時(shí)間：2022-04-19 02:50:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇調(diào)味品銷售，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
甲方：溢美堂調(diào)味品有限公司
乙方：
雙方本著誠信、互惠互利的原則，就本公司產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)操作達(dá)成以下協(xié)議。
1，乙方為甲方“溢美堂“產(chǎn)品 特約經(jīng)銷商。
2，產(chǎn)品價(jià)格：以甲方提供的價(jià)格表為到岸價(jià)。
3，交貨方式：甲方汽運(yùn)至乙方。
4，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：以部頒或在有關(guān)部門備案的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收。
5，結(jié)算方式：
6，質(zhì)量異議：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題由甲方負(fù)責(zé)，否則不可以退貨。
7，任務(wù)：乙方全年完成銷售回款 元。
8，其他約定：
9，出現(xiàn)爭(zhēng)議協(xié)商解決，協(xié)商不成訴諸法院。
10，合同有效期：2011年 月 日至 年 月 日。
11，合同簽定時(shí)間：
12，合同簽定地點(diǎn)：湖北省**市。
甲方：溢美堂調(diào)味品有限公司 乙方：
簽章： 簽章：
溢美堂調(diào)味品有限公司銷售合同
供方：溢美堂調(diào)味品有限公司 簽訂地：**市
需方： 簽訂時(shí)間： 年 月 日
第一條：產(chǎn)品名稱、數(shù)量、金額
產(chǎn)品名稱：“溢美堂”系列調(diào)味品
數(shù)量： 見各次訂單
金額：
第二條：質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：符合部頒標(biāo)準(zhǔn)或在有關(guān)部門備案的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
第三條：交貨地點(diǎn)：
第四條：交貨方式：
第五條：合理折耗及計(jì)算方法：
第六條：驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及異議期限：按部頒或在有關(guān)部門備案的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收。
第七條：結(jié)算方式：
第八條：其他約定事項(xiàng)： 1、需方銷售區(qū)域：
2、銷售任務(wù)：
第九條：糾紛解決方式：如發(fā)生糾紛雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，可依法向人民法院起訴。
第十條：合同雙方可以補(bǔ)充合同、電報(bào)、信件、傳真等方式對(duì)本合同條款進(jìn)行修訂或作出新的約定。
第十一條：合同有效期： 年 月 日至 年 月 日
供方：溢美堂調(diào)味品有限公司 需方：
地址： 地址：
法定代表人： 法定代表人：
調(diào)味品經(jīng)過近十年的發(fā)展，已經(jīng)呈現(xiàn)出以下五大趨勢(shì)：
一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。2004年中國大陸調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷售首次突破200億元大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上。2006年即將沖破千億元大關(guān)，市場(chǎng)快速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化。天浩圓面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是比較嚴(yán)峻，所以定一個(gè)5～10年規(guī)劃是有必要的。
二、調(diào)味品購買力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。2004年，我國人均GDP首次超過1000美元，按照國際慣例，這意味著居民進(jìn)入高品質(zhì)生活階段，民以食為天的中國人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)。趨勢(shì)由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展，中高檔調(diào)味品市場(chǎng)容量在進(jìn)一步擴(kuò)大。2005年以及2006年前4個(gè)月的發(fā)展，此趨勢(shì)已經(jīng)顯露出來。
三、調(diào)味品多元化、專業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)漸顯。傳統(tǒng)的調(diào)味品，除了醬油、醋等大宗產(chǎn)品之外，調(diào)味汁、醬、復(fù)合調(diào)味料的市場(chǎng)需求在不斷增長。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。調(diào)味品產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)也顯露出來。此前在中國大陸境內(nèi)，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開始，開始叫做老抽、生抽，后又發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對(duì)某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識(shí)的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來越專業(yè)。
四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展。調(diào)味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場(chǎng)飛速發(fā)展。餐飲線要求的產(chǎn)品，和家庭產(chǎn)品有相似的地方，也不完全相同，渠道運(yùn)作上面，也有差異。
五、銷售渠道重心分散。此前，調(diào)味品主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)。發(fā)展到現(xiàn)在，出現(xiàn)了全渠道發(fā)展的趨勢(shì)。即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，也發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷，企業(yè)直營（供餐飲、商超、工廠等），銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大的變化。
2006年，來自行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的資料表明，中國調(diào)味品行業(yè)，經(jīng)過20年的發(fā)展，已經(jīng)成為一個(gè)擁有7000多家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)下，一個(gè)小品牌，卻經(jīng)過不到4年的努力，迅速成長為中國調(diào)味行業(yè)的一匹黑馬，成為西北調(diào)味行業(yè)的第一品牌。這就是西安穆堂香調(diào)味有限公司。
2002年，西安穆堂香調(diào)味有限公司正式注冊(cè)“穆堂香”品牌，開始生產(chǎn)穆堂香系列雞精、火鍋底料，經(jīng)過3年的快速發(fā)展，迅速成為陜西乃至西北火鍋底料第一品牌，公司專業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)保證了“穆堂香、人人樂”調(diào)味品卓越的品質(zhì)，使“穆堂香、人人樂”調(diào)味品質(zhì)量在同行業(yè)遙遙領(lǐng)先。
2002年“穆堂香、人人樂”調(diào)味品在西北同行業(yè)首家通過ISO:9001:2000國際質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品同時(shí)榮獲中國食品文化博覽會(huì)金獎(jiǎng)，被授予“陜西省安全質(zhì)量產(chǎn)品”，“315”信得過企業(yè)。
穆堂香采用的策略是局部就是全部，先從眾多調(diào)味品牌相對(duì)薄弱的西北地區(qū)開始，在西北地區(qū)，又先從陜西開始，因?yàn)橘Y源的聚焦，推廣取得了成功。現(xiàn)在穆堂香公司越做越大，甚至許多產(chǎn)品供不應(yīng)求，越來越火。它的崛起對(duì)許多中小調(diào)味企業(yè)應(yīng)該有一定的借鑒作用。
數(shù)據(jù)顯示，目前中國調(diào)味品行業(yè)的總產(chǎn)量約在1600萬噸左右，行業(yè)總產(chǎn)值為1300億左右（約合200億美元），產(chǎn)值規(guī)模還不到世界調(diào)味品市場(chǎng)總量的10%，低于中國人口數(shù)量在世界總?cè)丝跀?shù)量的占比。這一數(shù)字距離市場(chǎng)飽和也還很遠(yuǎn)。
2010年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，58家百強(qiáng)企業(yè)調(diào)味品的總產(chǎn)量達(dá)到500萬噸以上，銷售總額達(dá)到280億元以上。其中銷售額在1億元以上的企業(yè)超過50家，10億元以上的企業(yè)達(dá)到5家。
隨著人民生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品的需求和要求越來越高，對(duì)調(diào)味品的需求也更加多樣化。同時(shí)，隨著餐飲業(yè)和食品加工業(yè)的繁榮，調(diào)味品行業(yè)正以前所未有的速度快速發(fā)展，呈現(xiàn)出空前繁榮的景象。
中國調(diào)味品市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ殉蔀橐粋€(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
我國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)（一級(jí)）
市場(chǎng)集中度高，地域特征明顯（二級(jí)）
由于調(diào)味品是從中國飲食文化中衍生出來的一個(gè)行業(yè)，受制于各地不同的飲食習(xí)慣，地域特征明顯。
盡管隨著人口和文化遷徙，全國各地口味逐步呈現(xiàn)大雜燴形態(tài)，就像四川也有夠味兒的魯菜，山東也有正宗的粵菜一樣，但主要局限于餐飲渠道。就家庭消費(fèi)而言，地域化特征仍然非常明顯，短期內(nèi)不會(huì)有大的改變。
比如，我國醬油市場(chǎng)的規(guī)模為500萬噸，海天作為我國目前最大的醬油類調(diào)味品企業(yè)，產(chǎn)量卻僅占全國醬油總產(chǎn)量的8％。主要原因就是我國醬油企業(yè)集中度不高，呈現(xiàn)出“諸侯割據(jù)，區(qū)域?yàn)橥酢钡臉I(yè)態(tài)。而著名的“四大名醋”，也主要是在各自的根據(jù)地呈主流消費(fèi)，同樣具有明顯的區(qū)域性。
目前，調(diào)味品行業(yè)內(nèi)的整合只是集中在一線品牌對(duì)中高端市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，對(duì)中低端市場(chǎng)的沖擊力依然非常有限，這意味著調(diào)味品行業(yè)的商機(jī)無限。
調(diào)味品企業(yè)應(yīng)及時(shí)抓住這一發(fā)展機(jī)遇，突破地域文化的差異以及傳統(tǒng)工藝的束博，用現(xiàn)代化大生產(chǎn)體系取代原始的手工工藝。更重要的是，要大力創(chuàng)新產(chǎn)品、口味和生產(chǎn)技術(shù)，如在傳統(tǒng)行業(yè)中注入時(shí)尚化的元素，這將是調(diào)味品行業(yè)高速發(fā)展的原動(dòng)力。
外資品牌仍占主導(dǎo)（二級(jí)）
國內(nèi)傳統(tǒng)的調(diào)味品企業(yè)大多是從國營企業(yè)轉(zhuǎn)制而來，因受企業(yè)機(jī)制的影響，大多形成了僵化、固化的經(jīng)營風(fēng)格，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。
近十年，隨著大批外資企業(yè)進(jìn)駐中國，我國調(diào)味品市場(chǎng)正在經(jīng)歷著一輪大的行業(yè)洗牌。經(jīng)過數(shù)年的行業(yè)整合，我國部分調(diào)味品企業(yè)已經(jīng)被外資控股或收購。在各個(gè)細(xì)分品類中，已基本形成了以外資品牌為龍頭的市場(chǎng)布局。
雖然這些外資品牌已占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，但多數(shù)產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，尚未對(duì)中國的調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)生革命性的影響。
國內(nèi)調(diào)味品企業(yè)如果能抓住這一有利契機(jī)，勢(shì)必能成功占據(jù)調(diào)味品行業(yè)更多的市場(chǎng)份額乃至部分高端市場(chǎng)份額。
目標(biāo)消費(fèi)群以餐飲和家庭為主（二級(jí)）
調(diào)味品的主要消費(fèi)群體主要集中在普通家庭和餐飲渠道，消費(fèi)成本和消費(fèi)者的調(diào)味品消費(fèi)觀念對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生直接影響。
作為日常生活的快速消費(fèi)品，家庭消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格，一般不太愿意為高價(jià)調(diào)味品買單。因此，調(diào)味品企業(yè)在適當(dāng)時(shí)機(jī)利用價(jià)格促銷的方式，將更容易吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，能快速提升產(chǎn)品銷量。
一個(gè)餐廳的調(diào)味品用量相當(dāng)于100個(gè)家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。提升調(diào)味品在餐飲渠道銷量的關(guān)鍵，是吸引廚師的注意力。
競(jìng)爭(zhēng)格局呈兩極分化趨勢(shì)（二級(jí)）
低端市場(chǎng)多被地域性品牌占據(jù)，以價(jià)格戰(zhàn)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，網(wǎng)絡(luò)以自然流通為主，輻射當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌?chǎng)，品牌力有限甚至談不上品牌力。
中高端市場(chǎng)則是全國知名品牌及外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)陣地，特點(diǎn)是營銷立體感強(qiáng)，高空廣告支持，地面精耕細(xì)作，產(chǎn)品線細(xì)分化程度高，覆蓋全國市場(chǎng)。
調(diào)味品的發(fā)展現(xiàn)狀（一級(jí)）
消費(fèi)領(lǐng)域結(jié)構(gòu)調(diào)整趨勢(shì)明顯（二級(jí)）
調(diào)味品新品層出不窮，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整趨勢(shì)明顯，并朝著幾個(gè)方面發(fā)展：高檔傳統(tǒng)調(diào)味品，方便面調(diào)料和湯料，復(fù)合調(diào)味料，快餐食品調(diào)料，加工肉類漁類海鮮食品調(diào)料，加工各種小食品調(diào)料，速凍食品調(diào)料，西式方便調(diào)料，新型味精，食品添加劑和食品工業(yè)用原料。
在傳統(tǒng)調(diào)味品生產(chǎn)增長的同時(shí)，消費(fèi)領(lǐng)域越來越寬泛。除了家用和餐飲企業(yè)用之外，還增加了用于配合各種方便食品、速凍食品、微波食品的調(diào)味品，以及一些食品添加劑和工業(yè)用原料。
復(fù)合型調(diào)味品開發(fā)不足（二級(jí)）
社會(huì)生活節(jié)奏的加快，要求烹飪程序更加簡(jiǎn)單。因此，開發(fā)各種口味的復(fù)合型調(diào)味品是大勢(shì)所趨。調(diào)味品發(fā)展近年來明顯呈現(xiàn)出復(fù)合化、方便化、營養(yǎng)化的趨勢(shì)。
目前，我國復(fù)合調(diào)味品產(chǎn)量每年以20％的幅度增加，是調(diào)味品行業(yè)發(fā)展速度最快的品種。但是，就數(shù)量來說，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求；就口味來說，還集中在辣味、鮮味等少數(shù)風(fēng)味上；就用途來說，以增鮮品、湯料、蘸料、佐餐醬為主，尚未覆蓋中餐烹調(diào)的方方面面。
單就菜肴調(diào)味料來說，品種也非常有限。然而，利用我國悠久的文化傳統(tǒng)和多樣化的烹調(diào)調(diào)味類型，可以開發(fā)出各種菜肴用風(fēng)味調(diào)料以及用于涼拌菜、燒燉菜、烹炒菜、煎炸菜、拌面鹵等的調(diào)料，其品種豐富程度不可限量。
同時(shí)，可以針對(duì)不同食物原料開發(fā)復(fù)合調(diào)味品，如魚、肉、海鮮食品具有特定的風(fēng)味。舉個(gè)例子，很多消費(fèi)者不了解如何使用各種香辛料，開發(fā)專用調(diào)料則可以極大地方便其使用。
也可以針對(duì)不同烹調(diào)方法開發(fā)復(fù)合調(diào)味品。如蒸菜調(diào)料、腌漬調(diào)料、涼拌調(diào)料、煎炸調(diào)料、燒烤調(diào)料、煲湯調(diào)料、速成湯料等等。其中既可加入多種調(diào)味品，還可加入其它小量配料，迎合風(fēng)味時(shí)尚多元化的營養(yǎng)趨勢(shì)，各種復(fù)合型西式調(diào)料均大受歡迎，奶油濃湯調(diào)料、烤牛排調(diào)料、串燒調(diào)料、咖喱調(diào)料等也浮出水面。迎合這種趨勢(shì)，各種傳統(tǒng)調(diào)味品中也增加了異國風(fēng)情的產(chǎn)品，如紫菜飯卷專用醋、生魚片專用醬油、韓式醋、日本醬等。
產(chǎn)品科技含量大幅提高（二級(jí)）
當(dāng)今調(diào)味品生產(chǎn)過程中，越來越多地應(yīng)用生物和化學(xué)領(lǐng)域的高新技術(shù)。從發(fā)酵菌種的基因工程處理，到風(fēng)味物質(zhì)的分離提取，產(chǎn)品的科技含量不斷提高。
各種食品添加劑的使用，也給調(diào)味品生產(chǎn)帶來了新的活力，促進(jìn)了行業(yè)的迅速發(fā)展。目前經(jīng)常應(yīng)用于調(diào)味品當(dāng)中的食品添加劑包括：增稠穩(wěn)定劑、凝膠劑、防腐劑、增鮮劑、香精、色素、品質(zhì)改良劑、營養(yǎng)強(qiáng)化劑等，今后其應(yīng)用還將呈現(xiàn)不斷增長和拓展的趨勢(shì)。
新技術(shù)為新品種和高檔品的開發(fā)提供了可能，也為調(diào)味品的復(fù)合化、保健化提供了強(qiáng)有力的工具。
原料漲價(jià)，成本壓力增大（二級(jí)）
以糧油為基礎(chǔ)的調(diào)味品原料價(jià)格開始上漲，幅度達(dá)到70%～80%，調(diào)味品企業(yè)面臨著不可避免的成本挑戰(zhàn)。
為了轉(zhuǎn)嫁成本壓力，調(diào)味品企業(yè)除了可以適當(dāng)上調(diào)部分產(chǎn)品價(jià)格外，還可在保證品質(zhì)的前提下，不斷地開發(fā)出具有高附加值的產(chǎn)品以促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)。功能化、細(xì)分化，將是調(diào)味品產(chǎn)業(yè)升級(jí)的發(fā)展方向。
隨著人們生活水平的提高，市場(chǎng)對(duì)調(diào)味品的功能需求也越來越豐富，以營養(yǎng)、健康為訴求以及針對(duì)不同菜肴制作的調(diào)味品，將成為行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。市場(chǎng)將逐漸步入細(xì)分化時(shí)代。
根據(jù)餐飲業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)便捷化的需求、家庭消費(fèi)對(duì)方便味美營養(yǎng)的需求、食品加工業(yè)對(duì)專業(yè)化的需求，調(diào)味品企業(yè)可生產(chǎn)出各種特色鮮明的產(chǎn)品。
我國調(diào)味品行業(yè)銷售額（單位：千億元）增長趨勢(shì)圖
調(diào)味品發(fā)展的10大趨勢(shì)（一級(jí)）
中國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)過數(shù)輪結(jié)構(gòu)調(diào)整和國內(nèi)、國際資本整合之后，已經(jīng)從一個(gè)相對(duì)滯后的行業(yè)，轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)激烈的朝陽行業(yè)。
隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的巨大潛力正在被逐步釋放出來。目前，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出以下十大趨勢(shì)――
1．產(chǎn)品線將進(jìn)一步豐富。（二級(jí)）
比如，從烹飪的角度，醋演變出餃子醋、涼拌醋、海鮮醋等品類，醬油衍生出味極鮮、老抽、草菇老抽等花樣。從健康的維度，不斷涌現(xiàn)出低鹽生抽、鐵強(qiáng)化醬油、兒童醬油等等，都收到了良好的市場(chǎng)回報(bào)。
特別值得注意的是，這種產(chǎn)品線的拓展并不簡(jiǎn)單等同于市場(chǎng)細(xì)分，因?yàn)檎{(diào)味品本身的屬性決定了它只能是低附加值商品，只有規(guī)模才能產(chǎn)生效益。所以，企業(yè)要做的是，深入市場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)大眾市場(chǎng)的潛在需求，而不是小眾市場(chǎng)的個(gè)性需求。
2．行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將進(jìn)一步提高。（二級(jí)）
隨著食品安全事件頻發(fā)，國務(wù)院等有關(guān)部門空前重視食品安全的質(zhì)量管理和標(biāo)準(zhǔn)化工作，消費(fèi)者也開始前所未有地重視產(chǎn)品安全。這也促使調(diào)味品企業(yè)必須不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝技術(shù)，加快生產(chǎn)設(shè)備的升級(jí)換代。近年來，來自德國、歐洲、日本、美國等歐美國家的先進(jìn)工藝都在我國落地。
可以預(yù)見的是，近幾年內(nèi)，國家對(duì)于調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)的衛(wèi)生、安全、工藝等各方面的要求會(huì)更嚴(yán)格。引入現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系，主動(dòng)升級(jí)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是打造調(diào)味品品牌的核心幕后工作。任何質(zhì)量安全方面的紕漏，都可能會(huì)給調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。
3．復(fù)合調(diào)味品比例將提升。（二級(jí)）
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，從全球范圍內(nèi)來看，復(fù)合調(diào)味品比例在8成以上，而國內(nèi)市場(chǎng)不到三成。
隨著80后、90后步入婚姻，逐步擔(dān)綱家庭的核心角色，復(fù)合調(diào)味品呈現(xiàn)出絕對(duì)潛力空間。這個(gè)人群的總體特征是：口味刁鉆，疏于廚藝；美食家的嘴，笨媳婦的手。復(fù)合調(diào)味品則能很好地解決這個(gè)矛盾，完全可以精確到菜名，對(duì)號(hào)入座即可。比如王守義燉魚料包、李記梟雄的酸菜魚料包等。
通過幾種普通調(diào)味品的組合，溢價(jià)能力得到極大提升，實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果。
4．外觀時(shí)尚化，產(chǎn)品便捷化。（二級(jí)）
新一代消費(fèi)群體在選購調(diào)味品時(shí)，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情形下，外觀形態(tài)將起到?jīng)Q定性作用，其作甚至用超過產(chǎn)品本身。比如，很多80后之所以不選擇老陳醋，原因并不是味道不好，而是顏色太重。時(shí)尚的產(chǎn)品包裝，也是中高端調(diào)味品在終端讓產(chǎn)品自己會(huì)說話的有效手段。
同時(shí)，由于新生代消費(fèi)者的生活節(jié)奏快，又對(duì)生活品質(zhì)要求高，因此，方便、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)尚、快捷將成為年輕人對(duì)調(diào)味品需求的代詞。在這樣的情況下，調(diào)味品企業(yè)下一步的產(chǎn)品研發(fā)趨勢(shì)將偏向于為80 后提供“懶人”調(diào)味品。
5．家庭消費(fèi)比重將持續(xù)增大。（二級(jí)）
受到通脹和食品安全等問題的影響，以及消費(fèi)者對(duì)飲食健康、營養(yǎng)搭配等方面越來越重視，回家做飯的人群比例將會(huì)增大，家庭消費(fèi)將呈現(xiàn)出增長態(tài)勢(shì)。
另外，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，外出務(wù)工人員因失業(yè)返鄉(xiāng)的數(shù)量正在增加，這將進(jìn)一步擴(kuò)大家庭消費(fèi)的市場(chǎng)空間。
因此，在這個(gè)意義上，企業(yè)在建設(shè)餐飲渠道的同時(shí)，也應(yīng)加大對(duì)流向家庭消費(fèi)的各種渠道的投入力度，提高品牌大眾知名度，掌控好終端市場(chǎng)，以防止在消費(fèi)趨勢(shì)變化時(shí)造成市場(chǎng)損失。
6．品牌管理將被重視。（二級(jí)）
品牌管理承擔(dān)著品牌品類占位與價(jià)值塑造、實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通的重任。
目前，調(diào)味品企業(yè)的品牌管理應(yīng)該說還處于摸索階段，或者說初級(jí)階段，還未能建立起完善的品牌管理體系，沒有打造一支完善的品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、品牌互動(dòng)、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、品牌審計(jì)、品牌改善相銜接的一套品牌管理運(yùn)營系統(tǒng)。
隨著調(diào)味品消費(fèi)越來越重視品牌，品牌消費(fèi)逐漸成熟，我國調(diào)味品企業(yè)的品牌保護(hù)意識(shí)將加強(qiáng)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、企業(yè)間品牌競(jìng)爭(zhēng)將成為一個(gè)常態(tài)。
7．行業(yè)集中度將繼續(xù)提高。（二級(jí)）
金融危機(jī)在給調(diào)味品行業(yè)帶來了融資困難、資金鏈緊縮、運(yùn)營壓力加大、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加劇等問題的同時(shí)，也給行業(yè)帶來了整合擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，中國調(diào)味品行業(yè)將迎來新一輪的整合。
在這個(gè)整合中，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等多方面的競(jìng)爭(zhēng)將明顯加劇，醬油、醋等傳統(tǒng)調(diào)味品的品牌集中度將越來越高，國內(nèi)外大型企業(yè)主導(dǎo)性增強(qiáng)，中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀越來越不容樂觀，很多產(chǎn)銷在5000 萬元以下的調(diào)味品企業(yè)將面臨著退居二線或被淘汰出局的命運(yùn)。
8．農(nóng)村市場(chǎng)將成為利潤增長點(diǎn)。（二級(jí)）
城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的實(shí)施，改變了農(nóng)村人口自給自足的生活方式，農(nóng)民人均可支配收入有所增加，用于農(nóng)副產(chǎn)品的購買支出相應(yīng)增加。
惠民新村的建立，改變了農(nóng)民分散居住的方式，帶動(dòng)了社區(qū)連鎖超市的發(fā)展，擴(kuò)大了調(diào)味品的銷售市場(chǎng)。
商務(wù)部在2007 年開始推行“萬村千鄉(xiāng)工程”，拓展擴(kuò)大了調(diào)味品企業(yè)的配送范圍……
隨著惠民政策的不斷推進(jìn)和落實(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力將得到進(jìn)一步釋放，這無疑將為調(diào)味品企業(yè)帶來更大的市場(chǎng)空間。而面對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的變化，調(diào)味品企業(yè)也需要不斷地調(diào)整配送方式，創(chuàng)新營銷網(wǎng)絡(luò)。
9．行業(yè)將會(huì)掀起品類占位風(fēng)潮。（二級(jí)）
太太樂占位了雞精品類，成就了雞精品類第一的位置；茅臺(tái)找準(zhǔn)了“國酒”占位，成就今日的茅臺(tái)；王老吉抓住了“預(yù)防上火的涼茶”的占位，成就了如今的輝煌市場(chǎng)業(yè)績(jī)，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使蜂擁而來也難以撼動(dòng)其地位。眾所周知的寶潔，更是靠多品牌策略，分別通過海飛絲、飄柔、潘婷實(shí)現(xiàn)“專業(yè)去屑”、“柔順”、“營養(yǎng)護(hù)發(fā)”的細(xì)分品類占位。
縱觀調(diào)味品行業(yè)，品類占位營銷還比較落后、混亂。正是因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)有效的品類占位，從而導(dǎo)致企業(yè)沒有成功打造一支清晰的產(chǎn)品線，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌沒有一個(gè)明確的細(xì)分品類認(rèn)知，從而未能實(shí)現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的打造，未能充分實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品品牌的品牌溢價(jià)和外溢效應(yīng)的發(fā)揮。
調(diào)味品行業(yè)品類不斷細(xì)化，而每次細(xì)化總呈現(xiàn)行業(yè)總體收益，沒有形成獨(dú)占。在一些標(biāo)桿性的企業(yè)率先實(shí)施品類占位的情況下，必將掀起整個(gè)行業(yè)的品類細(xì)分占位大潮。
10．中高檔化勢(shì)不可擋。（二級(jí)）
通貨膨脹已經(jīng)將原材料成本、人力成本推升到一個(gè)新的水準(zhǔn)，食品安全的升級(jí)進(jìn)一步增加了行業(yè)的成本壓力。漲價(jià)、產(chǎn)品升級(jí)成了必由選擇，企業(yè)必須實(shí)施中高端化才有未來，才能獲得可持續(xù)發(fā)展。
上世紀(jì)90年代末，白酒行業(yè)引發(fā)的中高檔化引起了整個(gè)行業(yè)的重新洗牌，一大批二線、三線品牌引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展，直到2005年以后，傳統(tǒng)老名酒才逐步恢復(fù)元?dú)狻?/p>
對(duì)于調(diào)味品行業(yè)而言，消費(fèi)者的選擇還處于基于品牌知名度與產(chǎn)品屬性的選擇，還沒有轉(zhuǎn)換到基于品牌價(jià)值選擇的階段。與此同時(shí)，調(diào)味品企業(yè)雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但是品牌之于消費(fèi)者還沒有稀缺性的認(rèn)知，品牌還不具備明顯的象征效應(yīng)，品牌在消費(fèi)者心智中的占位尚未固化。中高端化推動(dòng)更多品牌的加入，必定拉動(dòng)行業(yè)的洗牌。
（空一行）
表面看起來，調(diào)味品市場(chǎng)變化類似于有機(jī)化學(xué)反應(yīng)，復(fù)雜而緩慢。而事實(shí)上，目前調(diào)味品行業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌升級(jí)、渠道多元化等方面都仍有很大潛力空間。盡管消費(fèi)總量不會(huì)有太大提升，但行業(yè)產(chǎn)值仍有30%多的提升空間，市場(chǎng)容量大約在2000億元左右，預(yù)計(jì)增長速度在20％～30％之間。
對(duì)于所有目前仍存活的調(diào)味品企業(yè)來說，無論規(guī)模大小，只要順勢(shì)而動(dòng)，機(jī)會(huì)一直都在。
【抽文，放第二頁】
我國醬油市場(chǎng)的規(guī)模為500萬噸，海天作為我國目前最大的醬油類調(diào)味品企業(yè)，產(chǎn)量卻僅占全國醬油總產(chǎn)量的8％。主要原因就是我國醬油企業(yè)集中度不高，呈現(xiàn)出“諸侯割據(jù)，區(qū)域?yàn)橥酢钡臉I(yè)態(tài)。
【抽文，放第三頁】
低端市場(chǎng)多被地域性品牌占據(jù)，以價(jià)格戰(zhàn)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，網(wǎng)絡(luò)以自然流通為主，輻射當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌?chǎng)；中高端市場(chǎng)則被全國知名品牌及外資品牌把持，營銷立體感強(qiáng)，高空廣告支持，地面精耕細(xì)作，產(chǎn)品線細(xì)分化程度高，覆蓋全國市場(chǎng)。
【抽文，放第五頁】
除了家用和餐飲企業(yè)用之外，還增加了用于配合各種方便食品、速凍食品、微波食品的調(diào)味品，以及一些食品添加劑和工業(yè)用原料。
百龍公司的成立成為最近媒體的熱點(diǎn)話題。從百龍公司的合作模式以及即將開始的運(yùn)營模式來看，其實(shí)，百龍公司是一個(gè)經(jīng)銷商的聯(lián)誼組織，只不過它實(shí)行的是公司化運(yùn)作，規(guī)范化管理。我們知道，在流通領(lǐng)域，商、經(jīng)銷商在企業(yè)密集分銷戰(zhàn)略和新的商業(yè)形態(tài)不斷出現(xiàn)的壓力下，逐漸失去了原有的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，出現(xiàn)這樣的聯(lián)合，與其說是一種創(chuàng)新，不如說是一種無奈。在很多媒體、專家津津樂道的時(shí)候，我的觀點(diǎn)或許有點(diǎn)另類，有點(diǎn)偏頗。我認(rèn)為，百龍公司僅僅是搭建在企業(yè)與市場(chǎng)之間的一座浮橋。
中國的調(diào)味品產(chǎn)業(yè)一直在成長，逐漸地從原來的地域化、作坊式的小打小鬧轉(zhuǎn)變?yōu)榧s化、高科技的產(chǎn)業(yè)。海天醬油、李錦記、恒順醋業(yè)、太太樂的迅速發(fā)展以及世界五百強(qiáng)強(qiáng)力介入中國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)讓調(diào)味品產(chǎn)業(yè)在最近幾年發(fā)生了深刻的變化。由于調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的單品銷量比較小，大批發(fā)、大流通一直是該行業(yè)的主要銷售模式。一大部分跟隨這個(gè)產(chǎn)業(yè)成長起來的商家逐漸地在區(qū)域市場(chǎng)形成壟斷優(yōu)勢(shì)，他們掌握著眾多調(diào)味品品牌的區(qū)域市場(chǎng)專賣權(quán)，在自己的轄區(qū)內(nèi)大進(jìn)大出。可以說，百龍公司的股東大部分屬于這個(gè)群體；隨著世界五百強(qiáng)的強(qiáng)力進(jìn)入，調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的渠道規(guī)則被逐漸改寫——他們更注重密集分銷，更注重終端建設(shè)，更注重渠道的分銷效應(yīng)。這樣一來，傳統(tǒng)大批發(fā)、大流通的格局被打破了，大量的伴隨調(diào)味品產(chǎn)業(yè)成長起來的商、經(jīng)銷商敏銳地感覺到了危機(jī)，于是就聯(lián)合起來。百龍公司在這樣的背景下誕生，就無法回避這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)。
在調(diào)味品產(chǎn)業(yè)，銷售渠道的構(gòu)成在目前還是以批發(fā)為主。總批發(fā)商和二三級(jí)批發(fā)商控制了80%的調(diào)味品產(chǎn)品銷售，而在超級(jí)終端，調(diào)味品消費(fèi)的總量只有20%，該部分為家庭消費(fèi)。也就是說，中國的餐飲行業(yè)消費(fèi)了80%的調(diào)味品！憑借任何一個(gè)調(diào)味品商家的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，是無論如何不能滿足當(dāng)?shù)夭惋嬒M(fèi)的需求的，于是大量的中小批發(fā)商應(yīng)運(yùn)而生。這樣的渠道構(gòu)成就存在一個(gè)不可回避的問題：無序競(jìng)爭(zhēng)。大量的中小批發(fā)商通過各種手段來實(shí)現(xiàn)自己的銷量，竄貨、砸貨等現(xiàn)象層出不窮，作為區(qū)域市場(chǎng)的總批發(fā)或者總，他的控制能力是有限的，因此，區(qū)域市場(chǎng)分銷環(huán)節(jié)的混亂將成為百龍公司下游最大的隱患。47個(gè)商因?yàn)榻?jīng)營理念接近，市場(chǎng)感覺相同可以走到一起，但是各自市場(chǎng)上的二級(jí)、三級(jí)分銷成員如何整合，如何規(guī)范呢？
在調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的上游，上規(guī)模、上檔次的企業(yè)不多，更多的是那些規(guī)模小、生產(chǎn)品種單一的小企業(yè)。上規(guī)模、上檔次的企業(yè)大多數(shù)擁有自建的銷售網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行密集分銷——在這個(gè)層次的企業(yè)中，有相當(dāng)大部分的背后站著世界級(jí)的巨人，如法國達(dá)能、日本龜甲萬、聯(lián)合利華，雀巢等等。他們對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有著系統(tǒng)的規(guī)劃，大多數(shù)采用自建網(wǎng)絡(luò)的形式以應(yīng)對(duì)日益增長的消費(fèi)需求。大量的規(guī)模小，生產(chǎn)品種單一的調(diào)味品企業(yè)由于自身的原因，對(duì)渠道的控制能力偏弱，很自然把分銷的鑰匙交給了區(qū)域市場(chǎng)的大批發(fā)商。但是隨著這些企業(yè)的不斷成長，他們已經(jīng)逐漸意識(shí)到了銷售渠道建設(shè)的重要性，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、密集分銷也逐漸成為這些中小企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。這樣一來，百龍公司對(duì)上游生產(chǎn)制造企業(yè)所能產(chǎn)生的影響又有多少呢？
于是，“通吃上下游”成為一種幻想。百龍公司作為流通企業(yè)的新模式，本來應(yīng)該成為架在廠商之間的橋梁，因?yàn)檎{(diào)味品產(chǎn)業(yè)的上下游發(fā)展不平衡，利益不一致，渠道發(fā)展亟待規(guī)范，而導(dǎo)致其對(duì)上游，無法形成網(wǎng)絡(luò)核心優(yōu)勢(shì)；對(duì)下游，無法凝聚力量。這樣一來，百龍公司不可避免成為上下游之間的一座浮橋。
商商整合作為一種新的商業(yè)形式在近年陸續(xù)登場(chǎng)，如山西八同、長沙四小龍、三湘聯(lián)合會(huì)等等。如果說作為行業(yè)自律或者出于自我保護(hù)的目的，其象征意義多過實(shí)際意義。而百龍公司在調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)舉，如果能夠在整合通路與終端，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)新價(jià)值等方面有所作為，其實(shí)際意義將超越象征意義。因?yàn)椋冽埞敬嬖诘淖罡疽饬x就在于：對(duì)上游：增加談判砝碼，定牌生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)適銷產(chǎn)品；對(duì)下游：整合資源，創(chuàng)建黃金網(wǎng)絡(luò)。至于內(nèi)部利益的協(xié)調(diào)、資源的調(diào)配那是企業(yè)運(yùn)營中的事情了。
我們知道，商業(yè)流通格局的發(fā)展，帶來的是網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)格局對(duì)直線式商業(yè)模式的替代。人們不再是在一個(gè)直線式的鏈條中給自己進(jìn)行商業(yè)定位，所有的市場(chǎng)單元不再簡(jiǎn)單、被動(dòng)地充當(dāng)產(chǎn)品制造或者傳遞角色。最形象的比喻就是：從前，各經(jīng)濟(jì)組織共同參與一場(chǎng)排球賽，下一個(gè)成員必須在上一個(gè)隊(duì)員完成其傳遞行為之后才能有所作為；如今，大家共同參與演奏一場(chǎng)交響樂，在總指揮——“消費(fèi)者”意志的引導(dǎo)下，各個(gè)經(jīng)濟(jì)組織同時(shí)奏響手中樂器。一言以蔽之，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)生的是一個(gè)與以往完全不同的價(jià)值創(chuàng)造體系。能按照這個(gè)新的價(jià)值創(chuàng)造體系設(shè)計(jì)自身商業(yè)模式的企業(yè)將發(fā)展壯大，思維仍然停留在傳統(tǒng)的直線式框架中的企業(yè)必將被淘汰。如果百龍公司僅僅是強(qiáng)加在廠商之間的一座浮橋，一個(gè)過場(chǎng)，那增加談判價(jià)碼，擴(kuò)大與廠商的討價(jià)還價(jià)能力對(duì)47家區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)味品經(jīng)銷商有更多的實(shí)際意義嗎？
新的價(jià)值創(chuàng)造體系意味著新的價(jià)值邏輯，調(diào)味品是一個(gè)充滿潛力，充滿陽光的產(chǎn)業(yè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在很大程度上必須依靠經(jīng)銷商與終端的參與和努力。要想獲得經(jīng)銷商和終端的參與和努力，創(chuàng)新的這個(gè)模式必須解決兩個(gè)問題：通路扁平化，占領(lǐng)終端。從這兩個(gè)方面來看，百龍做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
隨著調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)利潤微薄，而過長的銷售渠道又進(jìn)一步攤薄利潤。更多的企業(yè)欲通過重新建構(gòu)渠道，簡(jiǎn)化通路，節(jié)約成本，提高網(wǎng)絡(luò)掌控能力，讓產(chǎn)品以更快的速度、更好的終端形象、更合理的價(jià)格與消費(fèi)者接觸。扁平化的通路，將有效地弱化市場(chǎng)信息流、資金流、物流以及服務(wù)等的扭曲、衰減，在企業(yè)與消費(fèi)者之間建立更有效的溝通，并提升品牌整體形象。這是大部分企業(yè)正在進(jìn)行或者即將要進(jìn)行的發(fā)展戰(zhàn)略，作為流通企業(yè)的代表，百龍公司更應(yīng)該順勢(shì)而為，而不是借助網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)野心膨脹，幻想通吃上下游，這是不健康的，也是不切實(shí)際的。
市場(chǎng)化的發(fā)展，產(chǎn)品日益同質(zhì)化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心從產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移到下游，終端售場(chǎng)成為苦心經(jīng)營的重心。在終端與消費(fèi)者對(duì)話的有效性，已越來越為企業(yè)所認(rèn)識(shí)。“太太樂”從去年開始就著手砍掉一大批以批發(fā)為主的大經(jīng)銷商，逐步轉(zhuǎn)型到自建網(wǎng)絡(luò)、密集分銷上來。而更多的本土調(diào)味品企業(yè)則采取的是和區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式進(jìn)行合作，通過與區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商聯(lián)合借來一個(gè)全新的市場(chǎng)空間、一個(gè)高效的通路，以及部分用于企業(yè)持續(xù)發(fā)展的資金。戰(zhàn)略結(jié)盟將有效地實(shí)現(xiàn)渠道扁平化和獲得終端優(yōu)勢(shì)的目的。百龍公司如果能夠在這些方面有所作為，那么她的發(fā)展前景是十分美好的。
關(guān)鍵詞：調(diào)味品 成長空間 行業(yè)分析
中圖分類號(hào)：TS264 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2014）08（b）-0201-04
1 調(diào)味品行業(yè)持續(xù)增長
隨著消費(fèi)水平不斷提高，我國調(diào)味品消費(fèi)量呈現(xiàn)快速增長趨勢(shì)：2003-2012年，調(diào)味品、發(fā)酵制品行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入、利潤總額平均增速分別為25.82%和29.48%；2013年1～5月，雖然經(jīng)濟(jì)增長放緩，但調(diào)味品、發(fā)酵制品行業(yè)收入、利潤增速分別為13.92%和29.3%。
調(diào)味品行業(yè)增長動(dòng)力主要來自于餐飲行業(yè)、零售渠道和食品行業(yè)（按照消費(fèi)量由大至小次序）：
2001-2009年，餐飲收入增速高于社消總額，更高于GDP；2010年至今，增速仍然高于GDP。過去的藏富于國、農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼工業(yè)等政策導(dǎo)致居民人均收入增速低于GDP和農(nóng)村人均收入低于城鎮(zhèn)，長此以往必然阻礙我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此“十二五”期間，政府提出保民生和促消費(fèi)，主要體現(xiàn)在于收入分配格局向中、低階層傾斜和完善保障體系，中低端餐飲行業(yè)直接受益于此。
酒店、餐館等不斷推出特色菜肴強(qiáng)力拉動(dòng)調(diào)味品消費(fèi)量增長。據(jù)有關(guān)資料顯示，調(diào)味品在餐飲行業(yè)生產(chǎn)成本中所占比重約為10%，其色菜肴約為20%。另外，根據(jù)發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，預(yù)計(jì)佐餐調(diào)味品消費(fèi)量大幅增長。
隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，主食在居民飲食中所占比重呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，與發(fā)達(dá)國家以菜肴為主居民飲食結(jié)構(gòu)趨近。在烹調(diào)時(shí)，城鎮(zhèn)消費(fèi)者調(diào)味品使用比例高，炒菜約為40%，做湯、燉菜等約為20%。隨著農(nóng)村人均收入增長，用于購買調(diào)味品支出增長更快。2005年，商務(wù)部開始推行萬村千鄉(xiāng)工程，擴(kuò)大調(diào)味品企業(yè)配送范圍，為行業(yè)帶來更大市場(chǎng)空間。食品行業(yè)發(fā)展帶動(dòng)調(diào)味品行業(yè)跟隨性增長，如速食品、復(fù)合調(diào)味包等，迎合生活方式改變。
目前，醬油、食醋、味精市場(chǎng)規(guī)模在我國調(diào)味品行業(yè)位列前三名，主營業(yè)務(wù)收入、利潤總額占比均接近60%，其中醬油為我國傳統(tǒng)食品，外資沒有優(yōu)勢(shì)，龍頭企業(yè)受益于行業(yè)成長、集中度上升。
2 長期看好醬油行業(yè)
2.1 產(chǎn)品分類
廣義醬油有三種：一是歐洲使用以水解動(dòng)植物蛋白為基礎(chǔ)沙司；二是東南亞使用以小雜魚為原料魚露；三是我國和日本使用以大豆/豆粕和小麥為原料狹義醬油。
全球醬油（如果沒有特別說明，以下所述醬油均為狹義醬油）產(chǎn)量約為1000萬 t，其中中國為600～700萬 t，日本為100～200萬 t。醬油是以豆、麥和麩皮為主要原料，在酶催化作用下分解熟成，并且經(jīng)過浸濾提取調(diào)味品。
根據(jù)生產(chǎn)工藝，醬油劃分為釀造醬油和配制醬油，其中釀造醬油居于主導(dǎo)地位。根據(jù)用途，醬油分為生抽和老抽，生抽色澤淺褐清透，鮮香突出，在烹飪中主要起提鮮功能，在點(diǎn)蘸和涼拌中提升味道效果顯著；老抽色澤紅壯烏潤，體態(tài)濃稠，在烹飪中給食材上色，適合紅燒類菜肴。另外，隨著生活水平提高，細(xì)分產(chǎn)品層出不窮，如涼拌醬油、海鮮醬油、蒸魚醬油、壽司醬油等。
醬油營養(yǎng)豐富，含有大量蛋白質(zhì)水解生成物，富含氨基酸、B族維生素等多種具有生理活性有益物質(zhì)。氨基酸濃度是衡量醬油品質(zhì)一項(xiàng)重要指標(biāo)，根據(jù)氨基酸態(tài)氮含量劃分釀造醬油，包括特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)。
釀造醬油按生產(chǎn)工藝劃分為高鹽稀態(tài)發(fā)酵醬油（含固稀發(fā)酵醬油）和低鹽固態(tài)發(fā)酵醬油。
高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝要求低溫長期，有利于多種釀造微生物共效、原輔料充分酶解和促進(jìn)各種風(fēng)味物質(zhì)形成，而高鹽稀態(tài)有利于抑制外來微生物污染，保證發(fā)酵順利進(jìn)行。由于投入大、周期長等，該工藝與低鹽固態(tài)發(fā)酵工藝相比生產(chǎn)成本高。
固稀發(fā)酵工藝是一種高鹽稀態(tài)發(fā)酵速釀工藝，特點(diǎn)是前期采用高鹽/低鹽固態(tài)發(fā)酵，后期添加醬油酵母菌、補(bǔ)充鹽水等，轉(zhuǎn)入稀醪澆淋，后熟發(fā)酵，具有投資少、周期短等特點(diǎn)，代表性品牌有加加等。
曬制工藝是我國傳統(tǒng)高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝，以日曬夜露和自然發(fā)酵為主，主要見諸于廣東，又稱廣東工藝。由于日照、氣候等更適合該工藝，廣東醬油企業(yè)在傳統(tǒng)與科技結(jié)合過程中居于有力地位，代表性品牌有海天、美味鮮、李錦記等。
低鹽固態(tài)發(fā)酵工藝具有投入少、發(fā)酵周期短、生產(chǎn)成本低廉等特點(diǎn)。由于淀粉在原輔料中含量低、發(fā)酵周期短和發(fā)酵溫度高不利于充分發(fā)揮微生物作用，產(chǎn)品風(fēng)味與高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝相比略遜一籌，但目前仍然占據(jù)主要市場(chǎng)份額。
2.2 行業(yè)存在成長空間
由于醬油淡化成為趨勢(shì)，以及特色產(chǎn)品快速發(fā)展，2002-2012年，我國醬油產(chǎn)量平均增速為13.57%；2003-2012年，醬油、食醋及其類似制品行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入、利潤總額平均增速分別為26.03%和37.64%。由于食醋銷量幾乎沒有增長，估計(jì)醬油行業(yè)收入、利潤平均增速在25%以上。
由于人均消費(fèi)量低，以及淡醬油（純正釀造，不加焦糖，甚至不加味精和糖，因此更健康，更適合調(diào)鮮，生抽是一種淡醬油）消費(fèi)成為趨勢(shì)，預(yù)計(jì)醬油銷量增速在未來3～5年約為10%，收入、利潤增速約為15%（售價(jià)高于濃醬油，但淡醬油消耗量約為濃醬油3倍）。
我國內(nèi)地人均醬油消費(fèi)量不到1 kg/年，而廣東地區(qū)和日、韓等國由于以淡醬油消費(fèi)為主，分別達(dá)到6 kg/年和8-10 kg/年。
低鹽固態(tài)醬油仍然占據(jù)市場(chǎng)主要份額，逐步被龍頭企業(yè)高鹽稀態(tài)醬油取代。
調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，積極挖掘細(xì)分市場(chǎng)，從滿足需求向創(chuàng)造需求轉(zhuǎn)變，如李錦記首推蒸魚豉油，即使終端價(jià)比其他企業(yè)同類產(chǎn)品溢價(jià)40～50%，也沒有影響銷售，銷售收入達(dá)到8～9億元。
消費(fèi)者對(duì)醬油價(jià)格敏感度低，因此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)空間大，如日本龜甲萬在我國有2萬 t醬油產(chǎn)能，由于價(jià)格約為加加10倍，銷售收入與加加醬油銷售收入相差無幾。
醬油是一種復(fù)合調(diào)味品，代表行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，容易實(shí)現(xiàn)差異化。
2.3 廣東醬油企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯
醬油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充分，目前已經(jīng)形成四分天下格局：一是采用曬制工藝生產(chǎn)粵式醬油；二是采用低鹽固態(tài)發(fā)酵工藝生產(chǎn)滬式醬油；三是當(dāng)?shù)叵M(fèi)為主的區(qū)域性醬油；四是外資醬油。
2002-2012年，前五大省醬油產(chǎn)量占比由63.35%增至78.52%，集中度進(jìn)一步上升；廣東、湖南醬油產(chǎn)量平均增速為19.12%和33.84%，高于全國水平。
廣東醬油企業(yè)在國內(nèi)優(yōu)勢(shì)明顯，主要原因在于：一是氣候適合采用傳統(tǒng)高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝，以日曬夜露為主，品質(zhì)好；二是在與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合過程中，不穩(wěn)定問題逐步得到解決；三是粵菜知名度快速提高；四是處于食鹽、食糖主產(chǎn)區(qū)（食鹽和焦糖色在生產(chǎn)成本中所占比重為15%～20%）；五是作為改革開放前沿，改制早。
與廣東醬油企業(yè)相比，加加（采用固稀發(fā)酵工藝）雖然沒有天時(shí)、地利等優(yōu)勢(shì)，但憑借創(chuàng)新和勤奮成為全國性品牌，也使得湖南成為醬油生產(chǎn)大省。
對(duì)于國外食品企業(yè)，我認(rèn)為不會(huì)對(duì)我國醬油行業(yè)產(chǎn)生威脅，主要原因在于：一是歐美企業(yè)不擅長做醬油；二是日本國內(nèi)醬油企業(yè)雖然優(yōu)于我國，但出口量有限（10～20萬 t），且以低端產(chǎn)品為主，對(duì)我國市場(chǎng)沖擊不大；三是由于釀造技術(shù)與日本有差距，我國日資企業(yè)產(chǎn)品定位高端，在銷量上不占優(yōu)勢(shì)，僅在一線城市見到。
2.4 集中度不高有利于龍頭企業(yè)發(fā)展
雖然行業(yè)集中度持續(xù)提高（海天從不到5%升至15%），但前四大企業(yè)（海天、美味鮮、加加和李錦記）產(chǎn)量占比（不到30%）不及日本龜甲萬一家在其國內(nèi)產(chǎn)量占比。
從需求角度看，與辣椒醬、食醋等不同，不同地區(qū)對(duì)醬油風(fēng)味要求差異不大，有利于行業(yè)向全國性品牌集中，預(yù)計(jì)龍頭企業(yè)收入、利潤增速在未來3～5年在20%以上。
2.5 新增產(chǎn)能不會(huì)對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)形成短期壓力
目前，前三大醬油企業(yè)均滿產(chǎn)，因此均有產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，合計(jì)新增159.8萬 t。由于建設(shè)周期長（根據(jù)投產(chǎn)進(jìn)度，海天2011-2015年復(fù)合增速為18.1%，美味鮮2011-2020年為11.51%，加加2011-2014年為25.99%），預(yù)計(jì)新增產(chǎn)能不會(huì)對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)形成短期壓力。
2.6 醬油企業(yè)比較
（1）股權(quán)結(jié)構(gòu)。
海天和加加均為民企，中炬高新（美味鮮母公司）和珠江橋均為地方國企，但珠江橋管理層持股：
在發(fā)行后，海天實(shí)際控制人仍然為核心員工，直接、間接持有公司90%股權(quán)。
中炬開發(fā)區(qū)管委會(huì)為中炬高新實(shí)際控制人，直接持有公司10.72%股權(quán)。
加加實(shí)際控制人為楊振家庭，直接、間接持有公司42.21%股權(quán)，核心營銷人員間接持有公司5.16%股權(quán)，副總經(jīng)理陳伯球和劉永交、前任董事董秘戴自良和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人成定強(qiáng)直接持有公司0.98%股權(quán)。
珠江橋?qū)嶋H控制人仍然為廣新集團(tuán)，直接、間接持有公司59.19%股權(quán)，小欖鎮(zhèn)總公司直接持有公司7.78%股權(quán)，31位中高管理層直接持有公司8.02%股權(quán)。
（2）營銷體系。
從銷售人員占比、銷售人員/經(jīng)銷商人均銷售收入、全國化程度、廣告/促銷費(fèi)、銷售渠道利潤等方面，對(duì)醬油企業(yè)作比較：
海天銷售人員占比為33.21%，高于其他企業(yè)；銷售人員、經(jīng)銷商人均銷售收入分別為558.04萬元和402.53萬元，也高于其他企業(yè)，符合重點(diǎn)布局地級(jí)市場(chǎng)和走餐飲渠道的特點(diǎn)。加加銷售人員人均銷售收入為493.33萬元，但經(jīng)銷商人均銷售收入為140.19萬元，說明銷售人員工作強(qiáng)度最大，符合布局二、三線市場(chǎng)和縣、鄉(xiāng)/鎮(zhèn)市場(chǎng)的特點(diǎn)。美味鮮之前營銷動(dòng)力不足，目前情況改變，銷售人員、經(jīng)銷商人均銷售收入分別為200.22萬元和149.31萬元，因此未來重點(diǎn)發(fā)展大型連鎖超市和餐飲渠道（成立KA部，已經(jīng)談下廣東大潤發(fā)超市和部分地區(qū)華聯(lián)超市）和尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商來做深市場(chǎng)。海天全國化程度最高；加加次之；美味鮮60%的銷售收入來自于廣東和浙江；珠江橋剛剛發(fā)力國內(nèi)，特別是廣東省外。海天廣告、促銷費(fèi)約為美味鮮和加加的4倍，但由于銷售規(guī)模大，在營業(yè)收入中所占比重最低。從同品類產(chǎn)品看，加加終端價(jià)普遍高于海天，預(yù)計(jì)總體相差0.2-0.3元，但出廠價(jià)低于海天，因此通過增厚銷售渠道利潤彌補(bǔ)空中投入不足。
結(jié)論為：
海天有地利、人和優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在于：一是持續(xù)投入廣告，品牌知名度高；二是重點(diǎn)布局地級(jí)市場(chǎng)和走餐飲渠道，營銷效率高；三是規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)經(jīng)銷商有更多主動(dòng)權(quán)。美味鮮營銷效率提高值得期待。加加重點(diǎn)布局二、三線市場(chǎng)和縣、鄉(xiāng)/鎮(zhèn)市場(chǎng)，以勤奮和創(chuàng)新為優(yōu)勢(shì)，對(duì)人的因素要求高。珠江橋產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，國內(nèi)銷售收入基數(shù)低，處于市場(chǎng)開發(fā)初期，特別是在省外。
（3）研發(fā)能力。
無論是從金額看還是從比例看，海天研發(fā)投入力度均最大，珠江橋次之。
（4）盈利能力。
海天盈利能力最強(qiáng)，主要原因在于：一是對(duì)上下游議價(jià)能力強(qiáng)，醬油毛利率為37.82%（2011年數(shù)據(jù)）；二是與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)，除醬油外，耗油、調(diào)味醬毛利率均在30%左右；三是規(guī)模效應(yīng)決定期間費(fèi)用率低，特別是財(cái)務(wù)費(fèi)用率由于現(xiàn)金流狀況好，持續(xù)為負(fù)；四是周轉(zhuǎn)快。
珠江橋次之：味精銷售規(guī)模快速擴(kuò)大，因此毛利率有下降趨勢(shì)，但維持高位；期間費(fèi)用率由于處在國內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)初期，高于海天和加加，但低于美味鮮。
加加期間費(fèi)用控制最好，但盈利能力弱于海天和珠江橋，主要原因在于：一是由于采用固稀發(fā)酵工藝，以及重點(diǎn)布局二、三線市場(chǎng)和縣、鄉(xiāng)/鎮(zhèn)市場(chǎng)，醬油毛利率最低；二是食用植物油銷售收入在主營業(yè)務(wù)收入中所占比重高，接近40%。
美味鮮自2012年下半年起由于舊廠搬遷結(jié)束，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，毛利率開始上升（之前，生產(chǎn)工序由新舊兩廠完成，內(nèi)耗大造成毛利率低），機(jī)制改革、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)造成盈利能力提升空間大。
（5）現(xiàn)金流狀況。
達(dá)能在去年宣布將上海知名的“海鷗”醬油的生產(chǎn)權(quán)和銷售權(quán)全部并入自己旗下的淘大食品公司。擴(kuò)充后的上海淘大食品有限公司，純天然釀造醬油年生產(chǎn)能力將達(dá)到10萬噸以上，成為國內(nèi)最大的純釀造醬油生產(chǎn)企業(yè)。日本最大的調(diào)味品企業(yè)龜甲萬株式會(huì)社和臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)公司合資成立了昆山統(tǒng)萬微生物科技有限公司，設(shè)計(jì)規(guī)模為年產(chǎn)15000噸。昆山統(tǒng)萬公司將以上海市場(chǎng)為中心輻射華東市場(chǎng)，并逐步向全國市場(chǎng)拓展。“老蔡”醬油收歸“達(dá)能”；雀巢入主豪吉，又收購太太樂；聯(lián)合利華食品(中國)有限公司成立；亨氏收購廣州美味源……外資巨頭落戶的節(jié)奏逐步加快。
造成目前這種局面的原因在于，國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌還未形成。國內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)巨大的發(fā)展空間使國際資本開始發(fā)力收網(wǎng)。在全國2000多家醬油生產(chǎn)企業(yè)中，幾乎沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，在消費(fèi)者認(rèn)為最好的調(diào)味品品牌中，沒有一個(gè)品牌提及率在10％以上。我國最大的醬油釀造生產(chǎn)廠家――珍極集團(tuán)市場(chǎng)占有率才只有1％，因?yàn)槿珖霐?shù)以上的地區(qū)都有其自己的地方品牌。
我國調(diào)味品行業(yè)的增長每年都在20％以上，醬油市場(chǎng)增長則在10％以上，我國“十五”期間調(diào)味品市場(chǎng)總產(chǎn)值將達(dá)到300億元，而目前調(diào)味品市場(chǎng)總值才100多億元，還有較大的市場(chǎng)上行空間。
從目前的發(fā)展趨勢(shì)來看，中高檔調(diào)味品正逐步向品牌集中化的方向發(fā)展。通過企業(yè)間的資產(chǎn)重組、優(yōu)勝劣汰，形成幾個(gè)產(chǎn)量達(dá)數(shù)十萬噸、生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品且行銷全國的大企業(yè)，已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
乳制業(yè)將面臨重洗牌
――競(jìng)爭(zhēng)引燃價(jià)格戰(zhàn)
2003年，國內(nèi)乳業(yè)分水嶺浮出水面，那就是，大資本、大品牌、大比拼的戰(zhàn)略格局已悄然形成。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前我國牛奶人均消費(fèi)僅7.6公斤，而世界平均水平則是100公斤。隨著人們生活水平的提高，對(duì)牛奶的需求將會(huì)急速增長，從7.6公斤到100公斤，其增長空間可想而知。2001年，我國牛奶總產(chǎn)量達(dá)1000萬噸，其中液態(tài)奶制品產(chǎn)量達(dá)900萬噸。有分析預(yù)測(cè)，中國液態(tài)奶年增長率可達(dá)30％。
據(jù)了解，現(xiàn)如今我國有1500多家乳品企業(yè)，但真正能稱得上全國性品牌的并不多，很多企業(yè)都存在著資金實(shí)力不足、生產(chǎn)管理落后等弱點(diǎn)。隨著伊利、蒙牛、光明乳業(yè)三強(qiáng)拓展全國市場(chǎng)步伐的加快，中小企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì)越來越不明顯，再加上一些資本大鱷的進(jìn)入，乳業(yè)必將面臨著重洗牌。
光明、蒙牛、伊利，雖然已成為名副其實(shí)的全國性品牌，但也不是沒有壓力。尤其是如何守住2002年的既得陣地，打好保衛(wèi)戰(zhàn)，并在2003年有所作為，這是它們必須面對(duì)的頭等大事。而獨(dú)霸一方的區(qū)域品牌不僅要面對(duì)國內(nèi)主力乳業(yè)品牌的壓力，同時(shí)還必須面對(duì)乳業(yè)新丁們的挑戰(zhàn)。
然而，立足乳品市場(chǎng)不僅只在資金、渠道、品牌等方面，更重要的是擁有自己的奶源基地。
“僧多粥少”的現(xiàn)實(shí)將加劇乳制行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果將會(huì)推動(dòng)資源戰(zhàn)向價(jià)格戰(zhàn)演變，這也就是今年乳業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大特點(diǎn)。
唯一出路重塑品牌
――國產(chǎn)燈具出口優(yōu)勢(shì)受到挑戰(zhàn)
目前，國際照明燈具產(chǎn)品市場(chǎng)主要分布在美國、日本及歐洲一些地區(qū)，而美國歷來是最大的一個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)也是中國燈具產(chǎn)品出口的主要市場(chǎng)之一。
美國商業(yè)報(bào)刊發(fā)表的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1997年，美國燈具及相關(guān)產(chǎn)品的銷售總額約為86億美元，在1971年至1997年的27年間，平均年增長率為7％，2002年，市場(chǎng)需求達(dá)到107億美元，幾乎是歐洲燈具市場(chǎng)銷售額的3倍，日本燈具市場(chǎng)銷售額的5倍。
臺(tái)灣自20世紀(jì)70年代開始打入美國燈具市場(chǎng)，到80年代，其燈具在美國市場(chǎng)的份額已達(dá)到50％左右。另一方面，大量美國本土的制造商為增加競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，紛紛采取海外加工的戰(zhàn)略。
大陸燈具在美國進(jìn)口市場(chǎng)的份額從10％增加到50％，且繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，預(yù)計(jì)2003年可望達(dá)到62％，中國大陸出口美國的燈具總值將達(dá)到1990年的15倍，年出口總額可望達(dá)到16億美元；而臺(tái)灣燈具產(chǎn)品在美國進(jìn)口市場(chǎng)中的占有率則從原來的53％下降至5％左右。
值得注意的是，在此期間，美國的燈具產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模也在原有基礎(chǔ)上擴(kuò)大了3倍。然而，隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生產(chǎn)力的提高以及中國貨幣的堅(jiān)挺和周邊地區(qū)貨幣的貶值，中國燈具出口所賴以生存的低價(jià)位將逐步失去其優(yōu)勢(shì)，而燈具生產(chǎn)商、美國進(jìn)口商亦會(huì)將目標(biāo)向其他的廉價(jià)勞動(dòng)力市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
其實(shí)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是一個(gè)點(diǎn)子就能拯救一個(gè)企業(yè)的時(shí)代了，企業(yè)突圍的法寶就是如何樹立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而渠道作為連接企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，即是消費(fèi)者接觸企業(yè)產(chǎn)品的窗口，更是企業(yè)創(chuàng)建營銷壁壘的最好武器。只有擅于利用渠道力量，才能使得企業(yè)突圍之路愈加平坦。
一、找準(zhǔn)渠道定位，實(shí)現(xiàn)渠道突破
調(diào)味品此前在銷售渠道上，主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)，以前副食品經(jīng)銷商來進(jìn)行銷售，偏重于批發(fā)流通。而就快速消費(fèi)品市場(chǎng)的零售業(yè)而言，現(xiàn)在其具有如下6個(gè)發(fā)展特點(diǎn)：
1. 賣場(chǎng)將加快發(fā)展，B級(jí)以上城市市場(chǎng)將達(dá)到或超過50%的零售市場(chǎng)份額；
2. 貨倉賣場(chǎng)/量販店將逐步代替低效率的一級(jí)批發(fā)商；
3. 在特大和A級(jí)城市中，現(xiàn)代渠道將在5年內(nèi)占有80%的市場(chǎng)份額；
4. 當(dāng)?shù)氐某蝎@得更加重要的零售地位；
5. 零售業(yè)將通過合作/合并出現(xiàn)強(qiáng)大的本地客戶；
6. 傳統(tǒng)零售渠道在每個(gè)品類中仍然非常重要。
那么根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)可以推斷，中國調(diào)味品市場(chǎng)中間商渠道將會(huì)具有以下兩個(gè)發(fā)展特點(diǎn)：
1. 大型批發(fā)市場(chǎng)日趨衰落
導(dǎo)致調(diào)味品市場(chǎng)大型批發(fā)市場(chǎng)衰落具體原因有兩個(gè)，一是眾多批發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)行或者倒閉，二是大量批發(fā)企業(yè)撤出批發(fā)市場(chǎng)，直接到自己的銷售區(qū)域附近經(jīng)營。以A市某批發(fā)市場(chǎng)為例：02年的總共30多家T品牌活躍客戶中有進(jìn)一半的客戶在04年搬離了批發(fā)市場(chǎng)，目前那里的活躍客戶數(shù)僅剩下10多家，銷量也已經(jīng)下降了近一半。
2. 經(jīng)銷商渠道將進(jìn)入一個(gè)全面轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段
在一級(jí)城市以及經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的二級(jí)城市中，純粹的“坐商”正在趨于消失；部分經(jīng)銷商將服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。如浙江部分發(fā)達(dá)地區(qū)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)建立了完備的車銷網(wǎng)絡(luò)，通過定期的車輛拜訪服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；部分經(jīng)銷商則利用包銷的方式謀求建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，如某市中除了有常見的包銷商超客戶的進(jìn)貨渠道外，還出現(xiàn)了包銷餐飲、包銷食堂等進(jìn)貨渠道；一些經(jīng)銷商著手縱向一體化的發(fā)展，其中有部分經(jīng)銷商嘗試建立自己的調(diào)味品生產(chǎn)廠房，但是更多的經(jīng)銷商則轉(zhuǎn)向于自建終端銷售渠道，向零售行業(yè)邁進(jìn)；還有部分經(jīng)銷商則對(duì)自己進(jìn)行重新定位，強(qiáng)化自己的差異化優(yōu)勢(shì)，如部分浙北、蘇南地區(qū)經(jīng)銷商主動(dòng)將自己定位為區(qū)域配送商，并著手強(qiáng)化自己的定位；在不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，還有部分快速消費(fèi)品經(jīng)銷商不得不主動(dòng)謀求轉(zhuǎn)行。
那么，調(diào)味品企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化之中，就應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的營銷模式，以適應(yīng)新形式下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
調(diào)味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場(chǎng)飛速發(fā)展。而現(xiàn)在的調(diào)味品企業(yè)對(duì)于餐飲市場(chǎng)的運(yùn)作僅僅是依附，還遠(yuǎn)沒有達(dá)到借助餐飲平臺(tái)從而實(shí)現(xiàn)共贏。調(diào)味品作為餐飲行業(yè)的關(guān)鍵性原料，卻總不為消費(fèi)者所知，如何借助自己餐飲客戶的優(yōu)秀品牌形象，如何實(shí)現(xiàn)將餐飲客戶的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為自己企業(yè)產(chǎn)品的使用者，擅于利用口碑傳播將是致勝法寶。
同時(shí)，對(duì)于調(diào)味品企業(yè)而言，現(xiàn)代渠道是一個(gè)具有雙重價(jià)值的重要渠道。一重價(jià)值在于它可以直接實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品的銷售，并且這種價(jià)值會(huì)隨著現(xiàn)代渠道市場(chǎng)份額的不斷增加而日益顯著；另一重價(jià)值在于它還可以是一個(gè)與消費(fèi)者接觸的窗口，能夠提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的偏好程度，因此，如何將現(xiàn)代渠道的作用納入公司發(fā)展戰(zhàn)略中來，如何提升企業(yè)在現(xiàn)代渠道內(nèi)的影響力，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)，是每家企業(yè)不得不思索的問題。
而批發(fā)和零售渠道則是前面一系列營銷行為落地的基礎(chǔ)，是為了保證消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地購買到產(chǎn)品。而系統(tǒng)化、專業(yè)化的管理運(yùn)作將能夠提升企業(yè)的軟實(shí)力，并且能將企業(yè)的通路打造成穩(wěn)定的渠道壁壘。
二、口碑式服務(wù)，打造消費(fèi)者認(rèn)知度
當(dāng)你有天去吃飯，環(huán)顧店內(nèi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)牙簽盒上印著王老吉，杯子是青島啤酒專用，椅子衣罩上的“張?jiān)！笔忠俗⒛浚繌堊雷由线€放著可口可樂的“1+1”(可口可樂和果粒橙)；店內(nèi)的推薦菜海報(bào)/特價(jià)海報(bào)不是青島啤酒就是可口可樂制作，就連點(diǎn)單員掏出的筆上也印有青島啤酒，而且菜單上每一頁都提醒著你：“本店青島啤酒8元特價(jià)”!出門回首，赫然發(fā)現(xiàn)這一條餐飲街的店招都印有“青島啤酒”、“可口可樂”……這不是廣告情節(jié)，而就是發(fā)生在我們身邊的事情。許多本與餐飲毫無瓜葛的行業(yè)都在紛紛踏入這一領(lǐng)域，借助餐飲的消費(fèi)者進(jìn)行品牌傳播，可調(diào)味品作為餐飲的主要原料供應(yīng)商，本應(yīng)最容易進(jìn)行消費(fèi)者教育和消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的行業(yè)，卻在此方面動(dòng)作寥寥，讓人不得不萬分可惜。
據(jù)羅蘭貝格對(duì)大陸消費(fèi)者的研究，國人有個(gè)特別的價(jià)值需求元素——追求，即追求更高的生活質(zhì)量，渴望成功和被他人認(rèn)可。所以消費(fèi)者們都很樂于將自己認(rèn)為好的產(chǎn)品好的服務(wù)告訴周圍的朋友，獲得他人的羨慕及領(lǐng)先的感覺，這也為我們的口碑營銷創(chuàng)造了條件。所以，當(dāng)一盤可口的佳肴上不僅有主廚的落款，還有主要調(diào)味品的品牌標(biāo)志時(shí)，給消費(fèi)者帶來的影響將是無以附加的。同樣的，小吃店里的油醋碟/壺，廚師的圍裙及服飾，火鍋店的菜單，都是很好的展示平臺(tái)，讓口碑的力量通過這點(diǎn)滴途徑逐步傳播，消費(fèi)者在獲得更多的服務(wù)影響后自然會(huì)覺得該產(chǎn)品物超所值，從而形成對(duì)品牌的忠誠度，還會(huì)主動(dòng)與親友分享。
口碑營銷不是取巧，它要求企業(yè)對(duì)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作要做得非常細(xì)致，到位并持之以恒，只有產(chǎn)品和服務(wù)水平超過顧客的期望才能得到他們的推薦和宣傳。
三、重視現(xiàn)代渠道，實(shí)現(xiàn)共贏目標(biāo)
可以說，現(xiàn)代渠道的費(fèi)用大、產(chǎn)出比低已經(jīng)成為困擾許多老牌調(diào)味品企業(yè)的難題。那是由于現(xiàn)代渠道企業(yè)內(nèi)部組織通常更加完善，分工更加細(xì)致，人員更加專業(yè)，因此，對(duì)于廠商的服務(wù)要求也更高，更專業(yè)。在這種情況下，一套行之有效的現(xiàn)代渠道運(yùn)營策略十分關(guān)鍵。
首先，企業(yè)應(yīng)通過提供全面的顧問式的服務(wù)，努力與現(xiàn)代渠道客戶建立長期合作關(guān)系。例如，調(diào)味品企業(yè)應(yīng)每年針對(duì)不同的重要客戶，依據(jù)自身的發(fā)展計(jì)劃，制訂一套有針對(duì)的全年合作計(jì)劃，并且會(huì)定期主動(dòng)與客戶回顧雙方的合作狀況，解決存在的問題，交換相關(guān)的信息。
其次，企業(yè)應(yīng)積極挖掘并充分利用客戶所能提供的一切條件創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求。例如，重視現(xiàn)代渠道門店產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，不但需要制定有專業(yè)明細(xì)的生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)規(guī)定貨架、堆頭、端架、冰柜等的產(chǎn)品搭配及陳列要求，而且還應(yīng)根據(jù)門店類型的不同從而進(jìn)行不同品類的搭配以及陳列位置的研究。
最后，企業(yè)應(yīng)建立與現(xiàn)代渠道客戶暢通的對(duì)等溝通機(jī)制，努力提高與客戶的溝通效率。
四、通過專業(yè)化的運(yùn)作去實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道的突圍
就中國市場(chǎng)而言，傳統(tǒng)渠道目前仍然是調(diào)味品最主要的銷售渠道，而且根據(jù)筆者的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，目前在傳統(tǒng)通路中零售商及批發(fā)商仍然以坐商為主，并且有意識(shí)的著手建立核心競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)量并不多。所以，如何引導(dǎo)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)管理服務(wù)意識(shí)，是實(shí)現(xiàn)渠道突圍工作的關(guān)鍵。
首先，可以通過專業(yè)化的社區(qū)推廣去構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，強(qiáng)迫經(jīng)銷商進(jìn)行終端跟進(jìn)。由于社區(qū)營銷直接面對(duì)消費(fèi)人群，目標(biāo)人群集中，不僅可以在特定范圍內(nèi)得到極強(qiáng)的宣傳效果，且宣傳的可信度高，更有利于口碑宣傳；在銷售方面，受活動(dòng)氛圍影響，社區(qū)營銷的投入少，見效快，利于資金迅速回籠；而且社區(qū)小店非常普遍，觸角延伸廣，可以迅速擴(kuò)大消費(fèi)人群。但是，開拓社區(qū)渠道并不僅僅是開展社區(qū)宣傳促銷活動(dòng)，更重要的還是后期的終端維護(hù)。通過社區(qū)推廣，企業(yè)可以獲得大量的渠道資源，那么后期的企業(yè)種種市場(chǎng)投入：企業(yè)業(yè)代直接拜訪零店拿訂單、和經(jīng)銷商合作開發(fā)客戶并作促銷、和經(jīng)銷商一起開拓周邊空白市場(chǎng)等等，實(shí)際都是在督促經(jīng)銷商的工作。
有著香港資金背景的美高集團(tuán)在中國大陸投資建廠已經(jīng)有近十年的歷史，主要業(yè)務(wù)是PET包裝瓶加工，客戶是一些著名的飲料及化妝品公司，同在東莞設(shè)廠做調(diào)味品的還有著名的調(diào)味汁生產(chǎn)企業(yè)雀巢美極，生產(chǎn)雞粉的百味佳，做調(diào)味品原料的東糖集團(tuán)等等，同樣在東莞生產(chǎn)調(diào)味品的廠家還有很多，由于醬油在調(diào)味品中用量最大，所以，味高最后把首選生產(chǎn)的產(chǎn)品定為醬油。
醬油的生產(chǎn)不是朝夕可就的，廣東大部分醬油廠家采用天然發(fā)酵的方式生產(chǎn)醬油，要經(jīng)過數(shù)個(gè)月的發(fā)酵才可以釀造成成品。主要原料為大豆，面粉，鹽，這樣天然釀造的醬油有濃郁的醬香味，而且營養(yǎng)有味，被專業(yè)廚師喜愛。由于醬油生產(chǎn)用時(shí)長，技術(shù)性強(qiáng)，而且還有污染等問題需要與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門協(xié)調(diào)，味高想到了做OEM，把生產(chǎn)外包給別的廠來做，味高的經(jīng)理們可以自己發(fā)揮做快速消費(fèi)品的特長。這樣為企業(yè)迅速打開市場(chǎng)節(jié)省時(shí)間。幾個(gè)月后市場(chǎng)打開，味高開始購進(jìn)設(shè)備，并從業(yè)內(nèi)大廠家引進(jìn)技術(shù)人員，自主生產(chǎn)。 調(diào)味品市場(chǎng)
中國人口眾多，加上又是美食國家，幾乎各種菜式都要用到醬油，全國每年有450--600萬噸的容量，行業(yè)每年的成長率在10%--18%之間，在快速消費(fèi)品之中算是增長較快的行業(yè)。
業(yè)內(nèi)主要是海天、致美齋、李錦記、太太樂等大牌醬油把持主要市場(chǎng)，小企業(yè)要想打開全國市場(chǎng)很困難，基本為偏安一隅，但即便這樣，全國說得上名字的也有1100多家，由于行業(yè)集中程度不高，領(lǐng)導(dǎo)品牌最大的一家也只占有4%左右的市場(chǎng)份額，新生代品牌中讓人矚目的是湖南加加醬油，短短幾年時(shí)間就由區(qū)域市場(chǎng)起步，迅速擴(kuò)張到全國市場(chǎng)，給業(yè)界留下了諸多想象的空間，在全國眾多的醬油調(diào)味品企業(yè)中，廣東醬油廠家做全國市場(chǎng)的最多，這和廣東得天獨(dú)厚的北回歸線氣候有很強(qiáng)的關(guān)系，陽光照射充足，使醬油的發(fā)酵充分，質(zhì)量較好，加上廣東企業(yè)做生意手法靈活，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以廣東醬油有很多在全國市場(chǎng)占領(lǐng)了一席之地，眾多的小廠成為經(jīng)營大品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商那里的利潤來源，這決定了調(diào)味品小廠在相當(dāng)長時(shí)間可以生存下去。 銷售和分銷
味高一開始便是運(yùn)作全國市場(chǎng)，把全國分為幾個(gè)大區(qū)，分別派人掌管，體現(xiàn)出成熟的商業(yè)運(yùn)作思想。華東區(qū)（包括上海、山東，江西，江蘇、浙江，安徽），華南區(qū)（廣東、福建、廣西、海南），華北區(qū)（北京、天津、內(nèi)蒙、河北），華中區(qū)（湖北，湖南），西南區(qū)（四川，重慶、云南、貴州）。一開始就以一種做大市場(chǎng)的姿態(tài)，呈現(xiàn)在經(jīng)銷商的面前，讓人以為是一個(gè)實(shí)力雄厚，成立多年的大廠，而實(shí)際上，味高的經(jīng)營思路也是相當(dāng)清晰、明確的。
傍大廠，借力打力。味高在業(yè)內(nèi)第一個(gè)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接瞄準(zhǔn)為銷量龍頭海天公司。在產(chǎn)品定價(jià)、經(jīng)銷商選擇、銷售推廣以及目標(biāo)消費(fèi)群定位上，都體現(xiàn)了這一點(diǎn)。一方面有一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在面前，可以讓自己少犯錯(cuò)誤，更重要的是，挑戰(zhàn)味界強(qiáng)權(quán)，這種行為本身是一個(gè)讓人們津津樂道的大賣點(diǎn)，此前業(yè)內(nèi)沒有一家敢這么做，更別說是小廠了。
在銷售渠道上面，味高采用的是搭順風(fēng)車的策略，就是傍住業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者海天，在對(duì)外宣傳上面，采取跟進(jìn)策略，緊貼海天向前沖，在招商過程中味高始終打的是海天牌，如在招商手冊(cè)上公布味高銷售人員的簡(jiǎn)歷，強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理絕大部分都是從海天過來的，連負(fù)責(zé)生產(chǎn)的主要負(fù)責(zé)人也為海天前任，一下子把味高和味業(yè)第一品牌海天緊緊地貼在了一起。味高這種打擦邊球的做法讓海天非常惱火，但是味高卻用這種辦法取得了經(jīng)銷商的信任。在味高的對(duì)外宣傳資料上，經(jīng)常可以見到這樣一句話“向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者海天，致美齋學(xué)習(xí)、致敬”，巧妙把自己置于行業(yè)第三的位置上，《南方都市報(bào)》等媒體后來也把味高作為調(diào)味品新秀來報(bào)道，成為一個(gè)一度讓業(yè)內(nèi)大廠極度緊張的企業(yè)。
在經(jīng)銷商選擇上，味高始終把海天和致美齋的經(jīng)銷商作為首選，這些經(jīng)銷商都是在長期合作及優(yōu)選過程中和能廠家有良好配合的，注重自己的發(fā)展，有長遠(yuǎn)眼光，這和味高的思路很一致，而且味高也有這樣的便利條件，幾乎所有的銷售經(jīng)理都是來自同行業(yè)規(guī)模最大的公司，他們了解全國調(diào)味品行業(yè)的市場(chǎng)狀況，知道經(jīng)銷商、二批在想什么，需要什么。味高把自己的經(jīng)營思路，市場(chǎng)操作方法，如何與經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商能夠在合作中得到什么利益，說得清清楚楚。味高給他們寄去了招商手冊(cè)，還有印刷精美的味高經(jīng)銷商會(huì)刊。
在品種上面，以醬油為主打，品種上模仿海天，也有草菇老抽，老抽王、金標(biāo)生抽、生抽王等暢銷品種，味高在模仿的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，在同行中率先推出2700ml、6000ml大桶裝，以適應(yīng)終端餐飲的需要，由于包裝對(duì)切中餐飲，價(jià)格相對(duì)便宜，在餐飲終端反映很好，濟(jì)南市場(chǎng)甚至一度出現(xiàn)搶購。后來一些大廠也相繼推出這種大桶裝。
在定價(jià)方面，味高同種產(chǎn)品的價(jià)位定在比海天、致美齋稍低，而經(jīng)銷商的毛利則設(shè)計(jì)為12%—13%，是大廠的數(shù)倍，而且還有促銷支持，經(jīng)銷商容易把貨推向二級(jí)市場(chǎng)。
糖酒會(huì)，一炮打響。1999年大連糖酒會(huì)招商活動(dòng)，味高從展臺(tái)布置，戶外宣傳，廣告單張，派發(fā)招商手冊(cè)，都做得非常具體，體現(xiàn)出精心準(zhǔn)備和志在必得的決心。這次招商會(huì)，味高做得很成功，從方方面面，把經(jīng)銷商想考慮的問題都說清楚了，解除了經(jīng)銷商的后顧之憂。青島、合肥的一些客戶當(dāng)場(chǎng)拿出現(xiàn)款要買味高的樣品。
味高雖然成立不久，但是幾乎整個(gè)銷售部門都是原來的老同事，彼此了解，避免了許多不必要的磨合，做的也是以前熟悉的市場(chǎng)，利用自己和經(jīng)銷商的客情關(guān)系，操作自己熟悉的市場(chǎng)，所以很快就將第一批貨銷出去了，而且多為現(xiàn)款交易。回款特別快。一度出現(xiàn)供不應(yīng)求的可喜局面。
動(dòng)渠道，區(qū)域獨(dú)占。味高采用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的渠道模式是基于解決當(dāng)時(shí)調(diào)味品廠商對(duì)立問題而做出的，雖然說味高的名字一下子打出去了，許多經(jīng)銷商自己找上門來做，而且，多家經(jīng)銷也可以使味高得到較多的訂單而使自己新企成立的風(fēng)險(xiǎn)減到最低，但是味高清楚，作為調(diào)味品的后來者，從規(guī)模和綜合實(shí)力來講，都比較弱小，只有緊緊依靠經(jīng)銷商的力量，才可以立足，并最后走向成功，它明智最選擇了區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷，把自己和大品牌的多家經(jīng)銷區(qū)別開來，把保證經(jīng)銷商的利潤空間作為雙方合作的有力保證，防止了殺價(jià)，實(shí)際上，味高如果不這樣做，那么全國市場(chǎng)也不會(huì)一下子運(yùn)作起來，但是，味高卻把這一點(diǎn)大加宣傳，刻意與業(yè)內(nèi)大廠相比較，也使全國經(jīng)銷商對(duì)味高產(chǎn)生了深深的信任。青島的一位經(jīng)銷商對(duì)某調(diào)味品大廠說“味高給我們的都是獨(dú)家經(jīng)銷，你們發(fā)展了那么多家，沒法做。”安徽阜陽的一位經(jīng)銷商則把味高和海天、致美齋作為最重要的品牌來做，心中對(duì)味高這個(gè)品牌充滿了希望。 銷售策略
味高在全行業(yè)，第一個(gè)在企業(yè)內(nèi)外提出了明確的經(jīng)營管理理念，并得到客戶和員工的普遍認(rèn)同。作為一個(gè)調(diào)味品小企業(yè)，關(guān)鍵是爭(zhēng)取經(jīng)銷商的信任，如何讓全國經(jīng)銷商相信自己呢？
味高不斷地宣傳強(qiáng)化四大理念，即企業(yè)理念、市場(chǎng)理念，銷售理念、產(chǎn)品理念。成為與經(jīng)銷商合作的鐵則，經(jīng)銷商與廠家合作思路清晰，少了那種對(duì)廠家“過河拆橋”的擔(dān)心。湖北一經(jīng)銷商說“有這么好的經(jīng)營思路，沒有做不好的”，沈陽一經(jīng)銷商仔細(xì)看了味高的招商手冊(cè)，與廠家通完電話，當(dāng)即打現(xiàn)款到公司帳上，以前飽受大廠的壓制，現(xiàn)在有了這樣一個(gè)為經(jīng)銷商著想的廠家，立即選擇合作。
第一個(gè)在同行業(yè)中宣傳醬油的PET包裝，這一方面是把自己和其它的醬油品牌區(qū)分開來，另外推出PET瓶概念，也便于引開別人的注意力，避免在質(zhì)量上和海天及致美齋對(duì)比。 國內(nèi)醬油行業(yè)多數(shù)采用玻璃瓶，而PET包裝，將是今后調(diào)味品包裝的趨勢(shì)，這一點(diǎn)在國際市場(chǎng)上表現(xiàn)明顯，原因是它可自行降解，符合環(huán)保要求；密封性能強(qiáng)，衛(wèi)生安全；比重小，攜帶輕便；強(qiáng)度高，耐沖擊；透明度與光澤度好。現(xiàn)在歐美等發(fā)達(dá)國家，PET包裝已經(jīng)廣泛用于飲料、調(diào)味品、藥物等行業(yè)。味高較早發(fā)現(xiàn)這一優(yōu)勢(shì)，并把它作為本產(chǎn)品的一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)付諸行動(dòng)。
第一個(gè)在同行業(yè)中實(shí)施大規(guī)模的促銷活動(dòng)。不僅是醬油行業(yè)，在幾乎所有的消費(fèi)品行業(yè)。名牌產(chǎn)品賺錢甚少，經(jīng)銷商或許還有一點(diǎn)返利可賺，二批三批就很難想有什么奔頭了，但是就調(diào)味品行業(yè)來講，二批三批是醬油進(jìn)入終端餐飲最近的一環(huán)，味高緊緊地抓住了這一點(diǎn)。
味高的產(chǎn)品推廣活動(dòng)主要是針對(duì)二批商和銷售終端。二批長期以來都是處在不賺錢的地位，味高第一個(gè)做促銷活動(dòng)，刺激二批拿貨，通過二批推向酒樓，之后二批三批的銷售積極性又回過頭來刺激經(jīng)銷商拿貨，味高迅速行動(dòng)，推出了第一波促銷風(fēng)暴：
買五件，送精美茶具一套；買十件，送廚房用具一套；買二十件，送名牌風(fēng)扇一臺(tái)；買四十件，送名牌電飯煲一臺(tái)；規(guī)定時(shí)間內(nèi)，買80件，送名牌自行車一輛；在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，買夠500件，送名牌彩電一部。
為在更廣泛的區(qū)域完成深度覆蓋，味高還給每個(gè)經(jīng)銷商招聘兩名業(yè)務(wù)員幫助把貨鋪到終端并負(fù)責(zé)收款。
第一波促銷沒有太大的波折，取得了良好的市場(chǎng)效果，二批為了得到獎(jiǎng)品，購入了較多的貨物，同時(shí)這種庫存壓力也使他們向終端極力推介。在各類副食品批發(fā)市場(chǎng)均可見到味高醬油。
在第一波促銷銷售業(yè)績(jī)平穩(wěn)以后，味高又針對(duì)零售、餐飲終端開始了第二波促銷，推出以印花換代金券的活動(dòng)，即每箱產(chǎn)品中放有價(jià)值10元的印花一張，客戶在第二次進(jìn)貨時(shí)可使用代金券購貨，這使二批的出貨速度加快，零售終端獲得了高于經(jīng)營同類產(chǎn)品幾倍的利潤，餐飲終端則把進(jìn)貨成本降低了幾成，各方皆大歡喜，味高則順勢(shì)進(jìn)入了大小農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)以及各類酒樓飯莊，街頭餐館。
在此次活動(dòng)中，味高把幾乎所有的銷售利潤作為銷售費(fèi)用。如此大力度的促銷推動(dòng)下，產(chǎn)品迅速鋪到各個(gè)終端。不到一個(gè)星期，經(jīng)銷商的貨銷售一空。使得經(jīng)銷商的信心也迅速膨脹，對(duì)于在局部市場(chǎng)達(dá)到和醬油大品牌平分天下也指日可待。為了避免斷貨，經(jīng)銷商的第二次進(jìn)貨量更大。這其中也包括醬油大品牌的經(jīng)銷商，甚至有些經(jīng)銷商的倉庫中味高的存貨超過了大品牌的存貨，此時(shí)的味高在區(qū)域調(diào)味品市場(chǎng)中，可以說是最讓人吃驚的明星。
在山東濟(jì)南市場(chǎng)，味高和某大品牌是同一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營。這個(gè)大品牌產(chǎn)品能夠在山東的得以迅速發(fā)展，這個(gè)經(jīng)銷商起到了關(guān)鍵的作用。但味高的產(chǎn)品顯然更有利可圖。經(jīng)銷商自然把利潤高的產(chǎn)品投入更多的精力。味高在第一次進(jìn)貨不到一個(gè)星期，馬上出現(xiàn)了賣斷貨的現(xiàn)象。產(chǎn)品銷售的如此之快，也出乎經(jīng)銷商的意料，也大大堅(jiān)定了他經(jīng)營味高產(chǎn)品的信心，這個(gè)經(jīng)銷商也最終成為味高最忠誠的經(jīng)銷商之一。
在青島市場(chǎng)，因?yàn)槲陡叩慕?jīng)銷商是某暢銷啤酒的，擁有非常完善的餐飲網(wǎng)絡(luò)。所以當(dāng)時(shí)味高的產(chǎn)品已經(jīng)滲透到絕大部分的餐飲網(wǎng)點(diǎn)。包括海天大酒店這樣的五星級(jí)大酒店。同時(shí)，還覆蓋了市區(qū)大部分的商場(chǎng)和超市。使得味高的知名度在當(dāng)?shù)氐牟惋嬍袌?chǎng)和居民消費(fèi)中迅速提高。 雙贏哲學(xué)
當(dāng)同行還在認(rèn)為經(jīng)商素質(zhì)低，處理廠商矛盾時(shí)，味高已經(jīng)把客戶真正當(dāng)作自己的事業(yè)伙伴，它把雙贏哲學(xué)作為企業(yè)的銷售理念明確寫進(jìn)了合作指南之中。味高的標(biāo)志就是數(shù)個(gè)大大的“V”（成功之意）組成。給經(jīng)銷商豐厚的利潤空間，就是這個(gè)經(jīng)營內(nèi)核的外在體現(xiàn)。在調(diào)味品這樣的傳統(tǒng)行業(yè)中，味高率先提出了與客戶共贏企業(yè)理念，樹立的良好的企業(yè)形象。增強(qiáng)了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心。并且通過大連糖酒會(huì)迅速被大家所熟知，使得許多客戶主動(dòng)找上門來要求經(jīng)銷產(chǎn)品。在此次招商過程中，味高贏得了覆蓋全國主要的、經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商。并且由于經(jīng)銷商的充分信任，在企業(yè)運(yùn)作初期就實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商支付現(xiàn)款進(jìn)貨，這在當(dāng)時(shí)即使是知名企業(yè)也是很少做到的，味高在不到半年的時(shí)間里，聲名雀起。
顧問式營銷，獲取人心。味高第一個(gè)在行業(yè)中組建了覆蓋全國的VO俱樂部。通過會(huì)刊的形式培訓(xùn)經(jīng)銷商，傳播實(shí)用的經(jīng)營知識(shí)，幫助經(jīng)銷商成功。為了建立和完善全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，味高在項(xiàng)目成立之初便成立了VO俱樂部。會(huì)員不僅包括了味高所有的經(jīng)銷商，而且象海天、致美齋、美味源等規(guī)模較大的公司的大部分經(jīng)銷商也為之所吸引，參與進(jìn)來。俱樂部會(huì)員在公司成立的1999年便超過了700個(gè)。在如此短時(shí)期內(nèi)聚集如此大的客戶規(guī)模對(duì)其他規(guī)模較大的公司都是不可思議的。凝聚多大的人心，就意味著有多大的市場(chǎng)，可以預(yù)見的未來再一次堅(jiān)定了各方的信心。
味高非常注重平時(shí)與俱樂部會(huì)員的溝通。其中每月味高都會(huì)推出VO俱樂部會(huì)刊，記錄味高每月的成長，市場(chǎng)動(dòng)向。特別注重對(duì)經(jīng)銷商個(gè)人的溝通和培訓(xùn)。在會(huì)刊中會(huì)刊登關(guān)于經(jīng)銷商生意發(fā)展的分析及對(duì)策，以及制約經(jīng)銷商發(fā)展的公司管理以及公司治理等困擾經(jīng)銷商一些現(xiàn)實(shí)問題。
當(dāng)時(shí)的全國調(diào)味品市場(chǎng)，經(jīng)銷商已經(jīng)由傳統(tǒng)賣副食蔬菜，被人看不起的街頭小販或是單位小部門發(fā)展起來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益給經(jīng)銷商造成越來越多的壓力，廠商關(guān)系發(fā)生變化，雙向選擇日益明顯，廠家對(duì)與本企業(yè)思路不同的經(jīng)銷商大揮戰(zhàn)斧，或是另起爐灶，加多一個(gè)經(jīng)銷商，新的產(chǎn)品不斷產(chǎn)生，有的很快占領(lǐng)市場(chǎng)，有的則了無聲息，直接影響到經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展，如何把握住暢銷產(chǎn)品的動(dòng)向，在每一次機(jī)會(huì)來臨時(shí)都可以把握，如何有效地和廠家合作，避免失去好的品牌，防止生意流失，是經(jīng)銷商所深深苦惱的，味高針對(duì)經(jīng)銷商的這種需要，幫經(jīng)銷商分析，從銷量，營業(yè)額，利潤等主要指標(biāo)對(duì)廠家進(jìn)行評(píng)估，味高把經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品分為三種類型，即：
“我文化水平不高，都是社會(huì)各界的關(guān)心和抬愛才使我有了今天，讓家鄉(xiāng)人過上‘有滋有味’的幸福生活，為家鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展盡一份責(zé)任是我最大的追求和樂趣，沒啥值得說的。”面對(duì)采訪，張航簡(jiǎn)單的話語略顯緊張，就是這樣的一個(gè)人，用自己的智慧和辛勤的勞動(dòng)，在帶領(lǐng)他的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍的道路上越走越寬，詮釋了一個(gè)新時(shí)期青年創(chuàng)業(yè)的時(shí)代風(fēng)采。
執(zhí)著追求，闖出一條創(chuàng)業(yè)大道
1973年出生于河南西峽的張航，當(dāng)過兵，打過工，做過生意，商海沉浮使他善于發(fā)現(xiàn)新商機(jī)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，張航聽朋友說以香菇為主料深加工成香菇調(diào)料，或?qū)⑹艿较M(fèi)者歡迎。“對(duì)！把香菇深加工成調(diào)味品，目前的市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)這種產(chǎn)品，是一個(gè)巨大的商機(jī)啊！西峽縣香菇原料豐富，若對(duì)其深加工，走高端調(diào)味品，必將帶來豐厚的利潤。”說者無意，聽者有心，張航暗自思索，于是他把創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)鎖定在香菇調(diào)味品深加工上。
說干就干，首先注冊(cè)成立西峽成盛食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱成盛食品），隨后他立即進(jìn)行深入調(diào)查，開展市場(chǎng)消費(fèi)論證以及對(duì)生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備考察和配方的研制學(xué)習(xí)，經(jīng)過艱辛探索逐漸掌握香菇調(diào)味品的配方和生產(chǎn)技術(shù)，利用西峽豐富的香菇資源優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出“菇香婆”第一代產(chǎn)品，并很快推向市場(chǎng)。
“菇香婆”香菇調(diào)料是利用優(yōu)質(zhì)香菇經(jīng)高壓粉碎并加入適量香辛料，精制成為固態(tài)粉末狀，最后使用經(jīng)處理后密封塑料袋包裝，成盛食品是全國唯一一家生產(chǎn)香菇調(diào)味料的企業(yè)，“菇香婆”調(diào)味品上市后很快引起賓館、配套食品企業(yè)、廣大居民家庭的興趣。由于利用香菇原料制作，它的保健作用及原汁原味營養(yǎng)成分不會(huì)減少。同時(shí)，西峽香菇原產(chǎn)地生態(tài)綠色食品在人們的腦海里已深深扎下了根，烙上了永不磨滅的印象，深受消費(fèi)者的歡迎。
目前，張航已經(jīng)研發(fā)香菇粉調(diào)味料生產(chǎn)線一條，正在上馬香菇粉餅干生產(chǎn)線，并積極籌備建立香菇進(jìn)出口貿(mào)易營運(yùn)部，一個(gè)規(guī)劃總占地面積達(dá)15000平方米（生產(chǎn)車間占地面積12000平方米，辦公及生活區(qū)占地面積3000平方米），總投資達(dá)5000萬元，員工達(dá)150多人的香菇深加工企業(yè)新星已在龍鄉(xiāng)大地上冉冉升起。
深鉆細(xì)研，攻克創(chuàng)業(yè)難關(guān)
創(chuàng)業(yè)的道路是艱辛而漫長的。剛開始研制時(shí)，由于沒有完全掌握生產(chǎn)技術(shù)，再加上市場(chǎng)銷路并沒有完全打開，不怎么賺錢，但是張航不服輸，不相信自己做不好這件事情，就開始到各地取經(jīng)。白天張航就拜訪有名的大廚師，走訪許多知名酒店、賓館，在他們的指導(dǎo)下，認(rèn)真選材，精確配料，遵循既科學(xué)又合理、既獨(dú)特又風(fēng)味的原則，使香菇的大部分營養(yǎng)成分都能夠得到保留，晚上調(diào)制很多配方，一一進(jìn)行品嘗，逐漸掌握了香菇調(diào)味品的配方技術(shù)。
如何讓香菇調(diào)味料也像“十三香”“南德”等名牌調(diào)味料一樣扎根到消費(fèi)者的潛意識(shí)中，把“菇香婆”香菇調(diào)味料打造成特色品牌，是張航一直苦苦追求的目標(biāo)。為此，張航翻閱大量的書籍，反復(fù)比對(duì)研究，經(jīng)過無數(shù)個(gè)不眠之夜的摸索嘗試，使產(chǎn)品配方更加精準(zhǔn)，味道更加可口。
同類調(diào)味料產(chǎn)品很多，要想立即吸引消費(fèi)者的視線和注意力，還是存在著一定的困難。但在困難面前從不認(rèn)輸?shù)膹埡剑珠_始踏上了產(chǎn)品營銷的道路，在經(jīng)過多次碰壁后，他毫不氣餒，一家不行找第二家，這家不行就換另一家，挨著門市進(jìn)，拿著產(chǎn)品讓他們?cè)嚕屗麄儑L。功夫不負(fù)有心人，他的真誠與“菇香婆”產(chǎn)品獨(dú)特的質(zhì)量以及西峽香菇的知名度，讓“菇香婆”香菇調(diào)味料在市場(chǎng)上產(chǎn)生了很大的連鎖效應(yīng)，銷售額直線上升。同時(shí)在與各地的客商打交道的時(shí)候，張航堅(jiān)持誠信經(jīng)營，在客商中享有極好的口碑。
今年，為尋求更大的突破，張航依托食品行業(yè)專家的科學(xué)論證和對(duì)配方的多次科學(xué)調(diào)制，開始上馬香菇餅干生產(chǎn)線，現(xiàn)在香菇餅干已進(jìn)入定型生產(chǎn)階段。在他的帶領(lǐng)下，公司宗旨明確，制度規(guī)范。公司與3家科研院所、4個(gè)調(diào)味品研發(fā)中心建立了長期合作關(guān)系，并積極籌建香菇進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)營部和員工生活區(qū)。公司年產(chǎn)香菇調(diào)味料1000萬袋，按每袋市售價(jià)5元計(jì)算，年產(chǎn)值5000萬元，利稅達(dá)450萬元。產(chǎn)品銷售已由西峽縣向周邊縣市輻射，并逐步向全省、全國發(fā)展，成為具有一定影響力和輻射力的香菇調(diào)味品食品公司。公司在不斷擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)中，為社會(huì)創(chuàng)造100多人的就業(yè)崗位，取得了經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙贏。
感恩回饋，不忘鄉(xiāng)梓
“吃水不忘挖井人，是龍鄉(xiāng)這塊熱土孕育了我，能有今天，離不開政府的關(guān)心、社會(huì)的支持，他們是公司不斷開拓進(jìn)取的源泉，特別是在縣蓮花街道辦黨工委、辦事處的大力支持下，建立生產(chǎn)香菇調(diào)味品公司，為延伸香菇產(chǎn)業(yè)鏈，提高香菇產(chǎn)業(yè)效益起到了重要的保障作用。”張航說。
【關(guān)鍵詞】珍極；調(diào)味品；市場(chǎng)；品牌
0 引言
調(diào)味品行業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)建立現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的代表；統(tǒng)萬珍極又是調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的代表。本文立足行業(yè)的變遷、企業(yè)的發(fā)展，以品牌為主線，參閱了調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的大量資料，力圖以小見大，為其他企業(yè)的發(fā)展提供參考。
統(tǒng)萬珍極公司是一家由日本龜甲萬公司、臺(tái)灣統(tǒng)一、石家莊珍極集團(tuán)合資組建的一家公司。是一個(gè)以釀造調(diào)味品為主業(yè)的現(xiàn)代化調(diào)味品企業(yè)，中國調(diào)味品著名品牌企業(yè)20強(qiáng)。“珍極品牌”是公司目前的三大品牌之一，是“中國馳名商標(biāo)”。半個(gè)世紀(jì)以來，石家莊珍極集團(tuán)研究、適應(yīng)著變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，由一家年銷售額不足百萬的小調(diào)味品廠發(fā)展成為年銷售額過億、在中國調(diào)味品行業(yè)占有重要地位的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)。回顧發(fā)展之路，品牌創(chuàng)立、品牌運(yùn)作、品牌經(jīng)營是其在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)立足的根本。
1 創(chuàng)立品牌
石家莊珍極集團(tuán)的前身是石家莊副食一廠，成立于1956年，年銷售額不足百萬，員工不到百人。是一個(gè)以生產(chǎn)醬油、食醋為主，大缸木耙為主要生產(chǎn)工具的小廠。產(chǎn)品品牌為”三環(huán)”。1989年，隨著國家由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，這個(gè)小廠先從技術(shù)、質(zhì)量入手，奠定了產(chǎn)品基礎(chǔ)后，開始了品牌創(chuàng)立的征程。
珍極醬油的問世，是珍極人創(chuàng)立品牌的啟動(dòng)因子。醬油起源于中國，但鼎盛在日本。日本的現(xiàn)代醬油釀造技術(shù)全球領(lǐng)先，出口量世界第一。中國祖先發(fā)明了醬油，味道鮮美，但產(chǎn)能低下，不適合大眾消費(fèi)。解放后，國家推廣應(yīng)用了“低鹽固態(tài)發(fā)酵工藝”，被稱為“速釀醬油”，雖保證了數(shù)量上的供應(yīng)，但質(zhì)量、風(fēng)味卻大打折扣。“讓中國人吃上最好的醬油，讓中國的釀造技術(shù)重歸世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)”，稱為珍極人孜孜以求的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，珍極人走上了用高科技改造產(chǎn)業(yè)的征程。
1989年，珍極集團(tuán)在吸收傳統(tǒng)工藝精華的基礎(chǔ)上，綜合運(yùn)用生物工程技術(shù)、自動(dòng)化控制技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)工藝流程進(jìn)行改造。自行設(shè)計(jì)建成了我國第一條年產(chǎn)萬噸的精品醬油生產(chǎn)線，釀造專家評(píng)價(jià)該生產(chǎn)線為“中國釀造史上的里程碑”。珍極醬油的生產(chǎn)標(biāo)志著我國工業(yè)化生產(chǎn)高檔次、高品質(zhì)醬油成為現(xiàn)實(shí)。
1992年，企業(yè)將原來的副食一廠更名為“石家莊珍極釀造廠”，實(shí)現(xiàn)了廠名與產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一，開始了創(chuàng)立企業(yè)品牌的艱難路程。10多年后的今天我們回頭看，以“珍極醬油”的制造、銷售為新起點(diǎn)，使珍極的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)等諸方面進(jìn)入全國同行業(yè)前列，培育了如今仍馳騁市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；也正是珍極醬油迫使珍極不斷地進(jìn)行探索、嘗試新的營銷方式，不斷地學(xué)習(xí)、更新經(jīng)營理念，開始進(jìn)行品牌經(jīng)營。
2 營造品牌
品牌的核心是產(chǎn)品和市場(chǎng)。產(chǎn)品品質(zhì)是品牌的后盾，市場(chǎng)運(yùn)作是品牌營造、擴(kuò)張的支撐。多年來，珍極始終圍繞“國際化的百年品牌”的目標(biāo)，在這兩方面練足內(nèi)功。
做中國第一，生產(chǎn)世界領(lǐng)先的產(chǎn)品。國際水準(zhǔn)、國內(nèi)領(lǐng)先的生產(chǎn)工藝是珍極產(chǎn)品品質(zhì)的硬件保證。
1978年和1991年，珍極發(fā)明了"液態(tài)深層發(fā)酵制醋工藝"和"高鹽稀態(tài)醬油工藝"，在釀造食醋、醬油領(lǐng)域里屬2項(xiàng)尖端技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了醬油、食醋生產(chǎn)的現(xiàn)代化、工業(yè)化、自動(dòng)化；10年后，珍極投資2000多萬元，運(yùn)用信息技術(shù)再次對(duì)工藝進(jìn)行了擴(kuò)建和技術(shù)改造；2003年，珍極集團(tuán)對(duì)目前采用的液態(tài)深層發(fā)酵制醋設(shè)備成功地進(jìn)行了技術(shù)改造，經(jīng)專家鑒定，該項(xiàng)技術(shù)將我國的釀醋設(shè)備提升到國際領(lǐng)先水平；從而，保證了產(chǎn)品品質(zhì)在國際、國內(nèi)處于領(lǐng)先水平，培育了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
隨著珍極集團(tuán)的發(fā)展、規(guī)模的擴(kuò)大，為了將產(chǎn)品打入國際市場(chǎng)，公司積極采用了HACCP（危害分析和關(guān)鍵控制點(diǎn)）、GMP（良好操作規(guī)范）和SSOP等國際先進(jìn)的管理方法。在質(zhì)量管理方面，統(tǒng)萬珍極已通過了挪威船級(jí)社、SGS、STAR-K等國際認(rèn)證公司的5項(xiàng)國際認(rèn)證，并在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程管理中建立預(yù)警機(jī)制，做到防患于未然，保證產(chǎn)品質(zhì)量的始終穩(wěn)定。
3 戰(zhàn)略經(jīng)營
為進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)能力和實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模、品牌擴(kuò)張，珍極在資產(chǎn)重組低成本擴(kuò)張上做文章，走出了“三步棋”：第一步，兼并了資不抵債，多年處于半停產(chǎn)狀態(tài)的石家莊市食品三廠，使企業(yè)有了150畝場(chǎng)地的發(fā)展空間。第二步，政府將石家莊市副食二廠整體劃撥給珍極，消除了本市企業(yè)內(nèi)耗，統(tǒng)一了品牌、擴(kuò)大了市場(chǎng)。第三步，用200多萬元資金收購石家莊藁城一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營不景氣的釀造民營企業(yè)的釀造設(shè)備。這三步棋為企業(yè)壯大生產(chǎn)規(guī)模、統(tǒng)一運(yùn)作品牌、快速發(fā)展市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
通過這些工作，珍極集團(tuán)公司不僅有了石家莊及周邊的支持企業(yè)生存的基礎(chǔ)市場(chǎng)，更擁有一個(gè)使企業(yè)不斷發(fā)展的更大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了擁有重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，在市場(chǎng)深度和廣度上開發(fā)的最終目的。
另外，珍極憑借出色的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)，獲得了在加工業(yè)的長足發(fā)展，成為目前珍極市場(chǎng)中舉足輕重的一個(gè)領(lǐng)域。
強(qiáng)化營銷手段。對(duì)于重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域，珍極實(shí)行“強(qiáng)勢(shì)營銷”的手段，選擇多種強(qiáng)勢(shì)媒體立體進(jìn)攻，做到讓消費(fèi)者“眼睛看到（電視），耳朵聽到（廣播），出門碰到（促銷），嘴里嘗到（贈(zèng)品）”，在較短的時(shí)間在提升品牌知名度。如珍極經(jīng)過對(duì)偽劣品的調(diào)查分析，總結(jié)出其“3種制法、4個(gè)特點(diǎn)、5種危害”的特點(diǎn)，通過中央、省市媒體文章；總結(jié)如何選購醬油、醬油科學(xué)食用方法等，以科普教育的方式，宣傳消費(fèi)知識(shí)，提醒消費(fèi)誤區(qū)，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，走向科學(xué)消費(fèi)。一批批珍極人，憑借對(duì)企業(yè)的感情，冒嚴(yán)寒、酷暑，奔波在各地市場(chǎng)，通過深入細(xì)致的工作，珍極在國內(nèi)釀造品市場(chǎng)，建立了一種認(rèn)知價(jià)值，并使珍極產(chǎn)品在消費(fèi)者心中，與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生了全方位的區(qū)別，塑造出品牌個(gè)性。
4 結(jié)束語
2008年，珍極憑借技術(shù)、質(zhì)量、品牌優(yōu)勢(shì)與日本龜甲萬株式會(huì)社、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)合資成立了統(tǒng)萬珍極食品有限公司，珍極品牌成為該公司的三大品牌之一。珍極品牌已在“國際化的百年品牌”的道路上闊步前進(jìn)。
第二條本辦法管理范圍系指醬油、食醋、味精、食鹽（其中包括海、井、礦、湖鹽）、復(fù)合調(diào)味品等。
第三條生產(chǎn)加工調(diào)味品不得使用變質(zhì)或未去除有毒物質(zhì)的原料。生產(chǎn)用水應(yīng)符合GB5749《生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》。使用食品添加劑應(yīng)符合GB2760《食品添加劑使用衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》。
第四條調(diào)味品生產(chǎn)要不斷改革工藝，使機(jī)械化、密閉化生產(chǎn)逐步代替手工操作。在采用新工藝生產(chǎn)新產(chǎn)品時(shí)，須經(jīng)省、自治區(qū)、直轄市食品衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)審查同意，方能投產(chǎn)。
使用新菌種時(shí)，應(yīng)按《新資源食品衛(wèi)生管理辦法》進(jìn)行審批后，方能投產(chǎn)。
第五條調(diào)味品生產(chǎn)車間應(yīng)整潔、不積水，地面墻裙應(yīng)用不透水材料建筑。制曲車間應(yīng)便于洗刷和定期消毒，所使用的菌種應(yīng)定期進(jìn)行鑒定，防止污染和變異產(chǎn)毒。
第六條生產(chǎn)、加工、貯存、運(yùn)輸、銷售過程中所用的容器、用具、管道、包裝用品和涂料必須符合相應(yīng)的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。容器、用具應(yīng)經(jīng)常洗刷、消毒。
原料、半成品、成品應(yīng)存放在清潔干燥的室內(nèi)，食用鹽成品應(yīng)有包裝，防止污染。
第七條醬油、食醋成品應(yīng)采取有效的消毒措施。
第八條不得用味精廢液配制醬油。
用酸水解法生產(chǎn)醬油，須經(jīng)省級(jí)食品衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。
第九條各生產(chǎn)部門應(yīng)對(duì)原料、半成品、成品進(jìn)行檢驗(yàn)，成品符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)方可出廠。
第十條碘缺乏病地區(qū)，應(yīng)根據(jù)衛(wèi)生部門的要求，在食鹽中加入適量碘，加碘食鹽應(yīng)有小包裝，做到貨款分開。包裝用紙應(yīng)清潔衛(wèi)生。
第十六條嚴(yán)禁銷售霉?fàn)€、變質(zhì)、不符合衛(wèi)生要求的肉品。售賣肉餡（攪肉）時(shí)必須用新鮮、干凈的肉做原料，做到無毛、無血、無異物。攪肉機(jī)使用前后應(yīng)洗刷，保持干凈。
第十七條食品衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)常性衛(wèi)生監(jiān)督，根據(jù)需要無償抽取樣品進(jìn)行檢驗(yàn)，并給予正式收據(jù)。
我們分析了聯(lián)合利華家樂、雀巢、李錦記等企業(yè)在餐飲渠道的推廣餐料的推廣手法，以及渠道操作指南，我們發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)投入的費(fèi)用都相當(dāng)之大，這些方式比較適合資金實(shí)力雄厚的企業(yè)操作，這些企業(yè)在餐飲終端的推廣上面，往往重金投入，對(duì)于其它調(diào)味品企業(yè)來看，往往不敢這么操作，有幾個(gè)膽大跟進(jìn)的，往往也是以大放血收?qǐng)觥２惋嬊离y道就沒有更經(jīng)濟(jì)有效的推廣手法嗎？
一家中等規(guī)模的調(diào)味品企業(yè)，在巨大的銷量壓力之下，四處尋找突破的機(jī)會(huì)。他們經(jīng)多方了解，知道廣州名道營銷顧問有限公司是調(diào)味品行業(yè)里最知名的營銷顧問公司。慕名前來，我們給他們制定了“餐飲終端動(dòng)銷方案”，這套方案之中，我們應(yīng)用了最新的云計(jì)算技術(shù)——餐飲終端“動(dòng)銷王”系統(tǒng)。具體方案為：
該公司在市場(chǎng)銷售過程之中，產(chǎn)品銷量差，價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，在零售終端處，往往都是拆箱購買，無法實(shí)現(xiàn)整箱購買，在過往，促銷都是圍繞著十送一，五送一，這樣的力度來補(bǔ)充零售商或是批發(fā)商的利潤，但是餐飲終端的用家，實(shí)際上很少得到激勵(lì)，餐飲終端的采購者得到的激勵(lì)往往是零售商過年過節(jié)給廚師送點(diǎn)禮物等等，這樣，關(guān)系是維系在餐飲零售商或批發(fā)商處，無法轉(zhuǎn)移到與調(diào)味品企業(yè)或經(jīng)銷商處，因此，往往表現(xiàn)出，促銷一停止，產(chǎn)品就無法實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷了，或者產(chǎn)品賣了一兩年之后，價(jià)格出現(xiàn)透明，零售商和批發(fā)商不賺錢了，轉(zhuǎn)而銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這就是為什么有的調(diào)味品企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)越賣越死的重要原因。
餐飲渠道，廚師叫好是沒有用的，叫座才是王道。叫好與叫座的量化指標(biāo)是，是否能整箱進(jìn)貨。實(shí)際上，作為已經(jīng)熟悉的調(diào)味品，醬油、食醋、雞精、醬類、火鍋底料等，這些都是廚師極其熟悉的，不需要特別的試用，即便是新型復(fù)合調(diào)料，經(jīng)過小量試用之后，立即就能進(jìn)入實(shí)質(zhì)性購買。關(guān)鍵是是否有特別的拉動(dòng)策略。
我們?cè)O(shè)計(jì)了刮卡，為什么采用這種方式呢？刮卡這種形式，市場(chǎng)操作人員較為熟悉，易于接受。
與傳統(tǒng)刮卡不一樣的地方，在于，我們?cè)诿恳幌淅锩娣乓粡埞慰ǎ⒃谕庀渖献⒚鳌２惋嫿K端的采購人，在打開刮卡后，刮開壓膜，得到8位數(shù)代碼，之后用手機(jī)將此獨(dú)立代碼發(fā)向一個(gè)短信平臺(tái)，短信平臺(tái)立即開始給采購人（廚師、老板或是采購）進(jìn)行積分。
企業(yè)根據(jù)積分給餐飲終端的采購人兌換有吸引力的產(chǎn)品。在上述企業(yè)的實(shí)際操作咨詢項(xiàng)目之中，我們?cè)O(shè)置的獎(jiǎng)品有IPAD、IPhone、名牌菜刀、腰帶、手表等，非常受廚師的歡迎。
我們?cè)賮砜磳?shí)際的效果。
廣州名道為企業(yè)制定了詳細(xì)的操作手冊(cè)，在剛開始實(shí)施的時(shí)候。我們從管理后臺(tái)上發(fā)現(xiàn)，效果并沒有我們預(yù)計(jì)的那么好，我們開始走訪零售終端和餐飲終端，發(fā)現(xiàn)問題在于餐飲終端并不知道有這樣的積分活動(dòng)，是什么原因使這么好的活動(dòng)沒有到達(dá)到餐飲終端處呢？
經(jīng)過市場(chǎng)走訪，廣州名道的營銷顧問發(fā)現(xiàn)，原計(jì)劃寫在操作手冊(cè)里面的“必須在調(diào)味品零售店處做活動(dòng)告知廣告”，并且放置活動(dòng)傳單，并沒有做到位，實(shí)際情況是，零售終端覺得這個(gè)活動(dòng)很好，他們直接開箱把箱里面的刮卡自己留下了，餐飲終端實(shí)際上還是沒有力度進(jìn)行有效的拉動(dòng)。而活動(dòng)傳單也由零售店放置在一邊，有的當(dāng)做草稿紙用了。基本上沒有使用這套方案，當(dāng)然看不到效果。
廣州名道的營銷顧問立即和企業(yè)一道修訂了活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè)，明確規(guī)定，只有餐飲企業(yè)才能參加此次活動(dòng)，零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷商都不允許參加這樣的活動(dòng)。
