6月9日，一家全新模式的電子商務(wù)網(wǎng)站――愛代購(gòu)網(wǎng)正式上線，向世人宣告了一種全新電子商務(wù)模式――“B for C”的閃亮登場(chǎng)，其核心為：中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者的任何零星采購(gòu)都將享受到“團(tuán)購(gòu)”價(jià)格，使消費(fèi)者喜歡的團(tuán)購(gòu)不再受時(shí)間、地點(diǎn)、型號(hào)的限制，真正實(shí)現(xiàn)"隨時(shí)隨地的團(tuán)購(gòu)"。
“E趣”時(shí)代玩轉(zhuǎn)PC翻斗樂
6月15日，北京空間互動(dòng)科技有限公司正式推出新產(chǎn)品“E趣――多功能電腦遙控器”。該產(chǎn)品可將鍵盤操作化繁為簡(jiǎn)單，遠(yuǎn)距離操控PC系統(tǒng)。
除遙控器以外，“E趣”還包括江民正版殺毒軟件、免費(fèi)在線閱讀電子書庫(kù)軟件、優(yōu)化操作系統(tǒng)簡(jiǎn)體中文優(yōu)化軟件和TVAnts網(wǎng)絡(luò)電視等相關(guān)產(chǎn)品，具有免費(fèi)軟件更新以及最新新聞通告功能。
分眾舉辦無線營(yíng)銷先鋒論壇
6月20日，由北京分眾無線傳媒技術(shù)有限公司組織的“‘無限出眾?超越時(shí)空’無線營(yíng)銷先鋒論壇暨分眾無線廣告體驗(yàn)大會(huì)”在北京新聞大廈舉辦。中國(guó)人大匡文波教授、知名廣告人朱海松先生等就手機(jī)媒體的發(fā)展前景做了生動(dòng)的報(bào)告。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)無線網(wǎng)站群目前已超過8萬家，WAP用戶規(guī)模達(dá)到7200萬戶，無線互聯(lián)網(wǎng)集聚了沸騰的人氣用戶，更集聚了令人遐想無限的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。
易車汽車會(huì)員服務(wù)平臺(tái)“易車會(huì)”
近日，中國(guó)汽車互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)先企業(yè)北京易車互聯(lián)信息技術(shù)有限公司，于北京香格里拉飯店舉行公司6周年慶典，易車傾力打造的汽車用戶會(huì)員服務(wù)平臺(tái)――易車會(huì)在此次慶典上正式對(duì)外。
易車此次推出的汽車用戶會(huì)員服務(wù)平臺(tái)易車會(huì)（BAA），是覆蓋全國(guó)、線上線下互動(dòng)的汽車用戶會(huì)員服務(wù)體系。它的推出，讓更簡(jiǎn)單，更精彩的汽車生活成為可能。
視頻世界杯新傳體育首戰(zhàn)告捷
新傳集團(tuán)CEO張蒞政對(duì)視頻在本屆世界杯中的表現(xiàn)十分自豪，他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)第一次視頻播放世界杯首戰(zhàn)告捷，這是個(gè)重要里程碑。他介紹：“9日比賽還沒有開始的當(dāng)天流量就已經(jīng)突破3500萬，10日比賽當(dāng)天流量突破4000萬，點(diǎn)擊量超過2.5億，開賽一周來，新傳體育在Alexa(省略)的全球排名就一路攀升，目前已在國(guó)內(nèi)同類網(wǎng)站或頻道中居第四名，這對(duì)一個(gè)僅運(yùn)作半年的網(wǎng)站來說，是一個(gè)不小的成績(jī)”。
耿燕菲接受采訪時(shí)表示，我選擇“遠(yuǎn)紅一家”加盟，是對(duì)產(chǎn)品有信心，之前我身體一直不好，使用產(chǎn)品后，兩三個(gè)月后身體見好。而且我發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品全部是專利產(chǎn)品，并通過德國(guó)、美國(guó)、日本、歐盟等國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)安全認(rèn)證，以及國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證中心安全認(rèn)證，每款產(chǎn)品都有平安保險(xiǎn)公司承保。后來我又試銷，僅一周，我就銷售出10臺(tái)設(shè)備。我對(duì)加盟更有信心了。
隨后耿燕菲坦言，我不是“王婆賣瓜，自賣自夸”，別的地區(qū)不敢說，在永濟(jì)又有兩個(gè)人加盟，她們都是我的會(huì)員，如果生意不賺錢，她們會(huì)加盟嗎？別看她們剛加盟，但在總部指導(dǎo)下，已開始賺錢。聽說常德、淄博的加盟店盈利更高，像常德店在總部指導(dǎo)下開展活動(dòng)，一個(gè)月銷售了11萬張會(huì)員卡。
耿燕菲興奮地表示，別看小店面積只有六七十平方米，但是在總部策劃下，讓我以最小的投資，實(shí)現(xiàn)了開大店的愿望。小店被劃分三個(gè)區(qū)域：一是體驗(yàn)區(qū)，約20平方米，擺放著3個(gè)汗蒸養(yǎng)生艙和兩張床；二是銷售區(qū)；三是展示區(qū)，碼放著各式各樣的產(chǎn)品。
耿燕菲介紹，產(chǎn)品約24種，功能也都各異，如治療頸椎疼痛的頸椎康復(fù)枕；排出體內(nèi)毒素、促進(jìn)血液循環(huán)的汗蒸養(yǎng)生艙；減肥瘦身的遠(yuǎn)紅外塑腹燃脂腰帶；促進(jìn)睡眠的太空棉睡枕；排毒美膚香薰精油……售價(jià)從108—7000元不等，平均毛利潤(rùn)率約50%，時(shí)下銷售量最好的產(chǎn)品主要以售價(jià)約300—3000元價(jià)位之間的產(chǎn)品，約占到總銷售量的65%。
從開店到現(xiàn)在已經(jīng)積累了兩千余名會(huì)員顧客，每月凈利潤(rùn)約六七萬元。
“組合拳”經(jīng)營(yíng)賺取高利
耿燕菲表示，賺錢秘訣是“組合拳”經(jīng)營(yíng)，具體講：
體驗(yàn)+設(shè)備租賃，養(yǎng)客、留客為銷售打基礎(chǔ)
耿燕菲指出，養(yǎng)生館不是一個(gè)開業(yè)就賺錢的生意，需要有養(yǎng)客、留客的過程，少則兩三個(gè)月，多則五六個(gè)月。我采取了三個(gè)舉措：
一是，門店免費(fèi)體驗(yàn)，即針對(duì)潛在顧客提供3次免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)。顧客第一次可隨意體驗(yàn)產(chǎn)品，時(shí)間為1個(gè)小時(shí)，第二次我會(huì)有針對(duì)性地讓顧客去體驗(yàn)對(duì)他們身體不適有理療功能的產(chǎn)品，時(shí)間為1個(gè)小時(shí)，第三次，我依然讓顧客有針對(duì)性去體驗(yàn)產(chǎn)品，時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)至1.5個(gè)小時(shí)。體驗(yàn)三次后，特別是后兩次，顧客自身會(huì)有一些感覺，會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生銷售的幾率較高。
二是，設(shè)備租賃，根據(jù)設(shè)備的價(jià)格不同，租金為500—800元/月。這樣做不僅讓顧客回家充分體驗(yàn)產(chǎn)品，同時(shí)也能打消他們買產(chǎn)品回家，產(chǎn)品沒有效果的顧慮。而對(duì)于我能增加一部分收入。初期平均每周有5—8筆租賃業(yè)務(wù)。而且這種設(shè)備租賃還能有效促進(jìn)銷售，約有70%的顧客轉(zhuǎn)化成了購(gòu)買者，約有40%的顧客轉(zhuǎn)化成了會(huì)員。現(xiàn)在設(shè)備租賃每個(gè)月大約能給我?guī)?000元—1萬元的凈利潤(rùn)。
三是，個(gè)人展示，在“養(yǎng)客”階段，我只要不忙，也會(huì)使用產(chǎn)品進(jìn)行理療，一是以前我身體不好，需要理療調(diào)養(yǎng)；二是起到宣傳作用，很多顧客看到店主“敢”親身使用產(chǎn)品，效果還不錯(cuò)，自然也就會(huì)打消對(duì)產(chǎn)品功效性的懷疑。
這三個(gè)舉措的目的是讓“產(chǎn)品”說話。經(jīng)過2個(gè)月“養(yǎng)客”，第三個(gè)月小店產(chǎn)生盈利，首筆生意是一位年輕的女士，一套養(yǎng)生艙租回家的第三天就把貨款給我送過來了。現(xiàn)在銷售業(yè)務(wù)每個(gè)月凈利潤(rùn)約一兩萬元。
聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)+做活動(dòng)，讓會(huì)員帶來穩(wěn)定收益
耿燕菲表示，會(huì)員營(yíng)銷很普通，但這個(gè)手段為自己帶來穩(wěn)定的收益。只要顧客一次性辦理300元/10次的體驗(yàn)卡就能成為終身的會(huì)員。
我個(gè)人認(rèn)為，顧客成為會(huì)員很簡(jiǎn)單，讓顧客成為活躍的會(huì)員才是會(huì)員營(yíng)銷的關(guān)鍵。因?yàn)闀?huì)員的活躍度越高，他們的消費(fèi)頻率就高，能帶來更多的利潤(rùn)，同時(shí)他們的忠誠(chéng)度也高，還能帶來更多的潛在顧客。為了提升會(huì)員的活躍度，我采取以下幾個(gè)方法：
一是，聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)。與社區(qū)周邊的其他商家進(jìn)行會(huì)員互動(dòng)，比如我店里的會(huì)員，拿著我的會(huì)員卡到某美容院美發(fā)，能享受8折的優(yōu)惠，而對(duì)方店里的會(huì)員到我店里消費(fèi)也能享受一定的優(yōu)惠，這樣做還有一個(gè)好處就是為小店帶來更多的潛在顧客，畢竟我一個(gè)人宣傳能力有限，與其他商家聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)，宣傳渠道多了，潛在顧客也就多了。
二是，做活動(dòng)。如組織會(huì)員參加健康養(yǎng)生沙龍、組織會(huì)員去郊外參加采摘旅游、向公司總部申請(qǐng)為會(huì)員提供一些購(gòu)物優(yōu)惠、贈(zèng)送會(huì)員一些禮品（如中秋節(jié)贈(zèng)送月餅）……我大約每個(gè)月組織1—2次的活動(dòng)。現(xiàn)在不少會(huì)員時(shí)不時(shí)就主動(dòng)打電話給我，咨詢近期是否有活動(dòng)。
現(xiàn)在2000余名會(huì)員，長(zhǎng)期活躍的會(huì)員有1500余名，而且每周還能發(fā)展15—20名新會(huì)員。新會(huì)員的繳納的費(fèi)用，以及老會(huì)員的充值費(fèi)用，每個(gè)月約有四五萬元的收入，扣除會(huì)員消費(fèi)時(shí)的成本損耗，以及組織活動(dòng)的開支，僅會(huì)員形式每個(gè)月能帶來近一萬多元的凈利。
賣服務(wù)，竟成隱形利潤(rùn)來源
賣服務(wù)有兩層含義：第一層，指顧客可隨時(shí)到店里理療，舉個(gè)例子，花38元（若是會(huì)員每次消費(fèi)僅需30元）到店里的養(yǎng)生艙里“汗蒸”45分鐘。這樣做有兩個(gè)目的，既能打消顧客疑慮，贏得顧客的信任；還能增加盈利點(diǎn)，仍以“汗蒸”為例，產(chǎn)品是我之前購(gòu)置，并不增加新投入，而顧客使用一次的成本僅0.3元，利潤(rùn)很高。 第二層，銷售有針對(duì)性的理療方案，這方案的售價(jià)約200—7000元不等。理療方案的制定標(biāo)準(zhǔn)來源兩點(diǎn)，一是顧客提供的醫(yī)院體檢報(bào)告，二是通過門店的體檢設(shè)備為顧客體檢，并將兩者結(jié)合為顧客制定理療方案。目的是提升顧客的消費(fèi)頻率，因?yàn)槔懑煼桨赣欣懑熤芷冢@樣顧客來店消費(fèi)頻率高，反之，顧客消費(fèi)頻率隨意性很強(qiáng)，利潤(rùn)不穩(wěn)定。
耿燕菲也直言，雖然開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)之初，想到會(huì)有一些盈利，但是一個(gè)月下來，發(fā)現(xiàn)這賣服務(wù)帶來的收益一點(diǎn)也不低，當(dāng)月大約有3萬元的收入，只比銷售業(yè)務(wù)少了幾千元。現(xiàn)在這項(xiàng)業(yè)務(wù)十分穩(wěn)定，每個(gè)月約有2.5萬元的凈利潤(rùn)。
走專業(yè)渠道，每月多賺1.5萬元
我現(xiàn)在開始讓產(chǎn)品銷售走專業(yè)渠道，即向美容院、健身房、企事業(yè)單位推銷產(chǎn)品。一是，前兩個(gè)場(chǎng)所和我的目標(biāo)顧客群重合度較高，前者基本上都是女性消費(fèi)者，后者是一些追求健康的消費(fèi)者；二是，專業(yè)渠道的購(gòu)買能力要比單體顧客強(qiáng)，能為我?guī)砀嗟南M(fèi)利潤(rùn)。
雖說專業(yè)渠道購(gòu)買能力強(qiáng)，但他們要求也高，如果產(chǎn)品不能為他們帶來效益，他們不掏一分錢。我當(dāng)時(shí)能想到的方法就是將小店“養(yǎng)客”的模式套用過去，以美容院為例，他們免費(fèi)給我提供一個(gè)場(chǎng)地，我把產(chǎn)品放過去，美容院的會(huì)員顧客可免費(fèi)體驗(yàn)兩次，第三次需要支付費(fèi)用，單次30元，而賺的利潤(rùn)我只拿走成本支出的那部分，剩余的全部返給美容院。慢慢地，美容院就意識(shí)到，這個(gè)產(chǎn)品不僅能為會(huì)員提供增值服務(wù)，增加會(huì)員的忠誠(chéng)度，還能為自己帶來經(jīng)濟(jì)效益，就愿意購(gòu)買或租賃產(chǎn)品使用。
雖然專業(yè)渠道銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)剛剛開展了4個(gè)月，效果還不錯(cuò)，平均每個(gè)月能為自己帶來近1.5萬元的凈利。
注：企事業(yè)單位主要走的禮品渠道。
相關(guān)鏈接：投資分析
耿燕菲初始投資了9萬元，其中進(jìn)貨費(fèi)用約6萬元；房租約3000元/月（首次采取付三押一模式），一共支付了1.2萬元；員工1人，月工資1500元（獎(jiǎng)金另算）；其余為流動(dòng)資金。
采訪手記：
記者調(diào)查了解，目前投資者加盟有兩種“套餐”可供選擇：一是，A級(jí)加盟商，首批進(jìn)貨費(fèi)約10萬元；二是，B級(jí)加盟商，首批進(jìn)貨費(fèi)約6萬元。總部會(huì)為加盟商提供十大支持：0加盟費(fèi)；根據(jù)加盟商自身特點(diǎn)，靈活選擇產(chǎn)品組合；開店指導(dǎo)；合理調(diào)換貨的售后保證；商圈保護(hù)；廣告推廣；培訓(xùn)服務(wù)；物流體系保障；營(yíng)銷策劃以及季度、年度銷售返點(diǎn)支持。
“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，專營(yíng)店這種化妝品終端銷售模式仿佛一夜之間就開遍了中國(guó)的大江南北。根據(jù)權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)化妝品專營(yíng)店以30%的年增長(zhǎng)速度快速發(fā)展，它用10年時(shí)間走過了國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家40年的發(fā)展歷程。
一方面是越來越多的本土及外資品牌都有在這個(gè)渠道大展拳腳的趨勢(shì)；另一方面，進(jìn)入快速成長(zhǎng)期后的化妝品專營(yíng)店經(jīng)過2010年的調(diào)整，似乎找到了繼續(xù)擴(kuò)張的“感覺”。然而，零售業(yè)態(tài)的變革和豐富令蓬勃發(fā)展的化妝品專營(yíng)店受到資金規(guī)模、產(chǎn)品范圍、服務(wù)水平等限制，很難與綜合性的大型商超、百貨公司相抗衡；同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)也使得顧客對(duì)化妝品專營(yíng)店提出了更高的服務(wù)要求。面對(duì)如此局面，本土化妝品專營(yíng)店將如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，贏得市場(chǎng)？
困境凸顯服務(wù)缺失
隨著電子商務(wù)和百貨業(yè)的雙重夾擊，我國(guó)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入到一個(gè)大浪淘沙的階段，不少化妝品專營(yíng)店的單店贏利能力不斷下滑，一些店面甚至“坐以待斃”。與百貨公司專柜或美容院相比，化妝品專營(yíng)店的產(chǎn)品銷售不及前者，利潤(rùn)情況不如后者，再加上中外化妝品品牌跑馬圈地告一段落和國(guó)內(nèi)通貨膨脹的影響，很多專營(yíng)店的開店成本不斷攀升，邊際效益每況愈下。在這種狀況下，靠服務(wù)來增加附加價(jià)值就成為眾多本土化妝品專營(yíng)店的破局之劍。可是，化妝品專營(yíng)店這種模式的本質(zhì)，是通過增加開店數(shù)量完成渠道的有效覆蓋，當(dāng)然，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)必然會(huì)使其在服務(wù)上作出犧牲。
服務(wù)產(chǎn)品缺失。相對(duì)于美容院和百貨專柜，專營(yíng)店在服務(wù)產(chǎn)品的種類和數(shù)量上比較少。消費(fèi)者在美容院的服務(wù)項(xiàng)目通常分為面部護(hù)理、身體項(xiàng)目護(hù)理、能量養(yǎng)護(hù)三大類；在百貨公司的化妝品專柜，消費(fèi)者不僅可以在購(gòu)買過程中得到專柜導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)服務(wù)，購(gòu)買之后還可以加入會(huì)員俱樂部，分享專業(yè)的美容知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)。
服務(wù)“硬件”有待提升。事實(shí)上，終端陳列在相當(dāng)程度上左右著消費(fèi)者體驗(yàn)的質(zhì)量。綜合運(yùn)用聲、光、電等手段可以彰顯產(chǎn)品品質(zhì)，在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的同時(shí)，提升品牌溢價(jià)能力。目前，專營(yíng)店在貨架、產(chǎn)品擺放、燈光以及人性化設(shè)置上還存在著較大缺陷，而這些服務(wù)“硬件”的不完善變成了專營(yíng)店吸引顧客的短板。
“服務(wù)鏈”較短。顧客購(gòu)買產(chǎn)品可分為購(gòu)前評(píng)估、決策；發(fā)生購(gòu)買行為；購(gòu)后使用及評(píng)估三個(gè)階段。一般來說，消費(fèi)者在美容院和百貨店專柜享受的服務(wù)會(huì)貫穿于整個(gè)購(gòu)買過程，而在專營(yíng)店中享受的服務(wù)往往只涉及購(gòu)前和購(gòu)買中，不能延伸到與品牌忠誠(chéng)度和客戶滿意度聯(lián)系更為緊密的購(gòu)后使用及評(píng)估階段，這是化妝品專營(yíng)店服務(wù)的又一大“硬傷”。
缺乏服務(wù)信息溝通。消費(fèi)者在化妝品專營(yíng)店的購(gòu)買行為具有隨機(jī)性，客單價(jià)不高，所以許多專營(yíng)店并沒有開展顧客關(guān)系管理，有些甚至還認(rèn)為單純賣產(chǎn)品，顧客的抱怨次數(shù)就會(huì)變少。殊不知，這恰恰是專營(yíng)店與消費(fèi)者溝通不足的表現(xiàn)。消費(fèi)者沒有抱怨、投訴的途徑，專營(yíng)店服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)也就無從談起。
人員素質(zhì)參差不齊。如今，大多數(shù)本土化妝品專營(yíng)店的人員流動(dòng)率較高，崗位缺口大，招募的服務(wù)人員往往經(jīng)過短時(shí)間培訓(xùn)甚至沒有培訓(xùn)就匆匆上崗，最終導(dǎo)致專營(yíng)店服務(wù)人員的態(tài)度不好、專業(yè)水平不高，直接削弱了消費(fèi)者對(duì)專營(yíng)店的感知質(zhì)量。
服務(wù)的增值效應(yīng)
如今，“服務(wù)是企業(yè)利潤(rùn)的來源之一”這一觀點(diǎn)已得到多數(shù)企業(yè)的認(rèn)可。當(dāng)年IBM剝離硬件業(yè)務(wù)，收購(gòu)普華永道，正是看中了服務(wù)業(yè)的新商機(jī)；在人員素質(zhì)不高、沒有多少技術(shù)含量的火鍋行業(yè)，海底撈憑借傲視同伎的服務(wù)質(zhì)量，締造了被無數(shù)商界人士奉為圭臬的商業(yè)奇跡。同樣，對(duì)化妝品專營(yíng)店而言，服務(wù)也是其創(chuàng)造利潤(rùn)、提高附加價(jià)值的焦點(diǎn)。
增加連帶消費(fèi)。和專營(yíng)店和百貨公司化妝品專柜相比，美容院的利潤(rùn)率相對(duì)較高。因?yàn)槊廊菰悍钚幸苑?wù)為導(dǎo)向，在為顧客提供服務(wù)的過程中，可以借機(jī)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求和延伸需求，而顧客連帶消費(fèi)增加的產(chǎn)品銷售又會(huì)創(chuàng)造其他一系列服務(wù)需求，從而形成一個(gè)有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品相互促進(jìn)的正向消費(fèi)循環(huán)。
強(qiáng)化顧客“黏性”。銷售收入不僅與客單價(jià)有關(guān)，也與消費(fèi)者在單位時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)相關(guān)。化妝品專營(yíng)店如果采用會(huì)員制、積分反饋、專業(yè)培訓(xùn)、后院體驗(yàn)等服務(wù)手段，可以在相當(dāng)程度上提高消費(fèi)者的“黏性“，大大增加店面的贏利能力和顧客忠誠(chéng)度，同時(shí)還有利于降低顧客開發(fā)成本，畢竟留住一個(gè)老顧客的成本要比開發(fā)一個(gè)新客戶低20%。
提高差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，服務(wù)成為實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。化妝品專營(yíng)店要在與美容院、大型商超以及百貨公司化妝品專柜的競(jìng)爭(zhēng)中生存，就必須依靠差異化定位，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效區(qū)隔。
如何發(fā)揮服務(wù)增值效應(yīng)
完整的服務(wù)管理應(yīng)該包括7個(gè)層面，即服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)平臺(tái)、服務(wù)時(shí)限、服務(wù)鏈、客戶溝通、客戶反饋、組織和監(jiān)督。結(jié)合當(dāng)下化妝品專營(yíng)店在服務(wù)營(yíng)銷上的主要問題，從這7個(gè)層面為其提出努力方向。
廠商協(xié)同助力服務(wù)提升。對(duì)專營(yíng)店來說，單憑自己的力量提升服務(wù)質(zhì)量可謂獨(dú)木難支，所以廠家必須當(dāng)仁不讓地在品牌、產(chǎn)品、管理等方面承擔(dān)起幫扶責(zé)任。具體而言，廠家可以向?qū)I(yíng)店提供顧問式、保姆式的銷售服務(wù)，如提供會(huì)員管理方案；定期派美容師在專營(yíng)店做巡回服務(wù)；每月向?qū)I(yíng)店提供促銷活動(dòng)方案及配套的促銷物料；結(jié)合專營(yíng)店的需要，派專業(yè)策劃人員為其量身定制策劃活動(dòng)等。
打造優(yōu)質(zhì)“硬件”平臺(tái)。有些企業(yè)和專營(yíng)店認(rèn)為：“服務(wù)是一種‘軟性’產(chǎn)品，它與終端陳列和店面視覺有什么關(guān)系呢？”其實(shí)，終端陳列這些“硬件”不僅是提供服務(wù)的平臺(tái)，而且可以激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。屈臣氏的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。通過市場(chǎng)調(diào)研，屈臣氏認(rèn)為個(gè)人護(hù)理用品的目標(biāo)消費(fèi)群是18～45歲的上班族，這個(gè)群體的最大消費(fèi)特征就是沖動(dòng)性和享受性。所以，讓顧客容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是促進(jìn)銷售、提供服務(wù)的最有效手段，比如盡量利用醒目的色彩和廣告牌，服務(wù)人員長(zhǎng)時(shí)間店外迎接等形式。在吸引顧客的同時(shí)，專營(yíng)店還要用最快的速度告知消費(fèi)者本店的經(jīng)營(yíng)范圍。屈臣氏通常的做法是采用醒目的燈光、清晰的經(jīng)營(yíng)范圍知識(shí)牌以及經(jīng)常更換的促銷堆頭商品等，幫助顧客搜尋信息和決策。
延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)限。服務(wù)時(shí)限通常與服務(wù)質(zhì)量密切相關(guān)。和美容院、百貨專柜相比，化妝品專營(yíng)店的顧客忠誠(chéng)度要相對(duì)低一些，服務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)也較小。其中一個(gè)重要原因就是，多數(shù)消費(fèi)者買完所需產(chǎn)品就離開了，在店中停留的時(shí)間很短，如此，商家與消費(fèi)者溝通的時(shí)間就非常有限。針對(duì)這種狀況，化妝品專營(yíng)店可以用一些服務(wù)技巧來改善，比如在店內(nèi)設(shè)置免費(fèi)茶座，為顧客講解專業(yè)皮膚保養(yǎng)知識(shí)，以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求。
開展關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷模式可以改善化妝品專營(yíng)店與顧客“黏性”不足的問題。具體來講，第一，制定系統(tǒng)性的會(huì)員制度，包括會(huì)員入會(huì)流程、會(huì)員積分方案、會(huì)員優(yōu)惠政策等，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)會(huì)員制度的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。第二，完善會(huì)員管理系統(tǒng)。包括會(huì)員入會(huì)手冊(cè)、會(huì)員資料表、會(huì)員錄入系統(tǒng)、會(huì)員積分查詢等。第三，整理分析會(huì)員數(shù)據(jù)。對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)的整理分析可以掌握消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，創(chuàng)造新的消費(fèi)需求，這也是專營(yíng)店在會(huì)員管理中最重要的部分。第四，與會(huì)員持續(xù)溝通。隨著電子信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的迅猛發(fā)展，專營(yíng)店與會(huì)員之間的溝通變得更加容易和高效，向顧客定期發(fā)問候短信、新產(chǎn)品或服務(wù)的上市、促銷信息等都能被專營(yíng)店采用，此外還可以不定期地邀請(qǐng)培訓(xùn)師介紹美容、服裝搭配方面的知識(shí)，作為增值服務(wù)回饋顧客。
注重“接觸點(diǎn)”細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。顧客對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知是由一系列接觸點(diǎn)決定的。比如，顧客在一家化妝品專營(yíng)店里購(gòu)買商品，要先后經(jīng)歷進(jìn)店與導(dǎo)購(gòu)的第一次接觸、選擇商品并完成購(gòu)買決策、店后體驗(yàn)、結(jié)賬離店等步驟，其中有些服務(wù)接觸點(diǎn)較少（比如結(jié)賬），而有些服務(wù)接觸點(diǎn)很多（比如產(chǎn)品介紹，店后體驗(yàn)等）。值得注意的是，其中任何一次不愉快的接觸都有可能導(dǎo)致顧客對(duì)商家整體服務(wù)質(zhì)量的全面否定評(píng)價(jià)。盡管很多化妝品專營(yíng)店都懂得“微笑服務(wù)”的重要性，但在具體實(shí)踐中，很多服務(wù)人員容易將其格式化。我們經(jīng)常會(huì)看到：導(dǎo)購(gòu)人員抬頭、微笑與顧客打招呼，說“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看一下”，然而她們?cè)谡f這些時(shí)目光并沒有同顧客的目光接觸，這是非常不禮貌的。
此外，服務(wù)接觸層次越是靠前的環(huán)節(jié)，其重要性也越高，但在顧客滿意度和忠誠(chéng)度方面，任何階段的接觸都有可能成為潛在的決定性因素。屈臣氏的調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)一個(gè)顧客付款的等候時(shí)間超過15分鐘就會(huì)產(chǎn)生急躁情緒，甚至對(duì)這家店鋪產(chǎn)生反感，尤其是都市的年輕白領(lǐng)，所以，屈臣氏要求一個(gè)收銀員面前排隊(duì)等候的顧客不能超過4人。
延伸服務(wù)鏈。事實(shí)上，化妝品消費(fèi)者關(guān)心的不僅只是產(chǎn)品質(zhì)量，還有如何使用、搭配產(chǎn)品。我們看到，一些專營(yíng)店開始利用自身資源優(yōu)勢(shì)拓展服務(wù)層面，提高整體服務(wù)水平，比如上海自然堂化妝品公司采用了“自選銷售、前店后院”的專營(yíng)店?duì)I銷模式，即在門市負(fù)責(zé)產(chǎn)品陳列和銷售的基礎(chǔ)上，配備一個(gè)小型的“美容院”，顧客可以在這里現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品效果，獲得專業(yè)的指導(dǎo)。此后，自然堂又將“前店后院”升級(jí)為“一址兩店”，總結(jié)出針對(duì)專營(yíng)店的“專人、專柜、專賣”的3S銷售模式，可以說，正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營(yíng)銷模式為自然堂的發(fā)展提供了強(qiáng)大動(dòng)力。當(dāng)然，不具備建立“前店后院”模式的專營(yíng)店，可以根據(jù)人口分布和店面數(shù)量設(shè)置一些服務(wù)中心，配合門市為顧客提供有價(jià)值的附加服務(wù)。
提高服務(wù)專業(yè)性。為顧客提供“美麗解決”方案的專業(yè)能力與服務(wù)質(zhì)量是成正比的，所以化妝品專營(yíng)店應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)的專業(yè)性與權(quán)威性，讓消費(fèi)者感受到被推薦使用的產(chǎn)品是為其量身定制的。同時(shí)，專營(yíng)店還可以進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，充分挖掘顧客的終身價(jià)值。國(guó)內(nèi)色彩營(yíng)銷機(jī)構(gòu)西蔓為我們提供了這方面的成功范例。西蔓為每位消費(fèi)者建立了美麗檔案，并提出獨(dú)一無二的彩色搭配方案，在提供專業(yè)知識(shí)的同時(shí)順理成章地銷售了產(chǎn)品。還有以個(gè)人護(hù)理用品專家定位的屈臣氏，始終遵循權(quán)威、專業(yè)的服務(wù)理念，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里的信息。
服務(wù)營(yíng)銷可以分為產(chǎn)品服務(wù)、增值服務(wù)和服務(wù)導(dǎo)向三個(gè)階段。產(chǎn)品服務(wù)主要是圍繞產(chǎn)品本身展開；增值服務(wù)是在產(chǎn)品之外，以提供附加服務(wù)滿足消費(fèi)者的潛在需求；服務(wù)導(dǎo)向則完全采用服務(wù)重構(gòu)商業(yè)流程，為消費(fèi)者提供一站式的解決方案。目前，大多數(shù)本土化妝品專營(yíng)店的服務(wù)還是處在第一個(gè)階段，可即使是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品服務(wù)，不少企業(yè)也沒有完全做好。因此，在完善產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，專營(yíng)店還需要積極向增值服務(wù)和服務(wù)導(dǎo)向?qū)用嫜葸M(jìn)，成功實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍。
個(gè)險(xiǎn)首年綜合保費(fèi)不得低于51.3萬元（2013年標(biāo)準(zhǔn)）的門檻，使得國(guó)內(nèi)幾百萬保險(xiǎn)從業(yè)人員中的絕大部分只能遠(yuǎn)觀，數(shù)年來，只區(qū)區(qū)幾千人擁有此項(xiàng)榮耀。
如何成為MDRT會(huì)員？他們與普通業(yè)務(wù)員有什么區(qū)別？擁有MDRT會(huì)員資格就一定是可靠的保險(xiǎn)銷售員嗎？MDRT會(huì)員、友邦保險(xiǎn)的單衛(wèi)青為你揭示其中的奧秘。
什么是百萬圓桌會(huì)議？
1927年，32位銷售額超過100萬美元的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷家聚集于美國(guó)田納西州孟菲斯市參加壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)會(huì)議，他們夢(mèng)想成立一個(gè)國(guó)際性的論壇，相互交流經(jīng)驗(yàn)，以此來提高和規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)技能水平。在這樣一個(gè)理念下，百萬圓桌會(huì)議于1927年在美國(guó)成立了。
如今，MDRT已成為一家全球公認(rèn)的由優(yōu)秀壽險(xiǎn)與金融服務(wù)從業(yè)人員組成的國(guó)際性協(xié)會(huì)組織，是國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)最頂級(jí)的會(huì)議，每年會(huì)舉辦一次為期4天的年會(huì)。MDRT現(xiàn)有會(huì)員25000多人，來自全球66個(gè)國(guó)家和地區(qū)的476家公司。會(huì)員主要是財(cái)政貨幣管理、投資咨詢、人壽保險(xiǎn)、傷殘保險(xiǎn)、不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃、退休保險(xiǎn)等行業(yè)的精英分子。MDRT的頂尖會(huì)員資格更是保險(xiǎn)業(yè)界成功者追求頂峰的標(biāo)志，它表明會(huì)員在壽險(xiǎn)及金融服務(wù)領(lǐng)域擁有淵博的知識(shí)和最高的職業(yè)道德。
MDRT的申請(qǐng)資格
毫無疑問，想要成為MDRT的一員，每年必須達(dá)到一定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)（首年綜合傭金和首年綜合保費(fèi)），很多人認(rèn)為這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一定是其名稱中的“百萬美元”。實(shí)際上，根據(jù)國(guó)家和地區(qū)的不同，申請(qǐng)MDRT會(huì)員的門檻也不一樣，每年會(huì)根據(jù)世界各地實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整，而且還分不同的檔次。
MDRT會(huì)員有三個(gè)級(jí)別：一是會(huì)員，需達(dá)到MDRT會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)，可享有所有的會(huì)員權(quán)益，如使用有MDRT盾牌標(biāo)志、字標(biāo)及徽章做成的領(lǐng)針、別針等；二是超級(jí)會(huì)員，擁有MDRT會(huì)員資格累計(jì)達(dá)10年者可申請(qǐng)加入，能達(dá)到此階段可謂意義重大，因其要求必須持續(xù)不斷地保持卓越；三是頂尖會(huì)員，凡是超級(jí)會(huì)員者皆可被選為頂尖會(huì)員并且無須再交業(yè)績(jī)單，除此之外，其他的要求都必須符合，包括每年會(huì)員資格的申請(qǐng)及會(huì)費(fèi)的繳付。
會(huì)員資格并非自動(dòng)延續(xù)，必須每年都符合會(huì)員資格要求并提出申請(qǐng)才可繼續(xù)成為會(huì)員。認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)有兩條：一是在工作中業(yè)績(jī)突出，二是必須達(dá)到MDRT道德規(guī)范中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。
MDTR在中國(guó)
1998年，中國(guó)還僅有一個(gè)MDRT會(huì)員，如今，中國(guó)已累計(jì)有近萬人次獲得了會(huì)員資格，而全球僅有不足5%的專業(yè)營(yíng)銷員擁有MDRT會(huì)員資格。
MDRT已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)的最高標(biāo)準(zhǔn)和榮譽(yù)，也成為中國(guó)龐大的壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的向往所在。但由于它門檻高，想要參加MDRT對(duì)于國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員來說不是一件容易的事。
2013年， MDRT中國(guó)會(huì)員的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：首年綜合傭金，會(huì)員為171000元人民幣，超級(jí)會(huì)員為513000元，頂尖會(huì)員為1026000元；首年綜合保費(fèi)，會(huì)員為513000元人民幣 ，超級(jí)會(huì)員為 1539000元，頂尖會(huì)員為3078000元。
此外，誠(chéng)信問題已成為中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員一道難跨的坎。美國(guó)學(xué)院中心金融服務(wù)業(yè)道德規(guī)范總監(jiān)羅納德·達(dá)斯卡表示，對(duì)于行業(yè)誠(chéng)信的極高要求將會(huì)阻礙中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的準(zhǔn)入，并阻礙其成為頂尖會(huì)員。
成為會(huì)員有什么好處？
有趣的是，成為MDRT會(huì)員并不會(huì)獲得任何獎(jiǎng)金之類的好處，反而要有些投入。達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)之后，申請(qǐng)與否完全是個(gè)人自愿的行為，從申請(qǐng)入會(huì)的注冊(cè)費(fèi)開始，幾乎都需要業(yè)務(wù)員自掏腰包。MDRT的本質(zhì)是一個(gè)交流的平臺(tái)，提供的是分享和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，每年會(huì)在世界范圍內(nèi)舉辦論壇和交流會(huì)，只有成為MDRT的會(huì)員才有資格參加，參會(huì)者同樣需要自掏路費(fèi)，但這并不是問題，大型活動(dòng)的演講者多是業(yè)內(nèi)的傳奇人物，這已足夠吸引人，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員來說，MDRT的意義更多是一種對(duì)自己的證明。
MDRT會(huì)員一定是最好的業(yè)務(wù)員嗎？
一個(gè)業(yè)務(wù)員是MDRT或者其他精英俱樂部的成員，是否就意味著其素質(zhì)一定比一般業(yè)務(wù)員高？答案并不是確定的。
盡管越被客戶認(rèn)可的業(yè)務(wù)員越有可能成為某個(gè)精英俱樂部的成員，然而以MDRT為例，由于MDRT以業(yè)績(jī)?yōu)槿腴T指標(biāo)，雖有道德要求，但一般沒有投訴記錄即可，對(duì)業(yè)務(wù)員來說有時(shí)幾張大單就能達(dá)到這一門檻，所以并不等于業(yè)務(wù)員一定專業(yè)，里面也有唯利是圖的人。MDRT有自己的理念和追求，環(huán)境可以改造人，但不能保證所有的成員都能做到。
但從考核標(biāo)準(zhǔn)來說，有些公司內(nèi)部的榮譽(yù)組織要求反而更加嚴(yán)格，不僅考查總保費(fèi)，還要求簽單數(shù)量等，但這些都不能絕對(duì)說明一個(gè)業(yè)務(wù)員的服務(wù)水平。反過來，一個(gè)沒有榮譽(yù)組織光環(huán)的業(yè)務(wù)員也未必就不專業(yè)。對(duì)于客戶來說，不必只看重業(yè)務(wù)員有沒有榮譽(yù)，是不是精英，有時(shí)甚至還要當(dāng)心披著榮譽(yù)外衣實(shí)際并不為你著想的人。
如何判斷業(yè)務(wù)員是否專業(yè)
對(duì)于買保險(xiǎn)的客戶來說，問題的根本在于能否分辨出業(yè)務(wù)員是否真正專業(yè)并值得信賴，否則很容易買到不適合自己的保險(xiǎn)，甚至被誤導(dǎo)。
保險(xiǎn)銷售人員千千萬萬，如何選擇有很多門道，一條核心的原則就是，業(yè)務(wù)員必須站在你的角度考慮問題。如果不是，顯然他們只為賺取更多的傭金。
1.看態(tài)度
除了最基本的資格證書，首先應(yīng)該注意業(yè)務(wù)員的態(tài)度和情緒。保險(xiǎn)產(chǎn)品由于難以銷售出去所以傭金很高，因此吸引了很多急功近利的人從事這一行業(yè)。幸運(yùn)的是，唯利是圖的業(yè)務(wù)員往往會(huì)表現(xiàn)得沒有禮貌并且死纏爛打，這樣的人可以直接“屏蔽”。
比如，在見面之前，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員會(huì)考慮客戶的時(shí)間安排，包括確定見面后需要多長(zhǎng)的溝通時(shí)間，業(yè)務(wù)員如果一心只求見面不管其他，不令人討厭也難。
在這一環(huán)節(jié)，務(wù)必記得排除那些使用違規(guī)用語(yǔ)的業(yè)務(wù)員，比如把保險(xiǎn)和存款混淆，使用“存錢”、“利息”、“本金”之類的詞語(yǔ)，這類業(yè)務(wù)員大多“不懷好意”。如果業(yè)務(wù)員對(duì)一些保險(xiǎn)的重要內(nèi)容，比如“免責(zé)條款”只字不提，也是同樣道理。
2.看談話內(nèi)容
見面之后，如果業(yè)務(wù)員很快就開始講解產(chǎn)品的內(nèi)容，比如保障什么、如何繳費(fèi)之類，而且頻繁地說這款產(chǎn)品特別好，問題就來了——他可能根本不關(guān)心你的需求。這類業(yè)務(wù)員未必動(dòng)機(jī)不純，但這種以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式更容易導(dǎo)致你購(gòu)買到不適合的產(chǎn)品，等真正需要時(shí)才發(fā)現(xiàn)買的保險(xiǎn)用不上就來不及了。
一個(gè)肯為你著想的業(yè)務(wù)員，會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間來了解你的個(gè)人及家庭情況，包括對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)、經(jīng)濟(jì)條件、已有保障情況、需求等，還會(huì)講解很多保險(xiǎn)理念，最終的方案是因人而異的，與那些拿著某款產(chǎn)品打算賣給所有人的業(yè)務(wù)員有本質(zhì)區(qū)別。
這種銷售過程也不是一次就能完成，從了解情況到設(shè)計(jì)保障方案，一般都要和你約見兩次以上，最后呈現(xiàn)方案時(shí)才會(huì)具體說產(chǎn)品的事，方案也不會(huì)超出你的經(jīng)濟(jì)能力。此外，如果業(yè)務(wù)員很強(qiáng)勢(shì)，考慮你想法的可能性也不高。
3.看是否注重保障
哪類保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)優(yōu)先購(gòu)買，哪類又可買可不買，在保險(xiǎn)規(guī)劃中都是有區(qū)別的。一般都是從保障類的產(chǎn)品開始，以定期壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、大病險(xiǎn)和意外險(xiǎn)作為基礎(chǔ)保障，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)最后才考慮，所以業(yè)務(wù)員是否按照保障的重要順序?yàn)槟阕鲆?guī)劃也是考量其是否專業(yè)的依據(jù)之一。
由于儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的保費(fèi)更高，業(yè)務(wù)員更喜歡給客戶推薦，如果一個(gè)投保方案中只有儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，一定要弄清楚為什么沒有保障類的產(chǎn)品。負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員寧可不賣，也不會(huì)讓客戶買錯(cuò)。
4.看能否長(zhǎng)期服務(wù)
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的離職率非常高，而一旦其離職，你的保單就成了“孤兒?jiǎn)巍保罄m(xù)的服務(wù)將難以保證，還會(huì)經(jīng)常有保險(xiǎn)公司新安排的業(yè)務(wù)員聯(lián)系你。
訊：根據(jù)2013 Marketing Sherpa郵件營(yíng)銷行業(yè)峰會(huì)數(shù)據(jù)顯示，64%企業(yè)意向逐漸增加郵件營(yíng)銷項(xiàng)目的投入預(yù)算比例，小型企業(yè)利用郵件營(yíng)銷工具達(dá)到98%，相對(duì)于5年前上升了34%，由此證明，在國(guó)外，郵件營(yíng)銷模式是各行各業(yè)炙手可熱的營(yíng)銷利器。而國(guó)內(nèi)郵件營(yíng)銷表現(xiàn)雖不如國(guó)外，但呈現(xiàn)較快提升的趨勢(shì)，郵件營(yíng)銷對(duì)于國(guó)內(nèi)電商企業(yè)來說意義更為重大。
那么，電商時(shí)代，郵件營(yíng)銷可以為電商帶來怎樣的優(yōu)勢(shì)呢？webpower中國(guó)區(qū)總經(jīng)理謝晶介紹了以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最快的切入點(diǎn)；(2)幫助企業(yè)建立和豐富用戶數(shù)據(jù)庫(kù)；(3)最低成本的高精準(zhǔn)個(gè)性化營(yíng)銷工具；(4)更具主動(dòng)性且轉(zhuǎn)化迅速；(5)用戶信息可追蹤，利于優(yōu)化體驗(yàn)度。
電商郵件營(yíng)銷流程優(yōu)化的“黃金定律”
謝晶在會(huì)上表明，電商郵件營(yíng)銷流程需要根據(jù)實(shí)際情況不斷地優(yōu)化調(diào)整，具體可概括為三個(gè)黃金定律，即數(shù)據(jù)整理、郵件設(shè)計(jì)和活動(dòng)優(yōu)化。
電商郵件營(yíng)銷流程優(yōu)化的“黃金定律”
首先利用不同渠道、形式收集用戶數(shù)據(jù)，譬如通過網(wǎng)站、手機(jī)APP、社交媒體等方式，建立用戶eID數(shù)字身份檔案，后續(xù)通過郵件展開進(jìn)一步營(yíng)銷工作。同時(shí)，根據(jù)用戶動(dòng)態(tài)行為數(shù)據(jù)、興趣價(jià)值維度等不斷豐富用戶的eID屬性。
其次，在郵件設(shè)計(jì)上，要特別注意對(duì)于郵件的頭部區(qū)、導(dǎo)航區(qū)、內(nèi)容區(qū)和底部區(qū)進(jìn)行版式優(yōu)化改善，最熱門或促銷力度大的商品放置頂端，以及通過不同線條、圖形等方式做好板塊內(nèi)容間隔規(guī)劃，在郵件頁(yè)面中適當(dāng)穿插通欄廣告等。另外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，企業(yè)應(yīng)著手開始設(shè)計(jì)響應(yīng)郵件，以適應(yīng)智能化移動(dòng)設(shè)備的閱讀體驗(yàn)。
最后，在活動(dòng)優(yōu)化上，在擁有足夠的用戶精準(zhǔn)數(shù)據(jù)后，對(duì)其發(fā)送個(gè)性化郵件，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推薦顧客最需要的東西，帶來更多的訂單。除此之外，還可以制定每個(gè)用戶的生命周期定律，新用戶購(gòu)買后的一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)其階段式觸發(fā)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦或資訊類郵件，引發(fā)用戶興趣和購(gòu)買欲。
郵件營(yíng)銷會(huì)員生命周期方案
webpower中國(guó)區(qū)總經(jīng)理向在座出席者分享了郵件營(yíng)銷如何規(guī)劃會(huì)員生命周期的案例，以家居家裝行業(yè)為例，在會(huì)員生命周期設(shè)計(jì)上可以劃分為裝修前、裝修中和裝修后三個(gè)階段。裝修前以發(fā)送期刊類郵件為主，并按照不同需求分類進(jìn)行不同期刊類郵件的規(guī)劃。在操作上，即通過抓取字段，上傳同個(gè)郵件模板，根據(jù)字段不同性質(zhì)自動(dòng)發(fā)送不同內(nèi)容的郵件給有不同裝修需求的會(huì)員；裝修中發(fā)送個(gè)性化促銷類郵件，根據(jù)裝修所處的時(shí)間階段及流程分別推送用戶該階段需要的產(chǎn)品的郵件；裝修后主要還是以期刊類郵件為主，但是裝修后的期刊類郵件的內(nèi)容與裝修前不同，主要是通過對(duì)用戶裝修的實(shí)際情況進(jìn)行分析、分類，有針對(duì)性地推送關(guān)于裝修維護(hù)方面的郵件。
謝晶闡述道，webpower中國(guó)區(qū)至今已服務(wù)近千家企業(yè)，所服務(wù)的明星企業(yè)發(fā)送的郵件80%是基于會(huì)員生命周期并采用自動(dòng)化及個(gè)性化的發(fā)送機(jī)制，極大的節(jié)省了企業(yè)的營(yíng)銷資源，同時(shí)提高了營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。 （文/盼盼）
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第一步：微信營(yíng)銷策劃
也許很多人會(huì)納悶，第一步不是應(yīng)該先進(jìn)行微信二次開發(fā)，搭建微信營(yíng)銷平臺(tái)嗎?那么微信營(yíng)銷策劃又是做什么呢?將地產(chǎn)項(xiàng)目與微信營(yíng)銷結(jié)合起來進(jìn)行定位：
1、客戶定位。房子是針對(duì)年輕群體推出的還是別墅型針對(duì)高收入群體推出的?先明確你的目標(biāo)客戶是哪一部分人群，有針對(duì)性的結(jié)合這些人群的心理特點(diǎn)去分析。
2、產(chǎn)品定位。所出售的房子是屬于田園風(fēng)格，還是地中海風(fēng)情，或者歐美風(fēng)又或者是飽含古典文化特色的中國(guó)風(fēng)。戶型的大小也會(huì)對(duì)房屋整體風(fēng)格產(chǎn)生影響，在微信平臺(tái)將這些特色一一展現(xiàn)出來，當(dāng)然展現(xiàn)的方式有很多：可以拍一部浪漫的田園風(fēng)情微電影，或者拍一些漂亮的照片，或者書寫一些房子的美好故事。
3、價(jià)格定位。價(jià)格怎樣定才合理?可以在微信公眾平臺(tái)發(fā)起問卷調(diào)查，綜合分析用戶的心理價(jià)格來確定。
4、營(yíng)銷策略定位。營(yíng)銷的方式有很多，傳統(tǒng)房地產(chǎn)的營(yíng)銷方法通常是以線下為主，通過聘請(qǐng)一些兼職人員發(fā)放大量的傳單，或者做大量的戶外廣告，或者展會(huì)。那么做微信營(yíng)銷，是否需要將營(yíng)銷主力引入線上，或者線上線下結(jié)合的方式來進(jìn)行?這些營(yíng)銷人員都必須謹(jǐn)慎考慮。
在整個(gè)的微信營(yíng)銷過程中，房地產(chǎn)需要明確定位的目的是協(xié)助或者主導(dǎo)樓盤的宣傳推廣，幫助房地產(chǎn)的營(yíng)銷人員在不同渠道創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)，促進(jìn)客戶的購(gòu)買率。
第二步：微信營(yíng)銷平臺(tái)制定
房地產(chǎn)企業(yè)和餐飲企業(yè)不同，消費(fèi)者每天都需要吃飯，但對(duì)于房子的購(gòu)買，可能20或者30年才會(huì)有一次，是一輩子的家。因此，在制定微信營(yíng)銷平臺(tái)時(shí)要考慮到這些因素，要讓購(gòu)房者在多次的查看、對(duì)比、咨詢過程中，既能夠方便客戶節(jié)省客戶時(shí)間，又能夠讓全面了解詳細(xì)信息。因此對(duì)于公眾賬號(hào)名稱擬定、微信官網(wǎng)建設(shè)、微信欄目架構(gòu)都要擬定一個(gè)詳細(xì)的方案。
第三步：推廣
微信營(yíng)銷中，推廣是非常重要的一步，為什么很多房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)大量的做廣告、戶外廣告、電梯廣告、公交站牌廣告，隨處可見房地產(chǎn)廣告的身影。將微信營(yíng)銷結(jié)合起來，又該怎么去推廣呢?
1、推廣二維碼
在客戶最常見到的戶外廣告上印上二維碼，掃一掃二維碼就能領(lǐng)取禮品，既體現(xiàn)科技感而且還時(shí)尚好玩。當(dāng)然了，二維碼的推廣有一些細(xì)節(jié)需要注意，向公交車這些始終處于移動(dòng)狀態(tài)的廣告就不要印制二維碼了，總不能讓顧客舉著手機(jī)跟著公交車滿大街跑著去掃碼吧。還有那些高樓外巨幅的電子廣告屏、高速路廣告也不要印上二維碼，每當(dāng)小例看到這些廣告上的二維碼，都很想知道這是誰(shuí)的設(shè)計(jì)靈感?是讓客戶舉著手機(jī)對(duì)著快速移動(dòng)的天空掃描呢還是讓客戶站在對(duì)面樓的窗口掃碼呢?其實(shí)，能夠印制二維碼的地方有很多，并非只有這些辦法。可以在宣傳雜志、樓盤宣傳手冊(cè)、戶型圖和員工名片上印上二維碼。
2、網(wǎng)絡(luò)媒體推廣
可以和合作的媒體互推，也可以在門戶網(wǎng)站進(jìn)行推廣，借助名人微博、知名論壇等推廣，還可以通過百度競(jìng)價(jià)來推廣。就拿微信平臺(tái)來說，推廣方式就不少，微信公眾平臺(tái)推廣、微信群聊推廣、微信朋友圈推廣等等。
3、平面媒體推廣
在X展架上、報(bào)紙雜志上都可以印上二維碼，還有電梯廣告。就以小例每天看到的電梯廣告而言，幾乎都會(huì)印上二維碼，二維碼的設(shè)計(jì)亦是別出心裁，圍棋狀、用蛋糕盤托著的二維碼等等。
第四步：運(yùn)營(yíng)維護(hù)
房地產(chǎn)微信營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)人員能否在微信平臺(tái)和用戶一起互動(dòng)呢?比如隨時(shí)發(fā)起一些大轉(zhuǎn)盤、抽獎(jiǎng)、房屋裝修知識(shí)問卷。借助經(jīng)過微信二次開發(fā)后的會(huì)員系統(tǒng)，對(duì)客戶分組管理，定期向客戶發(fā)起一些問候，做一些有針對(duì)性的節(jié)日活動(dòng)。像剛剛來到的國(guó)慶節(jié)，可以趁國(guó)慶熱潮策劃一起國(guó)慶余溫微信活動(dòng)，讓客戶能夠感受到切實(shí)的關(guān)懷，而不僅僅是一個(gè)房屋銷售人員的推銷。
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一、雙十一運(yùn)營(yíng)三大法則
(一)雙十一拼的不是當(dāng)天，而是預(yù)熱。
雙十一打的從來不是當(dāng)天，整個(gè)期間60%-70%的銷量是在11月1日到11月10日這10天內(nèi)完成，而雙十一當(dāng)天能完成的銷量?jī)H占30%-40%。
(二)提高店鋪日銷水平是雙十一過后最重要的目標(biāo)。
店鋪?zhàn)钪匾氖侨珍N能力而不是活動(dòng)能力，因此雙十一當(dāng)天最重要的目的不是為了賣貨和清倉(cāng)，而是為了提高雙十一后的日銷水平。雙十一后，店鋪的日銷水平應(yīng)該是雙十一之前的2倍甚至以上。
(三)不貪，認(rèn)清自己的能力。
去年雙十一有不少大賣家積壓大量庫(kù)存是為什么?原因很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)「貪字。淘寶小二為了沖擊業(yè)績(jī)，為了達(dá)成kpi拼命慫恿賣家備貨。「貪念一動(dòng)，也許本該XXw的目標(biāo)，因?yàn)樾《Z恿就備貨5000w，最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致雙十一當(dāng)天賣不出去，整個(gè)12月都在清庫(kù)存，來年節(jié)奏被打亂。
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作為賣家我們應(yīng)該清楚意識(shí)到自己所在的位置，一定要量力而行，不要貪圖雙十一做多大規(guī)模。而是應(yīng)該考慮雙十一之后我店鋪日常動(dòng)銷能提高到一個(gè)什么樣的水平。
二、今年雙十一平臺(tái)的變化
(一)平臺(tái)瓶頸顯現(xiàn)，新用戶增長(zhǎng)乏力
(1)今年雙十一和去年相比整體規(guī)模肯定會(huì)超去年，但是超多少是未知數(shù)，個(gè)人預(yù)計(jì)在20%左右。為什么增量幅度不大，因?yàn)樘熵埆@取新用戶的能力已經(jīng)大大減弱。
(2)今年各大電商平臺(tái)都在拼命搞類聚劃算模式，價(jià)格戰(zhàn)打的熱火朝天，消費(fèi)者的購(gòu)買力有點(diǎn)涸澤而漁了，雙十一雖然旺季，還有多少瘋狂的購(gòu)買力是個(gè)未知數(shù)啊!
(3)傳統(tǒng)企業(yè)被徹底喚醒，紛紛涌入電商領(lǐng)域，僧多而粥不見漲，這也會(huì)使得今年的雙十一商家業(yè)績(jī)充滿很多變數(shù)。
淘寶為什么要做雙十一?淘寶雙十一的初衷并不僅僅是為了做業(yè)績(jī)，而是零售地產(chǎn)慣常的玩法，整個(gè)規(guī)模宏大的購(gòu)物節(jié)，來吸引人流刺激消費(fèi)，塑造一個(gè)品牌效應(yīng)：它要讓人知道電商的厲害，讓消費(fèi)者知道淘寶可以有很便宜很好的貨品，讓這一天的消費(fèi)集中爆發(fā);通過不斷提升的業(yè)績(jī)讓傳統(tǒng)品牌知道電商的威力。前幾年每次雙十一過后，淘寶的流量會(huì)比雙十一之前提高很多，入住的傳統(tǒng)企業(yè)也會(huì)大大增加。
但是，從XX年開始網(wǎng)購(gòu)用戶的增長(zhǎng)已經(jīng)基本上達(dá)到極致，而且線上和線下的用戶達(dá)成了一個(gè)相對(duì)的平衡。從個(gè)人情況和身邊的例子可以看出，網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)憂和服務(wù)不完善以及線上線下價(jià)格趨于接近，讓不少網(wǎng)購(gòu)用戶回歸線下消費(fèi)。天貓?jiān)跊]有更多新用戶的進(jìn)入下，整個(gè)雙十一增長(zhǎng)幅度也會(huì)變得比較小，老顧客挖掘，成了新用戶獲取成本變高提升銷售的極其重要的一塊。
(二)移動(dòng)端將成今年雙十一新看點(diǎn)
越來越賣家開始注重移動(dòng)端的運(yùn)營(yíng)，但是在移動(dòng)端坦白說還沒有什么好的辦法。如果雙十一本身有會(huì)場(chǎng)，要關(guān)注你移動(dòng)端會(huì)場(chǎng)的位置，會(huì)場(chǎng)坑位的數(shù)量。這里提供一個(gè)新思路：移動(dòng)端要從站外考慮，而不是簡(jiǎn)單的考慮站內(nèi)流量。
三、天貓玩轉(zhuǎn)雙十一的大節(jié)奏時(shí)間安排分配
首先，雙十一從運(yùn)營(yíng)角度來說，不應(yīng)該作為一個(gè)整天規(guī)劃，而是要分成四個(gè)時(shí)間段：a、0：00-3：00;b、8：00-16：00;c、16：00-20：00;d、20：00-24：00。每個(gè)時(shí)間段，商家之間的pk重點(diǎn)是不一樣的，可能玩了多次雙十一的賣家都沒想明白。
a、0：00-3：00這個(gè)時(shí)間段拼的是預(yù)熱。
這之前講過預(yù)熱決定整個(gè)店鋪60%-70%的銷量。預(yù)熱的核心目標(biāo)是收藏量，具體包括：你發(fā)了多少優(yōu)惠券，有多少人收藏了你的店鋪，收藏了你寶貝，關(guān)注了你店鋪，以及把寶貝添加了購(gòu)物車。這樣，消費(fèi)者才有可能來你店鋪購(gòu)物。
預(yù)熱階段，添加到購(gòu)物車是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，商家應(yīng)該讓消費(fèi)者盡可能從收藏添加到購(gòu)物車，這樣才能更好的達(dá)成轉(zhuǎn)化。
這段時(shí)間的消費(fèi)者心理是什么?什么樣的消費(fèi)者會(huì)熬到晚上0：00等著雙十一開閘來購(gòu)買你的東西?「貪便宜，是這個(gè)時(shí)間段內(nèi)消費(fèi)者最主要的心理，他們不愿放棄已領(lǐng)的優(yōu)惠券或者特殊便宜機(jī)會(huì)，他要在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)變現(xiàn)。
舉個(gè)例子，針對(duì)老用戶可以通過發(fā)送短信，告知在2：00之前下單付款能獲得什么樣的折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等等。
b、8：00-16：00這個(gè)時(shí)間段拼的是搜索。
今年雙十一是星期二，是一個(gè)正常上班的日子，不急在凌晨擠兌，而是從容的購(gòu)物，這樣的用戶購(gòu)物行為以搜索為主，所以這個(gè)時(shí)段拼的是搜索。搜索怎么實(shí)現(xiàn)呢?每年的雙十一，比如搜索「絲襪這個(gè)詞，下面會(huì)出來4個(gè)頻道：綜合排序、銷量?jī)?yōu)先、人氣，還有一個(gè)重要的頻道條叫「雙十一盛典，在雙十一當(dāng)天，很多人會(huì)點(diǎn)這個(gè)出來的寶貝。如果搜「絲襪，點(diǎn)開這個(gè)頻道，在它的首頁(yè)下面，假如你有20個(gè)豆腐塊，你還會(huì)覺得會(huì)場(chǎng)資源重要嗎?
如何才能實(shí)現(xiàn)這20個(gè)豆腐塊出現(xiàn)在這個(gè)首頁(yè)呢?大家記住這句話「把別人的預(yù)熱期變成自己熱賣期。11月1日到10日這個(gè)時(shí)間段，當(dāng)別人都在預(yù)熱的時(shí)候，我們就開始賣，因?yàn)殡p十一之前的銷量都會(huì)計(jì)入權(quán)重，銷量和權(quán)重上來了，排名也會(huì)跟著提高，當(dāng)天帶來的自然流量是非常可觀的。
雙十一當(dāng)天銷量不計(jì)權(quán)重，淘寶搜索規(guī)則不會(huì)為了那一天而做更改，如果有小二告訴你雙十一當(dāng)天銷量計(jì)權(quán)重，在淘寶官方?jīng)]有正式出臺(tái)新規(guī)之前，都是忽悠人的話!漫長(zhǎng)的預(yù)熱期，如果你放棄賣貨，一味押雙十一當(dāng)天，那你的自然搜索入口也會(huì)變得很少。如果雙十一當(dāng)天你有那么多坑位，那雙十一之后，依然會(huì)帶來大量的搜索流量，這會(huì)讓大促后的日常動(dòng)銷能力提高一個(gè)臺(tái)階。
c、16：00-20：00這個(gè)時(shí)間段拼活動(dòng)資源。
這個(gè)時(shí)間段，從消費(fèi)者日常場(chǎng)景來看：開始收拾東西準(zhǔn)備下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩寫作業(yè)等等。他們的時(shí)間嚴(yán)重碎片化。
這個(gè)時(shí)間段內(nèi)一般是做兩件事情：
第一件事：拼資源。如果店鋪業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)，可以找小二要資源位，以標(biāo)桿業(yè)績(jī)打動(dòng)他。
第二個(gè)事情：拼活動(dòng)。把當(dāng)天店鋪活動(dòng)，商品活動(dòng)，老顧客活動(dòng)在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)形成小，用大獎(jiǎng)刺激(iphone6)消費(fèi)者把碎片時(shí)間轉(zhuǎn)化為購(gòu)物時(shí)間。
d、20：00-24：00最后這個(gè)時(shí)間段拼氛圍
最后這個(gè)時(shí)間段，雙十一馬上結(jié)束，這個(gè)時(shí)間段消費(fèi)者會(huì)抓住最后時(shí)間段購(gòu)買雙十一便宜和心儀的產(chǎn)品，擔(dān)心錯(cuò)失最佳優(yōu)惠期。
所以整個(gè)店鋪應(yīng)該營(yíng)造出緊迫的氛圍：雙十一倒計(jì)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)束通知，熱賣寶貝即將售罄標(biāo)簽讓顧客進(jìn)入店鋪來感覺錯(cuò)了這個(gè)村就沒這個(gè)店的緊張感，加快促使下單。
以上四個(gè)點(diǎn)，就是如何做好雙十一把握的大節(jié)奏。
四、雙十一大促之后怎么讓店鋪日銷提升
雙十一結(jié)束后，就完了嗎?沒有。整個(gè)雙十一前后應(yīng)當(dāng)劃分三個(gè)階段：10天預(yù)熱期，當(dāng)天超級(jí)熱賣期，10天答謝場(chǎng)。
雙十一不計(jì)權(quán)重，雙十一之后又會(huì)計(jì)權(quán)重。在雙十一結(jié)束后的10天里，通過采取精彩繼續(xù)等活動(dòng)提高整個(gè)店鋪的日銷能力，保住甚至提高雙十一之前的搜索坑位。
為什么是10天呢?因?yàn)?1月21日也就是雙十一結(jié)束后的10天，淘寶習(xí)慣性會(huì)安排聚劃算促銷，幫助備貨過多的商家，利用這10天和聚劃算資源，可以把多余庫(kù)存清理得七七八八。對(duì)于多時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的賣家來說，如果在11月把庫(kù)存清完，那么整個(gè)12月份就會(huì)變得非常從容。然后1月份可以上新，辭舊迎新，搶在對(duì)手之前，迎來一年中最后一個(gè)上新活動(dòng)。
五、平臺(tái)外的流量將成為新一輪賣家pk的關(guān)鍵點(diǎn)
在淘寶不管是pc端還是手機(jī)端，前面四個(gè)豆腐塊的流量一直比較穩(wěn)定的。就「絲襪類目而言排名第三的流量只有排名第一的1/3，在淘內(nèi)真正有效的流量是有限的。出現(xiàn)這個(gè)原因是因?yàn)樾略鲇脩羯倭耍嫌脩粝Ｍ鞗Q策，不愿意花費(fèi)更多的時(shí)間在尋找上面。
第一點(diǎn)，目前競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)新的趨勢(shì)：以前大家都在爭(zhēng)綜合排序前三，今天很多類目已經(jīng)在爭(zhēng)銷量排序前三的位置。同樣直通車每個(gè)位置的流量也是有限的。所以說今天做天貓也好做淘寶也好，你都處于一個(gè)流量有限的大前提之下，在有限流量的情況下，想實(shí)現(xiàn)生意更大的發(fā)展，必須突破站內(nèi)流量桎梏。
第二點(diǎn)，淘寶本身是一個(gè)流量分發(fā)者：從站外購(gòu)買流量，然后賣給商家。它通過大體量低價(jià)格購(gòu)買，然后翻數(shù)倍的價(jià)格賣給商家，流量成本越來越高。
第三點(diǎn)，淘內(nèi)流量不夠經(jīng)濟(jì)：淘寶把單一流量賣給多元化商家。舉個(gè)例子，某男裝店客戶在購(gòu)買完男裝之后，去的最多的店鋪是「七樂康購(gòu)買安全套，第二多的是去「三只松鼠買零食。而三個(gè)店鋪卻需要分別打廣告獲取淘內(nèi)流量。
不管做淘寶、天貓還是京東，平臺(tái)流量變得有限，站外流量日益變得重要。今后能否善于利用站外流量將成為電商賣家pk的關(guān)鍵!
20xx微信營(yíng)銷活動(dòng)推廣活動(dòng)方案范文3
一、微信營(yíng)銷目的與意義
當(dāng)下微信的用戶數(shù)已經(jīng)突破XX億，各行業(yè)企業(yè)紛紛開展微信營(yíng)銷，酒店行業(yè)亦不例外。在酒店行業(yè)，布丁酒店和華住酒店的微信營(yíng)銷做得最為出色，且取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。開展微信營(yíng)銷的好處如下：
(1)開拓市場(chǎng)宣傳新渠道，塑造企業(yè)品牌形象;
(2)增強(qiáng)與關(guān)注客戶群的互動(dòng)，進(jìn)一步發(fā)展?jié)撛诳蛻?
(3)及時(shí)推送酒店的各種促銷、優(yōu)惠信息，吸引客戶預(yù)定。
因此，建議開通生活派酒店微信。
二、實(shí)施方法 開通微信公眾賬號(hào)
調(diào)查：華住酒店是各個(gè)分店注冊(cè)賬號(hào)，向關(guān)注酒店的粉絲發(fā)送電子優(yōu)惠券。截至20xx年6月30日，華住擁有1216家酒店，客房總數(shù)達(dá)到132,557間，入住率為91.3%，會(huì)員超1100萬。截止到20xx年2月15日，華住有52萬微信粉絲，激活會(huì)員超過20萬，平均每天有638間/夜預(yù)訂，會(huì)員來源67%靠附近的人功能，門店掃碼只占16.7%。微信會(huì)員占總會(huì)員數(shù)4.7%，微信預(yù)訂占總預(yù)訂量5.3。
布丁酒店是微信系統(tǒng)嵌入酒店HTML5頁(yè)面，并接入布丁酒店后臺(tái)，客人直接可以進(jìn)行訂房。微信在線訂房功能，需有一定投資，做二次開發(fā)方可實(shí)現(xiàn)。目前，布丁酒店在全國(guó)30多個(gè)城市擁有超過230家門店，600多萬會(huì)員。截止到20xx年5月10日，微信粉絲已達(dá)到54萬人，新用戶占61%，日均訂單264個(gè)。另值得一提的是，26%的新增會(huì)員使用微信訂房成功入住次數(shù)達(dá)到2次以上，微信用戶訂房高峰時(shí)間段為14:00-16:00。每天有上千條會(huì)員咨詢。布丁只在周三和周五推送1條信息，以活動(dòng)類與游戲類為主。
因此，第一階段學(xué)習(xí)華住酒店，由各酒店開通微信公眾賬號(hào)。充分利用微信搖一搖、附近的人、漂流瓶、添加朋友等功能來發(fā)展會(huì)員。當(dāng)粉絲關(guān)注各酒店微信后，微信運(yùn)營(yíng)人員要通過一對(duì)一的推送向新粉絲介紹酒店的優(yōu)惠促銷活動(dòng)等，并不定期通過群發(fā)功能向粉絲們開展更加直接的互動(dòng)體驗(yàn)。當(dāng)各分店粉絲超過500，可以申請(qǐng)認(rèn)證，提高公信力。
第二階段當(dāng)生活派酒店達(dá)到一定規(guī)模，輻射全國(guó)時(shí)，可以學(xué)習(xí)布丁酒店，開通集團(tuán)的微信公眾賬號(hào)，并申請(qǐng)官方認(rèn)證。集團(tuán)公眾賬號(hào)可以在微信現(xiàn)有功能基礎(chǔ)上，做深度的二次開發(fā)，開通在線訂房、微信支付等功能。
三、內(nèi)容策劃
1.日常信息推送
微信內(nèi)容以公司動(dòng)態(tài)、促銷信息、互動(dòng)活動(dòng)為主。
2.長(zhǎng)期促銷活動(dòng)
方案一：成為生活派酒店微信會(huì)員，即可獲贈(zèng)20元優(yōu)惠券
活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月1日20xx年12月31日
參與酒店：生活派酒店公司旗下各門店
活動(dòng)內(nèi)容：關(guān)注生活派酒店微信，即贈(zèng)20元生活派酒店電子優(yōu)惠券，通過生活派酒店官方直營(yíng)銷售渠道訂房并成功入住，立可抵扣房費(fèi)，消費(fèi)結(jié)束即自動(dòng)升級(jí)為生活派酒店派卡會(huì)員。
溫馨提示：
1. 20元電子優(yōu)惠券僅限生活派酒店官方直營(yíng)銷售渠道使用(酒店官網(wǎng)、官方微博、官方微信、XXXX、各門店電話);
2. 已是生活派酒店派卡、派途卡的會(huì)員，仍享原有級(jí)別折扣，亦可使用價(jià)值20元的電子優(yōu)惠券;
3優(yōu)惠券將自動(dòng)匹配到您激活的手機(jī)號(hào)上，請(qǐng)妥善保存，通過生活派酒店官方直營(yíng)銷售渠道預(yù)訂客房，在入住時(shí)只需出示生活派酒店發(fā)給您的獲得20元優(yōu)惠券的界面，即可享受房?jī)r(jià)減免活動(dòng);
4. 優(yōu)惠券有效期20xx年12月1日20xx年4月30日，2月14日除外;在此期間，不限制入住次數(shù)，一次入住，僅可享受1間夜的房?jī)r(jià)減免;
5. 優(yōu)惠券僅限生活派酒店微信會(huì)員使用，不可轉(zhuǎn)贈(zèng)他人;
6.本券不可用于時(shí)租房、餐飲、小商品等消費(fèi),使用優(yōu)惠券部分不再享受會(huì)員積分,也不開具此部分發(fā)票;
7.不能與特價(jià)房、百元房、團(tuán)購(gòu)房等優(yōu)惠促銷活動(dòng)同時(shí)使用;
首先，讓我們回顧一下SOA的有關(guān)定義: SOA是面向服務(wù)的體系架構(gòu)，更確切地說是一種架構(gòu)的風(fēng)格; SOA是一種風(fēng)格和理念，強(qiáng)調(diào)的是資源共享和復(fù)用、企業(yè)架構(gòu)動(dòng)態(tài)和柔性的組合; SOA通過模塊化和開放標(biāo)準(zhǔn)接口設(shè)計(jì)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)IT與業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，提高企業(yè)業(yè)務(wù)流程的靈活性。
關(guān)于SOA的定義，可以從圖1所示的這張智能CRM架構(gòu)圖中得到印證。圖中的每一個(gè)圓角框，都是一個(gè)子系統(tǒng)模塊，代表著企業(yè)內(nèi)一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)應(yīng)用體系; 把每個(gè)子系統(tǒng)模塊展開來，都像中央卡券系統(tǒng)那樣包含著各項(xiàng)接口; 企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)用體系，通過接口組合成一個(gè)資源共享、業(yè)務(wù)流程貫通無阻的整體架構(gòu)。因此，這張架構(gòu)圖實(shí)際上也是一份比較完整的大型零售企業(yè)的信息化規(guī)劃藍(lán)圖。
圖1 智能CRM架構(gòu)
怎樣才能把智能CRM構(gòu)建起來呢？我們更形象地從“底盤總成、駕駛艙、運(yùn)行模式”這三個(gè)部分展開細(xì)致的解析。
底盤總成: 中央卡券系統(tǒng)
中央卡券系統(tǒng)是一個(gè)企業(yè)級(jí)的獨(dú)立的管理系統(tǒng)，為大型零售集團(tuán)實(shí)現(xiàn)高效的客戶營(yíng)銷提供了基礎(chǔ)，所以將其比擬為智能CRM的“底盤總成”。
1．網(wǎng)絡(luò)體系架構(gòu)
按銀行級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建立會(huì)員卡及儲(chǔ)值卡系統(tǒng)，系統(tǒng)集中部署在總部，可以授權(quán)各門店或點(diǎn)發(fā)行; 建議在主機(jī)房隔壁的大樓或其他有安全距離的地點(diǎn)建立容災(zāi)備份機(jī)房，兩個(gè)機(jī)房之間用光纖連接，采用雙機(jī)熱備軟件。
如果讓各門店都建立起安全級(jí)別這么高的硬件與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，都上一套智能CRM，成本會(huì)高得難以接受。而采用集中部署、構(gòu)建CRM中央樞紐平臺(tái)方案，僅上一套系統(tǒng)就可以了。IT架構(gòu)一步到位，先建卡總部和標(biāo)桿門店，模式成熟后再推廣。一店加入，整個(gè)集團(tuán)資源共享。假設(shè)有30多家大型自營(yíng)店和管理店的規(guī)模，很可能掛接上三分之一的門店之后，軟硬件的投資就全部收回了。
系統(tǒng)適應(yīng)企業(yè)不同成長(zhǎng)階段的規(guī)模，支持單門店、同城區(qū)門店、跨區(qū)域門店，提供標(biāo)準(zhǔn)的API接口與異種前后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行互聯(lián); 支持與其他相關(guān)非競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立聯(lián)盟，與銀行聯(lián)名、商商聯(lián)合、商企聯(lián)合，享受覆蓋會(huì)員廣泛需求的當(dāng)?shù)刭Y源聯(lián)盟商的消費(fèi)折扣。與其他相關(guān)非競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立在雙贏、有利顧客的基礎(chǔ)上，會(huì)員卡聯(lián)名通用消費(fèi)，如與全國(guó)連鎖性企業(yè)、已建立會(huì)員制的商企等聯(lián)名，建立商商聯(lián)名卡，創(chuàng)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同分析顧客消費(fèi)行為，提供信息服務(wù)，增加額外收入。比如說: 通過銀聯(lián)前置機(jī)與銀行主機(jī)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)在POS前臺(tái)直接刷銀聯(lián)卡消費(fèi); 通過與企業(yè)門戶、網(wǎng)上商城、移動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)接，為客戶提供全新的購(gòu)物體驗(yàn)和便捷的互動(dòng)渠道。
系統(tǒng)為三層架構(gòu)，終端不直接讀取服務(wù)器，通過卡通信服務(wù)器實(shí)現(xiàn)對(duì)接――采用類銀行前置機(jī)處理方式，獨(dú)立通路，獨(dú)立處理; 能及時(shí)響應(yīng)數(shù)以萬計(jì)遠(yuǎn)程終端的并行請(qǐng)求，不會(huì)因?yàn)槟骋徽军c(diǎn)的遠(yuǎn)程誤操作或通信掉線而導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)宕機(jī)。
可以根據(jù)遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)的速率與穩(wěn)定程度，采用B／S與C／S結(jié)構(gòu)相結(jié)合來構(gòu)建系統(tǒng)。
中央卡券系統(tǒng)通過接口實(shí)現(xiàn)的兼容性包括兩個(gè)層面: 一個(gè)是技術(shù)層面，一個(gè)是業(yè)務(wù)層面。業(yè)務(wù)層面的兼容性主要體現(xiàn)在與外部聯(lián)盟廠商共享會(huì)員資源與服務(wù)資源（參見鏈接三《為什么要與聯(lián)盟廠商共享會(huì)員資源？》）。
2．會(huì)員管理機(jī)構(gòu)
建立以集團(tuán)的“會(huì)員管理中心”為主體的會(huì)員管理和經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)管理機(jī)構(gòu)，會(huì)員管理中心主要職責(zé)是完成會(huì)員的日常業(yè)務(wù)管理，監(jiān)控營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行情況，如: 會(huì)員卡發(fā)行、交易、對(duì)賬、營(yíng)銷活動(dòng)資金管理、返禮清算、會(huì)員服務(wù)等; 會(huì)員營(yíng)銷中心主要是策劃、協(xié)調(diào)各門店?duì)I銷活動(dòng)的推行，如: 活動(dòng)方式設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)的制定等。
集團(tuán)會(huì)員管理機(jī)構(gòu)是以會(huì)員資源整合、會(huì)員服務(wù)為主的盈利性機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)建立統(tǒng)一的會(huì)員管理流程和規(guī)范，統(tǒng)一會(huì)員宣傳和形象設(shè)計(jì)，同時(shí)根據(jù)各門店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、客戶群特征制定不同會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)，充分發(fā)揮門店窗口作用，使集團(tuán)會(huì)員管理信息流、資金流能夠有效和合理運(yùn)轉(zhuǎn)，全面提升集團(tuán)的利潤(rùn)空間和資金周轉(zhuǎn)。
由于各大型門店大多是獨(dú)立核算的法人實(shí)體，集團(tuán)會(huì)員管理中心以實(shí)體和虛擬雙模式運(yùn)作: 通過系統(tǒng)角色授權(quán)和業(yè)務(wù)范圍授權(quán)，讓各門店的CRM事務(wù)主辦人成為與管理中心相對(duì)應(yīng)部門虛擬的成員，可以在系統(tǒng)中制定本門店的積分規(guī)則、促銷活動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，處理、分析各自的數(shù)據(jù)，管理自己的會(huì)員事務(wù)。
駕駛艙: 客戶分析系統(tǒng)
隨著商業(yè)智能技術(shù)的成熟，應(yīng)用于CRM數(shù)據(jù)分析的技術(shù)越來越完善，與原來的CRM相比擁有更多的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，CRM所擅長(zhǎng)的客戶關(guān)系理論已經(jīng)被BI系統(tǒng)的客戶分析主題實(shí)現(xiàn)。中央卡券系統(tǒng)通過與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)的無縫銜接，可以實(shí)現(xiàn)CRM最核心的價(jià)值――多維度的客戶分析，從而在技術(shù)上和應(yīng)用上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的CRM。
過去的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)軟件因價(jià)格昂貴，是只有銀行、證券、保險(xiǎn)、電信等貴族企業(yè)才用得起的奢侈品。而現(xiàn)在根據(jù)來自廠商的資料介紹: 部分?jǐn)?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的售價(jià)比傳統(tǒng)關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)更低――價(jià)格已經(jīng)不再成為應(yīng)用的瓶頸。
下面介紹幾種常用的客戶分類與分析方法:
1．客戶價(jià)值矩陣分析: 準(zhǔn)確定位營(yíng)銷對(duì)象（如圖2所示）
圖2 客戶價(jià)值矩陣
高銷售／高毛利
這是消費(fèi)能力很強(qiáng)的群體，他們對(duì)價(jià)格不敏感，更需要的是情感的回報(bào)和“尊重、身份、地位”的體驗(yàn)。務(wù)必要把這個(gè)群體當(dāng)做“上帝”來對(duì)待，為他們配備與眾不同的卡，比如說射頻識(shí)別卡，一進(jìn)商場(chǎng)就能被識(shí)別出來。擁有專人全程陪同、專用休息場(chǎng)所、服務(wù)式結(jié)算、協(xié)助送貨等等無微不至的服務(wù)。而且客服部門要對(duì)每次服務(wù)與消費(fèi)的效果進(jìn)行記錄和即時(shí)分析，以使后續(xù)的服務(wù)更完善。
低銷售／高毛利
這個(gè)群體比較注重品位，對(duì)價(jià)格也不敏感，很可能是某些特定品牌的粉絲。要通過購(gòu)物籃分析了解他們的購(gòu)物行為與購(gòu)買特點(diǎn)，提供更多可選擇的“生活、享受、品味”的購(gòu)物體驗(yàn); 采用像化妝品柜小姐那樣的關(guān)系營(yíng)銷法，激發(fā)出這個(gè)群體更大的消費(fèi)潛能。
高銷售／低毛利
來自有些商場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是，這個(gè)群體的規(guī)模占會(huì)員總數(shù)的80%，絕大多數(shù)人是價(jià)格敏感型。讓這么大比重的會(huì)員處于“無差別狀態(tài)”是肯定不行的，如何使人氣不流失？如何從人氣中源源不斷地挖掘出財(cái)氣？大有文章可做。
低銷售／低毛利
這是偶然來消費(fèi)的流動(dòng)群體。
2．客戶金字塔分類: 制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃
頂級(jí)客戶(A類客戶): 購(gòu)買金額最多的前1％客戶。
主要客戶(B類客戶): 特定時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)金額最多的前5％的客戶中，扣除頂級(jí)客戶后的客戶。
普通客戶(C類客戶): 購(gòu)買金額最多的20％客戶中，扣除頂級(jí)客戶與主要客戶之外的客戶。
小客戶(D類客戶): 除上述三種客戶外，剩下的80％客戶。
在實(shí)際應(yīng)用的過程中，各商場(chǎng)對(duì)客戶層次的劃分與劃分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定會(huì)有所不同。
3. 客戶分析主題舉例
通過對(duì)客戶的各項(xiàng)主題分析可以迅速了解客戶的消費(fèi)水平及其消費(fèi)習(xí)慣，深入挖掘影響客戶消費(fèi)的潛在因素及其各因素的影響程度，更好地根據(jù)商場(chǎng)的定位來調(diào)整品類、品牌、品種及陳列，同時(shí)進(jìn)行有效促銷: 選擇最合適的商品，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和位置，通過最有效的手段，銷售給最有需求的客戶。
這些分析主題僅僅是冰山的一角，商場(chǎng)掌握了數(shù)據(jù)挖掘分析工具之后，根據(jù)營(yíng)銷需求設(shè)定的分析主題、數(shù)據(jù)模型與算法可以層出不窮，這也是企業(yè)IT團(tuán)隊(duì)獲得角色轉(zhuǎn)型與價(jià)值升華的機(jī)遇。
在數(shù)據(jù)挖掘分析基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出來的每一套營(yíng)銷方案，都是時(shí)機(jī)、規(guī)模、目標(biāo)、力度、成本與資源的精確組合――這是數(shù)字化、一體化的高效營(yíng)銷，差異化經(jīng)營(yíng)的“藍(lán)海”就是這樣形成的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果再盲目跟進(jìn)，無異于用手工操控的迫擊炮來與精確制導(dǎo)的巡航導(dǎo)彈相抗衡。
運(yùn)行模式: “一制一卡一門戶”
近代營(yíng)銷管理的實(shí)踐表明，零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，必須是面向不同的客戶群體實(shí)現(xiàn)的，對(duì)每一類客戶群體，很明顯地有著不同的管理方式和需要不同的營(yíng)銷管理功能。中央卡券系統(tǒng)的管理功能是通過一組獨(dú)立的營(yíng)銷管理工具及其組合來實(shí)現(xiàn)的，稱為“一制一卡一門戶”。
1．一制: 會(huì)員制
會(huì)員制是零售商和客戶之間的橋梁與紐帶。客戶可以劃分為: 普通客戶、VIP客戶、行業(yè)客戶、企業(yè)和事業(yè)客戶等等有著明顯差異的客戶群。這些客戶群體現(xiàn)了不同的管理需求、客戶需求和消費(fèi)需求。
中央卡券系統(tǒng)提供豐富的、合理的會(huì)員卡分類，科學(xué)地解決了不同客戶群的分類和統(tǒng)一管理的需要; 而且，這些分類是可以由用戶根據(jù)自身和行業(yè)的管理特點(diǎn)自定義的。
2．一卡: “一卡通”
中央卡券系統(tǒng)在一張卡上集成了八種通用的、經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐考驗(yàn)成熟的營(yíng)銷功能群，每一種營(yíng)銷功能群相當(dāng)于目前在商場(chǎng)中應(yīng)用的一張“卡”: 儲(chǔ)值卡、積分卡、禮品卡、折扣卡、市場(chǎng)活動(dòng)卡、服務(wù)卡、電子券、管理者特殊折扣授權(quán)卡。
企業(yè)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)者在上述基本獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷功能的基礎(chǔ)上，可以設(shè)計(jì)與組合不同的市場(chǎng)和客戶營(yíng)銷方案，通過特定客戶組頻道送達(dá)特定的客戶群。
電子券的直接效益
不受紙券不找贖的限制，攜帶方便，使用更簡(jiǎn)單; 不用印刷紙券、節(jié)省費(fèi)用; 可直接用于網(wǎng)上商城的購(gòu)物結(jié)算; 積分獎(jiǎng)券電子化，即買即算，即獎(jiǎng)即買; 提高支付和兌券的效率，防止假券，減少顧客的等待時(shí)間; 提高收銀員效率，減少差錯(cuò); 降低促銷時(shí)的人工成本，防止工作人員、營(yíng)業(yè)員、收銀員的作弊; 杜絕參加活動(dòng)的專柜供應(yīng)商在活動(dòng)執(zhí)行時(shí)的不履約現(xiàn)象，防止促銷費(fèi)用流失;
電子券的間接效益
準(zhǔn)確及時(shí)的數(shù)據(jù)可為業(yè)務(wù)人員提供談判指導(dǎo)，及時(shí)進(jìn)行促銷利潤(rùn)分析; 方便財(cái)務(wù)收銀對(duì)賬及與供應(yīng)商的結(jié)算; 透明的數(shù)據(jù)為高層管理人員對(duì)供應(yīng)商業(yè)績(jī)考核與部門考核提供有效依據(jù)，提升了商場(chǎng)整體利潤(rùn)率; 精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)提供給企劃部門制定合理的促銷規(guī)劃，防止不當(dāng)活動(dòng)規(guī)則導(dǎo)致利潤(rùn)流失，達(dá)到既吸引消費(fèi)者又通過科學(xué)設(shè)定減少利潤(rùn)流失的效果。
3．一個(gè)門戶
建立零售企業(yè)集團(tuán)和客戶之間的強(qiáng)大互動(dòng)平臺(tái): 企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)＋在線客戶服務(wù)＋呼叫中心＋手機(jī)平臺(tái)（移動(dòng)營(yíng)銷）＋E-Mail平臺(tái)，提供了面對(duì)客戶組的互動(dòng)信息頻道，例如針對(duì)區(qū)域、特定客戶群、特定產(chǎn)品類型的客戶群來分組，為客戶化營(yíng)銷提供了豐富的聯(lián)系方式。
移動(dòng)營(yíng)銷與CRM的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
智能CRM系統(tǒng)提供了基于客戶和商品的分析，為零售商的決策分析提供了有效依據(jù)。例如CRM可以提示: 哪些客戶在流失？哪些客戶群的購(gòu)買力在下降？哪些針對(duì)特定客戶群的購(gòu)物籃沒有達(dá)到設(shè)計(jì)的指標(biāo)等等。商場(chǎng)可以據(jù)此采取彌補(bǔ)性的營(yíng)銷措施。
一個(gè)重要的和基本的問題，同時(shí)也是需要移動(dòng)營(yíng)銷方案來解決的問題是: 如何讓不同的客戶群知道不同的營(yíng)銷信息？如何以合理的代價(jià)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷信息到正確的客戶群？
移動(dòng)營(yíng)銷的四大特征
隨身性: 客戶普遍擁有手機(jī)并且熟悉短信操作，短信具有一定的閱讀強(qiáng)制性; 以短信為載體，可以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地隨身的營(yíng)銷。
定向性: CRM系統(tǒng)中擁有客戶資料和消費(fèi)分析數(shù)據(jù)，商場(chǎng)可以準(zhǔn)確地將信息發(fā)送到目標(biāo)客戶手機(jī)上，有針對(duì)性地進(jìn)行促銷活動(dòng)宣傳。
主動(dòng)性: 發(fā)送生日問候、節(jié)日問候給會(huì)員，體現(xiàn)1對(duì)1營(yíng)銷關(guān)懷。
可行性: 短信不僅可以成為商場(chǎng)與客戶之間一種很經(jīng)濟(jì)的即時(shí)溝通方式，還可以讓商場(chǎng)擁有的分析數(shù)據(jù)增值，比如為供應(yīng)商和聯(lián)營(yíng)專柜收費(fèi)提供可針對(duì)細(xì)分客戶群體的廣告運(yùn)營(yíng)，以低成本投入獲得更高回報(bào)。
鏈接一:破解客戶資料收集難題案例
保護(hù)個(gè)人隱私、不愿受到騷擾，是客戶的天性。來高端百貨商場(chǎng)購(gòu)物的，越是有頭有臉的人物，就越不愿意趴在門口的調(diào)研桌上填寫問卷。這些真正有價(jià)值的高端客戶，很可能沒有被吸納進(jìn)我們的會(huì)員管理系統(tǒng)。
目前各商場(chǎng)積分的主要做法是“積分轉(zhuǎn)折扣”與“積分獎(jiǎng)勵(lì)券”，這確實(shí)沒有什么要求客戶留下真實(shí)個(gè)人資料的理由。因此，根據(jù)會(huì)員登記資料直投的函件，退回的比率很高; 積分與卡券單調(diào)的回報(bào)方式，商場(chǎng)有限的消費(fèi)與服務(wù)資源，形成了大規(guī)模的匿名客戶群體。無法與客戶建立起有效的溝通，這是CRM的死穴。
如何誘導(dǎo)客戶自愿留下真實(shí)資料呢？以增值服務(wù)動(dòng)之！讓客戶能用商場(chǎng)的貴賓卡或者積分到更多的高級(jí)會(huì)所去享受尊榮體驗(yàn)、獲取更多實(shí)惠的增值服務(wù)――這是一個(gè)破解之道。比如說: 要求商場(chǎng)貴賓服務(wù)中心代訂黃金周的旅游機(jī)票、代訂春運(yùn)的臥鋪、代訂賓館套房、代訂年夜飯、換購(gòu)手機(jī)話費(fèi)，甚至可以約診醫(yī)院的專家，這在數(shù)據(jù)庫(kù)中就留下了“姓名、身份證號(hào)碼、手機(jī)號(hào)、住址、電子郵箱”等資料。商場(chǎng)會(huì)員服務(wù)中心提供的增值服務(wù)越豐富，獲取的客戶資料就越真實(shí)、越完整。
鏈接二:一對(duì)一精確營(yíng)銷案例
北京某百貨商場(chǎng)使用移動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)，在新品牌(比如登喜路)進(jìn)場(chǎng)時(shí)，商場(chǎng)利用本系統(tǒng)自動(dòng)將VIP客戶分組，調(diào)出潛在客戶資料，向這部分VIP用戶短信告知: “恭喜知名品牌登喜路進(jìn)駐某某商場(chǎng)，12月1日之前全場(chǎng)男裝新款8折，還有機(jī)會(huì)參與短信抽大獎(jiǎng)活動(dòng)。”
商場(chǎng)跟聯(lián)營(yíng)品牌一起做活動(dòng)。比如廣州某百貨商場(chǎng)，跟寶姿一起做短信市調(diào)活動(dòng)，由寶姿出獎(jiǎng)品，參與短信抽獎(jiǎng)的客戶將得到商場(chǎng)VIP卡或?qū)氉速?zèng)品或者折扣，這會(huì)對(duì)品牌銷售起到良好作用。供應(yīng)商向商場(chǎng)付費(fèi)使用此促銷功能，按每條0.3元的費(fèi)用從商場(chǎng)購(gòu)買此項(xiàng)服務(wù)。
以往商場(chǎng)給客戶短信促銷，往往沒有針對(duì)性，無效的促銷通知事實(shí)上是一種無形的浪費(fèi)，同時(shí)也是讓客戶厭煩的騷擾。商場(chǎng)跟聯(lián)營(yíng)品牌進(jìn)行1對(duì)1精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓不同層次的客戶能得到自己關(guān)心的商品信息，可以有效促進(jìn)銷售。
鏈接三:為什么要與聯(lián)盟廠商共享會(huì)員資源？
1．攘外必先安內(nèi)，形成營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)合力，培養(yǎng)品牌專柜與廠商對(duì)商場(chǎng)的依賴感
大型百貨商場(chǎng)引進(jìn)的品牌專柜成百上千，不少高端品牌都擁有自己的客戶管理系統(tǒng)，有自己的營(yíng)銷活動(dòng)（不少專柜小姐與客戶結(jié)成朋友，常常打電話去推薦新品），于是客戶來商場(chǎng)消費(fèi)的時(shí)候很可能就要帶著一大摞的卡片。
這是務(wù)必要整合的資源，通過接口與品牌專柜共享客戶資源和消費(fèi)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)一卡通用，把各個(gè)品牌分散的小型的促銷資源（特別是專柜小姐們私有的人脈資源）匯聚成整個(gè)商場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的客戶營(yíng)銷合力。
如果把品牌專柜和廠商比做支流，那商場(chǎng)就是整個(gè)水系或者湖泊。資源匯聚必然形成數(shù)據(jù)匯聚。在這個(gè)基礎(chǔ)上，定期按時(shí)間維、品類維、客戶維產(chǎn)生的主題分析報(bào)表與營(yíng)銷建議，是立體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的“全息快照”，這對(duì)于品牌專柜和廠商了解自己在整個(gè)水系中的生存態(tài)勢(shì)，無疑是非常有價(jià)值的、值得為之付費(fèi)的。這不僅能增加營(yíng)業(yè)外收入，還能讓品牌專柜與廠商逐漸形成對(duì)商場(chǎng)的依賴感。品牌專柜和廠商們的銷售業(yè)績(jī)上去了，商場(chǎng)的收益也水漲船高。
2．營(yíng)造增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，共享高級(jí)服務(wù)會(huì)所資源，增強(qiáng)客戶對(duì)商場(chǎng)的依賴感
商場(chǎng)的消費(fèi)與服務(wù)資源畢竟是有限的，與聯(lián)盟商家共享客戶資源和服務(wù)資源，這是三贏共生模式。
營(yíng)造增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以分為兩個(gè)階段: 第一個(gè)階段是聯(lián)盟商家共享會(huì)員資源，讓彼此的客戶共享折扣實(shí)惠和優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源。在這個(gè)階段，除了金融卡之外，聯(lián)盟商家之間基本上不存在財(cái)務(wù)清算關(guān)系。對(duì)第二個(gè)階段有一種構(gòu)想: 在聯(lián)盟商家之間建立起“積分兌換匯率”，讓商場(chǎng)的積分可以在廣泛的高檔服務(wù)與消費(fèi)場(chǎng)所換購(gòu)消費(fèi)，當(dāng)然對(duì)方的積分也可以按規(guī)定的“匯率”在商場(chǎng)消費(fèi)。
于是，這就產(chǎn)生了一個(gè)顧慮: 商場(chǎng)積分外流所產(chǎn)生的銷售額流失和財(cái)務(wù)結(jié)算逆差會(huì)不會(huì)使商場(chǎng)在聯(lián)盟共同體中成為負(fù)效益方？筆者從另一個(gè)視角進(jìn)行解析。
在聯(lián)盟商家之間建立起“積分兌換匯率”，讓彼此的積分卡成為類銀聯(lián)卡，比如: 用國(guó)航積分里程換商場(chǎng)積分用于購(gòu)物，用商場(chǎng)積分換機(jī)票。這種類銀行通存通兌營(yíng)運(yùn)體系的構(gòu)建成本太高，管理太復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)太大，還是等到條件成熟時(shí)，再穩(wěn)步推進(jìn)。
