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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營商環(huán)境的變化，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：連鎖經(jīng)營；供應鏈柔性；效率
中圖分類號：F721.7 文獻標識碼：A 文章編號：1003-3890（2012）08-0065-03
供應鏈柔性是一個復雜和多維的概念，目前涉及供應鏈柔性的各種文獻中沒有對供應鏈柔性形成統(tǒng)一的定義。供應鏈柔性的概念可追溯到Forrester，他認為供應鏈應該具有對需求變化的動態(tài)響應能力，并強調(diào)供應鏈伙伴之間的相互依賴性，即任何供應鏈參與者的柔性能力會受到整個系統(tǒng)性能力的內(nèi)在限制。供應鏈柔性指的是供應鏈能夠適應變化的商業(yè)環(huán)境而不是被動的適應特定的環(huán)境。
一、供應鏈柔性的能力構(gòu)成
供應鏈在應對外界環(huán)境的不確定性時，根據(jù)供應鏈的柔性水平可以采取一定的方法處理這些不確定性，如圖1所示。
圖1中，從上層到下層，供應鏈柔性能力依次下降，可分為供應鏈創(chuàng)新能力、適應能力和緩沖能力。
供應鏈創(chuàng)新柔性是指供應鏈各要素和各環(huán)節(jié)具有影響外部環(huán)境的能力。它是一種主動應對環(huán)境變化的方法，供應鏈通過采用新的行為影響外部環(huán)境，以達到長期發(fā)展的保證。
供應鏈適應能力是指供應鏈各要素和各環(huán)節(jié)具有隨環(huán)境變化而迅速適應變化的能力。是一種較為消極的方法，這種調(diào)整只是在原有供應鏈不改變的前提下的一種作為。它的前提條件是現(xiàn)實柔性小于需求柔性，需求柔性同時小于可實現(xiàn)柔性。
供應鏈緩沖能力是指供應鏈各要素和各環(huán)節(jié)具有吸收或減少環(huán)境變化對供應鏈影響的能力。它是被動消極的應付變化的方法，出發(fā)點是“以不變或者少變應變”它的前提條件是需求柔性小于現(xiàn)實柔性。
二、連鎖經(jīng)營中存在的主要不確定因素
連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，通過統(tǒng)一進貨，將百家甚至上千家的供應商提供的商品集中采購，并通過集中配送將商品送達各個連鎖店，這些商品通過各個連鎖店供消費者選購，最終到達消費者市場。整個商品的流通為典型的從供應商集合到企業(yè)再到消費者集合的一個動態(tài)過程。
供應商與企業(yè)之間存在著不確定性，企業(yè)與消費者之間也有不確定性的存在，這些不確定性阻礙了商品在整個供應鏈中的順利流通，影響著企業(yè)經(jīng)營效率和規(guī)模經(jīng)濟的實現(xiàn)。
三、客戶需求不確定性的應對方法
供應鏈中最根本的不確定性就是顧客需求的不確定性。針對這方面的不確定性圖2給出了根據(jù)供應鏈柔性能力所采取的方法。
圖2中，根據(jù)供應鏈柔性的三種能力總結(jié)了應對需求不確定性的方法，即緩沖顧客需求變化，適應顧客需求變化和創(chuàng)新應對顧客需求變化。同時分析了各個方法的不同切入點。
（一）緩沖顧客需求變化
庫存是緩沖顧客需求不確定性的比較消極的方法，顧客需求變化越大，連鎖企業(yè)為了能最大限度地滿足客戶的需求就必須有足夠商品種類進入庫存。
供應鏈在實際運作過程中，面對顧客需求的不確定性，供應鏈中持有庫存的決策與庫存持有的成本有直接的關系。供應鏈中庫存持有的所有成本期望值可表示為：
E（G（N））=C0+■a（xexp-x）2f（x）dx
=C0+■Var（x）
其中C0表示庫存持有固定成本，a/2表示需求變動時的單位成本系數(shù)，Xmin表示最小的需求，Xexp表示期望的需求，Var（x）表示需求的變動值。
設每個期間生產(chǎn)利潤期望值是相同的，
Var（x）>■（d為邊際成本函數(shù)梯度）時，
庫存持有量在合理的經(jīng)濟點上。根據(jù)這一公式，供應鏈成員就能做出安全庫存的決策。
（二）適應顧客需求變化
1.柔性采購系統(tǒng)。當顧客的需求發(fā)生變化時，柔性采購系統(tǒng)能夠做出一定的調(diào)整，以適應變化。因此，柔性采購系統(tǒng)能夠迅速的為高度異質(zhì)的顧客提供相應的產(chǎn)品需求，從而能夠有效地應對動態(tài)的市場變化。
2.信息共享。連鎖經(jīng)營企業(yè)可以根據(jù)以前的訂貨特征和訂貨數(shù)量等記錄，結(jié)合企業(yè)自己對市場行情的把握來預測顧客未來對相應商品的需求量和商品的種類。企業(yè)與其他同行業(yè)的企業(yè)進行信息共享，同時與市場保持信息的流暢，這些信息可以減少連鎖經(jīng)營企業(yè)庫存成本，從而提高整個供應鏈的運轉(zhuǎn)效率。
（三）創(chuàng)新應對顧客需求變化
在競爭激烈的市場環(huán)境中，被動消極地采用緩沖方法和適應方法應對顧客的不確定性，顯然是不經(jīng)濟的，帶來的效益是有限的。供應鏈必須通過創(chuàng)新，從而發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品，引導顧客感知領先的技術和產(chǎn)品的優(yōu)越性，已達到引領市場的能力，從而真正能夠控制顧客需求的不確定性。
四、供應商不確定性的應對方法
在以連鎖經(jīng)營企業(yè)為核心的供應鏈中不確定性的另一個來源是其供應商的存在。由供應商引起的不確定性主要的體現(xiàn)在供貨方面的不確定性。因此，供應鏈必須具有一定的柔性能力，以應對供應商供貨的不確定性[2]。針對這些來自供應商的不確定性，提出了主要柔性應對的方法，如圖3所示。
圖3中根據(jù)供應鏈柔性的三種能力總結(jié)了應對供應商供貨不確定性的方法，即緩沖供應商不確定性，適應供應商不確定性和創(chuàng)新應對供應商的不確定性。同時分析了各個方法的不同切入點。
（一）緩沖供應商不確定性
關鍵詞 韓資企業(yè) 撤資 影響因素
外商撤資是指境外投資者(境外的法人、自然人或其他組織)由于某些原因，按照東道國法律程序或相關的法律規(guī)定，通過一定的方式，撤出全部或部分資本，終止或減少其在東道國境內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。隨著外商直接投資的增多，不可避免會出現(xiàn)撤資的事件。伴隨著韓國投資的大量流入，出現(xiàn)韓商撤資現(xiàn)象也是利用外資過程中的正?，F(xiàn)象。但撤資對中韓雙方都會產(chǎn)生許多負面影響。因此，有必要研究撤資發(fā)生的原因，采取相應的策略，減少和避免對兩方不利的撤資發(fā)生。
一、韓商在華投資經(jīng)營的現(xiàn)狀
(一)投資概況
韓國對中國的直接投資始于1988年11月，1992年以來，韓國對華直接投資增長迅速，增速高于中國吸收外商直接投資的增速。截至2008年12月，韓國對華累計投資金額和項目分別占其對外直接投資總金額和累計項目數(shù)的22.75％和44.76％，中國是韓國最大的對外投資接受國；韓國在華累計設立韓資企業(yè)48808家，實際投入資金419.1億美元。
韓商在華投資以制造業(yè)為主，纖維服裝和皮鞋等勞動密集型輕工業(yè)的投資比重較大；在投資區(qū)域選擇上，以環(huán)渤海地區(qū)為主，逐漸向長江三角洲地區(qū)延伸；在投資規(guī)模上，以中小型勞動密集型項目為主；在投資方式上，傾向于獨資，這種趨勢還在進一步增強。
(二)經(jīng)營現(xiàn)狀
韓資企業(yè)在華經(jīng)營情況喜憂參半。據(jù)韓國進出口銀行調(diào)查，1998年以前進入中國的一萬多家韓國企業(yè)中，存活到現(xiàn)在的不足20％；在2005年進入中國、投資100萬美元以上的444家企業(yè)中，有56.8％的處于虧損狀態(tài)。韓國《中央日報》的報道稱，目前在華投資的韓國企業(yè)約2萬家，其中有20％連年虧損。
在華韓資企業(yè)經(jīng)營效果與經(jīng)營時間、投資區(qū)域和行業(yè)都有較強的關聯(lián)性。韓企經(jīng)營效果與其經(jīng)營的時間成正相關，成立的年限越長，經(jīng)營越有效果，虧損率越低；投資區(qū)域不同，虧損率不同，投資在山東、遼寧等省的韓企的虧損率高于韓國海外直接投資的平均虧損率；投資行業(yè)不同，虧損率不同，在服裝行業(yè)和采掘業(yè)的虧損率最高。此外，韓資企業(yè)的虧損率還與投資的方式有關聯(lián)，合資、合作企業(yè)的平均虧損率明顯高于獨資企業(yè)的虧損率，合資、合作企業(yè)的平均虧損率是79.1％，而獨資企業(yè)的虧損率為48.9％。
二、韓資撤資的概況與特征
(一)總體情況
1992年以后，在華韓資企業(yè)的撤資現(xiàn)象開始逐漸增多。由于我國沒有公布每年韓資企業(yè)撤資的企業(yè)戶數(shù)，作為替代，本文以企業(yè)是否參加中國工商行政管理局的企業(yè)年檢(統(tǒng)計年鑒中的“年末登記注冊”)作為衡量撤資的標準，即凡是沒有年檢的韓資企業(yè)都視為當年撤資。我們把每年年末累計審批的韓資企業(yè)戶數(shù)減當年年末參加年檢的韓資企業(yè)戶數(shù)所得差值與當年年末累計審批韓資企業(yè)數(shù)之比作為韓資企業(yè)當年的替代撤資率。這樣，可以計算出韓企各年替代撤資率，也可以計算出全國外商企業(yè)的替代撤資率。
比較韓企與全國外商企業(yè)的替代撤資率，在1992-1998年間，韓商企業(yè)的撤資率從1992年到1995年呈下降趨勢，此后轉(zhuǎn)為曲線上升，韓商撤資率高于全國平均水平，而全國外商企業(yè)整體撤資率的變化呈扁“S”型；1998年后，韓商撤資率低于全國平均水平。
從韓國進出口銀行提供的部分數(shù)據(jù)可見韓商從中國撤出資金的變化與波動情況。1989年到2001年6月間，已申報清算與撤走的對華投資額累計約3.7億美元.其中1999年到2001年上半年申報的金額高達2.8億美元，占同期韓國整個海外投資清算金額的三分之一；1998年，對華投資的清算金額在韓國開始進入IMF管理體制，當年對華投資的清算金額是0.11億美元，1999年和2000年分別為1.04億美元和0.6074億美元，2001年上半年為1.13億美元。又有文獻稱，2001年，韓商企業(yè)的撤資金額是7.31億美元，2003年的撤資金額為0.99億美元。
(二)撤資涉及的行業(yè)及企業(yè)規(guī)模
據(jù)韓國進出口銀行統(tǒng)計，2003年以前，韓商撤資率(撤資戶數(shù)／投資戶數(shù))最高的行業(yè)是建筑業(yè)，撤資率為7.8％；撤資企業(yè)數(shù)量最多的是制造業(yè)，撤資企業(yè)為118戶；在撤資的企業(yè)中，制造業(yè)所占的比重最高，為77.63％。
山東青島市是韓資企業(yè)聚集最多的城市，截至2007年，約有8344家韓國企業(yè)在青島投資，占全國韓商投資企業(yè)的18％。2003-2007年從青島非法撤離的206家韓商企業(yè)中，大多從事傳統(tǒng)的勞動密集型企業(yè)，一半以上是中小企業(yè)。其中，22％是服裝、制鞋企業(yè)，31％是工藝品企業(yè)，20％從事皮革、箱包生產(chǎn)。由此推斷，在華撤資的韓企多數(shù)是中小型企業(yè)，集中于以低工資為基礎的勞動密集型產(chǎn)業(yè)。
(三)撤資區(qū)域、撤資企業(yè)的合作方式
據(jù)韓國進出口銀行的數(shù)據(jù)，韓商在華投資企業(yè)數(shù)量最多的區(qū)域是山東省，其次是遼寧省，發(fā)生撤資的企業(yè)戶數(shù)最多的也是山東，其次是遼寧；但相對于當?shù)仨n商的企業(yè)數(shù)而言，山東、遼寧兩省的撤資率較低。也就是說，韓資撤資的數(shù)量與投資區(qū)域的集聚程度成正比，韓資的撤資率則與其投資集聚程度成反比。
撤資率與投資方式有一定的聯(lián)系。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2002年在華韓資企業(yè)的撤資率為2.7％，而獨資的韓資企業(yè)的撤資率為1.7％，合資企業(yè)的撤資率比獨資高一個百分點。
三、韓商撤資的影響因素分析
韓商撤資的原因是多方面的，既有中國吸引外資政策及投資環(huán)境變化的因素，也有投資者自身決策與管理方面的原因，還有國際宏觀經(jīng)濟形勢的影響等因素。
(一)韓商不再擁有投資時的優(yōu)勢
韓商在華投資時所擁有的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、出口企業(yè)的競爭優(yōu)勢和低廉的人工成本等所有權優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢在降低或消失，這是韓商撤資的一個主要原因。
1.韓資企業(yè)的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢在降低。
韓國三星經(jīng)濟研究所的報告表明，韓中產(chǎn)品相比，韓國產(chǎn)品表現(xiàn)出優(yōu)勢的僅占所有產(chǎn)品的32％(1123種)，其余產(chǎn)品不相上下或韓國產(chǎn)品在價格與技術力量方面
處于劣勢。另外，韓國經(jīng)濟研究院認為“韓國有55種產(chǎn)品處于世界市場占有率第一位，僅為中國(306種)的六分之一”。比較兩國的貿(mào)易化指數(shù)，即使是韓國認為有出口競爭力的七大產(chǎn)業(yè)(纖維及服裝、化學制品、金屬制品、IT產(chǎn)品、家電、汽車、船舶等運輸機械)，中國的貿(mào)易化指數(shù)變化也同樣朝著強化的方向發(fā)展。近年來，隨著中國技術水平的提升、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，韓國的纖維、玩具等企業(yè)在中國已經(jīng)沒有競爭力，其他勞動密集型產(chǎn)品的優(yōu)勢也在降低。因此，從產(chǎn)品競爭優(yōu)勢來看，韓資企業(yè)擁有的競爭優(yōu)勢在降低。
2.由于對外商的優(yōu)惠措施減少及出口退稅的變化，韓商失去了政策優(yōu)勢。
加入世界貿(mào)易組織后，中國對外商企業(yè)實行國民待遇，稅收實行“兩稅合一”，內(nèi)資、外資享受同等稅收待遇(企業(yè)所得稅稅率統(tǒng)一為25％，之前內(nèi)資企業(yè)為33％)。韓商企業(yè)失去了原來的“兩免三減半”等政策方面的多種優(yōu)惠待遇。2007年7月1日出口退稅下調(diào)，尤其是服裝由13％調(diào)到11％，粘膠纖維由11％下調(diào)到5％，50％的韓商企業(yè)產(chǎn)品要返銷韓國或出口海外，出口退稅減少了韓企的利潤空間。此外，環(huán)保升級、擴張成本的增高，也提高了經(jīng)營的成本。
3.人民幣持續(xù)升值，以出口為導向的韓資企業(yè)競爭力降低。
人民幣的持續(xù)升值表現(xiàn)為人民幣對美元匯率的持續(xù)增高。人民幣升值不利于國內(nèi)企業(yè)出口，對附加值低的勞動密集型企業(yè)，尤其對從事加工出口貿(mào)易為主的韓資企業(yè)的影響更大。改革開發(fā)以來，我國國際儲備資產(chǎn)不斷增長，2008年6月末，外匯儲備資產(chǎn)達到18088億美元。自匯率改革以來，人民幣累計升值超過14％，2007年全年升幅6.9％，2008年升幅超過2％，人民幣呈現(xiàn)持續(xù)升值趨勢。在華的韓資企業(yè)約有50％在中國銷售產(chǎn)品，30％的企業(yè)返銷母公司或者本土，20％出口海外。人民幣對美元匯率的持續(xù)升值無疑對這些企業(yè)的出口產(chǎn)生不利影響。因此，人民幣持續(xù)升值，降低了以“海外加工”為動機的韓資企業(yè)的利潤，可能迫使這些企業(yè)尋求其他方式或其他地區(qū)發(fā)展。
4.中國勞動力價格的增長使韓資企業(yè)喪失人工成本的優(yōu)勢。
根據(jù)徐康寧、王劍的實證研究和韓國工商會所、中國韓國商會的調(diào)查結(jié)果，韓資企業(yè)在中國投資的主要動機是尋求廉價勞動力和產(chǎn)品銷售市場，而中國法制環(huán)境的變化和勞動力價格的增長使中國的人工成本相對增高。
(1)中國法制環(huán)境的變化，大幅度提高企業(yè)合法用工的成本。
新《勞動法》的實施，從法律上強制企業(yè)除應支付員工工資外，還要承擔員工的養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷、失業(yè)和生育等費用，這加大了企業(yè)合法用工的成本。以北京為例，企業(yè)需要承擔城鎮(zhèn)戶口和農(nóng)民工的“五險”的費用分別占稅前工資總額(含各項補貼、獎金)的32.8％和24.8％左右。有的外資企業(yè)還為員工繳納住房公積金，企業(yè)承擔部分約占稅前工資總額的10％左右。隨著城鄉(xiāng)統(tǒng)一戶籍制度的逐步建立，社會保障費用的繳費標準也將趨同，僅上述兩項，企業(yè)需要承擔的費用約為員工稅前工資的43％。此外，新勞動法還規(guī)定了休假等福利制度、加班工資支付標準等。
(2)人工成本增高，中國低廉的人工成本優(yōu)勢不復存在。
比較中國、美國、韓國和印度四個國家的制造業(yè)雇員的年平均工資。2000年美國制造業(yè)工人的工資是中國工人的26倍，2005年降為16倍。可見，中美兩國制造業(yè)工人工資的差距明顯縮小，中國的人工成本增長較快。 2000-2006年韓國工人與中國工人的工資差距變動不大，基本在14倍左右波動；而韓國工人與印度工人工資的差距變化較大。因此，與印度相比，中國的人工成本相對較高。
中國人工成本的增長使韓資失去了區(qū)位優(yōu)勢。韓國媒體估計，在華韓資企業(yè)的勞動成本負擔可能會增加50％以上，預計將有4000余家虧損企業(yè)撤出中國。
(二)國際經(jīng)濟形勢惡化，韓元貶值引發(fā)大規(guī)模撤資現(xiàn)象
亞洲金融危機重創(chuàng)了韓國經(jīng)濟，1997年12月底，韓國可用外匯儲備僅為38.7億美元；韓元匯率大幅貶值，1998年初跌到最低，經(jīng)濟出現(xiàn)了5.8％的負增長。1997年底以后，對外投資出現(xiàn)了“全線潰退”，設在中國以及海外的分公司與專家基本撤回本國。2007年8月美國次貸危機引發(fā)全球金融危機，2008年韓元對美元大幅貶值，誘發(fā)繼亞洲金融危機之后的又一輪大撤資行動。
綜上所述，兩次金融危機引發(fā)韓元貶值，造成韓國儲備資產(chǎn)縮水，國內(nèi)資金緊缺，導致了對外直接投資的收縮或撤資。此外，多數(shù)中小企業(yè)只是本國母公司的“海外加工基地”，缺乏市場開發(fā)和技術研發(fā)的動力，企業(yè)的效益很大程度上依賴于國際經(jīng)濟環(huán)境。因此，國際經(jīng)濟形勢的惡化是誘發(fā)韓企大規(guī)模撤資的導火索。
(三)行業(yè)投資收益率降低
韓資企業(yè)的投資收益率降低主要是由企業(yè)所處行業(yè)本身的特性(如附加值低、壁壘低)和運營成本增高等因素決定，行業(yè)投資收益率低或企業(yè)虧損是韓商撤資的又一主要原因。
1.行業(yè)回報率低，市場競爭激烈。
韓國企業(yè)來華投資前，缺乏戰(zhàn)略性的投資思考，往往對項目缺乏充分的論證，有較強的從眾心理，憑“拍腦袋”決策，投資有較大的盲目性。在選擇投資領域時，對中國市場的發(fā)展趨勢研究不足，傾向于投資勞動密集型制造業(yè)，行業(yè)投資回報率低，行業(yè)壁壘較低，企業(yè)進入容易，市場競爭激烈，投資收益率低甚至經(jīng)營虧損。最后不得不一走了之。
2.“本土化”經(jīng)營水平不足，提高了管理成本。
在經(jīng)濟全球化的今天，全球化思考、本土化經(jīng)營是跨國經(jīng)營的經(jīng)營理念。在華韓資企業(yè)在管理上不重視本土化管理，在用人方面重國籍、看民族，管理層從總經(jīng)理到部門經(jīng)理多是韓國人，或個別朝鮮族中國人；在采購方面重原產(chǎn)地，原材料和零部件多從韓國或海外進口。其結(jié)果是增大了管理和生產(chǎn)成本，最終必然降低企業(yè)利潤。
3.不完善的投資軟環(huán)境增大了企業(yè)的運營成本。
韓國貿(mào)易投資振興公社調(diào)查結(jié)果表明，在華韓國企業(yè)投資失敗的主要原因之一是中國的市場和法律制度不健全。陳秀芝等分析山東省的政策法律、政府管理、市場環(huán)境和社會服務環(huán)境等投資軟環(huán)境后認為，該省投資軟環(huán)境與國際慣例和沿海先進省市相比，在許多方面還存在差距，亟待進一步改善。因此，中國不完善的投資軟環(huán)境也提高了韓資企業(yè)的運營成本。
四、結(jié)論與建議
(一)結(jié)論
綜合上述分析，本文的主要結(jié)論有：
韓商撤資有兩大主要原因：一是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國的投資環(huán)境發(fā)生了變化，韓商失去或正在失去投資時擁有的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、出口競爭力、政策優(yōu)勢和低廉的人工成本等優(yōu)勢條件，也就是其對外投資的所有權優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢在降低或消失。二是行業(yè)本身的特性、激烈的市場競爭以及運營成本增高，致使投資回報率低。
國際經(jīng)濟形勢的急劇變化，如亞洲金融危機和美國次貸危機的爆發(fā)是韓商大規(guī)模撤資的導火索。
在可量化的影響因素中，中國勞動力價格的增長是影響撤資的最重要因素。其次是韓元貶值和新增韓資企業(yè)的進入。
(二)建議
外商撤資對我國產(chǎn)生了許多負面影響。因此，政府部門要采取有效的措施減少或避免有消極影響的撤資現(xiàn)象的發(fā)生。
首先要建立外商投資撤資預警機制。定期外商撤資報告，為投資者及研究機構(gòu)提供決策信息，以避免重復或低質(zhì)量的外商投資，減少因信息不對稱而引發(fā)的撤資。
其次要制定有效的政策法規(guī)。一是根據(jù)我國產(chǎn)業(yè)多層次、區(qū)域經(jīng)濟水平梯度分布的國情，兼顧短期利益與長遠發(fā)展，制定差別的外資政策。二是保持政策法規(guī)的相對穩(wěn)定性和連續(xù)性，提高透明度。三是政策上引導，變撤資為國內(nèi)梯度轉(zhuǎn)移。
再者是改善投資環(huán)境，營造外資產(chǎn)業(yè)集聚投資區(qū)域。引進外資時，把握三個重點：一是注重引進與現(xiàn)有區(qū)域企業(yè)配套的產(chǎn)業(yè)，引進產(chǎn)業(yè)關聯(lián)的外資；二是注重引進產(chǎn)、銷、研一體化的產(chǎn)業(yè)鏈式投資的外資；三是重點引進有助于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的外資。
參考文獻
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關鍵詞：新經(jīng)濟特點 經(jīng)營管理理念 企業(yè)環(huán)境
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914(2011)09-234-02
進入21世紀，無論是基本的價值觀念，還是具體的行為準則，新經(jīng)濟時代的組織運行將在很大程度上不同于工業(yè)經(jīng)濟中傳統(tǒng)的組織運作模式。它對企業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)營管理乃至領導決策與活動都將產(chǎn)生重大的影響。新經(jīng)濟時代激烈的競爭，呼喚企業(yè)要不斷進行管理變革和創(chuàng)新，才能適應時展的要求。
一、新經(jīng)濟時代企業(yè)環(huán)境的變化
1.企業(yè)外部環(huán)境：由實體向虛擬轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)，從原材料、設備的采購，車間的生產(chǎn)，到市場的銷售，都是一種實體的轉(zhuǎn)換。而知識企業(yè)，其重要特征表現(xiàn)在知識的創(chuàng)造、存儲、傳播和運用。這種知識的創(chuàng)造、存儲、傳播和使用的載體就是網(wǎng)絡經(jīng)營。網(wǎng)絡通過在全球的日益普及、發(fā)展和延伸，通過把世界市場的空間、時間與模擬形態(tài)組合在一起，既對現(xiàn)實經(jīng)濟世界的商務活動進行在線模擬，又不斷地營造著現(xiàn)實經(jīng)濟世界的商務經(jīng)營方式和運行環(huán)境，從而將傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的實體經(jīng)營模式逐步推向以網(wǎng)絡為中心的虛擬經(jīng)營模式。目前國內(nèi)外正在日益盛行的電子商務就是一種典型的虛擬經(jīng)營模式。
電子商務的最初含義是指互聯(lián)網(wǎng)上的商務活動。當時主要指網(wǎng)絡零售業(yè)與消費者之間所進行的商情溝通、資金支付和商品配送活動。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的迅速發(fā)展，電子商務的范圍已經(jīng)突破了企業(yè)與顧客之間的關系，而更多地表現(xiàn)為企業(yè)與企業(yè)之間、用戶與用戶之間的電子商務，特別是企業(yè)之間的電子商務。企業(yè)電子商務是將買方、賣方，以壓服務于他們的中間商之間的信息交換和交易行為集成到一起的電子運作方式，或者說是企業(yè)通過建立內(nèi)部網(wǎng)絡并與互聯(lián)網(wǎng)連接，將企業(yè)內(nèi)部信息處理同外界信息溝通與處理一致化，并使內(nèi)部業(yè)務運作模式同互聯(lián)網(wǎng)信息交互方式相統(tǒng)一的動態(tài)協(xié)同過程。由于網(wǎng)絡通過的無地域性和無時間性特點，企業(yè)上網(wǎng)和網(wǎng)上運作，使得企業(yè)置身于一個大跨度的全球性經(jīng)營環(huán)境中，通過信息技術、網(wǎng)絡和商務平臺，可以在跨國、跨地區(qū)、跨企業(yè)、跨消費群體之間廣泛和方便地進行經(jīng)濟、技術、產(chǎn)品與市場等信息的收集、加工、處理、和應用。從而可使企業(yè)大幅度地提高經(jīng)營活動的效率、水平與服務的范圍和質(zhì)量，增強企業(yè)創(chuàng)新與市場應變能力。
2.企業(yè)之間的關系：由競爭向聯(lián)盟轉(zhuǎn)變。新經(jīng)濟加快了全球經(jīng)濟的一體化。全球經(jīng)濟一體化的結(jié)果，使企業(yè)競爭的優(yōu)勢從掌握自然資源轉(zhuǎn)變?yōu)檎莆招畔①Y源和智能知識。而任何單個企業(yè)是很難獨占生產(chǎn)經(jīng)營過程中所需要的全部信息資源的，因此，需要許多相關企業(yè)組成一種同盟，來共同研制、分享這種資源。由此傳統(tǒng)的企業(yè)便演變成現(xiàn)在的虛擬企業(yè)。這種虛擬企業(yè)是由許多不同的企業(yè)體，各自專門負責整個企業(yè)流程中具有比較競爭優(yōu)勢的活動，并透過彼此間的合作網(wǎng)絡，完成全部的企業(yè)成果或職能。
虛擬企業(yè)實質(zhì)上是企業(yè)間的暫時聯(lián)盟形式。聯(lián)盟的基礎在于企業(yè)間是否具有技術上的優(yōu)勢互補性。這種聯(lián)盟與合作的過程具有合作方式靈活、合作內(nèi)容以高技術性項目為主、合作范圍廣泛等特點。聯(lián)盟主要具有以下優(yōu)質(zhì)：競爭優(yōu)勢急劇擴大，其整體優(yōu)勢遠遠大于各聯(lián)盟成員的優(yōu)勢簡單疊加：分散了各聯(lián)盟企業(yè)的經(jīng)營風險，并且能夠廣泛拓展市場，快速敏捷地滿足市場需求：由于各企業(yè)的資源得以共享，使企業(yè)能夠降低成本，防止由于組織膨脹、機構(gòu)臃腫、投資巨額而產(chǎn)生的，“大企業(yè)病”，誠輕企業(yè)負擔并實現(xiàn)全球范圍內(nèi)的最大規(guī)模經(jīng)濟等。
二、新經(jīng)濟時代企業(yè)經(jīng)營管理理念的調(diào)整
面對新的時代特點和全新的外部環(huán)境，企業(yè)經(jīng)營管理理念的調(diào)整和轉(zhuǎn)變是大勢所趨，具體來說，應該做好以下六個方面的工作。
1.培育重視速度的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念成為企業(yè)制勝的關鍵。世界每時每刻都在變化，而新經(jīng)濟正在改變市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則，其變革速度之快，超出人們的預料。隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的加速，速度將取代成本和價格，成為企業(yè)爭奪市場的重要手段。時間是世界上最稀缺的資源，整個互聯(lián)網(wǎng)的競爭思路就是追求速度和效率。一個公司的成敗取決于他適應環(huán)境變化的能力。這就意味著“速度就是一切”。一些國際知名的高科技公司十分強調(diào)速度和效率。并形成強大的文化氛圍，暫且稱為速度文化。新經(jīng)濟時代，速度是一個非常重要的概念。不但要比“誰能創(chuàng)新”，還要比“誰創(chuàng)新得最快”。創(chuàng)新最快的企業(yè)就可以迅速地占領市場。尤其是高新技術產(chǎn)業(yè)，新技術的第一個擁有者，也往往是該市場的成功者和領導者。不但要比“創(chuàng)新的速度”。還要比“推向市場的速度”，即產(chǎn)品上市速度，這是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢的關鍵。因此，培育重視速度的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念成為企業(yè)組織的當務之急。
2.必須把“以人為本”的管理作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎。企業(yè)的各項目標都是由全體職工的活動來實現(xiàn)的。人是生產(chǎn)力要素中最積極、最具創(chuàng)造性的要素?？缛胄率兰o。經(jīng)濟全球化、技術進步和消費者地位的提升等使得企業(yè)的外部經(jīng)營環(huán)境變化越來越快。企業(yè)如何應付這一不確定性的環(huán)境挑戰(zhàn)?許多企業(yè)管理的研究者與實踐者都把目光投向人。核心能力理論認為，企業(yè)在本質(zhì)上是一個能力體系。能力是能夠為人們共同感受到的智力資本，它包括人力資本、結(jié)構(gòu)資本和顧客資本。組織變革理論認為，有效的溝通是一種重要的組織資源，組織內(nèi)群體之間、群體與個體之間能否有效地整合和分享有價值的信息與知識是衡量組織有效性的標準，從而將研究的焦點指向了組織內(nèi)的人。人是企業(yè)能對自身進行變革以適應環(huán)境變化的惟一動力。因此。企業(yè)的一切管理必須以人為中心，把人的潛力發(fā)揮出來，使企業(yè)與員工共同發(fā)展。由于人的知識和能力在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的地位和作用日益重要，人的自主性、個性化、自我價值的實現(xiàn)等需求也日益要求得到尊重和鼓勵。因而。必須加強“以人為本”的管理理念。“以人為本”的企業(yè)文化價值觀成為管理理念的核心，是管理革命的鮮明特征。只有堅持“以人為本”。企業(yè)管理才會成為企業(yè)發(fā)展的永恒主題。
3.必須加快信息資源的開發(fā)和管理。信息是我國企業(yè)在新經(jīng)濟時代和市場經(jīng)濟環(huán)境中謀求創(chuàng)新發(fā)展不可或缺的重要因素。企業(yè)經(jīng)營管理活動的有序性、有效性賴以形成和發(fā)展的根本保證就是其內(nèi)部以及內(nèi)部與環(huán)境之間能夠進行適時、充分的信息交流。有效的管理。要以一定要求的信息為基礎。管理的活動過程。實際上是計劃――執(zhí)行――調(diào)控――再計劃――再執(zhí)行――再調(diào)控的反復循環(huán)過程。任何一個環(huán)節(jié)離不開信息的收集、加工、傳遞、共
享和利用，而信息價值的實現(xiàn)有賴于管理決策者的推動。
信息化是全球經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。信息化不僅從全方位給企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展帶來深刻影響，而且是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的源泉，可以降低企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的風險，克服企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展中的障礙。在新經(jīng)濟時代，信息化的網(wǎng)絡已經(jīng)成為連接企業(yè)與政府、企業(yè)與市場、企業(yè)與社會的主要橋梁，是不可替代的經(jīng)濟增長之源。企業(yè)離不開信息。其創(chuàng)造潛力的釋放離不開信息技術的應用和自身的信息化程度。我國企業(yè)經(jīng)過幾十年的苦心經(jīng)營所積累下來的巨大資產(chǎn)存量。能否通過信息化改造在不斷增值中謀求創(chuàng)新發(fā)展，是企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題。這就要求企業(yè)必須致力于信息資源的開發(fā)和管理，才能找到不斷創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展的原動力。現(xiàn)代企業(yè)必須把對信息的開發(fā)和管理提升到企業(yè)生存和發(fā)展的戰(zhàn)略地位上來。
4.加強知識管理，提升企業(yè)的核心競爭力。知識管理是在瞬息萬變的全球經(jīng)濟中，管理者在知識分享的文化氛圍中運用現(xiàn)代技術。通過員工之間的協(xié)調(diào)配合，通過對組織內(nèi)所擁有的知識和組織外部各種知識的利用和管理，以提高組織創(chuàng)造價值的能力的一種手段和過程。它以知識管理為中心，旨在通過知識的荻取、共享和應用來提升企業(yè)競爭力和反應能力。實施知識管理的目的是加快知識創(chuàng)新的速度和提高知識創(chuàng)新力度，以形成和提升企業(yè)的核心競爭能力。保持企業(yè)旺盛的生命力。當前的時代已經(jīng)進入知識經(jīng)濟時代，知識和技術在經(jīng)濟增長中發(fā)揮著重要的作用。因此，現(xiàn)代企業(yè)必須加強知識管理。知識管理能為企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。
5.建立全球化供應鏈管理，以合作求競爭。提高國際競爭力。經(jīng)濟壘球化的浪潮使得國際市場競爭日益激烈。企業(yè)面臨著更為嚴峻的生存和發(fā)展問題，以往那種企業(yè)與企業(yè)之間單打獨斗的競爭模式已不復存在，取而代之的是協(xié)同商務、協(xié)同競爭和雙贏原則為商業(yè)運作模式的，由消費者、供應商、研發(fā)中心、制造商、經(jīng)銷商和服務商等合作伙伴組成的供應鏈與供應鏈之間的競爭，或者是一個跨國集團和一個跨國集團的競爭。適應這種模式，供應鏈管理愈來愈向壘球化發(fā)展。
供應鏈是指由原材料供應商、制造商、分銷商、零售商、消費者組成的鏈狀結(jié)構(gòu)、通道或網(wǎng)絡。一個企業(yè)所參與的供應鏈規(guī)模越大。運作效率就越高，那么，這個企業(yè)的競爭力和生命力就越強。全球供應鏈管理就是要求企業(yè)以全球化的觀念，將供應鏈的系統(tǒng)延伸至整個世界范圍。在全面、迅速地了解世界各地消費者需求偏好的同時。對其進行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化。在供應鏈中的核心企業(yè)與其供應商以及供應商的供應商、核心企業(yè)與其銷售商乃至最終消費者之間，依靠現(xiàn)代網(wǎng)絡信息技術支撐，實現(xiàn)供應鏈的一體化和快速反應運作。達到物流、價值流和信息流的協(xié)調(diào)通暢。以滿足全球消費者需求，從而達到提升企業(yè)核心競爭力的目的。
摘要：改革開放以來，吉林省憑借振興東北老工業(yè)基地政策和自然資源、教育資源及能源優(yōu)勢，吸引了資本、技術、勞動力等要素在吉林的聚集，實現(xiàn)經(jīng)濟社會的快速發(fā)展。但在營商軟環(huán)境建設上，法治化、規(guī)范化的水平仍不高，成為制約吉林產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級和創(chuàng)新型經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。為此，必須營造高水準的法治化、國際化營商環(huán)境，才能有效實現(xiàn)各類要素資源的聚集和優(yōu)化配置，為經(jīng)濟社會的轉(zhuǎn)型升級和平穩(wěn)發(fā)展提供持續(xù)強勁的動力源泉。
關鍵詞：吉林省；營商環(huán)境；產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型
中圖分類號： F127 文獻標識碼： A DOI編號： 10.14025/ki.jlny.2014.23.0091
1加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級亟需營商環(huán)境新提升
吉林省原有的低端化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)受到嚴峻挑戰(zhàn)，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的要求變得更加緊迫。從日本及亞洲“四小龍”的轉(zhuǎn)型發(fā)展經(jīng)驗來看，要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，從產(chǎn)業(yè)價值鏈的低端向高端挺進，提升產(chǎn)業(yè)的層次和水平，關鍵在于營商環(huán)境的不斷改善，其中政府轉(zhuǎn)型是推動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的關鍵和難點。當前，吉林省正處于轉(zhuǎn)型升級的關鍵時期，要突破轉(zhuǎn)型升級的各種瓶頸約束，實現(xiàn)經(jīng)濟社會的平穩(wěn)健康發(fā)展，構(gòu)建良好的營商環(huán)境是其必備要素和首要前提。根據(jù)內(nèi)生經(jīng)濟增長理論，要推動一個地區(qū)的經(jīng)濟增長和轉(zhuǎn)型升級，必須實現(xiàn)資金、技術、勞動力、知識、信息等各類生產(chǎn)要素的積累與聚集。在全球化的今天，各類生產(chǎn)要素在全球自由流動，生產(chǎn)要素的聚集和流動關鍵在于要素的收益水平，而要素收益率的高低則是多種因素耦合作用的結(jié)果，不僅受制于交通、通信等基礎設施硬環(huán)境的制約，更受制于相關的政務、法制、市場、服務、社會、人文等軟環(huán)境的制約。為此，要全方位加強營商環(huán)境建設，營造有利于轉(zhuǎn)型升級的新營商環(huán)境，有利推動吉林省轉(zhuǎn)型升級取得新的成效。
2發(fā)展創(chuàng)新型經(jīng)濟亟需營商環(huán)境創(chuàng)新
創(chuàng)新型經(jīng)濟是以創(chuàng)新為主要的驅(qū)動力，以發(fā)展擁有自主知識產(chǎn)權的新技術和新產(chǎn)品為著力點，以創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)作為標志的新型經(jīng)濟模式。從改革開放30多年的發(fā)展歷程來看，外向型經(jīng)濟是沿海許多發(fā)達地區(qū)經(jīng)濟增長最重要的推動力。但經(jīng)過30年的發(fā)展，外向型經(jīng)濟的活力和動力已充分釋放并逐步衰減，特別是國際金融危機爆發(fā)之后，外向型經(jīng)濟程度愈高的地區(qū)，經(jīng)濟增長愈發(fā)困難。與外向型經(jīng)濟相比，創(chuàng)新型經(jīng)濟的基本特征是經(jīng)濟增長由資本、勞動、土地等有形生產(chǎn)要素推動，轉(zhuǎn)向由知識、技術等無形創(chuàng)新要素驅(qū)動。從蘇州、無錫、常州、深圳等先進城市發(fā)展創(chuàng)新型經(jīng)濟的經(jīng)驗來看，創(chuàng)新型經(jīng)濟的發(fā)展關鍵就在于能否創(chuàng)造出比其他地區(qū)更開放、更自由、更有利于創(chuàng)新要素聚集并充分發(fā)揮其效能的創(chuàng)新環(huán)境。創(chuàng)新環(huán)境的營造是一個系統(tǒng)性的工程，包括政策、市場、人才、金融、人文等各方面環(huán)境的優(yōu)化和完善。其中政策環(huán)境是創(chuàng)新的外在誘導力，其主要作用是協(xié)調(diào)各方面資源，形成對創(chuàng)新要素的有效配置，使之充分發(fā)揮效應，并維護創(chuàng)新主體的合法權益；市場環(huán)境是創(chuàng)新的外部動力和壓力，市場可以向創(chuàng)新主體傳遞需求信息，并通過價格機制對其進行調(diào)整，是創(chuàng)新的重要導向，既是推動創(chuàng)新的動力，又是檢驗創(chuàng)新成果的標準；人才環(huán)境是創(chuàng)新的基礎，創(chuàng)新人才的引進和培養(yǎng)是增強創(chuàng)新能力的前提，必須制定有效的人才激勵機制，才能吸引并留住所需的創(chuàng)新人才，并激發(fā)其創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)熱情，而金融環(huán)境又是創(chuàng)新的保障?？偠灾?，只有從政策、市場、人才、金融、人文等各方面營造鼓勵和支持創(chuàng)新的良好環(huán)境，政府、企業(yè)、研發(fā)機構(gòu)、服務機構(gòu)等各部門密切配合，充分發(fā)揮知識、技術、資金、信息等創(chuàng)新要素的作用，形成創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的不竭動力，才能推動創(chuàng)新型經(jīng)濟的快速發(fā)展。
3推動三重建設亟需營商環(huán)境與之相匹配
以建設重大產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、重大項目、重大科技專項為主要內(nèi)容的“三重”工作，是吉林省加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、促進經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要戰(zhàn)略安排，也是吉林省推進產(chǎn)業(yè)高級化、實現(xiàn)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的重要抓手和培育發(fā)展后勁的重要力量。要想在“三重”建設上取得突破，關鍵是能否創(chuàng)造出比其他城市更優(yōu)越的營商環(huán)境，比其他城市更具競爭力的商務成本。城市商務成本既包括土地價格、工資水平、水電費用等生產(chǎn)要素成本，也包括由于行政效率、社會信用、產(chǎn)業(yè)配套等引起的交易成本。生產(chǎn)要素的成本可以通過數(shù)據(jù)直觀反映，對企業(yè)而言是一種“感知型”成本，而對于隱性的交易成本，企業(yè)只有在生產(chǎn)運營過程中才能逐步體驗，是一種“體驗型”成本。生產(chǎn)要素成本受市場供求規(guī)律影響，易于發(fā)生變化，而隱性的交易成本由城市的體制機制等深層次因素決定，難以發(fā)生變化。在城市商務競爭的初期，投資者所關注的主要是城市生產(chǎn)要素價格的高低，各城市之間主要通過壓低土地價格、勞動力工資和稅費減免等競爭手段來滿足投資者需求，這種低層次的競爭手段很容易模仿、也容易失去，同時容易導致城市土地資源、生態(tài)環(huán)境等要素的巨大浪費及損害，并沒有充分發(fā)揮城市的價值。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的加劇，決定企業(yè)投資成敗的，越來越重要的并非簡單的要素價格的高低，而是隱易成本的大小。如果一個城市政府的服務效率低下、社會信用缺失、產(chǎn)業(yè)配套不足，那么即便要素價格再如何低廉，也難以贏得投資者的青睞。因此，要想引進重大項目，除了要在要素成本上滿足投資者的需求，更重要的是通過改善政府服務效率，提高社會信用水平，優(yōu)化生態(tài)環(huán)境，提升產(chǎn)業(yè)配套水平等方式，充分發(fā)揮城市的比較優(yōu)勢，有效降低企業(yè)的商務成本。同時，要進一步明確城市的定位和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，在招商引資上有的放矢，爭取在重大項目上、在重要的產(chǎn)業(yè)平臺上、在重大的科技創(chuàng)新項目上取得新的突破，通過“三重”建設加快促進產(chǎn)業(yè)的高級化，帶動整個經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級。
作者簡介：謝錚，碩士，長春中醫(yī)藥大學，講師，研究方向：勞動經(jīng)濟學。
(一)渠道外部環(huán)境多變
營銷渠道在變化中的外部環(huán)境運作,外部環(huán)境包括經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術環(huán)境和法律環(huán)境。我國自20世紀90年代以來,經(jīng)濟、社會與市場轉(zhuǎn)型對我國企業(yè)渠道外部環(huán)境產(chǎn)生巨大影響,市場轉(zhuǎn)型階段,市場要求在更大范圍和領域內(nèi)合理配置資源,加速開放市場的建立。轉(zhuǎn)型期市場同時又是不成熟的市場,企業(yè)所處渠道環(huán)境錯綜復雜,市場的發(fā)展和變化難以預測,國家的相關政策和法規(guī)變更頻繁,消費者、競爭者、中間商的市場行為都深受影響。經(jīng)濟全球化、信息化使企業(yè)競爭日趨激烈,企業(yè)所處市場大、發(fā)展不平衡,體現(xiàn)出明顯的差異,不同行業(yè)、不同地域、不同體制的企業(yè),市場狀況大相徑庭,而企業(yè)間產(chǎn)品差異化變小、價格可比性變大、最終客戶需求由單一功能向綜合服務需求轉(zhuǎn)變,需求個性化日益明顯。企業(yè)面臨著市場界限模糊化、市場競爭多極化、世界經(jīng)濟規(guī)模化、產(chǎn)品趨向高新化及營銷方式現(xiàn)代化的經(jīng)營環(huán)境,渠道復雜性和風險性加大。
與之相應,轉(zhuǎn)型期渠道呈現(xiàn)出多種特性:一是關系準則缺失,渠道成員多從自身利益出發(fā)制定實施規(guī)則,相互之間隨意性大,信任度低,渠道處于一種不協(xié)調(diào)的生存狀態(tài);二是渠道穩(wěn)定性差,由于環(huán)境不確定,企業(yè)渠道決策對未來發(fā)展預期普遍持謹慎態(tài)度,追求眼前短期利益成為企業(yè)保險的選擇,渠道關系短期化;三是渠道對終端客戶的關注達到前所未有的高度,渠道的建立更多地體現(xiàn)為最終客戶獲取其所需產(chǎn)品或服務的通路,而制造商原來所擁有的渠道權力逐漸轉(zhuǎn)向更為貼近最終客戶的零售商。
多變的市場環(huán)境動搖到企業(yè)原有渠道生存的基礎,渠道關系只有努力適應競爭環(huán)境,與所提品和服務的特性相符合,滿足客戶的個性需求,才具有生存力,渠道環(huán)境多變的現(xiàn)實誘發(fā)企業(yè)渠道轉(zhuǎn)換動機。
(二)現(xiàn)代渠道理論優(yōu)化
傳統(tǒng)以“產(chǎn)—批—零”為主的營銷渠道系統(tǒng),渠道層級被分割為由廠家—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售店—消費者,這種總分銷制渠道是一個高度松散的網(wǎng)絡,在該網(wǎng)絡系統(tǒng)中,生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商以疏遠的態(tài)度彼此進行交易,各自為政,渠道成員相互利益沖突阻礙著營銷渠道的正常運行,核心企業(yè)很難有效控制自身營銷渠道。再者,渠道目標市場上,由于城鄉(xiāng)經(jīng)濟二元結(jié)構(gòu),市場購買力多集中于城市,相應的,目標市場也指向城市市場,目標市場趨同,營銷渠道競爭無序,競爭成本增加。在這樣的背景下,渠道理論被不斷優(yōu)化,進而引導企業(yè)渠道轉(zhuǎn)換。相關理論有:其一,關系型渠道理論?，F(xiàn)代渠道理論認為關系型渠道是一條戰(zhàn)略聯(lián)盟,生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同遠景的樹立,呼喚協(xié)同式渠道、伙伴型關系渠道的建立,要求在保證制造商、中間商雙贏的前提下,從團隊的角度理解制造商與運作商的關系,實現(xiàn)交易型傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向關系型渠道,以協(xié)作、雙贏、溝通為基點,加強對企業(yè)營銷渠道的控制力。關系型渠道追求的是系統(tǒng)利益最大化,其價值主要體現(xiàn)為戰(zhàn)略過程的協(xié)同性、信息溝通的雙向性及營銷活動的互動性,為消費者創(chuàng)造更具價值的服務,提高營銷渠道的質(zhì)量和效率,最終實現(xiàn)企業(yè)渠道管理的目標。
其二,終端渠道理論。菲利普-科特勒1994年提出“顧客讓渡價值”,是一種終端渠道理論,該理論強調(diào)企業(yè)為爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固市場占有率時,采取“顧客讓渡價值”最大化策略,在取得優(yōu)于競爭對手的“最終用戶利益”情況下,渠道增加的成本分攤到渠道各個環(huán)節(jié),會增加渠道環(huán)節(jié)成本,當渠道環(huán)節(jié)即將無法承受時,就會出現(xiàn)渠道關系損壞的征兆,渠道環(huán)節(jié)無法承受的界限,也就是渠道環(huán)節(jié)能夠保持自身生存的底限。如果成本承受能力突破了底限,則必須在渠道鏈中重新協(xié)調(diào)利益關系,轉(zhuǎn)換渠道,以此保持“最終用戶利益”優(yōu)勢帶來的競爭優(yōu)勢。
其三,渠道多路并用理論。社會中一些一牌多品或一品多牌的企業(yè),面臨通路整合的問題,即通過銷售流程及管理方式的調(diào)整、改進,發(fā)揮通路關系、銷售人員、配送體系、促銷配套等方面的資源效用,要求轉(zhuǎn)換渠道關系提高通路效率,節(jié)省費用。
在關系型渠道理論、終端渠道理論以及渠道多路并用理論引導下,時機相對成熟,一些企業(yè)開始放棄總分銷商,轉(zhuǎn)換到“總公司+大區(qū)分銷商”渠道,由大區(qū)分銷商向各小區(qū)市場滲透。而在廠商直銷、電子商務興起后,迫于高價格、利潤和服務的壓力,又有大量企業(yè)轉(zhuǎn)而實施“分公司(辦事處)+終端經(jīng)銷商”的渠道,賦予終端經(jīng)銷商或商兼具銷售與服務雙重功能,隨著細分市場和潛在渠道的增加,越來越多的生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向采取多極型市場營銷渠道。目前,隨著信息技術的廣泛應用,行業(yè)競爭激烈,產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴重,對渠道的集成要求明顯,渠道趨于扁平化,渠道扁平化理論指導減少企業(yè)渠道流通環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)換實現(xiàn)終端競爭的成本優(yōu)勢。
(三)企業(yè)渠道實踐變動
從渠道產(chǎn)生起,企業(yè)渠道轉(zhuǎn)換實踐要求就沒有停止過。特定企業(yè)在產(chǎn)品的不同生命周期、產(chǎn)品品類的不同推出期、企業(yè)的不同發(fā)展期、不同消費時段、商業(yè)資本發(fā)展的不同階段,渠道競爭的不同狀況下,渠道結(jié)構(gòu)要求都不同,渠道結(jié)構(gòu)的不同,企業(yè)渠道實踐必然有所差異。在考慮成本的前提下,渠道對于企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況、企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)長期和短期目標都會產(chǎn)生影響。為了使企業(yè)在生命周期的發(fā)展軌跡中,及時發(fā)現(xiàn)渠道問題,保持更長久、更強的競爭力,要求在適當時機轉(zhuǎn)換渠道。又由于市場環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略目標的變化,就特定企業(yè)而言,強勢的、高績效的渠道可能在一段時間之后,變?yōu)槿鮿莸?、低績效的渠?或者企業(yè)可以找到更為強勢的、更高績效的渠道,企業(yè)在經(jīng)常性考察現(xiàn)有渠道表現(xiàn),動態(tài)判斷企業(yè)渠道成效過程中也會產(chǎn)生渠道轉(zhuǎn)換要求。
為滿足實踐需要,常見三種實踐模式:一是復合通路模式。復合通路模式是順應消費者多層次結(jié)構(gòu)和不同時期的個性化需求,細分不同的目標市場,開發(fā)出不同的產(chǎn)品,企業(yè)實施的不同的通路。其出發(fā)點是考慮到一條通路在現(xiàn)實中不能滿足市場的多元化需求和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,渠道的選擇是動態(tài)的,適應企業(yè)發(fā)展階段的演進和外在環(huán)境的變化,拓展靈活實用的副渠道,分散風險,提高產(chǎn)品的市場占有率,轉(zhuǎn)換實現(xiàn)復合通路渠道成為大勢所趨。
二是終端領先模式。企業(yè)渠道決策在于通路,其核心是通路資金的爭奪,而落腳點則是對終端零售網(wǎng)點的占領。終端就是售點,是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的門戶,產(chǎn)品或服務最終需要通過消費者實現(xiàn)其價值,掌握銷售終端就能贏得市場,因而,渠道體系中最能體現(xiàn)價值的部分是終端,渠道實踐應能實現(xiàn)面向消費者終端的渠道轉(zhuǎn)換。
三是經(jīng)營援助模式?，F(xiàn)代企業(yè)商多開自營店、加盟商多開分店,這對企業(yè)的渠道關系提出新的要求。渠道重心向直營偏移,企業(yè)組織架構(gòu)、人才配置自然也應向經(jīng)營重心偏移,現(xiàn)代渠道要求企業(yè)組織建設重心轉(zhuǎn)移,通過渠道成員業(yè)務管理,以相應的業(yè)務規(guī)范和考核激勵辦法,促進渠道成員對渠道的幫扶效率和質(zhì)量。渠道轉(zhuǎn)換要求優(yōu)化、提升商自營店拓展經(jīng)營加盟商多店經(jīng)營管理。
結(jié)論
渠道轉(zhuǎn)換動因研究目標為企業(yè)把握渠道轉(zhuǎn)換時機和轉(zhuǎn)換方向,上述渠道轉(zhuǎn)換動因分析揭示了兩方面問題。
其一,轉(zhuǎn)換時機的認識。環(huán)境不同、情況不同,渠道轉(zhuǎn)換時機也應不同,總體上不能在穩(wěn)定時轉(zhuǎn)換,或者轉(zhuǎn)換后不能達到一個穩(wěn)定的狀態(tài),為了在穩(wěn)定和轉(zhuǎn)換之間取得平衡,關鍵就是要把握轉(zhuǎn)換的時機,具體而言,渠道轉(zhuǎn)換應遵循企業(yè)生命周期規(guī)律,以及企業(yè)產(chǎn)品特性、地域、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等內(nèi)外部條件變化,把握轉(zhuǎn)換機遇。
其二,轉(zhuǎn)換方向的認識。盡管渠道沒有統(tǒng)一的發(fā)展方向,市場不同,客戶不同,渠道的選擇自然也不同。渠道轉(zhuǎn)換最大的障礙在于慣性思維,實質(zhì)上,同一類型的產(chǎn)品或服務并不一定就應有相同或類似的渠道,適合當?shù)厥袌觥⑦m合自己客戶的渠道是最好的選擇,因此,凡是能提高效率降低成本達到公司經(jīng)營目的的渠道方向就是好的轉(zhuǎn)換方向。
參考文獻:
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根據(jù)全市關于優(yōu)化營商環(huán)境改革的工作部署，我區(qū)從壓時長、降成本、減環(huán)節(jié)、提升用水可靠性等方面進一步優(yōu)化“獲得用水”業(yè)務，實現(xiàn)“兩減一優(yōu)”，努力提升用水營商環(huán)境。
一是壓減時限。為讓企業(yè)切切實實感受到獲得用水環(huán)境的變化，政企合力推動用水營商環(huán)境的建設，對“獲得用水”實行“容缺受理、信任審批、全程管控”，打通內(nèi)部經(jīng)絡再造業(yè)務流程，實施全流程管理，用戶辦理獲得用水時長大幅縮減。
二是壓減環(huán)節(jié)。用戶只需提供2項資料即可申請辦理市政用水接入。辦理環(huán)節(jié)不超過3個，即“受理報裝”、“施工報建”和“裝表通水”。
三是提升服務。為不斷提升用水報裝服務水平，開通微信入口受理個人用戶用水申請，并逐步推行“互聯(lián)網(wǎng)+線上辦理”和預約上門服務等多渠道服務。用戶可通過供水服務熱線電話、營業(yè)網(wǎng)點、政務中心窗口或微信等提出用水接入申請，讓用戶辦理用水報裝業(yè)務“最多跑一次”。
關鍵詞:零售業(yè);綠色經(jīng)營;三維分析
綠色經(jīng)濟的形成基于綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展——綠色農(nóng)業(yè)、綠色制造業(yè)、綠色服務業(yè)。綠色商業(yè)(包括零售業(yè))是綠色經(jīng)濟中重要的組成部分。由于經(jīng)濟、技術的原因，發(fā)達國家更早一步地將環(huán)境保護與商業(yè)經(jīng)營緊密結(jié)合在一起，認為綠色環(huán)保與商業(yè)經(jīng)營同等重要。環(huán)境責任與商業(yè)模式的整合也成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要來源之一。近幾年來，國際零售業(yè)的綠色浪潮更是一浪高過一浪。以“沃爾瑪”為代表的跨國公司更是在東道國實施全面的綠色行動?！拔譅柆敗闭趶膫鹘y(tǒng)零售商逐步向綠色零售商提升;正在由世界上最大的零售商向世界上最環(huán)保的企業(yè)發(fā)展。[1]20世紀90年代以來，我國零售企業(yè)就開始了不同形式、不同內(nèi)容、不同程度的綠色經(jīng)營活動，主要表現(xiàn)在:一是積極經(jīng)營綠色商品(如綠色食品、綠色用品已經(jīng)進入許多超市與商場);二是積極建設綠色商店(如深圳擁有28000平方米的生態(tài)型購物中心——怡景中心城);三是積極開展綠色商業(yè)運動(如上海市2000年就展開了“綠色營銷工程”活動)。隨著零售綠色經(jīng)營實踐的發(fā)展，綠色經(jīng)營成為業(yè)界和學者共同關注的話題，有越來越多的人參與到零售綠色經(jīng)營的研究與探討中，產(chǎn)生出一定的研究成果。
總體看，國內(nèi)學者對商業(yè)領域綠色經(jīng)營的研究可以劃分為兩個階段:
第一階段(20世紀90年代——2006年)。這一階段是隨著綠色經(jīng)濟、綠色營銷在國內(nèi)的興起而逐漸介入與展開的。如1998年3月北京經(jīng)濟科學出版社就出版了羅國民等人著的《綠色營銷——環(huán)境與市場可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略》;中國人民大學商學院的劉鳳軍曾在教育部博士點基金的支持下系統(tǒng)研究了可持續(xù)發(fā)展與企業(yè)的綠色營銷。1998年9月復旦大學出版社出版了申根榮編著的《綠色營銷管理》。之后，一些學者開始從商業(yè)領域的特性出發(fā)進行營銷與經(jīng)營的研究與探討。如曹靜(2000)進行了“商業(yè)綠色營銷市場分析”;吉福林(2002)做出“論商業(yè)企業(yè)的綠色經(jīng)營”的思考;[2]張葉(2002)根據(jù)綠色經(jīng)濟標準的原則，把綠色經(jīng)濟運行細化為綠色生產(chǎn)、綠色流通、綠色企業(yè)與綠色消費，但只從生產(chǎn)角度解釋了什么是綠色企業(yè)。熊凱(2004)明確提出了綠色商業(yè)的內(nèi)涵，但僅從商品及銷售配套設施、商流與物流、營銷三個方面進行了解釋。
第二階段(2006年—)。2006年以來，國內(nèi)學者對商業(yè)綠色經(jīng)營(或綠色商業(yè))的研究有了新的發(fā)展，體現(xiàn)在開始比較深入地進行有關問題的研究。如柴艷萍等(2006)從環(huán)境倫理和商業(yè)的角度進行了研究，提出了構(gòu)建與自然相和諧生態(tài)商業(yè)的設想;上海商業(yè)經(jīng)濟學會朱成鋼(2006)提出應該“建立與綠色消費相適應的商品流通業(yè)”。尤其是2006年底中國商業(yè)經(jīng)濟學會與商務部流通產(chǎn)業(yè)促進中心共同組織的“中國綠色商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”課題的研究，將更多學者的眼球迅速吸引到這一方面。隨著“中國綠色商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”課題研究中延伸出的一系列全國范圍的綠色商業(yè)發(fā)展研討會的舉行①，國內(nèi)學者對綠色商業(yè)相關問題的關注與研究越來越多。
綠色經(jīng)營是商業(yè)(包括零售業(yè))面臨的一個新的課題;發(fā)展綠色經(jīng)營也是商業(yè)企業(yè)需要完成的重要任務與使命。雖然學者們已經(jīng)從不同角度與層次探討(這可以從發(fā)表的學術論文、出版的著作、研究課題等方面得到證實)了商業(yè)綠色經(jīng)營(或綠色商業(yè))有關的問題，但商業(yè)領域綠色經(jīng)營依然是一個談得少而不深入、系統(tǒng)研究不夠的命題，研究成果還遠遠不能滿足零售業(yè)實踐發(fā)展的需要，還需要進一步研究，尤其是急需進一步清晰“綠色商業(yè)”、“零售綠色經(jīng)營”等基本概念、含義的界定。
一、對零售綠色經(jīng)營的界定
綠色經(jīng)營(green operation)一般指企業(yè)適應社會經(jīng)濟可持持續(xù)發(fā)展的要求，把節(jié)約資源、保護和改善生態(tài)與環(huán)境、有益于消費者和公眾身心健康的理念，貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理的全過程和各個方面，以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)增長，達到經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)保效益的有機統(tǒng)一。20世紀90年代初，為了解決環(huán)境污染、能源危機和資源枯竭等環(huán)境問題，一些發(fā)達國家開始把環(huán)境作為經(jīng)營的重要內(nèi)容。具體來說，進行綠色經(jīng)營的企業(yè)在處理經(jīng)濟效益和社會效益的關系時，以保證社會效益的前提下追求經(jīng)濟效益;在處理眼前利益和長遠利益時，以長遠利益為重;在處理局部與全局利益的關系時，以全局利益為重。因此，綠色經(jīng)營服從于全球社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的要求，綠色經(jīng)營所提倡的是既要相對滿足當代人的需求，又不對后代人發(fā)展構(gòu)成危害，并為其發(fā)展創(chuàng)造優(yōu)良條件為宗旨的經(jīng)營活動，這也是企業(yè)的永續(xù)性經(jīng)營活動。
對零售綠色經(jīng)營的界定就是要在全球綠色經(jīng)濟發(fā)展的環(huán)境下，分別從零售企業(yè)的綠色經(jīng)營理念、綠色經(jīng)營方式以及對綠色商品的經(jīng)營這三個方面進行細致地考察。本文認為，對零售商綠色經(jīng)營的界定應該從三個維度進行:一是經(jīng)營綠色商品，這綠色經(jīng)營的基本特征與業(yè)務活動，也是考察零售商綠色經(jīng)營的基本指標;二是以“綠色”方式從事經(jīng)營活動，即以保護環(huán)境、保護消費者安全為核心進行營銷與管理活動，包括售前環(huán)節(jié)綠色供應鏈的建立、對供應商提高環(huán)境效率的激勵、對消費者的綠色消費教育，售中對綠色商品銷售的促進、對環(huán)境負面影響較小的服務方式的采納等等;三是以“綠色零售商”的身份從事經(jīng)營活動，綠色零售商的核心是在根本上擁有綠色經(jīng)營理念，并將綠色理念貫穿到企業(yè)的文化與一切業(yè)務活動中。
如果用一幢房子來形容零售綠色經(jīng)營，三者的關系是:(1)經(jīng)營綠色商品是“房頂”，它是看得見、摸得著的東西，也是顯見的企業(yè)活動;(2)以綠色方式進行經(jīng)營是“圍墻”，它是房頂?shù)闹?，因而也是非常重要的部分。如果沒有按綠色方式從事經(jīng)營活動，也很難做好綠色商品的經(jīng)營;(3)綠色零售商則是“地基”，它是整幢房子的基礎與根本。如果零售商不能從戰(zhàn)略的、生態(tài)的角度塑造自己，就難以長久地做好綠色經(jīng)營活動。
零售綠色經(jīng)營的三個維度也是零售綠色經(jīng)營發(fā)展的三個階段。國外零售商綠色經(jīng)營的發(fā)展與國內(nèi)零售商綠色經(jīng)營的實踐都表明了這樣的發(fā)展軌跡，即引進綠色商品探索綠色方式經(jīng)營打造綠色零售企業(yè)。“沃爾瑪”就是先從經(jīng)營綠色商品入手，逐漸向綠色零售商轉(zhuǎn)變的典型代表:2004 年在美國一家山姆俱樂部銷售用有機棉花制成的19萬套瑜伽運動服;在達拉斯的一個超市經(jīng)營著四百種有機食品;有機嬰兒服、有機海鮮魚類和有機蔬果等也都已經(jīng)納入了沃爾瑪?shù)囊暰€;在與供應商的合作中，積極支持有機產(chǎn)品，并在供應商中推廣對環(huán)境友善的生產(chǎn)程序等。2005 年沃爾瑪提出了在三年之內(nèi)每年投資 5億美元開發(fā)“綠色建筑”，以減少商店能源使用量30 個百分點，減少能源浪費 25 個百分點。按照公司的計劃，2005年7月20日沃爾瑪在德克薩斯州麥尼金市的達拉斯郊區(qū)，開設了一家基于可持續(xù)發(fā)展和綠色科技為理念的大型超市，超市的建筑設計采用了20多種以綠色特征為目標的措施;如沃爾瑪(中國)也積極采取措施，以保持室內(nèi)26 度恒溫、使用紅外線空氣幕、采用 T5節(jié)能燈、分階段除霜;等等。2005年底以來更是積極攜手政府、媒體和社會組織進行了許多環(huán)?；顒?積極捐贈環(huán)保項目，與社區(qū)共同開展可降解購物袋與舊電池回收、撿拾垃圾、植樹等環(huán)保社區(qū)活動。而且將環(huán)保議題融入到業(yè)務中去，全面樹立綠色企業(yè)形象。如2008年3月13日，在沃爾瑪蕪湖的購物廣場舉行了“綠色生活2008公益活動”。向顧客免費贈送了3 000個綠色環(huán)保布袋。②
二、對零售綠色經(jīng)營的三維分析
零售綠色經(jīng)營的研究是應用型研究。對零售綠色經(jīng)營的界定與研究，首先應該從零售綠色經(jīng)營的實踐出發(fā)，并緊密結(jié)合有關理論。本文認為，環(huán)境倫理學理論、產(chǎn)業(yè)生態(tài)學理論、戰(zhàn)略營銷理論可以從不同側(cè)面解釋零售綠色經(jīng)營的三個維度，因而可以成為研究零售綠色經(jīng)營的理論基礎。
(一)環(huán)境倫理學分析
從環(huán)境倫理學分析，是要解釋“樹立怎樣的經(jīng)營理念”。倫理學的基本問題之一是利益與道德的關系問題。它體現(xiàn)在經(jīng)濟利益與道德的關系;個人利益與社會整體利益的關系兩個方面。[3]環(huán)境倫理學(environment ethics)關注的焦點是人類社會經(jīng)濟發(fā)展對于自然資源的依賴性、發(fā)展需求擴張下的自然資源的稀缺性、以及自然資源稟賦和利用特點等引發(fā)的人與人之間或不同社會群體之間的矛盾與沖突問題。[4]日本一橋大學社會學系巖佐茂認為環(huán)境倫理學的建設不僅僅是提出與傳統(tǒng)的“大量生產(chǎn)-大量消費-大量廢棄”工業(yè)化模式相反的理念，關鍵還在于企業(yè)道德、技術工作者道德、消費者道德、行政道德的建設。[5]
用倫理學理論分析零售經(jīng)營，是環(huán)境倫理學在零售經(jīng)營中的具體應用。零售經(jīng)營是在一定的自然環(huán)境和社會環(huán)境中進行的。從環(huán)境倫理學角度看，零售經(jīng)營中始終需要處理好兩個關系:一是零售商與自然環(huán)境的關系，也即企業(yè)利益與環(huán)境可持續(xù)發(fā)展的關系;二是零售商與社會環(huán)境的關系，也即企業(yè)利益與社會公眾的利益關系。因此，所謂零售綠色經(jīng)營，從根本上說首先應該是綠色理念的建立以及在經(jīng)營過程中的貫徹，包括:(1)注意環(huán)境保護。即在經(jīng)營的過程中，將環(huán)境保護意識納入實際操作過程中，如企業(yè)文化中要有一定的環(huán)保理念;企業(yè)的運營文件中要有“關注環(huán)保”的字樣;各個層次的員工都有一定的環(huán)保意識;實行“不過度包裝”。(2)注意消費者人身安全。即以適當?shù)姆绞戒N售安全的商品。(3)注意經(jīng)營活動中的人文關懷。即以消費者為本開展營銷活動。在滿足消費者合法權益的基礎上實現(xiàn)企業(yè)的合理利潤，在兼顧節(jié)約資源的情況下滿足消費者對綠色商品的消費需求。
(二)產(chǎn)業(yè)生態(tài)學分析
從產(chǎn)業(yè)生態(tài)學理論分析，是要解釋“以怎樣的方式經(jīng)營”。產(chǎn)業(yè)生態(tài)學是研究產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的科學。它探討產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)與經(jīng)濟系統(tǒng)及其同自然系統(tǒng)之間的相互關系。產(chǎn)業(yè)生態(tài)學的關鍵問題包括:現(xiàn)代技術循環(huán)是如何運作的?它們有什么環(huán)境影響?人類文化系統(tǒng)中涉及資源的組成部分是如何運作的?它們有什么環(huán)境影響?技術-環(huán)境關系未來將如何演變?如何具體地界定和實現(xiàn)可持續(xù)性，它與負責人的環(huán)境表現(xiàn)有什么區(qū)別?[6]而產(chǎn)業(yè)生態(tài)學實踐者界定的產(chǎn)業(yè)(industry)的外延非常廣泛，包括了采掘業(yè)、制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑業(yè)、交通運輸業(yè)、能源生產(chǎn)和使用業(yè)、消費者和服務提供商對產(chǎn)品的使用以及廢物處置等活動。[6]從產(chǎn)業(yè)生態(tài)學思考零售商的綠色經(jīng)營問題，實際上涵蓋了對上游的供應商、對零售商自身、對下游消費者所進行的不同的環(huán)保措施與行動。
(三)價值遷移理論分析
從價值遷移理論分析，是要解釋“經(jīng)營怎樣的商品”。價值遷移(value migration )是戰(zhàn)略營銷中重要的理論。原意為“顧客從原有的已經(jīng)過時的業(yè)務設計所提供的產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)向能夠為他們提供優(yōu)異價值產(chǎn)品購買的過程”。[7]譬如顧客原來購買普通彩色電視機， 而現(xiàn)在則轉(zhuǎn)向購買液晶電視機。人們雖然對看電視節(jié)目的需求沒有改變， 但對電視節(jié)目載體的需求發(fā)生了變化， 即液晶電視能帶給人們更舒適、更美觀的感受;譬如顧客以前購買傳統(tǒng)食品， 而現(xiàn)在則轉(zhuǎn)向購買“有機食品”、“綠色食品”。人們對食品本身的需求沒有改變， 但對食品的安全性有了新的要求。
價值遷移理論告訴我們: 第一， 顧客需求是動態(tài)變化著的。顧客所追求的“價值”是隨著環(huán)境和條件的變化而不斷改變的。因此， 顧客的價值遷移是一種常態(tài)， 其根本原因是產(chǎn)品利益與顧客需求之間的不協(xié)調(diào)。顧客價值遷移總是伴隨著經(jīng)濟發(fā)展、科技進步而進行的。經(jīng)濟發(fā)展導致人們收入增加， 為顧客價值遷移產(chǎn)生了內(nèi)在動力;而科技進步， 又使得新產(chǎn)品、新技術不斷涌現(xiàn)， 為顧客價值遷移創(chuàng)造了實現(xiàn)的條件。第二， 顧客價值遷移的過程其實也是消費升級的過程。在收入水平較低的情況下，顧客只能購買過時的業(yè)務設計所提供的商品。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展、收入水平的提高，顧客產(chǎn)生了對優(yōu)異價值(綠色環(huán)保)商品的需求，具體可以表現(xiàn)在:一是在原有商品(或服務)上增加對商品的新的要求，即要求商品達到一定的生產(chǎn)和銷售條件標準，希望購買的商品不僅能滿足物理上的需求，而且還能避免商品的消費帶來的負面影響。隨著綠色商品出現(xiàn)，人們的視線逐漸從普通商品專向同類綠色商品，綠色食品、綠色家電等綠色商品的暢銷就是很好的證明;二是在原有商品(或服務)領域增加對新品種的需求，即希望購買和消費更利于健康、更利于環(huán)保的新產(chǎn)品;三是對新的消費領域的商品(或服務)的需求，即希望購買和消費更多新的符合健康和環(huán)保要求的商品與服務。[8]
三、結(jié)語
我國零售業(yè)綠色經(jīng)營起步比較晚，實踐中還有許多需要解決的問題，理論研究中也有需要不斷深化的方面，例如對“沃爾瑪”的綠色經(jīng)營進行系統(tǒng)的案例分析;對地方零售業(yè)綠色經(jīng)營的實踐進行對比研究;尤其是建設基于環(huán)境倫理學、產(chǎn)業(yè)生態(tài)學、戰(zhàn)略營銷學基礎上的、符合綠色經(jīng)濟發(fā)展要求的、結(jié)構(gòu)完整的、對實踐有明確指導作用的零售綠色經(jīng)營教材。
注釋:
① 2006年中國商業(yè)經(jīng)濟學會確立了“中國綠色商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略” 課題;2006年11月在北京舉辦了“第一屆綠色商業(yè)發(fā)展論壇”;2006年12月13日在西單召開了商品流通論壇，20多位國內(nèi)的流通專家就發(fā)展綠色商業(yè)進行了問題探討;2007年5月在河南鄭州舉辦了“第二屆綠色商業(yè)發(fā)展論壇”;2007年5月在商務部流通產(chǎn)業(yè)促進中心舉行了課題研究研討會;等等。
② 蕪湖:“綠色生活2008公益活動”——責任消費、環(huán)保沃爾瑪[EB/OL]. [2008-03-13].wal-martchina.com/news/2008/20080335.htm.
參考文獻
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[4] 李真真，杜鵬，黃小茹. 環(huán)境倫理的實踐導向研究及其意義[EB/OL]. [2008-06-04].cas.cn/html/Dir/2008/06/04/8770.htm.
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[6] T. E Graedel.B.R. Allenby.產(chǎn)業(yè)生態(tài)學(第二版)[M].施涵，譯.北京:清華大學出版社，2005:19，21.
（云南金鼎鋅業(yè)有限公司，云南 昆明 650224）
摘 要：市場信息是現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動的前提。現(xiàn)在已經(jīng)進入信息時代，市場信息是企業(yè)經(jīng)濟活動執(zhí)行和經(jīng)營業(yè)務開展時必須要考慮的因素，也是不可忽視的重要資源。在企業(yè)的采購供應中，必須要考慮市場信息的影響，協(xié)調(diào)配置資源，做出符合市場發(fā)展規(guī)律的經(jīng)營決策。合理、正確的使用市場信息能夠使得采購供應更加規(guī)范，更為有效。
關鍵詞 ：市場信息；采購供應；作用
中圖分類號：F270文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）13-0086-02
一、引言
市場信息的范圍比較廣泛，主要包括反映市場上商品的生產(chǎn)、分配、交換和消費以及其之間的相互關系和相互作用的數(shù)據(jù)、資料等內(nèi)容。市場信息是企業(yè)必須關注的重要資源，它隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展，最初是來源于經(jīng)濟活動中直接的語言交流。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境也越來越復雜，市場信息對企業(yè)的決策活動影響越來越大。其中包括企業(yè)的采購供應的管理。企業(yè)的采購部門的主要任務就是采購企業(yè)生產(chǎn)所需的原材料以及日常經(jīng)營用品，從而保障企業(yè)的生產(chǎn)的持續(xù)性。有的企業(yè)的領導層認為采購部門就是一個資金支出的部門，沒有營業(yè)收入，也就忽視了對采購部門的管理。其實，隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)經(jīng)營變得越來越困難，有效的成本控制能夠提升企業(yè)盈利的空間，在采購供應環(huán)節(jié)中存在著降低成本的可能。市場信息反映著市場活動的經(jīng)濟規(guī)律，掌握準確的市場信息，在正確的指引下進行采購供應，能夠使企業(yè)掌握經(jīng)營上的主動權，獲得企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，從而在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。
二、采購供應中應該關注的市場信息
首先，應該分析有關供應商的市場信息。應當收集有關供應商的財務狀況、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽、商品價格等方面的信息。同時也應該關注有關該行業(yè)的行業(yè)發(fā)展狀況、產(chǎn)品的技術更新情況、商品的供求狀況、行業(yè)的經(jīng)營模式以及不同的供應商的數(shù)量與產(chǎn)品報價情況。舉個例子，了解供應商的市場性質(zhì)應該注重分析以下的市場結(jié)構(gòu)。首先是完全競爭市場。處于完全競爭市場中的供應商，市場信息充分豐富，市場價格具有高透明度。不同的供應商在完全競爭市場上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格、質(zhì)量基本相同，比如農(nóng)產(chǎn)品。其次是壟斷競爭市場，大多數(shù)的供應商處于壟斷競爭市場，該市場中的供應商提供的產(chǎn)品的品質(zhì)不一樣，進入或者退出該市場也比較容易，供應商不具有討價還價的實力，比如一些家用電器和常用的消費品。然后就是寡頭壟斷市場，在該市場中的供應商比較少，一般只是包括幾個規(guī)模大的供應商，一般的企業(yè)很難進入該市場，供應商的具有較強的自主能力，可以進行討價還價，比如中石油，中石化，中國移動等等。最后就是完全壟斷市場，完全壟斷包括的范圍比較廣，自然壟斷就是國家為實現(xiàn)公共產(chǎn)品服務而形成的壟斷，比如制造軍用飛機所必須的原材料。政府壟斷包括石油、煤礦等等，企業(yè)壟斷就是專利權的壟斷，比如微軟的技術專利權。
三、市場信息在采購供應中的作用
（一）優(yōu)化資源配置
企業(yè)如果只是盲目的依據(jù)短缺物質(zhì)清單進行采購，將會降低資金的使用效率。為了企業(yè)經(jīng)營利潤最大化目標，企業(yè)應該關注市場信息的導向，優(yōu)化采購物質(zhì)清單。生產(chǎn)過程和流通過程的統(tǒng)一就是再生產(chǎn)過程，生產(chǎn)以及流通的內(nèi)部是由很多個不同行業(yè)的企業(yè)鏈接起來的經(jīng)濟組織系統(tǒng)，這里面不僅僅包括著生產(chǎn)者也包括著數(shù)量繁多的消費者，這個龐大的系統(tǒng)就是市場。市場信息在其中發(fā)揮著巨大的作用，只有及時的進行信息傳遞，才能鏈接起來消費和生產(chǎn)之間的溝通，才能更好的滿足市場需求，使生產(chǎn)者和消費者都能從市場中獲得效益。企業(yè)以市場需求為導向，采購市場需要的產(chǎn)品也優(yōu)化了資源配置，提高的資源利用效率。
（二）優(yōu)化企業(yè)決策
企業(yè)的決策是否正確關系到企業(yè)的經(jīng)營成敗問題。企業(yè)所處的環(huán)境越來越復雜，在決策前，應該收集有用、及時的市場信息，準確的進行市場預測，綜合考慮各種因素的情況下，做出企業(yè)的決策。采購環(huán)節(jié)是企業(yè)經(jīng)營中重要的環(huán)節(jié)，必須重視采購環(huán)節(jié)的決策。首先，在采購決策前，應該廣泛的收集信息，然后經(jīng)過信息加工，再結(jié)合企業(yè)自身的情況，做出采購決策，在采購的執(zhí)行過程中，及時的反饋市場信息，以便及時的修改采購決策，以避免不必要的損失。有些企業(yè)的決策出現(xiàn)失誤，就是因為沒有重視市場信息造成的。企業(yè)決策者在信息不清楚，信息不充分以及信息不準確的情況下做出決策，必然會造成決策失敗。因此，企業(yè)在采購供應中，應該重視市場信息的運用。
（三）控制企業(yè)經(jīng)營風險
現(xiàn)在的世界環(huán)境變化非常大，不管是經(jīng)濟、政治還是文化，企業(yè)所處的環(huán)境每天都在發(fā)生著不可預測的變化，企業(yè)的經(jīng)營政策也就存在著很大的不確定性。影響企業(yè)經(jīng)營環(huán)境變化的因素很多，其中外部因素是非常重要的方面。企業(yè)物質(zhì)的采購供應決定著企業(yè)的經(jīng)營方向，是企業(yè)對外經(jīng)營的基礎和前提。采購供應環(huán)節(jié)是企業(yè)必須要重視的環(huán)節(jié)。在采購供應決策執(zhí)行中，領導層必須要依靠市場的反饋信息及時的調(diào)整采購決策，修正采購計劃，從而控制企業(yè)的經(jīng)營風險，降低不利決策帶來的損失。
（四）降低采購成本
市場信息其實是一種潛在的資源，其具有增值功能。市場信息是一種無形資產(chǎn)，能夠給企業(yè)帶來隱形財富，因為市場信息引導企業(yè)向有利于企業(yè)盈利的方向發(fā)展，提高自然資源的開發(fā)效果，滿足市場的需求。企業(yè)在采購中，通過分析市場信息，發(fā)現(xiàn)價格合適的采購物資或者物美價廉的替代品，從而降低了采購的成本，提升了企業(yè)擴大利潤的空間。企業(yè)根據(jù)市場信息的分析結(jié)果，將原始材料、人力資源、勞動工具應用到生產(chǎn)中，使其產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益。
四、采購供應中使用市場信息的步驟
（一）搜集直接和間接資料
在確定企業(yè)采購目標的前提下，搜集市場上直接和間接的資料，直接資料基本來自于各個供應商提供的產(chǎn)品報價和質(zhì)量報告信息。間接資料主要有各種權威刊物的信息資料，政府的相關經(jīng)濟政策、規(guī)劃方向，國家的宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)以及行業(yè)發(fā)展信息，各種官網(wǎng)上的技術數(shù)據(jù)分析資料等等。
（二）設計并實施市場信息調(diào)查方案
市場信息調(diào)查方案應當包括調(diào)查目的，調(diào)查范圍、調(diào)查方法、物資配備、人員安排以及時間安排等內(nèi)容，在設計調(diào)查方案是應該關注實際的可操作性，以及實施的效果。在實施市場信息的調(diào)查方案時，應該密切關注市場信息的及時性，準確性，有用性，可以采用多種形式進行調(diào)查，提高信息調(diào)查的質(zhì)量。在實施方案的過程中應該抓住調(diào)查的主題，突出調(diào)查的目的，明確調(diào)查的目標。
（三）撰寫市場信息分析報告
決策者應該認真研究采購產(chǎn)品的市場供需狀況以及未來的發(fā)展趨勢，看采購物品是處于供不應求還是處于供求平衡的狀態(tài)。通過仔細的整理資料、分析資料、研究信息，最終得出真實的調(diào)查結(jié)果，并依據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定符合企業(yè)發(fā)展的采購政策。
五、結(jié)束語
市場信息已經(jīng)成為企業(yè)領導者制定企業(yè)決策的重要依據(jù)。市場信息傳達著市場的需求，直接影響企業(yè)未來的發(fā)展方向。現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動日益受到市場信息的巨大作用和影響，采購供應活動也不例外，既受到外部宏觀形勢和供應商市場的制約，也受到企業(yè)內(nèi)部部門間協(xié)調(diào)控制環(huán)境的影響。所以，企業(yè)要制定準確的采購供應策略，首先必須全面、系統(tǒng)、客觀的分析市場信息的變化。市場信息的分析主要是對供應環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境進行全面系統(tǒng)的分析和預測，最后為企業(yè)采購供應決策提供參考依據(jù)。其中供應市場環(huán)境包括與企業(yè)供應管理活動有關的國家政策、宏觀經(jīng)濟環(huán)境因素、以及供應商所處行業(yè)環(huán)境因素等。
參考文獻：
今年上半年，在市建委黨組正確領導下，在市政數(shù)局各相關業(yè)務處室的指導下，市建委審批辦充分發(fā)揮職能作用，統(tǒng)籌疫情防控與優(yōu)化審批服務，既注重全力打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)，又積極謀劃打好優(yōu)化審批服務戰(zhàn)，在優(yōu)化營商環(huán)境、工改等重點工作和日常審批服務工作中都取得了優(yōu)異成績。
一、工作完成情況
（一）推行“四個一”辦事模式，提高審批服務水平
作為我委“一門式、一張網(wǎng)”綜合改革工作的牽頭處室，我辦積極協(xié)調(diào)政數(shù)局，解決市建委“一門式、一張網(wǎng)”綜合改革運行以來遇到的各種問題，嚴格按照我市“一門辦事、一窗受理、一網(wǎng)通辦、一次跑動”辦事模式要求進行標準化操作，堅決執(zhí)行“受審分離”，充分利用網(wǎng)絡和工作電話指導服務對象報件，讓“數(shù)據(jù)多跑腿，群眾少出門”，努力實現(xiàn)疫情防控與審批服務“兩不誤”，確保工作“不掉線”、服務“不斷檔”。今年上半年，我委在一張網(wǎng)上審批共辦結(jié)2513件，比去年同期增長5%。
（二）開辟“綠色通道”，助力企業(yè)復工復產(chǎn)
為推動疫情期間“三早”項目、城建重點工程、房地產(chǎn)開發(fā)等項目早落地、早開工、早見效，市建委印發(fā)了《關于打造“綠色通道”加快建設項目開工的通知》，按照“容缺快速審批、優(yōu)化項目服務、順利高效實施、確保質(zhì)量安全”的原則，主動靠前服務，為項目開辟“綠色通道”，支持建設單位在一定條件下提前進場施工，幫助企業(yè)搶抓黃金施工期，提高項目建設的“加速度”。截止到目前為止，通過“綠色通道”共有21家省市重點企業(yè)項目提前30天進場施工，項目總投資額達200億，有力的推動了企業(yè)在疫情期間復工復產(chǎn)。
（三）多措并舉，深入推進工程建設項目審批制度改革
審批辦作為工程建設項目審批制度改革第三、第四階段的牽頭處室，積極配合市政數(shù)局做好改革各項工作。一是推進全面應用市工程建設項目審批管理系統(tǒng)進行在線審批。做好使用工程建設項目審批管理系統(tǒng)進行線上審批，杜絕線下審批、秒批等現(xiàn)象，重點解決審批超時、異常審批等問題。二是規(guī)范工程建設項目領域市政公用服務、中介服務。進一步完善市政公用服務企業(yè)公布的各類事項的辦理標準、辦事流程、辦理時限等，通過工程審批系統(tǒng)加強規(guī)范化管理，提高服務質(zhì)量和效率。三是進一步梳理審批服務事項，完善配套政策。牽頭做好優(yōu)化和完善審批服務事項，制定出臺工改配套政策文件。四是繼續(xù)扎實做好各項改革工作。繼續(xù)深入推進施工圖聯(lián)審、聯(lián)合踏勘、聯(lián)合報裝、聯(lián)合驗收、聯(lián)合繳費、告知承諾等改革措施，不斷優(yōu)化審批流程，嚴格按照“一份辦事指南，一張申請表單，一套申報材料，完成多項審批”模式推動施工許可階段和竣工驗收階段的改革工作。
（四）突出重點，持續(xù)優(yōu)化辦理建筑許可指標營商環(huán)境
作為辦理建筑許可指標營商環(huán)境建設工作的牽頭處室，我辦根據(jù)第三方評估報告的內(nèi)容，對辦理建筑許可指標方面營商環(huán)境的現(xiàn)狀、優(yōu)勢、不足進行進一步梳理分析，堅持“以評促改”原則，與評估機構(gòu)進一步交流合作，形成合力，打好營商環(huán)境“組合拳”，充分發(fā)揮牽頭處室作用，重點協(xié)調(diào)督促做好施工圖審查制度改革工作，探索全部或部分取消強制性施工圖審查，實行勘察設計質(zhì)量承諾制；協(xié)調(diào)督促進一步推進完善現(xiàn)場“聯(lián)合驗收”，提升建設工程竣工聯(lián)合驗收監(jiān)管效率和質(zhì)量，持續(xù)優(yōu)化辦理建筑許可指標營商環(huán)境；綜合協(xié)調(diào)規(guī)自局加快推進“多測合一”改革工作、電子防偽簽章系統(tǒng)建設、拿地及開工試點工作和加強“多規(guī)合一”信息平臺作用。
二、下步工作安排
（一）做好大廳綜合管理和規(guī)范化審批工作
認真學習貫徹落實《政務大廳績效考評細則》，做好大廳市建委工作人員的綜合管理，查找不足、完善制度、認真整改、規(guī)范管理、爭創(chuàng)一流。同時做好與委內(nèi)各相關處室及政數(shù)局的溝通協(xié)調(diào)，對我委的審批事項依據(jù)、要件根據(jù)國家、省、市法律法規(guī)、政策文件的變化進行實時更新；
（二）做好優(yōu)化營商環(huán)境工作
做好我委牽頭的優(yōu)化辦理建筑許可、獲得用水用氣指標營商環(huán)境。全力協(xié)調(diào)推動施工圖審查制度改革和竣工聯(lián)合驗收的實施工作，提升辦理建筑許可指標營商環(huán)境。協(xié)調(diào)督促相關處室做好獲得用水用氣指標提升工作；按照市里統(tǒng)一要求，以辦理建筑許可指標為工作方向，秉持服務企業(yè)的宗旨，提升審批效率，查漏補缺，做好以高標準完成2020年的營商環(huán)境第三方評估答題填報的準備工作。
一、存銷比、配貨周期是適應市場、響應訂單的紐帶與橋梁
工商互動、網(wǎng)上配貨的理論基礎是“供應鏈理論”和“供應商管理庫存原理”，具體措施是提倡供應商管理庫存，把商業(yè)的庫存交給工業(yè)企業(yè)來管理，以存銷比來調(diào)節(jié)生產(chǎn)、調(diào)度生產(chǎn)，打通物流，提高產(chǎn)銷銜接和供應鏈的效率。存銷比是指在一個周期內(nèi)，商業(yè)庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，具體數(shù)值用天數(shù)來反映。工業(yè)按存銷比和配貨周期對商業(yè)供應貨源，存銷比和配貨周期成為工商網(wǎng)上配貨的紐帶和橋梁。存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是工商企業(yè)是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在工業(yè)管理商業(yè)庫存后，商業(yè)企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。面對這些問題，下面我們將從科學合理地設置存銷比的原則和措施，做進一步闡述。
二、以市場導向、滿足經(jīng)營、動態(tài)調(diào)整為原則設置存銷比
存銷比是商業(yè)庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，它是用天數(shù)來反映商業(yè)即時庫存狀況的相對數(shù)指標，在工商網(wǎng)上配貨中主要根據(jù)存銷比上限和下限配送貨源。存銷比是配貨周期的基礎和前提，配貨周期是存銷比的檢驗和執(zhí)行。由于存銷比是受商業(yè)庫存、與周期內(nèi)日均銷量的影響，存銷比的設置必須堅持市場導向，滿足經(jīng)營，動態(tài)調(diào)整的原則。
1、市場導向的原則。網(wǎng)上配貨是以滿足需求為立足點，以客戶訂單為核心的業(yè)務流程，存銷比的設置，要能夠確保滿足消費者的真實需求。即商業(yè)企業(yè)的動態(tài)庫存的品牌、數(shù)量和結(jié)構(gòu)，是與市場需求協(xié)調(diào)一致的，存銷比的設置也是確保市場不積壓、不斷檔的。
2、滿足經(jīng)營的原則。網(wǎng)上配貨流程發(fā)起于商業(yè)企業(yè)的存銷比，跟進于工業(yè)企業(yè)的滾動配貨，終端在商業(yè)企業(yè)的響應市場、滿足訂單。商業(yè)企業(yè)能否最終將及時有效的貨源供應給零售客戶，是工商互動、協(xié)同營銷，由訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸的關鍵。滿足經(jīng)營主要是根據(jù)商業(yè)公司的銷售特征，經(jīng)營模式，制定合理的存銷比。如商業(yè)公司長期以來的期末庫存數(shù)量與結(jié)構(gòu)和在不同月份的月中動態(tài)庫存量，都是在存銷比設置中，不能回避、必須考慮的問題。同時由于在“一庫制”模式下不同分公司與區(qū)縣公司商流、物流模式可能存在差別，以及工業(yè)品牌異地生產(chǎn)運輸?shù)纫蛩?，也要將品牌實際到貨與投放時間作為存銷比設置的重點考慮內(nèi)容。
3、動態(tài)調(diào)整的原則。存銷比反映的是商業(yè)即時庫存能滿足銷售需求的時間狀況，是一個相對概念，動態(tài)指標，不是一成不變的。所設置的存銷比也必須按照市場環(huán)境，商業(yè)經(jīng)營狀況，工業(yè)生產(chǎn)情況等因素作出調(diào)整，使存銷比滿足市場需求與商業(yè)經(jīng)營需要。如品牌由成熟期進入衰退期，品牌銷量呈明顯的大幅增長或下降，都因根據(jù)工業(yè)可供貨源的狀況進行存銷比的調(diào)整。
三、以品牌營銷為主導科學、合理設置存銷比
工商互動、網(wǎng)上配貨的基本模式是工業(yè)按商業(yè)存銷比的上限和下限配送貨源，科學、合理的設置存銷比，就是要按照市場導向、滿足經(jīng)營、動態(tài)調(diào)整的原則確定好卷煙總量、類別及品牌的存銷比。關鍵是要確定好品牌存銷比，帶動類別、總量存銷比的形成。在適應市場、滿足經(jīng)營的前提下，以“百牌號”為基礎，以品牌營銷為主導，是設置品牌存銷比的根本途徑和有效手段。
1、關注消費者的真實需求，按品牌市場特征設置存銷比基數(shù)
商業(yè)企業(yè)應根據(jù)區(qū)域消費市場特點，品牌市場狀況，劃分品牌類型，確定轄區(qū)品牌特征。將現(xiàn)經(jīng)營品牌劃分為，新品牌、成長品牌、成熟品牌和衰退品牌，針對不同的品牌，制定不同的品牌營銷策略。主要包括品牌市場需求量、價位分布及投放方式，為品牌存銷比的設置提供最重要的參考依據(jù)。一是要根據(jù)品牌的不同特征設置不同的存銷比基數(shù)。如浙江煙草在網(wǎng)上配貨中對成熟品牌設置存銷比下限為4天，上限為10天。如在新品牌入市前期不設置最高存銷比，衰退品牌退市期間不設置最低存銷比。成長品牌中的緊俏貨源，要切實考慮前期動態(tài)庫存狀況和工業(yè)生產(chǎn)情況合理設置存銷比等；二是要根據(jù)品牌的市場競爭力，參考設置存銷比的大小。區(qū)域市場品牌集中度高、全國知名度大、發(fā)展勢頭較好的“百牌號”，應設置高于一般品牌的存銷比。有利于品牌培育，有利于推動市場資源向重點企業(yè)、重點品牌集中；三是要根據(jù)同檔、同價位品牌市場份額設置存銷比的分布。由于同檔、同價位品牌具有市場替代作用，在存銷比設置中可考慮市場份額因素，綜合設置單價位或同檔品牌的存銷比，并進行具體品牌的分布調(diào)整。降低網(wǎng)上配貨風險，保證品牌動態(tài)庫存的合理性。
2、滿足經(jīng)營需要，按周期內(nèi)品牌購銷狀況確定存銷比
商業(yè)企業(yè)能否將及時有效的貨源提供給零售客戶，是網(wǎng)上配貨工作的終端和關鍵。確定周期內(nèi)存銷比，首先是要預測品牌市場需求，結(jié)合期末庫存，確定存銷比的變化趨勢。即按季節(jié)因素，品牌走勢準確預測下一周期內(nèi)的品牌銷量，以本周期商業(yè)庫存數(shù)量和結(jié)構(gòu)，確定存銷比的變化趨勢。如某商業(yè)企業(yè)，本周期內(nèi)某品牌日均銷量60箱，期末庫存300箱，存銷比為5天。預測下周期品牌日均銷量至少達到70箱，如下周期不增加采購數(shù)量，期末存銷比將小于5天。如果增加采購數(shù)量，則可以適當調(diào)增存銷比至大于5天；其次是要以品牌的歷史同期和上期周轉(zhuǎn)庫存，確定存銷比的基本范圍。除新品牌外，商業(yè)企業(yè)所經(jīng)營的其余品牌都是經(jīng)過一定的營銷過程和市場檢驗的，品牌的歷史同期和上期周轉(zhuǎn)庫存，對確定存銷比的范圍，有著極其重要的參考價值和借鑒意義；最后是要按工商企業(yè)的經(jīng)營模式、運輸?shù)截浄绞?，確定存銷比的數(shù)值。存銷比的趨勢和范圍基本確定后，還要以工商經(jīng)營模式、運輸方式作為設置存銷比的最后調(diào)整因素。網(wǎng)上配貨是商流、物流性質(zhì)的業(yè)務工作，由于經(jīng)營模式的不同，部分商業(yè)公司可能存在“一庫制”物流集中的情況下，商流還要向區(qū)縣公司調(diào)撥貨源，推遲了貨源入帳的時間；同時工業(yè)企業(yè)在運輸過程中，也可能由于品牌異地生產(chǎn)加工或其他不可預知因素，導致了送貨時間延遲，這些因素都是存銷比設置中應予以關注的問題。如浙江煙草工商在設立存銷比時，運用了“調(diào)整系數(shù)”的概念，規(guī)避品牌到貨與投放時間上的風險，提高了存銷比在實際運用中的科學合理性。
3、以經(jīng)營環(huán)境、品牌市場變化與為依據(jù)，動態(tài)調(diào)整存銷比
關鍵詞：零售行業(yè) 盈利模式 信貸風險 風險防控
中圖分類號：F837文獻標識碼：A 文章編號：1006-1770(2011)04-040-04
自1852年第一家百貨商店在巴黎誕生之日起，世界上共爆發(fā)了八次零售革命，分別是百貨商店、一價商店、連鎖商店、超級市場、購物中心、自動售貨機、步行商業(yè)街和網(wǎng)上商店。在中國，自1900年中國第一家百貨商店秋林公司誕生之后，在長達90年的時間里中國零售業(yè)沒有任何革命性變化。在20世紀后期，外資連鎖企業(yè)大舉進入國內(nèi)市場，當時中國并沒有大的零售連鎖企業(yè)，外資連鎖的進入帶來了新的業(yè)態(tài)和經(jīng)營機制。中國當時的零售業(yè)作為弱勢群體，無論在資本、管理和經(jīng)營模式上都遠遠無法和外資零售企業(yè)競爭。在外資的猛烈進攻中，有很多本土企業(yè)倒閉，也有一些企業(yè)迅速成長壯大，中國零售業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，幾乎同時完成了西方世界150多年中發(fā)生的8次零售業(yè)革命，表現(xiàn)為規(guī)模迅速提升、新舊業(yè)態(tài)并存發(fā)展、市場集中度和零售業(yè)現(xiàn)代化水平不斷提高等特點。
零售行業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟基礎是居民消費的增長。一般而言，影響消費增長的因素主要包括經(jīng)濟增長、居民收入水平提高、人口、通脹、社會福利及保障五個方面。中國經(jīng)濟仍然保持著平穩(wěn)較快的增長速度，消費者的信心大幅提升。再加上中國的新能源產(chǎn)業(yè)、3G產(chǎn)業(yè)、家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)等刺激消費的政策，2010年，全國3000家重點零售企業(yè)銷售額同比增長18.1％，比上年同期提高10.6個百分點。我國零售行業(yè)正處于黃金發(fā)展階段，強勁的居民需求預示著未來幾年，零售行業(yè)有望保持高速增長。中國的零售行業(yè)前景廣闊，但是隨著內(nèi)外資企業(yè)的較量， 3G、電子商務的快速發(fā)展所帶來的居民消費行為的變化等，零售行業(yè)正在不斷發(fā)展、創(chuàng)新、演變，激烈的競爭使得每個零售企業(yè)在分享行業(yè)盛宴的同時也面臨著較大的危機。
一、零售業(yè)態(tài)的細分及盈利模式
商店分類的專業(yè)名稱是零售業(yè)態(tài)，是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。其中每個業(yè)態(tài)都面對著不同的細分市場，即特定的目標消費群體。譬如，超市以滿足日常消費為主；大賣場以一站式購物的方式滿足消費者對經(jīng)濟和快捷的追求；便利店是滿足消費者緊急購買的需要；大型專業(yè)店集中經(jīng)營同一品類商品，在同一品類商品范圍內(nèi)提供最深化的選擇和最低價；而折扣店則向家庭主婦們提供最低價格的商品。
2004年，商務部出臺《零售業(yè)態(tài)分類》標準，按照零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點，根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設施、目標顧客和有無固定營業(yè)場所等因素將零售業(yè)分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物等17種業(yè)態(tài)。
（一）百貨店盈利模式
百貨業(yè)的盈利模式“聯(lián)營+自營+租賃”。“聯(lián)營”是指以招商的方式，引知名品牌進店，由各品牌生產(chǎn)商或商分別負責具體品牌的日常經(jīng)營，店方負責商店整體的全面營運管理，除收取與面積有關的場地使用費、物業(yè)管理費等固定費用外，同時推行保底抽成的結(jié)算辦法。自營是百貨店從生產(chǎn)商或批發(fā)商（簡稱供應商）手中購入商品，按一定比率加價賣給消費者的經(jīng)營模式；“租賃”模式即以出租場地所取得的固定收入作為利潤來源。
百貨零售商聯(lián)營方式中扣點率取決于商場談判能力，一般在20%以上，扣除員工成本、銷貨成本和折舊攤銷等，其百貨經(jīng)營毛利率可達20%左右，凈利率一般在5%左右。
對比自營模式，這種盈利模式對管理能力要求較低，具有很強的安全性和收益的穩(wěn)定性，可將大部分經(jīng)營風險轉(zhuǎn)移至上游供應商。其商品、促銷員由供應商提供、柜臺裝修由供應商負責、銷售完畢1個月-2 個月左右才正式結(jié)算，存貨基本由供應商管理，零售商只具有象征意義的庫存，商品一般都有退換條款，零售商基本不承擔存貨風險。百貨店商品通常采取的經(jīng)營模式見下表：
（二）家樂福模式
一般來說，零售企業(yè)盈利有三個方面：一是進銷差價；二是降低成本；三是向供貨商收取各種費用，即“通道費”。家樂福即主要靠向供應商收取通道費用來盈利。這種模式基本不靠商業(yè)毛利賺錢，主要是靠營業(yè)外費用即通道費用。據(jù)核算，家樂福向供應商收取的各項費用，占其營業(yè)額的36%左右。
家樂福在對供應商的管理上堅持強勢風格。比如采用承兌匯票結(jié)算，占用供應商的流動資金，收取高額的通道費等。但因家樂福在壓下供應價格的同時提高一次性采購量，為了維持市場占有率和企業(yè)的生存，并進而通過家樂福的全球采購系統(tǒng)進入國際市場，供應商也只好接受。目前家樂福模式已經(jīng)成為了國內(nèi)連鎖超市的行規(guī)。
（三）沃爾瑪模式
沃爾瑪?shù)挠麃碓磁c家樂福不同，它主要來源于前兩個方面即進銷差價和降低成本。這種模式的特點是，零售商按照較大的毛利率來與供應商簽定合同，商家一般可獲取20%-25%的商業(yè)毛利，但除此之外沒有其它費用，比較規(guī)范、透明。
沃爾瑪擁有自己的商用衛(wèi)星，實現(xiàn)了信息系統(tǒng)的全球聯(lián)網(wǎng)。通過這個網(wǎng)絡，全球4000多家門店可在1小時之內(nèi)對每種商品的庫存、上架、銷售量全部盤點一遍。內(nèi)外部信息系統(tǒng)的緊密聯(lián)系使沃爾瑪能與供應商每日交換商品銷售、運輸和訂貨信息，實現(xiàn)商店的銷售、訂貨與配送保持同步。在美國，沃爾瑪高效的信息系統(tǒng)配合高度自動化的物流系統(tǒng)，幫助它最大限度地降低了商品庫存和在途時間，有效地壓縮了營運成本。而現(xiàn)階段中國的商業(yè)環(huán)境束縛了沃爾瑪高效信息系統(tǒng)優(yōu)勢的發(fā)揮。國內(nèi)的網(wǎng)絡環(huán)境目前遠不及美國，大多數(shù)供應商也沒有完全實現(xiàn)業(yè)務活動的數(shù)據(jù)化。另外，由于受政策上的限制，在中國沃爾瑪?shù)男l(wèi)星通訊系統(tǒng)不能發(fā)揮作用，使中國沃爾瑪不能有效共享全球采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)，也使得后臺物流系統(tǒng)各環(huán)節(jié)不能做到像在國外那樣嚴密配合，因此沃爾瑪當前在中國開店的盈利模式還不能做到僅靠差價盈利。
長期以來，我國零售企業(yè)多采用聯(lián)營或引廠進店經(jīng)營方式，由于失去了對經(jīng)營商品的所有權，降低了對經(jīng)營商品的話語權。一方面造成供零關系緊張，大品牌商制約小牌零售企業(yè)，而大牌零售企業(yè)又制約小品牌商；另一方面弱化了零售企業(yè)傳統(tǒng)功能，影響了零售企業(yè)自主擴張、創(chuàng)新的能力，削弱了對消費者的服務。這種經(jīng)營模式，隨著市場環(huán)境的變化，使零售企業(yè)經(jīng)營的風險逐步增大。一些零售業(yè)已開始加大自營商品的比重，走上向自營化回歸，向賺取進銷差價回歸之路。而目前，電子商務快速發(fā)展、市場更加細分化的環(huán)境，將加快零售企業(yè)從聯(lián)營方式向自營方式回歸的步伐。
不過當前我國流通業(yè)瓶頸現(xiàn)象仍然十分嚴重，上游制造業(yè)的繁榮和自由競爭，商品供過于求,制造商嚴重依賴于零售商的渠道價值，零售業(yè)的強勢地位沒有改變，零售商無成本占用供應商資金的經(jīng)濟基礎依然存在。因此在我國無論何種盈利模式的零售企業(yè)普遍采取占用供應商短期資金支撐規(guī)模擴張，或投資于非主業(yè)領域謀取更高利潤水平的發(fā)展模式。
二、零售行業(yè)特征及其信貸風險
通常零售商業(yè)企業(yè)資金流量數(shù)額巨大，包括供貨商貨款、門店間資金往來、銀行貸款等，反映在銀行賬面上，某一時期的存款規(guī)模增加迅速，業(yè)績斐然。加之不斷開店，容易給基層銀行造成財務實力雄厚，流動性好的假象。出于對存款需求和網(wǎng)銀交易量、發(fā)卡量等中間業(yè)務的考慮，基層行對零售企業(yè)授信的積極性較高。但對于銀行而言，零售行業(yè)貸款的風險卻是較大的，因為一旦零售企業(yè)出現(xiàn)資金危機,多米諾骨牌效應會使企業(yè)瞬間垮塌，銀行損失慘重。歷史數(shù)據(jù)也顯示銀行零售行業(yè)信貸資產(chǎn)質(zhì)量低于平均水平。
零售行業(yè)對于銀行而言是一個高風險行業(yè)，這主要是源于該行業(yè)自身的三個特征：
（一）規(guī)模經(jīng)濟特點及連鎖經(jīng)營方式
商業(yè)零售是一種規(guī)模經(jīng)濟，沒有規(guī)模，就談不上市場優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、貨源優(yōu)勢，規(guī)模是零售商核心競爭力中的要素之一，沒有足夠的規(guī)模很難在競爭中處于強勢地位。連鎖經(jīng)營是零售企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模的主要手段，但同時也對內(nèi)部管理控制提出了很高的要求。
連鎖經(jīng)營可以促使零售企業(yè)在品牌、商品、服務等方面標準化，最終形成統(tǒng)一的經(jīng)營理念、統(tǒng)一的企業(yè)識別、統(tǒng)一的商品服務、統(tǒng)一的經(jīng)營管理、統(tǒng)一的擴張滲透。因此，零售企業(yè)一方面可以通過連鎖經(jīng)營模式進行簡單復制、快速擴張，以實現(xiàn)大規(guī)?；闶?；另一方面，零售企業(yè)形成規(guī)模后，連鎖經(jīng)營模式可以幫助其實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營、集中采購、統(tǒng)一配送，進而形成成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，攫取更多的規(guī)模效益。
零售連鎖成功的關鍵在于連鎖企業(yè)內(nèi)部管理控制與管理模式的可輸出性，同時通過集中采購、統(tǒng)一配送控制成本。連鎖經(jīng)營的三大核心技術是商品采購技術、物流配送技術和信息技術。這些都是極為濃厚的經(jīng)營管理技術，每個企業(yè)都要不斷的實踐開拓符合自身實際需要的管理模式。連鎖零售業(yè)，有一個規(guī)模臨界點，規(guī)模到了這個臨界點，整個銷售網(wǎng)絡才能采用更先進的技術，才能降低成本，增加效率，讓整個網(wǎng)絡盈利，讓1+1大于2。例如，配送中心的貨必須在72小時內(nèi)分配到所有的店中，否則就被視為積壓和庫存。這種物流管理體系和供應鏈是連鎖零售業(yè)的精髓。如沃爾瑪在20世紀60年代的前8年，開店速度是每年2家－3家，目的是磨合出一個成功的零售業(yè)態(tài)模式；在70年代初期通過上市積累了擴張的資金，沃爾瑪每年平均開店26家；80年代實行購并和自建店兩條腿走路的方針，每年平均開店100余家；90年代完善了倉儲店、購物廣場業(yè)態(tài)、信息系統(tǒng)和物流系統(tǒng)，每年平均開店200余家。
（二）類金融的財務特點
零售企業(yè)對上游供應商采用壓期支付貨款，對下游消費者采用直接現(xiàn)金交易，商品的快速周轉(zhuǎn)使得零售商賬面存在大量現(xiàn)金。雖然其在資金來源、用途和信用基礎等方面與銀行等金融企業(yè)存在不同地方，但這種財務杠桿高、進出資金量大、浮存現(xiàn)金多、存在較大財務風險等特點使得零售商與銀行等金融企業(yè)存在很大的相似性，稱為“類金融”模式。
零售企業(yè)的這種圈錢能力是與其規(guī)模成正比的，規(guī)模越大，能夠占用的資金就越多，這就極大地激發(fā)了零售企業(yè)規(guī)模擴張的動力。通過占用供應商的資金來開店，開出新店后可以占用供應商更多的資金，零售企業(yè)在擴張中獲得一種循環(huán)“經(jīng)濟”的好處。另一方面規(guī)模擴張的加速造成國內(nèi)零售商資金需求日趨強烈。由于自身盈利水平相對較低，依托自身利潤增長無法支持其快速規(guī)模擴張需要，而融資渠道相對較少，且成本較高，又成為我國零售商占用供應商資金維持其規(guī)模擴張的內(nèi)在根源之一。
調(diào)查顯示，零售商目前開店資金的80％―90％，都來自于占用供應商的貨款。零售企業(yè)通過占用供應商資金進行規(guī)模擴張的方式具有不穩(wěn)定性：零售商占用供應商資金擴張的模式是以新開門店能夠?qū)崿F(xiàn)預期銷售為前提，若新開出的門店銷售下降，則無法支撐采購量擴大和返利的實現(xiàn)，也就無法占用供應商新的資金來償還舊資金。一旦資金鏈出現(xiàn)斷裂，或供應商追討資金，停止供貨，整個企業(yè)將無法運營。
（三）類商業(yè)地產(chǎn)的特點
商業(yè)地產(chǎn)通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式。零售企業(yè)開設的店面往往需要地處城市中心商業(yè)地段，物業(yè)稀缺，因此零售企業(yè)網(wǎng)點購置時自然具有地產(chǎn)和投資的特性。近年隨著商業(yè)地產(chǎn)增值空間加大，零售與商業(yè)地產(chǎn)投資商開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的積極性繼續(xù)增加，購置物業(yè)已經(jīng)成為零售企業(yè)擴張發(fā)展的新趨勢。在零售同質(zhì)化競爭太過激烈的情況下，零售企業(yè)傾向于購買物業(yè)，利用地產(chǎn)增值提高資產(chǎn)質(zhì)量、降低經(jīng)營風險。目前有些外資零售企業(yè)正在實踐以商業(yè)地產(chǎn)運作結(jié)合零售經(jīng)營的盈利模式，即依靠品牌優(yōu)勢，從地產(chǎn)商取得廉價的租金，承租一到兩倍的賣場面積，通過低毛利率經(jīng)營商品，高價轉(zhuǎn)租賣場以外的經(jīng)營面積，實現(xiàn)賣場內(nèi)高銷售、低毛利，賣場高租金。
零售行業(yè)對規(guī)模經(jīng)濟的需要以及類金融的特點和類商業(yè)地產(chǎn)的特征使得它在財務上自然呈現(xiàn)出“短貸長用”或是長期資產(chǎn)占壓短期負債的特征，當規(guī)模擴張后，后續(xù)的經(jīng)營創(chuàng)造現(xiàn)金的能力跟不上，加上無法及時獲得其他長期融資資金，必然很容易引發(fā)財務上的流動性風險。其二，零售業(yè)是一個高市場風險的行業(yè)，宏觀經(jīng)濟因素的變化、業(yè)態(tài)發(fā)展，消費者購物習慣的變遷都會影響到企業(yè)的發(fā)展，此外市場完全開放，同業(yè)競爭激烈，行業(yè)盈利水平較低；其三，該行業(yè)是高經(jīng)營風險行業(yè)，連鎖經(jīng)營的管理難度很高，必需達到物流、信息流的協(xié)調(diào)高效運作，才能取得規(guī)模效益，提高競爭力。
三、零售行業(yè)信貸風險的防控要點分析
一家開業(yè)正常運營的零售企業(yè)如果不擴張門店，本身的經(jīng)營應無資金缺口。因此商業(yè)零售企業(yè)銀行融資的真正需求必定是由規(guī)模擴張引起。規(guī)模擴張是零售企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，沒有規(guī)模的零售企業(yè)就沒有競爭力，而過度擴張的風險又是不言而喻的。
那么銀行信貸部門應如何選擇客戶把控信貸風險，筆者認為主要考慮以下六方面：
（一）充分考慮企業(yè)所處區(qū)域環(huán)境和地區(qū)內(nèi)同業(yè)競爭格局。了解當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平，人民的消費習慣，認可的主要業(yè)態(tài)，行業(yè)的集中度等對企業(yè)發(fā)展的影響；零售行業(yè)是一個競爭極為激烈的行業(yè)，淘汰率很高。企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境在一定程度上決定了它的前途，如果企業(yè)所面對的競爭對手過于強大，勝算的可能性就很小。新的有實力的加入者對現(xiàn)有競爭格局的沖擊也會對企業(yè)造成較大影響。因此企業(yè)所在區(qū)域和業(yè)態(tài)的競爭格局對研判企業(yè)未來發(fā)展前景極為重要。
（二）關注經(jīng)濟外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變。人們消費對經(jīng)濟環(huán)境變化非常敏感。今后一段時期, 經(jīng)濟增速放緩和通貨膨脹可能會對消費者購買力,消費行為和信心產(chǎn)生一定負面影響,如果行業(yè)景氣度下降, 家電類公司的內(nèi)生增長將放緩,且新開門店的培育期會加長。因此要關注經(jīng)濟環(huán)境變化對消費的影響趨勢，進而預判對零售企業(yè)所在業(yè)態(tài)的影響。
（三）分析零售企業(yè)細分業(yè)態(tài)，盈利模式，規(guī)模狀況，了解它的網(wǎng)點布局，市場份額，戰(zhàn)略定位，經(jīng)營管理模式，營運能力，比較競爭優(yōu)勢。零售商業(yè)績增長的驅(qū)動要素主要來自兩個方面：外延門店擴張和內(nèi)生持續(xù)增長。外延門店的擴張取決于市場容量的大小和公司的開店能力，同時需要輔以領先的供應鏈平臺作為快速發(fā)展的有力保障。內(nèi)生增長方面，主要是單店收入的增長和規(guī)模經(jīng)濟效應，即在規(guī)?；A上由供應鏈優(yōu)化帶來的管理集約和盈利能力上升的態(tài)勢。
分業(yè)態(tài)來看， 百貨業(yè)特征是：異地擴張較難，資本開支大，新店培育期長，規(guī)模效應不明顯，內(nèi)生增長較強，盈利增長穩(wěn)定。一但開店成功，防守性也強，短期內(nèi)，競爭對手較難奪取成功門店的客流量。家電連鎖業(yè)特征：擁有較強門店復制能力，存在顯著的規(guī)模經(jīng)濟，同店增長不是主要驅(qū)動力。隨著行業(yè)的發(fā)展，商業(yè)模式不斷升級演進以及市場飽和度的提高，零售商業(yè)績驅(qū)動要素可能會有所轉(zhuǎn)換（比如10年以后家電連鎖可能會更依賴門店的內(nèi)生增長和供應鏈領先）。
（四）財務分析重點關注營業(yè)收入增長率，資產(chǎn)負債率，固定資產(chǎn)，應付賬款總量和周轉(zhuǎn)率，毛利率，凈利率，經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量等指標。其中分析零售企業(yè)主業(yè)創(chuàng)造現(xiàn)金能力是重點，零售企業(yè)經(jīng)營活動現(xiàn)金流規(guī)模與其收入規(guī)模要匹配和穩(wěn)定。每年的經(jīng)營活動現(xiàn)金流一定為正數(shù)，如果持續(xù)下降，下降幅度過大或為負數(shù)，說明企業(yè)主業(yè)經(jīng)營必定出現(xiàn)問題，易引發(fā)資金危機。零售企業(yè)財務分析還需結(jié)合它所經(jīng)營的業(yè)態(tài)，不同業(yè)態(tài)的企業(yè)盈利模式不同，資金營運方式不同，自營比例不同，財務指標差異較大，行業(yè)內(nèi)橫向比較時要注意區(qū)分。
（五）關注企業(yè)負債規(guī)模和結(jié)構(gòu)。自發(fā)性融資和銀行融資是零售企業(yè)負債的兩大基本來源。自發(fā)性融資的成本低，但是穩(wěn)定性不足，很多零售企業(yè)最終都因過度拖欠供貨商的資金而引發(fā)流動性風險。因此需特別關注企業(yè)應付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的變化趨勢，如果該周轉(zhuǎn)天數(shù)持續(xù)延長將是一個引發(fā)流動性風險的危險信號。
（六）深入掌握企業(yè)自有商業(yè)地產(chǎn)的情況，分析對負債的保障程度。詳細了解他行的授信總量、期限、擔保條件、企業(yè)現(xiàn)有的資產(chǎn)質(zhì)量、可變現(xiàn)能力（包括抵押融資、變賣、被并購等），評估對負債的保障程度。零售企業(yè)一般擁有較多的商業(yè)地產(chǎn)，變現(xiàn)能力較好，摸清企業(yè)自有物業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模和抵質(zhì)押情況，對比企業(yè)真實的可變現(xiàn)的資產(chǎn)狀況和負債規(guī)模，或爭取優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)的抵押能有效地控制授信風險。
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在今后相當長的一段時間內(nèi)，企業(yè)的營銷活動會在以內(nèi)需拉動為主的經(jīng)濟背景下展開，而且隨著經(jīng)濟減速成為常態(tài)化，社群也將成為顧客溝通的主要方式，企業(yè)營銷關注的對象由政商主導的“高富帥”向注重價值創(chuàng)造和性價比的“屌絲”轉(zhuǎn)變， 由“品類管理”向“顧客管理”轉(zhuǎn)變。
進入夏季，由于天氣炎熱、節(jié)假日較少等因素，許多行業(yè)分別進入了傳統(tǒng)的銷售淡季，與往年相比，在國內(nèi)出口、投資、消費三大需求都逐漸下滑的沖擊下，今年的淡季似乎來得特別早。筆者最近接觸的福建當?shù)匾患易畲蟮闹乜ㄆ嚱?jīng)銷商，5月份僅賣出了幾臺汽車，眼看著銷售淡季逼近，企業(yè)的經(jīng)營壓力驟然加大。在銷售淡季和消費疲軟的雙重擠壓下，企業(yè)將如何改變“靠天吃飯”的窘境，讓夏季營銷更出彩？
淡中有熱，危中有機
中國擁有全世界最好的市場，不僅增長速度快，而且市場容量大。大火之下無濕柴，市場形勢好的時候，企業(yè)只要有適銷對路的產(chǎn)品，就能獲得不錯的業(yè)績增長。筆者接觸的福建一家年銷售規(guī)模在2億元左右的制造企業(yè)，所屬行業(yè)在2011年的增速高達30%，企業(yè)當年也取得了15%的增長。以這種企業(yè)為代表的國內(nèi)眾多中小型企業(yè)，整體營銷水平還停留在單純的售賣產(chǎn)品階段，營銷體系殘缺不全，在經(jīng)濟繁榮時期尚能生存下來并有所發(fā)展，一旦遭遇經(jīng)濟不景氣，所受的沖擊也最大，因此很難逃出“紅紅火火三五年”的宿命。
消費疲軟加上銷售淡季加速了行業(yè)洗牌期的到來，原來處在同一陣營的企業(yè)開始拉開距離，市場份額逐步向優(yōu)勢企業(yè)集中，形成“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應。那些創(chuàng)新能力強、對外部環(huán)境反應敏銳的企業(yè)會脫穎而出，成長為制定規(guī)則的行業(yè)領先企業(yè)；而那些品牌和產(chǎn)品老化、對外部變化反應遲鈍的企業(yè)，則會在激烈的市場競爭中淘汰出局。所以在今年這個夏天，企業(yè)一定要看到市場淡中有熱，危中有機，突破傳統(tǒng)的思維定式，大膽跨界，不等、不靠，以藍海的思維來贏得市場競爭的主動權。
進入2012年，中國逐漸告別了以投資和出口拉動為主的經(jīng)濟高增長時代，本土企業(yè)以空間換時間的戰(zhàn)略窗口期也已經(jīng)過去。在信息技術的推動下，社會化媒體的崛起對企業(yè)的營銷能力提出了更大挑戰(zhàn)，企業(yè)營銷的目標將由“單純的銷售產(chǎn)品”向“為顧客創(chuàng)造價值、讓世界變得更美好”轉(zhuǎn)變。為此，今年企業(yè)的夏季營銷工作應抓住幾個關鍵詞——經(jīng)濟減速、社群和內(nèi)需。
當前，企業(yè)既身處季節(jié)性原因帶來的銷售淡季，也面臨經(jīng)濟減速帶來的銷售下滑，因此應該綜合考慮這兩大因素帶來的雙重影響，有針對性地制定營銷戰(zhàn)術。（如表1所示）
社群時代的夏季營銷
由于正在經(jīng)歷“夏季之痛”的每個行業(yè)的特點不同，企業(yè)的實際經(jīng)營狀況和需求也不同，我們從消費者研究、經(jīng)銷商管理和制定短期促銷方案三個層面，為進入社群時代的企業(yè)創(chuàng)新夏季營銷提供些許參考。
建立顧客水壩
“水庫式經(jīng)營法”是松下幸之助提出的一種企業(yè)經(jīng)營理念。一旦下大雨，未建水庫的河流就會發(fā)大水、產(chǎn)生洪澇災害；而持續(xù)日曬，河流就會干涸，水量不足。建水壩蓄水的目的是使水量不受天氣和環(huán)境的左右，始終保持一定的數(shù)量，使企業(yè)在淡季、旺季，經(jīng)濟繁榮和經(jīng)濟不景氣期間均能維持穩(wěn)定的發(fā)展，避免企業(yè)大起大落。對企業(yè)來說，每一個顧客都相當于一滴小水珠，每一個產(chǎn)品品類相當于一條源源不斷的小溪，這些水珠和小溪匯聚在一起，日積月累就形成了一個龐大的蓄水池，當水壩足夠大時，企業(yè)就會形成“顧客云”，真正進入云時代。
我們發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)雖然賣出了大量產(chǎn)品，擁有大量的顧客基礎，卻沒有建立起有效的顧客數(shù)據(jù)庫。即使有數(shù)據(jù)庫也僅僅是一些簡單的購買信息記錄，沒有相應的顧客消費心理、消費行為的分析以及營銷策略支持，這就如同一個人捧著金飯碗討飯。為此，企業(yè)有必要從現(xiàn)在開始著手建立顧客水壩。
首先，將公司顧客發(fā)展為會員，通過為會員提供專享的產(chǎn)品、服務以及折扣，維持與顧客的長期關系，鞏固企業(yè)對顧客的終身價值。其次，根據(jù)客戶對企業(yè)的貢獻度，從財富值、消費力和附加值三個角度對顧客進行分類，進而將有限的資源集中到優(yōu)質(zhì)顧客身上，使企業(yè)在銷售淡季也能抓住最有意向的客戶。再次，培養(yǎng)種子顧客。
與經(jīng)銷商同演“雙人舞”
由于資金有限、人才不足，經(jīng)銷商應對市場環(huán)境變化的能力弱，抗風險能力差，一遇到銷售淡季和經(jīng)濟不景氣，為避免庫存積壓和資金占用，他們大多會下意識地放價、拋貨。企業(yè)也對經(jīng)銷商這種“各家自掃門前雪，不顧他人瓦上霜”的行為很無奈，茅臺、格力等企業(yè)紛紛自建終端，就是因為被經(jīng)銷商隨意漲價、放價、拋貨的行為所傷。如此，企業(yè)應該與經(jīng)銷商共同演出一場和諧的“雙人舞”，應對夏季之痛。
招數(shù)一：與經(jīng)銷商“對上眼”。平時，企業(yè)應主動加強與經(jīng)銷商的溝通合作，積極聽取市場反饋情況，支持經(jīng)銷商做好市場管控工作。尤其是在銷售淡季配合經(jīng)銷商針對區(qū)域市場推出一些主題性的促銷活動，與經(jīng)銷商團隊溝通好促銷方案的內(nèi)容與細節(jié)，進而做好價格體系的維護和控貨工作。此外，企業(yè)還可邀請經(jīng)銷商在內(nèi)刊上發(fā)表文章，闡述自己在市場開發(fā)方面的思路和所做的工作。值得注意的是，廠家與經(jīng)銷商的溝通不能僅僅停留在業(yè)務層面，還要主動深入到經(jīng)銷商的營銷團隊和一線銷售人員，以便深入了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，在淡季來臨時與其同心協(xié)力，共渡難關。
招數(shù)二：幫助經(jīng)銷商梳理市場。進入夏季雖然生意清淡，但并非無事可做，企業(yè)應將夏季看成是營銷“補缺期”，積極幫助經(jīng)銷商梳理市場，做好市場布局。其一，組建市場部，提升經(jīng)銷商自身的營銷能力，逐步改變經(jīng)銷商在廠家印象中單純賣貨的“搬運工”角色；其二，對經(jīng)銷商的銷售團隊進行一次系統(tǒng)培訓，提升一線人員的銷售技能；其三，根據(jù)需要統(tǒng)一安排門店裝修，強化顧客的購物體驗；其四，買斷陳列柜臺或銷售業(yè)績好的終端，重點開發(fā)一些特殊、薄弱的渠道，做好終端客情的維護工作，為銷售旺季的來臨做好準備。
以快制快
當前，不少企業(yè)雖然建立了自己的銷售團隊，但平時只顧埋頭拉車，不懂抬頭看路，普遍對外部環(huán)境反應遲鈍，一旦遭遇市場環(huán)境突變就會束手無策。本質(zhì)上看，這些企業(yè)仍然是一些靠天吃飯的“坐商”。在目前這樣一個急劇變化的市場環(huán)境里，企業(yè)要想生存和發(fā)展，就必須料敵在先，以快制快，走在變化的市場之前。
招數(shù)一：及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，快速推出換季產(chǎn)品
在以投資和出口拉動為主的時代，企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要面向政商市場和出口，為了滿足政商市場的面子和身份需求，企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品越來越高端，包裝越來越精美，像茅臺和五糧液的奢侈化、天價月餅、幾萬元一斤的茶葉等，雖然產(chǎn)品價格上去了，但畢竟高端人群數(shù)量有限，屬于小眾市場。然而，以內(nèi)需拉動經(jīng)濟增長的時代則不同，企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品主要面向有真實消費需求的顧客，營銷工作的重點也是以大眾市場為基礎的中端市場和中高端市場。因此，為了適應市場需求的變化，企業(yè)必須及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
以茶葉和白酒市場為例，眾多茶類、酒類企業(yè)一味往小眾、高端市場擠，將茶和酒奢侈化，這種定位過去可行，但在以“顧客管理”為主的社群時代，會面臨著被市場邊緣化的命運。此外，白酒、茶葉行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)斷層也很明顯。近年來由于炒作過度，市場上的紅茶、鐵觀音等主流茶類已接近飽和，而茶企的銷售品類普遍單一，單獨生產(chǎn)銷售某一品類已經(jīng)很難適應市場的需要。所以，企業(yè)可以在將高端產(chǎn)品定位為形象產(chǎn)品的同時，壯大中檔產(chǎn)品群，比如針對中高端人群開發(fā)具有養(yǎng)肝、減壓功能的紅茶、鐵觀音茶，延續(xù)這些主流茶類的生命周期；同時，還可以開發(fā)引進一些具有清新排毒功能的白茶、具有抗衰老功能的黑茶以及具有解暑功能的茉莉花茶等，在小眾市場中形成企業(yè)的“利基顧客群”。
老祖宗早就告訴我們：“貨賣當令不違時，貨不停留利自生?！逼髽I(yè)快速推出應季產(chǎn)品，調(diào)節(jié)經(jīng)銷商的滯銷品，既可以刺激顧客需求，又可以盤活資金，拓寬銷售渠道。比如，對于產(chǎn)品開發(fā)能力強、對消費趨勢把控能力強的服裝企業(yè)來說，可以將傳統(tǒng)的“開一次訂貨會決定一季銷售命運”，改為周周都是訂貨會，以響應市場需求的變化。再以珠寶首飾為例，企業(yè)在夏季可以大量展示并推介翡翠、祖母綠、綠碧璽、橄欖石等綠色系珠寶，因為炎炎夏日，充滿生命感的綠色能帶給顧客更多的清新活力。
招數(shù)二：快速調(diào)整銷售策略，制定短期促銷方案
公司年初制定的針對銷售團隊和渠道商的銷售激勵政策，是建立在對市場環(huán)境穩(wěn)定預期的基礎上的，當外部環(huán)境發(fā)生變化時，政策由原來的“利好”變?yōu)椤袄铡?，激勵效果必然會大打折扣，嚴重影響銷售團隊和渠道商的積極性。此時，企業(yè)應及時調(diào)整公司的銷售策略，制定短期的促銷方案應對市場變化。
短期促銷不僅可以喚起消費沖動，帶旺人氣，還能提升重點品類銷售，很多企業(yè)屢試不爽，有的企業(yè)甚至形成了促銷依賴。短期促銷包括常態(tài)促銷和主題促銷。常態(tài)促銷有買贈、換購、特價等，企業(yè)可以每天推出1～5個特價單品，循環(huán)覆蓋企業(yè)的各類利基顧客群，進而吸引賣場周邊的固定客戶；主題性促銷包括會員日促銷、節(jié)假日促銷、店慶日促銷等，此類促銷需要緊扣主題，營造出一定的聲勢和氛圍，形成品牌積累，發(fā)揮促銷的短期效應。
值得注意的是，夏季短期促銷活動要結(jié)合顧客的夏季作息和生活規(guī)律，比如商超企業(yè)可以在上午9點～11點和下午3點～4點人流稀少的特定時間段，推出限時超低折扣的搶購活動，并將抽獎、路演等活動安排在晚上顧客出來納涼的時間段舉行。
夏季促銷的實質(zhì)就是讓利搶客，本質(zhì)上仍然是價格競爭，雖然效果明顯，但企業(yè)應深知，夏季促銷不是臨時抱佛腳，也不是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，而是要結(jié)合市場形勢和行業(yè)現(xiàn)狀未雨綢繆，在年度營銷總計劃的基礎上提前做好計劃，安排好相應的營銷預算和可操作的配套實施方案。同時，在組織和實施短期促銷活動過程中，企業(yè)應注意維護產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定，做好控貨工作。否則，盲目的短促行為可能會適得其反，不僅會抬高顧客的心理預期，增加企業(yè)的營銷成本，而且有可能在旺季來臨時留下后遺癥，影響產(chǎn)品銷售價格，降低企業(yè)整體的營銷績效。
獨孤九劍的最高境界是無招和速度，企業(yè)營銷的最高境界是沒有淡季和旺季的區(qū)別，沒有經(jīng)濟景氣與蕭條的不同。當前外部經(jīng)濟形勢十分嚴峻，不確定之中可以確定的是，世界經(jīng)濟衰退和中國經(jīng)濟的減速將長期化，企業(yè)不能將發(fā)展的希望單純寄托在國家“穩(wěn)增長”的政策刺激之上。要想實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)旺銷和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營，還需要企業(yè)內(nèi)外兼修，標本兼治，達到“自此精修，漸進于無劍勝有劍之境”。
企業(yè)應將夏季看成是營銷“補缺期”，積極幫助經(jīng)銷商梳理市場，做好市場布局。
